訂貨會(huì)總結(jié)精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的訂貨會(huì)總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：訂貨會(huì)總結(jié)范文
摸準(zhǔn)訂貨會(huì)的定位
口子系列酒在青海市場(chǎng)的銷售已近四年，在青海市場(chǎng)已經(jīng)形成了較為穩(wěn)固的消費(fèi)群體，系列產(chǎn)品也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可與肯定，銷量較為穩(wěn)固。但是，在2004年以前，眾多的消費(fèi)者一直將口子系列產(chǎn)品定位在中高端消費(fèi)品的層次上，一定程度上影響了中端及以下產(chǎn)品的銷售，限制了口子系列進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的腳步。雖然口子系列開發(fā)了許多下延產(chǎn)品，但是依然沒有從根本上改變狀況，眾多新品的補(bǔ)充并沒有取得預(yù)想的明顯的效果，公司產(chǎn)品的銷量未發(fā)生質(zhì)的飛躍。 在經(jīng)過細(xì)致地調(diào)研和分析后，此次訂貨會(huì)的目的就明確了：
1、通過強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)，刺激通路成員積極性；
2、擴(kuò)大口子品牌知名度，借助強(qiáng)勢(shì)品牌力發(fā)展下延產(chǎn)品；
3、為流通渠道的下一步規(guī)劃、整合打下良好基礎(chǔ)，改變“死水一潭”的現(xiàn)狀，讓產(chǎn)品流通起來，創(chuàng)造新的拐點(diǎn)；
4、洽談?dòng)幸庀蚩蛻?，將個(gè)別單品買斷。
鎖定目標(biāo)客戶群體為有實(shí)力的各大經(jīng)銷商和銷量可觀的零店客戶。這些客戶擁有自己成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和眾多的客源，抓住他們，即等于占領(lǐng)了半壁江山。抓住這些客戶的必要性還體現(xiàn)在：
（1）口子系列產(chǎn)品在青海市場(chǎng)銷售雖近四年，也形成了部分較為固定的消費(fèi)群，但銷售一直未能達(dá)到一個(gè)高峰，市場(chǎng)潛力一直未能得到最大程度的發(fā)掘，目標(biāo)客戶高額的銷售量是必須爭(zhēng)取到手的；
（2）消費(fèi)者（部分客戶）一直將口子系列產(chǎn)品定位于高端消費(fèi)酒水，而對(duì)于低端產(chǎn)品（金口子等）的宣傳未能及時(shí)跟進(jìn)，使其在消費(fèi)者當(dāng)中認(rèn)為口子的下延產(chǎn)品（如金口子等）與口子窖并非同一品牌，認(rèn)可度不夠，限制了進(jìn)一步市場(chǎng)銷售的拓展；
（3）市場(chǎng)形勢(shì)決定，必須對(duì)口子系列產(chǎn)品有一個(gè)全新而準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，并形成良好的口碑宣傳，為產(chǎn)品銷售的飛躍打下基礎(chǔ)，這些目標(biāo)客戶無疑是宣傳的最佳渠道；
（4）在開發(fā)全渠道客戶的同時(shí)要讓客戶及消費(fèi)者對(duì)青海營(yíng)銷業(yè)有一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)，對(duì)天駒在此行業(yè)中以及進(jìn)駐青海市場(chǎng)的重要性、地位、實(shí)力、信譽(yù)度、資源等等有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，而經(jīng)銷口子系列產(chǎn)品的這些客戶則可以通過此次訂貨會(huì)對(duì)天駒有全新的認(rèn)識(shí)；
（5）在目前這種銷售環(huán)境下，將口子系列產(chǎn)品作為一條紐帶把天駒和中間商聯(lián)系起來，以達(dá)到資源共享的目的，一方面增加客戶的銷售信心，另一方面減小天駒公司的風(fēng)險(xiǎn)；
（6）審視青海全銷售渠道，天駒公司唯獨(dú)對(duì)批市的開發(fā)最為薄弱，也可以說是沒有銜接上，在青海這個(gè)特殊市場(chǎng)中，自然產(chǎn)品的銷售量無法有質(zhì)的提升，因此該公司需要一個(gè)最快、最直接、最有效的方式方法建立并完善此銷售渠道；
（7）與其他競(jìng)品相比，原有口子系列產(chǎn)品在銷售過程中客戶利潤(rùn)空間較低，而對(duì)新品信任度又不夠高，因此針對(duì)此情況該公司必須做出有效的反應(yīng)，才能面對(duì)殘酷的市場(chǎng)拼殺。
多重獎(jiǎng)項(xiàng)激發(fā)訂貨熱情
在目的和客戶群都已鎖定的前提下，青海天駒商貿(mào)公司廣邀客戶在海怡假日酒店召開了規(guī)模宏大的訂貨會(huì)，客戶在接受邀請(qǐng)后，也對(duì)此次訂貨會(huì)抱以較大的熱情，到場(chǎng)客戶（外埠客戶、市區(qū)客戶、嘉賓）高達(dá)196家221人。而青海天駒商貿(mào)公司就如何引發(fā)客戶的訂購(gòu)熱情也是頗費(fèi)心思，不僅安排了精彩的節(jié)目助興，還設(shè)置了眾多的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，分別為：訂貨獎(jiǎng)項(xiàng)、訂貨抽獎(jiǎng)、特別獎(jiǎng)項(xiàng)（訂貨會(huì)當(dāng)天過生日的客戶可獲得價(jià)值500元的意外驚喜禮品）、請(qǐng)柬編號(hào)抽獎(jiǎng)及紀(jì)念獎(jiǎng)。其中，遵照市場(chǎng)上經(jīng)常采取的訂貨送車的慣例，在訂貨獎(jiǎng)項(xiàng)中設(shè)置了重頭戲，凡是訂貨金額達(dá)到28萬以上者，均贈(zèng)價(jià)值8萬元的哈飛賽馬一輛；訂貨金額在20萬以上，28萬以下者，贈(zèng)送大型箱貨一輛，價(jià)值6萬元；訂貨金額在10萬至15萬之間者，贈(zèng)送五菱面包車一輛，價(jià)值4萬余元，10萬元以下者，按照訂貨金額的多少，分別贈(zèng)送高級(jí)筆記本電腦或是手機(jī)、電視等禮品。雖然這種手法是眾多商貿(mào)公司經(jīng)常采用的手法，但是無需質(zhì)疑，送實(shí)際有用的貨車，為自己配送，一方面加強(qiáng)了本公司物流的能力，一方面這種禮品更能吸引中間商的興趣，可謂一舉兩得，經(jīng)銷商也樂于接受。
在其后的活動(dòng)中，訂貨抽獎(jiǎng)和請(qǐng)柬編號(hào)抽獎(jiǎng)在一定的程度上也引起了眾多與會(huì)者的興趣；每位參加訂貨會(huì)的客戶，均可憑請(qǐng)柬獲贈(zèng)精美禮品一份，人性化的考慮使與會(huì)者無論是否與天駒合作，均可以感受天駒對(duì)自己的關(guān)懷和重視。
一次成功訂貨會(huì)的問題總結(jié)
應(yīng)該說，青海天駒商貿(mào)公司此次的訂貨會(huì)還是比較成功的。當(dāng)天訂貨額超過250萬元，創(chuàng)青海省訂貨會(huì)新高。 但是，任何事情都是機(jī)會(huì)與問題并存的，此次訂貨會(huì)所反映出了一些問題值得總結(jié)：
（1）訂貨會(huì)前期
a、由于該公司缺乏策劃、召開此類訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，因此前期策劃中對(duì)于具體細(xì)節(jié)性的工作，計(jì)劃漏洞比較多；
b、工作安排不緊湊，個(gè)人責(zé)任劃分不明確，做了許多無用功；
c、物料制作、儲(chǔ)備工作上，預(yù)留制作時(shí)間短，因此物料準(zhǔn)備不完善，相比競(jìng)品而言，展示、宣傳雖然較好，但明顯未達(dá)到策劃要求；
d、訂貨會(huì)對(duì)外宣傳時(shí)間太長(zhǎng)，讓競(jìng)品有機(jī)會(huì)及時(shí)做出反應(yīng)，使該公司訂貨會(huì)與競(jìng)品訂貨會(huì)幾乎同時(shí)進(jìn)行，削減了該公司原應(yīng)有的銷貨量，不能不說是一大敗筆；
e、安全庫(kù)存儲(chǔ)備工作不到位，會(huì)議召開前貨物均未到位；
f、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置不夠嚴(yán)謹(jǐn)、不夠全面，獎(jiǎng)品資料采集，聯(lián)系、安排工作不是很到位；
g、前期可確定客戶打款、訂貨、協(xié)議簽定工作的進(jìn)行未達(dá)到計(jì)劃要求，導(dǎo)致后期配送工作的加重；
h、公司各部門之間的協(xié)調(diào)工作不一致，出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象；
i、會(huì)議召開后的工作計(jì)劃做得不夠完善，致使后期工作的跟進(jìn)銜接較慢。
（2）訂貨會(huì)召開期間
a、會(huì)場(chǎng)產(chǎn)品、獎(jiǎng)品等展示、安排時(shí)間太緊迫，計(jì)劃性比較差；
b、物料調(diào)配不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致部分物料準(zhǔn)備不齊全，工作銜接出現(xiàn)問題；
c、禮品券的發(fā)放出現(xiàn)問題（丟失、錯(cuò)發(fā)等），體現(xiàn)監(jiān)控工作不夠完善；
d、與主持人的溝通極不到位，致使其在某些細(xì)節(jié)部分的傳達(dá)出現(xiàn)了不應(yīng)出現(xiàn)的問題；
e、抽獎(jiǎng)的過程有不足之處，未能起到應(yīng)有的烘托會(huì)場(chǎng)氣氛的作用，明顯表露出前期策劃的漏洞；
f、工作小組劃分不夠細(xì)致，責(zé)任分工不夠明確，耗費(fèi)了不必要的人、財(cái)、物力；
g、口子系列產(chǎn)品介紹、展示太籠統(tǒng)，不夠細(xì)致、完善；
h、整體會(huì)議議程安排不夠緊湊，體現(xiàn)細(xì)節(jié)工作不到位，預(yù)見性較差；
i、禮品發(fā)放過程較為混亂，致使近1/3的人去協(xié)助維護(hù)、發(fā)放；
j、嚴(yán)格按照策劃流程來講，會(huì)議召開滿意度為60分。
（3）訂貨會(huì)會(huì)后
a、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品（贈(zèng)品）不能及時(shí)到位，延誤配送時(shí)機(jī)；
b、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品（贈(zèng)品）配送計(jì)劃性較差，導(dǎo)致部分客戶投訴；
c、由于大量貨物的配送，牽制整體業(yè)務(wù)的快速進(jìn)行；
d、信息回饋較慢，業(yè)務(wù)出現(xiàn)疲態(tài)；
第2篇：訂貨會(huì)總結(jié)范文
10月5日，北方已是深秋時(shí)節(jié)，窗外寒風(fēng)肆虐地吼著，落葉翻著筋頭飄過，窗內(nèi)，包頭中藥營(yíng)銷總監(jiān)?？偸稚夏弥鴦偝鰜淼?月份報(bào)表，臉色凝重：眼下正是中藥旺銷季節(jié)，周邊市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售卻沒有延續(xù)近兩年的快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，竟然呈現(xiàn)下降曲線。包頭中藥是內(nèi)蒙古西部最大的中成藥生產(chǎn)企業(yè)，其主打產(chǎn)品是中成藥丸系列產(chǎn)品，其市場(chǎng)主要在內(nèi)蒙古西部，其中兩個(gè)大城市包頭和呼和浩特的占有率在80%以上，處于壟斷地位。這兩個(gè)城市周邊的市縣，有一些當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)在活動(dòng)，包頭中藥市場(chǎng)相對(duì)薄弱。但即使在周邊這些小市場(chǎng)，包頭中藥占有率也在前兩名，而且近3年都在以每年30%以上的速度上升，?？傄舶阎苓吺袌?chǎng)定為近年的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。這個(gè)突然的下降是怎么回事？牛總想起，前幾天有周邊業(yè)務(wù)員反映，內(nèi)蒙古東部地區(qū)的同行廠家丹龍中藥近期異?；钴S，在本地大開訂貨會(huì)，銷售火暴。起初，牛總還沒有太重視這個(gè)信息，因?yàn)槊磕甓紩?huì)有幾個(gè)廠家來自己的市場(chǎng)折騰折騰，但均因?yàn)樵摰貐^(qū)消費(fèi)者比較認(rèn)可本地產(chǎn)品而折戟沉沙。這個(gè)丹龍中藥，是內(nèi)蒙古東部最大的中成藥生產(chǎn)企業(yè)，前幾年也來過，也沒有做起來，這次難道?？傋蛔×?，叫上司機(jī)直奔周邊市場(chǎng)。
一周下來，情況基本摸清。自己產(chǎn)品在周邊市場(chǎng)銷量急劇下降的直接原因是丹龍中藥的訂貨會(huì)終端攔截造成的。丹龍中藥在周邊訂貨會(huì)銷量十分可觀，有的地區(qū)甚至產(chǎn)生了10萬元的銷量（這是該地區(qū)近兩個(gè)月的銷量）。丹龍中藥這次顯然是做了精心策劃，有備而來。天龍中藥給批發(fā)商返利10%～15%，是包頭中藥給經(jīng)銷商讓利的3倍，不僅如此，還給予大筆廣告支持，迅速實(shí)現(xiàn)了對(duì)一、二級(jí)批發(fā)商的鋪貨；對(duì)于終端，其投入巨資開訂貨會(huì)，對(duì)在會(huì)上訂貨的終端客戶給以15%的禮品和10%的折扣，大大調(diào)動(dòng)了終端進(jìn)貨的積極性。與其他來“砸場(chǎng)”的外地企業(yè)不同的是，丹龍中藥在年初被本地一大型煤炭企業(yè)收購(gòu)，該企業(yè)實(shí)力雄厚，社會(huì)形象良好，丹龍中藥產(chǎn)品包裝上把生產(chǎn)企業(yè)名稱換成該集團(tuán)丹龍中藥，這樣，一下子變成了“本地企業(yè)”，使得終端和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的接受度增加不少。牛總算了一下，加上訂貨會(huì)15%的禮品，該企業(yè)產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品對(duì)于終端的價(jià)格低近35%，算上給經(jīng)銷商10%～15%的折扣和5%～10%的訂貨會(huì)費(fèi)用，丹龍中藥拿出50%的費(fèi)用來推廣自己的產(chǎn)品，簡(jiǎn)直是不計(jì)成本！
隨著天氣的變冷，情況在一天天惡化，一件件讓牛總擔(dān)心的事情都發(fā)生了。據(jù)調(diào)查，在訂貨會(huì)后，丹龍中藥產(chǎn)品也產(chǎn)生了不斷增長(zhǎng)的銷售循環(huán)，看來丹龍中藥產(chǎn)品的質(zhì)量不錯(cuò)。一些以前十分忠誠(chéng)的客戶也蠢蠢欲動(dòng)，紛紛借機(jī)向包頭中藥提出加大讓利的要求。還有幾個(gè)大客戶干脆將丹龍中藥產(chǎn)品作為首推，并有逐步用丹龍中藥產(chǎn)品替代包頭中藥產(chǎn)品的趨勢(shì)?？粗约旱漠a(chǎn)品銷量一天天減少，業(yè)務(wù)員人心惶惶，紛紛要求企業(yè)降價(jià)。然而，?？傊?，降價(jià)是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)極其危險(xiǎn)和無能的辦法，搞不好就會(huì)落入以大博小的尷尬境地，而且從企業(yè)的情況來看，也拿不出這么大的降價(jià)空間。
價(jià)格低、讓利大、有實(shí)力，又賣得好，對(duì)手的進(jìn)攻幾乎無懈可擊。更要命的是，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)是自己苦心經(jīng)營(yíng)的大本營(yíng)，是企業(yè)的飯碗，區(qū)域外市場(chǎng)雖然有快速的發(fā)展，但是其絕對(duì)銷量還很小。?？傄呀?jīng)感到空前的壓力。好像自己站在懸崖邊，腳下的土地正在迅速崩塌。但是他并沒有失去信心，反而有種大敵當(dāng)前的興奮感。這種感覺伴隨他多年來的征戰(zhàn)生涯，正是因?yàn)榭朔艘粋€(gè)又一個(gè)困難，戰(zhàn)勝一個(gè)又一個(gè)強(qiáng)敵，自己才得以不斷提升，企業(yè)銷售才不斷增長(zhǎng)，同時(shí)，那種征服的，正是?？偢杏X銷售的樂趣所在。這次，更是你死我亡的硬仗。這就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，這就是銷售者的人生。
戰(zhàn)略上沒有優(yōu)勢(shì)，就從戰(zhàn)術(shù)上想辦法！戰(zhàn)術(shù)打擊的關(guān)鍵是找到對(duì)手的要害。鐵板一塊的“金鐘罩”背后也有軟弱的“死穴”，丹龍中藥的死穴在哪里？這需要將調(diào)查觸角延伸到其內(nèi)部，了解其經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)還要擴(kuò)展到其外部整體市場(chǎng)，了解其銷售競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
經(jīng)過嚴(yán)密的調(diào)研，牛總了解到丹龍中藥內(nèi)部的管理和經(jīng)營(yíng)情況，有喜有憂。喜的是丹龍中藥在管理上的粗放，其在區(qū)域銷售上采取承包的方式，給業(yè)務(wù)員底價(jià)，給客戶的政策由業(yè)務(wù)員自己掌握，這造成給批發(fā)商讓利看人下菜碟，十分混亂；在人員安排上親套親，銷售管理一般，在后續(xù)服務(wù)和跟進(jìn)上嚴(yán)重不足。憂的是從業(yè)界傳出來消息丹龍中藥實(shí)力雄厚的母公司要大力進(jìn)軍醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，給丹龍中藥定的目標(biāo)不是贏利，而是允許虧損2000萬元，快速擊敗對(duì)手，占領(lǐng)內(nèi)蒙古市場(chǎng)。
丹龍中藥所在地赤峰市，是內(nèi)蒙古東部最大的一個(gè)城市。巨量的人口孕育了兩大中藥生產(chǎn)企業(yè)，丹龍中藥和天鳳藥業(yè)（化名），在規(guī)模上，丹龍中藥占一定優(yōu)勢(shì)，但是二者差距不是很大，雙方的競(jìng)爭(zhēng)你死我活，都在不斷加大對(duì)客戶的讓利以求在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，幾年競(jìng)爭(zhēng)下來，產(chǎn)品的折扣越來越大，近年已經(jīng)達(dá)到45%，且還有加大的趨勢(shì)?？磥?，丹龍中藥在包頭的價(jià)格讓利還在其“正?！钡姆秶畠?nèi)，不是短期的促銷。
那么，丹龍中藥的死穴在哪里？用什么戰(zhàn)術(shù)來阻擊這個(gè)打上門來的強(qiáng)敵呢？
經(jīng)過幾天的思考，?？傆辛顺醪较敕ǎ麤Q定召開銷售擴(kuò)大會(huì)議來探討對(duì)策，與會(huì)人員包括相關(guān)業(yè)務(wù)人員和企業(yè)老總。?？傊篱_會(huì)的時(shí)機(jī)很重要，開早了，自己沒有一點(diǎn)思路，很可能開來開去，找不到辦法，反而影響軍心。如果拿出詳細(xì)的方案再開會(huì)，那就是傳達(dá)會(huì)，大家會(huì)認(rèn)為這是上面定下的東西，認(rèn)同度就差，執(zhí)行自覺性差。另外，自己在辦公室想出的行動(dòng)計(jì)劃很理想，執(zhí)行起來效果不一定很好。
會(huì)上，?？倹]有一股腦兒把自己的想法端出，而是先和大家分析目前敵我的態(tài)勢(shì)和敵我的優(yōu)缺點(diǎn)，然后讓大家腦力激蕩去想對(duì)策。這是難得的團(tuán)隊(duì)理念和思維大碰撞的良機(jī)。分析的結(jié)果如表1所列。根據(jù)這些分析，不但找到了對(duì)手的“死穴”――東西部的價(jià)格差和松散的團(tuán)隊(duì)，而且也發(fā)現(xiàn)了自己的“軟肋”――薄弱的農(nóng)村市場(chǎng)、較高的價(jià)格和較低的讓利，結(jié)合長(zhǎng)短優(yōu)劣，制定了長(zhǎng)短結(jié)合的阻擊策略。找到了御敵勝敵的良策，大家臉上有了笑容，情緒高漲。?？偝脽岽蜩F，讓大家擬訂了阻擊戰(zhàn)的行動(dòng)計(jì)劃，并就細(xì)節(jié)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了討論。會(huì)后，相關(guān)市場(chǎng)人員開始緊鑼密鼓的準(zhǔn)備，到春節(jié)前，人員配置到位，物資準(zhǔn)備齊備，銷售活動(dòng)也經(jīng)過多次演習(xí)，每個(gè)人都已經(jīng)爛熟于心。阻擊戰(zhàn)萬事俱備，只等來年。
師敵之長(zhǎng)補(bǔ)我短，變短為長(zhǎng)
一過正月十五，牛總就把他的隊(duì)伍“趕”上了市場(chǎng)，利用自己人員足、熟悉客戶的優(yōu)勢(shì)，趕在丹龍中藥業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場(chǎng)之前，針對(duì)縣城和農(nóng)村開訂貨會(huì)。訂貨會(huì)學(xué)習(xí)了天龍中藥的長(zhǎng)處，并加入一些精心設(shè)計(jì)的節(jié)目，扎氣球抽獎(jiǎng)活躍了氣氛；搞了簡(jiǎn)短的藥品知識(shí)講座，利用專業(yè)性來增加說服效果；開展了“看、聞、嘗、捏知好壞“――與對(duì)手藥品直觀比較質(zhì)量活動(dòng)。在促銷的品種和方式上也頗費(fèi)心機(jī)，選擇和對(duì)手重疊的且自己市場(chǎng)占有率少的品種，同時(shí)為了不影響原有成熟的網(wǎng)絡(luò)，在訂貨激勵(lì)上選擇了上品種和數(shù)量的方式。訂貨會(huì)第一槍在周邊的巴市打響，短短10天就產(chǎn)生了36萬元的銷售額，是平常兩個(gè)月的銷量，費(fèi)用在25%左右，這是企業(yè)可以接受的。經(jīng)過必要的調(diào)整和總結(jié)，?？傁铝钤谥苓叺膸讉€(gè)地區(qū)同時(shí)開始訂貨會(huì)活動(dòng)。到4月20日，近一個(gè)半月時(shí)間里銷售達(dá)360多萬元。360萬是這幾個(gè)地區(qū)年任務(wù)的30%以上，大大超出了預(yù)期。訂貨會(huì)積極穩(wěn)妥地把貨壓到了目標(biāo)終端庫(kù)里，讓丹龍中藥的主要銷售方式無法實(shí)施，為接下來的工作贏得時(shí)間。按照慣例，丹龍中藥的業(yè)務(wù)員4月份才進(jìn)入市場(chǎng)，他們雄心勃勃聲稱今年的銷售要比去年增加一倍，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，結(jié)果沒幾天就發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)情況大變，開了幾場(chǎng)會(huì)，到會(huì)人數(shù)不及原計(jì)劃的50%，而且量很小，零零星星開了幾場(chǎng)會(huì)，不得已草草收兵。
削敵之長(zhǎng)，變長(zhǎng)為短
在一路人馬開訂貨會(huì)的同時(shí)，?？偱沙隽肆硪宦啡笋R―“搗蛋“部隊(duì)，這支部隊(duì)都是從外區(qū)域市場(chǎng)抽調(diào)回來的業(yè)務(wù)人員，不為本地客戶所認(rèn)識(shí)。他們利用丹龍中藥產(chǎn)品在內(nèi)蒙古東西部地區(qū)的價(jià)格差，從丹龍中藥的大本營(yíng)赤峰市購(gòu)進(jìn)了一批丹龍中藥的產(chǎn)品，在包頭周邊銷售。為了實(shí)現(xiàn)打擊對(duì)手且不給丹龍中藥擴(kuò)大影響的目的，銷售只針對(duì)原來丹龍中藥訂貨的終端。為了做好針對(duì)性銷售，包頭中藥的業(yè)務(wù)人員在年前就做了細(xì)致的排查和統(tǒng)計(jì)，而且非常細(xì)致，精準(zhǔn)到品種和數(shù)量。為了打消終端的顧慮，留下了丹龍中藥在內(nèi)蒙古東部經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)電話，告知可以隨時(shí)查詢，要多少有多少。通過“搗蛋“部隊(duì)這一“搗蛋“，看好丹龍中藥產(chǎn)品的終端客戶恍然大悟，原來丹龍中藥是提高了產(chǎn)品價(jià)格來搞促銷，提高了30%才給他們15%的促銷禮品。感覺受了欺騙，同時(shí)也擔(dān)心隨著東部地區(qū)低價(jià)的丹龍中藥產(chǎn)品不斷充斥市場(chǎng)，他們的利潤(rùn)空間難以保持，憤怒而焦急的終端客戶紛紛給批發(fā)商打電話。正在為訂貨會(huì)銷量不理想而發(fā)愁的丹龍中藥業(yè)務(wù)人員這時(shí)候又添了新愁，去年那幾個(gè)銷得好的批發(fā)商，不斷打電話質(zhì)問，有人以非常低的價(jià)格銷售丹龍中藥的產(chǎn)品，搞得他們的客戶紛紛要求退貨，這到底是怎么回事？并強(qiáng)烈要求丹龍中藥的業(yè)務(wù)員限期解決，否則就要退貨。丹龍中藥的業(yè)務(wù)員一下子傻了眼，把了解到的情況給企業(yè)匯報(bào)，要求總部加強(qiáng)市場(chǎng)管理，要求東部的批發(fā)商不要把貨銷售給西部終端?？墒窃陂_放流通的市場(chǎng)環(huán)境下，這是根本做不到的，丹龍中藥總部也沒有辦法解決這個(gè)問題。扯了幾次皮以后，丹龍中藥業(yè)務(wù)人員束手無策，徹底失望，銷售處于停滯狀態(tài)?？吹饺蝿?wù)完成無望，原本就松散的隊(duì)伍開始動(dòng)蕩，人員不斷流失，到6月份，市場(chǎng)上就逐漸沒有了動(dòng)靜。
以長(zhǎng)擊短，長(zhǎng)治久安
過了5月份，天氣一暖和，包頭中藥的廣告施工隊(duì)伍開始了施工，一反墻體廣告刷在高等級(jí)公路兩旁的慣例，把廣告刷到了每個(gè)村子里醒目的位置。為什么要刷到村里？有三個(gè)原因：一是高等級(jí)公路兩旁雖然人流大，但是廣告的也多，經(jīng)常被覆蓋，保持時(shí)間不長(zhǎng)；二是刷到村里，村民每天出門都要看到，廣告的達(dá)到率就高；三是區(qū)分于別的廣告投放，近距離，大面積，可以給村民以大品牌的感覺。投放的廣告語(yǔ)是“包頭中藥，實(shí)在好藥“，語(yǔ)言樸實(shí)，朗朗上口，一經(jīng)，反響強(qiáng)烈，很快成為村民的口頭禪。經(jīng)過這次別開生面的廣告攻勢(shì)，樹立了包頭中藥當(dāng)?shù)氐谝黄放频牡匚唬瑯O大引爆了在周邊市場(chǎng)的銷售。整個(gè)內(nèi)蒙古西部總共投放了近20萬平方米的廣告。由于密度大，每平方米投放的成本只有2元，整個(gè)花費(fèi)不到50萬元。
為了彌補(bǔ)自己給客戶讓利小的不足，牛總決定，在當(dāng)年年末，市場(chǎng)趨于穩(wěn)定的時(shí)候，將出廠價(jià)格提高10%，準(zhǔn)備加大第二年給客戶的讓利。這點(diǎn)幅度對(duì)于消費(fèi)者沒有多大影響，但是對(duì)于批發(fā)客戶來說，意味著經(jīng)銷利潤(rùn)翻了好幾番。為了防止批發(fā)客戶因爭(zhēng)取市場(chǎng)份額而相互壓價(jià)，?？傄笏械呐l(fā)客戶簽訂價(jià)格保護(hù)協(xié)議。一旦實(shí)施成功，包頭中藥的產(chǎn)品，不但好賣而且賺錢，這樣外來產(chǎn)品將很難進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安的目的。在?？偪磥?，達(dá)到這樣的結(jié)果，這場(chǎng)阻擊戰(zhàn)才算全勝。
在6月30日銷售月度總結(jié)會(huì)上，全體人員對(duì)于訂貨會(huì)模式的細(xì)節(jié)，進(jìn)行了解剖麻雀式的分析，最后，牛總做了如是總結(jié)：“除了戰(zhàn)役意義上的勝利，我們通過這次營(yíng)銷阻擊戰(zhàn)，在戰(zhàn)略上還發(fā)現(xiàn)了農(nóng)村市場(chǎng)的巨大，并學(xué)會(huì)了開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的有效模式，打開了我們下一步發(fā)展的空間。通過這次戰(zhàn)斗，錘煉了我們的隊(duì)伍，提升了戰(zhàn)斗力。從某種角度來講，我們要感謝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丹龍中藥，感謝競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
第3篇：訂貨會(huì)總結(jié)范文
一、 整合好產(chǎn)品
1、選好產(chǎn)品組合
開拓第三終端一定要選好適合第三終端的產(chǎn)品組合：一般來說，適合第三終端的產(chǎn)品組合如下：
·產(chǎn)品品種：一是普藥，普藥是價(jià)廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的產(chǎn)品，也是農(nóng)村各種第三終端必備的藥物，其中療效是關(guān)鍵，農(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)療效好的產(chǎn)品，就會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者。包裝則是其次的！因此普藥盡管利潤(rùn)低，但卻是訂貨會(huì)上容易上量和帶來終端客戶的品種，不可忽視。二是電視品牌藥：電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體，電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷售量。訂貨也比較容易。
·產(chǎn)品價(jià)位：中低端價(jià)位為主，日均消費(fèi)3－5元/日較為合適。
·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。
如果你自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，可考慮與聯(lián)合一家具有互補(bǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多，因?yàn)樵诜謹(jǐn)傎M(fèi)用的同時(shí)也分?jǐn)偭四愕哪繕?biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力。
2、做好企業(yè)和產(chǎn)品宣傳
由于農(nóng)村低價(jià)假藥的流行和原來消費(fèi)和購(gòu)買習(xí)慣的影響，使得你的產(chǎn)品在第三終端市場(chǎng)上，被第三終端的從業(yè)者和消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可有一個(gè)過程，他們對(duì)接受新藥和新企業(yè)的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度。因此應(yīng)該首先讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村第三終端從業(yè)者認(rèn)識(shí)：即讓縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可你的產(chǎn)品，這就需要對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。方法如下：
·制作系列宣傳資料，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、給客戶和消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)，產(chǎn)品的差異性、在開推廣會(huì)時(shí)廣為發(fā)放傳播。
·在推廣會(huì)上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問答。強(qiáng)化這些記憶。
·制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識(shí)，廣泛向第三終端發(fā)送。第三終端產(chǎn)業(yè)人員一般都會(huì)把你送的年畫等貼出來，而不象城里的商業(yè)客戶，掛歷多的是，不一定會(huì)貼掛出來。
·制作記事本，把產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)宣傳資料連同記事薄發(fā)給千萬個(gè)終端客戶。讓他們?cè)谑褂糜浭卤r(shí)，自然而然的接受你的企業(yè)，相信自己企業(yè)是有實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的，從而放心采購(gòu)。
·組織第三終端銷量最大的客戶到企業(yè)參觀，尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開拓當(dāng)?shù)氐谌K端時(shí)，這種做法是可行的。
二、 做好第三終端前的信息收集和信息傳播
有位省級(jí)銷售經(jīng)理，好不容易向總部申請(qǐng)一筆開拓第三終端的費(fèi)用，于是匆匆忙忙和一家醫(yī)藥公司組織了一場(chǎng)農(nóng)村產(chǎn)品推廣會(huì)，結(jié)果卻大煞風(fēng)景，訂貨2000元，花費(fèi)卻達(dá)到8000元，錢用在了與會(huì)人員的聚餐、車馬費(fèi)、禮品費(fèi)、徹底費(fèi)、上交醫(yī)藥公司的管理費(fèi)、以及產(chǎn)品到縣城的運(yùn)費(fèi)。結(jié)果核銷費(fèi)用時(shí)遭到總部質(zhì)疑，說是投入產(chǎn)出不成比例，以后不能再做這類訂貨推廣會(huì)了。問題到底出在那里？
1、做好開拓第三終端的醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查
上面的例子中，省經(jīng)理第一個(gè)失誤是他沒有對(duì)選擇的開拓第三終端的醫(yī)藥商業(yè)公司仔細(xì)調(diào)查，就匆忙選擇了一家來做。結(jié)果是來的客戶不多，該花的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用比例太低，訂貨的客戶自然也就更少。在選擇開拓第三終端的醫(yī)藥公司時(shí)，應(yīng)該調(diào)查清楚以下資訊：
·該公司有無覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？在第三終端廣大客戶中有無影響？有無信譽(yù)？有無號(hào)召力？是否能說服第三終端客戶訂貨？
·該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)？有無相應(yīng)的人員隊(duì)伍？人員素質(zhì)和開拓精神如何？有無相應(yīng)的配送車輛？是坐商還是行商？是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位？
·該公司是真正想開發(fā)第三終端，還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為贏利手段？即合作的目的動(dòng)機(jī)是否正確？比如該公司推廣會(huì)已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家，請(qǐng)其他廠家參加只是為了多收些錢罷了！
2、做好促銷、訂貨會(huì)的信息
信息傳達(dá)不到位，是這位省經(jīng)理的有一個(gè)最主要失敗的原因。單靠醫(yī)藥公司去通知終端客戶促銷政策、訂貨會(huì)信息，效果肯定好不到那里去！沒有事先向終端客戶溝通好信息，沒有調(diào)查客戶的需求，終端客戶來了才在會(huì)上了解一些產(chǎn)品和訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，結(jié)果由于等待客戶時(shí)間長(zhǎng)，講解企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)間少，使得所來的客戶因等待有怨氣，加之服務(wù)不周，對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，激勵(lì)沒有刺激性，訂貨自然很少了。應(yīng)該進(jìn)一步把各種訂貨獎(jiǎng)勵(lì)信息到各個(gè)終端，具體信息方法如下：
·隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請(qǐng)函，郵寄這些促銷信息給終端客戶。
·利用電話、傳真、手機(jī)短訊等形式與第三終端客戶確認(rèn)其即將采購(gòu)的品種和數(shù)量。
·在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷物（比如遼寧成大方圓公司的報(bào)紙就到了其覆蓋的每一個(gè)終端）中這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合，開辟一個(gè)欄目，專門預(yù)告其產(chǎn)品促銷及其相關(guān)活動(dòng)信息，其價(jià)格比自己?jiǎn)为?dú)信息要便宜的多，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系。
·在醫(yī)藥公司配送的千家萬戶終端的產(chǎn)品中放入自己優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策信息?？梢灾谱鞒捎杏玫目ㄆ?，隨同貨物一起發(fā)送。
·在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)信息，客戶察看電腦是就可看到。
·依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。他們現(xiàn)在都是用耳機(jī)接聽客戶的要貨計(jì)劃，用電腦記錄客戶需求，然后確認(rèn)后就生成訂單，他們?cè)谂c客戶溝通中，就可以把你的產(chǎn)品信息、訂貨會(huì)信息、促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策信息向客戶有效傳達(dá)。
三、制定好開拓第三終端的激勵(lì)政策
除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外，還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品？一般的購(gòu)買習(xí)慣是怎樣的？客單價(jià)大概是多少？然后有針對(duì)性的制定好。
·在開訂貨會(huì)前，連同醫(yī)藥公司，把客戶平時(shí)需求和客單價(jià)摸清楚，根據(jù)客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并把獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)到客戶手中。
·制定好組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購(gòu)買組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機(jī)推廣一些自己的高價(jià)位品種。
·制作一批特殊的塑料袋包裝物，協(xié)助客戶不產(chǎn)品包裝好，有時(shí)包裝物可以誘使客戶購(gòu)買，比如我們?cè)?jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來產(chǎn)品的被訂購(gòu)一空。
·為培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度和吸引客戶長(zhǎng)期訂貨，還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項(xiàng)活動(dòng)等。一次吸引客戶參與，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。
一般來說，針對(duì)第三終端的訂貨會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃尤其重要，因?yàn)橛行┕谢蛘呒w所有制的醫(yī)療性質(zhì)的第三終端，進(jìn)貨人就是單位領(lǐng)導(dǎo)或者決策人，具有半使用者的性質(zhì)，他采購(gòu)回來了這個(gè)企業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品，其他從業(yè)人員沒有選擇的就得用這些產(chǎn)品。而獎(jiǎng)勵(lì)的禮品卻歸采購(gòu)者個(gè)人，因此激勵(lì)到位是訂貨量大小的關(guān)鍵之一。
四、 維護(hù)好終端和商業(yè)兩個(gè)關(guān)系
1、維護(hù)好第三終端客戶的客情關(guān)系
開拓第三終端，必須有隊(duì)伍來維護(hù)，僅僅依靠商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單等，是很不穩(wěn)定的，極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶，而且農(nóng)村第三終端客戶具有代表農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買藥品的角色，不能以為他們是在農(nóng)村，太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的農(nóng)村第三終端客戶需要最少半年到一年的強(qiáng)化時(shí)間。因此必須花時(shí)間精力培養(yǎng)和維護(hù)好客情關(guān)系。
·定期拜訪：大的第三終端客戶一年至少拜訪四次，在節(jié)假日去拜訪，隨便送點(diǎn)禮品。以維持感情和對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)同。小的第三終端可以每年拜訪兩次，盡管成本較高，但是如果有摩托車，一天拜訪10家以上是可能的，一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也就是一個(gè)月就可以全部拜訪一遍。
·提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識(shí)手冊(cè)、培訓(xùn)，城市藥品流行信息，或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。
·發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)和積分獎(jiǎng)勵(lì)卡（手冊(cè)）。把訂貨會(huì)和一些其他有用的服務(wù)單位電話印在一起。
·建立第三終端客戶檔案，定期給予問候和寄送禮品。
2、維護(hù)好覆蓋第三終端的采購(gòu)員、銷售、配送員的客情關(guān)系
必須明白，但靠你自己的力量，所需的人力資源必定很大，投入產(chǎn)出可能劃不來，尤其是現(xiàn)在全國(guó)各地都有因兩網(wǎng)建設(shè)而起的配送型醫(yī)藥公司，他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。
采購(gòu)員（訂貨員）：他們決定是否要你的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購(gòu)，保證你的產(chǎn)品不斷貨，同時(shí)及時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和他們企業(yè)內(nèi)部品種調(diào)整信息告訴你，因此不可不重視。在一些已經(jīng)配送形成習(xí)慣的區(qū)域，利用訂貨員傳達(dá)信息可能成為主要的信息傳播方式，成本低效率高。
銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會(huì)不會(huì)推薦，是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。
配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶。節(jié)省你的時(shí)間和差旅成本。
如何維護(hù)這些人員的客情關(guān)系呢？下面一些方法可共參考：
·及時(shí)發(fā)放你的資料、你的促銷信息。及時(shí)培訓(xùn)這些人員，讓他們了解你！了解你的產(chǎn)品！不要以為你把資料給他們了他們就一定會(huì)看，一定會(huì)知道你的產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過最少三次確認(rèn)：口頭講解、詢問是否看過，有什么不明白？電話再次詢問。
·多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)盡可能讓他們參與。甚至請(qǐng)其親友參加這類活動(dòng)。
·激勵(lì)他們，根據(jù)企業(yè)的操作空間，制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成VIP級(jí)人物，依靠這個(gè)人幫你做事。
第4篇：訂貨會(huì)總結(jié)范文
一、調(diào)研
在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)前做好市場(chǎng)調(diào)研，是保證決策正確的途徑之一。不論是什么類型的服裝企業(yè)，開始新一季的產(chǎn)品開發(fā)之前，首先需要做的工作就是調(diào)研。以新一季產(chǎn)品開發(fā)為目的的調(diào)研主要包括國(guó)際流行資訊調(diào)研、成衣市場(chǎng)調(diào)研。成衣市場(chǎng)調(diào)研又包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品調(diào)研、本品牌產(chǎn)品銷售調(diào)研、街頭時(shí)尚調(diào)研、品牌VIP客戶調(diào)研、面輔料市場(chǎng)調(diào)研等內(nèi)容。
二、產(chǎn)品風(fēng)格定位
產(chǎn)品風(fēng)格是產(chǎn)品所表現(xiàn)的設(shè)計(jì)理念，一個(gè)品牌應(yīng)形成相對(duì)穩(wěn)定的風(fēng)格。但在主體風(fēng)格穩(wěn)定的情況下，可嘗試將主體風(fēng)格與其他風(fēng)格進(jìn)行嫁接，如簡(jiǎn)約風(fēng)格可與優(yōu)雅風(fēng)格組合。風(fēng)格組合不能喪失品牌原有風(fēng)格印象，嫁接風(fēng)格不能喧賓奪主。一些成熟的大品牌，開發(fā)二線品牌或者副牌，其風(fēng)格可與主牌相異。
三、季度產(chǎn)品整體企劃
1.產(chǎn)品主題企劃。產(chǎn)品主題指反映目標(biāo)群體在工作、休閑等方面的系列服飾概念名詞。由設(shè)計(jì)總監(jiān)擬定三至四個(gè)主題來開展季度產(chǎn)品研發(fā)。一般采用圖文方式表達(dá)。圖片要能表達(dá)服裝的風(fēng)格，文字包括主題名稱、主題關(guān)鍵詞、主題闡述。
2.品類及品類結(jié)構(gòu)企劃。首先確定每個(gè)主題下的產(chǎn)品類別及總件數(shù)，再細(xì)分各單品類的件數(shù)。因?yàn)楫a(chǎn)品是根據(jù)季節(jié)變化，以波段的方式成系列搭配上市，還需要確定每個(gè)主題各波段的主推款式、基本款式、形象款式的比例。
3.色系企劃。每個(gè)主題的色系具有明顯的色彩傾向，根據(jù)色彩在系列中所占面積多少可分為主打色、輔助色、點(diǎn)綴色。要注意三者間的比例關(guān)系。
4.面料企劃。面料的開發(fā)與選配要按產(chǎn)品主題來進(jìn)行，特別要注意每個(gè)上市波段面料的可搭配性及厚度是否合乎季節(jié)要求，可搭配性包含色彩的協(xié)調(diào)性，材料或肌理的可搭配性。主推面料與次重點(diǎn)面料要符合市場(chǎng)流行趨勢(shì)，充分體現(xiàn)設(shè)計(jì)主題。同時(shí)，也需要考慮面料織造、染色后整理工藝對(duì)成本的影響。
5.廓型企劃。服裝廓型分為整體廓型和零部件造型。在進(jìn)行廓型企劃時(shí)，一般只對(duì)整體廓型進(jìn)行界定。另外，設(shè)計(jì)總監(jiān)也要給設(shè)計(jì)師提供參照?qǐng)D，以便他們直觀感受款式的風(fēng)格類型，開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作。
6.紋樣企劃。紋樣指服裝面料的織造形成的花型和以各種工藝方式處理的圖案。紋樣在服裝中起重要作用，有些紋樣甚至成了品牌的標(biāo)志。進(jìn)行紋樣企劃時(shí)，要根據(jù)服裝風(fēng)格類型選擇合適的紋樣，并確定表現(xiàn)紋樣的工藝及材料，以保證設(shè)計(jì)效果及控制成本。
7.細(xì)節(jié)企劃。細(xì)節(jié)企劃在產(chǎn)品企劃中占重要地位，如果沒有好的細(xì)節(jié)，整個(gè)產(chǎn)品會(huì)顯得平淡無奇。設(shè)計(jì)元素及特色工藝、褶皺、吊染、材質(zhì)肌理等都屬于細(xì)節(jié)企劃的范疇。
8.價(jià)格帶企劃。價(jià)格帶企劃是指對(duì)各波段單品的主要價(jià)格范圍作限定，并給出主推價(jià)位，便于設(shè)計(jì)師在面料選料、款式設(shè)計(jì)、印花等設(shè)計(jì)時(shí)進(jìn)行成本控制。
9.品類搭配圖企劃。品類搭配圖有助于指導(dǎo)設(shè)計(jì)師始終貫穿配套設(shè)計(jì)的意識(shí)。品類搭配圖包括色彩的搭配、面料類型的搭配、穿著方式的搭配。
10.實(shí)施計(jì)劃。企劃方案應(yīng)包括實(shí)施計(jì)劃，這屬于設(shè)計(jì)管理的范疇。實(shí)施計(jì)劃包括工作項(xiàng)目、起止時(shí)間、責(zé)任人等欄目，便于設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)自我檢查工作進(jìn)度，也利于設(shè)計(jì)總監(jiān)進(jìn)行管理。
四、主題產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)
1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。整體企劃之后，開始由設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師須按照整體企劃的要求，將每個(gè)波段的面料小樣分門別類剪貼在一起，制作面料卡。
2.審圖。審圖是指設(shè)計(jì)總監(jiān)篩選設(shè)計(jì)師提交的草圖，選出符合產(chǎn)品主題設(shè)計(jì)要求的款式進(jìn)行樣衣制作。審圖是設(shè)計(jì)總監(jiān)進(jìn)行設(shè)計(jì)管理、保證設(shè)計(jì)效果的重要手段。
3.制版。依據(jù)選中的草圖，編制樣品試制單，經(jīng)設(shè)計(jì)總監(jiān)簽字后提交制版部門進(jìn)行制版。樣品試制單要盡可能以文字和數(shù)據(jù)的方式將造型的要求交代清楚。
4.樣衣制作。設(shè)計(jì)師將樣品試制單、紙樣、面輔料一并遞交到樣衣制作部門。設(shè)計(jì)師要跟進(jìn)樣衣制作過程，以保證樣衣的尺寸、造型等合乎設(shè)計(jì)要求。
5.階段性樣衣審核。階段性樣衣審核由設(shè)計(jì)部總監(jiān)、設(shè)計(jì)經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)部?jī)?nèi)部集中審核，一般由試衣模特著裝后挑選樣衣，淘汰不合乎要求的服裝。
6.補(bǔ)圖重新進(jìn)行樣衣制作與審核。階段性樣衣審核后，設(shè)計(jì)師應(yīng)對(duì)照企劃案中產(chǎn)品數(shù)量的要求，補(bǔ)充產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
五、產(chǎn)品訂貨會(huì)
1.產(chǎn)品形象畫冊(cè)拍攝。產(chǎn)品形象畫冊(cè)是提升產(chǎn)品形象的重要載體，制作流程包括：擬定樣品拍攝方案；根據(jù)產(chǎn)品主題，挑選服裝系列及數(shù)量；實(shí)地拍攝；挑選服裝樣片；與平面設(shè)計(jì)師溝通，完成畫冊(cè)制作。
2.產(chǎn)品訂貨手冊(cè)制作。產(chǎn)品訂貨手冊(cè)是用于指導(dǎo)商訂貨的小冊(cè)子，包含產(chǎn)品的風(fēng)格、主題、色系、主題產(chǎn)品的波段、每波段的產(chǎn)品搭配，單品的價(jià)格、賣點(diǎn)介紹等。
3.產(chǎn)品陳列手冊(cè)制作。產(chǎn)品陳列手冊(cè)是用來指導(dǎo)和規(guī)范終端店鋪陳列的文件，制作流程如下：按主題，分上貨波段整理大貨生產(chǎn)的樣品；擬定陳列方案，以草圖表現(xiàn)每波段貨品的陳列方式；分主題波段，依次拍攝服裝，并記錄每張照片服裝的貨號(hào)；設(shè)計(jì)畫冊(cè)版式，完成畫冊(cè)制作。
4.產(chǎn)品訂貨會(huì)指導(dǎo)。產(chǎn)品訂貨會(huì)指導(dǎo)包括產(chǎn)品說明會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、產(chǎn)品分析調(diào)整。
六、整理技術(shù)文件，配合生產(chǎn)下單
第5篇：訂貨會(huì)總結(jié)范文
服裝行業(yè)市場(chǎng)需求大，許多人都想加入，那么服裝行業(yè)從業(yè)人員怎么寫個(gè)人簡(jiǎn)介才能脫穎而出呢?下面是小編為大家整理服裝主管個(gè)人求職簡(jiǎn)歷2021模板，希望能幫助到大家!
服裝主管個(gè)人簡(jiǎn)歷1
毛小姐
目前所在：番禺區(qū)年齡：29
戶口所在：河北國(guó)籍：中國(guó)
婚姻狀況：已婚民族：漢族
身高：165cm
體重：54kg
求職意向
人才類型：普通求職
應(yīng)聘職位：服裝主管
工作年限：8職稱：高級(jí)
求職類型：全職可到職日期：隨時(shí)
月薪要求：8000～11999元希望工作地區(qū)：廣州，廣州，番禺區(qū)
工作經(jīng)歷
__公司起止年月：2011-03～至今
公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位：服裝設(shè)計(jì)主管
工作描述：1、根據(jù)公司每季產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，參與編制各系列設(shè)計(jì)企劃方案。
2、根據(jù)部門內(nèi)所分配的每季研發(fā)任務(wù)量，參與設(shè)計(jì)并指導(dǎo)設(shè)計(jì)師完成款式、圖案設(shè)計(jì)、并在過程中進(jìn)行審板與批板等工作。
3、做好小組內(nèi)工作的統(tǒng)籌性安排，擔(dān)負(fù)起小組內(nèi)工作的跟進(jìn)與落實(shí)。
4、了解行業(yè)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，參與款式、面料、花型選樣。
5、配合完成訂貨會(huì)資料，形象畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)推廣所需的相關(guān)性資料。
6、參與策劃訂貨會(huì)產(chǎn)品展示相關(guān)工作及產(chǎn)品解說等工作。
離職原因：
__公司起止年月：2010-09～2011-03
公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位：主設(shè)計(jì)師
工作描述：1、完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作，提交設(shè)計(jì)方案。
2、并根據(jù)方案帶領(lǐng)設(shè)計(jì)師開發(fā)出品牌所需的系列服裝。
3、指導(dǎo)跟進(jìn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制作過程和解決制作過程中出現(xiàn)的設(shè)計(jì)問題。
4、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，參與款式、面料、花型選樣。
5、配合完成訂貨會(huì)資料，形象畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)推廣所需的相關(guān)性資料。
6、參與策劃訂貨會(huì)產(chǎn)品展示相關(guān)工作及產(chǎn)品解說等工作。
離職原因：長(zhǎng)期出差
__公司起止年月：2009-02～2010-09
公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位：主設(shè)計(jì)師
工作描述：1、完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作，提交設(shè)計(jì)方案。
2、并根據(jù)方案帶領(lǐng)設(shè)計(jì)師開發(fā)出品牌所需的系列服裝。
3、指導(dǎo)跟進(jìn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制作過程和解決制作過程中出現(xiàn)的設(shè)計(jì)問題。
4、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，參與款式、面料、花型選樣。
5、配合完成訂貨會(huì)資料，形象畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)推廣所需的相關(guān)性資料。
6、參與策劃訂貨會(huì)產(chǎn)品展示相關(guān)工作及產(chǎn)品解說等工作。
離職原因：公司搬遷
__公司起止年月：2007-06～2009-01
公司性質(zhì)：股份制企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位：服裝設(shè)計(jì)師
工作描述：1、主要負(fù)責(zé)完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作。
2、根據(jù)設(shè)計(jì)方案開發(fā)出品牌所需的系列服。
3、資料收集、市場(chǎng)考察、跟設(shè)計(jì)板、等工作。
離職原因：更好的發(fā)展
__公司起止年月：2005-08～2007-06
公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位：服裝設(shè)計(jì)師
工作描述：1、主要負(fù)責(zé)完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作。
2、根據(jù)設(shè)計(jì)方案開發(fā)出品牌所需的系列服。
3、資料收集、市場(chǎng)考察、跟設(shè)計(jì)板、等工作。
離職原因：更好的發(fā)展
教育背景
畢業(yè)院校：福建泉州服裝學(xué)院
學(xué)歷：大專獲得學(xué)位：畢業(yè)日期：2005-07
專業(yè)一：服裝設(shè)計(jì)及工藝專業(yè)二：紙樣打板
起始年月終止年月學(xué)校(機(jī)構(gòu))所學(xué)專業(yè)獲得證書證書編號(hào)
2002-092005-08福建泉州服裝學(xué)校服裝設(shè)計(jì)及工藝畢業(yè)證書
語(yǔ)言能力
外語(yǔ)：英語(yǔ)一般粵語(yǔ)水平：精通
其它外語(yǔ)能力：
國(guó)語(yǔ)水平：精通
工作能力及其他專長(zhǎng)
本人設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，尤其擅長(zhǎng)休閑運(yùn)動(dòng)或?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)服裝的設(shè)計(jì)與開發(fā)!
自我評(píng)價(jià)
""拒絕平凡，追求完美!"是我作為一個(gè)服裝從業(yè)人員的首要信念。本人擁有較強(qiáng)的工作能力以及一定的專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)服裝有著深刻的了解與實(shí)操能力，能迅速捕捉當(dāng)下最新時(shí)尚咨詢和未來較強(qiáng)的流行元素，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品風(fēng)格流行趨勢(shì)。
對(duì)服裝工藝、結(jié)構(gòu)、面料等方面都有較深刻地認(rèn)識(shí)，能夠在整體上獨(dú)立主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)工作。
在服裝領(lǐng)域中有著市場(chǎng)、營(yíng)銷、策劃、工藝、搭配、整合等等全方位的綜合能力，能夠很好的帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)從全局上把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，找到屬于自己的特色。
操作能力：熟練操作Photoshop、CoreIDRAW、AI等各種設(shè)計(jì)軟件。
服裝主管個(gè)人簡(jiǎn)歷2
個(gè)人信息
性別：女
出生年月：1991年8月26日
畢業(yè)院校：泉州理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院
應(yīng)聘職位：服裝主管
所學(xué)專業(yè)：室內(nèi)設(shè)計(jì)
聯(lián)系電話：
E-mail：
通信地址：福建省泉州市
主修課程：
英語(yǔ)水平：能熟練的。進(jìn)行聽、說、讀、寫。并通過國(guó)家英語(yǔ)四級(jí)考試。尤其擅長(zhǎng)撰寫和回復(fù)英文商業(yè)信函，熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)查閱相關(guān)英文資料并能及時(shí)予以翻譯。
計(jì)算機(jī)水平：國(guó)家計(jì)算機(jī)等級(jí)考試二級(jí)，熟悉網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)。精通辦公自動(dòng)化，熟練操作Windows98/2k。能獨(dú)立操作并及時(shí)高效的完成日常辦公文檔的編輯工作。
獲獎(jiǎng)情況
大一上學(xué)期二等獎(jiǎng)學(xué)金
大一下學(xué)期三等獎(jiǎng)學(xué)金
大二上學(xué)期二等獎(jiǎng)學(xué)金
實(shí)踐實(shí)習(xí)
2010年6月——2001年3月歐伊裝飾士店面做服務(wù)員工作
個(gè)性特點(diǎn)
我性格比較開朗，看中友情，喜歡結(jié)交朋友。愛好音樂和運(yùn)動(dòng)。
另：善于與人溝通，吸取別人的長(zhǎng)處，能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，工作認(rèn)真，負(fù)責(zé)。能夠很好完成公司制定的計(jì)劃和任務(wù)。工作中善于思考，找到解決問題的合理方式。
有良好的組織能力和團(tuán)隊(duì)精神。有良好的溝通能力，能靈活運(yùn)用所學(xué)的軟件、善于創(chuàng)新、執(zhí)著、想象力豐富、見識(shí)還算可以。有一定的審美意識(shí)。我十分珍惜大學(xué)三年的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)掌握了室內(nèi)裝修以及平面設(shè)計(jì)方面的專業(yè)知識(shí)，通過實(shí)踐將理論和應(yīng)用聯(lián)系起來，能夠完成設(shè)計(jì)、效果圖制作、施工圖制作以及工程預(yù)算。
服裝主管個(gè)人簡(jiǎn)歷3
個(gè)人信息
目前住地：廣州民族：漢族
戶籍地：湖北身材：172cm70kg
婚姻狀況：未婚年齡：32
聯(lián)系方式
通訊地址：
聯(lián)系電話：
電子郵件：
求職意向
人才類型：普通求職
應(yīng)聘職位：服裝主管
工作年限：10職稱：高級(jí)
求職類型：全職可到職日期：一個(gè)星期
月薪要求：20000元以上希望工作地區(qū)：廣州深圳東莞
工作經(jīng)歷
公司名稱：廣東名豪服飾有限公司起止年月：2009-05～2014-12
公司性質(zhì)：民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職務(wù)：設(shè)計(jì)總監(jiān)
工作描述：
1、制定本部門各崗位職責(zé)及工作流程。
2、結(jié)合品牌定位、通過年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)狀況的分析來制定產(chǎn)品發(fā)展策略，確定產(chǎn)品組合、品類計(jì)劃、價(jià)格計(jì)劃及具體產(chǎn)品系列、結(jié)構(gòu)的需求計(jì)劃。
3、綜合分析國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)潮流及發(fā)展趨勢(shì)，分析需求與過往銷售數(shù)據(jù)，規(guī)劃每季品牌理念、主題概念、設(shè)計(jì)方向、季節(jié)推廣方案。
4、根據(jù)產(chǎn)品主題做產(chǎn)品開發(fā)，引導(dǎo)協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)師按照正確的思維模式做系列產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)。
5、制定商品企劃案，包括全年的季、波段結(jié)構(gòu)，顏色結(jié)構(gòu)，價(jià)格結(jié)構(gòu)，品類結(jié)構(gòu)等，及時(shí)做出正確的調(diào)整，保證貨品結(jié)構(gòu)的合理性。
6、結(jié)合商品部制定產(chǎn)品的成品售價(jià)、銷售周期，及產(chǎn)品上市計(jì)劃，明確銷售渠道、配置規(guī)則及時(shí)間安排。
7、根據(jù)公司的銷售目標(biāo)，結(jié)合銷售的實(shí)際情況制訂各類別的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)和貨品計(jì)劃。
8、制定每季(春夏/秋冬)的貨品計(jì)劃，并依據(jù)銷售情況及店鋪特性確定產(chǎn)品資源的分配和周轉(zhuǎn)(包括品牌結(jié)構(gòu)、店鋪分配、款式比例、顏色比例)。
9、進(jìn)行香港、省內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)流行趨勢(shì)(面料，顏色，輔料，細(xì)節(jié)，價(jià)格段，貫穿點(diǎn)等)，制作市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。
10、選定季度流行面料方向進(jìn)行選推主面料及面輔料規(guī)劃，小看板制作，輔料設(shè)計(jì)。
11、對(duì)各類別設(shè)計(jì)師款式進(jìn)行溝通設(shè)計(jì)及審核。
12、協(xié)助對(duì)當(dāng)季貨品銷售過程的監(jiān)控和調(diào)配，進(jìn)行數(shù)據(jù)核算，適時(shí)、適量地調(diào)節(jié)控制貨品，滿足顧客需求的調(diào)整，避免季末庫(kù)存產(chǎn)生的銷售問題等。
離職原因：個(gè)人原因
公司名稱：威爾薩斯(VJC)服飾有限公司起止年月：2007-11～2009-04
公司性質(zhì)：民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職務(wù)：設(shè)計(jì)主管
工作描述：經(jīng)營(yíng)性質(zhì)：男裝公司，自主開發(fā)與生產(chǎn)，主要為時(shí)尚休閑上衣品牌定位：品牌定位為25——45歲，簡(jiǎn)潔，穩(wěn)重，時(shí)尚休閑風(fēng)格。
1、協(xié)同進(jìn)行每季定貨會(huì)產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃及開發(fā)預(yù)算，確定具體開發(fā)方向。
2、協(xié)同挑選每季貨品新的面料，及各品類款式的設(shè)計(jì)及輔配料的開發(fā)。
3、根據(jù)各品類分類下廠打版及選版，具體跟進(jìn)工廠打版。
4、協(xié)助各部門進(jìn)行定貨會(huì)貨品的挑選、調(diào)整與組合。
5、定貨會(huì)前對(duì)銷售人員進(jìn)行貨品知識(shí)培訓(xùn)及訂貨會(huì)時(shí)與客戶進(jìn)行貨品介紹。
6、下單款式正確款式圖的繪制與貨品知識(shí)手冊(cè)的編寫。
7、協(xié)助終端陳列及產(chǎn)品畫冊(cè)、品牌形象畫冊(cè)的拍攝等。
離職原因：個(gè)人原因
公司名稱：登喜路(國(guó)際)服飾有限公司起止年月：2005-08～2007-10
公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職務(wù)：設(shè)計(jì)師
工作描述：階段性地外出走訪市場(chǎng)密切關(guān)注國(guó)內(nèi)外的各大知名男裝品牌的相關(guān)信息，并進(jìn)行歸納分析。
1、消化相關(guān)流行趨勢(shì)及色彩預(yù)測(cè)、收集大量有效資訊。
2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的相關(guān)策劃制定與開發(fā)，工廠樣板的溝通以及面輔料的搭配，以及設(shè)計(jì)部門的日常工作。
3、與供應(yīng)商/客戶溝通，進(jìn)行樣板開發(fā)，跟蹤制版以及衣樣制作，及時(shí)跟蹤樣品的生產(chǎn)進(jìn)度。
4、復(fù)核成品樣衣，對(duì)不足之處進(jìn)行修改，總結(jié)設(shè)計(jì)缺陷，對(duì)所有開發(fā)的成本進(jìn)行核算，將成本控制在預(yù)期的價(jià)格范圍內(nèi)，協(xié)助設(shè)計(jì)經(jīng)理進(jìn)行整盤貨品組合搭配，完成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。
工作范圍：市場(chǎng)信息收集與分析、款式設(shè)計(jì)、工藝跟進(jìn)、配色、風(fēng)格定位。
離職原因：
教育背景
畢業(yè)院校：武漢科技學(xué)院
學(xué)歷：大專畢業(yè)日期：2005-06-01
所學(xué)專業(yè)：服裝設(shè)計(jì)
培訓(xùn)經(jīng)歷：起始年月終止年月學(xué)校(機(jī)構(gòu))專業(yè)獲得證書證書編號(hào)
1999-092002-06黃梅縣第四中高級(jí)中學(xué)藝術(shù)類畢業(yè)證書
2002-092005-06武漢科技學(xué)院藝術(shù)類畢業(yè)證書
語(yǔ)言能力
外語(yǔ)：英語(yǔ)一般
國(guó)語(yǔ)水平：精通
粵語(yǔ)水平：良好
工作能力及其他專長(zhǎng)
經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的技能學(xué)習(xí)，對(duì)服裝結(jié)構(gòu)有深刻的認(rèn)識(shí)，并精煉掌握Photoshop、CorelDARW、Illustaor、FreeHabd、CAD等電腦設(shè)計(jì)軟件。
有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，具備著優(yōu)秀的設(shè)計(jì)理念和市場(chǎng)眼光。熟悉各種繡花、印花、洗水等工藝。做過紅棉、白馬及品牌設(shè)計(jì)，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。能獨(dú)立完成一系列產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。
詳細(xì)個(gè)人自傳
1、本人自信敏銳、樂于思考、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、很強(qiáng)的問題解決能力，嚴(yán)于律己，動(dòng)手能力、接受能力、辦事能力、協(xié)調(diào)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力等綜合能力強(qiáng)。
2、具備高度的責(zé)任感，認(rèn)真好學(xué)，能很好的把握風(fēng)格定位，季節(jié)開發(fā)方案，市場(chǎng)動(dòng)向，吃苦耐勞，很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和集體榮譽(yù)感。
3、在工作中，有著強(qiáng)烈的責(zé)任心，抗壓能力強(qiáng)，具有強(qiáng)烈的開拓創(chuàng)新意識(shí)，并能保持不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取的精神;有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力。
4、優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過各類專業(yè)及管理方面的培訓(xùn)，在實(shí)際操作過程中會(huì)更加得心應(yīng)手。
第6篇：訂貨會(huì)總結(jié)范文
一、管理實(shí)踐
2012年09月07日，對(duì)于我可以說是一個(gè)可以銘記一生的日子，就在這一天，我肩負(fù)著公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的厚愛和期望，被公司正式任命為公司 設(shè)計(jì)部主管，分管部門日常工作的管理， 全面負(fù)責(zé)考勤、衛(wèi)生、例會(huì)、總結(jié)、工作分配、部間協(xié)調(diào)等日常部門管理工作，協(xié)助設(shè)計(jì)總監(jiān)提升部門業(yè)務(wù)水平，落實(shí)業(yè)務(wù)工作。這既是公司上下同仁對(duì)我的錯(cuò)愛， 也是公司對(duì)我在2008年2年來工作的高度肯定。想到這里，受寵若驚的同時(shí)，更是感慨萬千、如履薄冰。短短2年，我從普通崗位迅速成長(zhǎng)為公司管理基層，這 就導(dǎo)致了我理論知識(shí)缺乏，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的種種難題。如何快速提高自己的管理知識(shí)、更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，并深入到實(shí)際工作的每個(gè)環(huán)節(jié)將尤為重要。在初任設(shè)計(jì) 主管這段時(shí)間，我通過虛心向公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷提高自身素質(zhì)修養(yǎng)及業(yè)務(wù)技能。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁的關(guān)懷與支持下，明確了自己的管理職能，迅 速提高了自己的管理才能，也鉆研了一套屬于自己的管理方法。并以雷厲風(fēng)行、以身作則的管理作風(fēng)得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致認(rèn)同。
二、主要成績(jī) 在管理及部門協(xié)作方面：(1)主導(dǎo)并編制了設(shè)計(jì)部入職流程及崗位職責(zé)、樣板房管理流程、買手崗位職責(zé)、技術(shù)部板師工作流程。(2)增加新員工入職培訓(xùn)并主 導(dǎo)培訓(xùn)(3)提出并建立設(shè)計(jì)部資料管理庫(kù)，目前共建立：設(shè)計(jì)資料庫(kù)、面輔料小樣庫(kù)、母版和大貨紙板庫(kù)。(4)代領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月的規(guī)定任務(wù)，10月、11 月、12月超額完成設(shè)計(jì)任務(wù)。(5)強(qiáng)化辦公室管理工作，以身作則，在員工中起到了很好的表率作用。(6)在公司重大項(xiàng)目，如拍攝畫冊(cè)、訂貨會(huì)等過程中， 全力組織設(shè)計(jì)部成員，能夠積極主動(dòng)完成，在訂貨會(huì)的時(shí)候能夠積極配合銷售部門做加盟銷售，加強(qiáng)部門協(xié)作的力度。(7)努力配合總監(jiān)的工作，并積極為總監(jiān)分 憂。(8)努力配合公司的各項(xiàng)指示，并積極為公司分憂。
三、存在不足
1.個(gè)人修養(yǎng)、基本素質(zhì)還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
2.對(duì)公司的管理還需進(jìn)一步加強(qiáng)。由于歷史的原因，進(jìn)行嚴(yán)格的、全面的現(xiàn)代部門管理，有一個(gè)很長(zhǎng)的、艱難的過程。今年我雖然作了一些嘗試，但深度、力度都還顯不夠。
第7篇：訂貨會(huì)總結(jié)范文
剛從訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)趕回來的司對(duì)記者說，“訂貨會(huì)開的非常成功，我們對(duì)未來的銷售充滿信心”。之所以這樣信心十足，這完全是因?yàn)轫樏涝诠?jié)奏變化加快的服裝市場(chǎng)中“每年都有不斷地突破?！?/p>
突破一：訂貨形式在創(chuàng)新中不斷提升
最早，順美的訂貨會(huì)采用開放式形式，設(shè)計(jì)室提供很多樣品，然后由順美旗下所有的分公司，銷售一線比較專業(yè)的員工以及特許經(jīng)營(yíng)商一起參與訂貨，但隨后就發(fā)現(xiàn)了這種訂貨形式的問題，“由于每個(gè)地域的市場(chǎng)情況不一樣，最終大家選定的產(chǎn)品比較雜，亂，相對(duì)來講不是那么集中?！庇谑琼樏罌Q定改變，并為此特意成立了一個(gè)產(chǎn)品決策委員會(huì)。據(jù)司介紹，產(chǎn)品決策委員會(huì)的成員由在市場(chǎng)銷售方面很有經(jīng)驗(yàn)的人員組成，他們會(huì)和分公司的人員匯合意見確定出產(chǎn)品范圍，再由特許經(jīng)營(yíng)商在這個(gè)范圍內(nèi)訂貨，這樣產(chǎn)品相對(duì)集中并規(guī)范了許多。但事情是具有兩面性的，當(dāng)你覺得它正趨于規(guī)范的時(shí)候，卻總會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣或那樣的問題，這就要求你必須不斷地改進(jìn)、提升，像這次順美的訂貨會(huì)，跟往年又有所不同。
今年我們把全國(guó)市場(chǎng)分成幾個(gè)大區(qū)域，主要區(qū)域具有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理會(huì)到總公司的設(shè)計(jì)部門選出所需產(chǎn)品，然后由產(chǎn)品決策委員會(huì)去根據(jù)這些銷售經(jīng)理們的選擇將產(chǎn)品范圍縮小，雙方意見融合在一起，再按上市期把它們分成幾個(gè)階段的系列產(chǎn)品，而這每個(gè)系列的產(chǎn)品在色彩和風(fēng)格上都比較統(tǒng)一，這樣做不僅能滿足市場(chǎng)對(duì)于新品的需要，同時(shí)由于產(chǎn)品系列節(jié)奏明顯，對(duì)于銷售的作用是非常明顯的。”
司說，等這些全部確定后，這時(shí)就會(huì)邀請(qǐng)全國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)商前來訂貨，“他們都是帶著作業(yè)過來的。”什么作業(yè)?司進(jìn)一步介紹，特許經(jīng)營(yíng)商來訂貨前都會(huì)把以往的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)和整理，然后再根據(jù)公司制訂的新一年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)算新品的占比以及舊品銷售折扣率和產(chǎn)銷比等等，“這些數(shù)據(jù)都是經(jīng)過很科學(xué)的計(jì)算得出的。”正是因?yàn)橛辛诉@種比較科學(xué)合理的計(jì)算方法，順美這幾年在產(chǎn)銷比的控制上有了非常明顯的進(jìn)步，“順美現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)的狀態(tài)?！?/p>
正是出于對(duì)順美發(fā)展的信心，“今年特許經(jīng)營(yíng)商訂貨的指標(biāo)大大超過了我們的預(yù)算。”而這其中，“就是他們對(duì)順美品牌和產(chǎn)品越來越認(rèn)可了?！?/p>
突破二：產(chǎn)品系列時(shí)尚化、多元化
如今眾多國(guó)內(nèi)外男裝品牌活躍在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來越多的消費(fèi)者似乎將關(guān)注點(diǎn)過多的集中于那些標(biāo)了洋文的品牌，而忽視了國(guó)內(nèi)品牌的存在。但無論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)企業(yè)，“每個(gè)企業(yè)都有自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?！痹谒狙壑校鳛橐患覔碛?5年歷史的老牌企業(yè)，順美是北京市第家中外合資的服裝企業(yè)，曾經(jīng)跟自己一起闖蕩市場(chǎng)的品牌這些年先后銷聲匿跡，而在此期間，順美有過非常輝煌的時(shí)期，也曾經(jīng)彷徨過，“我覺得這是一個(gè)企業(yè)在不同發(fā)展階段都會(huì)遇到的問題，但關(guān)鍵在于，你的企業(yè)有沒有個(gè)明確的發(fā)展方向。”
司認(rèn)為，如果目標(biāo)明確，又能清楚的認(rèn)識(shí)到自己的不足，“余下的就是如何利用自己的優(yōu)勢(shì)去克服掉這些不足。”正是因?yàn)椤绊樏烙幸环N執(zhí)著的、堅(jiān)持的精神，”在這25年里，雖然也歷經(jīng)坎坷，但“順美品牌一直是在不斷進(jìn)步的?！?/p>
“不進(jìn)步也不行啊?！甭犐先ニ坪跤行o奈，但其實(shí)司對(duì)于公司發(fā)展早已胸有成竹。原因?除了順美穩(wěn)定的良性循環(huán)狀態(tài)，還包括順美旗下產(chǎn)品的多樣化。據(jù)司介紹，現(xiàn)在順美旗下的產(chǎn)品已經(jīng)突破了三十個(gè)大類，其中包括內(nèi)衣、襪子皮鞋和箱包等等，“但我們?nèi)匀皇且阅形餮b為主打產(chǎn)品，并且無論是產(chǎn)品還是店鋪的銷售都占到半壁江山?！?/p>
也許這就是順美為什么能長(zhǎng)久不衰的原因所在，看多了企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品多元化而丟掉自己的主業(yè)最終走上不歸路的案例，而順美卻始終牢牢把握自己的優(yōu)勢(shì)所在――男西裝。“我們已經(jīng)有25年專業(yè)做男西裝的歷史，并且在北京順義有四家我們自己的生產(chǎn)工廠，所以無論在生產(chǎn)上還是研發(fā)上，我們都有很大的優(yōu)勢(shì)?！比欢退闶悄形餮b占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)，順美也并未止步于此，而是在近三年中對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行調(diào)整。這，也是為了滿足更多的消費(fèi)群體。
司認(rèn)為，由于現(xiàn)在大家生活水平的提高，越來越多的人開始崇尚休閑，注重戶外運(yùn)動(dòng)等等，因此，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況就是休閑類服裝的需求越來越高，而休閑類的服裝對(duì)于時(shí)尚的體現(xiàn)則更明顯一些，“所以我們要根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整，而這種調(diào)整首先就是要明確個(gè)目標(biāo)，我們做男西裝的優(yōu)勢(shì)堅(jiān)決不能丟，我們會(huì)把我們的男西裝做的更加專業(yè)，時(shí)尚、精致。”
當(dāng)然，順美也決不會(huì)僅僅止步于此，他們要讓那些穿著精致順美西服的老顧客，在任何場(chǎng)合都有所選擇，得到滿足，“在這種背景下，我們相應(yīng)開發(fā)了一些休閑裝，這樣不僅豐富了我們的產(chǎn)品線，同時(shí)能讓這些顧客在不同的生活狀態(tài)和生活方式上有一種著裝上的變化?！?/p>
而這種變化自然離不開一支強(qiáng)大的設(shè)計(jì)隊(duì)伍。
突破三：設(shè)計(jì)與研發(fā)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
在順美，目前存在著兩個(gè)不同的服裝品牌，羅馬是專門針對(duì)高端客戶的而順美品牌則是針對(duì)國(guó)內(nèi)的中高端客戶。雖然同屬于順美旗下，但他們卻又是獨(dú)立發(fā)展的兩個(gè)個(gè)體。司介紹，羅馬品牌無論是設(shè)計(jì)師還是整體的研發(fā)隊(duì)伍，都是從意大利聘請(qǐng)，而它的設(shè)計(jì)室也是位于意大利威尼斯，所以它是建立在時(shí)尚的最前沿，與國(guó)際接軌更加緊密，有了這種得天獨(dú)厚的條件，順美品牌自然而然靠近了國(guó)際流行。
“意大利那邊的時(shí)尚流行信息和資訊，跟順美是共享的。”司說，意大利設(shè)計(jì)室經(jīng)常會(huì)指導(dǎo)順美品牌的設(shè)計(jì)人員，然后把意大利最流行的時(shí)尚元素、版型以及工藝都帶到國(guó)內(nèi)，讓順美的設(shè)計(jì)隊(duì)伍去消化，吸收。但這并不代表順美品牌的設(shè)計(jì)力量就弱，“他們的能力非常的強(qiáng)。”司認(rèn)為，由于兩個(gè)品牌不同的定位，順美品牌除了考慮流行時(shí)尚元素，更多的要考慮中國(guó)的文化元素及消費(fèi)者的喜好問題，“所以他們會(huì)針對(duì)國(guó)內(nèi)具體的情況去借鑒國(guó)外的這些最新時(shí)尚流行資訊?！?/p>
而為了配合設(shè)計(jì)部門的工作，順美專門配備了研發(fā)中心去做產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)，“對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品，我覺得不光是設(shè)計(jì)方面的需要，實(shí)際上也是對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的整體提升，包括質(zhì)量的提升，所以研發(fā)部門也是非常重要，比如新版型的研發(fā)”，司拿2009年舉例，“去年順美西服進(jìn)行了一次成功的改版，這個(gè)版型比以往更加時(shí)尚并具有很強(qiáng)的修身效果，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)版型研發(fā)部門就要去配合?！笔紫?，面料的選擇對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有著非常大的影響所以要經(jīng)過反復(fù)的實(shí)驗(yàn)才能確定最終選用哪種，其次就是工藝如何能讓人穿上后感覺到舒適并且美觀?！斑@些
方面都需要研發(fā)部門去配合設(shè)計(jì)部門，最終打出我們的樣衣去滿足市場(chǎng)的需求?！?/p>
由此不難看出，順美對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量是非常重視的，“因?yàn)槟鞘俏覀兤髽I(yè)的一個(gè)生存根本。”而這對(duì)于曾經(jīng)主要以外貿(mào)出口的順美來講，可以說已成功從生產(chǎn)效益型轉(zhuǎn)變?yōu)槠放菩б嫘推髽I(yè)，這種改變則要從2007年順美公司的戰(zhàn)略調(diào)整說起。
突破四：內(nèi)銷以每年30％－50％的速度增長(zhǎng)
三年前的順美，產(chǎn)品出口還占到公司業(yè)務(wù)的70％，“那個(gè)時(shí)候?qū)τ趦?nèi)貿(mào)、對(duì)于品牌的營(yíng)銷推廣我們重視程度不是很高。”然而隨著國(guó)際市場(chǎng)的變化，中國(guó)周邊的一些新興國(guó)家近幾年發(fā)展的很快，對(duì)于一直以人力資源成本低廉占據(jù)優(yōu)勢(shì)的中國(guó)企業(yè)來說，這種優(yōu)勢(shì)越來越少，所以“作為一個(gè)生產(chǎn)型的企業(yè)必須要提前轉(zhuǎn)型，”司認(rèn)為，這種轉(zhuǎn)型一方面是對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，不像原先簡(jiǎn)單的大批量的去做低廉的生產(chǎn)加工，而是要去做更具有附加值的產(chǎn)品，“對(duì)于順美來說，我們無論是從研發(fā)還是從產(chǎn)品的控制方面，都要能找到自己的優(yōu)勢(shì)然后去做相應(yīng)的轉(zhuǎn)型?！?/p>
而另一方面，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求也越來越大，這就要求企業(yè)必須想辦法盡快去滿足這種市場(chǎng)需求，而此時(shí)誰(shuí)提前意識(shí)到這種趨勢(shì)，誰(shuí)的動(dòng)作更快，則會(huì)提前占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，“也正是那時(shí)，我們對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整?！蹦且荒晔?007年。
同年，順美公司的業(yè)務(wù)重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移，更多的資源開始向內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)提供更大的支持?！拔覀儗?duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，同時(shí)公司在人才培養(yǎng)，引進(jìn)、儲(chǔ)備，以及研發(fā)專用的小型快速反應(yīng)生產(chǎn)線投入了大量的資金，這說明我們對(duì)內(nèi)貿(mào)這一塊是非常的重視。”而通過三年的發(fā)展，以前只占公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不到30％的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)在2009年已經(jīng)達(dá)到了50％多，“這說明我們已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型了?！备钏拘牢康氖?，在近四年的時(shí)間里，“我們的內(nèi)貿(mào)每年都是在30％到10％的速度在增長(zhǎng)，應(yīng)該是非常的快?！?/p>
而外貿(mào)業(yè)務(wù)，雖然經(jīng)歷了2008年下半年和2009年上半年的金融危機(jī)，但對(duì)于順美來講影響度并不是很大，“因?yàn)槲覀兺赓Q(mào)是一個(gè)非常成熟的業(yè)務(wù)，擁有大批固定的客戶，像日本以及歐美市場(chǎng)，都跟我們有合作，所以就算是在金融危機(jī)時(shí)期，我們的訂單量還是飽和的?！钡疽餐嘎叮?yàn)樵?007年的戰(zhàn)略調(diào)整，“我們也在挑選一些更符合公司戰(zhàn)略調(diào)整的客戶進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的合作?！彼緩?qiáng)調(diào)，現(xiàn)在順美更多地在做那些技術(shù)含量、附加值比較高的外貿(mào)產(chǎn)品，與之前70％的占比相比，順美的外貿(mào)現(xiàn)在占到48％，但司認(rèn)為，“目前順美的內(nèi)貿(mào)外貿(mào)，已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了公司所制訂的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初級(jí)階段的目標(biāo)。我們下一步就要進(jìn)入快速發(fā)展階段?！倍@其中就包括終端形象的提升。
突破五：全面改造終端提升品牌形象
據(jù)司介紹，全面打造終端形象是今年順美的工作重點(diǎn)之一，“有很多消費(fèi)者是通過終端形象去認(rèn)知、感受你這個(gè)品牌，所以終端形象的提升非常的重要?！岸谌碌着e辦的CHIC展上，順美將展示了他們最新的形象，”我們店鋪的終端形象上，改變了原先只賣男正裝那種很穩(wěn)重，很正式的感覺，現(xiàn)在我們添加了更多的時(shí)尚流行的元素進(jìn)去，同時(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品的陳列上劃分成兩個(gè)不同的區(qū)域：一半是正裝類的產(chǎn)品，包括正裝類的一些相關(guān)的配飾，比如襯衫、領(lǐng)帶，大衣毛背心等等，而另一部分則是休閑類的產(chǎn)品，比如風(fēng)衣、夾克、皮衣以及其他休閑類的配飾產(chǎn)品，這樣從終端店鋪上，第眼就能夠有一個(gè)很清晰的區(qū)分?！?/p>
除了終端店鋪陳列上的改變，對(duì)于銷售人員的形象，順美也做了相應(yīng)的調(diào)整，因?yàn)椤颁N售人員的形象實(shí)際上也是組成品牌形象的一部分，非常重要?！彼颈硎荆鳛橐患?5年的企業(yè)，可能有些員工在公司工作很多年了，他們有豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但“我們更希望把這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌騻鬟_(dá)給我們更年輕的一代，在這些年輕的導(dǎo)購(gòu)人員身上，讓順美的文化有所傳承，而這對(duì)于整個(gè)品牌的形象組成起到一個(gè)關(guān)鍵的作用?！?/p>
不僅如此，“我們也會(huì)相應(yīng)的做一些產(chǎn)品推廣和宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)順美這個(gè)品牌，對(duì)順美的產(chǎn)品，會(huì)有一個(gè)全新的了解和認(rèn)識(shí)。而不再停留在男西裝的產(chǎn)品上?！?/p>
進(jìn)入品牌快速發(fā)展提升階段
而經(jīng)過了前一階段的發(fā)展，在2010年的時(shí)候，順美又制訂了一個(gè)品牌十年發(fā)展計(jì)劃，“未來順美的品牌也會(huì)走向國(guó)際化，也會(huì)成為國(guó)際化品牌，這是我們的目標(biāo)?！?/p>
當(dāng)然這是比較久遠(yuǎn)的目標(biāo)了，而對(duì)于今年的發(fā)展，司稱，順美則是進(jìn)入了一個(gè)品牌的快速發(fā)展和提升的階段，一是整體銷售業(yè)績(jī)的提升，“要以30％以上的速度增長(zhǎng)?！钡诙瞧放普w形象的提升，這不僅包括產(chǎn)品終端形象的提升，也包括產(chǎn)品自身的研發(fā)能力，產(chǎn)品質(zhì)量以及能否滿足消費(fèi)者的需求等等，第三就是對(duì)渠道的整合和銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，第四是對(duì)品牌的營(yíng)銷與全面推廣工作?！耙?yàn)槲覀儼l(fā)展的十年規(guī)劃目標(biāo)已經(jīng)很明確，品牌的定位也非常明確，我們所有的工作都是圍繞著品牌的定位及未來發(fā)展目標(biāo)去確定的，所以我們會(huì)調(diào)整掉一些不太符合我們定位和發(fā)展要求的終端店鋪及商，而相對(duì)比較重要的銷售渠道，我們會(huì)加大力度去開發(fā)維護(hù)。”“相信在我們已具備牢固品牌定位的基礎(chǔ)上，只要目標(biāo)明確，思路清晰、措施到位，我們未來十年的發(fā)展目標(biāo)一定能做到?！?/p>
第8篇：訂貨會(huì)總結(jié)范文
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，店長(zhǎng)要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;下面給大家分享關(guān)于店長(zhǎng)的工作總結(jié)，方便大家學(xué)習(xí)。
店長(zhǎng)的工作總結(jié)1回首今年，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在公司各部門的通力配合下，在我們_x全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)。
作為一名店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。
增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;
其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3.樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
店長(zhǎng)的工作總結(jié)2_年就要過去了，在居安逸的六個(gè)月時(shí)間里，感悟到了太多，也學(xué)到了太多。從開始的保潔到現(xiàn)在的店長(zhǎng)，其中也經(jīng)歷了許許多多，有歡聲笑語(yǔ)，也有彷徨迷茫。我們懷疑過，畏縮過，但慶幸的是現(xiàn)在的我們堅(jiān)持了下來。在此我就這段時(shí)間的工作心得和一些問題進(jìn)行一下總結(jié)。
一個(gè)店就像是一個(gè)家，店長(zhǎng)就是這個(gè)家的一家之長(zhǎng)。家長(zhǎng)要管理這個(gè)家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、設(shè)備、安全……各個(gè)方面都要照顧周到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。店長(zhǎng)也是一個(gè)店的，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司政策的執(zhí)行者和具體操作者;是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。
因此，店長(zhǎng)需要站在經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營(yíng)情況，全力貫徹執(zhí)行公司做為一名店長(zhǎng)不只是需要理解上級(jí)下達(dá)任務(wù)和目標(biāo)。還要為了達(dá)到這一目標(biāo)需要做什么，怎么做才能達(dá)到的效果。
每一位顧客的資料都不應(yīng)該一成不變，而是要不斷豐富，要注意對(duì)每一個(gè)顧客細(xì)節(jié)資料點(diǎn)點(diǎn)滴滴地積累，這樣，在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關(guān)懷。此外，通過對(duì)同一名顧客消費(fèi)資料的連續(xù)分析，將為對(duì)該顧客制訂有針對(duì)性的服務(wù)與銷售策略提供最直接的依據(jù)。外出派單是獲得新顧客資料的最直接有效的手段，特別是應(yīng)該在客流不夠充足時(shí)，將此作為一項(xiàng)日常工作，一方面可以將人力資源利用得更加充分，同時(shí)也可以通過這一工作更加的了解客戶。電話跟進(jìn)客戶則是向外延伸服務(wù)的有效手段，對(duì)服務(wù)情況進(jìn)行售后追蹤，將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關(guān)系的鞏固?？傊鲆幻细竦牡觊L(zhǎng)，必須要做到顧全大局，里外兼顧，宣傳是帶動(dòng)店面發(fā)展的命脈，只有有了足夠的新客戶店面才能活起來。同時(shí)，服務(wù)質(zhì)量和對(duì)客戶的了解也是不容忽視的，否則之前的一切將會(huì)白費(fèi)，將是毫無意義的。
另外，店面的經(jīng)營(yíng)管理也要常抓不放，這是店面運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。
第一要建立逐級(jí)管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第二要注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到、懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的高素質(zhì)人才。
第三要建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
第四要?jiǎng)?chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。
一句話，市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。假如在短期內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
我會(huì)認(rèn)真執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長(zhǎng)的職能。在以后的工作中要努力改進(jìn)，在新的一年里我會(huì)更好的做好自己的本職工作，用責(zé)任心做事，用感恩的心做人，讓盛世的生意做的更大。
店長(zhǎng)的工作總結(jié)32020年已經(jīng)結(jié)束，回首2020年的工作，有碩果蕾蕾的喜悅，有與同事一起忙碌到深夜的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心總監(jiān)的關(guān)心和指導(dǎo)下，全體同事的熱心幫助下，我項(xiàng)目組較好的完成了本年度的工作任務(wù)，、看問題和眼光等各方面都有了一定的提高?，F(xiàn)講本年度的個(gè)人工作總結(jié)如下：
一、就本年度工作的完成情況匯報(bào)如下
1、在同事的協(xié)助和幫忙下，我部門參與并順利的完成了
2020春夏的訂貨會(huì)的樣品開發(fā)以及訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品維護(hù)和講解工作。
2、在2020年的x月份我們有對(duì)我國(guó)的西南部的一些發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前的一些男裝的流行和市場(chǎng)消費(fèi)有了一定的了解!
3、在公司的組織下，在2020年x月份的香港市場(chǎng)調(diào)研，使我們?cè)诹私鈬?guó)內(nèi)的市場(chǎng)的同時(shí)，
又看到了我們國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)的差距，使我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦醒酃鈺?huì)放的更遠(yuǎn)，從而使接下來的產(chǎn)品開發(fā)的方向更專注于品味與時(shí)尚。
4、2020秋冬的開發(fā)中，我部門產(chǎn)品開發(fā)的主線又回歸了以往的三個(gè)系列即：精致商務(wù)(長(zhǎng)銷款)簡(jiǎn)約辦公(暢銷款)時(shí)尚商務(wù)(新潮品)等，使我們的產(chǎn)品定位更貼近市場(chǎng)。
1、在訂貨會(huì)時(shí)候，有客戶反映我們的產(chǎn)品到貨時(shí)間較晚，給他們的銷售帶來了影響，我們聽說這些事情后就努力的跟生產(chǎn)部溝通，爭(zhēng)取做到訂貨會(huì)結(jié)束我們就把資料交接給生產(chǎn)部門，以便使他們能夠早日下單，早日出貨。
2、在自己公司板房打樣的過程中，發(fā)現(xiàn)因各項(xiàng)配套設(shè)施不是很完善，導(dǎo)致很多輔料都不是自己理想中的產(chǎn)品，就跟輔料開發(fā)人員溝通，自己去輔料工廠去交流，在接下來的輔料中就比之前以往有了一些進(jìn)步。
二、現(xiàn)將2020年做個(gè)大概安排
1、配合各部門，努力做好x月份_x訂貨會(huì)和x月份的_x訂貨會(huì)樣品開發(fā)工作!
2、在原有樣品的基礎(chǔ)上，我們會(huì)把產(chǎn)品開發(fā)做的更商務(wù)、時(shí)尚、更迎合市場(chǎng)需求與季度開發(fā)主題。
3、休閑褲、牛仔褲、西褲在原有板型的基礎(chǔ)上，我們會(huì)更加努力，力求做的更合身與舒適。
展望明年，我們充滿了信心，即使道路坎坷荊棘，只要我們同心協(xié)力，與各位同事一起，一點(diǎn)能做的更好，_x男裝的明天一定會(huì)更美好!
店長(zhǎng)的工作總結(jié)4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的2019年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的2020年。
一轉(zhuǎn)眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績(jī)。像6店的斷碼銷量條數(shù)一直都是幾個(gè)店當(dāng)中最好的，22店的銷量數(shù)也在不斷的上升，對(duì)與每個(gè)月的斷品種更是非常的關(guān)注，每個(gè)月都能完成任務(wù)。對(duì)與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴(yán)格的執(zhí)行中，店面的員工穩(wěn)定性也比較強(qiáng)，平均都在公司工作了一年以上了，對(duì)公司也是比較認(rèn)可的。
但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業(yè)績(jī)沒有完成30%，銷售單價(jià)雖然比去年是上升了40%，但整體條數(shù)只上升了16%。
回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們?cè)诠ぷ魃系南嗷ス膭?lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識(shí)，讓自己更加的成熟。
通過今年來不斷與公司銷售管理模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)做銷售店長(zhǎng)的知識(shí)面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識(shí)技巧決定了一個(gè)店長(zhǎng)及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長(zhǎng)處?，F(xiàn)將全年來的工作和感受總結(jié)如下：
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1、銷售工作最基本的顧客維護(hù)量太少。
記載的貴賓顧客有626個(gè)，其中有389個(gè)老貴賓今年一年沒消費(fèi)過，加上辦過貴賓就來消費(fèi)一次的概括為100個(gè)，從上面的數(shù)字上看我們基本的維護(hù)工作沒有做好。沒能及時(shí)的了解貴賓不來的原因。導(dǎo)致銷售量也不是太理想。
2、溝通不夠深入。
員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產(chǎn)品的價(jià)值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結(jié)價(jià)位提升，沒能說出產(chǎn)品的價(jià)值。也沒了解顧客的真正想法和購(gòu)買意圖;對(duì)顧客提出的疑義沒能及時(shí)給予完美的解答。
3、工作每天/每月沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、對(duì)店面要求也不嚴(yán)格，特別是門崗這塊，站崗不及時(shí)，在員工面前缺少說服力，沒有起到號(hào)召力的作用。
工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，這些問題都是下一步需要盡快改進(jìn)的。
5、因?yàn)閭€(gè)人不夠勤快、沒有嚴(yán)格要求自己，所以沒有好好的關(guān)注庫(kù)存銷量。
現(xiàn)在就開始改進(jìn)這一系列的問題。
以上是自己做的好的及不好的和需要改進(jìn)的問題，望領(lǐng)導(dǎo)給予監(jiān)督，幫助和提寶貴意見。
店長(zhǎng)的工作總結(jié)5作為_家具的店長(zhǎng)，就今年店內(nèi)的工作情況作如下總結(jié)：
1、精神
一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，熱愛本職工作、精力充沛、勇于開拓。
2、知識(shí)
這方面的條件決定了店長(zhǎng)的銷售能力，是做好銷售工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個(gè)方面：
1)商品知識(shí)要熟悉商場(chǎng)所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)(包括面料、材料、油漆等)功能(適合在何種環(huán)境和條件下使用)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫(kù)存情況：了解商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2)企業(yè)知識(shí)要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營(yíng)理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)用戶知識(shí)了解家具購(gòu)買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求。
4)市場(chǎng)知識(shí)1.了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購(gòu)買理滿足。2.如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。3.在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。4.介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。5.談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。
3、了解顧客
店長(zhǎng)在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，店長(zhǎng)要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，店長(zhǎng)可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是店長(zhǎng)以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，店長(zhǎng)首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，店長(zhǎng)應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到顧客，開拓更廣市場(chǎng)，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手。
1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，店長(zhǎng)應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，店長(zhǎng)還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見，店長(zhǎng)應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。
2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化，為分析和開拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。店長(zhǎng)應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買的產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)等)，銷售過程中顧客購(gòu)買和不購(gòu)買和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。
第9篇：訂貨會(huì)總結(jié)范文
終端為啥越來越不聽話？
某本土日化企業(yè)的老總最近向我訴苦：今年日子不好過。
這家公司多年來主做專營(yíng)店渠道，業(yè)績(jī)一直穩(wěn)中有升。近兩年來，專營(yíng)店渠道由邊緣走向主流，市場(chǎng)地位不斷上升，然而他們這批較早涉足專營(yíng)渠道的企業(yè)，卻普遍感受到風(fēng)光背后的陣陣寒意。
以這家公司為例，今年春季訂貨會(huì)圓滿達(dá)成任務(wù)，原以為下半年再順勢(shì)而為，拿下秋季訂貨會(huì)這個(gè)全年最重要的沖刺賽，就可以安心過一個(gè)肥年了。不曾想，秋季訂貨會(huì)的業(yè)績(jī)卻大跌眼鏡，慘淡收?qǐng)觥?/p>
金九銀十吃不著，等于一年“楊白勞”。這句行業(yè)內(nèi)的“魔咒”終于應(yīng)驗(yàn)在自己身上。
公司上下也都知道問題出在哪兒。還在秋季訂貨會(huì)召開前，有些敏感的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)有了不祥的預(yù)感：壓貨多、賣貨少，持續(xù)壓貨只怕難以為繼。
作為渠道“資深”品牌，這家公司并非只管壓貨不管賣貨。為了幫助終端消化庫(kù)存，他們也不可謂不盡心盡力，甚至苦笑說“只差鞠躬盡瘁，死而后已”。
為什么貨壓下去了，卻賣不動(dòng)呢？
不能不說，這跟專營(yíng)店的日益“受寵”不無關(guān)系。
無論是本土品牌還是歐美品牌、日韓品牌，無論是做商超的還是做百貨的、流通的，大家發(fā)現(xiàn)在自己那塊越來越難耕的田地之外，原來還有專營(yíng)店這塊肥肉，于是一窩蜂涌進(jìn)來，其結(jié)果是專營(yíng)店品牌越來越多，專營(yíng)店也如雨后春筍遍地開花。一塊增長(zhǎng)有限的大蛋糕，頂不住無限增加的搶食者，自然攤薄了各品牌的市場(chǎng)份額，單店產(chǎn)出隨之越來越低。
雖幾經(jīng)努力，卻無奈地發(fā)現(xiàn)，其公司推出的活動(dòng)方案，既有力度也有可操作性，但一到終端，活動(dòng)執(zhí)行就大大走樣。零售商個(gè)個(gè)牽著不走，打著倒退，他們只愿意申請(qǐng)活動(dòng)，套取支持，卻不愿投入資源做加法，有的連音響、舞蹈、場(chǎng)地等費(fèi)用都不愿承擔(dān)，任廠家發(fā)過來的物料堆在庫(kù)房，拿到公司支持就走走形式“意思”一下――活動(dòng)上沒有宣傳、沒有預(yù)熱、沒有足夠人手，甚至連橫幅、海報(bào)都不掛。
活動(dòng)難以落地，效果可想而知。原本要廠家、商、零售商三方合唱，結(jié)果變成了廠家獨(dú)唱，商、零售商一邊看戲一邊揩油，就連國(guó)際大品牌也可能遭遇類似尷尬。
廠家對(duì)于終端是既愛又恨。其結(jié)果就像抱著別人家的孩子，打不得，罵不得，只能哄，可是他跟你不親、你跟他不熟，也不知道怎么哄才能讓他聽話。
為了避免執(zhí)行走樣，最后不得已的辦法，只能是簡(jiǎn)化操作，一味地、單純地逼搶終端資源。
終端，這個(gè)別人的孩子到底該怎么帶？
表達(dá)誠(chéng)意：好孩子都有糖吃
表達(dá)誠(chéng)意，指的是表達(dá)長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。這一點(diǎn)到底有多重要呢？不妨先從博弈論中著名的囚徒困境說起。
甲乙兩個(gè)慣犯攜槍準(zhǔn)備作案時(shí)被抓，警察告知：兩人都不招供，將各判1年；兩人都招供，將各判5年；一人招一人不招，前者免予，后者重判15年。
在這一處境下，對(duì)于其中一個(gè)人來說，最優(yōu)策略就是招供，因?yàn)槿绻麑?duì)方不招供，你招供是最有利的，而如果對(duì)方招供了，你也招供則更加必要。但對(duì)于兩個(gè)人來說最好的結(jié)果，是雙方都不招供，最后各判1年。
如果囚徒困境是在多人之間不斷重復(fù)發(fā)生的一場(chǎng)游戲，最后的勝負(fù)以累計(jì)積分來判定，那么，囚徒困境的破解之道在于：你首先選擇合作，除非對(duì)方背叛在先時(shí)你采取一報(bào)還一報(bào)的策略，否則，一味的背叛就是缺乏遠(yuǎn)見的愚蠢行為，因?yàn)楸撑阎粫?huì)招致背叛，你贏一次，卻會(huì)在接下來輸很多次；而合作，則可以換來別人同樣的合作，最終成為贏家。
沒有未來，就會(huì)出現(xiàn)困境；而有了未來，困境隨之化解，你不必每次都贏，但你最后卻能贏?？梢姡瑢?duì)未來有穩(wěn)定的預(yù)期，才能建立良性的合作關(guān)系。而看不到未來的合作，大家一定會(huì)首選急功近利。
當(dāng)前專營(yíng)店渠道的現(xiàn)狀是：專營(yíng)店單店盈利水平在下降，廠家任務(wù)卻在加碼，完不成任務(wù)即以減少支持、提高訂貨折扣甚至卸磨殺驢相威脅，一場(chǎng)辛苦卻是為人作嫁衣，這樣的品牌，零售商怎么敢放心投入做市場(chǎng)？
在如此的博弈現(xiàn)狀之下，專營(yíng)店的普遍心態(tài)是：不愿意自己店內(nèi)的某個(gè)品牌一家獨(dú)大，哪怕是大品牌找上門來，也要悠著點(diǎn)，寧愿少賺錢，也不愿被綁架、被牽制――坑爹的囚徒困境真實(shí)上演了！
終端看不到跟廠家長(zhǎng)期合作的遠(yuǎn)景，當(dāng)然只會(huì)考慮眼前的利益，要么不作為，要么亂作為（比如盡可能多獲取短期利潤(rùn)、多吃政策），就是不會(huì)按你廠家設(shè)定的路徑走。
廠家對(duì)渠道的控制力，取決于渠道的忠誠(chéng)度；忠誠(chéng)度的來源，就是經(jīng)銷商獲得利益的多少和對(duì)未來合作前景的期望。穩(wěn)定的預(yù)期，有助于提高合作的忠誠(chéng)度。
要讓終端看到遠(yuǎn)景，僅僅把口號(hào)貼在墻上、印在畫冊(cè)上是不夠的。廠家必須在行動(dòng)中真正體現(xiàn)出這種長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意來，要讓終端確實(shí)相信，只要是好孩子，都會(huì)有糖吃，而不是會(huì)哭的孩子才有奶吃。
體察“民意”：主動(dòng)了解孩子
終端不只是廠家貼在會(huì)議室地圖上的一個(gè)紅點(diǎn)，它也是有著具體風(fēng)土人情、冷暖陰晴的某塊土地上的一個(gè)人群的集合。
廠家如何順應(yīng)終端“民意”？
1．廠家在進(jìn)行品牌定位時(shí)，不能僅僅停留在泛泛的消費(fèi)者定位、渠道定位這一層面，還有必要進(jìn)一步深化和系統(tǒng)化，比如，品牌在終端店鋪的品牌群中如何定位；一個(gè)店有多個(gè)品牌，你的品牌處于什么地位？是主推品牌、聚客名牌，還是留客品牌，又或者是補(bǔ)缺品牌
每個(gè)終端都是一臺(tái)戲，每個(gè)廠家只是這臺(tái)戲中的一個(gè)角色，終端店并非對(duì)所有品牌一視同仁。所以，廠家只有對(duì)自己在終端店的作用和角色有了清晰定位，才能有的放矢。
如果只是補(bǔ)缺品牌，就別指望終端店把你當(dāng)主角，拿出多少資源來幫你做專場(chǎng)活動(dòng)；
如果是聚客名牌，利潤(rùn)率低，就要明白“一線品牌帶路，二線品牌賺錢”的道理，別老想店老板主推你的產(chǎn)品；
如果是留客品牌，那就得扎扎實(shí)實(shí)把品質(zhì)做好，把服務(wù)做好，還要使產(chǎn)品品類更完善、更合理
2．終端操作要適當(dāng)考慮季節(jié)差異、地區(qū)差異，廠家活動(dòng)方案要給終端留出調(diào)整空間。
比如，小城市更適合做大活動(dòng)，大城市更適合做小活動(dòng)，針對(duì)這一點(diǎn)，一個(gè)方案可以設(shè)置小型、中型、大型多個(gè)檔次供終端自主選擇。
又如，北方喜暖色，尤其冬天更是如此，那么銷往北方的產(chǎn)品其包裝顏色就要考慮到這一因素。
3．管控終端，更多要借助商的力量。
孩子哭了抱給娘。廠家越過商直接插手終端，終端未必聽話，讓商來協(xié)調(diào)管控，可能比廠家直接插手更有效。廠家做終端，類似企業(yè)高層做管理，既不能代行下屬的具體職能，又不能放任自流，以目標(biāo)和結(jié)果為導(dǎo)向，同時(shí)有效放權(quán)，做到管而不死，放而不亂。
引起注意：哄孩子陪你玩
曾聽過很多廠家的營(yíng)銷人總結(jié)終端做活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，成功經(jīng)驗(yàn)有很多，如店家重視、全員銷售、前期宣傳充分等，但其中一定少不了這樣一條：活動(dòng)方案吸引人，促銷方式新穎，能夠調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
不成功的原因也有很多，如老板不配合、人手不夠、物料不到位等等，其中也少不了這樣一條：老板對(duì)活動(dòng)方案沒信心，不敢投入去做。
廠家做終端，也要先問問自己拿出的方案，能否讓終端有信心陪你玩到底。就像哄孩子，你得先想出一個(gè)足以吸引孩子注意力的游戲，他才會(huì)高高興興地陪你玩。
比如：現(xiàn)在的快消品市場(chǎng)，大都處于過度促銷的狀況，各品牌“你方唱罷我登場(chǎng)”的促銷轟炸難免令消費(fèi)者產(chǎn)生審美疲勞。
要想做好終端活動(dòng)，功夫還得在詩(shī)外。只有跳出終端做終端，把注意力更多地放到消費(fèi)者身上，使活動(dòng)有突破，使渠道有信心，終端才會(huì)有激情。
某營(yíng)銷論壇曾經(jīng)發(fā)起討論這樣一個(gè)促銷創(chuàng)意的帖子：圖片中店頭橫幅上的主題是“迎中秋，賀國(guó)慶，幸福不忘”，同時(shí)店內(nèi)還懸掛著兩幅主席像。這是一家三、四級(jí)市場(chǎng)的小精品店，賣的是飾品、化妝品，以年輕女性為主要消費(fèi)群體。