互聯網保險銷售管理辦法精選(九篇)

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第1篇：互聯網保險銷售管理辦法范文

為什么會有這么大的區別，關鍵就在于百度在宣傳中涉及到了業績這個極其敏感的話題。

一年多以前，我就明確說過：“創新對于提高基金的業績沒有實質性的作用。”如果通過有關創新措施之后真的能夠有效提高基金的業績，行業里早就泛濫地使用了。也正是因為如此，從過去到現在，基金行業創新的實質基本上都是在圍繞著如何給投資者增加投資的機會和方式，以期為基金這個資產管理行業吸引和留住更多的資金。

首嘗螃蟹者阿里成功了，它讓之前沉淀在億萬客戶的小額資金有了一個能夠有效增值的渠道；而百度剛露頭就遇到了麻煩，“8%”涉嫌承諾收益，違背了相關的法律和法規。

此前，百度宣布將推出面向互聯網用戶、目標年化收益率8%的理財計劃“百發” 。由于收益率遠高于此前類似互聯網金融產品，此消息隨即引發外界關注：8%的年化收益率如何保證？一只貨幣基金何來超過8%的收益？

按照《基金法》的規定，公開披露基金信息不得有預測投資業績、違規承諾收益或者承擔損失等行為；《證券投資基金銷售管理辦法》規定，基金銷售機構不得采取抽獎、回扣或者送實物、保險、基金份額等方式銷售基金。證監會表示，互聯網基金銷售業務也應遵守相關規定。

因此，不論何人，尤其是在涉及到跨行業創新的時候，一定要先了解新領域的游戲規則，特別是在涉及到其他領域核心內容的時候，就更加應該注意。至于那個“百寶箱”中是否有一些神秘的內容，則有待有心人士密切跟蹤并解密了。

創新的邊界，是業績；而這個邊界之邊界，則是涉及到金融監管與資產管理行業監管這兩個方面的問題。互聯網行業的超快速發展，給整個市場的方方面面的確帶來了深刻的變化，但是，至少在當下中國國內，無論是金融監管，還是資產管理行業的監管，都還是非常嚴格的。

這里其實已經涉及到公募與私募的問題了。還是以百度為例，如果說“其主要是打通了百度理財平臺和華夏直銷的通道，實際上本質是華夏基金直銷行為”，并且其認購、申購行為既沒有具體的金額限制，也不是針對“特定投資者”，那么，這樣的直銷行為就帶有了顯著的、典型的公募特征，這樣的行為，當然會受到中國證監會的監管。

第2篇：互聯網保險銷售管理辦法范文

關鍵詞：財富管理；銀行理財產品；互聯網金融；代銷模式；競爭策略

中圖分類號：F832.33；F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大銀行推出首款人民幣理財產品起，商業銀行理財產品已經走過十余年歷程。截至2015年底，資金余額已突破20萬億元，成為我國規模最大的資產種類。然而與日新月異的業務創新相比，銀行理財產品的銷售渠道則顯的保守和單一，主要依靠自身渠道進行銷售，這與銀行理財產品作為基礎資產配置品種的地位不相稱。目前，基金、證券、保險等機構均已開始構建多元化的銷售網絡，線上渠道對線下網點的替代效應開始顯現。未來隨著監管理念的轉變，財富管理市場的競爭加劇以及互聯網金融的發展，銀行理財產品銷售的壟斷現狀是否會被打破？互聯網代銷商業模式將走向何方？本文將從銀行理財產品的銷售現狀出發，結合典型案例對以上問題進行分析和探討。

一、銀行理財產品互聯網代銷現狀

長期以來銀行理財產品主要依靠自身渠道進行銷售，其中，網點是傳統的主要銷售渠道。近年來，隨著網上銀行、手機銀行、直銷銀行、微信平臺的發展和推廣，線上銷售逐漸成為另一重要渠道，部分銀行的網銷規模甚至超過50%。相比之下，外部代銷渠道和代銷規模則較為有限，非銀行業金融機構僅證券公司可以代銷銀行理財產品，但代銷規模很有限，僅宏源證券、國泰君安等少數券商開展此類業務。依托數量龐大的網點和客戶群體，銀行渠道不僅壟斷理財產品的銷售，在基金、保險等其它金融產品的銷售上也保持絕對優勢。近兩年隨著互聯網金融的興起，銀行的渠道壟斷優勢開始受到挑戰。基金等傳統產品開始受到互聯網平臺的分流，銀行理財產品的銷售模式也開始發生變化。目前銀行理財產品的互聯網代銷主要形成以下三種模式：

（一）銀行發起互聯網銷售平臺模式

該模式類似于銀行系的理財產品超市。在該模式下，互聯網銷售平臺的發起方和參與方均是銀行，平臺整合了各家合作銀行的產品及銷售網絡，客戶可一站式選購多家銀行的理財產品，其中的典型代表是興業銀行的“錢大掌柜”。“錢大掌柜”是興業銀行在同業金融“銀銀平臺”的基礎上，通過整合各項財富管理業務形成的面向各合作銀行的綜合財富管理平臺。“錢大掌柜”涵蓋銀行理財產品、貴金屬交易、銀證轉賬、基金代銷、托管等服務，為互聯網終端客戶提供一站式財富管理服務。2014年，該平臺的市值逾500億，個人客戶數量超過100萬，線下渠道代銷理財產品約8000億，線上渠道代銷規模超過2000億。以“錢大掌柜”為例，可看出這類模式的主要特點是（：1）由銀行發起，是目前唯一符合監管規定的代銷模式。2014年底，銀監會向部分銀行下發《商業銀行理財業務監督管理辦法（征求意見稿）》，明確指出除銀行業金融機構外，任何機構或個人均不得銷售銀行理財產品。這意味著其他互聯網銷售平臺的合法性出現危機，而銀行發起的互聯網銷售平臺則不存在此問題（。2）不是純粹的網上平臺，而是線上與線下結合。“錢大掌柜”面向銀銀平臺的所有合作行，客戶既可在線下的3萬多個銀行網點跨行購買理財產品，也可通過線上的網站和手機客戶端購買。（3）直接接入銀行系統，無中間環節。客戶在“錢大掌柜”平臺上可直接購買銀行理財產品，其法律效力與在銀行網點購買相同。而且資金清算系統直接接入銀銀平臺在銀行間進行，無需借助第三方平臺，也無需申請新的牌照。這兩點均是其它互聯網平臺無法比擬的。“錢大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺搭建的龐大合作網絡。銀銀平臺以各類中小銀行（城商行、農商行、農信社、村鎮銀行）為主要服務對象，截至2015年6月末，累計簽約608家銀行，占我國銀行機構總數的16%，連接網點超3.5萬個，遠超任何一家四大行。其次，充分的優勢互補是該模式成功的關鍵。與國有大行相比，興業銀行在網點數量和布局上存在明顯劣勢，尤其是三四線城市及農村地區，中小銀行則還同時存在理財產品供給不足的問題，錢大掌柜的互聯網平臺使兩者實現有效互補。但這類模式也存在如下問題（：1）只是部分借助互聯網形式，仍然停留在銀行系統內。“錢大掌柜”并不是作為獨立的第三方機構出現，只是在銀行系統內部實現跨行銷售，線上和線下結合的模式與單家銀行的銷售模式沒有本質區別。（2）目前條件下不具備復制性。“錢大掌柜”最初只是作為銀銀平臺的業務延伸而出現的，在此之前，興業銀行已在同業業務中建立了與數百家銀行的合作關系。興業銀行主要是利用了與中小銀行之間的強弱互補優勢，而銀行之間的傳統格局通常是競爭多于合作，該模式在目前條件下不易復制。（3）目前規模有限，銀行整體參與度不高。由銀行發起的互聯網銷售平臺大多是掛在同業金融平臺下、作為同業金融的一部分，目前僅興業銀行、平安銀行、民生銀行等少數幾家銀行發展過類似業務，除興業銀行的影響力較大之外，其它的都比較平淡。

（二）銀行與互聯網金融平臺合作模式

此類模式是指銀行主動與外部的互聯網金融平臺合作，將銀行發行的理財產品放在平臺上銷售。例如2014年9月，招商銀行與京東金融合作，推出線上理財產品，這是互聯網巨頭首次開賣銀行理財產品，但該業務僅開展一天就被緊急叫停。此前，廣發銀行曾嘗試與淘寶網合作銷售理財產品，但同樣出于監管原因沒有發展起來。在該模式的特點是：銀行依然是主動參與者，與互聯網平臺是正式的合作關系；銀行無需開發新的互聯網平臺，只需與現有平臺對接即可實現流量導入；是純粹的互聯網模式，沒有線下形態；需借助第三方支付平臺。由于該模式既擴大了銀行的客戶源又豐富了互聯網平臺的產品種類，因此是一種雙贏的模式，適宜復制推廣，但由于監管原因此類業務目前難以開展。

（三）獨立的第三方互聯網銷售平臺模式

2014年是互聯網金融平臺代銷銀行理財產品火熱創新的一年，各類業務模式不斷涌現，主要表現為銀行外部的獨立互聯網平臺主動向銀行理財產品領域進軍，主要形成了以錢先生為代表的“代購”模式。2014年，以錢先生、94bank、多盈網為代表的互聯網平臺推出團購銀行理財產品的活動，號稱“1元起購買理財產品”，銷售火爆一時，其業務模式（如圖所示）。值得注意的是，客戶在這類網站的所謂“購買”行為，并不是真正的與銀行之間的購買交易，而是與網站的資金委托過程。客戶支付給網站的資金，全部被用于以網站人的名義購買理財產品。理財產品的所有者是該網站，客戶所擁有的僅僅是網站提供的電子合同。真正的理財產品購買交易發生在錢先生網站和銀行之間。網站已經超越中介的角色、實質參與到交易中，分別與銀行和客戶達成兩類性質完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色。可見，所謂的“代購”實質上是集合客戶資金“湊份子”購買銀行理財產品，不僅與代銷有本質區別，因為這些平臺并不是與銀行建立代銷合作關系，而是接受客戶委托“代購”理財產品；而且也不同于通常的代購，因為理財產品的所有權并不屬于客戶，而是歸該網站所有。與前兩種模式相比，代購模式的突出優勢在于（：1）全面和便捷，在該網站上只需一張銀行卡即可“購買”到數百家銀行在售的銀行理財產品，產品種類更為豐富（；2）高效性，優質的銀行理財產品通常比較難買，錢先生等則通過網站和手機APP等多種手段幫助客戶提高購買成功率（；3）門檻低，湊份子模式打破了銀行理財產品的5萬元起售門檻，曾經是這類網站的王牌，但由于監管和銀行的壓力，目前已有所收斂，但球仍不時出現。但該模式也存在顯而易見的風險（：1）監管風險。《商業銀行理財業務監督管理辦法（征求意見稿）》明確指出“不得非法集合客戶資金購買銀行理財產品”，代購模式則恰恰違反此項規定，存在極大的監管風險。而且繞開5萬元起售門檻的球行為依然存在。（2）法律風險。在“代購”模式下，客戶面臨較大的法律風險，無論是網站還是銀行理財產品出現違約問題，投資人均無法向銀行索賠，而網站營銷則極力淡化這一風險，存在明顯的銷售誤導。盡管部分網站引入保險公司提供保障，但保障內容極為模糊，更多網站則保險措施都沒有。（3）與銀行的“合作”不穩定。在該模式下，網站與銀行并沒有正式的合作關系，只是單方面將銀行理財產品放在平臺上銷售。通常銀行對這類業務睜一只眼閉一只眼，但一旦面臨監管風險，銀行就會堅決與其劃清界限，例如在“團購”風波中，相關銀行就聲稱沒有授權網站銷售理財產品，并稱其違法。

二、銀行理財產品互聯網代銷的制約因素

盡管銀行理財產品互聯網代銷的創新進程已經開始，但從目前發展情況看，代銷規模比較有限，多數互聯網財富管理平臺，例如東方財富網、金牛理財網、百度財富等，僅僅提供銀行理財產品查詢和比較等金融信息服務，并不提供購買渠道。與基金等火熱的互聯網銷售態勢相比，銀行理財產品的互聯網代銷發展進程較為緩慢，主要是受以下三方面因素制約：一是嚴格的監管限制，面簽紅線難以突破。與基金、保險相比，監管部門對銀行理財產品代銷渠道的把控最為細致嚴格。迫于監管壓力，銀行發展代銷業務較為謹慎。銀監會的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第二十八條規定“：商業銀行應當在客戶首次購買理財產品前在本行網點進行風險承受能力評估，評估結果告知客戶，由客戶簽名確認后留存”。這一規定構成了銀行理財產品互聯網代銷的硬性約束，近兩年多家銀行及部分互聯網平臺沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發展代銷渠道的動力不足。目前大銀行尤其國有行在理財產品發行市場占主體地位，但其發展外部銷售渠道的熱情并不高，除了上述監管壓力，還存在其他制約因素（：1）銀行自身銷售力量足夠，不需要再額外開發銷售渠道。（2）銀行通常不愿意承擔通過第三方機構銷售產生的銷售費用。（3）對代銷業務風險的顧慮，通過第三方機構銷售可能存在營銷不當的問題，給銀行帶來監管、損害信譽及客戶關系等風險。（4）客戶流失風險，民生銀行與興業銀行曾是銀銀平臺的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生銀行停止了這一業務。在互聯網時代，機構均將客戶數據視為重要資產，理財產品代銷業務則不可避免地涉及數據流出問題，這也是銀行的顧慮之一。（5）銀行間的競爭驅動通常大于合作驅動，互相代銷理財產品這種合作關系難以建立。興業銀行錢大掌柜的成功案例是發生在一個大銀行和眾多小銀行之間，大銀行之間或者大中銀行之間則難以達成這種合作模式，原因在于大銀行喜歡爭奪主導權，合作關系不穩定。此外，在客戶爭奪日益激烈的背景下，銀行普遍將理財產品作為吸引客戶的有力手段，為保持對客戶的吸引力，銀行通常不愿將優勢產品交由他行代銷。三是小銀行有心無力，產品和營銷實力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴大理財產品銷售規模的強烈意愿，但卻難以實施。由于規模和實力有限，其聲譽和產品吸引力與大銀行有差距。受地域限制，小銀行的品牌影響力不夠，投資者認可程度不高。此外由于監管和代銷費用等原因，中小銀行代銷業務成本太高。

三、銀行理財產品互聯網代銷的未來趨勢

盡管銀行理財產品互聯網代銷在監管的制約下艱難蝸行，但從當前市場動向看，未來上述制約因素有望逐步打破，在新趨勢的推動下這一商業模式將迎來廣闊的發展前景。

（一）隨著市場環境的變化，銀行理財產品的渠道壟斷現狀將逐漸打破

一是在市場的呼吁推動下，監管限制有望放松。在一系列創新遭遇失敗后，來自業界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來越強烈。監管機構出于保護投資者的目的對銀行理財產品銷售實施嚴格監管。事實上，基金、信托、保險等產品的銷售實踐表明，市場歷練有助于投資者形成識別和規避風險的能力，監管層的“過度保護”可能反而加重投資者的依賴心理，不利于風險意識的培育。京東金融銷售招行理財產品的案例表明，互聯網平臺通過技術手段同樣能夠達到核實客戶身份、評估風險承受能力和保障資金安全等效果，保護投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發《關于銀行業金融機構遠程開立人民幣銀行賬戶的指導意見（征求意見稿）》，意味著長期以來的“面簽”限制可能被放開，銀行理財產品線上銷售有望實現。二是“剛性兌付”“隱性擔保”逐漸打破。未來隨著市場的深化發展及投資者教育的加強，剛性兌付的打破將是必然趨勢。投資者理性的回歸，有利于監管政策的放松以及銀行監管顧慮的打消，理財產品銷售渠道將更為放開和多元化。同時，隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產品的轉型，大銀行背后的國家隱性擔保光環將逐漸褪去，大銀行小銀行之間不公平的競爭地位將逐漸改善。大銀行既要在產品創新上下功夫，又要對營銷渠道進行調整和拓展。三是隨著利率市場化和金融改革的深化，未來理財產品市場的競爭將加劇。不僅銀行同業間的競爭日益激烈，來自證券、信托、基金、保險等金融機構的產品競爭壓力也與日俱增。大銀行的傳統優勢受到威脅，國有大行壟斷市場發行和銷售的局面將被打破，未來必須設法擴大對市場的影響力。四是財富管理新趨勢的推動。我國的財富管理市場極具潛力，但目前尚處于起步階段，未來獨立投資顧問或第三方財富管理機構的模式將逐漸興起，互聯網金融平臺將成為銀行理財產品的重要銷售渠道。在以上趨勢的推動下，銀行理財產品銷售市場將發生顯著變化，例如監管層對代銷渠道的設限有望逐步取消，銀行理財產品和其它金融產品將處于同樣的市場地位；大銀行的壟斷壁壘將主動打開，不僅擴大產品供應，而且將開拓多元化銷售渠道；互聯網平臺有助于打破地域限制、擴大信息受眾數量，使得原本在網點數量和區域布局方面處于劣勢的中小銀行具備面向全國的發行能力，產品供給和代銷需求將增加；代銷模式將更加創新。

（二）銀行理財產品互聯網代銷是大勢所趨

作為銷售渠道，互聯網金融平臺具有高效率、低成本的突出優勢，對傳統渠道具有顯著的替代效應。經過多年的發展，我國的互聯網行業積累了豐富的用戶資源和渠道優勢，與金融機構形成明顯的優勢互補，互聯網金融平臺能實現兩者的有效結合。銷售的本質是有效發現和對接產品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優勢主要在于網點眾多網絡發達、信譽保證、客戶群體龐大，外部代銷渠道要從市場中分一杯羹，必須在這三點上超出或者至少追平銀行渠道，互聯網平臺則在這方面具有潛在優勢。首先，發達的渠道網絡、打破地域限制是互聯網平臺超越銀行傳統物理網點及其它渠道的首要優勢，盡管銀行也開發了自身的線上銷售渠道，但囿于單個銀行的局部系統與開放的互聯網平臺無法比擬。其次，銀行與互聯網平臺的合作模式有助于保持和延續銀行信譽的吸引力，減少客戶的不信任和疑慮。最后，互聯網的廣泛受眾面及對客戶大數據的掌握是有效匹配需求，并吸引銀行參與互聯網代銷的關鍵因素。不僅如此，互聯網平臺還具有明顯的成本優勢，基于先進的信息搜索和產品比價技術能夠為用戶提供便捷個性化的服務。隨著財富管理市場的競爭加劇以及互聯網金融的發展，銀行理財產品產銷分離的趨勢將日益明顯，互聯網代銷模式將迎來廣闊的市場空間。據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)第35次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2014年12月，中國手機網民達5.57億，購買過網絡理財產品的網民人數達到7849萬，網絡理財、移動終端理財的日益普及為互聯網代銷模式奠定了堅實的用戶基礎。客戶群體的變化進一步推動互聯網代銷模式的發展，盡管這一趨勢不會在短時間內發生，可能需要5~10年的循序發展。30~40歲是財富積累最快的人生階段，但通常40~60歲群體才是可支配財富規模最大的人群。當前這類人群的突出代表——“中國大媽”對銀行渠道有很高的依賴度，而對互聯網渠道接受度不高。未來隨著70、80、90后等成為財富中堅力量，客戶群體的消費理念將發生重大轉變。對于傳統銀行渠道的依賴度將下降，對個性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財產品作為基礎資產配置品種，其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化，互聯網金融平臺的重要性將進一步上升。未來互聯網改變的不只是銷售模式，而且是財富管理的生態鏈。客戶對產品信息進行篩選的過程會更加去中介化，也會改變現有的渠道壟斷的問題。金融業是準入門檻較高且監管較為嚴格的行業，互聯網技術的應用降低了金融行業的進入壁壘，從擴展服務渠道和延長服務時間等方面提高了金融服務的可獲得性，使得金融產品或服務能更加多樣化，使客戶能實現個性化的自我服務，創新的空間和自由度相比傳統金融機構大幅提升。

四、關于打造互聯網代銷商業模式核心競爭力的思考

作為規模最大的資產品種，銀行理財產品一直是各類互聯網金融平臺緊盯的目標。盡管市場尚未放開，但相關機構已經在基金、保險等產品的代銷中積累了豐富的經驗，只待政策放開便會蜂擁而上。冷靜審視當前的互聯網代銷市場，卻存在明顯的同質化競爭問題。無論是東方財富等綜合性金融平臺還是錢先生等專業的銀行理財產品銷售網站，目前仍停留在布局“產品超市”的階段。從各家平臺提供的服務看，基本都是以產品銷售為主，輔以各類理財產品的信息查詢、比較等信息服務，而差異化的金融服務則很少見。業務同質化不僅會導致價格惡性競爭，而且也不能滿足客戶個性化的財富管理需求。未來互聯網代銷平臺可從業務模式、市場策略、盈利模式等方面打造自己的核心競爭力。首先，從“產品超市”到“專業投顧”將是互聯網金融平臺的發展方向。從行業發展和市場競爭看，差異化、多元化的金融服務是行業未來的發展趨勢，是機構核心競爭力的來源。財富管理機構的使命是幫助客戶做好資產規劃而不是僅僅提供金融產品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經驗看，目前市場上并不缺少產品銷售渠道，而是缺少專業化的金融服務。獨立第三方銷售機構對于投資者的意義在于：首先是客觀、專業、個性化、差異化的金融服務，其次是有豐富便捷的產品超市，最后是有利的價格。無論是傳統銷售渠道還是互聯網銷售，只有給投資者提供優質專業的服務才能在行業中生存和立足。互聯網平臺應在做好產品查詢、搜索、比價等基本信息服務的基礎上，逐步豐富財富管理服務體系。由于優秀的投顧團隊需要長期積淀，各家平臺應在人才戰略和儲備上及早布局。其次，專業細分、有區分度的市場策略。互聯網代銷業務的關鍵和基本原則是有效發展和匹配銀行和客戶的需求。但多數互聯網平臺在客戶群體方面并沒有明確的分層和定位，營銷和服務追求一網打盡、沒有區分度。事實上，不同客戶群體具有鮮明的特點，能否準確抓住和滿足其差異化的需求是業務成功的關鍵。目前，互聯網平臺吸引的主要是年輕群體及中低端客戶，財富規模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關鍵是低門檻和高收益，這部分人群的可投資資產不多，但對收益較卻為敏感，他們關心的重點是如何用較少的資產買到收益較高的產品，對于風險有一定的容忍度，在這方面互聯網平臺具有相對優勢。對于中老年群體和高端客戶，風險是他們關注的焦點，風險可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭取這類客戶，互聯網代銷平臺應在消除監管風險、移植銀行信用方面下大力氣。防止產品宣傳誤導、避免夸大其詞，真正做到將合適的產品推薦給合適的客戶，才能贏得這部分大客戶的支持。此外，隨著移動互聯網的普及和發展，農村等不發達地區因銀行網點不足而造成的市場空白也將是互聯網平臺的優勢所在。第三，結構合理可持續的盈利模式。互聯網銷售平臺的基本收入是銷售傭金，目前市場上傭金費率的競爭已呈白熱化狀態。從行業發展趨勢看，銷售傭金的比重將逐漸降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是專業性和個性化金融服務的增值費，部分客戶愿意為個性化理財方案付費；二是向銀行等機構提供客戶大數據和市場需求分析的收費；三是隨著業務拓展，未來產品開發和設計等也將成為盈利來源；四是產品宣傳和推廣費用，為提高品牌影響力，擴大產品銷售規模，中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費用；五是提供理財產品評級等第三方中介服務收費。因此，發展互聯網金融平臺不應局限于提供金融產品銷售渠道的狹隘定位，而應注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場偏好等，成為重要的大數據中心，并在此基礎上開發出真正具有差異化競爭優勢的金融產品。最后，盡管銀行理財產品的互聯網代銷模式具有較好的發展前景，但同時也需注意防控相關風險。一是監管風險，目前監管層對銀行理財產品的代銷仍持保守態度，如何應對監管壓力是互聯網平臺面對的挑戰。二是宣傳風險，互聯網平臺營銷“兇猛”，常常踩到宣傳“紅線”，違反監管部門的相關規范。此外，承諾收益等法律風險、人員風險也是普遍問題。三是目前的市場態勢下，大銀行方面的市場開發壓力較大，能否打開這部分市場是實現規模經濟的關鍵。四是平臺前期需要大量的投入，前三年是互聯網平臺生存的關鍵期，很多平臺因為熬不過前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場趨勢的轉變可能需要5~10年時間，資金壓力大加上成本回收期長，對平臺經營將是巨大的挑戰。

參考文獻：

[1]袁文勝.銀行理財業務的轉型突破［J］.中國金融，2014（6）．

[2]陳世涌.當金融市場業務遇到互聯網［J］.銀行家，2015（6）．

[3]方瑞.盤點銀行理財產品的購買渠道［J］.卓越理財，2014（12）．

[4]陳晨.理財產品有望在線售賣［J］.卓越理財，2015（2）．

第3篇：互聯網保險銷售管理辦法范文

非處方的已經上網賣了，處方的也要上網賣了……自去年5月28日國家藥監總局頒布的《互聯網食品藥品經營監督管理辦法》以來，網購處方藥獲獎解禁的話題便一直成為業界關注的焦點。只不過從“國慶前后”版本，到“元旦前后”版本，再到今年的“兩會前后”版本，處方藥網售政策擬出臺的消息已經傳了多次，但至今“只聞樓梯響，不見人下來”。

不過無論是新醫改的需求，還是各方面的反應來看，處方藥網絡解禁已然是大勢所趨。

Part 1

處方藥網購挑戰傳統渠道

由阿里系的阿里健康所打造的藥品電子處方平臺與打車類APP相似：患者可在智能手機上下載阿里健康移動端，在醫院看病后，醫生開具的處方將通過醫院信息系統進入阿里巴巴的電子處方平臺內，患者如果想在院外購藥，就可以通過APP購藥請求，APP將購藥請求分發給附近藥店，藥店可搶單。

阿里的革命性顛覆

雖然基于互聯網的處方藥放開政策仍未落地，但阿里巴巴已經率先拿到了處方藥互聯網銷售的試點批文，并擬在總醫院和河北省兩地進行試點。在河北，阿里巴巴不僅具有處方藥互聯網銷售的資質，還將介入醫院中的電子處方環節。這是互聯網行業首次涉水。

“這是一次革命性的顛覆。”上線阿里巴巴所做的電子處方平臺，將意味著醫院藥房被逐漸架空，醫院、醫生與藥房之間的利益關系有望切斷，“醫藥分開”有望真正落地。

沒有了藥房收入，對于醫院和醫生而言都是一次前所未有的挑戰。“醫院當然是沒有動力支持的，這相當于把醫院藥品加成的收益讓渡給了阿里巴巴，但這是省政府直接主導的改革，有行政命令下來，醫院不能不改。”河北一家醫院主要負責人表示，河北省政府可能會通過財政補貼對醫院收入降低進行補償。

阿里巴巴在河北的試點剛剛開始，能否全國普及尚待觀察。“聽說阿里巴巴要通過補貼的辦法刺激電子處方。”河北一家醫院主要負責人表示，阿里巴巴可能如法炮制打車APP的模式，通過雙向補貼一邊給醫生返利，一邊給患者優惠。“但如果真的如此，醫生和藥品之間的利益關系又連上了，這個改革的意義明顯會減弱。”

“阿里敢做醫藥行業的推動者，只有像馬云這樣的人才能夠推動社會進步。”甘肅德生堂大藥房董事長龍巖說，“以前打車不方便、服務差，嘀嘀打車、快的打車將出租車行業的這些頑疾都解決了，因為打車軟件可以對司機進行評分。如果95095也能對醫生進行評價，對藥品進行評價，還能夠改善醫療服務，緩解醫患關系。”

電商巨頭紛紛布局

目前，監管部門正在研究開放的處方藥網售的范圍，依照業內的說法，處方藥網售以負面清單的形式一旦開禁，就意味著醫藥電商的市場空間將從2000億元的OTC市場擴展至近萬億元規模的整個醫藥市場，對B2C藥店來說很具想象力。

事實上，作為中國最大的互聯網B2B平臺，阿里在醫藥健康領域布局良久。今年初，阿里健康信息技術有限公司公告，宣布與廣州白云山醫藥集團股份有限公司簽署了一份框架協定，雙方將進行醫藥和醫療健康方面的戰略合作。根據框架協議，在醫藥電商方面，雙方將利用阿里的平臺及技術資源與白云山醫藥的豐富藥品產品、龐大的零售網絡和成熟的藥房托管系統，共同探索及開發藥品“線上到線下”或“O2O”營銷模式。

而早在去年初，阿里巴巴便斥資10億人民幣入駐中信21世紀，阿里此舉是“借殼上市”，意在為旗下天貓醫藥館名正言順賣藥做鋪墊。在此之前，阿里只能在天貓或淘寶平臺給其他電商網站導流量，進行間接銷售。

另一電商巨頭京東，也一直沒有閑著。據國家食藥監總局信息顯示，京東已于2014年12月23日拿到了互聯網藥品交易資格證A證。這意味著，京東將有資格為藥品生產企業、藥品經營企業和醫療機構之間的互聯網藥品交易提供服務。據悉，京東醫藥商城采取的是“區域式獨占”的招商模式，在與線下藥店簽訂協議時會按照藥店的服務半徑來決定其需要配備的執業藥師數量，而且一個地區只限一家藥店。目前，京東已與京衛大藥房、復美大藥房、中聯大藥房等8家區域醫藥連鎖企業簽訂了獨家合作協議，涵蓋北京、上海、廣州、湖北、河北、山東等重點省市，總門店數量都超過3000家。

八百方醫藥健康網購商城品牌負責人胡飛琴表示，由于自建網站的技術及運營成本太高，獲得C證的連鎖藥店實際開展互聯網售藥業務的極少。而入駐第三方平臺不需要自建網站，這大大降低了連鎖零售藥店進入電商的門檻。她認為，京東、天貓和1號店在傳統電商領域是相互競爭的關系，隨著京東拿到互聯網藥品交易資格證A證，第三方平臺競爭將趨激烈化。

九州通好藥師網上藥店CTO王樂天則認為，京東進入可能會分流一部分天貓醫藥館的流量，但對于行業整體而言，京東自身在傳統電商領域積累的流量將會導入醫藥，帶來更多的是正面的影響。京東醫藥CEO崔偉曾經表示，“隨著處方藥的放開，京東還要做專業電子處方流轉探索，結合全程可追溯的配送體系……做好處方藥網售所需的專業服務及安全合規體系打造”。

本刊整理自：南方都市報

南方日報 生物谷

Part 2

網購解禁倒逼醫藥分離

白領小李由于長期在電腦前工作落下了頸椎病、胃疼等疾病，但是由于工作繁忙，無法及時到醫院就醫。小李便想在網絡購買藥品，但是處方藥在網絡購買的限制，讓她不得不放棄這個想法。根據消費者獲得和使用藥品的權限，目前國際均將將藥品分成處方藥和非處方藥。非處方藥已經部分開放網上購買，網購處方藥備受期待。

“松綁”網售處方藥是大勢所趨

2013年10月29日，國家食品藥品監管總局《關于加強互聯網藥品銷售管理的通知》，要求藥品零售連鎖企業通過藥品交易網站只能銷售非處方藥，一律不得在網站交易相關頁面展示和銷售處方藥，否則將視情節予以相應懲罰。出臺此規定的緣由是電商網售處方藥擾亂處方藥的正常流通秩序，帶來潛在風險，不利于售后藥品安全性的追溯管理，極易引發藥害事故，同時也造成調查取證和執法困難。但手握互聯網藥品交易正規牌照的網上藥店雖在重棒下“下架”了部分處方藥，但仍在打球，變相“解禁”處方藥銷售，采用“線上銷售、線下配送”的辦法規避監管，網售處方藥監管成為“紙上談兵”。與此同時，在藥品流通領域，門店的競爭漸趨白熱化，線上競爭正在成為制藥廠商、大型連鎖藥店和電商追捧的一個新熱點。

根據中國藥店醫藥研究中心的數據顯示，2010年整個醫藥電子商務市場規模約為2億元，而僅僅3年時間，至2013年，線上醫藥市場規模就達到42.6億元，可以預見通過放開B2C平臺銷售處方藥的醫藥O2O產業將迎來迅猛式發展。與此同時，美國網上藥店的銷售規模已經占到整體銷售規模的30%左右，日本為17%，而歐洲則是23%；而且，以美國為代表的發達國家都允許一些拿到資格證和許可證的電商網售處方藥，并呈現出良好發展的態勢。

由此可見，“松綁”電商網售處方藥是大勢所趨，此舉既有利于醫藥電商的創新和競爭，對于消費者來說也是一項利民政策，有利于破除目前醫院“壟斷”處方藥和“以藥養醫”的怪相。國家食品藥品監管總局順應這一趨勢，于2014年5月28日了《互聯網食品藥品經營監督管理辦法（征求意見稿）》，明確提出擬允許互聯網藥品經營者憑處方銷售處方藥。

倒逼醫藥衛生體制改革

藥價虛高是當下醫療體制的一大弊端。阿里健康APP的推出，從某種意義上，直接串聯了藥品銷售的前端與后端，壓縮中間流通環節水分，同時，APP通過競價迫使藥價降低。復旦大學公共衛生學院胡善聯教授長期研究藥物經濟評估，他表示：移動醫療肯定是未來方向，阿里健康APP不失為智慧醫療雛形。基于移動醫療的推進，整個醫療就診模式皆可能發生顛覆性改變。

傳統的處方藥是由醫院開出處方，患者在醫院購藥。但是，近年來醫院信息化快速發展，使得從醫生開出處方到患者取藥的等待時間大大縮短，但網購處方藥可能對慢性病人或長期服用某類藥品的患者來說更為方便，因為他們不需要專門到醫院取藥，節約時間成本和交通成本等，便利性優勢更明顯，而且網購過程引入了競爭，減少了藥品流通環節，使藥品價格得到實質性下降，令患者從中獲益。

通過整合平臺、縮減流通環節，讓利病人的做法，在國外已相當成熟。以美國PBM（醫藥福利管理公司）網絡為例，藥店加入網絡，可擴大其營業額。作為醫保支付方的保險公司，可借由平臺吸引更多人投保，病人則通過網絡獲取價廉藥物。目前，美國有超過45%的人通過PBM網絡購藥。

解禁處方藥網購也對醫藥衛生體制改革形成倒逼，可打破醫院對藥品的壟斷，有利于破除藥品價格虛高、以藥養醫等問題，推動醫藥分家，促進醫院加快運行模式改革，從提高服務質量和醫療技術水平等方面吸引患者。而為了使醫藥分家和處方藥網購能有機結合，同樣需要政府加大對公立醫院的補償力度，合理彌補醫院方面因此造成的損失。

不僅如此，處方藥網購對推動建立家庭醫師、網絡醫師等制度也具有促進作用，現行的處方管理辦法對每次處方用藥時限等作出了規定，患者需要在醫生的指導下，根據病情的發展變化，對藥品的種類和用量及時作出調整，這可避免長期服用某類藥品潛在的危險性，而社區醫生、網絡醫生制度與網購處方藥相結合，可通過簽約等方式，由家庭醫生、網絡醫生提供面對面或網絡用藥咨詢，既方便患者，又能保證患者用藥安全。

從患者角度來講，網購處方藥相當于在以往閉合的醫藥流通領域辟出一個全新的渠道。經由這個渠道，患者不僅一定程度上擺脫了醫院對藥價的壟斷，也能在眾多藥店中選擇中意的價格。從經濟性、便捷性來看，有著傳統渠道難以比擬的優勢。盡管此前也有患者從醫院“跑單”，到外面藥店購藥，但零散的個體嘗試與成規模的網購相比，顯然不可同日而語。

特別是，網購處方藥的發展，一方面契合了廣大老百姓對切實利益的考量，能夠聚合全社會的小微力量，對固化的醫藥利益格局產生沖擊；另一方面，電商也會憑借強大的資源整合能力，推動并產生新的藥品流通方式。這在以往電商攻城略地的歷史中，已有演繹。

Part 3

醫院處方不外流成最大難題

雖然醫藥電商潛力巨大，但有業內人士指出，擺在電商面前的“攔路虎”依然有很多，吃下“網售處方藥”這塊肥肉并不易。

處方問題首當其沖

目前，各大連鎖藥店的實體店在處方藥的銷售上，主要依賴于醫療機構的處方單子，由藥房的執業藥師審核單子，然后再出售處方藥。康愛多網上藥店執行董事兼CEO王燕雄表示，從長期來看，網售處方藥解禁是個重大利好，但由于政策規定必須憑處方購買，這會導致量不會一下子上來，難以大爆發。

“目前網絡銷售處方藥，我們認為最大的問題還是處方從哪里來？”有連鎖藥店負責人表示，網售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問題。處方的電子化并不難，處方外配則涉及醫生和醫院動力問題，因為這意味著失去了自己的大部分收入。正因為此，中國醫藥企業管理協會一位專家直言，網售處方藥的前提是必須處理好醫生、醫院的問題。

醫保對接還是未知

“以阿里健康APP試水的石家莊為例，幾乎所有大醫院都采用“一卡通”，醫生的處方與藥房直通，病人很難拿到處方，如何能拍照、上傳、競價、搶單？”一位醫藥電商人士表示，醫保是否可以報銷的問題，也將影響處方藥網售的效果。

以目前業內普遍期待的慢病用藥放開為例，該類處方藥的消費群體多為退休職工，對報銷的需求強烈。由于有政策傾斜和政府補貼，基層醫院的基本藥物價格很低，醫院藥品的物流成本也極低，所以網上藥店在處方藥的價格上并無優勢。而且我國醫保管理體制較為復雜，包括城鎮居民、新農合、大病醫保、公費醫療等多種形式，有省、市、縣三級不同的管理權限，不同地區報銷標準和管理流程也不盡相同，要大范圍地實現醫保報銷對接難度較大。如果在網上藥店購藥不能使用醫保卡支付，將很大程度上影響醫藥電商大規模的放量。

而現在看來，網上售藥如何與醫保對接仍是個未知數。

第三方物流配送待規范

有消費者稱，在網上買了感冒藥一周后才送到，而那時病癥已經自行痊愈。物流配送成為醫藥電商發展的軟肋。由于醫藥產品的特殊性，站在消費者角度，遠距離物流配送的延遲，勢必導致消費者體驗的下降。

另外，藥品對物流條件要求相對較高，整個倉儲、運輸、配送等物流領域都必須在符合國家《藥品經營質量管理規范》（GSP）的標準下進行。由于自建配送中心成本太高，當前國內藥店連鎖率難以形成門店配送模式，即便是首家擁有通過GSP認證物流配送公司的藥房網，也只能在北京、上海、廣州、南京等幾個城市自行配送。醫藥電商的物流配送一般多采用第三方物流配送公司，而目前絕大部分物流企業不具有配送藥品的資質。

國家食藥監總局擬鼓勵第三方平臺與網上藥店相結合，通過第三方物流做更加專業和規模化的配送，為現代醫藥物流與上下游的對接創造便利條件，加速醫藥電商演進速率。但截至目前，具體細則仍未敲定，這讓很多企業做起來很難有標準參考。

藥品電子監管存在風險

實現藥品生產、流通、消費的全程監控，能夠對網購藥品進行嚴格、有效的電子監管，是國家食藥監總局放心地準許藥品網購的一大前提。根據食藥監總局要求，2015年12月31日前，境內藥品制劑生產企業、進口藥品制藥廠商須全部納入中國藥品電子監管網，并完成生產線改造，在藥品各級銷售包裝上加印（貼）統一標識的中國藥品電子監管碼，并進行數據采集上傳，通過中國藥品電子監管平臺核注核銷。同時，國家食藥監總局強調：藥品電子監管碼搜集、產生、存儲的所有數據、文檔、信息和記錄，都歸該局所有，任何一方都不能用于商業服務。

目前基本藥物電子監管碼體系由馬云旗下阿里健康中標籌建，這一結果引來矛頭相向。一方面，在一些藥企看來，阿里健康作為本身參與藥品有關經營活動的企業，同時又負責藥品電子監管運營實施，這違反了市場公平競爭的原則。阿里健康推出了諸如“藥品安全計劃”等相關的互聯網產品，既做裁判員又做運動員引發爭議：這讓其他運動員還怎么混？

另一方面，由企業全面負責運營實施藥品電子監管存在數據安全隱憂。阿里健康掌握全國藥品監管信息，包括全國企業各類藥品的生產、批次、數量、流通、經營和消費等各個節點的信息。龐大的數據庫飄在“阿里云”端，信息過于集中，對商家與消費者來說，一旦出現信息泄露，問題將非常嚴重。

運營成本或推高價格

被納入國家食藥監總局藥品電子監管網的藥品達到350種以上，涉及制劑生產企業3500余家，約占我國制劑生產企業總數的七成，涉及的藥品流通企業更是上萬家。醫藥電商的行進使得我國制藥企業將又一次面臨產業升級所帶來的巨大挑戰，企業需要在生產線上加裝傳送帶和讀碼處理器，在藥盒上加印電子監管碼，完成附碼、掃描上傳等工作，投入巨資對硬件系統、軟件系統進行升級改造，增加人力成本。

再加上國家政策規定網上藥店必須配備藥師，進行藥品網絡銷售需要大量的教育推廣成本，網站建設及運營費用不菲，企業負擔加重，最終會使得整個醫藥行業的運營成本加大。企業不可能一直承擔這部分成本，早晚會分攤到藥品中去，推高終端藥品價格，埋單的還是消費者。

當前，醫藥電商仍處于黎明前的黑暗階段，還有很多瓶頸有待突破，各方都在摸著石頭過河，醫藥電商的日子并不好過。很多公司也并未思考清楚該如何做這一領域，網上藥店處于“叫好不叫座”的尷尬境地，大多數公司的網上藥店連盈利都談不上。看起來很美的醫藥電商，需要真金白銀源源不斷地投入。桎梏于監管安全、成本加大、物流配送、醫保政策等難點，眾多醫藥電商在發展中仍然步履蹣跚。

來源：人民郵電報

Part 4

網售處方藥解禁后：誰受益，誰受損？

變化之醫院

大型綜合性醫院

未必受負面影響

醫藥分開改革和網售處方藥解禁之后，有部分醫生和患者會從大醫院分流出來。但對大型綜合性醫院來說不一定有負面影響。因為有相當一部分慢性病患者對醫院來說不屬于核心客戶，很多只是簡單配藥，卻要消耗已經很擁擠卻十分有限的醫療資源。因此對大型醫院來說，更有價值的患者可能是依賴于高超醫術，且病情復雜，比較嚴重的疾病。醫藥分開和網售處方藥后，很多普通的慢性病患者，根據自己病情的輕重緩急，同時隨著國家分級診療的實施，部分會選擇去私人診所和網上購買所需的處方藥。

一旦這類慢性病患者從大型綜合性醫院分流出去一些，就會從源頭上“部分緩解”現在大型醫院的掛號難，留給真正特別需要會診治療的患者，因此也不一定會降低醫院的收益和學術地位，其實他們早就超負荷運轉了。尤其是國家禁止擴大公立醫院規模后，分流后反而能夠讓大型醫院更加集中精力，對疑難重癥患者提供更高質量的治療服務。

二級醫院和基層醫院面臨挑戰

網售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問題，對于眾多的二級醫院和基層醫院來說這意味著失去了自己的很大一部分收入。

這批醫院中部分業務來自為周邊患有慢性病老百姓配藥，有清晰的銷售半徑，基本都是本地患者。未來趨勢可能會導致這類醫院收入下降或增長趨勢放緩，隨之而來的醫院的配置，現金流，人才匹配都有可能走下坡路，部分醫院會縮小甚至破產消失。醫院不比私人診所，其運營成本較高。因此，將倒逼這批醫院不得不低成本運行，去行政化改革，裁減行政人員，自動化日常管理，推進執行臨床路徑和指南。

所以我們一看到資本市場說某個上市公司收購了二級醫院，托管了普通醫療機構，從長遠來看，“吃藥”的概率非常大。

變化之保險

醫保和商業保險

議價能力提高

由于自由執業能更有針對性地服務長期患者，且有能力提供更好的服務，與公立醫院相比，醫療服務質量更高，成本更低，這將誘發一批商業保險購買個人醫生的服務，未來醫保也會部分跟進，形成動態博弈。也使得未來商業保險對公立醫院有更多議價能力。

相對的，醫保動作的緩慢可能也會在一定程度上影響網售處方藥的效果。網售處方藥可能會受益的五類藥品中，慢病用藥是最多的。但是這類處方藥的消費群體中很大比例是在職中青年和退休職工，對報銷的需求比較強烈。網售處方藥如果不能實現目前類似醫療機構的醫保定點，那么在推行的時候會有一些困難。但是整體而言，這對保險公司是一個機會，因為原來由于公立醫院處于絕對壟斷狀態，隨著生態演進，會有一定的松動，逐漸撬動這一塊“醫改的堅冰”！

變化之渠道

行業受損必然是傳統醫藥渠道

中國藥品產業規模的2萬億中，大部分是處方藥。網上開售處方藥后，行業受損第一位的是渠道，渠道越大受損越大。因為很多大渠道是由國家強制配送、流水和過票，從而獲得部分無風險壟斷套利。處方藥網上開放后，他們的流量肯定會下降。即使國家考慮另出臺一些政策，維持這些渠道的壟斷利益，也最多是短期避免阻力的臨時性措施而已，那么既然鐵了心要推行醫改，何必換湯不換藥。

回到國家大醫改的思路――即打破壟斷，倒逼改革，降低總成本，滿足增長的需求。這種醫改的精神全世界都是一樣的，無論是富裕的瑞士還是奧巴馬的《平價醫療法案》。

我國醫改涉及部門有發改委，商務部門，藥監局等等十幾個部門，還包括各省市都會進行利益的分配和博弈。醫改雖說從管理主體上是應該由衛生部門負責，但缺少其他部門的支持在實踐中就會舉步維艱，各自為政和各部門利益不同的現狀，也是導致醫改推行起來困難重重的原因之一。可是，由于醫改涉及到各個部門的管理權限以及由此產生的利益，如何有效協調始終會是一個繞不過去的難題，任何一個環節的遲滯都可能拉長戰線。此次，商務部門從提高藥品流通服務水平和效率上加碼，藥監部門從為互聯網藥品經營松綁上努力，互聯網企業利用資本和技術的力量爭取“醫療資源”，這些外部因素是推動和促進醫藥分開盡快落實的一股強大力量。

變化之藥店

受損方還有

運營成本較高的醫藥門店

長期來看，網售處方藥的受損方還有運營成本較高的醫藥門店，尤其是北上廣地區的藥店。

第一，醫藥消費不具備爆發性，患者的消費習慣也不會輕易改變，對于患者來說，他們不會因為藥品價格下降而大幅增加購買量，因此藥品消費有一定持續性和穩定性。

第二，這些實體藥店尤其是北上廣地區，租金高，人工貴，成本高。

第三，藥品網上開售勢必沖擊高成本的藥店，門店銷售下降，毛利率大幅下降，周轉率、自有現金流下降，門店將無法持續支撐，部分藥店將被迫縮小規模或倒閉。

第四，藥店有一定的客戶范圍限制，而網絡完全摧毀了服務半徑。

所以在網售處方藥解禁的過程中，打擊最大的應該是北上廣布局為主的醫藥連鎖。當然其實很多藥店在市場中的布局不是以盈利為目的，從賬面上看很多都是虧損的。藥店集團的部分收入是來自對制藥廠的反向議價，拿返點，非現金模式。藥店還另外銷售計生用品、保健品、醫療器械。因為如果單純地進行藥品銷售，只能基本維持藥店運行。

但是不排除有一部分專業性非常強的藥店能夠從中受益。在醫藥分開和網售處方藥的這場巨變中，零售藥店的專業性也被前所未有的強調。無論是處方的自由流動還是院外銷售業務、處方藥網購，都要求藥店具備相應的專業對接能力。而只有當“市場”開始呼喚專業性，人們開始意識到專業的必要性，藥店才能真正從價格戰中解脫出來。

網購處方藥可以讓有專業能力的藥店，增加與淘寶、京東等大電商平臺抗衡的武器，而不再僅僅只是針對于OTC、保健品、醫療器械進行價格大血拼；院外銷售處方藥模式可以讓藥店從部分毛利較低的藥，延伸到毛利更加可觀的高端藥品上來。

有網店又有實體渠道的

藥店將先獲益后受損

華潤、好藥師、金象網、一心堂等這部分即有網店又有較好實體渠道的藥店將先獲益后受損。

從早期看，開通網上藥店有一定門檻和監管要求，這幾家藥店會優先獲得批準，率先開始網上銷售，擴張業務，積累一部分客戶，具有先發優勢。但這從長期來看會左右互搏，線上有成本，線下也有成本，然后陷入在網售和實體之間難以抉擇的局面。醫藥較普通產品有特殊性。隨著自家網上購藥增加，自家線下實體的銷售就會下降，藥店就會減少開工率和周轉率，這會導致庫存成本增加，最終面臨醫藥網點布局的去留問題。但是如果不是在大城市布局的話，這類藥店萎縮的周期還可以延后幾年。

這類有網店又有實體渠道藥店的遠期利益是受損的。從投資角度看，一個項目有投資價值是因為這個業務有膨脹性，比如預期實體店增多、銷售額上升、成本下降等。但如上分析，網上售藥業務必然會擠壓實體店的銷售額。他們在網售藥品開放的初期會有短期的發展，但未來隨著天貓醫藥、京東、1號店等電商巨頭大部隊的加入，單一連鎖藥店的網售平臺會在這些綜合完善的網售平臺里艱難生存。而這些藥店渠道想再擴張建設實體藥店時，會發現因為所有的對手都在不斷發展網店，導致實體店市場本身的規模受到擠壓，膨脹空間已受限，只能維持現狀，隨后自己的大本營也會被侵蝕，逐漸關店。

在理解B2C時，很多人都會想當然地認為：因為企業在傳統行業很強，那么在網絡平臺上會更強大，這就好比很多人認為王府井、百聯集團的電商必然超過淘寶一樣。但是經過十幾年時間的驗證，平臺型電商的規模其實是這些傳統企業電商的數百倍。這是兩種不同的商業模式，在重新洗牌的過程中，傳統的醫藥分銷商沒有太多優勢，甚至處于劣勢地位，尤其是在人才結構儲配、IT技術、營銷組織方面。這些傳統醫藥分銷商由于天生的基因，決定了他們在傳統行業越強，他們的平臺就越沒有其他企業愿意加入合作。只有天生平臺型的電商才有基因能夠進行全產業鏈整合，變得bigger than bigger。

變化之營銷模式

醫藥電商爆款銷售越多，

虧損越大

醫藥電商和普通電商有很大不同，醫藥電商特別注重品牌性，即消費者指定就是要買某個品牌的藥，而不是由價格決定的。和普通商品不同，便宜的衣服有更多人買，獲得更多人親睞，但降價的藥品不一定能提升購買量，因為有時候需求量只有那么多。尤其處方藥，醫生開處方時也會有品牌方面的考慮。

藥廠或分銷企業如果學淘寶的營銷模式，用爆款虧損來吸引流量。那么該爆款不但不會為其他產品增加購買量，反而可能持續虧損。由于處方藥的特殊性，與OTC和普通電商邏輯不同，消費者購買處方藥很有針對性，并不會在平臺里閑逛后買其他處方藥。就好比我看到一件可買可不買的衣服降價了，于是我決定購買，因為買來這件衣服對我還是有一定價值的。但是我作為一個沒有糖尿病的人來說，胰島素降價了跟我又有什么關系？因此利用虧損保量只是為廠商增加銷售量，并不能為平臺盈利，還可能是該種爆款銷售越多，虧損也成正比增加。不像普通電商前期虧損，后期可以通過其他產品銷售轉虧為盈。

同時處方藥是受監管的，會有最低零售價和最高限價，并不能完全自由定價。而且占據實際銷量很大的基藥，很多不適合作為網售處方藥的標的，因為還不夠快遞費。而一些高價藥，很多人還是會去醫院開。所以我不認為處方藥電商會在2，3年內銷售千億，但是長期來看沒有問題，還可能會超預期！

變化之制藥廠

實力強勁的制藥廠獲益

在醫藥分開的改革中，最受益的是實力強勁的制藥廠，具體來說是有獨家品種、有市場溢價能力或者有定價權的廠商。

1、因為處方藥電商進行虧損爆款營銷時，一定會選擇名牌產品來做引流，由此會帶來該廠家其他產品銷量的上升，名牌產品的行業地位和市場知曉度也會更加有所上升。

2、由于供應環節縮短，雖然終端價格不變，但是這些藥品出廠價格卻有了可以提升的空間。多了一個新的渠道，優秀的制藥企業可以提高出廠價格或者從原有的傳統渠道分得部分利益，而相應的，原來配送批零渠道議價能力下降。因此，毋庸置疑，在新的博弈中，獨家品種，品牌優勢，有溢價能力的藥企將大幅受益。而大多數券商研究員只看到了渠道受益，而忽略了真正受益的會是誰。

小藥企受擠壓

有受益就有受損。在醫藥分開改革和網售處方藥的背景下，藥品市場同質化競爭將會更加激烈。而一些實力不強，缺少了醫院合作，沒有溢價能力、創新能力和渠道優勢的小藥企將面臨危機。因為市場動態平衡，渠道商受到大制藥廠商的向上溢價后，必然反過來擠壓小制藥廠的利益，大魚吃小魚。這樣會最終形成強者更強，弱者更弱的馬太效應。

變化之醫藥營銷

E-marketing序幕剛剛拉開

就現階段來說，醫生多數集中在公立醫院，醫藥代表營銷時可集中覆蓋，營銷成本相對低，效果好。而一旦處方藥網售，醫生自由執業放開，這樣不僅會促進醫生從公立醫院分流出去，進入碎片化時代。如果醫藥代表繼續大面積覆蓋，這樣也就必然加大了營銷難度，會導致藥企的成本上升。因此，原來推實體營銷更多的醫藥廠商，其成本只會越來越高，而未來使用數字化營銷或者E-marketing等更為先進銷售理念的廠商將受益。由此，整個醫藥分銷市場E-marketing的序幕剛剛拉開。

第4篇：互聯網保險銷售管理辦法范文

中國零售銀行發展呈現新特征

零售業務已成為中國銀行業新的發展重點，在銀行戰略中的地位日益提升。從收入結構方面，隨著銀行收入的多元化推進，零售銀行收入占比顯著提升。2011年上半年，16家上市銀行手續費及傭金收入在利潤中的占比為20.12%。從增長情況來看，零售銀行收入的增長要高于利潤的增速。2011年上半年，16家上市銀行利息凈收入增速26.29%，而手續費與傭金凈收入增速達到45.96%。

在蓬勃發展中，中國零售銀行發展呈現出新的特征。

一是經濟轉型為零售銀行發展指明方向。調結構重民生的政策導向為消費信貸、信用卡等零售銀行業務帶來廣闊的發展空間。政策鼓勵民間資本的創業投資，鼓勵創新型企業上市，會使創投貸款、個人結算、理財業務迎來比較好的發展機遇。

二是傳統零售業務煥發新活力。其一，個人貸款逐步從個人住房信貸向個人汽車、個人綜合、個人住房裝修、個人信用、助學貸款等個人消費領域全方位拓展。國內零售銀行管理體系不斷健全，個人貸款業務在擔保方式、還款方式等方面不斷加強創新以滿足客戶的個性化貸款需求。其二，互聯網等技術的發展推動了電子銀行業務的發展。零售銀行在不斷將柜面產品搬到電子渠道，不斷開發B2B、B2C等電子渠道特色產品。3G、平板電腦、數字電視等一些新技術的廣泛應用，進一步促進了電子銀行渠道的擴展，產品更加豐富完善，服務更趨交互式、個性化。

三是理財業務實現爆發性增長。2011年，在國家宏觀調控背景下出現了高風險市場的大幅縮水和CPI持續高漲下的存款負利率化，穩健型銀行理財產品大行其道。與當初外幣為主的理財格局不同，人民幣理財成為市場主體，掛鉤股票的理財產品已經不再是需求主體，取而代之的則是信貸類為基礎的綜合性理財產品。由于門檻不高，所涉及的投資者也大幅增加，根據央行2011年第三季度投資者統計調查，有21.3%的儲戶傾向于投資“基金理財產品”類，這其中仍然是銀行理財為主。截止到2011年半年末，理財產品余額已經發展到了3.3萬億。

四是高凈值人群涌現引發零售銀行分層拓展。根據貝恩的咨詢報告，2010年中國個人總體持有的可投資資產規模達到62萬億人民幣。其中，規模50萬人的高凈值人群共持有達15 萬億人民幣的可投資資產；超過2 萬人的超高凈值人群個人財富總量達到3.4 萬億人民幣。中國高凈值人群投資理念日趨成熟，財富目標更加多元化，財富管理渠道向使用專業財富管理機構轉變。商業銀行加大了私人銀行業務的拓展，私人財富管理在高凈值人群中的滲透率正在逐步上升。

五是零售銀行組織架構創新。2011年5月，銀監會相關文件提出，把單戶500萬元（含）以下的小企業視同零售貸款處理。該政策出臺之前，有商業銀行已經在調整零售條線的組織架構。如建行在今年初便已將小企業業務由對公業務條線納入零售業務條線管理，并提出以社區金融為切入點，轉變小企業業務營銷模式。這被業內認為是零售銀行組織架構的創新；民生銀行針對小微企業的“商貸通”業務本就歸屬零售銀行部管理；光大銀行的小微企業金融業務也歸屬零售業務部管理。

中國零售銀行在壓力下前行

一是市場反復波動，使零售業務難度加大。2012年，國內外宏觀經濟面臨更多不確定性，資本市場振蕩，大宗商品高位徘徊，使理財業務難度加大。美元匯率波動劇烈，個人結算業務面臨許多不穩定的因素，這些都是零售銀行業務面臨的具體挑戰。

二是理財產品面臨監管和穩定的考驗。銀行理財定位尚未完全理清，監管措施依然尚未形成體系。目前僅有成文的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業理財產品銷售管理辦法》等寥寥幾部，其他的有關理財產品的監管均是以通知、甚至窗口指導的方式來進行的。

2011年末銀監會下發《關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》，其著重指出“要加強對發行期在1個月以內的理財產品的監管”，而后監管層在多個場合指出，要嚴格執行貸存比指標日均考核，嚴禁通過發行短期理財產品進行高息攬儲，規避監管要求、進行監管套利；原則上不再批準發行1個月以內的銀行理財產品。雖然對于銀行所發行的一般意義上的開放式理財產品并沒有太大影響，但理財業務總體面臨的政策風險加大。

此外，中國商業銀行理財產品同質化比較嚴重，提供交易和保值的產品較多，提供增值的產品很少而且很不成熟，一旦資本市場回暖，銀行理財產品規模無疑面臨沖擊。

三是第三方支付興起導致商業銀行面臨支付脫媒的挑戰。2011年第三方支付行業翹首以盼的支付牌照終于落地，40家非金融機構分兩批獲得支付業務許可證，第三方支付行業正式合法化。以支付寶、財付通為代表的第三方支付平臺，服務已覆蓋B2B、B2C、C2C以及跨行轉賬、信用卡還款、網絡融資和公共事業繳費等眾多領域。

第三方支付平臺自身已形成相對獨立、與銀行功能類似的結算賬戶體系，直接以較低的價格提供與銀行相同或相近的服務，已然對銀行的結算、收付等中間業務造成了明顯的擠占。第三方支付平臺已開始將資源優勢延伸至線下，通過鋪設POS網絡和代收付費系統開展線下收單、醫保支付等業務，對銀行形成了新的競爭。

此外，第三方支付平臺對銀行電子銀行業務形成了替代。用戶注冊第三方支付賬戶后，即可通過互聯網、手機等完成賬戶資金的轉移支付，其中收付款管理、轉賬匯款、信用卡還款、網上繳費、網上基金、網上保險等與銀行網銀的功能并無明顯差異，用戶無需注冊銀行網銀就能便利地實現大部分支付要求，使部分電子銀行客戶出現分流。

中國零售銀行醞釀突破

中國銀行業最大的發展機遇在零售銀行。中國零售銀行的發展尚處于起步階段，與國際銀行同業相比還有相當的差距。各家銀行業務模式趨同，仍然處于低層次競爭。在高附加值、高技術含量、高風險伴隨高收益的高端客戶市場上，與在全球配置資產、提供綜合金融服務的外資金融機構存在較大差距。在更為頂尖的私人銀行業務方面，外資銀行已經形成了一系列成熟、完整的產品和服務體系，而國內金融機構大多處于以存款為主的貨幣理財階段。

如何進一步把握零售市場快速增長的機遇，如何優化零售業務的盈利模式，如何建立有效的客戶關系管理體系，已成為中國銀行業面臨的一場“集體突圍戰”。

一是創新消費信貸產品。新年伊始，中國第四次全國金融工作會議落幕，會議鮮明提出“要堅持金融服務實體經濟的本質要求”，為后危機時代金融發展戰略指明方向。中國經濟增長正在邁向新一輪周期的起點，面臨從出口驅動轉向消費驅動的大轉換。

商務部日前公布《“十二五”商務發展主要任務和重點工作》，具體指標包括：社會消費品零售總額年均增15%左右，2015年達32萬億元。“擴大內需”目標首次有了量化指標。

與之相適應的是應為消費可持續增長提供一個良好的金融環境，中國商業銀行應大力發展消費信貸業務，推動個人貸款業務經營轉型，一方面，不斷完善已有的消費信貸產品，加強個人客戶資產管理項目發展，讓現有消費信貸產品更加貼近居民的真實需求，另一方面，不斷創新消費信貸產品，深入挖掘客戶與市場需求。

二是加快向高端業務轉型。商業銀行應迅速提高核心競爭力，填補高端產品空白。商業銀行應當主動地求變，增加產品差異性。一是產品設計基礎資產的差異化，在政策允許的情況下，將基礎資產由原來的金融債、央行票據拓展到企業短期融資券、一般性金融債等，利用目前境外代客理財的政策放寬契機，將資產組臺的基礎資產延伸到境外股票和結構性產品等等；二是期限多樣化．合理配比收益率，實現多樣化的流動性選擇基礎上的期限收益最佳搭配；三是人民幣資產與外幣資產結合，引入外幣理財產品，實現本外幣產品聯動。在不同的風險水平上打破固定收益的管理實現收益浮動化和產品系列化。

三是豐富電子支付產品功能。目前，商業銀行在電子商務領域主要提供標準化的電子支付產品，包括B2C支付、B2B支付、C2C支付及在線簽約代扣等。為順應電子商務市場發展趨勢，商業銀行應借鑒第三方支付平臺的成功經驗，開發個性化的增值功能，增強電子商務流的運轉效率。一是要結合市場需求，加快手機支付、電話支付、在線分期付款等產品的創新實踐，增強客戶黏性，鞏固支付業務的主導地位；二是要深入研究不同行業的電子商務流程特點，將現有標準化的支付產品向兩端進行功能延伸，為航空、鐵路、旅游、保險、公共事業等不同的垂直行業提供個性化的電子支付解決方案；三是可以在電子支付流程中提供資金監管、信用擔保等中介服務，以保障買賣雙方交易資金的安全性，促進電子商務產業鏈信用等級的提升；四是可以充分利用央行最新推出的“第二代網上支付跨行清算系統”（俗稱“超級網銀”），通過“一點接入、多點對接”的系統架構，為客戶提供具有統一身份驗證、跨行賬戶管理、跨行資金匯劃、跨行資金歸集、統一直聯平臺、統一財務管理等功能的一站式網上支付管理新平臺。

第5篇：互聯網保險銷售管理辦法范文

個人計劃，指的是一種可以使一個人的生活質量得以提高，在人生路上走得更好的工具。而且為解決組織目標的實現提供了保證。下面小編為大家帶來關于銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

關于銷售計劃模板1一、對銷售工作的認識

1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額300萬元。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員交流溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

4、不斷學習行業新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

5、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

6、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

7、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

4、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

5、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

6、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫客戶承擔全部或部份設計工作。

7、爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預付款，提前安排交貨，以最快的時間響應客戶的需求，爭取早日回款。

8、貨到現場，請技術部安排調試人員到現場調試驗收。

9、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學習和交流。

2、對于老客戶。

經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊不斷提高自己的能力。

以上是我某某年工作總結及某某年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻!

關于銷售計劃模板2一、制定詳細的工作計劃

結合我司當前的資源，充分利用，更具去年的銷售報告，我們應該努力發展開拓廣告市場，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要限度爭取終端廣告的投放工作，同時，對還為開發的市場做好堅實的鋪墊，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進來。根據我們公司終端的數量的增長率情況，有針對性的調整我們的工作策略以及工作思路。

二、季度工作安排

1、第一季度，主要也市場培養為主，擴大___公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經制定完成，節后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業知識，同時加緊聯絡客戶感情，適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度，因為有“五一節勞動節”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

三、制訂學習計劃

1、廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度，因為有“五一節勞動節”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，不斷提高知識對于業務人員來說非常重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。

四、加強思想道德建設

一個人成功不算成功，應為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設，增強全局意識，增強團隊協作意識、同時加強責任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領導減輕工作壓力。

關于銷售計劃模板3新的一年帶來新的挑戰，也有新的機遇。在20_年的基礎我想不斷挑戰自己，加強對自身的要求，現制定20_年的工作計劃如下：

一、全年工作思路

1、調查市場中所銷售產品去年的銷售情況、趨勢如何，然后根據自己的業務能力，客觀的定好銷售目標，初步的銷售任務。

2、制作階段的工作計劃，隨時跟緊市場，和同事之間進行業務交流，對產品銷售情況隨時更新，靈活應變。

3、將客戶區，和客戶保持聯系，加強溝通交流，發展感情，將合作的機會不斷擴大。

4、時刻關注行業內的新資訊，學習產品新知識，加強自身專業能力，和同行分享項目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務。

5、誠信為本，將的事情做到并且做好，讓客戶對我產生信任，帶來更多的訂單。

6、友善對待同事，能幫得上的忙不會推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進步。

二、具體工作

1、做好每天的工作備忘錄，安排好時間對重要的事及時處理，保證當日事當日畢。

2、制定好細致的每周工作計劃表，對每一天的工作量合理的安排。

每天打多少的電話，每周預約好時間拜訪客戶，將現有的關系維護好，將潛在客戶轉變為新客戶。

3、在每次正式工作前做好準備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。

4、在整個銷售過程中，隨時跟進，填寫好關于項目的跟蹤表，細化完成各個階段的工作，不出現錯誤或者有遺漏的地方。

5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時按質按量完成產品的交付。

三、兼顧好工作和生活

在2021年中我要協調好時間，加強自身的個人素質。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時間看自己有哪一方面的不足要彌補。通過不斷的學習和實踐，提高業務能力。

雖然已經做好計劃，但是有句話說的好“計劃沒有變化快。”我能夠做的就是在瞬息萬變的時代中，靈活安排，隨時調整自己的計劃，跟上公司的腳步。

關于銷售計劃模板4為了20__年自已的業績能夠更上一層樓，不辜負店長對我的期望，現制定20__年工作計劃如下：

一、清點貨品，做到心中有數

1、掌握每款貨品數量。

2、掌握每款號碼情況及數量。

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結、日總、日存、日報。

2、做到心中有數，每款每日銷售數量及占比。

并進行銷售同比及環比分析，同時對貨品進行調整。

三、團結好員工

與同事之間和平友好相處，相互交流和分享經驗，形成團隊凝聚力。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產生購買行為。

2、在陳列上爭取創新，開發員工的創新思維，激發員工創新力，并根據創新結果給予物質獎勵。

目的是挖掘員工潛力，激勵員工創新思想。

3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓加強技能，從單個顧客銷售數量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。

3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發出;

對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

4、對于銷售業績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業績分享，共同學習提高，增加整體銷售業績。

關于銷售計劃模板5第一、在店長的帶領下，團結同事，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：

銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和-諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

第二、熱忱服務，面帶微笑。

要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。

第三、熟悉服裝，提高審美，幫助顧客選擇商品。

了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。具體應該怎么做呢?

營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝我將運用以下方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。

對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦，將給消費者帶來想象。

4、配合商品的特征。

每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。

向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。

對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

第四、養成發現問題，總結經驗，不斷自我批評和提高的習慣：

養成發現問題，總結經驗目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結經驗并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五、根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的__萬的營業額任務：

和大家把任務根據具體情況分解到每周、每日，這樣每天都有一個明確的目標，做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在銷售的過程中，學要學習的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿足顧客的需要等等。

關于銷售計劃模板6一、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

二、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

三、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

四、銷售目標

下半年的銷售目標最基本的是做到月月目標達成。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績.在下半年我向公司領導呈落一定能夠在__完善的搭建一個50人的銷售團隊。

我認為公司下半年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

關于銷售計劃模板720__年到了，該對自已的工作做個具體的工作計劃了，這樣在開展工作的時候才能有條有序的展開，達到共贏的效果。

一、市場方面

1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。

二、管理方面

1、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。

2、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。

3、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、自我要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。

要經常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節共同努力克服，為公司做出自己的貢獻。

關于銷售計劃模板8一、實際招商開發操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;

抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。

4、繼續回訪__六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。

做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、本公司網站、內部選拔及介紹);

強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。

8、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。

9、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。

三、辦公室及后勤保障方面

1、與王經理分工協作，打招商電話。

2、準備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費電話[號碼___(___)_______]，年前已經交過訂金300元。

3、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。

4、協助王經理做好辦公室方面的工作。

5、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。

6、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。

我經常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經營的工作當作是一杯苦酒，要把它當作美酒，越陳越香。

關于銷售計劃模板9一、與市場銷售人員的聯系

1、每周工作小結及市場銷售數據報表的收集、整理，及時上報主管領導。

2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。

3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達。

(1)按要求進行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經理。

(2)銷售人員所需資料的整理;

(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準備);

(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。

二、對寄件、發貨、開票、商業伙伴等的管理

1、銷售物料的管理

(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復核);

(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領用、發放的登記;

(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;

(4)商業客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);

(5)接、發、處理、保管一切商務來電來函及文件;

(6)對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理;

(7)建立客戶檔案，并定期進行回訪。

2、購銷合同的存檔、登記

對合同執行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統計表。將結果報銷售部經理、總經理。根據需要，合同執行情況可反饋給客戶。

3、發貨(雙人或多人復核)

發貨前需確認客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發貨金額;發貨時確認隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認發貨方式的選擇，發貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目，按時登記明細帳目。

4、開票(雙人或多人復核)

開票前需確認開票品種、單價及數量是否與訂單內容相符。

5、對所發貨物、樣品、資料等注意定時查件

三、銷售部內部管理

1、對日常材料的復印、蓋章等的工作

掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內容，負責收發各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。

2、彩頁、名片印制，快遞費用結算等的工作(包括向公司財務借備用金，月底結算)

3、公司對外業務的交流(包括選擇公司業務合作伙伴)

負責編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責商業客戶業務往來和登記管理，負責商業客戶檔案的分類建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數據資料的保管;以及一些物流公司的篩選。

4、每日公司郵箱、公司QQ、行業網站的查看，網絡信息的管理和維護

四、對外招商

1、依托互聯網平臺對外公司招商信息的整理和;

2、負責招商信息的處理、回饋、聯系;

3、負責潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規和市場動態，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。

關于銷售計劃模板10一、銷售部辦公室的日常工作

作為__公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環節是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為___公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。

四、今后努力的方向

半年來，本人愛崗敬業、創造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協調，也許是剛剛接觸這方面的業務;第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手!