汽車銷售行業(yè)分析精選(九篇)

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第1篇：汽車銷售行業(yè)分析范文

關(guān)鍵詞：汽車產(chǎn)銷 logistic模型 汽車行業(yè) 預(yù)測模型

Abstract：Build a logistic curve according to the situation of the development of China's automotive industry， to establish the prediction model of China's automotive industry， the use of quantitative and intuitive way to render the development of China's automotive industry and forecast.

Key word：Logistic Model Automotive industry Prediction model

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012上半年汽車產(chǎn)銷量分別為952.92萬輛和959.81萬輛，比去年同期分別增長4.1%和2.9%?！?012—2016年中國汽車行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》分析了我國汽車行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。中國汽車產(chǎn)業(yè)作為世界汽車產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了從小到大的過程，正在逐步實(shí)現(xiàn)由弱到強(qiáng)的巨大跨越，全球汽車工業(yè)將向中國和一些新興經(jīng)濟(jì)體進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，這對中國汽車工業(yè)來說，是非常難得的歷史機(jī)遇。中國汽車市場不僅發(fā)展快，而且汽車消費(fèi)需求變化也快，這對于中國汽車產(chǎn)業(yè)來說，將迎來下一個(gè)黃金十年，自主品牌將完成從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的發(fā)展過程。預(yù)計(jì)未來十年，我國汽車市場年均增長率將達(dá)到7.1%，到2020年中國汽車市場的銷量有望占據(jù)全球汽車總銷量的一半以上，將是美國市場銷量的兩倍左右。運(yùn)用邏輯斯蒂曲線（ Logistic Curve） ， 構(gòu)造我國汽車行業(yè)的預(yù)測模型， 并利用模型的運(yùn)算結(jié)果，定性地研究探討我國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢是很有必要的。

1、國內(nèi)汽車業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

從2002年起，中國汽車行業(yè)開始進(jìn)入爆發(fā)式增長階段，特別是隨著私人消費(fèi)的興起，轎車需求量開始迅速攀升，并成為推動(dòng)中國汽車發(fā)展的一股重要力量。與此同時(shí)，中國在全球汽車產(chǎn)業(yè)中的地位也逐漸上升。到2009年，中國取代美國成為世界上最大的汽車銷售市場，結(jié)束了由美國長達(dá)一個(gè)多世紀(jì)的汽車統(tǒng)治地位。2009年，中國的汽車產(chǎn)量超過了日本和美國的總和，自2006年，由日本汽車工業(yè)保持的世界第一的位置，在2009年也被中國取代。2010年，在國家擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)變等一系列政策措施的積極作用下，我國汽車工業(yè)延續(xù)2009年發(fā)展態(tài)勢，保持平穩(wěn)較快發(fā)展。汽車產(chǎn)銷快速增長，自主品牌市場份額提升，汽車出口逐步恢復(fù)，大企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)銷規(guī)模整體提升，市場需求結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。如圖1為2005年—2012年6月份我國汽車銷售量【1】。

圖1 我國汽車銷售量

2011年，我國汽車市場實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)增長，節(jié)能與新能源汽車積極推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)一步提高，出口高速增長，汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。全年汽車產(chǎn)銷量月月超過120萬輛，平均每月產(chǎn)銷突破150萬輛，全年汽車銷售超過1850萬輛，再次刷新全球歷史紀(jì)錄。運(yùn)用邏輯斯蒂曲線對我國汽車行業(yè)進(jìn)行量化分析，更加直觀的呈現(xiàn)我國汽車行業(yè)的發(fā)展及預(yù)測情況。

2、邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） [2]

邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） 是荷蘭生物學(xué)家（Verhulst）為研究人口發(fā)展過程于1837 年提出的， 邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） 的一般形式是：

（1）

其中 k， a， b為參數(shù)，t表示年份，表示預(yù)測值。曲線的圖形如圖2所示。

圖2 邏輯斯諦曲線

為曲線的漸近線。（1）式經(jīng)變換后， 可成為線性形式：

（2）

為了計(jì)算（2）式，必須估出k值【4】。指定k之后，可利用一元線性回歸的方法求出參數(shù)a和b。

邏輯斯蒂曲線的形狀大致呈“S”形，可以反映事物發(fā)展速度由慢—快—慢，這一類事物具有一個(gè)“成長”的過程， 很多新生事物發(fā)展都遵循這個(gè)規(guī)律。在發(fā)展初期， 數(shù)量增長得越來越快， 達(dá)到目標(biāo)值的一半（k）時(shí)，增長速度達(dá)到最大，隨后便逐步慢下來， 直到數(shù)量不再增長，穩(wěn)定在極限k。故這一類曲線一般稱為“成長”曲線。

應(yīng)用邏輯斯蒂曲線（ Logistic Curve） 建立預(yù)測模型的具體步驟如圖3.

圖3 建立logistic預(yù)測模型的具體步驟

由于k 值是不確定的， 因此有時(shí)擬合效果未必理想， 可以采用計(jì)算相關(guān)指數(shù)來檢驗(yàn)擬合情況， 計(jì)算公式如下：

（3）

計(jì)算結(jié)果越接近1說明擬合效果越好，否則，重新調(diào)整k值，計(jì)算參數(shù) a， b，一直到相關(guān)指數(shù)驗(yàn)證擬合情況滿意為止。

3、汽車logistic模型的構(gòu)建

本模型使用2006年到2011年汽車銷售量數(shù)據(jù)而建立，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見表1.

表1 2006—2011年全國汽車銷售量（單位：萬輛）

由表1中看出，全國汽車銷售量隨著年（t）的增長成增長趨勢。將表1數(shù)據(jù)在方格紙上做散點(diǎn)圖，呈“S”型，因此，可以應(yīng)用邏輯斯蒂曲線進(jìn)行擬合預(yù)測。

K為增長曲線中發(fā)展的最高期限，在本預(yù)測模型中為全國汽車最高銷售量，體現(xiàn)了汽車被消費(fèi)者接受認(rèn)可的程度。本次模型預(yù)測采用專家預(yù)測法來給k賦值[3]，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，預(yù)計(jì)到2020年我國汽車銷售量將達(dá)到3000萬輛。

根據(jù)全國汽車銷售量的預(yù)測，假設(shè)最高銷售量分別為k=3000，k=3100，k=3200，k=3300時(shí)，利用一元線性回歸的方法用計(jì)算機(jī)軟件分別進(jìn)行計(jì)算，然后對每個(gè)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行分析比較，用相關(guān)指數(shù)進(jìn)行檢驗(yàn)，確定k=3000時(shí)，計(jì)算出：b=0.75，a=97.16，相關(guān)系數(shù)=0.976≈1，曲線擬合效果較好。將以上結(jié)果帶入（1）式，得到汽車銷售量的預(yù)測模型為：

（4）

4、模型預(yù)測結(jié)果

根據(jù)（4）式，計(jì)算出2012年到2020年之間的汽車銷售量，如表 2。將2000年到2011年的汽車銷售量、以及預(yù)測的2012年到2020年的汽車銷售量畫出圖4。根據(jù)圖 4的銷售量曲線可以看出曲線類似“S”型曲線。

表2 全國汽車銷售量logistic模型預(yù)測（單位：萬輛）

圖4 logistic模型預(yù)測

從圖4可以觀察到，我國汽車銷售量曲線類似“S”型曲線，本研究設(shè)定最大值k值為3000，根據(jù)模型預(yù)測2012達(dá)到2072萬輛，得出結(jié)論是我國汽車行業(yè)仍處于快速發(fā)展階段，我國汽車行業(yè)發(fā)展前景廣闊。

參考文獻(xiàn)：

[1]國有統(tǒng)計(jì)局.中國統(tǒng)計(jì)年鑒[M].中國統(tǒng)計(jì)出版社，2011

[2]吳淑玲.利用Logist ic 模型預(yù)測我國數(shù)字圖書館的發(fā)展趨勢[M].陜西科技大學(xué)，2004.11

第2篇：汽車銷售行業(yè)分析范文

把握內(nèi)生需求對接商業(yè)模式創(chuàng)新4s服務(wù)

區(qū)是浙東南地區(qū)重要的汽車城，轄區(qū)內(nèi)有整車生產(chǎn)企業(yè)4家、各類汽車專賣店和4s店50余家，集聚了大量青年從業(yè)者。今年，團(tuán)區(qū)委以區(qū)域共青團(tuán)整體化建設(shè)理論為指導(dǎo)，以銷量高居華東地區(qū)前列的方林汽車城為主體，輻射帶動(dòng)周邊6個(gè)進(jìn)口汽車專賣店、10個(gè)4s汽車專賣店、39個(gè)綜合汽車專賣店，深入分析汽車銷售行業(yè)以及青年從業(yè)者的內(nèi)生需求，注重與商業(yè)模式的有機(jī)對接，依托行業(yè)原有的4s概念創(chuàng)新團(tuán)員4s服務(wù)理念，較好地實(shí)現(xiàn)了團(tuán)建工作和汽車銷售服務(wù)行業(yè)自身發(fā)展的互動(dòng)發(fā)展。我們的主要做法是：

一是從行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)設(shè)置組織架構(gòu)。雖然同處一個(gè)行業(yè)，但由于互不統(tǒng)屬，而且都為近年來新落戶的，的各汽車4s店之間原先聯(lián)系不多，成為基層團(tuán)建覆蓋的一個(gè)新生空白點(diǎn)。為此，我們深入分析了汽車銷售服務(wù)行業(yè)的實(shí)際特點(diǎn)，決定改變傳統(tǒng)的垂直型、行政化、以條為主的建團(tuán)模式，把方林汽車銷售服務(wù)集聚區(qū)作為一個(gè)團(tuán)建區(qū)域，探索構(gòu)建一種以汽車銷售服務(wù)行業(yè)聯(lián)合團(tuán)總支為核心、各分店團(tuán)支部為主體、方林村團(tuán)支部為補(bǔ)充的“1＋n＋1”的新型組織架構(gòu)模式。前一個(gè)“1”即汽車銷售服務(wù)店集聚區(qū)團(tuán)總支，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和指(來源：文秘站 ）導(dǎo)集聚區(qū)內(nèi)的團(tuán)建工作；“n”是指集聚區(qū)內(nèi)的全體4s店和專賣店團(tuán)支部；后一個(gè)“1”是汽車城所屬的方林村團(tuán)支部。與此同時(shí)，在各層級組織負(fù)責(zé)人選的產(chǎn)生方式上，我們也把重點(diǎn)向集聚區(qū)內(nèi)各企業(yè)的優(yōu)秀人員和青年骨干傾斜，努力將那些政治素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)、群眾威望高的青年、企業(yè)骨干充實(shí)到團(tuán)組織中來，不斷優(yōu)化非公企業(yè)團(tuán)員隊(duì)伍的素質(zhì)、分布結(jié)構(gòu)，切實(shí)強(qiáng)化集聚區(qū)團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

第3篇：汽車銷售行業(yè)分析范文

【關(guān)鍵詞】汽車營銷；技能競賽；人才培養(yǎng)

高職技能競賽搭建了高職院校相互交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，同時(shí)也是校企合作的另一個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“以賽促改，以賽促教，以賽促學(xué)”的競賽目的。近幾年通過高職汽車營銷技能競賽展示職業(yè)教育教學(xué)成果，促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展，推進(jìn)汽車營銷教育教學(xué)改革，引領(lǐng)高職汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教育教學(xué)走向未來。

一、汽車營銷賽項(xiàng)分析

全國職業(yè)院校高職汽車營銷技能競賽得到了許多行業(yè)企業(yè)的關(guān)注。汽車營銷賽項(xiàng)包括汽車營銷知識(shí)競賽、汽車銷售業(yè)務(wù)操作技能競賽、汽車銷售基本技能競賽和汽車銷售綜合技能競賽四項(xiàng)。2016年賽項(xiàng)整合為汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽三項(xiàng)。

汽車營銷基本技能競賽考核選手對汽車銷售相關(guān)業(yè)務(wù)流程的崗位操作能力，及相關(guān)理論知識(shí)的掌握情況，包括了汽車電子商務(wù)、商務(wù)汽配、商務(wù)汽修、車險(xiǎn)承保、車險(xiǎn)理賠、鑒定評估等主要業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)流程中必備的基本技能。

汽車銷售綜合技能競賽通過情境模擬的方式進(jìn)行，考核選手對整個(gè)銷售流程的掌握與靈活運(yùn)用能力，以及針對顧客進(jìn)行銷售接待、需求分析、商品說明和報(bào)價(jià)成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。賽項(xiàng)定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時(shí)，兼顧方法能力、社會(huì)能力的考評。

〗汽車營銷策劃技能競賽通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進(jìn)行，考核選手團(tuán)隊(duì)營銷策劃方案制定、展示、陳述、評價(jià)方面的水平和能力；考核選手團(tuán)隊(duì)合作、互聯(lián)網(wǎng)+汽車營銷等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識(shí)。

二、企業(yè)規(guī)范納入汽車營銷人才培養(yǎng)

大賽目的之一是促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展。汽車銷售綜合技能和汽車營銷策劃技能賽項(xiàng)考察汽車銷售顧問崗位在客戶接待、汽車商品知識(shí)、需求分析、營銷策劃方案制定、銷售流程應(yīng)用等方面需要的崗位能力，檢驗(yàn)學(xué)生對專業(yè)知識(shí)與專業(yè)核心技能的掌握水平。學(xué)習(xí)企業(yè)職業(yè)化管理和流程，學(xué)習(xí)企業(yè)6S車間管理，準(zhǔn)確把握好企業(yè)合作的內(nèi)容和要素，引入企業(yè)規(guī)范，對企業(yè)規(guī)范、流程和技術(shù)進(jìn)行提煉和提升，教學(xué)內(nèi)容和要求即源于企業(yè)，又高于企業(yè)。

隨著汽車的普及，消費(fèi)者購車心態(tài)更加理智和成熟，在選購產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)更加看重消費(fèi)過程中的體驗(yàn)感受。汽車4S店注重企業(yè)品牌效應(yīng)和企業(yè)形象，有自己的外觀形象、標(biāo)識(shí)和管理標(biāo)準(zhǔn)。汽車企業(yè)在汽車銷售過程中大大增加客戶自己體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，由于客戶在看車、試車、洽談過程中與銷售顧問接觸，銷售顧問的言談舉止帶給客戶的體驗(yàn)都會(huì)對其購買行為產(chǎn)生很大影響，銷售顧問給客戶留下完美的第一印象是非常重要的。統(tǒng)一的服裝、得體的妝容、在客戶迎接、入座、提供飲品、提供幫助等環(huán)節(jié)使用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的接待禮儀，使客戶體驗(yàn)到周到細(xì)致的服務(wù)，增加客戶對品牌的認(rèn)可度。

為了突出學(xué)生的實(shí)干能力，圍繞汽車銷售、汽車保險(xiǎn)定損核損、二手車鑒定評估、汽車維修接待等崗位需求，依托汽車后技術(shù)服務(wù)大市場，尋求與更多企業(yè)的密切合作。針對職業(yè)能力中核心能力的培養(yǎng)要求，實(shí)施“校企合作、現(xiàn)代學(xué)徒制”人才培養(yǎng)模式。在學(xué)生培養(yǎng)的整個(gè)過程中融入職業(yè)素質(zhì)教育、勞動(dòng)態(tài)度、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)的教育。將一汽大眾汽車銷售流程納入《汽車銷售》課程，汽車營銷策劃納入《市場策劃》課程日常教學(xué)環(huán)節(jié)并將評分標(biāo)準(zhǔn)作為課程考核標(biāo)準(zhǔn)，提高學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、計(jì)劃組織能力。

三、大賽因素運(yùn)用于專業(yè)日常教學(xué)

汽車營銷大賽的另一個(gè)目的是通過比賽，引導(dǎo)高職教育汽車營銷專業(yè)教育教學(xué)改革。目前接受專項(xiàng)訓(xùn)練的大賽學(xué)生只是個(gè)別學(xué)生，將大賽的內(nèi)涵運(yùn)用于日常專業(yè)教學(xué)中，讓更多學(xué)生參與、體驗(yàn)，使更多學(xué)生受益是大賽的最終目的。

（一）以真實(shí)崗位任務(wù)為載體，進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容改革

在學(xué)校，學(xué)生即便對話術(shù)和禮儀訓(xùn)練得很熟練很到位，可能比不上在企業(yè)實(shí)習(xí)三個(gè)月的應(yīng)變能力提高快。2012年2016年大賽組委會(huì)采用的是一汽大眾邁騰作為競賽車型。基于工作過程的課程教學(xué)內(nèi)容開發(fā)與設(shè)計(jì)，緊密結(jié)合汽車企業(yè)實(shí)際，采用以工作任務(wù)為導(dǎo)向、基于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，根據(jù)汽車銷售崗位能力的需要設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上科學(xué)、合理設(shè)計(jì)每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，充分利用校內(nèi)教學(xué)資源和校外實(shí)訓(xùn)基地，通過各種教學(xué)方法和手段的靈活運(yùn)用，以及課堂教學(xué)和課外教學(xué)的緊密結(jié)合，使真實(shí)的汽車銷售工作任務(wù)及其過程在整個(gè)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)環(huán)節(jié)中得到體現(xiàn)，將教、學(xué)、做融為一體，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性的要求。同時(shí)積極改革以課堂和教師為中心的傳統(tǒng)教學(xué)組織形式，學(xué)習(xí)過程即工作過程，將學(xué)生角色轉(zhuǎn)化為汽車銷售顧問，工作過程即學(xué)習(xí)過程，教師轉(zhuǎn)換為汽車銷售經(jīng)理的角色。提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，增強(qiáng)畢業(yè)生就業(yè)競爭能力。

（二）課中與課后相輔相成，推進(jìn)教學(xué)改革

建立具有真實(shí)生產(chǎn)環(huán)境的汽車銷售工作崗位，專業(yè)教師參與生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)教學(xué)，針對不同類型客戶群體的汽車銷售真實(shí)崗位任務(wù)為載體，設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，改革教學(xué)方式；在實(shí)踐中制定工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)方案，開發(fā)案例庫和優(yōu)質(zhì)多媒體課件，建成一批優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源。

第4篇：汽車銷售行業(yè)分析范文

關(guān)鍵詞：汽車運(yùn)營項(xiàng)目；人員流動(dòng)；風(fēng)險(xiǎn)防范

一、引言

MT公司實(shí)力雄厚，固定資產(chǎn)超過十億元，是一家集實(shí)業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進(jìn)行過一定深度的合作，引進(jìn)進(jìn)口車渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車銷售業(yè)務(wù)精英、資深汽車銷售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個(gè)覆蓋全省的汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車銷售運(yùn)營項(xiàng)目中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剖析MT公司開展汽車銷售運(yùn)營項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提出防范措施。

二、汽車銷售運(yùn)營項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀及存在問題

1.銷售情況不及預(yù)期。MT公司汽車運(yùn)營中心經(jīng)營車型主要是中高檔進(jìn)口車型，消費(fèi)群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實(shí)力較高。同時(shí)，近兩年汽車市場整體環(huán)境欠佳，新進(jìn)入者較多，相互之間降價(jià)競爭程度激烈，有相當(dāng)一部分汽車銷售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車銷售行業(yè)等現(xiàn)象。

2.前期人員流動(dòng)性過大。按照其他汽車銷售公司的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項(xiàng)管理制度不健全，部分有經(jīng)驗(yàn)的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊(duì)伍水平難以有效提升。

3.汽車分期客戶欠款過大。MT公司在銷售環(huán)節(jié)給予客戶分期付款方式的選擇權(quán)，項(xiàng)目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會(huì)給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購車時(shí)，工作人員會(huì)對顧客的整體還款能力作出全面、詳細(xì)的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項(xiàng)無法及時(shí)補(bǔ)上，給公司造成損失。

4.經(jīng)銷商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷商渠道是MT汽車銷售項(xiàng)目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個(gè)渠道的構(gòu)建面臨的問題有：一是難以找到有實(shí)力有興趣的合作伙伴；二是項(xiàng)目前期整體盈利水平不高，且問題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠(yuǎn)；三是合作伙伴誠信問題，客戶資源和車源是整個(gè)項(xiàng)目過程中核心，部分渠道經(jīng)銷商在經(jīng)過一段時(shí)間后逐漸成熟，會(huì)通過別的渠道引進(jìn)車輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。

5.員工誠信缺失。汽車銷售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠信缺失，部分汽車銷售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項(xiàng)目也面臨著同樣的風(fēng)險(xiǎn)：由于公司員工經(jīng)過一段時(shí)期，對各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。

三、汽車運(yùn)營項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1.采取科學(xué)有效的營銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項(xiàng)目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價(jià)格策略以及關(guān)系營銷策略，只要能夠認(rèn)真貫徹既定方針，同時(shí)不斷優(yōu)化方案，項(xiàng)目前期的銷售情況一定會(huì)好于預(yù)期。

2.提升滿意度避免人員流動(dòng)。針對人員流動(dòng)性過大的措施有：一是分情況區(qū)別對待。對于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當(dāng)提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過談心、分析當(dāng)前項(xiàng)目發(fā)展情況及未來預(yù)期，盡可能的挽留。對于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，額外多發(fā)一個(gè)月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項(xiàng)目薪酬體系考慮到本項(xiàng)目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達(dá)到差價(jià)的15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點(diǎn)高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。

3.優(yōu)化評估與欠款處置機(jī)制。首先，構(gòu)建完善的信用評估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評估外，還要進(jìn)行關(guān)系評估。主要是實(shí)際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對于其日后還款的及時(shí)性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機(jī)制，對于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營困難、家庭臨時(shí)性事件等，可酌情放寬期限。對于一些惡意的事件要及時(shí)配合司法部門進(jìn)行過處置，并進(jìn)行事件追溯，認(rèn)真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對性措施處置。

4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機(jī)制，由于MT公司的整體實(shí)力和良好的經(jīng)營業(yè)績，擬實(shí)行經(jīng)銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購車款部分墊付機(jī)制，地市級經(jīng)銷商保持200萬左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺(tái)，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實(shí)行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個(gè)人主動(dòng)加入外，MT公司也積極鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)，對于有一定能力的員工或團(tuán)隊(duì)，由MT公司進(jìn)行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。

5.健全制度管理員工誠信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實(shí)行專崗專責(zé)，對車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對于違犯公司誠信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對于恪守誠信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎(jiǎng)勵(lì)。第三，注重員工關(guān)懷，對于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長遠(yuǎn)發(fā)展，MT公司下屬的各個(gè)分公司員工是MT公司最大的人才寶庫，結(jié)合員工的特點(diǎn)和興趣愛好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]張國新.《汽車金融與貿(mào)易》.上海：上海交通大學(xué)出版社，2012年.

[2]安建偉.《汽車租賃管理》.北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2013年.

第5篇：汽車銷售行業(yè)分析范文

一、國內(nèi)汽車銷售市場分析

1.2013年國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量目標(biāo)數(shù)據(jù)分析

2013年我國國內(nèi)汽車行業(yè)產(chǎn)銷量總目標(biāo)為2000萬輛，主要依據(jù)以下幾方面做出的：

（1）從產(chǎn)銷角度看，2009-2012年我國已連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)汽車銷售量世界第一，2013年可能繼續(xù)蟬聯(lián)；從消費(fèi)角度看，國內(nèi)汽車消費(fèi)市場增長迅速，僅2013年中國汽車消費(fèi)可能達(dá)到2000萬輛。無論是一線還是二三線城市，汽車購買潛力仍十分巨大。強(qiáng)大的市場需求決定了汽車產(chǎn)銷市場的規(guī)模，為眾多汽車生產(chǎn)和銷售企業(yè)制定新年目標(biāo)提供了可行性依據(jù)。

（2）2013年是我國汽車行業(yè)“十二五”規(guī)劃第3年，從中央到地方各級政府及汽車協(xié)會(huì)都高度重視。時(shí)值各級政府換屆，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)成為各級政府的考核標(biāo)準(zhǔn)，雖然中央提倡不盲目追求高GDP的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，但是汽車消費(fèi)仍是國民消費(fèi)市場中的重大組成部分。

（3）在剛閉幕的兩會(huì)上，“北京治堵方案”再次引發(fā)關(guān)注，已經(jīng)影響到北京周邊城市。目前全國大中型城市都在擬定自己城市版本的治堵方案。這些方案的大體思路基本是“限行”，而不是“限購”，所有這些地區(qū)的汽車剛性需求還是很大的。

（4）國家鼓勵(lì)汽車下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，農(nóng)村正成為新興的汽車消費(fèi)市場。農(nóng)村汽車銷售的營銷模式和渠道變得尤為重要，也必將呈現(xiàn)出與大中城市不同的營銷業(yè)態(tài)，農(nóng)村巨大的汽車市場消費(fèi)潛力也成了2013年國內(nèi)汽車銷售的助推器。

2.2012年國內(nèi)汽車銷售市場發(fā)展概況

2012年中國汽車產(chǎn)銷量超過1900萬輛，2013年欲突破2000萬輛。而2012年中國汽車后市場經(jīng)濟(jì)總規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5500億元，中國的汽配市場銷售總規(guī)模更高達(dá)1.4萬億元，這代表著汽車后市場也將呈現(xiàn)巨大的社會(huì)需求。

（1）汽車市場發(fā)展?jié)摿艽?/p>

汽車市場發(fā)展?jié)摿薮笥梢韵聰?shù)據(jù)體現(xiàn)：公安部交通管理局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2012年底全國機(jī)動(dòng)車保有量為2億輛，其中汽車保有量為1.2億輛，摩托車保有量為1.14億輛。2013年汽車保有量將可能達(dá)1.3億輛；全國機(jī)動(dòng)車駕駛員2.24億人，其中汽車駕駛員1.44億人，每年新增駕駛員2200多萬人；再加上2013年國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量將要達(dá)到2000萬輛的水平。這些數(shù)據(jù)勢必?cái)U(kuò)大的汽車后市場的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。

（2）汽車4s店加快布局

由于汽車產(chǎn)銷量快速增長，汽車制造商加快了網(wǎng)點(diǎn)布局的擴(kuò)張，2012年全國汽車4S店將新增數(shù)干家。我國目前有8萬個(gè)品牌授權(quán)商，有19000家4S店，有520家汽車交易市場或園區(qū)，有600余家大型汽配汽車用品交易市場，有700余家二手車交易市場。

（3）汽車銷售商結(jié)盟

隨著汽車產(chǎn)銷規(guī)模的不斷擴(kuò)大，汽車營銷的競爭己日趨激烈。大型和超大型汽車營銷集團(tuán)的“集群效應(yīng)”在逐步形成，其要求充足的資金量和網(wǎng)點(diǎn)的廣泛布局，可能吸引了國外汽車營銷巨頭的加盟。

（4）汽車售后服務(wù)高新技術(shù)化

目前在汽車行業(yè)中，制造成本在整個(gè)汽車生產(chǎn)成本中所占比例減小，而高新技術(shù)產(chǎn)品所占比例越來越大。例如奧迪A6的電子產(chǎn)品成本已占整車生產(chǎn)成本的三分之一。高新技術(shù)的材料、零部件已經(jīng)廣泛應(yīng)用于汽車車身上。同時(shí)消費(fèi)者日益追求時(shí)尚化、個(gè)性化，加裝和改裝汽車漸成風(fēng)潮，例如高保真數(shù)字音響、無線通訊、GPS導(dǎo)航、DVD等娛樂設(shè)施都加裝在新車上普及。

（5）從修理為主轉(zhuǎn)變到維護(hù)為主

對照國外，目前美國的汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)已占到全美汽車保修業(yè)務(wù)的80%，年均收入超過數(shù)百億美元。在我國，“車壞了才去修理”的觀念也已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠嚾粘＞S修和維護(hù)保養(yǎng)上，而國內(nèi)4S店的售后服務(wù)重點(diǎn)也從汽車修理轉(zhuǎn)向到車主的人性化服務(wù)上。

（6）售后服務(wù)的遠(yuǎn)程化和網(wǎng)絡(luò)化

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和無線電通訊技術(shù)的發(fā)展，國外汽車廠商開始為車主提供遠(yuǎn)程診斷服務(wù)。車主可以通過診斷中心與車載自診斷系統(tǒng)與廠商對話，來確定汽車運(yùn)行狀態(tài)，通過調(diào)整參數(shù)來糾正系統(tǒng)偏差，廠商也可向用戶發(fā)出需要檢測維修的信息，以保證車輛的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，減少因維修占用的時(shí)間。

（7）軟件和信息服務(wù)地位凸顯重要

隨著汽車的電子化水平越來越高，汽車產(chǎn)品己全部實(shí)現(xiàn)了電腦功能控制，如動(dòng)力系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、座椅系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)、音響系統(tǒng)等、車載通訊系統(tǒng)、車載上網(wǎng)系統(tǒng)、車載電子導(dǎo)航系統(tǒng)等。這些系統(tǒng)的軟件維護(hù)工作將是一個(gè)巨大的工程，也會(huì)帶來價(jià)值不菲的市場價(jià)值。另外，汽車娛樂系統(tǒng)的裝備需要各種多媒體制品，如CD、DVD、VCD、游戲軟件等，同時(shí)車載電腦、導(dǎo)航系統(tǒng)也需要大量的交通、服務(wù)設(shè)施、新聞、電子郵件等服務(wù)，這都成為IT行業(yè)新的發(fā)展領(lǐng)域。

3.2012年二手車市場將快速發(fā)展

2013年國內(nèi)二手車市場發(fā)生了許多新變化，具體表現(xiàn)如下：

（1）二手車市場規(guī)模飛速發(fā)展

目前國內(nèi)大型城市像北京、廣州、成都、杭州、武漢等，新車與二手車的銷售比例在1：0.6的水平。北京地區(qū)發(fā)展最快，預(yù)計(jì)2013年底能接近1：1。雖然經(jīng)濟(jì)型新車的銷售依然火爆，但二手車市場潛力仍很大，2012年我國二手車交易達(dá)到500萬輛，預(yù)計(jì)2015：年將達(dá)到1000萬輛。

（2）二手車消費(fèi)政策

目前國內(nèi)僅有汽車以舊換新的規(guī)定，但這仍是2013年拉動(dòng)二手車消費(fèi)的動(dòng)力。預(yù)計(jì)下一步，政府會(huì)進(jìn)一步出臺(tái)二手車消費(fèi)的配套措施，以政策形式鼓勵(lì)二手車市場的消費(fèi)。

（3）二手車交易市場大力發(fā)展

從201 1年以來全國各地都在大力發(fā)展二手車交易市場，各大中城市二手車交易十分活躍，已經(jīng)形成不小的規(guī)模效應(yīng)，有些地方的市場規(guī)模甚至超過了新車市場。

（4）新的二手車交易方式

目前的二手車品牌專賣、二手車現(xiàn)場拍賣、二手車網(wǎng)上拍賣、二手車以舊換新交易、新舊車置換等市場交易方式十分豐富，引起了廣大消費(fèi)者的關(guān)注和興趣。隨著廣大消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，結(jié)合二手車可全國流通的特點(diǎn)及二手車與新車共同的展示展銷，二手車交易快速發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

（5）社會(huì)因素

隨著家庭購買第二輛車的需求、駕校高速發(fā)展、新駕駛員快速增加、城市化進(jìn)程加劇、生活居住工作流動(dòng)性增加等諸多社會(huì)因素，也讓二手車市場具備了巨大的市場潛力。

（6）二手車市場的國際化

隨著二手車市場的快速發(fā)展，與國際接軌已成為必然的趨勢。二手車由簡單的經(jīng)紀(jì)公司交易轉(zhuǎn)為專業(yè)公司營銷，對車輛必須進(jìn)行整備，確保其質(zhì)量性能，實(shí)現(xiàn)二次增值。此外，還激增了二手車維護(hù)和保養(yǎng)工作量。

4.2012年汽車后市場的概括及發(fā)展

根據(jù)發(fā)達(dá)國家汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，汽車后市場的利潤可占整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)利潤總和的60%以上。而我國2012年機(jī)動(dòng)車保有量為2，4億輛，汽車售后市場規(guī)模為2400億元，預(yù)計(jì)2013年將達(dá)到4500億元至5000億元。以一輛15萬～20萬元的中檔車為例，每年用于車輛清潔、保養(yǎng)和維護(hù)的費(fèi)用約為4000～5000元，而像奔馳、寶馬、奧迪等高檔車的各項(xiàng)養(yǎng)護(hù)費(fèi)用更是超過1萬元。而北京一座城市就擁有300萬部以上私家轎車，意味著每年至少有120億元的汽車后市場規(guī)模，以全國來計(jì)算更是一個(gè)龐大的數(shù)字。

隨著汽車市場的快速發(fā)展，汽車行業(yè)為了提高綜合競爭力，將從售前向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移是必然的趨勢。未來的汽車市場將取決于人才的競爭和售后服務(wù)水平的競爭。2012年汽車后市場的發(fā)展，主要分橫向產(chǎn)業(yè)鏈和縱向產(chǎn)業(yè)鏈兩個(gè)方面：

（1）汽車后市場橫向產(chǎn)業(yè)鏈

汽車后市場橫向產(chǎn)業(yè)鏈將呈現(xiàn)綜合性發(fā)展態(tài)勢，與汽車后市場相關(guān)的汽車文化、汽車運(yùn)動(dòng)、汽車競技、汽車休閑、汽車娛樂、汽車俱樂部、汽車展會(huì)等市場，都會(huì)有快速的發(fā)展，形成新的巨大的市場潛力，反過來促進(jìn)汽車市場的快速正向發(fā)展。

（2）汽車后市場縱向產(chǎn)業(yè)鏈

其中以汽車改裝市場為例。隨著汽車保有量和汽車文化的快速發(fā)展，汽車改裝業(yè)務(wù)已經(jīng)越來越受到消費(fèi)者的關(guān)注和重視。消費(fèi)者追求個(gè)性化、時(shí)尚化，將推動(dòng)汽車改裝業(yè)的大發(fā)展。據(jù)估計(jì)，今后兩至三年內(nèi)我國汽車改裝車市場將有2000億元的規(guī)模。

二、國內(nèi)汽車市場發(fā)展趨勢

2009年中國汽車產(chǎn)銷量就達(dá)到了世界第一，而2013年將繼續(xù)保持。地位雖然沒有變化，但整個(gè)汽車行業(yè)的營銷模式將發(fā)生著更加深刻的變化，缺乏高端汽車行業(yè)人才的矛盾凸顯重要。目前國內(nèi)汽車市場的發(fā)展趨勢主要有：

1.發(fā)展汽車園區(qū)

汽車園區(qū)是汽車有形市場的升級換代的新趨勢，它可以很好的適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)的調(diào)整需求，如汽車下鄉(xiāng)、汽車以舊換新、汽車信貸消費(fèi)、汽車后市場延伸都能得到發(fā)展和提升。汽車園區(qū)很好地適應(yīng)了各級政府對汽車行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的要求，它拉動(dòng)汽車消費(fèi)，還促進(jìn)了集中交易。汽車園區(qū)使汽車市場交易更加活躍，交易內(nèi)容更加豐富，它既推動(dòng)了以汽車后市場帶動(dòng)前市場的發(fā)展，又以汽車文化擴(kuò)大了社會(huì)影響力。除此，汽車市場與商業(yè)地產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合，加快了投資回報(bào)率，加大了綜合配套服務(wù)力度，創(chuàng)造了更多經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值，對拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了重要作用。

汽車園區(qū)容易形成以區(qū)域性為代表的汽車大市場，社會(huì)影響力巨大，成為某些地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。這樣的園區(qū)一般以汽車銷售、二手車交易、汽車汽配、汽車用品物流、汽車拍賣、汽車展示、汽車改裝、汽車零配件交易等多功能為一體的汽車、汽配、汽車用品的物流集散地。其中為代表的有北京成城永樂店汽車文化創(chuàng)意園區(qū)、成都九峰國際汽車博覽城、蘭州廣匯汽車主題園區(qū)、武漢竹葉山汽車園區(qū)、上海汽車貿(mào)易中心、內(nèi)蒙鄂爾多斯市汽車園區(qū)、長春汽車園區(qū)等。

隨著汽車市場的普及，競爭愈加激烈，廣大汽車消費(fèi)者已經(jīng)不滿足于單一化的銷售，需要更高水平的銷售和服務(wù)。而汽車園區(qū)的創(chuàng)建將充分適應(yīng)此種變化，功能齊全、運(yùn)作規(guī)范、規(guī)模經(jīng)營、信息權(quán)威、豐富多彩等特點(diǎn)將引導(dǎo)地區(qū)汽車發(fā)展的新潮流。

2.國內(nèi)汽車銷售呈現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展

國內(nèi)汽車銷售企業(yè)呈現(xiàn)向超大銷售集團(tuán)發(fā)展的趨勢，以龐大、廣匯、中進(jìn)汽貿(mào)、北京祥龍、浙江元通、廣州物貿(mào)、成都建國為代表。這些超大汽車銷售集團(tuán)的社會(huì)影響、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營手段都對各區(qū)域汽車銷售市場的影響巨大，在整個(gè)汽車市場內(nèi)擁有舉足輕重的話語權(quán)。

汽車超大銷售集團(tuán)著力發(fā)展壯大旗下的4S店經(jīng)營、汽車有形市場、汽車園區(qū)，相互競爭的格局正在形成。在2013年汽車市場激烈的競爭環(huán)境下，汽車市場洗牌將進(jìn)一步加快，更多的4S店受到汽車超大銷售集團(tuán)兼并或重組，為形成更多的汽車超大銷售集團(tuán)創(chuàng)造了條件。汽車銷售集團(tuán)化代表著汽車銷售的集中交易趨勢正在形成，一系列汽車園區(qū)、汽車市場、專賣店集群、大型展銷會(huì)的出現(xiàn)，就是國內(nèi)這些汽車超大銷售集團(tuán)的助推的結(jié)果，他們越來越受到政府和社會(huì)各界的關(guān)注。

3.網(wǎng)上車市和電子商務(wù)發(fā)展迅速

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用引起了汽車銷售方式的重大變革，網(wǎng)上車市不僅成為廣大消費(fèi)者了解購車信息最快的渠道，也成為第一大渠道。另一新變化是汽車銷售企業(yè)選擇了電子商務(wù)作為新的分銷渠道。電子商務(wù)是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)最熱的話題，汽車銷售企業(yè)抓住了這一市場變革的契機(jī)，推動(dòng)汽車銷售市場走向一個(gè)新的階段。其主要特點(diǎn)為：

（1）網(wǎng)上車市披露汽車制造商的產(chǎn)品信息，還可采用虛擬方式實(shí)現(xiàn)讓客戶進(jìn)入汽車內(nèi)部，進(jìn)行充分地比較選擇和分析。

（2）消費(fèi)者可根據(jù)個(gè)性化要求，進(jìn)行網(wǎng)上采購、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上結(jié)算等電子商務(wù)行為。

（3）電子商務(wù)可大幅度降低交易成本，國外每輛車一般可以降低10%～15%的費(fèi)用，也大大降低消費(fèi)者的時(shí)間成本。

（4）國內(nèi)新浪、搜狐、騰訊等門戶網(wǎng)站的網(wǎng)上車市、汽車專版等提供的信息，對消費(fèi)者個(gè)人來說沒有地域和空間限制。汽車信息量是十分豐富，服務(wù)手段越來越先進(jìn)。

4.汽車銷售市場出現(xiàn)的新氣象

2012年汽車銷售市場出現(xiàn)很多新氣象，主要是以多種新業(yè)態(tài)模式出現(xiàn)在汽車市場上，與傳統(tǒng)汽車市場形成鮮明地對比，有以下現(xiàn)象：

（1）吉利集團(tuán)的李書福投資30億元，打造成都國際汽車文化運(yùn)動(dòng)娛樂大世界（20平方公里）。

（2）武漢投資1 20億元打造全國最大的室內(nèi)二手車汽車交易市場——武漢汽車縱橫大世界。

（3）全國首家多功能汽車駕駛體驗(yàn)中心（武漢康順汽車體驗(yàn)中心）開業(yè)。

（4）全國最大的汽車市場超大型汽車集團(tuán)——龐大集團(tuán)，今年旗下的4S店將擴(kuò)充到近干家，2012年銷售額達(dá)到500多億元。

（5）全國最大的汽車市場聯(lián)合體（蘭州廣匯集團(tuán)），擬在全國各大中城市聯(lián)合打造一批品牌汽車市場，形成“汽車4S店加汽車市場”聯(lián)合體。

（6）國內(nèi)最大規(guī)模的汽車主題公園——大連二十里堡汽車物流中心，在大連保稅區(qū)動(dòng)工，計(jì)劃5～6年，耗資數(shù)十億元建成集汽車文化、汽車運(yùn)動(dòng)、汽車研發(fā)和休閑度假為一體的大型綜合體項(xiàng)目。

第6篇：汽車銷售行業(yè)分析范文

《反壟斷法》真的會(huì)起那么大的作用嗎？答案很簡單，不能。真正決定中國4S店發(fā)展趨勢的不是《反壟斷法》，而是市場發(fā)展本身?！斗磯艛喾ā凡贿^是激起了人們對汽車銷售行業(yè)變化的關(guān)注。筆者認(rèn)為，汽車銷售行業(yè)中4S店的發(fā)展趨勢會(huì)受到《反壟斷法》的一定影響，促進(jìn)行業(yè)的變化加快，但從根本上影響其趨勢的是中國汽車市場本身的發(fā)展與成熟速度。

其一，汽車作為大宗消費(fèi)品在人們生活消費(fèi)中的地位發(fā)生了變化，影響行業(yè)的經(jīng)銷服務(wù)方式，銷售和服務(wù)渠道多樣化將成為趨勢，4S店的份額將受影響。

在中國汽車銷售市場上大賣場模式曾經(jīng)風(fēng)行一時(shí)，但在廠商的打壓下，已無昨日風(fēng)光，在汽車廠商支持下的4S店成為行業(yè)銷售的主流模式。但隨著4S店的風(fēng)行，其本身的局限也逐步顯現(xiàn)出來，其刻板的經(jīng)銷店模式無法滿足市場發(fā)展后的渠道多樣化要求。隨著人們收入水平上升，大宗消費(fèi)品在生活中的支出占比下降，大宗消費(fèi)品的更新?lián)Q代步伐加快，使用量也大大增加。中國家庭以前的三大件是自行車、手表、縫紉機(jī)，后來是彩電、冰箱、洗衣機(jī)，現(xiàn)在是汽車、洋房、存款。目前，家里有兩輛以上汽車的不在少數(shù)，許多車輛也進(jìn)入了更新期。相信隨著生活水平的提高，汽車慢慢也將退出家庭三大件地位，其購買決策隨機(jī)性越來越強(qiáng)，也許有一天逛街途中買一輛車開回去會(huì)成為一種普通的消費(fèi)行為。因此，不同的需求層次，將導(dǎo)致渠道銷售模式進(jìn)一步多樣化。

當(dāng)然，多樣化的速度在一定程度上取決于消費(fèi)市場的成熟速度和經(jīng)銷市場的發(fā)展速度。目前汽車對大部分家庭來說還屬于一次購買，作為家庭的一個(gè)重要決策，舍近求遠(yuǎn)還是可能的。對于經(jīng)銷商而言，大面積設(shè)點(diǎn)畢竟還需要量的支撐，因此這個(gè)速度將不會(huì)太快。

其二，隨著銷售市場的發(fā)展，廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系將向經(jīng)銷商傾斜，汽車業(yè)不會(huì)例外，汽車銷售大鱷將會(huì)出現(xiàn)。

回顧中國改革開放三十年來的市場發(fā)展，我們可以看到，作為大宗消費(fèi)品的家電行業(yè)曾經(jīng)在市場中的地位與今天的汽車業(yè)非常相似。一二十年前，在大街兩邊曾經(jīng)可以看到某某家電品牌的專賣店，尤以空調(diào)為多，裝修別致新穎，讓人敬而遠(yuǎn)之。但今天，我們已經(jīng)很少看到單獨(dú)的家電專賣店，除了在二級城市大的專業(yè)批發(fā)市場中還能看到批發(fā)門面。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，家電業(yè)走過了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的坐商批發(fā)、自建批發(fā)渠道、專賣店經(jīng)營，再到今天的國美、蘇寧等超大型專業(yè)家電賣場的過程。這個(gè)過程中，我們可以看到，家電廠商的強(qiáng)勢地位越來越弱，直到現(xiàn)在我們看到的是廠家與商家的長期合作、互相制約的局面。

中國市場上目前擁有一二十家以上4S店的銷售商還比較少，但隨著資本對這個(gè)行業(yè)的眷顧，行業(yè)集中度將能迅速提升，能不能出現(xiàn)像國美、蘇寧那樣的大型汽車銷售商，我們拭目以待。屆時(shí)，廠商將不得不放下架子，通過與經(jīng)銷商建立更為平等合作的關(guān)系，共同應(yīng)對市場競爭。

大宗消費(fèi)商品本身價(jià)值較大，原來能夠承擔(dān)單獨(dú)銷售的成本。但隨著市場競爭的加劇，必須通過集中銷售、資源共擔(dān)來削減銷售成本。對于家用電器來說，早期利潤比較高的時(shí)候，商場賣出去一件的提成，就足以支付一個(gè)銷售人員的全部人工而有余。而在專業(yè)家電賣場的競爭下，專賣店不上一定的量將難以支付單獨(dú)門店租金和人工等費(fèi)用。汽車銷售業(yè)中的大賣場已經(jīng)出現(xiàn)這樣的競爭現(xiàn)象，汽車廠商雖強(qiáng)力抵抗，但就像2003年長虹電器曾撤離國美一樣，將無法扭轉(zhuǎn)市場大勢。大的銷售商們都在尋找進(jìn)一步發(fā)展的空間，在市場競爭的壓力下，廠商將不得不一步步退讓，最后給予資本進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的空間，在大的經(jīng)銷商形成規(guī)模的基礎(chǔ)上，達(dá)成這個(gè)行業(yè)中廠商與經(jīng)銷商新的力量平衡。也許我們在三五年后能夠看到汽車業(yè)的國美、蘇寧的出現(xiàn)。

其三，汽車產(chǎn)品基本功能同質(zhì)化將越來越明顯，必然通過多種終端方式尋求個(gè)性化服務(wù)的價(jià)值補(bǔ)充，4S店將通過建立個(gè)品牌來贏得市場。

目前在汽車售后服務(wù)階段，廠商想盡量限制在4S店來實(shí)施，以便從中再獲取一大杯羹，并作為吸引控制4S店的一種手段。但是，汽車產(chǎn)品出來后需要的大量服務(wù)和產(chǎn)品配套，完全由廠商來設(shè)計(jì)和推動(dòng)是不可想象的，也會(huì)造成成本的劇增。只有在選擇自己特定服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品功能的同時(shí)，允許經(jīng)銷商提供更多的可選服務(wù)，才能滿足顧客的需求。廠商過度控制將阻礙這種個(gè)性化的提供，只有市場化才能夠真正滿足個(gè)性化的需求。對汽車廠商來說，深化渠道以滿足客戶需求是必經(jīng)之路。汽車銷售商將從廠商的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇?，在價(jià)值鏈后端環(huán)節(jié)提供進(jìn)一步的個(gè)性化服務(wù)，延伸價(jià)值鏈價(jià)值。隨著市場法規(guī)的健全、市場秩序的完善，汽車修理、汽車服務(wù)公司的服務(wù)質(zhì)量和水平將大幅提升，更多地承接汽車價(jià)值鏈的后端服務(wù)價(jià)值提供。

第7篇：汽車銷售行業(yè)分析范文

在2004年11月22日召開的中國(廣州)汽車論壇上，廣州市市長張廣寧做了這樣的展望：到2010年，廣州生產(chǎn)的轎車有望達(dá)到100萬輛，年產(chǎn)值超過2000億元，廣州將建成全國乃至全球的汽車生產(chǎn)基地之一。

廣州近年來汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為廣州三大支柱產(chǎn)業(yè)之一。目前，廣州已初步形成三大體系、四個(gè)組團(tuán)的汽車基地：西北部的花都，是廣州風(fēng)神牌汽車為龍頭的華南最大汽車城；東部是以廣州本田為中心的汽車生產(chǎn)貿(mào)易基地；以及落戶廣州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)、由廣州汽車集團(tuán)等聯(lián)合投資十億元的本田汽車有限公司；增城則是民企品牌寶龍汽車生產(chǎn)基地。

截至2002年底，廣州市有包括轎車、客車、輕型車等汽車生產(chǎn)企業(yè)12家，零部件生產(chǎn)企業(yè)72家。基本形成了產(chǎn)業(yè)集群。

廣州汽車工業(yè)集團(tuán)董事長張房有介紹說，2003年，廣州生產(chǎn)轎車18．33萬輛，同比增長107％，占全國轎車總產(chǎn)量的9．1％，僅次子上海和吉林，在全國轎車產(chǎn)區(qū)中排第三位。目前，廣州汽車產(chǎn)業(yè)獨(dú)特的集群文化氛圍已經(jīng)形成，積聚效應(yīng)已波及泛珠三角地區(qū)，集群的優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)。

2004年，廣州汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加迅猛。2月，廣州本田轎車24萬輛生產(chǎn)線完成改造。5月，東風(fēng)乘用車15萬輛整車擴(kuò)建項(xiàng)目建成。9月，豐田汽車公司和廣汽集團(tuán)共同投資的廣州本田公司成立，預(yù)計(jì)2006年生產(chǎn)轎車。11月，廣州本田第二工廠奠基。本田出口基地年產(chǎn)5萬輛轎車項(xiàng)目和寶龍汽車6萬輛商務(wù)車項(xiàng)目也在2004年底完成。

據(jù)張廣寧介紹：2004年，廣州汽車產(chǎn)量將達(dá)到40萬輛。估計(jì)未來兩三年里，汽車產(chǎn)量將達(dá)到80萬輛。在未來的8年中，廣州的汽車銷售將保持17％以上的增幅，從而在2012年達(dá)到?40萬輛以上的汽車保有量，廣州人每年都將購買十幾萬輛汽車。

專賣店總經(jīng)理虛席以待

廣州汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展必將帶來一個(gè)問題，就是人才的緊缺。

據(jù)2004年3月8日的《廣州日報(bào)》報(bào)道：吉利美人豹4S專賣店開業(yè)之時(shí)，卻遲遲不見總經(jīng)理露面，投資方廣州慶獅汽車銷售公司人員解釋說，目前還沒有尋找到合適人選。據(jù)說，不久將開業(yè)的慶獅東風(fēng)標(biāo)致專賣店的總經(jīng)理人選也沒有著落。

廣州中汽南方現(xiàn)代專賣店開業(yè)之際，老板仍在四方招納賢才，開業(yè)很久總經(jīng)理職位還虛席以待。

汽車銷售企業(yè)中，一些4S店總經(jīng)理身兼幾個(gè)品牌的管理經(jīng)營而疲憊不堪。越來越多的汽車銷售集團(tuán)在開拓新的4S專賣店，而同時(shí)，4S專賣店高級管理人早缺席的問題，也正困惑這些急需擴(kuò)張的企業(yè)。

據(jù)估計(jì)，廣州年內(nèi)至少有30多家品牌專賣店開業(yè)，30多位總經(jīng)理職位虛席以待，而來自獵頭公司的消息稱，近期內(nèi)人才資源的供給將遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于市場的需求。

從廣州情況看，多數(shù)4S店總經(jīng)理是由其他行業(yè)轉(zhuǎn)入汽車銷售行業(yè)，僅有兩三年的汽車行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且學(xué)業(yè)背景不充實(shí)，面對新的競爭局勢，難以應(yīng)對；國際知名汽車廠商攜技術(shù)、資本、營銷、管理優(yōu)勢進(jìn)入中國，也使得傳統(tǒng)的經(jīng)營管理內(nèi)涵在發(fā)生變化。

廣州大部分的職業(yè)經(jīng)理人的管理模式和銷售理念還停留在前幾年的水平，汽車銷售競爭激烈和專業(yè)化對他們提出迫切需求，除了良好的專業(yè)知識(shí)背景、市場的開拓能力，總經(jīng)理還應(yīng)該掌握流利的外語和具備一定的財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和其他良好的素質(zhì)。在獵頭公司名目上，有著良好的學(xué)業(yè)背景和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。4S店銷售老總卻列入了緊缺人才的行列。

急需六類專業(yè)人才

廣州白云學(xué)院的汽車維修專業(yè)的學(xué)生王俊杰在實(shí)習(xí)其間，就被一家知名的汽車服務(wù)公司錄用，該校汽車專業(yè)的學(xué)生一畢業(yè)就被一搶而空。這一現(xiàn)象透露出廣州汽車人才市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。

據(jù)廣州白云汽車學(xué)院徐老師分析，若按行業(yè)崗位分類，廣州需要汽車開發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理、一線運(yùn)行和銷售、汽車維修護(hù)理、汽車保險(xiǎn)等6大類專業(yè)人才。據(jù)估計(jì)，至2005年和2010年，汽車研發(fā)設(shè)計(jì)人員占汽車生產(chǎn)職工總數(shù)的比例將分別達(dá)到8％和10％，其專業(yè)崗位集中分布于汽車制造設(shè)計(jì)、內(nèi)燃機(jī)制造設(shè)計(jì)、通用機(jī)械制造設(shè)計(jì)、電子工程技術(shù)、材料工程設(shè)計(jì)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用設(shè)計(jì)等，復(fù)合型人才將是另一個(gè)發(fā)展趨勢。

汽車技術(shù)人員，不僅需要機(jī)械知識(shí)，而且需具有造型、設(shè)計(jì)、外語等基礎(chǔ)，還要有美學(xué)意識(shí)；銷售人員，則要了解保險(xiǎn)、金融、公關(guān)和管理等方面的知識(shí)；部門、車間管理人員，需要具備現(xiàn)場指揮、臨場應(yīng)變和溝通組織能力；售后服務(wù)人員，要成為技術(shù)高手、維修高手和社交高手，對整車有透徹的了解，具備與客戶交往的技巧，能將事故的影響降低到最低，將蒙受的損失減少到最小。

“銷售代表”需要最大

一項(xiàng)調(diào)查顯示：在整個(gè)汽車行業(yè)鏈中，除了新車生產(chǎn)外，新車下線后的檢修、配件、金融保險(xiǎn)、二手車銷售等服務(wù)利潤能夠占據(jù)整個(gè)行業(yè)利潤的80％。這些專業(yè)也需要大量人才。

據(jù)《廣州日報(bào)?求職廣場》、《羊城晚報(bào)?求職易》欄目汽車人才招聘廣告分析，目前汽車行業(yè)需求量最大的職位，是“國產(chǎn)或進(jìn)口汽車精品銷售代表、高級銷售代表”等汽車營銷人員。

現(xiàn)在企業(yè)一般要求“具有良好的人際關(guān)系處理能力和溝通能力；兩年以上汽車整車或配件、附件銷售經(jīng)驗(yàn)，熟悉國產(chǎn)、進(jìn)口汽車精品。年齡在25至40歲，具備汽車、市場營銷或相關(guān)專業(yè)?？埔陨蠈W(xué)歷”。同時(shí)許多汽車企業(yè)對求職者以前的銷售能力極為看重，曾有優(yōu)良銷售業(yè)績的求職者會(huì)優(yōu)先考慮，對熟練的汽車維修技師等更是渴求。

一些業(yè)內(nèi)人士估計(jì)：即使不包括汽車生產(chǎn)、制造領(lǐng)域?qū)Ω鞣N專業(yè)人才的需求，目前整個(gè)廣州汽車行業(yè)的銷售、維修和售后服務(wù)類人才缺口量也至少高達(dá)數(shù)萬名。據(jù)廣州AEC教育廣博汽車營銷技能培訓(xùn)學(xué)校副校長羅生介紹，僅以近年來不斷升溫的廣州二手車交易市場為例，至少就需要數(shù)千名專業(yè)的“二手車估價(jià)師”。

廣州“銳旗汽車特訓(xùn)營”項(xiàng)目經(jīng)理趙慶華說，隨著汽車市場競爭的日益激烈，各大汽車廠商、汽車銷售企業(yè)為擴(kuò)大市場份額紛紛四處擴(kuò)張和“跑馬圈地”，造成對汽車營銷、售后服務(wù)和管理類人才的需求量一路猛增。他說，目前廣州的汽車專賣店已經(jīng)接近上千家，許多汽車銷售企業(yè)都正在拼命叫喊“人才荒”。

廣州本田人力資源部透露，該公司計(jì)劃2005年達(dá)到年產(chǎn)20萬輛的生產(chǎn)能力，估計(jì)人才缺口在2000人以上。

出路：引進(jìn)和培養(yǎng)專才

第8篇：汽車銷售行業(yè)分析范文

[關(guān)鍵詞]服務(wù)藍(lán)圖；汽車銷售服務(wù)；服務(wù)要求；服務(wù)技巧

一、引言

汽車銷售服務(wù)是指汽車營銷者圍繞著促進(jìn)汽車銷售和幫助消費(fèi)者使用汽車所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。充分反映消費(fèi)者要求的全方位汽車銷售服務(wù)是汽車企業(yè)競爭力的有效保證，也是提升顧客滿意度的重要利器。在1983年提出要積極開展汽車銷售服務(wù)之后，國內(nèi)學(xué)術(shù)界對汽車銷售服務(wù)進(jìn)行了研究。例如，夏傳蔚(1989)對在汽車銷售服務(wù)中開展租賃方式進(jìn)行了探討，盧瑩(2000)用系統(tǒng)論分析了汽車銷售服務(wù)的四位一體模式，朱建榮(2003)研究了我國汽車銷售服務(wù)體系終端建設(shè)，蘇飛(2004)提出了汽車銷售企業(yè)應(yīng)對激烈競爭的十項(xiàng)舉措，周激(2005)研究了汽車銷售服務(wù)的客戶管理，蔡家明(2007)設(shè)計(jì)了汽車銷售服務(wù)的質(zhì)量評價(jià)模型，袁國華等(2008)基于用戶關(guān)注度對汽車銷售服務(wù)策略進(jìn)行了分析?？偟膩砜?，雖然這些研究涉及了汽車銷售服務(wù)的多個(gè)側(cè)面，但對汽車銷售服務(wù)過程這個(gè)基本問題的研究還不夠，很多汽車銷售企業(yè)在提高汽車銷售服務(wù)質(zhì)量的實(shí)踐中，仍感到缺乏可操作的工具和相應(yīng)的理論指導(dǎo)。

盡管學(xué)術(shù)界和汽車行業(yè)內(nèi)對提高汽車產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量作出了很大努力，但隨著汽車銷量的不斷增加，汽車服務(wù)中的投訴也開始呈上升趨勢。據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2008年全國消協(xié)組織受理的投訴中，汽車投訴在2007年同比增長5.6％的基礎(chǔ)上又增長了2.8％。這些投訴中，汽車銷售服務(wù)投訴格外引人關(guān)注。汽車銷售服務(wù)由一系列分散的活動(dòng)組成，這些活動(dòng)往往相互分離，又由很多不同的員工完成，因此，顧客在接受汽車銷售服務(wù)的過程中很容易感到?jīng)]有人知道他們真正需要什么。為了使服務(wù)企業(yè)對服務(wù)過程有更深入的了解，有必要按服務(wù)過程的每部分畫出流程圖，但是，由于服務(wù)具有無形性，較難進(jìn)行溝通和說明，因而給服務(wù)設(shè)計(jì)帶來了困難，使服務(wù)質(zhì)量評價(jià)在很長一段時(shí)間里很大程度上只能依賴于感覺和主觀判斷。20世紀(jì)80年代Shostack和Kingmam-Brundage開始將工業(yè)設(shè)計(jì)、決策學(xué)、后勤學(xué)和計(jì)算機(jī)圖形學(xué)等學(xué)科的有關(guān)技術(shù)應(yīng)用到服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，為服務(wù)藍(lán)圖法的發(fā)展作出了開創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，也為服務(wù)這種無形產(chǎn)品的質(zhì)量提高提出了一種可操作的方法。本文基于服務(wù)藍(lán)圖技術(shù)對汽車銷售服務(wù)過程進(jìn)行研究，以期引起汽車銷售企業(yè)對服務(wù)藍(lán)圖技術(shù)的重視，并對汽車銷售服務(wù)的實(shí)踐和理論研究有所裨益。

二、服務(wù)藍(lán)圖的概念及構(gòu)成

服務(wù)藍(lán)圖是一種準(zhǔn)確地描述服務(wù)體系的工具，它借助于流程圖，通過持續(xù)地描述服務(wù)提供過程、服務(wù)遭遇、員工和顧客的角色以及服務(wù)的有形證據(jù)來直觀地展示服務(wù)。

服務(wù)藍(lán)圖主要構(gòu)成包括4個(gè)行為區(qū)域和3條分界線，如圖1所示。4個(gè)區(qū)域自上而下分別是顧客行為、前臺(tái)接待員工行為、后臺(tái)接待員工行為、支持行為：顧客行為主要圍繞顧客在采購、消費(fèi)和評價(jià)服務(wù)過程中所采取的步驟、所作的選擇、所表現(xiàn)的行為及它們之間的相互作用展開；前臺(tái)接待員工行為是顧客看得見的一線服務(wù)行為；后臺(tái)接待員工行為是顧客看不見的支持前臺(tái)的服務(wù)行為；支持行為則覆蓋了服務(wù)機(jī)構(gòu)支持前、后臺(tái)的各種內(nèi)部服務(wù)和步驟。3條分界線分別是外部互動(dòng)分界線、可視分界線、內(nèi)部互動(dòng)分界線：上部的外部互動(dòng)分界線代表了用戶和服務(wù)企業(yè)之間直接的相互作用，垂直線和它相交叉，意味著服務(wù)遭遇(用戶和企業(yè)之間的直接接觸)發(fā)生了；中間的可視分界線把所有用戶看得見的前臺(tái)接待員工行為與看不見的后臺(tái)接待員工行為分割開來；最下部的內(nèi)部互動(dòng)分界線把接待員工的活動(dòng)同對它的服務(wù)支持活動(dòng)分隔開來，是內(nèi)部用戶和內(nèi)部服務(wù)人員之間的相互作用線，垂直線和它相交叉則意味著發(fā)生了內(nèi)部服務(wù)遭遇。

三、汽車銷售服務(wù)藍(lán)圖建立

汽車銷售服務(wù)藍(lán)圖被3條分界線分成4個(gè)部分(如圖2所示)。最上面一部分是汽車銷售服務(wù)過程中的顧客行為，包括展廳訪問、咨詢、觀看車型、試乘試駕、確定車型、提車、抱怨等。接下來和顧客行為相平行的是前臺(tái)接待員工行為和后臺(tái)接待員工行為。顧客看得見的部分是前臺(tái)接待員工行為，即主動(dòng)接待、聆聽、解答疑難問題、展示車型、講述試乘試駕、報(bào)價(jià)、協(xié)商、簽訂合同、交車、介紹售后服務(wù)等。顧客看不見的、支持前臺(tái)活動(dòng)的接待員工行為是后臺(tái)員工行為，即接電話、提車、代辦各種手續(xù)、汽車美容、服務(wù)補(bǔ)救、跟蹤回訪、信息反饋等。最后一部分是汽車銷售服務(wù)的支持過程，主要包括記錄潛在客戶、售前車檢、客戶滿意度分析等。

四、汽車銷售服務(wù)藍(lán)圖中主要接觸點(diǎn)的服務(wù)技巧和要求

從圖2所示的汽車銷售藍(lán)圖中可以看到，對應(yīng)不同汽車銷售服務(wù)環(huán)節(jié)，顧客與汽車銷售人員之間有一些主要的接觸點(diǎn)。下文對這些接觸點(diǎn)的服務(wù)技巧和服務(wù)要求進(jìn)行分析。

1.客戶接待?？蛻艚哟^程包括汽車銷售人員的主動(dòng)問候、自我介紹和客戶類型初步分析。主動(dòng)、真誠、有禮的服務(wù)接待會(huì)為顧客購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。因此，汽車銷售服務(wù)人員在看到有客戶來訪時(shí)，要面帶誠摯的微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他隨行客戶，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)作簡單自我介紹，并禮節(jié)性地與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣應(yīng)盡量熱情誠懇，為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。在接待過程中，服務(wù)人員要用良好的洞察力和判斷力，進(jìn)行初步的客戶類型分析，然后“對癥下藥”。通常，展廳訪問顧客大致可以分為前來實(shí)現(xiàn)既定購買目的、巡視商品行情和參觀瀏覽或看熱鬧這3類。第一類顧客進(jìn)店后一般目光集中，腳步輕快，迅速直奔某款車，服務(wù)人員應(yīng)該馬上接近，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確；第二類顧客是潛在客戶，對這類客戶，要讓他們在輕松自由的氣氛下隨意欣賞，并在自然的情況下加強(qiáng)他們對產(chǎn)品的興趣；第三類顧客雖然在進(jìn)店時(shí)不具有購車意圖，但并不代表他在進(jìn)店后仍沒有購車意圖，因而，他們也是潛在客戶，當(dāng)他們看中某款車時(shí)，就要熱情接待了。汽車銷售服務(wù)人員還可拿出相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱?？蛻艚哟A段的重點(diǎn)是建立客戶對汽車銷售服務(wù)人員的信心。對汽車銷售服務(wù)人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出自己的需求，這是汽車銷售服務(wù)人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

2.客戶疑難問題解決。一般情況下，汽車銷售服務(wù)人員對客戶咨詢提供的服務(wù)包括業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)和技術(shù)咨詢服務(wù)。業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)是根據(jù)顧客選購汽車時(shí)的各種要求，向顧客介紹本企業(yè)的各種業(yè)務(wù)情況，解答用戶提出的各種問題，幫助選型訂購等。技術(shù)咨詢服務(wù)是指詳細(xì)介紹汽車質(zhì)量、性能情況、主要技術(shù)參數(shù)，向顧客提品清單和目錄、使用說明書，介紹生產(chǎn)過程、檢測手段以及能耗等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。在對客戶問題不完全理解的時(shí)候，汽車銷售服務(wù)人員可進(jìn)行耐心而友好的提問，以明確客戶提出的問題。這一階段的重點(diǎn)是盡可能多地收集來自客戶的所有信息，以便深入挖掘和充分理解客戶購車的準(zhǔn)確需求和愿望，同時(shí)對客戶需求進(jìn)行正確分析、解述，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。服務(wù)中要注意服務(wù)適度與信任，既不要服務(wù)不足，也不要服務(wù)過度。

3.車型介紹、展示。在車型介紹階段，最重要的是有針對性和專業(yè)性。汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。介紹的要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)人員可以邀請客戶坐入車中，詳細(xì)講解操作元件，必要時(shí)講解各種車型、變型的區(qū)別，可以選裝的裝備等，直至所選擇的車合乎客戶心意，這一步驟才算完成。這一階段的要求是被展示的車輛要最大限度滿足客戶的愿望。在客戶初步選定擬購車型時(shí)，就可進(jìn)入試乘試駕階段。

4.試乘試駕。試乘試駕是客戶獲得擬購車型第一手材料的最好機(jī)會(huì)。汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)提供客戶所希望的時(shí)間內(nèi)的試車機(jī)會(huì)。在試乘試駕階段開始前，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)向客戶講解整個(gè)試車過程，詳細(xì)地說明試乘試駕的基本注意事項(xiàng)。在試車過程中，應(yīng)避免多說話，以讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。必要時(shí)，如果客戶有問題詢問，汽車銷售服務(wù)人員可針對客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明。

5.報(bào)價(jià)、協(xié)商。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前，保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對汽車銷售服務(wù)人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。

6.簽訂合同。在報(bào)價(jià)和協(xié)商過程結(jié)束后，汽車銷售服務(wù)人員與客戶簽訂正式合同，即進(jìn)入成交階段。雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，而且讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和作出決定，汽車銷售服務(wù)人員要對客戶的購買信號(hào)敏感，并巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心，在辦理相關(guān)文件時(shí)，應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。在這個(gè)階段，客戶可隨心選擇自理上牌或上牌。

7.遞交新車。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是企業(yè)的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意度增加并提升對服務(wù)人員的好感及對經(jīng)銷商的信任。所以，在交車前應(yīng)進(jìn)行一次詳細(xì)檢驗(yàn)，在溫馨的交車間會(huì)有一個(gè)交車儀式，此時(shí)，汽車銷售服務(wù)人員要從內(nèi)心表現(xiàn)出與客戶分享擁有新車的快意，然后辦理手續(xù)。在這個(gè)階段，如果客戶時(shí)間有限，汽車銷售人員就應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶提出的任何問題。

8.介紹售后服務(wù)。銷售部客戶信息中心、維修部售后服務(wù)系統(tǒng)會(huì)對客戶的檔案及反饋信息進(jìn)行聯(lián)合管理。在交車后，汽車銷售服務(wù)人員將向客戶引見專業(yè)的售后服務(wù)人員，售后服務(wù)人員會(huì)詳細(xì)地介紹車輛維護(hù)、保養(yǎng)及注意事項(xiàng)。同時(shí)，汽車銷售服務(wù)人員還可根據(jù)客戶要求提供其他服務(wù)，如汽車美容、代辦車輛驗(yàn)證、車輛購置稅、車輛保險(xiǎn)等，還可提供全年保養(yǎng)維修優(yōu)惠套餐服務(wù)等，以此來確定該客戶所購車以后的維護(hù)、保養(yǎng)都會(huì)回到本車行。

9.客戶跟蹤。新車出售后的客戶跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，這一跟蹤行為十分重要，是服務(wù)部門的責(zé)任。對于購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是客戶親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。在對用戶進(jìn)行跟蹤的同時(shí)，要注意收集對客戶反饋的對本企業(yè)有用的信息，并對客戶滿意度進(jìn)行分析。

10.服務(wù)補(bǔ)救。服務(wù)補(bǔ)救就是解決服務(wù)失誤給顧客帶來的實(shí)際問題和情感問題，其目的在于修正與彌補(bǔ)服務(wù)過程中的服務(wù)失誤，提高顧客滿意度，減少顧客背離。服務(wù)補(bǔ)救在汽車銷售服務(wù)中是常見的。實(shí)施服務(wù)補(bǔ)救必須遵循系統(tǒng)有效的原則：要尋找到服務(wù)失誤的“高發(fā)地帶”，并采取措施加以預(yù)防；要鼓勵(lì)顧客抱怨，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)失誤，并了解顧客不滿及服務(wù)失誤的原因；要認(rèn)真了解顧客期望，只有真正了解顧客期望并及時(shí)給予滿足，顧客才能消除不滿情緒；必須迅速進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救，并使顧客知情，要善于從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。

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第9篇：汽車銷售行業(yè)分析范文

關(guān)鍵詞：汽車銷售行業(yè) 內(nèi)部控制點(diǎn) 問題 應(yīng)對措施

一、汽車銷售行業(yè)內(nèi)部控制點(diǎn)簡介

（一）新車銷售的內(nèi)部控制點(diǎn)

在日常的汽車銷售中，新車包括進(jìn)口車和國產(chǎn)車，銷售的模式有經(jīng)銷、代銷和聯(lián)銷等，有小部分企業(yè)采取直銷，在汽車的銷售中基本上是企業(yè)出資買斷來銷售的，新車銷售的內(nèi)部控制點(diǎn)主要有三個(gè)，一是采購業(yè)務(wù)方面，二是銷售業(yè)務(wù)方面，這兩方面是新車銷售的主要控制點(diǎn)，另外就是買主按揭方面做好控制，除此之外二手車的交易也是一個(gè)重要的內(nèi)容，二手車的經(jīng)營業(yè)務(wù)主要有收購舊車進(jìn)行翻新、寄售、鑒定估價(jià)，收購、銷售等方面，二手車交易要控制好以下幾個(gè)內(nèi)容：一是二手車的收購和置換，二手車的收購主要是針對收購流程進(jìn)行控制，二手車的置換有三個(gè)控制點(diǎn)：a，同品牌的舊車換新車，b，不同品牌的舊車換新車，c不同品牌的舊車互換。二是對二手車的銷售進(jìn)行控制。

（二）舊車交易市場的內(nèi)部控制點(diǎn)

舊車交易市場是應(yīng)新車銷售產(chǎn)生的服務(wù)業(yè)，主要負(fù)責(zé)二手車過戶轉(zhuǎn)籍，主營收入是交易傭金，其次是各銷售公司的租賃費(fèi)，停車費(fèi)等收入。舊車市場的控制點(diǎn)有以下兩個(gè)主要控制點(diǎn)：1服務(wù)收入方面一是交易的合法性，二是過戶資金的及時(shí)到位，三是交易信息的準(zhǔn)確性。

二、汽車銷售行業(yè)內(nèi)部控制點(diǎn)存在的問題

（一）新車銷售存在的問題

新車銷售過程中存在的問題主要有采購方面出現(xiàn)購銷脫節(jié)的現(xiàn)象，以購定銷，沒有及時(shí)的了解市場行情和國家相關(guān)的宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致存貨積壓，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢，由于很多銷售企業(yè)做的是商，對其他供貨商價(jià)格了解不夠，因此導(dǎo)致利潤減少，銷售方面也存在著很多問題，銷售的時(shí)候很多銷售商沒有完全的按照銷售正規(guī)的流程走，出現(xiàn)了很多的漏洞，甚至出現(xiàn)資金無法收回的現(xiàn)象。

（三）舊車交易存在的問題

舊車交易存在的問題比較多，國內(nèi)大部分問題車基本上都是來自于舊車，主要有以下幾個(gè)問題：

1.交易的合法性不夠，很多過戶車主在辦理車輛過戶時(shí)證件不全，需要提供的養(yǎng)路費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、年檢證等資料和信息不足。

2.汽車銷售企業(yè)對過戶車輛控制不到位，很多企業(yè)在過戶車資料不全的情況下為了經(jīng)濟(jì)利益給予辦理過戶手續(xù)，對車輛的來源沒有做好監(jiān)控，甚至很多車輛是黑車、盜竊車、走私車、超過使用年限的車，還有拼裝車等等，更有些企業(yè)直接參與黑車交易及改裝，從事不法經(jīng)營。

3.過戶資金沒有及時(shí)到位，有些戶主只預(yù)先交付了定金，沒有做到先款后貨，導(dǎo)致很多資金收不回來。

（四）二手車交易存在的問題

二手車的交易一般是現(xiàn)金交易，無法開出發(fā)票，定價(jià)方面現(xiàn)象比較混亂，價(jià)值等因素以及新舊不同的原因?qū)е略u估不準(zhǔn)確。銷售方面存在的問題主要是銷售控制不到位，對于一些問題車沒有及時(shí)的排除問題，銷售時(shí)為了是客戶購買車輛，對客戶隱瞞了車子的問題，很多客戶在不知就里的情況下購買了這些問題車，車輛的保險(xiǎn)、養(yǎng)路費(fèi)等信息提供的不透明，除此之外，對買主的控制也不夠，沒有出示所有的證件就將車輛辦理了出售手續(xù)。

三、汽車銷售控制點(diǎn)問題的解決辦法

（一）新車銷售的控制

1.采購業(yè)務(wù)方面，一是要以市場動(dòng)態(tài)和變化為依據(jù)，以銷定進(jìn)，根據(jù)市場的需求確定汽車的品牌，規(guī)格，檔次，數(shù)量等等，二是采購部門要根據(jù)采購計(jì)劃，資金使用計(jì)劃做好預(yù)算，按照預(yù)算程序進(jìn)行采購，三是采購進(jìn)貨時(shí)要向多家供貨商了解價(jià)格，進(jìn)行比對，用最少的資金采購最好質(zhì)量和最多的產(chǎn)品。

2.銷售業(yè)務(wù)方面，一是要根據(jù)國家相關(guān)的法律法規(guī)和企業(yè)預(yù)算去了解市場，檢查銷售定價(jià)是否按照職能部門定價(jià)實(shí)行，二是銷售部門要根據(jù)市場動(dòng)態(tài)變化及時(shí)了解各分銷商，品牌專賣店所需的資源信息，三是對買主直接購車要與業(yè)主簽訂購車合同，購車之前收取定金，做到先款后貨，付款后提車，四是對于退回的產(chǎn)品，讓利和折扣，要按照汽車讓利專項(xiàng)規(guī)定逐級審批，并及時(shí)調(diào)整財(cái)務(wù)信息和業(yè)績核算。

（二）舊車交易市場的控制

1.服務(wù)收入方面一是要控制交易的合法性，過戶交易要提供過戶，轉(zhuǎn)出的全部證件，并提供養(yǎng)路費(fèi)營運(yùn)證等信息，保證證件的合法操作和規(guī)范運(yùn)作，對證件不齊全、拼裝、偷盜、走私、法院查封、抵押、保全、超過使用年限等車輛要嚴(yán)格把關(guān)，不允許交易；二是過戶資金必須按照規(guī)定及時(shí)到位；三是交易信息必須準(zhǔn)確的記錄和反映入場交易信息，具體包括以下幾個(gè)方面：

一是私車交易必須提供身份證、戶口本、機(jī)動(dòng)車行駛證、車輛登記證、保險(xiǎn)單、養(yǎng)路費(fèi)及車輛購置附加稅證明等證件。

二是公車交易必須持有企業(yè)代碼證、營業(yè)執(zhí)照、機(jī)動(dòng)車行駛證、車輛登記證、保險(xiǎn)單、養(yǎng)路費(fèi)及車輛購置附加稅證明等證件。

三是交易價(jià)格的收費(fèi)憑證必須與交易信息相同。

四是駐場公司資質(zhì)和經(jīng)紀(jì)人證件必須齊全。

五是席位和車位必須簽訂相關(guān)的合同，并嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的金額，時(shí)間收費(fèi)。

六是交易保證金要?？顚Ｓ?，由獨(dú)立的賬務(wù)程序和部門負(fù)責(zé)。

2.費(fèi)用支出，舊車交易與新車交易不同，沒有采購成本，因此要將交易過程中產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行定性控制，不能盲目亂收費(fèi)。

（三）二手車交易的控制

二手車的經(jīng)營業(yè)務(wù)主要有收購舊車進(jìn)行翻新、寄售、鑒定估價(jià)、收購、銷售等方面，二手車交易要控制好以下幾個(gè)內(nèi)容：

1.二手車的收購，二手車的交易由于是現(xiàn)金交易，無法開出發(fā)票，因此價(jià)格只能由出售方定價(jià)，因此要將評估和交易作為不同的崗位分開，二是對將要收購的車輛做好合同控制，進(jìn)行正確的市場價(jià)格評估。

二手車收購流程的控制：一是按照相關(guān)的制度、規(guī)定和流程檢查交易過程中是否符合各項(xiàng)法律法規(guī)和市場行情，二是交易過程中要將收購與出售的權(quán)力分開，實(shí)行分段監(jiān)控，三是控制舊車的合同借款和合同外借款，四是控制好交易的成功性，追究辦證失效，中途退出交易為企業(yè)帶來的損失。

2.二手車的置換，二手車的置換要有相關(guān)的置換標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同品牌的車輛進(jìn)行市場價(jià)的折算，除此之外還要根據(jù)二手車的新舊程度和車輛的配置的損耗程度進(jìn)行正確的評估，并折算成人民幣，以具體的價(jià)格來體現(xiàn)舊車的價(jià)值，在評估的過程中要列出各個(gè)零部件的損耗明細(xì)和使用壽命情況，要讓客戶有一本明賬。

3.二手車的銷售，一是根據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)提供所出售車的所有相關(guān)的證件，二是要將車輛的保險(xiǎn)，養(yǎng)路費(fèi)等費(fèi)用與買主進(jìn)行溝通，實(shí)施透明化交易，三是交易價(jià)格要提前做好評估，按照政府規(guī)定和市場行情合理定價(jià)銷售，四是控制好買主的相關(guān)證件，包括身份證、戶口本等證件，如果是企業(yè)要提供企業(yè)代碼證，營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件。

四、總結(jié)

汽車銷售需要與市場接軌，與社會(huì)的發(fā)展相協(xié)調(diào)，汽車銷售企業(yè)首先要做好對市場的調(diào)查，根據(jù)市場動(dòng)態(tài)及時(shí)了解相關(guān)的信息，作出相應(yīng)的調(diào)整，其次要嚴(yán)格按照國家相關(guān)的法律法規(guī)控制車輛交易的合法性，舊車的來源一定要做好調(diào)查取證，對于不法車輛和不符合要求的車輛堅(jiān)決不允許交易，要建立健全企業(yè)的管理體系，形成一個(gè)完整的購銷系統(tǒng)，從而保障企業(yè)經(jīng)營順利地進(jìn)行，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響下中國的汽車行業(yè)受到很大的沖擊，對于汽車銷售企業(yè)來講發(fā)展過程首先要平穩(wěn)，切忌盲目擴(kuò)大，只有在全球經(jīng)濟(jì)化浪潮下站穩(wěn)了腳跟才能夠長遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：