營商環境調研方案精選(九篇)
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第1篇：營商環境調研方案范文
市場營銷策劃方案2022
論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。
論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系
一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念
職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：
（一）構建科學的市場營銷專業課程體系
根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。
（二）靈活設計專業實踐課程環節
根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。
（三）注重多種教學方法的有機結合
注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。
（四）關注營銷動態，及時更新教材內容
營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務
職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。
鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。
三、實踐項目任務分析及課程體系確定
學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。
按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。
四、具體教學實施過程設計
在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：
（一）開放式策略應用
環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。
鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。
（二）刺激興趣策略
在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。
（三）拋錨式教學策略應用
拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。
真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。
我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學習策略應用
合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。
在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。
通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。
為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。
五、結論
本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。
市場營銷策劃方案2022
一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二）、分析當前的營銷環境狀況。
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。
三）、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
五）、營銷戰略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗
六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七）、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
市場營銷策劃方案2022
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場現狀
x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。
二、x產品swot分析
1、優勢
①x品牌自身優勢
由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發展趨勢
復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。
③產品線及價格的優勢
x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當地的終端市場容量
據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。
②當地品牌宣傳相對不足
早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。
3、機會
①東莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。
②前期市場出現真空狀態
x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經銷商信心
小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。
②原可能設置市場進入障礙
由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：
①東莞市場基本上以終端為主；
②終端市場被少數經銷商控制；
③市場競爭激勵程度十分殘酷；
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網絡狀況
東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：
①國際型大型連鎖商場（02家）
②地方性大型連鎖商場（25家）
③大中型單店終端商場（15家）
④中小型商場超市書城（50家）
⑤地方性專業電器商場（15家）
3、總體市場推廣策略
應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；
②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；
③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；
⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；
⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。
7、業務開拓時間推進
①東莞市場調查4月25日前基本完成
重點掌握終端網絡分布狀況；
了解各商場各品牌銷售狀況；
調查商場信用相關費用狀況；
洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；
樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；
其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
④零售終端業務7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。
四、管理團隊（此略）
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理
五、資金需求
結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析（此略）
附：東莞市場銷售模式探討
結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：
一、找經銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；
2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。
3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。
二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式
1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；
2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。
三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；
2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；
第2篇：營商環境調研方案范文
然而，僅靠向生產廠家直接進貨還遠遠不夠，商家要成為“贏家”必須跳出價格的局限，站在最終消費者的角度，以顧客的需求為出發點和驅動力審視整體供應鏈。因此，專業化、高層次商業采購的過程歸根結底是對生產型供應商的管理，商業采購的業務合作對象是工業企業。供應商管理的起點是供應商選擇，供應商選擇的來源是供應市場，選擇的過程與根據則是供應商審核。 圈定入圍選手
采購既要站在顧客需求的角度結合企業的經營戰略了解商品市場的狀況，同時更要從專業化的立場完整了解供應市場。現實中，企業針對自己銷售的目標市場大多會進行比較深入的研究，但對于采購的供應市場開展系統調研的卻不多見。在供過于求的買方市場情況下，一般商業企業更是被動地“等貨上門”，完全放棄主動了解市場、優選供應商的上游控制機會。
供應市場研究是采購的前期工作，也是供應商考核與選擇的基礎。它針對所采購的商品或服務，系統地進行供應商、供應價格、供應量等相關情報數據的調研、收集、整理和歸納。它包括供應商所在國家或地區的宏觀經濟研究、供應行業及其市場的中觀經濟研究以及供應廠商的微觀經濟研究。
供應市場研究作為采購管理的一個重要工具，可以連續進行。比如說收集市場信息及價格數據，也可以針對某項商品專門實施。研究的方法有定性研究和定量研究，時間跨度可長可短，主要步驟包括：
1．確定目標：針對什么商品、現有什么問題、需要什么信息、如何獲取信息、誰負責獲取信息、如何處理信息、信息來源于哪里、市場范圍多大等。
2．成效分析：研究需要多少人力物力和財力、研究是否有附加值等。
3．可行性分析：現在已有什么信息，從可掌握的刊物、網絡、年報、統計材料等可能獲取哪些信息，是否需要利用咨詢公司，是否要外出調研等。
4．制訂研究方案及方案實施：確定市場調研的具體安排，包括目標、工作內容、時間進度、負責人、所需資源等，然后按確定的方案開展供應市場調研。
5．總結報告及評估：供應市場調研及信息收集結束，要對所獲信息和情報進行歸納、總結、分析，在此基礎上提出總結報告，并就不同的供應商初選方案進行評估比較。供應市場研究過程具體可概括如圖1所示。
開展供應市場研究時應注意：
1．它有別于日常工作，應獨立開展，并安排必要的專業技術人員參與。
2．它應同采購商品分類策略和供應商分類策略等有機銜接起來，針對不同的商品、可能確定的供應商不同類型，供應市場研究的策略及方法、要求也各不相同。
3．盡量將要了解的內容預先以標準格式的形式制成規范表格或調查問卷，并由本企業采購人員自己實施，不得已再委托第三方進行。
4．調研應盡量利用互聯網絡、電話訪問、公開出版物等工具進行，然后再考慮參加行業會議、專業展覽以及現場參觀等。 供應商“選美”
確定了“參選”對象，就要開始“選美”——供應商審核。這是了解供應商優缺點、控制供應過程、促進供應商改善的有效手段，也是降低經營風險、保障供應的重要依據。
就采購控制層次來說，供應商審核可限于商品層次和生產過程層次，也可深入到質量保證體系甚至供應商的整體經營管理體系：
1．商品層次：主要是確認、改進供應商的商品質量，包括正式供應前的商品樣品認可，以及供貨過程中的商品質量檢查與控制。
2．生產過程層次：對那些質量、安全等對生產工藝有很強依賴性的商品，要保證供貨質量等的可靠性，往往必須深入到供應商的生產現場了解其工藝過程，確認其工藝水平、質量控制體系及相應的設備設施能夠滿足商品的質量等要求。
3．質量保證體系層次：就供應商的整個質量體系和過程、參照ISO9001標準或其他質量體系標準而進行的審核。
4．公司層次：這是供應商審核的最高層次，它不僅要考察供應商的質量體系，還要審核供應商的經營管理水平、財務與成本控制、計劃制造系統、設計工程和營銷服務等主要企業管理過程。
現實情況中，管理水平一般的商家對商品要求不高，通常采取第一個層次的做法。而管理規范、技術先進的國際大公司則超越了前兩個層次，采用質量保證體系層次和公司層次的全面審核來控制供應管理體系。實際操作時，商家對所有的商品都必須實施第一個層次的供應商審核。而對于主力商品、戰略商品或者買斷購銷或經銷商品，則必須對供應商進行生產過程層次以上的審核。
供應商審核的方法有主觀法和客觀法兩類。所謂主觀法是指根據個人的印象和經驗對供應商進行評判，評判的依據十分籠統。而客觀法則是依據事先制定的標準或準則對供應商情況量化考核、審定，典型的有調查表法、現場審核法等。
調查表法是指事先準備一些標準格式的調查表提供給供應商填寫，收回后進行分析，常用于招標、詢價以及供應商情況的初步了解等。現場打分評比是指預先準備好一些問題并格式化，組織有關人員（通常包括不同部門的專業人員）到供應商現場進行核查、確認。商業企業供應商管理，對多數供應商，合理的方法還是調查表審核法，但對主力商品、戰略商品或者買斷商品，最好將調查表法與現場審核結合使用。 廠商合作流程案例
若供應商審核結果可以接受，同時供應商提交的商品樣品、報價以及相關合同條款都得到確認，那么該供應商即可列入正式采購合作對象，開始商品試供應。圖2所示為海爾公司的供應商選擇、審核與認可過程。
再看看商界巨頭沃爾瑪對供應商審核認可的做法。沃爾瑪對供應商的審核與認可主要包括以下步驟與內容：
1．了解沃爾瑪：要求供應商通過沃爾瑪網站、光顧沃爾瑪商場等了解其商品、質量、價格情況、業務及要求，以及沃爾瑪的顧客情況。
2．提供相關資料：正式打印的“供應商問卷Supplier Questionnaire”由當地沃爾瑪商場經理提供，填完后還需經其與區域經理或食品部經理簽字、打印的對“關鍵問題Key Questions”的回答、最新的財務狀況與財務報告副本、產品責任保險副本、標準條形碼情況等。
其中對產品供應商的“關鍵問題”包括：年齡、平均收入、家庭規模、地理位置、人口規模及預期增長。誰是你的顧客？你的產品未來需求來自哪里？該產品將如何幫助沃爾瑪獲益于此未來的需求？沃爾瑪如何通過你的產品贏得市場份額同時控制經營成本以使銷售最大化？該市場上誰是你的直接競爭對手？誰是間接競爭對手？你的產品有什么附加值可以傳遞給顧客？你的產品將如何影響我們商店的相關產品請給出正面的例子？同沃爾瑪現有的花色品種相比，你的產品包裝將如何強化外觀與形象即包裝怎樣推銷產品？
3．匯集相關報價、樣品等：要求供應商集齊所有的產品文獻，包括產品目錄、價格清單等，選擇好樣品提交。
4．提交審核：檢查所有相關要求滿足后，供應商即可將所有文件及產品樣品提交給沃爾瑪的供應商發展本部，其間沃爾瑪不對供應商因此而發生的費用負責，且收到的所有樣品屬于沃爾瑪。收到供應商完整的相關資料與樣品后，沃爾瑪經審核會在90天內給予答復。一旦審核通過，沃爾瑪就會給出供應商編號并簽訂正式“供應商協議”。
供應商審核問卷或標準通常依據ISO9001標準制定，參與審核的人員應了解該標準的要求并具有內審資格。主要內容有：
1．管理職責：總則、顧客需求、法規要求、質量方針、質量目標與計劃、質量管理體系、管理評審；
2．資源管理：總則、人力資源、其它資源（信息、基礎設施、工作環境）；
3．產品實現：總則、與顧客相關的過程、設計與開發、采購、生產與服務運作、不合格品（項）的控制、售后服務；
4．測量、分析與改進：總則、測量、數據分析、改進。
較完整的問卷包括表頭、供應商基本情況企業環境、財務與經營表現等、管理體系、質量控制、企劃物流、生產工藝、顧客服務、環境體系等。
1．表頭：包括供應商名稱、地址、聯系人、電話、傳真、電子郵件等；
2．基本情況：成立時間、注冊資本、公司性質、財務狀況、工廠占地、建筑面積、組織架構、員工及結構、工作時間及班次、主要產品與產量、生產周期、進出口比例、主要顧客及業務分布、主要供應商及原材料控制等；
3．質量體系：質量方針、質量管理體系架構、是否ISO9001認證、質量目標、來料檢驗標準、過程質量標準、交貨質量標準、質量控制設備設施及檢測項目、產品認證及安全認證情況CCEE、UL、CSA、DVE、BSI等；
4．生產計劃及物流管理：企劃、生產、采購、銷售部門的關系與架構以及相關人員狀況、接單、安排生產、交貨的流程、運輸方式、交貨時間、原材料采購周期、庫存、最小生產批量、可接受的訂單變化范圍、確認訂單時間、MRP或ERP系統的應用情況等；
第3篇：營商環境調研方案范文
按照《穆棱市營商環境警示教育大會精神的通知》要求，市總工會扎實推進營商環境整治活動有序開展。現將工作開展情況匯報如下:
一、加強領導
會議之后，總工會迅速召開會議，成立了以主席為組長的營商環境領導小組，制定細化營商環境工作方案，做到總工會主席親自抓、副職具體抓、將營商環境真正擺上日程，切實增強對深化機關作風整頓優化營商環境的認識、增強責任感和使命感。
二、開展自查
查總工會工作是否存在有關影響營商環境的人和事，是否真正打通了與群眾一公里的問題，牢固樹立為大局服務為基層服務、為職工服務的三服務意識。是否主動調查研究工作，做好謀劃工作和預警信息，落實重點崗位工作人員履行主體責任，虛心接受職工群眾的監督。重點整頓的“六化現象”，既；去除機關化，解決服務基層、服務職工不到位的問題；去除行政化，解決專業性、職業化、特色化不強的問題；去除部門化，解決站位不高、服務中心和服務大局不夠的問題；去除一般化，解決工作標準不高、業務能力不強、作風不硬的問題；去除庸俗化，解決政治性、先進性不強的問題；去除思想陳舊僵化，解決思想因循守舊、創新意識不強的問題。
三、落實主體責任
通過會議通報的典型案例，對照自身工作，舉一反三、落實門難進、臉難看、事難辦的責任、真正做到“人人有責、人人負責、人人盡責”。深化“四零”承諾服務創建，在工會樹立“人人是窗口、事事是窗口，處處是窗口”的“大窗口”理念，進一步提升服務基層、服務企業、服務職工的效能和形象。嚴格按照規章制度服務，強化全體人員的服務意識，將服務工作貫穿到每個事項，每個崗位，每個環節，高效率、高質量做好服務職工的工作。
第4篇：營商環境調研方案范文
在實驗室師資隊伍建設方面，部分本科院校對實驗師資隊伍建設不夠重視，認為實驗教學是課堂教學的輔助，把實驗教師作為教輔人員，專職實驗教師就很難有高學歷、高職稱的人員。因此大部分本科院校國際貿易專業的實驗課程以專業課教師為主。而本科院校在引進教師時的要求基本是高學歷、高職稱，且偏重學術型，同時因為教學任務重和教師的考核評價體系不完善，很多專業課教師欠缺外貿工作實際經驗。這使實驗課的教學更多的是以指導學生完成實驗任務為目標，很難給學生提供業務經驗，影響了培養出來的學生滿足外向型企業的實際需要。
2構建外向型企業資源為基礎的國際貿易綜合實驗
2.1基于外向型企業資源的國際貿易綜合實驗的基本構思
國際貿易是一門具有涉外活動特點的實踐性很強的綜合性應用科學。面對激烈的市場競爭，社會更需要具有實際操作能力的經濟管理類應用型人才。在現代的國際貿易中，不論企業的規模大小，參加展會都為企業提供了一個很好的商業機會，美國一家調查公司對美國參展企業的調查，指出參展是一種最高效的營銷方式。基于外向型企業資源的國際貿易綜合實驗的基本構思：學生團隊作為出口企業外貿業務人員，實驗團隊教師和企業業務員作為采購商。學生結合真實的企業和樣品策劃企業的進出口經營方案（參展方案），策劃商品會，布置展位和采購商進行商務洽商，在進出口貿易合同訂立的基礎上進行進出口業務模擬操作，使學生對國際貿易業務有更深入的了解。
2.2設立校外實踐基地，建立實踐環節聯合指導機制
校外實踐基地是培養學生創新和實踐能力的重要場所。在校外實踐基地的選擇上主要結合區域經濟發展，選擇區域內重點發展產業和優勢產業的外向型中小企業作為學生實踐基地。在互惠互利的基礎之上與實踐基地簽訂協議，校外實踐基地要相對穩定，每學期能吸收固定的學生進行實踐活動。實踐基地主要為本綜合實驗提供課程實驗教學資源、外貿業務員師資入校承擔課內部分專業教學與綜合實踐、課外實踐與創新教學，指導學生在企業學習，合作開發教材，推薦學生就業等。校外實習基地的建設與管理上采用學校、學院和教研室三層管理。學校從宏觀上制定實踐基地的建設與管理的制度，學院教學科負責完善針對經管類實踐基地的具體建設與管理的規章制度，協調有關事宜。國貿教研室具體負責基地的建設與管理，制定適合本專業特點的實習計劃、實綱等實習教學管理文件，并進行實習任務的落實，保證實習教學質量。
2.3建立科學、規范、完整的考核體系
基于外向型企業資源為基礎的國際貿易綜合實驗主要要求學生掌握的專業技能包括：
（1）在洽商交易前，運用多種途徑對目標市場和目標客戶進行調研，制訂產品進出口經營方案，宣傳自己的產品。
（2）能夠熟練地運用英語面對面地與客戶商討交易的具體條件，靈活地運用談判技巧，實現雙贏的目的是必備的專業技能。
（3）掌握進出口業務每一個流程的操作，能夠熟練地與客戶進行口頭和書面磋商，并且簽訂貿易合同，熟練掌握外貿單據繕制。根據以上能力培養目標，建立一個科學、規范、完整的考核體系。考核由實驗教學團隊教師完成，每一項考核由3位校內實驗教師和1位校外實踐基地教師根據實驗能力考核具體評分標準進行評分。國際貿易綜合實驗考核由三個模塊組成：產品和客戶調研（15%），產品會（35%），商務談判與進出口模擬操作（50%）。每個模塊進行能力細化，設立相應的考核指標和評價標準，比如：產品和客戶調研，通過學生團隊在實踐基地，對產品的調研和目標市場客戶資料在收集的基礎上撰寫產品進出口經營方案的策劃書，并進行PPT演講。實驗教師團隊根據評價標準進行評分。
2.4校企互動的指導教師隊伍
在綜合實驗教學師資隊伍方面，形成一支校企互動的指導教師隊伍。聘請外向型企業業務員擔任綜合實驗兼職教師，參與綜合實驗教學目標、大綱、計劃的制定；與校內教師合作教學指導，形成互補優勢；參與綜合實驗課程的產品和客戶調研考核評價標準考核。同時鼓勵校內教師“走出去”。鼓勵專業教師進行校外掛職鍛煉，既能很好地服務于掛職單位，又有效地提升了自身業務。組織專業教師進行參觀學習，進行社會交流和實踐活動。在綜合實驗課堂上轉變校內專業教師角色，從以講授知識為主，轉變為以設計實驗教學內容、創建學習情境、配置學習資源、引導學習方向、點撥學習疑難、監控學習過程、評估學習效果為主，從臺上的主角轉變為臺下的導演，使學生在能夠接受的水平和基礎上，綜合運用所學知識，自主設計。
2.5校內配套實驗室的建設
為了實現綜合實驗的教學，在校內建設配套的實驗室。基于外向型企業資源的國際貿易綜合實驗，主要涉及的實驗室包括：商務談判實驗室、進出口業務模擬實驗室、外貿展會實驗室。商務談判實驗室配備供學生團隊與采購商進行洽商的桌椅、企業樣品陳列柜和各種合同，給學生團隊提供一個商務洽談的場所，主要完成綜合實驗的產品與企業調研階段的進出口經營方案的策劃書演講和與采購商的洽商、簽訂合同。外貿展會實驗室配備6個外貿展會使用的9平方米標準展位，給學生團隊提供一個真實的展位場景，可以進行展位布展、展示樣品，與采購商進行洽商簽訂貿易合同。進出口業務模擬實驗室配備計算機，一方面提供學生利用外貿學習軟件模擬實習過程，體驗從建立業務關系到交易條件磋商，從貿易合同簽訂到信用證審核，從備貨訂艙到制單結匯等鮮活的業務操作環節，在實踐中逐漸掌握了商務信函擬寫、出口價格核算、銷售合同起草、信用證分析審核以及出口單據繕制和審核等從事國際貨物買賣的基本操作技能。另一方面提供學生與采購商進行書面磋商和繕制單據。
3結語
第5篇：營商環境調研方案范文
［關鍵詞］電話卡；市場；經營；對策
［中圖分類號］TN916 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）2-0090-01
電話卡作為一種成熟產品，曾因其靈活方便受到消費者的喜愛。隨著電話普及率的提升，資費降低，電話卡銷量和利潤隨之大幅下降，面臨著被消費者拋棄的境遇。是按照其生命周期規律采用放棄策略，還是積極拓展新市場?
通過對電話卡市場現狀的調研，分析面臨的問題，筆者提出了細分市場、差異營銷、以聯名卡尋求業務新突破的方案，把電話卡業務由常規的生命周期延續為“扇形”的生命周期，并從市場容量、競爭形勢及贏利性方面探討了方案的可行性，為趨于衰退的卡類業務發展提供了新視角。
首先運用波特五力學說原理來研究環境變化對電話卡業務的影響。
通過分析表明：①從與買方的討價還價能力、新進入者、替代產品、競爭對手四方面因素分析，市場競爭會更加激烈。②傳統的營銷渠道在銷售方面過分依靠商和消費者的價格導向，形成了目前電話卡價格接近成本底線的現象。③需要重組購買者的價值因素，向購買者提供全新的體驗。同時，又將成本結構保持在低水平，將電話卡業務推上超越現有競爭，追求價值最大化的軌道，從而改變既有的競爭規則。
1 消費者分析
通過對消費者使用情況調研，發現有以下特點：
（1）使用范圍廣、消費者認知度高。大部分人都接觸電話卡，經常使用的用戶已經有深刻的算賬意識。校園電話卡和充值卡的廣泛使用，促進了業務的發展。
（2）卡使用者越來越少，越來越向固定消費者發展，發卡量降低。鐵通公司2010年同比2009年卡類流量下滑了30%，目前消費者集中在年輕人和撥打長途較多的人群，已形成穩定的消費群體。
（3）銷售時，電話卡到達最終消費者之前往往要經過批發商和零售商。
（4）運營商都有涉及聯名卡，但未大規模推廣。
通過以上調查分析，筆者認為：一是消費者已經對電話卡有較高的認知度，且已經逐步向固定人群發展，具備延伸服務的基礎。二是運營商和消費者之間隔著層層渠道經銷商，信息不能及時、準確地通過渠道環節到達零售終端，對渠道的控制力弱。三是運營商均未大規模推廣，有市場發展空間。
2 避開原有模式，以聯名卡撬動卡類市場新天地
聯名卡，指企事業單位以定制的形式購買運營商的電話卡，并以非賣品的形式贈與企業的相關客戶。運營商依據與企業共同確認的服務功能向最終使用者提供電話卡服務。聯名卡一般分為兩種：個性卡和廣告卡。個性卡是企業向運營商定制，在卡面上相關信息，由企業購回并作為非賣品贈送的電話卡。廣告卡是企業利用運營商電話卡版面廣告，并由運營商負責銷售的電話卡。
（1）對運營商的價值。市場潛力大，發展空間大。聯名卡在國外已司空見慣，甚至家庭中寶寶誕生都可以制作聯名卡。但在國內，雖然已有運營商涉及聯名卡，但未形成大規模推廣，市場仍是一片藍海。
避開業務的同質化競爭，利于形成產品品牌。聯名卡需專門制作，利于形成產品品牌，進而能夠實現運營商從產品競爭到服務競爭、從價格競爭到價值競爭的突破。
實現渠道扁平化。將業務直接提供給終端消費者，避免了原有的營銷渠道上信息收集和反饋不及時問題，以及過分依靠商。對終端控制力強，聯名卡定點、定向發行，業務管理簡單易行，杜絕了電話卡異地傾銷等現象。
實現了跨行業的資源整合，擴大了潛在消費者資源，將商業用戶的消費者變成運營商有價值的潛在消費者。同時充分利用網絡資源，促進運營商話務量經營和盤活資金。
（2）對消費者的價值。企業宣傳。由于電話卡本身在消費者手中持有時間較長，使用頻率較高，每當消費者使用時，就相當于一次廣告，直接向消費者群傳達產品信息和企業形象。
促銷作用。作為促銷禮品的優勢是：首先，具有使用價值，消費者樂于接受；其次，便于攜帶，可靈活隨商品捆綁；再次，企業可根據需求設定面值，靈活改變促銷力度。
紀念收藏價值。將電話卡與其他具有紀念收藏價值的物品（如郵品、錢幣等）包裝成卡折、禮盒等形式，通過禮品組合實現個性化禮品創意空間。中國網通曾推出的奧運禮品卡冊就是此類紀念卡。聯名卡的發行量都比較小，因制作數量有限且設計精美，具有濃郁的地方特色，具有藝術欣賞性和收藏價值。
另外，還可以結合防偽碼為企業提供完善的、直至銷售末端的物流分析報告，幫助企業進行銷售分析，監控商品流向，還可以與其他卡合成綜合卡。
3 聯名卡與普通電話卡的效益區別
筆者以定做10元面值IP電話卡1萬張為例，分析聯名卡與普通電話卡的效益區別。假設運營商每發行一張新卡，需要支付的員工工資、網絡資源折舊費、網絡維護費以不需要增加為前提，按照邊際分析法進行測算，因制卡費和稅費在兩種卡差距不大，在此忽略不計。
（1）聯名卡。銷售折扣為2.5折，沉淀率以50%計算，營銷費用為面值的3%。第一部分：卡類業務成本，主要包括結算費和營銷費用。實際結算成本＝50000元/（0.3元/分鐘）×0.065元/分鐘＝10833元。邊際成本＝結算費＋營銷費用＝10833元＋3000元＝13833元。第二部分：卡類業務收益，主要包括現金收入。邊際收益＝銷售收入＝10萬元×0.25＝25000元。毛利潤＝25000元-13833元＝11167元，收益率為45%。
（2）普通電話卡。普通電話卡銷售折扣3折（高于聯名卡折扣2.5折），無沉淀率和銷售費用。邊際收益＝10萬元×0.3＝30000元。邊際成本＝100000元/（0.3元/分鐘）×0.065元/分鐘＝21666元。毛利潤＝邊際收益－邊際成本＝30000元-21666元＝8334元，收益率為28%。
從聯名卡與普通電話卡的效益對比中可以看出，雖然同面值數額聯名卡少收入5000元，但毛利潤卻增長了2833元，利潤率增長了17%。在當前環境下，普通電話卡已經處于微利或者無利的時代，聯名卡在低0.5折后，大大提升其競爭力的同時，利潤率仍能高17%，對運營商提升業務量和效益都具有明顯的作用。
套用一句廣告語“心有多大，舞臺就有多大”來形容聯名卡的發展空間，在國家大力促進工業和信息化融合的大趨勢下，聯名卡在這方寸之間，可以撬動卡類市場，走出新天地。
參考文獻：
第6篇：營商環境調研方案范文
關鍵詞：道路交叉口地下商業街規模設計
中圖分類號：S611文獻標識碼： A
前言
隨著城市規模的發展和人口數量日益增多，城市土地資源和交通環境受到巨大的影響，如今各大中城市的地面繁華商業區和城市交通主干道交叉口存在一定矛盾，交叉口現狀人車爭流，交通較為混亂，無法滿足兩者功能需要，同時也制約了該區域商業進一步發展，需有相應的綜合整治措施。
若采用地面立體式的人行車道路，如行車下穿道路、高架橋、立交橋和人行天橋等整治措施，雖然在一定程度上可以解決地面交通問題，但也存在著如下缺點：
1、造價普遍較高，建設一座立交橋目前造價約為6千萬以上，而且基本由政府投資；
2、如設置于老城區不合適，將對周邊建筑物產生振動和噪音影響，影響了居民的正常工作和生活；
3、不僅破壞了已有的商業氛圍，而且影響城市景觀；
4、只解決一個交通節點，其它地段交通如配套不上，可能會成為新的塞車點。
若采用地下商業街的整治措施，不僅可以實現人車分流，而且還增強了該地區的商業氛圍。但是地下商業街兼顧過街通道的規模定位是關鍵，它是決定這商業街的生存和發展，只有規模適度、商業業態設置合理，適合顧客行為心理特點，才能實現經濟效益的最大化。
一、商業規模預測的方法
地下商業街的規模受內外兩因素的影響，內在因素主要指商業區的數量特征和質量特征，還要兼顧交叉通過街功能；外在因素主要包括商業區的區外特征、消費者特征與其它商業區的空間關系和分工關系等。因此，預測商業的需求，必須對所在的區域經濟發展情況、人流量、周邊商業環境、商業定位等多方面因素進行綜合分析，通常采用市場分析預測。
所謂的市場分析預測法主要是通過對消費群體、商圈業態、周邊用地特征等方面的研究對該地下商業空間進行商業定位，從而推算出商業開發規模。其一般分析步驟如下：
1、應以交叉口為中心，對其周邊1．5公里被視為其輻射有效范圍的區域進行調研，主要包括：該區域的常住人口及暫住人口的統計、周邊商圈經營業種及商圈輻射范圍的調查、該區域商業總營業額及不同產品的銷售額、商鋪的租金水平等。
2、整理、分析上述調研資料，對地下商業設施進行商業定位，包括：經營內容、經營模式、主要產業及配套服務設施。
3、通過對目前該地區商鋪租金的分析(包括租金的平均水平和盈虧平衡時租金占營業額的百分比)和對近期銷售額的定位，預測出該站域地下商業的需求量。
4、根據實際情況對地下商業各服務功能的面積進行分配，包括：主要產品營業面積、餐飲面積、娛樂設施面積及其它商鋪面積等。
二、 結合具體工程設計實例分析地下商業街設計
1、工程背景
河西地下商業街工程位于湖南省湘潭市基建營道路交叉口，是位于城市的河西舊城區的中心城區段，是由城市南北向的動脈――車站路（現狀道路寬度34米）與東西向的主動脈韶山路（韶山東路現狀道路寬度50米）交匯而成，同時和平路與兩條道路的中心線交點距離僅82米，交通情況較為復雜。
工程地理位置示意圖
根據湘潭市人民政府和人民防空辦公室的要求，擬在道路交叉口路面下建設平戰結合的地下商業街，以解決交叉路口的交通擁堵問題。
2、工程方案設計
方案一：本方案為十字交叉過街通道，結構形式為地下單層矩形現澆鋼筋混凝土箱涵結構，地下一層設計，主體總長度約300m，寬7.4m，高度5.9m，主體結構埋深8.4m，覆土2.5m。在韶山路與車站路交匯處設四個出入口，解決了車站路與韶山路人行過街問題，建筑面積約2148平方米。
方案一總平面圖
方案二：本方案為過街通道與地下商鋪結合的小型地下空間結構，地下一層設計，共設8個出入口，解決了車站路與韶山路、和平路與韶山路的人行過街問題，主體占滿了交叉口。總建筑面積5984平方米，其中人行走道面積2490平方米，純商鋪面積2900平方米，設備區面積594平方米，人行通道按6米寬設計，出入口采用一部樓梯和一部上行自動樓梯，頂板覆土2.5米，層高5米。
方案二總平面圖
方案三：本方案為大型地下商城的人防地下空間結構，結構形式為地下單層多跨現澆鋼筋混凝土結構，工程主體寬度基本與韶山路，車站路機動車道同寬，其中韶山路段寬約32米，長約40米；車站路段寬24米，長約285米，地下一層設計，共設10個出入口，2個下沉廣場，2個與已建地下商場連通口。總建筑面積約19150平方米，結構埋深8.6m，覆土2.5m。
規劃分二期建設，一期實施工程主體及其出入口，二期通過拆遷部分低多層建筑物建設下沉廣場，從而改善城市景觀，為老城區市民提供休閑活動場所。
一期總建筑面積19050平方米，其中人行走道（含出入口）7355平方米，純商鋪建筑面積9952平方米，設備區面積1743平方米，方案構思以兩個下沉廣場圓心為中軸線展開平面設計，出入口盡量對齊拉直布置以方便行人過街。
方案三總平面圖
3、方案比選
①．市場分析預測比選
根據沈陽地一大道、大連地一大道于2010年3月，對湖南省湘潭市基建營商圈進行的立項調研分析得知：
基建營為湘潭市河西老城區商業中心，與湘潭火車站相臨，主要商業集中在建設北路、韶山中路，周邊大型商場主要有大洋百貨、康星百貨、步步高百貨、心連心大廈、金湘潭商業廣場，個體服裝市場主要有霖園天橋商場、名店商業街（大洋百貨負一層）、安得購物城、幸福港服裝廣場、周邊門市以經營運動休閑為主的品牌專賣店。
以名店商業街為例進行市場調研，如下表所示：
該商場位于大洋百貨地下一層，目前除兩間商鋪未賣出外，其他商鋪均以被買斷。開發商初期承諾肯德基和步步高超市均進入地下賣場。但如今步步高超市遲遲未進入賣場，加上開發商不加以任何的廣告宣傳，導致現在商場內幾乎沒有客流。只有零星商鋪在營業，其他商鋪都處于閉店和未進場裝修狀態。
調研結論：根據目前基建營商圈的擁有成熟個體經營業者2200戶的資源情況，建議開發單層地下商業街，建筑面積在20000平方米左右為宜，從以上分析得知方案三設計更符合當地經濟發展和消費水平。
②.技術管理角度分析
A.設計方案一和方案二的優點：
基本解決了交叉口現狀人車爭流的交通問題；
工程規模小，可采用淺埋暗挖法，施工期間將對地面交通影響降至最低；
工程造價較低，工期較短。
B.設計方案一和方案二的缺點：
存在管理難題，將成為治安黑點
只暫時局部解決了目前人車混亂的交通局面，對城市景觀無改善作用且難以迎合城市遠期發展的需要
沒有經濟效益、戰備效益
基本為政府投資建設，無法引進社會資金
C.經可行性研究，設計方案三工程建成后具有顯著的經濟、社會效益，同時若考慮平戰轉換，可以作為單建式人防工程，具有一定的戰備效益。
顯著改善該商務圈的硬件設施，建立一個一流商務展貿基地，可以商品分類，集中經營批發出售。
加快城市建設與發展、提升城市形象的需要。
提供就業崗位，創造國家、地方稅收
整頓并規劃有序、合理的城市地下管網
可彌補該地區的人防工程不足，大大提高該地段的城市防空抗毀能力，具有明顯良好的戰備效益。
由以上分析得知，為了解決該交叉路口人車混流，交通混亂的局面，提高和活躍當地的商業氣氛，建議采用設計方案三。
三、道路交叉口地下商業街設計的著重點
作為道路交叉口的地下商業街內部空間的設計應同時滿足商業與交通的雙重功能要求，通過對空間布局、流線組織及各部分組成比例等方面的研究，優化并完善商業設施內部的交通環境，實現該地段路面人車分流，減輕地面交通壓力的作用。設計中主要著重點應放在如何控制商業面積和交通面積的比例上。
根據國外的先進經驗，在設計時應盡量使商業面積和交通面積控制在1：0.74，如果過分看重經濟效益而壓縮交通面積，則可能在高峰期造成擁擠和堵塞，對購物環境和交通疏散產生一定的負面影響。
參考文獻：
[1]耿永常 趙曉紅著.哈爾濱地下國貿城建設項目綜合評價.建筑管理現代化.1997.
[2]童林旭著.地下商業街規劃與設計.中國建筑工業出版社.1998
[3]耿永常 趙曉紅著.城市地下空間建筑.哈樂濱工業大學出版社.2001.
[4]王文卿著.城市地下空間規劃與設計.東南大學出版社.2005.
第7篇：營商環境調研方案范文
[關鍵詞]房地產；營銷策略；問題分析
[中圖分類號]F270[文獻標識碼]B
一、營銷策劃
房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
二、房地產營銷策劃的必要性
隨著房地產產業的不斷發展，各企業之間把競爭力主要放在了市場營銷上。一個正確的營銷策略不僅需要對自身企業的充分認識，還需要對外部市場及客戶進行足夠的調查與分析，從而提高企業的競爭能力。
一個好的營銷策劃對開發商的在經營和決策方面有以下作用：
1.可以幫助開發商明確目標市場和客戶群體，確定投資方向
不同的客戶對商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級、規格、形式、特點，我們通過房地產營銷策劃的前期市場調研，確定房地產商品的投資方向與設計目標。
2.有利于房地產銷售困難的解決
房地產商開發商品最終都是以銷售商品來獲取利益，但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產商提供如何定價，如何宣傳等方面的知識，幫助地產商更好的銷售。
三、房地產市場營銷存在的問題
1.市場調研不足，對市場需求分析不足
市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。
2.目標市場與市場定位的混淆
目標市場和市場定位這兩個概念是市場營銷的基礎，沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位，一切策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。然而實踐中有時會混淆這兩個概念，對目標市場的特征和偏好尚未明了，就直接做市場定位，使得市場定位缺乏實在可靠的支撐。目前多數房地產企業產品定位模糊，影響產品總體銷售。
3.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一
房地產開發商為了項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業的健康發展，損害了房地產行業的形象及信用，大量的消費者對廣告存在不信任的態度，影響產品銷售。
4.房地產營銷研究專業人員較少
目前，房地產營銷理論與實踐缺乏結合，主要是房地產營銷研究專業人員較少，多數房地產研究人員為有過幾個成功案例的商或者是學過市場營銷的學院派教授。前者注重的是經驗且理論知識較少，后者注重的是理論缺乏實踐，能將理論與實踐結合起來的人少之又少。
5.商品賣點把握不準確，過度炒作
賣點：無非就是產品與眾不同的特點、特色。這些特點、特色一方面是是產品自身與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人員的想象力、創造力產生的。一個房地產項目賣點有很多，例如：房型、規劃、基礎設施、物業等等，但是很多房地產商和營銷策劃人員會選擇概念炒作，以概念做為產品的賣點，例如：生態綠色，人文，歐美風格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動的傳播效果，造成消費者聽覺沖擊，反而忽略了消費者真正的需求。這種做法有時會讓消費者很迷茫。
四、解決房地產營銷問題的策略
1.加強市場調研，準確分析市場需求
市場調研時，要有針對性的對項目規模、特點等，同消費對象的關系從整體上進行了解及把握；準確了解當時的市場需求情況。調查結束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。確定企業投資方向。
調研流程：調研計劃撰寫——調研問卷設計——調研問卷實施——調研問卷收集、整理——數據分析——調研報告撰寫。
2.明確市場定位
應該明確目標市場與市場定位的分別，市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。明確的使企業的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。明確產品定位及特點，從而使產品在今后的銷售中創造經濟效益和社會效益。
3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道
不能過度的宣傳，使消費者出現疲勞，也不能過分依賴于廣告宣傳，應拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠信為基礎。或者可以創造出一個自己的品牌，通過品牌效應增加消費者對產品的信任度。同時可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網絡營銷，網上論壇等。
4.加強對房地產營銷人員的培養
人們都說二十一世紀人才最重要，一個好的營銷人才可以為地產商帶來巨大的收益。所以，我們可以加強對營銷人員的培養，讓顧客可以看到我們的專業性，技術性，更重要的是誠信，從而吸引更多的消費者的目光。
對于銷售人才的培養我們可以通過定期組織銷售人員學習，為銷售人員提供互相學習，相互交流的機會等方法來實現。這樣才能讓房地產營銷的理論與實踐更好的結合。
5.了解商品賣點，實事求是，避免炒作
營銷人員應該從客戶和市場需要出發，要了解特定的商品有特定的消費群體，所以要根據顧客的不同而不是通過商品的不同來細分商品。要及時把握客戶的需求，根據客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動顧客的賣點，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點說出，讓顧客感到迷茫。
營銷人員在商品營銷策劃時也要做到實事求是，不夸大商品特點，避免概念銷售，不講大話、空話，謹慎銷售避免炒作，讓消費者更加了解商品特色，明確自己的購買目標，從而使商品更好的銷售。
五、總結
第8篇：營商環境調研方案范文
一個湖北武漢的陶瓷經銷商，有一次對筆者大吐苦水。這個老板從90年代初開始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設備生意，當時陶瓷行業不甚景氣，供完設備只能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現，沒辦法上了“瓷船”，硬著頭皮賣起了陶瓷，從此走上了陶瓷經銷商的行列。
最初賣一些比較低檔的產品，與廠家主要是生意關系，交錢買貨。那時廠家也有一個業務員跟蹤武漢這邊的業務。但與他的接觸只限發貨、收錢、對帳。業務員出差也只是喝喝酒，鬧一鬧。不過業務員也滿勤快的，基本上有求必辦，有問必答，感覺還可以，廠商合作也不錯。
到了90年末，累積了一些資金，銷售上了規模，經營的品牌也換了幾個。陶瓷行業的營銷水平也大大提升，市場開始流行“洋品牌”，于是也引進了一個“洋品牌”來經營。這時公司已經初具規模，儼然一幅公司化的架構了。但他發現，這些陶瓷廠家的業務人員卻仍然做著老一套的事情，也就是發發貨，對對帳，喝喝酒，別無其他。而他現在公司最需要的是培訓，公司來了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，并將業務盡快納上軌道，是他最頭痛的問題；還有對公司導購人員、分銷人員、家裝公司/工程/小區銷售人員的指導，也是亟為需要的，這些基層業務人員長期在一線，對行業上游企業的行業、品牌、產品知識知之甚少，需要輔導與培訓；另外，公司的架構、崗位職責、工作流程、制度、激勵方案均是空白，也想請廠家的人員協助編寫出來。這些都是亟需解決的基礎性的經營管理問題，為此，他曾向管這邊的業務員講了一次，也向廠家的銷售老總求援，但得到的答復是，廠家也缺這方面的人才，無能為力，只能自己“搞掂”。
不止一個的經銷商朋友給筆者提出過這樣的問題，其實這是中國經銷商普遍的困惑。經銷商從無到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經銷商在逐步的成長，而制造商的銷售人員呢？卻仍然是原地踏步。銷售員仍然是做著溝通性、服務性的工作，雖說是兢兢業業，但經銷商猛然發現，現在的銷售員卻并不能幫到他什么？對目前的經營瓶頸，對內部管理，對業績提升，無法提供深度服務。經銷商困惑不已，不知是自己要求高了，還是銷售員沒有進步？
制造商的難題——我們需要的銷售人員在哪里？
而在制造商這邊呢？一些營銷老總們也是十分無奈。銷售人員任勞任怨，一如既往，服務沒問題，溝通沒問題，產品沒問題，一切都OK，就是銷售業績上不來。問題出在哪里呢？百思不得其解。
筆者所熟悉的一家涂料企業，90年中期創業至今，已初具規模，在業內也頗有知名度。創業時，老板帶領一班人，艱苦創業，多方出擊，發展速度很快，很是得心應手。當時的經銷商也十分配合，廠商關系很順暢。但到2001年時，問題出來了。一是銷售業績徘徊不前，3年時間，市場份額定格在一個水平，無法突破；二是經銷商的抱怨陡然多了起來，這些抱怨倒不是對產品質量、服務的不滿，焦點集中在廠商如何同步的問題。這些經銷商說，“在規模小的時候，我們覺得廠家的營銷理念很領先，我們是跑著追，雖說很是吃力，但我們成長很快。現在我們發展起來了，需求與規模小的時候已今非昔比，但廠家的指導與服務卻沒有“與客同步”。我們的需求不是廣告投入、返利、讓價方面的，而是管理指導、培訓等軟性方面的。”
像這個企業狀況，業績原地踏步，經銷商抱怨增多。其關鍵是人的問題。這一群銷售人員，跟老板一起創業，勤勉、敬業、客情關系也不錯。在企業規模小的時候，經銷商也很弱小，只要求業務員能發好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經銷商成長與市場變遷，廠商合作的環境已大不一樣。現在的業務人員，卻 “穿新鞋走老路”，仍然以原有的業務員 “三好標準”在工作，滿足不了經銷商的新需求，廠商之間出現了嚴重的不協調。
但作為營銷老總、企業投資人卻有他們的苦衷，能為經銷商提供策略規劃、管理輔導、培訓服務的銷售人員在哪里？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業需要的卻是鳳毛鱗腳。
銷售人員的思考——你銷售什么？
以上兩個案例，傳遞出一個很重要的信號，制造商與經銷商對銷售人員都存有不滿？自覺的銷售人員都應清醒地反思自己的定位與角色。
讓我們先來看看銷售人員的稱謂與角色的發展：
請各位思考一下，你是屬于哪一類呢？還是屬于以上三類之外呢？顯然，以上的角色已難以滿足當前市場的需要，那么什么樣的銷售人員才是市場能接受的呢？
回到問題的原點，作為銷售人員，你在每天臨睡前，都要問一問自己，“你在銷售什么？”是銷售產品與服務嗎？應該不是，因為很多的銷售人員，他們不直接賣貨給用戶；是銷售友情與關系嗎？好象又是，道上有話“先做朋友，再做生意” ；是銷售文化、方法與經驗嗎？很多人卻銷售不了。到底要銷售什么呢？值得銷售人員思考。
以上的兩個例子，從廠商的立場均折射出一個重要的營銷命題，銷售人員應該與市俱進，實現角色轉型？那具體要“銷售”什么，要如何轉型呢？先讓我們來看看以“營銷教父”著稱的兩家跨國企業是如何做銷售的。
寶潔：沒有銷售部，只有客戶業務發展部
寶潔公司從1997年7月1日起，在全球范圍內取消了銷售部門，成為全球首家沒有銷售部的公司。一個新的部門誕生了——“CBD”（Customer Business Development， 客戶業務發展部）。中國寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區域，即華南，以廣州為區域中心；華北，以北京為區域中心；華東，以上海為區域中心；西部，以成都為區域中心。每一個銷售區域配有相應的區域分銷中心，并有相應的后勤，財務，人力資源和營銷行政人員。1999年，寶潔公司在中國的銷售渠道也作了巨大的調整：取消銷售部，代之以客戶業務發展部（CBD），全面負責客戶業務的發展及服務工作。
沒有了銷售部，也就沒有銷售人員，那寶潔是如何做銷售的呢？
由“銷售部”向“客戶業務發展部”，絕不是一次簡單的更名，更是使命、任務的轉型。原來的銷售是一種短期的行為，將商品銷售給經銷商，將貨款收回廠家，便完成了使命；而客戶業務發展部門，除了銷售之外，更重要的是要輔導、幫助經銷商改善內部管理，提升營銷運作水平，進而擴大生意。
客戶業務發展部（CBD），針對每個客戶會有相應的完善職能的小組為其服務，每個小組的領導將接受系統的總經理培訓，小組成員由銷售、財務、IT、物流、市場、市場研究等多個部門員工組成， 每一個成員都是單項專業業務的專家，自然能為合作的客戶提供專業的輔導與服務。
“寶潔公司不光將商品銷售給零售商，更要通過寶潔的方法讓零售商將商品銷售給消費者”。從字面可以看出，客戶業務發展部的使命是要通過實施寶潔的商業模式，幫助經銷商發展業務。
助銷是客戶業務發展部門的一項很重要的職能。助銷，顧名思義就是幫助客戶銷售，他們在訂貨、物流、門店選擇、陳列、導購、財務、人力資源、培訓等方面輔導客戶，推動客戶成長。如寶潔的分銷商一體化經營系統（IDS），就是助銷的重要工具和平臺。分銷商一體化經營系統（IDS）是寶潔公司分銷商生意運作的標準運作系統，為推廣此系統，寶潔編制了《分銷商一體化經營系統（IDS）手冊》。
轉型后的“客戶業務發展部”，客戶經理其實發揮的遠不止是一個銷售人員的角色。他們的使命是致力于幫助客戶成功，他們深入客戶的經營管理，在每一個客戶處設立專營小組，由寶潔的銷售代表來領導這個小組。寶潔有句名言“經銷商即辦事處”。不單單在銷售環節，還有客戶的組織建設、人力資源、制度、流程、財務、采購、行政、信息等環節，均為客戶提供深度培訓與服務。他們的角色，遠遠超越了單純的銷售，他們更像一個專業的顧問師，憑借寶潔全球的經銷商經驗與運作標準，為客戶提供診斷、策略規劃、培訓、共同實施的全程服務。不知不覺中，經銷商從中得到受益與成長。
在寶潔公司的文件中，是這樣描述客戶業務發展部的：
利樂理念：與客戶共成長
業內人士對利樂的關注源于伊利與蒙牛的崛起。近來，利樂成為熱門話題，因為他們所倡導的 “與客戶共成長”“通過成就他人來成就自己”的理念取得了巨大的成功。他們是如何做的呢？
“利樂從經營的初期起就不把自己當做是單純的供應商，雖然與客戶關系的建立是從向客戶提供包裝設備和包裝材料開始的。利樂把自己當做是客戶的經營伙伴，不僅向客戶提供生產所需的設備和生產材料，同時還向客戶提供生產經營的支持。利樂的KAM（關鍵客戶經理），向客戶提供生產管理、技術研發、市場開拓和設備管理等多方面的支持，甚至參與到客戶的長遠規劃中。KAM比單純的銷售管理更加強了利樂與客戶間的合作關系。 ”
利樂的KAM針對客戶進行一對一的服務。針對不同的客戶，或同一個客戶的不同階段，提供個性化的支持。他們與客戶一起，解決經營管理過程中面臨的各種難題。關鍵客戶經理們運用自己的經驗，充當“傳道者”的角色，推動客戶經營、管理、財務、人力資源管理水平的提升。他們整合利樂的技術專家、財務專家、人力資源專家、法律專家等專業人才為客戶提供專業服務；對于自己不甚擅長的領域，他們甚至花錢聘請跨國顧問公司為其診斷、培訓，提供解決方案。
這些關鍵客戶經理，簡直就是客戶的“經營顧問”。利樂與客戶的關系，超越了生意關系，卻又推動著雙方生意的成長。在這樣的工作狀態下，還有哪一個客戶不滿意，或不愿意采用其產品呢？
寶潔的客戶業務發展部（CBD）、利樂的關鍵客戶管理（KAM）部門，你找不到銷售的影子，也沒有傳統銷售人員的位置，那他們的業績受到影響了嗎？沒有，相反，他們的銷售扶搖直上，均處于行業領導者的地位。寶潔代表著消費品行業，利樂則代表工業品行業，在這兩個行業銷售改革的成功實踐，引領著一個趨勢。是否可以說，單純的銷售將成為歷史。
于是有人驚呼，銷售失業了！確實，傳統的銷售將丟掉飯碗，除非你成功修煉，實現轉型。
客戶顧問——銷售人員的新角色
現在的市場競爭更趨向于系統的競爭。一條完整的營銷價值鏈，上游有原料/設備供應商、制造商， 中游有總經銷商、分銷商，下游有零售商、專業客戶、終端用戶。企業要取得成功，需在價值鏈的各個環節均取得優勢，并確保各鏈條物流、資金流、信息流、理念流運作順暢。
將產品從制造商轉移到經銷商處，只是銷售工作的第一步。銷售人員的使命遠不止這些。從這個意義上來說，下游經銷商不是銷售人員的客戶，真正的客戶是經銷商的下游。所以作為銷售人員，應該關注客戶的客戶。他們真正有價值的工作是將客戶的產品銷售出去，或者是說幫助經銷商建立一個生意體系，經由這個生意體系的正常運轉，與制造商、下游的用戶實現對接，將產品源源不斷的銷售出去。
從這個意義來說，未來我們向經銷商銷售的不是產品，而是銷售管理、策劃、培訓、輔導。由誰去完成呢？——不是銷售員，是客戶顧問。
先來看看何為客戶顧問？客戶顧問的職責有哪些？
客戶顧問的角色：
一是項目召集人。制造商的每一區域客戶、下游客戶就是一個項目，客戶顧問是這個項目的召集人，由其負責整合制造商的相關資源，提升經銷商企業/下游客戶的業績，從而催生對其所供應產品更多的需求，并形成客戶對制造商不可或缺的依賴感。
二是營銷負責人。客戶顧問是專營小組的負責人，負責管理專營小組的日常運作。
三是顧問師。由客戶顧問調動制造商的內部資源，甚至委托顧問公司對經銷商企業進行全面調研、診斷、整改。在日常經營管理過程中，客戶顧問也需運用自身的經驗對經銷商的經營管理提出建議、意見、方案。
四是培訓師。要學會將自己的理念傳播出去，獲得認同，達成共識，這是推動經銷商成長的基礎。培訓師是客戶顧問基本的角色。客戶顧問要經常組織經銷商開展培訓，提升經銷商運作水平。培訓的內容有：
1、 品牌/產品/技術知識培訓
2、 行業/競爭知識培訓
3、 目標消費者知識培訓
4、 專業銷售技巧培訓
5、 銷售禮儀培訓
6、 導購技巧與門店經營知識培訓
7、 物流識培訓
8、 財務知識培訓
9、 人力資源管理知識培訓
10、 IT知識培訓
客戶顧問的職責：
1、 督導開展診斷調研，撰寫調研報告，為后續制訂策略搜集信息與事實依據。需要調研的對象與內容主要有：市場基本情況、主要競爭對手調研、消費行為特征調研、競爭品牌商的調研、本公司經銷商客戶自身情況調研等等。
2、 組建經銷商品牌專營小組，制定專營小組架構、職責、制度、流程、激勵方案，并與經銷商負責人共同領導專營小組工作。
3、 擬訂或督導經銷商方的有關人員擬訂策略與行動計劃、方案。包括經銷商企業組織建設、團隊建設、人員招聘、培訓、制訂、任務分解等計劃，產品組合、訂價與管理方案、分銷渠道建設方案以及公關、促銷活動的策劃方案、服務體系建設方案，等等。
4、 督辦計劃、方案的執行、實施，推動工作進展，解決困難。
5、 充分利用制造商營銷、管理、財務、人力資源、技術、設備、IT等方面的專業資源組成對經銷商的支持平臺，全程參與經銷商的采購、營銷、財務、人力資源、物流環節，為經銷商提供一對一的輔導。
6、 組織并提供相關培訓。向經銷商及其分銷渠道的所有經營人員、業務人員、導購人員提供知識培訓、技能培訓、心態訓練，提升經銷商組織成長。
7、 幫助經銷商解決實際問題，保持與公司總部的相關人員的溝通、協調、聯絡、參與處理重要的業務談判、投標，協助處理重大的質量事故與投訴等。
客戶顧問與傳統的銷售人員的比較：
從銷售員到客戶顧問：
從銷售員到客戶顧問，要完成以下三個轉變：
一是從士兵到將軍的轉變。傳統的銷售是單槍匹馬式的工作方式，而顧問式的銷售則是需整合一個團隊為經銷商服務，同時還需領導經銷商的專營小組，是一個領導者的角色。
二是從關注短期的銷售回報到關注長期的客戶成長的轉變。這是一個戰略性的轉變，以前關注短期的銷售業績，以銷量大小定客戶好壞；現在則以客戶的經營管理基礎、意識、成長指數作為客戶考核指標，也許會以短期的銷量陣痛，換取長期利益。
三是工作方式從點到面的轉變。以前的銷售是單點切入經銷商的采購部門，現在則需全面與經銷商企業的采購、營銷、財務、人力資源部門開展合作。
從銷售員到客戶顧問，不是簡單的頭銜的改變，需要全方位的提升，完成以下四項修煉：
一、領導能力的修煉
客戶顧問需領導經銷商的產品專營小組，開展銷售工作，同時需協調廠家的人力資源、財務、制造、技術部門為經銷商提供深層次的診斷、輔導與培訓，要求客戶顧問需具備一定的領導能力與協調能力，否則難以勝任。寶潔的客戶經理甚至要接受總經理的培訓課程，考核合格方可上任。
二、培訓技巧的修煉
客戶顧問要深入經銷商的經營管理，灌輸先進的經營理念、營銷思路與實操經驗，要成為“傳道者”的角色，培訓是必修課，掌握培訓技巧是必要的。
三、顧問能力的修煉
“客戶顧問”顧名思義就是要充當顧問一樣的角色，象顧問一樣的思考。要成為真正的顧問，就要掌握調研、診斷、分析、對策、建議、執行的技巧，洞悉現象，直達本質，能適時提出經營建議。
四、綜合知識與技能的修煉
一個合格的客戶顧問，不僅要掌握營銷知識、了解行業、產品、競爭、技術、企業情況，還需要掌握管理知識與技能、財務知識、人力資源管理知識、項目管理知識、法律知識、IT知識等。客戶顧問是一個復合型的人才。
客戶顧問知識樹：
第9篇：營商環境調研方案范文
關鍵詞：高職院校 校企合作 共贏
中圖分類號：G715 文獻標識碼：A DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.17.006
高職教育的目標是為社會行業企業培養生產、建設、管理和服務第一線需要的高素質技術技能型人才，在中國高職教育轉型發展的關鍵時期，校企合作成為提升內涵、提高質量、推動轉型發展的重要手段，也是高職技術技能型人才培養的重要途徑。自高職16號文以來，我國高職院校都積極開展校企合作雙主體人才培養，建設初見成效。然而，從近些年的校企合作改革進程也逐漸出現共性問題，主要體現在校企合作合作理論研究滯后、機制落后、企業參與積極性不高、合作法規政策缺陷等[1]。針對上述問題進行相關改革實踐已經開展，但大多圍繞在校企合作的整體機制模式改革框架，在如何調動學校企業積極性實現共贏方面則鮮見相關案例。本研究以連鎖專業人才培養為對象，以校企合作崗位實踐過程為基礎，調研分析校企共贏需求點，結合利益相關理論，在構建層級漸進式的校企合作共贏框架及細則前提下，給出校企合作共贏的實際案例，實踐結果證明，在校企需求滿足的前提下構建共贏方案是具有實踐意義和價值的，能夠為校企合作的深入發展提供支持。
1 當前高職院校校企合作現狀分析
自2006年高職16號文以來，我國高職院校不斷推進以校企合作雙主體的人才培養模式，在高職人才培養質量提升方面取得一定成績。校企合作改革主要集中在兩個方面。
1.1 針對校企合作過程展開的實踐
縱觀我國當前高職的校企合作改革，在實踐過程中主要以4種類型為代表：
①校企合作的具體模式及合作模式的創新；
②校企合作的制度建設及利益分配；
③校企合作的實踐運作；
④協同合作的校企合作機制構建。
1.2 針對校企合作展開的理論探討與分析
在近七年的改革實踐過程中，各高職院校也逐漸展開了相關研究，主要分為兩個方面，具體如下。
第一，對當前校企合作過程的主要問題進行研究，如葉鑒銘[2011]總結了當前高職校企合作“五大瓶頸”，并提出了解決的途徑與策略。王文濤等[2012]認為隨著經濟社會和科學技術的發展，以及高職教育自身內涵的提升，校企合作出現了深度性、穩定性、整體性、協調性和校方教師及基層教學部門參與主動性不足等問題。邱璐軼[2011]對校企合作的影響因素進行分析，認為高職院校與地方中小企業發展關系密切，地方經濟和社會文化等外部環境和內部機制的變化都會對高職的校企合作造成一定的影響。
第二，對校企合作新的模式和途徑進行研究，如康樹元[2012]通過對高職院校“校企合作”的現狀的分析，闡述了影響校企合作人才培養模式的因素，在此基礎上提出了校企合作的相關關系模型，對該模型的各個關系方之間的邏輯關系進行了分析，進一步提出校企合作實施模型。王芳[2012]分析現有高職校企合作的顯性模式出發，對高職校企合作的典型模式和發展趨勢進行總結，在相關研究的基礎上，進一步認識現有高職校企合作模式存在的問題，并從機制體制和組織績效的角度對高職校企合作的深入發展提供理論和實踐途徑。趙居禮[2011]針對高職院校校企合作體制機制改革的熱點和難點問題，以陜西工業職業技術學院為例，論述了高職院校校企合作方面體制機制創新的思路，從組建教育集團、開辦“校中廠”、成立常設機構、完善制度等七個方面進行改革，取得良好效果。
2 高職校企合作共贏體系構建
從現有綜合文獻查閱分析，影響高職校企合作成效因素較多，其中最主要的問題在于學校與企業雙主體合作過程的主體識別性不強，協同性差，在經歷過新鮮期后，企業主體一方逐漸缺失主動性和積極性，從而對校企合作的內部環境構建及外部環境支撐造成極大影響，最終使得部分高職院校的校企合作走向形式化，甚至部分合作名存實亡。為有效調動和促進校企雙主體在人才培養過程中的活力，真正實現在高職技術技能型人才培養過程中的雙主體共贏共建成為當務之急。
2.1 高職校企合作共贏框架構建
本文以校企主體為對象、合作過程為周期逐層級動態構建校企合作共贏框架，如圖1：
2.2 基于利益相關理論的共贏主客體識別構建
在校企雙方需求確定前提下，需要從利益相關理論對兩者的利益關聯進行科學分析和判定，從而確定在共贏模式構建過程中彼此的角色和地位。
利益相關理論主要內容是明確定義利益相關者，通過利益相關者的認定，對不同主體客體在企業運作過程中的角色進行識別，從而獲得更好的利益。其中與企業生產經營行為和后果具有利害關系的群體或個人均為利益相關者。對企業而言，其利益相關者一般可以分為三類：資本市場利益相關者 （股東和公司資本的主要供應者），產品市場利益相關者（公司主要顧客、供應商、當地社團和工會），以及組織中的利益相關者（所有公司員工，包括管理人員和一般員工）。每個利益相關者群體都希望組織在制訂戰略決策時能給他們提供優先考慮，以便實現他們的目標，但這些權益主體的相關利益及所關心的焦點問題存在很大的差別，且往往互有矛盾。在高職教育校企合作過程中的利益相關者劃分是將校企雙主體在合作過程中的共贏方案制定的前提，其中，圍繞如何設定利益相關者，國外已經有諸多研究。賀修炎[2008]將高職教育校企合作利益相關者的分類給出了3種劃分依據：重要程度、合同關系、特性。
如圖2，本文按照特性分類法應用于高職教育校企合作的實踐分析。
[緊迫型
][休眠型][危險型][優勢型][確定型][強要型][依賴型][酌處型][合法型][影響力]
圖2 根據屬性劃分的利益相關者分類
2.3 校企合作共贏需求調研分析
校企合作在多方因素下促成之后，應該在校企合作指導委員會的統籌下，開展對高職院校、企業的合作需求做明確詳盡的調研，調研過程中應該結合地域經濟發展從短期、中期、長期的角度確定企業方的人力資源需求、學校高職人才培養的目標方向，這是在校企合作合同簽訂之后首先要開展的項目，在此基礎上，對上述的共贏利益相關主題進行分析，再進行資源共享、人才培養方案構建及實施的工作。
3 高職校企合作共贏方案實施案例――以連鎖專業人才為例
廣東科學技術職業學院是國家骨干示范院校建設單位，其中工商管理連鎖專業是校級重點建設專業。該專業于2008年起就開始校企合作的建設，與廣州三元麥當勞、廣州百佳超級有限工商、正大集團卜蜂蓮花展開了富有成效的校企合作。《校企雙主體人才培養深度融合實踐研究――以連鎖經營管理專業為例》論文獲得2011年度廣東省高等職業技術教育研究會年會一等獎，同時，圍繞連鎖人才“1+1+1”培養模式教學成果獲得2012年度校級教學成果二等獎。以下具體介紹連鎖人才的校企合作共贏開展過程。
3.1 校企雙主體合作的利益需求分析
與廣州百佳超市合作過程中，校企雙方初步達成合作意向，在簽訂校企合作協議后對雙方的合作需求做了明確的意向分析，清晰了合作的初衷、過程目標、長期目標.
3.2 基于利益相關理論的共贏主客體識別
如前所述，對高職校企合作利益相關者群體的清晰識別，是有效科學推進校企合作進程的基石。同時，該識別屬于動態過程，因此分階段進行共贏主客體識別將有助于共贏合作方案的制定與實施。
3.3 校企雙主體共贏合作模式構建及實施
該案例目前處于構建期向鞏固期過渡階段，已經開展兩屆學生的校企合作，目前實施的是雙層漸進式人才培養共贏合作模式。
該合作模式主要以第二學年為人力資源補給周期（商超技能實習階段）為企業實現確定利益，由于在此環節，企業仍然存在預期利益（優勢型），如企業高層對中基層的管理人力需求，因此圍繞此盈利點，校企共同構建了第二層級即三年級以上一層級的合作為基礎選拔和進一步培養一批技術技能型人才，當合作過渡到鞏固期，該部分即成為確定利益相關者；同時該階段合作指導老師由于從具有合法性和影響力但無緊迫型的角色逐漸進入到具有緊迫而且能夠分享確定利益的確定利益相關者角色。在該過程受到影響阻力如學生家長有在校企合作中對培養不理解不支持的逐漸轉變為確定利益獲得者。作為行業協會，受制于制度，其在合作過程中對連鎖企業能夠產生影響，但無政策制定權及財稅等方面的減免權，因此無法對企業產生急切的緊迫型。在合作過程中，部分缺乏誠信具有競爭排他型的民營企業和個體工商始終在扮演著對合作干擾的角色，對合作的依賴型利益獲得者具有強要型。最為重要的是，在此合作過程中，確定的利益獲得者在不斷增加，從初期的校方和企業人力資源，逐步拓展到校方專業指導教師企業中高層及人力資源，從該范圍拓寬的實際意義來看，更有助于推進校企合作的高層級――成熟型發展。因此從利益相關理論來看，確定利益主體在高職校企合作過程中受益越多，其角色識別越清晰，對合作的支持力度也將越大，因此，從連鎖人才的校企合作實例來看，共贏合作方案能夠對更高層級――成熟期的過渡和發展給予更多的后備支撐。
4 總結
校企合作、工學結合是提高高職人才培養質量的有效途徑。高校與企業在共贏協同過程中產生更大效能，科學規律的展開共贏模式構建有助于校企深入開展合作，高職人才培養在共贏環境下能夠得到質的提升，從動態角度構建共贏關系和模式，明確利益相關主體是校企合作深入持續開展的前提和關鍵，從實踐效果來看，關于雙主體共贏模式的構建將有助于我國高職的校企合作、工學結合向更高層推進。
參考文獻：
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