房地產企業營銷策略精選(九篇)
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第1篇：房地產企業營銷策略范文
關鍵詞：房地產；市場營銷；策略
隨著近年來我國城市化進程的加快，各大城市掀起了房地產投資熱潮，房地產價格也因此飛速上漲，就連一些海外資金也不斷涌入中國市場，紛紛搶灘房地產市場。隨著市場競爭的日益激烈，房價飆升的現象反日趨凸顯。我國政府為了擠壓房地產泡沫、控制房地產業發展過快，通過“限價”、“限貸”、“限購”以及“加大保障房供應”等一系列宏觀調控政策調控和抑制房地產業的快速發展。眾多房地產企業為了降低政策對企業發展的影響，開展逐漸重視研究市場營銷策略，通過采取多種方式提高企業的市場份額，增加企業的經濟、社會效益。
一、房地產市場的特點以及房地產市場營銷的概念
房地產的產品屬于是一種比較特殊的商品，這就表示房地產營銷市場屬于是一個特殊的商品市場，由此而決定了房地產營銷市場具體獨特的特點，總的來說有以下幾點。
1.房地產市場具有較強的區域性。房地產位置的固定不可移動性決定著它的區域性，主要體現在兩個區域之間的供求狀況不能通過相互調劑來實現，房地產在供過于求的情況下，市場價格會大幅下跌；在供不應求的情況下，房地產價格則會大幅上升。
2.房地產市場具有不完全開放、競爭性。房地產市場是一個不完全開放和競爭不充分的市場，其參與者不多。同時，參與者之間交易價格和交易過程不公開，這使廣大消費者對房地產市場難以真實了解，另一方面，由于國家的經營調控和土地的稀缺性問題決定了房地產市場難以做到真正開放。所以說，房地產市場目前是一個不完全開放和競爭不充分的市場。
3.房地產市場對金融業具有較強的依賴性。當前，金融業可以說是房地產業的“調節器”，只有金融業的全力支持與配合才能實現房地產業的發展與壯大。房地產業資金需求量大、生產周期長，如果沒有金融業的支持，而只是單靠房地產開發商自身的資金實力，其發展速度是可想而知的。因此，房地產在生產和消費過程中都需要金融業大量融資，可以說融資服務是房地產業的“血液”。
在房地產經營過程中市場營銷是一個重要環節。房地產市場營銷簡單來說就是將房產作為交易商品進行銷售的一個營銷活動。因此，可將房地產市場營銷定義為：房地產開發商在市場競爭激烈的環境下，根據市場形勢變化情況而進行組織、開展的一系列銷售活動，直至完成預期的銷售目標并取得一定的經濟、社會效益的經營過程。
二、房地產企業在市場營銷中的常見問題分析
在房地產經營活動中，企業市場營銷活動是最重要的環節，也是確保企業生存和發展的重要保證。但當前在企業市場營銷活動中還存在一些問題，其具體主要表現在以下幾個方面。
1.市場營銷觀念落后。當前，很多房地產企業（尤其是中小企業）的經營管理者，由于自身素質偏低，導致其市場營銷觀念相對落后，大部分都保留著老舊的產品觀念與推銷觀念。
2.營銷計劃、戰略缺乏科學性。很多房地產企業在制定營銷計劃、戰略時主要依靠自身的營銷經驗，沒有建立專門的營銷職能部門，因此對目標營銷市場缺乏科學的調研、細分，從而導致企業的市場營銷戰略缺乏針對性。
3.營銷手段落后。在激烈的市場競爭環境中，大多數房地產企業忽略了營銷網絡功能，并沒有注重網絡營銷市場的開發與利用，將全部的精力傾注到產品的生產以及無目標、無計劃的銷售中，這樣不僅浪費市場營銷資源，更重要的是影響市場營銷的業績。
三、宏觀調控政策下房地產企業的市場營銷策略
1.更新營銷理念，適應形勢發展
傳統的房地產市場營銷理念已經無法適應現代市場發展需求，因此，房地產企業在市場營銷過程中必須積極更新市場營銷理念，將市場營銷作為關系房地產企業生存與發展的關鍵性因素，在制定市場營銷策略時堅持以“客戶需求與感受”為主線，從細節入手認真把握全程市場營銷。
房地產行業屬于是一種綜合性行業，其經營過程需要多個企業、多個行業進行協調配合。從項目選址、設計、施工、竣工驗收直至銷售，整個過程涉及到多個機構（如：投資咨詢、市場調研、項目策劃、建筑設計、施工、銷售推廣、物業管理等），而這其中每個環節都需要進行精細化管理。為了能夠滿足客戶的需求及注重客戶感受，企業需要不斷更新觀念，端正態度，將房地產的市場營銷理念貫穿于整個過程之中，把握細節，才能保證產品的質量，才能交付穿出客戶滿意的房子。
2.加強品牌管理，提高自身形象
隨著品牌化營銷理念的不斷推廣，產品的品牌營銷模式也備受房地產企業的關注。在市場營銷過程中，企業的品牌越有特色市場銷售就越好，這已經是一個不爭的事實。
在我國的房地產市場中，有很多大型房地產企業借助自身的品牌形象來開展市場營銷，例如：萬科地產、保利地產、綠地地產等國內大型房地產企業，通過品牌營銷戰略實現市場營銷，不僅能夠增強企業形象的內涵，同時還是企業產品質量的一種基本保障，更是能夠體現房地產企業的誠信度。因此，房地產企業在市場營銷前必須加強自身的品牌管理，樹立良好的品牌形象，讓品牌成為自身獨有的市場競爭優勢；另外，企業品牌管理還需要營銷人員的積極配合，房地產企業根據實際需要對營銷人員進行專業培訓，讓房地產企業的營銷人員從素質到形象都有顯著的提升，在無形中更加鞏固了企業的品牌形象。
3.研發渠道營銷，完善分銷體系
在房地產市場營銷過程中，企業的渠道部門應該廣泛收集一線銷售人員的意見，并及時對存在的問題做出反應，同時根據以往經驗和國內外先進理念不斷拓展渠道營銷的新機遇、新途徑。
例如，異地分銷體系，我國互聯網的高速發展讓房地產企業獲得了一個新的營銷渠道，由此而產生一種新的營銷模式――網絡品牌營銷模式。在網絡品牌營銷中利用網絡平臺創造性的運用網絡資源實施營銷策略，若條件成熟可加入特殊中介（即第三方支付公司或者第三方保險公司等）基礎上，建立起網絡立體式房地產銷售中心進行直接銷售，由此而建立起完整的異地分銷體系；另外還可建立網絡項目宣傳站點，在專業推廣網站上上傳項目的基本信息、宣傳圖片及戶型圖等資料，讓異地客戶可以從網絡平臺上直接參觀整個項目，這樣將極大的便于異地客戶對項目進行鑒賞、評價及意向預約。
4.注重客戶關系，拓展顧客群
長期實踐經驗得知，良好的客戶關系管理可有效縮短營銷的周期與營銷成本，增加房地產企業的經濟效益，提升企業的核心競爭力，與此同時還有助于房地產企業拓展新的市場與渠道，最大限度地提升客戶的滿意度、忠誠度。
為了有效加強房地產企業的客戶關系管理，筆者根據自身長期實踐經驗總結出幾點建議。一是積極轉變傳統管理理念，建立完整的、合理的、科學的客戶資料數據庫，并及時更新相關信息，以便于隨時挖掘客戶價值，并根據變化情況調整營銷策略；二是采用恰當的方式與客戶保存良好的溝通。首先是正確、積極處理客戶投訴，市場營銷人員需耐心的處理客戶投訴，并主動承擔服務失誤責任，并及時采取服務補救措施，以此來獲得客戶的信賴。其次是為客戶提供優質的關聯服務，尤其是核心客戶群，必須竭盡全力地為滿足客戶需求而創新服務，為建立良好的溝通渠道奠定基礎。
四、結語
目前，由于我國房地產行業受到國家宏觀調控政策的營銷，大部分城市的房地產市場交易量出現明顯的下降，導致房地產企業的經濟效益下降。但是，從我國房地產行業的長期發展趨勢及市場理論需求角度來看，我國房地產市場仍然存在較大的發展空間。為了能夠提升房地企業的市場競爭力，安全、穩定的度過房地產行業的“寒冬”，企業必須積極發揮市場營銷的作用，及時更新市場營銷理念，以此來適應形勢發展；加強企業品牌管理力度，提升自身形象及市場營銷的軟實力；采取多種手段研發渠道營銷模式，進一步完善市場分銷體系，占據更多的市場份額；最后還需注重維護客戶關系，一切為客戶著想，以此來拓展重點顧客群。只有這樣，才能夠讓房地企業適應當前發展形勢，提高市場占有率，以此來保障房地產企業實現穩定、健康、和諧的可持續發展戰略
參考文獻：
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第2篇：房地產企業營銷策略范文
[關鍵詞] 房地產 營銷 影響因素 層次分析法
現階段經濟的快速發展給我國房地產業的發展提供了很好的機遇，然而，房地產行業具有資金量大，風險大的特點，給房地產業的決策者提出了更大的挑戰。房地產開發商從項目決策初期，就應根據市場需求，進行市場調研、項目定位、整體策劃、項目的實施和銷售管理等營銷策略決策。但是，房地產業在營銷決策這方面的現狀卻不容樂觀，房地產企業大都存在這樣一個問題：即對決策方案的選擇帶有很大的隨意性，部分決策者往往把自己的經驗和主觀判斷作為選擇的標準，而不進行嚴密的理論分析，較少使用規范的評價方法來做出科學的評價。
本文將運用層次分析法，建立了相應的房地產項目的營銷決策影響模型，對主要的影響因素進行量化分析，根據其影響權重進行排序，為房地產企業進行營銷策劃影響因素的評價提供了科學的方法，為做出正確決策提供一種可參考的思路。
一、層次分析法原理概述
層次分析法（Analytical Hierarchy Process，簡稱AHP方法)是美國運籌學家A.L Saaty于本世紀70年代提出的，它是一種定性與定量相結合的決策分析方法。它是一種將決策者對復雜系統的決策思維模型化、數量化的過程。它的特點是把復雜問題中的各種因素通過劃分為相互聯系的有序層次，使之條理化，根據對一定客觀現實的主觀判斷結構（主要是兩兩比較）把專家意見和分析者的判斷結果直接而有效地結合起來，將一層次元素兩兩比較的重要性進行定量描述。而后，利用數學方法計算反映每一層次元素的相對重要性次序的權值，通過各個層次因素的權重，計算所有元素的相對權重并進行排序。
該方法自1982年被介紹到我國以來，以其定性與定量相結合地處理各種決策因素的特點，以及其系統靈活簡潔的優點，迅速地在我國社會經濟各個領域內，如能源系統分析、城市規劃、經濟管理、科研評價等，得到了廣泛的重視和應用。
二、基于層次分析法的影響因素分析模型的構建
房地產企業進行營銷策劃，必然受到多種因素的共同影響。筆者走訪調研了廣州市及周邊的數十家房地產企業，通過與房地產企業的營銷策劃人員和營銷專家進行深入探討，結合當前房地產市場營銷的特點，把房地產企業營銷策略影響因素分成四個大類,分別是:外部市場環境因素、消費者因素、房地產項目自身條件、房地產企業因素，而每一大類又有6到7個子因素構成,總共26個因素。根據層次分析法的要求，這四個大類屬于準則層,而這26個子因素則屬于指標層。指標層的內容是對準則層的進一步細化和具體化。下面就可以構建房地產營銷策略影響因素層次結構模型了,具體如圖1所示,具體的指標層因素將在表2中詳細列出。
在建立了分析模型以后，需要對各個影響因素進行量化分析。為了提高研究的科學性和代表性，本文采用問卷法進行收集所需的信息。由于本文的研究是站在房地產開發商的角度，因此，確定的調研對象是開發商的營銷部門人員。被調研企業包括萬科、合生創展、碧桂圓、錦繡香江等分布在廣州及其周邊城市的房地產企業。調研過程共發放問卷500份，回收了431份，其中有效問卷372份。被調查者對這26個影響因素在制定房地產營銷策略的重要性程度進行評分，1分代表重要性程度低，5分代表重要性程度高。然后經過統計分析，可以得出各個影響因素的初步得分和準則層4類因素的平均得分。
三、各個影響因素權重計算
該分析模型有準則層因素和指標層因素兩個層次,先對準則層因素進行模分析。首先，把準則層的4大類因素分別命名為A類、B類、C類和D類。我們根據其平均得分3.27、2.79、3.20和3.01，同時依據多位專家意見，得出準則層的判斷矩陣，具體如表1所示。
其次，在判斷矩陣的基礎上進行和行法計算,得出A類因素影響權重值為0.370、B類為0.100、C類為0.345、D類為0.185,接著計算判斷矩陣的一致性指標CI,并查表確定相應的平均隨機一致性指標RI,計算得出隨機一致性比率CR=CI/RI,此處CI=0.0035,CR=0.0038，表明該判斷矩陣達到CR
再次，用類似的方法對指標層的4個判斷矩陣進行計算，得出各個影響因素在該類別下的權重值。指標層的4個判斷矩陣的一致性指標CR都小于0.1，表明矩陣具有良好的一致性。例如“政府調控政策”這個因素在A類因素下的權重值是0.202，而A類因素的權重值是0.370，因此因素“政府調控政策”的最終權重為0.202×0.370＝0.0746，其他因素計算方法相同。
最后，按照每個影響因素的最終權重進行排序，如表2所示。
四、房地產市場營銷策略影響因素分析
通過利用層次分析法，對各個影響因素的重要性程度有了一個量化的比較結果，下面將結合當前房地產市場實際情況，對結果進行簡要分析。
從圖2中可以看出，這4大類因素都是相互聯系，相互影響的，但對于房地產行業而言，每一大類因素的影響程度有所差別。在這4大類因素當中，權重最大的是外部市場環境因素，影響權重為0.370；其次是房地產項目自身條件，權重為0.345；接著是房地產企業因素，權重為0.185，而影響權重最小的是消費者因素，為0.100。也就是說，房地產企業在進行營銷策劃活動時，在這4大類因素中，企業最關注的是外部營銷環境和項目自身條件，對消費者的關注程度是最低的。這與當前主流的以消費者為導向的營銷理論的有較大差異。為此，我們需要從理論和房地產行業的特殊性尋找差異的原因。
營銷理論從4P發展到4C，甚至是4R的階段，從一開始的以產品為中心到如今以消費者為中心，代表著營銷理念的不斷發發展變化。但是是否就說明4R理論比4P理論更先進呢？筆者認為并非如此理解，它們之間的關系不應該看成為相互替代，而應當看作一種相互補充，并且在不同的行業和不同的公司里，側重點都有所不同。在極具特殊性的房地產行業里，營銷理念也要根據實際情況而變化。房地產的特殊性表現為:與人們的生活密切相關，建設周期長，投資成本大，售價昂貴，對政治經濟環境非常敏感。因此，外部市場環境對房地產營銷的影響程度是最大的。尤其是“政府政策調控”因素，在所有指標層因素當中權重是最大的。國家和地方政府通過一系列政策舉措在諸如土地制度、住房制度、城市發展戰略、房地產價格政策、稅收政策等方面進行調控，可以說政策的導向對房地產企業的命運至關重要。同時，由于房地產項目的不可移動性，使得房地產市場表現為極強的區域性。表2中的“交通便利條件”因素和“區域經濟情況”因素的兩個因素具有非常大的影響權重，它們是衡量一個區域房地產發達程度及受關注程度的一個指標，一個地區經濟越發達，交通越便利，則當地的房價也越高，市民選擇在此購房的欲望就越強烈，且這三者之間是一個連鎖反應，相互影響的。
房地產項目的自身條件這一大類因素對營銷的影響也是比較大的，是消費者影響權重的3倍多，表明房地產行業的營銷理念是以產品為導向的，房地產項目是營銷決策思考的出發點。究其原因主要有兩方面：一方面近年來房地產市場是賣方市場，市場需求旺盛；另一方面，以產品為中心是從間接的角度考慮消費者的個性化需求，其本質也是基于消費者需求而設計與生產商品的。無論是對外部環境的關注還是對房地產商品的重視，都與消費者的收入、購買偏好、投資需求等有密切的聯系。
在房地產企業因素這一大類因素當中，最受關注的是企業營銷團隊的能力，在激烈的房地產競爭市場中，沒有卓越的營銷團隊的能力是不可能實現項目營銷競爭力提升的目標。另外，隨著經濟發展，人們品牌意識也在加強。品牌不僅為表示商品或服務來源的標志，而且是房地產企業樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現，品牌資源對房地產企業來說可帶來商譽利潤、資金和營銷投資效應。
五、結束語
影響房地產營銷策路的因素是多方面的，開發商如何在找出自己項目的影響因素后，采取相應的措施，需要建立系統的模型，進行綜合的分析和比較，找出最佳的營銷策略和方案，可以參考以上的分析基礎上，建立對應的優選營銷方案。本文采用了數理統計方法和層次分析法得出其影響的重要程度，對于各個因素的權重指標考慮尚有改進的地方。目前國內缺乏此方面的依據和參考資料，各個因子的影響程度量化的方法還需要優化和改進。
參考文獻:
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第3篇：房地產企業營銷策略范文
【關鍵詞】房地產 新媒體營銷 房地產廣告
近年來，房地產是國人十分關注的領域，也是受國家政策影響最大的領域之一。除房屋本身的質量、環境等客觀條件之外，銷售模式、推廣傳播渠道是決定企業房產銷量的重要因素。而隨著媒體技術和傳播模式的演進，新媒體異軍突起，營銷傳播環境發生了巨大變化。營銷傳播作為房地產企業運營的重要環節，也應做出快速反應和調整。
一、新媒體環境對營銷傳播的影響
2013年上半年，房地產行業廣告投放總額達到162.05億元，位列第九。房地產在報紙媒體的投放總額達到102.46億元，位列第一。從投放額度比重上看，報紙媒體仍然是房地產廣告投放的核心陣地，但傳統的以報紙、電視、雜志、廣播為核心的媒體生態已經發生了翻天覆地的變化。
新媒體環境下，互動化、精準化、移動化成為主流趨勢，是企業進行廣告傳播時需要考慮的重要方向。而具備上述特性的行業垂直性網站、社交網站、移動應用等新興媒體或平臺，值得在企業營銷傳播實踐中加以運用。
二、房地產行業特點
1、住房產品特點
房產作為一種高價值的耐用消費品，其既有消費品的一般屬性，又屬于投資品，具有使用期限長、涉及金額大的特點。房屋的價格、位置、大小、朝向、樓層、區域配套等諸多因素構成住房產品極為復雜的指標，影響著消費者的選擇和企業的營銷傳播策略，往往需要專業人員如房地產估價師、物業提供服務。住房產品從開發、開盤到最后交付需經歷極為漫長的時期，如何在此期間保持消費者的關注度，最終實現成交，也是企業制定廣告傳播策略需要考慮的問題。
此外，由于房產本身空間的固定性和不可移動性，房地產作為消費品具有極強地域性特征。企業的營銷傳播活動也因此面向特定區域。
2、消費者行為特點
對于大多數人，房產往往是一次性購買，而產品的高價值、耐久性、復雜性決定了消費者在進行購買決策時的極高卷入度。總的來說，新媒體環境下，住房產品的消費者大體遵循由北大劉德寰教授提出的ISMAS消費者行為模型，即興趣——搜索——口碑——行動——分享。
首先，在對樓盤信息的獲取上，除了被動地接受來自報刊、廣播、戶外等渠道的樓盤信息外，有購房意向的消費者更多的會選擇上網，通過搜索引擎、門戶網站房產頻道或者房地產行業網站搜尋滿足自身需要的樓盤信息。這些信息往往包含了前文提到的住房的各個指標，以及已經購買或入住該樓盤或同一企業樓盤的業主的評價。其次，由于房產的體驗性，消費者必須親身參觀感受，這就對廣告投放轉化為來電來訪的比率提出了極高要求。最后，新技術帶來的社會化媒體的蓬勃發展，使“分享”這一環節在聯通了有相同興趣的人們的同時，也成為消費者獲取更深入具體信息的重要渠道。
三、房地產企業營銷傳播體系的構建
房地產產品的營銷傳播渠道從廣義上講可以分為兩大類——非人員傳播和人員傳播。
1、非人員傳播
非人員傳播渠道指不通過人員接觸或反饋傳達信息的媒體，包括媒體、氣氛和特殊事件。氣氛指特意營造的環境，以產生或強化購買者購買房屋的傾向，重在通過對銷售大廳和樣板間的包裝展示，凸顯符合產品調性的氛圍。事件是通過籌劃活動來與目標受眾溝通信息。其中，氣氛和事件這兩個方面重在終端的設計執行，新的傳播環境對其影響不大，在此不做詳細闡述。
而面對龐大數量的各種媒體，房地產企業該如何進行媒體選擇及組合，廣告費如何利用價值最高？
以下根據K企業住宅產品的利用非人員傳播渠道的營銷傳播實踐，結合媒體特性，探討房地產企業如何搭建有效的非人員傳播渠道體系。
（1）傳統四大媒體
報紙：具有信息量大、說明性強、時效性好、高認知卷入度及權威性、賦予地位（榮譽）的優點，但形式單調、成本高。近年來網絡的發展及新媒體的興起，地產行業在報紙的投放銳減，企業的報媒投放主要做權威發聲、品牌維護，或配合重大節點進行信息告知。而隨著城市地鐵交通的發展，地鐵報以“新媒體”的面貌出現，在特定地點發行、免費獲取，面向城市上班族，受眾價值高，是值得房地產企業關注的新傳播渠道。
雜志：目前雜志整體向專業化、高端化、定向發行的方向發展。由于雜志的時滯性、印刷精美、閱讀率高等特點，地產企業在雜志的投放主要以展現和維護品牌形象為主。
廣播：傳統意義上的廣播在電視出現后就逐步沒落，但現今出租車、私家車的普及增多以及移動終端的完善，以伴隨性接收、費用低為特征的廣播再次受到青睞。
電視：電視廣告具有視聽合一、感染力強、覆蓋范圍廣等優點，但其廣告制作周期長、費用高昂，并不適合面向特定區域受眾的房地產企業作為傳播渠道。很多地方電視臺也開始嘗試開設以經濟、樓市為話題的欄目，并面向房地產企業招商，提供欄目冠名、新聞報道、節目貼片、看房團等打包服務。
（2）網絡媒體
2012年中國互聯網廣告市場規模為753.1億元，展示類廣告中，房地產行業投放金額為29.67億元，位列第三，占到11.6%的份額。網絡媒體已逐漸替代報媒，成為房產企業首選的傳播渠道。
地產行業投放的網絡媒體平臺主要集中于門戶網站及其地產頻道和行業垂直網站。其具有長期的價格優勢，信息承載量大，并且可以讓用戶在需要的任何時候，直接搜索獲得，相對千人成本低。
無論是門戶網站的房產板塊，還是專業的房產網站，現在都提供包括線上（網絡硬廣、付費新聞、軟文、論壇帖）和線下（看房團、業主活動、暖場活動）的資源整合打包服務，能夠覆蓋消費者購買決策的各個環節。因此，網絡媒體投放的費效比也往往優于其他渠道。
（3）戶外展示媒體
凡是能在露天或公共場合通過廣告表現形式同時向許多消費者進行訴求，能達到推銷商品目的物質都可稱為戶外廣告媒體。戶外廣告對地區和消費者的選擇性強，對經常在此區域活動的消費者提供重復傳播，這些特點正符合地產廣告的區域性傳播需求。
隨著城市的發展，戶外或者公共區域每一個能被看到的地方都盡可能的被開發為廣告載體。如城市地鐵交通的發展，地鐵車廂、站臺、換乘區間等區域都被開發為廣告載體。
（4）數據庫營銷
銷售電話、短信、病毒郵件也是房地產企業經常使用的重要營銷傳播渠道。企業自身通過品牌會員體系，積累了豐富的客戶數據庫資源，同時或與其他企業合作或購買相關數據，通過呼叫中心、短信、EDM三種形式實現房產信息精準傳遞。隨著數字化技術的發展，關于消費者的各種信息將實現全面的數字化，使得此類數據庫營銷更為精準可靠。
（5）新媒體平臺
社會化媒體：社會化媒體時代的Triple Media理論指出，現階段企業的營銷傳播有paid media 、owned media和 earned media三種類型的媒體可供選擇，其中owned media指企業的自有媒體，特別是社會化媒體，如企業官方微博、社交網站賬戶等，若能較好利用這一媒體，則可以將其變成第三種新的成本更低的媒體，即earned media，在社會化媒體上將消費者變成渠道，通過用戶口碑、病毒傳播可以發揮更大的效用。
目前，K企業也開通了多平臺的微博賬戶，通過這些渠道信息、進行抽獎活動以及與消費者溝通，但普遍存在賬戶多而雜、內容模式化、缺乏及時溝通互動的問題。
移動應用：主要指安裝在移動終端的軟件，移動終端所具有的私人屬性和便攜性賦予了移動應用個性化、精準化、及時性、互動性的顯著特征，成為連接“真實世界”與“交互世界”的橋梁，因而對于企業具有重要意義。
以微信為代表的及時通信移動應用程序和基于位置服務和房源信息開發的找房軟件，如安居客就推出了“安居客二手房”、“安居客新房”、“安居客租房”等應用程序，這兩類應用程序為房地產營銷提供了新的渠道。K企業已與安居客合作，由安居客提供以找房APP為主，包括其網站、論壇等資源在內的全方位打包服務。
電子商務：是指以網絡為基礎進行的房產商務活動，包括商品和服務的提供者、廣告商、消費者、中介商等有關各方行為的總和。現階段房產電子商務主要在線上完成商品展示和交易意向達成，并通過房產電子商務平臺支付交易意向保證金，再在線下完成全額支付和交房。
2011年是房產電商元年，經過一年多的發展，房產電商對促進房地產業在低谷時期的交易作用顯著，得到產業鏈上下游的認可，部分大型品牌開發商，如萬科、華潤、恒大等，均已經開始將整個樓盤甚至全國的物業都放入到房產電商平臺上，進行深度合作。
2、人員傳播渠道
銷售專員或者置業顧問作為房地產營銷人員傳播渠道的組成部分，在與客戶深度溝通、促進成交方面至關重要。新媒體環境下，借助移動應用、社交媒體，銷售人員能對客戶進行更為貼心到位的服務。
另一方面，由于住宅產品購買決策的長期性、復雜性，往往涉及整個家庭甚至多個家庭以及朋友，這時口碑傳播尤為重要。K企業以品牌統籌，建立了一套會員體系，除了組織定期的答謝業主活動以外，其核心在于設立多重獎勵機制，鼓勵老業主推薦其他人夠買K企業開發的樓盤。如設立會員積分，成功推薦親友購房，即可獲得每萬元5分的積分，積分可以按照一定比例兌換成現金或禮物。
四、善用新媒體，整合營銷傳播
綜合上述分析，可以看出新的媒介生態給房地產企業的營銷傳播帶來了全新的機遇與挑戰，無論是以媒體為主導的非人員傳播還是以口碑傳播為核心的人員傳播，都需要把握新媒體的發展帶來的機遇，利用更為精準的數據、更加便利的溝通互動工具最終促成銷售。同時，也需要重新思考企業的營銷傳播策略，以整合營銷傳播、整合線上線下的視野，構建新的符合房地產產品特點及消費者購買決策特點的營銷傳播體系。
參考文獻
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第4篇：房地產企業營銷策略范文
關鍵詞：5G；微信；營銷；房地產企業
隨著5G時代的來臨，5G技術有望將人類帶入萬物互聯的時代，它的傳播速度將比4G網絡的速度快幾百倍，這會給我們的生活帶來怎樣的變化呢？手機將與我們的生活和工作息息相關，而手機中的微信儼然已成為我們工作和生活的必備app。微信具有傳播速度快、及時性高的特點，可以實現圖片、文字、視頻等瀏覽和發送，能夠不受空間、地區、時間的限制進行溝通。而目前在中國微信用戶有多少？根據騰訊2018年一季報數據，微信及WeChat合并MAU達到10.4億，微信已實現對國內移動互聯網用戶的大面積覆蓋，已成為國內最大的移動流量平臺之一。而微信以自身的優勢獲得越來越多的人認可和青睞，利用微信公眾平臺顯示營銷功能，成為房地產企業發展的重要方式之一。
一、微信營銷在房地產企業的作用
微信營銷在房地企業的主要作用，具體而言：（一）有利于信息。的交流與溝通，房地產企業可以利用微信來進行營銷，能夠詳細及時的了解客戶的需求，并且還可以利用微信公眾平臺統計數據功能，對消費者進行綜合性分析，從而可以使得優化營銷內容更加豐富具體。（二）可以有效提升。微信營銷效率，客戶通常都會使用二維碼掃描或者輸入賬戶等方式，添加房地產企業微信公眾號，從而接收房地產企業的推廣信息，提高微信營銷的效率。（三）有利于客戶。詳細了解營銷信息，微信不受空間、地區、時間的限制，客戶只需通過手機的官方微信就可以詳細了解房地產企業的樓盤實際情況，其中包含實景圖片、戶型圖和詳細位置等情況，從而刺激客戶的消費欲望。
二、微信營銷在房地產企業的應用
第5篇：房地產企業營銷策略范文
營銷成為一門獨立的學科始于20世紀初的美國。但直到50年代營銷研究才開始超越流通領域，與企業的整體的經營管理活動密切結合起來，并且得到廣泛的應用和發展。
所謂營銷創新，是指企業為實現其經營目標，其營銷行為在理念、措施、途徑、方法、體系等方面的更新、改進和完善。事實上，營銷觀念的創新和營銷組合的創新是最大程度的創新，同時，后信息社會營銷觀念的創新也達到了一個新的境界。
（1）營銷觀念的創新
現代營銷觀念創新的路徑是沿著兩條線索展開的：一是以顧客價值為基礎，其目的是盡量滿足消費者利益最大化，進而實現企業的發展；二是以社會價值為基礎，其目的是讓企業承擔更大的社會義務或道德責任，從而把贏利目標和價值追求有機結合起來。實踐中，更多的研究者將精力集中于以顧客價值為基礎的營銷創新領域，在營銷策略、營銷技術和營銷邊界的擴展上提出了形形的新理論、新技術。而以社會價值為基礎的營銷創新則提出了社會營銷、綠色營銷、道德營銷等方式。在50年代和60年代，營銷這一領域屬于銷售導向，重視個人推銷。70年代到80年代中期營銷進入顧客導向時代，這時重視的問題有市場細分化、目標市場選擇、產品定位及營銷組合等，營銷成果則是依據市場占有率、市場地位、以及市場成長率之類的指標衡量。80年代中期至今，營銷處于一個激烈變動的時期，眾多新的營銷概念如雨后春筍般不斷涌現出來，包括社會營銷、綠色營銷、生態營銷、關系營銷、服務營銷、網絡營銷、理念營銷、整合營銷、知識營銷、文化營銷等等。
（2）營銷組合的創新
（3）后信息社會營銷觀念的創新
后信息社會，又稱比特（bit）時代或數字化時代，是繼農業社會、工業社會和信息社會之后的一種新型文明形態。比特時代的來臨使營銷面臨著一個全新的環境，營銷創新又達到了一個更新的境界。
①動態營銷觀念
企業營銷面臨的永遠是動蕩不定的市場，現代企業必須拋棄以靜制動、以不變應萬變的靜態營銷思想，時刻保持高度的危機感和緊迫感，樹立動態營銷觀，做到既把握現在又駕馭未來。
②創造市場營銷觀念
傳統的市場營銷常常是以贏得既有市場、提高既有市場份額為目標，營銷者盯著已經成熟的市場，采用各種策略手段，旨在從其他公司那里奪得部分市場份額。但隨著全球競爭和市場細分的加劇，企業必須樹立創造市場的營銷觀，引導和創造需求，創造市場，如此才能在市場競爭中取得主動權。
③綠色營銷觀念
后信息社會里，消費者的綠色需求不斷擴大，企業必須以綠色營銷觀念為指導，把市場需求與環境保護，經濟效益與環境效益有機地結合起來，實現人與環境的和諧發展，保護生態環境，不斷改善人類的生存環境，在維護全社會的整體及長遠利益的基礎上去滿足消費者需求，實現企業自身利益。
④服務營銷觀念
由于企業間同類產品之間質量性能上的差異日趨減少，同質性日趨增加，一個企業利潤的源泉更多的來自于企業提供的與該產品相配套的服務。服務營銷中蘊涵著企業對顧客的親情，通過建立一種新型的親情關系，以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
⑤知識營銷觀念
后信息社會的經濟形態是知識經濟，這就要求企業必須樹立知識營銷的觀念。知識營銷要求企業提供的產品是企業利用新技術研發或改進的產品，要具有一定的文化內涵、知識含量，能滿足消費者的知識需要。
二、當前房地產市場營銷現狀分析
1.市場調研不足且缺乏真實性。進行市場調研是企業獲取真實資料數據的最直接來源，是開展營銷策劃的最重要依據。但當前一些企業在開展市場調研時，調查力度不夠，缺乏真實的實地調研資料數據，而又缺乏專家意見，因此導致企業在制定項目市場營銷方案時，只是片面地以書面報告的資料作為制定依據，而忽視了對目標市場消費者的需求狀況、實際支付能力以及競爭者狀況的分析。
2.目標市場的定位模糊。隨著經濟發展和人民生活水平的提高，高收入人群對于房地產產品的需求層次也是不斷提高的，但是由于收入、意識形態的差異，社會的整體消費群體之間對于房地產產品的需求層次還是存在差異的，即房地產產品需求是多層次的。而當前一些房地產開發企業卻忽視這種需求多層次性的特點，只是盲目地進行高檔產品的定位，大建高端住宅產品，從一方面既反映出企業對目標市場的定位模糊，細分不明，另一方面，也表明目標市場的模糊定位將導致整體房地產市場結構的不合理性，中低收入人群住房困難的問題難以解決。
3.市場營銷渠道陳舊。目前房地產市場營銷的渠道仍是以電視營銷和平面廣告為主，網絡營銷漸漸興起和發展，整體看來大中規模的房地產企業的營銷渠道較多，經濟效益更好，而一些小企業由于受到經濟規模和品牌知名度的限制，采取的營銷渠道更少，收效更低，可能會促使企業進一步縮減營銷投入。
4.價格營銷策略單一。價格營銷是房地產市場營銷的重要策略，包括定價和調價。當前多數房地產企業都是低價開盤，在銷售過程中適時進行價格調節，但是調價的過程都缺乏合理的調節機制。
三、房地產市場營銷策略分析
當前房地產市場營銷策略主要包括產品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略。
1.產品策略。房地產營銷活動的客體既包括房地產實體項目產品，也包括項目相關的服務。因此作為市場營銷的核心策略與基礎策略，產品策略要圍繞項目產品和服務展開，即產品策略的重點在于實施差異化戰略與打造房地產品牌（品牌戰略）。差異化戰略是要突出地產項目產品在實體形態特征、區位條件、相關配套等方面的優勢和特色，充分顯示出項目的差異性，具體如在建筑風格、戶型設計、建造質量、物業服務、地理區位、配套設施等方面的差異，以此來作為細分目標市場的依據之一，滿足目標市場的差異化需求。實施房地產品牌戰略就是要打造特色鮮明的企業形象。隨著我國房地產市場的快速發展，房地產企業品牌的競爭已經成為市場的主要競爭，逐步取代了價格競爭和產品競爭。品牌成為房地產企業的核心競爭力，是企業的無形資產，能夠提升企業的附加值，并且促進企業的多元化、縱深化發展。憑借企業品牌優勢，可以促進市場營銷的開展，實現營銷目標。
2.價格策略。價格策略是房地產市場營銷中的重要策略，其對于房地產企業的發展具有直接現實意義。因為價格直接關系到房地產開發經營的綜合成本與利潤，即包括土地成本、開發費用、管理費用、各種稅費、利息以及利潤等在內。另外，產品價格也直接影響到消費者的購買支付行為，從而最終影響產品銷售狀況和利潤目標的實現。因此價格策略的制定要兼具企業的成本利潤核算及目標市場人群的實際支付能力，采取科學靈活的定價方法和手段。具體而言，價格策略包括兩部分：第一，在確定初始售價時的定價策略；第二，由于供求狀況、開發成本、市場競爭環境等因素會不時發生變動，因而房地產企業必須對產品價格進行相應的適當調整，即調價策略。初始的定價策略可以根據折扣優惠和產品差異來進行定價，給予消費者一定的現金或實物折扣來刺激購買行為，實現銷售目標；而調價策略則是要綜合考慮項目成本、通脹情況、供求狀況和市場占有率等因素，分階段進行產品價格的合理調整。
3.促銷策略。房地產市場營銷不僅要求房地產企業能夠通過各種營銷渠道及合理的銷售價格，將滿足市場需求的產品和服務提供給消費者，還要求房地產企業能夠利用各種宣傳和溝通手段，將房地產產品和服務的相關信息傳遞給消費者，促進購買行為的發生。而促銷不外乎是合適的傳遞方法，它還能擴大房地產企業及其產品與服務的知名度。促銷策略一般包括人員促銷和非人員促銷兩類。人員促銷是企業銷售人員直接聯系消費者，與消費者進行接洽，透露當前產品與服務的相關信息。但進行人員促銷時容易受到銷售人員個人素質的影響，并且人員促銷所需要的成本更高，因此具有一定的局限性。非人員促銷大多則是指利用各類廣告、進行營業推廣或樹立企業品牌形象等手段，進行房地產產品和服務的促銷。人員促銷與非人員促銷的組合應用，就構成了房地產市場營銷中的促銷策略。
四、房地產市場營銷策略的創新發展
隨著社會經濟的發展和房地產市場的不斷成熟，傳統的市場營銷策略及其組合營銷策略已經無法滿足市場不斷發展的需求特點，為了在競爭中處于優勢地位，房地產企業必須要轉變營銷觀念，創新營銷策略才能謀求企業的長遠發展。
1.人文營銷。當前社會文化對現代消費的影響力越來越
大，住房消費亦不例外。社會的進步要求居住環境包含文化的韻味，這就要求房地產產品和服務具備高尚的文化理念，而文化又是人文的核心內容。因此，在進行房地產市場營銷時，要充分打造項目產品和服務的人文特質，營造項目范圍內的人文環境，提升房地產企業文化的人文內涵。
第6篇：房地產企業營銷策略范文
【關鍵詞】房地產；營銷策略；創新
【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.
【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation
隨著房地產市場的快速發展壯大，房地產企業之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調控政策的頻頻出臺，開發商們紛紛意識到了房地產營銷作為開發中的一個重要環節和手段的重要性。因此需要策劃方案以促進房地產產品銷售量的大幅提升。
1. 房地產市場營銷概念
（1）營銷，簡單地說，就是用科學的方法分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需要的產品。
（2）房地產營銷是房地產企業以消費者對房地產商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓、商業樓等成品建筑物以及相關配套服務來滿足消費者生產、生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動，與其他市場營銷一樣，同個人或集體交換產品和價值，用以實現其經營目的一種社會過程。不同的是，房地產營銷的客體是地產物質，實體是依據物質實體上的權益等。在營銷中，既能保有自己的營銷方式，又能將市場營銷的一般原理注入其中，這便是與其不同的特殊性。
2. 當前房地產營銷策略
房地產市場營銷是房地產經營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產開發建設項目做成功，走在同行的前列，又能促進地區經濟的發展繁榮。那么做好房地產營銷必須掌握營銷的策略，做到敏銳地觀察，了解外界環境的發展變化，注重分析和分辨，及時變換營銷策略以創造最好的銷售業績。
當前房地產營銷策略主要有3種方式：即直接銷售、委托銷售和網絡銷售。
2.1 直接銷售策略。這是房地產企業利用自己的銷售部門和銷售人員，在一個固定的場所現場售房，即將房地產商品直接銷售給顧客，該策略的優點是銷售渠道短，反應迅速，控制效果好。
2.2 委托銷售策略。房地產開發企業委托房地產機構找尋顧客群，商作為中間人，通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦，以使顧客前來購買房產的另一種銷售方式。由于房地產機構比較熟悉市場情況，具有信息、經驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都愿光顧的地方，所以銷售效果很好。與直銷相比，委托代銷還會在一定程度上降低開發企業的風險，而這種服務性質也更有利于把握房地產市場的時機，盡快銷售房產。
2.3 網絡銷售策略。這是房地產開發企業通過互聯網與顧客交互，完成房地產銷售的一個較便捷的方式。網絡式與傳統式相比，網銷的低成本特點，為房地產的宣傳做了很好的鋪墊，因為網銷不僅節省資金，還能保持零距離和全天候的銷售服務。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產產品情況，令顧客滿意，同時能更好地提升房地產企業的服務意識和服務理念，樹立該企業的良好形象。筆者相信，隨著電子商務的快速更新發展，房地產業的網絡銷售會具有更大的發展潛力和空間。
3. 房地產營銷中潛在的問題
3.1 市場調研不充分，定位不準確。一些房地產企業不夠重視市場調研工作，還有一些即使做了調研也是流于形式，不去做深入細致的調研，只是根據以往的經驗、個人的喜好，做項目的可行性分析，造成對市場投資判斷失誤，沒有做到準確定位，使開發的產品與市場需求相脫節，使產品出現銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產企業不注重前期調研等，只重視開工后的階段，一旦完工或銷售時，才發現問題不斷，劣勢多多，導致銷售不暢，造成邊銷售邊解決問題的局面，不僅影響了銷售時間和進度，還給整個項目運營帶來一定風險。
3.2 營銷缺少誠信，廣告存有虛假。房地產廣告隨時可聽，隨處可見，的確起到了宣傳推廣的作用，也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后，才發現房子與廣告宣傳的內容差距甚大，比如廣告中對教育、文化、商業等設施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞，銷售中的承諾與實際脫節，隱瞞實情。再有交房日期一推再推，產權證一拖再拖，甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發出不少問題，甚至產生法律糾紛，極大降低了企業的誠信度，損害了企業在消費者心中的形象。
3.3 營銷觀念落伍，品牌意識不足。
（1）在現行房地產營銷中，由于出現資金周轉市場競爭等問題，使得一些房地產商不注重品牌效應的積累，只瞄準個別樓盤，借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作，往往因小失大。或只追求為樓盤起一個好聽的名字，想以此成為品牌營銷的重點，吸引顧客。
（2）其實不然，品牌的內涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”，而人性化更多的又是體現在服務方面，營銷卻是消費者感受人性化的主要過程，可以說，品牌戰略的實施是全過程、全方位的一個持續行為。
4. 房地產營銷策略的調整與創新
4.1 市場調研與營銷。房地產企業在激烈的市場競爭中，需要積極轉變觀念，深入調研、勇于創新，使自己的產品在市場上適銷對路。市場調研工作要從幾方面做起：
（1）要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化，房地產法律法規及國家金融環境，住房制度的改革動向等做深入調查。
（2）根據房地產商品的特殊性，在房產項目的設計上要適應市場要求和消費者需要，建筑材料要合理，物業管理要信譽好。
（3）突出企業產品服務和品牌差異，提高產品價值，提升競爭優勢。對市場投資做出正確判斷，開發出優質產品，這就是房地產營銷策略取勝的根本所在。
4.2 廣告誠信營銷。房地產廣告有多種形式，而每個開發企業都會根據自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點，有房屋地段、布局質量、環境優勢，還有教育、人文、交通優勢以及開發品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度，對每一個房產企業都非常重要，這也是廣大消費者非常擔心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創意、吸引人，而更需注重它的內涵，它一定要與實際相符。當一個真正好的產品受到消費者稱贊的時候，才是最有說服力的，這就是誠信，這就是營銷的效益。
4.3 樹立品牌營銷。品牌不僅是企業或產品的標識，更是寶貴的財富，它能強化企業在市場和行業中的地位。優質品牌的建立，對房地產企業營銷十分重要，品牌營銷首先要有好的產品作主，產品是營銷的基礎，品質是營銷的核心和保證。要讓產品開發提升檔次，就必須加強整合市場研發、營銷、建設和物業管理力量，把控好產品定位、規則、布局、建筑風格和環境景觀、合理戶型、樣板房等重點環節，提高產品的附加值和性價比，同時兼以完善的售后服務，提高品牌的忠誠度，讓品牌所具有的優良品質、合理價格、誠信保證、人性化服務充分體現出來，做到名實相符，使品牌真正成為企業的競爭優勢。
4.4 綠色環保營銷。隨著大眾意識的增強，購房者除考慮地理位置和購房價格之外，還很關注小區周邊配套和小區環境的設計。綠色環繞、景色優美，使人心曠神怡。為此，房地產開發時的綠化率、休閑區的建造，也成了很好的賣點。房地產企業應抓住這一賣點，加強綠色環保開發營銷意識，以綠色文化為價值觀，開展綠色營銷戰略，并將由于能源緊缺而提倡的綠色節能住宅的概念，運用到綠色營銷之中，發展住宅，為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經濟效益，又有社會效應，還是一件利國利民的大好事，如何能不使得綠色環保營銷成為今后的發展趨勢呢？
4.5 人文關懷營銷。
（1）將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀，融入到樓盤的開發中，可以給人以特殊享受，增加購房的滿意度。
（2）開發房地產產品時應注意通過完善的配套設施，比如中小學、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心，以及文化名人的藝術雕塑等來營造小區的文化氛圍。
（3）把顧客視為上帝，將以人為本的服務理念貫穿于從開發到售后的整個過程中，與顧客建立良好的關系，為顧客提供最大的便利，解決出現的一切問題，充分體現人文關懷，讓產品銷售在愉快的氛圍中進行。這也將是房地產企業在人文營銷方面應做的有益探索和成功嘗試。
5. 結束語
面對嚴峻的市場環境，房地產營銷擔負著重要的導向作用，尤其國務院“新國八條”房地產限購政策的出臺，多數城市成交量下降，這對房地產業更是一次重大挑戰，房產入市計劃將隨著市場變化而調整，為銷售壓力很大而改變策略。同時更要注重開發出消費者需要和喜愛的產品，并以人為本，誠信經營，采取多種營銷組合方式，發揮各種策略的優點，才能在營銷中取得最佳效益，在激烈的競爭中得到更好的生存發展機會。
參考文獻
[1] 尹麗.房地產市場營銷[M].北京：中國商業出版社，2005.
第7篇：房地產企業營銷策略范文
1.房地產營銷環節上的市場變化
房地產行業近幾年的飛速發展，眾多房地產開發企業獲利頗豐，在巨大利潤的吸引下，房地產開發公司如雨后春筍般蓬勃發展起來，一些從事傳統產業的企業在毫無房地產項目運作經驗的情況下，開始涉足房地產行業，加入淘金潮，不少資金雄厚的企業集團也將房地產開發列為其走多元化道路的首選。一時間新樓盤不斷涌入市場，產品的促銷手段也是花樣百出，房地產市場風生水起火爆異常，一片繁榮興盛的景象。但同時也出現了一些問題，譬如相互模仿造成樓盤的同質化，品牌特色不明顯，營銷重形式輕內涵，沒有充分考慮消費者的需求，導致大量的房屋積壓而賣不出去。與以往的市場環境相比，目前的開發商在營銷環節上已經注意到以下幾方面的突出變化：
1.1市場環境不斷變化從1987年房地產市場放開發展至今，我國房地產行業的變化周期日漸縮短，從開始的十年一個周期到五年一個周期，現在又減至三年一個周期，而產品開發與營銷策略的變化則更快。2010年以來，房地產行業形勢嚴峻，國家陸續出臺的旨在抑制投機的金融政策、土地政策等宏觀調控政策也給房地產行業帶來了很多意想不到的變化與新的困難。
1.2市場競爭日益激烈我國房地產業的發展速度驚人，所有的房地產開發商都面臨著在企業發展規模、發展速度、營銷策略等層面上的激烈競爭。
1.3房屋銷售日益困難2010年以來，我國絕大多數城市的房地產市場都在供過于求的狀態下發展，隨著國家調控政策的實施，房地產銷售的壓力也不斷增大。
1.4壟斷開始抬頭房地產大鱷坐擁強大的土地資源、金融資源，在市場上逐漸占據壟斷地位，中小型房地產企業舉步維艱，面臨淘汰出局的命運。
1.5客戶愈加理智越來越多的購房者是具有多次購房經驗的買家，他們對房屋產品和商家的營銷技巧已見慣不驚。對于這些購房者來說，簡單的營銷策略已經不能激起他們的購買欲望，而現在的銷售人員對客戶的消費心理和習慣也知之甚少，并且缺乏系統的專業培訓，在面對客戶時，無法把握客戶的需求和充分闡述項目優勢從而導致成交率偏低。
1.6營銷策略更加細化房地產開發商的營銷策略不斷推陳出新，更加細化，更加注重與市場氛圍、消費者心理和房地產開發水平相結合。
2.房地產營銷面臨的新形勢
2010年以來，隨著國家宏觀調控政策的日益趨緊和房地產業的逐漸成熟，房地產營銷面臨著嚴峻的形勢。
2.1銀根、土地收緊，宏觀調控力度不斷加大自2010年以來，為應對房地產價格過快上漲，抑制房地產投資投機需求，國家加大了宏觀調控力度。國家有關部門從房地產的源頭—信貸和土地開始，采取了一系列調控措施，已經取得了初步成效：房地產投資增速過猛的勢頭得到有效遏制；銷售增速有所放緩甚至部分一線城市開始下降；貸款規模得到有效控制，房地產資金來源結構進一步調整；市場不合理需求退出，市場結構逐步優化。對房地產企業而言，銀根、土地收緊有利于房地產長期持續健康發展，但短期將面臨較大的壓力。
2.2消費趨向理性房地產策劃熱使得房地產企業沉迷于策劃做秀，但這已不會影響到消費者。當前的房產消費者已越來越理性化，所考慮的因素也越來越全面，對產品質量、環境、交通、配套設施、服務保障系統、社區文娛環境等要求越來越高，決策也越來越謹慎，追求“物超所值”的價值而不是斤斤計較同類型房子的價格差異。
2.3房地產價格下行壓力加大至2011年底，商品房市場的庫存增長約60％至1.69億平方米（或170萬套，按100平方米/套計算）。然而，至2015年中國計劃將其永久城市人口增加至52％，這意味著在未來3年中將有2800萬人轉移到城市。2012年至2015年，新增城鎮居民和進入勞動年齡的現有城鎮人口每年將達2300萬至2500萬人，而保障性住房和商品房年總供給約1200萬套至1400萬套，假設每套房子容納兩個人，我們預計中國的房地產市場將首次實現供需基本平衡。在這樣的背景下，中國房價上升的空間將變得較為有限，甚至在短期內存在下滑的可能。在政策方面，如果“限購”令結束，可能會增加的市場需求，而房產稅政策的執行，勢必推高持有物業的成本。
2.4住宅空置面積逐年攀升總體來看，商品房空置率高的主要原因：一是過高的商品房價格，二是偏低的居民收入，三是投機客囤積居奇。空置率的居高不下與商品房價格的持續攀升已經成為房地產市場的焦點矛盾，空置率達到一定界限時，國家就應當采取一系列措施，甚至是強制措施，以使商品房空置率在一定時期內降到比較合理的區間，否則將給房地產業甚至國民經濟發展帶來一系列的嚴重問題。
2.5營銷成本不斷增加如今房地產企業的廣告鋪天蓋地，令人目不暇接；房地產公關和社區活動更是層出不窮，讓人視覺麻木。但營銷效果并不盡如人意。有部分房地產企業更透露將下調公關及廣告費用。房地產銷售從炒產品形態、炒概念、再到炒促銷的非良性循環，每一個階段都逃脫不了邊際效用遞減規律的作用。而當巨額營銷費用成為一個沉重的包袱、不背著走走就難以走得更遠時，市場問題就會變得更加嚴重。
3.當前房地產營銷策略中存在的問題
當前，大多數房地產開發商在營銷理念及策略上存在個人崇拜論、地段唯一論、廣告萬能論、地價定局論和經驗決定論等誤區。主要表現在：
（1）不找消費者的賣點，熱衷于概念炒作，市場調研不夠真實。
（2）忽視物業個性營銷，照搬成功樓盤的操盤模式，盡顯同質化項目。
（3）立項缺少規范的可行性分析，導致投資決策失誤，營銷介入過晚。
（4）尾盤銷售走進降價清貨的誤區，導致部分區域空置房難以消化。
（5）開發商較少考慮消費者的真實需求，盲目追求利潤。
（6）急于求成的“營銷近視癥”，不注重公司戰略發展。
第8篇：房地產企業營銷策略范文
【關鍵詞】房地產；市場定位；房地產市場定位
一、市場定位的涵義與原則
1.市場定位的涵義
20世紀70年代美國營銷學家杰克勞特和艾·里斯共同提出了市場定位這一營銷學名詞，并給出了明確的涵義，所謂的市場定位是指生產企業經營者明確自身生產的產品在市場上所處的位置，并根據一些潛在的購買者對產品的某些傾向，設計、生產出比較獨特的產品，從而塑造出本企業與眾不同的同類產品，以取得企業在市場中的競爭優勢。
2.市場定位的原則
市場定位一般遵循三個原則，即受眾導向原則、差別化原則、個性化原則。
二、房地產市場定位的意義及要素
1.房地產市場定位的意義
第一，有利于改善房地產企業經營管理，提高企業在市場中的競爭力。
第二，有利于房地產企業把握房地產市場的脈搏，以確定企業的目標市場。
第三，房地產企業進行市場定位是企業制定各種銷售策略的前提和有效依據。
2.房地產市場定位的要素
首先，房地產企業要關注目標購房者購買需求的特征。
其次，房地產企業要根據項目的特征為房地產企業市場定位提供有利途徑。
最后，了解購房者的生活方式，這是給房地產定位的一個核心要素。
三、現階段房地產市場定位存在的問題
1.房地產目標市場和客戶群定位不明確、不全面
房地產企業對開發項目進行定位所考慮的內容一般包括市場、購買者、項目優勢、項目團隊的專業性、企業形象、公司品牌效應、項目銷售價格、項目入市的時機等。但房地產企業在進行項目開發活動時往往會忽略其中的一項或兩項內容，從而影響了房地產開發項目進行市場定位的系統性和全面性，使得開發項目的最初定位變得比較模糊，無法做到市場定位的差異。
因些，房地產項目進行銷售時會遇到很多問題，最終會影響到企業資金回籠的速度，使企業無法實現利潤最大化的目標。
2.缺乏對房地產市場定位全過程的管理
市場定位的過程分為五個步驟，即市場細分市場調研選擇目標市場對目標市場進行定位項目立項，每一個步驟都對企業建設項目的成敗起著舉足輕重的意義。但是，由于我國大多房地產經營者只關注整個項目在銷售過程中的理念，而忽視了房地產開發過程中存在的不足，最終導致，企業的形象在客戶心中不斷的下降，項目不能夠順利完成。
3.缺乏對房地產市場定位的創新
由于近幾年房地產市場銷售火爆，一些房地產經營者認為，只要把握好時機，看準現在的市場，不用對項目進行市場調研，更不需要對項目進行市場定位，只要做好項目宣傳工作，即可使項目的銷售達到理想的結果。導致大多企業策劃人員，過分依靠自己的經驗，無視當前市場形勢，對項目策劃缺乏創新性，因些，新的項目沒有將市場的承受能力考慮在內，也沒有將客戶的需求考慮在內，以至于營銷策略失敗，銷售情況不樂觀。企業項目的策劃人在項目立項前應該做好全面的準備，組織人員進行市場調研，了解市場的需求，以新穎的買點吸引潛的消費者，對房地產的定位有一下新的創新，才能使企業的營銷業績達到理想目標。
四、房地產定位的策略
房地產企業進行市場定位的策略包括以下三種：
第一，產品定位策略。房地產企業在進行項目開發的時，應該了解銷售同種產品的競爭對手具有那些產品優勢，同時，應該研究消費群體對該產品的重視程度，最后準定些項目產品應該如何定位。這樣做的優勢在于（1）提高了產品在市場上的性價比和關注了消費者的人文環境。消費者在選購商品房時考慮最多的還是房屋的質量和同等房屋在市場上的性價比，因些在進行項目策劃時，在保證開發項目質量的同時也要考慮到開發小區的人文因素，包括小區周邊的環境等內容；（2）保證項目空間的合理布局。消費者關注更多的是住宅的空間，合理的空間布局是開發商建設開發項目的發展方向；（3）準確挖掘高價值的潛在客戶。房地產企業應該對客戶關系進行“二入原則”管理，以金字塔形式進行客戶價值分類，將客戶的價值進行量，以挖掘更多高價的潛在客戶。
第二，品牌定位策略。房地產企業對品牌進行定位的策略可以從以下三個方面考慮：（1）深化產品的品牌營銷觀念。目前大多消費者注重企業品牌，廣告做為消費者信息來源之一，也是眾多開發商在市場上競爭的手段之一；（2）加強消費者對房地產商開發產品的信心。房地產開發商只靠產品的硬件投入，也不樹立企業的品牌形象，很難在消費群體中樹立良好的企業形象，也會減少消費者對開發商品的質量的信心；（3）建立或尋找優質的物業管理公司，樹立企業的品牌形象。物業管理的好壞對企業樹立良好的品牌起到至關重要的作用，它消費者今后的生活環境密切相關。
第三，企業戰略定位策略。（1）延伸定位。企業的投資范圍應該向相關的上游行業或下游行業進行延伸。（2）補缺式定位。通過產品市場細分，會發現新的市場尚未被占領，同時，這樣的市場又存在許多消費者需求的空位產品。在這種產品定位下，企業營銷策略很容易取得成功。（3）挑戰式定位。當市場上有足夠的空間容納多個競爭者時，本企業的產品又比其他競爭者占有一定的優勢，這樣企業在該市場上就有足夠的競爭力。（4）突出開發項目優勢定位。每一家房地產企業在市場上所處的地位都是不同的，有的在房地產市場中是領路者，有的在房地產市場中是跟隨者，有的在房地產市場中則是補缺者。當企業意識到自身實力與同行無法抗衡時，可以突出自身的優勢取得市場上領先地位。
參考文獻：
[1]楊明秀.影響房地產市場定位的因素分析[N].中南林學院2003-07
[2]周芳 .房地產成功營銷策略分析 [J].中外房地產導報，1997（12）.
第9篇：房地產企業營銷策略范文
3.1評價指標體系構建的目的
構建科學的房地產企業營銷能力評價指標體系，是房地產企業營銷能力評價的基礎性工作。構建評價指標的目的是為了描述系統狀態或方案效果，為決策提供相關信息。所謂指標體系是由一系列相互聯系、相互制約的指標組成的科學完整的總體，各指標間相互關系是該系統的結構。
3.2房地產企業營銷能力評價指標體系設立的原則
(1)系統性原則房地產企業營銷能力的高低是由多種因素共同作用決定的，既有內部因素的影響，也有外部環境的制約，是所有因素綜合作用的反映，因此房地產企業營銷能力評價指標體系的設立必須遵循系統性的原則。
（2）科學性原則房地產企業營銷能力評價指標體系是一個龐大的工程，涉及的評價指標很多，并且每一級的評價指標又涉及很多的因素，這些評價指標的設定應滿足科學性的要求。首先，評價指標的設定應符合國際慣例，向國際權威的評價結構過渡，又要符合房地產營銷的特性；其次，評價指標是房地產企業自身狀況和實踐經驗的理論概括和抽象；再次，評價指標體系的設計應規范科學、有充分的理論依據。
（3）針對性原則該營銷能力評價指標體系的設立必須針對房地產企業市場營銷的特點進行，因為房地產市場營銷自身的特性，導致房地產營銷能力評價指標的確定在借鑒營銷能力評價指標的基礎上，還必須針對房地產全程營銷的特點。
3.3房地產企業營銷能力評價指標體系的邏輯框架
房地產企業營銷能力的評價指標體系是由房地產營銷的各方面特征及其相互關系的多個指標所構成的具有內在結構的有機整體。在參考國內外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對房地產公司深入調查之后，將房地產企業營銷能力評價指標體系分為三層，既包括目標層（A）、準則層（Bi，i＝1，2，……，n）和指標層（Bij，j＝1，2，……，n），同時確定衡量指標層各個指標的具體評價因素。
3.4指標構建的方法
指標體系的建立主要是指標選取及指標之間結構關系的確立。對于營銷能力評價指標體系這樣一個復雜系統，指標的選取和指標體系的確定比較困難，既要求對相關理論（房地產全程營銷理論，模糊綜合評價理論等）有深邃的把握，也要求必須具備豐富的經驗。因此，本指標體系的建立過程是定性分析和定量研究相結合。定性分析主要是從評價的目標和原則出發，考慮評價指標的充分性、穩定性、可行性、必要性以及指標與評價方法的協同等因素，是主觀確定指標和指標結構的過程。定量研究則是指通過一系列檢驗，使指標體系更加科學和合理的過程，二者相輔相成。本章在構建房地產企業營銷能力評價指標體系時采用了德爾菲法，具體的構建過程如下：
（1）確定目標采用德爾菲法進行調查的目的是要通過調查確定一套適合房地產企業的營銷能力評價指標體系。
（2）設置指標預選集在對目標分析的基礎上，對目標進行分解，分解出一系列與目標有關的基本概念，如營銷戰略、營銷策略、營銷推廣等等。然后再對這些概念進行深入加工或進一步分解，最后形成一系列描述目標屬性的指標。在得出指標后,還要對指標間的關系以及指標與目標間的關系進行分析，對一些指標群按一定的標準進行聚類，最后得出一個初步的指標集。這一階段要盡可能多地選取指標以構成候選指標集。最后設置調查表對指標體系進行選擇。
（3）調查表的設計調查表是運用德爾菲法向專家征詢意見的重要工具和信息的主要來源，它制定的優劣直接關系著調查結果的優劣。本文設計調查表的目的，是在保證指標全面性前提下，對設置的指標預選集進行指標篩選，盡可能把那些對目標影響很小的指標剔除出去，以保證評價評價指標體系的效率，以盡量少的“主要”指標來評價研究對象。
（4）選擇專家在調查表制定完之后，就要根據此選擇專家。專家選擇的如何，也是德爾菲法能否成功的關鍵之一，要想保證德爾菲法取得好的效果，在選擇專家時，應選擇那些在市場營銷領域、房地產經營管理領域的專家和在房地產開發企業和房地產策劃企業一線工作的營銷人員和策劃人員。經驗證明，一個身居要職的專家匆忙填寫的調查表，往往不如一般專家經過深思熟慮填寫的調查表更有價值。為保證專家的代表性，應注意專家代表的構成和分布。由于房地產營銷的實踐性的特點，本次調查選擇專家30名，筆者請該公司銷售策劃部的8位管理和技術人員，策劃公司的6位資深工作人員，西北農林科技大學經管學院的3位老師和3位在讀碩士參與了房地產企業評價指標體系的確定。
（5）發函在擬定好調查表后，將調查表交給各位專家，請他們盡快填寫并返回。
（6）回收調查表，綜合處理確定結果本次調查發出調查問卷30份，收回30份，回收率100%，并且對調查結果進行檢驗。
（7）指標體系構建各指標經過上述檢驗，得到了較滿意的評價指標體系。
3.5房地產企業營銷能力評價指標的設定
目前房地產市場營銷已處于全程營銷階段，全程營銷包括：制定房地產營銷戰略，市場調研，項目定位，營銷組合策略和營銷實施保證五大部分組成，基本包括了市場營銷中的各個主要環節[13]。所以，每個環節的營銷競爭力都會影響到房地產企業的整體市場競爭力。因此，對房地產企業營銷能力進行評價就必須運用一定的方法對房地產企業市場營銷各環節的營銷能力進行全面評價，得出總體評價結果。房地產企業可以根據自己的實際情況，依據全面性、靈活性、可測性和敏感性原則來確定市場營銷評價指標體系。筆者在參考國內外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對該房地產公司深入調查之后，確定該企業營銷能力評價指標體系，見表3-1。
（1）房地產營銷戰略（B1）房地產營銷戰略是房地產企業根據自身的狀況所作的企業發展的總體規劃，房地產營銷戰略規定了營銷活動的基本方向，使營銷能力聚焦，進而使營銷能力得到最大程度的發揮。房地產企業營銷戰略的指標層包括戰略目標、土地戰略、資金戰略、品牌戰略。a戰略目標（B11）。評價戰略目標從戰略目標是否與企業的總體經營目標一致和戰略目標是否切合企業自身情況兩個因素來衡量[14]。b土地戰略（B12）。土地是房地產業的命脈。土地戰略通過土地的區位和土地獲得的成本兩個因素來衡量。c資金戰略（B13）。資金戰略通過融資渠道是否便捷，資金使用成本的高低，營銷過程中有無資金缺乏現象這三個因素來衡量。d品牌戰略(B14)。品牌戰略通過品牌戰略規劃是否明確，項目品牌定位是否明確，項目品牌是否帶動企業品牌的樹立三個因素來衡量[15]。
（2）房地產市場調查（B2）房地產市場調查是房地產營銷策劃的前提和基礎，即是企業活動的起點，又貫穿于企業營銷策劃活動的全過程，是企業營銷策劃活動必不可少的組成部分。房地產市場調查的指標包括營銷環境調查（B21），消費者行為調查（B22），房地產市場狀況調查（B23），房地產市場競爭情況調查（B24），房地產價格調查（B25）五部分。房地產市場調查的這五個指標可通過市場調查信息的可利用度、可信度，市場調查的投入產出比，企業是否定期有目的進行市場調查，市場調查內容是否全面來衡量[16]。
（3）房地產項目定位（B3）房地產項目定位是通過市場調研，營銷策劃分析，依據消費者需求的差異性，將房地產市場細分為若干個子市場，在此基礎上確定企業的目標顧客市場，作好市場定位，以保證設計的房地產產品滿足消費者的需求，制定的營銷策略有的放矢。在對房地產項目定位的評價中主要選擇市場細分，目標市場的選擇和定位，房地產產品設計三個指標來進行。a市場細分（B31）。市場細分通過市場細分是否科學合理，細分后市場是否具有差異性和可進入性兩個因素來衡量。b目標市場的選擇和定位（B32）。市場定位包含多方面的內容。比如項目的目標客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對這些人進行全面的分析，找出他們的需求；項目自身的定位，通過對市場的研究，結合項目的背景、先天條件、目標客戶及區域內項目間的比較，確定項目的整體形象、文化內涵、項目檔次、進而對項目的功能進行定位，包括室內空間和室外空間，對功能進行系統策劃，滿足客戶需要。市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項目的規劃設計、項目的銷售具有一定購傾向性，吸引目標客戶。目標市場的選擇和定位通過目標市場是否符合企業自身的開發能力，目標市場是否符合企業自身營銷能力，目標市場的選擇是否實現企業戰略目標三個因素來衡量[17]。c房地產產品設計（B33）。一個項目的規劃設計及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場，有豐富的房地產銷售經驗，對買家非常了解，對個人居住生活中的行為規律、喜好，社交特點非常了解，同時又要掌握建筑語言和專業知識，而這樣的人實際上是不存在的，所以規劃設計和方案的形成，需要由房地產發展商和專業建筑設計師共同進行。建筑設計的要求應當是具體而詳細的，在建筑上每一部分應考慮哪些因素，應該表現什么，項目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現，只有這個項目的開發者心中有數。設計師只是負責設計出符合發展商要求的建筑，但如果發展商沒有提出明確的要求，他就無所適從，只能設計一個大眾化的、毫無特色的方案。因為只有發展商才清楚項目的定位，區域的環境，樓盤的特色和賣點以及成本控制的限度。再高明的設計者，如果沒有對他提出項目的市場定位，沒有提出具體的設計要求，那么他只能按以往的經驗和猜測來設計，很難符合要求。建筑規劃及設計要求，往往為項目所有的優勢打下了伏筆，做好了準備。房地產產品設計通過小區規劃是否滿足目標客戶的需要，房屋戶型是否滿足客戶需要，物業管理服務是否滿足客戶需要這三個因素來衡量[18]。
