白酒物流運輸方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的白酒物流運輸方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：白酒物流運輸方案范文

關鍵詞：RFID；移動計算；溯源系統

中圖分類號：TP393　文獻標識碼：A　DOI：10.3969，j.issn.1003-6970.2012.01.007

前言

當前，白酒產品溯源主要是采用酒類流通附單溯源制度，實現酒類產品從生產企業到流通渠道再到銷售商的酒類流通管理體系。消費者可以通過紙質清單或者上網來了解白酒產品的溯源信息，但是由于紙質清單容易造假，上網查詢也不夠方便及時，用戶無法隨時隨地得到準確的信息。同時企業也無法通過溯源系統對消費者的消費習慣和飲酒偏好進行判斷。現有的溯源手段無法解決消費者和企業面臨的巨大的問題。因此建立安全、快捷方便的白酒產品溯源系統，解決溯源信息問題，從根本上防止白酒造假事件的發生、提高消費者對酒產品的認知、實現企業對消費者消費習慣的了解變得越來越迫切。

RFID和移動計算技術的發展使建立新型的白酒產品溯源系統成為了可能。RFID技術是一種非接觸式的自動識別技術，它不僅具備防水、防磁、耐高溫、使用壽命長、讀取距離大、標簽數據可加密、存儲數據容量大等特點，而且是唯一可以實現同時識別多個目標的自動識別技術。同時移動計算技術的使用使得產品溯源信息的管理和查詢更加便捷和有效，可以更加靈活地實現隨時隨地地進行溯源信息查詢和管理。將RFID和移動計算技術進行有效的融合，從白酒產品的原料收集、產品制造、窖藏、運輸、銷售等各個環節對白酒的產品信息進行全程跟蹤，不僅可以有效的防治白酒造假，也使得消費者能夠了解白酒產品的各種信息，同時也便于企業對產品的全過程化的管理。所以，RFID和移動計算技術的融合為白酒產品的溯源和管理提供了最佳模式。

本文針對白酒產品溯源系統的需求，通過對RFID和移動計算技術的研究，實現了溯源信息采集、溯源信息加密、溯源信息驗證、生產銷售移動化管理等功能，為白酒溯源信息和用戶分析建立了數據基礎，最終完成白酒產品溯源系統，解決了現階段消費者和企業所面臨的一系列的問題。

1融合RFlD和移動計算以及溯源系統

1.1RFID和移動計算技術簡介

1.1.1RFID技術

RFID(Radio Frequency Identification)即射頻識別，是一種利用射頻信號自動識別目標對象并獲取相關信息的技術。目前RFID技術已經廣泛應用于物流、資產管理、醫療、制造、公共服務等各個行業，并成為未來信息建設的一項基礎技術。

基于RFID技術組成的自動識別系統被應用于各個行業，完成信息錄入、信息讀取、信息傳遞、信息處理等功能。其主要包括3個部分：

(1)RFID電子標簽：由芯片和耦合元件組成，內置天線，用于和讀寫器之間進行通信。根據是否內置電池劃分，包括有源和無源兩種電子標簽。

(2)讀寫器：讀取/寫入電子標簽中的信息。

(3)計算機系統：對讀取或者寫入的數據進行處理。包括：加密/解密、事件響應、數據庫讀取、數據驗證、數據呈現等。

工作原理：內置芯片電路的標簽進入磁場后，接收讀寫器的天線發出的射頻信號，憑借感應電流所獲得的能量發送出存儲在芯片中的產品信息(無源標簽)，或者主動發送某一頻率的信號(有源標簽)；閱讀器通過天線讀取信息并解碼后，送至計算機系統進行有關數據處理。

1.1.2移動計算技術

移動計算是隨著移動通信、互聯網、數據庫、分布式計算系統的發展而興起的一種新的技術。移動計算技術將使計算機或其它信息智能終端設備在無線環境下實現數據傳輸及資源共享。它的作用是將有用、準確、及時的信息提供給任何時間、任何地點的任何客戶。這將極大地改變人們的生活方式和工作方式。隨著智能手機和平板電腦的普及，基于移動計算技術的信息化應用得到了極大的發展。

而移動計算不同于傳統的分布式計算，移動計算節點包括固定節點和移動節點。用戶可以攜帶移動設備自由移動，并在移動過程中通過移動通信網絡與固定節點或者其它移動節點連接和交換信息。這種計算模式將創造一種全新的應用，可以滿足移動用戶在任何地點訪問數據的要求。

移動計算的主要特點有：

(1)移動性：在移動計算環境中，移動設備可以在不同的地方連接無線網絡，并且在設備移動時依然可以保持無線網絡的連接。

(2)資源有限性：與固定設備相比較，移動設備由于本身移動性的考慮，因此在CPU速度、內存大小以及電池容量上一般比較小。

(3)網絡通信的非對稱性：在移動計算環境中一般固定服務器擁有強大的數據處理能力和發送能力，而移動設備發送能力有限，在數據處理中主要是依靠服務器進行處理。

基于移動計算的上述特點，在系統設計時一般將固定服務器設備作為數據處理分析中心，進行數據處理；將移動設備作為客戶端設備進行數據請求和呈現。

基于移動計算的智能終端的主要應用：在白酒產品溯源系統中，移動終端的使用主要包含兩個方面，一方面具有RFID讀寫功能的移動終端完成RFID電子標簽信息的讀取和寫入，另外一方面，企業管理人員基于移動智能設備完成對生產和銷售的管理。

1.1.3RFID與移動計算的融合

目前國內外基于移動計算技術的移動便攜設備如智能手機、平板電腦、PDA等越來越普遍，而其中具有RFID讀寫功能的PDA的出現為RFID和移動計算的融合提供了強有力的條件，同時基于移動化管理的需求也使得RFID和移動計算的融合變得越來越迫切。

這種類型的PDA設備不僅僅具有RFID讀寫功能，同時也具有無線網絡傳輸能力和一定程度的數據處理能力。同時便于攜帶，可以隨時隨地地完成對RFID電子標簽的寫入、讀取以及傳輸、呈現。在移動計算環境下將數據處理服務器、具有RFID讀寫功能的PDA、提供開放開發環境的智能手機和平板電腦、電子標簽完美的融合在一起，從而可以實現RFID數據處理系統。

1.2白酒溯源概述

基于RFID和移動計算技術的白酒產品信息溯源系統，從原材料采集到銷售各個環節對白酒產品進行全過程溯源管理，保證了溯源信息的靈活性和安全性，實現了溯源系統的各項功能。

白酒產品信息溯源系統由溯源信息管理中心、原材料采集子系統、生產子系統、窖藏子系統、運輸子系統、銷售子系統、銷

售者信息查詢子系統、企業生產銷售管理子系統組成。溯源信息管理中心存儲白酒產品從原材料采集到白酒銷售等各個環節的溯源信息數據，同時負責數據的傳遞以及處理。一方面，溯源信息管理中心負責接收并處理來自原材料采集子系統、生產子系統、窖藏子系統、運輸子系統、銷售子系統的各種數據；另外一方面，溯源信息管理中心為銷售者信息查詢子系統和企業生產銷售管理子系統提品溯源信息以及生產銷售信息。

為了實現信息獲取的靈活性，采用RFID移動讀寫設備，對白酒信息進行驗證，同時用戶也可以使用移動設備完成更多溯源信息的獲取。這樣用戶無須通過電話完成白酒的信息驗證，也無須通過固定設備獲取溯源的詳細信息。

為了實現信息獲取的安全性，首先是保障數據的安全性，采用DES加密算法對標簽中的數據進行加密，在讀取時進行解密；同時對使用者進行認證，對發放的RFID移動讀取設備進行認證，從而保障信息的安全性；其次是保障標簽的安全性，采用RFID電子標簽對溯源信息進行記錄，將RFID電子標簽集成到酒瓶蓋中，當酒瓶蓋被開啟時，RFID電子會被破壞，從而保證了電子標簽的再次被使用。

白酒產品溯源系統具有如下功能：

(1)溯源信息寫入：白酒制造商負責將白酒的原材料信息、生產信息、窖藏信息寫入到RFID電子標簽中；物流商負責將產品的倉儲信息、運輸信息的寫入；銷售商負責將產品的銷售信息以及客戶信息進行錄入。

(2)溯源信息的驗證：客戶可以通過無線終端獲取更詳細的產品信息和防偽驗證信息。當驗證為假酒時，發出假酒告警。

(3)生產/銷售管理：企業管理人員可以通過智能終端及時的了解產品的生產/銷售信息，同時處理假酒告警事件。

(4)移動終端管理：企業管理員可以對防偽驗證的移動終端進行管理，只有通過企業授權的移動終端才可以對白酒溯源信息進行獲取和驗證。

(5)用戶管理：對生產人員、物流商和銷售商進行管理，只有通過企業認證的物流商和銷售商才能進行溯源信息的錄入和讀取。

(6)客戶管理：通過對客戶買酒，了解客戶的飲酒習慣，從而為對客戶個性化的服務奠定基礎，進一步完成對客戶的信息推送功能。

白酒產品信息溯源系統涉及到了從白酒產品原材料采集到銷售全過程得溯源管理，具體過程如下：在白酒的原材料采集過程中，首先將白酒的原材料信息寫入到RFID電子標簽中并記錄到數據庫中；在白酒產品的生產過程中，將白酒產品的生產信息(生產日期、產品批號、產品類型等)等寫入到RFID電子標簽中；當產品出于窖藏時，記錄產品的窖藏信息；在運輸過程中，物流商同樣對物流信息進行記錄，將物流信息、倉儲信息寫入到RFID電子標簽中；在銷售時，銷售商將使用移動讀寫設備對白酒信息進行驗證，用戶也可以通過無線網絡得到白酒的更多溯源信息，移動讀寫設備也可以將銷售信息和用戶信息傳輸到服務器中，完成消費的記錄和用戶信息的獲取。同時在整個消費過程中，企業管理監督人員可以使用智能終端對消費記錄進行查詢，對假酒報警進行處理。

2基于RFlD和移動計算的溯源系統設計

基于RFID和移動計算技術的發展以及白酒行業的現狀，研究并設計白酒產品溯源系統。使得對白酒的原材料采集、生產、窖藏、運輸、銷售等環節對白酒產品進行全過程監控，在生產過程中對產品的溯源信息進行寫入，在銷售過程中對產品的信息進行驗證，保障白酒的質量和產品的真實性。

白酒產品溯源管理系統主要包含了RFID讀寫器設備、移動智能設備、核心服務器。其中RFID讀寫設備負責RFID電子標簽的溯源信息寫入和讀取；移動智能終端負責生產銷售管理，特別是對假酒進行監控；核心服務器主要是負責和RFID讀寫設備以及移動智能終端進行通信，同時對溯源信息進行處理，對用戶和設備進行管理。白酒溯源系統將提供全過程的溯源監控管理。

白酒產品溯源系統總體架構如圖所示：

2.1溯源信息數據模型

不同溯源信息有通用部分，對其構建數據模型，從底層數據將不同業務的信息統一化。

數據模型包括基本屬性及可配置屬性，即擴展空間。溯源信息系統中，主要涉及到三種類型的數據：(1)用戶信息，包括生產人員、運輸人員、銷售人員以及管理人員的信息；(2)設備信息，即溯源信息讀寫設備信息以及管理人員使用的智能終端信息；(3)溯源信息，包括原材料信息、生產信息、窖藏信息、運輸信息、銷售信息。每種類型的數據都有其公共的部分，因此我們將其公用的信息抽象出來有利于增加統一化處理的可行性。以溯源信息為例，溯源基本屬性中包含編號、時間以及描述信息，擴展信息中則根據不同溯源信息的具體需求進行設計，如圖2所示。

2.2溯源系統服務器端設計

溯源系統服務器端負責整個溯源系統的設備管理、用戶管理以及溯源過程中涉及到的應用事件處理；同時它還具有同RFID移動讀取設備的接口，并提供異構設備的管理，也具有同移動運營商的接口能力，能夠使用移動運營商的網絡和資源進行多媒體信息的傳遞；而且可以同白酒廠商現有的系統進行通信，共享數據庫信息。

溯源系統服務器端分為以下模塊：

2.2.1應用事件管理模塊

應用事件管理模塊是整個溯源系統的核心模塊，負責服務器端的主要控制邏輯以及溯源信息、用戶信息、設備信息的處理。它涉及到從原材料信息寫入到客戶認證整個溯源過程中的信息處理，同時負責溯源信息全過程得信息存儲。

支持周期調度和時間觸發，主要分為兩個功能：一是數據控制，控制數據的傳輸、數據解析以及數據存儲；二是資源管理，對整個溯源系統的資源如CPU、內存、數據庫系統進行控制，提供緩存功能，同時具備資源開放接口，可以同企業系統中其他的數據資源進行交互。

當管理員對用戶進行管理時，應用事件管理模塊首先提取用戶信息，記錄時間，給用戶分配一個賬號，將用戶信息保存到數據庫。這時用戶才可以正常的進行登錄。

當管理員對設備進行管理時，應用事件管理模塊首先提取設備信息，記錄時間，并給設備分配一個設備號，將信息記錄到數據庫中。這時該設備才被激活，可以正常使用。每一臺設備只針對一個用戶。

當用戶使用設備對白酒產品RFID電子標簽進行溯源信息寫入時，應用事件管理模塊將捕捉到一個觸發事件，在控制邏輯的控制下完成EPC碼得生成，數據傳輸，數據加密。

當用戶使用設備對白酒產品RFID電子標簽進行溯源信息獲取時，應用事件管理模塊將捕捉到一個觸發事件，在控制邏輯的控制下完成數據解密，同時完成溯源信息的傳輸和驗證。

管理員可以通過周期調度，按照一定的時間完成信息的推送功能。

2.2.2用戶管理模塊

用戶管理模塊主要由以下幾大功能：管理員登陸、用戶添加、修改、刪除，同時能具備鑒權邏輯的功能即根據用戶的賬號和密碼判斷用戶是否可以登錄。也可以對已經完成消費的用戶進行統計，通過數據挖掘技術對用戶群體進行劃分，便于企

業對用戶的個性化服務以及信息推送。

2.2.3設備管理模塊

設備管理模塊主要是負責設備的添加、刪除、修改等操作，同時記錄設備的使用者以及使用地。

2.2.4日志記錄模塊

對所有操作的信息進行記錄，特別是當白酒產品驗證不合格時，要有報警機制。

2.2.5接口模塊

與企業系統的接口：可以同企業的ERP、CRM、SCM等系統進行交互，共享企業數據庫的信息。

與移動設備的接口：可以同RFID固定讀寫設備、RFID移.動讀寫設備、管理員智能終端設備完成通信。前兩者主要是在溯源信息錄入/驗證時進行信息交互；后者主要是方便管理員對白酒產品的銷售進行隨時隨地的監督和假酒報警事件的及時處理。

與移動運營商的接口：主要是利用運營商進行短信、彩信等多媒體信息的交互。

2.3溯源系統客戶端設計

溯源系統客戶端設備主要分為兩大類，一類是RFID讀取寫入設備；另外一類是企業管理監督用的智能終端。

2.3.1 RFID讀寫設備設計

RFID讀寫設備主要負責用戶的登錄，RFID電子標簽的寫入、讀取、信息推送、溯源信息請求呈現、信息驗證等功能。

進入客戶端用戶界面時，用戶輸入用戶賬號、設備號以及密碼請求進行登錄。登錄完成時，用戶可以進行RFID電子標簽的讀取和寫入，同時可以同服務器端進行數據傳輸，獲取白酒產品的溯源信息。消費者也可以利用移動通信網絡進一步獲取更詳細的溯源信息同時進行防偽驗證。

2.3.2企業管理監控設備設計

企業管理監控設備可以同服務器進行通信，實時獲取某個區域的銷售信息，及時完成對假酒報警信息的處理。

3白酒溯源系統的實現

白酒溯源管理系統實現了從白酒生產到銷售整個過程的透明化管理，并實現了產品溯源信息的寫入和獲取，從而解決了白酒產品現階段存在的一系列問題。

白酒產品溯源系統的實現主要包含了三大核心部分：

(1)溯源信息的生成：在原材料采集過程中，記錄原材料的信息，在白酒的生產過程中在酒瓶蓋中植入RFID電子標簽(該電子標簽在酒被開啟時將無法使用，從而保障了白酒產品信息不被復制和重復使用)，然后將白酒的原材料、生產、窖藏等信息寫入到電子標簽中，同時將溯源信息數據保存到數據庫中；

(2)溯源信息的獲取：消費者在購買茅臺酒時，通過掃描RFID電子標簽獲取白酒產品的溯源信息；

(3)生產銷售的移動化管理：白酒生產企業通過移動智能終端對白酒的生產和銷售信息進行管理，對假酒報警進行及時的處理。

3.1溯源信息生成的實現

在溯源信息生成過程中，實現了全過程溯源信息(原材料、生產、窖藏等)寫入到數據庫中和RFID電子標簽，同時根據隨機生成唯一標識的防偽碼，每個防偽碼對應一條溯源信息和EPC編碼。在對防偽碼進行加密時，采用DES加密算法進行加密，并進一步采用二次加密，保障數據的安全性。

溯源信息生成流程如下：RFID電子標簽讀寫設備感知RFID標簽，并從中讀取其EPC編碼，然后將EPC編碼傳輸到服務器端；服務器端的溯源信息/防偽生成模塊根據EPC編碼以及時間隨機生成防偽碼，然后將防偽碼進行加密；RFID標簽讀寫設備將加密后的防偽碼寫入到RFID電子標簽中，同時讀取剛剛寫入到RFID標簽中的防偽碼將其傳輸到服務器端進行判斷；若寫入的防偽碼正確，服務器端將對防偽碼進行二次加密，同時生成溯源信息，并將EPC、防偽碼以及溯源信息寫入到數據庫中，若不正確，則系統重新生成防偽碼，重新寫入；寫入到數據庫成功后，服務端將給寫入設備發送可以進行下一次寫入的命令，寫入設備收到消息后可以進行下一次的寫入。

3.2溯源信息驗證的實現

在溯源信息驗證過程中，讀取白酒產品中的RFID電子標簽的防偽碼和EPC編碼信息，對白酒產品進行驗證，以及獲取白酒產品溯源信息。RFID電子標簽，并從中讀取EPC編碼和防偽碼，然后將EPC編碼和防偽碼傳輸到服務器端，請求防偽驗證；服務器端收到防偽驗證請求后，根據EPC編碼信息查詢數據庫，并從數據庫中讀取防偽碼信息，并對對防偽碼進行解密，然后將兩個防偽碼進行對比，并將防偽驗證結果返回給消費者，同時記錄驗證信息，若驗證不正確，需要將信息記錄到防偽告警子系統中；防偽驗證后，消費者可以進行溯源信息獲取，消費者若輸入手機號碼，服務器根據EPC編碼將溯源信息返回到消費者的手機上，或者是不輸入號碼，返回到RFID讀取設備上。

3.3生產銷售管理實現

企業管理人員通過登錄到生產系統中，查看當日RFID溯源信息的寫入情況，了解溯源信息寫入功功率等信息，同時對生產過程中的信息進行處理；企業管理人員通過智能終端設備登錄到銷售管理系統中，查看當日或者是歷史銷售記錄；同時也可以獲取防偽告警子系統中的告警信息，并對告警進行及時的處理。

4結束語

在白酒產品信息溯源系統中使用RFID和移動計算技術，可是保障白酒在原材料采集、生產、窖藏、運輸、銷售等各個環節白酒產品的安全性和真實性。實現了從源頭追蹤、假酒告警等各種服務，完成了白酒產品全過程的溯源信息管理，同時為提供對用戶的個性化產品服務奠定基礎。從而提高白酒產品的質量管理能力、物流管理能力，提高產品的品牌價值和競爭力；同時為用戶飲酒的安全性和真實性提供了保障。

本論文的研究創新性地將RFID和移動計算技術融合在一起，攻克了產品防偽、溯源信息查詢和假酒告警等重大難題。在移動計算環境下，使用C/S架構思想，有效地解決了服務器端與客戶機端通信以及異構移動設備差異性等關鍵技術，并且在數據處理及高級事件規約上，遵循應用層事件規范，提供數據規則定義、數據過濾分組及報表等功能。

目前在白酒產品中RFID技術剛剛起步，移動計算也正在興起，但是將RFID和移動計算應用于白酒產品溯源系統中，必將解決白酒制造企業面臨的大量問題，同時也為消費者提供了安全、放心的服務。

參考文獻

[1]丁振華，李錦濤，馮波等.RFlD中間件研究進展[J].計算機工程.2006，32(21)：9 11

[2]鄧海生，李軍懷，劉紅英.基于RFID的數據采集中間件[J].計算機技術與發展.2007，17(9)：188 191

[3]陳麗華.RFID中間件設計與關鍵技術的研究[D].南寧：廣西大學，2006

[4]黎立.EPC系統中的中間件研究[D].成都：電子科技大學，2006

[5]辛明俠.基于RFID、手機的移動計算技術的研究和應用.上海交通大學

[6]Namje Park.Policy and Role based Mobile RFID UserPrivacy Data Management System；Information SecurityResearch Division;ETRI namepark@etri.re.kr;2008 IEEE

第2篇：白酒物流運輸方案范文

非煙物流作為煙草行業的一種新型戰略經營模式，已成為煙草行業調整產業結構和培育新的經濟增長點的重要方式。目前國內外有哪幾種非煙物流的運作模式？各種模式優劣勢如何？又該如何合理開展非煙物流？

在當今國內外卷煙銷量增長乏力的形勢之下，非煙物流作為煙草行業的一種新型戰略經營模式，已成為煙草行業調整產業結構和培育新的經濟增長點的重要方式。然而什么樣的非煙物流運作模式更適用于我國的煙草企業？是第三方物流服務還是物流與商業相結合的方式？本文將介紹并分析各種模式的優劣勢，給出行業內開展非煙物流的合理化建議。

非煙物流運作模式有哪些

第三方物流服務是非煙物流的重要運作模式，帝國煙草公司旗下的子公司羅杰斯塔是這一模式的典型案例。

羅杰斯塔（Logista）是西班牙最大的卷煙經銷商，公司在西班牙、法國、葡萄牙、意大利和摩納哥等國家擁有完善的商品分銷體系和銷售網絡。西班牙整個煙草市場需要借助組建專業化的物流公司羅杰斯塔，使所有供應商、制造商通過其來進行配送，保證其市場份額。隨著市場開放，羅杰斯塔不斷為客戶提供更廣泛的物流增值服務，除煙草以外，羅杰斯塔公司還涉足出版物、文件包裹、藥品、化妝品等行業的物流服務，現已發展成為地中海地區最大的物流集團。

羅杰斯塔的非煙物流業務是依托煙草配送物流發展起來的，具有較強的競爭力。如在出版物物流方面，羅杰斯塔負責倉儲各類出版物和圖書，并將其送往當地分銷商，隨后用貨車送至遍布全國的不同銷售點（如報亭、書店、香煙零售店、百貨商店等），并且24 小時連續供貨，提供48小時內的反饋服務。目前，西班牙國內110 家期刊和圖書出版商雇傭羅杰斯塔，將其2000 余種刊物分銷至各自可進入的3 萬余個零售點，年分銷數量超過5 億冊。羅杰斯塔在包裹文件遞送、溫控產品運輸等方面也具有較高的市場占有率。此外，該公司秉持滿負荷運輸與共同配送的物流理念，通常將不同類型的貨品（如煙草、書籍、化妝品等）搭配運輸，提高效率并最大程度降低物流成本。

另一種重要的非煙物流是物流與商業相結合模式，它又分為兩種經營模式，其一為一級經銷商經營模式，其二為網絡和直營連鎖店經營模式。

上海海煙物流發展有限公司成立于2002 年6 月，公司在上海煙草集團的領導下，實施集約化經營，整合了上海煙草和糖酒業的優勢資源，專注于煙草、酒類、食品、百貨的分銷與配送。在非煙經營方面，作為供應鏈服務商，公司共、經銷100 多個品牌，擁有供應商客戶80 余家，經營商品主要涉及酒類、食品，商品銷往大賣場、超市、便利店等多種現代連鎖業態，年銷售額近20 億。作為全國著名的酒類經銷商，公司是茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等名白酒的地區總或一級經銷商，在行業內樹立了誠信經營的良好口碑。

福建海晟連鎖營銷發展有限公司于2004 年6 月成立，所轄連鎖店的前身大多是享譽省內的福建煙草標桿店。公司主營業務為卷煙零售，兼營巖茶、鐵觀音、普洱茶等。公司在省內九地市設立海晟連鎖商貿公司，擁有165家連鎖門店，665 名員工。

在非煙經營方面，福建海晟采用線上與線下相結合的方式。在線上，公司擁有海晟尚禮網上商城，主營產品包括酒禮、茶禮以及滋補禮在內的一系列禮品，并根據不同人群、不同節日設置配套的禮品方案，更設有企事業專區方便銷售。在線下，公司在福建全省設有上百家連鎖直營店與加盟店，主營煙、酒、茶葉、食品等，營銷網點遍布廈門島內外，在主要商業街區有40 多家自營連鎖門店，擁有較寬的銷售渠道和較多的忠實顧客。

幾種非煙物流運作模式的優劣

對于進行第三方物流服務的非煙物流運作模式，其優勢有：首先，在運作初期，可依托卷煙物流進行第三方物流服務。如利用現有的卷煙配送網絡，采用共同配送的形式，將卷煙與相關商品一起送到各營銷點，降低物流成本的同時充分利用營銷網絡資源。其次，作為高檔消費品，卷煙的運輸裝備所要求的安全和技術水平較高，其配送車輛可達到運輸一些高檔商品（如化妝品）的標準，在這類商品的物流方面，在同行業其他第三方物流企業中占有優勢。

其劣勢有：首先，在非煙方面單純只進行第三方物流服務，較多占用倉儲與運輸資源，需增加車輛的投入。其次，用于配送卷煙的車輛安全與技術水平較高，相對應配送成本也較高，適宜運輸高檔消費品，而對于出版物、包裹等物流遞送業務，相對而言成本較高。最后煙草企業單純向第三方物流企業發展，不利于提高企業的綜合競爭實力。

對于進行物流與商業相結合的非煙物流運作模式，其優勢有：首先，“煙酒茶，不分家”，利用線上和線下直營連鎖店進行相關產品組合的銷售，達到1+1>2的效益，提高各單個產品的銷量。其次，利用實體店，為消費者提供體驗式消費，并對不同類型人群設置不同產品組合，有利于拓展新消費者。最后，提高煙草企業綜合競爭實力，如海煙物流通過發展非煙物流，由單純的卷煙渠道商發展成為快消品區域經銷商。

其劣勢有：該模式非煙和卷煙物流業務需各自獨立運作。非煙領域，快消品的終端利潤和社會化物流運作成本，使卷煙的物流運作放到非煙領域是遠沒有競爭力的。當前中國社會化物流的最大優勢是人工成本低，很多物流企業是寧愿加人也不愿上設備，這個中國特色決定了社會化物流成本是非常低的。所以，煙草企業在非煙領域應融入社會化物流，使用一些自動化程度較低的物流設備，這就使原有的卷煙物流技術與設備都無法應用到非煙領域。另外，線上商城和線下直營連鎖店的建設也一定程度提高了非煙物流的成本，在短期無法形成經濟上的收益。

非煙物流運作模式合理化建議

在我國，煙草行業的非煙物流尚處于初始階段，根據國內外成功的經驗，目前我國的非煙物流業務應以與煙草關聯度較緊密的食品（如酒、茶、禮品）物流以及依托煙草配送的物流業務（如出版物分銷，零售產品批發）為主。以煙草為主體，從相關聯的衍生服務為突破口，是發展非煙物流的重要舉措。

首先，在初期，可以運用第三方物流服務的運作模式，依托現有的卷煙配送網絡，通過共同配送的方式，拓展其他相關產品的配送網絡。其次，構建獨立的非煙產品配送網絡，形成成熟的非煙產品的第三方物流服務。最后，將非煙物流服務進一步拓展到營銷方面，做到非煙物流與商業相結合，開展線上網上商城和線下直營連鎖店為代表的非煙物流與銷售網絡。

在非煙產品的選擇方面，應遵循差異化原則。“差異化”商品選擇是適應市場需求的，挖掘市場空白，尋找商機是發展非煙業務的關鍵。舉例來說，茶類商品，我們可以選擇烏龍茶類來彌補市場空缺，大家都在銷售綠茶，那我們就提供給客戶烏龍茶的選擇。茶葉市場以散裝茶為主，那我們就銷售禮盒裝茶葉為主。酒類商品，我們可以根據容量的不同來差異化經營。比如市場上常見的茅臺是500ml 裝的，我們可以經銷小容量或者1 斤裝茅臺。此外，根據不同年齡段和不同階層的人群，設置對應的禮品套餐，有針對性地進行個性化營銷。差異化商品銷售，能幫我們滿足消費者的個性化需求，“以人為本，滿足需求”就在差異化商品中得到了一種詮釋。

有了差異化的商品，那么如何將我們的“特殊”商品推銷給消費者呢？現代營銷背景下，要實現銷售，就需要符合市場需求，滿足客戶需求。然而滿足需求不僅僅是迎合客戶需要，我們更要引導消費，將客戶引導至選擇購買我們經營的差異化商品上來。除了非煙領域現行的線上網上商城和線下直營連鎖店相結合的營銷方式，還應拓展營銷渠道。如直營門店的體驗式營銷策略，增加商品的試用裝，建立先試用，滿意再購買的銷售流程。

另外，團購渠道的開發也是非煙產品營銷的重要手段。然而本文推崇的團購并不是指通過團購網站推銷我們的非煙產品，而是通過自身的渠道發起團購號召。

企業可以根據自身需求下團購訂單，訂單內容可以包括煙酒茶任意組合。除了卷煙無法進行優惠以外，其余非煙商品可以根據團購數量的多少進行價格調整，以此為顧客讓利。此外，可以根據企業客戶團購需要建立VIP 客戶檔案，制作團購商品目錄冊，將現有的非煙商品制成畫冊，提供給客戶，讓他們今后在采購商品的時候能夠一目了然。同時，及時的產品信息溝通及客戶關懷（如逢年過節的短信慰問、新產品的試用、價格調整告知等），將會拉近與客戶之間的距離。

第3篇：白酒物流運輸方案范文

（一）行業渠道現狀及發展分析

隨著社會的進步與發展，消費者渴望通過最短的期間，最好的地點，以最便利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產品服務或體驗，如何滿足這種不斷增大的需求，是當今渠道發展必須研究的問題。以前生產企業之間的競爭是在產品質量，價格和促銷上競爭，而現在開始把重頭戲轉到了渠道上。你搞優化，我就設置渠道門檻；你設置門檻，我就搞渠道買斷┄┄很多企業導入的CS、扁平化，零距離等，都是為了創造客戶的滿意。如果贏利是目的話，那么創造客戶（消費者）的滿意就是工作的根本目標。因此很多的企業都在產品流通渠道上大做文章。B公司也不例外。

另一方面， 賣方市場向買方市場的轉變使顧客擁有了自主權，顧客的目標成為企業交易的價值所在，因而現代營銷的核心也已經由對產品功能的訴求轉變為對顧客價值的訴求，從而帶動渠道有推動型向拉動型轉變。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環節，而是要對原有的供應鏈進行優化，剔除供應鏈中沒有增值的環節，使供應鏈向價值鏈轉變。供應鏈管理最優化將是未來廠商、分銷商、電子商務營運商經營成功的關鍵之一。很多大中型企業具備了直銷和扁平化的能力，因此價值不大的中間商生存空間越來越小，而取代他們的一方面是生產廠商的需距離服務，另一方面是大型賣場和物流公司的發展，他們在整體上都比批發商、經銷商做的出色。要求B公司建立服務的綠色通道。

下面是對各種流通環節和渠道組合優劣分析： 　優勢劣勢商1、有一定的流通渠道，分銷快

2、資金雄厚，償債能力強

3、有一定的業務人員做服務

4、信譽好1、往往很多產品，分力

2、增加顧客購買成本

3、依賴性強

4、強調自我，工作不易配合二批1、有一定的渠道網絡

2、深度分銷能力強

3、可面向鄉鎮市場

4、適合低收入者

5、價格低1、規格混亂

2、惟利是圖

3、不配合廠商活動

4、范圍小

5、信譽差超級連銷1、固定的銷售網絡

2、統一的采購

3、信譽好，資金雄厚

4、有針對性（中高收入者）1、供價低

2、進場費用高

3、同類產品的競爭相對激烈

（二）、消費者對渠道的要求

根據產品和公司開發策略，對白酒市場進行細分。A產品的目標市場是中高收入者。而通過我們對市場的調查與分析，發現我們的目標消費者主要集中在城區的企事業單位。而他的消費的地點主要在中、高檔酒店，這些酒店的又相對集中在市中心地帶。這是目標消費者對消費地點的需求。而老的產品主要在中低檔酒店和一般的煙酒零售店銷售，主要通過靠批發渠道完成銷售。

服務的要求（售后服務）。因白酒行業對酒的售后服務要求較低，不像工業機械和IT行業，技術含量高的企業。一般的白酒企業設一部免費800熱線就夠了。

對時間的要求。作為白酒的消費者大部分都有一定的品牌忠誠度。一般在酒店消費時，不愿意看到XX酒缺貨。這樣也會減小酒的銷售機會。因此，要做好重點酒店的供貨工作，保持適當的庫存量，做到隨時有貨，即使終端沒貨也可以在最短的時間內補缺。

對價格的要求：消費A產品這種白酒的消費者，一般都有一定的經濟實力，而且公款消費居多。因此他們對價格基本不作大的要求。“只要品牌和質量好，高一點也不防”。但是希望看到酒水價格的穩定。認為這是品牌與質量的象征。因此，在價格定位這一方面不會對渠道的戰略組合產生重大影響。

對便利性的要求。任何一個消費者都希望在需要某物的時候，就能夠立即得到。因此，我們在對渠道組合決策時，要考慮更多更好的方式讓客戶通過最方便的途徑就可以達成愿望。

結論：以上四點是我們進行渠道規劃的關鍵。新產品適合重點終端直控；老產品適合運用分銷網絡。

（三）、競爭現狀及主要競爭對手分析

目前白酒企業幾乎都把工作重心轉向了渠道一邊，因為他們深知渠道才是產品到達消費者手中的最根本通路。由于各大白酒廠家紛紛重炮攻擊，也使渠道競爭進入了白熾化的階段。但從目前形式來看，這些廠家競爭仿佛還保持在戰術競爭的層面。（這也是他們急于求成心態的反映）。中檔白酒在渠道利潤分配方面：經銷商的利潤約為15元/瓶，零售酒店的利潤約為30元/瓶；這些都反映了“終端為王”的現實。低檔白酒經銷商的利潤約為3元/瓶，酒店的利潤約為5元/瓶。

結論：在公司現有資源下，渠道利益分配上可以加強，但要控制好。

目前在中高檔白酒行業，重點酒店被買斷的現象非常多（如：酒水供應買斷，促銷買斷），這些企業只所以和買斷契約。主要是由于酒店也傾向于眼前暴利，抵擋不住巨大利益的誘惑的結果。“買斷”的主要操作者不是商，也不是經銷商，而是由供應商設立的辦事處直接操作或聯合商共同操作。以此來換取在重點終端的銷售。

結論：我們也要適應這種游戲規則，但一定要有戰略指導。

A產品的主要競爭對手口子窖、高爐家、劍南春。三個對手的操作方式也不同，口子窖把重點放在酒店，由總經銷直接操作；高爐家是采用分公司+總經銷；劍南春也是采用總經銷操作，但是把工作重點放在了商超（禮品酒）和酒店消費相當。在不同的市場，他們也有很大的變化。

結論：我們在制定具體競爭策略時，也要具體市場具體分析。

（四）、公司現有產品渠道現狀。

公司現有縣市級經銷商約100個，月銷售額約400萬元，新品A產品區域總經銷商4個。新品月銷售額不到3萬元。銷售的主力還是在老產品。

1、B公司的渠道管理現狀：

（1） 對經銷商的支持及服務：

A、產品上市會；

B、電視廣告、路牌、條幅、宣傳畫等；

C、促銷活動；

D、派駐市場工作人員協助拓展市場，費用由廠方負擔；

E、廠方負責送貨。

（2）對經銷商考核措施：

A、在協議期第一月鋪市率達60%，第二月達80%，第三月達90%，否則廠方有權取消經銷資格；

B、不準沖貨：沖貨30件以上初犯者，下批進貨總量供應價上調5%；再犯則終止供貨。

C、月銷售任務：連續三月未完成月度任務，廠方有權取消經銷權。

（3）供貨價格及利潤空間：（單位：瓶）

（4）對業務員的考核：參照《業務人員綜合考核辦法》

目前對經銷商的管理還是比較原始的，靠的就是推銷，給錢就發貨。沒有控制經銷商的有力手段。也不能提供合理化區域規劃建議。經銷商考核與激勵。前期對經銷商的考核基本上比較簡單，甚至沒有考核。在激勵上很多承諾沒有兌現，給企業的美譽度造成重大傷害。

（五）、內部資源分析：

1、財務資源：略

2、人力資源：目前公司的人力主要集中在A、B、C三個區域約40余人，其他地區人數較少；老員工主要從事公司老產品的銷售。閑散準銷售人員較多最多可抽調1百人左右。

3、物資：公司可用物資不多。庫存品較多（必須轉化才可使用） 二、新的渠道設計

（一）渠道模式

1、渠道工作組織架構設置：（仍舊按照現有架構并加強）

2、渠道架構設置：

（1）、渠道的模式。新的渠道組織采用一條線的單一渠道模式。

有老產品的市場采用深度分銷和二批流通雙渠道模式。

（2）、渠道的層次組成（產品、信息雙渠道）

新老產品只選擇同一區域總經銷商，但是需通過兩種渠道流通。

3、各層級合作伙伴的職能規劃

營銷公司：

（1）品牌、渠道、銷售規劃

（2）保證充足的貨源

（3）對經銷商的培訓，管理，激勵

（4）新產品開發

（5）對區域市場的指導

（6）市場調研

（7）品牌促銷開發

經銷商：

（1）產品銷售

（2）根據營銷公司整體規劃做好區域規劃

（3）重點終端的開發與維護

（4）貨物運輸

（5）活動方案執行

（6）銷售信息反饋

終端：

（1）售貨

（2）宣傳產品文化

（3）售后服務

區域辦事處：

（1） 與經銷商共同做好區域規劃

（2） 協助經銷商開發與維護重點終端

（3） 主動開展針對消費者的開發與宣傳，做好消費者的公關

（4） 對區域市場進行調研、并反饋信息

新的組織架構和區域辦事處工作組織職能設計主要是依據消費者需求和企業內部的環境設立。在緊密型的伙伴關系中，與經銷商共同致力于提高銷售網絡的運行效率、降低費用、控制市場。從我方的角度講，需要重視長期關系，渠道成員責任共擔，積極妥善解決渠道糾紛，銷售人員要擔當經銷商的顧問，。為經銷商提供管理和方法等支持，確保經銷商與廠家共同成長。 通過對新架構的設置，可滿足多數消費者的需求。我們對新產品渠道減少了二批環節，直接由區域辦事處和營銷商對目標終端管理，一方面加強了管理水平，保證為消費者提供優質的服務，同時降低了消費者和我方承擔的費用。另一方面，由于環節的減少，對穩定價格體系也起到了重要的作用。

4、渠道的整體規模設計：

2003年前發展區域總經營商100家。（重點經銷商發展省城總經銷10個；區域總經銷80個）每個總經銷商擁有的直控終端不少于60家（省會城市不少于100家）；擁有二批10家，深銷終端30家以上，其中省會城市二批不少于20家，深銷終端不少于60家。

（二）、渠道的規范管理與維護

1、對加盟合作伙伴的基本要求

（1）有一定的經濟實力（省會總經銷不少于300萬，地級總經銷不少于150萬的固定資產）

（2）具有先進的營銷觀念

（3）具有一定的銷售網絡

（4）較好的信譽

（5）擁有一批能征善戰的銷售隊伍

（6）認同公司的管理和主張

2、經銷商可得利益

（1）我公司優質的產品，品牌好，賣點新

（2）區域營銷企劃支持，樣板市場案例參

（3）一定的廣告支持

（4）每個區域市場1-2名服務人員（省會市場不少于6人）

（5）區域保護

（6）為經銷商提供營銷培訓

（7）較大的價格空間

（8）為其導入先進的營銷模式

3、渠道開拓、維護

（1）、新產品前期發展重點經銷商，中期幫助區域總經銷商發展核心終端。老產品前期向二批延伸，中期幫助區域總經銷發展深度分銷。

（2）強調對重點經銷商的溝通與支持。共同打造區域市場。每個市場保持1-2名人員，讓我們的每一位熱情勤奮的銷售代表都能感動他們、鼓舞他們。

（3）建立公司與經銷商之間的綠色通道。讓經銷商的問題在最短的時間內以最好的方式得到解決。通過公司互聯網、傳真、電話。一步步向ECR邁進。

（3）公司主要領導和市場人員經常到經銷商處為其鼓勵。

（4）在廣告與促銷上的大力支持。

（5）加強廠商之間的聯誼。

（6）三個月做一次大考核，每月一次小考核。

（7）連續3個月完不成銷售任務，撤消總經銷資格

（8）連續3個月完成銷售任務的，以銷售額%的獎勵

（9）對于竄貨的經銷商予以竄貨金額兩倍的處罰

（10）對于及時上報信息的經銷商每月予以1000元的獎勵。

（11）對于完善公司針對區域市場的營銷方案和促銷企劃的每月給予3000元獎勵。

（12）終端布貨達到區域終端%的給予獎勵

（13）渠道買斷占高檔大型終端%給予獎勵

經銷商隊伍是以個體戶為基礎發展起來的，整體的素質不高。許多經銷商是在經商大潮中靠著“敢干”而發家的，他們具有四點不足：一是市場開發能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等等。對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經銷商送“紅包”，而是讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓，幫助提升其核心競爭能力。

4、渠道工作程序設計：

①提貨（補貨）

提貨申請區域經理意見營銷公司批準財務貨款確認統計處備案倉庫發貨申請單位驗收到貨回執

②信息反饋

經銷商信息部營銷經理企劃部執行

③申請企劃支持

經銷商申請區域經理意見營銷經理批準企劃部執行

④促銷及專項活動申請

經銷商申請區域經理意見營銷經理批準企劃部方案制定執行

⑤產品改善及開發新產品申請

經銷商申請營銷經理意見企劃部統籌領導認可 產品開發

⑥假貨處理

投訴品牌維護打假

⑦竄貨處理

投訴營銷經理安排確認通知竄貨人財務處罰獎勵投訴人、彌補受害人損失

5、對經銷商的財務管理。公司實行貨款、費用兩條線管理。嚴禁經銷商把各項費用直接從貨款中扣除，以此緩解公司財務壓力（經銷商在廠里允可的情況下填寫報銷單報銷）。

（三）、針對銷售計劃的渠道任務分解

1、不同的區域的銷售任務（年前）

省級市場約80萬元

地區市場約40萬元。

（四）、渠道大會召開

1、公司可定為每半年召開一次合作伙伴渠道大會，表彰優秀合作伙伴，宣傳公司的新產品。

2、區域經銷商大會，根據具體情況而定（主要針對二批）。 三、未來藍圖規劃

1、把現有的經銷商培養或提升為營銷商，由合作伙伴到戰略伙伴，最后發展為價值鏈營銷。

第4篇：白酒物流運輸方案范文

鑒于歷史上“大消費”概念每每上演假日行情，因此，隨著史上最長黃金周的來臨，該板塊無疑成為了當前弱市中的最大亮點，值得我們重點關注。事實上，該板塊內一些個股憑借其優勢地位更受益于這類行業發展機遇，能確實帶來看得見的業績真，實增長。因此我們認為，“大消費”概念股的選擇應兼顧業績的真實性和題材的投機性，某些品種會因為某些區域性發展或者某類事件的出現而表現出強于其他個股的階段性投資機會，值得我們長期跟蹤布局，而不是僅僅局限于區區一個黃金周到來的炒作。

重點個股點評

一致藥業(000028)：打造深圳區域龍頭　受益醫藥消費升級

隨著國內居民醫療保健意識的顯著提高，以及新醫改逐步將廣大的農村市場納入醫保范圍，這些無疑進一步拓展了廣大的國內醫藥市場，促使醫藥消費需求加速升級，這給整個醫藥行業帶來前所未有的發展機遇，流通板塊將直接受益。一致藥業號稱“中國南區醫藥分銷第一品牌”，其受益自不待言。

公司是國藥控股的南方業務平臺，位于深圳，旗下擁有國藥控股廣州公司，主要業務集中在廣東、廣西地區。該公司主要業務包括醫藥工業、批發及零售。日前，公司實際控制人中國醫藥集團總公司與深圳市人民政府正式簽署了《深圳市人民政府與中國醫藥集團總公司戰略合作框架協議》，這將對公司帶來長期的正面利好。

一、公司將成為深圳市基藥配送的最大贏家，看好抗生素業務發展。受益于基層醫療需求釋放，今年上半年公司頭孢類系列產品大幅增長，銷售收入6.92億元，同比增長75.28％。根據本次協議，今后在同等條件下，深圳市將優先選用一致藥業為藥品(含基本藥物)集中配送的主要企業和地方醫藥儲備主要定點單位。我們認為，公司將成為深圳市基藥配送的最大贏家，受益于基本藥物制度推進，抗生素業務快速增長有望持續。

二、政府強力扶持，資源整合提速。公司通過資源整合發揮規模優勢，延伸產品線，今年上半年完成了對深圳延風的重組，在深圳區域的市場占有率進一步提高；8月份董事會審議通過收購深圳中藥52.61％股權，使其成為全資子公司，將產品線延伸至中成藥領域。為推進深圳市醫藥企業的兼并重組和優化升級，深圳市將在土地、稅收、信貸等相關方面為國藥提供支持，在政府強有力的扶持之下，公司在深圳區域的資源整合有望提速，優勢龍頭地位更加鞏固。

三、創新藥產業化有望加快。公司進軍腫瘤、消化領域的戰略十分明確，2009年參股公司萬樂藥業與全球第二大單克隆抗體生產企業韓國Celltrion公司達成全面合作協議，引進該公司9個單抗藥物；今年上半年專利胃藥Revanex(可逆性質予泵抑制劑)的臨床試驗工作已經全面展開。未來公司可共享華南生物醫藥研發中心和華南生物醫藥產學研聯盟的研發資源，借助深圳市政府強力扶持生物醫藥產業發展的契機，在醫藥研發與設計方面展開多種形式的合作，創新藥產業化進程有望加快，公司的制藥業務將涌現多個新的盈利增長點。

我們認為，本次協議的簽訂有利于國藥集團及公司未來持續快速發展，公司的抗生素業務有望持續快速增長，在深圳區域的優勢龍頭地位更加鞏固，創新藥將構筑未來新的盈利增長點。

瀘州老窖(000568)：業績增長動力足

近年來，白酒行業銷量加速增長，銷量即將突破歷史最高水平，其中中低價位酒增長最快；白酒價格持續攀升，尤其高檔白酒；地方白酒企業異軍突起，競爭更激烈，行業向名酒企業、規模上企業集中。而瀘州老窖依托強大的品牌資源、雄厚的釀酒資本。完善的產品體系、全面的產業鏈布局成為白酒行業的典范，濃香型白酒的鼻祖，唯一擁有雙國寶殊榮的頂級白酒品牌。

未來業績增長動力足。從目前來看，公司中高端白酒依然保持強勁增長勢頭，而“國窖1573”仍處于快速成長期，未來還將發力“國窖1573”的超高端系列“中國品味”和“世界品味”，進一步提升“國窖1573”的盈利能力。此外，年份特曲的推出有利于調整公司現在的收入結構，提升老窖系列酒的盈利能力，實現內生性增長。因此，我們認為，隨著年份特曲和“國窖1573”的共同發力，公司必將迎來快速發展期。

推出年份特曲，促進結構升級，鑄就公司第三次騰飛。公司收入結構呈啞鈴式，不符合白酒消費結構。公司轉變思路，推出年份特曲，以產品結構升級代替此前單純的提價措施。年份特曲產品塑造合理，加上公司良好的運營和戰略管理能力，成功可能性較大。

等待公司再次出現盈利大幅增長。預期公司2010、2011年EPs分別為1.42，1.72元，綜合白酒和投資兩塊業務，未來6個月公司目標價為40.5元，相對于目前股價還有一定的上漲空間。而且，隨著超長“雙節”來臨以及行業進入消費旺季，白酒存在強烈的提價預期，短期公司股價應該能有較好表現。

天音控股(000829)：國內手機分銷龍頭

公司主營業務為手機銷售與維修及白酒生產與銷售等。受益于國內經濟持續復蘇并帶動手機消費升級的影響，公司經營業績穩步提升，中報錄得了337.53％的強勁增幅。

手機銷售與維修業務是公司的最大亮點。經過多年的發展，公司已經成長為國內領先的手機分銷商，與Nokia，Sarasung等國際品牌的國代和重要合作伙伴，國內手機市場回暖公司將直接受益。同時，3G、智能手機的爆發增長有利于提升公司的盈利能力。

天音的業績在三、四季度將會，爆發。首先，三、四季度歷來就是天音的銷售旺季，業績本來就遠遠超過，前半年；其次，由于競爭的日趨激烈，運營商加大手機補貼范圍和辦度，并增加手機補貼的渠道；這等于是運營商對3G手機進行促銷，將大大加快手機渠道商的存貨周轉速度并降低渠道商的銷售折扣，勢必提高渠道銷售商的毛利率；再加上，在3G時代，不同的機型對應的是三種不同制式的網絡；賣出一個手機的同時，渠道商就為一個運營商爭取到了一個客戶，弱勢運營商將因此而給予渠道商銷售補貼。市場上存在一種疑慮：3G需求在今年還不會爆發，所以3G智能手機的銷量也許只能占到手機總銷量的10％左右，對天音整體盈利的

影響會有那么大嗎?答案是肯定的。因為銷售一部低端手機經銷商也許只能掙20元，而銷售一部高端3G智能手機經銷商卻能掙100-200元。因此，雖然智能手機的銷售占比還不高，但對天音盈利的影響卻很大。

移動互聯網即將啟動。關于天音參股新華社和中移動的合資移動搜索公司，我們判斷是一個大概率事件。除了因為新華社是天音的大股東之外，由于手機終端內置是移動增值服務商主要的營銷手段和運營成本，而天音可以直接在定制手機時內置自己的增值服務平臺，并且每年都可以直接面對3000多萬新的手機用戶，這使得天音在移動增值業務上具有天生的成本和渠道優勢。雖然該業務在短期內還很難為公司貢獻較大的利潤，但卻可以提升公司的估值水平。

公司目前是全國最大的手機分銷商，因此未來隨著3G手機的快速普及，公司將會有更大的利潤增長空間。另外，公司產品運作、營銷能力突出。公司將調整高端產品結構，加大中高檔智能手機比重，從而提升業務毛利率，進一步增亮業績。隨著三、四季度手機銷售旺季的到來，有望成為股價上漲的催化劑。

圣農發展(002299)：關注三季度投資機會

2010年7月份以來，豬肉價格大幅飆升30％以上，帶動雞肉價格迅猛上漲20％，致力于“種雞種蛋一肉雞屠宰一加工一銷售”縱向一體化模式的圣農發展有望成為雞肉價格上漲的最大受益者之一。

其一，隨著雞肉漲價，養雞的單位毛利也水漲船高。截至9月3日，北京新發地雞肉價格漲至12.20元／公斤，相較6月初累計漲幅20％，養雞利潤已從虧損轉為盈利，最多時每只雞盈利達10元／只，目前有所回落，我們預計2010年公司雞肉銷售均價11－12元／公斤，單只雞毛利有望恢復增長到5元上下；其二，今年6－7月份的暴雨影響已經過去，目前肉雞出欄量已恢復到年內最好水平。該次暴雨導致公司損失200萬只商品雞價值3000萬元，扣除保險理賠2500萬元，實際損失僅500萬元左右；災害期間，公司單月肉雞出欄量銳減至600-700萬只，目前已恢復到1000萬只雞的年內最好水平；其三，上半年玉米等價格上漲幅度大，原料成本壓力將在下半年得到緩解。大連玉米在2100元／噸高位徘徊，9月底至10月初新玉米上市后供應可能增加，玉米價格小幅回調將有效緩解下半年成本壓力；其四，國慶、中秋期間雞肉消費進入旺季，公司三季度利潤環比顯著提升，階段性機會因此而顯現。

我們推薦圣農發展，除了上述的四點邏輯外，更關注公司的營銷渠道拓展，饑餓療法使得產品供不應求，營銷相對強勢的公司在農業板塊里非常稀缺，我們認為公司具備了進軍快速消費品領域的營銷潛質，將是“大消費”振興政策的受益者之一。

天虹商場(002419)：打造中國的“百貨之王”

天虹商場是國內著名的連鎖百貨企業，也是國內擁有百貨商場數量最多的連鎖百貨企業之一，擁有35家直營連鎖百貨商場，營業面積達84-86萬平方米，連續8年入選中國連鎖百強企業，是深圳和廣東地區銷售額最高、商場數量最多的連鎖百貨企業。

公司全國性擴張門店所在區域經濟高速發展，為門店銷售增長增添動力。公司目前約有一半以上門店位于深圳、東莞、惠州等廣東地區，這些地區經濟受出口影響較大，而不斷轉暖的美國、歐洲經濟將拉動該地區消費水平快速回升。從最近的進出口額增速迅猛回升看，廣東GDP增速也隨之抬頭，居民消費支出被拉動，加上國家為促銷費而不斷提高居民可支配收入和購買力水平，廣深地區社消增速回升將進一步推進公司在廣深地區的收入增長。

“百貨+超市+X”可復制性高，門店擴張快，培育期短，公司高盈利有可持續性。公司門店擴張快，每年新開門店6家左右。業態差異化模式提高新開門店成功率，將行業平均3-5年的培育期縮短至1-3年，甚至一些門店開業幾個月就可以實現盈利。

天虹商場作為一個全國擴張的優質連鎖零售商，且其業績具備一定的高成長性，值得投資者長期重點關注。近期股價的催化劑最主要有：廣東地區出口速度加快帶動居民收入水平提高及社消增速快速增長，高于全國平均水平；公司新開門店培育期大幅縮短，未來獲得新開門店租金成本較低；“十一”及廣州亞運會帶動廣深地區百貨零售門店消費市場熱烈。

上海汽車(600104)：汽車龍頭受益消費剛性

公司是乘用車領域的領頭羊，上半年銷售整車178萬輛，同比增長45％，增長高于行業水平，市場占有率將近20％，行業龍頭地位得到了進一步鞏固。

上海通用將有可能超越傳統合資模式。上半年，上海通用共計銷售整車48萬輛，同比增長66％，成為行業內單體銷量最大的企業。上海通用產品線覆蓋面廣，并且在每個細分市場上都有很強的競爭力，A0市場上賽歐、A級市場上的科魯茲、B級市場上的君威、君越、c級市場上的林蔭大道、凱迪拉克、MPV市場上的GL8等都是各自細分市場上暢銷車型。2011年雪佛蘭科帕奇也有可能國產，屆時上海通用產品將達到乘用車車型全覆蓋。較長的產品線使得上海通用生產規模和盈利能力都得到了保障。

上海大眾盈利能力大幅度提升。上半年，上海大眾為公司貢獻將近31億元的投資收益，接近去年半年報上海大眾與上海通用為公司貢獻的投資利潤總和。據此計算，上海大眾上半年的凈利率接近12％，同比增長將近3個百分點以上。上海大眾的盈利能力一直低于通用以及其他合資品牌廠商，但進入2010年以來上海大眾產品結構上行，價格較高的朗逸代替桑塔納成為上海大眾銷量冠軍，途觀的加價熱賣使得產品ASP大幅度提升，這是其盈利能力提升的主要原因。

自主品牌、新能源及新動力總成將進一步發展。上半年公司自主品牌榮威及MG品牌共計銷售5.8萬輛，同比增長46％，自主品牌的營銷規模依然不能帶動母公司扭虧，需要進一步擴大。公司近期公布了定向增發方案，募資投向自主品牌、新能源及自動變速箱項目，我們認為定向增發如能順利進行將使得上汽占據競爭的制高點。

我們認為市場過分擔憂汽車行業下行周期，雖然未來兩個季度，汽車整車銷量增速會有所下滑，但是轎車作為消費品，有著一定的剛性，因此絕對量不會有大幅度下滑。公司作為行業龍頭，業績有望繼續保持一定幅度的增長。

首旅股份(600258)：受益海南國際旅游島建設

餐飲旅游板塊是典型的受區域、事件影響較大的主題性投資行業，當中首旅股份最受關注。

2010年上半年，公司實現營業收入10.76億元，同比增長47.98％；實現歸屬于母公司所有者的凈利潤1.12億元，同比增長28.19％，

EPS0.485元。

北京地區酒店業務步入平穩回升通道。隨著國內外宏觀經濟好轉，公司的酒店業務呈現平穩回升勢頭。上半年，北京三家四星級酒店帶來的營收總額同比增長19.13％。據北京旅游局統計數據，上半年北京地區四星級酒店Revpar指標同比增長14.14％，公司酒店業務經營情況好于市場平均水平，下半年酒店業務預計仍將保持平穩經營。

三亞南山景區業務將充分受益于海南國際旅游島建設。上半年，南山景區入園人數達185萬人次，同比增長26.7％，營業收入2.50億元，同比增長27.2％，其中門票收入達1.65億元，同比增長28.1％。上半年游客人均支出達135元，略有提升。門票收入占比達66％，也穩中有升。三亞市接待過夜游客人數同比增長23.2％，南山景區游客增速快于整體市場，也快于去年同期增速。南山景區客流占三亞游客總量的39％，顯示出較強的市場競爭力。隨著海南國際旅游島建設的推進，古地近20平方公里的南山文化公司未來還有極大的挖潛空間。

青島海爾(600690)：符合消費升級大趨勢

公司作為我國白電行業的龍頭之一，洗衣機、冰箱業務國內市場占有率第一，空調市場占有率第三，其定位符合我國家電消費升級的大趨勢，未來發展前景廣闊。

目前公布的中報顯示，公司上半年實現營業收入296.84億元，同比增長39.48％；歸屬母公司股東凈利潤10.80億元；同比增長51.83％；基本每股收益0.81元。

冰洗業務憑借多年優勢，繼續保持良好增長：冰箱業務充分利用全球化產品解決方案優勢，通過卡薩帝、海爾雙品牌的無縫隙覆蓋來滿足客戶需求，進一步提升高端產品銷售比重，其物聯網冰箱與墅式六門冰箱紛紛獲得業界的最高獎項；洗衣機業務也堅持力推高端產品的策略，推出卡薩帝復式高級滾筒、高端變頻雙動力等系列產品，實現高端產品市場份額的重大突破。

空調業務銷售收入及市場份額均穩步提升：公司依托在高能效及變頻空調產品的研發和技術優勢，在業內領先推廣高效定頻產品A+無氟變頻產品；整合連鎖渠道資源，率先發起無氟變頻普及風暴；組件全球首條無氟變頻空調低碳產業鏈等，均加速了無氟變頻產品的推廣。

太陽能熱水器將成為未來新的增長點：報告期內，實現銷售收入14.44億元，同比增長44.46％，市場份額為28.96％。公司將繼續加大在太陽能熱水器方面的研發投入，由于農村市場在該產品上應用潛力較大，行業集中度不高，因此該產品有望成為未來新的增長點。

海爾物流將裝入海爾電器。8月30日，海爾電器公布，擬以現金代價為7.63億元人民幣，向母公司海爾集團收購青島海爾物流100％股權。海爾物流的業務由海爾集團成立及發展，且目標集團已發展成為國內家電制造業中最具競爭力之物流服務供應商之一，憑借其遍布全球的供應鏈網絡、分銷網絡及電腦資訊化網絡，一直為海爾集團各類客戶提供及時原料采購、原料分銷及成品分銷服務。屆時，海爾電器也將成為真正意義上的渠道供應商。

中國國航(601111)：超長“雙節”推動航空需求高增長

公司是國內競爭實力最強的航空客貨運輸及航空相關業務的運營商之一，在我國航空公司中保持著領先地位。“中秋+國慶”的超長假期將催化航空需求爆增，而伊春空難后乘客對小航空公司飛行安全擔憂，客流及航班資源分至大公司。因此，擁有國內最佳飛行和技術團隊的國航將最為受益。

長假期催生旅游長線路，助推航空需求爆發增長，國航最受益。今年中秋、國慶假期接近，將形成約15天的史上最大超級黃金周，催生國內游、出境游時間和線路延長，將助推近期航空需求爆發增長，擁有較長國內運距和占領較多國際航線資源的國航將最受益。

第5篇：白酒物流運輸方案范文

鏡頭一

梁佳衛怎么都不會忘記他第一次去廣州，當飛機降落在白云機場，他從舷梯下來，一輛奔馳600就停在舷梯前，周人法笑瞇瞇地看著他。梁佳衛明白，那是來接他的車，他更明白的是能將車開到這個地方來接他的周人法，比他想像中的還不簡單。這個笑瞇瞇的下馬威不輕。

鏡頭二

在白天鵝的豪華包廂里，接風宴席已是接近尾聲，周人法除了勸酒讓菜，說明游玩安排之外，生意上的事情他只字不提。梁佳衛此行的一個重要目的是：周人法將貨竄到福建，幾乎將福建經銷商的市場全部攬到自己的名下，這個事情到底該怎么協調？但話幾次到了嘴邊，都被周人法巧妙而不著痕跡地堵了回去，在不動聲色中處處見精明。

鏡頭三

國際大酒店的桌球室，周人法和梁佳衛玩斯諾克。一桿78分的高分之后，周人法看似不經意地笑著說：“梁老板，你看我做福建市場，一下子將銷量提高30％，是不是針對福建市場再給我一點優惠？”梁佳衛有點傻了。

……

AWORD的老板梁佳衛怎么也沒想到這輩子會遇到周人法這么大的腕兒。AWORD是國內白酒業的知名品牌，周人法更是白酒業內的大腕。AWORD的老板梁佳衛怕他，理由很簡單：

周人法銷售了梁佳衛50％的產品；

周人法的銷售網絡是全國性的；

銷售網絡的組成都是周人法的死黨，很多都是他的親戚，關系網鐵硬；

周人法手中了眾多品牌，完全能夠玩品牌相互打壓的游戲；

……

很少有這樣的大戶。AWORD對周人法的依賴程度可想而知。梁佳衛與周人法合作時間不長，但周人法硬是在短短一年的時間內將AWORD的銷售量做了起來。然而現在的事實是，周人法牛到了能夠以比廠家直營店更低的價格在市場上銷售產品。

梁佳衛郁悶壞了

開始和周人法合作，梁佳衛看見AWORD的銷售飛速上升，很高興，很快這種高興就被郁悶替代。

郁悶一：營銷部門功能喪失

由于周人法擁有自己的銷售隊伍和龐大的銷售網絡，在周人法的市場區域里，所有和下家的業務都是自己的銷售隊伍解決，根本不允許AWORD的業務人員插手。AWORD完全喪失了對市場的控制，市場信息嚴重受阻。

周人法對于AWORD企業派駐的業務人員，只要求他們為自己做一些助銷、促銷、處理消費者抱怨等服務。而且時常通過的其他品牌對AWORD品牌進行打壓，叫AWORD的業務人員投鼠忌器。

這樣，梁佳衛的營銷隊伍得不到實實在在的市場鍛煉，銷售人員變成了服務人員，營銷功能的喪失使他們完全失去了市場的主動權，由此對市場的掌控能力幾乎為零。

郁悶二：直營店受到沖擊

為了擺脫周人法對市場的控制，梁佳衛在很多主要城市開設了自己的直營店，但是效果不明顯，被周人法沖擊得一塌糊涂。

因為周人法得到的價格是全企業能夠放出的最低價格，而且周人法的渠道運營成本比廠家要便宜很多。AWORD開直營店，店面成本、人員成本、管理成本都要從自己單一品牌上賺回來，而周人法的一個業務員做的是多個品牌，相對來說單位成本要低很多，而且有能力犧牲一個品牌，在其他品牌賺取利潤。

最終的市場反應是：周人法賣AWORD的產品，給出的價格比直營店還低。

郁悶三：竄貨嚴重，難以擺平其他經銷商

周人法的市場區域很大，他的下家組成結構非常有特點，幾乎不是他的死黨就是他的親戚，這些人對周人法的忠誠度很高，跟著他一起壯大，經營著周人法經銷的多個品牌。

周人法在各廠家拿的貨價格都很低，給他竄貨提供了便利，又加上有這樣的下家，自然竄貨就不在話下。周人法的竄貨，引起AWORD其他經銷商的強烈不滿，梁佳衛很難擺平這樣的關系。

郁悶四：廠家的政策打死了自己

由于周人法的銷量大，迫使AWORD制定的很多促銷政策都是圍繞著周人法的銷售計劃開展，甚至很多銷售政策都是直接根據周人法的要求制定，這讓廠家對他的依賴越來越大，很多政策幾乎就在打死自己。例如：自己的業務人員只做客戶服務，不做客戶開發。

動周人法的渠道，斬殺這樣的大戶勢在必行，但是怎么在市場不受到很大震蕩的情況下完成渠道的重新布局呢？

破局，AWORD具備什么？

破局有多種方法，但是一個重要的前提是：不能引起市場很大的震蕩。特別面對這種對企業如此重要的大戶，一個不慎，可能導致企業整個市場的崩盤。面對這樣牛的經銷商，要實現破局很難，但是，機會同樣存在：

AWORD的老板梁佳衛還是有實力的

經過這么多年的摸爬滾打，梁佳衛積累了不少資金實力，整個企業的運作處于良性的狀態，完全可以拿出資金用作市場的投入，把市場繼續做大。而且企業的管理井井有條，企業的抗風險能力還是很強的。

梁佳衛也不是營銷的門外漢

當年一個人提著包打下了AWORD的天下，梁佳衛對白酒行業的了解和對營銷的理解都比較深，實戰經驗還是比較豐富的，他不僅有繼續做大的愿望，也在不斷琢磨著怎么做大的思路。

二級市場存在著與周人法下家分庭抗禮的經銷商

斬殺大戶最主要的是有一批很好的二級經銷商。周人法的下家很特殊，幾乎實力都不錯，而且對周人法的忠誠度極其高，所以向這個網絡滲透對于企業來說風險很大，對AWORD來說一定要在二級市場存在一批能與周人法下家分庭抗禮的經銷商。

事實上，除了周人法的二級分銷商，眾多同樣有實力的經銷商還是比較多的，只是比較分散而已，若能整合起來、團結起來，一樣是非常強大的分銷力量。

AWORD品牌在市場上有著良好的上升空間

AWORD一直處于較快的上升勢頭，這是吸引其他經銷商的必要條件，沒有人愿意賣一個“狗類”產品，這個方面AWORD要感謝周人法，他一直將AWORD產品賣得很好，一直是一個快速上升的趨勢。

和周人法的矛盾沒有激化

即使梁佳衛對周人法有著很多不滿，但是這樣的矛盾幾乎沒有顯現。幾乎周人法的所有要求都得到滿足，梁佳衛對他的不滿更多的是放在肚子里。

大戶本身存在著致命的弱點

像周人法這樣的大戶其實是有致命的弱點的，那就是習慣了被廠家哄著，對廠家牛烘烘的慣了，認為廠家不敢拿他怎么樣，同時賺錢也賺得“順手”了，很容易被麻痹。這往往是大戶在和廠家打交道的致命弱點。

有能力迅速將新的經銷商扶植起來

一旦大戶被斬殺，企業能否在短時間里將新的經銷商迅速扶植起來將最終決定渠道變革的成敗。周人法不讓AWORD直接插手市場開拓，要那些業務人員做服務，正好讓AWORD有了一支很強的助銷、協銷隊伍，扶植經銷商成為了AWORD的強項。

企業原有的營銷隊伍稍加培訓轉型，前期注重其區域開發的能力，這樣，既能開發市場，快速挖掘經銷商，又具有幫扶經銷商的能力，這支隊伍還是靠得住的。

為什么替經銷商做物流？

企業具備了以上的條件，為斬殺大戶提供了機會。這里的關鍵是：不驚動大戶，同時能夠提升企業長遠的市場競爭力。斬殺大戶的方法很多，比如招商、直接停大戶的貨等等。但這些方式都過于張揚，很容易讓周人法警覺，給周人法這樣的大戶反擊的機會，一旦造成瞬間的合作崩盤，對于企業也是巨大的損失，市場不好控制，企業就會得不償失。

又想破局，又想悄悄地進行，前期麻痹大戶，到底應該采用什么方法呢？這個突破點就成了破局的關鍵。

在找到這個點之前，我們先看看大戶的特點：

一般而言，一級分銷的基本利益在于：穩定而大量貨物流轉，對于他們而言，還有一個潛在的利益就是：快速進行資金周轉，無庫存壓力，無資金壓力，這就需要他們具有穩固的二級經銷商。

觸動他們的長期欲望是：擁有自己獨立的產品，和自己獨立運作的市場。

那么除了讓利以外，還有什么東西能夠打動他們呢？無非有兩點：一是減少風險，主要是減少庫存的壓力；二是繼續加大對他的二級分銷商的幫控，使他的二級網絡更強大。

通過上述分析，一個詞匯突然凸現出來：物流。

假設企業如果想辦法把物流控制住，作為一個起點，能不能既麻痹大戶，又為斬殺大戶起到關鍵的作用呢？讓我們分析一下：

1、做物流的根本是控制渠道

牢牢控制物流的企業當然掌握了叫板大戶的重要籌碼，企業之所以選擇大戶，好處有兩個：一是其分銷能力強，二是其具備資金實力和倉儲實力。與之相對應的是：二級經銷商之所以愿意和一級經銷商合作，是因為自己的實力不濟，而大戶卻能夠很好的給他們運輸產品，提供各種服務。如果失去了資金、倉儲和物流的優勢，大戶就像被砍了一只胳膊，實力弱化了一半。

2、做物流，打服務牌完全可以麻痹大戶

大戶自己控制物流肯定也是雙刃劍，一方面，大戶可以有更多的實力和企業叫板，更好的控制經銷商，可另一方面確實也存在巨大的資金壓力和風險，所以很多大戶面對這個問題都非常矛盾。

如果企業能夠打消大戶的疑慮，打出更好的服務大戶和減輕經銷商資金壓力的牌，把企業來建立物流當成一個美麗的幌子，周人法難免不心動。

由于周人法經銷品牌很多，倉儲壓力和資金壓力都很大，他也想解決這個問題。同樣，他對下家要不是送貨，要不就是下家自己提貨，時常出現下家斷貨的情況。

由企業直接做物流，對此，周人法自然十分滿意，AWORD緩解了他最頭痛的倉儲和資金壓力，同時又是在幾乎沒有資金投入的情況下賺錢。

這是一劑最好的麻痹劑，也給他畫了一張美麗的餅。

3、做物流，控制下游經銷商，不能讓周人法警覺

周人法一直不允許企業業務人員和二級經銷商直接發生業務上的接觸，企業當然要繼續配合周人法的想法。

可是，物流建了起來，廠家的人總要送貨吧，這樣以送貨為由，業務人員有了直接和下一級經銷商接觸的機會，拉近了廠家和基層經銷商的關系，同時業務人員可以為二級經銷商的替換做大量的市場摸底和遴選工作。

周人法想不讓業務員和二級經銷商接觸也不行，二級經銷商和廠家有了合作，當然就有了進一步發展的可能。

4、做物流，企業的觸角深入到了終端

酒業的二級經銷商大多對倉儲、鋪貨、終端配送等物流環節的管理并不了解，極其需要企業在這方面的服務和指導。這又為企業提供了將觸角深入到終端提供了條件。

5、做物流，樹立了企業的競爭優勢

能很好地在物流配送上為經銷商服務的企業很少。大多數競爭企業的競爭手法都是圍繞著促銷、價格進行，AWORD替經銷商做物流，不但減少了經銷商的物流環節，降低了經銷商的成本，同時也提升了AWORD企業的市場競爭力。

6、做物流，降低了貨款風險

企業直接做物流，將原先零散地投放在市場上的貨款大大減少，通過快速的貨物流轉達到經銷商和廠家資金的快速流轉，降低了貨款風險。

總結：

AWORD企業為周人法做物流，看上去是繼續在周人法倉儲和資金等最薄弱的環節上，加強對其服務，實際上是向其網絡滲透，最終斬殺他的殺招。

一方面，通過打造物流麻痹了大戶，甚至得到大戶的配合和支持；另一方面，是在逐步提升企業在渠道上的競爭力和對二級分銷商的影響力。

痛滅周人法

組建物流雖然作為斬殺大戶的一個點，但也必須和諸多因素配合，才能達到最終的目的。

重新建立營銷隊伍

這是一項極其重要的工作。AWORD原有的營銷隊伍的營銷功能幾乎喪失，重新建立一支富有戰斗力的營銷隊伍十分關鍵，一旦大戶被滅，迅速運作新的渠道完全要靠這些人。

為此，AWORD企業精心招聘了一批酒業一線高手，被針對性地派往周人法最大的11個大市場區域，他們各自對被派往的區域十分熟悉，有很多老關系。他們的身份是“物流服務專員”，但實際上他們都是這些大區的經理。

給周人法一個美麗的幌子

“零庫存和零資金”是AWORD給周人法的一個美麗的幌子。以對他提供物流支持為由，在其他政策不變的情況下，為他的主要市場區域建立配送中心，為下一級經銷商送貨和配貨。

這樣周人法在經銷AWORD的產品幾乎可以實現“零庫存和零資金”的經銷方式，條件是不再給周人法提供鋪底的支持，很好地解決了對周人法貨款回收的問題。

全面建立配貨中心

選擇周人法最大的11個區域建立配貨中心，并為配貨中心配置專門的物流管理人員和一些營運設施，如汽車等。

其實，酒業的配貨中心的建立并不難，AWORD企業無非是在這11個地區租用了當地的倉庫和一些辦公場所。

發掘可替代的二級經銷商

表面上，“物流服務專員”是在為周人法做物流，實際上他們的首要任務是為企業物色經銷商。由于他們都是酒業的老江湖，區域又熟悉，加上AWORD品牌良好的發展勢頭，可替代經銷商尋找得十分順利。

對二級經銷商施行軟政策

對于替代經銷商，AWORD企業給出更低的價格（這個價格要高于原來給周人法的價格）、更靈活的促銷、更多的人員培訓、更到位的鋪貨補貨服務……

這些軟政策，對替代經銷商有著很大吸引力，一個替代原有銷售網絡很快建立。

一夜之間斷了周人法的貨

在各方面準備到位的情況下，這包括：

周人法貨款結算清楚；

周人法銷售網絡的存貨幾乎為零；

各配貨中心貨源充足；

替代經銷商準備就緒；

……

AWORD企業幾乎是在一夜之間將周人法的貨給斷了，痛滅周人法就此結束。

因為，就在給周人法斷貨的第三天，在企業最大的市場，也是周人法銷售最好的市場，企業開了一次成功的招商會，二級經銷商哪個不愿意直接和具有強大物流支持的強勢廠家合作。對于商人而言，惟有利益是永恒的，企業的渠道開發很快就接上了。

企業不是簡單地滅了一個大戶

AWORD企業的渠道實現重心下移，企業和各級經銷商的利潤都得到很好的改善。更重要的是，AWORD企業借助痛滅周人法的機遇，基本上建立起了自己的物流系統，對經銷商的掌控更加有力，對市場的反應也更加迅速，企業的市場競爭力得到迅速提升。

此后，周人法多次找到AWORD企業老板梁佳衛，要求再次經銷AWORD企業的產品，梁佳衛笑而婉拒，這樣的客戶他惹不起，總躲得起！

實際上，梁佳衛最后還是很感謝周人法，沒有他，自己的市場不會發展得那么快，沒有他，自己也不會建立起現在這個物流體系。想著，想著，他就能笑得很會心……

聯縱智達的幾個思考

這個案例的關鍵點在哪里？

痛滅周人法之后，企業是如何迅速將新加盟的經銷商扶植起來，這個運作過程是本次運作最后的工程，也是AWORD企業新渠道成敗的關鍵。

如果說，通過控制物流來滅周人法是一個思路的話，如何建立和運作物流系統，以及扶植經銷商迅速成長就是兩個相對完整的體系。我們認為：這兩個體系的各個細節的執行到位才是我們本次作業成功的保證。

每個案例肯定有它的現實基礎：

每個案例都沒有可復制性，梁佳衛之所以能進行從物流這個點作為破局的關鍵點，當然有很多現實基礎。

首先，構建物流體系是企業現實的需要：已經具備較大市場規模的AWORD，大經銷商制和省級制已經不適合企業的發展要求，企業要做大，必須擺脫大戶的控制，要逐步自己控制市場，按照自己的策略去規劃市場，進行布局，斬殺大戶只是早晚的事。

同時，由于有了一定的企業規模和利潤的支撐，與其讓大戶叫板，不斷地讓利給大戶，不如自己控制網絡。把讓給大戶的利潤作為自己組建渠道和物流的投入，是長遠發展的基礎，也是符合現實狀況的。在對市場進行分析時，我們認為，渠道扁平化一定是該企業發展的趨勢，現在做的，也是為未來做準備。

其次，企業也要能支撐這個方案：由于企業有一定的資金實力且處于良好的管理運作中，且企業具備較好的營銷隊伍，這些資源都完全支撐企業的這種行動。

作業之外的附加收獲：

在總結本次作業時，我們還有一個體會十分深刻，在為企業服務時，如果能給作業結果帶來更多的附加值，或許這樣的作業才更加有意義。

正如本次作業，企業對我們的要求僅僅是要我們扭轉不合理的廠商關系，建立新的渠道體系。但是，作業結果是：企業有了另一個收獲――基本建立起了自己的物流系統。

有了這個砝碼，企業還會害怕大戶的叫板嗎？

第6篇：白酒物流運輸方案范文

本文通過運用SWOT的分析方法，結合實際情況對當前四川省食品工業發展中的各種特點，即優勢、劣勢、機會等進行了系統分析，根據SWOT模型中的不同要素組合，提出了相關對策建議。

【關鍵詞】

區域經濟;食品工業;SWOT模型

四川省是我國食品工業大省，2013年全省食品飲料工業(本文所指食品飲料工業包括:農副食品加工業、食品制造業和酒、飲料及精制茶制造業3類)總產值5793．5萬元，排名全國第三位，工業總產值、利潤額、利稅額分別占全省工業總量的16．4%、21．8%、15．9%，是四川省重要支柱產業。2010年，食品飲料產業被列為四川省特色優勢產業重點打造，確立了2015年實現萬億產值的目標。如何在新形勢下促進食品飲料工業結構調整、產品升級、核心競爭力提升，成為當前迫切需要解決的問題。本文采用SWOT分析法，分析新常態下四川食品工業發展的優勢、劣勢、機遇與威脅，并有針對性地提出解決對策。

一、SWOT分析方法概述

SWOT是優勢(S)、劣勢(W)、機會(O)和威脅(T)的簡稱。該方法是通過調查研究，列舉出與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢及外部的機會和威脅，將各因素相互匹配進行系統分析，進而確定研究對象發展戰略的分析方法。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統的分析，找出有利的、值得發揚的因素和不利的、需要避開的因素，從而根據研究結果制定相應發展戰略及對策。根據SWOT的分析理論，可以提出系統未來發展的四種戰略，即SO戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略。SO戰略是利用自身內部優勢去抓住外部機會的戰略，即開拓進取型戰略;WO戰略是利用外部機會來改進自身劣勢的戰略，即發展改進型戰略;ST戰略是利用自身優勢避免或減輕外部威脅的戰略，即加強回避型戰略;WT戰略是克服自身劣勢避免外部威脅的戰略，即防御完善型戰略。

二、四川食品飲料工業發展SWOT分析

(一)優勢分析。1．資源優勢。四川省是農業大省，種植業和畜牧業產業基礎較好。2013年，牲畜飼養量、豬牛羊肉產量分別占比全國8．9%、8．6%，位列第一;糧食、油料、蠶繭和茶葉種植面積及產量均居全國前五，薯類和麻類產量穩居全國第一，達到全國總產量的14．4%、24．5%。四川省是全國勞動力資源大省，城鄉勞動力資源達6，152萬人，有利于勞動密集型產業的食品飲料工業發展。2．產業優勢。2013年，四川省有規模以上食品飲料企業2，081家，工業總產值5793．54億元，占四川工業總產值16．4%，利潤總額508．5億元，利稅總額215．7億元，從業人員54．15萬人，均占四川省總量的15%以上，是四川省重要支柱產業。經多年發展，四川已形成白酒、肉類加工、糧油加工、飼料加工、茶加工業等優勢行業，五糧液、川糧、高金等知名品牌，產業基礎好。3．技術優勢。四川省擁有四川省農業科學院、四川省食品發酵工業研究設計院、四川大學、四川農業大學等20多個科研院所和大專院校，已建立省級食品重點實驗室等7個，擁有育種、養殖、防疫、栽培、土肥、植保、加工等多學科知名專家和科技人員，綜合開發實力較強。

(二)劣勢分析。1．產品結構合理度和產業聚集度有待提高。高附加值產品比重偏低，技術密集型的產品不多，產品同質化嚴重。例如，肉類和糧油工業，初加工產品多，而深加工優質產品少，傳統產品多，現代產品少;茶葉加工業，中低檔茶占50%以上，品質茶和適銷特種茶為30%，茶葉的綜合利用40%。同時，企業規模普遍偏小，截至2013年銷售收入1億元以下企業占59．73%，中小型企業占規模企業的92．45%，領軍型企業缺乏，中型成長型企業不足。2．企業創新能力低。2013年農副食品加工業、食品制造業R＆D支出占主營業務收入比重僅為0．05%，占比最高的酒、飲料和精制茶制造業也僅有0．61%，食品工業整體技術和裝備水平偏低。2013年僅4．6%的企業設有科研機構，大多數企業不具備技術創新主體的能力，技術推廣投入少，核心技術和裝備的研發整體落后。3．產業配套亟待完善。圍繞食品飲料工業發展的配套體系不夠完善，產業配套和服務滯后。生產原料與加工環節關聯度低，原料基地標準化、專業化、規模化程度低，生產加工綜合開發程度不高，副產物綜合利用能力不足，產品儲存、運輸、包裝、銷售等環節薄弱。行業中介服務組織較少，公益性社會化服務平臺尚未形成，第三方檢驗檢測、融資擔保、信息服務、人員培訓、技術推廣等方面支持乏力。

(三)機遇分析。1．消費結構升級和需求多元化。隨著經濟的發展，城鎮化速度不斷提升，工業企業不斷進行結構改造和升級，在這種背景下，食品飲料行業也進入了升級發展階段，結構也隨之發生變化和改革。人們更加重視食品飲料的方便性、營養性、安全性，食品飲料消費結構呈加快升級趨勢。食品飲料市場需求多樣化的特征越來越明顯，為具有較強創新意識的中小企業提供了產品創新和品牌培育的良好機遇。2．產業轉移持續加快。我國已成為全球最重要的工業轉移承接地，東部發達地區在產業轉型升級中，傳統產業也向中西部地區梯度轉移。目前，中糧集團、達能、匯源等國內外知名食品飲料企業均在四川設立加工基地。產業轉移的加快，不但有效整合了四川省食品飲料工業資源，也為四川省食品飲料工業從技術、資金、人才等方面帶來創新發展動力。3．政策和社會經濟環境優越。西部大開發是我國長期發展戰略，新一輪西部地區經濟社會建設將隨著“十三五”發展規劃繼續推進，國家在投資、稅收、財政轉移支付等方面進一步向四川等地的西部地區傾斜。四川省相繼出臺工業2025、四川食品工業發展等規劃和政策，進一步加強食品安全政府投入。

(四)挑戰分析。1．市場競爭壓力日趨加大。相對于其他行業而言，食品飲料行業技術含量偏低。另外由于基本不存在政策性限制，所以食品飲料行業的各個子行業準入門檻較低。近年來，食品飲料工業快速發展，越來越多的外部資本和國外品牌進入我國食品飲料行業，生產成本的不斷上漲給四川省食品飲料工業發展帶來了巨大的壓力和挑戰。2．食品安全全面提升的要求。近年來，國際、國內對食品安全問題越來越重視。國際上，各國紛紛在食品飲料的生產、加工、銷售以及進出口上采取了更加嚴格的管理措施，設置了種類繁多的綠色壁壘。國內出臺了新《食品安全法》，各地成立專管部門，對食品安全從標準到操作的要求日益提升。四川省以中小企業為主的食品飲料工業企業，面對日益提高的食品安全要求，從資金投入到技術升級等方面倍感壓力。

三、四川食品工業發展策略

(一)SO戰略。充分利用四川省地域性資源優勢，依托酒類、糧油、肉類、飼料等優勢產業基礎，滿足多元化市場需求。抓住打造中國白酒“金三角”的機遇，鞏固濃香型白酒在全國行業領軍地位，適當發展醬香、兼香、四川小曲清香等其它香型白酒，打造一批高水平生態工業園區，實現釀酒產業和都市農業、旅游業共榮發展。糧油、肉類等優勢產業應圍繞油料—食用油、糧食—主食產業化、畜禽—屠宰加工—肉制品等精深加工產品鏈，通過產業集聚凸顯聚集效應，形成競爭優勢。抓住發達國家和地區產業和資本轉移的機會，通過引進外資和先進生產設備和技術，打造一批發展后勁足、貢獻率大、競爭力強的食品飲料工業項目。

(二)WO戰略。抓住產業轉型升級和消費特征悄然轉變的機遇，把握西部大開發和四川災后重建扶持政策，優化產業布局，積極引導產業向優勢地區集中，資源向優勢企業集中，培育一批大企業、大園區，發揮龍頭帶動作用，引領中小企業靈活健康發展。完善食品產業配套體系，加快推進標準化原料基地建設，提高綠色、有機農產品比重，構建涵蓋原料生產、產品加工、物流倉儲和副產物綜合利用等關鍵環節的完整產業鏈條，形成產業布局科學、產能規模合理、專業分工明確、社會協作順暢的聯動發展模式。政府要進一步加大政策扶持力度，通過產業、稅收、金融等政策，鼓勵食品飲料企業兼并重組、合資合作，跨區域、跨行業整合發展，扶持和培育中型企業提升產業競爭力和抗風險能力，增強產品原創性。

(三)ST戰略。食品飲料行業因技術門檻較低、原材料較豐富等原因，一直競爭激烈。四川省食品飲料原料優質，原酒、原茶等被外省品牌企業收購后貼牌銷售情況已成常規，品牌建設迫在眉睫。以“市場主導、企業主體、政府支持、專業運作”為原則，實施品牌發展戰略，樹立企業的品牌意識，增強品牌培育能力，整合品牌資源，挖掘現有品牌潛力，加大品牌宣傳和保護力度。目前，川茶產業正在按此方式制訂四川省區域品牌建設方案，通過川茶品牌促進會，著力提升區域品牌影響力和凝聚力。此外，四川省特色食品資源豐富，如高原牦牛、野生菌菇、舊院黑雞、郫縣豆瓣等，開發特色產品，做大特色食品，提高附加值，走“人無我有”的特色發展之路。

(四)WT戰略。面對激烈的國內外競爭和國外“綠色壁壘”的挑戰，四川省在嚴格落實國家食品飲料行業準入制度外，應著力提高基層食品安全監管能力，加強對原料供應、生產加工和流通消費等重點環節的監督檢查。嚴格標準化生產和產品出廠檢驗，強化企業食品安全責任制，促進食品企業誠信體系建設。此外，四川省有較好的食品飲料科研基礎，應加大對科技成果轉化和重大技術攻關支持力度，打造科研和創新服務平臺，提高自主創新能力，通過一批食品加工重大關鍵技術和裝備的研究開發、引進與推廣，突破食品工業發展技術瓶頸，提升四川省食品加工業核心競爭力。

【參考文獻】

［1］黃建軍．基于SWOT模型的河南省食品工業發展路徑分析［J］．經濟師，2008，10

第7篇：白酒物流運輸方案范文

中信證券的研究報告表示，傳媒、通信、電子和計算機行業將大為受益，包括：傳媒行業中的有線網絡運營商、互聯網接入商和新業務提供商；通信行業中的光通信行業、內容及增值服務商、電信運營商、網絡改造和建設公司；電子行業中的硬件設備提供商，其中機頂盒設備提供商將直接受益；計算機行業中的數字電視解決方案提供商和系統集成商。中信證券重點推薦傳媒行業的歌華有線和天威視訊，通信行業的中興通訊、烽火通信和北緯通信，電子行業的同洲電子，以及計算機行業的同方股份和金亞科技。

廣發證券表示，三網融合政策出臺以后，光通信與有線電視服務行業最受益。重點推薦光通信行業中的烽火通信、中天科技、亨通光電和中興通訊，有線電視服務行業中的廣電網絡、歌華有線和天威視訊。

國金證券建議關注網絡用戶規模較大且當地居民收入水平較高的有線網絡運營商。長期建議重點關注歌華有線、天威視訊、電廣傳媒、東方明珠和廣電網絡。

招商證券研究報告指出，廣電總局將會出臺政策，鼓勵和加快推進省網整合和跨省整合，近3年是網絡整合的爆發期和關鍵時期，這對已上市的廣電運營商來說是利好。強烈推薦天威視訊和歌華有線，審慎推薦廣電網絡和電廣傳媒。

不過，國金證券提醒，近期相關個股的較大漲幅已在相當程度上反映了市場對有線網絡未來發展的美好愿景，短線存在利多出盡的風險，不宜追高。

行業評判

安信證券　繼續看好鋁價上漲趨勢

全球鋁消費的復蘇拉動了氧化鋁價格。春節前的集中采購及持續的惡劣天氣也加劇了鋁廠對供應緊張的擔心。全球原鋁產量也在筑底。預計全球鋁廠產能的恢復將繼續支撐氧化鋁價格。繼續看好鋁價，個股投資依次為神火股份、中孚實業、焦作萬方、云鋁股份。可關注氧化鋁的南山鋁業和中國鋁業。

中投證券　關注電氣設備細分領域

一季度電力設備行業整體投資機會較小，二季度可再次關注電力設備行業。從智能電網的建設重點看，二次設備、特高壓等領域的投資增速明顯。低碳經濟依然會帶來節能領域、新能源等方面的投資增長。建議關注細分領域的投資機會，更看好輸變電二次設備、特高壓設備、節能設備及核電設備。

華泰聯合　信息技術業成長性良好

信息技術行業有望出現戰略性轉機，在重新認識產業發展潛力后，信息技術板塊相對于市場指數的溢價將進入新的、更高的波動區間。建議投資者大幅超配包括軟件公司在內的信息技術公司。重點推薦用友軟件、東軟集團、東華軟件、華勝天成、恒生電子、輝煌科技、石基信息和同方股份。

國信證券　鋼鐵消費增長有待時日

鋼鐵行業可能進入淡季調整，鋼鐵消費的增長可能要等到2月份以后，2010年鋼鐵行業投資機會依然值得期待。目前應該考慮為春節后鋼鐵行業的投資機會做好準備，股價調整提供了良好的買入時機。維持行業推薦評級，推薦八一鋼鐵、酒鋼宏興、鞍鋼股份、大冶特鋼和柳鋼股份。

招商證券　消費回暖利好服裝公司

目前國內服飾消費數據維持良好的增長勢頭，除了消費回暖因素外，寒潮對于冬裝消費幫助很大，預計去年12月、今年1月數據將維持在高位。內銷旺季持續、出口數據超預期等因素將支持品牌公司的估值水平，而出口優質公司的階段性機會較突出。重點推薦七匹狼、美邦服飾和偉星股份。

銀河證券　農業板塊投資氛圍良好

2010年農業政策的目標依然是著眼于保障糧食安全、增加農民收入和城鄉一體化建設等方面。在溫和的通脹環境下，農產品價格趨于上漲，加上惠農政策的出臺，將在2010年繼續為農業板塊投資提供良好的氛圍。建議增持農業板塊，推薦北大荒、綠大地、獐子島、登海種業和正邦科技。

投資策略

國泰君安　關注四大投資主題

在經濟復蘇和政府調控的雙重博弈下，市場整體呈現大幅震蕩格局，市場仍缺少契機突破箱體。建議投資者關注四大投資主題：1、世博主題。從目前門票銷售情況看，世博會參觀人數有可能超預期，上海的酒店、旅游、零售、物流、交通運輸會受益較多。重點關注世博面廣的錦江股份和業績彈性大的新世界、交運股份。另外，東方明珠、百聯股份、豫園商城、益民商業、上海九百、金楓酒業、上海機場、長江投資、錦江投資也受益世博較多。2、融資融券和股指期貨相關受益股。3、年報高送轉行情。4、區域振興板塊。新疆、海南板塊是政策重點關照和扶持的區域，另一個值得關注的是振興規劃。

中金公司　上半年走勢先抑后揚

盡管市場期待已久的融資融券和股指期貨最終獲得國務院的原則批準，可能給市場提供短期的刺激，但并不改變對市場上半年先抑后揚走勢的看法。維持對金融板塊(券商、銀行、保險)、固定資產投資相關板塊(煤炭、機械、鋼鐵、建材)及部分消費板塊(零售、白酒、旅游、通訊及技術設備)等的推薦。汽車和家電等前期漲幅較大、部分基金重倉的板塊仍可能面臨調倉而繼續受壓的風險。出口數據的超預期可能帶來出口相關板塊的交易性機會，如航運以及出口占比較大的機電、電子元器件等板塊。

第8篇：白酒物流運輸方案范文

 

全省食鹽銷售網絡建設情況總結

    長期以來，我省食鹽流通基本上實行的是三級批發，一級零售，坐商經營的模式，帶有濃厚的計劃經濟色彩，流通的現代化水平與國家要求和先進省份相比差距十分明顯，突出表現在:一是環節多、效率低；二是人員多、負擔重，全省人均年銷鹽量不足40噸；三是管理粗放，機制不活；四是自我封閉，發展很不平衡。全省鹽業企業綜合實力不強，抵御風險能力較弱，隨著社會的發展，我省原有的食鹽流通模式和管理體制，已經不能適應市場經濟的需要，如不加以變革、改造，將嚴重束縛我省鹽行業的發展，危害食鹽專營體制。

    2003年國家發改委印發了《關于促進食鹽流通現代化的若干意見》，對全國的食鹽流通體制改革指出了明確方向，2005年國家發改委辦公廳又印發了《推進食鹽流通現代化實施方案》的通知，進一步對食鹽流通體制改革提出了具體要求。近兩年來，我們根據上述兩個文件精神，在全系統進行了貫徹落實，全省各級鹽業公司開始摸索改進食鹽流通方式，初步形成了目前覆蓋全省的食鹽銷售網絡和初級配送流通方式，逐步改變了以往只搞批發，不管零售的坐商體制。食鹽銷售網絡的形成、配送水平的逐步提高，對我們進一步鞏固食鹽專營體制，普及合格碘鹽供應發揮了至關重要的作用。

    為進一步明確方向，落實措施，加快推進我省食鹽流通現代化進程，需要對當前的食鹽流通配送網絡建設情況作出階段性總結，以通過總結和反思，肯定成績，擺出問題，研究制定相關措施，逐步打造出符合我省實際的食鹽配送網絡體系，為全面推進我省食鹽流通現代化奠定基礎。

    一、我省食鹽流通網絡建設的歷程

    從我省食鹽銷售網絡建設時間看，可分為四個階段：

    第一階段，雛形時期。上世紀九十年代末，我省一些縣公司嘗試實行分片區銷售食鹽（配送的雛形）。體制上劃前，市縣公司的人事管理在地方，人員得不到控制，北方很多市縣公司可以說是人滿為患。1997年，**縣公司在人員多、包袱重、私鹽沖擊的情況下，將公司人員分成若干組，按劃定的區域成立了鹽管所，采取了定任務分片銷售的模式，以銷售為主，宣傳、市場監管三統一。由于這種做法，較好地緩解了人浮于事的壓力，同時又可對市場進行監控，隨后劃片成立鹽管所的模式，很快在具有相同困難局面的**、**、**等地推開。

第二階段，形成時期。從全省鹽業管理體制上劃至2005年，我們在全省推廣食鹽紙塑小包裝，確定了紙塑包裝食鹽的批發價和零售價。一些市、縣以此為契機，吸收前期的劃片銷售經驗，經省公司的爭取，當地物價部門核準，在批零價之間批準了一個配送價（姑且叫配送價，含費用），形成了以費用“包干制”為特點的食鹽分片配送銷售機制。

第三階段：成長時期。2006年以來，安慶、**、**等地在總結前階段其他市、縣食鹽配送模式的經驗，結合自身實際，成立了由專營企業(鹽業公司)直屬的配送公司，由該公司開展所在區域食鹽的直達配送業務，財務實行并帳制，即所有的營業收入及費用支出，并入鹽業公司大帳。

    第四階段：成熟時期。2007年初，**市公司在考察學習了江蘇、**江、上海等先進發達地區的食鹽配送經驗后，在當地物價部門的支持下，結合自身實際，高起點地建立了規范的食鹽配送網絡新模式。

    二、目前我省食鹽流通配送方式的基本做法

經過近十年的摸索，我省食鹽流通配送網絡建設逐步形成了幾種不同的流通模式。從配送形式和費用管理來看，主要有以下四種方式：一是以**、**、**為代表的“包干制”模式；二是以安慶、**等地為代表的“并賬制”模式；三是以**為代表的“一票制”模式；四是傳統的“轉批制”模式。

    1、包干制模式。針對公司人員多，負擔重，私鹽沖銷嚴重，銷售不穩定，效益較差等問題，我省北部地區鹽業企業大膽嘗試，在本區域內，劃定幾個片區，成立鹽管所（配送點），每個片區下派若干人員，根據片區情況不同，制定不同的銷售任務。形成以銷售為主，兼有宣傳鹽政法規和市場監管的特點。執行價格為：鹽業公司開票2260元/噸，各片區銷售按2400元/噸（大多數經當地物價局核批）實施配送，中間差價留在各片區、配送點或鹽管所，用于支出相關費用及下派人員的各種補貼（有的鹽業公司發給基本工資）。這種做法的最大好處是分流了人員，一定程度上緩解了人浮于事的現象，充實了銷售一線，對擴大和鞏固銷售市場，有效地開展鹽政管理起到了較好的作用。

    2、并帳制模式。這種模式的建立，既考慮到了盡可能緩解人員多、負擔重的客觀情況，又考慮到了規范公司財務管理的要求，通過投資設立直屬的配送公司（二級機構），具體承擔食鹽配送業務。這種模式的特點是，鹽業公司監管，配送公司統收統支，全區實行統一的配送價格（2400元/噸，經當地物價局批準），收入及配送環節產生的各項費用，按期并入鹽業公司大帳。這樣操作的好處，一是收入及費用處理符合國家財務制度規定；二是以配送公司為紐帶可以很好地組織其它商品的經營；三是以配送公司配送直達終端用戶，可以掌控終端市場并促進零售市場價格到位。

    3、一票制模式。目前這種模式只有**市公司一家。**市的食鹽銷售網絡建設起步晚，但是起點高，管理規范。主要采取分片包干、責任到人、一級批發、直達零售的方式，實行配送、銷售一票制（批發價與配送費合一），具體價格為：零售價×（1-8%倒扣差率）即2392元/噸，市場零售價不變（紙塑小包裝1.30元/袋）。配送作業由第三方物流完成，采用800免費語音訂貨系統，有效發揮各食鹽專營店的特定作用。

    4、轉批制模式。目前仍然沿襲這種傳統做法的企業已經不多。即由轉批戶以2260元/噸對外批發，鹽業公司在國家規定的批發價基礎上，還需拿出一部分費用作為轉批優待，可以說是一批了之。這種模式的問題是，把零售終端市場拱手讓給轉批戶，不利于合格碘鹽普及供應；不利于企業積累和職工的分流；不利于對市場的有效監管；不利于鹽業公司的銷售網絡體系建設。

    三、從費用處理、稅收、管理等方面對幾種模式的比較

   從以上幾種食鹽流通模式，不難看出其各自的優劣。下面著重從費用處理、稅收、管理等方面進行比較。

    1、費用處理。實行食鹽配送肯定要增加一些費用，這些費用包括裝卸費、運輸費、人工等。物價部門在核定的配送價格中也充分地考慮到這一因素，但各企業如何核定合理的費用額度并給以規范管理是問題的關鍵。實行配送價格后，我們每噸大約有140元的增加值，實行費用包干模式的單位則切塊對費用進行包干，費用構成及具體支出在鹽業公司大帳上反映不出來，配送環節也無帳可查，時間一長，難免不出問題；實行并帳模式的單位，其費用總支出反映在鹽業公司大帳上，明細支出反映在配送公司的財務上，是合并生成鹽業公司報表的基礎；實行一票制的單位則更加規范，在配送中發生的各種費用直接在鹽業公司的財務上核報，直接接受鹽業公司財務監督。

    2、稅收問題。依法納稅是每個企業和公民的義務,特別是作為食鹽專營企業來說,更應該做到這一點,但是企業要講效益,在國家政策和法律允許的情況下,盡可能做到合理避稅和效益最**。鹽業公司作為商業流通企業，主要是增值稅，采用并帳的二票制方式，在配送環節的增值稅額為2400/1.13*0.13-2260/1.13*0.13=276.1-260=16.10元；實行一票制需對增加的140元/噸交納增值稅，應交稅額為16.1元/噸[(2400-2260)/1.13*0.13];兩種模式所交稅賦完全一致(以增值稅為例);如對增值的部分作為配送收入，需交營業稅7.70元/噸（140元*5.5%），類似于代辦運輸。

    3、配送網絡的管理。開展食鹽配送的目的就是要建立覆蓋全省的食鹽銷售網絡體系，實行科學管理和規范操作，有效維護食鹽專營，鞏固市場，促進行業良性發展，全面提升行業效益。從配送網絡管理的角度看，傳統的轉批制，其管理觸角只延伸到轉批點或轉批戶，對食鹽的零售終端則缺乏控制；而一票制、并賬制、包干制對食鹽的零售終端有相應的控制，這是食鹽配送網絡管理的核心問題，此其一。其二，對包干制模式發與的基本工資，是否納入公司工資總額管理，值得商榷。此外，在實施配送過程中，一些單位無法開配送價格的正式票據（有的還無物價局批復），只能以收據代替，而并賬制和一票制則可以通過配送公司和鹽業公司，直接開發票。在開票和費用并賬處理上，一票制又避免了另外成立配送公司進行兩票制操作帶來的重復核算，真正實現了配送價格的統一，更利于財務核算與管理。

    4、對第三方物流的監管。食鹽生產集中，銷售分散，屬大噸位、笨重性商品，且需求無彈性，客觀上需要第三方物流的支持。是否采用第三方物流，要解決的核心是經濟性以及如何監管的問題。一方面，有的地方通過利用社會資源，進行公開競標，通過第三方物流，降低了物流成本；而有的地方雖然是單位職工集資購置配送車輛，“肥水不流外人田”，但效率不高，物流成本上難以控制。另一方面，有的地方在與第三方物流合作時，缺乏必要的、有效的約束機制，特別是在配送線路的制定上存有漏洞，在配送的過程中沒有專人跟隨服務，這些都有可能導致私鹽沖擊市場。這方面**市的做法值得借鑒，通過公開招標，公司與第三方物流簽訂了配送協議。要求其保證配送所需的車輛與人員，并根據配送中心安排的配送線路進行食鹽配送作業，在規定的時間內將食鹽及時、準確、安全地送到客戶手里，同時收取貨款并確保安全。這樣既有利于提高食鹽配送質量，同時也有利于節約成本，加強管理。

    比較配送方式的優劣，應著重考慮是否有利于確保合格碘鹽供應，便于對鹽業市場的管理和對食鹽終端市場的掌控；是否有利于職工的分流安置，并能調動職工的積極性；是否有利于規范化、科學化管理，從而促進行業效益的提升。

    通過對上述幾方面的比較和分析，我們認為“一票制”模式是比較理想的模式，“并賬制”次之，“包干制”再次之，“轉批制”則是較差的模式。

    四、利用現有配送網絡，積極開展多元化經營

    隨著我省食鹽銷售網絡的建立，行業發展的潛在優勢進一步體現出來了，如何充分發揮其作用，開展多元化經營，實現銷售網絡的增值，對我們來說，是挑戰，更是機遇。許多單位進行了有益的嘗試，如太和縣公司在配送食鹽的同時配送各類醬菜；**公司配送醬油、味精、啤酒等四十多個品種；安慶公司配送白酒、麻辣鮮、還有多品鹽等等。但從掌握的情況看，大多數單位對利用食鹽銷售網絡優勢，開展多元化經營所產生的效益都沒有體現在公司的大賬上，變成職工福利或按股分分給了職工。這一點與我們的初衷相違背。培育非鹽商品市場，需要一個過程，要逐步從小到大、從弱到強；管理也一樣，也需一個過程，但只要大家都行動起來，規范我們的行為，才能真正實現食鹽銷售網絡的增值。

    五、對食鹽配送網絡建設的幾點建議。

    根據對全省食鹽配送方式的介紹，以及進行的分析和比較，我們提出幾點建議，力求在食鹽配送網絡建設上做到管理科學、運作規范，盡量把我們的做法和發展方向往國家發改委兩個文件上靠，以確保我們專營企業能夠良性發展。

    1、推廣一票制、支持并帳制、規范包干制、限制轉批制

    以**為代表的“一票制”模式，無論從機制上，還是管理上，都是非常規范的，符合食鹽流通現代化發展方向，有利于專營企業良性發展，此種模式的關鍵點是要得到物價部門的認可和支持，有條件的地方應該采取這種模式；以安慶等地為代表的“并帳制”模式，在管理和運作上也較規范，可操作性強，符合我們目前省內大多數專營企業的實際情況，應予支持。對仍實行包干制的單位要盡快制定整改意見，盡早規范我們的行為，實行科學化管理。對一些仍然實行轉代批的單位和地區要限制轉批的規模和數量，直至最后取消。

    2、配送環節的各項收入和支出必須納入統一的財務核算

    這是主要針對費用包干制來說的。采用費用包干制是為了調動下派人員的工作積極性，以做好市場銷售和市場監管工作，但隨著食鹽流通現代化的逐步推進，這種模式已不符合我們食鹽專營業的管理要求，而且容易出問題。這次會議之后，仍采取費用包干的相關單位，要采取措施加以整改。配送環節發生費用，下去工作拿補貼，這些也很正常，只要是合理的，都可以由鹽業公司開支，以納入統一的財務管理。對于此前在包干費用中開支了部分職工工資的單位應重新清算，妥善地解決這一問題。

    3、加強對銷售網絡的管理，有效監控零售終端市場

    推進食鹽流通現代化，能夠更好地鞏固市場，穩定銷售，普及碘鹽供應，進而鞏固專營政策。從總結的情況看，我們有很多單位雖然都建立了食鹽銷售網絡，但由于管理不到位，難以做到對零售市場的有效控制。我們要利用專營的優勢，通過信息采集如月銷量、年銷量、進貨時間等基本資料，來實施有效監管，對一些規模很小、用量小、設置重疊的銷售點，該停的停、該并的并。對轉批點要逐步取消，實行公司批發、直達零售。一時難以取消，也要以多種形式參與其中管理，通過和轉批戶之間的協作，建立零售終端（用戶）檔案，從而起到對終端市場的監控，增強市場控制能力。同時要加強與第三方物流的合作，要采取相應措施，形成對第三方物流的有效約束，使之為我們更好地服務。

    4、加強配送網絡的制度建設

    要加強制度建設，建立健全一系列規章制度。如統一服務標準、統一商品配貨、統一結算方式、統一合同管理；完善信息采集和反饋制度，定期不定期進行巡訪、回訪，重點對服務規范、價格執行、市場滿意度等方面進行跟蹤監督，切實維護食鹽專營和**鹽業的品牌形象。

    5、以編報《全省食鹽銷售網絡資料匯編》為契機，做好銷售網絡建設的基礎工作

    為進一步摸清我省食鹽銷售（配送）網絡體系的建設情況，規范企業流通環節中的管理模式和經營行為，提升食鹽銷售網絡的利用價值空間，我們要求各市公司將各地的食鹽銷售（配送）網絡資料編輯成冊。通過該資料的匯編工作，可使我們對全省各地的食鹽銷售信息資料有個全面的了解，便于更好地利用我們的銷售網絡，而且本資料的匯編將為我省鹽行業留下一套寶貴的資料財富，是企業文化建設的重要方面。希望各單位負責同志要高度重視，安排專人做好這項工作，特別是長期以來習慣的一些不規范的傳統稱謂，務必要按照通知的要求，統一口徑（如銷售網絡中的鹽管所），做好銷售網絡建設的基礎工作。

    6、做好非鹽商品的經營，實現網絡的增值

    充分依托現有的配送設施和分銷渠道，全面發展非鹽經濟，是做大做強**鹽業的重要增長極。目前我省此項工作尚處在起步階段，一定要按照現代企業制度的要求，合理設置股權比例，納入公司統一經營和管理，使我們非鹽商品的經營有個質的飛躍，以期實現網絡的增值。

    同志們，實現食鹽流通配送化，是推進食鹽流通現代化建設的重要方面，是做強做大我省鹽行業的必由之路，時間緊迫，任務艱巨。雖然我們在食鹽流通現代化建設上取得了階段性的成果，但距國家發改委的文件要求還相差很遠，跟一些先進省、市相比還有很大差距。為此，我們要把思想統一到國家發改委的文件要求上來，認真總結，逐步完善，克難求進，以實際行動全力推進我省食鹽流通現代化建設。

 

 

 

 

第9篇：白酒物流運輸方案范文

要在已經成為紅海的啤酒市場競爭中脫穎而出，必須選擇一條戰略捷徑――利用行業技術升級的機會，挑戰傳統競爭思維。但PET技術這一葉新舟，能否承受得住市場的大風大浪?

“企業產品技術升級戰略運用得當與否，是成為先驅還是先烈的決定性因素。真正基于消費者的產品技術，往往會成為先驅；但是如果只是出于自己朦朧的感覺去做，恐怕成為先烈的可能性比較大。”

看著坐落在鮮花綠草中的花園式現代化生產車間，以及近百輛裝滿啤酒陸續開出廠區的大型貨車，雪劍啤酒CEO孟浩凝視窗外，思考著已經困擾自己數月的一項重要決策。

雪劍啤酒股份有限公司成立于1991年，年生產能力近80萬噸，雪劍系列啤酒以科技含量高、口味醇正、品質優良等特點，多次榮獲國內外大獎，在中南數省市場獲得領先地位。一直以產品技術為競爭優勢的雪劍公司，目前又將面臨一次技術變革――PET包裝技術的應用。國內多家啤酒企業已開展了PET市場測試，個別企業已經開始小批量產品上市。是否抓住這一次行業技術升級的機遇，帶領雪劍公司實現差異化快速發展，是目前困擾孟浩的一大難題。

幾縷白發不知不覺爬上了孟浩的額頭，窗玻璃上隱現出剛毅的臉龐。他抬手看了看表，半個小時后，他將與自己的得意干將――營銷公司經理張濤軍、產品研發中心主任高守龍，最后一次研究對公司未來發展具有戰略意義的技術升級問題。

孟浩翻閱著電腦中的文件，梳理著這段時間行業發生的大事件。

中國啤酒行業是一個大而不強的行業，最大的弊端是品種龐雜，企業都只有區域優勢。走到任何一個城市，都可以發現啤酒品種繁多，光名稱就能搞得你“丈二和尚摸不著頭腦”。

加入WTO后的幾年里，外資更是對國內啤酒市場虎視眈眈，高調牽手，現金收購。“中國啤酒產業中，外資比例已經上升到28％，而且在未來幾年中，啤酒產業的上游和下游外資比例還將持續增加，未來啤酒市場競爭將更加激烈。”在不久前舉行的行業峰會上，一位資深啤酒產業發展研究專家，面對行業形勢發表上述看法。

要想在已經成為紅海的啤酒市場競爭中脫穎而出，孟浩必須帶領雪劍公司選擇一條戰略捷徑――利用行業技術升級的機會，挑戰傳統競爭思維。現在問題的核心是PET技術這一葉新舟，能否承受得住雪劍，能否真正到達充滿希望與豐厚利潤的藍海。未成功先成仁是企業所不能承受的。

電話鈴聲打斷了孟浩的思緒，辦公室秘書王瑩甜美的聲音傳來：“孟首席，張經理、高經理已到小會議室等您。”

“好的，我就到。”孟好答道。

在小會議室里，頂著一雙黑眼圈的營銷公司經理張濤軍，打開隨身攜帶的超薄型筆記本，目光炯炯地介紹著營銷部門的研究成果：

“1996年澳大利亞率先推出了塑料瓶裝啤酒，至2001年，PET啤酒瓶開始在歐美普遍應用，目前，韓國是塑料啤酒瓶采用率最高的國家，市場份額高達40％。”

“有中國區市場的最新消息嗎?”孟浩問。

“對于尋找市場多樣化的中國啤酒生產商而言，PET是理想的選擇。可可啤酒公司第一次實現了大純生啤酒的PET包裝。在上個月的全國糖煙酒訂貨會上，可可大純生簽約意向經銷商就有140多家。其中，一個太原的大經銷商本來是來考察白酒產品的，在看了可可的PET瓶大純生產品之后，當即決定簽約，并強烈要求做山西、甘肅、寧夏三省的總經銷。可可PET瓶大純生迎來了開門紅。”張濤軍答道。

“推廣新產品需要解決的一個最大的問題是消費慣性：習慣了玻璃啤酒瓶的國內市場，是否會接受PET包裝產品?”孟浩插問道。

“以往我們總擔心人們近百年來形成的對玻璃瓶裝啤酒的消費習慣。豈不知人們對玻璃瓶的笨重已感到厭倦，瓶啤爆炸引發的人身傷害事件也屢見不鮮。消費市場對新型啤酒包裝的需求已十分迫切。調查發現，超過

50％的消費者希望能夠像購買大聽裝飲料一樣購買啤酒，而PET塑料啤酒瓶正好可以迎合這一消費潮流。”張濤軍一一介紹著他的調研結果。

“嗯，PET瓶包裝的確會是未來啤酒包裝的趨勢，但是這幾年大家都在持一種觀望態度，第一個原因是不知道消費者能否接受這種新技術包裝，第二個原因就是成本過高。現在看來，第一個問題解決的時機已經成熟了。”孟浩眼中放射出異樣的光芒。他又把目光轉向高守龍。

“守龍，你介紹一下改進PET生產技術工藝的研究結果。”

作為雪劍公司的研發經理，有著高效嚴謹美譽的高守龍，簡明扼要介紹了PET技術國內外的發展應用情況，特別是對啤酒企業價值鏈所生產的重大影響。

“當然，由于PET瓶灌裝技術相比玻璃瓶要復雜一些，需要一定的技術改造投資。目前整個行業處于微利時期，并不是每一個啤酒生產企業都能夠負擔得起，這也是阻礙PET技術應用的重要因素之一。

“另外，還有啤酒生產企業最關心的成本問題。我們曾經做了一個啤酒產品供應鏈的綜合成本測算，如果保持目前的瓶裝標準，包括PET瓶供應成本、運輸成本和節約的洗瓶費用，每一瓶啤酒的綜合成本高于玻璃瓶10％～15％，這是目前各個企業都難以承受的。”

高守龍講到這里，特意停頓了十幾秒鐘時間，然后繼續分析道：

“但大家忽略了一個非常重要的問題是，PET瓶可以突破傳統玻璃瓶包裝造型設計和容量設計，開發出不同容量、不同包裝造型的系列化產品，這種設計上的便利性，為產品創新提供了有利條件。”

高守龍將一份文件遞給孟浩：“這是為我公司制訂的PET技改實施計劃方案，關于對我們公司35％生產線的技術改造計劃、投資預算、項目工期與人員培訓等事項，已在文件中一一說明，供公司決策時參考。”

“非常好!不愧是‘高高效’。”孟浩表揚道。

轉瞬過了兩個半小時。孟浩臉上終于露出微笑：“你們回去后繼續跟蹤這個項目，做好PET技術實施的準備工作，不可有絲毫懈怠。這次戰略調整是我們公司的一次重大戰略轉折，有特殊情況必須在第一時間向我匯報。”孟浩起身與兩位得力干將緊緊握了握手。

“王瑩，下午與高達公司董事長孫偉云先生的會面安排好了嗎?”回到辦公室后，孟浩接通秘書的內線電話。

電話里立刻傳來王瑩的答復：“孟首席，一切都按計劃安排好了，一個小時前孫董的助理安妮剛來電話確認，下午兩點半孫董準時到我們公司。”

PET技術是高達公司董事長兼CEO孫偉云先生在德國留學時，從國外引進的具有世界領先水平的包裝材料技術，目前高達公司是國內唯一PET啤酒瓶生產廠家。PET啤酒瓶作為玻璃啤酒瓶和金屬罐的全新替代產品，預計將在今年下半年到明年年初對公司貢獻較明顯的效益，同時，高達公司已經把PET啤酒瓶生產作為未來幾年公司發展的主攻方向。

下午2點25分，孫偉云先生到達雪劍公司。言語之間，兩位領導之間友好的私人情感已顯露無疑。

孫偉云開闊的全球化戰略視野、先進的管理理念、對世界

尖端行業技術的了解和飽滿的工作熱情，對本土企業家孟浩產生了巨大的吸引力。孟浩每次都能從孫偉云的談話中獲得新的知識與思想，甚至是對實際工作非常有效的管理方法。因此，孟浩與孫偉云可謂是惺惺相惜。

“孟首席，我有一些行業最新的信息與你分享。”孫偉云放下茶杯講道，他知道孟浩對行業變化的關注度，因此選擇這一話題拉開了這次會談的序幕。

“好啊，我非常感興趣。”孟浩將杯中的茶一飲而盡。

“上個月，我代表中國啤酒設備行業參加了在德國科隆市舉行的世界食品包裝技術高峰會議，各參會企業家對啤酒包裝塑料化的前景進行了探討，特別研討了如何在全球推廣綠色啤酒包裝技術，并就一些技術標準達成共識，締結了世界啤酒包裝綠色宣言，這將極大地推進全球啤酒產業的包裝技術發展。”

在接下來的4個多小時里，雙方就高達公司設備引進、雪劍公司35％生產線改造、生產技術人員培訓、高達公司受合作銀行委托、提供專項設備采購商業貸款以及高達公司承擔為雪劍引入國際私募基金投資等事宜進行了詳細的討論。

當萬家燈火照亮整個城市時，雙方結束了這次會談。孟浩微笑著與孫偉云握手告別，同王瑩目送孫偉云乘坐的BWM740駛出公司大門。

雖然與高達公司達成了合作意向，但這份協議還需要董事會批準。PET這種新包裝技術在短期會給企業造成成本壓力，但從長遠看將會使企業通過新型包裝技術，實現差異化經營，改變目前的市場競爭格局。

回到辦公室后，孟浩一邊草草吃著王瑩剛剛準備的晚餐，一邊開始著重思考三個問題：

第一，這次大規模的技術改造，目前的市場階段是否最佳?

第二，一次性改造35％的生產線，是否會影響公司目前的市場銷售?

第三，怎樣說服董事會，接受這個基于公司長遠戰略與收益的項目投資計劃?

夜深了，當王瑩整理完下午的會議紀要悄悄離開時，孟浩辦公室的燈光依然亮著。

雪劍公司董事會在技術升級戰略上將如何做出抉擇?

風險中的機會

充分考慮競爭者的決策偏好，對風險厭惡決策者與風險偏好決策者，需要不同的競爭策略。

一個企業上馬新項目，通常會考慮兩方面的因素：(1)新項目的盈利性：(2)新項目對企業競爭力的提升。案例中雪劍啤酒上馬PET瓶子項目顯然屬于后者。如果是以盈利為核心的項目，則考慮項目的現金流與NPV(凈現值)就可以了，考慮了風險系數之后如果NPV大干零，那么項目就有上馬的價值，否則就不值得上馬。

而以提升競爭力為目的的項目則除了現金流與NPV之外，需要考慮的因素要多得多，提升競爭力的項目會或多或少改變競爭格局，競爭者會做出不同的反應，既有平衡可能會被打破，因此，了解利益相關者的決策偏好以及自己決策的時候容易犯什么錯誤，有助于企業更好地決策。

決策偏好分析

我們先不要理會案例中的企業應該考慮到底玻璃瓶好還是PET瓶好，先來了解決策分類，這有助于幫助我們知道應該如何做決策，然后才是考慮做什么樣的決策。

決策有三種類型：確定性決策，不確定性決策，風險性決策。

(1)確定性決策：決策者知道有多少個結果，也清楚這些結果發生的概率是多少。

(2)不確定性決策：決策者不知道有多少個結果，也不知道每個結果發生的概率是多少。

(3)風險性決策：決策者知道有多少個結果，但是不知道每個結果發生的概率是多少。

確定性決策可以叫做風險厭惡型決策，而風險性決策和不確定性決策歸類為風險偏好型決策。雪劍啤酒所面臨的正是應該采取風險厭惡型決策還是風險偏好型決策的問題。

我們做出某個競爭策略，對手可能不反擊，也可能反擊，競爭對手采取什么樣的決策，對我們選擇什么樣的決策有相當大的影響，所以，我們先搞清楚，我們的決策行為是否會讓競爭對手做出反應，如果反應，會是什么樣的反應。

例如，我們是螞蟻，對方是老虎，當螞蟻攻擊老虎的時候，對方是感受不到攻擊的，這時候不管螞蟻多么激動，老虎也不會做出反應。就是說，螞蟻不管做出什么樣的決策，都不會影響老虎的決策。

如果我們是野狼，對方是老虎，當我們攻擊對方的時候，對方會做出反擊，但是，對方的反擊會采取風險厭惡型決策。例如，你做出撲擊姿勢的時候不理會你，等你真的發起進攻并且靠近了才做出必殺的一擊，你就立馬死掉了，而沒有必要跟你繞來繞去搞游擊戰，這就是風險厭惡型決策。

如果我們是犀牛，對方是老虎呢?要知道發瘋的犀牛力大無窮，老虎如果被犀牛角刺中不死也要重傷，這時候我們攻擊對方，對方就不會坐等機會了，可能會不停地做出撲擊，會選擇機會冒險對我們進行強勢攻擊，這種攻擊具有非常大的風險性，萬一撲擊失敗，就給我們獵殺了，但萬一他抓住機會。就能對我們造成嚴重的威脅，這時候是風險偏好性決策。

比較一組資料數據，雪劍啤酒的產量為20萬千升，世博并購BBA成功后，其中國區啤酒總產量988萬升；而國內最大品牌盛京啤酒為402萬千升，SBBA旗下的雪飄飄為690萬千升的產量。從市場實力看，雪劍啤酒跟國內三大巨頭頂多是野狼跟老虎的競爭關系。雪劍無論做出什么樣的決策，都不足以讓啤酒三巨頭作為參考指標，即使雪劍啤酒的策略能引起三巨頭的重視，三巨頭也傾向于做出風險厭惡型決策，做出風險偏好型決策的概率較低。

下表比較了企業在做出風險厭惡型決策與風險偏好型決策的差異：

有這樣一個例子可以說明人們如何選擇決策：

有300人不幸患病送往醫院，醫生經過診斷說，現在有一種藥物A和一種藥物B有一定的效果，在使用這兩種藥物的時候，有如下方案可供參考，

方案1

(1)使用A藥物，100％能救活150人；

(2)使用B藥物，有45％的可能性300人會全部死掉，有55％的可能性300人全部救活；

如果你是決策者，你會選擇那個方案?

方案2

(1)使用A藥物100％肯定會死掉150人；

(2)使用藥物B，有55％的可能性300人全部救活，有45％的可能性300人全部死掉；

如果你是決策者，你會選擇哪個方案?

上述兩種方案，大多數人會在醫生給出方案1的時候選擇使用藥物A，如果醫生給出的方案是2，則大多數人傾向于選擇使用藥物B。

其實上述兩個方案的兩個選項在統計學上是沒有差異的，然而，在第一方案中，決策者面臨的選擇是如果選擇A藥物可以確保150人的生命獲救，而選擇B藥物他不能確保有人得救，這就是風險厭惡型的決策。

而在方案二中決策者面臨的是損失，選擇A則意味著百分百的損失，這時候選擇B就是風險偏好型決策。

風險決策容易犯的錯誤

國外越來越多的啤酒企業采用

PET啤酒瓶，而國內的可可引入PET啤酒瓶后市場反響相當不錯，雪劍啤酒的決策者會很容易受到外國的情況和可可啤酒的影響，這讓雪劍啤酒的決策者感覺上馬PET會有國外與可可啤酒相同的結果，這種情況我們叫做代表性偏差。

舉個例子，讀者可能不知道我年齡，如果我給出的題目是這樣的：“本文作者梁梓聰是否超過30歲?梁梓聰的實際年齡是多少?”可能大多數讀者給出的答案是25～35歲：如果我這樣問：“本文作者梁梓聰是否超過50歲?梁梓聰的實際年齡是多少?”可能大多數讀者給出的答案是45～55歲。這兩個問題讀者都被我給出的初始問題誤導了，作者的實際年齡跟第一個提出的問題是沒有任何關聯的，這就是啟發性偏差了。

啟發性偏差包括代表性偏差、錨定效應、易得性偏差。所謂錨定效應就是，你看到某個商品在大商場價格是1萬元，在另外一個特價超市是5000元，你會覺得這個5000元就便宜了，而忽視了這個產品的內在價值是否真的值5000元，這就是錨定效應。

所謂可得性偏差，是人們常常對熟悉的信息更加容易相信。例如，對啤酒行業的決策者來說，玻璃瓶與金屬包裝是熟悉信息，而PET包裝是不熟悉信息，決策者在做出決策時會傾向以熟悉的信息作為參考依據。

雪劍啤酒的決策路徑建議

產品總是在不斷的推陳出新更新換代中，沒有什么產品是永恒的。總體來看，PET取代玻璃瓶的趨勢是明確的，在趨勢明確的前提下，企業上馬新項目只是時間與方式的問題。

我們很難給雪劍啤酒提供什么樣的決策參考，首先，我們是門外漢，不熟悉啤酒行業的情況，其次，就算我們是啤酒行業的從業人員，也很容易因為啟發性偏差讓我們提供的意見有很大的誤差。重要的是我們告訴雪劍的決策者應該如何思考，如何做決策，如何在決策的時候避免犯錯誤。也就是說，我們只能給孟浩先生提供一個決策的路徑做參考。

1　盡可能減少自身的不確定性決策，要對項目的貝塔風險系數、現金流與NPV進行評估，這些項目財務評估指標是一定要做的，沒有足夠好的現金流與NPV的項目，即使能夠提升企業的競爭力也是不值得做的。

2　充分考慮同行業的利益相關者與競爭者的決策偏好是很重要的，面對一個風險厭惡的決策者與風險偏好的決策者我們需要不同的競爭策略。

3　充分認識自己在決策的過程中常犯哪些錯誤，尤其要避免各種啟發性偏差引發的錯誤。

包裝的背后是戰略

婁向鵬

包裝有時不僅是包裝本身的問題，它能夠給企業帶來差異化的競爭優勢。

是不是采用PET瓶，讓雪劍啤酒有限責任公司CE0孟浩頓費思量。

我國的地域特性注定，中小企業仍然有生存空間

啤酒行業以規模和品牌取勝，雖經過多次洗牌，但行業集中度仍然不高。全國大小啤酒廠有5000多家，真正的全國性啤酒品牌只有5家，分別是青島、燕京、雪花、珠江、哈爾濱。

一方面，全國品牌越來越顯示出強大的品牌感召力和行業整合力，另一方面，由于受儲運半徑的局限，啤酒的區域性特點尤其明顯，行業處在比較分散的狀態，中小品牌依然顯示出很強的生命力。即便是全國性品牌，在區域市場也是強龍不壓地頭蛇。整個行業處在行業集中度繼續提高與中小品牌地方割據并存的局面。雪劍啤酒年生產能力近80萬噸，規模不大不小，是區域強勢品牌。無論是在區域做強品牌，還是尋機向外擴張，都還是有機會的。

是否采用PET瓶，要看這件事在雪劍啤酒的營銷戰略中處于怎樣的地位，對雪劍啤酒現在和將來有哪些影響。

行業趨勢：大企業做行業，小企業做差異

看行業看本質。我國啤酒行業無論在工藝技術上還是在產品質量上已經高度同質化，競爭很大程度上是在啤酒之外展開的，企業集團化、產量規模化、品牌集約化、新品系列化是競爭之本。

即使我國一線啤酒企業，產量規模也尚不能與國外大啤酒企業相提并論。許多企業只會拼價格，把利潤空間打沒了，沒有力量投入新品研制、品牌打造和市場擴張。品牌和產品檔次越做越低，以盈利少的塑包、捆扎啤酒為主，而前景廣盈利高的新產品像純生啤、小瓶、異型瓶、易拉罐、PET瓶等無力生產，發展后勁不足。

從國際、國內啤酒業的發展趨勢看，要想在競爭中占據主導地位，發展壯大企業規模，抓緊研制并不斷開發新產品是整個啤酒行業的當務之急和發展方向。

大企業做行業，他們的競爭主要體現在行業集中與整合的競爭，外資大肆并購，內資以大吃小。資本運作、資源整合是他們做大做強的主旋律。

中小企業的路在哪里?“大企業做行業，小企業做差異”，這個規律在啤酒行業仍然行之有效。

雪劍啤酒盡早采用PET瓶包裝，就是差異化的策略選擇。對于雪劍啤酒來說，是一個借機發展的戰略機遇。

站在競爭戰略的高度，看PET啤酒瓶的問題與出路

包裝有時不僅是包裝本身的問題，它能夠給企業帶來差異化的競爭優勢。在企業界早有這樣的說法，伊利的成功源于率先使用利樂包，光明的成功源于率先使用屋頂包，蒙牛的成功源于率先使用利樂枕。此說法難免有所偏頓，但從中可見包裝創新在同質化行業競爭中的重要作用。

PET啤酒瓶將以其輕便、易加工、安全不爆、環保等優勢，部分替代傳統的玻璃瓶和易拉罐。在高度同質化的啤酒市場，對包裝差異化的PET啤酒瓶，要站在競爭戰略的高度來看待它。

據資料，國內PET啤酒瓶推廣已經四五年了，可是用量卻少得可憐，在整個啤酒包裝市場中的份額不足0.5％。究竟是什么原因導致PET啤酒瓶叫好不叫座呢?

成本一只玻璃瓶進價08元，同容量的PET瓶為0.9～1.2元，如果單獨考慮PET瓶輕便、安全、運輸費用低等優勢，一只PET瓶貴0.1～0.3元，企業勉強接受。但玻璃瓶絕大部分可循環使用，而PET瓶對生產企業而言每次都要購買新瓶。不僅如此，消費者也在算賬。消費者喝完啤酒還可以賣瓶得到0.1元左右的收入，而PET瓶裝啤酒則只能當廢品扔掉。這樣一算，一瓶啤酒對消費者的差價就不是一兩角錢的問題，不用說，企業不愿用，消費者不買賬。

富有遠見的企業家，必須站在競爭的高度，看PET啤酒瓶的問題與出路。

如果我們不把PET瓶包裝的啤酒當成低檔啤酒，而是放眼家庭裝、便攜旅游裝、異型裝，是不是思路大開?是不是高出幾角錢根本就不是問題?

另外，安全是PET瓶的一大亮點，越是高端人群，越是惜命。為什么不把PET瓶啤酒裝扮成高端人群獨享的擁有精致外衣的名貴啤酒?!

跳出包裝看包裝，才會發現其中蘊含的營銷價值。任何一個營銷要素要看你怎么看怎么用，用對了，把PET瓶的價值放大，雪劍啤酒可能成為啤酒行業的伊利、蒙牛，用錯了，把企業資源與PET瓶短板對接，企業可能因此一蹶不振，甚至成為VCD行業中的萬燕，成為先烈。

時機比機會更重要

李　剛

抓住行業變革的時機，才能三分天下有其一。

在全國糖煙酒訂貨會上，可可啤酒公司掀起的PET包裝啤酒(簡稱PET啤酒)訂貨熱潮表明，PET啤酒之所以獲得經銷商們的青睞，主要是其區別于傳統產品的特點――大包裝啤酒。作為消費者我們應有深刻感受，很少消費者每次只購買1瓶啤酒，在大多數情況下，沒有人一次僅喝1瓶啤酒。目前的玻璃瓶包裝標準是根據生產企業的生產標準制訂的，而不是根據消費者的消費習慣。PET技術最大的消費特點是，可以根據消費習慣，設計更貼近消費者的產品包裝。這有力證明PET啤酒具有旺盛的市場生命力。

正如雪劍營銷公司經理張濤軍的市場調研分析顯示的結果一樣，傳統玻璃瓶裝啤酒其實具有三大缺點：清洗空瓶耗費大量水資源、笨重的瓶子增加物流成本、易碎性導致消費安全隱患增加，而PET技術能夠從根本上解決這三大問題。PET技術已相當成熟，看看目前市場上造型各異的礦泉水包裝，就能夠清晰地預測到啤酒包裝的未來。