私人銀行業務發展前景精選(九篇)
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第1篇：私人銀行業務發展前景范文
景浩（1985—今），北京市人，中國人民大學財政金融學院，研究方向：金融投資。
摘要：2007年，中國銀行在國內率先開展私人銀行業務，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業銀行緊隨其后，經過六、七年的發展，我國私人銀行業務在客戶數量和管理資產規模兩方面都取得了顯著成績。多項研究表明，私人銀行業最大的增長潛力將來自中國，前景十分廣闊，但是目前，我國私人銀行業務的發展水平較低，存在諸多束縛，在當前金融深化改革加速進行的背景下，私銀業務的生存方式收到了挑戰，急需調整發展戰略和運行機制。本文從我國私人銀行的發展現狀出發，對其風險特點與瓶頸進行了系統梳理，并在此基礎上，從內外兩方面給出了發展建議。
關鍵詞：私人銀行；風險特點；戰略謀劃
20世紀80年代以來，私人銀行業務在全球范圍內產生并得以迅速發展。近年，我國經濟高速發展，居民金融資產存量增長了數百倍，涌現出一大批富裕人士，為私人銀行業務的開展奠定了堅實的經濟基礎。麥肯錫預測，中國高凈值人士到2015年將達到200萬，超高凈值人士人數量將達13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財理念，這部分客戶在財富保值、增值以及金融服務需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統的理財業務已經不能滿足其需求，私人銀行業務以其專業化、定制化、全面化的特點，受到了富裕階層的青睞。同時，金融改革不斷深化，商業銀行的生存壓力進一步增大，業務模式亟待轉型，理財業務是現代化金融服務的重要組成部分，被商業銀行視為轉型的突破口，另外，私人銀行業務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務，是商業銀行重要的利潤增長點之一，也推動了商業銀行對該業務領域的重視和支持。目前，我國已成為全球私人銀行業務發展潛力最大、增長最快、機會最多的市場之一。積極探索發展私人銀行業務對中國金融業和整體經濟的發展有著重大的意義。
一、我國私人銀行業務概念與發展現狀
私人銀行業務（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業，為其提供專業化、定制化的一攬子金融服務的系統財富管理業務，業務范圍涵蓋財富規劃、資產配置、投資管理、信托、保險規劃、稅務籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。
私人銀行業務屬于混業業務，與商業銀行傳統的資產負債業務相比，具有鮮明地特點：首先，私人銀行業務的進入門檻較高，服務對象通常都是高額凈財富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業；其次，業務的設計以客戶的個性化需求為導向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財產保值、增值要求；第三，私人銀行業務涉及的專業領域有商業銀行、投資銀行、稅收、會計、法律和投資管理，在投資管理中還會涉及到房地產、收藏品等領域；第四，由于客戶要求較高且業務復雜程度較大，商業銀行通常會向私人銀行部配給經驗較為豐富的專業人才。因此，服務質量高出普通零售業務部門；第五，私人銀行服務通常以收取資產管理費、咨詢顧問費等中間業務收入為主，較貴賓理財和普通零售銀行業務有更高的收益率，因此很受商業銀行的重視。
2007年3月，中國銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業銀行開展私人銀行業務的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國銀監會《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，允許商業銀行針對風險承受能力較強的高資產凈值客戶開展私人銀行服務，為私銀業務的開展掃清了政策障礙，之后私銀業務加速發展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業務領域，在國內成立的私人銀行服務中心或分部共計217家?？蛻魯盗颗c管理資產規模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產規模最大的是工行，管理資產5538億元，私銀客戶達3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農行管理資產4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業務龍頭的招行私人銀行管理客戶資產為5098億，客戶數為2.26萬戶。與此同時，私人銀行所投資的產品范圍也逐漸擴大，除了金融衍生產品、藝術品投資等傳統渠道之外，TOT理財產品、私募股權產品等新興產品已成為高端收入人群關注的焦點。私人銀行業務在我國前景十分廣闊，據估計中國內地約有32萬名超級富豪，占亞太地區富人總數29.1%，平均凈資產約500萬美元，遠高于亞太地區富裕人士平均資產的330萬美元，全球富裕人士平均資產的390萬美元。且無論人數還是資產金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財富凈值規模將超過30萬億元，為私人銀行業務提供了廣闊的市場。但是，透過表面數字可以發現，我國私人銀行業務的發展水平仍較為初級，存在很大上升空間。
二、我國私人銀行業務的發展瓶頸
私人銀行于16世紀起源于瑞士，2005至2006年，隨著國內金融市場向外資金融機構逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國成立私人銀行部，拉開了中國內地私人銀行業務發展的帷幕。本土商業銀行于2007年經營私銀業務，至今已有六年時間，我國私人銀行業務在這期間取得了跨越式發展，客戶數量和管理資產規模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環境等原因的制約，加之缺乏經驗，私銀業務在業務定位、盈利模式、人才培養、監督管理等方面還存在很多問題，隨著市場的深化和成熟，這些問題開始束縛業務可持續發展。目前，存在的主要問題有如下幾個方面：
（一）產品與業務創新不足
私人銀行業務是否成熟的標志是其能不能很好地承擔起“財富管家”的職能，不僅要滿足客戶對高端資產管理服務的需求，同時還要兼顧咨詢、保險、公司業務等多元化一攬子服務。在嚴格的分業經營、分業監管環境中，國內的私人銀行在開展業務時受到諸多限制。從實際經營模式上來看，我國現有的私銀業務更像是商業銀行傳統零售業務的延伸，無論是產品還是服務都與普通銀行理財業務差異化不大。在其提供的各類產品中，自主設計品類有限，大多局限于貨幣市場、債券市場和外匯市場等傳統業務領域，輔助以銷售公募基金、信托理財、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財產品。體制束縛導致私人銀行創新動力不足，各家銀行提供的服務和產品同質化嚴重，缺乏特色化服務，這就導致私人銀行業務的競爭處于不能深入到核心競爭力層次。銀行更多地是重視客戶數量與管理資產規模增長，往往忽視創新能力提高。
（二）專業人才短缺
私人銀行業務的經營范圍很廣泛，決定了其對客戶經理素質的要求要高于普通商業銀行業務。私人銀行的客戶經理不僅要具備較高的業務素質和良好的職業操守，除精通貨幣市場、債券市場、基金市場、外匯市場等金融業基本領域，熟悉房地產、藝術品、大宗商品等市場，并對宏觀經濟、會計、法律、心理等其他領域的知識有深入的了解和專業的判斷，同時具備個人財富管理、公司理財方面的實戰經驗。而我國私人銀行發展之初，私銀客戶經理普遍都是從銀行一線抽調的個人客戶經理或對公客戶經理，與合格私銀客戶經理的要求存在較大差距。
（三）業務模式處于探索階段
從目前來看，中資銀行開展私人銀行業務模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業部制模式?！按罅闶邸蹦Ｊ街冈阢y行總行的零售業務部內設立私人銀行部門，專門負責私人銀行業務的管理和運作。這種模式有利于深度開發銀行現有的優質客戶，促進私人銀行業務在各分行所屬地域的發展。但是不利于業務的定位和專屬運營平臺的構建，也不利于專業人才的培養。事業部制指設置獨立于總行零售業務部的私人銀行部門或中心，實行獨立事業部制管理，有利于私人銀行業務的專業化和特色化發展，并通過業務運營考核模式的創新，激勵經營和決策效率的提高，該模式的缺點是不能依靠現有零售網絡優勢維持存量客戶，不利于協調零售業務部門與私銀部門的關系，容易加劇內部競爭。由于發展時間較短，且沒有成功的經驗可以借鑒，所以我國私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業務的長遠發展。
（四）海外市場有待拓展
為了適應業務的拓展和客戶的要求，部分商業銀行已經率先動作，嘗試開展海外業務。中信銀行已經在香港設立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機構建立了海外合作關系，協助其開發海外市場。其他一些在香港設有分部和機構的銀行也紛紛試水海外私銀業務，但是整體來看，我國商業銀行私人銀行業務的海外拓展剛剛開始，并且國內和海外體制和監管差異以及人民幣資本項目限制也給海外市場的拓展造成了制約。
三、私人銀行業務風險剖析
私人銀行業務與資產、負債等商業銀行業務的差別決定了兩者具有不同的風險特點。雖然都面臨信用風險、市場風險、操作風險、聲譽風險等，但是由于私人銀行業務涉及領域更廣、要求更高，因此，相同的風險具有更為復雜的表現。 現階段，我國私人銀行業務風險主要集中在法律風險、聲譽風險和操作風險三個方面。
（一）法律風險
私人銀行的法律風險主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國法律體系的建設落后于私人銀行業務的進展，作為一項獨立性極大的業務，監管部門并未設立針對私人銀行的專門性法律。部分規范商業銀行理財業務和產品的法律法規（如《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規范私銀業務的相關條款。私人銀行在業務運行和監管標準上大多參照商業銀行的監管體系和框架，不適用私人銀行的運行理念、管理體制和業務范圍，甚至有的環節只是依靠行業自律，這不僅為風險的發生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長遠發展。
（二）聲譽風險
聲譽是商業銀行寶貴的無形資產，由于涉及的資金量龐大，業務類型繁多，客戶對隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對銀行和客戶經理是否值得信任更為重視。在產品同質化嚴重的今天，聲譽更是私人銀行業務競爭力的核心要素之一。聲譽風險主要指由于意外事件、銀行的政策調整或日常經營活動所產生的負面結果，可能對商業銀行的這種無形資產造成損失的風險。日常生活中聲譽風險與其他事件密切相關，違規操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項都會轉化為聲譽風險，影響私銀部門業務的開展。當今社會網絡發達，網絡頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業績的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽風險。
（三）操作風險
操作風險是指由于人為錯誤、技術缺陷或不利的外部事件而造成損失的風險，人員、系統、流程和外部事件是主要的風險來源。操作風險普遍存在于商業銀行的日常業務中，資產管理、信托和服務性收費業務則被視為操作風險主導的業務，私人銀行業務匯集了以上三種業務，存在較大的操作風險隱患。私人銀行的業務特點也加劇了操作風險的嚴重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細小的錯誤都將造成相當大范圍的影響；另一方面，操作風險還會對銀行的聲譽產生不利影響，削弱市場信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對操作風險的防范格外重要。
四、發展戰略謀劃
從監管角度來說，健全和完善私人銀行業務的相關法律規范是當務之急。監管部門必須重視相關法律的制定，加快建設良好的法律環境。借鑒發達國家的監管框架和發展經驗，并結合我國私人銀行業務發展的特點，對我國私人銀行業務范圍的明確界定，并將其納入到監管體系內。
從私人銀行業務部門來說，必須從風險防控與核心競爭力的提高兩個基本點出發進行戰略規劃。第一，要加大研發投入，提高產品創新能力，突破現有的同質化競爭模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發點，將各種資源向研究開發領域傾斜，重點研發特色業務和產品，提高產品研發效率和質量，形成自身的研發機制，構建核心競爭力。第二，要給予風險控制環節足夠的重視和投入，借鑒國際上私人銀行業務開展過程中的風險事件，針對操作風險、市場風險、聲譽風險等細分風險領域構建風險防控框架，力求從源頭上降低各類風險的發生概率。必須具備對風險的預見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養，加快建立人才儲備體系。商業銀行必須加快建立起專業人才的選取和培養機制，適時引進國外的成熟人才，組建精通金融知識、會計知識、法律知識等多元化知識的專家隊伍。（作者單位：中國人民大學）
參考文獻
[1]喬雪麗.我國商業銀行私人銀行業務發展研究[J].新金融.2013（7）
第2篇：私人銀行業務發展前景范文
國內私人銀行業務發展的現狀與問題
私人銀行業務發展前景廣闊。過去五年，中國家庭財富總量年均復合增長率高達23.4%，而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。根據凱捷與美林最近聯合的《2008亞太區財富報告》，至2007年底中國擁有100萬美元以上可投資資產的富裕人士達到41.5萬人，比2006年增長20.3%；富裕人士的平均資產達到510萬美元，遠高于340萬美元的亞太地區平均值，中國已成為僅次于日本的亞洲第二大財富管理市場。到2007年底，中國大陸富裕人士擁有的財富總值達2.12萬億美元,占亞太地區財富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時，中國富裕人士的財富集中程度也非常高。據統計，除香港、澳門和中國臺灣地區外，目前擁有3000萬美元資產的超富裕人士已達6000多人，其中高達70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發達城市。
從發展潛力來看，中國將在未來5～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國家。預計中國家庭金融資產量將繼續保持高速增長。隨著個人財富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財富的保值增值，期望實現資產保值增值目標的同時，并享有商業銀行傳統零售銀行服務和貴賓理財服務無法提供的各類金融和非金融增值服務。2006年以來，隨著國內金融市場向外資金融機構全面開放之后，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業務發展的帷幕。2007年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、民生銀行等多家國內商業銀行先后開辦了私人銀行業務，業務區域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發達地區中心城市，門檻標準一般為100萬美元或800萬元人民幣以上。總體看，國內商業銀行私人銀行業務競爭開始進入白熱化階段。
私人銀行業務需要專業化經營。從國際商業銀行私人銀行業務發展的實踐來看，私人銀行業務具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業化、私人銀行服務和產品的個性化、私人銀行服務區域的全球化、私人銀行客戶關系管理的系統化等特點，因此，私人銀行服務已遠遠超越了傳統的零售銀行服務以及財富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會生活領域的方方面面和人生的不同階段，國外成熟私人銀行為客戶提供的保險規劃、稅收規劃、資產傳承服務等都是典型的私人銀行服務。一些領先的國際私人銀行還向客戶提供包括企業托管、并購、改制、出售以及境內外公開發行股票上市等提供財務方案的投資銀行業務。因此，深入了解客戶的私密性要求、風險偏好、收益預期、流動性偏好、資產配置需要、未來生活規劃以及其他非金融服務需要等，全面實行客戶關系管理是成功服務私人銀行客戶的關鍵。正是由于私人銀行業務所具有的上述特點，國內商業銀行必須以專業化、功能強大的新型私人銀行服務模式為發展方向，不斷尋求體制突破或創新。
國內私人銀行業務經營模式需要進一步完善。當前，國際先進私人銀行的組織機構模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨立法人型的私人銀行,以美國為代表的投資銀行型的獨立運作的私人銀行機構,以及作為隸屬于商業銀行的事業部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業務經營的專業性，服務和產品的個性化，經營實體的獨立化都是其共同特點。
在國內私人銀行業務競爭的市場上，外資銀行在私人銀行業務方面有著豐富的實踐經驗，專業化的經營管理和獨立運作模式，具有的競爭優勢相當明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務”的說法。與外資銀行相比，國內私人銀行業務尚處于起步階段，缺乏實踐經驗，專業人才不足，產品同質化現象比較普遍，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產品，還沒有形成成熟的私人銀行業務發展模式。從組織形式來看，目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門或準一級部門，在這種模式下，設在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業務條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發展戰略、規劃、制度、政策、業務流程規范，指導全行各分支機構開展私人銀行業務；另一方面，私人銀行中心又類似于經營單位，須完成總行下達的各項業務經營指標。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級專營機構的模式非常接近。但是這種經營模式，在日常經營管理、滿足客戶需求和適應市場變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業務功能與會計核算體系不健全，無法加入全國聯行清算系統，不能開立獨立的費用賬戶，在對外開展業務中不能使用私人銀行業務印章。在與各分支行合作開展私人銀行業務中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發維護客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業務的全面深入展開，這些瓶頸問題勢必影響到私人銀行業務的健康發展?？v觀國際先進私人銀行的發展歷程，結合當前國內銀行一級法人和總分支行管理的體制現狀，建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實踐證明，只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式，才能真正促進私人銀行業務的健康發展。
中小股份制銀行私人銀行業務專業化經營的必要性
設立私人銀行專營機構符合國內銀行的總體戰略和發展規劃，有利于全面完善零售銀行服務體系，提高銀行整體競爭力。
第一，設立私人銀行專營機構開展私人銀行業務，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結合的零售銀行服務體系。
一方面，經過近年來的改革與發展，國內銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發展道路，一些銀行將市場目標定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務體系。另一方面，從國內銀行整體利益出發，建立私人銀行業務體系可以豐富零售銀行戰略的內涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產外，還通過提供收購兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董等，提高客戶忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實現共同增值的目標。
第二，設立私人銀行專營機構有利于改善國內銀行的收入結構，提高中間業務收入占比，實現盈利的持續增長。
業務收入來源和資產分布的多元化，是商業銀行長久穩健經營和利潤持續增長的關鍵。事實上，私人銀行業務已經成為國際銀行業最賺錢、發展最快的業務之一，統計表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到銀行普通零售銀行業務的10倍左右。西方國家私人銀行實現專業化經營后，其業務利潤率近年來高達30%。究其原因，主要是由于私人銀行機構提供的財富管理、投資銀行服務以及各類非金融服務屬于風險級別很低的中間業務，資本消耗低，股本回報率相對較高，比如在美國的私人銀行業務收入中，資產管理費收入占45%、經紀費收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠高于一般零售銀行業務的盈利表現。而且私人銀行專營機構作為完全獨立核算單位和利潤中心，不必承擔傳統商業銀行的各種包袱和風險，可以為銀行帶來大量管理費、手續費、咨詢費收入。
第三，設立私人銀行分行級專營機構并實行垂直管理，是建立健全私人銀行風險管理體系，完善內部控制制度的需要。
私人銀行業務涉及的產品和服務日益復雜化，面臨與傳統商業銀行類似的市場風險、信用風險、操作風險、法律風險、合規風險等。同時，由于私人銀行提供的產品與服務涉及金融和非金融的眾多領域，其風險狀況必然呈現出自身的特點。特別是由于我國有關私人銀行業務法律法規還不健全，銀行采取分業經營，外匯管制比較嚴格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風險對沖難度較大，給私人銀行業務風險管控帶來更大的困難，因此，風險控制對于私人銀行業務發展來說具有重要意義。
成立私人銀行專營機構有利于通過專門的風險管理人員對各種風險進行識別和監控，從而化解和防范傳統零售銀行和商業銀行業務未曾經歷的風險模式。例如，有的私人銀行客戶定制產品與特定國際市場的特定標的掛鉤，并指定特定的產品凈值觀測期，相應的特定市場風險對私人銀行風險管理的專業化要求比較高。實行私人銀行業務全行的垂直管理，各經營單位可以按照統一的風險管理類別要求，進行風險控制與管理，嚴格操作和服務流程，保證私人銀行業務規范和穩健運營。
第四，設立私人銀行專營機構是加強國內商業銀行成本控制和核算管理的需要。
當前，一些國內商業銀行的私人銀行業務與其他的銀行業務交織在一起，還沒有建立起清晰的業務劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業務獨立核算。與私人銀行業務相關的費用成本開支難以得到科學合理的確認，很多情況下商業銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經辦分支行與私人銀行機構之間進行分攤。這種做法既不利于準確核算私人銀行業務的各項財務收支和損益結果，也不利于對私人銀行營銷團隊及各分行客戶經理有效開展績效考核工作，提高私人銀行從業人員的積極性。
第五，設立私人銀行專營機構是培養一支高素質的私人銀行營銷隊伍的需要。
私人銀行專業人才嚴重匱乏是制約我國私人銀行業務發展的重要因素。在當今的知識經濟時代，私人銀行服務幾乎是全方位的，除了為客戶設計財富管理規劃，購買合適的理財產品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險等方面的全方位服務，從而為國內銀行私人銀行業務的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國內銀行私人銀行業務從業人員大多數是從財富管理崗位轉崗過來的，非常缺乏精通財富管理、企業財務管理、國內外金融市場產品和交易、資本市場運作規則、保險、稅收和移民政策等方面的高級專業人才。只有成立獨立經營、獨立核算的專門化私人銀行經營機構，加強私人銀行人才資源培育和開發力度，吸引和培養具有強大市場競爭力、職業化的私人銀行服務和銷售團隊，才能真正提高私人銀行的服務水準。
國內商業銀行實施私人銀行業務專業化經營的可行性
一是通過股改上市，國內商業銀行綜合實力大幅提升，公司治理結構得到完善；各項業務發展迅速，主要審慎監管指標符合銀監會監管要求，具有撥付營運資金的能力。國內商業銀行完全可以依靠自身資金實力，根據監管當局的準入要求，向私人銀行專營機構撥付營運資金，并將根據業務發展需要隨時給予資金和其他支持。在決策機制方面，國內一些商業銀行已經初步建立了科學的決策機制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長和總行主要業務部門負責人組成的“私人銀行業務管理委員會”。該委員會向總行行長辦公會負責，其主要職責是協調私人銀行業務發展中跨部門的事項，推動私人銀行業務按計劃實施，監督指導私人銀行中心的各項工作。
二是國內銀行私人銀行業務體系已基本形成，產品和品牌受到了市場和業界的認同。從體系建設來看，國內銀行的私人銀行業務依托于現有零售銀行體系，在產品與服務開發體系、業務支持體系、風險管理和內控體系、人力資源管理體系以及市場營銷和業務推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營銷模式的過程中，國內銀行除通過各分支行和零售業務條線進行市場開發和理財產品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團隊，私人銀行客戶數和管理總資產等主要經營指標均呈現出增長態勢。從產品和服務能力看，國內各家銀行的私人銀行業務自主研發的產品均取得了較好的銷售業績。比如中信銀行私人銀行中心就先后設計推出了藝術品鑒賞與收藏、留學移民咨詢、高爾夫免費暢打和醫療健康顧問等頗具特色的增值服務，并先后贏得了國內外的各種獎項，市場沖擊力和品牌美譽度初步建立。
三是國內私人銀行經營的資產風險相對較低，科學管理已滲透到業務經營的方方面面。私人銀行業務的主營業務收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財產品形成的各項中間業務收入?？蛻糍J款主要以個人抵（質）押貸款和消費貸款等低風險貸款為主。國內銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預算管理，明確的中長期發展規劃，管理的科學化、國際化程度得到有效提升。
四是國內銀行私人銀行業務已初步建立健全了有效的內部控制和風險管理制度。國內銀行的私人銀行中心制定的各類操作流程和制度辦法，基本涵蓋了業務經營管理的主要方面，涉及產品審批流程、業務操作、財務預算管理、營銷管理和人力資源管理等。風險管理的重點是防范市場風險，信用風險和操作風險。在市場風險管理方面，國內的私人銀行中心目前已經建立的產品研發的立項審批制度，投資產品風險管理委員會工作制度，產品存續期間的每月監控制度以及產品到期后的評估制度等，已對產品涉及到的市場風險進行全面評估和控制。在操作風險管理方面，主要包括客戶“KYC（了解你的客戶）”制度的建立，客戶開戶流程、客戶開卡、制卡和客戶檔案資料管理等審批流程規定。在信用風險管理方面，私人銀行中心在總行授權范圍內，在借款人屬地分行的配合下按授信申請，授信調查等前臺操作流程規定開展信貸業務。貸款的審批由屬地分行按權限進行管理。在財務管理方面，私人銀行中心已建立起以“授權和分級審批”為框架和基本原則的財務管理體系，為降低操作風險提供了制度保障，具體體現在財務支出的事前審批制度，會計出納崗位分設等。
第3篇：私人銀行業務發展前景范文
國際經驗證明，當一國的人均資產超過3000美元以后，公眾對高質量銀行服務收費的彈性越來越小，客戶對銀行服務的需求方向便會從利息收入逐漸轉向投資理財需求。我國的銀行實踐也證明：存款資產超過2萬元人民幣以上的客戶對銀行高質量服務收費的反應不太敏感，但是他們對銀行給自己提供更好投資管理的服務需求則在不斷增加。據IMF統計數據顯示，2010年我國人均GDP已達4283美元，折合成人民幣2萬多元。截至到2010年末，我國每1萬人中有3人是千萬富豪，其中廣東省富豪位居全國第一。他們擁有的現金（存款）、股票等可投資資產占全國總量的22.4%。這也較好解釋了我國“廣浙蘇北上”地區私人銀行機構布局與業務發展明顯快于其他地區的原因。
與我國富裕人數不斷增多相對應的是我國私人銀行業務的發展空間也在不斷增大。目前在我國私人銀行業務開始嘗試開展金融交易服務、資產管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規劃等內容，這與現階段我國富豪興起的三大需求有關。第一是投資理財的需求。針對2010年我國農產品輪番漲價的通貨膨脹預期不斷增加，相當一部分富裕人士開始有意識地增加了現金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對法律咨詢服務的需求。許多創業成功的富裕人士開始意識到通過法律服務保全自身財產的必要性。第三是因為我國優質高等教育資源嚴重不足，還出現結構性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對第二代、第三代的教育規劃），因為這些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學階段，還存在強勁的留學、移民需求。
盡管私人銀行業務在我國發展前景看好，但是目前我國私人銀行業務的收入與傳統業務收入的比例相比過低，還不到傳統業務的1%。具體來說，自2006年我國銀行對外放開投資銀行與私人銀行服務之后，約有0.8%的國內富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務，同時依然有67.2%的富裕人士將財富放在工、農、中、建、交五大國有商業銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財產品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業經營關系密切的其他股份制商業銀行提供的服務。
中外私人銀行產品與服務比較
受到中外文化背景、消費習慣以及金融發展程度等多因素的影響，我國私人銀行與外國私人銀行所提供的產品與服務存在一定差距，但同時也有自身的優勢，具體表現在以下三方面。
從產品設計角度來看，瑞銀、花旗等著名國外商業銀行設計的產品品種多、創新速度快、可流動性強、個性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產品與服務包括投資方案（如資產組合管理、受托基金資產組合、主動建議等）、投資產品（如結構產品/衍生品）、瑞銀集團基金（投資基金賬戶、資產分配基金）、財務規劃（個人財務規劃、退休規劃）、抵押和貸款、退休金和保險、瑞銀集團全球托管、不動產咨詢、附加服務（賬戶、銀行卡、支付服務、關鍵俱樂部）、藝術金融（藝術品研究、買賣、遺產規劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團基金會等?；ㄆ煦y行的私人銀行產品與服務涉及資產組合管理和投資建議服務、結構借貸、銀行服務、資產分配、私人投資和借貸、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃、遺產規劃等產品。而我國國有大型商業銀行所設計的服務產品品種少、個性化較差、難以適應富豪的多元化需求。如我國某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準優質客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費額達到一定數目的用戶作為私人銀行業務發展對象。當然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創新，2010年開始出現掉線現象。
從產品服務價格來看，瑞銀、花旗等著名國外商業銀行設計的服務產品收費高出我國主流銀行數倍，我國銀行具有價格優勢。我國內地的匯豐銀行理財中心的標準是：只要個人月結余額在5萬美元以上，就能享受24小時全球理財熱線服務，如果個人儲蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級的客戶經理服務。渣打銀行上海分行理財中心則對一個季度結余額超過10萬美元的個人客戶免收服務費――在存款、匯款等業務上免收50%折扣手續費業務。而我國某大行給予高端用戶的價格優惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經理或理財專家甚至客戶關系經理，為他們提供個性化的高質量金融產品和服務，但是收取的費用卻不及國外用戶同類產品的1/5到1/7。
從產品創新空間來看，國外銀行多數允許混業經營，所以創新空間有利于發展投行業務。而我國銀行、保險、證券三個市場基本處于分業經營，客戶資金只能在各自獨立的體系內循環，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關的證券與保險市場實現增值創新，產品的創新范圍和創新深度嚴重受限。所以我國目前推出的理財服務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務。這種宏觀環境限制了我國私人銀行業務向相關市場的交叉和延伸，限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種，也極大地削弱了產品組合的回報率和吸引力。
發展我國私人銀行業務的對策
當前金融危機與我國出現通貨膨脹預期的重疊加快了我國富豪投資理財的需求，而這恰恰是發展私人銀行業務的機會所在。我國富裕人士熱衷于通過離岸理財來保全自己資產，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設計出種種個性化服務幫助內地富豪買賣國外債券的辦法，將資產偷偷轉移到境外低風險的地方，比如在香港和新加坡等地進行離岸業務操作套期保值。內地一項調查顯示，我國千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產。比較顯著的情形出現在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。
那么，我國私人銀行如何發展業務以吸引客戶選擇自己的產品與服務呢？筆者認為，需要立法機關、金融機構等單位采取如下措施：
第一，加快我國私人銀行相關業務的立法進程，保證私人銀行業務健康、穩健發展。次貸危機爆發后，我國有許多富豪利用國內對私人銀行業務監督不夠的空子，通過資本金結匯、外債結匯、服務貿易轉移等方式將大量資金轉移到香港、新加坡等地離岸市場投資，甚至把國有資產偷偷轉移到國外。開展這些私人銀行業務會給我國銀行帶來兩大風險，一是容易增加我國私人銀行的法律糾紛、聲譽風險；二是難免會給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國法律。
但從國外經驗來看，私人銀行開展業務又不得不面臨以上兩大風險，因此，為了促進我國私人銀行業務的發展，就必須加快立法進程。在立法時要保證私人銀行業務發展的私密性與我國經濟安全性相結合，充分調動外匯管理局、銀監會、發改委和私人銀行的積極性，建立一種聯動監管模式。比如允許我國私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監管，這樣一來，就自然降低了對我國私人銀行提品與服務的法律風險。
第二，私人銀行要聯合政府引導民間資金進入新型戰略產業。目前我國正處于產業升級的轉型期。我國政府準備在“十二五”期間重點發展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰略產業，而這些產業不像壟斷行業，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設立相關的產業基金，積極引導民間投資參與進來，實現全社會共贏。
第三，金融機構要加大私人銀行產品與服務的研發投資。因為我國存在資本項目非自由兌換與資本市場分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發新產品與服務，加上國內還缺乏足夠提供私人銀行產品與服務的各種人才與技術，所以私人銀行的產品與服務創新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對私人銀行產品與服務的研發投入，建立適合我國國情的風險管理模型，為客戶量身訂做產品與服務，讓他們的資產能夠保值、增值。
第四，金融機構要主動積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業務定價話語權。雖然說我國67.2%的富裕人士把財富放在五大國有商業銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財產品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務，但是這些大型金融機構因為缺乏對私人銀行業務的相應風險計量與監控經驗，加上出于金融穩定的考慮，不愿積極分流部分風險偏好型客戶參與私人銀行業務。因此，目前我國私人銀行業務的定價權依然掌握在外資銀行手中。
金融機構可以主動吸引高端用戶使用自己開發的產品與服務，以積累私人銀行業務的設計、開發、營銷與管理經驗并逐步確定自己國內業務定價的話語權。
第4篇：私人銀行業務發展前景范文
關鍵詞：個人理財；私人銀行；業務發展
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12
據中國銀行業監督管理委員會統計，中國銀行業在個人財富管理領域的資產規模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調研報告顯示，2010年中國百萬美元資產家庭的數量已超過100萬個，比2009年增長了31%，僅次于美國和日本[1] 。面對如此龐大的個人高端客戶市場，國外一流商業銀行早已捷足先登，在中國設立分支機構，開展私人銀行業務（見表1）。統計數據顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機構在中國開展私人銀行業務，包括瑞銀集團、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進的管理理念和信息技術，以及在人才和經驗上的優勢，迅速搶占我國個人高端客戶市場。而國內私人銀行業務剛起步，缺乏實踐經驗、管理經驗和高端人才，相對于國外一流的私人銀行，國內商業銀行在人才、經驗和技術等方面還有較長的路要走。本文描述了國內私人銀行的發展現狀，總結了瑞士瑞銀集團、美國花旗集團和英國匯豐銀行私人銀行業務的發展經驗，指出國外私人銀行發展經驗對國內私人銀行業務發展的啟示具有一定的借鑒意義。
一、國內商業銀行私人銀行業務的發展現狀
私人銀行是指銀行專門為高端富?？蛻籼峁┑囊环N私密性極強的服務，包括為客戶量身定制投資規劃、財務規劃、私人財富管理等一攬子高層次的金融服務和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術品鑒賞、貼身商務秘書、財富沙龍等）的非金融服務。據貝恩的《2009年中國私人財富報告》顯示，中國可投資資產1000萬元以上的富豪將達32萬人，資產規模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產。而在2010年胡潤財富報告中指出，中國境內富裕人士（資產在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國的46.71%。面對如此巨大的個人高端客戶市場和國外私人銀行的激烈競爭，國內商業銀行加快了私人銀行業務發展步伐，自2007年中國銀行率先在北京、上海兩地設立私人銀行開業以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設立（見表2）。雖然國內私人銀行起步較晚，但國內私人銀行客戶增長速度快。截至2010年末，中國工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個，管理的資產超過3543億元人民幣（見圖1），當年盈利近壹億元人民幣，位行業第一[2]。但由于國內“分業經營、分業監管”的金融體制限制商業銀行直接從事證券、保險、基金的經營活動，使國內私人銀行產品和服務創新受到限制，再加上人才、技術和經驗的缺乏，使國內商業銀行私人銀行業務的發展存在較大的瓶頸，需借鑒國外私人銀行成熟的管理模式和成功的經驗，促進國內商業銀行私人銀行業務快速發展。
二、國外私人銀行業務發展的經驗
私人銀行起源于16世紀的瑞士日內瓦，形成于18世紀工業革命后的英國，發展于20世紀的美國，在國外的發展已經有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業以日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區域市場。據財富管理咨詢機構Scorpio Partnership發表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業共管理著約17.4萬億美元的資產，2008年共管理著14.5萬億美元的資產，其中，瑞銀集團（USB）私人銀行財富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經營管理品牌化、服務方案個性化、業務發展多元化、區域布局全球化等一整套成熟的發展經驗。
（一）瑞銀集團私人銀行業務發展經驗
瑞銀集團（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經紀商普惠，總部設在蘇黎世，其開展私人銀行業務已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富?？蛻舻耐顿Y資產超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業務收已超過100億瑞士法郎，達到108.27億，對集團稅前利潤的貢獻超到30%。其業務發展主要有以下措施：
1.重視客戶細分，提供差別化的產品和服務。為了最大限度地體現私人銀行的特點，充分滿足客戶需求，在服務中挖掘客戶為銀行創造價值的能力，瑞銀集團按客戶在客戶關系管理系統中的資產總值情況把客戶分為關鍵客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧齻€不同層級。其市場細分標準為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富裕客戶（Core Affluent），并根據客戶層級的不同配備不同層級的客戶經理進行維護，每個客戶經理大約維護50名客戶。由于瑞銀集團客戶關系管理系統技術先進，細分客戶科學合理，使客戶經理的服務更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務，并與客戶之間建立密切的關系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。
2.重視服務細節，為客戶提供人性化的服務環境。私人銀行業務是一種綜合性的財富管理活動，需要客戶與私人銀行財富顧問或客戶經理進行充分的溝通和交流，商榷財富管理服務方案，體現以客戶為中心的服務理念。瑞銀集團非常重視服務細節。在瑞士，瑞銀集團共有110家財富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團在會談區域設計上根據不同客戶的偏好設計了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯網等方便客戶與財富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務氛圍。
3.重視團隊合作精神，為客戶提供優質服務。瑞銀集團的私人銀行客戶服務團隊包括客戶經理團隊、財富顧問團隊以及理財專家團隊。在三個團隊的密切配合和統一的服務流程控制下，團隊成員為客戶提供高效、優質、全面的理財服務。每個機構的客戶經理團隊數量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經理團隊由客戶經理主管、客戶經理、客戶經理助理組成。財富顧問團隊和理財專家團隊成員主要分布在私人銀行業務的產品和服務部，配合和支持客戶經理團隊為客戶提供專業的財富管理解決方案。此外，為了及時更新業務知識，瑞銀集團每年都會投入大量資金為客戶經理、財富經理進行培訓，不斷提高私人銀行客戶服務團隊的綜合素質和專業勝任能力。
4.優化服務流程，重視客戶體驗。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務的解決方案，瑞銀集團優化并設計了結構清晰的財富管理咨詢流程，并在全球統一執行，讓客戶享受到持續、一致的服務體驗。其私人銀行客戶服務流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產品和服務中進行甄選，為客戶設計出符合其自身特點的理財方案；第三步是與客戶就實施建議的內容進行溝通以達成共識，為客戶提供最優解決方案和投資策略；第四步是實施服務方案，及時向客戶提供關于財富管理既定目標的實現情況，定期回顧方案實施效果。服務流程的優化，大大提升了客戶體驗效果。
5.重視各業務條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團的業務結構是“大私人、小零售”，實施了“一個企業”的戰略，將整個集團整合為私人銀行、投資銀行、資產管理三大業務條線，并集中統一了中后臺支持。在客戶細分標準問題上，如果涉及在客戶升降級管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級的平滑過渡。集團注重的依舊是客戶的利益，同時對于客戶而言，升級意味著可以得到更專業更個性化的服務，降級意味著從一個高端客戶群中的低端客戶成為一個低端客戶群中的高端客戶，受關注程度會發生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產品交換、業務間的配送服務，實現了跨部門、跨區域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務，有效地提高了整個企業的收入，保證整體利益最大化。
（二）美國花旗集團私人銀行業務發展經驗
花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經過將近兩百年的發展，現已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業務規模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團私人銀行,它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務，包括資產組合管理、資產分配、投資與借貸服務、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃和遺產規劃等，2010年其私人銀行業務凈收入為14.44億美元，資產回報率超過60%。其業務發展經驗主要有以下幾方面：
1.投資產品豐富?；ㄆ旒瘓F私人銀行為客戶提供的產品主要以集團自主研發的產品為主，另外還有與其它機構合作研發的替代品、衍生品等，涵蓋消費、信貸、投資、保險和資產管理等金融產品和服務，形成一個開放的產品體系。針對客戶的不同需求，設計個性化的產品組合，強調投資收益的穩定性和持續性，而不刻意追求高收益低風險的賣點。
2.私人銀行業務與傳統業務相分離?；ㄆ旒瘓F設立的私人銀行業務與傳統的零售銀行業務相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團組成花旗銀行全球財富管理部，與其全球消費金融集團和公司的投資銀行部構成三個主要部門，憑借三個部門的規模、實力和經驗，以及全球頂級的財富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務。
3.全方位的優質服務。花旗銀行將自己標榜為全球性銀行，在全球100多個國家和地區擁有分支機構，其利用自身的網絡優勢為客戶提供全面周到的環球金融服務?；ㄆ煦y行重視客戶信息的收集和維護，使用先進的客戶信息管理系統實現客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網點都能夠及時掌握所有客戶的最新動態，隨時可以根據客戶需求提供對賬單，并且標有顧客姓名及號碼的花旗銀行卡可以當場制作出來，客戶可以隨時使用網上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團私人銀行還為客戶提供包括預定酒店和機票、天氣交通咨詢、醫療、購物、餐飲、健身等非金融服務。
4.差別化的服務手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價值，花旗銀行在進行客戶細分的基礎上不斷加強內部授權，及時制定適應市場變化的理財產品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發點，進行客戶細分、產品細分、崗位細分，根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產等標準進行細分，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產品和服務。
5.量化考核業績?；ㄆ煦y行私人銀行對財富顧問和客戶經理的考核，建立了一套成熟的業績考核機制，質、量并重，其不僅重視業務量的增長，而且更加關注質的變化。業務質量考核不僅包括客戶貢獻度因素，而且包含服務質量、風險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細致和周到。針對不同級別的財富顧問和客戶經理，花旗銀行分別制定各有側重的考核標準，以定量為主，量化考核，注重銷售業績，使考核客觀、公平，促進其私人銀行業務的快速發展。
（三）英國匯豐銀行私人銀行業務發展經驗
匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區有超過9800家機構，全球雇員28.4萬名，其經營理念是“全球服務，當地智慧”。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環球資產豐厚客戶之最佳信托服務供應商”和“高資產人士/零售對沖基金最佳供應商”。在中國，匯豐私人銀行目標客戶是擁有1000萬美元凈資產，其中可投資資產在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發展經驗有以下幾點：
1.實施品牌發展戰略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運作，創立“運籌理財”和“卓越理財”兩個品牌，通過綜合運用其離岸業務和在岸業務，幫助客戶進行財富保值增值、納稅統籌、遺產規劃、信托理財等服務，為高端客戶進行財富管理。
2.全面周到的客戶服務。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務：一是24小時服務。客戶無論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務，帶給客戶與眾不同的當地智慧以及緊急支援服務。二是環球支援?？蛻魺o論出國工作或移居海外，其將會協助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優惠的存貸款利率、免費服務和高附加值的非金融服務，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。
3.專業的財富管理服務。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業領域業務需求的專家團隊，設有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業客戶服務團隊，其客戶經理會在充分了解客戶需求的基礎上，進行行業發展趨勢分析，根據客戶需求、目標和發展規劃，結合客戶風險承受能力，為客戶提供的財富管理方案，幫助客戶實現財富管理目標。
4.因地制宜的全球化服務。匯豐銀行的機構遍布全球，其客戶群體的習俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強調當地特色，建設完全符合經營所在地的人文習俗的財富管理方案。比如，匯豐銀行設計對伊期蘭教徒的服務方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產品和服務，使離岸金融服務本土化，實現“當地銀行”的戰略目標。
5.產品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產品豐富多樣，僅就投資理財產品來說，包括賬戶服務、銀行卡服務、貸款服務、保險服務和投資服務五大類，種類繁多，內容全面。其中，保險服務包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫儲全保、目標儲全保、定期人壽等保險類型；投資服務包括證券投資服務、單位信托投資基金服務、外匯市場投資服務、股市指數投資服務、住宅物業投資服務、黃金投資服務、市場咨詢服務等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場投資，以及房產、物業等不動產投資和收藏品、藝術品等投資。豐富多樣的產品擴大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務方案的設計提供更大的發展空間。
三、國外私人銀行業務發展的經驗啟示
隨著超級富豪階層的產生和壯大，國內私人銀行業務擁有廣闊的發展空間，也將成為國內商業銀行新的利潤增長點。為了加快業務發展，為客戶提供更好的私人銀行服務，國內商業銀行需要借鑒國外私人銀行業務發展的經驗，從私人銀行經營管理品牌化、客戶關系管理系統化、金融服務個性化、從業人員專業化和客戶服務全球化五個方面來發展完善。
（一）經營管理品牌化
國外私人銀行非常重視品牌的發展，注重品牌效應，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”、荷蘭銀行的“梵高理財”、渣打銀行的“優先理財”等著名品牌，為其私人銀行的發展樹立了很好的品牌效應。只要客戶對品牌有較高的認知度和信任度，就會產生較高的忠誠度和貢獻度。理財品牌的樹立和發展，不僅有利于客戶維護，更有利于客戶拓展。因此，國內商業銀行私人銀行需要整合各種資源，創建自己的經營管理品牌，實施品牌發展戰略。
（二）客戶關系管理系統化
目前，國際一流的商業銀行都使用數據庫技術進行客戶關系管理（CRM），其信息技術支持和數據管理平臺十分強大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關系管理系統化。商業銀行通過客戶關系管理系統，對客戶群體進行市場細分，利用客戶數據庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，實行差別化的私人銀行服務。對于已有的存量客戶，在市場細分的基礎上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標，通過先進的財富管理分析軟件對客戶進行分析，并為其提供個性化的財富管理方案。為了更好地進行客戶關系管理，國內商業銀行私人銀行需要實現客戶關系管理系統化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務更加有針對性，符合甚至超出客戶預期。
（三）私人銀行服務個性化
在國外，大部分金融機構均采取混業經營方式，私人銀行提供的財富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財需求。國外私人銀行客戶經理或財富顧問會根據每個客戶的不同特點，為客戶提供現金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產管理、信托、捐贈、個人稅務策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計劃等不同組合的個性化金融產品和服務，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內商業銀行私人銀行業務受分業經營管理體制的制約，產品與服務創新受到限制，同質化嚴重，多元化、差異性的服務不顯明，客戶的財富管理需求很難得到滿足。國內商業銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉變服務觀念和方法，加強與保險、證券、信托等機構的合作，為私人銀行客戶量身打造優質的金融服務方案，提供個性化服務。
（四）從業人員專業化
國外一流商業銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質，對私人銀行的財富顧問和客戶經理設置了非常高的準入門檻，實行嚴格的資格認證準入制度。例如，美國花旗銀行的財富顧問要求持有財務規劃師(CFP)、注冊金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經理擁有財務規劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財經理擁有倫敦證券學院的專業資格等。另外，國外一流商業銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實的專業知識、良好的職業道德規范和溝通協調能力外，在從業之前還要通過行業協會一系列的考試。只有通過考試，取得認證之后，才能加入私人銀行從業人員隊伍。目前，國內商業銀行私人銀行從業人員還沒有統一的準入標準，相關的考試認證有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、RFP（注冊財務策劃師）、CFC（注冊財務顧問師）、CWM（特許財富管理師）等，其中AFP和CFP認證在行業內認可度最高。國內私人銀行需要規范從業人員管理，推行持證上崗制度，使從業人員專業化。
（五）客戶服務全球化
隨著互聯網的迅速發展、信息技術的不斷完善以及世界經濟的一體化發展，個人高端客戶資產分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內傳統金融服務的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務已不再局限于一個國家或一個地區，而是將其擴展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財服務遍布全球各地。在國內，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務需求越來越普遍，國內私人銀行需要與時俱進。一方面，要加強與各國商業銀行進行合作，通過參股控股、并購、設立等方式提供海外金融服務。另一方面，要加快電子銀行業務的發展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務，使國內私人銀行服務全球化。
參考文獻：
[1]曹彤,張秋林.中國私人銀行[M].北京:中信出版社，2011.
第5篇：私人銀行業務發展前景范文
關鍵詞:中國銀行個人理財業務發展模式
一、前言
隨著我國社會經濟快速發展,居民個人理財的意識不斷增強,同時金融市場的變化、金融工具的創新和監管制度的改革,構成了我國個人理財業務發展的強勁動力。個人理財業務作為一項低風險、低成本、高收益的中間業務具有廣闊的發展前景,并已經成為國內外商業銀行同業的競爭焦點。對商業銀行而言具有非常重要的戰略意義,不僅可以增加銀行的中間業務收入，帶動銀行零售業務的整體發展，而且還可以為銀行帶來大量的本外幣存款的資金沉淀,幫助商業銀行更好的防范經營風險,推動金融業混業經營步伐的加快。
本文在中國銀行個人理財發展的實際情況基礎上全面展開分析探討，從發展模式的角度,參照國內外發達國家和地區商業銀行個人理財業務發展的經驗，從縱向和橫向一體化兩方面提出中國銀行個人理財業務發展的改進模式,為更好地開展個人理財業務提供參考。
二、中國銀行個人理財業務發展現狀
中國銀行基于對市場和客戶需求的洞悉和理解，持續秉持“財富之道，智者為先”的服務理念，不斷對客戶群體進行細分,經過十幾年的發展,目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財富管理”體系―中銀理財、中銀財富管理、私人銀行業務,擁有一支頗具規模的理財師隊伍,覆蓋各個層級的財富管理需求。
目前,中國銀行為積極應對理財市場環境的變化,大力推進管理機制轉型，增強主動管理能力,完善產品創新機制，提升產品研發效率,努力提高個人理財業務核心競爭力并已形成了完整的產品和服務體系。根據《中國銀行股份有限公司 2010年年度報告》指出,截止到2010 年末,中國銀行為了推進財富管理三級服務渠道建設,已在中國內地設立了1,979 家理財中心、125家財富管理中心和 17家私人銀行,初步構建了亞太和歐洲的財富管理業務平臺。為了加強理財經理隊伍建設,理財經理數比上年末增長 50%，獲得AFP、CFP 和 EFP 的總人數超過萬人。為了加大產品創新和銷售力度,年內發行理財產品超過千款,推出“中銀吉祥金”自有品牌貴金屬產品,豐富客戶的產品選擇。完善增值服務體系建設,建立全行統一的投資顧問資訊平臺。中高端客戶服務能力和專業化水平不斷提升。2010年末中高端客戶數和客戶金融資產規模分別比上年末增長38%和26%。本外幣理財產品銷售量折人民幣約28,939億元，比2009年增長87.99%。
中國銀行的財富管理和私人銀行業務也獲得業內的廣泛認可。近年來分別獲得《亞洲銀行家》、《歐洲貨幣》、《金融時報》（英國）、《亞洲金融》、中國中央電視臺等境內外主流媒體授予的近十項財富管理或私人銀行獎項。
三、發達地區商業銀行個人理財業務的經驗
隨著我國個人理財市場的發展,中外資銀行在理財市場份額的爭奪上也格外激烈。國有商業銀行具有明顯的本土化優勢,而發達地區的商業銀行開展個人理財業務經驗豐富,新的個人理財業務發展模式正在替代傳統個人理財業務發展模式。為適應國內個人理財業務的需求,中國銀行個人理財業務發展模式應借鑒發達地區和國家商業銀行個人理財業務的經驗，利用資金、技術、人才、信息等方面的優勢,運用各種理財工具,幫助客戶達成生活目標或投資目標。
(一)美國個人理財業務發展模式
美國個人理財業務發展模式分為大眾化理財服務、半個性化理財服務和個性化理財服務。
1、大眾化理財服務
其主體是一般消費者客戶,針對這一層級的消費者，美國商業銀行通常是采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類業務的產品縱深,增加每類產品規格的辦法，提供不同的銀行服務,以更好地適應他們的個人理財需要。
2、半個性化理財服務
主要針對富裕消費者客戶,與一般消費者客戶一樣,富裕消費者客戶對前述四大類業務同樣存在強烈的消費需求,由于他們的生活水平較高,對金融產品的需求與一般消費者客戶有所不同,對銀行服務的質量標準提出了較高要求。此外,他們對投資類產品和保險類產品的需求明顯增加,要求其開戶銀行能夠有針對性地提供相應的理財服務。在客戶明確提出具體要求的情況下,銀行會根據具體客戶的不同情況,提供有特殊考慮因素的理財方案。
3、個性化理財服務
即高度私密性理財服務,通常設立專門的私人銀行業務部,為客戶提供完全個性化,打破了產品界限,打破了行業界限的理財服務,所有業務都需根據每一個客戶的不同特點量身定制。
(二)日本個人理財業務發展模式
日本個人理財業務發展是全方位以客戶為導向的。日本金融機構實行混業經營的方式,商業銀行個人理財服務涵蓋的范圍較廣,可以在銀行、信托、證券、保險的混業中靈活經營, 組合產品和服務,開展多樣化金融服務和自主制定市場競爭性價格。在日本，客戶去商業銀行就能獲得包括保險、證券在內的全方位服務,并且在個人理財業務人員遵守的方針、咨詢程序和理財工具方面都有明確的規定。
從日本商業銀行個人理財業務發展的各個環節分析,為了適應市場的不斷變化，經營理念轉向用戶導向，其主要的成功要素有三：一是加強銷售和開拓市場，提高銀行的服務能力；二是通過重組業務結構,發揮銀行的內部潛力；三是改革管理系統,提高銀行的能力。根據我國目前國情和中國銀行實際的經營模式狀況,混業經營模式并不成熟,只處于起步狀態，這是其為客戶打造全方位個人理財服務模式的主要瓶頸所在。
(三)中國香港個人理財業務發展模式
香港個人理財服務的特色是一站式個性化服務。香港商業銀行按照“二八原則”將個人理財服務對象定位于優質和潛質客戶。針對不同資產值的客戶提供分層的個人理財服務，并設定了不同的開戶條件、服務方式及優惠等,務求吸納不同層次的客戶,設計了各種相應的理財產品,強調“一對一專人理財服務”、“一個戶口處理多項銀行業務”。
香港個人理財服務強調的不是產品本身,而是為客戶設計、幫助客戶組合和指導客戶選擇產品等過程中所能體現出來的服務。因為任何產品都會被復制,只有服務是無法復制的，而通過理財業務所顯示出的服務，才是各行吸引客戶、穩定客戶的關鍵。
四、中國銀行個人理財業務發展模式研究
中國銀行針對中高端客戶建立的三級財富管理服務模式雖然體現了現代銀行“以客戶為中心”的經營理念和市場競爭的需求,但是隨著未來潛在客戶結構的變化,以及財富管理需求與投資目標的變化,這就要求中國銀行必須改變慣性思維、突破傳統作業、快速建立新型模式,這樣才能在市場競爭的環境下處于領先地位。
基于商業銀行個人理財業務發展模式的內涵和發達地區商業銀行個人理財業務的經驗與啟示,首先從縱向一體化的角度,對于中國銀行事業部制組織架構的管理方式和針對中低端客戶業務流程兩方面進行研究；然后擴展為橫向一體化,即把同業具有比較優勢的業務環節嫁接起來的多元化業務合作模式。
(一)中國銀行縱向一體化發展模式
1、事業部制的經營管理
為了充分滿足客戶投資理財的需要,推進流程銀行變革,中國銀行的組織架構應實現扁平化,按業務線管理,建立個人理財事業部制的經營管理模式。在各二級分行―支行層面貫徹“對公業務上收,個人業務下沉”的經營理念,整合營銷資源,在縣級支行層面實現對公業務與個人理財業務條線垂直管理,實現對公業務與個人業務條線的精細化管理,提升業務經營層次。
2、中低端客戶的服務流程
中國銀行的私人銀行服務是針對高端客戶的完全私人貼身管家式服務,針對中低端客戶的服務模式有兩種：(1)客戶經理針對大眾消費者客戶；(2)客戶經理+投資服務團隊針對富裕消費者客戶。
根據大眾消費者客戶的特點,中國銀行針對其提供的服務流程具體為：首先由大堂經理引導詢問客戶,進行填表調查,將客戶信息輸入到綜合評價客戶系統中,根據不同的客戶信息將客戶分流與細分；然后,經過管理客戶經理系統的匹配,由相對應的專業客戶經理進行的“一對一”服務。通過“一對一”的當面溝通,根據客戶的理財需求,為其提供標準化的產品和規范化的服務。在后期服務中,由客戶經理通過客戶關系管理系統回訪客戶并獲得反饋，將個人理財服務完善。針對大眾消費者客戶的具體服務模式如下圖1所示。
面對富裕消費者客戶,不僅提供相對應的專業客戶經理進行的“一對一”服務,還為客戶群配備一個專業訓練有素的投資服務分析團隊。銀行為富?？蛻籼峁┑氖菢藴驶a品,個性化服務,即投資服務團隊會針對富裕消費者客戶提供集外匯、黃金、股票、基金、保險等在內的多個系列、不同領域的財富賬戶管理服務,使其享受便利快捷的一站式服務,并且為其準備專屬的財富賬戶?？蛻艚浝斫邮芪?協助客戶執行金融投資交易。此外,客戶經理和投資服務團隊也提供專業的財富顧問服務,應客戶的理財需求,整合相關行業及金融專業資訊為其提供差異化、有價值的專業分析；并將為客戶量身定制個人及家庭的人生財富規劃、投資組合方案；監控組合收益率變動,根據客戶的需求和市場變動情況提品配置的動態管理和調整建議。針對富裕消費者客戶的具體服務模式如下圖2所示。
(二)中國銀行橫向一體化：多元化業務合作模式
中國銀行個人理財業務要借鑒發達地區商業銀行一站式,全方位,綜合化的發展模式，首先要實現跨行業經營金融理財業務。
理財市場中的金融理財機構可歸類為七種類型：信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業銀行、保險公司、期貨公司和私募股權投資基金公司（PE）。它們在投資理財市場里,從業務模式方面都有自己不能被其他金融理財機構的業務模式所替代的功能。從商業銀行視角來看,這七種金融理財機構之間首先存在替代關系,但是在一個需求多元化、差異化,產品內容豐富,層次多樣的發展階段,目前的規則和制度又有交叉、重合和空白。在這樣的背景下,各個金融理財機構的業務模式之間還存在著很多合作的空間。所以,對于中國銀行,其他銀行金融理財機構與其既是競爭關系,又是合作關系。目前中國銀行和其他金融理財機構合作主要還是在營銷層面上,未來合作的模式應該是從客戶需求的挖掘、產品設計、后續的服務管理等方面開展與開展信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業銀行、保險公司、期貨公司和PE基金公司的合作。
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第6篇：私人銀行業務發展前景范文
關鍵詞：商業銀行 個人理財 業務發展發展策略
目前，我國的個人理財市場處于快速增長的階段。在發達國家個人理財業務發展已經比較成熟，幾乎每個家庭的理財產品都能占到總收入的30%以上。而我國個人理財業務起步于上世紀末，無論是從規模還是內容上，都不能與發達國家相提并論，還處于新興階段，發展前景十分廣闊。
1、我國商業銀行個人理財業務發展概述
個人理財是指個人或者家庭的資產通過銀行的理財服務實現保值增值的過程。具體的講，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。從消費者角度講，個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產分配狀況及承受能力，在專家建議下調整資產配置與投資，并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。
目前，國內個人理財業務已經開始火爆起來。據某專業理財網站的調查，有78%的被調查者對理財服務有需求，50%以上的人愿意為理財服務支付費用。未來10年里，我國個人理財市場將以年均30%的速度高速增長，將成為繼美國、日本和德國之后個人理財市場極具潛力的國家。據估算，我國個人理財市場的規模將達到300億美元。
2、我國商業銀行個人理財業務發展所存在的問題
在我國商業銀行個人理財業務取得長足發展的同時，各商業銀行個人理財業務的運作，業務發展及個人理財觀念還存在著不少有問題。
2.1、商業銀行個人理財內部機制的不足
2.1.1、缺乏高素質的理財人員
擁有高素質的理財人員是優質個人理財服務的前提和保證。由于理財業務是一項綜合性的業務，不僅要求理財人員要全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還要求他們應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。商業銀行的理財人員不同于一般銀行柜員，銀行一般業務是客戶主動上門尋求服務，而理財服務的主動權則更多的在銀行方面。商業銀行要主動出擊，才能促成理財產品能夠“銷售”出去。
2.1.2、缺乏正確的市場定位
個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面。由于資金水平不一樣，不同的人關心的層面也不一樣。但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議。至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議，當前尚未納入銀行理財業務范疇。三是個人理財門檻偏高，大眾化的個人理財服務菜單相對不足。目前，個人理財業務都設置了一定的“門檻”，客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項服務。外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等，國內銀行一般“門檻”在50萬元到100萬元不等。
2.2、商業銀行個人理財外部機制的制約
2.2.1、金融業分業經營制約個人理財業務發展
由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，銀行不能涉足證券、保險、基金等業務，只能代銷基金公司、保險公司等的產品，而對這些產品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業務發展的空間。目前，商業銀行理財方式只是傳統的儲蓄業務、貸款業務、外匯業務的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。個人理財業務發展空間受到制約，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值。
2.2.2、大眾理財觀念和認識有局限
正確的理財觀念是促進我國商業銀行個人理財業務快速發展的有利條件。在我國目前的經濟發展水平下，人們的許多觀念都還比較陳舊落后。2014年，我國商業銀行約有40萬億的儲蓄存款，雖然儲蓄總量極大，但個人理財的需求非常小，只占到整個儲蓄的5%。許多客戶僅僅了解傳統銀行業務，對新興銀行個人理財業務漠不關心，這其中的原因是多方面的。中國人的謹慎和懼風險使得不少客戶對理財產品望而生畏，而還有一些客戶單純追求高收益、高回報，忽視了理財產品的風險和收益相對稱的客觀經濟規律。這種兩種截然不同的認識偏差，都不同程度的阻礙了個人理財業務的發展。所以，只有對個人理財的概念有了一個全面的認識，才能更加有利于我國個人理財業務的發展。
3、發展我國商業銀行個人理財業務的具體策略
3.1、完善商業銀行內部機制
3.1.1、完善人力資源開發培訓機制
理財人員除了具備全面的專業知識外，還應具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力。商業銀行可以從以下方面著手，組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍。從建立專業理財規劃師認證體系出發，著手培養中國的專業理財師。目前，國內銀行為高端客戶提供個人理財的專家都是非“標準專業”出身的銀行職員，沒有真正意義上的理財師。在國際上，理財師被稱為注冊金融策劃師，國際金融理財標準委員會與中國金融教育發展基金會簽署準會員協議，允許該會通過中國金融理財標準委員作為中華人民共和國“CFPTM”資格認證唯一的管理者。同時，必須制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才，而且必須同證券、保險等行業系統建立橫向聯合培訓機制；必須對理財候選人員進行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業務，能夠進行銀行業務的獨立操作；應通過證券、保險等行業系統的橫向交流，使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識，并通過實際的操練，提高其應用所掌握的金融知識和積累的投資經驗進行專業理財。
3.1.2、強化風險管理，加大風險披露力度
在面對理財市場雙方均忽視風險的情況下，商業銀行應該做到雙方堅固，增加產品透明度。一方面，商業銀行自身要加強風險披露能力，一項新的理財產品的出臺，除了對產品說明書中必不可少的風險揭示進行說明之外，在實際銷售中也應該配備易于理解、較人性化的風險提示。另一方面，要加大對投資者的風險宣傳，可以引入第三方風險測評市場，在對銀行理財產品做出綜合評級的同時，能針對不同客戶對風險的認知、偏好以及承受能力提出相應的購買建議，并逐步專業化和制度化。
3.2、優化商業銀行外部環境
3.2.1、加強各金融機構間的合作
在當前我國商業銀行分業經營的現狀還沒有發生根本性變化的情況下，各商業銀行應該充分研究個人理財業務發展的特殊要求，指定一個地位相對獨立、職權比較綜合的業務部門，專門負責管理個人理財業務，從而推動其更好地融入現行體制。商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作，從現階段互相業務發展到更廣泛的行業間接觸。金融密集地區的商業銀行可適當考慮同外資金融機構合作，開發新的金融產品和更便利的產品營銷方式，同時商業銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。
3.2.2、培育健康的大眾理財觀念
只有有了正確的觀念，才會促使行動更加正確。目前在中國，個人理財業務之所以發展得還不夠快，很大程度上是因為人們的理財觀念的不正確，這其中包含兩個方面，對于普通大眾來說，就需要整個社會來倡導一種理財的氛圍，要求政府、學校等在教育上下功夫，培養人們正確的理財觀念，讓人們意識到理財的重要性。而對于銀行工作人員來說，首先本身要對個人理財有著正確的認識；其次，要能正確地營銷個人理財產品；第三，要對客戶提供全面、專業、個性化的理財服務。只有通過以上努力，才能轉變人們的理財觀念，并能培育出健康的理財市場。
總之，商業銀行要發展個人理財業務，需要內外結合，既把握理財市場的大環境和人們思想觀念的逐步轉變，又要抓自身建設，儲備人才，創新服務方式，準確定位，建立市場營銷式的業務模式。就是以客戶為中心，創新理財產品，引入服務競爭機制，打造個人理財品牌服務。同時，還應當加強金融機構之間的合作，優化理財環境。
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第7篇：私人銀行業務發展前景范文
【關鍵詞】金融品牌；策略；發展方向
金融品牌包含兩個方面的含義，第一是指一家金融企業形成的良好社會形象，也就是企業所形成的市場核心競爭力；第二是指金融企業的金融產品，也就是能給消費者帶來投資收益的個性化金融服務。隨著我國金融業的市場化和全球化趨勢的加速，國有商業銀行面臨的競爭壓力日益加大，他們要想在激烈的市場競爭中保持優勢，必須打造出獨特鮮明的金融品牌，才能使國有商業銀行具有核心競爭力的現代化金融企業。金融品牌的打造可以分為內部治理與外部發展相結合的策略與方法。
一、打造金融品牌的內部治理
1．以客戶為中心的管理模式。目前我國的金融機構管理模式僅以權力為中心，通過權力控制金融機構的業務發展。但是，這種管理模式缺乏流程化處理。當面對客戶服務時，常常以權力的大小處理客戶要求，造成客戶處理的滯后性，導致客戶滿意度的下降。這阻礙了商業銀行為客戶提供個性化和附加值的服務，無法發揮品牌的價值。因此，必須對業務的流程做出改變，將客戶的信息進行整合，建立客戶信息中心，提高運營的效率，實行一切以客戶為中心的管理模式。
2．提供優質服務。由于金融業屬于服務性行業，要想將金融產品的附加值得到擴大就必須向客戶提供優質的服務，從而樹立起理念性和情感性的品牌形象，改善金融企業和客戶之間的業務關系，使客戶對企業有更深層次的認識和理解。因此，金融企業必須不斷更新自己的服務意識，不斷提高自己的服務水平和標準，增強服務的技能，建立起一切以客戶為中心的服務體系。優質服務是沒有止境的，只有不斷增強自我的服務技能并長期的堅持下去，并且不斷實現自我超越，這就必須把重點放在品牌形象的塑造之上。要想給客戶提供優質的服務就必須與企業的形象統一起來，金融企業應該盡快建立起一套規范，具有鮮明個性的企業形象，用有形的企業形象來彰顯企業為客戶提供的無形優質服務。企業形象中的企業標識、員工素質、信息資料等有形的展示刺激了客戶的感官，從而引導了客戶對金融品牌的服務產生合理的預期，幫助客戶對金融品牌的服務質量作出自己的判斷。有形企業形象的良好展示，將會對客戶產生潛移默化的作用，在客戶的心目中樹立良好的品牌形象。
3．改進金融產品質量。金融產品質量是指產品的安全性、增值性以及方便性等方面的綜合性能。要想提高金融產品的質量就必須開發利用先進的技術，技術是創建優良金融品牌的關鍵，技術是金融企業進行產品創新的保障；只有依靠技術的進步來不斷進行業務創新和產品創新，才可以滿足客戶日益增長的多元化和個性化需求，從而樹立自身的金融品牌。因此，金融企業要不斷加大對科技的投入力度，積極推進電子化建設，將先進的技術應用到產品創新上去，從而使品牌的建設邁上一個新的臺階。金融企業應該在企業內部建立自己的高水平技術研發隊伍，加大技術研發的力度和能力；此外，金融企業還要積極借鑒社會科研的力量，比如會讓高等院校、科研院所合作開發，節約研發的成本和時間，從而改進金融產品質量。另外，在保證產品質量和安全穩定運行的基礎上，提高開發的效率，加快產品的開發速度，盡快搶占市場的制高點。
4．加強客戶細分。由于我國金融業實行的是銀行、證券、保險三業分業經營的模式，金融企業很難在政策允許的范圍內設計出形式新穎的金融產品，沒有多少個性化可以突破的空間，樹立獨一無二的品牌形象。要想改變這種運行狀況，就必須從消費者需求的差異出發，進行市場細化。通過科學的市場細化來選擇目標客戶，對客戶的需求進行差異化研究，明確不同目標客戶的需求，對不同的目標客戶提供不同的產品和服務，從而確立品牌形象。在個人客戶的細分上可以考慮職業、文化程度、家庭收入、性別、生活方式和消費愛好等因素進行劃分；對企業用戶可以根據企業規模、行業特征、經營水平和科技含量等因素進行劃分。通過客戶細化，劃分不同的客戶群體，分別實行不同的客戶管理方式，并針對目標客戶的現狀和未來的需求，設計出具有差別性和鮮明特色的金融產品，從而擴大自己的市場份額，進一步確立能夠彰顯個性的金融品牌。
二、打造金融品牌的外部發展
1．市場推廣?，F在金融市場上金融企業數量眾多、金融產品五光十色、金融需求參差不齊，要想在如此復雜的金融市場中創建自己的金融品牌，擴大品牌的影響力就必須做好品牌的推廣工作。品牌推廣包括：廣告推廣、銷售推廣、公關推廣、新聞推廣、網絡推廣等。它是消費者對品牌建立認可度、忠誠度的重要方式，又是提高品牌的知名度和美譽度的有效途徑。由于金融企業產品的無形性、知識性和現代性等特點，更需要提升知識層次，賦予金融品牌高品位的文化內涵。品牌的推廣過程中要十分注意宣傳的作用，宣傳是塑造品牌形象，擴大品牌影響力的重要方式和手段。如何讓一個默默無聞的品牌成為人們心目中的知名品牌，這就需要宣傳來提升，品牌的知名度很大程度上依賴于宣傳的力度。因此，金融機構為了提升品牌的形象就必須借助于傳媒的力量進行宣傳，加大廣告投入的成本，在關注度高的媒介上做宣傳。在創建新品牌的同時要做好現有品牌的維護工作，通過傳達品牌競爭性特點來建立品牌偏好。
2．加強員工知識管理。金融產品的設計、開發和營銷都有很高的知識含量。員工素質的高低直接影響著企業的服務質量，其知識水平的高低會給客戶留下很大的印象。因此，服務質量的高低直接由員工知識水平所決定，金融機構員工的知識水平和管理水平，對金融品牌的推廣有著極大的影響，決定品牌推廣的程度。
3．提高整體品牌形象。金融企業要制定詳細的品牌營銷策略，把自身所有的營銷資源有機整合起來，開展全員營銷，金融機構所開展得所有活動都圍繞通過提高消費者購買和使用產品的滿意度來維護和提高消費者的品牌忠誠，以此不斷提高企業的品牌形象。在企業的經營理念上，要真正體現以人為本的思想，以提高消費者的生活質量為目的，在整個對外的營銷過程中，要把消費者的需求放在第一位，真正做到顧客至上。品牌形象的提高對于金融機構的長遠發展具有深遠的意義。
4．實行品牌組合管理。實行品牌組合管理是金融品牌建設的重要方面，品牌組合管理就是對建立、發展、維護、鞏固品牌的整個流程進行有效監管控制并協調品牌與顧客之間關系的全方位管理過程。在品牌組合戰略中，每種品牌都可以以一種重要的、無法預計的方式受到其他完全不同領域品牌的影響。通過品牌組合進行品牌管理，可以實現品牌收益最大化。在國外處于領先地位的金融企業早已建立起了品牌目錄，如花旗的私人銀行業務分為“Citigold貴賓理財”和“Citibanking睿智理財”業務，提供各類適合客戶需求的財富管理服務。根據這類有效的品牌組合戰略，可以實現品牌效益最大。國內的銀行業務往往只有漂亮的名稱，卻沒有實現產品的目錄化，因此，只有通過科學的品牌組合管理才能使品牌資產的累積與增值得以實現，并最終確立品牌在金融市場上的競爭優勢。
我國的金融品牌建設才剛剛開始，擁有廣闊的發展前景，采從內部治理與外部發展相結合的策略與方法，就可以打造出國際化的，一流的金融品牌。
參 考 文 獻
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