產(chǎn)品招商策劃精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品招商策劃范文

眾所周知，招商的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過(guò)程。但問(wèn)題的關(guān)鍵是：企業(yè)在招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機(jī)會(huì)使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展？

在改革開放的背景下，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)正面臨一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)環(huán)境，極大地分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在市場(chǎng)營(yíng)銷中進(jìn)行不斷的整合，變得十分關(guān)鍵。

而一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商，需要選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)機(jī)就是企業(yè)在整個(gè)發(fā)展鏈環(huán)上的一個(gè)突破口。找準(zhǔn)了招商這個(gè)突破口，才能最大程度地節(jié)約企業(yè)資金。但現(xiàn)實(shí)情況是：大部分醫(yī)藥企業(yè)僅僅把招商看作是一個(gè)獨(dú)立的事件，看作是一個(gè)尋找合作伙伴的過(guò)程。這種整合招商營(yíng)銷傳播理念的缺失，是對(duì)資源的極大浪費(fèi)，很容易讓企業(yè)喪失發(fā)展的良機(jī)。

事實(shí)，也越來(lái)越證明：招商不是簡(jiǎn)單的小事，相反招商在現(xiàn)實(shí)階段越來(lái)越重要，也越來(lái)越難。

一句話：醫(yī)藥保健品招商，不好做！

這些年，越來(lái)越多的企業(yè)找不到以前的招商大獲成功的，面對(duì)一次次招商不容樂(lè)觀的冷酷現(xiàn)實(shí)，他們陷入反思：為什么現(xiàn)在的藥品、保健品招商，不好做？

不容置疑，目前，經(jīng)銷商仍然是大多數(shù)藥品、保健品企業(yè)推廣產(chǎn)品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產(chǎn)品上市之時(shí)，絕大部分企業(yè)都會(huì)通過(guò)各種媒介，或者參加各種專業(yè)展覽會(huì)等方式招商。

但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和常規(guī)操作手法弊端的浮出水面，藥品保健品的招商受到極大挑戰(zhàn)。

讓我們來(lái)找找原因到底在哪里？

根據(jù)藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)2005年8月，對(duì)市場(chǎng)上112家藥品保健品企業(yè)、50家藥品保健品經(jīng)銷企業(yè)招商進(jìn)行的較長(zhǎng)、較全面的調(diào)研顯示，藥品保健品企業(yè)招商不容樂(lè)觀的主要原因大體有8點(diǎn)：

一、目的不明，定位不準(zhǔn)

“圈錢就是唯一目的?！?這是一部分人的目的，這還不明確嗎？

答：不算明確。

我們把招商營(yíng)銷的目的分為3種：一是回籠資金，緩解壓力；二是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；三是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

可見(jiàn)，只知道圈錢，但步驟不清晰，豈能算是目的明確，定位精確？

企業(yè)的招商目標(biāo)一定要圍繞企業(yè)的產(chǎn)品特性、企業(yè)資源、策劃能力、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行綜合評(píng)估才能制訂出切實(shí)可行的招商目標(biāo)。另外，接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的，并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，只注重形式，而沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作怎么能做好？

二、策劃空洞，文宣乏力

在調(diào)查當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)：雖然如今有越來(lái)越多的藥品、保健品企業(yè)，意識(shí)到了在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，招商策劃對(duì)招商成功的重要。但目前，高達(dá)39%的企業(yè)在招商前，沒(méi)有對(duì)招商產(chǎn)品進(jìn)行任何策劃，或者策劃力過(guò)于薄弱。

招商廣告文案粗枝濫造，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)新奇、合理、搶眼的賣點(diǎn)和核心差異化訴求，專題片說(shuō)不到點(diǎn)子上，投放隨意性非常強(qiáng)，比如中老年產(chǎn)品xx心護(hù)通口服液居然選擇在都市類媒體上投放，笑話??！

突然冒出的一些產(chǎn)品，如xx地黃丸、x降糖膠囊等……沒(méi)有任何策略可言。即使有簡(jiǎn)單的策劃，也根本不到位，大多數(shù)是東拼西湊的策劃案的“堆徹”。

在當(dāng)前白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面下，企業(yè)如何通過(guò)策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是眾多藥品、保健品企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。

如果藥品、保健品企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準(zhǔn)經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難。

三、承諾夸大，難以兌現(xiàn)

在我們長(zhǎng)期調(diào)研的200家企業(yè)中，大概有40%的企業(yè)的招商廣告和招商書存在亂承諾的現(xiàn)象。

我們知道，給經(jīng)銷商提供的支持好，優(yōu)惠優(yōu)，招商就越容易成功。

很多企業(yè)把它當(dāng)成招商成功，解決企業(yè)當(dāng)前銷量問(wèn)題的“金科玉律”。

于是，為取得經(jīng)銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業(yè)在給經(jīng)銷商開列的各項(xiàng)經(jīng)銷支持和優(yōu)惠待遇等等方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了眾多不能兌現(xiàn)的空頭支票。

結(jié)果，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時(shí)候，都滿意，但合作一段時(shí)間后，當(dāng)企業(yè)實(shí)力被經(jīng)銷商識(shí)破、經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，合作就逐漸進(jìn)入“冷戰(zhàn)期”，企業(yè)也因此陷入倍受譴責(zé)的尷尬境地，所以企業(yè)最終還是得面臨經(jīng)銷商開出的要求進(jìn)行彌補(bǔ)工作，甚至雙方會(huì)鬧個(gè)形同陌路，不歡而散的結(jié)局。

四、條件苛刻，目光短淺

很多企業(yè)在制定招商政策和規(guī)則的時(shí)候，很多的加入條件都存在過(guò)于苛刻的現(xiàn)象：首批進(jìn)貨量、銷售指標(biāo)、退貨機(jī)制等嚴(yán)之又嚴(yán)……讓很多勢(shì)單力薄的商望而卻步。

可見(jiàn)，在當(dāng)前的形勢(shì)下，很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，一味跟著感覺(jué)走。試想：有多少財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商會(huì)接受？不能只關(guān)心賺到錢，還得想到合作方。

如果缺乏雙贏的思想，經(jīng)銷商肯定不買你企業(yè)的帳，企業(yè)當(dāng)然要在招商中失敗了。要知道，每個(gè)人心里都有一本譜，在如今異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，經(jīng)銷商也已經(jīng)變得越來(lái)越現(xiàn)實(shí)、越來(lái)越理性了。明白的說(shuō)，經(jīng)銷商不是墻頭草、企業(yè)怎么說(shuō)，他就相信什么。

同樣道理如果企業(yè)是經(jīng)銷商的話，面對(duì)這樣的苛刻條件，你會(huì)怎么想？

所以說(shuō)：沒(méi)有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能雙贏，經(jīng)銷商也不會(huì)買單！

五、缺乏參照，難以信任

樣板市場(chǎng)是低成本運(yùn)作醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的思路和實(shí)踐，是檢驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、營(yíng)銷策略等各方面因素的最佳方法。產(chǎn)品好不好、市場(chǎng)大不大，樣板市場(chǎng)至關(guān)重要。

因此，廠家要成功招商，首先要運(yùn)作出一個(gè)成功、贏利的“自控市場(chǎng)”出來(lái)，有了醫(yī)藥保健品運(yùn)作贏利的樣板，無(wú)形中打消了商的大部分后顧之憂，產(chǎn)品招商成功系數(shù)大大增加。所以，招商前先運(yùn)作相對(duì)成功的樣板市場(chǎng)顯得至關(guān)重要。

然而，調(diào)查中的100家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)：運(yùn)作樣板市場(chǎng)的產(chǎn)品占49%。但并非樣板市場(chǎng)都獲得極大成功，而其他一些產(chǎn)品招商書和招商廣告中，居然也妄稱樣板市場(chǎng)贏利可觀。

的確，行業(yè)中樣板市場(chǎng)成功系數(shù)被無(wú)情放大的浮夸現(xiàn)象也很多，而經(jīng)銷商們也不是傻子，他會(huì)實(shí)地考察，住上十天半載的，什么破綻都會(huì)被識(shí)破！

招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場(chǎng)更非一朝一日的事情，必須務(wù)實(shí)、務(wù)實(shí)再務(wù)實(shí)。樣板市場(chǎng)成功了，那么企業(yè)招商離成功也就不遠(yuǎn)了。

六、賣點(diǎn)陳舊，效果不佳

我們知道，不遠(yuǎn)萬(wàn)里，千里迢迢前來(lái)參加招商會(huì)的都是帶著自己新產(chǎn)品，新力作有備而來(lái)的廠家、商家。

可是，在盲目跟進(jìn)、終端攔截、仿制藥大行其道的背景下，3成以上產(chǎn)品沒(méi)有新的賣點(diǎn)，或者老產(chǎn)品新包裝，差別只在于價(jià)格、包裝、商標(biāo)的不同或者成分細(xì)微的改變，并且在這些產(chǎn)品中還存在不同程度的療效被過(guò)度放大的現(xiàn)象。

由于沒(méi)有新穎、真切賣點(diǎn)的產(chǎn)品差異化訴求，甚至面對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中更多、更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而效果擴(kuò)大化，因此，準(zhǔn)經(jīng)銷商們望而卻步，基本上不會(huì)考慮這樣的產(chǎn)品。

所以，因缺乏自身的賣點(diǎn)和差異化訴求理論，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的功效，招商產(chǎn)品難以吸引“伯樂(lè)們”的眼球，產(chǎn)品就會(huì)被無(wú)情的拋諸腦后。

七、淡旺不分，錯(cuò)過(guò)良機(jī)

招商企業(yè)在招商淡旺季的選擇上要公私分明。

業(yè)內(nèi)普遍存在這樣的思想，無(wú)數(shù)不少的企業(yè)認(rèn)為：產(chǎn)品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的時(shí)令、氣候。

企業(yè)花費(fèi)頗豐，不惜忍痛斥重金搞了一場(chǎng)大規(guī)模的招商會(huì)，經(jīng)銷商來(lái)了不少，可是簽約訂貨率卻很小，讓老總白白放血、流汗。

究竟為什么？

我們團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：上述招商結(jié)局之所以不樂(lè)觀，還是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品招商的時(shí)機(jī)沒(méi)把握好。淡旺季營(yíng)銷因素影響很明顯的藥品、保健品產(chǎn)品，比如清熱解毒、感冒藥、補(bǔ)血補(bǔ)鈣等等，被企業(yè)放在淡季招商運(yùn)作。顯然，希望立馬贏利的10元產(chǎn)品賣百元的商，誰(shuí)愿意進(jìn)了廠家的貨，卻銷售不出去。

可見(jiàn)，某些廠家不把握銷售季節(jié)，不在旺銷季節(jié)前進(jìn)行招商，卻搞淡季招商，錯(cuò)過(guò)了銷售的黃金期，失去迅速見(jiàn)效益的最佳季節(jié)，白白的流失了大量經(jīng)銷商。招致招商失敗。

八、專業(yè)不精，缺乏培訓(xùn)

招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。

經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說(shuō)，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下。

藍(lán)哥智洋專家組結(jié)合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。

回過(guò)頭來(lái)看看，醫(yī)藥保健品行業(yè)的招商現(xiàn)狀，雖然我們常強(qiáng)調(diào)招商人員的素質(zhì)很關(guān)鍵，但目前仍然有高達(dá)3成以上的企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有接受比較正規(guī)的招商培訓(xùn)，隊(duì)伍素質(zhì)不高。甚至可笑的是，很多企業(yè)往往是在招商前才臨時(shí)招聘人員，或者干脆抽調(diào)業(yè)務(wù)人員、內(nèi)勤人員充當(dāng)招商人員。

更有甚者，企業(yè)的招商過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)人員產(chǎn)品知識(shí)掌握不熟練，公關(guān)知識(shí)和技巧甚至于溝通沒(méi)有技巧而言。因此，經(jīng)銷商再高的興趣，碰到不知所云的招商團(tuán)隊(duì)的解答，也會(huì)被搞的焦頭爛額，企業(yè)招商成功系數(shù)能高嗎？

調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多保健品企業(yè)因?yàn)閷⒄猩踢^(guò)程中的大大小小的細(xì)節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無(wú)形中喪失了一部分準(zhǔn)經(jīng)銷商，把他們需要關(guān)起門來(lái)，進(jìn)一步和企業(yè)洽談經(jīng)銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來(lái)不可小視的損失。

讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業(yè)仍然還存在“傳錯(cuò)資料”、“電錯(cuò)電話”的現(xiàn)象。執(zhí)行不到位，甚至亂執(zhí)行。

如此招商，怎么不讓人覺(jué)得遺憾，試想這樣的招商態(tài)度，驢年馬月才能成功？

第2篇：產(chǎn)品招商策劃范文

我曾經(jīng)去年與西安某策劃公司合作其公司的絞股藍(lán)極品龍須茶，因該公司一些服務(wù)跟不上，就連最起碼的一些終端物品都無(wú)法及時(shí)一一供應(yīng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)選擇產(chǎn)品和操作比較倉(cāng)促，沒(méi)有對(duì)該公司認(rèn)真考察，不知道當(dāng)時(shí)該公司剛與我合同簽不久，就被廠家取消了總資格，而他們一直隱瞞于我，直到前不久我在網(wǎng)上才知道該消息！這家公司號(hào)稱“頂尖策劃”，不講商譽(yù)，自從合作以后，從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)電話問(wèn)詢銷售情況，也沒(méi)有給予市場(chǎng)指導(dǎo)思路，不管市場(chǎng)和產(chǎn)品死活，到現(xiàn)在還欠我140多個(gè)手提袋呢？與原來(lái)招商廣告上說(shuō)的完全不同，簡(jiǎn)直就是不負(fù)責(zé)任！心想大家都是搞策劃的，何必呢？

俗話說(shuō)：“一朝被蛇咬，十年怕井繩！”從這一次以后，我肯定會(huì)對(duì)今后的合作更加謹(jǐn)慎！我想這一點(diǎn)應(yīng)該不只我一個(gè)，應(yīng)該是大多數(shù)人的想法。因?yàn)槲乙苍?jīng)招過(guò)商，經(jīng)常聽經(jīng)銷商說(shuō)：“我這還有某某產(chǎn)品呢？原來(lái)許諾多好多好，現(xiàn)在他媽的不管了！”因此，招商成了某些人圈錢的工具和方法，搞得人現(xiàn)在都怕了，圖謀不軌的招商，效果肯定是越來(lái)越差！

起初，我與西安另一絞股藍(lán)公司接觸時(shí)，確實(shí)是為了想合作！因?yàn)槲彝ㄟ^(guò)操作絞股藍(lán)產(chǎn)品，感覺(jué)產(chǎn)品還不錯(cuò)，尤其是在網(wǎng)上查到了很多有關(guān)資料，感覺(jué)有一些概念可挖；再者還有一些余貨（不多），又想做長(zhǎng)線產(chǎn)品，而原來(lái)合作的策劃公司已被取消總，并且服務(wù)也不行，因此，想從新選擇!

在與西安另一絞股藍(lán)公司接觸的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)該公司的一些東西完全是模仿原策劃公司的，包括：產(chǎn)品包裝、規(guī)格、招商廣告、廣告語(yǔ)及一些詳細(xì)的咨詢內(nèi)容等等，按說(shuō)這對(duì)我延續(xù)產(chǎn)品很好，但是，供貨價(jià)要比原來(lái)高出很多（比老包裝同等規(guī)格的高出21元），讓人接受不了！并且，負(fù)責(zé)招商的小姐首先是貶了原策劃公司的產(chǎn)品一伙，當(dāng)我問(wèn)其貴公司的產(chǎn)品完全是模仿策劃公司時(shí)，她說(shuō)：“那又不是他們的，我們?yōu)槭裁床荒苣７拢俊蔽艺f(shuō)某小姐，你前后說(shuō)的矛盾?。浚ㄇ懊嬲f(shuō)人家不好，后面模仿人家說(shuō)自己好，可能嗎？這樣只能說(shuō)明都不好?。┒@位小姐就回過(guò)來(lái)反問(wèn)我，你與我們聯(lián)系到底有什么意圖？什么套我們價(jià)格啦！套我們信息啦！......后面的話無(wú)法入耳！但是我一直強(qiáng)調(diào)，我們有機(jī)會(huì)聯(lián)系、有機(jī)會(huì)溝通就有機(jī)會(huì)合作！大家買賣不成，仁義在嘛！該小姐當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)直成了潑婦，說(shuō)什么也不聽，非常強(qiáng)硬的問(wèn)：“你到底做還是不做？”我說(shuō)：“某小姐，你這樣我不敢做噢！我好怕喲！”隨后，我的電話掛斷了！

我認(rèn)為，招商就好比是談戀愛(ài)！需要經(jīng)過(guò)：認(rèn)識(shí)、接觸、了解、相處到結(jié)婚的過(guò)程，如果沒(méi)有，那只有分手！因?yàn)閺?qiáng)扭的瓜不甜！這個(gè)道理大家都應(yīng)該知道??！

什么叫“招商”??？

“招商”的真正含義是啥？

有“招”才有“商”??！

如果沒(méi)有“招”哪有“商”啊？

不是想招就來(lái)“商”！

如果招商只是圈錢的工具，那么現(xiàn)在招商也不會(huì)這么難了？

首先第一步要去找，找商！

當(dāng)然天上不會(huì)掉餡餅！

需要我們?nèi)セňΑ⒒〞r(shí)間、花關(guān)系、花金錢去找！

然后再好“招”好“商”量！

招“商”不是招“傷”，

把人招“傷”了，哪能來(lái)“商”??？

別搞錯(cuò)！

不是我去談戀愛(ài)！

第3篇：產(chǎn)品招商策劃范文

一、對(duì)招商的正確理解

招商在成就一些企業(yè)的同時(shí)也讓更多的企業(yè)在夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)中苦苦掙扎，招商不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易，更不是單純的在賣產(chǎn)品，招商與銷售兩者不能畫等號(hào)， 有的企業(yè)竟然把招商部定位成了企業(yè)的銷售部.這不由讓我感慨…

縱觀國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)從招商一線人員以至到很多中小企業(yè)的決策層對(duì)招商或多或少都存在著理解上的誤區(qū).這種觀念上的錯(cuò)誤是存在普遍性的…對(duì)招商認(rèn)識(shí)不到位又怎會(huì)做得出彩!

----　觀念決定行為， 思路指導(dǎo)動(dòng)作.

市場(chǎng)營(yíng)銷更多的是我們對(duì)它清晰的認(rèn)識(shí)和理解，理解錯(cuò)誤便會(huì)導(dǎo)致我們的行為與執(zhí)行走偏差，企業(yè)的銷售人員、招商人員一定要明白招商營(yíng)銷的實(shí)際意義，招商的目的是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏，是在推薦企業(yè)的贏利計(jì)劃和方案，是在推廣企業(yè)的商機(jī).是要與經(jīng)銷商一道建立利益的共同體.企業(yè)的招商人員不是單純的在賣產(chǎn)品.在做銷售.所以我們的招商企業(yè)和招商組織都應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問(wèn)、培訓(xùn)顧問(wèn)、和投資顧問(wèn)。

做為企業(yè)區(qū)域性的分支營(yíng)銷力量，優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步將這種關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)升級(jí)到將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場(chǎng)資源和營(yíng)銷資源。

招商僅僅是讓產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)的第一步，也是運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的前奏，更為重要的是能否憑借有效的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，讓產(chǎn)品在零售市場(chǎng)自然流通。

招商只是分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的一部分，招商只是在給企業(yè)搭建全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，而分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作才是我們運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)實(shí)質(zhì)性的重頭戲。

分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作實(shí)質(zhì)上是在解決企業(yè)招商以后做什么的問(wèn)題，其實(shí)是我們?cè)诮o市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理.進(jìn)行深度優(yōu)化處理，包括對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商的篩選，更換，補(bǔ)充，更新，提升全國(guó)經(jīng)銷商的2:8結(jié)構(gòu)水平，在市場(chǎng)方面全面導(dǎo)入深度分銷系統(tǒng)和品牌根據(jù)地策略，不斷優(yōu)化我們的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng).提高區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.從而強(qiáng)力提升全國(guó)的銷量.前期我們做廣度后期我們做深度.通過(guò)我們對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，考核，管理，激勵(lì)并全面導(dǎo)入數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)深度運(yùn)作和管理.最終讓能我們編織起的全國(guó)分銷這張網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出活力.張力.彈力和靈活性.

二、用體系化推進(jìn)招商突圍

既然招商是企業(yè)內(nèi)部最基本最核心的系統(tǒng)工程，首先企業(yè)應(yīng)該將招商(渠道戰(zhàn)略)擺在企業(yè)整體戰(zhàn)略位置的一個(gè)高度，充分給予重視，同時(shí)企業(yè)要擺正心態(tài)并堅(jiān)定建立牢固分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的信心.招商是系統(tǒng)工程講求各流程各環(huán)節(jié)的緊密配合，才能讓招商發(fā)揮最大效應(yīng).深度招商將是招商市場(chǎng)的下一站.所以做好招商一定要深化，細(xì)節(jié)每個(gè)流程和步驟.

“要想釣魚先要學(xué)會(huì)向魚一樣思考”，經(jīng)銷商的需求幾乎就是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo)。所以一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)要以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求做為市場(chǎng)原點(diǎn)。打造產(chǎn)品力，立足經(jīng)銷商價(jià)值鏈和利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和建設(shè)這都是我們要做好的。

策劃力、團(tuán)隊(duì)力、執(zhí)行力三駕馬車齊頭并進(jìn)

策劃力:

策劃力讓企業(yè)過(guò)好產(chǎn)品關(guān).全面提升產(chǎn)品力

因?yàn)槠髽I(yè)決戰(zhàn)在市場(chǎng)，市場(chǎng)的基礎(chǔ)便是產(chǎn)品，自然而然產(chǎn)品便成了所有營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)武器和常規(guī)武器.所以做好招商首先要過(guò)好產(chǎn)品關(guān)，招商市場(chǎng)中產(chǎn)品力因素將直接影響并決定招商的成敗..

所謂招商未動(dòng)策劃先行.個(gè)性化的產(chǎn)品 ：在產(chǎn)品品類上是否具有區(qū)隔點(diǎn).差異化、這是商最希望看到的產(chǎn)品，也最受歡迎，所以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的策劃力操作來(lái)完成并實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷的初級(jí)化過(guò)程:產(chǎn)品力的塑造.

團(tuán)隊(duì)力:

招商重在地面執(zhí)行，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素

“沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)”.在實(shí)戰(zhàn)中才能得以體現(xiàn).所以我們要建立職業(yè)化的招商推進(jìn)部門和專業(yè)化的招商組織體系，強(qiáng)化隊(duì)伍的管理與溝通.做好專業(yè)招商相關(guān)培訓(xùn)，提高每個(gè)成員單兵作戰(zhàn)和整體作戰(zhàn)能力，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮威力.

執(zhí)行力:

執(zhí)行力讓戰(zhàn)略. 策略和戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)落地生根

如招商中的每一個(gè)細(xì)節(jié)操作不當(dāng)都會(huì)使招商效果大打折扣.這就要求我們要做好細(xì)節(jié)，突顯執(zhí)行力，細(xì)節(jié)將決定工作質(zhì)量，做市場(chǎng)做招商就是要做細(xì)節(jié)，策劃要細(xì)，要求要細(xì)。執(zhí)行的要細(xì)。這是成功者的秘決。

執(zhí)行力的提高還表現(xiàn)在諸多招商細(xì)節(jié)的體現(xiàn)如：電話溝通的技能與技巧， 追訪的規(guī)范招商人員的培訓(xùn)、從團(tuán)隊(duì)到企業(yè)形象的良好展示，招商會(huì)議的規(guī)范、簽約的細(xì)節(jié)規(guī)范、經(jīng)銷商資料庫(kù)的完善、招商廣告的技巧、招商的費(fèi)用預(yù)算、對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)、經(jīng)銷商的激勵(lì)法等這都是一體化招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以上諸點(diǎn)缺一不可，企業(yè)只有保證每個(gè)環(huán)節(jié)的有效運(yùn)作，保證每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能達(dá)成招商的成功。

從招商整體思路講:

一：企業(yè)在有能力的情況下通過(guò)主打樣板市場(chǎng)示范工程來(lái)建設(shè)成功樣板模型，從而提升市場(chǎng)中的可贏利空間，為經(jīng)銷商市場(chǎng)樹立成功旗幟和標(biāo)桿，從而推進(jìn)全國(guó)招商進(jìn)度和市場(chǎng)參透的速度.如反之企業(yè)要做好招商的深度商機(jī)解讀.

二：要?jiǎng)?chuàng)建一套成功的贏利模式（終端動(dòng)銷模式），這種模式不單指銷售的模式，而是一個(gè)綜合體：包括產(chǎn)品力，品牌力，傳播手段和終端銷售力等結(jié)合起來(lái)的模式在市場(chǎng)中有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力.能不能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)爆破…而且這套模式要具備實(shí)效性.實(shí)操性.簡(jiǎn)單易拷貝.這將是吸引經(jīng)銷商的有力武器，同時(shí)也是產(chǎn)品招商的核心競(jìng)爭(zhēng)力.

第4篇：產(chǎn)品招商策劃范文

本屆藥交會(huì)的展出面積達(dá)5萬(wàn)平方米，展位數(shù)量2600多個(gè)，預(yù)計(jì)有來(lái)自全國(guó)1500多家醫(yī)藥企業(yè)精英和近10萬(wàn)名專業(yè)觀眾來(lái)此交流信息，洽談合作。

作為參觀者，有如下印象與同行分享。

一、國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)普藥占領(lǐng)中低端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，高端產(chǎn)品企業(yè)無(wú)人捧場(chǎng)

會(huì)議實(shí)際參展企業(yè)900家左右，除制藥生產(chǎn)企業(yè)外，還有一些醫(yī)藥商業(yè)公司，少量的科研開發(fā)公司，報(bào)刊及網(wǎng)絡(luò)媒體，其它藥品相關(guān)服務(wù)等企業(yè)參展。制藥生產(chǎn)企業(yè)以國(guó)內(nèi)中小制藥企業(yè)為主，大企業(yè)部分參展，合資企業(yè)基本沒(méi)有參加。大型企業(yè)中有廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、華北制藥集團(tuán)銷售有限公司、上海醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、石家莊制藥集團(tuán)、齊魯制藥廠、東北制藥集團(tuán)公司、哈藥集團(tuán)有限公司、山東魯抗醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、神威藥業(yè)有限公司等。

部分企業(yè)參展目的是展示企業(yè)形象，擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的知名度及影響。有的企業(yè)會(huì)前召開了各級(jí)經(jīng)銷商銜接會(huì)，借會(huì)議機(jī)會(huì)增加與經(jīng)銷商的接觸，拉近關(guān)系。但大部分參展企業(yè)的主要目的是普藥招商，招商對(duì)象以中小經(jīng)銷商、個(gè)體經(jīng)銷商為主。

招商的普藥中包括醫(yī)療和OTC品種，其中中西藥注射劑占有很大的比例。

普通OTC品種招商價(jià)格基本低于2折，有的甚至在1折以下。

一些往藥品上靠的地方藥械字、藥健字等內(nèi)服、外用的產(chǎn)品，堂而皇之地出現(xiàn)在招商產(chǎn)品行列當(dāng)中，對(duì)很多被模仿的醫(yī)藥品牌產(chǎn)品市場(chǎng)構(gòu)成了威脅。藥械及藥健品種模仿藥品現(xiàn)象出現(xiàn)最多的是陜西省，一些小廠家模仿醫(yī)藥品牌產(chǎn)品的方式方法已經(jīng)到了無(wú)所不及的地步。

二、行業(yè)政策趨緊，企業(yè)力拼招商，期待仿制的普藥產(chǎn)品帶來(lái)更多的收益

自2003年開始，部分制藥企業(yè)申報(bào)了不少仿制品種，但近期國(guó)家行業(yè)政策調(diào)整對(duì)仿制產(chǎn)品銷售形成的不利影響，使一些企業(yè)在普藥招商上了擺出最后一搏的架勢(shì)。

隨著醫(yī)藥行業(yè)政策的變化及市場(chǎng)管理的逐步規(guī)范，以后普藥仿制產(chǎn)品上市獲利的機(jī)會(huì)將越來(lái)越少。一些企業(yè)在政策調(diào)整前做了產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃，現(xiàn)在看應(yīng)該是違規(guī)的，他們當(dāng)然想在市場(chǎng)規(guī)范前不多的時(shí)間里實(shí)施這些策劃，在最后的機(jī)會(huì)中獲取最大的收益。因此這次會(huì)議上，很多名稱、商標(biāo)等不規(guī)范包裝的產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣、招商，期待這些產(chǎn)品在近期獲得利益，在中長(zhǎng)期能獲得一定的市場(chǎng)占有和影響。

招商的企業(yè)以中小制藥企業(yè)居多。也有擁有銷售網(wǎng)絡(luò)及隊(duì)伍的大中制藥企業(yè)，由于品種繁多，因此也把認(rèn)為不好操作或獲利不高的產(chǎn)品面向低端市場(chǎng)招商，試圖通過(guò)這種途徑提高低端市場(chǎng)的占有率。很多企業(yè)似乎已不顧及招商方式帶來(lái)的市場(chǎng)操作模式、市場(chǎng)規(guī)范管理、沖貨等負(fù)面影響，其模式已經(jīng)接近了完全價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式。這種眾多企業(yè)參與下造成的市場(chǎng)低成本競(jìng)爭(zhēng)狀況的加劇，無(wú)疑會(huì)增加以仿制產(chǎn)品為主的中小企業(yè)生存、發(fā)展的難度。

三、高收益低風(fēng)險(xiǎn)承諾下的招商銷售策劃，期待擴(kuò)大農(nóng)村及第三終端市場(chǎng)占有、獲得短期收益

近幾年數(shù)個(gè)藥品招商成功的事例，影響吸引了行業(yè)內(nèi)外很多人加入招商銷售隊(duì)伍。尤其是在中低端市場(chǎng)，由于農(nóng)村及第三終端市場(chǎng)覆蓋雖然廣闊，但大跨度及單位產(chǎn)出低的特點(diǎn)，使銷售宣傳及管理成本偏高，不適合制藥企業(yè)自身的銷售隊(duì)伍操作，因此，很多企業(yè)期望用招商的方式，擴(kuò)大這部分市場(chǎng)的占有，提高銷售收益。

由于企業(yè)狀況千差萬(wàn)別，因此對(duì)招商的認(rèn)識(shí)也就不同。一些企業(yè)在招商政策制訂及運(yùn)作時(shí)扎扎實(shí)實(shí)，注重市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的合理建設(shè)，注重市場(chǎng)支持與保護(hù)，是實(shí)實(shí)在在的擴(kuò)大市場(chǎng)占有，期待獲得長(zhǎng)久的利益。但也有些企業(yè)注重短期利益，是在利用招商渾水摸魚。

銷售方式?jīng)Q定利益分配方式的同時(shí)也就決定了風(fēng)險(xiǎn)的分配，招商銷售并不都是只賺不賠，在企業(yè)產(chǎn)品出廠到消費(fèi)者之間的利益鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，都有可能造成銷售的失敗。處在鏈條最上端的制藥企業(yè)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，已經(jīng)無(wú)法承擔(dān)原有銷售模式所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，而招商銷售方式恰恰可以將銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到下一個(gè)環(huán)節(jié)。因此銷售參與者在可能獲得利益的前提下，也必須承接相應(yīng)的市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)。

目前招商銷售隊(duì)伍的人員組成復(fù)雜，有人對(duì)利益風(fēng)險(xiǎn)看得清楚，但也有很多人看不清。選擇產(chǎn)品時(shí)需要看是否獨(dú)家產(chǎn)品、產(chǎn)品功效、價(jià)格折讓多少、市場(chǎng)推廣支持等條件?？捎行┢髽I(yè)并不分析產(chǎn)品在終端能否實(shí)現(xiàn)銷售，而是鉆政策管理的漏洞，利用不規(guī)范的商標(biāo)、商品名等方式異化產(chǎn)品真實(shí)面貌，刻意宣傳炒作這些噱頭，一味地夸大產(chǎn)品銷售收益。這樣的招商會(huì)讓一些急于進(jìn)入藥品銷售市場(chǎng)的上當(dāng)吃虧，企業(yè)可以獲得短期收益，但市場(chǎng)和企業(yè)信譽(yù)也可能就此喪失了。

市場(chǎng)策劃宣傳被某些招商企業(yè)追捧為成功秘訣，而花哨的策劃往往成為中間銷售環(huán)節(jié)的陷阱。希望企業(yè)在應(yīng)用策劃運(yùn)作藥品招商時(shí)，將目的需求考慮清楚。

四、展臺(tái)布置上檔次，宣傳手段仍匱乏，無(wú)序發(fā)放使企業(yè)招商及產(chǎn)品資料成了會(huì)場(chǎng)最大垃圾源

隨著會(huì)展市場(chǎng)的成熟，很多參展企業(yè)在會(huì)場(chǎng)布置的展臺(tái)各有特色，有的體現(xiàn)現(xiàn)代制藥的規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，有的體現(xiàn)傳統(tǒng)醫(yī)藥的古色古香，總體檔次較過(guò)去的會(huì)展有很大提升。

在宣傳上，一些企業(yè)通過(guò)贊助會(huì)議，充分利用會(huì)場(chǎng)周圍廣告牌、條幅，也有舉辦學(xué)術(shù)講座或文藝演出晚會(huì)的。河南輔仁藥業(yè)集團(tuán)利用鄭州市區(qū)及會(huì)場(chǎng)內(nèi)外各種廣告牌、電視、廣播電臺(tái)、報(bào)刊、文藝演出、招待會(huì)、資料發(fā)放等多種形式，形成了全方位立體的宣傳攻勢(shì)，是本次展會(huì)廣告投入最大的廠家。但大部分參展企業(yè)還是以紙制宣傳品的發(fā)放為主，在交易會(huì)議上的宣傳推廣手段仍顯單調(diào)匱乏。

第5篇：產(chǎn)品招商策劃范文

當(dāng)今社會(huì)，一樣的品質(zhì)，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷......已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)營(yíng)銷時(shí)代，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來(lái)越小，在此情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，選擇余地越來(lái)越大。

另外，店鋪不僅是企業(yè)開拓市場(chǎng)的“敲門磚”，店長(zhǎng)又是生產(chǎn)廠家的“銷售經(jīng)理人”，同時(shí)還是消費(fèi)者的購(gòu)物人，故企業(yè)爭(zhēng)著向店鋪招商的主要原因就在于此。

顯然，企業(yè)招商，已經(jīng)成為眾多老總的鬧心事，一線城市規(guī)模大的店鋪非知名品牌不愿合作；三四線城市店鋪合作“籌碼”偏高，企業(yè)“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”不到位也很難“擠”進(jìn)去。微利時(shí)代中小企業(yè)招商難，這是事實(shí)，怎么辦？

誠(chéng)信第一 價(jià)格合理

現(xiàn)在有些廠家在招商時(shí)把產(chǎn)品價(jià)格報(bào)的很低，即使是同等的質(zhì)量產(chǎn)品，同樣的二線品牌，同樣的包裝成本，也比市場(chǎng)低5-10元；這是企業(yè)在招商時(shí)的承諾，經(jīng)銷商也被企業(yè)“實(shí)惠”價(jià)格感動(dòng)的簽了合同，但好景不常，就在經(jīng)銷商首批進(jìn)貨即將賣完，準(zhǔn)備第二次進(jìn)貨時(shí)，廠方說(shuō)原材料漲價(jià)，各款產(chǎn)品均上調(diào)5元，有的廠方根據(jù)不同產(chǎn)品上調(diào)5-10元；經(jīng)銷商感到納悶：剛簽合同不到二個(gè)月??？為什么就這么快漲價(jià)??？廠方客氣的說(shuō)出理由：沒(méi)辦法啊，現(xiàn)在什么都漲價(jià)?。康珶o(wú)論廠方怎樣解釋，經(jīng)銷商就是不愿意接受。過(guò)一段時(shí)間經(jīng)銷商就不再主動(dòng)聯(lián)系廠方了，好不容易建立起來(lái)的廠商“感情”，最后被無(wú)情的“價(jià)格”導(dǎo)致破裂了。

這里我們不便知道原材料是否漲價(jià)？即使?jié)q了，那么企業(yè)漲5-10元是否合理？企業(yè)在招商時(shí)為何沒(méi)預(yù)留價(jià)格空間？或者企業(yè)在招商時(shí)為何不明示漲價(jià)政策？還是先忽悠再說(shuō)？還是騙“你”沒(méi)商量？企業(yè)耍聰明，經(jīng)銷商也不笨，經(jīng)銷商惹不起，躲你可以吧，大不了經(jīng)銷商重新選擇了新的品牌及產(chǎn)品經(jīng)銷還不行啊。鑒于此，筆者呼吁部分企業(yè)要站在經(jīng)銷商的角度考慮問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格制定不僅要有吸引力，還要有一定合理公道性，否則，企業(yè)損失的不僅是信譽(yù)，更是生意。

扶上馬 送一程

很多企業(yè)，在經(jīng)銷商打款以后，除了接到一定貨款的產(chǎn)品、貨架及宣傳物料以外，就再也看不到其它什么支持了，特別是一些企業(yè)存在著這樣的心理：只要把錢打到賬戶上，產(chǎn)品能否賣出去，就看經(jīng)銷商的能力了。當(dāng)然，對(duì)于有一定渠道且運(yùn)營(yíng)良好的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，確實(shí)不需要廠家的多少支持，經(jīng)銷商只強(qiáng)調(diào)銷量返點(diǎn)就可以了；但是，對(duì)那些沒(méi)有一定資金實(shí)力、沒(méi)有一定的渠道資源，以及有資源、有實(shí)力但不懂做市場(chǎng)的經(jīng)銷商，顯然是不行的。所以，企業(yè)應(yīng)針對(duì)這類經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)扶持，企業(yè)在第一次和經(jīng)銷商合作時(shí)，應(yīng)隨貨到之日起，派遣1-2名營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行人力上的支持，時(shí)間在3-6個(gè)月為宜，主要工作內(nèi)容：一是幫助經(jīng)銷商組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；二是對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品、原料基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)；三是幫助經(jīng)銷商去開發(fā)市場(chǎng)。給人力的階段主要目的是“扶上馬送一程”，直到經(jīng)銷商運(yùn)轉(zhuǎn)正常，企業(yè)再將自己的業(yè)務(wù)人員召回公司。

物力支持 配備到位

物力支持，就是企業(yè)為門店經(jīng)銷商提供的促銷物料、產(chǎn)品貨架、量器具、盛具、噴涂（灑）設(shè)備、調(diào)色設(shè)備、培訓(xùn)設(shè)備、物流設(shè)備等，雖然一線品牌大多都會(huì)配備，但都不是很到位，而有些中小型企業(yè)不用提，根本就沒(méi)有。一些經(jīng)銷商原來(lái)選擇大品牌合作，后來(lái)“甩手”與小品牌“聯(lián)姻”，問(wèn)起緣由，他們大多言及此事；另外，雖然一些企業(yè)有這方面的承諾，但要求經(jīng)銷商全年必須完成一定的量才能享受“最惠企待遇”；這個(gè)待遇在經(jīng)銷商資源好、市場(chǎng)運(yùn)作良好的情況下是可以輕而易舉獲得到的，可問(wèn)題是那些剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路、沒(méi)有實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的、有資金無(wú)市場(chǎng)的、有資源無(wú)方法的經(jīng)銷商，想得到“如此待遇”， 應(yīng)該說(shuō)還不是太容易的，如果企業(yè)只是強(qiáng)調(diào)完成銷量有此待遇，完不成銷量沒(méi)有的話，那么，企業(yè)將慢慢會(huì)失去一部分客戶，或者企業(yè)一開始就和一部分經(jīng)銷商“失之交臂”。筆者曾在去江西、安徽等省做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，就在三、四級(jí)市場(chǎng)了解到很多類似案例。誠(chéng)然，在店鋪一開始營(yíng)業(yè)時(shí)，由于資金實(shí)力、客戶資源、渠道開發(fā)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)力量薄弱的情況下，很需要廠家提供物力上的支持，廠家若能站在門店經(jīng)銷商角度滿足其如此物力上的要求，企業(yè)的客戶就可能會(huì)不斷的增加，生意也可能會(huì)越來(lái)越好。

兌現(xiàn)承諾 追求雙贏

做過(guò)銷售的人都知道，不同檔次的客戶其需求也不一樣。資金不足的店鋪大都喜歡廠方鋪底、資金充足的店鋪就喜歡跟企業(yè)要政策。諸如首批進(jìn)貨支持、店面裝修補(bǔ)貼支持、廣告支持、涂料經(jīng)銷商油木工會(huì)議支持、分銷會(huì)議支持、經(jīng)銷商物流運(yùn)輸支持、物料支持、人員支持、促銷活動(dòng)支持、營(yíng)銷方案支持、退換貨政策、返利政策等，在廠商合作洽談合作之前，這12項(xiàng)支持，若廠方有一項(xiàng)沒(méi)有滿足經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就有可能終止談判；俗語(yǔ)云：道高一尺魔高一丈。時(shí)間久了，廠家也學(xué)會(huì)“談判技巧”，先答應(yīng)客戶簽完合同，等客戶進(jìn)貨以后再說(shuō)，就是這樣廠商雙方先經(jīng)過(guò)一段甜蜜的“婚戀”，當(dāng)客戶打款進(jìn)貨以后，廠家就以原材料漲價(jià)、宣傳物料印刷改版、物流費(fèi)用增高、人員跳槽離職、銷量沒(méi)完成等種種原因及借口對(duì)政策進(jìn)行“打折”，當(dāng)客戶發(fā)覺(jué)被廠方“忽悠”以后，開始“報(bào)復(fù)”，先是“紅杏出墻”，搞“婚外戀”，接著開始正式尋找新品牌，最后進(jìn)行不同區(qū)域竄貨，逼得廠家“離婚”，所有這一切都是“政策”惹的禍。如果廠家政策給力，也許廠商雙方將會(huì)“白頭偕老”，共同經(jīng)營(yíng)美好的“愛(ài)情”。

免費(fèi)策劃 注重實(shí)效

有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，不管店鋪有資金、還是有渠道；不管其規(guī)模是大還是小；不管其所處是一、二級(jí)市場(chǎng)，還是三、四級(jí)市場(chǎng)，他們都同樣希望廠家能給他們免費(fèi)做策劃。當(dāng)然策劃的范圍包括：產(chǎn)品推廣手冊(cè)、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)、經(jīng)銷商運(yùn)作指南、門店形象策劃、小區(qū)推廣方案、產(chǎn)品促銷方案、市場(chǎng)拓展方案等系列策劃活動(dòng)，提到企業(yè)給經(jīng)銷商做策劃，很多人可能認(rèn)為這是一般企業(yè)在招商政策中都會(huì)提及的事，感覺(jué)企業(yè)給經(jīng)銷商做策劃已經(jīng)是“昨日黃花”了，無(wú)需再提；但是在實(shí)際運(yùn)作的過(guò)程中，有些廠家，雖然有了“策劃”的承諾，可是他們的承諾有的是虎頭蛇尾，有的是不切實(shí)際，有的是敷衍店鋪經(jīng)銷商騙取簽單，有的是只針對(duì)一、二級(jí)市場(chǎng)忽略三、四級(jí)市場(chǎng)等等。

要么不做，要做就做好，也就是說(shuō)策劃不給力不如不策劃。如果企業(yè)在招商前有這一承諾，且每一個(gè)策劃都非常給力，那么企業(yè)策劃的美譽(yù)就會(huì)不脛而走，經(jīng)銷商就會(huì)爭(zhēng)著與企業(yè)合作。這也是吸引店鋪經(jīng)銷商的一大賣點(diǎn)。企業(yè)要把店鋪經(jīng)銷商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成是自己營(yíng)銷隊(duì)伍，并把店鋪當(dāng)成是企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)部分。

為店鋪?zhàn)銮?/p>

俗話說(shuō)：渠道為王，終端制勝。渠道一經(jīng)建成，可以給予廠家豐厚的回報(bào)， 成為廠家的無(wú)形資產(chǎn)。然而在中小企業(yè)招商時(shí)，很多店鋪往往擔(dān)心的是打款后貨在倉(cāng)庫(kù)里滯銷，或者渠道少賣不出去。企業(yè)如果倒著做市場(chǎng)，也就是說(shuō)企業(yè)在沒(méi)有找到合適的店鋪以前，要先做市場(chǎng)再做渠道。先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的店鋪經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣??；蛘咂髽I(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上，那么再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來(lái)管理市場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。

企業(yè)完成終端渠道建設(shè)以后，在招一、二級(jí)經(jīng)銷商就比較容易了。如廣東某化工有限公司，一開始在業(yè)內(nèi)毫無(wú)名氣，無(wú)人知曉。但公司就是采用幫助店鋪經(jīng)銷商“做渠道、賣產(chǎn)品”營(yíng)銷戰(zhàn)略，在不到三年的時(shí)間里，已經(jīng)使公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個(gè)人發(fā)展到全國(guó)100多個(gè)店鋪，員工有800多人，最終把一個(gè)無(wú)名的區(qū)域品牌做出全國(guó)品牌，從而將產(chǎn)品銷往全國(guó)各地。

終端給力 形象升級(jí)

良好的品牌形象是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有力武器，不僅能深深的吸引著消費(fèi)者，還能促使?jié)撛诳蛻艏跋掠谓?jīng)銷商產(chǎn)生即時(shí)或沖動(dòng)購(gòu)買。然而，事實(shí)上品牌形象內(nèi)容主要有兩方面構(gòu)成：第一方面是有形的內(nèi)容，第二方面是無(wú)形的內(nèi)容。品牌形象的有形內(nèi)容把產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費(fèi)者的功能性滿足與品牌形象緊緊聯(lián)系起來(lái)，使人們一接觸品牌，便可以馬上將其功能性特征與品牌形象有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成感性的認(rèn)識(shí)；品牌形象的無(wú)形內(nèi)容主要指品牌的獨(dú)特魅力，是營(yíng)銷者賦予品牌的，并為消費(fèi)者感知，接受的個(gè)性特征。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品豐富，人們的消費(fèi)水平、消費(fèi)需求也不斷提高，人們對(duì)商品的要求不僅包括了商品本身的功能等有形表現(xiàn)，也把要求轉(zhuǎn)向商品帶來(lái)的無(wú)形感受。

由此看來(lái)，企業(yè)在價(jià)格、人力、物力、政策、渠道、策劃給力時(shí)，還必須考慮形象給力，特別是終端形象，不僅能提高消費(fèi)者的信任，同時(shí)又能刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲，因此，企業(yè)要把終端形象作為業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容之一，建議企業(yè)每季度進(jìn)行一次終端陳列或?qū)з?gòu)儀表儀容的品牌形象評(píng)比活動(dòng)，來(lái)強(qiáng)化品牌終端形象建設(shè)。

第6篇：產(chǎn)品招商策劃范文

 （一）組織和參與多個(gè)招商活動(dòng)，落實(shí)簽約投資合作項(xiàng)目89個(gè)，總投資213.6億元人民幣和1億美元。其中：

 1、各區(qū)、各開發(fā)區(qū)對(duì)外招商簽約項(xiàng)目29個(gè)，總投資26.4億元。截止10月底,動(dòng)工的17個(gè)，占項(xiàng)目總數(shù)的58.62%；進(jìn)入規(guī)劃報(bào)建階段，預(yù)計(jì)在年底前可動(dòng)工的2個(gè)，占項(xiàng)目總數(shù)6.90%，17項(xiàng)目已投入建設(shè)資金共計(jì)13.61億元，占29個(gè)項(xiàng)目總投資的65.52%。完成征地，且部分建設(shè)資到位，尚未開工的項(xiàng)目7個(gè)，占項(xiàng)目總數(shù)的24.13%；未有實(shí)質(zhì)進(jìn)展的項(xiàng)目3個(gè)，占項(xiàng)目總數(shù)的10.34%。

 2、第二屆泛珠三角經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)簽約項(xiàng)目10個(gè)，總投資

 19.74億元人民幣。截止10月底，此批完成項(xiàng)目立項(xiàng)、征地的有6家，占項(xiàng)目總數(shù)的60%,其中進(jìn)入規(guī)劃報(bào)建的3家，占項(xiàng)目總數(shù)的30%。6個(gè)項(xiàng)目共投入前期資金3.5881億元，占項(xiàng)目總投資的18.18%。未有進(jìn)展或進(jìn)展不大的項(xiàng)目4個(gè)，占項(xiàng)目總數(shù)的40%。

 3、8月26**工業(yè)日動(dòng)員大會(huì)簽約的獅子嶺飛地工業(yè)

 園區(qū)的18個(gè)項(xiàng)目、**藥谷二期入園的12個(gè)項(xiàng)目、汽車工業(yè)14個(gè)配套廠項(xiàng)目，分別投資13.07億元、23.13億元和22億元人民幣，預(yù)計(jì)這44個(gè)項(xiàng)目建成投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值250億元，利稅23億元，提供就業(yè)崗位2000多個(gè)。由于獅子嶺飛地工業(yè)園區(qū)、藥谷二期和海汽工業(yè)園14個(gè)配套廠項(xiàng)目用地，盡管完成了總體規(guī)劃，而環(huán)境評(píng)估、完善土地手續(xù)、園區(qū)市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作尚未開工，項(xiàng)目無(wú)法進(jìn)入，造成以上項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

 4、組織參加海南?。ㄉ虾＃┩平闀?huì)，組織20多家大型企業(yè)參加在上海舉行的推介會(huì)，并在會(huì)上有4個(gè)項(xiàng)目簽約，投資總額104.2億元人民幣和1億美金。

 5、組織5家高新技術(shù)企業(yè)參加在深圳舉行的“高交會(huì)”的項(xiàng)目對(duì)接，成交2個(gè)項(xiàng)目，投資總額1.2億元人民幣。

 6、精心組織了第二屆泛珠三角省會(huì)城市市長(zhǎng)論壇，較好地宣傳推介了**的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和人居優(yōu)勢(shì)。并組織市政府代表到福州、廈門兩市考察活動(dòng)，各項(xiàng)活動(dòng)獲得了市領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定。

 7、組織企業(yè)參加福州海峽兩岸經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)，主要是在農(nóng)業(yè)、旅游方面開展與臺(tái)灣的合作，并就“水果交易市潮方面達(dá)成合作意向。

 8、組織我市企業(yè)參加11月12日在三亞舉行的“海南重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)推介會(huì)”，重點(diǎn)推介**藥谷和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。

 9、組織我市20多家企業(yè)參加3月、5月在**舉行的“粵瓊經(jīng)貿(mào)懇談會(huì)”，并推出一批招商項(xiàng)目與廣東的企業(yè)代表團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目對(duì)接洽談，初步達(dá)成一些合作意向，但需進(jìn)一步加強(qiáng)跟蹤。

 （二）加強(qiáng)對(duì)我市04年在各類招商活動(dòng)上簽約項(xiàng)目的調(diào)查落實(shí)和跟蹤協(xié)調(diào)工作，按項(xiàng)目屬地和誰(shuí)簽約誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則對(duì)項(xiàng)目的跟蹤落實(shí)工作進(jìn)行分工。截止9月底，50個(gè)簽約項(xiàng)目（不含無(wú)疫區(qū)農(nóng)業(yè)招商會(huì)簽約項(xiàng)目，因?yàn)檫@批簽約項(xiàng)目比較虛，基本不落實(shí)）中，已建成或基本完工的項(xiàng)目15個(gè)，占項(xiàng)目總數(shù)的30%；在建項(xiàng)目16個(gè)，占項(xiàng)目總數(shù)32%；；尚未動(dòng)工，但正在進(jìn)行項(xiàng)目前期工作并已投入一定資金的9個(gè)，占項(xiàng)目總數(shù)的18%；未有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的4個(gè)，占簽約項(xiàng)目的8%；已經(jīng)終止協(xié)議6個(gè)，占簽約項(xiàng)目的20%。已累計(jì)完成投資11.03億元，約占50個(gè)項(xiàng)目投資總額的16.97%。

 （三）為擴(kuò)大我市投資環(huán)境和城市形象的對(duì)外宣傳力度，我局組織力量收集相關(guān)資料，對(duì)投資指南進(jìn)行修訂，完成了2006年《**投資指南》的編寫、印刷工作，匯編一本高水平、高標(biāo)準(zhǔn)的投資指南。

 （四）3月和5月分別組織我市相關(guān)部門和企業(yè)參加“粵瓊經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)”，

 二、2007年招商主要工作安排

 （一）完成招商項(xiàng)目庫(kù)的軟件編程、項(xiàng)目數(shù)據(jù)整編工作，建立完善“**市招商項(xiàng)目庫(kù)”，完成軟件編程，并進(jìn)一步對(duì)全市的招商項(xiàng)目、在建項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查，建立完善招商項(xiàng)目庫(kù)。

 （二）繼續(xù)做好“上海推介會(huì)”籌備的前期工作，包括中介機(jī)構(gòu)的商洽、活動(dòng)方案的制定、報(bào)批等工作。與上海華臣企業(yè)商洽上海推介會(huì)的總體方案和具體操作方案等細(xì)節(jié)，完善文字后報(bào)市政府批準(zhǔn)；確定上海推介會(huì)的上海中介機(jī)構(gòu)協(xié)辦單位，從已候選的中介機(jī)構(gòu)中篩選一至二家機(jī)構(gòu)作

共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1 為協(xié)辦機(jī)構(gòu)；以市政府名義向全市各有關(guān)單位發(fā)通知，征集赴上海招商的項(xiàng)目，完成項(xiàng)目的策劃、包裝、收集、匯總工作；推進(jìn)正在洽談、籌備的大合作項(xiàng)目，做好簽約項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作。

 （三）圍繞**藥谷、汽車產(chǎn)業(yè)園、水產(chǎn)品出口加工區(qū)等特色園區(qū)的建設(shè)，組織相關(guān)專家和企業(yè)共同研究策劃一批具有較強(qiáng)針對(duì)性和投資前景的產(chǎn)業(yè)招商項(xiàng)目，擴(kuò)大招商成效。

 （四）結(jié)合“十一五”規(guī)劃，組織有關(guān)專家研究制定我市的招商引資工作規(guī)劃，有效整合我市開發(fā)區(qū)、各區(qū)和相關(guān)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的招商資源，形成對(duì)外開展招商工作的合力。

 （五）集中力量對(duì)公共服務(wù)設(shè)施（如供水、污水、垃圾處理等城市公共服務(wù)設(shè)施）項(xiàng)目進(jìn)行招商策劃，推出對(duì)外招商，試行實(shí)施項(xiàng)目融資，積極引進(jìn)外資參與建設(shè)經(jīng)營(yíng)，盤活城市資產(chǎn)存量，提高城市資本經(jīng)營(yíng)效率。

 （六）實(shí)施大項(xiàng)目推進(jìn)戰(zhàn)略，研究制定鼓勵(lì)跨國(guó)公司投資的具體措施，大力引進(jìn)關(guān)聯(lián)度大、牽引力強(qiáng)的戰(zhàn)略性投資，努力引進(jìn)大項(xiàng)目和世界500強(qiáng)和國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)，篩選3到5家這類公司由市領(lǐng)導(dǎo)分別帶隊(duì)上門走訪招商和小分隊(duì)境外招商，增強(qiáng)了招商活動(dòng)的針對(duì)性和有效性。

 （七）大力推進(jìn)品牌招商，通過(guò)登門拜訪、委托中介、以商招商等方法，引進(jìn)一批國(guó)內(nèi)外的知名品牌，提高**城市品味，力爭(zhēng)沃爾瑪、家樂(lè)福、必勝客、辛巴克、嘉年華、麥當(dāng)勞（第二家分店）和肯德基（增開2家分店）。

 （八）建立健全投資促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行招商引資聯(lián)絡(luò)員制度，實(shí)施招商工作通報(bào)制度，充分發(fā)揮各級(jí)招商部門的作用，整合全市招商工作資源，提高各區(qū)、開發(fā)區(qū)投資促進(jìn)效率和利用外資能力，提高投資促進(jìn)效率和招商引資能力。

 （九）加強(qiáng)對(duì)05年招商簽約項(xiàng)目的跟蹤落實(shí)工作。對(duì)去年各類招商簽約項(xiàng)目，實(shí)行列表跟蹤，分解到具體單位或部門，確定專人跟蹤服務(wù)，實(shí)行招商簽約項(xiàng)目進(jìn)展情況月報(bào)和季報(bào)制度，對(duì)去年的招商簽約項(xiàng)目進(jìn)行逐一梳理，切實(shí)幫助解決項(xiàng)目存在問(wèn)題，推進(jìn)簽約項(xiàng)目的跟蹤落實(shí)工作，確保招商工作的成效。

 （十）繼續(xù)創(chuàng)新招商工作，積極組織參加包括海南（上海）投資與合作洽談會(huì)、廣交會(huì)、深圳高交會(huì)、廈門投資額洽會(huì)、南寧東盟博覽會(huì)及泛珠三角經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)等一系列投資洽談會(huì)，以優(yōu)美的自然環(huán)境為品牌，以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)，以企業(yè)為主導(dǎo)，以招商項(xiàng)目為載體，組織企業(yè)參與，充分利用這些招商平臺(tái)，認(rèn)真篩選項(xiàng)目，提前做好招商項(xiàng)目的前期對(duì)接洽談工作，擴(kuò)大**對(duì)外宣傳影響，提高城市引資形象，提高引資成效。

 （十一）策劃一次“中國(guó)**（韓國(guó)）推介會(huì)”，韓國(guó)是我市重要的水產(chǎn)品出口市場(chǎng)及旅游客源來(lái)源地，結(jié)合**農(nóng)副產(chǎn)品加工、水產(chǎn)品加工及旅游度假等方面的優(yōu)勢(shì)，策劃在韓國(guó)組織一次專題推介活動(dòng)，著重展示與推介**、農(nóng)產(chǎn)品深加工出口、水產(chǎn)品加工出口的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和圍繞這些產(chǎn)業(yè)開展對(duì)韓國(guó)企業(yè)招商。

第7篇：產(chǎn)品招商策劃范文

司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢，不能讓經(jīng)銷商存活，未來(lái)企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始，沒(méi)有盡頭。那么門企如何助商呢？上海勝初營(yíng)銷策劃總結(jié)多年服務(wù)門企、家居類品牌的經(jīng)驗(yàn)，提出助商五大方式，供各門企參考融合。

一：充分溝通，建立互信

俗話說(shuō)“互信互利”，如果沒(méi)有互信，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于大部分門企來(lái)說(shuō)，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時(shí)候，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然，我們要客觀面對(duì)門企和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒(méi)有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果門企與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營(yíng)銷互信，招商之后很可能就會(huì)迎來(lái)“離商之痛”。

二、服務(wù)管控，建立共識(shí)

不少門企營(yíng)銷老總對(duì)勝初策劃表達(dá)過(guò)一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策，我們?nèi)绾畏?wù)？勝初策劃認(rèn)為，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營(yíng)銷共識(shí)的最佳方法，但各門企在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。

勝初策劃總結(jié)了各門企的服務(wù)人員水準(zhǔn)，劃分了三個(gè)層次，第一層：傳話筒型。這類服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少，不知道市場(chǎng)怎么做，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決一些實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問(wèn)型。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英，知識(shí)面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富、善于總結(jié)、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營(yíng)、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營(yíng)銷共識(shí)。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場(chǎng)。

三、指導(dǎo)培訓(xùn)，提升技能

在門企行業(yè)里，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象，這就要求門企必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷商。要針對(duì)門業(yè)的特性，針對(duì)70后、80后消費(fèi)者買門的心理進(jìn)行培訓(xùn)，比如賣門的銷售技巧、與客戶溝通要點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、門業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo)、門業(yè)消費(fèi)心理、客戶維護(hù)要點(diǎn)等。勝初策劃認(rèn)為，只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場(chǎng)發(fā)生相關(guān)問(wèn)題，經(jīng)銷商就會(huì)推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去。

四、謀動(dòng)終端，科學(xué)規(guī)劃

先謀而后動(dòng)，對(duì)于門企的經(jīng)銷商而言，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對(duì)終端的運(yùn)營(yíng)。除了坐店等客的常規(guī)零售外，其他銷售途徑也至關(guān)重要，這就要求門企要教會(huì)經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計(jì)劃如何做、銷售計(jì)劃如何分解等等，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外，還要適當(dāng)?shù)囊雸F(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、甚至是工程單如何做等等。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊(cè)，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。如《銷售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》、《小區(qū)推廣如何做》、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊(cè)，幫助經(jīng)銷商引爆終端，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo)。

五、品牌拉動(dòng)，持續(xù)推進(jìn)

隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，特別是75后、85后成為門業(yè)消費(fèi)的主力軍，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的門企生存空間將越來(lái)越小。實(shí)力強(qiáng)、躋身第一陣營(yíng)的門企通過(guò)電視、平面、網(wǎng)絡(luò)、終端多面開花，走在了前列。而上萬(wàn)家品牌力較弱、資金實(shí)力不強(qiáng)的門企在新的環(huán)境下如何獲得更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)？

勝初策劃認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營(yíng)銷將成為新生代門企的契機(jī)。最新的研究顯示中國(guó)的網(wǎng)民已超過(guò)4.57億，日均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2.73小時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)物前更樂(lè)于上網(wǎng)了解各產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息等，他們逛論壇、發(fā)微博，口碑等軟廣告可信度已經(jīng)強(qiáng)于傳統(tǒng)廣告的力量。圍繞家居、建材、裝修、購(gòu)物等領(lǐng)域的軟傳播將會(huì)發(fā)揮巨大的威力。相比較網(wǎng)絡(luò)而言，我國(guó)的手機(jī)用戶已超過(guò)9億大關(guān)，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，隨著3G的逐漸普及，電信資費(fèi)的逐步降低，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間。

第8篇：產(chǎn)品招商策劃范文

招商不僅僅只是尋找經(jīng)銷商,讓其銷售企業(yè)的產(chǎn)品。有人認(rèn)為企業(yè)招商,只要有好的產(chǎn)品和營(yíng)銷政策,就可以招到加盟商?事實(shí)證明,這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品和政策是硬件,也是必須的,如何服務(wù)及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的。渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢,他們會(huì)通過(guò)自己的邏輯思維來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力、這個(gè)企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤(rùn)。他們關(guān)注的方面有以下幾點(diǎn):

1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力(風(fēng)格、質(zhì)量、品牌知名度、消費(fèi)群體定義、價(jià)格帶等)

2、開店支持(市場(chǎng)分析、選址支持、、裝修支持、貨架支持、配件支持等)

3、產(chǎn)品服務(wù)支持(退換率、補(bǔ)貨是否及時(shí)、新品上市是否及時(shí)等服務(wù)支持)

4、后續(xù)服務(wù)支持(培訓(xùn)支持、陳列支持、促銷支持、日常服務(wù)支持等)

5、廣告支持(企業(yè)品牌塑造計(jì)劃、區(qū)域性廣告支持、公關(guān)活動(dòng)支持等)

6、經(jīng)銷權(quán)益保護(hù)(經(jīng)銷商區(qū)域性保護(hù)、經(jīng)銷商庫(kù)存控制等)

在清楚了經(jīng)銷商關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題后,我們就可以有針對(duì)性的做出營(yíng)銷政策,單以招商來(lái)說(shuō),需要通過(guò)以下幾個(gè)步驟以達(dá)到成功招商的目標(biāo),并且使招商效果最大化。

1、組建高效的招商隊(duì)伍、及服務(wù)團(tuán)隊(duì);

2、制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的招商模式和招商政策;

3、確定招商計(jì)劃;

4、進(jìn)入市場(chǎng)尋找潛在客戶;

5、舉辦招商會(huì),加強(qiáng)客戶信心;

6、進(jìn)行經(jīng)銷商考察及選址;

7、經(jīng)銷商、店員培訓(xùn);

8、開業(yè)策劃支持;

9、經(jīng)銷商考核方案制訂及管理。

一、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍?

在招商的過(guò)程中,人的因素是最關(guān)鍵的,要使招商效果達(dá)到最大化,企業(yè)必須組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍,是企業(yè)招商工作的重中之重,但這也是最困難的一點(diǎn),21世紀(jì),高級(jí)專業(yè)人才的短缺問(wèn)題是最尖銳的,怎么組建高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)成了所有企業(yè)面臨的最大問(wèn)題,現(xiàn)在企業(yè)關(guān)系鏈已經(jīng)從最早的股東―經(jīng)銷商―消費(fèi)者―職員轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的職員―經(jīng)銷商―消費(fèi)者―股東,人才的招募及有效的管理是企業(yè)發(fā)展最重要的工作。

招商部雖只是營(yíng)銷中心一個(gè)職能部門,但在品牌建設(shè)初期卻起著至關(guān)重要的作用。

人才的招募可以通過(guò)以下幾個(gè)渠道達(dá)到目的:

1、人才市場(chǎng);2、廣告招聘;3、內(nèi)部介紹;4、網(wǎng)絡(luò)招聘;5、獵頭公司;6、去其他企業(yè)挖人才。

在組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程要注意,按照企業(yè)的需求及不同產(chǎn)品的風(fēng)格需要進(jìn)行招聘,人員篩選要嚴(yán)格的程序,對(duì)人員的培訓(xùn)尤其重要,盡量吸納高素質(zhì)、高級(jí)的人才,以發(fā)展前景、利益誘惑等手段進(jìn)行高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)組建。

招商團(tuán)隊(duì)的人員主要由以下幾個(gè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成:

1、領(lǐng)導(dǎo)班子:招商團(tuán)隊(duì)直接由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)總經(jīng)理做監(jiān)管,主要負(fù)責(zé)招商政策的制訂、招商方案的制訂、招商目標(biāo)的制訂、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、招商會(huì)的策劃等;

2、功能負(fù)責(zé)人:在營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下,進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行招商,招商會(huì)的執(zhí)行及加盟商邀請(qǐng)、經(jīng)銷商考察、協(xié)助開店等實(shí)質(zhì)性工作;

3、后勤人員:負(fù)責(zé)招商部協(xié)調(diào),協(xié)助招商人員工作、文件收發(fā)、檔案歸擋。

團(tuán)隊(duì)組建后,培訓(xùn)尤其重要,要使團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)同企業(yè)的文化,明確企業(yè)的目標(biāo),理解品牌文化,加強(qiáng)成員對(duì)企業(yè)本身及品牌的信任,對(duì)企業(yè)的前景有信心,刺激團(tuán)隊(duì)斗志,教導(dǎo)招商方法及談判技巧等。

二、制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的招商模式和招商政策

招商模式現(xiàn)在較常用的有以下幾種模式,企業(yè)可根據(jù)本身特點(diǎn)采用適合自己的招商模式。

1、區(qū)域制;2、單店加盟制;3、自營(yíng)制;4、聯(lián)營(yíng)制;5、托管制;6、批發(fā)制;7、賣斷制;8、復(fù)合制(多種制度混合使用)。

現(xiàn)在比較流行的是多種制度混合使用,本人建議采取單店加盟為主、小區(qū)域加盟為輔,自營(yíng)逐步建設(shè)的方法,初期適當(dāng)?shù)拈_設(shè)一些聯(lián)營(yíng)店以便更快的建設(shè)渠道。

招商政策的制定要慎重,不要以為優(yōu)惠的政策就能吸引到眾多加盟商,反之,應(yīng)該在服務(wù)及后續(xù)支持上下工夫,如果你服務(wù)到位,支持到位,多幾個(gè)折扣點(diǎn)少幾個(gè)折扣點(diǎn)并不是加盟商選擇加盟企業(yè)最關(guān)鍵的選擇因素?？蛻粽J(rèn)可了你的理念,對(duì)你的服務(wù)、產(chǎn)品產(chǎn)生信心才是最關(guān)鍵的。

三、確定招商計(jì)劃

招商計(jì)劃的制訂要依據(jù)企業(yè)的實(shí)力及資源設(shè)計(jì),是全國(guó)鋪網(wǎng)或者是集中資源進(jìn)行區(qū)域拓展,招商的目標(biāo)要明確,目標(biāo)制訂不可過(guò)高,不要設(shè)置不可能達(dá)到的目標(biāo),這樣會(huì)動(dòng)搖招商團(tuán)隊(duì)的信心,但也不能過(guò)低,要給予適當(dāng)?shù)膲毫?并且要指定合理的招商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力。招商計(jì)劃要貫徹始終,在特殊區(qū)域可以進(jìn)行少量變動(dòng),以促進(jìn)招商效果,但大原則不能更改。

四、進(jìn)入市場(chǎng)尋找潛在客戶

招商人員在培訓(xùn)結(jié)束后,便可進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行客戶接觸及招商,分配好團(tuán)隊(duì)各成員招商區(qū)域,確定目標(biāo)后便進(jìn)行地區(qū)拓展,在第一階段與客戶初步接觸和摸底后,應(yīng)及時(shí)向公司提交區(qū)域招商報(bào)告,以方便公司調(diào)整及分配招商資源,為企業(yè)調(diào)整招商策略做參考依據(jù)。

招商人員下市場(chǎng)后,也要做好市場(chǎng)資料收集的工作,主要包括城市歷史、城市人口、城市消費(fèi)水平、城市規(guī)劃、主要商圈分布、各商圈進(jìn)入條件、消費(fèi)者分析、天氣變化情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等城市資料,及時(shí)把資料傳回公司,在確認(rèn)好客戶邀請(qǐng)后,回總部策劃及籌備招商會(huì),做好各項(xiàng)前期工作。

招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰(shuí)在什么地方,清楚了這些,才能有效的找到這些客戶,經(jīng)過(guò)大量的接觸,尋找適合企業(yè)的客戶。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)服裝行業(yè)的潛在客戶有以下幾種:

1、想轉(zhuǎn)型的服裝批發(fā)商;

2、原本就有其他品牌的商;

3、原本無(wú)品牌,但從事服裝經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)者;

4、行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者;

5、手上有閑置資金想進(jìn)行投資的客戶。

前幾類型的客戶通過(guò)大量的走訪基本上都能接觸到,最后一種便需要通過(guò)如廣告之類的手段進(jìn)行挖掘。

五、舉辦招商會(huì),加強(qiáng)客戶信心

舉辦招商會(huì)是招商工作的重要工作,能對(duì)之前的招商工作做一個(gè)總結(jié),通過(guò)招商會(huì),增加客戶的信心,與客戶簽定合作意想書,招商會(huì)主要內(nèi)容包括:企業(yè)介紹、品牌文化詮釋、品牌定位闡述、產(chǎn)品風(fēng)格介紹、企業(yè)愿景規(guī)劃;企業(yè)廣告推廣計(jì)劃、招商政策解釋、后續(xù)服務(wù)承諾、品牌視覺(jué)形象介紹等。

六、進(jìn)行實(shí)地考察

簽定合作意向書后,招商團(tuán)隊(duì)必須到客戶所在城市對(duì)客戶做進(jìn)一步調(diào)查,協(xié)助客戶選址,服裝行業(yè)開店地址很重要,要經(jīng)過(guò)慎重的分析,尋找出最適合品牌的商圈進(jìn)駐,對(duì)于不能達(dá)到企業(yè)要求的客戶,堅(jiān)決不予合作。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂,導(dǎo)致擅自降低客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的事情發(fā)生。

七、經(jīng)銷商、店員培訓(xùn)

確定合作后,在店鋪裝修的同時(shí),招商人員可協(xié)助經(jīng)銷商做人員的招聘,總部派遣專業(yè)的培訓(xùn)人員組織各經(jīng)銷商以及店長(zhǎng)在總部或者分區(qū)域做統(tǒng)一的培訓(xùn),發(fā)放公司制訂的各種手冊(cè)(店長(zhǎng)手冊(cè)、員工手冊(cè)、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)、陳列手冊(cè)、銷售技巧、財(cái)務(wù)規(guī)范等)

八、開業(yè)策劃支持

開業(yè)支持包括開業(yè)策劃,開業(yè)促銷支持等,在品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)前期,開業(yè)策劃尤其重要,并且還要按照不同區(qū)域的性質(zhì),選出重點(diǎn)扶持對(duì)象,進(jìn)行重點(diǎn)扶持,其中包括廣告支持和公關(guān)支持等。

九、經(jīng)銷商考核方案制訂及管理

按照區(qū)域劃分等級(jí)、對(duì)不同等級(jí)的經(jīng)銷商進(jìn)行年度考核方案的制訂,對(duì)達(dá)不到目標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)行研究,分析原因,要求整改,力求每個(gè)經(jīng)銷商都能盈利,并且通過(guò)此手段保證企業(yè)的利益最大化。

第9篇：產(chǎn)品招商策劃范文

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，各類企業(yè)爭(zhēng)相舉出招商的方式來(lái)開拓市場(chǎng)，大有風(fēng)起云涌之勢(shì)，且花樣倍出。尤其是在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域風(fēng)行更盛。然而，又有很大一部分企業(yè)在實(shí)際招商運(yùn)作過(guò)程中往往并不是那么一帆風(fēng)順，總難免遇上各種各樣的問(wèn)題，更多的集中體現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：要么是招不到中間商，要么是招到了合作伙伴又解決不了市場(chǎng)動(dòng)銷問(wèn)題，或者市場(chǎng)動(dòng)銷了，而難以達(dá)到暢銷的效果，問(wèn)題總是接踵而來(lái)，以至于很多企業(yè)發(fā)出感嘆“招商越來(lái)越難了”。

為什么會(huì)出現(xiàn)這一狀況？只因存在這樣一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：招商不能只是“招”。

幫控規(guī)劃

企業(yè)在招商過(guò)程中絕大部分都易犯一個(gè)相同的錯(cuò)誤，渠道招商和終端市場(chǎng)運(yùn)作嚴(yán)重脫節(jié)，很多企業(yè)在招商規(guī)劃過(guò)程中甚至沒(méi)有考慮過(guò)終端運(yùn)作、促銷活動(dòng)、廣告宣傳等，或者考慮了但并沒(méi)有很好地與渠道招商銜接起來(lái)，導(dǎo)致在招商過(guò)程中招不到中間商。因此，在中間商開始運(yùn)作市場(chǎng)之前，我們必須對(duì)中間商的區(qū)域市場(chǎng)深度幫控作好充分而合理的規(guī)劃，這樣不但有助于中間商的市場(chǎng)行銷，還可以拉動(dòng)招商。中間商對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目的考查不僅僅只是企業(yè)（實(shí)力、信譽(yù)度）、產(chǎn)品（產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體多少、市場(chǎng)前景的優(yōu)劣）、價(jià)格體系合理性（消費(fèi)者的接受度、商場(chǎng)操作的利潤(rùn)空間），還包括廣告宣傳（創(chuàng)意、制作、傳播組合、傳播策略、費(fèi)用的預(yù)測(cè)和分?jǐn)偅?、廣告宣傳品（品種、質(zhì)量、創(chuàng)意、數(shù)量、用途）、市場(chǎng)運(yùn)作參考資料（創(chuàng)意的新穎性、運(yùn)用的實(shí)效性）、人員跟蹤幫控（人數(shù)、人員的基本素質(zhì)、到位的時(shí)間、服務(wù)的周期、所起的作用）等方面的支持。

廣告宣傳支持

這是中間商在市場(chǎng)運(yùn)作中最關(guān)注的問(wèn)題。招商企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)針對(duì)市場(chǎng)的起動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，制作出不同長(zhǎng)度的產(chǎn)品類和品牌類的廣告如3秒、5秒、15秒、30秒等不同種類廣告提供給中間商，以供其選擇。同時(shí)，可暫把市場(chǎng)分成A、B、C、D幾類市場(chǎng)，根據(jù)這幾類市場(chǎng)特點(diǎn)的不同制定出相應(yīng)的廣告整合傳播策略（媒體選擇、時(shí)間、頻道或版面的選擇、投放的頻率、組合的方案等）；另外，提供出建議的廣告費(fèi)用分?jǐn)偡桨福鐝S方?jīng)Q定投放全國(guó)高空廣告，則需提前把投放方案，告知中間商。

走出招商圍城

圈外人看招商―優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)訴

1.廠方把自己產(chǎn)品的銷售事宜全部授權(quán)于全國(guó)總經(jīng)銷商，不僅能回籠一筆資金，更重要的能使自己專注搞研發(fā)，把有效的資金集中于生產(chǎn)上，無(wú)需把精力分散到市場(chǎng)推廣上。因?yàn)?，隨著信息技術(shù)的普及，新產(chǎn)品的保密度只能維持不到一年的時(shí)間，相類似的產(chǎn)品就會(huì)如雨后春筍一般 出現(xiàn)讓你防不勝防。所以負(fù)責(zé)研發(fā)的生產(chǎn)廠家更要關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)含量及新品種的市調(diào)研發(fā)上。

2.全國(guó)總經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)一般分為具有實(shí)戰(zhàn)性的市場(chǎng)派、資金性的實(shí)力派、策劃性的現(xiàn)代派，他們可以根據(jù)自己不同的實(shí)力來(lái)擬定全國(guó)推廣的企劃方案，通過(guò)這些“高手”的專業(yè)介紹與服務(wù)能使產(chǎn)品在包裝好的前提下，風(fēng)風(fēng)光光地“嫁”到全國(guó)各地。

3.各區(qū)域商除了能拿到低扣率的產(chǎn)品還能享受一條龍的服務(wù)，總經(jīng)銷商除負(fù)責(zé)前期的簽約、發(fā)貨、上市的基礎(chǔ)工作還能給經(jīng)銷商以廣告、策劃、市場(chǎng)指導(dǎo)方面的支持，在總經(jīng)銷商的統(tǒng)一帶領(lǐng)下，也容易加速提升一個(gè)新品在全國(guó)的知名度。

4.各區(qū)域商在產(chǎn)品做起來(lái)時(shí)最擔(dān)心的就是竄貨，但是由全國(guó)總經(jīng)銷商的統(tǒng)一供貨及區(qū)域管理制度，可以有限度地進(jìn)行市場(chǎng)的規(guī)范管理，為經(jīng)銷商減少后顧之憂。

圈內(nèi)人看招商―劣勢(shì)簡(jiǎn)述

1.由于廠家的出貨往往習(xí)慣于上門求購(gòu)，既誰(shuí)先提貨誰(shuí)就是商了，所以使市場(chǎng)無(wú)統(tǒng)一的發(fā)展規(guī)劃，這樣很容易導(dǎo)致各區(qū)域商的綜合實(shí)力參次不齊，市場(chǎng)推動(dòng)只是限于某塊區(qū)域，由于產(chǎn)品供貨價(jià)格有批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、還有零售打折價(jià)，使市場(chǎng)價(jià)格很難管理。

2.廠家提供的就算是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在已很少有“酒香不怕巷子深”的東西了，所以產(chǎn)品的推廣缺少了專業(yè)的定位。所以對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)若沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷企劃隊(duì)伍，只是一味地把產(chǎn)品拋售出去，很容易造成大庫(kù)倒小庫(kù)的簡(jiǎn)單“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移”，產(chǎn)品無(wú)法在終端上實(shí)現(xiàn)銷售。

3.人們把全國(guó)總經(jīng)銷商分為三類，即實(shí)戰(zhàn)性的市場(chǎng)派、資金性的實(shí)力派、策劃性的現(xiàn)代派，但是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇及對(duì)藥品、保健品行業(yè)的日趨規(guī)范，對(duì)于一個(gè)能把控好全國(guó)市場(chǎng)的總經(jīng)銷商的要求也越來(lái)越苛刻，若總經(jīng)銷商只是在上述的某一項(xiàng)上有些優(yōu)勢(shì)就很容易使在扶持經(jīng)銷商的過(guò)程中走向彎路，或者力不從心。

比如只有實(shí)戰(zhàn)性的市場(chǎng)派，他們一般屬于在某個(gè)市場(chǎng)已有過(guò)成功運(yùn)作過(guò)的歷史，但是由于經(jīng)驗(yàn)所限，無(wú)法對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品的前期招商推廣、中期需要的媒體策劃指導(dǎo)做出有成效的工作，使有限資源無(wú)形消耗。

又如只有資金性的實(shí)力派，這樣的企業(yè)固然是好，但是他們往往缺少對(duì)于市場(chǎng)變換的預(yù)測(cè)力及承受力。若下屬的策劃班子、市場(chǎng)辦事人員都是后期靠資金現(xiàn)成招籠的，更容易在團(tuán)隊(duì)合作上出現(xiàn)問(wèn)題。

再如只有策劃性的現(xiàn)代派。這樣的團(tuán)隊(duì)在理論上是走在了營(yíng)銷界的前沿，但是有時(shí)也容易導(dǎo)致孤芳自賞不切合市場(chǎng)，畢竟古訓(xùn)道“因地制宜，才能趁勢(shì)而為”。

4.“男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。”廠家若與總經(jīng)銷之間的相互依存關(guān)系在前期不是建立的很牢固，考察過(guò)程又很短暫或是只建立在“錢”的基礎(chǔ)上，就很容易出現(xiàn)合作后期的短期行為。這樣的行為是圈內(nèi)人最不愿意看到的，因?yàn)樗雅c“圈錢”的行為劃上了等號(hào)。

短期行為可指：

廠方中途收回全國(guó)權(quán)、廠方降低產(chǎn)品品質(zhì)、廠方供貨不及時(shí)。

總經(jīng)銷商惡意收取保證金、首批提貨要求超量、后續(xù)支持根本沒(méi)有。

“招商”對(duì)于一個(gè)新品種的推廣只是一個(gè)“過(guò)程”，整個(gè)過(guò)程中“誠(chéng)效服務(wù)”決定了招商的成與敗。

職業(yè)經(jīng)理看招商―

誠(chéng)效服務(wù)

“招商”應(yīng)該算是商家對(duì)商家的行為，所以在對(duì)于商家的服務(wù)中“誠(chéng)”、“效”是關(guān)鍵。

“誠(chéng)”字表現(xiàn)為合作雙方要以“誠(chéng)信為本”。

1.廠家應(yīng)為總經(jīng)銷商提供上市所具備的所有合法及具時(shí)效性的證件。

2.廠家應(yīng)為總經(jīng)銷商提供優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品，并應(yīng)該在服用后的效果上與前期的病例報(bào)告基本相符，特別是有定位的產(chǎn)品更是要慎重。例如一個(gè)糖尿病產(chǎn)品，當(dāng)上海經(jīng)銷商為推廣此產(chǎn)品2個(gè)月內(nèi)花了80萬(wàn)元廣告費(fèi)時(shí)，在第三個(gè)月得到的僅是服用的客戶血糖指標(biāo)“反而高了”的投訴，于是消費(fèi)者紛紛鬧著要退貨，甚至投訴到當(dāng)?shù)氐墓ど滩块T。

3.廠家應(yīng)做好貨物貯備及時(shí)發(fā)貨，并且在貨運(yùn)時(shí)間及質(zhì)量上有所保障。

“效”字就是雙方合作中要有績(jī)效體現(xiàn)：

1.總經(jīng)銷商應(yīng)為區(qū)域經(jīng)銷商在產(chǎn)品上市前做好產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，并對(duì)該區(qū)域的上市計(jì)劃有所建議。

作為總經(jīng)銷商事事都要敢為人先，為經(jīng)銷商歸納出各種開發(fā)市場(chǎng)時(shí)必須要的運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)如《AA產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)》、《AA產(chǎn)品電話咨詢手冊(cè)》、《AA產(chǎn)品終端推廣執(zhí)行要案》、《AA產(chǎn)品分類市場(chǎng)上市建議》等。

2.總經(jīng)銷商應(yīng)在各區(qū)域啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，擇時(shí)投放高空廣告，帶動(dòng)全國(guó)全面啟動(dòng)。

任何廣告投放肯定不是產(chǎn)品做大做強(qiáng)的唯一途徑，但是僅靠各區(qū)域經(jīng)銷商零星的扇扇風(fēng)、點(diǎn)點(diǎn)火是不可能起到燎原之目的。

3.總經(jīng)銷應(yīng)有專門的全國(guó)市場(chǎng)管理部門來(lái)協(xié)助好經(jīng)銷商的分銷工作，幫他們找問(wèn)題，及時(shí)避免運(yùn)作中的錯(cuò)誤。

招商廣告：夯實(shí)先行力量

招商現(xiàn)在是藥品、保健品快速進(jìn)入市場(chǎng)最主要的手段。在沒(méi)有綜合實(shí)力的情況下，招商能夠通過(guò)區(qū)域分銷商的地域?qū)嵙?，解決產(chǎn)品銷售問(wèn)題。一個(gè)產(chǎn)品它不外乎有兩種東西涵蓋在招商中―招商運(yùn)作模式，招商廣告模式。

有人把現(xiàn)有的OTC、保健品行業(yè)招商廣告稱為“土廣告”，認(rèn)為它純粹在“喊”在吹，筆者承認(rèn)，現(xiàn)有的保健品招商廣告模式很單一，甚至有很多虛夸或者欺騙性成分。但是，針對(duì)大部分招商廣告來(lái)說(shuō)，存在就有它的合理性，不能一棒子全打死。

首先要夯實(shí)產(chǎn)品的先行力量，在“喊”與“不喊”之間找出最佳的傳播與利益效果。

“喊”的合理性

大多數(shù)公司之所以不惜一擲千金投放廣告的目的就是為了招商以打通銷售渠道。與品牌廣告不同的是，招商廣告具有較強(qiáng)的時(shí)效性。因此，采取“慢火煎魚”或者單純追求創(chuàng)意、與眾不同是不行的，招商廣告必須帶有快速“殺傷力”，否則廣告費(fèi)就會(huì)白白扔掉。而且，在新形勢(shì)下，僅僅混個(gè)“臉熟”已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，招商廣告無(wú)疑是讓商和終端看的，為此，招商廣告就要喊出你的殺傷性武器。

現(xiàn)在的保健品化妝品行內(nèi)招商廣告大致有以下幾種模式，它們都“喊”出了關(guān)鍵點(diǎn)，達(dá)到了成功招商的第一步：

“利”字當(dāng)先

在商言商，無(wú)論商還是加盟商都講究“利”字當(dāng)先，只要他們看到巨大的利潤(rùn)空間，他們就有可能心馳神往，從而乖乖就范。河南某美容保健品品牌曾在《銷售與市場(chǎng)》雜志刊登了一期的招商廣告，在平面廣告的中心位置突出放大了這樣一個(gè)消息：300%的利潤(rùn)空間。據(jù)說(shuō)，該廣告刊登后平均每天都有200個(gè)咨詢電話?！袄摹睆V告訴求針對(duì)較感性且急功近利的客戶是非常有效的。但對(duì)于較理性且較為成熟的客戶就不靈驗(yàn)了，他深知利潤(rùn)空間再大也只是一個(gè)前景，并不代表現(xiàn)實(shí)，天上不會(huì)掉下餡餅。因此，此種廣告訴求較適合單項(xiàng)目的短線產(chǎn)品招商。

強(qiáng)化功效

在中國(guó)這個(gè)特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，人們對(duì)產(chǎn)品功效仍很看重，這也是功效型產(chǎn)品至今仍風(fēng)靡的主要原因。商和終端零售商也比較喜歡見(jiàn)效快、能迅速吸引顧客的產(chǎn)品，因此，目前這種強(qiáng)化產(chǎn)品功效的招商廣告比較多見(jiàn)。即便翻開一本專業(yè)媒體及可見(jiàn)到諸如“六天止脫，九天生發(fā)”、“三天減6斤”、“14天，許你一個(gè)全新的面子，做明明白白女人”、“1日豐胸，當(dāng)場(chǎng)見(jiàn)效，只需輕輕一照”、“28天健康美白”、“瞬間美百看得見(jiàn)”等等廣告語(yǔ)。這種廣告訴求法總會(huì)人產(chǎn)生一種試一試的欲望。

此類招商廣告應(yīng)該注意的是：必須是在產(chǎn)品有效的前提下進(jìn)行傳播，否則就有可能出現(xiàn)兩種后果，一是被顧客投訴為虛假?gòu)V告，二是廣告效應(yīng)還未發(fā)揮完，負(fù)面的影響就開始傳播，對(duì)于產(chǎn)品的長(zhǎng)線運(yùn)作產(chǎn)生非常大的負(fù)面效果。

訴求新概念

概念訴求其實(shí)是產(chǎn)品定位問(wèn)題，但是它在招商過(guò)程中確實(shí)起到了重要的作用，人們對(duì)于由新概念、新科技研發(fā)的新產(chǎn)品總有一種新奇感，意味著有空白巨大利潤(rùn)的市場(chǎng)，因此，如果一個(gè)產(chǎn)品擁有新概念，那么在招商廣告中，突出產(chǎn)品的“新”與獨(dú)特，不失為一高招。

比如目前美容保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了一種內(nèi)服的美容品，在招商廣告中，它突出了“口服護(hù)膚 歐美護(hù)膚新理念“，吸引了不少商的電話，走出了成功的第一步。

目前市場(chǎng)上的減肥產(chǎn)品也層出不窮,一個(gè)新產(chǎn)品在推廣中訴求了新的概念“蛋白肽減肥”，在廣告里，一個(gè)新的名字、新的減肥原理、新的作用效果,非常引人矚目,自然電話咨詢的人非常多。

化解風(fēng)險(xiǎn)

招商從某種意義上來(lái)講就是讓商加盟投資。投資就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，很多商選擇產(chǎn)品及項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)就是看能將風(fēng)險(xiǎn)降至最小。因此，招商廣告訴求“風(fēng)險(xiǎn)小”也是相當(dāng)有必要的。相對(duì)而言，做連鎖加盟的招商廣告很重視這一點(diǎn)。

化解投資風(fēng)險(xiǎn)主要從加盟金、保證金、首批進(jìn)貨、贈(zèng)品配送、人員支持、銷售模式來(lái)入手。對(duì)商而言，他們只關(guān)心自己能不能抗拒風(fēng)險(xiǎn)。與其面面俱到，不如集中講自己最大的優(yōu)勢(shì)。如某連鎖機(jī)構(gòu)在一個(gè)地方性DM廣告中喊出“我們配送美容師”就很有吸引力。針對(duì)大多數(shù)廠家都有首批進(jìn)貨額度要求，有的廠家打出“無(wú)首批進(jìn)貨要求”的廣告，就很受歡迎。

招商：喊出你的“長(zhǎng)板”

營(yíng)銷學(xué)上的“木桶原理”，闡述一只桶盛水量不是取決于“長(zhǎng)板”有多長(zhǎng)，而取決于“短板”有多短?！岸贪濉备叨葲Q定水的深度，所以企業(yè)應(yīng)集中精力補(bǔ)“短板”。

但西方最近在進(jìn)行這個(gè)觀念的爭(zhēng)鳴。認(rèn)為企業(yè)如果一味補(bǔ)“短板”，就會(huì)陷入疲于奔命境地。因?yàn)橹行∑髽I(yè)的“短板”有無(wú)數(shù)塊。逆向思維，我們需要解決的是“長(zhǎng)板”問(wèn)題，也就是產(chǎn)品具有的區(qū)隔優(yōu)勢(shì)和極具魅力的利益點(diǎn)。特別在招商廣告上，就應(yīng)該先“喊”出產(chǎn)品具有的“長(zhǎng)板”，吸引別人注意進(jìn)而了解你的優(yōu)勢(shì)，亮出企業(yè)真實(shí)的最強(qiáng)項(xiàng)。

現(xiàn)在的雜志、報(bào)紙上充斥了很多招商廣告，大家都在聲嘶力竭地“喊”，但想要脫穎而出，卻實(shí)很難。只從形式上求新，并不能達(dá)到效果。要“喊”出特色，喊出吸引力。