保險營銷管理規(guī)定精選(九篇)
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第1篇：保險營銷管理規(guī)定范文
中圖分類號：F842 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13
我國保險營銷員制度自1992年由美國友邦保險公司在上海市引進，從此將我國的保險銷售帶入了一個新的階段[1]。保險營銷員在我國保險業(yè)、尤其是壽險行業(yè)已經成為主導銷售力量，其在整個保險行業(yè)中的地位越來越重要。在“促進保險業(yè)又好又快發(fā)展”的大背景下，探究保險營銷員市場的發(fā)展已然成為一個重要的課題。
一、保險營銷員制度發(fā)展概況
自保險營銷員制度進入我國以來，保險營銷員在我國保險市場中一直扮演著很重要的角色。保險營銷員的隊伍在不斷發(fā)展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時間，我國的保險營銷員人數(shù)已經從129萬人增加到302.3萬人①（見圖1）。
保險營銷員隊伍實現(xiàn)的保費收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險營銷員在我國保險業(yè)、尤其是我國保險行業(yè)中占有舉足輕重的地位，其實現(xiàn)的保費收入占據(jù)了全部保費收入的半壁江山。尤其在人壽保險行業(yè)，保險營銷員已經成為該行業(yè)的主導銷售力量，在2007年，保險營銷員渠道的保費收入占總保費收入的比重就已經超過了55%；相對于人壽保險行業(yè)，我國財產保險公司的保險銷售員隊伍發(fā)展的比較緩慢，保險營銷員在財險市場的保費收入一直沒有突破30%，適合個人營銷的財險產品相對較少，隨著市場的發(fā)展，保險營銷員在財險市場將會有更大的發(fā)展。
二、保險營銷員制度必要性分析
保險人是保險市場的中介，是保險供給與需求的紐帶，是溝通保險合同雙方當事人的橋梁，是保險市場必不可少的組成部分。
（一）從保險市場來看
保險業(yè)涉及到社會的不同階級、不同群體、不同產業(yè)，交易對象極為廣泛，保險人自身受各種條件制約，如果完全由保險人直接從事一切保險業(yè)務活動，無疑將使保險人的經營成本急劇增長，顯然與保險人的利益最大化原則相違背。而保險人通過保險人，發(fā)揮和利用保險人的專長和技術優(yōu)勢，可以有針對性地推動保險業(yè)務向縱深發(fā)展，不僅為投保人和被保險人提供完備的服務，也降低了保險人的運營成本，使保險人的經濟利益相應提高。
（二）從保險公司來看
保險人對保險公司而言，具有接觸面廣、信息來源快的特點，是保險公司了解市場需求的重要渠道之一[2]。保險公司通過保險人及時了解市場信息，對保險市場信息進行分析和整理，從而能夠不斷完善各項保險條款，改善實務流程，提高服務水平和經營管理能力，降低企業(yè)經營成本，從而提高保險公司的經濟利益，有利于保險公司自身的發(fā)展。保險延伸和擴展了保險公司的經營觸角，擴大了保險信息的傳播渠道，改善了由于信息不對稱與信息不完全而造成的市場缺陷，減少了交易障礙；保險還能夠彌補保險公司機構網點少、展業(yè)人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個社會的保險需求，促進保險業(yè)的快速發(fā)展。
（三）從投保人來看
保險營銷員制度方便了投保人辦理投保、續(xù)保，解決了繁瑣的手續(xù)。另外，對那些潛在的投保人而言，保險營銷員可以進行保險宣傳，增加國民保險意識，加強保險知識的推廣和普及，為日后的投保做好準備工作。保險營銷員通過對于保險產品的推銷，幫助客戶進行保險計劃選擇，為客戶提供持續(xù)有效的服務，喚醒社會公眾的保險需求。
（四）從社會角度看
保險營銷員隊伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會秩序。隨著保險業(yè)務的不斷發(fā)展，保險營銷員隊伍也在不斷充實壯大。目前，全國已有保險營銷人員200多萬人，這無疑為緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會秩序發(fā)揮了積極的作用。
三、我國現(xiàn)行保險營銷員制度存在的問題分析
（一）保險營銷員制度的專業(yè)優(yōu)勢尚待進一步發(fā)展
保險營銷員作為保險中介市場的重要組成部分，保險營銷員市場的發(fā)展和壯大是保險中介市場持續(xù)健康發(fā)展的主要標志之一。盡管從歷年數(shù)據(jù)來看，保險營銷員實現(xiàn)的保費收入連續(xù)增長，但保險營銷員的專業(yè)水平和服務質量與投保人和保險公司的期望及保險業(yè)的發(fā)展要求相比，還有一定的差距。
（二）保險營銷員市場監(jiān)管缺失
1．保險公司對營銷員缺乏嚴格管理。保險營銷特有的激勵機制和管理方式對我國保險業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動作用，但2007年實施的《勞動合同法》與現(xiàn)行保險營銷實踐出現(xiàn)了部分矛盾之處，這就促使人們對保險公司的營銷員管理制度進行更深的審視[3]。保險市場發(fā)展不成熟，對保險人的發(fā)展缺乏很好的研究和積極的引導，這就造成了保險超前發(fā)展、而監(jiān)管滯后的被動局面。保險行業(yè)良莠不齊、問題繁多，最令社會大眾不滿的主要是兩個問題：一是人誤導客戶，不如實宣傳，片面夸大保險責任，曲解保險條款，導致保戶對保險公司的理賠預期過高，出現(xiàn)賠案后，保戶往往對理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經營，鉆保險公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會直接影響人們投保積極性，同時，這種情況也增大了業(yè)務的法律風險，容易對保險公司的正常經營活動造成沖擊。
2．對保險營銷員監(jiān)管有關法律不健全。雖然《保險人管理規(guī)定（試行）》已經出臺很久，但其中對違規(guī)行為的判斷標準以及制裁手段缺乏詳盡的說明，造成可操作性不強，甚至出現(xiàn)無法可依的局面；當前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險人的健康發(fā)展。
3．監(jiān)管力度不足，監(jiān)管乏力。由于保監(jiān)會成立以后，各地派出機構還沒有完全建立起來，出現(xiàn)了監(jiān)管真空，造成各地保險市場出現(xiàn)的違規(guī)現(xiàn)象不能及時處理，造成相互攀比和惡性競爭現(xiàn)象。
（三）保險營銷員的從業(yè)地位低，收入不穩(wěn)定，極易走入職業(yè)道德問題的誤區(qū)
一是作為保險公司的人，保險公司對營銷員的養(yǎng)老、醫(yī)療和大病統(tǒng)籌等社會保險無須承擔任何責任，沒有這些待遇，保險人缺乏歸屬感，隊伍穩(wěn)定出現(xiàn)問題，也不便于保險公司對于營銷員的規(guī)范管理。二是保險營銷員的收入主要由保險人根據(jù)保險人的保險行為所形成的保險費，按規(guī)定比例提取的傭金構成，我國人傭金計提比例與國際平均水平相比是極低的[4]。部分營銷員出于個人利益考慮，往往出現(xiàn)“回傭”等職業(yè)道德問題?！盎貍颉笔侵笭I銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國《保險人管理規(guī)定（試行）》第八章第55條規(guī)定：“保險公司及其職員不得向投保人、被保險人、受益人提供保險合同規(guī)定以外的保險費回扣或其他利益。”世界上許多國家的保險法將回傭視為違法行為。
（四）保險缺乏規(guī)模效應
個人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險公司做業(yè)務，這就大大限制了保險人規(guī)模效應，影響了營銷員整體業(yè)務素質，出現(xiàn)了業(yè)務員嚴重流失等問題。
四、發(fā)展保險營銷員市場的基本框架及政策建議
發(fā)展保險營銷員市場從總體上講，需要發(fā)揮多方面監(jiān)管功能，對保險人的監(jiān)管包括四個層次：一是政府機構對保險人的監(jiān)管；二是保險行業(yè)組織對保險人的監(jiān)管；三是保險公司對保險人的監(jiān)管；四是保險人的自我約束。
（一）政府機構對保險人的管理
我國保監(jiān)會和各級有關職能部門不僅要在監(jiān)管理念上不斷創(chuàng)新和發(fā)展，加強保險監(jiān)管相關法律制定與實施，還要隨著保險業(yè)發(fā)展形勢變化而不斷調整，構建有效的保險監(jiān)管體系。一是要繼續(xù)做好《保險機構管理規(guī)定》的修訂工作，積極完善保險營銷管理制度。推動保險信息化建設，完成“保險營銷員信息系統(tǒng)”開發(fā)，并在全國部分地區(qū)上線運行。二是完善保險營銷制度，加強保險營銷隊伍建設。除了出臺《保險營銷員誠信激勵管理辦法》，大力推動保險營銷隊伍誠信建設，還要規(guī)范保險營銷團隊管理，防范個別地區(qū)出現(xiàn)的保險營銷向傳銷演變的風險。三是由于保險監(jiān)管歷史較短，對市場經濟和開放經濟條件下保險監(jiān)管理念、技術和手段的了解、認識和掌握比較有限，政府機構必須強化保險市場約束機制，建立科學的保險監(jiān)管人事制度，提高保險監(jiān)管人員綜合素質。四是嚴肅查處個別基層保險機構擠兌、克扣保險營銷員傭金和管理費用的問題。對于處理不當，釀成的，要嚴肅追究保險公司的責任。
（二）保險人的行業(yè)自律
保險人的行業(yè)自律主要是通過保險人行業(yè)協(xié)會，對作為其成員的保險人進行規(guī)范、管理、培訓和約束。通過建立行業(yè)協(xié)會或工作，一方面可以合理維護保險人的合法權益，向國家有關部門反映保險人的合理建議和要求，另一方面可以規(guī)范保險人的行為，組織保險人的業(yè)務培訓和交流研討活動，提高保險人整體業(yè)務水平，促進保險人制度健康發(fā)展。
（三）保險公司對保險人的管理
保險公司是保險人的委托人，保險人在其授權范圍內從事活動的直接后果由保險公司承擔。因此，保險公司負有對其人進行管理的義務。一是按照《保險法》和《勞動合同法》的要求，嚴格員工制和制保險營銷員的管理界限，規(guī)范合同。保險人要通過保險合同規(guī)定保險人的經營范圍，明確相應的權利和義務，加強對保險人管理，保證保險人整體業(yè)務水平。二是采用激勵機制，表彰先進典型，加強對保險營銷員的宣傳和引導，形成良好的社會風氣和社會輿論氛圍。嚴格落實持證上崗制度和繼續(xù)教育制度，提高保險營銷員的整體素質。三是引進世界上先進的傭金制度，改善保險營銷員的福利待遇，完善保險營銷員權益保障制度，真正使保險公司對保險營銷員來說有一種向心力和歸屬感，穩(wěn)定保險營銷員隊伍。
（四）保險人的自我管理
保險人作為聯(lián)系保險人與客戶的紐帶，是保險市場極為重要的組成部分。保險營銷員一定要不斷進行自我完善，熟悉保險法律法規(guī)，提高自我職業(yè)道德修養(yǎng)、業(yè)務素質修養(yǎng)。
（五）開發(fā)財產保險營銷員市場
相對于人壽保險，我國財產保險公司的營銷員隊伍發(fā)展的較為緩慢，財產保險個人是1996年后才出現(xiàn)的。適合保險營銷的財險產品有家庭財產保險、個人抵押貸款保險、機動車輛保險和個人信用、責任保險。隨著我國經濟體制改革的進一步深入，國內財產保險市場發(fā)生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，財險較為單一的銷售方式已不能適應市場發(fā)展的要求，探索并實行多種銷售方式勢在必行。從發(fā)展趨勢看，財險個人營銷將成為促進業(yè)務增長的重要突破口，但是缺乏適合營銷的個性化產品和適合的傭金計提標準等問題也有待解決。
參考文獻：
[1]丁鳳楚.保險中介制度[M].北京：中國人民公安大學出版社，2004.
[2]陳朝先.保險中介[M].成都：西南財經大學出版社，2001.
第2篇：保險營銷管理規(guī)定范文
保險國際化是指保險業(yè)務的國際化和保險機構的國際化。在我國加入世貿組織以后，保險國際化的程度越來越深，面對保險國際化帶來的歷史機遇和客觀挑戰(zhàn)，我國保險業(yè)如何把外來壓力變?yōu)閯恿?，發(fā)揮優(yōu)勢，深化改革，提高競爭能力，是當前亟待和解決的。
一、分步驟對外開放，適當保護中資保險業(yè)
加入WTO后，我國保險業(yè)將按照服務貿易自由化原則，逐步減少管制領域和管制力度，在5年內從經營領域、業(yè)務范圍、合資范圍等方面向外資全面開放，這是我國保險業(yè)前所未有的快速市場化改革時期，也是一個前所未有的發(fā)展時期。我們必須抓住這個歷史機遇，充分利用這個緩沖階段，充分利用《服務貿易總協(xié)定》的有關條款，并借鑒國際上不同國家開放保險市場的經驗做法，分步驟地對外開放，適當保護中資保險業(yè)。
在市場準入方面，應對外資保險公司的進入設立較特殊的資格要求，如要求其達到一定經營年限，具有經營國際保險業(yè)務的經驗和較高數(shù)量的資產等；在對象選擇上，應優(yōu)先引進那些資本雄厚、技術先進、管理經驗豐富的保險機構；在經營區(qū)域上，應從東部和東南部逐步向內地開放；在業(yè)務范圍上，應優(yōu)先引進那些保險經營技術含量高、示范性強的責任保險、醫(yī)療保險和信用保險等；在組織形式上，應著重引進中外合資保險公司，尤其是壽險業(yè)務，應由中方控股，在條件成熟后再逐步放寬限制。
二、進一步完善保險立法，建設保險監(jiān)管體系
目前，我國已頒布了《保險法》、《保險管理暫行條例》、《保險管理暫行規(guī)定》、《保險人管理規(guī)定（試行）》、《保險經紀人管理規(guī)定（試行）》、《上海外資保險機構暫行管理辦法》等一系列法規(guī)，但還沒有形成一個有機的法律體系。究其原因，主要是我國現(xiàn)行保險立法存在著以下缺陷：一是保險政策多變，法律規(guī)定不一。二是法律法規(guī)不配套，缺乏實施細則。三是除了《保險法》以外，大多數(shù)保險立法法律階次不高，到法律法規(guī)的拘束力和權威性，且均是暫行或試行法規(guī)，法律效力不確定，影響到我國保險業(yè)開放的穩(wěn)定性和連續(xù)性。因此，應全面整飭保險立法，建立和健全我國保險法律體系。較理想的立法模式是以《保險法》為基本法，輔之以《保險業(yè)法》和《保險法實施細則》，下設保險合同法、保險監(jiān)管法、保險市場主體法、保險市場競爭法和外商投資保險企業(yè)管理法等配套法規(guī)，還可允許各地方根據(jù)上述法律的原則，制定適合于本地區(qū)實際情況的外資保險機構管理辦法。
在上述保險法律體系的基礎上，參照國際慣例，加強保險監(jiān)管體系建設。首先應進一步充實保險監(jiān)管力量，在外資保險公司集中的城市增設保監(jiān)會分支機構，配備專業(yè)保險監(jiān)管人員，從人員和機構上保證對外資保險公司的有效監(jiān)管。其次，應完善和創(chuàng)新保險監(jiān)管?？蓞⒄諊獾娜壒芾碇贫?，建立外資保險公司資信等級制度，根據(jù)外資保險公司的資金實力、經營管理水平、經濟效益和遵紀守法情況，綜合評定其等級，并定期予以公布。同時，創(chuàng)設統(tǒng)一的保險公司報表體系和的預警指標系統(tǒng)，緊密跟蹤監(jiān)測保險公司的經營狀況，有效地防范和控制保險經營風險。再次，應盡快建立起保險監(jiān)管機制，加強行業(yè)自律。我國的保險同業(yè)公會已正式成立，但相應的規(guī)章制度尚未建立，會員納入程序也未予以明確，今后應加強和完善其自律職能，并將外資保險公司納入保險行業(yè)組織中，從行業(yè)自律的層面加強對其監(jiān)管和規(guī)范。
三、強化保險創(chuàng)新，全面提升競爭能力
在經營管理思想創(chuàng)新方面，中資保險公司應更新經營觀念，進一步解放思想，增強市場意識，從過去重規(guī)模輕效益、重展業(yè)輕管理、重短期擴張輕長遠發(fā)展的“數(shù)量擴張型”經營思想，轉變到重業(yè)務質量、重管理、重長期發(fā)展、重利潤增長的經營思想上來。并在此基礎上，大力開拓和鞏固原有市場，開辟和占領新的市場，擴大在市場上的覆蓋面和占有率。
在保險組織創(chuàng)新方面，應按照“產權明晰、權責明確、政企分開、管理”的要求，建立保險制度，盡快形成合理的公司治理結構；并將保險公司成為包括補償、風險管理、信用投資、幫助理財?shù)裙δ艿木C合型組織機構。
在險種創(chuàng)新方面，應針對市場的需求，有選擇地引進西方保險業(yè)中已成熟的險種；同時，充分考慮我國保險需求結構的變化和宏觀經濟因素的，積極推出適應需求又引導需求的新險種。通過險種結構的調整，推動險種創(chuàng)新，實現(xiàn)結構優(yōu)化和產品升級。為此，應以市場為導向，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，并借鑒國外經驗，緊緊抓住技術開發(fā)、經營組織、市場開拓、售后服務等環(huán)節(jié)，培育一批優(yōu)質、名牌的特色險種。應大力發(fā)展責任保險和信用、保證保險業(yè)務，積極開拓個人保險領域，并加強具有金融功能的保險產品和開發(fā)，滿足消費者對具有保障、投資和應付通貨膨脹等功能的保險產品的需求。
在營銷創(chuàng)新方面，應建立營銷管理新機制。首先應建立和完善保險人和保險經紀人制度，憑借保險中介的力量和作用，大力拓展保險業(yè)務；其次應明確市場定位，樹立品牌形象。要以客戶需求為導向，并根據(jù)自身的經營優(yōu)勢、資本實力及在市場上所處的競爭地位，對現(xiàn)有市場進行細分，選擇適合自身特點和有效益的目標市場，向客戶展示自己鮮明的個性形象并確立適當?shù)奈恢?；再次，應推動服務和技術創(chuàng)新，提高服務水平和質量，建立全方位、系列化的配套服務體系，不斷創(chuàng)造新的需求熱點。
在管理技術和管理手段創(chuàng)新方面，應盡快提高保險信息化水平，運用電腦和等先進的信息技術進行信息收集，險種設計、費率厘訂、風險識別和監(jiān)督管理等，在企業(yè)管理中大力推行電腦網絡化、數(shù)據(jù)處理化和辦公自動化，加快保險電子化進程。
四、放寬保險資金運用限制，避免保險資金外流
與國外公司相比，我國保險公司的資金運用渠道狹窄，形式單一，這不利于保險資產組合的多元化和風險的分散，狹小的投資領域也使保險投資的安全性、流動性和收益性的優(yōu)化組合受到限制。因此，應進一步拓寬投資渠道和領域。比如，應放寬保險資金投資企業(yè)債券的比例，放寬投資債券品種的限制；投資證券投資基金的比例應由占總資產的15％再適度上調；允許保險資金按保險公司總資產的一定比例進入股市一、二級市場；保險公司可以在一級市場以戰(zhàn)略投資者身份參與國有股減持和新股發(fā)行；允許保險公司參與產業(yè)投資基金，開展房地產抵押貸款業(yè)務；并組織基金管理公司、投資公司等。
此外，應采取適當措施，避免保險資金的大量外流。保險業(yè)，尤其是人壽保險業(yè)具有一種資金吸納的“磁場效應”，聚集了大量的長期資金，對資本市場具有舉足輕重的作用。外資保險公司帶來的外資數(shù)量是有限的，卻可以在我國保險市場上通過收繳保費的形式聚集大量資金。如果我們在監(jiān)管政策和能力上無法控制外資保險公司的資金運用，將有可能在一定程度上影響我國宏觀經濟政策中貨幣政策和財政政策的運用，進而對國家的經濟安全構成一定的威脅。
第3篇：保險營銷管理規(guī)定范文
關鍵詞:保險機構 法人治理 保險中介市場
保險機構是指符合中國保監(jiān)會規(guī)定的資格條件，經中國保監(jiān)會批準取得經營保險業(yè)務許可證，根據(jù)保險公司的委托，向保險公司收取保險手續(xù)費，在保險公司授權的范圍內專門代為辦理保險業(yè)務的單位。
一、保險機構發(fā)展現(xiàn)狀
1. 保險機構是保險中介市場的重要組成部分，發(fā)展空間不斷擴大。我國保險機構雖然起步較晚，但是發(fā)展迅速，機構數(shù)量不斷增加，2001年底，中國保險監(jiān)督管理委員會共批準成立的保險機構121家，截至2008年3月31日，保險機構已經達到1752家，占到保險中介市場的74.71%。
2. 保險機構連續(xù)幾年仍處于虧損狀態(tài)，但是業(yè)務規(guī)?？焖僭鲩L。2005年，全國保險機構累計全年虧損3572萬元。2006年，全年虧損2361萬元;2007年，全年虧損4830.08萬元(圖1)。
3. 保險機構準入和退出機制初步建立。截至到2008年1季度末，保險專業(yè)機構共設立2105家，退出353家，進入數(shù)量比去年同期減少27家，退出數(shù)量比去年同期增加28家。
二、保險機構發(fā)展過程中存在的問題
1. 保險機構保費收入占全國總保費收入比例較低。在成熟的市場經濟國家，保險機構是與保險市場同時產生、共同發(fā)展起來的，但是在我國保險機構規(guī)模小、效益差，相對于我國巨大的保險市場和快速發(fā)展的保費收入，保險機構發(fā)展嚴重滯后，已成為制約我國保險業(yè)飛速發(fā)展的“瓶頸”，特別是在壽險市場，保險機構實現(xiàn)的保費收入占比較低。
2. 保險機構法人治理結構不完善，管理尚不規(guī)范。我國還處于起步階段，沒有建立起完善有效的法人治理結構和內部控制制度，缺乏依法合規(guī)經營意識。一些保險機構缺乏成熟的經營理念，經營行為不夠規(guī)范，沒有把主要精力放在服務技能和專業(yè)水平的提高上，而是放在不正當?shù)慕洜I手段上，市場調研、客戶分析、內部制度建設、人員選聘培訓等基礎性工作存在明顯的短期行為。
3. 保險機構專業(yè)化優(yōu)勢不明顯?！侗ｋU機構管理規(guī)定》明確規(guī)定了保險機構及其分支機構可以經營的保險業(yè)務?！抖四暌患径缺ｋU中介市場發(fā)展報告》顯示，截至08年3月底，我國保險機構持證率為76.35%，雖然高于全國保險中介機構平均71.96%的持證率，但仍然和專業(yè)化服務的要求不符。
三、我國保險機構規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展的有效措施
保險機構的發(fā)展，降低了保險公司的經營成本，提高了保險市場的運作效率，促進了保險產品的銷售，更好地滿足了經濟社會發(fā)展對保險的需求，是我國保險市場發(fā)展的主要方向，對于在發(fā)展過程中遇到的各種問題引起我們的足夠重視，及時解決和完善，為保險機構的健康發(fā)展掃清障礙。
1. 加強監(jiān)管 ，營造保險機構健康發(fā)展的制度環(huán)境。我國的保險市場還處在初級階段，底子薄固然是事實，但是可以不斷借鑒國外市場成熟發(fā)展經驗，構建和完善我國的保險制度，為保險業(yè)健康發(fā)展打下良好基礎。監(jiān)管部門進一步促進保險相關法則和政策的完善，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求，建立股權清晰、責任明確的法人治理結構，完善規(guī)章制度和有效的內控機制，確保保險機構的規(guī)范運作，對保險機構的經營進行嚴格監(jiān)控，防止違規(guī)行為的出現(xiàn)，按照市場化、專業(yè)化、規(guī)范化、國際化的要求，繼續(xù)擴大保險機構市場準入，推進市場競爭。
2. 繼續(xù)探索保險機構與保險公司的良性共生關系。從長遠來看，這是保險公司持續(xù)健康發(fā)展的必然趨勢。保險公司是保險商品和服務的最終提供者，而保險機構則是介于保險人與投保人之間，促使雙方達成保險合同或者協(xié)助履行保險合同的第三方。簡而言之，保險機構的基本作用是為保單當事人和保險人提供服務。當保險公司的經營實力達到一定的規(guī)模，保險公司會從成本和效益的辯證關系角度， 從經營利潤最大化的角度出發(fā)，將相對程序化、規(guī)范化、技術固定化的展業(yè)和產品銷售環(huán)節(jié)轉托出去。
3. 加強保險機構自身建設，提高專業(yè)化優(yōu)勢。首先，要樹立保險機構守法觀念和自律意識， 形成規(guī)范經營、公平競爭的市場秩序。其次，努力提高服務質量、增強品牌意識、樹立誠信的行業(yè)形象，形成在保險業(yè)務經營上的核心競爭力， 逐步擴大社會影響面;再次，建立一支高素質的保險機構專業(yè)人才，在人事、薪酬、培訓等方面采取更為靈活的機制， 創(chuàng)新管理手段， 搞好自身業(yè)務和營銷管理，制定一套嚴格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范，用保險中介的職業(yè)特征、職業(yè)水準、職業(yè)操守和職業(yè)形象贏得投保人、保險人與社會各界的廣泛認可，提升專業(yè)化服務水平，強化專業(yè)化服務意識。
當壽險業(yè)發(fā)展到以經濟效益為目標的集約化經營之后， 專業(yè)的優(yōu)勢日漸顯現(xiàn)，而個人的作用則相對減弱，專業(yè)將逐漸取代個人而成為市場的主體，這是專屬保險公司再向內控合規(guī)、法人治理完善的機構發(fā)展。
參考文獻
[1]盧勁松，《論我國保險人法律制度的創(chuàng)新》，中國保險管理干部學院學報2004年第四期.
[2]陳展翔，《論我國保險中介市場的建設》，保險職業(yè)學院學報(雙月刊)第21卷第3期2007年6月.
第4篇：保險營銷管理規(guī)定范文
我國證券市場在學習國外先進經驗的基礎上建立和發(fā)展，期間證券經紀人業(yè)務方式也被學習和借鑒。然而，在《證券公司監(jiān)督管理條例》和《證券經紀人管理暫行規(guī)定》相繼出臺以前，由于我國法律法規(guī)對證券經紀人的地位、從業(yè)范圍和權利義務等一直沒有明確規(guī)定，證券行業(yè)對證券經紀人管理也沒有統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范和執(zhí)業(yè)準則，證券公司只能根據(jù)自身對證券經紀人的認識而嘗試著進行管理實踐，管理模式和用工形式各有不同。加之證券經紀人來源復雜，水平良莠不齊，造成證券經紀人發(fā)展一直處在小范圍、低層次的水平上。因證券經紀人誤導客戶、非法和不正當競爭等行為引發(fā)的投訴糾紛時有發(fā)生，對客戶、證券公司乃至整個證券市場都產生了不利影響，規(guī)范證券經紀人的呼聲一直很高。2005年以來，隨著證券公司綜合治理的不斷深化，各證券公司風險控制意識和能力得到有效加強，同時證券市場全面復蘇，證券經紀業(yè)務不論是客戶量還是交易量都有大幅提高，證券經紀人隊伍也隨之不斷壯大。
2008年4月，《證券公司監(jiān)督管理條例》出臺，首次對證券經紀人的身份和法律地位做出界定，明確了證券公司和證券經紀人雙方當事人的法律地位及權利義務，奠定了我國證券經紀業(yè)務委托的法律基礎。證券公司從事證券經紀業(yè)務，可以委托證券公司以外的人員作為證券經紀人，其進行客戶招攬、客戶服務等活動。證券公司應當與接受委托的證券經紀人簽訂委托合同，證券經紀人應當遵守證券公司從業(yè)人員的管理規(guī)定，其在證券公司授權范圍內的行為，由證券公司依法承擔相應的法律責任;超出授權范圍的行為，證券經紀人應當依法承擔相應的法律責任。2009年3月出臺的《證券公司經紀人管理暫行規(guī)定》對證券經紀人制度作出了詳細規(guī)定，對經紀人的管理作了明確規(guī)定。證券經紀人制度的出臺，對證券公司及證券經紀人都具有十分重要的意義。對證券公司而言，解決了諸多困擾其管理的難題，明確了證券公司與證券經紀人之間是委托關系和各自應負的法律責任，明確了證券經紀人只能在證券公司的授權范圍內執(zhí)業(yè)。對證券公司經紀人隊伍的管理提出了統(tǒng)一明確的要求，促使證券公司完善相關管理制度和系統(tǒng)，提升了證券公司對經紀人的管理能力。對證券經紀人而言，作為證券公司經紀業(yè)務的營銷服務人員，在法律上有了明確定位，執(zhí)業(yè)行為變得陽光化，而接受證券公司的全面培訓和管理，專業(yè)素質和執(zhí)業(yè)能力將得到極大提升。
尤其在中國證券市場的當前形勢下，證券公司更應該大力發(fā)展專業(yè)化的證券經紀人隊伍。截至目前，證券公司僅有4000多家營業(yè)部，且絕大多數(shù)分布在地市級以上城市，相對于龐大的潛在客戶來說，渠道覆蓋面嚴重不足，這就決定了必須發(fā)展證券經紀人去承接并服務潛在客戶。而證券市場中新的交易品種和交易方式不斷推陳出新，證券公司不應僅局限于提供簡單的通道服務，而應是集股票、基金、債券、外匯、期貨和期權等金融產品為一體的金融服務超市。同時也將引入信用交易的方式，這些金融創(chuàng)新的推廣將有賴于經紀人的開拓，而最終能夠提供這些創(chuàng)新服務的無疑也是證券經紀人。證券經紀人貼近市場，能夠及時將市場需求信息反饋至證券公司中后臺，從而有利于驅動證券公司營銷管理體系的變革和創(chuàng)新，建立起一種對市場需求變化的快速響應能力，并形成前中后臺在客戶需求上的信息正反饋機制，改變傳統(tǒng)營業(yè)部通道服務下的同質化競爭，轉變?yōu)橐宰C券經紀人為載體的綜合性金融服務下的差異化競爭，從而幫助整個行業(yè)從惡性的價格戰(zhàn)轉向良性的服務競爭。加強證券經紀人隊伍的管理勢在必行，筆者認為可以從以下幾個方面著手。
1.制度建設
《證券經紀人管理暫行規(guī)定》明確要求:證券公司應當建立健全證券經紀人管理制度，采取有效措施，對證券經紀人及其執(zhí)業(yè)行為實施集中統(tǒng)一管理，保障證券經紀人具備基本的職業(yè)道德和業(yè)務素質，防止證券經紀人在執(zhí)業(yè)過程中從事違法違規(guī)或者超越權限、損害客戶合法權益的行為。因此，證券公司應全面建立有關證券經紀人的管理制度，從組織架構、簽約解約、培訓、資格注冊、檔案管理、執(zhí)業(yè)活動、客戶回訪與投訴、酬金與績效考核和風險控制等方面實現(xiàn)對證券經紀人隊伍的閉環(huán)管理。
2.風險管理
風險管理是證券經紀人隊伍管理能否成功的關鍵因素之一，應從以下幾個方面介入:一是從經紀人的準入上嚴格把關，建立證券經紀人資格考試和培訓制度，提高行業(yè)準入標準，選拔高素質的優(yōu)秀人才，并建立經紀人的誠信管理系統(tǒng)，通過行業(yè)自律，加強管理的有效性。二是在業(yè)務的管理方面，要加強后臺的風險管理，通過定期通報經紀人隊伍管理工作和經紀人執(zhí)業(yè)活動中發(fā)現(xiàn)的風險情況，進行風險點的監(jiān)控和評估，部署落實各種檢查工作，提出整改和處理建議，嚴控業(yè)務風險。三是加強前臺風險管理，采用防火墻制度，建立券商與客戶的第二溝通渠道，完善客戶回訪和投訴機制，增強證券經紀人業(yè)務的合規(guī)性監(jiān)督，防范可能出現(xiàn)的道德風險;并對客戶投訴作出快速反應，及時、有效地處理風險事件等。
3.培訓管理
證券市場的復雜性和創(chuàng)新性決定了證券經紀人有別于其他行業(yè)的經紀人，營銷的本質是專業(yè)化和綜合性金融服務的輸出，需要通過學習培訓來不斷鍛造和提升自身素質。證券經紀人的培訓支持應包括執(zhí)業(yè)前培訓、后續(xù)職業(yè)培訓、在崗培訓和其他專項培訓等，更要重點加強對證券經紀人專業(yè)技能及職業(yè)操守的培訓。每一次培訓都必須通過考試，有關培訓的學時、類別和成績等信息也都要詳細記錄在相應的管理系統(tǒng)中，作為是否達到規(guī)定培訓學時，以及是否可以繼續(xù)展業(yè)的標準。
4.信息溝通管理
要發(fā)展證券經紀人隊伍，實現(xiàn)證券經紀業(yè)務的跨越式發(fā)展，必須在公司總部與證券營業(yè)部、證券營業(yè)部與經紀人之間保持及時、互動的信息溝通，同時在公司總部建立強大的后臺支持系統(tǒng)，并使其成為證券經紀人的堅強后盾。這些支持系統(tǒng)應包括證券經紀人績效管理系統(tǒng)、證券經紀人人力資源管理系統(tǒng)、客戶交易行為監(jiān)控系統(tǒng)、證券經紀人客戶服務系統(tǒng)和風險管理系統(tǒng)等，并在實踐中不斷加以改進使之成熟。相比較以前證券經紀人執(zhí)業(yè)時缺乏證券公司的信息和系統(tǒng)支持的情況，這將有利于提升客戶的體驗。
5.職業(yè)規(guī)劃管理
第5篇：保險營銷管理規(guī)定范文
出租方（甲方）
承租方（乙方）
根據(jù)《中華人民共和國合同法》等有關法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方就租賃食堂檔口場地從事餐飲服務經營的事宜，經協(xié)商達成協(xié)議如下：
第一條 租賃場地
乙方承租甲方_______食堂_____號檔口，面積約______平方米。
第二條 租賃期限
自2015年1月1日起至2015年12月31日止，共計壹年。
第三條 經營范圍：___________________________________________________________
第四條 分配方案：_____________________________________________________________
______________________________________________________________________________
第五條 保證金
自本協(xié)議簽訂之日起____日內，乙方向甲方交納_______元的保證金，作為履行協(xié)議和提供優(yōu)質服務的擔保。協(xié)議到期后，質保金無息返還。
第六條 保險
甲方負責投保的范圍為：公共責任險、火災險。
乙方自行投保的范圍為：社保五險或其它險種。
第七條 甲方權利義務
1、依法制訂有關治安、消防、衛(wèi)生、用電、營業(yè)時間等內容的各項管理規(guī)章制度作為本協(xié)議的附件，并負責監(jiān)督實施。
2、協(xié)助各級行政管理機關對違反有關規(guī)定的乙方進行監(jiān)督、教育、整頓，直至單方解除協(xié)議。
3、應按約定為乙方提供場地及水、電、汽及經營所需的相關基本配套設施和經營條件，保障乙方正常經營。其它設備乙方自行配置。
4、應對食堂或餐廳進行整體管理，維護并改善食堂、餐廳的整體形象，包括：對飲食品種的規(guī)劃和控制、功能區(qū)域的劃分、飲食檔次的定位、飲食經營的管理及質量管理、服務質量管理、營銷管理、形象設計、公共關系協(xié)調、糾紛調解。
5、應對食堂或餐廳進行物業(yè)管理，并負責市場內的安全防范和經營設施的建設及維護，包括：建筑物（公共區(qū)域及租賃場地）的管理及維修保養(yǎng)、對乙方裝修的審查和監(jiān)督、水、電、氣、空調等設備、管道、線路、設施及系統(tǒng)的管理、維修及保養(yǎng)清潔管理、保安管理、負責市場的公共安全消防，管理內外各種通道、道路管理等。
6、甲方為乙方提供窗口機，借給乙方使用，乙方若有損壞照價賠償。
7、為保證學校飲食衛(wèi)生安全，甲方配送部統(tǒng)一為乙方配送經營所需的各種原材料。
8、甲方視具體情形負責為乙方的員工有償提供統(tǒng)一的工作服裝、工作餐及食宿場所。
第八條 乙方權利義務
1、有權監(jiān)督甲方履行協(xié)議約定的各項義務。
2、應按照約定的經營范圍開展經營活動，未經甲方允許，不得超范圍經營。自覺遵守甲方依法制訂的各項規(guī)章制度，服從甲方的監(jiān)督管理。
3、應具備衛(wèi)生許可證和工商執(zhí)照等合法的經營資格。在甲方規(guī)定的時間和地點生產經營指定的品種，嚴格遵守《武大飲食服務中心檔口經營分配指導原則》及相關規(guī)定。
4、必須服從甲方管理人員的統(tǒng)一安排，窗口不準收取現(xiàn)金。否則，按甲方的相關規(guī)定進行處罰。
5、應愛護并合理使用食堂或餐廳的各項設施，如需改動應先征得甲方同意，造成損壞的應承擔修復或賠償責任。
6、應按照各級行政管理部門的規(guī)定，本著公平合理、誠實信用的原則合法經營，不得損害甲方利益及其他經營者和消費者的合法權益，并承擔因違法經營造成的一切后果。
7、將場地轉讓給第三人或和其他租戶交換場地的，應先征得甲方的書面同意，按規(guī)定辦理相關手續(xù)，并不得出租、轉讓、轉借、出賣營業(yè)執(zhí)照，否則甲方有權解除本協(xié)議。
8、提倡文明服務，做到有問必答、百問不厭、不得與就餐者發(fā)生任何沖突。
9、誠信守法經營，不得惡性競爭，不盜竊財物，否則處以原價格五十倍的罰款。
10、互相監(jiān)督，不加工、不出售腐爛變質、變味的食品，嚴格執(zhí)行《食品安全法》。杜絕食物中毒等惡性事件的發(fā)生。若發(fā)生食物中毒事件，乙方必須承擔一切經濟和法律責任。
11、乙方責任人及其職工要把安全放在首位。不
得違章操作，注意防火、防盜、防投毒等事件發(fā)生。如發(fā)生意外，乙方自行承擔一切經濟和法律責任。
12、乙方所聘用的人員上崗前必須按甲方的規(guī)定辦理相關的證件和手續(xù)。乙方不得違反《勞動法》使用員工，乙方所聘員工的一切人事與經濟糾紛與甲方無關。乙方應與所聘員工簽訂協(xié)議并將原件上交甲方備案，并按《勞動法》、《合同法》為其員工辦理相關社保關系，繳納法律規(guī)定的社保費用。乙方及其員工在工作期間，若出現(xiàn)任何重大身體疾病、突發(fā)性或意外人身傷亡等，與甲方無任何關聯(lián)，甲方不承擔任何責任，也不承擔由此產生的任何費用，一切責任由乙方自行負責。
13、乙方員工工作期間應嚴格遵守餐飲中心各項規(guī)章制度。統(tǒng)一著裝，掛牌服務，工作服裝由食堂統(tǒng)一提供，費用由乙方負責承擔。
14、乙方員工入在甲方安排的公寓住宿，按每人每月________元扣除住宿費，在食堂統(tǒng)一就餐按每人每月________元（包早、中、晚餐）扣除伙食費。
15、乙方在生產經營中所發(fā)生的水、電、汽及低值易耗等費用按實際金額計入當月直接成本，公用的水、電、汽等費用與食堂協(xié)商分攤。
16、乙方不得私自購進原材料，否則處以五十倍的罰款。
17、協(xié)議終止后，乙方投入的可移動設備，乙方可以回收；乙方投入的不能移動的裝飾、裝修，乙方不得損壞和拆除，否則予以相應的經濟賠償。
第九條 協(xié)議的解除
乙方有下列情形之一的，甲方有權解除協(xié)議，乙方應按照_________的標準支付違約金：
1、不具有合法經營資格的，包括因違法經營被有關行政管理部門吊銷、收回經營證照的。
2、未按照約定的經營范圍使用場地或變更經營品種，經甲方三次書面通知未改正的。
3、利用檔口場地加工、銷售不符合衛(wèi)生條件的食品的。
4、進行其他違反甲方管理規(guī)定的活動累計達到三次或被新聞媒體曝光造成惡劣影響的。
5、將場地擅自轉租、轉讓、轉借給第三人，或私自和其他租戶交換場地的。
6、未按法律規(guī)定與其員工簽訂勞動協(xié)議；未及時為其員工發(fā)放工資及繳納社保費用的。
7、違反保證金協(xié)議的有關約定的。
8、未經甲方同意連續(xù)十日未開展經營活動的。
9、違反甲方依法制訂的規(guī)章制度情節(jié)嚴重或拒不服從甲方管理的。
甲方因食堂拆除、維修或改造上級相關規(guī)定或不可抗拒的因素而不能繼續(xù)履行協(xié)議的，可提前解除本協(xié)議，且不對乙方進行任何形式的補償。
甲方或乙方因自身原因需提前解除協(xié)議的，應提前15日書面通知對方，經協(xié)商一致后辦理解除租賃手續(xù)，退還保證金。
第十條 其他違約責任
1、甲方未按約定提供場地或用水、用電等經營設施，致使乙方不能正常經營的，應減收相應租金，乙方有權要求甲方繼續(xù)履行或解除協(xié)議，并要求甲方賠償相應的損失。
2、因乙方不符合本協(xié)議約定的行為導致甲方被行政管理機關或司法機關裁判承擔賠償責任的，甲方因此造成的損失由乙方承擔。
第十一條 免責條款
因不可抗力或其他不可歸責于雙方的原因，使場地不適于使用或租用時，甲方應減收相應的租金。
如果場地無法復原的，本協(xié)議自動解除，應退還保證金及利息，雙方互不承擔違約責任。
第十二條 續(xù)租
租賃期滿乙方如果無違約行為的，則享有在同等條件下對場地的優(yōu)先租賃權，如乙方無意續(xù)租的，應在租賃期滿前30日內書面通知甲方。乙方有違約行為的，是否續(xù)租由甲方決定。
第十三條 租賃檔口的交還
租賃期滿未能續(xù)約或協(xié)議因解除等原因提前終止的，乙方應于租賃期滿或協(xié)議終止后15日內將租賃的場地及甲方提供的配套設施以良好、適租的狀態(tài)交還甲方。乙方未按照約定交還的，甲方有權采取必要措施予以收回，由此造成的損失乙方承擔。
第十四條 爭議解決方式
本協(xié)議項下發(fā)生的爭議，由雙方協(xié)商解決或申請有關部門調解解決，協(xié)商或調解解決不成的，提交武漢仲裁委員會仲裁。
第十五條
本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各執(zhí)一份，另兩份交飲食中心存檔，本協(xié)議如有不盡之處，雙方協(xié)商解決
第十六條 協(xié)議補充條款
雙方對協(xié)議內容的變更或補充應采用書面形式，并由雙方簽字蓋章作為協(xié)議附件，附件與本協(xié)議具有同等的法律效力。
甲方單方制定的規(guī)章制度也作為本協(xié)議的附件，規(guī)章制度的內容與協(xié)議約定相關沖突的，以本協(xié)議為準，但國家法律、政策另有規(guī)定的除外。
甲方（簽字蓋章）
簽約日期：
乙方（簽字蓋章）
第6篇：保險營銷管理規(guī)定范文
明泉公司（化名）導入深度分銷系統(tǒng)后，才發(fā)現(xiàn)自己玩不起。
這家食品公司2002年的銷售額接近3個億，利潤達到5千萬元。原想更上一層樓，事后才發(fā)現(xiàn)這里就是自己的頂峰。
2003年底明泉進行了深度分銷的改造，進行渠道扁平化，成立了省公司、辦事處，建立一支龐大的營銷團隊。當年，銷售額新增1個億，但是利潤劇減到2千萬。
咨詢公司的解釋是由于深度分銷做的不到位，還不夠深入。隨著深度分銷的深入，市場的占有率和利潤會同步提高。
隨后兩年，明泉公司繼續(xù)深化深度分銷，決心把渠道建設到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。為此，明泉公司掀起了學習深度分銷的，營銷人員無論是高層還是普通的員工，張口、閉口就是深度分銷，考核指標也是以深度分銷的標準進行考核。干的好，就是深度分銷的功勞，干得不好，是學習不到位。
熱熱鬧鬧又3年，明泉公司的年銷售量還是3億元，銷量在3年的時間內是原地踏步，可利潤卻銳減到200萬元，實際處于暗虧的狀態(tài)。
最近兩年，筆者有幸研究這家公司時，它正值內外交困，大投入模式難以維持。
經過了解判斷，這家公司和其它公司一樣，得了“深度分銷”綜合癥。
“深度分銷”綜合癥
癥狀一：費用開支越來越大。
過去明泉公司營銷人員有60多人，現(xiàn)在是600多人，人員增長了十倍，銷量卻沒有增長那么快。新的勞動法實施之后，各種的費用支出增長更加明顯，廉價勞動力的時代已經過去了。而人員的增加，市場投入的增長，讓管理中的漏洞越來越多。人多了難管理，工作效率無法提高，市場投入的費用被截留，整個管理體系呈現(xiàn)官僚化，資源效用率降低。
癥狀二：企業(yè)發(fā)展緩慢。
深度分銷是戰(zhàn)術上成功，戰(zhàn)略上失敗。深度分銷講究的是深耕細作，講究的是覆蓋率和占有率的增長，用人海戰(zhàn)術進行強攻，像是攻堅戰(zhàn)，是對堡壘的沖刺。
可是一些容易的市場，經銷商自己就能操作，既省錢，市場表現(xiàn)又好。企業(yè)再加大投入進行深度分銷，無疑是高射炮打蚊子。而且市場上的覆蓋率和占有率達到一定程度后，繼續(xù)提高就很困難，造成資源的浪費。
明泉公司的市場還是集中在一個省，埋著頭進行深度分銷?？墒侵袊袌鲞@么大，應該找到易開發(fā)市場和快速增長方式，進行企業(yè)發(fā)展的跳躍式增長，把自己的規(guī)?？焖僮龃蟆Ｉ疃确咒N拘于一城一地的得失，沒有把眼界放開，就像是骨頭是肉通吃，而且是只有一種吃法。這樣用啃骨頭的方法吃肉，限制了企業(yè)的發(fā)展。
所以說，明泉公司使用的“深度分銷”，戰(zhàn)術上成功，戰(zhàn)略上失敗。
癥狀三：蛻化的團隊。
初期團隊激情高漲，開疆辟土，無往不利。等到大局已定，團隊自認為可以享受市場的時候，團隊就開始蛻化。主要原因是深度分銷讓企業(yè)發(fā)展緩慢，無法創(chuàng)造出更多的管理崗位，年復一年的干同一個工作，很快就產生了惰性。維護市場和開發(fā)市場的工作性質也不同，沒有了挑戰(zhàn)性，很快就把團隊戰(zhàn)斗的激情磨滅，惰性滋生，吃喝玩樂十分在行。在競爭對手打來的時候，這樣的團隊哪有還手之力？
癥狀四：缺乏核心競爭力。
最初，深度分銷的做法確實作風猛，見效快，明泉打了競爭對手一個措手不及，占了上風。但是這種競爭力似乎不具有技術壁壘，難以產生核心競爭力，你可以增加人手，別人也可以啊，你服務終端，我也服務終端，最終大家都陷入了一個大泥潭，誰都跑不出去。
癥狀五：渠道扁平化致使服務質量下降。
經銷商的網絡是依靠人脈親情聯(lián)系，服務更加深入，送及時貨，有時候當鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商資金周轉不靈的時候，縣級經銷商會給與一定帳期。因為經銷商只有體現(xiàn)了服務價值才能生存，所以經銷商對渠道環(huán)節(jié)的服務質量總是要比企業(yè)的要強。
明泉進行渠道扁平化以后，把網絡從縣一級給延深到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，每一個大一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立經銷商，經銷商的數(shù)量增加的很快，增加了管理的難度，沖貨、竄貨頻繁發(fā)生。企業(yè)驟然面對這么多客戶，送貨也不及時，大家都在怨聲載道。
癥狀六：反目成仇，無端增加了很多敵人。
渠道的扁平化，企業(yè)加強對渠道的控制力，對市場細分，這些必須觸動原有渠道的利益，關系到利益，矛盾就會你死我活。
在明泉的深度分銷的改造中，很多原來的合作伙伴、盟友轉眼成為敵人，而這個敵人對明泉是非常了解，因而也是最為可怕的敵人。有些市場明泉的競爭對手利用了明泉不要的經銷商，沒有大的投入的情況下反而打垮了明泉，這個經銷商從合作伙伴變成不共戴天的仇人，傷透了心，推銷的積極性從來就沒有那么高，拼命的去爭奪，只要能打敗明泉不惜代價。
對深度協(xié)銷的轉變
從明泉的情況來看，市場出現(xiàn)的問題不是人為的管理不善了，是整個渠道體系建設的問題，深度分銷已經不適應于明泉公司。為了改變現(xiàn)狀，根據(jù)明泉公司的情況和行業(yè)的特點?，F(xiàn)采用深度協(xié)銷的方式替代深度分銷，對于整個渠道建設進行了新的規(guī)劃和調整。進行渠道建設和開發(fā)思路的轉變。
市場目標的轉變：深度分銷的目標是市場占有、覆蓋率最大化，而深度協(xié)銷的目標是減少不計成本的開支，讓利潤最大化。
渠道建設的轉變：差別就是在深度協(xié)銷這個“協(xié)”字。深度分銷的渠道是以企業(yè)為主體，進行控制渠道。而深度協(xié)銷的渠道建設重新由經銷商為主體，企業(yè)作為支持方，做好服務與提升。各自有效分工，相互制約，相互平衡，和諧共同發(fā)展。
發(fā)展模式的轉變：深度分銷講究的是精耕細作，而深度協(xié)銷講究的是有取有舍，選擇那些能夠帶來最大收益的區(qū)域，實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。
根據(jù)這些轉變，對明泉公司進行的調整：
一、從渠道扁平化到層次多元化
明泉的渠道扁平化以后，在一些市場確實實現(xiàn)了加強控制力和執(zhí)行力。但是在大多數(shù)的市場，低級渠道層次無法做到提升服務，無法做到把銷量集約化，結果省下的渠道環(huán)節(jié)費用都被服務成本增加給抵消了，而且明泉的服務質量還有所下降。為了改變這種情況，根據(jù)市場情況，重新從扁平化的模式調整到層次多元化。
首先，看市場銷售是否增長，是否盈利。首先調整的是一些虧損的市場和消費量不集中的三四級市場。對于條件成熟，有實力比較強的經銷商重新組建渠道層次，重新設立縣級經銷商，由他們對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行輻射。企業(yè)對渠道的管理簡單化，有效進行服務提升，而經銷商對下面的渠道網絡加大維護力度。
以信陽區(qū)域市場為例。這個區(qū)域銷售公司成功地在80%鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)了經銷商，建立了網絡。但是這是個經濟不發(fā)達地區(qū)，銷量很是分散，這個銷售公司僅僅在2005年虧損了200多萬，并且這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的要貨量比較少，是在產品快要銷售完以后，才勉強湊夠一車開始打款進貨，要求企業(yè)送貨的時間比較急，一點緩沖的余地都沒有，無論公司怎么努力滿足經銷商的需求，投訴的電話非常多，還有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商主動的放棄經銷明泉產品?，F(xiàn)在的調整是把一些弱小的市場重新組織，經銷商重新以縣為單位進行重新規(guī)劃，把這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商重新組織成為二批。作為這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商來說，這種方法減少了企業(yè)對其銷量的壓力，而且經銷商送貨量從原來企業(yè)要求的500箱每車，現(xiàn)在只要100箱都可以送，減輕了資金的壓力，而且送貨還很及時，雖然比原來賺錢要少一些，但是本身的銷量都不大，總額也沒有減少多少。信陽區(qū)域除了兩個比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)保留經銷商以外，其余的都組合成立了縣級批發(fā)，從近百名經銷商整合成為15個大經銷商，而信陽區(qū)域當年就開始轉虧為盈，銷量也有所遞增。
在這次的調整中，強調一個順勢而為，不是推倒重來，也不是追求渠道的層次數(shù)量。因為渠道模式原因造成虧損的，就找到一個合適的渠道建設方法。調整效果變革措施實行以后，最為明顯的就是經銷商投訴電話少了，整個渠道流程有條不紊的進行。這樣企業(yè)就從繁雜的渠道管理事務中解脫出來，可以專心的進行渠道服務和提升，市場開發(fā)和建設的工作。
比較分析：
深度分銷：在過去計劃經濟時期，市場比較扭曲，企業(yè)可以順勢而動，用深度分銷的手段進行渠道的變革，進行扁平化的改造?，F(xiàn)在市場經濟進入了有序化的發(fā)展，現(xiàn)在的渠道格局，各種因素都有其合理的一面。企業(yè)再強力進行渠道扁平化，會造成費力不討好，得不償失。
深度協(xié)銷：深度協(xié)銷的做法就是順勢而動，這個“勢”就是市場規(guī)律和發(fā)展趨勢。以尊重現(xiàn)有的渠道模式，不再一味追求扁平化，不搞一刀切。而是根據(jù)渠道的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的游戲規(guī)則，對各個環(huán)節(jié)進行有效的提升。
二、從控制經銷商到培養(yǎng)經銷商
對于經銷商是否需要提升和培訓，關于這個方面曾經有過爭論，一位明泉的管理人員反對，認為“無奸不商”，商人都是利益所驅動的，假如把經銷商培養(yǎng)大了，做大做強以后背叛我們，豈不是人財兩空。這種說法是把經銷商看成卑劣性格，天生具有，是企業(yè)對待經銷商的一種高高在上的歧視。首先，要把經銷商看成是人，人是講感情的，不是冷血。因為企業(yè)而成長的經銷商更多的是面對利益誘惑不愿意背叛，很少唯利是圖。
深度協(xié)銷下的經銷商培養(yǎng)提升系統(tǒng)：
1、 對市場的經銷商進行篩選，選擇渠道培養(yǎng)的骨干與核心。
A：能夠建設忠誠度。首先從經銷商的品德上進行判斷，那就是誠信，沒有誠信的經銷商做不大，也不會有忠誠度。再者，就是對明泉品牌的信心程度，愿意與明泉共同成長發(fā)展。最后，就是把明泉品牌作為唯一的主打品牌，只有專注才能做好，只有專注才有忠誠度。
B：具有良好理念的經銷商。對于開發(fā)與服務理念要與時俱進，不要固步自封，理念落后的經銷商除了浪費我們的資源以外，什么作用都起不了。
C：實力弱小。經銷商的實力弱小是各種原因造成的，所以他們才有做大的沖動與渴望，能夠提供這個做大的機會，他們會永生難忘。經銷商的實力大，他就不會珍惜這個機會，會認為這是實力博弈的結果，自然很難建立起忠誠度。
2、 成立經銷商俱樂部
企業(yè)需要一個管理經銷商的組織，需要一個與經銷商溝通的橋梁，用銷售部門的名義管理會讓經銷商反感，經銷商俱樂部的形式，讓經銷商有了被尊重，而又有了實質上的管理功效。
A：聚會。一個月聚會一次，內容豐富多彩，時間1—2天。不能太長也不能太短。太長了，經銷商自己有生意，會很厭煩，太短了，來了就走，沒有意義。
B：培訓。來的意義是什么？不只是喝喝酒，大家敘敘舊，那么簡單的事情，而是由企業(yè)聘請的講師，銷售部門的精英，經銷商的成功經驗推廣，組成了培訓交流體系，通過這三個方面進行提升與推廣。
C：反饋。企業(yè)可以得到市場第一線的資料，經銷商可以反映市場問題，發(fā)發(fā)牢騷，有了這種窗口，可以讓廠商矛盾不要激化，得到合理解決。企業(yè)完善了管理和服務，經銷商也有了發(fā)言權，不再背后罵罵，發(fā)發(fā)悶氣。
D：福利。逢年過節(jié)，有職工的就有經銷商的，實際上企業(yè)掏不了多少錢，但是對經銷商的尊重感動意義確是很大。上次中秋，明泉發(fā)了一盒月餅，兩箱水果，值不了100元，可是這些經銷商老板們，喜氣洋洋的往自己的小車上裝，他們撿到100元也沒有這么高興。
E：納入一體化。俱樂部讓經銷商感到組織得溫暖，感到與企業(yè)是一體的，讓經銷商在提升的時候，更加融入企業(yè)。
3、管理流程的再造
限制經銷商發(fā)展的最大障礙是什么？通過我們的調查，這種障礙就是管理，經銷商實力比較小的時候，可以通過使用親戚家人來降低管理風險，可是一旦做大后，必不可少的要引入人才，管理就決定著經銷商的成敗。
A：電子管理系統(tǒng)的建立。明泉投入了100多萬開發(fā)了一個電子開票系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)每天的出貨量，庫存數(shù)，一目了然，給終端的送貨單也是打印的，使整個服務流程處于監(jiān)控狀態(tài)下。
B：管理模式的推廣。給經銷商設計了一個通用的管理模版，從業(yè)務員、財務、倉庫、車輛等一整套體系，根據(jù)經銷商的實際情況進行調整后，讓經銷商直接根據(jù)管理規(guī)定執(zhí)行，這是提升經銷商管理水平的一個捷徑。
C：人員的培訓。明泉的經理和主管就是經銷商員工的培訓師，每個月這些營銷管理人員就要作出培訓規(guī)劃，對經銷商的員工進行定期的培訓，培訓的執(zhí)行情況和效果作為這些管理人員的考核重要一項。
4、發(fā)放信用額度。
以上講明泉選擇的經銷商實力比較弱小，造成這種弱小情況的原因是什么？他們最為急需的是什么？
那就是資金。資金匱乏讓經銷商該賺的錢都賺不到，銀行不給貸款，到社會上融資的難度很大，而企業(yè)卻要求先款后貨。
如何破解這個困境，我們采用了給經銷商提供信用額度的辦法，讓經銷商提供可以抵押的資產，辦理抵押手續(xù)后，根據(jù)資產的大小可以提供一定的授信額度，沒有利息，20萬元封頂。
這個方案推出后，一些經銷商很是興奮，因為他們有很多是外地來做生意，攢了錢后首先買了房子，做生意的資金被擠占，這個方案讓他們拿著房產證做了抵押手續(xù)后，就可以得到流動資金，解決了最大的問題。
房子在我們的手中，經銷商的忠誠度豈不是很高？
對于沒有什么抵押的經銷商，在負責市場經理的擔保下，可以有5萬元以下的賒欠，不能超過一個月，要是還不起就要扣經理的工資，對企業(yè)也沒有風險。
5、開發(fā)方案量身定做
市場千差萬別，經銷商的情況也各不相同，所以在市場推廣方案的制定之間要根據(jù)經銷商的意見，他們才是市場的了解者和執(zhí)行者。
在大方向定了的前提下，可以根據(jù)市場的一些特殊情況進行調整。這句話說明白了就是，資源的投入要具有針對性，可以提高資源的使用效率。資源的投入還要具有集中性，集中資源重點突破，快速提升哪些發(fā)展勢頭比較好的經銷商。
這種方式要注意：避免沖貨、竄貨，要避免經銷商隊伍認為厚此薄彼，產生矛盾。
6、調整經理負責區(qū)域（1—2年）
以上的支持和提升，可以很快地讓經銷商的能力和實力提升發(fā)展起來，但是明泉要注意的是，要讓經銷商知道這是企業(yè)行為，而不是營銷管理人員的私人恩惠，否則經銷商只對管理人員忠誠，就會讓明泉的渠道建設出現(xiàn)偏差。
在管理層中，經理作為承上啟下的作用，非常重要。所以，為明泉設計了一個招標的方式，每年對每個區(qū)域市場都要進行銷量和利潤的招標，一方面讓經理們有壓力，在市場上有動力，另外也要讓經理們換個地方，迎接挑戰(zhàn)，并且斬斷與經銷商的關系網。
提升效果：從明泉的渠道情況來看，深度分銷做的越好的市場，經銷商躺在深度分銷的溫床上，喪失了對市場的挑戰(zhàn)與激情，沒有市場開發(fā)能力，更是對企業(yè)產生了依賴心理，有些經銷商已經弱的連市場開發(fā)能力都沒有了。對于這些經銷商，一下子扶不起來，只有滿滿的淘汰掉。
認真地實行以上措施后，一年后經銷商大會上，明泉的整個經銷商團隊，很快的成為一支年輕化、知識化的團隊，創(chuàng)造了很多市場上的佳績，成為了明泉公司網絡的支柱。
比較分析：
深度分銷：深度分銷用加強對渠道的控制力來達到提升經銷商忠誠度的目的，用投入大量的資源來替代經銷商的位置和作用，強化其配送能力，對市場空間進行壓縮和切割，用經銷商的發(fā)展，來控制渠道，控制終端。最終渠道雖然能夠控制住，但是費用的增加，使渠道建設投入成為一個最為沉重的包袱。
這種方式同時產生一種弊病，對經銷商進行弱化后，恰恰是失去了自己一個天然的盟友，在市場競爭中只有企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)。
深度協(xié)銷：建立起一個經銷商隊伍的培養(yǎng)提升系統(tǒng)，對經銷商以培養(yǎng)為主，建立其忠誠度。經銷商最為感激的是能夠讓其提升能力賺錢的企業(yè)，在培養(yǎng)的過程中就奠定了經銷商的忠誠度。即使有外來誘惑，一方是既得利益，一方是遠期收益，而且有一定的風險，作為經銷商還是會比較理性的，不需要控制就很穩(wěn)定。真正是自己培養(yǎng)的經銷商是不會背叛的，假如只是挖對手的墻角，那樣的經銷商的忠誠度才值得懷疑。
要把經銷商看成是盟友，不要限制經銷商的發(fā)展，讓經銷商能做多大做多大，只要是對企業(yè)忠誠，經銷商的成功就是企業(yè)品牌的成功。可以這么說，一個企業(yè)要垮掉，最為著急的就是經銷商，一方面有著經濟上的往來，一旦垮掉就會有損失，另外一方面一個品牌的垮掉就是市場格局的重組，就是利益格局的再分配。只要利用得當，渠道的力量可以挽救企業(yè)于危局，或者加速企業(yè)的發(fā)展步伐。
明泉的經銷商中，客戶老王與明泉合作十多年了，從一個很小的雜貨店發(fā)展成為當?shù)刈顬閺妱莸慕涗N商。有個企業(yè)去挖，許諾只要做他們的產品，免費先給10萬元的貨，以后還有更大的優(yōu)惠政策。老王說，“你哪怕是現(xiàn)在把錢拎過來，我也不做你的產品，做生意不能忘了根本”。但是在深度分銷中，老王也被修理的市場范圍和銷量只有原來的一半，老王提起來，眼淚都出來了。這樣的經銷商才是明泉最為寶貴的資產，擁有了不知珍惜，我們就是要培養(yǎng)很多個像老王這樣的經銷商。
三、從人海戰(zhàn)術到精英控制
轉變措施：
對于明泉公司業(yè)務隊伍進行大刀闊斧的調整，一些業(yè)務員被分流到經銷商處，讓經銷商進行自己選擇淘汰，這樣可以避免市場的波動。采用的分流措施：
1、 首先向分流的業(yè)務人員宣布，待遇只會提高不會降低，先讓大部分業(yè)務員安定下來，支持這項工作。
2、 分流的業(yè)務員的各種保險金依舊屬于明泉公司繳納，依舊屬于明泉公司的正式員工。這樣不但有穩(wěn)定性，還要讓業(yè)務員繼續(xù)對明泉公司產生忠誠度。
3、 分流的業(yè)務人員以后屬于經銷商管理，包括工資獎金全部由經銷商負責，經銷商按照明泉公司提供的管理制度進行管理和考核。
4、 為了不給經銷商造成經濟負擔，凡是采用這次對業(yè)務員管理權轉移的經銷商，可以獲得1元/箱的業(yè)務補助，每月兌現(xiàn)。
經銷商的眼光是雪亮的，一些不能夠給其帶來經濟效益的業(yè)務員很快就被趕走了，只有踏實能干的業(yè)務員得到留用。
明泉公司剩余了近100名業(yè)務員，職責就是協(xié)助經銷商管理開發(fā)市場，貫徹企業(yè)政策。人數(shù)少了，待遇就可以得到大幅度的提高，這樣又可以吸引優(yōu)秀的人才，這樣就產生了良性循環(huán)。
業(yè)務員小張在這次的改革中，被作為企業(yè)的業(yè)務員留了下來，工資漲了不少，工作積極性很高，起早貪黑的在市場上，并且替經銷商搞了一個電腦開票的工作流程和一個管理制度。經銷商很是喜歡，把手下的十幾個業(yè)務員也都交給他管理，業(yè)務也讓小張去接洽。明泉公司就無形之中多了十多個推銷員的力量。投入了一個人，實際控制了十多個人，這些人員每個都要服務一百多家終端，這樣一來通過一個人控制了一千多家終端。
比較分析：
深度分銷：深度分銷用人員控制終端，企業(yè)的業(yè)務員替代了經銷商的業(yè)務員，是典型的人海戰(zhàn)術。一方面給企業(yè)帶來沉重的負擔，另外也給管理帶來了難度。我統(tǒng)計了一下，企業(yè)的業(yè)務員與經銷商的業(yè)務員相比較，經銷商的一般是企業(yè)的2-5倍。因為經銷商可以時時刻刻的進行督促，進行情感投入，而企業(yè)做不到這一點，就是用衛(wèi)星定位都不能保證工作質量。
深度協(xié)銷：人數(shù)不要太多，精兵強將即可。主要的工作類似于經銷商的業(yè)務經理，目的是要把經銷商綁到企業(yè)的快速發(fā)展的軌道上。業(yè)務員從跑單員轉變?yōu)榭蛻纛檰?，既要開發(fā)市場，還要作為經銷商的軍師，理財顧問，讓經銷商多賺錢的同時，資源向己方品牌傾斜。
四、從資源獨自投入到協(xié)同作戰(zhàn)
讓經銷商在市場操作中起到應有的作用，保證資源投入的有效性。過去明泉公司對于市場資源的投入都是企業(yè)為主，這樣不但是明泉公司難以承受，投入資源有限，而且還形成了營銷管理中的漏洞，出現(xiàn)了審批方案權力尋租的情況，讓投入的資源也沒有起到應有的效果。自從采用了與渠道共同開發(fā)，風險與利益同沾的原則，市場投入的問題迎刃而解。
投入的大件促銷品，例如：冰柜、展示柜、空調等，經銷商承擔一半費用，還有一些比較大的費用，例如酒店的買斷費、商超的進場費等，都與渠道有一個承擔比例。把經銷商的利益和資源投入效果聯(lián)系到一起，同時給終端簽訂銷售目標，由經銷商進行投入操作。這樣又和終端綁在一起，大家都有錢賺，對方都比較感興趣。
這樣明泉的市場投入資源沒有增加的情況下，市場資源的投入大大增加，經銷商負責投入，市場活動達到一個良好的效果。
比較分析：
深度分銷：深度分銷的資源大部分都是企業(yè)承擔和投入的，以企業(yè)投入為主導，用企業(yè)的力量來推動市場的開拓。資源的投入讓企業(yè)為主導，管理中的漏洞很大，很多都被管理人員中飽私囊，投入沒有產出，這種資源投入的方式，成為企業(yè)一個非常沉重的包袱。
深度協(xié)銷：既然和渠道是利益共同體，是戰(zhàn)略合作伙伴，對于市場上的資源投入也要與渠道協(xié)同作戰(zhàn)，采用渠道感興趣的方式，市場投入是以引導為主，采用利益均沾，共同投入的原則。形成資源投入的蝴蝶效應，在利益擴大化的情況下，使渠道環(huán)節(jié)的配套資源擴大化。充分利用好渠道的各種資源，用一分的投入，引導渠道環(huán)節(jié)增長到十倍的資源投入，獲得百倍的收獲。
結尾
經過了2006年的深度協(xié)銷的改造，明泉公司扭轉了銷售額徘徊不前的情況下，扭虧為盈。市場的發(fā)展進入一個穩(wěn)定增長的軌道。明泉公司重新煥發(fā)了生機。但是這剛剛是個開始：
明泉公司要運用深度協(xié)銷建設一個最為節(jié)約，最為有效率的渠道，成為利潤的一個增長點。
明泉公司要建立和諧發(fā)展的廠商關系，雙方有的只是相互感激之情，共同發(fā)展共同受益。
