市場銷售管理辦法精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場銷售管理辦法主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：市場銷售管理辦法范文

廣東省建設(shè)廳轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部《商品房銷售管理辦法》的通知

一、各市要按照省人大頒布的《廣東省商品房預售管理條例》、建設(shè)部《商品房銷售管理辦法》及其他有關(guān)規(guī)定，結(jié)合今年全國統(tǒng)一開展的整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟秩序工作，進一步加強商品房預售管理，制止虛假廣告、貨不對板、面積不夠、質(zhì)量低劣及其他違規(guī)銷售商品房的行為，保護購房者合法權(quán)益。

二、各市要按照建設(shè)部《商品房銷售管理辦法》的規(guī)定，制止開發(fā)企業(yè)采取返本銷售或者變相返本銷售方式銷售商品房，以及采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。

三、各市要貫徹執(zhí)行省建設(shè)廳、物價局印發(fā)的《廣東省房屋交易價格計算暫行規(guī)定》，推廣使用省建設(shè)廳、工商局印發(fā)的《廣東省商品房買賣合同示范文本》和《廣東省房地產(chǎn)買賣合同示范文本》。預售商品房均按套內(nèi)建筑面積計算房價，銷售已建成的商品房及各類二手房實行總價交易。

廣東非商品房去庫存周期達44個月

廣東房地產(chǎn)市場去庫存出現(xiàn)分化，截至今年8月底，該省商品房去庫存成效明顯，去庫存周期為13個月，但非商品房庫存面積仍高達6321萬平方米、去庫存周期為44個月，前后二者相差31個月之久。

廣東省發(fā)展改革委副主任陳志清27日受廣東省人民政府委托，向該省人大會報告廣東供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革情況時透露以上消息。據(jù)介紹，8月末，廣東商品房庫存面積為14977萬平方米，比20xx年底減少1375萬平方米。

據(jù)陳志清介紹，廣東針對各市按照房價上漲過快、商品房銷量大、庫存規(guī)模大等幾大類型，分別提出指導意見;完善土地供應方式，合理控制商品房供應規(guī)模，將全省21個地級以上市以及佛山市順德區(qū)按照住宅用地供應量顯著增加、增加、持平、適當減少、減少至暫停等標準，劃分為五類城市進行分目標調(diào)控，在重點城市采取措施抑制房價過快上漲，努力保持房地產(chǎn)市場平穩(wěn)運行。

此外，廣東貫徹落實國家住房金融、稅收優(yōu)惠政策，下調(diào)房貸首付比例。目前廣東住房公積金已經(jīng)實現(xiàn)全省互認互貸。

廣東引導棚戶區(qū)改造居民優(yōu)先選擇貨幣化安置，打通商品房與保障房通道。20xx年國家下達廣東省棚戶區(qū)改造任務為新開工安置住房78500套，截至8月底全省新開工61640套，完成進度接近八成。

廣東省國資委會同該省住房城鄉(xiāng)建設(shè)廳等單位率先組建省屬國企專業(yè)化住房租賃平臺，租賃平臺首期運營資金規(guī)模50億元。目前正在肇慶、汕頭、清遠三市加快開展試點，擬多渠道購住房30萬至70萬平方米，總投資額約50億元，力爭平臺組建后一年內(nèi)完成運營70萬平方米。

前三季度廣東商品房銷售均價破萬

前三季房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增18%

據(jù)介紹，今年以來，廣東房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅快速走高，連續(xù)四月增幅回升后小幅回落逐步企穩(wěn)。前三季度，廣東房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)共完成開發(fā)投資7222.55億元，同比增長18.0%，增幅比上半年回落2.8個百分點，比1～8月提高0.6個百分點，比上年同期提高2.0個百分點。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，廣東房地產(chǎn)市場延續(xù)了去年的回暖行情，深圳、珠海、東莞、佛山和惠州等一二線城市，市場行情火熱。前三季度，廣東商品房銷售面積10317.98萬平方米，同比增長32.0%，增幅比上半年提高2.4個百分點;商品房銷售額11522.86億元，增長50.5%，增幅比上半年提高4.2個百分點。按類型分，商品住宅銷售面積和銷售額分別增長31.0%和52.2%，分別比上半年提高2.5個和5.2個百分點。

其中，9月當月廣東商品房銷售面積1576.71萬平方米，創(chuàng)當月銷售面積歷史新高,同比增長46.8%，環(huán)比增長48.2%。

深圳房價均價高達46722元/㎡

第2篇：市場銷售管理辦法范文

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

一、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、 認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、 涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。

六、 0*年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。

(二)0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導匯報，取得公司的支持。

(三)0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、 對銷售管理辦法的幾點建議

(一)0*年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)0*年應在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

(五由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領(lǐng)導應認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。

第3篇：市場銷售管理辦法范文

1） 建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個成熟業(yè)務員的檔次。

第4篇：市場銷售管理辦法范文

除以上規(guī)定外，《關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)市場監(jiān)管完善商品住房預售制度有關(guān)問題的通知》還有其他規(guī)定，具體為：

1、嚴禁捂盤惜售行為。應將取得預售許可的商品住房項目在10日內(nèi)一次性公開銷售，不得分批次推出銷售商品房。

2、嚴格商品房價格明示制度。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應按照預售方案申報價格，在公開銷售之前，按照“一套房一標價”的方式明碼標價。

第5篇：市場銷售管理辦法范文

有句老話：打江山難，守江山難上難。當產(chǎn)品進入市場進行銷售時，我們的工作重點應當從前期開發(fā)市場為重點轉(zhuǎn)移到以市場為中心的銷售細致的管理工作上來。銷售管理工作我們來分為下面兩個方面來講講。 一．人，錢，客戶

1.人----是指公司一線的業(yè)務人員，它是管理工作的核心，光有完善的銷售管理系統(tǒng)，還必需把它用好，業(yè)務人員的考核制度和報表，要有人不斷的檢查，核實業(yè)務報表的真實性，同時建立一套激勵機制，要讓業(yè)務人員有勞動的豐厚回報，又能學習到豐富的營銷管理知識，關(guān)心業(yè)務人員的工作，生活情況，不要讓業(yè)務人員和公司成為兩個獨立體，而是一個一同發(fā)展的聯(lián)合體.對業(yè)務人員的管理要時時了解其工作心態(tài)，目的，不要等到一張辭職報告，而出現(xiàn)措手不及，要辭職的人對工作的交接配合非常有限，有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制，一旦有人要離職，其實老板早就應該清楚，這樣才能防患于未然。

2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心，那么對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業(yè)在當今市場競爭如此激烈下，一定要賺錢，才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結(jié)款，或銷多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運轉(zhuǎn)正常，那么就會良性循環(huán)，如果業(yè)務人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運營有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關(guān)于終端酒店的進場費和促銷費用，應由公司經(jīng)理或老板直接操作，減少資源流失。

3．客戶----終端酒店客戶是銷售公司的衣食父母，銷售就是靠這些終端酒店網(wǎng)絡來消化產(chǎn)品的，所以要搞好客戶關(guān)系，同時要充分了解客戶的資信情況，經(jīng)營情況，隨時拜訪，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應立刻停止供貨，長痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。 二．三張表格的管理，監(jiān)督，預警

正在經(jīng)營的小企業(yè)來說，銷售管理制度的建立，要及時監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統(tǒng)。

1.做為一個小的銷售公司，可以簡化很多銷售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務人員。

要求所有的業(yè)務人員必需每天認真填寫，養(yǎng)成良好的工作日報習慣。不要讓業(yè)務人員早上報個到，就出去跑業(yè)務，跑到哪里，去做什么，沒人知道。

2．行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司，也可用一張表格

這張表格是業(yè)務主管每天必需填寫，每天的晨會主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個業(yè)務人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實地調(diào)查，電話拜訪，抽查，業(yè)務人員互相了解等方法，來確保表格的真實性。

3．預警系統(tǒng)是企業(yè)在銷售工作中針對可能發(fā)生的危險而進行的事先預測和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對企業(yè)進行及時研究，分析和發(fā)現(xiàn)問題。警告和提醒老板及時采取調(diào)整措施，采取防范，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見下面的表格。

第6篇：市場銷售管理辦法范文

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款；、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導；、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的YHWS－／型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如KV避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務存在問題；二是KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務造的％，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

（一）、市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

（二）、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YHWS－／型避雷器銷售價格僅為元／支、PRW－／銷售價格為元／支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）、依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

（二）、針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領(lǐng)導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

（三）、對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

（四）、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

（五）、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

（一）、年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）、年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

第7篇：市場銷售管理辦法范文

[關(guān)鍵詞]商品房買賣；消費者權(quán)益；保護對策

一、商品房消費者權(quán)益保護的必要性

1.商品房消費者的弱勢地位。一方面商品房消費不僅要精力、金錢和時間，還需建筑、房產(chǎn)、法律知識等專業(yè)知識，但現(xiàn)實中的消費者很難成為專業(yè)人才；另一方面由于政府收取的出讓金越來越高，經(jīng)過不斷倒賣，土地轉(zhuǎn)讓金也會越來越高，地價越高，房價也越高，商品房消費者不得不為此付出沉重的代價。當房地產(chǎn)市場的價格狂漲時，消費者購買力卻在不斷下降，消費者與開發(fā)商相比，經(jīng)濟實力、技術(shù)和訴訟能力等方面都處于弱勢。

2.開發(fā)商不擇手段謀求企業(yè)利益最大化。消費者在購買房屋時很大程度上要依賴于經(jīng)營者，經(jīng)營者往往利用這種依賴，通過各種暗箱操作，謀求企業(yè)利益最大化。少數(shù)房地產(chǎn)商不顧工程質(zhì)量，偷工減料，損害了消費者的利益，房地產(chǎn)市場的暴利刺激了一些不法開發(fā)商鉆法律空子，獲取非法的利益。比如房地產(chǎn)開發(fā)公司報規(guī)劃用途是“防空設(shè)施”，實際作為地下汽車庫建造，在沒有說明能不能做出車庫產(chǎn)權(quán)證的情況下，以每車位6萬元的價格賣給業(yè)主，最后業(yè)主花錢買了一個沒有所有權(quán)的停車的地方。

3.房地產(chǎn)糾紛問題解決率低。據(jù)統(tǒng)計，全國房地產(chǎn)市場的消費者投訴數(shù)量每年增長20％左右，而且涉案金額大，但相比其他領(lǐng)域的投訴，房地產(chǎn)市場的投訴解決率卻是最低的。房地產(chǎn)消費投訴率居高不下，問題解決率低，損害了消費者的利益。

二、商品房買賣中消費者權(quán)益類型

1.知情權(quán)。消費者享有知悉其購買、使用的商品和服務的真實情況的權(quán)利，侵權(quán)行為比如未取得相關(guān)證件就現(xiàn)售房或者預售房。

2.安全權(quán)。消費者在購買、使用商品房和接受相應服務時，享有人身、財產(chǎn)安全不受損害的權(quán)利。作為開發(fā)商，有義務保證其提供的房屋符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求，對可能危及人身、財產(chǎn)安全的，應當向消費者做出真實的說明和明確的警示。侵權(quán)行為比如房屋基礎(chǔ)設(shè)施工程出現(xiàn)裂縫、房間和外墻面出現(xiàn)滲漏，供熱與供冷系統(tǒng)不發(fā)熱或不制冷等。

3.自主選擇權(quán)。消費者享有自主選擇商品品種及服務方式的權(quán)利，經(jīng)營者不得強制消費者購買或接受其服務。侵權(quán)行為比如強迫業(yè)主選擇某一物業(yè)公司、強迫選擇某一按揭銀行、限制買房人的年齡等。

4.公平交易權(quán)。消費者在購買商品或接受服務時有權(quán)獲得質(zhì)量、價格、計量等方面的公平交易條件，有權(quán)拒絕經(jīng)營者的強制交易行為。侵權(quán)行為比如房產(chǎn)證遲遲不于辦理，開發(fā)商把本應由自己承擔的房屋面積測量費、房屋產(chǎn)權(quán)初始登記費、房屋交易過戶的部分費用轉(zhuǎn)嫁消費者，交付面積中的欺詐。

5.獲得賠償權(quán)。因購買、使用商品或接受服務，受到欺詐，依法享有獲得賠償?shù)臋?quán)利。侵權(quán)行為比如視覺欺騙，以高超的美工甚至有他人的項目形象制作悅目的效果圖，商品房模型來展示高綠化率，齊全的配套設(shè)施、便利的交通，以及房產(chǎn)的豪華典雅，但最終結(jié)果可能完全不同。

三、商品房買賣中消費者權(quán)益的保護對策

1.對知情權(quán)的保護對策。首先可以根據(jù)《商品房銷售管理辦法》第7條和《城市商品房預售管理辦法》第5條，查閱房地產(chǎn)開發(fā)商《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預售許可證》。其次可以依據(jù)《商品房銷售管理辦法》第23條規(guī)定，查閱《商品房銷售管理辦法》、《商品房買賣合同示范文本》和《城市商品房預售管理辦法》的權(quán)利。最后有查閱所購商品房基本情況的權(quán)利。商品房基本情況包括商品房的座落位置、設(shè)計環(huán)境，這是商品房外在表現(xiàn)的最基本特征，體現(xiàn)在商品房所座落的幢(座)號、門牌號、層數(shù)、面積、建筑結(jié)構(gòu)、層高及用地紅線內(nèi)的設(shè)施配套，如綠地、樓間距等，這些指標應當與所附的規(guī)劃、設(shè)計圖的標注一致；商品房的面積構(gòu)成、計價內(nèi)容、付款方式及商品房有關(guān)費用承擔；商品房的用地性質(zhì)、使用年限。

2.對安全權(quán)的保護對策。一方面有根據(jù)《商品房銷售管理辦法》第7條，要求開發(fā)商提供相關(guān)行政部門的綜合驗收合格證明權(quán)利；另一方面有根據(jù)《建設(shè)工程質(zhì)量管理條例》第39、40條，查閱《磺量保修書》的權(quán)利。

3.對自主選擇權(quán)的保護對策。一方面有觀察周邊基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑的權(quán)利。買房子很大程度是買環(huán)境，基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑狀況是生活的重要保障，也是房產(chǎn)升值的重要因素，所以觀察周邊基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑很重要。基礎(chǔ)設(shè)施主要是指與商品房及商品房所在小區(qū)建設(shè)相配套的供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等設(shè)施，公共配套建筑是指與商品房及商品房所在小區(qū)建設(shè)相配套的教育、商業(yè)、飲食、娛樂等公共建筑；另一方面有了解物業(yè)公司情況的權(quán)利。物業(yè)公司主要職責是專門從事地上永久性建筑物、附屬設(shè)備、各項設(shè)施及相關(guān)場地和周圍環(huán)境的專業(yè)化管理，為業(yè)主和非業(yè)主使用人提供良好的生活或工作環(huán)境的企業(yè)。收費合理、設(shè)施完善、管理科學、服務良好的物業(yè)管理能使房產(chǎn)保值、增值；相反則不僅會影響消費者自己居住，而且也不利于出租和將來轉(zhuǎn)讓。

4.對公平交易權(quán)的保護對策。首先有查閱商品房是否被設(shè)定抵押或其他使房屋權(quán)利受限制的情形的權(quán)利。依據(jù)《物權(quán)法》規(guī)定，設(shè)定抵押的商品房轉(zhuǎn)讓是不自由的，需要經(jīng)過抵押權(quán)人同意。再看看房屋有沒有賣個其他人，防止“一屋二賣”。其次有查閱商品房建筑面積測繪成果合法性的權(quán)利。依據(jù)《房產(chǎn)測繪管理辦法》第8條和第18條之規(guī)定，消費者可以委托房產(chǎn)測繪單位測面積，房地產(chǎn)行政主管部門應當對測繪結(jié)果進行審核。再次有查閱規(guī)劃、設(shè)計的權(quán)利。依據(jù)《商品房銷售管理辦法》第24條規(guī)定：“房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當按照批準的規(guī)劃、設(shè)計建設(shè)商品房。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計”如果要變更規(guī)劃、設(shè)計，開發(fā)商必須經(jīng)過規(guī)劃部門、設(shè)計單位的批準。最后有查閱設(shè)計圖紙的權(quán)利。房屋產(chǎn)權(quán)證的附設(shè)計圖紙是買賣合同重要組成部分，合法有效的工程設(shè)計圖紙必須同時加蓋設(shè)計單位專用章、設(shè)計人員專用章及建設(shè)行政管理機關(guān)審查專用章。圖紙繪制必須由專業(yè)技術(shù)人員根據(jù)國家設(shè)計規(guī)范要求，使用標準的專業(yè)工具，按照規(guī)范的比例進行繪制。平面圖標注應當詳細，平面圖主要尺寸，包括墻體的厚度、門窗尺寸要全，房屋朝向也應當在平面圖中標明。

5.對獲得賠償權(quán)的保護對策。首先可以根據(jù)《消費者權(quán)益保護法》第49條，如果構(gòu)成欺詐，消費者可以請求開發(fā)商雙倍賠償，還可以依據(jù)《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》第8條、第9條請求開發(fā)商雙倍賠償。其次可以依據(jù)《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》第39條，如果構(gòu)成虛假廣告，消費者可以請求經(jīng)營者賠償，并且可以要求行政主管部門懲處。最后可以依據(jù)《建設(shè)工程質(zhì)量管理條例》第41條，如果在保修范圍和保修期限內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問題，消費者可以請求施工單位保修并且賠償。

參考文獻

[1]舒勝，試論商品房消費者權(quán)益的經(jīng)濟法保護[J]，甘肅行政學院學報，2007(2)

[2]段洪波，商品房交易中的消費者權(quán)益保護研究[J]，太原城市職業(yè)技術(shù)學院學報，2008(8)

[3]李靜，楊琳，商品房消費者權(quán)益受損原因分析[J]，金卡工程(經(jīng)濟與法)，2008(11)

第8篇：市場銷售管理辦法范文

尊敬的各位領(lǐng)導，各位同事：

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務的理解：

職責闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎(chǔ)上，

 

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執(zhí)行力是保障！

第9篇：市場銷售管理辦法范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；適合性規(guī)則

JEL分類號：G21 中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1428（2012）07-0089-03

中國銀監(jiān)會于2011年8月了《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，要求商業(yè)銀行進一步加強理財業(yè)務風險管理，按照理財產(chǎn)品風險評級與客戶風險承受能力相匹配的原則推介和銷售理財產(chǎn)品，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶，以保護投資者利益。本文基于我國的立法現(xiàn)狀，并結(jié)合域外立法經(jīng)驗，對于適合性規(guī)則作進一步的分析。

一、商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的基本含義

適合性規(guī)則也稱為適當性規(guī)則，起源于1930年代美國證券業(yè)的自律規(guī)則，屬于道德自律的范疇，其最初目的在于保護證券商。美國次貸危機暴露出早先的適合性規(guī)則的規(guī)定和實施存在一定的不足，因而美國監(jiān)管機構(gòu)開始對原來的相關(guān)規(guī)定進行調(diào)整。2011年10月，成立于2007年并取代原美國證券交易商協(xié)會（NASD）和紐約證交所部分職能的美國金融業(yè)監(jiān)管局（FINRA）頒布了2090規(guī)則和2111規(guī)則。前者為“了解你的客戶”規(guī)則。后者為“適合于客戶”規(guī)則。此外。適合性規(guī)則也為其它國家立法所借鑒，如歐盟的《金融工具市場指令》、日本的《金融商品銷售法》和韓國的《金融投資服務及資本市場法》等都對這些規(guī)則作出了明確、詳細的規(guī)定。需要指出的是，適合性規(guī)則在美國是一種自律規(guī)則，而日、韓等國則上升為成文法規(guī)定。

同理，商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則可以分為兩個方面：

第一，了解客戶的信息。這是商業(yè)銀行理財?shù)氖滓x務。這也是提高理財產(chǎn)品透明度的必要方式。而且，只有充分了解客戶的相關(guān)信息，才能為商業(yè)銀行的風險測試和評估提供參考依據(jù)。但中國證監(jiān)會關(guān)于該項的規(guī)定較為分散?？偨Y(jié)起來，主要包括：其一，自身信息的告知，包括商業(yè)銀行的業(yè)務資質(zhì)、從業(yè)人員資格、經(jīng)營情況、服務質(zhì)量和收費水平等方面的說明。其二，了解客戶的基本信息，包括風險偏好、風險認知能力財務狀況和承受能力等。其三，理財產(chǎn)品信息的披露，如產(chǎn)品特征、構(gòu)造、價格、流動性、收益情況和風險評級等。其四，特定風險的告知，如復雜的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品或掛鉤產(chǎn)品的特有市場風險等。

第二，理財產(chǎn)品適合于客戶。這是適合性規(guī)則的核心內(nèi)容。具體包括：其一，對客戶進行評估和測試?；疽匕蛻裟挲g、財務狀況、投資經(jīng)驗、投資目的、收益預期、風險偏好、流動性要求、風險認識以及風險損失承受程度等。這也被稱為“風險承受能力評估”。其二，遵循風險匹配原則，只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產(chǎn)品。其三，不得勸誘和誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產(chǎn)品，不得提供利益擔保。其四，不得主動向無相關(guān)交易經(jīng)驗或經(jīng)評估不適宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售市場風險較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品。

二、商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的意義分析

第一，對于商業(yè)銀行而言，具有明確的行為指引作用和約束作用。法律上的權(quán)利和義務規(guī)定應當具有確定性和可預期性。這種確定性和可預期性可以明確地告訴商業(yè)銀行可以、該怎樣行為，不可以、不該怎樣行為以及必須怎樣行為。商業(yè)銀行可以根據(jù)法律的具體規(guī)則預先估計自己與他人之間該怎樣行為，并能夠預見到行為的后果以及法律的態(tài)度?！百I者自負”的前提是“賣者有責”。商業(yè)銀行如果違反該項義務就應當承擔法律責任。

第二，對于投資者而言，具有特殊的保護作用。這些行為規(guī)則對投資者如何分析、鑒別、判斷商業(yè)銀行的行為是否規(guī)范也有了明確的法律依據(jù)。根據(jù)適合性規(guī)則，推介、建議或理財產(chǎn)品的銷售應符合客戶的投資目標、投資需求、投資經(jīng)驗、經(jīng)濟實力、投資知識等等因素。投資者就可以判斷哪些理財產(chǎn)品或投資服務適合于自己。在理財服務中，投資者因信息不對稱、能力不對等而處于劣勢地位。理財產(chǎn)品具有風險性，投資者往往對于商業(yè)銀行的投資服務產(chǎn)生信賴。基于此，法律上對商業(yè)銀行課以相應的義務要求，就是保護這種信賴關(guān)系。就是實現(xiàn)實質(zhì)意義上的公平正義。

第三，有利于形成正常的交易秩序?；谶@種明確的行為規(guī)則，交易雙方對自身的行為和活動都會充滿預期。交易雙方都可以預測到自己行為的相應后果并根據(jù)這種預測決定自己的行動。一方面。在理財服務中，該項行為規(guī)則對交易雙方的行為提供了明確的參照標準。當交易雙方根據(jù)對這種規(guī)則的理性預期而進行交易時，交易市場便實現(xiàn)了一種穩(wěn)定秩序；另一方面，當商業(yè)銀行的行為違反這些規(guī)則從而破壞了投資者對其行為的法律預期時，法律將理性公正地對這種行為進行矯正并予以制裁。這種矯正和制裁無疑將從根本上鞏固和加強投資者先前確立的法律預期，從而有益于金融市場交易秩序的有序構(gòu)建和健康發(fā)展。

第四，有利于準確的執(zhí)法和司法。適合性規(guī)則不僅對于預防欺詐保護投資者具有積極作用，而且對于監(jiān)管機構(gòu)的準確執(zhí)法和司法機關(guān)的法律適用也提供了明確的法律依據(jù)。在行政執(zhí)法中，監(jiān)管機構(gòu)對商業(yè)銀行的合規(guī)檢查以及處罰措施就有了明確的標準，更具有可操作性。此外，自律組織如行業(yè)協(xié)會也可以根據(jù)這些規(guī)定加強行業(yè)自律。在司法上，這種確定性的規(guī)則也為法院的裁判提供了可預期性。有了明確的法律依據(jù)，不僅可以加大投資者的保護力度，而且也提高了司法效率、節(jié)約了司法資源。適合性規(guī)則有利于司法機關(guān)的準確適用。

三、商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的監(jiān)管機制

1、行政監(jiān)管。

第一，準入監(jiān)管。從監(jiān)管角度而言，對市場準入的控制是保證金融業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的有效的預防性措施。因此，建立完善的市場準入制度，可以從第一道防線將可能有損投資者利益的金融機構(gòu)、從業(yè)人員和理財產(chǎn)品拒之門外。這種準入制度從另一角度而言。也是對商業(yè)銀行理財行為的監(jiān)管措施。具體又可以分為三個方面：其一，金融機構(gòu)準入，即監(jiān)管機構(gòu)對于符合有關(guān)條件的商業(yè)銀行，允許其開辦理財業(yè)務。由于理財涉及不特定多數(shù)投資者的利益，直接影響到金融秩序和社會穩(wěn)定，因此應當采取嚴格的審批制度。未經(jīng)監(jiān)管機構(gòu)批準，任何組織和個人不得開辦理財業(yè)務。其二，理財產(chǎn)品準入，是指監(jiān)管機構(gòu)對于符合有關(guān)條件的具體理財產(chǎn)品，允許金融機構(gòu)推介和銷售，主要包括保證收益理財計劃、為開展個人理財業(yè)務而設(shè)計的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品以及需經(jīng)中國銀監(jiān)會批準的其他個人理財業(yè)務。其三，從業(yè)人員準入，是指監(jiān)管機構(gòu)對于符合有關(guān)條件的人員，允許其在理財金融機構(gòu)從事工作。由于理財業(yè)務具有風險高和專業(yè)性強的特點，因此只有具備專業(yè)技能和道德品格的人員才能從事相關(guān)工作。

第二，非現(xiàn)場監(jiān)管和現(xiàn)場檢查。非現(xiàn)場檢查是指監(jiān)管機構(gòu)規(guī)章或指引。要求商業(yè)銀行將財務報告和業(yè)務報告等按照統(tǒng)一的格式和內(nèi)容要求按時報告給監(jiān)管機構(gòu)?，F(xiàn)場檢查是指到現(xiàn)場對商業(yè)銀行的財務和業(yè)務行為進行檢查。兩者互為聯(lián)系、相互補充。商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品的非現(xiàn)場監(jiān)管采用報告制形式。具體又可以分為：其一，銷售前的報告。商業(yè)銀行總行在銷售前10日，商業(yè)銀行分支機構(gòu)在開始發(fā)售理財產(chǎn)品之日起5日內(nèi)，應按照要求將理財產(chǎn)品的相關(guān)材料上報主管機關(guān)。商業(yè)銀行應當確保報告材料的真實性和完整性。商業(yè)銀行報告期間，不得對報告的理財產(chǎn)品開展宣傳銷售活動。這種銷售前采用報告制而非審批制的目的在于促進業(yè)務發(fā)展，增強市場效率。其二。銷售后的報告。商業(yè)銀行應當根據(jù)中國銀監(jiān)會的規(guī)定對理財產(chǎn)品銷售進行月度、季度和年度統(tǒng)計分析，報送中國銀監(jiān)會及其派出機構(gòu)。商業(yè)銀行應當在每個會計年度結(jié)束時編制本年度理財業(yè)務發(fā)展報告，應當至少包括銷售情況、投資情況、收益分配、客戶投訴情況等，于下一年度2月底前報送中國銀監(jiān)會及其派出機構(gòu)。上述報告內(nèi)容和時間的詳細規(guī)定有利于監(jiān)管機構(gòu)及時掌握相關(guān)信息。

第三，行政處罰。政府監(jiān)管機構(gòu)根據(jù)檢查或調(diào)查等方式確定商業(yè)銀行的違反適合性規(guī)則的事實后，有權(quán)依據(jù)法律、法規(guī)的規(guī)定采取相應的制裁措施。

2、內(nèi)部控制。

商業(yè)銀行的內(nèi)部控制是相對于外部控制而言的。政府監(jiān)管機構(gòu)和自律組織等根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定以及自律規(guī)則進行監(jiān)管，這是一種外部控制，因而是來自于外部的干預行為。但是，僅僅有外部的監(jiān)管是不夠的。外部的監(jiān)督和管理只能是一種“外在控制”，其實施效果在很大程度上還是依賴于微觀主體的自覺和自律。內(nèi)部控制是一種自我約束、自我調(diào)節(jié)和自我監(jiān)督的機制。內(nèi)部控制是實現(xiàn)目的的手段，而不是目的本身。其目標是確保商業(yè)銀行合法合規(guī)經(jīng)營。由此可見，內(nèi)部控制與外部控制各有獨特的功能，互為補充。

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務時具有多重角色，如理財產(chǎn)品的開發(fā)商、銷售商、交易商、經(jīng)紀商等，與投資者存在利益沖突，因此應建立相應的風險管理體系和內(nèi)部控制制度。在總結(jié)實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》對此作了詳盡地規(guī)定。具體包括五個方面：第一，宣傳銷售文本管理，包括全面、客觀反映理財產(chǎn)品的重要特性以及語言表述的真實、準確和真實。第二，理財產(chǎn)品風險評級，包括評級方法和等級分類。第三，客戶風險承受能力評估。理財產(chǎn)品風險評級與客戶風險承受能力評估之間應具有對應關(guān)系。第四，銷售人員管理，包括業(yè)務素質(zhì)和道德素質(zhì)。第五，銷售內(nèi)控制度，包括制度體系和檢查措施。

另外，商業(yè)銀行理財還需要對客戶進行分類管理，但目前關(guān)于客戶的分類并沒有一個統(tǒng)一的標準?！渡虡I(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》的分類主要包括：一是主體標準，如將客戶分為“個人投資者”和“機構(gòu)投資者”。二是資產(chǎn)標準，如分為“私人銀行客戶”和“高資產(chǎn)凈值客戶”。三是風險承受標準，如由低到高至少包括五級。還可以進一步細分。但上述分類中，經(jīng)驗標準、主體標準都缺乏明確的界定。而此前有關(guān)規(guī)定還采納了“經(jīng)驗標準”，如2009年7月銀監(jiān)會的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關(guān)問題的通知》要求商業(yè)銀行將理財客戶分為“有投資經(jīng)驗客戶”和“無投資經(jīng)驗客戶”。

四、我國商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的不足與完善