初創企業營銷策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的初創企業營銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：初創企業營銷策略范文

我眼中的市場

作為一名投資人，我工作中的一個重要部分就是與企業一起討論產品策略，除了關注市場機會、市場空間以及創始人的資歷以外，產品策略的銜接是光速決定投資一家企業與否的一個因素。

如果你去看我們之前投資的一些獲得成功的公司，或者一些我希望會成為我們被投項目的潛在公司，你會發現一個共通點那就是他們對于產品策略的重視。一家好的創業公司在設計他們的產品時一定是從最接地氣的角度去考慮，以便于他們能以最方便及最高效的模式進入市場。

從投資的角度來講，我們通常都會順著市場導向去關注技術，就好比是工程師懷揣著巨大的熱情希望通過一款應用去改變消費者的痛點。我們也想去投資那些看準一個機會并能給世界帶來顛覆性想法的創業者，同時他們能達成較好的用戶體驗。

我認為一個真正杰出的企業家應該思考如何建立一個有持續領先行業地位的公司，而不僅僅只是停留在賺錢。在這個過程中，就要求他們能有比競爭對手更高效的銷售和營銷策略，基于此，最好的辦法是通過建立一個產品策略來推動銷售和營銷的執行。

在具體舉例說明之前，我想先說清楚為什么一個有效率的市場機制如此重要。試想一下在一個理想的狀態下創業公司通過零成本來建立銷售和市場體系，工程師設計一個好賣的產品，讓消費者很容易為此買單。在這個理想狀態的場景里，這類生意只需要支付足夠的工資給工程師。 然而，這只是理想，不妨回到現實中讓我們看些更實際的情況。99.9%的情況下人們產生購買行為是因為有這個需要，再加上潛在的市場在一定程度上帶動一部分的銷售。在這種現實的情況下，資本要同時投向研發、銷售和市場。因此，如何快速有效地組建銷售團隊是初創企業在發展過程中最重要的一個環節，如果組建過慢錯過了最佳的時間，會影響未來的收入增長。反之，如果太快或是組建效率不高的銷售團隊，只會加速燒錢的進程。

如果企業具有高效的銷售和營銷策略則能帶來諸多的好處，那意味著企業可以以更低的資本投入但是卻可以達到更大的規模，或者換句話說用同等的資本輸出可以產出更多的效益。這是一個在市場競爭時更為基礎的并可以保持長遠優勢的地方，一家優秀的公司一定會意識到通過實施產品策略可以推動高效的市場機制。

如何看投資項目

接下來，讓我來具體舉例說明。AppDynamics（光速的投資項目）是一款IT管理類產品，它能提供一系列對應用程序的容量、擴展性、故障排除和用戶體驗進行管理和監控的服務。也就是說，如果你想知道是什么導致用戶有一個很糟糕的應用體驗，那么這個產品很快能告訴你問題在哪。但這家公司在APM（應用管理）方面面對著激烈的競爭，因為至少有一打的公司在做同樣的事情。

企業創始人Jyoti是一個很早就看到這個市場巨大需求的技術人員。同時，有別于其他競爭對手，他看到了建立一個更好的APM產品的機會。最為重要的是，他的策略是要設計一個以比競爭對手更低的成本進入市場的產品。

Jyoti的思路是：他意識到這個產品的市場空間擁擠，而且產品潛在的買家其實是那些與我們中的大多數人一樣并不喜歡被推銷的人群。所以Jyoti決定避免像競爭對手那樣通過租用昂貴的場地，用實體銷售來帶動銷量的傳統方式。

他想到的是從產品本身入手。在他的設想中，AppDynamics 1.0是一個可以免費下載使用的版本，且下載時間不超過2分鐘。Jyoti知道一旦這種方式走通了那就意味著在有良好用戶體驗的前提下，他可以通過電話或是郵件的形式來獲取用戶量，這將是一個能高效利用資本的模式。

Jyoti認為，如果把產品策略拆分為銷售和營銷的話，AppDynamics將會是一個通過相同的渠道但卻會賺取更多收益，同時能確保雄厚資本競爭的產品。

在當下，能突圍的初創企業必須是能將產品策略和市場營銷規劃緊密聯系起來的，那些杰出的企業家應該明白，在確保產品與技術的前提下，他們必須在銷售和營銷方面做出創新。所以如果你正在創辦一家企業或是有創業的計劃，不妨問問你自己，你的產品策略是否已經足夠好到可以主動并有利地推動銷售和營銷。

關于光速創投

第2篇：初創企業營銷策略范文

關鍵詞：現代營銷 人文 文化氛圍 企業文化 人性

市場營銷學自19世紀末創立以來，經歷了初創階段、應用階段、繁榮階段、以及演化創新階段，已發展為一門綜合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內容的、具有獨立體系的邊緣性應用科學，是一門富有啟發性和社會導向性學科。市場營銷學產生與發展的過程中，人們對營銷理論研究經過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術研究，到寬領域的研究，尤其是20世紀80年代中期，世界營銷權威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創立，營銷組合策略由4PS擴展為6PS，即在產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎上，增加了權力(Power)和公共關系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業的市場營銷行為也完全超越了純經濟行為，而更多地體現了人文主體地位的重要。

一、現代營銷觀念以人文為出發點

傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是“我擅長于生產什么”，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強買強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、商品短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是“消費者需要什么我就生產什么”，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會利益三者的優異價值的能力上。在現代營銷觀念指導下，企業致力于滿足人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是一種企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，所以，現代營銷觀念是以人文為出發點。

二、現代營銷策略以人文化的操作為主線

盡管市場營銷理論由4PS擴展為6PS，并且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文化操作的跡象。現代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經濟行為，但從深層看是人文化的操作活動。

1.產品整體概念從全方位滿足了消費者對產品的物質性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心，而消費需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品是企業市場營銷組合中的一個重要因素。從現代市場營銷角度講，一個產品包括3個層面：核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形產品是產品的實體狀態，包括產品的品質、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產品即擴大產品，是企業在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費送貨、質量承諾、安裝維修和技術咨詢等。以上3個層面有機構成，形成一個現代觀念下的產品。這就是產品整體概念。它從全方位滿足消費者對產品的物質性、精神性需求，尤其是銷售服務、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費選擇，起到激發消費動機、誘發產生購買行為的作用，而受到現代企業營銷者的重視。

第3篇：初創企業營銷策略范文

Referly的聯合創始人Danielle Morrill認為，一度為少數人專屬地帶的在線營銷現在已經變成一種賭注，最好的growth hacker對我們所熟知的營銷提出質疑。指標、可伸縮性、精益、迭代，這些術語一般出自產品團隊之口。而對于growth hacking來說，最好的營銷人員往往既是產品大師，又是軟件工程師。

Growth hacker對營銷的顛覆有五種方式：重塑營銷開支、把病毒式傳播構建為核心戰略、開發新渠道、突破傳統營銷的限制、基于產品的營銷策略。

增長第一，預算第二

Growth hacking的學習和實現往往憑借的是對增長的激情，出于需要通常不對營銷預算設置上限。傳統營銷把預算花在預先設定的渠道上，growth hacker對渠道卻沒有預設想法，對為了增長進行的營銷開支的必要性也很開放。試驗、發現、創新是growth hacker營銷策略的核心。為什么會這樣？因為預算會令人發瘋，迫使他們按照傳統方式思考，妨礙了創新。一旦營銷人員有了預算，他們就會忍不住想要花掉，否則的話以后就沒有了。

而growth hacker不會這樣，他們的注意力放在套利上面。Growth hacker會尋找潛能最大的渠道，但渠道是免費還是付費的并非其選擇的標準。Growth hacker的任務是降低獲取成本。作為初創企業，你玩的就是套利游戲—用戶的獲取成本相對于其客戶生命周期價值(LTV)的套利游戲。

付費渠道的利用取決于產品和市場。并非所有的渠道都是對等的。有些產品本身就能找到增長的特定渠道。如果從單個用戶身上就能賺很多錢，那么你可以利用付費獲取渠道。如果分享是產品的核心，那么病毒式傳播可能管用，總之，你需要有針對性地進行優化。

開支不是要關注的重點。利用好各種渠道并不重要。只有免費用戶并不總是公司的理想目標。最高回報才至關重要。Qualaroo的創始人Sean Ellis說，“Growth hacker并不總是反對靠錢去推動業績增長—只是堅持要實現套利的最大化而非按照固定預算來開支。”

病毒式傳播力

“病毒式傳播”對于傳統營銷人員來說是不可預測的，但growth hacker一天都離不開它。Michael Birch說：“病毒式營銷是growth hacking的核心。”對于病毒傳播，增長黑客采取的是一種非常審慎、循序漸進的做法，這種做法被設計進了產品之中。Everlane的聯合創始人Jesse Farmer說：“Growth hacking通常與病毒式客戶獲取聯系緊密，因為最好的增長黑客能夠‘策劃’病毒式增長。”對已經優化的領域采取試驗的態度可打造出一個審慎的、可重復的獲取渠道。就好像軟件工程師按照邏輯流程開發技術一樣。增長黑客的流程是經過深思熟慮的，是目的明確的。傳統的營銷技能在病毒式傳播方面是沒有辦法具備這種工程視角的。

脫穎而出

Growth hacking與傳統營銷的不同之處在于，前者積極追求新渠道的同時也在重新構想已有渠道。Danielle Morrill說：“一般渠道再也不夠了，它們變成了一種日用品。Growth hacking則不斷地進行新的試驗來發現新的分發渠道。對線上領域，傳統營銷者運用的是一組線下領域的既定戰術。”增長黑客則去尋找令自己脫穎而出的壓倒性優勢。他們不斷研究和嘗試渠道，尋找推進指標的新辦法。增長黑客相信，高速增長來自于不常見、未被充分利用的渠道。靠預設渠道通常無法帶來驚人增長。

突破極限

為了解封疆拓土之渴，增長黑客愿意去接近SPAM領域。Growth hacking有時候會進入營銷的“灰色地帶”。社交網絡的崛起為其提供了一大片用戶群麥田，增長黑客通過API的運用可以創造性地大面積收割。

為了成為高產的收獲者，增長黑客會最大限度地優化策略，棄規則于不顧。Clarity的創始人Dan Martell說：“服務條款對于大多數增長黑客來說都是次要的。增長才是中心，而非規則的把握。但是，growth hack也不是每一次都能把握好分寸的。優化過度會誤導用戶體驗而導致事與愿違。網絡欺詐跟容易使用之間往往只有一線之隔。”

自頂向下

營銷習慣上被視為公司的推廣力量，跟研發和產品部門不同。增長黑客足額把產品視為增長的首要渠道。身為增長黑客的Tagged聯合創始人Greg Tseng說：“傳統上營銷專注于用外部方法去吸引用戶和產品增長。Growth hacking的辦法更加內部化，通過整合創意和技術能力來在產品內部建立用戶增長機制。”

第4篇：初創企業營銷策略范文

遵循以下四大法則，可以讓大公司加速成功。

1、嚴肅對待“測試與學習”

通常，營銷人員會為營銷活動的影響力設定明確的財務目標，但卻容易忽略制訂了解消費者的明晰目標。相反，業績優異的初創公司則一直在努力探究最新的消費者深層心理，并據此及時調整自己的營銷策略。

為了讓每次營銷活動的預算花得物超所值，首要步驟就是設計“消費者深層需求一覽表”，從已經發現的需求入手，繼而為即將推出的營銷活動設定具體目標。

芭芭拉·梅辛（Barbara Messing）是旅游網站TripAdvisor的首席營銷官。在投資新服務之前，她使用“虛擬”標語來宣傳公司打算推出的各種網站功能。如果只有一位用戶點擊這條標語，網頁上將顯示404/“該網頁不存在”的信息。但如果點擊這條標語的用戶足夠多，公司就會開始研發這款產品。相比單次耗資可達1萬美元的小組座談等傳統營銷方案，梅辛的方案不花公司一分一文，卻能讓TripAdvisor快速準確地把握用戶想要的網站功能。

2、支持實驗精神和“優良方案”

如果能夠從錯誤中吸取教訓，錯誤就無可厚非了。從Y Combinator孵化器畢業的Shoptiques，是一家時尚電子商務類初創公司，由奧爾加·維迪夏娃（Olga Vidisheva）一手創辦。奧爾加給每個員工1000美元，讓他們隨意花在任何有創意的營銷理念上，以此來鼓勵大家敢于冒風險。“失敗了也沒關系，”她說，“唯一的要求是，你必須在失敗之后花時間去分析其中的數據，把你在營銷活動中學到的經驗教訓與大家分享。”這家初創公司已經從這項活動和這種理念中受益。在活動中，某員工發現品志趣（Pinterest）這家照片分享網站帶來了寶貴的網站流量，因此Shoptiques正考慮把品志趣作為與其用戶群保持聯系的關鍵渠道。

如果想鼓勵員工冒風險，公司也必須支持“優良方案”（good enough）這一理念。我們經常看到，營銷人員花費數周時間想把現有的“優良方案”打造成“完美方案”。切記，這些額外時間本身也是有成本的。比如：在閃購網（）這家限時購物網站上，70%的營業額都是通過電子郵件完成的。每多花一天時間打造完美的電子郵件營銷活動，而不是實際發送出的電子郵件，就可能讓公司遭受高達70萬美元的營業額損失。

3、簡化指標

只有當你能夠回答“下一次我應如何改進？”這個問題時，為營銷活動撰寫一份長達25頁的總結報告才有意義。我們見過一些公司糾纏于數字，對營銷計劃進行長達數周的審核，卻不能達成任何以行動為導向的決策。無需面面俱到，只關注少數指標即可，重點考量營銷活動的有效性，及其未來可改進之處。

最近，返利網站E b a t e s的母公司Performance Marketing Brands收購了Pushpins這家新創流動送貨公司。該公司重點關注兩項數據：1）公司移動APP的實際使用次數；2）每位用戶花在上面的時間。據公司CEO Jason Gurwin回憶，在公司初創時期，“我們并未分心去考慮像APP下載量這樣的空頭指標，而是重點關注每位用戶的使用時間，因為這個數據告訴我們，我們開發的新功能是否真正推動了用戶活躍度。”

再例如，某家財富世界500強消費類科技公司最近對公司營銷活動的審核流程進行了徹底修正。原先，公司的首席營銷官需要在每周例會上審查超過25項指標；現在，只有五個重要指標被保留下來。而且，為了讓會議議程只圍繞這五大重要指標進行，會議最后為每項營銷活動安排了一個“投入或終止”環節，即：把更多資源“投入”到有前景的項目，“終止”沒有前景的項目。

4、加快工作節奏，不要加大工作強度

第5篇：初創企業營銷策略范文

現在的電子商務市場異常火暴，然而并不是每個企業都可能短時間里成為京東商城、當當、卓越及淘寶商城之類的綜合類或平臺類的電子商務網站。對于多數中小型企業而言，應將眼光更多地投向垂直領域的細分市場。

然而，真正的垂直領域電子商務細分市場卻經常會遇到許多困難。兩類典型的問題是，要么你找到細分市場已經有許多競爭對手；要么開始沒什么競爭對手，但很快這些競爭對手就涌現了。結果也許都一樣，在眾多競爭對手中，你的企業可能業績平平。究竟有沒有法寶讓中小企業在某一垂直領域細分市場立穩腳跟，實現可持續發展？有沒有能讓中小企業在眾多競爭對手中脫穎而出，且能與銷售同類產品的綜合類電商抗衡？

垂直類電商的體驗營銷策略

自從約瑟夫?派恩、詹姆斯?吉爾摩的《體驗經濟》和伯德?施密特的《體驗營銷》相繼出版以后，體驗營銷作為一種全新的營銷理念開始在各行各業得到運用，在許多新興的垂直細分電子商務網站中也得到重視。體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思考、行動和關聯五個方面，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。以下針對這些因素來討論它們在垂直領域電商銷售中的應用策略。

電商情感類體驗營銷策略

營銷專家馬丁?林斯特龍曾經說過，消費者忠誠甚至沉迷于某個品牌，最大的原因在于情感的觸動與歸屬，而非理性的推理及判斷。情感類體驗營銷策略促使消費者產生強烈情感，進入記憶和回應的程序，促使購買決策的達成更為順暢。在與綜合類電商競爭中，垂直電商可以充分地利用情感因素與用戶建立某種寄托與依賴。

一個典型的例子就是“芬理希夢”，其通過向消費者推行一種稱之為“收集系統”的購買方式，讓消費者建立了情感依賴。芬理希夢沒有向消費者一次售賣整套鉛筆，而是把500支鉛筆按照色系分成20盒，且開始只用來獎勵給達到一定購物積分的消費者。為了集齊500色鉛筆，消費者就要持續購物20個月。當然，贈送一段時間之后他們開放了銷售。這種持續的接觸促使消費者與芬理希夢形成穩定的關系，消費者與芬理希夢的關系也不再是單純買與賣，而是產生了一種收集物品的愛好與寄托，這無疑是一種讓人著迷的情感歸屬。

電商感官類體驗營銷策略

現在，不少消費者已經不滿足一般的消費體驗，他們更注重在網絡購物時尋找一種感覺，這種感覺或者是與身體接觸時的舒適，或者是利用畫面及其他因素營造一種溫馨、浪漫、扮酷、時尚或前衛的感覺。

在這方面，最近已經有越來越多的垂直電商開始重視并嘗試。一種比較普遍的做法是將商品的圖片制作得更大更精美，從而對消費者產生較強烈的畫面沖擊，其中包括初刻、團寶、樂蜂、瑪薩瑪索及麥包包等；另一種就是綜合利用各類因素，營造不同的購物氛圍，比較典型的是“初刻”，其設置了不同類型的專題，在出現具體的商品畫面的前面，先出現幾幅有意境的畫面，同時伴隨著與之相配的精美詩句與優美音樂烘托，讓消費者獲得完全不同的感覺，讓消費者體驗到一種類似于閱讀一本小清新“雜志”的感覺。

電商思考類體驗營銷策略

思考類體驗營銷策略力求以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或發散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。這需要在營銷策略中精心設計問題，既不能把問題搞得太復雜，又要讓消費者有參與思考的欲望。

在接近于“秋風起，蟹腳癢”季節時分，也買酒就在微博中了這樣一條微博：“為什么吃螃蟹不宜搭配黃酒、啤酒和白酒？一、啤酒或可樂起不到殺菌的作用。二、黃酒和白酒有殺菌功能，但口味太重，會失去品嘗鮮美食物的愉悅。三、白酒、黃酒會提高血液黏稠度，增加心腦血管疾病的發病率，而葡萄酒有軟化血管的功效。四、不同的葡萄酒搭配不同的燒法更出色。”同時，這條微博上還配了一幅圖片，圖片的標題為“燒一桌蟹宴，開一瓶紅酒――三五小酌，共敘團圓”。

顯然，這條微博中，用問句將中國消費者習慣的“吃螃蟹配黃酒”引發消費者的思考，再通過圖片暗示吃螃蟹應該配紅酒。整個營銷方式給消費者比較深的印象，極有可能會影響消費者的消費習慣。

電商行動類體驗營銷策略

行動類體驗營銷策略力求影響消費者的生活風格、生活形態及消費習慣，而消費者的這些改變既可以是被其他一般消費者激發的或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如影、視、歌星或是著名運動員等）。

在團購網站及分類信息網站領域，既有姚晨代言趕集網和智聯招聘，有韓庚代言聚美優品，還有楊冪代言58同城和走秀網，甚至還有葛優代言拉手網。這些代言大都成本不低，但在一定程度上可以通過明星激發用戶的參與并改變消費習慣與生活方式。

再觀察VANCL（凡客誠品），其近年來，成功地與韓寒、王珞丹及黃曉明等明星陸續簽約為其代言，甚至曾經拉來姚晨和徐靜蕾等名人就VANCL的產品進行互動。這些明星的代言，將他們的風格與VANCL風格融合在一起。同時，由這些明星所帶動的“凡客體”也極有個性與特點，既戲謔著主流文化，也間接彰顯了VANCL品牌特立獨行的個性。其要達到的營銷效果就是讓你被這種個性震撼，進而行動起來，模仿這些明星購買并穿上VANCL的服飾。

電商關聯類體驗營銷策略

關聯類體驗營銷常常產生感官、情感、認知和行動體驗。多數的體驗營銷往往不是一種因素發揮作用，而是多個因素共同作用，進而改善用戶的體驗。

上面提到的“初刻”即有這樣一種綜合效果。以初刻的“畢業季特輯”主題為例，其頁面首先是四位大學畢業生的照片，標題為“驪歌”，配有一首詩歌，接著是一組加快青春時光的圖片，并分別配了“時光會模糊記憶的邊界”、“空氣如果曾經是甜的”、“總有一些事情”、“年輕的美好在于”及“也許牽過的手、說過的話”等富有詩意的文字，然后出現一幅球賽結束現場的照片，配以“熱鬧的總會散場，炙熱的不會冷卻”的文字，最后映入眼簾的是四位同學一起行走在校園的路上，似乎是畢業前的送行，配以“世界很小，只要步履不停，我們終會遇到”的文字，最后才是適合畢業季穿著的各式衣褲裙衫的圖片、價格及購買按鈕。除這些之外，整個畫面的背景音樂播放著羅大估演唱的《光陰的故事》。

這一連串的瀏覽過程幾乎不像是在購物，而更像是在品味一本回憶大學生活及畢業時分的相冊，能給消費者帶來美好回憶，創造一絲絲的傷感，然后促使消費者思考在這樣一個畢業季應該怎么著裝，又從這些給人美好感覺的照片中受到引導與啟發畢業時的著裝，進而演繹一場完美的、綜合的關聯類體驗營銷。

體驗營銷設計的三個維度

從以上垂直電商的五種體驗策略中，我們看到了其在與綜合類電商抗衡過程中展現出了鮮明的特色，可以從中思考并總結出一些類型與規律。垂直電商的體驗營銷策略可從三個維度來策劃。

產品設計維度打動用戶

在產品設計維度可以做許多文章，它可以將產品打造得更有特色，賦予更多的便利性與額外價值，讓產品為用戶創造更多的舒適與美好感受，進而最終達到打動用戶的目的。

前面提到的芬理希夢把500支鉛筆按照色系分成20盒就是典型的從產品設計維度進行策劃的。又比如，“維棉”在設計自己的襪子產品時，特意將襪子設計得比普通襪子更高腰，并且把襪子做得秀色可餐，就像賣水果糖一樣，很有新意。

初刻網創始人的一席話也體現了其在產品設計維度的創意細節，他說：“我們在男士襯衣底部內側縫制了一小塊眼鏡布，并準備在以后生產的每款褲子上縫上初刻風格的裝iPhone的口袋，我們鼓勵員工每天提交新的創意方案。”

促進銷售維度爭取用戶

從促進銷售維度策劃體驗營銷可以有很大的發揮空間。不少垂直類電商開始采取更大更清晰的產品畫面，目的是為了引起消費者的注意，也就是關注、興趣、渴望與記憶等。例如，在“樂蜂網”首頁的最顯著位置，是大幅輪換顯示的高清照片，其中的某化妝品照片上，巨大的模特兒光潔的臉龐，易對消費者產生較強的吸引力與刺激。這提醒我們，那些圖片設計粗糙及搭配隨意的網站，應該在設計頁面方面做大的改進。，

同樣，前面提到的Zappos采用的“訂三雙退兩雙進而保證消費者挑選的自由”策略也是促進銷售的上佳方式。另外，目前許多企業注意在微博等社會化媒體上轉發良好體驗用戶的分享帖子，通過一些人的親身體驗與敘述來影響其他一些人。另外，更方便、簡化及人性化的網站購物流程也能夠大大促進銷售。甚至，將虛擬超市開到地鐵及公交站的“1號店”也可以為用戶提供更好體驗的同時促進商品的銷售。

售后服務維度滿足用戶

售后服務維度的體驗營銷策劃也是一個巨大的創意空間。2011年9月，compete提供的統計數據表明，刺激網絡購物者消費意愿的前六大因素分別是：免費送貨（占77%），免費退換貨（占56%），可到店退換貨（占43%），可在線使用優惠券（占41%）、更快的送貨（占41%）及可到門店自取貨（占40%）。這其中，至少有五點都與售后服務有關。

前面提到的Zappos不需要消費者支付任何費用，且為消費者提供365天退貨政策，就是在售后服務方面給用戶良好的體驗。目前，包括微博在內的多種社會化媒體在售后服務中的應用也反映了這種體驗營銷的策劃思路。

以“維棉”為例，在談到高銷售量的秘訣時，其創始人把它歸于微博營銷的效果。在他看來，社會化網絡是初創品牌的一個良好推廣平臺。“在微博上可以直接跟顧客互動，了解他們真實的想法。營銷的本質就是溝通，通過微博可以傳播產品和知識，溝通也可以產生興趣。”

如果能將微博之類的社會化媒體作用充分發揮出來，就能及時關注傾聽用戶的心聲，幫助用戶隨時方便地解決產品使用中的問題。為消費者提供充足的購物愉悅體驗。

第6篇：初創企業營銷策略范文

【關鍵詞】中小民營企業 營銷管理 現狀 策略

改革開放30年來，我國泉州中小民營經濟歷經起步、發展、提升三個階段，闖出了一條具有僑鄉特色的經濟發展道路，對泉州經濟社會的發展功不可沒。但在當前新形勢、新任務下，中小民營經濟適應國際經濟環境的能力有待增強，順應國家宏觀調控的能力有待增強，自身整體管理能力和競爭力有待增強，承擔社會責任的意識有待增強。如何在更高層面上推動民營經濟又好又快發展，繼續走在全省乃至全國前列？成為擺在中小民營企業面前的一個問題。隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成，企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭，任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出：美國250家主要公司的高級人員認定，他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”，而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務，應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務，而采取的有效措施和手段。

一、我國中小民營企業營銷管理現狀及存在問題

1、企業的營銷觀念沒有及時更新

在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些企業特別是小企業對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。

2、企業整體營銷功能不足，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能

目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響，甚至，會重挫業務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。

3、許多企業沒有樹立正確營銷戰略意識

沒有戰略的企業，就像在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現在，泉州的許多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產運動系列產品的企業，都為其他民營企業樹立了榜樣。而當前多數的泉州企業也只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。

4、企業忽視了營銷網絡的功能

一位營銷專家曾經說過，“市場，說到底就是‘網絡+品牌’――銷售網絡加上品牌的影響力。”網絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環，滋養著企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中，泉州的有些企業并沒有在市場網絡上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。另外，當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、中小民營企業營銷管理的策略

1、建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念

民營企業內部的所有部門和員工緊密協作，來共同實現理想的經營業績，是現代營銷強調的整體攻防能力。當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2、樹立辯證的買方市場觀

買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3、確立名牌戰略

當今世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如運動產品行業有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經濟專家們斷言，從上世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前在泉州一些中小企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”；還有像泉州的“安踏”，現在都致力于質量和品牌的研發。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料 ，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列。

4、制定合理務實的營銷政策，充分調動和發揮業務人員的促銷積極性

人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動向，及時地向客戶提供企業的產品介紹以及客戶所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多中小企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。

5、建立科學、高效的營銷網絡

營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

隨著我國市場的進一步開放，中小民營企業所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業的競爭，還來自于外國同類企業的競爭。針對此現狀，市場營銷策略將會是中國中小民營企業進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器，更是我國中小民營企業生存、發展和壯大的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能，而是成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使客戶更加深入地了解企業的文化、企業的產品、企業的服務，進而達到讓客戶接受企業產品和服務的目的。正確、有效的營銷策略將使中小企業在進一步開拓、占領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。

【參考文獻】

[1] 沈應仙：浙江經濟――新經濟時代的市場營銷組合及其模式[M].中國人民大學出版社，2004.

[2] 張貴華：湖南大學商學院學報――剖析企業客戶關系管理的十大誤區[M].湖南大學出版社，2005.

第7篇：初創企業營銷策略范文

必須描述所要進入的行業、產品（或服務）及主要客戶范圍、所屬產業的生命周期是處于萌芽、成長、成熟還是衰退階段。另外還有，企業所選用的公司形態、營業時間長短等。

2、產品/服務。

產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利等。

3、市場預測。

應包括以下內容：需求進行預測；市場預測市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位等。

4、制造計劃。

創業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。

5、競爭分析。

下列三種時候尤其要做競爭分析：要創業或進入一個新市場時；當一個新競爭者進入自己在經營的市場時；隨時隨地做競爭分析。

6、管理。

在企業的生產活動中，存在著人力資源管理、技術管理、財務管理、作業管理、產品管理等等。這里面每個環節都很重要。

7、營銷策略。

應包括以下內容：市場機構和營銷渠道的選擇；營銷隊伍和管理；促銷計劃和廣告策略；價格決策。

8、財務需求與運用。

財務規劃一般要包括以下內容：企業在初創或擴張時，對流動資金需要預先有周詳的計劃和進行過程中嚴格控制；損益表反映的是企業盈利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可用資產負債表中的數據衡量企業的經營狀況。

9、風險管理。

需要有一定的風險管理：公司在市場、競爭和技術方面需面臨的基本的風險；風險防范措施；（公司獲得附加機會可能；現有資本基礎的擴展；計劃表現的預估設定。

10、成長與發展。

第8篇：初創企業營銷策略范文

關鍵詞：企業生命周期；市場營銷；戰略

1.概述

隨著經濟的發展與社會的進步，企業之間的競爭變得越來越激烈。企業可以看做是一個生命有機體，它具有顯著的生命周期。當前的學術界并沒有給企業生命周期一個統一的定義，但和所有生命體一樣，都會經歷出生、成長、成熟、衰老、死亡這樣的一個過程，并且這個過程是一個無限的循環的過程。戰略是企業對未來工作的一個全局性的規劃，戰略主要解決的問題是如何使企業在競爭中保持突出的地位。企業市場營銷戰略的制定必須要考慮到企業所處的外部環境和企業自身的生命周期。在現實中有很多例子可以證明這一點，許多企業獲得成功是因為企業在進行市場營銷戰略的制定時考慮到了自身的不同發展階段，進而使企業能夠實現企業的可持續的發展。例如，家電行業的領軍品牌海爾、乳制品行業的領軍品牌蒙牛等企業。但是也有許多企業并沒有認識到這一點，沒有根據自身所處的發展階段制定相應的市場營銷戰略，致使企業在市場競爭中處于不利地位甚至破產倒閉。例如，制造影碟機的“小王子”、乳制品行業的三鹿集團等。在看到這些企業的經歷后不禁讓人嘆息，為什么企業會走到這樣的境地，歸根結底還是因為市場營銷戰略出現了問題。不管是成功的案例還是失敗的案例，都可以從中總結出一條結論，企業的生存發展與市場營銷戰略的制定息息相關。只有正確對待企業生命周期，利用市場營銷反饋的信息對市場營銷戰略進行修整和協調，才能實現企業長久、穩定、健康的可持續發展。

2.企業生命周期概述

世間萬物都有其獨特的發展規律，但相同的是都有各自生命周期。企業也可以看作是一個生命體，與其他的生命有機體一樣，企業也存在所謂的生命周期，也需要經歷出生、幼年、青年、中年、老年、死亡這樣的周期性發展階段。同樣，企業在周期中不同的發展階段會表現出不同的特點，在不同的階段面臨的危機也不盡相同，通常我們把企業的這種階段性發展特性稱之為企業的生命周期。馬森?海爾瑞最早提出企業生命周期的概念，他指出企業的發展也可以用生物學中的生命周期理論來進行認知，企業發展的規律符合生物學中生物成長的規律。同時馬森?海爾瑞還提出作為一種特殊的有機體，企業在發展過程中會出現停滯甚至是消亡的現象，這些現象的發生可能由于許多原因，例如企業管理上的缺陷。管理上的不足可能會給企業造成不可估計的后果。

隨著理論的發展，哥德納又對企業生命周期理論進行了補充。哥德納進一步指出，企業生命周期和生物學上的生物生命周期不完全相同，它有其自身的特殊性。可以在以下幾個方面來理解其特殊性：第一，與生物不同，企業的生命周期發展規律是不可預見的。例如，人的生命周期大概為70年到90年，但是企業的就不是一個確定的范圍，可能是30年或40年，也可能是上百年，這樣的例子都是現實存在的；第二，與生物不同，企業在發展過程中可能會出現停滯，在停滯階段，企業既不會表現出很明顯的興盛，也不會表現出很明顯的衰退，但是在生物的生命周期中是不存在這一點的；第三，與生物不同，企業在面臨消亡的階段時可能會面臨兩種不同的發展方向。一種可能是企業不準備有所作為，等待企業消亡。另一種是企業的經營者采取變革措施，拯救企業于危難之中，實現企業的再次發展，使企業獲得新生。但是當生物面臨消亡時卻無法起死回生。這一理論提出后企業的生命周期理論越來越受到了廣泛的重視。

在上述理論的基礎上，學者們又進一步地將企業生命周期劃分為幾個階段。他們認為，企業的發展是一個動態的過程，都要經歷由低級到高級、由簡單到復雜、由幼稚到成熟、由適應能力弱到適應能力強這樣的發展過程。生命周期的發展又可以劃分為幾個不同的階段，每個階段又可以細分為兩個過程，這兩個過程是企業穩定過程和企業變革過程。在企業處于穩定階段時，經歷了前期的發展，企業出現了新的需求，內外部環境也會發生變化，企業會在原有的基礎上出現一些新的矛盾，如果企業的管理不能適應內外部變化帶來的發展的新的需求時，企業中的不穩定因素就會突出，不穩定將導致企業進入變革階段。如果企業能夠在這時進行企業組織結構變革，采取適當的措施解決存在的問題，消除不穩定因素。這樣企業就可以適應內外部環境的變化，順利度過變革階段進入下一個穩定階段。企業的生命周期也就這樣循環交替發展。

3.市場營銷戰略概述

著名的戰略研究專家阿瑟?湯普森指出，公司的戰略管理可以分為四個層次，它們分別為：公司戰略層面、業務戰略層面、職能戰略層面和操作戰略層面。市場營銷戰略就屬于這四個層次中的職能戰略。企業的市場營銷戰略是一個系統過程，首先要考慮到企業自身所處的發展階段以及在該階段企業內外部的環境條件，這些需要通過大量的市場調研來進行論證，通過對調研結果的整理分析，得出相關結論，再制定出具有針對性的方案，確定目標市場，并選擇與之相對應的市場營銷戰略，實施戰略，對全局進行掌控。一般說來，市場營銷總體戰略規劃分為四個步驟：第一，分析企業市場的內外部環境，包括機會和威脅；第二，對目標市場進行合理選擇；第三，制定市場營銷策略；第四，實施策略，對企業商場營銷活動進行管控。企業市場營銷戰略的實施和企業的發展情況息息相關，一個合理的市場營銷戰略會使企業能夠實現健康、穩定的可持續發展，相反，一個不合理的市場營銷戰略可能會造成企業發展的衰退，甚至消亡。所以企業生命周期理論和市場營銷戰略是相互影響的，在實踐過程中必須要處理好二者之間的關系。

企業市場營銷戰略在一定程度上那個決定了企業的發展方向，在市場營銷戰略制定時要遵循STP原則。其中S代表市場細分（Marketing Segment），T代表目標市場（Marketing Targeting），P代表市場定位（Marketing Positioning），這三個步驟統稱為STP戰略。企業市場營銷戰略通過對企業內外的營銷資源進行整合，在企業市場開辟、提高市場占有率、擴大市場銷售額等方面都有著重要的作用。下面對市場營銷戰略的相關理論進行進一步的解釋：

（1）市場機會分析。隨著社會的發展，市場競爭會變得越來越激烈，但是在該過程中企業可以充分利用并可以實現利益的營銷機會實際上并不多。企業需要分析一切和自身有關的因素，主要分為：市場結構、消費者行為、替代產品與競爭者這幾個方面，進而選擇適合企業發展的市場機會。在進行市場機會分析時可以采用波特的五力競爭法。波特的五力競爭法包括：現存的競爭者的競爭力、供應者和消費者的供應和購買的能力、替代品的威脅以及潛在競爭者的威脅。五力競爭法中包含五種力量，這五種力量的不同組合關系將會對企業的盈利狀況造成不同的影響。必須根據企業的實際情況，通過調研進行分析比較，才能找出符合企業發展的市場機會，充分利用市場機會，避開面臨的威脅，只有這樣企業才能進一步發展壯大。

（2）目標市場選擇。目標市場選擇是一個系統化工程。前提是要對相關市場進行調研，得出需要的結論。再分析企業的優勢與外部環境，結合企業自身在發展過程中積累下來的各方面的優勢，合理選擇需要進軍的子市場作為企業的目標市場。這里需要指出，企業在這時選擇的子市場不一定是所有市場里最好的，但一定是最適合企業發展的。因為這是一個綜合考慮的結果。

（3）企業市場營銷戰略制定。企業市場營銷管理要時刻注意市場的動向，在制定企業營銷戰略要針對目標市場。企業營銷戰略的制定涉及的主要為市場營銷的組合。實施市場營銷戰略的目的是要推出自己品牌，提高品牌知名度，增強消費者的認知度。目前，市場營銷策略組合一般可總結為“4P組合”，這4P代表了四種以P開頭的英文首字母，分別為：產品策略（Product）、價格策略（Price）、促銷策略（Promotion）和渠道策略（Place）。

最后對市場營銷戰略的特征進行討論。市場營銷戰略具有很多特征，本文重點對其中三個進行分析。第一，動態性。市場營銷戰略作為企業的一種手段，它的目標是打開市場，提高產品的知名度和顧客的忠誠度，把握住消費者的需求，提高市場競爭力。然而，市場所處的環境并不是一成不變的，環境的變化將導致策略不適應環境的發展，因此企業市場影響戰略在制定后還要根據環境的變化進行動態的修整與優化。第二，制約性。市場營銷戰略不能隨意進行，在制定時往往受到企業的內外部條件的制約。第三，螺旋上升和逐級發展。企業在創建初期，處于起步階段，企業內的可用資源相對較少，產品也不夠豐富。在這個階段，企業應該考慮如何更好地占領市場，營銷戰略應比較專業。到了企業資源豐富的階段，企業的市場營銷戰略就要考慮多元化。

4.企業生命周期各階段市場營銷戰略分析

4.1初創期

企業的初創期是企業的起步階段，在這個階段企業由創建到正式進行運作。但整體上講，這一時期企業還僅僅是一個雛形，并未形成規模，從企業的發展規劃、組織結構、人員布置、設備配置、產品的生產與投放、消費者的反映等各個環節都有可能出現問題。這個階段有其有利的一面，那就是企業的結構比較簡單，易于管理，企業中的員工整體素質較高，工作效率較高。但是也有其不利的一面，產品剛剛投放市場認可度比較低，不能很好地把握市場上的投放目標、生產成本和收益不平衡。這一階段是不成熟的階段，盡管有工作效率高的優點，但仍然存在著很多的不確定性。也就是說這個階段是企業的管理者對企業的發展方向進行探索的階段。針對上述分析，企業應該制定如下的市場營銷戰略：

（1）提高促銷力度。企業創建初期，對于市場是一個新興事物，品牌的知名度低，企業的產品在市場競爭中與一些名牌產品相比沒有優勢，在銷售過程中的地位比較被動。因此，企業要提高產品的促銷力度，通過這種方式提高消費者的關注度。同時還要注意加大廣告費用的投入，通過消費者的反應和廣告的效應實現產品和品牌宣傳的目標，提高產品的知名度。

（2）產品結構優化。在產品生產時要改變傳統的單一的結構模式，在保證產品質量的前提下，提高技術，保證質量，降低成本。根據市場具體情況對其進行合理細分，將產品細分投放，達到增加銷量、提高知名度的目的。

（3）對目標市場集中力量。這一問題是企業在創建初期制定市場營銷戰略的重點問題。產品投放之前一定要對市場進行充分的調研，全面了解市場信心，正確做出決定。剛開始不要采取“廣撒網”的戰略，應該具有針對性的打開一面，選擇一種符合產品初步發展的市場作為目標市場，將產品與市場相結合，實現企業的穩步發展。

4.2成長期

經過初創期的發展，消費者已經對企業和產品有了初步的認識，開始逐漸接受。企業產品的銷量和企業的利潤也不斷地增長，這時企業進入了成長期。該階段企業的市場營銷戰略需要注意營銷團隊和營銷網絡的發展，同時還要注意占領市場，提高企業在市場中的競爭優勢。該階段應該注意以下幾點：

（1）實現戰略多元化。企業市場營銷戰略的多元化發展可以消除由于企業單一市場所帶來的隱患，確保企業安全發展。戰略多元化的前提是對市場進行全面調研分析。

（2）利用品牌戰略。從當前社會現實中可以看出消費者對產品的品牌信任度比較高，有很多時候都是根據產品的品牌進行產品選購。處于成長期的企業更應該重視品牌的效益，積極塑造良好的品牌，通過廣告傳媒等方式進行推廣，在消費者心中留下積極健康的品牌形象，使消費者能夠認可。在品牌創建時也可以采用不同的策略，既可以重點建立一個品牌，又可以建立多種品牌分配給不同的產品進行市場細分。寶潔公司就是一個很好的例子，寶潔公司的海飛絲、沙宣等多個品牌針對不同的市場，但都取得了巨大的成功。

（3）拓展銷售渠道。企業的產品可以通過不同的渠道與消費者接觸，隨著企業的發展，產品生產規模的擴大，企業必須要考慮拓寬銷售渠道，為產品制造更多的銷售空間，擴大企業的分銷網絡。

4.3成熟期

經過前兩個階段的探索和完善，企業在該時期進入了一個相對穩定的階段。企業在管理和銷售等各方面都已經比較成熟。但這一時期不應該僅滿足于當前的發展，更要積極進取，主動出擊，保證在市場競爭中的地位。這一時期主要是要做到以下幾點：

（1）全面占領市場。成熟期需要采取全面占領市場的戰略，企業應著眼于整個市場，通過產品的多元化和市場細分，運用不同的產品在不同市場的有效占領來實現全面占領的策略。企業發展到該階段已經具有了一定的優勢。可以通過原有的品牌優勢和企業經濟及技術優勢進軍另一個市場。例如臺灣的頂益集團最初只有康師傅方便面得到了消費者的普遍認可，后期隨著企業逐漸成熟又有了飲料、餅干等新的市場。

（2）把握價值創新的優勢。企業在經歷了前兩個時期后，在成熟期獲得了一定的回報。但是企業一定要注意價值的積累，以此來保證企業的收益時間更加長久。企業產品價值創新主要表現在原有產品的優化和新產品的開發，以滿足在變化的市場中的消費者的不同需求。

4.4衰退期

企業由于內部或外部原因將面臨衰退期，衰退期的表現是在一定的時期產品的營業額持續下滑。這一時期市場對產品的需求呈下降趨勢，產品銷售投入在增加，但回報在減少，這就會造成利潤負增長，企業出現財政危機。同時在前幾個時期內累積的問題在這一時期都會出現。企業要謀求進一步發展必須采取新的措施。一般在這一時期制定市場營銷策略應如下：

（1）創新型營銷。由于原有產品無法占據市場份額，必須對市場進行重新的調研，了解市場和消費者的需求，為產品追求新的出路，為企業發展定制新的目標。

（2）重視短期收益。通過短期收益來緩解企業的危機，企業可以通過減少廣告投入、適時提高售價等方式來短期內獲得高利潤，緩解企業的危機。

（3）縮減產品和相關部門。這一時期應該根據實際情況減少產品的生產，并縮減相應的部門。放棄對企業生存無益的市場，歸攏競爭力，提高核心業務水平，重新占領產品市場。

結束語

企業的生命周期發展是一個客觀的規律。企業要想謀求發展，必須正視該發展規律。加強市場調研與分析反饋，根據市場不同的動向制定出符合企業發展的市場營銷戰略。在不同的階段采取不同的措施，不斷開發新市場，提高產品在消費者心中的認知度，把握好前進方向，才能實現企業長久、穩定、健康的可持續發展。

參考文獻：

[1]沈偉玲，陳金陽.企業市場營銷策略分析――基于產品生命周期理論[J].當代經濟（下半月），2008（11）

第9篇：初創企業營銷策略范文

關鍵詞 現代營銷 人文操作 文化氛圍 企業文化 人性

市場營銷學自19世紀末創立以來，經歷了初創階段、應用階段、繁榮階段、以及演化創新階段，已發展為一門綜合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內容的、具有獨立體系的邊緣性應用科學，是一門富有啟發性和社會導向性學科。市場營銷學產生與發展的過程中，人們對營銷理論研究經過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術研究，到寬領域的研究，尤其是80年代中期，世界營銷權威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創立，營銷組合策略由4P’S擴展為6P’S，即在產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎上，增加了權力(Power)和公共關系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業的市場營銷行為也完全超越了純經濟行為，而更多地體現了人文操作。

一、現代營銷觀念以人文操作為出發點

市場營銷觀念是指導企業決策人員進入營銷實踐活動的指導思想，是企業界根據經濟形勢和多方面環境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經營哲學。實踐證明，有什么樣的經營哲學，就有什么樣的經營結果。傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是“我擅長于生產什么”，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強實強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、經濟短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是消費者需要什么我就生產什么，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會福利三者的優異價值的能力上。 在現代營銷觀念指導下，企業致力于發展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，企業通過一系列創造性的經營活動，既滿足人類生理和心理的需要，又實現了具體人的社會價值，所以，現代營銷觀念是以人文化操作。

二、現代營銷策略以人文操作為主線

盡管市場營銷理論由4P’S擴展為6P’S，且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文操作的跡象。現代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經一濟行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。

(一)產品整體概念從全方位滿足了消費者對產品的物質性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心，而消費需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品是企業市場營銷組合中的一個重要因素。從現代市場營銷角度講，一個產品包括3個層面：核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形有形產品是產品的實體狀態，包括產品的品質、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產品即擴大產品，是企業在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費送貨、質量承諾、安裝維修和技術咨詢等。以上3個層面有機構成，形成一個現代觀念下的產品。這就是產品整體概念。它從全方位滿足消費者對產品的物質性、精神性需求，尤其是銷售服務、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費選擇，起到激發消費動機、誘發產生購買行為的作用，而受到現代企業營銷者的重視。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，傳統釀制質量好，但銷路一直不暢。后經精心策劃設計，導入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費者耳目一新的感覺。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國內外。

產品整體概念使現代營銷活動的內部更加豐富多彩。而營銷實踐則告訴我們，現代企業研究開發新產品最重要一條是要迎合人文，如產品外表形象設計要具有一定的欣賞價值，以滿足不同消費者的審美需要；產品品牌商標力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費者的文化習俗等，以充分發揮各種潛在心理功能。

(二)分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人的關系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產品由生產領域轉移到消費領域所經過的路徑及其相應機構，包括所有的企業和個人，如批發商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費者或用戶。從經濟理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產需分離。它即使企業產品得以源源不斷、快捷而有效地由生產領域送達到消費領域，也能為企業廣泛而迅速地收集市場信息，并有助于減少風險，包括因社會法律上的空白和規章制度的不透度而帶來的市場風險。 市場分銷售是現代企業進行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關系的建立與延伸，是工作上默契的協作關系網。正所謂生意未做，朋友先交。體現在：現代企業的分銷售道設計打破了傳統的做法，即從組織本身出發、著眼于現有的中間商的做法，改為從研究消費者這一端開始，分析為滿足消費者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔，從而避免了過去因現實中間商不存在導致無法布設分銷網絡或所選的中間商達不到應有的效果；二是現代企業注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經營者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機構信用度高，從業人員的關系和素質穩定性好，與生產企業的目標顧客有著較密切的關系，市場滲透能力強，對生產企業忠誠，具較好的合作精神。其中，經營者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現代企業對中間商的激勵再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養人才，加強人際溝通并在潛移默化中建立共同的價值觀念和行為準則，形成牢固的關系。此外，這種關系網的建立還要求產銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發展。由此可看出，現代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關系的建立與完善。任何一個現代營銷者都要充分利用這種市場資源，更要為建立這種默契的協作關系網做出不懈的努力。

(三)價格制定取決于消費者的認知價值，其策略講究科學性與藝術性。現代營銷理論中，我們知道影響產品價格的因素有消費者認知價值、競爭環境、分銷渠道和國家政策法規等，其中消費者認知價值是消費者購買商品的最重要驅動因素。這種認識價值是人的一種感覺狀態，即對一件商品所設想的經濟的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認知價值就不是純經濟價值了。它取決于個人的興趣和愛好。一個人可能認為某種藝術品價值很高，愿付出巨額貨幣；另一個則可能認為其毫無價值，不屑一顧。在美國市場豐，手工做的布鞋很歡迎，但質量好、價格低的中國貨卻競爭不過質量相對差、價格卻高的韓國貨，其原因是由于在美國人眼里，低價就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價不僅是一種科學，而且是一種藝術，具有較強的心理功能。