營銷創(chuàng)新研究精選(九篇)

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第1篇：營銷創(chuàng)新研究范文

1.1缺乏市場調(diào)研市場調(diào)研就是在制定市場營銷策略之前，組織相關(guān)人員進行顧客和產(chǎn)品數(shù)據(jù)的收集，然后進行專業(yè)的分析，然后根據(jù)分析結(jié)果制定合理的營銷策略。然而，有效的市場調(diào)研需要很大的人力、物力，因此很多企業(yè)放棄市場調(diào)研，盲目制定市場營銷戰(zhàn)略?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”。盲目的市場營銷戰(zhàn)略最終會因為較低的顧客滿意度而最終導(dǎo)致產(chǎn)品市場份額的縮減。1.2市場營銷理念落后隨著經(jīng)濟的發(fā)展，可支配收入的增加，消費者的消費理念也逐漸從能夠滿足基本的衣食住行到滿足精神層面追求轉(zhuǎn)變。對于服裝的消費，消費者逐漸追求時尚、品牌以及品牌帶給消費者心理上的滿足感。但是很多企業(yè)缺乏營銷意識，還在宣傳產(chǎn)品的功能、質(zhì)量等。產(chǎn)品的功能、質(zhì)量是市場營銷的基礎(chǔ)，但是這種營銷理念已經(jīng)落后于市場的需求，因此市場營銷理念的落后也是當前企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的一個障礙。

2.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新途徑

創(chuàng)新是一項系統(tǒng)工程，這意味著我們不僅要實現(xiàn)技術(shù)的創(chuàng)新，也要在其他方面。在企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新方面我們從以下幾個方面進行考慮：2.1企業(yè)戰(zhàn)略角度企業(yè)的營銷創(chuàng)新不能僅僅停留在產(chǎn)品層面上，不能在已有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上思考營銷戰(zhàn)略。而是應(yīng)該在企業(yè)戰(zhàn)略層面上做好布局。這不僅有利于企業(yè)營銷的順利進行，同時也有助于整個企業(yè)的長遠經(jīng)營。企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營理念，企業(yè)的使命等，即回答企業(yè)要做什么，企業(yè)要怎樣做的問題。在營銷這個方面講，屬于戰(zhàn)略范疇的就是我們最終要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的市場定位是什么，我們的營銷理念是什么。把這些基本的問題回答好，并且進行相應(yīng)的創(chuàng)新，這有助于產(chǎn)品的成功經(jīng)營。在大家提倡健康消費、綠色消費的時代，很多企業(yè)尤其是食品企業(yè)積極研發(fā)非油炸食品，提倡綠色、健康的生活方式，這些產(chǎn)品都受到廣大消費者一致好評。2.2提高企業(yè)運營效率保證產(chǎn)品的質(zhì)量脫離了產(chǎn)品的營銷猶如空中樓閣，即使創(chuàng)意很新穎，也不會持久。因此，企業(yè)如果想成功地進行企業(yè)的營銷策略創(chuàng)新，就需要從各個方面夯實基礎(chǔ)。首先，在產(chǎn)量方面，企業(yè)需要通過科學(xué)的管理手段和經(jīng)營模式，例如更新設(shè)備、企業(yè)間的聯(lián)合、外包等，從而確保提供充足產(chǎn)品，這樣可以確保高的顧客滿意度，從而逐漸建立顧客忠誠度。然后是產(chǎn)品質(zhì)量方面。盡管，當今時代，市場上的很多營銷理念都跟隨消費者不同層面的需求而改變，但是如果只是產(chǎn)品的營銷理念發(fā)生改變，而產(chǎn)品的質(zhì)量沒有改進，消費者也不會對產(chǎn)品保持長期的忠誠度。在這些方面，海爾公司一直很踏實地實踐“真誠到永遠”的諾言，保障產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量。因此，在激烈的市場競爭中，在生產(chǎn)制造業(yè)利潤率逐漸降低的情況，海爾一直能夠立于不敗之地。相反，三鹿奶粉生產(chǎn)質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，最終不僅是失去顧客滿意度，而是使積累了多年的品牌在瞬間崩塌。2.3挖掘市場潛在需求，明確目標，尋找合適的經(jīng)營平臺。在市場競爭越來越激烈的今天，市場逐漸被細分。很多企業(yè)確立了自己的市場以后，往往會通過建立行業(yè)的標準、專利保護等手段建立起市場地進入壁壘，使得新進入企業(yè)需要付出很大的進入成本。對一些企業(yè)而言，過高的進入成本可能直接導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營的癱瘓。因此，如果企業(yè)想要長期經(jīng)營，需要自己確立自己的市場范圍，充分的挖掘市場的潛在需求。另外，充分挖掘市場的潛在需求，可以在已有的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)很多的市場空缺，這些產(chǎn)品的市場進入門檻比較低，營銷成本低，且容易被消費者接受。例如，蘋果公司推出小而輕薄型的ipod來滿足消費者在健身的時候聽音樂的需求。要實現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，不僅要充分的挖掘市場潛在需求，而且要明確目標，尋找合適的經(jīng)營平臺。在信息技術(shù)發(fā)達的今天，網(wǎng)上購物由于其便捷、省時、省力的有點，逐漸成為一種舉足輕重消費方式。很多企業(yè)和品牌選擇建立自己的網(wǎng)店。然而電子商務(wù)也有很多弊端，在中國，由于專利保護方面的意識不夠和相關(guān)法律的不健全，導(dǎo)致很多產(chǎn)品被抄襲。而這些產(chǎn)品又不能很好地保證質(zhì)量，最終導(dǎo)致很差的品牌形象。因此，企業(yè)在選擇自己的營銷平臺時一定要慎重。如果可以正確選擇營銷平臺，企業(yè)的營銷就可以高效順利的進行；反之，不僅無法成功實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，反而導(dǎo)致品牌形象的破壞。2.4確定合適的營銷模式合適的營銷模式有助于產(chǎn)品營銷的成功。在前文中，我們提到要把營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新提高到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的層面上，并且要嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，正確進行市場定位。而在確立市場營銷模式方面，我們要注意與之前各個方面相呼應(yīng)，不能產(chǎn)生矛盾。另外，我們要與時俱進。當今時代，由于經(jīng)濟發(fā)展水平的提高，人均可支配收入的增多，人們對于消費的需求也逐漸趨于個性化。尤其是年輕消費群體，更是熱衷于追求個性化。因此，針對不同消費者群體，我們需要采取不同的營銷方式，即“個性化”營銷模式。在服裝產(chǎn)業(yè)，這樣的營銷模式比較盛行。很多品牌把服裝設(shè)計環(huán)節(jié)直接與銷售環(huán)節(jié)無縫連接，可以根據(jù)消費者的需求進行設(shè)計生產(chǎn)。此外，很多私人定制的企業(yè)也逐漸發(fā)展起來，并且有逐漸壯大的趨勢。除了“個性化”營銷模式，企業(yè)還需要建立完善的、立體化的營銷體系。從產(chǎn)品設(shè)計理念、質(zhì)量以及營銷理念等方面抓住消費者的心理需求，還要建立完善的顧客服務(wù)體系，提高售后服務(wù)水平。2.5企業(yè)要樹立良好的社會形象良好的企業(yè)形象有助于建立良好的品牌形象。因此，企業(yè)在投入資金和精力在營銷策略創(chuàng)新的研究的同時，也要注意建立良好企業(yè)形象。例如，很多排污企業(yè)的產(chǎn)品往往不受消費者的歡迎。因此，企業(yè)要用于承擔相應(yīng)的社會責(zé)任，嚴格遵守國家法律以及地方相應(yīng)的法規(guī)，為地方居民創(chuàng)建良好的生活環(huán)境。創(chuàng)建良好的企業(yè)的形象，企業(yè)主要以主人翁的精神，從自身做起，打造良好個人形象。例如，俞敏洪在個人形象塑造方面，非常注重親和力，因此受到了廣大學(xué)生的喜愛。而這些都直接影響到整個新東方教育集團的企業(yè)形象。2.6建立完善的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)平臺進行營銷創(chuàng)新需要利用先進的信息科學(xué)技術(shù)，建立完善的顧客關(guān)系數(shù)據(jù)平臺。在大數(shù)據(jù)時代，我們可以通過很先進的預(yù)測技術(shù)或者通過對于數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測顧客的行為。企業(yè)需要在顧客信息管理信息系統(tǒng)方面進行投資，建立完善的顧客信息系統(tǒng)。完善的數(shù)據(jù)管理能夠讓企業(yè)了解顧客的動態(tài)行為，做出合理的預(yù)測，從而培養(yǎng)和維持顧客忠誠度。

3.總結(jié)

第2篇：營銷創(chuàng)新研究范文

關(guān)鍵詞 旅游 新媒體 營銷 創(chuàng)新 攜程

新媒體營銷手段的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的營銷理論中的4P中的促銷（promotion）到4C營銷理論中的溝通（communication），表述上的變化實質(zhì)上反映出以“產(chǎn)品”為導(dǎo)向的營銷觀念向以“消費者”為導(dǎo)向的營銷觀念的轉(zhuǎn)變。隨著越來越多便捷的信息平臺的出現(xiàn)，如何正確地利用新媒體進行營銷，成為一個旅游企業(yè)亟須解決的問題。當按照媒體出現(xiàn)的順序可以被概括為五種形式：一是媒體指紙質(zhì)的媒體、二是媒體廣播媒體、三是媒體電視媒體、四是媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體以及五是媒體手機媒體，前三種媒體在當前被歸為傳統(tǒng)媒體，而互聯(lián)網(wǎng)和手機媒體被稱為“新媒體”。本研究的新媒體概念即采用這一范疇。國內(nèi)外相關(guān)研究對新媒體營銷較多地關(guān)注在新媒體營銷的具體方法和實證研究，其所選新媒體為互聯(lián)網(wǎng)媒體或手機媒體。筆者通過在三大中文數(shù)據(jù)庫中進行相關(guān)檢索，根據(jù)篩選統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)國內(nèi)關(guān)于旅游企業(yè)新媒體營銷的研究，主要集中在新媒體品形象、營銷模式、受眾偏好的影響因素和營銷策略等方面。其營銷方式可歸為五類：電子郵件、網(wǎng)站、搜索引擎、社交媒體、移動終端。

一、案例選擇及數(shù)據(jù)收集

攜程是國內(nèi)首家OTA企業(yè)，它的主營業(yè)務(wù)包括票務(wù)及酒店度假預(yù)訂，其他業(yè)務(wù)包括：商旅產(chǎn)品、車輛租賃、金融服務(wù)等。此外還委托出版了旅游叢書及旅游月刊雜志。攜程的新媒體營銷的方式始于PC終端目前多種形式結(jié)合，如開發(fā)了微信公眾號在線營銷和微博營銷。終端有各種預(yù)定功能，還可以查看天氣、申請攜程信用卡等。其微信公眾號下有預(yù)訂、特價和優(yōu)惠福利三大板塊，定期推送出行攻略、優(yōu)惠活動、免費福利件等。y程官方微博擁有400多萬粉絲，更新頻率很高，內(nèi)容以營銷軟文為主，輔以小咖秀等，營銷影響力不容小覷。文章在研究數(shù)據(jù)的獲取方面，以“媒體/營銷+攜程”為關(guān)鍵字，使用百度引擎和知網(wǎng)進行網(wǎng)頁檢索，將得到攜程新媒體營銷的相關(guān)信息用爬蟲軟件八爪魚進行抓取。時間設(shè)為2011年初至2016年末，然后利用excel進行篩除重復(fù)項和無關(guān)項，統(tǒng)計出相關(guān)文獻研究。（如圖1）

二、攜程網(wǎng)新媒體營銷策略4C分析

在顧客需求角度，消費者經(jīng)過攜程預(yù)訂即可體驗閃住、在線自助選房等，實現(xiàn)快捷預(yù)定入住。攜程先后投資易到和一嗨，保障其汽車租賃出行。公眾號可以辦理值機等業(yè)務(wù)。推出大姨媽女性關(guān)懷服務(wù)、出境游免費WIFI等，以獲得更多關(guān)注和銷售收益。此外攜程戰(zhàn)略控股了游記應(yīng)用“蟬游記”，賦予旅行社交屬性。但攜程在其微信的資源庫中，客戶按照僅消費頻率、消費金額、消費類型進行分類，制定產(chǎn)品險種不全面。攜程后臺產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)因商和數(shù)據(jù)使用方之間在數(shù)據(jù)獲取上缺乏有效的合作，導(dǎo)致這些數(shù)據(jù)得不到充分利用。

為減少支付成本，攜程自2014年開始可以訂購火車票、汽車票等且聯(lián)合多家旅行社共同讓利，平均折扣達5折。同時，優(yōu)化退款流程，2016年在云南試點“30天無理由退貨”。此外，攜程會根據(jù)消費金額贈送代金券以及入住酒店返現(xiàn)金，平日也不定期的推出團購酒店、機票等特價活動。2017年攜程全球購與迪拜機場免稅店正式達成合作，攜程客人前往迪拜國際機場免稅店購物可享受9.3折的獨家優(yōu)惠。

在交流與溝通方面，攜程上線“微領(lǐng)隊”服務(wù)，該功能撮合旅游者結(jié)伴交友、線下活動和拼單交易，整個活動全部可以在攜程體系內(nèi)完成，更為方便、安全。目前用戶已突破1000萬大關(guān)，成為全球最大規(guī)模的行中服務(wù)平臺。攜程的網(wǎng)頁、各類終端均設(shè)有在線咨詢以及全國客服電話，微信公眾號和微博也能跟會員、粉絲互動，評論專欄可以讓游客自由的反饋自己對于產(chǎn)品的看法。

從購買便利性角度，攜程“全球購”業(yè)務(wù)現(xiàn)加大了與第三方合作力度，新用戶可以直接使用第三方賬號，如微信、微博、QQ等常見軟件的賬號進行關(guān)聯(lián)登陸，還可以直接作為非會員購買產(chǎn)品。在支付方式上，銀聯(lián)的儲蓄卡、信用卡、網(wǎng)上銀行、微信以及支付寶等均可以。但是不存在相關(guān)支付加密控件，在支付的安全性上存在一定的隱患。

三、結(jié)論與建議

第3篇：營銷創(chuàng)新研究范文

在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，糧食供給總量持續(xù)增長，糧食消費結(jié)構(gòu)不斷升級，整個行業(yè)發(fā)展面臨的市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。本文認為糧食企業(yè)應(yīng)當在積極適應(yīng)糧食市場環(huán)境變化和應(yīng)用營銷新技術(shù)手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合糧食自身的產(chǎn)品特點，以消費者的認知理念為前提，從糧食產(chǎn)品開發(fā)、糧食營銷渠道、糧食品牌推廣以及糧食客戶關(guān)系管理這四個層面提出具體的創(chuàng)新策略措施。要以營銷為先導(dǎo)大力推進糧食產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，在政府的多項政策支持下提升糧食企業(yè)的整體競爭力水平。

關(guān)鍵詞：

糧食營銷；糧食消費；模式創(chuàng)新

當前研究糧食市場和貿(mào)易的文獻非常多，但是專門研究糧食營銷方面的文獻較少。洪濤［1］運用經(jīng)典市場營銷理論強調(diào)糧食營銷關(guān)鍵要以消費者為核心，同時要加大產(chǎn)品宣傳，降低供求雙方的信息不對稱性。王宇露［2］認為糧食企業(yè)通過品牌營銷戰(zhàn)略，能夠有效地區(qū)別競爭者的產(chǎn)品，同時能夠提升顧客忠誠度水平，從而獲得更多的利潤。夏丹［3］從渠道層面提出要通過對大型零售商進行激勵提升糧食產(chǎn)品的銷售量。張士杰［4］認為隨著人們環(huán)保和健康意識的逐漸增強，糧食產(chǎn)品的綠色營銷策略應(yīng)當予以特別重視。還有部分學(xué)者對具體糧食品種例如大米的營銷策略進行了研究。孫忠［5］認為隨著消費者大米消費差異多元化的特征，價格較高的品牌精品大米有著良好的市場前景。曾靖［6］指出由于品牌的產(chǎn)品識別功能，消費者越來越傾向于購買品質(zhì)上有保證的糧食產(chǎn)品，并且使其在物質(zhì)上和精神上都得到雙重滿足。許俊義［7］認為糧食企業(yè)實行品牌戰(zhàn)略，相比同類競爭者能夠獲得較高的利潤水平，從而提升企業(yè)的核心競爭力水平?？傮w上，大部分學(xué)者主要從品牌建設(shè)維度對糧食企業(yè)的營銷策略進行研究。實際上糧食問題是我國經(jīng)濟社會發(fā)展的基礎(chǔ)保障，產(chǎn)量問題一直是研究的核心，所以糧食在學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域更多被視為同質(zhì)化的產(chǎn)品。2004年以來隨著糧食流通領(lǐng)域市場化的完全放開，許多糧食企業(yè)的自主經(jīng)營意識不斷增強，以中糧集團、益海嘉里為代表的諸多企業(yè)在糧食終端銷售領(lǐng)域的競爭愈發(fā)激烈。在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，國內(nèi)糧食產(chǎn)量和糧食進口總量持續(xù)增長，同時消費者的糧食消費需求層次水平相比以往有了很大提升，糧食企業(yè)要在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展，就必須根據(jù)市場環(huán)境的變化不斷創(chuàng)新營銷方式，并以此為核心構(gòu)筑和提升其整體競爭力水平。“糧食”的概念比較寬泛，國家統(tǒng)計局統(tǒng)計口徑的糧食品種包括谷物、薯類和大豆。其中谷物主要包括稻谷、小麥、玉米等，以原糧產(chǎn)量進行統(tǒng)計；國家各級糧食局對糧食流通領(lǐng)域的監(jiān)督和管理不僅包括各類原糧和成品糧，還包括油料作物和食用植物油產(chǎn)品。依據(jù)糧食的作用分類，主要包括口糧消費、飼料用糧、工業(yè)用糧以及種子用糧。本文的研究主體是糧食企業(yè)，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要涉及貿(mào)易和加工兩大層面，尤其是加工環(huán)節(jié)，將原糧轉(zhuǎn)化為成品糧，從而滿足最終消費者的基本生存需求，所以本文的糧食研究對象限定為以各類谷物為加工原料的口糧消費產(chǎn)品。

1糧食企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)

2014年，我國糧食產(chǎn)量達到60709萬t，全國糧食產(chǎn)量實現(xiàn)“十一連增”。自從2004年以來，國家通過實施糧食直補政策、糧食最低收購價格政策、政策性糧食臨時收儲政策等措施大大提升了種糧農(nóng)民的積極性，有力地促進了國家糧食安全保障程度的進一步提升。但是，隨著種糧成本逐步提高以及近年來國際糧食市場價格大大低于國內(nèi)糧食價格，糧食企業(yè)的生存利潤空間進一步被壓縮。來自國家糧食局的數(shù)據(jù)顯示，2012年以加工為主的全行業(yè)糧食企業(yè)的利潤率僅為2．6％，具體到以稻谷和小麥為加工原料的糧食企業(yè)利潤率為2．6％和2．0％。2010年以來成品糧和原糧的價格比率持續(xù)下降，來自中華糧網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，面粉／小麥的價格比率從1．4下降到最低為1．25；早秈米／早秈稻的價格比率從1．6下降到最低為1．45，“稻強米弱”和“麥強粉弱”現(xiàn)象比較突出。糧食供給數(shù)量大大增加的同時終端需求卻持續(xù)疲軟，特別是居民口糧消費數(shù)量持續(xù)下降。糧食行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，且絕大多數(shù)為中小型企業(yè)，行業(yè)集中度水平不高，而且在經(jīng)歷了快速發(fā)展以后，產(chǎn)能極大過剩。僅以稻谷為例，2012年產(chǎn)能為3億t，但是稻米產(chǎn)量卻僅為不到9000萬t，按照稻谷平均出米率75％計算，如果滿足全部產(chǎn)能的稻米產(chǎn)量要達到2億多噸。所以整個糧食行業(yè)企業(yè)平均開工率較低，許多企業(yè)面臨虧損。

2糧食企業(yè)營銷模式創(chuàng)新的總體分析框架

市場營銷的出發(fā)點是消費者需求，糧食企業(yè)營銷模式創(chuàng)新同樣必須以研究消費者的糧食深度需求特征為前提，通過市場細分研究不同人群的糧食消費特點，有針對性地進行市場定位，可以最大限度地避免產(chǎn)品同質(zhì)化，降低經(jīng)營風(fēng)險，從而超越價格競爭、促銷競爭等惡性競爭手段。糧食產(chǎn)品屬于農(nóng)產(chǎn)品大類，以大米、面粉為主的成品糧商品是人們每天必需的消費品，在產(chǎn)品分類上可以歸屬為快速消費品，在當前糧食市場新常態(tài)下，終端消費者對糧食的選擇標準日益多樣化，不再是傳統(tǒng)的吃飽吃好，現(xiàn)在更多的是吃出營養(yǎng)、健康甚至?xí)r尚和品位。另外，信息技術(shù)的大規(guī)模應(yīng)用對傳統(tǒng)的營銷方式帶來了巨大的變革，一批全新的營銷概念和理念不斷涌現(xiàn)，本文所提出的糧食企業(yè)營銷模式創(chuàng)新總體分析框架就是在適應(yīng)糧食市場環(huán)境變化和應(yīng)用營銷新技術(shù)手段的基礎(chǔ)上，并結(jié)合糧食自身的產(chǎn)品特點，以消費者的認知理念為前提，從糧食產(chǎn)品開發(fā)、糧食營銷渠道、糧食品牌推廣以及糧食客戶關(guān)系管理這4個層面研究具體的創(chuàng)新策略措施，達到的最終目標是提升糧食企業(yè)的競爭力水平。

3糧食消費行為特征分析

總量上消費者對口糧產(chǎn)品的消費大幅度下降，但是糧食給人們提供了生存所必需的碳水化合物，也就是供應(yīng)了能量。隨著我國城市化率和居民生活水平的不斷提高，終端消費者大幅增加了肉、蛋、奶特別是水果蔬菜等副食產(chǎn)品的消費，甚至部分年輕人群為了減肥瘦身的需要而盲目地不吃主糧只吃瓜果蔬菜。近年來，隨著人們健康意識的不斷增強，糧食的重要性被重新認識，美國農(nóng)業(yè)部（USDA）1992年了指導(dǎo)大眾健康膳食的“USDA金字塔”，根據(jù)食物營養(yǎng)與健康的關(guān)系，“金字塔”的塔頂是少吃或不吃的相關(guān)食物，塔底是應(yīng)該多吃的食物，其中主要包括大米、面條等谷物類產(chǎn)品。2010年我國的“中國居民平衡膳食寶塔”同樣把谷物類食品列入最底層，每天應(yīng)當消費300～500g，其別建議多種谷物食品混合食用效果更好，所以當前全谷物食品（僅脫去谷殼，包括胚芽等天然營養(yǎng)的完整谷物食品）受到眾多消費者的青睞。糧食產(chǎn)品的消費者行為差異性較大，部分低收入人群主要購買散裝大米或者面粉，其中大米品種以口味和品質(zhì)較差的早秈米為主，他們對糧食價格變動的敏感性較強；中等收入人群比較注重口感和品質(zhì)，對原糧產(chǎn)地和品牌比較關(guān)注，對于食品安全高度關(guān)注，往往購買大型企業(yè)的品牌產(chǎn)品，購買的糧食品種以晚粳米和高筋面粉為主，價格變化對他們的購買行為影響較?。簧俨糠指呤杖肴巳嘿徺I糧食產(chǎn)品主要考慮健康和品位，他們會選擇高檔進口大米或者有機大米，以彰顯對精致生活的追求。另外，人們購買糧食產(chǎn)品的頻率相比以往增加較快，不像原來單次購買的數(shù)量較多，現(xiàn)在由于商業(yè)的高度發(fā)達，每次多則購買5～10kg，少則購買5kg以下，并且品牌轉(zhuǎn)換率較高。當前，人們主食產(chǎn)品的選擇標準越來越接近其他副食產(chǎn)品，包裝、廣告等產(chǎn)品外在因素在消費者購買決策中所起的作用越來越重要，所以這對糧食企業(yè)的營銷手段的多樣性提出更多的要求。

4糧食企業(yè)營銷模式創(chuàng)新策略分析

4．1糧食產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新策略

傳統(tǒng)的糧食企業(yè)產(chǎn)品策略就是把稻谷變成稻米，把小麥變?yōu)槊娣?，做成掛面等產(chǎn)品，所以產(chǎn)品高度同質(zhì)化，沒有特色，一方面在激烈的競爭中產(chǎn)品利潤率非常低，另一方面糧食市場細微的變化都會給企業(yè)帶來很大的經(jīng)營風(fēng)險。糧食產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新策略就是要應(yīng)用農(nóng)產(chǎn)品加工和食品研發(fā)領(lǐng)域的新技術(shù)、新工藝，延伸糧食產(chǎn)業(yè)鏈，并且通過STP營銷戰(zhàn)略，針對相應(yīng)的目標市場開發(fā)差異化程度較高的糧食產(chǎn)品。2012年國家糧食局出臺了進一步推進主食產(chǎn)業(yè)化的指導(dǎo)意見，主食產(chǎn)業(yè)化即按照一定的規(guī)范和標準，用機械化代替手工或半手工制作，代表性的產(chǎn)品有饅頭、方便米飯米粥、速凍米面主食等產(chǎn)品。宏觀領(lǐng)域增強了口糧供應(yīng)保障能力，微觀領(lǐng)域是使糧食產(chǎn)業(yè)鏈終端產(chǎn)品有效延伸，對企業(yè)而言，提升了產(chǎn)品的附加值，為以后實現(xiàn)產(chǎn)品多元化經(jīng)營打下良好的基礎(chǔ)；對消費者而言，一方面滿足了消費者快節(jié)奏的生活狀態(tài)，另一方面能夠有效地保證食品安全?？紤]到不同人群對糧食的具體需求特點，糧食企業(yè)應(yīng)當開發(fā)具有差異性的產(chǎn)品，這個差異并不是產(chǎn)品本質(zhì)上的差異，功能差異乃至包裝差異都是重要的選擇標準。例如在功能差異領(lǐng)域可以提供適合烘焙的各類專用粉；嬰幼兒米粉以大米粉為原料，添加嬰幼兒生長所必需的氨基酸、微量礦物質(zhì)以及纖維素；針對青少年則在大米或面粉中添加稀缺營養(yǎng)元素以促進其生長和發(fā)育；針對中老年人則在主糧產(chǎn)品中添加雜糧品種以促進其消化吸收。此外，還可以開發(fā)米汁飲料、大米淀粉，并利用糧食加工的副產(chǎn)品，例如米糠生產(chǎn)稻米油等手段提升糧食綜合利用率和增值率。值得一提的是，糧食企業(yè)不應(yīng)當一味附和或者盲目滿足消費者的需求，而應(yīng)當以營養(yǎng)健康為理念標準引導(dǎo)消費者，在此基礎(chǔ)上開發(fā)的產(chǎn)品更具有長遠性和市場競爭力。當前，國內(nèi)消費者盲目追求面粉越白越好，大米越精越好，受此消費習(xí)慣的影響，企業(yè)加工生產(chǎn)出越來越精細的米和面，過度加工的糧食使谷物的營養(yǎng)大量流失，一方面企業(yè)的生產(chǎn)成本大幅提升，另一方面長期食用會使對身體不利。所以，適度加工的糧食產(chǎn)品營銷更應(yīng)建立在理念營銷和認知營銷基礎(chǔ)之上。

4．2糧食營銷渠道創(chuàng)新策略

糧食營銷渠道與農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道有一定的相似性，但是又具有自身的獨特性，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品為初級產(chǎn)品，保鮮期較短，渠道效率和物流系統(tǒng)是關(guān)鍵，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場在其中發(fā)揮了極其重要的作用。當前我國糧食企業(yè)眾多，消費者數(shù)量眾多，具有分散性，購買批量越來越小且頻率較高，成品糧產(chǎn)品標準化程度較高且保質(zhì)期又較長，這些特點決定了糧食營銷渠道體系必然體現(xiàn)出多樣化的特點。糧食營銷渠道創(chuàng)新不是原有渠道的顛覆性變革，而是在其基礎(chǔ)上進一步優(yōu)化。糧食營銷渠道優(yōu)化體系圖如下（圖2）。傳統(tǒng)糧食營銷渠道是長渠道密集分銷的模式，糧食企業(yè)通過經(jīng)銷商和各級批發(fā)商將產(chǎn)品出售給終端市場各級零售商。其長度是三級、四級甚至更多級的長度，寬度上大量的中間商組織參與其中。這種模式的優(yōu)勢在于糧食企業(yè)的分銷成本較低，同時符合消費者傳統(tǒng)的購買習(xí)慣。購買糧食的主體人群往往是中老年人，他們往往愿意在各類集貿(mào)市場中的糧油專營店購買各類糧油產(chǎn)品，一方面購買方便，可選產(chǎn)品眾多，同時價格也比較合理。但是這種模式對于糧食企業(yè)最大的弊端在于渠道控制力較弱，因為糧食產(chǎn)品利潤率較低，糧食企業(yè)僅與有限的經(jīng)銷商和一級批發(fā)商有業(yè)務(wù)聯(lián)系，更多地看重產(chǎn)品的交易數(shù)量和金額。這種松散的渠道模式使得糧食企業(yè)與各級中間商的相互依賴性不高，大量的中間商經(jīng)營多個企業(yè)的產(chǎn)品，由于利益導(dǎo)向存在較為嚴重的投機易行為。因此考慮到品牌建設(shè)等長遠目標，糧食企業(yè)應(yīng)當與各級中間商特別是終端零售商加強溝通與合作，增強目標一致性形成共同的價值觀從而高度信任、高度依賴，通過賦予中間商更多的職能和糧食產(chǎn)品利潤在渠道成員中的合理分配從而延長傳統(tǒng)糧食營銷渠道的關(guān)系生命周期。信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，使得糧食企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了深刻變化，營銷渠道也必然要做出相應(yīng)的調(diào)整，最典型的就是渠道扁平化的趨勢。即通過縮減營銷渠道中不增值的環(huán)節(jié)或者增值很少的環(huán)節(jié)，以降低渠道成本，實現(xiàn)生產(chǎn)商與最終消費者的近距離接觸，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標。近年來，一些以超市、大賣場為代表的現(xiàn)代新興渠道在國內(nèi)流通領(lǐng)域發(fā)展較快，渠道扁平化也依托這些新興渠道快速擴張。這些大型連鎖超市通過與糧食企業(yè)建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系，大批量購買產(chǎn)品通過自身的配送機構(gòu)送達各個連鎖門店。對這一渠道系統(tǒng)，糧食企業(yè)應(yīng)當高度介入，通過人員營銷、銷售促進等手段讓消費者對糧食企業(yè)品牌有更高的認知度水平。另外也要高度重視社區(qū)各類商業(yè)組織，因為隨著城市的不斷發(fā)展，生活社區(qū)大量涌現(xiàn)，社區(qū)商業(yè)就是以便民利民為宗旨，為社區(qū)居民提供基本的日常生活用品以及服務(wù)，其產(chǎn)品種類中糧油產(chǎn)品是重點，因為購買便捷，即使價格稍高，仍然有大量的消費者愿意前往購買，相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，社區(qū)便利店的糧食產(chǎn)品銷量增幅較快，糧食企業(yè)可以采用渠道激勵等措施在社區(qū)商業(yè)銷售體系中增加銷量水平，提升市場占有率。此外，糧食企業(yè)通過自建零售終端組織以及通過電子商務(wù)平臺銷售糧食產(chǎn)品也是營銷渠道扁平化的重要手段。自建零售終端組織體現(xiàn)為糧食品牌形象店或者糧食直銷店的模式，雖然初期建設(shè)投入較高，但是從長遠看有利于對零售終端的控制，而且更好地將產(chǎn)品的市場反應(yīng)和消費者需求快速回饋到企業(yè)，降低競爭帶來的市場風(fēng)險。糧食產(chǎn)品通過電子商務(wù)平臺（包括第三方和糧食企業(yè)自建電子商務(wù)平臺）的網(wǎng)絡(luò)營銷模式近年來也逐步開展，例如網(wǎng)上京東商城和中糧集團開發(fā)的“中糧我買網(wǎng)”在線銷售糧食產(chǎn)品有了一定的規(guī)模，購買者多為年輕人群體，然而由于物流快遞配送成本較高，其最終價格并沒有多少競爭力，這種網(wǎng)上直銷的模式更多地承擔了糧食企業(yè)產(chǎn)品展示和品牌推廣的職能。未來O2O這種線上線下融合的糧食產(chǎn)品營銷渠道模式是很好的發(fā)展方向，糧食企業(yè)與第三方電子商務(wù)平臺以及社區(qū)商業(yè)組織共同合作，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，有效降低配送成本并提升運營效率，許多大型國有糧食企業(yè)先期已經(jīng)進行了試點并且取得了良好的效果。

4．3糧食企業(yè)品牌推廣創(chuàng)新策略

糧食品牌化戰(zhàn)略是未來發(fā)展的必然趨勢。品牌的擁有者與經(jīng)營者是企業(yè)，感受者與評價者是消費者，因此將兩者建立有機聯(lián)系的“品牌推廣”或者是“品牌傳播”必然成為品牌戰(zhàn)略中的關(guān)鍵因素。糧食產(chǎn)品由于價格彈性較低并且是生活必需品，消費者很少會主動去搜尋糧食品牌的相關(guān)資訊，被動式的信息接收模式是人們認識糧食品牌的常態(tài)。所以，傳統(tǒng)的以企業(yè)為主導(dǎo)的品牌推廣模式在當前仍然占有非常重要的地位。然而，由于絕大多數(shù)糧食企業(yè)實力大都不強，資金相對短缺，以廣告策略為代表的高成本品牌開發(fā)路線并不是特別適合。針對糧食企業(yè)的目標市場，銷售促進、公共關(guān)系等手段是接近消費者，提升品牌知名度的重要手段。也可以采用贊的公關(guān)方式，通過贊助公益性的相關(guān)社會活動來塑造企業(yè)的品牌形象，提升知名度和美譽度。消費者時代的到來意味著他們對企業(yè)傳遞的品牌信息并不是被動的接受，他們會通過各種途徑表達自己對于該品牌產(chǎn)品的認識和看法。由于口碑傳播在影響消費者態(tài)度和行為中所起的重要作用而被譽為“零號媒介”。所以糧食企業(yè)應(yīng)當高度關(guān)注口碑傳播的影響效果，因為單位糧食產(chǎn)品價格不高，消費者很樂意嘗試購買口碑傳播較好的產(chǎn)品，所以深入消費者，做現(xiàn)場展示采用體驗營銷的方式，讓顧客實際感知該糧食產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的差異性，從而拉近企業(yè)和消費者之間的距離，提升企業(yè)的品牌知名度。另外，糧食企業(yè)也可以采用合作營銷的模式，以產(chǎn)品或者行業(yè)為紐帶，借助合作企業(yè)的品牌優(yōu)勢以較少的投入獲得較好的品牌推廣效果。例如可以和品牌家電或者炊具企業(yè)合作，因為它們都提倡健康美食和優(yōu)質(zhì)生活的相同品牌理念，有著共同的目標消費者，例如“金龍魚”與“蘇泊爾”的合作營銷模式使雙方取得了共贏的結(jié)果。

4．4糧食客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略

糧食產(chǎn)品的購買不是一次性的而是長期性的，這就為糧食企業(yè)有效實施客戶關(guān)系管理提供了很好的切入點，國外糧食企業(yè)例如嘉吉公司特別重視客戶關(guān)系管理，此處的客戶指的是組織客戶，因為處于供應(yīng)鏈中的組織客戶，購買數(shù)量較大，雙方良好的合作是互利共贏的基礎(chǔ)。當前糧食企業(yè)對終端消費客戶越來越重視，因為客戶關(guān)系管理是企業(yè)和客戶之間雙向而非單向的溝通，客戶一方面通過建立的各種關(guān)系渠道獲取企業(yè)的各種信息，另一方面企業(yè)也全方位地了解客戶的需求偏好和需求特點，分析其購買行為，從而使營銷策略更具針對性。雖然目前還沒有糧食企業(yè)針對終端消費客戶實施有效的客戶關(guān)系管理，但是未來一定會是其必然采用的行動戰(zhàn)略，因為它使雙方的價值都能得到很大提升。糧食產(chǎn)品作為快速消費品，市場競爭激烈，消費者的品牌忠誠度很低，糧食企業(yè)實施有效的客戶關(guān)系管理面臨很多困難，但現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展可以使之變得更加有效，通過電子商務(wù)平臺或者直銷店直接獲取客戶的相關(guān)購買信息；還可以與大型連鎖商業(yè)集團合作，間接獲取客戶購買其品牌產(chǎn)品的相關(guān)信息；另外還可以通過如微信等網(wǎng)絡(luò)交流渠道全方位地了解單個客戶，記住他們的需求。通過后臺建立的客戶數(shù)據(jù)庫進行全方位的分析，有效實施諸如個性化需求、互動式營銷、一對一營銷等新的營銷模式。糧食企業(yè)未來的營銷目標不再是為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而是要盡可能地去獲得、維護和發(fā)展目標客戶群體，提升其忠誠度水平，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。

5結(jié)語

營銷是糧食產(chǎn)業(yè)鏈的末端部分，承擔著產(chǎn)品價值實現(xiàn)的職能，在“微笑曲線”中具有較高的附加值水平，但是這個環(huán)節(jié)發(fā)揮其職能作用需要其他環(huán)節(jié)部分強有力的支撐。糧食行業(yè)本質(zhì)上屬于資源型產(chǎn)業(yè)，不能僅僅只做好下游的銷售，而是要與上游的種植加工環(huán)節(jié)緊密相連，提升整體糧食產(chǎn)業(yè)鏈的價值水平。當前市場上銷售的熱點糧食產(chǎn)品例如綠色大米、有機大米對種植環(huán)境有非?？量痰囊螅桓黝惞δ苄源竺拙托枰Z食龍頭企業(yè)有較強的技術(shù)水平和加工能力。所以，應(yīng)當以營銷為先導(dǎo)大力推進糧食產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，就是要以糧食企業(yè)主要是加工企業(yè)為龍頭，通過土地流轉(zhuǎn)推動規(guī)?；N植經(jīng)營，形成“企業(yè)＋合作社＋農(nóng)戶”的穩(wěn)定合作和利益聯(lián)結(jié)機制，在生產(chǎn)經(jīng)營上統(tǒng)一協(xié)調(diào)，降低交易成本，龍頭企業(yè)通過實施品牌營銷戰(zhàn)略將產(chǎn)業(yè)鏈末端的消費需求反饋到前端，從而引導(dǎo)糧食生產(chǎn)滿足市場需求。這種經(jīng)營模式能夠使糧食企業(yè)充分掌握優(yōu)質(zhì)種植資源，為終端產(chǎn)品差異化打下良好基礎(chǔ)，同時通過嚴格的產(chǎn)品可追溯機制，保證產(chǎn)品質(zhì)量，贏得消費者的美譽度。此外，政府也要積極運用產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、財稅政策、科技創(chuàng)新支持政策等多種手段大力支持糧食企業(yè)的發(fā)展，對于規(guī)模較大的糧食企業(yè)應(yīng)當重點進行培育，鼓勵和引導(dǎo)其通過資本運作和企業(yè)重組等多種方式實現(xiàn)跨區(qū)域的甚至跨行業(yè)的兼并和重組，從而擴大經(jīng)營規(guī)模，提升整體競爭力水平，從而成為國內(nèi)知名的大型糧食企業(yè)集團。

作者：狄強 單位：武漢輕工大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院

參考文獻：

［1］洪濤．糧食市場營銷模式與市場模式創(chuàng)新［J］．糧食科技與經(jīng)濟，2008（2）：9－13．

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［3］夏丹．我國糧食產(chǎn)業(yè)營銷策略探討［J］．當代經(jīng)濟，2010（21）70－72．

［4］張士杰．糧食企業(yè)必須重視綠色營銷［J］．中國糧食經(jīng)濟，2001（4）：22－23．

［5］孫忠．精品大米營銷時代來臨［J］．黑龍江糧食，2010（1）：54－55．

第4篇：營銷創(chuàng)新研究范文

關(guān)鍵詞：電力營銷；管理理念；創(chuàng)新

中圖分類號：F407.61

文獻標識碼：A

文章編號：1672―3198(2009)11―0103－01

1 電力營銷及電力商品的特點

(1)無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓、頻率、波形等來表現(xiàn)。

(2)非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級電力輸送網(wǎng)絡(luò)來完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電網(wǎng)的質(zhì)量對電力商品的質(zhì)量有重要作用。

(3)公用性。電力商品是社會經(jīng)濟發(fā)展的基本經(jīng)濟保障，出現(xiàn)供電故障會引起社會經(jīng)濟生活的不穩(wěn)定，全社會的經(jīng)濟單位和社會成員都可以使用電力作為其能源。

(4)計量特殊性。電力商品必須使用電度表來計量交易數(shù)量，電度表的計量是交易雙方收付費用的主要依據(jù)，同時也成為電力商品交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量的焦點所在。

2　電力營銷理念創(chuàng)新

2、1　樹立全員營銷觀念

必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使電網(wǎng)企業(yè)具備競爭力的關(guān)鍵工作之一。

美國市場學(xué)專家菲利普，科特勒設(shè)計了一個評判標準來衡量一個企業(yè)營銷機構(gòu)的優(yōu)劣，簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電網(wǎng)企業(yè)的首要標準就是觀念，即要求企業(yè)員工目標一致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團結(jié)的服務(wù)團隊。

2、2　全面理解滿足客戶需求

(1)滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求?？蛻粼谙M電力時，不僅要求電能安全，電壓穩(wěn)定，而且要求有周到的服務(wù)和適當?shù)膬r格等。經(jīng)營者要考慮客戶對電力產(chǎn)品的需求，實施整體產(chǎn)品策略。

(2)滿足客戶不斷變化的需求?？蛻魧﹄娔墚a(chǎn)品的需求不會永遠停留在一個水平上，是不斷變化的。經(jīng)營者要認識、研究、適應(yīng)這種變化，提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)。

(3)滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨蟾饔刑厣模枰M行有效的市場細分，了解不同層次消費者的需求，獲得較好的經(jīng)濟效益。

2、3　樹立長期利潤觀點

電力營銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤的獲取與評價方面。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計的利潤，把營銷活動看成一個系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標，既要考察短期利潤目標，又要考察產(chǎn)品的市場占有率、投資收益率等指標；不僅要看到市場上存在的現(xiàn)實的消費者的需求，還要分析潛在的需求，以求得長期利潤最大。

2、4　改革內(nèi)部管理機構(gòu)

在現(xiàn)代電力營銷觀念下，應(yīng)建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，營銷部門擔負各營銷單位之問的協(xié)調(diào)工作，應(yīng)運用市場營銷觀點制定營銷計劃。

3 電力營銷管理創(chuàng)新策略

管理創(chuàng)新是企業(yè)降低成本、提高效率的重要途徑，也是適應(yīng)市場、改善服務(wù)，提高競爭力的必由之路。管理創(chuàng)新始于管理理念的創(chuàng)新，并通過制度創(chuàng)新和現(xiàn)代新技術(shù)應(yīng)用來實現(xiàn)。

3、1　創(chuàng)造可供消費者選擇的用電環(huán)境

(1)利用3年－5年時間，針對不同類型的消費者，制定一套可供消費者自由選擇的電價機制。

(2)改革營銷業(yè)務(wù)的服務(wù)方式。在辦理新裝增容用電、交納電費、查詢用電、故障報修等項用電事宜時，提供多種可供消費者選擇的服務(wù)方式和方法，滿足消費者要求簡便、快捷服務(wù)的意愿。

(3)逐步開放售電市場，讓消費者最終有權(quán)選擇供應(yīng)商。

3、2　建立為市場營銷服務(wù)的信息技術(shù)支持系統(tǒng)

信息技術(shù)支持系統(tǒng)是企業(yè)現(xiàn)代化管理的重要手段。2008年從國家電網(wǎng)公司層面，整體推行SGl86系統(tǒng)建設(shè)。建設(shè)SGl86營銷服務(wù)系統(tǒng)，是為了加強管理，提高效率，改善服務(wù)，監(jiān)督工作質(zhì)量，同時為開放售電市場，支持市場公平交易，做好準備。

3、3　改革電費抄、核、收管理模式

城鄉(xiāng)居民實現(xiàn)“一戶一表”，引起電費抄核收人員的大量增加。為解決這個問題，國外電力公司采用了委托社會抄表公司抄表的辦法。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)當認真研究和借鑒，采用合同形式委托社會抄表公司抄表和催費，并組建電費賬務(wù)處理中心，集中管理電費帳務(wù)，不僅可實現(xiàn)減人增效、降低成本，又可確保電費安全的好辦法。

4 電力市場營銷組合策略創(chuàng)新

電力商品作為一種特殊的商品，新的營銷理念要求其實行全新的市場營銷組合策略。

4、1 電力營銷的產(chǎn)品策略

4、1、1　提高電力商品的質(zhì)量，滿足電力用戶的需求

從電源側(cè)可以采取以下措施：

(1)對老化機組進行技術(shù)改造和更新，提高發(fā)電機組的出力效果，以電力需求側(cè)管理思想為指導(dǎo)，提高設(shè)備完好率，降低發(fā)電成本。

(2)調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，關(guān)停小火電機組，實施以大代小舉措，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機組。

(3)加強電源企業(yè)的科學(xué)管理，通過挖潛、減員、降耗、排障等一系列措施，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價。

從電網(wǎng)側(cè)可以采取以下措施：

(1)大力加強主干電網(wǎng)的建設(shè)與改造，降低供電損耗。

(2)加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，提高輸電效果，減輕用戶負擔。

(3)采用計算機網(wǎng)絡(luò)管理，優(yōu)化調(diào)度，合理分配電網(wǎng)流量流向，降低網(wǎng)損，實行電能量信息遠程采集。

4、1、2　引導(dǎo)創(chuàng)造電力商品的消費

(1)配合工業(yè)化進程，重點保證大的工業(yè)項目、新項目的電力供應(yīng)，對用電大戶，電源企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)共同配合，開展電力直供的試點工作。

(2)配合居民消費轉(zhuǎn)型的變化，提高對城鎮(zhèn)居民生活能源消費的占有率。

(3)拓展城鄉(xiāng)居民用電延伸服務(wù)，例如推出用電保險、培訓(xùn)等服務(wù)，增強用電安全感，引導(dǎo)電力消費。

4、2　電力營銷的價格策略

(1)分時電價策略。根據(jù)一天不同用電時段、制訂不同的電價價格，用電高峰和低峰采用不同電價。

(2)兩部制電價，即把電價分成基本電價和電度電價兩部分，實現(xiàn)增供擴銷。

(3)隨著農(nóng)網(wǎng)改造的深入進行，拓展農(nóng)村用電市場，通過加強對農(nóng)村用戶的服務(wù)，使農(nóng)村用電量不斷增加

參考文獻

[1]尚金成，黃永皓，夏清，電力市場理論研究與應(yīng)用[M]，北京：中回電力出版社，2002

第5篇：營銷創(chuàng)新研究范文

信息時代的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷的迅速崛起，會使傳統(tǒng)市場中買賣雙方信息不對稱情況得到極大的改善，傳統(tǒng)企業(yè)與消費者之間由企業(yè)主導(dǎo)的有限的單向信息溝通將轉(zhuǎn)變?yōu)閷崟r的雙向信息溝通，e時代年輕消費者的需求越來越趨向個性化與時尚性，他們需要獲得更大的顧客讓渡價值，才能形成顧客滿意，直至顧客忠誠。這一切都對傳統(tǒng)企業(yè)既有的營銷管理模式和營銷理念帶來極大的沖擊，要想在信息時代開展有效的營銷活動，傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)就必須在營銷管理層面進行有效的變革和創(chuàng)新。

一、營銷理念的變革與創(chuàng)新的突破點

信息時代，消費者獲取信息的渠道更為廣泛，消費者的選擇空間更廣，議價能力更強，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，在較短的時間內(nèi)，搜尋到自己心儀的商品和服務(wù)并以較低的價格（與實體店相比）達成交易，消費者在網(wǎng)絡(luò)購物過程中更能體現(xiàn)消費主導(dǎo)意識。企業(yè)特別是傳統(tǒng)零售企業(yè)要想在信息時代的市場中占有一席之地，應(yīng)當更加切實地關(guān)注消費者需求，而且這種對消費者需求的關(guān)注，應(yīng)更多的體現(xiàn)在設(shè)法提升消費者購買的讓渡價值上。網(wǎng)絡(luò)時代的傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)營銷理念的變革應(yīng)該是通過對現(xiàn)有的營銷策略和營銷手段的創(chuàng)新，充分凸顯實體店的競爭優(yōu)勢，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷策略的運用使消費者在購買中獲得更多的產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和企業(yè)形象價值，同時積極利用信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營銷手段，降低顧客購買的貨幣成本和信息搜尋成本（包括時間、體力和精力成本）。傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)通過營銷管理創(chuàng)新，可以使消費者的需求在更高層次上得到滿足，同時較高的顧客讓渡價值的獲得也有利于忠誠顧客的培養(yǎng)。

二、提升顧客讓渡價值的營銷管理創(chuàng)新策略

網(wǎng)絡(luò)營銷背景下的傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在凸現(xiàn)實體企業(yè)優(yōu)勢和有效利用互聯(lián)網(wǎng)平臺開展營銷活動，更好、更快地提升顧客的滿意度。以獲得比網(wǎng)絡(luò)虛擬商店更多的競爭優(yōu)勢，傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)的具體營銷創(chuàng)新策略如下：1.提升顧客購買總價值的營銷創(chuàng)新策略（1）提升產(chǎn)品價值的創(chuàng)新策略首先，不同類型的實體商業(yè)企業(yè)如百貨商店、超市、便利店應(yīng)該通過市場調(diào)查，充分了解信息時代不同消費者的需求相似性和差異性，同時注意傳統(tǒng)實體商業(yè)企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)店鋪的區(qū)別，通過以消費者需求為核心的市場細分、目標市場選擇以及市場定位，找準企業(yè)的經(jīng)營方向和創(chuàng)新營銷模式。目前國內(nèi)的一些百貨商店面對激烈的市場競爭，不斷謀求變革創(chuàng)新，國內(nèi)大中城市百貨商店的目標顧客主要是當?shù)厥杖胨街械燃耙陨系闹星嗄觐櫩?，他們的購買偏好特別是對耐用品的購買主要是受購買習(xí)慣、商店信譽度的影響較多，同時這個顧客群體中的許多人目前對網(wǎng)絡(luò)購物模式尚處于嘗試和觀望階段，而且他們將到商場購物也看成是一種休閑方式。目前國內(nèi)大多數(shù)百貨商店產(chǎn)品定位是以高（檔）、精（品）、特（色）商品為主，主要經(jīng)營與其定位相符的高檔服裝、首飾、名牌化妝品、保健品等產(chǎn)品，就是為了與這類中高收入階層的顧客需求相對接，收獲這部分消費者帶來的利潤。因此目前國內(nèi)以百貨商店為代表的傳統(tǒng)大中型商業(yè)企業(yè)應(yīng)充分利用實體店的優(yōu)勢，通過情景營銷和體驗營銷，充分發(fā)揮實體店與顧客近距離接觸服務(wù)的優(yōu)勢，在商場環(huán)境布置、商品陳列、營業(yè)員介紹和顧客試穿、試用的過程中，讓顧客體驗到產(chǎn)品的價值和購物過程本身給顧客帶來的愉悅和享受，而這也是網(wǎng)絡(luò)商店所無法比擬的。其次，開展品牌營銷和形象營銷提升產(chǎn)品價值，擴大企業(yè)影響力。在信息時代，面對其他零售業(yè)態(tài)和網(wǎng)絡(luò)商店的競爭，傳統(tǒng)大中型商業(yè)企業(yè)應(yīng)該不斷挖掘和凸現(xiàn)實體企業(yè)的競爭優(yōu)勢，贏得目標市場消費者的青睞。通常國內(nèi)大中城市的百貨店都是具有悠久歷史和良好信譽的商店，其中一些還是國有企業(yè)轉(zhuǎn)制而來的，雖然企業(yè)所有制性質(zhì)有所改變，但是由于經(jīng)營地點的固定和良好的口碑形象，在顧客心目中還是具有穩(wěn)固地位的。傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)應(yīng)充分利用多年累積的這種信譽優(yōu)勢，通過嚴把采購商品的質(zhì)量檢測關(guān)和提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)，開展企業(yè)品牌營銷和企業(yè)形象營銷，設(shè)法留住老顧客、不斷吸引新顧客，并嘗試通過互聯(lián)網(wǎng)建立企業(yè)網(wǎng)站和開展網(wǎng)絡(luò)營銷，展示產(chǎn)品和推廣企業(yè)形象，以吸引更多顧客光顧。第三，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，打造自有品牌和開展網(wǎng)絡(luò)營銷。傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)可以通過與供應(yīng)商合作創(chuàng)建自有品牌，并將創(chuàng)建的自有品牌打造成名牌，通過有效的在線營銷和線下營銷，讓更多的顧客熟悉和接受本企業(yè)的自有品牌產(chǎn)品。在打造自有品牌時，傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)可以充分發(fā)揮自身實力強、信譽高的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)平臺與顧客溝通，與供應(yīng)商聯(lián)合開展定制營銷，提供個性化商品和服務(wù)，如接受顧客個性化珠寶首飾、個性化家居飾品以及個性化高檔禮品等的定制請求；開發(fā)專門計算機軟件程序，消費者只需點擊相應(yīng)的菜單和選項，就能完成對產(chǎn)品的設(shè)計和下訂單，讓顧客在參與中體會到產(chǎn)品價值的獲得。（2）提升服務(wù)價值信息時代的實體商業(yè)企業(yè)要利用多種手段提升顧客購買的服務(wù)價值。首先，要加大服務(wù)營銷力度，開辟更多服務(wù)項目和場所，使顧客在實體商店能享受到購物、餐飲、美容保健、休閑娛樂等綜合服務(wù)。其次，要提升售前、售中、售后等服務(wù)環(huán)節(jié)的服務(wù)水平。在售前環(huán)節(jié)，實體商店可以通過線下和線上廣告以及咨詢介紹的方式向顧客介紹新產(chǎn)品，還可以通過企業(yè)博客企業(yè)和新產(chǎn)品相關(guān)信息和提供咨詢。在售中環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)商店可以通過實體營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)動的方式，為更多顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時在實體銷售中也可以充分發(fā)揮自己的服務(wù)優(yōu)勢，通過優(yōu)秀售貨員與顧客面對面的接觸、介紹、試用、操作甚至開展體驗營銷和情境營銷等讓顧客全方位地對產(chǎn)品產(chǎn)生感知認識，形成明確的評價態(tài)度，最終產(chǎn)生購買意向和購買行為。這種面對面的顧客價值傳遞方式及良好的互動效果，也是虛擬網(wǎng)絡(luò)營銷所難以達到的。特別是在售后服務(wù)環(huán)節(jié)，一些商品的安裝、調(diào)試、維修和保養(yǎng)需要服務(wù)人員現(xiàn)場操作，通過對售后服務(wù)標準的規(guī)范化和有效監(jiān)控，使售后服務(wù)達到較高的顧客滿意。在信息時代，提升售后服務(wù)水平的一個重要創(chuàng)新就是可以通過網(wǎng)絡(luò)進行信息遠程遙控服務(wù)，部分產(chǎn)品通過遠程視頻示范的方式教會顧客對產(chǎn)品的規(guī)范使用、調(diào)試、維護和保養(yǎng)。另外，還可以通過電子郵件的方式定期提示顧客對產(chǎn)品的維護，通過網(wǎng)站論壇與顧客實時互動，解答顧客難題。（3）提升人員價值由于服務(wù)需要人來提供，傳統(tǒng)實體商店可以充分利用面對面與顧客接觸服務(wù)的優(yōu)勢，通過提升員工的服務(wù)能力來提升顧客讓渡價值。從降低成本和提高培訓(xùn)效果的角度看，必須創(chuàng)新培訓(xùn)手段，讓員工全方位，突破時空限制，接受培訓(xùn)。以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的遠程培訓(xùn)就是一種培訓(xùn)手段的創(chuàng)新。（4）提升形象價值的創(chuàng)新策略在信息時代，面對其他零售業(yè)態(tài)和網(wǎng)絡(luò)商店的競爭，傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)該是不斷挖掘和發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢，如通常大中城市的傳統(tǒng)百貨店都是具有悠久歷史和良好信譽，在顧客心目中具有良好口碑，這類企業(yè)應(yīng)充分利用信譽優(yōu)勢，通過提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)鞏固和擴大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，留住老顧客、吸引新顧客，并通過在互聯(lián)網(wǎng)上建立企業(yè)網(wǎng)站和開展網(wǎng)絡(luò)溝通的方式，廣泛傳播企業(yè)理念、企業(yè)文化及相關(guān)信息，使目標顧客了解企業(yè)并產(chǎn)生認同感。同時利用網(wǎng)絡(luò)平臺，增強顧客與企業(yè)互動，廣泛吸收顧客意見和建議，以培育更多的忠誠客戶。2.減少顧客總成本的營銷創(chuàng)新策略（1）減少顧客購買的貨幣成本對于實體大中型商業(yè)企業(yè)如百貨商店來說，由于銷售的是高檔、名牌商品，通常由于進貨價較高、管理成本較高導(dǎo)致售價較高，因此，如何減少顧客購買的貨幣成本確實是一個難題。首先，企業(yè)應(yīng)充分利用信息技術(shù)，通過供應(yīng)鏈軟件開發(fā)和應(yīng)用對實體大中型商業(yè)企業(yè)的物流、倉儲、采購等進行高效管理，降低物流各環(huán)節(jié)的成本，從而整體降低進貨成本；其次，通過網(wǎng)絡(luò)促銷和線下促銷相結(jié)合的方式降低促銷成本，部分商品甚至可以直接通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式銷售，不僅擴大銷量，也減少了流通環(huán)節(jié)，更主要的是降低了顧客購買的貨幣成本。第三，在銷售中突出商品的品牌價值，高檔名牌商品的品牌定位和品牌內(nèi)涵，反映出一種生活態(tài)度和生活觀念，使顧客購買時產(chǎn)生良好的品牌聯(lián)想，更在意產(chǎn)品的價值而非價格，讓顧客產(chǎn)生價值大于價格的品牌聯(lián)想，從而降低顧客購買的心理貨幣成本。（2）減少顧客信息搜尋成本減少顧客信息搜尋成本，包括減少顧客購買時信息搜尋所需要的時間、體力、精力成本。顧客購買搜尋的信息來源主要有經(jīng)驗來源、個人來源、商業(yè)來源和公共來源。其中顧客最信任的信息來源是個人來源，即親友、同學(xué)、同事等相關(guān)群體傳遞的商品與服務(wù)信息，因此企業(yè)可以借助信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，通過企業(yè)網(wǎng)站的論壇欄目，企業(yè)博客，企業(yè)高、中層管理者的微博，形成顧客信任的相關(guān)群體傳播網(wǎng)，以此為媒介來隨時傳播產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等相關(guān)信息，同時也為顧客快捷、方便地獲取企業(yè)信息提供一定的通道。另外，可以通過互聯(lián)網(wǎng)廣告和線下廣告相結(jié)合的方式，以較低的傳播成本讓最大范圍的顧客在最短的時間內(nèi)接觸到的商品信息，以減少顧客信息搜尋成本。

第6篇：營銷創(chuàng)新研究范文

關(guān)鍵詞：家電銷售；營銷模式；創(chuàng)新

一、營銷模式的含義

營銷模式是指企業(yè)在營銷價值鏈中各環(huán)節(jié)發(fā)生的一系列業(yè)務(wù)活動或因素的組合。任何一個企業(yè)在不同的發(fā)展階段都會有一個營銷模式，企業(yè)的發(fā)展過程就是營銷模式的形成和創(chuàng)新過程。有些企業(yè)經(jīng)營狀況不良的根源就在于從來沒有形成一個真正意義上的營銷模式，另一些企業(yè)舉足不前的根源則在于難以根據(jù)營銷環(huán)境的變化對自己的營銷模式進行創(chuàng)新。營銷模式的價值在于能為企業(yè)在商業(yè)競爭中贏取競爭優(yōu)勢。如果企業(yè)打造出了自己獨有的營銷模式，就無異于擁有了優(yōu)良的“基因”，使得企業(yè)可以不斷復(fù)制成功，持續(xù)增長。

二、我國家電行業(yè)主要營銷模式分析

我國家電營銷最早開始于19世紀90年代初，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，中國家電行業(yè)也在不斷的變化中尋找自己最合適的發(fā)展模式。從供應(yīng)鏈角度，我們可以把我國家電行業(yè)現(xiàn)有的營銷模式歸納為三種模式.

1.區(qū)域經(jīng)銷商模式

在我國，區(qū)域經(jīng)銷商模式最早由長虹采用。是以批發(fā)商為主導(dǎo)的分銷體系，在這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，他們的重點是選擇好獨立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強對他們的管理。廠家采用這種模式，可以有效的利用大經(jīng)銷商的市場資源，迅速啟動市場，降低自己的市場風(fēng)險。但是，與此同時，這種模式的采用也會使廠家對大經(jīng)銷商的依賴性增強，當經(jīng)銷商為了自己的利益而串貨、低價拋售時，廠家的利益會受到傷害，最終失去市場和消費者。

2.直營零售模式

直營零售模式是家電制造商向大終端直接供貨和開設(shè)直營店。這種模式有利于廠家對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理；降低整個渠道成本；通過品牌專柜的設(shè)立拉近與消費者之間的距離。

3.直供家電連鎖模式

家電連鎖企業(yè)的發(fā)展順應(yīng)了經(jīng)濟發(fā)展的要求，是家電銷售渠道發(fā)展的大趨勢。目前家電連鎖店已占據(jù)了一級市場的大部分市場份額，正向二級市場擴張，家電連鎖必將主導(dǎo)未來的家電銷售渠道。大部分家電企業(yè)的產(chǎn)品都通過這種模式進行銷售，他們也不會輕意放棄與家電連鎖企業(yè)合作的機會。

三、家電銷售行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新—以五星電器為例

五星電器是繼國美、蘇寧之后國內(nèi)市場的第三大家電賣場連鎖企業(yè)，在三家家電市場的情形下，五星電器的相對市場率比較高。但是，隨著企業(yè)的發(fā)展，五星電器還是存在著一些不可忽視的問題，如快速擴張導(dǎo)致資金鏈的斷裂、門店的統(tǒng)一管理不到位、配送系統(tǒng)存在區(qū)域性偏差以及受百思買營銷模式的影響等。五星電器要獲得較快較好的發(fā)展，必須在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，從以下幾個方面進行營銷模式的創(chuàng)新。

⒈完善體驗式營銷

百思買的體驗式營銷是目前我國家電賣場行業(yè)做得最好的，但是由于百思買的開店模式是買斷型開店模式，資金基本上由本企業(yè)單獨承擔。這樣的營銷模式資金需求量和日常開銷都很大，一般的企業(yè)根本承受不了。五星電器作為百思買的全資子公司，在學(xué)習(xí)百思買的體驗式營銷上有著得天獨厚的優(yōu)勢，五星電器可以發(fā)揚百思買體驗式營銷模式的特點，聯(lián)合家居銷售企業(yè)打造一個休閑式家庭購物場景。

2.實現(xiàn)線上線下銷售的結(jié)合

目前，家電賣場的電子商務(wù)做的都不是太好，在網(wǎng)上除了一些新聞以外基本上沒有什么家電賣場的廣告。家電賣場的促銷模式還停留在店面POP、DM單頁和人員推廣上，這些廣告形式只能影響小部分地區(qū)，對市場的拓展和企業(yè)知名度的提高都起不到太大的作用。百思買退出中國以后打算在中國開展電子商務(wù)，把線下商品交易改到線上交易。這無疑給五星電器提供很好的契機，五星電器可以利用這個機會大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

3.通過“價格聯(lián)盟”實行明碼標價

明碼標價是指經(jīng)營者收購、銷售商品和提供服務(wù)時公開標示商品價格、服務(wù)價格等有關(guān)情況的行為。是向消費者公布商品價格和服務(wù)的一種方式，具體有卡片標價、掛牌標價、實物標價等形式，注明商品的品名、產(chǎn)地、等級、規(guī)格、型號、單位、價格或者提供服務(wù)的項目、收費標準等有關(guān)情況。

4.運用“電腦奇客”打造全新服務(wù)理念

目前家電賣場的服務(wù)只限于交易的前后以及對商品的維修范圍上。但是隨著家電產(chǎn)品的技術(shù)更新，越來越多的消費者對家電的使用方法不是很熟悉，對家用電器的許多用法還不太了解，很多消費者將家電買回家以后不能夠熟練的使用家電。有時候消費者打電話詢問商場促銷員并不能夠得到熱情周到的服務(wù)，許多促銷員會說這已經(jīng)不是他們的服務(wù)范疇，這樣很可能導(dǎo)致消費者對商場的不滿而終止以后的購買行為。五星電器可以效仿百思買的“電腦奇客”，通過上門的技術(shù)服務(wù)幫助消費者打破家電使用的技術(shù)壁壘，增加消費者的滿意度，從而促使消費者的二次購買。“電腦奇客”具體操作流程見下圖：

圖2電腦奇客運作流程

4.結(jié)合家電下鄉(xiāng)宣傳企業(yè)文化

家電下鄉(xiāng)是順應(yīng)農(nóng)民消費升級的新趨勢，運用財政、貿(mào)易政策，引導(dǎo)和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費特點、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)；對農(nóng)民購買納入補貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例（13%）的財政補貼，以激活農(nóng)民購買能力，擴大農(nóng)村消費，促進內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。

5.通過會員制提高顧客忠誠度

蘇寧電器在南京總部宣布，蘇寧電器SAP/ERP成功實施上線，由此蘇寧將一躍而變成國內(nèi)首家全會員制家電賣場。五星電器可以效仿蘇寧電器全面施行會員制，通過會員制度，商場不僅能夠提高消費者得忠誠度，而且還能夠搜集更多消費者的信息為企業(yè)的未來發(fā)展搜集一手資料。只要顧客在首次登記填寫會員申請表時留下詳細準確的個人資料，五星電器的會員卡即會儲存持卡會員的詳細個人資料和每次消費記錄。（作者單位：長春工程學(xué)院管理學(xué)院）

參考文獻：

[1]張舵.我國家電行業(yè)營銷渠道模式的比較研究.知識經(jīng)濟.2009.9

第7篇：營銷創(chuàng)新研究范文

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新擴散；綠色營銷；優(yōu)勢

中圖分類號：F27文獻標識碼：A

一、引言

伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人類面臨前所未有的挑戰(zhàn)：人炸性增長、自然資源的過度開發(fā)與消耗、污染物質(zhì)的大量排放等。為了走出困境，上世紀八十年代提出可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，使世界各國廣泛認同，逐步形成共識。而綠色營銷正是實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要措施，并將成為21世紀營銷的主流。這里將創(chuàng)新理論引入綠色營銷，探討如何利用創(chuàng)新設(shè)計更加積極有效地實施綠色營銷策略，以同時滿足經(jīng)濟、社會和生態(tài)的三重可持續(xù)發(fā)展。

二、綠色營銷相關(guān)回顧

（一）綠色營銷的概念。綠色營銷是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將自身利益、消費者利益和環(huán)境保護利益三者統(tǒng)一起來，以此為中心，對產(chǎn)品和服務(wù)進行構(gòu)思、設(shè)計、銷售和制造。其特點是：企業(yè)以環(huán)境保護為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。

（二）綠色營銷的發(fā)展。20世紀八十年代末，是綠色營銷的第一個階段。許多人從事不同形式的綠色營銷，一個綠色潮流按預(yù)期出現(xiàn)（Cliff，1990）。隨后，綠色產(chǎn)品的銷量讓人失望；九十年代初，之前戲劇化的增長沉了下去。

20世紀九十年代初，進入了第二個階段，綠色營銷遭遇激烈的反對。對綠色營銷的主要阻礙表現(xiàn)在消費者對綠色產(chǎn)品、宣傳及企業(yè)綠色意圖與實踐不符的諷刺。Grane（2005）認為有五個導(dǎo)致失敗的原因：綠色洗滌、綠色推銷、綠色收獲、企業(yè)家營銷、順從營銷。

2000年以來，進入了第三個階段。此時，消費者更加有社會責(zé)任心（Strong，1996）。他們考慮的不再是個人的得失而是社會和生態(tài)（Oksanen，2004）。隨著技術(shù)的增長，政府的規(guī)定完善以及環(huán)境機構(gòu)和媒體的調(diào)查，綠色營銷復(fù)興了。

（三）綠色營銷現(xiàn)狀。在世界各工業(yè)化國家，綠色營銷包含的相關(guān)的活動范圍變廣：產(chǎn)品設(shè)計、制造過程、服務(wù)提供過程、包裝、回收和其他領(lǐng)域（Prakash，2002）。

一些歐洲跨國公司的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，92%的公司改變了他們的產(chǎn)品以滿足綠色需要（Vander，1990）。在研究報告“消費產(chǎn)品策略中的環(huán)境和社會責(zé)任”中發(fā)現(xiàn)84%的主要公司有環(huán)保意識并發(fā)展高效節(jié)能組織。

三、創(chuàng)新理論的相關(guān)回顧

（一）創(chuàng)新理論的提出與發(fā)展。Schumpeter（1912）提出了創(chuàng)新理論，他認為：“創(chuàng)新是指把一種新的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的‘新結(jié)合’引入生產(chǎn)體系”。經(jīng)濟領(lǐng)域中存在多種創(chuàng)新活動，而不同的創(chuàng)新活動所需的時間長短不一，對經(jīng)濟的影響范圍和程度也各不相同。之后，創(chuàng)新擴散的研究成為主流，最有代表性的是羅杰斯的研究工作，他所提出的創(chuàng)新擴散理論從20世紀六十年代起一直在領(lǐng)域內(nèi)居于主導(dǎo)地位。

Rogers（1962）提出，創(chuàng)新的擴散一開始比較慢，當采用者達到即“臨界數(shù)量”后，擴散過程加快，這個過程直到系統(tǒng)中可能采納創(chuàng)新的人大部分都已采納，到達飽和點，擴散速度才逐漸放慢，其數(shù)量隨時間呈現(xiàn)出S形的變化軌跡。他注重創(chuàng)新擴散特性，認為在社會系統(tǒng)中，創(chuàng)新的采用率主要受五大創(chuàng)新擴散特性的影響：相對優(yōu)勢、可觀察性、兼容性、復(fù)雜性、可實驗性。

（二）創(chuàng)新擴散理論的應(yīng)用。創(chuàng)新擴散理論應(yīng)用于從社會學(xué)到商業(yè)的多學(xué)科。已經(jīng)認可的創(chuàng)新擴散有很多：美國非營利性醫(yī)院的技術(shù)、全新的技術(shù)制造新產(chǎn)品、小企業(yè)間的在線貿(mào)易交流、電子商務(wù)服務(wù)從一代到多渠道的解決方案、國際B2B公司應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等（Woodside，2004）。

四、將創(chuàng)新理論運用于綠色營銷的研究

（一）綠色營銷策略與創(chuàng)新度。綠色營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新度有關(guān)。根據(jù)Robertson（1991）創(chuàng)新度的范圍從低到高各不相同。被動的綠色營銷戰(zhàn)略是低度的創(chuàng)新，也稱為持續(xù)創(chuàng)新。只是對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)小的變化，如顏色、款式和包裝的創(chuàng)新。持續(xù)的創(chuàng)新有低風(fēng)險，只提供短期的利益，不需要一個完全新的制造過程，很容易被競爭對手模仿。例如，某公司生產(chǎn)的第二代產(chǎn)品（DiFrangia，2008）。

中度的創(chuàng)新也叫動態(tài)連續(xù)創(chuàng)新，產(chǎn)品或者產(chǎn)品的類別是存在的，但是它提供了一個新的模式，來更改客戶的行為，如筆記本電腦、移動電話的生產(chǎn)等。

積極的綠色營銷戰(zhàn)略是最高級的創(chuàng)新，也稱作不連續(xù)創(chuàng)新。這種創(chuàng)新需要幾十年的推廣，不容易被模仿。如果公司提出了一種完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)，在創(chuàng)造出巨大的競爭優(yōu)勢下，實現(xiàn)環(huán)境效益，這將是不連續(xù)創(chuàng)新，如互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)明和商業(yè)太空旅行等（Karna，2003）。

我們要積極地采用綠色營銷策略，運用動態(tài)的和不連續(xù)的創(chuàng)新，產(chǎn)生長期利益，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，增強企業(yè)信譽和顧客對品牌的忠誠度，提供更良好的生態(tài)可持續(xù)性。

（二）基于創(chuàng)新擴散特征的積極的綠色營銷策略?；趧?chuàng)新理論，將創(chuàng)新擴散特征應(yīng)用于綠色營銷策略，產(chǎn)生七個積極的具體戰(zhàn)略（Peattie，2005；Miles，2000；Covin，2000）。

1、市場調(diào)研戰(zhàn)略。在公司的戰(zhàn)略上進行研究投入，滿足外部環(huán)境和利益相關(guān)者。它涉及到以下擴散特性：相對優(yōu)勢、可觀察性、兼容性、復(fù)雜性和可實驗性。此研究可以幫助做出最有效的設(shè)計，用來識別客戶的需求并設(shè)計新產(chǎn)品。

2、生產(chǎn)戰(zhàn)略。改變生產(chǎn)和其他進程使其更環(huán)保，它涉及到相對優(yōu)勢、可觀察性、兼容性和可實驗性。企業(yè)重新定義綠色創(chuàng)新，供應(yīng)商、制造商、零售商和消費者都認識到綠色價值。為了增強可觀察性，工廠可以讓客戶和利益相關(guān)者進行工廠旅游，并且讓媒體報道有關(guān)的綠色營銷生產(chǎn)戰(zhàn)略。

3、產(chǎn)品戰(zhàn)略。（1）創(chuàng)建具有差異化優(yōu)勢的綠色產(chǎn)品，并以可持續(xù)發(fā)展為前提，擴張這些產(chǎn)品的生產(chǎn)線；（2）不對實物商品的所有權(quán)進行挑戰(zhàn)，而是對綠色的產(chǎn)品和服務(wù)進行替代。它涉及到相對優(yōu)勢、可觀察性、復(fù)雜性和可實驗性。

4、配送/市場戰(zhàn)略。（1）建立更循環(huán)的市場，在其中材料可以回收及循環(huán)再造；（2）利用多渠道分銷，容易去嘗試，并且易于購買新的綠色產(chǎn)品服務(wù)；（3）開拓新的市場或者通過綠色技術(shù)轉(zhuǎn)讓實現(xiàn)。涉及到以下創(chuàng)新擴散特征：相對優(yōu)勢、可觀察性、復(fù)雜性和可實驗性。

5、價格戰(zhàn)略。重點應(yīng)該放在長期成本上而不是短期的價格，例如公司可以提供促銷活動。為了提高創(chuàng)新的可實驗性，應(yīng)降低新的綠色產(chǎn)品和服務(wù)的價格，以滿足更多的客戶。將涉及到以下擴散特性：相對優(yōu)勢、可觀察性和可實驗性。

6、推廣戰(zhàn)略。更多地利用環(huán)保的新媒體將相關(guān)的消息通過市場傳播擴散。主要特征是可觀察性，企業(yè)可以使用電子通訊、網(wǎng)絡(luò)研討會和移動營銷等手段幫助推廣。涉及的擴散特征還有相對優(yōu)勢、兼容性和復(fù)雜性。

7、伙伴關(guān)系/戰(zhàn)略聯(lián)盟。積極的綠色組織營銷戰(zhàn)略，追求多種伙伴關(guān)系，向利益相關(guān)者輸入綠色價值觀。涉及的主要擴散特性：相對優(yōu)勢，可觀察性和兼容性。

（三）基于創(chuàng)新理論的積極的綠色營銷策略產(chǎn)生的競爭優(yōu)勢。以上的綠色營銷策略，都涉及到了不同的創(chuàng)新擴散特征，將其運用于綠色營銷，將產(chǎn)生很大的競爭優(yōu)勢。Vaccaro（2009）認為，具體優(yōu)勢體現(xiàn)在以下11個方面：增強企業(yè)的名譽度；提高利益相關(guān)者的滿意度；巨大的品牌差異度和品牌的忠誠度；更高的企業(yè)績效；增加了利益收入，更高的利潤和長期的利益；第一發(fā)動者的優(yōu)勢；高市場份額和投資回報率；因為差異化優(yōu)勢而產(chǎn)生的市場份額增加和成本的節(jié)約；增強對技術(shù)研發(fā)的支持；完成組織任務(wù)；更強的生態(tài)可持續(xù)性和共同利益。

五、結(jié)論

本文把綠色營銷和創(chuàng)新理論的產(chǎn)生、發(fā)展及現(xiàn)狀做了回顧，依據(jù)前人的研究證明了將創(chuàng)新理論用于綠色營銷的價值，提出7個積極的綠色營銷策略涉及到了不同的創(chuàng)新擴散特征，并且由此產(chǎn)生11個競爭優(yōu)勢。

未來的研究可以測試其他的擴散特征或者在不同的目標市場采用創(chuàng)新擴散，以得到消費者的認可。

（作者單位：新疆財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院）

主要參考文獻：

[1]Vaccaro V L.B2B green marketing and innovation theory for competitive advantage[J].Journal of Systems and Information Technology，2009.11.4.

第8篇：營銷創(chuàng)新研究范文

一、微信平臺

2012年，騰訊公司在原有微信的基礎(chǔ)上新增微信公眾平臺這一模塊，為企業(yè)營銷提供了方便。為方便企業(yè)營銷，微信公眾平臺主要開設(shè)群發(fā)推送、自動回復(fù)、一對一交流等功能。在營銷過程中，企業(yè)可根據(jù)自身營銷產(chǎn)品制定相應(yīng)的文字、圖片、語音、視頻等內(nèi)容，與此同時為拉近與客戶群體之間的距離，用戶可根據(jù)提示輸入關(guān)鍵字，隨時向公眾號提取公共內(nèi)容，用戶群體也會定期收到來自公眾號的重要通知與趣味內(nèi)容。除此之外，為了讓用戶群體更好的了解自身產(chǎn)品，開設(shè)一對一服務(wù)，專為用戶解答疑難。

二、微信平臺應(yīng)用于鄭州酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

（一）微信平臺自身所具備的優(yōu)勢

1、微信具有巨大的客源量。微信作為一種便捷的公眾平臺，自成立到現(xiàn)如今已經(jīng)積累了將近八億的客戶群體，而用戶主要集中在十八歲到五十歲之間，其間所蘊藏的潛在客戶不言而喻。酒店行業(yè)要想更大的占領(lǐng)市場份額，就需要充分重視微信客戶群體。通過制定特色內(nèi)容吸引群體關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)，以此來提高市場知名度，擴大銷售。

2、微信平臺的融入，減少了酒店的運營成本。在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式中，酒店要想吸引更多的客戶入住，就需要加強廣告宣傳，提高自身在公眾心中的知名度，為此眾多商家不惜花費重金投擲在平面廣告、電視廣告等方面，但是效果并不是很理想。面對同行的競爭、市場的變化、客戶需求的不斷轉(zhuǎn)變，商家必須及時更新廣告內(nèi)容且必須有一定的創(chuàng)新力度，否則只能埋沒在公眾視線中。而微信平臺的應(yīng)用使得酒店在宣傳方面的投入資金幾乎為零，投入成本的降低為酒店日后更多效益的獲得提供可能。

3、微信平臺應(yīng)用于酒店營銷，有利于促進酒店服務(wù)更加精細化。微信用戶之所以會選擇關(guān)注該酒店的公眾號，一方面可能是對其內(nèi)容感興趣，另一方面是由于用戶有訂房的需求，這就使得酒店的客戶群體更加精準，有很大的發(fā)展?jié)撃?。而酒店需要做的就是根?jù)用戶回復(fù)內(nèi)容以及所在地址推送本酒店所在地區(qū)的飲食、娛樂，盡可能的為用戶提供方便，提高用戶對酒店的滿意度。

（二）促進企業(yè)獲取更多效益、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標

伴隨著社會環(huán)境的不斷改變，酒店在經(jīng)營的過程中對客戶群體的定位由高端政務(wù)、商務(wù)團體轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娙后w，大眾群體通過微信這一社交平臺可以與酒店實現(xiàn)有效互動，并在分享朋友圈的過程中為企業(yè)做了良好的宣傳。與此同時微信平臺的介入縮短了分銷渠道、拓寬了銷售范圍，強化了酒店經(jīng)營的主動權(quán)。除此之外，企業(yè)通過微信這一平臺滿足客戶需求，定期推送的酒店活動可以使顧客感受到酒店對自身的重視度，提高顧客對酒店的忠誠度與信任度，有益于客戶源的穩(wěn)定。

三、微信平臺應(yīng)用于鄭州酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

在微信平臺逐漸成熟的過程中，部分酒店充分利用微信的優(yōu)勢開展網(wǎng)絡(luò)營銷，其間包括為客戶量身制定的酒店微信客戶端，客戶可以憑借自身需要通過搜索關(guān)鍵詞來了解酒店資料，選擇符合自身的酒店，與此同時訂單一旦生成，買家可立即收到來自商家的住房信息。這些功能的完善簡化了客戶訂房程序，為客戶提供了眾多方便。但是不容忽視的是微信平臺在應(yīng)用于酒店營銷的過程中受到眾多阻礙，制約其快速發(fā)展。接下來我將對微信平臺應(yīng)用于酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)象進行分析，為將來策略的提出提供現(xiàn)實依據(jù)。

（一）傳統(tǒng)營銷模式急需改革

改革開放以來，我國酒店行業(yè)迅猛發(fā)展，眾多優(yōu)秀的酒店高層管理在漫長、激烈的市場競爭中不斷積累經(jīng)驗，對于傳統(tǒng)的營銷模式更是持有堅定不移的態(tài)度，認為傳統(tǒng)營銷模式在市場的不斷變化中一直前進，而認為創(chuàng)新的營銷模式還有待考察，因此對于微信營銷，公司高層一直將其放在經(jīng)營發(fā)展的輔助位置，而并未進行深層次的改革，這嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。在接下來的發(fā)展中，如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式，加大網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)急需考慮的問題。

（二）缺乏專業(yè)人才進行管理

信息時代的變革必然會帶來新舊技術(shù)產(chǎn)品的更替，在推出新技術(shù)產(chǎn)品的過程中，需要專業(yè)的技術(shù)人才進行維護，以及完善技術(shù)產(chǎn)品功能以滿足公眾不斷提出的新要求。騰訊公司在開展微信這一模塊的過程中，每年花費大量的資金聘請專業(yè)人士進行系統(tǒng)的維護與程序的創(chuàng)新。相比騰訊公司，酒店行業(yè)一般不愿意花重金在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，導(dǎo)致酒店微信公眾號在內(nèi)容公布、方案創(chuàng)新等方面都有所欠缺，最終致使網(wǎng)絡(luò)營銷量下降，投入與收入不對稱。

（三）盲目跟風(fēng)問題嚴重

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式在各行業(yè)的滲透，我們可以發(fā)現(xiàn)在眾多知名經(jīng)濟論壇、企業(yè)內(nèi)部會議中互聯(lián)網(wǎng)營銷成為討論的關(guān)鍵點，有人甚至極力夸大互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢，導(dǎo)致很多酒店盲目跟風(fēng)，將互聯(lián)網(wǎng)營銷當做企業(yè)轉(zhuǎn)型的救命稻草。在這種情況下，酒店隨意申請公眾號的現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，但是并未花費太多的精力與金錢在微信營銷的創(chuàng)新上，我們可以看到，有些公眾號每天向用戶群體推送可有可無的心靈雞湯與笑話，而忽視了酒店管理的核心工作。酒店開展的最終目標是向消費群體提供舒適的住宿環(huán)境，而微信平臺雖然以直觀便捷的方式向顧客提供相關(guān)信息，但是并不能給顧客帶來傳統(tǒng)營銷所帶來的實體感受。如何彌補這一缺陷？這就需要酒店在利用微信營銷的過程中不斷完善酒店信息，從顧客的點評回復(fù)中了解顧客真正的需求。

（四）微信營銷體系不完善

酒店利用微信營銷并不是簡單的微信公眾號申請，微信公眾平臺內(nèi)容的，這一營銷模式要想有效開展必須要有科學(xué)的微信營銷策略、專業(yè)的人才隊伍進行支撐，但是目前我國在微信營銷方面并未形成科學(xué)的理論體系，眾多酒店管理高層必須在實踐中摸索。在微信營銷體系方面還存在眾多缺陷，譬如酒店通過微信用戶是否關(guān)注本酒店公眾平臺來確定顧客群，這就將部分對酒店不熟悉的潛在顧客拒之門外，且在對顧客進行管理的過程中，商家與顧客缺乏良好互動，面對顧客的反饋與咨詢，公眾平臺往往是通過自動回復(fù)來應(yīng)對，而缺乏人性化設(shè)置，配備專門客服人員來解決顧客疑惑。除此之外頻繁的信息推送會使得潛在顧客滋生厭煩心理，最終致使客戶群流失。

四、基于微信平臺的鄭州酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新策略研究

（一）增強微信平臺內(nèi)容獨創(chuàng)性

酒店微信平臺如何在眾多公眾號脫穎而出，一方面取決于內(nèi)容的實用性、另一方面取決于公眾號的顧客服務(wù)功能。對于公眾號內(nèi)容的，酒店需要做到內(nèi)容與美觀的有效結(jié)合，改變以往推送無內(nèi)涵的笑話的方式，取而代之的是酒店產(chǎn)品的比較、活動的開展、已消費用戶的評價與反饋，除此之外文章末尾推送到達酒店的交通方式、周圍飲食、娛樂環(huán)境等。讓潛在顧客在微信平臺上獲取有效信息。對于客服功能酒店需要安排固定工作人員開展客服工作，真正做到有問必答、有惑必解。而在信息推送方面，酒店管理人員需要注重推送時間、推送頻率，避免客戶感覺自己在被動接受，被垃圾信息包圍。

（二）加強人才的培養(yǎng)

酒店微信平臺營銷戰(zhàn)略的開展，離不開技術(shù)人員的支持。在人才培養(yǎng)方面，酒店需要制定相應(yīng)的人才選拔制度，吸引優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才。除此之外在酒店內(nèi)部，加強全體員工的網(wǎng)絡(luò)營銷意識，基層員工能夠懂得最基本的網(wǎng)絡(luò)營銷操作程序。對于有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，酒店可派遣其接受系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)，為將來服務(wù)酒店、促進微信網(wǎng)絡(luò)營銷提供技術(shù)支持。

（三）鞏固客戶關(guān)系

如何將第一次消費顧客演變?yōu)榫频瓿？?，如何增強顧客對酒店的信任度與忠誠度已經(jīng)成為酒店管理高層急需考慮的問題，而這一問題的解決就設(shè)計到商家與顧客關(guān)系的鞏固。一方面，面對微信平臺的客戶管理功能，酒店要投以高度的重視度，根據(jù)顧客的信息反饋，商家要按照一定的標準進行歸類，從而根據(jù)客戶需求制定個性化服務(wù)，讓顧客充分感受到酒店對于顧客的關(guān)注與重視，從而讓酒店在公眾心中樹立良好口碑，達到宣傳的目的。另一方面注重客服人員的配備，讓顧客能在最短的時間內(nèi)解答自己心中的疑惑。

（四）注重自身品牌的推廣

現(xiàn)如今，無論是什么企業(yè)，要想實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的目標，就需要創(chuàng)建具有自身特色的品牌。而品牌建立之后，如何有效推廣似乎成為各經(jīng)濟主體需要面臨的難題。酒店行業(yè)在推廣過程中可以充分利用“明星效應(yīng)”；與某些當紅明星合作，在微信公眾平臺推出明星入住的專欄，記錄明星生活點滴，以此來增強酒店在公眾眼中的熟悉度。與此同時在樹立品牌的過程中，酒店需要不斷推出個性化服務(wù)，建立自身特色。當顧客在微信平臺提前預(yù)訂之后，酒店可根據(jù)顧客的需求進行個性化的布置，在顧客在本酒店消費之后，通過線上分享的活動，顧客可以獲得相應(yīng)的代金券，這就在宣傳酒店的同時獲得發(fā)展更多的潛在客戶?？傊谛聲r期，傳統(tǒng)營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)營銷模式只有在相互融合、彌補的過程中才能促進酒店的穩(wěn)步發(fā)展。利用傳統(tǒng)酒店的服務(wù)，輔之以相應(yīng)的微信營銷，讓顧客能夠更加便捷、更加舒適的享受酒店的服務(wù)。

五、小結(jié)

第9篇：營銷創(chuàng)新研究范文

【關(guān)鍵詞】保險；營銷模式；創(chuàng)新

現(xiàn)階段，國內(nèi)的保險業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關(guān)于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險公司的營銷，都還處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉(zhuǎn)變的過程之中，舊營銷觀念受到?jīng)_擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關(guān)于保險營銷模式創(chuàng)新策略的問題也就提上了日程。本文從以下幾個方面展開研究：

一、當前我國保險公司采用的主要營銷模式

1.公司業(yè)務(wù)型

公司業(yè)務(wù)型，俗稱“大項目型”，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團業(yè)務(wù)和大項目業(yè)務(wù)。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績來提成。總體看來，這類渠道業(yè)務(wù)大概占到了業(yè)務(wù)總量的20%。

2.銀郵兼代型

銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機構(gòu)簽訂兼業(yè)協(xié)議，通過這些兼業(yè)的網(wǎng)點來展開保險業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)主要營銷分紅型的保險產(chǎn)品，包括五年期的業(yè)務(wù)、長期個人業(yè)務(wù)以及風(fēng)險保障類產(chǎn)品等等。當然，銀郵機構(gòu)會從業(yè)務(wù)量中提取約定的手續(xù)費用。目前，該類渠道業(yè)務(wù)大概可以占到總體業(yè)務(wù)量的25%。

3.個人營銷型

個人營銷型，就是通過保險個人人面對分散的保險客戶群進行保險產(chǎn)品的營銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占業(yè)務(wù)總量的55%。

從以上三類營銷模式的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻度來看，個人營銷型的利潤貢獻度最高。除此之外，國內(nèi)的保險公司還有直復(fù)型營銷模式、專業(yè)經(jīng)紀公司和等營銷模式。

二、我國現(xiàn)有保險營銷模式存在的問題

首先，銷售人員與保險公司的隔離問題。各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統(tǒng)一建立了用于管理銷售人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、業(yè)務(wù)管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員與保險公司的內(nèi)勤和職能管理人員相區(qū)隔，產(chǎn)生了保險人或編外人員。這種區(qū)分將導(dǎo)致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內(nèi)部的不和諧氛圍就會增加，從而導(dǎo)致隔離問題。

其次，保險產(chǎn)品相同，價格不同。一般來講，大眾型的保險產(chǎn)品與各銷售渠道共同具有銷售權(quán)，各大保險公司都會針對不同的渠道開發(fā)不同的產(chǎn)品。在渠道保險責(zé)任大致相近的狀態(tài)下，保費的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產(chǎn)品費率時，不同渠道的營銷服務(wù)成本就存在著差異?？傮w來看，個人產(chǎn)品價格高，團體產(chǎn)品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰(zhàn)”的情況就在所難免。

最后，保險客戶與保險公司分離。保險公司大部分的業(yè)務(wù)來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人。保險公司的運營和客戶的需求就會因中間人的存在而出現(xiàn)分離。比如說，不同渠道的產(chǎn)品組合，客戶只能在渠道組合中挑選，并不能在一個渠道之中得到所有的產(chǎn)品信息，大部分營銷人員基于自己的利益考慮，也不會告訴保險公司，公司也就無法了解客戶的真正需求，出現(xiàn)了客戶與公司的分離。

三、我國保險營銷模式的創(chuàng)新策略

基于國內(nèi)保險市場營銷模式的現(xiàn)狀和存在的問題，建議公司主動適應(yīng)環(huán)境，采取針對性的創(chuàng)新策略：

1.聯(lián)手打造“保險超市”營銷體系

所謂保險超市，類似于家電等商品的超市賣場，將各家的保險公司產(chǎn)品集中一起放置，讓客戶自行選擇產(chǎn)品，盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險超市”里，國內(nèi)外的客戶不僅可以根據(jù)自己的能力和偏好，任意選擇單項保險或組合保險，還可以通過定制自己的個性化產(chǎn)品來滿足自己的需要。

2.創(chuàng)新“保險連鎖店”服務(wù)模式

針對國內(nèi)保險業(yè)過度依賴保險人和中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風(fēng)險管控點的問題，保險公司應(yīng)當依托城市社區(qū)建立保險產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心。在居民社區(qū)布局設(shè)點，與客戶面對面的交易，減少中間環(huán)節(jié)，直接營銷，以方便、快捷的保險專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶主動上門。

3.采取“方案營銷”的全新策略

保險公司從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u方案，形成一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新保險營銷模式?？蛻粲惺裁礃拥男枨?，什么樣的險種最適合客戶家庭，保險公司就應(yīng)該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此，建議保險公司成立專門為客戶服務(wù)的綜合機構(gòu)，配備營銷精英，提供資源，為客戶設(shè)計科學(xué)合理的保險保障計劃。

參考文獻

[1]何惠珍.保險概論[M].浙江大學(xué)出版社，2003.

[2]余艷莉.淺議我國保險后營銷時代下的創(chuàng)新之路[J].中國集體經(jīng)濟，2008（6）.

[3]廖麗達.中國保險營銷渠道發(fā)展趨勢探析[J].中國商貿(mào)，2012（31）.

[4]王妲.基于保險營銷過程視角論保險服務(wù)創(chuàng)新[J].保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2012（03）.