視頻營銷培訓精選(九篇)

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第1篇：視頻營銷培訓范文

西安外語培訓機構多缺乏“品牌營銷”意識，無系統高效的運作策略，導致市場份額占有率偏低。故此，外語培訓機構需樹立品牌意識及經營理念，在充分掌握市場及競爭對手的前提下，開展自我“品牌營銷”策劃，且逐一落實執行，在實踐中完善自身的品牌營銷系統。

關鍵詞：

西安；外語培訓機構；品牌營銷；問題；舉策

西安外語培訓市場的“品牌營銷”，日常經營皆日趨理性，有別于幾年前打折促銷等“蠶食”外語培訓市場狀況，目前一般的外語培訓機構絕少采取低價手段來“賺口碑、贏市場”了，多將注意力置于重視培訓服務的“個性化”方向上。理性消費者角度催生了市場細分，很多外語培訓機構開始考慮對“經營思路”“目標客戶”“發展方向”等要素進行合理定位，且在尋求品牌特色的同時，開發靈活“外語培訓”模式，細化培訓內容，采取“差異化”競爭手段贏取最大化的市場份額[1]。現今西安外語培訓機構的管理層已然提升了對品牌經營的認識，可是在品牌營銷中，依然存在一定問題。本文針對存有的問題進行論述，并提出相應的解決措施。

一、西安外語培訓品牌營銷現存的問題

（一）對品牌缺乏認識及設計隨意

西安一些外語培訓機構，時常強調招生率及增加銷量，機構最大的目標即是“多招生”，做銷量即為做品牌為其“共識”。普遍認為增加銷量，即是提升品牌。忽視了“追求銷量”的片面性多是犧牲了“品牌”為代價。品牌名稱的設計上太過隨意，有的甚至使用其他一些“知名企業”的名稱。如此產生的弊端是混淆用戶的認知，不益于品牌的構建及維護，甚至將給機構聲譽帶來嚴重破壞。

（二）外語培訓課程缺失創新及特色

作為以倡導、宣揚特色與創新為主的外語培訓行業，若是自身創新不足有失特色，一貫地跟風，導致課程內容“同質化”。“什么課好賣就賣什么課”“什么好做都來做什么”的投機式的跟風做法，在外語培訓市場上占有的比率非常大。一些外語培訓機構將大量精力皆置于“炒作、包裝”講師上面，講師亦不愿意花費精力去研發新課程，一貫的對“課程內容及教授技巧”等進行跟風模仿。缺失自身品牌的經營創新，以及外語教材的“自主研發”。創新與特色的缺失，即是核心競爭力的缺失。外語培訓機構便會在價格上做文章，一些實力缺失的機構會采取較低價位爭取及吸引學員。事實是此種惡性競爭導致的繁榮假象，極大地降低了其在消費者心中的“美譽度”與“信譽度”，非有長遠目標機構的聰明的選擇，得不償失。

（三）運作及盈利手段過于單一

培訓機構在經營運作上普遍存有“原始、簡單”現象。作為培訓行業關鍵組成部分之一的“外語培訓機構”，存有90%左右的機構根本無“戰略規劃”，95%左右的機構無完整系統的“營銷模式”，絕大多數外語培訓機構依然停留于“推銷模式”，根本未使用營銷手段去做市場，品牌營銷則是更加談不上。若依科特勒的“營銷目的即是將推銷變為不必要”的理論，實際上當下的西安外語培訓機構還未做到此點，宣傳手段依舊是“發傳單、打廣告”的最簡單的模式，當然有一些稍好一點，采取推介會手段開拓市場。當下，西安外語培訓業主要是以“授課”模式來獲得“贏利”。可實際上，能夠贏利的方式絕非僅此一種，可采取娛樂圈的一些經營手段來展開多方贏利。外語培訓機構，在推出課程的同時，還能夠推出“軟件、書籍”等衍生品。

（四）缺失長遠發展戰略目標

當下，西安外語培訓機構，擬定長遠發展戰略目標的機構僅在少數。多數機構對培養人才隊伍，未給予足夠關注。多數的機構僅愿意花大價錢請講師，不愿意花大價錢聘請優秀的“經營管理人才”，導致外語培訓機構于發展過程中缺失懂“管理及培訓”的專門經營管理人才，尤其是外語教師其涉足于培訓行業，僅可賺講課費，未有歸屬感，無法預知職業前最，令外語培訓機構“師資短缺”，進而導致外語培訓機構發展緩慢。相當一部分培訓機構在品牌建設上，缺失長遠發展戰略意識，一些培訓機構僅僅是將目標鎖定在打造講師品牌上，忽略了構建機構自身品牌，降低了機構“品牌集中度”，西安外語培訓市場上少有擁有自己“品牌”的機構。外語培訓并非僅僅為簡單商品購買活動，而是系統的服務過程，整體動作是由“市場→銷售→師資→后續教務→教學團隊”來一同完成，講師僅為機構的組成的一部分。因多數機構與講師彼此為“松散型”關系，若發生講師離職“另開爐灶”的問題，則其原本任職的機構將蒙受巨大損失。

二、西安外語培訓品牌營銷的舉措

（一）品牌營銷“定位”策略

品牌定位，意指區隔品牌讓自身機構于某層面占主導地位。品牌定位為“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市場”及其于消費者心中地位前提下，品牌定位需依市場及競爭狀況展開判定，進而獲取競爭優勢。擬訂品牌發展目標，為品牌策略規劃擬定提供依據。需關注自身品牌與競爭品牌之間的差異，判定在消費者心中置于何位置。依此衍生出三種定位策略：其一，增進自身品牌于消費者心中地位；其二，由全新角度搜尋消費者需求未獲得滿足的市場空隙；其三，依競爭趨勢對品牌展開定位。上述三種策略的核心皆以準確把握市場的基礎上展開，核心經營理念為“辦學目標及品牌定位”關鍵依據，其為外語培訓機構所具的獨特“競爭、辦學”優勢。品牌市場定位，其實質即為競爭性定位，需拓展思維準確高效的展開品牌定位。具體來實施時，需了解市場對“外語培訓”的需求，了解什么人才緊缺；了解自身辦學條件及優勢，清楚能為社會提供何樣教育，培養何樣人才；要規避趨同，用自身培養的人才填補市場空缺[2]。抓住自身優勢及社會人才需求，這其中包含潛在優勢，重視特色定位，于實施品牌定位時，務必向消費者輸送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目標市場定位，需深入目標市場，掌握其眼下在做何事，將來做何事，及其眼下與將來需要何樣人才，以利于調整培訓課程。

（二）品牌營銷“傳播”策略

品牌傳播具有一定的發展軌跡。大眾對理念、品牌的接受需經歷遞進過程，由無知至有知然后才會購買，最后達成廣告推進效用。若此期間任何環節發生脫節，此過程效應率將大打折扣，且整個傳播效應亦會受到破壞，嚴重的廣告費打了水漂。廣告刺激大眾心里認知過程需經歷：“知曉、了解、考慮、偏好、購買、滿意、忠誠發展時期”，此為品牌傳播層次。知曉，品牌剛入市場，大眾對其僅為初期認知階段，需不斷刺激大眾心理認知，提升品牌知名度，讓品牌最基礎內容為大眾所知。了解，經知曉的宣傳刺激，大眾對品牌傳遞的信息及理念有了一定認識。而此階段，大眾對品牌內涵有了更加深入了解。由知曉至了解過程，媒介傳播發揮關鍵效用。于此節點，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的傳播構建知名度，讓其為大眾了解。考慮，此階段品牌已然進入大眾視野，且成為大眾潛在選擇。若想實現大眾對品牌的真正選擇，則需展開更深層次傳播，經知名度構建理解度，進而拉動美譽度。此階段，既需突出傳播面，更需加大深化傳播點。偏好，為品牌由“有知至購買”過渡期，于此階段，大眾即了解品牌名稱、功能及價位，且對品牌產生偏好度，具一定購買意愿。構建起大眾良好品牌偏好度之后，需小心認真經營持有長期可持續發展目標。購買，意指品牌為大眾所選行列，但不一定意味其要購買，受大眾主觀障礙影響，比如經濟能力有限、暫時不需要、商品型號及色彩不喜歡等。若想克服大眾主觀障礙，在實施品牌傳播時，既需提升品牌“知名、美譽度”，同時還需實施系統的“市場營銷”策略。滿意，意指實現完整交易活動，包含產品“出售、后繼服務”等工作。產品為大眾購買后，并非為營銷的終結，而是新營銷的開始，品牌營銷目標并非一次性購買，而為連續不斷的“持續銷售”。故此，需提升大眾滿意度，為品牌發展提供持續的動力，提供周到服務，將品牌營銷做得深入及高效。忠誠，意指達成了重復消費。保持大眾的品牌忠誠，既要有廣告意識，又需有溝通藝術。經廣告傳播，來維持品牌知名度進而帶動忠誠度；還需與大眾展開“贊助、參與公益事業”等溝通，提升大眾對機構的好感，增進品牌忠誠度。

（三）品牌營銷“提升”策略

采取與其他品牌聯合達成品牌營銷提升。一般多采取雙方及多方品牌聯合共贏模式，極易獲取自合作伙伴及大眾積極回饋。非名牌機構可采取和名牌機構聯盟手段彌補自身資金不足缺陷，提升自身商業價值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大眾對眼下成功品牌的忠誠，促進衍生品牌的銷售。同時，還可以采取品牌輸出手段，經品牌輸出達成和機構經營剝離的品牌經營，于別的地方“兼并及托管”某些學校，拓寬辦學空間。需擬定一個好概念，樹立品牌于大眾心中地位。構建完整的校本課程，生成具自身特色的品牌優勢。

三、結論

實踐表明，若無品牌經營意識，不對品牌實施長期的規劃投資，而是盲目自信及自我封閉，不知何為品牌營銷，即無法達成品牌價值不斷提升。即便培訓機構具有高質量的教學水平，也無法生成品牌優勢。外語培訓品牌營銷提升策略還有很多，不管何種提升手段，皆需進行靈活應用及把握，需與自身情況相適應，真正做到因地制宜，方可達成良好效應。

作者：楊華 單位：西安工業大學外語學院

參考文獻：

第2篇：視頻營銷培訓范文

《執行官》：目前，企業對營銷培訓一般持有怎樣的態度？

芮新國：其實很多企業沒搞明白為什么要培訓。相當一部分企業迄今認為，培訓是給員工的一種福利。尤其是國企，每年有培訓預算，必須得把錢花掉。事實上，企業的存在是為了實現利潤目標，培訓也要圍繞這個目標，如果忽略了這個目標，培訓就變成走過場。

相比國企，外企和民企對培訓的態度要明確一些，他們是以業務為目標，希望通過員工的發展，帶來客戶滿意度增加，帶來業績的增長。

《執行官》：在你看來，企業應該怎樣選擇合適的培訓公司？

芮新國：這個市場國內還很不成熟。美國搞過一次針對1000 多家企業人力資源部門的調查。結果排在第一位的是找到合適的課程，課程要能廣泛使用，里面有方法論；排在第二位的是找到合適的方法，內部傳幫帶，組織內訓，外部拓展；排第三位的是找到合適的老師。老師是不是有經驗，風格怎樣，能否匹配企業的風格。

但我們很多企業在選擇課程的時候，往往根據排在第三位的老師來決定，因為培訓市場很混亂，企業沒法判斷，只能看名氣，這樣保險系數高一點。

其實每個人都是座金礦，就看能否好好挖掘，挖掘得好就是金礦，否則就變成了成本支出。現在中國經濟已是世界第二了，民營企業繼續做大，如果沒有培訓的支撐，人力資源就會變成成本。目前大的企業已經過了培訓啟蒙期，對培訓公司的甄別能力也提高了。

《執行官》：目前營銷培訓行業是一種什么現狀？

芮新國：99% 的培訓公司屬于貿易型，一部電話就可以開課，沒有自己的老師，全部外聘，因此許多公司的老師都是共享的同一個老師。但名師數量畢竟有限，時間排不開，無法支撐這么多培訓公司的發展。未來，貿易型培訓公司會逐步減少，有自己核心課程和核心老師的培訓機構會逐步增加。我們科特勒培訓，幾十個老師全部是專家，且不依賴于講師，都是品牌課程，標準化課程，誰去講都可以。

《執行官》：你們的課程主要聚焦于哪些方面？

芮新國：目前，我們的課程有水平營銷、行動營銷、戰術銷售。行動營銷來自美國，屬于版權課，特點是標準化，有特定的流程、包裝、案例。這些案例通過跟蹤幾千上萬個案例拍成視頻，將它們的共性提煉出來，然后用結構化的模型工具進行分析歸納。我們將這些課程引入中國，結合我們對中國經濟、文化的多年了解，進一步本土化。

我們其他課程都是這種形式。水平營銷是基于我們09 年的一本暢銷書《水平營銷》制作，圍繞戰略營銷，怎么做定位，怎么做營銷等，里面有全球500 強的許多案例。

我們預測，未來培訓會向版權課靠攏。版權課畢竟投入了大量的時間，精力設計，針對性更強，而且照顧到企業各個方面。

《執行官》：你們的課程跟大學里面的培訓有哪些區別？

芮新國：目前，市場上的培訓有三種：一種是大學，其優勢在于系統和體系，包括了戰略、營銷、財務等；一種是企業大學，比如惠普大學，企業大學往往有一些行業局限性；一種是培訓公司，這類公司注重實戰經驗，講師絕大部分是企業出來的。

我們屬于第三種，同時有咨詢公司的優勢，講究實戰性和系統性，強調工具，強調針對性。

第3篇：視頻營銷培訓范文

很長時間，沒有搞清楚，二路汽車為什么停在靠在八樓，原來這是個地名。也是思維的局限。

所以本貼主要說的是-思維。所以也能造就經典。嗤之以鼻不要緊，關鍵是我寫了，我做了。

本周發生的兩件事，更加讓我了解思維的含義及牛逼的運用。

第一件是正月初三，我報名參加了我認為是最“值得”的網絡營銷系統培訓班。巨大的作用是系統，是綠色，是讓自己網絡營銷的思維的細流，匯聚。。。

說正題，第二件事，就是今天，就是剛才，就是在我現在碼字的美奇國際工作室里，剛送走的兩個客人，現在可以說是兩個大哥了，在他們身上學到的。一位是在澳洲6年，成功賺了大半個億(800萬英鎊)回國的人士。一位是和我年紀一樣，屬雞(比我大幾個月)，但做的是最高端的風投的從業人士。我好久都欣賞李大爺的一句，要找到一個我佩服的人，我只有照鏡子，但，對于一個和我同齡，卻剛當著我的面，就在我們辦公室，在沙發上開有8個不同國家人士參加的電話會議，為了一個網絡游戲最后上市籌劃，我不得不寫一個“服”字。

其實，真人無名。剛提到的網絡營銷系統培訓班我就暫且叫她“綠色家園”吧。剛說到的兩位大哥，就稱做“輝”哥吧，因為他們算的上輝煌。

綠色家園的創始人，最讓我敬佩的是，他的課程講的“陰陽”結合，網絡營銷里的幾大點，比如視頻營銷，微博營銷，競價賺錢，淘寶營銷等，不但講陽的一面，而且不利的一面，包括細節操作面，陰的一面也講。法，道，術，三點結合。這一點，在當今網絡營銷培訓，相當難得，怪不得是讓學員出名的綠色論壇。為什么，因為他有錢，不靠學員致富，只是愛好，只是自己的小夢想和價值實現，只是使命。

“輝”哥，讓我感覺特牛的一句是，從半吐著煙圈的口中，不緊不慢的說出“易經，我只讀傳，不讀經，難，我也只搞懂了陰陽”!!!如果這句話，你還覺得不牛，我要告訴你，現在的電腦的發明也只是創造者搞懂了陰陽。從這哥們后面談到的“貨幣只是充當等價的交換物”，“資本是不斷興起與毀滅，其最高形態是人性，是競爭”“矛盾是推進一切事物發生的動力，要找其誘因，運用到商業，萬千變化于一心”。我相信這哥們是真懂陰陽，是真的是一個了不起的投資人，起碼也把他寶貴的時間和我們一聊十幾小時(可能也是看上了我們這個行業和公司吧)，哈哈，聊以。

綠色家園的創始人說了，網絡營銷的本質是-思維。

“輝”哥說了，網絡游戲的本質是-互動。

天健推崇，格物而后致知。也就是探究事物的本源，也就是本質，才能有所得。

借用綠色家園的創始人在他那本“網絡運營總綱”里總結的，你能看懂本章，證明你合格了。

第4篇：視頻營銷培訓范文

與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產品信息外，更重要的是交流學術和經營管理經驗。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業和產品介紹的易拉寶。熱情的業務員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業務員陪同，在會議開始之前，業務員早已和客戶一一對上號了。

以上所述是供職于基層衛生院的王精（化名）院長今年在南昌地區參加的一次產品推廣會。據說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產品推廣會，品種豐富，多為質優價廉的普藥，這引起了他的興趣。

會議當天，他準時出現在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產品樣品，業務員拿著產品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現場交錢訂貨，價格會比從商業公司購買更優惠，訂貨量到達一定程度，還有更多優惠。

王精說，盡管他在會議廳里轉悠了一個早上，但是他發現，4個廠家的所有產品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫療機構常用的藥品，但基本上沒有重復品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產品，空手而歸。

企業煞費苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區洪合鎮衛生院的莫志偉院長也經常收到制藥企業和醫療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準備到杭州跑一趟。

面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛生院確實有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛生廳也會組織鄉鎮衛生院集體參加規模較大的產品推廣會。”

江蘇啟東市聚陽醫院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據醫院采購的需要，著重關注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業的產品推廣會，因為就臨床使用來講，普藥質優價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執”的基層醫療機構負責人表示，鐵定不會參加任何企業組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業的邀請函，但他在臨床實踐中已經逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。

愛產品，更愛學術

通常，我們習慣于從企業的角度出發，制定相應的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？

參會經驗豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農村醫療設備會，廠家把產品直接搬到了現場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進行了產品使用演示，全方位地展示產品性能，現場反應相當熱烈。盡管有些衛生院的參會者表示目前暫不需要此類設備，但他們明確表示，只要醫院條件成熟，一定主動聯系廠家。

王耀兵則表示，有些企業的推廣會是純粹的促銷會，除了產品還是產品，他希望推廣會有更充分的附加內容，例如加入適當的學術內容等。

與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫院管理類的學術交流會、新知識普及會以及基層適宜技術講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質量與服務，事關合作大計

據了解，產品質量、市場占有率、售后服務以及價格等因素，是影響基層醫療機構能否與廠家持續合作的主要因素。“以醫療器械為例，從衛生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因為基層主要解決常見病、多發病，不需要高、精、尖的儀器和設備，如果使用能廣泛一些，能替衛生院節省不少經費。”莫志偉如是說。

王耀兵向記者講述了他的親身經歷。他曾參加某企業組織的產品推廣會，會上，企業力推幾大品種，并提供了數據支持，以證明其質量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進之后，臨床使用效果并不如企業宣傳的那樣好，有問題想聯系企業，卻再也未能聯系上。企業的業務員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執行的時候又是另一個業務員跟進，麻煩不斷。還有一次，他按企業的最低報價進貨，但沒過多久，企業的價格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹慎，不輕易在現場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現款結付，這樣做，他才會覺得企業的后續服務有所保障。他還會比較同類產品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽的企業，他有興趣繼續合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業信譽不佳，即使對方能報銷來回的食宿費用，他也不愿前往。“我更愿意與有心的企業合作。”王耀兵最后表示。 　北京群英偉業醫藥營銷培訓公司培訓師岳峰對以上案例的點評：

（本點評已發表于2007年11月6日《醫藥經濟報》）

學會推陳出新

推廣會是醫藥企業開發第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創新，不論對企業或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫藥企業在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉鎮醫院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫療機構的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫療機構的科室結構、現有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調查十分重要。

推廣會主辦方還要多總結推廣會及其他廠家的成功經驗，做出周到而細致地執行計劃。從推廣效果來看，中小型醫藥企業十家左右聯合商業公司合辦推廣會，成本比較低，產品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產品線長的大廠家，可以自己或與商業合作舉辦，主體突出企業品牌，有利于市場的長期開發。

其次，可以多設計一些客戶參與性、體驗性強的項目，還可以設計驚喜項目（比如前十名報到者設“幸運大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

第5篇：視頻營銷培訓范文

The CMO Survey(這是一項由美國市場營銷協會、杜克大學、麥肯錫聯合贊助的調研)在2012年8月加入了營銷分析的部分，詢問受訪者“使用營銷分析對你的企業業績有多大幫助”，評分分為7檔，1分代表“毫無幫助”，7分代表“幫助很大”。我們發現在過去兩年間營銷分析的貢獻并沒有增加。根據本文的圖表所示，營銷分析的貢獻不盡如人意。花了更多的錢在營銷分析上，但是回報卻沒有增加，從投資角度來說，不具備可持續性。以下是企業能夠改善營銷分析ROI的一些方法：

1.把營銷分析的用戶當作信息的消費者。Deshpandé與Zaltman是營銷領域中最早開始研究企業為何無法充分利用營銷研究的學者，他們得出這樣的結論：關鍵原因是在營銷研究管理中缺乏對用戶的關注度。把你的用戶看作你的消費者，確保營銷分析能夠回答他們的問題，并引導他們在未來提出更好的問題。

2.評估你的營銷分析質量。在The CMO Survey中，只有1/3的受訪公司把這一項看成是營銷的重要方面。評估必須反映用戶的看法。

3.意識到營銷知識的產生和使用在企業中是獨立的行為。實際上，思考營銷分析的更好的方式，是將其當成一種必須在企業內傳播的創新。這要求大家都能認同它且建立起知識積累，并說服潛在的使用者意識到其相對于傳統營銷決策方式的優勢和價值。無論何種創新，都有成本和利益需要管理。

4.贏得管理層支持。Kohli和Jaworski在市場導向方面的基礎工作，顯示了公司高管必須聯合起來支持公司在獲取、宣傳以及使用消費者和競爭對手信息方面的努力。營銷分析也是如此，只是如今的營銷經理們同樣需要發展必要的技術技能。我想起一段營銷實踐獎項的視頻，其中一家公司的CEO說：“我得學回歸分析。”經理們如今要學匹配傾向評分與斷點回歸模型，但是還是那句話：組織你的管理層，幫助他們意識到做數學的價值。

5.實驗。The CMO Survey中只有11.9%的企業用實驗方式衡量營銷投資回報率。使用觀察數據來推斷營銷花費的效果有很多種方式，但實驗為企業提供了不同類型和層級花費對于回報的影響的最佳見解。

6.在獲取知識上投入時間。Jim Figura(高露潔公司前全球消費者觀點副總裁)和我已就這一概念討論了多年。問題在于你的公司將數據和信息轉化成能夠使用的知識和見解需要花費多少時間。考慮到你的競爭優勢可能就來源于你的公司能在營銷分析上的快速反應，它可能是值得投資開發的領域。

7.做領導者。根據調研，只有68.3%的公司中營銷分析是由營銷團隊領導的。這意味著營銷負責人經常要與其他核心管理者(如CIO和CTO)在分析領域合作。從這一點來說，通過建立技術技能的方式建立自己的可信度就很重要。不過，確保技術不會主宰見解或者分散對客戶的專注度也同樣重要。如果客戶見解是核心目標，營銷人員必須在協作中明確強調這一點。

8.建立擁有分析能力的人才團隊。只有3.4%的營銷負責人明確表示，他們的公司擁有合適的人才來利用營銷分析。在用1(最差)—7(最好)分評估是否擁有合適的分析人才時，2013年8月的報告顯示，平均打分為3.4分。此外，當被問及“找到合適的營銷分析人才有多難”時，83%的受訪者在1(不難)—7(最難)分中打了4分及4分以上。一個解決方案是內部挖潛——在公司內部找到那些能夠接受訓練并擔負起營銷分析責任的經理。如果公司采取這種方式，就需要增加營銷培訓費用。而調研顯示，這一費用在來年僅會增長2.5%。

第6篇：視頻營銷培訓范文

一、目的

為了適應醫藥行業的發展變化；為了擴大企業銷售規模；為了提高電子商務部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關企業降低銷售成本、實現銷售飛躍。希望統一思想、協調行動、全力支持，力保方案的順利實施。

二、行業現狀及影響因素

一、醫藥市場前景及影響因素

1、市場前景：

隨著醫療改革的深入及全球醫藥產業中心向亞洲轉移，預計未來幾年我國醫藥產業將急需保持快速增長，據統計，20cc年前3個季度，醫藥行業實現工業總產值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業銷售5019億元，同比增長29.1％。

20__年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產品受益。眾多制藥企業紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。

__年的推出的新農合、__年實行的城鎮居民醫療保險，擴大了醫療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續快速增長。

2、影響因素：

醫藥產業是受政府規制最多、最嚴的產業之一，也是受政府影響最深的產業之一。

國家藥品監督管理部門逐年加大對醫藥市場的整治和處罰力度。在規范了企業市場行為同時，也增加了企業營銷難度、擴大了銷售成本。

藥品廣告的嚴格監管

企業藥品電子監管制度

藥品省級統一掛網招標等政策的密集出臺

2011年發生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

網絡藥品銷售門檻高

二、電子商務市場前景及影響因素

1、市場前景：

據cnnic統計，截止20cc年12月底，我國網民總量已經超過美國躍居世界首位，達3億人。20cc年網上交易金額約占市場交易總額的30％。

由于電子商務具有交易個性化、自由化的特點，可為企業創造商機、降低成本、更好地拉近客戶關系。因此，眾多企業積極拓展電子商務領域。電子商務在中國獲得了長足發展，正以每年120％的增速快速成長。

醫藥行業電子商務的進入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯網藥品銷售資質的企業僅14家，其中，國家藥品食品監督管理局認證的企業僅有7家，市場潛力巨大。

2、影響因素：

中國醫藥行業政策的局限

網民年齡和素質偏低

醫藥產品特殊性，網絡購藥習慣尚未養成

網絡藥品虛假信息造成的負面影響

計算機和網絡技術更新換代

復合型人才的匱乏

金融危機拖累消費者的購買力

三、市場機會與問題分析

一、產品的市場機會與問題分析

1、腫瘤疾病市場前景：

據ims預測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復合增長率將達12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛生部__年統計我國現有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。

國內抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經達到230億元，市場發展前景非常看好。

2、糖尿病市場前景：

據世界衛生組織有關資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內，全球糖尿病的患病率將是現在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

中國__年17省會城市調查中，dm醫療費188.2億人民幣，約占衛生事業費4%。有并發癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。

3、機會優勢：

國藥準字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種

療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分

操作空間大、市場容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網路銷售

產品上市時間長，有一定口碑

4、問題分析：

產品適應癥窄，針對性弱

對銷售學術支持力度弱

業務人員產品知識匱乏

業務人員工作態度亟待轉變

業務人員的激勵不夠，缺少動力

營銷技巧缺乏，操作不規范

㈡、電子商務部的機會與問題分析

1、電子商務部的機會：

企業高度重視電子商務部的發展建設

銷售困境，急需新的營銷模式

運營推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網站的推廣基礎

效果可控，可根據企業經濟狀況調節投入

經濟危機，引入專業技術人員的成本降低

在線支付和藥品配送問題基本解決

商務平臺自主開發，運營維護簡便、快捷、成本低

2、電子商務部的問題分析：身份不合法，資質沒有

地政部門關系生疏

處方藥品不可在線銷售

網站功能簡單，互動功能弱

內容建設輕率，邏輯關聯度低

搜索引擎（網頁、程序）優化沒有

關鍵字的精煉、優化無意識

崗位制度沒有，工作目的性差

多部門招商信息，內容混亂不一，形象差

無專人在線接待，說服能力（產品知識）差

沒有流量分析，網站推廣方向性差

對內容管理不到位，刷新頻次少

四、營銷目標（20__年底前）

1、實現銷售500萬元。

2、建設和優化電子商務平臺。

3、建立電子商務運營隊伍及健全崗位制度。

五、營銷方案

1、人員

結構及崗位培訓人員結構：

網站運營經理1人

前臺維護管理1人

后臺維護管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫生1人

崗位培訓：

明確各崗位工作內容

全員產品知識培訓

全員電話營銷培訓

2、網站合法身份的申請

網站的icp備案

藥品信息服務許可證

其他運營資質的申請和完善

3、網站平臺的內容建設及更新優化

確定網站更新的工作內容和頻率到人

對在線調查結果分析后的網站內容增減

制訂網站優化（網頁、程序）進度

對在線調查結果分析后的網頁更新計劃

其他合理的優化建議

4、網站推廣

⑴、免費推廣：除了公司原來已經進行的付費推廣外，8月30日前著力進行免費推廣，安排到人，制訂工作內容。月底通過流量分析，評估調整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。

醫藥招商網站――注冊登錄盡量多的行業網站，企業和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫藥行業網站。

醫藥零售網站――注冊登錄盡量多的網上藥店，企業和產品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業網站。

業內人士聯盟――通過qq群、qq標簽、自主博客、論壇發帖等凝聚業內人士，并通過鏈接訪問我企業網站。

視頻網站注冊――在土豆網、六間房等視頻網站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業、員工的視頻，標注關鍵詞，吸引關聯訪客瀏覽并引導到我企業網站。

導航網站登錄－－選擇一些導航網站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導航網站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導航網站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。

醫藥企業聯盟――將公司生產運營過程中，有關聯的上下游企業進行整理，進入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關聯企業的廣告或鏈接互換，增加我企業網站的曝光率。

郵件群發推廣――避免被認定為垃圾郵件，注意發送對象的精準性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發送，以取得對方諒解。

⑵、付費推廣：免費推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業產品海外上市等，進行該種推廣。

搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內）

關鍵字廣告――選擇google（國外、國內）

垂直行業門戶廣告――選擇易方達醫藥招商網，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓。

5月30日前，明確各崗位工作內容。

5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。

6月15日前，全面啟動免費推廣工作。

6月15日前，完成網站全部調試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網站身份完善工作。

六、費用預算（略）

在網站完成3個月內，進行免費推廣。根據推廣效果，酌情考慮付費推廣。

七、方案調整

1、定期進行網站流量分析，根據分析結果，調整工作中心。

2、配合企業整體營銷策劃，調整工作計劃。

3、引進培養“一專多能型”人才，適應人員流動。

一、企業開展電子商務的時機

1、互聯網的飛速發展，擁有一個數字化的商務平臺，已經是眾多企業展示形象、謀求發展的當務之急。

2、網民的激增，巨大的消費市場，巨額的商業利潤，使得企業難以抵擋誘惑。

3、電子商務、電子政務的實施，藥品電子監管、網上報稅、數字化辦公等逐步普及，使得企業為了運營需要，不得不涉足電子商務領域。

4、醫改政策的實施，壓縮了藥品利潤空間。企業為了生存，探索新的營銷模式。

5、營銷成本逐年增加，進軍電子商務成為企業降低成本的可行之路。

二、電子商務平臺在企業中的地位與作用

1、是企業窗口，是企業的對外形象

2、是企業的信息資料庫，是信息交互的神經中樞。

3、是企業的新聞采編報道部門

4、全程參與企業的日常運營、政策制訂、效果評估。

5、是企業利潤新的增長點。

6、電子商務部為每個部門提供服務

三、電子商務目標預期

1、短期目標：（1年內）

搭建和完善網絡平臺

網站各項資質完備

提供信息服務到位

隊伍精良穩定

收支持平

2、中期目標：（2年內）

醫藥行業領先的商務平臺

數據庫建設形成一定規模，提供更多信息服務

實現一定利潤

擁有一定會員，流量穩定

3、長期目標

利潤超過傳統銷售規模，成為企業核心部門

商務平臺功能完備，數據庫形成規模，服務令人滿意

部門建設運營良好，步入“快車道”

四、電子商務平臺的服務對象

1、包含：政府部門、合作伙伴、內部成員、商、患者、醫生。

2、重點：企業成員日常工作

商提供文獻資料和企業資質等

患者教育和在線購買

五、經營電子商務負責人應該具備的基本素質

1、熟悉了解相關政策法規

2、管理隊伍和掌控評估項目經驗豐富

3、對企業發展戰略的充分理解

4、對企業年度營銷政策的精準確理解

5、藥品營銷實戰經驗豐富，運營電子商務目的明確

6、了解計算機技術，精通網絡推廣模式和方法

7、對所售產品知識的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關鍵階段，教育說服力強

9、勤于學習，思路開闊，善于創新，踏實肯干

10、全局觀念，甘于奉獻

六、電子商務隊伍成員基本素質要求

1、前后臺成員專業技術底子扎實，能夠運用技術手段，實現

設計預期。2、減少運營成本，隊伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進度、強調結果的團隊，不遷就“濫竽充數者”。

4、全體成員，必須熟悉產品知識，個個勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關鍵內容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應具備學習創新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現象。

7、學習的團隊、團結的隊伍、高效的部門。

七、建立健全電子商務部的崗位制度1、電子商務部部門管理制度

2、后臺編程人員工作內容和崗位制度

3、網頁制作人員工作內容和崗位制度

4、文案人員工作內容和崗位制度

第7篇：視頻營銷培訓范文

金豐家電從戰術到戰略

靈壽縣位于石家莊市的西北，全縣共有約30萬人口，縣城約6萬人口，縣城年家電總銷量規模近億元，從事家電經銷的商家約有6家左右。金豐家電商場從1996年就開始做家電經銷，經歷了創業階段的艱辛和家電市場競爭的洗禮，目前在靈壽縣城擁有一家2000平米的家電賣場，是靈壽縣內位居第二的家電經銷商。與大多數的縣級經銷商相似，金豐家電也是夫妻檔，老板邢總主外，老板娘羅總負責賣場的整體運營管理。

2013年8月老板邢總聽到微信營銷的說法，9月初認識了某微營銷培訓公司石家莊的負責人，開始了解微營銷，很快羅總就帶領公司的11個核心員工參加了微營銷的培訓。培訓之后，開始準備國慶的活動。制作了二維碼，刮刮卡，大轉盤等，投入1000多元。十一促銷將發送宣傳單頁改為微信營銷，國慶節7天銷售了92萬元。以往十一搞活動，金豐家電要印制發放宣傳單頁，做電視廣告、群發短信等，一次大活動投入的費用在1萬多元，但銷售額只有20～30萬元。但2013年的十一，銷售額增長超過一倍多，投入的費用僅有以前的10%。

金豐家電的微營銷具體做法是：

第一步：在微信上注冊了免費的公共服務號，微信的公共號有兩類，即服務號和訂閱號，讓顧客加服務號相當于讓他們走進門店，而訂閱號則是傳遞活動信息。

第二步：編輯活動方案，設計活動價格。微營銷活動采用了在一口價的基礎上再用代金券，因此，一口價的價格設計就非常重要，金豐家電在營業員考察完各個商場之后，綜合各類價格信息制定了一口價。

第三步：銷售培訓。企業從售后、品牌、產品等方面事先設計了多套銷售話術，并且重點培訓營業員如何在不講價的情況下銷售商品。

第四步：宣傳預熱。金豐家電招聘10幾個女學生做臨促，每位臨促每天支付40元的薪酬。這些臨促身上貼滿二維碼，在街上路演，顧客只要掃一下金豐家電二維碼，就會贈一個小禮品。再加關注，成為企業公共號的粉絲之后，公共號會立即推送一條活動內容。只要粉絲轉發，憑借轉發的截屏就可以到金豐電器領取1000元的代金券。代金券的使用有相應的要求，冰洗、空調、彩電這四類大家電，可以用100元的代金券，購買小家電可能用50元的代金券。

在七天的活動中，共有約700個粉絲，實現92萬的銷售額，平均每個粉絲的消費達到1314元。

在國慶節促銷活動之后的10月2 6～2 7日，金豐家電又組織了另外一場微信促銷活動。活動主題是重裝開業，發放了12萬多張單頁，也安排了臨促在店外路演，在門口掃碼，對粉絲發放禮品，但沒有推出代金券。活動的兩天增加了389名粉絲，但銷售額只有16萬元。

2013年11月的20～22日又做了為期3天的微信促銷活動。這3天是靈壽縣的廟會，第1天是正廟，人最多，第2天、第3天人流就會少很多。同樣的微信掃碼，第1天總共掃了153人，新加入的粉絲可以參加轉大盤活動，轉到什么給什么。基本都是10元以下的小禮品，最貴的禮品是水杯。同時也發放1 0 0 0元的代金券。這次活動結合了品牌企業共同參與，以西門子為主打品牌，3天的促銷，實現了26萬多元的銷售額，平均每名粉絲消費1620元。

從這三場促銷活動的效果來看，對于區域家電零售企業來講，微信確實是強有力的一種銷售手段，可以降低推廣費用，提高銷售額。但最終對銷售起到關鍵做用的其實還是促銷活動內容的設計，粉絲對銷售信息的“轉發有券”，有品牌產品的拉動，才是銷量擴大的關鍵點。

金豐電器的三次微信促銷活動，第一次吸收粉絲740人，第二次吸收389人，第三次吸收200人，三次活動共帶來的粉絲1250名左右，占整體粉絲數的85%，但每次活動的新增粉絲數量都呈現遞減。而且在每次活動后的第一周，成為取消關注的集中期。金豐電器第1次做活動一周后當期新增粉絲流失率為15%，第2次當期新增流失率為25%，第3次當期新增粉絲流失率為35%。流失率其實也反映出企業在后續吸引并留住粉絲上的欠缺。

在活動其間，賣場中所有的展柜，宣傳展示物料、內部員工身上、收銀臺處等全部都貼滿了二維碼，顧客感覺到很新鮮，不僅對現場聚人氣起到了很好的作用，同時還帶動了智能手機的銷售。當新鮮的事物出現時，會吸引消費者，有了人氣就會產生銷售，但當新鮮感過后，如何進一步提升粉絲們的活躍度和忠誠度是關鍵點。因此，接下來，金豐家電如何系統地做好粉絲經營，把他們當成兼職的銷售隊伍來經營就至關重要。

除微信之外，金豐電器的三場活動還同時包括企業新浪微博關注，共有48.5萬名粉絲。相比微信的粉絲，微博粉絲數量雖然多，但流失率卻非常高，活動一周之后流失量就在5000人左右，與微信相比，相差上百倍。這可以看出，微博的粉絲來自全國各地，而金豐電器是靈壽縣當地的家電經銷商，所以，雖然微博有很多的粉絲，但尚未做到和微信有機地結合，這一點也是企業很難解決的問題，要使微博粉絲具有經營意義，必須要能夠讓企業自身的微博平臺對應至全國性的營銷平臺，目前還欠缺這樣的平臺。

另外，金豐家電的微信群，與員工個人的微信群尚未發生有機的聯系，如何將兩者有機地結合起來，把企業微信平臺搭建成為了解顧客需求，真正滿足顧客需求的橋梁，還需要多下功夫。

微營銷對區域家電零售企業來講是一個很大的課題，涉及的面非常廣泛，金豐家電的三場微營銷活動是成功的，但利用微信做促銷活動是戰術的問題，僅僅靠一場活動帶來的效果是短期的，接下來企業更需要從戰略的角度考慮微營銷。

金豐電器位于三級市場，微信營銷的應用還剛剛興起，三場活動的良好效果，與消費者對這種促銷方面的新鮮感有很大的關系。但對于一二級市場，特別是電商發達的區域，微信營銷對于這里的消費者來講已經不是一個新鮮的事物，因此傳統的家電賣場做微營銷可能就需要花費更多的心思。

麗水聯誠從帶動到互動

浙江麗水聯城的總經理尤煥華非常喜歡營銷，對新事物也愿意接受，在2013年十一之后做了一次微信團購活動。當時，麗水聯城還沒有公共平臺，只有個人的二維碼。建公共平臺是有底線的，底線是要達到500個粉絲，如果達不到500個人粉絲，消費者對平臺的信任度就會下降，為了短時間內擴大粉絲，聯水聯城通過發動內部員工及員工的朋友加關注的方式，僅用了一天的時間就把公共平臺建成。

公共平臺建成之后，接下來他們做的就是如何讓這些粉絲愿意長時間的關注，尤總認為，最有效的手段同樣是要給消費者一些好處，所以也采用了關注有禮的方式，給加關注的粉絲送現金券，但同時他們又做了一個創新，把特價產品作為粉絲特權產品，如果粉絲關注了某款特價機，想要購買，必須要回復，收到粉絲對些款產品的回復之后，麗水聯城就會給粉絲發送一張此款產品的電子代金券，在購買產品時直接抵扣。享受特權的設計其實是將傳統零售預交定金的方式融入到微營銷中，這樣就能夠與粉絲形成互動。而且這種方式的好處還在于企業可以知道消費者喜歡什么樣的產品，知道哪些是自己的有效客戶群。

麗水聯城對微團活動的傳播中，還采用了名人效應。微信不同于普通的宣傳單頁，如果直接把促銷廣告發到微信平臺上，其實起不到吸引粉絲的效果。考慮到不同消費者的喜好，他們借用小品、一些影視的片短、笑話等，把促銷活動的內容通過小品、影視人物對話的方式導入，通過引導消費者來觀看一些東西，引起粉絲的關注度，這樣粉絲在看的時候就會把這個活動當成笑話來講，不知不覺中就把活動內容傳播出去。

尤總認為，發送微信的時間點非常關鍵，不是說企業發出去就有效，麗水聯誠的微信發送時間，一是早晨消費者起床的時間段，因為，往往喜歡用微信的消費者早上起床時會看微信，這個時間段發送，消費者看到的可能性非常大。二是中午、晚上下班的時間點，這個時間段收到微信以后，如果粉絲認為好，可能就會在吃飯時和同事朋友及家人分享，使活動效果傳播擴大。

第8篇：視頻營銷培訓范文

菲利普•科特勒認為：市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理的過程。其根本為適應市場環境的變化，而電子商務的產生和發展首先使營銷環境發生了深刻的變化。

(一)電子商務使市場成為全球性的市場現代電子商務運用網絡來進行，由于網絡的開放互聯性質，時間連續性加強，空間距離縮短，使銷售活動越來越擺脫地域的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業提供了廣闊的潛在機會，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網絡進行營銷。

(二)電子商務使市場銷售環節減少企業的傳統銷售手段是通過選擇匹配的中間商來完成，而電子商務的產生使企業可以將產品轉移給消費者，即通過網絡進行直接交易，提升了產品銷售的時效性。全面地實現了全天24小時服務，可節省去了大量的中間環節。由于中間環節的減少可使銷售成本降低，進而降低了產品的最終銷售價格，這不僅有利于上網企業擴大銷售量，而且有利于所有以這些產品或服務作為投入品的產業多級滾動，降低生產成本，最終也使消費者受益。

(三)電子商務增進了信息傳播并拓展了溝通渠道

在電子商務環境下，公眾又有了新的信息傳播渠道——網絡傳播。網絡傳播既不同于傳統的文字傳播的報紙、也不同于視頻傳播的電視，它是二者的有機統一和結合，它是一種多媒體多功能的信息傳播模式。其傳播效果當然也是傳統的傳播工具所無法比擬的。在電子商務環境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，打破了傳統的單向信息傳播模式，從而進入了一個雙向溝通世界。另外，網上信息溝通不僅可以一對一雙向交互，而且可以是多向交互，有效地擴大了溝通交流面。可見，電子商務作為一種商業平臺，為潛在消費者參與市場信息溝通提供了巨大優勢。

(四)電子商務使交易和支付手段發生根本變化

在電子商務環境下、企業通過網絡直接進行產品銷售，這時就可通過網絡進行支付，這使顧客訂購商品和支付貨款比其他商業模式更加節省成本，并實現了實務操作支付過程的無現金化，大大方便了交易的進行。致使支付寶等第三方支付平臺得到了大力地發展，促進網絡銷售一體化進程的發展。

二、電子商務影響消費行為的變化

電子商務不僅影響企業的營銷環境，也影響著企業的目標市場。這種影響具體體現為消費者及其消費行為的變化上。不同的時代文化、不同的宗教環境，特別是不同的媒介孕育出不同時代的消費群。電視的普及產生了所謂“觀影新人群”，而互聯網的興起造就出新的傳播媒體，其大眾化摧生出第三代消費者，又被稱為網絡時代的消費者，或為“e人類”。則“e人類”是電子商務環境下企業的目標市場。這是一種不同于以往任何時候的一種目標市場。因為“e人類”在具有一些不同于以往消費者的特點同時還會采取一些完全不同于以往消費者的行為。

(一)網絡環境的發展前景

截至2010年12月底，中國網民達到了4．57億的人數。位居全球第一。巨大的上網人數，帶來了巨大的商機。在歐美國家，90％以上的企業都建立了自己的網站；通過網絡尋找自己的客戶、尋找需要的產品，這已經成為了習慣。如果企業想購買些什么，特別是首次購買時，會先在網上進行初步的查找和選擇，再進一步與供應者取得聯系。網上巨大的消費群體特別是企業的商務習慣變化，給網絡營銷提供了廣闊的空間。網絡營銷的跨時空性無疑是一“重型炮彈”，將對整個營銷產生巨大的沖擊。隨著中國網絡營銷的發展壯大，中國企業對網絡營銷人才的需求不斷加大。網絡營銷相關崗位的需求與日俱增，隨之而來，帶來巨大的從業機會，同時，也對從業者的技能有了新的要求。在這樣的背景下，網絡營銷培訓也開始發展。隨著科學技術的發展、網民數量的激增，網絡在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色；同時，網絡營銷推廣也憑借其諸多優點正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。據統計，在國外，80％的個人和企業都選擇網絡媒介進行營銷推廣，并從中獲得了極好的效果。隨著網絡影響的進一步擴大，隨著人們對于網絡營銷理解的進一步加深，以及越來越多出現的網絡營銷推廣的成功案例，人們已經開始意識到網絡營銷的諸多優點并越來越多的通過網絡進行營銷推廣。

(二)網絡環境下消費者行為的變化

網絡經濟時代的最大特征是買方市場，互聯網強大的通信能力和網絡商貿系統便利的交易環境，改變了消費者的消費行為，企業營銷也必須跟上時展的步伐。網絡時代消費行為的變化可以概括為以下幾個方面。

1．消費產品個性化

由于社會消費品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進一步拓寬了消費者的選擇余地，并使產品的個性化消費成為可能。消費者購買產品也不再僅僅是滿足其物質需要，而且還要滿足其心理需要，這一全新的消費觀念影響之下的個性化消費方式正在逐漸成為消費的主流。網絡營銷必須面對這一市場環境，對市場實行細分，直至極限。

2．消費過程主動化

在網絡營銷中，消費者消費主動性的增強，來源于現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的欲望。這種消費過程主動性的特點，對網絡營銷產生了巨大的影響，它要求企業必須迎合消費者發這種需要，對顧客不再“填鴨式”的宣傳，而是通過和風細雨式的影響，讓顧客在比較中作出選擇。

3．消費行為理性化

在網絡環境下，消費者可以很理性地選擇自己的消費方式，這種理性消費方式主要表現在：(1)理智的選擇價格。(2)大范圍地選擇比較。即通過“貨比干家”，精心挑選自己所需要的商品。(3)主動地表達對產品及服務的欲望。即消費者不再會被動的接受廠家或商家提供的商品或服務，而是根據自己的需要主動上網去尋找適合的產品。即使找不到也會通過網絡系統向廠家或商家主動表達自己對某種產品的欲望和要求。

4．購買方式多樣化

網絡使人們的消費心理穩定性減少，轉換速度加快，這直接表現為消費品更新換代的速度加快。這種情況，反過來又使消費者求新、求變的需求欲望進一步加強，同時，由于在網上購物更加方便，因此人們在滿足購物需要的同時，又希望能滿足購物的種種樂趣。這兩種心理使購買方式變得多樣化，這種多樣化的購買方式又直接影響了網絡營銷。

三、網絡營銷的優勢及劣勢

(一)網絡營銷的優勢在網絡時代的今天，網絡營銷會很快替代傳統營銷方式而成為市場的主旋律。因為人們可以看到了網絡營銷的優勢，在企業內部，部門和部門之間都相互利用互聯網信息共享，也縮短了信息傳遞的時間，從而大大提高了工作效率。可以在公司電腦上面建立數據庫，里邊存有客戶的基本資料和消費信息紀錄，有利于實施一對一營銷，從而更好的為客戶服務。同時也能讓客戶感受到企業對他是相當的在乎，更提高了客戶的忠誠度，而對于網絡銷售同樣很有誘惑力，它可以省略許多中間商，而直接面對客戶。從而大大降低了成本，企業的產品更有競爭力取得更大的銷售業績，而更主要的是能以最快的速度得到客戶的反饋信息，使企業的產品更適應市場的需求，而使企業總是走在市場的最前列。

(二)網絡營銷的劣勢

網絡營銷有一些優勢，但它的缺點也不容忽視。網絡化可以更快地得到市場信息，但網絡銷售提高銷售業績卻不堪贊同。他們認為，網絡化是最前沿的東西，大部分的人還沒有接受這種方式。人們還不太習慣在網上購物，他們對這些虛擬的東西缺乏信任，他們還是比較相信現實中存在的東西。生活中，如果我買了東西質量有什么問題直接就可以找廠家，或者找賣主，而且會很快地得到答復。可網上我不知道該找誰，怎么找，什么時候有答復。再說有的東西根本就不適合在網上銷售，比如飲料，我想喝的時候隨便進哪個商店或者超市都能買到，這已經再方便不過了。網絡化發展的確快，可按照現在的電腦普及率要完全向網絡化轉變還需要相當長的時間，特別是中國的企業。網絡營銷確實潛力很大，可要完全開發卻也不易，傳統營銷方式還是會占主導地位，網絡營銷很快的取代傳統的營銷是不現實的。也許最好的營銷方式不是網絡營銷，也不是傳統營銷，我覺得他們完全可以相互補充，各取所長，也許那才是最好最有前途的營銷方式。

四、蕾鋪理念的變化

第9篇：視頻營銷培訓范文

作者結合自身的實際工作，通過理論聯系實際的方法，將傳播學、營銷學理論、方法和紀錄片的營銷現狀與實踐經驗結合起來，闡述了紀錄片營銷創新對于紀錄片市場做大做強的重要意義。本文通過對當前紀錄片市場化過程中主要問題剖析，在此基礎上進行研究，認為做好紀錄片營銷是紀錄片市場走出困境的必由之路，并提出了做好市場分析、細分受眾市場、增強銷售能力等創新營銷解決方案。

【關鍵詞】紀錄片市場；市場細分；整合營銷；服務營銷；新媒體

【中圖分類號】G21 ；G22 【文獻標識碼】A

世界經濟的發展經歷了一個由粗放到集約、由寬泛到專業、由區域化到全球化，由批量化到個性化的過程。新聞傳媒行業作為一個帶有濃厚時代色彩的產業，也不可避免地走上市場細分的道路，以大眾文化為文化主流的狀況正在向小眾化、分眾化轉變。紀錄片作為一個分眾市場的電視產品，其市場化的概念已經被被業界廣泛研究并認可，如何挖掘紀錄片的市場價值，有效傳播并引起消費，成為紀錄片生產、推廣、營銷等相關人員的新的課題。本文對如何做好紀錄片市場營銷提出了一些思考和方法。

一、紀錄片市場化中的主要問題

90年代末，紀錄片開始從繁榮走向蕭條，像《紀錄片編輯室》創下的36％的史無前例的收視率已經是久遠的歷史，只能在塵封的記憶中找得到。目前，除中央電視臺、北京臺、上海文廣、廣州臺和四川臺等，已很少有電視臺保留紀錄片欄目，大部分紀錄片已從黃金時段退到一般時段播出。對于紀錄片市場化而言，面臨的主要困難和制約主要是以下幾個方面。

1、制播一體化延緩了市場化進程的步伐

目前國內的制作播出體制大多是這樣的模式：紀錄片由電視臺（或頻道）負責生產，生產之后由頻道或欄目進行播出，紀錄片欄目實行制片人負責制。

從生產觀念上來看，制片人的主要職責是為頻道播出提供內容，并對內容的本地收視負責，本地收視率的壓力與欄目的商業化運作之間存在矛盾。由于內容生產事先沒有經過市場策劃與調研，因此現在大多數的電視紀錄片，播出一遍就封存在資料庫，沒有挖掘版權交易或二次發行潛力。

從體制內運作來看，投資渠道缺乏商業化，制約了產品的商業化運作，紀錄片資源沒有得到深入開發，導致國內紀錄片市場的萎縮。

“制播一體”造成了節目制作為播出而生產而非以市場而生產；體制內的紀錄片制作主要是為了滿足播出需求，忽視了市場需要。

2、生存壓力

紀錄片的投入和產出一直是一對不可調和的矛盾。由于紀錄片的成本回收周期長，很多紀錄片是叫好不叫座。在各大電視節上獲獎的紀錄片在電視臺播出，收視率幾乎為零。

紀錄片欄目的特點就是“短、平、快”，往往制作周期短，制作經費低，單個節目的深度不夠是欄目紀錄片最大的缺憾。就當下的傳統電視臺的紀錄片欄目制作來看，欄目靠的是預算制，擁有的制作資金有限，不可能通過欄目化生產出大制作大產出的市場化作品。據了解，SMG紀實頻道的一般欄目制作成本約為5000-10000元/每集（每集30分鐘）。每集的制作費用僅夠欄目在上海本地的拍攝支出，如果要走出上海，或者請外腦參與、開主題策劃會，欄目的預算就捉襟見肘了。

紀錄片廣告效益不高，導致紀錄片投入日漸萎縮，長此以來，形成了惡性循環。

3、市場與營銷問題

綜觀紀錄片的市場與營銷的問題，作者概括為：缺少市場化觀念和理念，缺少營銷策略，方法和手段。具體表現為：

①缺乏精確深度的市場分析和需求研究

紀錄片在生產前端往往忽視或者不做市場需求分析，在策劃階段只注重內容的策劃而沒有關于包裝，宣傳和銷售的策劃。

②市場空間尚未被認真挖掘

首先是營銷渠道單一：欄目和頻道通過廣告完成第一次營銷之后，二次營銷的客戶渠道仍以各地的傳統以電視臺為主。其次，市場環節不通暢：紀錄片營銷平臺中涉及到的各個環節，如投資企業、制作公司、中介組織、營銷公司、產品開發企業等并沒有充分介入，產品資源和行業資源沒有得到充分開發，在融資、制作、營銷等環節商業經驗和動力不足。再次，營銷內容有待深度挖掘，以往我們很多紀錄片從制作到播出往往一周之后就被永久的存入片庫，把紀錄片蘊涵的潛在商業價值和社會價值束之高閣了。

③營銷團隊不夠專業

現在普遍的問題是紀錄片從業人員缺乏對市場敏銳的感覺和意識；營銷團隊的不專業主要體現在營銷人員對自己發行的紀錄片產品沒有深入研究，尚不能高效快速的對市場需求作出反應。此外，營銷團隊受關系營銷之風的影響，不能完全按照市場規則辦事。

④商業模式少

目前中國紀錄片市場的盈利模式尚處于初級階段，市場總量不高。傳統的紀錄片主要靠頻道及欄目的運營，其形式主要依附廣告的投放。從版權營銷來看，其主要的銷售網絡還是全國各地方電視臺的紀錄片欄目，由于國內紀錄片市場人氣低落，很多地方的紀錄片欄目收視率不高，廣告市場萎縮。

二、解決之道：營銷為王

面對紀錄片蕭條的市場狀況，能不能找到一些好的方法或者突破口呢？作者認為這是肯定的，這中間首先應該考慮的是建立營銷為王的概念，組織體系和實施方法。

營銷是整個紀錄片產業鏈條中價值實現最為重要的環節；同時，營銷過程是連接上游節目制作和下游客戶或受眾的重要渠道，從市場的角度來說，它又是產業價值鏈條中的樞紐。

首先，營銷直接面對市場，對于市場的需求和產品存在的問題有著最敏感和最敏銳的體會和把握。營銷，不僅是實現產品基本價值的工具和過程，并且是實現價值的質量（效益）的必要途徑。對于一個企業，一個組織甚至是一個產業，合理的發展道路是最關鍵的問題，營銷環節遵循著市場客觀規律，在整個產業鏈條中具備最高的理性，可以調節發展道路良性健康的發展，也可以對于市場風險進行提前的認識和感知并作出相應的風險應對策略。其次，營銷的好壞決定了下一個產業循環的生命周期，失敗的營銷將使產業面臨巨大的風險，就更談不上發展和進步了。再次，成功的營銷所積累的市場分析和銷售經驗為節目制作甚至整個產業提供了重大的或是核心的決策依據。

因此，作者認為，下面幾個思考對于中國紀錄片市場很為重要，為了論述的方便和只管,作者提供如下兩個示意圖(圖-1[1]，圖-2[2])用于概要描述紀錄片產業實踐中的基本結構和流程以及以營銷為中心的概念模型(主要的內容,要素和方法)。

1、以市場為導向精細策劃

需求和市場是創作的源泉，也是營銷的目標：將內容盡快盡好地傳播到需要它的受眾面前，將受眾最需要的內容以最高的效率、通過最好的服務水平傳播給他們，以滿足受眾最高質量的體驗。了解和分析市場需求，牢牢把握有市場價值的紀錄片創作和市場策劃是做好紀錄片營銷的第一步。策劃方案應包括：紀錄片選題，故事內容梗概，制作人團隊、所需投入資金、宣傳方案、銷售策略和模式、宣傳包裝方式、目標市場預估和風險控制等。制造適銷對路的產品是在市場經濟環境中取得成功的基礎條件。

策劃的重心應該從以產品為中心應向以客戶（市場）為中心轉變，這才是符合紀錄片生存現狀的。紀錄片商業策劃經常性的錯誤是追求內容上高貴的血統，忽視，輕視受眾的需求，沒有完整的營銷策略，手段和方法，把產品的失敗歸結于播出資源的缺乏；市場經濟的基本價值規律告訴我們，資源的流向取決于對市場的占有能力，否則獲得的只能是市場的懲罰；對于紀錄片而言，忽視營銷策劃，結局只可能成為披著乞丐外衣的貴族。

大量實踐經驗表明，從4P[3]到4C[4]的戰略轉變已經被大多數現代企業所證明是符合市場變化規律的。產品的同質化日益增強和消費者的個性化、多樣化日益發展， 遵循4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)，將更能取得成功。因此，企業必須從消費者的角度出發，為消費者提供滿意的產品和服務，才能在競爭中立于不敗之地，這對于紀錄片而言，正是解決其癥結的良方。

2、細分受眾市場，多模式、多層次、多渠道營銷

從表一[5]我們可以看出，以紀錄片播出為主的專業頻道，受眾群體有鮮明的特點：男性、45到54歲人群，高學歷群體。獨特的受眾群體也吸引到了高端廣告客戶。從上海紀實頻道廣告投放結構上看（見表二和圖一[6]），投放品類多為汽車、酒類等高消費品，投放產品以國際品牌居多，這表現出了細分市場的魅力和價值所在。受眾群體的相似性以及受眾群體的高質量是紀錄片市場一個明顯的特征，而這種特征正在不斷為市場（廣告客戶）所認可，其價值在不斷增長。紀錄片受眾群體的這個特點能夠使廣告投放更精準，客戶價值回報更高。

另外，新媒體的蓬勃發展給紀錄片營銷帶來了大量的機會。這些媒體的受眾對于內容觀看具有自，小眾特征和社區特征特別明顯，觀看節目之前一般會看到節目的介紹和其他受眾的評價。受眾自主傳播的力量也是很強大的。

面向這些新媒體的營銷是產品附加值的一個實現過程，因為不需要再進行大量的投入，一般所需要的成本是比較低的，因此有巨大的可行性。例如：2007年3月，英國廣播公司與Google旗下視頻分享網站YouTube簽訂了合作協議，協議規定，YouTube將在網站上開設一個名為“BBC世界各地”的頻道來播放英國廣播公司的節目，如汽車節目展，間諜劇和自然紀錄片。另外還將開設一個名位“BBC世界”的頻道來播放英國廣播公司的商業化國際新聞頻道的新聞。

要取得新媒體平臺上的成功營銷，必須要適應新媒體平臺特征，并為此做好充足的準備。這里最重要的是能夠充分理解下游小眾媒體的商業模型，收入方式，運營方式以及內容需求，并且能夠高效率為他們提供長期，穩定的服務。同時，對于市場的反饋能夠有快速的反應，充分滿足市場需求。

再次，音像制品等衍生產品的發行和銷售依然應該作為營銷的一個好的方向。例如《老電影老上海》、《幼童》、《晉商》等都出版發行了DVD和書籍，《故宮》以拍攝素材為衍生產品，向其他機構出售和故宮有關的資料。另外《故宮》走入電影院這樣的模式也值得推廣和使用。

衍生產品的銷售本身是在整合營銷的框架下開展的，目標是擴大傳播渠道，增加傳播方法，獲取經濟效益的增長。

3、增強銷售能力

1）團隊建設

營銷隊伍是運用創造性銷售方法的主體，傳統紀錄片從業人員普遍缺乏營銷創新的能力。具備符合市場需求的營銷團隊結構的建設是營銷創新得以實施的重要前提。當前，注重紀錄片從業人員的市場營銷培訓，引進營銷人才是比較可行的方法。

2）建設節目庫索引，提高宣傳能力

大多數紀錄片營銷存在的普遍問題就是：不清楚壓在“倉庫”中有那些節目，是不是有市場。

建設一個節目索引庫的過程不僅可以方便培養和培訓營銷人員對于內容的熟悉程度和專業化水平的提高；同時，為應對多渠道營銷作好了良好的技術準備和反應能力，大大提高與客戶或者受眾的溝通效率，縮減溝通成本；另外，節目庫的建設將提高宣傳能力，彌補了傳統節目手冊有限的介紹空間。采用信息化和網絡手段的節目庫將大大提高宣傳速度和宣傳范圍。

3）建設高質量銷售網絡

利用原先已經具備的市場化渠道（節目交易網絡，其他內容的客戶）建立紀錄片銷售網絡，通過交流和溝通了解和把握需求；同時應該積極對新媒體保持高度的敏感，多探索市場渠道的多樣化，多研究新市場的運營方式，商業模型，可行的操作方式，從而挖掘潛在的市場，提高產品的附加值。

隨著多渠道營銷的開展，客戶數量的潛在增長，建設客戶檔案，有效維護客戶檔案，分析客戶特征和需求變得越來越重要。在面向新媒體的營銷上面，銷售環節和內容供應商的溝通，與客戶之間溝通顯得尤其重要；溝通的要求主要為：高效率，快速，準確。

4）創新銷售手段

方案預售，是國際紀錄片制作人尋找資金或合作拍攝伙伴常用的一種推介方式。這是解決紀錄片制作人資金短缺的有效手段。中國的紀錄片應該充分研究并積極采用這樣的營銷方式。好的預售方案是需要細心準備、策劃、計劃和推介技巧的。達成計劃的片子將有機會進入國際紀錄片市場進行播放和全球發行。這種方式銷售不僅是紀錄片融資的有效方法，另外很大程度上降低整個產品周期的風險，從而更容易獲得成功。

產品包裝。紀錄片的市場包裝是屬于市場策劃的概念范疇。市場宣傳是為營銷和建立品牌服務的，走市場化的道路不可避免要對產品進行包裝。中國許多優秀紀錄片在國際國內頻頻獲獎，但在國內收視率卻極低，出現專家們炒得很熱，觀眾卻平靜如水的現象。好的包裝不僅能夠提升內容的形象，而且是節目營銷過程中不可或缺的有力手段。

5）創新營銷策略和方法

采用好的營銷策略往往能夠在很好的抓住市場機會，實現良好的執行力。市場營銷過程中間被大量成功企業引用的“整合營銷”，“事件營銷”[7]，“服務營銷”[8]，“網絡營銷”[9]等策略和方法都是非常值得借鑒的。

結束語

紀錄片市場化的道路是紀錄片生存和發展的必由之路。專業化的市場營銷必將積極地推動紀錄片市場化的進程。營銷的優化創新、良性發展必將推動紀錄片藝術和現實更完美的結合，發展更多的、培養更好的國內紀錄片的受眾群體。市場營銷是市場化改革的先鋒，它將深刻影響并推動紀錄片走向市場，走向大眾，走向成熟。

注釋：

[1] 紀錄片產業基本結構流程圖，作者根據紀錄片產業流程重塑紀錄片生產、制作及營銷流程

[2] 紀錄片以營銷為中心的概念示意圖，闡述作者營銷創新構想

[3] 4P分別是產品(product) , 價格(price) , 地點(place) , 促銷(promotion)

[4] 美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。4C理論認為重視顧客要甚于重視產品；追求成本要優于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調溝通而不僅僅是促銷。

[5] SMG發展研究部收視率數據提供，數據來源：AGB Nielson 2006-2007年度收視率數據

[6] SMG發展研究部收視率數據提供，數據來源：AGB NMR監測范圍（2005年－2006年）（02:00-25:59）（采用刊例價計算）

[7] 通過事件抓住受眾的一種營銷方式，是注意力經濟時代一種有效的銷售方法。所謂注意力，是指人們關注一個主題、一個事件、一種行為和多種信息的持久尺度。把人們關注信息和事件等中的接受端提取出來加以量化，這種量化會形成一大筆無形資產，具有價值。世界上的信息量是無限的，而注意力是有限的，有限的注意力在無限的信息量中會產生巨大的商業價值。