銀行新媒體營銷思路精選(九篇)

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第1篇：銀行新媒體營銷思路范文

銀行同業(yè)營銷宣傳經(jīng)驗(yàn)與做法的比較分析

“他山之石,可以攻玉”,銀行同業(yè)的做法和經(jīng)驗(yàn)是提高商業(yè)銀行營銷宣傳的系統(tǒng)性和規(guī)劃能力的有效途徑。

商業(yè)銀行營銷宣傳取得的經(jīng)驗(yàn)和主要做法在加強(qiáng)營銷宣傳規(guī)劃方面,有的銀行加強(qiáng)了營銷宣傳的整體規(guī)劃,保持了營銷宣傳的常態(tài)化,并細(xì)化到每月、每季以及重大節(jié)日的具體宣傳措施、進(jìn)度安排、效果反饋等工作。

在創(chuàng)新營銷宣傳方式與內(nèi)容方面,有的銀行優(yōu)化資源配置,合理布局,加大投放力度,并把公關(guān)活動(dòng)與廣告渠道宣傳結(jié)合起來,收到顯著成效;有的銀行開展了豐富多樣的主題營銷活動(dòng);有的銀行把企業(yè)形象指引做成視頻片,使得標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行更為直觀、方便。

在完善營銷宣傳基礎(chǔ)管理方面,有的銀行規(guī)范營銷項(xiàng)目立項(xiàng)審批的程序和流程,走精品會(huì)審、精品投放之路,提高營銷宣傳工作的質(zhì)量和效率;加強(qiáng)費(fèi)用管理,制定完善費(fèi)用管理辦法,實(shí)現(xiàn)費(fèi)用成本在各部門、各行部之間的科學(xué)合理分?jǐn)偂?/p>

在加強(qiáng)廣告投放策劃方面,有的銀行對(duì)廣告投放前后主要業(yè)務(wù)指標(biāo)變化情況進(jìn)行分析,評(píng)估廣告投放效果,努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)與載體特性的高度吻合,提高廣告投放的針對(duì)性、實(shí)效性。

在加強(qiáng)營銷宣傳培訓(xùn)方面,有的銀行加強(qiáng)對(duì)全行員工尤其是客戶經(jīng)理的營銷知識(shí)培訓(xùn)。在師資的選擇上,既有行內(nèi)業(yè)務(wù)精英,也有行外營銷專家;在課程設(shè)置上,既有營銷理念和理論的傳導(dǎo),更有營銷技巧和案例的講授,更好地指導(dǎo)和推動(dòng)工作。

商業(yè)銀行營銷宣傳工作中存在的問題

據(jù)我們對(duì)某國有商業(yè)銀行省級(jí)分行的調(diào)研情況看,該行在新聞宣傳、媒體公關(guān)、廣告營銷、品牌管理等各方面工作都取得了一定進(jìn)展,但也存在一些不足。

認(rèn)識(shí)不到位部分單位和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的營銷宣傳工作的重要性理解不深,主要反映在部分行不舍得投入,重銷售,輕宣傳,費(fèi)用更愿意用在客戶關(guān)系的維護(hù)上。

營銷宣傳管理的規(guī)范性、科學(xué)性還不夠高一是缺乏一套科學(xué)、規(guī)范的管理體系和流程,至今沒有制定營銷宣傳、廣告投放管理辦法。二是現(xiàn)行的營銷宣傳管理與運(yùn)作模式有待進(jìn)一步完善:缺乏總體、統(tǒng)一規(guī)劃,具有一定的盲目性和隨意性;存在部門分割現(xiàn)象,沒有建立一個(gè)統(tǒng)一的營銷宣傳管理平臺(tái);廣告營銷效果的評(píng)價(jià)不足。

整體策劃水平有待加強(qiáng)目前,該行主動(dòng)的營銷宣傳策劃力度不夠,還局限于被動(dòng)投入,沒有充分研究不同渠道、不同區(qū)域、不同產(chǎn)品、不同客戶群對(duì)廣告投放和公關(guān)宣傳的不同特點(diǎn)與規(guī)律,進(jìn)而選擇合適的內(nèi)容和投放渠道,并有效整合,降低宣傳成本。

廣告宣傳模式單一局限于報(bào)紙、廣播、電視廣告、路牌及店面等傳統(tǒng)的傳播途徑,日新月異的互聯(lián)網(wǎng)較少得以應(yīng)用,公益活動(dòng)、事件營銷方式很少采用。

新聞宣傳和媒體公關(guān)的力度有待加強(qiáng)普遍存在對(duì)本地媒體的關(guān)系維護(hù)較好,但對(duì)一些省級(jí)報(bào)刊或全省發(fā)行的報(bào)刊(駐當(dāng)?shù)赜浾哒?的關(guān)系維護(hù)仍然存在不足,容易造成工作被動(dòng);個(gè)別分行日常媒體監(jiān)測(cè)工作還未完全開展,已有監(jiān)測(cè)工作的分行未能作好監(jiān)測(cè)后的登記歸檔工作,給今后的工作帶來不便。

隊(duì)伍建設(shè)不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要從事營銷宣傳工作的人員專業(yè)知識(shí)缺乏,尤其是廣告營銷基礎(chǔ)知識(shí)、營銷技巧等專業(yè)知識(shí)的缺乏。在廣告執(zhí)行方面也缺乏科學(xué)、有效的理論指導(dǎo)。部分二級(jí)行人員流動(dòng)快,一個(gè)人負(fù)責(zé)很多項(xiàng)工作,精力上得不到保證。

提高商業(yè)銀行營銷宣傳的系統(tǒng)性和規(guī)劃能力的對(duì)策

圍繞全行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略綱要,制定近、中、遠(yuǎn)期營銷宣傳規(guī)劃要加強(qiáng)對(duì)營銷宣傳的統(tǒng)一規(guī)劃,提高廣告投放與新聞宣傳的前瞻性。首先要根據(jù)全行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略綱要制定營銷宣傳中長(zhǎng)期規(guī)劃,以保證全行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要;其次,要結(jié)合工作安排及實(shí)際,按年度或季度制定下發(fā)廣告投放計(jì)劃及宣傳工作要點(diǎn),更好地服務(wù)于轄內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)的廣告與新聞宣傳工作,各種渠道綜合運(yùn)用,各個(gè)時(shí)段重點(diǎn)突出,增強(qiáng)營銷宣傳的計(jì)劃性、整體性、統(tǒng)一性,提高宣傳效果。

加強(qiáng)基礎(chǔ)管理,完善運(yùn)行機(jī)制,提高營銷宣傳水平進(jìn)一步完善組織架構(gòu)。在組織分工上,要完善以辦公室為牽頭的聯(lián)動(dòng)協(xié)作的營銷宣傳管理架構(gòu)。在橫向上,要明確辦公室、營銷宣傳需求部門、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、法律合規(guī)部和紀(jì)檢監(jiān)察部的職責(zé)與分工;在縱向上,要明確各行辦公室為歸口管理部門,并報(bào)上級(jí)分行辦公室審核的體制。

完善廣告項(xiàng)目審批制度。廣告投放采取審批制度和集中采購制度,二級(jí)分行廣告項(xiàng)目必須報(bào)省分行審批同意后才能夠執(zhí)行,省分行對(duì)廣告項(xiàng)目形式、內(nèi)容、策略等進(jìn)行審核,在廣告投放策略上進(jìn)行指導(dǎo),使全行廣告營銷工作步調(diào)一致、內(nèi)容統(tǒng)一。

實(shí)行營銷宣傳項(xiàng)目流程化管理一是業(yè)務(wù)部門提出營銷策劃項(xiàng)目需求,向辦公室上報(bào)營銷策劃項(xiàng)目需求書;二是成立營銷策劃項(xiàng)目小組。由辦公室牽頭,指定項(xiàng)目經(jīng)理,業(yè)務(wù)部門制定項(xiàng)目需求編寫人參與,與廣告公司一同形成項(xiàng)目媒體投放計(jì)劃和各種廣告設(shè)計(jì)腳本,報(bào)辦公室分管主任和需求部門分管負(fù)責(zé)人審批;三是營銷策劃項(xiàng)目審批。由業(yè)務(wù)部門牽頭項(xiàng)目簽報(bào)制作,辦公室、計(jì)財(cái)部會(huì)簽后,報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)終審;四是營銷策劃項(xiàng)目實(shí)施。審批同意后,辦公室牽頭負(fù)責(zé)按照投放計(jì)劃表進(jìn)行實(shí)施,同時(shí)把媒體投放計(jì)劃表以及各種廣告樣本發(fā)二級(jí)行,形成集中的宣傳攻勢(shì);五是營銷策劃項(xiàng)目評(píng)估。可實(shí)行由需求部門提供相關(guān)業(yè)務(wù)增減數(shù)據(jù)以及客戶的反應(yīng)和需求部門對(duì)廣告執(zhí)行提出的意見和建議,進(jìn)行評(píng)估,逐步提高品牌傳播及廣告投放決策的科學(xué)性;六是營銷策劃項(xiàng)目歸檔。要把所有有關(guān)項(xiàng)目的各種資料備份并整理成檔案,記錄過程,備查使用。

加強(qiáng)策劃,合理配置資源,整合渠道,提高營銷宣傳的整體效果一是在宣傳策劃中要測(cè)算總費(fèi)用與銀行的規(guī)模是否對(duì)稱,把費(fèi)用控制在一個(gè)合理適中的范圍內(nèi);二是在總費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)測(cè)定后,要對(duì)不同的宣傳方式進(jìn)行評(píng)估與合理搭配。如廣告宣傳、營業(yè)推廣中的網(wǎng)點(diǎn)宣傳、公共關(guān)系中的新聞宣傳等等,通過整合形成合理搭配,以收到最佳的宣傳效果;三是做好內(nèi)部的配合協(xié)作與聯(lián)動(dòng)。營銷宣傳要有系統(tǒng)、有組織;四是進(jìn)一步整合資源,注重創(chuàng)意策劃和渠道建設(shè),從形象宣傳、產(chǎn)品宣傳和包裝策劃等幾個(gè)方面開展?fàn)I銷宣傳工作。

加大廣告投入,不斷完善廣告營銷策略廣告宣傳是企業(yè)品牌營銷中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié),也是整合營銷多項(xiàng)工作中的一項(xiàng)。要精打細(xì)算,緊盯著同業(yè)的選擇,注重不同渠道的整合,建立全方位、有效的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)絡(luò)。一是運(yùn)用綜合增值法和目標(biāo)任務(wù)法來確定廣告預(yù)算;二是突出品牌形象宣傳,制定全面統(tǒng)一的品牌廣告投放體系,加大品牌形象宣傳廣告投放力度;三是在以傳統(tǒng)媒體如戶外樓頂廣告、報(bào)紙、電臺(tái)等為主體進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ耐瑫r(shí),不斷嘗試網(wǎng)絡(luò)、樓宇液晶電視、樓宇框架廣告、滾動(dòng)戶外廣告、液晶戶外大屏、DM等多種新媒體形式;四是充分發(fā)揮各種資源的優(yōu)勢(shì),整合資源,進(jìn)行“一個(gè)聲音、一個(gè)形象”的一致傳播。重點(diǎn)對(duì)以下三種渠道進(jìn)行整合運(yùn)用:自有渠道。主要是網(wǎng)點(diǎn),形式包括宣傳折頁、形象展示墻、網(wǎng)點(diǎn)液晶視頻等;自建渠道。理財(cái)期刊、臺(tái)歷等。建議策劃制作雙月刊的客戶期刊,通過網(wǎng)點(diǎn)、特約特惠商戶直投給重要客戶;自找渠道:根據(jù)產(chǎn)品營銷需求尋找合適的外部渠道。如在重大活動(dòng)期間,要組織銀行各業(yè)務(wù)部門,在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立自助取款機(jī)、網(wǎng)上銀行操作平臺(tái)、咨詢臺(tái)、講解臺(tái)等,積極營銷金融產(chǎn)品。

第2篇：銀行新媒體營銷思路范文

關(guān)鍵詞：郵儲(chǔ)銀行；品牌定位；知名度；滿意度

一、引　言

年3月20日。經(jīng)過九個(gè)多月的籌備，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行正式成立。品牌建設(shè)對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行來說是十分必要的。因?yàn)槌晒Φ泥]儲(chǔ)銀行品牌可以提高信譽(yù)度、美譽(yù)度和認(rèn)知度，更好地鎖定客戶群、提升客戶忠誠度等，這樣有助于銀行的營銷。另一方面，由于歷史原因，郵政儲(chǔ)蓄和郵政存在著特殊關(guān)系，雖然可以獲得郵政的品牌資源，但是也會(huì)讓公眾對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行的認(rèn)知停留在“郵政儲(chǔ)蓄只存不貸”的老化認(rèn)識(shí)上，品牌建設(shè)可扭轉(zhuǎn)公眾對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行誤讀。

二、郵政儲(chǔ)蓄銀行在品牌建設(shè)中存在的問題

(一)缺乏品牌意識(shí)，尤其金融意識(shí)欠缺

由于歷史原因，郵政儲(chǔ)蓄經(jīng)營具有特殊性，經(jīng)營功能和業(yè)務(wù)內(nèi)容均受國家政策的限制。由于中國郵政承擔(dān)著社會(huì)公共服務(wù)的義務(wù)。所以幾乎每年都出現(xiàn)虧損。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)正常的運(yùn)營，用郵政儲(chǔ)蓄的盈利來彌補(bǔ)虧損。郵政儲(chǔ)蓄的頗豐盈利，是因?yàn)槭艿絿覂?yōu)惠政策的扶持，但其自身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄，沒有明確的市場(chǎng)定位，更沒有品牌意識(shí)，只是為了實(shí)現(xiàn)盈利來彌補(bǔ)郵政業(yè)務(wù)的虧損。另外，由于多年來受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，郵儲(chǔ)銀行沒有傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營理念和管理思維，沒有真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，也沒有意識(shí)到自身品牌價(jià)值。

(二)缺乏明確的品牌定位

銀監(jiān)會(huì)對(duì)郵儲(chǔ)銀行的定位是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能。以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主。為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)性金融服務(wù)，與其他銀行形成互補(bǔ)關(guān)系。支持新農(nóng)村建設(shè)。可見郵儲(chǔ)銀行的建立主要服務(wù)于三農(nóng)。雖然截止到2008年年末。全國郵政儲(chǔ)蓄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已超過3.6萬個(gè)，是國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)最多的金融機(jī)構(gòu)，但根據(jù)《中國農(nóng)村金融服務(wù)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，在縣域金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分布來看，農(nóng)村信用社的網(wǎng)點(diǎn)要多于郵政儲(chǔ)蓄銀行，其經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)也相比不足。因此。郵儲(chǔ)銀行應(yīng)當(dāng)把城鄉(xiāng)結(jié)合起來。針對(duì)城鄉(xiāng)的特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶分別定位。

(三)品牌宣傳力度不足

在全國整頓農(nóng)村基金會(huì)時(shí)，各國商業(yè)銀行和信用社并沒有受到太大影響。但卻引發(fā)郵政支局所“擠兌”。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)正是因?yàn)猷]政儲(chǔ)蓄銀行的宣傳力度不夠，造成人們對(duì)其信用度不高。而大型國有銀行的每年廣告投入額均超過2億元，對(duì)品牌宣傳力度不斷加強(qiáng)。郵儲(chǔ)銀行除了做一些戶外廣告和報(bào)紙廣告外，較少采用影響力度大的電視媒體等。即便存在宣傳費(fèi)用有限問題，但這也跟管理層品牌宣傳意識(shí)欠缺有很大關(guān)系。

三、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行品牌建設(shè)的策略

(一)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化品牌定位

品牌定位是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。銀行在進(jìn)行品牌定位時(shí)，要充分分析企業(yè)客戶群的特色，并結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化個(gè)性化定位。由于郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)點(diǎn)大約2／3都分布在縣域及縣域以下的農(nóng)村。并借助郵政遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，服務(wù)范圍能夠到其他金融機(jī)構(gòu)無法觸及的偏遠(yuǎn)地區(qū)，因此，其主要市場(chǎng)是縣域及縣以下地區(qū)。但是農(nóng)村金融存在著成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、收益低等弊端，所以作為一家商業(yè)銀行，郵儲(chǔ)銀行也應(yīng)重視城市市場(chǎng)。因此，郵儲(chǔ)銀行應(yīng)利用擁有的城鄉(xiāng)兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，在城鄉(xiāng)統(tǒng)籌規(guī)劃發(fā)展的趨勢(shì)下，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)發(fā)展。鑒于其成立不久。金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)缺乏，應(yīng)以提供普遍性金融服務(wù)、基礎(chǔ)為主。從整體上看，應(yīng)將客戶群鎖定為中低端客戶，主要包括農(nóng)民、學(xué)生和一般工薪階層。并且針對(duì)農(nóng)村和城市市場(chǎng)客戶群體的不同特點(diǎn)。分別進(jìn)行定位。在農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)安全性，給農(nóng)民一種穩(wěn)妥的感覺；在城市市場(chǎng)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)便利性，給學(xué)生和工薪階層一種方便快捷的感覺。

(二)加強(qiáng)品牌推廣，提高知名度

在品牌建設(shè)過程中，應(yīng)采用靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳。宣傳工具主要有人員營銷、廣告、‘公共關(guān)系等。銀行業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，提供的多為無形服務(wù)性產(chǎn)品，因此采用人員營銷使得產(chǎn)品更加形象。郵政儲(chǔ)蓄銀行的營銷人員占比不大。應(yīng)當(dāng)注重增長(zhǎng)人員數(shù)量，并且在進(jìn)行營銷之前要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，在對(duì)產(chǎn)品充分了解的前提下向消費(fèi)者宣傳。

雖然說廣告只能維護(hù)已由公共宣傳創(chuàng)造出來的品牌。但是利用媒體進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)廣告投放力度，能夠提高公眾的熟悉度。由于不同社會(huì)階層接觸的媒體不同，因此要針對(duì)郵儲(chǔ)銀行的客戶群多為中低端金融客戶的特點(diǎn)，對(duì)宣傳媒體進(jìn)行選擇。

在公共關(guān)系方面。可以借鑒日本郵政儲(chǔ)金局的方式進(jìn)行品牌推廣。例如在日本每年10月為“郵政儲(chǔ)蓄月”。在全國范圍內(nèi)開展促銷活動(dòng)，屆時(shí)各大媒體會(huì)對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道。進(jìn)而達(dá)到宣傳的目的。我國郵儲(chǔ)銀行也應(yīng)定期開展公共關(guān)系營銷，如“郵政儲(chǔ)蓄杯乒乓賽”等。此外可以通過積極參與公益活動(dòng)來樹立親民形象。從而有利于品牌形象的建設(shè)。

(三)提高服務(wù)質(zhì)量。增強(qiáng)客戶滿意度

提高滿意度除了不斷推出新的銀行產(chǎn)品外，提高人員的素質(zhì)也是十分重要的方面，特別是金融服務(wù)業(yè)。郵政儲(chǔ)蓄銀行的職工多為原來的郵政職工，未接受過專業(yè)金融知識(shí)，因此要對(duì)職工進(jìn)行定期金融培訓(xùn)。郵政儲(chǔ)蓄銀行員工也要注重服務(wù)態(tài)度。在為客戶服務(wù)時(shí)要積極熱情并且有耐心。

參考文獻(xiàn)

第3篇：銀行新媒體營銷思路范文

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營銷 營銷策略 農(nóng)業(yè)銀行

農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷，是指農(nóng)業(yè)銀行根據(jù)自身特點(diǎn)，運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)，以滿足不同客戶的需求，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的經(jīng)營管理活動(dòng)過程，包括科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，合理的市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，營銷策略的確定等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營管理活動(dòng)。

1996年8月，農(nóng)村信用社與農(nóng)業(yè)銀行脫離行政隸屬關(guān)系，中國農(nóng)業(yè)銀行才逐漸向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌。自此銀行領(lǐng)域的營銷活動(dòng)才逐漸被認(rèn)同和使用。早期農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷活動(dòng)呈現(xiàn)主動(dòng)性較差，營銷手段單一，營銷人員素質(zhì)低下等顯著弊端。現(xiàn)在，農(nóng)業(yè)銀行作為國有商業(yè)銀行已全面進(jìn)入改革與發(fā)展的新時(shí)期，以市場(chǎng)主體的角色進(jìn)入市場(chǎng)，在外有外資金融機(jī)構(gòu)的大量涌入內(nèi)有國內(nèi)同業(yè)者加強(qiáng)進(jìn)攻攻勢(shì)的錯(cuò)綜復(fù)雜的營銷環(huán)境下，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該在充分掌握市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)分析，把握機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行準(zhǔn)確定位，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營銷策略，這對(duì)改革關(guān)鍵期的農(nóng)業(yè)銀行的生存與發(fā)展具有十分重要的意義。

一、農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營銷環(huán)境分析

1.競(jìng)爭(zhēng)局面更加復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)程度更加激烈

（1）隨著中國金融體系的開放和金融體制改革的深化，農(nóng)業(yè)銀行將日益呈現(xiàn)多元化的競(jìng)爭(zhēng)局面。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2005年12月底止，我國外資銀行營業(yè)性機(jī)構(gòu)從177家增加到211家，新增加34家，平均每年增加11家之多；總資產(chǎn)達(dá)到450億美元。而且中國人民銀行已正式對(duì)外宣布，我國取消外資銀行在華設(shè)立營業(yè)性分支機(jī)構(gòu)的地域限制，同時(shí)，中國人民銀行將繼續(xù)完善外資銀行試點(diǎn)經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定。這些變化不僅為中國的金融業(yè)帶來了資金、客戶和先進(jìn)的管理經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，也帶來了更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。我們?cè)趯W(xué)習(xí)的同時(shí)，也損失了一部分市場(chǎng)。同時(shí)，隨著銀行傳統(tǒng)分工格局的進(jìn)一步打破及合作銀行等新興銀行的不斷建立，國內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越加激烈。可以說農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)在面對(duì)著“內(nèi)憂外患”的復(fù)雜而又激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

（2）農(nóng)村金融體制改革的深化帶來了暫時(shí)的困境。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行分支機(jī)構(gòu)下伸，農(nóng)村信用社與農(nóng)行脫鉤，給農(nóng)行帶來的影響是深遠(yuǎn)的。一是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)增多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加，農(nóng)行的市場(chǎng)空間將更狹小。二是在籌資和資金運(yùn)用上，逐漸失去原來的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營環(huán)境更加嚴(yán)峻，增加了扭虧增盈的難度。三是業(yè)務(wù)萎縮比例遠(yuǎn)大于人員劃轉(zhuǎn)比例，農(nóng)行的包袱加重，加劇了經(jīng)營的困難。體改后農(nóng)行市場(chǎng)空間的擴(kuò)展，服務(wù)范圍的延伸，籌資渠道的拓寬，投資方向的把握和選擇等，將是擺在農(nóng)行人面前的又一難題。

2.各種業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求狀況，可謂“喜憂參半”

（1）個(gè)人業(yè)務(wù)，尤其是住房按揭、信用卡業(yè)務(wù)將會(huì)成為農(nóng)業(yè)銀行利潤的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。住房按揭業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)在中國都尚處于發(fā)展初期，將面臨一個(gè)十年左右的高速發(fā)展階段。從1997 年開始城市住房體制改革以來，中國的住房按揭市場(chǎng)已經(jīng)有了巨大的發(fā)展，到2005年按揭貸款總額已達(dá)到了9000 多億元。但是按揭貸款仍只占中國國民生產(chǎn)總值的9%、貸款總額的8.9%。相比之下，這兩項(xiàng)比例在中國臺(tái)灣分別是35%和29%，在韓國是38%和30%，在香港是50%和35%，而在新加坡更是高達(dá)65%和49%。可見按揭貸款在中國尚有巨大的發(fā)展空間。進(jìn)一步發(fā)展按揭和信用卡業(yè)務(wù)，農(nóng)業(yè)銀行還需對(duì)管理信息系統(tǒng)的建立和維護(hù)上加大投資力度，提高服務(wù)質(zhì)量。這方面是農(nóng)行的一個(gè)“弱項(xiàng)”。

（2）公司業(yè)務(wù)，在這方面與其他的銀行競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加的激烈，尤其是針對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)達(dá)到白熱化的程度。而這方面農(nóng)行一直沒有提出更好的解決措施。

（3）混業(yè)經(jīng)營，保險(xiǎn)和基金產(chǎn)品的銷售、理財(cái)服務(wù)等方面的中間業(yè)務(wù)收入將會(huì)增加。在一些成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國家里，中間收入往往是銀行收入的重要部分，也是提高銀行各項(xiàng)產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。也是農(nóng)行在未來的經(jīng)營中必爭(zhēng)的一塊“寶地”。

3.消費(fèi)者更加靈活地選擇服務(wù)銀行

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，工商企業(yè)、社會(huì)公眾與銀行一樣成為經(jīng)濟(jì)體系中獨(dú)立的利益主體。工商企業(yè)、社會(huì)公眾有權(quán)根據(jù)自身的需要，選擇自己的銀行，銀行必須滿足客戶的需要，否則便會(huì)失去客戶。怎樣吸引顧客留住顧客將成為農(nóng)行的主要任務(wù)。

二、農(nóng)業(yè)銀行營銷策略存在的主要問題

1.金融產(chǎn)品創(chuàng)新的品種多，但自主創(chuàng)新的品牌少

近幾年農(nóng)業(yè)銀行對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了大力度的創(chuàng)新，無疑豐富了農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，金融商品品種豐富，然而，如果進(jìn)一步考察農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的過程，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新中模仿創(chuàng)新的居多，自主創(chuàng)新的較少，具有獨(dú)特風(fēng)格的品牌稀缺，并且創(chuàng)新成本高、利潤率低，創(chuàng)新速度也滯后于公眾對(duì)農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)的現(xiàn)實(shí)需求。模仿創(chuàng)新很難根植于中國國情，很難和消費(fèi)者的需求有效結(jié)合。

2.分銷渠道市場(chǎng)占有率高，但單點(diǎn)效能低

據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)業(yè)銀行恢復(fù)26年來，分銷渠道一直在拓展，機(jī)構(gòu)總量持續(xù)遞增。到2004年底，農(nóng)業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)總數(shù)分別是工商銀行、建設(shè)銀行和中國銀行的1.85倍、1.93倍和5.96倍，但是每個(gè)機(jī)構(gòu)的平均存貸業(yè)務(wù)量只是四家國有商業(yè)銀行平均水平的60％，分別只相當(dāng)于工商銀行和中國銀行同期機(jī)構(gòu)平均存貸業(yè)務(wù)量的39％和38％。這不僅意味著農(nóng)業(yè)銀行分銷渠道的相對(duì)過剩，單點(diǎn)產(chǎn)出效能低，而且意味著分銷渠道分散，單位業(yè)務(wù)量的管理成本高，這是農(nóng)業(yè)銀行分銷渠道的明顯特征。

3.促銷方式初步齊備，但各種方式之間配合較差

一般而言，促銷活動(dòng)的基本方式有四種：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。從廣告方式看，近幾年農(nóng)業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的廣告媒體日趨多樣化，有印刷廣告、視聽廣告、戶外廣告、營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)廣告等，主要以告知為目標(biāo)。以強(qiáng)調(diào)說服和強(qiáng)化提醒為目標(biāo)的廣告內(nèi)容極其短缺。從人員推銷看，農(nóng)業(yè)銀行售賣的只是存款商品，推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋的客戶面較小，相對(duì)成本較高。從營業(yè)推廣看，農(nóng)業(yè)銀行的員工習(xí)慣于無差異的促銷活動(dòng)，難以形成客戶對(duì)農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品的長(zhǎng)期品牌偏好。從公共關(guān)系看，農(nóng)業(yè)銀行通過第三者在報(bào)刊、廣播、電視、會(huì)議等傳播媒體上發(fā)表了一些有利報(bào)道，擴(kuò)大了知名度，但是并沒有建立良好的公共關(guān)系基礎(chǔ)，難以激發(fā)潛在的買主。在上述這四種促銷方式的有機(jī)組合、綜合運(yùn)用方面，農(nóng)業(yè)銀行更顯缺失，不能體現(xiàn)整體的促銷決策思想，也不能收到更好的促銷效果。

4.推銷的個(gè)體行為活躍，但整體效率低下

農(nóng)業(yè)銀行因受向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的牽引，近年來推行了大力度的全員責(zé)任攬存制度，強(qiáng)有力的獎(jiǎng)懲內(nèi)化為全員個(gè)體售賣存款商品的上門推銷行為，效應(yīng)無疑是明顯的。但這種分散的個(gè)體推銷行為并沒有長(zhǎng)久地涵養(yǎng)存款的穩(wěn)定性，由于同業(yè)博奕的競(jìng)奪和同行員工的重復(fù)推銷，進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶對(duì)利息額外回扣的預(yù)期，在吸納了大量存款的同時(shí)，也負(fù)荷了沉重的資金成本“包袱”。

三、農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營銷策略的新思路

對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，掌握自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅，在此基礎(chǔ)上準(zhǔn)確地對(duì)農(nóng)行的未來發(fā)展進(jìn)行市場(chǎng)定位及其選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并且提出可行性較強(qiáng)的營銷策略。這是改革關(guān)鍵期農(nóng)行應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)必須選擇的營銷發(fā)展之路。

1.加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度

農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的總體原則：以目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求為核心，實(shí)施“人無我有，人有我新，人新我精，人精我換”的金融產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新策略。尤其加強(qiáng)在市場(chǎng)需求增長(zhǎng)較快領(lǐng)域的自主創(chuàng)新。如按揭貸款、信用卡、中間業(yè)務(wù)等。

（1）增強(qiáng)創(chuàng)新觀念、拓寬創(chuàng)新思路。無論是決策層、管理層還是普通員工都應(yīng)該牢固樹立創(chuàng)新觀念，統(tǒng)一思想全員形成創(chuàng)新合力。在提供金融服務(wù)的每一環(huán)節(jié)都應(yīng)該為消費(fèi)者提供便利、快捷的服務(wù)。

（2）建立產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。首先要有充足資金保障，使創(chuàng)新活動(dòng)能夠落到實(shí)處；其次要有制度保證，使創(chuàng)新活動(dòng)制度化和長(zhǎng)期化；最后農(nóng)業(yè)銀行加強(qiáng)員工素質(zhì)的培養(yǎng)，加強(qiáng)原有員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，吸納優(yōu)秀人才加入組織。保障創(chuàng)新活動(dòng)的新穎性、獨(dú)特性，提高創(chuàng)新效率。

（3）創(chuàng)新的方向應(yīng)從整體產(chǎn)品概念出發(fā)，在增加產(chǎn)品核心價(jià)值的基礎(chǔ)上注重其形式產(chǎn)品價(jià)值和附加產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新。

2.拓展分銷渠道，提高分銷效率

銀行經(jīng)營效益的高低，不僅取決于銀行產(chǎn)品的種類，而且還取決于銀行合理地選擇把金融產(chǎn)品推向客戶的手段和途徑，合理高效的渠道能使銀行的產(chǎn)品和服務(wù)適時(shí)、適地、方便、快速、準(zhǔn)確地銷售給客戶。這也是與外資金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。

（1）進(jìn)行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的功能整合和職能的調(diào)整，推廣綜合柜員制。進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的功能改造，整合現(xiàn)行的業(yè)務(wù)流程。為了增強(qiáng)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，依托現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，提高分銷效率、降低分銷成本。明確網(wǎng)點(diǎn)人員的職能劃分和功能定位，改變目前臨柜人員埋頭于核算工作的現(xiàn)狀，建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的前臺(tái)操作模式。

（2）加大傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化調(diào)整力度。進(jìn)行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整改造，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局。一是要加快網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整改造步伐，對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行盈虧平衡分析，對(duì)低于盈虧平衡點(diǎn)且沒有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點(diǎn)要堅(jiān)決撤并或搬遷。二是對(duì)于部分骨干網(wǎng)點(diǎn)，要在資源配置上予以傾斜，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、資源豐富、有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點(diǎn)，在資源配置上給予適當(dāng)傾斜，并注重拓展業(yè)務(wù)功能，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的輻射能力。

（3）加快發(fā)展新興分銷渠道，實(shí)現(xiàn)分銷渠道的多元化。隨著農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和科技手段的不斷應(yīng)用，ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等新興的銀行分銷渠道不斷涌現(xiàn)，銀行業(yè)分銷渠道已突破柜臺(tái)約束，把非現(xiàn)金性業(yè)務(wù)擴(kuò)大到柜臺(tái)之外，打破了銀行服務(wù)的地域和時(shí)空限制，極大地滿足了客戶的需求，因此，發(fā)展ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行等新興渠道已十分必要。

（4）繼續(xù)發(fā)展自助服務(wù)終端。自助終端包括ATM、POS和自助銀行。一是要改變ATM布局，改變目前設(shè)備跟隨網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)的局面，充分體現(xiàn)自助設(shè)施方便快速的特點(diǎn)，明顯提升服務(wù)質(zhì)量。二是增設(shè)自助銀行數(shù)量，形成傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的有力補(bǔ)充。以大中城市為重點(diǎn)地區(qū)，實(shí)現(xiàn)新增自助銀行與網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整相配合，逐步形成全行多功能、多方式的分銷渠道。三是優(yōu)化POS機(jī)配置。重點(diǎn)是發(fā)展特約商戶，尤其在高收入行業(yè)設(shè)置POS自動(dòng)支付終端機(jī)，占領(lǐng)高端客戶市場(chǎng)。

（5）加強(qiáng)網(wǎng)上銀行建設(shè)。要加大網(wǎng)上銀行的資金投入，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行監(jiān)控和系統(tǒng)維護(hù)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的整合和統(tǒng)一；要提供高速、安全、可靠、可擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量

3.發(fā)揮多種促銷方式整體配合效應(yīng)

現(xiàn)代商業(yè)銀行促銷策略是綜合人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系等諸手段，將以特定理念為基礎(chǔ)的銀行經(jīng)營思想和經(jīng)營方式，用標(biāo)準(zhǔn)化的、個(gè)性化的行為規(guī)范和視覺傳達(dá)表現(xiàn)出來，以達(dá)到塑造形象和對(duì)外識(shí)別的目的，是提高知名度、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，吸引投資者的有力手段。農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)容量、消費(fèi)者行為等因素綜合運(yùn)用各種促銷手段組合，發(fā)揮整體組合優(yōu)勢(shì)，以擴(kuò)大農(nóng)業(yè)銀行的知名度和美譽(yù)度。

（1）人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種方式巧妙配合。人員推銷具有靈活性、信息傳遞雙向性、目的多重性、友好協(xié)作長(zhǎng)期性等特點(diǎn)，如果以收集信息或者加強(qiáng)溝通為營銷目標(biāo)，可以采用此方式。廣告的特點(diǎn)是：傳播范圍廣；借助大眾傳媒；負(fù)費(fèi)；藝術(shù)性較強(qiáng)等，適合針對(duì)分布范圍較廣的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳；營業(yè)推廣最大的優(yōu)勢(shì)是能夠在短期內(nèi)獲得很好的收益；公共關(guān)系是塑造銀行良好形象的主要手段，可信度高、影響面廣、促銷效果好、費(fèi)用水平低。在結(jié)合金融產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，多種促銷方式巧妙組合，充分發(fā)揮其所長(zhǎng)，對(duì)于增加金融產(chǎn)品的銷量和利潤效果明顯。

第4篇：銀行新媒體營銷思路范文

摘要：在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，銀行業(yè)務(wù)被越來越廣泛應(yīng)用。在銀行眾多業(yè)務(wù)發(fā)展中，小微金融業(yè)務(wù)引起了電子銀行的足夠重視，但效果并不顯著。本文對(duì)小微金融業(yè)務(wù)在電子銀行中應(yīng)用，進(jìn)行分析研究。

 

關(guān)鍵詞：小微金融業(yè)務(wù) 電子銀行 思考

隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的金融行業(yè)也不斷獲得發(fā)展，其中小微金融是較為特殊的一個(gè)范疇。近些年來，我國的商業(yè)銀行不斷發(fā)展，其中較多商業(yè)銀行不斷尋求發(fā)展轉(zhuǎn)型之路，轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮鱼y行進(jìn)一步擴(kuò)展發(fā)展，同時(shí)相應(yīng)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在這樣條件下，對(duì)當(dāng)前的小微金融業(yè)務(wù)在電子銀行中應(yīng)用進(jìn)行分析研究。

 

一、小微金融的業(yè)務(wù)模式

相較于商業(yè)銀行固有的傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)、其針對(duì)大中型企業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)不同，小微金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及難點(diǎn)不同。成功實(shí)施小微金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于，有效解決存在于小微業(yè)務(wù)中難點(diǎn)問題，更好迎合當(dāng)前小微業(yè)務(wù)點(diǎn)，并據(jù)此建立一整套完善適應(yīng)發(fā)展的小微金融業(yè)務(wù)模式。

 

（一）小微金融業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和難點(diǎn)

商業(yè)銀行固有業(yè)務(wù)中，有專門針對(duì)大中型企業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)而設(shè)立的業(yè)務(wù)，與其相比，小微金融業(yè)務(wù)其特點(diǎn)和難點(diǎn)為：

第一，小微金融業(yè)務(wù)較為分散，其中單筆業(yè)務(wù)中價(jià)值較小，而在這其中，小微企業(yè)與銀行業(yè)務(wù)之間聯(lián)系沒有連貫性，其相關(guān)業(yè)務(wù)特點(diǎn)為小額、高頻、短期；與此同時(shí)，由于當(dāng)前的小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度中存在種種問題，有較多不完善的問題存在。銀行信貸是否要對(duì)其實(shí)施信貸活動(dòng)，需要對(duì)其進(jìn)行有效調(diào)查，在整個(gè)調(diào)查活動(dòng)中，需支付較多的調(diào)查成本。因此，與傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)相比，小微業(yè)務(wù)在成本方面有明顯的劣勢(shì)。

 

第二，小微企業(yè)是當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最具活力和生機(jī)的群體，有效推動(dòng)了我國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，并促使經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有效調(diào)整。但其發(fā)展尚處于初級(jí)階段，經(jīng)營中風(fēng)險(xiǎn)較大，同時(shí)，一些企業(yè)管理制度方面存在不完善，不能有效對(duì)項(xiàng)目實(shí)施管理。因此，相較于傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)，其可能造成的風(fēng)險(xiǎn)較大。

 

綜合上述兩方面的原因，在商業(yè)銀行的小微業(yè)務(wù)中，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效規(guī)避、降低實(shí)施成本，可有效保證小微金融業(yè)務(wù)成功實(shí)施開展。

（二）解決小微金融業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險(xiǎn)思路

所謂的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)于借貸者可能存在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效化解，同時(shí)解決當(dāng)前在借貸者與放貸者兩方信息不協(xié)調(diào)一致所出現(xiàn)的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇。上述兩種風(fēng)險(xiǎn)問題，常見于小微企業(yè)的金融業(yè)務(wù)中。在批發(fā)業(yè)務(wù)中傳統(tǒng)的使用，會(huì)采用一些抵押的行為手段，消除其中存在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和信息不對(duì)稱問題。而在小微企業(yè)的金融業(yè)務(wù)中，這些問題是無法有效規(guī)避的。針對(duì)這種問題，小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)對(duì)實(shí)施創(chuàng)新的手段和理念對(duì)其中存在的風(fēng)險(xiǎn)問題以及管理方式進(jìn)行有效改善。

 

（三）解決小微金融業(yè)務(wù)中存在的成本問題思路

針對(duì)小微金融業(yè)務(wù)的分散性以及較高成本問題，商業(yè)銀行采用對(duì)組織實(shí)施業(yè)務(wù)電子化、產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化以及業(yè)務(wù)開展的批量化對(duì)其實(shí)施管理化解。

（四）經(jīng)營模式

歸納總結(jié)來說，商業(yè)銀行在經(jīng)營模式上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，可有效適應(yīng)小微金融業(yè)務(wù)員：

一是，在商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)中，應(yīng)該對(duì)其業(yè)務(wù)采用電子化處理方式，標(biāo)準(zhǔn)化管理產(chǎn)品服務(wù)，批量管理業(yè)務(wù)，可有效解決存在于小微金融業(yè)務(wù)中存在的成本高、業(yè)務(wù)分散問題。

二是，通過多種手段和方法，實(shí)施廣泛性合作，解決在信貸業(yè)務(wù)中存在的信息不對(duì)稱問題。在管理過程中，對(duì)其實(shí)施精細(xì)化管理，可有效降低小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

二、電子銀行發(fā)展趨勢(shì)與功能拓展

小微電子銀行應(yīng)用功能由電子銀行的功能所決定。當(dāng)前，電子銀行發(fā)展趨勢(shì)不斷拓展，其功能也獲得拓展發(fā)展，推進(jìn)了小微金融電子銀行向著更為深遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

（一）電子銀行的基本功能

電子銀行是在科技發(fā)展的基礎(chǔ)上，以新型媒體為載體而發(fā)展的電子銀行，其中包括自助設(shè)備、短信銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、網(wǎng)銀等，在這些載體形式下，可以實(shí)施服務(wù)功能、融資功能、營銷功能、流程功能、銷售功能、交易功能等基本功能。

 

（二）中國電子銀行的發(fā)展趨勢(shì)

電子銀行發(fā)展的主要趨勢(shì)為：泛在：傳統(tǒng)上，電子銀行的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在其媒介和技術(shù) 方面，而在未來的發(fā)展中，泛在性體現(xiàn)在新商業(yè)模式和新技術(shù)結(jié)合方面。嵌入：電子銀行逐漸發(fā)展到人們生活的方方面面，影響著居民的生活以及社會(huì)生產(chǎn)。精準(zhǔn)：隨著經(jīng)濟(jì)和科技的不斷發(fā)展，電子銀行不斷提高其管理和服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)以及精準(zhǔn)營銷。聯(lián)盟：在電子銀行發(fā)展中，多方面有效聯(lián)合促使電子銀行的發(fā)展，可有效促進(jìn)電子銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展。綜合：電子銀行綜合現(xiàn)金支付結(jié)算方式，可有效促進(jìn)電子行業(yè)的發(fā)展。

 

三、小微金融業(yè)務(wù)的電子銀行應(yīng)用方向

小微金融業(yè)務(wù)的電子銀行的應(yīng)用方向，是綜合電子銀行以及小微企業(yè)業(yè)務(wù)模式發(fā)展趨勢(shì)而決定的。其應(yīng)用方向可分為四個(gè)方向：風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、營銷推廣 、渠道與流程服務(wù)。

 

（一）風(fēng)險(xiǎn)管理

在銀行業(yè)務(wù)中，對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)其中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理，也是商業(yè)銀行的一個(gè)重要的業(yè)務(wù)。通過電子銀行快捷交易記錄，可對(duì)小微金融業(yè)務(wù)種可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行可行性管理。

 

（二）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

電子銀行與小微金融業(yè)務(wù)進(jìn)行有效結(jié)合，對(duì)電子產(chǎn)品的產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展。采用電子銀行的先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，對(duì)產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式管理實(shí)施創(chuàng)新，將業(yè)務(wù)模式虛擬化，通過網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行交易活動(dòng)。

 

（三）營銷推廣

在國家政策的支持發(fā)展下，小微企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)前眾多商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。在該條件下，其宣傳模式有其優(yōu)越性，同時(shí)可對(duì)小微金融業(yè)務(wù)進(jìn)行品牌宣傳塑造，推動(dòng)小微企業(yè)的發(fā)展。

 

四、總結(jié)

在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，有效結(jié)合小微金融業(yè)務(wù)和電子銀行功能，采用創(chuàng)新的科學(xué)技術(shù)對(duì)小微金融業(yè)務(wù)進(jìn)行改革創(chuàng)新發(fā)展，有利于促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，可有效協(xié)調(diào)當(dāng)前我國的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，解決就業(yè)問題。

 

參考文獻(xiàn)：

[1]郭鋒，王玉梅.淺析商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)面臨的困境及對(duì)策[j].時(shí)代金融，2013，15（1）：143-144

第5篇：銀行新媒體營銷思路范文

二、城商行零售銀行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

零售銀行業(yè)務(wù)的定義是指商業(yè)銀行秉持現(xiàn)代經(jīng)營理念，運(yùn)用科技技術(shù)，向個(gè)人、家庭和中小企業(yè)提供的綜合一體化的金融服務(wù)，既可以是資產(chǎn)業(yè)務(wù)，也可以是負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，具體包括存取款、貸款、結(jié)算、匯兌、投資理財(cái)?shù)取Ａ闶蹣I(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)中的占比是競(jìng)爭(zhēng)力的核心，溫州銀行近年來加大對(duì)多種零售產(chǎn)品的梳理推廣，對(duì)目標(biāo)客戶的梳理與精準(zhǔn)營銷，全方位推進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型，以“打造精品零售銀行”為戰(zhàn)略目標(biāo)，個(gè)金業(yè)務(wù)以理財(cái)產(chǎn)品、儲(chǔ)蓄存款、社區(qū)銀行“三駕馬車”為重點(diǎn)，鞏固金鹿理財(cái)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)儲(chǔ)蓄存款短板，挖掘社區(qū)銀行發(fā)展?jié)摿Γ粍?chuàng)新信用卡業(yè)務(wù)品種，迅速擴(kuò)大信用卡客戶群，同時(shí)做好存量客戶維護(hù)，挖掘潛在分期需求客戶著力提高發(fā)卡收益水平；大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)下沉”，大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)的小微、涉農(nóng)和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，夯實(shí)基礎(chǔ)客戶群，不斷提升盈利水平。

三、城商行零售轉(zhuǎn)型舉措

筆者通過具體實(shí)踐措施，分析與探討溫州銀行是如何通過舉措，形成目標(biāo)統(tǒng)一、流程順暢、服務(wù)高效的，以客戶為中心，以個(gè)人負(fù)債、資產(chǎn)、財(cái)富管理三大業(yè)務(wù)板塊為支撐的“大零售”格局。

（一）組織架構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)“大零售”戰(zhàn)略的整合發(fā)展

溫州銀行在內(nèi)部確立零售板塊業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)款^部門，并由其負(fù)責(zé)制定全行零售板塊的戰(zhàn)略規(guī)劃，統(tǒng)籌設(shè)定零售板塊的考核，整合配置零售板塊的資源，協(xié)調(diào)板塊內(nèi)各部門，促進(jìn)業(yè)務(wù)有序發(fā)展、順利推進(jìn)，同時(shí)承擔(dān)零售板塊的戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道管理、品牌管理和服務(wù)管理。由行領(lǐng)導(dǎo)兼任零售總監(jiān)統(tǒng)一管理，凝聚合力，分管相關(guān)零售業(yè)務(wù)部門，凝聚小微金融服務(wù)中心、個(gè)人金融部、信用卡部。

（二）固本強(qiáng)基，拓展基礎(chǔ)客戶群

溫州銀行通過公私聯(lián)動(dòng)、細(xì)分獲客、跨界合作、特定產(chǎn)品等方式，追溯獲客渠道，針對(duì)性制定營銷措施，擴(kuò)大零售客戶規(guī)模，打牢提升和發(fā)展客戶的基礎(chǔ)。?譹?訛

一是深拓新客戶獲客渠道。通過公私聯(lián)動(dòng)，批發(fā)獲客，發(fā)揮公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)批量獲客基礎(chǔ)，拓展工資、代收代付等源頭客戶渠道；挖掘社區(qū)銀行潛力，將直接獲客模式轉(zhuǎn)向社區(qū)、市場(chǎng)、商圈，建立以傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)為核心，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為衛(wèi)星的服務(wù)網(wǎng)，獲取優(yōu)質(zhì)客戶資源；整合總行、分行跨界合作資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和客戶共享，積極拓展全國或地區(qū)范圍的跨業(yè)、跨界平臺(tái)，加強(qiáng)平臺(tái)獲客模式的推廣?譹?訛。

二是重視存量客戶潛力開發(fā)，扎實(shí)優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)。通過跨行轉(zhuǎn)賬、自助設(shè)備跨行取現(xiàn)、銀訊通、卡年費(fèi)、工本費(fèi)等一系類常用服務(wù)費(fèi)用的減免措施，提升老客戶的產(chǎn)品持有率與使用率；整合客戶資源，對(duì)持有單一產(chǎn)品客戶進(jìn)行交叉營銷，挖掘客戶潛力，提升客戶貢獻(xiàn)度；落實(shí)客戶專人維護(hù)制度，對(duì)存量客戶進(jìn)行分配，為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，增強(qiáng)客戶關(guān)系密切度。

（三）滿足目標(biāo)客戶需求，堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新

一是建立完善的新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制。成立零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組，建立健全信息獲取、可行性分析、產(chǎn)品開發(fā)評(píng)估及營銷推廣為一體的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制。采取跟隨策略，注重對(duì)同業(yè)的橫向研究，縮短信息響應(yīng)及產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間，提高比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二是豐富自有類產(chǎn)品，提升競(jìng)爭(zhēng)力。溫州銀行在六大板塊業(yè)務(wù)方面強(qiáng)化創(chuàng)新：

1.推出針對(duì)不同目標(biāo)客戶群體的智能儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，推出涵蓋小、中、大額的定期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品與適合商戶使用的流量型儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。

2.實(shí)現(xiàn)自營理財(cái)產(chǎn)品在理財(cái)周期上的短、中、長(zhǎng)全覆蓋，在客戶群體上的老、中、青全覆蓋，在產(chǎn)品特色上突出靈、便、利的優(yōu)勢(shì)。

3.信用卡業(yè)務(wù)方面加大創(chuàng)新，探索研發(fā)以提升客戶用卡體驗(yàn)為目標(biāo)的“虛擬信用卡”，研發(fā)市場(chǎng)需求的新分期產(chǎn)品，拓寬多元化的分期受理渠道與賬戶查詢、提醒等服務(wù)。

4.個(gè)貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新。根據(jù)特定區(qū)域或行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征，對(duì)行內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品的各項(xiàng)要素進(jìn)行重新組合或服務(wù)功能優(yōu)化，滿足客戶個(gè)性化的融資需求?譺?訛。加大高定價(jià)的信用貸款產(chǎn)品研發(fā)，支持具有穩(wěn)定現(xiàn)金流量經(jīng)營戶的個(gè)人信用貸款。

5.電子銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。陸續(xù)推出新版網(wǎng)上銀行、新版手機(jī)銀行、微信銀行、直銷銀行等渠道創(chuàng)新產(chǎn)品，注重操作便捷性、展示友好性、功能完善性、服務(wù)互動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)電子銀行服務(wù)從簡(jiǎn)單的交易渠道向營銷新媒體和銷售新渠道轉(zhuǎn)型?譻?訛。

6.推動(dòng)產(chǎn)品組合創(chuàng)新，繼續(xù)做大做強(qiáng)如金鹿理財(cái)、公務(wù)卡、普惠貸等優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，以特色品牌影響力帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的整體發(fā)展；加強(qiáng)板塊間的合作溝通，對(duì)零售板塊各類產(chǎn)品渠道組合創(chuàng)新。

（四）堅(jiān)持“三位一體”發(fā)展策略，打造全方位的管理與營銷模式。

“三位一體”是溫州銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)、支撐轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要基礎(chǔ)性工作，也是打造精品零售銀行，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的重要落腳點(diǎn)?譹?訛。“三位一體”，在組織管理上逐步實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)總行垂直管理、分行綜合管理、網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行管理的“三位一體”管理模式；在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立上逐步實(shí)現(xiàn)綜合性網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、自助網(wǎng)點(diǎn)的“三位一體”物理網(wǎng)點(diǎn)獲客模式在經(jīng)營模式上逐步形成物理網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上營業(yè)廳、直銷團(tuán)隊(duì)的“三位一體”營銷模式。社區(qū)銀行作為零售轉(zhuǎn)型的重大舉措，是實(shí)踐“三位一體”的最佳載體之一，具有“成本低、發(fā)展快、業(yè)務(wù)專”等特點(diǎn)，是零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式的創(chuàng)新性嘗試。

（五）打造互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái),發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)

一是通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)多渠道互動(dòng)協(xié)作。不斷收集和分析客戶需求的最新變化，以客戶需求為導(dǎo)向，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合優(yōu)化，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新，使得產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、營銷一體化，實(shí)現(xiàn)零售基礎(chǔ)客戶活躍度有較為明顯的提升，建立較為完善的互聯(lián)網(wǎng)銀行服務(wù)體系。

二是通過互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)線上線下整合，信用卡、貸款、理財(cái)?shù)攘闶蹣I(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)完全線上辦理。基于大數(shù)據(jù)分析，利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)模型將電商平臺(tái)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)、盈利能力、償還能力、經(jīng)營能力等有用信息，為互聯(lián)網(wǎng)客戶量身打造互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，使其成為本行信用卡新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。通過互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的研發(fā)、宣傳、推廣協(xié)同并進(jìn)，初步建立起零售業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。

（六）流程再造，提升效能

溫州銀行通過以下三方面實(shí)現(xiàn)流程再造：

1.優(yōu)化流程，提升交叉銷售成效。一是針對(duì)廳堂銷售，對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各崗位的協(xié)同營銷流程進(jìn)行細(xì)化，增加配套系統(tǒng)功能支持。對(duì)新客戶組合營銷，實(shí)現(xiàn)廳堂隊(duì)伍交叉銷售，增大廳堂銷售利用率。二是針對(duì)外拓營銷，優(yōu)化財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)流程，完善社區(qū)銀行營銷、券商、商戶營銷等外拓營銷和交叉銷售流程。

2.對(duì)柜面綜合操作系統(tǒng)、信用卡系統(tǒng)、個(gè)貸審批系統(tǒng)進(jìn)行流程再造或優(yōu)化，減少重復(fù)操作、重復(fù)授權(quán)與形式審查、審批環(huán)節(jié)。同時(shí)實(shí)現(xiàn)行內(nèi)各系統(tǒng)間數(shù)據(jù)共享，并通過各系統(tǒng)提示有效信息，增加客戶產(chǎn)品營銷提示與風(fēng)險(xiǎn)提示功能，提升交叉銷售成功率。

3.提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，打造專業(yè)化銷售隊(duì)伍。一是做好營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售管理規(guī)范化、流程化，明確網(wǎng)點(diǎn)各崗位職責(zé)與協(xié)作配合關(guān)系；二是打造客戶經(jīng)營的財(cái)富顧問隊(duì)伍，提供專業(yè)化的指導(dǎo)和支持；三是構(gòu)建財(cái)富管理中后臺(tái)支持體系，構(gòu)建覆蓋市場(chǎng)分析、產(chǎn)品研究、策略建議、客戶關(guān)懷等的支持服務(wù)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)工作流程標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。

（七）強(qiáng)化零售業(yè)務(wù)的激勵(lì)考核導(dǎo)向

1.基于經(jīng)營目標(biāo)考核辦法，全面考慮零售業(yè)務(wù)主體指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)設(shè)置，運(yùn)用雙邊記賬、多邊記賬等記分方法對(duì)交叉銷售考核進(jìn)行激勵(lì)。強(qiáng)化個(gè)金業(yè)務(wù)在全行業(yè)務(wù)考核中的占比；提高個(gè)金產(chǎn)品在營銷人員中的計(jì)價(jià)和占比。?譹?訛

2.整合隊(duì)伍職能，實(shí)現(xiàn)“一業(yè)為主、兼做其他”。一是整合個(gè)金客戶經(jīng)理（社區(qū)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理）和客戶經(jīng)理隊(duì)伍職能，實(shí)施資質(zhì)互考，實(shí)現(xiàn)“一業(yè)為主、兼做其他”的交叉銷售模式;二是推動(dòng)客戶經(jīng)理等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化崗位體系建設(shè)，搭建不同層級(jí)客戶經(jīng)理的“能力模型”，提升客戶經(jīng)理交叉銷售的能力。

3.制定零售業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃。每年面向分行制定年度行動(dòng)計(jì)劃，提高發(fā)展策略的權(quán)威性和有效性，加強(qiáng)對(duì)分行指導(dǎo)，確保發(fā)展策略有效落地。

（八）以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，提升綜合服務(wù)水平

從網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)、客戶經(jīng)理對(duì)客戶的服務(wù)和客戶服務(wù)中心三個(gè)維度打造一套全方面的客戶服務(wù)體系。“以客戶為中心”推動(dòng)多渠道體驗(yàn)建設(shè)，明確各渠道差異化定位，實(shí)現(xiàn)物理網(wǎng)點(diǎn)、電子渠道、人工服務(wù)的有機(jī)結(jié)合。一是整合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)柜面業(yè)務(wù)辦理流程，實(shí)現(xiàn)客戶一次填單、一次簽名、一站受理，柜員一個(gè)界面即可完成全部業(yè)務(wù)交易；二是優(yōu)化電子銀行業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)界面直觀、操作便捷、流程簡(jiǎn)易、渠道通暢等要求；三是開發(fā)引進(jìn)新客服系統(tǒng)，全面整合各項(xiàng)業(yè)務(wù)咨詢，提高客服服務(wù)水平。設(shè)立信用卡專用客服熱線，提升客戶體驗(yàn)感受;四是建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)客服中心和微信服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道客戶直接服務(wù)。

四、結(jié)束語

本文建立在總結(jié)當(dāng)前溫州銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，介紹了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下城商行如何樹立大零售發(fā)展戰(zhàn)略，以及對(duì)新常態(tài)下城商行零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型、打造精品零售銀行提出一些具體的措施和建議，以期為未來城商行零售業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型方向提供思路。

 

注釋：

?譹?訛陳姝媛.[J]銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究[D].黑龍江：黑龍江大學(xué)，2015

?譺?訛王國斌.溫州銀行構(gòu)建高效的小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體系探討[J].經(jīng)濟(jì)師，2014（4）

第6篇：銀行新媒體營銷思路范文

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；個(gè)人客戶；營銷模式

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084

1 互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式

互聯(lián)網(wǎng)金融是指依托于移動(dòng)支付、云計(jì)算、社交網(wǎng)絡(luò)以及搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)工具，實(shí)現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務(wù)的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來講，互聯(lián)網(wǎng)金融是基于互聯(lián)網(wǎng)的資金融通活動(dòng)，是依托互聯(lián)網(wǎng)向公眾提供金融服務(wù)的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯(lián)網(wǎng)金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場(chǎng)信息不對(duì)稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發(fā)行與交易網(wǎng)絡(luò)化等特征，并形成了不同于傳統(tǒng)金融的客戶營銷模式。

（1）基于“平臺(tái)”的集聚效應(yīng)。互聯(lián)網(wǎng)金融建立在平臺(tái)經(jīng)濟(jì)（Platform Economics）基礎(chǔ)之上，構(gòu)建平臺(tái)的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現(xiàn)實(shí)）交易的空間（或場(chǎng)所），平臺(tái)通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費(fèi)用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺(tái)參與雙方（或多方）的互動(dòng)，受到特定的網(wǎng)絡(luò)外部性的影響，表現(xiàn)為：平臺(tái)上匯集足夠多的買方（或賣方），能夠吸引賣方（或買方）的加入，形成聚集效應(yīng)，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們?yōu)橛脩籼峁┗ヂ?lián)網(wǎng)搜索服務(wù)，不收取任何費(fèi)用，而用戶在使用搜索服務(wù)的同時(shí)，已經(jīng)成為網(wǎng)站廣告的接收者。

（2）關(guān)注“長(zhǎng)尾”的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。“長(zhǎng)尾”（Long Tail）是對(duì)冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場(chǎng)“聚沙成塔”，創(chuàng)造出匹敵主流市場(chǎng)的巨大規(guī)模（Chris Anderson，2004）。長(zhǎng)尾價(jià)值重構(gòu)的目的是滿足“長(zhǎng)尾”用戶個(gè)性化的市場(chǎng)需求。在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，依靠“互聯(lián)網(wǎng)基因+金融洼地”發(fā)展起來的人人貸、余額寶等產(chǎn)品，抓住小微客戶的市場(chǎng)需求，在大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的支持下，依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，挖掘出新的、穩(wěn)定的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。

（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會(huì)所有階層和群體提供所需的金融服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過先進(jìn)的技術(shù)手段降低服務(wù)成本、改進(jìn)服務(wù)效率、提高服務(wù)的覆蓋面和可獲得性，使偏遠(yuǎn)地區(qū)、小微企業(yè)和低收入人群能夠獲得價(jià)格合理、方便快捷的金融服務(wù)，人人享有平等融資權(quán)（周治瀚，2014），具有與生俱來的“普惠”屬性。互聯(lián)網(wǎng)金融推出支付結(jié)算、代購車票等便民服務(wù)，為中小企業(yè)、小微企業(yè)提供融資服務(wù)，其業(yè)務(wù)具有更高的參與度和透明度，對(duì)推進(jìn)金融體系的擴(kuò)大化、平民化和人性化意義重大。

互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺(tái)（P）、長(zhǎng)尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對(duì)象集聚化、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模化和受眾群體平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優(yōu)勢(shì)使其迅速占領(lǐng)金融領(lǐng)域的焦點(diǎn)位置。具體而言，互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺(tái)（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細(xì)和社交網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)（L），借助云計(jì)算和大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對(duì)稱，最終以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格為客戶提供所需的金融產(chǎn)品和服務(wù)（I）。換言之，互聯(lián)網(wǎng)金融采取的是“以渠道獲取數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)描述客戶，為客戶提供服務(wù)”的客戶營銷模式，與商業(yè)銀行的精細(xì)管理（Meticulous Management）、精準(zhǔn)營銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營銷模式形成鮮明對(duì)比。

2 商業(yè)銀行的客戶營銷模式――以中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行為例

2010年以來，中國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，個(gè)人存款和貸款規(guī)模分別比10年前增長(zhǎng)了4.5倍和17倍，客戶人均持有產(chǎn)品數(shù)從略高于1個(gè)增加到4個(gè)。麥肯錫（2012）預(yù)測(cè)，到2015年，中國將成為全球第二大零售銀行市場(chǎng)；到2020年，零售銀行總收入將達(dá)到每年1.5萬億元人民幣，其中高凈值個(gè)人客戶和富裕客戶收入貢獻(xiàn)度約為50%。近年來，商業(yè)銀行的經(jīng)營理念從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹保l(fā)展戰(zhàn)略從“跑馬圈地”廣布網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘W(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，營銷模式從全力爭(zhēng)奪客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃韧诰騼?yōu)質(zhì)客戶價(jià)值，更加關(guān)注客戶地位的提升、客戶服務(wù)的提升和客戶價(jià)值的提升。

例如，2010―2014年，中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行通過運(yùn)用精細(xì)管理、精準(zhǔn)營銷、精英客戶的MPE營銷模式，以拓展高價(jià)值客戶為目標(biāo)，以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，擴(kuò)大客戶規(guī)模，提升價(jià)值回報(bào)。2014年年末，山東農(nóng)行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動(dòng)商戶分別比2009年年末增長(zhǎng)8.4倍和1.8倍，個(gè)人貴賓客戶占比提高3.2個(gè)百分點(diǎn)、日均資產(chǎn)增幅超過5成。

（1）精細(xì)管理，夯實(shí)營銷基礎(chǔ)。精細(xì)化管理可以克服商業(yè)銀行粗放經(jīng)營現(xiàn)象，通過數(shù)據(jù)技術(shù)控制成本、整合平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。近年來，山東農(nóng)行通過客戶關(guān)系管理（CRM），延伸服務(wù)范圍，提升服務(wù)水平。一是整合服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)私人銀行部獨(dú)立運(yùn)作，財(cái)富管理中心與理財(cái)中心“營管合一”。二是完善服務(wù)體系，建立以財(cái)富管理中心和理財(cái)中心為旗艦、精品網(wǎng)點(diǎn)為骨干、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)為補(bǔ)充的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，建設(shè)（改造）網(wǎng)點(diǎn)1100余家；構(gòu)建“四位一體”的營銷服務(wù)模式，加強(qiáng)中高端客戶的統(tǒng)籌管理。三是加強(qiáng)制度建設(shè)，制定實(shí)施“客戶名單制”、“首席客戶經(jīng)理制”、“客戶流失責(zé)任追究制”、“公私聯(lián)動(dòng)制”四項(xiàng)管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關(guān)系營銷服務(wù)機(jī)制落實(shí)到位；建立立體化、多維度的服務(wù)監(jiān)控制度體系，提升客戶服務(wù)水平。

（2）精準(zhǔn)營銷，提供個(gè)性化產(chǎn)品。精準(zhǔn)營銷是在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，建立個(gè)性化的客戶溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行參與“普惠”金融體系建設(shè)，多是出于政策監(jiān)管的要求、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任或純粹的商業(yè)動(dòng)機(jī)（張海峰，2010）。但是，在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、宣傳、營銷時(shí)，多采用市場(chǎng)定位明確、客戶定位清晰的“精準(zhǔn)”營銷策略。

山東農(nóng)行精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品、依賴產(chǎn)品。一是通過專項(xiàng)營銷提升單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)個(gè)人信貸、對(duì)私理財(cái)、網(wǎng)上銀行、信用卡等零售產(chǎn)品，開展“走進(jìn)”系列專場(chǎng)營銷，“理財(cái)進(jìn)縣域”專題營銷，組織電子銀行體驗(yàn)營銷，信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯(lián)動(dòng)營銷提升關(guān)聯(lián)產(chǎn)品認(rèn)可度。通過上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)，簽約“總對(duì)總”汽車經(jīng)銷商分期合作項(xiàng)目，營銷社保卡、醫(yī)保POS以及集團(tuán)企業(yè)等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業(yè)化。以綜合金融服務(wù)方案為依托，創(chuàng)新限售股股東綜合服務(wù)模式，累計(jì)營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實(shí)施“私人銀行伙伴計(jì)劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產(chǎn)規(guī)模超過10億元。五是通過服務(wù)營銷體現(xiàn)便利性。推廣使用個(gè)人業(yè)務(wù)集中作業(yè)平臺(tái)、SIMS-PAD（營銷協(xié)作器）等新工具，增加西聯(lián)匯款、跨境電匯、自動(dòng)理財(cái)?shù)染W(wǎng)上銀行新功能，為客戶提供便捷服務(wù)。

（3）精英客戶，實(shí)施分層營銷。隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口結(jié)構(gòu)的改變，找準(zhǔn)關(guān)鍵客戶群體、開展個(gè)性化營銷已成為商業(yè)銀行提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然途徑。《2014中國家庭財(cái)富的分布及高凈值家庭財(cái)富報(bào)告》指出，中國家庭資產(chǎn)分布不均，最高資產(chǎn)10%的家庭擁有63.9%的資產(chǎn)。可見，對(duì)商業(yè)銀行而言，“二八”定律真實(shí)有效，中高端客戶資源已經(jīng)成為重要的戰(zhàn)略資源。

山東農(nóng)行結(jié)合金融市場(chǎng)和自身業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，從客戶生命周期、職業(yè)特性、客戶價(jià)值及社會(huì)變遷等多個(gè)維度出發(fā)，篩選出了當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)生活中的80/90后群體、中小企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)商戶、高凈值客戶四類重點(diǎn)客戶群體，制訂分層營銷方案，并著重針對(duì)企事業(yè)中層管理人員和企業(yè)高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務(wù)方案。

商業(yè)銀行的MPE（精細(xì)、精準(zhǔn)、精英）營銷模式日趨成熟，但發(fā)展中受到三個(gè)方面的制約：一是部分基層行的經(jīng)營管理模式較為落后，對(duì)目標(biāo)客戶未實(shí)行分層管理，客戶價(jià)值不能完全挖掘；二是產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)度緩慢，服務(wù)渠道較為單一，現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設(shè)備利用不足，電子渠道分流有限，低效業(yè)務(wù)擠占有限的柜面資源。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI（平臺(tái)、長(zhǎng)尾、普惠）模式為商業(yè)銀行改進(jìn)現(xiàn)有的客戶營銷模式提供了一定的思路。

3 互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行個(gè)人客戶營銷模式相互融合

互聯(lián)網(wǎng)金融，注重搭建平臺(tái)匯集客戶，強(qiáng)調(diào)開放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗(yàn)上的巨大優(yōu)勢(shì)，對(duì)商業(yè)銀行的客戶營銷模式帶來挑戰(zhàn)。首先，利用準(zhǔn)入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強(qiáng)等特點(diǎn)，搶奪銀行存量客戶、拓展網(wǎng)絡(luò)增量客戶；其次，憑借海量數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的客戶關(guān)系營銷管理體系，不利于銀行客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。

不過，互聯(lián)網(wǎng)金融所覆蓋的客戶群體，與商業(yè)銀行的目標(biāo)定位是有層次分割的，相當(dāng)于進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護(hù)、客戶服務(wù)等領(lǐng)域打造的線下核心競(jìng)爭(zhēng)力并不完全適合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。所以，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人客戶營銷模式會(huì)有所“改造”，但不會(huì)“顛覆”。換言之，商業(yè)銀行的MPE營銷模式要與互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI模式相互融合、取長(zhǎng)補(bǔ)短，搭建平臺(tái)、挖掘數(shù)據(jù)、服務(wù)“長(zhǎng)尾”，降低成本、創(chuàng)新產(chǎn)品、整合資源，進(jìn)一步提升商業(yè)銀行的個(gè)人客戶營銷能力、服務(wù)效率和專業(yè)化水平。

（1）推動(dòng)精細(xì)化管理，加強(qiáng)渠道功能整合提升。信息技術(shù)的普及、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展帶來了客戶金融偏好的變化，傳統(tǒng)的柜臺(tái)面對(duì)面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時(shí)，物理渠道在從事復(fù)雜業(yè)務(wù)和客戶體驗(yàn)方面具有一定的不可替代性。所以，商業(yè)銀行應(yīng)該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務(wù)平臺(tái)。

一是堅(jiān)持物理網(wǎng)點(diǎn)“硬轉(zhuǎn)型”。在綜合分析低效網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶結(jié)構(gòu)和未來發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)的遷址、撤并或改建，將低效網(wǎng)點(diǎn)改建為小微網(wǎng)點(diǎn)或金融便利店；積極探索網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)新模式，加快新概念體驗(yàn)銀行試點(diǎn)建設(shè)，提高網(wǎng)點(diǎn)的智能化水平；以中高端社區(qū)和大型專業(yè)市場(chǎng)等資源富集區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，加快建設(shè)功能全、覆蓋廣、布局優(yōu)、效率高的自助銀行服務(wù)體系。

二是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)金融“新跨越”。加快移動(dòng)金融創(chuàng)新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢包、近場(chǎng)支付產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用；在網(wǎng)點(diǎn)配置無線互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，增設(shè)智能手機(jī)等設(shè)備，提高客戶體驗(yàn)；加快社交金融創(chuàng)新，推進(jìn)線上關(guān)系圈、互動(dòng)體驗(yàn)中心建設(shè)，開辟微信、微博服務(wù)渠道；加強(qiáng)與社交媒體合作，建設(shè)銀客關(guān)系緊密、服務(wù)手段豐富的社交金融生態(tài)圈。

三是持續(xù)推進(jìn)渠道協(xié)同營銷。建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價(jià)格體系，在客戶注冊(cè)、營銷推廣、銷售交易等環(huán)節(jié)，加強(qiáng)渠道功能整合和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)渠道間功能互補(bǔ)和新產(chǎn)品在柜臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協(xié)同和互助能力，實(shí)現(xiàn)“一點(diǎn)注冊(cè)、全渠道開通”、“一點(diǎn)接觸、多渠道協(xié)同”的客戶體驗(yàn)。

（2）樹立“全尾”營銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調(diào)查顯示，影響客戶服務(wù)滿意度的因素主要來自客戶體驗(yàn)。客戶的金融消費(fèi)需求日趨多元化，商業(yè)銀行對(duì)于服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)局限于單一客戶、單一產(chǎn)品、單一要素，而要構(gòu)建“橫向縱向一體化”的服務(wù)模式，提升客戶體驗(yàn)。

一是優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶服務(wù)效率和專業(yè)化水平。充分利用大數(shù)據(jù)分析、挖掘和應(yīng)用技術(shù)，全面建立以客戶為中心的快速響應(yīng)、私密貼身的服務(wù)流程；依托橫向和縱向優(yōu)勢(shì)，完善客戶服務(wù)模式；融合手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、移動(dòng)支付、遠(yuǎn)程交易等電子服務(wù)渠道的優(yōu)勢(shì)，提升客戶服務(wù)的便利性和快捷性；提升IT技術(shù)支持能力，加強(qiáng)客戶服務(wù)系統(tǒng)的深度應(yīng)用推廣，全方位、及時(shí)、動(dòng)態(tài)地掌握客戶需求并準(zhǔn)確迅速傳導(dǎo)，延伸客戶服務(wù)鏈條。

二是加強(qiáng)創(chuàng)新整合，提升客戶服務(wù)層次和水平。加強(qiáng)與保險(xiǎn)、信托、證券、租賃、法律、稅務(wù)等境內(nèi)外機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作，整合和調(diào)動(dòng)內(nèi)外部資源，豐富服務(wù)方式和手段，有針對(duì)性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長(zhǎng)期財(cái)富管理需求，因勢(shì)利導(dǎo)引領(lǐng)客戶的財(cái)富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務(wù)品質(zhì)與價(jià)值創(chuàng)造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻(xiàn)度。

（3）完善體系建設(shè)，發(fā)揮穩(wěn)健審慎的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。審慎經(jīng)營是商業(yè)銀行與生俱來的特質(zhì)，也是商業(yè)銀行與奉行“開放”精神的互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)區(qū)別之一。商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、改進(jìn)營銷模式的同時(shí)，必須堅(jiān)持“內(nèi)部外部一體化”的風(fēng)控機(jī)制。

一是完善服務(wù)體系，嚴(yán)格制度執(zhí)行。以完善分層服務(wù)策略、客戶名單制管理、首席客戶經(jīng)理制、聯(lián)動(dòng)營銷服務(wù)機(jī)制為核心，深入開展客戶價(jià)值提升活動(dòng)，進(jìn)一步健全和完善服務(wù)體系；落實(shí)好重點(diǎn)聯(lián)系制度、定期巡講制度和電話例會(huì)制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和督導(dǎo)管理，強(qiáng)化智力支持。

二是發(fā)揮穩(wěn)健審慎優(yōu)勢(shì)，注重風(fēng)險(xiǎn)管理。繼續(xù)發(fā)揮金融風(fēng)險(xiǎn)甄別和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的核心技能、核心競(jìng)爭(zhēng)力，指導(dǎo)客戶關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的匹配；依托銀行自身穩(wěn)健審慎的經(jīng)營文化，依托風(fēng)險(xiǎn)治理架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供與其風(fēng)險(xiǎn)偏好相匹配的金融服務(wù)。

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第7篇：銀行新媒體營銷思路范文

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù) 商業(yè)銀行 SWOT分析 營銷策略

中圖分類號(hào)：F832.1 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

大數(shù)據(jù)（big data）一詞在當(dāng)今成為熱點(diǎn)話題，大數(shù)據(jù)是來自于信息大量涌現(xiàn)呈井噴狀中的海量數(shù)據(jù)。麥肯錫――最早提出“大數(shù)據(jù)”時(shí)代到來的知名咨詢公司，認(rèn)為大數(shù)據(jù)在目前的許多行業(yè)中已經(jīng)深入滲透，運(yùn)用大數(shù)據(jù)產(chǎn)生全新的增長(zhǎng)將成為未來發(fā)展的新模式。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，攪動(dòng)銀行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)，除了帶來互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，還帶來了以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算為核心的新工具。而這些工具，無疑正在顛覆銀行的面貌和模式。比爾 ? 蓋茨曾說：“世界需要的是銀行服務(wù)而不是銀行本身。”比爾 ? 蓋茨所言得到了印證，不過，銀行也早已意識(shí)到了銀行服務(wù)的永恒性，謀求積極轉(zhuǎn)型，正在進(jìn)行的“三轉(zhuǎn)型”――經(jīng)營模式從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型，營銷模式從“粗放營銷”向“精準(zhǔn)營銷”轉(zhuǎn)型，服務(wù)模式從“標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”向“個(gè)性化服務(wù)”轉(zhuǎn)型，可以說，每一項(xiàng)都與大數(shù)據(jù)息息相關(guān)。

一、商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)特征

1.數(shù)據(jù)的相對(duì)性

商業(yè)銀行里的大數(shù)據(jù)是根據(jù)不同的對(duì)象、不同的應(yīng)用背景來劃分的，具有一定的針對(duì)性，而不是一般的就數(shù)據(jù)本身的多少而言，大數(shù)據(jù)可能是包括的數(shù)據(jù)量很大，也有可能是其中的模塊包含很多。

2.數(shù)據(jù)類型的多樣性

商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)中包含的類型眾多，既有系統(tǒng)化的也有非系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)，而且大數(shù)據(jù)的表現(xiàn)方式也很多，比如視頻、圖像、音頻等信息，還有一些新興出現(xiàn)的媒體等數(shù)據(jù)將會(huì)日益涌現(xiàn)，而這些數(shù)據(jù)的處理識(shí)別能力要求很高，僅靠現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)難以得到有效的處理，因此，針對(duì)數(shù)據(jù)類型的多樣性，需用更為強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類管理。

3.數(shù)據(jù)的多源性

商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)中的數(shù)據(jù)來源十分龐大，為更好地為客戶提供服務(wù)，需要將自助終端、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等終端聯(lián)系起來，使得線上線下融為一體，數(shù)據(jù)得到更好的整合。但是，由于數(shù)據(jù)采集途徑紛雜，時(shí)間過長(zhǎng)，致使數(shù)據(jù)表達(dá)、定義混亂，這些都會(huì)給大數(shù)據(jù)的處理帶來問題。而商業(yè)銀行更是要對(duì)客戶的一些行為有預(yù)見性，才能為客戶提供適宜的服務(wù)，因此需要收集更多的數(shù)據(jù)來減少預(yù)測(cè)的差異性。

4.數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)性與實(shí)時(shí)性

商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)是在不斷變換的，而且變化速度之快、頻率之高，往往讓人瞠目結(jié)舌，這種快速的動(dòng)態(tài)變化就需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)處理，數(shù)據(jù)處理的實(shí)時(shí)性要求很高，特別是在現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更需要在最短時(shí)間之內(nèi)在龐雜的大數(shù)據(jù)中找出最為重要的信息。

5.數(shù)據(jù)的繁雜性

商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)中存在的眾多信息并不是全部都能為其所用。對(duì)一些無用的垃圾數(shù)據(jù)，就需要銀行不斷對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行清查，處理不斷生成的垃圾信息，從而獲得有價(jià)值的信息。

二、基于SWOT的商業(yè)銀行營銷環(huán)境分析

（一）商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的優(yōu)勢(shì)（S）――Strength

1.具有廣泛的客戶群體

各類商業(yè)銀行經(jīng)過自身的發(fā)展，已掌握了大量的客戶信息，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，這些信息很大程度上成了商業(yè)銀行重要的無形資產(chǎn)，利用分布式數(shù)據(jù)挖掘和云計(jì)算等技術(shù)，商業(yè)銀行通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息的整合分類、深度挖掘等，能對(duì)客戶做到精準(zhǔn)的二次跟蹤營銷服務(wù)。

2.實(shí)力雄厚，具備資本及技術(shù)應(yīng)用大數(shù)據(jù)

商業(yè)銀行具有足夠的資本及創(chuàng)造效益的能力，而這些資本為應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶營銷創(chuàng)造了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。通過引進(jìn)相關(guān)的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算方面的技術(shù)人才，建立客戶管理平臺(tái)和信息系統(tǒng)，為客戶提供個(gè)性化、專業(yè)化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的精準(zhǔn)營銷、快速營銷。

3.擁有專業(yè)的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)今，商業(yè)銀行形成了以柜面營銷人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、私人銀行管家等為主的專業(yè)營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。而這些營銷優(yōu)勢(shì)是互聯(lián)網(wǎng)金融公司和電子商務(wù)企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)所不能超越的。同時(shí)，商業(yè)銀行的營銷團(tuán)隊(duì)具備與客戶面對(duì)面溝通交流的機(jī)會(huì)，為客戶提供貼心服務(wù)，通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息的分析，銀行的營銷團(tuán)隊(duì)更能識(shí)別客戶在意的風(fēng)險(xiǎn)、做到量化與控制更加精準(zhǔn)，通過大數(shù)據(jù)洞悉客戶需求，分析預(yù)測(cè)客戶行為，為客戶提供全面、專業(yè)、主動(dòng)的金融服務(wù)方案。

（二）商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的劣勢(shì)（W）――Weakness

1.缺乏客戶信息間的關(guān)聯(lián)

雖然商業(yè)銀行具備龐大的客戶群體，但對(duì)客戶的關(guān)鍵信息，比如客戶的家庭構(gòu)成、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息缺乏相應(yīng)的收集與關(guān)聯(lián)，因而不能有效地做到交叉營銷及個(gè)性化推薦分析。許多商業(yè)銀行的客戶數(shù)據(jù)信息雖然豐富，但是跨地區(qū)、跨渠道、跨終端的營銷信息融合能力還有待提升，難以通過它實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)客戶和上下游供應(yīng)商的追溯定位，實(shí)現(xiàn)高效便捷的客戶營銷。

2.缺乏復(fù)合型營銷人才

大數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵是要對(duì)眾多數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析、整理，這就需要既懂?dāng)?shù)據(jù)分析、也懂金融背景知識(shí)的復(fù)合型人才，對(duì)客戶的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行模型建立，并做出相應(yīng)的營銷策劃方案。但是，此類復(fù)合型人才較為缺乏，緊跟大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展步伐，著重培養(yǎng)此類人員，商業(yè)銀行的營銷才能更好地展開。

3.營銷渠道略顯單一

當(dāng)前，商業(yè)銀行的營銷仍然以傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)及電子渠道為主，在新興的社交渠道營銷方面，沒有很好地抓住當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，商業(yè)銀行的渠道營銷之路任重而道遠(yuǎn)。商業(yè)銀行的營銷渠道略顯單一，與現(xiàn)在日益興起的互聯(lián)網(wǎng)金融公司相比，商業(yè)銀行的營銷渠道只能望塵莫及。

（三）商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的機(jī)會(huì)（O）――Opportunity

1.搶占先機(jī)，抓住機(jī)遇

以大數(shù)據(jù)為背景，商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)尚未完全建立，客戶營銷平臺(tái)也尚在籌劃之中，因此，商業(yè)銀行應(yīng)牢牢把握住這個(gè)先機(jī)，充分利用自身優(yōu)勢(shì)資源，率先構(gòu)架基于大數(shù)據(jù)的客戶營銷體系，針對(duì)客戶的各類營銷產(chǎn)品推陳出新，同時(shí)借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)，爭(zhēng)取在金融市場(chǎng)搶得先機(jī)。

2.創(chuàng)新營銷模式節(jié)約成本

一方面，商業(yè)銀行可以通過大數(shù)據(jù)、云計(jì)算分析洞察、共享客戶數(shù)據(jù)信息，針對(duì)不同客戶群體、不同客戶需求定制金融產(chǎn)品，精準(zhǔn)營銷，真正做到有的放矢，很大程度上節(jié)約了營銷的時(shí)間成本和人力成本；另一方面，對(duì)大數(shù)據(jù)充分運(yùn)用，創(chuàng)新營銷模式，制定出更有針對(duì)性、更能滿足客戶真正需求的營銷策略。

3.為精準(zhǔn)營銷及個(gè)性化營銷創(chuàng)造條件

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，商業(yè)銀行營銷策略的一大顯著特點(diǎn)便是精準(zhǔn)營銷及個(gè)性化營銷，最終實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。大數(shù)據(jù)讓眾多客戶的自身信息通過自己的操作傳輸?shù)交ヂ?lián)網(wǎng)，這便為分析具體客戶的個(gè)性需求創(chuàng)造了條件，通過對(duì)大數(shù)據(jù)的分析能夠從客戶的各類消費(fèi)數(shù)據(jù)等信息中挖掘“長(zhǎng)尾曲線”下方的價(jià)值。

（四）商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的威脅（T）――Threat

1.互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展

隨著建設(shè)銀行的“善融商務(wù)”、工商銀行的“融e購”、交通銀行的“交博匯”以及互聯(lián)網(wǎng)金融商城等商業(yè)銀行電子商務(wù)平臺(tái)的不斷深化，電子銀行成為商業(yè)銀行未來轉(zhuǎn)型發(fā)展的一大趨勢(shì)。而當(dāng)前，各類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在從非金融領(lǐng)域不斷地向金融領(lǐng)域滲透，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)發(fā)展迅速，O2O的新型營銷模式對(duì)商業(yè)銀行帶來沖擊，撼動(dòng)著商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)地位，不斷吞噬商業(yè)銀行的市場(chǎng)，未來金融“攪局者”將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)金融市場(chǎng)帶來巨大沖擊。由于諸多商業(yè)銀行沒有建立起一套完善的客戶信息數(shù)據(jù)庫，尤其是小微企業(yè)信息資料十分匱乏，嚴(yán)重限制了商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新發(fā)展。商業(yè)銀行若要重奪金融市場(chǎng)主導(dǎo)地位，必須要盡快鋪開互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略。

2.第三方支付的全面入侵

在經(jīng)濟(jì)增速放緩背景下，百度、阿里巴巴、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大戶卻在全面鋪開金融發(fā)展之路，第三方支付在電子支付領(lǐng)域卻悄然奠定了優(yōu)勢(shì)。無論是第三方支付，還是類似于POP這樣的貸款融資平臺(tái)，都對(duì)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)帶來不同的影響。現(xiàn)在相當(dāng)一部分的客戶都是通過互聯(lián)網(wǎng)的電商或者說是融資平臺(tái)來直接貸款，此種現(xiàn)象既存在著金融脫媒，同時(shí)也在阻攔著客戶與商業(yè)銀行的聯(lián)系，這對(duì)銀行和客戶的基礎(chǔ)造成了一定的影響。根據(jù)各大商業(yè)銀行的年報(bào)，商業(yè)銀行面臨著不良貸款上升和凈利潤增速“零增長(zhǎng)”的雙重壓力。

三、商業(yè)銀行“大數(shù)據(jù)”SWOT矩陣分析

為實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下的營銷，在對(duì)商業(yè)銀行的外部機(jī)會(huì)與威脅、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建SWOT矩陣分析策略，制定了一整套戰(zhàn)略選擇路徑以及具體的實(shí)施方案。根據(jù)戰(zhàn)略制定的基本思路，通過發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克服劣勢(shì)、利用機(jī)會(huì)、化解威脅，商業(yè)銀行“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略的實(shí)施可具體分為四種路徑。如表1所示：

四、“大數(shù)據(jù)”下商業(yè)銀行4PS營銷策略

（一）產(chǎn)品（Product）策略

在以往的營銷模式下，商業(yè)銀行營銷產(chǎn)品的推出通常會(huì)經(jīng)歷若干個(gè)步驟，并且推出的時(shí)間較長(zhǎng)，產(chǎn)品本身未能反映出客戶真正的需求。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過前期對(duì)客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，將客戶的消費(fèi)意愿納入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)當(dāng)中，以客戶的需求為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性和目的性地制定營銷產(chǎn)品的差異化營銷策略，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，激發(fā)客戶對(duì)其購買的欲望，真正做到為客戶提供全方位的產(chǎn)品體驗(yàn)。

（二）價(jià)格（Price）策略

隨著金融市場(chǎng)利率逐步放開，利率市場(chǎng)化賦予了商業(yè)銀行更多自主決定權(quán)。在宏觀經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)銀行能按照客戶的不同消費(fèi)層次以及銀行自身的定位，為不同客戶提供差異化的價(jià)格營銷策略。利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，制定綜合營銷服務(wù)與差異化營銷服務(wù)方案，分析客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好并預(yù)測(cè)客戶行為模式，對(duì)不同信用級(jí)別、不同產(chǎn)品、不同區(qū)域等采取差異化價(jià)格策略，使價(jià)格策略發(fā)揮出具有發(fā)掘潛在客戶、扶持優(yōu)質(zhì)客戶、挽留老客戶、培養(yǎng)客戶忠誠度的作用。

（三）渠道（Place）策略

在現(xiàn)實(shí)生活中，存在客戶在論壇上咨詢房貸或理財(cái)產(chǎn)品收益率時(shí)，銀行渠道管理部門對(duì)客戶的這一需求信息不能及時(shí)收集的情況，不能及時(shí)準(zhǔn)確地提供客戶所需要的信息。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，打破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的營銷模式，銀行組建專門的營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶進(jìn)行相應(yīng)的營銷產(chǎn)品推薦，同時(shí)，對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)開展銀行自身的社交平臺(tái)的營銷，利用商業(yè)銀行自身的資源優(yōu)勢(shì)，建立銀行――客戶社交圈，與客戶間建立起信息傳播的通道。

與此同時(shí)，商業(yè)銀行必須注重與阿里巴巴、京東、蘇寧易購等電子商務(wù)平臺(tái)的合作，收集、分析、整理平臺(tái)上客戶的各類消費(fèi)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)線上和線下相結(jié)合的營銷渠道，進(jìn)行金融產(chǎn)品的推送、客戶意見反饋，與客戶實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)。

第8篇：銀行新媒體營銷思路范文

重視計(jì)劃的人，一定是工作出色的人。對(duì)于新的一年，我們要認(rèn)真做好工作計(jì)劃，這樣就可以幫助我們更好地開展工作。下面就是小編給大家?guī)淼?021銷售崗位上半年工作計(jì)劃范文最新，希望能幫助到大家!

2021銷售崗位上半年工作計(jì)劃一一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從_網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

2021銷售崗位上半年工作計(jì)劃二一.廣告策劃執(zhí)行

明確廣告目標(biāo)，找準(zhǔn)目標(biāo)的訴求點(diǎn)，在廣告中將訴求點(diǎn)的中心表現(xiàn)出來!

對(duì)公司項(xiàng)目?jī)?nèi)外及延吉整體市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，分析公司的強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)(SWOT分析)。做出市場(chǎng)假設(shè)，針對(duì)市場(chǎng)假設(shè)制訂詳細(xì)的廣告推廣計(jì)劃以及預(yù)選主題，充分利用項(xiàng)目及公司各項(xiàng)資源，達(dá)到廣告的最佳效應(yīng)。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，定位以及預(yù)測(cè)而最后得到市場(chǎng)認(rèn)可，得到最佳的市場(chǎng)份額。選擇好廣告推廣合作伙伴，提出戰(zhàn)略性合作建議，做出詳細(xì)的廣告預(yù)算及投放周期。

1.1對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行再次定位，對(duì)項(xiàng)目的資源進(jìn)行再次的整合。

項(xiàng)目在前期的銷售過程中，已經(jīng)產(chǎn)生了許多獨(dú)特的賣點(diǎn)。在后期的工作中，我們將再次發(fā)現(xiàn)、整理、挖掘、包裝、展現(xiàn)。由此建議對(duì)住宅、商鋪分開突破，在原有基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目重新定位，重新包裝，然后再次推出。對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行調(diào)整。可采取前期軟文攻勢(shì)，對(duì)后期的旺季銷售季節(jié)廣告投入做好鋪墊，以吸引市場(chǎng)關(guān)注度。做好廣告投放媒體的整合。

1.1.1項(xiàng)目樓盤賣點(diǎn)整合從項(xiàng)目硬件、建筑風(fēng)格、空間價(jià)值、區(qū)位價(jià)值、產(chǎn)品附加值、及各種原創(chuàng)理念。

以最佳的方式將項(xiàng)目形態(tài)、功能等信息傳遞給消費(fèi)者。做好引導(dǎo)消費(fèi)者、激發(fā)消費(fèi)者與產(chǎn)品進(jìn)行直接對(duì)話的銜接。

1.2對(duì)媒體進(jìn)行再次的調(diào)整，電視臺(tái)廣告主題進(jìn)行更換。

報(bào)紙廣告建議放緩，選擇其它媒體有針對(duì)性進(jìn)行投放。現(xiàn)階段思路為住宅選擇短信方式，采取分批分次方式投放。同時(shí)要求廣告公司提供相應(yīng)號(hào)段資料及投放情況回饋。要求銷售人員做好來電渠道統(tǒng)計(jì)，以監(jiān)督廣告效果。

1.2.1電視臺(tái)廣告可采用三維，區(qū)域?qū)嵕芭臄z及樣板間實(shí)景拍攝相結(jié)合。

以實(shí)顯項(xiàng)目及戶型的品質(zhì)與個(gè)性。

1.2.2

報(bào)紙廣告突出現(xiàn)階段長(zhǎng)白路上項(xiàng)目的獨(dú)有特征。包括火車站商圈的獨(dú)特地理位置。

1.3對(duì)商鋪前期采取DM單直郵方式進(jìn)行推廣。

做一些有針對(duì)性的營銷活動(dòng)，滿足不同的客群的需要，減少投資成本，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。要求合作廣告公司提供相應(yīng)投放人員資料，并由廣告公司人員設(shè)計(jì)DM 單樣稿，交由公司審核后投放。

1.3.1DM單內(nèi)容突出項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)，從國家房地產(chǎn)金融政策，區(qū)域政策，地塊潛力等方面進(jìn)行深入的分析研究。

1.3.2在投放過程中全程監(jiān)督投放效果及信息反饋。

在投放的`同時(shí)做好軟文的配合。

1.4采取理念性推廣模式。

由簡(jiǎn)單的售房概念轉(zhuǎn)變到精神層面上來，好的理念能為項(xiàng)目提高品質(zhì)，提升樓盤內(nèi)涵，對(duì)公司，項(xiàng)目品牌的建立做好鋪墊。在理念概念出來之前，我們必須找出能夠高度概括項(xiàng)目規(guī)劃理念的推廣口號(hào)，寫出對(duì)理念全方位詮釋的軟文。

1.5銷售淡季廣告投放以緩而不斷，突出重點(diǎn)為要點(diǎn)，力求達(dá)到連鎖效應(yīng)，控制好廣告投放的節(jié)點(diǎn)，以保證公司以最小的資金投入，達(dá)到最大的鋪蓋范圍及效益。

1.6廣告媒體的選擇與整合。

現(xiàn)階段延吉的主要媒體為戶外、報(bào)刊雜志、廣播電視等。在宣傳過程中，信息傳播功能方面各有所長(zhǎng)也各有所短。為了更好的發(fā)揮媒體的效率，使公司有限的廣告費(fèi)用收到最大的經(jīng)濟(jì)效益。我們應(yīng)該對(duì)不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選、組合、以期取長(zhǎng)補(bǔ)短，以優(yōu)補(bǔ)拙。

1.7因?yàn)榉康禺a(chǎn)的“不動(dòng)產(chǎn)”特征，我們可以重點(diǎn)選擇戶外、印刷及平面媒體。

其中戶外媒體因?yàn)槲恢霉潭ǎ容^偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源。印刷媒體可以定向派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都較強(qiáng)，平面媒體自覺性強(qiáng)，覆蓋面廣，客源層多。三者取長(zhǎng)補(bǔ)短。可以采取縱深的廣告周期，橫向的媒體覆蓋相配合。

二.銷售工作執(zhí)行

2.1建立完善銷售部組織框架及管理制度

完善銷售部門人員編制及組織框架，對(duì)各崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)化。建立銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化銷售經(jīng)理責(zé)任。明確銷售經(jīng)理的職責(zé)及管理權(quán)限，建立銷售部會(huì)議制度。

2.2制訂詳細(xì)的銷售員工培訓(xùn)計(jì)劃

針對(duì)銷售員的職業(yè)要素，對(duì)銷售員進(jìn)行不定期培訓(xùn)。建立銷售員日常培訓(xùn)機(jī)制與隨機(jī)培訓(xùn)機(jī)制。同時(shí)針對(duì)培訓(xùn)情況進(jìn)行系統(tǒng)的考核，實(shí)行末尾淘汰制。

2.3

完善銷售員工資待遇、傭金標(biāo)準(zhǔn)及激勵(lì)機(jī)制。建立銷售員獎(jiǎng)懲機(jī)制。

2021銷售崗位上半年工作計(jì)劃三(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。

__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平

要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問題要進(jìn)行整改。

2021銷售崗位上半年工作計(jì)劃四轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年20__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷量指標(biāo)

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7.5萬元

二、計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)20__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

2021銷售崗位上半年工作計(jì)劃五新的一年帶來新的挑戰(zhàn)，也有新的機(jī)遇。在20某年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強(qiáng)對(duì)自身的要求，現(xiàn)制定20某年的工作計(jì)劃如下：

一、全年工作思路

1、調(diào)查市場(chǎng)中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢(shì)如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力，客觀的定好銷售目標(biāo)，初步的銷售任務(wù)。

2、制作階段的工作計(jì)劃，隨時(shí)跟緊市場(chǎng)，和同事之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，對(duì)產(chǎn)品銷售情況隨時(shí)更新，靈活應(yīng)變。

3、將客戶區(qū)某，和客戶保持聯(lián)系，加強(qiáng)溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機(jī)會(huì)不斷擴(kuò)大。

4、時(shí)刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識(shí)，加強(qiáng)自身專業(yè)能力，和同行分享項(xiàng)目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。

5、誠信為本，將承諾的事情做到并且做好，讓客戶對(duì)我產(chǎn)生信任，帶來更多的訂單。

6、友善對(duì)待同事，能幫得上的忙不會(huì)推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進(jìn)步。

二、具體工作

1、做好每天的工作備忘錄，安排好時(shí)間對(duì)重要的事及時(shí)處理，保證當(dāng)日事當(dāng)日畢。

2、制定好細(xì)致的每周工作計(jì)劃表，對(duì)每一天的工作量合理的安排。

每天打多少的電話，每周預(yù)約好時(shí)間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護(hù)好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?/p>

3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。

4、在整個(gè)銷售過程中，隨時(shí)跟進(jìn)，填寫好關(guān)于項(xiàng)目的跟蹤表，細(xì)化完成各個(gè)階段的工作，不出現(xiàn)錯(cuò)誤或者有遺漏的地方。

5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時(shí)按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。

三、兼顧好工作和生活

在2020年中我要協(xié)調(diào)好時(shí)間，加強(qiáng)自身的個(gè)人素質(zhì)。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時(shí)間看自己有哪一方面的不足要彌補(bǔ)。通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提高業(yè)務(wù)能力。

第9篇：銀行新媒體營銷思路范文

感受到變化來臨的，還有中國工商銀行。這家全球最大的銀行在2012年12月底，ATM機(jī)數(shù)量約為6.57萬臺(tái)，日均交易305筆/臺(tái)，銀行網(wǎng)點(diǎn)日均業(yè)務(wù)量1.797億筆。數(shù)字說明工商銀行的業(yè)務(wù)正在向離柜發(fā)展，因?yàn)槿蠥TM機(jī)的全年交易量已經(jīng)超過了銀行網(wǎng)點(diǎn)交易量。此外，其電話銀行、手機(jī)銀行和自助銀行等電子銀行的業(yè)務(wù)量約占全部業(yè)務(wù)量的75%。這些電子渠道積累了龐大的數(shù)據(jù)，工商銀行能用它們做些什么？

未來的銀行會(huì)是怎樣的？在電商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等外部力量的不斷沖擊下，銀行的實(shí)體邊界已經(jīng)被打破，電子渠道的發(fā)展成為趨勢(shì)，通過電子渠道銀行積累的數(shù)據(jù)成指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，這些數(shù)據(jù)為個(gè)性化客戶服務(wù)提供了基礎(chǔ)。

中國的大型商業(yè)銀行數(shù)據(jù)量已經(jīng)達(dá)到100TB以上級(jí)別，并且非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)量在迅速增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)增長(zhǎng)成指數(shù)級(jí)，非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)處理能力對(duì)企業(yè)IT架構(gòu)和數(shù)據(jù)分析能力提出挑戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)之上，將客戶利益正向整合，成為傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的利器。 銀行不僅是“銀行”

在DNB銀行受到競(jìng)爭(zhēng)沖擊的同時(shí)，光大銀行這類中國股份制銀行也遇到了相似的市場(chǎng)危機(jī)。“銀行脫媒”現(xiàn)象越發(fā)明顯，資金越來越多地繞開商業(yè)銀行，直接輸送到需求方和融資者手里。一方面，消費(fèi)者對(duì)銀行的客戶體驗(yàn)要求在不斷提升；另一方面，傳統(tǒng)銀行更要迎接來自互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。

“因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展是對(duì)整個(gè)信息流轉(zhuǎn)速度和豐富程度的大力提高，由此一來，銀行通過消除信息不對(duì)稱而持續(xù)經(jīng)營的方式將受到?jīng)_擊。”光大銀行信息技術(shù)部副總經(jīng)理李瑤一語中的。

2012年是互聯(lián)網(wǎng)金融興起的一年，阿里巴巴等傳統(tǒng)電商開始涉足互聯(lián)網(wǎng)金融。資料顯示截至2012年底，其累計(jì)服務(wù)小微企業(yè)已經(jīng)超過20萬家。同年11月初，阿里金融的壞賬率僅為0.9%，壞賬率低于很多企業(yè)。

在傳統(tǒng)銀行面對(duì)壞賬，絞盡腦汁甄別客戶信用的時(shí)候，電商企業(yè)憑借物流、資金流、信息流整合的平臺(tái)戰(zhàn)略，通過對(duì)包括注冊(cè)信息、網(wǎng)上消費(fèi)紀(jì)錄、不良記錄、信用等級(jí)等客戶數(shù)據(jù)分析，能夠準(zhǔn)確判斷客戶資質(zhì)，占領(lǐng)小微企業(yè)的巨大市場(chǎng)。

原招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華認(rèn)為，2012年以來，銀行“脫媒”現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，由于資本市場(chǎng)發(fā)展帶來的直接融資的大幅增長(zhǎng)，去年銀行業(yè)存款只增長(zhǎng)了11%，比前年低了8個(gè)百分點(diǎn)，貸款也低了3.4個(gè)百分點(diǎn)。這種情況說明銀行里的錢流到了體系之外證券、債券、民間借貸等渠道。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融，傳統(tǒng)銀行如何轉(zhuǎn)型？5月23日，招商銀行首次通過和電商平臺(tái)的合作，招商銀行“敦煌網(wǎng)生意一卡通”聯(lián)名卡正式發(fā)行。這張卡是為從事外貿(mào)電商的敦煌網(wǎng)商戶度身定制的金融服務(wù)卡。作為敦煌網(wǎng)的注冊(cè)商戶，持卡人可以根據(jù)敦煌網(wǎng)的交易記錄，獲得額度最高為150萬元的貸款。敦煌網(wǎng)注冊(cè)的企業(yè)級(jí)用戶，擁有營業(yè)執(zhí)照即可申請(qǐng)；個(gè)人用戶近6個(gè)月內(nèi)有6筆以上交易的也能申請(qǐng)。 在電商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等外部力量的不斷沖擊下，銀行的實(shí)體邊界已經(jīng)被打破。

招行與敦煌網(wǎng)的合作意味著當(dāng)銀行業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)電商數(shù)據(jù)打通后，小微貸款等業(yè)務(wù)將更加順暢并降低風(fēng)險(xiǎn)。招商銀行和敦煌網(wǎng)雙方還表示，基于數(shù)據(jù)的整合，未來將會(huì)在聯(lián)名卡上裝載各類供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。

此外，4月24日，中國民生銀行、包商銀行、哈爾濱銀行等33家中小金融機(jī)構(gòu)共同組建“亞洲金融合作聯(lián)盟”區(qū)域性金融合作組織。聯(lián)盟的成立將打通柜臺(tái)，疏通渠道，建立信息共享平臺(tái)，使投資和決策更有準(zhǔn)確性；通過合作的力量更好地化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、更好地實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

同樣的例子還發(fā)生在2012年11月，東航宣布與招商銀行、中國聯(lián)通簽署異業(yè)聯(lián)盟合作協(xié)議，三家企業(yè)將在渠道合作、營銷資源整合、客服共享等方面展開合作。截至2012年10月末，招行“一卡通”累計(jì)發(fā)卡量超過6400萬張、信用卡發(fā)卡量超過4300萬張；聯(lián)通各類用戶總數(shù)超過3.8億戶；東航旅客運(yùn)輸量已列全球前5位，達(dá)到6744.07萬人次。高端客戶聯(lián)動(dòng)拓展、數(shù)據(jù)的整合挖掘已經(jīng)深入傳統(tǒng)銀行戰(zhàn)略調(diào)整之中。

傳統(tǒng)銀行的圍墻正在打破，一場(chǎng)圍繞數(shù)據(jù)的銀行業(yè)變革已經(jīng)發(fā)生。 正在發(fā)生的變革

銀行業(yè)一直是變化最為緩慢的行業(yè)之一。這個(gè)一度以封閉和保守著稱的行業(yè)，在20世紀(jì)開始擁抱信息化浪潮時(shí)，并沒有放下“高傲”――銀行的信息系統(tǒng)的核心仍然是業(yè)務(wù)，一切的信息流都是以固有的業(yè)務(wù)流程為中心展開，客戶只能適應(yīng)銀行的這些業(yè)務(wù)流程。

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，強(qiáng)迫銀行放下“高傲”，拋棄以“業(yè)務(wù)為中心”的舊思路，轉(zhuǎn)向以“客戶為中心”的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新思維。如何以客戶為中心？或許得從了解客戶開始。而那些沉睡在數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)，無疑是幫助銀行了解客戶的金鑰匙。

“安全、價(jià)值、服務(wù)和便捷”是傳統(tǒng)銀行獲得客戶的信任和忠誠的4個(gè)必要條件。在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)處理量下降、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈乃至互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，數(shù)據(jù)戰(zhàn)略成為DNB、光大和工商等銀行面對(duì)客戶個(gè)性化需求的一致選擇。

DNB銀行大力拓展了電子渠道方面的建設(shè)。銀行的業(yè)務(wù)模式改善需要協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部合作和數(shù)據(jù)共享，對(duì)客戶的洞察則依賴于數(shù)據(jù)的分析。DNB銀行從數(shù)據(jù)出發(fā)，基于電子渠道采集的海量數(shù)據(jù)，了解客戶情況，整合舊有數(shù)據(jù)，引入諸如Teradata等在大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域頗有建樹的合作伙伴。另外，DNB成立團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)社交媒體的客戶響應(yīng)，在FaceBook等網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶95%的響應(yīng)度。DNB銀行CRM戰(zhàn)略和創(chuàng)新負(fù)責(zé)人Rune Foyn告訴《商業(yè)價(jià)值》：“銀行業(yè)老舊的系統(tǒng)會(huì)為發(fā)展帶來阻力，但是銀行本身又擁有很多的客戶信息，利用好客戶信息，便可在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中取得較好的定位。”

真正想保證收入的增長(zhǎng)，要依賴客戶關(guān)系建設(shè)。通過用數(shù)據(jù)分析的工具，例如預(yù)測(cè)建模等，將在很大程度上能夠減少客戶的不滿意，并實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行銷售活動(dòng)全天候的追蹤。DNB銀行的CRM創(chuàng)造的收入使其所歸屬的市場(chǎng)營銷部門轉(zhuǎn)變?yōu)橛行摹?/p>

DNB銀行還有很多挑戰(zhàn)。目前，來自呼叫中心的數(shù)據(jù)分析還處于對(duì)話類型、交流步驟分析的階段，并未啟動(dòng)語音分析。Rune說：“現(xiàn)在，結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)的分析已經(jīng)能夠帶來很多價(jià)值，要先以結(jié)構(gòu)性的數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)，積累分析人員，逐步部署真正意義上的大數(shù)據(jù)。”在一般公司，掌控投資大權(quán)的經(jīng)理人都在50歲左右，但他們對(duì)于數(shù)據(jù)的潛力尚未十分了解，如何讓他們體會(huì)到數(shù)據(jù)治理的價(jià)值是DNB銀行實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的一個(gè)掣肘。

銀行與客戶溝通的方式到底發(fā)生了怎樣的變化？通過社交網(wǎng)絡(luò)，客戶非常愿意把銀行推薦給他的朋友，銀行必須通過社交媒體和消費(fèi)者交流。Rune說：“在DNB，95%與客戶之間的互動(dòng)都是通過移動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等電子渠道完成。”這意味著只有為數(shù)不多5%的客戶會(huì)到銀行的柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)。

DNB銀行還以青少年客戶群體為核心，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。DNB發(fā)現(xiàn)“沒有特別設(shè)計(jì)的產(chǎn)品、未在社交媒體上推廣、無近期投資”等幾項(xiàng)因素制約著青年客戶群體對(duì)DNB的認(rèn)可度。DNB以活動(dòng)為基礎(chǔ)的調(diào)查、社交分析、銷售流程等方面進(jìn)行了多維度數(shù)據(jù)庫分析。除此之外，還將分析觸角探觸到保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、投資、退休、貸款及財(cái)產(chǎn)、日常銀行等多個(gè)模塊。

與挪威DNB銀行一樣，捷克銀行也在面臨傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的問題。而身在歐元區(qū)，使捷克銀行的轉(zhuǎn)型更加有地區(qū)特點(diǎn)。它需要應(yīng)對(duì)區(qū)域性的高度競(jìng)爭(zhēng)、危機(jī)和新規(guī)頻出的局面。BI成為這家銀行面對(duì)外部環(huán)境和客戶的有力武器。BI系統(tǒng)使捷克銀行在數(shù)據(jù)倉庫上細(xì)化和集成數(shù)據(jù)。對(duì)客戶、客戶的家人或客戶的企業(yè)集成和協(xié)調(diào)；與客戶和客戶的家庭建立長(zhǎng)期的關(guān)系；實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)和私人銀行，汽車租賃、養(yǎng)老租賃等之間的交叉銷售。降低了高級(jí)金融與風(fēng)險(xiǎn)管理，降低風(fēng)險(xiǎn)成本和資本需求。從不同角度出發(fā)，捷克銀行認(rèn)為：從不同的角度分析，每一個(gè)客戶都是自然人，是家庭成員，更是員工和企業(yè)主。

光大銀行最近在以客戶為中心進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，提出了以客戶為中心的“大零售”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。大零售涵蓋資產(chǎn)管理、小微金融、信用卡、傳統(tǒng)零售、電子銀行業(yè)務(wù)。在這基礎(chǔ)上，勾畫全方位客戶視圖，整合總分行的渠道資源以及傳統(tǒng)渠道和電子渠道的資源：搭建數(shù)據(jù)倉庫，整合儲(chǔ)蓄、個(gè)人消費(fèi)和信貸業(yè)務(wù)；整合信用卡、電子銀行等渠道；從營銷服務(wù)績(jī)效出發(fā)，整合流程。

2006年，光大銀行開始與Teradata合作建立數(shù)據(jù)倉庫，經(jīng)歷了大大小小幾次升級(jí)，數(shù)據(jù)內(nèi)容不斷豐富。現(xiàn)在，在對(duì)外客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理等方面已建了三十幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)提示。有數(shù)據(jù)顯示，搭建Teradata數(shù)據(jù)架構(gòu)，提供及時(shí)的數(shù)據(jù)查詢和數(shù)據(jù)遷移等功能，可以直接改善銀行的營銷活動(dòng)，甚至能實(shí)現(xiàn)164%的年投資回報(bào)率，這在馬來西亞Maybank銀行已經(jīng)發(fā)生。Teradata天睿大中華區(qū)首席執(zhí)行官辛兒倫（Anron Hsin）表示：“通過數(shù)據(jù)質(zhì)量、數(shù)據(jù)安全隱私、元數(shù)據(jù)管理、主數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)建模等一系列整合數(shù)據(jù)管理實(shí)踐，銀行能夠進(jìn)一步完善數(shù)據(jù)治理流程并提升數(shù)據(jù)分析能力，提升業(yè)務(wù)洞察力。”

以信用卡分析為例，在實(shí)際應(yīng)用中，光大銀行對(duì)信用卡、賬戶、客戶和交易進(jìn)行分析，為市場(chǎng)部門的策略制定提供支撐。未來，光大數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)是放在更全面地洞察客戶基本信息和屬性，進(jìn)行跨流程和跨渠道的精準(zhǔn)營銷；進(jìn)行大流程大渠道的優(yōu)化和整合，提升業(yè)務(wù)運(yùn)行效率。通過服務(wù)的優(yōu)化，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)。

在工商銀行信息科技部副總經(jīng)理張穎看來：“基于數(shù)據(jù)分析的個(gè)性化客戶戰(zhàn)略，通過對(duì)客戶年齡段、分布、交易偏好的渠道測(cè)算，分析出哪些年齡段的人更傾向于不同的渠道，銀行的客戶經(jīng)理能夠針對(duì)性地幫助客戶開通手機(jī)銀行，開通網(wǎng)上銀行，享受銀行便捷服務(wù)，為客戶提供便利。”

但對(duì)于工商銀行而言，當(dāng)把長(zhǎng)期積累的客戶交易進(jìn)行一筆筆分析和挖掘時(shí)，就可以評(píng)測(cè)出客戶的“星級(jí)”和客戶的風(fēng)險(xiǎn)償還能力。通過數(shù)據(jù)倉庫的分析和查詢，還可以實(shí)現(xiàn)客戶的精準(zhǔn)營銷。工商銀行判讀出哪些客戶的存款即將到期后，可以立即上門服務(wù)，提供理財(cái)產(chǎn)品建議，延續(xù)客戶的忠誠度。

工商銀行在上海設(shè)有兩個(gè)數(shù)據(jù)中心，北京一個(gè)數(shù)據(jù)中心，構(gòu)成“兩地三中心”的模式為銀行和客戶服務(wù)。通過數(shù)據(jù)中心和數(shù)據(jù)倉庫的搭建，把面向全球客戶的數(shù)據(jù)集中在一個(gè)數(shù)據(jù)中心，通過相應(yīng)手段分析每一個(gè)客戶在其銀行端、跨行乃至與商戶的交易中的消費(fèi)情況。這些交易數(shù)據(jù)不斷積累，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶特征的分析，從而為客戶量身定造營銷方案。對(duì)于商戶和公司客戶，也可以知曉其在產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)運(yùn)作的情況，基于數(shù)據(jù)倉庫實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，完善貸款業(yè)務(wù)。

國泰君安董事長(zhǎng)萬建華在新書《金融e時(shí)代》中認(rèn)為，銀行未來發(fā)展的一條路徑就是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化、規(guī)模化的業(yè)務(wù)。在這條金融業(yè)的基礎(chǔ)路徑里，互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)金融企業(yè)各有優(yōu)勢(shì)，前者有創(chuàng)新活力，后者有資源優(yōu)勢(shì)。另一條路徑：高凈值客戶階層的個(gè)性化、定制化、管家式的財(cái)富管理。傳統(tǒng)銀行客戶資源搶奪進(jìn)入白熱化。