廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施精選(九篇)
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第1篇：廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施范文
但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺(jué)得這樣銷(xiāo)售太慢，在尋找諸如“肥豬粉”、“豐乳劑”之類(lèi)的快速成長(zhǎng)添加劑加速銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場(chǎng)部或企劃部，進(jìn)行了第二次營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場(chǎng)定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”。有的企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)及廣告到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五個(gè)億已經(jīng)司空見(jiàn)慣。
縱觀(guān)百年國(guó)際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地發(fā)展市場(chǎng)，穩(wěn)步地增長(zhǎng)銷(xiāo)售。這些公司有一個(gè)共同的營(yíng)銷(xiāo)特征，就是銷(xiāo)售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷(xiāo)售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)。
下面，本人就根據(jù)自己多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)市場(chǎng)或企劃的基本功能和職責(zé)問(wèn)題加以闡述，并就幾個(gè)市場(chǎng)部的日常策略設(shè)計(jì)思路拿出來(lái)，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)或企劃的真正含義和作用，以免將市場(chǎng)或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。 第一部分 市場(chǎng)部及各崗位職責(zé)
一、市場(chǎng)部的職責(zé)
市場(chǎng)部的主要職責(zé)有十五大方面。
01、制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃。
02、建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查。
04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等小的收集、整理和分析。
05、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。
06、做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。
07、制定產(chǎn)品企劃策略。
08、制定產(chǎn)品價(jià)格。
09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。
10、制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)。
11、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織。
12、合理進(jìn)行廣告媒體和上的挑選及管理。
13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。
14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。
15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作。
市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。
1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。
2．在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作。
3．在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃。
二、市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)
市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門(mén)的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：
01、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。
02、制定年度營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
03、協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。
04、制定市場(chǎng)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度。
05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門(mén)各項(xiàng)工作的實(shí)施。
06、配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。
07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算。
08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃。
09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。
10、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備。
11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。
12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。
13、制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。
三、市場(chǎng)調(diào)研主管的職責(zé)
01、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。
02、建立健全營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、為本部門(mén)和其他部門(mén)提供信息決策支持。
04、協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
05、組織進(jìn)行宏觀(guān)環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。
06、組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研。
07、組織對(duì)消費(fèi)者及用戶(hù)調(diào)研。
08、對(duì)配銷(xiāo)渠道的調(diào)研。
09、收集競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)的行業(yè)政策和信息。
10、提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案。
四、市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)企劃主管的職責(zé)
01、制定各種不同的通路配置計(jì)劃。
02、負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的整理與分類(lèi)。
03、制定產(chǎn)品的分銷(xiāo)計(jì)劃。
04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策。
05、定期分析、評(píng)估通路。
06、與銷(xiāo)售部及時(shí)溝通每月銷(xiāo)量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)。
07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫(kù)存數(shù)量。
08、控制物流并適時(shí)同胞促銷(xiāo)計(jì)劃。
五、市場(chǎng)部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)
01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。
02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門(mén)共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃。
03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。
04、協(xié)助廣告及促銷(xiāo)企劃部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷(xiāo)企劃。
六、市場(chǎng)部廣告企劃主管的職責(zé)
01、制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。
02、負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。
03、正確地選擇廣告公司。
04、督導(dǎo)廣告及制作公司的工作。
05、制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略。
06、進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。
07、及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。
七、市場(chǎng)部促銷(xiāo)企劃主管的職責(zé)
01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷(xiāo)方案，并監(jiān)督各種促銷(xiāo)方案的實(shí)施與效果的評(píng)估。
03、指導(dǎo)、監(jiān)督個(gè)區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督。
04、促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)、制作及發(fā)放管理。
05、區(qū)域銷(xiāo)量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)計(jì)劃。
06、制定不同時(shí)期、不同促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)的使用。
八、市場(chǎng)部推廣制作主管的職責(zé)
01、制定年度推廣計(jì)劃。
02、負(fù)責(zé)個(gè)商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及POP的設(shè)計(jì)與制作。
03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。
04、推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制。
05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷(xiāo)售的評(píng)估。
九、市場(chǎng)部理貨員職責(zé)
01、安排固定的走街拜訪(fǎng)線(xiàn)路。
02、直接拜訪(fǎng)零售店客戶(hù)。
03、完成商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。
04、進(jìn)行有效第購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛及陳列。
05、培育零售商店對(duì)于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷(xiāo)的較多認(rèn)識(shí)。
06、積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議。
07、建立良好的客戶(hù)關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹(shù)立公司的專(zhuān)業(yè)形象。
08、積極有效利用促銷(xiāo)資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并保持高效率。
09、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、呈報(bào)各類(lèi)報(bào)表。
10、在市場(chǎng)代表的指導(dǎo)下，管理促銷(xiāo)人員。
十、市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的配合
市場(chǎng)部應(yīng)將以下企劃提供給銷(xiāo)售部，并作必要的說(shuō)明、培訓(xùn)及研討：
01、銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃。
02、促銷(xiāo)活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化狀況。
03、POP投放計(jì)劃。促銷(xiāo)/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。
04、年、季度、月銷(xiāo)售目標(biāo)制定。
05、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。
銷(xiāo)售部應(yīng)將以下工作向市場(chǎng)部提供：
01、終端產(chǎn)品陳列情況。
02、產(chǎn)品理貨情況。
03、POP發(fā)放情況。
04、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況。
05、終端銷(xiāo)售情況。
06、終端促銷(xiāo)信息反饋。
07、區(qū)域銷(xiāo)售狀況。
08、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。
09、客戶(hù)反饋。
銷(xiāo)售部不僅要完成每月銷(xiāo)售計(jì)劃，還要反饋市場(chǎng)信息狀況及競(jìng)品情況，以便市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃。
銷(xiāo)售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷(xiāo)售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。所以，對(duì)銷(xiāo)售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷(xiāo)活動(dòng)配合、POP的配合宣傳都是銷(xiāo)售部人才工作范圍，也是與市場(chǎng)部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。
產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷(xiāo)售，同時(shí)也會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，所以它已經(jīng)不單純是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售問(wèn)題，與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場(chǎng)部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。
總之，銷(xiāo)售部在市場(chǎng)前沿涉及品牌及企業(yè)長(zhǎng)期性發(fā)展因素，銷(xiāo)售部要與市場(chǎng)人員進(jìn)行正常的溝通。 第二部分 市場(chǎng)活動(dòng)管理及策劃
一、市場(chǎng)生動(dòng)化管理
市場(chǎng)生動(dòng)化，是指通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷(xiāo)售點(diǎn)更加能吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提升。
1、市場(chǎng)生動(dòng)化管理原則
1）創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場(chǎng)廣告的格式與位置，將直接刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。
2）改善賣(mài)場(chǎng)形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣(mài)場(chǎng)不同于它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3）增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)。這是我們銷(xiāo)售工作的最終目標(biāo)。
2、市場(chǎng)生動(dòng)化管理流程
3、市場(chǎng)生動(dòng)化管理的一般技巧
陳列商品的循環(huán)：要切合整體運(yùn)營(yíng)工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時(shí)令性。
陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷(xiāo)重點(diǎn)依次擺放，每個(gè)品種的陳列面不低于6個(gè)，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費(fèi)者。
正確使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。
明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)：價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識(shí)，標(biāo)識(shí)上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名---xx，價(jià)格------x元，企業(yè)名稱(chēng)----xx有限公司出品，規(guī)格-------）。
產(chǎn)品及場(chǎng)地的清潔：任何時(shí)候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷(xiāo)售。
存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N(xiāo)、維持分銷(xiāo)并直接影響現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)心理。
正確使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線(xiàn)；不可過(guò)高或過(guò)低；產(chǎn)品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時(shí)更換受損和過(guò)時(shí)廣告產(chǎn)品。
店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。
市場(chǎng)生動(dòng)化管理的檢查要點(diǎn)
產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛?cè)氲陼r(shí)所能看到的最佳位置；
主推產(chǎn)品及暢銷(xiāo)新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；
家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；
每次拜訪(fǎng)零售店時(shí)必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP;
所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)；
及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補(bǔ)充要遵守先進(jìn)先出的原則；撤換淘汰舊樣品；
保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔；
產(chǎn)品必須集中陳列；
產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及宣傳畫(huà)等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍
POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品
4、市場(chǎng)生動(dòng)化在產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)
1） 導(dǎo)入期
特點(diǎn)：產(chǎn)品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產(chǎn)品的可見(jiàn)度
目的：吸引消費(fèi)者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣
2） 成長(zhǎng)期
特點(diǎn)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，對(duì)生動(dòng)化管理的要求也逐漸提高。此時(shí)應(yīng)加強(qiáng)商品循環(huán)，商品及場(chǎng)地的清潔，正確適當(dāng)?shù)卦囉脧V告，必要時(shí)可增派理貨員駐店。
目的：以市場(chǎng)生動(dòng)化演示帶動(dòng)銷(xiāo)售，加強(qiáng)產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力
3） 成熟期
特點(diǎn)：更注重市場(chǎng)生動(dòng)化的豐富性與新穎性，注重使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具，注重占有更重要的陳列位置
目的：展示品牌豐富形象，促進(jìn)銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)
二、市場(chǎng)推廣管理
市場(chǎng)推廣管理的主要內(nèi)容
各分公司/辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)。辦事處開(kāi)展區(qū)域性廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)預(yù)約提出方案，呈報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可組織實(shí)施。
為節(jié)約成本，各分公司/辦事處促銷(xiāo)活動(dòng)需要的傳單、招貼畫(huà)、POP廣告，綬帶、橫幅等可由市場(chǎng)部統(tǒng)一制作。
廣告平面設(shè)計(jì)、文案、腳本（電視片）由營(yíng)銷(xiāo)總部統(tǒng)一制作。
全國(guó)性展銷(xiāo)、展覽會(huì)，由公司統(tǒng)一組織有關(guān)部門(mén)、辦事處參加，費(fèi)用納入全年公司促銷(xiāo)預(yù)算中。
對(duì)于邀請(qǐng)零售商或批發(fā)商參加的展銷(xiāo)、展覽會(huì)，其費(fèi)用屆時(shí)由公司、辦事處及零售商（或經(jīng)銷(xiāo)商）具體協(xié)商解決。
公司舉辦的展銷(xiāo)會(huì)、新聞會(huì)等納入全年促銷(xiāo)計(jì)劃，由市場(chǎng)部提交方案，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核，市場(chǎng)部具體實(shí)施。
區(qū)域性展銷(xiāo)、展覽會(huì)，原則上由辦事處自行組織。市場(chǎng)部應(yīng)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)往總監(jiān)審查其方案，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析。
對(duì)零售商的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)及賣(mài)場(chǎng)布置，由市場(chǎng)部提出設(shè)計(jì)方案，市場(chǎng)部組織有關(guān)人員審定，銷(xiāo)售部、辦事處負(fù)責(zé)執(zhí)行。
為鼓勵(lì)零售商或批發(fā)商的積極性，公司建立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，并在協(xié)議中具體體現(xiàn)。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的主持下，由市場(chǎng)部擬定，銷(xiāo)售部會(huì)同公司審核。
市場(chǎng)推廣管理產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)。
導(dǎo)入期：早期就應(yīng)嚴(yán)格管理，規(guī)范管理，以避免不必要的資源浪費(fèi)
成長(zhǎng)期：應(yīng)注重標(biāo)識(shí)的規(guī)范和統(tǒng)一，企業(yè)推廣的步調(diào)應(yīng)保持一致，努力保持對(duì)外統(tǒng)一形象，注意推廣與銷(xiāo)售之間的關(guān)系。
成熟期：保持并開(kāi)拓器樂(lè)的形象，推廣工作不斷推陳出新，并努力電動(dòng)零售商及批發(fā)商的積極性，注意推廣與銷(xiāo)售之間的關(guān)系。
銷(xiāo)售部門(mén)在市場(chǎng)推廣工作中承擔(dān)著市場(chǎng)第一線(xiàn)的執(zhí)行和市場(chǎng)反饋第一手資料的收集整理、統(tǒng)計(jì)分析和建議上報(bào)工作，是一個(gè)極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
三、新產(chǎn)品上市廣告策劃
產(chǎn)品生命周期是一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上誕生、成長(zhǎng)、發(fā)展、衰亡的動(dòng)態(tài)過(guò)程。在一種產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)要多次修訂其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及策略，廣告戰(zhàn)略及策略也隨之變化，因?yàn)楫a(chǎn)品時(shí)刻經(jīng)歷著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、消費(fèi)者消費(fèi)需求與興趣點(diǎn)的發(fā)展變化，企業(yè)都希望盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品生命，擴(kuò)大利潤(rùn)，所以，只有根據(jù)此類(lèi)產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)特點(diǎn)制定相應(yīng)的廣告策略，才能在變化中取得優(yōu)勢(shì)，獲得利潤(rùn)。一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)品企業(yè)對(duì)產(chǎn)品生命周期概念模糊，甚至將一種產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期與自身品牌產(chǎn)品生命周期相混淆；在產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作方面更是分不清哪個(gè)階段該用什么策略，以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場(chǎng)不同生命周期的變化。
新品上市期是指某單一品牌產(chǎn)品的入市期，是該品牌產(chǎn)品生命周期的第一階段。但在此時(shí)，此類(lèi)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)上，可能處于產(chǎn)品生命周期的任何一個(gè)階段。廣告策劃應(yīng)配合企業(yè)銷(xiāo)售策略，盡快打開(kāi)市場(chǎng)局面，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，盡量縮短導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)間，協(xié)助企業(yè)順利進(jìn)入成長(zhǎng)期。新品能否迅速轉(zhuǎn)入自身的成長(zhǎng)期，對(duì)于該品牌產(chǎn)品的成敗至關(guān)重要，所以需要企業(yè)以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期所處階段的特點(diǎn)的廣告策略，將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)。
單一品牌新產(chǎn)品上市期特點(diǎn)
產(chǎn)品鋪貨低
該品牌認(rèn)知度低
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚待營(yíng)建
若此時(shí)正值此種產(chǎn)品的導(dǎo)入期，市場(chǎng)認(rèn)知度很低，消費(fèi)者從認(rèn)知到試用到接受再到擴(kuò)散需要一個(gè)過(guò)程。往往產(chǎn)品越新穎，技術(shù)含量越高，這個(gè)時(shí)期經(jīng)歷的時(shí)間越長(zhǎng)。
單一品牌新產(chǎn)品整體市場(chǎng)生命周期特點(diǎn)
1、導(dǎo)入期：
產(chǎn)品普及率低，銷(xiāo)量低，銷(xiāo)售增長(zhǎng)慢
市場(chǎng)認(rèn)知度低
基本需求有待開(kāi)發(fā)
市場(chǎng)鋪貨低
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈
2、成長(zhǎng)期：
產(chǎn)物品市場(chǎng)認(rèn)知度提升直至普及
市場(chǎng)選擇性需求與潛在需求迅速擴(kuò)大
整體市場(chǎng)銷(xiāo)售量迅速提高，產(chǎn)品利潤(rùn)上升
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈
3、成熟期
產(chǎn)品被市場(chǎng)普遍認(rèn)知
市場(chǎng)需求趨于穩(wěn)定
整體市場(chǎng)銷(xiāo)售量穩(wěn)定
產(chǎn)品差異化加強(qiáng)，市場(chǎng)更細(xì)分
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到最激烈
根據(jù)新品上市所處的不同階段，相應(yīng)的廣告策劃重點(diǎn)說(shuō)明
1、導(dǎo)入期
目標(biāo)：廣而告之
目的：培育市場(chǎng)，啟發(fā)基本需求
策略重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效方面的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，以培育市場(chǎng)認(rèn)知為主
2、成長(zhǎng)期：
目標(biāo)：創(chuàng)建品牌
目的：提高品牌知名度，開(kāi)拓市場(chǎng)
策略重點(diǎn)：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹(shù)立品牌形象來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品
3、成熟期
目標(biāo)：創(chuàng)獨(dú)特品牌
目的：提高品牌知名度，爭(zhēng)奪市場(chǎng)
策略重點(diǎn)：定位獨(dú)到，品牌個(gè)性獨(dú)特，強(qiáng)調(diào)差別化、多樣化
四、通路推廣的廣告策略
消費(fèi)者與通路成員是企業(yè)主要的廣告對(duì)象，企業(yè)無(wú)論對(duì)誰(shuí)做廣告，都要直接或間接地對(duì)通路的廣告支持。企業(yè)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的廣告可以直接吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，促進(jìn)銷(xiāo)量提升。企業(yè)通過(guò)對(duì)通路成員的廣告可以有效地推動(dòng)銷(xiāo)售，拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。對(duì)通路的廣告推廣是“拉力”作用在通路中的運(yùn)用與顯現(xiàn)，是企業(yè)通常用來(lái)告知通路、吸引注意、提高銷(xiāo)量、鞏固通路合作關(guān)系，更好地服務(wù)與支持品牌及產(chǎn)品的重要推廣方法之一。
一些企業(yè)為產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢而躊躇，原因不一定是產(chǎn)品不好和消費(fèi)者不認(rèn)同，還有可能是因?yàn)橥吠茝V力度不夠、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。所以，加強(qiáng)通路中的拉力運(yùn)作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。
在通路推廣廣告策劃時(shí)，要考慮產(chǎn)品的不同生命周期特點(diǎn)、不同階段的品牌市場(chǎng)價(jià)值、不同的銷(xiāo)售季節(jié)變化、不同通路成員的利益驅(qū)動(dòng)點(diǎn)、不同的銷(xiāo)售目標(biāo)等先決條件。因?yàn)?，在上述不同情況下，通路推廣廣告的目標(biāo)與作用是不同的。所以，只有在明確廣告目標(biāo)的基礎(chǔ)上安排相應(yīng)的、有針對(duì)性的廣告策略，才能充分激發(fā)通路成員的信心，取得通路的合作與支持。
單一品牌產(chǎn)品生命周期
1、上市期
廣告核心目標(biāo)：認(rèn)知與開(kāi)拓
廣告的目的與作用：促進(jìn)通路認(rèn)知與理解，引發(fā)通路興趣，達(dá)成進(jìn)貨，迅速實(shí)現(xiàn)鋪貨
廣告策略：
1） 教育通路，用適當(dāng)?shù)拿襟w向通路傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息，強(qiáng)化產(chǎn)品基本利益；介紹企業(yè)綜合實(shí)力；有關(guān)企業(yè)對(duì)通路得優(yōu)惠供貨政策、服務(wù)帆板方式及推廣支持等信息。
2） 強(qiáng)調(diào)企業(yè)所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷(xiāo)商嘗試銷(xiāo)售。
3） 配合末端零售商做消費(fèi)者嘗試促銷(xiāo)及生動(dòng)化展示；配合末端的促銷(xiāo)活動(dòng)
4） 做全方位的媒體廣告；對(duì)末端零售商進(jìn)行直接的獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)。
2、成長(zhǎng)期
廣告核心目標(biāo)：鞏固與發(fā)展
廣告的目的與作用：大力開(kāi)拓分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固已有分銷(xiāo)商，刺激其進(jìn)貨并鼓勵(lì)其提高銷(xiāo)售量，培養(yǎng)通路成員的信心與支持
廣告策略：
1）樹(shù)立產(chǎn)品品牌，強(qiáng)調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市場(chǎng)價(jià)值而給分銷(xiāo)商帶來(lái)的利益。
2）大力宣傳企業(yè)對(duì)通路成員優(yōu)惠而靈活的促銷(xiāo)政策，如各種形式的價(jià)格折扣、折讓、免費(fèi)商品、末端促銷(xiāo)、推廣補(bǔ)貼等。
3）配合末端零售商做促銷(xiāo)及生動(dòng)化展示，配合其他經(jīng)銷(xiāo)商的推廣宣傳在專(zhuān)業(yè)性、行業(yè)性、及權(quán)威媒體上刊播專(zhuān)題性文章，或制造有關(guān)產(chǎn)品與企業(yè)正面效應(yīng)的新聞來(lái)增強(qiáng)通路信心。
4）在淡旺季交替期間，配合促銷(xiāo)活動(dòng)做好通路關(guān)系維護(hù)與廣告宣傳。
3、成熟期
廣告核心目標(biāo)：維護(hù)與穩(wěn)定
廣告的目的與作用：調(diào)整通路網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)通路控制，鞏固維持通路與企業(yè)的合作關(guān)系
廣告策略：
1）樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)化企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌深遠(yuǎn)的文化理念，通過(guò)各種形式的公關(guān)廣告與形象廣告鞏固通路信心。
2）強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力與信譽(yù)及給分銷(xiāo)商帶來(lái)的不僅是銷(xiāo)售的既得利益，而是一種誠(chéng)信和保障，獨(dú)一無(wú)二的支持與服務(wù)。
3）配合末端零售商做消費(fèi)者促銷(xiāo)及生動(dòng)化展示；配合末端的促銷(xiāo)活動(dòng)做全方位的媒體廣告。
4）配合淡旺季交替期間產(chǎn)品的銷(xiāo)售做廣告宣傳。
5）廣告策劃嚴(yán)密注意競(jìng)爭(zhēng)品牌推廣行為。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告策略
促銷(xiāo)從廣義上講，是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過(guò)整體規(guī)劃，在一定時(shí)期（通常是一年），制定能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各項(xiàng)市場(chǎng)溝通手段的比例設(shè)置、形式設(shè)計(jì)與方式選擇。旨在運(yùn)用各種溝通手段、方式向通路或消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使通路與消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買(mǎi)決策。所以說(shuō)，凡是可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式與手段都可以成為促銷(xiāo)途徑。主要包括：產(chǎn)品宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)與公關(guān)宣傳。但我們這里所說(shuō)的促銷(xiāo)活動(dòng)是指多數(shù)屬于短期性刺激消費(fèi)者或通路成員較迅速、大量地達(dá)成購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的具體活動(dòng)與舉措，由于這種方式能為購(gòu)買(mǎi)行為提供“催化劑”，產(chǎn)生強(qiáng)烈的短期效果，使得企業(yè)通常將它作為年度中刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要手段。
為將有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者或通路，引起消費(fèi)者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果。
針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)活動(dòng)廣告策劃。
促銷(xiāo)活動(dòng)的基本原理是運(yùn)用“推”與“拉”兩種力量的有機(jī)結(jié)合來(lái)作用于目標(biāo)市場(chǎng)。促銷(xiāo)活動(dòng)廣告是服務(wù)于促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣手段，必須根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象、目的的不同來(lái)確定廣告的目標(biāo)、職能與策略。
針對(duì)不同時(shí)機(jī)的促銷(xiāo)活動(dòng)廣告策劃
促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告策劃除了必須配合促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)象之外，還要把握促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，明確廣告的目標(biāo)，明確促銷(xiāo)廣告不同于產(chǎn)品廣告的生命周期、銷(xiāo)售季節(jié)、產(chǎn)品屬性、競(jìng)品策略等作相應(yīng)的調(diào)整和改變。見(jiàn)下表。
六、企業(yè)形象宣傳廣告策劃
企業(yè)形象廣告是以塑造企業(yè)形象為目的而展開(kāi)的，無(wú)論廣告訴求內(nèi)容、表現(xiàn)方式、媒體運(yùn)用手段等都是著力強(qiáng)調(diào)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、規(guī)模、資金、信譽(yù)、人才、市場(chǎng)地位等軟硬件資源的全方位綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以及企業(yè)先進(jìn)的理念、價(jià)值觀(guān)、文化內(nèi)涵、對(duì)社會(huì)的責(zé)任感等觀(guān)念取向，來(lái)迎合并感染主流的社會(huì)價(jià)值觀(guān)與消費(fèi)者及通路成員的心理與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的需求。
企業(yè)形象廣告是樹(shù)立企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、并同時(shí)帶動(dòng)已樹(shù)立的產(chǎn)品品牌、推動(dòng)企業(yè)當(dāng)前利益相結(jié)合的一種具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性的廣告推廣活動(dòng)。
企業(yè)形象宣傳廣告的類(lèi)型。
從企業(yè)不同的宣傳目的來(lái)看，企業(yè)形象廣告的主題、立意、宣傳側(cè)重有所區(qū)別，以下介紹幾種企業(yè)形象宣傳的廣告類(lèi)型。
企業(yè)形象宣傳廣告的手段運(yùn)用
根據(jù)不同的企業(yè)形象廣告目標(biāo)、主題和立意，應(yīng)采取相應(yīng)的廣告手段，利用或制造適宜的由頭與事件，使企業(yè)的宣傳效果事半功倍。
常用的企業(yè)形象宣傳手段有以下十種
·聲勢(shì)廣告：利用重大事件、大型活動(dòng)大造社會(huì)聲勢(shì)，以其浩大的聲勢(shì)展示企業(yè)的能力，以及企業(yè)在公眾面前的品牌與形象（如：慶典、贊助大型文體活動(dòng)）
·記事廣告：新聞性廣告，利用新聞媒介將企業(yè)整體發(fā)展或某些系列事件整理匯總，以專(zhuān)欄或?qū)ｎ}的形式推出，以體現(xiàn)企業(yè)的正面社會(huì)形象。
·祝賀廣告：利用節(jié)假日或社會(huì)所關(guān)注的喜慶事件向社會(huì)表示祝賀（如:行業(yè)慶典、重大組織成立等。
·公益廣告：以支持社會(huì)公益事業(yè)，展示其企業(yè)關(guān)注社會(huì)、回報(bào)社會(huì)的高度責(zé)任感來(lái)體現(xiàn)企業(yè)的博愛(ài)與人情味，拉近與公眾的距離；增加新和感與美譽(yù)度
·致謝廣告：用生產(chǎn)量或銷(xiāo)售量達(dá)到一定數(shù)量，感謝消費(fèi)者支持與厚愛(ài)為由頭，來(lái)宣傳企業(yè)品牌
·歉意廣告：在企業(yè)出現(xiàn)失誤被公眾所指責(zé)的時(shí)候，向公眾表示歉意、澄清事實(shí)、提出補(bǔ)救方法、展示改進(jìn)情況、消除負(fù)面影響的廣告。
·響應(yīng)廣告：以響應(yīng)社會(huì)重大事件與關(guān)注熱點(diǎn)，展示企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。
·倡議廣告：以企業(yè)的名義率先發(fā)起具有重大社會(huì)影響力的活動(dòng)，以展示企業(yè)敏銳的眼光與獨(dú)到的魄力。
·形象識(shí)別廣告：即VI系統(tǒng)的展示與運(yùn)用，以強(qiáng)化外圍對(duì)企業(yè)的視覺(jué)形象識(shí)別及記憶，樹(shù)立企業(yè)規(guī)范化形象。
·行為識(shí)別廣告：即BI系統(tǒng)的對(duì)外宣傳，以強(qiáng)化外圍對(duì)企業(yè)的行為規(guī)范識(shí)別及記憶，樹(shù)立企業(yè)規(guī)范化形象，增強(qiáng)信賴(lài)感。
企業(yè)形象宣傳廣告策劃說(shuō)明
目前，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)在做企業(yè)形象廣告策劃時(shí)，推廣行為認(rèn)識(shí)不清，將企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌混為一談；推廣元素混淆，造成企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入與成長(zhǎng)期推廣定位偏差，在產(chǎn)品未被市場(chǎng)接受，產(chǎn)品品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)尚未建立時(shí)過(guò)早利用企業(yè)品牌宣傳拉動(dòng)產(chǎn)品品牌；還出現(xiàn)CIS功能至上論，認(rèn)為導(dǎo)入CIS能化腐朽為神奇，一味模仿他人，在不適宜的時(shí)候推廣企業(yè)形象。以上現(xiàn)象，分散了企業(yè)有限的推廣資源，造成企業(yè)不必要的資源浪費(fèi)，效果適得其反。
第2篇：廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施范文
【關(guān)鍵詞】促銷(xiāo)；促銷(xiāo)策略；整合促銷(xiāo)
促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。
促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。
目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
1.人員促銷(xiāo)策略
人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶(hù)、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。
2.廣告促銷(xiāo)策略
廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶(hù)外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。
3.公共關(guān)系促銷(xiāo)策略
公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。
4.銷(xiāo)售促進(jìn)策略
銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：
4.1針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈(zèng)一）；累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。
4.2針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
（1）從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
（2）從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。
（3）從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
【參考文獻(xiàn)】
第3篇：廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施范文
一、擬定策劃方案的步驟
連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的擬定，應(yīng)依照下列步驟進(jìn)行：1、確定目標(biāo)主題。將策劃的目標(biāo)主題確立于一定時(shí)空范圍之內(nèi)，力求主題明晰，重點(diǎn)突出。
2、收集資料。圍繞目標(biāo)主題，通過(guò)多種方式收集信息資料。
3、調(diào)查市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。圍繞目標(biāo)主題，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料。
4、整理資料情報(bào)。綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)目標(biāo)主題有用的情報(bào)。
5、提出具體創(chuàng)意。根據(jù)實(shí)際需要，提出營(yíng)銷(xiāo)策劃新的創(chuàng)意。
6、選擇可行方案。將符合目標(biāo)主題的創(chuàng)意，變成具體的執(zhí)行方案。
7、制定實(shí)施細(xì)則。根據(jù)選定的方案把各功能部門(mén)和任務(wù)加以詳細(xì)分配，分頭實(shí)施，并按進(jìn)度表與預(yù)算表進(jìn)行監(jiān)控。
8、制定檢查辦法。對(duì)策劃的方案提出詳細(xì)可行的檢查辦法和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。
二、策劃方案的格式
1、策劃方案名稱(chēng)。要求清楚、明確、具體。
2、策劃者資料介紹。包括姓各、單位和職務(wù)等。
3、完成方案的時(shí)間。按實(shí)際完成方案日期填寫(xiě)年/月/日。
4、策劃方案的目標(biāo)。用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)表達(dá)清楚。
5、策劃方案的正文。包括策劃的起因、背景、目標(biāo)主題和市場(chǎng)機(jī)會(huì)、創(chuàng)意關(guān)鍵、實(shí)施及檢查評(píng)估
6、預(yù)算和進(jìn)度細(xì)表。列表詳細(xì)說(shuō)明方案所需資金投入、人力投入、組織構(gòu)建和進(jìn)度安排等。
7、方案的效果預(yù)測(cè)。根據(jù)資料情報(bào)預(yù)測(cè)策劃方案實(shí)施的量化效果。
8、方案參考的資料。列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)資料，增加方案的可信度和可行性。
9、其他備案的說(shuō)明。對(duì)多個(gè)備選的方案，進(jìn)行必要的補(bǔ)充說(shuō)明。
10、其他的注意事項(xiàng)。提出預(yù)防措施，以做到有備無(wú)患。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃的格式
1、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析。包括：整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù)量和金額分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡、性別、家庭收入等分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)細(xì)分與商品定位的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌定價(jià)策略的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌分銷(xiāo)策略的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。
2、目標(biāo)市場(chǎng)定位。包括：確定目標(biāo)市場(chǎng)和商品定位；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；價(jià)格策略；分銷(xiāo)策略；廣告形式和投資預(yù)算；促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則；公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃。包括：明確促銷(xiāo)的目標(biāo)；選擇促銷(xiāo)的形式和內(nèi)容。
4、分銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。包括：價(jià)格策略；分銷(xiāo)的渠道；店鋪的陳列；服務(wù)的質(zhì)量。
第4篇：廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施范文
市場(chǎng)部是面向市場(chǎng)做營(yíng)銷(xiāo)分析，制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，對(duì)已制定的計(jì)劃進(jìn)行追蹤評(píng)估以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)控制目的的職能部門(mén)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)直接負(fù)責(zé)。 具體職能
一、產(chǎn)品管理職能
即對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及新產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品綜合設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)及定價(jià)策略。
二、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售研究職能
是針對(duì)公司產(chǎn)品于消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換過(guò)程的優(yōu)良度進(jìn)行的分析與研究。其構(gòu)成的主體是：營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。
1、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由專(zhuān)業(yè)人員、設(shè)備和信息處理過(guò)程組成。信息處理過(guò)程包括信息的收集、分類(lèi)、分析、評(píng)價(jià)和傳送幾部分。最后營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)通過(guò)適當(dāng)形式，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，將整理好的資料傳遞給管理者，供其決策時(shí)使用。
2、市場(chǎng)研究職能
市場(chǎng)研究是對(duì)公司產(chǎn)品現(xiàn)有消費(fèi)者，潛在消費(fèi)者或公司希望了解的某類(lèi)消費(fèi)者信息的研究。
3、營(yíng)銷(xiāo)研究職能
營(yíng)銷(xiāo)研究用以確定營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和問(wèn)題，設(shè)計(jì)、優(yōu)化和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，檢查營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的業(yè)績(jī)，促進(jìn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的理解。包括：市場(chǎng)前景及市場(chǎng)份額研究，消費(fèi)者滿(mǎn)意程度和購(gòu)買(mǎi)行為評(píng)價(jià)、定價(jià)、產(chǎn)品、分銷(xiāo)促銷(xiāo)研究等。
4、銷(xiāo)售研究職能
是指對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程所遇機(jī)會(huì)與問(wèn)題的研究。
三、廣告與溝通職能
1、制定營(yíng)銷(xiāo)溝通策略
通過(guò)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通方案：促銷(xiāo)組合---包括由廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系的特殊融合，來(lái)追求公司的廣告和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
2、廣告計(jì)劃制定
這里的廣告指大眾傳播工具----廣告，營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系。協(xié)助銷(xiāo)售部實(shí)施。
四、市場(chǎng)監(jiān)控職能
是對(duì)銷(xiāo)售部實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程、結(jié)果、費(fèi)用兌付的評(píng)估、審核，以行使市場(chǎng)監(jiān)控職能。 市場(chǎng)部人員職責(zé)及相互關(guān)系
在實(shí)際運(yùn)作中我們可按如下方案配置人員：
1、市場(chǎng)部經(jīng)理
管理市場(chǎng)部工作，在市場(chǎng)部職能范圍內(nèi)行使人事管理權(quán)，部門(mén)內(nèi)人員費(fèi)用額度內(nèi)審核權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的報(bào)批審核權(quán)。同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施效果負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和管理責(zé)任。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)直接負(fù)責(zé)。
2、市場(chǎng)信息助理
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)進(jìn)行管理，及時(shí)正確全面地向市場(chǎng)部經(jīng)理提供相關(guān)信息、數(shù)據(jù)。并負(fù)直接相關(guān)責(zé)任。
3、廣告媒體、品牌助理
依據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定：廣告媒體促銷(xiāo)計(jì)劃，公關(guān)及媒體相關(guān)的公司VI策劃及制作，媒體溝通，協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理工作，履行產(chǎn)品管理職能。同時(shí)負(fù)相關(guān)設(shè)計(jì)及策劃責(zé)任。
4、促銷(xiāo)助理
依據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定：營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃及公共關(guān)系計(jì)劃，相關(guān)助銷(xiāo)品的策劃、設(shè)計(jì)及制作，設(shè)定促銷(xiāo)人員培訓(xùn)內(nèi)容、制定培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施。協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部具體實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃及公共關(guān)系計(jì)劃。并負(fù)直接相關(guān)責(zé)任。
5、K/A 助理
對(duì)K/A這一通路形式，從市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售三個(gè)方面進(jìn)行研究，提供各K/A系統(tǒng)現(xiàn)狀及發(fā)展評(píng)估分析報(bào)告。依據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，結(jié)合銷(xiāo)售部通路分銷(xiāo)計(jì)劃，制定公司產(chǎn)品K/A入場(chǎng)計(jì)劃，執(zhí)行入場(chǎng)談判，制定公司產(chǎn)品K/A維護(hù)計(jì)劃并協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部實(shí)施計(jì)劃。并直接負(fù)相關(guān)責(zé)任。
6、市場(chǎng)監(jiān)控助理
第5篇：廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施范文
姓名：XXX 性別：女
民族：漢 政治面目：團(tuán)員
學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士 專(zhuān)業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理
聯(lián)系電話(huà)：12345678 手機(jī)：13488708xxx
聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號(hào) 郵編：100007
Email Address：
教育背景
畢業(yè)院校：北方工業(yè)大學(xué) 1988-1992 經(jīng)濟(jì)管理系
另：其他培訓(xùn)情況
1996年于北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院自修英語(yǔ)；自修市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理本科課程；有駕照
工作經(jīng)歷
*1998年5月---至今 XX公司
企劃部高級(jí)主管
產(chǎn)品廣告計(jì)劃制定及費(fèi)用控制/策劃促銷(xiāo)活動(dòng)并安排實(shí)施/競(jìng)品廣告的日常監(jiān)測(cè)、分析，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進(jìn)方案/對(duì)全年市場(chǎng)投放與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，制定下一年度廣告提案
成績(jī)：有效合理的市場(chǎng)策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷(xiāo)售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。
*1995年3月---1998年3月 某國(guó)際知名企業(yè)
市場(chǎng)主任
統(tǒng)一促銷(xiāo)策略的制定、活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪(fǎng)零售市場(chǎng)，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，監(jiān)測(cè)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實(shí)施大型公關(guān)活動(dòng)
成績(jī)：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷(xiāo)售及市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。
*1992年10月---1994年12月 XX電訊公司
企劃部助理經(jīng)理
制定并實(shí)施產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)推廣計(jì)劃/促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)的管理 /負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷(xiāo)售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷(xiāo)商之間的售后服務(wù)關(guān)系
個(gè)人簡(jiǎn)介
多年來(lái)供職于大中型企業(yè)的市場(chǎng)、策劃部門(mén)，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行整體市場(chǎng)策劃與實(shí)施都有深入地研究，并自修了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛(ài)好
愛(ài)好廣泛。喜愛(ài)球類(lèi)運(yùn)動(dòng)及爬山，大學(xué)曾任校足球隊(duì)隊(duì)員。另外還喜歡唱歌、音樂(lè)等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。
第6篇：廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施范文
文章標(biāo)題：匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動(dòng)策劃書(shū)
匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動(dòng)策劃書(shū)
主辦單位：***文化藝術(shù)服務(wù)有限公司
協(xié)辦單位：匯美舍
媒體支持：
一、市場(chǎng)分析及建議
二、推廣策略
三、活動(dòng)主題
四、媒體宣傳
五、SP促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想
六、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
七、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想
九、費(fèi)用預(yù)算
正文：
一、市場(chǎng)分析及建議
1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析
（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然，蘊(yùn)含植物精華（薰衣草、玫瑰）
b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性
c)全方位護(hù)理
（2）煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈
產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高
2、對(duì)策
提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額
二、推廣策略
1、活動(dòng)目標(biāo)
進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品
2、宣傳定位：
樹(shù)立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象
三、活動(dòng)主題：
夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情
四、媒體宣傳：
1、電視 2、報(bào)紙 3、雜志 4、電臺(tái)廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶(hù)外媒體先行
大眾媒體跟進(jìn)
其它媒體配合
五、SP促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想（與公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)相互配合，共同進(jìn)行）
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)促銷(xiāo)的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月—5月
4、活動(dòng)內(nèi)容：各專(zhuān)柜及專(zhuān)賣(mài)店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷(xiāo)活動(dòng)
5、可行性分析：集中進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，可以制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，通過(guò)直接的促銷(xiāo)手段，推介新品，達(dá)成可觀(guān)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
時(shí)間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時(shí)間舉行。
方式：a、優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售，免費(fèi)試用，現(xiàn)場(chǎng)示范，顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費(fèi)用預(yù)算
六、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情————“我要做你的五月新娘”
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月——5月1日截止
4、活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)媒體活動(dòng)消息，凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（SP促銷(xiāo)活動(dòng)的顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)）
5、獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返機(jī)票兩張 方案c：免費(fèi)婚紗攝影
6、可行性分析：通過(guò)本次活動(dòng)，可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn)，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性，以及五月婚慶的有利時(shí)機(jī)，打開(kāi)市場(chǎng)的突破口，樹(shù)立品牌形象，提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。
7、費(fèi)用預(yù)算
七、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
1、活動(dòng)主題：“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)
2、活動(dòng)區(qū)域：匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）
4、活動(dòng)內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜POP、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車(chē)體廣告等載體，新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。
利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析：舉辦一場(chǎng)“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿(mǎn)魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。
6、費(fèi)用預(yù)算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
文案：
九、費(fèi)用預(yù)算
匯美舍植物之鄉(xiāng)―――花草系列新品推介活動(dòng)策劃書(shū)
主辦單位：星光大陸文化藝術(shù)服務(wù)有限公司
協(xié)辦單位：匯美舍
媒體支持：
一、市場(chǎng)分析及建議
二、推廣策略
三、活動(dòng)主題
四、媒體宣傳
五 、SP促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想
六、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
七、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想
九、費(fèi)用預(yù)算
正文：
一、市場(chǎng)分析及建議
1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析
（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然，蘊(yùn)含植物精華（薰衣草、玫瑰）
b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性
c)全方位護(hù)理
（2）煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈
產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高
2、對(duì)策
提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額
二、推廣策略
1、活動(dòng)目標(biāo)
進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品
2、宣傳定位：
樹(shù)立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象
三、活動(dòng)主題：
夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情
四、媒體宣傳：
1、電視 2、報(bào)紙 3、雜志 4、電臺(tái)廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶(hù)外媒體先行
大眾媒體跟進(jìn)
其它媒體配合
五、SP促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想（與公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)相互配合，共同進(jìn)行）
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)促銷(xiāo)的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月—5月
4、活動(dòng)內(nèi)容：各專(zhuān)柜及專(zhuān)賣(mài)店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷(xiāo)活動(dòng)
5、可行性分析：集中進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，可以制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，通過(guò)直接的促銷(xiāo)手段，推介新品，達(dá)成可觀(guān)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
時(shí)間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時(shí)間舉行。
方式：a、優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售，免費(fèi)試用，現(xiàn)場(chǎng)示范，顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費(fèi)用預(yù)算
六、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情————“我要做你的五月新娘”
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月——5月1日截止
4、活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)媒體活動(dòng)消息，凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（SP促銷(xiāo)活動(dòng)的顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)）
5、獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返機(jī)票兩張 方案c：免費(fèi)婚紗攝影
6、可行性分析：通過(guò)本次活動(dòng)，可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn)，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性，以及五月婚慶的有利時(shí)機(jī)，打開(kāi)市場(chǎng)的突破口，樹(shù)立品牌形象，提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。
7、費(fèi)用預(yù)算
七、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
1、活動(dòng)主題：“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)
2、活動(dòng)區(qū)域：匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）
4、活動(dòng)內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜POP、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車(chē)體廣告等載體，新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。
利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析：舉辦一場(chǎng)“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿(mǎn)魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。
6、費(fèi)用預(yù)算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
文案：
第7篇：廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施范文
關(guān)鍵詞：商業(yè)企業(yè)；促銷(xiāo)活動(dòng)；問(wèn)題
商業(yè)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)并不以直接售出商品為目的，而是希望能在消費(fèi)者的心中建立長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)感，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，消費(fèi)者們必須經(jīng)常接觸從而熟悉企業(yè)品牌，另外這些企業(yè)必須積極參與商業(yè)活動(dòng)，暗示性地一些關(guān)于產(chǎn)品品牌的信息。當(dāng)代社會(huì)日趨信息化，傳統(tǒng)的“酒香不怕巷子深”已不再是人人堅(jiān)信的商業(yè)哲理。離開(kāi)了促銷(xiāo)，尤其是早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，相當(dāng)一部分產(chǎn)品將難以立足市場(chǎng)[1]。
一、商業(yè)企業(yè)促銷(xiāo)的主要方式
1. 折扣銷(xiāo)售
目前，折扣銷(xiāo)售是各商業(yè)企業(yè)比較經(jīng)常使用的一種促銷(xiāo)方式。折扣銷(xiāo)售就是商品在銷(xiāo)售時(shí)，在目前價(jià)格的基礎(chǔ)上打折，按折扣后的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。我們?cè)谏虉?chǎng)購(gòu)物時(shí)，常常會(huì)看到諸如“全場(chǎng)六折銷(xiāo)售”、“二折銷(xiāo)售”等就是這種促銷(xiāo)形式。顧客取得的銷(xiāo)售發(fā)票一般按減除折扣后的實(shí)際價(jià)格或者在發(fā)票上注明商品的原價(jià)格和應(yīng)減除的折扣額。
2. 積分返利
積分返利指商場(chǎng)制定積分政策，推出購(gòu)物積分卡，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后就獲得相應(yīng)的積分，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就可兌現(xiàn)積分，獲得相應(yīng)的現(xiàn)金或?qū)嵨?。其處理方式同?gòu)物贈(zèng)現(xiàn)、購(gòu)物贈(zèng)物等方式，企業(yè)積分返還的現(xiàn)金和實(shí)物要繳納增值稅和代扣個(gè)人所得稅。
3. 會(huì)員折扣
會(huì)員折扣是顧客購(gòu)物達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后，即成為該企業(yè)的會(huì)員，在購(gòu)物時(shí)銷(xiāo)售會(huì)員價(jià)格，一般較正常價(jià)格優(yōu)惠。實(shí)際上會(huì)員折扣也是一種折扣銷(xiāo)售，即會(huì)員價(jià)格是正常商品價(jià)格減去會(huì)員享受的折扣之后的價(jià)格。其處理方式同折扣銷(xiāo)售，企業(yè)按折扣后的價(jià)格計(jì)征增值稅和企業(yè)所得稅。
4. 限時(shí)銷(xiāo)售
限時(shí)銷(xiāo)售是企業(yè)為了促進(jìn)銷(xiāo)售，刺激消費(fèi)者購(gòu)物，在指定的區(qū)域和時(shí)間，通常規(guī)定在非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間，進(jìn)行的一種打折銷(xiāo)售活動(dòng)。一般時(shí)間規(guī)定在中午、晚上甚至凌晨等，參與限時(shí)購(gòu)物的商品都遠(yuǎn)低于正常商品的價(jià)格，折扣力度較大。限時(shí)銷(xiāo)售同折扣銷(xiāo)售，按打折后的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，減少了增值稅和企業(yè)所得稅的繳納。
5. 降價(jià)銷(xiāo)售
降價(jià)銷(xiāo)售即在現(xiàn)有商品價(jià)格的基礎(chǔ)上，由于某種特殊原因減價(jià)銷(xiāo)售的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。一般商品為過(guò)季商品、返季商品或者特價(jià)商品，價(jià)格較低。降價(jià)銷(xiāo)售同折扣銷(xiāo)售，按減價(jià)后的價(jià)格銷(xiāo)售，減少了增值稅和企業(yè)所得稅的負(fù)擔(dān)，但是企業(yè)所獲得的毛利較少。
6. 捆綁銷(xiāo)售
捆綁銷(xiāo)售是指企業(yè)在正常銷(xiāo)售商品的同時(shí)，顧客支付較低的價(jià)格即可獲得捆綁銷(xiāo)售的商品。捆綁銷(xiāo)售視同購(gòu)物贈(zèng)物銷(xiāo)售方式。一般在企業(yè)新產(chǎn)品推銷(xiāo)或者所銷(xiāo)售商品與捆綁產(chǎn)品關(guān)聯(lián)程度較密切的情況下采用這種促銷(xiāo)方式。新產(chǎn)品按市場(chǎng)價(jià)格銷(xiāo)售繳納增值稅和企業(yè)所得稅，而捆綁商品作為成本支出，一般只用較低的價(jià)格象征性地購(gòu)買(mǎi)，稅收負(fù)擔(dān)較小，但企業(yè)獲得的毛利較少[2]。
二、商業(yè)企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題
1. 操作性不強(qiáng)
成功的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)一定是消費(fèi)者參與最廣的形式，而要吸引大量消費(fèi)者的參與，就必須簡(jiǎn)化一切程序，使消費(fèi)者不費(fèi)吹灰之力，在如今快節(jié)奏的社會(huì)中，消費(fèi)者是沒(méi)有心情對(duì)費(fèi)事的活動(dòng)感興趣的；而對(duì)于執(zhí)行來(lái)說(shuō)，只有程序簡(jiǎn)單才便于控制，其操作性才強(qiáng)，運(yùn)作才能到位，效果也就能得到保證。
2. 促銷(xiāo)主題富沒(méi)有創(chuàng)意
現(xiàn)在的促銷(xiāo)活動(dòng)豐富多彩，大量新穎的活動(dòng)在吸引消費(fèi)者參與的同時(shí)也提高了他們的要求，而且促銷(xiāo)的手段也有限，關(guān)鍵是使促銷(xiāo)活動(dòng)具有獨(dú)特的內(nèi)涵，這就要求不僅要設(shè)計(jì)合適的促銷(xiāo)形式，同時(shí)也要為每一次促銷(xiāo)設(shè)計(jì)新穎的主題，提供恰當(dāng)?shù)睦?，以吸引更多消費(fèi)者的參與。
3. 與品牌形象不一致
促銷(xiāo)以提高銷(xiāo)售量為主，是一種短期戰(zhàn)術(shù)，有一種看法認(rèn)為促銷(xiāo)會(huì)削弱品牌的價(jià)值，所以在運(yùn)用促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)時(shí)，一定要采取符合品牌形象的方式，至少不能與品牌內(nèi)涵背道而馳，否則品牌價(jià)值的降低必將削弱企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，影響到整體策略的達(dá)成。
三、建議與策略
（一）優(yōu)化促銷(xiāo)的策略思想
1. 動(dòng)態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用
每種促銷(xiāo)方式都具有各自的特點(diǎn)以及適用條件，它們的運(yùn)用不是靜態(tài)的，不同的產(chǎn)品、行業(yè)、市場(chǎng)階段以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中對(duì)促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的要求都是各不相同的，關(guān)鍵是要對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行透徹地了解，根據(jù)不同促銷(xiāo)手段的特點(diǎn)安排適當(dāng)?shù)慕M合方式，從而使促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)都能適應(yīng)不同市場(chǎng)階段的具體要求[3]。
2. 充分整合各種營(yíng)銷(xiāo)手段
促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但是在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，單純依靠促銷(xiāo)是不可能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，在大量的品牌沖擊下，在雜亂的信息包圍之中，必須要實(shí)施策略整合，將促銷(xiāo)與其他的營(yíng)銷(xiāo)策略整合，形成一個(gè)合力，從而建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。研究表明，促銷(xiāo)與廣告、公關(guān)等形式的結(jié)合，其產(chǎn)生的促銷(xiāo)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單一的促銷(xiāo)。
（二）提升新產(chǎn)品銷(xiāo)售的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
新產(chǎn)品入市時(shí)讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品，可以迅速吸引消費(fèi)群體的增長(zhǎng)。往往消費(fèi)者對(duì)于新上市的產(chǎn)品都有著一種天然的抗拒心理，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品會(huì)增加他們的購(gòu)買(mǎi)成本，他們需要重新作出購(gòu)買(mǎi)決策，要收集產(chǎn)品的有關(guān)信息，這些方面都會(huì)消耗消費(fèi)者的時(shí)間和精力，而這就不如延續(xù)以往的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)得輕松[4]。
（三）開(kāi)展促銷(xiāo)游戲
（1）促銷(xiāo)游戲是一種互動(dòng)式的促銷(xiāo)形式，它通過(guò)設(shè)計(jì)饒有趣味的游戲活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參與，而在此過(guò)程中消費(fèi)者也自然對(duì)產(chǎn)品和品牌有了認(rèn)同，同時(shí)也可以促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。
（2）促銷(xiāo)游戲最適合為兒童和青少年提品和服務(wù)的企業(yè)，可以充分調(diào)動(dòng)他們的游戲天性，因此在設(shè)計(jì)游戲主題時(shí)一定要符合他們的口味，以他們關(guān)心的人、事、物來(lái)作為吸引點(diǎn)。
（3）促銷(xiāo)游戲在設(shè)計(jì)上應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單，便于參與和操作，同時(shí)要提供富有吸引力的獎(jiǎng)品，另外在時(shí)間控制方面不要延續(xù)得太長(zhǎng)，以免消磨消費(fèi)者的積極性。一般促銷(xiāo)游戲適合有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌采用，對(duì)于新產(chǎn)品則達(dá)不到應(yīng)有的效果，因?yàn)橄M(fèi)者往往對(duì)于不了解的產(chǎn)品是不愿付出精力的。
（四）廣告策略
廣告是廣而告之的意思。商業(yè)廣告是企業(yè)通過(guò)一定形式向消費(fèi)者介紹商品和服務(wù)內(nèi)容，以促進(jìn)商品銷(xiāo)售和擴(kuò)大服務(wù)的促銷(xiāo)方式。商業(yè)廣告的基本作用是：傳遞信息，溝通產(chǎn)需；刺激需求與消費(fèi)；介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)；美化環(huán)境，豐富文化生活等。
（1）媒體廣告。它主要是通過(guò)廣播、電視、報(bào)紙、雜志四大媒體進(jìn)行宣傳的廣告。它們是最普遍、最有效的傳播媒體廣告。（2）包裝廣告。它是利用商品的銷(xiāo)售包裝進(jìn)行宣傳的廣告。它由包裝的造型≮色彩、畫(huà)面、文字所構(gòu)成。它的特點(diǎn)是：隨同商品一起陳列出售，直接面對(duì)顧客，有強(qiáng)烈的誘導(dǎo)作用，宣傳效果比較持久。（3）燈光廣告。燈光廣告是指裝飾于店面、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的燈箱廣告和霓虹燈廣告。它既可吸引顧客，又能渲染商店的氛圍，是一種常用的宣傳形式。（4）櫥窗廣告。櫥窗廣告是借用商店櫥窗陳列商品進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)的廣告。它是企業(yè)最新商品或主要銷(xiāo)售商品的象征。（5）招牌廣告。招牌廣告是用來(lái)顯示店名標(biāo)記，給顧客留下深刻印象，吸引顧客的廣告。有的還請(qǐng)名人、名家書(shū)法題寫(xiě)店名，在招牌設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心，反映出較好的民族風(fēng)格和藝術(shù)性。
結(jié)論
總之，商業(yè)企業(yè)作為銷(xiāo)售的終端市場(chǎng)，其促銷(xiāo)方式和方法也不斷推陳出新，花樣日趨繁多，經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，以促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售。
參考文獻(xiàn)：
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第8篇：廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施范文
[關(guān)鍵詞] 促銷(xiāo)策略 “推動(dòng)策略” “拉引策略”
一、促銷(xiāo)策略概述
在4Ps中,促銷(xiāo)(Promotion)是作為營(yíng)銷(xiāo)組合的最后一個(gè)因素被提出來(lái)的,但促銷(xiāo)管理卻是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中最復(fù)雜、最富技巧、最具風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。目前國(guó)內(nèi)不少企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)沒(méi)有一個(gè)全面而正確的認(rèn)識(shí),認(rèn)為只是單純的銷(xiāo)售促進(jìn),認(rèn)為搞促銷(xiāo)活動(dòng)就只要做廣告,或是單純的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),以至于只搞單項(xiàng)的促銷(xiāo)活動(dòng),產(chǎn)品鋪貨率不高,市場(chǎng)占有率也提不上去。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理,促銷(xiāo)(Promotion)是指賣(mài)方向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng),幫助人們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能,引起他們的注意與興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為,從而擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。促銷(xiāo)作為一項(xiàng)有機(jī)的系統(tǒng)化的工程,有信息溝通機(jī)制、形象塑造機(jī)制和需求誘導(dǎo)機(jī)制構(gòu)成,這三種機(jī)制的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及其相互巧妙結(jié)合,實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)系統(tǒng)的最佳整體運(yùn)動(dòng)狀態(tài),從而達(dá)到提高銷(xiāo)售效果的目標(biāo)。
營(yíng)銷(xiāo)傳播組合有五種主要的傳播工具:廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員促銷(xiāo)、公關(guān)宣傳和直接營(yíng)銷(xiāo)。廣告是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的入場(chǎng)券,銷(xiāo)售促進(jìn)是企業(yè)銷(xiāo)售的開(kāi)路先鋒和推進(jìn)器,人員推銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的保證,公關(guān)宣傳使企業(yè)在促銷(xiāo)中塑造一個(gè)完美的自我,直接營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)更貼近消費(fèi)者、并且更容易獲取有效的消費(fèi)信息。它們具有各自的溝通特性。廣告把圖像、文字、聲音、色彩、氣味等多種因素精彩地、藝術(shù)化地有機(jī)組合,連續(xù)地、重復(fù)多次地進(jìn)行高度滲透性的信息刺激,具有非常強(qiáng)烈的傳播性和影響力;銷(xiāo)售促進(jìn)特別強(qiáng)調(diào)利益、實(shí)惠、方便的刺激與誘導(dǎo),具有很強(qiáng)的誘惑力、吸引力;人員促銷(xiāo),以交際、人際關(guān)系、面對(duì)面的談判為溝通特征,特別具有針對(duì)性、人情味和靈活性;公關(guān)宣傳注重塑造形象、推銷(xiāo)形象、增加感情,提高信任度,消除消費(fèi)者戒備心理;直接促銷(xiāo)主要是通過(guò)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù),大大縮短了溝通渠道,搶占市場(chǎng)先機(jī)?？傊?廣告和公關(guān)宣傳為銷(xiāo)售創(chuàng)造有利的環(huán)境,銷(xiāo)售促進(jìn)提供吸引顧客的有利武器,直接營(yíng)銷(xiāo)能快速地將最新產(chǎn)品或服務(wù)告知消費(fèi)者,而面對(duì)面地與顧客進(jìn)行溝通與服務(wù),則需要人員推銷(xiāo)來(lái)完成,它們是促銷(xiāo)活動(dòng)的“五重奏”。下面主要列舉消費(fèi)品市場(chǎng)通用的傳播工具:
企業(yè)要得到具體的促銷(xiāo)效果,就必須根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)與任務(wù)、產(chǎn)品類(lèi)型與性質(zhì)、市場(chǎng)范圍與規(guī)模、消費(fèi)者素質(zhì)與購(gòu)買(mǎi)階段等因素對(duì)廣告、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)宣傳等各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行綜合運(yùn)用、有機(jī)組合。影響組合促銷(xiāo)因素的多樣性、復(fù)雜性和促銷(xiāo)方式多重、多變的特點(diǎn),導(dǎo)致組合促銷(xiāo)的模式多種多樣。但最重要、最普遍運(yùn)用的是廣告、人員推銷(xiāo)組合,銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告組合,廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和人員促銷(xiāo)組合,廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員促銷(xiāo)和公關(guān)宣傳組合,拉式組合、推式組合等幾種。在促銷(xiāo)實(shí)踐中,由于各促銷(xiāo)方式的排序不同、重要程度不同,因而就形成了兩種具體的組合促銷(xiāo)策略:推式組合、拉式組合。
二、推拉策略分析
1.推動(dòng)策略
“推動(dòng)”策略亦稱(chēng)高壓策略,其強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是分銷(xiāo)渠道上各環(huán)節(jié)人員推銷(xiāo)的推銷(xiāo)活動(dòng),重點(diǎn)在于人員促銷(xiāo)與貿(mào)易促銷(xiāo)。銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品的各種特性與利益,促成潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。企業(yè)的銷(xiāo)售人員訪(fǎng)問(wèn)批發(fā)商,企業(yè)的銷(xiāo)售人員協(xié)同批發(fā)商的銷(xiāo)售人員訪(fǎng)問(wèn)零售商,企業(yè)的銷(xiāo)售人員再協(xié)同零售商的銷(xiāo)售人員積極地向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品。按照這種方式,產(chǎn)品順著分銷(xiāo)渠道,逐層向前推進(jìn)?！巴苿?dòng)”策略常用于銷(xiāo)售過(guò)程中需要人員推銷(xiāo)的工業(yè)品與消費(fèi)品。
為了有效地使用“推動(dòng)”策略,企業(yè)必須具備以下三個(gè)條件:第一、擁有高品質(zhì)水準(zhǔn)的單一產(chǎn)品,并具有推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。為了促成銷(xiāo)售,銷(xiāo)售人員必須能夠吸引、掌握潛在顧客的注意力和興趣。第二、擁有相對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品。因?yàn)橹虚g商必須獲得足夠大的毛利,才能負(fù)擔(dān)起推銷(xiāo)活動(dòng)所需的費(fèi)用,而且銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)也是很大開(kāi)銷(xiāo),所以采取“推動(dòng)”策略的產(chǎn)品,必須能夠負(fù)擔(dān)所支出的費(fèi)用。第三、對(duì)中間商及其銷(xiāo)售人員,必須擁有足夠引起其興趣的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。先進(jìn)貨再轉(zhuǎn)銷(xiāo)給他人的中間商,通常都希望產(chǎn)品利潤(rùn)高于一般水準(zhǔn)。大多數(shù)批發(fā)商和零售商的銷(xiāo)售人員,所推銷(xiāo)的產(chǎn)品線(xiàn)一般都相當(dāng)廣泛,若要求它們特別關(guān)注某一特定企業(yè)的產(chǎn)品,當(dāng)然需要給他們某些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)講,在下列情況下,應(yīng)采用推動(dòng)策略:企業(yè)規(guī)模小或無(wú)足夠的資金推行完善的廣告促銷(xiāo),市場(chǎng)比較集中,渠道短,銷(xiāo)售力強(qiáng),產(chǎn)品單位價(jià)值高,企業(yè)與中間商、消費(fèi)者關(guān)系亟待改善,產(chǎn)品性能及使用方法需做示范,需要經(jīng)常維修等。企業(yè)大多擁有較雄厚的推銷(xiāo)人員隊(duì)伍,或者產(chǎn)品的聲譽(yù)較高,主要以中間商為主要的促銷(xiāo)對(duì)象,要求推銷(xiāo)針對(duì)不同的商品、不同的客戶(hù),采用不同的方式和方法。
推動(dòng)策略常用方法有:(1)推銷(xiāo)人員帶樣品盒說(shuō)明書(shū)走訪(fǎng)顧客。推銷(xiāo)員在掌握市場(chǎng)信息后,積極尋找顧客,與顧客建立良好關(guān)系,用產(chǎn)品去吸引顧客的注意力,提高顧客購(gòu)買(mǎi)興趣。(2)建立健全產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。推銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)建在顧客集中的城鎮(zhèn),對(duì)質(zhì)高價(jià)高的工藝品、金銀首飾可建立專(zhuān)門(mén)性的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn);價(jià)格高使用時(shí)間長(zhǎng)的耐用品,如電冰箱、電視機(jī)、高檔家具可在城市鬧市區(qū),選擇性建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn);與人們息息相關(guān)的方便性產(chǎn)品,可建立密集型的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。(3)利用售前、售中、售后服務(wù),促使增加銷(xiāo)售。現(xiàn)代銷(xiāo)售離不開(kāi)高質(zhì)量的服務(wù),它是“推動(dòng)”策略的重要組成部分。售前服務(wù)主要是為顧客宣傳介紹產(chǎn)品、傳遞產(chǎn)品信息,刺激購(gòu)買(mǎi);售中服務(wù)主要是幫助顧客選購(gòu)產(chǎn)品,幫助他們解決購(gòu)買(mǎi)中的困難;售后服務(wù)主要是幫助顧客解決購(gòu)買(mǎi)后的送貨、使用培訓(xùn)、退還和維修等服務(wù)。(4)舉辦產(chǎn)品宣傳講座和實(shí)務(wù)推銷(xiāo)。
2.拉引策略
“拉引”策略也稱(chēng)吸引策略,一般是通過(guò)使用密集型的廣告宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)等活動(dòng),引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),進(jìn)而增加中間商的壓力,促使零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商進(jìn)貨,最終滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要,達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。同時(shí),也可以直接對(duì)渠道成員(批發(fā)商、零售商)采用廣告宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)宣傳等方式,拉動(dòng)下游中間商對(duì)其上游的進(jìn)貨需求。依照這種方式,產(chǎn)品在分銷(xiāo)渠道上,因?yàn)槭艿綇V告等促銷(xiāo)活動(dòng)的影響而產(chǎn)生需求吸引。一般而言,中間商都很樂(lè)意購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品,因?yàn)橐呀?jīng)建立好需求,無(wú)需花費(fèi)太多的時(shí)間或努力,即可把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
在下列情況下,應(yīng)采用拉引策略:產(chǎn)品市場(chǎng)上的便利品,產(chǎn)品差異化不大,企業(yè)擁有充分的資金,有力量支持廣告促銷(xiāo)等,企業(yè)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象比較廣泛,或是新產(chǎn)品初次上市,需要擴(kuò)大知名度。
拉引策略主要有以下幾種方法:1、進(jìn)行廣告宣傳。2、實(shí)行代銷(xiāo)、試銷(xiāo)。代銷(xiāo)和試銷(xiāo)具有試驗(yàn)的性質(zhì),因?yàn)樾庐a(chǎn)品初次投入市場(chǎng)時(shí),銷(xiāo)售情況難以預(yù)料,流通部門(mén)不愿大批量進(jìn)購(gòu)。同時(shí)這種方式,可以消除他們疑慮,建立對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心。3、利用創(chuàng)名牌、樹(shù)信譽(yù),增強(qiáng)用戶(hù)的信任感。在產(chǎn)品銷(xiāo)售中,顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果和使用期限。有了名牌產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務(wù)自然對(duì)顧客具有吸引能力。4、召開(kāi)產(chǎn)品的展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)。
3.推拉策略結(jié)合
“推動(dòng)”策略和“拉引”策略都包含了企業(yè)與消費(fèi)者雙方的能動(dòng)作用,但“推動(dòng)”策略的重心在于推動(dòng),著重強(qiáng)調(diào)了企業(yè)的能動(dòng)性,表明消費(fèi)需求是可以通過(guò)企業(yè)的積極促銷(xiāo)而被激發(fā)和創(chuàng)造的?！袄辈呗缘闹匦脑谟诶?著重強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者的能動(dòng)性,表明消費(fèi)需求是決定生產(chǎn)的基本因素,企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)必須符合消費(fèi)需求,符合購(gòu)買(mǎi)指向,才能取得事半功倍的效果。大多數(shù)消費(fèi)品企業(yè),在銷(xiāo)售其產(chǎn)品時(shí),都采用“推拉”策略,或稱(chēng)混合策略,但由于企業(yè)處在不同的發(fā)展階段,其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同,因而推力和拉力所占的比例不同。
企業(yè)在制定其促銷(xiāo)組合戰(zhàn)略,運(yùn)用推拉策略時(shí),需要考慮很多因素,下面主要來(lái)分析六大因素:
(1) 企業(yè)的類(lèi)型
企業(yè)的類(lèi)型不同,就應(yīng)該采取不同的促銷(xiāo)組合策略。小型的工業(yè)品公司使用“推動(dòng)”策略為主,這是由于其公司實(shí)力不足以承擔(dān)龐大的廣告宣傳費(fèi)用,并且其顧客群體范圍較為狹窄,采用人員促銷(xiāo)是比較適合的。某些直銷(xiāo)公司采用“拉引”策略為主,它們以消費(fèi)者為目標(biāo),跨過(guò)中間商,進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的公司,則可以采用推拉策略結(jié)合,一方面利用大眾傳媒廣告來(lái)進(jìn)行拉引。另一方面利用龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售促進(jìn)通過(guò)銷(xiāo)售渠道來(lái)進(jìn)行推動(dòng)。從最近幾年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,“拉引”策略起著越來(lái)越重要的作用。
(2) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
由于市場(chǎng)環(huán)境、資源條件及經(jīng)營(yíng)管理方面的差異,使得每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略各不相同,因而所選擇的促銷(xiāo)策略也不同。當(dāng)企業(yè)把保持較高的銷(xiāo)售量和相對(duì)市場(chǎng)占有率作為其戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí),由于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)目標(biāo),促銷(xiāo)策略多以“拉引”策略為主,選擇低價(jià)滲透;當(dāng)企業(yè)把獲取較高的利潤(rùn)和利潤(rùn)率作為其發(fā)展戰(zhàn)略時(shí),由于強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)目標(biāo),促銷(xiāo)策略多以“推動(dòng)”策略為主,以高價(jià)求利,為企業(yè)帶來(lái)厚利空間。
(3) 產(chǎn)品因素
促銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)必須考慮產(chǎn)品的特性、企業(yè)產(chǎn)品的組合以及產(chǎn)品的生命周期,依據(jù)產(chǎn)品因素的不同來(lái)設(shè)計(jì)不同的促銷(xiāo)策略。
①產(chǎn)品特性
②產(chǎn)品生命周期
在產(chǎn)品生命周期的不同階段,所采用推力與拉力的比例有所不同。導(dǎo)入期,需要提高產(chǎn)品的知名度,廣告和公關(guān)宣傳具有很高的成本效應(yīng),隨后是人員促銷(xiāo),取得分銷(xiāo)覆蓋面和銷(xiāo)售促進(jìn),以推動(dòng)產(chǎn)品使用;成長(zhǎng)期,由于消費(fèi)者的相互轉(zhuǎn)告,需求保持增長(zhǎng)勢(shì)頭,廣告、公關(guān)宣傳依然為主要的促銷(xiāo)方式,但銷(xiāo)售促進(jìn)的重要性加強(qiáng),適時(shí)的營(yíng)業(yè)推廣可以起到較好的促銷(xiāo)作用;成熟期,銷(xiāo)售促進(jìn)成為有效的促銷(xiāo)手段,提示性的廣告仍具有較好的效果;衰退期,銷(xiāo)售促進(jìn)保持較強(qiáng)的勢(shì)頭,廣告和公關(guān)宣傳的成本效應(yīng)下降,銷(xiāo)售人員只需給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注即可。
(4) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的行業(yè),主要以“拉引”策略為主。因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)性加強(qiáng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已有較高的認(rèn)知度,此時(shí)消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和品牌知名度。通過(guò)廣告和公關(guān)宣傳使企業(yè)的產(chǎn)品在紛繁復(fù)雜的商品中脫穎而出,吸引消費(fèi)者目光,提高產(chǎn)品知名度。通過(guò)適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售促進(jìn)可以有效地增加銷(xiāo)量,鎖定消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)激烈程度較小的行業(yè),通常是具有一定的技術(shù)或資金或政府壁壘,在這種情況下,一般以“拉動(dòng)”策略為主。由于此行業(yè)中的產(chǎn)品一般單價(jià)較高,有一定技術(shù)要求,并且目標(biāo)用戶(hù)較為狹窄,因此采用專(zhuān)業(yè)人員面對(duì)面的推銷(xiāo)是最合適的。
(5) 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)的不同階段,推拉策略所起的作用也有主次之分。由圖6可看出,當(dāng)顧客處于知曉和認(rèn)知階段時(shí),以拉式為主,推式為輔。此時(shí)企業(yè)需要加強(qiáng)形象建設(shè)和提高產(chǎn)品知名度,因而廣告和公關(guān)宣傳的促銷(xiāo)效果最好。在喜歡與偏好階段,企業(yè)需要提高顧客的滿(mǎn)意程度,體現(xiàn)出優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì),因而銷(xiāo)售促進(jìn)的作用逐漸提高,廣告和公關(guān)宣傳的重要性下降。在確信到購(gòu)買(mǎi)階段,逐漸以推式為主,企業(yè)需要提高提升顧客的滿(mǎn)意度,促銷(xiāo)方式的選取依次是人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告和公關(guān)宣傳。從購(gòu)買(mǎi)到再次購(gòu)買(mǎi)階段,企業(yè)重視顧客關(guān)系的維護(hù)和顧客價(jià)值的提升,最好的促銷(xiāo)方式的銷(xiāo)售促進(jìn),人員促銷(xiāo)的重要程度下降,廣告和公關(guān)宣傳可以適時(shí)采用。
(6) 促銷(xiāo)預(yù)算
開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)就必須要有資金的投入,企業(yè)無(wú)論采用哪種促銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)組合都應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制定促銷(xiāo)預(yù)算,根據(jù)圖7,可以看出企業(yè)制定促銷(xiāo)預(yù)算時(shí)必須考慮四大因素。
三、針對(duì)推拉促銷(xiāo)策略的思考
五種營(yíng)銷(xiāo)傳播工具的排序和重要性不同,形成了具體的推拉促銷(xiāo)策略,充分有效利用“推拉”促銷(xiāo)策略已經(jīng)成為企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵所在。以下就通過(guò)三點(diǎn)分析應(yīng)如何正確對(duì)待推拉策略:
1.樹(shù)立正確的推拉促銷(xiāo)意識(shí)
當(dāng)今,企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮的不是“需不需要做促銷(xiāo)”這種原始問(wèn)題,而是應(yīng)該關(guān)注“如何做促銷(xiāo),應(yīng)把促銷(xiāo)放到什么位置”的更深層次的問(wèn)題。在樹(shù)立正確的推拉促銷(xiāo)時(shí),應(yīng)該注意以下兩個(gè)問(wèn)題:
第一、促銷(xiāo)活動(dòng)并不是提高銷(xiāo)量的關(guān)鍵
現(xiàn)在很多企業(yè)采取密集促銷(xiāo)的方式,各種廣告宣傳的密集轟炸,公關(guān)活動(dòng)的頻頻開(kāi)展,加上天天的特價(jià)促銷(xiāo),資金投入不少,但效果不如預(yù)期的好。分析其原因在于:首先,這些企業(yè)沒(méi)意識(shí)到靠密集轟炸的促銷(xiāo)方式只是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中的某一階段才會(huì)出現(xiàn),今后難以再有這樣的市場(chǎng)效果。如今的消費(fèi)者更加理性,市場(chǎng)的擴(kuò)大,消費(fèi)者忠誠(chéng)度的培養(yǎng),僅靠促銷(xiāo)手段是不夠的,還必須讓消費(fèi)者滿(mǎn)意,讓他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有好感。從根本上講,這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想還是以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn),并沒(méi)有以消費(fèi)者為中心。其次,產(chǎn)品本身對(duì)品牌沒(méi)有足夠的支持力。在營(yíng)銷(xiāo)的4P組合中,產(chǎn)品是最基礎(chǔ)性的因素,必須有足夠好的產(chǎn)品托起一個(gè)內(nèi)涵豐厚的高價(jià)值品牌,否則銷(xiāo)售完全靠促銷(xiāo)強(qiáng)撐著,促銷(xiāo)一停,銷(xiāo)量就會(huì)一落千丈。要提高企業(yè)銷(xiāo)量,不能僅靠促銷(xiāo),應(yīng)首先樹(shù)立起以消費(fèi)者為核心的經(jīng)營(yíng)理念,在產(chǎn)品上下足功夫,以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品支撐起良好的品牌形象。
第二、企業(yè)的推拉促銷(xiāo)策略必須與企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相配合
企業(yè)的促銷(xiāo)策略應(yīng)該符合其整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,落后于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略固然不好,太過(guò)于超前也不利于企業(yè)的發(fā)展,所謂欲速則不達(dá)。企業(yè)的促銷(xiāo)行為不是天馬行空,肆意妄為的,而應(yīng)該同企業(yè)的整體產(chǎn)供銷(xiāo)能力、營(yíng)銷(xiāo)狀況相適應(yīng)的。如果從更深的層面考慮,這更涉及到企業(yè)中促銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。目前大多數(shù)公司的促銷(xiāo)部門(mén)是附屬于銷(xiāo)售部門(mén)的一個(gè)組織,稱(chēng)之為“企劃中心”,基本上都已經(jīng)成為給銷(xiāo)售部門(mén)服務(wù)的一個(gè)機(jī)構(gòu),沒(méi)有充分行使企業(yè)的職能。在理想的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中,促銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)是和企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、人事、財(cái)務(wù)等幾大部門(mén)并列的部門(mén)。它應(yīng)該從企業(yè)的具體的銷(xiāo)售層次中剝離出來(lái),注重企業(yè)的宏觀(guān)決策和組織管理,不僅作為營(yíng)銷(xiāo)推廣組織,還要作為企業(yè)實(shí)施整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分,不僅參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),更要參與企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的宏觀(guān)決策、推廣管理、組織實(shí)施。
2.具備整合促銷(xiāo)的理念
當(dāng)代的營(yíng)銷(xiāo)界甚為流行整合營(yíng)銷(xiāo)的概念,因此作為4P中的一個(gè)組成部分――促銷(xiāo),也需要整合的理念。這要求我們以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為,綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式,以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象,傳遞一致的產(chǎn)品信息,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系,更有效地達(dá)到促銷(xiāo)傳播和產(chǎn)品行銷(xiāo)的目的。
一項(xiàng)研究表明,單純價(jià)格促銷(xiāo),僅使銷(xiāo)售量增加15%;當(dāng)它與廣告宣傳相結(jié)合時(shí),銷(xiāo)售量增加19%;當(dāng)它與廣告和售點(diǎn)陳列相結(jié)合時(shí),銷(xiāo)售量增加了24%。這說(shuō)明,任何一種促銷(xiāo)手段都具有其一定的局限性,在制定促銷(xiāo)策略時(shí),應(yīng)具備整合促銷(xiāo)的理念,以消費(fèi)者為核心,充分認(rèn)識(shí)所使用各種促銷(xiāo)手段――廣告宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推廣、公關(guān)宣傳和直接營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),并將之有機(jī)整合,保持一致的信息和統(tǒng)一的目標(biāo),發(fā)揮1+1>2的效應(yīng),以達(dá)到最佳的影響力和促銷(xiāo)效果。
3.“推”“拉”策略的有效搭配
當(dāng)今社會(huì)發(fā)展中,最現(xiàn)實(shí)且最有效的做法并不是“推動(dòng)”策略,或者“拉引”策略,而應(yīng)該是前拉后推,推拉結(jié)合。促銷(xiāo)的基本過(guò)程就是運(yùn)用“推動(dòng)”和“拉引”這兩種力量,促使渠道成員或消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。推、拉策略是企業(yè)在促銷(xiāo)時(shí)的基本策略,每個(gè)策略都有其優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際需要酌情使用,綜合使用各種促銷(xiāo)手段。尤其是在同時(shí)運(yùn)用時(shí),一定要適度地搭配好各自的投入比例,協(xié)調(diào)啟動(dòng)。
總之,現(xiàn)代企業(yè)要想取得良好的促銷(xiāo)效果,就必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,合理搭配使用“推動(dòng)”策略和“拉引”策略, 推拉有效結(jié)合,達(dá)到企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo)。
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第9篇：廣告促銷(xiāo)的策略與實(shí)施范文
[關(guān)鍵詞] Ⅰ類(lèi)藥包材 組織市場(chǎng) 促銷(xiāo)策略
Ⅰ類(lèi)藥包材是指直接接觸藥品且直接使用的藥品包裝用材料、容器。由于Ⅰ類(lèi)藥包材市場(chǎng)的采購(gòu)行為模式是其趨利避害的內(nèi)在動(dòng)機(jī)和多種外在影響要素及制約綜合作用下的具體表現(xiàn),所以,降低目標(biāo)客戶(hù)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和依賴(lài)程度的理性動(dòng)機(jī)就成為掌握客戶(hù)采購(gòu)行為的關(guān)鍵環(huán)節(jié),這也決定了人員推銷(xiāo)仍然是最主要的促銷(xiāo)方式。
一、強(qiáng)化人員推銷(xiāo)主策略
人員推銷(xiāo)是最原始和最古老的銷(xiāo)售手段,指企業(yè)的銷(xiāo)售人員為達(dá)到促銷(xiāo)目的,主要以對(duì)話(huà)的方式直接與顧客或潛在客戶(hù)接觸、介紹、宣傳商品,幫助顧客獲得滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)過(guò)程。在分析Ⅰ類(lèi)藥包材客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程、組織構(gòu)架、明確各自職能的基礎(chǔ)上,因?yàn)樨?fù)責(zé)采購(gòu)的集體通常是由實(shí)際使用者、影響者(如技術(shù)人員)、決策者、采購(gòu)實(shí)施者和控制者五類(lèi)人員組成,所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段企業(yè)有必要組建集市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、質(zhì)量品控等不同部門(mén)人員構(gòu)成的相對(duì)“柔性”的項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),針對(duì)客戶(hù)的需求實(shí)施立體化營(yíng)銷(xiāo),特別是選擇關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)出擊獲取有效信息,主攻關(guān)鍵部門(mén)和關(guān)鍵人物。在注重推銷(xiāo)“有形”產(chǎn)品的同時(shí),突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的“無(wú)形”利益,將以我為中心的推銷(xiāo)過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)提供完整的解決方案,讓客戶(hù)感知到超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值,如便利性、高性?xún)r(jià)比、配套完善的服務(wù)等。
關(guān)于推銷(xiāo)隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)的選擇,地區(qū)型結(jié)構(gòu)主要針對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)都較單純的企業(yè),尤其是市場(chǎng)導(dǎo)入的初期試銷(xiāo)階段;而產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)適合于產(chǎn)品種類(lèi)繁多、技術(shù)性較強(qiáng)的企業(yè);在市場(chǎng)成熟階段,采用顧客型結(jié)構(gòu)更有利于客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)。一般來(lái)說(shuō),大多數(shù)企業(yè)采用工作負(fù)荷量法來(lái)確定推銷(xiāo)人員數(shù)量的規(guī)模。對(duì)促銷(xiāo)人員的考核通常采取基于行為和基于結(jié)果的方式進(jìn)行評(píng)估,包括產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、向客戶(hù)所做介紹的清晰程度、銷(xiāo)售收入、資金回籠情況、毛利或凈利、客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)份額與顧客份額等。當(dāng)外部市場(chǎng)環(huán)境變化較大時(shí)有必要增加臨時(shí)性考評(píng),以便判斷區(qū)域結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售力量是否需要重新調(diào)整。最后,員工職位和薪酬福利的調(diào)整要以業(yè)績(jī)的考核與評(píng)價(jià)結(jié)果為基礎(chǔ)。
二、營(yíng)業(yè)推廣策略
在Ⅰ類(lèi)藥包材市場(chǎng),企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況等因素考慮選擇合適的營(yíng)業(yè)推廣方式來(lái)吸引客戶(hù)盡早完成注冊(cè)申報(bào),進(jìn)而激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。主要的推廣方式包括:
1.贈(zèng)送和試用。一是當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品或者跨入新的行業(yè)時(shí),往往因?yàn)槿狈Τ晒Φ臉?biāo)桿客戶(hù)和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致潛在客戶(hù)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而拒絕貿(mào)然采購(gòu)使用;采取贈(zèng)送和試用的方式吸引客戶(hù),可以打消客戶(hù)對(duì)質(zhì)量的顧慮或產(chǎn)品收益的懷疑。二是確信產(chǎn)品性能優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶客戶(hù)資源時(shí),可提出“低于售價(jià),打折銷(xiāo)售”或小批量贈(zèng)送先讓客戶(hù)試用,然后按市場(chǎng)價(jià)格銷(xiāo)售。三是為了獲取關(guān)鍵客戶(hù)更大的訂單時(shí),可綜合考慮以短期的代價(jià)換取長(zhǎng)期的合作。
2.演示和培訓(xùn)。在當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不熟悉的情況下,企業(yè)可針對(duì)技術(shù)人員和使用人員等舉行現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)或開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)推介產(chǎn)品,一方面可以促使?jié)撛诳蛻?hù)做出采購(gòu)的決策,另一方面能夠引導(dǎo)老客戶(hù)實(shí)施再度購(gòu)買(mǎi)。
3.信用賒銷(xiāo)。對(duì)于信譽(yù)可靠的客戶(hù)可以采取這種方式促銷(xiāo),但是在目前市場(chǎng)條件下一定要做好客戶(hù)的資信調(diào)查,預(yù)防呆賬壞帳的發(fā)生。
三、廣告策略
一般而言,Ⅰ類(lèi)藥包材市場(chǎng)的大眾廣告很少單獨(dú)使用,但是選擇醫(yī)藥包裝行業(yè)非個(gè)人的專(zhuān)業(yè)媒體,作為與人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣等促銷(xiāo)策略相融合的輔助手段,有助于觸及難以接近或未知的采購(gòu)決策影響者,提升產(chǎn)品的認(rèn)知度和樹(shù)立良好的公司形象,從而為人員推銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展?fàn)I造有利的外部市場(chǎng)氛圍。
1.期刊廣告。尤其是對(duì)于行業(yè)領(lǐng)先者而言,在醫(yī)藥包裝行業(yè)的期刊雜志上做企業(yè)的形象廣告、報(bào)道相關(guān)新聞資訊、發(fā)表技術(shù)論文,都可以提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度,進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)實(shí)力的認(rèn)可。例如,針對(duì)軟袋大輸液行業(yè)中Ⅰ類(lèi)藥包材――非PVC多層共擠膜,可選擇在《中國(guó)醫(yī)藥》、《包裝工業(yè)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》和《中國(guó)包裝報(bào)》等專(zhuān)業(yè)性媒體上刊登封面封底、內(nèi)頁(yè)和插頁(yè)廣告,新聞,開(kāi)辟技術(shù)專(zhuān)欄發(fā)表軟性文章等形式圍繞目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行宣傳報(bào)道。
2.網(wǎng)絡(luò)廣告?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。盡管Ⅰ類(lèi)藥包材的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng),通常需要配套的服務(wù)指導(dǎo),新客戶(hù)很少單獨(dú)借助網(wǎng)絡(luò)的途徑完成采購(gòu)過(guò)程,但是越來(lái)越多的客戶(hù)習(xí)慣于在決策前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集資料;因此不能把企業(yè)網(wǎng)站僅僅做為一個(gè)宣傳平臺(tái),而應(yīng)該豐富網(wǎng)站的信息,提供公司資質(zhì)介紹、產(chǎn)品性能的技術(shù)資料、解決方案、客戶(hù)服務(wù)、網(wǎng)上洽談等內(nèi)容,使網(wǎng)站起到前期銷(xiāo)售、技術(shù)培育、客戶(hù)服務(wù)甚至電子商務(wù)的功能。由于普通的網(wǎng)絡(luò)廣告很難成功達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)決策人,但是在行業(yè)網(wǎng)站上做橫幅廣告或設(shè)立論壇專(zhuān)區(qū)等宣傳渠道能夠有效地影響到廣告的受眾對(duì)象。
3.專(zhuān)家和權(quán)威機(jī)構(gòu)。企業(yè)可以聘請(qǐng)包裝行業(yè)的知名學(xué)者或?qū)＜翌檰?wèn),在研討會(huì)和交流會(huì)上開(kāi)設(shè)講座,參與客戶(hù)的技術(shù)協(xié)商、培訓(xùn)答疑等。也可以與標(biāo)準(zhǔn)制定部門(mén)、政府監(jiān)管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)或客戶(hù)的母公司建立各種合作關(guān)系實(shí)施產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。在Ⅰ類(lèi)藥包材這個(gè)典型的組織市場(chǎng)中,專(zhuān)家和權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦被公認(rèn)為是最有效的方式之一。
4.會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)新產(chǎn)品研發(fā)成功時(shí),藥包材企業(yè)可以邀請(qǐng)行業(yè)相關(guān)人士、潛在目標(biāo)客戶(hù)、新聞機(jī)構(gòu)等召開(kāi)會(huì),詳細(xì)介紹產(chǎn)品性能和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并解答相關(guān)疑問(wèn),為產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)。展覽會(huì)也是采用較多的一種促銷(xiāo)方式,為了創(chuàng)造直接溝通的機(jī)會(huì)要選擇目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)常參加的行業(yè)展覽會(huì);參展前在相關(guān)媒體上刊登廣告,或通過(guò)郵寄邀請(qǐng)函、電話(huà)預(yù)約等方式吸引客戶(hù);展出時(shí)注意展臺(tái)的布置,發(fā)放宣傳標(biāo)貼及相關(guān)資料,輔助實(shí)物進(jìn)行講解;撤展后注重銷(xiāo)售跟進(jìn),對(duì)于重要的潛在客戶(hù)派推銷(xiāo)人員訪(fǎng)問(wèn)或去函致謝。另外,展覽會(huì)還為客戶(hù)提供一個(gè)較為直觀(guān)的互動(dòng)平臺(tái),借助“口碑效應(yīng)”積極開(kāi)展促銷(xiāo),條件成熟時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)考察企業(yè)或參觀(guān)樣板客戶(hù),這樣有利于降低潛在客戶(hù)的感知風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上,在能夠影響購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的促銷(xiāo)手段中,行業(yè)展覽會(huì)排在人員推銷(xiāo)、專(zhuān)家和權(quán)威機(jī)構(gòu)推薦之后,遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于其他促銷(xiāo)手段的效果。除了會(huì)和展覽會(huì)外,還有研討會(huì)、技術(shù)講座、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)和行業(yè)峰會(huì)等。
四、公共關(guān)系策略
正如著名管理大師彼得•德魯克在談?wù)摽蛻?hù)關(guān)系時(shí)所強(qiáng)調(diào)的那樣:“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真諦在于獲得并挽留客戶(hù)”。菲利普•科特勒更是一針見(jiàn)血的指出:“要想贏得今天的世界,企業(yè)必須不僅善于制造產(chǎn)品,還要精于營(yíng)造顧客,出路就在于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地為顧客提供價(jià)值和滿(mǎn)意度?！笨梢?jiàn),優(yōu)異的客戶(hù)關(guān)系對(duì)于成功促銷(xiāo)起到極為重要的作用。由于不同類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)和決策模式各異,Ⅰ類(lèi)藥包材供應(yīng)商可以圍繞著售前、售中和售后的整個(gè)過(guò)程,針對(duì)新購(gòu)型、修正重購(gòu)型和直接重購(gòu)型客戶(hù)實(shí)施差異化的公關(guān)關(guān)系促銷(xiāo)策略。一是提供更加專(zhuān)業(yè)最好能夠超越客戶(hù)期望的服務(wù),在服務(wù)程序上一切優(yōu)先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求、在服務(wù)細(xì)節(jié)上做到從優(yōu)秀到卓越,著眼于建立相互信賴(lài)的、價(jià)值雙贏的、可持續(xù)性的關(guān)系,條件成熟時(shí)發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。二是營(yíng)銷(xiāo)管理的重心需要從注重業(yè)務(wù)數(shù)量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高,簽訂包含累計(jì)數(shù)量折扣的一攬子合同附加質(zhì)量協(xié)議的形式,建立密切的合作伙伴關(guān)系,進(jìn)而提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。
總之,為了適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的快速變化,這要求Ⅰ類(lèi)藥包材供應(yīng)商要時(shí)刻保持警惕性,關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念并致力于促銷(xiāo)理論的實(shí)踐與應(yīng)用。
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