醫(yī)藥市場營銷的重要性精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的醫(yī)藥市場營銷的重要性主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：醫(yī)藥市場營銷的重要性范文

關(guān)鍵詞 醫(yī)藥類院校；就業(yè)需求；市場營銷；教學(xué)質(zhì)量

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1671-489X（2012）33-0114-02

“十七大”醫(yī)改方案推出后，全面醫(yī)保成為是國內(nèi)衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)未來很長一段時間內(nèi)的工作目標(biāo)。隨著覆蓋人群不斷擴(kuò)大，政府支出增加，藥品的市場需求將持續(xù)快速增長，對市場營銷人才的需求也會進(jìn)一步擴(kuò)大。比起其他專業(yè)，市場營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)率高是醫(yī)藥院校的普遍現(xiàn)象，但是畢業(yè)生從事的大多是低水平、低層次的一般銷售，而且“就業(yè)易，發(fā)展難”。企業(yè)需要的能從事市場策劃、市場管理以及具有市場洞察力和快速市場反應(yīng)能力的中高端營銷人才還是十分稀缺的[1]。高校培養(yǎng)與企業(yè)需求之間存在“剪刀差”，就業(yè)質(zhì)量是目前醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)最主要的矛盾[2]。

隨著競爭的不斷加劇，醫(yī)藥市場對市場營銷專業(yè)的人才質(zhì)量提出更高的要求，這也與醫(yī)藥院校不斷調(diào)整的培養(yǎng)目標(biāo)是吻合的。醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是能從事市場營銷及相關(guān)管理工作的復(fù)合型、應(yīng)用型人才，專業(yè)涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、心理學(xué)等多門學(xué)科。要求學(xué)生熟悉醫(yī)藥衛(wèi)生基本知識，掌握現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識，具有較強(qiáng)的營銷創(chuàng)新能力和發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、獨(dú)立解決營銷實際問題的能力；良好的職業(yè)素質(zhì)和人際溝通能力；能夠適應(yīng)市場營銷科學(xué)技術(shù)和社會發(fā)展需要。醫(yī)藥市場的發(fā)展態(tài)勢和市場營銷專業(yè)內(nèi)在的學(xué)科發(fā)展特性，要求對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量提升做進(jìn)一步思考。

筆者分別對濰坊醫(yī)學(xué)院、山東中醫(yī)藥大學(xué)、泰山醫(yī)學(xué)院三所醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)師生進(jìn)行訪談，結(jié)果發(fā)現(xiàn)從就業(yè)需求角度來看，影響教學(xué)質(zhì)量最突出的因素為師資、實踐教學(xué)和考核方式。

1 教師授課要實現(xiàn)與企業(yè)營銷實踐活動的有效對接

作為整個教學(xué)活動的策劃者和指導(dǎo)者，醫(yī)藥類院校的市場營銷專業(yè)教師不但需要完整前沿的專業(yè)知識，更重要的是能夠清楚了解醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，對市場現(xiàn)在存在的問題和發(fā)展趨勢進(jìn)行深入思考。

目前醫(yī)藥類高校的市場營銷專業(yè)師資主要是來自相關(guān)專業(yè)的研究生、本科生，與企業(yè)缺乏必要的交流與溝通，對教學(xué)質(zhì)量造成很大的影響。既具備專業(yè)知識又有市場實踐經(jīng)驗的雙素質(zhì)人才在教學(xué)中一般以外聘的形式出現(xiàn)，但其本職工作占據(jù)了絕大部分時間，投入到教學(xué)工作中的精力和時間比較少，對教學(xué)質(zhì)量的提升只能是杯水車薪。究其原因，這類人才是社會的稀缺資源，市場工作所給予的高薪、職業(yè)生涯前景和工作環(huán)境是醫(yī)藥類本科院校難以比擬的；另有一小部分師資由市場營銷人員轉(zhuǎn)型而來，但往往缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識，而且隨著時間的推移，對企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀及運(yùn)作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題的把握也不再精準(zhǔn)。

醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學(xué)科交叉性強(qiáng)，應(yīng)用性強(qiáng)，師資要求必然高。目前專業(yè)教師最欠缺的，是理論指導(dǎo)實踐后，實踐對理論知識的進(jìn)一步豐富。專業(yè)教師如果同時具備理論和實踐兩方面的素質(zhì)，座談中所反映的課程設(shè)計滯后、課堂形式單一乏味、教學(xué)內(nèi)容與實踐脫節(jié)等問題都可以在教師備課過程中的課堂設(shè)計環(huán)節(jié)得到相應(yīng)解決。

提升專業(yè)教師實踐能力有三項具體措施。1）學(xué)校用專業(yè)教師掛職鍛煉、跟班式學(xué)習(xí)等方式聯(lián)合企業(yè)，提升教師的實踐能力。實現(xiàn)校企合作是解決醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)復(fù)合型師資問題至關(guān)重要的途徑。一方面，教師在實踐過程中直接深入市場，參與產(chǎn)品市場運(yùn)作，了解消費(fèi)者特征，掌握醫(yī)藥市場實際狀況，專業(yè)理論得到實踐的驗證與豐富；另一方面，企業(yè)可以借助高校師資，進(jìn)行有針對性的員工培訓(xùn)，提升職工素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)和學(xué)校甚至可以在營銷活動設(shè)計和科研創(chuàng)新中實現(xiàn)共贏。2）改革學(xué)校的人才評價體系、職稱晉升制度、福利待遇等，吸引既有豐富實踐背景又有深厚理論積淀的營銷人才向高校流動。3）學(xué)校與培訓(xùn)公司聯(lián)合，實現(xiàn)師資共享。另外，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源以及各種教學(xué)媒介，如國內(nèi)外專家學(xué)者對某一專題的講解視頻、各種媒體教學(xué)包等。

2 營銷實踐教育是提升學(xué)生綜合能力的平臺

醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是實踐教學(xué)和訓(xùn)練。合格的市場營銷人才培養(yǎng)必須搭建實踐平臺，讓學(xué)生了解醫(yī)藥市場營銷的實際操作流程，在實踐中加深對理論基礎(chǔ)知識的理解[3]。在訪談過程中發(fā)現(xiàn)，三所學(xué)校都在一定程度上重理論教學(xué)輕實踐教學(xué)。這將直接影響畢業(yè)生的就業(yè)競爭力。加強(qiáng)營銷實踐教育工作，可以從課堂實踐設(shè)計、課余實踐調(diào)查、模擬實驗室和實習(xí)基地建設(shè)4個方面入手。

2.1 課堂實踐設(shè)計

市場營銷專業(yè)實踐性、應(yīng)用性強(qiáng)，在課堂教學(xué)中建議盡量設(shè)計案例教學(xué)、專題研討等教學(xué)方式，使學(xué)生了解市場實際，培養(yǎng)其創(chuàng)新思維。在案例教學(xué)中，要緊扣市場實際，對所用案例謹(jǐn)慎甄選。小案例可以給學(xué)生以指導(dǎo)，幫助學(xué)生加深對理論的某一環(huán)節(jié)或某一層次的認(rèn)識；大案例可以給學(xué)生以啟發(fā)，培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力，加強(qiáng)理論與實踐的緊密結(jié)合。在專題研討教學(xué)中，教師要結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，科學(xué)遴選和設(shè)計選題，這種教學(xué)方式能夠調(diào)動學(xué)生的主觀能動性，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)如何掌握和獲取知識，鍛煉其分析問題和解決問題的能力，有利于學(xué)生團(tuán)隊合作精神的培養(yǎng)。

2.2 課余實踐調(diào)查

市場調(diào)查是整個市場營銷活動的起點(diǎn)，是企業(yè)市場營銷決策科學(xué)化的前提。調(diào)查能力是學(xué)生實踐能力的重要方面。建議教師課余準(zhǔn)備調(diào)查專題，帶領(lǐng)學(xué)生深入市場開展調(diào)查并對調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，做好理論與實踐的銜接，使學(xué)生專業(yè)知識和思想更加牢固。同時，調(diào)查得出的結(jié)論可以幫助醫(yī)藥企業(yè)了解消費(fèi)者特性和偏好，指導(dǎo)市場營銷活動。參與教師科研課題也是提升學(xué)生實踐調(diào)查能力，加深學(xué)生學(xué)科思考的有效方式。

2.3 模擬實驗室

市場營銷模擬實驗室的建立和使用有利于學(xué)生體會和理解營銷活動的整個流程，把握和體會營銷過程中的各環(huán)節(jié)。實驗軟件具有較強(qiáng)的可操作性和通用性，能較好地彌補(bǔ)案例教學(xué)中動態(tài)決策能力培養(yǎng)的不足。利用市場營銷學(xué)、電子商務(wù)、國際貿(mào)易、物流等教學(xué)軟件，模擬醫(yī)藥市場情境，提升學(xué)生在市場經(jīng)濟(jì)條件下處理現(xiàn)實企業(yè)經(jīng)營活動中各種復(fù)雜問題的素質(zhì)，減少學(xué)生在工作中的適應(yīng)期。建議在教師的引導(dǎo)和控制下，開展模擬實驗室中角色模擬的實戰(zhàn)演練。實驗前階段可以訓(xùn)練學(xué)生收集信息、分析數(shù)據(jù)的能力，實驗過程會加深學(xué)生對理論的理解，提高其專業(yè)素質(zhì)。實驗演練還可以作為教學(xué)效果的反饋，幫助教師調(diào)整教學(xué)設(shè)計。不單是市場部、企劃部、綜合辦公室、接待室等各個部門的角色模擬，模擬藥房、藥品陳列室等形式的模擬教學(xué)也是實驗室實踐教學(xué)的重要內(nèi)容。

2.4 實習(xí)基地

就醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)來看，實習(xí)是教學(xué)過程的必要環(huán)節(jié)，醫(yī)藥企業(yè)對市場營銷人才普遍要求馬上適應(yīng)工作及有相關(guān)工作經(jīng)驗。醫(yī)藥市場營銷理論知識實踐性很強(qiáng)，實習(xí)基地作為市場營銷專業(yè)的教學(xué)支撐點(diǎn)，無論是對于教師的教學(xué)水平還是學(xué)生的實踐能力，都是一個強(qiáng)有力的推動[4]。實習(xí)進(jìn)行的是真實市場環(huán)境中的綜合性教育與訓(xùn)練，在學(xué)生實踐能力培養(yǎng)上的作用是教師教學(xué)和模擬實驗室無法比擬的。在訪談中也發(fā)現(xiàn)，三所醫(yī)藥類院校都非常重視市場營銷學(xué)生的實習(xí)，實習(xí)基地模式作為一種創(chuàng)新性模式在各個高校也得到普遍接受。但實際運(yùn)作中在激烈的競爭環(huán)境下，由于商業(yè)秘密問題的存在，比較多的學(xué)生反映在醫(yī)藥企業(yè)對核心事務(wù)無法接觸。在這個問題上，建議學(xué)校在實習(xí)期間選擇固定的實習(xí)基地，與醫(yī)藥企業(yè)形成長久的合作關(guān)系，或者聯(lián)系有招聘意向的企業(yè)，在對學(xué)生加強(qiáng)教育的基礎(chǔ)上，學(xué)校、學(xué)生與醫(yī)藥企業(yè)簽訂協(xié)議，明確雙方義務(wù)、權(quán)益、責(zé)任，使學(xué)生真正深入市場營銷工作中。依托學(xué)校專業(yè)，開辦特色企業(yè)也是拓寬加深學(xué)生實習(xí)渠道的方式，如山東中醫(yī)藥大學(xué)的中藥廠。

3 有效科學(xué)的考核機(jī)制才能端正學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度，提升實踐教學(xué)質(zhì)量

考核方式是否合理直接影響學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果。目前，面對醫(yī)藥市場發(fā)展和學(xué)生就業(yè)現(xiàn)狀，三所醫(yī)藥類院校的大多數(shù)課程都設(shè)置了實踐成績的計分部分，但仍以期末閉卷理論知識考核為主，實踐成績所占比例不高，基本都在30%以下，以20%居多。這種成績計算方式在一定程度上造成學(xué)生對實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的輕視，影響了教學(xué)效果。學(xué)校應(yīng)改革創(chuàng)新本專業(yè)考核方式，在強(qiáng)調(diào)主干課程理論知識重要性的前提下，提高實踐教學(xué)成績比重。鼓勵任課教師根據(jù)課程性質(zhì)選擇考核方式，如果學(xué)科特性允許，實踐環(huán)節(jié)設(shè)計科學(xué)合理，甚至可以直接以本次實踐活動的成績作為某一課程的最終成績。

參考文獻(xiàn)

[1]文衛(wèi).基于就業(yè)能力培養(yǎng)的高校市場營銷專業(yè)教學(xué)創(chuàng)新設(shè)計探索[J].教育科學(xué)，2010（11）：129-131.

[2]楊培源.基于就業(yè)質(zhì)量提升的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式探索[J].經(jīng)營管理，2011（9）：47-49.

第2篇：醫(yī)藥市場營銷的重要性范文

2009年我國新醫(yī)改的逐漸深化引發(fā)了醫(yī)藥市場格局的巨大變化，由此，醫(yī)藥市場營銷在現(xiàn)代激烈市場中發(fā)揮著極其重要的作用，眾多醫(yī)藥企業(yè)對市場營銷的重要性予以了高度重視，認(rèn)識到在新醫(yī)改新常態(tài)新競爭中，優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才是其獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。然而市場營銷專業(yè)是一門實踐性很強(qiáng)的學(xué)科，醫(yī)藥營銷人才需要經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)、理論和實踐的檢驗，因此，專業(yè)課程設(shè)置就成為了中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)學(xué)科建設(shè)較為重視的一項工作。本文主要探討現(xiàn)有湖南中醫(yī)藥大學(xué)市場營銷專業(yè)課程設(shè)置存在的問題，及校企合作模式下此專業(yè)課程設(shè)置的優(yōu)化。 

一、市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)概述 

市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)是高等中醫(yī)藥院校在對醫(yī)藥行業(yè)細(xì)分基礎(chǔ)上新設(shè)立的應(yīng)用型專業(yè)。相對于其他醫(yī)藥專業(yè)，市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)在中醫(yī)藥院校的發(fā)展歷史中較短，師資力量相對薄弱，課程設(shè)置、培養(yǎng)方案制定、實踐環(huán)節(jié)安排等方面更是不夠成熟，仍處于摸索階段。 

市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)的學(xué)生能夠適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)和醫(yī)藥行業(yè)新環(huán)境需要，具備人文精神、科學(xué)素養(yǎng)與誠信品質(zhì)，熟練掌握醫(yī)學(xué)知識和市場營銷的理論知識 和專業(yè)技巧，具備綜合運(yùn)用相關(guān)知識發(fā)現(xiàn)、分析和解決（醫(yī)藥行業(yè)）營銷實際問題的能力；能獨(dú)立制訂（醫(yī)藥）企業(yè)總體營銷計劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，依據(jù)醫(yī)藥行業(yè)市場變化隨時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，制定公司品牌管理與發(fā)展策略；能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，從事（醫(yī)藥）企業(yè)廣告、市場調(diào)研、企業(yè)策劃、銷售管理、基層銷售等職位的應(yīng)用型人才。 

二、市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程設(shè)置問題 

一方面，經(jīng)濟(jì)全球化加快了跨國公司蠶食我國的醫(yī)藥市場領(lǐng)域的步伐；另一方面，隨著 “回歸自然”、“生態(tài)健康發(fā)展”理念的強(qiáng)化，引發(fā)了人們對天然藥物的追捧熱潮，而這些變化無疑給醫(yī)藥市場營銷人才提供了新的機(jī)會和挑戰(zhàn)，進(jìn)而對此專業(yè)的課程設(shè)置提出了新的要求。為了使市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的課程設(shè)置能夠快速適應(yīng)這些新變化，有必要認(rèn)識到現(xiàn)有課程設(shè)置所存在的問題。目前，本專業(yè)在課程設(shè)置上存在的不足主要體現(xiàn)如下。 

（一）課程體系缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性 

市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)作為湖中醫(yī)大的一個新建應(yīng)用型專業(yè)，在課程設(shè)置上應(yīng)以其行業(yè)特色性而與其他普通高等院校的市場營銷專業(yè)有所區(qū)別，但發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有課程設(shè)置把綜合性大學(xué)的課程體系照搬到中醫(yī)藥院校中，再加上一些醫(yī)藥方面的課程，生硬地拼湊在一起[2]，市場營銷專業(yè)知識與行業(yè)特色課程、醫(yī)藥類課程相互之間的耦合不夠，缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性。 

（二）課程設(shè)置比例不合理 

在現(xiàn)有課程設(shè)置上，市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)主要開設(shè)了公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課與專業(yè)課三個課程模塊，其中公共基礎(chǔ)課與學(xué)校其他專業(yè)統(tǒng)一設(shè)置。專業(yè)主要課程有“市場營銷學(xué)”、“消費(fèi)者行為學(xué)”、“市場調(diào)查”、“銷售管理”、“廣告學(xué)”、“國際市場營銷”、“商務(wù)談判”、“電子商務(wù)”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”等[3]，而醫(yī)藥方向的課程比較少，僅有“醫(yī)學(xué)概論”、“藥學(xué)概論”等作為專業(yè)限選課進(jìn)入到整個課程體系中。從課程體系來看，課程涉及面較廣，但在實際的教學(xué)中市場營銷方向和醫(yī)藥方向兩個專業(yè)的教師是分開的，因而傳播理論知識的交叉點(diǎn)自然就會很少，全憑學(xué)生自己去耦合這些知識點(diǎn)，培養(yǎng)出來的人才也可能不是社會真正所需的醫(yī)藥市場營銷人才。 

此外，在整個課程體系中（總學(xué)時為2720），必修課占主要地位（2128學(xué)時），達(dá)到總學(xué)時的78.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外50%的水平。而選修課偏少（592學(xué)時），占總學(xué)時的21.8%，不超全部課程的1/4，跨學(xué)科、跨專業(yè)、跨系的很少。 

（三）理論課與實踐課配置欠佳 

市場營銷專業(yè)屬于實踐性很強(qiáng)的一門專業(yè)，理論性相對偏弱，且實踐內(nèi)容不同于學(xué)校的醫(yī)藥類專業(yè)。但在現(xiàn)有專業(yè)課程體系中，專業(yè)基礎(chǔ)理論課程偏多，而實踐課程偏少，存在理論課與實踐課的嚴(yán)重脫節(jié)[4]。即使有些課程安排了實踐課，但在實際的教學(xué)過程中，因相關(guān)實踐教學(xué)的條件限制，老師們基本是在課堂上給予學(xué)生實踐指導(dǎo)，而無法親臨市場對學(xué)生進(jìn)行實踐教學(xué)。 

（四）過于強(qiáng)調(diào)專業(yè)學(xué)科教育，忽視通識教育 

通識教育是高等教育階段的一種素質(zhì)教育，是所有大學(xué)生都應(yīng)接受的非專業(yè)性教育。加強(qiáng)通識教育已經(jīng)成為當(dāng)今高等教育改革的共同趨勢，其是用一種適應(yīng)時代的文化內(nèi)容來擴(kuò)大大學(xué)生的知識范圍，增強(qiáng)大學(xué)生的社會責(zé)任感和歷史使命感[5]。相關(guān)研究也證實了通識教育與專業(yè)教育之間的關(guān)系并不是對立的，而是互為補(bǔ)充的，在人才培養(yǎng)過程中起著相輔相成、相得益彰的作用。但現(xiàn)有課程體系中，特別重視營銷管理的專業(yè)核心，過早地給學(xué)生進(jìn)行專業(yè)定性，且教學(xué)過程完全是按照單純學(xué)科的自身內(nèi)容進(jìn)行的，而語言、歷史、文化、科學(xué)技術(shù)、邏輯思維等方面通識教育比較缺乏，忽視了學(xué)生的綜合素質(zhì)培養(yǎng)。 

三、校企合作下的市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程 

第3篇：醫(yī)藥市場營銷的重要性范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場特點(diǎn)；醫(yī)藥人才的培養(yǎng)；醫(yī)藥營銷的發(fā)展方向

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01

一、醫(yī)藥市場的特點(diǎn)

1.專業(yè)性：醫(yī)藥對于現(xiàn)今的人們來說是非常重要的，用“健康所系，性命相托”形容絕不為過。這就要求作為醫(yī)藥營銷人員不但要有高超的營銷才能，更需要系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)知識，對于藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、配伍禁忌、藥代動力學(xué)、半衰期、體內(nèi)分布、用法用量等專業(yè)因素要認(rèn)真掌握，這關(guān)乎人的生命，是第一位的。

2.復(fù)雜性：既然作為一個行業(yè)，那么消費(fèi)者和銷售者就是必不可少的，醫(yī)藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫(yī)生、藥店店員和一般消費(fèi)者，這些影響因素就會因醫(yī)生的處方習(xí)慣、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和患者的病情等等而各不相同。這就要求醫(yī)藥營銷人員的營銷理念和設(shè)計思路要順應(yīng)不同的需要，要多層次、多角度考慮。在營銷模式上要不斷推陳出新。

3.差異性：醫(yī)藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費(fèi)者的年齡、文化與消費(fèi)層次、城鄉(xiāng)區(qū)域的消費(fèi)差別、產(chǎn)品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設(shè)計等。文化層次、消費(fèi)層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產(chǎn)品，而農(nóng)村消費(fèi)層次相對低的則會更看重經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品。因此針對不同的消費(fèi)人群要設(shè)計不同的營銷思路。

4.特殊性：患者的消費(fèi)需求直接或間接地都是通過醫(yī)生的處方實現(xiàn)的，是一種被動消費(fèi)，因此醫(yī)藥營銷只能通過業(yè)務(wù)員對醫(yī)生的介紹，再由醫(yī)生向病人推薦藥品從而達(dá)到最終的銷售目的。隨著社會經(jīng)濟(jì)水平和文化水平的提高，人們無論是消費(fèi)意識還是消費(fèi)質(zhì)量都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，更加注重品牌的價值度，因此醫(yī)藥市場營銷要隨著消費(fèi)需求的變化而不斷調(diào)整，充分了解熟悉人們對需求的理性態(tài)度，為廣大患者提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。

二、 醫(yī)藥人才的培養(yǎng)和醫(yī)藥營銷的未來發(fā)展

1.醫(yī)藥人才的培養(yǎng)

隨著醫(yī)藥市場的蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥營銷人才隊伍也在不斷壯大，然而在這個龐大的隊伍中從業(yè)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊。特別是與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題不僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才。

目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類：

一是經(jīng)驗型。這類營銷人員既沒有醫(yī)藥教育背景，又缺乏市場營銷學(xué)知識，營銷手段簡單、重復(fù)，效率低下。

二是醫(yī)藥型。這類營銷人員畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)，醫(yī)藥學(xué)知識豐富，具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力，但營銷能力有所欠缺。

三是營銷型。這類營銷人員具備營銷專業(yè)知識，但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識，無法領(lǐng)會醫(yī)藥營銷的重點(diǎn)和特點(diǎn)，且難以勝任學(xué)術(shù)推廣工作。

面對國際國內(nèi)的競爭、知識的快速更新、企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴(yán)格要求等挑戰(zhàn)，未來的醫(yī)藥營銷人才應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復(fù)合型人才。

2.醫(yī)藥營銷的未來

未來藥品競爭更加的慘烈，商戰(zhàn)和真正的戰(zhàn)爭唯一區(qū)別就是沒有硝煙。每一個企業(yè)要面臨的不光是同類的國內(nèi)企業(yè)還有勢力強(qiáng)勁的外資企業(yè)，我們?nèi)绾蚊鎸σ院蟮母鞣N挑戰(zhàn)，我覺得國內(nèi)的企業(yè)整合是必然的，走規(guī)模化是一個必然的趨勢，整合之后有了資金，能夠有更好的科技環(huán)境，更具競爭能力。

未來的藥品營銷，首先要提高產(chǎn)品本身的科技含量有自主研發(fā)的能力，增加產(chǎn)品的競爭力，其次要改變企業(yè)本身的制度，改變以前將市場作為企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)的老套路。醫(yī)藥代表這個行業(yè)以后應(yīng)該更加的正規(guī)化更加的專業(yè)化，不光要有與人溝通的能力，還要有過硬的專業(yè)知識，才能適應(yīng)將來市場的競爭。

公司的品牌可以說就是公司的生命，做為未來的銷售必須有品牌意識，不僅要擴(kuò)大自己公司的品牌影響，還要充分保護(hù)自己的品牌，不能讓品牌形象受損，現(xiàn)在國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性，開始關(guān)心自己的知識產(chǎn)權(quán)，這是非常重要的。隨著社會的不斷進(jìn)步，醫(yī)藥企業(yè)也會得到蓬勃的發(fā)展，所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進(jìn)一步的升華，不能單靠醫(yī)藥代表與終端用戶的交流，公司要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的推廣，贊助大型會議，開品牌推廣，作臨床實驗，這些都將成為新的營銷手段。

在科技快速發(fā)展的現(xiàn)代社會，醫(yī)藥一直是一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，作為人不可能不生病的，生了病就要看病吃藥，所以醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是必然的，技術(shù)的日趨成熟也是必然的，前面我也提到國內(nèi)企業(yè)的整合是必然的，因為一個企業(yè)必須增加自身的核心競爭力才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地，規(guī)模化專業(yè)化也是企業(yè)發(fā)展的第一位。世界十大品牌，世界500強(qiáng)企業(yè)，為什么？專業(yè)塑造完美，醫(yī)藥企業(yè)也是如此。

3.醫(yī)藥營銷的發(fā)展

將來醫(yī)藥營銷的發(fā)展，就是品牌和專業(yè)化程度的競爭，在將來老百姓對醫(yī)藥知識的了解就是通過企業(yè)的品牌來認(rèn)知；作為醫(yī)院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業(yè)化去宣傳，所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身，樹立品牌形象。

我們?nèi)绾胃闲箩t(yī)改的步伐，分享改革的成果，這就要求醫(yī)藥企業(yè)適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，將產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，積極開拓市場，在新一輪的市場競爭中，搶占市場份額。

1.培育企業(yè)的核心營銷能力。

2.拓展?fàn)I銷區(qū)域，進(jìn)軍農(nóng)村市場。

3.貼近百姓生活，進(jìn)行社區(qū)推廣。

4.力塑良好的品牌形象，占領(lǐng)OTC市場。

5.完善創(chuàng)新機(jī)制，明確創(chuàng)新方向。

6.宏觀政策調(diào)控，推動中醫(yī)藥發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]邵蓉，馬勇.對醫(yī)藥代表問題的重新認(rèn)識[J].中國藥房，2004.

第4篇：醫(yī)藥市場營銷的重要性范文

摘 要：當(dāng)前高等職業(yè)教育的關(guān)鍵是啟發(fā)學(xué)生主動實踐，提升綜合素質(zhì)和專業(yè)技能。以賽促學(xué)，舉辦校內(nèi)市場營銷大賽是培養(yǎng)全體醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生主動實踐能力的一種重要方法，是提高學(xué)生綜合素質(zhì)的有效途徑。本文闡述了《營銷策劃》實踐課程的設(shè)計及組織與開展校內(nèi)市場營銷大賽的流程，通過以賽促學(xué)提升醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生的創(chuàng)新與實踐能力。

關(guān)鍵詞：以賽促學(xué)；營銷策劃；市場營銷大賽

《營銷策劃》課程是根據(jù)“遵循培養(yǎng)目標(biāo)、服從崗位需要、突出能力培養(yǎng)、注重人文教育”的現(xiàn)代職業(yè)教育課程理念，以醫(yī)藥營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，與行企業(yè)合作開展基于工作過程的課程開發(fā)與建設(shè)，以學(xué)生為中心，以人才培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，開展教、學(xué)、做一體化的理論加實踐課程。營銷策劃實踐是市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策劃的相關(guān)實踐訓(xùn)練，以賽促學(xué)是促使學(xué)生進(jìn)一步掌握專業(yè)知識、培養(yǎng)實際營銷技能的有效手段。以賽促學(xué)通過激發(fā)學(xué)生的實踐興趣，啟發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生的主動實踐能力，將課程的實踐內(nèi)容以一個營銷策劃主題作為任務(wù)目標(biāo)，再以市場營銷技能競賽的形式來完成實踐內(nèi)容。

一、《營銷策劃》實踐課程設(shè)計

《營銷策劃》課程在醫(yī)藥營銷專業(yè)中處于專業(yè)課的地位，是以醫(yī)藥市場營銷實踐為中心，結(jié)合醫(yī)藥營銷專業(yè)特點(diǎn)、按照優(yōu)化組合的原則研究設(shè)置的，是對學(xué)生進(jìn)行營銷策劃實踐能力專項訓(xùn)練的一門理論加實訓(xùn)課程，營銷策劃書的撰寫是對醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)習(xí)的小結(jié)。課程主要包括營銷環(huán)境分析、市場定位策劃、市場競爭策劃等內(nèi)容，既反映了市場營銷的基本理論，又融入了營銷策劃的前沿觀點(diǎn)，要求學(xué)生掌握營銷策劃操作實務(wù)。該課程是以高等職業(yè)院校醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生今后將從事的職業(yè)崗位需求為導(dǎo)向，根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作全面分析，設(shè)置課程所應(yīng)涵蓋的項目任務(wù)，設(shè)計合適的教學(xué)內(nèi)容，并科學(xué)組織教學(xué)活動。課程考核注重平時學(xué)習(xí)，注重過程管理，平時到課及課堂參與情況占10%，個人與團(tuán)隊小組平時作業(yè)完成的質(zhì)量占20%，期末考查案例分析與總結(jié)占20%，小組營銷策劃書撰寫占50%。期末考查的案例分析題目與要求在課程結(jié)束前2周布置，考查不占用課堂時間，要求利用業(yè)余時間完成。

《營銷策劃》課程在醫(yī)藥營銷專業(yè)第二學(xué)年下學(xué)期開設(shè)，實踐課程以小組策劃+課程學(xué)習(xí)的模式進(jìn)行，實踐部分進(jìn)度安排時間為八周。第一周：每三名同學(xué)組成營銷團(tuán)隊，成立工作小組，設(shè)計團(tuán)隊名稱，明確團(tuán)隊目標(biāo)，在學(xué)習(xí)中以團(tuán)隊為單位開展相關(guān)活動。第二周：完成“營銷策劃方案”選題工作以及選擇專業(yè)指導(dǎo)老師。第三周―第八周：本學(xué)期營銷策劃實踐課程結(jié)束前完成一份營銷策劃，要求按照策劃程序與時間進(jìn)度進(jìn)行。課程結(jié)束后集中兩個晚自習(xí)時間進(jìn)行營銷策劃方案講解與答辯，教研室老師評分并選出10個表現(xiàn)優(yōu)異的隊伍參加藥學(xué)系組織的校內(nèi)市場營銷大賽決賽。

二、實施校內(nèi)市場營銷大賽組織方法

校內(nèi)市場營銷大賽每學(xué)年下學(xué)期舉行，歷時三個月。每年三月初向全校比賽征集要求，五月中旬進(jìn)行營銷策劃方案初選，六月初進(jìn)行校內(nèi)決賽。比賽組織緊湊，一般開學(xué)兩周開始，期末考試之前兩周結(jié)束，避開學(xué)生最繁忙的開學(xué)和期末備考，是對于準(zhǔn)備下實習(xí)的醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生在校學(xué)習(xí)的總結(jié)，為學(xué)生到實習(xí)單位工作進(jìn)行適應(yīng)過渡。決賽由十個入圍隊伍參賽，設(shè)置一二三等獎及優(yōu)秀獎，對所有獲獎同學(xué)頒發(fā)獲獎證書。賽程為10分鐘營銷策劃方案PPT展示與講解和10分鐘現(xiàn)場答辯兩個環(huán)節(jié)，內(nèi)容涉及團(tuán)隊介紹，營銷方案，中途所遇困難和解決方法等。主要邀請當(dāng)?shù)刂幤妨魍ㄆ髽I(yè)負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委和點(diǎn)評嘉賓。比賽流程如圖1所示：

圖1 校內(nèi)市場營銷大賽流程圖

校內(nèi)市場營銷大賽的征集要求包括征集對象、征集時間、基本要求和說明；以校內(nèi)醫(yī)藥營銷專業(yè)、藥學(xué)專業(yè)和生物制藥技術(shù)專業(yè)為主；以團(tuán)隊為單位參賽，每隊3人；營銷策劃方案基本要求主要針對策劃內(nèi)容，要求策劃方案原創(chuàng)，字?jǐn)?shù)在4000字以上，限期上交紙質(zhì)策劃書，按照排版格式要求A4紙打印。寫作大綱由市場分析、營銷策略、行動策劃等三部分組成。要求每個參賽隊伍根據(jù)所選擇的企業(yè)或產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行詳細(xì)地市場分析，對決定有效營銷策略所需的重要信息進(jìn)行回顧和總結(jié)，主要內(nèi)容有：企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù)、市場現(xiàn)狀和策略、主要競爭對手及其優(yōu)劣勢、營銷內(nèi)外部環(huán)境分析等。營銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場和針對每一個目標(biāo)市場涉及的營銷組合的詳細(xì)描述，具體內(nèi)容主要包括：營銷目標(biāo)、目標(biāo)市場描述、市場定位、營銷組合描述等。行動策劃是營銷策劃方案的最后一部分，該部分需要指出完成營銷策略所需要的具體活動，并且評估最終的營銷策略，是每個營銷策劃方案的亮點(diǎn)。要求每個參賽團(tuán)隊針對所選擇的的產(chǎn)品或服務(wù)制定營銷活動步驟，活動內(nèi)容包括明確活動開展的時間和如何開展活動等，需要具體指出參與具體活動所需要的人員和經(jīng)費(fèi)預(yù)算，最后對所進(jìn)行的市場營銷活動進(jìn)行評估，評估流程主要是對營銷活動是否按時完成以及營銷活動開展方式是否正確等問題進(jìn)行具體描述。

三、以賽促學(xué)對《營銷策劃》實踐課程的提升

醫(yī)藥市場營銷策劃要求學(xué)生具備較好的表達(dá)能力、嫻熟的銷售技巧、較強(qiáng)的營銷環(huán)境分析能力、目標(biāo)市場營銷（市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位）能力、市場營銷策略（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）能力等。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷高職教育教學(xué)中，學(xué)生實踐的目的、方法、過程等都是由教師來制定，學(xué)生學(xué)習(xí)過程都是被動實踐。學(xué)生實踐過程是將書本上學(xué)習(xí)到的知識進(jìn)行鞏固，對于知識點(diǎn)的靈活運(yùn)用機(jī)會很少。將《營銷策劃》實踐課程融入校內(nèi)市場營銷大賽，通過以賽促學(xué)方式充分發(fā)揮教師主導(dǎo)作用和學(xué)生主體作用，鼓勵學(xué)生在專業(yè)課程學(xué)習(xí)過程中通過參加比賽驅(qū)動學(xué)生自主自覺學(xué)習(xí)專業(yè)技能。通過校內(nèi)市場營銷大賽有效提升了實踐課程的質(zhì)量，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。具體來說，《營銷策劃》實踐課程目標(biāo)對應(yīng)校內(nèi)市場營銷大賽如圖2所示：

圖2 《營銷策劃》實踐課程目標(biāo)對應(yīng)校內(nèi)市場營銷大賽

通過組織市場營銷技能競賽來開展具有針對性和實用性的醫(yī)藥營銷專業(yè)知識理論技能教學(xué)、通過營銷策劃的技能操作運(yùn)用訓(xùn)練與決賽答辯中實際能力水平的演練考核，能夠明顯提高學(xué)生各項能力。校內(nèi)市場營銷大賽鞭策學(xué)生努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，掌握專業(yè)技能，為就業(yè)和深造打下堅實基礎(chǔ)。

1、學(xué)生實踐能力的提升：學(xué)生通過參加比賽，產(chǎn)生學(xué)習(xí)動力，親身體驗“優(yōu)勝劣汰”的競爭，在周圍參賽同學(xué)積極向上、熱火朝天的比賽氛圍中感受競爭的激烈性，激發(fā)自己去學(xué)習(xí)，而比賽過程中評委的點(diǎn)評又可以對學(xué)生的學(xué)習(xí)起到很好的引導(dǎo)和啟發(fā)。教師在實踐教學(xué)過程中通過結(jié)合《營銷策劃》課程特點(diǎn)，充分利用多媒體資源、案例資料和企業(yè)資源來調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，把講授知識和培養(yǎng)實踐能力結(jié)合起來，發(fā)揮學(xué)生創(chuàng)造性，培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，使“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變成“我要學(xué)”。

2、學(xué)生團(tuán)隊協(xié)作能力的提升：校內(nèi)市場營銷大賽要求學(xué)生以團(tuán)體為單位參加比賽，展示團(tuán)體的綜合營銷策劃實力。在《營銷策劃》實踐課程準(zhǔn)備中，我們要求3名同學(xué)組成一個團(tuán)隊，以團(tuán)隊為單位進(jìn)行訓(xùn)練，在策劃過程中遇到困難的時候，小組一起討論，以競賽為平臺，可以讓更多同學(xué)在互幫互助中鍛煉團(tuán)隊的組織和協(xié)調(diào)能力，在營銷策劃講解中通過團(tuán)隊成員之間的通力合作切身體會團(tuán)隊合作的重要性，團(tuán)隊精神的培養(yǎng)有助于學(xué)生將書本知識與實踐知識緊密結(jié)合。

3、學(xué)生就業(yè)競爭力的提升：醫(yī)藥營銷專業(yè)?？茖W(xué)生之所以在學(xué)習(xí)中主動性不夠往往是由于他們不清楚自己學(xué)習(xí)書本知識的目的，畢業(yè)之后能夠勝任什么樣的工作。2010年開始，我們對已經(jīng)畢業(yè)藥學(xué)系學(xué)生進(jìn)行了就業(yè)跟蹤，發(fā)現(xiàn)通過以賽促學(xué)，積極參與校內(nèi)比賽的醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)情況較好，用人單位評價較高。特別是在校內(nèi)市場營銷大賽獲得優(yōu)異成績的同學(xué)，職業(yè)發(fā)展前景相比普通畢業(yè)生好。技能大賽給學(xué)生提供了一個施展才能的平臺，有利于學(xué)生提高專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。

4、學(xué)生比賽能力的提升：校內(nèi)市場營銷大賽是根據(jù)醫(yī)藥營銷就業(yè)崗位設(shè)置的比賽項目，結(jié)合《營銷策劃》實踐課程，將理論知識與實踐技能緊密地結(jié)合起來。通過比賽，學(xué)生能有機(jī)會接觸到真實企業(yè)，對醫(yī)藥營銷的發(fā)展動態(tài)有更深入的理解。同時，參賽學(xué)生通過比賽考取CMAT市場營銷助理證書，在就業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，比賽中表現(xiàn)突出的同學(xué)還可能被來自企業(yè)的現(xiàn)場評委看中，直接獲得實習(xí)或就業(yè)機(jī)會。所以，校內(nèi)市場營銷大賽的組織對學(xué)生來說是具有挑戰(zhàn)性、操作性、逼真性和競技性的，這些優(yōu)點(diǎn)都是傳統(tǒng)的教學(xué)方法所無法比擬的。以全國高校市場營銷大賽為契機(jī)，從2009年到2012年，泉州醫(yī)高專醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生連續(xù)四年在中國市場學(xué)會、教育部考試中心、中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會主辦的全國高校市場營銷大賽總決賽中取得很好的成績，累計獲得全國二等獎一個、三等獎四個，獲獎學(xué)生達(dá)15人次。

結(jié)論：通過舉辦校內(nèi)市場營銷大賽，更多的同學(xué)參與到比賽當(dāng)中，為學(xué)生提供一個展示個人與團(tuán)隊技能風(fēng)采、互相學(xué)習(xí)的開放平臺。通過校內(nèi)公開比賽對《營銷策劃》實踐課程進(jìn)行了效果展示和總結(jié)，對一年級醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生起到很好地激勵作用。以賽促學(xué)豐富了“競賽+任務(wù)”的實踐課程開發(fā)模式，在高職教育的人才培養(yǎng)過程中為學(xué)生提供了主動實踐能力的機(jī)會，大大提高了實踐課程的教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習(xí)質(zhì)量。（作者單位：福建省泉州醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校）

參考文獻(xiàn)

第5篇：醫(yī)藥市場營銷的重要性范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷；復(fù)合型人才；醫(yī)藥市場

中圖分類號：F24.1 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0123-03

全球經(jīng)濟(jì)日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接關(guān)系到人民群眾的生命安全，因此，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員與其他行業(yè)相比，往往受到更大的關(guān)注，被賦予更高的要求。目前，我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員素質(zhì)與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數(shù)。營銷人員作為消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。

一、我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員現(xiàn)狀

人口老齡化、城市化、健康意識的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使人們對醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國醫(yī)藥行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域日漸走入人們的視野，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷售總值達(dá)到1.11萬億元，高于全國工業(yè)平均值9.1個百分點(diǎn)；尤其是在2008—2009年，在全球經(jīng)濟(jì)增長普遍放緩的背景下，我國醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿?。目前我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫(yī)藥知識型，這類營銷人員所學(xué)專業(yè)為醫(yī)學(xué)或藥學(xué)，醫(yī)藥學(xué)知識豐富，優(yōu)勢是具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力；二是營銷技能型，這類營銷人員具備一定的營銷專業(yè)知識，并能在銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經(jīng)驗型，這類營銷人員既沒有醫(yī)藥學(xué)知識背景，又缺乏市場營銷學(xué)技能，營銷手段較為簡單，效率不高。

（一）藥品營銷人才現(xiàn)狀分析

1.基層人員難以適應(yīng)目前的工作要求。在實際工作中，基層營銷人員要負(fù)責(zé)完成各種具體工作，例如市場開發(fā)、推廣、藥品推介、售后服務(wù)等。工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專業(yè)知識和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫(yī)藥知識型的營銷人員來說，知識結(jié)構(gòu)中欠缺營銷知識，營銷手段簡單粗放，缺乏實戰(zhàn)能力；營銷技能型的人員缺乏醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但學(xué)術(shù)推廣工作對他們難度很大；而純粹經(jīng)驗型的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任營銷工作的，無論是學(xué)術(shù)推廣，還是在營銷手段的使用上都缺乏專業(yè)性，不利于銷售工作的有效開展。

2.管理人員素質(zhì)不高。很多資料表明，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營銷工作片面的等同于“買東西”，并不需要專門花大氣力來學(xué)習(xí)。因此，在很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)偏低。

（二）醫(yī)藥營銷人才需求分析

醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業(yè)的營銷人員招聘要求進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景。藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、禁忌癥、藥理反應(yīng)等問題有準(zhǔn)確的把握，屬于“專家型”產(chǎn)品。二是必須具備一定的營銷專業(yè)知識和銷售實踐經(jīng)驗。三是要具備良好的溝通表達(dá)能力。銷售人員要做到詳細(xì)講解、積極傾聽、有效回答幾點(diǎn)，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營銷人員要具備一些基本的素質(zhì)，例如良好的心理素質(zhì)和個人素質(zhì)。

二、醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)

當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)需求最迫切的既不是只能從事市場開發(fā)、藥品推介等簡單工作的基層營銷人員，也不是只能做市場推廣、不懂營銷的醫(yī)藥專業(yè)人員和只能做普通營銷策劃沒有醫(yī)藥知識的營銷專業(yè)人員，而是復(fù)合型營銷人才。從長遠(yuǎn)來看，具有市場營銷技能又有一定醫(yī)藥專業(yè)知識的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現(xiàn)了一個矛盾，即一方面企業(yè)對營銷人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識全面、技能過硬的雙向營銷人才的匱乏。

（一）相關(guān)院校人才培養(yǎng)

1.我國醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)現(xiàn)狀

醫(yī)學(xué)院校開設(shè)市場營銷專業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學(xué)知識，能夠進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，又有營銷基礎(chǔ)知識，能夠從事市場預(yù)測調(diào)查、營銷策劃等工作的新型復(fù)合人才。這類院校開辦市場營銷專業(yè)，在傳授市場營銷知識的同時突出醫(yī)藥特色，但由于我國醫(yī)藥院校對營銷人才的培養(yǎng)起步較晚，教學(xué)質(zhì)量還有很大提升空間。

2.我國醫(yī)藥院校營銷人才培養(yǎng)的優(yōu)勢與劣勢

醫(yī)藥院校培養(yǎng)營銷人才具備明顯的優(yōu)勢：（1）醫(yī)藥方面師資力量強(qiáng)大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備培養(yǎng)復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的理論教學(xué)條件。（2）醫(yī)藥院校品牌效應(yīng)顯著。醫(yī)學(xué)院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應(yīng)使培養(yǎng)出的營銷人才更容易被社會、企業(yè)以及消費(fèi)者認(rèn)同和接受。

但醫(yī)藥院校培養(yǎng)營銷人才也存在很多問題，最大的弊端莫過于實踐教育的缺乏，培養(yǎng)出的營銷人才普遍缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗。教師授課主要以傳統(tǒng)教學(xué)手段為主，“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學(xué)生對畢業(yè)實習(xí)采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導(dǎo)致學(xué)生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會；另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實際工作經(jīng)歷，知識專而不全，對實踐教學(xué)把握有限，也導(dǎo)致教學(xué)效果差強(qiáng)人意。

3.如何加強(qiáng)對醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)

（1）加強(qiáng)課程教學(xué)改革，夯實人才培養(yǎng)基礎(chǔ)

1）根據(jù)醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)重新設(shè)置課程體系

醫(yī)藥營銷專業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營銷基本知識?；趶?fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置的課程體系大體應(yīng)涵蓋圍繞營銷內(nèi)容展開的管理學(xué)知識和醫(yī)藥學(xué)知識兩大方面，具體來說應(yīng)安排以下內(nèi)容：①公共基礎(chǔ)課程，包括數(shù)學(xué)、外語、計算機(jī)、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生所必須具備的除專業(yè)知識外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開設(shè)的。②以營銷內(nèi)容為核心的管理學(xué)課程。這部分課程由專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程共同構(gòu)成，包括專業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會計學(xué)、財務(wù)管理、國際貿(mào)易等。開設(shè)這些課程主要是為完善學(xué)生所必須具備的管理學(xué)科知識。營銷專業(yè)課程包括醫(yī)藥市場營銷學(xué)、推銷與談判、公共關(guān)系學(xué)、醫(yī)藥廣告學(xué)、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測等內(nèi)容。這部分課程向?qū)W生傳授從業(yè)所必備的專業(yè)知識技能。③醫(yī)藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥特色：包括中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、現(xiàn)代基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，是為培養(yǎng)學(xué)生具備一定的醫(yī)藥知識背景而開設(shè)的。另外，還應(yīng)開設(shè)一些工具性質(zhì)的課程，例如統(tǒng)計學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等。這樣就基本可以保證復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)和該專業(yè)學(xué)生知識結(jié)構(gòu)的完整。

2）綜合運(yùn)用多種現(xiàn)代教學(xué)方法，豐富單一理論教學(xué)手段，提高培養(yǎng)質(zhì)量

根據(jù)對復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場營銷專門人才的培養(yǎng)是建立在行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學(xué)中，在理論講授的基礎(chǔ)上，還應(yīng)通過綜合應(yīng)用案例教學(xué)、模擬教學(xué)、PBL教學(xué)、實驗教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握市場營銷理論的同時，為學(xué)生打造最貼近真實營銷環(huán)境的教學(xué)氛圍，使學(xué)生切身體會營銷實踐過程。

3）以課外實習(xí)及實踐活動為抓手，將實踐教學(xué)內(nèi)容真正落到實處

實踐教學(xué)除體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實習(xí)及實踐活動中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學(xué)生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實際，更好的實現(xiàn)從書本到實際、從學(xué)校到社會的轉(zhuǎn)型。

在學(xué)生培養(yǎng)過程中，為保證課外實習(xí)及實踐教學(xué)的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u(yù)良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關(guān)重要。做好校企合作，成立實習(xí)基地，一方面，可以讓學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；另一方面還可以邀請這些企業(yè)的成功人士在學(xué)校掛職，定期給學(xué)生舉辦講座。此外，與醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，還可以為教師提供深入企業(yè)進(jìn)行實踐的機(jī)會，以彌補(bǔ)教師實踐經(jīng)驗不足的短板。這種以學(xué)校為主體、校企共同培養(yǎng)學(xué)生的模式可以幫助學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實踐，提高技能，讓學(xué)生以員工的身份融入企業(yè)，實現(xiàn)由理論知識到專業(yè)技能方面的飛躍，提前達(dá)到企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)?！坝唵问健比瞬排囵B(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學(xué)校根據(jù)用人單位對所需人才的要求定向培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。

學(xué)校應(yīng)該盡可能的與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關(guān)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過程的設(shè)計中來，從而使企業(yè)實踐能夠主動引導(dǎo)教學(xué)過程，組織教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)校能夠達(dá)到企業(yè)對銷售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才。

（二）相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)

職業(yè)培訓(xùn)為在職員工進(jìn)行后續(xù)教育提供了重要的指導(dǎo)，使其能結(jié)合自身未來的發(fā)展目標(biāo)，明確自身不足，自主地學(xué)習(xí)有關(guān)知識和技能，提高自身素質(zhì)，促進(jìn)個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。培訓(xùn)工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對企業(yè)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展和員工個人職業(yè)規(guī)劃的實現(xiàn)都具有至關(guān)重要的作用。

目前，醫(yī)藥產(chǎn)品種類繁多，國內(nèi)外企業(yè)競爭激烈，為在市場上占領(lǐng)一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業(yè)務(wù)競賽。因此，醫(yī)藥營銷人員為實現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)而感到壓力沉重，導(dǎo)致他們僅僅關(guān)注業(yè)績是否完成，大大沖淡了受培訓(xùn)的熱情，忽視了學(xué)習(xí)的重要性。另一方面，雖然教育培訓(xùn)可以有效提高營銷人員的技能和素質(zhì)，使他們更好的為企業(yè)服務(wù)，但這也會產(chǎn)生“道德風(fēng)險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質(zhì)回報，再加上某些競爭企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導(dǎo)致他們在對當(dāng)前任職公司提供的待遇條件進(jìn)行權(quán)衡比較后選擇離開。這將會引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，導(dǎo)致企業(yè)人力資源投資的浪費(fèi)。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒有形成完善的培訓(xùn)制度，對培訓(xùn)的內(nèi)容、分工等問題并沒有明確規(guī)定，各級別管理人員對自己在培訓(xùn)中的職責(zé)比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓(xùn)效果自然大打折扣；同時，多數(shù)企業(yè)沒有設(shè)計有效的培訓(xùn)效果評估辦法，對培訓(xùn)效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓(xùn)與實際需求脫節(jié)，培訓(xùn)難以達(dá)到預(yù)期目的。

營銷人員培訓(xùn)意識淡薄，主觀上不重視；部分受訓(xùn)員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費(fèi)；各層次管理者對培訓(xùn)的支持力度不足，對培訓(xùn)過程的監(jiān)督和培訓(xùn)效果的評估嚴(yán)重缺失。這些都是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)在對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時存在的主要問題。

要提高醫(yī)藥營銷人員的技能與素質(zhì)，就有必要實現(xiàn)營銷人員的轉(zhuǎn)型，即從醫(yī)藥型、營銷型、純粹經(jīng)驗型向復(fù)合型營銷人才轉(zhuǎn)化。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業(yè)培訓(xùn)至少應(yīng)解決以下幾個問題：①實現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變；②建立培訓(xùn)制度，尤其重視培訓(xùn)效果評估；③學(xué)習(xí)并運(yùn)用先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行實務(wù)培訓(xùn)。

1.基于公司長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹立培訓(xùn)新理念

立足長遠(yuǎn)，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓(xùn)優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應(yīng)樹立人才資本、終身教育、競爭發(fā)展的培訓(xùn)新觀念。

2.建立完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系，形成有效的培訓(xùn)機(jī)制

建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系并形成機(jī)制，實現(xiàn)培訓(xùn)的規(guī)范化、制度化管理。培訓(xùn)一般可分為3個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這3個階段實際上是一個連續(xù)的有機(jī)整體，不可分割，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會造成培訓(xùn)的低效或無效。實施培訓(xùn)時，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行調(diào)研，對培訓(xùn)的需求進(jìn)行分析，即從企業(yè)整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓(xùn)內(nèi)容；而且在培訓(xùn)期間不能隨意變更培訓(xùn)內(nèi)容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓(xùn)中，當(dāng)然希望培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計劃相吻合，通過培訓(xùn)可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓(xùn)的考核和評估工作應(yīng)得到企業(yè)的高度重視，這兩項工作應(yīng)緊緊圍繞培訓(xùn)的目標(biāo)展開，對培訓(xùn)的考核和評估至少應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：

（1）評估營銷人員的反映

最常用的方法是讓受訓(xùn)人員填寫有關(guān)問卷，另外也可以對受訓(xùn)員工進(jìn)行面談或電話調(diào)查。

（2）考核和評估營銷人員的學(xué)習(xí)情況

對于某些知識和技能，可以在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對受訓(xùn)者進(jìn)行考核測試，通過成績比較，客觀地評價培訓(xùn)效果。

（3）對營銷人員的行為進(jìn)行考核與評估

這個層次上的考核和評估比較復(fù)雜，實施起來難度較高，因為行為發(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓(xùn)后營銷人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓(xùn)項目有深入地了解，也可以使?fàn)I銷人員通過評估看到自己的變化，從而增加對培訓(xùn)的信心并更有效地進(jìn)行工作。

（4）培訓(xùn)整體效果的評估

此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓(xùn)活動給公司業(yè)務(wù)帶來的影響和回報如何，例如業(yè)績是否增長，客戶滿意度是否提高等等。

3.基于先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行實務(wù)培訓(xùn)

（1）基本理論方面的培訓(xùn)

這是營銷培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容，理論上應(yīng)包括藥品營銷的本質(zhì)及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識、消費(fèi)者市場細(xì)分及市場定位、醫(yī)藥商品學(xué)等。目的是讓接受培訓(xùn)的營銷人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場需求，開拓新市場，擴(kuò)大市場份額，推廣新產(chǎn)品的市場營銷理論和技巧，為將其運(yùn)用到實踐中去打下堅實的理論基礎(chǔ)。因為醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓(xùn)時尤其要注意強(qiáng)調(diào)營銷應(yīng)圍繞消費(fèi)者的利益，站在消費(fèi)者的視角展開。

（2）基于銷售技巧的實務(wù)培訓(xùn)

相比之下，實務(wù)培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)針對性與實用性。這是營銷實務(wù)培訓(xùn)的關(guān)鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓(xùn)時應(yīng)針對銷售過程各個環(huán)節(jié)、信用管理、客戶管理、各種社會公共關(guān)系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓(xùn)的仿真度、加強(qiáng)角色間的對抗性。

（3）案例培訓(xùn)

搜集案例進(jìn)行開放式的討論也是一種有效的營銷實務(wù)培訓(xùn)方式，這種方法可以引導(dǎo)營銷人員展開頭腦風(fēng)暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應(yīng)盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進(jìn)，體現(xiàn)最新的營銷動態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營銷人員在討論中學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。建立團(tuán)隊合作精神是此項培訓(xùn)的重點(diǎn)?？梢宰尃I銷人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過這種現(xiàn)身說法結(jié)合到案例培訓(xùn)中，更加能夠強(qiáng)化參考和借鑒的效果。

實務(wù)型營銷培訓(xùn)，應(yīng)注意培訓(xùn)對象的類別，有區(qū)別地安排階梯式培訓(xùn)，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說教、現(xiàn)場演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、商戰(zhàn)模擬等等，不斷提高醫(yī)藥營銷人員運(yùn)用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 程友斌，薛強(qiáng)，陳春.醫(yī)藥營銷專業(yè)人才必備素質(zhì)和能力探究[J].科技信息（科學(xué)教研），2007，（36）.

[2] 吳海峽.醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議[J].中國藥業(yè)，2009，（2）.

第6篇：醫(yī)藥市場營銷的重要性范文

(一)優(yōu)勢分析

我國中藥種植業(yè)迅速發(fā)展，吸引了越來越多的中藥加工企業(yè)，企業(yè)效益也在不斷提高。GMP,GSP,GAP等相關(guān)管理規(guī)范的頒布實施，為我國中藥產(chǎn)業(yè)提供了管理標(biāo)準(zhǔn)和制度保障。加入WTO后，我國中藥企業(yè)出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，中藥出口呈上升趨勢。

(二)劣勢分析

1.中藥難以被西方文化接納

中醫(yī)藥理論與西醫(yī)藥理論屬于兩個截然不同的理論體系，同時二者在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、診斷技術(shù)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)方面存在很大的差異。由于東西方文化背景、用藥理念等的差異，中藥尚未在西方國家得到普遍認(rèn)可，這是中醫(yī)藥很難進(jìn)入西方主流醫(yī)藥市場的主要原因之一。

2.藥品成分及劑型難以適應(yīng)國外市場

西方國家消費(fèi)者對于部分中藥成分難以接受，如從動物糞便中提取的五靈脂、望月砂等。此外，中藥的傳統(tǒng)劑型是丸、散、膏、丹、湯等幾種形式，這些劑型存在著起效速度較慢、不如西藥服用方便和攜帶不方便等問題，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)難以控制，從而很難被國外消費(fèi)者接受。

3.中藥產(chǎn)品質(zhì)量難以控制

中藥質(zhì)量比西藥質(zhì)量更難控制。我國環(huán)境污染嚴(yán)重，在受污染的環(huán)境種植中藥，將嚴(yán)重影響中藥的質(zhì)量。藥農(nóng)種植不專業(yè)、為了搶占市場先機(jī)而提前采收藥材也會造成重要產(chǎn)品質(zhì)量存在差異。此外，貯存不當(dāng)也會使藥品出現(xiàn)的發(fā)霉、蟲蛀等變質(zhì)現(xiàn)象，從而影響產(chǎn)品質(zhì)量。

4.我國中藥出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國中藥出口品種很多，但主要是中藥材和提取物，中藥半成品和保健品僅占一小部分，而高附加值的中成藥產(chǎn)品卻是屈指可數(shù)。2013年我國中藥類產(chǎn)品出口額達(dá)31.38億美元，同比增長25.54%，但其中超八成為原料性產(chǎn)品，低利潤、低附加值的原藥是出口重點(diǎn)。

5.中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄

我國企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)意識相對淡薄，對這些知識和資源沒有給與足夠的重視。近年來，越來越多的“洋中藥”出現(xiàn)在國際市場，紛紛在各國搶先申請專利，在我國境內(nèi)獲批的中藥專利就高達(dá)1萬多項，占中國同類專利的八成以上。

(三)機(jī)會分析

1.世界人口的快速增長及老齡化趨勢

世界人口總量迅速增長，1804年世界人口只有10億，1987年上升到50億，在2011年全球人口達(dá)到了70億。此外，人口老齡化趨勢顯著，老齡化問題在發(fā)達(dá)國家普遍存在，據(jù)預(yù)測，2025年，英國、美國、日本等發(fā)達(dá)國家60歲以上老人占總?cè)丝诘谋戎囟紝⑦_(dá)到20%以上，世界老年人總數(shù)將超過10億人。世界人口的迅速增長以及老齡化趨勢為中藥開拓國際市場提供了機(jī)會。

2.人類疾病譜的變化

現(xiàn)代社會人們生活節(jié)奏快，壓力大，內(nèi)分泌失調(diào)、心血管疾病、惡性腫瘤等與不良生活習(xí)慣密切相關(guān)的疾病高發(fā)。由于西藥在治療此類疾病的局限性及其自身的毒副作用，導(dǎo)致人們將注意力轉(zhuǎn)向了中醫(yī)藥。

3.全球綠色浪潮的興起

中醫(yī)藥一直以來強(qiáng)調(diào)人與自然合一，這一理念與近年來人們追求綠色消費(fèi)的生活觀念相一致。這一思潮在全球范圍內(nèi)的廣泛興起，以及中醫(yī)藥在治療慢性病與疑難雜癥等領(lǐng)域的獨(dú)特療效，中醫(yī)藥日益得到世界的矚目。

4.各國放松有關(guān)對中藥的法律限制

近年來，各國政府逐漸放寬了有關(guān)對中醫(yī)藥的限制。例如美國FDA在2001年頒布了《天然植物藥品研究指南》(草案)，使包括中藥材在內(nèi)的天然藥物市場有了很大的改觀；在德國和法國，化學(xué)合成藥的替代品可以用中藥材來充當(dāng)，若中藥材獲得許可證，還可以在藥店以藥物或OTC藥物銷售。

(四)威脅分析

1.中藥國際貿(mào)易技術(shù)性壁壘

中醫(yī)藥進(jìn)入國際市場時常遭遇貿(mào)易壁壘，如中藥產(chǎn)品在注冊時遭遇的法律法規(guī)壁壘，中藥產(chǎn)品認(rèn)證制度的壁壘，中藥包裝和標(biāo)簽規(guī)則、知識產(chǎn)權(quán)壁壘及綠色壁壘。技術(shù)性貿(mào)易壁壘對我國中藥出口影響巨大，削弱了中藥在國際市場上的競爭力。

2.各國有關(guān)法規(guī)的限制

近幾年，各國政府對食品藥品安全監(jiān)管意識顯著提高，各國相繼出臺了GMP,GSP,GAP等藥品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)。我國中藥企業(yè)的生產(chǎn)多通過傳統(tǒng)方式進(jìn)行，大部分中草藥在生產(chǎn)加工方面達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)，從而限制了我國中藥的出口。

3“.洋中藥”的沖擊

據(jù)統(tǒng)計，全世界除我國外約有40多個研究機(jī)構(gòu)和1700多家公司正在從事植物藥的新藥開發(fā)和銷售。日本、韓國等亞洲國家以及歐洲、北美等國的“洋中藥”大舉進(jìn)入國際醫(yī)藥市場，使我國的中藥在國際市場上受到強(qiáng)烈沖擊。

二、中藥國際市場營銷策略分析

(一)加強(qiáng)中醫(yī)藥的文化傳播

中藥的市場開拓離不開中醫(yī)藥文化的傳播。國外的消費(fèi)者接受了中醫(yī)藥文化，才能接受中藥產(chǎn)品。因此，政府應(yīng)通過采取一系列的措施，如積極開展學(xué)術(shù)交流，加強(qiáng)在中醫(yī)藥領(lǐng)域的合作和中醫(yī)藥的文化宣傳，擴(kuò)大中醫(yī)藥在世界范圍內(nèi)的影響。除了政府與相關(guān)學(xué)術(shù)組織采取各種方式推廣中醫(yī)藥文化外，中藥企業(yè)也應(yīng)該在中藥國際營銷中加強(qiáng)中醫(yī)藥文化傳播，加強(qiáng)中醫(yī)藥文化營銷。

(二)注重中藥知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

我們應(yīng)加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識，從中藥材的育種方式、種植方法到中成藥配方及中藥產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝等各個方面申請專利，加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。同時，還要加大對中藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識的宣傳，使相關(guān)人員具有維權(quán)意識，進(jìn)一步使中藥管理相關(guān)部門及企業(yè)充分認(rèn)識到知識產(chǎn)權(quán)工作的重要性。

(三)提高產(chǎn)品質(zhì)量

保證中藥在國際市場的良好發(fā)展，打好“質(zhì)量戰(zhàn)”是關(guān)鍵。國內(nèi)中藥企業(yè)應(yīng)堅決執(zhí)行國家藥品質(zhì)量監(jiān)管部門制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對中藥的產(chǎn)品質(zhì)量必須從源頭抓起，對藥材的種植、采收、貯存、銷售各個環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，并按照國際化質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、檢驗，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

(四)加強(qiáng)劑型開發(fā)

應(yīng)突破傳統(tǒng)中藥制作方法和觀念，向國際市場可接受劑型發(fā)展。既要保留藥材的質(zhì)、氣、味，滿足中醫(yī)辨證論治、隨癥加減的需要，也要滿足服用方便的要求，努力向小丸、微丸、口服液、膠囊、軟膠囊等方向改進(jìn)。

三、結(jié)論

第7篇：醫(yī)藥市場營銷的重要性范文

于是GM公司憑借自身良好的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)，使××健康護(hù)理液不但實現(xiàn)了產(chǎn)品的快速鋪貨，而且在大部分的零售藥店都擺了個好位置。在廣州，95％的藥店里都可以看到擺在顯眼處的××健康護(hù)理液。比起擺放在角落里的競爭產(chǎn)品膚陰潔、潔爾陰，該產(chǎn)品上市伊始就在終端占盡了優(yōu)勢。同時，產(chǎn)品的促銷也進(jìn)行得如火如荼：免費(fèi)試用、買一送一、禮品饋贈，促銷風(fēng)暴一浪接一浪，賺足了“眼球經(jīng)濟(jì)”的注意力。一時間，××健康護(hù)理液的知名度得到了迅速提升。種種跡象表明，××健康護(hù)理液爭奪市場、成功進(jìn)入勝券在握！

然而始料未及的是，三個月后，市場反饋回來的消息卻令人震驚：整整三個月，××健康護(hù)理液實現(xiàn)的銷售額僅區(qū)區(qū)15萬元，而且銷售流量呈逐漸下滑的趨勢，后市不容樂觀！僅僅三個月，××健康護(hù)理液還沒有來得及被眾多的消費(fèi)者所認(rèn)知，就被競爭激烈的市場拋在了一邊。面對殘酷的現(xiàn)實，GM公司失去的不止是80多萬元的前期投入，還有更重要的、更寶貴的市場和產(chǎn)品！

那么究竟是什么原因?qū)е铝诉@場敗局呢？透視整個產(chǎn)品上市的過程，我們不難發(fā)現(xiàn)，營銷策略的失誤與經(jīng)驗的缺乏導(dǎo)致了其自取滅亡的結(jié)局。

市場調(diào)查：閉門造車　埋下禍根

一般情況下，一個新產(chǎn)品上市之前，為了摸清市場的基本情況，必須進(jìn)行一個有效而科學(xué)的市場調(diào)查，以獲得第一手的資料和信息，從而才能在接下來的產(chǎn)品市場營銷中制定科學(xué)的營銷規(guī)劃和組合，使產(chǎn)品上市的整個策略和方法順利地被市場接受和認(rèn)同。然而，在實際操作中，雖然GM公司認(rèn)識到了市場調(diào)要的作用，但卻沒能引起決策者足夠的重視，其為××健康護(hù)理液上市所做的市場調(diào)查幾近荒唐之舉：憑借對終端藥店和消費(fèi)者為期7天走馬觀花似的尋訪，GM公司就算獲得了市場第一手資料；洋洋灑灑20頁的市場調(diào)查報告絕大部分談?wù)摰氖巧锼幤窂V闊的市場前景，卻很少見消費(fèi)者對產(chǎn)品的期待和反應(yīng)；真正來源于市場調(diào)查的信息也只是“同類產(chǎn)品市場具有較好的市場表現(xiàn)”等模糊的結(jié)論；調(diào)查不僅忽略了對競爭對手的研究與分析和對消費(fèi)者意見與購買行為的深入探訪，而且其對制定新產(chǎn)品上市的營銷組合如包裝、價格等有重要作用的信息竟然并非來源于真正的市場調(diào)查。這種閉門造車式的市場調(diào)查，使GM公司到最后也沒能弄明白，是什么導(dǎo)致了自己的失敗，更不用說會對諸如“消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受程度如何、對產(chǎn)品包裝的偏好如何、對價格的接受程度如何、競爭對手的價格和營銷策略又如何”等等必要的問題有一個了解了.

缺乏對消費(fèi)者和競爭對手的充分了解，是導(dǎo)致××健康護(hù)理液上市失敗的最根本原因。GM公司滿以為有了一個突破性的產(chǎn)品，就可以完全不顧市場環(huán)境的各種因素，這種盲目而非理性的行為卻恰恰忽略了一點(diǎn)：市場是不會以人的意志而轉(zhuǎn)移的，只有尊重市場規(guī)律才能贏得市場！缺乏科學(xué)的方法和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，使GM公司在××健康護(hù)理液上市伊始就給自己埋下了禍根.以致于產(chǎn)品上市后接連發(fā)生的問題都成為了必然。

產(chǎn)品陣營：不分主次　種下苦果

就在××健康護(hù)理液上市的同時，GM公司又迫不及待地向市場推出了同一個系列的另外3個品種。于是，××健康護(hù)理液和這3個品種形成了一個為GM公司所津津樂道的“產(chǎn)品陣營”。

沾沾自喜的GM公司滿以為形成了一個系列的產(chǎn)品陣營以后，產(chǎn)品就能適應(yīng)不同消費(fèi)者和不同癥狀的需要，產(chǎn)品自然就不愁沒有銷路。但是，他們卻忽略了一點(diǎn)：同時向市場推出一個系列的幾個不同品種，這本身也是存在很大風(fēng)險的。因為產(chǎn)品系列的推出有賴于品牌的延伸。要避開風(fēng)險，常見的方法是當(dāng)一個產(chǎn)品做出了知名度后，讓消費(fèi)者認(rèn)同了，熟悉了，再將其他產(chǎn)品依次推出。只有這樣，風(fēng)險才能降至最低，產(chǎn)品才能在細(xì)分市場上占領(lǐng)屬于自己的市場。

然而，在實際操作中，GM公司不但將這一系列的產(chǎn)品同時推向市場，而且同時還犯了另一個更低級的錯誤：在向市場推出一系列產(chǎn)品的時候，無論是廣告投放、促銷手段，還是在終端藥店的擺放，都不分主次、輕重，一律平分秋色地向消費(fèi)者進(jìn)行推廣、宣傳。這樣做最直接的后果是：消費(fèi)者非但沒有搞清楚產(chǎn)品的功能、用途，而且由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，藥店店員也記不全新產(chǎn)品的名稱，更不知道該向消費(fèi)者介紹這一系列產(chǎn)品中的哪一個，這種費(fèi)力不討好的推廣策略最終只得在資金耗盡后早早收場。而所謂的產(chǎn)品陣營也只落得個全軍覆沒、一了百了的下場。

廣告投放：顧此失彼　再挫鋒芒

××健康護(hù)理液在廣州市場推出的時候，GM公司又同時在長沙、南寧、昆明等中心城市推出了這一系列產(chǎn)品。由于這些城市相隔較遠(yuǎn)，GM公司又想遍地開花，因而在廣告投放時，更多考慮的是怎樣兼顧，怎樣將廣告成本降至最低。就是在這種思想指導(dǎo)下，在后來的廣告投放上，他們將電視廣告少量投放在央視、大部分則集中在有“小央視”之稱、全國70％的城市都能收到的四大衛(wèi)視之一——湖南衛(wèi)視。這樣做似乎兼顧了其他城市，降低了成本，然而卻忽略了這樣一個事實：由于地方文化的差異，廣州人很少收看普通話節(jié)目，而是收看當(dāng)?shù)胤窖缘幕浾Z節(jié)目，普通話節(jié)目在廣州的收視率是極低的！

正因為如此，后來各地在紛紛向總部傳遞電視廣告給推廣工作帶來的良好作用這一消息時，廣州市場卻紋絲不動、鐵板一塊。廣告雖然仍在大張旗鼓地做，然而廣州市場的消費(fèi)者對于××健康護(hù)理液仍然知之甚少。在終端藥店，當(dāng)藥店店員向消費(fèi)者推薦這一產(chǎn)品時，大都遭到了委婉的謝絕！其實道理很簡單，沒有人會買一個自己不了解的陌生產(chǎn)品。于是在遭遇一次又一次的回絕之后，店員的信心受到了打擊，推薦的次數(shù)逐漸減少，產(chǎn)品銷售進(jìn)入了惡性循環(huán)。

第8篇：醫(yī)藥市場營銷的重要性范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥 電子商務(wù) 專業(yè)教學(xué)平臺 建設(shè)過程

【基金項目】浙江醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校2008年度校級科研課題資助項目（No.ZPCSR2008010）。

【中圖分類號】G64 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）11-0243-01

一、前言

從目前的發(fā)展形勢來看，電子商務(wù)是未來各個行業(yè)的主要交易發(fā)展趨勢，如果不能緊跟形勢構(gòu)建有效的行業(yè)電子商務(wù)平臺，將會在未來的行業(yè)競爭中處于劣勢。對于醫(yī)藥行業(yè)來講，要想從事電子商務(wù)平臺交易，必須對藥理學(xué)、護(hù)理學(xué)及基本醫(yī)學(xué)知識有深入的了解。

二、建設(shè)醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺的重要意義

在日常的教學(xué)過程中，經(jīng)常暴露出這樣的問題：學(xué)生不了解專業(yè)的課程設(shè)置和目的、學(xué)生和老師之間缺乏交流或者是缺乏交流的渠道、學(xué)生無法方便的獲取教學(xué)相關(guān)資源、教師之間的教學(xué)資源相互獨(dú)立無法共享。為了更好地體現(xiàn)本專業(yè)信息化的特點(diǎn)、更好地開展教學(xué)工作、讓學(xué)生更多得了解專業(yè)、讓師生之間的交流更多、讓教師之間共享更多地教學(xué)資源，從而實現(xiàn)專業(yè)建設(shè)的信息化和精品化。

從軟件和硬件上看，建設(shè)該平臺的條件已經(jīng)成熟。校園網(wǎng)建設(shè)為院校的教學(xué)、科研和管理提供一個先進(jìn)實用的信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在校園網(wǎng)環(huán)境下實現(xiàn)該平臺能充分利用和共享教學(xué)資源，更多的實現(xiàn)教與學(xué)之間的溝通交流，使傳統(tǒng)模式的教學(xué)變成一個充滿交互與交流的虛擬學(xué)習(xí)社區(qū)。同時基于B/S結(jié)構(gòu)的Web數(shù)據(jù)庫技術(shù)和交互式動態(tài)頁面技術(shù)的發(fā)展成熟也為其提供了可靠的軟件支撐。從實用性考慮，構(gòu)建基于Web 技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)信息平臺是當(dāng)前專業(yè)建設(shè)的重要任務(wù)之一，也是今后網(wǎng)絡(luò)教學(xué)發(fā)展方向中必不可少的一部分。

目前來看，在醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)建設(shè)教學(xué)平臺是十分必要的，這不但是教學(xué)過程的必然需求，也是提高醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)質(zhì)量的重要方式?？紤]到醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)具有較強(qiáng)的針對性，如果不能建設(shè)有效的專業(yè)教學(xué)平臺，將無法保證醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)質(zhì)量，從而影響醫(yī)學(xué)院整體教學(xué)水平的提高?；谶@一考慮，我們應(yīng)明確建設(shè)醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺的重要意義及其重要性，將醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺的建設(shè)作為醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)的重要任務(wù)之一。

三、醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺的建設(shè)方法

1.根據(jù)平臺特點(diǎn)及功能設(shè)定，建立平臺需要的專業(yè)大型數(shù)據(jù)庫，保證數(shù)據(jù)庫能夠容納大量醫(yī)藥學(xué)信息和客戶服務(wù)信息，保證為客戶端提供更快和更穩(wěn)定的運(yùn)行環(huán)境。

2.積極對部分國家精品課程和精品專業(yè)信息化建設(shè)的研究以及專業(yè)教師的需求進(jìn)行分析，結(jié)合醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺建設(shè)特點(diǎn)，科學(xué)的分析出平臺建設(shè)需求，并創(chuàng)建適合本專業(yè)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，完善數(shù)據(jù)庫功能。

3.該平臺建設(shè)主要采用了目前平臺建設(shè)中主流的Java技術(shù)及動態(tài)Web技術(shù)―JSP（ Java Server Pages）與SQL數(shù)據(jù)查詢，從而實現(xiàn)平臺的動態(tài)效果。

4.為了保證平臺的建設(shè)效果，整個平臺采用B/S模式構(gòu)建，無需安裝客戶端，便于使用、維護(hù)和升級，從而在不增加維護(hù)成本的前提下提供更高的安全性、穩(wěn)定性和高效性。允許學(xué)生及教師通過IE瀏覽器登錄平臺，瀏覽教學(xué)信息、共享教學(xué)資源、教學(xué)互動、開展多種教學(xué)模式、在線維護(hù)管理及討論等。

5.最后平臺內(nèi)部提供接口供其他功能組件集成。通過從這五個方面入手，在功能設(shè)定、數(shù)據(jù)庫建設(shè)、具體技術(shù)的采用和構(gòu)建模式的選擇及接口功能的集成取得了積極的成效，保證了醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺的建設(shè)效果，達(dá)到了預(yù)期目的。因此，我們要積極了解專業(yè)教學(xué)平臺的構(gòu)建方法，保證現(xiàn)有平臺能夠?qū)崿F(xiàn)系統(tǒng)功能增加和平臺升級。

6.實行“雙證書”制，取得相應(yīng)職業(yè)資格證書。要求畢業(yè)生在校期間就要在獲得專業(yè)畢業(yè)證書的同時獲得相關(guān)職業(yè)資格證書，這是我校畢業(yè)生職業(yè)能力的體現(xiàn)。通過與權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)以及勞動保障職能部門密切合作，開發(fā)針對高職學(xué)生的電子商務(wù)職業(yè)資格培訓(xùn)認(rèn)證及考核系統(tǒng)項目，將職業(yè)資格與崗位技能考證融入教學(xué)計劃，使學(xué)生獲取學(xué)歷證書的同時考取助理電子商務(wù)師職業(yè)資格證書，實現(xiàn)“能力考核與技能鑒定相融合、學(xué)歷證書與資格證書相結(jié)合”，讓電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生實施“雙證書”制度，增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)競爭力。

7.吸引企業(yè)參與，大力推行工學(xué)結(jié)合、訂單式培養(yǎng)。為了保證醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺的建設(shè)效果，醫(yī)學(xué)院應(yīng)與電子商務(wù)企業(yè)深度合作，通過對地區(qū)差異、行業(yè)特色、專業(yè)人才需求層次、職業(yè)崗位能力、職業(yè)素質(zhì)與知識點(diǎn)等情況的調(diào)研，找準(zhǔn)本專業(yè)的定位和對應(yīng)的職業(yè)或崗位（群），在全面分析總結(jié)的基礎(chǔ)上，確定職業(yè)領(lǐng)域的典型工作任務(wù)。在分析典型工作任務(wù)后，開始構(gòu)建專業(yè)“一個平臺，兩個系統(tǒng)”的專業(yè)課程體系。

四、結(jié)論

通過本文的分析可知，考慮到醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)及未來發(fā)展趨勢，構(gòu)建醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺是十分必要的，對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展有著積極的促進(jìn)作用。在平臺建設(shè)過程中，主要采用了數(shù)據(jù)庫技術(shù)、Java技術(shù)及動態(tài)Web技術(shù)，保證了構(gòu)建效果的同時，也提高了醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺的先進(jìn)性。所以，我們不但要明確醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)平臺的建設(shè)意義，還要把握平臺的建設(shè)原則，提高平臺的建設(shè)效果，為醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]厲歡；案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用 [J]；內(nèi)江科技；2011年02期

[2]伍雪芳；關(guān)于醫(yī)藥市場營銷的教學(xué)創(chuàng)新 [J]；中國醫(yī)藥導(dǎo)報；2008年19期

[3]朱玉春；電子商務(wù)專業(yè)建設(shè)存在的問題與對策 [J]；高等農(nóng)業(yè)教育；2006年06期

[4]胡軍華，關(guān)鍵；電子商務(wù)課程案例教學(xué)探索 [J]；湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報；2006年03期

第9篇：醫(yī)藥市場營銷的重要性范文

第一章 基本方針

為了能夠成功地?fù)屨几忻八幹谐伤庮I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預(yù)防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點(diǎn)運(yùn)作，以點(diǎn)帶面，廣告提示，療效滲入。

第二章 營銷手段

主要手段：報紙、電視、終端攔截

重要手段：公關(guān)、促銷、折頁，電臺、形象展示

輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò)

第三章 市場啟動步驟

論證階段：

1、外部環(huán)境論證

2、媒體價位論證

準(zhǔn)備階段：

1、產(chǎn)品上市時應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件

2、市場調(diào)查

3、制定當(dāng)?shù)厥袌鰡佑媱?/p>

4、營銷隊伍組織建設(shè)

5、與媒介單位簽訂合同

6、渠道確定

7、鋪貨

導(dǎo)入階段：

1、電視、電臺廣告

2、適量報紙硬廣告

3、銷售通路建設(shè)與完善

4、終端、促銷

5、公關(guān)

6、折頁、橫幅

深入階段：

1、電視、電臺廣告

2、適量報紙廣告

3、公關(guān)、促銷

4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環(huán)境分析

一、 市場綜述：

1、冒藥市場概況：

1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。

2）在感冒藥的使用上，消費(fèi)者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍(lán)根、維C銀翹片等作為西藥使用的補(bǔ)充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。

3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點(diǎn)，漸被消費(fèi)者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。

4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。

5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領(lǐng)導(dǎo)品牌。

6）市場上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液。

2、 感冒藥市場的發(fā)展趨勢：

目前國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業(yè)帶來了一次機(jī)遇：包括康泰克在內(nèi)的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內(nèi)中藥企業(yè)來說“PPA事件”提供的機(jī)遇，更是千載難逢：據(jù)預(yù)測，中西藥市場占有格局將發(fā)生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達(dá)到1：1。

又據(jù)調(diào)查表明，70%的調(diào)查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調(diào)查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發(fā)展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預(yù)防疾病的效果和優(yōu)點(diǎn)越來越肯定了。更多的消費(fèi)者希望市場能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對付感冒的要求。

可見，感冒藥市場將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。我企業(yè)板藍(lán)根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、 消費(fèi)者分析：

1、消費(fèi)者基本特征分析：

1）、在購買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。

2）、在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員推薦甚至店堂陳列對消費(fèi)者影響很大。

部分消費(fèi)者將感冒藥作為家庭常備藥品。

3）、在選擇預(yù)防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍(lán)根、VC銀翹片等。

4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹(jǐn)慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。

5）、消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。

6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。

2、影響消費(fèi)者購買決策的主要因素分析

1）、產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費(fèi)者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購買。

2）、口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有服用經(jīng)驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。

3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對消費(fèi)者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。

三、競爭者分析：

1、競爭者層次劃分：

根據(jù)整個感冒藥市場的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍(lán)根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。

2、主要競爭對手分析：

A類板蘭根系列中成藥：

板蘭根顆粒劑同類產(chǎn)品比較

廠家

規(guī)格

售價

廣東和平 10g×20包 15.00元

廣東和平 5g×20包 7.00元

江西新余 5g×20包 16.00元

南昌濟(jì)生 5g×20包 18.00元

江西濟(jì)民 5g×20包 15.00元

秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元

河南羚銳 10g×20袋 13.00元

廣西白云 10g×20袋 16.80元

特點(diǎn)：

（1）、以沖服為主、服用不方便；

（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；

（3）、包裝設(shè)計一般，難以引起消費(fèi)者注目

（4）、價格差別較大，多在15元左右、已被消費(fèi)者接受。

（5）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個體運(yùn)作，實力相對較弱。 次要競爭對手分析：

B類競爭者：

（1）板蘭根沖劑　 （2）維C銀翹片　 （3）三九感冒靈

（4）抗病毒沖劑　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和膠囊

特點(diǎn)：

（1）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多；

（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；

（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強(qiáng)的適用性；

（4）、平均價格如下（限大連地區(qū)）；

三九感冒靈　12.00元

維C銀翹片　1.50元

抗病毒沖劑　9.00元

C類競爭者：

（1）康泰克

（2）日夜百服嚀

（3）泰諾

（4）感康

（5）三九感冒靈

（6）白加黑感片

（7）海王銀得菲 （8）康必得

特點(diǎn)：

（1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實力雄厚、知曉率較高；

（2）、具有對多種感冒適應(yīng)性強(qiáng)、起效快、藥效長等特點(diǎn)；

（3）、平均價格如下（限大連地區(qū)）；

康泰克

12.00元

日夜百服嚀

12.50元

感康

12.00元

白加黑感冒片　12.40元

康必得

4.00元

四、中間商

1、 通路結(jié)構(gòu)：

廠家-----經(jīng)銷商-----終端

廠家-----終端

2、 通路成員描述：

藥店分為零售獨(dú)立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨(dú)立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。

藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會與藥店經(jīng)理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經(jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。

藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費(fèi)用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費(fèi)用后反而不會關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因為其獨(dú)吞了促銷費(fèi)用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費(fèi)。因此營業(yè)員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費(fèi)用平均分給柜組成員，會把有促銷費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺最醒目的地方，還會經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種。

藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費(fèi)用，或費(fèi)用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費(fèi)用一定要及時到位，一般廠家每月結(jié)算一次。

第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費(fèi)用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費(fèi)用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。

五、SWOT分析：

1、 優(yōu)勢：

1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心；

2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強(qiáng)；視覺沖擊力強(qiáng)；

3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強(qiáng)；

4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運(yùn)做的一個重要突破點(diǎn)。

2、 劣勢：

1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費(fèi)者及零售終端均很難接受；

2） 產(chǎn)品在運(yùn)輸裝御時，容易破損，消費(fèi)者也不適合隨身攜帶；

3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。

3、 威脅：

1） 市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視；

2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費(fèi)者；

3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。

4、 機(jī)會：

1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌；

2） 市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對手較少;

3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動方案

一 、市場推廣戰(zhàn)略：

為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：

1、 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，采取公關(guān)、促銷活動與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心， 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。

2、 充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費(fèi)行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機(jī)點(diǎn)）

3、 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場啟動方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。

4、 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。

二、產(chǎn)品策略：

1、產(chǎn)品劑型：

口服液劑型，口味較甜，微苦。

2、產(chǎn)品功效：

板蘭根來源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業(yè)有限公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運(yùn)用先進(jìn)的的生產(chǎn)工藝提取板藍(lán)根中的有效成分，制成板藍(lán)根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：

（1）流行性感冒；

（2）流行性腮腺炎；

（3）扁桃體炎；

（4）肝炎、肝硬化；

（5）消炎、解毒、咽腫；

（6）小兒麻疹。（預(yù)防和治療的雙重作用）

3、產(chǎn)品四大特點(diǎn)：

（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）

（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）

（3）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。（效果更顯著）

（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）

4、產(chǎn)品定位：

綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。

5、產(chǎn)品規(guī)格：

10ml×10支/盒

6、用法與用量：

口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。

三、價格策略：

略

四、通路策略：

1、通路模式：

1）、跨入藥店直營、由營銷代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣古c銷售。

2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。 　 （注：前期主張雙軌并行原則）

3）、大連，鞍山市場同時啟動，

4）、其他地區(qū)招全國總商或招各地商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。

2、通路結(jié)構(gòu)：

先期：

生產(chǎn)廠家終端(藥房、醫(yī)院)

后期：

生產(chǎn)廠家終端終端

經(jīng)銷商

3、通路促銷：

1）、終端促銷

營業(yè)員每盒返利xx元。

操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣盒數(shù)后，在下一個月的月初與營業(yè)員結(jié)算。

2）、時段特價：

使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。

操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復(fù)原價。

使用時機(jī)：銷售旺季到來之前。

說

明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進(jìn)貨相對保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時強(qiáng)化了通路滲透力。（時段特價產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品）

3）、大型促銷、公關(guān)活動支持：

活動目的：促使終端快速動銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn)。

五、終端策略：

終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護(hù)好軟終端就是讓營業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對性地進(jìn)行。同時，還要做好終端監(jiān)控工作。

1、終端布點(diǎn)：

a．優(yōu)“點(diǎn)”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近；

b．劣“點(diǎn)”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。

2、終端陳列點(diǎn)：

a．對傳統(tǒng)終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺前都是好的陳列點(diǎn)；

b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口；

C．避免下列陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。

3、陳列秘決：

1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。

2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。

3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。

4）、搶占好的陳列點(diǎn)位置，顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道為第一選擇。

5）、運(yùn)用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。

6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對消費(fèi)者，庫存充足。

7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。

8）、定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷。

4、貨架排列法：

1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。

2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。

5、結(jié)算方式

1）現(xiàn)結(jié)：：爭取首批布點(diǎn)30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現(xiàn)結(jié)。

2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。

6、終端培訓(xùn)：

1）途徑：

業(yè)務(wù)員

營業(yè)員

柜臺組長

營業(yè)員（a類）

2）內(nèi)容：

（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機(jī)理、推銷技巧。

（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。

（3）陳列技巧。

7、軟終端建設(shè)：

通過軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。

1） 促銷機(jī)制（獎勵方法）：每盒xx提成。

說明：各個藥店營業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。

2） 情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個月末組織一次營業(yè)員與營銷代表座談會。

3） 促銷培訓(xùn)：包括對營業(yè)員產(chǎn)品知識、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強(qiáng)制其學(xué)習(xí)記憶。

8、終端導(dǎo)購：

1）內(nèi)容：加強(qiáng)營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者在短時間內(nèi)能容易并接受。

2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而達(dá)到推薦我們產(chǎn)品的目的。

六、廣告策略：

1、廣告宣傳戰(zhàn)略：

通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費(fèi)者，將xx藥業(yè)板藍(lán)根口服液根植于消費(fèi)者心中。

采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者。

傳統(tǒng)媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動，促銷活動，來創(chuàng)造實效，進(jìn)而達(dá)到1+1>2的效果。

2、廣告宣傳原則：

統(tǒng)一性、集中性

3、獨(dú)特的銷售主張：

1） 綠色、安全、高效的預(yù)防感冒、抗病毒類中成藥。

2） 標(biāo)本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。

4、廣告推廣關(guān)鍵語：

預(yù)防感冒，抗病毒，板藍(lán)根口服液

清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關(guān)愛

抗感冒，綠色安全，便捷高效。

抗菌不留情，健康永相隨。

對付流感，預(yù)防比治療更重要。

板藍(lán)根口服液，預(yù)防兒童流感的良藥。

5、廣告宣傳訴求方向

廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。

6、廣告宣傳媒介：

1）、以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空訴求，同時附以電臺廣告為補(bǔ)充；

2）、以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率。

7、電視廣告創(chuàng)意：

略

8、電臺廣告腳本：

略

9、報紙軟文

略

七、公關(guān)與促銷策略：

A、公關(guān)策略：

（一）、營銷資源

在以市場需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費(fèi)資源、促銷資源、宣傳資源、關(guān)系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰(zhàn)勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權(quán)?！跋M(fèi)資源”是指產(chǎn)品潛在的所有消費(fèi)群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關(guān)鍵?！靶麄髻Y源”是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、炒做?！瓣P(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境?！按黉N資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店，醫(yī)院的陣地，在新顧客爭取戰(zhàn)中勝券在握。

縱觀營銷過程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說：“公關(guān)工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。

（二）、關(guān)系資源：

1、與有關(guān)管理部門打交道過程中如何抓住主動權(quán)：

1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們，是。

2）、與社會賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。

3）、調(diào)動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。

2、要求：

1）、預(yù)防為主、及時匯報、及時處理。

2）、態(tài)度真誠、不卑不亢。

3）、要找到問題的關(guān)鍵。

3、公關(guān)工作的信條：

1）、有耕耘，必有收獲。

2）、朋友貴在常交。

3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。

4、公關(guān)工作三字經(jīng)：

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；

說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；

送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。

5、公關(guān)對象：

1）、工商局

（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)。

（2）廣告審批處。

2）、衛(wèi)生局

治法辦

3）、報社

（1）主編或社長。

（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。

（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。

4）、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科

5）、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊。

6）、消協(xié)。

7）、電視臺總編室。

8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）。

9）、電臺廣告部。

10）、醫(yī)院、診所。

11）、病種協(xié)會。

特別提示：

我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報社、電視臺、電臺。

B、促銷策略：

（一）、促銷目的：

1、擴(kuò)大板蘭根口服液的知名度，回頭率。

2、宣銷并進(jìn)，在終端點(diǎn)促銷時可采用優(yōu)惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。

3、 多次促助銷活動可有利于消費(fèi)者接受產(chǎn)品。

（二）、促銷方案：

1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。

（1）情感溝通，善交朋友。

（2）促銷機(jī)制（獎勵辦法）。

2、 終端藥房促銷：

（1）軟終端：情感溝通，專業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動、促銷機(jī)制（獎勵辦法）等。

（2）硬終端： POP、推拉等。

（3）可采用“累計銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進(jìn)行促銷。

3、 消費(fèi)者促銷：可采用“優(yōu)惠活動日”、會員制、積點(diǎn)返利銷售等方式進(jìn)行促銷。

（三）、促銷活動類型

1、 終端促銷活動

時間：每周1—2次及節(jié)假日。

標(biāo)準(zhǔn)：

（1）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動。

（2）要有持續(xù)性，每一周期以一個月為宜。

要求：

（1）藥店促銷時切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅持下去，凡事貴在堅持。

（2）促銷活動要懂得抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)時間內(nèi)投入大量精力，人力，物力。

（3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內(nèi)容。藥店名稱、時間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人（柜臺負(fù)責(zé)人和藥店負(fù)責(zé)人）、銷量。

（4）折頁、促銷品等及時到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。

（5）促銷中可以趁機(jī)搞好與營業(yè)員的關(guān)系。

2、 戶外促銷活動

時間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。

執(zhí)行要點(diǎn)：

A找準(zhǔn)契機(jī)，巧借名義。

B媒體炒作，借機(jī)造勢。

C現(xiàn)場售貨，便利為名。

選擇地點(diǎn)：繁華地帶，各個成熟小區(qū)。

注意事項：

（1）前期宣傳鋪墊工作做好。

（2）公關(guān)工作做好。

（3）活動當(dāng)日的細(xì)節(jié)安排和后續(xù)的順延。

當(dāng)月要求：

（1）不發(fā)生任何事故，順利按計劃實施。

（2）關(guān)系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。

（3）當(dāng)日活動在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的效應(yīng)。

（4）新聞炒作。

（5）銷量及口碑效應(yīng)。

總結(jié)：每次活動結(jié)束后，要寫出活動總結(jié)上報給營銷中心。

（三）、公關(guān)與促銷戰(zhàn)略：

公關(guān)活動就是及時發(fā)現(xiàn)事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應(yīng)，通過媒體造勢與口碑效應(yīng)來適時啟動市場，達(dá)到提高公司知名度和美譽(yù)度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。對于板藍(lán)根口服液來說，純粹的單個公關(guān)活動或促銷活動不能有效的對各時期進(jìn)行覆蓋，而細(xì)水長流式的促銷又不能形成強(qiáng)烈的沖擊力，所以在公關(guān)與促銷策略上，我們應(yīng)將細(xì)水長流式的促銷與局部熱點(diǎn)相結(jié)合，以線串點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，繼而起到即能有效對各時期形成覆蓋，又能形成具有強(qiáng)烈沖擊力的市場效應(yīng)。

故擬采用“以點(diǎn)帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機(jī)點(diǎn)，通過他們影響家人，進(jìn)而帶動家庭感冒藥的中成藥消費(fèi)。

公關(guān)與促銷活動備選方案:略

八、培訓(xùn)

（一）、培訓(xùn)目的：

培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力，建立一支上方營銷團(tuán)隊，培養(yǎng)成為具有豐富的創(chuàng)新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術(shù)的表達(dá)能力；具有會造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實戰(zhàn)能力；具有勇往直前、堅韌不拔、堅強(qiáng)毅力的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊。

（二）、培訓(xùn)對象

1、 新員工。

2、 新的市場策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。

3、 開發(fā)新市場人員。

4、 跟不上市場發(fā)展需要的員工。

5、 其他需要培訓(xùn)的員工。

（三）、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、 企業(yè)文化。

2、 工作制度、工作紀(jì)律。

3、 產(chǎn)品知識。

4、 營銷知識。

5、 各崗位的業(yè)務(wù)知識和實踐交流。

（四）、培訓(xùn)形式

1、 全員培訓(xùn)。

2、 部門培訓(xùn)。（根據(jù)營銷中心計劃、分階級、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）

3、 傳幫帶。（骨干帶隊，現(xiàn)場言傳身教）

4、 周培訓(xùn)例會

5、 采取面授與實踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示

（五）、培訓(xùn)的要求

1、培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。