銀行發展策略精選(九篇)

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第1篇：銀行發展策略范文

引言：目前我國我國網上銀行業務發展非常快速，取得了令人可喜的成績，但是無法嚴格服務同質化這一核心問題。服務同質化問題的存在嚴重制約了我國網上銀行業務的發展。另外，互動性不足也是網上銀行業務發展面臨的重要問題，它致使網上銀行業務無法與銀行企業業務渠道進行有效的融合，這些問題的存在影響了網上銀行業務的發展與推廣，為此，我們應該探尋一種策略，促進網上銀行業務快速健康的發展。

一、加大創新力度

在全球化背景下，市場競爭日益激烈，銀行作為一項服務性行業，只有不斷的提高服務質量，完善產品功能，創新產品類別，才能在市場競爭中立于不敗之地。對于網上銀行來說，也是一樣的道理，哪家銀行能在網上銀行的金融產品和服務上下功夫，實現創新、特色，就能成為搶占先機、拓展市場的一個重要籌碼。為了鼓勵產品創新，可采取組織推動和費用獎勵兩種方式。

組織推動即將產品創新作為一項考核各級管理者的指標設置，并在年初時下達任務計劃，并和管理者的績效工資掛鉤。費用獎勵即根據產品投放后的市場反響、收益等各方面的情況給予產品研發人員一定的創新費用。總行和各一級分行還可設立產品創新基金，每年對產品創新進行評比和獎勵。

二、制定合適的促銷措施

促銷時網上銀行業務推廣的一個重要策略。所謂網上銀行促銷，就是指各銀行單位通過適當的方式向客戶宣傳（比如：派發宣傳材料、辦卡時的游說等）將自己的網上銀行產品和服務推銷給顧客的一種營銷活動。按照促銷的匪類來說，網上銀行的促銷方式可分為非人員促銷和人員促銷兩種。非人員促銷是通過廣告、公共關系、營業推廣等方式促成網上銀行交易的活動。人員促銷是指營銷人員與客戶面對面接觸、電話聯系等方式促成網上銀行交易的活動。各銀行主體要充分利用這兩種推廣方式，采取廣告、報道、派發宣傳冊等非人員的形式以及單位上門推廣、客戶游說等人員推廣方式，加大推廣力度，擴大自己的網上銀行客戶群體。

三、加強售后服務

售后服務策略網上銀行新的服務模式為客戶提供了極大的便利，同時，網上銀行業務自的特點，也對銀行的服務提出了更高的要求。網上銀行客戶的交易完全依靠自己完成，柜臺人員辦理交易出錯時有技術人員或業務專家為其解決，而客戶自助交易出錯時依靠何種渠道解決問題?同時由于電腦設備的專業性，客戶還有可能遇到與計算機相關的一些異常情況，這些問題的出現都需要得到專業人員的及時指導，否則將導致客戶放棄使用網上銀行產品。實踐證明，客戶購買了網上銀行產品，特別是企業網上銀行開戶注冊后，網上銀行業務人員應經常主動上門與企業的使用人員溝通，協助企業了解網上銀行產品功能、特點，及時解答客戶隨時提出的諸如操作、安全管理等問題，引發客戶使用產品的興趣、信心，提高使用率，增加銀行和客戶的經濟效益，做到銀行和客戶雙贏。但是目前的情況是無法較大范圍地為客戶提供完善的售后服務，加上網上銀行業務及其它業務的頻繁升級，升級期間又經常發生網上銀行產品不能正常使用的現象，加上售后服務不到位，影響了客戶對網上銀行產品的使用率。

四、強化人員培訓，打造專業團隊

網上銀行產品不同于傳統的銀行產品，它是一項科技含量較高的新產品，客戶接受和使用新產品要有一個過程。這幾年來全行都在進行機構精簡和人員減編，從總行到分行都幾乎沒有增加人員，網上銀行部門在人員缺乏的情況下，心有余而力不足，只有通過下。

五、加強網上銀行的網絡安全

因為網上銀行業務都是通過互聯網來完成，這就使得銀行業務面臨重巨大的風險，甚至會成為一些入侵者的攻擊對象，為此，銀行要采用新技術，加強防范，確保網上銀行的安全。在已經開通網上銀行業務的商業銀行應當進行自己的考證，建立一套安全體系，以保證網上銀行的安全運行。為防止交易服務器受攻擊，銀行應采用多道防火墻技術，隔離相關網絡、高安全級的Web應用服務及實施全天候的安全監控等技術措施等等。

第2篇：銀行發展策略范文

當前，對于人民銀行績效審計的發展策略有許多研究和討論，這些策略選擇可以概括為三種，本文使用六項標準對它們進行分析，即：管理層可接受性、現實可行性、效益性、效果性、合法性和難易程度。

(一)方案一：總行或分行級內審部門應該致力于促進人民銀行在績效管理方面的改革實踐及制度建設

內審部門可以利用自己工作中掌握的大量審計信息和自身專業優勢，提出績效管理改革方面的建議。只要人民銀行績效管理制度先行。就可以自上而下影響整個人民銀行管理領域。

這個策略的優點是，人民銀行只要在制度層面規定必須實行績效管理，注重人民銀行管理的效率和效益，那么，績效審計的合法性和必要性問題就解決了。人民銀行的績效管理活動將提供基礎的數據，為績效審計的數據收集和調查節省時間和人力。審計結果也將得到關注和利用，審計效果將大大增強。不足是績效管理改革不僅涉及面廣，而且關系到管理部門的運行體制、權力行使的根本變革，而內審部門在人民銀行的制度建設中并不處于核心位置。通過內審來促進人民銀行推行績效管理改革難度較大。

(二)方案二：各級內審部門在理性分析基礎上選擇重點、熱點或關鍵的項目進行績效審計

通過對人民銀行及其領導關注的管理事項進行審計，擴大績效審計的影響，引起領導對人民銀行管理活動效益和效果的關注和重視，最終達到影響其決策的目的。這是典型的理性政策模式，由下而上不斷影響到決策層。在選擇審計項目時，應該對被審計對象、將耗費的審計人力與成本和審計能帶來的效益進行初步評估，選擇凈收益最大的項目開展績效審計。

該策略的優點是，由于它不涉及管理部門和項目管理體制方面的改變，因此，受到的阻力較小，接受性優于方案一。內審部門有相當的自主性來決定審計內容，因此較為現實可行。不足是，這個策略下，審計的外部宏觀環境短期內不會有太大改變，因此審計結果利用不夠、績效審計花費大量時間和精力搜集基礎數據而效率不高，以及審計人員設計或選擇的評價指標和標準合法性不足等問題都會存在。

(三)方案三：各地內審部門因地制宜逐步擴大績效審計范圍和業務量

不強調每年必須開展的獨立績效審計項目的數量，而是鼓勵廣大的審計人員在傳統的審計項目中逐步增加項目實施管理的效益和運行結果的效果分析和評價內容，采取漸進式策略。

該策略最明顯的優點是易于操作。審計人員不會感到無從下手，是三種方案中最容易實現的一種。同時，它與傳統審計項目相結合，不會引起被審計單位對其合法性的質疑，阻力較小。不足是，審計結果利用不夠；從傳統審計轉型到績效審計的時間將很長：各地不同的做法及探索道路，將來又要花費精力和時間進行規范統一。

表1是上述三個方案的比較。

二、政策建議

可以看出，三種備選策略都不完美。因此，建議人民銀行內審部門吸收上述三個方案各自的優點，采取多管齊下與分類指導相結合的績效審計發展策略。具體內容是：

人民銀行內審部門積極推進績效管理改革，著手人民銀行績效衡量法規建設。內審部門作為專職的監督部門、決策服務和參謀部門，有責任、有充分信息也有專業條件為人民銀行管理的現代化轉型提出更具前瞻性的政策建議。

第3篇：銀行發展策略范文

關鍵詞：網上銀行發展戰略選擇

一、我國現階段網上銀行的發展狀況

2006年,我國網上銀行發展迅速,網上銀行的交易額和交易筆數大幅增長,企業網上銀行仍然占據市場主體,但個人網上銀行市場潛力巨大。2005年企業網上銀行的交易額占了總交易額的96.7%,達70.2萬億元,較2004年增長21.3萬億元。2005年中國個人網上銀行發展非常迅速,尤其是招商銀行、工商銀行和農業銀行個人用戶增長率都超過50%。個人網上銀行市場規模增長速度很快,增長率已達到300%。個人網上銀行用戶增長速度更快,截至到2005年底個人網上銀行用戶已達3460萬戶,較2004年增長103.5%,占互聯網用戶的38.7%,交易額也從2004年6000億元增長到2.4萬億,增長率在300%。未來四年內,企業網上銀行市場將呈平穩增長態勢,而個人網上銀行市場將繼續快速增長,在2007年-2008年之間,市場交易額將接近成倍地增長,之后有所平緩,到2010年個人網上銀行交易額預計有望超30萬億。

面對競爭與市場的變化和挑戰,賽迪顧問的《2006-2007年中國網上銀行行業研究年度報告》,將從以下方面幫助業界廠商、投資者、產業鏈條更精確地把握中國網上銀行行業發展應用價值變遷軌跡——精煉主要銀行2006年競爭分析,從各網上銀行功能、競爭格局、競爭策略評述等多個維度總結網上銀行成敗得失,評點市場領先要素。

二、我國現階段網上銀行的技術模式和實現方式

從純技術角度看,目前國內網上銀行基本技術形式有兩種:一是由一家銀行總行統一提供一個網址,所有交易均由總行的服務器來完成,分支機構只是起到接受現場開戶申請及發放有關軟硬件工作;二是是以各分行為單位設有網址,并互相聯接,客戶交易均由當地服務器完成,數據通過銀行內部網絡聯接到總行,總行再將有關數據傳送到其他分支機構服務器,完成交易過程。第一種模式以工商銀行,中國銀行和中信實業銀行為代表;第二種模式則被建行、招商銀行所采用。從實現方式看,網上銀行與手機銀行、自助銀行、電話銀行的交易原理幾乎一樣,無非是借助的媒體不同。銀行將客戶端口直接鋪設到政府、企業、個人手中,實現了交易便利,客戶無需再到銀行。

三、我國網上銀行發展策略選擇

由于銀行之間的不同差異,特別是網絡狀況、技術條件相差很大,我國商業銀行選擇網上銀行的發展策略應該在不同的時期有所為又有所不為。

國有銀行由于其眾多的經營網點,占有市場80%左右的市場金額,對傳統經營依賴很強,長期以來與客戶建立的合作關系和信用評價體系需要銀行與客戶面對面的溝通和交流,這些是無法用計算機代替的,因此短期看國有銀行網上銀行發展的重點宜在涉及面不大的支付結算領域。從另一方面講,國有商業銀行目前面臨的問題較多,如股份制改造、不良資產過高、減員增效等,當務之急是近幾年內先解決制度弊端,其次才是技術問題。

實際情況也基本如此,以中國建設銀行為例,其網上銀行業務主要有:對公對私的查詢、對私同城行內轉賬,手機電話繳費、結售匯等,服務內容僅限柜臺業務。據報道中國工商銀行網上銀行每日交易量已超過40億元,絕對量在所有商業銀行中排名第一,但相對量恐怕不足工行全天交易金額的1%,很顯然,目前網上銀行僅做為國有銀行業務品種的一種補充,是為客戶提供差別服務的一種手段,增強與客戶接觸渠道,旨在適應網絡化發展趨勢,樹立銀行科技形象。

相比較而言,中小商業銀行由于沒有歷史包袱和較多的共性特點,推行網上服務無論深度和廣度都應較為可行,關鍵是采用什么樣的技術模式,在什么時機將網上銀行服務做大。有資料顯示,招商銀行45%的對私業務和15%的對公結算業務已成為非柜臺業務,并且形成了網上支付的系列產品,在應用新技術和開發新業務方面走在了各家商業銀行前列。中信實業銀行已開始開發較高級的網上銀行服務,不久可推出網上貸款和委托理財的服務。華夏銀行、民生銀行對其網站進行了改造,希望網上銀行做為其主要競爭手段。浦發銀行、深發展銀行網上銀行正在建設中,相比較而言,上海作為正在崛起的國際經濟、金融、貿易中心,率先在國內建立起區域性的認證中心,因此浦發銀行有較大的經營優勢和客戶發展潛力。

無論國有銀行、中小銀行選擇什么樣的發展思路,最終有兩點是不能回避的,一是銀行內部支付系統的建設,二是銀行數據集中,這兩點處理不好會形成規模不經濟,在新經濟模式下重新走高擴張低效率的老路。

第4篇：銀行發展策略范文

關鍵詞：農村金融；村鎮銀行；微型金融；發展困境；應對策略

村鎮銀行作為一種新型農村金融機構，是我國農村金融改革的重大成果，其發展備受業界的關注。作為農村金融體系的重要組成部分，它在填補農村金融空白、增加農村金融供給、提高農村金融市場活力、規范農村金融秩序等方面尤其極為重大的作用。然而，作為一種發展還不足七年的新生事物，其發展也面臨著諸多問題，產生經營困境的原因是多方面的。

1 村鎮銀行發展問題

1.1 政策支持缺失

（1）財政及貨幣政策不確定。從現階段看，我國不管是從財政還是貨幣政策上對村鎮銀行的支持與規定是不明確的。例如在農貸貼息、稅收減免、支農再貸款等優惠政策力度不夠或規定不清晰。首先，稅收減免等政策缺失，主要表現在規定不明顯與政策不統一上。在所得稅上，村鎮銀行與商業銀行的稅率一樣，都為5%，相比較而言農村信用合作社的所得稅稅率僅為3.3%。其次，村鎮銀行的利率定價、呆帳核銷、農村信用社的中央銀行票據置換以及不良資產處置等相關政策等沒有做出明確規定，可操作性較差。

（2）人民銀行相關規定限制。尚有許多村鎮銀行未得到人民銀行總行的行號批準，這一困境導致的結果是部分村鎮銀行的賬戶、征信、貸款等系統不能夠與央行進行聯網，從而使其日常業務受到極大影響。大多數村鎮銀行還不能直接進入人民銀行大小額支付結算系統，村鎮銀行的支付結算系統處于"孤島"的境況。

（3）村鎮銀行設立的條件門檻并不低，對發揮民間資金作用的限制較為明顯。村鎮銀行的設立，必須有1家或以上的銀行業金融機構作為發起人，雖然較多產業資本有意愿進入村鎮銀行業，但其并不具備資質良好的商業銀行的發起資格。

1.2 金融生態環境較差

（1）利率市場化改革滯后。當市場來決定資金的價格時，村鎮銀行吸存與放貸會變得更為容易，進而推動農村經濟的發展，加快城鎮化建設步伐。因而政府應放松利率的管制力度與頻率，加快推進利率市場化改革。

（2）農業保險制度不完善。農業保險需求停滯不前，則其所面臨的風險也越大，農民的經濟承受能力越發脆弱，則村鎮銀行發放的涉農貸款將面臨較大的違約風險，造成壞賬，難以為三農的發展注入持久的動力。

（3）存款保險制度存在缺陷。我國尚未制定關于顯性存款保險制度的法令，導致消費者對村鎮銀行的信任度不高，導致其認為村鎮銀行規模小、存款存風險大，使村鎮銀行的吸存能力受限，且不利于企業良好形象的建立。

1.3 村鎮銀行的缺陷

（1）市場定位偏離。村鎮銀行設立初衷為服務三農服務。然而大部分村行設立于縣域，很少有村行設立在農村及偏遠地區。由于利潤的驅使，最初涉農服務的承諾大打折扣，甚至有些村行根本無意于為三農服務，取而代之的是按照利潤的高低而運營。

（2）金融創新能力較差。我國大多數村鎮銀行的經營業務還局限于傳統的吸存放貸業務，幾乎沒有開設中間業務，金融創新能力較為不足，很難有效滿足三農發展多元化的金融需求。

（3）人才儲備不足。村行中部分員工是有工作經驗的本地人員，但其金融專業素質不高；一部分員工為應屆大學生，這些員工缺乏相應的工作經驗，且其專業化程度也不夠。吸引專業人才的加入無疑將提高村行的核心競爭力。

2 村鎮銀行發展對策

2.1 宏觀對策

（1）促進利率市場化運行。推動利率市場化運行，將會在較大的程度上規范我國金融體系的運作。政府放開利率的管制，將使利率反映資金的真實價格，展現出我國資金需求與供給的實際情形，能為我國經濟的健康發展提供一張良好的"晴雨表"。

（2）完善農業保險制度。建議將農業保險制度納入國家的財政預算計劃中，在一定程度上以補貼的形式，增強農業種植者或經營者對農業保險的購買力，這一做法在美國、日本等發達國家都取得較好的成效。

（3）加大財政及金融政策支持。政府應加大對村鎮銀行的財政補貼，對村鎮銀行實施更為優惠的稅收政策，筆者建議村鎮銀行也能享受農村信用合作社在改制時的優惠政策，并適度延長存款準備金稅前扣除政策。并使符合條件的村鎮銀行能夠盡快的得到自身的行號，使其加入中央結算系統的聯網，使其匯劃業務更為便利。

（4）建立顯性存款保險制度。引導我國現有的隱性存款保險制度向顯性存款保險制度的過渡，將提高公眾對村鎮銀行的信賴度，不僅如此還可以加強人們對于銀行體系的信心，防止擠兌情形的出現。顯性存款保險制度的建立應從制度制定、組織設立、資金來源、保費確定等四個方面來認真落實。

（5）完善社會監管體系。主要可以考慮兩個方面。第一，完善公眾監督體系，加強公眾對于村鎮銀行經營業務的輿論監督；第二，考慮建立相應的協會，由于村鎮銀行是農村金融改革的產物，從而應當建立一個村鎮銀行協會，與其它自律性組織一樣，村鎮銀行協會對各會員實行自律性管理。

2.2 微觀對策

（1）明確市場定位。村鎮銀行的發展應分兩個階段，第一階段為村鎮銀行將目標定位于小農戶與農村中的種植經營戶，提供這些客戶所需要的金融產品。第二階段，應將視野拓展至縣域的富裕個人與中小企業，村鎮銀行在公眾內心中的品牌觀念會逐漸增強，隨著經營管理水平的提升，村鎮銀行也具備了服務其他類人群的能力，可以為其他客戶提供不同的金融服務。村鎮銀行服務三農的市場定位，恰恰使其擁有其他中大型商業銀行所不具備的競爭優勢或說是核心競爭力，村鎮銀行更為貼近目標客戶、更了解客戶的需求，從而能夠采取差異化的競爭戰略，為不同的客戶提供有針對性且適宜的金融產品。

（2）完善法人治理結構。完善村鎮銀行法人治理結構，需要做好以下工作：第一，不斷的細化與明確股東大會、董事會、監事會之間的職責關系；第二，放寬銀行為最大股東的設立條件，不斷優化股東結構，使更多的民間資本進入金融領域，投資于農村市場，提高資金資源的運行效率，并且也可擴大村鎮銀行的資金來源；第三，可以考慮將法人治理結構作為單獨一個要素來進行監管與考核。

（3）擴大營銷渠道，增加資金來源。采取人員推廣與廣告營銷等手段，來引導社會公眾充分了解村鎮銀行，并促使其體驗與使用村鎮銀行所提供的服務。在人員推廣方面，村鎮銀行的員工應當經常走訪農戶，了解農戶的種植經營情況以及一些基本背景信息，從而總結出農戶的金融需求，并估計金融產品市場容量，從而不斷吸引各類儲蓄資金。另外，可利用主發起行的營銷渠道，來辦理其業務，由此來提高知名度，還可與主發起行簽訂戰略協議，開展其業務，從而增加其收入。

（4）創新金融產品及服務。村鎮銀行應引進專業性金融人才并使用現代化的技術手段來開發新的金融產品。值得一提的是，村鎮銀行在設計新的產品時，要考慮產品系列的連續性以及產品本身的穩定性、便利性、安全性，從而才能不斷的滿足顧客的多樣化需求，增強自身的競爭力。在服務創新方面，村鎮銀行應將重點集中于服務流程的優化、服務方式多樣化且人性化等方面，以客戶為中心，從客戶的角度出發來改進村鎮銀行所提供的服務。

（5）加強企業人力資源建設。可通過以下方式改善人才結構：人員招聘上，應著重招聘專業基礎扎實的人員；培訓與開發上，須建立一套完整的銀行培訓系統，包括培訓課程的設計與制定、培訓師資的來源與結構等問題的確定；績效考核上，應根據員工的實際工作業績而做出評價，評價的內容主要包括行為因素、品質因素、績效因素，其中考核權重最高的要素應為績效因素；薪酬福利上，薪資的確定需考慮崗位性質、員工能力、員工績效等因素。

參考文獻：

第5篇：銀行發展策略范文

摘 要 投資銀行是一種高收益高風險的行業，在現代資本市場上為企業和個人提供個性化、多樣化的產品和服務及全方位的投融資業務，對資本市場的發展和金融體系完善有巨大的推動作用。本文主要闡述了某J行開展投行的定義，存在的問題，以及拓展投資銀行業務策略。

關鍵詞 投資銀行 J行 發展策略

一、投資銀行的定義

投資銀行在經濟發展中發揮著重要的作用，對投資銀行的定義分為廣義和狹義兩種。廣義的投資銀行表現為眾多的資本市場活動，為公司提供融資服務，在企業兼并收購過程中提供咨詢顧問的服務，股票的銷售和交易、資產管理、投資研究和風險投資等業務 。投資銀行的狹義含義只限于某些資本市場，著重指一級市場上的提供證券的承銷、并購和為企業的融資提供財務顧問服務。

二、某J行開展投資銀行存在的問題

第一，投資銀行的產品種類種單一，業務發展規模有限。我國實行分業經營的金融發展模式，使得商業銀行在投資品種上的數量有限。允許商業銀行從事部分投資銀行業務在一定范圍內有助于擴大商業銀行的業務范圍，但是在業務拓展上仍然存在著法律法規限制。不論是在投資工具還是創新上都發展緩慢，總體規模小，不能滿足客戶的金融產品和服務的需求，從而不利于投資銀行業務的開展。

第二，尚未建立一套體系完善的投行業務部門。某J行并沒有成立專門的投資銀行業務部門，某J行總行將績效考核指標層層下達到支行，造成某J行開展投資銀行業務的片面性，某J行的管理權限一定，不利于根據自身情況制定符合本支行投資銀行業務開展的制度和法規，制約了投資銀行業務產品和服務的質量和效益的提升。

第三，缺乏專業人才。投資銀行業務所涉及到的金融產品和工具具有很好的專業要求，而一些創新型金融工具在為投資者獲取高額收益的同時，本身帶有巨大的風險，因此，在進行投資銀行業務操作時，需要一些擁有專業知識和相關經驗的人才隊伍。目前，某J行由于開展投資銀行業務時間短，缺乏一些經驗豐富且具有相關專業知識的人員。

第四，某J行業務定位尚不夠準確。在某J行內部建立投資銀行部門并不能充分發揮投資銀行的功能，某J行對投資銀行業務的定位不準確，與券商相比，又更像銀行，在發展過程中面臨很多的問題和困難。目前我國市場結構還是以股票市場為主，一債券為主的市場體系還未形成，市場發展不完善，投資銀行業務的監管體系協調性不高，還未形成有效開展投資銀行業務的基礎條件。

三、某J行拓展投資銀行業務策略

（一）增加投行投資業務范圍，豐富投資品種

一方面，努力積極發展自身的業務，另一方面，要積極與金融租賃、證券投資基金等金融機構或非金融該機構進行業務往來，加強業務合作，互惠互利。同時也可以在法律規定內，適當發展金融控股公司，直接或間接參與到金融租賃公司、基金管理公司、風險投資公司等。同時要積極研發新的產品品種，增強產品競爭力，打造更適合本土企業或更能適應本土經濟發展的服務方式，更好的發展某J行的投資銀行業務。 其次，加強信息設備提升。利用信息設備平臺的整合與領先，拉開與其它競爭者在產品設計與最終服務的差異。除此之外，相關財務軟件設計研發將決定本身財務創新的能力。

（二）打造專業化團隊，樹立自己的品牌

第一，強化考證制度。除了基本的國內相關認證之外，同時也應當鼓勵員工獲得國際級的證件，并且在薪資與考核中加入該部分評核，以激發員工潛能、強化某J行競爭力。

第二，招募有經驗的人才。由于投資銀行乃是圍繞著資本與人才為核心展開的業務，人才支出在國外投資銀行成本所占比例甚至可高達近50%，其重要性可見一般。近來在外國金融機構不斷裁員的趨勢下，使得許多投行人才逐漸回流，某J行在人事政策上應當積極招募相關人才，以增加其投資銀行經驗與人脈資源，有利于其未來投資銀行業務的發展。

第三，培訓校園畢業生。另一方面，近年來我國金融人才素質也在逐年提高。商業銀行在招募學校畢業生的態度上也應該不遺余力，若能吸收適當人力資源加以培訓，長期來說對于投資銀行發展成功極有益的。

第四，在職學習制度。由于金融知識發展與產品創新非常快速，為保持某J行與個人專業能力，某J行應當鼓勵員工利用休閑的時間進行在職訓練，以隨時補充新的知識與技能，強化某J行整體的競爭力。

（三）明確客戶定位，提供優質服務

第一，細分客戶群，了解不同需求狀況。不同的客戶具有不同的需求，需求不同所需要的服務不同，為提供優質且差異化的服務，應當充分了解客戶需求，準確了解客戶的需要，對客戶進行明確分類。某J行投資銀行業務部應在客戶群的基礎上，對已有客戶群進行細分，充分了解不同類的客戶需求及其獨特的特質，為其制定相應的符合其需求的投行產品和服務。

第二、有針對性的選擇適合投資銀行業務拓展的客戶。從目某J行所擁有的資源情況來看，應當尋求朝陽型或者穩定型行業，并從這些行業中選擇一些高新技術型、管理模式先進、經營思想成熟的企業作為某J行的重點客戶。近年來，陜西省政府對省內經濟發展做出了很大努力，一直努力尋找新的發展方案以促進地方經濟發展。因此，應當把政府也作為一個重要的客源。積極為省政府或市政府做招商引資項目，在省內基礎設施建設中提供財務顧問服務，這些都將是成為一個廣大的市場。通過與政府部門的合作，財務顧問的服務以及招商引資項目的進行，可以吸引來更多的優質客戶，最終為發展投資銀行業務獲得市場優勢。

四、結語

投資銀行有助于資源的優化配置，是推動資本市場發展的重要中介機構。商業銀行開展投資銀行業務不僅可以優化商業銀行的經營結構，拓展業務范圍和獲利空間，還可以增強商業銀行的管理金融風險的能力。

參考文獻：

[1]巴珊.我國投資銀行發展模式研究.碩士學位論文.2008.03.

第6篇：銀行發展策略范文

    【關鍵詞】商業銀行;私人銀行;策略

    一、引言

    招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出,2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態,高凈值人群將達到59萬人左右,高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐,品牌效應不斷加強,而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一,將逐步喪失本土優勢。面對強敵,我國商業銀行應認準形勢,剖析自身,摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

    二、對策

    (一)轉變觀念,從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

    以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動,追求收益最大化。但總結國外先進經驗,發現外資銀行除了注重收益驅動,還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益,而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”,那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上,既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告,為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息;又可以通過信貸支持,幫助客戶融資,合理利用財務杠桿促進企業成長。

    (二)完善私人銀行業務的組織架構

    私人銀行客戶分布廣泛,需求復雜多樣,服務層次要求很高,業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部,全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心,私人銀行中心與分行其他業務相互獨立,直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力,以便提高對客戶的服務效率。

    各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍,采取多對一的服務方式,即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊,當有客戶需要提供服務時,客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家,形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化,客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要,在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

    (三)開展差異化營銷

    不同的客戶有不同的金融需求,所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

    (1)民營經濟經營者,包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍,他們大部分是第一代財富創造者,未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

    (2)企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙,有穩定的經濟收入,一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦;但私人時間較少,對銀行及其產品較為嚴謹,不大喜歡冒險。

    (3)專業投資者。學歷高、收入高,通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向,并相信自己的判斷,不依賴私人銀行的意見,但會重視其提供的市場信息。

    私人銀行細分客戶類型后,應制定有針對性地營銷方案。

    民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主,在投資決策風格上,他們大多為自主型,由自己管理資產,所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況,為客戶投資提供咨詢服務。

    企事業單位的高層管理人員由于精力有限,他們依靠私人銀行跟進市場,并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式,請私人銀行代管他們的資產。

    專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗,他們并不需要復雜的投資產品,但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上,他們大多為參與型,依靠良好的投資建議,需要客戶經理主動識別好的投資機會。

    私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性,而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊,構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構,開展差異化營銷,才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

    參考文獻

    [1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

    [2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.

第7篇：銀行發展策略范文

關鍵詞：商業銀行；中間業務

中圖分類號：F83文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0160-01

1 中國商業銀行中間業務發展的現狀

1.1 四大商業銀行中間業務收入總體情況比較

注釋：資料來源于中國人民銀行網站、中經網、中國金融統計年鑒（經整理）

1.2 中國商業銀行中間業務的發展特點

（1）農、中、工、建這四大商業銀行的中間業務收入較高，其他股份制商業銀行中間業務增長速度也較快。2005年四大商業銀行中間業務總收入約為500.7億元，比2004年同期增長18.2％，占我國主要商業銀行業務總收入的80.2％；其他股份制商業銀行2005年中間業務收入約為123.9億元，比2004年同期增長37.1％，占我國主要商業銀行總收入的19.8％。

（2）中間業務總量增長迅速。2005年，我國主要商業銀行中間業務額為696.9萬億元，比上年同期增長32.6％，其中四大商業銀行中間業務總量為590.4萬億元，比上年同期增長34.5％，占我國主要商業銀行中間業務量的85％。

（3）中間業務收入在總收入中的比例大幅提高。2005年我國主要商業銀行中間業務收入與凈利息收入的比例為1：5.8，比上年同期1：6.7水平相比有顯著提高。

（4）中間業務品種越來越豐富。中間業務品種在2004年已經達到420種，不少品種很受市場青睞，如工行的本幣結算清算、資產托管、財務顧問等；農行的保險；建行的工程造價咨詢；招行的“一卡通”等。

2 中國商業銀行開展中間業務中存在的問題

（1）對發展中間業務的認識不夠深入、不夠重視。長期以來，我國銀行沒有對業務進行明確的定位，商業銀行只重視開拓存貸款業務，把中間業務作為存貸業務的一個補充。由于中間業務的收益不明顯、不直接，因此基層對發展商業銀行的自我激勵不足，其開辦中間業務只是作為給客戶提供優質服務、保證存款穩定發展的輔助項目。盡管商業銀行已經開始慢慢認識到發展中間業務的重要性，但在經營的理念上仍然是以存貸款業務為核心，以致中間業務缺乏發展動力、目標，影響了中間業務的良性發展。

（2）中間業務的發展規模小，品種單一，技術含量不高，地區發展不平衡。中國商業銀行中間業務的收入占總收入的比例在10％以內，落后地區商業銀行分支機構中間業務收入只占5％，而西方發達國家商業銀行中間業務占銀行總收入比例的40％－50%。從中間發展的品種和技術含量來分析，中間業務品種單一、主要以技術含量較低的結算、、匯兌、信用證等勞務型為主，而技術含量高、具有較大盈利空間的中間業務還不多，金融衍生工具業務才剛剛起步。另外，中間業務的發展存在著地區間發展不平衡，沿海經濟發達地區的銀行發展迅速，內地經濟不發達地區的銀行發展緩慢，影響了中間業務的整體發展。

（3）硬件和技術投入不足，從事中間業務的人才匱乏。

目前我國商業銀行缺乏有效的管理信息系統和相應的配套硬件設備，缺乏熟悉計算機技術、又掌握銀行業務、國際金融、證券投資等知識的復合型人才，因此中間業務的發展始終都處于一個較低的水平，服務質量有待提高。

3 中國商業銀行發展中間業務的策略選擇

在銀行業對外開放的背景下，我國的商業銀行必須對

中間業務發展中存在的問題進行探索和研究，同時借鑒西方發達國家在中間業務領域的理論知識和實踐經驗，并根據我國的國情摸索出適合我國開展中間業務的策略。

（1）轉變傳統觀念，樹立經營新理念，把中間業務作為新的效益、利潤增長點付諸實施。中間業務是在資產業務和負債業務基礎上，利用資金、技術、信息、設施、信譽、人才等優勢，以中間人或人的身份代替客戶辦理咨詢、、委托和擔保等業務，提供各類金融服務并收取一定費用的經營活動，具有風險低、投資少、收益高的特性，對優化業務經營結構，擴大傳統業務的客戶群，提高經營效益，具有重要的現實意義。

（2）不斷豐富中間業務的品種，加強中間業務創新的力度。由于我國商業銀行中間業務起步晚，受到金融政策、制度的限制，制約了中間業務的發展。中間業務主要集中在結算、、匯兌等業務上，業務的范圍窄，品種少。商業銀行加大投入研發中間業務新產品，敢于突破傳統中間業務的經營范圍和模式，挖潛市場潛在的客戶需求，利用西方先進的創新技術，設計開發出為我國消費者接受的中間業務種類。例如利用銀行掌握的信息、技術、銀行高素質人才等優勢，充當客戶的財務顧問、投資顧問，為企業的資產重組、兼并、吞并等提供融資服務等。

（3）重視銀行中間業務專業人才的培養，提高員工的專業素質。商業銀行要有計劃、有步驟地培養一批從事中間業務的專業人員，選拔業務精通、具有創新意識的人員到國外中間業務發達的商業銀行進行學習、考察，提高中間業務工作人員的水平；通過各種渠道對員工進行業務培訓，提高從業人員的總體素質，并建立相應的激勵機制，留住優秀人才和引入優秀人才，為中間業務健康、有序、快速發展提供強有力的保證。

（4）建立相應法律法規規范同業競爭，加強收費管理，建立一個良好的市場競爭秩序。國家相關部門應該制定相應的法律法規來規范市場主體的競爭行為，規范中間業務的收費標準。商業銀行應堅持收入與支出匹配、風險與收益對等、向國際慣例靠攏等原則，堅持以成本費用為基礎，加上法定稅金和合理利潤，并考慮市場狀況和客戶承受能力。加強收費管理，努力提高收費減免管理規范化和程序化水平，避免銀行業間的惡性價格競爭，促進中間業務健康發展。

參考文獻

［1］吳新之.金融創新與商業銀行中間業務的發展［J］.金融經濟，2006，（20）.

［2］信曉征.淺論商業銀行中間業務的發展［J］.武漢金融，2006，（2）.

［3］鄭榮年.國有商業銀行中間業務的競爭戰略［J］.南方金融，2006，（1）.

第8篇：銀行發展策略范文

引言

隨著現代化經濟的不斷發展，個人業務也就是零售業務逐漸成為商業銀行重點發展的業務，其對于提高商業銀行在市場競爭中的地位以及實現商業銀行的更好發展有著重要的意義。當然，要實現商業銀行零售業務的發展必須要求商業銀行轉變過去的發展理念和模式，然而就目前我國商業銀行發展現狀來看，在這一點上商業銀行明顯還存在較多的問題，需要引起特別注意。

一、當前我國商業銀行零售業務發展現狀

1.思想觀念仍然較為落后

商業銀行因其國有企業性質且過去的特殊地位，發展觀念較為落后，則是限制當前商業銀行零售業務發展的重要原因。零售業務是隨著現代化市場經濟興盛起來的，其更加仰仗于現代化的市場經濟體制以及現代化市場營銷理念，因此要求商業銀行能夠實現營銷理念和發展理念的創新[1]。但是從商業銀行發展的現狀來看，商業銀行依然保持著傳統的發展理念，采用的發展模式也以過去的計劃經濟模式為主，導致零售業務的發展難以跟上時展的步伐，人員的市場營銷意識較為薄弱，營銷能力下降，對銀行的零售業務發展較為不利。

2.營銷策略不當

要做好市場營銷要求商業銀行能夠從客戶的需求出發，開發出更多符合客戶需求的產品。零售業務的發展更加要求銀行能夠具備較多的客戶群體，并且對這些客戶進行市場細分，這樣才能夠針對客戶群體的不同而提供不同的服務和產品[2]。但是從商業銀行的實際營銷狀況來看，商業銀行的客戶數量較多，但是分散嚴重，加上銀行并沒有對此進行細分，因此也談不上根據客戶群體的細分而設計差異化的服務和產品，從而限制了商業銀行的零售業務發展。

3.創新程度不足

隨著現代化市場經濟的不斷發展，商業銀行面臨的市場競爭壓力越來越大，在市場中的優勢地位也逐漸下降。尤其對于零售業務而言，不少其他銀行或機構因為發展觀念的創新以及起步較晚，沒有受到過去發展觀念的束縛，因此營銷理念較為先進，在市場中的優勢逐漸突顯出來，服務和產品的形式也更加多樣化[3]。這種情況下，要保證商業銀行零售業務的發展就必須要求銀行能夠進行服務和產品的創新，實現服務和產品的多元化和多樣化。但是商業銀行零售業務發展的實際情況卻與之相反，服務和產品類型較少且比較固定，創新意識和能力均嚴重不足，導致出現嚴重的同質化現象，并不利于促進商業銀行的優勢發展。

4.渠道較為單一

零售業務的發展要求商業銀行能夠從多種渠道著手，幫助拓展零售業務。但是從當前我國商業銀行零售業務的發展渠道來看，商業銀行采用的營銷渠道大部分為廳堂模式，這種模式下零售營銷較為被動，只能夠依靠簡單的營銷宣傳和客戶的主動來訪，對于促進零售業務的發展十分不利[4]。此外，隨著網絡信息技術的不斷發，越來越多的銀行以及金融機構選擇實行網絡營銷，相比這些金融機構，商業銀行目前的營銷模式顯然弊大于利，因此零售業務的發展也受到了一定的制約。

二、商業銀行零售業務發展策略探析

1.轉變過去的發展觀念

商業銀行零售業務的發展是隨著市場經濟的發展而發展起來的，并且受時代的變化而變化，因此在新時期要推動商業銀行零售業務的發展必須要求銀行能夠轉變過去的發展觀念，以符合時展的新理念和營銷模式實現零售業務的發展，促進商業銀行的更好發展[5]。具體來說，商業銀行應該要轉變過去的計劃經濟發展理念，重視市場營銷理念在零售業務發展中的應用，重視營銷過程中客戶的不同需求，盡量為客戶提供更加優質和貼心的服務和產品。除此之外，商業銀行還需要樹立正確的市場經濟發展理念，從市場經濟的角度出發，重視服務和產品的市場化，從市場形勢和市場需求進行服務號和產品的開發，從而推動商業銀行零售業務以及商業銀行自身的長遠發展。

2.重視市場細分

商業銀行零售業務的發展要求銀行能夠更加證實市場以及客戶對于服務和產品的需求，而要做到這點首先要求商業銀行能夠做好市場調研工作的認識，要深入到市場中，充分了解商業銀行客戶以及潛在客戶對于服務和產品的需求。雖然商業銀行的零售客戶較多，但是由于銀行過去對于客戶需求的中表示程度不足，因此并沒有重視市場細分工作的重要性，導致銀行在發展過程中無法對客戶進行細分，自然無法根據客戶的細分和對服務、產品的差別需求進行有針對性的產品和服務研發[6]。因此，從這點來看，現階段商業銀行需要做的是就是轉變過去的零售業務發展行為，重視市場調研，并通過市場調研的數據研究和支持，對商業銀行的客戶和潛在客戶進行市場細分，最后在細分的基礎上對客戶的需求進行分門別類，并根據不同客戶群體對于服務和產品的不同需求采取不同的營銷策略和方針。這樣，商業銀行就能夠掌握市場更多客戶的需求，并為其提供更加適宜的產品和服務，對于擴大客源、穩定客戶群體以及拓展零售業務等均有著積極的意義。

3.創新服務和產品

現代化社會對于創新意識和創新能力的重視程度越來越高，客戶對于銀行零售服務和產品的需求也跟著時間的變化而變化，這就要求商業銀行在零售業務的拓展中能夠加強對創新的重視，根據時展的變化不斷創新服務和產品。當前商業銀行在產品和服務的開發中普遍表現出同質化特征，這種現象在市場經濟下不具有任何競爭優勢，因此商業銀行需要轉變過去的思想觀念，要認識到創新才是保證零售業務發展的基礎，啟發、鼓勵職工能夠進行服務和產品的創新。當然，要做到這單必須要求銀行工作人員的專業素質較高，且具有較強的創新能力，因此銀行還需要從這方面進行努力，加強對工作人員的職業培訓，促進商業隱含零售業務的創新發展。

4.拓寬業務發展渠道

新時期網絡信息技術的發展為我國商業銀行零售業務的發展奠定了良好的技術基礎，也給商業銀行零售業務發展提供了新的方向。在網絡金融大力發展的今天，商業銀行要促進零售業務的發展必須要求能夠實現業務渠道的拓寬，以增設網點、?U大網點規模的方式來促進零售業務發展，彌補過去的業務發展渠道中的不足。

第9篇：銀行發展策略范文

當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，即銀行80%的利潤來自于20％的客戶。而我國商業銀行和外資銀行的差距之一就表現在如何尋找這20％的客戶并為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力。財力，模擬和預測客戶需求，客戶貢獻度。客戶忠誠度，并且大都建立了數據倉庫，因此，他們可以通過數據分析和處理，很容易地找出這20％的優質客戶。與外資銀行相比，我們對客戶的評判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對客戶作出動態的、全面的、客觀的評價和準確、高效的選擇，這樣就導致我們對客戶的服務只能是大眾化的，而非個性化的。例如，當一個客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業務上賺錢，但是由于銀行對該客戶使用產品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是不是優質客戶，因而不敢輕易作出決定，這樣就了服務效率。

由于國內商業銀行和外資銀行在客戶關系管理上存在明顯的差距，將導致“入世”后我國商業銀行的優質客戶可能會投向服務更好的外資銀行，加上外資銀行在市場的客戶基礎薄弱，資金實力有限，基于對市場和競爭的分析，他們肯定會考慮走“精品”路線，通過化手段。產品創新和技術含量高的金融品種千方百計地來挖掘我們的優良客戶，能夠創造80％利潤的客戶流失了，剩下來的是一些劣質客戶，我們的盈利能力就會被削弱，因此，新形勢下的公司客戶策略首要的一點就是要細分客戶，對優質客戶實行差別化服務。應盡快著手開展現有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業性質、特點、對銀行的貢獻度大小等等對客戶進行分門別類地管理，根據不同類型客戶的特點制定優質客戶的標準，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度，銀企關系穩固了，外資銀行再想挖我們的“墻角”；就不那么容易了。

二、關注新興行業和新型，不斷挖掘新的優質客戶

在深化現有優質客戶的同時，我國商業銀行還應積極主動地爭辦發展新的優質客戶，為此，要深入行業、公司的發展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業和新型企業，從～開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。

隨著市場的變化，高企業。跨國公司和上市公司將成為我國商業銀行未來的優質客戶群。從現狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民中的地位和對GDP的貢獻度越來越高。以上海為例，1999年，高新技術產業的產值占全市總產值的比重達到18.2%，其中信息產業連續10年保持年均30％以上的增速，已經成為全市工業的第一支柱行業，生物醫藥2000年的增速也超過了20%.1999年，上海的高新技術企業超過900家，銷售收入超過1000億元，實現利稅150多億元，以信息產業、生物醫藥和新材料為代表的高科技產業的增長，正在成為上海工業新高地建設的驅動力。上海的外商投資企業也在迅速成長，自1995年以來，外資企業銷售收入以年均25%以上的速度增長，利潤以年均20％的速度增長。2000年本市外商投資企業實現工業總產值的比重占到54.51％，實現利潤占全市工業利潤總額的60％。截止2000年，已有279家列世界500強的跨國公司在滬投資，直接投資項目有536個，合同外資達到96.33億美元，以跨國公司為代表的外商投資企業已經成為促進上海經濟發展的重要因素。此外，經過近兩年的資產重組，上海市上市公司的經營狀況有很大改善，上市公司每股收益和凈資產收益率都超過了全國的平均水平，實現利潤已占全市工業利潤的10%左右。這三類企業合起來（當然，這三類企業的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。比如許多外商投資企業就是高科技企業，上市公司進軍高科技領域也非常普遍），可以稱得上是上海企業中的一支“精銳部隊”。再從發展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業直接融資的加快和高科技企業的迅猛發展，這三大類客戶都將有更快的發展。上海良好的投資環境將吸引更多的跨國公司投資上海，資本市場的發展、創業板的出臺，將使上市公司數量有較大的增加，上市公司的總部。銷售總部。上海總部以及投資管理總部紛紛在滬設立，對商業銀行來說機會更大。同時，上海為了實現“十五”期末高科技產業增加值占GDP30％以上的目標，將會在政策上繼續加大支持高科技企業的力度，高科技開發區的發展速度也會越來越快。

從這三大客戶群的現狀和發展趨勢來看，他們是一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，而商業銀行的一項重要的發展戰略就是選擇高成長性的客戶，伴隨著客戶的成長而成長。加大對這三大客戶群的拓展力度，分享這些企業快速成長的成果，是新形勢下的公司客戶策略中一個非常重要的方面。這是關系我國商業銀行未來生存和發展的大事，如果現在不積極介入，等于將這一市場拱手讓給外資銀行。

三、滿足優質客戶金融需求，構建新型銀企關系

由于原因，我國商業銀行（尤其是國有商業銀行）與客戶建立的合作關系中非市場因素較多，這種合作關系的持久性較差，有可能經不起客觀經濟利益的考驗。構建新型的完全以經濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴于商業銀行自身的業務品種和技術手段，依賴于商業銀行對優質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優惠要求。

服務效率是優質客戶的首項要求和普遍要求。例如，跨國公司要求銀行結算手續簡便。環節少、速度快。查詢便捷，是否能減少收款資金的在途時間是跨國公司評價一家銀行或一種金融產品的重要標準。

在服務品種上，優質客戶的融資需求往往復雜多樣。例如，跨國公司比較偏好國際通用的綜合授信融資方式，要求銀行提供長期的、可隨時支用。隨借隨還的貸款承諾，除了常用的備用信用證和外匯質押外，往往要求銀行允許應收帳款抵押、動產抵押質押貸款、母公司擔保。安慰函等，而不愿采用國內常用的房屋土地和固定資產抵押的擔保方式，有的還要求提供信用貸款。創業期的高科技企業由于產品剛剛走出實驗室，看不見市場，只有資金投入，沒有回報，原始積累只有智力、知識產權、科研成果，即使有一些有形資產也僅僅是幾臺機、幾架精密設備儀器等，這一特點決定了它對無形資產抵押的貸款需求較為強烈。而上市公司，由于資本運作頻繁，往往需要銀行提供過橋貸款。購并專項貸款等靈活的短期融資。除了在貸款服務上有各種各樣的創新需求外，優質客戶還需要銀行提供大量的信貸支持以外的服務，如結算、企業銀行。財務顧問等更高層次和更多附加值的服務。

在服務質量上，優質客戶的要求也比一般企業要高。除了要求銀行提供上門服務。流動銀行服務外，常常會提出相對商業銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優質公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業現金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網絡化建設的步伐，向客戶提供高質量的金融服務。

此外，優質客戶不僅在服務效率。品種、質量上有較高要求，還往往希望銀行在利率。費率上給予優惠。

針對各類優質客戶的需求，商業銀行應當設計個性化的服務方案，把能夠滿足優質客戶需求的新。舊金融產品“打包”，一攬子地提供給優質客戶，并通過簽訂銀企合作協議等方式把銀企關系固定起來。

四、改革銀行內部管理體制，適應優質客戶需求

爭取優質客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內部管理體制入手，建立起以優質客戶為中心的服務體系。包括：1、加強上下級行和部門之間的聯動，提高服務效率。對優質客戶抱怨最多的效率，解決的辦法一是從縱向上提升服務層次、減少管理和審批環節，加大上級行直接經營的力度。對一些大型集團客戶，商業銀行應組成由總、分、支行客戶經理組成的服務小組，開通“直通車”，提高評估。業務審批的效率。二是從橫向上加強銀行各級機構的營銷部門。產品管理部門。技術支持保障部門彼此之間的信息交流，共同參與對優質客戶的服務方案設計、產品的營銷及售后服務等；形成統一整體合力。

2、加強信息管理，及時捕捉企業和項目信息。在新興客戶市場上，誰先掌握了信息，先進入了他們的圈子，誰就可能占據主動地位，贏得客戶的信任。因此，我們必須從源頭抓起，比如，加強同政府部門。委辦的聯系，及時掌握優質高企業或項目的信息；加強與證交所。證券公司投行部等的聯系，獲取優質企業計劃上市的信息；還要加強與外資委、外資協會、外經委、外資銀行的聯系，獲取跨國公司投資意向等方面的源頭信息，只要比別的銀行更早掌握信息，就可以占據光機，并且構筑起他行的進入壁壘。

3、要對新興客戶制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略。因為新興客戶都有不同于一般企業的特點，而我國商業銀行現行的信用等級評價體系是針對傳統成熟企業設計的，不完全適合對它們評價。比如，現行的信用等級評價體系側重于對公司資產負債表和利潤表的，忽視了對現金流量的分析，這對于利潤指標不一定‘好看“的高科技企業、跨國公司是很不利的，在貸款評審中，我們往往重點考察企業過去幾年的財務盈利指標，而對這些數字背后的人這一因素卻了解不夠，這對于重視企業家風險控制能力的高科技企業是不公平的。因此，對前文所述的高科技企業。跨國公司。上市公司等潛在優質客戶，我們都必須在信用評價上作出一定的修改，制定分類的信貸指導政策，以便作出更全面、準確的判斷。

4、推行客戶經理制和產品經理制。商業銀行不僅要進一步深化客戶經理制，培養市場營銷的主力軍，通過縱向暢通的客戶服務系統，集中優勢對優質客戶進行差異化營銷，同時還要根據產品品種或類別設置產品經理，負責產品的管理、銷售推進和開發，作為與前臺業務營銷和客戶經理相適應的后臺。客戶經理、產品經理的職能相互依存。相互制約，共同構成優質客戶服務體系的兩條主線。

5、建立合理有效的激勵約束機制。國內商業銀行建立以客戶為中心的服務體系，除了進行上述改革和制度創新外，還要進一步改革激勵約束機制。作為服務性行業，銀行產品的銷售存在于服務過程中，人的因素在很大程度上決定了產品與服務的質量，換句話說，銀行市場營銷隊伍的素質高低是決定營銷活動有效性的關鍵因素。因此，我們應當進一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應商業銀行經營管理需求的激勵約束機制，充分調動一線人員的積極性，為迎接加入WTO后的客戶競爭提供人才保障。