超市市場環(huán)境分析精選(九篇)

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第1篇：超市市場環(huán)境分析范文

一、企業(yè)戰(zhàn)略研究簡介

企業(yè)戰(zhàn)略（Strategy）原本屬于軍事領(lǐng)域的概念，是指從全局角度籌劃、指導戰(zhàn)爭。美國學者A.D.Chandler最先將戰(zhàn)略概念引入企業(yè)管理體系，企業(yè)戰(zhàn)略是自上而下的全局性籌劃過程，通過企業(yè)管理活動與資源優(yōu)化實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標。企業(yè)戰(zhàn)略需要適應未來環(huán)境變化，具有較高的抗風險能力，企業(yè)戰(zhàn)略需要根據(jù)市場環(huán)境與自身發(fā)展進行實時調(diào)整，以戰(zhàn)略目標為中心整合企業(yè)資源，同時把握市場與內(nèi)部變化，保證企業(yè)戰(zhàn)略的時效性。目前，理論界關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的研究已經(jīng)產(chǎn)生很多流派，不同流派從各個角度闡述了企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)涵與設(shè)計路徑，主要流派包括設(shè)計學派、計劃學派以及學習學派。設(shè)計學派認為企業(yè)的管理經(jīng)營戰(zhàn)略必須適應市場環(huán)境的變化，而企業(yè)的組織架構(gòu)也必須以企業(yè)戰(zhàn)略為主導。計劃學派認為必須將產(chǎn)品、市場與企業(yè)競爭優(yōu)勢進行有機整合，將戰(zhàn)略作為一個詳細標準化的過程。學習學派認為企業(yè)戰(zhàn)略是圍繞戰(zhàn)略制定、實施、實現(xiàn)的過程。

二、企業(yè)戰(zhàn)略的類型與框架

圖1 企業(yè)的戰(zhàn)略類型框架圖

企業(yè)的戰(zhàn)略類型框架：企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)多種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，包括企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)品牌戰(zhàn)略、企業(yè)融資戰(zhàn)略、企業(yè)核心技術(shù)戰(zhàn)略等，戰(zhàn)略的類型與適用范圍，可以將企業(yè)戰(zhàn)略歸納為三個基本類型，主要分為三個層次，包括公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略企業(yè)的整體戰(zhàn)略，直接決定企業(yè)的經(jīng)營范圍與經(jīng)營模式；競爭戰(zhàn)略是企業(yè)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動規(guī)劃；業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是企業(yè)各智能單位的內(nèi)部戰(zhàn)略。除此之外，可以根據(jù)戰(zhàn)略的擴展性分為進攻性戰(zhàn)略、防守型戰(zhàn)略以及撤退性戰(zhàn)略等。企業(yè)的戰(zhàn)略類型框架如圖1所示。

三、外部環(huán)境分析

（一）宏觀分析

外部環(huán)境的宏觀分析包括了市場規(guī)模分析、居民收入分析、居民消費分析以及潛在消費群體分析。

（二）環(huán)境分析

環(huán)境分析包括了市場份額分析、業(yè)態(tài)差異分析、外資份額分析以及新型業(yè)態(tài)分析等。（1）市場份額分析。從2014年半年的零售業(yè)市場進行分析，商場企業(yè)占有的市場份額為47.7%，與2013年比較略有增長，2005年至2014年期間，我國商場企業(yè)的市場份額比較穩(wěn)定，平均市場份額維持在45%左右。（2）業(yè)態(tài)差異分析。近十年來，我國零售業(yè)市場已經(jīng)呈現(xiàn)出多態(tài)化發(fā)展模式，通過產(chǎn)品與服務(wù)差異化提升企業(yè)競爭力。（3）外資份額分析。2001年以來，外資不斷加大對中國零售業(yè)的投入，2010年，商務(wù)部批準設(shè)立的外資企業(yè)超過3000家，包括TESCO、沃爾瑪?shù)?，全?0%以上的跨國零售商已經(jīng)進入中國市場。（4）新型業(yè)態(tài)分析。零售行業(yè)的新型業(yè)態(tài)主要包括了購物中心、專賣店、網(wǎng)上購物等，尤其是2005年以來，網(wǎng)上購物已經(jīng)嚴重壓縮了實體商店的市場份額。

（三）趨勢分析

我國零售行業(yè)存在地區(qū)發(fā)展差異，造成這種差異性的因素有很多，包括地區(qū)居民收入、地區(qū)經(jīng)濟水平等，根據(jù)相關(guān)資料，華東、華南地區(qū)占全國零售業(yè)市場份額77%以上。隨著交通運輸成本的降低與中西部居民生活水平的提高，這種差異正在被逐步打破，我國商場企業(yè)正在逐步向內(nèi)地擴展。除此之外，企業(yè)之間的競爭日益白熱化，零售行業(yè)的利潤正在逐步壓縮，集約化的商場企業(yè)將是行業(yè)的主要發(fā)展模式。

（四）效益分析

效益分析主要包括盈利規(guī)模分析、運營效率分析以及盈利能力分析。目前，我國商場企業(yè)的盈利規(guī)模主要表現(xiàn)為行業(yè)整體穩(wěn)步增長、局部地區(qū)增長快速的形勢。2005年至2014年，我國零售商場的運營效率呈現(xiàn)小幅度增長，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率達到2.9%，人均勞動效益增長5.1%，人均創(chuàng)利水平增長率為8.75%。2005年以來，我國零售市場經(jīng)過產(chǎn)業(yè)改革已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，2005年至2014年的年均利潤增長率達到9.2%。

四、內(nèi)部環(huán)境分析

下面以天虹商場為實例，設(shè)計企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析方案。天虹商場股份有限公司是香港五龍貿(mào)易公司與深圳航空技術(shù)出口公司合資的綜合性商業(yè)企業(yè)，天虹商場成立于1984年，經(jīng)過三十多年的發(fā)展，天虹商場已經(jīng)成為珠三角、廈門等沿海地區(qū)的主流商場企業(yè)。（1）財務(wù)狀況分析。根據(jù)天虹商場2015年8月報告，2015年上半年的營業(yè)額為88.94億元，同比增長8.63%，實現(xiàn)凈利潤3.3億元，2013年以來，天虹商場正努力發(fā)展線上O2O平臺，客戶付單量超過62萬。（2）組織構(gòu)架。天虹商場的組織構(gòu)建已經(jīng)比較完善，2014年以來，公司正在進行戰(zhàn)略調(diào)整，公司組織構(gòu)架逐步進行專業(yè)化、扁平化整合，主要管理部門包括商場管理、招商采購、信息管理、財務(wù)管理等，但公司總部的部門力量有限，且線上經(jīng)營模式仍不完善。（3）員工素質(zhì)。根據(jù)天虹商場的官方數(shù)據(jù)，2014年天虹商場員工達到14743人，相比2005年增長接近三倍，天虹總公司向物流配送部門、連鎖超市輸送管理人才超過6000人，但天虹商場員工的整體專業(yè)素質(zhì)與管理水平比較欠缺。

五、企業(yè)戰(zhàn)略實例設(shè)計

第2篇：超市市場環(huán)境分析范文

關(guān)鍵詞：校園超市；崗位職責；實訓

校園模擬超市是我校財經(jīng)商貿(mào)類課程進行實訓教學模式的探索，通過建立一個仿真環(huán)境，讓學生參與到超市運營的各項工作，使學生更真實有效地掌握超市經(jīng)營管理中的每一個環(huán)節(jié)必須具備的知識與才能。

一、 環(huán)境分析

1.1、教學環(huán)境

“學以致用”、“工學結(jié)合”是中職教學的需求，而我校一直非常重視實訓教學，已經(jīng)建立商貿(mào)實訓基地，其中校園模擬超市是商貿(mào)實訓基地的一個重要組成部分，是平時商貿(mào)專業(yè)教學的重要場所之一，因此，我校已經(jīng)具備校園模擬超市的硬件條件和教學文化氛圍。

1.2、校園環(huán)境

我校座落在比較偏僻的城中村，距商業(yè)區(qū)有一定距離，目前在校生人數(shù)800多人，學校實行半封閉式管理，所以模擬超市具備了良好的市場環(huán)境。

1.3、消費群體分析

學生是校園模擬超市的主要消費群體，同時也是校園模擬超市的經(jīng)營主體，學生買學生賣可以提高其買賣活動的積極性，更有效地促成交易。

二、校園模擬超市實訓教學的意義

校園模擬超市實訓教學是多名教師共同合作進行，這能夠增強教師深入開展實訓教學的理念，增進教師間的互相學習，提高業(yè)務(wù)能力。

學生是校園模擬超市實訓教學的主體，通過崗位實習能獲得適當補貼，并激發(fā)其學習興趣與自身優(yōu)勢，也使學生更具就業(yè)競爭力，在真正上崗后也可以更快適應崗位需求。

三、校園模擬超市實訓教學模式的主要內(nèi)容

3.1、確定超市管理模式，明確師生角色分工。

校園模擬超市可以按現(xiàn)代企業(yè)管理模式模擬設(shè)立董事會，實行總經(jīng)理負責制，下設(shè)五個職能部門，由五位專業(yè)教師分別擔任人力資源部、商品管理部、市場運營部、財務(wù)管理部和廣告宣傳部的經(jīng)理，而學生可以輪流擔任采購員、保管員、收銀課長、會計、甚至經(jīng)理等崗位。教師與學生在自己職責范圍內(nèi)，各司其職又互相做好輔助工作。使學生通過此平臺能基本了解一個正規(guī)商業(yè)公司的建制與管理。學生通過參與超市運營的各個環(huán)節(jié)，了解超市運行的基本流程，掌握市場調(diào)查、廣告策劃和企業(yè)會計等基本技能。

3.2、建立規(guī)范的管理體制，形成明確的崗位職責。

各部門明確本部門的業(yè)務(wù)范圍，權(quán)責利益關(guān)系，對相應崗位職責進行具體描述。

（1）董事長：超市的法人代表和重大事項的主要決策人。

（2）經(jīng)理崗位職責：①全面負責本部門的經(jīng)營管理工作；②負責本部門員工管理與培訓；③負責制定階段性工作計劃和管理目標；④保證超市的安全與員工、顧客的安全；⑤兌現(xiàn)承諾的經(jīng)濟指標。

（3）采購員職責：①負責超市貨源的質(zhì)量把關(guān)；②負責商品結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)營品種的檢查，保證經(jīng)營品種類別齊全、品種豐富；③負責進貨計劃和實施；④負責滯銷貨物的處理。

（4）保管員職責：①負責商品的分類、登記、入庫、保管工作；②負責商品錄入POS機；③負責所管商品的帳物核對；④負責庫存商品的安全，防止變質(zhì)、蟲蛀、污染等；⑤合理堆碼商品，最大限度的利用倉庫；⑥負責倉庫衛(wèi)生。

（5）理貨員職責：①了解超市布局和商品陳列的基本方法，熟悉超市內(nèi)商品擺放位置，并對陳列商品進行整理；②掌握商品標價，能熟練使用標價機；③熟悉產(chǎn)品應有的標志及相關(guān)知識；④注意查看商品有效期，防止過期商品上架銷售；⑤隨時注意商品銷售動態(tài)，及時提出補貨建議或按規(guī)范操作要求完成領(lǐng)貨補貨上架作業(yè)。

（6）防損員職責：①負責各項安全防損防盜設(shè)施的維護，做到定期保養(yǎng)和檢查；②負責超市產(chǎn)品防盜防損。③督促收銀員及超市員工做假行為；④員工內(nèi)盜與外盜的監(jiān)督和控制。

（7）營業(yè)員職責：①熟悉超市的商品知識，包括商品用途、性能、產(chǎn)地、規(guī)格、價格等；②準確回答顧客提問并協(xié)助他們購物；③跟蹤超市商品銷售情況并及時補貨；④負責超市的物價標識的維護和更換；⑤負責對商品中不合格品、報損商品、殘次品的登記；⑥超市不定期的盤點。

（8）收銀員職責：①熟練POS機的操作，熟悉產(chǎn)品價格；②熟練收銀員的應對用語、應對態(tài)度、應對方法等待客之道；③站立工作，堅持唱收、唱付、唱找，準確迅速點收貨款；④熟練迅速而正確的裝袋；⑤妥善保管好營業(yè)款，在規(guī)定時間內(nèi)交款，確保貨款安全；⑤做到經(jīng)常檢查、保養(yǎng)好POS機。

（9）營運課長職責：①遵照執(zhí)行超市的各項營運制度和流程，做到規(guī)范操作各項工作；②負責營業(yè)員的管理；③負責組織分配并細化落實完成下達的各項銷售和管理任務(wù)指標；④負責超市促銷。

（10）收銀課長職責：①規(guī)范操作收銀設(shè)備，提高收銀技能，注意安全，謹防假鈔；②營業(yè)前做好各項準備工作；③營業(yè)中保持收銀區(qū)域整潔衛(wèi)生，整理好收銀臺前的小貨架；④下班后清點備用金，及時清點上交營業(yè)款，整理收銀區(qū)環(huán)境。

（11）會計職責：①做好收款、繳款及交接工作，對收銀員的賬、款進行核對、監(jiān)督；②對分管的賬目核算、監(jiān)督并存檔。

3.3、資金運營與收益分配。

今年我校商貿(mào)組承擔了一個《運用校園模擬超市平臺進行商貿(mào)技能一體化教學改革的探索》的教改項目，有一定的項目經(jīng)費，校園模擬超市的啟動資金就是從該教改項目的專項資金中來，一旦超市正常運轉(zhuǎn)開始盈利后，則超市的資金將由銷售利潤來進行周轉(zhuǎn)。在超市運營中教師與學生都要注意規(guī)避風險，規(guī)定財務(wù)部人員要及時匯報財務(wù)情況，加強結(jié)算資金管理以及存貨控制。但凡是投資都存在風險，如果超市財務(wù)呈負數(shù)，出現(xiàn)虧損，這個虧損則由項目專項資金承擔。

3.4、校園模擬超市實訓效果要通過一定的手段進行檢驗。

學生成績考核是校園超市實訓教學的重要組成部分，是督促學生學習，鞏固所學知識，提高實際應用能力的手段。各專業(yè)教師可以根據(jù)本課程的實訓要求，制定實訓考核表發(fā)給學生，讓學生參照考核表的要求一一完成各個實訓內(nèi)容，最后由專業(yè)教師進行實訓成績評定，最終達到讓學生逐步掌握專業(yè)技能的教學目的。

校園模擬超市實訓教學是對“工學結(jié)合”、“就業(yè)導向”教學模式的一種新探索，符合現(xiàn)代職業(yè)教育發(fā)展的新形勢，滿足教師與學生的共同需求，相信通過實踐考核檢驗，一定會得到一份滿意的答卷。（作者單位：桂林市財貿(mào)管理干部中等專業(yè)學校）

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參考文獻：

第3篇：超市市場環(huán)境分析范文

一、項目背景

中國某某集團公司是一家具有現(xiàn)代企業(yè)特點的大型企業(yè)集團，以生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)代中成藥、保健品而聞名海內(nèi)外。

然而，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峰公司的總體產(chǎn)品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經(jīng)過周密的前期市場調(diào)查，決定借企業(yè)新品鐵皮石斛顆粒的開發(fā)，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。

二、策劃目標

希望通過本案市場推廣策劃的導入，使中國某某登峰保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產(chǎn)品的市場銷售，并由此強化企業(yè)的整體終端銷售隊伍與品牌形象，并將目標期望集中在：

1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩(wěn)固后，再向省內(nèi)其它地區(qū)或省外滲透。

2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮達到1500萬的銷售收入。

3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終端銷售隊伍。

4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽。

6、在完成鐵皮產(chǎn)品的成功推廣后，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。

三、策劃方略

用半個月的時間，對登峰現(xiàn)有180家終端進行了細致周密的調(diào)研；

用一個月的時間，對登峰數(shù)百名消費者進行了隨機的訪問；

對鐵皮研制專家進行深度產(chǎn)品知識與市場趨勢訪談?wù){(diào)研；

對某某登峰公司全體員工思想動態(tài)進行深度訪談及問卷調(diào)研；

對某某登峰公司現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行訪談?wù){(diào)研；

對產(chǎn)品市場最大的競爭對手"立鉆"進行全方位細致調(diào)研；

對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調(diào)研；

對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調(diào)研。

經(jīng)過大量細致的調(diào)研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

四、市場環(huán)境分析

縱觀杭州鐵皮楓斗類產(chǎn)品市場，明顯存在以下特征：

產(chǎn)品品種和品牌為數(shù)尚少 ;

產(chǎn)品市場因未飽和而未及細分 ;

鐵皮類產(chǎn)品無明確的產(chǎn)品定位 ;

先導者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產(chǎn)品一枝獨秀 ;

少數(shù)一些跟進品牌因"立鉆"的強大競爭優(yōu)勢而被迫處于守勢；

歷年來，鐵皮楓斗產(chǎn)品的銷售大部產(chǎn)生于禮品市場；

鐵皮楓斗產(chǎn)品消費意識較強，但因價格高而僅限于高端消費者；

鐵皮楓斗產(chǎn)品在消費者心目中存在一定程度的信任危機。

五、行業(yè)環(huán)境分析

由于天然鐵皮石斛對生長環(huán)境的要求較高，多年來鐵皮石斛一直受供求關(guān)系的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業(yè)的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機， 并以此為制高點狙擊跟進者。

即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。

據(jù)一些可靠的市場信息表明，目前鐵皮楓斗產(chǎn)品市場已山雨欲來。

場內(nèi) ：一些已生產(chǎn)鐵皮楓斗晶的企業(yè)，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作。

場外 ：更多實力企業(yè)與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點市場，準備投入資金與人力生產(chǎn)鐵皮楓斗，進場拼搶市場份額。

可以預見 ：不久的將來，鐵皮楓斗這一產(chǎn)品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起！

六、品牌現(xiàn)狀分析

作為一個有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優(yōu)勢與問題：

品牌優(yōu)勢點

（1）品牌歷史較長，在省內(nèi)有著良好的品牌知名度；

（2）母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力

（3）有著發(fā)育成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系；

（4）與超過180家超市與醫(yī)藥終端有良好合作關(guān)系；

（5）有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點

（1）登峰品牌存在一定的品牌老化現(xiàn)象；

（2）登峰系列產(chǎn)品從未進行過產(chǎn)品形象整合；

（3）登峰鐵皮石斛晶產(chǎn)品入市形象尚未明確；

（4）如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨特的產(chǎn)品個性；

（5）如何面對產(chǎn)品市場先導者的市場狙擊；

（6）如何未雨綢繆完成產(chǎn)品市場的市場細分；

（7）企業(yè)營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗；

（8）直銷市場未設(shè)銷售總監(jiān)，營銷措施的執(zhí)行力偏弱 ;

（9）如何運用母品牌優(yōu)勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認同。

七、定位措施

（1）針對常規(guī)消費市場，產(chǎn)品定位于"鉆石補品";

（2）針對禮品市場，定位于"尊貴禮品";

（3）主打廣告語"做事我靠它"。

3、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。（價格分為禮品，普通，常規(guī)三種）。

4、采取"高檔包裝"的包裝策略，并在制作中采用新材料，強化產(chǎn)品形象。

5、做好產(chǎn)品系列的開發(fā)準備，適時整合登峰品牌的整體產(chǎn)品形象。

6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。

7、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產(chǎn)品促銷互動。

8、制定市中心廣場大型公關(guān)推廣活動方案。

9、針對一些特殊人群，制定獨到的特通銷售。

10、舉辦"萬人重陽登峰活動"，提升品牌美譽度。

八、市場策略

20XX年5月底，經(jīng)過前期透徹的消費市場調(diào)研分析，提出了以下基本策劃思路：

1、登峰營養(yǎng)保健品公司借助母品牌某某進行品牌整合（某某·登峰出品）。

2、確定明確的產(chǎn)品定位（目前鐵皮市場無明確產(chǎn)品定位）。

九、本案策劃與實施

第4篇：超市市場環(huán)境分析范文

營銷策劃文案或稱營銷策劃書，是營銷策劃的文字報告形式。營銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色，文案的結(jié)構(gòu)要嚴謹、完善、層層遞進、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應。

一般情況下，一個完整的營銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個部分組成。

1、前言

又可稱為導言，是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標)和重點、難點與關(guān)鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題；難點是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素?？偟囊笫牵和怀鲋攸c，明確難點，抓準關(guān)鍵。)

2、正文

正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：

①起止時間。說明本方案計劃從何年何月何日起開始實施，到何年何月何日止結(jié)束。時間安排要經(jīng)過科學推算，既能留有余地，又能講究工作效率。

②地點環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。

③內(nèi)容對象。指明本專題開發(fā)項目、具體任務(wù)、主要創(chuàng)意及操作要點，并提出有關(guān)要求。

④方法手段。明確本專題運行的方式方法，選擇操作的科學手段，落實實施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對象而定，要因事制宜，力求科學有效。

⑤程序步驟。安排本專題策劃進程，劃分運作階段，并指明各階段的起止時間、具體任務(wù)和主要目標，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。

⑥統(tǒng)計分析。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況，統(tǒng)計其標準用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細算，充分利用，少投高效。

⑦人員責任安排。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責任人等具體安排，明確責權(quán)利，落實到人頭。 程序步驟、統(tǒng)計分析和人員安排可以列表展示。

3、結(jié)尾

結(jié)尾是對策劃案的總結(jié)、預測和建議。其內(nèi)容主要有：

①對策劃案全文作出簡要總結(jié)；

②對策劃案實施過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進行預測，并提出應對的措施；

③對策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。

4、附錄

附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內(nèi)容主要有：注明本專題所引用的文獻資料；列出方案實施中所需參考書目和經(jīng)驗材料；指出其他注意事項；展示策劃操作日程表及組織機構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時間。

營銷策劃書（一）

一、市場環(huán)境分析

進行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風險降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進行錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無論投入多大的人力財力，都不會取得好的營銷效果。

二、消費心理分析

只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。當前的營銷大多是以消費者為導向的，根據(jù)消費者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性，而作為保健品，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語，影響力就下降很多。

三、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼，才能戰(zhàn)無不勝。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進行對比，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢，就無法打動消費者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況，課程中的實作模擬中，兩位學員進行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解，導致另一位學員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性，最終導致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此，通過營銷手段，讓消費者了解到本品的優(yōu)勢，進而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。

四、營銷方式和平臺的選擇

營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品，就可以根據(jù)兒童的特點，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達給全國兒童，同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式，例如當前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入，并且取得了非常好的效果。

5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹。

1)營銷策劃的目的：如，企業(yè)開張尹始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

2)企業(yè)背景狀況分析。

3)營銷環(huán)境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產(chǎn)品當前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進入市場風險小;另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品，市場大;生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產(chǎn)品當前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落;

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當;銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻;促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿;

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為xxx萬件，預計毛利xxx萬元，市場占有率實現(xiàn)xx。

6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品當前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

8)方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

6、結(jié)束語。

選擇直銷公司的關(guān)鍵：一、 公司 二、 產(chǎn)品： 三、 制度 四、 切 入時機五、 團隊、系統(tǒng)，工具。

7、附錄。

營銷策劃書（二）

一、活動目的：中秋節(jié)的活動已經(jīng)結(jié)束，由于人們在節(jié)日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國慶節(jié)期間，我商場的銷售思路應在日常消費品上，因此我們在十一期間，可以再次組織，“超低商品、重拳出擊”，推出十一超低商品的搶購大潮，再次吸引人氣，帶動商場的人流及銷售高峰。

二、活動主題：精彩華誕，舉國同慶

三、活動時間：9月30日—10月7日(據(jù)報紙消息，可能黃金周放假有所變動，因此，活動時間根據(jù)情況可能隨時調(diào)整)

四、活動內(nèi)容：

1、國慶節(jié)里樂無邊，精彩大戲隨您看

9.30-10.7日活動期間，在惠萬家西門口，惠萬家為您在南陽邀請來了精彩的文藝演出，高雅的演出風格，多種多樣的文藝形式，讓您在國 慶節(jié)里大飽眼福!

2、我是中國人，國旗大派送：

國慶節(jié)當天，凡在我超市二樓一次性購物滿38元，即可憑小票到一樓服務(wù)臺領(lǐng)取小國旗一面。(限500面，送完為止)

3、秋裝上市，名品服飾展示會

10月1日起，惠萬家三樓時尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務(wù)裝、職業(yè)套裝等新款名裝靚麗登場，上百款服飾總有一款適合您的品位，敬請光臨錦上花200*秋裝展示會。

4、名品夏裝、換季打折，超低特價、最后清倉

活動時間：10月1日——7日(7天)

10月1日起，在惠萬家廣場舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動，超低的價位，讓您心動到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場來淘寶吧!

由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統(tǒng)一安排處理。

5、國慶七天樂 歡樂實惠頌：

國慶7天假，每天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。除了菜價外，出驚爆價的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時，根據(jù)惠萬家的近期活動，要有針對性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負毛利。一定要在活動 期間作出清早買菜老太太滿場飛奔的情況

6、購物有獎刮刮樂，驚喜大獎樂翻天：

在10.1-5日，凡在我商場二樓次性購物滿38元，或是在一三四樓一次性購物滿58元，即可憑購物小票參加國慶刮刮樂活動，獲得刮獎卡一張，刮開涂層，便可獲得對應獎品：

一等獎：29英寸康佳純平彩電一臺;

二等獎：澳柯瑪洗衣機一臺

三等獎：電飯鍋一臺;

參與獎：洗衣粉一袋或是醋一瓶。

100%中獎!

國慶節(jié)，逛商場，順便還能拿大獎!

7、黃金周，結(jié)婚季、浪漫而甜蜜!

曾經(jīng)，因為那次的怦然心動，如今，我要對你實現(xiàn)我的承諾，那就是，給我一個機會，讓我一生一世對你好!親愛的，我們結(jié)婚吧!讓錦上花和紫夢為我們共同見證，天長地久，此情不渝!

凡是在黃金周期間結(jié)婚的新人，且在我商場一次性購物滿500元以上，即可獲贈X縣紫夢婚紗攝影名店提供的20寸免費藝術(shù)照一張。

8、您來購物我送禮：

凡在10.6-7日在我商場二樓一次性購物滿48元，或是在一三四樓一次性購物滿88元的顧客朋友，憑小票即可到服務(wù)臺領(lǐng)取洗潔精一瓶。(小票不拆分不累計，每張小票限領(lǐng)一個單品)

第5篇：超市市場環(huán)境分析范文

論文摘要:青島啤酒一直以來都著眼國際化經(jīng)營,國際市場高領(lǐng)的利潤空間使青啤在進入國際市場后,有更大的操作空間。從國際市場環(huán)境分析,青島啤酒作為中國啤酒行業(yè)龍頭企業(yè),在整合與擴張并舉的發(fā)展戰(zhàn)略指導下,實施了國際營梢戰(zhàn)略規(guī)劃,實現(xiàn)了優(yōu)勢互補,強強聯(lián)合;科學制定出產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促梢等營梢策略,進一步開拓了青島啤酒的高端市場,提高了青島啤酒營銷活動中的整體功挑,增強了企業(yè)國際競爭力。

一、青島啤酒所處環(huán)境分析

(一)政治環(huán)境

目前,我國整體局勢是:政治穩(wěn)定,人民團結(jié),社會關(guān)系和諧,繁榮發(fā)展,改革在繼續(xù)深化,生產(chǎn)力在不斷提高。中國加人WTO以后,與世界大多數(shù)國家的貿(mào)易雙邊關(guān)系得到進一步加強,合作領(lǐng)域繼續(xù)拓寬。國家政治的穩(wěn)定為啤酒的出口創(chuàng)造了良好的氛圍。

(二)經(jīng)濟環(huán)境

中外合資流行,國內(nèi)中低檔啤酒出口將擴大,國外高檔洋啤的進口亦會有所增加。自我國加人WTO以來,已經(jīng)開始與WTO全面、全方位進行接軌,世界貿(mào)易合作的加強為各行業(yè)的發(fā)展提供了新的舞臺。

(三)文化環(huán)境

青島啤酒廠最早就是由英、德商人創(chuàng)辦,從產(chǎn)生到發(fā)展一直都夾雜著國外的文化環(huán)境因素,在適應和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于外國文化,兩者是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。如本來對中國人使用筷子的技巧、習慣懷有濃厚興趣的美國人,當然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。

(四)行業(yè)分析和競爭者分析

1.行業(yè)分析:啤酒企業(yè)集中度逐步加強,競爭趨于白熱化。外資攜資本優(yōu)勢正在進人中國,未來外部環(huán)境處于比較穩(wěn)定階段。啤酒銷量及發(fā)展趨勢進一步提高。據(jù)統(tǒng)計,2007年世界啤酒人均年量為36升,而西方發(fā)達國家人均年量在100升以上。

2.競爭者分析:在國內(nèi),除青島啤酒外,還有燕京啤酒、重慶啤酒、紅河光明、蘭州黃河、發(fā)展等幾家以啤酒為主營業(yè)務(wù)的上市公司,青島啤酒在國內(nèi)一直都是處于領(lǐng)先地位,所以青島啤酒還是可以保持其競爭力。在國外,雖然西歐與美洲每個國家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多樣復雜,但青島啤酒憑著自身的很多特性與優(yōu)勢,可以有很多忠誠的消費者。

(五)消費者分析

由于歷史和文化淵源,東南亞歷來和中國有著密切的聯(lián)系。早在1947年,青島啤酒即開始遠銷新加坡、馬來西亞等東南亞國家,被譽為中國的“國貨精品”。在東南亞形成了青島啤酒傳統(tǒng)的海外市場,擁有了穩(wěn)定的消費群。

青島啤酒源自于德國人之手,因而與歐洲有著不解之緣。在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當高的。在這樣的市場上,青島啤酒受到消費者的喜愛,他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。

美國是世界上啤酒生產(chǎn)和消費最多的國家。從1987年一2005年,青島啤酒在美國市場的中國啤酒品牌中銷量占95%以上,在美國市場上的銷量占亞洲12個出口國家出口量的25%,成為亞洲在美國最暢銷的啤酒和美國售價最高的啤酒之一。

二、青啤國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(一)市場細分

1.按地理細分:國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村等都是青島啤酒應考慮的因素,如在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當高的。在這樣的市場上,青島啤酒受到消費者的喜愛,他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。

2.按人口細分:年齡、性別、教育、社會階層等都是青島啤酒應考慮的細分范圍,在這些都不同的基礎(chǔ)上,青島啤酒實施的營銷計劃側(cè)重點也會不同。

3.按心理細分:社會階層、生活方式、個性?，F(xiàn)代社會是個性化的社會,生活在不同階層的人也有不同的生活方式,有些對啤酒只是當做每天生活的必須品,有些則會更懂的去品味與享受。

(二)市場定位

針對上述對市場的分析,青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌,將其細分出醇厚、歡動、純生三個不同的品類,分別賦予其不同的產(chǎn)品特性,定位于不同的消費群體。其中,醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經(jīng)典品牌。歡動啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準年輕人高端市場的運動健康型啤酒。其年輕、時尚、動感的品牌形象為以往的經(jīng)典形象注人了新的活力,進一步開拓了青島啤酒的高端市場。

(三)青島啤酒營銷規(guī)劃

1.擴大市場競爭力。在目前全球性通貨膨脹的背景下,2008年企業(yè)最大的壓力來自于物價的波動,而青島啤酒作為行業(yè)龍頭企業(yè),在整合與擴張并舉的發(fā)展戰(zhàn)略下,會進一步進行行業(yè)內(nèi)的收購,擴大產(chǎn)能和市場競爭力。

2.在海外市場的布局。青島啤酒在海外市場的全球布局是,“先市場、后建廠”,先集中力量,加大傳統(tǒng)的美洲、歐洲、東南亞三大市場的營銷力度:首先,在中國臺灣地區(qū)建廠,以臺灣地區(qū)為重點基地深度開發(fā)東南亞市場;其次,將輻射南非市場,逐步在美洲和歐洲設(shè)廠;最后,搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國際市場框架,完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。

3.實現(xiàn)優(yōu)勢互補,強強聯(lián)合。青啤在依靠自身力量做強做大國內(nèi)外市場的同時又與國際資本合作,其品牌形象、營銷網(wǎng)絡(luò)都是國際資本巨頭看好的合作對象。青啤結(jié)合自己的實際,選擇先進資本經(jīng)營方式,大刀闊斧地進行資本經(jīng)營,突破發(fā)展中的資金瓶頸,實現(xiàn)品牌與資本的聯(lián)手。隨著啤酒貿(mào)易規(guī)模的進一步擴大和活躍性的進一步加強,青島啤酒將會與更多的國家成為合作伙伴。

4.繼續(xù)走國際化的路線。青島啤酒一直以來都著眼國際化經(jīng)營,國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后,有更大的操作空間,所以在將來的發(fā)展中還將繼續(xù)擴展它的國際化路線。

三、青啤國際營銷的具體營銷策略

(一)產(chǎn)品策略

青島啤酒偏向于中高檔產(chǎn)品定位,低端產(chǎn)品少,其原來的產(chǎn)品生產(chǎn)線屬于中高檔產(chǎn)品,經(jīng)過幾年擴張式的發(fā)展,產(chǎn)品生產(chǎn)線逐

步走向完善,種類也逐步齊全起來,產(chǎn)品逐步包括中低檔等大眾化產(chǎn)品。

在口味上,傾向于啤酒的清淡型口味,符合亞洲人的啤酒消費習慣,而且相對來講不易醉人,可促使人們消費·更多的啤酒。西方國家城市市場居民觀念趨于品牌化,口味側(cè)重淡爽,而農(nóng)村市場口味偏重習慣將進一步保持。

從風味上,青島啤酒分有金質(zhì)青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等,具體產(chǎn)品包括淡爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等品種。

(二)價格策略

1奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的定價策略,其產(chǎn)品遠遠高出一般競爭對手。

2.采用了產(chǎn)品線定價法,青島啤酒發(fā)展的是整個產(chǎn)品線而不是單個產(chǎn)品。因此其定價可通過產(chǎn)品定價的方法來謀取最大的利潤,而且定價較高,以配合其優(yōu)雅的、中高檔的品牌形象。

3.青島啤酒在西方國家也奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略,平均賣2.95美元/瓶,遠比當?shù)氐钠【聘摺?/p>

(三)渠道策略

1.網(wǎng)絡(luò)比較完善,布局比較全面。其渠道模式為:事業(yè)部一啤酒廠家一零售終端。這種方式有力地保障了青島啤酒對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制。

2.中間商直接對零售終端供貨。實行“直供模式”、“門對門服務(wù)”、“地毯式轟炸”?！伴T對門服務(wù)”即從廠門到店門送貨上門,“地毯式轟炸”即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。模式不變,方式靈活選擇,在適合直供的區(qū)域進行直供銷售,在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷,市場布局因地制宜,合理劃分。

3.青島啤酒在海外市場進行機制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國市場采用的海外商機制。第二種是海外分公司模式,其模式又分為兩種:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進行市場管理,由當?shù)厣特撠熓袌鲣N售的經(jīng)銷方式;二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場,由當?shù)厣特撠熓袌鲣N售的經(jīng)銷方式,這種模式在歐洲較為典型。

(四)促銷策略

1.贈品促銷。贈送禮品,可采用消費不同數(shù)量獎勵不同價值禮品的方式,青島啤酒實行銷售5瓶獎勵發(fā)光戒指一個,銷售10瓶獎發(fā)光棒一支,銷售20瓶獎球面電子表一個,當場消費,當場獎勵。

2.人員促銷。由企業(yè)派促銷員進行現(xiàn)場促銷,如向消費者推介、夜場超市導購等。要加強促銷員的培訓,提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力,具有較強的促銷技能。

3.幸運獎促銷。青島啤酒采取開蓋有獎等形式產(chǎn)生幸運獎,獎勵現(xiàn)金或去國外免費一星期旅游,吸引大量的消費者,效果很好。

4.公共關(guān)系促銷。對有些貧困地區(qū)進行慈善活動,以此與政府建立良好的關(guān)系,以及提高青島啤酒在大眾心中的美譽度。

第6篇：超市市場環(huán)境分析范文

[關(guān)鍵詞] 新興業(yè)態(tài) 細分市場 提升服務(wù)理念 員工培訓

一、前言

上海本土百貨公司幾十年來一直是行業(yè)的龍頭老大，曾經(jīng)輝煌了近半個世紀。但是自改革開放以來，面對新興業(yè)態(tài)的興起以及外商同行的進入，銷售額直線下降，已經(jīng)陷入發(fā)展困難的邊緣。如何準確定位、創(chuàng)新經(jīng)營理念、建立獨特的營銷模式，在競爭激烈的市場中找回自己，已是上海本土百貨公司刻不容緩、急需解決的問題。

二、百貨行業(yè)的環(huán)境分析

隨著中國零售業(yè)全面對外開放，本世紀初以來，出現(xiàn)了大量全新的百貨業(yè)態(tài)和外商百貨公司，他們不僅在商品營銷、經(jīng)營理念上更勝一籌，而且在服務(wù)項目上別具特色，以致直接削弱了本土百貨公司的市場份額。

1.新業(yè)態(tài)獨領(lǐng)

以家樂福為代表的日用品連鎖超市、百安居為代表的室內(nèi)裝潢專業(yè)連鎖業(yè)、蘇寧為代表的家電連鎖業(yè)等種種零售新業(yè)態(tài)占據(jù)了大量的市場份額。根據(jù)AC尼爾森的《2002年購物者趨勢調(diào)查報告》，80%的消費者每周光顧超市或大賣場，并在這些場所的日用品支出超過了其他渠道，而經(jīng)常光顧百貨店的消費者僅占13%，且只有1%的消費者在百貨商店的消費支出高于其他渠道。

此外，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新和完善，網(wǎng)上購物已成為消費者尤其是35歲以下、高學歷、高收入消費者主要的購物渠道之一。據(jù)iResearch的《2007年網(wǎng)絡(luò)購物報告》顯示：2007年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場總成交額達594億元，同比增長90.4%。僅淘寶網(wǎng)2006年的總交易額就逼近三大跨國零售巨頭沃爾瑪（150億元）、家樂福（248億元）和易初蓮花（135億元）在中國銷售額的總和。

超級市場將日常生活所需一網(wǎng)打盡，而新型購物模式――網(wǎng)絡(luò)購物，更是以其便捷、輕松“貨比三百家”的優(yōu)勢吸引著一代青年消費群體。

2.外商百貨公司的進入

早期進入上海的外商百貨公司就有中國臺灣的“太平洋”、馬來西亞的“百盛”、日本的“伊士丹”、法國的“巴黎春天”等。近年，多家歐美著名百貨公司也開始紛紛入駐上海，如最近選址本土鴻翔百貨的英國瑪莎百貨公司、已在南京路上選址的英國的哈羅茲百貨公司、法國的老佛爺百貨公司等。上海百貨業(yè)的競爭狀態(tài)變得愈加地硝煙彌漫。

進入上海的外商百貨公司普遍具有現(xiàn)代的經(jīng)營理念、一流的管理團隊及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。以法國巴黎春天為例，它是一家定位高檔、時尚的連鎖百貨公司，與國際一流高端品牌長期保持良好的合作關(guān)系，擁有豐富的國際零售知識和經(jīng)營高檔百貨公司的經(jīng)驗。巴黎春天打破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，從消費者的立場出發(fā)，提升服務(wù)質(zhì)量，注重人性化管理，創(chuàng)造了一種嶄新的商業(yè)文化，吸引了一批高端消費群體。

三、本土百貨公司現(xiàn)狀分析

有數(shù)據(jù)顯示，上世紀80年代，百貨業(yè)在我國零售總額中的比重幾乎占到100%。至2004年，這個比例已經(jīng)降到了不足30%。據(jù)預測，百貨業(yè)在我國零售總額中的比重將會進一步下降到15%。本土百貨的業(yè)內(nèi)人士甚至預言，到2014年，整個上海最多會剩下5家百貨企業(yè)。本土百貨公司的現(xiàn)狀不容客觀。

1.銷售模式單一

長期以來，我國的百貨公司大都奉行“品種齊全”、“薄利多銷” 的經(jīng)營理念，往往片面追求“大而全”的經(jīng)營效果，結(jié)果通常是“樣樣都有，但樣樣都不精”。多年來，國內(nèi)百貨商店一直保持較相同的格局，導致百貨店的“千店一面”，在雷同的布局結(jié)構(gòu)和商品品種下，消費者只需跑一家而知千家，出現(xiàn)了銷售額不均衡的現(xiàn)象，流失了不少顧客。

2.服務(wù)質(zhì)量差強人意

由于店面柜臺大都分包或轉(zhuǎn)包給不同的企業(yè)，其銷售人員也是由這些廠家公司派出，由于沒有經(jīng)過嚴格的銷售培訓和指導，其服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量不盡人意。經(jīng)常出現(xiàn)要么天花亂墜吹噓商品，要么較為冷淡或是過于熱情；有時同一個柜臺竟同時有十幾個銷售人員，呈現(xiàn)出銷售人員多于顧客的尷尬場面；嘻嘻哈哈、七嘴八舌論家常的現(xiàn)象更是時有發(fā)生；貶低他家產(chǎn)品，抬高自家產(chǎn)品的“競爭”手段活像個菜市場；面對突發(fā)的投訴事件應對能力差，顧客遇到問題后，往往是雖投訴有門，卻得不到及時有效的處理或反饋。 這些現(xiàn)象嚴重影響了消費者的購物興致，使顧客感覺缺乏參考價值和思考的空間。

3.缺乏人性化的購物環(huán)境

目前，仍有一部分百貨公司沒能真正體會到來自各方的競爭壓力，依然我行我素――擺出一付大門朝南開，你愿來則來、不來也無所謂的架勢。環(huán)境布置、通道設(shè)計不盡人意；自動電梯設(shè)計非要顧客兜圈子不得上樓；缺少購物疲憊時，能夠就地坐下休息的椅子；缺少停車的地方，使大部分具有消費潛力的顧客不得不轉(zhuǎn)向超市或大賣場等。

菲利普?科特勒曾說過，一個客戶忠于或背叛某公司的決定是平時與該公司交往過程中許多小事情總合的結(jié)果。一個善于經(jīng)營的百貨公司不應該“輸”在這些日常的細節(jié)之上。

四、以服務(wù)營銷理念應對挑戰(zhàn)

綜觀上述現(xiàn)象，本土百貨公司在銷售定位、售前售后服務(wù)、經(jīng)營理念上亟待改進。要有危機感、提高服務(wù)質(zhì)量；要揚長避短、創(chuàng)新服務(wù)手段，否則無法在競爭激烈的市場中保持領(lǐng)先的優(yōu)勢。其具體做法是：

1.以服務(wù)對象為依據(jù)細分市場

顧客是整個營銷過程中的重要參與者，借鑒美國學者提出的消費者營銷理論，百貨公司在定位時應滿足不同消費者的需求，以期在不同的細分市場中做大做強?！邦櫩椭辽稀钡睦砟钍紫葢摫憩F(xiàn)為對顧客特定需求的滿足。

在做市場選擇時，是立足于社會前5%的高端消費群體：如網(wǎng)羅當前最高級的品牌或身份象征的商品，使其在逛店一次便能全面得到滿足；或是定位于青年、學生一族：如聚集的商品都是時下最流行、最前衛(wèi)，但又能消費得起的超價值商品；亦或是針對具有懷舊情結(jié)的中老年顧客群：如銷售符合中老年情感特征、兼具時髦和實惠的商品……這些都是值得考量和選取的細分市場。

2.提升服務(wù)理念創(chuàng)新服務(wù)方式

百貨公司除了銷售商品，更重要的是向顧客出售服務(wù)，包括便利服務(wù)、輔助服務(wù)和體驗服務(wù)等。在顧客眼中，銷售人員熱情專業(yè)的服務(wù)已是理所當然，一個百貨公司能夠贏得顧客并戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵在于比他人更好的服務(wù)，以滿足或超越顧客的期望?？梢越梃b日本西武百貨店的經(jīng)驗，在服務(wù)項目中包含諸如代客儲存貴重衣物、提供清洗勞務(wù)；提供從商品配送到上門修理；從生活咨詢到電腦學習；從婚禮禮儀安排到喬遷搬家等一系列服務(wù)，為消費者增加體驗的增值內(nèi)容。百貨店開展的這些服務(wù)活動，可以是與銷售的商品有關(guān)的，也可以是脫離“商品”的獨立服務(wù)。其目的應該不僅僅著眼于一時的盈利得失，關(guān)鍵在于能否獲得顧客的認同和好感，從而提升自身的服務(wù)營銷理念，創(chuàng)造出不易模仿的個性化服務(wù)模式。

3.營造愜意的購物環(huán)境

隨著消費者觀念品味的不斷轉(zhuǎn)變和提升，除了需要寬敞明亮的空間、整潔化一的格局和輕松舒適的購物環(huán)境之外，還需要營造一種體現(xiàn)生活品質(zhì)和文化修養(yǎng)的氛圍，使顧客在百貨商場這個特定的空間獲得精神的享受，甚至使其體會到陶冶情操的高尚感覺?？梢岳枚嘣貎?yōu)化購物環(huán)境：集聚傳統(tǒng)或海外的各色料理以吸引眾多不同層次的顧客，形成美食氛圍；也可通過引入特色書店的方式走時尚文化路線，使顧客在充實物質(zhì)生活之余，豐富精神世界；或者整體布局采用抽象的設(shè)計，凸現(xiàn)出與眾不同的高格調(diào)效果。

總而言之，借優(yōu)化的有形展示對顧客感官形成刺激，改善公司的形象，使顧客倍受優(yōu)質(zhì)服務(wù)所帶來的精神利益。

4.培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營銷人員

在銷售過程中，顧客接觸到最多的就是服務(wù)營銷人員，因而，他們的專業(yè)水準和服務(wù)質(zhì)量將直接影響到顧客的消費感受和滿意程度。因此，在這方面本土公司必須要不惜代價做好，人才的培養(yǎng)是決定公司生存和發(fā)展的命脈，任何公司或企業(yè)不可違背。

優(yōu)秀服務(wù)團隊的形成，除了招聘最初的嚴格把關(guān)，之后持續(xù)的員工培訓也是必不可少的?？梢酝ㄟ^以下三方面內(nèi)容提高服務(wù)人員的綜合素質(zhì)：向員工介紹公司的文化和經(jīng)營理念，使其在了解公司的基礎(chǔ)上增強歸屬感和使命感；讓員工學習必要的營銷知識，使其對所銷售的產(chǎn)品、服務(wù)過程有科學的認識；全方位打造技術(shù)，使員工掌握必要的交流溝通、心理行為分析等方面的專業(yè)技巧。

五、結(jié)束語

當今時代，一切都發(fā)生著與過去不可同日而語的巨變，信息傳播方式在變，市場態(tài)勢在變，顧客需求在變，銷售方式在變，競爭格局也在變。本土百貨公司唯有勇于創(chuàng)新，堅持變革，持續(xù)更新自我，提升核心競爭力，才能在優(yōu)勝劣汰的激烈競爭中找到自己的生存和發(fā)展空間。

參考文獻:

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第7篇：超市市場環(huán)境分析范文

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發(fā)展形勢需要。

1目前國內(nèi)移動通信市場營銷管理的現(xiàn)狀

“市場部”這個詞走進國內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯(lián)通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯(lián)通起步晚，但市場經(jīng)濟條件下沒有遲到的經(jīng)營者，只有善于經(jīng)營的贏家，中國聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場開發(fā)的因素較多，市場反應冷淡?？梢哉f，目前移動通信企業(yè)市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個市場來看，我國移動通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營銷知識和操作技能，就其對市場的態(tài)度和行為而言，移動通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關(guān)、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業(yè)長期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產(chǎn)生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動通信行業(yè)進入市場經(jīng)濟狀態(tài)的時間和目前市場供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認識的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務(wù)的需求來完成，進而達到企業(yè)整體長遠的營銷目標的實現(xiàn)，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發(fā)展趨勢。

從市場發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創(chuàng)造市場，是移動通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現(xiàn)是市場管理，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設(shè)定一個在目標市場上預期要實現(xiàn)的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據(jù)移動通信行業(yè)自身特點以及市場的發(fā)展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環(huán)境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)移動通信企業(yè)的各種目標并進行分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場營銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個系統(tǒng)不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場，發(fā)現(xiàn)和評估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動計劃的基礎(chǔ)，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現(xiàn)的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場，這樣形成良性循環(huán)，以達到不斷適應市場，創(chuàng)造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結(jié)合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內(nèi)容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場需求水平、時間和性質(zhì)不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調(diào)查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業(yè)信息、營銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實的市場調(diào)研分析報告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計劃?？梢哉f，市場營銷需求管理是企業(yè)營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進程度、購買形式、服務(wù)態(tài)度、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關(guān)領(lǐng)導為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關(guān)注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區(qū)別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細分

網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當今企業(yè)進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網(wǎng)絡(luò)這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的周期。

移動通信市場營銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網(wǎng)絡(luò)，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡(luò)進行有效地發(fā)展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動通信商對各自的營銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓。作為經(jīng)銷商，也應該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場環(huán)境管理細分

像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺、客戶服務(wù)中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費市場，對公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標而有效工作，企業(yè)要設(shè)計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設(shè)計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。

例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況設(shè)計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規(guī)范運作，以達到目的。

從市場調(diào)研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現(xiàn)場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。

第8篇：超市市場環(huán)境分析范文

食品節(jié)日促銷活動方案范文一：如今，在休閑食品這個行業(yè)，想要取得良好的市場效益就必須在網(wǎng)絡(luò)宣傳方面做足功夫，知名網(wǎng)絡(luò)推廣平臺xx一向認為企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)推廣，必須要做到兼顧到位，全方面考慮，這使得在推廣之前，一份成功的營銷策劃方案成為重中之重。

一、產(chǎn)品概況

休閑食品的主要賣點是其獨特美味或者給予消費者美好休閑享受而不是補充營養(yǎng)，這決定其主要消費特征為風味型、享受型和特產(chǎn)型，消費者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作為一個大且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個特點，也是休閑食品的幾個主流方向：

（一）越來越貼近人的飲食習慣和心理，要適口

1.便于咀嚼、利于下咽和消化。如將薯片與礦泉水捆綁銷售；

2.滿足求新、求變心態(tài)。人的味蕾要不斷地以新的滋味或口感來刺激；

3.健康。盡管消費者對這一點并不不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費者會對食品的功能性存在一定需求，基于不同的功能成為市場細分的前提。

（二）滿足消費習慣與心理，要賞心、悅目、滿足支配心。

1.方便性，賣點要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念；

2.時效性，滿足其心血來潮的非理性需求；

3.可觀性，休閑是一個全面的概念，不但要好吃還要好看；

4.參與性，每個人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了。

二、市場環(huán)境分析

1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀

從上個世紀90年代開始，洋休閑大舉進入國門，歷經(jīng)20多年，休閑食品市場發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類xx年就達到150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長18.25%。近幾年，我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高以及下游需求市場不斷擴大，休閑食品行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都被十分看好。

2、網(wǎng)絡(luò)消費者分析

（一）網(wǎng)絡(luò)用戶分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的人加入到網(wǎng)民行列。網(wǎng)民中18－24歲的年輕人所占比例最高，達到37.3%，其次是18歲以下（17.6%）和25－30歲（17.0%），網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點。網(wǎng)民中學生所占比例最多，達到了28%。

（二）網(wǎng)絡(luò)購物消費的迅速傳播

時下，網(wǎng)上購物逐漸成為人們主要的消費方式之一。網(wǎng)上購物有安全、方便、快捷的特點，是未來發(fā)展的趨勢。

（三）、休閑食品特征分析

1、年輕消費群體崛起；

2、健康食品居于主導地位；

3、休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同；

4、高收入家庭成為休閑食品消費主流；

5、產(chǎn)品更新速度快。

三、休閑食品顧客群體分析

少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費人群。調(diào)查顯示，18歲—24歲的年輕女性是引導時尚食品消費的主流群體，她們在購買食品時喜歡購買更為時尚的品牌。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式

1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站；在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺開設(shè)網(wǎng)店；網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等；

2、新的洐生盈利模式：軟文營銷，微博微信推廣，與大型的團購網(wǎng)站合作等等。

五、4p營銷組合

（一）、針對產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機零食。

（二）、針對渠道方面：

1、在各銷售平臺開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店；

2、建立微信公眾服務(wù)號，推出并介紹對應的商品；

3、建立微博，推廣有益可口的休閑零食；

4、與大型的團購網(wǎng)站合作，開展低價團購活動。

（三）、針對價格方面

1、限時折扣活動；

2、定時定量競拍；

3、積分兌換活動。

（四）、針對促銷方面

1、免費試吃活動；

2、微信大轉(zhuǎn)盤抽獎活動；

3、微信休閑食品知識問答。

食品節(jié)日促銷活動方案范文二：一、活動引言:

五月初五端午節(jié)。每一年的這一天，許多人家都會包裹粽子，涌現(xiàn)許多不同味道不同種類的粽子。關(guān)于端午節(jié)的由來，其實向來都說法不一。有些人都將它視為是紀念于五月初五投汨羅江的愛國詩人屈原。有人說，這一個節(jié)日在古代，是一個消毒避疫的日子。根據(jù)文獻上的記載，以及歷代相傳流行下來的許多端午習俗，五月被視為“毒月”、“惡月”，五月初五是九毒之首，所以這一天便流傳了許多驅(qū)邪、消毒和避疫的特殊習俗如插蒲子艾葉、喝雄黃酒、祭五瘟使者等。

后來端午節(jié)的意義起了變化。人們?yōu)榱思o念愛國詩人屈原的愛國精神及崇高的人格，把一些原先未必是紀念屈原的劃龍船及包粽子等習俗，聯(lián)系到他的身上。關(guān)于端午節(jié)賽龍舟，其實現(xiàn)在不是端午節(jié)的到來賽龍舟的比賽項目也是處處有。

從驅(qū)邪避疫，到紀念屈原，端午節(jié)的意義起了很大的變化。今天，這個節(jié)日變成了一個中國人美食的節(jié)日。從舊有的角黍，粽子制作到今天的各式各樣多姿多彩的包粽。許多的地方都融入自己的地方美食特點在粽子中。

端午節(jié)的主要習俗是賽龍舟。關(guān)于龍舟的競渡，文字的記載始于公元五百年前梁代吳均的的《續(xù)齊諧記》。較后，許多的記載中都可以找到有關(guān)賽龍舟的文字記載?，F(xiàn)存中國各地的數(shù)千種方志中，共有227種方志有龍舟競渡的記載。端午劃龍舟，龍舟競渡的說法，包括有“大眾舟齊出發(fā)，趕往丞救屈原?！奔啊耙粎群肮臉穱樛蓑札垺！薄＿@些都讓人聯(lián)想到屈原。每年的端午，在中國大江南北以及南洋一帶的華族，都還會舉辦龍舟競渡，提倡端午龍舟賽。

今年的五月初五端午節(jié)是xx月xx日，讓我們一同來期待在xx端午的濃濃風情吧!

小引端午名詩:

七律 。端午

（唐）殷堯藩

少年佳節(jié)倍多情，老去誰知感慨生；

不效艾符趨習俗，但祈蒲酒話升平。

鬢絲日日添白頭，榴錦年年照眼明；

千載賢愚同瞬息，幾人湮沒幾垂名。

二、活動時間:

xx年6月8日(星期三~xx年6月17日(星期五)，為期10天!

三、活動主題:

又是一年端午情!

四、活動目的:

為慶祝端午節(jié)、紀念屈原與保留民俗傳統(tǒng)，特別舉辦多項慶祝端午節(jié)的促銷活動，借此活動達到“寓教于樂”的目的；并回饋顧客，希望能提高烏海xx超市知名度，吸引人潮，以及提高活動日的營業(yè)額。

五、活動地點:

1 xx超市新華店

2 xx超市大慶店

六、活動形式:

1商品特價(定特價商品80~100種)

本期創(chuàng)意以”又是一年端午情”為活動主題，但是本期活動的商品趨向分為兩大主體群來進行特價商品的準備，共分為兩個時間段來著手準備特價商品:

第一時間段為6月8日~6月11日(端午節(jié))共計五天的時間，此五天主要以傳統(tǒng)端午節(jié)為主體思想，準備特價商品。商品重點為節(jié)日商品，粽子及包粽子所用物料和用品等!可適當考慮主題商品質(zhì)外延，因端午屬中國傳統(tǒng)的特色節(jié)日之一，我超市所售特殊商品皆可作為特價商品的定位選擇!(生鮮干散部門為重點)

商品小分類見如下:

粽子(三全凌，伊利，思念系列SP形式，或特價，或買贈，或搭配銷售!!或品嘗!形式皆宜;

節(jié)日商品:紅棗散或袋，葡萄干散或袋，蓮子，紅豆，花生米，果脯，紅小豆，黃米，江米等為宜?

另:聯(lián)系供應商開展一期聯(lián)商促銷，作系列宣傳(思念可考慮)開展有影響力的聯(lián)合促銷形式!

其它系列:生肉，熟食品，主食，水果蔬菜等!!

第一時間段商品占比為總商品數(shù)的30%，約30種左右!降價力度要求驚爆(低與原售價30%~50%)

第二時間段為6月12日~6月17日，此時間段為本期營銷活動的下一部分，為使我活動的始終保持良好的銷售人氣及良好的現(xiàn)在氣氛，本重點商品的大向為夏季應季商品展賣，價格下調(diào)力度在15~20%左右，本地應季商品為主，外采商品可作花樣補充。

商品小分類見如下:

休閑部門:山楂糕，冰糖，棉花糖，果汁系列，紅綠茶系列，鮮橙多系列，奶制品系列等(10種)

第9篇：超市市場環(huán)境分析范文

關(guān)鍵詞：獨立學院 市場營銷 教學體系

1 《市場營銷管理》課程介紹

《市場營銷管理》是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程。課程的核心內(nèi)容，就是研究在買方市場的環(huán)境中，賣方如何從顧客的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場營銷活動，從而在滿足顧客需求的前提下，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中的競爭能力，實現(xiàn)賣方長遠生存和發(fā)展的目標。

《市場營銷管理》課程的教學目的是使學生在社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)過程中，比較系統(tǒng)地掌握市場營銷學的基礎(chǔ)理論、知識和方法，加強學生對市場營銷管理活動重要性的認識，使他們能夠了解和分析市場營銷環(huán)境，研究市場購買行為，制定市場營銷組合決策，初步地掌握組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，從而切實地培養(yǎng)和提高學生應用市場營銷原理解決實際營銷問題的基本能力，為學生畢業(yè)后能夠較好地適應市場營銷管理工作的需要打下基礎(chǔ)。

2 獨立學院《市場營銷管理》課程教學體系研究的重要性說明

市場營銷專業(yè)的學習強調(diào)理論和實踐的有機結(jié)合，注重實踐性和操作性的鍛煉，因此市場營銷專業(yè)對核心課程的教學非常重視其系統(tǒng)性和針對性?！妒袌鰻I銷管理》課程作為市場營銷專業(yè)的核心課程，提高《市場營銷管理》課程的教學效果是讓同學們更好掌握《市場營銷管理》的基本理論和營銷策略的有效途徑。很多高等院校在《市場營銷管理》的課程教學上都做了積極的探索和研究，并取得了一定的研究成果。每個學校都有自己的特點和特色，比如地域文化、學生來源地等，《市場營銷管理》的教學管理應該在具體的環(huán)境和條件下進行系統(tǒng)設(shè)計，這樣才能提高同學們學習的認可，進而實現(xiàn)課程的教學目標，樹立對課程和專業(yè)學習的自信心和自豪感。

獨立學院是我國高等教育的重要組成部分，為我國社會主義的教育事業(yè)建設(shè)做出了積極貢獻。同時我們也要認識到，獨立學院有其非常明顯的特點，如學生的基本素質(zhì)要比公辦高校弱些，學生的生源地較公辦高校要跟集中些，學生的學習也需要受到更到的刺激，這些都是獨立學院在進行課程教學過程中必須考慮到的，因此在獨立學院的基礎(chǔ)上對《市場營銷管理》課程教學體系進行研究可以加強我們對《市場營銷管理》在獨立學院中的教學效果，實現(xiàn)學生在課程學習和專業(yè)學習的目標。接下來就以本文作者所就職的桂林電子科技大學信息科技學院（廣西的獨立學院）來進行《市場營銷管理》課程教學體系的研究。

3 獨立學院《市場營銷管理》理論教學模塊改革

在理論教學模塊中，獨立學院跟其他本科院校一樣，都非常重視各知識點之間的關(guān)聯(lián)與邏輯，按照營銷導論、營銷戰(zhàn)略、環(huán)境分析、市場購買行為分析、市場調(diào)查、競爭戰(zhàn)略、STP戰(zhàn)略、營銷4P、營銷管理和策劃、營銷的新發(fā)展這一條清晰的營銷知識鏈進行理論授課，結(jié)合我們學院超市和零售店鋪的經(jīng)營實際進行案例教學，通過讓同學們?nèi)サ赇伒膶嶋H感受所獲取的營銷感知與課堂教學進行有機的對比學習，同學們能比較好掌握營銷知識鏈的各個知識點。同時，為了讓同學們能在接觸市場營銷時有一個正確的認識，對正確的營銷理念的學習進行了一定課時的安排，這些課時也安排在《市場營銷管理》授課的前面，如對營銷倫理這一知識點進行了重點講述與討論，通過營銷倫理這一知識點的案例（如蒙牛伊利事件等）分析與討論，使同學們對市場營銷的認識從一開始就有了一個非常正確和理性的認識，并為其后續(xù)營銷專業(yè)課程指引了方向，通過這一知識點的學習，也極大地提高了同學們的學習熱情，為《市場營銷管理》課程的順利開展打下了一個扎實和良好的授課基礎(chǔ)。為了將獨立學院《市場營銷管理》理論教學模塊改革的成果進行更好的宣傳與交流，我們教研室將教學的成果出版成書，那就是有科學出版社于2011年8 月出版的有我們學院嚴宗光老師主編的《市場營銷管理》，該教材出版后發(fā)行情況良好，廣西的獨立學院市場營銷課程基本上都采用本教材，同時我們的老師在與其他院校同行專業(yè)探討該教材時，將《市場營銷管理》新的知識架構(gòu)與同行專家交流，得到同行專業(yè)的認可。

4 獨立學院《市場營銷管理》實驗教學模塊改革

我們學院之前的《市場營銷管理》課程實驗內(nèi)容由任課老師根據(jù)實驗課時的時數(shù)來考量，如有12個課時的實驗課時要求就安排3－4個實驗。同時我們也發(fā)現(xiàn)，各實驗之間沒有形成體系，主要有兩個方面，一是實驗內(nèi)容的選擇上有些隨意，二是在實驗研究對象沒有延續(xù)性，如第一個實驗是研究A公司，第二個可能是研究B公司，這樣不能讓同學們對實驗教學形成系統(tǒng)認識，這與本課程實驗教學要求和目標是有一定差距的。

因此，《市場營銷管理》實驗教學應該從有一個整體架構(gòu)上的體系，我們也梳理了《市場營銷管理》課程的實驗體系，見下表。

每個獨立學院的具體情況不同，開展實驗教學的條件也不盡相同，因此各獨立學院要根據(jù)自己的實際情況來合理選擇實驗項目來開展實驗教學。

以作者所在的獨立學院，即桂林電子科技大學信息科技學院為例進行說明。桂林電子科技大學信息科技學院是桂林的一所獨立學院，我們市場營銷專業(yè)的學生基礎(chǔ)要較二本院校弱，但我們也發(fā)現(xiàn)，我們學院的學生接觸外界的機會和手段又較二本有很大差異。首先，我們學院的學生與外界溝通手段上更便利，絕大多數(shù)學生都有筆記本電腦并能無線上網(wǎng)，在線時間也比較長，對網(wǎng)絡(luò)的應用更熟悉和有興趣；其次我們的學生更樂衷于參加各種社會活動，這些對于開展《市場營銷管理》實驗也有一個更好的基礎(chǔ)。另外我們學院在堯山（花江校區(qū)）遠離市區(qū)，出去市區(qū)開展實驗活動受到更大的限制，因此實驗開展以校園作為核心平臺，充分利用我們的校園這個資源。比如對產(chǎn)品組合實驗，就讓同學們利用對我們學院后勤的生活補給站進行實驗研究。。

5 獨立學院《市場營銷管理》教學體系改革研究

通過從理論教學和實踐教學兩方面進行教學改革，相互支撐和驗證，讓我們的《市場營銷管理》課程的教學反響良好，尤其是結(jié)合了獨立學院的辦學特點和學生特點等，讓獨立學院的《市場營銷管理》課程為市場營銷專業(yè)學生的系統(tǒng)學習提供了更扎實的專業(yè)基礎(chǔ)。

參考文獻：

[1]羅志明，嚴宗光.獨立學院市場營銷專業(yè)《市場營銷管理》實驗教學改革研究[J].價值工程.2010，1.

[2]王瑞豐.市場營銷專業(yè)體驗式實踐教學模式研究[J].教育與職業(yè)，2008，(1下).