房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)分析；市場(chǎng)需求；價(jià)值信息

時(shí)代在進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展極大地改變這人們的生活、工作的習(xí)慣，云時(shí)代大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)，更是為企業(yè)提供了更多的獲取客戶需求信息的渠道。在云時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以更及時(shí)的與客戶溝通，了解客戶需求，與客戶建立良好的關(guān)系提供服務(wù)，可以通過(guò)維系與客戶間的關(guān)系更好的進(jìn)行銷售。以南山地產(chǎn)為例，房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析根據(jù)不同的客戶需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)提高本企業(yè)的自身特色，極大程度的滿足客戶需求。同時(shí)最大程度的降低成本，提高銷售利潤(rùn)。

一、大數(shù)據(jù)背景下的房地產(chǎn)銷售

自媒體的發(fā)展，人們?cè)谡搲①N吧、個(gè)人網(wǎng)站等可以發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人們對(duì)自身消費(fèi)和購(gòu)物發(fā)表意見(jiàn)和建議，提出暢想。而另一端的銷售者通過(guò)這些碎片化的信息可以總結(jié)消費(fèi)者的各種需求，準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位。房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商通過(guò)大數(shù)據(jù)的整理建立一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)大量的數(shù)據(jù)的分析和對(duì)比，定位不同的客戶群體，根據(jù)消費(fèi)者偏好制定不同的銷售方案，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，降低成本，少走彎路，提高營(yíng)銷效率。

南山地產(chǎn)就是一個(gè)非常注重現(xiàn)代營(yíng)銷方式的企業(yè)，通過(guò)新的服務(wù)溝通模式，與客戶交流提供服務(wù)。從消費(fèi)者利益角度來(lái)思考和決策，通過(guò)分析客戶的購(gòu)買力和需求狀況，提供更適合客戶的房產(chǎn)推薦，為客戶量身定做合理的房產(chǎn)規(guī)劃。在這樣一個(gè)可以全心全意為客戶服務(wù)的理念主導(dǎo)下，客戶怎么會(huì)不選擇這樣的房產(chǎn)商呢？

二、云時(shí)代的數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)

（一）突破時(shí)間、地域的限制

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息更加快捷方便。實(shí)時(shí)的信息上傳、各地域的信息傳遞與交流，這些都是傳統(tǒng)信息獲取難以實(shí)現(xiàn)的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商面對(duì)市場(chǎng)不再是手足無(wú)措，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)發(fā)商可以對(duì)客戶購(gòu)買需求如購(gòu)房位置、生活設(shè)施、住房大小等進(jìn)行分析，逐漸明晰營(yíng)銷的框架，根據(jù)不同消費(fèi)群體的客戶制定不同的營(yíng)銷項(xiàng)目。不僅當(dāng)?shù)氐男畔⒖梢粤私猓鐓^(qū)域的信息資源也可以獲取。南山地產(chǎn)就許關(guān)地區(qū)的地形地貌、人口分布、市場(chǎng)需求等做了詳細(xì)分析，推算人們的行為習(xí)慣，根據(jù)當(dāng)?shù)氐挠脩袅?xí)慣在蘇州開(kāi)啟了許關(guān)項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（二） 促進(jìn)精細(xì)化銷售模式的轉(zhuǎn)變

房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)分析消費(fèi)者偏好和自身經(jīng)濟(jì)水平，進(jìn)行相對(duì)更加明確、細(xì)致的市場(chǎng)劃分。針對(duì)不同的客戶群體，選擇不同的營(yíng)銷策略，更大程度的搶占市場(chǎng)，獲取更大的市場(chǎng)占有率。南山地產(chǎn)通過(guò)獲取客戶信息、整合統(tǒng)計(jì)、分析，得出地域經(jīng)營(yíng)的結(jié)論，進(jìn)軍江蘇的策略無(wú)疑給南山地產(chǎn)打開(kāi)了通往南方市場(chǎng)的大門，拓寬了南山地產(chǎn)的銷售渠道和市場(chǎng)占有份額，針對(duì)當(dāng)?shù)厝说木幼…h(huán)境提供更加宜居的房源。

三、南山地產(chǎn)通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)做了怎樣的數(shù)據(jù)分析

（一）綜合分析，選取開(kāi)發(fā)區(qū)域

許關(guān)位于蘇州高新區(qū)，發(fā)展前景較好，不僅瀕臨太湖，有較好的旅游資源，而且鐵路、軌交、公交等均有分布，交通方便。當(dāng)?shù)赜谐擎?zhèn)人員分布，人口相對(duì)密集，且周圍城市配套設(shè)施較為完善，是一個(gè)十分宜居的地段。相對(duì)于較為密集的人口分布來(lái)講，該地段的市場(chǎng)需求也是有很大前景的。該地段較熱點(diǎn)地段價(jià)格低價(jià)相對(duì)較低，也是很好的利好消息。較低的價(jià)位是吸引消費(fèi)者的重要因素，南山地產(chǎn)正是通過(guò)各個(gè)因素的綜合分析才做出了進(jìn)軍蘇州許關(guān)的決定。這是一個(gè)具有戰(zhàn)略性的決策。南山地產(chǎn)是一個(gè)享有較高市場(chǎng)認(rèn)知度的房地產(chǎn)企業(yè)，在打開(kāi)南方市場(chǎng)的道路上，只要市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，打開(kāi)市場(chǎng)缺口，獲得更大市場(chǎng)份額是十分有前景的。在蘇州經(jīng)濟(jì)整體帶領(lǐng)下，許關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也在進(jìn)一步轉(zhuǎn)型，其當(dāng)?shù)卦O(shè)施配置正不斷完善，這對(duì)于南山地產(chǎn)后續(xù)的幾期工程十分有利。

（二） 適時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，南山地產(chǎn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展達(dá)到一定程度后，市場(chǎng)較為飽和，在此境況下，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略，由北方轉(zhuǎn)入進(jìn)軍南方房產(chǎn)市場(chǎng)，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ耐恋刭Y源，通過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和人員分布、土地規(guī)劃等各個(gè)因素進(jìn)行分析研究，迅速作出反應(yīng)，調(diào)整發(fā)展方向，拓寬發(fā)展思路，在許關(guān)項(xiàng)目的選擇上，南山地產(chǎn)分析到了當(dāng)前國(guó)家政策的變化、地方的區(qū)域規(guī)劃、自身營(yíng)銷周期性特點(diǎn)等諸多因素，作出了開(kāi)發(fā)許關(guān)項(xiàng)目的決定。

四、從南山地產(chǎn)開(kāi)發(fā)許關(guān)項(xiàng)目得到的啟示

（一）建立符合自身發(fā)展需要的數(shù)據(jù)庫(kù)

企業(yè)獲取信息的途徑有很多，但對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，首先要有明確的目標(biāo)，清晰的規(guī)劃，準(zhǔn)確的定位，根據(jù)這樣的自身需求獲取相對(duì)準(zhǔn)確的信息來(lái)源。可以通過(guò)官方獲取，例如中華共和國(guó)統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站上的統(tǒng)計(jì)年鑒、房地產(chǎn)行業(yè)各種行業(yè)信息表、房產(chǎn)行業(yè)的股票走勢(shì)、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)及群眾對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的要求等等。這些都是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商需要的信息來(lái)源。房地產(chǎn)商通過(guò)信息的數(shù)據(jù)分析可以得到本行業(yè)發(fā)展的大方向、大背景也可以得到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求這樣的具體詳盡的信息。除了可以直接獲取的信息來(lái)源，還有簡(jiǎn)介的途徑。

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，人們可以更加便捷的發(fā)表自身觀點(diǎn)，發(fā)表信息的渠道和平臺(tái)漸多，對(duì)于商家而言獲取用戶信息的渠道和平臺(tái)也更多。開(kāi)發(fā)商要懂得利用大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息共享平臺(tái)獲取和提取對(duì)于自身有價(jià)值的信息。人們?cè)谡搲⑽⒉⒉┛汀⑽⑿诺鹊榷喾N平臺(tái)上用戶體驗(yàn)、分享交流的使用經(jīng)驗(yàn)、提出的評(píng)價(jià)和要求等等對(duì)于商家來(lái)說(shuō)都是很好的消息來(lái)源。通過(guò)將這些碎片化的消息加以整理，分類總結(jié)，便可得出適用于自身發(fā)展的信息架構(gòu)。對(duì)于房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，通過(guò)體現(xiàn)消費(fèi)者消費(fèi)理念、購(gòu)房需求、房源偏好、投資意向等等方面的信息數(shù)據(jù)都是有利于房地產(chǎn)商總結(jié)用戶需求、劃分市場(chǎng)的依據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)發(fā)商可以足不出戶獲得全國(guó)各地的人們的用戶需求信息，極大的節(jié)省了傳統(tǒng)調(diào)研的成本。

（二） 最大程度的分析、利用數(shù)據(jù)

建立一支具有數(shù)據(jù)管理和分析的專業(yè)人才隊(duì)伍，對(duì)企業(yè)獲取的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、歸類、分析，根據(jù)用戶潛在的需求進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整產(chǎn)品，通過(guò)數(shù)據(jù)模型的建立更加生動(dòng)形象的展現(xiàn)用戶需求和市場(chǎng)潛在發(fā)展點(diǎn)。在銷售之初和銷售活動(dòng)結(jié)束后分布進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，將兩者進(jìn)行對(duì)比，得出結(jié)論，總結(jié)在上一活動(dòng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的優(yōu)勢(shì)，分析預(yù)測(cè)偏差，根據(jù)多次的分析，得出更加準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，進(jìn)行更具前言和戰(zhàn)略性的市場(chǎng)判斷，更大程度上獲取市場(chǎng)收益。南山地產(chǎn)正是通過(guò)綜合分析當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，將北方房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)和南方房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)作對(duì)比，根據(jù)自身發(fā)展和發(fā)展環(huán)境狀況等對(duì)比分析，作出進(jìn)軍許關(guān)項(xiàng)目的決策。通過(guò)全方位的數(shù)據(jù)分析對(duì)比，制定了完善的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，獲得了當(dāng)?shù)睾芎玫年P(guān)注，這是一次很成功的市場(chǎng)營(yíng)銷。

五、結(jié)論

云時(shí)代的到來(lái)，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供了更加便捷的信息獲取途徑，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)大數(shù)據(jù)分析的運(yùn)用，對(duì)市場(chǎng)更加了解，對(duì)用戶需求把握更加準(zhǔn)確，有利于作出更加精確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，有利于企業(yè)獲取更大的經(jīng)濟(jì)收益。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，在信息共享的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，只有實(shí)時(shí)獲取有價(jià)值的信息，迅速作出市場(chǎng)反應(yīng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住先機(jī)，針對(duì)市場(chǎng)中各類用戶，對(duì)不同用戶群提供更加適合、舒適的服務(wù)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，促進(jìn)自身企業(yè)的更好的發(fā)展。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中借助多種媒體平臺(tái)，獲取他們的數(shù)據(jù)的服務(wù)幫助，在不同領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)共贏也是具有戰(zhàn)略意義的。大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展更加迅速的改變著人們生產(chǎn)、生活方式，也改變著房地產(chǎn)市場(chǎng)及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。

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第2篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；建議

近兩年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)可謂淋漓盡致的展現(xiàn)了“向死而生”的探底之旅，各大公司成交量和成交總額在經(jīng)歷了2012年的抄底寒冬后自3月起逐漸回升，并呈現(xiàn)出趕超往年同期水平之勢(shì)，各企業(yè)紛紛抓住機(jī)遇伸長(zhǎng)觸角、蓄勢(shì)而發(fā)。然而房地產(chǎn)行業(yè)買方市場(chǎng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷成熟，房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要地位也越發(fā)得以彰顯，放眼房地產(chǎn)行業(yè)，企業(yè)為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)所采用的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段層出不窮。

一、房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀

1.1房地產(chǎn)行業(yè)概述

房地產(chǎn)行業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)、租賃經(jīng)營(yíng)以及與此相關(guān)的中介服務(wù)的內(nèi)容，如金融、維修、評(píng)估置換、裝飾、物業(yè)管理等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行業(yè)。房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)關(guān)系國(guó)計(jì)民生，而且隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，房地產(chǎn)從上到下形成產(chǎn)業(yè)鏈，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中兼有生產(chǎn)和服務(wù)兩種職能的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)部門。

1.2我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)最早的房地產(chǎn)是起源于1998年的住房分配，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)化建設(shè)和城市化水平得到了顯著的提高，人們?cè)絹?lái)越熱衷于向城市遷移，大大拉動(dòng)了城市購(gòu)房需求。然而在房地產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)卻也出現(xiàn)了一些問(wèn)題：

（1）區(qū)域發(fā)展不平衡

房地產(chǎn)行業(yè)區(qū)域發(fā)展不平衡的表現(xiàn)，主要是在不同地區(qū)的增長(zhǎng)速度和發(fā)展規(guī)模相差較大。東部地區(qū)以及沿海城市由于其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，房地產(chǎn)行業(yè)的起步比較早，發(fā)展也比較完善。盡管后來(lái)中西部地區(qū)的房地產(chǎn)行業(yè)也得到飛速發(fā)展，但是與東部城市相比，仍然有很大的差距。

（2）房地產(chǎn)行業(yè)增加GDP泡沫

我國(guó)政府為了確保能更好地應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的影響，采取了相對(duì)寬松的貨幣政策。如銀行信貸的放松，這樣的政策導(dǎo)致了房地產(chǎn)行業(yè)成為地方政府舉債的主要流向，因而房地產(chǎn)交易量拉動(dòng)了GDP的泡沫型增長(zhǎng)。

（3）房地產(chǎn)價(jià)格提升和投資增速過(guò)快

自2009年開(kāi)始，全國(guó)商品房?jī)r(jià)格出現(xiàn)了迅速飆升的情況，最為典型的城市為北上廣等一線城市。不僅如此，現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)，還有著一個(gè)很嚴(yán)峻的問(wèn)題，就是住房空置率高的情況。一般老百姓無(wú)力承受高價(jià)的房款的同時(shí)，部分投資者手上卻擁有較多的投機(jī)房，這就是一般人說(shuō)的炒樓族，此現(xiàn)象在大城市更為突出。

二、房地產(chǎn)行業(yè)4P營(yíng)銷策略――以萬(wàn)科地產(chǎn)作為分析背景

作為我國(guó)最大的上市住宅開(kāi)發(fā)商、地產(chǎn)業(yè)的龍頭，萬(wàn)科是行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。自1984年成立以來(lái)有近30年的歷史，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已進(jìn)駐北京、上海、廣州、深圳等25個(gè)城市，并確定了以珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲和環(huán)渤海灣區(qū)域?yàn)橹行牡娜髤^(qū)域城市群帶發(fā)展以及其它區(qū)域中心城市的發(fā)展策略。在戰(zhàn)略規(guī)劃尤其是在營(yíng)銷體系建立方面已趨于成熟，該企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、推廣等多個(gè)營(yíng)銷的核心要素都進(jìn)行了全方位的嘗試。

2.1產(chǎn)品策略

經(jīng)過(guò)多年累積，萬(wàn)科目前已經(jīng)形成了成熟的四大產(chǎn)品系列來(lái)滿足不同層次的消費(fèi)者，即城市花園系列、四季花城系列、金色家園系列和自然人文系列，具有58個(gè)基本產(chǎn)品戶型。

城市花園系列是指城市中心住宅，是萬(wàn)科第一個(gè)產(chǎn)品系列；四季花城系列是指城郊結(jié)合部的住宅，是萬(wàn)科的新市鎮(zhèn)造鎮(zhèn)計(jì)劃；金色家園系列是指城市中心區(qū)住宅，是萬(wàn)科在市中心打造精品住宅的開(kāi)端；自然人文系列是尊重自然、尊重文脈的產(chǎn)品系列，更加注重建筑張力和文化取向。

2.2定價(jià)策略

在越來(lái)越多的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中，最實(shí)質(zhì)也是最有成效的就是對(duì)于價(jià)格的把控。銷售價(jià)格一直都是消費(fèi)者最為敏感的話題，項(xiàng)目的定價(jià)更是投資利潤(rùn)能否最終達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的過(guò)程中，房地產(chǎn)的定價(jià)策略是見(jiàn)效最快，同時(shí)也最容易由企業(yè)掌握的，是房地產(chǎn)行業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中比較核心的問(wèn)題。

萬(wàn)科一直都強(qiáng)調(diào)“精品意識(shí)”，所以它的房產(chǎn)價(jià)格一般都比同行業(yè)價(jià)格大概高出1000多元。然而消費(fèi)者的需求才是市場(chǎng)潛質(zhì)的所在，萬(wàn)科通常都是在發(fā)售高檔住房的時(shí)候，為了適應(yīng)大多數(shù)普通的消費(fèi)者，同時(shí)推出一些中低檔住房，這就是萬(wàn)科在產(chǎn)品的價(jià)格制定中高低不同的策略。對(duì)于銷售的不同階段，萬(wàn)科也采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷控：面對(duì)整體排出時(shí)，采用最高定價(jià)策略，到銷售尾期進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，對(duì)不同商品采用不同定價(jià)的策略，來(lái)避免死角的產(chǎn)生。

隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的調(diào)控，房?jī)r(jià)在不斷地下調(diào)，萬(wàn)科也不例外。自2013年3月份開(kāi)始，萬(wàn)科的各項(xiàng)定價(jià)在各地公司快速銷售的原則下，價(jià)格優(yōu)惠再創(chuàng)新高，萬(wàn)科對(duì)包括二線城市在內(nèi)的部分項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格下降，不難看出，即使在市場(chǎng)調(diào)整中，企業(yè)仍然可以通過(guò)合理的定價(jià)挖掘內(nèi)部需求，并獲得市場(chǎng)變化的主動(dòng)權(quán)。

2.3銷售渠道

房地產(chǎn)作為 21世紀(jì)的發(fā)展產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為了眾多投資者心中的重點(diǎn)投資目標(biāo)。隨著市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)換，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)換。銷售渠道作為可以讓企業(yè)溝通消費(fèi)者、了解消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段，也已成為現(xiàn)今企業(yè)的重要資源，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力起著重要的作用。房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，異地、關(guān)系、隱性等房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展也逐漸趨向多元化，以適應(yīng)當(dāng)今多變的市場(chǎng)需求。

2.4促銷策略

（1）讓利促銷策略

房地產(chǎn)的產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是復(fù)雜的產(chǎn)品，其購(gòu)買行為屬于廣泛決策類型，參與度高并在認(rèn)識(shí)上有很大的差異。讓利促銷將開(kāi)發(fā)商把該賺的一部分錢分別讓利給消費(fèi)者。其中常用的表現(xiàn)方式有：打折、送裝修、送家私、送車位、買房贈(zèng)車等。通常采取讓利促銷目的是讓消費(fèi)者看上去有利可圖，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不景氣、銷售受阻、產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、定價(jià)過(guò)高而令消費(fèi)者難以接受等問(wèn)題，再者就是針對(duì)尾樓的銷售，開(kāi)發(fā)商為了清理戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)行慷慨讓利，直接降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者。萬(wàn)科的促銷一方面通過(guò)萬(wàn)客會(huì)積累人群，另一方面主要通過(guò)各一線城市的在售項(xiàng)目反饋信息資料，在廣州、成都進(jìn)行了第一波直效性降價(jià)銷售，上海、北京進(jìn)行第二波營(yíng)銷性降價(jià)銷售，實(shí)現(xiàn)全方位的銷售促進(jìn)。

（2）廣告促銷策略

“酒香不怕巷子深”在今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)已然過(guò)時(shí)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中沒(méi)有得到消費(fèi)者的充分了解，再好的商品都很難實(shí)現(xiàn)價(jià)值。目前通過(guò)廣告來(lái)吸引消費(fèi)者，已經(jīng)是樓盤銷售的主要營(yíng)銷手段之一。房地產(chǎn)行業(yè)的廣告促銷手段更是多種多樣，其中最主要的手段包括：媒體廣告（電視、廣播廣告）和平面廣告（條幅、圍擋、廣告欄、高炮、DM宣傳單、海報(bào)等）。廣告主要萬(wàn)科地產(chǎn)用于產(chǎn)品的導(dǎo)入，有對(duì)外宣傳和包裝樓盤的作用，同時(shí)積聚人氣。良好的廣告策劃，只要有一個(gè)賣點(diǎn)，就足以吸引消費(fèi)者購(gòu)買，還能將該樓盤優(yōu)勢(shì)突顯出來(lái)，萬(wàn)科地產(chǎn)也正是抓住了這一點(diǎn)，贏得了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可和喜愛(ài)。

（3）營(yíng)業(yè)推廣策略

營(yíng)業(yè)推廣策略，一般都是零款入住、付款折扣、房地產(chǎn)超市營(yíng)銷和集體購(gòu)房行動(dòng)等。房產(chǎn)超市就是目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷理念改革創(chuàng)新的結(jié)果，為解決當(dāng)前商品銷售困難帶來(lái)了新思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的新領(lǐng)域

新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的不斷成熟、轉(zhuǎn)向買方的市場(chǎng)上，市場(chǎng)營(yíng)銷概念在各行業(yè)的深入運(yùn)用，房地產(chǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略遭受了強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，行業(yè)中開(kāi)始出現(xiàn)多種新興的營(yíng)銷方式，也得到了良好的反饋和市場(chǎng)反應(yīng)，部分新?tīng)I(yíng)銷方式的效果儼然已超過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來(lái)的利益。目前，房地產(chǎn)企業(yè)主要應(yīng)用的創(chuàng)新型策略有如下幾種方式：

（1）綠色營(yíng)銷策略

為適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商加大了綠化率、休閑區(qū)的建造，同時(shí)成為項(xiàng)目宣傳策劃的賣點(diǎn)。以綠色文化為設(shè)計(jì)的價(jià)值觀念，把能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅觀念，積極地運(yùn)用到綠色營(yíng)銷之中去，從而為消費(fèi)者營(yíng)造人與自然和諧共處的理想氛圍，使得企業(yè)在擁有經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，提高了社會(huì)效應(yīng)。

（2）關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與分銷商、消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)等通過(guò)發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，核心是建立健全與公眾的良好關(guān)系。萬(wàn)科地產(chǎn)的“萬(wàn)客會(huì)”就是利用關(guān)系營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)大消費(fèi)者群體的一點(diǎn)典型例子。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，給消費(fèi)者提供互動(dòng)參與營(yíng)銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)，也增加了消費(fèi)者接受產(chǎn)品信息的自，以低廉的媒介費(fèi)用享受更為多元化的傳播方式，全面介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目，更大程度上也突破了房地產(chǎn)營(yíng)銷的時(shí)空界限，起效良好。

（4）體驗(yàn)營(yíng)銷策略

體驗(yàn)式營(yíng)銷更為強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的人性化，重視產(chǎn)品功能，也注重產(chǎn)品本身的審美以及象征意義，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中引入情感因素，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者與企業(yè)直接的雙方溝通。按照因地制宜，就地取材，因環(huán)境的不同，制定針對(duì)不同的消費(fèi)群體的活動(dòng)。

四、進(jìn)一步完善我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷策略的建議

目前，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷策略在不斷的創(chuàng)新與加強(qiáng)，所產(chǎn)生的效果也愈顯成效，面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)和消費(fèi)需求，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)階段房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際，給出以下幾點(diǎn)完善房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷策略的建議：

4.1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，加強(qiáng)品牌意識(shí)

“得品牌者得天下”在房地產(chǎn)市場(chǎng)中得到了普遍認(rèn)同，房地產(chǎn)品牌作為產(chǎn)品標(biāo)簽，其作用也日益顯著。質(zhì)量是品牌的生命，品牌形象從某種意義上講，是高品質(zhì)高服務(wù)的象征。品牌的創(chuàng)造單靠廣告和炒作是無(wú)法做到的，它需要的知名度、忠誠(chéng)、美譽(yù)的結(jié)合體，不動(dòng)產(chǎn)的品牌塑造目的是要將其賦予永久的價(jià)值，從選址到定位、從規(guī)劃到設(shè)計(jì)、從施工到物業(yè)管理，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求精益求精、質(zhì)量上乘，做到過(guò)程精品，享受精品，售后精品的全精益化品牌設(shè)計(jì)，挖掘品牌內(nèi)涵，打造文化質(zhì)感。

4.2加大市場(chǎng)調(diào)研力度，充分挖掘消費(fèi)訴求

市場(chǎng)調(diào)研作為工作前期準(zhǔn)備，需要做到以下幾個(gè)方面：

（1）積極關(guān)注國(guó)家政策。對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)以及政策的變動(dòng)，時(shí)刻關(guān)注，房地產(chǎn)法律的變動(dòng)，國(guó)家的金融環(huán)境，現(xiàn)有的住房制度的改革等等，都需要做深入的調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)有至關(guān)重要的影響。

（2）做到適應(yīng)消費(fèi)者的需求，不斷把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。消費(fèi)者需求不斷變化的，房地產(chǎn)產(chǎn)品又是一個(gè)高投資的產(chǎn)業(yè)，開(kāi)發(fā)商只有在充分了解顧客需求和動(dòng)態(tài)的前提下，抓住最佳切入點(diǎn)，才能降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。

4.3增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，提高消費(fèi)滿意福祉

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是制勝的法寶，從某種角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。在目前實(shí)踐過(guò)程中，比較有效的服務(wù)形式主要有全員服務(wù)、全過(guò)程服務(wù)、承諾服務(wù)、特色服務(wù)等等。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以讓企業(yè)創(chuàng)立個(gè)性，從無(wú)形之中增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且可以更加有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售的機(jī)率。給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一個(gè)企業(yè)走向成功的秘訣。（作者單位：延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1]市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)/吳建安主編.―3版.―北京：高等教育出版社，2007.4

第3篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究范文

關(guān)鍵詞 宏觀調(diào)控 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策略

一、引言

隨著我國(guó)宏觀調(diào)控政策的落實(shí)，樓市的價(jià)格得到了一定的控制，市場(chǎng)的觀望氣氛逐漸顯現(xiàn)，對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)造成了明顯的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)向理性消費(fèi)的方向轉(zhuǎn)變。在新的形勢(shì)下，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨著各種各樣的問(wèn)題，需要?jiǎng)?chuàng)新性的營(yíng)銷策略來(lái)應(yīng)對(duì)各項(xiàng)挑戰(zhàn)。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要抓住機(jī)遇，適應(yīng)社會(huì)大環(huán)境，采用有效的營(yíng)銷手段來(lái)吸引更多的消費(fèi)者，從而使企業(yè)樹(shù)立良好的形象，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

二、宏觀調(diào)控環(huán)境下房地產(chǎn)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題

（1）銷售壓力增大。在一系列的經(jīng)濟(jì)刺激政策之下，我國(guó)房地產(chǎn)曾提前結(jié)束調(diào)整而迅速升溫，導(dǎo)致房?jī)r(jià)不斷升高，以至于超出了多數(shù)社會(huì)成員的購(gòu)買能力，同時(shí)也帶來(lái)了一系列的社會(huì)問(wèn)題和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。為了保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)的和諧穩(wěn)定發(fā)展，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了新一輪的宏觀調(diào)控，使投資的增速、貸款的規(guī)模等都得到了有效的控制，在宏觀調(diào)控的環(huán)境下，房?jī)r(jià)過(guò)高以及市場(chǎng)需求的銳減使得銷售壓力急劇增大。資本的運(yùn)作和融資愈發(fā)困難，多數(shù)房地產(chǎn)公司面臨著資金的壓力，不得不降低房?jī)r(jià)、增大促銷力度，盡快帶動(dòng)房?jī)r(jià)的回調(diào)。

（2）對(duì)理性消費(fèi)更為重視。房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)使得人們的消費(fèi)心理更加成熟，對(duì)于理性消費(fèi)更為重視，消費(fèi)者這種消費(fèi)觀念的變化使得房地產(chǎn)行業(yè)由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代向服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代轉(zhuǎn)變。在購(gòu)房時(shí)，消費(fèi)者首先考慮價(jià)格因素、環(huán)境因素、交通因素等，然后對(duì)于朝向、物管、輔助設(shè)施等進(jìn)行綜合考慮。消費(fèi)者所考慮的因素更為全面，不僅包括硬性的條件還包括看不見(jiàn)的軟性條件，對(duì)于服務(wù)的品質(zhì)更為重視，這就為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展方向提供了目標(biāo)。

（3）品牌意識(shí)缺乏。現(xiàn)代社會(huì)，商品的品牌已經(jīng)成為影響消費(fèi)者行為的一種重要因素，對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)講，一個(gè)知名品牌可以將價(jià)格提升一個(gè)層次，如萬(wàn)科地產(chǎn)就是價(jià)值相當(dāng)高的品牌。目前，很多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于品牌的提煉還有待提高。房地產(chǎn)企業(yè)的品牌內(nèi)涵是為公眾提供人性化、綠色舒適的建筑空間，使其具有現(xiàn)代化的精神和價(jià)值。某些企業(yè)將一個(gè)項(xiàng)目打造成功后，依托所謂的品牌優(yōu)勢(shì)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣，最終導(dǎo)致資金短缺，營(yíng)銷受限。

三、宏觀調(diào)控環(huán)境下房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

（1）注重項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的調(diào)查工作。目前，房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，很多項(xiàng)目在進(jìn)行開(kāi)發(fā)的過(guò)程中由于沒(méi)有進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查導(dǎo)致很多項(xiàng)目的后續(xù)銷售方面與預(yù)期存在著很大的差距。因此，提升房地產(chǎn)營(yíng)銷水平的進(jìn)程中要注重項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的開(kāi)發(fā)工作。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中，要充分認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)行業(yè)的復(fù)雜程度，密切關(guān)注國(guó)家的宏觀調(diào)控政策的變化，同時(shí)也要注重金融方面以及相關(guān)的立法方面對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)的影響，對(duì)影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的各個(gè)因素進(jìn)行充分深入的市場(chǎng)調(diào)查研究，進(jìn)而為項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供重要的決策資料。

（2）加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)。目前，隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)建設(shè)的規(guī)模和數(shù)量也進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量也在進(jìn)一步增多，良好的品牌對(duì)于提升房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷水平具有十分重要的促進(jìn)作用。品牌不僅僅是一個(gè)企業(yè)的標(biāo)識(shí)，同時(shí)還是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，良好的品牌形象能夠使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)得到大眾的廣泛認(rèn)可。因此，在提升房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷水平的進(jìn)程中，要進(jìn)一步加大企業(yè)的品牌建設(shè)力度，將品牌建設(shè)作為企業(yè)工作的重中之重來(lái)對(duì)待，通過(guò)塑造高品質(zhì)的工程來(lái)進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而使得企業(yè)能夠獲得更多的公眾的認(rèn)可，從而使得房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境能夠得到進(jìn)一步的改善。

（3）加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷水平的提升離不開(kāi)企業(yè)營(yíng)銷文化的建設(shè)，在房地產(chǎn)產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)一直到推向市場(chǎng)的過(guò)程中，將豐富的文化內(nèi)涵蘊(yùn)含在產(chǎn)品中進(jìn)而推向市場(chǎng)。在進(jìn)行房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)的進(jìn)程中，要本著以人為本的營(yíng)銷理念來(lái)為顧客營(yíng)造更好的居住環(huán)境，將人文關(guān)懷貫徹于整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷工作中，建立起獨(dú)具特色的企業(yè)營(yíng)銷文化，進(jìn)而通過(guò)文化的帶動(dòng)力來(lái)進(jìn)一步提升企業(yè)的營(yíng)銷水平。

（4）樹(shù)立綠色營(yíng)銷理念。隨著目前環(huán)境污染和能源危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重，人們對(duì)于環(huán)境保護(hù)也越來(lái)越重視，很多房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中引進(jìn)了以環(huán)境保護(hù)為主旨的綠色營(yíng)銷理論，以綠色文化、環(huán)境保護(hù)為內(nèi)涵，將綠色營(yíng)銷作為企業(yè)的核心營(yíng)銷理念來(lái)開(kāi)展企業(yè)的營(yíng)銷工作。在開(kāi)展綠色營(yíng)銷的過(guò)程中，房地產(chǎn)企業(yè)要統(tǒng)籌自身的建設(shè)與營(yíng)銷工作，針對(duì)目前人們比較鐘情于小區(qū)綠地覆蓋率要在進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)的過(guò)程中進(jìn)行相應(yīng)的綠地規(guī)劃，針對(duì)當(dāng)前人們節(jié)能意識(shí)的提升在進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)的過(guò)程中要注重綠色節(jié)能住宅的建設(shè)，將綠色營(yíng)銷理念貫穿于整個(gè)工程的規(guī)劃建設(shè)以及后期的營(yíng)銷過(guò)程中，進(jìn)而使得綠色營(yíng)銷成為企業(yè)的一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平。

四、結(jié)語(yǔ)

宏觀調(diào)控環(huán)境下房地產(chǎn)營(yíng)銷存在很大的不確定性，為了適應(yīng)激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的智慧，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，用綠色的營(yíng)銷理念為推動(dòng)社會(huì)的健康發(fā)展，樹(shù)立優(yōu)秀的企業(yè)形象。此外，還要結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，應(yīng)抓住消費(fèi)者的心理，將多種營(yíng)銷方式進(jìn)行巧妙結(jié)合，吸引消費(fèi)者的注意。最后，要不斷探索適合企業(yè)的創(chuàng)新性營(yíng)銷方式，走在房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)的前沿，為企業(yè)的發(fā)展奠定基石。

（作者單位為蘇州大學(xué)商學(xué)院MBA2012秋1班）

參考文獻(xiàn)

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第4篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究范文

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)上的市場(chǎng)變化

房地產(chǎn)行業(yè)近幾年的飛速發(fā)展，眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)獲利頗豐，在巨大利潤(rùn)的吸引下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來(lái)，一些從事傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)在毫無(wú)房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的情況下，開(kāi)始涉足房地產(chǎn)行業(yè)，加入淘金潮，不少資金雄厚的企業(yè)集團(tuán)也將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)列為其走多元化道路的首選。一時(shí)間新樓盤不斷涌入市場(chǎng)，產(chǎn)品的促銷手段也是花樣百出，房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)生水起火爆異常，一片繁榮興盛的景象。但同時(shí)也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，譬如相互模仿造成樓盤的同質(zhì)化，品牌特色不明顯，營(yíng)銷重形式輕內(nèi)涵，沒(méi)有充分考慮消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致大量的房屋積壓而賣不出去。與以往的市場(chǎng)環(huán)境相比，目前的開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷環(huán)節(jié)上已經(jīng)注意到以下幾方面的突出變化：

1.1市場(chǎng)環(huán)境不斷變化從1987年房地產(chǎn)市場(chǎng)放開(kāi)發(fā)展至今，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的變化周期日漸縮短，從開(kāi)始的十年一個(gè)周期到五年一個(gè)周期，現(xiàn)在又減至三年一個(gè)周期，而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷策略的變化則更快。2010年以來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)的旨在抑制投機(jī)的金融政策、土地政策等宏觀調(diào)控政策也給房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)了很多意想不到的變化與新的困難。

1.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度驚人，所有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都面臨著在企業(yè)發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、營(yíng)銷策略等層面上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

1.3房屋銷售日益困難2010年以來(lái)，我國(guó)絕大多數(shù)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)都在供過(guò)于求的狀態(tài)下發(fā)展，隨著國(guó)家調(diào)控政策的實(shí)施，房地產(chǎn)銷售的壓力也不斷增大。

1.4壟斷開(kāi)始抬頭房地產(chǎn)大鱷坐擁強(qiáng)大的土地資源、金融資源，在市場(chǎng)上逐漸占據(jù)壟斷地位，中小型房地產(chǎn)企業(yè)舉步維艱，面臨淘汰出局的命運(yùn)。

1.5客戶愈加理智越來(lái)越多的購(gòu)房者是具有多次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)的買家，他們對(duì)房屋產(chǎn)品和商家的營(yíng)銷技巧已見(jiàn)慣不驚。對(duì)于這些購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能激起他們的購(gòu)買欲望，而現(xiàn)在的銷售人員對(duì)客戶的消費(fèi)心理和習(xí)慣也知之甚少，并且缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，在面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)法把握客戶的需求和充分闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)從而導(dǎo)致成交率偏低。

1.6營(yíng)銷策略更加細(xì)化房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷策略不斷推陳出新，更加細(xì)化，更加注重與市場(chǎng)氛圍、消費(fèi)者心理和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平相結(jié)合。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨的新形勢(shì)

2010年以來(lái)，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策的日益趨緊和房地產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)。

2.1銀根、土地收緊，宏觀調(diào)控力度不斷加大自2010年以來(lái)，為應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格過(guò)快上漲，抑制房地產(chǎn)投資投機(jī)需求，國(guó)家加大了宏觀調(diào)控力度。國(guó)家有關(guān)部門從房地產(chǎn)的源頭—信貸和土地開(kāi)始，采取了一系列調(diào)控措施，已經(jīng)取得了初步成效：房地產(chǎn)投資增速過(guò)猛的勢(shì)頭得到有效遏制；銷售增速有所放緩甚至部分一線城市開(kāi)始下降；貸款規(guī)模得到有效控制，房地產(chǎn)資金來(lái)源結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整；市場(chǎng)不合理需求退出，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，銀根、土地收緊有利于房地產(chǎn)長(zhǎng)期持續(xù)健康發(fā)展，但短期將面臨較大的壓力。

2.2消費(fèi)趨向理性房地產(chǎn)策劃熱使得房地產(chǎn)企業(yè)沉迷于策劃做秀，但這已不會(huì)影響到消費(fèi)者。當(dāng)前的房產(chǎn)消費(fèi)者已越來(lái)越理性化，所考慮的因素也越來(lái)越全面，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、服務(wù)保障系統(tǒng)、社區(qū)文娛環(huán)境等要求越來(lái)越高，決策也越來(lái)越謹(jǐn)慎，追求“物超所值”的價(jià)值而不是斤斤計(jì)較同類型房子的價(jià)格差異。

2.3房地產(chǎn)價(jià)格下行壓力加大至2011年底，商品房市場(chǎng)的庫(kù)存增長(zhǎng)約60％至1.69億平方米（或170萬(wàn)套，按100平方米/套計(jì)算）。然而，至2015年中國(guó)計(jì)劃將其永久城市人口增加至52％，這意味著在未來(lái)3年中將有2800萬(wàn)人轉(zhuǎn)移到城市。2012年至2015年，新增城鎮(zhèn)居民和進(jìn)入勞動(dòng)年齡的現(xiàn)有城鎮(zhèn)人口每年將達(dá)2300萬(wàn)至2500萬(wàn)人，而保障性住房和商品房年總供給約1200萬(wàn)套至1400萬(wàn)套，假設(shè)每套房子容納兩個(gè)人，我們預(yù)計(jì)中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)將首次實(shí)現(xiàn)供需基本平衡。在這樣的背景下，中國(guó)房?jī)r(jià)上升的空間將變得較為有限，甚至在短期內(nèi)存在下滑的可能。在政策方面，如果“限購(gòu)”令結(jié)束，可能會(huì)增加的市場(chǎng)需求，而房產(chǎn)稅政策的執(zhí)行，勢(shì)必推高持有物業(yè)的成本。

2.4住宅空置面積逐年攀升總體來(lái)看，商品房空置率高的主要原因：一是過(guò)高的商品房?jī)r(jià)格，二是偏低的居民收入，三是投機(jī)客囤積居奇。空置率的居高不下與商品房?jī)r(jià)格的持續(xù)攀升已經(jīng)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的焦點(diǎn)矛盾，空置率達(dá)到一定界限時(shí)，國(guó)家就應(yīng)當(dāng)采取一系列措施，甚至是強(qiáng)制措施，以使商品房空置率在一定時(shí)期內(nèi)降到比較合理的區(qū)間，否則將給房地產(chǎn)業(yè)甚至國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)一系列的嚴(yán)重問(wèn)題。

2.5營(yíng)銷成本不斷增加如今房地產(chǎn)企業(yè)的廣告鋪天蓋地，令人目不暇接；房地產(chǎn)公關(guān)和社區(qū)活動(dòng)更是層出不窮，讓人視覺(jué)麻木。但營(yíng)銷效果并不盡如人意。有部分房地產(chǎn)企業(yè)更透露將下調(diào)公關(guān)及廣告費(fèi)用。房地產(chǎn)銷售從炒產(chǎn)品形態(tài)、炒概念、再到炒促銷的非良性循環(huán)，每一個(gè)階段都逃脫不了邊際效用遞減規(guī)律的作用。而當(dāng)巨額營(yíng)銷費(fèi)用成為一個(gè)沉重的包袱、不背著走走就難以走得更遠(yuǎn)時(shí)，市場(chǎng)問(wèn)題就會(huì)變得更加嚴(yán)重。

3.當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題

當(dāng)前，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷理念及策略上存在個(gè)人崇拜論、地段唯一論、廣告萬(wàn)能論、地價(jià)定局論和經(jīng)驗(yàn)決定論等誤區(qū)。主要表現(xiàn)在：

（1）不找消費(fèi)者的賣點(diǎn)，熱衷于概念炒作，市場(chǎng)調(diào)研不夠真實(shí)。

（2）忽視物業(yè)個(gè)性營(yíng)銷，照搬成功樓盤的操盤模式，盡顯同質(zhì)化項(xiàng)目。

（3）立項(xiàng)缺少規(guī)范的可行性分析，導(dǎo)致投資決策失誤，營(yíng)銷介入過(guò)晚。

（4）尾盤銷售走進(jìn)降價(jià)清貨的誤區(qū)，導(dǎo)致部分區(qū)域空置房難以消化。

（5）開(kāi)發(fā)商較少考慮消費(fèi)者的真實(shí)需求，盲目追求利潤(rùn)。

（6）急于求成的“營(yíng)銷近視癥”，不注重公司戰(zhàn)略發(fā)展。

第5篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新

一、新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷問(wèn)題

(一)產(chǎn)品定位不合理

一些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的前期市場(chǎng)調(diào)研作用不重視，調(diào)研結(jié)果不夠細(xì)致精確，往往在產(chǎn)品成型銷售時(shí)才發(fā)現(xiàn)，自己開(kāi)發(fā)的樓盤或多或少存在美中不足的地方，縱然在銷售過(guò)程中采取眾多優(yōu)惠措施，仍難以抓住消費(fèi)者購(gòu)買欲望，致使產(chǎn)品消化速度變慢。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)者在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，忽略每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的布局、景觀、樓層等消費(fèi)者關(guān)心的因素，片面追求樓盤的形象、概念，致使產(chǎn)品定位脫離消費(fèi)者需求，產(chǎn)品不是定位虛高就是房屋面積大而不當(dāng)，不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需要，無(wú)法與其他企業(yè)產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。尤其是在近年來(lái)房?jī)r(jià)飆升的情況下，市民購(gòu)房回歸理性，這種產(chǎn)品銷售不出去，將最終導(dǎo)致空置房的問(wèn)題產(chǎn)生，不利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

(二)品牌意識(shí)不強(qiáng)

伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐步成熟，消費(fèi)者購(gòu)房更加理性，品牌對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的影響就顯得更加重要，品牌能賦予一個(gè)產(chǎn)品“精神價(jià)值”，讓消費(fèi)者在購(gòu)房過(guò)程中產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，愿意為產(chǎn)品買單。然而在中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)中，有近90%的只做產(chǎn)品，10%的在做企業(yè)，只有1%的企業(yè)在做品牌。一些房地產(chǎn)企業(yè)不能保障品牌價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即企業(yè)在打造一個(gè)成功項(xiàng)目后，依托前者的品牌效應(yīng)，盲目加推產(chǎn)品數(shù)量，忽略產(chǎn)品質(zhì)量，最終失去消費(fèi)者的信任，使得“品牌效應(yīng)”迅速衰落，曇花一現(xiàn)。

(三)營(yíng)銷模式落后

目前，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)采用的營(yíng)銷模式過(guò)于傳統(tǒng)、落后。大部分房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行廣告轟炸，其目的是想通過(guò)大力宣傳達(dá)到快速營(yíng)銷。可現(xiàn)實(shí)恰恰相反，不僅沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果，反而，降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。甚至，有部分房地產(chǎn)企業(yè)為了營(yíng)銷加大廣告成分，摻雜一些不實(shí)或違法成分，造成消費(fèi)者實(shí)地考察時(shí)眼鏡大跌，令消費(fèi)者產(chǎn)生一種厭煩心理。房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)消費(fèi)者定位含糊不清，所制定出來(lái)的營(yíng)銷策略與現(xiàn)實(shí)大相徑庭，滿足不了消費(fèi)者的真正需求，導(dǎo)致消費(fèi)者失去興趣，降低成交率。在新形勢(shì)下，營(yíng)銷模式的落后是阻礙房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷的主要原因，不利于房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此，營(yíng)銷模式一定要打破傳統(tǒng)，推陳出新。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新方法

(一)注重市場(chǎng)定位

從市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中可以看出，一個(gè)企業(yè)如果忽略前期市場(chǎng)調(diào)研，那么這個(gè)企業(yè)就必須在銷售過(guò)程中投入大量精力來(lái)彌補(bǔ)前期的失誤，這不僅造成了資源的極大浪費(fèi)，還影響產(chǎn)品的銷售情況。做好前期市場(chǎng)定位則能避免這種情況發(fā)生，所謂不打無(wú)把握之仗便是這個(gè)道理。做好前期市場(chǎng)調(diào)研，瞄準(zhǔn)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，從消費(fèi)者實(shí)際需求出發(fā)，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的戶型、大小、價(jià)格等實(shí)際需求，以市場(chǎng)需求來(lái)做產(chǎn)品策劃，最終達(dá)到消費(fèi)者歡迎，實(shí)現(xiàn)暢銷、熱銷的目的。

(二)加大品牌建設(shè)

品牌代表了一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，而品牌的認(rèn)知程度代表了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的肯定，把一個(gè)品牌做大做強(qiáng)，將大大增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。把品牌做大做強(qiáng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)看，符合企業(yè)的利益追求。因此，企業(yè)要保持品牌策略發(fā)展的持續(xù)性，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，企業(yè)既要有廣告推廣、促銷活動(dòng)等方式讓消費(fèi)者熟知品牌，又要用產(chǎn)品的質(zhì)量讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌。通過(guò)品牌建設(shè)，讓消費(fèi)者體會(huì)到企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，對(duì)消費(fèi)者的誠(chéng)意，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是廣告宣傳、產(chǎn)品推廣和直銷，這些模式已無(wú)法適應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息大爆炸的新時(shí)代，計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造了有利條件。房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)房地產(chǎn)營(yíng)銷新“舞臺(tái)”。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳和推廣，也可以改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的一些弊端。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)“舞臺(tái)”可以進(jìn)行更多資料的查找，解決在各大樓盤來(lái)回顛簸的困擾。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既能有效的鎖定消費(fèi)者，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)“舞臺(tái)”更好的摸清客戶需求，制定精確的方案，提高營(yíng)銷成效。總之，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，靈活運(yùn)用多種營(yíng)銷手段，來(lái)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的多元化，創(chuàng)新化，發(fā)揮營(yíng)銷的更大價(jià)值，推動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。

三、結(jié)論

綜上所述，在我國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控成為一種常態(tài)，在這充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的新形式下，營(yíng)銷策略創(chuàng)新將要首當(dāng)其沖。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要從市場(chǎng)定位、品牌意識(shí)和營(yíng)銷模式等方面著手，不斷探索出更多科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷策略途徑，為房地產(chǎn)事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力，為房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展開(kāi)拓更廣闊的空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]章曉東.宏觀調(diào)控政策下房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究[J].財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版)，2016(08).

第6篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究范文

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷僅是線下銷售加廣告營(yíng)銷。新形勢(shì)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷已不能吻合現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。本文概述了傳統(tǒng)的地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，指出其不足之處，并就新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新提出了幾點(diǎn)策略及建議。

【關(guān)鍵詞】

房地產(chǎn)；營(yíng)銷渠道；創(chuàng)新；新媒體；電商

我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)十幾年的高速增長(zhǎng)之后，現(xiàn)在已開(kāi)始規(guī)律性地回落。面對(duì)一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)以及資金鏈的進(jìn)一步收緊，房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的銷售壓力增大，市場(chǎng)處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營(yíng)銷渠道通過(guò)全方位、多樣化的營(yíng)銷渠道建設(shè)突破銷售瓶頸，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。

一、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道概述

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道建設(shè)起步較晚，房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營(yíng)銷中的四則運(yùn)算。從我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展軌跡來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

直銷是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售；委托策略即是指開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客再經(jīng)過(guò)商介紹而購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道方式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即是企業(yè)利用不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息，讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的一種方式。

二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的不足之處

傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷方案太過(guò)局限，限制了房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。介于此，國(guó)內(nèi)諸多相關(guān)人士認(rèn)識(shí)到了這些營(yíng)銷渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。

直銷是傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場(chǎng)、成本控制等角度來(lái)看均有一定優(yōu)勢(shì)，但直銷模式對(duì)銷售隊(duì)伍的專業(yè)化要求較高，同時(shí)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的速度較慢，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。另外，這會(huì)分散企業(yè)的人、財(cái)、物，同時(shí)也難以發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。委托營(yíng)銷除具有專業(yè)性的優(yōu)勢(shì)外，也有其缺點(diǎn)。其缺點(diǎn)是對(duì)商的人員素質(zhì)無(wú)法進(jìn)行控制，而且這也會(huì)加大開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷成本。

三、新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略及建議

（一）深化客戶關(guān)系管理

CRM即客戶關(guān)系管理，現(xiàn)在正在國(guó)內(nèi)企業(yè)中流行。CRM主要是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。

開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)做好重點(diǎn)客戶群的營(yíng)銷渠道工作，深化客戶關(guān)系管理。在建立科學(xué)、完備的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，注意對(duì)客戶最新信息的跟進(jìn)；針對(duì)客戶投訴，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取服務(wù)補(bǔ)救措施，耐心正確處理客戶投訴；另外，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)并不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，進(jìn)而提升企業(yè)品牌形象。

（二）線上線下互動(dòng)，推進(jìn)房地產(chǎn)進(jìn)入“微營(yíng)銷”時(shí)代

在web2.0帶來(lái)巨大革新的年代，營(yíng)銷思路發(fā)生了巨大改變，房地產(chǎn)營(yíng)銷也從傳統(tǒng)的線下銷售加廣告營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下互動(dòng)，廣告也出現(xiàn)在了網(wǎng)絡(luò)雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。

2013年12月，房地產(chǎn)新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)――賣房邦，嫁接在當(dāng)下流行的微信平臺(tái)上，借助微信代表的新一代SNS移動(dòng)APP，具有了口碑傳播的天然優(yōu)勢(shì)。賣房邦整合房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)、專業(yè)經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)尾推廣資源的營(yíng)銷模式，幫助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目銷售。類似的，騰訊房產(chǎn)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)推出的房地產(chǎn)行業(yè)微信整體解決方案――樓盤微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個(gè)專業(yè)房產(chǎn)互動(dòng)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)房人與售樓處的無(wú)縫對(duì)接，可以為購(gòu)房者忠實(shí)展現(xiàn)樓盤動(dòng)態(tài)，樓盤特色、戶型分析、會(huì)員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。隨著未來(lái)微信支付開(kāi)放的類目越來(lái)越多，以及在擔(dān)保交易、商家信用體系等方面的進(jìn)一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動(dòng)電商渠道和平臺(tái)。

（三）房地產(chǎn)“墊首付”營(yíng)銷啟示――隨機(jī)應(yīng)變

2014年第一季度，受季節(jié)因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國(guó)商品住宅成交量出現(xiàn)“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現(xiàn)樓盤降價(jià)后，多地房企先后推出“墊首付”營(yíng)銷措施。由于庫(kù)存積累，目前市場(chǎng)仍處在消化存量盤階段。針對(duì)開(kāi)發(fā)商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開(kāi)發(fā)商選擇“墊首付、分期首付”的方式來(lái)規(guī)避政策，刺激被抑制的市場(chǎng)需求。開(kāi)發(fā)商動(dòng)用這樣的價(jià)格工具來(lái)進(jìn)行促銷，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場(chǎng)接受度也較高。

與此同時(shí)，伴隨著地產(chǎn)金融化趨勢(shì)愈演愈烈，“墊首付”這一營(yíng)銷方式除了受到部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。

（四）加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

面對(duì)眾多的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品，品牌讓選擇變得簡(jiǎn)單。好的品牌，其效應(yīng)應(yīng)該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國(guó)指數(shù)研究院該年度由其研發(fā)的中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究成果，中海地產(chǎn)、萬(wàn)科、保利地產(chǎn)的品牌價(jià)值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。

企業(yè)無(wú)論采取何種營(yíng)銷方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業(yè)品牌能夠很好地對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌起到提升作用。優(yōu)質(zhì)的物業(yè)品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠(chéng)度，形成二次消費(fèi)和引致消費(fèi)。在實(shí)踐中，強(qiáng)有力的企業(yè)品牌往往又會(huì)快速提升服務(wù)品牌和項(xiàng)目品牌的價(jià)值。如萬(wàn)科、保利等多家房地產(chǎn)企業(yè)踴躍加入“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟，希望通過(guò)優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)提升消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌的認(rèn)知度。

（五）新媒體時(shí)代，房地產(chǎn)營(yíng)銷思路需與時(shí)俱進(jìn)

新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報(bào)紙、數(shù)字廣播、移動(dòng)電視、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體具有交互性強(qiáng)、表現(xiàn)方式多樣、用戶集中、宣傳視覺(jué)性強(qiáng)、宣傳成本較低等五大特點(diǎn)。

如今，媒體從傳統(tǒng)的報(bào)紙、廣播、電視發(fā)展到如今的房地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷、云時(shí)代地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷，房地產(chǎn)宣傳和營(yíng)銷也需要有更遠(yuǎn)的半徑，需要吸引更多的外部人群進(jìn)行“外部消化”，營(yíng)銷方式也必將隨之改變。

四、結(jié)語(yǔ)

社會(huì)不會(huì)一成不變，市場(chǎng)亦是日新月異。新形勢(shì)下房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍面臨諸多挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)商可以根據(jù)市場(chǎng)和自身情況，整合利用營(yíng)銷渠道，做到隨機(jī)應(yīng)變，助力房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1]國(guó)寧.房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃[M].北京：中國(guó)商業(yè)出版社，2006 ，3

[2]張?jiān)伱?房地產(chǎn)營(yíng)銷策略與創(chuàng)新[J]..企業(yè)研究，2006.01

[3]新浪房產(chǎn)訊.http：//.cn，2012.04.14

第7篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；問(wèn)題；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

近幾年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息化技術(shù)發(fā)展迅速，使得各個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了很大變化，已經(jīng)滲透到了人們生活的方方面面，越來(lái)越多的人更加依賴于網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)儼然成為人們獲取外界信息、與外界進(jìn)行交流的一種重要渠道。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳播信息速度更快、更廣，并且不受時(shí)間和空間的限制，能夠?qū)崿F(xiàn)雙向溝通，將其應(yīng)用于產(chǎn)品營(yíng)銷中去，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的營(yíng)銷效果，改善了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的很多不足之處，可以降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展提供有力保障，對(duì)加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)具有重要意義。

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式有很大的不同，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)分析，可以總結(jié)出幾個(gè)明顯特征：一是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)為主要營(yíng)銷渠道，不受時(shí)間和空間的限制，交易過(guò)程更加方便，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程營(yíng)銷；二是房地產(chǎn)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中需要建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)顧客或者潛在顧客以及市場(chǎng)信息進(jìn)行分析，進(jìn)而制定出更加科學(xué)、可行的營(yíng)銷方案，滿足顧客的實(shí)際需求以及市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)；三是房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者可以借助于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)，有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)的各種信息可以在網(wǎng)上進(jìn)行，同時(shí)顧客的自身需求信息也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)顯示出來(lái)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)信息的雙向化透明；四是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)上支付方式存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，顧客對(duì)其安全性以及信譽(yù)度存在疑慮，沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，O2O交易模式還需不斷完善；五是顧客僅僅通過(guò)網(wǎng)上公布的各種信息，很難對(duì)房子質(zhì)量做出準(zhǔn)確判斷，容易出現(xiàn)真實(shí)商品與網(wǎng)上信息不符現(xiàn)象，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益；六是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，其本質(zhì)離不開(kāi)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，只不過(guò)是營(yíng)銷過(guò)程所借助的載體發(fā)生了變化，可以說(shuō)是信息化時(shí)代的產(chǎn)物。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（一）提高營(yíng)銷效率。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷大多是通過(guò)粘貼廣告、發(fā)傳單、媒體廣告等方式來(lái)進(jìn)行宣傳，使更多的人了解到房地產(chǎn)商品信息，但是宣傳效果并不理想，究其根本原因是營(yíng)銷效率較低，很難做到使顧客全面了解房地產(chǎn)信息，廣告宣傳很難吸引人們的眼球，影響力度不足。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式可以依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更加全面、詳細(xì)的將相關(guān)信息展示出來(lái)，可以結(jié)合多媒體技術(shù)增強(qiáng)信息宣傳的趣味性，引起人們的注意，利用人們的好奇心來(lái)提高潛在客戶數(shù)量，同時(shí)在宣傳過(guò)程中還不會(huì)受到時(shí)間、空間、天氣等各種因素的影響，宣傳范圍更大，宣傳效果更好。

（二）降低營(yíng)銷成本。原有的房地產(chǎn)營(yíng)銷方式成本較高，大多數(shù)宣傳工作都是由宣傳人員或者是通過(guò)媒體宣傳完成的，需要耗費(fèi)大量的人力和財(cái)力，并且很難實(shí)現(xiàn)理想的宣傳效果。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)便可以完成所有宣傳活動(dòng)，節(jié)約了大量的人工費(fèi)和廣告費(fèi)，降低了營(yíng)銷成本；同時(shí)網(wǎng)絡(luò)傳播信息的速率更快，范圍更廣，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的宣傳效果。

（三）擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇空間。房地產(chǎn)商品價(jià)格較貴，消費(fèi)者在購(gòu)買之前都會(huì)進(jìn)行慎重考慮，結(jié)合自己的實(shí)際情況選擇最為合適的商品，但是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中房地產(chǎn)產(chǎn)品信息透明度不高，消費(fèi)者無(wú)法對(duì)其進(jìn)行全面、詳細(xì)的了解，存在很多疑慮，自由選擇的空間較小。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式可以將房地產(chǎn)商品信息更加全面、詳細(xì)的呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，打消消費(fèi)者心中的疑慮，使其能夠了解到樓盤各個(gè)方面的信息，根據(jù)自身實(shí)際情況和需求選擇更加合適的商品。

（四）確立消費(fèi)者的核心地位。消費(fèi)者是房地產(chǎn)銷售過(guò)程中的主體，但是在傳統(tǒng)銷售模式中往往會(huì)將其放在被動(dòng)地位，僅僅通過(guò)廣告形式進(jìn)行宣傳很容易引起消費(fèi)者的抵觸心理，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)力度有待提高，對(duì)其真實(shí)需求不夠了解。在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中確立了消費(fèi)者的核心地位，房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了雙向溝通和雙向交流，為消費(fèi)者提供了更多的業(yè)務(wù)模式，為其提供針對(duì)性的服務(wù)，給予其更多的自由選擇權(quán)和參與權(quán)。

（五）營(yíng)銷對(duì)象更加明確。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是廣泛宣傳，沒(méi)有按照消費(fèi)者的特征、實(shí)際需求以及支付能力等各方面信息對(duì)其進(jìn)行分類，營(yíng)銷對(duì)象不夠明確，雖然基數(shù)比較大，但是真正有購(gòu)房想法的人卻很少，潛在顧客數(shù)量較少，營(yíng)銷的實(shí)際命中率較低。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，宣傳對(duì)象主要集中在30歲左右的上網(wǎng)人群，營(yíng)銷對(duì)象更加明確，這些人的工作相對(duì)穩(wěn)定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在購(gòu)房的想法，這類人更加樂(lè)于了解房地產(chǎn)商品信息，營(yíng)銷的命中率比較高，提高了房地產(chǎn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式落后。很多房地產(chǎn)企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念中，片面強(qiáng)調(diào)房產(chǎn)消費(fèi)的剛性需求，存在壟斷經(jīng)營(yíng)思想，沒(méi)有對(duì)自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行準(zhǔn)確定位，沒(méi)有意識(shí)到品牌營(yíng)銷的重要性，危機(jī)感和憂患意識(shí)不強(qiáng)，在市場(chǎng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力度，營(yíng)銷效果并不理想。缺乏創(chuàng)新意識(shí)，營(yíng)銷方式比較單一，無(wú)法吸引消費(fèi)者的注意力；廣告宣傳內(nèi)容大多是集中在商品方面，沒(méi)有樹(shù)立品牌營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)企業(yè)自身的宣傳力度不足；營(yíng)銷對(duì)象不夠明確，缺乏針對(duì)性，命中效率比較低。

（二）營(yíng)銷成本較高。目前，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷大多是采用企業(yè)直接銷售和委托銷售兩種方式：采用房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售的模式，企業(yè)本身要籌備銷售部門，聘用專門的銷售人員和管理人員，租用場(chǎng)地，設(shè)立營(yíng)銷展示廳，同時(shí)還要做各種廣告宣傳和促銷活動(dòng)，這種銷售活動(dòng)，成本必然少不了。如果要采用委托的銷售模式，就要和房地產(chǎn)商達(dá)成協(xié)議委托銷售，房地產(chǎn)商勢(shì)必要從中獲得利潤(rùn)。所以，不管采用哪種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)銷售成本高，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)房?jī)r(jià)高，二者皆不利。

（三）廣告宣傳具有盲目性。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷中，主要是通過(guò)傳統(tǒng)媒體和銷售人員向消費(fèi)者傳播樓盤信息和促銷信息，傳遞的是房地產(chǎn)企業(yè)的主觀意愿。至于消費(fèi)者是否能看到廣告、有多少人看到了，看到的人又有多少能領(lǐng)會(huì)廣告中想表達(dá)的內(nèi)容，房產(chǎn)商一般很難預(yù)計(jì)，都是依靠所謂的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，具有很大的盲目性。并且，每次的廣告信息，消費(fèi)者一般都是被動(dòng)接受，房產(chǎn)商很難及時(shí)得到消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)，更談不上根據(jù)反饋及時(shí)做出廣告或是銷售上的調(diào)整了。

（四）缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的復(fù)雜營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷過(guò)程中除了考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求之外，還需要對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)情況以及宏觀政策調(diào)控進(jìn)行綜合考慮，同時(shí)還需要工作人員具備較強(qiáng)的交際能力和營(yíng)銷能力；除此之外，還對(duì)其職業(yè)道德素質(zhì)有著較高要求，所以這就需要綜合素質(zhì)較高的專業(yè)人才來(lái)完成營(yíng)銷活動(dòng)。但是，當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷工作人員專業(yè)化程度不高，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)了解較少；沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的培訓(xùn)，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，交際能力和營(yíng)銷能力不強(qiáng)；職業(yè)道德素質(zhì)較低，無(wú)法對(duì)自己的行為進(jìn)行嚴(yán)格約束，影響了營(yíng)銷質(zhì)量。

四、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式。房地產(chǎn)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要想充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢(shì)，就需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式，制定更加科學(xué)、可行的營(yíng)銷方案。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立品牌營(yíng)銷理念，在宣傳房地產(chǎn)商品的時(shí)候，加大對(duì)企業(yè)形象的宣傳，獲取消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其次，將消費(fèi)者放在首要地位，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流，了解消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)房需求以及想法，不做侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益的違法行為，建立平等互惠的交易關(guān)系。最后，建立房產(chǎn)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者人群進(jìn)行劃分，對(duì)其詳細(xì)信息進(jìn)行分析，找出更多的潛在客戶，做到營(yíng)銷對(duì)象的精確化。

（二）充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道多種多樣，常見(jiàn)的有購(gòu)買搜索流量、自媒體營(yíng)銷、專業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷等，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，要充分利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳力度，借助于多元化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷宣傳的全面覆蓋，擴(kuò)大宣傳影響力。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該與媒體網(wǎng)絡(luò)公司建立良好的合作管理，在其幫助下構(gòu)建完善、可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式；其次，充分利用各種網(wǎng)絡(luò)媒介，通過(guò)建立微信公眾號(hào)以及微博賬號(hào)等方式房產(chǎn)信息，起到營(yíng)銷宣傳效果，為消費(fèi)者提供更多的獲取房產(chǎn)信息的途徑。

（三）構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所涉及到的工作內(nèi)容較多，需要構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系對(duì)其進(jìn)行規(guī)范和管理，才能保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)更加高效、有序地進(jìn)行。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，采集顧客信息并按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客進(jìn)行分類，結(jié)合顧客的實(shí)際需求制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案。按照地區(qū)對(duì)營(yíng)銷區(qū)域進(jìn)行劃分，設(shè)置分區(qū)部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，并定期將分區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況上報(bào)至總部機(jī)構(gòu)，方便總部對(duì)顧客信息進(jìn)行整理，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，提高營(yíng)銷水平和營(yíng)銷質(zhì)量。

（四）提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)。營(yíng)銷人員是開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，可以通過(guò)提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)來(lái)提高營(yíng)銷質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)更加理想的營(yíng)銷效果。首先，在招聘營(yíng)銷人員的時(shí)候，需要對(duì)應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)和能力進(jìn)行評(píng)定，包括專業(yè)能力、交際能力、計(jì)算機(jī)能力、道德素質(zhì)等多個(gè)方面，為打造高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍奠定基礎(chǔ)；其次，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，使員工能夠盡快熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)，更快融入到工作中去，同時(shí)提高其計(jì)算機(jī)能力，能夠熟練運(yùn)用各種計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件；再次，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，規(guī)范其行為舉止，幫助員工樹(shù)立正確的價(jià)值觀，端正其工作態(tài)度，提高員工的責(zé)任心，做好與顧客的交流和溝通工作。

五、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，使得房地產(chǎn)銷售模式發(fā)生了很大變化，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的必然發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式、充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道、構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系、提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)等方法，能夠充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，改善傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的不足，對(duì)加快房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展具有重要意義。

主要參考文獻(xiàn)：

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第8篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；創(chuàng)新；營(yíng)銷

當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷方式趨向多元化，營(yíng)銷服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，隨著管理理論的不斷創(chuàng)新，如何深刻認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的理念與策略，以對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷組合進(jìn)行深層調(diào)整和整合，便是開(kāi)發(fā)商決勝未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷理論的發(fā)展

（一）顧客需要與“4P”營(yíng)銷理論

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的“4P”營(yíng)銷組合策略。“4P”是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的四大基本要素，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、管道（Place）和促銷（Promotion）。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)墓艿篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。

現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在使用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“4P”理論進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合安排。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念的思想基本上是沿著“企業(yè)如何生產(chǎn)和傳遞市場(chǎng)需要的產(chǎn)品”脈絡(luò)展開(kāi)的。面對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)中消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性、購(gòu)買選擇的多變性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的日益激化，以“市場(chǎng)需求”和建立“顧客忠誠(chéng)”的“4C”和“4R”營(yíng)銷理論的沖擊和挑戰(zhàn)。

（二）顧客滿意與“4C”營(yíng)銷策略

企業(yè)追求“顧客滿意”過(guò)程中，美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出了以“顧客”為中心的“4C”營(yíng)銷理論。“4C”理論重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)當(dāng)今的企業(yè)首先應(yīng)該把滿足顧客需求、不斷追求高度的顧客滿意放在第一位；其次是努力降低客戶的購(gòu)買成本，包括顧客購(gòu)買活動(dòng)中的貨幣成本和其他成本；然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售管道策略；最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。今天，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都在努力追求全面的顧客滿意。

（三）建立顧客忠誠(chéng)與“4R”營(yíng)銷理論

近年來(lái)，保持顧客、建立顧客忠誠(chéng)逐漸演化為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新概念。留住顧客的關(guān)鍵是建立關(guān)系營(yíng)銷。企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，就是將一個(gè)潛在顧客最后演變?yōu)橐粋€(gè)主動(dòng)性顧客和合伙人的過(guò)程。它可以通過(guò)為老顧客提供更大的讓渡價(jià)值（如折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)贈(zèng)送等策略）來(lái)建立顧客關(guān)系，也可以在了解顧客需求和愿望的基礎(chǔ)上通過(guò)對(duì)顧客實(shí)行個(gè)性化服務(wù)來(lái)建立關(guān)系；還可以通過(guò)向老顧客提供各種附加利益在潛在附加利益建立關(guān)系。當(dāng)然，不是所有顧客最終都能變成合伙人，企業(yè)可以根據(jù)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客特點(diǎn)來(lái)決定顧客關(guān)系營(yíng)銷建設(shè)的水平。

“4P”理論、“4C”理論和“4R”咯倫三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。根據(jù)“4P”理論，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品和顧客的需求對(duì)應(yīng)起來(lái)，提供符合顧客特點(diǎn)和個(gè)性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)樓盤，并重視品牌策略的應(yīng)用，注重企業(yè)品牌的塑造和提升。而“4C”理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者需要的價(jià)值取向。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要把它貫穿到定位策略、營(yíng)銷管道選擇等各個(gè)環(huán)節(jié)。因此“4C”理論也是很有價(jià)值的。“4R”理論第一次把開(kāi)發(fā)商與業(yè)主的雙贏概念引入房地產(chǎn)行業(yè)、通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。因而“4R”理論不是取代“4P”理論和“4C”理論，而是在“4P”理論和“4C”理論基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展。作為一個(gè)開(kāi)發(fā)商，要想在市場(chǎng)上獲取，必須以“4R”理論為主導(dǎo)，以“4P”-“4C”-“4R”為操作主線，開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃模式已難以適應(yīng)新的市場(chǎng)狀況

2008年至2009年初，我國(guó)70個(gè)大中型城市房地產(chǎn)成交量持續(xù)萎靡。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，房地產(chǎn)人想出了各式各樣的營(yíng)銷推廣策略，總體來(lái)說(shuō)，可以歸納為以下三種：

一是最直接的降價(jià)促銷，既4P`S中的價(jià)格（Price）策略。由于消費(fèi)者逐漸回歸理性，在嚴(yán)重持幣待購(gòu)心理的影響下，房地產(chǎn)需求的價(jià)格彈性很小，降價(jià)并不能帶來(lái)銷售量的大幅提升，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔茫认M(fèi)者認(rèn)為價(jià)格會(huì)持續(xù)下降，持幣待購(gòu)的心理會(huì)更加嚴(yán)重。

二是加大廣告投入，以立體式的廣告轟炸來(lái)?yè)Q取銷售量的提升，既4P`S中的渠道（Place）和促進(jìn)（Promotion）策略。這種方法在短期內(nèi)也能使銷售量有所增加，但增加的幅度不大，體現(xiàn)出了極強(qiáng)的邊際報(bào)酬遞減規(guī)律。隨著消費(fèi)者的理性回歸，房地產(chǎn)銷售費(fèi)用投入帶來(lái)的邊際收益已經(jīng)降到一個(gè)比較低的水平。在這種情況下，盲目的增加房地產(chǎn)廣告和公關(guān)活動(dòng)投入顯然是不明智的。

三是“捂盤”，既4P`S中的產(chǎn)品（Product）策略，開(kāi)發(fā)商撤掉絕大部分銷售現(xiàn)場(chǎng)，解散絕大部分銷售人員，同時(shí)停止所有廣告投入，僅留少量售樓中心和銷售人員，在減少成本，控制產(chǎn)品供應(yīng)量的同時(shí)期待商品房?jī)r(jià)值的提升。采取這種方式的一般為有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，他們?cè)陧?xiàng)目自有資金占據(jù)絕大多數(shù)的情況下，不愿意“賤賣”產(chǎn)品，被迫采取的保守營(yíng)銷方式。房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要找到理性消費(fèi)時(shí)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向。

三、新形勢(shì)下如何做到“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷”

（一）制定明確和精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位分析

新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能局限于市場(chǎng)推廣與銷售組織方面，更應(yīng)該將前期項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)意與定位入手。有了獨(dú)特的開(kāi)發(fā)創(chuàng)意，有了獨(dú)特的市場(chǎng)定位，項(xiàng)目才能夠建立起獨(dú)特的市場(chǎng)形象，獲得獨(dú)特的市場(chǎng)地位，真正營(yíng)造“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）建立以客戶為導(dǎo)向的消費(fèi)者關(guān)系營(yíng)銷體系

培育忠誠(chéng)客戶是企業(yè)重要的工作之一。不斷地用創(chuàng)新的方法感動(dòng)客戶是地產(chǎn)企業(yè)的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營(yíng)銷的重要技術(shù)措施。客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時(shí)的服務(wù)。通過(guò)研究和服務(wù)建立起來(lái)的客戶資源，可以形成寶貴的營(yíng)銷資源。

（三）根據(jù)產(chǎn)品定位和消費(fèi)者分析，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

提高競(jìng)爭(zhēng)力重要的體現(xiàn)就是房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。只有創(chuàng)新、創(chuàng)新、在創(chuàng)新才能為購(gòu)買者提供穩(wěn)定而獨(dú)到的住宅精品，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)已迫使開(kāi)發(fā)商從開(kāi)發(fā)策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)，到單體建筑、社區(qū)配套，無(wú)論產(chǎn)品還是經(jīng)營(yíng)，無(wú)不處心積慮，謀求人無(wú)我有、人有我新、人新我變的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，社會(huì)需求的個(gè)性化、復(fù)雜化、和多樣化，房地產(chǎn)市場(chǎng)必須要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)，才能始終保持先進(jìn)性，不斷地在創(chuàng)新中求發(fā)展，在發(fā)展中完善自己、發(fā)展自己。

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第9篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究范文

作為帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時(shí)在很多城市也是最受國(guó)家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助!

房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(一)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)

?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(二)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(三)第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略;

主要工作內(nèi)容：

一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描;

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

_各階段推廣主題策劃

_各階段營(yíng)銷分析與總匯

_各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

_各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn);

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書(shū)、《房

屋認(rèn)購(gòu)書(shū)》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書(shū)和廣宣彩頁(yè);

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率;

主要工作：

一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時(shí)機(jī)

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開(kāi)盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明

品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整;