醫藥市場營銷的重要性精選(九篇)

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第1篇：醫藥市場營銷的重要性范文

關鍵詞 醫藥類院校；就業需求；市場營銷；教學質量

中圖分類號：G642 文獻標識碼：B 文章編號：1671-489X（2012）33-0114-02

“十七大”醫改方案推出后，全面醫保成為是國內衛生醫療系統未來很長一段時間內的工作目標。隨著覆蓋人群不斷擴大，政府支出增加，藥品的市場需求將持續快速增長，對市場營銷人才的需求也會進一步擴大。比起其他專業，市場營銷專業學生就業率高是醫藥院校的普遍現象，但是畢業生從事的大多是低水平、低層次的一般銷售，而且“就業易，發展難”。企業需要的能從事市場策劃、市場管理以及具有市場洞察力和快速市場反應能力的中高端營銷人才還是十分稀缺的[1]。高校培養與企業需求之間存在“剪刀差”，就業質量是目前醫藥類院校市場營銷專業學生就業最主要的矛盾[2]。

隨著競爭的不斷加劇，醫藥市場對市場營銷專業的人才質量提出更高的要求，這也與醫藥院校不斷調整的培養目標是吻合的。醫藥類院校市場營銷專業的培養目標是能從事市場營銷及相關管理工作的復合型、應用型人才，專業涉及醫學、藥學、經濟學、管理學、統計學、心理學等多門學科。要求學生熟悉醫藥衛生基本知識，掌握現代市場營銷學的基本理論、基本知識，具有較強的營銷創新能力和發現問題、分析問題、獨立解決營銷實際問題的能力；良好的職業素質和人際溝通能力；能夠適應市場營銷科學技術和社會發展需要。醫藥市場的發展態勢和市場營銷專業內在的學科發展特性，要求對醫藥市場營銷專業的教學質量提升做進一步思考。

筆者分別對濰坊醫學院、山東中醫藥大學、泰山醫學院三所醫藥院校的市場營銷專業師生進行訪談，結果發現從就業需求角度來看，影響教學質量最突出的因素為師資、實踐教學和考核方式。

1 教師授課要實現與企業營銷實踐活動的有效對接

作為整個教學活動的策劃者和指導者，醫藥類院校的市場營銷專業教師不但需要完整前沿的專業知識，更重要的是能夠清楚了解醫藥市場現狀，對市場現在存在的問題和發展趨勢進行深入思考。

目前醫藥類高校的市場營銷專業師資主要是來自相關專業的研究生、本科生，與企業缺乏必要的交流與溝通，對教學質量造成很大的影響。既具備專業知識又有市場實踐經驗的雙素質人才在教學中一般以外聘的形式出現，但其本職工作占據了絕大部分時間，投入到教學工作中的精力和時間比較少，對教學質量的提升只能是杯水車薪。究其原因，這類人才是社會的稀缺資源，市場工作所給予的高薪、職業生涯前景和工作環境是醫藥類本科院校難以比擬的；另有一小部分師資由市場營銷人員轉型而來，但往往缺乏系統的專業知識，而且隨著時間的推移，對企業營銷管理的現狀及運作中的重點、難點問題的把握也不再精準。

醫藥市場營銷專業學科交叉性強，應用性強，師資要求必然高。目前專業教師最欠缺的，是理論指導實踐后，實踐對理論知識的進一步豐富。專業教師如果同時具備理論和實踐兩方面的素質，座談中所反映的課程設計滯后、課堂形式單一乏味、教學內容與實踐脫節等問題都可以在教師備課過程中的課堂設計環節得到相應解決。

提升專業教師實踐能力有三項具體措施。1）學校用專業教師掛職鍛煉、跟班式學習等方式聯合企業，提升教師的實踐能力。實現校企合作是解決醫藥類院校市場營銷專業復合型師資問題至關重要的途徑。一方面，教師在實踐過程中直接深入市場，參與產品市場運作，了解消費者特征，掌握醫藥市場實際狀況，專業理論得到實踐的驗證與豐富；另一方面，企業可以借助高校師資，進行有針對性的員工培訓，提升職工素質。醫藥企業和學校甚至可以在營銷活動設計和科研創新中實現共贏。2）改革學校的人才評價體系、職稱晉升制度、福利待遇等，吸引既有豐富實踐背景又有深厚理論積淀的營銷人才向高校流動。3）學校與培訓公司聯合，實現師資共享。另外，可以充分利用網絡資源以及各種教學媒介，如國內外專家學者對某一專題的講解視頻、各種媒體教學包等。

2 營銷實踐教育是提升學生綜合能力的平臺

醫藥院校市場營銷專業人才培養的關鍵環節是實踐教學和訓練。合格的市場營銷人才培養必須搭建實踐平臺，讓學生了解醫藥市場營銷的實際操作流程，在實踐中加深對理論基礎知識的理解[3]。在訪談過程中發現，三所學校都在一定程度上重理論教學輕實踐教學。這將直接影響畢業生的就業競爭力。加強營銷實踐教育工作，可以從課堂實踐設計、課余實踐調查、模擬實驗室和實習基地建設4個方面入手。

2.1 課堂實踐設計

市場營銷專業實踐性、應用性強，在課堂教學中建議盡量設計案例教學、專題研討等教學方式，使學生了解市場實際，培養其創新思維。在案例教學中，要緊扣市場實際，對所用案例謹慎甄選。小案例可以給學生以指導，幫助學生加深對理論的某一環節或某一層次的認識；大案例可以給學生以啟發，培養學生解決實際問題的能力，加強理論與實踐的緊密結合。在專題研討教學中，教師要結合行業現狀，科學遴選和設計選題，這種教學方式能夠調動學生的主觀能動性，有助于學生學習如何掌握和獲取知識，鍛煉其分析問題和解決問題的能力，有利于學生團隊合作精神的培養。

2.2 課余實踐調查

市場調查是整個市場營銷活動的起點，是企業市場營銷決策科學化的前提。調查能力是學生實踐能力的重要方面。建議教師課余準備調查專題，帶領學生深入市場開展調查并對調查數據統計分析，做好理論與實踐的銜接，使學生專業知識和思想更加牢固。同時，調查得出的結論可以幫助醫藥企業了解消費者特性和偏好，指導市場營銷活動。參與教師科研課題也是提升學生實踐調查能力，加深學生學科思考的有效方式。

2.3 模擬實驗室

市場營銷模擬實驗室的建立和使用有利于學生體會和理解營銷活動的整個流程，把握和體會營銷過程中的各環節。實驗軟件具有較強的可操作性和通用性，能較好地彌補案例教學中動態決策能力培養的不足。利用市場營銷學、電子商務、國際貿易、物流等教學軟件，模擬醫藥市場情境，提升學生在市場經濟條件下處理現實企業經營活動中各種復雜問題的素質，減少學生在工作中的適應期。建議在教師的引導和控制下，開展模擬實驗室中角色模擬的實戰演練。實驗前階段可以訓練學生收集信息、分析數據的能力，實驗過程會加深學生對理論的理解，提高其專業素質。實驗演練還可以作為教學效果的反饋，幫助教師調整教學設計。不單是市場部、企劃部、綜合辦公室、接待室等各個部門的角色模擬，模擬藥房、藥品陳列室等形式的模擬教學也是實驗室實踐教學的重要內容。

2.4 實習基地

就醫藥類院校市場營銷專業的培養目標來看，實習是教學過程的必要環節，醫藥企業對市場營銷人才普遍要求馬上適應工作及有相關工作經驗。醫藥市場營銷理論知識實踐性很強，實習基地作為市場營銷專業的教學支撐點，無論是對于教師的教學水平還是學生的實踐能力，都是一個強有力的推動[4]。實習進行的是真實市場環境中的綜合性教育與訓練，在學生實踐能力培養上的作用是教師教學和模擬實驗室無法比擬的。在訪談中也發現，三所醫藥類院校都非常重視市場營銷學生的實習，實習基地模式作為一種創新性模式在各個高校也得到普遍接受。但實際運作中在激烈的競爭環境下，由于商業秘密問題的存在，比較多的學生反映在醫藥企業對核心事務無法接觸。在這個問題上，建議學校在實習期間選擇固定的實習基地，與醫藥企業形成長久的合作關系，或者聯系有招聘意向的企業，在對學生加強教育的基礎上，學校、學生與醫藥企業簽訂協議，明確雙方義務、權益、責任，使學生真正深入市場營銷工作中。依托學校專業，開辦特色企業也是拓寬加深學生實習渠道的方式，如山東中醫藥大學的中藥廠。

3 有效科學的考核機制才能端正學生學習態度，提升實踐教學質量

考核方式是否合理直接影響學生的積極性和學習效果。目前，面對醫藥市場發展和學生就業現狀，三所醫藥類院校的大多數課程都設置了實踐成績的計分部分，但仍以期末閉卷理論知識考核為主，實踐成績所占比例不高，基本都在30%以下，以20%居多。這種成績計算方式在一定程度上造成學生對實踐教學環節的輕視，影響了教學效果。學校應改革創新本專業考核方式，在強調主干課程理論知識重要性的前提下，提高實踐教學成績比重。鼓勵任課教師根據課程性質選擇考核方式，如果學科特性允許，實踐環節設計科學合理，甚至可以直接以本次實踐活動的成績作為某一課程的最終成績。

參考文獻

[1]文衛.基于就業能力培養的高校市場營銷專業教學創新設計探索[J].教育科學，2010（11）：129-131.

[2]楊培源.基于就業質量提升的市場營銷專業人才培養模式探索[J].經營管理，2011（9）：47-49.

第2篇：醫藥市場營銷的重要性范文

2009年我國新醫改的逐漸深化引發了醫藥市場格局的巨大變化，由此，醫藥市場營銷在現代激烈市場中發揮著極其重要的作用，眾多醫藥企業對市場營銷的重要性予以了高度重視，認識到在新醫改新常態新競爭中，優秀的醫藥營銷人才是其獲取競爭優勢的關鍵所在。然而市場營銷專業是一門實踐性很強的學科，醫藥營銷人才需要經過系統培養、理論和實踐的檢驗，因此，專業課程設置就成為了中醫藥院校市場營銷專業學科建設較為重視的一項工作。本文主要探討現有湖南中醫藥大學市場營銷專業課程設置存在的問題，及校企合作模式下此專業課程設置的優化。 

一、市場（醫藥）營銷專業概述 

市場（醫藥）營銷專業是高等中醫藥院校在對醫藥行業細分基礎上新設立的應用型專業。相對于其他醫藥專業，市場（醫藥）營銷專業在中醫藥院校的發展歷史中較短，師資力量相對薄弱，課程設置、培養方案制定、實踐環節安排等方面更是不夠成熟，仍處于摸索階段。 

市場（醫藥）營銷專業的培養目標：培養的學生能夠適應現代市場經濟和醫藥行業新環境需要，具備人文精神、科學素養與誠信品質，熟練掌握醫學知識和市場營銷的理論知識 和專業技巧，具備綜合運用相關知識發現、分析和解決（醫藥行業）營銷實際問題的能力；能獨立制訂（醫藥）企業總體營銷計劃以及發展戰略目標，依據醫藥行業市場變化隨時調整市場營銷戰略與戰術，制定公司品牌管理與發展策略；能獨立進行業務談判，從事（醫藥）企業廣告、市場調研、企業策劃、銷售管理、基層銷售等職位的應用型人才。 

二、市場（醫藥）營銷專業課程設置問題 

一方面，經濟全球化加快了跨國公司蠶食我國的醫藥市場領域的步伐；另一方面，隨著 “回歸自然”、“生態健康發展”理念的強化，引發了人們對天然藥物的追捧熱潮，而這些變化無疑給醫藥市場營銷人才提供了新的機會和挑戰，進而對此專業的課程設置提出了新的要求。為了使市場（醫藥）營銷專業的課程設置能夠快速適應這些新變化，有必要認識到現有課程設置所存在的問題。目前，本專業在課程設置上存在的不足主要體現如下。 

（一）課程體系缺乏科學性與系統性 

市場（醫藥）營銷專業作為湖中醫大的一個新建應用型專業，在課程設置上應以其行業特色性而與其他普通高等院校的市場營銷專業有所區別，但發現現有課程設置把綜合性大學的課程體系照搬到中醫藥院校中，再加上一些醫藥方面的課程，生硬地拼湊在一起[2]，市場營銷專業知識與行業特色課程、醫藥類課程相互之間的耦合不夠，缺乏科學性與系統性。 

（二）課程設置比例不合理 

在現有課程設置上，市場（醫藥）營銷專業主要開設了公共基礎課、專業基礎課與專業課三個課程模塊，其中公共基礎課與學校其他專業統一設置。專業主要課程有“市場營銷學”、“消費者行為學”、“市場調查”、“銷售管理”、“廣告學”、“國際市場營銷”、“商務談判”、“電子商務”、“網絡營銷”等[3]，而醫藥方向的課程比較少，僅有“醫學概論”、“藥學概論”等作為專業限選課進入到整個課程體系中。從課程體系來看，課程涉及面較廣，但在實際的教學中市場營銷方向和醫藥方向兩個專業的教師是分開的，因而傳播理論知識的交叉點自然就會很少，全憑學生自己去耦合這些知識點，培養出來的人才也可能不是社會真正所需的醫藥市場營銷人才。 

此外，在整個課程體系中（總學時為2720），必修課占主要地位（2128學時），達到總學時的78.2%，遠遠高于國外50%的水平。而選修課偏少（592學時），占總學時的21.8%，不超全部課程的1/4，跨學科、跨專業、跨系的很少。 

（三）理論課與實踐課配置欠佳 

市場營銷專業屬于實踐性很強的一門專業，理論性相對偏弱，且實踐內容不同于學校的醫藥類專業。但在現有專業課程體系中，專業基礎理論課程偏多，而實踐課程偏少，存在理論課與實踐課的嚴重脫節[4]。即使有些課程安排了實踐課，但在實際的教學過程中，因相關實踐教學的條件限制，老師們基本是在課堂上給予學生實踐指導，而無法親臨市場對學生進行實踐教學。 

（四）過于強調專業學科教育，忽視通識教育 

通識教育是高等教育階段的一種素質教育，是所有大學生都應接受的非專業性教育。加強通識教育已經成為當今高等教育改革的共同趨勢，其是用一種適應時代的文化內容來擴大大學生的知識范圍，增強大學生的社會責任感和歷史使命感[5]。相關研究也證實了通識教育與專業教育之間的關系并不是對立的，而是互為補充的，在人才培養過程中起著相輔相成、相得益彰的作用。但現有課程體系中，特別重視營銷管理的專業核心，過早地給學生進行專業定性，且教學過程完全是按照單純學科的自身內容進行的，而語言、歷史、文化、科學技術、邏輯思維等方面通識教育比較缺乏，忽視了學生的綜合素質培養。 

三、校企合作下的市場（醫藥）營銷專業課程 

第3篇：醫藥市場營銷的重要性范文

關鍵詞：醫藥市場特點；醫藥人才的培養；醫藥營銷的發展方向

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01

一、醫藥市場的特點

1.專業性：醫藥對于現今的人們來說是非常重要的，用“健康所系，性命相托”形容絕不為過。這就要求作為醫藥營銷人員不但要有高超的營銷才能，更需要系統的醫藥專業知識，對于藥品的適應癥、不良反應、配伍禁忌、藥代動力學、半衰期、體內分布、用法用量等專業因素要認真掌握，這關乎人的生命，是第一位的。

2.復雜性：既然作為一個行業，那么消費者和銷售者就是必不可少的，醫藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫生、藥店店員和一般消費者，這些影響因素就會因醫生的處方習慣、消費者的消費習慣和患者的病情等等而各不相同。這就要求醫藥營銷人員的營銷理念和設計思路要順應不同的需要，要多層次、多角度考慮。在營銷模式上要不斷推陳出新。

3.差異性：醫藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉區域的消費差別、產品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設計等。文化層次、消費層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產品，而農村消費層次相對低的則會更看重經濟型的產品。因此針對不同的消費人群要設計不同的營銷思路。

4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是通過醫生的處方實現的，是一種被動消費，因此醫藥營銷只能通過業務員對醫生的介紹，再由醫生向病人推薦藥品從而達到最終的銷售目的。隨著社會經濟水平和文化水平的提高，人們無論是消費意識還是消費質量都發生了很大的轉變，更加注重品牌的價值度，因此醫藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調整，充分了解熟悉人們對需求的理性態度，為廣大患者提供優質有效的服務。

二、 醫藥人才的培養和醫藥營銷的未來發展

1.醫藥人才的培養

隨著醫藥市場的蓬勃發展，醫藥營銷人才隊伍也在不斷壯大，然而在這個龐大的隊伍中從業人員的素質和能力良莠不齊。特別是與國際大型醫藥企業相比，我國醫藥企業面臨的問題不僅在于研發水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才。

目前我國醫藥企業從事醫藥營銷的人員可分為三類：

一是經驗型。這類營銷人員既沒有醫藥教育背景，又缺乏市場營銷學知識，營銷手段簡單、重復，效率低下。

二是醫藥型。這類營銷人員畢業于醫學或藥學專業，醫藥學知識豐富，具備較強的學術推廣能力，但營銷能力有所欠缺。

三是營銷型。這類營銷人員具備營銷專業知識，但缺乏醫藥學知識，無法領會醫藥營銷的重點和特點，且難以勝任學術推廣工作。

面對國際國內的競爭、知識的快速更新、企業對醫藥營銷人才的嚴格要求等挑戰，未來的醫藥營銷人才應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才。

2.醫藥營銷的未來

未來藥品競爭更加的慘烈，商戰和真正的戰爭唯一區別就是沒有硝煙。每一個企業要面臨的不光是同類的國內企業還有勢力強勁的外資企業，我們如何面對以后的各種挑戰，我覺得國內的企業整合是必然的，走規模化是一個必然的趨勢，整合之后有了資金，能夠有更好的科技環境，更具競爭能力。

未來的藥品營銷，首先要提高產品本身的科技含量有自主研發的能力，增加產品的競爭力，其次要改變企業本身的制度，改變以前將市場作為企業發展指導的老套路。醫藥代表這個行業以后應該更加的正規化更加的專業化，不光要有與人溝通的能力，還要有過硬的專業知識，才能適應將來市場的競爭。

公司的品牌可以說就是公司的生命，做為未來的銷售必須有品牌意識，不僅要擴大自己公司的品牌影響，還要充分保護自己的品牌，不能讓品牌形象受損，現在國內的醫藥企業已經意識到品牌的重要性，開始關心自己的知識產權，這是非常重要的。隨著社會的不斷進步，醫藥企業也會得到蓬勃的發展，所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的升華，不能單靠醫藥代表與終端用戶的交流，公司要把重點放在產品的推廣，贊助大型會議，開品牌推廣，作臨床實驗，這些都將成為新的營銷手段。

在科技快速發展的現代社會，醫藥一直是一個高新技術產業，作為人不可能不生病的，生了病就要看病吃藥，所以醫藥企業的發展是必然的，技術的日趨成熟也是必然的，前面我也提到國內企業的整合是必然的，因為一個企業必須增加自身的核心競爭力才能在商戰中立于不敗之地，規模化專業化也是企業發展的第一位。世界十大品牌，世界500強企業，為什么？專業塑造完美，醫藥企業也是如此。

3.醫藥營銷的發展

將來醫藥營銷的發展，就是品牌和專業化程度的競爭，在將來老百姓對醫藥知識的了解就是通過企業的品牌來認知；作為醫院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業化去宣傳，所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身，樹立品牌形象。

我們如何跟上新醫改的步伐，分享改革的成果，這就要求醫藥企業適當調整營銷戰略，將產品準確定位，積極開拓市場，在新一輪的市場競爭中，搶占市場份額。

1.培育企業的核心營銷能力。

2.拓展營銷區域，進軍農村市場。

3.貼近百姓生活，進行社區推廣。

4.力塑良好的品牌形象，占領OTC市場。

5.完善創新機制，明確創新方向。

6.宏觀政策調控，推動中醫藥發展。

參考文獻：

[1]邵蓉，馬勇.對醫藥代表問題的重新認識[J].中國藥房，2004.

第4篇：醫藥市場營銷的重要性范文

摘 要：當前高等職業教育的關鍵是啟發學生主動實踐，提升綜合素質和專業技能。以賽促學，舉辦校內市場營銷大賽是培養全體醫藥營銷專業學生主動實踐能力的一種重要方法，是提高學生綜合素質的有效途徑。本文闡述了《營銷策劃》實踐課程的設計及組織與開展校內市場營銷大賽的流程，通過以賽促學提升醫藥營銷專業學生的創新與實踐能力。

關鍵詞：以賽促學；營銷策劃；市場營銷大賽

《營銷策劃》課程是根據“遵循培養目標、服從崗位需要、突出能力培養、注重人文教育”的現代職業教育課程理念，以醫藥營銷崗位職業能力培養為重點，與行企業合作開展基于工作過程的課程開發與建設，以學生為中心，以人才培養目標為導向，開展教、學、做一體化的理論加實踐課程。營銷策劃實踐是市場營銷戰略戰術策劃的相關實踐訓練，以賽促學是促使學生進一步掌握專業知識、培養實際營銷技能的有效手段。以賽促學通過激發學生的實踐興趣，啟發和培養學生的主動實踐能力，將課程的實踐內容以一個營銷策劃主題作為任務目標，再以市場營銷技能競賽的形式來完成實踐內容。

一、《營銷策劃》實踐課程設計

《營銷策劃》課程在醫藥營銷專業中處于專業課的地位，是以醫藥市場營銷實踐為中心，結合醫藥營銷專業特點、按照優化組合的原則研究設置的，是對學生進行營銷策劃實踐能力專項訓練的一門理論加實訓課程，營銷策劃書的撰寫是對醫藥營銷專業學習的小結。課程主要包括營銷環境分析、市場定位策劃、市場競爭策劃等內容，既反映了市場營銷的基本理論，又融入了營銷策劃的前沿觀點，要求學生掌握營銷策劃操作實務。該課程是以高等職業院校醫藥營銷專業學生今后將從事的職業崗位需求為導向，根據行業標準作全面分析，設置課程所應涵蓋的項目任務，設計合適的教學內容，并科學組織教學活動。課程考核注重平時學習，注重過程管理，平時到課及課堂參與情況占10%，個人與團隊小組平時作業完成的質量占20%，期末考查案例分析與總結占20%，小組營銷策劃書撰寫占50%。期末考查的案例分析題目與要求在課程結束前2周布置，考查不占用課堂時間，要求利用業余時間完成。

《營銷策劃》課程在醫藥營銷專業第二學年下學期開設，實踐課程以小組策劃+課程學習的模式進行，實踐部分進度安排時間為八周。第一周：每三名同學組成營銷團隊，成立工作小組，設計團隊名稱，明確團隊目標，在學習中以團隊為單位開展相關活動。第二周：完成“營銷策劃方案”選題工作以及選擇專業指導老師。第三周―第八周：本學期營銷策劃實踐課程結束前完成一份營銷策劃，要求按照策劃程序與時間進度進行。課程結束后集中兩個晚自習時間進行營銷策劃方案講解與答辯，教研室老師評分并選出10個表現優異的隊伍參加藥學系組織的校內市場營銷大賽決賽。

二、實施校內市場營銷大賽組織方法

校內市場營銷大賽每學年下學期舉行，歷時三個月。每年三月初向全校比賽征集要求，五月中旬進行營銷策劃方案初選，六月初進行校內決賽。比賽組織緊湊，一般開學兩周開始，期末考試之前兩周結束，避開學生最繁忙的開學和期末備考，是對于準備下實習的醫藥營銷專業學生在校學習的總結，為學生到實習單位工作進行適應過渡。決賽由十個入圍隊伍參賽，設置一二三等獎及優秀獎，對所有獲獎同學頒發獲獎證書。賽程為10分鐘營銷策劃方案PPT展示與講解和10分鐘現場答辯兩個環節，內容涉及團隊介紹，營銷方案，中途所遇困難和解決方法等。主要邀請當地知名藥品流通企業負責人擔任評委和點評嘉賓。比賽流程如圖1所示：

圖1 校內市場營銷大賽流程圖

校內市場營銷大賽的征集要求包括征集對象、征集時間、基本要求和說明；以校內醫藥營銷專業、藥學專業和生物制藥技術專業為主；以團隊為單位參賽，每隊3人；營銷策劃方案基本要求主要針對策劃內容，要求策劃方案原創，字數在4000字以上，限期上交紙質策劃書，按照排版格式要求A4紙打印。寫作大綱由市場分析、營銷策略、行動策劃等三部分組成。要求每個參賽隊伍根據所選擇的企業或產品、服務等進行詳細地市場分析，對決定有效營銷策略所需的重要信息進行回顧和總結，主要內容有：企業的目標與任務、市場現狀和策略、主要競爭對手及其優劣勢、營銷內外部環境分析等。營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一個目標市場涉及的營銷組合的詳細描述，具體內容主要包括：營銷目標、目標市場描述、市場定位、營銷組合描述等。行動策劃是營銷策劃方案的最后一部分，該部分需要指出完成營銷策略所需要的具體活動，并且評估最終的營銷策略，是每個營銷策劃方案的亮點。要求每個參賽團隊針對所選擇的的產品或服務制定營銷活動步驟，活動內容包括明確活動開展的時間和如何開展活動等，需要具體指出參與具體活動所需要的人員和經費預算，最后對所進行的市場營銷活動進行評估，評估流程主要是對營銷活動是否按時完成以及營銷活動開展方式是否正確等問題進行具體描述。

三、以賽促學對《營銷策劃》實踐課程的提升

醫藥市場營銷策劃要求學生具備較好的表達能力、嫻熟的銷售技巧、較強的營銷環境分析能力、目標市場營銷（市場細分、目標市場選擇、市場定位）能力、市場營銷策略（產品、價格、渠道、促銷）能力等。在傳統的醫藥營銷高職教育教學中，學生實踐的目的、方法、過程等都是由教師來制定，學生學習過程都是被動實踐。學生實踐過程是將書本上學習到的知識進行鞏固，對于知識點的靈活運用機會很少。將《營銷策劃》實踐課程融入校內市場營銷大賽，通過以賽促學方式充分發揮教師主導作用和學生主體作用，鼓勵學生在專業課程學習過程中通過參加比賽驅動學生自主自覺學習專業技能。通過校內市場營銷大賽有效提升了實踐課程的質量，提高了學生的學習質量。具體來說，《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽如圖2所示：

圖2 《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽

通過組織市場營銷技能競賽來開展具有針對性和實用性的醫藥營銷專業知識理論技能教學、通過營銷策劃的技能操作運用訓練與決賽答辯中實際能力水平的演練考核，能夠明顯提高學生各項能力。校內市場營銷大賽鞭策學生努力學習專業知識，掌握專業技能，為就業和深造打下堅實基礎。

1、學生實踐能力的提升：學生通過參加比賽，產生學習動力，親身體驗“優勝劣汰”的競爭，在周圍參賽同學積極向上、熱火朝天的比賽氛圍中感受競爭的激烈性，激發自己去學習，而比賽過程中評委的點評又可以對學生的學習起到很好的引導和啟發。教師在實踐教學過程中通過結合《營銷策劃》課程特點，充分利用多媒體資源、案例資料和企業資源來調動學生學習的主動性和積極性，把講授知識和培養實踐能力結合起來，發揮學生創造性，培養學生分析問題和解決問題的能力，使“要我學”轉變成“我要學”。

2、學生團隊協作能力的提升：校內市場營銷大賽要求學生以團體為單位參加比賽，展示團體的綜合營銷策劃實力。在《營銷策劃》實踐課程準備中，我們要求3名同學組成一個團隊，以團隊為單位進行訓練，在策劃過程中遇到困難的時候，小組一起討論，以競賽為平臺，可以讓更多同學在互幫互助中鍛煉團隊的組織和協調能力，在營銷策劃講解中通過團隊成員之間的通力合作切身體會團隊合作的重要性，團隊精神的培養有助于學生將書本知識與實踐知識緊密結合。

3、學生就業競爭力的提升：醫藥營銷專業專科學生之所以在學習中主動性不夠往往是由于他們不清楚自己學習書本知識的目的，畢業之后能夠勝任什么樣的工作。2010年開始，我們對已經畢業藥學系學生進行了就業跟蹤，發現通過以賽促學，積極參與校內比賽的醫藥營銷專業學生就業情況較好，用人單位評價較高。特別是在校內市場營銷大賽獲得優異成績的同學，職業發展前景相比普通畢業生好。技能大賽給學生提供了一個施展才能的平臺，有利于學生提高專業技能和職業素養。

4、學生比賽能力的提升：校內市場營銷大賽是根據醫藥營銷就業崗位設置的比賽項目，結合《營銷策劃》實踐課程，將理論知識與實踐技能緊密地結合起來。通過比賽，學生能有機會接觸到真實企業，對醫藥營銷的發展動態有更深入的理解。同時，參賽學生通過比賽考取CMAT市場營銷助理證書，在就業中擁有較大的優勢，比賽中表現突出的同學還可能被來自企業的現場評委看中，直接獲得實習或就業機會。所以，校內市場營銷大賽的組織對學生來說是具有挑戰性、操作性、逼真性和競技性的，這些優點都是傳統的教學方法所無法比擬的。以全國高校市場營銷大賽為契機，從2009年到2012年，泉州醫高專醫藥營銷專業學生連續四年在中國市場學會、教育部考試中心、中國中小企業國際合作協會主辦的全國高校市場營銷大賽總決賽中取得很好的成績，累計獲得全國二等獎一個、三等獎四個，獲獎學生達15人次。

結論：通過舉辦校內市場營銷大賽，更多的同學參與到比賽當中，為學生提供一個展示個人與團隊技能風采、互相學習的開放平臺。通過校內公開比賽對《營銷策劃》實踐課程進行了效果展示和總結，對一年級醫藥營銷專業學生起到很好地激勵作用。以賽促學豐富了“競賽+任務”的實踐課程開發模式，在高職教育的人才培養過程中為學生提供了主動實踐能力的機會，大大提高了實踐課程的教學質量和學生學習質量。（作者單位：福建省泉州醫學高等專科學校）

參考文獻

第5篇：醫藥市場營銷的重要性范文

關鍵詞：醫藥營銷；復合型人才；醫藥市場

中圖分類號：F24.1 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0123-03

全球經濟日新月異，醫藥行業也隨之迅猛發展。醫藥衛生行業服務質量的優劣直接關系到人民群眾的生命安全，因此，醫藥行業從業人員與其他行業相比，往往受到更大的關注，被賦予更高的要求。目前，我國醫藥行業營銷人員素質與能力良莠不齊，很多醫藥企業對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數。營銷人員作為消費者與企業之間的橋梁，是醫藥供銷環節中至關重要的因素，對其加強素質和能力等方面的培養意義重大。

一、我國醫藥行業營銷人員現狀

人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使人們對醫療保健的需求不斷增加，我國醫藥行業及相關領域日漸走入人們的視野，在國民經濟中發揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫藥制造業生產總值一直保持上升態勢，2012年醫藥商業銷售總值達到1.11萬億元，高于全國工業平均值9.1個百分點；尤其是在2008—2009年，在全球經濟增長普遍放緩的背景下，我國醫藥制造業依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業發展潛力。目前我國醫藥企業的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫藥知識型，這類營銷人員所學專業為醫學或藥學，醫藥學知識豐富，優勢是具備較強的學術推廣能力；二是營銷技能型，這類營銷人員具備一定的營銷專業知識，并能在銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經驗型，這類營銷人員既沒有醫藥學知識背景，又缺乏市場營銷學技能，營銷手段較為簡單，效率不高。

（一）藥品營銷人才現狀分析

1.基層人員難以適應目前的工作要求。在實際工作中，基層營銷人員要負責完成各種具體工作，例如市場開發、推廣、藥品推介、售后服務等。工作內容決定了他們不僅要具有一定的專業知識和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫藥知識型的營銷人員來說，知識結構中欠缺營銷知識，營銷手段簡單粗放，缺乏實戰能力；營銷技能型的人員缺乏醫學和藥學知識，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但學術推廣工作對他們難度很大；而純粹經驗型的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任營銷工作的，無論是學術推廣，還是在營銷手段的使用上都缺乏專業性，不利于銷售工作的有效開展。

2.管理人員素質不高。很多資料表明，營銷管理人員的學歷普遍不高，甚至在很多人的傳統觀念中，營銷工作片面的等同于“買東西”，并不需要專門花大氣力來學習。因此，在很多企業中營銷管理人員的素質偏低。

（二）醫藥營銷人才需求分析

醫藥企業到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業的營銷人員招聘要求進行分析后發現，醫藥企業一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好具備一定的醫藥行業背景。藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應癥、不良反應、禁忌癥、藥理反應等問題有準確的把握，屬于“專家型”產品。二是必須具備一定的營銷專業知識和銷售實踐經驗。三是要具備良好的溝通表達能力。銷售人員要做到詳細講解、積極傾聽、有效回答幾點，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營銷人員要具備一些基本的素質，例如良好的心理素質和個人素質。

二、醫藥營銷人才的培養

當前醫藥企業需求最迫切的既不是只能從事市場開發、藥品推介等簡單工作的基層營銷人員，也不是只能做市場推廣、不懂營銷的醫藥專業人員和只能做普通營銷策劃沒有醫藥知識的營銷專業人員，而是復合型營銷人才。從長遠來看，具有市場營銷技能又有一定醫藥專業知識的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現了一個矛盾，即一方面企業對營銷人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識全面、技能過硬的雙向營銷人才的匱乏。

（一）相關院校人才培養

1.我國醫藥院校市場營銷專業現狀

醫學院校開設市場營銷專業，目標是培養既有醫藥學知識，能夠進行學術推廣，又有營銷基礎知識，能夠從事市場預測調查、營銷策劃等工作的新型復合人才。這類院校開辦市場營銷專業，在傳授市場營銷知識的同時突出醫藥特色，但由于我國醫藥院校對營銷人才的培養起步較晚，教學質量還有很大提升空間。

2.我國醫藥院校營銷人才培養的優勢與劣勢

醫藥院校培養營銷人才具備明顯的優勢：（1）醫藥方面師資力量強大。與其他院校相比，醫藥院校在醫藥知識的傳授方面有一支高水平、經驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備培養復合型醫藥營銷人才的理論教學條件。（2）醫藥院校品牌效應顯著。醫學院校通常都有自己的附屬醫院，可以憑借自身以及附屬醫院的品牌效應使培養出的營銷人才更容易被社會、企業以及消費者認同和接受。

但醫藥院校培養營銷人才也存在很多問題，最大的弊端莫過于實踐教育的缺乏，培養出的營銷人才普遍缺乏實戰經驗。教師授課主要以傳統教學手段為主，“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學生對畢業實習采取敷衍了事的態度，這些都導致學生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會；另外，目前大多數高校教師缺乏實際工作經歷，知識專而不全，對實踐教學把握有限，也導致教學效果差強人意。

3.如何加強對醫藥營銷人才的培養

（1）加強課程教學改革，夯實人才培養基礎

1）根據醫藥營銷復合型人才培養目標重新設置課程體系

醫藥營銷專業的課程體系既要突出醫藥特色，又要傳授營銷基本知識。基于復合型醫藥營銷人才培養目標設置的課程體系大體應涵蓋圍繞營銷內容展開的管理學知識和醫藥學知識兩大方面，具體來說應安排以下內容：①公共基礎課程，包括數學、外語、計算機、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養學生所必須具備的除專業知識外的德、智、體、美等方面的基本素養而開設的。②以營銷內容為核心的管理學課程。這部分課程由專業基礎課程和專業課程共同構成，包括專業基礎課程應包括西方經濟學、管理學原理、基礎會計學、財務管理、國際貿易等。開設這些課程主要是為完善學生所必須具備的管理學科知識。營銷專業課程包括醫藥市場營銷學、推銷與談判、公共關系學、醫藥廣告學、醫藥市場調查與預測等內容。這部分課程向學生傳授從業所必備的專業知識技能。③醫藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫藥特色：包括中醫基礎、中藥學、現代基礎醫學概論等，是為培養學生具備一定的醫藥知識背景而開設的。另外，還應開設一些工具性質的課程，例如統計學、運籌學等。這樣就基本可以保證復合型醫藥營銷人才培養目標的實現和該專業學生知識結構的完整。

2）綜合運用多種現代教學方法，豐富單一理論教學手段，提高培養質量

根據對復合型醫藥營銷人才的需求分析，可以看到醫藥市場營銷專門人才的培養是建立在行為科學、醫學、藥學、現代管理理論基礎之上的綜合性、系統性工程。因此，高校在教學中，在理論講授的基礎上，還應通過綜合應用案例教學、模擬教學、PBL教學、實驗教學等現代化教學方法，在培養學生全面掌握市場營銷理論的同時，為學生打造最貼近真實營銷環境的教學氛圍，使學生切身體會營銷實踐過程。

3）以課外實習及實踐活動為抓手，將實踐教學內容真正落到實處

實踐教學除體現在課堂教學的實踐環節上，更重要的是體現在課外實習及實踐活動中。積極創造各種有利條件，使學生在畢業前盡可能多地接觸實際，更好的實現從書本到實際、從學校到社會的轉型。

在學生培養過程中，為保證課外實習及實踐教學的效果，選擇一些規模較大、具備發展潛力和聲譽良好的醫藥企業，做好校企雙方的緊密合作至關重要。做好校企合作，成立實習基地，一方面，可以讓學生定期到企業參觀學習；另一方面還可以邀請這些企業的成功人士在學校掛職，定期給學生舉辦講座。此外，與醫藥企業建立良好的合作關系，還可以為教師提供深入企業進行實踐的機會，以彌補教師實踐經驗不足的短板。這種以學校為主體、校企共同培養學生的模式可以幫助學生進入企業進行專業實踐，提高技能，讓學生以員工的身份融入企業，實現由理論知識到專業技能方面的飛躍，提前達到企業的用工標準。“訂單式”人才培養也是校企合作的一種有效方式，學校根據用人單位對所需人才的要求定向培養學生，學生畢業后按照合同規定到用人單位就業。

學校應該盡可能的與企業保持密切的聯系與合作關系，吸引企業參與到教學過程的設計中來，從而使企業實踐能夠主動引導教學過程，組織教學內容，使學校能夠達到企業對銷售人員的要求，為企業培養大批復合型醫藥營銷人才。

（二）相關職業培訓

職業培訓為在職員工進行后續教育提供了重要的指導，使其能結合自身未來的發展目標，明確自身不足，自主地學習有關知識和技能，提高自身素質，促進個人職業發展目標的實現。培訓工作本身就是職業管理的重要組成部分，它對企業未來的長遠發展和員工個人職業規劃的實現都具有至關重要的作用。

目前，醫藥產品種類繁多，國內外企業競爭激烈，為在市場上占領一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業務競賽。因此，醫藥營銷人員為實現業務指標而感到壓力沉重，導致他們僅僅關注業績是否完成，大大沖淡了受培訓的熱情，忽視了學習的重要性。另一方面，雖然教育培訓可以有效提高營銷人員的技能和素質，使他們更好的為企業服務，但這也會產生“道德風險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質回報，再加上某些競爭企業“挖墻腳”，這些都有可能導致他們在對當前任職公司提供的待遇條件進行權衡比較后選擇離開。這將會引發企業整體的人力資源規劃和配置失誤，導致企業人力資源投資的浪費。此外，多數醫藥公司目前并沒有形成完善的培訓制度，對培訓的內容、分工等問題并沒有明確規定，各級別管理人員對自己在培訓中的職責比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓效果自然大打折扣；同時，多數企業沒有設計有效的培訓效果評估辦法，對培訓效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調查，使培訓與實際需求脫節，培訓難以達到預期目的。

營銷人員培訓意識淡薄，主觀上不重視；部分受訓員工流失，企業人力資源投資浪費；各層次管理者對培訓的支持力度不足，對培訓過程的監督和培訓效果的評估嚴重缺失。這些都是當前各醫藥企業在對營銷人員進行培訓時存在的主要問題。

要提高醫藥營銷人員的技能與素質，就有必要實現營銷人員的轉型，即從醫藥型、營銷型、純粹經驗型向復合型營銷人才轉化。根據醫藥企業的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業培訓至少應解決以下幾個問題：①實現觀念的轉變；②建立培訓制度，尤其重視培訓效果評估；③學習并運用先進的營銷理念進行實務培訓。

1.基于公司長遠發展的戰略眼光，樹立培訓新理念

立足長遠，以人為本，醫藥企業的發展必須確立培訓優先的戰略思想。為此，企業應樹立人才資本、終身教育、競爭發展的培訓新觀念。

2.建立完善、系統的培訓管理體系，形成有效的培訓機制

建立一套完善、系統的培訓管理體系并形成機制，實現培訓的規范化、制度化管理。培訓一般可分為3個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這3個階段實際上是一個連續的有機整體，不可分割，任何一個環節的失誤都會造成培訓的低效或無效。實施培訓時，企業應首先進行調研，對培訓的需求進行分析，即從企業整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓內容；而且在培訓期間不能隨意變更培訓內容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓中，當然希望培訓的目標、內容與自身的需求或發展計劃相吻合，通過培訓可以使其在今后的職業生涯中有更好的發展；培訓的考核和評估工作應得到企業的高度重視，這兩項工作應緊緊圍繞培訓的目標展開，對培訓的考核和評估至少應涵蓋以下內容：

（1）評估營銷人員的反映

最常用的方法是讓受訓人員填寫有關問卷，另外也可以對受訓員工進行面談或電話調查。

（2）考核和評估營銷人員的學習情況

對于某些知識和技能，可以在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考核測試，通過成績比較，客觀地評價培訓效果。

（3）對營銷人員的行為進行考核與評估

這個層次上的考核和評估比較復雜，實施起來難度較高，因為行為發生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓后營銷人員在工作上產生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓項目有深入地了解，也可以使營銷人員通過評估看到自己的變化，從而增加對培訓的信心并更有效地進行工作。

（4）培訓整體效果的評估

此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓活動給公司業務帶來的影響和回報如何，例如業績是否增長，客戶滿意度是否提高等等。

3.基于先進的營銷理念進行實務培訓

（1）基本理論方面的培訓

這是營銷培訓的基礎內容，理論上應包括藥品營銷的本質及特殊性、企業戰略計劃、醫藥企業管理知識、消費者市場細分及市場定位、醫藥商品學等。目的是讓接受培訓的營銷人員先從理論層面上掌握如何創造市場需求，開拓新市場，擴大市場份額，推廣新產品的市場營銷理論和技巧，為將其運用到實踐中去打下堅實的理論基礎。因為醫藥產品的特殊性，培訓時尤其要注意強調營銷應圍繞消費者的利益，站在消費者的視角展開。

（2）基于銷售技巧的實務培訓

相比之下，實務培訓更強調針對性與實用性。這是營銷實務培訓的關鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓時應針對銷售過程各個環節、信用管理、客戶管理、各種社會公共關系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓的仿真度、加強角色間的對抗性。

（3）案例培訓

搜集案例進行開放式的討論也是一種有效的營銷實務培訓方式，這種方法可以引導營銷人員展開頭腦風暴，鍛煉創新性思維，激發參與討論的熱情。案例選擇應盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進，體現最新的營銷動態。案例分析法的中心環節是自由討論，讓營銷人員在討論中學習如何發現問題、分析問題、解決問題。建立團隊合作精神是此項培訓的重點。可以讓營銷人員根據自己的從業經驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過這種現身說法結合到案例培訓中，更加能夠強化參考和借鑒的效果。

實務型營銷培訓，應注意培訓對象的類別，有區別地安排階梯式培訓，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現身說教、現場演示、角色扮演、視頻培訓、網絡培訓、商戰模擬等等，不斷提高醫藥營銷人員運用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。

參考文獻：

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[2] 吳海峽.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009，（2）.

第6篇：醫藥市場營銷的重要性范文

(一)優勢分析

我國中藥種植業迅速發展，吸引了越來越多的中藥加工企業，企業效益也在不斷提高。GMP,GSP,GAP等相關管理規范的頒布實施，為我國中藥產業提供了管理標準和制度保障。加入WTO后，我國中藥企業出口規模不斷擴大，中藥出口呈上升趨勢。

(二)劣勢分析

1.中藥難以被西方文化接納

中醫藥理論與西醫藥理論屬于兩個截然不同的理論體系，同時二者在質量標準、診斷技術和療效判斷標準方面存在很大的差異。由于東西方文化背景、用藥理念等的差異，中藥尚未在西方國家得到普遍認可，這是中醫藥很難進入西方主流醫藥市場的主要原因之一。

2.藥品成分及劑型難以適應國外市場

西方國家消費者對于部分中藥成分難以接受，如從動物糞便中提取的五靈脂、望月砂等。此外，中藥的傳統劑型是丸、散、膏、丹、湯等幾種形式，這些劑型存在著起效速度較慢、不如西藥服用方便和攜帶不方便等問題，衛生標準難以控制，從而很難被國外消費者接受。

3.中藥產品質量難以控制

中藥質量比西藥質量更難控制。我國環境污染嚴重，在受污染的環境種植中藥，將嚴重影響中藥的質量。藥農種植不專業、為了搶占市場先機而提前采收藥材也會造成重要產品質量存在差異。此外，貯存不當也會使藥品出現的發霉、蟲蛀等變質現象，從而影響產品質量。

4.我國中藥出口產品結構不合理

我國中藥出口品種很多，但主要是中藥材和提取物，中藥半成品和保健品僅占一小部分，而高附加值的中成藥產品卻是屈指可數。2013年我國中藥類產品出口額達31.38億美元，同比增長25.54%，但其中超八成為原料性產品，低利潤、低附加值的原藥是出口重點。

5.中醫藥知識產權保護意識淡薄

我國企業知識產權意識相對淡薄，對這些知識和資源沒有給與足夠的重視。近年來，越來越多的“洋中藥”出現在國際市場，紛紛在各國搶先申請專利，在我國境內獲批的中藥專利就高達1萬多項，占中國同類專利的八成以上。

(三)機會分析

1.世界人口的快速增長及老齡化趨勢

世界人口總量迅速增長，1804年世界人口只有10億，1987年上升到50億，在2011年全球人口達到了70億。此外，人口老齡化趨勢顯著，老齡化問題在發達國家普遍存在，據預測，2025年，英國、美國、日本等發達國家60歲以上老人占總人口的比重都將達到20%以上，世界老年人總數將超過10億人。世界人口的迅速增長以及老齡化趨勢為中藥開拓國際市場提供了機會。

2.人類疾病譜的變化

現代社會人們生活節奏快，壓力大，內分泌失調、心血管疾病、惡性腫瘤等與不良生活習慣密切相關的疾病高發。由于西藥在治療此類疾病的局限性及其自身的毒副作用，導致人們將注意力轉向了中醫藥。

3.全球綠色浪潮的興起

中醫藥一直以來強調人與自然合一，這一理念與近年來人們追求綠色消費的生活觀念相一致。這一思潮在全球范圍內的廣泛興起，以及中醫藥在治療慢性病與疑難雜癥等領域的獨特療效，中醫藥日益得到世界的矚目。

4.各國放松有關對中藥的法律限制

近年來，各國政府逐漸放寬了有關對中醫藥的限制。例如美國FDA在2001年頒布了《天然植物藥品研究指南》(草案)，使包括中藥材在內的天然藥物市場有了很大的改觀；在德國和法國，化學合成藥的替代品可以用中藥材來充當，若中藥材獲得許可證，還可以在藥店以藥物或OTC藥物銷售。

(四)威脅分析

1.中藥國際貿易技術性壁壘

中醫藥進入國際市場時常遭遇貿易壁壘，如中藥產品在注冊時遭遇的法律法規壁壘，中藥產品認證制度的壁壘，中藥包裝和標簽規則、知識產權壁壘及綠色壁壘。技術性貿易壁壘對我國中藥出口影響巨大，削弱了中藥在國際市場上的競爭力。

2.各國有關法規的限制

近幾年，各國政府對食品藥品安全監管意識顯著提高，各國相繼出臺了GMP,GSP,GAP等藥品質量控制標準和法規。我國中藥企業的生產多通過傳統方式進行，大部分中草藥在生產加工方面達不到國際標準，從而限制了我國中藥的出口。

3“.洋中藥”的沖擊

據統計，全世界除我國外約有40多個研究機構和1700多家公司正在從事植物藥的新藥開發和銷售。日本、韓國等亞洲國家以及歐洲、北美等國的“洋中藥”大舉進入國際醫藥市場，使我國的中藥在國際市場上受到強烈沖擊。

二、中藥國際市場營銷策略分析

(一)加強中醫藥的文化傳播

中藥的市場開拓離不開中醫藥文化的傳播。國外的消費者接受了中醫藥文化，才能接受中藥產品。因此，政府應通過采取一系列的措施，如積極開展學術交流，加強在中醫藥領域的合作和中醫藥的文化宣傳，擴大中醫藥在世界范圍內的影響。除了政府與相關學術組織采取各種方式推廣中醫藥文化外，中藥企業也應該在中藥國際營銷中加強中醫藥文化傳播，加強中醫藥文化營銷。

(二)注重中藥知識產權的保護

我們應加強知識產權保護意識，從中藥材的育種方式、種植方法到中成藥配方及中藥產品的商標、包裝等各個方面申請專利，加強知識產權的保護。同時，還要加大對中藥知識產權保護意識的宣傳，使相關人員具有維權意識，進一步使中藥管理相關部門及企業充分認識到知識產權工作的重要性。

(三)提高產品質量

保證中藥在國際市場的良好發展，打好“質量戰”是關鍵。國內中藥企業應堅決執行國家藥品質量監管部門制定的相關標準，對中藥的產品質量必須從源頭抓起，對藥材的種植、采收、貯存、銷售各個環節嚴格把關，并按照國際化質量檢測標準生產、檢驗，提高產品質量。

(四)加強劑型開發

應突破傳統中藥制作方法和觀念，向國際市場可接受劑型發展。既要保留藥材的質、氣、味，滿足中醫辨證論治、隨癥加減的需要，也要滿足服用方便的要求，努力向小丸、微丸、口服液、膠囊、軟膠囊等方向改進。

三、結論

第7篇：醫藥市場營銷的重要性范文

于是GM公司憑借自身良好的商業網絡和信譽，使××健康護理液不但實現了產品的快速鋪貨，而且在大部分的零售藥店都擺了個好位置。在廣州，95％的藥店里都可以看到擺在顯眼處的××健康護理液。比起擺放在角落里的競爭產品膚陰潔、潔爾陰，該產品上市伊始就在終端占盡了優勢。同時，產品的促銷也進行得如火如荼：免費試用、買一送一、禮品饋贈，促銷風暴一浪接一浪，賺足了“眼球經濟”的注意力。一時間，××健康護理液的知名度得到了迅速提升。種種跡象表明，××健康護理液爭奪市場、成功進入勝券在握！

然而始料未及的是，三個月后，市場反饋回來的消息卻令人震驚：整整三個月，××健康護理液實現的銷售額僅區區15萬元，而且銷售流量呈逐漸下滑的趨勢，后市不容樂觀！僅僅三個月，××健康護理液還沒有來得及被眾多的消費者所認知，就被競爭激烈的市場拋在了一邊。面對殘酷的現實，GM公司失去的不止是80多萬元的前期投入，還有更重要的、更寶貴的市場和產品！

那么究竟是什么原因導致了這場敗局呢？透視整個產品上市的過程，我們不難發現，營銷策略的失誤與經驗的缺乏導致了其自取滅亡的結局。

市場調查：閉門造車　埋下禍根

一般情況下，一個新產品上市之前，為了摸清市場的基本情況，必須進行一個有效而科學的市場調查，以獲得第一手的資料和信息，從而才能在接下來的產品市場營銷中制定科學的營銷規劃和組合，使產品上市的整個策略和方法順利地被市場接受和認同。然而，在實際操作中，雖然GM公司認識到了市場調要的作用，但卻沒能引起決策者足夠的重視，其為××健康護理液上市所做的市場調查幾近荒唐之舉：憑借對終端藥店和消費者為期7天走馬觀花似的尋訪，GM公司就算獲得了市場第一手資料；洋洋灑灑20頁的市場調查報告絕大部分談論的是生物藥品廣闊的市場前景，卻很少見消費者對產品的期待和反應；真正來源于市場調查的信息也只是“同類產品市場具有較好的市場表現”等模糊的結論；調查不僅忽略了對競爭對手的研究與分析和對消費者意見與購買行為的深入探訪，而且其對制定新產品上市的營銷組合如包裝、價格等有重要作用的信息竟然并非來源于真正的市場調查。這種閉門造車式的市場調查，使GM公司到最后也沒能弄明白，是什么導致了自己的失敗，更不用說會對諸如“消費者對產品的接受程度如何、對產品包裝的偏好如何、對價格的接受程度如何、競爭對手的價格和營銷策略又如何”等等必要的問題有一個了解了.

缺乏對消費者和競爭對手的充分了解，是導致××健康護理液上市失敗的最根本原因。GM公司滿以為有了一個突破性的產品，就可以完全不顧市場環境的各種因素，這種盲目而非理性的行為卻恰恰忽略了一點：市場是不會以人的意志而轉移的，只有尊重市場規律才能贏得市場！缺乏科學的方法和嚴謹的態度，使GM公司在××健康護理液上市伊始就給自己埋下了禍根.以致于產品上市后接連發生的問題都成為了必然。

產品陣營：不分主次　種下苦果

就在××健康護理液上市的同時，GM公司又迫不及待地向市場推出了同一個系列的另外3個品種。于是，××健康護理液和這3個品種形成了一個為GM公司所津津樂道的“產品陣營”。

沾沾自喜的GM公司滿以為形成了一個系列的產品陣營以后，產品就能適應不同消費者和不同癥狀的需要，產品自然就不愁沒有銷路。但是，他們卻忽略了一點：同時向市場推出一個系列的幾個不同品種，這本身也是存在很大風險的。因為產品系列的推出有賴于品牌的延伸。要避開風險，常見的方法是當一個產品做出了知名度后，讓消費者認同了，熟悉了，再將其他產品依次推出。只有這樣，風險才能降至最低，產品才能在細分市場上占領屬于自己的市場。

然而，在實際操作中，GM公司不但將這一系列的產品同時推向市場，而且同時還犯了另一個更低級的錯誤：在向市場推出一系列產品的時候，無論是廣告投放、促銷手段，還是在終端藥店的擺放，都不分主次、輕重，一律平分秋色地向消費者進行推廣、宣傳。這樣做最直接的后果是：消費者非但沒有搞清楚產品的功能、用途，而且由于產品的同質化，藥店店員也記不全新產品的名稱，更不知道該向消費者介紹這一系列產品中的哪一個，這種費力不討好的推廣策略最終只得在資金耗盡后早早收場。而所謂的產品陣營也只落得個全軍覆沒、一了百了的下場。

廣告投放：顧此失彼　再挫鋒芒

××健康護理液在廣州市場推出的時候，GM公司又同時在長沙、南寧、昆明等中心城市推出了這一系列產品。由于這些城市相隔較遠，GM公司又想遍地開花，因而在廣告投放時，更多考慮的是怎樣兼顧，怎樣將廣告成本降至最低。就是在這種思想指導下，在后來的廣告投放上，他們將電視廣告少量投放在央視、大部分則集中在有“小央視”之稱、全國70％的城市都能收到的四大衛視之一——湖南衛視。這樣做似乎兼顧了其他城市，降低了成本，然而卻忽略了這樣一個事實：由于地方文化的差異，廣州人很少收看普通話節目，而是收看當地方言的粵語節目，普通話節目在廣州的收視率是極低的！

正因為如此，后來各地在紛紛向總部傳遞電視廣告給推廣工作帶來的良好作用這一消息時，廣州市場卻紋絲不動、鐵板一塊。廣告雖然仍在大張旗鼓地做，然而廣州市場的消費者對于××健康護理液仍然知之甚少。在終端藥店，當藥店店員向消費者推薦這一產品時，大都遭到了委婉的謝絕！其實道理很簡單，沒有人會買一個自己不了解的陌生產品。于是在遭遇一次又一次的回絕之后，店員的信心受到了打擊，推薦的次數逐漸減少，產品銷售進入了惡性循環。

第8篇：醫藥市場營銷的重要性范文

【關鍵詞】醫藥 電子商務 專業教學平臺 建設過程

【基金項目】浙江醫藥高等專科學校2008年度校級科研課題資助項目（No.ZPCSR2008010）。

【中圖分類號】G64 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）11-0243-01

一、前言

從目前的發展形勢來看，電子商務是未來各個行業的主要交易發展趨勢，如果不能緊跟形勢構建有效的行業電子商務平臺，將會在未來的行業競爭中處于劣勢。對于醫藥行業來講，要想從事電子商務平臺交易，必須對藥理學、護理學及基本醫學知識有深入的了解。

二、建設醫藥電子商務專業教學平臺的重要意義

在日常的教學過程中，經常暴露出這樣的問題：學生不了解專業的課程設置和目的、學生和老師之間缺乏交流或者是缺乏交流的渠道、學生無法方便的獲取教學相關資源、教師之間的教學資源相互獨立無法共享。為了更好地體現本專業信息化的特點、更好地開展教學工作、讓學生更多得了解專業、讓師生之間的交流更多、讓教師之間共享更多地教學資源，從而實現專業建設的信息化和精品化。

從軟件和硬件上看，建設該平臺的條件已經成熟。校園網建設為院校的教學、科研和管理提供一個先進實用的信息網絡環境。在校園網環境下實現該平臺能充分利用和共享教學資源，更多的實現教與學之間的溝通交流，使傳統模式的教學變成一個充滿交互與交流的虛擬學習社區。同時基于B/S結構的Web數據庫技術和交互式動態頁面技術的發展成熟也為其提供了可靠的軟件支撐。從實用性考慮，構建基于Web 技術的網絡網絡信息平臺是當前專業建設的重要任務之一，也是今后網絡教學發展方向中必不可少的一部分。

目前來看，在醫藥電子商務專業建設教學平臺是十分必要的，這不但是教學過程的必然需求，也是提高醫藥電子商務專業教學質量的重要方式。考慮到醫藥電子商務專業具有較強的針對性，如果不能建設有效的專業教學平臺，將無法保證醫藥電子商務專業教學質量，從而影響醫學院整體教學水平的提高。基于這一考慮，我們應明確建設醫藥電子商務專業教學平臺的重要意義及其重要性，將醫藥電子商務專業教學平臺的建設作為醫藥電子商務專業的重要任務之一。

三、醫藥電子商務專業教學平臺的建設方法

1.根據平臺特點及功能設定，建立平臺需要的專業大型數據庫，保證數據庫能夠容納大量醫藥學信息和客戶服務信息，保證為客戶端提供更快和更穩定的運行環境。

2.積極對部分國家精品課程和精品專業信息化建設的研究以及專業教師的需求進行分析，結合醫藥電子商務專業教學平臺建設特點，科學的分析出平臺建設需求，并創建適合本專業的數據庫系統，完善數據庫功能。

3.該平臺建設主要采用了目前平臺建設中主流的Java技術及動態Web技術―JSP（ Java Server Pages）與SQL數據查詢，從而實現平臺的動態效果。

4.為了保證平臺的建設效果，整個平臺采用B/S模式構建，無需安裝客戶端，便于使用、維護和升級，從而在不增加維護成本的前提下提供更高的安全性、穩定性和高效性。允許學生及教師通過IE瀏覽器登錄平臺，瀏覽教學信息、共享教學資源、教學互動、開展多種教學模式、在線維護管理及討論等。

5.最后平臺內部提供接口供其他功能組件集成。通過從這五個方面入手，在功能設定、數據庫建設、具體技術的采用和構建模式的選擇及接口功能的集成取得了積極的成效，保證了醫藥電子商務專業教學平臺的建設效果，達到了預期目的。因此，我們要積極了解專業教學平臺的構建方法，保證現有平臺能夠實現系統功能增加和平臺升級。

6.實行“雙證書”制，取得相應職業資格證書。要求畢業生在校期間就要在獲得專業畢業證書的同時獲得相關職業資格證書，這是我校畢業生職業能力的體現。通過與權威認證機構以及勞動保障職能部門密切合作，開發針對高職學生的電子商務職業資格培訓認證及考核系統項目，將職業資格與崗位技能考證融入教學計劃，使學生獲取學歷證書的同時考取助理電子商務師職業資格證書，實現“能力考核與技能鑒定相融合、學歷證書與資格證書相結合”，讓電子商務專業學生實施“雙證書”制度，增強學生的就業競爭力。

7.吸引企業參與，大力推行工學結合、訂單式培養。為了保證醫藥電子商務專業教學平臺的建設效果，醫學院應與電子商務企業深度合作，通過對地區差異、行業特色、專業人才需求層次、職業崗位能力、職業素質與知識點等情況的調研，找準本專業的定位和對應的職業或崗位（群），在全面分析總結的基礎上，確定職業領域的典型工作任務。在分析典型工作任務后，開始構建專業“一個平臺，兩個系統”的專業課程體系。

四、結論

通過本文的分析可知，考慮到醫藥行業的特點及未來發展趨勢，構建醫藥電子商務專業教學平臺是十分必要的，對醫藥行業的發展有著積極的促進作用。在平臺建設過程中，主要采用了數據庫技術、Java技術及動態Web技術，保證了構建效果的同時，也提高了醫藥電子商務專業教學平臺的先進性。所以，我們不但要明確醫藥電子商務專業教學平臺的建設意義，還要把握平臺的建設原則，提高平臺的建設效果，為醫藥專業學生服務。

參考文獻：

[1]厲歡；案例教學在醫藥市場營銷教學中的應用 [J]；內江科技；2011年02期

[2]伍雪芳；關于醫藥市場營銷的教學創新 [J]；中國醫藥導報；2008年19期

[3]朱玉春；電子商務專業建設存在的問題與對策 [J]；高等農業教育；2006年06期

[4]胡軍華，關鍵；電子商務課程案例教學探索 [J]；湖南工業職業技術學院學報；2006年03期

第9篇：醫藥市場營銷的重要性范文

第一章 基本方針

為了能夠成功地搶占感冒藥中成藥領域的領導品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點運作，以點帶面，廣告提示，療效滲入。

第二章 營銷手段

主要手段：報紙、電視、終端攔截

重要手段：公關、促銷、折頁，電臺、形象展示

輔助手段：回訪、推拉、網絡

第三章 市場啟動步驟

論證階段：

1、外部環境論證

2、媒體價位論證

準備階段：

1、產品上市時應準備的各種證件

2、市場調查

3、制定當地市場啟動計劃

4、營銷隊伍組織建設

5、與媒介單位簽訂合同

6、渠道確定

7、鋪貨

導入階段：

1、電視、電臺廣告

2、適量報紙硬廣告

3、銷售通路建設與完善

4、終端、促銷

5、公關

6、折頁、橫幅

深入階段：

1、電視、電臺廣告

2、適量報紙廣告

3、公關、促銷

4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環境分析

一、 市場綜述：

1、冒藥市場概況：

1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。

2）在感冒藥的使用上，消費者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍根、維C銀翹片等作為西藥使用的補充，據調查統計，全部服用西藥的人數約為全部服用中藥人數的2倍。

3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優點，漸被消費者接受，且已有相當數量的擁護者。

4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。

5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領導品牌。

6）市場上現僅有5家藥業生產板藍根口服液。

2、 感冒藥市場的發展趨勢：

目前國內醫藥生產企業有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產企業，生產西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產企業，生產中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業帶來了一次機遇：包括康泰克在內的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內中藥企業來說“PPA事件”提供的機遇，更是千載難逢：據預測，中西藥市場占有格局將發生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達到1：1。

又據調查表明，70%的調查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預防疾病的效果和優點越來越肯定了。更多的消費者希望市場能出現更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對付感冒的要求。

可見，感冒藥市場將發生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當的市場份額。我企業板藍根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創造出良好的經濟效益。

二、 消費者分析：

1、消費者基本特征分析：

1）、在購買感冒藥上不受職業、收入限制，目標受眾廣泛。

2）、在產品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫生建議、營業員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。

部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。

3）、在選擇預防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍根、VC銀翹片等。

4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。

5）、消費者不受職業、文化程度、收入等方面的限制。

6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。

2、影響消費者購買決策的主要因素分析

1）、產品功效：產品功效是消費者選擇產品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預防某些疾病而購買。

2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。

3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認知產品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導，效果相當明顯。

三、競爭者分析：

1、競爭者層次劃分：

根據整個感冒藥市場的基本情況，將板藍根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。

2、主要競爭對手分析：

A類板蘭根系列中成藥：

板蘭根顆粒劑同類產品比較

廠家

規格

售價

廣東和平 10g×20包 15.00元

廣東和平 5g×20包 7.00元

江西新余 5g×20包 16.00元

南昌濟生 5g×20包 18.00元

江西濟民 5g×20包 15.00元

秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元

河南羚銳 10g×20袋 13.00元

廣西白云 10g×20袋 16.80元

特點：

（1）、以沖服為主、服用不方便；

（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；

（3）、包裝設計一般，難以引起消費者注目

（4）、價格差別較大，多在15元左右、已被消費者接受。

（5）、大多有廠家辦事處醫藥公司或個體運作，實力相對較弱。 次要競爭對手分析：

B類競爭者：

（1）板蘭根沖劑　 （2）維C銀翹片　 （3）三九感冒靈

（4）抗病毒沖劑　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和膠囊

特點：

（1）、除三九感冒靈外，其余生產廠家較多；

（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；

（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強的適用性；

（4）、平均價格如下（限大連地區）；

三九感冒靈　12.00元

維C銀翹片　1.50元

抗病毒沖劑　9.00元

C類競爭者：

（1）康泰克

（2）日夜百服嚀

（3）泰諾

（4）感康

（5）三九感冒靈

（6）白加黑感片

（7）海王銀得菲 （8）康必得

特點：

（1）、屬于廣告產品，廠家實力雄厚、知曉率較高；

（2）、具有對多種感冒適應性強、起效快、藥效長等特點；

（3）、平均價格如下（限大連地區）；

康泰克

12.00元

日夜百服嚀

12.50元

感康

12.00元

白加黑感冒片　12.40元

康必得

4.00元

四、中間商

1、 通路結構：

廠家-----經銷商-----終端

廠家-----終端

2、 通路成員描述：

藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統一形象、統一配送帶來的規模效應，漸漸成為藥品零售的主力軍。

藥店經理：廠家代表一般不會與藥店經理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經理結算。在產品推銷上藥店經理也不是關鍵人物。

藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關鍵環節，一般零售藥店，柜組長有權要求藥店經理到廠家或經銷商處進貨，柜組長可以向藥店經理講：現在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經濟利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關心廠家的產品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關心廠家的產品，營業員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。因此營業員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產品放在柜臺最醒目的地方，還會經常提醒柜組成員多關心這個品種，營業員也會盡量多推銷這個品種。

藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質量效果一般，但營業員受經濟利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結算一次。

第二類營業員多以顧客利益為重，這類營業員一般會根據在銷售過程中長年累積的經驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業員目前已越來越少。

五、SWOT分析：

1、 優勢：

1） 公司領導的市場營銷意識和市場拓展的決心；

2） 產品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強；

3） 板藍根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強；

4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產品運做的一個重要突破點。

2、 劣勢：

1） 產品的生產成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受；

2） 產品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶；

3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。

3、 威脅：

1） 市場上已有5家生產企業，應引起我們的足夠重視；

2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強勁，嚴重的搶奪了一部分感冒藥消費者；

3） 新產品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。

4、 機會：

1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領導品牌；

2） 市場上僅有5家生產企業，競爭對手較少;

3） 秋冬季節為流感高發季節，為產品的快速啟動提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動方案

一 、市場推廣戰略：

為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達到預期目標，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：

1、 軟硬結合：根據醫藥行業的特點，采取公關、促銷活動與媒體宣傳相結合，以產品功效滲入人心， 從而塑造企業品牌，提升公司的形象。

2、 充分發揮公關活動的輿論影響作用，利用公關活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業板蘭根口服液的認知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機點）

3、 采取高空媒體與地面促銷相結合的市場啟動方式，并采取以“短期內以產品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業的發展”戰略思想。

4、 以操作保健品的方式操作本產品，力求短期內造成區域銷售熱潮。并快速擴大公司及產品影響。

二、產品策略：

1、產品劑型：

口服液劑型，口味較甜，微苦。

2、產品功效：

板蘭根來源于十字花科植物松藍的干燥根，現代臨床醫學證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業有限公司采用科學的現代化制藥方法，運用先進的的生產工藝提取板藍根中的有效成分，制成板藍根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：

（1）流行性感冒；

（2）流行性腮腺炎；

（3）扁桃體炎；

（4）肝炎、肝硬化；

（5）消炎、解毒、咽腫；

（6）小兒麻疹。（預防和治療的雙重作用）

3、產品四大特點：

（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）

（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）

（3）現代科學組方，效果顯著。（效果更顯著）

（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）

4、產品定位：

綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預防感冒的中成藥。

5、產品規格：

10ml×10支/盒

6、用法與用量：

口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。

三、價格策略：

略

四、通路策略：

1、通路模式：

1）、跨入藥店直營、由營銷代表負責當地市場的拓展與銷售。

2）、尋找適合的醫院和診所合作，由醫院和診所銷售。 　 （注：前期主張雙軌并行原則）

3）、大連，鞍山市場同時啟動，

4）、其他地區招全國總商或招各地商和經銷商負責銷售。

2、通路結構：

先期：

生產廠家終端(藥房、醫院)

后期：

生產廠家終端終端

經銷商

3、通路促銷：

1）、終端促銷

營業員每盒返利xx元。

操作細則：終端代表應建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業員由所負責區域的終端代表確認所賣盒數后，在下一個月的月初與營業員結算。

2）、時段特價：

使用目的：促使經銷商大力進貨并全力推介產品，強化通路的滲透力。

操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復原價。

使用時機：銷售旺季到來之前。

說

明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進貨相對保守，特別是產品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進貨，迫使終端全力推介產品，同時強化了通路滲透力。（時段特價產品要打上標記，為不退貨產品）

3）、大型促銷、公關活動支持：

活動目的：促使終端快速動銷，加強經銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。

五、終端策略：

終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護好軟終端就是讓營業員、店經理、咨詢醫生等能積極地為消費者推薦公司的產品，也即“人的建設”；維護好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設”。要做好終端工作，必須結合終端的具體情況，有針對性地進行。同時，還要做好終端監控工作。

1、終端布點：

a．優“點”：商業區臨近或位于居民區，交通要道附近；

b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環境差，藥房管理差。

2、終端陳列點：

a．對傳統終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點；

b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、出納出入口；

C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側死角、氣味強烈商品附近。

3、陳列秘決：

1）、建立良好的客情關系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現（位置）。

2）、不要將終端宣傳品或產品陳列品被其他產品掩蓋。

3）、不要將不同類別產品堆放在一起，如性產品與本產品放在一起。

4）、搶占好的陳列點位置，顧客經常或必須經過的交通要道為第一選擇。

5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數的產品在柜臺上，而主要產品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。

6）、產品名永遠面對消費者，庫存充足。

7）、以更換樣品為由，經常檢查糾正。

8）、定期更換在外陳列的產品，防止變色、損傷。

4、貨架排列法：

1）橫向排列：產品陳列做到整齊、干凈、美觀。

2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。

5、結算方式

1）現結：：爭取首批布點30%以上現金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現結。

2）批結：必須簽訂合同；限定每次最低進貨量。

6、終端培訓：

1）途徑：

業務員

營業員

柜臺組長

營業員（a類）

2）內容：

（1）產品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。

（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。

（3）陳列技巧。

7、軟終端建設：

通過軟終端建設，達到我們的目標：每個營業員都成為我們產品的推銷員。

1） 促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。

說明：各個藥店營業員提成均為xx元，保持一致水平。

2） 情感溝通：要求業務員必須與轄區的營業員處好關系，可由經理不定期檢查；每個月末組織一次營業員與營銷代表座談會。

3） 促銷培訓：包括對營業員產品知識、宣傳技巧兩方面培訓，強調這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學習記憶。

8、終端導購：

1）內容：加強營業員、醫生、終端促銷人員對產品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓，突出產品高科技性。同時與同類產品有比較。找出不同之處和我們的優點，讓消費者在短時間內能容易并接受。

2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業員或醫生、促銷人員對我們產品的認同，從而達到推薦我們產品的目的。

六、廣告策略：

1、廣告宣傳戰略：

通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業板藍根口服液根植于消費者心中。

采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。

傳統媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關活動，促銷活動，來創造實效，進而達到1+1>2的效果。

2、廣告宣傳原則：

統一性、集中性

3、獨特的銷售主張：

1） 綠色、安全、高效的預防感冒、抗病毒類中成藥。

2） 標本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。

4、廣告推廣關鍵語：

預防感冒，抗病毒，板藍根口服液

清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關愛

抗感冒，綠色安全，便捷高效。

抗菌不留情，健康永相隨。

對付流感，預防比治療更重要。

板藍根口服液，預防兒童流感的良藥。

5、廣告宣傳訴求方向

廣告宣傳應遵循市場差異化原則，定期促銷以適應市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產品和企業形象奠定基礎。

6、廣告宣傳媒介：

1）、以電視為主，向目標群體進行高空訴求，同時附以電臺廣告為補充；

2）、以平面媒體為地面接應，進而擴大廣告覆蓋率。

7、電視廣告創意：

略

8、電臺廣告腳本：

略

9、報紙軟文

略

七、公關與促銷策略：

A、公關策略：

（一）、營銷資源

在以市場需求為導向的今天，企業擁有了一流的產品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權。“消費資源”是指產品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關鍵。“宣傳資源”是指企業跟各種媒體的關系，抓住了它，我們就可以充分進行產品宣傳、炒做。“關系資源”是指企業跟各職能部門的關系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業發展的外部環境。“促銷資源”是指企業跟專家、終端、老顧客等的關系，抓住了它，就穩固了藥店，醫院的陣地，在新顧客爭取戰中勝券在握。

縱觀營銷過程，公關工作貫穿始終，可以說：“公關工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關工作。

（二）、關系資源：

1、與有關管理部門打交道過程中如何抓住主動權：

1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應當首先表現出尊重他們，是。

2）、與社會賢達之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。

3）、調動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。

2、要求：

1）、預防為主、及時匯報、及時處理。

2）、態度真誠、不卑不亢。

3）、要找到問題的關鍵。

3、公關工作的信條：

1）、有耕耘，必有收獲。

2）、朋友貴在常交。

3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。

4、公關工作三字經：

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；

說好話，要中聽；他人言，仔細聽；

送禮物，要精心；多奉獻，少索取。

5、公關對象：

1）、工商局

（1）商管科及分管領導。

（2）廣告審批處。

2）、衛生局

治法辦

3）、報社

（1）主編或社長。

（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。

（3）自辦發行部：經理、發行科長、各發行站站長。

4）、技術監督局：技術監督科

5）、市容辦：聯合執法大隊。

6）、消協。

7）、電視臺總編室。

8）、省衛生廳衛生監督處（藥品廣告審批）。

9）、電臺廣告部。

10）、醫院、診所。

11）、病種協會。

特別提示：

我們聯系最密切的部門:工商局、衛生局、報社、電視臺、電臺。

B、促銷策略：

（一）、促銷目的：

1、擴大板蘭根口服液的知名度，回頭率。

2、宣銷并進，在終端點促銷時可采用優惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。

3、 多次促助銷活動可有利于消費者接受產品。

（二）、促銷方案：

1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。

（1）情感溝通，善交朋友。

（2）促銷機制（獎勵辦法）。

2、 終端藥房促銷：

（1）軟終端：情感溝通，專業培訓，聯誼活動、促銷機制（獎勵辦法）等。

（2）硬終端： POP、推拉等。

（3）可采用“累計銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進行促銷。

3、 消費者促銷：可采用“優惠活動日”、會員制、積點返利銷售等方式進行促銷。

（三）、促銷活動類型

1、 終端促銷活動

時間：每周1—2次及節假日。

標準：

（1）每周六、日，節假日主要在終端促銷活動。

（2）要有持續性，每一周期以一個月為宜。

要求：

（1）藥店促銷時切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅持下去，凡事貴在堅持。

（2）促銷活動要懂得抓住重點，重點時間內投入大量精力，人力，物力。

（3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內容。藥店名稱、時間、地點、負責人（柜臺負責人和藥店負責人）、銷量。

（4）折頁、促銷品等及時到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。

（5）促銷中可以趁機搞好與營業員的關系。

2、 戶外促銷活動

時間：節假日或病種高發期。

執行要點：

A找準契機，巧借名義。

B媒體炒作，借機造勢。

C現場售貨，便利為名。

選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區。

注意事項：

（1）前期宣傳鋪墊工作做好。

（2）公關工作做好。

（3）活動當日的細節安排和后續的順延。

當月要求：

（1）不發生任何事故，順利按計劃實施。

（2）關系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。

（3）當日活動在當地產生的效應。

（4）新聞炒作。

（5）銷量及口碑效應。

總結：每次活動結束后，要寫出活動總結上報給營銷中心。

（三）、公關與促銷戰略：

公關活動就是及時發現事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應，通過媒體造勢與口碑效應來適時啟動市場，達到提高公司知名度和美譽度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。對于板藍根口服液來說，純粹的單個公關活動或促銷活動不能有效的對各時期進行覆蓋，而細水長流式的促銷又不能形成強烈的沖擊力，所以在公關與促銷策略上，我們應將細水長流式的促銷與局部熱點相結合，以線串點，以點帶面，繼而起到即能有效對各時期形成覆蓋，又能形成具有強烈沖擊力的市場效應。

故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機點，通過他們影響家人，進而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。

公關與促銷活動備選方案:略

八、培訓

（一）、培訓目的：

培訓目的可概括為：培養思想、業務、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機構的戰斗力，建立一支上方營銷團隊，培養成為具有豐富的創新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術的表達能力；具有會造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實戰能力；具有勇往直前、堅韌不拔、堅強毅力的高素質營銷團隊。

（二）、培訓對象

1、 新員工。

2、 新的市場策略、戰術推行參與人員。

3、 開發新市場人員。

4、 跟不上市場發展需要的員工。

5、 其他需要培訓的員工。

（三）、培訓內容：

1、 企業文化。

2、 工作制度、工作紀律。

3、 產品知識。

4、 營銷知識。

5、 各崗位的業務知識和實踐交流。

（四）、培訓形式

1、 全員培訓。

2、 部門培訓。（根據營銷中心計劃、分階級、分部門進行培訓）

3、 傳幫帶。（骨干帶隊，現場言傳身教）

4、 周培訓例會

5、 采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示

（五）、培訓的要求

1、培訓過程中要嚴格要求，培養組織紀律觀念。