醫(yī)藥市場營銷觀念精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場營銷觀念范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場；營銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

一、引言

隨著改革的不斷深化，目前市場內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來越強(qiáng)，醫(yī)藥市場內(nèi)的買家開始占據(jù)市場的主體地位，有關(guān)部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場內(nèi)開始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場的競爭愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開始引入大批量營銷方面的人才，實施一系列的營銷活動，用來提升藥品在市場內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場同樣具有特殊性。為了滿足市場的個性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開展醫(yī)藥市場營銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實的意義。

二、醫(yī)藥市場營銷人才需求分析

根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)藥市場有關(guān)營銷部門對于人才的需求量處于市場招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來看，不論從初級的營銷人員或營銷經(jīng)理等高級營銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續(xù)保持上漲趨勢。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對營銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對市場發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營銷市場的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱營銷管理人員）、高層（也稱營銷高管）3個種類。基層人員主要負(fù)責(zé)對新上線的藥品進(jìn)行整理、清點庫存，同時需要對外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場發(fā)展中，由于市場對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點。中層人才是指在營銷活動中，根據(jù)市場發(fā)展趨勢，為相關(guān)基層人才提供營銷策劃，由于醫(yī)藥市場的變化趨勢較快，因此需要中層營銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點[2]。高層營銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營銷專業(yè)專家，主要針對中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場的占有率。基于上述根據(jù)企業(yè)中營銷人才的分類進(jìn)行的市場需求量分析，下述將結(jié)合市場內(nèi)營銷人才的內(nèi)外差別，分析市場對營銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，營銷人員在市場中屬于流動性人才，相比于其他類型的服務(wù)行業(yè)，流動型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動量的不斷提升，結(jié)合市場具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢，只有優(yōu)秀的營銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

三、醫(yī)藥市場營銷人才就業(yè)規(guī)劃研究

（一）明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢為了提升醫(yī)藥行業(yè)營銷人員與市場發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個方面，采用明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場幾大知名企業(yè)對人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場銷售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時進(jìn)行自身能力的分析，實現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)方向主要是市場內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡歷，包括藥物運(yùn)輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

（二）強(qiáng)化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷人才已經(jīng)無法滿足醫(yī)藥市場提出的要求，在醫(yī)藥市場后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來市場的核心競爭對象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗型營銷人才，即為結(jié)合自身其他的營銷經(jīng)驗，為企業(yè)藥品營銷創(chuàng)造新的業(yè)績[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡單的醫(yī)藥方面知識，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗或相關(guān)專業(yè)能力較差，但具有獨(dú)立的自我意識，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營業(yè)額，設(shè)計對應(yīng)的營銷方案。只有滿足市場的個性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合，才能確保未來的發(fā)展中不被社會淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓(xùn)練的同時，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺。

（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開展對應(yīng)營銷活動的過程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時了解客戶是否存在過敏歷史、近期是否服用過抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對應(yīng)的利潤。其次，根據(jù)市場上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購買意識，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個優(yōu)秀的營銷人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營銷活動過程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時需要培養(yǎng)人才的良知意識為雙方長期合作的基礎(chǔ)。

（四）增強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力基于上述對于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力的方式，實現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營銷崗位作為市場內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評價人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)研為切入點，由地方政府出臺相關(guān)政策的方式，鼓勵人們參與到市場的公益活動中。參與超過指定市場的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過程中，可將證書及相關(guān)社會公益服務(wù)時長填入求職表格中，為營銷工作增添色彩的同時，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

第2篇：醫(yī)藥市場營銷觀念范文

【摘要】 為了解我校相關(guān)專業(yè)學(xué)生對市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系設(shè)置的意見和建議，探索和完善醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)課程體系的建設(shè)，采取分層抽樣的方法，對我校2007、2008年級的230名學(xué)生進(jìn)行了問卷調(diào)查。結(jié)果92.8%的學(xué)生認(rèn)為目前主干學(xué)科和核心課程設(shè)置基本合理;實踐能力培養(yǎng)調(diào)查有22.4%的學(xué)生反映存在脫節(jié)現(xiàn)象;34.8%的學(xué)生認(rèn)為該專業(yè)的發(fā)展前景較好。部分學(xué)生在受教育的培養(yǎng)模式方面認(rèn)識較為模糊，定位不夠準(zhǔn)確，在一定程度上反映我校專業(yè)特色不夠鮮明。市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)作為新辦專業(yè)課程體系在主干學(xué)科和核心課程設(shè)置方面基本合理，在體現(xiàn)辦學(xué)特色方面仍需改進(jìn)和完善。

【關(guān)鍵詞】 醫(yī)學(xué)院校;市場營銷專業(yè);課程體系設(shè)置

在我國，市場營銷專業(yè)為近年來的新興管理類專業(yè)，以培養(yǎng)善于市場營銷開發(fā)與管理的高級人才為培養(yǎng)目標(biāo)，其強(qiáng)理念性、高技巧性、強(qiáng)實踐性的特點有別于其它管理類專業(yè)[1]。我校于2008年開辦市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的本科教育，與國內(nèi)許多開辦類似專業(yè)的院校一樣，在該專業(yè)的本科教育教學(xué)方面，缺乏辦學(xué)經(jīng)驗。如何將市場營銷專業(yè)課程建設(shè)與我校自身的優(yōu)勢學(xué)科相結(jié)合，使課程體系體現(xiàn)“懂醫(yī)藥、會管理、通營銷”的培養(yǎng)要求，現(xiàn)有課程體系的建設(shè)需要進(jìn)一步探索和完善。筆者在校內(nèi)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生中進(jìn)行"轉(zhuǎn)變教育觀念，創(chuàng)新教學(xué)思路，加強(qiáng)實踐能力培養(yǎng)"為主要內(nèi)容的市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系調(diào)研，以期通過分析現(xiàn)狀，探索課程設(shè)置教學(xué)改革的方向。

1 對象和方法

1.1 對象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級的管理學(xué)、藥學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)三個專業(yè)學(xué)生，按單純隨機(jī)抽樣法隨機(jī)發(fā)放調(diào)查問卷230份，收回有效問卷210份，回收率為91.3%。

1.2 調(diào)查方法 參考國內(nèi)其它醫(yī)學(xué)院校課程開設(shè)情況自行設(shè)計調(diào)查表，以學(xué)位課程設(shè)置、實踐能力培養(yǎng)、畢業(yè)去向為主要內(nèi)容，采取無記名調(diào)查問卷法，由被調(diào)查人自己填寫。

1.3 數(shù)據(jù)分析 用SPSS統(tǒng)計軟件分析，采用率及構(gòu)成比等指標(biāo)進(jìn)行單因素描述性分析，其中對合理性調(diào)查結(jié)果采用χ2檢驗。

2 結(jié)果

2.1 課程設(shè)置合理性調(diào)查

2.1.1 主干學(xué)科和核心課程 目前我校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開設(shè)的主干學(xué)科包括醫(yī)藥學(xué)、管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，核心課程包括臨床醫(yī)學(xué)概論、人體解剖生理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、國際貿(mào)易與實務(wù)、商法藥事法規(guī)、藥劑學(xué)、中醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)、藥物化學(xué)、醫(yī)用化學(xué)、藥理學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、市場調(diào)研與預(yù)測、基礎(chǔ)會計學(xué)、財務(wù)管理、市場營銷學(xué)、推銷藝術(shù)與技巧、公共關(guān)系學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、廣告理論與實務(wù)、項目管理、供應(yīng)鏈與物流、統(tǒng)計學(xué)原理和運(yùn)籌學(xué)等24門。認(rèn)為主干學(xué)科和核心課程設(shè)置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。

2.1.2 學(xué)位課程 由醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課和選修課組成，見表1。表1 210名學(xué)生市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學(xué)位課程設(shè)置合理性的調(diào)查在學(xué)位課程設(shè)置“部分合理”和“不合理”的學(xué)生中，針對醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課和選修課分別進(jìn)行了調(diào)整和增設(shè)課程的調(diào)查，結(jié)果見表2。表2 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)

2.2 實踐能力培養(yǎng)

2.2.1 課程設(shè)置 理論課學(xué)時占84.9%，實踐課學(xué)時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，畢業(yè)實習(xí)共22周。在實踐能力培養(yǎng)方面，僅有19.5%的學(xué)生認(rèn)為理論學(xué)習(xí)與實踐聯(lián)系程度密切;對能力獲得問題，47.2%的學(xué)生認(rèn)為該專業(yè)的學(xué)生應(yīng)獲得相應(yīng)的理論知識，詳見表3。

2.2.2 生產(chǎn)(畢業(yè))實習(xí) 我校目前市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的生產(chǎn)(畢業(yè))實習(xí)為22周，在調(diào)查中認(rèn)為實習(xí)時間合適的占55.2%，時間過短占39.8%，時間過長占5%。

2.3 專業(yè)前景和畢業(yè)意向

2.3.1 專業(yè)前景情況 認(rèn)為該專業(yè)的發(fā)展前景較好的73人，占34.8%;認(rèn)為一般的76人，占37.6%;而認(rèn)為不樂觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的發(fā)展前景如何。表3 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學(xué)位課程

2.3.2 就業(yè)意向調(diào)查 醫(yī)藥工商企業(yè)、醫(yī)藥商貿(mào)公司71.9%;藥品檢驗所及藥品監(jiān)管部門34.8%;大專院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。

3 討論

科學(xué)合理的課程體系設(shè)置，既要體現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)，又要體現(xiàn)專業(yè)特色。目前我校市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥市場營銷方向)課程設(shè)置其主干學(xué)科包括醫(yī)藥學(xué)、管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，課程體系除思政課和公共課外，學(xué)位課程由6門醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、7門專業(yè)基礎(chǔ)課、11門專業(yè)課和11門選修課構(gòu)成，基本體現(xiàn)了“厚基礎(chǔ)、寬口徑”的學(xué)科特點和培養(yǎng)目標(biāo)。建議加大選修課的種類與數(shù)量的開設(shè)，例如模擬市場營銷策劃、模擬商業(yè)計劃書設(shè)計、課程實訓(xùn)等課程的設(shè)置，以擴(kuò)大專業(yè)知識面，進(jìn)一步體現(xiàn)“寬口徑”的培養(yǎng)目標(biāo)。

強(qiáng)化市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，探索形式多樣的實踐教學(xué)方法，豐富實踐教學(xué)內(nèi)容。我校教學(xué)大綱中醫(yī)藥市場營銷專業(yè)理論課學(xué)時占84.9%，實踐課學(xué)時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，實踐課的教學(xué)限于案例教學(xué)、市場營銷模擬軟件實驗教學(xué)和畢業(yè)實習(xí)，方法相對單一，今后實踐教學(xué)的模式采取校內(nèi)、校外以及校內(nèi)外有機(jī)結(jié)合，相互滲透而成的校企互動實踐教學(xué)方式，[2]有待于進(jìn)一步探索。

引導(dǎo)正確的就業(yè)理念，加大醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的宣傳力度，使人才培養(yǎng)與市場需求有機(jī)結(jié)合。有專家預(yù)測[3]，未來3～5年，醫(yī)藥行業(yè)將提供10萬個營銷崗位。營銷管理人才應(yīng)具有較強(qiáng)的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，熟悉和了解醫(yī)藥行業(yè)的特點，面對激烈的市場競爭，主要從事藥品銷售、市場開發(fā)與推廣等等[4]。

參考文獻(xiàn)

1] 馮夏紅，肖晗.醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)課程體系建設(shè)研究初探[J].遼寧中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報，2008，10(102)：195-196.

[2] 張黎，于芳，婁鵬宇.醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)本科實踐教學(xué)模式探討[J].中醫(yī)藥管理雜志，2009，17(1)：54-55.

第3篇：醫(yī)藥市場營銷觀念范文

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道

1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施

隨著我國經(jīng)濟(jì)由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進(jìn)一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。

第4篇：醫(yī)藥市場營銷觀念范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè) 目標(biāo)市場 戰(zhàn)略分析

目標(biāo)市場戰(zhàn)略主要由三部分內(nèi)容構(gòu)成:市場細(xì)分,目標(biāo)市場選擇和市場定位。這三部分內(nèi)容形成了目標(biāo)市場戰(zhàn)略的全部含義,它們不僅在邏輯思維上關(guān)聯(lián)密切,而且在程序上前后不得顛倒。市場細(xì)分是目標(biāo)市場選擇和市場定位的必要前提,而目標(biāo)市場選擇和市場定位是市場細(xì)分的必然結(jié)果。本文主要討論市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇戰(zhàn)略。

一、醫(yī)藥目標(biāo)市場細(xì)分

市場細(xì)分(market segments),又稱市場細(xì)分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔,它是指企業(yè)把某一整體市場的市場營銷組合去滿足這些消費(fèi)者組群的需要。市場細(xì)分是由美國的市場營銷學(xué)家溫德爾•斯密(wendell r.smith)于1956年提出的一個概念,它既是市場營銷學(xué)中的一個重要原則,又是一項非常有價值得技術(shù)。市場細(xì)分一經(jīng)提出,就受到企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的重視,并被廣泛采用。在醫(yī)藥市場營銷中,市場細(xì)分是一個十分新穎且具有革命性的觀念:它有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會;有利于中小醫(yī)藥企業(yè)提高競爭能力;有利于醫(yī)藥企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益;有利于醫(yī)藥企業(yè)及時調(diào)整營銷策略。

二、醫(yī)藥目標(biāo)市場的選擇

所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場,是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上,依據(jù)企業(yè)資源和條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需求的那一個或幾個細(xì)分市場。

1.醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的條件

醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場選擇是否適當(dāng),直接關(guān)系到企業(yè)的市場占有率和盈利。

(1)有足夠大的市場容量。有一定的購買力,有足夠的潛在需求量。從理論上講,有兩個以上的購買者,就可以進(jìn)行市場的細(xì)分。但從實際和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益來看,由于細(xì)分市場的開發(fā)通常需要支付大量的資金,所以細(xì)分市場應(yīng)該足夠大,能提高效益。

(2)有充分發(fā)展的潛力。即該市場的需求尚未滿足,企業(yè)能獲得較多的銷售機(jī)會,并有不斷發(fā)展壯大的余地。反之,如果市場十分狹小,發(fā)展?jié)摿π?那么企業(yè)的前景就十分暗淡,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險就大。我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)走創(chuàng)新之路,以免低水平重復(fù),相互壓價競爭,影響企業(yè)的生存和發(fā)展。

(3)目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈。企業(yè)選擇目標(biāo)市場,在一般情況下,應(yīng)選擇競爭者比較少,或競爭者在實力、經(jīng)營管理水平或營銷能力等方面都比較弱小的細(xì)分市場。這樣,有利于企業(yè)開拓市場,在競爭中取得優(yōu)勢。

(4)能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢,一般指原材料、機(jī)器設(shè)備、技術(shù)水平、職工素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、資金、研究開發(fā)能力、經(jīng)營管理水平、交通運(yùn)輸條件、地理位置、氣候條件等所表現(xiàn)出來的綜合發(fā)展能力。只有企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢與目標(biāo)市場上未被很好滿足的消費(fèi)需求相適應(yīng),醫(yī)藥企業(yè)與目標(biāo)市場才能呈現(xiàn)平衡狀況。

2.醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的策略

選擇有足夠大的市場容量、有充分發(fā)展的潛力、目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈、能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢的細(xì)分市場作為醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場。企業(yè)確定細(xì)分市場作為生產(chǎn)和經(jīng)營目標(biāo)的策決,稱為目標(biāo)市場選擇策略。可供醫(yī)藥企業(yè)有效地選擇目標(biāo)市場的策略有三種,即無差別營銷策略、差別性營銷策略和集中營銷策略。

(1)無差別營銷策略。把整體醫(yī)藥市場看作是一個大的目標(biāo)市場。醫(yī)藥企業(yè)對構(gòu)成市場的各個部分一視同仁,只顧及人們需求的共性,而不計其差異性,以單一的醫(yī)藥市場營銷組合,推出一種醫(yī)藥產(chǎn)品,去試圖吸引所有的購買者。然而,愈來愈多的市場營銷人員對這一策略是否是最佳的表示了強(qiáng)烈的懷疑。今天,絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都在尋找一種把市場加以細(xì)分的策略,事實上,市場細(xì)分化是社會進(jìn)步的最明顯特征之一。而且,當(dāng)幾家生產(chǎn)同類醫(yī)藥產(chǎn)品的企業(yè)都采用無差別營銷策略時,就會形成大的醫(yī)藥市場競爭異常激烈,而小的細(xì)分市場無人問津,消費(fèi)需求得不到滿足的狀況。

(2)差別性營銷策略。企業(yè)把整體醫(yī)藥市場劃分成若干細(xì)分市場,針對不同的醫(yī)藥細(xì)分市場,設(shè)計制造性能及包裝等各不相同的醫(yī)藥產(chǎn)品,采用不同的市場營銷組合,去分別滿足不同的消費(fèi)者的需要,完成銷售目標(biāo),力爭銷售機(jī)會的最大化。

(3)集中營銷策略。醫(yī)藥企業(yè)以一個或幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。企業(yè)可以集中力量進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。采取集中營銷策略的企業(yè),追求的不是在較大的醫(yī)藥市場上占有較小的份額,而是在較小的市場范圍內(nèi)占有較大得份額。這樣,既可以擴(kuò)大市場占有率,又可以減少生產(chǎn)和促銷方面的費(fèi)用。

3.選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素

(1)企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)。如果企業(yè)規(guī)模較大,技術(shù)力量和設(shè)備能力較強(qiáng),資金雄厚,原材料供應(yīng)條件好,則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對落后,即使是國內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國外大醫(yī)藥公司相抗衡。采用集中營銷策略,重點開發(fā)一些新劑型和國際市場緊缺品種,利用勞動力優(yōu)勢,建立自己的相對品種優(yōu)勢,不失為一條積極參與國際競爭,提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑。

(2)產(chǎn)品特性。對于具有不同特性的產(chǎn)品,應(yīng)采取不同的策略。對于同質(zhì)商品,雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,但這些差別并不明顯,只要價格適宜,消費(fèi)者一般無特別的選擇,無過分的要求,因而可采用無差別營銷策略。而異質(zhì)性商品,如藥品的劑型、晶型、復(fù)方等對其療效影響很大,價格也有顯著差別,消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、包裝等,常常要反復(fù)評價比較,然后決定購買,這類產(chǎn)品就必須采用差別營銷策略。

(3)市場特性。當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求欲望、偏愛等較為接近,購買數(shù)量和使用頻率大致相同,對銷售渠道和促銷方式也沒有大的差異,就顯示出市場的類似性,采用無差別營銷策略。如果各消費(fèi)者群體的要求、偏好相差甚遠(yuǎn),則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,使不同的消費(fèi)者群體的需求得到更好的滿足。

(4)產(chǎn)品壽命周期。產(chǎn)品所處的壽命周期不同,采用的營銷策略也是不同的。若產(chǎn)品處于介紹期和成長期,通常采用無差別營銷策略,去探測市場需求和潛在顧客。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或衰退期,無差別營銷策略就完全無效,須采取差別營銷策略,才能延長成熟期,開拓市場,維持和擴(kuò)大銷售量,或者采用集中銷售策略來實現(xiàn)上述目的。

第5篇：醫(yī)藥市場營銷觀念范文

1997年筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最關(guān)心的是藥品的療效，同時也非常關(guān)心藥品的安全性、劑型和使用方法等問題。他們更愿意選擇無痛苦且使用方便的藥物劑型，如口服劑和外用制劑，而選擇肌肉注射劑和靜脈注射劑等有一定痛苦的人很少。在口服制劑中，消費(fèi)者首選的是使用更方便的每天口服一次的長效制劑，其次是膠囊劑、口服液等，反映出消費(fèi)者既要良藥，還要不苦口的用藥傾向。在適應(yīng)癥相同條件下，選擇中藥制劑者占55%，西藥制劑者占11%，經(jīng)過進(jìn)一步調(diào)查分析其原因，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)選擇中藥制劑的被調(diào)查者認(rèn)為中藥制劑的毒副作用比西藥更小一些。在100例被調(diào)查者中，只有l(wèi)例認(rèn)為用藥主要受廣告影響，說明消費(fèi)者對當(dāng)前大量的藥品廣告持有比較冷靜和理智的態(tài)度；94%的消費(fèi)者認(rèn)為生病時，應(yīng)先看醫(yī)生，然后在醫(yī)生指導(dǎo)下用藥。這兩點在一定程度上反映出廣大消費(fèi)者對藥品的使用所持的態(tài)度十分謹(jǐn)慎，同時也提示醫(yī)藥企業(yè)必須以質(zhì)量為本，只有以優(yōu)質(zhì)高效、使用方便的藥品和良好的服務(wù)才能更好地滿足消費(fèi)者的需求，才能真正為患者解除痛苦。

1998年國家統(tǒng)計局公布的我國城市居民消費(fèi)形態(tài)中有關(guān)常備藥的調(diào)查顯示，感冒藥是城市居民的首備藥品，在過去的一年中，85%的居民服用過感冒藥；緊隨其后的是潤喉藥、止咳藥、腸胃藥、皮膚藥（止痛藥和眼藥水，使用率分別為55%、48%、35%、30%、29%、28%。在北京、上海、廣州、成都4大城市中，成都市民使用常備藥的可能性更大一些。感冒藥在成都的滲透率為93%，在北京等3個城市滲透率則只有80%~85%；止咳藥在成都的滲透率為58%，在其他3市只有46%；腸胃藥在成都的滲透率為44%。，而在其他3市只有30%左右。

1999年筆者調(diào)查結(jié)果顯示，影響患者對藥品選購和使用的主要因素是療效、醫(yī)生建議和價格，而藥品廣告、包裝等也有影響，但作用甚微，從而提示藥品生產(chǎn)企業(yè)必須重視藥品質(zhì)量，并注意降低成本。我國目前藥品供大于求，使醫(yī)藥市場競爭更加激烈，而市場競爭的關(guān)鍵就是質(zhì)量競爭，因而，不斷提高藥品質(zhì)量不僅是保證人民用藥安全的需要，也是關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展關(guān)鍵。大多數(shù)被調(diào)查的患者更愿意使用中藥和生物藥品，這一特點符合現(xiàn)代人們，崇尚自然呼喚"綠色藥品"的消費(fèi)觀念。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)52.5%的患者更愿意使用新特藥，從而提示醫(yī)藥企業(yè)必須重視新藥開發(fā)，向市場不斷推出新產(chǎn)品方可在競爭中贏得顧客的心。在164例被調(diào)查患者中，有86人（52.4%）選擇直接去藥店購藥，因而反映出我國推行的城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度改革的措施是符合廣大人民愿望的，通過定點藥店、定點醫(yī)療單位完全可以滿足所有患者的醫(yī)療需要。

對醫(yī)生的調(diào)查結(jié)果顯示，36.4%的醫(yī)生通過醫(yī)藥雜志首次獲知新藥，30.6%的醫(yī)生則通過企業(yè)舉辦的藥品推廣會或藥品說明書獲知，通過藥品廣告首次獲知新藥的醫(yī)生比例為23.3%。93.3%的醫(yī)生認(rèn)為最可靠的是醫(yī)藥雜志上的藥品廣告，79.7%的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥雜志的綜述性文章和論著對新藥的評價最能影響醫(yī)生開始使用某種新藥；病人意見占8.7%，也為另一影響醫(yī)生用藥的主要因素。在對2種藥物進(jìn)行療效比較時，醫(yī)生認(rèn)為自己的臨床經(jīng)驗是最為重要的占53.3%，有13.4%的醫(yī)生認(rèn)為自己的研究論文的評價是最重要的，24.3%的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥雜志上或?qū)W術(shù)會上研究論文的評價是最重要的。 重視技術(shù)創(chuàng)新 提高市場競爭能力

分析我國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的道路，是一種符合我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的最現(xiàn)實的選擇。開發(fā)一種新藥，一般要經(jīng)歷臨床前研究、臨床研究和工業(yè)化試驗三個階段。前期研究優(yōu)勢在科研院所，后期工業(yè)化試驗是企業(yè)的優(yōu)勢。產(chǎn)學(xué)研結(jié)合一方面有利于發(fā)揮國內(nèi)醫(yī)藥科研單位的優(yōu)勢，另一方面有利于發(fā)揮國有大中型企業(yè)工業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢，最終實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，避免資源浪費(fèi)和低水平重復(fù)。產(chǎn)學(xué)研結(jié)合可以具體項目為載體，開展企業(yè)與科研單位的技術(shù)合作；也可以發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同建立科研中心，開展企校合作新模式。

為了實現(xiàn)我國醫(yī)藥工業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新和發(fā)展，可以從以下幾個方面開展工作：

1．加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動醫(yī)藥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展。利用生物合成、生物物理診斷、生物醫(yī)學(xué)治療為主的現(xiàn)代化生物技術(shù)，優(yōu)選一批有市場前景的產(chǎn)品如基因工程藥物、蛋白質(zhì)、多肽藥物、核酸類藥物及新型診斷試劑、醫(yī)療器械等以防治危害人民身體健康的重大疾病及疑難疾病。采用生物技術(shù)對醫(yī)藥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)——抗生素、維生素、氨基酸、甾體激素等重要領(lǐng)域進(jìn)行改造，以達(dá)到提高效益、降低成本、保護(hù)環(huán)境的目的。加強(qiáng)手性技術(shù)、催化、分離、固相合成、計算機(jī)等當(dāng)代先進(jìn)技術(shù)以及高效節(jié)能裝備在醫(yī)藥工業(yè)中的推廣和應(yīng)用。

2．鼓勵跨學(xué)科、跨專業(yè)的合作研究與開發(fā)。近年來，醫(yī)藥領(lǐng)域的許多技術(shù)創(chuàng)新都是在不同學(xué)科相互碰撞下產(chǎn)生的。如激光技術(shù)與藥物制劑技術(shù)的結(jié)合，出現(xiàn)了口服藥物滲透泵技術(shù)（OROS），這是一種利用半透膜包衣，片內(nèi)外滲透壓差，加上激光鉆孔而成的一種恒速釋藥系統(tǒng)。超聲技術(shù)與藥物透皮技術(shù)結(jié)合，使得藥物透皮吸收程度大大增強(qiáng)。

3．加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，形成技術(shù)創(chuàng)新良性循環(huán)。技術(shù)創(chuàng)新的主要基礎(chǔ)是資本和人才，其目的是創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化，促進(jìn)生產(chǎn)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在這一過程中技術(shù)創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化速度快慢起了重要作用。產(chǎn)業(yè)化速度越快，可為創(chuàng)新人才的進(jìn)一步培養(yǎng)和發(fā)展以及下一輪的技術(shù)創(chuàng)新研究提供良好的環(huán)境和資金保證。加強(qiáng)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合與溝通是促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化的途徑之一。

創(chuàng)新的主導(dǎo)要素是知識，它的核心是以智能為代表的人才資本，以高科技為代表的技術(shù)知識和以科技為核心構(gòu)造新的生產(chǎn)力體系。21世紀(jì)的科學(xué)發(fā)展趨勢更需要那些具有某些專業(yè)知識而又知識廣博、基礎(chǔ)扎實的通用型人才，因而實施"通才教育"已勢在必行。在科技、經(jīng)濟(jì)、社會之間關(guān)系日益密切的今天，只有專業(yè)技能是不夠的。應(yīng)該培養(yǎng)具有"T"型知識結(jié)構(gòu)的人才，"一"代表廣博的知識面，"I"代表在自己的專業(yè)領(lǐng)域有很高的學(xué)術(shù)水平和能力。大學(xué)教育培養(yǎng)學(xué)生的"自我教育能力"、"創(chuàng)造知識能力"以及實施"終身教育"和"通才教育"，將成為創(chuàng)新所需知識型人才培養(yǎng)的有效途徑。 做好市場營銷 實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

現(xiàn)代市場營銷觀念以整體營銷為手段，要求企業(yè)既進(jìn)行外部市場營銷，又進(jìn)行內(nèi)部市場營銷。內(nèi)部市場營銷是指卓有成效的聘用、訓(xùn)練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務(wù)的工作。事實上，內(nèi)部市場營銷必須先于外部市場營銷。企業(yè)內(nèi)部各職能部門（營銷、生產(chǎn)、研究、開發(fā)、人事、財務(wù)）均各有職責(zé)。實行顧客導(dǎo)向的企業(yè)，營銷部門的任務(wù)主要是研究、認(rèn)識和服務(wù)于顧客，其他部門均應(yīng)積極配合營銷部門爭取顧客。各部門必須在增進(jìn)企業(yè)整體利益的前提下，采取多方面協(xié)調(diào)的行動，為爭取顧客發(fā)揮應(yīng)有的作用。

醫(yī)藥市場營銷機(jī)能同樣包括產(chǎn)品、定價、分銷、促銷四大因素，在需求的滿足上，依靠發(fā)揮四大因素的整體效應(yīng)，任一因素的特殊優(yōu)越，并不能保證營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。因此，分銷渠道不僅要與產(chǎn)品品質(zhì)一致，還要與產(chǎn)品價格一致，促銷活動不僅要與產(chǎn)品品質(zhì)和價格一致，還必須與分銷渠道相一致。同時，企業(yè)所有營銷努力，還必須在時間與空間上協(xié)調(diào)一致，才可以獲得最大的效益。為實現(xiàn)營銷活動的整體化可在營銷部門內(nèi)按商品類別或按商場設(shè)置經(jīng)理，以便使產(chǎn)品及市場都受到應(yīng)有的重視。總之，整體營銷是市場營銷必須遵循的方向。

企業(yè)必須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，即市場營銷從最終客戶開始，而不是從生產(chǎn)過程開始來重新構(gòu)思策略，才能形成產(chǎn)品是被賣出去而不是推銷出去的高境界經(jīng)營狀態(tài)。企業(yè)的一切營銷活動只不過是滿足市場需要而已。

第6篇：醫(yī)藥市場營銷觀念范文

1、要重視推廣工作的作用。中國的醫(yī)藥市場發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是初期“渠道為王”的時代了，轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖K端說話，推廣為主”了。形勢變了，推廣工作的觀念和模式也要轉(zhuǎn)變。推廣工作是產(chǎn)品純銷上量和占領(lǐng)市場份額的基礎(chǔ)，只有響當(dāng)當(dāng)?shù)膹V告沒有硬梆梆的推廣的產(chǎn)品充其量是名牌，但成不了品牌。筆者把終端推廣工作比喻為產(chǎn)品的兩只腳。腳，處在人體的最低層，不起眼，也常常會被忽視，但腳如有殘疾，即是個子長的高、人長的漂亮、身體強(qiáng)健也走不了遠(yuǎn)路，更難以協(xié)調(diào)整個身體的運(yùn)動，站不穩(wěn)當(dāng)。所以，要想產(chǎn)品銷量提高、產(chǎn)業(yè)做大，必須重視推廣---這個“腳”的工作，只有腳踏實地的做好了推廣工作，才能在市場中站住腳，打的贏。

2、要增加推廣工作的投入。有的企業(yè)鐘情于渠道返利的營銷模式，認(rèn)為是成熟產(chǎn)品，有廣告支持，鋪貨率不成問題，有知名度，有點購消費(fèi)者，做做日常維護(hù)就可以了，不必對推廣工作投入過多，把營銷費(fèi)用投入渠道能促進(jìn)商業(yè)回款和壓貨。但通過好多企業(yè)和產(chǎn)品這幾年的渠道返利營銷實踐，結(jié)論是渠道返利越返越不利，返利越多，市場越亂，渠道越難控制，產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)下降越快。因此，要徹底改變費(fèi)用投入重渠道、輕推廣的思想，增加對推廣的投入。以推廣促進(jìn)終端純銷上量，從而擴(kuò)大市場份額，拉動商業(yè)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定和商業(yè)的利益，使產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)形成良性循環(huán)。曾經(jīng)做過一個調(diào)查，對于成熟的、日常用藥中的廣告品種，在終端增加一盒的純銷就能拉動一級商業(yè)至少5盒的回款。只是推廣的投入效果有一個反應(yīng)過程，不可能像渠道投入對短期銷售的立竿見影，但長期效應(yīng)是明顯的。

3、要強(qiáng)化推廣工作的策劃。推廣工作是一項復(fù)雜而系統(tǒng)的工作，涉及到團(tuán)隊、銷售計劃、促銷活動、終端建設(shè)、市場差異、產(chǎn)品特點、銷售季節(jié)、競品動態(tài)、政策法規(guī)、過程控制、效果評估、績效考核等多方面。各個環(huán)節(jié)都是緊密相關(guān)的，往往一個環(huán)節(jié)考慮不周，就會對整個推廣工作造成不利的影響。有些企業(yè)的營銷觀念中，把推廣工作看的比較簡單，認(rèn)為推廣工作就是終端日常維護(hù)，再定期搞點促銷活動，做點POP擺放，搞好客情關(guān)系就可以了。沒有一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒄w的、系統(tǒng)的推廣工作年度規(guī)劃，三年五年的規(guī)劃更是少見，推廣工作都是在年度的不同階段隨機(jī)安排的。有的企業(yè)甚至把推廣工作下放到各銷區(qū)自行組織，結(jié)果更是五花八門。有的企業(yè)一年搞幾個推廣活動，每個都是匆匆開頭，草草結(jié)束，遺留問題多，造成一些負(fù)面效應(yīng)，影響產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)。要把推廣工作上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來整體策劃，要融入到企業(yè)和產(chǎn)品的整體營銷中。在認(rèn)真調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，從團(tuán)隊、市場、產(chǎn)品、績效等推廣工作的各個環(huán)節(jié)統(tǒng)籌規(guī)劃，制定出適合本企業(yè)和特定產(chǎn)品的整體推廣策略和詳細(xì)計劃。同時，要盡可能的把短期計劃和中遠(yuǎn)期計劃都充分的考慮進(jìn)去，才能促進(jìn)推廣工作的穩(wěn)步推進(jìn)，以計劃強(qiáng)化推廣工作的重要性和延續(xù)性。

4、要突出推廣工作的重點。推廣工作包括很多方面，我們重視和強(qiáng)化推廣工作，不是要將推廣工作的各個方面都做優(yōu)秀，那是不現(xiàn)實的，也是不可能的。要針對企業(yè)的投入和產(chǎn)品的特點，結(jié)合市場的實際，找出最能發(fā)揮本企業(yè)產(chǎn)品和投入產(chǎn)出比的推廣工作的某一項或幾項進(jìn)行重點投入和重點突破。就是要確定和抓重點，要在某一方面占領(lǐng)制高點，再以點帶面，兼顧一般。在一個復(fù)雜的工作網(wǎng)中，沒有重點突破，團(tuán)隊就沒有突擊方向，在面面俱到的工作中會喪失激情和活力。同時，沒有重點突破，推廣工作和產(chǎn)品也就死氣沉沉，在市場中表現(xiàn)平平，對競品缺乏沖擊力，競爭力就會下降。突出重點是為了以重點突破的方式拉動整個推廣工作的進(jìn)步，起到火車頭的作用。

第7篇：醫(yī)藥市場營銷觀念范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷 就業(yè)選擇 對策分析

一、醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生高流失率的現(xiàn)狀

1.醫(yī)藥營銷行業(yè)對人才的需求

20世紀(jì)以來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們在高新科技帶來的便利的同時，對自身和家人朋友們的健康越來越關(guān)注，加之環(huán)境被破壞所造成的惡劣的生存環(huán)境以及各種疾病疫情的爆發(fā)，導(dǎo)致人們在醫(yī)療藥物和保健品方面的支出持續(xù)上漲。面臨著中國這一巨大的市場，全球各大醫(yī)藥公司都開始絞盡腦汁，搶占中國醫(yī)藥市場。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展催生了各個醫(yī)藥公司對優(yōu)秀醫(yī)藥人才的需求，而其中的銷售、市場部門作為各個行業(yè)都看重的中心部門，對合格的專業(yè)性醫(yī)藥營銷人才需求更是攀高不下。

2.優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人才高流失現(xiàn)象

改革開放以來，我國醫(yī)藥市場對專業(yè)化的醫(yī)藥營銷人才的需求經(jīng)歷了從無到有，從有到優(yōu)的發(fā)展階段，而現(xiàn)代的醫(yī)藥營銷工作對人的要求表現(xiàn)出多方面攀升趨勢。一方面要求醫(yī)藥營銷從業(yè)者具有一定的醫(yī)藥知識水平，另一方面又需要其有較高的營銷專業(yè)知識，更重要的是，因為醫(yī)藥營銷行業(yè)的自由性（不易受各方監(jiān)管）和特殊性（易收到高額利益誘惑），需要醫(yī)藥營銷人員具有比較高的道德素質(zhì)水準(zhǔn)。

國內(nèi)對優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人才的需求越來越多，不僅在數(shù)量上，更是表現(xiàn)在質(zhì)量上。因此，各方面都做了很大的努力，實施了相應(yīng)措施來應(yīng)對此種狀況。第一，醫(yī)藥營銷專業(yè)在各大醫(yī)學(xué)類高校相繼設(shè)置（以往中專畢業(yè)的醫(yī)藥營銷人員在此行業(yè)中就算高學(xué)歷的了，其他的往往并沒有相關(guān)醫(yī)藥營銷背景）。第二，對醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的大力扶持和社保制度的規(guī)范化，致使從事醫(yī)藥公司的從業(yè)門檻越來越高，迫使其不得不自動提高對醫(yī)藥營銷人員的標(biāo)準(zhǔn)。第三，醫(yī)藥營銷行業(yè)也同其他行業(yè)看齊（教育、金融行業(yè)等），從事醫(yī)藥營銷相關(guān)工作者需要考取醫(yī)藥營銷資格證及藥品銷售資格證等，（在網(wǎng)上查的，第一個證是國家為了規(guī)范醫(yī)藥市場設(shè)置的，不過認(rèn)可度不高，考出來就是醫(yī)藥營銷師。后面那個證是目前藥店銷售人員需要的，有的話待遇會比沒證的好些，比較規(guī)范的藥店會需要這個證。）無證不許上崗或者降低待遇以非合同工對待。以上這些原因皆是醫(yī)藥營銷人才短缺的原因，而這個行業(yè)需要很豐富的經(jīng)驗，醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生在短期內(nèi)往往還成為不了一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員，因此造成優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人才的極其短缺。

二、醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生流失的原因

1.社會認(rèn)可度與家庭干擾

幾十年來醫(yī)藥營銷行業(yè)的不規(guī)范導(dǎo)致大量的醫(yī)藥營銷工作者在工作過程中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，致使人們對醫(yī)藥營銷人員產(chǎn)生了負(fù)面的印象，許多醫(yī)藥營銷學(xué)生（畢業(yè)生）都很難向他人介紹自己這個專業(yè)（工作）。社會上大多對醫(yī)藥營銷人員的認(rèn)識大都停留在 “賣藥的”和“暴利”上，而否定了醫(yī)藥營銷工作人員的辛勤努力和工作上的艱辛。有一定收入，但是得不到肯定，這對于高學(xué)歷有理想有抱負(fù)的年輕人來說是難以忍受的。

另一個重要因素，因為時代的原因，這一代大學(xué)生有相當(dāng)一部分屬于獨(dú)生子女，非獨(dú)生子女的家庭大多數(shù)也只有兩三個孩子，所以說，現(xiàn)在的孩子是一個家庭的“希望”，孩子的事情是每個家庭的大事，直接決定著一個家庭的喜怒哀樂，悲歡離合。每個家庭都為培養(yǎng)一個大學(xué)生傾注了全部的心血，為他們有一個美好的未來付出了一切。而孩子們的美好未來似乎是一份體面的、工資高福利好、相對輕松的工作。而醫(yī)藥營銷方面的工作顯然不符合此類要求。營銷學(xué)生畢竟還只是學(xué)生，沒有進(jìn)入社會，家人的看法是左右其職業(yè)選擇的重要因素，因此家庭的干擾也是一部分專業(yè)的醫(yī)藥營銷人員流失的原因之一。

2.學(xué)生自身的抵觸情緒

客觀的說，有相當(dāng)比例的醫(yī)藥營銷專業(yè)同學(xué)最初并不想學(xué)習(xí)和從事相關(guān)專業(yè)，還有相當(dāng)一部分同學(xué)即使選擇了學(xué)習(xí)此專業(yè)，也不十分明了這個醫(yī)藥營銷專業(yè)代表什么，更甚者屬于單純的為學(xué)而學(xué)的情況。

學(xué)生也屬于社會的一部分，社會的主流觀念也深深的影響著學(xué)生的選擇，他人言談中對醫(yī)藥營銷行業(yè)的態(tài)度潛移默化的使部分醫(yī)藥營銷學(xué)生產(chǎn)生了對本專業(yè)的厭惡情緒。興趣是一切學(xué)習(xí)的根源，而由于醫(yī)藥營銷學(xué)生目前仍處于不成熟的階段，不能客觀的評價醫(yī)藥營銷行業(yè)（例如醫(yī)藥營銷工作的高待遇及自由性的優(yōu)劣之處）。因此又造成了一批醫(yī)藥營銷人員的流失。

3.醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)模式的缺陷

高學(xué)歷（指本科及以上）的醫(yī)藥營銷人才已經(jīng)成為當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)需要的主要員工，但是也有許多醫(yī)藥企業(yè)表明高學(xué)歷的醫(yī)藥營銷人員往往在醫(yī)藥營銷工作中并不是很適應(yīng)。究其原因，高等院校醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)模式的不足的培養(yǎng)模式占其部分原因。首先，專業(yè)特色夠突出，實踐能力不足：醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生不僅要學(xué)習(xí)管理營銷類的專業(yè)知識（包括經(jīng)濟(jì)學(xué)，運(yùn)籌學(xué)，市場營銷學(xué)等等），更要學(xué)習(xí)對他們來說晦澀難懂的醫(yī)藥知識（中西醫(yī)在內(nèi)的十余門相關(guān)學(xué)科），眾所周知醫(yī)藥知識系統(tǒng)是個整體的體系，考慮到醫(yī)藥營銷專業(yè)的特殊性，相關(guān)醫(yī)藥類課時也進(jìn)行了刪減，這一方面降低了我們的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，但是另一方面大大提高了我們的學(xué)習(xí)難度。另外，數(shù)學(xué)、英語、體育、政治類等基礎(chǔ)課程雖然學(xué)習(xí)起來并不困難，但其科目的繁 雜，眾多的課時還是大大占用了我們的時間和精力。總之，學(xué)校帶給醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)培訓(xùn)充足，相對于來說，學(xué)生卻沒有時間和精力進(jìn)行相關(guān)的實踐能力的鍛煉。

雖然，學(xué)校考慮到醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生未來的就業(yè)要求，給安排了一定的實踐課程及模擬比賽，但少數(shù)的幾個課時，幾個小型的比賽并不能使大多數(shù)醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生理解未來醫(yī)藥營銷人員的工作內(nèi)容與工作性質(zhì)，更何況是提高其能力了。因為醫(yī)藥營銷學(xué)生們從以往被培養(yǎng)的經(jīng)驗來講，多對一聽老師講解的學(xué)習(xí)模式，并不具備醫(yī)藥營銷人員所需的素質(zhì)。而醫(yī)學(xué)類院校的教育模式還是以老師自己講解為主，（醫(yī)學(xué)類專業(yè)的實踐教學(xué)已相當(dāng)完善），但是醫(yī)藥營銷方面的教學(xué)實踐方面并不成熟，導(dǎo)致醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生在大學(xué)期間得不到系統(tǒng)的職業(yè)訓(xùn)練。過大的差距讓那些努力學(xué)習(xí)的營銷專業(yè)學(xué)生造成對醫(yī)藥營銷行業(yè)的恐懼和排斥，往往都不會去嘗試便在畢業(yè)后另謀出路，轉(zhuǎn)變行業(yè)。勉強(qiáng)讀這個專業(yè)只是為了一個本科文憑。只留下少數(shù)對醫(yī)藥營銷行業(yè)極其熱愛，并在大學(xué)期間積極參加校內(nèi)外實踐活動的學(xué)生，堅持并努力使自己符合醫(yī)藥公司的要求，進(jìn)入到醫(yī)藥公司，從事本專業(yè)對口工作，真正的學(xué)有所成，學(xué)有所用。

三、降低流失率的對策

1.學(xué)校

在入學(xué)后一段時間內(nèi)（一個月或第一個學(xué)期），在學(xué)生們了解本專業(yè)及其他學(xué)校內(nèi)相關(guān)專業(yè)的一些情況后，再次進(jìn)行一次志愿選擇調(diào)查，并進(jìn)行一些相關(guān)的考核，符合一定條件的同學(xué)就可以轉(zhuǎn)入或轉(zhuǎn)出本專業(yè)或其他專業(yè)。這樣既有利于學(xué)校的教育又利于學(xué)生的學(xué)習(xí)，節(jié)省了教育資源和學(xué)生時間。更重要的是能使學(xué)生學(xué)有所用。

另一方面，學(xué)校要應(yīng)專業(yè)及社會需求，在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)課程中大量增加社會實踐課程，積極與醫(yī)藥公司進(jìn)行校企結(jié)合，有目的、有組織、有計劃的提高醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生各個方面的能力。

2.社會企業(yè)

醫(yī)藥企業(yè)需要大量優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才，需要醫(yī)藥企業(yè)主動出擊，不僅僅只是一年一度的校園招聘宣講會，還應(yīng)增加招聘渠道，例如經(jīng)常組織營銷專業(yè)學(xué)生到公司參觀，塑造企業(yè)形象；設(shè)立實習(xí)崗位，在學(xué)校進(jìn)行能力比賽，選擇合適的營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，從中擇優(yōu)錄取，同時能夠提高職工對企業(yè)的忠誠度；在企業(yè)內(nèi)部采用推薦激勵的方式，可以讓學(xué)長學(xué)姐們推薦自己認(rèn)為可以勝任工作的同學(xué)等等。這樣多渠道的舉措可以促進(jìn)信息的交流，大大較低醫(yī)藥營銷畢業(yè)生就業(yè)的流失率。

3.個人

對于那些渴望從事醫(yī)藥營銷工作卻苦于找不到方法和渠道的醫(yī)藥營銷學(xué)生，可以從以下方面努力。第一，閱讀相關(guān)書籍觀看相關(guān)視頻，從客觀的角度認(rèn)識醫(yī)藥營銷工作，相信會對其未來的選擇具有很大的幫助。第二，有了堅實的理論基礎(chǔ)之后就可以鍛煉基本素質(zhì)能力了，相信這對于外向的同學(xué)來說是比較容易的，但這并不是代表其他的同學(xué)沒有機(jī)會，只要自身能掌握正確的方法，每位畢業(yè)生在求職準(zhǔn)過程也一樣可以在輕松快樂的氛圍中得到鍛煉。例如在網(wǎng)上投簡歷，去招聘會進(jìn)行模擬應(yīng)聘，與有經(jīng)驗的醫(yī)藥營銷同學(xué)進(jìn)行交流，參加各種相關(guān)活動，尋求至少一個有相同目標(biāo)的伙伴一起努力，有目的性，并且不輕言放棄。醫(yī)藥營銷學(xué)生自己認(rèn)可醫(yī)藥營銷工作并為之努力，醫(yī)藥營銷畢業(yè)生就業(yè)的流失率自然就降低了。

第8篇：醫(yī)藥市場營銷觀念范文

論文摘要:面時加入WTO中國醫(yī)藥企業(yè)搶占農(nóng)村市場至關(guān)重要。討論農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)中的市場調(diào)研、梢售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、廣告?zhèn)鞑ニ膫€核心問題很有必要。同時采用紅桃K公司成功開發(fā)農(nóng)村市場的案例時本文觀點進(jìn)行了論證。

一、引育

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預(yù)計到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀(jì)，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析

(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品

農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場.

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營銷活動，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識，要把農(nóng)村市場當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析

(一)市場調(diào)研分析

市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。

市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認(rèn)識也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認(rèn)為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌。總之，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時、費(fèi)力、費(fèi)錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個重點:1.員工隊伍的建設(shè)。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認(rèn)識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面:1.價格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品包裝時認(rèn)真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關(guān)鍵的一面.

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當(dāng)?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī) 生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對這些特點，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強(qiáng)、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢，獲取高額利潤十分重要.

四、實證分析:紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血劑是農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費(fèi)者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級的評價，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀苯哟碳ぶr(nóng)村消費(fèi)者對補(bǔ)血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。

(二〕產(chǎn)品價格策略

市場上補(bǔ)血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠消費(fèi)者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建

紅桃K認(rèn)真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場特點，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費(fèi)者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標(biāo)語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。

紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運(yùn)作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場的市場占有率為33.96%.

第9篇：醫(yī)藥市場營銷觀念范文

關(guān)鍵詞：

醫(yī)藥營銷；營銷模式；學(xué)術(shù)營銷

中圖分類號：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2013）12000801

1研究背景及簡介

傳統(tǒng)的營銷模式是指企業(yè)在未來時期，面對不斷變化的市場環(huán)境，依據(jù)自身的資源和能力，通過滿足市場需要而實現(xiàn)其營銷活動目標(biāo)的營運(yùn)戰(zhàn)略。中國的醫(yī)藥產(chǎn)品面臨的困境分為內(nèi)部和外部的；外部環(huán)境――比如政策環(huán)境的不穩(wěn)定性：在我國隨著每一年惠及民生的發(fā)展而帶來的新農(nóng)合醫(yī)保的擴(kuò)大，國家都會出臺相關(guān)醫(yī)藥價格、銷售渠道等方方面面的政策，導(dǎo)致企業(yè)盈利可能性降低。內(nèi)部環(huán)境是仿制藥多如牛毛，藥品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，為了瓜分利益、市場競爭異常激烈，并且由于我國的從以前舊有體制下的營銷方式的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品營銷――>質(zhì)量營銷――>公關(guān)營銷（1995年至今），使得帶金銷售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營銷方式萬變不離其宗的做法并未真正將原有的醫(yī)藥營銷模式從根本上打破而建立新的模式，本質(zhì)上都只是銷售方式或銷售手段的轉(zhuǎn)變。

筆者認(rèn)為營銷模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動態(tài)的組合，是營銷策略的結(jié)構(gòu)性組合的營運(yùn)。它強(qiáng)調(diào)的是如何將幾種相應(yīng)的銷售方式、銷售手段達(dá)到一種戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性的組合，甚或說更高級的方式則是將幾種結(jié)構(gòu)性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業(yè)圍繞其展開企業(yè)經(jīng)營活動達(dá)到企業(yè)預(yù)訂目標(biāo)的最新的完整獨(dú)立的有效的體系。現(xiàn)代市場營銷理論的觀點認(rèn)為，市場營銷最重要的是將市場營銷作為整個企業(yè)的發(fā)展思想來運(yùn)作。因此在醫(yī)藥行業(yè)選擇契合的營銷模式對企業(yè)而言是非常重要的。

2營銷模式的基本形式

營銷模式有傳統(tǒng)的營銷模式和新興的營銷模式之分。傳統(tǒng)的營銷分為：商營銷模式、經(jīng)銷商營銷模式（商的升級版）、直營模式。其特征是適用群體為消費(fèi)金額高昂的產(chǎn)品。新興營銷的劃分方式總共有兩種，一種是以市場細(xì)分法，通過企業(yè)管理體系細(xì)分延伸而歸納出的市場營銷模式，另一種是細(xì)分客戶法，通過建立客戶價值的核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式。后一種分為十二類營銷模式。

3近些年來出現(xiàn)的幾種劃分營銷模式的方式

常用的醫(yī)藥營銷模式種類根據(jù)幾種常見的方式有：

（1）按醫(yī)藥營銷渠道來劃分有三種：直營制、總經(jīng)銷和總制、加盟制。

（2）按藥品種類劃分醫(yī)藥營銷渠道――非處方藥和處方藥市場。

（3）按藥品市場區(qū)域方向分級：一級市場（省級、直轄市主要醫(yī)院和藥店）、地市級、小城市、縣級和縣級以下醫(yī)院、藥店和診所、城鄉(xiāng)交界地醫(yī)院和藥店、城市中的社區(qū)診所。

（4）現(xiàn)階段盛行的銷售模式：帶金銷售。即指醫(yī)藥企業(yè)為了打開或擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的市場而給予為此藥開處方的醫(yī)生一定比例的藥品利潤的回扣。

表1缺陷及其特征

類別缺點適用的企業(yè)特征

直營制模式①企業(yè)資金投入成本較高，對企業(yè)自身的能力要求較高。①有自己的產(chǎn)品②品種多元化③藥品市場比較分散。

總經(jīng)銷制（獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)、賺取的是利潤）①企業(yè)利潤被攤薄

②制藥企業(yè)處于長期的被動地位

③發(fā)展后勁易欠缺或波動，中斷的可能性也較高

國外制藥企業(yè)和進(jìn)口藥品

區(qū)域總經(jīng)銷制①經(jīng)銷商間的利益爭奪，易導(dǎo)致惡性竄貨外資中小型企業(yè)、國內(nèi)新興制藥企業(yè)、新產(chǎn)品或制藥企業(yè)的非主打二三線的產(chǎn)品

總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產(chǎn)生沖突，易竄貨無能力構(gòu)建自己營銷機(jī)構(gòu)的中小型企業(yè)

加盟制模式①易出現(xiàn)冒充廠商

②廠商利益點不一樣易出現(xiàn)糾紛快速響應(yīng)消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的虛擬工商聯(lián)盟或以專用資產(chǎn)聯(lián)合投入的企業(yè)

4存在的問題匯總

在以上的簡單說明中，我們了解了在中國存在的主要營銷模式。 我們針對按醫(yī)藥營銷渠道劃分的醫(yī)藥營銷模式和帶金銷售模式提出了一些關(guān)鍵性的建議來弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對于竄貨行為的機(jī)制和方針很多文獻(xiàn)已經(jīng)提到如何解決。

（1）醫(yī)藥企業(yè)按渠道劃分的三種常用的醫(yī)藥營銷模式存在的缺陷，我們相應(yīng)的緩解措施如下。

①直營制營銷。

企業(yè)資金要求成本較高，如何弱化對成本的需求，即對企業(yè)自身的資金承受能力不那么的高。可以實行醫(yī)藥直營制營銷的特色化與專業(yè)化。

②總經(jīng)銷制。

針對于其易拖欠貨款的問題：可以采取多家制藥企業(yè)聯(lián)合形成對一家經(jīng)銷商，形成多對一（制藥企業(yè)：經(jīng)銷商）的局面，降低企業(yè)成本。

③區(qū)域總經(jīng)銷制。

針對于此種機(jī)制的易欠款問題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關(guān)系，再以相應(yīng)的合約或擬定的協(xié)議加以約束。

④總制。

基金項目：

天津師范大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目：“基于信息不對稱理論的食品安全監(jiān)管體系構(gòu)建研究”（2012023）。

作者簡介：

王璐（1994-），女，山西運(yùn)城人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院行政管理專業(yè)2012級，政府管理學(xué)社會員，研究方向：食品安全；

溫志強(qiáng)（1971-），男，甘肅會寧人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院教授，研究方向：公共危機(jī)管理。

慎重選擇，定期進(jìn)行評估管理――緩解雙方的信任機(jī)制問題；

制藥企業(yè)與商的簽訂經(jīng)營協(xié)議，限制在約定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營，否則算是竄貨行為處理。

⑤加盟制模式的彌補(bǔ)方式。

針對于加盟制中易出現(xiàn)冒充廠商的問題，正規(guī)的廠商可以通過建立自己特色的品牌認(rèn)證或通過合法渠道獲得相應(yīng)的資質(zhì)證書，和建立良好的服務(wù)態(tài)度來積累自己的信譽(yù)度。就像現(xiàn)在許多的行業(yè)銷售領(lǐng)域，都有自己行業(yè)固定的知名品牌和認(rèn)證機(jī)制，醫(yī)藥行業(yè)也是，但是有必要繼續(xù)擴(kuò)大此種效應(yīng)。

（2）具有中國特色的第三終端營銷的擴(kuò)大。

根據(jù)中國第三終端人群消費(fèi)能力的擴(kuò)大和對醫(yī)療健康的重視，健康教育學(xué)術(shù)推廣模式將盛行，因為根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民，農(nóng)村市場的消費(fèi)能力相對于城市來說仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動農(nóng)民消費(fèi)。況且隨著中國農(nóng)村人民生活水平的提高，醫(yī)藥消費(fèi)的需求也在不斷的擴(kuò)大。因此大力挖掘好農(nóng)村市場，并且有必要不斷的規(guī)范第三終端市場，解決其自身的問題。我國醫(yī)藥第三終端的市場開發(fā)及營銷策略研究。

（3）帶金銷售模式的遏制――學(xué)術(shù)推廣要深化，最根本的是經(jīng)營思想觀念的轉(zhuǎn)變，更要不斷地提高學(xué)術(shù)推廣隊伍的質(zhì)量和隊伍素質(zhì)。重視學(xué)術(shù)營銷團(tuán)隊的建設(shè)，從學(xué)術(shù)營銷的經(jīng)營理念、消除客戶的消費(fèi)障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學(xué)術(shù)營銷理念是將醫(yī)藥產(chǎn)品建設(shè)成相應(yīng)的“學(xué)習(xí)的平臺”，一種學(xué)術(shù)思想交流的媒介。

5中國醫(yī)藥銷售模式的創(chuàng)新借鑒

以下幾種是近幾年來常見的醫(yī)藥銷售和銷售輔助，將成為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)很好的借鑒。

（1）藥品零售業(yè)的日漸發(fā)達(dá)：大型超市或連鎖店的興起――平價藥房，親民性。在大型商場超市內(nèi)開設(shè)藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫(yī)藥消費(fèi)觀念、也縮減了藥品渠道環(huán)節(jié)，但是缺陷是場地租金較高。

（2）現(xiàn)代信息技術(shù)的普及：如今年代，全球化網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)使我們耳熟能詳至極，現(xiàn)代信息技術(shù)的使用，即可以緩解銷售渠道閉塞所導(dǎo)致的信息不對稱的問題，也可以擴(kuò)充銷售渠道，輔助企業(yè)的全球營銷戰(zhàn)略。

（3）全球營銷的出現(xiàn)：

首先限于國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的狹窄性，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化趨勢的進(jìn)一步加強(qiáng)，使得企業(yè)必須以世界市場為導(dǎo)向，可以通過全球化布局與協(xié)商使得企業(yè)營銷活動一體化，獲得全球性競爭的優(yōu)勢。

6結(jié)語

對于筆者，自己所認(rèn)為的醫(yī)藥營銷模式的本質(zhì)，一種組合甚或再組合的過程的方式是怎樣的，如何通過與新興的營銷模式結(jié)合后達(dá)到能夠盡力避免以前營銷企業(yè)自身所存在的缺陷，使其更好的服務(wù)于醫(yī)藥企業(yè)，關(guān)于這一問題的醫(yī)藥領(lǐng)域的研究依然空白，將會成為我國醫(yī)藥領(lǐng)域一個新的探討的立足點。

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