渠道治理策略精選(九篇)

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第1篇：渠道治理策略范文

一、給予具體的要求，讓幼兒了解規則

幼兒往往會用直觀、具體的思維理解事物，因此教師在活動前就要告訴幼兒活動中應該怎么做，要遵守哪些規則，提出具體、明確、合理的要求。例如：進入區域時要按照進區卡的數量準確進入，保證區域中幼兒的數量，避免因人數過多發生擁擠混亂現象；區域活動中要求幼兒要有秩序，不爭搶、不吵鬧，保持活動時的安靜氛圍；愛護區域中的材料，輕拿輕放，不損壞、不破壞；活動結束時要主動收拾、整理區域等等。教師在幼兒每一次活動前先告知規則，并保持規則的一貫性，這樣才會有利于幼兒長時間良好行為習慣的養成。同時，可給幼兒一個直觀活動的對比，針對上一次活動中出現的問題，在下一次活動前提醒幼兒，及時強調規則，讓幼兒加深印象。

二、適時幫助與指導，加強規則的認識

幼兒的關注能力和理解能力受其自身年齡特點的影響，記憶印象比較短，活動前教師的講解只能給予幼兒直觀的認識，這就要求活動中教師進一步把規則更完整地展示出來，督促幼兒遵守活動規則。在活動的實踐和探索中科學、有效地幫助幼兒掌握、鞏固規則意識。

1.通過觀察，準確了解幼兒在活動中規則意識形成的階段。在區域活動中，教師首先要做到會觀察，發現幼兒缺乏哪些規則意識，然后有針對性地加強指導，可將規則蘊含于區域環境之中，發揮環境的潛移默化作用。區域活動中最明顯的規則就是“有序”活動，幼兒往往會因為爭先恐后導致區域活動中混亂現象的發生，也會因為區域中的人數過多，活動無法開展等，因此，“有序”規則意識的建立，尤為重要。活動中教師有針對性的觀察，對幼兒規則意識的建立會起到重要的指導作用。

2.采用開放式的指導方法，將規則滲透于活動中。如：在創意區“顏色變變變”活動中，我們使用形象、明了的步驟分解圖片或照片，讓幼兒獨立看圖片，按照分解的示意自己開展操作活動（例：先拿出一個調色盤――選擇兩種或多種顏料――將少許顏料點在調色盤上――把選好的幾種顏料攪在一起――觀察圖片、照片找到答案等），引導幼兒有秩序的活動；在數學區圖形分類活動中，將每個分類盒貼上相應的標記，這樣不用教師指導，幼兒就會明白怎樣分類；在收拾玩具材料中，將不同材料分類擺放，每一類都有相應的標志，如：剪刀的圖片、膠水的圖片、手工紙的照片以及各種制作材料、工具的標志等等，幼兒根據圖示的要求就可以找到物品的相應位置，同時知道使用后要把物品放回原處，這樣不但幫助幼兒養成良好的行為習慣，也讓幼兒從中學到了對應、分類的方法。再如：在進區限定人數的方法上，可以采用掛進區牌、貼進區標志或在區域門口的地上貼小腳印的方法，避免因進區人數過多造成混亂，有效提示幼兒自己控制進區的人數，幫助幼兒養成有秩序的良好習慣。

3.因人而異地給予指導，糾正不良的規則意識。區域活動中教師的指導作用不容忽視，教師要時刻關注幼兒的活動，及時了解活動的動向，根據幼兒活動中出現的問題因人而異地給予指導，可采用私下聊天的形式幫助改正。對表現好的幼兒及時給予表揚和鼓勵，對違反規則的幼兒及時給予糾正和指導，引導其注意規則，加深規則意識。

三、 正確評價，讓幼兒進一步鞏固規則意識

第2篇：渠道治理策略范文

[論文摘要]營銷渠道治理機制作為影響渠道健康運行和渠道績效的關鍵因素，引起了營銷學界和實務界的廣泛關注。在系統分析營銷渠道治理機制的基礎上，通過構建營銷渠道治理機制與渠道績效關系模型，分析了營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理，最后提出了營銷渠道治理未來的研究方向。

一引言

渠道治理是在選擇有能力的渠道分銷商成為架道成員的前提下，根據渠道環境和渠道成員的不同特征設計相應的渠道治理機制，最終確保渠道績效最大化。莊貴軍((2004)認為，渠道治理機制是指一個渠道成員控制另一個渠道成員的具體方式與措施。川渠道績效則是供應商和經銷商的關系，能夠協助經銷商達成供應商設定目標的程度，即成員對渠道的貢獻程度。}z〕莊貴軍((2004)提出的渠道控制理論模型表明，治理機制是影響渠道績效的重要變量之一。

從已有文獻來看，雖然大多學者認為渠道治理機制是影響渠道績效的因素之一，但系統研究渠道治理機制影響渠道績效路徑與機理的文獻卻很少。本文在綜述國內外渠道治理機制研究成果的基礎上，將營銷渠道治理機制分為內部治理機制和外部治理機制，通過構建營銷渠道治理機制與渠道績效關系模型，進一步分析了營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理，以期為完善我國企業渠道治理機制體系，提升渠道績效提供有益的借鑒。

二營銷渠道治理機制

鑒于渠道治理機制在渠道治理中的重要地位，眾多學者對其進行了研究，由于他們研究的著眼點各不相同，所得結論互有差異。Heide(1994)認為，治理機制是確立和構建交易關系的工具。仁3〕Brown(2000)將專用性資產視為渠道投機行為的治理機制。Anderson等(1990)探討了信任與承諾機制如何改善渠道關系。高維和等(2006)認為，所有權控制、渠道伙伴選擇、激勵機制設計、正式契約、社會規范是渠道投機治理的五種機制。范小軍等(2006)認為，應將營銷渠道視為動態組織，從內外兩個角度研究其治理機制。本文將營銷渠道治理機制分為內部治理機制和外部治理機制兩個層面，其中內部治理機制是從渠道內部著手，以制造商為中心采取的規范渠道成員行為的策略;外部治理機制則是市場、法律法規、社會規范等渠道外部環境要素對渠道成員行為的影響和制約，以避免機會主義行為的產生。

(一)內部治理機制

1.選擇機制。有效的渠道成員選擇機制是控制投機行為的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)認為，對于渠道成員的選擇在進行專用性投資時尤為重要。通過對渠道成員進行資格認證和規則機制設計，選擇具有相應技能、特質和動機的渠道伙伴，這在渠道關系確定前能夠有效防范逆向選擇和道德風險。渠道成員的選擇可根據一定的標準:如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。川如果渠道成員選擇得當，那么即使環境發生變化，也能保證渠道關系的穩定性。

2.溝通機制。溝通是指正式和非正式的對有價值、及時信息的共享。渠道成員間的溝通有助于解決爭議和達成一致意見。信息溝通的頻率和質量對理解渠道成員間的目標有重要作用(戚譯、王穎越，2005)oAnderson乙Narus指出，制造商通過與分銷商進行有效的溝通能夠提高效益，特別是在價格、產品、分銷等出現預料之外情況時，有效的溝通機制可以使制造商準確把握市場信息，提升渠道競爭力。另外，通過溝通保持業務代表與中間商的良好私人關系，有助于雙方在業務方面的合作與發展。

3.激勵機制。制造商可以通過激勵機制與分銷商建立良好的合作伙伴關系，減少投機行為，進而提升渠道整體績效。田艷(2006)指出，激勵的目的是建立長期導向、雙向互動、信息溝通、穩定靈活、共同發展的伙伴型渠道關系。宋素娟等(2002)認為，把握渠道成員的需求將能更好地激勵渠道成員。只有當一個制造商能夠與分銷商建立起雙贏、互利的合作關系時，才能激勵分銷商持續地為制造商提供高水平的服務，從而建立起比競爭對手更高效的銷售鏈運作體系。制造商通過為分銷商提供發展機會、對其員工進行技術培訓、輔助其決策制定及投資等方式，可以幫助分銷商拓展業務，提高其滿意度，進而達到激勵目的。

4.控制機制。渠道控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持，并在渠道治理中擁有主動權。Weitz&Jap(1995)認為，權威、合約、規則是3種基本控制機制。這三種機制各有側重但互不排斥，其控制水平在公司渠道結構、中間商結構、市場結構中呈逐漸遞減趨勢。莊貴軍(2004)指出，渠道控制更多地是建立在平等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級制度上的命令或指揮。}''''}Brown等(1995)通過實證研究得出結論，對渠道成員的行為進行控制，應盡量避免使用威脅、訴諸法規策略，而應多運用建議與信息交換策略，以提高渠道效率，獲取渠道競爭優勢。

5.信任機制。Mayer&Davis<1995)認為信任是一種期望對方不會利用自己脆弱性的信心。由于渠道成員的有限理性局限和復雜的渠道環境，渠道成員中的機會主義行為將導致渠道沖突的發生。越來越多的企業在與其渠道成員的交換中開始由傳統的交易導向轉為關系導向，信任被認為是建立成功交換關系的關鍵要素。渠道主體只有著眼于長期目標，進行渠道雙邊承諾和信任投資，建立觸發機制，提升機會主義行為成本，才能客觀上保證信任真正成為渠道和諧的柔性機制(王桂林、莊貴軍，2004)0

6.評價機制。運用評價機制有利于事先遴選出履約可靠性強的渠道成員，而對渠道成員行為的跟蹤評價則可以為制定渠道決策提供依據。另外，評價機制的有效性將決定渠道主體采取何種治理機制。評價指標主要包括渠道成員的財務狀況、聲譽、態度、銷售績效、銷售能力、服務水平、競爭力、增長前景等。渠道主體對渠道成員的評價及評價的公平與合理性將影響渠道成員的滿意度與行為，并最終影響渠道績效。

7.決策機制。決策機制在渠道治理機制中處于主導地位，它既是設計其它機制的基礎，又貫穿于其它機制運行的始終。在渠道決策機制中，決策系統各要素間的相互關系和內在機能反映了決策機體的運動變化規律，并決定渠道決策的有效性。健全的決策機制是有效決策的必要條件，其衡量標準是看其是否與決策的運行規律相符。完善的決策系統包括支持、咨詢、評價、監督和反饋五個子系統。

《二)外部治理機制

1.市場機制。市場機制指市場機制體內的供求、價格、競爭、風險等要素之間互相聯系及作用機理，主要包括供求、價格、競爭和風險四種機制。渠道成員的機會主義行為將受到市場機制的制約，其在進行投機時需要考慮下一次合作的可能性。市場機制中的競爭機制要求渠道成員樹立誠信觀，以維護其競爭地位。在完全競爭市場上，僅依靠價格就可以合理配置經濟資源，因為價格幾乎反映了市場決策所需的全部信息。但現實生活中，完全競爭市場基本是不存在的，所以市場機制的作用有限，還需法律等其它外部機制加以補充。

2.法律法規。Poppo等(2002)研究指出，在跨國經營和一些轉軌經濟國家中，法律制度與渠道治理機制具有非常緊密的相互影響關系，如果法律制度規范且有效，那么就比較適合渠道投機治理}s)國家相關的法律法規可以規范和約束渠道成員行為。如價格法規定，侵害了合法的價格關系和價格秩序的行為即為違法行為。但我國的法律法規尚不夠完善，對渠道成員的道德風險和機會主義行為不可能完全覆蓋，故需要社會規范等的輔助制約。

3.社會規范。Brown等(2000)認為，社會規范是與行為相關聯的共同愿景，反映了渠道成員共同的態度與行為期望，主要包括角色的完整性和一致性、雙邊信息交換、和諧解決沖突、靈活性、權力限制、互惠互利和長期導向等困。處于一定社會環境中的渠道成員一旦認同社會規范，社會壓力會抑制逃避責任的行為與投機行為，即使是在信息不對稱的情況下，社會規范亦能有效防范投機行為。社會規范可以在更廣泛的交易背景下構建和營造和諧的渠道氛圍，依靠共同價值觀和相關規則來解決沖突、彌合分歧，以確保渠道關系的穩定、有序發展。

三營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理

企業在渠道治理中的核心職能是選擇和評價渠道成員并制定營銷渠道發展戰略，其實質是企業如何根據渠道環境和企業自身的不同特征設計相應的渠道治理機制，以保證渠道的良好績效。營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理的研究應包括兩個方面的主要內容，其一是分析治理機制影響渠道績效的路徑，其二是分析渠道治理機制之間的相互關系。

(一)營銷渠道治理機制影響渠道績效的路徑

通過文獻綜述與理論推導，本文構建了營銷渠道治理機制與渠道績效關系模型(如圖1)。企業渠道治理的核心職能是通過渠道內部治理機制來完成的。內部治理機制影響渠道績效的基本邏輯是:內部治理機制決定渠道成員行為，渠道成員行為影響渠道戰略決策的制定與實施，渠道戰略決策影響渠道績效。但渠道績效并不是一個被動形成的靜態過程，它通過反作用于渠道成員間的相互行為與策略選擇來影響內部治理機制的制定。內部治理機制決定渠道成員行為的具體路徑是:首先，運用選擇機制遴選具有相應技能、特質和動機的渠道成員，即對渠道成員特征進行甄別與判定，渠道成員特征決定了渠道成員的態度、努力程度與能力;其次，在渠道治理過程中，通過綜合運用溝通、激勵、控制、信任、評價等機制影響渠道成員態度、努力程度與能力并最終影響渠道成員行為;最后，利用決策機制對營銷渠道做出戰略性安排，而這種決策最終影響渠道績效。

內部治理機制的制定、運行及其最終效果受到了外部治理機制的影響和制約。外部治理機制建立在非制度安排的基礎之上，主要通過市場機制、法律法規、社會規范來發揮作用。外部治理機制作用于內部治理機制并最終影響渠道績效。超級秘書網

《二)渠道治理機制的互補觀與替代觀

渠道治理機制是通過其內部各子機制之間相互影響、相互作用并最終影響到渠道績效的。關于渠道治理機制內部各子機制之間的關系存在兩種觀點，即渠道治理的互補觀與替代觀。渠道治理的互補觀認為，由于渠道運行的環境存在差異，不同的治理機制對渠道投機的治理有不同的適用標準和效能，因而應復合使用兩種以上的治理機制，充分發揮不同治理機制之間的互補性，以最大限度地防控渠道投機行為的發生，提高渠道的整體績效陰。如Weitz等(1995)認為，投機治理和關系維持需要借助于以市場、社會和所有權控制為基礎的復合機制，而不能僅僅依靠某種單一機制。渠道治理的替代觀則認為，治理機制的效能不能一概而論，不同機制的治理效應存在不可避免的替代性，一種機制的存在必然會降低另一種機制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出，基于信任和聲譽的非正式自執行契約會經常取代類似正式契約的正式控制方式。高維和等(2006)在比較了渠道治理機制的互補觀與替代觀后指出，兩種觀點的分歧主要在于作為渠道治理機制的正式治理安排和關系規范本身的不同特點Cs7。本文認為，由于渠道關系嵌人在經濟、社會和政治結構之中，其治理機制之間必然相互作用、相互關聯，其中一些機制的效能將是互補的，例如選擇與激勵機制，而一些機制的效能則可能是替代的，例如信任與控制機制。

四結論與展望

第3篇：渠道治理策略范文

【關鍵詞】市場 產物 市場營銷策略 營銷效果

一、選題的背景及目的

（一）選題背景

目前，國內外對培訓企業市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓企業而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此，本文的研究以相關營銷理論為基礎，結合浙江省社會經濟發展實際，對浙江民營培訓企業實戰型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓行業運作治理水平。近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30%的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其余大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。

（二）選題目的

浙江省“十一五”規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施“萬名公務員公共治理培訓工程”、輪訓全省規模以上企業的高層經營治理人才、深入推進“新世紀151人才工程”和“錢江學者計劃”、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，假如沒有浙江省培訓企業非凡是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。

二、浙江省培訓市場現狀分析

（一）浙江省現行機制

（1）專業學術性的培訓企業。主要以大學為依托，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在于培訓收費高，理論強于實踐；

（2）開辦的培訓公司。這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；

（3）培訓中介。培訓中介公司它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構――搜尋需要培訓的企業客戶并為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生氣勃勃，培訓市場的占有額也是最高的。

（二）浙江民營培訓企業存在問題

據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業占了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業非凡是中小民營培訓企業，普遍存在著問題。發展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部治理機制；無序競爭等問題。

（1）營銷能力存在問題。營銷能力薄弱的問題直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。

（2）企業營銷存在問題。總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清楚，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬于培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。

三、浙江省民營培訓企業營銷策略研究

（一）傳統營銷理研究

傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷治理一般強調4Ps的架構――產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然后界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，并且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了“人員”、“有形展示”、“服務過程”三個變量，從而形成了服務營銷的7P組合。因此，對于培訓企業而言，其營銷治理應在4Ps的基礎上更多地考慮顧客的因素，即必須由產品或服務的設計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意愿，并且在整個服務過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結合一般營銷理論，依據浙江民營培訓企業的實際和未來發展的需要出發，重點分析研究提出適合浙江民營培訓企業發展的營銷策略。

（1）聚焦策略。聚焦策略：是指集中優勢兵力于某個培訓項目或者某個細分市場，構建、強化自身的核心業務。該策略適用于一些處于弱勢競爭地位的浙江民營培訓企業，這些企業往往規模小，課程研發能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優勢。該類企業主要需解決的問題是：如何解決經營范圍與實力弱規模小之間的矛盾。對于這類培訓企業而言，它們應收縮戰線，實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上占有較少的份額，而是在較小的市場上占有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進行：精簡培訓項目“大而全”、過多的培訓項目反而讓培訓企業耗費了過多的資源和精力，使得培訓企業未能形成有特色的核心課程。而且，并不是每個培訓項目都能有很好的市場和發展潛力。因此，應遵循“保留優勢項目，淘汰弱勢項目”的原則，根據市場需求對課程進行精簡，保留有特色、有優勢、企業自身資源和能力能夠答應進行加大投入力度的培訓項目，力求在人員配置、服務過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優勢和特色，逐步建立培訓企業的競爭優勢。收窄目標市場精簡培訓項目的同時，應根據保留項目的特點相應地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業能充分發揮優勢，深入了解市場需求變化，降低經營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標客戶以相當專業的印象，并形成良好的口碑。

（2）差異化策略。差異化策略是指培訓企業根據各個細分市場中消費者需求的差異性，設計提供有別于競爭對手的產品和服務，以獲取相應的市場份額。適用該策略的培訓企業為：競爭能力不強、規模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經聚焦于某一經營范圍，但在該經營領域未能形成其特色和差異化，專業化運作水平低，品牌影響力弱。這類培訓企業需解決的主要問題是：如何利用有限的優勢和資源來構建有差異化特色的核心課程和服務，并通過專業化的運作來形成核心競爭力。

在浙江民營培訓企業中，義烏采智企業治理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業。這家成立于2001年的培訓企業在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓企業中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其準確定位于高端市場，并通過組建其專業化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓企業而言，具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手：服務質量培訓消費者的滿足程度取決于對培訓服務購買前的期望和培訓企業提供的服務實際質量的接近程度。假如服務的質量與消費者所期望的相一致，消費者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實施方向就是服務質量。而決定服務質量的關鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責任心、保證、深入度、有形體現。根據以上這些決定服務質量的關鍵因素，浙江省民營培訓企業應從課程設置、人員素質、經營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓企業所提供的課程都是消費者真正需要的，培訓企業傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的，培訓企業的宣傳和品牌形象與其實際經營活動的效率和效果是相一致的。

（二）業務拓展模式

實施差異化營銷策略，對浙江民營培訓企業來講，另一個需解決的難點問題是業務拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業務拓展模式，誰最大程度的把握了一些關鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業務開拓渠道是浙江民營培訓企業可以去嘗試的；

（1）政府主管部門或行業協會。民營企業想要開拓業務渠道，必須與政府主管部門或行業協會的合作。合作除了可以隨時把握政府對于一些特定行業、企業的人才開發政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓活動相對輕易組織和開辦。

（2）行業龍頭企業。對大多數培訓企業而言，應集中優勢兵力，與一兩個行業龍頭企業合作開展培訓。因為龍頭企業大多是所在行業的標桿企業，其一舉一動往往是其它企業模擬和跟隨的標準，所以將行業龍頭企業作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩定的業務來源，還可以提升機構本身的品牌知名度，從而達到從點到線再到面的業務拓展。

（3）高等院校和科研機構。與高等院校和科研機構合作，民營培訓企業不僅可以把握有關行業最前沿的發展動態，同時可以他們為橋梁與相關政府部門、行業協會及企業建立聯系。

（4）互聯網。網絡營銷不僅可以更好地將產品本身、促銷手段、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等諸多內容結合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流，實現與顧客的互動，更為重要的是有效的網絡營銷可以大量節省渠道拓展的費用。

四、浙江民營培訓企業存在問題的對策

（一）締結聯盟策略

當前的市場競爭早已不是過去那種“不是你死便是我亡”的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達到雙贏的結果。浙江省民營培訓企業可在培訓企業間業務互補的前提下進行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓企業與拓展練習培訓企業，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構之間的合作，不僅不會給培訓企業帶來額外的成本負擔，卻可以使客戶資源的價值實現最大化，同時提高消費者的滿足度。除此之外，利用合作方的平臺宣傳自己的培訓企業，如在對方的場所設置宣傳點；聯合舉辦活動，擴大雙方的影響力；雙方交換企業資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進行“體驗式營銷”，從而達到宣傳的目的。

（二）價格適眾策略

價格的定位，是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類企業的眾多經營者相當。

（三）品牌提升策略

品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

（四）動態營銷策略

動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

第4篇：渠道治理策略范文

【關鍵詞】自媒體；思想政治；話語權；建構

高校思想政治理論課話語權建構是提升教學實效性，達成內化于心、外化于行、教化于眾教學目標的內在要求，也是現階段高校思想政治理論課教學改革的重要議題。然而在自媒體時代下，各式各樣嵌入型社交類應用軟件的推廣，為思想政治教育話語權帶來了極大的挑戰。由此可見，對自媒體時代下思想政治理論課話語權建構開展研究，有著十分重要的現實意義。

一、自媒體時代下思想政治理論課話語權面臨的挑戰

（一）意識形態領域斗爭日益激烈

伴隨全球一體化的逐步深入，意識形態領域的斗爭日趨白熱化。全球一體化有利有弊，為發展中的國家帶來了巨大沖擊。發達國家依托先進的自媒體技術，借由文化交流之名，在全球宣揚自身的文化、價值觀，這在某種程度上會削弱一些國家的人民群眾對自身民族文化的認同感及歸屬感，進一步致使以民族文化、民族特性的民族精神被消解，最終對國家政權鞏固帶來極大的不利影響。潛伏于全球化內在的意識形態斗爭的真正意圖，我們應當予以足夠重視。

（二）主流價值觀與非主流價值觀的位置發生了改變

自媒體時代下，中立、同質、異質等文化形態不斷進入到人們視野當中，主流文化的“壟斷”地位已然受到了動搖。人們對主流價值觀、主流教育逐步產生審美疲勞，對新事物好奇心理的驅使使得關注中立或者異質文化。此類文化主要是為了牟利，借助自媒體平臺，從人的趣味著手，采取現代營銷手段來攻占文化市場，削弱主流文化在各領域的話語權，導致主流價值觀與非主流價值觀的位置發生了改變。

（三）信息碎片化致使思想政治教育話語權實效不斷消減

在互聯網時代，信息傳播有著信息碎片化的顯著特點，指人們通過網絡媒體獲取各式各樣信息，然而卻不進行深刻的分析、理解、思考，獲取信息的目的主要在于消遣時間、轉移注意力、釋放身心壓力等。自媒體時代下，社交平臺客戶端得到廣泛推廣，使得信息碎片化頻率更高、傳播速度更快，多元文化很大程度上轉移、分化了大學生的注意力，信息碎片化致使思想政治教育話語權實效不斷消減。

二、自媒體時代下思想政治理論課話語權建構的策略

（一）拓寬知識來源渠道，強化思想教育工作者話語能力

自媒體時代下，思想教育工作者當充分利用自媒體平臺，強化對網絡基本規范、常識的學習，掌握網絡用語，增強自媒體工具操作應用技能，拓寬業務知識來源渠道；提升對時政、社會動態的關注度，勤思考、勤總結，可結合社會熱點、焦點問題組織主題班會，以促進達成社會共識，拓寬時事知識來源渠道；依托自媒體群組，強化與同行的互動交流，借鑒引入成功管理經驗，拓寬知識的來源渠道。

（二）重塑主體角色，增強思想教育工作者主體作用

思想教育工作者要構筑獨立的人格、風格，提升對參與型文化建設的關注度，培養學生良好的社會洞察力，以理性克制情感，達成虛擬網絡向現實社會、網民角色向學生身份的回歸。結合學生實際情況，構筑極具感召力、生命力的話語，抵制自媒體平臺話語霸權，促使一系列話語比重得以均衡，為大學生意見表達提供合理空間，引導大學生走出心理誤區。

（三）增強公信力，提高思想教育工作者媒介素養

在網絡輿情侵襲下，思想政治教育工作者要厘清教育管理思路，提高媒介意識，有序攻克自媒體文化陣地，開展好信息傳遞工作，構筑良好的師生關系。此外，高校應當加大對思想政治教育工作者網絡思政工作能力的培訓力度，提高思想教育工作者開展網絡思政工作的能力、素養，進而獲取自媒體時代思想政治教育話語權。

三、結語

總而言之，自媒體時代下，思想教育工作者能否擺脫失語困境，建構話語權，直接關系著思想教育工作者對大學生思想與行為是否具有實際的影響力和制約力。鑒于此，相關人員要不斷鉆研研究、總結經驗，全面分析自媒體時代下思想政治理論課話語權面臨的挑戰，積極促進自媒體時代下思想政治教育的有序開展。

參考文獻：

[1]尹朝暉.自媒體時代高校傳統思想政

治理論課教學的話語困境及其重塑[J].鄭州航空工業管理學院學報（社會科學版），2015，34（3）：183-186.

[2]賈亞君.自媒體語境下高校思想政治

第5篇：渠道治理策略范文

關鍵詞 抽黃；泥沙；灌溉；治理

中圖分類號 TV882.1 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2013）04-0201-02

黃河是我國第二大河流，其含沙量較大，多為泥沙河流。長期以來，在引黃工程中，水中泥沙的含量一直居高不下。據不完全統計，在今后幾十年內，黃河年輸沙量在8億～10億t。如何處理泥沙帶來的威脅和利用好源源不斷的泥沙資源，對黃河中下游各水站、水利局的抽黃工作也是一大難題，研究采用各種方法治理泥沙，減輕渠道淤積，改良生態環境，對發展引黃灌溉有著重大意義。

1 黃河流域水土流失現狀

黃河流域是我國乃至世界上水土流失最嚴重的地區，每年水土流失面積約46.5%，占總流域面積的62%。為了防止水土流失，黃河流域已分別興修基本農田、營造水土保持林（草）、封禁治理555萬、1559萬、142 hm2，建設淤地壩9.1萬處。經過上述治理措施，入黃泥沙量每年平均減少3.5億～4.5億t[1-2]。

黃河中游尤其是陜北省的黃土高原，是粗沙的主要來源區，這里是黃河泥沙治理的關鍵地域，也是治理黃河泥沙的根本所在。通過黃河帶走的泥沙，50年間已經造就了逾15.33萬hm2的土地。雖然通過近幾年的綜合治理，黃河中的泥沙量大幅減少，但是黃河的造陸能力依然很驚人。目前，黃河三角洲每年以666.67 hm2的速度增長。

2 引黃治理泥沙的常用對策研究

2.1 在引水過程中防沙注意事項

選擇抽黃的最佳時間，也就是“適時引黃”。黃河水不同時間含沙量是不同的，每年7―9月是含沙量最大的時期，而1―2月凌汛期是含沙量最低的時期。鑒于此，在汛期水量大的時候，河水的含沙量較高，而灌溉抽水應該根據情況盡量避開這個時段，此時可以淤改土地或者進行其他工作。在凌汛期，可以開始抓緊時間引黃，此時小麥正值返青期，是灌溉的黃金時期。而且此時水資源供需關系矛盾不明顯，可以進行搶引搶蓄黃河水工作，等到干旱時，可利用蓄水灌溉，提高利用率，以確保農業用水。另外，在凌汛期蓄積的黃河水還可以補充地下水源，保持地下水的水量，保證在干旱季節井灌的水量使用。這樣既提高黃河水資源的使用率，減少抽黃時帶來的淤泥，又保證了生態環境保護。

2.2 從物理學角度考慮，在合適的位置選擇取水口位置

在黃河下游，引黃基本都是無壩抽水。根據物理學和水力學原理并結合黃河水流特點，抽水口位置宜選在彎道凹進地方，可利用彎道環流創造較好的引水及防沙條件，引水角宜在40°～70°。此外，在渠道現有條件下，抽黃水已進入渠道，水中帶有粗細沙粒，根據在水流運動中顆粒上小下大的特點，可選擇在抽水口設置防沙工程，如疊梁閘板、攔沙潛堰、橡膠壩等[3-4]。

2.3 沉沙和黃河淤臨、淤背相結合

目前，黃河已經形成槽高、灘低、堤根凹的“二級懸河”危險形式。在不影響黃河防洪工程質量的前提下，為減輕引黃渠道清淤壓力，可以在引黃灌溉過程中，把引黃沉沙池與淤臨、淤背有機結合起來，在引水口設置淤區進行落淤沉沙，使出來的渾水經過沉淀，或可以使水流出閘后在背河堤腳外進行落淤過程。這樣經過落淤沉沙的清水引黃進入干渠后輸入各級渠道，灌溉農田，既對農作物有利，同時也節約了引黃渠道的清淤費用。

2.4 增加水流速度，使泥沙直接灌溉到農田

首先，設計合理科學的渠道結構，選用可靠的設計參數，以滿足輸水輸沙的要求，也可以在資金允許的情況下修筑襯砌，以提高輸水輸沙能力。其次，在黃河水位高、流量大的時候，含沙量相對較低，此時正是進行調控的有利時機，可利用水利本身速度帶走泥沙，減少河道泥沙沉積，當水流速度不夠快，水流動力無法滿足輸沙要求時，可采用機械設施增加水流動力；最后，選擇人工大型機械進行清淤，保障河道暢通。在部分山區或地形海拔差距大的地方，可以充分利用地形，加快水流量，實行渾水灌溉，引黃水沙不經沉沙池直接進入各渠道和田間，既能肥田改土，又減少了渠道淤積。

2.5 利用渠首防沙

渠首是防沙的重地，在有些渠道比較小、輸沙能力較低、遠距離輸沙難度大的情況下，引黃帶入的泥沙可選擇在入渠之前處理。在渠道比降小、輸沙能力達不到要求、遠距離輸沙難度大的灌區以及引黃提水灌區，抽黃引入的大量泥沙需要在渠首進行處理。然而，隨著時間的推移和泥沙量的增加，對渠首沉沙用地的需求不斷增加，這將使新沉沙池的修建有了更多的需求，經費的投入也會日益增大。因此，在渠首實行以挖代沉、自流沉沙是必然選擇。

2.6 在合適的區域可選擇遠距離輸沙和多級分散沉沙

在抽黃灌區，黃河中下游沿岸區域是黃河沖擊區，在此區域分布有大量古河道、廢河槽、低洼地等，是集中沉沙的有利場地，可以考慮沿著干渠自上而下修建多處沉沙池實行遠距離輸沙和多級分散沉沙的方式，這是處理沉沙的有效途徑。

3 黃河泥沙資源化利用的設想

3.1 制訂科學合理的治理黃河泥沙資源利用的整體設計框架

近些年，水利研究部門和科技人員對黃河泥沙的資源合理利用進行了大量調研，目前可行性較強的一些做法有淤背固堤、淤填堤河的技術。近幾年，黃科院還針對泥沙特性研發了泥沙蒸養磚、泥沙燒結磚的生產技術和工藝，還研發黃河搶險用的大塊石等成果。但這些不能從根本上解決問題，目前還沒有整體的框架設計，各地和各部門對泥沙的治理和利用還停留在各取所需、隨機處理的階段，還沒有長遠的、可持續的發展策略。對于國家水利部門和黃委來講，需從宏觀把握，制訂科學合理的治理黃河泥沙資源利用的整體設計框架，統籌安排、協調沿黃地區對泥沙資源的的利用，實現更科學、更具實效的辦法，更好地促進黃河沿岸的經濟發展。

3.2 泥沙的時空布局與黃河的長遠防洪形勢

從長遠角度考慮，黃河泥沙的控制對防洪形勢的影響較大。黃河中游通過水庫調節，下泄的黃河水必將沖刷干流河道，使大量泥沙進入三門峽水庫和小浪底庫區，造成泥沙淤積，使水庫的防洪調度能力受到影響。若通過水庫聯合調度，使泥沙通過三門峽庫區，又將淤積下游河道，威脅下游防洪安全。因此，單純利用搬運泥沙的方式無法徹底解決黃河流域的淤積問題，最好將泥灘放淤、泥沙資源綜合利用、水庫泥沙處理等措施結合起來，及早設計規劃、科學分配泥沙的時空布局[1-2]。

4 參考文獻

[1] 趙悅，許云磊，李召，等.黃河下游引黃灌區泥沙的防治與利用研究[J].今日科苑，2009（5）：122.

[2] 江恩惠，曹永濤，郜國明，等.實施黃河泥沙處理與利用有機結合戰略運行機制[J].中國水利，2011（14）：16-19，21.

第6篇：渠道治理策略范文

關鍵詞旅游咨詢；服務；營銷

一、旅游咨詢服務的現狀

傳統的旅游咨詢服務是政府主導的旅游服務推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區域性旅游業的發展，如推介旅游線路、景點等旅游產品；通過現場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯網網站咨詢等開展定點和網絡咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務。國內旅游咨詢服務的運營以兩種情況為主：一是由政府旅游治理部門或其相關機構單獨營運；二是由政府旅游治理部門或其相關機構與旅行社聯合經營，后者居多。而屬于新型服務業的旅游咨詢服務的經營實體是完全市場化的企業，是旅游咨詢服務的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規劃咨詢、旅游經營診斷等智能化知識服務為核心業務，其突破了事業性或公共服務提供型的經營運作模式。

目前，我國完全市場化運作的咨詢服務的供給方是從事咨詢業務的各種咨詢公司。約4000多家，從業人員近13萬人。國外專業性旅游咨詢或主要業務為旅游咨詢服務的企業已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業人員素質較高，有強大的組織網絡和資源庫支持。收費高，是高端旅游咨詢服務市場的主體，占有高端旅游咨詢服務市場份額的60％以上。第二層次是國內比較成型的旅游服務咨詢公司。這些公司構成國內旅游咨詢服務的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務公司，為數眾多，業務量小，總體上占有市場份額約20％左右。

我國旅游咨詢服務的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務提供的數量和質量不足而步履艱難。

二、影響旅游咨詢服務提供的因素

1環境因素

旅游咨詢服務企業在向客戶提供旅游咨詢服務前要考慮旅游咨詢服務需求方的基本需求水平、經濟能力、時間成本；研究確定企業提供旅游咨詢服務應具備的外部制約條件：政府規制、技術變革、政治和法規變化、競爭態勢對企業經營的影響。抓住機遇、消除威脅，做到有的放矢。

2服務對象要素

接受旅游咨詢服務的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅游咨詢服務期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務的企業，要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等，根據其企業內部組織要素的不同，提供與之適宜的旅游咨詢服務和個性化方案。

3人際因素

旅游咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員，消費者作出旅游咨詢服務購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務者，旅游咨詢服務購買的影響者，旅游咨詢服務的購買者、決定者，旅游咨詢服務質量監控者，不同的角色在旅游咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關對策。

三、旅游咨詢服務營銷策略研究

傳統的市場營銷策略主要是4P策略，即產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統營銷理論的基礎上，西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4G理論，其核心是強調旅游咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現各自的利益要求。

4P與4C分別是站在旅游服務提供者和消費者的角度考慮問題，均未能從系統辯證的維度兼顧旅游服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題，唐－E－舒爾茨提出了4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4R：關聯、反應、關系、回。將其理念應用于旅游咨詢服務，就是側重于用更有效的方式在旅游服務提供者和消費者之間建立起有別于傳統的新型關系。4R根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏，體現和落實了關系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務策略以4P和4C辯證統一的4R為理論依據。

1旅游咨詢服務產品策略

旅游咨詢服務市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務的企業要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續不斷地滿足旅游咨詢服務需求的變化，提供優于競爭對手并很難被模擬的獨特的旅游咨詢服務，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。

2旅游咨詢服務價格策略

服務的價格既是顧客非常關心的，也是服務價值的真實反映。價格是市場經濟的杠桿，具有很強的靈活性。旅游咨詢服務提供機構在確定旅游咨詢服務的價格時，應以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎，既要考慮企業的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費者購買旅游咨詢服務的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風險，做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發，以企業獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務的最低價格、優惠價、標準價格，然后根據客戶信用等級、戰略性績效的大小等因素進行ABC分類治理，依次執行相應的價格政策。3旅游咨詢服務提供的渠道策略

在旅游咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環境中，搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩固的關系，從交易變成戰略協同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務提供商來說最現實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復和迅速作出反應，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務營銷是一種BtoB、BtoC的營銷，高端的旅游咨詢服務作為知識產品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。

4旅游咨詢服務促銷策略

以4P和4C辯證統一的4R為理論為指導的旅游咨詢服務促銷不是旅游咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務提供商基于企業本質的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務的動力源泉，對旅游咨詢服務提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務的基本情況，還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務。

5基于旅游咨詢服務生命周期特征的營銷策略

旅游咨詢服務作為一種知識性的無形產品，也有其自身的生命周期，分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應有所側重。

導人期的營銷策略

這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務提供商提供的旅游咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務提供剛進入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。

成長期的營銷策略

成長期的標志是旅游咨詢服務的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務的企業開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務的企業也開始跟進，旅游咨詢服務產品取得一定程度的市場認可，同時，其他旅游咨詢服務提供商也開始進入，故此時的旅游咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變為尋求旅游咨詢服務提供與成本之間的平衡，最大限度地占領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務，形成一個基本的服務平臺，明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。

成熟期的營銷策略

該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務銷售的高峰期，因為一種旅游服務模式的成功往往會引來各種模擬的甚至超越的模式進入競爭，故旅游咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調整價格和服務提供就成為企業的一種標準戰略措施，其旅游咨詢服務的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務，創造關鍵的優質客戶忠誠，建立強大的客戶關系聯盟體。

衰退期的營銷策略

作為旅游咨詢服務提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務的壽命，但每種旅游咨詢服務提供都有被市場淘汰的一天。在產品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續維持相應的一些旅游咨詢服務業務；另一方面提供的旅游咨詢服務模式被淘汰時，不至于冒更多的風險，此時旅游咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅游咨詢服務模式提供關系保證。力保客戶的數量及相應的合作關系，順利實現旅游咨詢服務提供的周期性轉換。

6圍繞旅游咨詢服務提供，強化內部營銷

提升員工隊伍的素質。人員素質的高低，直接制約著服務水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務提供商的高層治理人員開展有關現代旅游服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念，為旅游服務咨詢師素質的提升，提供學習與再學習的機會。

合理、高效地設計和組織旅游咨詢服務的標準化工作流程

旅游咨詢服務的標準化工作流程的設計和組織。既要從旅游咨詢服務企業的實際出發，又要考慮客戶的利益。一方面，要清楚、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務營銷策略實施與治理部門，建設好旅游咨詢服務營銷團隊，確保旅游咨詢服務營銷策略的實施，優化旅游咨詢服務營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調整、實施過程中的資源配置。

服務方式靈活，滿足客戶的差異性需求

服務方式靈活，就是要能夠根據客戶的個性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務；聯合具有異質提供的旅游咨詢服務提供商，開展協同旅游咨詢服務。或者在旅游咨詢服務的業務超飽和時，實施有控制的合同外包。

第7篇：渠道治理策略范文

關鍵詞：沙漠治理；現狀；模式；馬路灘

古浪縣屬溫帶荒漠干旱氣候，降水稀少，晝夜溫差大。從南（祁連山支脈）到北（騰格里沙漠）氣候由干旱逐漸轉化為極干旱氣候。年均氣溫7.60 ℃，年風沙日達120d左右，年沙暴日達47d。沙漠化土地總面積1647km2，占全縣國土總面積的31.20％，是全國荒漠化重點監測縣，風沙線長達132km，風口多，沙害面積大，沙丘類型復雜，在西北風的作用下，沙丘平均前移速度為每年3～4m。風沙線上有792個村莊，2.67萬公頃耕地，70多公里鐵路，170多公里公路受流沙埋壓的威脅。土壤沙漠化，加劇了干旱和沙塵暴的發生，風沙危害及其形成的各種自然災害比較嚴重。

1馬路灘林場基本概況

馬路灘林場地處西北內陸地區，騰格里沙漠南緣，海拔1 650m。林場經營總面積2.60萬公頃，其中果園333hm2，葡萄基地200hm2，苗圃地200hm2，喬木林地60 hm2，農地730hm2，灌木林地4 000hm2，建設用地40 hm2，待開發土地3 330 hm2，宜林沙荒地1.70萬公頃。林場現有機井22眼，渠道32km，道路35km，日光溫室38座，果窖8個。渠、路、林、田配套成型，基本能夠滿足正常的生產經營。

2沙漠治理目標及措施

2.1治理沙漠的目標在沙區進行造林綠化，增加植被，治理流動沙丘，改善區域環境，在一定范圍內削弱沙塵暴發生的強度和頻率，減緩災害性天氣對農作物的破壞程度，促進生態良性循環。以保護生態環境為重點，在騰格里沙漠前沿建造防風固沙林，每年實施封沙育林(草)1 400hm2，埋壓草方格沙障140hm2，營造防風固沙林667hm2左右，使治理范圍逐步向騰格里沙漠腹地延伸。

2.2沙漠治理措施工程措施和生物措施相結合，以生物措施為主，喬灌草結合 、封管造并舉。

2.2.1生物措施。①封沙育林草：即在原有植被遭到破壞或有條件生長植被的地段（有天然下種或有殘株萌蘗苗、根莖苗的沙地）實行封禁，采用一定的保護措施(設置圍欄)，建立必要的保護組織(護林站)，把一定面積的地段封禁起來，嚴禁人畜破壞，給植物以繁衍生息的時間，逐步恢復天然植被，達到防治沙害的目的。②防風固沙林：是指以降低風速，防止或減緩風蝕，固定沙地，以及保護耕地。果園、經濟作物、牧場免受風沙侵襲為主要目的的森林、林木和灌木林。③農田防護林：是指將一定寬度、結構、走向、間距的林帶栽植在農田田塊四周，通過林帶對氣流、溫度、水分、土壤等環境因子的影響，來改善農田小氣候，減輕和防御各種農業自然災害，創造有利于農作物生長發育的環境，以保證農業生產穩產、高產，并能對人民生活提供多種效益的一種人工林。④水灌阻沙林：在沙漠邊緣及農田過渡地帶，選擇適生喬木灌木樹種，通過人工補水措施,建成生物活體沙障，阻擋風沙對農田、道路、村莊等的侵蝕和危害，通常采用密植的辦法。⑤經濟林草：選擇耗水少、經濟價值高的林果、藥材、飼草、油料樹種和植物種，通過人工栽培，獲得生態防護效益和經濟效益。⑥人工促進天然更新：對灌草植物有較充足下種能力，因植被覆蓋度較大而影響種子觸土的地塊，進行帶狀和塊狀平茬、除草、松土，促進天然更新，能長久固定流沙，是控制和固定流沙最根本而經濟的措施。

2.2.2工程措施。通過借鑒國外經驗以及治沙實踐，應用1×1m的草方格沙障，然后再在方格里面種植旱生的灌木，這種做法比較復合干旱區生態恢復學的原理，固沙效果快且明顯，保墑蓄墑能力強，有利于天然植被恢復，但需大量人力物力，成本較高。

3治理模式和方法

3.1生態經濟圈將林場經營治理范圍劃分為經濟帶、生態經濟帶、生態帶、輻射帶。將生態、經濟、社會三大動態因子置于同一系統中，使系統內各要素之間良性互動，共同發展，體現出系統整體性、漸進發展性、動態擴散性和效益互補性的特點。在沙區建立了生態經濟圈模式試點工程10萬畝，生態效益和社會效益顯著。

3.1.1經濟帶：將林場園林化，以追求經濟效益為主要目的。

3.1.2生態經濟帶：在不破壞沙區原有的地形地貌、天然植被、自然景觀的基礎上，配套節水灌溉，人工間作葡萄、紅棗、麻黃、干草等經濟植物和藥材。

3.1.3生態帶:在無灌水條件的沙漠地帶，采取封沙育草和無水栽植技術，使大沙漠恢復植被，實現防風固沙的目的。該地帶分布廣、面積大，是防治沙漠化的重點和難點。3.1.4輻射帶:通過林場沙漠治理活動的影響，使周邊農民思想和行為發生了改變，環保意識增強，由沙漠放牧變為舍飼圈養，由采樵伐木變為參與治沙造林。

3.2“四帶一體”以科學發展觀為指導，積極尋求和創造提高荒漠化綜合防治的技術措施和方法，加強“四帶一體”綜合治理模式技術的推廣，以解決荒漠化立地造林技術“瓶頸”為突破口，以實施科技支撐為契機，以提高荒漠化總體治理為目標，大力推廣“四帶一體”（前沿阻沙帶、固沙林帶、阻沙帶和封沙育林育草帶）的抗旱造林技術，充分發揮其輻射帶動作用，提高造林的建設質量和成效。

3.3沙產業開發針對西部地區水資源貧乏而光、熱、土壤等條件得天獨厚的特點，著名科學家錢學森提出“多采光、少用水、新技術、高效益”的沙產業技術路線，為干旱荒漠化地區人與自然和諧發展探索了新途徑。讓沙漠有了綠洲，既實現了經濟效益與生態效益的共贏，也實現了人與自然的和諧。達到“利用陽光、通過生物、延伸鏈條、創造財富”的目的。近幾年，林場在沙漠綜合治理，改善沙區生態環境的基礎上，立足自身的技術優勢，結合沙產業開發，在馬路灘建立沙漠生態經濟圈模式，修建日光溫室50幢，種植高效蔬菜、種苗、中藥材、葡萄等作物200hm2，發展暖棚養殖、土雞散養等畜禽養殖業，取得了良好的經濟和社會效益。

3.4沙漠旅游開發把荒漠和原生態做為資源并轉化為旅游產品，創造經濟效益，反哺生態建設。開發生態旅游業是加快古浪經濟發展的重要組成部分，也是沙產業化發展的一個方向,2002、2003年以“武威市國際天馬旅游節”為契機，大力推進生態旅游業開發，以馬路灘為代表的生態旅游得到快速發展，基礎設施明顯改善。今年縣上以金色弧線旅游開發思路為重點，依托項目拉動,完善基礎設施,修復觀賞景點,開發自然人文景觀，建成生態治理和旅游觀光為一體的“金色弧線”展示帶。通過舉辦“中國絲路明珠旅游節”培育了古浪社會經濟發展新的增長點。

4科技在沙漠化治理中的應用

4.1旱作造林技術

4.1.1深栽淺覆造林時將植苗穴挖到濕土層，覆土時不填滿坑穴，以便蓄水。

4.1.2截干造林：對具有萌生能力的樹種進行截干造林。截干工作可在掘苗時或栽植后進行，苗樁保留高度5～10cm，以便萌發新條，由于截干造林苗木水分蒸發消耗少，可避免因干旱多風而造成地上部分干枯，使植株殘廢的現象。截干造林無論秋季、春季都能保證較高的成活率，是一種抗旱植苗造林的好方法。

4.1.3修剪枝葉目的在于調整蒸騰與水分吸收之間的平衡關系。試驗證明，通過修剪樹葉，能提高成活率10%～30%。

4.1.4泥漿蘸根是一種簡便易行的方法，泥漿稀稠以能“吊線”為宜。泥漿中添加菌根粉、生根粉，效果更佳。

4.1.5穴面蓋草和覆砂：通過穴面蓋草和覆砂均能起到減少土壤水分蒸發，保持穴面內濕潤，減少蒸騰的作用。

4.1.6地膜覆蓋具有升溫、蓄水、保墑的作用，從而提高了幼樹成活率及生長量。

4.1.7ABT生根粉技術：ABT生根粉是一種新型高效廣譜性植物生根促進劑和生長調節劑，可加速植物代謝，增加呼吸強度，提高酶的活性加速細胞分裂，促進植物體內氮、磷、硫的吸收與轉化，對促進林木的扦插生根和苗木受傷根系的恢復，提高苗木移栽成活具有顯著的作用。

4.2節水灌溉技術采用滲灌、滴灌、噴灌節水造林技術，與漫灌對照，濕層厚度50cm時，平均節水86.30%,節電83.30%,省勞3倍，省時25%。1995年林場積極引進和安裝以色列滴灌設施，在馬路灘建立400hm2示范工程，實現了畝均節水55％，節電53％，節約田間管理費55.20％的目標，成為當時中國西北地區農業節水灌溉示范工程。并在種植業、林果業等方面推廣應用，有效地減少了地下水的開采量，提高了水資源的利用率。同時在沙漠造林中選用抗旱性強、蒸騰量小的適生灌木樹種，降低了治沙成本，提高了治沙效果，為石羊河流域綜合治理探索了新的途徑。

4.3沙漠植物園引種馴化栽培林場近幾年先后引進理想大根等蔬菜品種58個、針葉樹種、花灌木為主的適生樹種52個，建立繁育圃、采穗圃、品種園20hm2，誘導接種鎖陽、蓯蓉20hm2，推廣應用抗旱保水劑、生根粉、容器育苗、經濟林設施栽培等新材料和新技術，為輻射周邊地區發展現代農林業提供了技術支撐。

4.4農產品加工2004年組建成立天源農業產業公司后，修建了容量1 000t的冷庫，建成年加工12萬只羔羊肉加工生產線1條，開發以“土門”羔羊肉、“黃羊川”小雜糧、“紅禿頭”掛面、“黃羊川”糯玉米、“沙漠”土雞等5個系列，28個品種，2006年公司產值達到1 200多萬元，帶動了農業產業化進程。

5沙漠治理成效

從1980年開始，馬路灘林場共營造防風固沙林

4 000 hm2，農田防護林100hm2，封沙育林（草）7 000hm2，植被覆蓋度由1980年的20%～30%提高到目前的70%～80%，有效保護了周邊1.50萬公頃的農田，2萬公頃的沙漠化土地得到有效治理。

6對沙漠化防治的思考與認識

6.1共同行動策略治沙和環境建設是全人類的共同責任。動員社會各方面力量參與治沙事業，開展公益活動，以社會力量支持沙漠生態治理工作。積極組織國內外民間團體、愛心人士和廣大民眾參與治沙活動。

6.2自然恢復策略人口、資源、土地壓力是造成生態惡化和影響社會經濟持續發展的主要因素。減少人為對沙漠生態的干擾是治理沙漠的根本前提。封沙育林草、人工促進天然更新是一種多、快、好、省的治沙恢復自然生態系統的首選技術措施。

6.3科學發展策略我國治沙技術成熟，民眾參與率高，有資金保障就能加速治理。

6.4產業開發策略把治沙和沙產業開發、農產品加工相結合，兼顧生態效益和經濟效益，形成比較完備的林業生態保障體系，以及科學合理的經濟產業體系。

6.5發展促進策略我國經濟的持續發展為防治沙漠化和改善生態環境創造了條件，政府多渠道增加防治荒漠化的資金投入和科技投入，加快了防治荒漠化的步伐。

6.6法制保障策略我國先后頒布實施了《森林法》、《草原法》、《水土保持法》、《環境保護法》、《土地管理法》、《防沙治沙法》等，標志著我國防沙治沙開始步入了法制化軌道。總理在民勤考察并做重要指示，表明了中國政府對沙漠治理的決心、信心和對中國生態環境建設的長遠考慮。

參考文獻

[1] 屈建軍、馬立鵬、劉從．甘肅省荒漠化現狀、成因及其防治對策[J]．中國沙漠，22（5）：521.

第8篇：渠道治理策略范文

【關鍵詞】4G時代 渠道發展策略

一、背景介紹

4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通訊技術的簡稱。4G牌照是無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的第4代移動通信技術（4G）業務經營許可權，由中華人民共和國工業和信息化部許可發放。2013年12月4日工信部正式向三大運營商4G牌照，中國移動、中國電信和中國聯通均獲得TD-LTE牌照，宣告我國通信行業進入4G時代。同時，工信部還取消了對中國移動固定業務經營的限制，允許中國移動進入固定寬帶網絡市場。2015年2月27日，工業和信息化部向中國電信集團公司和中國聯合網絡通信集團有限公司發放"LTE/第四代數字蜂窩移動通信業務（FDD-LTE）"經營許可，至此，三家電信運營商全面開啟4G業務的宣傳推廣。

二、環境和競爭形勢分析

（1）國家宏觀政策影響競爭形勢。2013年12月，3張TDD 4G牌照的發放使中國聯通和中國電信失去了3G時代的制式優勢，中國聯通和電信，本來是能夠拿到TD-LTE和具有國際優勢的LTE-FDD雙牌照，但是工信部2013年12月僅批準開展LTE FDD網絡技術試驗，驗證LTE FDD和TD-LTE混合組網的發展模式，待條件成熟后才發放LTE FDD牌照。而這個過程，長達一年，一年的時間中國移動在各個公交、地鐵站和各大電視臺等宣傳媒體，推出4G品牌“和”產品的廣告覆蓋，在4G市場獲得先期大量用戶，中國移動還獲得了固網牌照，這標志者中國移動實現了真正的全業務經營――獲得有線寬帶接入業務許可，將能夠有效、低成本地切入競爭對手的優勢領域，這對中國電信和中國聯通也非常不利。聯通和電信原本的3G發展優勢逐漸失去，聯通和電信在4G市場的競爭壓力，越來越大，4G時代三大運營商競爭格局被再次打破。

（2）實名制和打擊黑卡帶來的嚴峻挑戰。2014年12月18日，工信部、公安部、國家工商總局聯合下發《電話“黑卡”治理專項行動工作方案》（工信部聯保【2014】570號）。其實，早在2013年9月份已啟動電話用戶實名登記工作，2014年電話用戶實名制工作上升到國家法律高度，用戶辦理手機業務必須持有效身份證件辦理，受理時必須通過公安部聯網的國政通認證。2015年2月1日起工信部規定通信運營商辦理業務停止手工錄入功能必須通過二代證閱讀器掃描客戶資料，運營商社會渠道合作門店原有的銷售模式形成了巨大影響，實名制要求造成換卡市場變小。

（3）2014年6月份營業稅改增值稅在通信行業的試點，導致運營商終端營銷資源的持續縮減，促使運營商營銷模式轉型，銷售方法轉變。運營商和手機終端廠家結合，借助終端送機捆綁運營商業務的做法，3G時代中國聯通和中國電信發展了不少中高端3G用戶，4G時代增值稅發票在通信行業的試點，使得中小商因為不具備開局增值稅發票的資質，影響了終端合約的發展。

（4）換機市場速度變緩，終端促發展力度減少。同時從2G到3G時代換機，換機速度是飛速的，從2.8寸屏的智能機開始，到現在的5.5寸屏等數不勝數的智能機，忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開，大街小巷，從年輕的時尚達人到鄰居大媽，從城市到農村都換上了3G大屏智能手機。但是從3G到4G手機換機市場明顯變小、變弱、變緩，依靠終端促進運營商業務的發展力度減少。

三、4G時代社會渠道門店發展策略

（一）對標自有廳，做好社會渠道基礎規范工作。

（1）店面形象統一。從店面形象（店內柜臺、桌椅保持整潔按照客戶進入廳內的路線布局店內演示區、受理區、終端配件區域等）、員工著裝（按照自有渠道服裝標準執行）、員工禮儀、業務受理熟練程度等基礎工作抓起，提升社會渠道店面在客戶中的信任度和認可度。

（2）宣傳氛圍統一。對骨干商門店統一宣傳元素、統一宣傳點位、統一布放規范，從店外到店內所有宣傳元素全部更換為主推業務內容，形成宣傳沖擊效應。根據不同宣傳點位對營銷效果營造的重要程度，將宣傳點位劃分為金、銀、銅三類分區，對不同分區指定不同宣傳內容，將產品宣傳效果最大化。

（二）做好銷售工作規范

（1）統一社會渠道的主推產品。賺取利潤是商和運營商合作的前提，要提高商主動發展業務，就要解決商賣什么，“好賣嗎？”“賺錢嗎？”的疑問，增強商對產品的信心。4G時代4G產品是各運營商首選的產品，4G產品體現的用戶對套餐的共享，三家運營商均推出了家庭共享套餐，如聯通智慧沃家，移動公司的和家庭等。運營商社會渠道根據地理位置和渠道規模區分大型賣場、社區營業廳、點等。

（2）做好主推產品的集中培訓，幫助商了解產品、熟悉產品。對于主推產品，組織針對營銷單位負責人、渠道經理和商店員三個層面的集中培訓和通關考試，印制業務明白紙，讓商在最短的時間內了解產品、熟悉產品，提高商對產品的熟悉度以及發展積極性。

第9篇：渠道治理策略范文

關鍵詞：飲料市場 竄貨 渠道管理

目前，中國飲料市場的秩序比較混亂，飲料行業很多大企業都有經歷過竄貨的危害，比如娃哈哈，康師傅，統一等。竄貨問題是市場營銷做得比較大的企業都會遇到的問題，一旦竄貨問題處理不好，就可能引發諸多市場問題。因此，許多飲料企業在制定相關銷售政策的同時，制定一些防止竄貨，打擊竄貨，懲罰竄貨主體的一系列措施也是非常必要的。盡管如此，竄貨這個問題不是所有的企業都能杜絕的，就因為竄貨，有的企業在區域市場中的產品根本無法正常銷售，甚至因為無法制約竄貨行為導致有些市場萎縮。

一、竄貨的定義和類型

竄貨是由于經銷網絡中各級經銷商，商受利益的驅動，使所營銷的產品跨區域銷售，造成價格的混亂，從而使其他經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現象。竄貨按照性質分為自然性竄貨，良性竄貨和惡性竄貨。惡性竄貨主要是指為獲取非正常利潤，經銷人員蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。惡性竄貨是企業應該治理的重點，但是自然性竄貨和良性竄貨也不應該掉以輕心，因為隨著時間的推移，它們有可能轉化為惡性竄貨。

二、飲料市場竄貨的危害

一般而言，良性竄貨和自然性竄貨對廠商暫時沒有危害，但是這兩種竄貨有可能會轉化為惡性竄貨，因此必須提高對惡性竄貨的危害的認識。惡性竄貨的危害主要表現在三個方面：

第一，挫傷經銷商對產品品牌的信心。竄貨會導致商品價格的混亂，大大降低了銷售通道的利潤，打擊經銷商的積極性，影響了經銷商對產品品牌的信心，嚴重的話甚至拒絕銷售產品。第二，吞蝕消費者的信任。一旦發生竄貨，混亂的價格會讓消費者對產品品牌產生不信任感，充斥市場的假冒偽劣產品更會吞蝕消費者的信任。第三，嚴重破壞了銷售渠道。竄貨現象破壞了級差價格體系，合理的級差利潤無法實現.，銷售網絡受到威脅，引起銷售危機。

三、飲料市場竄貨原因的4PS解析

杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中第一次將企業的營銷要素歸結四個基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）、促銷（Promotion）。運用4PS理論，我們對竄貨的成因予以解釋。

（一) 產品原因

飲料產品的性能、包裝情況加劇了竄貨發生的可能性。飲料的基本用途大同小異，通用性比較強，相互之間競爭也格外激烈，相同的產品往往又采取統一的包裝設計，這些都為竄貨的發生創造了條件。

（二）價格原因

企業不完善的價格體系使得產品的價格不穩定，價格的不穩定又容易導致竄貨。許多飲料企業目前在產品定價上仍采用傳統的“三級批發定價”方法，這種價格體系容易使總經銷商產生自己做終端，享受兩個階梯的價格折扣的念頭，從而越區銷售。價格管理的混亂也是一個重要的原因。有的飲料企業重生產，輕管理，無形中助長了經銷商的竄貨氣焰。

（三）分銷原因

分銷主體的不合適行為也會導致竄貨。有些飲料企業選擇分銷主體不慎重，選擇的經銷商目光短淺，自私自利，業務人員素質低下，操守不正，再加上企業對市場的放任助長了竄貨蔓延之風，為經銷商制定不合理的銷售目標，這些原因都可能導致竄貨。

（四）促銷原因

促銷能夠鞏固和擴大企業的市場份額，但不當的促銷策略和促銷策略的不當運用，都會導致竄貨的發生。 不當運用“年終獎勵” 和“返利”政策，經銷商一味擴大銷售，不管不顧生產企業的產品定價策略，甚至降價傾銷，導致竄貨。促銷費用管理不嚴，促銷費用如果被經銷商截流，并被充當產品銷售貨款，從而產品降價銷售，導致竄貨。

四、治理飲料市場竄貨的4PS策略

竄貨會損害企業、經銷商和消費者三者的利益，因此治理竄貨已是飲料企業刻不容緩的問題。根據4PS理論，我們從產品、價格、分銷、促銷四個方面來解決問題

（一）產品策略

推行產品包裝區域化，改進產品包裝。產品在不同的區域采用不同的包裝將有助于飲料廠家準確監控產品的流動，這樣經銷商在竄貨上就不敢隨便采取行動，即便發生了竄貨，生產企業也迅速能夠找到竄貨的始作俑者。

（二）價格策略

首先，建立完善公正的價格體系，確保各級經銷商間的差價合理，保證各級經銷商能夠獲得相應的利潤，同時嚴格規定各級經銷商的發貨價格。其次，嚴格管理好價格。控制零售商的轉售價格，保持銷售終端的價格穩定。 同時，一旦出現價格混亂時，要嚴肅追查，一查到底，并嚴肅處理違規中間商。

(三）分銷策略

首先，合理劃分市場區域。本著充分利用經銷商的集中優勢，更好地發揮其在劃定范圍內的銷售能力的原則合理地劃分市場區域。其次，合理制定營銷目標。制定目標應當充分考慮各區域市場的容量以及分銷商的營銷環境、營銷網絡等因素。同時，制定動態的營銷目標，要根據因素變化影響隨時調整經銷商的銷售目標。

（四）促銷策略

完善的促銷政策能加大促銷活動的成功率和可控性。加強營銷隊伍的建設與管理，防止營銷人員竄貨。嚴格控制促銷活動，防止經銷商變相降價。此外，要提供良好的售后服務。

參考文獻：

[1]殷宏健.中國飲料市場現狀及應對措施[J].江蘇商論,2003,(1)

[2]陳新年,魏紅梅.從誠信角度試析竄貨的解決辦法——以娃哈哈為例[J].江蘇商論，2005,(7)

[3]劉偉年.竄貨現象的4ps解析[J].商場現代化，2006,(31)