特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)精選(九篇)

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第1篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)范文

【摘要】

在高速公路飛速發(fā)展的今天，其特許經(jīng)營權(quán)的價(jià)值評(píng)估越來越受到大家的關(guān)注，評(píng)估結(jié)果的準(zhǔn)確性又受到評(píng)估方法選擇的影響。通過對(duì)公路特許經(jīng)營權(quán)的成本法和收益法進(jìn)行對(duì)比，然后根據(jù)我國的實(shí)際情況得出收益法比較適合我國目前的情況。

【關(guān)鍵詞】

高速公路；特許經(jīng)營權(quán)；評(píng)估

一、高速公路特許經(jīng)營權(quán)價(jià)值評(píng)估

（一）公路特許經(jīng)營權(quán)價(jià)值評(píng)估的重置成本法

成本法評(píng)估的總體思路是：在社會(huì)現(xiàn)有的技術(shù)水平和價(jià)格水平下，把為形成高速公路經(jīng)營權(quán)而投入的公路實(shí)物資產(chǎn)成本重置，然后根據(jù)轉(zhuǎn)讓期限對(duì)重置成本進(jìn)行時(shí)間因素調(diào)整，再減去應(yīng)扣損耗額（如實(shí)體性損耗，功能性損耗，經(jīng)濟(jì)性損耗），來求得高速公路經(jīng)營權(quán)資產(chǎn)的評(píng)估值。成本法是以成本為基礎(chǔ)的資產(chǎn)評(píng)估。其計(jì)算公式為：高速公路資產(chǎn)評(píng)估值=公路資產(chǎn)重置成本-公路資產(chǎn)的損耗。

（二）高速公路特許經(jīng)營權(quán)價(jià)值評(píng)估的收益現(xiàn)值法

收益現(xiàn)值法是從收益的角度出發(fā)，估算高速公路特許權(quán)的預(yù)期未來收益的現(xiàn)值，以此為基礎(chǔ)來確定被評(píng)估資產(chǎn)價(jià)值的一種評(píng)估方法。收益法是以利潤為基礎(chǔ)的收益資產(chǎn)評(píng)估。收益法的計(jì)算式為：

C=n i=1V （1+r）i=n i=1［（fi×Qi+Mi-Pi）×1 （1+r）i］

。

式中：C-公路經(jīng)營權(quán)收益法評(píng)估值，n-公路經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓期限，V-第i年公路經(jīng)營權(quán)的凈收益額，f-第i年收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，Q-第i年公路收費(fèi)的交通量，M-第i年公路沿線規(guī)定區(qū)域內(nèi)服務(wù)設(shè)施的收益，P-第i年稅費(fèi)（包括營業(yè)稅、所得稅、公路運(yùn)營成本），r-收益法下的折現(xiàn)率。

二、公路特許經(jīng)營權(quán)的兩種方法歸納比較

（一）采用成本法的原因及其局限性

1.采用重置成本法可以充分保證公路資產(chǎn)原始投資的回收。重置成本法是從資產(chǎn)成本費(fèi)用的角度來評(píng)估資產(chǎn)價(jià)值的一種方法，可以確保評(píng)估結(jié)果高于公路原始投資，為執(zhí)行國有公路資產(chǎn)保值、增值提供保障。

2.采用重置成本法，評(píng)估程序明確、過程清晰，在實(shí)際操作過程中出于國有資產(chǎn)保值、增值的目的多以公路工程造價(jià)為底限，結(jié)果明確。

同時(shí)，重置成本法，也存在下述問題：

1.采用重置成本法只考慮公路的建造成本的補(bǔ)償，未考慮到特許經(jīng)營權(quán)的實(shí)際價(jià)值。一方面，采用重置成本法僅以公路資產(chǎn)造價(jià)為基礎(chǔ)，會(huì)低估那些地理位置優(yōu)越、經(jīng)濟(jì)效益好的公路的價(jià)值；另一方面，由于重置成本法以其公路本身為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估，會(huì)高估那些經(jīng)濟(jì)效益差，地理位置偏遠(yuǎn)的公路。

2.由于高速公路資產(chǎn)的位置固定性和其帶狀特性，造成同一條高速公路的不同地區(qū)或者具有相同造價(jià)的不同地區(qū)的高速公路，由于其地理位置、周圍經(jīng)濟(jì)及自然環(huán)境的不同，經(jīng)營收費(fèi)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量會(huì)有較大的差異。

3.利用重置成本法評(píng)估特許經(jīng)營權(quán)，需要逐一確定其重置成本、各種損耗值等影響因素，將會(huì)花費(fèi)評(píng)估人員大量的時(shí)間和精力，提高評(píng)估總成本。

（二）采用收益現(xiàn)值法的原因及其局限性

1.經(jīng)營權(quán)是一種依賴于高速公路而存在的無形資產(chǎn)，對(duì)無形資產(chǎn)的評(píng)估就是對(duì)其獲利能力的評(píng)估。收益現(xiàn)值法是通過對(duì)無形資產(chǎn)在經(jīng)濟(jì)壽命期限內(nèi)為其投資者帶來的超額收益進(jìn)行折現(xiàn)來估算無形資產(chǎn)價(jià)值。

2.對(duì)于高速公路經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓成功后，其所有權(quán)仍然是政府和國家的，受讓方取得的只是一定期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)。由于沒有涉及到公路所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓，所以只要充分保證評(píng)估結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，就不會(huì)存在國有資產(chǎn)流失問題。

3.采用收益現(xiàn)值法是我國加入WTO后與國際接軌的慣常作法，更加符合商業(yè)運(yùn)作法則和價(jià)值規(guī)律，同時(shí)也有利于特許人和受許人做出更加合理的價(jià)值判斷，對(duì)特許雙方都不失為一種公平的選擇。

當(dāng)然，收益現(xiàn)值法也有不足之處。

根據(jù)第二部分可知，運(yùn)用收益現(xiàn)值法評(píng)估公路特許經(jīng)營權(quán)的價(jià)值，我們首先要明確的是：資產(chǎn)的年獲利額、第i年公路收費(fèi)的交通量、第i年公路沿線規(guī)定區(qū)域內(nèi)服務(wù)設(shè)施的收益、折現(xiàn)率。由于這四大要素都存在著較大的不確定性，這導(dǎo)致在實(shí)際工作中收益現(xiàn)值法的運(yùn)用受到限制。

綜上所述，我們可以將這兩種方法的優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)如下：

模型 重置成本法 收益現(xiàn)值法

前提假設(shè) 經(jīng)營權(quán)的價(jià)值等于公路建設(shè)成本之和 經(jīng)營權(quán)的價(jià)值是經(jīng)營權(quán)能產(chǎn)生未來收益的現(xiàn)值

優(yōu)點(diǎn) 可以充分保證公路資產(chǎn)保值增值。 比較真實(shí)和準(zhǔn)確地反映公路經(jīng)營權(quán)本金化的價(jià)格；更加符合價(jià)值規(guī)律，對(duì)雙方都不失公平。

缺點(diǎn) 只考慮到有形資產(chǎn)的價(jià)值補(bǔ)充，不能充分體現(xiàn)公路特許經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)特性；會(huì)導(dǎo)致對(duì)特許經(jīng)營權(quán)的高估或低估；不同地區(qū)特許經(jīng)營權(quán)的價(jià)值差別較大 各因素的預(yù)測難度大，受較強(qiáng)的主觀判斷和未來不可見因素影響

筆者認(rèn)為在公路特許經(jīng)營權(quán)價(jià)值評(píng)估過程中，收益現(xiàn)值法優(yōu)于重置成本法。這是因?yàn)椋?/p>

（1）收益現(xiàn)值法對(duì)高速公路特許經(jīng)營權(quán)的估算更為全面，更能夠體現(xiàn)高速公路特許經(jīng)營權(quán)這一無形資產(chǎn)的真實(shí)價(jià)值。利用重置成本法估算公路特許經(jīng)營權(quán)時(shí)我們假設(shè)經(jīng)營權(quán)的價(jià)值等于公路建設(shè)成本之和，而用收益現(xiàn)值法時(shí)經(jīng)營權(quán)的價(jià)值是未來現(xiàn)金流量的現(xiàn)值。這兩者在大多數(shù)情況下是不同的，前者僅反映建造成本，而后者更多的體現(xiàn)了公路未來獲利能力。

（2）對(duì)高速公路特許經(jīng)營權(quán)的交易雙方都比較公平。在公路特許權(quán)交易中，交易一般是政府機(jī)構(gòu)和一般企業(yè)進(jìn)行的，可以說，交易雙方是處在一個(gè)不平等的交易地位。利用收益現(xiàn)值法來估算特許經(jīng)營權(quán)，能比較真實(shí)和準(zhǔn)確地反映公路經(jīng)營權(quán)本金化價(jià)格，此方法評(píng)估的價(jià)格易于讓出讓方和受讓方接受，使得原本處于不平等地位的交易雙方重新歸于平等。

（3）兩種方法在計(jì)算過程中都存在著在經(jīng)營期間對(duì)計(jì)算要素的估算問題，通過選取適當(dāng)?shù)姆椒?，收益現(xiàn)值法對(duì)要素估算的準(zhǔn)確性會(huì)高于重置成本法對(duì)要素的估算。

（4）是我國加入WTO以后與國際接軌的慣常做法，更加符合商業(yè)運(yùn)作法則和價(jià)值規(guī)律，更容易為國內(nèi)外的投資者接受。

三、小結(jié)

綜上所述，在我國目前的條件下，收益現(xiàn)值法測算是高速公路特許權(quán)價(jià)值的最好方法，能更加客觀真實(shí)的反應(yīng)高速公路特許經(jīng)營權(quán)的真實(shí)價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

［1］王凌艷.確定公路特許經(jīng)營權(quán)價(jià)值的收益現(xiàn)值法分析［A］.運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)，2011

［2］龍敏，沈新華.高速公路經(jīng)營權(quán)估價(jià)理論與方法綜述［A］.重慶交通大學(xué)學(xué)報(bào)，2007

［3］丁紅林.公路經(jīng)營權(quán)及其價(jià)值評(píng)估［J］.公路交通技術(shù)，2007（1）

第2篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：汽車市場；營銷模式；發(fā)展趨勢(shì)

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-01

當(dāng)前，就中國汽車市場營銷的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了討論，并對(duì)我國汽車營銷中的幾個(gè)問題進(jìn)行研究。

一、我國汽車市場營銷模式

1.模式

機(jī)構(gòu)系統(tǒng)是通過中間商分銷來銷售產(chǎn)品的系統(tǒng)。汽車銷售作為汽車生產(chǎn)需要專業(yè)協(xié)作也是世界汽車機(jī)構(gòu)系統(tǒng)和汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)所重視的。中國汽車市場是符合國際標(biāo)準(zhǔn)的，且系統(tǒng)一直在進(jìn)口汽車的市場操作。雖然我國規(guī)定進(jìn)口必須正式授權(quán)的外國汽車制造商，而且這一政策保護(hù)著授權(quán)經(jīng)銷商，但未能得到保護(hù)的小經(jīng)銷商任然沒有逃脫命運(yùn)的洗牌。

2.特許經(jīng)營模式

系列商標(biāo)特許經(jīng)營是指特許經(jīng)營，業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，如鏈模型在特許經(jīng)營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按照約定的規(guī)則，進(jìn)行連鎖特許經(jīng)營商業(yè)模式下統(tǒng)一的活動(dòng)，并向經(jīng)銷商并支付相應(yīng)的費(fèi)用。

3.品牌專營模式

品牌專營汽車店只有被授權(quán)的商店銷售商有權(quán)利來處理特定的銷售品牌，并為消費(fèi)者提供全面的汽車服務(wù)交易場所。這是一個(gè)國際汽車市場營銷模式。當(dāng)前，國內(nèi)品牌特許經(jīng)營模式幾乎普遍存在。根據(jù)國際通用標(biāo)準(zhǔn)的汽車分銷模式，使用“四”（4s）。4s（銷售汽車服務(wù)營銷、服務(wù)備件的一部分，調(diào)查信息反饋）店“四”銷售模式的管理、銷售和服務(wù)規(guī)范，擁有標(biāo)準(zhǔn)化的接待禮儀和高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)?？梢杂行椭鷺淞⑵放频男蜗?，尋找長期前景。這種模型的優(yōu)點(diǎn)主要有：在保證經(jīng)銷商、制造商效益的前提下，對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行減少，以防有沖突發(fā)生?？梢杂欣趯?duì)市場健康發(fā)展的推動(dòng)，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域經(jīng)銷商和制造商。疑難一規(guī)范服務(wù)，避免經(jīng)銷商間的相互無序競爭，減少討價(jià)還價(jià)，同時(shí)減少了必要的爭執(zhí)。由于制造生產(chǎn)、進(jìn)行銷售、后期維修服務(wù)是制造商的責(zé)任，能夠使消費(fèi)者對(duì)購買車輛和以后的使用都有一定保障?！?s”的商業(yè)模式，通過提供舒適的購物場所和專業(yè)完善的售后服務(wù)，使顧客從選購汽車到購買汽車后的整個(gè)環(huán)節(jié)都能享受到良好的服務(wù)。這種服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的經(jīng)營理念。

4.其他模式

（1）汽車超市也被稱為汽車商店，可以很多品牌的汽車，而不是品牌專營汽車商店。不只是從事一種品牌營銷的汽車。

（2）在某一地區(qū)統(tǒng)一的領(lǐng)域，市場提供了許多汽車經(jīng)銷商和汽車品牌大汽車市場。交易場所內(nèi)的汽車品種多樣化，不僅有快速良好的服務(wù)和選擇方便買家的優(yōu)勢(shì)，還要管理規(guī)范，是集咨詢、貸款、保險(xiǎn)、注冊(cè)、售后服務(wù)于一體的汽車營銷新模式。

二、中國汽車市場營銷的發(fā)展

在84年和85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)多一些汽車可以自動(dòng)鎖定，因?yàn)橛行┤说氖终莆找恍┵Y源，低價(jià)進(jìn)貨，高價(jià)銷售。雖然這樣的工作獲得了高額利潤，但也使汽車銷售市場非常混亂，畸形的市場繁榮，會(huì)使“汽車市場營銷”的萌芽被抑制。94年，中國的汽車銷售系統(tǒng)發(fā)生變革，依照國際原則和一般模式建立了產(chǎn)品銷售體系和汽車售后服務(wù)體系。在94年之前，汽車銷售渠道已經(jīng)由政府控制，遠(yuǎn)離市場。開放汽車市場是在96年，因?yàn)橛胁糠制嚻放苾r(jià)格下降，汽車市場開始發(fā)生第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)建立品牌店，但由于投資比較大沒有的想法，因此無法進(jìn)行。在前些年來，銷售的汽車制造企業(yè)規(guī)模系統(tǒng)發(fā)展緩慢。2001年，一些汽車公司建立4s店，和營銷策略的應(yīng)用，售后服務(wù)。02年產(chǎn)量突破百萬的汽車，近年來，許多消M者購買采取一種觀望的態(tài)度。汽車市場銷售起初并不理想，使汽車營銷市場一度低迷。在06年，因?yàn)槲覈枨蟮脑龃?，低于生產(chǎn)率增長，所以行業(yè)一直在產(chǎn)能過剩的狀態(tài)下進(jìn)行。但是目前，仍然屬于買方的市場。市場需求的背后是相互間的激烈競爭，汽車作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)產(chǎn)品，營銷也有了更多的變化，更加復(fù)雜。

三、近年來，我國汽車營銷主要存在的問題

1.4s店到處普及，但汽車市場營銷的發(fā)展前景非常讓人擔(dān)心。伴著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，當(dāng)前汽車4s店銷售、備件、服務(wù)、信息反饋等于一體的出現(xiàn)在我們的國家，雖汽車品牌的銷售模式是很好的銷售渠道，但是，如果營業(yè)利潤少不能支持汽車4 s店的成本會(huì)造成入不敷出的小商家虧本甚至破產(chǎn)?？梢姡?s店已經(jīng)顯示了在于我們的國家的優(yōu)缺點(diǎn)。

2.汽車營銷模式背后各種商業(yè)很混亂。目前，許多汽車企業(yè)和經(jīng)銷商都沒有根據(jù)市場營銷的概念從事商業(yè)活動(dòng)。他們或通過對(duì)車展、車型的豐富體現(xiàn)，或使用價(jià)格戰(zhàn)對(duì)汽車進(jìn)行銷售的手段。這樣對(duì)汽車的市場營銷沒有多大好處。可見，我國汽車營銷仍處于世界的低端舞臺(tái)。

四、結(jié)論

汽車營銷模式的不斷發(fā)展和汽車市場的發(fā)展變化有很大的關(guān)聯(lián)，這是汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的極大轉(zhuǎn)變。世界科技日新月異，在我國汽車行業(yè)正處于快速發(fā)展時(shí)期。一個(gè)汽車市場蓬勃發(fā)展的上升國家，我們不僅應(yīng)該以靜態(tài)視覺從目前的操作模式研究并探討汽車營銷模式，并且應(yīng)該從汽車整個(gè)大的市場管理策略著手探討如何開發(fā)和完善營銷模式。做為汽車營銷人員，就應(yīng)該全面分析探索并創(chuàng)造適合的條件，適合消費(fèi)者需求、適合中國汽車工業(yè)發(fā)展符合未來發(fā)展的新趨勢(shì)、新模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]張彤.汽車市場營銷[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2010，3.

第3篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：鐵路線路；使用費(fèi)；研究

隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，我國鐵路針對(duì)自身存在的體制性弊端和結(jié)構(gòu)性矛盾，積極的進(jìn)行鐵路改革。而在鐵路逐步走向市場化的過程中，無論我國采用何種改革模式，必須解決的一個(gè)問題就是運(yùn)輸企業(yè)線路使用費(fèi)的收費(fèi)問題。

由于鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的公共性，以及鐵路基礎(chǔ)設(shè)施的自然壟斷性，決定了鐵路線路的收費(fèi)問題是一個(gè)公共政策問題，即其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及收費(fèi)方式應(yīng)該由政府決策制定。但是這種價(jià)格機(jī)制和定價(jià)方法在運(yùn)輸業(yè)發(fā)展已經(jīng)比較成熟、運(yùn)輸市場比較完善、多元化市場競爭格局己基本形成的情況下，己顯得越來越不適應(yīng)了。鐵路運(yùn)輸企業(yè)開行客貨運(yùn)列車，將直接從市場取得的經(jīng)營收入，按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)支付線路使用費(fèi)和其他服務(wù)費(fèi)。線路使用費(fèi)是政府對(duì)各種運(yùn)輸方式所采用的政策的直接反映，關(guān)系到鐵路運(yùn)輸業(yè)利益的平衡點(diǎn)，其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接影響運(yùn)輸企業(yè)的經(jīng)營成果。

但同時(shí)，線路使用費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定又不能僅僅按照鐵路客貨運(yùn)公司的運(yùn)營成本和運(yùn)營利潤相加進(jìn)行簡單的計(jì)算。因?yàn)殍F路運(yùn)輸產(chǎn)品的公共性決定鐵路企業(yè)的運(yùn)輸活動(dòng)在滿足企業(yè)自身發(fā)展的企業(yè)功能的同時(shí)，還要滿足服務(wù)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的社會(huì)功能。鐵路的發(fā)展還要促進(jìn)和帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因此在制定鐵路線路收費(fèi)的同時(shí)還要考慮為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)服務(wù)的要求。而我國現(xiàn)在線路費(fèi)用的制定卻是由國家政策決定，雖然考慮了上述因素，卻沒有制定一個(gè)可以依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行。因而在綜合考慮了上述影響因素的基礎(chǔ)上研究分析線路使用費(fèi)的制定標(biāo)準(zhǔn)問題就顯得尤為必要。

一、我國線路使用費(fèi)收費(fèi)體系介紹

我國鐵路線路使用費(fèi)自2001年開始一直在進(jìn)行修改和調(diào)整。到2005年左右，經(jīng)過幾次不斷的完善，我國鐵路線路使用費(fèi)收費(fèi)辦法己基本得到認(rèn)可。這其中反映比較突出的問題是客運(yùn)線路使用費(fèi)的分配問題。

2005年以前的辦法，客運(yùn)上繳的線路使用費(fèi)，是納入貨網(wǎng)隨貨運(yùn)直通清算的。這樣操作的優(yōu)點(diǎn)主要包括兩個(gè)方面，一方面簡化了貨網(wǎng)清算的操作。另一方面，由于客運(yùn)線路使用費(fèi)的加入，提高了貨運(yùn)直通周轉(zhuǎn)量的清算單價(jià)，從而避免了鐵路局在運(yùn)輸組織過程中重管內(nèi)、輕直通的傾向。但是這種辦法也帶來了兩方面的弊端。一是對(duì)于全路而言，當(dāng)貨運(yùn)比計(jì)劃產(chǎn)生較大增量時(shí)，給全路的分配帶來相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楫?dāng)貨運(yùn)增運(yùn)時(shí)，鐵道部必須拿出相應(yīng)的線路使用費(fèi)增量來彌補(bǔ)由于直通清算單價(jià)比直通收入率增加的那部分差額，一旦客運(yùn)增開列車的增量小于貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量的增量時(shí)將出現(xiàn)嚴(yán)重的超分配。二是對(duì)于一個(gè)鐵路局而言，在運(yùn)能飽和的情況下，打擊了鐵路局增開客車的積極性，尤其是不愿意接外局開來的客車。

那么，為什么在2004年及以前沒有采取這種客運(yùn)線路使用費(fèi)直接清算給線路所屬企業(yè)的辦法呢？這是由當(dāng)時(shí)鐵路運(yùn)輸企業(yè)的財(cái)務(wù)管理體制，尤其是運(yùn)輸進(jìn)款清算辦法決定的，因?yàn)榇饲暗倪\(yùn)輸企業(yè)的盈虧平衡更重要的是通過收入調(diào)節(jié)來實(shí)現(xiàn)的，在此情況下，如果客運(yùn)線路使用費(fèi)直接清算給線路企業(yè)，容易產(chǎn)生局間盈虧差距過大，在沒有配套措施的情況下，難以保證全路的正常經(jīng)營。

針對(duì)上述問題，2005年首先從運(yùn)輸進(jìn)款清算辦法上進(jìn)行了改革。在此基礎(chǔ)上，對(duì)客運(yùn)線路使用費(fèi)的分配辦法經(jīng)進(jìn)行了徹底的改變，即客運(yùn)支付的線路使用費(fèi)不再納入貨網(wǎng)清算，而是直接清算給線路所屬企業(yè)，即執(zhí)行直接分配法。2005年，為了適應(yīng)鐵路跨越式發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，在擬對(duì)鐵路運(yùn)輸企業(yè)的財(cái)務(wù)管理體制進(jìn)行重大變革的前提下。提出了"收入顯性清算，支出預(yù)算管理，盈虧動(dòng)態(tài)考核，資金轉(zhuǎn)移支付"的總體思路，尤其是在可以通過資金轉(zhuǎn)移支付的方式解決局間盈虧不平衡的情況下，才給客運(yùn)線路使用費(fèi)采取直接清算給線路企業(yè)的辦法創(chuàng)造了條件。

在這種情況下，單程超過2500公里的旅客列車，其超過部分的線路使用費(fèi)按照降低10%收費(fèi)的政策，帶來了操作上的難度，因此，從2005年開始，又取消了這一項(xiàng)政策（即不再執(zhí)行超過2500公里，降低10%收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)），由此帶來的局間盈虧的差距可以一并納入資金轉(zhuǎn)移支付解決的范圍。同樣是由于2005年對(duì)進(jìn)款清算辦法的改變，將專業(yè)運(yùn)輸?shù)娜踢\(yùn)輸收入，全部界定為專業(yè)運(yùn)輸公司收入，這就要求明確對(duì)于合資鐵路、地方鐵路等執(zhí)行特殊運(yùn)價(jià)鐵路，其貨運(yùn)線路使用費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

二、英國線路使用費(fèi)的收費(fèi)體系介紹

英國線路使用費(fèi)將收費(fèi)對(duì)象區(qū)分為特許經(jīng)營客運(yùn)公司和其它運(yùn)營公司。兩者收費(fèi)方式有所區(qū)別。

（一）特許經(jīng)營客運(yùn)公司支付的入網(wǎng)費(fèi)主要包括兩部分：一是固定費(fèi)用，占到全部費(fèi)用的85%，而且能夠彌補(bǔ)總成本（包括貶值損失）的90%。二是變動(dòng)費(fèi)用（按每列車英里收取），這部分與軌道損耗和牽引費(fèi)用所造成的邊際成本相當(dāng)。特許經(jīng)營客運(yùn)公司支付的固定費(fèi)用總額旨在能夠彌補(bǔ)線路公司的全部成本，線路公司的總成本與通過其它方式（包括變動(dòng)費(fèi)用、績效制度與協(xié)商費(fèi)用）獲得的收入之間的差額在特許經(jīng)營客運(yùn)公司之間按某一個(gè)特定的標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?。特許經(jīng)營客運(yùn)公司須支付的固定費(fèi)用早在中標(biāo)之前就已經(jīng)確定，所以對(duì)特許經(jīng)營客運(yùn)公司而言，其運(yùn)營水平主要受政府補(bǔ)貼多寡的影響。

（二）其它運(yùn)營公司（貨運(yùn)公司、非特許經(jīng)營客運(yùn)公司）支付的線路使用費(fèi)由運(yùn)營公司與線路公司協(xié)商決定，若協(xié)商不成，費(fèi)用水平?jīng)Q定權(quán)則歸屬路網(wǎng)公司。對(duì)貨運(yùn)公司而言，線路使用費(fèi)的提升與收費(fèi)結(jié)構(gòu)是一致的，旨在彌補(bǔ)貨運(yùn)公司運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)的固定成本。對(duì)非特許經(jīng)營權(quán)客運(yùn)公司而言，任何線路使用費(fèi)的提升都必須保證線路公司獲得與風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)稱的預(yù)期凈收益。

三、對(duì)英國收費(fèi)體系的評(píng)價(jià)以及對(duì)我國的啟示

英國的收費(fèi)體系的主要有以下三個(gè)特點(diǎn)：

（一）成本的反映程度

英國方法反映成本的程度較高，通過較低的變動(dòng)費(fèi)用加上績效考評(píng)制度（特許經(jīng)營公司）通過協(xié)商費(fèi)用加以實(shí)現(xiàn)，而缺陷在于沒有考慮外部性與機(jī)會(huì)成本。

（二）總體財(cái)務(wù)框架

英國獨(dú)特的市場結(jié)構(gòu)，即運(yùn)營公司有能力支付數(shù)額巨大的固定費(fèi)用，卻不會(huì)影響到運(yùn)營公司的有序競爭，這使得反映成本的收費(fèi)框架可以實(shí)現(xiàn)高比例的成本補(bǔ)償。

（三）效率刺激

英國路網(wǎng)公司具有很大的效率刺激動(dòng)力，是由于私有的路網(wǎng)公司與運(yùn)營公司在簽訂合同時(shí)已經(jīng)確定好多數(shù)費(fèi)用水平。另外，一套詳細(xì)的績效考評(píng)制度可以刺激路網(wǎng)公司不斷提高路網(wǎng)的運(yùn)營效率。效率刺激在另外一些情況下則顯得并不是這般重要，如路網(wǎng)公司依然是國有或政府經(jīng)常補(bǔ)貼。

線路使用費(fèi)是鐵路基礎(chǔ)設(shè)施收費(fèi)的關(guān)鍵問題。線路使用費(fèi)的大小，是國家對(duì)不同運(yùn)輸方式政策的反映，也在影響著鐵路客、貨、網(wǎng)各部分間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。英國不是對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施部門補(bǔ)貼，而是改向運(yùn)營公司補(bǔ)貼。而我國由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不平衡，國家對(duì)鐵路進(jìn)行財(cái)政補(bǔ)貼時(shí)，更應(yīng)該與當(dāng)?shù)貙?shí)際情況結(jié)合，干線或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較好的地方少補(bǔ)貼或者不補(bǔ)貼，一些偏遠(yuǎn)支線或者經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)需要開發(fā)的地區(qū)應(yīng)該盡可能多補(bǔ)貼一些。在當(dāng)前情況下，我國鐵路應(yīng)把線路使用費(fèi)作為鐵路行業(yè)內(nèi)部重要的調(diào)控手段，按線路等級(jí)收費(fèi)，以使不同條件下的鐵路運(yùn)輸企業(yè)處于基本相同的經(jīng)營平臺(tái)，開展公平競爭，促進(jìn)鐵路和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的平衡發(fā)展。對(duì)于我國路網(wǎng)的盈虧問題需要作進(jìn)一步的思考。英國通過對(duì)運(yùn)營公司補(bǔ)貼，才得以實(shí)現(xiàn)線路公司的盈利。因此，收取線路使用費(fèi)應(yīng)以能夠基本保證基礎(chǔ)設(shè)施的良好狀態(tài)和運(yùn)輸安全為目的，在國家采用對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的各種補(bǔ)貼和稅收減免政策后，能夠使其收支平衡。

參考文獻(xiàn)：

[1]汪恭彬.鐵路線路使用費(fèi)的定價(jià)理論與政策[D].同濟(jì)大學(xué).2001.

[2]盧敏.歐洲鐵路基礎(chǔ)設(shè)施收費(fèi)若干模式的比較與分析[J].鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì).2002，（1）.

第4篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：汽車營銷；發(fā)展趨勢(shì)；營銷模式；營銷渠道

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌觯欢@種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢(shì)與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢(shì)

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。

第5篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)范文

這位著名的PPP專家，多年來一直致力于PPP的教學(xué)、研究以及PPP在我國的推廣工作。但如今全國上下圍繞PPP所興起的近乎運(yùn)動(dòng)式的做法，顯然讓他有些擔(dān)心?！吧踔劣行┱推髽I(yè)，在對(duì)PPP的概念、做法和優(yōu)缺點(diǎn)還沒有完全理解之時(shí)，就準(zhǔn)備大干快上PPP項(xiàng)目。在過去很多PPP相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)還未很好總結(jié)的情況下，這種運(yùn)動(dòng)式做法，不僅解決不了實(shí)際問題，弄不好，還可能造成新的錯(cuò)誤，而且，PPP項(xiàng)目合同一般一簽就是二三十年，出了問題一時(shí)半會(huì)將很難糾正?！?/p>

“PPP概念仍待厘清”

《新理財(cái)》：在很多場合，您都表達(dá)過對(duì)當(dāng)下PPP項(xiàng)目應(yīng)用現(xiàn)狀的擔(dān)心。您主要擔(dān)心什么？

王守清：目前，我國很多地方官員或者企業(yè)，并不真正理解PPP的概念和功能，以為PPP是現(xiàn)在中央不讓做的依賴于土地財(cái)政的BT模式之后，一種能解決地方資金不足但又可上項(xiàng)目的新的替代方式。但實(shí)際并非如此，PPP絕非天上掉餡餅。如果弄不好，又可能造成新的地方債務(wù)問題。在過去很多PPP相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)未很好總結(jié)的情況下，這種運(yùn)動(dòng)式的做法很容易使政府和企業(yè)重犯過去的錯(cuò)誤。

有很多地方，本來準(zhǔn)備采用BOT、TOT模式實(shí)施項(xiàng)目，后來突然提出要改為PPP模式來實(shí)施項(xiàng)目。這不僅是對(duì)PPP模式的誤解，更可能會(huì)成為推進(jìn)PPP模式良性發(fā)展的一種障礙。

《新理財(cái)》：目前，在PPP范圍或者概念的界定上，國內(nèi)是否存在一定的分歧？

王守清：實(shí)際上，不止在國內(nèi)，在國際上，各國和有關(guān)國際機(jī)構(gòu)對(duì)于PPP的定義和界定，同樣不一致，有些概念仍待厘清。比如歐盟委員會(huì)將PPP定義為公共部門和私營部門之間的一種合作關(guān)系，雙方根據(jù)各自的優(yōu)劣勢(shì)共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，以提供傳統(tǒng)上由公共部門負(fù)責(zé)的公共項(xiàng)目或服務(wù)。而在加拿大，PPP委員會(huì)則將PPP定義為公共部門和私營部門基于各自的經(jīng)驗(yàn)建立的一種合作經(jīng)營關(guān)系，通過適當(dāng)?shù)馁Y源分配、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和利益分享，以滿足公共需求。

從字面上看，雖然PPP通常被直譯為公私合作或者公私伙伴關(guān)系，但在我國，因?yàn)檫^去一二十年以來市場的主要參與者是公有的央企或者國企，但都是以獨(dú)立法人的形式參與PPP的，因此，PPP表述為“政企合作或者政企合伙”，應(yīng)該更為準(zhǔn)確。

此外，對(duì)于我國而言，由于存在國有、集體、私營等多種經(jīng)濟(jì)主體，因此，對(duì)于PPP的理解，還有一個(gè)重要問題需要澄清，即PPP中的“私”并不是單指私營經(jīng)濟(jì)主體。經(jīng)濟(jì)主體的外在形式只是資本性質(zhì)的載體，所謂“公”與“私”的區(qū)別，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是資本目的的“公”與“私”。在我國，“公”應(yīng)該指追求社會(huì)公益性，“私”應(yīng)該指追求經(jīng)濟(jì)利益。兩者的根本區(qū)別不是經(jīng)濟(jì)主體性質(zhì)之間的區(qū)別，而是追求公共利益與追求經(jīng)濟(jì)利益的區(qū)別。

《新理財(cái)》：拋開這些分歧不談，關(guān)于PPP的概念和功能認(rèn)定，國內(nèi)外有沒有形成一些共識(shí)？

王守清：有一些共識(shí)，特別是在學(xué)術(shù)界和咨詢界。比如都認(rèn)為PPP是政府和企業(yè)在基礎(chǔ)設(shè)施和其他公共服務(wù)方面一系列長期的合作關(guān)系，其特征有：政府授權(quán)、規(guī)制和監(jiān)管，企業(yè)出資、經(jīng)營和提供公共產(chǎn)品或服務(wù)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益，提高效率和服務(wù)水平等。

“當(dāng)下熱潮只是一種虛假繁榮”

《新理財(cái)》：據(jù)您的觀察，在PPP這股熱潮之下，目前主要存在著哪些問題或者亂象？

王守清：其實(shí)只是關(guān)注熱而已，這更像是一種虛假繁榮。據(jù)我所知，目前，并未有新一輪PPP項(xiàng)目簽約。最近亞開行在洛陽和哈爾濱的PPP試點(diǎn)項(xiàng)目觸礁，一定程度上也說明了這一點(diǎn)。即便有簽約的，也大多數(shù)是“掛羊頭賣狗肉”。很多號(hào)稱PPP的各種創(chuàng)新模式，實(shí)際上仍為BT（Build-Transfer，建造-移交。由于我國BT 項(xiàng)目成本非常高，政府雖然解決了短期資金缺口，卻背上沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)。2012年12月BT基本上已被中央有關(guān)部門的463號(hào)文禁止）。對(duì)于企業(yè)，特別是民營企業(yè)而言，目前大多數(shù)都還處在觀望狀態(tài)。而很多地方政府，并不知道該如何操作，尚在學(xué)習(xí)和探討中。

《新理財(cái)》：為什么處于觀望狀態(tài)？其背后有沒有什么更深層次的原因？

王守清：一個(gè)重要原因是目前我國圍繞PPP的法律制度建設(shè)仍不完善，企業(yè)特別是民營企業(yè)的權(quán)益在政府違約時(shí)無法得到有效保障。

目前，我國與PPP相關(guān)的法規(guī)政策層次較低，多為國務(wù)院/地方性行政法規(guī)，或國務(wù)院部門規(guī)章/地方政府規(guī)章，尚未有國家層面的立法，權(quán)威性不夠，部分文件之間甚至相互矛盾，如各種模式的稱謂和內(nèi)涵、項(xiàng)目所有權(quán)的轉(zhuǎn)移與歸屬、稅務(wù)的征收、會(huì)計(jì)處理等等，盡管近幾年我國政府出臺(tái)了數(shù)十個(gè)文件吸引社會(huì)投資，但效果其實(shí)并不明顯。

這些問題的存在，直接造成了中央和地方政府之間往往缺乏相關(guān)項(xiàng)目的一站式立項(xiàng)、評(píng)估和審批，各地各部門各自為政，重復(fù)或交叉審批，效率不高，或管理缺位，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不能很好地總結(jié)和推廣，重復(fù)交學(xué)費(fèi)，等等。

《新理財(cái)》：具體來看，在PPP制度、法規(guī)層面，有哪些問題需要亟待解決或者加以確認(rèn)？

王守清：比如明確PPP的定義和適用范圍，完善立項(xiàng)審批程序，特別是補(bǔ)充VFM（value for money，物有所值）評(píng)估（以避免為了PPP而PPP），設(shè)立PPP機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)不同政府部門和規(guī)范操作，出臺(tái)操作指南和合同示范文本，加強(qiáng)政府監(jiān)管、公眾參與和信息公開，完善與其他法律的銜接，特別是稅收、土地及溢價(jià)回收等，建立風(fēng)險(xiǎn)公平分擔(dān)與動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)/調(diào)價(jià)機(jī)制，明確合同性質(zhì)與法律救濟(jì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)簽約主體政府與企業(yè)的平等以及不同所有制企業(yè)之間的平等，提升政府信用和追責(zé)過失決策官員，等等。只有把這些問題做好了，PPP模式才能成為未來基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項(xiàng)目的一種長效交付機(jī)制。

“PPP參與雙方需雙向監(jiān)督”

《新理財(cái)》：近些年，在參與PPP項(xiàng)目的過程中，企業(yè)和政府間出現(xiàn)糾紛的案例屢見不鮮。您覺得這主要是什么原因造成的？

王守清：由于PPP模式多運(yùn)用于一些大型項(xiàng)目，建設(shè)周期長，經(jīng)營時(shí)間久，涉及的利益主體多元化，合同關(guān)系復(fù)雜。PPP項(xiàng)目參與方契約精神的缺乏，是造成沖突頻現(xiàn)的一個(gè)主要原因。

《新理財(cái)》：您覺得，從企業(yè)的角度來說，在參與投資PPP項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)該持何標(biāo)準(zhǔn)或者立場，或者應(yīng)該格外注意哪些風(fēng)險(xiǎn)因素？

王守清：由于PPP所應(yīng)用的是公共產(chǎn)品或準(zhǔn)公共產(chǎn)品，所以，企業(yè)在運(yùn)作PPP項(xiàng)目的過程中，必須公平和合乎規(guī)范，并兼顧公眾利益，而不能只是唯利是圖。企業(yè)不要覺得和政府簽了PPP合同后就萬事大吉了，因?yàn)橐坏┮鹄习傩盏牟粷M，就會(huì)造成社會(huì)不和諧。這種情況下，不管是西方政府還是東方政府，首先要犧牲的可能就是企業(yè)。

對(duì)于PPP項(xiàng)目來說，風(fēng)險(xiǎn)始終貫穿于項(xiàng)目的全過程，而且，企業(yè)面臨很多風(fēng)險(xiǎn)。但就目前而言，企業(yè)最應(yīng)關(guān)注政府信用和違約風(fēng)險(xiǎn)。如果需要政府財(cái)政支付或補(bǔ)貼的項(xiàng)目，企業(yè)要特別注意政府的財(cái)政支付能力。

同時(shí)，對(duì)于雙方來說，在合作的過程中需要雙向監(jiān)督甚至加上社會(huì)監(jiān)督（如透明和公眾參與機(jī)制）。從企業(yè)的角度來講，為了防范政府的信用和違約風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要盡量把自身利益和政府利益捆綁在一起。同時(shí)，建立相應(yīng)的退出機(jī)制以及糾紛處理機(jī)制十分重要。這樣，企業(yè)不僅可避免長期的風(fēng)險(xiǎn)，也可提高資金使用效率。

而對(duì)于政府而言，可以允許企業(yè)轉(zhuǎn)讓股份退出，但必須在一定年限（如10年）之后，且轉(zhuǎn)讓后須至少持有一定比例（如20%），以鼓勵(lì)企業(yè)重視提高項(xiàng)目全壽命期效率和避免企業(yè)短期投機(jī)，特別是偷工減料。目前，我正在參與起草的我國《基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)特許經(jīng)營法》（征求意見稿）中就明確規(guī)定：“特許經(jīng)營者在特許經(jīng)營期限內(nèi)不得單方提出解除特許經(jīng)營協(xié)議。確有特殊原因需要解除協(xié)議的，特許經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)提前提出申請(qǐng)，實(shí)施機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)在收到申請(qǐng)的3個(gè)月內(nèi)作出是否同意的答復(fù)?！?/p>

《新理財(cái)》：在PPP模式中，政府和企業(yè)的權(quán)責(zé)劃分一直是一個(gè)焦點(diǎn)問題。您覺得，在對(duì)企業(yè)和政府間的權(quán)責(zé)進(jìn)行劃分時(shí)，應(yīng)該注意哪些問題？相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制又該如何設(shè)定？

王守清：目前，在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制的設(shè)定時(shí)，國際PPP業(yè)界和學(xué)術(shù)界公認(rèn)和采用的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的公平原則主要包括以下幾點(diǎn)：

1.由對(duì)某風(fēng)險(xiǎn)最有控制力的那方承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，一般應(yīng)由企業(yè)承擔(dān)項(xiàng)目的融資、建設(shè)、采購、經(jīng)營和維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)?shù)卣饕袚?dān)土地、審批延誤、法律變更和外匯的風(fēng)險(xiǎn)；雙方共同分擔(dān)不可抗力和市場需求風(fēng)險(xiǎn)。

2.風(fēng)險(xiǎn)由管理或控制該風(fēng)險(xiǎn)成本最低的那方承擔(dān)。

3.企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與所得回報(bào)要相適應(yīng)。

第6篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)范文

    我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段,即計(jì)劃分配階段(1979年以前),計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段(1979-1991年),市場經(jīng)濟(jì)階段(1992年至今)。在計(jì)劃分配階段,產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配,物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售,汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的,市場呈賣方市場。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段,國家計(jì)劃逐年下降,汽車自由市場基本形成,市場開始起決定作用。這一段時(shí)期,盡管汽車市場有起有落,但總體還是以賣方市場為主,汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主,同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大,營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經(jīng)濟(jì)階段,市場機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期,汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行,廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉,國有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主,同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主,對(duì)汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)要求更高。中國加入WTO以來,國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加,外國汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升,中國的汽車市場也不斷向成熟的方向發(fā)展。

    二、我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀

    目前我國的汽車營銷模式主要是特許經(jīng)營的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場。

    特許經(jīng)營的專賣店,是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式,經(jīng)營、銷售和服務(wù)都較規(guī)范,新建的大多為3S或4S店。4S是集整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)四位于一體的汽車銷售模式。其營銷隊(duì)伍素質(zhì)較高,表現(xiàn)為:文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。對(duì)于4S店,生產(chǎn)廠家除了考慮當(dāng)前銷量外,還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長久廣闊的前景。

    普通經(jīng)銷商,通常是多品牌銷售,對(duì)他們而言,不存在“現(xiàn)在的營銷模式與以前相比有哪些不同”。但一般普通經(jīng)銷商并非是目前汽車交易的主流模式。

    有形的汽車交易市場近幾年有不小進(jìn)步,一是不少市場堅(jiān)持“管理者不經(jīng)營、經(jīng)營者不管理”,管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù),為消費(fèi)者方便購車提供服務(wù);二是外國汽車公司越來越關(guān)注我國有影響的汽車市場,越來越多的世界著名汽車公司的高層來我國市場進(jìn)行考察;三是市場與廠家有了進(jìn)一步溝通,不僅市場創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進(jìn)來,而且不少廠家也改變了原先態(tài)度,同意特許專賣店進(jìn)場,在一定程度上改變了人們對(duì)市場的認(rèn)識(shí)。

    獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中,一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起,有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好,成為多個(gè)品牌的特許專營,他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

    三、與國際汽車營銷模式的比較

    (一)汽車銷售通路比較

    生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中,都不同程度地使用了營銷中介機(jī)構(gòu),即都建立了自己的銷售通路,或利用其它共同的銷售通路。制銷售通路是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ),是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國際通行的銷售通路。所謂,是指企業(yè)委托國內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為,其中委托方稱為商,商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為其銷售。生產(chǎn)商與商既獨(dú)立又依賴。商與廠商是長期合作的關(guān)系,并且在銷售新車方面均具有排它性,因而商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長期投資,維持廠家的長遠(yuǎn)利益。同時(shí),相對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言,生產(chǎn)企業(yè)對(duì)商更容易控制,商的進(jìn)貨通路,銷售區(qū)域以及傭金支付方式等,都在合同中明文規(guī)定,再者經(jīng)銷商一般不負(fù)責(zé)售后服務(wù),而商同時(shí)售后服務(wù)工作。因此,對(duì)生產(chǎn)廠家來說,采用制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

    (二)汽車營銷體制比較

    對(duì)于企業(yè)來說,企業(yè)與市場的聯(lián)系是通過企業(yè)的營銷體系來實(shí)現(xiàn)的。在當(dāng)今世界汽車市場激烈競爭的格局下,各大汽車公司都建立了自己強(qiáng)大的營銷體系。盡管各大汽車公司的營銷體系各有其不同的管理模式和特點(diǎn),但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展,各大汽車公司的營銷體制已趨于成熟,并具有許多共性,正是這些共有的特性,奠定了當(dāng)代國際通行的汽車營銷體制的基本模式。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一,產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合3種體制,這3種體制各有優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)廠家的實(shí)際情況和所處的發(fā)展階段不同,其所選擇的體制也有所不同。目前,產(chǎn)銷結(jié)合是國際上通行的營銷體制,是西方汽車公司發(fā)展的主流。

    四、汽車營銷形式的未來趨勢(shì)

    (一)網(wǎng)上車市與有形市場相結(jié)合

    隨著生活節(jié)奏的加快,電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展,網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的營銷方式。通過網(wǎng)上車市,人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購車;同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。

    網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位,進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較,根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。如確定購買后,可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車,這種方式對(duì)于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

    (二)汽車經(jīng)銷場所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能

    競爭的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升,汽車和所有的消費(fèi)品一樣,必須考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)營汽車的場所應(yīng)品牌眾多,便于消費(fèi)者“貨比三家”,展示和銷售兼?zhèn)?檢測、信息與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育,并引入汽車旅游、娛樂,使汽車在實(shí)用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

    (三)“以消費(fèi)者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念

    購買汽車的是消費(fèi)者,汽車營銷企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者,企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人,這是時(shí)展的要求。營銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費(fèi)者的興趣、愛好,跟蹤售出車輛在各個(gè)時(shí)期的服務(wù)項(xiàng)目是否及時(shí)到位,并對(duì)車況了如指掌,還要將諸如維修部件、消費(fèi)者集中反映的問題等及時(shí)反饋給廠家,進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘,預(yù)測下一步的需求,以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠度。

    五、我國汽車營銷模式的發(fā)展對(duì)策

    隨著國內(nèi)汽車產(chǎn)能的相對(duì)過剩、競爭的加劇,國內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地并保持健康的發(fā)展壯大,必須增強(qiáng)營銷意識(shí)、提高營銷水平,積極參與國際競爭。發(fā)展我國汽車營銷模式應(yīng)從以下幾個(gè)方面出發(fā):

    (一)建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

    在發(fā)展汽車營銷模式時(shí),我們必須重視中國特殊的國情,畢竟我國的國情與汽車發(fā)達(dá)國家相比存在顯著的差別。首先,我國是一個(gè)13億人口的大國,城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡,人均資源貧乏,人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國家相比,還有相當(dāng)大的差距。其次,城市交通狀況雖大有改觀,但還難盡如人意,加之政策的制約,汽車市場雖然發(fā)展很快、增長潛力巨大,但仍然不能滿足國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。再次,國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失,且市場競爭又極為激烈,相對(duì)于我國汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說,企業(yè)目前很難支付大額的營銷費(fèi)用。因此,中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情,要體現(xiàn)中國特色,而不能一味追求西方的模式。

    (二)建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式

    2006年,我國汽車銷量突破700萬輛,汽車產(chǎn)品的增多、市場競爭的加劇、消費(fèi)者渴望市場的各方面能早日“國際化”等多種因素決定了商家應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷理念,樹立“以顧客為中心”的宗旨。

    從營銷法則上來說,任何營銷模式的建立,都應(yīng)以適合特定消費(fèi)者的特征,以滿足特定消費(fèi)者的需求為最終目的。即以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的營銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此,我國汽車營銷模式的建立也必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。目前,我國消費(fèi)者在購買汽車時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國際接軌,而且在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國看齊。這就決定了國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式,都要以消費(fèi)者的利益為中心,處處給消費(fèi)者帶來更多讓渡價(jià)值。只有這樣,才能贏得消費(fèi)者、贏得市場、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下,汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā),綜合廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益,達(dá)到“雙贏”效果,維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。公務(wù)員之家

    (三)建立具有多樣性的汽車營銷模式

第7篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)范文

摘 要 從采用BOT項(xiàng)目進(jìn)行高速公路建設(shè)的優(yōu)缺點(diǎn)、項(xiàng)目營運(yùn)過程中的資金組成以及營運(yùn)過程中的市場風(fēng)險(xiǎn)控制三個(gè)方面探討了高速公路BOT項(xiàng)目營運(yùn)特點(diǎn)。

關(guān)鍵詞 高速公路 BOT 風(fēng)險(xiǎn)控制

高速公路是現(xiàn)代交通網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的重要部分，同時(shí)也在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人們的正常生活過程中發(fā)揮著基礎(chǔ)性的作用。在我國，通過推行特許經(jīng)營制度的方式有利于政府職能的逐步改變，便于形成對(duì)政府、公路經(jīng)營企業(yè)之間相關(guān)利益、權(quán)利、義務(wù)等的平衡，可以有效吸引民間部分資金進(jìn)入到公路交通施工項(xiàng)目中，推動(dòng)整個(gè)高速公路事業(yè)以及國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。若想成功的經(jīng)營高速公路BOT項(xiàng)目，就必須對(duì)項(xiàng)目營運(yùn)的一些特點(diǎn)，諸如項(xiàng)目運(yùn)營的優(yōu)、缺點(diǎn)，項(xiàng)目營運(yùn)資金來源以及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的控制等。

一、BOT項(xiàng)目運(yùn)營的優(yōu)、缺點(diǎn)

（1）BOT項(xiàng)目營運(yùn)的優(yōu)點(diǎn)

1.從項(xiàng)目發(fā)起人來看

通過采用BOT項(xiàng)目，利用項(xiàng)目財(cái)務(wù)收益狀況的彈性制度，可以有效減少資本金額的支出，通過“少量資金營運(yùn)大項(xiàng)目”等方式拓寬融資渠道，有效緩解項(xiàng)目發(fā)起人的債務(wù)負(fù)擔(dān)。將項(xiàng)目營運(yùn)過程定的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給放貸方，將項(xiàng)目發(fā)起人的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降至最低。同時(shí)，在BOT項(xiàng)目過程中，其他的風(fēng)險(xiǎn)管理措施及風(fēng)險(xiǎn)分配可以有效的減少風(fēng)險(xiǎn)給項(xiàng)目營運(yùn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，增加項(xiàng)目的綜合收益。

2.從政府角度來看

政府可以有效的拓寬自身的資金來源渠道，將其他渠道的資金，尤其是民間資金吸納到基礎(chǔ)交通運(yùn)輸建設(shè)項(xiàng)目中來，減少政府的資金投入和政府財(cái)政支出壓力，避免影響公路交通基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)質(zhì)量。同時(shí)，BOT項(xiàng)目還可以降低政府風(fēng)險(xiǎn)，政府不需要承擔(dān)項(xiàng)目營運(yùn)過程中融資、設(shè)計(jì)、建造以及經(jīng)營等項(xiàng)目運(yùn)營環(huán)節(jié)中的大部分風(fēng)險(xiǎn)，而將之轉(zhuǎn)移到其他的項(xiàng)目承包公司，將外資、國有企業(yè)以及其他私營機(jī)構(gòu)的主動(dòng)性發(fā)揮到極致，提高了項(xiàng)目建設(shè)、經(jīng)營、維護(hù)以及管理等營運(yùn)效率。另外，在BOT項(xiàng)目的營運(yùn)過程中，還引進(jìn)了先進(jìn)的管理技術(shù)、施工技術(shù)，有效的帶動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，促進(jìn)當(dāng)?shù)貙?duì)資源的合理利用。這些都有利于政府培養(yǎng)適合未來國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及國際金融資本經(jīng)營企業(yè)力量的培養(yǎng)，有利于國家整個(gè)建設(shè)行業(yè)宏觀勢(shì)力的形成。

3.從資金投入方來看

這里所說的資金投入方主要是指商業(yè)銀行。其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與不實(shí)施BOT營運(yùn)相當(dāng)，但是其收益卻明顯增加，這將有利于對(duì)中等信用投資方的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)而使得其獲得更好的投資機(jī)會(huì)，且競爭相對(duì)較少，資產(chǎn)不但不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，而且還將得到不斷的增值。

（二）BOT項(xiàng)目營運(yùn)缺點(diǎn)

1.從項(xiàng)目發(fā)起人來看

由于高速公路是基礎(chǔ)設(shè)施的投資，其資金投入回收成本相對(duì)較高，投資額度相對(duì)較大、融資周期較長，且收益具有對(duì)應(yīng)的不確定性，在項(xiàng)目營運(yùn)過程中還存在著合同文件種類較多、復(fù)雜等問題，而且融資過程中杠桿能力不夠，其母公司依然需呀承擔(dān)對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。

2.從政府的角度來看

對(duì)投資者的選擇好壞將直接影響項(xiàng)目是否如期達(dá)成，且項(xiàng)目營運(yùn)過程中的其他風(fēng)險(xiǎn)管理存在一定難度。

3.從資金投資方來看

通常BOT項(xiàng)目中營運(yùn)中商業(yè)銀行的投資資金將達(dá)到65%的比例，且投資周期較長、收益具有一定的不確定性，在整個(gè)項(xiàng)目營運(yùn)期內(nèi)可能會(huì)出現(xiàn)在合同期內(nèi)不能將本息完全收回的情況，這也存在給銀行帶來資金損失的風(fēng)險(xiǎn)。

二、高速公路BOT項(xiàng)目營運(yùn)過程資金的組成及來源

（一）高速公路BOT項(xiàng)目投資資金的主要組成

高速公路BOT項(xiàng)目的投資資金主要包括初始權(quán)益投資者（項(xiàng)目發(fā)起方）的投資資金（35%）和初始債務(wù)投資人（投資方）的投資資金（65%）（這部分資金主要是商業(yè)貸款）。

1.高速公路BOT項(xiàng)目資金的主要來源

高速公路BOT項(xiàng)目通過持續(xù)的發(fā)展，形成了相對(duì)廣泛的權(quán)益投資、債務(wù)投資以及中間資金投資等。而這些資金往往并不是由同一個(gè)投資者，甚至不是同一性質(zhì)的投資者所提供的，而是有多個(gè)不同性質(zhì)的投資者所提供的，而且還可能出現(xiàn)一個(gè)投資者同時(shí)提供幾種性質(zhì)資金的情況。當(dāng)前，我國高速公路BOT項(xiàng)目的投資資金主要包括初始權(quán)益投資者（項(xiàng)目發(fā)起方）的投資資金（35%）和初始債務(wù)投資人（投資方）的投資資金（65%）。其中，初始權(quán)益投資者主要包括國有企業(yè)、民營企業(yè)等。而出事債務(wù)投資者主要是商業(yè)銀行以及其他將項(xiàng)目收入作為抵押的金融機(jī)構(gòu)投資者。

2.權(quán)益資金的主要來源

作為項(xiàng)目發(fā)起人，項(xiàng)目權(quán)益投資者的類型較多，當(dāng)前的項(xiàng)目權(quán)益投資者主要是投資于基層設(shè)施的專家權(quán)益基金。這部分基金能夠根據(jù)各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的具體發(fā)展情況來設(shè)定對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目資金投入量。這種基金與其他種類的基金或者是其他金融投資機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同，他們對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目建設(shè)極為精通，他們以此希望通過自己的技能獲得比被動(dòng)投資者更為優(yōu)厚的回報(bào)。因而，他們形成了相對(duì)專業(yè)的知識(shí)管理隊(duì)伍，在BOT項(xiàng)目營運(yùn)過程中發(fā)揮了更加積極的作用。在國內(nèi)，主要是通過形成一些國有資本與民營資本相結(jié)合的投資者，他們參與到高速公路項(xiàng)目的建設(shè)中，同時(shí)在國內(nèi)主要是以民營投資者及國有資本為主，也存在少部分進(jìn)行專業(yè)高速公路基礎(chǔ)設(shè)施投資的專家權(quán)益基金投資者。

3.初始債務(wù)資金來源（商業(yè)銀行）

債務(wù)資金是商業(yè)銀行的主要資金來源，商業(yè)銀行通過對(duì)項(xiàng)目收入的前期分析，包括對(duì)項(xiàng)目的收費(fèi)還貸年限、項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益特點(diǎn)等，通過分析確定是否對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行長期投資。所以，BOT項(xiàng)目的發(fā)起人在項(xiàng)目營運(yùn)過程中通常將項(xiàng)目資金作為項(xiàng)目的長期資金來源，而將商業(yè)銀行的貸款作為流動(dòng)資金或者是建設(shè)資金。

商業(yè)銀行的投資資金通常相對(duì)較為靈活，且涉及設(shè)計(jì)一個(gè)滿足信貸結(jié)構(gòu)比其他的機(jī)構(gòu)投資者更加容易，更加具有可操作性。同時(shí)，一旦項(xiàng)目出現(xiàn)故障時(shí)，不是采用強(qiáng)迫借款者破產(chǎn)的方式，而是兩者共同找尋解決問題的方案與辦法，對(duì)還款計(jì)劃進(jìn)行重新制定。另外，商業(yè)銀行在投資時(shí)比較注重貸款的安全結(jié)構(gòu)，在項(xiàng)目營運(yùn)過程中會(huì)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施對(duì)應(yīng)的影響。因此，在BOT項(xiàng)目的營運(yùn)過程中，商業(yè)銀往往發(fā)揮著重要的作用。

4.其他的投資資金來源形式

其他的投資資金來源形式資金量相對(duì)較少，且融資較為困難，主要包括下面幾種。

（1）提供融資服務(wù)的出口信貸機(jī)構(gòu)

這些機(jī)構(gòu)的資金也是BOT項(xiàng)目長期貸款的重要資金來源。但是，出口信貸通常要求項(xiàng)目建設(shè)中必須購買本國的設(shè)備，且必須有政府擔(dān)保，這使得BOT項(xiàng)目的資金使用受到一定的限制（因?yàn)锽OT項(xiàng)目采用的是無追索方式）。

（2）提供債務(wù)資金、中間資金以及權(quán)益資金的其他機(jī)構(gòu)

這部分機(jī)構(gòu)主要以雙邊、多邊機(jī)構(gòu)，例如亞洲開發(fā)銀行、世界銀行、復(fù)興開發(fā)銀行等。這些機(jī)構(gòu)提供的資金通常時(shí)間很長，甚至可以達(dá)到20年之久，但是其需要政府擔(dān)保，或者是直接提供給政府。

（3）其他權(quán)益、債務(wù)以及中間資金的投資者

這部分機(jī)構(gòu)主要包括一些非銀行機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司以及其他的投資基金等。由于這些機(jī)構(gòu)也是注重項(xiàng)目的長期投資前景，因此這部分資金通常投入時(shí)間也較長。

三、高速公路BOT項(xiàng)目營運(yùn)市場風(fēng)險(xiǎn)控制

市場風(fēng)險(xiǎn)是BOT項(xiàng)目營運(yùn)過程中必須予以解決的重要風(fēng)險(xiǎn)之一，而政府是整個(gè)項(xiàng)目各個(gè)階段的實(shí)際決策者、干預(yù)者以及管理者，因此其在營運(yùn)過程中應(yīng)該采取如下的方式進(jìn)行市場風(fēng)險(xiǎn)控制。

（一）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的控制

這需要解決定價(jià)權(quán)以及政府承諾兩個(gè)方面的問題。在項(xiàng)目營運(yùn)過程中可以在合同洽談的過程中，有項(xiàng)目建設(shè)公司提出，政府在合同中提出對(duì)應(yīng)的保證，確保對(duì)應(yīng)的收益之后在擬定合同，這對(duì)于價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)控制極為有利。

（二）競爭風(fēng)險(xiǎn)的控制

在項(xiàng)目中應(yīng)該附帶要求政府向項(xiàng)目營運(yùn)公司承若其在若干年內(nèi)不再新建類似工程，或者是與本項(xiàng)目具有競爭能力的項(xiàng)目，確保營運(yùn)公司處于該區(qū)域內(nèi)的壟斷地位，控制市場風(fēng)險(xiǎn)。

（三）需求風(fēng)險(xiǎn)的控制

該類風(fēng)險(xiǎn)主要由營運(yùn)企業(yè)自身承擔(dān)，這要求企業(yè)在項(xiàng)目建設(shè)之前進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查、了解，對(duì)項(xiàng)目營運(yùn)情況進(jìn)行詳細(xì)分析。

參考文獻(xiàn)：

[1]林惠.BOT方式投資建設(shè)高速公路的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避措施.西部交通科技.2011（3）：102-107.

第8篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：BOT融資模式；融資風(fēng)險(xiǎn)；防范措施

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著城市規(guī)模的發(fā)展，BOT戰(zhàn)略的實(shí)施為項(xiàng)目融資提供了一種新的方式。作為一種新型的項(xiàng)目融資模式，BOT項(xiàng)目融資主要用于城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及運(yùn)用的領(lǐng)域。BOT（建造-經(jīng)營-移交），是相對(duì)比較簡單或典型的特許經(jīng)營項(xiàng)目融資模式，有關(guān)其涵義，國家計(jì)委是這樣定義的：政府部門通過特許權(quán)協(xié)議，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，將項(xiàng)目授予外商或民企為特許權(quán)項(xiàng)目成立的項(xiàng)目公司，由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的投融資、建設(shè)、運(yùn)營和維護(hù)，特許期滿后項(xiàng)目公司將特許項(xiàng)目無償交給政府部門。

一、實(shí)施BOT融資模式管理的必要性

由于BOT融資模式具有生命周期長、參與者多等優(yōu)點(diǎn)，因而對(duì)于維護(hù)城市基礎(chǔ)設(shè)施資金不足、解決政府建設(shè)等問題，具有現(xiàn)實(shí)性意義。在實(shí)際的項(xiàng)目融資管理中，BOT融資模式的主要參與人有項(xiàng)目發(fā)起人、項(xiàng)目投資者、貸款銀行以及項(xiàng)目企業(yè)等?；A(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域?qū)嵤〣OT融資模式，其必要性分為以下方面：

（一）有限的資金與較大的需求之間的矛盾。我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目耗費(fèi)資金巨大，但是基礎(chǔ)設(shè)施在滿足經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展的需求方面具有十分重要的作用。結(jié)果就導(dǎo)致任務(wù)繁重的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與有限的資金使用之間產(chǎn)生了難以調(diào)和的矛盾。隨著基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)價(jià)格的規(guī)范，各種不合理體制的完善，基礎(chǔ)設(shè)施部門利用外資的規(guī)模必將大有起色。BOT方式是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目引進(jìn)外資的有效途徑。與此同時(shí)，我國民間資本的迅速增長，BOT能使各國政府在不失去控制力的前提下，由于不必政府直接負(fù)責(zé)融資工作，通過有效地實(shí)行建設(shè)項(xiàng)目市場化，充分發(fā)揮民間投資及外資的活力，能夠解決政府風(fēng)險(xiǎn)不斷增長的問題，是克服基礎(chǔ)設(shè)施融資障礙的有效途徑，也使民間資本利用BOT模式進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成為可能。因此，BOT靈活多樣的項(xiàng)目融資及獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)管理體系使政府?dāng)[脫了債務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)逐步上升的困境。

（二）公共部門管理的低效率。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，公共部門的運(yùn)行機(jī)制與市場經(jīng)濟(jì)目標(biāo)之間仍然相差甚遠(yuǎn)。由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)涉及到國家的命脈，政府從未放松過對(duì)它的控制。由于基礎(chǔ)設(shè)施本身所具有的非競爭性，其主要是由政府直接提供或者是政府與一些私有企業(yè)部門合作，以至于在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上，公共部門管理的效率比較低。在這種環(huán)境下，非政府的作用就應(yīng)得到最大限度的發(fā)揮，BOT方式通過特許期的約束，規(guī)定項(xiàng)目的最終所有權(quán)屬于政府，使政府不必失去控制權(quán)而獲得資金，授權(quán)期滿后項(xiàng)目無償轉(zhuǎn)讓給政府。因而，BOT在政府引導(dǎo)下的基礎(chǔ)設(shè)施供給方式，使得政策導(dǎo)向與民營和外資的價(jià)值取向相一致，在融資、建設(shè)、運(yùn)營過程中，這一融資方式適應(yīng)了這一要求。

（三）防范手段。信用保證、合同和保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)防范的主要手段。信用保證包括各種擔(dān)保和保證，常見的有完工擔(dān)保、資金缺額擔(dān)保以及政府提供的有關(guān)擔(dān)保。例如，在馬來西亞的850公里長的南北高速公路BOT項(xiàng)目中，政府對(duì)特許權(quán)所有者提供了因車流量不足和外幣匯率與利息率變動(dòng)而造成的損失的擔(dān)保，對(duì)項(xiàng)目的順利運(yùn)營起到了至關(guān)重要的作用。合同主要是項(xiàng)目公司同原料供應(yīng)商、能源供應(yīng)商、產(chǎn)品使用者等簽訂長期的購買及供應(yīng)合同，以應(yīng)對(duì)能源及原材料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)及項(xiàng)目市場風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)主要是防范不可抗力風(fēng)險(xiǎn)，主要有工程保險(xiǎn)和政治保險(xiǎn)兩類。以項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)可否為項(xiàng)目參與人控制，分為可控制風(fēng)險(xiǎn)，如完工風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)等；不可控制風(fēng)險(xiǎn)，如政治風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)、不可抗力風(fēng)險(xiǎn)等。

二、BOT模式融資風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）建設(shè)期風(fēng)險(xiǎn)。建設(shè)期的風(fēng)險(xiǎn)分為：一是貸款利息風(fēng)險(xiǎn)?；A(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目一般采取的是長期貸款浮動(dòng)利率政策，一旦央行對(duì)貸款利率作出調(diào)整，項(xiàng)目所承擔(dān)的償還利息就會(huì)發(fā)生改變；二是征地費(fèi)用不確定性引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。征地方式的不同就會(huì)導(dǎo)致征地費(fèi)用產(chǎn)生差異，費(fèi)用的不確定就會(huì)帶來不同程度的風(fēng)險(xiǎn)；三是工程費(fèi)投資風(fēng)險(xiǎn)。工程費(fèi)投資風(fēng)險(xiǎn)是由于投資預(yù)算編制不準(zhǔn)確、設(shè)計(jì)方案發(fā)生轉(zhuǎn)變、施工費(fèi)用的增加等造成。

（二）營運(yùn)期風(fēng)險(xiǎn)。營運(yùn)期風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在營運(yùn)期的收入、費(fèi)用兩大方面。項(xiàng)目營運(yùn)期的收入風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨著時(shí)間的推移而降低，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人民生活水平的提升，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成為國民經(jīng)濟(jì)命脈。有關(guān)營運(yùn)期的風(fēng)險(xiǎn)分析與我國的經(jīng)濟(jì)景氣程度、基礎(chǔ)設(shè)施的維護(hù)與建設(shè)等因素密切相關(guān)。營運(yùn)期的費(fèi)用主要包括基礎(chǔ)設(shè)施管理費(fèi)、養(yǎng)護(hù)費(fèi)、折舊費(fèi)等，對(duì)于營業(yè)稅和所得稅，需要嚴(yán)格按照國家稅率以及費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)上繳，由于稅率和費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)可能性較小，因而風(fēng)險(xiǎn)較小。

（三）政治及法律風(fēng)險(xiǎn)。BOT融資模式作為一種新型的項(xiàng)目融資，該模式需要專門的法律規(guī)定及制度體系來支持，但是當(dāng)前，并沒有專門的為BOT項(xiàng)目頒布相關(guān)的法律，僅僅是依靠一般的外資法或者是某幾項(xiàng)單行條例來支持該模式在實(shí)際案例中的使用。再加上我國在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域?qū)嵤〣OT項(xiàng)目融資方式的研究較少，因而，僅僅有1995年的《關(guān)于以BOT方式吸收外商投資的有關(guān)問題的通知》以及國家計(jì)委、電力部、交通部在1995年聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于試辦外商投資特許權(quán)項(xiàng)目審批管理有關(guān)問題的通知》，這兩個(gè)《通知》作為BOT項(xiàng)目工作的依據(jù)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地限制了BOT融資模式的需求。

（四）信用風(fēng)險(xiǎn)。一是政府不擔(dān)保及風(fēng)險(xiǎn)分配不均引起的信用風(fēng)險(xiǎn)。按國際通行做法，即屬于哪一方最有能力控制的風(fēng)險(xiǎn)，那一方就應(yīng)該承擔(dān)該類風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目融資中，若政府能出面為一些重大的項(xiàng)目實(shí)施擔(dān)保，就能夠很大限度地促進(jìn)融資。但是由于我國政府不為任何企業(yè)貸款提供擔(dān)保，而是采取銀行擔(dān)保的方法，加大了項(xiàng)目融資的成本，因而大大拖延了談判的進(jìn)程；二是外商投資回報(bào)無法兌現(xiàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)。投資回報(bào)率是特許權(quán)合約中的核心問題。首先，投資者既然已經(jīng)有固定回報(bào)率作為保證，就不會(huì)再去關(guān)心如何降低投資、改善經(jīng)營，而且承擔(dān)起本不該承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)，投資者反而沒有任何風(fēng)險(xiǎn)之憂，使得風(fēng)險(xiǎn)與收益完全不對(duì)稱，特許權(quán)合約中的很多條款，外商回報(bào)無法兌現(xiàn)，就成為外商在中國投資BOT項(xiàng)目的首要風(fēng)險(xiǎn)。

三、BOT融資風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

（一）創(chuàng)建適于BOT融資的法律政策環(huán)境。隨著近些年BOT融資模式在我國的實(shí)施與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，而且我們對(duì)于“約定必守原則，國民待遇原則和遵守國際公約，遵循國際慣例原則”已經(jīng)有了一定的了解，對(duì)于構(gòu)建適于實(shí)施BOT的法律法規(guī)已經(jīng)具備了良好的發(fā)展基礎(chǔ)?；谖覈l(fā)展實(shí)際，在創(chuàng)建適于BOT融資的法律法規(guī)政策方面。2004年《關(guān)于投資體制改革的決定》為BOT融資方式提供了難得的機(jī)會(huì)。首先基于法律的連續(xù)性、可操作性以及相對(duì)穩(wěn)定性，協(xié)調(diào)有關(guān)BOT方式的投資法律關(guān)系，完善投資保障的法律法規(guī)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)行法律體系與BOT融資方式之間的緊密銜接。

（二）政府正確定位，合理確定投資回報(bào)率。對(duì)于政府而言，BOT融資方式的實(shí)施最主要的目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)與要求。當(dāng)BOT項(xiàng)目出現(xiàn)問題、產(chǎn)生糾紛，很大程度上是與政府自身不明確的定位有關(guān)。因此，實(shí)施中對(duì)于容易產(chǎn)生糾紛與問題的項(xiàng)目，政府應(yīng)對(duì)自身的定位進(jìn)行明確的限定，明確雙方的權(quán)責(zé)利，同時(shí)積極地為投資方解決困難，充分發(fā)揮政府自身所特有的行政與地域優(yōu)勢(shì)，為項(xiàng)目建設(shè)創(chuàng)造一個(gè)雙贏的環(huán)境。與此同時(shí)，有關(guān)投資回報(bào)率也是BOT融資模式實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)。投資追求的是利潤最大化，作為投資方，為保證項(xiàng)目公司的盈利能力，必然要求政府提供固定的投資回報(bào)率或以其他變通方式提供相對(duì)固定的投資回報(bào)率的保證。為更好地體現(xiàn)誰投資、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則，應(yīng)改變以往在BOT項(xiàng)目中先談回報(bào)率，并由成本加上固定回報(bào)率確定價(jià)格的做法。

（三）市場風(fēng)險(xiǎn)的防范。市場風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為需求風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)及競爭風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)于市場風(fēng)險(xiǎn)的防范措施也主要應(yīng)從這三方面來考慮。首先，要做好市場需求預(yù)測預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。如交通項(xiàng)目的車流量預(yù)測、電力項(xiàng)目的電力需求量預(yù)測；其次，與政府或相關(guān)企業(yè)簽署長期產(chǎn)品銷售協(xié)議，并可要求政府或相關(guān)企業(yè)在協(xié)議中明確承諾項(xiàng)目運(yùn)營中的最低使用量，以減少市場需求風(fēng)險(xiǎn)；如果是高速公路等交通BOT項(xiàng)目，投資者可要求政府對(duì)最低交通量作出承諾。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的防范長期購買協(xié)議在銷售價(jià)格上，根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)分為浮動(dòng)定價(jià)和固定定價(jià)兩種方式，在BOT項(xiàng)目中采用較多的是后一種方式。競爭性風(fēng)險(xiǎn)的防范，BOT項(xiàng)目的發(fā)起人通常是以該項(xiàng)目的預(yù)測使用量或需求量為依據(jù)，來計(jì)算投融資成本和回報(bào)率的。如果項(xiàng)目運(yùn)營后在特許期內(nèi)，政府在同一區(qū)域內(nèi)再建設(shè)或許可第三方建設(shè)與該項(xiàng)目同樣性質(zhì)的項(xiàng)目，必將對(duì)該項(xiàng)目構(gòu)成競爭性風(fēng)險(xiǎn)，造成使用量下降，投資回報(bào)率降低，投資者與債權(quán)人的收益將可能得不到保證。

（四）積極地控制與管理風(fēng)險(xiǎn)。由于BOT融資模式相對(duì)而言具有投資數(shù)額大、建設(shè)周期長等特點(diǎn)，為有效地降低風(fēng)險(xiǎn)，積極地控制與管理不可抗力風(fēng)險(xiǎn)、政策及法律變化風(fēng)險(xiǎn)、違約風(fēng)險(xiǎn)、利率變化風(fēng)險(xiǎn)、外匯匯率風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)。首先，做好風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與分析。風(fēng)險(xiǎn)的分析與預(yù)測因投資方的不同而存在較大的差異，因而應(yīng)采用不同的方法與思維進(jìn)行分析。當(dāng)投資方是外商時(shí)，就應(yīng)對(duì)所在國的國情、匯市走向等進(jìn)行細(xì)致的研究與分析；其次，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。為最大限度地將項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制在最低的范圍內(nèi)，真正發(fā)揮出BOT模式在項(xiàng)目融資中所具有的強(qiáng)大作用。對(duì)于不可控的風(fēng)險(xiǎn)，在項(xiàng)目談判中和特許權(quán)經(jīng)營協(xié)議的制定時(shí)，要盡可能地考慮項(xiàng)目中可能出現(xiàn)的不可控風(fēng)險(xiǎn)，通過事前判斷、事中控制以及事后總結(jié)全過程的管理方式，最大限度地將項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)降低；再次，對(duì)BOT融資風(fēng)險(xiǎn)做出評(píng)估。當(dāng)項(xiàng)目處于運(yùn)作中時(shí)，就會(huì)暴露出一些問題，對(duì)于一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)曝露出來，因而有關(guān)人員對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)應(yīng)該加強(qiáng)，提高風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)，在總結(jié)、反思以前工作的基礎(chǔ)上將工作做得更好。

綜上所述，政府、投資方作為BOT實(shí)施的主要參與者，應(yīng)通過周密細(xì)致的預(yù)測、分析與評(píng)估，有針對(duì)性地通過分隔、投保、轉(zhuǎn)移、索賠等有效手段，將風(fēng)險(xiǎn)降至最小，控制在可控的范圍內(nèi)。

（作者單位：河北醫(yī)科大學(xué)）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]戚晶.建設(shè)項(xiàng)目中BOT融資模式優(yōu)缺點(diǎn)分析[J].科技風(fēng)，2009.14.

[2]葉.BOT項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)的管理研究[J].項(xiàng)目管理技術(shù)，2008.8.

第9篇：特許經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)范文

渠道合作的主要形式

1、聯(lián)合促銷，包括合作廣告、樣品、聯(lián)合銷售訪問、回扣或返利等。合作廣告是目前我國IT行業(yè)常見的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供廣告計(jì)劃并在當(dāng)?shù)孛襟w上，制造商給予一定金額的補(bǔ)貼（從貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷）。聯(lián)合銷售訪問目前在國內(nèi)IT業(yè)應(yīng)用得不多，但其他行業(yè)的事實(shí)證明這是一種很有效的渠道合作方式。除了針對(duì)大客戶外，制造商派銷售人員協(xié)同經(jīng)銷商或商的銷售人員聯(lián)合對(duì)批發(fā)或零售商進(jìn)行銷售訪問，能有效提高分銷效率并保持制造商對(duì)渠道的控制?；乜刍蚍道彩乔篮献鞯姆绞街唬R時(shí)降價(jià)相比，回扣方式對(duì)批發(fā)商或零售商的存貨價(jià)值不會(huì)造成負(fù)面影響，并能降低零售商的管理費(fèi)用。

2、聯(lián)合庫存管理支授，包括聯(lián)合加入EDI項(xiàng)目，聯(lián)合加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)庫存管理計(jì)劃，制造商或批發(fā)商參加對(duì)中間商的緊急送貨活動(dòng)以及制造商幫助批發(fā)商和零售商籌措庫存資金等。

3、專門產(chǎn)品

提供專門產(chǎn)品既可以增強(qiáng)渠道凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購買時(shí)對(duì)價(jià)格的比較。有時(shí)，制造商會(huì)為同種產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的型號(hào)或品牌，以減少價(jià)格比較。美國佰德電腦就曾采用了這種策略，該公司為電器渠道提供的品牌為Legend，為辦公設(shè)備超市場渠道提供的品牌為Force。目前，國內(nèi)許多IT企業(yè)熱衷于自己品牌的零售專賣店，在這種情況下，向?qū)Ｙu店提供專品則有助于提高專賣的競爭力。

4、信息共享

信息共享包括制造商、批發(fā)商和零售商共同加入EDI項(xiàng)目，渠道成員共享市場調(diào)查、競爭形勢(shì)、渠道動(dòng)態(tài)等方面的信息等。

5、培訓(xùn)

培訓(xùn)包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)。從我國IT業(yè)的現(xiàn)狀看，除了上述兩種培訓(xùn)外，制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營銷方面的培訓(xùn)，則能收到更好的效果。因?yàn)榕c制造商相比，我國IT行業(yè)的流通企業(yè)的經(jīng)營管理水平普遍不高。

6、經(jīng)銷區(qū)域保護(hù)

制造商為批發(fā)商和零售商確定獨(dú)家銷售區(qū)域，可以在很大程度上加強(qiáng)渠道合作。

為什么要伙伴營銷

上述各種渠道合用方式都有助于加強(qiáng)廠商與中間商的關(guān)系，但就其實(shí)質(zhì)來說，仍是一種交易營銷的觀念。隨著市場競爭形勢(shì)的變化，為了保持長期的發(fā)展與渠道優(yōu)勢(shì)，許多廠商采用了伙伴營銷的觀念，在廠商在中間商采用了伙伴營銷的觀念，在廠商與中間商之間建立信任與合作基礎(chǔ)上的長期關(guān)系?；锇闋I銷中的基本構(gòu)成要素與人際關(guān)系中的一樣；共享利潤、相互信任、互相尊重、經(jīng)常聯(lián)系、靈活多樣、相互理解。

在伙伴營銷中，制造商與中間商作為合作者，共同致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低管理成本，他們相互參與對(duì)方的產(chǎn)品開發(fā)、存貨管理與銷售過程，這些都是通過信息與技術(shù)共享來實(shí)現(xiàn)的。因此，伙伴營銷的側(cè)重點(diǎn)在于保持現(xiàn)有渠道成員并建立長期的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)聯(lián)系?；锇闋I銷運(yùn)用的標(biāo)志是買賣雙方之間的聯(lián)系（自動(dòng)聯(lián)系或非自動(dòng)聯(lián)系）。制造商的銷售人員擔(dān)當(dāng)中間商的顧問（而不僅是獲取訂單），尋求解決糾紛的辦法，提供增值服務(wù)，渠道成員責(zé)任共擔(dān)（如建立零庫存管理體制），以及重視長期關(guān)系（如制造商幫助中間商制定分銷計(jì)劃。）

伙伴營銷更注重提供高水平的服務(wù)來滿足現(xiàn)有渠道成員，關(guān)心的是與某個(gè)指定中間商長期合作利潤的最大化。在交易營銷中，渠道成員們考慮單個(gè)短期交易中的關(guān)系，而伙伴營銷卻著眼于未來交易和長期利益?；陂L期考慮，伙伴營銷中的交易常常是按預(yù)先規(guī)劃好的模式進(jìn)行。而且在伙伴營銷中，經(jīng)常能夠見到制造商與中間商的大規(guī)模合作、相互信任以及共同致力于某項(xiàng)事業(yè)。

伙伴營銷的建立多以長期合同為基礎(chǔ)。長期合同要求雙方謹(jǐn)慎界定各自的責(zé)任，并保持必要的靈活性。在伙們營銷中，雙方將為共同的目標(biāo)而努力，這個(gè)目標(biāo)與解決長期問題相適應(yīng)（例如制造商與中間商在改進(jìn)產(chǎn)品方面相互協(xié)作。）

如今，從國外到國內(nèi)，伙伴營銷越來越流行。主要原因是制造商和中間商都需要建立長期伙伴關(guān)系與相互信任，需要為獲得電子數(shù)據(jù)交換和準(zhǔn)時(shí)存貨管理的優(yōu)勢(shì)而共享信息。其次是越來越多的企業(yè)運(yùn)用了戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，更加關(guān)注效率問題；再次是制造商深該認(rèn)識(shí)到了在提供高水準(zhǔn)顧客服務(wù)過程中，渠道成員成為伙伴的重要性；另外中間商也非常關(guān)心避免過多庫存?；锇闋I銷策略的推行，能充分滿足制造商和中間商雙方的要求。

伙伴營銷的策略

企業(yè)在運(yùn)用伙伴營銷策略時(shí)，需要考慮如下問題：

1、確定分銷決策

伙伴營銷的首要特點(diǎn)是信息在買賣雙方之間的對(duì)稱流動(dòng)，如雙方分享銷售和存貨水平的信息。其次，伙伴營銷中買賣雙方具有相當(dāng)高的責(zé)任義務(wù)關(guān)系。不管制造商還是中間商，在交易中都尋求通路伙伴，而制造商需履行的義務(wù)則是決定性因素。在下列情況下，中間商對(duì)制造商的信任度增高：

制造商授權(quán)中間商進(jìn)行排他性特許經(jīng)營

制造商為維系雙方關(guān)系進(jìn)行投資（如培訓(xùn)中間職員）

制造商確實(shí)負(fù)責(zé)任

但如果兩者關(guān)系曾因利益沖突而受阻，這種信任度就會(huì)下降。如果雙方有較強(qiáng)的雙向溝通，或制造商的信譽(yù)度很高，則中間商履行其義務(wù)的可能性就越大。制造商可以通過向中間商提供一系列服務(wù)來提高信譽(yù)度，這些服務(wù)包括提供信息資料、吸引客戶的方案、聯(lián)系銷信電話、回款寬限和開發(fā)特殊產(chǎn)品等。反過來，在以下情況下，分銷商更愿意對(duì)制造商盡義務(wù)：

分銷商進(jìn)行產(chǎn)品特許經(jīng)營（禁止促銷其他競爭性品牌）

分銷商對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投資

分銷商確實(shí)負(fù)責(zé)任，信譽(yù)度高

2、確定價(jià)格決策

伙伴營銷的特性是建立長期契約關(guān)系，而不是就每筆交易都進(jìn)行談判。契約通過一次性談判確定，而不是以交易為基礎(chǔ)。對(duì)制造商而言，在伙伴營銷和交易營銷中確定不同的定價(jià)水平很有必要。還有一點(diǎn)需注意，伙伴營銷中定價(jià)水平應(yīng)反映附加服務(wù)的價(jià)值。

3、確定促銷決策

在伙伴營銷中，人員推銷比廣告和其他方式的大眾傳播手段更重要。與廣告不同，人員推銷能建立起牢固的社會(huì)聯(lián)系，能建立信任和解決問題。事實(shí)上，一旦合同生效，銷售人員在服務(wù)方面比推銷方面花費(fèi)的時(shí)間更多?；锇闋I銷和交易營銷的人員推銷程序也有很大不同。在伙伴合作營銷中，推銷員是顧問和問題解決者；在交易營銷中，推銷員則被看作是取得收入者和說客。與交易營銷相比，伙伴營銷中的推銷員負(fù)責(zé)的客戶更少，其作用更多是維系老客戶而非開發(fā)新客戶。

為了更好地履行銷售人員的職責(zé)，需縮小每個(gè)推銷員負(fù)責(zé)的區(qū)域。對(duì)制造商而言，保持員工穩(wěn)定也相當(dāng)重要，這有利于與客戶建立長建的社會(huì)聯(lián)系。最后，銷售人員的績效評(píng)估應(yīng)以顧客服務(wù)質(zhì)量和顧客維系度為基礎(chǔ)。這需要廠商重新設(shè)計(jì)銷售人員報(bào)酬系統(tǒng)。例如：某公司的政策規(guī)定，銷售人員通過與老客戶續(xù)約獲得的報(bào)酬與開發(fā)新客戶一樣多。

伙伴營銷的運(yùn)用對(duì)于制造商而言，建立長期關(guān)系有四項(xiàng)好外：由于可靠的再訂貨使制造商能保持較低的價(jià)格，并提高生產(chǎn)效率；由于有穩(wěn)定的客戶而降低了營銷費(fèi)用，從而提高營銷效率；由于能更準(zhǔn)確地估計(jì)銷售量，從而能制定最優(yōu)生產(chǎn)計(jì)劃；伙伴營銷的長期關(guān)系使制造商能更準(zhǔn)確地觀察顧客需求及偏好。