醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：洋中藥；中醫(yī)藥營銷；國際化

中圖分類號：F715 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）01-0233-01

中醫(yī)藥不僅是中華民族的“國粹”與“瑰寶”，也是世界上保存最為完整、最為系統(tǒng)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)體系。自中國加入WTO以后，國內(nèi)中醫(yī)藥市場與國際醫(yī)藥市場的全面接軌，國際醫(yī)藥需求向天然藥物回歸的趨勢日益強(qiáng)勁，天然藥的國際市場占有率每年以20%~30%的速度遞增，中藥體系也成為全球各國開發(fā)新藥的“金礦”，對于我國中成藥企業(yè)來說，是一個拓展國際市大好歷史機(jī)遇[1]。近年來，隨著我國中醫(yī)藥逐步走向國際市場，大力開展中醫(yī)藥的國際化營銷戰(zhàn)略已是業(yè)內(nèi)共識。目前，全世界使用中草藥治病健身的人數(shù)達(dá)40億，占世界總?cè)丝诘?0%，30多個國家和地區(qū)在應(yīng)用中醫(yī)中藥，124個國家和地區(qū)建立了不同類型的中醫(yī)藥機(jī)構(gòu)，亞洲、北美和歐洲已經(jīng)成為我國中藥出口的主要市場[2]。然而，在我國積極開展中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略的同時，國際甚至國內(nèi)的中藥市場均不同程度受到國外自研自產(chǎn)的“洋中藥”的沖擊。近幾年，市場競爭異常激烈，日本、韓國、東南業(yè)、歐洲、北美等國的“洋中藥”大舉進(jìn)軍中藥市場，“正宗”中藥國度真正感受到了形勢的嚴(yán)峻性。日本厚生省批準(zhǔn)的210個漢方制劑的處方主要來自我國名醫(yī)張仲景的《傷寒論》和《金醫(yī)要略》，其生產(chǎn)原料大部分從我國進(jìn)口，甚至許多中醫(yī)藥品牌業(yè)成為口本人的專利產(chǎn)品[3]。即使歐美等曾經(jīng)排斥中藥的國家，如今卻也全面參與其中，這充分說明，我國中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略正遭受著史無前例的嚴(yán)重沖擊，國內(nèi)中藥企業(yè)正面臨著惡劣的國際市場競爭環(huán)境。因此，為應(yīng)對“洋中藥”帶來的挑戰(zhàn)，我國中醫(yī)藥國際化營銷策略必須有所調(diào)整。

一、“洋中藥”的市場優(yōu)勢與局限性。（一）“洋中藥”的優(yōu)勢分析。1、經(jīng)濟(jì)實力雄厚，科技含量高。開發(fā)“洋中藥”產(chǎn)品的國家（除中國外），一般多為發(fā)達(dá)國家，擁有雄厚的財政支持，其醫(yī)療體系和醫(yī)藥市場制度較為完善，其國內(nèi)的國際著名醫(yī)藥跨國公司吸收高新技術(shù)、高素質(zhì)人才以及獲取市場信息的能力極強(qiáng)，國際市場化運(yùn)作經(jīng)驗豐富，中藥產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和科技含量高。2、用料考究。不少“洋中藥”的用料和選材甚至要優(yōu)于國產(chǎn)中成藥，并不一味考慮原料成本，而是注重選擇品質(zhì)好的地道藥材，大多進(jìn)口于中國。3、臨床應(yīng)用指導(dǎo)性強(qiáng)?！把笾兴帯钡钠贩N多樣，產(chǎn)品嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)出產(chǎn)，附有詳盡的服用說明（包括注意事項、禁忌及可能出現(xiàn)的副作用），這是不少國產(chǎn)中成藥產(chǎn)品所不具備的。4、市場營銷方案完善。多數(shù)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)對“洋中藥”的市場營銷經(jīng)驗極為豐富，均可針對不同產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，擁有雄厚經(jīng)濟(jì)實力支撐的可操作性強(qiáng)的營銷網(wǎng)絡(luò)體系和一系列廣告宣傳活動。5、外觀精美，附加值高?！把笾兴帯碑a(chǎn)品很重視產(chǎn)品的外觀設(shè)計，其包裝都很精美，成為吸引購買者的一個不可忽視的因素。此外，通過采用先進(jìn)的制藥工藝和名貴的藥材，使之成為高附加值和高利潤類產(chǎn)品。（二）“洋中藥”產(chǎn)品的局限性?！把笾兴帯碑a(chǎn)品正是靠質(zhì)量、資金、技術(shù)上的優(yōu)勢，形成開展國際化營銷和進(jìn)軍我國中藥市場的實力，但仔細(xì)分析后也能夠發(fā)現(xiàn)“洋中藥”的局限性，主要體現(xiàn)在：1、產(chǎn)品生產(chǎn)過程中缺乏對中醫(yī)藥理論的深層次理解。不少“洋中藥”產(chǎn)品的研制者對中醫(yī)藥傳統(tǒng)理論并非十分精通，尤其是年輕的研發(fā)人員，缺乏對中國中醫(yī)藥經(jīng)典古書籍的深入鉆研體悟，缺少中國本土“老中醫(yī)”所擁有的中醫(yī)藥文化積淀，因此很難深層次領(lǐng)悟中藥組方中的“玄機(jī)”。2、性價比和消費(fèi)市場的局限?！把笾兴帯钡膬r格一般會高出國產(chǎn)中藥的數(shù)倍或十?dāng)?shù)倍，但其實際臨床療效是否優(yōu)于中國國產(chǎn)中成藥，還普遍缺乏令人信服的數(shù)據(jù)證明。加上進(jìn)口關(guān)稅等，使得產(chǎn)品零售價格昂貴。對包括中國在內(nèi)的廣大發(fā)展中國家而言，缺乏針對大多數(shù)潛在低消費(fèi)人群的消費(fèi)能力刺激策略。3、中醫(yī)藥文化背景的先天缺陷。在相同產(chǎn)品、相同價格、相同療效的前提下，左右消費(fèi)者購買選擇的不僅是營銷策略，更包括消費(fèi)者心理的好惡傾向，而“洋中藥”生產(chǎn)國家多數(shù)不具備悠久的中醫(yī)藥歷史，在文化積淀與傳統(tǒng)知名度上，“洋中藥”的產(chǎn)品背景缺乏可信度，這種中醫(yī)藥文化背景的先天缺陷很難通過短時間的營銷策略來彌補(bǔ)。

二、應(yīng)對“洋中藥”挑戰(zhàn)的國際化營銷對策?！把笾兴帯眹?yán)重影響我國中藥企業(yè)占領(lǐng)國際市場，并對國內(nèi)的中藥市場沖擊也很大，因此，為應(yīng)對這一嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)并能占領(lǐng)國際先機(jī)，就要堅定不移地按照中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略部署，積極地拓展市場，加強(qiáng)宣傳和合作，促進(jìn)中醫(yī)藥在國際上的合法化和競爭力，加強(qiáng)國內(nèi)中醫(yī)藥學(xué)科建設(shè)和基礎(chǔ)研究，加快科技成果生產(chǎn)轉(zhuǎn)化，建立和完善國際公認(rèn)的中藥質(zhì)量保證體系，提高中藥產(chǎn)品的國際營銷策略和水平，強(qiáng)化中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，從戰(zhàn)略高度切實落實中醫(yī)藥國際化人才隊伍的培養(yǎng)。就現(xiàn)階段而言，國內(nèi)中藥企業(yè)應(yīng)首先從以下幾個方面著手調(diào)整我國中藥產(chǎn)品國際化營銷策略。（一）重視中藥國際市場營銷環(huán)境和文化環(huán)境的研究。加強(qiáng)中醫(yī)藥文化的對外傳播，促進(jìn)中藥的國際交流與合作；加強(qiáng)中醫(yī)藥專有人才隊伍培養(yǎng)，并做好人才保護(hù)工作，杜絕關(guān)鍵人才的大規(guī)模外流；加強(qiáng)對國外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)法律、法規(guī)的研究，做到“知己知彼”。（二）加強(qiáng)在WTO框架內(nèi)和綠色貿(mào)易壁壘環(huán)境下的應(yīng)對策略研究。重點開展國產(chǎn)中成藥產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)與專利保護(hù)的應(yīng)對策略，按照國際化產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式進(jìn)行接軌，制定和實施與國際性規(guī)則一致的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度；推廣使用進(jìn)出口產(chǎn)品綠色標(biāo)志，國內(nèi)中藥企業(yè)要堅決執(zhí)行國家藥品質(zhì)量管理的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，并按照國際化質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)檢驗，提高產(chǎn)品質(zhì)量；積極采用原產(chǎn)地域產(chǎn)品的保護(hù)策略，保證道地藥材的國內(nèi)使用。（三）開展改善國產(chǎn)中成藥國際化市場營銷策略的創(chuàng)新性研究?？茖W(xué)進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位策略；運(yùn)用品牌營銷提升中藥知名度，重塑我國中藥產(chǎn)品的國際形象；改進(jìn)產(chǎn)品包裝，提高出口產(chǎn)品規(guī)范化，實現(xiàn)包裝的國際標(biāo)準(zhǔn)化，在此基礎(chǔ)上逐步實現(xiàn)包裝的民族化；拓展銷售渠道，緊扣消費(fèi)者心理取向，借助中國中醫(yī)藥文化的深厚底蘊(yùn)和悠久歷史文化開展形式多樣的全球營銷策略。

結(jié)束語：面對目前“洋中藥”對于我國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場沖擊，我國實力雄厚的大型中成藥企業(yè)在探索國際化經(jīng)營方式、搶占國際市場、推動中藥產(chǎn)業(yè)和文化站上國際化大舞臺、使中醫(yī)藥造福于全人類等方面，責(zé)無旁貸。因此，只有將中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上升為國家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的高度，才能成功實施中醫(yī)藥國際化營銷策略，增強(qiáng)國產(chǎn)中醫(yī)藥產(chǎn)品的國際競爭力。

作者單位：浙江中醫(yī)藥大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

[1]馮夏紅,康庭國,林秀玉.中藥國際市場營銷現(xiàn)狀與對策研究[J].中國藥業(yè),2002,(13).

第2篇：醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略范文

2009年我國新醫(yī)改的逐漸深化引發(fā)了醫(yī)藥市場格局的巨大變化，由此，醫(yī)藥市場營銷在現(xiàn)代激烈市場中發(fā)揮著極其重要的作用，眾多醫(yī)藥企業(yè)對市場營銷的重要性予以了高度重視，認(rèn)識到在新醫(yī)改新常態(tài)新競爭中，優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才是其獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。然而市場營銷專業(yè)是一門實踐性很強(qiáng)的學(xué)科，醫(yī)藥營銷人才需要經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)、理論和實踐的檢驗，因此，專業(yè)課程設(shè)置就成為了中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)學(xué)科建設(shè)較為重視的一項工作。本文主要探討現(xiàn)有湖南中醫(yī)藥大學(xué)市場營銷專業(yè)課程設(shè)置存在的問題，及校企合作模式下此專業(yè)課程設(shè)置的優(yōu)化。 

一、市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)概述 

市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)是高等中醫(yī)藥院校在對醫(yī)藥行業(yè)細(xì)分基礎(chǔ)上新設(shè)立的應(yīng)用型專業(yè)。相對于其他醫(yī)藥專業(yè)，市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)在中醫(yī)藥院校的發(fā)展歷史中較短，師資力量相對薄弱，課程設(shè)置、培養(yǎng)方案制定、實踐環(huán)節(jié)安排等方面更是不夠成熟，仍處于摸索階段。 

市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)的學(xué)生能夠適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)和醫(yī)藥行業(yè)新環(huán)境需要，具備人文精神、科學(xué)素養(yǎng)與誠信品質(zhì)，熟練掌握醫(yī)學(xué)知識和市場營銷的理論知識 和專業(yè)技巧，具備綜合運(yùn)用相關(guān)知識發(fā)現(xiàn)、分析和解決（醫(yī)藥行業(yè)）營銷實際問題的能力；能獨立制訂（醫(yī)藥）企業(yè)總體營銷計劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，依據(jù)醫(yī)藥行業(yè)市場變化隨時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，制定公司品牌管理與發(fā)展策略；能獨立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，從事（醫(yī)藥）企業(yè)廣告、市場調(diào)研、企業(yè)策劃、銷售管理、基層銷售等職位的應(yīng)用型人才。 

二、市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程設(shè)置問題 

一方面，經(jīng)濟(jì)全球化加快了跨國公司蠶食我國的醫(yī)藥市場領(lǐng)域的步伐；另一方面，隨著 “回歸自然”、“生態(tài)健康發(fā)展”理念的強(qiáng)化，引發(fā)了人們對天然藥物的追捧熱潮，而這些變化無疑給醫(yī)藥市場營銷人才提供了新的機(jī)會和挑戰(zhàn)，進(jìn)而對此專業(yè)的課程設(shè)置提出了新的要求。為了使市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的課程設(shè)置能夠快速適應(yīng)這些新變化，有必要認(rèn)識到現(xiàn)有課程設(shè)置所存在的問題。目前，本專業(yè)在課程設(shè)置上存在的不足主要體現(xiàn)如下。 

（一）課程體系缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性 

市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)作為湖中醫(yī)大的一個新建應(yīng)用型專業(yè)，在課程設(shè)置上應(yīng)以其行業(yè)特色性而與其他普通高等院校的市場營銷專業(yè)有所區(qū)別，但發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有課程設(shè)置把綜合性大學(xué)的課程體系照搬到中醫(yī)藥院校中，再加上一些醫(yī)藥方面的課程，生硬地拼湊在一起[2]，市場營銷專業(yè)知識與行業(yè)特色課程、醫(yī)藥類課程相互之間的耦合不夠，缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性。 

（二）課程設(shè)置比例不合理 

在現(xiàn)有課程設(shè)置上，市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)主要開設(shè)了公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課與專業(yè)課三個課程模塊，其中公共基礎(chǔ)課與學(xué)校其他專業(yè)統(tǒng)一設(shè)置。專業(yè)主要課程有“市場營銷學(xué)”、“消費(fèi)者行為學(xué)”、“市場調(diào)查”、“銷售管理”、“廣告學(xué)”、“國際市場營銷”、“商務(wù)談判”、“電子商務(wù)”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”等[3]，而醫(yī)藥方向的課程比較少，僅有“醫(yī)學(xué)概論”、“藥學(xué)概論”等作為專業(yè)限選課進(jìn)入到整個課程體系中。從課程體系來看，課程涉及面較廣，但在實際的教學(xué)中市場營銷方向和醫(yī)藥方向兩個專業(yè)的教師是分開的，因而傳播理論知識的交叉點自然就會很少，全憑學(xué)生自己去耦合這些知識點，培養(yǎng)出來的人才也可能不是社會真正所需的醫(yī)藥市場營銷人才。 

此外，在整個課程體系中（總學(xué)時為2720），必修課占主要地位（2128學(xué)時），達(dá)到總學(xué)時的78.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外50%的水平。而選修課偏少（592學(xué)時），占總學(xué)時的21.8%，不超全部課程的1/4，跨學(xué)科、跨專業(yè)、跨系的很少。 

（三）理論課與實踐課配置欠佳 

市場營銷專業(yè)屬于實踐性很強(qiáng)的一門專業(yè)，理論性相對偏弱，且實踐內(nèi)容不同于學(xué)校的醫(yī)藥類專業(yè)。但在現(xiàn)有專業(yè)課程體系中，專業(yè)基礎(chǔ)理論課程偏多，而實踐課程偏少，存在理論課與實踐課的嚴(yán)重脫節(jié)[4]。即使有些課程安排了實踐課，但在實際的教學(xué)過程中，因相關(guān)實踐教學(xué)的條件限制，老師們基本是在課堂上給予學(xué)生實踐指導(dǎo)，而無法親臨市場對學(xué)生進(jìn)行實踐教學(xué)。 

（四）過于強(qiáng)調(diào)專業(yè)學(xué)科教育，忽視通識教育 

通識教育是高等教育階段的一種素質(zhì)教育，是所有大學(xué)生都應(yīng)接受的非專業(yè)性教育。加強(qiáng)通識教育已經(jīng)成為當(dāng)今高等教育改革的共同趨勢，其是用一種適應(yīng)時代的文化內(nèi)容來擴(kuò)大大學(xué)生的知識范圍，增強(qiáng)大學(xué)生的社會責(zé)任感和歷史使命感[5]。相關(guān)研究也證實了通識教育與專業(yè)教育之間的關(guān)系并不是對立的，而是互為補(bǔ)充的，在人才培養(yǎng)過程中起著相輔相成、相得益彰的作用。但現(xiàn)有課程體系中，特別重視營銷管理的專業(yè)核心，過早地給學(xué)生進(jìn)行專業(yè)定性，且教學(xué)過程完全是按照單純學(xué)科的自身內(nèi)容進(jìn)行的，而語言、歷史、文化、科學(xué)技術(shù)、邏輯思維等方面通識教育比較缺乏，忽視了學(xué)生的綜合素質(zhì)培養(yǎng)。 

三、校企合作下的市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程 

第3篇：醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場特點；醫(yī)藥人才的培養(yǎng)；醫(yī)藥營銷的發(fā)展方向

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01

一、醫(yī)藥市場的特點

1.專業(yè)性：醫(yī)藥對于現(xiàn)今的人們來說是非常重要的，用“健康所系，性命相托”形容絕不為過。這就要求作為醫(yī)藥營銷人員不但要有高超的營銷才能，更需要系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)知識，對于藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、配伍禁忌、藥代動力學(xué)、半衰期、體內(nèi)分布、用法用量等專業(yè)因素要認(rèn)真掌握，這關(guān)乎人的生命，是第一位的。

2.復(fù)雜性：既然作為一個行業(yè)，那么消費(fèi)者和銷售者就是必不可少的，醫(yī)藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫(yī)生、藥店店員和一般消費(fèi)者，這些影響因素就會因醫(yī)生的處方習(xí)慣、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和患者的病情等等而各不相同。這就要求醫(yī)藥營銷人員的營銷理念和設(shè)計思路要順應(yīng)不同的需要，要多層次、多角度考慮。在營銷模式上要不斷推陳出新。

3.差異性：醫(yī)藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費(fèi)者的年齡、文化與消費(fèi)層次、城鄉(xiāng)區(qū)域的消費(fèi)差別、產(chǎn)品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設(shè)計等。文化層次、消費(fèi)層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產(chǎn)品，而農(nóng)村消費(fèi)層次相對低的則會更看重經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品。因此針對不同的消費(fèi)人群要設(shè)計不同的營銷思路。

4.特殊性：患者的消費(fèi)需求直接或間接地都是通過醫(yī)生的處方實現(xiàn)的，是一種被動消費(fèi)，因此醫(yī)藥營銷只能通過業(yè)務(wù)員對醫(yī)生的介紹，再由醫(yī)生向病人推薦藥品從而達(dá)到最終的銷售目的。隨著社會經(jīng)濟(jì)水平和文化水平的提高，人們無論是消費(fèi)意識還是消費(fèi)質(zhì)量都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，更加注重品牌的價值度，因此醫(yī)藥市場營銷要隨著消費(fèi)需求的變化而不斷調(diào)整，充分了解熟悉人們對需求的理性態(tài)度，為廣大患者提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。

二、 醫(yī)藥人才的培養(yǎng)和醫(yī)藥營銷的未來發(fā)展

1.醫(yī)藥人才的培養(yǎng)

隨著醫(yī)藥市場的蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥營銷人才隊伍也在不斷壯大，然而在這個龐大的隊伍中從業(yè)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊。特別是與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題不僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才。

目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類：

一是經(jīng)驗型。這類營銷人員既沒有醫(yī)藥教育背景，又缺乏市場營銷學(xué)知識，營銷手段簡單、重復(fù)，效率低下。

二是醫(yī)藥型。這類營銷人員畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)，醫(yī)藥學(xué)知識豐富，具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力，但營銷能力有所欠缺。

三是營銷型。這類營銷人員具備營銷專業(yè)知識，但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識，無法領(lǐng)會醫(yī)藥營銷的重點和特點，且難以勝任學(xué)術(shù)推廣工作。

面對國際國內(nèi)的競爭、知識的快速更新、企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴(yán)格要求等挑戰(zhàn)，未來的醫(yī)藥營銷人才應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復(fù)合型人才。

2.醫(yī)藥營銷的未來

未來藥品競爭更加的慘烈，商戰(zhàn)和真正的戰(zhàn)爭唯一區(qū)別就是沒有硝煙。每一個企業(yè)要面臨的不光是同類的國內(nèi)企業(yè)還有勢力強(qiáng)勁的外資企業(yè)，我們?nèi)绾蚊鎸σ院蟮母鞣N挑戰(zhàn)，我覺得國內(nèi)的企業(yè)整合是必然的，走規(guī)模化是一個必然的趨勢，整合之后有了資金，能夠有更好的科技環(huán)境，更具競爭能力。

未來的藥品營銷，首先要提高產(chǎn)品本身的科技含量有自主研發(fā)的能力，增加產(chǎn)品的競爭力，其次要改變企業(yè)本身的制度，改變以前將市場作為企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)的老套路。醫(yī)藥代表這個行業(yè)以后應(yīng)該更加的正規(guī)化更加的專業(yè)化，不光要有與人溝通的能力，還要有過硬的專業(yè)知識，才能適應(yīng)將來市場的競爭。

公司的品牌可以說就是公司的生命，做為未來的銷售必須有品牌意識，不僅要擴(kuò)大自己公司的品牌影響，還要充分保護(hù)自己的品牌，不能讓品牌形象受損，現(xiàn)在國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性，開始關(guān)心自己的知識產(chǎn)權(quán)，這是非常重要的。隨著社會的不斷進(jìn)步，醫(yī)藥企業(yè)也會得到蓬勃的發(fā)展，所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進(jìn)一步的升華，不能單靠醫(yī)藥代表與終端用戶的交流，公司要把重點放在產(chǎn)品的推廣，贊助大型會議，開品牌推廣，作臨床實驗，這些都將成為新的營銷手段。

在科技快速發(fā)展的現(xiàn)代社會，醫(yī)藥一直是一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，作為人不可能不生病的，生了病就要看病吃藥，所以醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是必然的，技術(shù)的日趨成熟也是必然的，前面我也提到國內(nèi)企業(yè)的整合是必然的，因為一個企業(yè)必須增加自身的核心競爭力才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地，規(guī)模化專業(yè)化也是企業(yè)發(fā)展的第一位。世界十大品牌，世界500強(qiáng)企業(yè)，為什么？專業(yè)塑造完美，醫(yī)藥企業(yè)也是如此。

3.醫(yī)藥營銷的發(fā)展

將來醫(yī)藥營銷的發(fā)展，就是品牌和專業(yè)化程度的競爭，在將來老百姓對醫(yī)藥知識的了解就是通過企業(yè)的品牌來認(rèn)知；作為醫(yī)院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業(yè)化去宣傳，所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身，樹立品牌形象。

我們?nèi)绾胃闲箩t(yī)改的步伐，分享改革的成果，這就要求醫(yī)藥企業(yè)適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，將產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，積極開拓市場，在新一輪的市場競爭中，搶占市場份額。

1.培育企業(yè)的核心營銷能力。

2.拓展?fàn)I銷區(qū)域，進(jìn)軍農(nóng)村市場。

3.貼近百姓生活，進(jìn)行社區(qū)推廣。

4.力塑良好的品牌形象，占領(lǐng)OTC市場。

5.完善創(chuàng)新機(jī)制，明確創(chuàng)新方向。

6.宏觀政策調(diào)控，推動中醫(yī)藥發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]邵蓉，馬勇.對醫(yī)藥代表問題的重新認(rèn)識[J].中國藥房，2004.

第4篇：醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略范文

論文摘要：文章分析了中醫(yī)藥的出口營銷現(xiàn)狀及內(nèi)外部環(huán)境，并提出和闡釋了中醫(yī)藥國際化進(jìn)程中的戰(zhàn)略決策。

中醫(yī)藥學(xué)是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國獨特的重要衛(wèi)生資源，是我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導(dǎo)致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學(xué)面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導(dǎo)致了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療、康復(fù)相結(jié)合的模式。加之化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費(fèi)用昂貴等現(xiàn)實問題的存在，人們開始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國已與70多個國家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個國家和地區(qū)，國外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機(jī)構(gòu)5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國際化發(fā)展的大好時機(jī)。全球現(xiàn)主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發(fā)展中的龐大市場，也是我國中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場。

近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12%,出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗最豐富的國家，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇，同時也面臨著如何實現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進(jìn)行市場分析后做出相應(yīng)的國際化營銷戰(zhàn)略決策。

一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析

(一)機(jī)遇

1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進(jìn)步，與環(huán)境和生活習(xí)慣相關(guān)的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補(bǔ)充劑“進(jìn)門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營養(yǎng)補(bǔ)充劑、食品補(bǔ)充劑的形式進(jìn)人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復(fù)雜，曠日持久，申請經(jīng)費(fèi)昂貴，而以保健食品、補(bǔ)充劑的名義進(jìn)人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關(guān)注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據(jù)悉其利潤仍為國內(nèi)市場的四倍以上。

3.現(xiàn)代技術(shù)強(qiáng)勢。運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的新理論、新觀點、新技術(shù)，實現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機(jī)結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應(yīng)用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術(shù)，使中醫(yī)藥在保持自身特點、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學(xué)思維方法和新知識，真正實現(xiàn)“高精尖”技術(shù)為療效開道。

4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個中藥材規(guī)范化種植基地，18個省份規(guī)范化種植面積達(dá)92萬公頃。同時，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術(shù)、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

5.外國民眾逐步認(rèn)可中醫(yī)藥。據(jù)WHO統(tǒng)計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預(yù)計將會有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄。中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)絕大部分尚未進(jìn)人保護(hù)狀態(tài)。我國豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗方。

2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術(shù)性貿(mào)易壁壘”嚴(yán)重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進(jìn)程。

3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗水平改進(jìn)力度不夠強(qiáng)勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優(yōu)勢形成了“后來居上”的局面。

(三)優(yōu)勢

1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學(xué)藥品小，加之?dāng)?shù)千年來中藥多以復(fù)方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進(jìn)一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設(shè)備相較，具有檢測手段簡便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計數(shù)的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復(fù)方進(jìn)行多環(huán)節(jié)、多靶點調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫。我國具有方藥的優(yōu)勢，已查明中藥材12807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產(chǎn)的中成藥已達(dá)5000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個巨大的資源庫。

(四)劣勢

1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語言表達(dá)時很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學(xué)的診斷技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)與世界主流醫(yī)學(xué)存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標(biāo)準(zhǔn)差異。中醫(yī)藥自成一體，標(biāo)準(zhǔn)異于西藥，西方國家不加變通地運(yùn)用西藥質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)來衡量中醫(yī)藥，使其在進(jìn)人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國家都未被承認(rèn)。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術(shù)在我國整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。

二、國際化營銷戰(zhàn)略

(一)政府職能性引導(dǎo)

在中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略中，國家從宏觀方面的管理、引導(dǎo)和助力作用不可忽視。首先，組織各相關(guān)方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國家應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)平臺時時跟蹤目標(biāo)市場國有關(guān)中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國法律、法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國家應(yīng)充分利用英特網(wǎng)將我國優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡(luò)平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

(二)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)

中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)指人們在中醫(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營等知識活動中依法取得的權(quán)利，包括中醫(yī)藥著作權(quán)以及相關(guān)權(quán)利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(quán)(專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號名稱和地理標(biāo)志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護(hù)權(quán)三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國際化要切實構(gòu)筑中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國際市場，甚至連國內(nèi)市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)三維保護(hù)體系。高度重視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，將民族中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)牢牢掌握在自己手中。

(三)復(fù)合型人才培養(yǎng)

中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應(yīng)根據(jù)國際市場變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進(jìn)人快速增長期，對中醫(yī)藥復(fù)合型人才的需求較為迫切，應(yīng)采用團(tuán)隊形式培養(yǎng)，團(tuán)隊中、每個人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強(qiáng)勢的復(fù)合型人才，團(tuán)隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強(qiáng)勢，而是通過互相學(xué)習(xí)和相互帶動，使每個人最終達(dá)到體現(xiàn)強(qiáng)勢且兼顧其他的目標(biāo);第二，遠(yuǎn)期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識并能運(yùn)用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運(yùn)用國際貿(mào)易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才，以使之擔(dān)當(dāng)起使“國粹”走出國門的重?fù)?dān)。

(四)補(bǔ)缺營銷

長期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學(xué)界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領(lǐng)域流失，如美國《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》曾報道:全美有大約113的醫(yī)療費(fèi)用從主流醫(yī)學(xué)——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，而且這一趨勢還在繼續(xù)增長。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國際化拓展。

因此應(yīng)比較中西醫(yī)學(xué)的差別和優(yōu)劣勢，對西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢的疾病治療，我們應(yīng)明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢，就具有很強(qiáng)的市場競爭力，可以在公平的競爭環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢特色致勝。

古語言“伺機(jī)而動”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補(bǔ)缺者的形態(tài)占領(lǐng)國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學(xué)無法兼容并治的疾病，達(dá)到主流醫(yī)學(xué)手段難以企及的療效，以補(bǔ)缺營銷戰(zhàn)略贏得外國民眾及主流醫(yī)學(xué)界的更多關(guān)注和青睞。

(五)國際專業(yè)展會

國際展會是市場走勢的指示器，增進(jìn)東西方了解的紐帶和促進(jìn)國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚(yáng)文化，其傳遞經(jīng)濟(jì)信息、加強(qiáng)對外交流的效果是其他形式所不易達(dá)到的。

第5篇：醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 原料藥 出口市場

原料藥作為我國唯一具有國際市場競爭力的醫(yī)藥制品，在我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占據(jù)了很大的比重。我國從2008年開始已經(jīng)成為世界第一的原料藥生產(chǎn)大國，但是仍然處于不斷完善的發(fā)展過程中。特別是面對全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及越來越激烈的市場競爭，我國原料藥有沒有形成成熟的市場理論體系和管理機(jī)制，在這樣的情況下，我國原料藥企業(yè)和市場有面臨著新的一輪挑戰(zhàn)和調(diào)整，原料藥企業(yè)將面臨新一輪的優(yōu)勝劣汰和市場梳理。

一、原料藥市場現(xiàn)狀

（一）原料藥國際市場現(xiàn)狀

原料藥國際市場的形成和發(fā)展也是經(jīng)歷了一個從無到有全面發(fā)展和進(jìn)一步分工細(xì)化的過程，國際醫(yī)藥市場為了滿足不斷增大的市場需求量，規(guī)模不斷擴(kuò)大和完善，逐步成長并逐漸形成為國際醫(yī)藥市場的重要組成部分。目前，原料藥產(chǎn)地主要為西歐、日本、中國、印度和北美五大主要生產(chǎn)基地，修為最大生產(chǎn)基地，且為凈出口，日本基本自給自足，小部分進(jìn)口，北美為主要進(jìn)口國，中國和印度為主要出口國。因此，在與西歐市場競爭和搶占份額的過程中，中國和印度主要以生產(chǎn)低端通用名的原料藥為主要市場，西歐則以生產(chǎn)高端原料藥為主要形態(tài)。預(yù)計未來原料藥的市場空間廣大，其中仿制原料藥的市場份額將可能持續(xù)擴(kuò)張，而創(chuàng)新原料藥的市場份額則會下降。

（二）我國原料藥出口市場現(xiàn)狀

我國原料藥出口占據(jù)世界原料藥市場四分之一的份額，成為全球最大的原料藥產(chǎn)地，原料藥出口所占我國總體醫(yī)藥市場份額的比重也是十分重要的。經(jīng)過改革開放多年來的努力和發(fā)展，我國原料藥企業(yè)經(jīng)過優(yōu)勝劣汰逐漸形成較為成熟的市場，出口額也呈現(xiàn)長期穩(wěn)定增長狀態(tài)，在醫(yī)藥監(jiān)管部門的規(guī)范管理下，我國原料藥生產(chǎn)和出口能力進(jìn)一步加強(qiáng)，面對經(jīng)融危機(jī)和國際市場競爭的挑戰(zhàn)，我國醫(yī)藥產(chǎn)品的出口力度仍然呈現(xiàn)增長的良好發(fā)展趨勢。我國的原料藥生產(chǎn)企業(yè)主要分布在東部地區(qū)，并向偏遠(yuǎn)地區(qū)傾斜發(fā)展，有明顯的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群化現(xiàn)象存在。我國原料的出口主要集中于亞洲、歐洲和北美三大市場，并且新的市場正在逐漸成長起來，我國原料藥出口在國際原料要比重持續(xù)增長，在國際醫(yī)藥市場中的重要性得到越來越多的體現(xiàn)。

二、我國原料藥出口的市場優(yōu)勢和面臨挑戰(zhàn)

（一）我國原料藥出口的市場優(yōu)勢

由于原料藥的生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生國際市場的轉(zhuǎn)移，其中大宗原料藥的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向我們制造業(yè)發(fā)達(dá)，勞動力及成本更低的發(fā)展中國家，中國的成本和規(guī)模優(yōu)勢是中國原料藥的主要出口優(yōu)勢。

我國政府對于原料藥的生產(chǎn)和進(jìn)出口給予了非常多的優(yōu)惠和支持政策，積極支持和鼓勵我國原料藥進(jìn)出口的發(fā)展，為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場環(huán)境，加快了醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和結(jié)構(gòu)調(diào)整。再加上出口商品退稅率增加等政治扶持政策的辦法，更是推動力醫(yī)藥行業(yè)的興盛。

國際原料藥市場還處于持續(xù)升溫和增長的狀態(tài)，這也給中國原料藥生產(chǎn)帶來了源源不斷的動力，并且我國也在不斷促進(jìn)市場產(chǎn)品升級，高效原料藥良正慢慢興起。好的市場前景、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型以及先進(jìn)的市場競爭力都是我國原料藥出口的重要優(yōu)勢。

（二）我國原料藥出口市場面臨的挑戰(zhàn)

目前，我國原料藥的各項成本均產(chǎn)生增長，導(dǎo)致原料藥的綜合成本增加，國際市場中的價格競爭優(yōu)勢下降。其次，我國原料藥的生產(chǎn)主要都是技術(shù)含量較低的仿制型原料藥，并且我國原料藥的研發(fā)能力和研發(fā)規(guī)模也都有限，導(dǎo)致原料藥產(chǎn)品的附加值較低。同時，由于我國原料藥仍然存在明顯的數(shù)量取勝的境地，對于原料藥的質(zhì)量，中國的藥典標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都低于發(fā)達(dá)國家的標(biāo)準(zhǔn)和要求，原料藥長期因為雜質(zhì)和殘留溶劑等超標(biāo)物質(zhì)導(dǎo)致出口受阻，影響了我國原料藥的出口。還有，我國原料藥生產(chǎn)企業(yè)還面臨著嚴(yán)重的環(huán)境污染問題，原料藥的各生產(chǎn)工序都會造成不同程度的環(huán)境污染，環(huán)保治理成本高，節(jié)能減排，尋求新的發(fā)展模式迫在眉睫。

除了產(chǎn)品自身升級壓力之外，我國原料藥的出口還面臨著重要的管理和體系完善問題。原料藥生產(chǎn)過程的監(jiān)管和質(zhì)量保證都沒有標(biāo)準(zhǔn)完善的管理體系，導(dǎo)致我國原料藥生產(chǎn)在生產(chǎn)管理、人員配備、質(zhì)量保證和流程監(jiān)控上都存在不足，會影響到我國原料藥生產(chǎn)的整體質(zhì)量和水平，阻礙原料藥行業(yè)出口市場的發(fā)展。同時，我國原料行業(yè)相關(guān)專業(yè)人才缺失，缺少了解各目標(biāo)出口國藥物政策、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和市場營銷體系的專業(yè)人才，給我國原料藥出口也造成一定的影響。

我國原料藥出口的另一重要問題就是出口頻頻受阻，給我過原料藥出口帶來了較大沖擊和挑戰(zhàn)，面對我國持續(xù)增長的原料藥出口數(shù)額，過過采取不同程度的反傾銷、反壟斷和貿(mào)易壁壘政策等，打壓我國的原料藥出口市場，導(dǎo)致我國在國際市場中的地位受到打壓和下降。

三、 我國原料藥出口市場的戰(zhàn)略對策

（一）行業(yè)方面

要在激烈的國際市場競爭中占據(jù)一席之地，整體醫(yī)藥行業(yè)實力的加強(qiáng)是必須的。首先，我國醫(yī)藥行業(yè)要采取規(guī)?；慕?jīng)營模式，告別舊的勞動密集型小企業(yè)，大規(guī)模的企業(yè)生產(chǎn)才能夠有強(qiáng)大的市場競爭力和抗風(fēng)險能力，有利于企業(yè)的長期和深入發(fā)展。并且企業(yè)生產(chǎn)要形成行業(yè)的集群，要強(qiáng)大我國原料藥市場的競爭力，市場集群形成強(qiáng)大活躍的市場結(jié)構(gòu)，是提升我國原料藥行業(yè)整體機(jī)場競爭力和國際市場地位的重要保證。并且我國的原料藥生產(chǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)方向更多的向特色原料藥、高端原料藥邁進(jìn)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級，脫離“金字塔”地層的位置，實現(xiàn)行業(yè)新的轉(zhuǎn)型。

（二）企業(yè)方面

我國原料藥企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須不斷發(fā)展壯大自己。首先，要提高自身的核心競爭力，企業(yè)要發(fā)展，要進(jìn)步，光靠低端資源型的生產(chǎn)模式是不行的，企業(yè)要加大自身研發(fā)和創(chuàng)新的能力，提高核心競爭力。其次，企業(yè)要加強(qiáng)自身人才素質(zhì)的培養(yǎng)，培養(yǎng)專業(yè)型精通國家市場的營銷管理人才。并加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量管理能力，達(dá)到質(zhì)量管理和標(biāo)準(zhǔn)是順利出口的重要保證。同時，還要積極面對和處理國際應(yīng)訴，針對國際上的反傾銷和貿(mào)易壁壘等，應(yīng)當(dāng)采取積極的太對不斷完善自身存在問題，并加強(qiáng)自身國際會計和法律能力，增強(qiáng)自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時也增強(qiáng)國際應(yīng)訴能力。還有就是原料藥企業(yè)可以開拓新的市場，除了傳統(tǒng)的歐美市場之外，可以更多的培養(yǎng)東歐、非洲、以及俄羅斯等低的市場。并加強(qiáng)外包事業(yè)，尋找重要合作伙伴，慢慢剝離出其中的低利潤產(chǎn)品，將市場轉(zhuǎn)移到更有優(yōu)勢的國家和地區(qū)，節(jié)能減排的同時提高企業(yè)效益。

（三）政府方面

要穩(wěn)固我國醫(yī)藥行業(yè)在國際市場中的地位，面對嚴(yán)重的反傾銷現(xiàn)象，政府方面的扶持和保護(hù)政策也是必不可少的，政府的扶持和保護(hù)可以為我國醫(yī)藥行業(yè)建立一個相對穩(wěn)定的國內(nèi)外市場環(huán)境，幫助我國醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。面對國外的歧視反傾銷，我國政府應(yīng)對加強(qiáng)國際交涉力度，建立良好多變合作關(guān)系，樹立中國市場經(jīng)濟(jì)形象。政府還應(yīng)當(dāng)出臺更多的有利于出口的政策和措施，幫助企業(yè)更好的在國際市場中競爭和發(fā)展。同時建立機(jī)敏的檢測和預(yù)警機(jī)制，加強(qiáng)原材料國際市場信息的搜集，幫助企業(yè)合理規(guī)避反傾銷，更好的拓展國際市場。

四、結(jié)束語

我國作為世界第一的原料藥生產(chǎn)基地，在原料藥出口方面取得了較好的成績，受到日益激烈的國際市場競爭和金融危機(jī)的威脅，我國原料藥出口市場面臨著新一輪的挑戰(zhàn)，對此，我國原料藥出口市場應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大行業(yè)規(guī)模，進(jìn)行行業(yè)轉(zhuǎn)型，不斷增強(qiáng)原料藥企業(yè)的綜合競爭實力，并加大政府的扶持和優(yōu)惠政策和力度，幫助我國原料藥生產(chǎn)企業(yè)和市場成功應(yīng)對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)我國原料藥行業(yè)新的轉(zhuǎn)型和綜合實力的增強(qiáng)，穩(wěn)固我國在國際市場中的經(jīng)濟(jì)地位。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝滿義.瑞陽頭孢曲松鈉原料藥歐洲市場分析及進(jìn)入策略研究[D].山東大學(xué)，2010

[2]裘真.從第三方服務(wù)角度分析中國原料藥出口的主要問題和對策研究[D].山東大學(xué)，2008

第6篇：醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略范文

石藥集團(tuán)是我國抗生素和維生素原料的重要生產(chǎn)和出口基地，全球最大的維生素C供應(yīng)商，也是可口可樂、百事可樂等國際巨頭的戰(zhàn)略合作商，中國醫(yī)藥企業(yè)三強(qiáng)，內(nèi)地第一個登陸香港股市的醫(yī)藥企業(yè)，中國馳名商標(biāo)，曾創(chuàng)造過歐意、維宏等知名抗生素制劑品牌，是中國醫(yī)藥企業(yè)的一面旗幟。

然而，近年來，在耀眼的光環(huán)之下，石藥也深陷困局：國際原料藥出口受限、利潤不斷降低、生產(chǎn)成本持續(xù)增加；處方藥廣告宣傳嚴(yán)格受限、抗生素制劑競爭惡化；產(chǎn)品組合單一，缺乏OTC品種；新產(chǎn)品研發(fā)和推廣后勁不足，缺乏新的利潤增長點；企業(yè)品牌知名度和影響力呈滑落趨勢，市場聲音日益微弱。

這正是傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)的典型通病。對這些企業(yè)和石藥而言，企業(yè)經(jīng)營模式優(yōu)化、品牌升級和新利潤增長點開辟成為突破市場瓶頸的必然選擇。

正是在這樣的市場背景下，石藥集團(tuán)看準(zhǔn)了維生素C這一未來的黃金領(lǐng)域。在完成30000噸年產(chǎn)量成為全球最大的維生素C原料生產(chǎn)商的同時，石藥集團(tuán)整合行業(yè)資源，集中維生素C領(lǐng)域最尖銳的力量，最強(qiáng)大的科研隊伍，推出了OTC領(lǐng)域全新產(chǎn)品——果維康維c含片，一種可以含著吃的維C保健食品。

對于石藥而言，果維康的推出，不僅肩負(fù)著開辟企業(yè)新的利潤增長點的任務(wù)，更為重要的是肩負(fù)著鞏固石藥集團(tuán)企業(yè)品牌、優(yōu)化經(jīng)營模式的歷史使命。而此時的問題是：果維康承載著如此重任，然其究竟該以怎樣的身份來實現(xiàn)兩大任務(wù)？以怎樣的策略來征服市場？我們需要為石藥、為果維康再次尋找突圍之路。

跳出重圍，尋找綠色通道

眾所周知，石藥集團(tuán)的雙翼就是抗生素和維生素兩大領(lǐng)域，在抗生素領(lǐng)域面臨瓶頸的同時，隨著維生素市場的逐漸興起，石藥集團(tuán)看準(zhǔn)了維生素c這一未來的黃金領(lǐng)域。在完成30000噸年產(chǎn)量成為全球最大的維生素原料生產(chǎn)商的同時，石藥集團(tuán)整合行業(yè)資源，集中維生素c領(lǐng)域最尖銳的力量，最強(qiáng)大的科研隊伍，推出了果維康維c含片，一種可以含著吃的維c保健食品。

然而，現(xiàn)代市場的規(guī)律是：

重新劃分維生素c市場vs開辟新通道

作為一家在中國醫(yī)藥保健品企業(yè)浸泡多年的老牌醫(yī)藥企業(yè)，石藥集團(tuán)對果維康的市場前景充滿信心，但同時推出終端新產(chǎn)品，石藥集團(tuán)對于產(chǎn)品的市場營銷和操作又充滿了困惑，這也是中國眾多傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)在推出新產(chǎn)品時所面臨的難題：研發(fā)一個產(chǎn)品相對容易，成功營銷一個產(chǎn)品難！是延續(xù)企業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)勢地位，繼續(xù)走醫(yī)藥保健品路線？還是開疆辟土，尋找新的突圍點？

重新劃分維生素c市場=在不成熟的市場進(jìn)行細(xì)分

維生素市場近幾年在中國雖然風(fēng)聲水起，也出現(xiàn)了善存、金施爾康、21金維他、紐崔萊等一系列產(chǎn)品，然而，據(jù)調(diào)查顯示，僅維生素c一項，我國雖然已經(jīng)成為全球維生素c出口大國，但全國每年VC用量僅為600噸左右，人均用量尚不足5克左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國家的人均年用量60-90克。一方面，中國維生素c市場潛力巨大，保守估計70億之多！另一方面，中國人對維生素C普及認(rèn)識率尚不高，雖然在非典期間，維生素c曾經(jīng)創(chuàng)造過輝煌的成績，但畢竟其具有一定偶然性。

同時，中國維生素c市場正面臨內(nèi)外交困的現(xiàn)狀。東北制藥、江蘇江山制藥、華北制藥、石藥集團(tuán)構(gòu)成的國內(nèi)維生素四大家族和瑞士羅氏、德國巴斯夫形成了三足鼎立之勢。而作為維生素c原料生產(chǎn)之首的石藥集團(tuán)一直扮演著vc原料供應(yīng)商和出口商的角色，在大眾消費(fèi)市場，在終端產(chǎn)品上沒有任何的舉措和聲音。而在維生素c傳統(tǒng)市場，羅氏力度伸、利君維口佳、江山艾蘭德、雙鶴VEC、娃哈哈維c含片等競爭對手早已展開激烈征戰(zhàn)。

老牌維生素c類產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場競爭異常強(qiáng)烈，而中國維生素c市場和消費(fèi)者教育卻尚不成熟，此時，石藥集團(tuán)欲在維生素c醫(yī)藥保健品市場爭奪一分天下，無異于在一個不成熟的市場進(jìn)行細(xì)分，市場成功幾率微乎其微。

開辟第二通道：從食品功能化到功能食品化

讓我們再回過頭來石藥集團(tuán)。80％出口歐洲、美洲、澳洲、東南亞和日本等五十多個國家和地區(qū)，成為全球領(lǐng)先維生素c出口商；可口可樂、百事等眾多國際大牌企業(yè)的長期合作伙伴關(guān)系，使得石藥集團(tuán)成為最知名的合作商；40年的歷史，成就了石藥集團(tuán)成為最早的維生素c生產(chǎn)商；強(qiáng)大的科研隊伍，成就了石藥集團(tuán)成為中國維生素c市場科研市場的一面旗幟！石藥集團(tuán)在維生素c領(lǐng)域，不言而喻有著無可撼動的領(lǐng)航地位。

同樣，石藥在維生素c市場上的沉寂和落寞與市場形成了強(qiáng)烈的反差。縱觀市場上近年來成功的產(chǎn)品，雅克v9的功能性糖果，他她、脈動、激活、尖叫等功能飲料，樂天、好麗友等木糖醇無糖防齲齒的功能口香糖，功能產(chǎn)品近年來在中國市場迅速走紅，并呈幾何式快速增長。這些產(chǎn)品的共同特點是在食品里增加了功能成份，普遍以添加維生素c為主要成份，而果維康卻本身就是維生素c，且具有多樣化保健的先天優(yōu)勢！既然雅克、他她、樂天可以走食品功能化，為什么果維康不能走功能食品化？！

跳出醫(yī)藥行業(yè)的營銷怪圈，拋開與維生素c醫(yī)藥終端產(chǎn)品直面競爭，快速打開產(chǎn)品和企業(yè)在消費(fèi)者中的市場聲音，提高知名度，我們?yōu)楣S康找到了一條全新的綠色通道。

再次檢驗，確保突圍方向靶心營銷

果維康雖然是保健食品，但其無論是從消費(fèi)者還是從市場來講，其完全具備快速消費(fèi)品的特性。如果發(fā)揮石藥集團(tuán)在醫(yī)藥保健品行業(yè)的優(yōu)勢，將果維康單純置入醫(yī)藥保健品市場，果維康不僅面臨產(chǎn)品宣傳瓶頸，同時面臨與諸多國內(nèi)外競爭對手的直面沖突，市場開拓將極其艱難。而進(jìn)軍功能食品市場，果維康的產(chǎn)品具有先天優(yōu)勢；企業(yè)優(yōu)勢更是一般快速消費(fèi)品企業(yè)遙不可及的；功能食品化市場優(yōu)勢更是其他現(xiàn)有產(chǎn)品所無法比擬的！

功能食品化營銷路線的確定，不僅為果維康和石藥集團(tuán)打通了敲開公眾性價值的敲門磚，也為產(chǎn)品市場戰(zhàn)略的規(guī)劃奠定了基礎(chǔ)。

整合策略，將功能食品化進(jìn)行到底

果維康功能食品化路線的確定，打開了果維康對于石藥集團(tuán)市場化的第一個出口，但同時，果維康作為企業(yè)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，我們還需沿著功能食品化這條主線，將果維康的市場工程塑造的更加立體化。

結(jié)合消費(fèi)者對產(chǎn)品的市場感知，我們建議企業(yè)將原有的圓形、菱形的藥品形態(tài)的含片，改為“c型”、“v型”、“o型”三種形態(tài)，一方面，與產(chǎn)品的特點和功能緊密結(jié)合，產(chǎn)品消費(fèi)關(guān)聯(lián)性，另一方面，充分調(diào)動消費(fèi)者在接觸產(chǎn)品時的購買神經(jīng)，變?nèi)粘ＯM(fèi)行為為一種樂趣；同時，從產(chǎn)品外包裝形態(tài)上，結(jié)合快速消費(fèi)品行業(yè)特點，在板裝、盒裝的形態(tài)上，推出瓶裝和桶裝產(chǎn)品，使得產(chǎn)品更富有人性化，生活化。

在策略方向上，突破傳統(tǒng)產(chǎn)品以功效或人群分類作為市場爆破的特點，以果維康最為突出的優(yōu)勢——口味作為產(chǎn)品市場競爭的切入點，準(zhǔn)確提出“好吃的vc”這一產(chǎn)品定位，并在產(chǎn)品時尚化、健康化、方便化的同時，落地表現(xiàn)與消費(fèi)者的切身利益，體現(xiàn)產(chǎn)品的功能特點，以提高免疫力、預(yù)防感冒等一系列目標(biāo)針對功效充分詮釋產(chǎn)品。

渠道整合上，結(jié)合石藥集團(tuán)在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的行業(yè)優(yōu)勢和果維康特有的市場特性，堅持走藥線和商超兩條線并行的渠道策略。并針對企業(yè)快速消費(fèi)品行業(yè)薄弱的特點，從全國招募國內(nèi)外快速消費(fèi)品行業(yè)營銷精英，組成了一支200人的營銷團(tuán)隊，豐滿果維康的市場羽翼！

維生素類產(chǎn)品終端競爭和推廣策略的短缺，讓我們看到了果維康作為功能性食品在終端的優(yōu)勢。將終端作為競爭中心，充分包裝，并輔以精細(xì)化、多樣化、生活化終端工具強(qiáng)力推動。在市場的主題促銷活動，在體現(xiàn)產(chǎn)品特點的同時，重點突出產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活關(guān)聯(lián)性，通過與消費(fèi)者的互動，快速推動產(chǎn)品市場銷售。在媒體傳播上，我們主抓兩條線，一方面通過車體、候車廳等戶外廣告樹形象；另一方面在主流平面媒體開辟品牌功效化、功效品牌化的專欄，理性和感性并舉，潛移默化中影響消費(fèi)認(rèn)知。

經(jīng)過系列的分析和整合，果維康維c含片堅持走功能食品的路線開始明朗起來，而后期的市場實踐也再次證明：作為石藥集團(tuán)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，果維康的確為石藥集團(tuán)開辟了一條全新的突圍之路！

產(chǎn)品的營銷就是企業(yè)的營銷

首戰(zhàn)告捷，揭開戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型新樂章

2005年成都春季糖酒會，石藥集團(tuán)攜果維康首次亮相，立刻受到了醫(yī)藥保健品界、快速消費(fèi)品行業(yè)、媒體、經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注。其卡通形象代言人——右旋小子獨特水果形象，功能食品定位的首次推出，石藥集團(tuán)斥資1億元全力啟動果維康項目的力度，吸引了千余名經(jīng)銷商的青睞。糖酒會尚未開幕，經(jīng)銷商登記蒲上已經(jīng)是密密麻麻的，僅23日一天，對果維康感興趣的經(jīng)銷商登記在冊就高達(dá)700多人，企業(yè)派了30余名市場人員，連夜接待排隊洽談的經(jīng)銷商！果維康在成都糖酒會上著實掀起了一股“果維康右旋健康風(fēng)尚”！石藥集團(tuán)也成功擺脫了傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)品操作的束縛，實現(xiàn)了第一次真正意義上的新產(chǎn)品營銷，揭開了企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時代的新樂章！也為眾多傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)化打造了一個樣板工程！

后記：透過果維康看中國傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥的戰(zhàn)略優(yōu)化

石藥集團(tuán)是中國傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)的一個典型代表，而果維康是石藥集團(tuán)在新營銷時代推出的一個典型戰(zhàn)略產(chǎn)品。從表面上看承載的是一個企業(yè)、一個產(chǎn)品的榮辱興衰，在其背后所代表的卻是中國傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)在新市場形勢下的戰(zhàn)略優(yōu)化和抉擇：

1、經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化和調(diào)整是傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)的必然選擇。隨著市場的高速變化，中國傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略也面臨著優(yōu)化和調(diào)整。在企業(yè)自身定位上，也開始從傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)開始向營銷型企業(yè)過渡，靠生產(chǎn)“一竿子打天下”的時代已經(jīng)開始成為過去時；在競爭模式上，已經(jīng)從原始的單一模式向多元化模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)或產(chǎn)品需要更重視消費(fèi)者，更貼近市場；在產(chǎn)品定位上，由專一專業(yè)型向廣普、大眾型轉(zhuǎn)移；在產(chǎn)品線開發(fā)和市場架構(gòu)上，逐步由處方藥市場競爭開始向非處方藥和保健品市場轉(zhuǎn)移，構(gòu)建三角型市場格局模式；在市場營銷策略上，從急功近利的產(chǎn)品型銷售向品牌型發(fā)展，重視市場長期有效的培育效應(yīng)。

2、新產(chǎn)品營銷始終是中國傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)的一塊心病。市場的多變和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略需求，使得現(xiàn)代營銷競爭，尤其是對于中國傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)，已經(jīng)從原有的老產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)移為新產(chǎn)品競爭。毫不夸張地說，在每個行業(yè)的轉(zhuǎn)折關(guān)頭，都曾有一個或數(shù)個企業(yè)以推出更有競爭力、更具有創(chuàng)新性的新產(chǎn)品的方式，實現(xiàn)改寫市場格局、創(chuàng)造或者保持自己市場份額的目的。石藥是這樣，天士力、東盛是這樣，楊森、中美史克也是這樣。

而對于中國傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)來講，醫(yī)藥競爭環(huán)境的白熱化，醫(yī)藥營銷手段的多元化，大中型企業(yè)長期的利潤產(chǎn)品單一化，導(dǎo)致諸多看似處于風(fēng)頭浪尖的企業(yè)無法準(zhǔn)確命中市場和消費(fèi)者的脈搏，以至于最后遲遲不能成功推出新產(chǎn)品。

第7篇：醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：

醫(yī)藥營銷；營銷模式；學(xué)術(shù)營銷

中圖分類號：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2013）12000801

1研究背景及簡介

傳統(tǒng)的營銷模式是指企業(yè)在未來時期，面對不斷變化的市場環(huán)境，依據(jù)自身的資源和能力，通過滿足市場需要而實現(xiàn)其營銷活動目標(biāo)的營運(yùn)戰(zhàn)略。中國的醫(yī)藥產(chǎn)品面臨的困境分為內(nèi)部和外部的；外部環(huán)境――比如政策環(huán)境的不穩(wěn)定性：在我國隨著每一年惠及民生的發(fā)展而帶來的新農(nóng)合醫(yī)保的擴(kuò)大，國家都會出臺相關(guān)醫(yī)藥價格、銷售渠道等方方面面的政策，導(dǎo)致企業(yè)盈利可能性降低。內(nèi)部環(huán)境是仿制藥多如牛毛，藥品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，為了瓜分利益、市場競爭異常激烈，并且由于我國的從以前舊有體制下的營銷方式的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品營銷――>質(zhì)量營銷――>公關(guān)營銷（1995年至今），使得帶金銷售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營銷方式萬變不離其宗的做法并未真正將原有的醫(yī)藥營銷模式從根本上打破而建立新的模式，本質(zhì)上都只是銷售方式或銷售手段的轉(zhuǎn)變。

筆者認(rèn)為營銷模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動態(tài)的組合，是營銷策略的結(jié)構(gòu)性組合的營運(yùn)。它強(qiáng)調(diào)的是如何將幾種相應(yīng)的銷售方式、銷售手段達(dá)到一種戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性的組合，甚或說更高級的方式則是將幾種結(jié)構(gòu)性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業(yè)圍繞其展開企業(yè)經(jīng)營活動達(dá)到企業(yè)預(yù)訂目標(biāo)的最新的完整獨立的有效的體系?，F(xiàn)代市場營銷理論的觀點認(rèn)為，市場營銷最重要的是將市場營銷作為整個企業(yè)的發(fā)展思想來運(yùn)作。因此在醫(yī)藥行業(yè)選擇契合的營銷模式對企業(yè)而言是非常重要的。

2營銷模式的基本形式

營銷模式有傳統(tǒng)的營銷模式和新興的營銷模式之分。傳統(tǒng)的營銷分為：商營銷模式、經(jīng)銷商營銷模式（商的升級版）、直營模式。其特征是適用群體為消費(fèi)金額高昂的產(chǎn)品。新興營銷的劃分方式總共有兩種，一種是以市場細(xì)分法，通過企業(yè)管理體系細(xì)分延伸而歸納出的市場營銷模式，另一種是細(xì)分客戶法，通過建立客戶價值的核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式。后一種分為十二類營銷模式。

3近些年來出現(xiàn)的幾種劃分營銷模式的方式

常用的醫(yī)藥營銷模式種類根據(jù)幾種常見的方式有：

（1）按醫(yī)藥營銷渠道來劃分有三種：直營制、總經(jīng)銷和總制、加盟制。

（2）按藥品種類劃分醫(yī)藥營銷渠道――非處方藥和處方藥市場。

（3）按藥品市場區(qū)域方向分級：一級市場（省級、直轄市主要醫(yī)院和藥店）、地市級、小城市、縣級和縣級以下醫(yī)院、藥店和診所、城鄉(xiāng)交界地醫(yī)院和藥店、城市中的社區(qū)診所。

（4）現(xiàn)階段盛行的銷售模式：帶金銷售。即指醫(yī)藥企業(yè)為了打開或擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的市場而給予為此藥開處方的醫(yī)生一定比例的藥品利潤的回扣。

表1缺陷及其特征

類別缺點適用的企業(yè)特征

直營制模式①企業(yè)資金投入成本較高，對企業(yè)自身的能力要求較高。①有自己的產(chǎn)品②品種多元化③藥品市場比較分散。

總經(jīng)銷制（獨立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)、賺取的是利潤）①企業(yè)利潤被攤薄

②制藥企業(yè)處于長期的被動地位

③發(fā)展后勁易欠缺或波動，中斷的可能性也較高

國外制藥企業(yè)和進(jìn)口藥品

區(qū)域總經(jīng)銷制①經(jīng)銷商間的利益爭奪，易導(dǎo)致惡性竄貨外資中小型企業(yè)、國內(nèi)新興制藥企業(yè)、新產(chǎn)品或制藥企業(yè)的非主打二三線的產(chǎn)品

總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產(chǎn)生沖突，易竄貨無能力構(gòu)建自己營銷機(jī)構(gòu)的中小型企業(yè)

加盟制模式①易出現(xiàn)冒充廠商

②廠商利益點不一樣易出現(xiàn)糾紛快速響應(yīng)消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的虛擬工商聯(lián)盟或以專用資產(chǎn)聯(lián)合投入的企業(yè)

4存在的問題匯總

在以上的簡單說明中，我們了解了在中國存在的主要營銷模式。 我們針對按醫(yī)藥營銷渠道劃分的醫(yī)藥營銷模式和帶金銷售模式提出了一些關(guān)鍵性的建議來弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對于竄貨行為的機(jī)制和方針很多文獻(xiàn)已經(jīng)提到如何解決。

（1）醫(yī)藥企業(yè)按渠道劃分的三種常用的醫(yī)藥營銷模式存在的缺陷，我們相應(yīng)的緩解措施如下。

①直營制營銷。

企業(yè)資金要求成本較高，如何弱化對成本的需求，即對企業(yè)自身的資金承受能力不那么的高。可以實行醫(yī)藥直營制營銷的特色化與專業(yè)化。

②總經(jīng)銷制。

針對于其易拖欠貨款的問題：可以采取多家制藥企業(yè)聯(lián)合形成對一家經(jīng)銷商，形成多對一（制藥企業(yè)：經(jīng)銷商）的局面，降低企業(yè)成本。

③區(qū)域總經(jīng)銷制。

針對于此種機(jī)制的易欠款問題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關(guān)系，再以相應(yīng)的合約或擬定的協(xié)議加以約束。

④總制。

基金項目：

天津師范大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目：“基于信息不對稱理論的食品安全監(jiān)管體系構(gòu)建研究”（2012023）。

作者簡介：

王璐（1994-），女，山西運(yùn)城人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院行政管理專業(yè)2012級，政府管理學(xué)社會員，研究方向：食品安全；

溫志強(qiáng)（1971-），男，甘肅會寧人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院教授，研究方向：公共危機(jī)管理。

慎重選擇，定期進(jìn)行評估管理――緩解雙方的信任機(jī)制問題；

制藥企業(yè)與商的簽訂經(jīng)營協(xié)議，限制在約定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營，否則算是竄貨行為處理。

⑤加盟制模式的彌補(bǔ)方式。

針對于加盟制中易出現(xiàn)冒充廠商的問題，正規(guī)的廠商可以通過建立自己特色的品牌認(rèn)證或通過合法渠道獲得相應(yīng)的資質(zhì)證書，和建立良好的服務(wù)態(tài)度來積累自己的信譽(yù)度。就像現(xiàn)在許多的行業(yè)銷售領(lǐng)域，都有自己行業(yè)固定的知名品牌和認(rèn)證機(jī)制，醫(yī)藥行業(yè)也是，但是有必要繼續(xù)擴(kuò)大此種效應(yīng)。

（2）具有中國特色的第三終端營銷的擴(kuò)大。

根據(jù)中國第三終端人群消費(fèi)能力的擴(kuò)大和對醫(yī)療健康的重視，健康教育學(xué)術(shù)推廣模式將盛行，因為根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民，農(nóng)村市場的消費(fèi)能力相對于城市來說仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動農(nóng)民消費(fèi)。況且隨著中國農(nóng)村人民生活水平的提高，醫(yī)藥消費(fèi)的需求也在不斷的擴(kuò)大。因此大力挖掘好農(nóng)村市場，并且有必要不斷的規(guī)范第三終端市場，解決其自身的問題。我國醫(yī)藥第三終端的市場開發(fā)及營銷策略研究。

（3）帶金銷售模式的遏制――學(xué)術(shù)推廣要深化，最根本的是經(jīng)營思想觀念的轉(zhuǎn)變，更要不斷地提高學(xué)術(shù)推廣隊伍的質(zhì)量和隊伍素質(zhì)。重視學(xué)術(shù)營銷團(tuán)隊的建設(shè)，從學(xué)術(shù)營銷的經(jīng)營理念、消除客戶的消費(fèi)障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學(xué)術(shù)營銷理念是將醫(yī)藥產(chǎn)品建設(shè)成相應(yīng)的“學(xué)習(xí)的平臺”，一種學(xué)術(shù)思想交流的媒介。

5中國醫(yī)藥銷售模式的創(chuàng)新借鑒

以下幾種是近幾年來常見的醫(yī)藥銷售和銷售輔助，將成為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)很好的借鑒。

（1）藥品零售業(yè)的日漸發(fā)達(dá)：大型超市或連鎖店的興起――平價藥房，親民性。在大型商場超市內(nèi)開設(shè)藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫(yī)藥消費(fèi)觀念、也縮減了藥品渠道環(huán)節(jié)，但是缺陷是場地租金較高。

（2）現(xiàn)代信息技術(shù)的普及：如今年代，全球化網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)使我們耳熟能詳至極，現(xiàn)代信息技術(shù)的使用，即可以緩解銷售渠道閉塞所導(dǎo)致的信息不對稱的問題，也可以擴(kuò)充銷售渠道，輔助企業(yè)的全球營銷戰(zhàn)略。

（3）全球營銷的出現(xiàn)：

首先限于國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的狹窄性，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化趨勢的進(jìn)一步加強(qiáng)，使得企業(yè)必須以世界市場為導(dǎo)向，可以通過全球化布局與協(xié)商使得企業(yè)營銷活動一體化，獲得全球性競爭的優(yōu)勢。

6結(jié)語

對于筆者，自己所認(rèn)為的醫(yī)藥營銷模式的本質(zhì)，一種組合甚或再組合的過程的方式是怎樣的，如何通過與新興的營銷模式結(jié)合后達(dá)到能夠盡力避免以前營銷企業(yè)自身所存在的缺陷，使其更好的服務(wù)于醫(yī)藥企業(yè)，關(guān)于這一問題的醫(yī)藥領(lǐng)域的研究依然空白，將會成為我國醫(yī)藥領(lǐng)域一個新的探討的立足點。

參考文獻(xiàn)

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第8篇：醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略范文

1我國零售藥店的現(xiàn)狀分析

1.1醫(yī)療衛(wèi)生體制改革滯后，存在不公平競爭

由于我國長期存在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷售額占藥品市場的85％以上，零售藥店藥品銷售比例極低。隨著醫(yī)療體制改革的不斷推進(jìn)和醫(yī)療定點藥店的設(shè)置，我國醫(yī)藥零售業(yè)呈現(xiàn)了強(qiáng)大的發(fā)展勢頭，但目前普遍存在因醫(yī)院控制處方外流而導(dǎo)致藥店處方量不足的現(xiàn)象，所以，醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展需要公平的競爭環(huán)境，而競爭環(huán)境的改善有待醫(yī)療體制改革的不斷深入。

1.2市場競爭狀況日趨激烈

近幾年來隨著中國醫(yī)療保障體制、醫(yī)療衛(wèi)生體制和藥品流通體制改革的進(jìn)一步深化，我國的藥品零售市場特別是大城市中的藥品零售市場逐步走向成熟，而隨著處方藥和非處方藥分類管理制度以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品分業(yè)制度改革的實施，更是使得藥品零售市場變得越來越重要，從而競爭也越來越激烈。但是另一方面隨著市場經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步深化和我國成功加入WTO，外資被允許在2004年進(jìn)入我國的藥品零售市場，外資以及國內(nèi)其他行業(yè)的資本大舉進(jìn)入藥品零售行業(yè)必將加劇藥品零售行業(yè)的競爭，這也給我國的醫(yī)療、藥品零售業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

1.3零售藥店經(jīng)營水平普遍較低

目前我國零售藥店的經(jīng)營普遍存在經(jīng)營模式陳舊、營銷方式落后、競爭手段缺乏的情況。價格戰(zhàn)、贈品促銷方法仍是主流。而價格戰(zhàn)對藥店經(jīng)營而言是一把雙刃劍，雖然在短期內(nèi)可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業(yè)利潤水平的回落將與藥店經(jīng)營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果企業(yè)把營銷工作的中心轉(zhuǎn)到以降價為主上來，是對企業(yè)的巨大傷害。用贈品促銷方法以贏得消費(fèi)者，可能引起消費(fèi)者囤積藥品，從而帶來用藥不安全的隱患，該種營銷方式實為國家所不允許。因此，零售藥店應(yīng)如何正確促銷藥品，已成為企業(yè)經(jīng)營管理人員必須面對的問題。

1.4藥學(xué)專業(yè)人員不足，執(zhí)業(yè)藥師的配備缺口大

目前我國零售藥店的從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍偏低，多數(shù)人員沒有專業(yè)技術(shù)職稱，導(dǎo)致藥店從業(yè)人員在指導(dǎo)消費(fèi)者安全用藥上發(fā)揮的作用不太明顯，人們用藥的安全性得不到保證。有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在我國醫(yī)藥零售業(yè)中，擁有大專以上（包括大專）學(xué)歷的藥學(xué)人員比例約為15％，高中學(xué)歷占了約40％，中專學(xué)歷占了約34％，初中以下學(xué)歷占11％。以上數(shù)據(jù)說明，我國藥品零售業(yè)藥學(xué)人才嚴(yán)重缺乏。且由于目前我國執(zhí)業(yè)藥師制度不完善，導(dǎo)致執(zhí)業(yè)藥師嚴(yán)重短缺，與零售藥房的發(fā)展不成比例。我們在對廣東省119家藥店的抽樣調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這119家藥店僅有17名執(zhí)業(yè)藥師，僅占專業(yè)工作人員總數(shù)的2%。零售藥店這種狀況，如何保證藥品使用的安全有效，如何保證藥品分類管理的順利實施，令人生憂。

1.5藥品零售業(yè)藥學(xué)服務(wù)工作差距大

由于長期以藥物為中心的傳統(tǒng)觀念的束縛，以及對臨床醫(yī)學(xué)、藥物治療學(xué)等知識的欠缺，我國藥品零售企業(yè)絕大多數(shù)還不能適應(yīng)以病人為中心的工作理念之轉(zhuǎn)變，通常只是滿足于對藥物的管理、調(diào)配、銷售，而將病人用藥的目的、過程、結(jié)果只視為醫(yī)院醫(yī)師之責(zé)任，難以勝任向病人提供負(fù)責(zé)的藥學(xué)服務(wù)工作。藥學(xué)服務(wù)包括用藥咨詢、上門服務(wù)、藥物不良反應(yīng)監(jiān)測、健康關(guān)懷等，同時要求藥品零售企業(yè)利用不同形式定期或不定期跟蹤回訪顧客，向顧客征集合理化意見和建議，加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通，以全新的經(jīng)營理念給顧客以全新的感受，在讓消費(fèi)者感到精神滿足的同時，提高藥店的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在這方面，我國的藥品零售業(yè)還有很長的路要走。

2零售藥店的市場營銷策略

2.1產(chǎn)品策略

藥品零售應(yīng)根據(jù)市場的需求，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。具體措施包括：優(yōu)化產(chǎn)品種類，實現(xiàn)產(chǎn)品組合多樣化，制定產(chǎn)品上貨架的清單制度，讓銷售額增長快的產(chǎn)品優(yōu)先上架；提供低價和高檔產(chǎn)品線，以滿足不同收入和購買力人群的需求；儲存在某個類別里的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品，很多消費(fèi)者非常注重與品牌藥品的購買，如果企業(yè)僅能提供低價藥品給消費(fèi)者，可能就失去對品牌的追求消費(fèi)群；密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產(chǎn)品。

2.2價格策略

價格在中國永遠(yuǎn)是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。美國的連鎖藥店常常采取兩種定價策略：每日低價策略和高／低價策略。我國藥店可以從美國藥店定價策略中受到啟發(fā)，在定價時，應(yīng)該考慮是否可采取每日低價的形式，并進(jìn)行相應(yīng)的促銷策略。如果企業(yè)具有成本優(yōu)勢，與供應(yīng)商有良好的關(guān)系，各項流通費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用比競爭對手低，而且所經(jīng)營的藥品又具有可比性，不妨采用這種定價方式。我國“天天好”藥房之所以受到歡迎，與這種策略有很大關(guān)聯(lián)，而且這種定價策略是著眼于降低成本，通過低成本競爭戰(zhàn)略來獲益，但藥店的利潤率并不低。我國藥店也可以考慮高／低價策略，尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優(yōu)勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。此外，對于多元化經(jīng)營的藥店來說，這種策略還能起到招徠顧客的作用，帶動顧客購買其他的產(chǎn)品。

2.3渠道策略

藥品零售強(qiáng)勢企業(yè)紛紛進(jìn)入上、下游，出現(xiàn)了企業(yè)打造完整產(chǎn)業(yè)鏈的勢頭。生產(chǎn)是控制成本的第一源頭，流通是優(yōu)化商品與物流的重點保證，終端為王。強(qiáng)勢企業(yè)均想提高利潤、增強(qiáng)市場控制力，紛紛進(jìn)入上下游，希望打通整個產(chǎn)業(yè)鏈。為了節(jié)約流通成本，降低藥品成本，藥品零售企業(yè)開始嘗試了一體化的發(fā)展戰(zhàn)略。具體策略包括：向下一體化策略，如大的制藥企業(yè)海王、桐君閣等先后涉足藥品零售終端，雙鶴等藥品批發(fā)公司干脆就自己開起了藥店；國控開始重視零售藥店的發(fā)展，國控的國大藥房和整合的一致1000多家連鎖藥店，把連鎖作為戰(zhàn)略來發(fā)展；廣藥集團(tuán)健民北京店和采芝林北京店兩家旗艦店令人刮目相看；向上一體化策略，零售老大老百姓大藥房先后涉足制藥與醫(yī)藥物流，其醫(yī)藥物流公司組建不到一年時間，銷售額就達(dá)到6億元，另外的零售業(yè)強(qiáng)勢企業(yè)如益豐大藥房等也先后涉足醫(yī)藥物流與制藥；海王星辰利用自身品牌大力發(fā)展自有品牌銷售，通過和生產(chǎn)企業(yè)協(xié)約生產(chǎn)自有品牌，從而達(dá)到掌控生產(chǎn)，獲取更高利潤。

2.4促銷策略

零售中最基本的活動為廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)宣傳和人員推銷。促銷活動可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場這種存在嚴(yán)重信息不對稱的行業(yè)，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費(fèi)者作出比較好的購買決定，因為知道的信息多了，盲目購買的風(fēng)險就小了。具體的促銷策略包括：精心設(shè)計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據(jù)消費(fèi)者偏好調(diào)整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調(diào)整藥品的展示以便于消費(fèi)者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設(shè)計應(yīng)當(dāng)流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應(yīng)當(dāng)是藥品零售企業(yè)的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費(fèi)特點決定的，對于準(zhǔn)備購藥的消費(fèi)者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。

2.5人員策略

目前，在藥品零售企業(yè)藥學(xué)人員的作用越來越重要，他們是向消費(fèi)者提供藥學(xué)服務(wù)的主要方式，其素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的聲譽(yù)和競爭能力。零售藥店應(yīng)不斷規(guī)范員工的形象和服務(wù)行為，樹立“讓顧客滿意”的服務(wù)宗旨。藥學(xué)人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)熱情、耐心，服務(wù)用語應(yīng)規(guī)范、文明，還應(yīng)對處方進(jìn)行審核，并給予消費(fèi)者用藥指導(dǎo)。同時零售藥店還應(yīng)對藥學(xué)人員進(jìn)行藥品、醫(yī)療知識、銷售技巧、消費(fèi)心理學(xué)知識以及人際關(guān)系學(xué)知識的培訓(xùn)，提高其專業(yè)素質(zhì)，可以更好地提高零售藥店的藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量。

第9篇：醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略范文

吉林敖東藥業(yè)集團(tuán)經(jīng)過幾十年的發(fā)展已經(jīng)成為集醫(yī)藥生產(chǎn)、醫(yī)藥銷售、醫(yī)藥科研開發(fā)為一體的控股型集團(tuán)公司，以自己獨特的管理方法在國內(nèi)外的激烈競爭中開辟了一條現(xiàn)代中藥之路，在我國以中藥為主導(dǎo)的醫(yī)藥企業(yè)中首屈一指，敖東已成為中國醫(yī)藥保健品行業(yè)中的本土品牌的標(biāo)志。近日，由世界品牌價值權(quán)威評估機(jī)構(gòu)“世界品牌實驗室(WBL)”及被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國的“世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)”共同組織評審并的《中國500最具價值品牌》中，敖東集團(tuán)榜上有名，其品牌價值總值為12.66億。

2004年，敖東集團(tuán)一舉突破市場單品種投資極限，準(zhǔn)備以新研制出的中藥產(chǎn)品——“敖東鹿筋壯骨酒”向風(fēng)濕骨病市場“叫板”，發(fā)動一場顛覆性革命。

身為中國著名的制藥企業(yè)，吉林熬東集團(tuán)在十幾年兢兢業(yè)業(yè)的治理發(fā)展中，深刻地意識到：光有好產(chǎn)品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在競爭日益激烈的環(huán)境中，人人都做賣瓜的王婆，可怎樣賣又從何處夸，就需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)組織以專業(yè)的視覺角度、思維模式來打造產(chǎn)品，最大限度地影響并帶動消費(fèi)者的購買意識。如何選擇呢？在經(jīng)過對數(shù)十家策劃機(jī)構(gòu)的登門拜訪、分析評估后，敖東集團(tuán)最終在眾多策劃團(tuán)隊中敲定了——成城中視（3T團(tuán)隊）。3T團(tuán)隊自從成功企劃“速立特”并創(chuàng)造了3T營銷模式后，在醫(yī)藥保健行業(yè)中的聲譽(yù)劇增，成為營銷策劃行業(yè)中炙手可熱得營銷團(tuán)隊。2004年初，當(dāng)敖東集團(tuán)的負(fù)責(zé)人把所有企業(yè)資料、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品臨床報告一股腦堆放在我們的辦公桌上時，我們明白一場自我挑戰(zhàn)開始了，3T人立即以專業(yè)的態(tài)度成立專案組，開始全身心投入策劃中…… 第二部分　準(zhǔn)確分析，尋找獲勝契機(jī)

一、藥品營銷環(huán)境透視

藥品是一個特殊的產(chǎn)品，有它特殊的定價程序、特殊的銷售渠道和終端，消費(fèi)者不會因為僅在媒體中看到廣告，就在不了解產(chǎn)品或沒有需求的情況下產(chǎn)生購買。現(xiàn)在藥品市場的競爭非常激烈，廣告費(fèi)用還在不斷上漲，但廣告效果卻在不斷下降，企業(yè)想回到過去只手遮天的時代難如登天……醫(yī)藥行業(yè)陷入了前所未有的營銷困境。從去年開始，國家又對藥品實行了處方藥和非處方藥分開管理，并開始對藥品實行限價政策，使藥品的利潤越來越低。同時出臺的還有藥品公開招標(biāo)采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告的政策等等，讓醫(yī)藥品企業(yè)措手不及。這些政策的制定意味著風(fēng)濕骨病藥品企業(yè)，將面對一個全新的政策體制下的市場空間，也意味著醫(yī)藥保健行業(yè)傳統(tǒng)營銷手段的終結(jié)。由于藥品的特殊性，其它行業(yè)的營銷模式在醫(yī)藥保健品的運(yùn)用存在很多不適合，在多種嘗試無法奏效后，醫(yī)藥市場的企業(yè)們開始高聲呼喚，迫切的需要找尋一種全新的營銷模式。

一方面是醫(yī)藥市場加強(qiáng)管制，一方面是營銷手段的匱乏，盡管困難重重，但我們?nèi)栽诶Ь持锌吹剑弘S著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，中國人自我藥療和自我保健的意識和水平也開始提高，預(yù)計年增長率將達(dá)到15％－30％。另外，隨著非處方藥的分開管理，很多消費(fèi)者開始自己到藥店購買藥品，迅速發(fā)展的非處方藥市場培育著一個龐大的市場空間，這一局面的出現(xiàn)，相信任誰都不會無動于衷的。中國巨大的藥品市場在等待著激活。

二、風(fēng)濕骨病市場分析

風(fēng)濕骨病是一大類困擾著很多人的疑難雜癥。風(fēng)濕病是指包括所有不同的原因引起的骨、關(guān)節(jié)、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相關(guān)聯(lián)軟組織病變的一類疾患。風(fēng)濕病的范圍是相當(dāng)廣泛的，某些風(fēng)濕病還可以影響到全身多個臟器，屬于全身性疾病，所以通常將風(fēng)濕病只劃分為風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎是不正確的。

數(shù)據(jù)顯示，全球風(fēng)濕病患者約4億，是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域中最為龐大的一類疾患。在中國，風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者占人口總數(shù)的18%，其發(fā)病率高達(dá)20%。換句話說，在中國，有2億多人在不同程度上患有風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎或類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，其中有8000萬重病患者。這當(dāng)中，50歲以上人群約50%患有風(fēng)濕病，在我國潮濕地區(qū)發(fā)病率高達(dá)40%。調(diào)查顯示，2000年至今，每年的風(fēng)濕患者用藥金額都超過了200個億！無庸質(zhì)疑，風(fēng)濕骨病的市場潛力十分巨大！

風(fēng)濕骨病的市場等待激發(fā)，風(fēng)濕骨病藥品等待開采。眾商家再次把目光投向風(fēng)濕骨病醫(yī)藥市場，躍躍欲試，都想來收復(fù)這片曾經(jīng)失落的戰(zhàn)地，但是巨大的市場并不意味著人人站出來都可以分一杯羹，因為這是一場智者的游戲。

（1）就目前風(fēng)濕骨病市場而言，中藥的比重是相當(dāng)大的，占到了風(fēng)濕骨病市場藥品總數(shù)的78%，而西藥的占有率相對薄弱許多。眾所周知，中醫(yī)藥學(xué)是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的基本組成部分，是中華民族對人類文化的偉大貢獻(xiàn)。近一百多年來，隨著西醫(yī)進(jìn)入中國并占據(jù)統(tǒng)治地位，更因許多國人自貶和歧視中醫(yī)，中醫(yī)藥發(fā)展處境艱難。當(dāng)前，西方醫(yī)學(xué)開始由單純生物醫(yī)學(xué)模式向生物——社會——心理醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)變，人們開始重新審視并日益重視中醫(yī)藥。特別是遭遇SARS期間，中醫(yī)藥更是承擔(dān)重任，大顯身手，發(fā)揮了特殊的作用。其實中藥的神奇療效在眾多疾病的治療中都起著獨到的作用，在風(fēng)濕骨病醫(yī)藥市場，中藥就占65%的比率。整個市場的活動變得頻繁，活躍起來。雖然大環(huán)境程逐漸上升的趨勢，但中藥市場的仍然受到許多影響和阻力，隨著迅速到來的全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國加入WTO，國粹中藥將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

（2）風(fēng)濕病的治療一般有三種方法，即藥物治療、外科治療和心理康復(fù)治療等。就藥物治療而言，市場上主要藥物治療多種多樣，但當(dāng)前國內(nèi)外廣泛應(yīng)用的藥物像風(fēng)濕止痛酒、關(guān)通舒膠囊、黑骨藤追風(fēng)活絡(luò)膠囊、久正骨筋丸膠囊等以中藥為載體的風(fēng)濕骨病藥品都不能完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展。而且大多數(shù)產(chǎn)品不是OTC，風(fēng)濕骨病市場還沒有一個真正能夠掌控市場脈動的“巨無霸”產(chǎn)品。誰來橇動風(fēng)濕骨病市場OTC類藥品的大蛋糕，眾企業(yè)摩拳擦掌。

（3）消費(fèi)者在反復(fù)嘗試各種藥品治療后，效果反應(yīng)都不十分明顯，于是漸漸地，對藥品的信任度降低，每次購藥準(zhǔn)備期、考慮期相應(yīng)延長了，并且比以往任何時候更加慎重。但也正因種類繁多的風(fēng)濕骨病藥品沒有脫穎出既能治標(biāo)又能治本的產(chǎn)品，所以中國2億多患者對新藥問世的期望值也越來越高。

（4）風(fēng)濕病病理存在一個非常顯著的特點，即風(fēng)濕病不像感冒發(fā)燒那樣一兩副藥就能解決?；颊叩幕疾r間越長，療程就越長。如果一個產(chǎn)品有非常好的療效，消費(fèi)人群就會非常穩(wěn)定，同理，對藥品產(chǎn)生的依賴性就更大。

（5）當(dāng)今是一個以倡導(dǎo)環(huán)保、綠色、自然為主題的世界，服裝、食品、家電、汽車都走環(huán)保路線，醫(yī)藥保健品市場更是本著綠色健康為己任，紛紛研制開發(fā)副作用小的產(chǎn)品，力求將藥品對人體的傷害降到最低。這一點對延長產(chǎn)品生命周期將會產(chǎn)生十分重要的意義。

一個成功品牌的塑造要建立在對市場和消費(fèi)者進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)之上才能在消費(fèi)者心中占有一席之地。3T營銷策劃團(tuán)隊經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查，深入淺出的細(xì)致分析后，找到了問題的所在。那么我們該如何借助敖東的品牌優(yōu)勢，如何讓敖東鹿筋壯骨酒快速的占領(lǐng)市場并主導(dǎo)市場，如何拓展產(chǎn)品的個性化優(yōu)勢，如何讓產(chǎn)品既“出眾”又“出位”呢？3T團(tuán)隊以其犀利的洞察力和獨特的視覺角度對“敖東鹿筋壯骨酒”進(jìn)行了全面整合。預(yù)備通過運(yùn)用多元化的方式，從視覺語言、心理感受等一系列的傳播活動與消費(fèi)者溝通，對他們實施潛移默化的影響，我們要讓兩億多的患者乃至所有人知道，風(fēng)濕骨病市場的“巨無霸”誕生了！ 第三部分　全球視角定位產(chǎn)品　本土戰(zhàn)略整合策劃

一、精準(zhǔn)定位——策略第一

品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點。因此精準(zhǔn)地分析市場，求實的市場調(diào)查，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用?，F(xiàn)在不僅是醫(yī)藥保健品行業(yè)，中國的絕大多數(shù)企業(yè)在營銷中都存在一個明顯的問題，那就是戰(zhàn)術(shù)豐富、戰(zhàn)略貧乏。戰(zhàn)略是企業(yè)營銷的核心，只有對產(chǎn)品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企業(yè)獲得成功！

在魚龍混雜，競爭激烈的醫(yī)藥保健營銷市場，敖東為什么選擇了3T營銷策劃團(tuán)隊？有人曾經(jīng)說過，一流的企業(yè)制造標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)制造品牌，三流的企業(yè)制造產(chǎn)品。3T營銷策劃團(tuán)隊在醫(yī)藥保健品營銷策劃中成長，2001年在成功打造“速立特”這一成功的肝藥品牌的同時，還催生出了3T模式這樣一個自己的策劃營銷標(biāo)準(zhǔn)，即現(xiàn)在眾所周知的3T營銷模式，具體而言就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費(fèi)者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。在這個宣揚(yáng)個性自我時代，3T主張有理念，不盲從，求創(chuàng)新。

⒈市場定位

敖東集團(tuán)巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產(chǎn)品做出強(qiáng)勢定位。風(fēng)濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進(jìn)行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費(fèi)者，我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對該產(chǎn)品從價格到渠道進(jìn)行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費(fèi)人群接受。

⒉產(chǎn)品定位

醫(yī)藥市場的競爭態(tài)勢越來越殘酷，自成功策劃了“速立特”的后，我們還在尋求精益求精的自我突破與提高。近年來我們看到，在中國市場上一些行業(yè)的本土品牌成長速度驚人，國際品牌的優(yōu)勢卻已明顯越來越小，敖東集團(tuán)就是醫(yī)藥行業(yè)的典型代表。全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。

要做一流的企業(yè)，我們就要制定自己一流的標(biāo)準(zhǔn)。在這個充斥著挑戰(zhàn)與機(jī)遇的巨大空間，誰制訂了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰就捕獲了市場，在這樣的氛圍下，3T團(tuán)隊提出全新的“標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)”模式，又一次顛覆了固有的市場模式。我們的目標(biāo)：創(chuàng)造2004年藥品營銷新天地。

⒊品牌定位

雖然國際品牌的優(yōu)勢在減小，但要奪取國際品牌的強(qiáng)勢地位，我們還需不斷努力。品牌定位就是品牌對于消費(fèi)者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場的份額到底有多大。3T團(tuán)隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的長期發(fā)展，我們要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的品牌趨勢，因為只有當(dāng)品牌有穩(wěn)定而強(qiáng)勢的個性時，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。需要指出的是，“出位”決不是刻意地，而是經(jīng)過準(zhǔn)確分析，不斷嘗試，探尋出來的，是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與集體智慧的結(jié)晶。

有了精準(zhǔn)到位的謀劃策略，再配合戰(zhàn)術(shù)的操作，我們才能將所有意圖有效的給予貫徹執(zhí)行，為企業(yè)建立高效共贏的長遠(yuǎn)規(guī)劃。而不是像無頭蒼蠅一樣被撞的分不清方向，只一味的盲從與模仿。

二、可信度包裝——用信任敲開消費(fèi)市場之門

基于對風(fēng)濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，這就是我們3T模式中首先提到的“信任危機(jī)”。為什么會產(chǎn)生信任危機(jī)呢？從對過去的風(fēng)濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上治愈風(fēng)濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風(fēng)濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。

當(dāng)消費(fèi)者重復(fù)花費(fèi)大量的人力、才力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購買錯誤的情況，幾經(jīng)周折消費(fèi)者就會對藥品、藥廠失去信心，產(chǎn)生懷疑。但我們在研究消費(fèi)者心理時又發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對藥品發(fā)生的信任危機(jī)細(xì)化到最終實際上是對生產(chǎn)藥品的廠家失去信任。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔(dān)保。建立了這樣一種擔(dān)保，也就是建立了一種信任營銷。

每一個市場上的消費(fèi)者在接觸一個新產(chǎn)品時，首當(dāng)其沖面對的就是產(chǎn)品的“買點”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費(fèi)者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，最“秀”的出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費(fèi)者的心，第一印象很重要，所謂先入為主，如果消費(fèi)者對你的產(chǎn)品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好的提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半?！奥菇顗压蔷啤背錾戆綎|集團(tuán)這一名門企業(yè)，知名度有了保證，3T團(tuán)隊首先要考慮的就是如何建立與消費(fèi)者間更進(jìn)一步的信任關(guān)系。請名人代言是一個突破口。

名人效應(yīng)一直是產(chǎn)品廣告宣傳中被眾企業(yè)廣泛采納的一種方式。不同于其他產(chǎn)品，明星上臺走走秀，說說臺詞就能達(dá)到目的，醫(yī)藥保健品需要明星們從貼近患者真實感受的角度出發(fā)，用有說服力的話證明產(chǎn)品的有效性及可靠性，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任共鳴，從而促進(jìn)購買。3T團(tuán)隊與敖東集團(tuán)決定在產(chǎn)品初期導(dǎo)入市場時打出明星王牌，通過明星效應(yīng)，先對消費(fèi)者的視覺感官進(jìn)行一次強(qiáng)有力的沖擊。那么該清誰來擔(dān)任“敖東鹿筋壯骨酒”的代言人呢？結(jié)合“敖東鹿筋壯骨酒”的消費(fèi)人群，我們把目光集中在了中國著名影星劉曉慶身上。

我們知道劉曉慶是中國影視界的一個風(fēng)云人物，許多的坎坷經(jīng)歷，讓她一再成為眾人關(guān)注的焦點。而“敖東鹿筋壯骨酒”正是力圖借助劉曉慶——這一站在峰頭浪尖、有著許多故事的女人的巨大影響力和號召力來打入消費(fèi)者的心里。但是需要謹(jǐn)記的是，名人打造品牌是一時的，質(zhì)量打造品牌才是長期有效的。建立了品牌，后顧之憂有了保障之后，該如何解決信任危機(jī)？我們陷入深思……

消費(fèi)者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費(fèi)者的信任之門，隨著進(jìn)一步的宣傳接觸與實力作證，消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團(tuán)隊在多年的實戰(zhàn)過程中總結(jié)了消費(fèi)者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程信息收集過程信息分析過程產(chǎn)品選擇過程產(chǎn)品嘗試過程產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問題。

3T模式獨創(chuàng)的八度營銷，最大的特點就是能夠獲得公眾的信任度，能成功地建立有效終端，迅速提升終端的賣貨量。八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實際，準(zhǔn)確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。

1.八度之一　機(jī)理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長城

購買藥品是一個純理性的消費(fèi)行為?！爱a(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費(fèi)者進(jìn)一步接觸產(chǎn)品時最關(guān)心的問題。在風(fēng)濕骨病市場的消費(fèi)者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機(jī)理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請教風(fēng)濕骨病專家，結(jié)合市場，我們給產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運(yùn)用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病醫(yī)藥保健產(chǎn)品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹這一理論，加以研究和證明，指出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強(qiáng)調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進(jìn)一步達(dá)到機(jī)理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類疾病必須滿足四個標(biāo)準(zhǔn)。在國內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。

“中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地”、“精選鹿筋、鹿骨等十七位動植物藥材”、“運(yùn)用先進(jìn)西藥生產(chǎn)技術(shù)”、“首次提出清除風(fēng)濕十痹”、“唯一符合國際治愈四大標(biāo)準(zhǔn)”。機(jī)理定位，亮點紛呈?！叭f丈高樓平地起”，有了堅實的機(jī)理做基石，我們穩(wěn)步向前。

2.八度之二　政府支持拓展信任空間

根據(jù)我國的國情，老百姓認(rèn)為政府是最具權(quán)威性的機(jī)構(gòu)組織，對于藥品市場而言，一個產(chǎn)品政府若是認(rèn)可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團(tuán)隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團(tuán)隊策劃了由中國健康教育協(xié)會社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦，吉林敖東集團(tuán)金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國健康教育協(xié)會發(fā)起的一項利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會會長、中國醫(yī)師協(xié)會會長、中國醫(yī)學(xué)基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機(jī)，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。

⒊八度之三　產(chǎn)品試金石——專家認(rèn)可度

一個產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產(chǎn)品?；颊咦钕嘈耪l的話？當(dāng)然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。

⒋八度之四　患者證明拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進(jìn)行調(diào)查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團(tuán)隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者間的距離。

⒌八度之五　用療效對比亮出產(chǎn)品實力

大量市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前市場上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標(biāo)不治本，無法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展.而我們推出的“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強(qiáng)有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。

⒍八度之六　輿論贊賞樹立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的輿論媒體，是最具說服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團(tuán)隊依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內(nèi)知名媒體，進(jìn)行宣傳報道，為在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準(zhǔn)備工作。

⒎八度之七　可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷

質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費(fèi)者產(chǎn)生購買認(rèn)知的前提?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”是敖東集團(tuán)投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心二十年，通過無數(shù)臨床驗證開發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠是毋庸置疑的。

⒏八度之八　品牌的力量

3T團(tuán)隊一直堅信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分?！鞍綎|”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費(fèi)者營造了一種聲勢——未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

3T策劃營銷機(jī)構(gòu)通過自成一套的八度營銷模式，全面深入的疏通了消費(fèi)者在產(chǎn)生需求后的購買信任問題，使原本看來毫無頭緒、困難重重的問題一一被化解。

三、管道暢通，提升消費(fèi)欲望

通過產(chǎn)品機(jī)理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”已取得風(fēng)濕骨病市場第一品牌的基礎(chǔ)。有了基石，如何進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購買，從哪些渠道向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細(xì)的對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。3T提出的“管道”是結(jié)合實際操作過程所積累的經(jīng)驗，從理論以及醫(yī)藥保健品行業(yè)的現(xiàn)時狀況來看，3T在醫(yī)藥保健品行業(yè)，制定了一套自己特有的營銷管道解決方法。在3T策劃“敖東鹿筋壯骨酒”時，3T根據(jù)產(chǎn)品的自身特征，為敖東量身定做以傳媒營銷、會議營銷、公益營銷為主軸的營銷策略，多角度的解決了營銷中端的管道問題。

⒈媒體營銷

在高頻率、極復(fù)雜的信息傳播環(huán)境中，傳播信息的內(nèi)容、方式都不同程度地影響了企業(yè)產(chǎn)品在市場中的競爭力。在廣告經(jīng)濟(jì)日益膨脹的今天，媒體行為成為企業(yè)廣告活動，收集信息、傳播資訊的主要活動之一。如何讓“敖東鹿筋壯骨酒”充分有效地與消費(fèi)者接觸？這就需要在媒介資源方面展開運(yùn)作。

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場運(yùn)作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點都有一個理性的認(rèn)知，并擁有強(qiáng)大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細(xì)分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》《中國醫(yī)藥報》《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦反應(yīng)強(qiáng)烈的“中華無風(fēng)濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺為主，每月穩(wěn)定地投放大量的以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷的系列廣告專題；在國內(nèi)知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對客戶及消費(fèi)者進(jìn)行了一次高密度的認(rèn)知傳播，消除消費(fèi)者的認(rèn)知盲點。為使劉曉慶的代言達(dá)到最佳的造勢效果，在她重返影壇初期，我們就進(jìn)行了多方面的媒體炒作，滿足大眾獵奇探新的心理，吸引消費(fèi)者的目光。緊接著，我們又配合上面提到的多家媒體，通過劉曉慶的名氣宣傳產(chǎn)品，在招商會中還特邀劉曉慶出席助陣，為招商會增添亮點。

小眾媒體上，以內(nèi)容豐富、制作精美的大幅海報、導(dǎo)購牌、展牌等受點廣告吸引消費(fèi)者，在很大程度上增強(qiáng)了感性消費(fèi)群體的認(rèn)同感。正是對媒體營銷盡在掌握，所以3T能夠揚(yáng)長避短，游刃有余，又一次為“敖東鹿筋壯骨酒”合理高效的進(jìn)行了一次媒體整合。

⒉會議營銷

會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運(yùn)作成本較其它營銷成本底，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。

隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計了一整套雙主題的會議營銷方案——“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費(fèi)反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個細(xì)節(jié)，設(shè)定詳細(xì)的解答方案。在確定活動方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個樣板市場我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進(jìn)行試驗，結(jié)果市場反響比預(yù)料中的更大。銷售量的一路飆升，究其根本，離不開會議營銷親情式的服務(wù)，針對性強(qiáng)的面對面解答使我們信心倍增，在近一步完善了會議營銷方案的各個環(huán)節(jié)后，我們開始全面的營銷推廣……

⒊公益營銷

公益營銷這一概念是由美國運(yùn)通公司于1981年首次使用的。3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，總結(jié)認(rèn)為：公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場營銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展，社會進(jìn)步為出發(fā)點，借助公益活動與消費(fèi)者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。

現(xiàn)代企業(yè)越來越講究品牌概念，怎樣能為自己創(chuàng)造良好的品牌形象，往往讓許多企業(yè)絞盡腦汁。3T模式認(rèn)為，廣告轟炸只是營銷中的一個環(huán)節(jié)，通過公益活動來塑造品牌才是醫(yī)藥保健行業(yè)營銷過程中必不可少的一個部分。2004年6月，3T策劃了“風(fēng)濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”，提出“加強(qiáng)風(fēng)濕骨病的健康科普教育，傳播科學(xué)的風(fēng)濕骨病防治觀念，推廣安全有效產(chǎn)品”的會議宗旨，并將本次活動定位在“宣傳健康”上，為敖東的企業(yè)形象又添亮點，將產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離又進(jìn)一步拉近。在風(fēng)濕骨病市場產(chǎn)品爭相上市，激烈競爭的情況下，熬東集團(tuán)想要獨占鰲頭，3T堅信：企業(yè)參與社會公益，進(jìn)行公益營銷是一個重要的營銷戰(zhàn)略優(yōu)勢。

營銷管道即營銷過程，在這一過程中我們應(yīng)當(dāng)充分考慮：產(chǎn)品是否滿足了消費(fèi)者的心理要求，怎樣才能拓寬產(chǎn)品銷售宣傳的管道。3T模式全面的管道整合，成為同類產(chǎn)品效仿的對象，然而，對每一個事物而言，知其然而不知其所以然是不會解決本質(zhì)問題的。3T模式以專業(yè)人做專業(yè)事的理念使“敖東鹿筋壯骨酒”聲譽(yù)遠(yuǎn)揚(yáng)，招商會如意料之中地大獲成功。

四、終端服務(wù)創(chuàng)造業(yè)界銷售傳奇