醫療銷售企業管理制度精選(九篇)
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第1篇：醫療銷售企業管理制度范文
一、張家口市小微企業現狀
近年來，張家口市在良好的招商引資環境和鼓勵人們創業政策下，全市經濟得到了快速發展，大量的小微企業同時應運而生，小微企業經營領域逐漸拓寬，行業結構趨向多元化，發展態勢總體較好。截止2012年底全市小微企業達到11171個，完成固定資產投資223.8億元，擁有資產665億元，從業人員年達34.9萬人，實現營業收入933億元，上繳稅金45.2億元。小微企業解決了75%以上的城鎮就業，銷售收入占全市民營經濟總量的89.6%。據張家口市工商局數據顯示， 2012年全市注銷個體工商戶4142戶，即每天有11個個體工商戶關門歇業。從這一數據上可以看出了小微企業發展的艱辛。
為了加大對小微企業的扶持力度，近幾年張家口市委市政府相繼出臺了多個文件，進一步完善和落實扶持政策，加強引導，完善服務，促進小微企業發展環境不斷優化。具體內容包括各項財稅、金融政策的落實，推動金融機構加大對小微企業的信貸支持，發揮小微企業專項資金的作用，重點支持小微企業加強技術改造，加快轉變發展方式，加快公共服務體系建設等。
這些政策切實改善了小微企業的融資環境，讓面臨各種困惑與挑戰的小微企業看到了希望，很多小微企業得到了稅收的優惠和銀行的小額貸款，在一定程度上緩解了許多小微企業的資金問題，可是人才上政府還沒有找到切實有效的措施來解決企業發展中的人才短缺和流失問題，人才的匱乏已經嚴重制約著小微企業進一步發展壯大。
二、張家口市小微企業人才缺失成因
為了找到小微企業人才缺失的主要因素，本文選擇了管理制度、企業發展前景、工資待遇、就業觀念為觀測變量，采用李克特五點量表法進行問卷調查，本次調查總共發放問卷400份，回收有效問卷309份，有效問卷率為 77%。通過調查分析，影響小微企業人才缺失主要有以下幾方面的原因：
1.企業管理制度不完善。小微企業由于規模小，職工少、機構不健全等原因，很多企業都沒有完善的整套科學的管理制度，如生產管理制度、員工管理規章制度、薪酬管理制度、員工晉升制度等。在調查中發現只有32%的小微企業制定了相應的規章制定，但有很多企業的規章制度只是停留的墻上，并沒有嚴格的按標準來進行生產，由于制度的不完善使得企業在生產、管理、銷售等環節具有很大的隨意性，決定權主要掌握的創辦者手中。
2.企業發展前景令人擔憂。目前張家口市80%以上的小微型企業具有傳統的家庭經營色彩，業主與雇員知識結構都明顯偏低，現代經營管理知識相對不足，嚴重制約了小微企業的進一步擴大。同時，大多數小微企業分布在產業鏈低端，科技創新投入不足、產品附加值低，尤其是國內知名品牌和“拳頭”產品少，缺乏強大的市場競爭力，發展后勁不足。另外，小微企業發展隨意性較強，企業和行業發展意識不夠，處于單兵作戰、自生自滅狀態，守舊的經營模式形成“作坊式”生產格局，難以融入社會化大生產，無法形成規模化鏈條式發展。所以，從總體上看小微企業的發展前景不容樂觀。
3.工資福利待遇不高。張家口市地處欠發達地區，最低工資標準執行2、3、4檔，分別是1040元、960元、860元。從整體上來看，張家口大中型企業的工資水平與河北省其它地市相比還是比較低的，小微企業的工資水平就更低了。很多小微企業在社會保障制度方面都不完善，企業員工享受不到完善的養老保險、醫療保險、失業保險、生育保險、工商保險等。很多員工看不到工資增長的希望，在小微企業的從業者感覺工資無法滿足正常的家庭開支，于是很多就業者不愿意去小微企業，甚至小微企業的現有員工也在不斷地流失。
4.人才就業觀念滯后。由于受傳統觀念和家庭的影響，大學畢業生或者是更高學歷的人才，從思想上就不愿意選擇民營企業及邊緣地區工作，在選擇企業方面，高學歷和有一技之長的技術人員大都選擇了在大城市的大中型企業就業，認為小微企業不利于自己的職業生涯規劃和自己的長遠發展，不能實現自己的人生價值。這些年，受觀念的影響小微企業的員工跳槽更是屢見不鮮，小微企業不斷遭遇“用工荒”，幾乎已經成為了一種常態。
三、解決小微企業人才缺失的對策
1.健全小微企業管理制度。（1）健全勞動人事制度。根據國家的相關政策，小微企業在用人方面，要建立完善的勞動人事制度，主要涉及薪資、員工福利、休假、考核、解聘等方面，只有制度完善了，員工的利益才能得到法律的保障，每個小微企業都要與員工簽訂勞動合同，為員工繳納足額的社會保險金，解決員工的后顧之憂。
（2）完善員工培訓制度。采用企業培訓和社會培訓相結合的方式，為小微企業的員工增加人力資本投資。大力培養創業輔導、管理咨詢、人才培訓等各類中介服務機構，以公益和商業互為補充，實現各類服務機構分布廣、功能強、質量優，讓小微企業職工不但能得到一般培訓，而且還能得到特殊培訓，使小微企業能夠真正“用得上、用得起”。
（3）完善選人、用人制度。小微企業在選人方面要遵循“拿來能用，用之培養、培養能勝”的原則，招聘過程中盡量簡化招聘程序，招聘人才上可以利用現代化網絡技術，在網上隨時招聘信息，最大渠道擴大招聘途徑。在人才需求方面不是學歷越高越好，而是適合就行，因為很多小微企業都是生產鏈的低端產品，技術含量較低。高技術人才很難招聘進來，即使招進來也難留的住。小微企業要重點培養員工的企業情懷，實現感情留人、事業留人。
2.建立多樣化薪資福利體系。（1）計時工資。計時工資是直接以勞動時間計算報酬，簡單易行，便于計算。同時，由于各種勞動均可以用勞動時間來計量，所以計時工資的適應性強，實行范圍廣泛，任何部門、任何單位和各類工種、崗位均可采用。其中，最適用于以下行業、企業、車間、工種、崗位：一是機械化、自動化水平較高、技術性強、操作復雜，產品需要經過多道工序、多道操作才能完成，不易單獨計算個人的勞動成果的行業和工種；二是主要為生產第一線服務和從事輔助工作，其勞動量不便于用產品產量準確計量的工人和服務人員；三是勞動量不便于統計計量的企業行政管理人員和技術人員等；四是產品、經營項目和生產條件多變的企業。
由于計時工資按照勞動時間支付工資，因此，能夠促進職工提高出勤率和提高技術業務水平，保證勞動的質量。
（2）計件工資。計件工資，是依據工人合格產品數量（作業量）和計件工資率計算工資報酬的工資支付形式。一般來說，實施計件工資的條件是：產品或作業的數量能夠單獨準確地計量，而且能夠反映勞動者實際付出的勞動量。計件工資能夠有效地刺激勞動者的積極性，促進勞動者改進生產作業方式，提高勞動技能，提高勞動生產率。
（3）利潤分享。利潤分享是一種新型的工資形式，是指雇員報酬的多少與企業利潤密切相關，并且同向變化的一種形式。通過采取此種勞動報酬支付方式，可以使雇員意識到自己的工資不僅與自身的努力工作有關，并且與企業在一定時期中取得最終的利潤相關。也就是說，企業獲得利潤多，員工的工資就高，反之，則會得到比較低的收入。采取利潤分享，可以使職工和企業緊緊聯系在一起，增強職工對企業的忠誠度。
（4）年薪制。年薪制，指的是對企業中受聘擔任廠長、經理、重要科技人員實行的一種特定形式的工資制度。小微企業可以根據經理、重要科技人員在一個年度以及任期內的經營管理業績，相應確定與其貢獻相稱的年度和長期報酬水平。年薪制可以為廣泛實施股權激勵創造基礎條件，企業既可以方便地把年薪收入的一部分直接轉化為股權激勵形式，又可以組合多種股權激勵形式；把經營者報酬與資產所有者利益和企業發展前景緊密結合起來。
第2篇：醫療銷售企業管理制度范文
一、揚州市醫療器械產業歷史背景和簡介
（一）醫療器械產業歷史背景
醫療器械是指單獨或者組合使用于人體的儀器、設備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件，其用于人體體表及體內的作用不是用藥理學、免疫學或者代謝的手段獲得，但是可能有這些手段參與并起一定的輔助作用，其使用旨在達到對疾病的預防、診斷、治療、監護、緩解；對損傷或者殘疾的診斷、治療、監護、緩解、補償；對解剖或者生理過程的研究、替代、調節；妊娠控制等預期目的。醫療器械行業涉及到醫藥、機械、電子、塑料等多個行業，是一個多學科交叉、知識密集、資金密集的高技術產業。進入21世紀以來，中國醫療器械產業迎來了快速發展期，2011年全國醫療器械生產企業約1.5萬家，實現銷售收入1500億。2002-2011年復合增長率達21.6%，醫療器械在整個醫藥行業整體規模占比從8.8%（2002年）上升到15.2%（2011年），形成了長三角、珠三角、京津環渤海灣三大產業集聚區，自主研發能力明顯增強，耗材產品、監護設備、數字化診療設備等在全球市場占有率達43%。隨著中國人口老齡化和社會健康支出的不斷增加，以及醫藥衛生體制改革帶來的市場需求擴大，可以預計中國醫療器械產業將在未來幾年內，實現質和量的再次突破。
（二）揚州市醫療器械產業簡介
揚州市醫療器械產業起源于70年代末，在上海醫療器械廠下放知青的協助下啟動。到80年代逐步形成2家地方鄉鎮企業，主要生產一次性使用注（輸）器具。隨著醫療水平的提高，一次性醫用耗材開始大量引入醫療單位，市場需求旺盛，吸引了一大批銷售人員從事醫療器械終端銷售工作。進入90年代，部分銷售人員積累一定的資金實力后轉入生產行業，由于產品范圍大同小異，企業較為集中，貨品齊全，備貨方便，加之本土銷售人員數量龐大，逐漸形成在全國有一定影響的耗材類醫療器械產銷集聚市場，醫療器械產業快速發展，已成為當地百姓的富民產業和地方經濟的支柱產業，擁有企業136家，生產、經營場地121.2萬平方米，產品近200種，僅為之配套的各種物流公司達18家，從業人數1.7萬余人。
國家對醫療器械實行分類管理。一類產品指通過常規管理足以保證其安全性、有效性的醫療器械。二類產品指對其安全性、有效性應當加以控制的醫療器械。三類產品指植入人體；用于支持、維持生命；對人體具有潛在危險，對其安全性、有效性必須嚴格控制的醫療器械。目前揚州有醫療器械生產企業136家，其中三類醫療器械產品生產企業31家，二類醫療器械生產企業75家，一類醫療器械生產企業30家。國家和省重點監控產品生產企業26家。
揚州市企業主要生產、銷售的醫療器械覆蓋18個大類，擁有三類產品注冊證92張，一、二類產品注冊證1878張。2011年全市企業銷售收入總額322347萬元，出口銷售55000萬元。按照2008-2011年的統計數據，全市醫療器械銷售收入同比增長保持在20%左右。
由于企業發展路徑、管理模式相似，因而各企業存在許多共性特點。
1、企業規模小。一是從用工人數看，平均每家企業用工僅30多人，超過100人的企業僅有3家，不足30人的企業有50家。二是從產量產值看，年產值超過5000萬元的僅16家，1000萬元以下的企業達56家。三是從資本實力看，注冊資本超過500萬的不足15家，占地20畝以上的不足30家。
2、市場適應性強。以耗材為代表的產品的特點是市場需求多元化、個性化。耗材類產品開發難度小，技術要求低，依靠集散地優勢，市場信息靈，能滿足市場細分、客戶需求多變的特點，企業易于降低成本。
3、普遍存在家族式管理模式。企業主要管理人員及重點生產環節操作人員由家人、親戚擔任，在企業規模擴增后，家族式管理體制在管理有效性、團隊建設、責任和績效考核、企業文化建設等方面的弊端逐步顯現。雖然家族式管理在企業創業期發揮了重要作用，但大部分企業尚沒有認識到家族式管理的不足，缺乏對管理體制進行改革的動力和決心。
二、揚州市醫療器械市場結構分析
在SCP分析范式中，市場結構是很重要的一部分，市場結構決定了產業內的競爭狀態，并決定了企業的行為和經營策略，從而最終決定企業的績效。從本質上說，它反映了市場競爭和壟斷的關系，主要內容就是分析某一產業內企業之間在市場競爭或壟斷中的表現及其特征。產業結構的決定因素有3個，即市場集中度、產品差別化和進入退出壁壘。
（一）市場集中度分析
產業集中度一般是指產業內最大的前幾位企業的有關數值X占整個行業或者市場的份額。根據2008年至今的年度產值、產量、銷售數量、銷售收入、從業人數、資產總額的統計，江蘇科凌、江蘇中惠、可瑞爾科技揚州公司、江蘇亞光、江蘇華星、揚州卓和等企業是揚州醫療器械產業的領跑者，根據行業集中率（Concentration Ratio）有關計算方案，揚州CR6約65%。
（二）產品差異化分析
醫療器械覆蓋范圍較廣，產品差異化較大，既有高科技的大型設備，如MRI、CT、PET、DR等，還包括紗布、棉簽、導管等耗材產品。產業有其集聚性，揚州主要是臨床使用耗材集散地，對揚州產品差異化進行分析發現，品種關聯性不強，企業間專業化分工協作程度不高，雷同產品多，一般用耗材如普通診療敷料、診療器械包、醫用導管等產品差異化較小，同質化競爭普遍，如一次性使用輸氧管，有42家企業生產，一次性使用導尿管（包）有48家企業生產，一次性使用麻醉穿刺包和輸注泵等三類產品也有近20家企業生產。而有一定技術含量的產品，如電動手術床、彩超、介入導管等有明顯的差異性，尤其是在生產組織方式、營銷策略上。因此，揚州醫療器械產業存在壟斷條件，但不至于形成高度的寡頭壟斷。
（三）進入退出壁壘
醫療器械行業具有較高的進入壁壘。一是醫療器械是用于治病救人的特殊產品，需要嚴格控制其安全有效性。目前我國主要由各級藥監部門依據醫療器械有關法律法規行使監督權，對其研制、許可、生產、質控、流通、使用等環節進行全過程監管，并制定了嚴格的管理制度和認證標準，一般企業很難進入。二是醫療器械技術投入較大，由于要在上市前對其安全有效性進行充分評價，包括必要的動物試驗和臨床驗證，需要大量的資金投入，加之審批周期長，對新開辦企業形成了很大的進入障礙。三是人力成本高，要求其管理人員不但具備管理知識，還要同時具備醫療器械工程有關專業技能。四是銷售體系建立周期長，目前醫藥行業管理機制及政府采購模式不利于新開辦企業，使用單位因體制及各種其他原因，一方面對產品質量和價格等不敏感，缺乏尋找和更換供方的動力，另一方面，使用機構延期付款等占用資金行為，需要企業投入高額流動資金，導致新開辦企業生存難度大。五是目前的有關政策鼓勵醫藥產業規模化，鼓勵現有企業做大做強，也對潛在進入者形成一定的進入壁壘。
由于該產業的特殊性，受經濟環境等因素的影響較其他行業小，承受的市場風險較少。企業只要在保證產品安全有效的基礎上，切實按照規則做好各項管理工作，取得較好利潤及增長的機率非常高，從揚州136家企業有關數據看，虧損企業不超過5家。從利潤率看，該產業明顯高于一般工業產業，企業不會輕易選擇退出或轉移。
質量是企業生存的根本，揚州醫療器械行業在質量管理方面還存在不少突出問題，主要表現在：部分企業為追求利潤最大化，以控制成本為唯一目標追求，惡意違規行為時有發生。具體表現有：違法降低成本生產；過程控制不力，工藝穩定性差；管理混亂，生產過程可追溯性差；質檢把關不嚴，上市產品質量不穩定。隨著監管力度的不斷加強，對一部分不認真執行法規要求，不能保證上市產品質量的企業，政府部門的處置措施將從經濟處罰向強制退出轉變。
三、揚州市醫療器械產業市場行為分析
市場行為是指企業在市場上為實現其目標（如利潤最大化、提高產品市場占有率等）而采取的適應市場要求不斷調整其行為的具體措施。市場行為通常包括定價行為、創新行為、銷售及并購等行為。
（一）定價行為
揚州企業主要生產臨床普通耗材產品，由于同類產品生產企業多，價格較透明且相對合理，僅有少部分具有一定技術含量的產品，自主定價較高。從目前市場定價情況看，醫療器械產品價格呈兩級分化趨勢，低端產品因競爭激烈，直接導致了惡性價格競爭的形成，價格持續走低；高端產品因品牌、市場維護、銷售服務等建設較好，企業能夠取得較豐厚的利潤回報。
（二）并購行為
企業兼并是一種產業結構的整合，已經成為當今世界流行的商業規則。揚州醫療器械產業一直存在規模較小的問題，同類企業的兼并或重組有利于產業結構調整和壯大，在政府推動下，已有3家企業試行重組取得成功，1家企業被廣東陽普集團收購。
（三）技術創新行為
“微笑曲線”理論表明，研發和營銷環節附加值高、生產加工環節附加值低，要想提高產業附加值，不能囿于制造加工環節，必須向研發和營銷環節延伸，必須發展自主品牌、自主知識產權和高附加值的產品。經調查，揚州大部分醫療器械企業法定代表人或企業負責人未受過高等教育，不具備經濟、管理、醫藥等專業知識。專業管理人員配備不足，專業技術人員占從業總數10.3%，僅僅符合法規底線要求，僅有約11%的管理者代表具有本科及以上學歷。大部分企業沒有自主研發能力，也沒有固定的技術投入規劃。具有年產值超百萬產品的企業數不足15家，年產值超百萬的品種僅13個。品牌維護意識不強，知識產權方面，發明和適用新型專利僅35個。大部分企業商標意識不強，擁有省著名商標企業僅5家。可喜的是，許多企業已認識到推進醫療器械產業轉型升級的重要性，開始加大技術投入，江蘇海明公司研發成功自主品牌的雙光子直線加速器，江蘇華星公司成立了心血管支架研發中心，江蘇亞華公司在記憶合金材料研究方面取得進展，還有部分企業與高校及科研院所建立了聯系，技術合作不斷推進。
（四）銷售行為
產品銷售基本依托銷售員隊伍以傳統方式推銷。僅少部分三類企業初步建立了區域模式。落后的銷售模式不利于企業及時獲取、分析用戶的質量反饋信息，也不利于企業質量信譽、品牌和品種規模的培植。
四、揚州市醫療器械產業市場績效分析
市場績效是指在一定的組織結構中，由一定的組織行為所形成的價格、產量、成本、利潤、產品質量和品種以及技術進步等方面的最終經濟成果，利潤率常作為衡量一個產業組織績效的指標。揚州醫療器械產業平均利潤水平約15%。
利潤率在不同企業及不同品種呈現出較大的差異，總體上高風險品種及高科技品種利潤率高，而大部分生產普通耗材的企業面臨發展瓶頸及利潤降低的風險。主要原因：同質化競爭導致的低價競爭；由于本土化的采購方式，規模企業生產同類產品在質量、銷售等方面不占優勢；大部分產品為手工制作，用工成本逐年增加；拓展市場的能力不足，出口銷售量小，未能充分利用生產能力；分工協作不夠，受企業資本構成單一、管理者素質等影響，各企業熱衷于小而全，難以形成合作關系。盡管企業集中、產品相似，但不同企業的各自優勢技術不能形成互補，生產效率還有很大的拓展空間；部分基本原料如紡織物、高分子粒料價格持續增高。
五、揚州市醫療器械產業發展對策建議
（一）加強產業規劃
爭取政府對該產業規劃方面的幫助，在土地、資金、人力資源、財稅等方面給予政策支持；推進企業并購和重組，節省資源、聯合做強；企業集中度較高的如廣陵區頭橋鎮要加強醫藥產業園區建設，建立物流專業市場、技術咨詢服務中心，培植龍頭企業，引進高新技術企業落戶，提升產業檔次，促進產業集聚發展。
（二）提升競爭力
小企業利用自身靈活性，立足開發臨床適用新品，在提高單品利潤上下功夫；規模企業要打造拳頭產品，拓展國內外市場，通過量的積累實現規模優勢。引導企業走創新發展之路，整合產、商、研、學等醫械產業資源，以技術創新帶動產業發展，打響區域和產品品牌。
（三）完善銷售模式
引進先進的市場營銷理念，提高企業自行銷售能力，從傳統的銷售員上門采購向銷售轉變，加強自行銷售團隊建設，不斷提高售后服務及市場維護能力。
（四）提高管理水平
推進ISO9000標準的貫徹執行，建立和運行質量管理體系，建立現代企業管理制度，逐步取代家族式管理方式；加強人才建設，完善引人、用人、留人機制，加強和地方職業技術院校的合作，推動合作辦學，圍繞產業發展需要培養技術操作工。
（五）建立行業協會
建立能夠有效行使職能的行業協會，健全協會組織架構和管理制度，發揮行業協會在規范行業競爭、促進優勢互補、提升質量管理水平，推進產業發展方面的作用。
第3篇：醫療銷售企業管理制度范文
目前，我國已經步入到了老年化的階段中，養老金的發展也面臨著替代率低的巨大壓力。人口預期壽命的不斷提高以及養老金剛性的增強導致我國的養老金正在面臨著前所未有的壓力，在2015年，我國年齡在60歲以上的老年人比例已經達到了14.9%，預測在2020年將達到19.3%，2050年將達到38.6%。在這段發展過程中，我國的青壯年勞動力將會隨之大幅度下降。通過表1中的數據可知，人口老齡化與經濟轉型速度的加快讓我國的失業率正在持續提高，為了讓社保基金的收入與支出可以保持在平衡狀態，針對社會保險制度進行改革已經迫在眉睫。事實上，中國的經濟將會在較長的時間內仍然滿足艾倫條件，因此需要考慮將現收現支制度逐漸的朝部分基金制度轉變。此外，企業年金對于我國居民的養老保障來說同樣也占據了非常重要的地位，為了能夠加快其發展速度，國家人社部曾專門頒布了《企業年金試行辦法》。然而，截至2014年，國內已經享有企業年金的人數為2300萬人次，僅占據了參保人數的6.7%。面臨著居高不下的社會保險費率，導致很多企業都陷入到了不堪重負的尷尬境地，商業保險已經如同離弦之箭一般進入到了蓄勢待發的狀態。
2社會保險與商業保險之間的區別與關聯
2.1社會保險與商業保險概述
簡單一些解釋，社會保險面向那些失去勞動力、暫時離開勞動崗位、因健康問題而造成經濟損失的人群。社會保險是由政府部門提供的，在社會中某個群體的稅收中拿出一部分來作為社會保險的儲備基金，當達到社會保險的發放原則時，被保險人就可以從中得到損失補償。更加直白一些解釋，社會保險本身是一種在分配制度，它存在的意義就是提高社會環境的穩定性，從而為老年群體、病患群體、孕婦群體、傷殘群體、失業群體來提供生活保障。商業保險所指的即為通過簽訂運行合同來建立保險關系的一種盈利類保險。商業保險是由專門的保險公司所負責經營的，保險當事人需要同保險公司自愿締結合同關系，按照保險合同中的約定內容來完成保險費用的支付與賠付。被保險者需要在約定的期限內定期向保險公司繳納投保費用，保險公司則需要按照合同中約定的意外事故來承擔被保險人的財產損失。
2.2社會保險與商業保險之間的相同點
首先，社會保險同商業保險均具有分攤損失的財務功能，均以概率論和大數據法則作為基礎的費率制定原則，并且采用建立保險基金的方式來為財產賠付提供資金支持；其次，社會保險與商業保險均可被劃分到社會保障機制的范疇中，均具備了穩定社會環境的作用；最后，社會保險同商業保險都具有著分散風險、減少損失的特點。
2.3社會保險與商業保險之間的區別
首先，保險賠付水平的區別。社會保險所提供的是最基本的生活保障；商業保險則是根據投保人所支付的投保費用來決定保障的層次水平。其次，經營模式的區別。社會保險是由國家政府部門所負責經營，具有著壟斷性特點，并且不以盈利為經營目的；商業保險是由私人企業所負責經營，其經營目的是追求利益的最大化。再次，投保方式的區別。社會保險的投保費用是由企業、政府以及個人來共同繳納，其中國家政府占據了主要的部分；商業保險的投保費用需要由投保人全權負責，其中還包括了保險公司的服務與管理費用。最后，業務范圍的區別。社會保險的服務對象為人；商業保險在保障人的處置上還會兼顧財產上的損失。
2.4兩者之間互相補充
首先，社會保險對商業保險的補充。通過上文中的介紹可知，商業保險所面向的是達到投保能力水準的企業或個人，而社會保險的面向的保險人群卻十分廣泛。基于此，針對那些沒有能力投保商業保險的人群來說，社會保險可以滿足他們的基本生活需求；其次，商業保險對社會保險的補充。在社會中存在著一部分收入水平較高的人群，以他們的財力來說，社會保險的保障水平過低，而商業保險則可以為高收入人群提供養老保險、財產保險、意外保險等多項選擇。
3社會保險對商業保險所帶來的影響
在經過了較長時間的發展歷程后，社會保險開始顯現出了對商業保險的影響，并且在潛移默化的過程中制約了商業保險在國內的快速發展。在當前的社會環境中，國家政府所能夠為民眾所提供的服務水平開始變得越來越高，出于對國家的信任，絕大多數的民眾都會選擇投保社會保險，并且將其作為一項“必備選擇”。在此種形式下，商業保險的市場就被占據了較大的份額，此種“一邊倒”式的狀態會隨著社會保險的改革而出現變化。目前，國家機關事業單位為職工所繳納的養老保險制度正在隨著職業年金而不斷的創新發展，國家政府也在積極地落實更加公平且成熟的政策。尤其是在對養老保險金進行繳納的過程中，應當盡快實現社會成員的統一化管理，結合社會的發展現狀來對機關事業單位的養老保險金繳納制度做出適當的調整，從根本上完善基層職工所應享受到社會養老保險待遇。伴隨著我國城鄉居民社會醫療保障制度的不斷完善，醫療保險也會在未來得到更好的發展。我國現行的醫療保險大致可分為職工醫療與醫療救助兩種，同時還在不斷地朝向職工醫保結合城鄉居民醫保的方向所發展，確保每一位社會成員均可以享受到同等的醫療保障待遇，避免重復參保現象的出現，減少不必要的資源浪費。為此，國家政府應當在深入分析城市化發展進程的基礎上，加大對社會醫保的關注力度，盡可能提高社會資源分配的公平性，通過此種方式來提高我國醫療保險的整體水平。近年來，我國農民工群體的工傷賠付水平出現了明顯的提高，在無形當中推動了人身意外保險的快速發展。通過對現行的制度內容進行分析后可知，機關單位與事業單位均可以被列入到享受工傷保險的范圍內，為了在現有的基礎之上促進商業保險的高速發展，國家政府需要盡快建立有關于農民群體的工傷保障機制。
4社會保險同商業保險統籌發展的措施建議
4.1深化發展認識，強化宣傳
社會保險同商業保險之間存在著較大的區別，由于社會保險是由國家政府所負責的一項非盈利行為，因此它只能夠解決被保險人的最基本需求，而商業保險是帶有盈利性質的市場行為，因此它可以滿足于基本保險以外的更高需求。從國家政府的角度來分析，一方面要充分認識到商業保險在維護社會穩定中的重要地位，平衡好社會保險與商業保險之間的關系，改變以往守舊派的管理模式，為商業保險的良好發展創造出有利條件，將商業保險同社會保險的體系建設合二為一；另一方面，國家政府還要進一步加大對保險知識的宣傳力度，利用電視媒體、報紙媒體以及網絡媒體來讓社會民眾認識到保險的重要性。從保險部門的角度來分析，行業中的所有工作人員都要去積極的學習有關于保險業務的政策內容，積極地投身到利國利民的保險事業當中。在日后的工作中，保險從業人員應當站在百姓群眾的角度來思考問題，打消掉民眾對于商業保險所抱有的疑慮心理，盡可能地減少不必要的業務糾紛，在國家政府部門的支持下提高民眾對保險產品的信任度。
4.2重視頂層設計
在社會保險的改革背景下，與商業保險之間的統籌發展是一項內容復雜且困難重重的系統化工程。如果想要讓這一偉大任務得以順利的完成，其中最為重要的一項環節即為將最頂層的制度內容合理化的設計出來。首先，國家政府部門需要在全國范圍內建立起跨組織、跨領導的協調機構，以此來全面加強我國社會保險制度的協調性；其次，政府部門需要結合當前的社會保險改革現狀來制定出明確的評價標準，進一步加大對參加社會保險改革活動的商業保險企業的監管力度，同時將全國范圍內的統一化管理制度建立起來；最后，國家政府應當在現有的基礎上對法律制度中社會基本保險的界限進行明確，政府部門所負責的只是有關于基本生活的保險內容，而對于補充類保險而言，則應當根據當前的市場環境來進行商業化運作，以此來達到國家政府、保險公司以及參保個人之間的利益共贏。
4.3加大對險種的開發力度
筆者認為，嶄新的發展空間與發展機遇需要由符合當前市場需求的嶄新險種來承接，在最近幾年來，國內的各大保險公司雖然都在不斷的創新自身的保險種類與服務內容，然而卻仍然趕不上社會需求的快速轉變，有很多有價值的保險資源尚未被開發出來。歸根結底來看，形成此種局面的主要原因即為體制機制的落后。在過去十余年的發展歷程中，國內的保險公司雖然得到了很多的發展機遇，但是仍然缺少一套現代化的企業管理制度，絕大多數的保險公司仍然選擇將管理權力集中交由總部管理，導致一些地方上的保險機構淪為了單一化的銷售部門，大幅度降低了保險業務的服務水準。以浙江省為例，浙江省的經濟發展態勢良好，民營企業在經濟體系中占據了非常高的份額，其人口特征同其他地區之間也存在著很多的不同之處。然而，浙江地區內的多數保險公司所采用的仍然是總部統一制定的費率、賠付政策以及賠付標準等，導致很多保險客戶都得不到滿意的賠付結果，將大量的保險產品都滯銷在浙江地區的保險機構中。基于此種情況，地方政府應當對現有的政策制度作出適當的調整，進一步擴大保險公司在浙江本地的職權范圍，確保他們所提供的保險服務可以更好地貼合本地人的保險需求；其次，保險公司也要考慮對原有的考核機制作出整改，提高基層銷售人員在企業中的地位，針對那些銷售業績較高且表現優異的保險業務員要給予應有的獎勵，以此來調動起保險銷售人員的工作積極性；最后，要完善保險創新知識產權的保護制度，根據市場的需求變化來及時更新保險種類。
4.4減少替代率，降低企業的繳費比例
保險企業要充分考慮到替代效應的實際價值，避免保險替代率的持續走高而導致社會保險對商業保險產生擠出效應。通過對發達國家的管理經驗進行了解后可知，養老保險金的替代率高于70%，退休后的生活水平不會發生變化，合理化的養老保險金三支柱的替代率應為40%、30%、10%。目前，我國企業職工養老保險金的替代率達到了40%的標準，處于合理化的范圍內。然而，如果第二支柱與第三支柱的補充作用沒有發揮出來，對基本養老保險的替代率進行盲目減少，將會對我國民眾的生活水平帶來極大的負面影響。基于此，國家政府應當根據這一現狀來加快對養老保險制度的改革力度，進一步加大對補充保險的投入，爭取在最短的時間啟動對高替代率的養老保險制度改革，通過此種做法來擴大我國商業保險的發展空間。
作者:董淼 單位:東北財經大學
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第4篇：醫療銷售企業管理制度范文
［關鍵詞］醫療器械;市場營銷能力;評估指標;體系構建
［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2012）5-0035-04
營銷能力是20世紀90年代后期,在工商管理學、市場營銷學的理論研究與實踐的基礎發展起來的新概念。是企業利用市場營銷環境條件來滿足目標市場消費者的需求,以實現自身生存和持續發展性,并通過系統化、程序化運作營銷在市場競爭中把握優勢與獲得機會,創造市場價值與顧客價值,達成互利互惠交換,實現企業及相關利益方目標的能力。它屬于企業能力的范疇,內涵量化的實現,是設計與制定評估的要素與標準。作為醫療器械企業構建醫療器械企業營銷能力評估體系研究,在國內尚未見報道。
1 構建醫療器械營銷能力評估體系必要性及其意義
中國醫療器械市場發展日趨走向規范化和成熟化,市場的制勝模式已進入了全程營銷時代,全程營銷將為醫療器械產業市場提供高水準的競爭平臺,醫療器械企業在這復雜多變的營銷時代,構筑起自身的營銷能力至關重要,有一套全過程整合的營銷策略,體現市場營銷質量與效果的評估指標體系,是衡量企業生存與建設發展的標桿。
關于營銷能力評估體系必要性及其意義,呂心等人研究認為,“企業營銷能力評價體系的構建與運行不僅可用于企業營銷能力的評價和考量,也可作為企業提升營銷水平、 提高營銷績效、改進營銷工作,以不斷獲取持續性營銷能力的參照標準” 。
醫療器械市場營銷能力評估,我們建議“以評促建,以評促改,建改結合,著眼發展”的評估方略,企業在構建自身營銷能力的同時也需要適時評價分析自身的營銷能力,以便整合內外部資源,使營銷能力不斷改善提升,提高企業營銷效益。
醫療器械營銷能力評估,是對整個市場營銷活動進行質量控制的有效手段,具體辦法是對醫療器械企業營銷活動進行計劃、檢查、評價、反饋、協調、控制,意旨要提高企業銷售數量與質量及其效果,達成市場營銷目標,并把營銷能力評估作為企業管理子系統。
完善的營銷能力評估體系,體現以人為本、以產品質量為核心營銷質量觀念,將有利于增強企業營銷自控意識,強化醫療器械營銷質量管理；醫療器械營銷質量是企業產品質量與管理質量的核心與體現,可以克服過去營銷質量主要由市場營銷部門來控制,銷售部門處于被控地位的局面,提高主動控制質量意識。全面及時地了解企業產品情況,正確引導醫療器械營銷部門,保證營銷質量起著重要作用。
2 構建醫療器械營銷力評估體系原則
構建醫療器械營銷能力評估體系,基于市場營銷質量管理的思路,強調“質量第一、全員參與、過程控制、效果管理、預防為主、持續改進”的質量管理原則。在營銷能力評估指標設計中,要明確構建原則,因為原則是指標體系設計的方向目標,也是設計方法的基礎和要求。因此,我們認為構建醫療器械市場營銷能力評估指標體系的過程中,應當遵循以下六大原則：
2.1 分類指導與可比性原則
分類指導、分類評估始于2005年高等教育評估研究,其代表人物是潘懋元教授。這里講分類指導是指構建醫療器械營銷能力評估指標體系要按照企業類型,不同企業依自身特色分類構建評估指標體系,以適合不同類型企業的實際需要,使市場營銷突出差異化、特色化,達到強化優勢,軟化弱勢的目的。我國醫療器械企業分類標準：一是按法人代表分為國有企業、三資企業(中外合作企業、中外合資企業、外商獨資企業)、集體企業、私營企業；二是按種類分為醫療器械有限責任公司和股份有限責任公司。
評估指標體系的可比性,是對企業營銷能力進行綜合評估,要能在同一行業不同規模、不同經營特點的企業之間進行分類指導、分類評估、分別比較。有明確市場營銷質量目標、市場營銷指標及其內涵、標準。因此,在設計指標體系時必須考慮各企業指標的差異,考慮到影響市場營銷能力的所有要素,并對要素進行分類、歸納整理,以保證指標的可比性、評估的有效性。
2.2 以人為本、質量效益為先的目標原則
樹立“以人為本”的市場營銷哲學觀,營銷是企業的本質屬性。這也是ISO 9001認證引入企業管理領域的一條黃金法則。不論是什么類型、級別的企業,質量保障應以人為本,目標效益為先,發揮市場管理人員、營銷人員、消費者在醫療器械營銷力評估主體和客體作用；圍繞市場營銷這一活動來展開。即在目的上為了實現目標效益；在行為上提高目標效益,從機制上保障質量效益。質量效益為先是要求營銷保障目標具有全程調控性、全員參與性與目標導向性,任何保障體系制度、標準、方案、措施、方法的實施,都必須首先確定其活動目標,如果沒有目標,方向就不明,保障就可能成為無本之木、無源之水。
2.3 全面性與多維性原則
全面性原則是從宏微觀角度、多維度方面考慮。在產品入市到消費者終端,要有目標及其達到目標的保障措施和標準,以達成品牌驅動,整體推進,發揮其品牌效應及其協調效應；多維性是針對醫療器械類型多、分類復雜的差異化特點,從營銷信息系統、營銷戰略、策略、保障、效益建立全程多維性營銷能力評估指標,發揮多維度指標要素間的關系協調、整合效應,保障市場營銷質量。
2.4 以靜制動與多變性原則
過去營銷力評估只對影響企業營銷要素在某一時點上的靜態綜合評價,有很大局限性,企業營銷要素的動態變化過程不能反映出來,要想研究動態性,就要在評估指標選擇上考慮時間因素、競爭因素,以適應不同的消費者個體意愿和購買力,為消費者提供多種使用方式,同時醫療器械使用機構或消費者個人的使用差異,能增進消費者用戶的準確性和精確性,也能適應不同消費用戶的不同使用多變、應變性節奏,達到以靜制動。
2.5 有效使用營銷戰略、策略性原則
營銷策略關系到一個企業的興衰存亡,而戰略、策略營銷是市場營銷的核心原則。營銷能力評估指標體系要求所有觀測點都能突出企業發展計劃、建設模式、企業定位、企業觀念、競爭謀略；在主要指標設計上體現營銷戰略高度,策略上體現機智性。
2.6 簡便易行與可接受性原則
可行性就是適用的程度。可行性原則是指評價方案在實施時行得通,評價指標與標準符合實際,具體可行又便于操作。一是制定市場營銷能力的評估標準和指標體系,一定要從實際出發,充分考慮企業的現有基礎條件和產品,對不同性質產品與級別企業作恰如其分的評價,客觀地反映企業的發展狀況,既要符合企業的統一要求,又要充分體現本企業營銷發展的實際狀況,不能設計得太高或過低,必須符合企業的發展水平；二是評價的指標體系力求具體簡明,實用易行。考評項目應能看得見,想得到,抓得住,容易為考評對象理解和接受。指標不能繁雜,要求簡單明晰；三是評估的組織應力求簡單易行,可操作性要強。對市場營銷的評估方法,要簡便易行,不能超越市場客觀條件的承受程度,以便提高評估工作的效率。
3 醫療器械企業營銷能力評估指標體系構成
市場營銷能力是企業在營銷活動中所表現的技術、水平,并由此所產生的效益,是企業認識市場、開拓市場、運用市場來滿足消費者需要和欲望的綜合能力。由于對營銷能力內涵認識上的差異,影響營銷質量效益的因素多而雜,許多研究者都從不同的角度研究營銷能力評估指標。本文以醫療器械企業為例,設計評估指標體系,在醫療器械營銷力評估體系構建原則指導下,根據反映醫療器械市場營銷能力的各要素,采用不同的研究方法,分析、整理、分類,編制指標系列,符合邏輯框架基礎,設8項一級指標,28項二級指標,每項二級指標內涵有若干觀測點,每個點分四個評估等級標準,共同構建醫療器械企業營銷能力評估指標體系。在體系中把企業發展指導思想與市場營銷觀念作為頂層設計,各指標要素始終突出營銷戰略、策略的核心觀點。
3.1 一級指標：企業發展指導思想與市場營銷觀念
主要觀測點是轉變企業指導思想,科學發展觀是企業發展的根本指導思想,在醫療器械市場日益變化發展與競爭中,戰略營銷是21世紀企業指導思想的必然選擇。
(1)企業發展定位與規劃。主要觀測點是企業發展定位,與社會發展、市場需求的相適應性；企業發展規劃合理,有具體方案并能有效實施；醫療器械上市前監督管理技術規范的執行情況。
(2)企業觀念。具有先進企業思想觀念,企業發展思路明確,企業質量意識強。追求效益、追求卓越。同時明確營銷工作與其他工作方面的關系,明確企業第一責任人制度。
(3)企業營銷目標。主要觀測點有目標銷售利潤率、銷售增長率、市場占有率、價格水平、分銷網覆蓋面、促銷方法與途徑等指標,并有通過市場調研、預測,決策分析制定,保證其實現的計劃方案。
3.2 一級指標：市場營銷觀念
(1)以消費者需要和欲望為導向。主要觀測點：確定目標市場的需要和欲望,以顧客為中心,實行目標市場營銷；運用市場營銷組合手段,樹立整體產品概念,刺激新產品開發,重視價格策略,合理選擇分銷渠道,開展機智、用技施力的促銷活動,滿足消費者整體需求而實現企業獲取利潤的目標。
(2)品牌意識,增強市場競爭力。主要觀測點：產品供過于求,市場之間競爭激烈,企業獲得競爭優勢作出的選擇,決定希望在哪個范疇獲得優勢,爭取一定數量的購買者,擁有的市場份額；在營銷方式上“取送上門,服務到家”的專項服務策略狀況。
(3)營銷文化。主要觀測點：產品形象,圍繞著消費者對產品的需求,更大限度地適合消費者的個體與社會的需求而開發、設計、提供給消費者的產品的綜合特質的呈現度；人員形象,營銷人員的形象,表達企業精神文化,企業重視對員工的培訓,成為有文化、有教養、高層次的工作人員,對企業的生存、發展有潛能；服務形象,為顧客所感受、所看到或所聽到的印象認知或看法的綜合表現。廣告形象,將企業的歷史、規模、產品、質量技術、價格、售后服務等諸方面的信息要素化為簡單的視覺符號――商標、廠標、公司標志、廣告口號、廣告歌曲、色彩基調來提升某個企業產品品牌等的整體形象,形成記憶、聯想,并將企業形象深入人心。
3.3 一級指標：市場營銷隊伍
(1)選拔、培訓、考評。主要觀測點：有明確的營銷人員入選條件與標準,有合理的培訓制度、年度培訓計劃,營銷人員業績考評制度。營銷隊伍數量與結構,營銷隊伍狀態分析,專任營銷人員中具有學士以上學位人員，市場營銷專業、醫療器械類專業人員所占比例不低于50%；具有營銷師資格證書的人員不少于60%。
(2)營銷人員素質能力。主要觀測點：營銷人員掌握向經銷商、個人消費者或家庭、醫療機構推銷素質基本要求,對市場分析、計劃、執行與控制管理的橫向整合、縱向整合和斜向整合資源整合能力；在既定資源基礎上應變市場,獲取最大的效率、效益與效能。
(3)個人營銷業績考評。主要觀測點：產出指標、投入指標及其產出與投入比率指標。業績考評以充分挖掘員工的潛能,做到人盡其才,物盡其用。
3.4 一級指標：營銷策略及效益
(1)產品策略。主要觀測點：對產品組合的寬度、深度、長度和關聯度進行最優組合。產品延伸策略,是企業針對產品線,面對市場,對原有產品的全部或部分重新定位,決定向上、向下或雙向延伸。產品生命周期、任何產品在市場上的存亡時間都是有限的。在產品生命周期的不同階段,其需求水平、利潤水平等不同,因此企業需要采取不同的營銷戰略。
產品滿足消費者需求程度及產品策略優度是決定企業生存與發展的關鍵要素。
(2)價格策略。主要觀測點：價格策略以消費者可以接受的水平為基準,根據市場變化情況,靈活反應,客觀買賣，雙方共同決策。首次定價格：必須考慮定價目標、確定需求、估計成本、選擇定價方法、選定最終價格等因素。競爭性調價：對價格進行修改和調整,主動上下調整價格、購買者對調價的反應、競爭者對調價的反應、企業對競爭者調價的反應。
(3)分銷渠道策略。主要觀測點：分銷渠道開拓能力,改革醫療器械營銷渠道模式,健全內外物流溝通體系。銷售網絡建設,銷售任務及覆蓋全國各類醫療器械的分銷體系情況。分銷渠道的選擇與管理,產品面對目標市場,企業應選擇經濟、合理的分銷渠道,考察渠道的長短、寬窄決策,中間商的選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。
(4)促銷策略。主要觀測點：促銷策略是指企業如何通過人員推銷、展銷、學術推廣、廣告形象、銷售促進和售后服務等促銷方式組合,是銷售人員直面推銷,更能達到擴大銷售的目的。
(5)政策法規與銷售政策。主要觀測點：醫療器械產品是國家嚴格監管的產品,整個醫療器械產品生命周期都有一系列的法律法規制度和標準要求的規范。簡要綜合分析醫療器械政策法規對產品的設計、生產、銷售、臨床試驗、使用和服務等所產生的優勢、劣勢,機會和威脅。銷售政策是整個企業銷售指向性、引導性、激勵性銷售措施,是銷售人員、分銷商、客戶的反應情況。
(6)公共關系策略。主要觀測點：企業通過對生產、營銷內外環境進行宣傳、溝通和協調,達成和諧生產、營銷活動生態環境,以爭取目標使他人認我、護我、信我和支持我。
3.5 一級指標：營銷信息
(1)消費者需求和期望信息及其調整信息。主要觀測點：醫療器械市場需求和期望信息,針對產品質量、數量與標準,對消費者需求和期望信息的收取、識別、分類、處理、儲存與利用,并對已變化的信息作信息調整能力。
(2)主要觀測點：消費者的滿意度信息,消費者在購買相應的產品或得到服務之后,所產生的滿足狀態滿意等級。
(3)主要觀測點：消費者投訴的信息,對投訴信息所持態度、調研分析情況與處理合理與合法性。
(4)信息溝通形式。主要觀測點：口頭、書面(各類文件、各種報表、匯報)會議(各種例會)、網絡。描述常用溝通暢通情況與溝通困難形式。
(5)辦公軟件溝通。主要觀測點：OA辦公系統、管家婆軟件、其他信息軟件或通信網絡群。
3.6 一級指標：市場營銷管理
(1)企業營銷組織機構。主要觀測點：營銷機構設置合理、組織職責明確,制定較高層次的企業產品和服務策略,以消費者的需求為中心,把消費者需求作為市場運作的起點,把充分滿足消費者的需求作為運行的歸宿點,了解消費者、競爭者和分銷商的行為。研究開發工程技術、采購、制造、存貨、財務等部門密切配合,共同協作來完成企業總目標。
(2)營銷管理人員素質。主要觀測點：營銷管理人員有較高學歷專業理論與技能知識外,面對市場環境,把戰略重點放在市場與產品管理之上。有自信、發展的戰略眼光；善于選才、理智用人、寬容待人。在使用戰略戰術執行不可偏性,充分認識戰略是方向,過程細節保障性,系統思維性。
(3)營銷財務專項管理。主要觀測點：財務專項管理機構設置合理,財務人員工作職責執行情況,資金和費用使用與審批情況。
(4)營銷制度體系建設與制度執行情況。主要觀測點：醫療器械市場營銷制度體系建設,主要制度程序化運作情況,對市場營銷保障所產生效果。
(5)營銷主要環節質量標準。主要觀測點：主要是指產品設計和產品有效參數標準,產品包裝技藝與標準,售后服務職責與標準,產品生命周期與標準,分銷渠道選擇條件與標準,運輸與儲存質量標準,產品零售標準。
(6)質量控制系統,主要觀測點：營銷質量控制系統是建立計劃目標、監測效益、進行比較和采取行動的組合。控制分為年度計劃控制、營銷質量控制和戰略控制。
3.7 一級指標：市場營銷質量與效益
(1)營銷質量。主要觀測點：企業在經營活動過程中,以產品為核心而實施的各種營銷手段,提高消費者對企業產品質量感知程度,滿足或者超越消費者的需求或期望,最終達到顧客滿意,促進銷售的一種營銷質量管理過程,營銷質量屬于營銷過程管理。
(2)市場營銷效益。主要觀測點：用營銷實際結果而轉化為經濟效益指標體現。通過銷售額及其銷售增長率、銷售利潤率、銷售回款率、市場擴大率等。是企業營銷能力評價的重要指標之一,也是企業決策的核心數據。
3.8 一級指標：特色營銷方案
特色是指在企業長期建設發展過程中形成的,本企業特有的,優于其他企業獨特優質風貌,特色應當對優化企業建設發展過程,提高企業產品營銷質量與效益作用大,并有一定的穩定性,在社會上有一定的影響、得到公認。主要觀測點：治企方略、企業發展思路；科學先進企業管理制度,運行機制,企業發展模式,品牌策略及其企業技術創新的重點問題等方面。在激烈的市場競爭中,被譽為“陽光產業”的醫療器械營銷典型案例。
4 評估指標等級、權重與評估辦法
4.1 二級評估指標內涵設定
每個評估量表有不同的二級指標內涵，即使相同的二級指標也因評估主體、客體間的差異及其側重,賦予不同的權重值。每個二級指標內涵設立A、B、C、D四個評價等級。A級為優秀,B級為良好，C級為合格,D級為不合格。評價等級相對應于分數級區間：A級>90分,B級>80分,C級>70分,D級
4.2 觀測點評估指標權重值的確定
在指標體系應用評估中,根據一、二級評估指標在整個體系中的地位和重要性合理分配權重系數,采用主觀或客觀賦值法確定權重系數,核心指標可適當調高權重值。
4.3 評估程序和辦法
評估可采用企業自評,并向有關行業管理部門提交自評報告材料,行業管理部門組織專家深入到企業進行觀察、了解、訪談、抽查考核等形式進行審核,以民主科學精神實現自評與專家評相結合。評估結果可分為優秀、良好、一般、較差四個等級,最后匯總后量化為數據表達營銷質量與能力。
4.4 評估結果分析與整改方案
對營銷能力評估,不能因為評估過后就了事,要把評估結論作為原動力或新起點,對結果進行科學整理分析、進行分類、按質信息反饋,針對存在的問題,確立整改,明確整改目標,制定整改方案,落實整改措施,以提高營銷質量與效果,把評估工作落到實處。
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第5篇：醫療銷售企業管理制度范文
筆者在上世紀末曾被派往非洲的烏干達建立海外銷售分公司。在開拓業務時，需要與當地政府、商人進行交流, 還需要從當地招聘員工，包括銷售人員、維修人員等在當地進行營銷和服務。在與當地人員進行的交流過程中，筆者遭遇了很多跨文化溝通的問題。
一、非洲本土文化的特點
德國哲學家黑格爾曾經把非洲分為非洲本土（撒哈拉以南）、亞洲的非洲（北非）和歐洲的非洲（南非）。英國首相丘吉爾曾稱烏干達為“非洲的明珠”，其文化既有本民族的傳統，也有英國殖民時期帶來的影響。筆者以該國為例，根據自己的經歷，粗略分析為下幾點。
（一）低情境文化：與員工溝通時，需要依賴直接明確的溝通，不能暗示。例如，在招聘一位銷售人員時，為了鼓勵這位員工努力工作, 加上了一句意味深長的話：“好好干，前途無量。”但這位員工面露困惑，不解地問：“什么意思？”，筆者不得不詳細地羅列出美好的前途：如果做得好，可以賺很多錢，公司可以提拔你當經理，還可以給你配車，這位員工才恍然大悟，明白了“前途無量”的含義。在安排員工工作時，需要詳細地說明，不能省略。有一次請雇員將公司通知貼在墻上，結果文件貼的歪歪斜斜。因為沒有說明一定要貼得端端正正，當地雇員也沒有這樣的意識。最后不得不手把手地教給他們如何將文件端正地貼在墻上。
當地人做事的效率比較低，傾向于單向思維，只能逐個單一地解決問題，缺少對復雜問題的處理能力。如果安排雇員外出辦事，中國員工可以靈活安排時間，同時做很多事，工作效率很高，而本地員工卻需要很長的時間。比如，有一次辦公室的燈壞了，找當地電工來修理，他上下梯子幾次，因為他發現一個零件少了就到商店去買一個零件，要到商店里購買零件許多次，花很長時間才把燈修好了。而如果是中國的員工，可能一次性記錄需要的零件，一次性購買就可完成，節省很多時間。單向思維的優點是不變通、嚴格按照程序或指令做事。例如，蓋房子時的混凝土中沙子、水泥和水的比例嚴格按照規定，絕不改變。做事的程序一經確定就按部就班進行，不會省略和變通。
（二）禮儀文化：“彬彬有禮”是公眾認可的文化。當地人對初次相見的人都會微笑和問候。對待熟悉的人，也不會少了禮節。公眾場合很少有人大聲說話，傾向于保守和謙遜。一經銷商曾經說：你像我們本地人，說話和氣、有禮貌、面帶微笑、不急不躁。也許這樣的表現符合本地人的文化。在家庭及社會生活中，長幼有序，有一種特定的文化秩序和社交禮節。因為受醫療條件的限制，本地人很少活過60歲，老人（被稱為穆賽，Mzee)因此成為名人，受到大家深深地敬重，常被大家請去做參謀提建議。這點與中國的傳統文化很相似。另外，禮儀文化并沒有因生活的貧窮而改變。筆者曾經到當地人家中拜訪，即便是家徒四壁，他們也表現出熱情和淡定從容，沒有因家窮而表露出內心的不安。
在服飾方面，本地人喜歡漂亮、整潔、干凈的服裝。在商務活動和政府公務中，一律都是西裝革履裝束；不修邊幅、衣著邋遢和穿沒有熨燙的衣服被認為是沒有禮貌的。保守和穩重的文化風格使當地人很少穿短褲和短裙。而他們在婚禮上穿的民族服裝類似于中國傳統的服裝，體現了保守和莊重的特點。
（三）契約文化：受英國文化的影響，公司與員工是契約關系，是什么崗位就做什么事情，不可隨意調換。公司曾經聘用一位信差，是跑腿送信的工作。臨時需要他去管理倉庫，他有些不愿意。理由是那是另一個工作，聘用時并沒有那個內容，還需要另外再簽個合同，另外計算工資。在國內，員工臨時調換崗位是一件很普通的事，但在當地卻很麻煩，由此可以看出契約文化在當地根深蒂固。
相對于國內的現狀，本地的勞工合同執行相對嚴格。如在工作時間的安排上必須完全按照合同和國家法律執行。周末、公休日和下班以后的時間是員工自己的時間，公司不能占用，如果需要加班，必須發加班費。通常一些國內的做法，如拖延下班時間，很晚了還打電話與下屬談工作等在當地都是行不通的。
（四）灑脫文化：常說非洲人“穿衣一塊布，吃飯靠大樹”，這展示了當地人的特點，就是他們是容易滿足的民族，不太為未來考慮。他們最為熱衷的是喝啤酒，在非洲特有的鼓聲中翩翩起舞，大多數奉行“今朝有酒今朝醉”的理念。而當地溫和濕潤的氣候和遍地綠色植被也為當地人提供了優良的生存條件。烏干達位于赤道，海拔1100米左右，四季如春，雨量充沛，土地肥沃，有發展農業的天然條件，有“高原水鄉”之稱。當地人的主食“馬坨凱（MATOKE）”，一種類似香蕉的食物，就是從極易生長的樹上摘來的。畜牧業也很發達，當年英國經濟危機時，烏干達人還能吃上牛肉，這讓當地人充滿了自豪感。
二、跨文化溝通面臨的一些障礙
跨文化沖突指不同形態的文化要素之間相互對立、相互排斥的過程。不同的文化對于事物的理解和看法以及處理問題的方式也就有所不同。中國文化與非洲文化存在很大的差異，僅以下面的例子進行說明。
（一） 文化排斥障礙:
我們在交流時的語言、面部表情、姿勢和動作，以及處事的方式都留有本文化的特點，不同的文化之間會產生排斥。例如，相對于當地人，我們的工作效率比較高。但是遇事容易急躁，而當地人則喜歡按部就班、不緊不慢地工作。不同的習慣常常表現在表情和語言上。于是，互相看起來，都是不順眼。而一些行為問題更是直接暴露了這種差異。筆者與一剛來的國內同事去政府部門辦事，同事做事比較急，沒有耐心，總喜歡趕時間，沒有問詢是否還有人排隊就跑到前面去了，最后不得不向前面的人道歉。如果這樣的事發生多了，就會給當地人留下中國人素質差的印象，逐漸成為不受歡迎的人群。
有一家國有的建筑公司在烏干達設立了分部承建工程項目，在其住處雇了一位當地的警察。由于語言和溝通的問題，這位警察一直認為這些中國人不尊敬他，或者說是在侮辱、藐視他。再加上文化習俗的問題，比如我們喜歡高聲講話，常常對下屬大聲訓斥，瞧不起黑人等行為，終于激怒了這位警察。在一天晚飯時，這位警察開槍殺死了這四位中國人，釀成了悲劇。如果我們能夠了解一些當地的文化，悲劇是可以避免的。
（二）管理制度障礙
中國改革開放后市場經濟的建立只有30多年，國內企業正處在對現代企業管理制度的學習中，其管理制度常常是不那么完善。而烏干達長期受英國文化的影響，其公司管理制度更傾向于法制化。一雇員因為犯了錯誤，應該停職一個月進行自身反省。因為銷售公司的規模不大，員工數量也較少，我們習慣于采用口頭通知這樣的決定。但是，在法制文化背景下，這樣的通知也必須采用書面的形式通知本人，要告訴他犯了什么錯誤，為什么停職等，同時公司也要留底，以備對方請律師來查詢時出示文件，解釋事件的由來。因而，公司的管理制度需要尊重當地的法律，每個公司也需要聘請一位律師做法律顧問。
當地的稅務部門會上門查賬，因而要求公司的賬目必須清晰。有一次稅務部門突然到公司將所有的賬本全部拉走，檢查是否有漏稅（增值稅）。這樣的方式，當時在國內是沒有的。進入不同的法律制度后，相應的財務管理也需要跟上，交學費是不可避免的。
（三）法律意識障礙
烏干達曾長期為英國的殖民地，其法律體系沿用了英國的判例法模式。有一位被聘為信差的雇員被安排下班時鎖倉庫的門。不料他偷偷配了鑰匙，下班后偷了一些貨，他在銷贓時被抓住。在法庭上，雖然人贓俱在，但法官還是判其無罪，因為雇員出示了作為信差的工作證，法官認為他的工作是信差，不可能去安排鎖倉庫的門。依此推斷，那些盜竊證據都是偽造的。這樣以來，反而是我們公司違法了，違反了契約合同，并且偽造證據誣告員工。據說，法官是沿用以前的案例做出的裁決。可見，在當地開公司做項目，不了解當地的法律是非常危險的。
（四）行為自律障礙
不同的文化，對于行為自律有著不同的解釋。與國內人員相比，非洲本地人缺少時間觀念、缺少拼搏上進的精神，如常見的“請等幾分鐘”，常常需要等上半天；如約定要與客戶或者當地政府官員見面，遲到是常有的事，甚至有時約好的上午見面，卻需要等到下午。最終見面以后，我們常常聽到這樣的解釋：“這里是非洲”。雖然遲到了，但是談話還是很愉快的，以至于忘掉了遲到這件事。 “非洲時間” 的含義需要很好地理解。
中華民族有著勤儉持家、精打細算的傳統。而當地人作為一個樂天派的民族，在追求快樂幸福的生活的同時，比較欠缺這種自我管理的能力。例如在資金上不會合理地安排。經常出現這樣的情況，雇員們在發工資后的幾天里個個興高采烈，十分瀟灑，但還沒有到下一次工資發放日就已經囊空如洗，不得不要求公司借支生活費。否則就會餓肚子，上班無精打采。于是出于對雇員特性的考慮，我們不得不將工資由一月一發改為一周一發。由于本地員工自律能力欠缺，在資金財產的管理上需要非常謹慎，不能留下任何漏洞。
三、搞好跨文化溝通需要重視的問題
中國公司到非洲去承包工程或進行貿易，都希望與當地人友好相處。如何與當地人進行良好的跨文化溝通，筆者認為有以下幾點可供參考：
（一）要端正文化心態，以平等、包容的心態對待不同的文化。文化的互信和融合是一個在相互尊重、相互理解前提下進行的漫長過程。非洲很多國家經濟非常落后，但一些國家經過長期的英國殖民統治，奠定了法制文化的基礎。中國目前也在努力構建法制文化和建立現代公司治理結構。我們需要以平和的心態看待這種文化的差異，虛心學習其優點，摒棄中華文化優人一等的思維。
（二）市場經濟條件下的契約文化是法制文化。在中國文化中有一些文化規范，如關系、社會等級、家長式領導、面子問題等，往往與契約文化有較大的文化距離。在跨文化交流中，我們的公司管理決不能照搬中國的模式，需要學習現代企業管理思想，靠規則和制度管理員工，依靠文化的融合實現和諧的人際關系，也需要虛心地聽取員工的意見，發揚民主，平等地對待當地員工。
（三）管理者要言行一致，有修養、懂禮節，尊重當地的風俗和習慣，杜絕與當地文化相違背的行為。例如，當地人認為狗是人類的朋友，吃狗肉是不道德的行為。當地人對于熟悉的朋友也是有禮貌的，不能因為熟悉就忽略尊敬，“打是親、罵是愛”的行為不適合當地的文化。對于員工需要講道理，以理服人，以規則約束人。說話要和顏悅色，不得高聲喊叫。一個對當地文化有深刻理解的管理者，具有與員工進行良好溝通的能力。同時，在與政府、顧客的交往中，也會獲益匪淺。
（四）外派前實地的參觀訪問有助于對當地文化的理解。通常的做法是經理們在外派前進行跨文化溝通的學習和培訓，了解東道國的文化。但培訓僅僅是一個簡單的鋪墊，對文化的認識絕非幾日的培訓所能產生，需要經過很長時間的體驗才可能有所理解。而實地考察可以促進對當地文化的理解，減少“文化休克”現象。筆者在來非洲之前，也認真研究過當地的文化，曾經認為很簡單。但是經過實地體驗以后，發現當初對文化很多的理解都產生了顛覆性的變化，不可思議的事情太多。在當地兩生活年多后，才對當地文化有了初步的理解。
（五）外派經理能否順利跨過文化的障礙，順利地在海外開展業務，與母公司的支持密不可分。外派經理在新的文化環境中充滿了孤獨感。國內母公司的支持有助于減輕外派經理所經歷的不適應。如為外派經理設立滿意的薪酬、建立經常性的溝通渠道、為外派經理未來的職業發展做出規劃。如果允許家屬陪伴，可以大大緩解身處異國的心理焦慮。母公司的關心是支撐外派經理的心理力量，只有這種力量的存在，才能使外派經理沒有后顧之憂，順利地處理好跨文化溝通問題。
雖然本文是以烏干達這個小國為例提出的觀點，一些觀點可能有偏頗，望讀者諒解。外派經理們只有充分理解文化差異，才能克服跨文化交流障礙，實現企業的目標。
參考文獻:
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第6篇：醫療銷售企業管理制度范文
[關鍵詞] 滇西北地區；永勝縣；精品農莊；經營模式；創新
[中圖分類號] F325 [文獻標識碼] B
云南省獨特的氣候條件和地理位置，造就了豐富的資源條件，這為高原特色農業的發展打下了良好的基礎。云南省委第九次黨代會提出發展高原糧倉、特色經作、山地牧業、淡水漁業、高效林業、開放農業的高原特色農業新興發展道路。永勝縣位于云南省麗江市中部，云貴高原和青藏高原銜接處，地處世界自然遺產“三江并流”區金沙江中段，在大香格里拉旅游經濟圈中，永勝縣區位優勢較好，環境無污染，地形地貌復雜多樣，“立體氣候”明顯，生物資源富足多樣，具有發展農業產業得天獨厚的條件。永勝縣發展精品農莊的思路正是對云南省“打高原牌，走特色路”發展高原特色農業的一種有益嘗試。通過精品農莊的建設能夠促進該地區的農業發展，進而帶動二三產業的發展，對解決現階段農村經濟面臨的突出問題具有重要意義。
一、國內外農莊發展的模式
（一）國外農莊經濟的發展
國外農莊經濟發展的時間較早，大約在12世紀的歐洲，隨著生產力的提高和勞動分工的深化，莊園農業開始出現。這些莊園按市場化原則，集中管理、自主經營，改變了過去自給自足的農業經濟形態，為現代莊園經濟的發展奠定了良好的基礎。到了20世紀中期，現代意義上的成熟的莊園農業才開始在美國、荷蘭等經濟較發達的資本主義國家出現了成熟的現代莊園。國外農莊主要有三種模式：一是以推廣先進技術為主要目的的示范農場；二是以農業觀光、休閑娛樂為主題的觀光農場；三是向青年學生提供農業認知、體驗等方面的教學服務的教育農場。
（二）國內農莊發展模式
我國最早的莊園農業起源于20世紀80年代的廣東、福建一帶，以種植當地熱帶特色水果為主，真正的興起是源于革命老區左權縣。目前，涌現出了一大批形式多樣、種類繁多的農業莊園。就經營范圍而言，主要可分為三種類型：一是觀光型莊園，如采摘園、花卉園、藥材園等；二是開發型莊園，集種植、加工、旅游為一體；三是以公司+農戶形式組建的莊園。
二、永勝縣農業發展現狀和基礎
永勝縣充分發揮農業大縣、農業資源豐富的優勢，積極推進農業產業結構調整，以高效特色引領永勝高原特色農業發展。一是農業與旅游結合。按照“生態建設產業化，產業發展生態化”的要求和“高產、優質、高效、生態、安全”的標準，將農業和休閑旅游有機結合起來，既推進了農業產業的轉型升級，又促進了永勝旅游業的長足發展，還帶動了農民的增收致富；二是農業成為最有活力、最具投資重點和招商亮點的產業。外地企業紛紛搶灘永勝投資農業，永勝本地原來經營房地產、煤炭等企業也紛紛轉向農業，投資農業；三是高原藥材成為新產業。2015年，藥材種植面積達5.5萬畝，約占全市藥材種植面積的三分之一，平均畝產達7000元左右，效益可比性較高。2015年，全縣優質糧食面積達10萬畝、冬早蔬菜面積達7萬畝、特色生物產業基地面積達20.42萬畝、生態產業發展面積100萬畝；煙葉產量突破18萬擔，螺旋藻年產量達900噸。至2015年底，全縣有市級以上農業產業化龍頭企業41家，占麗江市的34%。全縣龍頭企業固定資產11.76億元，銷售收入17.75億元，其中年銷售收入1億元以上的龍頭企業有4家，出口創匯1898.6萬美元。
三、永勝縣精品農莊發展現狀
永勝縣轄5鎮10鄉、147個村（居）委會、1366個村民小組，2012年末全縣總人口39.6萬元，鄉村人口36.9萬元，耕地45.7萬畝，農作物總播種80.5萬畝，糧食播種56.7萬畝，糧食產量17.4萬噸，是一個典型的農業大縣，麗江市的糧食主產區。近年來，永勝縣充分發揮氣候優勢、區位優勢、旅游資源優勢和開發潛力優勢，在成功打造程海保爾養生精品莊園、中源百菌園兩個市級莊園的基礎上，按照有主體、有基地、有加工、有品牌、有展示、有文化的“六有”標準積極培育麗江三川循環農業生態莊園、金沙江太陽谷生態莊園、麗江安盛高原生態莊園。
第一是程海保爾養生精品莊園。其立足永勝程海天然螺旋藻資源和品牌優勢，提出了年產1500噸程海螺旋藻技改擴建項目。保爾莊園努力打造一個集螺旋藻養殖生產、科技研發、產品營銷、生態保護、旅游觀光、休閑度假、吃住娛購等多種功能為一體的新型產業，其規劃建設以一園、一道、一濱、一帶、一站為主，以一店、一所、一餐、一購、一娛為輔的大型精品農莊。
第二是中源百菌園高原特色農業精品農莊。麗江中源綠色食品有限公司成立于2004年，注冊資金700萬元，是云南省農業產業化經營省級重點龍頭企業。食用菌具有很高的營養價值，但由于資源的稀缺性和近年來產量的大幅減少，市場價格逐年升高，中源百菌園高原特色農業精品農莊具有廣闊的發展前景。在今后的發展中，把食用菌_發同農業觀光結合起來，形成一個大型的集休閑、娛樂、觀光為一體的食用菌生產精品莊園。
四、永勝縣精品農莊發展存在的問題
（一）經營規模普遍偏小
除程海保爾養生精品莊園、中源百菌園兩個市級莊園外，永勝縣精品農莊的經濟規模一般都比較小。這與西方發達國家大型農莊經濟規模相比，差距較大。由于經營規模普遍偏小，很難實現種植、加工、旅游等綜合開發，很難形成資源的優化配置，不利于產業鏈、生態鏈的延伸。而且在市場經濟條件下，較小規模的農莊經濟很難準確應對、預測市場未來的變化，抵抗自然災害和市場風險的能力較弱，這就嚴重制約了農莊經濟規模的進一步擴大，很難發揮獨特的地域優勢和品牌優勢，帶動周邊農民致富的能力有限。
（二）資金匱乏，投入普遍不足
農業生產具有生長周期長、資金周轉慢、回報率不高等特點，極易受到氣候的影響，加上絕大多數農莊以個人或家庭經營為主，很難從銀行貸款，融資渠道非常有限，而政府扶持不足，使農莊經濟普遍存在資金匱乏，投入不足的問題。而這一問題的存在，使農莊擴大規模、采用先進的生產技術，進行多元化經營和產品的深加工只成為一種美好的愿望。
（三）經營管理水平落后
許多農莊仍然是傳統的作坊式的經營模式，家族式管理，缺乏長遠規劃，缺乏高層次管理人才，沒有建立現代企業管理制度，有些農莊甚至連財務制度、核算制度、激勵機制等基本的管理制度都沒有建立。落后的經營管理水平嚴重制約了農莊經濟的發展潛力，很難與市場有很好的對接，不利于農莊經濟增長方式向集約化方向發展。
（四）經營內容同質化現象嚴重
除少數幾個較大型農莊外，很多農莊經營內容基本以觀光休閑的“農家樂”形式為主，沒有形成集生產、加工、銷售一體化的產業鏈，相互之間模仿、同|化現象嚴重。這樣的經營模式容易造成重復建設和資源的浪費，不利于農莊經濟的可持續發展。
五、永勝縣精品農莊發展模式創新及對策
（一）采用“公司+農莊”的生產經營模式
“公司+農莊”的經營模式是按照“市場主導、公司運作、農莊自主、農戶自愿”的思路，由公司與農戶簽訂土地租賃合同、支付租金后，根據土地的實際情況組建農莊，將分散的地塊、農戶整合起來，公司向各個農莊提供生產經營所需的一體化服務及相應的技術設備，農莊承租人可在農莊內進行基礎設施、教育、醫療、娛樂等基本公共服務用地建設及規劃。
“公司+農莊”的經營模式是城鎮化建設、農業現代化與工業化協調發展，進行社會主義新農村建設的可行之路，有利于促進農業產業結構的調整，有利于提高規模化的生產經營效率。
（二）政府應轉變觀念，加大政策扶持力度
農莊經濟為解決“三農”問題提供了新的視角，應充分認識到其戰略地位，而不能僅僅作為農民增收的旅游業來發展。故政府有關部門應因地制宜，在土地流轉、人才流動、信息服務、基礎設施建設等方面，為農莊經濟的發展創造良好的發展環境，爭取和兌現各項惠農、利農政策；同時，要加大金融服務農村發展的力度，多渠道引進投資，鼓勵民間資本進入，發展多元化的農村金融機構，在農莊信貸、擔保抵押等方面有所創新，切實解決農莊資金匱乏、投入不足的問題。一是要積極推進“本草貸”、“林果貸”、“特色養殖貸”等金融產品，解決精品農莊發展融資難、融資小的問題，拓寬融資渠道；二是要盡快制定和出臺與品牌、規模、效益和稅收相掛鉤的財政貼息機制政策；三是要進一步研究、制定和出臺精品農莊發展稅收、用地、用電、用水等優惠政策。
（三）加強經營管理水平，創新經營內容
要激發農莊經濟的活力，必須采用現代化的經營管理模式，引進高層次管理人才，進一步明確農莊經濟組織或個人的財產權利，建立健全農莊經濟組織制度，進行規范化管理。另一方面，按照“走出去”的思路，積極到農莊經濟發展較好的地區考查觀摩現代農業發展的新經驗、新措施，積極創新農莊經營內容，加大科技投入，改變同質化競爭的局面，在精品農莊建設方面走出新的路子。
（四）建立示范精品農莊，做大做強龍頭企業
針對目前精品農莊規模普遍偏小，經濟效益輻射功能不足的問題，政府應重點扶持有競爭力的精品農莊，在招商引資、稅收、人才流動、信息服務等方面給予重點支持，使其發展為園區的龍頭企業，發揮品牌優勢，從而拉長農業產業鏈，提高經濟效益和社會效益，從而對全縣精品農莊的發展起帶頭示范作用。
[參 考 文 獻]
[1]呂偉斌，梁仕云，肖安寶.論現代農莊經濟在新農村建設中的作用[J].廣西財經學院學報，2013（10）
[2]呂偉斌，蒙紹榮，曹玉娟.論“公司+農莊”現代農莊經濟生產經營模式的創新[J].廣西財經學院學報，2013（12）
[3]賈紅海，袁秀蕓.滇西北地區發展高原特色農業的思考――以麗江市永勝縣為例[J].中國商貿，2014（3）
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第7篇：醫療銷售企業管理制度范文
中圖分類號：F752.62
文獻標識碼：A
文章編號：1006-1894(2009)01-0029-06
一、國外進D商驗廠制度概述
驗廠制度是進口商或采購商每年定期或不定期派出驗廠員或委托第三方驗廠員到工廠進行審查，以確定工廠的生產實力以及工廠管理是否符合公司要求的行為。其主要內容包括供應商生產行為守則、企業社會責任、產品質量以及其他方面的工廠評估等。驗廠制度目前正在成為影響我國企業出口的重要因素。
1、國外進口商驗廠制度的背景 驗廠制度是20世紀90年代起形成的國外進口商對出口商生產行為實施的一項重要的控制措施。驗廠制度的產生有其深刻的背景。
(1)進口商對進口產品質量控制的要求。質量要求始終是商品進出口的核心問題。由于經濟的高度發展，物質的豐裕，人們對生活質量的要求日益提高，從而對產品質量和安全的標準不斷提高。消費者對產品質量的強烈訴求和國際市場競爭對供貨的嚴格要求，促使進口商對進口商品實施全過程控制，即從制造商質量管理能力開始，直至產品流通、消費和廢棄物處理的全過程實施控制，實施驗廠制度從而成為進口商對制造企業質量控制的必然要求。
(2)進口虛擬企業組織管理的要求。經濟全球化的發展，使企業經營日益國際化。跨國經營企業為了最大規模地控制市場和實現投資收益最大化，必然實行企業組織虛擬化，即通過資源整合，集中力量經營與企業核心競爭力最為相關的業務環節，將與核心競爭力不一致的業務環節和職能外包出去，從而形成通過與外包企業的協作而組成的虛擬企業組織，外部協作企業構成該虛擬企業組織和本企業供應鏈的組成部分。依據企業虛擬化管理的要求，核心企業必須對外部協作企業，尤其是國外協作企業的生產加工過程加以監控，此類監控措施形成了進口商的驗廠制度。
(3)進口企業社會責任管理的要求。當前，企業社會責任愈益成為企業管理的重要內容。這既有外部的壓力，也有企業經營的內在要求。從外部看，國外，尤其是發達國家的消費者對于產品，不僅要求產品達到高質、安全、環保的要求，而且要求了解產品是在什么地方生產的，是在什么樣的條件下生產的，是由怎樣的生產者生產的等情況，對于不符合要求的企業(如使用童工)，則予以抵制，從而形成進口企業檢驗制造商的外部壓力；根據國外調查，承擔社會責任的企業具有較高的社會聲譽，從而對企業產品的銷售產生有利的影響，承擔社會責任因而成為企業的內在要求。企業社會責任的外部壓力和內在要求，促使進口商對于制造商施行社會責任檢驗，作為本企業社會責任管理的組成部分和提升企業自身社會聲譽的手段。
2、驗廠制度的主要內容與標準
(1)產品質量控制。進口商驗廠的重要內容是檢驗制造企業的產品質量控制能力和條件。在質量控制方面，進口商通常會依據國際通用的諸多國際質量標準來檢驗產品從進貨、倉儲、設備管理、生產流程、后道加工、包裝直至運輸等全方位的質量管理狀況，最主要的質量檢驗標準有：AQL(ACCEPTABLE QUALITY LEVEL)國際驗貨質量標準、ISO9000國際質量標準體系以及跨國公司根據消費者要求所制定的特別質量控制標準。
AQL是最常用的驗收參數，被普遍應用于服裝和紡織品的出口檢驗上。AQL的標準有AQL0.010，AQL0.025，AQL0.065，AQL1000等，應用于不同物質的檢驗上。驗貨時根據批量范圍、檢查水平、AQL值，采用一次抽樣方案決定抽樣的數量和合格與不合格產品的數量。鑒于AQL的通用性與標準性，它已成為客戶驗廠時質量檢驗關的通行證。
進口商也可能根據各自產品的消費者需求，在驗廠制度中對產品質量采取不同的要求。例如，2006年歐盟頒布玩具安全新標準草案后，許多歐盟進口商迅即增加了嚴禁使用可能致癌和導致基因突變的化學品的要求。
(2)生產守則標準。隨著西方社會責任運動的興起，生產守則標準也開始成為進口商驗廠制度的重要標準之一。生產守則是由國際性的行業協會和各多邊機構和非政府組織制訂的用來規范制造商的生產行為規范，如國際玩具協會(ICTI)、世界體育用品行業協會(WFSGI)、英國道德貿易行動聯盟(ETI)、工人權利聯合會(WRC)、服裝廠行為標準組織(WRAPP)、公平勞動聯盟(FLA)等制訂的公司行為守則。生產守則也包括由企業以《世界人權宣言》和國際勞工組織的“基本勞工公約”為藍本，制定并推行的包括公司社會責任的行為規范。
進口商及國際組織制訂的生產守則側重點各不相同，但其核心內容，都是國際公約中有關工廠人權、勞動標準、安全與健康、反恐等內容；執行生產規范檢驗的具體做法也基本一致：遵照各國法律和各跨國公司的行業標準來規定具體的行為規范，以東道國法律法規為基礎，以國際公認的標準為導向，以行業標準和公司規定為具體操作要求。
在工廠人權、勞工標準方面，驗廠中最為關心的是有無雇傭童工；是否強迫工人超時工作；工資指定及發放標準；工人是否享有法律規定的社會福利；工人的工作環境、生活環境是否衛生舒適；有無侵犯人權行為等；為勞動者的人權福利提供了有利的保障。
在安全與健康方面，驗廠制度中涉及到消防安全、衛生安全、緊急事故處理措施、防護用品發放、醫療救護、環境衛生等方面的檢驗，以保證生產安全、工人健康安全以及環境保護。
驗廠制度的內容繁雜而詳盡、嚴格又規范，既對工廠的管理成本帶來極大的挑戰，又給工廠的管理水平的提高帶來諸多機遇。
3、驗廠制度的流程 進口商與供應商達成初步合作意向之后，就會派專門的驗廠員或委托第三方檢驗人員到工廠進行詳盡的驗廠審核。若企業已經通過某些國際認證，如ISO9000國際質量標準體系認證等，則有利于企業順利通過驗廠甚至申請免除檢驗。進口商驗廠的主要流程分為以下步驟。
(1)首次會議。檢驗員需向工廠介紹審核的內容、流程以及目的。受檢企業則需為驗廠員作工廠基本信息的介紹，包括生產產品類型、工廠人數、法人代表等；提供工廠平面圖，確保巡視工廠范圍內所有的區域；提供所需審核的文件，以及產品的報檢樣品等。如上海某時裝有限公司于2007年6月向驗廠員所提供的文件清單包括：營業執照、工廠平面圖、工人的考勤記錄、工資表、員工檔案、勞動合同及社保收據、工人意見處理記錄；消防安全檢查表、個人防護用品發放記錄、消防設備清單及消防通道位置圖、消防培訓和演習記錄及照片；氨綸復絲檢查標準、庫房管理制度、大貨毛紗管理制度、樣板工藝制度、產品生產、檢驗標準；手縫工、橫機工、套口工、清洗工、整燙工的培訓記錄和操作規程等35份文件。
(2)工廠巡視。驗廠員根據公司生產守則中的具體側重點，做詳細的檢驗。不僅查看生產線，也包括倉庫、車間、食堂、宿舍、醫療室、廁所等其他場所。
歐美企業通常側重于企業社會責任以及勞工權利的檢查。以迪斯尼公司對其玩具類、服裝類供應商工廠的審核內容為例，其工廠巡視內容主要包括：工廠環境的衛生安全檢查，員工宿舍衛生檢查；消防安全、機械安全和產品安全檢查；勞工的安全檢驗，包括查看每個勞動者是否使用或具備個人防護用品；根據美國環境保護局(EPA)或職業安全與健康管理局(OSHA)或空氣質量管理區(AQMD)的檢驗標準，審核工廠的環境污染和環境保護狀況；工廠的化學品及危險品存放狀況。
日本企業則側重于產品質量的生產監控。以日本女裝品牌SYNONYME公司的驗廠內容來看，除了常規的工廠消防安全、勞工安全等檢驗外，還特別需要審查工廠的產品質量控制系統的運作，查看工廠總體環境，機器設備、工具配件配置，基礎設施、生產設備的維護，原料采購是否有專人負責，生產計劃是否合理，后道生產工序是否有嚴格的檢驗等，尤其是對產品的安全檢驗，極其嚴格，例如為了杜絕產品中藏有斷針情況的發生，要求工廠對于該類針的流量庫存、使用和管理準備詳盡的日志和記錄。對于剪刀，鉤針等工具的擺放、使用、檢控等都必須出具嚴格的管理措施。
(3)文件審核。驗廠員對受檢企業根據要求提供的文件按照檢驗標準進行審核，也是驗廠的重要環節。
(4)工人訪談。檢驗員在工廠巡視過程中隨機挑選部分工人，詢問姓名、出生年月等個人信息，求證是否有童工使用情況；檢查生產流程中是否有分包或外發。并且從工人層面了解工廠的實際運作，以及勞工權利、福利待遇等情況。常見的訪談問題有：有低于法定最低年齡的工人嗎?工人至少收到一個標準工作周的最低工資了嗎?工人得到了法律所賦予的福利了嗎?懷孕的工人是否得到了法律規定的產婦權利?工廠收取工人多少住宿費、多少伙食費?工人每月工作經常超過48小時嗎?每7天就有1天休息嗎?工人們加班是否自愿?等等。
(5)末次會議。檢驗員在檢驗結束后需告知審核結果，歸還審核文件，解釋發現的問題及通知整改，指導工廠達到守則要求。
(6)整改后檢驗。整改對于受檢企業十分重要，整改后的結果直接影響到合作關系、訂單數量。以國外某公司驗廠制度為例，企業在其驗廠過程中允許有3次整改機會。驗廠中發現的輕微可容忍違規問題，可在改善后視為合格；整改后達標狀況差或存在不可接受的違規行為，則被要求整改后再次接受檢驗；若存在使用童工、強迫勞動等不可容忍的違規問題，則立即終止合作。
二、驗廠制度對我國出D的影響
1、國外進口商驗廠制度對我國出口的阻礙作用 中國是全球最主要的消費品生產大國。改革開放以來，尤其是入世以來，我國外貿出口持續保持高速發展的態勢，中國生產的消費品以其價廉物美而迅速占領世界各國的市場，這導致歐美等國勞動密集型產品生產企業因其高昂的勞動力成本而缺乏競爭力，被迫大量外移生產制造活動，由此引起歐美供應商指責中國產品存在傾銷或不合理競爭，并且以抵制“血汗工廠”的運動迫使進口商制訂更加嚴格而煩瑣的生產守則和驗廠標準，對我國的外貿出口業務設置重重門檻，從而形成進口壁壘。驗廠制度對中國出口的阻礙作用主要表現在以下方面：
(1)驗廠制度對中國出口生產企業的歧視性。由于中國與西方國家在價值文化和社會發展程度上的差異，中國目前還難以按照發達國家的標準實施勞工標準。發達國家的進口商往往在生產守則的設立上專門針對中國企業制訂了許多有關勞工權利方面的檢驗內容，形成對中國出口生產企業的歧視性。
例如，福建某大型紡織企業，在廣東、浙江、泰國、印度、日本等都設有分工廠，主要為美國跨國公司提供生產加工業務。而在各個國家所設立的分工廠中，惟有中國境內的工廠所需接受的驗廠內容最為嚴格，從1998年開始驗廠時主要查生產設備、質量標準等與生產管理有關的事情，到2001年增加了人權條款，至2002年底，客戶要求驗廠的次數越來越頻繁，涉及內容越來越廣泛，項目越來越具體化，甚至還增加了“反恐”要求。設在海外的其他分工廠，有些條件還不如國內，卻從未有過如此繁復的驗廠標準。
(2)驗廠標準缺乏客觀性。我國正處于經濟發展階段。人口眾多，經濟基礎薄弱等國情決定了我國出口加工企業的生產水平與資本實力。所以，跨國公司以自己國家的價值觀念和社會發展觀為基礎所制訂的生產守則和企業社會責任使我國眾多企業普遍感到標準過高，企業難以達到，缺乏客觀性。
例如，驗廠制度中所存在的勞動超時問題。國外進口商制訂的企業社會責任標準中，普遍要求工人每周限于40小時工作、休息兩天、每月加班工時不超過36小時，所有加班必須是自愿性質。這一標準在出口生產企業的生產現實中很難執行。我國出口生產企業在外貿出口的旺季，訂單一般都只有2-4周的出貨期。巨大的生產壓力使得多數出口生產企業只有在超過驗廠工時標準的情況下，并時常需要額外的加班，才能完成出口任務。于是便產生了實際交貨時間需求與生產守則要求的矛盾，使工廠無法通過驗廠。
(3)驗廠制度增加了成本及管理的復雜度，削弱了產品的競爭力。我國出口生產企業主要靠微薄的加工費收入維持運營，利潤率較低，驗廠制度的實行，增加了企業的成本及管理的復雜度，削弱了產品的競爭力。
驗廠制度不僅規定了最低工資水平、最多工作時間等標準，還要求企業提供安全舒適的工作和生活環境，這些標準常常超出一般企業所提供的現行標準。為了應對頻繁復雜的驗廠，每個工廠還需安排專門的工作小組，按照生產守則改進工廠的管理。這些都大大增加了企業管理的成本及難度。
此外，高額的驗廠費用和檢測費用也使企業難以承受。企業一般需要通過兩次或更多次的查驗才能通過嚴格的驗廠制度。第一次驗廠一般不收費，第二、三次驗廠的費用則各在500～1 000美金不等。一般生產企業每年有多個客戶驗廠需求，每年的驗廠費用就成為企業較重的負擔。而檢測費用也是企業較難承受的，如一款電動玩具通過8種重金屬含量檢測的費用約為幾千元，一款布絨玩具在偶氮等染料檢測中動輒也要花上幾千元，再加上企業加強從原材料采購到產品出廠整個生產流程監管體系而形成的支出，成為企業一筆不小的開支。
近年來由于人民幣加速升值，原材料價格、工人工資以及水電費等生產成本上漲，以及玩具出口退稅率的下調，導致出口生產企業綜合成本上升，大大削弱了我國出口產品在國際市場上“價廉物美”的競爭優勢。驗廠制度加劇了生產企業成本上升的趨勢。
2、國外進口商驗廠制度對我國出口的推動作用 國外進口商驗廠制度在對我國出口產生阻礙作用的同時也具有一定的推動作用。
(1)驗廠制度推動我國出口產品質量的提高。由于驗廠制度施行較高的質量標準，因而推動了出口生產企業積極獲取國際質量標準體系的認證，落實驗廠制度中對于產品質量監控的程序，強化出口產品的設計與開發和制造過程、不合格品的分析與控制和糾正措施、預防措施諸多過程的規范管理，逐步提高出口產品的整體質量水平，保證出口產品符合國際標準與消費者需求，從
而提高出口產品的競爭優勢，在國際市場上樹立良好的品質形象與口碑。
(2)驗廠制度有利于提高我國企業管理水平。國外進口商實行驗廠制度，是為了減少其供應鏈的采購風險，雖然確實會增加企業的成本，但規范的管理對企業長遠發展來說是一件好事。
紛繁而復雜的驗廠制度給我國出口生產企業帶來了先進企業管理技術的學習契機。在驗廠制度的壓力下，內部審核員隊伍的建立和保持，將為企業生產管理水平的不斷提升、持續改進提供保證。出口生產企業從參與各種質量標準和生產守則的執行過程可以學習到發達國家企業完善的企業管理制度及標準，有利于提高企業的工作效率，增強企業的國際市場競爭力。
(3)驗廠制度提高了勞動者權益，加快了我國企業社會責任的建設。企業社會責任是現代企業生存和發展的重要基石。企業通過承擔社會責任，一方面可以贏得聲譽和組織認同，同時也可以更好地體現自己的文化取向和價值觀念，為企業發展營造更佳的社會氛圍，使企業得以保持生命力，獲得長期可持續的發展。驗廠制度所要求企業遵循的生產守則，既是市場發展的外在要求，也是社會文明進步的內在體現。當驗廠制度與貿易訂單掛鉤時，它便迫使出口加工企業履行社會責任，重視勞工的權益保障問題，推動企業人員的價值觀念，如尊重勞動者權利、保護環境等意識逐步增強，增強現行的勞動法對勞動者權益的保障措施。因此，驗廠制度的實施可以大力推動我國企業社會責任的建設，全面推進和諧社會的建設目標。
(4)驗廠制度促使產業結構調整，資源優化配置。驗廠制度在給中國出口添加更多貿易壁壘的同時，給中國勞動密集型出口行業提供了一個調整產業結構，優化資源配置的良機。對于國外進口商不斷提高認證標準以及驗廠標準，管理標準較高的企業，驗廠增加的成本可以成功轉嫁，對出口門檻的提高適應能力也較強；而管理標準較低的加工企業，較難達到驗廠標準，較難應對運營成本的提高，因而難以實現生存和發展。驗廠制度在一定程度上產生了優勝劣汰的效應。同時，由于驗廠制度主要集中在勞動密集型的低附加值的輕紡、機電產品的生產過程，而高新技術產品的生產很少實施驗廠制度，一般進出口國家還往往實施優惠政策，這在一定程度上也誘使出口加工企業調整產品出口結構，走產品升級和技術創新、品牌培育道路，以提升產品附加值，占據價值鏈高端的模式，最終贏得國際出口市場的主動權。
三、國外進D商驗廠制度的應對措施
1、政府層面的對策 在經濟全球化和我國越來越廣泛深入地參與國際經貿合作的背景下，遵守國際經濟貿易慣例，服從國際經濟貿易共同準則，維護我國的國家利益，是我國政府的國際義務和基本立場。目前進口商對國外出口生產企業的驗廠制度已逐漸成為國際經貿活動中的常見做法，對此的正確態度應當是承認驗廠制度的合理性，同時采取措施予以正確應對。從政府層面可以采取以下措施。
(1)盡快制定企業社會責任國家標準。企業社會責任正在成為一些發達國家限制進口的重要壁壘。中國作為發展中的出口大國，企業的社會責任狀況受到了進口商和各種利益集團的關注。進口商驗廠制度涉及的各種標準中，我國在產品質量標準和環境質量標準方面，已基本與國際接軌，但由于社會責任標準的缺失，政府尚缺乏有效手段對企業社會責任行為加以規范，而企業也因缺乏評價體系而未能加以有效管理。我國目前正在制訂企業社會責任的國家標準，但其進展尚不能適應我國出口貿易發展的需要，需要加快速度，盡快制定相關國家標準，以應對進口商驗廠現象在我國快速增長的態勢。
(2)規范國外進口商驗廠行為。目前我國對于國外進口商在我國實施驗廠的行為并無管理辦法。國外進口商的驗廠活動也復雜多樣，有自行檢驗的，有聘請國內外檢驗機構檢驗的，檢驗的標準也多種多樣，并無定規，這增加了出口生產企業通過檢驗的難度，加重了企業的負擔。因此國家需要制訂相關的管理辦法，規范國外進口商的驗廠行為，使之嚴格在法制的軌道內運行。
(3)成立出口生產企業檢驗機構。目前我國尚未成立專業的出口生產企業檢驗機構，檢驗權利掌握在外國企業和國外檢驗機構手中，這對我國企業通過驗廠極為不利。根據國內驗廠案例快速、大幅增長的現狀，我國應盡快成立專業的出口生產企業檢驗機構，爭奪驗廠主導權。中國檢驗認證(集團)有限公司是我國聲譽卓著的專業檢驗機構，該公司應該把驗廠列入本企業業務范圍，以滿足出口生產企業的需要。
(4)推動出口生產企業提升管理水平。政府可以采取各種推進措施，鼓勵出口生產企業提升管理水平，積極承擔社會責任。為此，政府可以通過專業培訓課程，指導出口生產企業，以驗廠標準為準則，完善企業管理體制，以符合跨國公司的供貨商選擇標準。同時，需要嚴格執法，督促落實企業對于勞動保護、限制工時、改善勞動者工作條件等企業責任的建設，確實改善企業管理水平，幫助企業從容應對國外進口商的驗廠活動。
2、企業層面的對策 出口生產企業是國外進口商驗廠的直接接受者。國外進口商驗廠制度的對策主要的是企業的對策。企業層面的對策主要有以下措施：
(1)嚴格把關，提升產品質量。在出口貿易中，產品質量是第一性的，驗廠制度的首要任務就是對產品質量的監控。因此，出口生產企業必須實行全面質量管理，嚴格把關，保證出口產品質量達到發達國家的質量水平。
第8篇：醫療銷售企業管理制度范文
·山東華能藥業公司是中國華能集團投資的子公司，是華能集團綜合產業部重點發展的公司之一，硬件投資規模較大，但品種少，銷售隊伍及網絡不夠健全。
·其歷時三年，耗資幾百萬元，采用清華專利技術開發研制的治療心腦血管病的國家級三類新藥——芪龍膠囊，是公司寄予厚望的拳頭產品，但推出已近一年，銷售情況很不理想，派出的銷售人員無法打開局面，進入醫院銷售不暢，或是因種種原因銷售人員對芪龍膠囊的推廣工作態度消極，使公司領導面臨著很大的壓力。
·華能藥業領導層本來寄希望于以打開芪龍膠囊的銷售局面為契機，使該公司初步建立建全在專業渠道的銷售網絡，因為隨著藥品管理法的頌布實施，對不規范醫藥推廣行為的打擊，廣告法對藥品宣傳的限制，醫療體制改革向縱深推進，醫藥流通領域的重整與競爭，及中國加入WTO等都使醫藥競爭環境變得十分嚴峻，對于處于相對市場競爭弱勢地位的華能藥業來說，時間變得更顯緊迫，如何在夾縫中尋生存，并抓住機會取得突破性發展是華能藥業領導層焦慮的問題。
·為了協助華能藥業打開局面，建立網絡，初步建立有一定基礎的競爭平臺，筆者受華能藥業總經理張方鵬先生的重托，負責組建華能藥業營銷管理團隊，策劃設計了“芪龍膠囊專業渠道網絡建設計劃”，旨在通過借助公司內外部營銷力量及資源，通過專業化的市場推廣策略設計、培訓、隊伍建設等，建立起芪龍膠 囊專業渠道銷售網絡，并立求使之成立公司的產品銷售推廣平臺，成為公司可持續發展的基礎。
·本計劃作為一個整體新產品推廣及網絡建設計劃，將同時在招商、市場推廣、銷售、學術、隊伍培訓建設幾方面操作，因此，需要華能藥業公司所有相關部門及人員的通力協助和配合。 二、芪龍膠囊推廣銷售現存的問題
筆者通過充分的調研，走訪醫生、銷售人員、用藥患者及競爭產品，得出如下結論：
1、芪龍膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優勢。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫生的認可，并建立醫生的用藥信心。
2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經濟承受能力在該類藥品消費中起著十分關健的作用。對于未進入醫保的藥品，患者會在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價格一般分為兩個層次，低價位的日均服用成本為3-5元，高價位的日均服用成本為12-15元。而芪龍膠囊的單位價格雖然不高，但日均服用價格卻為28元，對患者來說，顯得過高。
3、醫生開藥的態度傾向內容是：（1）藥效，（2）患者態度及反饋，（3）經濟利益，（4）其他需求利益滿足。根據調查，如果跑單率（即醫生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達10%，醫生則會疑慮，如跑單達30%，醫生則會放棄使用該藥品。而芪龍膠囊因為價格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環。
4、銷售管理的誤區。芪龍膠囊推出時，該公司學習強勢制藥公司的作法采用預算制管理運作，但因企業網絡還不健全，產品在醫院中的認知度較低，市場企劃還較弱，企業的營銷管理還主要靠用政策調節，方法簡單，無法進行整合營銷及4P組合，資金實力不足，因此實施不到一年，便陷入了困境，市場開發不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉變政策，改為半承包制形式，公司依舊負責差旅費用、開發費用，而銷售費用的大部根據回款和任務完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。
5、銷售隊伍的人力資源半經過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業所在城市，使企業整體營銷隊伍處于近似凝固狀態。激勵及危機均不強，再者由于公司過去在跟進銷售一個藥健號產品“龍芪溶栓”時，由于政策及管理不當使得銷售人員在短期里收入爆增，同時市場由于缺乏有效監控管理，也在都短時間里混亂、衰退，造成了銷售隊伍很強的投機心理和不良利益期待，使公司策略貫徹的難度加大。 三、機會分析
一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機會，面對一大堆問題我們發現：
1、因為我們調查分析的詳實、科學、嚴謹，使公司領導層認識到了價格策略的重要性及芪龍膠囊價格策略的不合理，且決心改變，從而使價格策略趨向合理，包括單位零售價格和政策性結算價格。
2、如果華能藥業公司運用自己的力量去建立銷售網絡，不僅成本會具高不下，且需要較長時間，綜合風險很大。但我們發現社會上已存在著一批較為獨立的“醫藥經紀人”，他們有著一定的醫院網絡資源，與醫院及醫生有著良好的關系，同時著一個或數個廠家的產品。為了對剩余索取的最大追求，他們對產品大多采用底價承包制。因為對最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產品，而因為競爭的加聚，以一個特色品種，一種承包方法，一個市場契機的傳統市場時代，正在慢慢地被取替，而協同作戰，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業聯盟或加盟于有條件的企業，以尋求自身的可持續性發展。
當然，社會上還存在著一批藥企的駐外市場經理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運用所掌握的渠道資源最大化的獲得個人收益的愿望，因此，有動機其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會因其其他產品而影響其在所服務公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續發展或更大的發展（尋求更好的公司，產品）。因在本文分析中其行為模式與醫藥經紀人基本類同，所以以下統稱其為醫藥經紀人資源。從他們的特性來看，這些醫藥經紀人均是可充分利用的資源。
3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業成功的“法寶”，這源于企業與市場條件的雙重原因。以華能藥業公司條件來說，暫時較適合這種運作形式，因為現公司抗風險能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔風險；企業的市場規劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調節，管理方法還較為簡單；企業對短期經營業績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實力。這一切都說明華能藥業公司初期的營銷網絡建設需要充分用活用好承包制形式。雖然現在環境變化很大，但因為政策的滯后效應等原因，我們認為這種運作形式還有到2年的生命期。
4、因為華能集團是中國著名的省部級電力集團，實力雄厚，知名度高，信譽度高，華能藥業可在具體的網絡建設過程中，充分運用華能實力形象資源。
5、即使初期采用充分吸收社會營銷網絡資源，以承包制為主要運作模式。將來只要條件一旦具備（市場網絡基本理順，企業有了一定的抗風險能力，經營水平達到一定規模，又有了新品種推出等）即可進行轉軌，導入現代企業管理制度。 四、策略內容
根據對機會的分析，我們制定了如下策略：
1、運用招商形式，以華能實力力形象為背景，合建辦事處為獨特利益點，吸引醫藥經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網絡布局。（如圖1）
2、以合理的價格及利益分配設置來維護企業與醫藥經紀人及經銷商的合作關系。
3、有計劃，有步驟的成立專家組，建立學術推廣系統，建立培訓制度和培訓體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺，提升目標醫生對芪龍膠囊的關注度、信賴度、滿意度和使用率。使網絡隊伍逐漸專業化，學術化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因為根據斯洛的需求層次學說，我們可演澤地把目標醫生的需求分為五個層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規范，對目標醫生的工作越來越表現為整合型的增值服務工作。傳統的單兵作戰，利益兌現的簡單的社交性銷售方式將難以長久。同時要想使運用招商方式所布局的網絡隊伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實施戰略，對其進行扶持、輔導、培訓和管理，使其利益的產生，價值的追求依賴于企業的綜合實力。
4、用招商網絡布局初步形成后，公司要在各區域建立辦事處，辦事處的工作職能是：（1）保障信息流的暢通、包括A、貨物流向。B、貨物銷售情況。C、醫藥經紀人的動態及積極性、推廣組織力度。D、醫生、患者的信息反應等。（2）服務，對醫藥經紀人的服務，包括銷售、市場推廣的銜接工作，培訓。（3）推廣支持。辦事處醫藥代表對目標醫生進行專業協助拜訪（如圖4） 五、實施的關鍵
1、招商流程的設置及運做要專業。策略制定以后，招商便是實施的第一步，，招商流程內容基本上類同于一般意義上的招商工作，包括：（1）招商部門的設置、崗位編制及崗位職責的人員的確定，培訓等。（2）招商工作流程的設置。（3）招商層級及價格政策。（4）利益設置。（5）信息及信息跟蹤處理（6）商務談判及確定（詳細及實施進程方案）。但在這里仍要重點注意幾個問題。
（1）細節。比如招商資料的設計，接電話，商務談判，接待等要盡量體現公司的實力、檔次、專業，產品的優勢；用好暗示作用，比如讓對方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對方以簽約壓力；公司的銷售服務工作一定要跟的上等等。
（2）利益設置。吸引醫藥經紀人、經銷商的的一方面是產品是否有產品力，對不對路，是否是自己所熟悉種類的產品。另一方面即產品價格空間是否大，與同類產品對比是否具有比較利益優勢。因此優越的利益空間設置是吸引醫藥經紀人的重要條件。
（3）傳播。因為目標群明確，因而信息傳播方式相對簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發現中國醫藥報，醫藥信息等專業報刊效果十分理想，原因是醫藥經紀人群落對這類報刊十分關注，從中尋找產品，合作企業。也因為關注及專業，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。
（4）關于商務洽談。因為企業和醫藥經紀人之間有著清晰的互補性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對商務談判人員要求較高，不僅要有產品專業知識、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實踐經驗。
2、合作運行時，公司要作好服務支持工作。
（1）作好銷售服務工作，結算工作。
（2）作好培訓工作。包括A、為所合作的醫藥經紀人及其所招聘使用的基層醫藥代表提供全方位的營銷培訓，以扶持其更好的開展工作。B、對使用A膠囊的目標醫生進行有目標、有步驟的產品專業培訓，以提升其認知度，滿意度。
（3）為達到一定銷量，一定條件的區域市場的VIP目標醫生免費提供學術交流，旅游，海外交流等增值服務。
3、關于戰略性的對網絡資源參與管控。在對所合作的醫藥經紀人及目標醫院、目標醫生的服務過程中，就是對網絡資源最直接有效的滲透性參與過程。比如對醫藥經紀人及其所屬醫藥代表，業務人員的培訓，同時就是公司價值、目標、管理、文化滲透和融合的過程。對VIP目標醫生提供多種服務時，比如組織其旅游，學術交流時就可以相應建立健全客戶服務檔案，并進行持續而有效的溝通。當然，對醫院網絡資源的參與管理要處理好與所合作的醫藥經紀人關系問題，從表面利益來看，這樣做似乎剝奪了醫藥經紀人對醫院網絡資資源的壟斷，從而動搖了其對利益的龔斷性，但深層次來看，如果公司處理的好，則長遠利益很大，因為這種形式加深了目標醫生對公司的信任感，而公司的服務工作最終會表現為銷量的上升和醫藥經紀人的利益提高。
第9篇：醫療銷售企業管理制度范文
一、中國房地產開發成本費用分析
（一）前期開發成本
土地費用，即房地產開發企業對土地依法使用所交付的各種費用；規劃設計費用，即對實施地界的人文地質的考察與規劃所產生的各項支出；基礎設施工程以及公共配套設施費用，即房地產開發企業在對一地界進行開發的同時一般會對該地區的基礎配套設施進行建設，包括教育、醫療、文化、體育以及周邊的道路、綠化面積等建設所需要的費用，也包括后期的維護與新物件開發；信貸費用，即房地產開發過程中從銀行取得的貸款會相應的產生銀行的信貸費用。
（二）管理維護費用
房地產業開發期間，房地產開發企業的行政管理部門管理和組織經營活動而產生各項費用，在外籌集各項資金產生的費用以及對房地產開發地界的維護和設施的維護費用。對前期的住房銷售提供勞務所產生的各項費用等。
稅費，即房地產企業依法按照國家法律政策規定應繳納的營業稅、城市維護建設稅等各項稅費。
預期之外費用，即在房地產的開發投資過程中，難免會遭遇建材或其他必備品漲價或其他不在預料之內的費用的產生等等。
二、影響房地產開發經濟效益的因素分析
房地產開發不是盲目的投資與建設，房產開發建設項目是一個長期的過程。如何將房地產開發與建設帶來的經濟效益最大化有著各種條件的限制和制約，例如房地產業開發與建設位置的選擇、房地產建設水平以及周邊環境等因素，這些因素都是制約其經濟效益最大化的重要因素。下面就此進行系統的分析，可以得出以下幾個方面的影響因素：
（一）房地產開發項目選址和規劃限制條件
房地產開發企業就房地產開發與建設項目的選址位置的好壞直接影響著開發出來的物業的有效需求，針對不同的人群及消費者不同的消費需求，就需要有相應的配套設施與之相對應。材料中海河開發公司正是基于天津市政府加快海河下游兩岸整理開發的政策契機，是按照當地啟動的土地整理開發部署而成立的房地產開發公司。海河開發公司對當地的原有條件進行綜合整治和開發并得到了很好的經濟效益。
（二）房地產開發規劃原則上要科學合理，求真務實
自改革開放以來，中國的房地產開發行業的發展機遇明顯可見，各地的土地資源如何得到良好的利用，企業如何才能在眾多的房地產開發行業之間獨占鰲頭取得更好的經濟效益呢？科學合理的規劃、開發以及進行長期的開發地區人文考察是開發工作的重中之重。五年來海河開發公司秉承現代的企業管理制度，以科學合理的開發觀念為指導，擁有求真務實的思想理念多次獲得當地的先進單位文明單位稱號。事實證明，開發規劃是否科學合理嚴重影響著開發經濟效益的獲得與否。
（三）房地產開發、周邊環境與配套設施的水平
隨著我國經濟建設的不斷發展，人們對其居住環境的要求也越來越高，因而房地產開發商在進行房地產開發的過程中，開發地區城市的繁華程度、交通便捷度以及當地人文特征等環境包括當地的醫療、教育、通訊等生活設施的復雜程度都會在不同程度上影響著房地產開發企業的開發與規劃。因而房地產開發企業在進行一個地區的規劃和開發時，更應該充分考慮房產開發項目周邊環境與配套設施等基本特征，并將其充分融合進房地產的開發與規劃中，否則只會陷入一種尷尬局面而導致規劃無法進行。
（四）對于房地產開發與建設項目的后期營銷
作為一個擁有法人代表的注冊公司，海河開發公司是一個從事基礎設施公共設施開發的公司。面向的對象是大多數人群，但要想實現企業的經濟效益，房地產開發與建設后期的營銷環節是一個不可缺少的硬性環節。營銷活動貫穿整個房地產開發規劃的全過程。在開發項目之前的營銷活動以及開發項目之后進行良好的媒介宣傳活動則顯得必不可少，一方面能夠樹立企業的良好形象，另一方面又能實現對企業開發項目進行宣傳與推廣，有利于房地產開發企業很快的獲得其預期的經濟效益。
三、中國房地產開發及投資與經濟效益分析
房地產開發從根本上講是一個投入與產出的長期過程，在這個過程中，人們所說的經濟效益可以簡單的理解為投入過程中所消耗的勞務活動等費用和開發項目的實際收益效果折合后的比值。那么，在房地產開發的過程中如何衡量一個企業的投資所帶來的效益的多少呢？房地產企業的開發直接帶來的正面利益有著千絲萬縷的聯系。下面對此進行系統的分析：
（一）對于數據平穩性的分析
通過對數據的各方面計算可以得出房地產開發投資對GDP的增長呈現由增到減的變化模式，在國家的大力宏觀調控的影響下，GDP的數值隨之呈現減小的變化趨勢。而房地產的宏觀調控對房地產開發投資起到了相對的抑制作用。每個年度的數據值都是跌宕起伏的，導致在一定程度上影響了協整變量的檢測準確性，因此，我們就需要時間來整理數據以便于平穩性檢測。
（二）協整方法及檢測
協整方法已成為了分析非平穩經濟變量之間數量關系的最主要工具之一在兩個極端進行檢測，就會限制兩個結果產生一定的偏差存在。那么想把平穩檢測作為標尺，就要對協整方法進行驗證。就可以得出房地產的開發投資和GDP存在著協調關系，也就是說房地產的投資每增加一個數據后，當地的經濟也會有一個數據量的增長。
（三）因果分析檢驗
經濟學家開拓了一種可以用來分析變量之間的因果的辦法，用于分析經濟變量之間的因果關系，進行格蘭杰因果關系檢驗的一個前提條件是時間序列必須具有平穩性，在協整檢驗中顯然說明房產投資與經濟增長存在一種長期均衡的關系，下面則需要進一步證明兩者之間是否存在這種關系及影響。再次，需要接著用因果關系的方法對其因果關系進一步分析。
通過上面的分析方法，我們就可以看出，從宏觀和微觀的雙重視角，系統的對房地產開發投資和經濟效益進行分析從而可以得出以下結論：房地產開發及投資企業與經濟增長之間存在著長期均衡的穩定關系，通過對上面分析的整合可以得出房地產投資每增加一定的數額與之相對應的當地的經濟總額就會相應的增加，從長期上看，房地產開發投資對當地經濟的影響是極其重要的。房地產開發投資和GDP之間存在著互相作用互為因果的關系，分析結果表明房地產開發與投資對當地的經濟增長有顯著的效用；反之，當地的經濟增長也會促進房地產開發投資企業的發展。海河開發公司正是做到了房地產投資與經濟效益的均衡發展才能取得了如今重大的發展和成就。
