對促銷活動的看法精選(九篇)
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第1篇：對促銷活動的看法范文
[關鍵詞] 促銷活動 案例 效果 提高
目前，銷售促銷被越來越多的企業頻繁地采用。企業能否成功地操做好促銷這把雙刃劍，直接關系到競爭的成敗。要保證促銷效果，企業不僅要策劃一個好的促銷方案，而且要執行有力。本文通過分析某個公司一次促銷失敗的案例來探討如何較好地策劃和執行促銷活動。
一、案例
某公司是一家大型外資企業，該公司的主打產品是醬油和醋系列。2005 年10月19日，該公司試圖通過“有獎問答”和“付費贈送”“歌舞表演”三種促銷活動方式，將公司的醬油和醋傳送到消費者的手中，便于消費者回家品嘗，進而使得部分消費者成為該公司產品的現實購買者，同時提高產品的知名度，為未來提高產品市場占有率打下良好的基礎。宣傳單上是這樣寫著：為了答謝廣大消費者對該公司醬油、醋等系列調味產品的支持和厚愛，特定于10月19日（周日）上午8∶30在連云港市蘇果總店（女人街）舉行：
1.一分錢硬幣購買醬油或醋一袋。
2.有獎問答。
3.歌舞表演等活動。
望廣大消費者相互轉告，踴躍參加，莫失良機。(注:每人只限購2袋;有獎問答題目出自本公司報紙。)
在活動的當日，蘇果超市門前很早就有許多人排在那兒，到上午8∶30時，已經聚集了300多人，其中大部分是老年人和下崗人員。該公司促銷活動首先進行的是歌舞表演，大家看得還較起勁；接下來是有獎問答活動，在場的大部分人在那兒傻了，都不懂，進行了二十分鐘左右，公司拉著醬油和醋的車到了，沒等公司的工作人員來得及反應，等待已久的消費者一擁而上哄搶了促銷品，由于工作人員相對較少，難以制止住哄搶一片的場面，結果滿滿一大貨車的物品幾分鐘的功夫就被搶光了。年輕力壯的年輕人每人都搶了好多袋物品，許多老年人兩手空空、帶著一肚子怨氣回家了。
二、案例分析
該公司這次促銷活動失敗的原因是多方面的，固然有消費者自身的原因，但重要的是公司領導沒有充分估計到促銷現場消費者的熱烈反映，沒有派足夠多的工作人員到現場；現場的工作人員責任心不強；選擇的促銷工具不太合適等原因。具體分析如下：
1.參與這次活動的大部分消費者自身素質不高。一方面由于促銷的商品是一袋醬油或醋，它們自身的價值較低，另一方面該活動要求參與者必須用“一分錢”購買，“一分錢”在當今對個人來講較難找到。上述兩種原因造成凡是經濟方面不太緊張的人員不愿參與這次促銷活動，只有對錢較在乎的、整天沒有重要事情可做的老年人和下崗人員參與，其中有些人見到了幾乎不要錢的、自己又需要的物品情緒高漲，不去顧及別人對自己的看法盡快去滿足自己的一些需求。
2.活動事先準備不充分。該公司的領導沒有依據連云港地區人們的一般收入水平和促銷產品本身的特點，充分估計到該地區將會有哪些人參與到促銷活動中，他們的反映將會是如何？進而派足夠多的工作人員到促銷現場，對工作人員進行相應的合理分工并實行嚴格的獎懲制度，同時有活動的監督人，便于對活動情況進行監督，從而激起工作人員的責任心，以確保活動有條不紊地進行。
3.有獎問答、歌舞表演等活動宣傳沒有到位。我們知道，“有獎問答”活動要想成功，有兩個重要的要素：題目的趣味性和獎品的吸引性。在該公司的宣傳單上，只講到有獎問答題目來自公司的報紙，卻沒有告訴消費者到哪里買到，同時也沒有提到獎品是什么。歌舞表演活動宣傳也沒有向消費者講出有哪些重量級的人物出演或者哪個演出團演出，可以講，通過這樣簡單宣傳的有獎問答和歌舞表演活動吸引來的消費者是屈指可數的，那么相應地這兩個活動所起的效果是很小的，投入的費用也可以說是浪費。
三、提高促銷活動效果的關鍵點
1.針對公司的促銷目標與促銷產品的特性，選擇適合的促銷工具。促銷工具有很多，除了本案例中應用的付費贈送、有獎問答和演出外，還有贈送優待券、折價優待、集點換物、抽獎、免費試用、陳列、展覽等。每種促銷工具都有其優缺點，有其適用的產品和促銷目標，促銷策劃人員一定要依據自身的實際情況來選擇促銷工具。比如本案例中促銷的產品是價值較低的日用消費品，促銷目標是讓盡可能多的目標顧客試用進而購買產品，那么除了上面我講到的可采用免費試用之外，還可用抽獎方式促銷效果較好，抽獎活動對參與者要求較低，不像有獎問答活動那樣，要求參與者展現自身的聰明才智才能贏得獎勵，而是利用參與者的僥幸心理去贏得獎品。據統計，抽獎通常會比要求較高的有獎問答活動多出近5～10倍的參加者。抽獎活動能夠吸引較多的人來到促銷現場，領取促銷品回家試用。
2.大規模促銷活動前一定要準備充分。
(1)制定促銷方案后，一定要預試方案、改進與完善方案對于預試方案，一般可以采取三種方案來進行檢驗：①對比法。對比法是指通過比較受試人群（對其實施促銷）與控制人群（對其不實施促銷）的不同反應來評估促銷的效果。這種方法多用于常規促銷推廣活動。②體驗法。體驗法是指促銷測試開始前預先與某些忠實消費者達成協議，由其親自前往促銷點作為目標消費者體驗促銷，再由其評價促銷效果，并提出改進意見的方法。體驗法主要用于有豐富活動節目內容的戶外SHOW、路演等。③單位成本法。此方法是指用于整個促銷所投入的資金除以促銷活動中接觸的目標消費者的數目，所得出的數字即為接觸到一個目標消費者所需的單位成本。如果低于廣告投放的單位成本，則說明該促銷優于廣告。
在預試方案后，就應對方案進行一次簡單的評估，以方便市場部對活動的效果進行評價，從而改善方案。在具體運用評估方式時，建議企業綜合一個促銷活動中銷量浮動變化的數據，促銷活動各個部分的成本、促銷活動的總成本、促銷工具的成本、促銷活動接觸目標消費者的數目、促銷活動接觸一個目標消費者所需的單位成本這幾個方面的數據，來與過去做過的一個類似又比較成功的案例中的同一組數據進行比較，從而做出判斷。
(2)選擇綜合素質相對較高的促銷員并對他們統一著裝。除了考慮身高體重長相之外，還要考慮它們的服務專業與素質。促銷員的著裝，要結合產品的特性和對應的消費人群來著手，服飾的顏色與款式要遵從與對應消費者相近的原則。統一著裝，能讓顧客相信這次廠家所做的活動確實能給他們帶來實惠，刺激它們的購買欲。
(3)活動的組織者對促銷活動中可能遇到的各種情況盡可能準確預估，做充分的準備工作。比如派足夠的高素質的促銷人員到現場；現場有活動的監督者，一旦發現偏離活動目標的事情出現，及時采取措施解決；促銷員之間有明確的分工；要求負責該促銷活動的領導親臨現場指揮與協調。
3.采用付費贈送活動的話，策劃與宣傳要讓消費者感覺到容易參加，贈送的物品最好是消費者很想得到卻在其他地方不能購買到的。
本案例中該公司采用的付費贈送活動方式讓消費者千方百計去找到一分錢硬幣，去換取的贈品卻是價值一元錢左右一袋的醬油或醋，而且規定每人最多換取兩袋，也就是每個消費者跑一趟那里，最多拿回兩元左右的可用物品。當今年代，一分錢較難找是一方面，換取的贈品價值又是那么低，這樣使得那些有收入的、周末想在家好好休息的人、素質相對較高的人不愿參與。我覺得該公司要求消費者用一分錢換取一袋醬油和醋，出發點是想搞促銷創意，因為消費者找一分錢不容易，從而容易記住這次活動、記住這個品牌的產品。同時讓盡可能多的消費者品嘗到公司的產品，進而可能成為公司產品的購買者，但是設計者沒有想到這樣的促銷方式給消費者帶來的不便與不愿。我建議以后有公司在搞類似產品促銷時，不妨直接采用“免費試用”的促銷方式，通過在人流量較大的地區散發或者派人直接送到消費者家中的方式，將促銷品傳送給消費者試用，從而讓目標顧客感受到促銷品的優點所在，進而購買公司的產品。據有關資料統計，“免費試用”活動適合于價值較低的日用消費品推廣的，最適宜于吸引消費者試用新產品，進而轉為購買行為，不少情況下是改變其他品牌忠實消費者的惟一方式。
4.評估促銷效果。促銷活動結束后，應立即對其進行效果評估，以總結經驗與教訓。很多企業忽視這一工作，即使有的企業試圖評估，可能也只是一點皮毛而已，有關獲利性的評估是少之又少。其實，評估促銷效果是促銷活動決策的重要一環，它對整個市場營戰略的實施具有重要意義。
對促銷效果的評估的方法依市場類型的不同而有所差異。企業評估對零售商促銷的效果時，可根據零售商銷售量、商店貨檔空間的分布和零售商對合作廣告的投入等進行測定。企業在評估對消費者促銷效果時，可用四種方法進行測定：
(1)銷售績效分析。即對促銷活動前、活動期間和活動后的銷售額或市場份額進行比較分析，根據數據變動來判別。在其他條件不變的情況下，增加的銷售額或市場占有份額就歸于促銷活動的影響。
(2)直接觀察消費者對活動的反應。主要是對消費者參加競賽和抽獎的人數、優待券的回報率、贈品分況等。
(3)消費者調查。是在目標市場中找一組樣本消費者面談，以了解事后有多少人能回憶起這項促銷活動；它們如何看待這次活動，有多少人從中受益；對他們后來的品牌選擇行為有什么影響等。并可以進一步采用某些標準對消費者進行分類來研究更為具體的結果。
(4)實驗研究。是指通過變更刺激程度、優待期間、優待分配媒體等屬性來獲得必要的經驗數據，供比較分析和得出結論優待屬性的改變與地理區域的變換相搭配，可以了解不同地區的促銷效果。
另外，對活動的宣傳要到位。要依據使用的促銷工具，針對消費者關心的問題，較好地宣傳活動。比如本案例使用的付費贈送，一定要宣傳贈送的物品如何有價值；有獎問答活動一定要宣傳問題的來源之處與有吸引力的獎品。最后，還要注意促銷活動要隨著不同地區的消費者、不同的競爭情況而有所不同。不同地區的消費者具有不同的收入水平、購買習慣和消費偏好，故促銷策劃方案及準備工作要有所不同。如促銷誘惑力大小、促銷期限長短、活動起始時間等。如果競爭者實行的促銷優惠立刻就能讓消費者享受到的話，那么本公司就不能采用集點換物和現金回贈的促銷工具，否則促銷效果肯定很小，因為消費者怕廠家到時候不兌現現在所說的促銷優惠。
參考文獻：
[1]周光華:促銷管理實戰[M].廣東：廣東經濟出版社
第2篇：對促銷活動的看法范文
據市場了解，今年春節整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現在禮盒方面。我公司通過去年的產品結構調整與完善、店面客情關系的維護、促銷隊伍的建設，配合經銷商的活動方案，取得了一定的業績。
本次的促銷活動形式主要分為四大類：
一、現場特價銷售：
主要體現華潤萬家系統共計12個單品，累計單品特價次數18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時，也存在一點負面影響，降低消費者的品牌忠誠；增加消費者對價格的敏感度；影響消費者對商品的品質認可。
二、堆頭、端架
堆頭與端架不僅僅是體現在銷售上，更體現在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產品上。整個春節期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當初方案逐一落實到位，但幾個重點店相繼有了一定的補充，也起到了一定的宣傳與銷售促進作用。
三、上刊
一種單品的宣傳廣告，既有特價又有宣傳。我公司產品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據賣場實際情況，94赤霞珠現場顧客有一定的自點量。
四、返現
返現類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏小，但對于消費者來講是最實惠的促銷。整個活動期間，我公司產品主要針對各個單品，單品返現手續比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現相對比較弱。
總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優缺點，從顧客的實際需求出發，盡量利用其優點，回避不利方面，從而做出最優化的方案，實現銷量與品牌同步發展的格局。
同時，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張裕、長城、威龍三大品牌，在西安地區根深蒂固，已經在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動中，采用高費用投入（各個店做堆頭、端架、上刊），重點店面人海戰術、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實際，迎合消費者。
我通過這段時間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點說說我的看法：
一、與系統談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導致整個決策過程時間較長，都處于未定狀態，所以商超系統以及經銷商臨時的決定，短時間內難以拿出最優方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時，我們到底應該采用那種模式，顯得非常重要。
二、我公司產品價格體系不完整，表現在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補。應進一步加大售價在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經銷商低利潤的方式，用出廠價高的單品，這樣消費者受到了實惠，單瓶價格也相對提高。禮盒價格在90元左右銷量最大，而我公司禮盒價位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。
三、促銷員，尤其是臨促，應當加強培訓，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應急人員的補充，應當提前做好準備，建議在旺季來臨之前加強產品與銷售技巧的培訓，尤其是在店里接待顧客與引導顧客，應加強與長促交流，總結，必要時可采用長促帶臨促的方式，學習一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面。
四、除進一步加強重點店面的日常維護外，還應加強次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中，重點店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會大幅拉動該店的銷量。
五、針對淡季以維護市場份額做市場為主，加大店內堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導銷售，并將旺季的產品功能訴求，逐漸轉向側重于品牌認知，力爭淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產品的知名度，迎接銷售旺季的到來。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷量奠定基礎，也為品牌的長期培育客戶基礎。
在長城、張裕的陰影下，我們每銷售一瓶酒都很困難。因此，我們只有根據市場具體情況，結合自身實際情況，進一步革新營銷思路。把工作做透、做細、做精，進一步提高工作效率，在產品陳列、賣場客情、產品結構、促銷員管理方面做好我們的工作。
按照總公司的部署和安排，郯城國大仁和堂郯東中店于12月9日—11日舉行了藥品促銷活動，在總公司的正確領導和全體店員的共同努力下，本次促銷活動取得了較好的成績，并一定程度了擴大了國大仁和堂藥店在社會的良好信譽?，F將本次促銷活動總結如下：
一、活動前充分做好準備工作，為促銷活動成功奠定基礎。
1、組織店員學習領會總公司安排的這次活動精神，在每月固定時間的促銷活動工作的基礎上，分析工作中存在的漏洞，強調了本次活動的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發放。并要求所有店員提前安排好時間，活動期間全天上班。
2、根據活動要求，組織店員清點庫存，分別對促銷產品、贈品準備貨源，提早對特價藥品，常用藥品，本季節藥品，洗化，家電等進行備貨。
3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現的問題。如果特價的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。
4、營造良好服務環境。組織店員對店內店外環境整理衛生，做到整潔衛生，藥品擺放整齊。對特價藥品做了POP宣傳海報。針對70多個特價藥品全部做了店外宣傳海報，張貼在藥店外8個櫥窗。同時為突出特價藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對本次活動起到了很大作用。
二、本次活動取得的效果
12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。
三、本次活動心得體會
1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動之初我們預想效果比平時能增加營業額30%左右就算成功。因為天氣等原因我們感到信心不足，沒想到我們提前做的各項準備工作起到了很大作用。
2、活動前短信宣傳、全市醫保一卡通在12月10日全市聯網刷卡、農行年底前清卡、豐厚的贈品等因素帶動了銷售量。
3、DM單發放時間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔心預期活動效果，龍大花生油備貨不充分，出現短缺。
第3篇：對促銷活動的看法范文
價格單引出 “頭痛癥”
陸平在明凱油漆總部“十一”前新發來的價格單面前，目瞪口呆，開始頭痛。
這兩年石油價格一路飆升，讓所有的化工品行業苦不堪言，明凱油漆也不例外。2006年元旦以來，廠里的價格已經提過兩次。這次已經是第三次提價了。
更讓陸平憤怒的是：以往每次提價幅度只在5％左右，而且其他廠家也在提價，讓陸平比較好處理；而這次，其他廠家都平靜如水，只有明凱油漆提價， 而提價幅度竟然在15％左右。這還不算，上次提價之后廠里曾經信誓旦旦地保證2006年不再提價，而自己也在青島4個經銷商面前拍過胸脯，保證不再提價 了。這下，如何向經銷商交代??？
沒有辦法，陸平唯有拿著那張沉重的價格單，來到王老板的門店。王老板做明凱油漆已經近10年了，如果連他都安撫不住，那明凱在青島就算完了。
陸平又聽到了重復多遍的抱怨：
“明凱廠怎么回事啊，平時要支持什么都沒有，就知道漲價……”
“其他牌子都沒有漲價，怎么就明凱漲了……”
“明凱我做不了了，你趕緊把上次在建材市場門口做的廣告費幫我報掉……”
“漲價漲價，漲了這么多次價，廠里賺了那么多錢，是不是也拿出一些來支持支持我們這些老客戶啊……”
和王老板聊了半天，幫著王老板盤了一下庫，整理了一下排面之后，陸平只有更加頭痛地回到了自己租的房子里。
產品漲價，促銷安撫
躺在床上，陸平還在考慮著漲價的事情。漲價已經不可避免了，就算是營銷總監也沒有辦法轉變。在這種情況下，只有想著辦法安撫這些經銷商，不然的話，整個青島的經銷商體系真的就要崩盤了。怎么安撫呢？忽然，陸平靈光一閃：促銷！
既然漲價是不可以改變的，那就只能依靠促銷來調和一下經銷商的情緒；同時，促銷也能夠適當地減輕經銷商遭受漲價的壓力，讓銷售變得順暢一些。陸平越想越興奮，馬上就與王老板進行了電話溝通。王老板在電話里面明確表示：如果有促銷跟著的話，漲價的壓力就會小很多，同時也能夠安撫住下面的分銷商；他可以考慮繼續與明凱合作，不然，和明凱的合作就此結束，他會接手新的品牌。
掛上電話，陸平開始思考促銷的具體事宜。明凱每年的促銷費用只有銷售額的3％，這點促銷費用申請下來也是極其困難。青島市是明凱的重點市場之 一，陸平作為重點市場的區域經理可以直接向市場部申請費用支持。但自從換了市場總監之后，每個促銷計劃一定要經過總部的嚴格審批；曾經做過的多個促銷方案 都被“扣殺”，讓陸平都失去爭取促銷費用的勇氣和毅力了。但這次不一樣，這次可以說是青島市場的生死之戰，這份促銷計劃必須成功不能失敗。
第一就是促銷的力度：總部明令是3％的促銷費用，是不是可以額外爭取點費用呢？陸平留了一個心眼，預算的時候按照4％來預算，這樣就算總部打個折扣，也能夠保證促銷的順利進行。
第二就是促銷的形式：促銷可以分為渠道促銷和終端促銷兩種，具體采取哪種呢？如果采用渠道促銷的話，可以刺激渠道進貨，至少可抵沖一下漲價對于渠道的沖擊；但如果經銷商按照提價后的價格銷售產品，銷量肯定受影響，導致渠道庫存；而如果以原來的價格銷售產品，后續工作的難度則比較大。經過再三考慮，陸平選擇還是以終端促銷為主。
第三就是促銷的方式：終端促銷也可以選擇買贈、抽獎等多種方式，現在明凱油漆面臨的是促銷費用有限的局面，同時要求出現大獎，因此需要控制中獎 率。這么來看，抽獎則是最佳的選擇，而且可以限制基數，促成大獎的出現。而在青島，由于房子都比較大，青島人又有自行制作家具的習慣，一般來說一家業主需 要購買4～6組油漆，金額將在700～1500元。因此，可以以700元為抽獎底線，這樣可以保證大部分業主都有抽獎的機會；設立的獎項則可以以大獎帶 頭，小獎跟隨，提高中獎率的同時減少大獎的出現率。
第四就是促銷時間：當然是從正式采用新價格單開始了，時間應以能夠緩沖提價的沖擊而又不造成消費者刺激疲勞為準則，最終確定促銷時間為一個月。
第五就是促銷主題：這需要大量的創意，目前只能初步進行設想，就叫“迎十一明凱送大禮”吧。
經過以上籌劃，陸平正式形成了促銷方案，交由總部審批。
讓總部快速動起來
促銷方案發給總部之后，陸平沒有像平時一樣等待，而是給市場部打了一個電話。在電話里，陸平詳細地向總部說明了產品漲價后青島經銷商的反應情況，并格外強調了此次促銷的重要性。
但是，盡管陸平苦口婆心地向市場部強調了很久，促銷方案發送到市場部之后還是猶如石沉大海。無奈之下，陸平又為這個促銷方案專門做了一份說明性的文件，直接發給了市場總監。
在促銷說明中，陸平首先表示贊同總部的提價措施，同時說明了目前總部的提價措施在區域市場所遇到的實際困難，尤其是渠道的震蕩危機，從而提出促 銷的重要性和必要性。陸平在促銷說明別解釋了選擇促銷形式、促銷方式、促銷時間等因素的原因與目的，并對促銷費用進行了初步核算。不僅如此，陸平還提 出可以對整個促銷活動進行考核，進而將初步的業績目標提交給市場總監。
這份說明似乎發揮了巨大的作用。在收到促銷說明后，市場部馬上給出了回應：同意青島地區開展促銷活動，但促銷計劃必須明確過程管理方式、業績考核方式和促銷預算問題。陸平在接到市場部的通知后，心頭不禁一喜。
不僅如此，市場部還破天荒地主動詢問陸平所需物料的種類和要求。在陸平將促銷所需海報、X展架、DM等物料的文案提交給市場部之后，市場部迅速地進行了設計。經過陸平認可之后，這部分物料以極快的速度到達陸平手里。
陸平笑著想：難道市場部也知道這是明凱在青島的生死存亡之戰，所以才會這么配合？ 調動經銷商
在與總部對接的同時，陸平沒有放棄做經銷商的工作，在陸平提出開展終端促銷活動之后，經銷商們反應也比較積極。與以往不同的是，以往都是總部下發促銷計劃，經銷商單純地作為執行角色，但這次經銷商都很自覺地參與整個促銷的計劃中。
在設計物料的過程中，陸平也聽取了經銷商的意見。從做文案開始，經銷商就不斷對物料提出了很多修改意見：如青島的客戶喜歡什么樣風格的DM、喜 歡什么樣的禮品、喜歡什么樣的領取方式等等。王老板還提出可以給DM增加一個剪角，業主拿著剪角過來購買產品的話，剪角可以相當于300元的銷售額。這樣 就給那些比較零散的業主更多的參與機會；后來的促銷活動結果表明：很多零散的業主，都是拿著這個剪角來購買明凱產品的；甚至很多購買數量較多的業主，也為了能夠增加一次抽獎機會而帶著剪角來購買產品?？梢哉f，王老板的這個意見對于這次促銷發揮了明顯的提升效果。
同時，在獎項設置的過程中，經銷商的意見也發揮了較大的作用。經銷商們提出：以往的促銷禮品都是由總部統一發放，而這次促銷由于是針對青島區域 的，因此需要更加符合青島業主習慣的禮品，禮品需要更加靈活。因此，這次促銷的禮品由經銷商自行制定、購買，總部只負責核銷。在經過總部審批后，這種促銷 禮品制度順利地推行，并在促銷過程中發揮了一定的作用。尤其是部分業主提出更換禮品的時候，經銷商能夠順利地調換禮品，有效地規避了以往促銷多次出現的業主對禮品不滿意而鬧店的情況。
而確定促銷主題更完全是經銷商的貢獻。在整個研討過程中，經銷商們都提出了相當多的看法與意見，最終確定以“迎十一國慶，明凱好禮放送”為本次促銷的活動主題。
更加重要的是，陸平這種讓經銷商參與計劃的辦法，讓經銷商對整個促銷的各個細節都非常熟悉和清晰。在促銷活動的具體推進過程中，經銷商能夠毫無障礙地推進各項活動，積極與陸平進行配合和協調。這是陸平根本沒有想到的好處。
銷量與價格雙增長
這次促銷活動終于以“迎十一國慶，明凱好禮放送”為主題轟轟烈烈地展開了。與初期的期望相同，整個促銷活動非常流暢，各個環節都銜接得非常好，銷量也一下子呈現井噴狀況。
雖然明凱油漆本次促銷活動前已經悄悄地漲過價，但由于促銷活動的刺激，消費者并沒有對產品價格的提升投入太多的關注。反而是促銷的禮品，由于其新穎、實用、精致，賺到了更多消費者的眼球。
讓陸平驚訝的是，由于很多業主對于油漆行業的產品非常陌生，選擇產品帶有很大的隨意性。因此，有許多成雙成對來購買油漆的業主，會因為促銷禮品 的關系而選擇購買明凱油漆。加上明凱油漆在業內聲名一向不錯，產品質量也非常穩定，很多消費者在打聽過之后都會選擇購買明凱油漆。
整個促銷活動結束之后，陸平算了一下，10月份同比增長近40％；而且，因為終端零售價格也有所提升，經銷商的單品利潤并沒有下降很多。而由于 銷量提升的關系，經銷商的利潤還有所上升。這下子經銷商都樂開了花，不僅明凱的渠道就此穩定住，而且明凱產品的價格也平穩健康地上漲，沒有留下什么后患。
而總部也對陸平提出了特別表揚：明凱油漆少見的能夠正確地向市場部申請資源支持的區域經理。
“火山口”的熄滅
在所有工作順利結束后，陸平也能夠安心地放松了。明凱油漆這次提價，讓陸平感覺自己就像坐在火山口一樣?，F在，“火山口”熄滅了，陸平也感到安全了。陸平總結了區域經理必須牢記的幾點：
推動總部：身為區域經理，必須時刻記得推動總部的工作，讓總部能夠理解區域的思路與方法，以取得總部更多的支持。就像這次所做的促銷方案申請一 樣，如果沒有后面的那份促銷說明，可能市場部根本就不會審批。決策者的能力不是區域經理所能夠改變的，但區域經理必須要讓決策者明白區域的市場情況和應對 手段、工作思路，以便讓決策者做出更多有利于區域發展的決策。
調動：永遠不要忽略經銷商的能量與意見，調動經銷商的積極性是保障方案正確的基石。這次的促銷也同樣展示了經銷商的能量與能力。很多區域經理會 與經銷商鉤心斗角，或者更嚴重的是認為經銷商是土老板、土老帽而不予重視。實際上，經銷商是最了解市場一線情況、與消費者關系最接近的一個環節。同樣，經 銷商也能給區域的工作提出最切合實際的意見與建議。
第4篇：對促銷活動的看法范文
據市場了解，今年春節整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現在禮盒方面。我公司通過去年的產品結構調整與完善、店面客情關系的維護、促銷隊伍的建設，配合經銷商的活動方案，取得了一定的業績。
本次的促銷活動形式主要分為四大類：
一、現場特價銷售：
主要體現華潤萬家系統共計12個單品，累計單品特價次數18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時，也存在一點負面影響，降低消費者的品牌忠誠；增加消費者對價格的敏感度；影響消費者對商品的品質認可。
二、堆頭、端架
堆頭與端架不僅僅是體現在銷售上，更體現在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產品上。整個春節期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當初方案逐一落實到位，但幾個重點店相繼有了一定的補充，也起到了一定的宣傳與銷售促進作用。
三、上刊
一種單品的宣傳廣告，既有特價又有宣傳。我公司產品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據賣場實際情況，94赤霞珠現場顧客有一定的自點量。
四、返現
返現類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏小，但對于消費者來講是最實惠的促銷。整個活動期間，我公司產品主要針對各個單品，單品返現手續比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現相對比較弱。
總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優缺點，從顧客的實際需求出發，盡量利用其優點，回避不利方面，從而做出化的方案，實現銷量與品牌同步發展的格局。
同時，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張裕、長城、威龍三大品牌，在西安地區根深蒂固，已經在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動中，采用高費用投入（各個店做堆頭、端架、上刊），重點店面人海戰術、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實際，迎合消費者。
我通過這段時間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點說說我的看法：
一、與系統談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導致整個決策過程時間較長，都處于未定狀態，所以商超系統以及經銷商臨時的決定，短時間內難以拿出方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時，我們到底應該采用那種模式，顯得非常重要。
二、我公司產品價格體系不完整，表現在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補。應進一步加大售價在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經銷商低利潤的方式，用出廠價高的單品，這樣消費者受到了實惠，單瓶價格也相對提高。禮盒價格在90元左右銷量，而我公司禮盒價位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。
三、促銷員，尤其是臨促，應當加強培訓，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應急人員的補充，應當提前做好準備，建議在旺季來臨之前加強產品與銷售技巧的培訓，尤其是在店里接待顧客與引導顧客，應加強與長促交流，總結，必要時可采用長促帶臨促的方式，學習一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面。
四、除進一步加強重點店面的日常維護外，還應加強次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中，重點店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會大幅拉動該店的銷量。
第5篇：對促銷活動的看法范文
想當初，廣告營銷橫行的時候，消費者跟著廣告走，誰的廣告打得兇，誰的酒水賣得好，不過今天不是這個時代了，況且現在也并不是所有白酒企業都適合在央視做廣告，我認為，對于那些買不起央視黃金資源廣告的企業應把有限的資金用在更有實效的事情上。應該好鋼用在刀刃上，沒有必要把重金壓在大型廣告上，如何以深入消費者心中的低成本營銷來實現產品的成功銷售是每個企業應該認真思索的問題。
低成本營銷的核心內容就是：面對激烈的市場競爭，不靠大肆宣傳和花費，而是充分利用有限的資源和財源，最大限度地發揮其作用，進而抓住每一個機會，填補空缺，從而拓展市場，擴大銷售業績。
酒類企業欲操作低成本營銷必須先科學地做好品牌戰略規劃，規劃好品牌戰略架構和品牌組合，提煉能夠觸動消費者內心世界的品牌核心價值，并設計能夠有效表現品牌核心價值的文化、個性識別體系，使企業的所有營銷行為都圍繞品牌核心價值和品牌識別體系展開，才是真正的低成本營銷。
我對白酒企業實施低成本營銷提出以下幾點看法：
一、產品設計人性化
產品的人性化設計可以讓產品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產品的潛在需求，然后通過人性化設計，與消費者產生共鳴，得到他們的追捧。
二、主導營銷中心化
主導營銷是指讓企業所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、文化識別體系展開，形成企業的每一點營銷資源均為品牌資產作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎上，經過整合，起到對品牌的促進作用。這種方式在市場的實戰中已經成為低成本打造強勢品牌的典范。
三、需求賣點超值化
產品定價要考慮消費者愿意付出的成本――顧客愿意出多少錢來買，不同銷售地點直接反映消費者的不同狀態。產品要暢銷，必須是合適的產品，以合適的價格賣給合適的群體。所以，產品價格必須根據不同的消費者對產品的感覺，應該是支付的成本是物有所值的，消費者購買過后又感覺“物超所值”，從一定意義上說，“超值”比價格便宜更重要。
四、促銷攻勢主動化
在銷售與品牌運作中，很多企業存在著兩方面誤區，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上；另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對銷售壓力，面對“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。好的情況是，增長了銷量，卻損害了品牌形象；不好的情況是既沒有增加銷量，又損害了品牌形象。
因此，同時具有品牌力和銷售力的促銷活動也稱為低成本營銷的手段之一，讓產品的“暢銷”與品牌的“長銷”有機地結合起來，利用每一次促銷活動為品牌資產做加法。
具體方法可在實際的市場運作中，可通過一系列促銷活動來演繹品牌核心價值。如采用免費贈送、贈券等方式來提升品牌的知名度和嘗試率；利用現場兌獎、有獎促銷、買贈等方式來提升品牌的忠誠度；運用懸賞、征集、尋找產品特征或品牌文化等方式來增加品牌聯想；通過公益活動或是對服務特征、產品特征等方面的活動展示來提升品牌的品質認可度等。
五、市場推廣情感化
第6篇：對促銷活動的看法范文
一、 檢討與愿景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨向，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農科院的學者優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，主動發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.主動利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。
b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c.主動參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g. 制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
2、 結合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、 策劃好經銷商年會。
5、 完成墻體廣告的設計計劃。
6、 策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動。
2、 配合分公司推出市場活動。
3、 參加全國性的行業展會一次。
4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、 夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、 夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、 文化衫的發放。
3、 制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、 兩節促銷的落實開展。
2、 掛歷、年歷的制作與發放。
3、 跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、 完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、 做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。
第7篇：對促銷活動的看法范文
【關鍵詞】價格 貼牌 中國服裝業 促銷
一、服裝業產品價格影響因素及現狀
價格一直是個敏感的話題,影響價格的因素眾多。此次的金融危機就是眾多因素之一,但金融危機并沒有對服裝業帶來災難性影響,服裝業產品價格低迷還有相當大部分是國內一些因素造成的,如07年及08上半年人民幣升值,原材料價格上漲,新勞動法實施,出口退稅減少,銀行加息等因素的影響,中小企業出現生產經營成本大幅上漲,以及融資難問題。
中國服裝協會日前的《2008-2009中國服裝行業發展報告》中顯示,盡管增長幅度下滑了,但總體還保持了“增長”,這讓業界看到了希望,增強了信心。據中國服裝業年度分析知:男裝市場“量升價減”,出現這種現象,原因有二:一方面,是由于消費下移,導致消費需求從高檔服裝向中檔服裝轉移,產品平均價格隨之下滑;另一方面,面對金融危機,各大商場紛紛采取降價促銷手段提升銷售,對高檔服裝價格的打折銷售也在一定程度上降低了產品的平均價格。
女裝市場“細分帶動增長”,從銷售數量和銷售額兩方面考量,女裝都占據絕對優勢,是服裝行業內的龍頭老大。這主要得益于近兩年來女裝產品細分化程度的加強,女性服裝的定位更加明確和細化,各年齡段的女性幾乎都能找到適合自己年齡和職業的著裝。這使得女裝銷售在金融危機導致的消費下移背景下,依舊呈現出加快增長的態勢。
童裝市場“增長五年來最低”,從2008年起,童裝產品銷售增速呈現出明顯的放緩,相比2001-2007年全國重點大型零售企業童裝銷量超過17%的年均增長速度,2008年的增長速度明顯較低,僅為10.33%,是近五年來最低水平。一方面,反映出在前兩年銷售的快速增長下,消費需求增長開始有所放緩,市場開始步入調整周期,另一方面,童裝產品滯后于市場變化和消費者需求,產品設計理念陳舊、品牌文化缺失、市場定位偏差等限制市場發展的瓶頸沒有明顯的改善。
二、貼牌生產及對價格的影響
中國被稱為世界加工廠,在國際產業鏈分工中,中國工廠只不過進行“來料加工”或“來樣加工”,而后期的倉儲、物流、批發、零售也是由外商來做。也就是郎咸平先生所說的“硬一元”與“軟九元”。換言之,真正做制造的是一元,即“硬一元”;而處于產業鏈高端的倉儲、物流、批發、零售則是“軟九元”。再結合中國服裝業,我們不難發現,大部分服裝廠商都是進行貼牌生產。
說到“貼牌”,人們很容易就想到oem,而較少談到odm。其實貼牌生產也具有層次性,包括oem和od m兩種遞進模式,可與發展大勢中的加工生產和精制生產階段相對應。oem和odm的核心差別在于究竟是誰享有產品知識產權,如果是委托方享有,那就是oem,也就是俗稱的"代加工";如果是生產者進行整體設計,那就是odm。就拿服裝業來說,目前中國絕大部分服裝生產廠商都屬于oem,然而不同企業生產經營模式,在整個價值鏈中處于不同的位置,就如加工西服與加工短褲的價格相差不只10倍;同樣是做西服,oem和odm價值又相差懸殊,oem每套加工費可能只有10美元,而odm每套加工費可高達30美元以上,設計費每套還可另加10美元,可見,obm具有巨大的升值空間和企業發展潛力。相比之下,品牌價值更高,因此中國服裝業亟需創造條件,實現由“貼牌”到“創牌”的跨越。
據了解,本實習單位主要經營業務就是接沿?？蛻粲唵芜M行貼牌生產,加工費因產品而定,但平均為沿海的一半,除去人工費后,也就所剩無幾,每件毛利不到2角,而成衣每件卻能帶來驚人的利潤。同時貼牌受訂單的影響較大,處于被動,生產極不穩定。由此可見,如果擁有自己的品牌,則能變被動為主動,并能給企業帶來更大的利潤。
三、服裝促銷
與價格緊密相關的一個詞就是促銷了。貪便宜是消費者的一大特點,所以,在討論價格時就有必要了解一下促銷。
促銷的方式有買贈、打折、聯合促銷、主題促銷、現場試穿、消費積分卡、返現、限時搶購、社區促銷、特價促銷等多種方式。這些促銷活動都有自身的優勢,也有自身的缺點。如何靈活運用這些促銷方式,是需終端商根據當地的消費環境與風俗習性等諸多因素來定的。另外,這些促銷活動也不是能全盤照搬,終端商應根據消費特點才能制定出有效的促銷方式。如舉行現場試穿,在南方就能取得滿意的效果,在北方可能會以冷清收場。因此,因地制宜,才能做出好的促銷活動來。
促銷的執行非常關鍵,同一個店,不同的執行確實就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告,能引人氣。在執行促銷時,終端商應當先對執行人員進行系統的分工,只有各個工作人員明確職能,才能使促銷有條不紊地展開,不然,如遇到人多,管理混亂,就會使促銷活動的效果大大打折扣,無法達到預期的目標。
四、對策
由此可見,我國服裝業中貼牌生產企業占大部分,缺乏自主品牌,并且在金融危機的大背景下面臨著出口與內銷的雙重壓力。為此,有關各方應積極應對,下面提幾點看法。
1.推動服裝業產業升級,結構調整,促使其由勞動密集型轉為技術密集型。通過提高產品附加值來獲得更高的利益。
2.建立多層次的中小企業融資體系,真正解決中小企業融資難的問題。政府取消對商業銀行的信貸規模限制,提高對中小企業信貸比重也體現了政府對企業融資難問題的關注。服裝業應抓住機遇。
第8篇：對促銷活動的看法范文
一、檢討與愿景
20xx年企業成立市場部，它是企業探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
在企業領導高層的支持和大家不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索大家的生存和發展之路，在與各分企業的市場活動，企業資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
在市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；
b、要搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路；
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展；
d、要針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、要及時全面宣貫企業政策，提升一線人員的戰斗力；
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而企業的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、要合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照企業和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分企業做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，企業同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為企業進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我企業依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了大家強有力的技術支持，
是一般小企業無法比擬的優勢。企業也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為企業的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
企業產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大大家產品的市場份額，并獲得長久的發展，大家將以企業的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造新威科的品牌形象，建議大家企業的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為企業未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a、積極利用企業各種有價值的資料，如新威科技訊山西飼料企業網站等宣傳企業。
b、在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c、積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示企業與產品。
d、利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e、在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業的產品，擴大品牌影響。
h、夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳企業文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分企業推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分企業做好駐點營銷工作。
5、利用新威科技訊和山西飼料媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
第9篇：對促銷活動的看法范文
株洲，位于湖南東部湘江之濱，距省會長沙50公里，總面積11262平方公里，總人口372萬，其中城區面積60平方公里，城區人口75.9萬，下轄4縣一市。據統計：2004年株洲市生產總值394.1億元，人均國民生產總值達到10800元，人均可支配收入8986元，居民生活水平在不斷提高。由于株洲有著非常優越的地理位置和工業基礎比較發達，株洲已成為全國對外開放的重要城市和重要出口商品基地，旅游業逐步發展成為株洲的重要產業，近年來隨著房地產業的擴張，株洲的商品房交易也日趨火爆，2005年7月天然氣將進入株洲，房地產市場的火爆和天然氣的入株必然會為廚衛產品帶來全新的發展機遇和市場空間。X品牌是湖南當地的廚電品牌，在株洲灶具市場占有67%的市場份額。為把握商機，占領市場，積極開辟新的銷售渠道，X品牌利用自身的地緣優勢，針對房產市場專門組織了一系列的小區促銷活動。
一、 活動目的
提高X品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴大銷量。
二、 活動主題：購X品牌家廚，創造美好新生活。
三、 活動前期準備：
A、宣傳品制作。
①條幅：保證每個小區懸掛3條，可掛在小區外墻、路邊樹干及小區內主干道上。內容可為：X品牌家廚義務維修服務點；X品牌創造舒適健康新生活；新生活，新家廚——X品牌家廚，條幅作為現場的促銷廣告，內容為X品牌企業標準色，藍底白字，以吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。
②海報：張貼于小區宣傳欄或小區門口、外墻、現場咨詢臺或產品上，以引起消費者注意，達到宣傳的目的。
③X展架：內容主要是產品形象及企業形象 Logo以及促銷活動內容及服務內容等。
④DM宣傳單頁：由導購員或臨時導購員在小區門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區活動現場向消費者散發大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、尺寸及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯系電話，免除消費者后顧之憂。
⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個小區的每層樓道內，顏色為X品牌企業標準色，如藍色和白色，藍底白字或白底藍字，內容主要以公益性質宣傳語為主：如X品牌集團與您共創全國文明城市；爭做文明株洲人；X品牌集團祝您身體健康，步步高升等。
⑥帳篷：帳篷統一印刷企業CI形象，并于小區直銷活動開始前運送至小區活動現場，增加企業和產品知名度，提升品牌形象。
⑦售后服務聯絡卡：增加廠家與消費者的感情，提高企業的美譽度，引起消費者信賴。
B、小區選擇：
①首先對小區的總體情況做調查，了解小區的開發商背景及住宅樓的開發規模，并且對業主的背景進行分析，圍繞目標消費者進行信息收集，確定合作伙伴。
②了解希望合作小區的管理制度并與物業人員溝通，了解對方對小區活動的看法，探討合作模式，以便更好的開展小區活動，避免不必要的麻煩。
③在與房地產開發商簽定合作協議，以開發商品牌和X品牌共同活動的方式進行，以提高各自銷量。如：“湘銀、X品牌與您攜手共創美好新生活。”
C、直銷活動宣傳方式。
①在進入小區直銷活動前，組織人員進入小區內以地毯式發放宣傳單頁，做到家家戶戶均看得到X品牌的宣傳單頁。
②在各小區樓道內貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區內，增強品牌知品度，擴大影響。
③在現場擺點直銷時，不僅發放DM宣傳單頁，另可附加奉送一系列小禮品擴大宣傳的影響力。
④在小區現場銷售過程中，可發動現場的消費者參與，以引起其他消費者對X品牌產品和促銷活動的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來宣傳活動，以拉動銷售。
⑤利用房地產開發商展覽大廳，放置X品牌DM宣傳單頁或聯合促銷廣告單頁。
⑥借助售樓小姐進行推介，如購房一套，贈送X品牌優惠券**元或憑X品牌的DM宣傳單頁可享受ⅹ**折優惠，或免費清洗一次。
D、導購員培訓。
導購員必須要全面熟悉產品結構和特點，了解產品知識。公司營銷部門針對此次活動，有針對性地從各個產品中提煉出賣點，組織專業售后服務人員和技術人員對導購員加以培訓，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導購員真正對產品全面了解，使他們能夠在向消費者介紹產品時更有說服力。
活動中，導購員要統一說詞，統一口徑，統一著裝，始終保持友善、熱情、微笑的工作態度，積極主動，耐心細致的對消費者講解活動內容，處處體現出導購員的專業素質，以點燃消費者購買欲望。
另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓：
1.活動條幅懸掛和海報張貼應在醒目位置，活動贈品也應整齊合理擺放，以吸引消費者注意，引起消費者購買欲望，也烘托出現場的熱烈氣氛。
2.產品應做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費者注意，烘托產品熱銷的情景。贈品也應做堆頭，并在贈品上張貼贈品貼。
3.導購員看見消費者后，應主動笑臉相迎，并積極介紹促銷活動方式，增強成交率。
4.導購員積極的向前來觀看的消費者發放DM宣傳單頁，當消費者顯示出購買欲望后，積極加以引導，促成銷售。
5.同時在活動期間，導購員應在每天下班前主動統計銷量情況，并及時將信息反饋給經營部，以便經營部作出決策調整。
四、 直銷活動內容：
現場演示活動。現場演示是一個非常簡單且效果明顯的方法，比導購員口頭介紹效果要強，“耳聽為虛，眼見為實”，這樣不僅引起消費者興趣，也提起消費者購買欲望，更增加了消費者的購買信心?，F場的演示從產品的特點功能出發，讓消費者知道產品的核心賣點，以引起消費者注意，更利用現場演示吸引更多消費者。
同時為加大直銷活動力度，必須附加贈品和開展其它活動，吸引消費者，讓消費者真正感覺到現場購買確實能夠得到實惠，因此，開展以下活動：
活動方式一：以舊換新活動。內容：購買臺式灶，舊臺式灶更換新灶，舊臺式灶抵現金ⅹ**ⅹ元；購嵌入式灶，舊灶抵現金**元；購買熱水器，舊熱水器抵現金ⅹⅹ元。
活動方式二：贈品活動。內容：購臺式灶，送圍裙一條；購嵌入式，送砧板一塊；購熱水器，送不銹鋼鳴笛水壺一個，另可以根據實際情況增加套餐制產品。
活動方式三：免費維修活動。在消費者越來越理性，消費心理越來越成熟的今天，售后服務尤為重要，售后服務不僅要及時、規范、完善，更要做到超前，想用戶之所想，急用戶之所急，為消費者解決一切后顧之憂，開展免費維修活動，進一步提高品牌效應和企業美譽度。
五、 活動中應注意的問題。
①注意天氣變化，避開下雨、狂風等不利于開展直銷活動的天氣。
②防范不懷好意的人搗亂，應主動與小區保安聯系。
③避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。
④如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發生爭吵。
⑤做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流失
六、 活動總結及效果評估。
