公司產(chǎn)品策略精選(九篇)

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第1篇：公司產(chǎn)品策略范文

為了深入了解服裝產(chǎn)品的銷售情況，我于2008年6月到2008年的8月份對XXXX有限公司的營銷狀況進(jìn)行了深入的調(diào)查，調(diào)查采取的是與公司的領(lǐng)導(dǎo)、職工座談的方式。

并總結(jié)了一些值得肯定和堅持的做法和經(jīng)驗，同時對其出現(xiàn)的問題進(jìn)行了主動的分析和探討，并形成了如下的調(diào)查報告：

一、XXXX有限責(zé)任公司的營銷狀況。

天津XXXX有限責(zé)任公司地處京津黃金走廊，毗鄰廊坊的楊村開發(fā)區(qū)，交通便利，環(huán)境優(yōu)美、整潔，是武清開發(fā)區(qū)企業(yè)的一份子，該公司占地近8萬平方米，是集生產(chǎn)、運輸、銷售、服務(wù)為一體的綜合性公司。固定資產(chǎn)近980萬元，公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，引進(jìn)了日韓的服裝特色，面料先進(jìn)；工藝特色，款式新穎，年產(chǎn)1億御的服裝，現(xiàn)有休閑、運動、秋衣、毛衣、羽絨服等系列產(chǎn)品，分別適用于嬰兒、兒童、中年、成年、老年的男女款式，產(chǎn)品暢銷于河北、東北、山東、山西、吉林、黑龍江等省市。該公司通過了QS2000質(zhì)量體系認(rèn)證，以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾頌橐罁?jù)，引領(lǐng)著時尚，不斷創(chuàng)新，使公司的產(chǎn)品質(zhì)量始終居于國內(nèi)同行業(yè)的領(lǐng)先水平。

二、服裝產(chǎn)品在市場營銷竟?fàn)幹忻媾R的情況和問題

不可否認(rèn)XXXX有限公司責(zé)任公司雖然在產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售渠道策略上取得了一些成效，但在新的市場中還存在一些不容忽視問題有待進(jìn)一步解決。

（一）品牌意識淡薄

不可否認(rèn)，近些年來中間出現(xiàn)了一批服裝品牌，但是相對皮爾卡丹、李寧、阿迪達(dá)斯等知名品牌，XXXX的品牌可謂是小巫見大巫了，但是相對于國際的品牌來說，我們該公司的品牌還處于初級階段上，不能被消費者近快接受，消費者很重視宣傳，與名牌產(chǎn)品的衣服相比，即使物美價廉，有經(jīng)濟基礎(chǔ)的人也不愿意購買，要想獲得更大的利益，必須注重品牌的宣傳。

（二）由于季節(jié)性的影響和待業(yè)的竟?fàn)幱绊懥讼M者的要求變化，產(chǎn)品的個性化越來越強，使產(chǎn)品的更新?lián)Q代加快，就會發(fā)生季節(jié)性的庫存，這就要求經(jīng)銷商擁有相應(yīng)的儲存能力，衣服怕雨淋、蟲咬，不能片面的只重視銷售而輕保管，使該公司造成了一定的浪費，影響了公司的質(zhì)量，同時也就影響了本公司的銷售利潤。

（三）缺乏現(xiàn)代的管理水平

營銷人員的整體素質(zhì)參差不齊，企業(yè)內(nèi)部缺乏掌握服裝與計算機技術(shù)的復(fù)合型人才，該公司的營銷人員只有十幾個人，對于擁有200多名的職工的企業(yè)來說；比例是非常低的，營銷人員的主動性、積極性不夠，機器設(shè)備與國際的設(shè)備相比相關(guān)甚遠(yuǎn)，使資源在一些方面浪費嚴(yán)重。

（四）產(chǎn)品的更新問題

產(chǎn)品在市場上存在一定的生命周期，產(chǎn)品的生命周期理論說明，不會有哪一種產(chǎn)品經(jīng)久不衰，永遠(yuǎn)獲利，該公司的營銷人員經(jīng)常對各類產(chǎn)品的市場狀況進(jìn)行分析，淘汰了過時的產(chǎn)品，加快了新產(chǎn)品的研制，在花色、面料、工藝、款式等方面都得到了明顯的改善，使產(chǎn)品得到了暢銷，從而延長了成熟期，甚至進(jìn)入了再次投入期，例如公司在年輕女裝方面添加了一些時尚的小飾品，深入年輕女性的喜歡與此同時也繁榮了市場，提高了在國內(nèi)市場的占有率。

三、針對以上問題遠(yuǎn)江公司采取以下對策

（一）品牌策略

在現(xiàn)代市場營銷觀念中品牌是構(gòu)成產(chǎn)品裝飾的一個重要組成部分，一個好的品牌在助于新產(chǎn)品盡快被消費者有利于提高產(chǎn)品的檔次，從而獲得較高的利潤。

一個好的品牌是一個企業(yè)能力、形象、產(chǎn)品質(zhì)量和特色的綜合體，該企業(yè)大力推進(jìn)品牌策略，一是樹立好企業(yè)品牌引領(lǐng)著服裝業(yè)的時尚。

（二）產(chǎn)品的策略

在市場中款式新穎，獨特質(zhì)量好是促進(jìn)和擴大銷售的重要因素，不僅在中年人的款式方面下功夫還在老年人，嬰兒等人群體的款式也要改進(jìn)。

（三）銷售渠道策略

企業(yè)為了開拓市場，實現(xiàn)銷售目標(biāo)，要更進(jìn)一步的選擇營銷渠道策略。

（1）在離廠區(qū)附近的開設(shè)直銷點，既可降低產(chǎn)品的價格也可節(jié)省運輸?shù)馁M用，同時也加快了貨款的回收。

（2）要經(jīng)常進(jìn)行市場調(diào)研，使產(chǎn)品不致于斷碼，斷色，經(jīng)常注意時尚人群的穿著，及時改進(jìn)產(chǎn)品。

（3）以產(chǎn)定銷，擴大銷售渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)與國際接軌。

（四）大力培養(yǎng)服裝業(yè)營銷人才

首先要樹立營銷人員在于精而不在于多的理念同時也要招聘企業(yè)內(nèi)部能掌握服裝與計算機技術(shù)的復(fù)合型人才，還可以選拔內(nèi)部有潛質(zhì)的人員，企業(yè)人員還要經(jīng)常培訓(xùn)，讓營銷人員充實專業(yè)知識。

（五）努力與國際市場接軌

第2篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：中小證券公司；資產(chǎn)管理；產(chǎn)品創(chuàng)新

一、引言

證券公司的創(chuàng)新發(fā)展直接影響證券市場的發(fā)展質(zhì)量，其中，產(chǎn)品創(chuàng)新居于證券公司各類創(chuàng)新的中心地位。證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新從本質(zhì)上講。是一個鞏固市場份額、探索新業(yè)務(wù)機會創(chuàng)造利潤的過程。證券公司開展產(chǎn)品創(chuàng)新的意義體現(xiàn)在：第一，證券公司開展產(chǎn)品創(chuàng)新可以增強公司現(xiàn)有資源的利用能力。證券公司開展產(chǎn)品創(chuàng)新可以作為一種期權(quán)，通過充分利用現(xiàn)有資源，樹立該領(lǐng)域的創(chuàng)新品牌，有助于在細(xì)分市場上培育獨特的核心競爭力。第二，利用產(chǎn)品創(chuàng)新來尋找新的業(yè)務(wù)機會。通過產(chǎn)品創(chuàng)新，公司可以培育潛在的利潤空間并建立能更好適應(yīng)于環(huán)境變化的認(rèn)知框架，以前被忽略或過濾掉的信息和機會將會被重新審視，從而建立新的業(yè)務(wù)模式。第三，開展產(chǎn)品創(chuàng)新活動可以消除惰性，注入創(chuàng)新意識，打造學(xué)習(xí)型組織，實現(xiàn)證券公司的可持續(xù)發(fā)展。

截至2010年底，我國共有證券公司106家。這106家證券公司的注冊資本總計為1876億元，平均為17.69億元。本文主要以注冊資本為劃分依據(jù)，結(jié)合10％的統(tǒng)計顯著標(biāo)準(zhǔn)以及市場影響程度，將注冊資本高于30億元的13家證券公司(含中金公司)定義為大型證券公司，注冊資本低于30億元，高于17.69億元的26家證券公司界定為中型證券公司，注冊資本低于17.69億元，高于5億元的證券公司界定為小型證券公司；注冊資本在5億元以下的證券公司界定為微型或?qū)I(yè)證券公司。由于證券創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展與資本實力掛鉤，以及避免成為并購對象的考量，主要從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的微型證券公司正在向傳統(tǒng)業(yè)務(wù)全牌照加速轉(zhuǎn)化，注冊資本亦在不斷增加，純經(jīng)紀(jì)類券商或?qū)⑾А?/p>

我國證券公司的主體是中小證券公司，證券產(chǎn)品創(chuàng)新水平離不開中小證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新程度。近年來，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)份額日益向大型券商集中，中小券商的生存發(fā)展空間不斷受到擠壓。在證券承銷業(yè)務(wù)方面，2009年全國共有111家公司首次發(fā)行股票上市，10家大型券商承銷金額占比高達(dá)79.76％。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，2009年排名前10家券商所占市場份額超過41.52％。伴隨著證券行業(yè)品牌經(jīng)營時代的到來，大型優(yōu)質(zhì)券商依靠監(jiān)管政策傾斜，憑借品牌優(yōu)勢和強勢市場地位，不斷蠶食中小券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，搶占和控制具有良好盈利前景的各項創(chuàng)新業(yè)務(wù)，中小券商市場邊緣化趨勢明顯，粗放式經(jīng)營已經(jīng)接近極限。面對如此嚴(yán)峻形勢，中小券商如何挖掘創(chuàng)新潛力，拓展生存空間不僅是現(xiàn)實要求，更關(guān)系到我國資本市場的創(chuàng)新發(fā)展。

二、基于SCP范式的證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)剖析

本文基于近6年的證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。研究大型券商和中小型券商的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，分析市場結(jié)構(gòu)與證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新之間的關(guān)系，嘗試從理論上有所拓展。

(一)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)正在成為證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的重要領(lǐng)域

由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨衰退，很多證券公司大力拓展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入已經(jīng)成為新的利潤來源。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)作為高風(fēng)險的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，曾是監(jiān)管當(dāng)局重點控制的對象。2004年10月，中國證監(jiān)會了《關(guān)于證券公司開展集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》等相關(guān)文件，為了穩(wěn)妥推動該項業(yè)務(wù)的發(fā)展，防范可能出現(xiàn)的風(fēng)險，中國證監(jiān)會確定了“先試點后推開”的原則。在試點階段僅創(chuàng)新類券商能夠開展集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。2005年3月，廣發(fā)證券的“廣發(fā)理財2號”和光大證券的“光大陽光”正式推廣發(fā)行，標(biāo)志著券商集合資產(chǎn)管理計劃開始進(jìn)入理財市場。

2008年6月，《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實施細(xì)則》頒布，昭示該業(yè)務(wù)對規(guī)范類券商徹底解禁，券商集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)陣營不斷擴容，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)入新的發(fā)展階段。

具有私募性質(zhì)的券商集合資產(chǎn)管理計劃與公募基金有很多區(qū)別，券商集合資產(chǎn)管理計劃的投資范圍更加寬廣，產(chǎn)品設(shè)計也更加多樣化。券商集合理財主要針對自身營銷網(wǎng)絡(luò)中的客戶，由于對客戶的風(fēng)險偏好比較了解，為客戶“量身定做”的理財產(chǎn)品具有鮮明的投資風(fēng)格。中小券商為了在資產(chǎn)管理領(lǐng)域占有一席之地，在投研、渠道和人員配備上準(zhǔn)備充分，推出的集合資產(chǎn)管理計劃有頗多創(chuàng)新之處。如中航證券的金航1號和普通混合型理財產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品增加了股指期貨套利策略。東海證券的東風(fēng)5號集合資金管理計劃重點關(guān)注人民幣升值、制度變革、成本轉(zhuǎn)移和消費升級、低碳經(jīng)濟、節(jié)能減排與新能源主題，資金投向ETF、創(chuàng)新型基金、可轉(zhuǎn)換公司債券等創(chuàng)新型金融_T具。山西證券的匯通啟富l號依靠獨立開發(fā)的基金評價及投資組合優(yōu)化系統(tǒng)，優(yōu)選基金品種，構(gòu)建投資組合。

(二)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的SCP分析

哈佛學(xué)派認(rèn)為企業(yè)的市場結(jié)構(gòu)、市場行為和市場績效之間存在單向的因果關(guān)系，即市場集中度的高低決定了企業(yè)的市場行為，企業(yè)行為又決定了企業(yè)運行績效，這就是“市場結(jié)構(gòu)一市場行為一市場績效”fSC P1分析范式。經(jīng)過修正完善，SCP范式已成為產(chǎn)業(yè)組織理論的核心和常用_T具。越后賀典根據(jù)Bain分類方法和亞洲國家的產(chǎn)業(yè)分類實踐，提出了判斷市場結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)見表1。

H，DefnsetZ(1973)和D，Needham(1978)的研究表明：當(dāng)市場集中度超過50％以后，行業(yè)利潤率與集中度的正相關(guān)關(guān)系就開始出現(xiàn)；而當(dāng)集中度在10％-50％以內(nèi)時，行業(yè)利潤率反而隨著集中度的提高而下降。我國券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)開始時市場集中度非常高，從2005年到2010年，券商資產(chǎn)管理總規(guī)模CRl0指標(biāo)一路下滑，從極高寡占型發(fā)展到指標(biāo)值大于80％的中寡占型，目前正在由中寡占產(chǎn)業(yè)向低集中產(chǎn)業(yè)過渡。這說明我國大型券商在資產(chǎn)管理市場仍然居于支配地位，但是影響力有減弱的趨勢。

本文根據(jù)2005-2010年證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的各項指標(biāo)，綜合測算券商資產(chǎn)管理集中度、資產(chǎn)管理規(guī)模，并對理財產(chǎn)品運營績效(ZCR)進(jìn)行評估。市場集中度是指規(guī)模最大的幾家證券公司的資產(chǎn)管理規(guī)模占整個行業(yè)的份額，本文選取CRl0，即前10家證券公司資產(chǎn)管理規(guī)模所占市場份額。CRl0值越大，說明市場集中度越高，市場支配勢力越大；市場規(guī)模(zCS)選取當(dāng)年證券業(yè)資產(chǎn)管理總規(guī)模作為衡量指標(biāo)，采用對數(shù)化處理為LNZCS。在中小券商進(jìn)人市場后資轉(zhuǎn)貼于 產(chǎn)管理規(guī)模越大，說明產(chǎn)業(yè)競爭程度越強；以上證指數(shù)投資收益率代表證券市場整體收益水平fMR)，來判斷證券市場整體收益水平對券商理財產(chǎn)品的影響程度。

(三)實證結(jié)果與分析

我國證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的市場結(jié)構(gòu)與經(jīng)營績效回歸結(jié)果：

從回歸結(jié)果來看，券商理財產(chǎn)品運營績效除與市場收益率存在著顯著的正相關(guān)關(guān)系外，與市場集中度、市場規(guī)模關(guān)聯(lián)度不大。即使市場集中度超過50％，也不存在投資收益率與市場集中度的關(guān)系，明顯有悖于權(quán)威的市場機構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。這主要是政策管制導(dǎo)致市場準(zhǔn)入門檻過高，考察期較短，數(shù)據(jù)不完整的緣故。

從圖1可以看出，在2008年6月之前，僅創(chuàng)新類券商能夠開展集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，中小券商參與度較低，這對于大型創(chuàng)新類券商樹立資產(chǎn)管理品牌起到很大的支持作用，但該階段券商理財產(chǎn)品投資收益總體上低于市場收益率。2008年6月以后，中小券商陸續(xù)進(jìn)入理財產(chǎn)品市場，改變了券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的生態(tài)環(huán)境，使得市場集中度不斷下降。增大了產(chǎn)品創(chuàng)新的邊際收益，為投資人獲得超越市場平均水平的投資收益，尤其在弱市下抗跌性良好。據(jù)wind統(tǒng)計，2010年券商集合理財產(chǎn)品收益率超過10％的有15只，其中有7只是中小券商理財產(chǎn)品；收益率為負(fù)的理財產(chǎn)品共有25只，其中15只是大型券商理財產(chǎn)品。

隨著中小券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)市場份額擴大。市場集中度(cSl0)與市場規(guī)模呈現(xiàn)-0，975的負(fù)向高相關(guān)度。說明近年大型券商市場份額逐漸縮小，市場結(jié)構(gòu)的變化顯著地影響到證券業(yè)的競爭程度。

三、理論思考

究竟是大型企業(yè)和壟斷市場結(jié)構(gòu)在促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新方面具有主導(dǎo)作用，或是競爭行業(yè)要比壟斷行業(yè)具有更強的創(chuàng)新激勵因素，西方經(jīng)濟學(xué)產(chǎn)業(yè)組織理論就此爭論不休，至今無法統(tǒng)一認(rèn)識。從實證結(jié)果看，我國資產(chǎn)管理市場上市場集中度與證券產(chǎn)品投資績效關(guān)聯(lián)性不強，大型券商缺乏證券產(chǎn)品創(chuàng)新的前瞻性和主動性。

(一)缺乏產(chǎn)權(quán)保護(hù)限制了大型券商創(chuàng)造力的發(fā)揮

1、證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的成本。

證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的成本主要包含兩部分：研究與開發(fā)成本十尋租成本

證券公司研究與開發(fā)成本與其所處行業(yè)內(nèi)地位、競爭環(huán)境，地理位置、客戶資源、組織結(jié)構(gòu)、自身研發(fā)水平、技術(shù)力量、資金實力有較密切的關(guān)系，屬于可控成本。激活開發(fā)團隊的潛能，設(shè)計出契合市場需要的證券創(chuàng)新產(chǎn)品；打造出高效的新產(chǎn)品開發(fā)模式，合理定價和銷售各類證券創(chuàng)新產(chǎn)品，是證券公司的賣方屬性。

尋租成本屬于不可控成本。發(fā)生尋租原因首先，就產(chǎn)品創(chuàng)新而言，由于創(chuàng)新蘊涵著風(fēng)險甚至帶來系統(tǒng)性金融風(fēng)險，我國采取嚴(yán)格的監(jiān)管政策即各種政策性障礙的存在使許多產(chǎn)品設(shè)計方案在短期內(nèi)無法具備充分的可行性，這就必然帶來巨大的尋租性制度空間；其次，方案的產(chǎn)品化是指計方案標(biāo)準(zhǔn)化、并改進(jìn)其交易效率的過程，而這一進(jìn)程若脫離了證券市場監(jiān)管者(尤其是交易所)的必要技術(shù)支持是難以完成的；第三，大量衍生型創(chuàng)新產(chǎn)品方案必須基于基礎(chǔ)產(chǎn)品才能進(jìn)行設(shè)計，目前我國證券市場基礎(chǔ)產(chǎn)品的缺乏也滯后了相關(guān)創(chuàng)新方案的實用化進(jìn)程。總之，監(jiān)管當(dāng)局所提供的政策支持、技術(shù)支持和交易環(huán)境對于證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新具有關(guān)鍵性影響。

尋租成本與監(jiān)管程度呈正比關(guān)系，監(jiān)管程度越嚴(yán)，尋租空間越大，尋租成本越高。

證券公司一旦創(chuàng)新成功不僅會提升自身知名度和品牌，還會帶來巨大的壟斷利潤。在生存壓力、壟斷利潤(如圖2)和尋租成本的比較中，證券公司必然會不計成本地進(jìn)行尋租行為，獲取高額壟斷利潤。

2、證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的收益。

當(dāng)前各家證券公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種和方案盡管為數(shù)不少，但除了組織創(chuàng)新和經(jīng)營模式創(chuàng)新外，其余方案大多仍停留在初步設(shè)計階段，僅有集合理財?shù)壬贁?shù)品種可以達(dá)到實用化程度。

出現(xiàn)上述狀況主要源于兩個原因：政策性障礙和搭便車行為。

我國證券市場僅僅發(fā)展了二十多年，盡管發(fā)展規(guī)模和速度都很快，但與國外成熟的證券市場相比，還處于比較低級的階段，這自然存在巨大的創(chuàng)新空間。但如果政策性障礙過度存在，必然加大尋租成本，同時尋租行為本身也面臨著很多風(fēng)險。

另一個因素是搭便車行為。證券市場是信息流動性極強的市場，出于經(jīng)濟人的理性思維和追逐利潤最大化動機，證券市場的任何創(chuàng)新行為必然帶來極強的市場回饋反應(yīng)——復(fù)制或模仿。由于我國缺乏針對證券市場知識產(chǎn)權(quán)的專門保護(hù)手段，或者說證券產(chǎn)品創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)很難獲得保護(hù)或基本上沒有保護(hù)。證券公司本質(zhì)上是證券經(jīng)營服務(wù)的中介機構(gòu)，客戶資源基本處于流動性狀態(tài)。由于對外宣傳或溝通的原因，這種商業(yè)秘密(知識產(chǎn)權(quán))很難稱為秘密。在這種情況下，除非該創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入門檻要求很高或客戶資源有限、客戶需求已經(jīng)得到最大化滿足，否則創(chuàng)新產(chǎn)品就變成了準(zhǔn)公共產(chǎn)品，證券公司收益就未必是壟斷利潤。還有可能是(圖3所示)虧損。譬如，一家大型證券公司正在考慮是否對它不能取得專利的創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行研究。研究帶來的創(chuàng)新如果難以得到保護(hù)，一旦發(fā)明公之于眾，其他證券公司就能進(jìn)行無成本或低成本復(fù)制、通過競爭分享一部分開發(fā)商的利潤，這樣進(jìn)行研究與開發(fā)就沒有什么回報。與此類似，“羊群效應(yīng)”使市場對此缺乏信心和提供的資金不足。從國外的發(fā)展?fàn)顩r來看，通過創(chuàng)新獲得的壟斷利潤是短暫的，長期獲得的是正常經(jīng)濟利潤。實際上，一種新產(chǎn)品在被一家券商推出后，如果比較成功，馬上會吸引其他券商跟進(jìn)。唯一的區(qū)別就是研究實力和優(yōu)化能力的不同，券商的研究實力和動態(tài)的優(yōu)化能力難以被其他券商模仿。研究實力和優(yōu)化能力的差異決定了各券商在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中的競爭能力。

AJ模型和KMZ模型的結(jié)論顯示，存在知識溢出的情況下，市場機制會導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新不充分。并且，隨著這種知識溢出的增加，以成本降低程度來度量廠商創(chuàng)新的效果會有所下降，創(chuàng)新者難以通過創(chuàng)新行為獲得市場領(lǐng)先者的地位，從而市場結(jié)構(gòu)趨向于競爭。

(二)中小券商是新興資產(chǎn)管理市場重要的創(chuàng)新主體

Klepper(2002)認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)演化是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新與市場結(jié)構(gòu)的互動演化，以及企業(yè)之間形成比較優(yōu)勢的過程。

每個產(chǎn)業(yè)都要經(jīng)歷由成長到衰退的發(fā)展過程。產(chǎn)業(yè)的生命周期一般分為幼稚期，成長期，成熟期和衰退期。在產(chǎn)業(yè)周期的不同階段，產(chǎn)品創(chuàng)新與市場結(jié)構(gòu)的關(guān)系呈現(xiàn)出截然不同的特征。產(chǎn)業(yè)初建不久，社會大眾對新產(chǎn)品缺乏全面深刻的理解，較高的創(chuàng)新產(chǎn)品成本與較小的市場需求的矛盾，使得開展產(chǎn)品創(chuàng)新的公司不但沒有盈利，反而出現(xiàn)較大虧損，甚至財務(wù)破產(chǎn)。譬如，2001年就曾風(fēng)靡一時的券商委托理財業(yè)務(wù)，一些曾經(jīng)非常知名的券商迫于買方市場的強大壓力，采取錯誤的資產(chǎn)管理模式，沒有規(guī)模控制意識和缺少相應(yīng)的風(fēng)險管理手段，把龐大的資產(chǎn)管理規(guī)模全部置于風(fēng)險敞口狀態(tài)，最終成為資產(chǎn)管理市場演進(jìn)過程中的鋪路石。

當(dāng)某個產(chǎn)業(yè)步入加速成長的軌道，大都會經(jīng)歷一 個進(jìn)入企業(yè)大于退出企業(yè)、競爭不斷加劇的階段，也會在此后穩(wěn)步成長階段呈現(xiàn)出退出企業(yè)數(shù)量超過進(jìn)入企業(yè)，產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高的特征，從而形成比較穩(wěn)定的市場結(jié)構(gòu)。并且，無論是高速成長階段企業(yè)數(shù)量的上升，還是穩(wěn)步成長階段企業(yè)數(shù)量的下降，都是在一個相對較短的時間內(nèi)完成的，從而形成清晰的產(chǎn)業(yè)震顫現(xiàn)象。

Javanovic和MacDonald(1994)認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新對市場結(jié)構(gòu)的影響主要體現(xiàn)在突破性創(chuàng)新和重大技術(shù)范式變革發(fā)生時，市場結(jié)構(gòu)會發(fā)生急劇變化；而在漸進(jìn)性創(chuàng)新階段，市場結(jié)構(gòu)緩慢和溫和地變化。

證券市場要求不斷推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品又意味著新商機。在新商機出現(xiàn)的時候，由于內(nèi)部流程的復(fù)雜和價值觀的固化，大型券商習(xí)慣依賴成熟的產(chǎn)品和服務(wù)流程，并將主要資源投放在鞏固既有市場份額上，難以靈活、迅速地做出反應(yīng)。

中小券商出于“分得一杯羹”的考慮，并不在意“被模仿”，更愿意標(biāo)新立異，挑戰(zhàn)難度大、風(fēng)險高的項目，激勵機制更加直接、有效。全體員工的利益都與產(chǎn)品創(chuàng)新成功與否密切相關(guān)，中小券商通過開發(fā)新產(chǎn)品實現(xiàn)“彎道超車”的欲望更強。因而，中小券商作為新進(jìn)入者，是推動新興資產(chǎn)管理市場發(fā)展的主要驅(qū)動力量。

任何一個商業(yè)產(chǎn)品都不是一次突破就得以完成。建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈，需要大量的連續(xù)的精細(xì)化創(chuàng)新開拓業(yè)務(wù)范圍，強化新產(chǎn)品的滲透率，探索新的商業(yè)模式，中小券商是原創(chuàng)性產(chǎn)品的主要載體。大型券商具有將離散的產(chǎn)品創(chuàng)新成果整合集成、再創(chuàng)新后轉(zhuǎn)化為品牌支持的主流產(chǎn)品能力，是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的中堅。

因此，在新興資產(chǎn)管理市場中，市場結(jié)構(gòu)既有可能出現(xiàn)中小券商迅速成長，成為產(chǎn)業(yè)的絕對霸主f如高盛)的形式；也有可能呈現(xiàn)出大型券商激烈競爭，但沒有任何一家券商能占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的狀態(tài)。

我國資產(chǎn)管理市場是一個正在成長的市場，據(jù)預(yù)測2016年我國資產(chǎn)管理市場規(guī)模將達(dá)到1.4萬億美元，并創(chuàng)造20億美元至30億美元的年利潤。中小證券公司在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)上，不乏創(chuàng)新的激情和動力，只是政策歧視、市場準(zhǔn)人和資本實力等因素限制了其創(chuàng)新潛力的發(fā)揮。即使如此，中小券商仍取得不俗業(yè)績。

由于中小券商傾向于集合理財產(chǎn)品，券商集合理財產(chǎn)品并非“以大為美”的特征逐漸顯現(xiàn)。從2010年經(jīng)營業(yè)績來看，中小券商理財產(chǎn)品的投資業(yè)績領(lǐng)先于大券商，東海證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、浙商證券等異軍突起。根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，浙商證券2009年底凈資本為25.1億元，排名38位。2010年其集合理財產(chǎn)品規(guī)模已超過40億元，管理收入逾億元，60多家開展理財產(chǎn)品的券商中躋身前10位。

(三)中小券商的創(chuàng)新發(fā)展有助于解決金融風(fēng)險問題

美國投資銀行業(yè)的發(fā)展歷程和規(guī)模經(jīng)濟決定了較高的市場集中度，形成以超級投資銀行為主體，中小投資銀行為補充的多層次格局。既有國際化的超級投資銀行，也有側(cè)重于區(qū)域或本土市場競爭為主的中小投行，還存在一些專注于特定領(lǐng)域的小型投資銀行。

美國金融危機某種程度上可以稱為“大型金融機構(gòu)的危機”。大型金融機構(gòu)由于過度投資于風(fēng)險巨大的衍生品。發(fā)生經(jīng)營破產(chǎn)危機，再通過要素市場之間的相互傳染，結(jié)果導(dǎo)致資產(chǎn)證券化市場出現(xiàn)多米諾骨牌式崩潰。這凸現(xiàn)了美國證券業(yè)結(jié)構(gòu)的脆弱性和不穩(wěn)定性，少數(shù)大型投資銀行的寡頭壟斷可能蘊涵著更大的金融風(fēng)險，而中小投資銀行卻體現(xiàn)出更強的生命力。

美聯(lián)儲(Fed)主席伯南克認(rèn)為，“金融危機的一個教訓(xùn)就是企業(yè)大到不能倒的問題必須得到解決”。依據(jù)美國監(jiān)管部門的最新思路，對金融穩(wěn)定存在威脅的超大型投資銀行可被直接分拆，大型投行壟斷的格局將逐步削弱，美國投資銀行的競爭格局面臨重構(gòu)。的確，處于壟斷地位的大型投資銀行具有極強的連帶效應(yīng)，證券產(chǎn)品創(chuàng)新的負(fù)外部性蘊含著系統(tǒng)性金融風(fēng)險。

與美國投資銀行業(yè)改革方向形成鮮明對照的是，我國證券經(jīng)營機構(gòu)正在向大型金融控股集團邁進(jìn)，證券公司的業(yè)務(wù)范圍將朝多元化方向發(fā)展。我國也存在著“大而不能倒”的隱患。事實上，我國已經(jīng)形成大型投資銀行壟斷傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場，中小券商在夾縫中生存的態(tài)勢。

美國投資銀行業(yè)失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)說明寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)無益于金融穩(wěn)定，甚至不利于證券產(chǎn)品創(chuàng)新。美國資本市場創(chuàng)新主要由大型金融機構(gòu)推出，一旦證券產(chǎn)品創(chuàng)新出現(xiàn)風(fēng)險問題會造成巨大的社會福利損失。而且，市場結(jié)構(gòu)趨向于壟斷，壟斷機構(gòu)為了最大程度地獲取利潤，必然會選擇推出信息不透明、復(fù)雜的金融衍生產(chǎn)品，或者將利潤微薄的創(chuàng)新知識產(chǎn)權(quán)束之高閣，出現(xiàn)大量研發(fā)支出并沒有增進(jìn)社會福利的現(xiàn)象。因此，有必要加強市場競爭，尤其要培育中小券商的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，這才能夠提升證券業(yè)整體的業(yè)務(wù)創(chuàng)新素質(zhì)，亦可分散和規(guī)避證券產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險，防止證券產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險蔓延開來。

四、主要結(jié)論和創(chuàng)新策略選擇

(一)主要結(jié)論

證券業(yè)要持續(xù)向前發(fā)展，從價格競爭逐步向產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭轉(zhuǎn)化是必然趨勢。從實證結(jié)果和理論分析來看，我國大型券商并不具備擔(dān)當(dāng)證券產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)跑者的角色。由于創(chuàng)新產(chǎn)權(quán)很難保護(hù)，搭便車行為和尋租行為的存在，以及反應(yīng)遲緩，過于依賴既有競爭優(yōu)勢等因素，嚴(yán)重制約了大型證券公司全方位開展產(chǎn)品創(chuàng)新的動力。這就注定證券產(chǎn)品創(chuàng)新很難成為證券公司塑造核心競爭力的關(guān)鍵要素，也難以作為券商構(gòu)建新盈利模式的主要手段，在相當(dāng)長的時間內(nèi)，大型券商之間、大型券商與中小券商之間的競爭不會演變成寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)。

在目前激烈競爭的市場環(huán)境下，中小證券公司確實具有極強的產(chǎn)品創(chuàng)新動機。何況資產(chǎn)管理市場剛步人高速成長的軌道，市場尚未飽和，正是中小證券公司充分發(fā)揮產(chǎn)品創(chuàng)新潛力，獲取超額利潤。爭奪市場話語權(quán)的最佳時段。一些中小證券公司通過突出產(chǎn)品創(chuàng)新特色，實施精益管理，經(jīng)營業(yè)績超常規(guī)增長，奠定了良好的品牌經(jīng)營基礎(chǔ)，甚或發(fā)展成為未來我國資產(chǎn)管理領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。

美國投資銀行失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)說明，寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)并不真正有益于證券產(chǎn)品創(chuàng)新，是金融穩(wěn)定的重大隱患。因而要提升證券業(yè)整體的業(yè)務(wù)創(chuàng)新素質(zhì)，著重在于培育中小券商的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，這既可分散和規(guī)避證券產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險，又能防止證券產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險蔓延開來。

(二)證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的策略選擇

我國的資本市場起步晚，基礎(chǔ)薄，在證券產(chǎn)品創(chuàng)新上更多是參照美歐的藍(lán)本。ETF、集合理財業(yè)務(wù)都屬于政策指引下的“舶來品”。盡管美歐證券公司受到重創(chuàng)，但并不等于否定創(chuàng)新，其創(chuàng)新精神和創(chuàng)新方向依然值得借鑒。

實力雄厚的證券公司作為市場領(lǐng)導(dǎo)者，通過資源整合，推出覆蓋面較大，適應(yīng)不同客戶多樣化需求的證券創(chuàng)新產(chǎn)品，以期獲得更大的商業(yè)份額和保持長期的市場領(lǐng)先地位。

面對實力強大的國內(nèi)外競爭對手。在資金實力有限的情況下，中小券商應(yīng)當(dāng)明確自身創(chuàng)新發(fā)展定位，樹立精品意識，不求大而全，而求小而精，即集中力量做好一個或幾個投資主題，通過為客戶提供專業(yè)化、差異化服務(wù)的創(chuàng)新產(chǎn)品，爭取在細(xì)分領(lǐng)域建立自己的品牌，培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶群體，走通過做專、做強的發(fā)展道路。

第3篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品加工；發(fā)展思路；相關(guān)策略

中圖分類號：F326.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.11974/nyyjs.20161233010

現(xiàn)階段的農(nóng)產(chǎn)品加工來看，普遍面臨著加工技術(shù)落后、質(zhì)量水平不高、市場監(jiān)管缺位等問題，阻礙著農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟效益的提升。因此，應(yīng)當(dāng)重視強化對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督與管理，進(jìn)一步提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，為人們的生命健康安全提供重要保障。

1 現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品加工面臨的主要問題

作為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的重要內(nèi)容，農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量一直受到社會各界的廣泛關(guān)注，為農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展提供重要保障。然而，在我國的農(nóng)產(chǎn)品加工過程中，受到加工技術(shù)的限制，或者是管理工作方面的問題，造成農(nóng)產(chǎn)品加工過程中暴露出眾多的問題，給農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量帶來直接的影響。具體而言，現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量問題表現(xiàn)為以下幾個方面。

1.1 落后的加工技術(shù)

農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量一定程度上受到加工技術(shù)的影響。然而，現(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品加工過程中，所采用的加工技術(shù)相對來說比較落后，尤其是加工設(shè)備有待于完善，給農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益帶來直接影響，阻礙著農(nóng)產(chǎn)品市場的開拓。在社會經(jīng)濟快速發(fā)展的背景下，作榕寰濟發(fā)展的重要內(nèi)容，農(nóng)產(chǎn)品的加工至關(guān)重要。然而，受到部分地區(qū)發(fā)展水平的制約，無法采用先進(jìn)的加工技術(shù)與設(shè)備，無法充分的利用好多種多樣的農(nóng)產(chǎn)品原料，除了會浪費大量的資源，而且還影響著農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益。現(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品加工依舊由人力進(jìn)行，不重視使用先進(jìn)的加工技術(shù)，既影響著農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，又阻礙著農(nóng)產(chǎn)品加工質(zhì)量的提升。

1.2 缺乏完善的監(jiān)管制度

管理部門與人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起保障農(nóng)產(chǎn)品加工質(zhì)量的責(zé)任。近些年，食品安全問題時有發(fā)生，急需要加強產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然而，現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品加工過程中，規(guī)模化的管理有所缺乏，無法保障農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量。現(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品加工采取分散式的經(jīng)營，給農(nóng)產(chǎn)品的加工管理工作帶來眾多困難，無法順利的開展農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)管工作。除此之外，農(nóng)產(chǎn)品的加工缺乏足夠的規(guī)范，未能夠充分的發(fā)揮出質(zhì)量監(jiān)管工作的作用，無法確保加工企業(yè)的規(guī)范性，直接影響著農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量。

2 改進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工的具體措施

我國擁有豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源，一部分的農(nóng)產(chǎn)地區(qū)依靠天然的優(yōu)勢開展農(nóng)產(chǎn)品的加工，有利于帶動農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。然而，由于缺乏對農(nóng)產(chǎn)品加工的有效管理，無法充分的發(fā)揮出農(nóng)產(chǎn)品加工的作用，這就需要在農(nóng)產(chǎn)品加工過程中，強化對農(nóng)產(chǎn)品的管理，為農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量提供重要的保障。

2.1 開展規(guī)模化的加工經(jīng)營

現(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品的加工依舊未形成規(guī)模化的經(jīng)營，給加工管理工作帶來眾多的問題。因此，在接下來的農(nóng)產(chǎn)品加工過程中，應(yīng)當(dāng)重視合理的規(guī)劃農(nóng)產(chǎn)品加工，采取規(guī)模化的經(jīng)營方式，既可以有效的降低農(nóng)產(chǎn)品的加工成本，又可以提升農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量。通過規(guī)模化的經(jīng)營有利于強化對農(nóng)產(chǎn)品加工管理，增強農(nóng)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，有利于推動與促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的加工發(fā)展。

2.2 加強對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督

一直以來，人們廣泛的關(guān)注食品的安全問題，牽動著千家萬戶的心。因此，在農(nóng)產(chǎn)品的加工過程中，應(yīng)當(dāng)重視強化對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗，防止食品安全問題的出現(xiàn)。為此，應(yīng)當(dāng)選派專業(yè)人員全面的檢查農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量狀況，采取定期檢查與抽查相結(jié)合的方式，為農(nóng)產(chǎn)品加工的質(zhì)量提供重要保障。與此同時，應(yīng)當(dāng)增強加工人員的安全意識，時刻注意加工中的產(chǎn)品質(zhì)量，為農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量提供重要保障。

2.3 提升開放的水平

在農(nóng)產(chǎn)品的加工中，應(yīng)當(dāng)重視進(jìn)行對外開放，努力開拓國際化的市場，以擴大出口的方式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展。同時，應(yīng)當(dāng)給予部分有條件的加工企業(yè)在國外建廠的支持，鼓勵其積極地參與至國際競爭中。除此之外，在開展對外交流的同時，加工企業(yè)應(yīng)引進(jìn)先進(jìn)的品種與技術(shù)，學(xué)習(xí)與借鑒優(yōu)秀的管理經(jīng)驗與方式，轉(zhuǎn)變落后的生產(chǎn)經(jīng)營方式。

3 結(jié)語

在農(nóng)產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展的過程中，農(nóng)產(chǎn)品加工發(fā)揮著重大的作用，對于幫助農(nóng)民收入做出了巨大的貢獻(xiàn)。但是在農(nóng)產(chǎn)品加工過程中，依舊要清醒的認(rèn)識到其中存在的問題，加強對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督，采取規(guī)模化的經(jīng)營方式，保障農(nóng)產(chǎn)品加工的質(zhì)量，進(jìn)一步的提高市場的競爭力，帶動農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展。

第4篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：外墻；保溫建材；目標(biāo)市場；營銷組合

中圖分類號：F294 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章標(biāo)號：1000-8772（2012）21-0078-01

一、研究背景及意義

外墻保溫建材是眾多建材中的一種，把它貼在房屋外墻，可以起到保溫、隔熱的作用，僅損失熱能耗的32.1%～36.2%。外墻保溫建材不但可以降低房屋的造價，還可以減少室內(nèi)面積占用，這對地產(chǎn)商和消費者來說都是好事，也符合國家節(jié)能減排的政策。

ZF公司位于安徽省內(nèi)，主要生產(chǎn)經(jīng)營外墻保溫建材，ZF公司希望借著房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的東風(fēng)，實現(xiàn)ZF公司的快速發(fā)展，并力爭在外墻保溫建材領(lǐng)域保持市場領(lǐng)先地位。但隨著行業(yè)競爭程度的白熱化，房地產(chǎn)行業(yè)的低迷，ZF公司銷量很難實現(xiàn)大的突破，沿用過去的營銷策略顯然不能帶來ZF公司的銷量提升。

二、ZF公司外墻保溫建材營銷現(xiàn)存問題分析

（一）目標(biāo)市場不明

ZF公司在過去5年的銷售過程中，立足安徽，銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛分布于全國各省份，沒有分清哪些是重點區(qū)域，哪些是非重點區(qū)域。并且把小區(qū)、寫字樓、廠房都設(shè)置為自身的銷售對象，沒有分清主次，也沒有明確公司的目標(biāo)市場，導(dǎo)致公司沒有發(fā)展重點，顧客認(rèn)為ZF公司的產(chǎn)品規(guī)格單一，且沒有獨特賣點，產(chǎn)品沒有特色，客戶的選擇余地少。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

截至目前，ZF公司只生產(chǎn)幾種外墻保溫裝飾板，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)及原材料均大致相同，只是產(chǎn)品的外部圖案、條紋、顏色有所不同，因此ZF公司的產(chǎn)品種類非常單一，消費者的選擇空間小。

（三）價格機制不靈活

ZF公司沒有實行差異化定價策略，目前ZF公司的售價基本采用成本加成法來計算價格，即按照成本+合理利潤的方式計算產(chǎn)品的售價。不同款式的產(chǎn)品價格一樣，不同地區(qū)的產(chǎn)品價格也一樣。

（四）營銷渠道不健全

ZF公司目前的銷售渠道以直銷為主，并且在銷售過程中，分銷網(wǎng)絡(luò)管理難度大，出了問題協(xié)調(diào)成本也比較高，分銷網(wǎng)絡(luò)管理不到位。

三、ZF公司外墻保溫建材營銷應(yīng)對措施

（一）做好市場需求調(diào)研

市場和消費者是ZF公司營銷策略制定的根據(jù)，公司若想大幅提高銷量，必須要掌握市場需求動態(tài)，通過對市場進(jìn)行深入的把脈，從而敏銳地嗅到市場的細(xì)微變動，從而有針對性提高適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)，提高公司的市場競爭優(yōu)勢。

（二）目標(biāo)市場選擇

由于ZF公司的資源非常有限，因此ZF公司不要廣撒網(wǎng)，必須要有重點地集中力量攻占某一細(xì)分目標(biāo)市場，滿足某一細(xì)分市場的客戶需求。ZF公司要選擇一個對公司有利、也能發(fā)揮公司優(yōu)勢的細(xì)分市場，并根據(jù)細(xì)分市場的需求定位公司產(chǎn)品及服務(wù)。

（1）從區(qū)域來看，ZF公司應(yīng)該把華北及東北等氣候寒冷的市場作為目標(biāo)市場。

（2）從客戶群體來看，ZF公司要把房地產(chǎn)市場作為目標(biāo)市場。

（三）優(yōu)化營銷組合策略

1.質(zhì)量策略優(yōu)化

ZF公司若想擴大市場份額，公司就必須加大引進(jìn)或研發(fā)產(chǎn)品的力度，豐富公司的產(chǎn)品種類，并完善產(chǎn)品型號，并盡可能為行業(yè)內(nèi)的大型公司提供配套服務(wù)。通過新產(chǎn)品為市場提供適銷對路的產(chǎn)品，進(jìn)而提高產(chǎn)品在市場的競爭力，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度。

2.價格策略優(yōu)化

由于各地區(qū)的消費水平、收入水平差異較大，公司應(yīng)實行差異性價格策略，在不同季節(jié)、不同時間進(jìn)行價格調(diào)整，在節(jié)假日采用價格優(yōu)惠，在銷售淡期也可以采用降價進(jìn)行促銷。

3.渠道策略優(yōu)化

ZF公司外墻保溫建材主要采用直銷方式，公司直接在全國各地建立辦事處，直接從事銷售活動，但隨著公司規(guī)模的不斷擴大，公司的銷售力量跟不上，且銷售管理工作也不到位。

4.促銷策略優(yōu)化

（1）強化廣告宣傳攻勢

由于ZF公司目前的知名度不高，消費者也不了解產(chǎn)品情況，影響了產(chǎn)品的銷量。ZF公司非常有必要通過廣告宣傳，加大產(chǎn)品的知名度。

（2）宣傳手冊及樣品包裝

由于大部分外墻保溫材料建材生產(chǎn)公司，都會定期向目標(biāo)客戶郵寄公司的產(chǎn)品宣傳手冊，向客戶推銷自身的產(chǎn)品。這直接影響公司在目標(biāo)客戶心目中的形象。因此ZF公司必須要聘用專業(yè)的設(shè)計師或廣告公司，設(shè)計出一套題材新穎、展示效果極佳的宣傳冊，這樣就可以在眾多生產(chǎn)廠家的宣傳冊中脫穎而出，進(jìn)而達(dá)到理想的推銷效果。

（3）展會

建材行業(yè)常見的另一種宣傳方式是展會。每年在全國各地都有大量的展會，建材行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)和產(chǎn)品都會在展會上進(jìn)行集中展示。展會參會成本不高，還可以在展會上看見行業(yè)中的最優(yōu)秀的產(chǎn)品，了解公司的市場地位及行業(yè)未來發(fā)展趨勢。

第5篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：保險產(chǎn)品；市場細(xì)分；目標(biāo)市場；開發(fā)策略

保險公司選擇什么保險產(chǎn)品開展業(yè)務(wù)需要考慮的首要因素是本企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分后選擇的目標(biāo)市場，其次是營銷組合策略，最后是競爭策略。只有當(dāng)一家保險公司明確了自己的競爭地位，將市場進(jìn)行有效的細(xì)分，準(zhǔn)確地選擇適合自己的目標(biāo)市場，才可能成功。

一、保險市場的細(xì)分

（一）保險市場細(xì)分的意義

保險市場營銷人員將保險消費者和組織細(xì)分為有相似需求或特征的代表性的群體，并向接受率最高的群體直接付出營銷努力。

（1）針對公司提供的各種類型的產(chǎn)品，識別和評估其潛在市場；

（2）在整個市場中選擇公司將要向其集中營銷的一部分或幾部分；

（3）開發(fā)和完善能夠滿足所選市場的營銷組合；

（4）在細(xì)分市場中，將其產(chǎn)品與其構(gòu)成競爭的產(chǎn)品相區(qū)別。

保險市場細(xì)分是巨大的、不同質(zhì)的保險市場，細(xì)分為小的、具有相似產(chǎn)品需求或營銷組合需求的同質(zhì)保險子市場的過程。市場細(xì)分的基本目的是幫助公司選擇愿意涉足并且有能力涉足的細(xì)分市場。一個細(xì)分市場必須具備如下條件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

（二）保險市場細(xì)分的依據(jù)

被選為細(xì)分依據(jù)的因素必須與消費者對營銷產(chǎn)品的需求、使用或行為有關(guān)。每個細(xì)分依據(jù)都應(yīng)該包含能對特定的備選營銷組合有相似反應(yīng)的消費者。另外，細(xì)分因素本身必須是可衡量的或可觀察的。家庭構(gòu)成、職業(yè)和收入經(jīng)常被當(dāng)做細(xì)分變量，因為他們是能夠被觀察或被測量的可衡量因素。

多變量市場細(xì)分是利用多種特征的組合來細(xì)分一個市場。相對于單變量市場細(xì)分，多變量市場細(xì)分能夠提供關(guān)于一個細(xì)分市場的更為詳細(xì)的信息，因此，它能使公司針對特定細(xì)分市場中的消費者，開發(fā)出更為精確的營銷組合。

多變量市場細(xì)分增加了整個市場中的細(xì)分市場的數(shù)量。從整個市場中開發(fā)出的細(xì)分市場越多，每個細(xì)分市場的潛在銷售量就越小，因為每個細(xì)分市場中的消費者數(shù)量較少，公司就不會在追求那些不可能盈利或不可能對公司產(chǎn)品有反應(yīng)的細(xì)分市場上浪費資源。

二、保險產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇

（一）目標(biāo)市場選擇原則

1.適度原則。在所細(xì)分的市場中，某些細(xì)分市場規(guī)模大、增長快、邊際利潤高；而有些細(xì)分市場則可能規(guī)模小、增長慢、邊際利潤低。企業(yè)在選擇時，必須要遵循適度發(fā)展的原則，不能“嫌貧愛富”、“求大舍小”，應(yīng)該選擇具備適當(dāng)規(guī)模和增長特性的細(xì)分市場，以求得適度發(fā)展。

2.協(xié)調(diào)原則。在選擇目標(biāo)市場時，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)有的細(xì)分市場雖具備理想的規(guī)模與增長率，但若從利潤的角度去考察卻又無法形成吸引力。這種吸引力可以來自于潛在競爭者的多寡、替代產(chǎn)品的多寡、相關(guān)購買力的大小等。

3.相符原則。有些細(xì)分市場雖然同時具備了規(guī)模增長和吸引力，但如果與企業(yè)的目標(biāo)和資源不相符，則這種細(xì)分市場也是難以成為企業(yè)所要選擇的對象的。對這樣的細(xì)分市場必須要舍得放棄，如果細(xì)分市場符合企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)又在此擁有一定的技術(shù)和資源優(yōu)勢，則企業(yè)就可以選擇進(jìn)人這一細(xì)分市場。

（二）選擇目標(biāo)市場考慮的因素

公司在選擇其目標(biāo)市場時應(yīng)考慮的一些因素是：

（1）公司目標(biāo)。

（2）細(xì)分市場的銷售潛力（包括期望的銷售量和計劃的增長率）。

（3）覆蓋和向細(xì)分市場提供服務(wù)的費用。

（4）細(xì)分市場的期望獲利貢獻(xiàn)。

（5）在細(xì)分市場中存在的現(xiàn)有的和預(yù)期的競爭水平。

（6）細(xì)分市場的分銷體系需要。

（7）在公司的整體經(jīng)營計劃和目標(biāo)中，細(xì)分市場的配合情況。

（8）組合市場與現(xiàn)存的目標(biāo)細(xì)分市場的兼容性。

（三）目標(biāo)市場選擇的步驟和依據(jù)

1.目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力。潛在的目標(biāo)市場只有具有一定的購買力才有實際意義；有了足夠的營業(yè)額，目標(biāo)市場才具有開發(fā)的價值。但“規(guī)模”是個相對的概念，大的保險公司重視銷售量大的細(xì)分市場，往往忽視銷售量小的細(xì)分市場。

2.目標(biāo)市場的吸引力。目標(biāo)市場可能具備理想的規(guī)模和潛力，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。目標(biāo)市場的內(nèi)在吸引力受五種力量的影響：

同行業(yè)競爭者的影響。如果某個細(xì)分市場已經(jīng)有了為數(shù)眾多的、強大的或者競爭意識強烈的競爭者，該細(xì)分市場就失去了吸引力。如果出現(xiàn)細(xì)分市場過于穩(wěn)定或萎縮狀態(tài)、固定成本過高、撤出市場的壁壘過嚴(yán)、競爭者投資過多等情況，保險公司要想堅守這個細(xì)分市場，就會出現(xiàn)價格戰(zhàn)、廣告爭奪。潛在的新的競爭者的影響。如果新的競爭者進(jìn)入某個細(xì)分市場時遭遇森嚴(yán)壁壘，并且遭受到細(xì)分市場內(nèi)原有公司的強烈報復(fù)，這個細(xì)分市場就最具有吸引力。反之，保護(hù)細(xì)分市場的壁壘越低，原來占領(lǐng)細(xì)分市場的保險公司報復(fù)心理越弱，這個細(xì)分市場就越缺乏吸引力。

替代產(chǎn)品的影響。如果某個細(xì)分市場現(xiàn)已存在著替代產(chǎn)品或者有潛在的替代產(chǎn)品，該細(xì)分市場就失去吸引力，因為替代產(chǎn)品會限制細(xì)分市場內(nèi)價格和利潤的增長。

購買者議價能力的影響。如果某個細(xì)分市場中購買者議價能力很強或正在加強，該細(xì)分市場可能沒有吸引力。因為購買者會設(shè)法壓低價格，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競爭者相互爭斗，使保險公司的利潤受到損失。

供應(yīng)商議價能力的影響。如果供應(yīng)商，如銀行、行業(yè)協(xié)會、保險中介能夠控制某個細(xì)分市場的保險商品價格或服務(wù)質(zhì)量等問題，這個細(xì)分市場就失去了吸引力。

3.保險公司的目標(biāo)和資源。任何時候保險公司均應(yīng)將其自身目標(biāo)與所選擇的細(xì)分市場結(jié)合考慮，如某一細(xì)分市場有較大的吸引力，但不符合保險公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)，也應(yīng)該放棄。對于符合保險業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，保險公司在進(jìn)入時也要考慮自己是否具備必要的條件。

三、保險產(chǎn)品目標(biāo)市場開發(fā)策略

1.無差異性市場策略，亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看做是一個目標(biāo)市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款、同一標(biāo)準(zhǔn)的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險產(chǎn)品。保險公司的許多險種都適用于無差異性營銷，如汽車第三者責(zé)任保險，可在一個國家的任何地區(qū)用同一營銷方式和保險費率進(jìn)行推銷。無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、實用性強的險種的推銷。這種策略的優(yōu)點是：減少保險險種設(shè)計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風(fēng)險損失率更接均的損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，難以適應(yīng)市場競爭的需要。

2.差異性市場策略。是指保險公司選擇了目標(biāo)市場后，針對每個目標(biāo)市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者需求的策略。這種策略的目的要求保險公司根據(jù)保險消費者需求的差異性去捕捉保險營銷機會。其優(yōu)點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險險種和使用新的保險營銷策略；適用于新的保險公司或規(guī)模較小的保險公司。其缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設(shè)計和管理核算等費用。

3.集中性市場策略，亦稱密集性市場策略。集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量，迅速占領(lǐng)市場，提高保險產(chǎn)品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細(xì)分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營，適用于資源有限和實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標(biāo)市場集中，經(jīng)營的保險險種較少，經(jīng)營風(fēng)險較大，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強大的競爭對手介入，容易使保險公司陷入困境。

并非所有企業(yè)都可以在三種策略上任意選則，企業(yè)要想取得事半功倍的效果，在選擇目標(biāo)市場開發(fā)的策略時，還應(yīng)注意符合以下五個條件：

1.企業(yè)資源。企業(yè)資源的多寡，是企業(yè)在市場競爭中獲勝的物質(zhì)基礎(chǔ)和保證。如果企業(yè)實力雄厚，管理水平高，那么它就有能力選擇差異性營銷策略或無差異性營銷策略；反之，若企業(yè)資源有限，無力將自己的資訊覆蓋整個市場或幾個細(xì)分市場，則適宜采用集中性營銷策略，即通過將有限的資金用在“刀刃”上，集中力量打殲滅戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，從而在激烈的競爭中占有一席之地。

2.產(chǎn)品生命周期。處于不同生命周期階段上的產(chǎn)品，具有各自的特點。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同階段的產(chǎn)品，采取不同的營銷策略。對處于介紹期的新險種來說，由于剛剛進(jìn)入市場，投保者對其不熟悉，競爭者也較少。這時，宜于采用無差異策略，以激起可能的目標(biāo)顧客的興趣。當(dāng)產(chǎn)品處于成長期和成熟期時，應(yīng)采用差異性或集中性策略，開發(fā)有別于競爭對手的產(chǎn)品，以便更好地有針對性地滿足目標(biāo)顧客的需要。當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期時，則宜采取集中性策略，以盡可能地延長產(chǎn)品的生命周期。

3.產(chǎn)品的同質(zhì)性。就保險商品而言，其產(chǎn)品的同質(zhì)性很小，故可把它看做是一種異質(zhì)商品。比如，同是少兒險，卻可以根據(jù)投保者需求變化在保險內(nèi)容上、保險追求的利益重點、投保方式等方面的設(shè)計上加以改變。因此，對異質(zhì)品的產(chǎn)品策略宜采用差異性策略和集中性策略。

4.市場的同質(zhì)性。主要針對市場上投保需求而言。如果投保者的需求比較接近，偏好大致相同，購買數(shù)量大體相同，對銷售方式的要求差別不大的話，就可以采用無差異策略；相反，如果市場需求差別很大，投保者選擇性較強，就宜于采用差異性或集中性策略。

5.競爭者的數(shù)目和策略。如果市場上競爭者的數(shù)目很少，市場競爭不很激烈，那么企業(yè)完全可以通過采用無差異營銷策略，控制市場，占領(lǐng)市場。如果市場上競爭者的數(shù)目較多，市場競爭非常激烈，企業(yè)為了進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場，就需要尋找市場上的空白點和缺口，這時，就宜于采用差異性策略或集中性策略。當(dāng)然，為了與競爭者競爭，企業(yè)也可以“反其道而行之”，當(dāng)競爭者采用差異性策略時，不妨采用集中性策略；當(dāng)競爭者采用無差異性策略時，不妨采用差異性策略。新晨：

參考文獻(xiàn)

[1]徐昆.保險市場營銷學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006：8.

第6篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；營銷策略；保險公司

A保險公司于2006年12月由中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)設(shè)立，是一家全國性的股份制保險公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。

2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部。可見，其電商營銷已經(jīng)明顯滯后于時代的發(fā)展和市場的需求。由此，本文從企業(yè)實際情況出發(fā)，對其相關(guān)電商營銷策略進(jìn)行分析，加以改進(jìn)。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進(jìn)行正確的電商市場定位

市場定位是指企業(yè)對其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計，以在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨特位置的行動。A保險公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類齊全，所以在對其進(jìn)行市場定位時應(yīng)繼續(xù)保持保險產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時增加企業(yè)收益。

2.確定目標(biāo)顧客，推出針對性的電商產(chǎn)品

目前A保險公司的電商平臺，缺少了理財、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財富增值；面臨較重的社會壓力的特點。我國的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險公司的目標(biāo)顧客。

由此，A保險公司首先應(yīng)針對電商營銷的目標(biāo)顧客推出包括教育金保險、婚嫁保險等在內(nèi)的少兒保險產(chǎn)品；包括重大疾病險、意外保險在內(nèi)的養(yǎng)老保險產(chǎn)品；包括健康全險、慢性病保險在內(nèi)的健康保險產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險、孕育保險在內(nèi)的女性保險產(chǎn)品，以及萬能型理財、分紅型理財?shù)仍趦?nèi)的保險理財產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購買鏈接，確保“有產(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險公司官方網(wǎng)站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺上公開詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對話窗口答疑解惑， 最終實現(xiàn)保險產(chǎn)品的購買達(dá)成。

二、價格策略

目前電商平臺上的產(chǎn)品定價并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關(guān)贈品產(chǎn)品，定價上沒有任何優(yōu)勢。

1.線上零星購買定價

首先，保險是一種替代性較強的產(chǎn)品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業(yè)可采用滲透定價的策略，用較低的價格給客戶留下一個“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因為我國居民對于吉祥數(shù)字較為偏愛，所以定價時可以采用心理定價策略，如，健康保險類產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國居民對于意外險的認(rèn)可程度不高，可采用招徠定價的策略以吸引顧客購買。

2.線上保險公司團購定價

在線接待團購客戶，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈送、贈送小險種，以使其感受到物美價廉的優(yōu)勢，吸引顧客購買，搶占市場。

3.線上VIP客戶定價

針對以購買次數(shù)和購買數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來劃分的VIP等級客戶。可直接采用因顧客而異的差別定價策略，即按照不同的價格把用一種產(chǎn)品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購買平臺

目前，A保險公司的官方網(wǎng)站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購買；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預(yù)約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開后沒有任何內(nèi)容，并非實至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒有相應(yīng)的視頻和圖片。

針對公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應(yīng)從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險箱”功能、建立統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)、搭建視頻平臺及重新進(jìn)行統(tǒng)一的頁面設(shè)計等方面進(jìn)行修正。

2.開辟手機APP，加強移動端銷售

截至2015年12月，中國手機網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)一步向手機端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車也已成規(guī)模。所以，利用手機進(jìn)行銷售不可忽視。

A保險公司可開發(fā)手機客戶端，能夠確保客戶在手機上實現(xiàn)手機投保、查看公司咨詢、查看產(chǎn)品介紹、實時咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道

A保險公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個月一條產(chǎn)品信息，基本沒有與客戶進(jìn)行溝通互動；第三，目標(biāo)企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁。

因此，A保險公司應(yīng)由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險產(chǎn)品整合，進(jìn)入保險超市進(jìn)行銷售。

四、促銷策略

A保險公司目前只采用在顧客預(yù)約之后進(jìn)行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險公司的實際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實踐，A保險公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業(yè)、名人效應(yīng)的公共關(guān)系策略。

五、營銷管理體系信息化

在進(jìn)行了相應(yīng)的電商營銷組合改進(jìn)之后，A保險公司還應(yīng)該通過完善電子商務(wù)部門、實施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動員工積極性等舉措來實現(xiàn)營銷管理體系信息化，以適應(yīng)基于電商營銷組合的需要。

本文在對A保險公司現(xiàn)有電商營銷組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問題，進(jìn)而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務(wù)營銷實現(xiàn)銷售增長和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實性和可行性。A保險公司在電商營銷上的相關(guān)改進(jìn)能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實時傳達(dá)、產(chǎn)品信息公開、產(chǎn)品在線銷售的效果，而客戶服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護(hù)老客戶，開發(fā)新顧客，提高市場份額。同時，內(nèi)部管理信息化能使A保險公司適應(yīng)客戶消費習(xí)慣、市場氛圍和社會環(huán)境的變化，從而保證A保險公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第7篇：公司產(chǎn)品策略范文

導(dǎo)入階段。目標(biāo)：迅速增加試用數(shù)，快速開發(fā)各渠道客戶，提高產(chǎn)品知名度。根據(jù)產(chǎn)品市場定位制定策略。中高端定位應(yīng)側(cè)重”高價高促”策略，前提：潛在市場大部分消費者沒有意識到該產(chǎn)品，公司需要應(yīng)對下一步潛在競爭需要。在市場第一品牌價格基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品價格，價格高或一致，取得制高點定位。各渠道利潤空間要高于主要競品，并嚴(yán)格保護(hù)價格體系。渠道開發(fā)立體全面，互為犄角，綜合發(fā)展。包裝層次獨特超過競品并能為潛在客戶接受。產(chǎn)品售前、中、后服務(wù)全面超越競品，市場的推廣宣傳創(chuàng)意策劃全面超過競品。進(jìn)展需要制定嚴(yán)謹(jǐn)時間表，策略保持一定時期的穩(wěn)定性。“低價高促”策略應(yīng)用于激烈競爭市場，并且市場容量大，產(chǎn)品對本類產(chǎn)品熟知。公司應(yīng)該講究速度，以低價高促迅速占領(lǐng)市場渠道。這其中要縮短產(chǎn)品銷售渠道環(huán)節(jié)，保證零售價格有競爭力。隨著市場銷量迅速擴大，生產(chǎn)規(guī)模隨之?dāng)U大，進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，實現(xiàn)增加利潤，保證產(chǎn)品迅速建立品牌地位。但此方略風(fēng)險較大，建議“高價高促”過渡“低價高促”會更有戰(zhàn)斗力。另外高價低促等撇脂策略、低價低促等滲透策略都是針對不同競爭情況、市場容量、消費者熟知程度而相應(yīng)制定的。

成長階段。消費者對新產(chǎn)品已經(jīng)熟知，銷售量增長很快。由于大規(guī)模的生產(chǎn)和豐厚利潤機會，會吸引大量競爭者加入，市場競爭加劇。這階段策略應(yīng)該側(cè)重延長產(chǎn)品的成長階段，提高綜合競爭力。此階段費用投入相對穩(wěn)定或提高，會分?jǐn)偟娇焖僭鲩L的銷量上，公司的利潤仍會快速提高。在此階段，公司應(yīng)該進(jìn)一步擴大產(chǎn)品線，開發(fā)新規(guī)格、新特點系列產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線。同時二線狙擊產(chǎn)品應(yīng)運而生，開始在主力品牌的帶動下進(jìn)入市場導(dǎo)入期。不斷細(xì)分市場，在鞏固原渠道基礎(chǔ)上快速開發(fā)新主力渠道及各種特通渠道，深挖建設(shè)。促銷策略從建立知名度為中心轉(zhuǎn)為以樹立產(chǎn)品形象為中心。全力建立品牌偏好，增加產(chǎn)品美譽度，擴大吸引新的顧客。適當(dāng)運用非常規(guī)格產(chǎn)品及二線主力產(chǎn)品進(jìn)行價格的沖擊，打擊競品，增加銷量，進(jìn)一步擴大市場占有率，鞏固市場建立的地位。

成熟階段。它是大多數(shù)購買者已經(jīng)接受該項產(chǎn)品，產(chǎn)品市場銷售額從顯著上升趨于緩慢下降的階段。這一階段相對較長，細(xì)分為成長中的、穩(wěn)定中的、衰退中的成熟期。競爭進(jìn)一步加劇，為保證產(chǎn)品市場占有率地位，必須投入更多營銷費用，利潤仍將不斷趨于下降。此階段有四個營銷策略：（1）資本并購策略：全面擴大生產(chǎn)規(guī)模，收編吸納中小競爭對手資源，全國及世界戰(zhàn)略布局，進(jìn)一步降低成本提高利潤，增加競爭力，擴大市場占有率。（2）市場改進(jìn)策略：開發(fā)產(chǎn)品新用途，爭取新用戶。引導(dǎo)消費習(xí)慣，刺激客戶使用頻率。產(chǎn)品的重新再定位，擴大產(chǎn)品的目標(biāo)消費群。（3）產(chǎn)品改進(jìn)策略：品質(zhì)改進(jìn)，不斷升級，增加新的有特定消費群的高端產(chǎn)品。擴大產(chǎn)品的特性，如增加產(chǎn)品的高效性、安全性或方便性。全面提高產(chǎn)品的服務(wù)，增強客戶對產(chǎn)品的忠誠度，并運用口碑效應(yīng)進(jìn)一步增加新用戶。（4）營銷組合改進(jìn)策略：核心是運用價格、促銷、渠道、廣告等創(chuàng)立自己的核心營銷組合特色，與公司自有的資源優(yōu)勢結(jié)合，具備不可復(fù)制性，深化核心訴求點，使產(chǎn)品進(jìn)一步升華為某項消費的代名詞，實現(xiàn)產(chǎn)品的特定領(lǐng)域壟斷地位。

第8篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：新型營銷模式；中小型管理咨詢公司；應(yīng)用

管理咨詢自20世紀(jì)初以來在國內(nèi)外迅速發(fā)展，是一種以知識為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)。與國外的管理咨詢公司相比，我國管理咨詢類公司數(shù)量較多，規(guī)模較小，中小的咨詢管理公司居多，缺乏核心競爭力，沒有知名度，營銷手段落后。因此，對于我國的那些中小管理咨詢公司來說，制定合理的營銷策略是相當(dāng)重要的。

市場營銷策略主要包含產(chǎn)品、價格、渠道和促銷手段幾個方面。管理咨詢屬于一種服務(wù)，它是無形的，它無法像商品一樣被擺放在貨架上觀察和比較，即使咨詢師提供了感知性較高的系統(tǒng)和方法，它也不可能有工業(yè)產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的可感知度。因此，咨詢服務(wù)營銷策略還要關(guān)注產(chǎn)品的感知性、關(guān)系營銷和人員策略。

一、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略

目前，國內(nèi)的大部分管理咨詢公司都是借鑒國際上小規(guī)模定制的做法。但是，我們可以根據(jù)一些情況了解到這樣的做法并不明智。國際管理咨詢公司大多產(chǎn)品單價很高，它們的報價一般在70萬到100萬，因此，即使它們一年接幾個單子也足夠保證公司生存下去。然而，國內(nèi)的管理咨詢公司報價并不高，所以它們幾乎接的每一個單子利潤都比較小，如果公司接的單子少就無法讓其正常運行。因此，國內(nèi)咨詢公司要采用大規(guī)模定制的方法。大規(guī)模定制主要由咨詢的產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化決定。一般來說，中小型管理咨詢公司會為大量的中小型客戶提供服務(wù)，如果公司咨詢產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化而且采用了大規(guī)模定制方式，那么就可以根據(jù)特定的對象和情況，以所咨詢產(chǎn)品的形式給出的報價收費。這樣不僅可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，還可以降低成本，提高效益。

二、滿意定價策略

咨詢服務(wù)是無形的，顧客得到的產(chǎn)品不同于普通商品，大多顧客無法通過這些服務(wù)估計和比較它們的價格，因此，這導(dǎo)致這個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定價的復(fù)雜性。當(dāng)今，咨詢服務(wù)這個行業(yè)由于進(jìn)入門檻低，導(dǎo)致公司之間存在無序競爭的現(xiàn)象。有些個人或機構(gòu)由于他們專業(yè)水平不強，給出了相對市場較低的價格，他們的行為嚴(yán)重擾亂了市場定價的秩序。有些投入較大的公司如果參與到了低價競爭當(dāng)中，則會使公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量和運營受到威脅。因此，中小型管理咨詢公司應(yīng)該采用滿意定價策略，即高性價比的服務(wù)。公司的定價標(biāo)準(zhǔn)可以以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟水平與國內(nèi)知名品牌咨詢公司為基準(zhǔn)，以比他們略低的價格來進(jìn)入市場。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)在生活中占據(jù)了很大的比重，在時間、空間方面都具有優(yōu)勢。利用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可以降低公司運營的成本，因此是中小型咨詢公司的好選擇。公司可以將新的商業(yè)模式與IT技術(shù)結(jié)合，建立公司的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上為客戶提供一些免費下載的資料和付費咨詢產(chǎn)品，同時，在知名的搜索引擎上注冊以便客戶能了解公司。此外，還可以采用聯(lián)盟戰(zhàn)略，聯(lián)盟戰(zhàn)略是建立在網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)上誕生而來的新型戰(zhàn)略模式，從世界經(jīng)濟發(fā)展情況來看，聯(lián)盟戰(zhàn)略也是企業(yè)到了一定階段需要采取的策略，如果離開了聯(lián)盟，必然會影響到企業(yè)的發(fā)展。從我國咨詢業(yè)發(fā)展情況來看，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對于中小型管理咨詢公司的影響是非常大的，此類公司在發(fā)展中會受到技術(shù)、經(jīng)驗、人員等因素的影響，在財務(wù)管理、人力資源、戰(zhàn)略管理、市場影響方面都存在缺陷，實施戰(zhàn)略聯(lián)盟則可以有效彌補這類不足。

四、促銷策略

促銷是通過溝通來傳達(dá)企業(yè)信息的方式，顧客可以通過這種方法了解企業(yè)的產(chǎn)品，可以讓顧客與企業(yè)之間建立起信任的橋梁。因此，中小型管理公司也可以采用一些促銷策略去推銷自己的公司，比如辦培訓(xùn)班、開講座和座談和上門推銷等。為了達(dá)到這一目的，企業(yè)需要加強對咨詢師的培訓(xùn)，提升他們的營銷能力，制定出完善的薪酬激勵體系，充分發(fā)揮出咨詢師的作用。對于咨詢師而言，他們的咨詢經(jīng)驗與營銷能力是評估其綜合能力的關(guān)鍵，企業(yè)對于咨詢公司是否信任主要看咨詢師的綜合水平，因此，企業(yè)必須要做好這一塊的管理工作。

五、關(guān)系營銷策略

企業(yè)與周圍的消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)和其他公眾構(gòu)成一個關(guān)系網(wǎng)，而關(guān)系營銷策略則是通過利用這些關(guān)系達(dá)到營銷手段的一種方式。首先，與政府建立關(guān)系就是關(guān)系營銷中非常重要的一步，這影響到企業(yè)發(fā)展的資源課題、有利咨詢政策和政府背景的影響力；其次，新聞媒體影響著企業(yè)的知名度，與媒體建立關(guān)系有助于企業(yè)的傳播和企業(yè)形象和知名度的提高；然后，與行業(yè)協(xié)會建立關(guān)系有助于了解行業(yè)內(nèi)的最新資訊；最后，與客戶建立好的關(guān)系則是至關(guān)重要的，這直接關(guān)乎企業(yè)的運營，而要做到這點，就需要企業(yè)誠信為本，提供給客戶性價比高的產(chǎn)品和服務(wù)。

六、有形展示策略

有形展示策略包括展示宣傳材料和服務(wù)成效展示。公司通過獲得成果的實例可以讓顧客對無形產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。對于中小管理咨詢公司而言，它們更加需要完善的宣傳資料和數(shù)據(jù)。企業(yè)實施服務(wù)營銷有形展示，必須樹立以人為本的營銷理念。企業(yè)所有的營銷計劃和策略的執(zhí)行都是由企業(yè)員工完成的，服務(wù)營銷有形展示中少不了企業(yè)員工的參與，服務(wù)人員的形象代表了企業(yè)形象。因此，企業(yè)要想方設(shè)法的為企業(yè)自身員工提供良好的工作環(huán)境，定期為員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)，通過內(nèi)部激勵機制去滿足員工的需要。只有這樣，員工的積極性和創(chuàng)造性就能得到充分發(fā)揮，進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)員工發(fā)自內(nèi)心的、真誠地為顧客服務(wù)，使顧客獲得滿足，以提升企業(yè)的整體形象。

七、人員策略――強化員工培訓(xùn)和激勵

作為一個以員工智力為基礎(chǔ)的行業(yè)，員工的素質(zhì)對公司的未來而言顯得尤為重要。公司需要對員工進(jìn)行一定的培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，讓他們掌握獲取信息的方法，訓(xùn)練他們的創(chuàng)造能力。公司還可以以此來建立一個學(xué)習(xí)型組織。同時，對于一些突出的員工，公司也應(yīng)該采取一些福利制度去留住人才，只有這樣，公司才可以實現(xiàn)不斷的發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞 催化劑產(chǎn)品 定價方法 定價策略

中國石化催化劑有限公司成立于2004年，是集“科研成果轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)組織優(yōu)化、產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)”為一體的專業(yè)生產(chǎn)煉油化工催化劑產(chǎn)品的公司。目前，受中國經(jīng)濟逐漸步入“新常態(tài)”和國際油價持續(xù)低迷的影響，石油石化行業(yè)的生存環(huán)境嚴(yán)峻，產(chǎn)品供過于求的局面將長期存在，市場競爭日趨激烈。催化劑產(chǎn)品的定價方法與策略的選擇決定了企業(yè)在市場競爭對決中能否獲利，也決定了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)營目標(biāo)能否有效地實現(xiàn)。定價不能創(chuàng)造價值，卻能收獲價值，使產(chǎn)品利潤極大化。

一、催化劑產(chǎn)品定價的主要影響因素

在現(xiàn)實市場中，很少有企業(yè)希望長期以低于產(chǎn)品成本的價格進(jìn)行營銷活動，因此，完整歸集產(chǎn)品的成本費用是科學(xué)合理定價的基礎(chǔ)與關(guān)鍵。催化劑產(chǎn)品的完全成本主要包括制造成本、專項費用（主要包括技術(shù)服務(wù)費、手續(xù)費等）、期間費用以及相關(guān)稅費等。

成本雖然是價格構(gòu)成的基本因素，是定價的下限，市場經(jīng)濟主體的價格競爭就是成本的競爭，但是，在市場營銷中，企業(yè)不能要求產(chǎn)品成本在短時間內(nèi)通過價格被每一個市場消化。除成本外，產(chǎn)品價格的制定還受企業(yè)內(nèi)部和市場環(huán)境外部兩種因素的影響與制約。對于催化劑產(chǎn)品而言，影響價格制定的主要因素包括：

（1）企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)決定其營銷目標(biāo)，催化劑有限公司樹立成為“科技型、生產(chǎn)服務(wù)型和先進(jìn)綠色制造”的世界一流國際化高科技企業(yè)，與之對應(yīng)的營銷目標(biāo)就是做大市場業(yè)務(wù)總量、提高產(chǎn)品市場占有率、最大限度發(fā)揮其價格優(yōu)勢。

（2）關(guān)聯(lián)的科研院所。催化劑產(chǎn)品技術(shù)依托于集團內(nèi)的科研院所，兩者是同一集團公司同一控制下的兩個不同個體。在集團公司的角度看，兩個單位的總體利益是一致的，但站在個體角度看，兩個單位的利益是不協(xié)調(diào)的，甚至是對立的。由于兩個單位缺乏用以分享市場信息、技術(shù)信息、用戶需求信息等的共享平臺，也未形成“產(chǎn)、銷、研”共同體以共同應(yīng)對市場競爭的壓力，因此，價格的確定必須兼顧兩者的利益。

（3）企業(yè)定價組織及定價流程。基于公司戰(zhàn)略目標(biāo)，新增客戶逐漸增多，定價工作量較大。目前，公司將定價職責(zé)劃分到有限公司的市場營銷部，按照內(nèi)部報價的表格，組織下屬分（子）公司的市場營銷部和財務(wù)資產(chǎn)部完成詳細(xì)報價工作，耗時一周左右。但對于緊急重要報價，此流程稍顯冗長，可建立緊急報價流程，采用估值金額報價。

（4）產(chǎn)品市場的供給與需求關(guān)系。供給與需求關(guān)系決定了產(chǎn)品價格的走向變化趨勢。石油石化行業(yè)步入產(chǎn)能過剩的時期，同時化工煉油催化劑的需求量也存在大小年之分，催化劑產(chǎn)品要想提高市場占有率，只能采取措施降成本、降價格、提性能。

（5）市場競爭格局。催化劑產(chǎn)品面臨的是一個內(nèi)部開放加大、外部準(zhǔn)入收緊的局面，處在一個完全競爭的市場中，產(chǎn)品定價的自由度較低。

（6）其他因素。除上述五種主要因素外，催化劑產(chǎn)品的價格還會受政治環(huán)境、匯率、地域、支付方式、市場細(xì)分、促銷手段等多種因素的影響。

二、催化劑產(chǎn)品的企業(yè)定價方法

在定價時，企業(yè)除考慮影響價格的主要因素外，還須考慮催化劑產(chǎn)品的性能及采取的其他營銷策略。面對不同的細(xì)分市場及客戶，結(jié)合企業(yè)的營銷目標(biāo)及產(chǎn)品市場定位，選取不同的價格。主要采取的定價方法有：

（1）成本導(dǎo)向定價法。該定價法是以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)進(jìn)行定價，包括完全成本加成定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法。在日常實務(wù)中，催化劑產(chǎn)品一般采用邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本變化金額。邊際成本定價法以單位產(chǎn)品變動成本作為定價依據(jù)，是價格的最低限。當(dāng)價格高于變動成本時，產(chǎn)品銷售額在扣除全部變動成本之外，可用來補償部分固定成本或可獲利。邊際成本法優(yōu)于傳統(tǒng)的完全成本加成法，改變了售價低于完全成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法，定價具有較大的靈活性。由于邊際成本與變動成本比較接近，并且變動成本的數(shù)據(jù)較容易取得，多用變動成本代替邊際成本。

（2）競爭導(dǎo)向定價法。該定價法是通過了解分析競爭對手的產(chǎn)品性能、價格水平、技術(shù)服務(wù)能力等因素，參考本企業(yè)產(chǎn)品的成本和供需狀況來確定價格。在激烈競爭的成熟市場中常使用這種定價方法。催化劑產(chǎn)品面臨的是一個競爭激烈的成熟市場，因此自由定價的余地不大。

（3）需求導(dǎo)向定價法。該定價法是以顧客對產(chǎn)品的價值感受和需求強度為依據(jù)制定價格。它的特點是了解掌握客戶后選取不同的定價方法：第一，理解價值定價法。新牌號催化劑產(chǎn)品在銷售初期，可通過贈送試用等方法讓客戶了解產(chǎn)品的性能，在客戶體驗后以客戶認(rèn)為“值得”的價位定價。第二，區(qū)分需求定價法。區(qū)分需求定價法也稱為差別定價法或價格歧視，按照歧視程度的高低分為一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。一級價格歧視是對單個催化劑牌號產(chǎn)品和個性技術(shù)服務(wù)而言，消費者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消費者剩余。二級價格歧視是對客戶進(jìn)行數(shù)量折扣，量大價低，這樣有利于產(chǎn)品的銷售量的增加。三級價格是對市場進(jìn)行細(xì)分，不同的市場采取不同的價位，如同樣的產(chǎn)品銷到石化系統(tǒng)內(nèi)外、國內(nèi)外時，其價格都會有區(qū)別。

三、催化劑產(chǎn)品的企業(yè)價格策略

為增強市場盈利能力，結(jié)合定價經(jīng)驗，催化劑產(chǎn)品可采取彈性價格策略、產(chǎn)品生命周期策略、差別定價策略、價格優(yōu)惠策略、價格變更策略等。當(dāng)然，在不同的市場環(huán)境下，各類策略可以組合使用。

（1）價格彈性策略。化工產(chǎn)品的需求價格彈性強。產(chǎn)品的需求價格彈性較小時，產(chǎn)品價格下降對企業(yè)來講存在利潤減少，應(yīng)采取適度提價策略；產(chǎn)品需求價格彈性較大時，價格上升對企業(yè)是一種風(fēng)險，彈性越大，風(fēng)險越大，此時應(yīng)采取適度降價策略。預(yù)測化工行情上升時，價格策略小幅穩(wěn)步推價；預(yù)測化工行情下調(diào)時，價格策略大幅快步向下推價。

（2）產(chǎn)品生命周期策略。產(chǎn)品一般會經(jīng)歷出生、成長、成熟和衰亡四個階段。在不同階段，產(chǎn)品的價格也會有所變化。目前，國內(nèi)和國外的煉油、化工技術(shù)在不斷地發(fā)展，對催化劑產(chǎn)品的種類更新有較高要求。為滿足煉油化工企業(yè)的需要，每一年催化劑產(chǎn)品都有多種新牌號上市。現(xiàn)階段，催化劑產(chǎn)品適用于生命周期定價策略的出生期和成熟期。在出生階段，一種新牌號催化劑產(chǎn)品投入市場時，配合贈送試用等促銷手段，新產(chǎn)品的定價策略有撇脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略。定價以價格預(yù)測為依據(jù)，不可過高，否則無法到達(dá)預(yù)期銷售量，不能獲得短期盈利；也不可過低，雖眼前可獲得巨額銷售量但是以喪失利潤為代價，可能影響公司今后的盈利狀況。在成熟階段，絕大部分使用過催化劑產(chǎn)品的客戶還會繼續(xù)購買產(chǎn)品。但競爭同質(zhì)性使他們能夠比較各個競爭品牌，在比較中對價格的敏感度達(dá)到最高點。市場競爭激烈，迫使產(chǎn)品的價格一降再降。但企業(yè)的獲利能力取決于是否具有競爭力和可防御的地位。這種地位主要體現(xiàn)在低成本的差異化產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)上。因為客戶對催化劑產(chǎn)品的性能指標(biāo)參數(shù)很了解，在使用過程中也逐漸清楚自己的個性化需求。為滿足客戶，在石化集團科研院所雄厚技術(shù)力量的支持下，企業(yè)會提供差異化的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的個性技術(shù)服務(wù)。采用這種方式建立了企業(yè)產(chǎn)品的地位，考慮市場營銷的其他因素，一方面保住原有市場份額，提高銷售量；另一方面提高了產(chǎn)品的市場占有率和盈利能力。

（3）差別定價策略。在價格預(yù)測的基礎(chǔ)上，面對不同的細(xì)分市場和客戶對價格作必要的調(diào)整。采取價格歧視策略可使企業(yè)獲得較大的利潤。具體如下：1）區(qū)別細(xì)分市場定價。同一種產(chǎn)品，銷售給不同細(xì)分市場中的不同客戶，定價也是有區(qū)別的。2）批零差價。對催化劑產(chǎn)品需求數(shù)量大，資金回籠快，在價格預(yù)測的基礎(chǔ)上，定價可略低；反之則高。3）地區(qū)差價。為了提高產(chǎn)品市場占有率，在確保企業(yè)合理利潤的前提下，以低價讓利的方式進(jìn)行銷售。

（4）價格優(yōu)惠策略。催化劑產(chǎn)品的生產(chǎn)加工周期較長，產(chǎn)品牌號較多，產(chǎn)量由銷售訂單的多少來決定。即便預(yù)測產(chǎn)品價格下降，但為保持穩(wěn)定的用戶和市場占有率，會采取價格優(yōu)惠策略。具體包括：1）送到價策略。一般產(chǎn)品會采取出廠價或出庫價，運費由用戶承擔(dān)。如果需要優(yōu)惠客戶時，運費可以由企業(yè)承擔(dān)。2）結(jié)算滯后策略。客戶資金周轉(zhuǎn)困難，可采用收取承兌匯票、先使用催化劑后結(jié)算的優(yōu)惠政策。3）技術(shù)服務(wù)策略。分析客戶需求，提供個性化的技術(shù)支持和增值的服務(wù)項目。除上述優(yōu)惠策略外，還可以采用贈送產(chǎn)品免費試用策略、客戶先使用產(chǎn)品后開具發(fā)票結(jié)算策略等對客戶進(jìn)行優(yōu)惠。

（5）價格變更策略。催化劑產(chǎn)品定價后，因市場供求、競爭者的價格或其他外部因素發(fā)生了變化，企業(yè)需要采取調(diào)高價格或調(diào)低價格的策略：調(diào)高價格的策略。當(dāng)確定市場行情上漲時，可采取調(diào)高價格策略。有助于實現(xiàn)價格調(diào)高的方式包括：控制目前銷量，待高價而沽；提高生產(chǎn)性能好的產(chǎn)品產(chǎn)量；提高產(chǎn)品出廠速度；加快物流速度，及時將貨物送達(dá)市場需求者手中等。調(diào)低價格的策略。當(dāng)市場行情回落時，可采取調(diào)低價格策略。有助于實現(xiàn)價格調(diào)低的方式有：在目前高價位上，適度放量銷售；合理排產(chǎn)，將企業(yè)資源在邊際效益較好的產(chǎn)品上進(jìn)行配置；有效控制產(chǎn)品的降價節(jié)奏和幅度；增加優(yōu)惠促銷方式，擴大優(yōu)惠比例等。

四、催化劑產(chǎn)品企業(yè)定價中其他需關(guān)注的問題

高價未必能獲得高利潤，低價未必一定少獲利潤，這其中的奧秘離不開定價方法與策略的選擇。但是，產(chǎn)品的定價是一項比較復(fù)雜的工作，在具體操作過程需要考慮行業(yè)價格走勢、用戶需求、宏觀政策等多方面的因素。當(dāng)前，催化劑面對的是一個競爭異常激烈的市場，拓展業(yè)務(wù)除采取有效的定價方法與策略，還需重點關(guān)注如下問題：

一是銷售工作要結(jié)合生產(chǎn)經(jīng)營。市場相對于企業(yè)是無限的，產(chǎn)品在市場中的競爭歸根結(jié)底終究是催化劑制造技術(shù)的競爭，先進(jìn)的生產(chǎn)制備工藝決定了產(chǎn)品的性能參數(shù)與制造成本，它們是產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)。二是加強與集團內(nèi)科研院所的合作。產(chǎn)品的整體競爭實力的體現(xiàn)少不了其中的科技含量，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的工藝配方和售后的技術(shù)服務(wù)能力與范圍。雄厚的科技實力和大批技術(shù)服務(wù)專家是產(chǎn)品差異化定價策略的關(guān)鍵。

（作者單位為中國石化催化劑有限公司北京奧達(dá)分公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 張延富.基于可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)財務(wù)策略探討[J].經(jīng)營管理者，2009（12）.