營銷問題及對策研究精選(九篇)

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第1篇：營銷問題及對策研究范文

關鍵詞：鐵路營銷；市場份額；信息技術

目前，我國已經形成集汽運、鐵路運輸、空運、水運為一體的運輸系統，隨著運輸系統的日益完善，人均收入水平的提高，消費者擁有更大的自主選擇空間，更加追求速度快、服務好、舒適度高。而鐵路運輸公司存在基礎設施落后、服務質量低等不足，自然面臨客戶被分流，市場占有率變低的威脅。因此，以市場為需求、以客戶為中心、以現代信息技術為手段，建立一套完整有效的營銷策略勢在必行。

一、鐵路營銷存在不足

（一）營銷觀念落后

我國鐵路公司基本上是國有企業，普遍存在思想保守，觀念落后的問題，因其國家干預較多，沒有完全融入市場經濟。傳統的鐵路運輸因為處于賣方市場，因此沒有營銷手段也會吸引大量旅客，獲得巨大收益，但是現今的運輸市場處于買方市場，如果不利用有效營銷方式吸引消費者，鐵路運輸將會喪失大量客源。而鐵路運輸公司宣傳營銷意識普遍不高，宣傳推廣方式基本采用傳統路邊廣告方式，宣傳力度弱，滲透率低。

（二）營銷理論與實際未實現良好對接

市場經濟下，為了了解客戶需求、開發潛在市場、搶占客戶，提高市場占有率，市場營銷理論（包括網絡營銷理論）、現代化管理理論、客戶管理管理理論、規?；?、集約化理論、協同關系理論等相關理論知識蓬勃發展。而鐵路運輸行業都未將這些理論知識運用到運輸管理實踐中?？蛻絷P系管理尚存不足，導致鐵路營銷工作缺乏科學性、針對性和有效性。

（三）缺乏完整營銷團隊、營銷體系不健全

鐵路營銷水平較低，主要因為沒有專門負責市場營銷的部門，沒有建成一支專門致力于對準客戶的營銷推廣團隊，也沒有形成完善的營銷體系。縱觀市場經濟下但凡涉及產品或者服務銷售的企業，幾乎所以公司都會設置市場營銷部，擁有一支專門從事營銷策劃的完整隊伍。所謂兼職營銷隊伍不可能完全致力于鐵路營銷，而且其專業知識缺乏，沒有市場調查，其不專業性導致鐵路營銷效果不佳、體系不完善。內部協作機制不健全，不能將客戶需求變成轉化為客源。

二、鐵路營銷對策與建議

針對鐵路營銷存在的不足，本文主要從產品和服務、工作人員素質、營銷體系、現代信息技術等角度進行，以市場為導向，切實提升產品質量和服務水平；以客戶為中心，提升客戶體驗并注重客戶關系管理；應現代信息技術為手段，提升營銷推廣的深度和廣度。

（一）提升產品質量和服務水平

市場化經濟下最重要的是保證良好的產品質量和優質的服務，這樣才能保證良好口碑，提升產品競爭力，因此，鐵路運輸首先要加大資金投入，完善基礎設施建設，合理布局空間和時間，完善中西部的鐵路運輸網絡，加大運輸車輛數量投入。淘汰運輸速度慢、環境質量差、硬件設施不全的火車，積極引進國內外先進技術和火車等基礎設備，提升鐵路運輸的安全性能、舒適性能和速度。

（1）完善列車服務項目。

車廂內可以全面覆蓋無線網，方便學生、商務人士等特殊人群的工作和學習需要，充分節約旅客的時間成本；可以增加電視等娛樂設備，為長途旅客枯燥的旅途增添生趣；免費提供毛毯、被子等，增添人文關懷，以樹立良好企業形象。

（2）提升鐵路工作人員的服務意識和水平，健全員工考評系統。

服務是比產品更能抓住消費者的重要因素，因此，打造優質高效的服務是鐵路營銷的重中之重。首先，鐵路運輸工作人員要有服務旅客，旅客至上的觀念。這要求鐵路公司要形成深入人心、體現公司核心價值觀，服務至上的企業文化，并適當進行企業文化培訓，讓服務的理念深入每個員工心中，讓其成為習慣性動作。其次，鐵路公司應該制定完整員工培訓體系。建成包括培訓――考核的培訓體系，通過外聘授課、領導講授、案例回顧、網上學習等方式培訓員工；以考試、業務競賽等方式驗收員工的培訓結果，采用優勝劣汰制，對考核成績不理想的員工實行降薪、調職、辭退等處罰，切實引起全體員工的重視，以提高鐵路工作人員的全面素質。

（3）建立職工績效考核體系。

晉升、加薪是所有職工都追求的目標，建立合理公平的員工考評體系是基礎。鐵路工作人員的晉升、加薪都要以考核結果為依據，做到能者升職，優者加薪，這樣才能真正提高員工工作積極性。績效考核不僅包括部門績效、領導對員工的評價，還要設立旅客評價模塊，將旅客的意見反饋納入員工績效考核體系，考核結果直接與晉升和薪資掛鉤，對旅客反映好、服務質量高的員工實行口頭獎勵+物質獎勵；對旅客投訴的員工進行通報批評、業務培訓、甚至停職降薪等懲罰。

（二）建立健全營銷體系

有了優質的產品和服務，就應該想方設法向消費者告知，“酒香不怕巷子深”的時代已經過去，鐵路運輸應該運用多種營銷手段進行宣傳推廣。

（1）建立專門營銷團隊

鐵路運輸公司要應勢設立市場營銷部，選調鐵路運輸部門的業務骨干，積極吸納有實踐經驗的營銷人員和擁有高學歷的高校畢業生，構建一支思想開闊、理論知識全、實踐經驗豐富的高水平營銷團隊。

（2）豐富營銷方式

采用傳統營銷+網絡營銷結合的方式進行市場營銷，切實豐富營銷方式。借助報紙、廣告牌、電視、廣播、網絡為媒介，傳統平面廣告+電視廣告同時進行，并豐富特價活動（推出淡季特價車票、托運服務）、差別定價（根據會員等級設定不同優惠價格或者對軍人、學生、老年人、殘疾人等特殊人群實行票價優惠）、業務捆綁（會員送積分）、有獎知識競答（對公司概況、企業文化、產品信息等問題實行有獎競答，以票價優惠、電子產品等為獎品）、郵件營銷（抓住會員郵箱注冊的優勢）、微信營銷（關注微信號）、植入廣告（借助電視劇、電影等巨大影響力）等方式，讓鐵路運輸完全滲入消費者內心，達到宣傳推廣的效果。

（三）加強現代信息技術運用

積極引入企業信息管理系統，集產品管理、市場營銷、人力資源管理、績效管理、客戶關系管理、財務管理為一體，提高員工工作效率。進一步完善鐵路運輸網站功能，增加旅客社區論壇板塊，收集旅客意見反饋，加強客戶關系管理；引入GPS，提供熱門城市地圖鏈接，給予路線、乘車方式介紹；提供天氣預報提示功能，在旅客購票后，語音告知旅客目的地的天氣狀況，提醒注意增減衣物。增添人文關懷，切實做好網絡營銷。

三、結論

本文通過分析鐵路營銷存在的問題，從產品、服務、客戶體驗、營銷、信息化角度提出對策。隨著電子科學技術的發展，傳統營銷逐漸被網絡營銷所取代，其傳播廣、速度快、成本低、不受時空限制等優勢使之成為主流營銷方式，未來鐵路營銷方式的重點在于網絡營銷，從而才能提高知名度和認知度，為鐵路運輸贏得市場。

參考文獻

[1] 張雅. 面向鐵路貨運市場營銷的數據挖掘技術應用研究[D].西南交通大學，2014.

[2] 安洋. 電子商務條件下鐵路貨運市場營銷關鍵問題研究[D].中國鐵道科學研究院，2014.

[3] 郭玉華. 中國鐵路貨運營銷理論與發展[D].中南大學，2011.

第2篇：營銷問題及對策研究范文

關鍵詞：美容；企業；關系營銷

隨著生產力的發展、人民收入的增加和國家對外逐步開放，人們的生活觀念、生活方式在發生變化，對自己外表形象越來越重視，已認識到自身外表整潔美是禮儀的需要。對個人講體現了一個人的思想境界、文化修養、交際能力；也反映了一個社會和地區的生活習俗。而美容行業恰恰以滿足人們豐富多樣的心理需求，提高人們生活質量為宗旨，千方百計地以優質技藝、優良服務滿足人們復雜的個性化消費要求，提高人們對美的需要，這正好迎合了美容市場發展的良好契機。

一、美容企業關系營銷的重要性

在美容業市場競爭日趨激烈的情況下，雖然爭得新顧客不無重要，但留住老顧客仍然是許多美容企業圖謀市場的主要策略。要留住顧客，就只能在搞好企業與顧客的關系上下功夫，這樣一套如何在企業和顧客相互關系方面下功夫的方法，就是關系營銷策略。關系營銷策略中最基本的內容是接觸式營銷，即在服務的買賣雙方發生接觸時，企業員工處處從營銷需要出發，利用有形無形的條件，滿足顧客的需求和愛好，以便做到讓其慕名而來、滿意而歸、愿意再來，并主動向親朋好友做正面的宣傳介紹。因此，關系營銷在美容企業的重要性有以下幾方面。

1. 有助于美容企業建立良好的秩序

現在美容企業已經成為了市場中重要的組成部分，在美容企業建立了秩序不僅規范了企業員工的行為，而且也維護了消費者的合法權益。在規范美容企業的同時，也彌補了美容企業的不足，使美容企業正規化有助于美容企業的健康發展與消費者之間建立一種信任，能夠滿足消費者的更多需求，使美容企業利潤最大化。通過關系營銷使美容企業之間的競爭規范化，促進美容企業之間的良性競爭，建立良好的秩序對美容企業的發展有著重大的關系。

2. 有助于提高美容企業的服務水平

在關系營銷的接觸式營銷中，起決定性作用的是對關鍵時刻的營銷管理。例如，在顧客進門時，美容企業要定制規范的服務措施，加強這些關鍵時刻的營銷管理。如果企業對關鍵時刻的經營管理不好，隨隨便便、馬馬虎虎地把顧客打發了事，那就白白浪費了這種做廣告、搞營銷的黃金時間，這是企業用任何其他的廣告宣傳、公關工作都無法彌補的損失，再也沒有其他的辦法能將顧客和企業拉到一起。因而，美容企業實施任何營銷策略都要首先重視和利用關系營銷策略；而在關系營銷策略中要重視和利用接觸式營銷活動；在接觸式營銷活動中應當強化對關鍵時刻的經營管理。

3. 有助于提高美容企業的綜合競爭力

幫助企業謀取更多利益競爭能力對每一個企業來說都意味著優勝劣汰，而每一個企業都要面對眾多的競爭對手，美容企業也不例外。企業在正確定位后，在服務方式和服務項目上樹立自我特色，力爭做到與眾不同、人無我有，方便消費者，滿足消費要求，塑造企業生生不息的活力。企業要敢于競爭、善于競爭，才能在競爭中使企業得到發展。通過關系營銷，可以促進美容企業的發展，使美容企業能夠隨時獲取市場的信息并且能夠做出及時的反應。美容企業還可以通過關系營銷提高美容企業的競爭能力，幫助美容企業穩定持續的發展。

4. 有助于延長美容企業與消費者關系的生命周期

美容企業是服務性企業，企業營銷應當著眼于企業與消費者的長期關系。只有保持與消費者的親密、長期關系，對顧客給予承諾、兌現承諾，才能贏得消費者的傾心鐘情、重復光顧。美容企業今天面臨著越來越大的競爭壓力，必須面對不斷變化的環境。消費者的信息更靈通，選擇性也更大，保留主顧已經成為美容企業的主要任務。〖BP（〗使消費者成長為長期消費者的辦法是很多的。使不滿意者滿意，加強同消費者接觸，請消費者參加企業活動，這些都是企業為保留住自己的顧客而采取辦法。企業不僅要留住顧客，而且還要使消費者增加和通過宣傳招來新顧客。〖BP）〗

通過關系營銷使美容企業與消費者建立良好的溝通與理解，可以運用人際關系的人才和技巧。鞏固與消費者的關系，幫助企業延長與消費者關系的生命周期。

二、美容企業關系營銷存在的問題

1.美容企業缺乏對關系營銷的正確認識

目前，我國大多數企業的營銷觀念仍是傳統的營銷觀念，當然也有些企業采用了一些新的營銷方式——關系營銷，可是大多數企業對關系營銷的理解還不夠深刻，他們把一般意義上的拉關系、走后門片面的看做是市場營銷。這種認識上的偏差一定程度上忽視了關系營銷在美容企業的作用。

2.美容企業忽略關系營銷的目標市場

其實所有的營銷都離不開市場分析，這個是后期采取營銷策略的前提條件，各美容企業意識到了當前的美容市場之間的競爭越來越強，并使出所有的辦法占領目標市場，主要從商品種類的多樣化、化妝方法的科學化、服務手段的現代化等多方面勇敢的參與競爭，但結果總是沒有那么的理想。其根本的原因，主要是市場調查不夠深入，不能確定本企業的目標市場。也無法形成自己獨有的本色，就無法在目標市場上很好的運用關系營銷。

3. 美容企業關系營銷缺乏全程的管理和監控

在競爭如此激烈的市場條件下，美容企業需要不段的更新產品，去贏得各美容企業為贏得消費者，占領市場，推出新產品。〖BP（〗但在營銷的具體寫作過程中，可以看出關系營銷的過程缺乏嚴格的管理，部分美容企業在消費者消費前，美容企業拼命宣傳、贏得市場。等美容消費者付過款后，所使用的是底價劣質的產品，達不到消費者想要的效果。因此，美容企業在實行關系營銷的過程中沒有加強的管理，使美容市場混亂，不利于美容市場的發展。〖BP）〗

4. 美容企業缺少高素質的員工

關系營銷是以人為主體，因此美容企業需要高素質的營銷人員，需要具有良好的思想素質、較高的文化水平和熟練的技術水平。為了使美容的營銷隊伍迅速壯大，出現部分美容企業對營銷人員形象要求不嚴格，放低了用人的標準，這對于美容企業的發展是非常不利的，因此應該從長遠利益出發，提高美容企業員工素質。

三、解決美容企業實施關系營銷問題的對策

1. 樹立以關系營銷為主導的新觀念

為了在市場競爭中取得成功。因此，營銷不但可以作為美容企業的一項基本職能，還可以在企業的整個經營活動之中發揮更大的作用。樹立以客戶為中心的理念，理念的樹立才能有效的指導美容企業正確的開展客戶關系建立，讓企業員工自覺對客戶關系建立有深刻理解并且重視，并且愿意積極主動去實踐企業制定的客戶關系營銷策略。

2. 全面實施市場定位戰略

美容企業的市場定位，實際上是美容企業和特定的消費者的關系定位，美容企業要綜合考慮企業的特征、環境等方面的內容，美容企業應把營銷的重點放在滿足消費者的需求及樹立企業良好形象方面。并且美容企業可以根據自己現有的資源來搶占市場占有率，擴大產品及企業的知名度，努力研發新產品和全新的服務項目及新的市場，吸引更多的消費者。

3. 加強關系營銷的全過程管理機制

為了改變原來美容企業營銷中的服務水平，美容企業應該制定關系營銷全過程管理機制，將美容企業消費者為導向，通過不斷深入接觸，開發出更多的管理服務項目。美容企業的管理就是對美容企業所擁有的人力資源、財力資源、物資資源和信息資源進行有效的計劃、組織、指揮、控制和創新，用最有效的方法去實現其經營目標，以提高效率、提高質量，達到最佳經濟效益。

4. 注重培養員工的綜合素質

培養企業員工講課能力，讓企業的員工對消費者進行教育，讓來本企業消費的消費者都了解基本的美容知識，“什么該做，什么不該做”。許多顧客對美容知識并不了解，有些顧客去購買化妝品和做美容時只看重產品的價格，并不看重產品的質量。導致消費者盲目的去消費，所以企業應該通過培訓和企業文化建設等內容去引導消費者正確的進行美容。

我國美容企業根據自身的情況和我國社會主義市場經濟，來與自身利益共同建立長期穩定的利益關系，來保證我國美容企業的長期穩定的發展，關系營銷會被越來越的企業重視，在未來關系營銷在美容企業的應用將會成為一種普遍現象。（作者單位：通化師范學院工商管理學院）

參考文獻：

[1]李玲. M美容公司客戶關系營銷研究[D].安徽大學，2012（10）

第3篇：營銷問題及對策研究范文

[關鍵詞] 企業綠色營銷可持續發展

所謂綠色營銷，是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。通過綠色營銷活動，協調企業利益、保護環境和社會發展的關系，使經濟的發展既能滿足當代人的需求，又不至于對后代生存和發展構成危害和威脅，即實現社會經濟的可持續發展，因此企業實施綠色營銷具有其必然性。

一、我國企業綠色營銷存在的問題

1.綠色營銷經營理念匱乏。長期以來，國內企業追求短期的高效益，奉行經濟的高速增長，企業的生產和經營行為缺乏環保意識，對自然資源采取掠奪式的開采和利用，造成了嚴重的環境污染和生態破壞。這是只重生產、不注重環保、“先污染后治理”的生產經營觀念。在這些生產經營者的心目中，是否開發、生產綠色產品，取決于它帶來的利潤能否超過普通產品，綠色價值觀還只是表現在綠色產品所能帶來的利潤上，企業很少或是根本沒有考慮環保價值因素，缺乏綠色營銷理念。

2.營銷策略的不適宜性。(1)企業普遍缺乏開發過硬的綠色產品的緊迫感，現有綠色產品的綠色含量也有待提高;(2)產品的包裝至今仍是一味追求堅固、精美、豪華，很少考慮所用材料的環保性；(3)企業制定綠色產品價格，未考慮用于環境保護方面的費用；(4)在銷售渠道選擇上，沒有從產品的綠色特征出發考慮怎樣簡化分銷環節，如何防止綠色產品在分銷過程中的二次污染;(5)促銷方式陳舊，特別是一些先行生產綠色產品的企業，還沒有負擔起綠色信息的傳播者、宣傳者的責任，缺乏引導綠色消費、開辟綠色市場的時代創新意識。

二、我國企業綠色營銷的對策

1.加強綠色營銷觀念。營銷觀念是否符合客觀實際，直接關系到企業營銷的成敗和企業的興衰。樹立綠色營銷觀念，就是要求企業在開展市場營銷時，不僅要考慮企業利益、消費者利益，更要考慮公共利益和對環境的影響。在經營過程中，切實把環境保護貫穿于新產品的開發、設計、制造、包裝、使用以及服務等各項環節中。在企業形象上，應積極參與環境整治活動，提高本企業的環保標準和產品的環保水平，以樹立企業的綠色形象。

2.完善綠色營銷策略。企業必須在確立綠色營銷觀念的基礎上，在產品、包裝、價格、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上貫徹綠色原則，并科學地予以組合運用。

(1)收集綠色信息。企業應建立有效、快捷的情報信息網絡，捕捉綠色信息。綠色信息包括：綠色資源信息、綠色生產信息、綠色技術信息、綠色法規信息、綠色經濟信息、綠色產品信息、綠色文化信息、綠色消費信息、綠色價格信息等，企業應將這些信息進行綜合處理，分析綠色市場變化動向，綠色消費發展趨勢，為綠色技術和產品開發提供依據。

(2)開發綠色產品。綠色產品是指從生產、使用到回收處理的整個過程中對環境污染很小的符合有關規定的有利于資源再生的產品，包括兩大類，一類是純天然產品，另一類是無公害產品。綠色產品是企業實施綠色營銷的支撐點。事實證明，誰擁有綠色產品，誰就會擁有市場。

(3)強化產品的綠色包裝。綠色包裝是綠色營銷的引擎，要把以促銷為主的包裝觀念轉變為以保護生態環境為主的包裝觀念。綠色包裝是指對產品進行可回收利用的、具有環保功能的包裝。強化這一包裝能最大限度地降低產品在消費過程中對環境造成的污染和對人身造成的損害。企業一方面要使用無公害包裝材料，另一方面要研制和生產經濟型的綠色包裝。

(4)合理制定綠色價格。綠色產品是經有關部門通過嚴格認證以后，獲得綠色產品標志的產品，在質量標準、環保標準等方面都有較高的要求。因此，在成本構成方面與一般產品也有所不同，除了要考慮生產、經營過程中所發生的一般成本、費用以外，還必須考慮綠色資源的開發和運用所付出的代價、為保證清潔的成本、開發和運用綠色包裝所增加的成本、廢棄物的回收及處理所增加的成本等。

(5)選擇綠色銷售渠道。選擇怎樣的銷售渠道是企業營銷的關鍵。選擇綠色渠道，要注意選擇在消費者心中具有良好綠色信譽的商、批發商和零售商，以便維護綠色產品的形象；要以回歸自然的裝飾為標志來設立綠色產品專營機構或專柜，便于消費者識別和購買；要合理設置供應配送中心和簡化供應配送系統及環節；要建立全面覆蓋的銷售網絡，不斷提高綠色產品的市場占有率；在選擇經銷商時注意該經銷商所經營的非綠色商品與綠色商品的相互補充性和非排斥、非競爭性，謀求中間商對綠色產品的忠誠度，進而大力推銷綠色商品。

(6)開展綠色促銷。促銷是企業與消費者的溝通，它起著誘導需求、創造需求的功能。綠色促銷的核心是通過充分的信息傳遞，謀求綠色產品與消費者綠色需求的協調來樹立企業和企業產品的綠色形象，實現綠色產品市場份額的不斷拓展。綠色促銷可以通過綠色廣告、綠色公關、舉辦綠色產品展銷會、洽談會等形式，擴大綠色產品與消費者的接觸面。

第4篇：營銷問題及對策研究范文

關鍵詞:中小企業;網絡營銷問題;對策

受全球經濟危機的影響，鄭州市中小企業、民營經濟也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業主要為煤電鋁、耐火、汽車、機械制造、食品、房地產、服裝等行業。

在嚴峻的形勢下，中小企業要積極探索新的生存和發展道路。網絡時代的消費者具有新的消費需求特點，中小企業能否運用網絡營銷來滿足人們新的消費需求和消費模式對其生存和發展至關重要。

一、網絡營銷的定義、內涵

網絡營銷是指以企業網站為平臺，利用互聯網技術，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和企業交易活動實現的新型營銷模式。它是企業整體營銷戰略的重要組成部分。

對網絡營銷的內涵，可以從以下幾方面來理解:(1)網絡是手段，營銷是本質;(2)網絡營銷強調以消費者的需求為中心，更加重視售前、售中、售后各個環節，進而滿足消費者的需求;(3)在網絡環境中，消費者比在傳統環境中更具主動性。因此，網絡營銷更加強調以消費者的效用最大化為目標，提高消費者的滿意度。

二、鄭州市中小企業網絡營銷存在的主要問題

目前鄭州市中小企業的網絡營銷正在迅速發展，但其在人才、資金、技術、經營模式、管理理念上的局限，使得中小企業在網站建設和網絡營銷中仍面臨許多問題。據河南工業大學電子商務研究所(科夢多網)在鄭州市抽取的68家企業的有效調查問卷結果顯示，中小企業在開展網絡營銷方面主要存在以下問題:

(一)網絡營銷意識不強。相當一部分企業僅僅把上網看作是趕時髦、追潮流。有近一半的已建網站的企業只認為建了網站就算是開展了網絡營銷了，而沒有真正全面開展網絡營銷活動。網站成為企業的擺設，而沒有成為企業營銷的一種平臺。

(二)網絡營銷的職能簡單。目前鄭州市大多數中小企業網絡營銷的職能較為簡單，對網站功能要求相對較低。40%左右的中小企業，要求網站要有會員管理、即時通信等較復雜的功能;而另有30%的企業需要功能越全越好，希望能夠實現電子商務、電子支付等;只要求達到展示產品及公司信息的只占30%左右。

(三)沒有有效開展網站推廣活動。網站推廣決定著企業網站與用戶之間的距離，然而目前鄭州市中小企業在網站推廣方面還存在著一些問題:(1)一些中小企業沒有網站推廣的意識，企業網站做好后沒有采取有效的推廣手段，使得用戶和潛在用戶無法了解到該企業的網站，長期以來網站的訪問量較低，網站的信息傳播受限;(2)部分中小企業有網站推廣的意識但不懂推廣技術，企業網站建成后就向某些網絡公司購買推廣服務，企業為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費用，使企業蒙受了損失;(3)企業的網站推廣手段單一、效果欠佳。

(四)忽視已建網站的升級問題。只有60%左右的中小企業能夠根據技術的進步和經營水平的提高經常升級自身網站，另有40%的中小企業很少升級自身網站。其中有30%的中小企業認為沒有必要升級網站;而有30%的企業是因為升級還需要再花費費用，40%的企業是因為自己不會升級或后臺使用不方便。由于不升級網站，很多新的技術企業無法采用，營銷效果受到一定程度的制約。

(五)缺乏有效的網絡營銷績效評價。目前中小企業對網絡營銷的績效缺乏有效的評價，不清楚該測量哪些指標，這些指標代表什么意義，又該如何測量。有些開展B to C 的中小企業只把網上銷售額作為評價網絡營銷效果的唯一指標，而忽視了其它指標;有些企業測量了很多指標，但缺少有效的評價手段，使得評價結果不符合客觀實際。

(六)缺少網絡營銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業缺少網絡營銷專門人才。當前企業開展網絡營銷工作主要有以下兩種人才:一是計算機專業的人才，懂計算機技術、網絡技術，但缺乏營銷理念和管理者的思維，網站技術含量很高但脫離了營銷的本質;二是市場營銷專業的人才，具備營銷理念，但計算機技術和網絡技術非常欠缺，在網站推廣和網站評價方面無能為力。

三、鄭州市中小企業開展網絡營銷的對策

(一)更新營銷觀念，強化網絡意識。企業領導要充分認識網絡營銷給中小企業發展帶來的潛力，要把網絡營銷納入企業總體營銷戰略之中。要加大對網絡營銷的投入，吸引網絡營銷的專業人才。不要把網站當成擺設，要把企業網站視為企業開展營銷活動的新平臺，把網絡營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業差距的利器。

(二)充分發揮網絡營銷職能。企業產品和企業信息的只是網絡營銷最基本的職能，也是最低層次的職能，中小企業應該把網站看作為企業在服務方面、市場調研方面、客戶關系方面縮小與大企業差距的重要渠道，應充分發揮網絡營銷的職能，如:(1)建立良好的客戶關系。利用即時通信工具、論壇和e-mail等工具開展個性化的、及時準確的客戶服務，并及時妥善處理客戶的投訴或意見;(2)準確把握客戶需求。利用網站和e-mail定期的對客戶需求和滿意度進行網上調研，及時掌握客戶的需求情況，為企業經營策略提供參考依據;(3)根據企業實際情況適時開展電子商務服務。

(三)采取合理有效的網站推廣策略。搜索引擎是上網用戶尋找信息的主要途徑，因此，企業應該做好搜索引擎營銷，使企業網站的信息很容易被用戶搜到，從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業的網站，將用戶發展成為企業網站的忠實用戶。所以，企業要做好以下幾點:(1)搜索引擎優化。針對企業網頁中的TITLE、META、ALT等關鍵部分進行精心優化，并且制作企業網站的sitemap，增加企業網頁被搜索引擎抓取并在搜索結果排名靠前的機會;(2)向搜索引擎提交網站。向搜索引擎的索引庫和編輯員提交網站地址會使企業更顯主動，網站推廣的效果也更快;(3)購買關鍵詞廣告。關鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費的，但效果最直接。企業應對關鍵詞的選擇和點擊費的設定以及其后對關鍵詞和點擊費的調整進行精確的分析，保證推廣效果。企業還可采用其它免費網站推廣手段，如:交換鏈接、病毒性營銷等，與搜索引擎營銷配合使用，從而達到理想的網站推廣效果。

(四)重視企業網站升級。計算機技術、多媒體技術、通信技術是網絡時代的三大技術，這三大技術的發展日新月異，新的技術很快就會被運用到網站建設和網站運營中。中小企業應該拋棄網站建完就一勞永逸的觀念，要隨著技術的進步不斷升級企業網站，以此為平臺給用戶提供穩定的、個性化的、高質量的服務。

(五)建立有效的網絡營銷績效評價體系。網絡營銷績效評價體系的建立應按照系統性和實用性原則，設計一個完整的、易于中小企業測評的評價體系，評價體系主要評價5個方面的績效:網站推廣績效、網站設計績效、網站內容績效、網站服務績效、營銷績效等。

(六)引進和培養網絡營銷專門人才。鄭州市中小企業應進一步加大引進或培養網絡營銷人才的投入，只有擁有了既懂計算機和網絡技術，又具有營銷理念的專門的網絡營銷人才，企業的網站才能真正發揮應有的作用。

四、結論

鄭州市中小企業自身的局限使得其在開展網絡營銷時存在著一定的問題，這些問題嚴重限制了中小企業網絡營銷功能的發揮。如果中小企業能夠有針對性地采取上述對策，那么網絡營銷一定會幫助中小企業提升企業營銷能力，進而提高中小企業的競爭力。

參考文獻

[1]王旗林、黎志成，《網絡營銷的策略探討》[J].科技進步與對策，2000(3)

[2]司林勝，《網絡營銷績效評價研究》[J].河南工業大學學報(社會科學版)，2005.3

第5篇：營銷問題及對策研究范文

【關鍵詞】員工績效管理 人力資源管理 人力資源配置

一、前言

《書?舜典》中記錄了中華文明在父系氏族社會出現后期對氏族中管理者進行考核的情況：“三載考績，三考黜陟幽明。意思是每三年對他們進行一次績效考核，根據三次考核的結果決定對善者、智者進行晉生，對惡者、愚者進行降職，即“黜退其幽者，升進其明者”?，F代意義上的績效管理，主要是指各級管理者和員工為了達到組織目標共同參與的績效計劃制定、績效輔導溝通、績效考核評價、績效結果應用、績效目標提升的持續循環過程。人力資源是現代企業最重要的無形資產之一，也是企業贏得未來競爭的重要資本，績效管理是人力資源管理重要的一個環節，其主要目的是要持續提升個人、部門和組織的績效，促進員工在工作中的積極性，優化企業的人力資源配置。一般而言，影響員工個人績效的因素是多方面的，主要包括工作能力、工作質量、工作態度、工作績效等，從員工的績效可以看出企業員工的基本特征，包括員工的知識結構、員工的創新能力、員工的技術成熟度等?？冃Ч芾砀钱敶鐣髽I借以提高競爭力、激發員工積極性的有力手段，是人力資源管理活動中必不可少的一個重要環節，它使得現代企業對員工的管理走入更加規范化的道路。

二、當前我國企業員工績效考核存在的問題分析

過去，人力資源管理的重要性一直被許多的企業所忽視，近些年來，隨著我國對外開放的深入以及經濟的持續發展，企業面臨的競爭壓力越來越大，很多企業開始紛紛關注人力資源在企業競爭發展中的作用。績效考核是績效管理的重要環節，也是實施績效管理的重要前提。根據相關的從業經驗認為，當前我國企業在員工績效管理中存在的問題較多，主要表現在以下幾點：

（一）員工對于考核的重要性認識不足

受過去計劃經濟管理方式的影響，企業在實施績效管理的過程中，很多的措施常常受到員工的質疑。很多員工都存在這樣的認識偏差，他們認為，企業實施員工績效管理，不過是流于形式，根本沒有實質上的意義，因此，他們在行為上就會本能的抗拒企業所制定的管理條例，一些員工的工資水平低于績效管理以前的工資水平的時候，還會心存怨恨，覺得是某些領導的公報私仇，這使得很多的企業在實行績效管理的過程當中困難重重。

（二）績效考核人員地位的被動

績效考核人員不是簡單的紀檢委員，他們需要跟各個部門的領導層人員進行有效地溝通，在企業的發展中雖然處于一個很重要的地位，但是他們的職位等級卻比較低，很難通過行政命令來取得各個部門的配合。筆者在相關的從業經驗中發現，企業在員工績效管理過程中，最重要的一項職責即是按照績效考核的時間要求，順利推進每一步工作，主要就是到各個部門發相關的績效考核表，然后收集績效考核表，最后對相關的數據進行匯總分析。這項工作看起來很簡單，其實不然。因為在企業的內部，每個部門有每個部門的職責，他們會首先把本部門的工作放在第一位，而認為績效考核管理不屬于本部門的任務，因此常?！暗箅y”績效管理人員，這使得績效管理人員的工作相當的被動。

（三）績效考核的體系有待完善

在績效考核實施的整個過程中，企業對員工的考核體系還存在較多的問題，有待進一步完善，主要表現在：第一，企業績效考核過程中，考核的主體不同，往往造成考核結果的差異性較大，這對于很多的員工來說都是不公平的。比如，

各部門經理評估自己部門的員工，各分管領導評估所分管領域的員工，或者由于工作關聯關系不同，不同的員工對于與自己有工作關聯的員工進行評估。這種分管、關聯關系的評估必然會造成多個評估主體，由于個人打分習慣不同，評估所把握的尺度不同，評估標準的不同、評估依據的不同，很可能造成評估結果的差異性較大，這在一定程度上來說會挫傷員工的積極性；第二；考核指標的設計不夠科學客觀；筆者根據相關的調查發現，企業在設計考核項目的時候，多采取的是一些定性的分析，缺乏定量的分析，考核的主導權掌握在領導的手里，依據的主要是領導對員工的評價，因此，很多企業對員工的考核，其實就是直接領導對自己下屬的考核，這使得很多人只是一味地巴結領導，在工作上卻缺乏積極性；而努力工作的人卻得不到應有的賞識；第三，缺乏完善的績效管理系統；企業雖然設定一些硬性的與崗位相關的考核指標，但是卻沒有一項完善的績效管理規章制度作為實施的保證，這使得績效管理人員無章可行，很多工作做起來舉步維艱，使得績效考核在很大程度上流于形式，沒有起到應有的作用；第四；缺乏完善的激勵體系；績效考核最重要的目的就是要使得能者多勞，激發員工工作的積極性；因此，企業應該要設立相關的激勵體系與報酬體系，對于在考核中表現較為突出的員工給與適當的獎勵，以鼓勵其繼續努力，同時也可以給其他的員工樹立榜樣，帶動其他員工工作的積極性。

（四）考核結果有失公平、客觀

績效管理取得成效最重要的一點是實現績效考核與薪酬激勵的公平公正性，只有公平，才能使得企業的員工信服，才能促進企業內部員工之間的團結以及員工之間的團結，齊心協力為企業的發展做出自己應有的貢獻。但是，當前企業的許多管理層都沒有考慮到這個問題的重要性，要么一味地偏袒和自己關系好的人，排除與自己意見不和的人，要么就實行結果無差異性的考核，以免得罪下屬，不利于自己的管理，這樣一來，部分能說會道的員工就會把心思都放在巴結自己的領導上，而表現優秀的員工就會失去做“優秀員工”的動力，表現差的員工也不會有想要改進的念頭，甚至也不知道要從何該起，總之考核失去了公平性，客觀性，也就使得考核失去了最初的意義，無法在企業的發展中起到應有的作用。

三、相關措施探討

從以上的分析中，我們可以知道，有效的員工績效考核對于現代企業的健康可持續發展具有重要的意義，而當前我國企業在員工的績效管理方面還存在著較多的問題，嚴重的制約著我國企業的進一步發展。筆者認為要解決以上存在的一些問題，可以采取的措施主要有一下幾點：

（一）增強員工對企業的歸屬感

如何通過績效考核來客觀地、公正地評價核心員工的工作，激發起他們的積極性和主動性，有效地發揮其在企業發展中的作用，是企業進行績效管理最重要的目標。歸屬感主要是指個體將自己歸屬于某一團體，并對其產生親切、自豪的情緒體驗。員工對所屬企業產生歸屬感之后，當企業取得榮譽時，企業員工進一步增強歸屬感，進而激發自豪感。當企業受到外界壓力時，也會使其員工增加和集體共進退的決心。加強員工對企業的歸屬感是激發企業員工積極性，提高其績效的重要手段之一，一般而言，員工對企業的歸屬感越強，企業對人才的吸引力就會越強，同時也越有利于激發員工工作的積極性，提高員工在工作中的績效。

（二）從制度上保證企業績效管理人員的執行權

績效管理人員與企業各部門領導權利的不對等是公司績效管理困難重重的一個最重要的原因。因此，企業應該要從制度上落實和保證績效管理工作的展開，大力的推進績效考核在公司的執行力度，使得績效管理人員的工作有章可循，績效管理是當代人力資源管理走向科學化、規范化的重要體現，剛開始的時候，員工可能很難接受，但是如果管理層以及普通員工能夠從績效管理中得到自己應該得到的報酬，相信大家會慢慢的接受這樣的考核的方式，并且全力配合績效管理人員的考核工作。

（三）培養專業化的考核者，使得考核主體多元化

當前，在大多數的企業中，績效考核的考核者往往是被考核者的直接上級，也就是說直接領導者掌握著企業員工的績效，這種單一的上司考核制度存在較大的缺陷，帶有較大的主觀性，使得員工很難得到應有的肯定。一些和領導關系較為親近的人，即使工作表現不佳，也可以有很好的績效，而得不到公平對待的員工就會失去工作的動力，對考核甚至對公司產生抵觸的情緒。因此，企業應該要不斷的培養專業化的考核者，采取多層人員考核的方式，比如，除了讓直接領導者進行考核之外，還可以讓員工之間相互進行評價，讓員工集體評價自己的領導者，讓不同部門之間相互評價，以促進各部門之間的相互溝通，盡量保證考核結果的客觀性，使得考核的結果能夠正確地反映出員工的差異性，使得企業考核的方式向規范化制度化的方向發展。

（四）建立和完善企業績效管理體系．

當前企業績效管理效果不佳的重要原因就是企業制度上的不完善，因此，企業應該要盡可能地完善相關的體系。但是要注意的是，企業績效體系的完善不能夠脫離客觀的實際，要在借鑒其他公司的基礎上，根據自己本公司生產以及員工的特點建立相關的體系，使其在企業的發展中真正起到作用，為企業的發展持續地提供高素質的人才。筆者認為，要完善績效管理體系，主要可以從以下幾點做起：①有計劃的制定企業的績效評估目標；企業要實施績效管理，首先就要明確績效評估的目標，因為績效評估的目標將直接決定企業評估所采取的方式，進而直接影響到評估的結果，而評估的結果是績效評定最重要的依據，將直接影響到企業員工的切身利益；②采取員工普遍可以接受的評定方式，員工的意見只有被接受了，他們才會心甘情愿的配合企業的績效考核工作；③完善于績效考核有關的獎勵激勵體系；考核的目的在于使得企業能夠獎罰分明，使得為企業做出重要貢獻的員工能夠獲得肯定，不僅僅是精神上的肯定，同時也要給與相應的物質上的肯定，這樣才能使得優秀的員工更加的優秀，使得一些落伍的員工能夠不斷的改善自我；④完善績效培訓輔導體系，很多的企業在考核完畢之后，都忽視了一個重要的環節，就是輔導環節，他們認為，考核的目的就是在于使員工獲得公平的工資待遇，而忽視了考核的另一個重要的意義在于不斷的促進員工的成長，使得員工能夠不斷的改善自我，因此，企業應該要注意考核之后員工的輔導問題，針對大部分人身上存在的影響其績效的相關問題給予其適當的輔導，有必要時應該要給予員工適當的培訓，以便他們能夠在下一次的考核中有所改進。

四、結語

綜上所述，員工的績效管理不僅僅關系到員工自身的利益，同時也關系到企業的長遠發展，是企業贏得競爭的重要手段，本文主要對當前我國企業在員工績效管理中存在的問題進行了詳細的分析，并對相關的解決措施進行了初步地探討，希望能為相關的研究提供新的思路。

參考文獻

[1]　劉春江，劉東曼.員工績效管理中的問題與對策[J].合作經濟與科技，2011（10）：55.

[2]　李升紅.企業核心員工績效管理探討[J].內江科技，2019（4）：10.

第6篇：營銷問題及對策研究范文

一、我國中小企業員工培訓中存在的主要問題

1.培訓計劃制定不合理

目前我國中小企業的員工培訓計劃非常不合理，基本上都是為了滿足當時的需要，進行短期培訓，沒有考慮到員工的長期發展，不會為員工在不同的時期根據他們自身需要為他們提供培訓，或者是從事某一個崗位的員工只進行該崗位的一個簡單上崗培訓，導致員工的綜合素質都比較弱，一旦工作中出現復雜一點的情況就有點手足無措，不能獨立解決。

2.員工培訓方式太單一

基本上我國的中小企業的培訓都是一種形式，包括有的大企業培訓方式也大同小異，無外乎就是開個全員動員會，辦個培訓講座，組織出去學習一周等，這些方式達到的目的無疑就是給員工洗一下腦，鼓勵員工拼命工作。而外出學習就相當于是公費旅游，根本毫無作用，很少考慮員工自身工作需要，也缺少與員工的交流溝通，而僅僅是走一下過場，再拍點照片對自己的企業進行人才培養宣傳，實際達到的效果微乎其微。

3.員工參加培訓的積極性不高

員工參加培訓積極性不高的主要原因是中小企業員工之間的競爭壓力小，很多員工在自身的崗位上都只是做好自身的本職工作，既沒有來自對手的競爭壓力，又沒有想過要達到更高的職位，所以導致員工不會被培訓給自己帶來的競爭力所吸引，只是為了應付而參加培訓。其次就是中小企業制定的培訓計劃效果不明顯，對員工起到的幫助作用不是很大。最后就是有的企業為了節約經費，會安排員工在休息時間來進行培訓，進而導致了員工都不愿意參加，甚至是厭惡培訓。

4.培訓考核機制不健全

現有的培訓考核機制一般是對員工在培訓期間學習到的知識進行書面考核或者讓員工自我總結，有的培訓甚至不會考核員工。沒有根據員工在工作中的實際情況，工作態度等的轉變來進行全面的考核，導致無法根據具體情況來改進和完善培訓計劃，現有的情況是有的企業幾年甚至十幾年都使用的一套培訓課程，所能起到的作用也就可想而知。

二、解決我國中小企業員工培訓問題的策略

1.根據員工實際情況，進行分析后制定培訓計劃

從員工的實際情況出發，對培訓需求進行分析是制定完善的培訓計劃的前提。同時有利于讓員工積極的參加到培訓中來，提升自身的積極主動性，進而提高培訓的效率。

2.采取科學的培訓方式

科學的培訓方式有很多種，在制定培訓方式時，我們不能生拉硬拽的采取某一種培訓方式，而是要根據具體的情況，采取一種或多種方式結合的方法來進行培訓，這樣培訓的效果就很好很多。同時多種培訓方式結合的做法也能取長補短，將多種培訓方式的優點結合起來，讓參加培訓的人員更容易理解和掌握培訓的知識，提升培訓的效率。

3.調動員工自身的積極性

第7篇：營銷問題及對策研究范文

關鍵詞： 小學一年級新生 入學適應 存在問題 解決對策

小學一年級是兒童接受正規學校教育的初始階段，是兒童成長的關鍵轉折期。從現實情況來看，小學一年級新生在入學適應方面存在諸多問題，嚴重影響兒童的學習與發展。

一、入學適應存在的問題

1.注意力不集中，課堂教學艱難。上課是學生課堂學習的重要組成部分，一年級新生在課堂上的問題就是注意力不集中，課堂上總是會出現東張西望、走神發呆的現象。整節課下來，老師做得最多的事情就是提醒學生注意聽講，聽課狀態欠佳直接導致一年級新生不能很好地理解與掌握知識內容，在課后作業和家庭作業方面就顯得力不從心，挫傷兒童學習的積極性和主動性。

2.行為規范方面適應不良。調查表明，很多一年級新生缺少對行為規范的理解和認識，不能自覺遵守，更渴望按照自己的意愿行動。即使部分學生對行為規范有一定的理解與認識，也會出現不能很好地約束和控制自己的行為。入學之初，班主任會用大量的時間給一年級新生講述這些行為規范，但仍會存在回答問題不舉手、課堂紀律混亂的現象。

3.自我服務能力亟待提高。相比于幼兒園，小學階段對小學生的自我服務能力有更高的期待和要求。隨著一年級生活的開啟，標志著兒童要擺脫依賴性，逐步培養獨立解決問題的意識和能力。但部分一年級新生的表現不盡如人意，有的小學生不會自己褪褲子上廁所，不好意思求救于教師，就特別容易尿褲子；有的小學生不會管理自己的文具，課桌上總是一團亂。

二、入學適應存在問題的原因分析

1.“小學生”這一角色帶來的壓力。兒童進入小學，身份就從“孩子”變成“學生”，這一稱謂的轉變，寓意著兒童角色內容的深刻轉變。兒童進入小學就會束縛于“小學生”這一身份，進入小學后不能再像在幼兒園里那樣以“玩”為主，今后的主要任務是“學習”。此外，小學生必須主動遵守新的行為規范，以適應小學的生活和學習。主體角色的深刻轉變在幼兒內心形成巨大的心理沖突，小學一年級新生必然會產生入學適應上的困難。

2.課程內容機械、乏味。幼兒園的教育活動有寓教于樂的特點，大多以游戲或直接動手操作的方式進行，能夠吸引幼兒的注意力。相比之下，小學課程內容是系統化的知識內容，遠離幼兒的生活。在呈現形式上，主要以上課的形式進行，“教師講，學生聽”是主要的授課模式。一年級新生注意力發展水平雖較之幼兒園有一定程度的提高但仍不健全，這就在一定程度上導致一年級新生在學習適應上出現困難。

3.入學準備不充分。入學準備主要包括心理上的準備、物質上的準備、能力上的準備和知識上的準備。從目前看，絕大部分家長忽略心理上和能力上的準備。他們只是以兒童識字數量的多少衡量入學準備的充足與否。其實，這些遠遠不夠，如果過于強調，甚至不利于一年級新生順利度過入學適應期。培養兒童有一定的時間觀念和責任意識，有一定的自我服務能力，這些隱于無形的內在能力儲備更能幫助兒童順利度過入學適應困難期。

三、入學適應問題的解決對策

1.樹立正確的兒童觀。兒童觀是人們對兒童的總的看法和基本觀點，是教育的依據。著名心理學家朱智賢教授指出，兒童發展相鄰階段既是相互區別又是相互聯系的。每個年齡階段是逐漸過渡的，事實上，六七歲的兒童還帶有很多學前兒童的特征。小學一年級作為起點階段，身心特征更接近學前兒童，對這些孩子的要求不能超負荷，應接近于幼兒園。

2.實現課堂教學游戲化。游戲是兒童的天性。到了小學，游戲讓位于學習，課堂教學成為兒童一日生活的中心。由于一年級新生還過多保留學前兒童的心理特征，對于這一變化無法適應，產生心理沖突，便萌生出對學習的厭惡。因此，在低年級尤其是一年級，應努力實現游戲化的課程教學，使游戲服務于教學，讓兒童在游戲的快樂體驗中習得知識與經驗。

3.加強家校溝通與協作。家庭和學校是與兒童關系最密切的兩大主體，一年級新生入學適應問題的順利解決，離不開家庭與學校之間的密切溝通與配合。在家校溝通協作的過程中，學校應主動承擔起應有的責任和義務。學校可以定期組織開展專題講座、家長會等，向家長傳授正確的教育理念與教育方法，加深家長對入學適應的理解，綜合鍛煉與培養兒童的各種能力以幫助一年級新生順利度過入學適應困難期。

參考文獻：

[1]朱智賢.兒童心理學[M].北京：人民教育出版社，1993.

第8篇：營銷問題及對策研究范文

【關鍵詞】中小企業；應收賬款管理；問題；對策

一、應收賬款的概念及作用

應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等經營活動，應向購貨方或接受勞務單位收取的款項，包括企業銷售商品、提供勞務等應向有關債務人員收取的價款及代購貨單位代墊的包裝費、運雜費等。應收賬款的作用主要體現在兩個方面：一是擴大銷售。在市場競爭日益激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。賒銷對顧客來說是十分有利的，所以顧客在一般情況下都選擇賒購。賒銷具有明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。二是減少庫存。企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出：而企業持有應收賬款則無上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可以采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關成本。

對企業而言，雖然賒銷可以擴大銷售、減少存貨庫存量，但過多的應收賬款會導致企業管理成本及資金占用成本的提高。因此加強企業應收賬款的管理是十分必要的。

二、中小企業應收賬款管理存在的問題

（1）中小企業風險意識淡薄，客戶信用評估制度不健全

激烈的市場競爭條件下，中小企業為了搶占市場份額，提高市場占有率，不得不使出渾身解數，千方百計地增加銷售量。強烈的求勝心促使許多中小企業的管理者盲目地進行大量賒銷。然而由于風險意識比較淡薄，他們往往忽略了深入調查客戶的資信情況?？蛻粜庞迷u估制度的不健全，使得企業賒銷只能依靠歷史經驗以及對相關客戶的了解來進行。不能很好地把握客戶的資信狀況，就會導致應收賬款發生壞賬的可能性大大增加。很多資信差的購貨方常常選擇銷貨方實行賒銷方式時進行采購，而且故意拖欠賬款，給銷貨企業帶來很大的經營風險。

（2）中小企業自身管理條件不足，員工素質層次普遍較低

社會經濟的迅速發展對于中小企業而言既是機遇又是挑戰。當前，中小企業通常為了順應市場發展而不斷地增加投入、擴大生產、提高銷量，但在管理方面卻有所欠缺，自身管理水平有待提高。中小企業的投資者大多數同時是公司的管理者，缺乏專業的企業管理知識和經驗。另外，中小企業的員工總數不多，整體素質層次也普遍偏低。不少中小企業的銷售經理通過賒銷方式拿回扣，；一些工作經驗不多的業務員盲目地使用商業信用，不能及時收回應收賬款，造成企業資金周轉不靈，給企業造成無法挽回的損失。這些因素的存在，必然會導致中小企業在經營中過于短視和功利，片面追求當期利潤的最大化，忽視了企業的長遠發展。

（3）中小企業內控制度不完善，職責分工不夠明確

在我國，中小企業資產較少、規模較小，企業管理機構的設置較簡單，一人身兼數職的現象比較嚴重，缺乏合理的內部控制機構和完善的內部控制制度。企業內部控制制度存在問題，或者制度執行力度很低，就不能有效地控制好應收賬款管理，導致賬款回收延期，甚至發生壞賬，最終嚴重影響到企業的現金流。另外，中小企業中普遍缺乏應收賬款管理的專門責任部門，一般為了業務需要和客戶管理的方便，大多數的應收賬款由銷售部門來管理。而銷售人員為了追求增加銷量帶來的業績考核就會無限制地進行賒銷，這樣做必然導致應收賬款賬目不清、責任不明，使應收賬款面臨著相當高的風險?；蛘撸械闹行∑髽I將應收賬款的管理交給財務部門負責。財會人員雖然對會計核算和賬務處理比較熟練，但對每個客戶的具體認識卻比較缺乏，導致應收賬款的問題無法被及時的暴露出來，從而也就無法對應收賬款進行行之有效的管理。

（4）中小企業應收賬款管理的內部激勵制度不健全

利潤最大化通常是中小企業財務管理的目標。為了最大限度地調動銷售人員的積極性來增加銷售收入，中小企業往往將工資報酬、職位晉升等與銷售業績綁定在一起，而未將應收賬能否成功收回納入對銷售人員的綜合水平考核體系中去。應收賬款管理的內部激勵制度的不健全，使銷售人員對銷售工作出現了認識上偏差。他們只關心銷售任務的完成而不管是現銷還是賒銷，認為只要自己的銷量高、業績好就能獲得更多的個人利益，從而導致應收賬款大幅度上升，忽略了產生壞賬的可能性。短期來看，這種激勵措施有利于企業銷售收入的提高和利潤最大化目標的實現，但從長遠來看，巨額的應收賬款會成為公司健康發展的絆腳石。

（5）中小企業應收賬款催收不及時，利用法律維權的意識不強

中小企業的管理人員由于受自身管理水平的限制，沒有充分認識到對應收賬款有效管理的重要性，沒有對現有的應收賬款沒有進行全面的風險分析和有效的監督管理，從而造成了企業對應收賬款的催收不及時，最終導致應收賬款居高不下、賬齡老化，時間逾長，壞賬愈多。有些數額較大長期掛賬的應收賬款，僅僅依靠中小企業自身的能力已經很難收回，這時就會產生債務方面的糾紛，需要訴諸于法律才能解決。許多中小企業考慮到如果向法院提訟，從到最終判決，整個過程比較漫長且繁瑣，會耗費大量的人力、財力和精力等，為此很可能就放棄了維護自己合法的權利。

三、加強中小企業應收賬款管理的對策

（1）建立健全客戶信用評估制度

建立和完善客戶信用評估制度，對于中小企業應收賬款的有效管理來說具有重要的現實意義。企業應該根據客戶的資產狀況、負債情況和口碑等信息對其進行調查和了解，并通過綜合考量和把握，有針對性地為不同信用等級的客戶提供不同的銷售服務，從而在一定程度上保證應收賬款的可回收性。完善的客戶信用評估制度能夠隨時提醒企業要對客戶進行全面的了解，避免為了提高銷售量而盲目簽訂賒銷合同。而且，在簽訂合同時，要明確不同客戶的還款方式、還款期限等內容，以保障資金及時回籠，盡可能避免壞賬的形成。

（2）引進高素質的財務管理人才

中小企業的應收賬款管理混亂，在很大程度上是由于管理者缺乏專業的管理理念與經驗造成的。中小企業在管理過程往往過分依賴個人能力、經驗和威望，隨意性比較強。中小企業要想掌控好應收賬款這一重要的流動資金，順利實現擴張和轉型，引進高素質的財務管理人才是必要措施。專業的高素質財務管理人才能夠根據不同客戶的資信狀況，實施有效的應收賬款銷售政策，制定有效的信用管理政策，組織應收賬款及時收回和建立相應的壞賬準備。

（3）完善中小企業的內部控制制度

近幾年來，為了適應經濟的發展，許多中小企業已經制訂了應收賬款管理的內控制度，但是總體而言不夠完善。在實際執行過程中，往往流于形式，沒有貫徹落實到位。根據這種情況，當客戶提出賒購申請時，企業的銷售人員應當進行嚴格的初審，如果客戶資信情況比較差，則可以直接否決。如果資信情況好，則提交給銷售總經理審批。應收賬款形成后，每個月末企業財務部都要把當月應收賬款清單下通報給銷售部：銷售部通知各銷售人員進行應收賬款的回收。對于不能及時收回的應收賬款由銷售經理和銷售人員承擔責任。

（4）健全應收賬款管理的內部激勵機制

中小企業應該制定合理可行的內部激勵制度，不斷完善考核機制。不再將銷售額作為考核銷售人員的唯一依據，而應該將銷售指標、應收賬款賬期、壞賬損失等因素都與銷售人員的工資及報酬掛起鉤來。建立誰銷售誰收款的責任機制，將應收賬款的催收工作落實到人。明確銷售人員的目標和任務，并及時對其進行嚴格的績效考核，做到獎懲分明。

第9篇：營銷問題及對策研究范文

關鍵詞：地方高校；英語專業；人才培養

中圖分類號：G64文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）21-0318-02

隨著地方高校與當地經濟社會之間關系的日益緊密，地方高校的辦學實踐將越來越直接服務于地方經濟。地方高校的辦學領域、專業設置以及人才培養模式只有與地方經濟社會的發展緊密聯系，找到學校發展的目標市場，才能在競爭日趨激烈的社會中培養出合格的人才，才能使高校自身在高等教育的競爭中生存并發展。立足于地方經濟與社會發展，為地方社會發展培養應用型人才，是地方高校的優勢，也是地方高校可持續發展的必然選擇。英語專業是高校眾多學科專業中非常重要的一個專業門類，隨著地方經濟社會的發展和高等教育的持續發展，地方高校英語專業的人才培養模式和目標正面臨著“服務地方”、“培養應用型、復合型人才”這一指揮棒的檢驗和調校。然而，在當前地方高校的英語專業人才培養模式中，還存在著一些不適應新形勢下經濟社會發展要求的問題。

一、地方高校英語專業人才培養出現的問題

1.地方經濟社會的發展對外語專業人才的要求越來越高。在新形勢下，地方經濟社會面臨全面的提速和發展，地方與外界在經濟、貿易、文化、科技、教育等諸多領域的交流日益頻繁，這為學習英語專業的學生的就業和發展提供了機遇，但同時也帶來了挑戰。目前，大部分地方高校英語專業的教學只能適應基本的語言教學，還沒能形成培養外語類復合型人才所需的人才培養模式，并且在培養既具有良好專業知識又懂地方經濟、社會、文化等“地情”的專業人才方面還相對滯后。

2.專業課程體系設置和教學內容與實踐情況不適應。地方高校英語專業的課程設置與教學內容多年來一直是傳統的語言文學課程體系，這從很多地方高校的外語（院）系的名稱（外國語言文學系）就可以看出。這些傳統的課程設置和教學內容普遍忽略其他人文學科、自然學科等相關學科內容。缺乏對地方經濟社會發展的更新認識和培訓，難以結合地方實情進行對英語專業的針對性教學中所需的除英語語言之外其他學科的相關知識。在針對地方經濟社會發展的相關選修課、通識課和技能課還沒有根據未來發展的需要合理地設置在英語專業的教學中。

3.教育工作者還不能確立現代教育思想和觀念，教學方法相對單一。隨著西部大開發、國家戰略重心調整政策實施過程的深入，地方高校英語專業教育也得到了更多更好的發展機遇。多年來，地方高校的生源及畢業生就業分配狀況都相對較好。因此，地方高校英語專業缺乏外語教學改革的緊迫感。由于地方高校英語專業大多沿襲原師范類學校和地方培養特色的傳統，在畢業生的培養上主要是針對英語教師和專門翻譯人才的打造，而這些都只注重于外語語言基本功的培養，忽視了對學生分析問題的能力和創新能力的培養。

長期以來，地方高校外語專業的教學都是以教師為中心的傳統的教學方法。受限于地方高校師資力量和水平，再加上市場經濟的負面影響、地方高校教師工資水平相對不高、物價上漲等壓力，不少教師沒有把全部精力放在教學上，在外兼職的情況比較多，這些都嚴重地影響了教學質量，也影響了對學生的培養。另外，在一些地方高校還沒有充分發揮電化教學、計算機及多媒體網絡技術在外語教學中的作用，使得學生的學習興趣、學習能力和實踐水平等都打了折扣。英語專業的學生實踐的機會除畢業實習之外，就只有平時自己結合自己專業在外上家教或兼職了。學生沒有更多的結合本專業和地方經濟社會發展需要的實踐機會。這就容易形成教學與實踐相脫節的情況。

二、地方高校英語專業人才培養模式的新思路

1.圍繞服務地方經濟社會的發展需求制定地方高校英語專業人才培養模式。傳統地方高校英語專業人才培養模式的設置較為大眾化、模式化，或者就是根據地方高校招生的情況和生源素質進行適當的調整，但大多沒有結合地方特色和發展要求來制定。這種人才培養模式的弊端在于學生專業知識單一化，學生的知識面比較窄，擇業面不寬，針對性不強，難以滿足社會對英語人才的需求。因此，地方高校英語專業人才培養在保持和發揮英語語言文學專業傳統學科優勢的同時，應注重培養適用地方經濟社會發展和區域建設的應用型、實干型英語人才。對原有英語人才培養模式進行相應的調整與改革:一是圍繞地方經濟社會的新發展和新要求，在課程體系、教學內容、教材選用、教學方法和手段等方面進行改革，注重對學生創新精神和實踐能力的培養。二是根據學校辦學定位和專業培養目標，合理確定基礎課程與專業課程、必修課程與選修課程、理論教學與實踐教學的比例，形成結構合理的課程體系。三是深入研究社會對人才知識結構、能力、素質結構的要求以及地方行業發展趨勢，制定具有地方特色的培養模式，以適應區域經濟發展的需求。

2.擴寬課程設置思路，運用現代化的教學手段。地方高校的英語專業課程設置教育應在增加應用型課程設置方面作出努力，積極拓展并辦出有特色的專業方向，強化英語語言、專業課程與教學內容體系的滲透融合。在課程設置上除了考慮培養語言教育與語言工作人才外，應充分考慮各地方院校的具體情況及社會需要，根據當地社會、經濟、科技、文化以及學校自身條件開設如旅游、新聞、法律、酒店英語、會計英語等方面的課程。另外，可開設與地方第二產業和第三產業新發展相適應的課程和培訓項目，特別是開設與地方文化、經濟發展與人文風俗等方面的課程，以加快英語專業畢業生對新工作的適應性和上手性。

此外，加強現代化教學手段在教學中的應用。外語教學要側重語言技能訓練，應充分利用廣播、錄音、投影、電影、錄像、計算機、多媒體和互聯網等先進的教學手段開展教學，在吸引力、信息量和實踐能力給予保障。盡量運用現代化教學手段，讓學生可以不受時間的限制閱讀最好的講義，聽最優秀的教師講授，讓學生就讀地方本科院校也能享受到全國乃至全世界知名專家的課程教授資源。

3.解放思想、與時俱進，轉變變教師教學觀念和授課技能。由于受地域和其他條件的限制，多數地方高校的師資力量相對薄弱。雖然近年來許多地方高校在引進人才方面做了許多工作，但相對于大城市的那些部屬高校、“211”和“985”高校，地方高校的教學條件和師資水平還是相對落后的。

各地方高校英語人才培養主要是面向地方的，因此，各地方高校的英語專業教師應注意調整對學生的培養目標，要從培養“全才”到培養更新應適應地方經濟、社會及文化發展的“專才”轉變。另外，在引進優秀教學人才的同時，多開展對現有教師的思想覺悟和教學技能的培訓，要把提高現有教師的素質和能力放在教務改革的中心，使得地方高校教師隊伍不僅具有良好的師德和修養外，還要具有精湛的教學技能。在專業上不僅要精通本學科專業，了解鄰近的學科、邊緣學科和交叉學科，還要了解和熟悉地方經濟社會、風土人情、人文歷史等。讓地方高校的教師在教書育人上獨具特色，講求實效，成為楷模。

地方高校亦如企業，人才是學校生產的“產品”，“產品”的優劣不僅直接關系到學校的生存和發展，也影響到地方經濟社會的發展。雖然地方高校英語專業的人才培養還存在著許多問題，但要在激烈的競爭中獲得競爭優勢，使地方高校培養的英語專業人才具有地方競爭力，使地方高校自身能夠取得服務地方經濟社會發展等辦學目標的成功，就必須據地方經濟發展的需求建立一套相應的人才培養模式，針對性地進行專業課程設置，加強對教師隊伍在思想和業務上的培訓。

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The Problems and Countermeasures of Local University English Professional Talent Training

LI Qiang，DENG Wei-nan

（Marxist-Leninist Teaching Department of Bijie University，Bijie 551700，China）