外貿(mào)業(yè)務人員績效考核方案精選(九篇)

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第1篇：外貿(mào)業(yè)務人員績效考核方案范文

【關鍵詞】外貿(mào)企業(yè)；長青；四大法寶

曾幾何時外貿(mào)公司是一個有著計劃經(jīng)濟政策保護的壟斷行業(yè)，隨著國家外向型經(jīng)濟策略的調(diào)整，市場經(jīng)濟的不斷壯大，國家保護政策的消失，外貿(mào)公司作為中國外貿(mào)主力軍的地位被撼動，昔日風光不再。在競爭激烈的市場經(jīng)濟形勢下，若想把外貿(mào)企業(yè)做成一個基業(yè)長青，長久發(fā)展使之成為在浙江乃至中國具有影響力的大企業(yè)，唯有一個專業(yè)有境界的領軍人物，方能繼續(xù)帶領企業(yè)開疆拓土，再創(chuàng)輝煌，筆者所在的外貿(mào)公司在這近三十年的發(fā)展歷程中總結出管理企業(yè)一些經(jīng)驗與同行分享。

貫徹管理“流水作業(yè)模式，全而專產(chǎn)品線，開展有序競爭，收入按勞分配”的四項原則，即是公司的業(yè)務可持續(xù)發(fā)展、隊伍穩(wěn)定壯大、國內(nèi)外行業(yè)知名度不斷提高，成為行業(yè)的標桿的四大法寶。以下將四大法寶逐一展開闡明論述：

1.流水作業(yè)：這是企業(yè)穩(wěn)定的基石

1.1 何為“流水作業(yè)模式”？

一家外貿(mào)公司傳統(tǒng)外貿(mào)的業(yè)務模式：一個或幾個業(yè)務員組成一個業(yè)務小組，對外洽談、接單，然后安排生產(chǎn)并落實后續(xù)的訂艙、報關、出運、單證制作和收匯退稅等。這個業(yè)務員或業(yè)務小組要負責整個業(yè)務過程的各個環(huán)節(jié)，即便公司有單證、貨運和財務部等部門相關人員來幫助業(yè)務人員處理相關事務，但洽談、接單和排產(chǎn)、跟單這些環(huán)節(jié)都是由業(yè)務員一手跟蹤并完成的。

而在流水作業(yè)模式中，整個外貿(mào)的業(yè)務過程被分割成多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)由分屬不同部門的專人負責完成，一環(huán)扣一環(huán)，前一個環(huán)節(jié)的輸出便是后一個環(huán)節(jié)的輸入，前后呼應，相互協(xié)同，構成整條外貿(mào)業(yè)務的“流水線”。

以筆者所在公司為例，流水作業(yè)模式組成部門有客戶服務部、業(yè)務部、綜合部、單證科、貨運部、財務部和企管部。客戶服務部將收到外商的需求發(fā)給經(jīng)營該產(chǎn)品或有能力經(jīng)營該產(chǎn)品的業(yè)務部，業(yè)務部則據(jù)此核算產(chǎn)品的報價并列出交貨期，客戶服務部綜合各項要素后將最符合外商需求的報價方案發(fā)給外商。一旦成功接單，客戶服務部則負責制作出口合同給外商確認，然后就進入了業(yè)務部的合同執(zhí)行階段，業(yè)務員與生產(chǎn)廠家簽訂完成外商此訂單的采購合同并進入后續(xù)的跟單流程。業(yè)務員要根據(jù)需求和操作流程的規(guī)定前往工廠檢查生產(chǎn)進度和產(chǎn)品質(zhì)量，綜合部則根據(jù)生產(chǎn)進度適時派出質(zhì)檢人員進行產(chǎn)品質(zhì)量的中檢和末檢，并向相關部門報告生產(chǎn)進度和質(zhì)量情況。客戶服務部則根據(jù)出口合同的規(guī)定交貨期以及業(yè)務部、綜合部反饋的生產(chǎn)、質(zhì)量情況向貨運公司提交訂艙需求，貨運公司將完成訂艙的信息提交給業(yè)務部后，業(yè)務部安排工廠將貨物送倉、報關出運。貨運公司將進倉信息提交后，單證科的人員就可以制作結匯單證，通過財務部的人員去完成收匯和后續(xù)的出口退稅等環(huán)節(jié)。

1.2 推行流水作業(yè)模式的必要性和其優(yōu)勢

1.2.1突破業(yè)務發(fā)展規(guī)模的瓶頸。以我們的經(jīng)驗，三五個人的團隊最多能完成的年出口額在800至1000萬美金左右，很難再有突破。要發(fā)展就必須要打破瓶頸，通過細分崗位，根據(jù)瓶頸所在，及時在問題工位增加人手，靈活可控。避免了傳統(tǒng)外貿(mào)的顧首不顧尾的尷尬局面。以筆者所在公司為例，2000年開始實施流水作業(yè)的操作時，出口規(guī)模是1.3億美金，而截止到2014年，出口規(guī)模已經(jīng)達到3.5億美金，人員并沒有太多的增加，這就是采用新模式后體現(xiàn)的效益。

1.2.2規(guī)避人才流失。外貿(mào)公司最重要的資源之一就是外貿(mào)業(yè)務骨干。骨干跳槽會連同外商、工廠資源和商業(yè)機密等全部帶走，這對外貿(mào)公司來講是巨大的損失，甚至是致命的打擊。有了流水作業(yè)模式后，每個崗位人員只專于整個業(yè)務鏈中的部分環(huán)節(jié)，公司的客戶資源由客戶服務部統(tǒng)一管理和維護，他們熟悉外商，了解公司各業(yè)務部門的專長，但是不和工廠打交道；而業(yè)務員雖然精通產(chǎn)品的開發(fā)、定價，但是他們無法與外商直接聯(lián)系；工廠聯(lián)絡員雖然每天的工作對象就是生產(chǎn)廠家，但是他們不具備外銷能力、也不認識外商。因此，這個模式就設立了一套完整的防火墻，即便有人跳槽，企業(yè)也能很快并且很方便的換上替補隊員，使這條“流水線”能繼續(xù)穩(wěn)定的運行。十多年來，我司也有人員跳槽的情況，有的甚至是中層業(yè)務骨干，但并沒有對公司的整體業(yè)務造成重大影響或沖擊。

1.2.3提升服務的專業(yè)性，提高產(chǎn)品的競爭力。

在當今激烈的競爭環(huán)境下，外商對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的要求也在不斷提高，對于綜合性外貿(mào)公司來講，經(jīng)營的產(chǎn)品面越廣，涉及到的業(yè)務部門也就越多。傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，外商需要聯(lián)系多個業(yè)務部門，溝通的人力成本和時間成本變得很高。一個窗口對外，一則給外商減輕負擔，再者也提升了出口企業(yè)的整體形象，也不會出現(xiàn)業(yè)務部門之間因為業(yè)務量的比重不同而對同一個外商有待遇上的不同，或為爭產(chǎn)品爭客戶訂單而出現(xiàn)不必要的內(nèi)耗等問題。產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品附加值在很大程度上取決于出口企業(yè)的服務質(zhì)量。有了流水作業(yè)模式就能大大提高服務的專業(yè)性，體現(xiàn)出我司的服務質(zhì)量。各個崗位的人員各司其職、各盡其力，把各自的工作做到位。

1.2.4快捷高效一站式服務。

國外綜合性進口商的采購對外貿(mào)公司來講就意味著跨部門采購，買手需要A 部門的產(chǎn)品，也想買B部門或C部門的貨，那么在傳統(tǒng)外貿(mào)公司來講，A部門為了個體的利益最大化，很可能去模仿B或C部門的產(chǎn)品，推銷給客戶，或者采取諸如對其他部門封鎖消息、低價競爭等手段。其結果是模仿的產(chǎn)品不專業(yè)，低價競爭則兩敗俱傷，各個部門之間互相設防，最新的產(chǎn)品不敢在公司內(nèi)部展出，最終受害的是整個公司和各個部門自身的利益。而在流水作業(yè)模式下，客戶服務部通過有效的統(tǒng)籌，使各個部門的專業(yè)性得到最大的實現(xiàn)，公司和客戶的利益都得到有效保證。

1.3保證流水作業(yè)模式運行的配套輔助措施

1.3.1這個流程看似平常簡單，但要做到位則需要各個環(huán)節(jié)密切配合，流程的設計和控制非常的精準，特別是各個環(huán)節(jié)的時間點要銜接良好，才能保證高效運轉(zhuǎn)。借助公司十多年前就建立并不斷在持續(xù)改進的質(zhì)量管理體系和環(huán)保、職業(yè)健康以及社會責任管理體系，我們對流水線上每個環(huán)節(jié)的崗位需求、職責、相互間的關系和工作時限等都有成文規(guī)定并定期檢查，從制度上提供保證。

1.3.2 在當今信息化時代互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術能為企業(yè)的快速發(fā)展提供必不可少的支撐。同樣流水作業(yè)模式的發(fā)展完善也得益于將多年積累的數(shù)據(jù)加以挖掘和分析利用。對內(nèi)，在公司自行開發(fā)的ERP系統(tǒng)中每筆業(yè)務進展進度都可以查詢。對外，外商可以在我們自行研發(fā)的客戶服務平臺上查詢訂單的生產(chǎn)進度、開發(fā)樣品和生產(chǎn)確認樣品的完成進度、貨物何時裝船、何時到港，船名航次等等，還可以通過平臺下載出口單據(jù)，方便外商及時了解其所關心的業(yè)務信息，便于合理安排銷售的各項準備工作。同時，公司管理層也可以通過這些數(shù)據(jù)，全面掌握整個公司的經(jīng)營狀況和對后續(xù)業(yè)務發(fā)展的研判及決策。

2.全而專產(chǎn)品線：這是企業(yè)處于行業(yè)優(yōu)勢的保障

2.1如何理解豐富齊全的產(chǎn)品線

中國是世界級的出口大國，產(chǎn)品種類從初級農(nóng)副產(chǎn)品、礦產(chǎn)品到日用消費品乃至尖端的高科技產(chǎn)品，一個企業(yè)能做什么、該做什么？必須準確定位，發(fā)揮特長。以我司主營的日用品和家居裝飾品為例，我們的目標就是針對我們的買家結構和目標市場提供買家一站式購物的解決方案。形象的說，一個需要配中藥的客戶在我們這個“藥店”里可以三錢枸杞、二錢陳皮、一兩茯苓的抓藥，直到處方中的藥全部配齊。因此，在我們公司的產(chǎn)品系列中，一個家庭裝飾需要的從柜子、凳子、椅子、沙發(fā)、燈具到床上用品以及配套的靠墊、桌布、蠟燭臺、擺飾、相框、掛畫以及浴室內(nèi)的浴簾、地墊、健康秤，廚房的工具和外出購物所需的購物籃，海邊度假的沙灘包，各種材質(zhì)，各種系列，林林總總，應有盡有。是一個家居裝飾品、日用品的超市。讓外商從我司能方便高效的采購到其想要的全部產(chǎn)品。

所以說，這里的豐富齊全首先是“全”，但同時也必須是“專”。這個“專”是圍繞公司的主營方向和目標市場，把產(chǎn)品線做深做透，做到人無我有，人有我專。漫無目標的開發(fā)或者是趕潮流式一哄而上只會分散精力，事倍功半，甚至會全軍覆沒。

2.2如何實現(xiàn)豐富齊全的產(chǎn)品線

目標明確后各個業(yè)務分公司根據(jù)其自身經(jīng)營產(chǎn)品的強項與研發(fā)人員商討制定產(chǎn)品的開發(fā)計劃。在我司這個偌大的“超市”中，并不是簡單的引入生產(chǎn)廠商現(xiàn)有的產(chǎn)品，而是根據(jù)我們國外聘請的設計師提供的流行趨勢報告，結合公司專業(yè)人員的國際市場考察、客戶意見的收集等多個渠道匯集的信息分析梳理后制定的開發(fā)計劃來安排工廠專門制作樣品并加以搭配展示。一組圖案或一個色系的不同產(chǎn)品組合起來，才能使一個起居室或一個臥室、書房、浴室、廚房的產(chǎn)品相互搭調(diào)，相得益彰，從而吸引買家的眼球。這是一項耗時、耗資并且需要持續(xù)努力的工作，但也是保持企業(yè)優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)。只有向客戶提供獨特設計、精致展示的產(chǎn)品，才能保證這個“超市”的吸引力和生命力。持續(xù)不斷的投入給我們帶來豐盛的回報。二十多個業(yè)務部各有其專長的產(chǎn)品類別，其中再分常規(guī)產(chǎn)品和流行趨勢產(chǎn)品，兩條腿一起走，常規(guī)產(chǎn)品的重點放在降低成本、挖潛增效；流行趨勢產(chǎn)品則把握潮流，突出新意和風格，以點帶面，互為補充，錦上添花。

同時，公司打破傳統(tǒng)外貿(mào)原有的產(chǎn)品經(jīng)營類別的部門壟斷，引入競爭機制，“鯰魚效應”使各業(yè)務部有了危機感，不再固守“唯我獨有，唯我第一”的經(jīng)營理念，壓力促使大家想方設法開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新貨源、尋找新洼地，使產(chǎn)品種類大大的豐富、而成本大幅下降，企業(yè)的競爭力得到極大的提高，實現(xiàn)了企業(yè)、生產(chǎn)廠商和外商多贏的局面。

3.有序競爭：這是企業(yè)活力的催化劑

3.1如何理解有序競爭

總所周知，競爭無所不在，少了競爭有違常態(tài)。動物為食物而爭、為水源而爭、為領地而爭，人類要為更高的追求而競爭。通過競爭人類和社會不斷的得到進步和發(fā)展。在一個企業(yè)中員工之間、部門之間為了個人或部門的利益，大家相互之間展開競爭是一件非常正常的事。作為管理者重要的是要允許競爭甚至是主動創(chuàng)造產(chǎn)生競爭的環(huán)境，至少要能發(fā)現(xiàn)競爭的存在并通過一系列制度和游戲規(guī)則把其控制在公平、公正和合理的范圍內(nèi)，使相關方在競爭中互動、在競爭中促進、在競爭中提高。

3.2如何做到有序競爭

首先公司核心管理層對競爭要有一個超前和正確的認識和理解。超前就是要早于常人發(fā)現(xiàn)競爭的必要性和重要性，啟動競爭來打破壟斷，激活士氣；正確就是要從企業(yè)長遠健康發(fā)展的角度來看待競爭，而不是只著眼當下滿足于暫時的成就。其次就是為競爭提供足夠的人力、物力、管理等資源的支撐，再就是為競爭制定規(guī)則，讓員工參與規(guī)則的討論，使競爭有序、可控。此外，為競爭中出現(xiàn)異議的當事方提供討論、爭辯和申訴的機會和機制能使可能出現(xiàn)的問題得到更有效合理的解決。

以我司為例：家紡類產(chǎn)品一直以來就是我們出口的強項，銷售也始終火爆，似乎沒有什么可以擔心的。然而，在與一些大客戶的日常溝通中了解到，客戶對我們的價格偏高頗有微詞，而我們的業(yè)務員也很理直氣壯的表示，價格是合理的。這種情況引起決策者的深思和擔心，顯然這是壟斷造成的，因為整個公司就這一個部門經(jīng)營家紡產(chǎn)品。在綜合分析后公司果斷決定，創(chuàng)造競爭――新設一個經(jīng)營家紡產(chǎn)品的業(yè)務部。這里就體現(xiàn)了本文前述的對競爭有超前和正確的認識。新組建的家紡業(yè)務部沒有“等、靠、要”，而是白手起家，勇于創(chuàng)新和突破，很快就打開局面。原有家紡業(yè)務部失去了獨家經(jīng)營的優(yōu)勢，也不得不放下身段，積極應對。不到一年的時間，客戶的抱怨沒有了，我們的產(chǎn)品更豐富了，供貨廠家更多了，價格也更具有競爭性了，大家的沖勁更足了。兩個家紡業(yè)務部都明白，誰不更努力，誰就會被淘汰。兩年多時間過去后，家紡產(chǎn)品一舉超過公司多年占據(jù)頭牌的工藝禮品成為銷售額最大的產(chǎn)品類別，也成為公司發(fā)展的新增長點。

毫無疑問，兩個經(jīng)營相同產(chǎn)品的業(yè)務部之間摩擦和競爭在新部門成立后不久就初現(xiàn)端倪，公司管理層對癥下藥，研究制定了有序競爭的管理規(guī)定并在此后的實際操作中不斷修改完善。同時，將有序競爭的做法逐步推行到其它業(yè)務部并納入全公司管理體系之中。公司企管部行使監(jiān)督檢查和協(xié)調(diào)仲裁的職能，配合制度的貫徹來保證管理方針的有效性。

正是因為引入了有序競爭機制，進一步激活了企業(yè)經(jīng)營的活力，壓力轉(zhuǎn)為了動力。

4.收入按勞分配：這是實現(xiàn)員工個人價值的保障

不少外貿(mào)公司還保留著傳統(tǒng)的收入分配制度，干好干壞收入差別不大。分配機制的僵化也是外貿(mào)人才流失的一個重要原因。我們實施按勞分配的最大特點就是收入向業(yè)務一線人員傾斜，實行上不封頂，下不保底，后勤管理人員則以適當高于社會平均收入為原則。公司細化核算，業(yè)務部門的經(jīng)營效益核算統(tǒng)計到每個業(yè)務員、每筆訂單直至每個產(chǎn)品貨號。合同審批采用分級管理，給予業(yè)務人員充分的授權。不同的業(yè)務崗位都有詳細的并且是量化的績效考核標準，獎金分配原則公開透明，通過這些措施，極大的調(diào)動了員工的積極性。效益好的業(yè)務人員年收入完全可以超過管理層，而業(yè)務出現(xiàn)連續(xù)虧損的，則只能拿到基本工資。此外，公司還制定了股份獎勵標準，在按勞分配的基礎上再進一步加大獎勵力度。通過堅定不移的推行按勞分配制度，充分體現(xiàn)了多勞多得和獎罰分明的公平公正原則，使大家干的舒心、開心，個人的追求與企業(yè)的目標相互吻合，個人的價值也得到充分的體現(xiàn)，企業(yè)的發(fā)展始終保持在良好的上升通道之中，業(yè)務規(guī)模和效益穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展，因此公司被評為市級和省級的和諧勞動關系模范企業(yè)。

5.結論

通過我們多年的實踐和總結，我們認為只有實行了流水作業(yè)模式，才能破解傳統(tǒng)外貿(mào)公司運營體制的軟肋，使企業(yè)得以穩(wěn)定；在此基礎上豐富齊全的產(chǎn)品線則能保證企業(yè)的行業(yè)優(yōu)勢，這是企業(yè)經(jīng)營的目標和效益的來源。而有序競爭的實施則能進一步激發(fā)企業(yè)的創(chuàng)新活力，從而推動產(chǎn)品線的不斷豐富，按勞分配是在企業(yè)經(jīng)營和員工職業(yè)目標這個最終層面完成了價值的體現(xiàn)。這四者互為依存和關聯(lián)，形成良性循環(huán)，螺旋式上升。這就是外貿(mào)企業(yè)基業(yè)長青的四大法寶。

參考文獻：

[1]胡代平.基于訂單完成的柔性流水作業(yè)排序[J]. 系統(tǒng)管理學報，2015（1）.

第2篇：外貿(mào)業(yè)務人員績效考核方案范文

總結就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的總結，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，讓我們一起認真地寫一份總結吧。總結怎么寫才能發(fā)揮它的作用呢?下面是小編為大家整理的保險銷售人員工作總結，希望能夠幫助到大家!

保險銷售人員工作總結1我于20__年_月_日加入____，至今在廣分銀保擔負販賣支持有兩個月光陰。回首這兩個月的工作，光陰雖短但完成的工作不少，必要改良的地方也還有許多。現(xiàn)將這兩個月的工作環(huán)境總結如下：

一、回訪問題件處置懲罰

每天跟進問題件處置懲罰的環(huán)境，提醒業(yè)務人員與客戶溝通好，預約重新回訪的光陰。新契約回訪是客戶投保后最短光陰內(nèi)辦理可能存在的保單品詰責題的優(yōu)越時機，有利于警備可能發(fā)生的風險，因此這是一項必要看重的工作。

二、手續(xù)費

每月中下旬收到省行看護后，需在規(guī)準光陰內(nèi)完成手續(xù)費盤算、提交財務部劃賬等一系列手續(xù)，劃賬后制作發(fā)票函，在次月收到省行手續(xù)費發(fā)票落后行報銷。此項工作難度固然不大，但必要異常細心反省。6月手續(xù)費由于系統(tǒng)問題，多付了一筆手續(xù)費給銀行，固然已經(jīng)申請了數(shù)據(jù)維護，次月可扣減，但也提醒了我必要加倍細心反省，避免此類問題的再次發(fā)生。

三、新單、保全業(yè)務

每天會收到區(qū)拓寄過來的手工單及保全材料，反省無誤后提交業(yè)服解決。

四、新產(chǎn)品準入

公司會不按期上新產(chǎn)品，必要實時制作銀行所需資料，與省行對接，做好新產(chǎn)品上線工作。此項工作涉及新產(chǎn)品開賣，分外是主打產(chǎn)品，為不影響公司業(yè)務拓展，必要注意時效性。

五、單證核銷

業(yè)服部每月會發(fā)放銀保通首頁單證核銷環(huán)境，我必要依據(jù)清單看護相關業(yè)務人員，實時收受吸收過時單證，目前業(yè)服部門要求發(fā)放半年以上的單證必要回銷。20__-20__年的單證由于其時沒有實時回銷，現(xiàn)大部分處于遺失狀態(tài)，稍后需上OA申請登報作廢。

六、合規(guī)申報

合規(guī)部不按期會要求提交各種合規(guī)申報。

七、其他販賣支持工作

如保單材料查詢、網(wǎng)點調(diào)劑、新增網(wǎng)點、單證征訂、單證寄發(fā)、上傳下達等工作。

總的來說，這兩個月的工作光陰都對照充足，對付我是很好的提高歷程。由于之前是在其他保險公司的廣州機構，許多省公司層面的工作都沒打仗，專業(yè)材料有待增強。往后服務情還必要保持一顆積極向上的心，多聽、多學、多問、多想。販賣支持的工作大部分屬于非日常制式化工作，面對很多臨時性工作，我覺得必須對每天的工作做好記錄、有層次的進行。

保險銷售人員工作總結2銷售目標：

初步設想__年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。

長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，__年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。

定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。

閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。

為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、收縮銷售產(chǎn)品線。

銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、人員安排

a)一人負責生產(chǎn)任務安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表

b)一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應收賬款

c)一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d)一人負責外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;

同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a)出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習。

b)業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務情況業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c)工作態(tài)度服務領域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

3、培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。

一是銷售部不定期內(nèi)部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。

4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結果，方便以后查找。

以上只是對來年銷售部的`初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。

保險銷售人員工作總結3一年來，在公司總的指揮下，團險部全體同仁積極領會總公司工作意圖和指示，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境下努力拓展業(yè)務，為完成公司下達的任務指標而努力，現(xiàn)總結如下：

一、員工管理、業(yè)務學習工作

年初按公司總公司工作意圖，在團險部內(nèi)部人員重新進行配置，積極調(diào)動團險業(yè)務員和協(xié)保員的展業(yè)積極性。制定符合團險實際情況的管理制度，開好部門早會、及時傳達上級指示精神，商討工作中存在的問題，布置學習業(yè)務的相關新知識和新承保事項，使業(yè)務員能正確引導企業(yè)對職工意外險的認識，以減少業(yè)務的逆選擇，降低賠付率。加強部門人員之間的溝通，統(tǒng)一了思想和工作方法，督促部門人員做好活動量管理，督促并較好地配合業(yè)務員多方位拓展業(yè)務。

二、意外險方面工作

為了確保學平險市場的穩(wěn)定與人保公司合作進行學平險的展業(yè)，全面貫徹省保險協(xié)會下發(fā)的文件精神，對學平險收費標準進行再次明確，全面安排業(yè)務員與各學校領導及經(jīng)辦人進行聯(lián)絡溝通，聽取他們對公司服務及其他方面的意見，在意外險市場競爭白熱化的情況下，做好企業(yè)的售后服務工作。平時多到企業(yè)走走、看看，以體現(xiàn)我們的關心及重視，企業(yè)有賠案要及時上交公司，并盡早將賠款送回企業(yè)。今年的職工意外險在工傷保險及其他公司激烈競爭的情況下，對我公司的意外險的銷售造成了極大的沖擊。

三、壽險業(yè)務方面工作

在公司總公司的大力政策支持下，全體業(yè)務員努力展業(yè)，但是壽險業(yè)務市場不斷萎縮，業(yè)務與去年同期相比有大幅下滑。平時積極走訪企業(yè)，并較好地與企業(yè)主溝通企業(yè)福利費方面的相關事宜，進一步地了解企業(yè)人力資源及財務情況等，而最終達到促單的目的。做好壽險市場的新開拓工作，在目前困難的市場環(huán)境下找到新出路。

四、明年工作思路

做好學平險收費前的各項工作。明年工傷保險將在全市全面鋪開，因此將工傷保險的影響降低，在鞏固現(xiàn)有意外險的基礎上，開拓新的意外險來源，特別是一些業(yè)務。根據(jù)目前新型農(nóng)村合作醫(yī)療的開展情況，找到切入點，以便尋求合作的辦法，增加新的業(yè)務增長點。開拓壽險市場，嘗試職場營銷。加快綜合拓展員隊伍的建設與發(fā)展，在公司總公司的大力支持下，在一體化營銷方面多動腦筋。加強對團險業(yè)務員隊伍的建設。

保險銷售人員工作總結4曾經(jīng)和多數(shù)人一樣對保險很不認可，對保險業(yè)務員更是厭惡至極。也曾認為從事保險工作是極其低級，極其沒有地位的。可是直到那一刻，進入中國人壽晉城分公司營銷七部的那一刻，我的看法完全改變了。

我曾做過服務生，曾做過非常令人尊敬的人民教師，也曾從事過極其令人尊重而且羨慕的記者工作，還曾投資做過生意，這些工作雖然苦，雖然累，但的確得到過很多人的認可和尊重，曾經(jīng)的贊美和掌聲此刻還記憶猶新，可是今天的我會有幾個人能記起呢?我的學生記得我嗎?在大街上偶見后是否會尊稱我一聲老師呢?雖然他們在我的引導下得到了進步，我曾采訪過的人，見了面是否會認出我?雖然他們也曾非常恭維的給我敬酒，他們的`風采也曾在我的筆下表現(xiàn)的那樣淋漓盡致。可是我得到了什么呢?我曾經(jīng)好長一段時間在思考這個問題。我很敬業(yè)，很努力，也曾天真的認為，是金子總會發(fā)光，可是我的努力拼搏，到底得到了什么呢?

殘酷的現(xiàn)實生活，讓我曾一度成為它的奴隸，得過且過，極其消極，曾經(jīng)以為生活就這樣了，雖然我還很年輕。可是當我踏進中國人壽晉城分公司營銷七一部的那一霎那，我的觀念發(fā)生了質(zhì)的變化，那里的伙伴大多數(shù)已經(jīng)邁入中年，可是他們對生活充滿激情，對工作充滿熱情，他們向往成功，他們不斷努力，不斷學習，他們相互激勵。他們那種積極的態(tài)度，深深的感染了我觸動了我，我不停的告訴自己，我不能在這樣下去了，我還年輕。

沖著那份激情，我進入了保險這個行業(yè)，才對保險有了新的認識，保險是什么?保險是用今天的錢籌劃明天的生活。我們都知道，未來充滿著變數(shù)，沒有人能準確預知自己將來會發(fā)生什么。有些人一覺醒來便一貧如洗，有些人一出家門就生離死別。往往這樣一些意外就能使一個原本幸福的家庭或一個原本興旺的企業(yè)陷入困頓之中。中國有句古話："人無遠慮必有近憂",而保險就是一種未雨綢繆的智慧，是化解未來可能發(fā)生質(zhì)風險的有力手段，能使人們明天的生活免受劇烈波動的困擾。

保險是用小錢換大錢。保險就像一個蓄水池，在平時投保人一起進行點滴積累，一旦誰需要時就可以直接去用，并且去用的量是其投入量的數(shù)百倍、數(shù)千倍，甚至數(shù)萬倍。當然，在保險集合體中的每個保險人雖然都只付了一定的保險費，但只有遭遇保險事故的被保險人才有可能獲得保險賠償。這恰恰說明了保險的互質(zhì)。"一方有難，八方支援".這樣，如果其中有個被保險人遭遇不幸，就可以借助眾人的力量避免或減小損失了。

保險是"仁愛"的化身，是"責任"的體現(xiàn)，是"尊嚴"的延伸。保險不僅僅能提供一種物質(zhì)補償，更重要的是，它還能折射出人與人之間的和諧關系。為家人購置保險是對親人的愛，為員工購置保險是對社會的責任，為自己購置保險則是自我尊嚴的延伸。

人壽保險是那么偉大!它可以讓愛心永續(xù)!做什么工作都是做，但不是每一份工作都能讓我感覺到有意義。傳播愛心，落實責任，倡議互助，我為人人，人人為我，大家?guī)椭蠹摇@不正是我們這個國家、這個社會所需要的嗎?作為一個保險人，作為一個普普通通的人，背負著如此大的使命，身負著如此大的責任，是多么值得驕傲和自豪啊!所以我慶幸選擇了保險行業(yè)，我將讓我的生命價值在這個行業(yè)中得到體現(xiàn)。

保險銷售人員工作總結5_月份就要結束了，面對這一個月，我內(nèi)心非常的糾結。一是社會因素的影響，二是我在工作上經(jīng)歷的一些事情。這其中方方面面的事情都對我有了一些影響，所以面對二月份這一個月而言，我認為確實應該好好的做一次總結。

我相信在20__年_月份是每一個企業(yè)最難熬的時刻，但是往近了看，其實這一個月我們銷售工作也是順利進行了的。作為公司的一名銷售人員，我知道無論什么時候，銷售工作都是可以進行的。所以在年后的時間里，我一直在聯(lián)系以前的客戶。作為一名資深的保險銷售人員，我知道無論何時何地，我們都要和客戶保持著一個良好的溝通，這樣才能讓客戶記住我們，也能讓我們之間的關系保持著一個暢通的狀態(tài)，不至于因為時間而讓客戶流失。

其實這一個月雖然大家都沒有踏入自己的崗位，但是對于我們來說，我們在年后便已經(jīng)真正的踏入了各自的崗位。作為一名銷售人員，我們沒有固定的崗位，我們只有固定的工作，每時每刻我們都可以進行工作，就算沒有一個確定的位置，確定的時間，而工作是可以正常進行的。所以放完年假之后，我就開始在進行了自己的工作，首先我給自己策劃了一次新年安排，雖然現(xiàn)在來看，安排或許會有一些變動，但是不管怎么說，有了目標就會有成長和進步。所以先給自己立下一個目標是非常重要的。這是我們工作的開頭，也是我們更好進行下去的一個基本要求。

第3篇：外貿(mào)業(yè)務人員績效考核方案范文

一、當前經(jīng)濟運行工作基本情況

濱州市：20****年，全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)完成增加值543.1億元,同比增長24.56%，增幅列全省第3位。實現(xiàn)主營業(yè)務收入2300.5億元，增長38.59%；利潤132.3億元，增45.01長%；利稅209.6億元，增長31.47%。增幅分別高于全省平均水平8.1、14.6和24.5個百分點。全市工業(yè)經(jīng)濟效益綜合指數(shù)高達232.4%，同比提高33.5個百分點。

（一）優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)不斷壯大，重點企業(yè)勢頭強勁。紡織、化工、機械、食品四大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)累計實現(xiàn)主營業(yè)務收入1963.1億元，同比增長39.47%；利潤119.97億元，增長48.89%；實現(xiàn)利稅187.90億元，增長32.74%。分別占全市總額的85.33%、90.69%和89.63%。三項指標分別拉動全市主營業(yè)務收入增長34.59個百分點，利稅28.25個百分點，利潤40.28個百分點。全市100強重點企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入1930.9億元，同比增長35.08%；利潤123.4億元，增長46.44%；利稅190.4億元，增長30.24%，分別占全市的83.94%、93.28%和90.84%。主營業(yè)務收入過10億的33戶，同比增加7戶。其中：過100億的5戶,增加2戶；30-100億的4戶；10-30億的24戶，增加5戶。

（二）工業(yè)品出口增勢平穩(wěn)，出口結構進一步優(yōu)化。全市規(guī)模以上工業(yè)完成出貨值155.4億元，同比增長12.0%。據(jù)對規(guī)模以上20戶重點骨干企業(yè)統(tǒng)計，出口額同比增長11.84%，其中山東魯豐鋁箔、愉悅家紡、西王集團等骨干企業(yè)增幅在20%左右，廣富集團、僑昌化學、濱農(nóng)科技、華潤博興油脂等重點企業(yè)增幅均超過80%。從出口產(chǎn)品看，紡織品出口仍占主導位置，占比達56.3%。機械、鋼鐵類產(chǎn)品平穩(wěn)增長，增幅均超過25%。機電、服裝等高附加值產(chǎn)品比重逐步提高，其中服裝出口增長30.9%，占11.9%，機電產(chǎn)品出口增長45.5%，占8.1%；從出口市場看，亞洲以外市場呈快速增長趨勢，其中出口歐洲增長51.4%，出口北美增長26.8%，出口結構進一步優(yōu)化。

（三）工業(yè)投入穩(wěn)定增長，投資結構不斷優(yōu)化。圍繞技術改造、結構調(diào)整等重點，不斷引導企業(yè)落實國家宏觀調(diào)整政策，推動工業(yè)結構優(yōu)化升級。全年完成技改投入240億元，技術改造投資占全社會固定資產(chǎn)投資的53.51%，占工業(yè)投入的71.45%。全年實施過千萬元工業(yè)項目373個，項目總投資598億元，其中20****年完成投資273.5億元；實施過億元重大項目126個，項目總投資434億元，其中20****年完成投資152.3億元；完工投產(chǎn)過千萬元工業(yè)項目231個，是全市工業(yè)經(jīng)濟快速增長的主要拉動力量。

東營市：20****年，全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)759家，完成增加值1247.3億元，主營業(yè)務收入3197.9億元，利稅815.4億元，利潤560.3億元，分別增長16.9%、36.2%、6.5%和3.5%。利稅、利潤連續(xù)8年居全省首位。其中，地方完成增加值645億元，主營業(yè)務收入2336.2億元，利稅269.9億元，利潤193億元，分別增長36.1%、54.6%、59.4%和62.2%，主營業(yè)務收入、利稅和利潤分別列全省第6、5、5位。

（一）工業(yè)結構不斷優(yōu)化。全市地方工業(yè)共實施技改項目597個，完成投資288.3億元，其中億元以上項目77個。化工、紡織服裝、汽車配件三大產(chǎn)業(yè)群實現(xiàn)主營業(yè)務收入1332.1億元，利稅136.1億元，利潤96.4億元，分別增長49.6%、64.5%和68.1%，占地方規(guī)模以上工業(yè)的57.6%、50.7%和50.2%。石油機械裝備制造業(yè)等先進制造業(yè)快速發(fā)展，去年石油機械裝備制造產(chǎn)業(yè)完成主營業(yè)務收入169億元，增長59.4%。積極發(fā)展電子信息、生物制藥、新材料等高新技術產(chǎn)業(yè)，全市規(guī)模以上工業(yè)高新技術產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值率達到18.7%，同比提高3個百分點。截止到20****年底，我市共有中國名牌產(chǎn)品5個，山東名牌產(chǎn)品72個；馳名商標5個，著名商標40個。

（二）節(jié)能降耗工作扎實開展。全市20****年萬元GDP能耗0.77噸標準煤，比2006年下降4.58％；萬元GDP電耗814.47千瓦時，同比下降4.24％；萬元GDP取水62.2立方米，同比下降7％；全市規(guī)模以上工業(yè)萬元增加值能耗0.83噸標準煤，比2006年下降4.99％；萬元增加值取水量20.7立方米，同比下降6.5％。32家省重點用能企業(yè)實現(xiàn)節(jié)能19.25萬噸標準煤。全年共淘汰落后草漿產(chǎn)能2.22萬噸，落后織機44臺，斜膠輪胎產(chǎn)能200萬條，關停小火電34.98萬千瓦。

（三）流通業(yè)現(xiàn)代化進程進一步加快。20****年，社會消費品零售總額實現(xiàn)206.5億元，增長19%。34個投資3000萬元以上的商貿(mào)流通項目完成投資23億元。勝大超市新建社區(qū)網(wǎng)點10個。培育和扶持了盛運物流等7家重點企業(yè)，推進了東營港物流園區(qū)等6個重點物流園區(qū)建設。

二、經(jīng)濟增長目標完成情況及預測

濱州市：今年1-2月份，全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)增加值88.6億元，增長17.2%；預計實現(xiàn)主營業(yè)務收入375億元，增長26%；利稅35億元，增長25%，利潤21.5億元，增長28%；今年一季度，預計全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)增加值135億元，增長18%；預計實現(xiàn)主營業(yè)務收入575億元，增長30%；利稅52億元，增長28%，利潤33億元，增長30%；今年上半年，預計全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)增加值310億元，增長20%；預計實現(xiàn)主營業(yè)務收入1300億元，增長32%；利稅115億元，增長30%，利潤70億元，增長35%。

東營市：1-2月份，全市工業(yè)完成增加值224億元，增長17.6%；實現(xiàn)主營業(yè)務收入540億元，增長54%；實現(xiàn)利稅142億元，利潤96億元，分別增長45%和38%。全市社會消費品零售總額35億元，同比增長16.5%；第一季度，全市規(guī)模以上工業(yè)實現(xiàn)增加值360億元，主營業(yè)務收入900億元，利稅230億元，利潤160億元，同比分別增長17％、49％、42％和40％。全市社會消費品零售額50億元，同比增長16.8%。上半年，全市規(guī)模以上工業(yè)實現(xiàn)增加值750億元，主營業(yè)務收入2000億元，利稅470億元，利潤330億元，同比分別增長17％、50％、40％和41%。全市社會消費品零售額1****億元，同比增長18%。

三、當前經(jīng)濟運行中存在的主要問題

濱州市：當前經(jīng)濟運行面臨的主要矛盾和問題：一是企業(yè)融資難，融資成本高的問題日益突出。去年以來，國家先后11次上調(diào)存款準備金率，6次上調(diào)貸款利率，目前存款準備金率已達15%，使我市信貸額縮減200多億元；一年期貸款利率達7.47%，使我市企業(yè)年利息支出增加2億元左右。從今年的形勢看，未來加息和存款準備金率調(diào)整頻率會低于上年，但加息和上調(diào)趨勢明顯，預計年內(nèi)一年期貸款基準利率將達到8%以上，準備金率將達到19%左右。企業(yè)資金供應將更加緊張，企業(yè)融資成本將還會提高。二是原材料、燃料、動力價格上漲較快，企業(yè)生產(chǎn)成本不斷提高。受美元貶值、世界地緣政治不穩(wěn)定和供求趨緊等因素的影響，去年以來國際原油和有色金屬價格大幅上漲，由此推動了中游、下游生產(chǎn)資料價格的上升。據(jù)統(tǒng)計，20****年我市原材料、燃料、動力價格指數(shù)的提高了5.68%。我市大宗原材料中，目前，棉花價格在13900元/噸左右，同比上漲了1000元左右；煤炭價格上漲也較快，熱值5000大卡/千克原煤價格達到575元/噸（每大卡0.115元），同比上漲了30%以上；大豆、玉米價格同比上漲了20%以上；鐵礦石價格大幅上漲，2008年鐵礦石協(xié)議價格比上年上漲65％。全市支柱行業(yè)紡織、化工、糧油加工、機械都面臨著原材料漲價的壓力。從趨勢上看，今年價格總水平上漲要快于去年，據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計,今年1月份全國居民消費價格總水平(CPI)同比上漲7.1%,創(chuàng)1997年以來月度新高，據(jù)預測，2月份全國CPI還將超過1月份。目前原油期貨價格突破105美元大關,創(chuàng)出歷史新高；大多數(shù)有色金屬價格上漲幅度較大。鋁、銅較年初有20%左右的漲幅，鎳、鋅分別比年初上漲了10%以上，價格上漲的趨勢明顯。三是出口企業(yè)出口利潤下降，出口形勢不容樂觀。一方面受人民幣升值的影響。匯改以來，人民幣升值速度不斷加快，目前人民幣匯率已突破“7.12”關口，累計升值超過14%，在出口業(yè)務活動中，我市出口企業(yè)相對被動，對人民幣升值的消化能力有限，承擔了大部分因人民幣升值所造成的利潤損失。據(jù)測算，20****年我市規(guī)模以上工業(yè)出口企業(yè)匯兌損失在3億元以上，從目前情況看，人民幣升值的速度仍然較快，2008年以來升值幅度已超過2%，據(jù)專家預測年內(nèi)升值有望超過7%;另一方面，國家為了抑制外貿(mào)順差過快增長，限制“兩高一資”產(chǎn)品的出口，下調(diào)了部分商品出口退稅率，涉及我市紡織、服裝、皮革、水產(chǎn)品、鋼材、船舶等領域。全市平均退稅率約從原來的12.8%降為10.6%，超過80%的出口產(chǎn)品承受退稅下降的考驗。據(jù)測算，僅退稅率調(diào)整這一因素，使我市出口企業(yè)少盈利1.5億元。去年12月，國家又取消了小麥、稻谷、大麥、玉米、大豆等原糧及其制粉的出口退稅率，從國家出口政策導向看，今年調(diào)低或取消出口退稅商品的范圍會進一步擴大,出口企業(yè)出口的不確定因素加大。四是棉紡企業(yè)效益下滑。棉紡行業(yè)受原材料漲價，出口利潤減少、勞動力價格提高、貸款利息增加等因素的影響，市場供需矛盾加大，致使大部分棉紡企業(yè)處于微利或虧損的狀態(tài)，據(jù)統(tǒng)計，我市****年上半年棉紡行業(yè)的利潤率只有2%，從下半年開始，純紡織企業(yè)特別是設備比較落后的陸續(xù)出現(xiàn)虧損，大部分棉紡企業(yè)出現(xiàn)庫存上升，產(chǎn)品積壓。我市紡織行業(yè)總量占全市的40%左右，棉紡行業(yè)的不景氣對全市經(jīng)濟影響很大。

東營市：經(jīng)濟運行面臨的主要矛盾和問題：一是長期形成的結構性矛盾仍然存在。突出表現(xiàn)在一二三產(chǎn)業(yè)發(fā)展不協(xié)調(diào)，工業(yè)特別是重化工業(yè)比重偏重，服務業(yè)比重偏低。截止到20****年底，我市三次產(chǎn)業(yè)結構中服務業(yè)所占比重僅為19.9％，低于全省平均水平。二是節(jié)能降耗任務艱巨。全市石化、造紙、紡織等高耗能產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展、大部分企業(yè)節(jié)能技術人員不足、我市萬元GDP能耗基數(shù)較低下降空間有限等一系列因素為節(jié)能降耗工作帶來巨大壓力。三是自主創(chuàng)新能力不強。我市國家級、省級技術中心僅占全省的1.6%和3.3%。部分企業(yè)存在“重生產(chǎn)，輕開發(fā)”的思想，20****年我市企業(yè)科技活動經(jīng)費支出總額占企業(yè)銷售收入總額的比例僅為0.83％。四是現(xiàn)代物流模式發(fā)展較慢。連鎖經(jīng)營發(fā)展滯后，占社會消費品零售總額的比重低于全省平均水平。BTOC、CTOC等新型業(yè)態(tài)物流模式尚未建立。

四、下一步工作思路和措施

濱州市：

（一）著力提升產(chǎn)業(yè)層次，加快推進結構調(diào)整。貫徹落實好我市《關于提高自主創(chuàng)新能力加快工業(yè)結構調(diào)整的實施意見》，多措并舉促調(diào)整。一是以提升促調(diào)整。抓住人民幣升值的有利時機，認真落實國家鼓勵機電設備進口的優(yōu)惠政策，引導企業(yè)加快先進技術和關鍵設備的引進，力爭機電產(chǎn)品進口比上年增長15%。大力用高新技術和先進設備（工藝）特別是信息技術改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提升其裝備水平和競爭力。二是以發(fā)展促調(diào)整。認真落實省政府“雙百”工程，加快重點產(chǎn)品和新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，重點發(fā)展以電子信息、生物醫(yī)藥、新材料為代表的高新技術產(chǎn)業(yè)和以汽車、飛機、輪船、數(shù)控機床為代表的先進裝備制造業(yè)。三是以延伸促調(diào)整。繼續(xù)加快十大產(chǎn)業(yè)集群的延伸，尤其圍繞節(jié)能降耗突出抓好電解鋁產(chǎn)業(yè)鏈延伸，積極發(fā)展鋁箔、鋁材、鋁帶等產(chǎn)品，增加其附加值和市場競爭力。四是以投入促調(diào)整。堅持投入拉動不動搖，加大工業(yè)投入，優(yōu)化投入結構，按新型工業(yè)化標準多上好項目。對投資過千萬元的269個重點工業(yè)項目實行季調(diào)度，幫助企業(yè)協(xié)調(diào)解決項目建設中遇到的困難和問題，確保項目按時投產(chǎn)達產(chǎn)發(fā)揮效益。

（二）著力增強企業(yè)核心競爭力，加快企業(yè)自主創(chuàng)新。建立和完善企業(yè)創(chuàng)新激勵機制，用足用活各級給予企業(yè)的一系列科研政策，積極爭取國家、省各類專項資金扶持，充分調(diào)動企業(yè)加快技術創(chuàng)新的積極性。以電子信息、生物技術、海洋工程和新材料領域為主攻方向，確保百戶重點企業(yè)分別與3-5家以上大專院校、科研院所聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品、新技術，或共建技術研發(fā)中心，力爭全年完成技術創(chuàng)新項目1363項，同比增長35%，其中開發(fā)新產(chǎn)品1228項，同比增長38%。加快企業(yè)技術中心建設，力爭鐵塔或西王集團技術中心創(chuàng)建國家級技術中心，力爭2-3家技術中心跨入省級企業(yè)技術中心行列，15-18家被認定為市級企業(yè)技術中心。采取多種形式，加快人才隊伍的建設，在社會、行業(yè)和企業(yè)的不同層面，形成良好的人才結構體系，為企業(yè)技術創(chuàng)新提供人才保障。

（三）著力抓好節(jié)能降耗，加快節(jié)約型社會建設。制定全市《關于進一步加強節(jié)能減排工作的意見》，層層分解、落實節(jié)能降耗指標。突出抓好工業(yè)、建筑、交通等重點行業(yè)和56戶重點用能企業(yè)的節(jié)能工作，深入開展調(diào)查研究和節(jié)能監(jiān)察，完善節(jié)能獎懲制度，狠抓節(jié)能執(zhí)法監(jiān)察，指導重點用能企業(yè)開展對標節(jié)能。對用能大戶實行重點監(jiān)控，加強對節(jié)能業(yè)務人員培訓指導，全面掌握用能情況。實行倒排工期的辦法，對縣區(qū)和重點用能企業(yè)實行月分析，季調(diào)度，及時采取有效措施，確保完成任務目標。組建節(jié)能減排技術進步項目庫，加大對化工、電力、焦炭等行業(yè)重點項目的技術改造力度，推出更多的節(jié)能降耗項目，為爭取國家和省里的資金支持創(chuàng)造條件。引導鼓勵企業(yè)大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，加快循環(huán)經(jīng)濟縣區(qū)、園區(qū)和企業(yè)的培育，全面推行清潔生產(chǎn)。

（四）著力淘汰落后產(chǎn)能，加快轉(zhuǎn)變工業(yè)發(fā)展方式。按照我市《加快淘汰落后產(chǎn)品生產(chǎn)能力促進工業(yè)結構優(yōu)化升級的意見》的要求，今年重點抓好紡織、輕工、機械、鋼鐵等領域的淘汰落后工作。一是認真落實國家產(chǎn)業(yè)政策。對國家明令淘汰的生產(chǎn)工藝技術、裝備和產(chǎn)品，一律不得進口、轉(zhuǎn)移、生產(chǎn)、銷售、使用和采用。二是綜合運用經(jīng)濟、法律和必要的行政手段強力推進。對國家明令淘汰的項目和企業(yè)，不得提供貸款和土地，城市規(guī)劃、建設、環(huán)保和安全監(jiān)管部門不得辦理相關手續(xù)。三是建立健全淘汰落后產(chǎn)能補償機制。對重點行業(yè)、企業(yè)的淘汰落后項目給予適當?shù)馁Y金支持，引導企業(yè)加快淘汰落后步伐。四是大力宣傳國家有關環(huán)保、節(jié)能和淘汰落后產(chǎn)能的法律法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，營造關停淘汰落后產(chǎn)能工作的良好社會氛圍。

（五）著力實施“11426”計劃，培強做大企業(yè)群體。在成功實踐“1238”工程的基礎上，著力實施“11426”行動計劃，即到2012年底力爭主營業(yè)務收入過千億元的企業(yè)1戶，百億到千億的企業(yè)達到10戶，十億到百億的達到40戶，全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達到2000戶，實現(xiàn)主營業(yè)務收入突破6000億元。出臺《關于鼓勵企業(yè)家干事創(chuàng)業(yè)科學發(fā)展的實施意見》，努力營造對企業(yè)家政治上關懷、生活上關心的良好氛圍，進一步激發(fā)企業(yè)家干事創(chuàng)業(yè)的激情和熱情。突出抓好100戶重點企業(yè)發(fā)展，加強對大企業(yè)、大項目的調(diào)度，進一步挖掘大企業(yè)領辦工業(yè)園的潛力，不斷擴大大企業(yè)領辦工業(yè)園的規(guī)模和數(shù)量，充分利用園區(qū)基礎設施優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，積極與國內(nèi)外大企業(yè)、大財團合作，共同開發(fā)建設大項目，積極爭取優(yōu)勢企業(yè)上市融資，促其膨脹規(guī)模，提升產(chǎn)業(yè)水平，增強核心競爭力。對列入全省中小企業(yè)成長計劃的140家成長型中小企業(yè)，在資金、技術、信息服務等方面給予重點扶持，促其盡快做大做強，及早作為第二梯隊跨入全市骨干企業(yè)行列。

（六）著力優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，加快民營經(jīng)濟發(fā)展。制定我市《關于進一步促進中小企業(yè)又好又快發(fā)展的意見》，加大對成長型中小企業(yè)的信貸扶持力度。加強信用擔保體系建設，力爭新發(fā)展擔保公司3家，總數(shù)達到28家，信用民營企業(yè)達到320家以上。充分發(fā)揮全市8家典當行的優(yōu)勢和作用，力爭典當總額比上年增長40%以上，其中對中小企業(yè)當金增長50%以上。研究制定《濱州市大力發(fā)展民營經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)集群的意見》，把走新型工業(yè)化道路、建設先進制造業(yè)基地和促進民營經(jīng)濟形成特色產(chǎn)業(yè)集群結合起來，重點圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的延伸培植優(yōu)勢民營企業(yè)，促進民營經(jīng)濟的集聚、整合、優(yōu)化和升級，爭取再有3處產(chǎn)業(yè)集群列入省級產(chǎn)業(yè)集群，1處產(chǎn)業(yè)集群公共服務平臺列入國家級服務平臺。進一步搞好培訓服務，提高中小企業(yè)管理水平，力爭全年培訓2000人以上。

（七）著力加強運行監(jiān)測，確保工業(yè)經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展。一是緊緊圍繞國家宏觀調(diào)控以實現(xiàn)“兩防”為目標的要求，密切關注宏觀政策對工業(yè)經(jīng)濟運行和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來的影響，做到超前預測，及早把握，增強工作的針對性和前瞻性。二是加強對重點行業(yè)、重點企業(yè)、重點產(chǎn)品和重點縣區(qū)運行情況的跟蹤監(jiān)測，及時反映各層面運行情況和存在的問題，對出現(xiàn)較大波動的企業(yè)和領域進行定量分析，對重大增減因素進行客觀評估，積極采取應對措施。三是進一步強化煤電運協(xié)調(diào)保障工作。著力優(yōu)化煤炭、電力、運輸供給結構，加強上下游行業(yè)之間、區(qū)域之間的協(xié)調(diào)配合。積極推進應急體系建設，強化運行協(xié)調(diào)機制，切實做到反應迅速、步調(diào)一致、統(tǒng)籌兼顧、保障有力。四是改進和完善經(jīng)濟運行分析監(jiān)測指標體系，定期調(diào)度分析百強企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、項目建設、原材料供求、價格走勢等生產(chǎn)經(jīng)營情況，著力提高分析預測的及時性和準確性，為科學決策，指導工作，促進工業(yè)經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展提供依據(jù)。

東營市：

（一）改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，加快集聚集約發(fā)展。積極用先進適用技術和高新技術改造提升企業(yè)技術裝備水平，重點推進華泰45萬噸高檔銅板紙、60萬畝速生林、50萬噸離子膜燒堿、盛泰800萬套車輪、勝通10萬噸鋼簾線、利華益120萬噸催化裂化、科瑞50套高深鉆機等50個投資過億元項目建設。大力發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群。落實好六個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的意見，進一步拉長產(chǎn)業(yè)鏈條，提高協(xié)作配套能力，加快化工、紡織服裝和汽車配件三大產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展。推進銀企合作。召開重點項目銀企洽談會，擴大信貸規(guī)模，做好市技改項目扶持和國家及省扶持項目爭取工作，加大技改項目投入。大力實施骨干企業(yè)帶動戰(zhàn)略。全力推進與中海油的戰(zhàn)略合作。支持企業(yè)擴張項目、提升層次、增強實力，大力開展產(chǎn)業(yè)招商和企業(yè)招商，支持大企業(yè)合資合作，引進戰(zhàn)略合作者，推動骨干企業(yè)進入跨國公司產(chǎn)業(yè)鏈條和全球營銷網(wǎng)絡，力爭主營業(yè)務收入過億元的企業(yè)達到330家。繼續(xù)實施省、市中小企業(yè)成長計劃。強化資金扶持、經(jīng)營者素質(zhì)培訓、上市融資輔導、企業(yè)信用建設及信息化推進，培育大企業(yè)后備力量。切實搞好企業(yè)家培訓。繼續(xù)開展EMBA教育，創(chuàng)新培訓形式，拓寬培訓渠道，提高企業(yè)家的思想境界和創(chuàng)新能力，提升企業(yè)管理水平。

（二）大力發(fā)展先進制造業(yè)和高新技術產(chǎn)業(yè)，構建現(xiàn)代工業(yè)體系。加快推進產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)化。支持縣區(qū)企業(yè)、油田存續(xù)改制企業(yè)和招商引資項目向臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)和高端產(chǎn)業(yè)區(qū)集聚發(fā)展，將臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)建成生態(tài)化工基地和能源供應基地，將東營經(jīng)濟開發(fā)區(qū)建成黃河三角洲先進制造業(yè)和高新技術產(chǎn)業(yè)的主要承載區(qū)。加快發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)。突出發(fā)展以油田改制企業(yè)為主體的石油機械裝備制造產(chǎn)業(yè)和以信義、盛泰車輪等為代表的汽車零配件產(chǎn)業(yè)，推進石油機械裝備制造產(chǎn)業(yè)基地建設。積極發(fā)展電子信息、生物醫(yī)藥、新材料等高新技術產(chǎn)業(yè)。加大電子信息項目招商引資力度，推動東營經(jīng)濟開發(fā)區(qū)軟件園建設，支持阿波羅功率半導體、光伏公司等高新技術企業(yè)發(fā)展高端產(chǎn)品，培育高新技術產(chǎn)業(yè)增長點。

（三）提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，增強企業(yè)核心競爭力。完善企業(yè)技術創(chuàng)新體系。加大政策扶持力度，鼓勵支持企業(yè)圍繞主業(yè)和主導產(chǎn)品，充分利用國內(nèi)外科技資源，建設引領產(chǎn)業(yè)發(fā)展、服務自主創(chuàng)新的企業(yè)技術開發(fā)中心，爭取更多的企業(yè)列入省“雙百工程”，力爭建成國家級企業(yè)技術中心1個、省級2個、市級5個，加快形成以科技創(chuàng)新為基礎的新競爭優(yōu)勢。實施知識產(chǎn)權戰(zhàn)略。大力推進產(chǎn)學研合作，注重引進高層次技術人才和國內(nèi)外先進技術，加強技術攻關、新產(chǎn)品開發(fā)和科技成果轉(zhuǎn)化工作，抓好一批具有自主知識產(chǎn)權的關鍵技術和共性技術項目實施。推進技術創(chuàng)新項目建設。圍繞重點產(chǎn)業(yè)和關鍵技術，爭取實施技術創(chuàng)新項目60項，列入省重點10項。積極爭創(chuàng)知名品牌。依托骨干企業(yè)，培育一批技術領先、市場信譽度高的優(yōu)勢產(chǎn)品，爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品、免檢產(chǎn)品和馳名、著名商標，促進經(jīng)濟增長實現(xiàn)由主要依靠增加物質(zhì)資源消耗向主要依靠科技進步、管理創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。