私人銀行業務發展精選(九篇)

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第1篇：私人銀行業務發展范文

【關鍵詞】商業銀行，私人銀行業務

1.關于私人銀行的定義以及內涵相關方面的研究

較早對私人銀行業務具體定義的是國外學者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人銀行是為高凈值客戶提供財富管理、維護服務，并提供投資服務與產品，以滿足客戶需求的銀行業務。

在私人銀行的服務內容上，Lassar（2000）認為私人銀行業務不僅是銀行服務，還是包括保險、資產管理、財產計劃與商業計劃等各項金融服務的全方位集合。

在私人銀行的服務對象上，維基百科將私人銀行定義為一種專門面向富有階層的銀行服務，為其提供個人財產投資與管理，并結合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務。

David Maude（2006）在其經典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一書中指出現代私人銀行競爭在加劇，帶來了私人銀行業務的新的特征，產品上，產品的覆蓋面越來越大，銀行業者在不斷修正產品組合，以滿足客戶需求；定價上，為了減少給予客戶折扣帶來的收入流失，私人銀行采取了多元化的定價策略。

中國銀行業監督管理委員會 2005 年的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，其中也提到了私人銀行業務是為客戶投資和進行資金管理的綜合服務業務。這是我國官方對私人銀行業務的定義，通過對比，官方定義與學術界所作的定義是基本一致的。

2.我國私人銀行業務發展前景研究

在我國發展私人銀行業務可行性的研究上，蔡粵屏（2000）指出，隨著我國經濟的長期快速發展，一直維持很高的儲蓄率，使得中國成為全世界最大的私人銀行市場，高額凈值人群的增加推動了私人銀行業務的快速發展。

康承東（2007）認為我國龐大的市場有著發展私人銀行業務的巨大潛力，隨著經濟的發展，財富的不斷積累，我國的富裕階層的人口基數不斷變大，而且富裕階層比較密集，這都具備了發展私人銀行業務的外部市場條件。梁興遠（2005）同樣分析國內商業銀行普遍面臨著不良資產比率高、受外資銀行沖擊等不利因素，指出了發展私人銀行業務的可行性和緊迫性。

雖然我國有著發展私人銀行業務的充分理由和條件，但是不少學者對我國私人銀行的發展前景應當保持理性認識。李怡（2004）在《新加坡私人銀行業務發展現狀分析及其啟示》一文中認為，由于中國的富裕階層大多利用轉軌過程中體制不完善致富的，決定了私人銀行業務以離岸方式為主。因此，私人銀行業務在我國雖然有廣闊的前景，但離成熟尚早。

3.我國發展私人銀行業務面臨的問題研究

我國私人銀行業務的發展只有幾年時間，和國外私人銀行存在著較大的差距，在分析存在的問題時，學者們主要集中在兩個方面，一個就是我國商業銀行自身存在的不足，另一方面則是外部因素存在的問題。

在分析商業銀行自身存在的問題時，學者王君麗、徐穎麗（2006）指出我國金融產品單一、人力資源匾乏制約了私人銀行業務發展，提出可以通過準確的目標客戶定位、加快人才的培養、提高創新能力、采取多樣化的營銷策略等途徑積極開展我國私人銀行業務。

在分析外部因素存在的問題時，代濤，肖紅建（2007）認為束縛我國私人銀行業務開展的因素如下：對私人財產的保護力度不足，私密性差；金融分業經營，投資品種單一；資本項目完全自由兌換尚未放開，外匯管制嚴格。陸磊（2008）認為我國現有監管體系存在問題是金融監管法律體系不健全，我國目前沒有針對私人銀行監管規定，監管主體多元化，重復監管與監管真空并存，缺乏風險監管，監管能力和效率處于較低水平。

4.我國發展私人銀行業務的戰略選擇以及對策研究

對于我國私人銀行業務應當采取的發展模式，連建輝，孫煥民（2007）在《走進私人銀行》一書中提出私人銀行業務的發展要采取總分結合的方式，即在集團內部設立單獨的私人銀行分部，負責私人銀行業務的整體方針，同時在銀行的各個分行建立相應的私人銀行服務中心，負責具體的業務。卜銀偉（2011）認為我國商業銀行應借鑒國際先進銀行的成熟經驗，建立符合國情和地域特征的私人銀行發展模式：構建以目標客戶群為核心的私人銀行服務體系，明確目標客戶定位，拓展目標客戶渠道；選擇適宜的私人銀行營銷模式；創新金融產品和服務；打造專業人才隊伍；建立風險管理體系。通過這些措施迅速做大市場規模、快速提升市場競爭力，使其成為具有國際影響力的私人銀行金融服務機構。龍安芳、溫波能（2010）將金融危機后中資私人銀行進行了比較，并從管理學角度提出私人銀行發展思路：立足本土人才建設，借鑒中信、平安、光大等集團管理模式，探索與外資銀行進行合作或合資。

參考文獻：

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第2篇：私人銀行業務發展范文

國際經驗證明，當一國的人均資產超過3000美元以后，公眾對高質量銀行服務收費的彈性越來越小，客戶對銀行服務的需求方向便會從利息收入逐漸轉向投資理財需求。我國的銀行實踐也證明：存款資產超過2萬元人民幣以上的客戶對銀行高質量服務收費的反應不太敏感，但是他們對銀行給自己提供更好投資管理的服務需求則在不斷增加。據IMF統計數據顯示，2010年我國人均GDP已達4283美元，折合成人民幣2萬多元。截至到2010年末，我國每1萬人中有3人是千萬富豪，其中廣東省富豪位居全國第一。他們擁有的現金（存款）、股票等可投資資產占全國總量的22.4%。這也較好解釋了我國“廣浙蘇北上”地區私人銀行機構布局與業務發展明顯快于其他地區的原因。

與我國富裕人數不斷增多相對應的是我國私人銀行業務的發展空間也在不斷增大。目前在我國私人銀行業務開始嘗試開展金融交易服務、資產管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規劃等內容，這與現階段我國富豪興起的三大需求有關。第一是投資理財的需求。針對2010年我國農產品輪番漲價的通貨膨脹預期不斷增加，相當一部分富裕人士開始有意識地增加了現金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對法律咨詢服務的需求。許多創業成功的富裕人士開始意識到通過法律服務保全自身財產的必要性。第三是因為我國優質高等教育資源嚴重不足，還出現結構性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對第二代、第三代的教育規劃），因為這些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學階段，還存在強勁的留學、移民需求。

盡管私人銀行業務在我國發展前景看好，但是目前我國私人銀行業務的收入與傳統業務收入的比例相比過低，還不到傳統業務的1%。具體來說，自2006年我國銀行對外放開投資銀行與私人銀行服務之后，約有0.8%的國內富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務，同時依然有67.2%的富裕人士將財富放在工、農、中、建、交五大國有商業銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財產品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業經營關系密切的其他股份制商業銀行提供的服務。

中外私人銀行產品與服務比較

受到中外文化背景、消費習慣以及金融發展程度等多因素的影響，我國私人銀行與外國私人銀行所提供的產品與服務存在一定差距，但同時也有自身的優勢，具體表現在以下三方面。

從產品設計角度來看，瑞銀、花旗等著名國外商業銀行設計的產品品種多、創新速度快、可流動性強、個性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產品與服務包括投資方案（如資產組合管理、受托基金資產組合、主動建議等）、投資產品（如結構產品/衍生品）、瑞銀集團基金（投資基金賬戶、資產分配基金）、財務規劃（個人財務規劃、退休規劃）、抵押和貸款、退休金和保險、瑞銀集團全球托管、不動產咨詢、附加服務（賬戶、銀行卡、支付服務、關鍵俱樂部）、藝術金融（藝術品研究、買賣、遺產規劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團基金會等?；ㄆ煦y行的私人銀行產品與服務涉及資產組合管理和投資建議服務、結構借貸、銀行服務、資產分配、私人投資和借貸、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃、遺產規劃等產品。而我國國有大型商業銀行所設計的服務產品品種少、個性化較差、難以適應富豪的多元化需求。如我國某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準優質客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費額達到一定數目的用戶作為私人銀行業務發展對象。當然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創新，2010年開始出現掉線現象。

從產品服務價格來看，瑞銀、花旗等著名國外商業銀行設計的服務產品收費高出我國主流銀行數倍，我國銀行具有價格優勢。我國內地的匯豐銀行理財中心的標準是：只要個人月結余額在5萬美元以上，就能享受24小時全球理財熱線服務，如果個人儲蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級的客戶經理服務。渣打銀行上海分行理財中心則對一個季度結余額超過10萬美元的個人客戶免收服務費――在存款、匯款等業務上免收50%折扣手續費業務。而我國某大行給予高端用戶的價格優惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經理或理財專家甚至客戶關系經理，為他們提供個性化的高質量金融產品和服務，但是收取的費用卻不及國外用戶同類產品的1/5到1/7。

從產品創新空間來看，國外銀行多數允許混業經營，所以創新空間有利于發展投行業務。而我國銀行、保險、證券三個市場基本處于分業經營，客戶資金只能在各自獨立的體系內循環，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關的證券與保險市場實現增值創新，產品的創新范圍和創新深度嚴重受限。所以我國目前推出的理財服務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務。這種宏觀環境限制了我國私人銀行業務向相關市場的交叉和延伸，限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種，也極大地削弱了產品組合的回報率和吸引力。

發展我國私人銀行業務的對策

當前金融危機與我國出現通貨膨脹預期的重疊加快了我國富豪投資理財的需求，而這恰恰是發展私人銀行業務的機會所在。我國富裕人士熱衷于通過離岸理財來保全自己資產，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設計出種種個性化服務幫助內地富豪買賣國外債券的辦法，將資產偷偷轉移到境外低風險的地方，比如在香港和新加坡等地進行離岸業務操作套期保值。內地一項調查顯示，我國千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產。比較顯著的情形出現在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國私人銀行如何發展業務以吸引客戶選擇自己的產品與服務呢？筆者認為，需要立法機關、金融機構等單位采取如下措施：

第一，加快我國私人銀行相關業務的立法進程，保證私人銀行業務健康、穩健發展。次貸危機爆發后，我國有許多富豪利用國內對私人銀行業務監督不夠的空子，通過資本金結匯、外債結匯、服務貿易轉移等方式將大量資金轉移到香港、新加坡等地離岸市場投資，甚至把國有資產偷偷轉移到國外。開展這些私人銀行業務會給我國銀行帶來兩大風險，一是容易增加我國私人銀行的法律糾紛、聲譽風險；二是難免會給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國法律。

但從國外經驗來看，私人銀行開展業務又不得不面臨以上兩大風險，因此，為了促進我國私人銀行業務的發展，就必須加快立法進程。在立法時要保證私人銀行業務發展的私密性與我國經濟安全性相結合，充分調動外匯管理局、銀監會、發改委和私人銀行的積極性，建立一種聯動監管模式。比如允許我國私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監管，這樣一來，就自然降低了對我國私人銀行提品與服務的法律風險。

第二，私人銀行要聯合政府引導民間資金進入新型戰略產業。目前我國正處于產業升級的轉型期。我國政府準備在“十二五”期間重點發展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰略產業，而這些產業不像壟斷行業，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設立相關的產業基金，積極引導民間投資參與進來，實現全社會共贏。

第三，金融機構要加大私人銀行產品與服務的研發投資。因為我國存在資本項目非自由兌換與資本市場分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發新產品與服務，加上國內還缺乏足夠提供私人銀行產品與服務的各種人才與技術，所以私人銀行的產品與服務創新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對私人銀行產品與服務的研發投入，建立適合我國國情的風險管理模型，為客戶量身訂做產品與服務，讓他們的資產能夠保值、增值。

第四，金融機構要主動積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業務定價話語權。雖然說我國67.2%的富裕人士把財富放在五大國有商業銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財產品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務，但是這些大型金融機構因為缺乏對私人銀行業務的相應風險計量與監控經驗，加上出于金融穩定的考慮，不愿積極分流部分風險偏好型客戶參與私人銀行業務。因此，目前我國私人銀行業務的定價權依然掌握在外資銀行手中。

金融機構可以主動吸引高端用戶使用自己開發的產品與服務，以積累私人銀行業務的設計、開發、營銷與管理經驗并逐步確定自己國內業務定價的話語權。

第3篇：私人銀行業務發展范文

關鍵詞：金融對外開放 合作競爭 私人銀行業務 發展策略

中圖分類號：F830.49文獻標識碼：A 文章編號：1006-1770(2007)-049-004

2007年3月，中國銀行在北京和上海同時啟動私人銀行業務；8月6日和8日，招商銀行和中信銀行分別在深圳和北京正式推出該項業務。其他中資銀行也正在積極籌備介入這一高端理財領域。在中資銀行蓄勢而發的同時，外資銀行自然更不會缺席中國內地財富管理的“超白金”領域,種種跡象表明，私人銀行將成為中外資銀行競爭的又一個重點。

一、中資銀行需要開展私人銀行業務

伴隨著我國金融業的全面開放，外資銀行機構、網點擴張速度異常迅猛，不約而同地將業務重點直指可快速獲取高額利潤的高端客戶。另一方面，我國商業銀行業務模式和盈利模式正處于轉型期，將過去只專注于服務公司客戶向公私兼顧轉變，通過建立理財中心、財富管理部門等獲取利潤更加穩定的個人客戶。業內人士分析認為，受資本金規模、網點不足制約，股份制銀行對優化資產、改變收入結構更有動力，開展利潤率更高的私人銀行業務成為戰略轉型的必然選擇。

私人銀行服務比較成熟的西方銀行，私人銀行主要靠提供財富管理和投資組合設計收取費用，這與零售銀行或財富管理靠出售銀行產品賺取利潤有本質的不同。銀行除幫助客戶管理龐大的資產(如投資規劃、避稅)外，還提供并購案的建議及標的，甚至還提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董。客戶也能通過私人銀行服務接觸到許多常人無法購買的股票、債券，獲得許多投資私人公司、優先購買IPO股票的機會。

相對于外資金融機構在私人銀行業務方面的雄厚管理經驗而言，中資銀行在這方面明顯處于劣勢。

雖然中資銀行的私人銀行管理經驗還比較缺乏，并且存在著外部的某些限制，但中國內地潛在的私人銀行市場卻絲毫不容我們忽視。外資銀行早已對內地 “新富”的理財需求虎視眈眈，并迅速推出了各種離岸私人銀行服務。如果中資銀行不去拓展這部分業務，未來將勢必更加被動。

二、中資銀行開展私人銀行業務的SWOT分析

和外資私人銀行相比，中資私人銀行有哪些優勢（strength）和劣勢（Weakness），面臨哪些機遇（Opportunities）和挑戰（Threat）呢？

優勢（strength）

（1）中資銀行有本土經營的獨特優勢。長期以來形成的良好信譽, 擁有星羅棋布的密集網點,聯系緊密的銀企合作關系等, 這些都是外資銀行在短期內無法做到的。中資銀行對國內各個不同層次消費群體的消費心理和消費習慣有比較深刻的認識, 能夠盡量滿足他們的服務要求。對此, 外資銀行一時還無法做到。

(2) 由于零售網點的優勢，以及財富管理業務的發展，中資銀行已經擁有一批私人銀行客戶。譬如招商銀行將原來使用金葵花理財品牌服務的總資產超過1000萬元人民幣的客戶直接提升為私人銀行客戶，這在私人銀行開業之初就奠定了一大批客戶基礎。

（3）相對開放的財富管理產品銷售平臺，為私人銀行產品銷售奠定基礎。目前國內各大銀行每周都有新的理財產品推出，包括債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產品。

劣勢（Weakness）

（1） 目前國內私人銀行領域最大的問題就是難以招募到足夠的專業人才。私人銀行是對從業人員要求很高，同時也是待遇很高的一條業務線。私人銀行的客戶經理要精通個人財富管理、企業財務管理，熟悉國際金融市場及衍生金融產品，了解資本市場運作的一般規則，了解保險知識，熟悉主要國家的稅收政策和移民政策，熟悉信托計劃的規則和運作，等等。所以，幾乎所有私人銀行的中堅力量都是在投資銀行、商業銀行、公司銀行、零售銀行工作10年以上的資深從業人員，他們不僅應具備扎實深厚的理論知識，還要具有親歷一個經濟或金融周期的實戰經驗，這樣才能與客戶在同一層面上對話和交流。

（2）國內私人銀行業務品種單調、規模有限、結構不合理。提供交易和保值的產品多，提供增值的產品少。私人銀行業務的核心是資產管理，包括豐富的個人金融產品和服務，既要有固定收益產品，包括政府債券、金融債券、公司債券、貸款等，還要有豐富的投資基金、股票和金融衍生產品;銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財產結構，為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏，不能為私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此，我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比，總體規模上的差距非常明顯。

（3）客戶管理體系的建立需要時間。私人銀行業務的發展必須充分利用現代技術，加強IT系統建設。加強客戶信息系統建設，發展高效的客戶關系管理系統技術，全面了解客戶的財務需求和風險偏好，提高營銷效率。要用先進的理財業務系統支持業務的規?；蜆藴驶l展。此外，要鞏固和完善網絡銀行和手機銀行的交易平臺。

機遇（Opportunities）

（1）私人銀行業務在中國尚處于起步階段，市場成長空間很大。在“在岸’私人銀行業務方面，中外銀行站在同一起跑線上，如何維護已有高凈值客戶，發展和挖掘潛在的客戶，是中資私人銀行面臨的重大考驗。

（2）監管法規不斷改進，金融自由化步伐逐步加快，資本市場將逐漸發達，金融產品將日益增多， 金融市場的廣度和深度將進一步擴大和加深， 這為國內私人銀行業發展提供了良好的市場基礎和金融環境。

（3）銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，金融綜合經營是未來的發展趨勢，這將為銀行提供更多的私人銀行業務品種， 滿足客戶全方位的財務需求。在理財產品的開發上，各家銀行已經和投資銀行、信托公司、證券公司開展了廣泛的合作。

(4) 中國與歐美、亞洲其他國家私人銀行客戶呈現出不同的特征。和成熟市場相比較，由于財富管理的成熟度不高，投資產品的可獲得性較低，中國的高端客戶在另類投資資產上的比例不高。（見圖2）

挑戰（Threat）

（1）現階段中國開展私人銀行業面對的最大挑戰，是如何建立銀行保密制度的國際信譽，使投資者，尤其是內地的富裕階層放心把資金或資產存放在國內，交由國內金融機構管理。

（2）分業經營環境限制了金融機構為客戶提供綜合服務的能力。根據國內金融分業經營的管理規定，商業銀行不得從事投資、證券和保險等業務，使得國內商業銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業務，只能在有限的范圍內采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務，這就難以真正為客戶提供全面的理財服務。而諸如保險、證券等方面的產品卻往往是個人客戶，尤其是高端客戶需求比較旺盛的。商業銀行只能代銷相關的金融產品，而無法自己提供這些產品。

（3）外匯管制嚴格。私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由在全球范圍內流動都是私人銀行業務全球化配置資產、有效規避金融風險的關鍵。由于我國對居民使用外匯依然實行相對嚴格的控制，一些較高層級的服務目前在內地仍缺乏法律支持。例如，滿足客戶對資金轉移的私密性要求，通過運作投資基金參與國際金融市場，為客戶帶來較高收益等業務，目前內地銀行尚無法做到。

（4）隨著金融市場的完全開放，外資銀行大量擁入中國私人銀行領域，對高端客戶的爭奪愈演愈烈。根據帕累托法則，一國大約80%的財富掌握在20%的人手中，因此銀行只要掌握了少數優質客戶，就抓住了絕大部分利潤來源。中間業務本來就是外資銀行的核心競爭力所在，由于我國的富人集中在上海、北京等少數幾個大城市，故而私人銀行業務只需在大城市開展，這就使得外資銀行得以避開網點劣勢這一致命傷。2007年之后，在網點劣勢一時之間難以解決的情況下，外資銀行將會把主要精力放在私人銀行等中間業務的競爭上。

三、國內私人銀行的構建途徑

（一）與戰略投資者全面合作

以中國銀行為例，其戰略投資者蘇格蘭皇家銀行不但負責該行私人銀行的招聘培訓、薪酬等級確定、組織架構、運營模式等各項事宜，而且承諾不在國內建分行，主要做批發業務，不做私人銀行業務與銀行卡業務。推出私人銀行業務的合作意向形成于2006年2月，中行和蘇格蘭皇家銀行共同成立了項目聯合指導委員會和工作組，蘇格蘭皇家銀行先后派出風險管理、人力資源管理、產品和服務研發、IT等方面的專家以及私人銀行家和私人銀行顧問全程參與籌備工作。雙方還合作招聘了優秀的私人銀行經理和投資顧問，組成了私人銀行專家團隊。

（二）采用外部咨詢和技術合作，培養自身能力

招商銀行除了對瑞士、法國以及美國、新加坡、香港等地的私人銀行進行學習考察，還啟動了一家國際大型咨詢公司提供的私人銀行咨詢項目。項目根據招商銀行業務特點和國內監管環境要求，結合國外私人銀行的先進實踐經驗，對招商銀行私人銀行的戰略、組織和業務現狀進行總結和分析，評估人力資源和IT影響，對主要運營流程進行框架性設計，并對相關業務人員進行操作流程和制度培訓。同時招商銀行還派遣私人銀行客戶經理赴香港，接受由香港證券專業學會舉辦的強化培訓。

（三）招聘私人銀行高級管理人才，推動業務發展

中信銀行招聘原荷蘭銀行的張秋林為私人銀行的總經理，借鑒荷蘭銀行的私人銀行業務特點，委托麥肯錫咨詢公司為其制訂了私人銀行經理工作指導手冊，推出了財富管理、商業銀行、國際資產傳承規劃、綜合授信、金融咨詢等項服務。

四、中資銀行開展私人銀行業務的策略

（一）建立以專家團隊支持客戶經理為主的專業化的客戶服務模式

建立專家團隊提供顧問支持，客戶經理直接面向客戶的私人銀行服務體系。專家支持團隊的設置可考慮業務發展階段等內外部多方面因素。專家支持團隊內部可以按不同區域固定人員，以促進專家和客戶經理的配合，保證一致的客戶體驗。關注客戶的個人需求，加強與客戶的感情聯系，成為客戶貼心的管家。針對國內富豪階層理財知識欠缺、理財觀念保守的特點對客戶進行理財方面的知識滲透。

(二)建立高水平的私人銀行研究團隊和投資顧問團隊

市場研究團隊可以提品開發的決策支持；投資顧問團隊可以為客戶提供財務規劃、資產配置和資產組合的服務體系。私人銀行首先了解客戶的資產狀況、需求和目標，以及風險承受能力等，然后由研究團隊和投資顧問團隊合力為客戶制訂專屬的財富管理解決方案，并決定選擇適合的金融市場和金融產品進行投資。

（三）提供優質的私人銀行產品

圍繞著客戶的需求去開發和設計新產品，不僅應研究客戶的現有需求，而且還要對未來需求的變化進行分析和預測。在現有的個人理財產品基礎上不斷充實完善理財產品品種，在收益、流動性和風險偏好方面形成較大梯度，涵蓋目標市場客戶不同偏好。在思維上應具有前瞻性，借鑒國外成熟理財產品，努力追求差異化。例如可以考慮允許理財產品的轉讓，或者由其它金融機構做市商，從而增強產品流動性。

（四）采用有效的客戶細分，提供個性化的服務

國內新形成的富豪階層對財富的管理還處在不成熟的初級階段，對私人銀行的認知還比較膚淺，接受度較低，因此對客戶群的培養將是一個長期的過程。

初期客戶細分的作用是為客戶咨詢、信息服務提供區分標準。 每個客戶都應該有歸屬，并且每個細分客戶群在產品上和渠道上可以明顯區別，并適合客戶群的需求。除個人外，還需要以家庭為單位和衡量標準。當然凈資產只是細分客戶的起點，目前大部分私人銀行的進入門檻是凈資產100萬美元。

客戶細分應該綜合考慮多維度，包括金融資產、風險承受度、年齡和人生階段、財富的來源、對顧問的依賴度、稅務情況等?？梢愿鶕嶋H情況和細分的難易程度，采用幾個維度進行客戶細分。

（五）建立完善的個人信用體系，加快私人銀行業務發展

國外銀行私人業務發展到今天這種程度，是建立在其完善的個人征信制度基礎上的。我國在此項業務上才剛剛起步，與之相關的個人信用體系也很脆弱。在沒有完善的個人信用制度的情況下，銀行就無法安全地提供全面的私人銀行業務。因此，建立健全的、全國統一的、完備的個人信用制，是發展私人銀行業務的一項重要和緊迫的任務。建議首先從優化各銀行內部的信用信息入手，對重點客戶跟蹤記錄，并對新得到的信息進行標準化處理，編入全行信用資源，成為各級管理人員和客戶管理的共享資源。

（六）強化私人銀行業務的市場營銷職能

銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業務中，銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群，而為獲得和保持這組客戶群，就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制，并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。

（七）加強金融基礎建設

從外資私人銀行業的經驗看，發展私人銀行業務的關鍵要素之一是要建立一個有信譽，為投資者所信賴的保密制度；同時對從事私人銀行的金融機構要有清楚的指引，保證銀行不配合客戶提供任何違規的協助，如幫助客戶從事洗錢等犯罪活動。

(八) 建立私人銀行IT系統，便于私人銀行與客戶的溝通和交流

根據客戶的需求提出關于改進信息技術系統的功能和服務內容的業務需求，并協助、配合信息技術部開發人員進行私人銀行IT系統的開發實施工作。私人銀行的IT系統主要從事私人銀行業務運營、管理和信息系統數據的收集、維護和管理等工作，包括提供私人銀行網上系統的更新內容。這將有利于提高私人銀行的服務質量，并成為前中后臺的有效溝通平臺。

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第4篇：私人銀行業務發展范文

私人銀行商業銀行改革

一、私人銀行業務的概念

歷史上對私人銀行起源的說法不一，但大致都歸于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財富，于是就出現了一批忠心耿耿的會計師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。

中國銀行業監督管理委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，首次正式提出了私人銀行的概念，并做出如下定義：“私人銀行服務”，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。依照國際通行的做法，私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務，細分為四個大類：對現有財產的保值、增值；提供獨特的金融解決方案；退休計劃；財富的延續。

二、我國商業銀行開展私人銀行業務存在的問題

（一）私人銀行服務品種單一、結構不合理

我國私人銀行業務的市場需求早已出現，然而尚沒有一家商業銀行能夠提供全面的私人銀行服務。盡管國內也出現了不少為不同客戶量身定制的差別化理財產品，但是多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創新品種也相對較少，不能滿足高收入群體多元化的理財需求。而且，現有的產品結構也不盡合理。知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比重較低。這種品種與結構上的缺陷，導致我國私人銀行業務發展緩慢。

（二）營銷體系不健全，售后服務不到位

隨著信息化、電子化進程的加快，個人金融產品尤其是私人銀行產品往往具有較高的技術含量，需要專業人士提供詳細的解釋。而國內銀行過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品，沒有專門的營銷部門、專業的市場營銷人員以及完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售，加之宣傳方式及營銷手段落后，相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售前售后服務嚴重滯后，使得客戶對私人銀行業務一知半解，不能正確認識其風險收益特征，甚至于一些客戶忽視風險和收益之間的客觀規律，認為私人銀行的業務一定是低風險高收益的業務，對銀行提出過高的回報率要求。同時，在當前以客戶為導向的新時代，私人銀行業的經營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調整，設計出高附加值、富有個性的金融產品。但目前我國國內銀行業的管理信息系統建設普遍還處于初始階段，結構化數據的挖掘、存儲和處理技術仍相對落后，不能滿足私人銀行業務發展的要求。

（三）人才不足，制約私人銀行業務發展

私人銀行業務提供的是綜合性的財務規劃服務，需要從業者掌握關于稅收、法律、金融等多方面的內容，對從業者的要求比一般業務要高。另外，私人銀行業務進展是否順利很大程度上取決于客戶經理與客戶的交流過程，在交流中打動客戶，使客戶產生共鳴和信任才有利于業務的順利開展。眾所周知，私人銀行業務服務的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經歷，積累了豐富的人生經驗，要使他們產生溝通的，增進其對產品和服務的認同，無疑對客戶經理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業務在我國尚屬新興業務，國內缺乏對此有較深研究的專業人才。國外私人銀行業務的發展雖然歷史悠久，積累了豐富經驗，也儲備了豐富的專業管理人才，然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異，國外人才在我國開展業務有可能出現“水土不服”的情況。人才不足是我國私人銀行業務發展所面臨的重要問題。

三、促進我國商業銀行私人銀行業務發展的對策

（一）充分了解客戶，防范法律風險

私人y行業務是根據客戶不同的需求采取“一對一”的方式服務的。不同的客戶有不同的產品需求和投資目標，對風險的認知能力和承受能力也各不同。有的客戶較為保守，他們更為關注財產的安全，不追求過高的投資回報率，僅希望能夠彌補通貨膨脹的損失；有的客戶則屬于積極型的投資者，他們希望所擁有的資產能夠獲得最大程度的增值，并且為追求高收益愿意且有能力承受較高的風險。因此，客戶經理必須充分了解客戶的財務信息，包括教育狀況、商務狀況、家庭、個性、風險認知和承受能力、需求和目標等，為客戶提供符合其自身條件的個性化金融服務。同時，還應盡可能使用通俗易懂的語言，進行充分、準確、清晰的風險揭示，使客戶的各項決定都建立在準確理解收益與風險狀況的基礎上。另外，針對客戶利用私人銀行服務轉移非法財富、洗錢等違法行為，商業銀行必須遵照《中華人民共和國反洗錢法》以及中國人民銀行制定的《金融機構反洗錢規定》等法律條文予以制止，在實踐中不斷完善內部管理措施、建立客戶身份識別系統、保存各項業務的歷史記錄、發現可疑情況及時上報，把履行保密職責和反洗錢義務有效結合起來。

（二）革新傳統產品銷售觀念，引入現代經營觀念

面對全球金融一體化及金融業務的國際化，商業銀行必須破除私人銀行業務以多銷售產品為目的的陳舊理念，樹立以創建卓越的私人銀行業務品牌，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業務內容以及營銷模式等全面深入的探討研究為宗旨的新理念。一直以來，受我國分業經營金融政策的限制，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，致使商業銀行很難為客戶提供全方位的金融服務，金融產品的創新范圍和創新深度也都十分有限。隨著分業經營政策的放寬和高端客戶投資觀念的改變，國外成熟市場私人銀行業務領域的一些做法和產品將逐步被引入，只要在政策允許的范圍內，商業銀行就可以大膽地去實踐創新，從而滿足私人銀行客戶日益復雜的金融需求。

參考文獻：

[1]余佳琳.M銀行私人銀行業務發展戰略研究[D].湖南大學，2015.

[2]齊培.江西省Z銀行私人銀行業務創新研究[D].南昌大學，2016.

第5篇：私人銀行業務發展范文

【關鍵詞】商業銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作?？傂袘跔I銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL]..

[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人銀行模式應該獨立于商業銀行之外[J].銀行家,2007(7).

第6篇：私人銀行業務發展范文

【關鍵詞】商業銀行 私人銀行 策略

一、私人銀行概述

私人銀行是指銀行專門為高端富裕客戶提供的一種私密性極強的服務，包括為客戶量身定制投資規劃、財務規劃、私人財富管理等一攬子高層次的金融服務和其他高附加值（高爾夫球賽、藝術品鑒賞、貼身商務秘書以及財富沙龍等）的非金融服務。私人銀行的業務范圍主要包括資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務咨詢和計劃以及遺產咨詢和計劃五部分。2007年3月，中國銀行在北京和上海同時啟動私人銀行業務；8月6日和8日，招商銀行和中信銀行分別在深圳和北京正式推出該項業務。其他中資銀行也正在積極籌備介入這一高端理財領域。

二、中資銀行開展私人銀行業務的現狀分析

1.根據波士頓咨詢公司的最近調查，中國的富人市場巨大，并且財富高度集中在少數人手里，根據數據統計，金融資產在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶，其中不到0.5%的中國家庭卻擁有全國個人財富的60%以上，由此可見，隨著中國社會個人可投資資產、高凈值人士數量的不斷擴大，國內急需開展私人銀行業務，如何構建一個有競爭力的、能滿足高凈值客戶的多元化需求的私人銀行服務體系，是打造獨特銀行品牌的重要課題。

2.目前國內私人銀行領域存在的劣勢。其一，法律法規、政策制度等不占優勢。我國目前還不具備發展私人銀行所需的寬松，缺乏完整的法律環境尤其是與私人銀行發展息息相關一些重大法律制度，如信托、私募、遺產、離岸金融以及委托理財，同時有關資產傳承、個人隱私保護等法律規范的規定模糊。因此現階段中國開展私人銀行業面對的最大挑戰，是如何建立完善的金融法律秩序及銀行保密制度的國際信譽，使投資者、富裕階層放心把資金或資產存放在國內，交由國內金融機構管理。另外，私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換以及自由在全球范圍內流動都是私人銀行業務全球化配置資產、有效規避金融風險的關鍵。但是我國目前存在的現行的稅務制度，外匯管理政第的限制，對居民使用外匯相對嚴格的控制，誠信制度缺失，一些較高層級的服務目前在內地缺乏法律支持等現狀，都一定程度制約私人銀行業務發展，抑制了私人銀行業務發展的需求。其二，難以招募到足夠的專業人才，缺乏專門的理財策劃師認證制度。其三，國內私人銀行業務品種單調、規模有限、結構不合的能力，無法提供多樣化的金融產品及服務，難以滿足客戶的多元化需求。

三、我國商業銀行發展私人銀行業務的策略

（一）健全相關法律政策和監管體系，為發展私人銀行業務保駕護航

一方面要完善金融法律體系，為私人銀行發展提供強有力的法律保障。在我國，由于私人銀行業務尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導致私人銀行業務在操作上出現了不少困難，阻礙了其正常發展；因此，發展私人銀行業務必須有相關的法律法規，引導促進私人銀行健康運作，并起到一定的警戒懲罰作用，盡量避免私人銀行業務發展的風險與混亂。另一方面，需要完善一些基礎性、制度性工作，從監管層面上保證私人銀行業務順利發展；由于私人銀行業務涵蓋的領域十分廣泛，包括私人財產、現金、財務、投資、債務、信托、保險、不動產、稅務以及遺產等等，涉及面較廣，跨越多個部門和業務領域，并且私人銀行在國內還是一個全新的業務模式，尚沒有明確針對私人銀行業務的監管法規，這都給給我國金融業目前存在的分業經營、分業監管格局帶來了巨大挑戰。因此需要進行這方面的法律法規建設，為私人銀行業務發展打造良好的法律基礎。

（二）建設高素質的專業化金融人才隊伍

私人銀行業務中的財富管理者具有典型的個性化、專業化、綜合化、信息化和私密性等特征，這對從事私人銀行業務的人員的素質提出了很高的要求。國外一流商業銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質，對私人銀行的財富顧問和客戶經理設置了非常高的準入門檻，實行嚴格的資格認證準入制度。目前，國內銀行從業人員對不斷涌現的新型產品和業務，如現金管理、結構性產品、金融衍生產品以及資產管理等不太熟悉，對私人銀行的經營管理流程比較生疏，缺乏一批高素質、具有現代化金融理念的人才。國內商業銀行私人銀行從業人員還沒有統一的準入標準，因此，發展私人銀行業務，需要規范從業人員管理，推行持證上崗制度，使從業人員專業化。同時要積極培養以注冊理財規劃師（CFP）為標準的產品經理隊伍和培養熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍，大力引進有關私人銀行的產品研發、營銷管理和風險控制的國際化優秀金融人才。

（三）采用有效的客戶細分，提供個性化的服務

第7篇：私人銀行業務發展范文

在當前社會發展形勢下，我國商業銀行已經從“賣方市場”轉入到“買方市場”，同時銀行也呈現出國際化、多樣化的發展趨勢。隨著金融全球化進程不斷加快，銀行業之間的競爭也越來越激烈。為了提高自身的競爭力，我國商業銀行逐漸開始發展私人銀行業務，但是我國當前金融市場還不夠完善，我國商業銀行發展私人銀行業務的轉變受多種因素的制約，使得商業銀行的發展面臨著很大的困境。為此，我國商業銀行必須認清形勢，選擇有效的業務路徑來促進商業銀行的私人銀行業務的發展。

二、我國商業銀行發展私人銀行業務中存在的問題

（一）政策限制

長期以來，我國商業銀行一直處于國家的管控范圍內，國家對商業銀行發展私人銀行業務還沒有建立完善的政策來扶植，進而使得商業銀行的私人銀行業務發展緩慢。另外，我國銀行還沒有我完全實行混業經營，不同類型的金融市場之間沒有形成統一的協作機制，進而影響到了商業銀行的私人銀行業務的發展。

（二）業務結構單一，不合理

在我國商業銀行經營模式轉型過程中，受計劃經濟經營模式的影響，商業銀行業務增長的方式主要是以信貸為主，這種信貸方式在當今經濟發展的時代存在很大的風險性，隨著人們消費觀念的轉變，這種單一的信貸業務很難滿足當代人們的需求了，尤其是在互聯網高速發展的時代，人們網上消費的行為越來越多，商業銀行的業務結構的不合理性抑制了當代金融行業的快速發展。

（三）人員素質偏低

我國商業銀行發展私人銀行業務對專業性的人才要求非常嚴格，然而就目前來看，我國商業銀行現有的復合型、全面型的人才比較匱乏，有的只具備專業的理論知識，而不具備良好的心理以及營銷知識，有的只懂得營銷，卻不具備專業的金融知識及理財知識，因而影響到了商業銀行的可持續發展。

三、我國商業銀行發展私人銀行業務路徑

（一）樹立私人銀行業務的經營理念

我國商業銀行自主經營、自我約束的機制尚未建立，經營目標模糊。在管理方式上我國銀行仍沿用階梯式的管理和行政式的管理模式。面對競爭日益激烈的市場環境，我國商業銀行要想更好地發展私人銀行業務，就必須樹立正確的私人銀行業務經營理念，在個人理財中認識到客戶的重要性，維護好與客戶之間的關系，以客戶的利益為出發點，把握客戶的需求，為客戶打造個性化的理財方案，進而確保銀行的客源，不斷壯大商業銀行的私人銀行業務。

（二）完善風險管理機制

風險管理是商業銀行永恒的主題。持久保持資產質量是商業銀行成功轉型的關鍵。在商業銀行發展過程中，風險是一直存在的，為了更好的促進商業銀行的發展，有效地規避風險，在利率市場化環境下，我國商業銀行就必須堅持不懈地抓好風險管理，建立包括信用風險、市場風險和操作風險在內的全程量化和立體的全面風險管理體系，形成統一的風險管理戰略、制度和文化，進而促進商業銀行的穩步發展。

（三）加大創新，開發新產品

在商業銀行發展私人銀行業務時，為了更好地促進商業銀行的私人銀行業務的發展，我國商業銀行就必須加大創新，拓寬銀行業務，為客戶提供多樣性的理財方案。另外，在這個科技不斷發展的時代，互聯網已經得到了普及。人們依托互聯網消費的行為越來越多，互聯網已成為人們生活當中不可或缺的一部分。在商業銀行發展私人銀行業務時，將銀行業務與互聯網緊密聯合，發展互聯網金融業務，例如，開展信用卡網上支付功能，不僅可以為客戶提供便利，同時也有助于商業銀行的快速發展。

（四）加大專業金融人才的培養

在發展私人銀行業務中，專業的金融服務人才有著舉足輕重的作用。私人銀行從業者不僅要具備良好的金融專業知識、理財知識、高超的溝通技巧，同時還要具備良好的心理素質，在與客戶溝通中能夠維持銀行與客戶之間的良好關系。針對目前我國商業銀行發展私人銀行業務中人才的匱乏問題，就必須加大專業的金融人才的培養。不僅要極大商業銀行內部CFP、AFP人才的培養，同時還要放開政策，拓寬人才招聘渠道，引進國內外高素質的人才，注重專業技能及專業知識的培養與培訓。另外，為了穩住人才，商業銀行應當為專業的優秀人才提供良好的政策待遇及收入待遇，進而為商業銀行開展私人銀行業務提供人才保障。

第8篇：私人銀行業務發展范文

關鍵詞：北京地區 私人銀行業務 問題

問題的提出

根據2012年3月27日，胡潤聯合興業銀行的《2012中國高凈值人群消費需求白皮書》顯示，截至2011年底，中國大陸個人資產在600萬元以上的高凈值人群已經達到270萬人，其中又以北京人數最多，約46萬人。這些高凈值人士主要集中在北京、廣東、上海等幾大城市。而2010年底，北京地區就擁有17萬個千萬富豪和1萬個億萬富豪，在全國排名第一；廣東、上海分列第二、三位（見圖1）。

由圖1數據可以看到，我國高凈值人數連續遞增，且居住地集中，特別是北京。這就使得專為這些人群服務的私人銀行業務在北京的發展潛力巨大。私人銀行是銀行服務的一種，是專門針對富人進行的一種私密性較強的服務，根據客戶需求量身定做投資理財產品，對客戶投資企業進行全方位投融資服務。自2007年起至今，私人銀行業務在北京發展了5年，并已經形成了一定的規模。截至2012年4月，已有工行、農行、中行、建行、交行、中信、光大、民生、招商、北京銀行10家中資銀行和渣打、花旗、法興、匯豐、星展、東亞、瑞士、摩根大通、德意志9家外資銀行在北京設立了私人銀行網點，客戶數量和資產管理規模均居全國前列。但同時也應看到，與國外發展了上百年的成熟的私人銀行業務相比，國內私人銀行在文化背景及理念、金融環境、組織結構、業務品種、人才機制、服務營銷、風險管理等方面還有很大差距。

文化背景及理念方面

我國的私人銀行業務是2005年在上海率先展開的，北京晚于上海。這主要是源于北京特殊的歷史文化背景。一方面，北京是首都，是政治文化中心，人口結構復雜，金融市場又不及上海、深圳等城市發達，使得居住在北京的富人比上海和深圳思想相對保守，投資熱情低、冒險精神少，風險投資意識也較弱；另一方面，很多居住在北京的高凈值人士對私人銀行業務缺乏深入的了解，現有的私人銀行服務也不盡人意。因此，他們更注重財產的安全性和私密性，更偏好財富的自我管理, 更喜歡享受和提高生活品質，對私人銀行的信任度不高?！?011胡潤財富報告》也證明了這一特征：包括北京在內的現有的千萬富翁主要分為企業主、職業股民、炒房者和金領四種類型（見圖2）。其中約35%是“炒房者”和“職業股民”，余下的企業主和金領也有相當一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這直接導致私人銀行在北京地區開發新的客戶資源面臨一定的困難。

金融環境方面

北京是金融決策和金融法律法規制定中心，很多金融機構的總部基地設在北京，因而北京理應在金融環境方面具有發展私人銀行業務的優勢，但事實上，諸多現有體制阻礙了私人銀行業務的發展。

（一）商業銀行分業經營限制了私人銀行業務發展

我國目前金融業還是實行分業經營模式。雖然商業銀行在向混業經營過渡，但從事投資業務還是受到諸多限制。眾所周知，私人銀行的核心業務是財富管理，所涉及的業務面較廣，不僅包括了商業銀行的傳統業務，而且包括保險、稅務策劃、信托、房地產投資、遺產分配等服務。而分業經營使得銀行不能直接涉足股票、房地產等投資領域，在商業銀行開展私人銀行業務時，對客戶資金的運作就有很強的局限性，有限的金融衍生工具使得銀行無法利用這兩個市場實現增值和風險對沖，產品的創新范圍和深度比較有限。這不僅限制了私人銀行業務向其他市場的延伸、限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種，也削弱了產品組合的回報率和吸引力，很難為資產規模龐大的私人銀行客戶設計完備的保值增值投資方案和風險防范計劃，難以獲得具有風險投資意愿的高凈值人士的青睞。

（二）外匯管制限制了客戶資產的全球配置

私人銀行業務不僅包括在岸業務，還包含離岸業務，而且這兩者是無法相互替代的。近年來，我國對外匯管制的程度有了進一步的放松，但總的來說，對使用外匯還存在一定程度的控制。這使得國內私人銀行在缺乏豐富的境外投資工具的情況下，無法將客戶的資產通過在全球范圍內進行自由配置，以實現風險的分散和對沖。

（三）法律法規不健全阻礙客戶資源開發

私人銀行業務涉及客戶的核心秘密—家庭財富、資金處理和運作模式等一系列活動。因為每一筆資金的運作都涉及銀行和客戶雙方的利益，因此，雙方的責任和義務均需要系列法律法規的約束。但我國有關私人銀行運作及私人財產保護方面的法律體系尚不完善， 缺乏必要的規范和保障。《中華人民共和國商業銀行法》和《物權法》，雖然強調了為存款人保密，任何單位不得隨意查詢、凍結、扣劃（法律另有規定的除外）銀行客戶資產，但從北京地區各商業銀行的具體操作來看，法院、檢察院、反貪局、國家安全局、稅務、工商等部門都有查詢、凍結、扣劃個人財產的舉動；銀行也有個別工作人員擅自透露或轉讓客戶信息。這更使私人銀行客戶缺乏安全感，銀行也難以爭取到更多的高凈值客戶。

第9篇：私人銀行業務發展范文

【關鍵詞】私人銀行；信托；風險管理；功能完善

1.國內信托業發展狀況

中國信托業的起源可追溯到1979年10月中國國際信托投資公司的成立。2007年3月，銀監會規定了信托公司須在三年內達到新法規和風險管理指引的要求，才可獲發新營業許可證。截止2012年6月底，已注冊信托公司的數量為66家。

在2009年-2011年3年間，信托全行業合計為居民帶來超過2400億元的投資性收益，75%的信托投資者獲得了9%以上的平均年化收益。從2008年底的1.22萬億元到2012年6月末5.54萬億元，中國信托業幾乎每年以約1萬億元的規模實現著信托資產的增長。

2.國內私人銀行部與信托的合作情況

目前國內私人銀行部與信托的合作主要有三種模式。

一是信貸類集合信托收付業務，主要指私人銀行部接受信托公司的委托，信托公司向私人銀行客戶推介信托計劃并收付信托計劃資金的一項中間業務，主要功能是為私人銀行客戶提供高收益固定期限產品。

二是一對一單一信托推薦業務，主要指私人銀行作為撮合的平臺，為單一投資客戶和單一融資客戶設計信托通道實現資金轉移的業務，主要功能是為私人銀行客戶提供一對一定制產品。

三是信托理財業務，即信托作為通道將銀行的私人理財資金按照銀行的要求進行投放。

3.目前國內私人銀行發展信托類業務存在的問題

3.1業務風險的主動管理機制尚需完善

對于信托類產品，私人銀行一般只是收付或者向客戶推薦，不承擔信托項目本身的潛在風險。但私人銀行是經營口碑和品牌的業務，相比信用、市場、操作風險，更重要的是聲譽風險，假如在出現市場系統性風險的極端情況下，業務的無法到期兌付即使是應由信托公司承擔第一責任，對私人銀行的負面影響卻是無法估量的。

3.2信托業務范疇較狹隘，功能不全

從國外先進的信托經驗看，成立信托的主要目的包括遺產安排、移民規劃、合理避稅、慈善計劃、保護資產等。但從國內私人銀行推出的信托品種來看，還是以融資業務、投資業務的資金隔離為主，主要目的是把行內資產轉移表外，而國外先進私人銀行往往是運用信托產品實現高凈值客戶的遺產安排、合理避稅、資產隔離等。

3.3私人銀行對信托業務的審查方向單一，效率較低

由于私人銀行的信托業務多是融資型業務，因此在審查業務時，審查角度均是從控制信用風險的角度出發，而像業務本身只具有市場風險的業務仍要按照信用風險審查的流程進行。比如股權收益權項目，應該把業務標的股票的市場情況作為審點；再比如PE股權投資業務，應該把企業未來的成長性和上市可能性作為審點，而不應把借款主體的信用風險作為主要甚至唯一的審查要點。這樣的審查降低了業務審批效率，也阻礙了創新型業務的開展。

4.國內私人銀行進一步發展信托業務的建議

4.1運用風險撥備金建立主動風險管理體系

從巴塞爾協議II開始，商業銀行的資本計提主要針對三種風險：信用風險、市場風險和操作風險。從資本充足比率角度講，有三個層面，第一層是核心資本， 第二層是次級資本，第三層是只可用做市場風險的資本。計提的對象為表內業務和表外業務。信托業務在商業屬于表表外業務，按規定不需要計提資本；同時，信托公司作為信托業務的管理人，承擔第一位的責任，私人銀行機構只承擔聲譽風險，而對于聲譽風險的計提方法和規定目前還是空白。

根據2010年8月中國銀監會的《信托公司凈資本管理辦法》規定，將信托業也納入資本金管理的監管視野。通過凈資本指標的計算標準系數設置引導信托公司達到信托規模和資本金的平衡點。

下表主要體現了投資性業務和融資性業務、集合信托和單一信托兩個維度的區別，相對于商業銀行的風險資本系數簡化很多，且該系數相對于商業銀行相似業務也偏小，僅從這點看，銀監會對信托公司的剛性兌付并沒有實質性的要求；另一方面，信托公司無論是對于宏觀經濟、微觀行業的投研能力還是風險管理能力相對不足，對信托項目的把控能力不強。因此，在市場出現系統性風險時，完全依靠信托公司墊付是不可行的。

因此，隨著私人銀行機構信托類產品規模進一步擴大，有必要在每年的利潤中計提一部分風險撥備金以補充信托公司對信托項目的撥備不足。對于撥備金的計提筆者提出兩個思路

4.1.1思路一

確定出具有信用風險的信托產品，根據每一筆具有信用風險的信托產品所對應的業務品種確定以下要素：

產品風險系數R（可根據各信托產品類型確定，如股權融資、流動資金融資、貿易融資就可以設定不同的系數。）

產品對應主體所處行業違約概率（PD，Probability of default）

信用暴險值（EAD，Exposure at Default）

違約后損失（LGD，Loss given difault）

根據公式：單個項目撥備=R*PD*EAD*LGD，確定每一筆具有信用風險的信托產品的風險撥備后加總。

這個思路的主體思想是完全從自身存量業務出發，通過風險計提確保存量信托一旦出現風險，私人銀行有在極端情況出現后的先行兌付能力。

4.1.2思路二

以私人銀行機構為個體，考察每一個有合作的信托公司目前的信托總規模和凈資本指標，根據各個信托公司信托總規模和凈資本的杠桿比例分列到A、B、C、D四類范圍內，對各類別給予一定的系數R，同時確定與每一個信托公司合作的信托產品規模（M）占該信托公司總體信托規模的比例，該比例設為P，通過公式R*M*P確定每一個有合作關系的信托公司的風險撥備，加總后確定總體撥備。

這個思路主要是根據信托公司總規模和凈資本的結構不同確定與該信托公司合作的風險程度，根據這種風險程度和與該信托公司合作的產品規模確定風險撥備的總額。

4.2緊跟市場發展趨勢，大力發展創新類信托產品

當前，信托公司存在缺乏頂層設計及自下而上的金融創新的問題，相較于商業銀行、證券公司、基金公司等其他金融機構，信托公司的研發力量最為薄弱。因此，私人銀行機構應該從自身需要出發，支持信托公司設計創新產品。

4.2.1信托資金池業務

信托資金池業務一種解決信托產品流動性的方式，具體操作如下：

A、信托公司成立項目池，項目池由信托公司的自營項目和私人銀行機構推薦的項目組成，由信托公司出具保證流動性和收益返還的承諾。

B、私人銀行行內對成立項目池的信托公司和操作模式進行審核審批后，私人銀行客戶通過系統購買，并在約定的開放日進行申贖。

C、信托公司和私人銀行機構共同組成決策委員會，在產品存續期間，根據產品申贖情況向項目池中補充項目，若出現大額贖回造成項目池規模大于資金規模，由信托公司自有資金提供流動性支持。

D、信托計劃存續期間，受托人將根據央行對當期存款利率的調整對本信托計劃項下的預期收益率進行同幅度調整。

4.2.2中小企業集合信托業務

對于私人銀行機構而言，協助信托公司中小企業集合信托計劃可以有效解決產品規模和風險的問題。具體是采取多個某一行業的相關企業打包融資的形式，通過與政府融資平臺、擔保公司、小額貸款公司、典當公司的深入合作，設立相關發展基金，重點支持農業相關、具有區域特色或一定技術優勢的中小企業。

4.2.3另類期權信托業務

縱觀市場，另類信托種類繁多，除紅酒、白酒、藝術品、茶葉、紅木等常見品種，近期比較有特點的是山東信托做的鉆石信托和中糧集團推出的生豬信托。從另類期權信托的模式看，所涉及的產品均具有生產周期較長、產成品附加值較高或具有一定可預見的升值空間、產品交易具有較為完善流通市場等特點。因此，具有上述特點的標的產品均可嵌入另類期權信托的方式。

同時，每一個另類期權信托對應的產品價值均具有價格波動性，因此，產品到期價格的不確定性是另類期權信托的主要風險。對此，可以把產品生產期限較為匹配，產品價格走勢的相關系數較低的兩個產品或產品組合打包成組合型另類期權產品，可以有效對沖另類期權產品的價格風險，也是另類期權產品做大規模的創新模式。

4.2.4房地產信托投資基金（REITs）

房地產信托產品在2010年和2011年中大受追捧，發展勢頭迅猛。2011年銀監會繼續了一系列的通知，旨在促使信托公司進一步評估房地產信托產品的相關風險，并采取了一系列措施來限制房地產信托的擴張。這些措施直接影響房地產信托產品的比例不斷下降，占新發集合信托產品的比例由2011年6月的49%驟降至同年12月的16%。但是房地產業作為國民經濟的一個重要行業，其在產業鏈上、甚至整個國民經濟的影響是十分明顯的。單純從房地產信托角度來看，整體風險是在監管當局和信托公司掌控之內的，只有極端少數情況下才會產生大規模的損失。另一方面，房地產開發商客戶作為準私人銀行客戶，為這些客戶的企業提供融資支持也是私人銀行的服務范疇。

所謂REITs，屬于不動產證券化的一種，即房地產開發商將其旗下部分或全部商業物業資產（如寫字樓、購物中心、公寓、產權酒店甚至倉庫等不動產）打包上市，以其收益如每年的租金、按揭利息等作為標的，均等地分割成若干份出售給投資者，然后定期派發紅利，并由專業的基金公司或投資機構進行房地產投資經營管理的一種信托基金。

有消息稱，我國的首筆REITs或將落地天津，一旦試點成功，在房地產業的融資需求近一年來得不到有效釋放的情況下，必將迎來爆炸性增長。

4.3完善信托功能、擴展業務范圍

4.3.1打破國內信托業務傳統模式，完善信托功能實現新的收入來源

就目前國內信托發展現狀來講，信托公司的定位并不清晰、其業務范圍也是較為狹隘，以融資和投資業務的資產隔離為主要業務模式。信托公司更像一個金融中介，其業務功能和商業銀行、基金、證券都有交叉。而國內私人銀行機構與信托公司的業務合作也僅僅停留在合作投融資信托產品的層面上，而且更多的是借用信托公司的信托通道實現商業銀行或投行業務。

客戶關系管理是私人銀行業務發展的基石，通過私人銀行專屬產品實現客戶的保值增值具有復制性和可替代性，通過產品收益建立起的關系并不牢固，只有為客戶，及其家庭、企業的資產提供一系列的規劃和安排才能和客戶建立起長久的客戶關系。現在越來越多高凈值客戶在遺產安排、家族計劃、合理避稅、慈善計劃方面有需求，這些需求完全可以由信托功能實現，而信托公司也有解決此類需求、創新業務發展的訴求。私人銀行具有獲得這些信息的天然優勢，因此可以將這些需求模式化，利用信托功能設計出品牌類的信托產品。

4.3.2以境外信托公司為依托發展跨境金融業務

根據國外私人銀行業務發展經驗，以信托方式實現客戶的對外投融資、遺產安排、移民規劃、合理避稅、慈善計劃等是最為普遍的方式。因此，打破現有信托業務的慣有思維，在國內各大私人銀行仍在國內爭奪領地的時候，通過聯合境外信托公司率先開展跨境金融業務，在境外市場上布好局將對我國私人銀行機構走向世界具有重要意義。

【參考文獻】

[1]中國銀行業監督管理委員，2010，信托公司凈資本管理辦法（中國銀行業監督管理委員會令2010年第5號）.