調(diào)研具體流程精選(九篇)

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第1篇：調(diào)研具體流程范文

根據(jù)市場調(diào)研的實際工作流程來設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，以現(xiàn)實營銷調(diào)研活動為主線，把書本的教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H操作的任務(wù)訓(xùn)練，按照“明確調(diào)研主題——編制調(diào)研計劃——調(diào)研組織與管理——調(diào)研總結(jié)評價”的步驟設(shè)計教學(xué)過程。具體分為八個任務(wù)：①確定營銷調(diào)研主題。②編制營銷調(diào)研計劃。③選擇營銷調(diào)研方法。④設(shè)計營銷調(diào)研問卷。⑤抽取營銷調(diào)研樣本。⑥實施營銷調(diào)研。⑦整理分析營銷調(diào)研資料。⑧提交營銷調(diào)研報告。按照這八個任務(wù)模塊，整個課程設(shè)計成一個具體營銷調(diào)研活動實踐課，課程的宏觀組織按照營銷調(diào)研活動的主線展開。第一步，學(xué)生分組。學(xué)生幾個人為一組，確定營銷調(diào)研主題，明確具體的實踐項目。第二步，營銷調(diào)研活動的組織和實施。根據(jù)教學(xué)進程，教師給學(xué)生明確項目任務(wù)，從撰寫營銷調(diào)研計劃書，到營銷調(diào)研活動方法的選擇、營銷調(diào)研問卷設(shè)計、抽取營銷調(diào)研樣本，到實施營銷調(diào)研計劃，到最后整理調(diào)研資料、總結(jié)營銷調(diào)研活動和提交營銷調(diào)研報告。第三步，任務(wù)完成后，教師進行總結(jié)評價。教師要從態(tài)度、能力、績效等方面，對學(xué)生完成的任務(wù)進行評價，同時組織學(xué)生互評，加深對課程內(nèi)容的理解，拓寬思路，提升技能。通過“以崗位需求設(shè)計教學(xué)項目，以工作流程設(shè)計教學(xué)環(huán)節(jié)，以真實任務(wù)為教學(xué)載體”教學(xué)思路，可以讓《市場營銷調(diào)研》教學(xué)更加貼近實際，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性和主動性。

二、項目教學(xué)法在《市場營銷調(diào)研》實踐教學(xué)中的任務(wù)設(shè)計

（1）任務(wù)一：確定營銷調(diào)研主題。通過教師提供背景資料，由同學(xué)分組明確調(diào)研主題，列出確定營銷調(diào)研主題步驟的提綱。通過該任務(wù)使學(xué)生能夠掌握營銷調(diào)研的含義、種類和程序，掌握確定營銷調(diào)研主題的步驟和方法。（2）任務(wù)二：編制營銷調(diào)研計劃。學(xué)生明確了各組營銷主題后，要求學(xué)生分組編制一份營銷調(diào)研計劃書。通過該任務(wù)，使學(xué)生能夠掌握營銷調(diào)研計劃書的格式，理解編制營銷調(diào)研計劃書的要求和原則。掌握營銷調(diào)研計劃書的評價方法。（3）任務(wù)三：選擇營銷調(diào)研方法。根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生選擇使用恰當(dāng)?shù)臓I銷方法并實施。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生理解各種不同調(diào)研方法的特點、形式和應(yīng)用，并能夠根據(jù)不同調(diào)研對象和影響因素選擇合適的調(diào)研方法，并能對各種營銷調(diào)研方法進行評價。（4）任務(wù)四：設(shè)計營銷調(diào)研問卷。根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生獨立設(shè)計一份符合調(diào)研項目主題的調(diào)研問卷。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生了解問卷的類型和一般結(jié)構(gòu)，掌握問卷設(shè)計的基本原則和程序，重點掌握營銷調(diào)研問卷的設(shè)計技巧。（5）任務(wù)五：抽取營銷調(diào)研樣本。根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生選取適當(dāng)?shù)姆椒ǔ槿≌{(diào)研樣本。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生掌握抽樣調(diào)查的特點。重點掌握各種抽樣方法的操作技術(shù)及特點應(yīng)用。（6）任務(wù)六：實施市場營銷調(diào)研。根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生對訪問人員的培訓(xùn)，收集調(diào)研數(shù)據(jù)。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生能夠組建好調(diào)研團隊，對調(diào)研人員進行培訓(xùn)，并能對調(diào)研工作進行初步的評估。（7）任務(wù)七：整理分析營銷調(diào)研資料。根據(jù)學(xué)生收集回收的調(diào)研資料，對調(diào)研資料進行整理和分析。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生能夠?qū)φ{(diào)研問卷進行回收、審核、校訂，對調(diào)研資料進行編碼、錄入和處理缺失值。能夠利用Excel繪制各種統(tǒng)計圖表。（8）任務(wù)八：提交營銷調(diào)研報告。學(xué)生總結(jié)整個調(diào)研活動，撰寫營銷調(diào)研報告。通過該任務(wù)的實施，使學(xué)生能夠掌握調(diào)研報告的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，理解調(diào)研報告的撰寫原則和方法。

三、小結(jié)

第2篇：調(diào)研具體流程范文

基礎(chǔ)會計是會計學(xué)科的入門課程，主要介紹會計基本理論、基本方法和基本技能，課程的理論性、實踐性、技能性都很強，傳統(tǒng)的教學(xué)過程是單一的以教師為中心的理論教學(xué)講授。隨著會計實務(wù)和高校人才培養(yǎng)模式的改革，應(yīng)用型本科院校在原有理論教學(xué)基礎(chǔ)上，增加了單項的實驗教學(xué)內(nèi)容，但這部分實踐教學(xué)方法簡單，內(nèi)容單一，不被教師所重視。從培養(yǎng)高級應(yīng)用型會計人才的角度，反思現(xiàn)有的基礎(chǔ)會計教學(xué)，主要存在以下問題：

1、注重會計理論知識的傳授，忽略基本技能的培養(yǎng)

國外的專家針知識分為四類：事實性知識、概念性知識、程序性知識和元認(rèn)知知識。這四種知識類型在會計課程中都存在，如會計六大要素是事實性知識；會計要素間的關(guān)系是概念性知識；如何進行企業(yè)賬務(wù)處理是程序性知識；元認(rèn)知知識是指知道何時應(yīng)用特定的知識，了解自我的認(rèn)知，會計的事實性知識、概念性知識、程序性知識如果應(yīng)用于企業(yè)實務(wù)，就是元認(rèn)知知識。我們通常所說的會計理論知識主要指的是事實性知識與概念性知識。理論知識在基礎(chǔ)會計課程學(xué)習(xí)中的確很重要，沒有會計專業(yè)的理論知識為支撐，高等院校培養(yǎng)不出高級人才；但是只注重理論知識的傳授，應(yīng)用型院校也培養(yǎng)不出適合企業(yè)需求的應(yīng)用型人才。

2、教學(xué)方法單一，教學(xué)以教師為中心，學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)該課程的興趣

傳統(tǒng)的基礎(chǔ)會計教學(xué)方法以講授法為主。這種教學(xué)方法對學(xué)生掌握簡單易懂的事實性知識以及概念性知識是非常有幫助的，學(xué)生學(xué)習(xí)新知識的能力取決于他們的先前知識及已有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，對于沒有任何企業(yè)工作經(jīng)驗的學(xué)生來說，會計理論知識就顯得復(fù)雜而不易理解。學(xué)生在課堂的學(xué)習(xí)既被動又難以激發(fā)興趣。應(yīng)用型本科院校的學(xué)生大多理性思維缺乏，而更多的是感性思維，要理解抽象的會計專業(yè)知識，單靠教師的講授，往往是事倍功半，教學(xué)效果較差。

3、教師與學(xué)生對基礎(chǔ)會計課程的認(rèn)知存在較大的差異

教師往往認(rèn)為通過清晰地、體系完整地講授，學(xué)生就應(yīng)該能理解并掌握基礎(chǔ)會計的內(nèi)容，達到基礎(chǔ)會計的教學(xué)目標(biāo)。而學(xué)生卻認(rèn)為該課程的學(xué)習(xí)，既抽象難懂，沒有與企業(yè)實務(wù)很好對接，又不知該如何提升會計專業(yè)能力，主要依靠識記來學(xué)習(xí)與應(yīng)對考試。形成這種差異的一個重要原因，是授課教師缺少對學(xué)生的研究，缺少從受教育者的角度對課程進行研究。

二、知行合一的理念下基礎(chǔ)會計理論與實踐雙軌教學(xué)的基本思路

知是指認(rèn)識，行是指實踐，知是行的理論儲備，行是知的實踐轉(zhuǎn)化。知行合一強調(diào)的是理論與實踐的結(jié)合。知行合一的理論與實踐結(jié)合的大學(xué)課程改革是本科人才培養(yǎng)的趨勢，是由知識本位向能力本位轉(zhuǎn)變的育人理念的實現(xiàn)方式。要改變目前普遍存在的基礎(chǔ)會計課程教學(xué)效果不被學(xué)生認(rèn)可的局面，需要教師建立知行合一的會計教學(xué)理念，突破傳統(tǒng)基礎(chǔ)會計課堂教學(xué)與實踐教學(xué)割裂的教學(xué)模式，從而實現(xiàn)知識教學(xué)與會計實務(wù)能力培養(yǎng)的有機融合。

理論與實踐的雙軌教學(xué)，與現(xiàn)有的很多應(yīng)用型高校在基礎(chǔ)會計課程中增加單項實訓(xùn)內(nèi)容是有差別的。目前基礎(chǔ)會計中的單項實訓(xùn)往往是做為基礎(chǔ)會計課程教學(xué)中的一個輔助手段，一是不被重視，二是隨意性較大，三是沒有納入該課程的考核體系。雙軌教學(xué)中的實踐教學(xué)與理論教學(xué)是并列的，同等重要，而且需要納入課程教學(xué)考核體系。要較好地實施這種雙軌教學(xué)，需要教師打破傳統(tǒng)的教學(xué)體系、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法，對教學(xué)重新設(shè)計與規(guī)劃。主要需要考慮以下幾個方面：

1、細(xì)化課程能力培養(yǎng)目標(biāo)

對現(xiàn)有的教學(xué)大綱做出調(diào)整，突出實踐能力培養(yǎng)目標(biāo)，將其細(xì)化到每一章節(jié)的具體要求。如第一章總論部分，增加會計基礎(chǔ)權(quán)責(zé)發(fā)生制與收付實現(xiàn)制的案例應(yīng)用，增加對企業(yè)會計業(yè)務(wù)流程的調(diào)研等等。

2、以實務(wù)為引導(dǎo)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容

現(xiàn)有基礎(chǔ)會計的教材體系基本一致，知識體系是比較系統(tǒng)完整，但并不符合學(xué)生學(xué)習(xí)知識的思維方式，與企業(yè)現(xiàn)有實務(wù)也存在差異。如賬務(wù)處理流程這部分內(nèi)容，其實只需要介紹兩種手工處理流程，即記賬憑證賬務(wù)處理流程與科目匯總表賬務(wù)處理流程即可，其它的流程在企業(yè)實務(wù)中基本不用，完全可以去掉；同時可以增加計算機會計處理流程的內(nèi)容，以適應(yīng)實務(wù)的發(fā)展。又如借貸記賬法在企業(yè)中的應(yīng)用這一章，完全可以所見即所用，將原始單據(jù)引入，使對經(jīng)濟業(yè)務(wù)的描述不再脫離企業(yè)實際。

3、知行合一優(yōu)化教學(xué)設(shè)計，突出實踐教學(xué)要求

教學(xué)不僅僅就是課堂教學(xué)，現(xiàn)有的基礎(chǔ)會計教學(xué)往往局限于課堂與實驗室。會計實踐教學(xué)的形式可以更加豐富些，并不是說只有到企業(yè)去進行實務(wù)操作才是實踐。課堂的學(xué)習(xí)可以展現(xiàn)實踐教學(xué)的思想，如通過多媒體教學(xué)向?qū)W生展示每筆經(jīng)濟業(yè)務(wù)的原始單據(jù)，這也是實踐教學(xué)的體現(xiàn)；手工會計模擬軟件的應(yīng)用，也是實踐教學(xué)的應(yīng)用；假期要求學(xué)生到企業(yè)調(diào)研，了解企業(yè)經(jīng)濟業(yè)務(wù)的運作、會計業(yè)務(wù)的流程、會計部門的崗位及分工等等，將基礎(chǔ)會計實踐教學(xué)內(nèi)容向課堂外拓展。也就是說，對于課程教學(xué)要做整體規(guī)劃，不能只局限于課堂、局限于所上課的學(xué)期。

4、改革考核評價體系，突出職業(yè)能力要求

將實踐教學(xué)內(nèi)容納入到基礎(chǔ)會計課程的成績考核，引導(dǎo)師生重視實踐教學(xué)。做為大學(xué)本科生，學(xué)完基礎(chǔ)會計后就應(yīng)該具備會計從業(yè)資格對會計的基本能力要求，但由于現(xiàn)有的課程考核沒有將學(xué)生的實際動手能力考慮進去，課程的考核以識記與編制會計分錄為主，學(xué)生平日對實踐教學(xué)的要求并不重視。結(jié)合實踐教學(xué)設(shè)計，課程成績可以由多部分構(gòu)成，除傳統(tǒng)的書面考試外，增加調(diào)研報告的評分，增加實務(wù)操作的評分，增加案例應(yīng)用的評分。

三、實踐教學(xué)的實施

實踐教學(xué)的實施，要體現(xiàn)知與行的融合，需要遵循實踐到理論，理論再到實踐，實踐再到理論的過程。基礎(chǔ)會計課程內(nèi)現(xiàn)有實踐教學(xué)內(nèi)容單一，主要是增加憑證、賬簿、賬務(wù)處理流程的單項實訓(xùn)。要讓實踐教學(xué)更有效果，教師必須開拓思路，豐富實踐教學(xué)的內(nèi)容、充實課堂教學(xué)的實務(wù)性、發(fā)揮軟件等教學(xué)資源的作用。筆者在教學(xué)實踐中，進行如下環(huán)節(jié)實踐教學(xué)的嘗試，取得了較好的教學(xué)效果。

1、企業(yè)調(diào)研的實踐教學(xué)。該企業(yè)調(diào)研分為兩種，基礎(chǔ)會計課程前的企業(yè)調(diào)研與基礎(chǔ)會計課程后的企業(yè)調(diào)研。財會專業(yè)的學(xué)生，大學(xué)一年級首先學(xué)習(xí)管理學(xué)課程，之后學(xué)習(xí)基礎(chǔ)會計課程，為了增加學(xué)生對企業(yè)的認(rèn)識，在基礎(chǔ)會計開課前的那個假期要求學(xué)生進行企業(yè)調(diào)研，結(jié)合管理學(xué)所學(xué)的知識，主要要求學(xué)生了解調(diào)研企業(yè)兩方面的情況，一是企業(yè)的基本情況，如企業(yè)的類型、組織結(jié)構(gòu)、主要經(jīng)營業(yè)務(wù)、部門設(shè)置等；二是企業(yè)的財務(wù)部門基本情況，如財務(wù)部門具體有哪些崗位及分工，是否用計算機處理會計業(yè)務(wù)，詢問企業(yè)的做賬流程，翻閱下企業(yè)的憑證、賬簿等獲取感性認(rèn)識。這份調(diào)研報告在開學(xué)時上交，并作為課程成績的組成部分。而課程后的企業(yè)調(diào)研，是指基礎(chǔ)會計課程學(xué)習(xí)結(jié)束后的那個假期，要求學(xué)生結(jié)合已學(xué)的會計知識，對企業(yè)的會計實務(wù)操作進行調(diào)研，主要調(diào)研企業(yè)具體的會計業(yè)務(wù)流程，了解每個環(huán)節(jié)具體的操作，了解企業(yè)的會計制度等，增加學(xué)生對會計與會計職業(yè)的認(rèn)識，將課堂所學(xué)理論知識與企業(yè)實踐進一步融合。上交的調(diào)研報告，作為后續(xù)中級財務(wù)會計課程的成績組成部分。兩種調(diào)研目的不一樣，前一個調(diào)研是為學(xué)習(xí)基礎(chǔ)會計獲取感性認(rèn)識，后一個調(diào)研是對已學(xué)知識的檢驗與鞏固。

2、課堂教學(xué)中將理論教學(xué)與實務(wù)操作無縫連接。借貸記賬法在企業(yè)中的應(yīng)用是基礎(chǔ)會計課程中的重要章節(jié)，主要是教授學(xué)生對企業(yè)基本經(jīng)濟業(yè)務(wù)進行處理，編制會計分錄。這部分內(nèi)容教學(xué)中存在的主要問題是課堂教學(xué)與企業(yè)實務(wù)的脫離，一是用文字表述經(jīng)濟業(yè)務(wù)代替了企業(yè)實務(wù)中的原始單據(jù)，二是脫離了記賬憑證編制會計分錄，在后面再學(xué)習(xí)會計憑證時，學(xué)生很難將這兩個內(nèi)容聯(lián)系起來。對于這部分教學(xué)內(nèi)容，筆者做了兩個嘗試，一是引入企業(yè)經(jīng)濟業(yè)務(wù)的原始單據(jù)，將原始單據(jù)做到課件中，通過多媒體教學(xué)給學(xué)生展示企業(yè)實務(wù)；二是將會計分錄直接做到記賬憑證上，課后布置給學(xué)生的會計分錄的技能訓(xùn)練，也要求直接填制在記賬憑證上。這種理論教學(xué)與實務(wù)操作的緊密結(jié)合，起到了兩個效果，一是學(xué)生的興趣與積極性大大增加，二是接近實際的操作更有利于學(xué)生對知識的理解與掌握。

3、利用實踐教學(xué)軟件，加強學(xué)生動手能力。基礎(chǔ)會計中的憑證與賬簿環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的實踐教學(xué)是在課程內(nèi)設(shè)置相應(yīng)的單項實訓(xùn)項目，通過配套的實訓(xùn)教材，讓學(xué)生在紙質(zhì)載體上演練憑證、賬簿與報表。隨著技術(shù)的發(fā)展，教學(xué)資源豐富起來，如各種教學(xué)模擬軟件的應(yīng)用?；A(chǔ)會計可以充分利用手工會計實踐教學(xué)軟件，克服傳統(tǒng)課堂講授教學(xué)的弊端，克服單項紙質(zhì)實訓(xùn)不方便的弊端。筆者現(xiàn)用的一套基礎(chǔ)會計實踐教學(xué)軟件，既有憑證、賬簿知識點的展示，又有實際操作的演練，能評分與糾錯，還有考試系統(tǒng)。學(xué)生通過軟件，邊學(xué)邊練，邊練邊學(xué)，真正做到以學(xué)生為中心進行教學(xué)，教師只是起輔助作用。軟件的應(yīng)用大大提升了教學(xué)效果。

4、調(diào)整課程考核方式，體現(xiàn)實踐教學(xué)的內(nèi)容。為了突出實踐教學(xué)，課程的考核成績由兩部分構(gòu)成，一是傳統(tǒng)的閉卷考試成績，占百分之六十；二是實踐部分成績，占百分之四十。實踐部分成績又由三部分構(gòu)成，一是調(diào)研報告的成績，二是借貸記賬法的實務(wù)應(yīng)用成績，三是手工模擬軟件的測試成績，各按一定的比例進行分配。

第3篇：調(diào)研具體流程范文

正式提案階段：提案內(nèi)容分年度計劃和單一活動，任何提案必須以策略為依據(jù)。參與人員：業(yè)務(wù)、創(chuàng)意、公司的高層管理。調(diào)查與修正階段：調(diào)查內(nèi)容與方法視目的而定，實施時間亦因目的而不同。參與人員：業(yè)務(wù)、市場調(diào)研、創(chuàng)意。執(zhí)行制作階段：平面作品由相關(guān)作業(yè)人員負(fù)責(zé)制作，由相關(guān)人員簽署，并經(jīng)客戶最后簽認(rèn)。電視或廣播廣告由制片人員監(jiān)督制完成交片。參與人員：業(yè)務(wù)、創(chuàng)意、制作。本土4A和大公司的操作流程都是大致如此，小公司可能會省略或縮減相關(guān)環(huán)節(jié)和部門。從以上流程可以看出，創(chuàng)意作為廣告的核心環(huán)節(jié)貫穿整個流程的始終。

（一）控制的必要性從以上流程可以看出：廣告公司的外部經(jīng)濟環(huán)境、市場競爭、產(chǎn)品狀況、消費者態(tài)度充滿了不確定因素；廣告公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)龐大、分工復(fù)雜；各部門間分工與合作并存，部門主管責(zé)任關(guān)系有銜接也有交錯；各部門的職能與工作效率、工作水平的要求更加復(fù)雜多變。因此，要保證整個創(chuàng)意流程的順利進行，必須遵循和利用控制原理。

（二）控制過程

1、確定控制標(biāo)準(zhǔn)在廣告創(chuàng)意流程中的控制目標(biāo)實質(zhì)就是廣告目標(biāo)。從控制標(biāo)準(zhǔn)的形勢來看，廣告目標(biāo)的定性標(biāo)準(zhǔn)主要分為傳播目標(biāo)和營銷目標(biāo)。這兩個目標(biāo)下又分許多具體的定量標(biāo)準(zhǔn)，如品牌知名度、偏好度、媒介到達率等和銷售額、市場占有率等。廣告的這兩個目標(biāo)都必須貫穿創(chuàng)意流程的全過程，它是廣告活動的目的。在復(fù)雜而微妙的經(jīng)濟環(huán)境中，制定廣告目標(biāo)的方法主要是統(tǒng)計方法和經(jīng)驗評估法，具體做法是：在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的方法對各種因素進行細(xì)致的分析和研究，然后作出廣告預(yù)測。

2、衡量工作成效根據(jù)控制原理理論，衡量廣告創(chuàng)意流程的工作成效的工具就是廣告目標(biāo)的完成情況。由于廣告創(chuàng)意流程要求各階段嚴(yán)謹(jǐn)流暢的計劃、明確精細(xì)的分工、各部門間緊密有序的合作，又根據(jù)廣告公司的組織部門結(jié)構(gòu)，最好將整個活動分解成各個部門來衡量工作成效。主要的部門應(yīng)包括：客戶部、調(diào)研部、創(chuàng)意策劃部、制作部、媒介部。具體就各部門本職工作的完成情況以及與其他部門協(xié)調(diào)合作情況進行衡量。衡量的方法除了流程過程中常用的口頭匯報、書面匯報、親自觀察，還包括通過事后調(diào)查問卷對廣告效果的評估。

3、糾正偏差廣告創(chuàng)意流程中糾正偏差的管理過程主要通過事前調(diào)查和事中調(diào)查進行。事前調(diào)查，是指在廣告創(chuàng)意執(zhí)行前對目標(biāo)對象做一次小范圍的調(diào)查，了解消費者對廣告的反應(yīng)，以便改進改進廣告文案創(chuàng)意，提高廣告效果。事中調(diào)查，是指在廣告過程中進行調(diào)查，監(jiān)督廣告的執(zhí)行過程，如出現(xiàn)公關(guān)危機，便于采取應(yīng)急措施。

（三）控制方法對廣告創(chuàng)意流程的具體控制方法主要有:編制廣告預(yù)算，指定媒體計劃，通過問卷調(diào)查進行效果追蹤，編制調(diào)查報告和盈虧分析。

第4篇：調(diào)研具體流程范文

關(guān)鍵詞：項目教學(xué)法；高職；市場營銷；教學(xué)實踐

中圖分類號：G718 文獻標(biāo)識碼：B 文章編號：1672-1578（2015）12-0480-01

1.項目教學(xué)法概述

項目教學(xué)法是廣泛應(yīng)用于職業(yè)教育的一種教學(xué)思想，具體來說，它指的是：在教學(xué)過程中，教師通過引入一個與課程相關(guān)的具體工作項目，圍繞這個項目，開展教學(xué)的一種方法。相較于傳統(tǒng)教學(xué)體系下，課程教學(xué)以"書本為中心"的模式而言，采用項目教學(xué)法的思想，構(gòu)建教學(xué)情境，能夠?qū)⒄n堂所學(xué)理論知識與實踐應(yīng)用有機結(jié)合起來，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，真正感受到知識的實用性和連貫性。

2.項目教學(xué)法的實施階段

在高等職業(yè)教育教學(xué)中，引入項目教學(xué)的理念，實施教學(xué)，是一種十分高效的教學(xué)策略。而具體的實施流程一般分為以下幾步：

2.1 引進項目階段。教師結(jié)合課程教學(xué)的內(nèi)容，引進合適的教學(xué)項目，項目的引進途徑多種多樣，可以是企業(yè)中實實在在的真實項目，也可以是與教學(xué)內(nèi)容有關(guān)的模擬項目，總之，項目的內(nèi)容必須與教學(xué)的內(nèi)容緊密相關(guān)。

2.2 規(guī)劃項目階段。為使項目的實施能夠做到有的放矢，在實施項目之前，教師應(yīng)與學(xué)生一起，對項目的具體操作進行規(guī)劃，具體的規(guī)劃方法可分為調(diào)研規(guī)劃法、探究規(guī)劃法等。以調(diào)研規(guī)劃法為例，教師可與項目組學(xué)生一起，深入到項目實施的的現(xiàn)場，進行調(diào)研考察，收集詳盡的一手資料，進行綜合整理，并以專業(yè)知識進行分析，最終形成完善的規(guī)劃方案。

2.3 實施項目階段。在該階段中，采用"教師引導(dǎo)，學(xué)生自組"的形式，構(gòu)建若干個項目小組，一般每個小組的人數(shù)以5-8人為宜，每名同學(xué)應(yīng)有明確的工作分工，圍繞編訂好的項目規(guī)劃方案，進行實施。在整個過程中，教師應(yīng)對每個小組的項目實施情況進行監(jiān)督，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，確保各小組能夠按期、保質(zhì)、保量完成項目任務(wù)。

2.4 評價項目階段。當(dāng)所有小組完成既定項目任務(wù)，并上交項目成果后，教師應(yīng)采用專業(yè)的方法，對各小組的成果進行評價。評價的方法應(yīng)體現(xiàn)出職業(yè)教育的實踐性、崗位性特征，盡量采用企業(yè)化的考評模式，如：BSC績效考核法、KPI績效考核法等策略，對項目實施情況展開評估，讓學(xué)生體會到在項目學(xué)習(xí)中自己的優(yōu)缺點，了解存在的問題，明確今后的努力方向。

3.項目教學(xué)法在高職市場營銷課程教學(xué)中的應(yīng)用案例

3.1 實施背景。以筆者供職的單位――上饒職業(yè)技術(shù)學(xué)院為背景，結(jié)合教學(xué)實施涉及到的市場營銷課程中的《市場調(diào)研》相關(guān)內(nèi)容，設(shè)計和組織相關(guān)的教學(xué)活動。在具體的實施中，以本院2014級市場營銷班30名同學(xué)為具體對象，通過實施具體的項目教學(xué)流程，構(gòu)建《市場調(diào)研》項目教學(xué)情境，展開項目教學(xué)。

3.2 引進項目。在此次教學(xué)實踐中，我引進了一個實際項目案例，展開教學(xué)活動。項目的背景為：本院周圍有5個大型的汽車營銷4S店，分別為大眾店、沃爾沃店、奇瑞店、別克店和長安店，學(xué)院周圍的經(jīng)銷商劉先生想從事汽車營銷和售后的服務(wù)業(yè)務(wù)，預(yù)對這5個4S店的市場營銷情況進行調(diào)研，但由于人手不足，特委托本院市場營銷專業(yè)師生代勞。劉先生提出的要求主要為：通過市場調(diào)研，收集5家4S店近3年的營銷數(shù)據(jù)、售后維修數(shù)據(jù)和市場供需數(shù)據(jù)，并進行整合分析，提供具有參考價值的報告，以達到幫助他進行市場預(yù)測的目的。

3.3 規(guī)劃項目。在接受委托后，我立即組織全班同學(xué)，圍繞項目需求，結(jié)合日常專業(yè)所學(xué)，展開規(guī)劃，編訂了具體的項目規(guī)劃方案。該方案涵蓋了以下內(nèi)容：

（1）調(diào)研時間：2015年9月10日-15日

（2）調(diào)研內(nèi)容：5家4S店2012-2015年期間的銷售數(shù)量、售后數(shù)據(jù)、產(chǎn)品價格、客戶購買可行性、購買原因、購買需求。

（3）設(shè)計調(diào)研問卷

（4）展開調(diào)研，收集數(shù)據(jù)，整理分析數(shù)據(jù)

3.4 實施項目。在項目實施過程中，我將全班30名同學(xué)分為5個小組，每組分配一個4S店項目調(diào)研任務(wù)。我以小組1的安排來舉例說明：（1）劉剛為組長，負(fù)責(zé)項目調(diào)查總體策劃與安排；（2）許甜甜負(fù)責(zé)編訂調(diào)查問卷；（3）張東、劉夏、孫力負(fù)責(zé)分發(fā)問卷，上門訪談，收集數(shù)據(jù)；（4）王燕負(fù)責(zé)記錄數(shù)據(jù)，并進行統(tǒng)計分析；（5）小組所有成員共同探究、交流，寫出調(diào)查結(jié)論報告。上述實施過程為期3天，期間，教師應(yīng)對各組進行巡視指導(dǎo)，答疑解惑。

3.5 評價項目。當(dāng)整個調(diào)查活動結(jié)束后，各小組集合在一起，采用小組匯報，綜合評價的方式，展示自己的成果。為凸顯此次項目教學(xué)的實效性，項目成果評估組由教師、劉先生和企業(yè)代表三方組成，在具體的匯報評價中，同學(xué)們結(jié)合自己的專業(yè)所學(xué)和調(diào)查數(shù)據(jù)，采用直線預(yù)測法等市場營銷學(xué)科中的專業(yè)預(yù)測方法，給出了每一家4S店的市場營銷預(yù)測報告，整體的調(diào)查結(jié)論顯示：本地區(qū)汽車銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)尚處于空白，劉先生自身具有雄厚的資金實力，可重點拓展國產(chǎn)家用汽車品牌，如奇瑞、長安汽車的銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)。

此外，整個項目總結(jié)報告會以先由同學(xué)們評議，再進行小組內(nèi)部評議和分組匯報，最后由三方代表進行綜合評價的流程展開，評價以"BSC績效考核理論"為依據(jù)，從而使每個小組的調(diào)研成果得到了定量評估。

4.結(jié)束語

綜上所述，將項目教學(xué)法引入高職市場營銷課程的教學(xué)實踐中，能夠?qū)⒗碚撆c實踐有機結(jié)合起來，培養(yǎng)學(xué)生獨立思考、分析問題、解決問題的能力，是對理論教學(xué)的很好補充。在今后的教學(xué)中，各級高職院校市場營銷專業(yè)的一線教學(xué)工作者應(yīng)以項目教學(xué)為核心，創(chuàng)設(shè)出更多、更好的教學(xué)策略，不斷提升市場營銷課程教學(xué)的實效性。

參考文獻：

[1] 宋麗華.淺議項目教學(xué)法[J].市場周刊.2005（12）.

第5篇：調(diào)研具體流程范文

（2013-2014學(xué)年度上期）

新津中學(xué)教科室 蔡東

本期科研室的工作，當(dāng)然，也包括我作為科研室主任的工作，與其它科室，其它干部的工作一樣，用八個字來形容較為恰當(dāng)--紛至沓來，應(yīng)接不暇。

科室學(xué)期總結(jié)已發(fā)給辦公室，科室月工作總結(jié)也有完整的文本，并逐月發(fā)給柳校，科室周工作總結(jié)已在過去的行政會上作了匯報，所以，我今天只就工作中引起的幾點反思作一個交流，流水賬就免了：

一、 關(guān)于青培工作的反思--能不能更有效

無論是從教研組還是年級層面，普遍反映青年教師總體成長較好--在工作上表現(xiàn)出了規(guī)范、投入、勤奮的良好狀態(tài)，說具體點就是坐班好、備課認(rèn)真、上課投入、作業(yè)批改勤奮、課后輔導(dǎo)熱情。如此看來，青培工作在本期確實取得了較好的效果，而這個好效果取得的原因值得進一步思考：

1、本期的青培活動在安排上形式多樣，設(shè)計更有邏輯，結(jié)構(gòu)更成體系，更加務(wù)實地聚焦于課堂，指導(dǎo)的針對性明顯提高

無論是專題講座、聽課議課、、座談交流、指定閱讀，還是“面對面”指導(dǎo)，這些工作的指向都在課堂--課堂教學(xué)的準(zhǔn)備，課堂教學(xué)的組織，課堂紀(jì)律的管理，課堂輔導(dǎo)的方法，課型特點的分析，課堂提問的技巧等等。

2、科室年級協(xié)同督查，青年教師坐班管理更為到位，落在了實處

因此，可以這樣說，效果良好，原因就在于干部工作計劃性強，并且深入細(xì)致、執(zhí)行有力；

要做到更有效，要做得更好，科研室恐怕還要花大力來研究與設(shè)計青培方案（真正了解青年教師之所需、所求、所思、所慮、所樂），同時，也需要得到學(xué)校更大的支持才行，這樣我們在青年教師的專業(yè)成長上才有能力給予更為專業(yè)的指導(dǎo)與幫助。

二、 關(guān)于課題研究的反思--能不能更務(wù)實

科室直接管理的課題中，有兩個課題，一個縣級的關(guān)于心理學(xué)的課題，一個“國家級”的關(guān)于生命教育的課題，在年度工作考核與階段性成果評比中分別取得了優(yōu)秀與一等獎的佳績，但這些成績的獲得都是突擊性工作的結(jié)果，而課題研究的過程性（“工作中研究，研究中工作”）成果才是最為重要的，我覺得，欠缺了過程性的優(yōu)秀不是真正的優(yōu)秀，其中有水分。造成這個現(xiàn)狀的原因一是兩個課題組組長的工作出現(xiàn)了問題，一個嚴(yán)重耍水失職，一個突然辭職走人，于是課題的管理就有了缺位；二是科研室反應(yīng)太慢，沒有作及時的更換調(diào)整，以此造成工作的被動，雖然化險為夷，但有違規(guī)范，也非初衷。

于是我想，要有過程性成果一定要有有效的過程性管理，要有有效的過程性管理，一定要建立有效的過程性管理機制，要讓管理的機制作用于具體的工作與具體的人，就一定要建立一個有操作性的管理工作流程。

而工作的流程化，是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣的重要手段。而所謂文化，也就是習(xí)慣，加上習(xí)慣養(yǎng)成的過程以及自然而然地遵循罷了。

三、 關(guān)于教學(xué)調(diào)研的反思--能不能更有針對性

在本期，學(xué)校加上上級主管部門對各年級的教育教學(xué)調(diào)研多達十余次，來自上級部門的調(diào)研尤為頻繁，不過這些調(diào)研多數(shù)是程序走夠，任務(wù)完成，“肯定半斤，建議二兩”，拍屁股走人。對學(xué)校教育教學(xué)究竟有多大的作用，各位心中有數(shù)，在此不必贅言。

本期調(diào)研工作中，“高三調(diào)研”，“高一青年教師教學(xué)工作調(diào)研”、“高三23班工作調(diào)研”，我感覺有一定的效果，原因就在于我們的調(diào)研一有準(zhǔn)備，二又留夠了時間與老師進行交流溝通，同時還有一定的跟進追蹤；

所以，要使調(diào)研工作產(chǎn)生對教育教學(xué)真實的改善，就應(yīng)該在設(shè)計上力求嚴(yán)謹(jǐn)，實施上但求務(wù)實，調(diào)查交流要充分，跟蹤回應(yīng)要及時，只有這樣，調(diào)研的針對性才強，有效性也才能體現(xiàn)。

四、 關(guān)于校本研修的反思--能不能更科學(xué)

本期確立“作業(yè)研究”為校本研修課題，將之作為一個具體的任務(wù)安排給各個教研組，在任務(wù)下發(fā)之前也給組長們做了溝通，也安排了一次專題培訓(xùn)。各組都響應(yīng)號召，組織組內(nèi)教師完成了課題的申報，都設(shè)計了相關(guān)的調(diào)查問卷，并據(jù)此開展了一定規(guī)模的問卷調(diào)查?？蒲惺以诖诉^程中應(yīng)該說還是沒有“放大水帕子”，也進行了相應(yīng)的督查，但我覺得我們的督查力度不夠，尚未到位。

因為到位的督查意味著對此項工作的深刻理解與深度介入。科研室確實沒有做到，原因可能是時間不夠，精力不濟，能力不行。因此，本期的校本課題研究的完成情況并不理想，取得的有參考價值的成果很少，科學(xué)性不強。

那么，怎樣做才能使我們的校本研修工作更有科學(xué)性，我想，第一欲速不達，不能急于求成，要加強學(xué)習(xí)，強化調(diào)查研究；第二管理中一定要有監(jiān)控也要有激勵，要盡快完成《新津中學(xué)課題管理辦法》、《新津中學(xué)教育科研獎勵條例》的修訂，讓學(xué)校教育科研管理制度得以完善，機制得以建立，同時能具體實施；第三管理要深度介入，要身體力行，做好垂范，還要強化服務(wù)，追求零距離。

第6篇：調(diào)研具體流程范文

邱柏踏上銷售之路，是從接觸顧問式銷售、方案式營銷和漏斗式銷售開始的。針對君和這樣的本土企業(yè)，這些營銷方法對銷售人員成長，對君和順利轉(zhuǎn)型，甚至對整個行業(yè)進步起到了至關(guān)重要的作用。

邱柏最開始接觸的是“銷售漏斗式”。第一次接觸到漏斗式，邱柏驚愕了。

剛?cè)胄?、正在迷茫中的邱柏發(fā)現(xiàn)，銷售居然是有章法、有套路的，還能按階段、按步驟一步一步成交。見到漏斗式才知道，簽一筆單子要做那么多事才算完成，還能規(guī)劃出每個階段要做什么動作、有什么衡量標(biāo)準(zhǔn)、動用什么資源，厲害！

做了銷售經(jīng)理，讓同事提交自己的漏斗式，匯總后就能看到部門都有哪些項目、都在什么階段，收入和業(yè)績可能受哪幾個重要項目影響，哪個項目重要緊急，哪個最該關(guān)注和投入，投入什么資源最合適，同時也是對同事工作的監(jiān)督檢查，厲害！

后來邱柏還知道，漏斗式每個階段都有百分比，用項目的數(shù)量、金額、所處階段和每階段的成交概率，預(yù)測未來一定時間內(nèi)的業(yè)績完成情況，對比實際和計劃找到差距，采用不同手段支持，比如舉辦市場活動、集中打單、方案攻關(guān)、高層拜訪、相應(yīng)商務(wù)政策，或搞個集中簽單，從而推動一批客戶的銷售進程，促進簽單，厲害！

不過，邱柏在使用中也發(fā)現(xiàn)一些問題。

邱柏發(fā)現(xiàn)，很多同事按漏斗式銷售的步驟一步一步做完銷售動作，卻發(fā)現(xiàn)項目仍然沒搞定！這有幾方面的原因：

有人認(rèn)為漏斗式銷售講的是銷售步驟，比如鎖定及挖掘目標(biāo)客戶、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會、引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向、影響及跟進立項、贏得認(rèn)可、商務(wù)談判、成交，強調(diào)銷售的目標(biāo)和任務(wù)是什么，每個階段檢驗標(biāo)準(zhǔn)是什么，但這很容易讓人只站在銷售視角，沒有站在客戶采購視角，很容易讓人只關(guān)注銷售做了什么，而忽略客戶做了什么。

漏斗式銷售規(guī)定了銷售的任務(wù)和動作，很多銷售只關(guān)注每個階段的動作是否做完，一旦做完就自認(rèn)為進入了下一階段。比如，客戶同意見他就自認(rèn)為確認(rèn)了客戶意向，調(diào)研完成出了方案就自認(rèn)為進入了方案階段，提交了方案客戶讓報價就自認(rèn)為進入了商務(wù)談判階段。沒有記錄客戶采購的關(guān)鍵動作和結(jié)果，這就經(jīng)常導(dǎo)致銷售的“一廂情愿”，當(dāng)銷售自己的動作做完了，發(fā)現(xiàn)客戶仍在原地未動！

邱柏認(rèn)為有些人使用漏斗式銷售最致命的一點，就是沒充分考慮客戶的組織結(jié)構(gòu)、采購角色和他們的影響力。不止一次，邱柏問同事“項目怎么樣了？”同事回答說“調(diào)研、出方案、報價，該做的都做了，就等商務(wù)談判和成交了！”邱柏再問“跟誰做的？”同事說“李科長！”從頭做到尾，幾乎所有銷售動作都是圍繞著“李科長”開展的。結(jié)果科長把報告遞給處長，處長又“走了一遍”漏斗；報到副總那里，副總又走了“走了一遍”漏斗……漏斗就這樣來回不斷被“走”，項目像個乒乓球在漏斗里跳上跳下。

同時，大家使用漏斗式銷售突出了“事后報告”，而忽略了“事前計劃和預(yù)測”。銷售每次行動之后，把總結(jié)報告和錄入信息看成負(fù)擔(dān)，一些關(guān)鍵信息也不愿意錄入進去，總覺得不放心，只有快簽的時候才“補作業(yè)”，這就導(dǎo)致了公司漏斗里的信息要么不完整，要么過時，導(dǎo)致預(yù)測偏差較大。還有銷售認(rèn)為“所有計劃上了戰(zhàn)場都會失效”，漏斗式的那些步驟和計劃是“紙上談兵”，一旦到了客戶現(xiàn)場就失效，一個項目一套做法，也就很少用漏斗模式去分析或策劃。

怎么辦呢？

邱柏在實踐中不斷摸索總結(jié)，仔細(xì)思考著每個問題的原因和解決方法。那年年底，邱柏結(jié)合自己的套路和心得，經(jīng)過深思熟慮，精心繪制出了一張銷售成單圖譜。

圖譜中縱向最左邊一列，是銷售流程的七個階段，包括：發(fā)掘商機、溝通交流（引起興趣）、確認(rèn)意向、引導(dǎo)立項、贏得認(rèn)可、招投標(biāo)、商務(wù)談判及成交，是以客戶的七個關(guān)鍵動作為節(jié)點和標(biāo)準(zhǔn)，是客戶認(rèn)同并行動從而推動客戶采購流程的標(biāo)志性事件。

圖譜最上面一行，是客戶方可能參與采購的每個部門或角色，包括骨干或科長、信息主管、業(yè)務(wù)或采購主管（如處長等）、主管副總（如業(yè)務(wù)或采購副總）、總經(jīng)理（或常務(wù)副總）、董事長（即最終決策者），目的是將客戶的采購流程、銷售流程及主要對象進行對應(yīng)。因為客戶定人有特定權(quán)利，才會有特定參與階段、方式和影響力。

表格最下面一行，對應(yīng)最上面的角色，是這個角色在項目進程中的“作用與貢獻”。骨干或科長，對銷售的作用與貢獻主要是“信息提供”，有的項目里貢獻更大一些，比如向高層推薦、積極影響他人等，但因為他們在組織中的層級與地位，過于積極影響他人未必是有效策略。這類角色離決策層比較遠，影響決策的作用比較間接，銷售也比較容易接觸。

信息主管、業(yè)務(wù)主管和采購主管等，他們是組織的中層和“中堅力量”，對銷售的作用與貢獻主要是“積極運作和推動”。他們必須在關(guān)鍵階段的關(guān)鍵動作中起到重要作用，往往是銷售的基地和跳板。

主管副總，主要是公司的副總級領(lǐng)導(dǎo)，可能是多位副總，他們是最終決策人的關(guān)鍵影響人，對銷售的作用是“認(rèn)同并積極推動”。他們必須在關(guān)鍵階段點頭認(rèn)同、推動甚至推薦，銷售必須在這一層中發(fā)展自己強有力的支持者。

總經(jīng)理和董事長，就是最終決策者，他們對銷售的作用與貢獻是“價值認(rèn)同并做出決策”。項目必須由他們決策，而他們更關(guān)注價值和投資回報，他們的認(rèn)同是關(guān)鍵。銷售要在整個過程中積極有效地通過下面或外力“積累良好印象”，并贏得他們在相應(yīng)階段、相應(yīng)程度和相應(yīng)角度的知會或認(rèn)同。

圖譜中左邊是銷售各階段，上邊是客戶各角色，下邊是各角色價值和作用。圖譜的右邊先空著，在分析項目的過程中，準(zhǔn)備對應(yīng)左邊各階段列示需要投入的資源。這些資源包括“人”的資源，說明哪些人在什么階段、對應(yīng)哪些角色完成什么任務(wù)，也就是“找誰、做什么、誰來做”。另外，也包括樣板客戶、專項活動及費用等資源。

在圖譜中間的空白處，根據(jù)不同階段、不同角色繪制行動計劃，就是“成單圖譜”了。

銷售過程中，圖譜中會有這樣幾個階段：

第一步，發(fā)掘商機

對方角色：骨干或科長、多位主管處長、最終決策者（可能）等。

任務(wù)：與骨干或科長接觸，引起他們的興趣，贏得好感，并獲得有效信息，由他們引見到主管處長等中層進行接洽，探討目標(biāo)和問題，觸發(fā)動機，探索需求，研討方案和可行性，有些項目可能第一步直接就跟中層對接上了。也有項目會通過各種方式或渠道從高層切入，但很多銷售切入后自恃有高層關(guān)系，只圍著高層轉(zhuǎn)，這是風(fēng)險，因為項目需要“支撐”。一般情況下，具體工作必須有具體經(jīng)辦人落實和推進，這種情況下讓高層指定具體負(fù)責(zé)人員，上下呼應(yīng)更有效。

標(biāo)準(zhǔn)：骨干或科長對銷售人員有好感并提供有效信息，將銷售人員引薦給中層，中層表示興趣并同意見面。

資源：該步驟通常由銷售自己完成，可能要使用一些案例或熟人推薦。

第二步，引起興趣

對方角色：主管處長、主管副總、最終決策者（可能）等。

任務(wù)：與相應(yīng)主管處長溝通交流、達成共識。由中層引薦拜訪高層，通過思路溝通、行業(yè)交流、培訓(xùn)講座等形式，或與高層拜訪中的興趣激發(fā)、目標(biāo)探索，引起高層的興趣或認(rèn)同。

標(biāo)準(zhǔn)：與中層達成共識、分享有效信息，中層向上推薦或組織講座、交流培訓(xùn)等，高層出席。

資源：銷售、行業(yè)專家或顧問。

第三步，確認(rèn)意向

對方角色：主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：通過交流確認(rèn)高層有興趣、初步認(rèn)可思路或想法。他們和銷售人員分享了動機和目標(biāo)，分享了企業(yè)一些信息，表達了個人一些看法，表示可以繼續(xù)深入探討，同意進行關(guān)鍵部門訪談?wù){(diào)研、編寫解決方案并交流呈現(xiàn)，給出表示認(rèn)同的相應(yīng)承諾。這是很關(guān)鍵的一步，有時候銷售的調(diào)研和方案“悄悄地”私下進行，希望“突然炮轟”高層贏得認(rèn)同，雖然也會得手，但高層對于沒有心理準(zhǔn)備、沒有表示興趣或認(rèn)同、不知道預(yù)期的方案呈現(xiàn)和銷售動作，難免感覺措手不及，成功概率也就相對低些。

標(biāo)準(zhǔn)：高層認(rèn)同，分享有效信息，給出調(diào)研和聽取方案匯報的允諾。

資源：銷售人員、經(jīng)理或高管（可由銷售完成）、行業(yè)專家或顧問。

第四步，明確立項

對方角色：骨干及科長、主管處長、主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：確認(rèn)意向后，針對客戶主要部門和關(guān)鍵人調(diào)研訪談。調(diào)研實際也是一對一或一對多的銷售過程。在調(diào)研訪談中，針對客戶所在部門和角色激發(fā)興趣、了解目標(biāo)和期望、深挖需求、與客戶共同探索解決方法，同時通過高質(zhì)量的提問給客戶留下專業(yè)印象，為項目贏得“良好氛圍”和“群眾呼聲”。完成方案制作，以匯報會或評審會的方式向客戶高層交流匯報?？蛻羧绻J(rèn)可方案內(nèi)容，結(jié)合方案建議明確項目范圍、實施時間、初步預(yù)算，并落實客戶方項目組織或項目負(fù)責(zé)人。

標(biāo)準(zhǔn)：客戶組織安排并按計劃完成調(diào)研，配合完成方案設(shè)計并聽取匯報，認(rèn)可方案主體內(nèi)容或思路，確定項目范圍、大概周期，落實項目組織或項目負(fù)責(zé)人、初步預(yù)算，有時候客戶對建立的預(yù)算預(yù)期“默許”或“心照不宣”。

資源：銷售人員、行業(yè)顧問或?qū)＜?、?jīng)理或高管。

第五步，贏得認(rèn)可

對方角色：骨干及科長、主管處長、主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：方案匯報之后，針對方案和產(chǎn)品進行驗證，驗證產(chǎn)品與方案交付能力，考察公司實力與規(guī)模，認(rèn)可公司的實力保障和對資源投入的承諾，認(rèn)同公司文化及價值觀。

標(biāo)準(zhǔn)：骨干和科長認(rèn)同產(chǎn)品功能滿足其使用需求，贊成合作。信息主管認(rèn)可方案符合技術(shù)特定標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)主管認(rèn)可滿足其應(yīng)用和管理需求，在中層建立穩(wěn)固聯(lián)盟。決策層認(rèn)同公司實力、能力及文化。

資源：銷售人員、公司高管、顧問或?qū)＜?、公司參觀、樣板客戶。

第六步，招投標(biāo)

對方角色：主管處長、主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：客戶驗證方案及能力之后，為符合特定的采購流程進行招標(biāo)、議標(biāo)、比價或單一來源采購等。對標(biāo)書、標(biāo)準(zhǔn)、具體條款、商務(wù)文檔等進行適當(dāng)控制或把握，時刻關(guān)注優(yōu)勢和聯(lián)盟的變化，時刻警惕新人和變化，控制好流程、進度和局面。

標(biāo)準(zhǔn)：客戶明確項目需求、實施范圍和實施目標(biāo)，發(fā)標(biāo)書或邀請進行報價，并對資質(zhì)和報價進行審核，確定入圍備選供應(yīng)商。決策層有堅定支持者，中層有堅定支持并給予指導(dǎo)。

資源：銷售人員、經(jīng)理與高管、專家及顧問。

第七步，談判及成交

對方角色：主管處長、副總經(jīng)理、最終決策者等。

任務(wù)：進行商務(wù)談判，確定商務(wù)條款，審核并簽署合同。銷售開具發(fā)票并收回首付款，實施團隊進場或完成發(fā)貨。

標(biāo)準(zhǔn)：完成商務(wù)談判，簽訂合同，開發(fā)票、收款，實施團隊進場。

資源：銷售人員、銷售經(jīng)理、商務(wù)部、法務(wù)部、財務(wù)部。

這樣，“七步成單圖譜”就完成了。

“七步成單圖譜”包括了客戶的興趣激發(fā)、目標(biāo)或問題明確、需求交流和探討、解決方案制定、方案評估、成本和風(fēng)險估計、商務(wù)談判、做出決策等完整的采購流程。流程中每個角色之間的任務(wù)相互銜接和關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，每個階段的核心角色可能是一個也可能是多個，可能是中層也可能是高層，這與銷售的不同產(chǎn)品、每個客戶的組織、項目大小、采購流程、決策風(fēng)格甚至企業(yè)文化有關(guān)。

邱柏曾把“成單圖譜”和客戶的“采購流程”做對比，發(fā)現(xiàn)基本合拍，甚至頗有幾分神似。他開始拿很多項目驗證這個流程，雖然每個項目都有特殊之處，但每當(dāng)搭起這個框架，按具體項目填寫客戶關(guān)鍵人和角色，結(jié)合采購流程、彼此間的關(guān)系和影響力，整個局勢和可能的推進策略就盡現(xiàn)眼前。

后來，邱柏碰到大項目，第一件事就是畫出這張圖，并判斷每個角色的訴求、作用和影響力，分析項目到了哪個階段，每個人發(fā)了什么力，還有哪些人尚未“用盡全力”，哪些人已經(jīng)“盡職盡責(zé)”，哪些人會跳出來“唱主角”，由此判斷下一步工作重點是什么，主攻哪些人。很多復(fù)雜項目經(jīng)過這樣的分析一目了然，屢試不爽。

掌握了這些，邱柏發(fā)現(xiàn)自己對銷售的理解變了，銷售心態(tài)也更平和了，不再困惑、迷茫，也不再無所適從。

第7篇：調(diào)研具體流程范文

關(guān)鍵詞：ERP實施；EIMEC；企業(yè)

一、中小企業(yè)信息化存在的問題

ERP是一個高投人、涉及面廣且耗時長的系統(tǒng)工程，因此一旦失敗，對企業(yè)的損失是不可估量的：不僅浪費了大量的資源，而且也將影響到整個工作流程和組織結(jié)構(gòu)的混亂。

目前ERP實施的成功率無論是國內(nèi)還是國外都不高，結(jié)合國內(nèi)中小企業(yè)自身特點，對其信息化存在的問題做一個大體的分析：

(一)對自身管理上存在的問題缺乏研究。如沒有判斷企業(yè)的類型，是集團企業(yè)還是單體企業(yè)，是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)還是依托型企業(yè)，是流程類企業(yè)還是離散型企業(yè)，不同的企業(yè)矛盾點完全不同。自身問題的發(fā)現(xiàn)決定著目標(biāo)的確定與使用的解決辦法(是管理改進還是由系統(tǒng)解決)，進而決定實施與評價信息化是否成功。

(二)對自身信息化的基礎(chǔ)缺乏研究。如企業(yè)自身的管理的規(guī)范化程度，對管理瓶頸問題的識別(目標(biāo)是否清楚)，管理人員素質(zhì)(特別是CIO、CFO)，管理層的接受程度(動員和準(zhǔn)備程度)，實施貫徹的力度，信息化的經(jīng)驗等等。

(三)信息化目標(biāo)不明確。對是否搞信息化持觀望態(tài)度，不了解管理上的問題正嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，不了解信息化能夠解決的正是管理上的問題，不了解過去的優(yōu)勢正在消失，如規(guī)模，品牌，成本，技術(shù)，市場等，不了解競爭的焦點是什么。從而容易導(dǎo)致企業(yè)陷入“IT黑洞”。

(四)理解有偏差。主要表現(xiàn)在中小企業(yè)對信息化概念認(rèn)識不清，對信息化認(rèn)識過于簡單化，對信息化項目的實施抱以過高的期望，把信息化等同于技術(shù)改造，選型中盲目追求軟件的高檔次和高功能，對實施信息化存在不切合實際的想法，比如認(rèn)為信息化可以解決一切問題，信息系統(tǒng)可以代替企業(yè)家和管理人員等。

(五)組織人員的阻礙。如缺乏企業(yè)管理高層的支持，中層管理者消極實施管理，企業(yè)員工面臨著裁員恐慌而不積極配合，大量的協(xié)調(diào)問題使進度一拖再拖。

(六)資金短缺問題。

1、企業(yè)收款難，自有資金周轉(zhuǎn)較慢；

2、企業(yè)融資困難，企業(yè)與銀行之間的信息不對稱造成企業(yè)融資的交易成本高；

3、企業(yè)自身經(jīng)營風(fēng)險高，自有資金相對缺少。

(七)人才缺乏與人才流動大的問題。

(八)經(jīng)營管理的問題。

1、對信息化計劃實施費用與進度預(yù)算失誤，

2、不可預(yù)見的財務(wù)風(fēng)險；

3、實施中的控制偏差與技術(shù)的吸收消化能力的不足；

4、對信息系統(tǒng)維護的漠視。

(九)信息交流不暢。

1、企業(yè)從事信息化人員缺乏對技術(shù)的理解能力；

2、很多中小企業(yè)地處中小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，缺乏獲取相關(guān)信息的有效途徑，難以有針對性地獲得對完整解決方案的支持。

(十)缺乏信息化評估體系，投資不平衡，機構(gòu)不合理。

二、中小企業(yè)信息化需求的特點

(一)一次性資金投入少。

中小企業(yè)由于規(guī)模有限，不可能一次性對信息化做大的資金投入。

(二)對短期回報要求高。

中小企業(yè)由于認(rèn)識有限，資本有限，因此更希望在投入的短時間內(nèi)就取得效果，而且效果越明顯越好。

(三)對產(chǎn)品穩(wěn)定性要求高。

一般中小企業(yè)的IT專業(yè)技術(shù)人員少，水平低，對產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求就非常高。

(四)對交互界面要求高。

由于中小企業(yè)許多操作人員，沒有受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，因此在操作過程中，必須有非常友好的交互界面，下一步怎么做，錯了原因是什么，怎么修改，都應(yīng)該有提示。

(五)對技術(shù)服務(wù)要求高。

無論是售前、售后服務(wù)，在中小企業(yè)都可能遇到非常初級的問題，這就要求技術(shù)服務(wù)水平高，支持到位。大量的問題可以通過電話、EMAIL等手段遠程解決，解決問題的時間越短越好。

(六)對產(chǎn)品個性化要求高。

由于中小企業(yè)千差萬別，因此經(jīng)常會提出各種特殊的個性需求，但由于投入少，做較大的定制開發(fā)又不可能。

(七)對產(chǎn)品靈活性要求高。

中小企業(yè)變化非常迅速，部門調(diào)整，規(guī)模迅速擴張，成立分支機構(gòu)，就要求信息化產(chǎn)品能很快“適應(yīng)”。由于“船小好掉頭”，因此可能決策錯誤，剛做了調(diào)整，發(fā)現(xiàn)不合適，又要調(diào)整到原來的狀態(tài)，信息化產(chǎn)品也必須能馬上調(diào)回去。

三、基于中小企業(yè)自身特征的EIIP實施方法EIMEC的建立

ERP系統(tǒng)的實施就是通過一定的方法和手段把企業(yè)的舊系統(tǒng)變革成為新系統(tǒng)的過程。舊系統(tǒng)是企業(yè)開始實施前的系統(tǒng)，包括了實施前的業(yè)務(wù)流程、軟件系統(tǒng)以及企業(yè)文化等；新系統(tǒng)是實施完成后，企業(yè)將要投入運行的系統(tǒng)，也包括了業(yè)務(wù)流程、軟件系統(tǒng)和文化，是實施的目標(biāo)系統(tǒng)。在這個過程中，企業(yè)不但需要借用ERP的思想，軟件和服務(wù)，同時需要投入人力、物力，更需要正確的實施方法和輔助工具。在綜合分析前面各實施方法論以及企業(yè)信息化需求的基礎(chǔ)上，提出來基于中小企業(yè)自身特征的ERP實施方法。

實施方法各階段的主要步驟如圖3.1所示，一共分為五個階段，前期規(guī)劃，業(yè)務(wù)藍圖、藍圖實現(xiàn)，上線準(zhǔn)備，運行維護。在整個實施周期里，項目管理、變革管理、知識管理的理論貫徹始終，在每一個階段都應(yīng)該考慮到企業(yè)自身的特征及對信息化的總體需求，以來提高系統(tǒng)實施的成功率。

四、EIMEC實施方法各階段的主要步驟

在基于中小企業(yè)自身的ERP實施方法中，每個階段都包含有一些指導(dǎo)性的步驟，企業(yè)按這些步驟，一步步的走下去結(jié)合實施階段中需要注意的管理思想就可以完成ERP系統(tǒng)的成功實施。在每個步驟都應(yīng)該產(chǎn)生相應(yīng)的文檔來對所發(fā)生的事件進行記錄。以下對EIMEC實施方法各階段的實施步驟進行分析，企業(yè)在具體實踐的時候可以根據(jù)自身實際情況有所取舍。

(一)前期規(guī)劃階段

很多的ERP項目之所以失敗就是因為前期規(guī)劃做的不好，或是在不恰當(dāng)?shù)臅r期進行了實施，或是和企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略相背。所以在條件允許的情況下做個詳細(xì)的IT規(guī)劃對企業(yè)的戰(zhàn)略來講十分必要。

此階段包括：

1、成立領(lǐng)導(dǎo)小組：由高階決策者和各部門決策者組成，成員需對ERP的基本知識有所了解，還需了解管理變革、流程重新設(shè)計過程、系統(tǒng)整合可能的結(jié)果等。主要任務(wù)在于規(guī)劃和設(shè)定改變的范圍，以及支持、領(lǐng)導(dǎo)項目進行，并隨時聽取項目進度報告。

2、企業(yè)現(xiàn)狀分析：對自身的內(nèi)外部環(huán)境以及自己的競爭優(yōu)勢、劣勢、財務(wù)狀況等進行分析，尋找一個實施ERP系統(tǒng)的最佳時機。

3、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略審核：領(lǐng)導(dǎo)小組重新審視企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，若是以前沒有這次就重新制訂，如果是和目前企業(yè)的狀況相差較大就做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

4、結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略制定總體IT規(guī)劃：檢查項目是否符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，確認(rèn)企業(yè)的愿景、IT規(guī)劃和當(dāng)前實施ERP系統(tǒng)的目的

5、擬定實施進度和目標(biāo)：制訂現(xiàn)階段企業(yè)的信息化進度和實施目標(biāo)

6、成立項目實施小組：聘請有經(jīng)驗的項目經(jīng)理，主要由項目經(jīng)理確定小組成員，需要包括有經(jīng)驗的IT技術(shù)人員、主要使用者、熟悉各部門業(yè)務(wù)的人員組成項目實施小組，負(fù)責(zé)項目的執(zhí)行。需要控制項目實施小組成員的流動率，尤其是主要成員，以避免知識掌握的不連續(xù)而造成實施延誤。

(二)業(yè)務(wù)藍圖

1、此部分工作主要是在領(lǐng)導(dǎo)小組授權(quán)指導(dǎo)下，由項目小組來具體完成，對企業(yè)內(nèi)部的所有流程進行重新的審視，找出核心業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)存在的問題以及必須改進的業(yè)務(wù)流程，由項目經(jīng)理負(fù)責(zé)進度，向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報。

(1)準(zhǔn)備調(diào)研問卷：將指導(dǎo)性的調(diào)研問卷發(fā)給各個業(yè)務(wù)部門填寫，以對部門的業(yè)務(wù)狀況做整體了解，為下一步調(diào)研工作做好準(zhǔn)備。

(2)當(dāng)前業(yè)務(wù)調(diào)研：針對企業(yè)各個部門的現(xiàn)狀和需求結(jié)合前期的調(diào)研問卷做面對面的調(diào)研，對企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程進行梳理，找出企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程、需要改進的流程、以及特殊的業(yè)務(wù)流程。

(3)業(yè)務(wù)需求分析：結(jié)合調(diào)研情況對業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化，此步工作相當(dāng)重要，是企業(yè)真正提升競爭力的階段。

(4)特殊業(yè)務(wù)流程處理：對特殊的業(yè)務(wù)流程用特別的手段加以處理。

(5)基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備：對企業(yè)內(nèi)部的物料編碼，部門、供應(yīng)商、客戶，倉庫等基礎(chǔ)資料做詳細(xì)的討論并確定。

(三)藍圖實現(xiàn)

此部分的主要工作是根據(jù)上個階段所調(diào)研的內(nèi)容結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與實際情況，共同制定出優(yōu)化后的方案。

1、業(yè)務(wù)流程方案初步確定：將業(yè)務(wù)調(diào)研的流程整理并形成初步的解決方案。

2、小范圍業(yè)務(wù)流程測試；將項目小組的成員召集在一起，通過若干張模擬訂單演示初步確定的業(yè)務(wù)流程是否能滿足企業(yè)各業(yè)務(wù)部門的需求。

3、進一步討論確認(rèn)最終方案：小組成員針對演示的業(yè)務(wù)流程提出問題并討論，以最終確認(rèn)業(yè)務(wù)流程方案。

(四)上線準(zhǔn)備

這個階段企業(yè)所要做的就是積極配合顧問方進行系統(tǒng)的實施，需要全程參與，做好知識的轉(zhuǎn)移工作，使最后得到的不僅僅是一個系統(tǒng)，而是一套流程和方法。為日后的自行維護做好準(zhǔn)備。

1、差異分析：進一步分析ERP廠商的軟件流程與企業(yè)的業(yè)務(wù)流程間的差異。標(biāo)明差異以及發(fā)生差異的是否為主要業(yè)務(wù)流程。

2、用戶培訓(xùn)：培訓(xùn)的工作應(yīng)該是貫徹始終的，包括各個層次的培訓(xùn)，尤其是在顧問方仍在企業(yè)內(nèi)工作的時候。

3、初始數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：數(shù)據(jù)整理的過程也是對企業(yè)自身一個盤點的過程，“三分軟件，七分實施，十二分?jǐn)?shù)據(jù)”說得就是這個道理，數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作是關(guān)系的實施效果以及成敗的一項重要工作，必須十分重視。

4、系統(tǒng)測試；包括軟件原型測試，關(guān)鍵用戶的測試，最終使用者的測試。而且在實施配置的過程中需要讓對背景了解不多的最終使用者參與測試，這樣可以及早發(fā)現(xiàn)問題。

(五)運行維護

1、系統(tǒng)模擬運行：系統(tǒng)需要配置開發(fā)的工作做好之后需要進行一段模擬運行，這個期間要做好數(shù)據(jù)的備份工作，包括手工備份，以防萬一出現(xiàn)意外造成比較大的損失。另外就是在模擬運行中需要多進行意外測試，以便及早發(fā)現(xiàn)問題。

2、成立內(nèi)部支持小組：主要由參與系統(tǒng)實施的人員組成，來進行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以及解決突發(fā)的問題。需要規(guī)劃支援小組的主要任務(wù)、人員配置、支持方式等。

3、正式上線運行：企業(yè)的日常業(yè)務(wù)流程正式切換到新的系統(tǒng)中，享受信息化給人們帶來的益處。

第8篇：調(diào)研具體流程范文

[關(guān)鍵詞]　商業(yè)企業(yè)；需求鏈管理；優(yōu)化建議

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，消費者需求在商品鏈路中的重要作用日益凸現(xiàn)。在這種背景下，如何采取有效措施，既圓滿完成煙草行業(yè)“卷煙上水平”這項目標(biāo)任務(wù)，又切實保障消費者需求的有效滿足，事關(guān)整個行業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)“兩個至上”共同價值觀的落實?；诖?，河北卷煙商業(yè)企業(yè)在卷煙經(jīng)營中積極引入需求鏈管理思想，探索出兼顧產(chǎn)品銷售與滿足市場需求的經(jīng)營模式。本文就河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的展開及今后的管理再優(yōu)化試做探討。

一、需求鏈管理在河北卷煙商業(yè)企業(yè)中的展開

需求鏈管理就是以把握客戶需求為前提，以滿足客戶需求為核心，以需求為主線來組織需求鏈路資源提品和服務(wù)的綜合管理方法。2007年初，河北卷煙商業(yè)企業(yè)為進一步確切把握客戶需求，及時跟蹤卷煙需求變化，以石家莊市公司為試點開始推行“按客戶訂單組織貨源”工作。2008年河北卷煙商業(yè)企業(yè)進一步將“按客戶定單組織貨源”工作在全省全面推開。

“按客戶訂單組織貨源”就是以卷煙消費需求為導(dǎo)向，圍繞卷煙零售客戶的要貨信息即客戶訂單，開展卷煙貨源的組織和生產(chǎn)，使卷煙產(chǎn)品能夠真正適應(yīng)市場、滿足消費的管理模式。“按客戶訂單組織貨源”工作開展以前，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采用的是以生產(chǎn)為中心的推動式運作模式，即工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)什么，就給零售客戶供應(yīng)什么，給零售客戶供應(yīng)什么，零售客戶就銷售什么?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作開展后，卷煙商業(yè)企業(yè)的工作模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡男枨罄瓌邮降倪\作模式，具體如圖所示，即首先零售客戶根據(jù)消費者的消費意愿提出卷煙需求；其次商業(yè)企業(yè)基于零售卷煙需求進行實際需求測控，進而向工業(yè)提交商業(yè)訂單并簽訂購銷協(xié)議；然后工業(yè)企業(yè)則根據(jù)購銷協(xié)議組織生產(chǎn)，并按合同約定向商業(yè)企業(yè)發(fā)送卷煙；最后商業(yè)企業(yè)制定卷煙分配策略，對貨源進行科學(xué)投放，滿足不同零售客戶的要貨需求，進而達到滿足消費市場需求的目的。由此可見，“按客戶訂單組織貨源”工作模式實際上就是強化了一條以顧客為中心的需求驅(qū)動型的鏈路，即需求鏈路。也可以認(rèn)為“按客戶訂單組織貨源”工作的實質(zhì)就是需求鏈管理理論在卷煙商業(yè)企業(yè)中的具體應(yīng)用和實踐。

二、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的運行模式

(一)需求測控

需求鏈管理要順利地展開，前提就是必須正確地把握需求。有效的識別需求、把握需求就成為了實施需求鏈管理的首要工作。為此，卷煙商業(yè)企業(yè)對消費需求主要從三個環(huán)節(jié)進行測控：

1.市場調(diào)研

卷煙需求的市場調(diào)研主要是指對卷煙零售客戶和卷煙消費者的卷煙需求調(diào)研。卷煙商業(yè)企業(yè)通過對零售客戶和消費者進行科學(xué)分類確定了調(diào)查樣本，并采用面對面交流、實地觀察、電話咨詢、定期溝通、隨機走訪等多種方式，對所選取的樣本消費者和零售客戶的需求信息、零售客戶的實際動銷情況、社會庫存、卷煙零售價格等多方面內(nèi)容進行了調(diào)研，最終將調(diào)研信息匯總整理后形成了相應(yīng)的調(diào)研材料。

2.數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是把握卷煙需求實際的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。商業(yè)企業(yè)在綜合市場調(diào)研數(shù)據(jù)信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合本單位內(nèi)部的歷史數(shù)據(jù)，利用適合自身實際、科學(xué)合理的預(yù)測方式和預(yù)測模型，對市場走向、消費趨勢、品牌狀況等進行數(shù)據(jù)分析，得出初步的卷煙需求數(shù)據(jù)。

3.數(shù)據(jù)修訂

數(shù)據(jù)修訂則指商業(yè)企業(yè)結(jié)合內(nèi)外部影響因素對初步的卷煙需求數(shù)據(jù)進行的修訂。其中，內(nèi)部因素是指能對卷煙市場需求產(chǎn)生影響的行業(yè)內(nèi)的各項活動，包括工、商企業(yè)在品牌整合、品牌宣傳、品牌培育、引導(dǎo)消費方面所做的各項工作。外部因素則指影響卷煙需求的經(jīng)濟、政策、文化等因素。

(二)貨源組織

卷煙貨源是滿足市場需求的基礎(chǔ)，而實現(xiàn)工商間的有效溝通則是做好貨源組織的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為確保工商間貨源組織工作的有序進行，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采取三大措施加以保障。一是組織保障，即通過設(shè)立專門機構(gòu)，并明確了專職人員開展信息交流溝通工作，實現(xiàn)組織和人員對接；二是制度保障，即通過建立定期通報和召開例會等溝通制度，優(yōu)化溝通流程，以制度保證了信息的及時有效共享，以流程保證了工商溝通的步調(diào)一致、無縫對接；三是信息保障，即通過國家局工商營銷信息共享平臺的應(yīng)用，實現(xiàn)對卷煙發(fā)貨、品牌、營銷等宏觀數(shù)據(jù)信息的查詢，為信息溝通提供了有力的軟件支持。

貨源組織的具體展開主要體現(xiàn)在半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整三個方面。首先是卷煙商業(yè)企業(yè)以半年需求預(yù)測數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，與卷煙工業(yè)企業(yè)協(xié)商簽訂半年協(xié)議；其次卷煙工商企業(yè)根據(jù)半年協(xié)議，進一步確定月度可供貨源，并依據(jù)月度銜接狀況，工商企業(yè)間協(xié)商形成月度調(diào)運計劃，簽訂購銷合同并執(zhí)行。而季度調(diào)整則是根據(jù)市場需求的變化，并結(jié)合半年協(xié)議的執(zhí)行進度，在協(xié)議執(zhí)行期間對協(xié)議內(nèi)容作出調(diào)整安排，使半年協(xié)議貨源更加貼近市場需求。

(三)卷煙配送

卷煙配送就是按照與零售客戶共同確定的電話訂單，將卷煙貨源直接配送到零售戶手中。這是滿足客戶需求，保證卷煙價值得以實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)。為保證將卷煙準(zhǔn)確、及時送達零售客戶手中，卷煙商業(yè)企業(yè)設(shè)置專門的物流中心來完成此項工作。而物流中心則具體承擔(dān)倉儲、分揀、配送三項基本職能。倉儲職能主要負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、及時、安全地做好卷煙商品入庫、在庫養(yǎng)護、出庫等工作，并及時和有效地將庫存信息傳遞到卷煙銷售部門。分揀職能主要負(fù)責(zé)按照訂單信息從倉庫提取待配商品進入分揀場地，按規(guī)定流程進行分揀，將已分揀好的待送商品送入暫存區(qū)等配貨作業(yè)。送貨職能則根據(jù)客戶訂單信息，在核對待送商品與配送清單一致后，按照既定的行車路線將訂貨商品送貨到戶，并引導(dǎo)客戶清點實物，確認(rèn)卷煙標(biāo)識，核對訂單。

三、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理中存在的問題

以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理，為進一步增強企業(yè)適應(yīng)市場、服務(wù)市場的能力，提高煙草行業(yè)的核心競爭力發(fā)揮了巨大的推動作用。但從近一段時間“按客戶訂單組織貨源”工作的實際運行來看，河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理工作仍需進一步完善和提高。

第一，在需求測控方面，業(yè)務(wù)操作規(guī)范化及信息采集科學(xué)化程度有待加強。雖然國家煙草專賣局對開展需求預(yù)測工作的相關(guān)崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)流程和工作要求都提出了明確的要求，但在實際運行過程仍存在著部分崗位職責(zé)沒有落實到位、部分流程環(huán)節(jié)存在缺失、部分工作要求流于形式、部分人員素質(zhì)有待提高等問題。而在卷煙需求信息采集及整理作業(yè)過程中，信息采集廣度低，信息采集手段單一，所采集信息的真實性、準(zhǔn)確性和可用性有待進一步提高等問題也依然存在。

第二，在貨源組織方面，工商協(xié)調(diào)運行機制有待進一步加強。雖然各商業(yè)企業(yè)通過加強工商協(xié)同，研發(fā)工商信息共享平臺等多種方式作密切工商關(guān)系，但在實際工作中仍存在以預(yù)測指導(dǎo)采購的作用還沒有得到充分發(fā)揮，采購工作中的規(guī)范性和計劃性需進一步增強，工商間的溝通銜接方式需進一步完善，增強工商溝通的信息技術(shù)手段需進一步創(chuàng)新等現(xiàn)象。

第三，在卷煙配送方面，卷煙物流軟環(huán)境建設(shè)還相對滯后。雖然煙草行業(yè)通過應(yīng)用現(xiàn)代化的物流設(shè)備在促進卷煙分揀快速化、自動化、精準(zhǔn)化方面有了很大進步，但在與先進的硬件設(shè)備相匹配的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，規(guī)章制度完善，工商零接口銜接，物流隊伍建設(shè)、配送線路優(yōu)化等軟環(huán)境建設(shè)方面尚有許多需要進一步改進的地方。

四、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的優(yōu)化建議

(一)提高需求測控作業(yè)規(guī)范化程度

一是要結(jié)合自身實際。在認(rèn)真按照國家局煙草專賣局《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范(修訂)》開展需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，進一步梳理、充實、完善所有參與需求預(yù)測人員的工作內(nèi)容、工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，建立長期、中期、短期預(yù)測結(jié)合制度，做到預(yù)測主體、預(yù)測周期、預(yù)測時間、預(yù)測內(nèi)容“四個明確”；二是要加強人員培訓(xùn)，不斷提高人員預(yù)測水平。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以統(tǒng)一思想，明確方向為目的的認(rèn)知培訓(xùn)；以新工作流程、規(guī)章制度、管理辦法為主要內(nèi)容的流程培訓(xùn)；以提高相關(guān)人員分析能力和預(yù)測水平為主要內(nèi)容的預(yù)測知識和技術(shù)培訓(xùn)；三是要加強對預(yù)測的考核評價工作，制定公平公正的考核辦法，充分發(fā)揮考核的導(dǎo)向、激勵和鞭策作用，建設(shè)完善的作業(yè)體系，促進卷煙需求把控水平的不斷提升。

(二)提高需求測控的科學(xué)化程度

一是要進一步樹立市場就是消費者，消費者需求就是市場需求的經(jīng)營意識。探索建立消費者數(shù)據(jù)庫，通過多渠道采集消費者信息，分類建立消費者檔案，為各類消費群體準(zhǔn)確“畫像”，并將其作為分析研究市場需求預(yù)測的基本依據(jù)；二是要引入先進的煙信通和PDA等信息采集設(shè)備，積極為信息采集提供便利快捷的手段；通過完善相關(guān)軟件模塊，為信息采集后的錄入工作提供技術(shù)支撐；三是要加強對需求預(yù)測工作的回顧分析，對預(yù)測規(guī)范的落實情況、預(yù)測流程和方式方法的完善情況進行階段性總結(jié)，通過廣泛征求客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、呼叫中心分析統(tǒng)計人員等一線員工的意見，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不斷提高預(yù)測水平。

(三)完善工商協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化貨源組織工作

一是加強產(chǎn)銷銜接。探索建立“全省集中銜接、各市分別訂貨”模式，借助全省整體市場優(yōu)勢，充分發(fā)揮市局(公司)的經(jīng)營主體作用，加強與工業(yè)企業(yè)多層次、多渠道的產(chǎn)銷銜接，保障貨源有效供給；二是編制貨源采購計劃，建立月度卷煙采購排檔表，科學(xué)確定各牌號的經(jīng)濟批量、要貨時間和安全庫存量，加強貨源采購的責(zé)任考核，提高貨源采購的計劃性、預(yù)見性和均衡性，有效避免貨源斷檔、積壓現(xiàn)象的發(fā)生，保證供需總量和結(jié)構(gòu)的基本平衡；三是探索工商協(xié)同網(wǎng)上補貨機制，按照供應(yīng)商管理庫存理念，與工業(yè)公司探討確定庫存上下限、安全庫存系數(shù)、發(fā)貨周期、可銷天數(shù)、補貨量等指標(biāo)。

第9篇：調(diào)研具體流程范文

關(guān)鍵詞： BPM；中小企業(yè)；ERP；實施方法；研究

前言

在社會主義市場經(jīng)濟迅速發(fā)展的背景下，我國中小企業(yè)如雨后春筍一般遍地開花，進而在拉動國民經(jīng)濟增長、解決社會就業(yè)問題等上表現(xiàn)出了積極的作用。但是，基于中小企業(yè)本身發(fā)展特點的限制，需要為適應(yīng)市場經(jīng)濟的變化而解決自身發(fā)展問題，而實現(xiàn)信息化建設(shè)則是提升中小企業(yè)管理效率與質(zhì)量的有效保障。ERP的成功實施是中小企業(yè)實現(xiàn)完善信息化建設(shè)的基礎(chǔ)，但是，如何實現(xiàn)ERP系統(tǒng)的成功實施以成為擺在中小企業(yè)面前的一道難題，而基于BPM的中小企業(yè)ERP實施方法的完善落實則成為了解決這一問題的關(guān)鍵。

1、 ERP與BPM綜述

1.1ERP成功實施的表現(xiàn)

ERP是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上的一種系統(tǒng)化管理平臺，能夠為企業(yè)優(yōu)化資源配置與業(yè)務(wù)流程提供保障，同時也能夠為決策者實現(xiàn)正確決策奠定基礎(chǔ)，進而服務(wù)于企業(yè)管理效率與競爭實力的提升。但是，基于ERP項目本身較為繁復(fù)。建設(shè)周期長且投資較大，因此難度與風(fēng)險并存，如何成功實施是關(guān)鍵。判斷ERP系統(tǒng)是夠?qū)崿F(xiàn)了成功實施的標(biāo)準(zhǔn)為：系統(tǒng)是否具有高度集成化、業(yè)務(wù)流程是否合理、動態(tài)化監(jiān)管是否完善以及能否為管理的持續(xù)完善提供基礎(chǔ)。

1.2BPM實施的對策

BPM即所謂的業(yè)務(wù)流程處理，是為了滿足企業(yè)各項生產(chǎn)經(jīng)營活動而構(gòu)建的一個具有多層次的管理框架。業(yè)務(wù)流程重組意味著要求中小企業(yè)更新管理理念，實現(xiàn)管理組織結(jié)構(gòu)與管理流程的重新構(gòu)架，而在具體實施的過程中，要求以市場宏觀變化發(fā)展需求為主，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實際狀況來落實，具體實施策略為：首先，明確BPM實施的優(yōu)先順序，在此基礎(chǔ)上，進行BPM的試點工程，然后實現(xiàn)整個組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化，最后，按照BPM的總體部署來落實相應(yīng)目標(biāo)，以全員共同參與來實現(xiàn)完善構(gòu)建。

1.3BPM與ERP的關(guān)系

第一，二者都是以信息技術(shù)為基于性前提的。ERP與BPM的實施都需要信息技術(shù)的支撐，進而才能夠?qū)RP這一管理軟件的作用進行發(fā)揮，而BPM的落實同樣需要信息化的支撐才能為企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)管理效率奠定基礎(chǔ)；第二，BPM是ERP實成功構(gòu)建的基礎(chǔ)。整個ERP系統(tǒng)是以高度集成的應(yīng)用模塊來為用戶提供業(yè)務(wù)處理工具，通過用戶界面與共享數(shù)據(jù)庫來實現(xiàn)自身作用的發(fā)揮，因此，在構(gòu)建ERP系統(tǒng)之前，需要以完善的業(yè)務(wù)流程為保障，進而才能夠為實現(xiàn)ERP軟件的有效選擇提供保障。第三，完善ERP的實施是促進BPM優(yōu)化與完善的動力。二者本身都是以企業(yè)業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)上，因此在實際運行的過程中，二者間相輔相成的作用就會促使企業(yè)不斷實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與完善，進而為提高企業(yè)管理質(zhì)量與競爭實力提供保障。

2、 基于BPM的中小企業(yè)ERP實施方法分析

2.1完善落實前期準(zhǔn)備工作

要想確保實現(xiàn)ERP系統(tǒng)的完善構(gòu)建，就要求要以完善計劃方案的制定為基礎(chǔ)，為相應(yīng)實施方法的有效落實提供支撐，具體要求做到：首先，要成立籌備小組，主要是由領(lǐng)導(dǎo)決策層、管理層以及技術(shù)人員組建而成；其次，要針對ERP系統(tǒng)進行相關(guān)知識培訓(xùn)，確保為實現(xiàn)這一系統(tǒng)的成功運行奠定基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，通過可行性分析來進行立項；最后，要結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實際狀況與需求來實現(xiàn)ERP需求分析，在進行調(diào)研的過程中要針對業(yè)務(wù)流程進行分析與優(yōu)化，然后通過ERP數(shù)據(jù)測試為項目的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。

2.2ERP項目實施流程綜述

要想確保整個ERP系統(tǒng)的構(gòu)建在后期運行的過程中充分的發(fā)揮出自身的作用，就要求制定完善的流程，具體流程為：首先成立三級項目組織，在此基礎(chǔ)上制定項目實施計劃，其次在調(diào)研與咨詢的基礎(chǔ)上進行相軟件的安裝，然會進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，針對不完善之處進行修改；再次，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)并進行測試；最后通過二次開發(fā)之后進入模擬運行階段，并建立相應(yīng)的工作點進行試運行，進而投入使用。

2.3軟件的選擇

在定位ERP系統(tǒng)軟件類型時，需要結(jié)合企業(yè)自身實際業(yè)務(wù)需求，并要以當(dāng)前市場發(fā)展現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，同時要綜合考慮企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進而制定相應(yīng)的系統(tǒng)方案，并實現(xiàn)相應(yīng)軟件的選擇，一般軟件產(chǎn)品主要是以自主開發(fā)或者購買這兩種方式為主，要結(jié)合自身的實際發(fā)展水平來制定相應(yīng)的策略。

2.4成品型ERP系統(tǒng)具體實施方法

如選擇這一類型的ERP軟件，需要明確的是其無法進行功能結(jié)構(gòu)的改變，而需要在這一基礎(chǔ)上進行充分的利用，基于BPM的這一類型ERP系統(tǒng)實施的具體方法主要兩種：第一，先進行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化重組，然后實施ERP；第二，先實施ERP，然后實現(xiàn)業(yè)務(wù)重組。對比而言，第一種方法能夠更好的滿足中小企業(yè)的需求與要求，在實際實施的過程中，可以基于第一種方法基礎(chǔ)上，再進行軟件的二次開發(fā)，進而確保實現(xiàn)成功實施。而如果采用的是自主研發(fā)型ERP系統(tǒng)，則就需要以調(diào)研為基礎(chǔ)構(gòu)建實施方案框架，在此基礎(chǔ)上按部就班落實相應(yīng)流程，而實現(xiàn)成功實施前提便是要以優(yōu)化業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，然后實現(xiàn)軟件的自主開發(fā)，進而為更好的滿足企業(yè)需求奠定基礎(chǔ)。

2.5成功實施ERP系統(tǒng)的關(guān)鍵

在落實ERP實施方法的過程中，要想確保實現(xiàn)實施方法的成功落實，就需要對項目進行評價，以衡量是否達到預(yù)期目標(biāo)，進而才能夠為充分發(fā)揮出ERP系統(tǒng)的功能、提升企業(yè)的競爭實力提供保障。而基于這一項目的實施較為復(fù)雜、周期較長，因此影響因素較多，這就需要針對主要影響因素進行有效的評價，進而落實有效的控制措施。主要的影響因素為軟硬件、數(shù)據(jù)信息、人才以及培訓(xùn)工作，所以，這就要求要注重相應(yīng)管理工作的開展。

總結(jié)

綜上所述，本文在闡述ERP成功實施標(biāo)志與BPM實施策略的基礎(chǔ)上，對二者間所存在的關(guān)系進行分析，然后為中小企業(yè)如何基于BPM構(gòu)建完善的ERP系統(tǒng)、并實現(xiàn)相應(yīng)實施方法的有效落實提出了具體策略。在實際落實ERP實施方法的過程中，要針對這一項目周期長、投資大、高風(fēng)險等特點，強化管理工作，抓住成功實施ERP的關(guān)鍵因素以給予有效解決，進而為充分發(fā)揮出ERP系統(tǒng)的作用、提升中小企業(yè)的競爭實力并促進其穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 （作者單位：中央財經(jīng)大學(xué)）

參考文獻：

[1] 黃德華.中小企業(yè)ERP實施障礙研究[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟，2010，34：198-200.

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