旅游市場進入策略精選(九篇)

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第1篇：旅游市場進入策略范文

[關鍵詞]　旅游　市場營銷　研究

一、我國旅游市場概況

20世紀90年代國內旅游出游人數平均每年以18.5%的增長速度發展，城鎮居民和農民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內旅游的發展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發達國家發展旅游業的經驗表明，在人均GDP達到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發展，我國已經接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內收入的比例為1：8或1：9，我國目前僅達到了1：2.35，潛力很大。中國的國際旅游與發達國家相比差距很大，入境過夜旅游人數只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見，中國旅游業的發展潛力巨大。

中國的市場正處于轉型階段，與西方成熟市場相比還存在著很大的差距，而中國旅游業同樣在承受著經濟轉型的洗禮，于是在旅游市場營銷方面必然經歷一個由市場初級階段向市場高級階段轉化的過程。隨著中國加入WTO，國際先進理念和成功的運作經驗也隨著一片“ 狼來了” 的驚呼聲進入了中國，這些先進理念和成功經驗將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”，合理運用到我國的市場實踐當中，從而有效促進中國經濟的快速發展。中國作為世界旅游資源第一國，又擁有著世界最大的國內旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下， 中國的旅游業前景輝煌。

二、旅游市場營銷的涵義

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發展旅游事業，獲得經濟效益的重要環節，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業的發展有著特別重要的意義。[ hi138\Com]

三、我國旅游市場營銷的現狀及存在問題社會主義市場經濟體制的建立，要求旅游企業的生產經營導向由計劃轉向市場，但就我國大多數旅游企業而言，在營銷方面仍然存在許多問題：

1 ． 在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。2 ． 旅游市場營銷存在忽視售后服務問題，導致游客流失。3．旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。4．旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。5．旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題。6．旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。

四、解決問題的對策

（ 一） 要建立行業協會， 制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅游公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金， 存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。

（二）要積極建立完備的旅游產品售后服務體系。旅游產品售后服務體系對于一個長期發展的旅游企業來說是非常重要的。它應包括：對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查，獲取旅游者對旅游產品的要求和意見，針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。

（三）要注意對旅游從業人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核， 鞭策導游人員自覺學習法律知識， 強化法律意識。在旅游公司經營活動中，旅游監管部門，要加強檢查和監督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監督員，微服探察，適時進行監管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業或吊銷營業執照。

（四）要注重發展、應用科技手段，促進旅游事業的發展。運用先進的科技手段，把互聯網等引入旅游經營當中，使各個公司網絡連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。

（五）要有長期規劃和發展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢， 制定適合本公司的中、長期規劃。根據旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（六）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。

五、未來旅游市場營銷發展趨勢

（一）中國旅游業的市場營銷問題需要全面整合。需要用一個系統性的方法來解決當前的困惑，需要一根鏈條將各個環節有效鏈接起來，從而形成整體優勢。

（二）大力發展網絡營銷。凡利用互聯網進行的營銷工作， 就可稱其為互聯網營銷，營銷中的諸多要素如：品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯網營銷中體現，而互聯網營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內容。也就是說， 在營銷工作中利用了互聯網，我們就稱作在進行互聯網營銷。我們可以看到，利用互聯網，企業可以有效地降低產品成本：企業可以廉價的成本尋得最好的供應商和最低的供貨價格，以價格最低的原料制造產品，降低了產品成本；同時互聯網還能有效節約顧客成本：網絡商城的空間可以無限擴張，里面可以陳列無限多的商品，消費者在網上可以很低的成本搜尋產品信息，并訂貨；網上銷售，顧客只是下訂單， 商品的送交由賣方或物流公司承擔，節約了顧客的精力和體力、時間成本。現代市場營銷的焦點是顧客，為顧客節約成本就是為企業贏得競爭優勢。

（三）互聯網營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看，互聯網營銷的實施是必然的。但互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。

綜上所述，我國旅游事業蓬勃發展，現在進入到營銷主導時代的中國旅游業必須用科學、先進的旅游市場營銷來武裝自己。從而促進中國旅游業迅速朝健康有序的軌道高速發展。 [ hi138/Com]

參考文獻

[1]游云飛： 《森林旅游產品開發與市場營銷策略》，《福建林業科技》，2001年3月

第2篇：旅游市場進入策略范文

(一)市場營銷意識淡薄、觀念滯后

秦嶺北坡森林公園中,樓觀臺國家森林公園建立最早,是在1982年建立的。1988～1995年建立的有9個,1997～2000年建立的有6個,建園時間最長的不過18年,最短才1年左右。由于建園時間短,加之從業人員大部分為原林業工作者,因此旅游市場觀念淡薄,即使有旅游市場營銷意識,也相當滯后,基本上屬于生產觀念和推銷觀念,也就是生產導向觀念。從我國旅游市場的發展來看,80年代增長方式是自然增長,到了90年代進入買方市場,從自然性增長轉為競爭性增長,明顯地表現出誰進行促銷,誰的游客數量就多,在促銷方面形成了,促銷的方式也不斷創新,促銷的力度也越來越大[1]。因此秦嶺北坡各森林公園所持有的市場觀念極不適應國內國際旅游市場需求和旅游市場競爭發展現狀。

作為森林旅游業,其產品是滿足人們精神需求的服務性產品。服務性產品的特點如生產與消費的不可分割性、不可儲存性和易損性等,森林旅游產品都具備。同時,就森林旅游產品本身而言,還具有其他服務產品所沒有的特性,如需求彈性大,季節性強和滿足綜合需求的特點,加之森林旅游也具有固定成本高和變動成本低的特點,因此必須樹立市場營銷意識,加強市場營銷,才能將潛在森林旅游消費者吸引到秦嶺北坡來,消費森林旅游產品,實現森林旅游產品的生產和銷售。另外,森林旅游業由于各行業、各部門間的依存關聯性高,而且省內、國內森林公園的數量逐漸增多,市場競爭非常激烈。在這種情況下,缺乏對市場調查研究的推銷觀念,造成游客數量增加非常有限,不能使人們的無需求變為有需求,不能使人們自發的購買。因此應樹立現代的社會市場營銷觀念,既要考慮到森林公園的現有條件和實際情況,也要考慮到旅游消費者的利益,更要考慮地方政府和整個社會利益,以適應市場競爭的需求。

(二)缺乏市場調研和細分,目標市場定位模糊

秦嶺北坡森林公園普遍存在的問題就是對旅游市場缺乏調查和研究,對游客的構成、來源、動機、滿意程度及潛在需求等方面情況缺乏了解,更談不上對旅游者購買行為的分析與研究。其結果是市場營銷缺乏科學的指導,盲目的對旅游市場進行營銷,將旅游市場看作是無差異市場。從旅游市場的發展來看,由貴族化的旅游、大眾化的旅游正在向細分化的旅游過渡,旅游市場的發育逐步走向細分化,主要體現為需求的個性化和旅游產品的定制化。目前森林旅游市場存在的很重要的問題就是沒有市場的細分化,在重復的市場上推銷重復的產品。秦嶺北坡森林公園目標市場定位相當模糊,其促銷范圍也大致相同。也就是說分布密集、資源背景相同、旅游產品相似、客源市場同一的秦嶺北坡森林公園目前都在爭奪同一個市場,這樣勢必在今后可能導致價格大戰和采取一些不正當競爭手段產生,從而引起市場混亂和效益下降。按照這種趨勢發展下去,秦嶺北坡森林公園整體效益的提高是相當困難的,競爭的結果無非是秦嶺北坡森林公園內部之間的重新分配,而不可能向外拓市場空間,產品的雷同性又使彼此間無法共享這個市場。

(三)各森林公園單兵作戰,資金少,實力小,促銷效果差

秦嶺北坡森林公園大多數單兵作戰進行旅游市場營銷,這樣的結果是營銷資金少,實力小,開拓旅游市場范圍有限,而且營銷效果差,不利于各森林公園旅游業的長期發展。如果秦嶺北坡各森林公園一方面彼此聯合營銷,共同出資,打出“秦嶺森林旅游”品牌,不僅能拓展市場,而且營銷資金增加,營銷時間可延長,營銷效果相對要好;另一方面各森林公園與周圍其它類型的旅游景點聯合營銷,可在旅游功能上相互補充,形成團塊效應,增強自身的競爭能力,而且營銷投資少,效果好。然而大多數秦嶺北坡森林公園未納入區域旅游網絡中,難以形成團塊效應。如驪山森林公園地處秦兵馬俑附近,且與華清池毗連,若能與這些知名度高的旅游景點聯袂營銷,必將提高其知名度,有利于開拓市場,提高經濟效益。

(四)旅游市場營銷策略單一,缺乏整體營銷組合策略

影響旅游市場營銷的因素,一類是外部環境所提供的機會和條件,這是無法控制的因素;另外一類是可以控制的因素,這些內部可控的因素是多方面的,歸納起來,主要涵蓋四個方面:產品方面(prod-uctplanning),包括旅游產品設計、計劃、發展等內容;價格方面(pricing),包括確定訂價目標、制定旅游產品價格的方法、技巧及應遵循的原則等;促銷方面(promotion),主要研究如何促進人們購買旅游產品以實現擴大銷售,包括人員推銷和非人員推銷;流通渠道方面(placing),主要研究如何使旅游產品順利、及時地從生產者到達消費者所經過的途徑、方式和方法。由于上述四個英文單詞的第一個字母都是“P”,故又被稱為“4Ps”。旅游市場營銷組合的作用,不是其中每一個構成要素所發生作用的簡單相加。由于各個因素的相互配合作用,會使協同作戰所產生的整體效能,超過每一個因素各自單獨產生的效益的總和,這就是整體營銷組合策略的系統作用[3]。秦嶺北坡各森林公園的營銷則表現為部分或單一營銷因素的運用,缺乏對四個方面營銷因素的靈活運用和最佳組合,往往是營銷因素之間互不相關,缺乏配合甚至有時互相矛盾而抵消其作用。

二、秦嶺北坡森林公園旅游市場營銷應實施的新策略

根據秦嶺北坡森林公園接待的游客總數和國內與國際游客所占比例(見表1)[2]說明秦嶺北坡森林公園所接待游客以國內游客為主體,國際市場處于未開發狀態,因此秦嶺北坡森林公園目前的客源市場主要是國內市場。隨著國民收入的持續增長和閑暇時間的增多,以及當前國家實行積極的財政政策刺激消費、拉動內需的大環境的推動,國內旅游市場需求增長的空間潛量還是巨大的,這為秦嶺北坡森林公園國內旅游客源市場的增長提供了潛在可能性和良好的觀望前景。同時我國加入WTO為國際客源市場的開拓提供了良好的機遇。森林公園只有運用恰當的旅游市場營銷策略,方能使潛在的可能性轉變為現實,抓住良好的機遇,拓展客源市場。

(一)聯合營銷,發揮整體優勢

秦嶺北坡各森林公園應攜起手來,以各森林公園年收益的一定比例。如一年收益5%～10%作為基數,共同出資,成立聯合營銷機構。聯合營銷機構將各森林公園的營銷資金集中起來,在宣傳營銷上具備了較為雄厚的資金實力,采取聲勢大、影響力強、宣傳面廣、收益好的營銷方式,使“秦嶺森林旅游長廊”盡快打入市場,充分擴大秦嶺北坡森林公園的整體旅游客源市場,將市場這塊蛋糕做大。成立自己的旅行社,建立自己的銷售渠道網絡,通過推出秦嶺專項森林旅游線路或者將森林公園納入其他旅游線路之中,不斷地進行市場滲透,逐步提高秦嶺北坡森林公園的知名度。還可借助“秦嶺”在國內較高知名度來提高客源市場對“秦嶺北坡森林公園”的信息接受率。

(二)靈活運用市場營銷組合策略

聯合營銷的目的首先是秦嶺北坡各森林公園進入旅游購買者進行目的地決策的評選方案之中,為各森林公園的進一步營銷奠定了一定的基礎。各森林公園仍要通過營銷競爭來促使旅游者最終購買自己的產品,要以市場調研為依據,對市場進行細分,結合自身資源、產品的特點,以能最有效的利用自身條件為原則來選擇自己的目標市場,進而確立市場營銷方案。隨著旅游市場競爭的日趨激烈,旅游需求愈來愈趨向于多樣化,單一的價格策略或單一的廣告宣傳已無法適應當前市場競爭狀況。各森林公園應靈活地組合產品、價格、促銷及流通渠道等方面的因素,通過最佳組合,使他們相互配合,產生協同作戰的綜合作用。各森林公園通過市場營銷組合策略的巧妙運用,開展定期的宣傳促銷,力爭在聯合營銷所做的大蛋糕中分得較大的一塊,這樣促使各森林公園之間形成既協作又競爭的良性發展狀態。

(三)充分利用與陜西東西方向旅游熱線平行接近的區位優勢

從旅游資源組合角度來看,陜西東西旅游熱線以人文旅游資源為主,自然旅游資源相對欠缺,秦嶺北坡森林公園正好可與其達成功能互補。秦嶺北坡各森林公園應盡快在道路建設上與陜西東西熱線形成有利的交通網絡連線,利用東西熱線的輻射帶動效應,拓展國內旅游市場,開拓國際旅游市場。同時以高品位、高起點的特色專項森林旅游精品來切實鞏固和提高秦嶺北坡森林公園在游客心目中的形象和地位,逐步將秦嶺北坡森林公園納入到陜西東西熱線之中,形成一條環線。如果能把這種區位優勢轉為市場優勢和產品優勢,那么秦嶺北坡森林公園的發展將會翻開歷史上新的一頁。

(四)更新觀念,利用新科技手段進行營銷

隨著科學技術的迅猛發展,旅游營銷的方式正在發生著巨大的變化,互聯網、電子商務、亞電子商務等紛紛應用于旅游宣傳,并產生顯著效果。秦嶺北坡各森林公園要在競爭激烈的市場占有一隅,必須盡快更新觀念,學習利用新科技來宣傳營銷。如利用華夏旅游網、青旅在線以及互聯網等,不僅傳遞信息快而及時,并且信息量大,通過信息的傳遞,讓客源市場充分接觸和了解有關秦嶺北坡森林公園的信息。由于可視性強,誘導作用大,能有效的刺激旅游購買者產生購買欲望,最后形成購買行為。

第3篇：旅游市場進入策略范文

隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展，新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業,從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業已進入了一個前所未有的大發展時代。各地的旅游開發也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優勢，加大宣傳力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面臨這種現象，研究旅游市場營銷十分必要。

一、我國旅游市場發展概況

旅游業正在發展為世界上最大和增長最快的產業之一。中國旅游市場在21世紀將進一步擴大，其不斷發展的有利條件有：中國豐富的旅游資源不斷得到開發；旅游產品結構不斷完善；旅游產業規模不斷擴大；發展旅游的大環境逐漸優化，這些都為中國旅游市場的擴大提供了堅實的保障。入境旅游市場：入境旅游市場將會繼續擴大，亞洲是中國的最大客源市場，隨著東南亞金融危機的過去，東南亞、日本的經濟復蘇，亞洲客源肯定有較大的發展；歐美遠程客源國來華人數都在不斷增長，在中國國際旅游市場上，來自歐美的游客只是一個全球的平均水平，歐美來華旅游的潛力顯然很大。出境旅游市場：中國對出境旅游的政策是“適度發展”，但中國出境旅游的發展速度很快，自2000年因私出境的人數首次超過了因公出境人數。隨著一批高收入者的隊伍不斷擴大，中國的出境旅游將有一個大的發展，出境的目的地也將由目前的東南亞國家和地區及近鄰國家擴展到歐美發達國家。國內旅游市場：20世紀90年代國內旅游出游人數平均每年以18.5%的增長速度發展，城鎮居民和農民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內旅游的發展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發達國家發展旅游業的經驗表明，在人均GDP達到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發展，我國已經接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內收入的比例為1：8或1：9，，我國目前僅達到了1：2.35，潛力很大。中國的國際旅游與發達國家相比差距很大，入境過夜旅游人數只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見，中國旅游業的發展潛力巨大。

二、旅游市場營銷的涵義

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發展旅游事業，獲得經濟效益的重要環節，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業的發展有著特別重要的意義。

三、我國旅游市場營銷的現狀及存在問題分析

社會主義市場經濟體制的建立,要求旅游企業的生產經營導向由計劃轉向市場,但就我國大多數旅游企業而言,在營銷方面仍然存在許多問題,其主要表現為:

(1)在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題,這一報價遠低于成本。從表面上看,通過套匯賺取差額后,旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法,如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷,只會影響旅游企業的產品形象,損害旅游企業自身利益。另外,外團降價還會影響國內旅游收入。例,近幾年來,由于東南亞團隊價格偏低,致使該區潛在游客減少,旅游業收入相應減少,旅游業發展緩慢。

(2)旅游市場營銷存在忽視售后服務問題,導致游客流失。現代旅游市場營銷中,旅游產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質上的滿足,而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業把游客視作“上帝”并為之服務,否則必將被市場所淘汰。現在絕大部分旅游企業沒有一個較好的旅游產品售后服務體系,許多旅游企業認為這根本沒有必要。

(3)旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。有的旅游企業為旅游者提供虛假的旅游服務信息,以賄賂手段拉攏顧客,詆毀其他旅游企業的聲譽,有的甚至冒用其他旅游企業的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序,損壞了旅游企業形象,破壞了國家的法制,是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業除酒店行業外,大都采用的是承包經營的運作方式,特別是旅行社經營。許多經營者只顧經濟利益而忽視法制化經營。經果造成因旅游合同未能履行而發生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念,用法律規范旅游市場營銷中的行為,是我國旅游企業應注意的問題之一。從長遠來看,依法辦事是保護旅游企業和旅游消費者雙方合法權益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規于不顧,最終只會使雙方受損,并且會破壞旅游企業的對外形象,嚴重阻礙我國旅游業的健康發展。

(4)旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。系統性不強,沒有把網絡技術的優勢充分運用到旅游市場營銷當中去。缺乏高質量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持,會制約旅游業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。許多旅游企業在經營運用過程中,手工勞動較多,缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業務為例,大都停留在對電話、傳真的使用上,基本沒有旅行社運用互聯網輔助日常業務工作,在信息化高度發展的今天,這樣的營運模式顯然是不能跟上時展需要的。

(5)旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題。中國的很多旅游企業追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。沒有幾個部門或旅游企業在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》，更別說近、中、長期旅游營銷規劃了。他們不熟悉旅游產品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰略控制。即便是對于推動作用較大的節事活動與公關活動的策劃設計和執行方面，也是如此，大家都知道一個好的節事活動或公關活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。

(6)旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播予目標受眾。但近幾年國內在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經費花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號雷同等等現象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。

四、解決問題的對策

（1）要建立行業協會，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅游公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金，存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。

（2）要積極建立完備的旅游產品售后服務體系。旅游產品售后服務體系對于一個長期發展的旅游企業來說是非常重要的。它應包括:對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查,獲取旅游者對旅游產品的要求和意見,針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫,以便今后在進行旅游市場營銷及開發新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。另外,旅游產品售后服務體系的建立還可以幫助旅游企業樹立良好企業形象,建立口碑效應,為今后旅游服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎,這同時也是旅游業可持續發展的一個重要環節。

（3）要注意對旅游從業人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經營活動中，旅游監管部門，要加強檢查和監督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監督員，微服探察，適時進行監管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業或吊銷營業執照。

（4）要注重發展、應用科技手段，促進旅游事業的發展。運用先進的科技手段，把互聯網等引入旅游經營當中，使各個公司網絡連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。

（5）要有長期規劃和發展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規劃。根據旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（6）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。導游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務，讓游客有賓至如歸的感受，使旅游市場淡季不淡，增加旅游收入。

五、未來旅游市場營銷發展的趨勢

（1）面對多樣化的旅游選擇，旅游市場中綜合性滿足的需求。進入90年代以來，旅游市場最突出的變化之一是，由于已經有了多樣化的旅游可能，一般化的自然景觀和人文景觀，特別是以單一形態出現的一般化自然景觀和人文景觀對旅游者的吸引力有所下降，而且這一趨勢在可見的未來必將越來越明顯。來自現實市場的種種跡象也都表明，越來越多的旅游者不僅愿意選擇那些更“獨特”、更“奇異”、更“新穎”的旅游景點，而且，他們特別看好那些具有綜合性特征的旅游地和旅游項目（即奇異獨特的自然景觀能同特定的人文景觀融為一體），從而在一次確定的旅游過程中獲得集知識性、娛樂性、體驗性、享受性等為一體的多重滿足。

以英國和美國的例子說明，人文旅游和生態旅游在那里占了很大的比例，并且認為這兩者是未來旅游發展的真正價值所在，同時，他們尤其強調如果把這兩者結合起來，將能夠產生更大的吸引力，從而創造出更加巨大的財富。他們對目前中國一些充分考慮到各種綜合性因素的旅游項目抱有較高的評價，而對那些比較單一的思路卻批評有加，再三強調綜合性的考慮對于現代旅游業未來發展的至關重要。

（2）在個性凸出的時代，旅游市場對特色項目的需求。從整個當代世界的范圍來看，休閑生活與普遍公眾的聯系越來越緊密，與此相應的一種重要變化，突出地表現為在休閑方式的多樣選擇中，個性特征起的作用越來越大。諸如這幾年悄然興起的“民俗旅游”、“探險旅游”、體育旅游、“自行車旅游”、“攝影旅行”、“考察旅行”、“駕車旅行”等等，都屬此類。

就總體而言，國內的旅游業在特色旅游這一領域的開拓尚處于初始階段，沒有獲得更多旅游業經營者的足夠重視，還未形成真正的規模和氣候，在這方面的潛力很大，有相當多的文章可以認真去做。關鍵在于對這一市場需求應有足夠的了解和重視。應該強調，現代旅游市場需求中對特色項目的偏愛，與上述所謂綜合性滿足的需求，并不矛盾，二者間的內在指向其實是完全一致的。

（3）現代文化的崛起和對“自然”與“本色”的需求。最近幾年來，我國旅游業快速發展中產生的一個重大失誤，集中體現在一些“人造景點”的盲目上馬方面。不少“人造景觀”之所以正面臨著前所未有的嚴峻挑戰，其中一個原因就是因為對現代旅游市場需求的發展趨勢缺乏必要的認識。

事實上，越來越多的旅游者所做出的旅游選擇中，明顯地表現出對“自然”和“本色”的偏愛。這同早些年某些大都市以“繁華”構成旅游吸引力的情況似乎正好形成明顯的反差。我們用不著對這種變化過分驚訝，由于旅游者的主要構成是城市人，而所謂“回歸自然”又是現代文明中的一大主題，因此，對自然和本色的追求必然成為現代旅游中的一項基本特征。

以云南的情況為例，許多旅游者都反饋道，云南擁有如此多的人文資源和如此豐富的自然資源，其旅游發展的潛力很大。但是，不少人直率地表示，在有一些地方，做得不夠好，比如大理的蝴蝶泉，人為的東西太多，在一條長街上有那么多人叫賣同樣的衣服，對旅游者特別是人文旅游者說，肯定是無趣的，回去以后，不僅不會愿意再來，也不會向其他人推薦，這就是一個過分人為的東西和商業化破壞了自然景點的例子。相反，麗江的古城建設，就采用了比較好的思路，古城新建的計劃令人鼓舞。

（4）旅游行為公眾化、多樣化消費檔次的需求。旅游活動曾經囿限于少數有閑階層內，但進入本世紀的后幾十年以來，卻漸漸成為眾多普通人的休閑行為。由此而來，眾多現代旅游者在其旅游過程中對消費檔次的需求正越多越多樣。有一個例子較能說明這一點的重要性。韓國的旅游業在近30年間得到了長足的發展，1965年，全國只有37家飯店，客房1338間，到了1991年，已有飯店678家，客房62505間，但是，在最近幾年里，發展最快的已經不再是星級飯店，而是各種服務于不同旅游者的公寓式旅店、簡樸而又富民族特色的高麗式礙館、青年旅館、低價旅店、船上旅店、帳逢營等。這一多層次的住宿結構滿足了不同檔次的各種旅游需求。新晨

我們知道，旅游業從它的興起到現在已經發展了整整一百多年。構成現代旅游者的各種基本動機和需求，都已發生了種種變化，他們的喜好、習慣不斷趨于復雜化和個性化。因此，如果仍然沿用傳統而陳舊的旅游觀念來主導我們的旅游業，必然會出現某種程度的失誤，甚至是根本性的失誤。相對于不斷發展的旅游業來說，我們對現代旅游市場需求方面的研究，從總體上顯得比較薄弱。我認為，對現代旅游市場的需求以及種種已經變化和正在變化的東西，對其主要發展趨勢等，均缺乏足夠的分析和研究，那就難免使得我們的不少旅游規劃和項目設想，與市場未能接口，從而導致一些規劃遠遠落后于現實的需求，特別是中遠期發展的需求，其相關的項目當然就容易成為“時過境遷”的東西，其較長時限內的中遠期效益將更無從談起。

旅游業的興起，是我國社會經濟發展的必然現象，發展國內旅游業可帶動和促進國民經濟相關產業的協調發展，帶來廣泛的社會效益和經濟效益，我們應抓住當前國內旅游大發展的有利時機，從戰略高度國內旅游業，運用現代化的網絡技術，加快現代旅游的市場發展，完善市場策略，規劃和加速國內旅游業健康發展。

參考文獻：

1、張曉慧,王誼,茍小東：《秦嶺北坡森林公園旅游市場營銷新策略》，《西北農林科技大學學報》(社會科學版)，2002年7月；

第4篇：旅游市場進入策略范文

20世紀90年代國內旅游出游人數平均每年以18.5%的增長速度發展，城鎮居民和農民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內旅游的發展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發達國家發展旅游業的經驗表明，在人均GDP達到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發展，我國已經接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內收入的比例為1：8或1：9，我國目前僅達到了1：2.35，潛力很大。中國的國際旅游與發達國家相比差距很大，入境過夜旅游人數只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見，中國旅游業的發展潛力巨大。

中國的市場正處于轉型階段，與西方成熟市場相比還存在著很大的差距，而中國旅游業同樣在承受著經濟轉型的洗禮，于是在旅游市場營銷方面必然經歷一個由市場初級階段向市場高級階段轉化的過程。隨著中國加入WTO，國際先進理念和成功的運作經驗也隨著一片“狼來了”的驚呼聲進入了中國，這些先進理念和成功經驗將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”，合理運用到我國的市場實踐當中，從而有效促進中國經濟的快速發展。中國作為世界旅游資源第一國，又擁有著世界最大的國內旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，中國的旅游業前景輝煌。

二、旅游市場營銷的涵義

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發展旅游事業，獲得經濟效益的重要環節，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業的發展有著特別重要的意義。

三、我國旅游市場營銷的現狀及存在問題社會主義市場經濟體制的建立，要求旅游企業的生產經營導向由計劃轉向市場，但就我國大多數旅游企業而言，在營銷方面仍然存在許多問題：

1．在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。2．旅游市場營銷存在忽視售后服務問題，導致游客流失。3．旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。4．旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。5．旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題。6．旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。

四、解決問題的對策

（一）要建立行業協會，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅游公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金，存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。

（二）要積極建立完備的旅游產品售后服務體系。旅游產品售后服務體系對于一個長期發展的旅游企業來說是非常重要的。它應包括：對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查，獲取旅游者對旅游產品的要求和意見，針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。

（三）要注意對旅游從業人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經營活動中，旅游監管部門，要加強檢查和監督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監督員，微服探察，適時進行監管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業或吊銷營業執照。

（四）要注重發展、應用科技手段，促進旅游事業的發展。運用先進的科技手段，把互聯網等引入旅游經營當中，使各個公司網絡連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。

（五）要有長期規劃和發展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規劃。根據旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（六）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。

五、未來旅游市場營銷發展趨勢

（一）中國旅游業的市場營銷問題需要全面整合。需要用一個系統性的方法來解決當前的困惑，需要一根鏈條將各個環節有效鏈接起來，從而形成整體優勢。

（二）大力發展網絡營銷。凡利用互聯網進行的營銷工作，就可稱其為互聯網營銷，營銷中的諸多要素如：品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯網營銷中體現，而互聯網營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內容。也就是說，在營銷工作中利用了互聯網，我們就稱作在進行互聯網營銷。我們可以看到，利用互聯網，企業可以有效地降低產品成本：企業可以廉價的成本尋得最好的供應商和最低的供貨價格，以價格最低的原料制造產品，降低了產品成本；同時互聯網還能有效節約顧客成本：網絡商城的空間可以無限擴張，里面可以陳列無限多的商品，消費者在網上可以很低的成本搜尋產品信息，并訂貨；網上銷售，顧客只是下訂單，商品的送交由賣方或物流公司承擔，節約了顧客的精力和體力、時間成本。現代市場營銷的焦點是顧客，為顧客節約成本就是為企業贏得競爭優勢。

（三）互聯網營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看，互聯網營銷的實施是必然的。但互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。

綜上所述，我國旅游事業蓬勃發展，現在進入到營銷主導時代的中國旅游業必須用科學、先進的旅游市場營銷來武裝自己。從而促進中國旅游業迅速朝健康有序的軌道高速發展。

第5篇：旅游市場進入策略范文

（一）weakness(劣勢)

1.大學生自身的原因。大學生經濟上不能獨立，生活費用主要來源于監護人，雖擁有一定的可支配收入可供外出旅游，但大學生對價格因素仍很敏感，這一點說明了大學生消費能力的不足。此外，當代大學生大多是90后，他們在家中備受呵護，因此，在校大學生一般不敢單獨外出參加一些探險實踐活動。

2.旅游開發商的原因。目前涉足大學生旅游的絕大部分是中小旅游企業，這些中小企業可支配的資金有限，無法說服政府對他們所面臨的問題給予足夠重視；而實力雄厚的大型旅游企業卻對大學生旅游市場不屑一顧。此外，旅游開發商提供的出游優惠政策較少，有的也只是憑學生證打半折，甚至一些旅游景點，如秦嶺野生動物園，沒有學生票。

3.社會環境的原因。旅游是一項走向社會，接觸社會的活動。在旅游過程中，我們會碰到社會的方方面面，如乘車安全問題、社會治安問題等等，所有這些都是我們在校大學生出游非常關注的問題。陜西的社會環境雖然近幾年來有所改善，但治安狀況、社會風氣、旅游住宿等薄弱環節都成為了阻礙陜西在校大學生出游的瓶頸。

（二）opportunities(機遇)

1.政策支持。陜西旅游局在應對金融危機對旅游業發展的嚴重影響時制定了一系列扶持旅游和其相關產業的發展的政策，其中包括了旅游基礎設施的建設、大中小學生旅游引導、旅游企業的扶持等等。政府對旅游業的支持態度為旅游市場的未來發展提供了物質和政策的有力保障，有利于保持陜西旅游市場的平穩較快發展。

2.經濟形勢良好。旅游業增長勢頭日益強勁，已成為陜西國民經濟發展的優勢產業和特色產業，是陜西對外開放與交流的重要平臺。當前，我國經濟增長迅速，居民可支配收入不斷提高，旅游消費進入了一個快速發展階段，這為旅游市場的發展注入了內在的活力。

（三）threats(挑戰)

陜西大學生的外出旅游所面臨的挑戰也主要來自外部環境的突發性事件影響。事實印證，大學生在突發性事件發生后，出游意愿受到了抑制，進而對大學生旅游市場的發展造成了消極影響。

二、陜西大學生旅游市場的開發策略

根據上文的分析，目前陜西大學生旅游市場只有努力發揮優勢、轉化劣勢、把握機遇、迎接挑戰，才能促使大學生旅游市場的發展和繁榮。結合SWOT分析，可采用以下開發策略：

（一）制定針對大學生相關的優惠措施

因大學生沒有經濟創收能力，在旅游中會對價格因素比較敏感，大學生出游價格變動彈性較大，只有提供相關的優惠措施，才能激發大學生的出游意愿形成最終的規模客源市場。如交通部門應放開政策，對大學生假期旅游實現全面打折，而不僅僅將優惠限在學校和家庭所在地之間和每年4次的使用權上；還應根據出游的淡旺季制定不同的票價，以充分利用價格優勢吸引大學生旅游等等。

（二）積極引導大學生外出旅游

當代大學生很大都是90后，如何走出家庭的溺愛，培養大學生獨立、堅強的精神，已成為全社會亟待解決的問題。引導大學生外出旅游，使他們暫時遠離父母和學校，是鍛煉他們獨立生活的好機會。在旅游過程中，他們會學會協作、團結等等。因此，學校和父母應學會放手，鼓勵孩子外出旅游獲取鍛煉。

（三）開發符合大學生需求的旅游產品

旅游企業能否贏得大學生旅游市場，關鍵在于能否把握大學生的脈搏。要想開發出適合大學生旅游產品，必須基于大學生的實際情況，滿足大學生不同層次的需要。比如，大一入學報到時，大學新生和家長都想了解學校周圍的旅游景點，針對這些群體，旅游企業可以推出短途一日游；大二的時候，大學生都很想交往異性朋友，針對這樣的群體，旅游企業可以推出浪漫交友類旅游產品；大三下學期，大學生們都急于找工作，這時候旅游企業可以設計就業地考察旅游產品；大四時期，是大學生畢業的階段，旅游企業可以推出“畢業一游”等。

（四）投身面向大學生旅游住宿的青年旅館建設

青年旅館是為外出旅游的學生、青年提供衛生、安全、經濟住宿的場所。目前陜西西安有青年旅館26家，這些青年旅館有著經濟便捷、衛生安全的特點，滿足了學生和青年旅游的基本物質生活。盡管青年旅社非常適合大學生出游的需求，但由于其在陜西規模尚小，還未真正發揮它的功能和價值。因此，青年旅館仍需投身建設。

第6篇：旅游市場進入策略范文

[關鍵詞]南岸區 旅游市場 營銷策略

直轄以來,重慶經濟社會得到全面快速發展,旅游業也得到了長足發展。2006年,《重慶市國民經濟和社會發展第十一個五年規劃綱要》中明確提出,“充分利用自然、紅色、人文旅游資源,實行聯合開發,深度開發,配套開發,形成主城一片、沿江三線、城郊一圈、聯動周邊,重點分類,多層服務,能適應各類各層次旅游消費的多元旅游業大格局。”而南岸區作為重慶旅游資源最為豐富的區之一,搞好旅游營銷工作是提高其旅游市場競爭力的關鍵,也是快速發展重慶旅游業的重要手段。

一、南岸區旅游資源現狀

南岸區自然旅游資源豐富,山、水、林、泉、瀑、峽、花俱全;人文旅游資源源遠流長,歷史人文景觀與現代文明融為一體。南濱風情路、南山森林公園、南坪商業街、涂山、黃桷古道、洋人街、寺廟道觀以及眾多的農家樂等,使南岸區成為重慶市旅游資源最豐富的區之一。

二、南岸區旅游市場現狀

1. 旅游市場經濟總量穩定增長,但仍有較大發展空間

2008年南岸區共接待海內外游客980萬人次,同比增長15.3%,相比1997年的160萬人增長了5.13倍;實現旅游收入19.5億元,同比增長13.4%,相比1997年的2.3億元增長了7.48倍。

從圖1可以看出,南岸區接待旅游人數從總體上來說呈正增長趨勢。1999至2003年,其入境旅游人數增長率都高于重慶平均水平;但是從2004開始至2008年,旅游人數增長率都小于大重慶水平。另外,我們也可以看出,南岸區入境旅游人數增長率從2004年開始呈現基本穩定狀態。

圖2 向我們展示了南岸區旅游收入增長率的基本情況。1999到2001年增長率有一個下降的過程,從2002年開始至2008年呈現出基本穩定的態勢。并且,在2006年之前與整個重慶的水平處于交替增長狀態,2006年開始遠遠低于重慶平均水平。

從以上分析我們可以得出一個結論,最近幾年南岸區的旅游市場經濟總量增長穩定,但是增長水平低于全市水平,說明南岸區的旅游市場尚有較大的挖掘和發展潛力。在這個現實條件下,南岸區旅游市場的營銷策略就越發顯得重要。只有利用有效的營銷策略組合,才能實現南岸區旅游市場的持續蓬勃發展。

2. 旅游產業規模日益壯大,但配套服務供給相對不足

至2008底,南岸區共有旅行社13家,其中國際旅行社1家、國內旅行社12家、門市部27處,是全市各區縣中旅行社最多的區;星級賓館12家,其中三星級賓館6家,四星級賓館4家;對外開放景區(點)16處,其中國家等級景區4處,國家2A級景區2處。但是,2008年到南岸區旅游的人數達到了980萬人次,對賓館和招待所的需求相對旺盛,尤其是當2003年中國美食節、2004年國際重慶火鍋文化節、2007年中國第75屆糖酒會在南岸舉行時,賓館和招待所的供給完全滿足不了需求。

3. 旅游市場發展環境明顯改善,但仍需進步

南岸區交通便捷,五座長江大橋貫通南北,高速及高等級公路構成進出南岸區的快速通道,進出景區十分方便。在建的輕軌3號線、4號線、6號線、環線的建成,將使南岸區的交通更加方便快捷。但是,一些細節方面也應規劃恰當,有些旅游景區(點)進出通道只有1條,加上節假日客流量大,旅游專車和私家車又多,導致交通擁堵情況時有發生。

4. 旅游市場競爭力明顯,但仍具威脅

旅游資源多樣化是南岸區的競爭優勢,不僅自然旅游資源豐富,還具備一系列人文旅游資源。但是,南岸區的紅色旅游遠不如沙坪壩區的渣滓洞、白公館、歌樂山烈士陵園聞名,休閑購物也不如沙坪壩區的步行街,特色小商品更加不如磁器口的豐富多樣。跳出重慶看,南岸區的南山風光更是不能和周邊湖南的張家界、鳳凰相比。從全國范圍看,這種競爭優勢更加不明顯。

三、南岸區旅游市場營銷存在的問題

1. 旅游產品開發不夠,缺少旅游精品

南岸區旅游資源豐富,有價值的旅游資源多達200余個,但現已開發的景區景點卻不足可開發資源的一半。近百處抗戰遺址資源僅開發了幾處,十多處山城夜景觀景點,只初步開發了3、4處。而且,對于廣陽島這個長江流域內河第二大島,直到2006年才修建了廣陽島大橋,把這個曾經幾乎與世隔絕的神秘小島展現在我們面前。

雖然南岸區旅游資源多,但是卻未打造出真正有特色的旅游精品。比如說,南山自有資源豐富,景點眾多,且有山城夜景觀景點,但由于其他景點在國內同質化現象嚴重,沒有自己的特色和吸引力,始終不能打造出品牌效應,在國內和國際市場缺乏競爭力;黃山陪都遺跡彰顯了重慶近現代的歷史文化和抗戰精神,但是因為缺乏規劃和開發,連重慶市內都鮮有人知,更別說成為旅游精品了。

2. 旅游市場報價低與旅游產品價格高并存

由于競爭激烈,為了擴大客源,各旅行社的市場報價都競相削減。但是,許多有價值的旅游景點的門票價格卻居高不下,旅行社唯有通過購物提成獲取利潤,這樣只會影響旅游產品的質量和旅游企業的口碑。長此以往,在競爭中缺乏競爭優勢的旅游企業就會退出市場,從而萎縮旅游市場。

3. 旅游市場營銷渠道缺乏調整,忽視區域合作

旅游市場傳統營銷渠道有幾種,一是與政府旅游主管部門攜手打造旅游文化節等推出自己的旅游產品;二是獨立參加旅交會,進入行業聯盟,促進交流合作,擴大市場;三是通過網絡推銷旅游產品,包括網絡廣告和網站建設等;四是外設辦事處,擴大企業客源;五是通過組團業務,既降低成本又拉攏客源;六是通過旅游商、中間商擴大客源量。但是照目前來看,以上幾種傳統營銷渠道都已不再完全適應旅游市場的現實狀況。第一種渠道營銷效果不佳,除非是新開發的旅游產品;第二種渠道營銷效果也不是很理想,參加旅交會的旅游企業往往多過目標客源和潛在客源;第三種營銷渠道雖然網羅面廣,但漫天的網絡廣告令人生厭,網站建設相對來說營銷效果較為明顯;第四種外設辦事處幾乎都沒有合法的經營權,且管理上具有難度,所以很多都解體了;第五種,很多旅行社都忙著接團而不是組團,加上許多組團旅游服務不到位,令旅游營銷更加困難;第六種由于缺乏有效的激勵機制,導致旅游商和中間商對旅游營銷積極性不高。另外,一些政府和旅游企業忽視了在營銷上合作與互補的優勢,南岸區旅游也不例外。

4. 旅游市場促銷力度不夠,促銷手段較單一

南岸區旅游市場促銷媒介主要是依靠網絡、報刊雜志、標牌、印刷品,而沒有好好利用電視、廣播、戶外廣告等媒介。而且,促進營銷的旅游主題活動也比較有限,對旅游商、中間商缺乏有效的激勵機制。

四、南岸區旅游市場營銷策略

南岸區位于重慶主城區,面臨長江,背依南山,旅游資源相當豐富,包括山城夜景、南濱美食街、黃山陪都遺跡等等,既有自然生態資源,又具人文歷史資源。所以,南岸區定位在都市休閑旅游區是合理的,且應該以生態旅游和紅色旅游為輔。

1. 樹立南岸旅游形象,加強旅游產品開發力度,打造南岸旅游精品

(1) 對已開放的旅游產品應進行深度挖掘和發展,比如黃山眾多的抗戰陪都遺址、山城夜景觀景點、南山眾多生態旅游資源,還有大禹文化、宗教文化、美食文化及花文化等。

(2) 對于尚未開發的旅游資源要合理規劃、逐步開發、打造特色。比如獨具特色的絕版資源廣陽島,這一長江流域內河第二大島目前處于規劃開發階段。據了解,廣陽島將被打造成濕地公園和游艇發展規劃區。南岸區應該著眼于建立全國最佳旅游區縣,打造山城夜景、南濱美食街、黃山陪都遺跡、廣陽島為重點的旅游精品和都市生態旅游強區的品牌,全面提升旅游經濟的市場競爭力。

(3) 根據旅游景區的特點來開發旅游商品。比如針對南山旅游,就開發印有重慶夜景的小商品、大金鷹模型等具有特色的旅游商品;針對南濱路、廣陽島等又應開發具有相應特色的旅游商品。到處都能買到的旅游商品是不具有購買價值和紀念意義的。

2. 細分旅游市場,實行差別定價

(1) 針對不同的客源特點(散客和團隊、游客年紀等)、時間(旺季和淡季),對同類產品分別采用地理差價、季節差價、對象差價等策略。

(2) 旅行社對旅游產品的定價不能為了占據市場而盲目削減,需按照成本合理定價,否則只會影響旅游產品的質量和旅游企業的口碑,進而導致市場萎縮。

3. 調整旅游市場營銷渠道,加強區域合作

(1) 針對以上提到的六種旅游市場營銷渠道的劣勢做相應調整。加大旅游產品的開發、增添旅游路線,同各級旅游協會、旅游管理部門取得聯系和合作,以增加客源;多參加大型旅交會,盡量多地向目標客源和潛在客源展示旅游產品的特色;加強旅游網站建設,及時更新網站內容;改設辦事處為旅行社的專線部門,依托當地旅行社開拓市場;研究旅游路線和客源,根據具體情況適當組團,以開拓更寬的市場;為旅游商和中間商提供適銷的旅游產品和詳細的相關宣傳資料,讓他們有利可圖,從而增加其積極性。

(2)加強與周邊區縣的合作,構建無障礙旅游合作區,共同發展跨區域旅游路線,實行共同開發、共同經營、共同營銷。比如,以黃山陪都抗戰遺址為依托,加強與重慶各紅色景區(點)的合作,共同打造抗戰文化旅游路線;加強與其他區縣各大旅行社的合作,利用長江三峽、大足石刻等的知名度,整合旅游資源,打造生態或人文旅游路線。

4. 加大宣傳,采用多種促銷手段推進旅游市場的擴大

(1) 除了運用網絡廣告、印刷品、報刊雜志進行旅游產品的宣傳外,廣泛利用電視和戶外廣告進行視覺沖擊。

(2) 精心打造南岸旅游網站。南岸區現有的旅游網站游南網(省略)雖然信息較豐富,但更新較慢,幾個月前的新聞還處于首頁顯眼位置。另外,可將重慶市旅游市場的相關重大新聞和重大主題活動作為網站建設欄目之一, 在了解南岸區的同時也了解重慶的近期狀況。

(3) 大力舉辦旅游主題活動。繼續舉辦諸如枇杷節、南山泉水雞文化節、火鍋文化節等具有重慶和南岸特色的主題活動,并且通過各種媒體加大宣傳力度。除此之外,還可以舉辦紅色主題活動吸引青少年及家長感受黃山陪都文化,舉辦櫻花節吸引客源體會南山美景。待廣陽島規劃開發后,還可以舉辦與白鷺有關的主題活動。

(4) 印發類似《南岸旅游指南》的精美詳細的旅游宣傳資料,通過旅游商、中間商等擴大宣傳。從某種意義上講,旅游商、中間商在旅游營銷過程中起著至關重要的作用,因為他們可以直接與客源接觸。通過增加提成提高他們的積極性,并且通過加大折扣提高潛在客源的消費欲望。

第7篇：旅游市場進入策略范文

隨著經濟與社會的持續發展，各地區普遍存在有閑、有錢的消費行為，休閑經濟已然成為新的國民經濟增長點，人們對休閑的需求不斷增加，鄉村旅游應運而生，怎樣在鄉村旅游中應用市場營銷策略，促進鄉村旅游事業可持續發展，這是擺在大家面前的重大任務。

細分市場，準確定位

鄉村旅游市場的主要消費者是經濟發達地區、城市中因工作和生存壓力較大，渴望回歸自然、享受自然的年輕人。實際上鄉村旅游產品的地理位置存在差異，環境條件也不同，所以鄉村旅游資源特性也存在區別，包括知名度高低、服務內容差異、可提供休閑的時間差異、經營者能力差異等。因此，在選擇鄉村旅游的目標市場時需要采取不同的策略，在實際操作中應按照各地區的發展水平、經濟狀況、交通狀況以及自然資源等因素，合理確定鄉村旅游的目標消費者區域與需要開拓的市場的順序問題，把和鄉村旅游產品間距較近的市場、已經富裕起來的地區的青少年、中老年人群均作為潛在目標市場，做到對市場的進一步細分，實現對市場的準確定位。

全面落實4P營銷策略

產品策略。鄉村旅游的產品需要提高創新度，并獲得更多政策支持。一是主動研發新的鄉村旅游產品，可基于現有產品進行創新，在既有旅游景區增設新的娛樂活動、節日活動等，使游客產生新鮮感；或在既有的經典旅游線路上開辟新的線路，創新鄉村旅游線路。二是針對鄉村旅游的實體與文化實施創新，包括創新場所、建筑，立足實際制定鄉村旅游文化發展規劃，打造專屬的鄉村旅游產品和品牌。三是遵循精品打造原則，和諧開發、發展鄉村旅游市場，避免無序競爭。各級政府部門要規范管理鄉村旅游市場，制定有鮮明特色和廣闊前景的市場開發計劃，避免產品建設重復、雷同，切實提高鄉村旅游的產品競爭力。

價格策略。制定鄉村旅游產品的價格是構成鄉村旅游市場營銷策略的重要部分，價格策略要符合鄉村旅游產品市場需求，以獲取最高收益。針對同類鄉村旅游產品，可依據游客的差別或時間、地點等進行市場的細分，界定不同的價格，使每一個市場都有最大化的收益，避免同一價格對細分市場收益產生消極影響。制定差異價格一般包括三種：根據不同旅游者或不同消費量定價；根據鄉村旅游的淡旺季定價；根據鄉村市場需求定價。就拿住宿來說，同一游客住第一天138元、第二天118元、第三天98元，而不是每天138元或每天98元，以便成功吸引游客連續住宿。而針對外省、境外的游客，可讓其憑借車票購買打折門票，吸引更多外地游客，拓寬鄉村旅游地的客源市場。另外，鄉村旅游需求存在季節性特征，因而大多數產品也有淡旺季之分，鄉村旅游地就可按照淡旺季制定不同價格。旺季時制定較高價格應對高需求，增加收益；淡季時制定較低價格吸引游客，調節游客旅游時間。如此一來，就能在旺季適當減少游客數量，降低鄉村旅游地的生態環境壓力；在淡季時就能收回經營成本。

渠道策略。只有借助一些流通方式，方可把鄉村旅游產品送到游客手里，這就是鄉村旅游市場營銷中的渠道策略。好的渠道對于鄉村旅游地在當下遠程市場推廣旅游形象、推廣旅游產品是非常關鍵的。如今，很多鄉村旅游景區并沒有旅行社，需要當地相關部門積極采取鼓勵措施，支持鄉村旅行社的發展。鄉村旅游地具體可選擇一些銷售渠道：一是鄉村旅行社等鄉村旅游零售商；二是鄉村旅游商；三是旅游信息中心、旅游辦事處等鄉村專業旅游媒介；四是專業的鄉村旅游門戶網站。當建立市場銷售渠道之后，鄉村旅游地就能把控銷售渠道，協調各種渠道的經營目標。同時，要加強和旅游中間商的合作，激發大家的主動性與積極性；定期舉辦各種各樣的鄉村旅游座談會，增強中間商對鄉村旅游產品的認識；邀請中間商免費旅游，增強其對鄉村旅游產品的熟悉度、認知度，優化推廣效果。

促銷策略。一是網絡促銷。鄉村旅游地要發揮現代信息技術的優勢，通過網絡宣傳鄉村旅游，產品信息，同時建立自己的門戶網站以及專業的旅游網站，更好地宣傳產品，為游客提供各方面信息，增加網上的瀏覽量、A定量，方便游客出行。具體可在電視旅游專題、對外宣傳畫冊等促銷策略中加入網址，向游客介紹網站，鏈接，通過微信、微博開展活動宣傳，或抽獎或點贊，送出一些半價或免費的旅游促銷活動，達到宣傳促銷目的。二是民俗節慶活動。鄉村旅游地可借助民俗節慶活動達到促銷目的，展示鄉村旅游產品的多樣化與特色。在民俗節慶活動前期，可利用媒體大力宣傳，提高活動的運作效果；在活動期間，可邀請專業媒體報道活動，宣傳鄉村旅游，開發更多與當地鄉土風俗息息相關的、對游客有較強娛樂性與參與性的鄉村旅游產品，通過促銷策略不斷提高鄉村旅游產品的知名度。

實行鄉村體驗式營銷

第8篇：旅游市場進入策略范文

關鍵詞：親景度 西安 入境旅游市場

中圖分類號：F590 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914(2010)12-249-02

我國將于2015年成為世界第一大旅游目的地國，入境旅游業發展已被列為我國大力發展旅游業的戰略舉措之一。西安以其深厚的歷史底蘊和豐富的文化遺存成為世界著名旅游城市，也是我國接待入境游客最早的城市之一，旅游業本應呈現如火如荼的發展勢頭，可是據資料顯示，進入新世紀以來，西安在對我國各大城市接待入境游客與國際外匯收入的排名中不升反降，已于2000年的第8位下降為2008年的第19位，這顯然與西安將旅游業確立為主導產業發展的初衷相違。如何搭乘我國大力發展入境旅游的列車，在激烈的競爭中拔得頭籌，須對西安市入境旅游市場進行科學、準確的分析，提出切實有效的對策最為關鍵。

親景度作為分析市場結構的一項重要指標，清晰、直觀地反映出客源國對旅游目的地的偏好程度。本文根據《中國旅游統計年鑒》、《西安市統計年鑒》，選取1998―2008年跨度11年的相關數據，以地理區域為劃分依據，對西安主要入境客源國進行親景度計算與對比分析，探討年際變化、國別差異與空間演變，以此劃分市場結構，提出拓展對策，以期促進西安國際旅游深化發展。

一、西安市入境旅游市場現狀分析

1.入境旅游市場發展緩慢，抗風險能力脆弱。1998-2008年間，西安入境旅游人數年際變化呈現斜“M”型，從圖1可看出，爬升曲線平緩。受2003年“非典”和2008年美國次貸危機引發全球金融危機影響，出現兩次折線，跌宕顯著，說明西安旅游市場發展緩慢，抗風險能力脆弱，但隨即出現強烈反彈，驗證其應急措施得當，也從另一個側面反映出西安入境旅游的國際化影響力。11年間，除2003年、2008年外，西安入境旅游人數從474470人增長至峰值1000063人，平均增長率10%，共增長2.11倍；外匯收入由1998年的47.98萬美元增長至2007年的100萬美元，共增長1.08倍，增幅緩慢。從排名來看，西安在我國主要旅游城市中的位次與知名度不相匹配，入境旅游人數與外匯收入一直徘徊在12名左右，2008年一度跌至19名。這充分說明西安入境旅游發展并不樂觀，亟待審視和優化。

2.入境旅游市場構成多元化，發展潛力巨大。西安市入境旅游市場由外國人、我國港澳同胞與我國臺灣同胞構成，由歷年數據統計可得，外國人與我國港澳同胞、我國臺灣同胞的入境比例約為8∶2，這與其他旅游城市八成港澳臺同胞，兩成外國人的結構剛好相反。入境外國人人數曲線與入境總人數曲線呈現高度一致化，港澳同胞、臺灣同胞曲線平穩，走勢相似，受“非典”和“金融危機”影響波動微弱，因此，本文分析以西安國際旅游市場作為分析對象。

國際旅游市場構成在這10余年中變化顯著，上世紀末洲內市場占西安入境市場主導地位，其次是美洲、大洋洲、非洲及其他國家。受中日政治關系的影響，日本市場急劇下降，影響洲內市場份額迅速減少，至2005年時，已降至30.52%；而歐美市場份額顯著增加，且呈穩定態勢。美國于2006年、2007年連續成為西安入境旅游人數第一大國，西安入境旅游客源國排名中歐美國家在前十名中占有七成，西班牙、意大利、荷蘭、瑞典等歐洲國家都曾榮列前十。

非洲及其他市場份額也有較顯著增長，這說明西安入境旅游市場呈現多元化表征，結構日趨合理，為進一步拓展奠定了良好基礎。

二、西安市入境旅游市場親景度分析

1.親景度概念介紹。親景度反映了客源國對于某旅游目的地的偏愛程度，它反映了市場競爭力的強弱，某客源國親景度越大，說明該旅游目的地相對于其他目的地而言針對此客源國的市場競爭力越強，反之越弱。通過對客源市場親景度的計算和分析，將有助于把握其結構特征、發展趨勢，對開拓西安入境旅游市場具有指導作用。其計算方法是指旅景客源國的橫比比重（即旅景客源國人數占旅華客源國人數之比）與旅景外國人（即旅景外國人人數占旅華外國人人數之比）的橫比比重之商。若前者大于后者，則稱親景客源國；若后者大于前者，則稱疏景客源國。

用公式表達為：K=（C/Ci）/(L/Li）

K代表親景度值，C代表旅景客源國人數，Ci代表旅華客源國人數；L代表旅景外國人人數，Li代表旅華外國人人數。顯然，親景度大于1的客源國就是親景客源國，小于1的就是疏景客源國。根據大于1與小于1的程度，可將親景客源國進一步細分為：弱親景客源國（1≤K＜2），強親景客源國（2≤K＜+∞），弱疏景客源國（0.5≤K＜1）和強疏景客源國（0≤K＜0.5）。但親景度大小與客流量未必成正比。

2.親景度分析。從《西安統計年鑒》公布的統計數據得知，西安近十年的客源市場分布廣泛，本文以地理區域為劃分標準，選取各洲主要客源國相關數據，用EXCELL繪制了1998-2008年國際主要客源國親景度變化趨勢圖，（其中，由于2001年部分國家統計數據與實際相差過大，故將其剔除）如圖2。西安入境旅游客源市場親（疏）景度呈現如下特點。

（1）呈現高位震蕩，中位波動，低位平穩態勢。西安市各入境客源國親景度隨時間變化顯著，最大值為5.80（法國，2008年），最小值為0.02（俄羅斯，1998年），二者之間相差290倍，差異明顯。根據親景客源國劃分標準，英國、法國、德國屬于嚴格意義上的強親景客源國，11年間，親景度值均大于2，變化幅度依次為2.87、3.83、1.88；美國自2005年以來，一直穩居西安入境客源國人數排名第一位，親景度已由1998年時的1.74升至2008年的3.91，變化幅度為2.19，成為強親景客源國。澳大利亞市場發展穩定，起步良好并連年走高，變化幅度為2.17，2008年由弱親景國躍升至強親景國。日本、韓國為洲內傳統市場，2004年以前，日本入境人數一直位列第一，卻是弱親景客源國，2004年以后，轉為弱疏景客源國，變化幅度為0.95；韓國親景度變化隨時間呈現拋物線狀，頂點在2004年，達到1.23，隨即下降，至2008年才有所回升，為弱疏客源國，變化幅度為1.09。新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓屬于強疏客源國，幾個國家波動幅度不大，依次為0.2、0.37、0.52、0.06。俄羅斯為嚴格意義上的強疏客源國，年際最高值為0.07。西安國際旅游市場親景度變化總體呈現高位震蕩，中位波動，低位平穩三種態勢，這與南京、桂林、黃山、蘇州親景度變化表現一致。

（2）區域之間差異顯著，波動后整體呈現上升走勢。以地理分布為劃分依據，可以得出西安入境旅游市場區域之間差異顯著，區域內部波動相似，但整體呈現上升走勢，這說明西安國際旅游城市影響力逐漸增強。以英、法、德為代表的西歐市場親景度值波動范圍在2-6之間，并不斷上升，反映出西安近年來在歐洲市場的宣傳促銷方案取得成功，競爭勢頭強勁。而以俄羅斯為代表的北歐市場似乎對西安并不感冒，親景度平均值不足0.1。美洲市場、大洋洲市場親景度一度增長，平均值在1-2之間，這受益于倫敦、溫哥華與悉尼直航的開通。以日、韓為代表的東亞市場，親景度值與入境人數呈現巨大反差，受中日政治關系和非典影響持續低迷，雖有上升仍未恢復到歷史最好水平1.63、1.23，平均波動在0-1之間，亟需推出適合日、韓的新產品來增強吸引力。東南亞市場一直為強疏市場，考慮到東盟成立，免稅貿易區開放，都會增加入境人數，西安順勢營銷取得成功，泰國于2008年親景度達到0.67，成為東南亞市場首個弱疏景國。

3.親景度空間演變分析。為有效分析西安入境旅游客源市場親景度空間變化特征，以2003年為界，將研究期限劃分為1998-2003年，2004-2008年前后兩個時段，并以兩個時段的平均值來考查西安主要客源國親景度空間演變規律。

由相關數據可知，西安入境旅游客源市場存在一定的市場變化。具體表現為：（1）歐美文化客源國親景度明顯增大。其中加拿大、澳大利亞由弱疏景客源國演化為弱親景客源國；美國由弱親景客源國發展為強親景客源國。（2）同宗文化客源國親景度演化令人堪憂。作為西安入境旅游重要客源國的日本由弱親景國演化為弱疏景國，韓國一直處于弱疏景客源國，而近年來西安針對日、韓市場的宣傳促銷從未中斷，值得深思。（3）東南亞客源國的強疏景與西歐市場的強親景形成鮮明對比。毋庸置疑西安東方文化的神秘對西歐游客形成了強大的吸引力，以華人居多的東南亞市場更應該激起共鳴才是，應從東南亞客源國親景度的緩慢上升趨勢中應得出啟示，對其引起重視是拓展入境市場的途徑之一。

三、拓展對策與建議

通過以上分析可知，西安國際旅游市場發展前景喜人，潛力巨大，若能采取行之有效的營銷策略，克服制約拓展的因素，勢必能成為國際外匯收入與入境人數的“雙高”國際旅游城市。

1.樹立鮮明的整體旅游形象。多年來，西安國際旅游宣傳定位幾經更改。從“華夏源脈、千年古都、絲路起點、秦俑故鄉”到“東方傳奇、世界古都”，無不突顯西安的“古與奇”，對于文化差異顯著的歐美觀光游客的確充滿著無限魅力，也因此確立了其無可撼動的強者地位。進入新世紀，國際游客品味由觀光旅游轉為度假旅游，強調城市旅游的享受性、娛樂性，只有“古”而沒有“新”，難免使游客在未抵達西安之前就產生單調感、陳舊感。現在的西安正朝著國際化大都市的建設目標邁進，新形象與古面貌相得益彰，“山水西安、魅力古都”的景象躍然眼前，應緊緊抓住2012年世界園藝博覽會的契機，樹立切合實際的鮮明形象才是營銷取勝的關鍵所在。

2.針對市場優化營銷策略。由歷年西安入境人數和親景度分析，本文將西安國際旅游市場劃分為三級，重點客源市場、基礎客源市場、拓展客源市場。重點客源市場指西歐、美洲和大洋洲市場，基礎客源市場指東亞市場，拓展客源市場指東南亞市場、北歐市場及南美、非洲等市場。

針對不同客源市場所采取的營銷策略應有所不同，須緊密結合市場特點。重點客源市場：西歐、北美與大洋洲市場親景度高，且穩中漸升，這與西安旅游局多次赴實地促銷，及2005年實現西安與倫敦、巴黎、紐約、法蘭克福、洛杉磯、溫哥華等開通直飛有絕大關系。2004年“中法文化年”的強力促銷就是一個實例，本次活動使得法國親景度從2004年的1.98一躍為2005年的4.07，這說明適銷對路的宣傳促銷及開通直飛后便宜的產品價格迎合了重點客源市場的口味。要想保障重點客源市場的高速增長，應該開發更加多樣“物美價廉”的產品組合，完善產品結構，來適應美國二戰后的“嬰兒潮群體”、法國舒適的享樂派、加拿大的休閑觀光客、喜歡臨時組合的英國人和講究便捷通達的德國人。如果能吸引更多有實力的旅游經營商進入旅華市場，同時完善電子網絡銷售渠道，將會繼續維持高速發展。當然，宣傳促銷需要多語種同時進行，改版旅游網站，與知名網站進行鏈接，選拔推廣大使，與各主要客源國置換播出宣傳廣告等也是不錯的銷售手段。

基礎客源市場：日、韓兩國入境西安人數約從最初的四成降低為兩成，日本親景度由弱親演化為弱疏，韓國則一直維持在弱疏狀態。作為文化同脈的兩國，顯示出反常一面。一方面受中日政治關系、非典等因素影響，另一方面也顯示出產品結構性問題。日本未來主要目標群體為中老年游客，學生和農民；而韓國為家庭市場。建議開設復合型產品，如“修學旅游”、“高爾夫休閑”、“農業觀光與休閑”等產品滿足多樣化需求；也可進行區域合作，與山東、遼寧等省份打造黃金線路，吸引日、韓兩國游客，近程國際旅游是增長的重要保障。

拓展客源市場：1999年，西安旅游局曾赴東南亞進行考察，2002年時，有針對性的進行宣傳促銷，2005年東航將航線延伸至吉隆坡、新加坡等地，2007年參加新、馬、泰國際旅游展等，這都為東南亞市場的拓展奠定了良好基礎，也使得東南亞各國親景度雖波動微弱，但整體呈現上升的好兆頭。東南亞各國距離西安較遠，影響產品價格的先決條件就是交通便利，須盡早開通直航。其次，東南亞市場旅行商多為華人，而年輕一代又都接受英文教育，向往西方國家，對東方傳統文化的感情遠不如父輩，要扭轉這一局面，需要打通當地英文市場的銷售渠道，并量身定制適應青年一代的產品組合。

西安也曾對俄羅斯市場進行過宣傳促銷，但效果并不明顯，原因在于俄羅斯游客偏愛海濱度假和購物旅游產品，如果西安能夠提供購物、運裝、通關等系列服務的旅游產品，也許能夠引起足夠重視。

關中-天水經濟區的成立，給予了西安區域化合作的便利，增加航空運力，整合旅游資源，打造新的旅游吸引物，加上強勢宣傳，必然能夠在南美、非洲等區域形成影響力，為進一步開拓市場做好準備。

3.改善旅游發展環境，提升整體競爭力。以人為本，加強行業管理力度，為西安營造舒適、便捷的旅游環境對提升目的地競爭力尤為重要。應加強“西安市旅游媒體電腦咨詢系統”的使用和升級維護，加快編制和方便購買《大西安旅游》自助手冊，提高旅游投訴及處理效率和質量，保障食品、購物安全，完善住宿、休閑娛樂等配套設施，招徠游客的同時也要讓其旅游經歷物超所值。

四、研究不足與展望

由于馬、菲、新、泰、俄等國2001年統計數據與往年相比差距過大，無法計算當年親景度值，造成親景度曲線中斷，影響整體趨勢判斷，只能定性分析。另外，荷蘭、西班牙、瑞典、意大利等國都曾列入西安主要客源國，但數據不完整未做分析。歐洲市場增長勢頭強勁，不同國家因地理位置、文化傳統等有所差別，今后還從心理學、社會學、經濟學等多個角度對市場做深入調研分析。提出因地制宜的策略。

參考文獻：

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第9篇：旅游市場進入策略范文

關鍵詞：區域旅游市場營銷 區域發展 導向功能

世界市場可以看成是由許多區域市場組成的，而在這些區域市場之間所進行的旅游市場營銷活動就可以稱為區域旅游市場營銷。區域旅游市場營銷是政府履行經濟職能的一個方面，是地方或區域政府推動或聯合推動區域內旅游產業的成長，從而促進區域整體發展的重要舉措。區域旅游市場營銷是區域旅游產品、目標客源市場、區域旅游市場營銷主體三個營銷子系統按照區域旅游市場營銷戰略相互作用的動態過程。區域旅游市場營銷戰略引導了區域旅游市場營銷活動的開展，而區域旅游市場營銷活動的開展又不同程度的影響著區域的整體發展，因此，區域旅游市場營銷戰略的制定對區域的整體發展起著一定的導向作用。

一、區域旅游市場營銷對區域社會轉變的導向功能

（一）引導區域社會的片斷更新

營銷是一個社會管理過程，區域旅游市場營銷不僅是一個自然過程，也是一個復雜的社會過程。一方面，伴隨著區域旅游市場營銷活動的展開，區域營銷主體與區域目標市場進行著頻繁的文化與社會群體的互動，區域營銷主體采取各種營銷策略和信息媒體，對區域目標市場進行整合營銷傳播，將區域旅游產品本身，還有附加其上的地方文化、社會形態等信息傳遞給區域目標市場，并在一定程度上指引著區域目標市場的社會形態轉變；另一方面，營銷主體區域內部社會結構也會發生某種變化，新的旅游者帶著他們的文化和價值觀進入營銷主體區域社會，必然會引起某種程度的文化、觀念的沖突與融合，當新的旅游者所帶來的社會影響因素達到某種程度時，就會導致原有營銷主體區域的社會片斷更新。我國有許多旅游資源豐富獨特但經濟卻不發達的旅游區域，該區域旅游市場營銷的結果是在將整個區域推向市場和與目標區域市場的交互演進的同時，也不得不面臨著來自發達區域的文化、價值觀念、甚至生活方式的巨大壓力，最終，該營銷區域或者艱難的固守社會和文化傳統，或者在緩慢的文化侵蝕過程中逐漸更新成為新的文化范型和社會形態。

（二）加速區域社會網絡的構建

區域社會網絡的構建是由信息技術引導的信息革命，以經濟全球化的方式，悄無聲息開始的新一輪區域社會的改造運動所引起的。而區域旅游市場營銷在適應經濟全球化浪潮的同時，其營銷體系中更加完善的營銷網絡則加速了這種區域社會網絡的構建。區域作為一個地域性的容器所容納的不再直接是全部或大部分經濟和社會要素，而是許許多多與外界相連的網絡中心的一部分，是各種網絡在地域上的匯聚交叉部分。區域發展旅游業與區域旅游市場營銷活動所帶來的基礎設施和公共服務的網絡化，使工業化時期呈現等級結構的區域逐漸被改造成多中心、無中心、分散、無邊界、無形狀的網絡區域社會。歐洲新合作主義吸收了新自由主義重視市場作用的思想，但卻更強調合作和加強社會的內部團結，采取直接面對全球化所帶來的巨大社會變化，在承認分散化、片斷化的前提下，試圖尋找新的合作形式與合作領域，以實現社會的團結、進步與發展。在新合作主義策略下，區域旅游市場營銷的營銷主體，區域政府開始扮演越來越積極的地方行動組織者的新角色。在這種合作中，區域政府不再是決策的中心，而是只扮演協調者的角色，一方面通過區域旅游市場營銷方針協調相互交叉的利益領域，另一方面，通過對由區域發展旅游業所產生的區域內部新的經濟關系、政治關系、社會關系、文化融合關系的協商，尋找到特殊性、持續性的關系結構網絡。區域旅游市場營銷對區域社會網絡構建的導向功能就體現在以新的方式重新建立起或加速建立起適應新形勢的社會內部運行規劃。

二、區域旅游市場營銷對區域產業發展的導向功能

（一）對創新環境的導向功能

空間規劃學派認為，區域營銷可以被看作一種構建區域復雜功能的、增加政策的功能作用和分析其社會經濟活動適宜性的新的范式，也就是說，區域營銷是一種空間規劃的工具。區域旅游市場營銷本身就是一個空間規劃過程，其營銷活動所導致的區域目標市場人口的流動使區域營銷過程具有空間維度。同時，營銷主體為滿足區域目標市場旅游者的消費愿望與消費需要，還必須控制區域內部土地利用功能變化，加強區域基礎設施建設，這些都改變著區域的空間結構，創造著新的區域環境，即創新區域環境。

（二）創新環境對區域產業發展的促進功能

傳統理論認為，區域產業發展的動力主要是資本、勞動力與區位因素。然而，在知識經濟下，由于區域發展的資源基礎從自然資源轉為知識資源，因此在區域產業發展過程中，區域內知識存量、互動學習和社會網絡狀況、區域內參與創新各主體所具有的創新才能以及區域創新能力，都成為新的影響區域產業發展的重要因素。也就是說，自然資源、勞動力、產品等實物性可貿易因素在區域產業發展中的重要性在降低，而諸如社會網絡、制度、環境等構成區域“適宜性”的不可貿易因素已成為區域產業發展的重要因素。這些原有的和新的因素構成了區域創新環境的內容。也就是說，區域創新環境包括物質技術設施和信息基礎設施在內的基礎設施環境，制度、歷史傳統、社會氛圍、經營文化在內的制度環境以及人力資本、資金、技術在內的資源環境三個方面。區域內產業的發展取決于獲得新知識、新技術的能力，而區域能否提供其獲取知識的途徑，并產生學習和交流知識的網絡，則取決于區域的創新環境。

區域旅游市場營銷活動不僅改變著區域的空間結構，使區域創新硬環境借區域發展旅游業而得以改善。更重要的是，區域通過旅游市場營銷吸引了外來企業的投資、間接促使本區域居民與企業喜好變化和能夠迅速的應對變化、使本區域能夠對外來旅游者異質文化采取開放的包容態度以及由區域營銷而產生的合作精神等，都填充了區域創新軟環境的建設，而這正是現代社會區域產業發展所必需重要依賴的環境因素。

三、區域旅游市場營銷對區域價值讓渡的導向功能

（一）引導區域價值網絡的形成

營銷的新觀點是設計和管理一種卓越的價值系統，以占領目標市場的活動。也就是說，新形勢下具有競爭優勢的區域旅游市場營銷要求營銷主體能夠著眼于細分目標市場現存的和潛在的旅游者需求，構建一個整合了區域內各個與旅游相關主體價值鏈的戰略性價值網絡，并依托該網絡不斷向目標市場傳遞旅游產品和區域價值。傳統思維認為，常規的競爭一般發生在行業所提供的產品和服務之間，相對來說范圍比較局限，而區域旅游市場營銷則主張跨越界限，其所考慮的是購買者尋求的總體解決方案，即看重其旅游產品和服務是處于顧客整個解決方案鏈中的什么地位，且要設法在整個方案鏈中尋找解決問題的辦法，即使這種做法超出了旅游行業所定義的產品范圍，由此形成具有競爭優勢的區域價值網絡。

（二）區域價值網絡對區域價值讓渡的作用分析

具有競爭優勢的區域旅游市場營銷所要求形成區域價值網絡的最終目的是為區域價值的讓渡服務，即為區域創造更大的價值與傳播區域價值服務，最終能夠引導區域的整體發展。首先，區域旅游市場營銷要求區域內形成價值網絡系統，幫助旅游行業管理者打破現有的行業界限，發現全新的能給顧客帶來的價值源泉，也就是說，區域旅游行業可以以區域價值網絡為創新平臺，進行旅游產品和服務的價值創新。其次，區域價值網絡要求區域內各旅游行業相關部門及員工相互合作，共同設計和執行一個有競爭力的顧客價值讓渡系統，目標市場旅游者就是沖著這個系統而來，這個有效運轉的顧客價值讓渡系統將向全世界傳送一個高標準。這種顧客價值讓渡系統會進而生成價值讓渡網絡，即區域旅游行業超越其企業自身的價值鏈，進入其供應商和最終顧客的價值鏈中尋求競爭優勢，也就是說，利用區域價值網絡創造優秀的價值讓渡網絡。

四、結論

區域旅游市場營銷戰略能夠對區域發展起到重要導向功能的過程是社會轉變過程、創新環境對區域產業發展的促進過程與價值讓渡過程。其中，區域旅游市場營銷活動所帶來的信息傳播與異質社會意識主體的進入會造成區域社會的片斷更新，同時建立整合營銷活動基礎之上的區域社會網絡形成；區域環境是區域市場營銷戰略的關鍵組成部分，區域旅游市場營銷對創新環境的產生起了導向作用，從而促進了區域產業的發展；區域是有價值的，區域可以通過旅游市場營銷來獲取最大的交換價值，即區域價值的讓渡，區域旅游市場營銷所產生的區域價值網絡為區域價值讓渡系統增加了活力。

[參考文獻]

[1]菲利浦?科特勒．旅游市場營銷[M]．旅游教育出版社，2002．