藥店的經(jīng)營方式精選(九篇)

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第1篇：藥店的經(jīng)營方式范文

德國：藥店非常多 全國一個價

初來德國時，就對這里的藥店留下了深刻印象：一是因為街頭藥店林立；二是由于藥店都用相同的標志突出自己——一個鮮紅的字母A和象征著醫(yī)神埃斯庫羅斯的蛇纏藥杯圖案。

在德國住久了才發(fā)現(xiàn)，這里的藥店在經(jīng)營上也獨具特色：藥店不僅很少連鎖，而且全國的藥品價格都統(tǒng)一。

“在德國，你找不到大型的連鎖藥店，遍布德國城鄉(xiāng)的21500多家藥店都是獨立經(jīng)營的?！焙５卤ひ患掖笮退幍甑呢撠熑烁ダ椎吕锟苏f，2004年實施的德國《藥店法》規(guī)定，德國境內(nèi)每家藥店最多只能開設(shè)3家分號，而且分號必須在同一服務(wù)區(qū)域內(nèi)設(shè)立，管理也要由主藥店負責，所以這樣的分號只是不同的售藥點，算不上連鎖經(jīng)營。藥店除了不允許連鎖經(jīng)營，還不允許與醫(yī)院或診所聯(lián)合。這樣做的主要目的就是為了防止形成醫(yī)藥聯(lián)盟或者藥品經(jīng)營壟斷，對消費者的權(quán)益造成威脅。

據(jù)了解，德國對藥店的開設(shè)及日常營業(yè)都有嚴格的審核與監(jiān)督機制。例如：普通藥店必須有實驗室、配藥室以及夜間值班室；藥店負責人必須是經(jīng)過國家認證的藥劑師；銷售人員必須經(jīng)過藥品專業(yè)方面的學習等。

日本：藥店賣得雜 藥劑師來把關(guān)

在日本，最普遍的藥店是藥妝店。這種藥店經(jīng)營方式靈活、購物便利，而且價格優(yōu)惠，近些年在日本發(fā)展勢頭異常迅猛。但這并不意味著在日本買藥很隨便，因為藥妝店里必須配備藥劑師，處方藥品只有藥劑師在場并簽字后才能交到消費者手中，普通藥物也得問問藥劑師的意見。

筆者在東京一家大型藥妝店看到，這里的商品除了日常醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、飲料等。而在藥妝店的商品銷售統(tǒng)計中，醫(yī)藥用品只占30．2％，化妝品占29．7％，日用雜品占24．6％。據(jù)藥店銷售人員介紹，藥妝店實現(xiàn)了藥店、便利店、超市等經(jīng)營方式的結(jié)合，一些大型藥妝店的營業(yè)面積甚至達到3000平方米，經(jīng)銷商品有兩三千種。

日本法律規(guī)定，每個藥妝店里都必須配備至少一名藥劑師。除了監(jiān)督處方藥，藥劑師還負責對顧客購買的藥物進行把關(guān)，并且給出合理建議。所以，在日本藥妝店買藥，有不放心的地方可以直接找藥劑師把關(guān)。

美國：大藥店做大 小藥店做專

無論在美國哪個城市，你可能都會去同一家藥店買藥，因為在美國，許多大型連鎖藥店遍布全國，而且服務(wù)范圍十分廣泛。在激烈的競爭中，一些獨具特色的專業(yè)小藥店也發(fā)揮著重要作用。

第2篇：藥店的經(jīng)營方式范文

關(guān)鍵詞 網(wǎng)上藥店 發(fā)展問題 思路。

據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的《2010 年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示，2010 年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達 5 131 億元，同比增長 97.3%，約占全年社會商品零售總額的 3%，預計未來兩年將突破 10 000億元。2010 年國內(nèi)網(wǎng)上零售的用戶規(guī)模達 1.58 億人。預計未來幾年，這一規(guī)模仍將迅速持續(xù)上升。由此可見，我國網(wǎng)民數(shù)量可觀、網(wǎng)上購物市場發(fā)展迅猛，這對于我國網(wǎng)上藥店的發(fā)展來說是一個很好的契機。由于發(fā)展?jié)摿薮?，各大醫(yī)藥零售連鎖公司紛紛開始網(wǎng)上售藥，自從 2005 年京衛(wèi)大藥房正式獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》，成為我國第一家合法的網(wǎng)上藥店開始，通過查詢 SFDA 數(shù)據(jù)庫得知，截至到 2011 年 9 月 10 日，全國獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》的有 86 家，其中面向個人出售藥品的網(wǎng)站 47 家。

1 我國網(wǎng)上藥店發(fā)展現(xiàn)狀。

雖然越來越多的網(wǎng)上藥店開始出現(xiàn)，但我國網(wǎng)上藥店的發(fā)展狀況卻不盡如人意。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2010 年，我國藥品零售市場規(guī)模約 1 739億元，但網(wǎng)絡(luò)銷售額才剛剛過億，大多數(shù)網(wǎng)上藥店還呈虧損狀態(tài)?！?009 年度中國家庭藥箱調(diào)查報告》顯示，我國城市居民購買的家庭常備藥品只有 4.3％來自于網(wǎng)上購買。相比于 1999 年最先開展網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)的美國，據(jù)MarkMonitor 公司 2007 年的調(diào)查報告，美國擁有 1 800 多家網(wǎng)上藥店，約占世界范圍內(nèi)網(wǎng)上藥店總數(shù)的 59％，形成了平均 1 700 億美元的市場規(guī)模，美國網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)占美國整個醫(yī)藥流通近 30％的市場份額[1]?？梢?，我國藥品網(wǎng)上銷售規(guī)模與之相比差距巨大。

2 網(wǎng)上藥店經(jīng)營狀況不佳的原因分析。

2.1 政策瓶頸。

在國外，無論是歐美還是日本，都允許網(wǎng)上銷售處方藥。而在國內(nèi)，《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第二十一條明確規(guī)定 ：“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)不得采用郵售、互聯(lián)網(wǎng)交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。而銷售處方藥無論從銷售額還是利潤上，都大大高于非處方藥。其次，不能與醫(yī)保對接是影響 B2C 網(wǎng)上藥店發(fā)展的又一大主要限制。這兩大因素直接影響到了網(wǎng)上藥店的營業(yè)額。

2.2 消費群體錯位。

我國網(wǎng)民主要是中青年，一些網(wǎng)上藥店的主頁設(shè)置多是針對此群體，而藥品消費金額占總金額 50％以上的老年人卻因為知識水平和對網(wǎng)絡(luò)的不信任態(tài)度等多方面的原因很少上網(wǎng)[2]，這種上網(wǎng)群體和藥品主力消費群體的錯位制約著網(wǎng)上藥店的進一步發(fā)展。加上網(wǎng)上假藥橫行，消費者缺少辨別非法網(wǎng)站的能力，導致很多消費者對網(wǎng)上購藥的不信任。

2.3 價格優(yōu)勢微弱。

有數(shù)據(jù)顯示[3]，網(wǎng)上藥店平均折扣率為 10％左右。我國的網(wǎng)上藥店都是以實體藥店為基礎(chǔ)成立的，一般網(wǎng)上藥店在成立時也是延用實體藥店的品牌，因此，線上、線下價格的沖突使得網(wǎng)上藥店讓利有限。而消費者選擇在網(wǎng)上購藥很大程度上是由于價格優(yōu)勢，這樣加上上網(wǎng)費和運輸費，網(wǎng)上購藥成本并不比實體店低。

2.4 網(wǎng)店宣傳力度不夠。

筆者在百度輸入“網(wǎng)上藥店”，得到相關(guān)結(jié)果有2 500 000 個，但前 15 頁只有 15 個左右。Google 搜索結(jié)果有 1 620 000 個，前 15 頁也只有 13 個左右的網(wǎng)上藥店主頁，這說明大多數(shù)網(wǎng)上藥店在搜索引擎優(yōu)化這塊做得并不到位，這直接影響了許多網(wǎng)上藥店的訪問量。

2.5 物流配送機制不完善。

目前，網(wǎng)上藥店大多采取門店送貨與第三方物流相結(jié)合的方式來進行藥品配送。但醫(yī)藥物流的特殊性在于，藥品有著嚴格的批號管理，并且有些藥品對溫度非常敏感，需要冷鏈配送 ；此外，一些藥品是易碎品，一旦包裝損壞，容易造成污染。但我國具有藥品配送資質(zhì)的第三方物流并不多，企業(yè)自建物流成本較高，覆蓋能力也較低，很容易失去網(wǎng)上交易的優(yōu)勢。

2.6 經(jīng)營模式和營銷模式的改變。

網(wǎng)上藥店屬于 B2C 醫(yī)藥電子商務(wù)，其交易方式上屬于電子商務(wù)的范疇，所以經(jīng)營方式和營銷方式與實體藥店有很大的不同。目前，我國網(wǎng)上藥店缺少醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)人才[4]，傳統(tǒng)渠道銷售經(jīng)驗也阻礙了網(wǎng)上銷售的創(chuàng)新。

3 我國網(wǎng)上藥店發(fā)展思路。

網(wǎng)上藥店的健康發(fā)展，應(yīng)遵循我國現(xiàn)有法律和政策的規(guī)定，根據(jù)電子商務(wù)的特點和網(wǎng)上藥品零售企業(yè)實際情況和經(jīng)營范圍，逐步探索成功的經(jīng)營思路。

3.1 網(wǎng)上藥店與實體藥店聯(lián)動。

我國 B2C 網(wǎng)上藥店，都是以強大的實體店作為支撐，這些實體店已在消費者心中有一定的影響力，諸如京衛(wèi)大藥房、上海藥房連鎖有限公司等，應(yīng)該把實體店的影響力充分延伸到網(wǎng)絡(luò)上。例如 ：可以將實體藥店作為網(wǎng)上藥店的體驗店，顧客可以在實體店里選好藥品后直接下單。也可以將實體店作為網(wǎng)上藥店的形象店，經(jīng)營者增加人、財、物的投入，強化對網(wǎng)上藥店的宣傳推廣力度，特別是對用藥量大而又應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)較少的中老年人更是如此，使實體店品牌的影響力能夠有效地延伸到網(wǎng)店之中。另外，實體店店員也要幫助顧客學會區(qū)分合法的網(wǎng)上藥店和非法的網(wǎng)上藥店，增強消費者的信任。在配送方面，每個實體店都有自己的倉庫，并有配送覆蓋半徑，可以將實體店作為網(wǎng)上藥店的配送點，方便顧客快速安全取藥。

3.2 采用電子商務(wù)的運營模式和銷售方式。

如前文所述，網(wǎng)上藥店畢竟屬于電子商務(wù)的范疇，隨著電子商務(wù)的日益成熟，用電子商務(wù)的經(jīng)營方式和方法才能最終解決網(wǎng)上藥店的發(fā)展和盈利問題。

3.2.1 多元化經(jīng)營模式。

網(wǎng)上藥店經(jīng)營的是一個電子商務(wù)平臺，藥品只是所有商品中的一種，現(xiàn)在我國網(wǎng)上藥店也大多采用多元化經(jīng)營模式，以藥房網(wǎng)為例，它除經(jīng)營各種藥品外，還有家居醫(yī)療用品、藥膳養(yǎng)生保健品、食品、寵物食品、office 護理品、性用品和護膚化妝用品等。但食品、化妝品、寵物食品這些商品，各大網(wǎng)上商城都有經(jīng)營，網(wǎng)上藥店并不具有規(guī)模優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，所以，可以與藥品、保健品、醫(yī)藥器械和性用品等重點經(jīng)營的商品捆綁銷售。另外，對于保健品與成人用品這類毛利較高（高達 70%～ 80%）[5]的產(chǎn)品重點經(jīng)營，并對高價銷售的商品采用低價促銷的手段，開展熱賣推薦、特價專區(qū)和節(jié)日促銷等，吸引消費者登陸，增加網(wǎng)上藥店的利潤和人氣。

3.2.2 SEO 優(yōu)化。

可利用 SEO 優(yōu)化即搜索引擎優(yōu)化，網(wǎng)上藥店可以通過設(shè)計易檢索到的網(wǎng)頁標題來提高網(wǎng)站的點擊率，并可向知名搜索引擎提交贊助費或者競價排名，使得輸入“網(wǎng)上藥店”、“網(wǎng)上購藥”等關(guān)鍵詞后，網(wǎng)上藥店的網(wǎng)頁能出現(xiàn)在搜索結(jié)果盡可能靠前的位置，以此來增加網(wǎng)站的訪問量。

3.2.3 利用論壇和問答式社區(qū)推廣并廣泛運用鏈接。

精選一些醫(yī)藥、健康方面的論壇，分析潛在客戶的多少，有針對性地多發(fā)些貼子，順帶些廣告和網(wǎng)站鏈接。利用問答式社區(qū)主要是利用多的長尾關(guān)鍵詞效應(yīng)帶來流量，如 : 百度知道、天涯問答、新浪愛問和 SOSO 的問答等，增加網(wǎng)站流量，并擴大網(wǎng)店知名度。 網(wǎng)上藥店也可以將網(wǎng)站登錄到醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)站點和專業(yè)目錄中，提高網(wǎng)站被發(fā)現(xiàn)和了解的幾率。網(wǎng)上藥店應(yīng)善于借助他人之力，與知名醫(yī)藥網(wǎng)站、網(wǎng)上商城開展互相鏈接合作，提高網(wǎng)站的知名度和點擊率。還可以嘗試在知名網(wǎng)站醫(yī)藥相關(guān)文章和新聞報道并附帶網(wǎng)站網(wǎng)址，以增加網(wǎng)站的被點擊和登陸的次數(shù)。

3.2.4 提供以顧客為中心的服務(wù)。

網(wǎng)上藥店在吸引潛在新顧客的同時，更要注重為現(xiàn)有顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造以顧客為中心的服務(wù)理念才是我國醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的成功經(jīng)營之道。例如 ：可以通過數(shù)據(jù)庫技術(shù)收集客戶資料為其定制個性化服務(wù)，完善呼叫中心業(yè)務(wù)為客戶提供全方位的咨詢，利用互聯(lián)網(wǎng)以外的媒介 （ 如短信、郵件等 ） 傳達以建立和維護關(guān)系為目的的信息。另外，網(wǎng)上藥店應(yīng)投入更多的執(zhí)業(yè)藥師，提供較為完善的網(wǎng)上藥學服務(wù)，抓住和留住核心消費者。

4 結(jié)語。

隨著我國網(wǎng)絡(luò)普及速度的加快、電子商務(wù)發(fā)展的日趨成熟、人們網(wǎng)上消費意識的提高以及國家對醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域法律的不斷完善和政策的逐漸開放，我國網(wǎng)上藥店的發(fā)展一定會取得長足的進步。

參考文獻。

[1] 陳麒駿，胡明，蔣學華 . 我國網(wǎng)上藥店的現(xiàn)狀調(diào)查［J］。中國藥房，2010，21（45） ：4315-4320.

[2] 鄭秋瑩 . 我國網(wǎng)上零售藥店的經(jīng)營障礙與發(fā)展機會分析［J］。中國藥房，2010，21（5） ：479-480.

[3] 宿凌，黃文龍 . 網(wǎng)上藥店的營銷組合策略［J］。中國藥房，2009，20（7） ：558-560.

第3篇：藥店的經(jīng)營方式范文

[關(guān)鍵詞] 藥店;信用;監(jiān)管;模式

[中圖分類號] R197.32 [文獻標識碼]B [文章編號]1674-4721(2010)07(a)-185-02

藥店信用分類監(jiān)管模式就是政府以藥店的信用信息為中心,通過按照一定的規(guī)則收集藥店經(jīng)營信息、進行信用等級評定、獎罰以及對信用信息動態(tài)管理的過程。其特點可概括為:以藥店信用信息為中心,以評定信用等級為工具,以促進藥店信用提高為目的,模式的主要內(nèi)容包括藥店信用信息的征集、等級的評定、公示以及獎懲等。

1 藥店信用信息的征集

根據(jù)藥品零售行業(yè)中信息跟信用的相關(guān)程度,可將信用信息分為基本信息、良好信息、一般失信信息、嚴重失信信息四大類。

1.1 基本信息

基本信息包括藥品經(jīng)營企業(yè)登記注冊的基本情況,即企業(yè)名稱、注冊地址、法定代表人(企業(yè)負責人)簡歷及其身份證號碼、質(zhì)量負責人簡歷及其身份證號碼、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、藥品經(jīng)營許可證的編號及期限、GSP認證認可情況等和駐店藥師的基本情況,如姓名、供職單位、執(zhí)業(yè)情況、繼續(xù)教育情況等,還有這些信息的登記、變更、注銷或撤銷的內(nèi)容。

1.2 良好信息

良好信息包括經(jīng)各級監(jiān)督抽查,合格率均達100%的有關(guān)信息和零售藥店被評受等級等信息。

1.3 一般失信信息

一般失信信息包括因違法、違規(guī)受到食品藥品監(jiān)督管理部門警告和責令改正處罰的;違法違規(guī)行為符合《藥品管理法實施條例》第八十一條規(guī)定并按照該條給予處罰的[1];因違法違規(guī)行為,受到食品藥品監(jiān)督管理部門上述兩項以外的處罰,但確屬非主觀故意的;藥師個人因違反誠實信用原則受到食品藥品監(jiān)督管理部門處罰的;藥師個人因違反誠實信用原則而承擔與執(zhí)業(yè)行為相關(guān)的民事賠償?shù)?藥品經(jīng)營企業(yè)擅自或者參與虛假違法藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告,被食品藥品監(jiān)督管理部門移送工商行政部門或者被工商行政部門查處的;食品藥品監(jiān)督管理部門認為應(yīng)當通報的其他一般違法行為。

1.4 嚴重失信信息

嚴重失信信息包括:吊銷藥品經(jīng)營許可證或暫扣營業(yè)執(zhí)照的;拒絕、阻撓執(zhí)法人員依法進行監(jiān)督檢查、抽驗和索取有關(guān)資料或者拒不配合執(zhí)法人員依法進行案件調(diào)查的;制售假劣藥品、不合格醫(yī)療器械,有主觀故意或后果嚴重或情節(jié)惡劣的;因違反藥品、醫(yī)療器械監(jiān)督管理法律法規(guī),構(gòu)成犯罪的。

藥店信用信息的收集,以行政處罰決定書、整改通知、監(jiān)督檢查記錄等為依據(jù),并作相應(yīng)的不良行為記錄和扣分,存入單位藥店信用檔案。

2 藥店信用等級的評定

2.1 確定藥店信用信息的分值標準

根據(jù)藥店信用信息的不同類型,對不同程度信用信息賦予不同的信用分值。失信信息失信程度越大,賦予的負分值越高,如,對曾被依法責令停業(yè)、暫扣藥品經(jīng)營許可證的這種嚴重失信的行為,賦予最高負分-30分(總分100分),一旦有藥店擁有這種信息,它的信用值就被扣掉30分;而對良好信息則給予加分。

2.2 確定藥品安全信用等級的原則

以是否有因違反藥品(醫(yī)療器械)監(jiān)督管理法律、法規(guī)和規(guī)章制度等而被處以刑事或者行政處罰作為信用等級劃分的主要標準;以違法行為情節(jié)的輕重和主觀過錯的大小作為等級劃分的輔助標準;采用積分制原則:將藥品、醫(yī)療器械監(jiān)督管理法律法規(guī)和規(guī)范性文件的相關(guān)要求,劃成相應(yīng)的分值,以積分多少為主確定信用等級。每個單位總分100分。

2.3 藥店信用等級的評定機構(gòu)

藥店信用等級評定過程中,評定主體的選擇對評定結(jié)果的可信度十分重要。為了避免政府“尋租成本”的危險,最佳的選擇是通過行業(yè)協(xié)會組織來負責藥店信用等級的評定工作;或者政府組織的評定人員要覆蓋行業(yè)組織人員、藥店人員等。此外,藥店信用等級采用一年一評定的動態(tài)認定方法。根據(jù)每個周期的信用認定情況,對藥店的信用級別進行調(diào)整。

3 藥店信用等級信息公示

3.1 藥店信用等級的公示

公示要遵守法律法規(guī),按照有關(guān)法律法規(guī),藥品監(jiān)管部門要對藥品零售企業(yè)的信用信息進行公示。

3.2 信用信息公示內(nèi)容

信用信息公示的內(nèi)容應(yīng)該包括藥店《藥品經(jīng)營許可證》上的基本信息、企業(yè)通過GSP認證的情況、企業(yè)當年因違法違規(guī)行為受到行政處罰的情況、藥店歷年信用等級的情況等。

3.3 藥店信用等級信息的公示渠道和技巧

為了避免訴訟的困擾,要掌控好藥店信用等級信息的公示方式。對嚴重失信等級的藥店要借助于社會新聞媒體進行公示,只要這樣才達到懲罰的作用;而對于一般失信等級的藥店以公示于各級藥監(jiān)局網(wǎng)站為主,而對于屢教不改的失信藥店,適時向社會公布藥品零售企業(yè)的信用信息,公眾可直接查閱公示信息[1]。

4 藥店信用等級的獎懲

4.1 懲罰的原則

根據(jù)藥店與政府的博弈均衡理論,市場主體是否守信,取決于失信獲利的誘惑力與規(guī)則的強制力的比較,當誘惑力大于強制力,不管監(jiān)管者查處還是不查處,市場主體都將選擇失信;只有當強制力大于誘惑力時,市場主體才可能選擇守信,強制力越大于誘惑力,即處罰力度越大,市場主體失信的概率越小[2]。從中可知,對失信藥店的懲罰力度是藥店選擇守信是否的關(guān)鍵,相反,如果懲罰力度不夠,無論藥監(jiān)部門查處頻率多高,也無法讓藥店遵守信用。因此,對失信藥店懲罰的原則就是重點在于懲罰失信藥店,加大對失信藥店的經(jīng)濟處罰力度為主,輔助于提高抽查頻率的處罰方式。

4.2 獎勵的原則

根據(jù)“囚犯困境”理論可知,對于兩個藥店來說,若在信息不對稱的情情況下,對雙方來說選擇失信是最合理的選擇。從中啟示是,對守信藥店來說,最佳獎勵就是消除行業(yè)內(nèi)信息不對稱的局面。因此,對守信藥店的獎勵就幫助消除行業(yè)信息不對稱的局面,如政府可通過社會新聞媒體公示守信藥店的名字,以讓更多消費者者了解正確的行業(yè)信息,同時也能提高守信藥店品牌美譽度。

[參考文獻]

[1]國家食品藥品監(jiān)督管理局.中華人民共和國藥品管理法實施條例[S].國務(wù)院令第360號.2002.

第4篇：藥店的經(jīng)營方式范文

連鎖藥店經(jīng)營成本高，其中一個重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個方面：

·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個店都得配一名店長，這樣管理人員比平價藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價藥品超市，相當于20-30連鎖藥店，但是店長只有一個。

·藥師多：按照國家GSP要求，每個門店都得配一名執(zhí)業(yè)藥師，這樣，這樣連鎖藥店需要的職業(yè)藥師也是很多。 此兩項是連鎖藥店人力成本最高的兩項，但在目前狀況下還必須配備。

·此外，營業(yè)員多，門店多，稍微大點的店，兩班倒，需要的營業(yè)員自然也多，不向大點平價藥品超市，可以使用廠家的住店促銷員，而且還要收取管理費。

·一些大型連鎖藥店還要從總部派出高成本經(jīng)營管理人才，進一步導致成本增加。

人力成本高的對策建議：

面對這樣的人力成本過高的問題，筆者提出的解決思路有三：

·一是店長和高層人才全部本地化，總部不再外派?？偛颗e行經(jīng)常性經(jīng)營管理培訓，把本土人才培養(yǎng)成經(jīng)營高手。

·二是店長和執(zhí)業(yè)藥師合二為一，即把職業(yè)藥師培養(yǎng)成店長，或者讓店長必須考取執(zhí)業(yè)藥師資格證書，以降低二者不同身份而增加的管理成本。

·三是學會舍棄，減少不具備競爭力的門店，擴大可以保證收益的門店的營業(yè)面積和營業(yè)額，吸引廠家住店促銷，減少本店固定業(yè)務(wù)員數(shù)量，以此來提高效益和利潤。

二、如何降低跨區(qū)域連鎖的物流與倉儲成本

物流成本高是連鎖藥店統(tǒng)一配送中最為突出的問題。

連鎖的目的之一在于通過大批量采購來降低采購成本，提高企業(yè)的綜合價格競爭優(yōu)勢。統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購，才能形成競爭成本、價格優(yōu)勢，物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競爭力之一。在一個城市內(nèi)只有及時配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷售額和顧客滿意，一個零售藥店如果一些品種經(jīng)常斷貨，意味著消費者可能會永遠改換購買時選擇進入的零售藥店，因為會失去營業(yè)額。

物流成本主要高在以下幾個方面：

·在我國，盡管貨運早就有，但形成專業(yè)管理的物流業(yè)還只是新興行業(yè)，近幾年才引起人們重視，我國落后的鐵路網(wǎng)和壟斷式經(jīng)營，以及公路貨運在各省的多層收費，使得貨運成本大大提高，物流業(yè)與我國連鎖超市的快速發(fā)展是不相適應(yīng)的。

·缺乏專業(yè)化的醫(yī)藥物流公司還在萌芽階段。物流中貨物損壞也是成本增加的原因之一。

·異地開店大多數(shù)量較少，規(guī)模不大，使得配送量不大，與貨運公司討價還價力量不夠。

·滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發(fā)展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運輸管理、倉諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說是基本處于空白狀態(tài)。

·直達本店的區(qū)域內(nèi)配送也是物流成本增加。此外，一些連鎖藥店出于成本的考慮，在本地市的配貨是每周一次，基本上無法做到次日送達的發(fā)達國家標準。

解決物流問題的思路有四：

·利用社會物流：目前物流業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢，根據(jù)社會分工的原理，社會物流具有較高的服務(wù)水準、較低的運作成本、較高的工作效率。至少目前來說，利用社會物流可以解決倉諸、運輸、配送、裝卸等項工作。

·批零商合作溝通建設(shè)物流系統(tǒng)，比如大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以和大的全國性連鎖零售企業(yè)強強聯(lián)合，共同投資建立藥品物流系統(tǒng)，保證大部分品種的本地化供應(yīng)和減少外地藥品配送數(shù)量。

·采取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統(tǒng)，保證統(tǒng)一配送。筆者這一設(shè)想已經(jīng)被一些企業(yè)付諸實施。2002年1月22日，四川醫(yī)藥集團、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房結(jié)盟，在四川省中藥通電子商務(wù)有限責任公司（簡稱“中藥通”）邀請下，準備聯(lián)手通過電子商務(wù)集中采購價值超過3億元的OTC藥品。結(jié)盟的核心內(nèi)容個藥店、配送企業(yè)共同組成有關(guān)聯(lián)合采購體。藥店、配送企業(yè)全權(quán)委托“中藥通”進行全程義務(wù)操作，中藥通以聯(lián)合采購藥品總價的0. 5%作為其運作費用。配送企業(yè)將向藥房收取聯(lián)合采購藥品進價（中標價）的3%，作為配送費用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯(lián)合采購執(zhí)行監(jiān)督委員會。

·異地開店時實行異地采購：因為對于一些價格很低的普藥來說，銷售半徑在500公里左右，否則就會因為物流成本過高而沒有利潤，而一些普藥是完全競爭的品種，價格是市場定價，只要是按照國家質(zhì)量標準和GMP規(guī)范生產(chǎn)的，質(zhì)量都是一樣的。比如板藍根全國有900多個廠家可以生產(chǎn)，不同廠家的供貨價相差很小，降價的空間也很小，因此異地采購也是可行的方法之一。

·總部批量采購，廠家異地供貨：即實現(xiàn)總部虛擬倉庫。由總部統(tǒng)一進倉和配送，就會產(chǎn)生廠家最為擔心的串貨問題，為解決這一問題并降低物流成本，可以通過統(tǒng)計異地連鎖藥店各產(chǎn)品年銷量，在總部統(tǒng)一采購，然后把各地連鎖藥店的要貨量傳給廠家，通知廠家在各地的辦事處就地供貨，這樣發(fā)生的只是通訊費，物流費用由廠家負責了，廠家只要能控制串貨，各地的經(jīng)理也樂于配合。

·聯(lián)合設(shè)倉或者租用當?shù)蒯t(yī)藥公司的倉庫，以降低倉儲成本。 　　三、如何解決銷售上規(guī)模和效益低下的問題

1、 關(guān)停并轉(zhuǎn)，精減人員，提高銷量。對于不能盈利的連鎖門店，規(guī)模太小的連鎖藥店，人員效率太低的連鎖藥店，一律采取果斷措施，予以整和，關(guān)停并轉(zhuǎn)，不可大持久戰(zhàn)。這樣才能適應(yīng)平價藥品超市的競爭，當然這樣做首先要轉(zhuǎn)變觀念，就是連鎖藥店也是企業(yè)，利潤是生存的前提，不能僅爭門店數(shù)量而不重視門店經(jīng)營質(zhì)量。

2、 重新定位，形成特色，吸引規(guī)定顧客。面對平價藥品超市的強力介入競爭，價格戰(zhàn)連鎖藥店無論如何都沒有優(yōu)勢，因此應(yīng)該在目標人群定位、經(jīng)營方式方法定位上與其有所區(qū)別，形成自己的信譽和特色，靠差異化經(jīng)營取勝，比如靠藥學服務(wù)、購買方便、特色藥品齊全等作為競爭武器，來與平價藥品超市和社會單藥店搶奪生意。

3、 進行系統(tǒng)的經(jīng)營策劃：企業(yè)營銷要策劃，藥店既然是企業(yè)，盈利是生存的前提，為什么就不能系統(tǒng)策劃?當然筆者這里所說的策劃就是經(jīng)營管理和藥店市場營銷與市場拓展策劃：比如如何提高進店顧客購買率？如何提高單位貨柜空間的營業(yè)額？如何規(guī)劃品種結(jié)構(gòu)？如何過高促銷以提高藥店知名度美譽度？如何培養(yǎng)藥店忠誠顧客？等等等等，值得按照企業(yè)經(jīng)營方式運作。

四、提高連鎖單個門店營業(yè)額，降低經(jīng)營費用比例

單店銷售額能否上規(guī)模，是解決經(jīng)營成本過高的關(guān)鍵，只要能盈利和持續(xù)降低經(jīng)營費用，該店就有核心競爭能力，就有生存發(fā)展的可能，現(xiàn)就如何提高單店營業(yè)額的幾個重點問題進行拋磚引玉：

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)忠誠顧客

把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待。具體分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務(wù)來達成其繼續(xù)忠誠購買。或者是你經(jīng)營的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購買的回頭客?？傮w來說培養(yǎng)一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-5倍。

2、通過價格和服務(wù)競爭留住A類顧客。

這里A類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群；主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點來經(jīng)營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。

打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。

3、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米。

通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。

為了提高營業(yè)額，可以增加貴重進口藥品的經(jīng)營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。

4、經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：

吸引新的顧客。通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。

5、爭取成為醫(yī)保定點藥店。

定點藥店意味這長期持久的銷售，意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質(zhì)量、價格、服務(wù)上具有優(yōu)勢?，F(xiàn)象好。

6　、爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房。

該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進入藥店，然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進行推廣介紹。

7、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)懷

在布置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指導，尤其是安全用藥指導、醫(yī)藥知識普及等。比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的，醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣，都是開一些新的貴的抗生素，有人曾經(jīng)預言，如果中國發(fā)生大規(guī)模的流行病，將無藥可治。可見抗生素濫用的結(jié)果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導致的慢性或者過早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識。

8、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營。

比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營。同時很可以經(jīng)營食品。這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

9、免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用。

對于醫(yī)療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來，由他們來請醫(yī)生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！

或者配備駐店醫(yī)師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的。

10、形成某類藥品的?？铺厣幍?。

在經(jīng)營一般藥品的同時，還要有意把自己商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導。并公開定期介紹國內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。

11、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家

藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代售、準顧客多、對服務(wù)語言要求特殊等等特點，因此首先要經(jīng)常進行營業(yè)員醫(yī)藥知識教育和考試。尤其是藥品性能、使用、配伍和貯藏等方面的知識教育，其次銷售業(yè)績和獎勵真正掛鉤；服務(wù)質(zhì)量和獎勵真正掛鉤，設(shè)置消費者可以方便評價營業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標和評價辦法。第四在連鎖藥店中進行銷售技巧比賽。

12、經(jīng)常開展促銷活動

根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規(guī)手法。促銷活動可以聯(lián)合廠家一起進行，盡量少收廠家有關(guān)費用。

13、開展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨

銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A、B類顧客經(jīng)常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購買競爭對手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

第5篇：藥店的經(jīng)營方式范文

企業(yè)如何將自己的經(jīng)營行為盡快調(diào)整，主要還是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略要完成轉(zhuǎn)移，思想上要有準確的觀念轉(zhuǎn)變，我們的許多醫(yī)藥企業(yè)喜歡在等待中度過，就象企業(yè)的GSP　GMP達標一樣，是一種變革，如果不極早完成，那就要被市場所淘汰。企業(yè)經(jīng)營行為的轉(zhuǎn)變要在各個地區(qū)做好對應(yīng)的準備，醫(yī)藥分離是各級醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門在醫(yī)療體制改革的一個突破，醫(yī)藥企業(yè)不可小視。

企業(yè)如何來調(diào)整自己的經(jīng)營行為，要考慮以下幾個方面。

一、區(qū)域間的醫(yī)療體制改革不同特點

由于我國的醫(yī)療體制是層級的，各地衛(wèi)生醫(yī)療改革是根據(jù)自己的地方特色進行的，所以在醫(yī)藥分離的體制改革中會出現(xiàn)不同的局面，區(qū)域醫(yī)療體制改革的政策也會不一樣，醫(yī)藥分離可能在不同地區(qū)進行試點階段，目前在醫(yī)藥分離的試點中，主要還是醫(yī)療企業(yè)在自己的范圍內(nèi)進行改革，比如醫(yī)院自己開設(shè)藥品銷售渠道，體制上加以限制與分離，比如獨立經(jīng)營其藥品銷售等，也有當?shù)蒯t(yī)藥經(jīng)營企業(yè)參與其中，經(jīng)營藥品的統(tǒng)一采購與銷售，基本上是在局部推進醫(yī)藥分離。

在局部推進的過程當中，從目前了解到的信息來看，反映是比較積極的，消費者的認可也比較好，由于對一項工作的基本定性是準確的，所以只有在執(zhí)行中不斷加以完善，才有結(jié)果，醫(yī)藥企業(yè)了解不同地區(qū)的執(zhí)行程度，針對醫(yī)療體制改革中醫(yī)藥分離的推進，及時總結(jié)自己企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)藥分離后的產(chǎn)品適應(yīng)性，把企業(yè)與醫(yī)藥分離的區(qū)域及時加以完善，努力使目標與區(qū)域市場相一致，才能夠加速進行順利調(diào)整。

二、醫(yī)藥分離的性質(zhì)有否與市場一致

企業(yè)在尋找醫(yī)藥分離后藥品經(jīng)營上的合作伙伴時，要有對合作伙伴的充分了解，醫(yī)藥分離在目前的創(chuàng)始階段，具有它的不穩(wěn)定性，要理解其中的反復行為。我們最近注意到，許多傳媒報道醫(yī)院在關(guān)于處方使用上存在問題，醫(yī)生看病不給病人處方，或者醫(yī)院在執(zhí)行看病無處方化工作，全部通過計算機連網(wǎng)傳輸處方工作，其實醫(yī)院內(nèi)部怕“跑方”，這一點對于執(zhí)行醫(yī)藥分離有較大的出入，也會引起消費者的懷疑，認為變相要在醫(yī)院內(nèi)部進行消費，醫(yī)藥企業(yè)要了解醫(yī)院在分離的性質(zhì)，是否與市場保持一致，如果“分藥不分家”，那么企業(yè)在執(zhí)行的過程中需要衡量其中的關(guān)鍵問題，如何切入當中的關(guān)鍵細節(jié)。

醫(yī)藥分離社會喊了許多年，反復與變化總是交織在一起，會把醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)營企業(yè)搞的不知所措，所以醫(yī)藥生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)要時刻注意其醫(yī)藥分離的經(jīng)營性質(zhì)問題，及時做好準備與應(yīng)對措施。

三、傳統(tǒng)的經(jīng)營方式能否再有效果

醫(yī)藥分離后我們的傳統(tǒng)經(jīng)營方式是否再有效果，其實行業(yè)中關(guān)于在醫(yī)院經(jīng)營藥品，大部分仍然靠個人的公關(guān)運作與企業(yè)的所謂推廣策略在作用，我們經(jīng)常的醫(yī)院拜訪工作與學術(shù)交流是否再有效果是值得商討的，如果醫(yī)藥的分離工作順利展開，那么我們的傳統(tǒng)醫(yī)院營銷工作將有比較大的變化，靠產(chǎn)品與醫(yī)生捆綁在一起的做法必然將起不到作用，病人自己選擇的消費行為必然打破醫(yī)生的壟斷行為，一家醫(yī)院所分離出來的藥品也不可能是獨家的經(jīng)營，所以傳統(tǒng)的醫(yī)院營銷工作會發(fā)生更本性改變。

傳統(tǒng)的經(jīng)營方式是我們一直沿用的模式，是以醫(yī)藥代表的個體為經(jīng)營行為，整體運作的企業(yè)比較少，大部分中小型企業(yè)在推廣上的費用均打在個體的推廣上，一旦離開個體操作，就將納入市場化運作，從中會比較一個企業(yè)的實力與產(chǎn)品品牌，所以企業(yè)應(yīng)該著手解決運作體制上的轉(zhuǎn)化工作，把醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)要向市場營銷工作轉(zhuǎn)換。

四、如何盡快將自己的角色轉(zhuǎn)換

如何來轉(zhuǎn)換在醫(yī)藥分離后的企業(yè)角色或營銷角色，關(guān)鍵是要把藥品的經(jīng)營行為給予轉(zhuǎn)換，經(jīng)營行為的轉(zhuǎn)換要考慮企業(yè)自己的能量，是不是具備轉(zhuǎn)換的條件，無論從企業(yè)的政策制訂、營銷運作模式、員工的重新定位、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢等等，要根據(jù)實際加以對待。企業(yè)把自己的經(jīng)營角色轉(zhuǎn)換要定位在力所能及上，客觀分析到醫(yī)藥分離后的種種推廣行為，要搶的先機，不論醫(yī)藥分離的推進進度如何，也需要改進市場化給醫(yī)藥帶來的行業(yè)變革。

企業(yè)轉(zhuǎn)換角色的途徑有三種，一是邊看邊學邊推進，把做醫(yī)院與做市場或做OTC相結(jié)合；第二是在一個或幾個地區(qū)進行試點運作，把學術(shù)推廣有醫(yī)生與藥店營業(yè)員或藥劑師相結(jié)合；第三是通過招商或與醫(yī)療單位合作開發(fā)運作，把病人的消費行為有醫(yī)院吸引到藥品銷售點。企業(yè)在自己衡量的同時，考慮地方特色的相關(guān)環(huán)節(jié)，盡量彌合醫(yī)藥分離后的關(guān)鍵部位，因為真正要把病人完全運用分開也是不可能的，在醫(yī)院外銷售的畢竟不多，以后要根據(jù)整體醫(yī)療體系的改革而定。

五、考慮醫(yī)藥分離后的市場占有

考慮醫(yī)藥分離后，醫(yī)院以外的比例到底有多大，值不值得去開發(fā)與運作，筆者認為可以根據(jù)企業(yè)轉(zhuǎn)換的自身條件而選擇，但醫(yī)藥分離也是不可阻擋的，企業(yè)需要認識到我們的醫(yī)藥銷售環(huán)境，靠幾家醫(yī)院支撐整個地區(qū)的銷售業(yè)績在以后會慢慢改變，也就是說，病人自己購藥的比例會逐步加大，醫(yī)藥分離也會逐步加快步伐，執(zhí)行上可能會有所偏差，整體的市場占有率也會逐年提升。

第6篇：藥店的經(jīng)營方式范文

藥妝店，作為一種全新藥店業(yè)態(tài)，突破了傳統(tǒng)藥房經(jīng)營的思維方式，也突破了商品的同質(zhì)化，它導入不僅是管理知識與經(jīng)營技巧的養(yǎng)成，更重要的是，藥妝店是以藥店多元化發(fā)展所需而出現(xiàn)的一種商業(yè)盈利模式，它所涉及的范圍，包括藥妝店本身的專業(yè)寬度、深度、經(jīng)營方式，以及藥妝品獨特的核心競爭力是百貨、商超，專賣店所無法比擬的。那么藥妝店應(yīng)該怎樣經(jīng)營呢？

1. 確定好你的藥妝店定位

根據(jù)商圈和消費群體的需求，確定必須在皮膚的那個方面先到做比較專業(yè)和齊全，只有定位清楚，組合產(chǎn)品才容易，消費者培養(yǎng)方向才明確，促銷活動才能有針對性，這樣只要半年到一年的培養(yǎng)，目標消費群也就慢慢形成了。比如你是想針對大中專學生做藥妝，還是針對白領(lǐng)金領(lǐng)粉領(lǐng)等高級知識女性，還是一般的家庭主婦，擬或是公司職員、工廠女工，他們對產(chǎn)品的檔次、功能需求點都是不同的，一開始時，你的藥妝產(chǎn)品不可能滿足所有目標群體的需求，只能挑選你最大的來店顧客人群，慢慢培養(yǎng)，逐步挖掘其其它潛在需求，這樣，你的采購、營運、門店、人力培訓系統(tǒng)才能集中聚焦，事先定位人群突破，增強經(jīng)營藥妝的信心。

2. 選擇好差異化藥妝小品類，就能快速做大市場

有人認為藥妝店的商品不是快速消費品，它的服務(wù)必須一步到位，因此有經(jīng)營者把藥妝經(jīng)營不好歸罪于缺乏專業(yè)銷售人才。其實藥妝店可以是一個專業(yè)的便利店，曾經(jīng)有一個企業(yè)請筆者所在的公司OEM了一款眼紋消產(chǎn)品，短短的十幾個月時間，銷量上百萬盒，因此筆者認為，只要通過準確的市場定位，在可能的范圍內(nèi)最大化地滿足目標顧客的需求，營造舒適溫馨的購物體驗環(huán)境，就能吸引大眾消費群體的眼球，獨特的藥妝小品類同樣可以做成大市場。當廣州機場出現(xiàn)“萬寧”的零售店里，筆者試著去理解萬寧的經(jīng)營策略：機場的消費者，除了乘機旅客，不外就是飛行員和空姐，旅途疲憊和時間原因，只要滿足了方便、快速、實用的需求，就能培養(yǎng)出合適的消費群體，因此沒有專業(yè)的銷售人員（這里專指懂美容知識的營銷員），照樣把快速消費單品（如面膜、香體露）等賣得風風火火。

3. 目標顧客與商品品類設(shè)計。

到底該定位那類顧客呢。我們先來分析一下藥妝店將目前已有的四類消費群體：

特護一族：母嬰品消費者，準媽媽和新生寶寶作為一個特殊的群體，需要安全的產(chǎn)品來保護自身特殊時期的需要。另外術(shù)后產(chǎn)后美容回復性藥妝產(chǎn)品品類也還基本是處女地。

品類設(shè)計：質(zhì)量保證、安全性能高的個人護理品（如紙尿褲、衛(wèi)生巾，婦科洗液）及洗護用品（如嬰兒用的無淚配方洗沐香波、非粉質(zhì)液體爽身粉、防濕診潤體露）等。各種妊娠斑消除型產(chǎn)品也是很好的品類選擇。

保健一族：兒童和青少年消費者，處于生長期的這類人群，精力旺盛，喜歡新奇的東西，精心呵護是保證健康成長的關(guān)鍵。還有高級白領(lǐng)熬夜一族、企業(yè)家亞健康一族都是需要保健的族群，其需求卻沒有得到充分滿足。

品類設(shè)計：產(chǎn)品必須具備內(nèi)容物安全，有一定功效，以及外觀新奇的特點等。如安全的驅(qū)蚊防蟲產(chǎn)品、氣味清涼清新的洗浴護理品。

針對熬夜和亞健康人員經(jīng)常出現(xiàn)的皮膚缺水、多斑（包括輻射斑）、內(nèi)分泌失調(diào)引起的多痘等，也可引進一些此類專業(yè)的藥妝類產(chǎn)品。

唯美一族：年青一族，追求的是時尚元素，主張健康美麗，愿意接受新生事物。

品類設(shè)計：外觀時尚、簡單實用且具一定功效性、解決青春期皮膚問題的療膚美膚品（如面膜、去痘膏、控油乳、美白霜、防曬劑）及功能性洗護用品（去屑、亮發(fā)、柔順、香氛類洗發(fā)、沐浴、潤膚品）等。唯美一族的品類設(shè)計，應(yīng)該細化，針對每一個細小的皮膚問題

養(yǎng)生一族：中年消費者有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，希望遠離亞健康，并開始關(guān)注自身健康狀態(tài)，希望通過各種養(yǎng)護措施延緩衰老。應(yīng)該根據(jù)所在商圈和城市的消費者需求特點，有針對性的推廣“體質(zhì)個性化科學化養(yǎng)生”的理念，做出當?shù)刈畲篌w質(zhì)類型的中老年消費者個性化美容養(yǎng)生與藥妝搭配方案。

品類設(shè)計：真正解決皮膚問題，延緩衰老進程的保養(yǎng)品，專業(yè)性要求較高，功效明顯，能滿足長期保養(yǎng)的需求（按膚質(zhì)分類的中高檔護膚品、抗老化保養(yǎng)品，如眼霜、精華素抗皺霜和眼紋消等）。

第7篇：藥店的經(jīng)營方式范文

【論文摘要】藥品零售企業(yè)是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售與其他零售業(yè)一樣，受外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的影響。但藥品又具有與其他商品不同的特征，藥品關(guān)乎生命健康，是政府、公眾、輿論的焦點，目前醫(yī)藥衛(wèi)生改革方向不明確，行業(yè)政策層出不窮，藥品零售企業(yè)全面開放，進入壁壘降低，隨著各行業(yè)各進軍醫(yī)藥售藥業(yè)引發(fā)的競爭，藥店的贏利空間越來越小，企業(yè)為生存及其他目的而選擇了多元化經(jīng)營，多元化經(jīng)營的涉及面越來越廣。本文就目前藥店實施多元化經(jīng)營進行分析，提出對藥品經(jīng)營的一些個人的看法。

【論文關(guān)鍵詞】藥品零售企業(yè)；競爭；經(jīng)營；多元化

藥品零售企業(yè)是直接面對最終消費者(患者)的商品流通環(huán)節(jié)，也是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售業(yè)與其他零售業(yè)一樣，從宏觀上看，其生存與發(fā)展受政治法律、宏觀經(jīng)濟、消費者需求、市場競爭等因素影響，而在微觀上，又受商品、價格、服務(wù)、選址、廣告與促銷、店鋪設(shè)計與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經(jīng)營者制定經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷策略的重要前提。目前的零售市場情況，我國非處方藥品種已經(jīng)基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴張速度在加快，藥品數(shù)量增加，利潤空間變小，行業(yè)競爭激烈，導致藥店多元化經(jīng)營成了一種趨勢。本文就目前藥店實施多元化經(jīng)營進行分析，提出對藥店經(jīng)營的一些個人看法。

1分析藥品零售企業(yè)的現(xiàn)狀

1．1從外部環(huán)境分析

從外部環(huán)境分析來看，藥品零售企業(yè)受到了如下方面的影響：

1．1．1相關(guān)的政策

國家近年對藥品行業(yè)的整頓，對藥品實行多次降價，處方藥銷售的規(guī)范化，醫(yī)院藥品開始被迫逐漸降價，GSP認證到期，重新認證。這些對藥品零售企業(yè)來說都是壓力。

1．1．2行業(yè)內(nèi)的競爭

藥店零售行業(yè)進入的壁壘較低，準入條件低，而國外資本和業(yè)外資本也不斷地在進入藥品零售業(yè)；此外，大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區(qū)域性連鎖不斷走向全國性連鎖，醫(yī)藥連鎖零售市場的集中度不斷提高，也造成了行業(yè)問的競爭愈來愈激烈，以價格形式為競爭的焦點，造成藥品零售藥價下跌，使企業(yè)利潤空間明顯下降。

1．1．3從顧客需求來看

藥品零售企業(yè)以銷售非處方藥、保健藥品為主，主體消費者是普通老百姓，對價格很敏感，討價還價能力較強。此外，隨著人們自我保健意識提高，對藥店的服務(wù)要求也在不斷提高。

1．2從企業(yè)內(nèi)部分析

從企業(yè)的內(nèi)部來分析，對企業(yè)發(fā)展的影響主要有以下幾方面：

1．2．1人員素質(zhì)不高

藥店的主要從業(yè)人員具有執(zhí)業(yè)藥師資格的少，相應(yīng)由藥師、從業(yè)藥師、駐店藥師等來充當執(zhí)業(yè)藥師，承擔執(zhí)業(yè)藥師的工作。提高從業(yè)人員的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，是企業(yè)提高競爭力和顧客安全用藥的需要。這使用人的成本將會比原來增加3～5倍。

1．2．2藥品經(jīng)營的戰(zhàn)略變化不大，企業(yè)間經(jīng)營的戰(zhàn)略沒有明顯差異。

1．2．3單體藥店及中、小型的連鎖藥店的內(nèi)部管理水平低下，管理不規(guī)范，阻礙了企業(yè)向高層次發(fā)展。目前的藥品零售企業(yè)的發(fā)展方向分為兩類：一是主張專業(yè)化經(jīng)營發(fā)展，二是主張多元化經(jīng)營發(fā)展?，F(xiàn)在很多企業(yè)分別正在嘗試運用這二種經(jīng)營戰(zhàn)略，以求得在激烈的競爭中立于不敗之地。

2藥品零售的企業(yè)多元化經(jīng)營

所謂多元化經(jīng)營是指企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)上增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略。很多現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間的關(guān)聯(lián)程度，又可以把多元化戰(zhàn)略分為相關(guān)多元化與不相關(guān)多元化兩種類型。從戰(zhàn)略管理的角度來說，企業(yè)實施多元化經(jīng)營可以實現(xiàn)范圍經(jīng)濟、分散經(jīng)營風險、增強競爭力量。

2．1國外企業(yè)的多元化經(jīng)營情況

全球藥店經(jīng)營模式大可分為兩類：以美國的和日本代表的多元化經(jīng)營以及以德國和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營。美國和歐洲多數(shù)國家的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營，以藥品為主，兼營與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品，將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右。

美國藥店以“健康美麗產(chǎn)品專賣店”的概念為主旨，其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護理及保健用品。其商品種類繁多，也是受美國人口郊區(qū)化和零售業(yè)集中、大而全趨勢的影響，符合人們“一站購足”的新觀念。

2．2國內(nèi)藥品零售企業(yè)實施多元化情況分析

我國藥品多元化經(jīng)營源于美國，國內(nèi)最早試行是海王星辰健康藥房，其經(jīng)營項目除藥品外先是有護膚品、日用品等，后引進香港靚曬店，在藥店內(nèi)推出沖印照片業(yè)務(wù)。繼后，我國藥品零售企業(yè)紛紛效仿。

從目前藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營的情況分析：

2．2．1按形式分為

相關(guān)多元化和不相關(guān)多元化：①相關(guān)多元化經(jīng)營：藥妝、保健品、護理品、醫(yī)療器械等與健康狀況有較大相關(guān)性的商品，這是大多數(shù)藥品零售企業(yè)采用的經(jīng)營戰(zhàn)略。②不相關(guān)多元化經(jīng)營：嬰幼兒用品、醫(yī)藥圖書、眼鏡、洗衣、休閑、沖印、超市、食品市場。比較典型的是北京嘉事堂連鎖大膽地嘗試了“大健康”的概念，涵蓋了嬰幼兒用品、化妝品、保健食品、護理品、醫(yī)藥圖書、眼鏡等多個領(lǐng)域，具備獨特個性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其傲然屹立于京城藥店零售市場。

2．2．2按經(jīng)營的主觀性分為

有意識實施多元化和無意識實施多元化：①有意識實施多元化——中國藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營的先驅(qū)者：海王星辰，主要是學習了海外藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營的模式，有意識、有計劃地實施，從根本上改變經(jīng)營理念，經(jīng)過周密的準備后進行的。②無意識實施多元化——有的企業(yè)是在經(jīng)營過程中不自覺地、無意識地開始了多元化經(jīng)營。如江蘇百佳惠連鎖有限公司，其“多元化”就在不經(jīng)意間形成了“多元化”成為“百佳惠”的特色。

2．2．3按定位是否明確分為

有明確定位和無明確定位：①有明確定位。以鮮明的定位，實施企業(yè)的多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。如重慶和平大藥房將連鎖藥店定位為4種類型，即中心旗艦店、繁華區(qū)域藥妝店、超市店中店、社區(qū)便利店。其中心旗艦店倡導“健康+美麗”。繁華區(qū)域藥妝店把專柜與開架相結(jié)合，超市店中店突出“健康”的概念，社區(qū)店以便利店模式經(jīng)營。②無明確定位。這種藥店涉足多元化經(jīng)營，源于經(jīng)濟效益不明確或虧損的藥店。筆者曾到過市內(nèi)的一間藥店，其將原約80m的店面，改為日雜小超市，而經(jīng)營藥店占用面積只有不到30m2的區(qū)域，外面店面的招牌還是藥店，但已經(jīng)名不符實了。

2．3我國藥店多元化存在問題

通過發(fā)析認為，我國現(xiàn)有的藥品零售企業(yè)實施多元化主要存在如下問題：

2．3．1成本問題過高

多元化的項目、產(chǎn)品的主觀引人，規(guī)模不大，無法分攤管理成本、采購多元化的商品來源以及批量小導致的成本高，流動資金壓力、單位貨柜營業(yè)額等問題。需要增加產(chǎn)品銷售或增加服務(wù)項目都必須投入資金，總體成本明顯增加。

2．3．2定位不明

盲目選擇多元化經(jīng)營項目和商品種類組合，近年來，藥店的多元化嘗試有食品、日用品、化妝品和各種便民服務(wù)等等，以目前多元化經(jīng)營從集客效果、多元化商品銷售業(yè)績和對藥品(保健品)銷售促進等回報來看，要面對全新的、更為激烈復雜的快速消費品銷售市場環(huán)境，沒有顯示出有特色和清晰的定位。經(jīng)營項目和商品品類組合上內(nèi)在消費關(guān)聯(lián)程度不高，未能形成連鎖超市中常見的主銷商品和關(guān)聯(lián)商品之間的互動關(guān)系，沒有強化目標顧客群需求的分析。

2．3．3賣場空間管理問題

藥店賣場一般比平價超市經(jīng)營面積小，超市一般都有1500m以上的經(jīng)營面積，但藥店由于經(jīng)營面積有限，處于鬧市區(qū)多也只有幾百平方米，小區(qū)內(nèi)藥店的面積一般在80m左右。在80m的藥店內(nèi)按分類管理陳列已經(jīng)是很難，再要增加多元化經(jīng)營的項目，會使專業(yè)經(jīng)營區(qū)域擁擠雜亂。顧客會對藥店的印象大打折扣。

2．3．4經(jīng)營人才欠缺，無相關(guān)的經(jīng)營指導

藥店多元化經(jīng)營，需要多元化經(jīng)營方面的專業(yè)人才。如賣化妝品就得有懂得化妝品的營業(yè)員和管理人才。但目前在國內(nèi)的藥店小，多元化經(jīng)營的專業(yè)人才奇缺，專業(yè)營銷頂尖級人物更少，也很少讓專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)介入，且藥店的經(jīng)營管理者本身就缺乏這方面的意識。

2．3．5缺乏營銷策劃與傳播手段

長期以來國內(nèi)藥店只賣藥品，消費者已經(jīng)認同了藥店只賣醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品的格局，倘若消費者在藥店內(nèi)看到洗衣粉、花生油之類的其他商品，反倒可能會認為藥店主題模糊。此外，消費者對其他日用消費品的購買也都有固定的渠道，藥店開始新的品類和服務(wù)項目時，沒有能做到大型平價超市的營銷企劃、促銷活動造勢等，故很難有穩(wěn)定的顧客群，消費者難養(yǎng)成在藥店消費其他商品的消費習慣。

藥店多元化經(jīng)營過程中的諸多問題有兩大本質(zhì)原因：一是藥店經(jīng)營人員沒有建立現(xiàn)代營銷觀念，沒有以現(xiàn)代營銷的4c觀念，沒有站在戰(zhàn)略的高度來規(guī)劃、經(jīng)營管理自己的門店。二是缺乏消費者市場的需求調(diào)研，決策者在多元化項目的選擇上，基本是經(jīng)驗決策，沒有考慮過仔細調(diào)研當?shù)厣倘?nèi)的消費者數(shù)量、社會階層構(gòu)成、消費者對選擇的多元化產(chǎn)品的購買習慣、購買能力、使用習慣等。造成多元化經(jīng)營的成功率低。

3對藥品零售企業(yè)的多元經(jīng)營的認識

在當前競爭激烈的市場中，企業(yè)選擇多元化經(jīng)營戰(zhàn)略時，應(yīng)全面地進行分析，首先應(yīng)認識到藥品是特殊商品，并應(yīng)考慮外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境條件變化的影響，再慎重選擇經(jīng)營戰(zhàn)略。

3．1多元化戰(zhàn)略應(yīng)建立在專業(yè)化的基礎(chǔ)上，且應(yīng)有一定的規(guī)模

學習美國的多元化經(jīng)營，應(yīng)建立在高水平的專業(yè)化之上。提高專業(yè)服務(wù)，追求更高的服務(wù)質(zhì)量，這是競爭帶來的必然趨勢，也是藥品的特性所決定的，要求企業(yè)具備一定的規(guī)模，企業(yè)人員與所經(jīng)營的多元化商品所需的人才匹配，其他條件也符合經(jīng)營多元化的要求，才有可能取得多元化經(jīng)營的成功。

3．2多元化戰(zhàn)略應(yīng)定位準確

多元化戰(zhàn)略應(yīng)定位的準確可具體地從以下方面分析：

3．2．1特色經(jīng)營

國內(nèi)藥店涉足多元化經(jīng)營，經(jīng)濟效益不明顯，其原因在于定位上，沒有經(jīng)營特色

3．2．2更新觀念

隨著生活水準的提高，個性色彩已漸成時尚。多樣化、個性化已成為購物一項標準，對于商品的選擇，消費者如今已形成強調(diào)“最適合于我的商品”的消費觀念。

3．2-3賣場的設(shè)計合理

賣場是提供零售業(yè)者與消費者之間有效溝通的場所，因此，零售藥店要排除傳統(tǒng)經(jīng)營的影響，在商品分類陳列上要有一定的條理性和針對性，在體現(xiàn)個性化中力求做到讓消費者易于選購商品。

3．3經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇，應(yīng)具體情況具體分析

第8篇：藥店的經(jīng)營方式范文

實現(xiàn)，這意味著在我們運作的市場范圍里面，存在著從小型零售店到大型批發(fā)商等不同類型、不同規(guī)格、不同經(jīng)營模式的銷售通路。對銷售人員而言，其職責本身就必須對所負責的經(jīng)銷區(qū)域有足夠的了解，這是最基本的要求。

銷售人員通?？梢酝ㄟ^客戶目錄、調(diào)查公司資料、客戶、客戶所服務(wù)的客戶、同事、政府部門的資料以及其他可能的途徑了解到所需要知道的資訊，包括消費者的購買習慣、銷售額在不同通路的分配比例、客戶信用狀況、不同客戶的經(jīng)營風格、經(jīng)濟狀況、客戶的經(jīng)營發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

（1）總體環(huán)境分析：

城市概況：城市級別、面積、人口（農(nóng)業(yè)人口、非農(nóng)業(yè)人口及市區(qū)非商業(yè)人口）、地理位置交通、城市類型、戰(zhàn)略地位、下轄區(qū)縣市及其面積人口等；

經(jīng)濟狀況：GDP、人均工資、社會商品零售總額、實際利用外資等；

氣候環(huán)境；

其他：與制造商產(chǎn)品的相關(guān)信息，如各年齡段人群分布狀況等。

（2）市場分析：

整體市場分析（主要競品的市場規(guī)模）；

市場比重分析（市內(nèi)、郊縣、市外銷售比重）。

（3）消費者分析：

消費形態(tài)分析：購買力分析、購買習慣分析、媒體接觸分析等。

（4）通路分析：

零售商總體分析：商業(yè)網(wǎng)點分散度、不同級別的網(wǎng)點數(shù)、店型分析；

經(jīng)銷商總體分析：整體經(jīng)銷商狀況、主要經(jīng)銷商對比分析，重點從企業(yè)性質(zhì)、銷售業(yè)

績、盈虧情況、經(jīng)營品牌、資金運作、回款情況、經(jīng)營方式、市場比重、倉儲、客戶服務(wù)、對制造商的重視程度等方面分析；

批發(fā)市場分析：批發(fā)市場概況、競品價格等。

（5）制造商產(chǎn)品目前市場表現(xiàn)：

產(chǎn)品：消費者認知度、產(chǎn)品定位等；

價格：高、中、低――類別內(nèi)價格定位；

通路：進貨渠道及方式；

促銷：廣告、促銷活動等。

（6）競爭者分析：

主要競爭品牌及主要競爭品牌公司分析；

主要競爭品牌組織結(jié)構(gòu)分析。

（7）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。

（8）市場拓展建議：市場開發(fā)方式；經(jīng)銷商調(diào)查；零售市場策略；廣告促銷建議。

在進行市場調(diào)查時，對不同的客戶必須能夠正確地提問，才有可能得到正確的資訊。

以下是了解經(jīng)銷區(qū)域要用到的主要表格：

零售商問卷：

第9篇：藥店的經(jīng)營方式范文

答：中國連鎖藥店的發(fā)展壯大，經(jīng)歷短短的13年時間，卻走過西方國家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場化的一環(huán)，這是中國藥品零售業(yè)的驕傲。

中國連鎖藥店從區(qū)域上看，興起與東華南廣東，逐步發(fā)展壯大于華東、華南、西南、華北、東北、西北地區(qū)。目前華南、華東、華南、西南、東北。西北都有各自的強勢連鎖藥店。

從發(fā)展階段看，經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期，以后將進入全國性連鎖藥店發(fā)展整合期。門店集中度不算高，但是銷售額集中度接近50％。

從業(yè)態(tài)上看，最初只是單一的賣藥小店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為各種各樣的多元化、多元化的連鎖藥店：健康城（上海第一醫(yī)藥、雷允上藥城、無錫市民）、店中店（上海同天、同仁堂專柜、OTC乙類柜）、平價藥品超市（老百姓、開心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、醫(yī)藥批發(fā)超市（河南百川、山東遠東等）、藥診店（上海勁松參茸店、老百姓、芝林）、藥妝店（杭州武林、貴州舒普瑪）、保健品店、生活館（專區(qū)）藥店（深圳一致、北京金象）、社區(qū)店、商業(yè)鬧市區(qū)藥店、網(wǎng)上藥店、自動售藥機等多業(yè)態(tài)的各種各樣的藥店。

從經(jīng)營理念和定位上來看，經(jīng)歷了第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的“藥店”，到第二階段：增加了滋補、保健品、醫(yī)療器械等，引入了預防保健功能，可稱之為“健康大藥房”；再到第三階段：引入健康管理、健身、美體、美容功能，增加健美用品和器材、化妝品等，可稱之為“健康十美麗大藥房”的快速發(fā)展更換期；第四階段，整合型便利商超：同便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費品，以及彩票、電話卡、公交卡、報刊等另類小商品，甚至引進打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等各種服務(wù)，從多方面滿足顧客的實際需求，抬旺藥店的人氣，大大提高藥店的經(jīng)營額，可稱為“健康便利店”

從競爭格局上看，形成既有單體藥店和中小連鎖，又有大連鎖和平價藥品超市，還有專業(yè)藥店的競爭格局，中小連鎖也經(jīng)歷了痛苦的煎熬轉(zhuǎn)變期，開始結(jié)盟，各地聯(lián)盟層出不窮，有名的有PTO、特格爾、武漢天元等。

從資本性質(zhì)上看，以前只有國有醫(yī)藥公司下屬藥店和社會單體，現(xiàn)在是股市資本（海王）、風險資本（開心人）、民營資本（老百姓、成大方圓）、國有資本（國大、一致）齊頭并進階段。

目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：他們是平價連鎖藥店、全國性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。平價連鎖基本都是全國性的或者是區(qū)域性的，主要有老百姓、開心人、益豐、天天好等；全國性連鎖藥店主要有海王、一致國大連鎖、中聯(lián)連鎖藥店等僅有的幾家，但筆者認為還不能算是真正意義上的全國性連鎖；跨區(qū)域連鎖有大森林、一心堂、成大方圓、和平連鎖、萬民連鎖、九州通大藥房、南京醫(yī)藥下屬連鎖等。城市性連鎖藥店：即在一個或者兩個城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強勢連鎖藥店。

二、怎麼看待平價藥房？“平價時代”是否終結(jié)？

答：平價的出現(xiàn)，順應(yīng)了宏觀政治環(huán)境、符合經(jīng)濟學上的競爭規(guī)律，即資本必然向高利潤的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)流動，但平價連鎖的鼎盛期似乎剛剛開始，就不得不有結(jié)束了。具體請看筆者文章：平價藥店的全方位思考：

1、藥品零售平價超市時代已經(jīng)過去

筆者理解“平價時代已經(jīng)過去”是“平價作為藥店競爭策略和經(jīng)營定位”的時代將一去不復返。無論是平價藥品賣場這種業(yè)態(tài)形式，還是“平價經(jīng)營這種經(jīng)營理念”，在藥品零售行業(yè)都將結(jié)束。作為經(jīng)營者應(yīng)該永遠記住，藥品作為特殊商品，平價或者低價的價格競爭，也就是打價格戰(zhàn)，永遠只是一種戰(zhàn)術(shù)手段，不能擴大市場總?cè)萘?，因此不能作為一種競爭戰(zhàn)略和經(jīng)營定位，更不能作為贏利手段，否則就是搬起石頭砸自己腳的行為。現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上最難受的是零售這一環(huán)節(jié)，這也是自己率先價格戰(zhàn)的惡果，不過也無可厚非，因為太過價格戰(zhàn)洗牌是遲早的事情。但筆者也不否認價格戰(zhàn)作為短時期搶奪市場的競爭手段還是有效的。

另外筆者提醒藥店行業(yè)，藥品零售與與快速消費品超市比如沃爾瑪和一些大型“shoping　mall”沒有可比性。拿沃爾瑪天天平價來類推藥品可以把平價作為戰(zhàn)略是可笑的為。

2、“平價”對中國藥品零售市場作用與意義

平價洗牌中國零售藥品市場的積極意義在于一下幾個方面：

首先，任何一個行業(yè)當平均利潤較高時，必然有資本進來進行所謂攪局，促使行業(yè)平均利潤水平降到合理的程度，這是市場進步的表現(xiàn)。

其次，促進了中國醫(yī)藥零售的更加市場化。目前藥品零售行業(yè)已經(jīng)幾乎完全市場化了，因此就不怕競爭，更不怕外資進來競爭。

第三，促使醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)升級和轉(zhuǎn)型，平價導致的微薄利潤和經(jīng)營困難，迫使連鎖藥店尋求新的突破思路和生存之道。從而拉開整個連鎖藥店管理營運水平升級提高的序幕。

第四：促進了醫(yī)藥流通行業(yè)中快批公司的快速發(fā)展，筆者認為平價藥品超市和醫(yī)藥快批公司是相輔相成發(fā)展起來的。

3、平價藥品超市轉(zhuǎn)型面臨的難題分析

·“平價”標簽難以撕掉

按照營銷定位學派創(chuàng)始人艾·里斯和杰克·特勞特定位的理論，定位就是牢固在消費者的頭腦中樹立其你自己產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的形象，搶占消費者的心智和記憶資源。當年平價藥品超市就是靠著平價所向披靡，一路發(fā)展起來，但通過自己傳播和大眾媒體的推波助瀾，使得平價這一印象和“標簽”牢固的樹立在消費者的頭腦中，完成了定位：“平價”。這在初期發(fā)展壯大階段無疑是有益的，但現(xiàn)在卻成為轉(zhuǎn)型和重新定位的最大障礙。因為消費者對平價藥品超市主要的品牌印象就是便宜，你價格賣高了，做了改變，消費者就會短期內(nèi)不認可，就會放棄進店。這是所有平價藥品超市轉(zhuǎn)型都必須越過的一道坎。因為改變定位必須在一段時間內(nèi)持續(xù)不斷的努力和傳播才能慢慢改變，消費者印象和購買習慣。

·定位轉(zhuǎn)變?nèi)菀?，但消費者認可難

“既然光賣藥不行，那就賣點別的試試”，這是不少平價藥店老總的真實想法。可是，賣什么好呢？賣了別的東西就行得通了嗎？這也是平價藥店老總們普遍擔心的問題。

轉(zhuǎn)型的定位如果沒有研究清楚，對周圍商圈及其發(fā)展趨勢如果沒有過細的分析調(diào)研，重新定位就可能倉促而不準、不精、不深。而且定位是靠產(chǎn)品組合和服務(wù)組合來實現(xiàn)的，不是你一宣布消費者就認可，就如同有人現(xiàn)在說自己的皇帝，沒有人對他喊萬歲一樣，不是你說自己是是嗎就是什么，消費者把你看成什么才最主要。因為掏腰包的是他們。

因此你還面臨著轉(zhuǎn)型定位的難題還有消費者的認知，要解決平價在消費者頭腦中留下來的固有印象，非一日之功。

·媒體不會再是免費的午餐

平價藥品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，當時平價藥品超市的廣泛傳播是因為有大眾媒體記者順應(yīng)老百姓藥價高的抱怨，對降價報道有廣泛的社會心理需求，因此才免費給予炒作，因為媒體也需要有看點和迎合自己的讀者群，現(xiàn)在你轉(zhuǎn)型就不關(guān)他們的事了，因此也就沒有媒體幫你炒作了，這才是應(yīng)該關(guān)心的問題。

·定位改變后的供應(yīng)鏈難題

當年平價其所以能一路跑馬圈地取得成功，供應(yīng)鏈上一個功不可沒的供應(yīng)商就是快批醫(yī)藥公司九州通的崛起，可以說沒有九州通就沒有平價藥品超市的崛起，二者相輔相成。如今轉(zhuǎn)型改變定位，還有一個象九州通那樣當年配合你平價定位的供應(yīng)商，能夠及時保證供應(yīng)你定位一致產(chǎn)品嗎？答案是未知或者是否定的。因為目前適合藥店銷售的非藥品的供應(yīng)鏈還未形成，也不夠穩(wěn)定，比如還沒有一家專業(yè)化向藥店供應(yīng)各種中高檔化妝品的公司。其它定位多所需的專業(yè)管理和服務(wù)能力也是滯后的，這些都是轉(zhuǎn)型和改變定位需要事先準備好和解決掉的問題，否則就會無功而返。

·服務(wù)水準難題短時間內(nèi)提升

市場經(jīng)濟的基本定律就是，處于競爭中的企業(yè)必須追求利潤，創(chuàng)造利潤，這也是零售業(yè)謀取生存與發(fā)展的出發(fā)點和最終歸宿。醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)也是有一定技術(shù)含量的特殊零售業(yè)態(tài)。應(yīng)該保持一定的合法利潤空間，如果超越了利潤的邊界，搞惡性折扣讓利，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的能力。試想沒有一定數(shù)量高層次管理人員和高水平專業(yè)技術(shù)（如執(zhí)業(yè)藥師），藥店的服務(wù)質(zhì)量怎么可能提高，而高素質(zhì)人才的成本是很高的，沒有一定水平的利潤，不能開除較高的薪資水平，就難以吸引高素質(zhì)的人才加盟，也就無法實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和重新定位。因此從平價藥品超市管理的角度，也必須重新定位。

4、轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)－都必須突破平價藥超目前的發(fā)展瓶頸

·轉(zhuǎn)型是一些平價藥超的必然選擇

平價成為常態(tài)是平價競爭的必然結(jié)果，整體拉低了藥價水平，使消費者受益。但平價導致的較低的贏利水平與贏利能力，成為平價藥品超市進一步發(fā)展壯大的瓶頸。平價可以說是“成也蕭何，敗也蕭何”，平價既在短期內(nèi)成就了平價藥品超市這一藥品零售業(yè)態(tài)，現(xiàn)在又必然地成為其發(fā)展必須逾越卻又不得不跨過的障礙。因為低價這種最容易模仿、技術(shù)含量最低的競爭價值策略不是方向，那么就應(yīng)該尋求其它競爭戰(zhàn)略。

按照市場營銷學的觀點：一種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)發(fā)展到一定程度時，競爭一是促使利潤降到行業(yè)平均水平上下，二是會導致市場細分，每種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)就要尋找他的細分目標市場，從大眾營銷進入個性化營銷，分眾營銷時代。藥店營銷也不例外。只有定位清晰、經(jīng)營有特色的藥店才會有持續(xù)競爭力，才是發(fā)展出路！而定位絕非經(jīng)營場地大、品種多、價格便宜這么簡單！ 就是說理論上轉(zhuǎn)型也是必然的。

再來看看我們的藥品平價超市：定位完全雷同、經(jīng)營方式雷同、管理模式雷同、目標消費群定位雷同，其中目前各地平價藥品超市的目標消費群定位雷同且明確：基本上是把價格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價做為目標消費群，這群人占到目標顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購品時考慮的首要因素，而方便、品種、服務(wù)都是次要的。老年人有的是時間、購物目標明確、而不會沖動購買。也基本對促進其它較貴藥品銷售額提高作用不是很大！

·不是所有的平價藥品超市都需要轉(zhuǎn)型

然而由于城市不同收入階層的形成，尤其是低收入的下崗階層和農(nóng)民工階層的存在，平價藥品超市還是有其存在的社會生態(tài)環(huán)境。因此有一部分平價藥品超市將長期存在下去，數(shù)量在一定的限度內(nèi)。另外有一部分平價藥品超市則必然轉(zhuǎn)型。

·多元化和差異化是突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵之一

當平價藥超增多之后，你的商圈和顧客群必然縮小，這樣僅靠價格就不能獲得消費者的，樹立獨特的差異化品牌，就成為顧客進店和忠誠的關(guān)鍵。

5、平價藥店的轉(zhuǎn)型的四大方向

筆者認為有四大轉(zhuǎn)型方向：

（一）、健康管理中心，也可以叫做“健康城”、“健康中心”、“健康廣場”、“健康超市”等。這是大型平價藥品超市轉(zhuǎn)型首選的定位。

·健康管理中心將成為一種業(yè)態(tài)

關(guān)于“健康管理中心”型的大藥房，筆者以為隨著中醫(yī)坐堂的解禁，將來必然成為一種新的藥店業(yè)態(tài)。我對健康管理中心型藥房的定義就是：為患者及亞健康人群提供從診斷、治療、用藥、飲食及保健、康復、亞健康管理等系列、系統(tǒng)服務(wù)的藥店。這是因為，之類藥店正好介于醫(yī)院和一般傳統(tǒng)藥店之間，醫(yī)院之提供疾病診斷治療服務(wù)，傳統(tǒng)藥店只賣藥，但消費者需要的是健康是整體的健康和對自己亞健康的調(diào)理，是身體處于健康狀態(tài)。這方面的需求目前滿足的非常不足，且滿足的水平低下，因此：“健康大藥房”或“健康管理中心大藥房”必將順應(yīng)市場需求，成為一種藥店零售業(yè)態(tài)。

·健康管理中心不同于多元化大藥房

“健康管理中心”型的大藥房是不同于簡單的多元化的藥店的。其最大的特色的提供了全方位的健康解決方案，其基因檢測、虹膜檢測、經(jīng)絡(luò)檢測、中醫(yī)中藥館、調(diào)養(yǎng)湯館、專業(yè)醫(yī)師、專業(yè)保健按摩和執(zhí)業(yè)藥師的服務(wù)都是一流水平的，而傳統(tǒng)的多元化只是增加一些品類比如食品、化妝品、器械等，這是不可同日而語的。

國內(nèi)還有廣州的綠色世紀公司（含藥房）、還有深圳的永安堂大藥房的一些門店，都有一些?？撇〉脑\治調(diào)理門診和系統(tǒng)的治療調(diào)理、健康保健指導之類的服務(wù)。

·適合轉(zhuǎn)型為健康管理中心的平價藥品超市

不是所有的藥超都能轉(zhuǎn)化為健康管理中心型藥店，能夠轉(zhuǎn)型的平價藥品超市，必須具備一下四個條件：

A

A、商圈足夠大，且目標消費群有消費升級的能力。一般中等城市一家到兩家足夠了，大城市可由3－5家。

B、店方都足夠的資金培育一個新的健康管理市場，改變定位的插播宣傳、消費者的宣傳教育、市場前期開拓的投入等。

C、有足夠的管理升級能力，包括整個運營管理的升級。平價價格戰(zhàn)是最低層次最沒有技術(shù)含量的競爭，是誰都會的，只要犧牲利潤就行，而健康管理需要相對專業(yè)得多的醫(yī)學和藥學服務(wù)，以及設(shè)備、產(chǎn)品相配套。

D、有專業(yè)人才、專業(yè)服務(wù)，尤其是醫(yī)師、藥師、營養(yǎng)師、保健師按摩師、健康教育專才等。另外還得有持續(xù)不斷的執(zhí)行力。

·健康管理中心的營運突破

在品類結(jié)構(gòu)上，要形成幾類慢性病常見病治療康復從食品、器械、藥品、用品的齊全品類，要有特色，不再平價商超的齊全。要淘汰一些便宜的品類；

在營銷方式上，要走出去跨出店面做營銷，到整個商圈去培養(yǎng)消費者群體，并且是數(shù)據(jù)庫培養(yǎng)長期忠誠消費者群體為主。并且注重高端人群和團購。

選址上要注意交通，尤其是開車的便利性，健康管理中心的高端人群比中低端人群多。

服務(wù)項目上要有特色，并且注重體驗、注重便利。

（二）、大型藥妝美容食品店：藥妝匯、藥妝店、康復美容化妝中心。

藥妝店是最近連鎖藥店多元化經(jīng)營的首選，筆者早在前年在中國醫(yī)藥報上有所論述，具體來說，藥品和化妝品具有天然的類似性，而且藥妝店在日本臺灣、香港等很是流行，筆者最近到日本考察藥店，發(fā)現(xiàn)日本的藥店基本都是藥妝店。

定 位：藥品、化妝品、美容食品店。

目標消費群：白領(lǐng)金領(lǐng)商務(wù)人士。

功 能：高檔藥品、中高檔化妝品、各種美容食品及湯料

經(jīng)營項目：食療系列產(chǎn)品、高檔藥品、美容及化妝品、美容保健器材與服務(wù)項目、運動器材。

面積及其選址：這種轉(zhuǎn)型定位適合中小型平價藥品超市，面積不超過1000平方米。選址一是大型高檔居民社區(qū)，二是繁華商業(yè)鬧市區(qū)，但不一定與醫(yī)院毗鄰。

經(jīng)營策略建議：前期訪低門坎，讓國際一線、二線知名化妝品進駐，以帶來人氣。在經(jīng)營的化妝品上，必須注意藥妝匯定位與原來的平價藥品超市完全不同，因為目標消費群基本不同，你不能在把中老年人作為自己的目標顧客群，你產(chǎn)品的價格不能在低，你見過低價位的國家品牌化妝品嗎？因此你不能再以平價的經(jīng)營思路來經(jīng)營管理藥妝匯。

（3）、綜合小超市

名稱：健康小超市、健康坊、迷你健康中心、綠色健康超市。

定位：以最小的面積，經(jīng)營家庭最需要的藥品、保健品、家庭最常用生活衛(wèi)生用品、快速消費品和門診及活動中心。

目標消費群：社區(qū)居民為主。

功能：一站式購藥購物看病和健康活動。以方便為主。這明顯有別與其它大型超市。

面積及選址：面積在400-800平方米之間，不宜太大，選址在人口密集的居民居住區(qū)域。中小城市更加適宜。

特色：便捷且有特色。買藥、買保健品、買普通生活用品，看一些小病，以及去活動中心去健身游玩，全部都可以聚在一起。特色體現(xiàn)在可以看小病和進行健康活動上。尤其是門診和健康咨詢基本可以實行免費以吸引人群。比如一個家庭主婦，兒子感冒了需要買藥，正好家里也需要購買其它日用品，如果她來這個包攬平價藥房到平價超市的便民健康超市來說，她肯定會買完藥后馬上買醬油。里面如果有門診，她就直接把小孩帶到門診里來，看病、買藥、買日用快速消費品都能一次性全部搞定。

（四）、標準藥超?？s小經(jīng)營面積，一般200－300平方米，藥品齊全，醫(yī)學服務(wù)專業(yè)，就某個系統(tǒng)疾病做出特色尤其是在診療、保健、用藥指導、康復等方面都要做到位。

三、PTO能解決中小連鎖企業(yè)的困境嗎？您怎么看待聯(lián)盟之路？

自PTO成立那天起，筆者就一直關(guān)注PTO的成長和發(fā)展，也可以說是PTO從發(fā)展到壯大的一個見證，筆者現(xiàn)在還是PTO的顧問。

筆者可以肯定的說，PTO代表了未來走過中小連鎖的發(fā)展方向，也是中國連鎖藥店行業(yè)發(fā)展的必然。

中國中小連鎖面臨的主要是平價連鎖的低價大規(guī)模競爭和大連鎖的專業(yè)化管理與服務(wù)，以及以上兩者都具備的采購優(yōu)勢的競爭，解決這些問題的唯一思路就是成立聯(lián)盟，聯(lián)合起來，共同面對競爭。PTO聯(lián)合后，形成一定規(guī)模既可提供中小連鎖發(fā)展所需要的OEM低價PB產(chǎn)品，又能解決中小連鎖嚴鎖發(fā)展所需要的管理、營銷、咨詢、指導、培訓，尤其是贏利模式設(shè)計，令很多中小連鎖知道怎樣才能贏利。因此可以解決中小連鎖所遇到的困境。

PT0自從成立至今，短短的三年，低價采購規(guī)模已經(jīng)達到8000多萬元，就是說低價采購品種的銷售額達到2．5億元人民幣左右。另外其管理輸出，形成競爭優(yōu)勢。

然而，聯(lián)盟之路是艱難的，除了PTO自身的升級、真正給會員客戶提供價值外，還得會員真正按照PTO的游戲規(guī)則來，一起努力，這樣既是扶持PTO，又是一種自救行為。

四、連鎖藥店限距、“中醫(yī)坐堂”試點給藥品零售業(yè)帶來哪些變化？

答：限距既有利也有弊，其利在于保護了一些藥店，其弊在于不利于競爭和提高行業(yè)經(jīng)營水平，任何受保護的商業(yè)都不可能實現(xiàn)成分競爭，充分競爭后，就有一些藥店虧損而自動退市，按照西方每6000人左右一家藥店的標準，中國有些城市藥店過剩，但總體上數(shù)量也許還不夠，當然我們藥店的規(guī)模比西方藥店小得多。

中西坐堂絕對是政府明智之舉！其好處在于一下幾個方面，有利于中醫(yī)藥的傳承和發(fā)展；有利于消費者少花錢制好病，節(jié)省費用；有利于藥店發(fā)展，中國藥店由于處于醫(yī)藥不分的宏觀環(huán)境，拿不到醫(yī)院和醫(yī)療單位處方是眾所周知的事情，坐堂醫(yī)可以解決這一問題，有了處方來源，藥店就可以提高客單價和銷售額；有利于中藥飲片的發(fā)展，真正的中醫(yī)應(yīng)該是望聞問切的高手，辯證開方的高手，這需要地道藥材飲片配合。

五、資本的不斷進入，對醫(yī)藥零售連鎖市場產(chǎn)生哪些影響？

答：資本進入對連鎖藥店可能有以下影響：一是加速提高連鎖藥店行業(yè)集中度，有了資本一些連鎖就可以快速在全國發(fā)展壯大，因為無論是開直營店還是收購控股其它藥店，都需要大量資金，零售行業(yè)是個資金密集型行業(yè)，對流動資金和固定資產(chǎn)投入要求較高；二是有利于提高經(jīng)營管理水平，比如高薪引進人才，引入最先進零售管理軟件，象品類管理的分析軟件等；三是建立自有品牌，需要強大的資金后盾，自有品牌產(chǎn)品的規(guī)劃引進是個系統(tǒng)工程，需要資金支持；四是建立配送系統(tǒng)，沒有統(tǒng)一配送，就無法統(tǒng)一管理，這是其它五個統(tǒng)一的前提，你不能及時把貨給我，我怎么能按照你的管理意圖行事呢，因此這是跟本。

六、請分析一下目前的醫(yī)藥零售連鎖市場現(xiàn)狀！未來走勢！

答：目前的群雄逐鹿，諸侯割據(jù)，戰(zhàn)火四起，并購不斷?？傮w上來說有以下趨勢

a) 強者越強，走向全國，但全國性連鎖不超過10家，且發(fā)展緩慢，真正全國大多數(shù)二級以上城市都有連鎖藥店分布短期內(nèi)無法做到。

b) 聯(lián)盟將快速獲得較大發(fā)展。尤其是PTO聯(lián)盟

c) 定位與贏利模式呈現(xiàn)多元化，差異化將成為趨勢，連鎖藥店不會再以單一的價格戰(zhàn)為主要經(jīng)營手段了。