小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；市場(chǎng)營銷管理；現(xiàn)狀；對(duì)策
隨著我國改革開放的背景下，我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷日益完善，市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境也不斷完善，繼而使得各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭越來越激烈。根據(jù)數(shù)據(jù)考察，我國僅小微企業(yè)就占據(jù)了國內(nèi)企業(yè)總數(shù)的35%以上，但是這些小微企業(yè)大多數(shù)都是家族式企業(yè)，其經(jīng)營規(guī)模較小，相關(guān)的設(shè)施設(shè)備也有所不全，這就使得小微企業(yè)的經(jīng)營效益不高。同時(shí)，這些小微企業(yè)的發(fā)展理念一直都秉持著重盈利、輕管理，常常在產(chǎn)品營銷過程中只注重短期利益，對(duì)于營銷策略和營銷方式未能及時(shí)與時(shí)俱進(jìn)，不僅影響了小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，更使得小微企業(yè)極容易受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，在經(jīng)營過程有著較高的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。因此，在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的不斷改革下，小微企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷管理的重要性，從而針對(duì)不足之處進(jìn)行改善和出進(jìn)步，秉持創(chuàng)新精神加強(qiáng)市場(chǎng)影響管理，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提高競(jìng)爭條件。
一、小微企業(yè)市場(chǎng)影響管理存在的問題
1.市場(chǎng)營銷管理理念較為落后
就目前來看，我國大多數(shù)小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，繼而在管理方式上比較傾向家族管理方式。通常在家庭管理方式下的管理層都是由直系親屬、旁系親屬以及親友等組成，這就使得企業(yè)內(nèi)部的管理存在許多問題，各個(gè)管理人員又不具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和管理技能，在實(shí)際管理工作中就有著嚴(yán)重的疏忽。在傳統(tǒng)觀念的影響下，有的管理人員就認(rèn)為市場(chǎng)營銷的內(nèi)容只是產(chǎn)品銷售，嚴(yán)重缺乏對(duì)市場(chǎng)營銷作用、市場(chǎng)營銷價(jià)值以及市場(chǎng)營銷模式的理解，繼而對(duì)市場(chǎng)營銷管理就缺乏了一定的重視性。同時(shí)，有些小微企業(yè)即使認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷管理的作用，并隨之制定了市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，但因?yàn)閷I(yè)知識(shí)和管理技能上的不足，導(dǎo)致無法合理的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究和分析判斷，常常以主觀意識(shí)進(jìn)行判斷，從而使得營銷管理工作得不到有效實(shí)施，甚至因?yàn)殄e(cuò)誤操作給小微企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟(jì)損害[1]。
2.市場(chǎng)營銷管理目標(biāo)單一
合理制定管理目標(biāo)是促進(jìn)市場(chǎng)營銷管理的重要前提，但大多數(shù)小微企業(yè)在實(shí)際管理中目標(biāo)較為單一，繼而在市場(chǎng)營銷管理中缺乏長遠(yuǎn)性、全局性以及戰(zhàn)略性思考。而這些小微企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷中，就會(huì)將主要目標(biāo)定位在產(chǎn)品銷售上，并通過價(jià)格促銷、禮品贈(zèng)送等方式提高銷售額度，這種營銷方式看似有效，實(shí)則在我國人民購物體驗(yàn)不斷提高下也就失去了采用價(jià)值，對(duì)于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展是極其不利的。同時(shí)，有些小微企業(yè)嚴(yán)重缺乏競(jìng)爭意識(shí)，僅僅滿足于企業(yè)營銷過程產(chǎn)生的部分盈利，導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過程中常常將“保生存”作為重要前提，在市場(chǎng)營銷管理中沒有及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)開拓，不僅極大的制約了市場(chǎng)營銷管理水平，更嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營[2]。
二、小微企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的有效對(duì)策
1.創(chuàng)新市場(chǎng)營銷管理理念
為了提高小微企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理效果，小微企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營銷管理理念，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促使市場(chǎng)營銷管理理念能夠與時(shí)俱進(jìn)。因此，小微企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷管理中應(yīng)及時(shí)樹立“市場(chǎng)導(dǎo)向”的管理理念，更加深刻的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷管理的目的、作用和具體內(nèi)容，從而摒棄傳統(tǒng)落后的市場(chǎng)營銷管理思想，通過轉(zhuǎn)變相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層的觀念來提高市場(chǎng)營銷的地位和重視程度。同時(shí)，相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)層要重視市場(chǎng)營銷管理團(tuán)隊(duì)的組織實(shí)施，面向社會(huì)招聘具備專業(yè)知識(shí)理論和管理能力的全方面人才，從而完善小微企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理組織和其他決策組織，為市場(chǎng)營銷管理奠定穩(wěn)固的組織基礎(chǔ)。此外，在市場(chǎng)營銷管理理念的創(chuàng)新過程，還要摒棄過去以產(chǎn)品銷售為目標(biāo)的營銷方式，緊密結(jié)合營銷目標(biāo)、營銷文化、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)以及市場(chǎng)發(fā)展，從而引導(dǎo)小微企業(yè)能夠形成多層次、全方位和立體化的市場(chǎng)營銷管理，進(jìn)而提升企業(yè)的市場(chǎng)營銷科學(xué)化、制度化和專業(yè)化管理水平[3]。
2.優(yōu)化市場(chǎng)營銷管理目標(biāo)
管理目標(biāo)在市場(chǎng)營銷管理中具有一定的核心價(jià)值，也是小微企業(yè)在現(xiàn)狀中要面對(duì)的解決問題。因此，在進(jìn)行市場(chǎng)營銷中，小微企業(yè)要摒棄以產(chǎn)品銷售為目的的觀念，以顧客的滿意度作為市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，站在消費(fèi)者的角度去考慮營銷價(jià)值和營銷影響力，從而提高市場(chǎng)營銷管理價(jià)值，提高小微企業(yè)的營銷文化對(duì)各階層顧客的影響力度，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提供有利條件[4]。同時(shí)，小微企業(yè)還要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際需求進(jìn)行全面分析，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭力、提高市場(chǎng)份額、提高企業(yè)營銷作為基礎(chǔ)原則，并綜合運(yùn)用低成本競(jìng)爭策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略、國際化營銷策略、集中化競(jìng)爭策略、依附策略、補(bǔ)缺者策略以及無品牌策略等各種現(xiàn)代策略方式，以保證小微企業(yè)的有利發(fā)展，為小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷管理目標(biāo)。
三、結(jié)語
綜上所述，我國大多數(shù)的小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，其主要采用的家族式管理方式，這對(duì)于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展極其不利，小微企業(yè)如果不能加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理的重視程度，勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙的企業(yè)發(fā)展，甚至難以抵抗后續(xù)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)壓力。為此，小微企業(yè)必須建立專業(yè)的市場(chǎng)營銷管理團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新市場(chǎng)營銷管理理念、優(yōu)化市場(chǎng)營銷管理目標(biāo)，在有利于小微企業(yè)的發(fā)展條件下，以顧客的滿意足作為市場(chǎng)營銷的主要考慮內(nèi)容，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)
[1]李凱旭，劉越.中國小微企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2014，（10）：75-76.
[2]杜振東.我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的現(xiàn)狀和對(duì)策[J].企業(yè)家天地（下半月刊），2014，（3）：70-71.
[3]杜艷華.中國小微企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].黑龍江科技信息，2015，（26）：288.
第2篇：小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究范文
【關(guān)鍵詞】小微企業(yè) 營銷風(fēng)險(xiǎn) 防范
20世紀(jì)60年代，是市場(chǎng)營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，美國市場(chǎng)營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場(chǎng)營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。
一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群
根據(jù)益陽獨(dú)特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。
益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個(gè)方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場(chǎng)主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場(chǎng)主體要根據(jù)本地要素稟賦實(shí)際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的作用十分重要，因而必須做好以下工作。
一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個(gè)“特”字，形成本地具有獨(dú)特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點(diǎn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性，使之贏得持久的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。
二要從“集中一點(diǎn)”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢(shì)資源，采取超常措施，實(shí)施重點(diǎn)突破。
三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢(shì)”和“低成本運(yùn)作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
四要從“循序漸進(jìn)”上著想。“特色”本身體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個(gè)逐步演進(jìn)的過程。按照腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識(shí)要素、管理能力、資本運(yùn)作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。
五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個(gè)優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。
二、優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略
在營銷組合中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略，乃是企業(yè)防范營銷風(fēng)險(xiǎn)、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價(jià)格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價(jià)策略、被動(dòng)的低成本定價(jià)策略，綜合運(yùn)用各種定價(jià)方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價(jià)格，以掌握產(chǎn)品定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。
第一，對(duì)于益陽小微企業(yè)來說，除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價(jià)目標(biāo)還是爭取最大利潤，因而采用價(jià)值定價(jià)策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。
所謂價(jià)值定價(jià)，就是兩相情愿的定價(jià)，是以顧客的感受來說話。一切定價(jià)策略，都要從價(jià)值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價(jià)值日益凸顯。
第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同，同時(shí)也因顧客群的不同，顧客對(duì)價(jià)值理解不同和顧客購買時(shí)期不同，從而提供差異化定價(jià)機(jī)會(huì)。差異化定價(jià)，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。
第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價(jià)策略也會(huì)改變：高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價(jià)值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)模化戰(zhàn)略，以量取勝。
第四，所謂規(guī)模化定價(jià)策略又稱以量取勝的定價(jià)策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴(kuò)大銷售量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)模化定價(jià)策略，但這種定價(jià)策略容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。
三、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)
銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進(jìn)益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。
第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級(jí)渠道為主的現(xiàn)狀，對(duì)于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級(jí)、三級(jí)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽，遠(yuǎn)銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域。
第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對(duì)于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者使用益陽產(chǎn)品，從而切實(shí)提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。
四、整合企業(yè)促銷策略
小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。
第一，地方政府搭建平臺(tái)。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程，通過有計(jì)劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會(huì)、特色農(nóng)博會(huì)、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會(huì)、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動(dòng)等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺(tái)。
第二，行業(yè)協(xié)會(huì)牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會(huì)在地方產(chǎn)品信息傳播、市場(chǎng)需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會(huì)可以開設(shè)行業(yè)協(xié)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時(shí)地推向市場(chǎng)，形成良好的宣傳效應(yīng)。
第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強(qiáng)促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。
參考文獻(xiàn)
[1]李大慶，李慶滿，單麗娟.產(chǎn)業(yè)集群中科技型小微企業(yè)協(xié)同創(chuàng)新模式選擇研究[J].科技進(jìn)步與對(duì)策，2013，24：117-122.
[2]駱品亮.定價(jià)策略[M].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2013：58-61.
第3篇：小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究范文
近些年由于金融脫媒不斷加速，大中型企業(yè)開始擺脫對(duì)商業(yè)銀行貸款的過度依賴，逐漸采用股票或債券的方式進(jìn)行融資，再加上利率市場(chǎng)化的快速推進(jìn)使得商業(yè)銀行中小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)變得炙手可熱。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款產(chǎn)品不斷豐富，貸款技術(shù)和規(guī)模也都大幅度提高，但是我國商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在管理、風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)等方面仍存在很多問題。本文通過對(duì)現(xiàn)今商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的狀況進(jìn)行了解，分析了商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷上的不足，并給出了商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷策略。
關(guān)鍵詞：
商業(yè)銀行；小微企業(yè)貸款；風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)；營銷策略
由于受利率市場(chǎng)化的影響，大中型企業(yè)改變?cè)械馁J款融資方式，逐步向潛力巨大的股票市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行的一塊“大蛋糕”。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷推進(jìn)，國際金融危機(jī)對(duì)我國商業(yè)銀行帶來巨大考驗(yàn)，在經(jīng)營過程中出現(xiàn)了存款業(yè)務(wù)不斷提升，而貸款業(yè)務(wù)停滯不前，造成銀行長期處于虧損經(jīng)營。如何運(yùn)用可行的營銷策略，有效拓展商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，提高銀行的盈利水平，是當(dāng)今商業(yè)銀行面臨的主要問題。
一、商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷的劣勢(shì)分析
（一）商業(yè)銀行營銷理念過于傳統(tǒng)
在現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷過程中，銀行往往缺乏主動(dòng)性和危機(jī)感，不能夠自發(fā)地組織人力和技術(shù)資源進(jìn)行市場(chǎng)開拓，往往是采用“守株待兔”吃準(zhǔn)回頭客的傳統(tǒng)營銷手段。但如今隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，電子商務(wù)快速發(fā)展，新的營銷手段層出不窮，傳統(tǒng)“跑市場(chǎng)”的營銷方法已不適應(yīng)商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)拓展，尤其是對(duì)于小微企業(yè)而言，企業(yè)對(duì)貸款服務(wù)產(chǎn)品的需求性高，純粹依靠做廣告、拉關(guān)系不僅留不住客戶，反而會(huì)造成企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行信譽(yù)度的下降。
（二）缺乏科學(xué)、明確的市場(chǎng)定位
做出科學(xué)合理的市場(chǎng)定位是商業(yè)銀行進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)營銷的第一步，滿足客戶的需求是商業(yè)銀行穩(wěn)定客戶源的根本，良好的市場(chǎng)定位能夠幫助商業(yè)銀行把握小微企業(yè)對(duì)貸款服務(wù)的需求，從而幫助銀行認(rèn)清貸款產(chǎn)品以及特色項(xiàng)目的開發(fā)方向。然而，目前商業(yè)銀行普遍缺乏對(duì)自我的市場(chǎng)定位，沒有認(rèn)清市場(chǎng)需求而盲目地開發(fā)出多種貸款業(yè)務(wù)，貸款方案對(duì)服務(wù)地區(qū)沒有針對(duì)性，不僅沒有爭取到更多小微企業(yè)的入駐，往往還會(huì)失去很多潛在用戶。
（三）信貸體制不健全，存在巨大風(fēng)險(xiǎn)
在信貸管理方面，我國商業(yè)銀行普遍還未形成完善的管理體系，在信貸管理能力與管理水平上有待提升。我國的貸款服務(wù)過程中僅僅注重貸款過程，而在信貸管理方面有待欠缺，這樣貸款結(jié)束后，往往會(huì)造成后續(xù)還貸過程產(chǎn)生較大的風(fēng)險(xiǎn)與隱患。產(chǎn)生信貸管理風(fēng)險(xiǎn)的主要原因在于：首先，在小微企業(yè)貸款過程中，我國商業(yè)銀行表現(xiàn)為缺乏嚴(yán)格的資質(zhì)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的過程。其次，在貸款發(fā)放的過程中沒有按照貸款方案預(yù)定的放貸額度和進(jìn)度進(jìn)行執(zhí)行，在后期會(huì)出現(xiàn)呆賬、死賬的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，銀行監(jiān)管不力也會(huì)造成信貸風(fēng)險(xiǎn)的增高，銀行為了搶占客源采用惡性貸款方式放寬貸款政策，這樣往往會(huì)造成信貸管理失衡。
（四）貸款人員缺乏專業(yè)的營銷技能
我國商業(yè)銀行從業(yè)人員缺乏專業(yè)的營銷技能，貸款人員往往只對(duì)金融行業(yè)或財(cái)務(wù)管理方面的基礎(chǔ)知識(shí)有所了解，但在營銷手段上知之甚少。主要是商業(yè)銀行對(duì)員工缺乏綜合的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，或者只注重業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)過程，忽略了營銷知識(shí)的傳授，造成銀行缺乏專業(yè)的復(fù)合型人才。
二、商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷策略
（一）摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，樹立現(xiàn)代貸款營銷觀
商業(yè)銀行應(yīng)全面認(rèn)識(shí)新時(shí)代下的營銷手段，轉(zhuǎn)變?cè)械拇肢E式貸款業(yè)務(wù)營銷方式，根據(jù)商業(yè)銀行的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，樹立互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，開發(fā)新用戶，滿足客戶不斷變化的訴求。切實(shí)以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，高度重視客戶體驗(yàn)。首先，在貸款產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，注重分析市場(chǎng)變化，洞察引領(lǐng)客戶需求，開發(fā)出更多適合客戶的個(gè)性化需求的金融產(chǎn)品。其次，重塑業(yè)務(wù)流程，高效配置資源，在不影響風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，盡量減少一些不必要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如降低小微信貸門檻，縮短業(yè)務(wù)流程。
（二）完善信貸管理體系，有效規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行應(yīng)著力提高對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)、管理和控制的能力，將創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型建立起風(fēng)險(xiǎn)管理的長效機(jī)制基礎(chǔ)之上。商業(yè)銀行產(chǎn)品營銷中對(duì)科技信息技術(shù)的依賴性逐漸加強(qiáng)，可以從以下兩方面著手，充分運(yùn)用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有效規(guī)避貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：一是充分利用各種數(shù)據(jù)資料，建立完善的客戶管理和市場(chǎng)細(xì)分系統(tǒng)，推進(jìn)深層次的數(shù)據(jù)挖掘，將這些技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為商業(yè)銀行的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。二是，建立貸款企業(yè)審查體系和方案，并嚴(yán)格執(zhí)行，保障商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行。
（三）注重員工貸款營銷能力的培訓(xùn)
商業(yè)銀行需要做到以下三點(diǎn)：一是注重人才招聘，建立嚴(yán)格的人才審查體系。二是重視對(duì)員工的營銷知識(shí)與金融專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提高他們的金融業(yè)務(wù)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、市場(chǎng)營銷技能、互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)用的綜合素養(yǎng)，讓員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。三是建立健全激勵(lì)體系，讓員工在工作中找到歸屬感，做到個(gè)人利益與集體利益的相統(tǒng)一，從而把貸款服務(wù)當(dāng)成人生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
（四）注重不良貸款的清理以及貸款營銷層次的劃分
商業(yè)銀行要依靠相關(guān)部門對(duì)不良貸款行為進(jìn)行積極清理，最大程度降低銀行虧損。對(duì)于經(jīng)營不善或無力償還貸款的企業(yè)，銀行首先應(yīng)當(dāng)幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變管理方式，逐步實(shí)現(xiàn)盈利，對(duì)于扭虧無望的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)停止貸款的發(fā)放。除此之外，銀行應(yīng)當(dāng)注重營銷層次的細(xì)致劃分，依據(jù)不同層次的需求進(jìn)行貸款產(chǎn)品的開發(fā)，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)：
[1]秦洪娟.小額貸款公司發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題淺析———以秦皇島為例[J].河北金融,2011(10):37-39.
[2]馮娟娟.互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行競(jìng)爭策略研究,現(xiàn)代金融,2013(4):14—16.
[3]蘇浩宇,陳思憧.小額貸款公司監(jiān)管制度建設(shè)——基于成都市的實(shí)踐[J].中國金融,2013(7):79-80.
[4]施其武,錢震寧.小額貸款公司:市場(chǎng)作用及行業(yè)監(jiān)管分析[J].銀行家,2012(1):36-38.
第4篇：小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營銷;問題;策略
針對(duì)我國商業(yè)銀行的營銷來講,不管是其發(fā)展現(xiàn)狀,還是其發(fā)展過程,都有別于西方社會(huì)。如此的差距在我國融入WT0后愈加顯著。為此,當(dāng)前形勢(shì)下,我國的商業(yè)銀行需要徹底地轉(zhuǎn)變營銷思想,持續(xù)地提升市場(chǎng)營銷能力,進(jìn)而使最大的商業(yè)銀行價(jià)值實(shí)現(xiàn),從而取得世界市場(chǎng)中的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)地位。下面,筆者對(duì)我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷存在的問題以及商業(yè)銀行的營銷策略進(jìn)行了分析。
1商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷上面臨的問題
1.1市場(chǎng)營銷思想存在滯后性
針對(duì)我國商業(yè)銀行間的競(jìng)爭而言,其并非產(chǎn)品間的競(jìng)爭,而是營銷思想間的競(jìng)爭。在管理商業(yè)銀行的整個(gè)過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務(wù)必遵循以客戶的需要作為核心、以實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益作為目的、以市場(chǎng)作為向?qū)У乃枷?并且要確保真正地貫徹實(shí)施,并非口頭上的和形式上的。當(dāng)今,我國的商業(yè)銀行在開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)當(dāng)中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發(fā)客戶,而是被動(dòng)地等待,要么是對(duì)營銷思想產(chǎn)生誤解,感覺營銷就是拉關(guān)系、打廣告等。滯后的市場(chǎng)營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產(chǎn),并非客戶的實(shí)際需要,不懂得去拓展市場(chǎng),不懂得激發(fā)客戶的實(shí)際需要,以及不可以強(qiáng)化客戶跟銀行間的密切聯(lián)系。
1.2不能夠深入地調(diào)研市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng),不熟悉客戶的實(shí)際需要
我國的商業(yè)銀行會(huì)將市場(chǎng)當(dāng)成是一個(gè)整體,一般實(shí)施的市場(chǎng)營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),那么常常難以實(shí)現(xiàn)理想的營銷效果。商業(yè)銀行對(duì)于營銷策略的制定,都是首先調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng),會(huì)根據(jù)顧客的行為與心理、人口現(xiàn)狀、地方特點(diǎn)等的不同之處,再細(xì)分市場(chǎng),從而使異樣的消費(fèi)群體形成,再最終選用一個(gè)跟自身適宜的群體充當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)。倘若銀行的市場(chǎng)調(diào)研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細(xì)分市場(chǎng),那么銀行的市場(chǎng)定位會(huì)比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產(chǎn)品難以有效地進(jìn)入市場(chǎng)。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產(chǎn)品。
1.3商業(yè)銀行的營銷組織機(jī)制不健全
商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的根本所在是組織機(jī)構(gòu),其也是商業(yè)銀行有效地體現(xiàn)市場(chǎng)營銷策略的一個(gè)前提條件。國外一些城市的銀行都根據(jù)顧客群體存在的差異性設(shè)置有關(guān)的部門,從而開展銀行的市場(chǎng)營銷。在開發(fā)銀行產(chǎn)品方面,都是結(jié)合客戶的信息與市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品,以成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案,且要求客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行推銷。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的職能互相影響、互相依存,一起建構(gòu)了市場(chǎng)營銷組織的主線。而針對(duì)我國的商業(yè)銀行來講,依舊實(shí)施縱向直線的管理模式,監(jiān)督與管理注重一致性,在向外提供服務(wù)的時(shí)候,各個(gè)部門之間缺少一致性與系統(tǒng)性的服務(wù)指標(biāo),難以提升服務(wù)效率,服務(wù)能力難以實(shí)現(xiàn)客戶的要求,這不利于體現(xiàn)市場(chǎng)營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當(dāng)前我國的商業(yè)銀行依舊憑借網(wǎng)點(diǎn)開展柜面服務(wù),然而因?yàn)槭艿叫麄魍茝V不到位、功能缺少、環(huán)境比較差等一系列要素的影響,難以實(shí)現(xiàn)理想的效果。
2商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷策略
2.1緊緊地圍繞客戶,實(shí)現(xiàn)客戶的實(shí)際需要
由于受到我國經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場(chǎng)作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌?chǎng)營銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶。為此,銀行進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實(shí)際要求,在客戶和市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實(shí)際要求,對(duì)潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。
2.2清楚職責(zé),健全營銷組織
對(duì)于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實(shí)際需要的探究、競(jìng)爭對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競(jìng)爭對(duì)手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)
客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對(duì)金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場(chǎng)作為向?qū)А⒁钥蛻糇鳛楹诵摹?duì)內(nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺(tái)和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動(dòng)和影響”的市場(chǎng)競(jìng)爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對(duì)一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果。總之,客戶經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場(chǎng)關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場(chǎng)潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場(chǎng)營銷方式得以實(shí)現(xiàn)。
2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新
客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵(lì)考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵(lì)客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)。客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思?lì)體系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)模考核的考核激勵(lì)體系之下,客戶經(jīng)理會(huì)通過相同的時(shí)間對(duì)大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對(duì)小微市場(chǎng)和中小市場(chǎng)的細(xì)分。而當(dāng)前形勢(shì)下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵(lì)。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)模考核,而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)模×(單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)－風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×X%－五險(xiǎn)一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵(lì)策略,可以調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的市場(chǎng)營銷積極主動(dòng)性。
3結(jié)語
總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場(chǎng)營銷觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場(chǎng)競(jìng)爭力。
作者:齊會(huì)征 單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)
參考文獻(xiàn):
[1]朱文馨.可口可樂瓶身包裝的跨文化營銷策略研究[J].新聞研究導(dǎo)刊,2016(13):304-305.
第5篇：小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：成品油 零售市場(chǎng) 營銷策略 競(jìng)爭機(jī)制
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9082（2015）10-0075-01
一、引言
在當(dāng)前發(fā)展情況下，我國的煉油產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展階段，因此國內(nèi)的一些成品油市場(chǎng)也逐漸進(jìn)入到一個(gè)自由競(jìng)爭的階段。買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)也逐漸形成完畢。面對(duì)當(dāng)前這種激烈的競(jìng)爭形勢(shì)，我國的成品油零售市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，為我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了強(qiáng)勁動(dòng)力。但是隨著自由市場(chǎng)的不斷高度發(fā)展，也逐漸引發(fā)了一系列的問題，那就是在營銷過程中出現(xiàn)管理方面的問題，導(dǎo)致管理出現(xiàn)松懈的問題，這些都會(huì)影響到成品油的順利銷售。因此，本文的主要目的就是解決成品油在銷售環(huán)節(jié)存在的問題[1]。
二、成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭機(jī)制
1.市場(chǎng)規(guī)模構(gòu)建競(jìng)爭基礎(chǔ)
競(jìng)爭代表的是市場(chǎng)的競(jìng)爭與企業(yè)的競(jìng)爭。在石油成品油的市場(chǎng)上，競(jìng)爭越來越激烈，因此只有通過強(qiáng)有力的競(jìng)爭才能保證企業(yè)在經(jīng)營中永遠(yuǎn)保持成功。
世界石油工業(yè)發(fā)展的歷史非常悠久，到目前為止已經(jīng)有100多年的歷史，因此在石油的發(fā)展過程中，從上游到下游都是一體化的發(fā)展過程。從石油的采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸以及銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都存在著激烈的競(jìng)爭。市場(chǎng)規(guī)模越大，競(jìng)爭環(huán)節(jié)就越多，競(jìng)爭程度就越為激烈。
2.配送體系保證零售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)
成品油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭主要表現(xiàn)在配送體系的競(jìng)爭上。為此目前已經(jīng)建立了一套比較完善的高度靈活的儲(chǔ)存和配送體系，這些體系是打造未來零售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵所在。目前在國外，成品油市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了零售終端階段，在這個(gè)階段內(nèi)，一般是需要通過管道將成品油輸送到大型的油品集散站，隨后經(jīng)過各種運(yùn)輸手段送到加油站，在傳輸過程中這些管道以及集散站的位置都是經(jīng)過了嚴(yán)格的科學(xué)考證，因此能夠做到最大程度降低成本的目的。近些年來，隨著競(jìng)爭力度的不斷加強(qiáng)，各種配送體系也相繼發(fā)展成熟，各種新型的配送體系逐漸打破了目前的壟斷以及舊的市場(chǎng)機(jī)制。
三、成品油零售市場(chǎng)的零售策略
1.零售客戶類別與客戶營銷策略
根據(jù)當(dāng)前車輛以及各種交通工具的實(shí)際用途，本文結(jié)合零售客戶管理信息可以將成品油客戶劃分為五個(gè)大的類型，它們分別為公務(wù)用車、家庭有車、營運(yùn)車、非車輛用油等等。在用油需求方面，營運(yùn)用車的比例占到了52%，公務(wù)用車以及家庭用車的比例分別為27%以及12%等等。由此可以見，營運(yùn)用車、家庭用車以及公務(wù)用車是目前成品油市場(chǎng)的需求主體。根據(jù)客戶的需求特性，可以將客戶劃分了四個(gè)不同的類型。它們分別是服務(wù)偏好型客戶、價(jià)格偏好型客戶、便利偏好型客戶以及品牌偏好型客戶等等幾個(gè)類型。
2.營銷策略的應(yīng)用
成品油的零售市場(chǎng)在銷售中有著自己的核心策略，這個(gè)策略就是以客戶為中心的銷售策略，并且基于客戶為中心的銷售策略來對(duì)不同的客戶施行差別化管理。這種差別化管理措施有兩個(gè)不同層次的含義：第一個(gè)層次的含義就是營銷措施需要在不同的市場(chǎng)需求、不同的客戶主體以及不同的競(jìng)爭階段有著不同的內(nèi)容；第二個(gè)層次就是市場(chǎng)在運(yùn)作過程中需要不斷調(diào)整其自身的營銷手段來配合客戶的需求，實(shí)施全方位的營銷。
2.1市場(chǎng)營銷策略
網(wǎng)絡(luò)營銷。主要是通過增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。實(shí)踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競(jìng)爭力，進(jìn)而鞏固和提升市場(chǎng)占有率。政策營銷。主要是通過加強(qiáng)與職能部門的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營的站點(diǎn)；三是清理流動(dòng)售油車。利用職能部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整頓規(guī)范。價(jià)格營銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對(duì)成本的控制越嚴(yán)格，對(duì)油品價(jià)格越敏感。在所有的營銷要素中，價(jià)格是最有效的手段之一。四位一體營銷戰(zhàn)略。“四位一體”是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，借助油品市場(chǎng)的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和客戶資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營銷戰(zhàn)略。交叉營銷。通過與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進(jìn)行銷售渠道和客戶資源的整合，實(shí)現(xiàn)共贏。
2.2價(jià)格營銷具體措施
加油卡積分優(yōu)惠：隱蔽性好，在實(shí)際操作中加油機(jī)價(jià)格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協(xié)議，競(jìng)爭對(duì)手不易察覺，不易復(fù)制，在競(jìng)爭中能夠獲得“先手優(yōu)勢(shì)”、針對(duì)性強(qiáng)、效率高。針對(duì)價(jià)格敏感的客戶群體，可以實(shí)現(xiàn)差別化定價(jià)、一戶一策。因此在擴(kuò)銷增量和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭中代價(jià)最小，效率最高。
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭：“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭采取加油機(jī)降價(jià)方式，損失較大，階段性強(qiáng)。主要目標(biāo)是“以打促談”迫使對(duì)手放棄低價(jià)政策，共同推價(jià)穩(wěn)價(jià)；向競(jìng)爭對(duì)手要增量，提高市場(chǎng)份額。“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢(shì)均力敵。三是以大搏小。
機(jī)出小額配送：彌補(bǔ)直銷市場(chǎng)空白。機(jī)出小額配送站銷售對(duì)象是商客部門現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。如農(nóng)村售油點(diǎn)、小型社會(huì)經(jīng)營單位、有自備儲(chǔ)油罐的車隊(duì)、施工工地、工廠礦山等客戶。定價(jià)靈活，通常最低限價(jià)略高于當(dāng)期直銷批發(fā)價(jià)格。
2.3加強(qiáng)企業(yè)員工營銷意識(shí)
成品油企業(yè)需不斷加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工有關(guān)營銷知識(shí)與技能的培訓(xùn)，以全面增強(qiáng)其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下能夠充分運(yùn)用營銷手段以展開相關(guān)業(yè)務(wù)的能力。而在加強(qiáng)員工對(duì)營銷技能培訓(xùn)的時(shí)候，就需根據(jù)員工的情況展開有針對(duì)性的培訓(xùn)，如對(duì)于一線的員工，由于他們是整個(gè)成品油零售市場(chǎng)中的終端，面對(duì)的主要是不同的客戶群體，因此就需要將推銷的技能以及促銷的技巧等方面的知識(shí)作為主要的培訓(xùn)內(nèi)容傳授給他們，而對(duì)于客戶主任或是加油站的站長，他們屬于營銷的管理者，因此，就可將營銷策略制定與運(yùn)用的相關(guān)知識(shí)傳授給他們。同時(shí)，為了避免行政開支的增大，加油站不必專門設(shè)立培訓(xùn)人員，可同當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)院校合作共同展開培訓(xùn)工作，在院校內(nèi)部設(shè)立培訓(xùn)基地或是聘請(qǐng)當(dāng)?shù)芈殬I(yè)院校的教師到加油站展開營銷的培訓(xùn)，抑或是從職業(yè)院校聘請(qǐng)一些營銷專業(yè)的學(xué)生以全面增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部員工的綜合營銷素質(zhì)，最終使所有的工作人員都能夠樹立營銷的意識(shí)，并充分發(fā)揮出其優(yōu)勢(shì)。如積極做好夜間的生意，并將產(chǎn)品的定位集中于家庭的常用以及急需的用品，從而塑造出小時(shí)連鎖便利超市的形象，或是在節(jié)假日的時(shí)候，增派臨時(shí)員工以滿足客戶的需求。
2.4打造營銷品牌
在今后的成品油市場(chǎng)中，由于產(chǎn)品日趨走向同質(zhì)化，使其價(jià)格的競(jìng)爭效應(yīng)也會(huì)隨之減弱，而品牌以及服務(wù)就將成為企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)份額的重頭戲。在本質(zhì)上，一個(gè)產(chǎn)品的品牌所包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過了其本身的價(jià)值，不僅代表了產(chǎn)品的質(zhì)量，而且還向人們傳遞著某種特定的文化，并擁有一批忠誠的追隨者，進(jìn)而影響到人們的生活方式。因此，在今后的發(fā)展中，成品油零售企業(yè)就需要在優(yōu)質(zhì)品牌的樹立上面下工夫，賦予其品牌鮮明的理念、文化以及思想，從而使其變得更加個(gè)性化以及人性化，并使其在為客戶提供更多品牌內(nèi)涵的同時(shí)還能夠得到客戶的后期的信賴與回報(bào)。同時(shí)，企業(yè)還可對(duì)加油站實(shí)行分類以及功能定位的處理，因地制宜地展開個(gè)性化的服務(wù)，并根據(jù)不同客戶的需求，為其提供差異價(jià)格與差異的服務(wù)，抑或是對(duì)于那些在城市中心的加油站，可適當(dāng)?shù)貙⒎怯偷膭?chuàng)效作為企業(yè)增收的重點(diǎn)來看待，從而為消費(fèi)者提供全方面的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]雷曉凌.中小企業(yè)融資雙缺口的問題研究[J].金融視線，2014（3）：25- 28.
[2]鄭冰.中小企業(yè)融資難的實(shí)證分析[D].廈門：廈門大學(xué)，2014（6）：122- 125.
[3]馬勝祥.論小微企業(yè)融資難的原因與出路[J].農(nóng)村金融研究，2012（6）：30- 35.
第6篇：小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究范文
中華傳統(tǒng)文化對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷，具有六個(gè)層面上的指導(dǎo)意義：
第一：營銷理念。
經(jīng)典市場(chǎng)營銷的核心理念是競(jìng)爭。以需求導(dǎo)向，以發(fā)現(xiàn)和滿足需求為動(dòng)力，以競(jìng)爭為手段，以利潤為目的。為了擴(kuò)大需求，贏得競(jìng)爭，獲取利潤，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷可謂無所不用其極。鼓勵(lì)消費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)花費(fèi)，甚至不惜浪費(fèi)。損人利己，坑蒙拐騙，假冒偽劣，殺人放火都屢見不鮮。在天然資源日益缺乏，生態(tài)環(huán)境日益惡劣的情況下，過去那種無節(jié)制的生產(chǎn)和消費(fèi)模式，已經(jīng)快要走到盡頭。現(xiàn)在營銷大師們紛紛提出，企業(yè)要有社會(huì)責(zé)任感，要為全人類的根本利益考慮，要節(jié)約資源保護(hù)生態(tài)，這與中華傳統(tǒng)文化理念越來越接近了。現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的核心理念是和諧。以問題為導(dǎo)向，以發(fā)現(xiàn)問題和解決問題為動(dòng)力，以合作為手段，以幸福為目的。為了發(fā)現(xiàn)和解決問題，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷必須努力創(chuàng)新，從紅海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向藍(lán)海戰(zhàn)略，以最廣大人民根本利益為基準(zhǔn)，在為大眾服務(wù)中獲得自己的利益。一旦思想理念發(fā)生轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營銷的道路就會(huì)越走越寬，從而不會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等低端競(jìng)爭，而是開辟了無限的發(fā)展空間。在和諧理念的指導(dǎo)下，顧客既不是企業(yè)的奴隸，也不再是企業(yè)的上帝，而是與企業(yè)平等的參與者合作者。顧客不能無限制地為了滿足自己的欲望，要求企業(yè)不顧原則和公正，犧牲生態(tài)環(huán)境和大眾利益，對(duì)企業(yè)提出不正當(dāng)?shù)倪^分要求。因此，顧客是上帝的口號(hào)可以休矣。經(jīng)典市場(chǎng)營銷的口號(hào)是：競(jìng)爭，超越，自由，極限。現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的口號(hào)是：和諧，平等，合作，創(chuàng)新。關(guān)于和諧營銷的具體闡述，請(qǐng)看本人原作《和諧營銷——理論與實(shí)踐》。
第二：營銷戰(zhàn)略。
在以需求為導(dǎo)向的理念指導(dǎo)下，經(jīng)典市場(chǎng)營銷的道路越走越狹窄。主要體現(xiàn)在三個(gè)基本矛盾上。1 過剩的生產(chǎn)力與有限的購買力之間的矛盾。2 無節(jié)制的欲望與有限量的資源之間的矛盾。3 極端的利己傾向與人類共同利益之間的矛盾。這些矛盾具體表現(xiàn)為：市場(chǎng)上充斥著大量精美絕倫卻銷不出去的“廢品”；社會(huì)貧富差距越來越大，極少數(shù)人卻消耗最大部分的資源；各類工業(yè)和生活垃圾堆積如山，將很多城市包圍起來；人們利用科學(xué)技術(shù)制造假冒偽劣有毒有害商品，轉(zhuǎn)基因、激素、化肥、農(nóng)藥無處不在。因此，現(xiàn)代營銷理論紛紛提出綠色營銷，文化營銷，知識(shí)營銷等新戰(zhàn)略。市場(chǎng)營銷模式也越來越豐富，如網(wǎng)絡(luò)營銷，整合營銷，品牌營銷，全球營銷，形象營銷，互動(dòng)營銷，定制營銷，關(guān)系營銷，服務(wù)營銷等。在營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新的廣闊空間里，中華傳統(tǒng)文化可以大有作為。有句經(jīng)典的話：民族的就是世界的。中華傳統(tǒng)文化寶庫龐大豐富，里面可以用來增加商品和服務(wù)附加值，提高品牌含金量的元素，可謂是取之不盡用之不竭。關(guān)于這一點(diǎn)，人們普遍都認(rèn)識(shí)到了。這也是當(dāng)前人們對(duì)中華傳統(tǒng)文化現(xiàn)實(shí)價(jià)值的主要觀點(diǎn)。
第三：營銷策略。
中華傳統(tǒng)文化在制定具體的市場(chǎng)營銷規(guī)劃時(shí)，也有非常具體的指導(dǎo)作用。以大型醫(yī)療器械市場(chǎng)營銷為例。在和諧營銷的理念指導(dǎo)下，采取與醫(yī)院合作，成立產(chǎn)-研-醫(yī)三位一體，進(jìn)行臨床科研和產(chǎn)品研發(fā)的模式越來越常見了。在這種合作模式當(dāng)中，一切經(jīng)典的市場(chǎng)營銷理論，如4P，4C，4R，細(xì)分，定位，整合營銷等都失去意義。這種模式生動(dòng)真實(shí)地體現(xiàn)了中華傳統(tǒng)文化中，天人合一，萬物一體，平等互惠，合作共贏的重要原則。在中華傳統(tǒng)文化里，從來沒有對(duì)立競(jìng)爭，零和游戲，你死我活，損人利己的概念。相反，中華傳統(tǒng)文化認(rèn)為利人就是最大的利己，助人就是最好的助己，行善積德必有善報(bào)，作惡損德必有惡報(bào)，成人之美與人為善，在成就他人同時(shí)自然就會(huì)成就自己。即使在經(jīng)典市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，中華傳統(tǒng)文化也可以發(fā)揮指導(dǎo)作用。如設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)采取中庸之道，制造產(chǎn)品時(shí)務(wù)必保質(zhì)保量，在選擇渠道時(shí)重視誠信道義，在開展促銷時(shí)注意文明禮節(jié)。選擇市場(chǎng)目標(biāo)人群要照顧弱勢(shì)群體，產(chǎn)品定位要兼顧小微購買力，滿足特殊功能需求。只要懷著一顆仁愛助人的行善之心，不要過分計(jì)較自己的利益得失，以為天下造福為大眾謀利作為最高宗旨，相信善有善報(bào)惡有惡報(bào)的因果報(bào)應(yīng)，那么在制定具體營銷策略的時(shí)候，就可以做到心胸坦蕩，思路寬廣，游刃有余，財(cái)源廣進(jìn)。因?yàn)檫@樣，信譽(yù)就跟著品德而來，市場(chǎng)就跟著信譽(yù)而來，利潤就會(huì)跟著市場(chǎng)而來。關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)閱讀本人原作《開心營銷法則——從顧客滿意到顧客樂意》。
第四：營銷技巧。
有了市場(chǎng)信譽(yù)和形象口碑，營銷技巧的來源就會(huì)很寬廣。無論是上門推銷，電話營銷，直復(fù)營銷，電子商務(wù)，門店坐堂，甚至根本就沒有市場(chǎng)營銷部門和人員，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都不愁沒有市場(chǎng)。中國古話里就有酒香不怕巷子深的說法。為現(xiàn)代市場(chǎng)營銷創(chuàng)造新的銷售模式，中華傳統(tǒng)文化本身也提供很多思路。如舉辦各種中華傳統(tǒng)文化活動(dòng)，在活動(dòng)當(dāng)中樹立品牌，擴(kuò)大影響，吸納人群，將產(chǎn)品和服務(wù)自然融合到活動(dòng)當(dāng)中。比如在祭祖朝拜活動(dòng)中，在節(jié)日慶典活動(dòng)中，在論壇講座活動(dòng)中，在養(yǎng)生保健活動(dòng)中，在書籍音像出版中，在旅游觀光活動(dòng)中，都可以找到宣傳吸引的辦法。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)市場(chǎng)營銷人員就必須具備厚實(shí)的中華傳統(tǒng)文化功底，否則就只能望洋興嘆，臨淵羨魚了。因?yàn)椴荒芘c人找到共同話題，相互之間缺乏共同語言，甚至無法與顧客和經(jīng)銷商溝通。未來中國社會(huì)里，中華傳統(tǒng)文化復(fù)興強(qiáng)盛是大勢(shì)所趨。在這種形勢(shì)下自己還是一個(gè)門外漢，無形中自然會(huì)錯(cuò)失很多商機(jī)。在商務(wù)談判過程中，除了眾所周知的《孫子兵法》《三十六計(jì)》《鬼谷子》，還要學(xué)習(xí)領(lǐng)悟古圣先賢的大智大慧，從易經(jīng)太極陰陽八卦五行生克中吸取力量，樹立全局求勝謀談判的大眼光大格局，贏得談判的權(quán)力戰(zhàn)、博弈戰(zhàn)和心理戰(zhàn)三大戰(zhàn)役。關(guān)于這方面的講解，請(qǐng)看本人原作《全局求勝謀談判》系列講座。
第五：個(gè)人修養(yǎng)。
中華傳統(tǒng)文化最直接的利益，在于對(duì)市場(chǎng)營銷人員自身的成就。這是最關(guān)鍵同時(shí)又是最被忽視的方面。中華傳統(tǒng)文化有非常豐富深刻的做人處世行事道理，孔子給仁的定義——恭寬敬敏慧，就足夠人一生去學(xué)習(xí)領(lǐng)悟。簡單的幾本書如《孝經(jīng)》《弟子規(guī)》《了凡四訓(xùn)》《二十四孝》《安士全書》《太上感應(yīng)篇》，就可以讓銷售人員一生受用不盡。這是中華傳統(tǒng)文化的根基，如果這方面沒有做好，前面的一切都如同空中樓閣，鏡花水月。一個(gè)人如果連啟蒙的《弟子規(guī)》都不知曉，就不要妄談什么中華傳統(tǒng)文化。銷售人員的行為舉止，言語談吐，穿著打扮，氣質(zhì)形象，名聲信譽(yù)，都可以從中得到極大的恩惠。良好的人品不僅對(duì)工作有利，對(duì)自己的身心健康、家庭和諧、朋友交往也有很大好處。在中華傳統(tǒng)文化熏陶下，銷售人員能夠保持自己的本心，拒絕社會(huì)上一切不良誘惑，避免杜絕違法亂紀(jì)的可能，擴(kuò)大自己的人際關(guān)系范圍。每個(gè)從業(yè)者要以這十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)時(shí)衡量自己——愛國，守法，敬業(yè)，護(hù)家，健身，合作，團(tuán)結(jié)，公正，平等，創(chuàng)新。這十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，代表當(dāng)代人的大善大德。中華傳統(tǒng)文化里的許多典故傳說，都為銷售人員成長具有啟發(fā)意義。如十二生肖故事里面，鼠代表善于溝通，牛代表長于堅(jiān)韌，虎代表富于激情，兔代表謙于言行，龍代表志于高遠(yuǎn)，蛇代表敏于行動(dòng)，馬代表勇于擔(dān)當(dāng)，羊代表勤于學(xué)習(xí)，猴代表智于應(yīng)變，雞代表嚴(yán)于自律，狗代表忠于職守，豬代表仁于內(nèi)心。這十二生肖動(dòng)物性格，就是銷售人員必備的十二種基本素質(zhì)，而且其順序排列也非常符合銷售人員職業(yè)特點(diǎn)。關(guān)于這個(gè)方面，請(qǐng)看本人原作《銷售人員現(xiàn)代圣經(jīng)——十二生肖演義》。
第六：團(tuán)隊(duì)管理。
中華傳統(tǒng)文化重視人的倫常關(guān)系，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)集體作用，強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的示范帶頭作用，這些都為營銷管理提供了有力支持。中華傳統(tǒng)文化確立的做人道德標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售人員招聘選拔培訓(xùn)也有指導(dǎo)意義。忠孝節(jié)義應(yīng)該是考核的首要標(biāo)準(zhǔn)，要德才兼?zhèn)洌缘聻橄取２荒苤粡?qiáng)調(diào)業(yè)績說話，不看過程只看結(jié)果。這種重能力輕品德的選人用人，在實(shí)踐中會(huì)造成非常嚴(yán)重的不良后果。中華傳統(tǒng)文化重視對(duì)人的教育，特別是品德修養(yǎng)的錘煉。要求市場(chǎng)營銷必須在仁義禮智信的前提下進(jìn)行。選拔團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該按照智信仁勇嚴(yán)五德標(biāo)準(zhǔn)。要在營銷管理中貫徹中華傳統(tǒng)文化，不是按照古圣先賢的經(jīng)典制定條條框框，實(shí)施嚴(yán)刑峻法圍追堵截，關(guān)鍵還是要依靠個(gè)人的修心養(yǎng)性，包括從領(lǐng)導(dǎo)到員工所有人。只要每個(gè)市場(chǎng)營銷人員都能做到《弟子規(guī)》，營銷管理就不會(huì)出現(xiàn)大問題。
第7篇：小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷 政企營銷 企業(yè)品牌
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2016）05-272-02
在市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈的今天，為了搶占更大的市場(chǎng)份額，爭取更多的用戶群體，運(yùn)營商們都在努力尋求良策。但筆者認(rèn)為，要想在競(jìng)爭中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于以客戶為中心，為客戶服務(wù)。服務(wù)工作不是轟轟烈烈，而是一點(diǎn)一滴的改善，服務(wù)的最高境界是客戶感覺不到你刻意的服務(wù)，但是所有的需求都得到了滿足。簡單地說，就是“服務(wù)無止境，用心才會(huì)贏”。中國電信公司的服務(wù)理念正是“用戶至上，用心服務(wù)”。其中，“用心服務(wù)”的核心是以客戶為中心。但是怎么做才算的上是以客戶為中心呢？本文將以中國電信公司政企營銷為例，展開討論。
為了對(duì)銷售市場(chǎng)有更深入的了解，充分發(fā)揮自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營銷，需要對(duì)通信市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)客戶使用電信業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，可以將電信市場(chǎng)的客戶劃分為政企客戶、專網(wǎng)客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)客戶和公眾用戶。
根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的2/8原則，政企客戶營銷服務(wù)是重中之重，原因是政企客戶創(chuàng)造了企業(yè)收入的絕大部分。同時(shí)，越來越多的電信運(yùn)營商把目光聚集在政企客戶上，把政企客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存與發(fā)展層面上，政企客戶競(jìng)爭可以說已經(jīng)到了白熱化程度。政企客戶的業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)行為具有幾個(gè)特點(diǎn)：業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)量大而且使用頻繁；業(yè)務(wù)使用位置比較集中；需求缺乏彈性，受價(jià)格因素影響較小；屬于理性消費(fèi)的客戶群體。由于政企客戶給電信運(yùn)營商帶來的收益比較明顯，所以是各大運(yùn)營商爭取的主要目標(biāo)。
談到營銷，先營而后銷，營的是什么？營的首先不是產(chǎn)品，營的首先應(yīng)該是人心。通過一定的方式來營造銷售的良好環(huán)境，從而贏得客戶的心。產(chǎn)品再好、公司再大、服務(wù)再到位，如果沒有把握住人心，沒有把握住客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，也無法贏得客戶。對(duì)于通信服務(wù)行業(yè)更是如此，在當(dāng)今競(jìng)爭如此激烈的時(shí)候，營人心比營其他更重要。以客戶為中心用心服務(wù)就是從客戶感知出發(fā)，設(shè)身處地為用戶著想，千方百計(jì)為客戶服務(wù)，把客戶滿意作為衡量中國電信服務(wù)工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，全心全意滿足客戶需求，努力提升客戶價(jià)值。政企工作人員在工作過程中，要做到以下幾點(diǎn)：
一、主動(dòng)服務(wù)
先客戶之想而想，先客戶之急而急，在市場(chǎng)上領(lǐng)先一步，滿足客戶的服務(wù)期望，不斷引導(dǎo)、開發(fā)和創(chuàng)造客戶消費(fèi)需求。全員服務(wù)：以前臺(tái)服務(wù)為標(biāo)志，后臺(tái)服務(wù)為支撐，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為基礎(chǔ)，構(gòu)建前后端協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，將“內(nèi)部服務(wù)鏈”和“外部服務(wù)鏈”緊密結(jié)合。政企客戶由于需求差異性比較大，所以中國電信公司在政企產(chǎn)品的營銷上堅(jiān)持采用差異化營銷方式，針對(duì)不同行業(yè)的不同要求，制定不同的營銷產(chǎn)品。比如：針對(duì)農(nóng)技管理類企業(yè)主要的產(chǎn)品為“農(nóng)技寶”，針對(duì)中小微企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)控制需求設(shè)計(jì)的產(chǎn)品為“智慧信貸”，針對(duì)車輛管理類企業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品為“車管專家”，針對(duì)校園教學(xué)需求設(shè)計(jì)的產(chǎn)品為“智慧校園”。同時(shí)，根據(jù)企業(yè)管理自身內(nèi)務(wù)的需求，主要有三類產(chǎn)品：行業(yè)應(yīng)用管理類、行業(yè)應(yīng)用運(yùn)營類、行業(yè)應(yīng)用銷售類。
二、差異化服務(wù)
細(xì)分政企、家庭和個(gè)人客戶市場(chǎng)，精心設(shè)計(jì)針對(duì)性營銷服務(wù)方案，傾心打造具有競(jìng)爭力的客戶和業(yè)務(wù)品牌，按客戶價(jià)值差異化配置資源，建立同地同業(yè)比較優(yōu)勢(shì)，不斷推出適應(yīng)客戶需求的多樣化產(chǎn)品，為客戶量身定做的服務(wù)。山西電信公司在政企營銷方式上，對(duì)消費(fèi)比較穩(wěn)定、合作關(guān)系比較穩(wěn)定的政企客戶主要采取的是無差異的市場(chǎng)營銷策略，有助于節(jié)約成本。對(duì)于單位內(nèi)部不同的使用者，根據(jù)其需求的不同采取差異性營銷方式。對(duì)于使用區(qū)域比較大，業(yè)務(wù)范圍比較廣的政企客戶主要采取集中性營銷策略。這樣有助于穩(wěn)定、維系此類大客戶的合作關(guān)系。
三、高效服務(wù)
高效便捷的服務(wù)是客戶的首選條件。以客戶關(guān)系管理為基礎(chǔ)，健全營銷渠道，優(yōu)化服務(wù)流程，改善支撐手段，以高效率的服務(wù)滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造高效益。高效服務(wù)不僅要求效率，更要求質(zhì)量。無論是只有效率沒有質(zhì)量的服務(wù)，還是只有質(zhì)量沒有效率的服務(wù)，都不能稱之為客戶滿意的服務(wù)。只有效率與質(zhì)量并重，才能真正做到以客戶為中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)
優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以根據(jù)服務(wù)體驗(yàn)與要求的差別，由低到高進(jìn)一步細(xì)分為滿意度服務(wù)、舒適度服務(wù)、愜意度服務(wù)。不同層級(jí)的服務(wù)，對(duì)服務(wù)的要求不同。根據(jù)山西電信公司的具體管理現(xiàn)狀，應(yīng)以營銷服務(wù)“精益化管理，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)”為服務(wù)工作主線，創(chuàng)新服務(wù)為手段，豐富服務(wù)內(nèi)涵是優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作水平穩(wěn)定提升，加強(qiáng)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，提升客戶滿意度，贏得客戶信任。具體做法有五點(diǎn)：第一，建立三級(jí)政企客戶營銷服務(wù)體系；第二，完善政企工作制度；第三，建立高素質(zhì)的專職營銷團(tuán)隊(duì)；第四，創(chuàng)新營銷服務(wù)方式；第五，推進(jìn)客戶管理工程。
五、注重客戶關(guān)懷
第8篇：小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 小微企業(yè) 批發(fā)業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理
自我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）起，我國金融市場(chǎng)不斷深入改革、不斷開放發(fā)展，我國銀行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也引起了巨大改變，從業(yè)數(shù)量的增多、各種規(guī)模、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)各異的銀行主題涌現(xiàn)。部分新興的商業(yè)銀行的快速崛起與發(fā)展，引發(fā)了市場(chǎng)競(jìng)爭的進(jìn)一步升級(jí)，市場(chǎng)集中度逐步下降。由于當(dāng)前的市場(chǎng)氛圍，許多客戶提出銀行業(yè)重新組合的需求，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭愈演愈烈，逐步形成銀行服務(wù)的買方市場(chǎng)。不僅如此，再加上保險(xiǎn)、證券、基金等風(fēng)投的影響以及世界各外資銀行帶來的競(jìng)爭壓力，導(dǎo)致我國目前的商業(yè)銀行面臨了前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。作為特殊的金融服務(wù)企業(yè)，商業(yè)銀行經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)必須是以客戶的需要為首，在參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭時(shí)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以現(xiàn)代營銷理念為指導(dǎo)，方能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭及買方市場(chǎng)環(huán)境中凸顯其競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)，贏得更多客戶的信賴。
一、我國商業(yè)銀行由批發(fā)業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性
（一）批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的概念
現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容，根據(jù)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行劃分，可分為批發(fā)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)兩大類。批發(fā)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行向部分組織單位提供金融服務(wù)，例如企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等。批發(fā)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)可歸納為規(guī)模大、業(yè)務(wù)集中。相對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)而言，零售業(yè)務(wù)一般是商業(yè)銀行針對(duì)個(gè)人或中小型企業(yè)提供涉及金額較少的各類金融服務(wù)，例如儲(chǔ)蓄、結(jié)算、貨幣兌換、理財(cái)、咨詢、信貸以及等資產(chǎn)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)。從商業(yè)銀行發(fā)展之初開始就存在銀行零售業(yè)務(wù)，是業(yè)務(wù)經(jīng)營的最基本內(nèi)容。零售業(yè)務(wù)的特征主要有：單筆業(yè)務(wù)涉及金額少、業(yè)務(wù)種類多樣、成本較高、技術(shù)要求較高、市場(chǎng)流動(dòng)性強(qiáng)。我國銀行的零售業(yè)務(wù)主要是由商業(yè)銀行或以銀行為主體構(gòu)成的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)向個(gè)人、中小型企業(yè)等提供的金融服務(wù)。目前我國眾多商業(yè)銀行都將零售業(yè)務(wù)擺在銀行發(fā)展的首要日程上，業(yè)務(wù)形式多樣，比如小微型企業(yè)貸款、消費(fèi)貸款、信用卡、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)等。
（二）銀行批發(fā)業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的主要利潤來源。在20世紀(jì)末，伴隨著歐美等發(fā)達(dá)國家金融市場(chǎng)的成長，直接融資所占比重逐步增多，大大降低了商業(yè)銀行作為金融中介的重要性，因此，其批發(fā)業(yè)務(wù)的盈利率也隨之降低。同時(shí)，伴隨著西方國家人民的物質(zhì)水平的提高，收入與財(cái)富的增加，促進(jìn)了對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨蟪潭取Ｓ谑潜姸嚆y行改變策略，尋求開拓新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域，于是，作為以廣大群眾為對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)小、盈利穩(wěn)定的零售業(yè)務(wù)便理所應(yīng)當(dāng)?shù)某蔀樯虡I(yè)銀行的主要利潤部分。零售業(yè)務(wù)的需求與發(fā)展是國際金融市場(chǎng)發(fā)展到一定程度的必然結(jié)果。而對(duì)于我國來說，轉(zhuǎn)型是我國銀行業(yè)多年來不斷探究的重要內(nèi)容，但由于各種原因與阻礙，我國銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型并未真正成功。尤其近幾年來，在我國金融市場(chǎng)不斷開放、不斷發(fā)展的環(huán)境下，面臨銀行業(yè)迫切需要全面改革的壓力以及外資銀行獲準(zhǔn)進(jìn)入我國金融市場(chǎng)之際，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展也就必將成為國內(nèi)銀行與國外銀行新一輪競(jìng)爭的焦點(diǎn)。
目前我國商業(yè)銀行著力調(diào)整結(jié)構(gòu)，實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，主要原因有以下三點(diǎn)：
1、客戶需求逐步提高的需要
伴隨我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，不僅是城市居民，包括城鄉(xiāng)居民的經(jīng)濟(jì)收入也在不斷提高，物質(zhì)文明與精神文明的提高，使得更多的客戶會(huì)選擇銀行或金融機(jī)構(gòu)對(duì)于個(gè)人的金融事務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)與管理，而且由于通過對(duì)金融知識(shí)的了解，客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)在安全、便利、盈利等方面的要求也隨之增加。另外，由于金融業(yè)的競(jìng)爭與發(fā)展，更多新興的投資渠道與工具層出不窮，可供客戶選擇的投資方式復(fù)雜多樣，但客戶由于沒有太多精力思考或者對(duì)金融方面專業(yè)內(nèi)容不熟悉，在選擇上顯得無所適從。根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心的一項(xiàng)調(diào)查中指出，我國約七成的居民認(rèn)為目前銀行開設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目并不能滿足需要，特別是零售業(yè)務(wù)方面，渴望銀行能提供更多更好的服務(wù)內(nèi)容。而且就近幾年金融業(yè)的發(fā)展來看，銀行目前面臨的競(jìng)爭壓力除了同行業(yè)之間外，還有保險(xiǎn)、證券、基金等風(fēng)投帶來的壓力，在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境下，銀行業(yè)只得通過創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品及提高服務(wù)質(zhì)量等為自己贏得更多客戶。例如最基本的存取款、貸款業(yè)務(wù)等，銀行也針對(duì)客戶需求，為其量身定制專屬業(yè)務(wù)，并提供一對(duì)一的金融服務(wù)。為此，我國商業(yè)銀行要適當(dāng)采取科學(xué)合理的營銷策略，吸納客戶并將其轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的客戶群，以確保在強(qiáng)大的競(jìng)爭壓力面前體現(xiàn)自身的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。
2、金融市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈的需要
在以往的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的銀行業(yè)，主要依靠政策分工，以相對(duì)狹窄范圍內(nèi)的服務(wù)對(duì)象及經(jīng)營領(lǐng)域，具有一定的固定客戶群，因此競(jìng)爭并不過于激烈。但由于金融市場(chǎng)的開放與發(fā)展，銀行與客戶的關(guān)系趨向于松散型、市場(chǎng)化轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)了客戶對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的自主選擇性。這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的改變，經(jīng)濟(jì)增長速度的加快，客戶手中有更多閑置資金，渴望找到最佳的投資渠道與方式，這就需要商業(yè)銀行加大籌集和使用自己力度。
國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭逐步進(jìn)入白熱化，在經(jīng)過多年的改革與發(fā)展中，傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)逐步趨于成熟化、飽和化。2006年底，我國銀行業(yè)開始對(duì)外資銀行全面開放，外資銀行相對(duì)我國銀行來說，具備更為先進(jìn)科學(xué)的技術(shù)、高效的管理機(jī)制、高質(zhì)的服務(wù)及豐富的經(jīng)驗(yàn)。在當(dāng)前的競(jìng)爭壓力之下，沒有任何一個(gè)銀行有自信認(rèn)為自己在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，競(jìng)爭逐步趨于專業(yè)化、細(xì)致化，嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)喚起了國內(nèi)銀行業(yè)強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)。若要做到適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化與需要，首先要在加大資金實(shí)力、完善信貸結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，著力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)批發(fā)業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，細(xì)分客戶，細(xì)分市場(chǎng)，合理定價(jià)，加強(qiáng)公關(guān)，并以“客戶為中心，市場(chǎng)為導(dǎo)向”的理念，以及提供更高質(zhì)量的服務(wù)，吸引并維護(hù)專屬客戶群，以增強(qiáng)我國商業(yè)銀行在客戶心中的形象與信譽(yù)度。
3、零售業(yè)務(wù)自身特征的需要
零售業(yè)務(wù)主要針對(duì)綜合服務(wù)，通過較高的技術(shù)操作，通過完善網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，直接對(duì)大眾客戶提供多樣的金融服務(wù)，零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)主要有：涉及金額數(shù)較少，筆數(shù)較多、服務(wù)對(duì)象分散、單筆業(yè)務(wù)金額限制、業(yè)務(wù)規(guī)模大等。在同等的經(jīng)營規(guī)模下，零售業(yè)務(wù)可以做到更好的分散風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)銀行在服務(wù)質(zhì)量、工作效益、經(jīng)營規(guī)模等更為協(xié)調(diào)的發(fā)展。而且，零售業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量多，服務(wù)對(duì)象均為不計(jì)其數(shù)的自然人或小型法人，如遇到宏觀經(jīng)濟(jì)變化的情況，業(yè)務(wù)的收益收到經(jīng)濟(jì)變化波動(dòng)的影響較小，以更好地保持收益穩(wěn)定性。
零售業(yè)務(wù)的利潤與回報(bào)率相對(duì)較高。首先，無論國際還是國內(nèi)，個(gè)人財(cái)富管理、個(gè)人住房信貸、個(gè)人消費(fèi)金融、小微企業(yè)業(yè)務(wù)以及信用卡業(yè)務(wù)等的收入利潤率基本都在20%以上，零售業(yè)務(wù)的收益可見一斑；其次，零售業(yè)務(wù)的利潤穩(wěn)定，在面對(duì)經(jīng)濟(jì)周期的任何狀況下，零售業(yè)務(wù)都具備反周期作用，降低經(jīng)濟(jì)周期對(duì)經(jīng)營的不良影響，且回報(bào)率遠(yuǎn)高于其他業(yè)務(wù)；再次，零售業(yè)務(wù)是資本回報(bào)率最高的業(yè)務(wù)之一，在75%的接受美國波士頓咨詢公司（BCG）調(diào)查的機(jī)構(gòu)中，零售業(yè)務(wù)的股本回報(bào)率（ROE）一直高于銀行ROE的整體水平，是利潤的保證。
二、著手培養(yǎng)小微企業(yè)客戶，對(duì)銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的重要性
隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化以及銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭的日趨加劇，我國商業(yè)銀行既面臨著挑戰(zhàn)，也面臨著機(jī)遇。通過以上分析，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展已成為我國銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)，從以批發(fā)業(yè)務(wù)為主向批發(fā)和零售業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)型，從以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主向積極拓展新興業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和調(diào)整結(jié)構(gòu)的必然選擇。
小微企業(yè)有力地促進(jìn)了我國經(jīng)濟(jì)增長與技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)造了大量就業(yè)崗位，是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，小微企業(yè)作為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)和陽光產(chǎn)業(yè)新生帶，越來越受到社會(huì)各界的關(guān)注（據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國小微企業(yè)創(chuàng)造了80%的就業(yè)崗位，實(shí)現(xiàn)的GDP占全國總量的50%）。隨著國家加大對(duì)小微企業(yè)的扶持力度，商業(yè)銀行已開始將經(jīng)營重心向小微企業(yè)傾斜，特別是在利差變小、金融脫媒、外資銀行競(jìng)爭等壓力下，針對(duì)潛力巨大的中國銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)，加大對(duì)小微企業(yè)金融的投入，爭奪小微企業(yè)客戶，發(fā)展與培育小微企業(yè)客戶，已成為商業(yè)銀行求生存、謀發(fā)展的戰(zhàn)略任務(wù)之一。
（一）小微企業(yè)的概念
小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱。
我國最早提及“微型企業(yè)”這一概念是1993年呂博在其《微型企業(yè)的發(fā)展與國際發(fā)展援助》一文中首次介紹了微型企業(yè)對(duì)于扶貧和解決就業(yè)問題的重要作用。2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，微型企業(yè)越發(fā)引起人們的注意；2009年國務(wù)院下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》中有對(duì)納稅額3萬以下的“小型微利企業(yè)”的稅收優(yōu)惠政策；2011年國務(wù)院政府工作報(bào)告中，首度出現(xiàn)了“微型企業(yè)”一詞，指出“要適應(yīng)我國勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小型微型企業(yè)和創(chuàng)新型科技企業(yè)，努力滿足不同層次的就業(yè)需求”。
工信部會(huì)同相關(guān)部門，研究制定包含微型企業(yè)在內(nèi)的中小企業(yè)的更為詳細(xì)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，并于2011年7月4日聯(lián)合國家統(tǒng)計(jì)局、國家發(fā)改委、財(cái)政部《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》，將中小企業(yè)劃分為中型企業(yè)、小型企業(yè)、微型企業(yè)三個(gè)類別，明確地從營業(yè)收入、從業(yè)人員、資產(chǎn)規(guī)模三個(gè)角度按十六個(gè)行業(yè)（包括其他行業(yè)）確定了中型企業(yè)、小型企業(yè)、微型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。比如農(nóng)、林、牧、漁業(yè)的小微企業(yè)要求營業(yè)收入在50萬元以下，工業(yè)要求從業(yè)人數(shù)在20人以下并且營業(yè)收入在300萬元以下，零售、住宿、餐飲、信息傳輸、租賃、商業(yè)服務(wù)業(yè)則要求從業(yè)人員在10人以下并且營業(yè)收入在100萬元以下，建筑業(yè)則要求營業(yè)收入在300萬元以下或資產(chǎn)總額在300萬以下，批發(fā)業(yè)要求從業(yè)人員在5人以下，營業(yè)收入在1000萬元以下等。中型企業(yè)、小型企業(yè)、微型企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)有助于商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)的開展。
（二）小微企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位及宜賓市中小企業(yè)相關(guān)情況
小微企業(yè)是保證我國國民經(jīng)濟(jì)的重要部分，過去說中小企業(yè)承擔(dān)著我國城鎮(zhèn)就業(yè)的80%，主要就在于小微企業(yè)發(fā)揮的作用，小微企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，在擴(kuò)大就業(yè)、增加收入、改善民生、促進(jìn)穩(wěn)定等方面具有舉足輕重的作用。
改革開放以來，宜賓市工業(yè)經(jīng)濟(jì)得到了持續(xù)高速健康發(fā)展，形成了酒類食品、能源、化工、機(jī)械裝備、紡織、建材、林竹紙為支撐的七大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)；逐步建立完善了宜賓五糧液產(chǎn)業(yè)園區(qū)、宜賓臨港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、宜賓羅龍產(chǎn)業(yè)園區(qū)、江安陽春產(chǎn)業(yè)園區(qū)、鹽坪壩產(chǎn)業(yè)園區(qū)、長寧產(chǎn)業(yè)園區(qū)、宜賓縣向家壩產(chǎn)業(yè)園區(qū)、高縣福溪產(chǎn)業(yè)園區(qū)、珙縣產(chǎn)業(yè)園區(qū)等九大園區(qū)。目前，全市已有各類中小企業(yè)14000多戶，從業(yè)人員33萬多人。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，“十一？五”期間，宜賓市中小企業(yè)發(fā)展均保持了30%以上的增幅。中小企業(yè)、民營經(jīng)濟(jì)已成為宜賓市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要力量、地方稅收的重要來源和吸納就業(yè)的重要渠道，為宜賓經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。
（三）做大做強(qiáng)小微企業(yè)，對(duì)銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的重要性
隨著金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展，大客戶直接融資渠道不斷擴(kuò)大、議價(jià)能力不斷增強(qiáng)，對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度快速下降，商業(yè)銀行依托大客戶維系業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)營效益高速增長的局面不可能持續(xù)，為此，發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)不僅是貫徹落實(shí)國務(wù)院會(huì)議精神以及監(jiān)管要求，更是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)變化、尋求自身發(fā)展的內(nèi)在需要。而做大做強(qiáng)小微企業(yè)，對(duì)銀行自身長遠(yuǎn)發(fā)展、增強(qiáng)競(jìng)爭能力和盈利能力都具有十分重要的意義。
從宏觀政策層面來看：改革開放以來，我國小企業(yè)發(fā)展十分迅速，已成為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。因此，如何盡快解決中小企業(yè)融資難、融資貴問題，進(jìn)一步改善中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，促進(jìn)中小企業(yè)健康發(fā)展，以發(fā)揮中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的重要作用已成為國家經(jīng)濟(jì)、金融政策的重要著力點(diǎn)，而加快支持小微企業(yè)發(fā)展也已成為落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)建和諧社會(huì)的重要舉措。
從履行社會(huì)責(zé)任來看：伴隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展提高，社會(huì)各層面對(duì)于銀行需要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任逐漸提高重視，銀行在實(shí)現(xiàn)自身利益、規(guī)模、品質(zhì)等發(fā)展的同時(shí)，更需要體現(xiàn)出對(duì)社會(huì)旅行的相應(yīng)責(zé)任，以提升品牌價(jià)值。小微企業(yè)有助于提升我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、緩解就業(yè)壓力、促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定和諧發(fā)展，只有小微企業(yè)更高、更快的發(fā)展，才能使我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生真正的轉(zhuǎn)型與升級(jí)。在有效控制降低風(fēng)險(xiǎn)的前提下，對(duì)小微企業(yè)加大支持力度，是當(dāng)前商業(yè)銀行必須履行的社會(huì)職責(zé)，以促使銀行樹立良好的社會(huì)形象。
從市場(chǎng)變化和發(fā)展走勢(shì)看：隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的確立和不斷完善，多種經(jīng)濟(jì)形式的市場(chǎng)主體的相繼涌現(xiàn)，小微企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中逐步成為重要的力量。伴隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，大型企業(yè)客戶直接融資渠道增加、議價(jià)能力增強(qiáng)及其商務(wù)條件日趨苛刻，使其對(duì)商業(yè)銀行的綜合貢獻(xiàn)度大受影響；同時(shí)，集團(tuán)客戶的關(guān)聯(lián)交易也對(duì)商業(yè)銀行控制風(fēng)險(xiǎn)帶來挑戰(zhàn)。在此情況下，商業(yè)銀行以大型企業(yè)客戶為主的商業(yè)盈利模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，進(jìn)而有必要尋找新的商業(yè)盈利模式和盈利空間，并在繼續(xù)維護(hù)好大型企業(yè)客戶的同時(shí)，盡快做大做強(qiáng)小微企業(yè)業(yè)務(wù)。
從經(jīng)營策略和競(jìng)爭態(tài)勢(shì)看：今年以來，在宏觀調(diào)控的大背景下，信貸規(guī)模趨緊，企業(yè)融資受到一定程度的影響，資產(chǎn)業(yè)務(wù)成長緩慢又直接影響當(dāng)年盈利能力。為此，商業(yè)銀行必須盡快調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)，為資產(chǎn)業(yè)務(wù)尋找新的發(fā)展空間。在這樣的情況下，商業(yè)銀行紛紛將將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到資本占用率相對(duì)更低的零售業(yè)務(wù)，尤其是小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)。首先，大型、特大型企業(yè)脫媒趨勢(shì)無法阻擋。由于目前商業(yè)銀行爭奪激烈的大客戶大多屬于上市公司，有更多的渠道進(jìn)行直接融資，進(jìn)而對(duì)間接融資的需要降低，再加上各銀行對(duì)大客戶的競(jìng)爭異常激烈，貸款處于買方定價(jià)的局面，銀行貸款凈利差大幅縮窄，盈利能力降低。
特別是央行于2013年7月20日全面放開貸款利率管制后這一狀況將愈演愈烈。但另一方面受融資規(guī)模以及財(cái)務(wù)情況等因素影響，小微企業(yè)直接融資的渠道相對(duì)狹窄，更需要借助銀行進(jìn)行間接融資，且小微企業(yè)信貸市場(chǎng)的潛力無窮，因此，商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款中具備一定的定價(jià)自，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，通過利率定價(jià)以實(shí)現(xiàn)“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)“，降低風(fēng)險(xiǎn)、提高盈利。其次，從客戶結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性來看，擁有為數(shù)眾多的小微企業(yè)客戶有利于銀行穩(wěn)定發(fā)展，有利于客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整和完善，這對(duì)于銀行熨平業(yè)務(wù)波動(dòng)、抵御經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大有好處。
綜上所述，在新的形勢(shì)下重新調(diào)整市場(chǎng)定位、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展已刻不容緩。大客戶對(duì)商業(yè)銀行貢獻(xiàn)度下降速度比預(yù)計(jì)加快，贏利空間收窄，而整個(gè)小微企業(yè)市場(chǎng)資源豐富、發(fā)展?jié)摿薮螅瑢?duì)商業(yè)銀行的貢獻(xiàn)度隨著銀行風(fēng)險(xiǎn)控制能力的提增正在逐步上升，日益成為銀行調(diào)整結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)競(jìng)爭力、實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。
三、銀行支持小微企業(yè)管理的難點(diǎn)
近年來，我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)均不同程度的增加了對(duì)小微企業(yè)的金融支持，以及重視程度，各銀行設(shè)立專門的部門與機(jī)構(gòu)，設(shè)立起獨(dú)立、專業(yè)的信貸系統(tǒng)，并實(shí)施了“四單”。但就實(shí)際情況看，由于受整個(gè)社會(huì)信用體系不健全、經(jīng)營觀念滯后、銀企間信息不對(duì)稱以及專業(yè)人員缺乏等影響，目前小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的開展并不理想，多數(shù)銀行在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展上仍處于探索的初期階段，并面臨一系列難題。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，數(shù)據(jù)失真
大部分小微企業(yè)的管理人員素質(zhì)較差，缺乏相應(yīng)專業(yè)知識(shí)，財(cái)務(wù)制度不健全，財(cái)務(wù)帳目透明度低，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真，導(dǎo)致銀行與小微企業(yè)信息不對(duì)稱。不少小微企業(yè)采用家庭式管理模式，決策上存在隨意性，企業(yè)發(fā)展定位不明，市場(chǎng)營銷思路不清，主導(dǎo)產(chǎn)品趨于同化嚴(yán)重，以致企業(yè)發(fā)展前途難測(cè)，而且不少客戶向銀行提供的財(cái)務(wù)報(bào)表及企業(yè)資料沒有真實(shí)地反映企業(yè)的經(jīng)營狀況，增加了銀行授信工作的難度。此外，銀行在商業(yè)化經(jīng)營和資產(chǎn)負(fù)債管理制度的約束下，為降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，一般要求借款企業(yè)提供連帶擔(dān)保或財(cái)產(chǎn)抵押，而小微企業(yè)缺乏足夠的抵押資產(chǎn)，尋求擔(dān)保更為困難，大多不符合銀行貸款條件，降低了銀行貸款的動(dòng)力。
（二）小微企業(yè)融資成本高，負(fù)擔(dān)重
商業(yè)銀行運(yùn)用利率浮動(dòng)手段，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)狀況的小微企業(yè)進(jìn)行貸款定價(jià)，因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)貸款的額度較小，一筆小額貸款的利潤，難以覆蓋相對(duì)較高的固定成本，包括資金成本、資本占用、貸款損失撥備等，高利率是銀行可持續(xù)發(fā)放小微企業(yè)貸款的一個(gè)重要前提，因此，僅貸款利息一項(xiàng)，小微企業(yè)就要比其他企業(yè)付出更高的成本，加之地方各種名目的收費(fèi)，更加重了小微企業(yè)負(fù)擔(dān)。
（三）小微企業(yè)信用度低，信息不對(duì)稱
小微企業(yè)普遍經(jīng)營規(guī)模小、效益低，不能與國有大型企業(yè)相比，加上多數(shù)小微企業(yè)主要靠企業(yè)主個(gè)人成長起來，管理傾向于家族式，控制權(quán)集中在少數(shù)人手中，尚未形成規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，職責(zé)分離不嚴(yán)格、財(cái)務(wù)制度不健全，財(cái)務(wù)信息不能客觀反映其真實(shí)生產(chǎn)經(jīng)營情況，整體信息透明度低，商業(yè)銀行難以了解小微企業(yè)的真實(shí)融資目的和財(cái)產(chǎn)狀況、經(jīng)營管理水平，由于信息不對(duì)稱引起道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇，致使小微企業(yè)難以獲取商業(yè)銀行貸款。
（四）小微企業(yè)管理難度大，風(fēng)險(xiǎn)高
在小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中，特別是授信業(yè)務(wù)中存在諸多難點(diǎn)：一是貸前調(diào)查難，小微企業(yè)面廣量大，在調(diào)查過程中需要投入更多的人力。二是貸中審查難，由于財(cái)務(wù)信息不對(duì)稱，在審查中更多地依賴于企業(yè)的“軟信息”，審查的難度較大。三是貸后檢查難，小微企業(yè)的經(jīng)營方式靈活，交易形式多樣，這雖然是小微企業(yè)在經(jīng)營中的優(yōu)勢(shì)，但也增加了銀行貸后管理的難度。
（五）信貸人員經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)估方法
商業(yè)銀行要有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，必須有一批經(jīng)驗(yàn)豐富、長期與小微企業(yè)打交道的信貸人員，并能夠通過對(duì)企業(yè)的了解來判斷風(fēng)險(xiǎn)的大小，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小的企業(yè)提供貸款，拒絕風(fēng)險(xiǎn)較大的企業(yè)的信貸要求。但由于長期以來我國銀行的貸款主要面向大型國有企業(yè)，這就造成了對(duì)小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制意識(shí)薄弱，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員嚴(yán)重不足，同時(shí)缺乏必要的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查評(píng)估技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)分析，特別是不能對(duì)小微企業(yè)不同的需求有針對(duì)性的提供相應(yīng)金融產(chǎn)品安排。加之商業(yè)銀行對(duì)于小微企業(yè)的經(jīng)營狀況不了解，信息又不能得到充分的溝通，因此，拒絕提供信貸支持也就成了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的唯一辦法。
四、強(qiáng)化小微企業(yè)信貸經(jīng)營管理，提高競(jìng)爭能力和盈利能力的措施及建議
商業(yè)銀行在外部競(jìng)爭壓力和內(nèi)部利潤驅(qū)使之下，紛紛加大對(duì)小微企業(yè)的支持力度，然而小微企業(yè)的管理難點(diǎn)問題阻礙了商業(yè)銀行的嘗試。為此，對(duì)小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)評(píng)估、高效管理已成為商業(yè)銀行拓展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的必然選擇。
（一）轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作
要適應(yīng)宏觀調(diào)控的整體形勢(shì)，堅(jiān)持結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。而結(jié)構(gòu)調(diào)整的核心是客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，要多維度結(jié)合，不再單純強(qiáng)調(diào)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，更要重視客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。尤其是要大幅增加中小客戶群，因?yàn)椋@是商業(yè)銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)，是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)前發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)擁有難得的歷史機(jī)遇，對(duì)此我們要有清醒的認(rèn)識(shí)和緊迫感，要轉(zhuǎn)變觀念，克服各種困難去切實(shí)提高小微企業(yè)市場(chǎng)占比。
小微企業(yè)不同于大客戶，不能用管理大客戶的方式管理，不能簡單的按照增長速度和新增量來衡量，小微企業(yè)業(yè)務(wù)要踏踏實(shí)實(shí)，不能急功近利。目前各商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式、操作流程基本形成，關(guān)鍵是如何切實(shí)將國家和監(jiān)管當(dāng)局支持小微企業(yè)的各項(xiàng)政策落實(shí)到位，扎扎實(shí)實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。
（二）深入研究，開發(fā)適應(yīng)小微企業(yè)發(fā)展的金融產(chǎn)品
商業(yè)銀行必須加快金融創(chuàng)新步伐，要有適合小微企業(yè)客戶群體的金融產(chǎn)品和服務(wù)手段，才能最廣泛、最充分地吸引大眾客戶群體。同時(shí)要針對(duì)不同生命周期、不同行業(yè)小微企業(yè)的特點(diǎn)，從產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶需求型轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造一些新的金融產(chǎn)品，以滿足小微企業(yè)的需求，為小微企業(yè)提供信貸、結(jié)算、信息咨詢、投資理財(cái)?shù)确?wù)。并按照企業(yè)的發(fā)展階段和具體需求，將小微企業(yè)分為成熟型、成長型和初創(chuàng)型企業(yè)，相對(duì)成熟型企業(yè)而言，成立時(shí)間長，企業(yè)成熟，容易獲得銀行的資金支持。成長型企業(yè)的產(chǎn)品有一定科技含量，且市場(chǎng)需求旺盛，但資金周轉(zhuǎn)困難。可通過提供商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)業(yè)務(wù)和國內(nèi)保理業(yè)務(wù)等服務(wù)來支持這類企業(yè)。初創(chuàng)型企業(yè)成立時(shí)間短、財(cái)務(wù)狀況不理想，但有一定產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。對(duì)這類企業(yè)，銀行應(yīng)以服務(wù)為主，為企業(yè)提供結(jié)算服務(wù)，幫助企業(yè)規(guī)范財(cái)務(wù)制度，鼓勵(lì)企業(yè)做票據(jù)貼現(xiàn)等不需要授信額度即可辦理的金融業(yè)務(wù)。
（三）以客戶為中心，切實(shí)降低小微企業(yè)融資成本
基于對(duì)小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，商業(yè)銀行常常在企業(yè)融資時(shí)，采取上浮利率、收取服務(wù)費(fèi)等方式，以期能夠覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。但這種方式，往往與小微企業(yè)自身實(shí)際需求相背離，造成部分有償還能力的小微企業(yè)融資成本加大，增大了經(jīng)營發(fā)展的難度，同時(shí)也容易造成部分實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)偏高的小微企業(yè)隱瞞真實(shí)經(jīng)營狀況，騙取銀行的信貸資金。因此，要切實(shí)降低小微企業(yè)融資成本，培育一批優(yōu)質(zhì)的小微企業(yè)。一是要爭取地方政府對(duì)小微企業(yè)的支持和扶持力度，由地方政府對(duì)商業(yè)銀行開辦小微企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，例如貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金、減免相關(guān)稅費(fèi)等；二是完善小微企業(yè)融資服務(wù)功能，銀行監(jiān)管部門、商業(yè)銀行成立專業(yè)服務(wù)小微企業(yè)的部門，為地方小微企業(yè)提供系統(tǒng)的服務(wù)咨詢和融資建議，減少小微企業(yè)為融資而反復(fù)協(xié)調(diào)，增加費(fèi)用成本和時(shí)間成本；三要區(qū)別對(duì)待，對(duì)于經(jīng)營穩(wěn)健、抵押充足、現(xiàn)金流好的小微企業(yè)，商業(yè)銀行要建立舍得小利，要敢于“養(yǎng)大魚”，主動(dòng)降低對(duì)這類小微企業(yè)的貸款利率和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，幫助和扶持小微企業(yè)發(fā)展壯大。
（四）構(gòu)建信用評(píng)級(jí)體系，建立小微企業(yè)征信系統(tǒng)
信用評(píng)級(jí)可增加貸款質(zhì)量評(píng)價(jià)的客觀性，不斷完善企業(yè)信息記錄，以便商業(yè)銀行更加廣泛地了解行業(yè)、區(qū)域之間的互聯(lián)信息。由于信息不對(duì)稱以及監(jiān)控成本高，小微企業(yè)信用評(píng)級(jí)在商業(yè)銀行經(jīng)營管理中發(fā)展比較緩慢。而實(shí)際情況是小微企業(yè)市場(chǎng)容量大，且不能像大型企業(yè)那樣公開直接融資，而更加依賴銀行間接融資，因此，小微企業(yè)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占比勢(shì)必會(huì)越來越大，而小微企業(yè)由于經(jīng)營特點(diǎn)、發(fā)展路徑、風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式與大中型企業(yè)不同，目前商業(yè)銀行的信用評(píng)級(jí)主要是針對(duì)大中型企業(yè)，為此商業(yè)銀行必需建立一套適用于小微企業(yè)客戶群體的評(píng)級(jí)體系與分析指標(biāo)，以客觀地評(píng)價(jià)小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)。
為確保銀行信貸資產(chǎn)的安全程度，減少信貸風(fēng)險(xiǎn)，必須建立小微企業(yè)征信系統(tǒng)。要全方面考慮小微企業(yè)在發(fā)展?jié)摿Α⑿袠I(yè)前景、管理方式、人才培養(yǎng)等。而且，小微企業(yè)的發(fā)展受企業(yè)決策人的影響較大，需要對(duì)企業(yè)法人以往的征信情況以及經(jīng)營情況進(jìn)行提前調(diào)查。要構(gòu)建全國聯(lián)網(wǎng)的征信系統(tǒng)，將企業(yè)法人、經(jīng)理人等決策者的信貸情況、信用記錄等信息錄入征信數(shù)據(jù)庫，提高銀行貸前調(diào)查工作的效率，降低成本，有效減低信貸風(fēng)險(xiǎn)。
（五）加強(qiáng)銀企溝通，建立長期、穩(wěn)定的銀企關(guān)系
對(duì)于商業(yè)銀行來講，與客戶長期溝通聯(lián)系，減少銀行在搜集信息與監(jiān)控客戶方面的成本，以建立與企業(yè)的長期合作關(guān)系。商業(yè)銀行要經(jīng)常深入企業(yè)開展調(diào)研，掌握企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和誠信程度。要在結(jié)算、匯兌及咨詢?cè)u(píng)估、財(cái)務(wù)管理等方面為小微企業(yè)提供服務(wù)，主動(dòng)、及時(shí)地向企業(yè)宣傳金融政策，提供市場(chǎng)信息，當(dāng)好企業(yè)的參謀。而建立穩(wěn)定的銀企關(guān)系是解決商業(yè)銀行由于信息不對(duì)稱而產(chǎn)生的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)問題的有效途徑。
（六）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，促進(jìn)合規(guī)經(jīng)營
落實(shí)監(jiān)管新規(guī)，推廣風(fēng)險(xiǎn)管理逐級(jí)自評(píng)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)工作，提升全面風(fēng)險(xiǎn)管理工作水平。對(duì)不良貸款客戶逐戶制定清收處置預(yù)案，落實(shí)清收責(zé)任，做好清收處置工作。進(jìn)一步完善信貸作業(yè)監(jiān)督機(jī)制，加強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)合規(guī)性檢查，不斷提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。按照“行為有規(guī)、授權(quán)有度、監(jiān)測(cè)有窗、檢查有力、控制有效”的內(nèi)控建設(shè)總體要求，建立涵蓋員工行為準(zhǔn)則、授權(quán)管理、制度規(guī)范、監(jiān)督檢查、問責(zé)處罰和內(nèi)控評(píng)價(jià)為一體的內(nèi)控工作體系，加強(qiáng)業(yè)務(wù)事前、事中、事后全過程的監(jiān)督檢查。強(qiáng)化對(duì)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)事件核查整改，提高操作風(fēng)險(xiǎn)防范的有效性。
（七）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)和培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)
加快發(fā)展速度，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，都離不開一支數(shù)量適度、素質(zhì)精良的從業(yè)隊(duì)伍。一是從現(xiàn)有服務(wù)大型企業(yè)和私人高端客戶的人員中抽調(diào)善于學(xué)習(xí)，懂經(jīng)營，綜合素質(zhì)高的客戶經(jīng)理，充實(shí)服務(wù)小微企業(yè)的專營隊(duì)伍；二是加大培訓(xùn)力度，通過職業(yè)培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)、外聘專家講授、交流學(xué)習(xí)等方式，強(qiáng)化在經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品營銷、營銷技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范等方面的培訓(xùn)。在此基礎(chǔ)上，還可開展有針對(duì)性的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)轄內(nèi)小微企業(yè)經(jīng)營人員的全覆蓋；三是不斷提高小微企業(yè)經(jīng)營部門的綜合管理能力，建立小微企業(yè)業(yè)務(wù)條線綜合考評(píng)制度，在基礎(chǔ)管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶維護(hù)、激勵(lì)約束、信息宣傳等方面設(shè)立考評(píng)指標(biāo)，以加強(qiáng)小微企業(yè)經(jīng)營部門的綜合管理能力，為業(yè)務(wù)開展奠定良好的基礎(chǔ)。
總之，深入貫徹中央經(jīng)濟(jì)金融方針政策和為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的本質(zhì)要求，關(guān)注小微企業(yè)服務(wù)需求，扎扎實(shí)實(shí)、多策并舉、整體推進(jìn)，努力提升小微企業(yè)服務(wù)水平，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)健康、可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]菲利普?科特勒，營銷管理（新千年版?第十版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，Prentice Hall出版公司，2001
[2]江德才. 欠發(fā)達(dá)地市中小企業(yè)融資狀況調(diào)查與分析[J].金融參考.2013
[3]陳佳潔，李建波.基于DEA/AHP的我國商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估研究[J].中國證券期貨，2009
[4]段斌，王中華.股份制商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的研究[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2008
[5]胡瑞光.美國促進(jìn)小微型企業(yè)發(fā)展的融資經(jīng)驗(yàn)及啟示[J].華北金融，2011
[6]賈生華，史煌藥.商業(yè)銀行的中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)因素及其管理對(duì)策[N].浙江大學(xué)學(xué)報(bào)，2003
[7]李炅宇，劉偉.小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)新解[J].現(xiàn)代商業(yè)銀行，2011
[8]徐洪水.金融缺口和交易成本最小化：中小企業(yè)融資難題的成因研究與政策路徑―理論分析與寧波個(gè)案實(shí)證研究[J].金融研究，2001
第9篇：小微企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：縣域銀行 客戶營銷 經(jīng)營困境 突破方向 營銷轉(zhuǎn)型 營銷模式
近年來，縣域地區(qū)因發(fā)展?jié)摿薮笠呀?jīng)成為各商業(yè)銀行爭奪的重要板塊，加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)縣域客戶營銷已經(jīng)成為各基層銀行的共識(shí)。然而，傳統(tǒng)的客戶營銷理念和模式已不適應(yīng)新的形勢(shì)，縣域基層銀行的客戶營銷轉(zhuǎn)型仍然面臨諸多困境，需要不斷分析、破解并進(jìn)行前瞻性研究。筆者擬通過探尋縣域基層銀行客戶營銷的內(nèi)在特性，理性剖析現(xiàn)行客戶營銷中存在的不足，探索客戶營銷的突破方向并有的放矢地改進(jìn)營銷模式，提升基層銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭能力。
一、面臨的經(jīng)營困境
（一）大客戶和小客戶的選擇困境
我們先來分析縣域客戶，主要有兩類，一類是占據(jù)重要地位的機(jī)構(gòu)客戶，這類客戶形成的存款量大、價(jià)優(yōu)、較穩(wěn)定，而且還能聯(lián)動(dòng)帶來大量其他的資源和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，是縣域基層銀行爭搶的大客戶。另一類是大眾小微客戶，主要是以各類民營企業(yè)、小微企業(yè)和大眾富裕客戶為主，一段時(shí)期以來，基層銀行往往把這類客戶視為“雞肋”。按理說抓大放小是很明顯的決策，為什么會(huì)出現(xiàn)選擇困境呢？大客戶雖然是大家眼里的“香餑餑”，但是拓展難度大，維護(hù)成本高，持續(xù)發(fā)展難度大。大眾小微客戶營銷難度要低得多，根據(jù)“長尾理論”，也能為基層銀行帶來穩(wěn)定的收益，但是由于這類客戶數(shù)量眾多，單個(gè)的價(jià)值貢獻(xiàn)低，且縣域基層銀行的機(jī)構(gòu)和人員較少，目前的營銷成效不明顯。
（二）機(jī)構(gòu)人員“天花板”的發(fā)展困境
多年來，縣域基層商業(yè)銀行積累了不少行之有效的營銷模式，如組合營銷、以老帶新營銷、掃街營銷、集群營銷等。但是隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，銀行傳統(tǒng)營銷模式的不足日益顯現(xiàn)，基層管理人員和員工普遍感到工作量越來越大，營銷越來越難而且沒有成效。再想走粗放式增加機(jī)構(gòu)和人員的老路，發(fā)現(xiàn)已遭遇機(jī)構(gòu)增設(shè)難和上級(jí)行要求人員零增長的“天花板”。
（三）大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的沖擊困境
在大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的環(huán)境下，銀行傳統(tǒng)營銷模式的不足日益顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：信息不對(duì)稱、廣撒網(wǎng)的粗放模式、營銷成本高、營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心、營銷決策依賴于經(jīng)驗(yàn)而不是數(shù)據(jù)、對(duì)市場(chǎng)商機(jī)反應(yīng)不敏銳等方面。營銷工作如果不能跟上互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，不能充分利用客戶數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢(shì)，終將導(dǎo)致客戶流失、服務(wù)能力和營銷效能降低。
（四）產(chǎn)品營銷和客戶營銷的選擇困境
盡管我們都強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”，但是在實(shí)踐營銷中，我們習(xí)慣走的還是“以產(chǎn)品銷售為中心”的老路。目前，基有型ǔ8據(jù)上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)或?qū)ｍ?xiàng)考核辦法組織產(chǎn)品銷售，即“拿著產(chǎn)品找客戶”，營銷的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)都是任務(wù)的完成，營銷過程往往也止限于產(chǎn)品的售出。由于營銷的重點(diǎn)不是客戶，對(duì)客戶的維護(hù)意識(shí)不夠，營銷常常缺乏連續(xù)性，容易造成客戶資源的浪費(fèi)。另一方面，由于產(chǎn)品種類多，階段性營銷任務(wù)重，受考核的引導(dǎo)、利益的驅(qū)動(dòng)，營銷人員往往將目光放在任務(wù)指標(biāo)的完成上，而對(duì)客戶個(gè)性化需求關(guān)注不夠。基層銀行在市場(chǎng)需求調(diào)研和分析時(shí)，缺乏對(duì)客戶需求的科學(xué)細(xì)分，缺乏針對(duì)不同客戶群體個(gè)性化需求量身定制金融產(chǎn)品的積極性和動(dòng)力，導(dǎo)致銀行之間個(gè)人金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，從而加劇了銀行之間的競(jìng)爭。而激烈的同業(yè)競(jìng)爭反過來又迫使銀行在產(chǎn)品營銷的考核指標(biāo)上重重加碼，營銷人員只能將注意力聚焦在產(chǎn)品銷售業(yè)績的完成上，對(duì)客戶實(shí)行無差別的營銷策略，而無暇也無意顧及客戶的個(gè)性化需求，更別說客戶產(chǎn)品使用方面的后續(xù)跟進(jìn)了。
（五）物理渠道和電子渠道的整合困境
當(dāng)前，客戶分層經(jīng)營、分層管理的運(yùn)營模式日見成效。但物理渠道和電子渠道的整合還面臨陣痛，各渠道的客戶定位并不清晰，渠道之間客戶營銷如何分工合作、如何共同實(shí)施客戶經(jīng)營戰(zhàn)略仍未明確，渠道之間各自為政、互相競(jìng)爭的現(xiàn)象屢見不鮮。例如很多網(wǎng)點(diǎn)在實(shí)施渠道分流時(shí)，不分客戶等級(jí)，把部分中高端客戶分流到電子銀行渠道，而沒有意識(shí)到這些客戶是需要我們請(qǐng)到理財(cái)室、貴賓理財(cái)中心面對(duì)面地提供個(gè)性化服務(wù)的，分流到電子渠道會(huì)大大減少網(wǎng)點(diǎn)與客戶的聯(lián)系，甚至導(dǎo)致客戶流失現(xiàn)象發(fā)生；而對(duì)于那些手持存折存取款、資產(chǎn)少、交易頻繁的低端客戶，卻由于分流難度大而任其占用柜面資源，導(dǎo)致營銷效果差。
二、突破方向
（一）由粗放營銷向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變
縣域基層銀行傳統(tǒng)營銷模式比較粗放，主要依賴面對(duì)面的交流溝通和廣告進(jìn)行宣傳。隨著大數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用，營銷模式正逐步從粗放轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)。銀行可以運(yùn)用科學(xué)分析手段對(duì)海量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和挖掘，更好地了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣和行為特征，對(duì)群體客戶進(jìn)行細(xì)分，有針對(duì)性地推送金融產(chǎn)品，對(duì)潛在客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。例如，通過大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簽約了網(wǎng)上銀行但尚未簽約手機(jī)銀行的客戶，如果交易活躍且比較年輕，可以對(duì)這些客戶進(jìn)行有針對(duì)性的營銷，可以節(jié)約大量的營銷成本，成功率也較傳統(tǒng)營銷模式迅速提升。在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品營銷時(shí)，通過大數(shù)據(jù)分析，可以從客戶年齡、資產(chǎn)和交易情況、理財(cái)產(chǎn)品交易情況等，挖掘潛在客戶，通過網(wǎng)銀營銷廣告、手機(jī)短信等渠道進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
（二）由單純追求增量向兼顧挖掘存量轉(zhuǎn)變
營銷新客戶的成本顯然高于維護(hù)存量客戶的成本，在縣域新客戶較少的情況下，再不顧時(shí)間和財(cái)務(wù)成本一味地去營銷增量客戶已不可持續(xù)。利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的支持，以及長期服務(wù)建立起來的存量客戶對(duì)銀行的信任，精耕存量客戶，是縣域基層銀行實(shí)現(xiàn)營銷突破的重要切入點(diǎn)。
（三）由單一客戶營銷向批量化客群營銷轉(zhuǎn)變
從逐個(gè)客戶營銷的笨辦法向批量化客群營銷的新模式轉(zhuǎn)型，無疑是令基層銀行歡呼雀躍的趨勢(shì)。一方面可事半功倍地實(shí)現(xiàn)客戶營銷量的增長，另一方面可通過客戶分類畫像、需求剖析和營銷服務(wù)方案設(shè)計(jì)實(shí)施，實(shí)現(xiàn)客戶營銷效果質(zhì)的提升。
（四）由單一產(chǎn)品營銷向提供綜合金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)變
業(yè)務(wù)條線分割，單一的產(chǎn)品營銷是傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的表現(xiàn)。客戶的需求是多樣化的，誰能找準(zhǔn)客戶的需求，提供更好的綜合金融服務(wù)方案，誰就能留住客戶并取得更好的營銷效果。這需要基層銀行理順聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效率。在市場(chǎng)營銷過程中，要共享對(duì)公、對(duì)私客戶資源，綜合營銷。
（五）由單一物理渠道營銷向全渠道整合營銷轉(zhuǎn)變
渠道是銀行的重要戰(zhàn)略資源和制勝法寶，也是做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)的先決條件。在互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展和大數(shù)據(jù)環(huán)境下，單一的物理渠道已無法再充當(dāng)聯(lián)系客戶和服務(wù)營銷的主力軍角色。深入推進(jìn)渠道互動(dòng)戰(zhàn)略，全面構(gòu)建特色鮮明、分工合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同互動(dòng)的物理網(wǎng)點(diǎn)渠道和電子渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，充分利用兩個(gè)渠道研發(fā)產(chǎn)品、營銷客戶、辦理業(yè)務(wù)、改善服務(wù)、提高競(jìng)爭力，加強(qiáng)全行服務(wù)渠道協(xié)調(diào)互動(dòng)，是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。縣域基層銀行應(yīng)當(dāng)提高對(duì)全渠道經(jīng)營的認(rèn)識(shí)，認(rèn)真落實(shí)渠道互動(dòng)措施，深入開展渠道分工合作機(jī)制，充分挖掘各個(gè)渠道客戶營銷潛力，強(qiáng)化渠道資源整合力度，最大限度發(fā)揮渠道對(duì)客戶營銷、業(yè)務(wù)拓展的支持保障作用。
三、解決路徑思考
（一）轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念
商業(yè)銀行的營銷都是以客戶為對(duì)象，這里強(qiáng)調(diào)要“以客戶為中心”，有三層含義：首先，要把建立長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系作為營銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，以建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體為最終目的，即從著眼于產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變到立足于建立、維護(hù)、提升客戶關(guān)系，圍繞客戶抓產(chǎn)品營銷，“幫助客戶選產(chǎn)品”，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)、綜合、高效的產(chǎn)品銷售目標(biāo)。其次，既要營銷新的增量客戶，也要挖掘、服務(wù)好存量客戶的需求，并將“以客戶為中心”貫穿營銷工作的整個(gè)過程。最后，“以客戶為中心”是一種經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，而理念的轉(zhuǎn)變不是一朝一夕，更不是一觸而就的事，需要持續(xù)、長期地深化和推進(jìn)。
（二）精準(zhǔn)掌握客戶需求，提供綜合服務(wù)方案，重塑競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
要避免目前銀行同業(yè)間存在的產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)的問題，獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，必須精準(zhǔn)掌握客戶需求，抓住客戶的痛點(diǎn)，提供綜合服務(wù)方案。一方面，客戶的需求是多方面的，既有對(duì)公方面的需求，也有對(duì)私方面的需求。因此，要上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)，上級(jí)行要做好跨條線、跨部門聯(lián)動(dòng)營銷支持，適時(shí)參與網(wǎng)點(diǎn)臨時(shí)營銷團(tuán)隊(duì)，確保聯(lián)動(dòng)營銷流程的順暢；基層銀行應(yīng)創(chuàng)新“以對(duì)公業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)私業(yè)務(wù)”和“以對(duì)私業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)”的聯(lián)動(dòng)營銷模式，全面整合公司與個(gè)人業(yè)務(wù)資源，更好滿足客戶的對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)需求。對(duì)于部分機(jī)構(gòu)客戶，甚至要做好其上下游客戶的服務(wù)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)綜合服務(wù)方案滿足其內(nèi)在需求。另一方面，不同的客戶和產(chǎn)品對(duì)渠道的要求不盡相同。在為客戶提供綜合服務(wù)方案時(shí)，要細(xì)分客艉筒品，采取差別化的渠道營銷策略，對(duì)渠道客戶營銷和產(chǎn)品營銷職能進(jìn)行整合。以客戶為中心，逐步實(shí)施渠道整合和同步策略，以為客戶提供一致體驗(yàn)為最終目標(biāo)，充分發(fā)揮各自渠道特長，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，分工合作，最大限度地實(shí)現(xiàn)渠道供給和渠道需求的匹配性，不斷提升營銷業(yè)績和客戶滿意度。綜合金融服務(wù)方案實(shí)際上在一定程度上解決了同業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格競(jìng)爭的問題，因?yàn)榇蠹視?huì)發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)單一產(chǎn)品可能會(huì)在各家銀行間進(jìn)行價(jià)格和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的比較，但是對(duì)于抓住自己痛點(diǎn)的綜合服務(wù)方案，會(huì)忽略單純的價(jià)格比較（實(shí)際上也沒法比較），滿意度也會(huì)得到提高。
（三）加強(qiáng)營銷的過程管理
營銷的結(jié)果來源于營銷的行為，而營銷結(jié)果具有滯后性，如果僅關(guān)注營銷結(jié)果而不關(guān)心營銷行為，可能會(huì)導(dǎo)致無法彌補(bǔ)的后果。因此，加強(qiáng)營銷行為的過程管理對(duì)于提升營銷效果至關(guān)重要。首先，營銷管理者要加強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)的過程管理。互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，為營銷提供了技術(shù)支撐。營銷管理者應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)借鑒，注重大數(shù)據(jù)的挖掘和分析，既重視大客戶，也要重視中小客戶；既重視新客戶拓展，也要重視存量客戶的潛力挖掘，實(shí)現(xiàn)客戶營銷由粗放式向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變。以目前縣域客群營銷為例（需強(qiáng)調(diào)的是，基于存量客戶的重要性和營銷的性價(jià)比，縣域銀行應(yīng)加快實(shí)施客群營銷），建議對(duì)客戶進(jìn)行客群劃分，刻畫出其群體特征，找到其生活場(chǎng)景，分析其金融需求，綜合配置相應(yīng)金融產(chǎn)品，實(shí)施綜合服務(wù)方案。其次，營銷管理者要加強(qiáng)對(duì)營銷人員的過程管理，在轉(zhuǎn)型期重點(diǎn)是要花時(shí)間做好營銷人員的輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)營銷管理者的輔導(dǎo)――營銷人員業(yè)務(wù)熟練――建立信任關(guān)系――營銷人員找到認(rèn)同感――服務(wù)及營銷效能提升的良性循環(huán)。