簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)精選(九篇)

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第1篇：簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)范文

無(wú)論如何，酒樓終端是多數(shù)酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司及區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商必做的渠道之一。

最受酒樓、經(jīng)銷(xiāo)商、終端業(yè)務(wù)人員以及區(qū)域經(jīng)理歡迎的酒樓營(yíng)銷(xiāo)模式就是：公司大力投放廣告，大面積的以進(jìn)店費(fèi)、買(mǎi)場(chǎng)費(fèi)、贈(zèng)酒等形式進(jìn)店，然后再在重點(diǎn)酒樓投放促銷(xiāo)小姐，同時(shí)輔助以較高的開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)品、公關(guān)禮品等等……可是激烈的競(jìng)爭(zhēng)把這些費(fèi)用已經(jīng)哄抬到“做終端找死”的境地。

于是，受費(fèi)用控制的影響，酒樓終端的操作就成為了各個(gè)酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司及其經(jīng)銷(xiāo)商的一大隱痛。經(jīng)銷(xiāo)商、終端業(yè)務(wù)人員以及區(qū)域經(jīng)理們最后都在為酒樓的進(jìn)店、維護(hù)和提升銷(xiāo)量而苦惱并產(chǎn)生抱怨；上級(jí)主管部門(mén)的銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)們也在為銷(xiāo)售任務(wù)的分配、銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行、資金回籠、經(jīng)銷(xiāo)商支持等問(wèn)題困擾。銷(xiāo)售總部和區(qū)域市場(chǎng)之間的矛盾往往被大而全的渠道策略及政策所掩蓋，而構(gòu)成渠道的單店管理卻缺乏有效的方法和技巧。這也是很多公司營(yíng)銷(xiāo)總部管理與區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際操作脫節(jié)的關(guān)鍵。

如果企業(yè)沒(méi)有實(shí)力按照上面提到的最受大家歡迎的模式操作酒樓終端，那么，各酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司上到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，下到終端業(yè)務(wù)人員就必須圍繞具體的終端操作進(jìn)行系統(tǒng)的研究，形成模式并上升到日常管理工作的層面。

這就是我最近一直在思考的一個(gè)問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)的下移以及細(xì)節(jié)關(guān)注、放大、形成模式并推向管理的上升。

我認(rèn)為廣受關(guān)注的“盤(pán)中盤(pán)”就是這樣的嘗試案例之一。而在此，我則想借“酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司如何把培訓(xùn)做到酒樓終端去”這個(gè)話(huà)題進(jìn)一步提倡這個(gè)觀點(diǎn)。

早期的白酒企業(yè)只要研究怎樣做好廣告策劃和投放就能在全國(guó)賣(mài)10個(gè)億，中期的白酒企業(yè)則將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作落實(shí)到了地面，直接進(jìn)入到終端，而現(xiàn)階段則必須將管理滲透到每一個(gè)細(xì)節(jié)了。

這樣的課題，卻依然被許多酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司忽略。

在我服務(wù)于幾家白酒、葡萄酒企業(yè)的時(shí)候，曾經(jīng)有過(guò)一些在酒樓終端通過(guò)培訓(xùn)改善客情關(guān)系并直接提升銷(xiāo)量的成功個(gè)案。盡管當(dāng)時(shí)還處在嘗試、探索的階段，培訓(xùn)內(nèi)容也相對(duì)簡(jiǎn)單，但效果比較明顯?？上н@樣的行為最后沒(méi)有能上升到理論化、系統(tǒng)化的高度，更沒(méi)有轉(zhuǎn)化到營(yíng)銷(xiāo)管理的日常工作中去。

那么，把培訓(xùn)做到酒樓終端去到底有什么實(shí)際意義呢？較廣泛的推廣這種模式的可行性及操作方法又如何？

一方面，從產(chǎn)品推廣的角度來(lái)看，新品牌或新品種的產(chǎn)品在進(jìn)入酒樓之后，依靠顧客自點(diǎn)的可能性非常小，而產(chǎn)品自己又不會(huì)說(shuō)話(huà)，宣傳畫(huà)的張貼在一些中高檔的酒樓也基本上不被允許，派促銷(xiāo)員成本又太高，因此產(chǎn)品的推介主要就靠酒樓的人員了。除了靠開(kāi)瓶費(fèi)、客情禮品這些大家都在使用的手段來(lái)打動(dòng)酒樓相關(guān)人員之外，尋找新的突破口已勢(shì)在必行。

其次，由于終端業(yè)務(wù)人員能力的參差不齊，酒樓員工對(duì)于本公司產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)也往往相當(dāng)欠缺，在給顧客推介的時(shí)候往往不得要領(lǐng)，不容易感染消費(fèi)者；同時(shí)由于缺乏對(duì)本公司、產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)人員的了解和熟悉，也就缺乏推介本公司產(chǎn)品的積極性、主動(dòng)性。

因此，我們有必要通過(guò)一些新的形式或方法加強(qiáng)與酒樓員工的溝通，強(qiáng)化公司形象、產(chǎn)品印象以及業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系，同時(shí)強(qiáng)化公司的一些相關(guān)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，使酒樓員工更愿意、更明白的推介本公司的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)。

另一方面，結(jié)合現(xiàn)在的就業(yè)環(huán)境，酒樓從業(yè)人員這一群體有著非常大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要進(jìn)行自我的提高和突破，以便有更好、更高的發(fā)展空間；對(duì)于中高檔酒樓（包括葡萄酒、啤酒等所面對(duì)的咖啡廳、酒吧等）來(lái)講，他們也非常希望自己的員工能夠快速成長(zhǎng)，給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)的同時(shí)，也為老板帶來(lái)更好的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

基于以上兩方面的需求，我們可以通過(guò)由酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司提供免費(fèi)培訓(xùn)的服務(wù)，達(dá)到深入酒樓內(nèi)部、建立良好客情關(guān)系并有效宣傳產(chǎn)品及服務(wù)的目的。

以下是這種培訓(xùn)服務(wù)的大致構(gòu)想：

培訓(xùn)目的：通過(guò)由酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司提供免費(fèi)培訓(xùn)的服務(wù)，達(dá)到深入酒樓內(nèi)部、建立良好客情關(guān)系并有效宣傳產(chǎn)品及服務(wù)的目的。主要意圖當(dāng)然是在酒樓強(qiáng)化公司形象、產(chǎn)品印象以及業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系，同時(shí)強(qiáng)化公司的一些相關(guān)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，使酒樓員工更愿意、更明白的推介本公司的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)。

A類(lèi)培訓(xùn)：

培訓(xùn)對(duì)象：樓面部長(zhǎng)、經(jīng)理等。

培訓(xùn)課程：管理技能、服務(wù)技巧、溝通技巧、營(yíng)業(yè)推廣技巧、菜系知識(shí)、酒類(lèi)知識(shí)、本公司相關(guān)的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識(shí)等。

培訓(xùn)形式：結(jié)合渠道拓展的需要，集中多家酒樓的樓面部長(zhǎng)、經(jīng)理等統(tǒng)一培訓(xùn)。

培訓(xùn)的價(jià)值提升：

我們可以聯(lián)合餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)推出“餐飲、服務(wù)業(yè)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班”，邀請(qǐng)知名的培訓(xùn)講師系統(tǒng)的進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)于成績(jī)合格者還頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)班，建立酒樓、咖啡廳、酒吧等的部長(zhǎng)和經(jīng)理的檔案，并為日后的公關(guān)、聯(lián)誼活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

B類(lèi)培訓(xùn)：

培訓(xùn)對(duì)象：主任、領(lǐng)班、服務(wù)員等。

培訓(xùn)課程：服務(wù)技巧、溝通技巧、產(chǎn)品推介技巧、菜系知識(shí)、酒類(lèi)知識(shí)、本公司相關(guān)的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識(shí)等；具體課程必須結(jié)合酒樓的實(shí)際情況選擇，避免與店內(nèi)自身培訓(xùn)內(nèi)容的重復(fù)。

培訓(xùn)形式：店內(nèi)培訓(xùn)，幻燈放映、提問(wèn)互動(dòng)、小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)等結(jié)合。

C類(lèi)培訓(xùn)：

培訓(xùn)對(duì)象：主任、領(lǐng)班、服務(wù)員等。

培訓(xùn)課程：簡(jiǎn)化培訓(xùn)課程，直接進(jìn)行酒水推介技巧、酒類(lèi)知識(shí)、本公司相關(guān)的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識(shí)等培訓(xùn)。

培訓(xùn)形式：同上。

培訓(xùn)時(shí)間：盡量在1-2小時(shí)內(nèi)完成培訓(xùn)，安排在下午2：30-4：30之間。

[C類(lèi)培訓(xùn)教材案例]

酒水銷(xiāo)售的重要性及本公司產(chǎn)品的推介

課程設(shè)計(jì)原理：盡量通過(guò)能引起酒樓老板興趣并能真正起到幫助和改善酒樓員工服務(wù)的內(nèi)容作為培訓(xùn)課程的切入口，由此引出與本公司產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，達(dá)到雙方對(duì)于本次培訓(xùn)的期待，滿(mǎn)足雙方的需要。避免光講本公司的產(chǎn)品與服務(wù)。

課程內(nèi)容提綱：

1、酒樓在銷(xiāo)售什么？

顧客進(jìn)門(mén)之前考慮：檔次、環(huán)境、菜系、特色、服務(wù)、其它。

顧客進(jìn)門(mén)之后考慮：吃什么飯菜、喝什么酒水。

2、酒樓銷(xiāo)售的彈性主要體現(xiàn)在哪些方面？

餐館為什么往往也叫酒樓?由此引出酒水銷(xiāo)售的重要性。

飯菜與酒水的消費(fèi)比例如何？是否經(jīng)常遇到一桌顧客酒水消費(fèi)大于飯菜消費(fèi)的現(xiàn)象？

提高單次消費(fèi)額的機(jī)會(huì)：增加酒水消費(fèi)。

3、為什么要喝酒？

了解顧客喝酒的原因，能更好提高酒水服務(wù)質(zhì)量。

無(wú)酒不成宴：私人交往、公務(wù)應(yīng)酬；家有喜事、團(tuán)體慶典等。

主動(dòng)需要：喜悅、悲傷、公關(guān)等。

被動(dòng)需要：應(yīng)酬。

目的：情感交流。

4、什么是酒？

－－帶酒精（乙醇）的飲料

－－情感催化劑

5、酒的分類(lèi)（盡量避免太多技術(shù)性的分類(lèi)知識(shí)，主要通過(guò)與日常銷(xiāo)售相關(guān)的分類(lèi)來(lái)介紹酒的常識(shí)。）

各種酒的分類(lèi)。 　 （如果是白酒公司）白酒與其它酒水的差異。

白酒的分類(lèi)：按產(chǎn)品檔次分、按酒精度數(shù)分、按香型分等等。

6、增加酒類(lèi)消費(fèi)的文化背景

勸酒：中國(guó)人的好客，在酒席上發(fā)揮得淋瀝盡致。人與人的感情交流往往在敬酒時(shí)得到升華。中國(guó)人敬酒時(shí)，往往都想對(duì)方多喝點(diǎn)酒，以表示自己盡到了主人之誼，客人喝得越多，主人就越高興，說(shuō)明客人看得起自己，如果客人不喝酒，主人就會(huì)覺(jué)得有失面子。

勸人飲酒有如下幾種方式：“文敬”、“武敬”、“罰敬”、“回敬”、“互敬”、“代飲”等等。

為了勸酒，酒席上有許多趣話(huà)，如：“酒逢知己千杯少”、“感情深，一口悶；感情淺，舔一舔”、“酒滿(mǎn)敬人，茶滿(mǎn)欺人”、“寧可讓胃喝出洞洞，不讓感情留一個(gè)縫縫”等。

“罰酒”：這是中國(guó)人“敬酒”的一種獨(dú)特方式。“罰酒”的理由也是五花八門(mén)。最為常見(jiàn)的可能是對(duì)酒席遲到者的“罰酒三杯”。

飲酒行令，是中國(guó)人在飲酒時(shí)助興的一種特有方式。 總的說(shuō)來(lái)，酒令是用來(lái)罰酒。但實(shí)行酒令最主要的目的是活躍飲酒時(shí)的氣氛。何況酒席上有時(shí)坐的都是客人，互不認(rèn)識(shí)是很常見(jiàn)的，行令就象催化劑，頓使酒席上的氣氛就活躍起來(lái)。

行酒令的方式可謂是五花八門(mén)。最常見(jiàn)，也最簡(jiǎn)單的是“同數(shù)”，現(xiàn)在一般叫“猜拳”。

7、酒文化、典故等

酒的歷史、名人與酒、喝酒為什么要碰杯、酒與健康（葡萄酒公司應(yīng)重點(diǎn)介紹）等。

8、酒水服務(wù)技巧

取酒、開(kāi)瓶、倒酒等。

倒酒的禮儀。

9、增加酒水銷(xiāo)售的技巧

顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi) / 顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi) / 顧客推薦購(gòu)買(mǎi) 。

了解本店所有酒水品種規(guī)格及相應(yīng)價(jià)格（含白酒、紅酒、啤酒、飲料等），最好能倒背如流。

抓住目標(biāo)消費(fèi)群，尤其高峰期中要抓住重點(diǎn)顧客（包房）。

抓住正確推介時(shí)機(jī)：一般在點(diǎn)菜后。

了解顧客之間的大致人事關(guān)系及重要人物，必要時(shí)進(jìn)行公關(guān)，初步建立客情關(guān)系。留意客人點(diǎn)菜（消費(fèi)水平），客人間的稱(chēng)謂，判斷消費(fèi)類(lèi)型：公費(fèi)、私人聚會(huì)、商務(wù)宴請(qǐng)或其它，應(yīng)推介何品種及度數(shù)，若判斷不出，可由價(jià)位高的向價(jià)位低的一一簡(jiǎn)述，及時(shí)觀察客人反映。

注意酒的添加，隨時(shí)注意需要添酒的客人，杯空及時(shí)為客人添加酒。添加后若酒所剩無(wú)幾，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客人是否還要加幾瓶。

隨時(shí)注意新到來(lái)的客人。

客流高峰過(guò)后，一邊交叉服務(wù)，一邊接待新到客人。待客人快要結(jié)帳時(shí)請(qǐng)“謝幕”，即對(duì)客人邊打招呼邊致謝，隨后可了解一下飲者對(duì)飲品的意見(jiàn)或建議，也可拉拉客情閑聊幾句，時(shí)間不要太久，也可邊送客邊談，待客人走后，可做好該客人特征或稱(chēng)謂、飲用量及品種記錄（小筆記本）。

回頭客：每日養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣，每日積累1-2個(gè)客戶(hù)資料，一個(gè)月你就有30-60個(gè)熟客了，當(dāng)回頭客來(lái)時(shí)，熱情打招呼（趁其不注意翻自己筆記，能記住姓更好），按其消費(fèi)習(xí)慣，直接稱(chēng)謂推酒，如“楊總，您來(lái)了！今天四人是先來(lái)1瓶還是2瓶XX酒？”

10、推介過(guò)程中的語(yǔ)言技巧

通過(guò)一些小故事來(lái)說(shuō)明，如：兩家小店服務(wù)員的啟示。

有兩家相隔不遠(yuǎn)的小店，經(jīng)營(yíng)面、粉之類(lèi)，每天結(jié)帳時(shí)，乙店總要比甲店多出百十元。

甲店服務(wù)員：加不加雞蛋？

乙店服務(wù)員：加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？

11、如何應(yīng)對(duì)服務(wù)過(guò)程中的一些事件

顧客要陪酒怎么辦？顧客邀請(qǐng)出去玩怎么辦？

上班時(shí)發(fā)現(xiàn)存貨不足怎么辦？

酒水不小心弄臟了客人衣服怎么辦？

客人對(duì)酒質(zhì)量有意見(jiàn)怎么辦？

當(dāng)客人問(wèn)及一些酒類(lèi)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，而你不知怎樣回答時(shí)，怎么辦？

如客人說(shuō)：“上次喝你介紹的酒喝吐了，這次不敢喝了。” 怎么辦？

“價(jià)格高，太貴！” 怎么辦？

“你這酒，沒(méi)有名氣，我不喝！” 怎么辦？

12、本公司及相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)介紹

公司介紹、產(chǎn)地、生產(chǎn)廠(chǎng)家、品質(zhì)、品種、規(guī)格、度數(shù)、價(jià)格、包裝等。

13、如何引導(dǎo)客人喝本公司的酒 介紹本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、特色、獲得的榮譽(yù)、促銷(xiāo)內(nèi)容、獨(dú)特服務(wù)等。

14、關(guān)于本公司產(chǎn)品常見(jiàn)疑問(wèn)解答

培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展及管理：

1、以C類(lèi)培訓(xùn)為例，一方面，需要在公司總部通過(guò)實(shí)踐、總結(jié)并逐步形成相對(duì)固定的培訓(xùn)教案，并有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)師。另一方面，必須將常用課程對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)，主要對(duì)象為：區(qū)域經(jīng)理、促銷(xiāo)督導(dǎo)、終端業(yè)務(wù)員等。

2、區(qū)域經(jīng)理必須有能力將課程帶到區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行推廣，有能力對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中的促銷(xiāo)督導(dǎo)、終端業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)并檢核培訓(xùn)效果。

3、各級(jí)相關(guān)的員工對(duì)于全部培訓(xùn)課程的了解和理解，能在具體工作中積極有效的對(duì)酒樓客戶(hù)進(jìn)行推薦。

4、根據(jù)職位的不同，要求掌握相關(guān)的課程內(nèi)容并能講解。如終端業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)督導(dǎo)必須掌握C類(lèi)培訓(xùn)內(nèi)容，區(qū)域經(jīng)理必須掌握C類(lèi)、B類(lèi)培訓(xùn)內(nèi)容，而公司總部的相關(guān)人員除了必須掌握C類(lèi)、B類(lèi)培訓(xùn)內(nèi)容之外，還能組織好A類(lèi)培訓(xùn)。

第2篇：簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)范文

[關(guān)鍵詞]競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；企業(yè)塑造品牌；思路；顧客需求；產(chǎn)品（或服務(wù)）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536083

1前言

“品牌”是什么？美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)品牌的定義：品牌是用以識(shí)別一個(gè)或一群產(chǎn)品或勞務(wù)的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、象征、記號(hào)或設(shè)計(jì)及其組合，以和其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)別。品牌由三部分組成，一是品牌的名稱(chēng)。它是品牌中可以用語(yǔ)言稱(chēng)呼――即能發(fā)出聲音的那一部分，如“茅臺(tái)”“海爾”“華為”等；二是品牌標(biāo)記。它是品牌中易于記憶但不能用語(yǔ)言稱(chēng)呼的部分，通常由字母、數(shù)字、圖形、顏色組成，或是上述要素的組合。如小天鵝洗衣機(jī)的品牌標(biāo)記是一只展翅的天鵝圖案；三是商標(biāo)。商標(biāo)是品牌中依照法定程序注冊(cè)并獲批準(zhǔn)而享有法律保護(hù)的部分。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父美國(guó)菲利普?科特勒（Philip Kotler）認(rèn)為：“品牌從本質(zhì)上說(shuō)，是銷(xiāo)售者向購(gòu)買(mǎi)者長(zhǎng)期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)的許諾?！逼放剖且粋€(gè)較為復(fù)雜的系統(tǒng)，它的內(nèi)涵很豐富，包括屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和用戶(hù)六個(gè)層次。由于品牌的內(nèi)涵如此豐富，已是一種無(wú)形資產(chǎn)，品牌承載著遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越產(chǎn)品自身性能的價(jià)值。品牌的價(jià)值概括為：建立差異、識(shí)別產(chǎn)品、保證質(zhì)量和維護(hù)權(quán)益。

品牌塑造，是指通過(guò)科學(xué)的方法，給品牌定位，并為此采取行動(dòng)的過(guò)程或活動(dòng)。企業(yè)塑造品牌，不僅僅獲得了市場(chǎng)份額與贏利，更重要的是建立起顧客對(duì)企業(yè)品牌的喜愛(ài)直至忠誠(chéng)，使企業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展。

2企業(yè)塑造品牌的思路

企業(yè)塑造品牌可按如圖1所示的六個(gè)思路進(jìn)行。

21發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)顧客需求的能力，特別是潛在需求能力

優(yōu)秀的品牌在發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求的能力上總是比其他品牌更過(guò)硬，并同時(shí)能引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)需求。這種能力的培養(yǎng)主要把握以下環(huán)節(jié)：

（1）能夠?qū)︻櫩兔恳粋€(gè)顯在需求（即當(dāng)下的需求）進(jìn)行真正的了解。

（2）注意每一個(gè)顯在需求背后都隱含的潛在需求。通過(guò)會(huì)“看”、會(huì)“聽(tīng)”、會(huì)“想”、會(huì)“做”，從中發(fā)掘并確認(rèn)客戶(hù)需求。

（3）站在顧客角度，了解顧客的背景，協(xié)助顧客發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、認(rèn)識(shí)問(wèn)題，并讓顧客認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的關(guān)鍵性或嚴(yán)重性，最后讓顧客確認(rèn)需求。

（4）了解所在行業(yè)技術(shù)發(fā)展的新動(dòng)向，預(yù)測(cè)顧客可能出現(xiàn)的新需要。

22建立滿(mǎn)足顧客需求的能力

在了解了顧客的顯在需求以及挖掘了其潛在需求以后，第二步就要建立滿(mǎn)足這種需求的能力。主要把握以下環(huán)節(jié)：

（1）產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬。企業(yè)的生命必須有過(guò)硬的產(chǎn)品（或服務(wù)）的質(zhì)量做保證。一個(gè)企業(yè)從誕生到發(fā)展壯大，一流的產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存的關(guān)鍵。品牌的載體是產(chǎn)品，品牌的生命是產(chǎn)品的質(zhì)量。

（2）產(chǎn)品技術(shù)要先進(jìn)。產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，其越具有先進(jìn)性。在顧客的需求能得到滿(mǎn)足的前提下，技術(shù)含量越高的產(chǎn)品，其附加值就越高，從而能帶給企業(yè)豐厚利潤(rùn)，同時(shí)也提升了品牌的檔次。

（3）產(chǎn)品外觀要時(shí)尚。好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，可以快速在市場(chǎng)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，具有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，好的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)是企業(yè)擺脫同質(zhì)化，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

（4）產(chǎn)品包裝要有吸引力。琳瑯滿(mǎn)目的商品陳列，如何能快速吸引消費(fèi)者眼球，包裝設(shè)計(jì)愈加重要。事實(shí)上，包裝已是產(chǎn)品的一部分，好的包裝對(duì)人們的購(gòu)買(mǎi)欲望有較大的刺激作用。同樣技術(shù)含量、同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，令人耳目一新的產(chǎn)品包裝更加能夠獲得顧客的認(rèn)同，也同時(shí)可以獲得更高的附加值。

（5）產(chǎn)品成本要低。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，企業(yè)為了生存和占領(lǐng)市場(chǎng)，大打低價(jià)格之戰(zhàn)，因此，在相同質(zhì)量的條件下，誰(shuí)提供的產(chǎn)品成本低，誰(shuí)就能獲得最后的勝利。

（6）產(chǎn)品一定要有賣(mài)點(diǎn)。所謂“賣(mài)點(diǎn)” 是指商品具有與眾不同的特色、個(gè)性。比如，“有點(diǎn)甜”的農(nóng)夫山泉；“吃飯就是香”的娃哈哈；“不上火”的王老吉涼茶。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，消費(fèi)者面對(duì)眾多選擇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，提煉、強(qiáng)化和突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)提升品牌的形象具有重要意義。

23想盡辦法讓目標(biāo)群體了解

企業(yè)有一個(gè)好的產(chǎn)品或服務(wù)，都會(huì)想方設(shè)法讓目標(biāo)消費(fèi)群體知道，以銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。以下是讓目標(biāo)消費(fèi)群體了解的方法：

（1）設(shè)計(jì)一套企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CIS）。企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（Corporate Identity System，CIS），又稱(chēng)企業(yè)形象設(shè)計(jì)，是指企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)自身的經(jīng)營(yíng)理念、行為方式以及視覺(jué)識(shí)別，并采取一定方式進(jìn)行傳播，以獨(dú)特的個(gè)性形象獲得公眾的信任和認(rèn)同，從而達(dá)到塑造企業(yè)良好形象、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

CIS系統(tǒng)由企業(yè)理念識(shí)別（MI）、企業(yè)行為識(shí)別（BI）和企業(yè)視覺(jué)識(shí)別（VI）三部分構(gòu)成。MI包括企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)觀念、企業(yè)標(biāo)語(yǔ)或座右銘。MI是CIS的核心。BI包括企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)章制度、員工行為與企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)。BI是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的外在動(dòng)態(tài)表現(xiàn)，它通過(guò)企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)來(lái)充分體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。VI是企業(yè)形象的外在靜態(tài)表現(xiàn)，它將企業(yè)理念、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)，效果直接。包括公司標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色以及辦公用品、服裝、裝飾等。

（2）建立一個(gè)企業(yè)的宣傳網(wǎng)站。企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)站，產(chǎn)品技術(shù)與信息，宣傳企業(yè)形象。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，可以有效地?cái)U(kuò)大客戶(hù)群，與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通與交流。網(wǎng)站以其信息量多、信息更新快、宣傳效果好、建設(shè)成本低等顯著特點(diǎn)為全球企業(yè)所青睞。

（3）根據(jù)需要投放廣告。廣告的作用在于：提升品牌形象，宣傳介紹產(chǎn)品或服務(wù)，促進(jìn)銷(xiāo)售。對(duì)一個(gè)廣告來(lái)說(shuō)，廣告的效果以及由此所帶來(lái)的效益與利潤(rùn)是最重要的。因此，策劃一個(gè)廣告，必須要有非常清晰的思路，包括廣告的目標(biāo)、采取的方式和廣告的預(yù)算費(fèi)用。

24讓顧客能夠方便地買(mǎi)到產(chǎn)品

企業(yè)讓消費(fèi)者知道其產(chǎn)品很好以后，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要讓目標(biāo)消費(fèi)群體能夠方便地購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品，因此，企業(yè)還要構(gòu)建銷(xiāo)售渠道?？梢园聪铝胁襟E建立銷(xiāo)售渠道：

（1）選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。選擇經(jīng)銷(xiāo)商主要考察五個(gè)方面：①較強(qiáng)的實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力和資金如何。②強(qiáng)烈的市場(chǎng)銷(xiāo)售意識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)是否有很強(qiáng)烈的意識(shí)，絕不能坐等生意上門(mén)。③較好的市場(chǎng)管理能力。一是考核經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何，如現(xiàn)有的品牌的效益如何；二是經(jīng)銷(xiāo)商是否具有建立良好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的能力。④良好的聲譽(yù)。同業(yè)、同行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)如何。⑤較強(qiáng)的合作意愿。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和品牌是否有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，對(duì)此產(chǎn)品的市場(chǎng)前景是否有充分的信心。

（2）選擇合適的銷(xiāo)售渠道模式。銷(xiāo)售渠道模式是指渠道成員之間相互聯(lián)系的緊密程度以及成員相互合作的組織形式。根據(jù)有無(wú)中間商參與交換活動(dòng)，可將渠道模式分為兩種類(lèi)型：直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。

直接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，沒(méi)有中間商參與交換活動(dòng)，其形式是：生產(chǎn)者―顧客。工業(yè)品一般采取直接分銷(xiāo)渠道，如大型設(shè)備、專(zhuān)用工具及技術(shù)復(fù)雜等需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品；消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷(xiāo)渠道，如鮮活商品等。

間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者通過(guò)中間商將商品賣(mài)給顧客，中間商獲取一定利潤(rùn)。如生產(chǎn)者通過(guò)批發(fā)商、零售商，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客。不同渠道模式，各有特色和利弊。沒(méi)有最好的渠道模式，只要適合就行。

25實(shí)施好的口碑傳播

企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)顧客能夠方便地買(mǎi)到其產(chǎn)品，還需實(shí)施好的口碑傳播。口碑傳播是指一個(gè)具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品、品牌、組織和服務(wù)的非正式的人際傳播。當(dāng)今，最廉價(jià)的信息傳播工具和高信任度的宣傳媒介就是口碑傳播，口碑傳播也被譽(yù)為引爆消費(fèi)者心智的鑰匙。

口碑傳播的主要特點(diǎn)：具有雙向性強(qiáng)、反饋及時(shí)、互動(dòng)頻度高、針對(duì)性強(qiáng)、可信度高、傳播成本低的特點(diǎn)。

企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，巧妙地運(yùn)用口碑的作用，能夠收到迅速發(fā)掘潛在顧客，締結(jié)品牌忠誠(chéng)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋒芒的效果，超過(guò)許多傳統(tǒng)廣告帶來(lái)的效果?？诒畟鞑ビ幸韵录记桑?/p>

（1）實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到有效營(yíng)銷(xiāo)的目的。企業(yè)通過(guò)實(shí)施那些超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或別出心裁的服務(wù)和舉措，會(huì)成為顧客向他人炫耀的資本，顧客在愉悅地享受體驗(yàn)的同時(shí)，也情不自禁地繪聲繪色地進(jìn)行傳播。

（2）開(kāi)展豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)通過(guò)開(kāi)展豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)，從中受益的顧客不由自主地成為企業(yè)的宣傳員和口碑傳播者。

（3）策劃事件營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)通過(guò)有計(jì)劃地策劃、組織和舉辦具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，吸引媒體和社會(huì)公眾的興趣和關(guān)注，以制造出“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)，最終成為顧客互相傳頌的經(jīng)典話(huà)題。

（4）做好每個(gè)細(xì)節(jié)。影響顧客口碑的，有時(shí)不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是一些不太引人注目的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)往往因其“小”，而容易被人忽視，讓人掉以輕心；因其“細(xì)”，常常使人不屑一顧。但就是這些小事和細(xì)節(jié)，往往是事物發(fā)展的關(guān)鍵或突破口，“細(xì)節(jié)決定成敗”是成功企業(yè)的至理名言。

（5）把品牌與故事結(jié)合在一起。品牌需要故事，就好比一個(gè)有魅力的人需要有傳奇經(jīng)歷一樣。把企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)與顧客之間用情感聯(lián)系起來(lái)，為客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)愉悅和難忘的感受。當(dāng)一個(gè)品牌故事如果被反復(fù)傳播時(shí)，必然增加了顧客對(duì)該品牌的認(rèn)知度，進(jìn)而增加了品牌的美譽(yù)度。品牌專(zhuān)家、品牌理論創(chuàng)始人杜納?E科耐普曾說(shuō)過(guò)：“品牌故事賦予品牌以生機(jī)，增加了人性化的感覺(jué)，也把品牌融入了顧客的生活。”

（6）對(duì)顧客進(jìn)行體驗(yàn)式引導(dǎo)。百聞不如一見(jiàn)，百見(jiàn)不如一用，企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩和試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)和性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)。體驗(yàn)式消費(fèi)所帶來(lái)的感受，讓顧客難忘。

（7）制造深刻印象。企業(yè)要制造產(chǎn)品或服務(wù)的深刻印象，有兩個(gè)考核點(diǎn)：一是產(chǎn)品要有獨(dú)特性，包括外觀、功能、性能、工藝、材質(zhì)等。二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，能將廣告做得朗朗上口，進(jìn)而制造深刻印象，使消費(fèi)者難以忘懷。

（8）整合各種營(yíng)銷(xiāo)傳播工具?？诒畟鞑ケ仨気o之以廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)多種營(yíng)銷(xiāo)傳播工具。廣告和人員推銷(xiāo)是被人們熟知的傳播工具；營(yíng)業(yè)推廣是為鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，在短期內(nèi)開(kāi)展的刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)；公共關(guān)系是企業(yè)為了促進(jìn)其產(chǎn)品的銷(xiāo)售，爭(zhēng)取顧客對(duì)其產(chǎn)品的了解、信任、支持和合作，以樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品良好的形象和信譽(yù)而采取的有計(jì)劃的行動(dòng)；直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是采用郵寄、電話(huà)、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通的方式。上述多種營(yíng)銷(xiāo)傳播工具可組合實(shí)施，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)傳播效果更大化。

26反饋與修正

企業(yè)在進(jìn)行以上五個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)程中，還要做的一件事是不斷地進(jìn)行反饋與修正，即要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和找出五個(gè)環(huán)節(jié)做得不足或存在的問(wèn)題，要經(jīng)常這樣問(wèn)：結(jié)果與目標(biāo)相符合嗎？每項(xiàng)措施實(shí)施后的有效性如何？還存在哪些差距與問(wèn)題？并分析產(chǎn)生這些差距與問(wèn)題的原因，再制訂改進(jìn)的相應(yīng)措施。例如，在“實(shí)施好的口碑傳播”此環(huán)節(jié)中，要積極回答顧客的問(wèn)題，及時(shí)處理顧客的投訴，以降低顧客的抱怨，實(shí)現(xiàn)顧客口碑向好的方向傳播。反饋是執(zhí)行力的基礎(chǔ)，修正是執(zhí)行力的保障，企業(yè)只有不斷地進(jìn)行反饋與修正，才能不斷地取得進(jìn)步與發(fā)展。

3企業(yè)塑造品牌應(yīng)注意的關(guān)鍵問(wèn)題

31保證產(chǎn)品的高品質(zhì)

所有名牌的產(chǎn)品都有一個(gè)共同的特點(diǎn)――優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量。消費(fèi)者最關(guān)心的是產(chǎn)品能為其帶來(lái)的核心利益，而保證這種利益的關(guān)鍵就是品質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，它比任何形式的促銷(xiāo)手段更能讓顧客信服。高品質(zhì)是塑造品牌的根基。

32塑造品牌個(gè)性

品牌要想讓消費(fèi)者過(guò)目難忘，印象深刻，牢牢地吸引住消費(fèi)者，就必須擁有鮮明、獨(dú)特的內(nèi)涵，即品牌具有個(gè)性，如海爾，品牌個(gè)性是“真誠(chéng)的”；沃爾瑪?shù)钠放苽€(gè)性是“勤勞、樸實(shí)”；可口可樂(lè)的品牌個(gè)性是“年輕、有活力”；蘋(píng)果的品牌個(gè)性是時(shí)尚、活力、創(chuàng)新；奔馳的品牌個(gè)性是大氣、穩(wěn)重、高檔、有品位。

大量事實(shí)顯示，消費(fèi)者總是喜歡與自己個(gè)性相符合的品牌。品牌個(gè)性與消費(fèi)者的個(gè)性越一致，消費(fèi)者就越容易認(rèn)同這個(gè)品牌，品牌忠誠(chéng)度就越高。因此，品牌個(gè)性常常被視為品牌成敗的關(guān)鍵，也就是說(shuō)品牌的個(gè)性確定品牌的價(jià)值。西方品牌專(zhuān)家?jiàn)W格威曾指出，最終決定品牌市場(chǎng)地位的是品牌的總體性格，而不是產(chǎn)品間微不足道的差異。

如何塑造品牌個(gè)性，其流程為：“清晰定位―滿(mǎn)足需求―整合傳播”，如圖2所示。

產(chǎn)品是有生命周期的，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的是產(chǎn)品的功能和屬性，難于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的是品牌的文化內(nèi)涵。將文化內(nèi)涵深深地融入品牌之中，能大大提高品牌的品位和附加價(jià)值，品牌深刻的文化內(nèi)涵支撐著品牌的知名度和美譽(yù)度，使品牌的影響深深地植根于消費(fèi)者的內(nèi)心，讓文化本身成為口口相傳的力量。

企業(yè)在進(jìn)行品牌文化設(shè)計(jì)時(shí)注意把握兩個(gè)重要環(huán)節(jié)：一是尋找品牌文化的切入點(diǎn)。品牌文化可以從企業(yè)的使命、愿景、價(jià)值觀和企業(yè)的歷史、傳統(tǒng)等方面尋找切入點(diǎn)。二是明確體現(xiàn)品牌文化的主題。

33打造誠(chéng)信品牌

以誠(chéng)信求生存，以誠(chéng)信求發(fā)展，誠(chéng)信已成為企業(yè)生存和發(fā)展的基石，是推動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)力提高的精神動(dòng)力。企業(yè)只有樹(shù)立誠(chéng)信觀念和誠(chéng)信的商業(yè)道德，建立和完善信用機(jī)制，以保證企業(yè)更高效、更可持續(xù)的健康發(fā)展。

34提高品牌整體營(yíng)銷(xiāo)力

品牌想要成為知名品牌，離不開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)管理。要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)策劃，包括研究市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略，并保證這些策略的有效實(shí)施，只有這樣才能真正創(chuàng)造出知名品牌。

35塑造品牌必須持之以恒

企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)：一個(gè)品牌始終靠一副面孔來(lái)贏得消費(fèi)者長(zhǎng)久的忠誠(chéng)是不可能的，如果品牌不“變新”，消費(fèi)者就要“變心”。因此，如果企業(yè)不打算主動(dòng)退出市場(chǎng)的話(huà)，就必須不斷推陳出新，經(jīng)常讓消費(fèi)者有“驚喜”的感覺(jué)。因此，塑造品牌是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，更是一項(xiàng)復(fù)雜的社會(huì)系統(tǒng)工程，必須持之以恒。

參考文獻(xiàn)：

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[3]周云品牌學(xué)――原理與實(shí)務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009：11

第3篇：簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：電力通信；無(wú)線(xiàn)通信；組網(wǎng)技術(shù)

目前電力系統(tǒng)通信傳輸采用光纖傳輸，一旦操作問(wèn)題，會(huì)造成巨大破壞的光纖通信傳輸，甚至網(wǎng)絡(luò)信息傳輸終端大面積，在一般情況下，光纖網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)谋匾獥l件和時(shí)間修復(fù)了很多，這將產(chǎn)生對(duì)電力系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的影響。在這樣的背景下，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)傳輸運(yùn)行可以彌補(bǔ)這些操作問(wèn)題，保證電力系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行。

1、無(wú)線(xiàn)通信組網(wǎng)技術(shù)

無(wú)線(xiàn)通信一般由無(wú)線(xiàn)基站、無(wú)線(xiàn)終端及應(yīng)用管理服務(wù)器等組成，目前基于該技術(shù)的無(wú)線(xiàn)通信技術(shù)主要有：WLAN、WiMax、WMN、3G等4種技術(shù)。

1.1 WLAN技術(shù)

WLAN技術(shù)是無(wú)線(xiàn)通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)相互結(jié)合而產(chǎn)生的，是在無(wú)線(xiàn)通信的技術(shù)的基礎(chǔ)上建立的局部的網(wǎng)絡(luò)，也稱(chēng)之為局域網(wǎng)或WIFI。它將無(wú)線(xiàn)多址通道當(dāng)作傳輸?shù)拿浇椋粌H能夠提供和傳統(tǒng)有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)一樣的LAN 功能，而且還能夠?qū)崿F(xiàn)隨地、隨意、隨時(shí)的寬帶接入。目前其可達(dá)到的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍有100m 左右，且傳輸速率快， 能夠達(dá)到11M /s，甚至在802.11g 協(xié)議下能夠達(dá)到54M /s。普通的WLAN 組網(wǎng)基本上是由AP （接入點(diǎn)）+ A （C接入控制點(diǎn)）+ 網(wǎng)絡(luò)管理+無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡四部分組成。有效合理的使用WLAN技術(shù)可以快捷的建立無(wú)線(xiàn)局域網(wǎng)，特別是一些小型辦公區(qū)域，其傳輸?shù)乃俣饶軌驖M(mǎn)足日常寬帶的需求。雖然WLAN技術(shù)在日常生活中已經(jīng)隨處可見(jiàn)，但是它依舊存在著一定的安全問(wèn)題。其使用的是RF射頻技術(shù)接收和發(fā)送無(wú)線(xiàn)信號(hào)，會(huì)造成信號(hào)不穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)易被占用，經(jīng)常會(huì)受到外界的攻擊。

1.2 WiMax技術(shù)

WiMax 技術(shù)是新興的一項(xiàng)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，提供了面向Intemet的無(wú)縫高速鏈接，，主要用于半靜止和靜止的狀態(tài)下訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)絡(luò)。WiMax 技術(shù)基于802.16e與802.16d協(xié)議下生成，其傳輸速度能夠達(dá)到10M /s 一70 M /s。WiMax可以提供超強(qiáng)的最后一公里的無(wú)線(xiàn)寬帶接入，能夠代替現(xiàn)在的D S L 連接和有線(xiàn)連接， 支持移動(dòng)、固定、便攜方式的無(wú)線(xiàn)連接。

WiMax技術(shù)網(wǎng)絡(luò)組成包括無(wú)線(xiàn)接入網(wǎng)、無(wú)線(xiàn)終端和無(wú)線(xiàn)核心網(wǎng)。其接入網(wǎng)的基站需要支持無(wú)線(xiàn)管理的功能；終斷主要是固定、移動(dòng)和便攜三種類(lèi)型；核心網(wǎng)是用于解決一些用戶(hù)漫游、認(rèn)證等功能。WiMax是一個(gè)較為先進(jìn)但卻又不完善的技術(shù)，其頻率利用率低、復(fù)用率小，但是其加密機(jī)制相當(dāng)嚴(yán)密，可以通過(guò)數(shù)字證書(shū)的認(rèn)證來(lái)確保用戶(hù)的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的安全。WiIMax 技術(shù)以其高傳輸性和先進(jìn)性， 被看作電力通信行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。WiMN采用的是Tropos Meto Mesh安全方案，其主要是運(yùn)用多層的安全架構(gòu)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)機(jī)的WEP/ WAP 的提供，并且無(wú)線(xiàn)路由器使用的加密技術(shù)是128hitAES和64 / 128 hitWEP，同時(shí)使用了VPN 增強(qiáng)它的整體安全性。

WiMax優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；從安全陛看，WiMax提供了加密機(jī)制，它在介質(zhì)訪(fǎng)問(wèn)層（MAc）中定義了一個(gè)加密子層，支持128位、192位及256位加密系統(tǒng)，通過(guò)使用數(shù)字證書(shū)的認(rèn)證方式，確保了無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)傳輸?shù)男畔⒌玫桨踩Ｗo(hù)。

從成熟度看，WiMax是一個(gè)先進(jìn)的技術(shù)，推出相對(duì)較晚，存在頻率復(fù)用性小、利用率低的問(wèn)題，但由于最近才完成標(biāo)準(zhǔn)化，該技術(shù)的大規(guī)模推廣還需要實(shí)踐考驗(yàn)。

從應(yīng)用前景看，該技術(shù)可以在較大范圍內(nèi)滿(mǎn)足上網(wǎng)要求，覆蓋可以包括室外和室內(nèi)，可以進(jìn)行大面積的信號(hào)覆蓋，甚至只要少數(shù)基站就可以實(shí)現(xiàn)全城覆蓋。WiMax由于其技術(shù)的先進(jìn)性和超遠(yuǎn)的傳輸距離，一直被業(yè)界看好是未來(lái)移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展方向，提供優(yōu)良的最后一公里網(wǎng)絡(luò)接人服務(wù)。

2、 WMN技術(shù)分析

2.1 WMN技術(shù)簡(jiǎn)介

WMN即無(wú)線(xiàn)網(wǎng)狀網(wǎng)技術(shù)，是移動(dòng)AdHoc網(wǎng)絡(luò)的一種特殊形態(tài)，它的早期研究均源于移動(dòng)AdHoc網(wǎng)絡(luò)的研究與開(kāi)發(fā)。它是一種高容量高速率的分布式網(wǎng)絡(luò)，不同于傳統(tǒng)的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)，可以看成是一種WLAN和AdHoc網(wǎng)絡(luò)的融合，且發(fā)揮了兩者的優(yōu)勢(shì)，作為一種可以解決”最后一公里”瓶頸問(wèn)題的新型網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。WMN具有寬帶無(wú)線(xiàn)匯聚連接功能、有效的路由及故障發(fā)現(xiàn)特性、無(wú)需有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源等獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。在實(shí)際網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中，它可以與多種寬帶無(wú)線(xiàn)接入技術(shù)如802.11、802.16、802.20以及3G移動(dòng)通信等相結(jié)合，組成一個(gè)多跳無(wú)線(xiàn)鏈路的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)狀網(wǎng)絡(luò)。這種無(wú)線(xiàn)網(wǎng)狀網(wǎng)絡(luò)可以有效減少故障干擾、降低發(fā)射器功率、延長(zhǎng)電池使用壽命、極大的提高頻率復(fù)用度，從而提高網(wǎng)絡(luò)容量、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，并有效的提高通信可靠性。

2.2 WMN組網(wǎng)方案

在使用無(wú)線(xiàn)網(wǎng)格網(wǎng)技術(shù)建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)中，其拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)呈格柵狀，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)由下列組成部分構(gòu)成：智能接人點(diǎn)（IAP/AP）；無(wú)線(xiàn)路由器 R）；終端用戶(hù)/設(shè)備（Client）。

2.3 WMN優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

從安全性看，目前802.11Mesh網(wǎng)的安全方案主要是Tropos的TroposMetroMesh方案和Nortel的方案。Tropos Metro Mesh方案，采用了多層安全架構(gòu)，對(duì)客戶(hù)機(jī)提供WEP、WPA保護(hù)；對(duì)無(wú)線(xiàn)路由器問(wèn)的數(shù)據(jù)采用64/128 bit WEP或128bitAES加密；同時(shí)使用VPN來(lái)增強(qiáng)整體的安全 。鏈路層的保護(hù)是無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)安全機(jī)制的第一步，但是單獨(dú)的鏈路層保護(hù)不能提供對(duì)敏感數(shù)據(jù)的保護(hù)。Nortel在安全方面也別具特色。每個(gè)無(wú)線(xiàn)路由器間均建立經(jīng)過(guò)加密的IPSec隧道。以便安全地傳送所有用戶(hù)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、內(nèi)部信令處理和管理信息，也就是說(shuō)數(shù)據(jù)在無(wú)線(xiàn)路由器之間的傳送都處于IPSec保護(hù)之下。

從成熟度看，WMN是正在研究中的技術(shù)，在研究中不斷在不同方面結(jié)合各種技術(shù)的特點(diǎn)進(jìn)行融合，而且暫時(shí)沒(méi)有一個(gè)成熟的產(chǎn)品系列來(lái)支持該技術(shù)的大規(guī)模應(yīng)用。從應(yīng)用前景看，WMN這一新興網(wǎng)絡(luò)不僅在無(wú)線(xiàn)寬帶接人中有著廣闊的應(yīng)用空問(wèn)，在其他方面如結(jié)合數(shù)據(jù)、圖像采集模塊可以對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行監(jiān)控或數(shù)據(jù)采集，并廣泛配悶應(yīng)用到環(huán)境檢測(cè)、工業(yè)、交通等等領(lǐng)域。隨著其他技術(shù)的不斷更新完善，WMN更好的與之相融合、互補(bǔ)，從而能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮出各自的優(yōu)勢(shì)。

3、在電力通信專(zhuān)網(wǎng)中的應(yīng)用

3.1電力對(duì)露線(xiàn)通信網(wǎng)絡(luò)的需求

3.1.1災(zāi)難時(shí)應(yīng)急：采用無(wú)線(xiàn)通信系統(tǒng)是作為電網(wǎng)運(yùn)行在災(zāi)難時(shí)的通信網(wǎng)絡(luò)最佳選擇，當(dāng)災(zāi)害發(fā)生時(shí)或光纜故障不能及時(shí)維修時(shí)，無(wú)線(xiàn)通信網(wǎng)絡(luò)可作為應(yīng)急通信方式。

3.1.2遠(yuǎn)距離接入延伸：對(duì)于變電站、城域網(wǎng)遠(yuǎn)距營(yíng)業(yè)所節(jié)點(diǎn)，由于距離遠(yuǎn)，敷設(shè)光纜

費(fèi)用昂貴，可考慮采用無(wú)線(xiàn)通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行電力通信網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，解決因光纜敷設(shè)而產(chǎn)生的高額費(fèi)用問(wèn)題，同時(shí)可解決變電站、供電所等節(jié)點(diǎn)的覆蓋問(wèn)題。

3.1.3用戶(hù)抄表：采用無(wú)線(xiàn)通信系統(tǒng)，將可以達(dá)到對(duì)用戶(hù)用電量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。隨著這種技術(shù)的延伸，還可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行精確控制。

3.1.4配網(wǎng)自動(dòng)化：目前我國(guó)的配網(wǎng)自動(dòng)化上還很薄弱，采用無(wú)線(xiàn)通信技術(shù)可快速覆蓋各節(jié)點(diǎn)，并節(jié)省大量的線(xiàn)纜投資，快速為用戶(hù)提供服務(wù)。

3.1.5新建變電站臨時(shí)通信方案：在變電站建設(shè)期間，由于電力通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)嚴(yán)重受限于變電站機(jī)房環(huán)境、線(xiàn)路施工條件，而電力通信網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)通又是變電站投產(chǎn)必不可缺少的前提條件，因此，通信工程的建設(shè)時(shí)間常常不多，還經(jīng)常發(fā)生光纜無(wú)法按時(shí)投產(chǎn)的情況，因此，采用無(wú)線(xiàn)通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行光纜線(xiàn)路投產(chǎn)前的通信方案組織是一種快捷、方便的選擇。

3.1.6小范圍覆蓋：對(duì)于變電站、電廠(chǎng)、電力樓宇等區(qū)域，可以考慮采用無(wú)線(xiàn)通信系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)網(wǎng)、語(yǔ)音網(wǎng)的無(wú)線(xiàn)覆蓋，在業(yè)務(wù)流量需求不太大的地方，采用這種方式，可以取代綜合布線(xiàn)系統(tǒng)，避免昂貴的布線(xiàn)費(fèi)用，同時(shí)可以提供便捷、快速的接人方式。

3.2組網(wǎng)方案

綜上所述，電力通信專(zhuān)網(wǎng)對(duì)無(wú)線(xiàn)通信技術(shù)的需求主要體現(xiàn)在應(yīng)急通信、配網(wǎng)通信、元光纜覆蓋的廠(chǎng)站等節(jié)點(diǎn)臨時(shí)通信幾個(gè)方面，而為避免網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重復(fù)投資，也避免出現(xiàn)應(yīng)急網(wǎng)絡(luò)在日常情況下閑置的現(xiàn)象，通過(guò)各方面需求的建設(shè)方案的分別分析，達(dá)到各自的解決方案，并得到不同解決方案的交集，以此交集來(lái)進(jìn)行電力通信專(zhuān)網(wǎng)的應(yīng)急用心網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和配網(wǎng)通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，如圖1所示從圖1分析也可以看出，適合電力通信專(zhuān)網(wǎng)應(yīng)急通信的技術(shù)有WiMax、WMN、衛(wèi)星通信等幾種技術(shù)，而適合配網(wǎng)通信的技術(shù)有WiMax技術(shù)，各種需求的解決方案的交合點(diǎn)是WiMax技術(shù)。而為避免網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重復(fù)投資，也避免出現(xiàn)應(yīng)急網(wǎng)絡(luò)在日常情況下閑置的現(xiàn)象，可將WiMax技術(shù)結(jié)合WLAN技術(shù)、衛(wèi)星技術(shù)進(jìn)行綜合解決方案研究，并注意結(jié)合目前光纖傳輸網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和微波網(wǎng)的現(xiàn)狀，充分利用光纖傳輸網(wǎng)和微波網(wǎng)的資源，使得無(wú)線(xiàn)通信技術(shù)在電網(wǎng)中不僅僅是為應(yīng)急通信而建設(shè)，在平常情況下仍然可以作為生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)使用。具體方案是在各個(gè)220kV/1l0kV變電站/供電N/高山上建設(shè)WiMax基站，而各配網(wǎng)業(yè)務(wù)接入節(jié)點(diǎn)DTU、刑、刑以及搶修車(chē)輛、災(zāi)變現(xiàn)場(chǎng)、應(yīng)急通信需求現(xiàn)場(chǎng)配置WiMax CPE終端進(jìn)行回傳，而各基站則采用光纖傳輸網(wǎng)、IP數(shù)據(jù)網(wǎng)、微波網(wǎng)、衛(wèi)星通信接人配網(wǎng)中心、應(yīng)急指揮中心等，使得該網(wǎng)絡(luò)在災(zāi)變的適合可以利用微波網(wǎng)、衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)平臺(tái)迅速建立電力生產(chǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿(mǎn)足各災(zāi)變現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求，而在日常中可以利用光纖傳輸網(wǎng)、IP數(shù)據(jù)網(wǎng)作為配網(wǎng)自動(dòng)化的專(zhuān)用通信網(wǎng)絡(luò)，以滿(mǎn)足配網(wǎng)自動(dòng)化對(duì)通信通道的需求。

在本方案中，各WiMax基站采用光纖傳輸網(wǎng)、IP數(shù)據(jù)網(wǎng)、微波網(wǎng)、衛(wèi)星通信等技術(shù)組成電力通信專(zhuān)網(wǎng)的WiMax網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)，形成WiMax網(wǎng)絡(luò)的核心網(wǎng)絡(luò)部分。在實(shí)際應(yīng)用中，由于應(yīng)急通信需要解決語(yǔ)音指揮系統(tǒng)問(wèn)題。

4、結(jié)束語(yǔ)

WiMax技術(shù)不但適合用于建設(shè)電力系統(tǒng)應(yīng)急通信網(wǎng)絡(luò)，也適合于建設(shè)配網(wǎng)通信系統(tǒng)，而且在經(jīng)濟(jì)上是可行的。同時(shí)，該網(wǎng)絡(luò)并不會(huì)象通常的應(yīng)急通信系統(tǒng)一樣處于閑置狀態(tài)，通過(guò)結(jié)合配網(wǎng)通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，可以將兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)綜合考慮，充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源。

參考文獻(xiàn)

[1]周建勇.《無(wú)線(xiàn)通信技術(shù)及在電力通信專(zhuān)網(wǎng)中的應(yīng)用》.2008年4期.

[2]張恩寶.無(wú)線(xiàn)寬帶技術(shù)及其行業(yè)應(yīng)用研究[J].上海電力，2009，（05）

第4篇：簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：旅游飯店業(yè)；利益相關(guān)者；低碳經(jīng)濟(jì)模式

Abstract: a low carbon economy trend across the world, all walks of life are in advocating the energy conservation and emissions reduction low carbon development model. The tourist hotels a low carbon economy model of constructing involves to many interests, the article in changsha city as an example, this paper analyzed the tourist hotels building a low carbon economy model, and the necessity of the enterprise, government and industry from association and consumers the four core stakeholders perspective, this the interests of all parties, construct the tourist hotels "enterprise-GAC" a low carbon economy mode.

Key words: the tourist hotels; Stakeholders; Low carbon economy model

中圖分類(lèi)號(hào)： F590.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

【基金】湖南省大學(xué)生研究性學(xué)習(xí)和創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)計(jì)劃項(xiàng)目

【作者簡(jiǎn)介】1.蔣國(guó)國(guó)，男，湖南衡陽(yáng)人，湖南商學(xué)院旅游管理學(xué)院會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理專(zhuān)業(yè)，主要研究方向?yàn)闀?huì)展經(jīng)濟(jì)學(xué)；2.蔡梅良，女，湖南益陽(yáng)人，湖南商學(xué)院旅游管理學(xué)院教授，主要研究方向?yàn)槁糜谓?jīng)濟(jì)學(xué)；3.鄭佳平，女，湖南永州人，湖南商學(xué)院旅游管理學(xué)院會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理專(zhuān)業(yè)，主要研究方向?yàn)槁糜谓?jīng)濟(jì)學(xué)。

哥本哈根氣候大會(huì)之后，低碳經(jīng)濟(jì)潮流席卷全世界，各行各業(yè)都在倡導(dǎo)節(jié)能減排的低碳發(fā)展模式。2009年底，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》頒布，其中肯定了旅游業(yè)作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，具有碳排放少的突出優(yōu)勢(shì)，但是作為旅游業(yè)三大支柱之一的飯店業(yè)卻是一個(gè)“高能耗、高排放、高污染”的行業(yè)。酒店是高消費(fèi)場(chǎng)所，往往需要消耗許多的資源和能源，并排放大量空氣污染物，成為城市碳排放的污染源。低碳時(shí)代，飯店業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，低碳經(jīng)濟(jì)模式的構(gòu)筑勢(shì)在必行。

一、長(zhǎng)沙旅游飯店業(yè)構(gòu)筑低碳經(jīng)濟(jì)模式的必要性分析

1.低碳經(jīng)濟(jì)模式是全球發(fā)展趨勢(shì)，響應(yīng)了國(guó)家的政策號(hào)召

發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)作為協(xié)調(diào)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保障能源安全與應(yīng)對(duì)氣候變化的基本途徑，已得到世界各國(guó)普遍認(rèn)同。我國(guó)從戰(zhàn)略的高度重視低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展，積極借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，逐步建立起相關(guān)政策框架。長(zhǎng)沙旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)模式的構(gòu)筑是對(duì)中央“十二五”規(guī)劃的積極響應(yīng)，在建設(shè)長(zhǎng)株潭“兩型社會(huì)”的過(guò)程中不僅可以帶動(dòng)地區(qū)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，還能為其他區(qū)域提供經(jīng)驗(yàn),提升長(zhǎng)沙在全國(guó)的地位,形成自己的“低碳”品牌。

2.構(gòu)筑低碳經(jīng)濟(jì)模式能降低旅游飯店業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，樹(shù)立良好的行業(yè)形象

隨著全球能源、資源價(jià)格不斷上升，飯店在這方面的支出占營(yíng)業(yè)費(fèi)用的比例已達(dá)8%-15%，且呈上升趨勢(shì)，因此，對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)，選擇節(jié)能減排、低碳環(huán)保，不只是社會(huì)責(zé)任，更是為企業(yè)提供一種全新視角來(lái)審視流程、定位、行業(yè)、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈，從而降低成本、增加效益、創(chuàng)造價(jià)值并形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.旅游飯店業(yè)“三高”問(wèn)題仍然突出要求加快構(gòu)筑低碳經(jīng)濟(jì)模式

飯店使用的能源以電、液化石油氣和柴油為主，消耗較大，而后兩者是碳排放過(guò)高的罪魁禍?zhǔn)?，?jù)官方數(shù)據(jù)顯示，長(zhǎng)沙三星級(jí)飯店平均能耗指數(shù)為410kwa/，四星級(jí)為540kwa/,五星級(jí)為430kwa/。由于飯店的節(jié)約意識(shí)不強(qiáng)，管理不夠規(guī)范，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員匱乏，設(shè)施配置的科學(xué)性、規(guī)劃性欠缺等原因 ，導(dǎo)致多數(shù)飯店浪費(fèi)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所提供的易耗客用品每年以驚人的數(shù)量遞增。此外，主要消費(fèi)品和飯店的經(jīng)營(yíng)管理模式也不夠符合相應(yīng)的低碳經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

二、長(zhǎng)沙旅游飯店業(yè)構(gòu)筑低碳經(jīng)濟(jì)模式的利益相關(guān)者分析

旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)模式的構(gòu)筑涉及到多方利益，主要可分為內(nèi)部利益相關(guān)者和外部利益相關(guān)者。

1.內(nèi)部利益相關(guān)者

股東是飯店的投資者，對(duì)企業(yè)的決策影響很大，飯店要實(shí)行低碳化，必須征得股東的同意，他們能夠促進(jìn)資金的橫向融通和經(jīng)濟(jì)的橫向聯(lián)系，提高資源配置的總體效益。管理人員是飯店的真正決策者，負(fù)責(zé)飯店的日常營(yíng)運(yùn)，控制著低碳經(jīng)濟(jì)模式的實(shí)現(xiàn)，只有他們做出合理決策，推動(dòng)執(zhí)行低碳行動(dòng)，才可能實(shí)現(xiàn)低碳經(jīng)濟(jì)模式。要真正落實(shí)低碳經(jīng)濟(jì)模式，還必須依靠其實(shí)行者――員工，其雖然處于權(quán)力的較低層，但利益相關(guān)性卻不容忽視，他們的工作直接影響到旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)筑的成功與否。

2.外部利益相關(guān)者

政府部門(mén)可以調(diào)控旅游飯店業(yè)的發(fā)展，如環(huán)保局、質(zhì)監(jiān)局等能夠以干預(yù)、監(jiān)督等形式影響飯店的經(jīng)營(yíng)模式,飯店則能以“低碳先行者”的身份響應(yīng)政府“低碳政策”，并為政府提供稅收。長(zhǎng)沙旅游飯店業(yè)的相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)包括湖南省餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)、湖南省飯店行業(yè)協(xié)會(huì)和湖南飯店用品行業(yè)聯(lián)誼會(huì)等，他們?yōu)殚L(zhǎng)沙飯店業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)模式的構(gòu)筑提供規(guī)范指導(dǎo)，制定具體標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)定相關(guān)等級(jí)。而飯店則可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)隨時(shí)察正自身的行為。游客（消費(fèi)者）是旅游飯店業(yè)的“衣食父母”，是飯店經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的主要來(lái)源,低碳消費(fèi)模式的構(gòu)筑也必須充分考慮游客的需求。

3.核心利益相關(guān)者利益相關(guān)性分析

各利益相關(guān)者的利益訴求不同。飯店企業(yè)的目標(biāo)主要是盈利，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，其往往會(huì)選擇一種低成本的經(jīng)營(yíng)模式。政府重點(diǎn)考慮的是財(cái)政收入、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及社會(huì)效益，并出臺(tái)相關(guān)法規(guī)政策來(lái)保障社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，個(gè)別地區(qū)由于對(duì)低碳經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)不夠深入，偏重于追求經(jīng)濟(jì)的絕對(duì)增長(zhǎng)，旅游飯店業(yè)節(jié)能減排工作浮于形式。作為旅游飯店業(yè)“引導(dǎo)者”的行業(yè)協(xié)會(huì)，既要維護(hù)好行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)的相關(guān)利益，保障行業(yè)聲譽(yù)，也要通過(guò)制定行業(yè)內(nèi)部規(guī)定來(lái)確保本行業(yè)健康快速發(fā)展，若其忽視對(duì)旅游飯店運(yùn)營(yíng)的規(guī)范以及低碳標(biāo)準(zhǔn)的制定和推廣，放任企業(yè)各自為政，一味追求高利潤(rùn)，節(jié)能減排工作將停滯不前。消費(fèi)者的利益訴求是企業(yè)的供應(yīng)能滿(mǎn)足他們的消費(fèi)需求，他們通過(guò)選擇消費(fèi)對(duì)象和消費(fèi)方式來(lái)不斷追逐消費(fèi)質(zhì)量的提升，部分消費(fèi)者低碳意識(shí)淡薄，過(guò)分追求個(gè)人享受，無(wú)視社會(huì)公共利益，肆意浪費(fèi)飯店提供的一次性用品、水電和食物等，導(dǎo)致資源的浪費(fèi)和環(huán)境的破壞。

通過(guò)對(duì)四大核心利益相關(guān)者利益相關(guān)性的分析，我們發(fā)現(xiàn)在權(quán)衡利益訴求的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)各方共同參與旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)模式的構(gòu)筑，能更好地實(shí)現(xiàn)互利共贏?；诖?，我們可以用下表來(lái)簡(jiǎn)述這幾種利益相關(guān)者的利益訴求及其對(duì)應(yīng)的行為策略：

表1 核心利益相關(guān)者利益訴求及其對(duì)應(yīng)行為策略表

利益相關(guān)者 相關(guān)利益 策略

飯店企業(yè) 企業(yè)利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)模式選擇

政府部門(mén) 財(cái)政收入

社會(huì)效益 政策、法規(guī)制定

行業(yè)協(xié)會(huì) 行業(yè)聲譽(yù)

行業(yè)發(fā)展 行業(yè)規(guī)則制定

行業(yè)內(nèi)部監(jiān)管

消費(fèi)者 消費(fèi)質(zhì)量 消費(fèi)方式

對(duì)象選擇

三、長(zhǎng)沙旅游飯店業(yè)“企業(yè)―GAC”低碳經(jīng)濟(jì)模式的構(gòu)筑

通過(guò)對(duì)旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)筑中的核心利益相關(guān)者進(jìn)行分析，我們從三個(gè)重要利益相關(guān)者――政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、消費(fèi)者出發(fā)，以企業(yè)為核心，構(gòu)筑旨在實(shí)現(xiàn)旅游飯店業(yè)節(jié)能減排、可持續(xù)發(fā)展的“企業(yè)―GAC” 新型旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)模式。

圖1 旅游飯店業(yè)“企業(yè)―GAC”低碳經(jīng)濟(jì)模式圖

作為旅游飯店業(yè)“企業(yè)―GAC”低碳經(jīng)濟(jì)模式的核心，企業(yè)在該模式中扮演的是執(zhí)行者。針對(duì)企業(yè)內(nèi)部利益相關(guān)者我們提出了不同的具體措施。股東的支持力度與投資是能否實(shí)現(xiàn)低碳經(jīng)濟(jì)模式的前提，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其監(jiān)督權(quán)和決策權(quán)，督促高層管理人員定時(shí)定量完成每季度的節(jié)能減排任務(wù)，爭(zhēng)取達(dá)到行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)定的低碳指標(biāo)。整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，股東的投資及增資必須是以低碳經(jīng)濟(jì)模式為前提。企業(yè)管理人員應(yīng)認(rèn)識(shí)到只有不停地深入進(jìn)行低碳消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā),企業(yè)才能在未來(lái)獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。同時(shí)，對(duì)于管理人員和普通員工，要強(qiáng)化他們的低碳意識(shí)。在政府的支持下可以集中力量建立企業(yè)工作人員的培訓(xùn)基地，要將低碳的理念貫穿飯店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和管理工作之中。對(duì)外要塑造綠色環(huán)保，低碳節(jié)能，具有社會(huì)責(zé)任感的飯店業(yè)新形象，對(duì)內(nèi)要制定有效的管制體系，評(píng)價(jià)體系，考核體系、獎(jiǎng)罰體系。同時(shí)還應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展多種形式的節(jié)能降耗活動(dòng)。讓管理人員和普通員工切身參與到低碳實(shí)踐活動(dòng)當(dāng)中去。下表是低碳企業(yè)與非低碳企業(yè)的主要對(duì)比：

表2 低碳飯店企業(yè)與非低碳飯店企業(yè)主要特點(diǎn)對(duì)比

具體方面 低碳飯店企業(yè) 非低碳飯店企業(yè)

飯店業(yè)的建筑物 充分利用自然條件（采光或氣候降溫） 傳統(tǒng)的二次材料

施工裝修 使用木制家具，天然纖維、棉、麻制成品，抓好施工節(jié)能管理，節(jié)約原材料，科學(xué)合理編排施工流程，避免浪費(fèi)和重復(fù)建設(shè) 使用價(jià)格性?xún)r(jià)比搞且耐久，外觀性強(qiáng)的家具，鋪張浪費(fèi)，不注意科學(xué)建設(shè)。

燃料系統(tǒng) 新型的生物節(jié)能鍋爐 傳統(tǒng)的燃油鍋爐

客房用品 提供環(huán)保電器。取消一次性用品的免費(fèi)提供，減少窗簾，床單洗滌次數(shù)，將廢舊的布單做成抹布拖把再利用 提供市場(chǎng)上普通的電器。免費(fèi)提供一次性用品

洗換次數(shù)頻繁

空調(diào)系統(tǒng) 熱交換器，將中央空調(diào)余熱回收。這樣就可以節(jié)省企業(yè)的自身成本，獲得額外利益 傳統(tǒng)的中央空調(diào)系統(tǒng)，浪費(fèi)嚴(yán)重，成本大

餐廳服務(wù) 減少一次性餐具，綠色飲食 一次性餐具，飲食不環(huán)保

政府部門(mén)作為低碳經(jīng)濟(jì)模式中的調(diào)控者，一方面，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)、飯店企業(yè)開(kāi)展低碳理念的宣傳普及工作，讓企業(yè)、消費(fèi)者直觀感受飯店業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)筑的必要性，提高二者的低碳意識(shí)。另一方面，通過(guò)各類(lèi)媒體登放公益廣告，使該觀念深入人心，讓消費(fèi)者把低碳消費(fèi)變成一種自覺(jué)行為。此外政府還應(yīng)頒布完善一些政策法規(guī)，例如已經(jīng)頒發(fā)的《循環(huán)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)法》、《節(jié)約能源法》和《環(huán)境保護(hù)法》等，并引入相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施到飯店企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。

行業(yè)協(xié)會(huì)掌握大量的信息資源，與各方聯(lián)系密切，應(yīng)當(dāng)利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)獨(dú)自摸索低碳之路的飯店進(jìn)行必要的指引，充分發(fā)揮其職能，根據(jù)長(zhǎng)沙市飯店發(fā)展情況制定合理的行業(yè)節(jié)能減排、綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，然后依照各個(gè)飯店不同的經(jīng)營(yíng)狀況督促其按照標(biāo)準(zhǔn)制定每季度的目標(biāo)，并針對(duì)飯店不同的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度進(jìn)行評(píng)級(jí)；組織專(zhuān)家進(jìn)行全面的低碳經(jīng)濟(jì)規(guī)劃和論證分析，制定出方案后提供給會(huì)員，在飯店實(shí)行的過(guò)程中提供一定技術(shù)指導(dǎo)；適當(dāng)組織會(huì)員進(jìn)行相關(guān)交流；配合政府積極推行低碳經(jīng)濟(jì)模式，加強(qiáng)與政府的溝通，為旅游飯店業(yè)構(gòu)筑低碳經(jīng)濟(jì)模式爭(zhēng)取切實(shí)的優(yōu)惠政策，并督促政府加強(qiáng)對(duì)飯店低碳化的監(jiān)管，將低碳作為一種硬性規(guī)定。此外，行業(yè)協(xié)會(huì)還要做好低碳理念的宣傳工作，協(xié)調(diào)好各利益相關(guān)者之間的關(guān)系。

旅游飯店低碳經(jīng)濟(jì)模式要求消費(fèi)者必須轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念及消費(fèi)方式。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒顯示, 目前中國(guó)居民生活的能耗（含衣、食、住、行、用、服務(wù)六項(xiàng)）占全國(guó)能源消費(fèi)總量的40%以上。消費(fèi)者低碳消費(fèi)對(duì)旅游飯店業(yè)的節(jié)能減排至關(guān)重要，降低物質(zhì)消耗的低碳化旅游消費(fèi)、更加親近自然的節(jié)儉化旅游消費(fèi)可以獲得更多精神體驗(yàn)，且符合世界環(huán)保運(yùn)動(dòng)和生態(tài)文明潮流，成為時(shí)尚甚至高品位的象征。消費(fèi)者可以利用消費(fèi)者權(quán)益對(duì)企業(yè)、政府、行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行監(jiān)督。對(duì)企業(yè)，消費(fèi)者可以對(duì)其采取強(qiáng)硬的態(tài)度促使其轉(zhuǎn)變，比如堅(jiān)持低碳消費(fèi)原則。對(duì)政府，可以通過(guò)人民代表提出加強(qiáng)制度的建設(shè)和內(nèi)部的管理。對(duì)行業(yè)，消費(fèi)者應(yīng)該積極加入行業(yè)推進(jìn)的各項(xiàng)活動(dòng)，比如行業(yè)要采取等級(jí)措施對(duì)飯店進(jìn)行評(píng)級(jí)，消費(fèi)者應(yīng)該監(jiān)督它的公平、公正性。消費(fèi)者亦可以通過(guò)自己的人脈對(duì)政府、行業(yè)、企業(yè)采取的低碳措施進(jìn)行宣傳。

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第5篇：簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)范文

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃書(shū)（一）

一、項(xiàng)目摘要

你是不是不想每天都在食堂吃那些天天都一種口味的菜？

你是不是又不想到外面餐館去吃那些美味卻不太安全的飯菜？

你是不是想體驗(yàn)和同學(xué)一起下廚的神秘感覺(jué)？

大學(xué)生廚房就非常對(duì)你的口味，把你從煩悶徘徊中解脫。

同學(xué)們只要買(mǎi)來(lái)自己喜歡的菜肴，這里有完備的廚房設(shè)施和就餐設(shè)備，所有像家里一樣的廚房設(shè)備和餐廳設(shè)備都一應(yīng)俱全，營(yíng)造了一個(gè)自由的空間，這是一個(gè)史無(wú)前例的、結(jié)構(gòu)單一的，集中出租房灶臺(tái)的店。它的結(jié)構(gòu)鮮明，一個(gè)廚房四臺(tái)灶，加一個(gè)餐廳，構(gòu)成一個(gè)單元，一個(gè)店可由或多或少地幾個(gè)單元組成，每個(gè)灶臺(tái)在某個(gè)就餐時(shí)間可輪流由幾組顧客使用。大學(xué)生廚房的成本比較少，每單元僅2000—2500元/年大概可在一學(xué)期內(nèi)收回成本，下半年的收益可用來(lái)擴(kuò)展設(shè)備設(shè)施。

因?yàn)楸卷?xiàng)目專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生的飲食和娛樂(lè)問(wèn)題所設(shè)計(jì)的，而且調(diào)查到很多同學(xué)，他們都很期待大學(xué)生廚房的開(kāi)業(yè)，很愿意去嘗試一下，并且說(shuō)會(huì)每隔一段時(shí)間就會(huì)請(qǐng)朋友或和室友一起下廚。所以它的吸引力是無(wú)限大的。每年一屆的新生又為大學(xué)生廚房增添新的顧客源，所以它將是經(jīng)久不衰的。

它的規(guī)?？纱罂尚。仪熬翱捎^，成本低?？赡茈S時(shí)沒(méi)模仿，所以要嚴(yán)格管理各項(xiàng)工作，提升它的品味，不斷地從原有基礎(chǔ)上創(chuàng)新，從學(xué)生中不斷反思和改革，來(lái)提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力。

它的管理模式很簡(jiǎn)單，分內(nèi)外部管理。外部管理主要是宣傳，和大中規(guī)模訂租的合理安排;內(nèi)部管理主要是為大學(xué)生廚房營(yíng)造自由、潔凈的氣氛。

快來(lái)大學(xué)生廚房，和朋友一起享受下廚的快樂(lè)吧！

二、 公司簡(jiǎn)介

1、性質(zhì)：大學(xué)生廚房是一種面向全體大學(xué)生出租廚房的一種服務(wù)性項(xiàng)目。

2、設(shè)備設(shè)施：大學(xué)生廚房以單元制形式存在，一個(gè)單元有一個(gè)廚房和一個(gè)餐廳。一個(gè)廚房中有四個(gè)灶臺(tái)，四套炊具和燃?xì)庠?，和一個(gè)砧板臺(tái)，多套切菜工具，和一個(gè)櫥柜，里面碗具、油鹽等調(diào)料一應(yīng)俱全，配備自來(lái)水龍頭和多只籃、桶等洗菜工具，和幾個(gè)油煙機(jī);餐廳里有大小桌子五、六張，電風(fēng)扇，飲水機(jī)，電冰箱，消毒柜，電飯煲，時(shí)時(shí)提供熱飯。

3、項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容：大學(xué)生們只要提著自己喜歡的菜來(lái)到大學(xué)生廚房來(lái)，根據(jù)時(shí)間或者規(guī)模交付一定的租金就可以到指定的灶臺(tái)上去烹飪了，一個(gè)廚房四個(gè)灶臺(tái)、可以同時(shí)烹飪。在一個(gè)中餐或晚餐時(shí)間內(nèi)，一個(gè)灶臺(tái)又可連續(xù)地讓幾組同學(xué)烹飪。這樣一個(gè)單元的廚房：中餐時(shí)間（11：00—2：00）之間大概可以烹飪28（4個(gè)灶臺(tái)*7組/灶臺(tái)）組同學(xué)。同學(xué)們可以在這里吃完再走，也可以帶出去吃，一切自便。

我們大學(xué)生廚房還搭配有一個(gè)大冰箱，若是一個(gè)常客，且有吃不完的菜，或需要存儲(chǔ)的剩菜我們將替他們存儲(chǔ)，只需將它們密封好后放入一封閉的籃子，然后寫(xiě)上姓名或其他標(biāo)記，放入冰箱即可，但因考慮到用電情況和冰箱空間問(wèn)題，若存放的時(shí)間超過(guò)一天則支付2元/天的寄存金。

4、項(xiàng)目目的：大學(xué)生廚房的產(chǎn)生是我組深刻了解到很多大學(xué)生們抱怨食堂的飯菜天天一個(gè)樣，味道不可口，沒(méi)有一點(diǎn)新意，還有部分學(xué)生又覺(jué)得在外餐館的飯菜，衛(wèi)生狀況不好，嫌油不多，而且價(jià)格不低。在只有兩種選擇的情況下，除了抱怨，只有抱怨，所以我們想到了大學(xué)生廚房這個(gè)既對(duì)大學(xué)生的口味，又鍛煉大學(xué)生自己動(dòng)手能力的廚房。

5、大學(xué)生廚房室內(nèi)的裝飾：可由學(xué)生來(lái)創(chuàng)造設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)核心為自由舒適，綠色環(huán)保。主要體現(xiàn)簡(jiǎn)單美。大學(xué)生自己種的花草，手工剪貼畫(huà)，廢物利用等些有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)都可用來(lái)裝飾大學(xué)生廚房。

三、組織人員 管理制度

1、我們將顧客分為大、中、小規(guī)模。

大規(guī)模（20—40人）：如某班同學(xué)聚會(huì)，或者是某同學(xué)的生日，這樣需要出租一個(gè)單元的大學(xué)生廚房，這需要提前預(yù)訂。根據(jù)要求或者約定一個(gè)廚師來(lái)幫忙，或請(qǐng)個(gè)人來(lái)打理雜事。

中規(guī)模（10—20人）：如某寢室聯(lián)誼，或一個(gè)小型的慶祝會(huì)，也需提前預(yù)約，無(wú)廚師配備。

小規(guī)模（1—10人）：隨時(shí)安排廚灶。

2、在大學(xué)生廚房里，僅需雇傭一個(gè)中年的女性員工來(lái)打掃收拾大學(xué)生廚房，并且在大學(xué)生烹飪期間時(shí)時(shí)檢驗(yàn)液化氣灶臺(tái)的安全性。

3、其他管理人員：宣傳負(fù)責(zé)人，廚具、餐具負(fù)責(zé)人，財(cái)務(wù)管理人，顧客預(yù)訂負(fù)責(zé)人，值班收銀人員等均可由學(xué)生來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。

4、若有大型的聚會(huì)或聚餐，可向顧客預(yù)訂負(fù)責(zé)人提前預(yù)訂，他/她可以提前做安排，中型的（10—20人）也由預(yù)訂負(fù)責(zé)人安排，小規(guī)模的顧客群，則按先來(lái)后到使用灶臺(tái)。

5、財(cái)務(wù)管理人，負(fù)責(zé)清算每星期水電費(fèi)，煤氣灶和雇傭人員費(fèi)用和“大學(xué)生廚房”的總收益，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，大、中型規(guī)模顧客群有固定的訂租價(jià)格，根據(jù)預(yù)訂廚房的次數(shù)來(lái)決定下周小規(guī)模顧客群前來(lái)做菜的租金。

6、政府批文：大學(xué)生廚房要獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，問(wèn)題主要是衛(wèi)生和安全。因?yàn)槲覀児蛡蛄巳藛T來(lái)打掃大學(xué)生廚房和時(shí)時(shí)刻刻檢驗(yàn)并教導(dǎo)學(xué)生使用液化氣等危險(xiǎn)設(shè)備，且在大學(xué)生廚房?jī)?nèi)配有滅火器、消防設(shè)備。安全和衛(wèi)生本來(lái)就是大學(xué)生廚房核心管理的問(wèn)題，所以能夠取得政府批文的，若大學(xué)生由學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)可向?qū)W校申請(qǐng)資金和批文。

四、市場(chǎng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

①宣傳

我們將通過(guò)傳單、海報(bào)、校論壇、個(gè)大學(xué)生的qq群，和大學(xué)生中的關(guān)系網(wǎng)來(lái)宣傳。我們將邀請(qǐng)各院系的一些好朋友相聚到一起來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)一下在我們“大學(xué)生廚房”中的自由、快樂(lè)和滿(mǎn)足感，請(qǐng)他們?yōu)槲覀儭按髮W(xué)生廚房”做口頭宣傳。

②客源

既然我們“大學(xué)生廚房”的飲食和體驗(yàn)快樂(lè)而設(shè)計(jì)的，那大學(xué)生就會(huì)有各種各樣的理由喜歡我們“大學(xué)生廚房”。

A。 在同學(xué)面前一展自己的廚藝。

B。 請(qǐng)自己的好朋友到“大學(xué)生廚房”里為自己做一頓香噴噴的美食。

C。 某兩、三個(gè)男女寢室在這里可以搞個(gè)廚藝聯(lián)誼，不會(huì)做菜的順便學(xué)學(xué)。

D。 有外地來(lái)的同學(xué)，讓他/她炒炒家鄉(xiāng)菜，嘗嘗鮮。

E。 不滿(mǎn)意外面餐館，也不滿(mǎn)意食堂，還不容易自己弄。

在大學(xué)生廚房這樣輕松自由的環(huán)境里，在一個(gè)像家里一樣可以出入的廚房。我們不僅是吃了一頓飯，更重要的在這個(gè)過(guò)程里，我們體驗(yàn)到了自己動(dòng)手的快樂(lè)。一起動(dòng)手的快樂(lè)，這里真的就是大學(xué)生們自己的廚房。所以有這樣多的收獲，我們大學(xué)生廚房的顧客將絡(luò)繹不絕。每一年都將有新生的到來(lái)，來(lái)嘗鮮的同學(xué)也將連續(xù)不斷。

③既然大學(xué)生廚房是為大學(xué)生餐飲和娛樂(lè)考慮，那么可以擴(kuò)展搭配盈利服務(wù)，可以出租燒烤工具，賣(mài)燒烤配料。賣(mài)飲料、啤酒、干菜等易存儲(chǔ)的菜類(lèi)干貨。也可搭配免費(fèi)服務(wù)，提供怎樣做菜的一類(lèi)書(shū)籍和營(yíng)養(yǎng)搭配的書(shū)籍。

2、市場(chǎng)前景

現(xiàn)在看來(lái)，還沒(méi)有同我們“大學(xué)生廚房”這樣的規(guī)模來(lái)出租廚房給大學(xué)生一樣結(jié)構(gòu)、形式的店，即使有、也只可能是將大學(xué)生自己做飯菜當(dāng)成是一種娛樂(lè)的形式。所以我們“大學(xué)生廚房”是獨(dú)特的。大學(xué)生們都有一種想體驗(yàn)社會(huì)實(shí)際，體驗(yàn)自己動(dòng)手的快樂(lè)，也想體驗(yàn)新鮮的積極分子。所以我們“大學(xué)生廚房”的前景廣闊，全國(guó)這么多高校（本科、專(zhuān)科、職業(yè)學(xué)校）那將是多么廣闊的連鎖空間。也重視“大學(xué)生廚房”在學(xué)生中的關(guān)注度，信譽(yù)度來(lái)橫向發(fā)展其他服務(wù)，做到大學(xué)生廚房的橫向連鎖。

3、戰(zhàn)略目標(biāo)

⑴近期戰(zhàn)略目標(biāo)，在各地不同幾所高校周?chē)冀⒁粋€(gè)學(xué)生廚房。認(rèn)真組織好內(nèi)部結(jié)構(gòu)，為學(xué)生提供一個(gè)方便、舒適、自由、實(shí)惠、干凈的飲食、娛樂(lè)的空間，用自由和潔凈來(lái)贏得大學(xué)生們烹飪就餐的舒適，讓他們感覺(jué)來(lái)了就再來(lái)，再來(lái)，就想天天來(lái)。在半個(gè)學(xué)期內(nèi)，在所靠近的學(xué)校宣傳的眾所周知，把名聲打造的有界碑，在此期間盈利15%。

⑵近期戰(zhàn)略目標(biāo)：在名聲、信譽(yù)、關(guān)注度都建立很好的基礎(chǔ)上可發(fā)展更多城市，更多高校的“大學(xué)生廚房”，也可橫向發(fā)展，讓“大學(xué)生廚房”成為一個(gè)品牌，開(kāi)展其他服務(wù)大學(xué)生的行業(yè)。

五、投資分析

固定成本 2500—3200元/單元

可變成本 （房租、水、電、油、糧）3000—7000/單元。年

煤氣 600元/月。單元 雇傭人員900/月。單元

年總收益 2000—6000元/月。單元不等

因?yàn)樗牟环€(wěn)定性，不好估計(jì)利潤(rùn)的標(biāo)準(zhǔn)值。估計(jì)有半年的時(shí)間收回成本，半年時(shí)間來(lái)盈利。 投資形式可以是合資，也可以一個(gè)人投資，“大學(xué)生廚房”一年的成本大約在2—2。5萬(wàn)/單元之間。所以大學(xué)生投資利潤(rùn)的前景是客觀的

六、大學(xué)生廚房的SWTO分析

Strength：

①目前還沒(méi)有出現(xiàn)像大學(xué)生廚房一樣結(jié)構(gòu)單一、獨(dú)特的店，所以同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較少。

②隨意性，它比食堂的飯菜更多選擇，順從顧客自己的愛(ài)好。它比餐館更衛(wèi)生、更實(shí)惠，讓人放心，它比任何地方都自由。

③靈活性好，適應(yīng)于客源的淡季和旺季?！按髮W(xué)生廚房”結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單。灶臺(tái)都是可移動(dòng)的，桌椅也是可移動(dòng)的，而且又是以單元制的（一個(gè)廚房、搭配一個(gè)餐廳），在同學(xué)們放寒、暑假時(shí)，可以減少幾個(gè)單元，縮小規(guī)模，減少可變成本（電費(fèi)、水費(fèi)、房租費(fèi)……）

④適應(yīng)性好，能面對(duì)不同時(shí)期的冷熱情況，當(dāng)期終考試臨近，同學(xué)們都整天忙于復(fù)習(xí)功課，迎戰(zhàn)期終。這時(shí)，“大學(xué)生廚房”可能會(huì)明顯的變冷清，這是，在一定的信譽(yù)度和關(guān)注度的情況下，而且又靠近學(xué)校，我們可以雇傭一個(gè)兼職廚師。在短時(shí)間內(nèi)提供餐飲服務(wù)，不至于期終期間而變得冷清或產(chǎn)生損失。

Wealth：因?yàn)樗且环N服務(wù)性的項(xiàng)目，所以不太穩(wěn)定。

Opportunity：同學(xué)們都以一種新奇的心情進(jìn)入“大學(xué)生廚房”，以一種輕松地心態(tài)享受“大學(xué)生廚房”，可以有很大機(jī)會(huì)縱向發(fā)展，和橫向發(fā)展。

Threaten：因?yàn)榇髮W(xué)生成本少、形式新穎，所以模仿者將緊隨著產(chǎn)生，這以后反倒成為一種強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力量，所以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞴芾戆才藕筒粩嗟貏?chuàng)新改革是很重要的。

綜合SWOT分析來(lái)看，“大學(xué)生廚房”應(yīng)該確保潔凈、自由。組織者以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來(lái)做好各項(xiàng)管理工作。以誠(chéng)信作為根本，讓同學(xué)們信賴(lài)。在此基礎(chǔ)上，時(shí)時(shí)保持創(chuàng)新改革的思想來(lái)靈活運(yùn)轉(zhuǎn)它。才能長(zhǎng)久地存在并發(fā)展。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃書(shū)（二）

第一部分摘要

說(shuō)明：策劃書(shū)摘要應(yīng)該盡量控制在2頁(yè)紙內(nèi)完成。 創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)摘要應(yīng)該涵蓋該策劃書(shū)的所有要點(diǎn)，濃縮所有精華，并要求簡(jiǎn)潔、可信、一目了然。

第二部分產(chǎn)品/服務(wù)

產(chǎn)品/服務(wù)描述（這里主要介紹擬投資的產(chǎn)品/服務(wù)的背景、目前所處發(fā)展階段、與同行業(yè)其它企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)的比較，本企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的新穎性、先進(jìn)性和獨(dú)特性，如擁有的專(zhuān)門(mén)技術(shù)、版權(quán)、配方、品牌、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專(zhuān)營(yíng)權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營(yíng)等。）

企業(yè)現(xiàn)有的和正在申請(qǐng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專(zhuān)利、商標(biāo)、版權(quán)等）： 專(zhuān)利申請(qǐng)情況： 產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)情況： 企業(yè)是否已簽署了有關(guān)專(zhuān)利權(quán)及其它知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可的協(xié)議？如果有，請(qǐng)說(shuō)明（并附主要條款）： 目標(biāo)市場(chǎng)：這里對(duì)產(chǎn)品面向的用戶(hù)種類(lèi)要進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。 產(chǎn)品更新?lián)Q代周期：更新?lián)Q代周期的確定要有資料來(lái)源。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：詳細(xì)列明產(chǎn)品執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。 詳細(xì)描述本企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面）： 產(chǎn)品的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶(hù)技術(shù)支持：

第三部分 行業(yè)及市場(chǎng)情況

1、行業(yè)情況（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，哪些行業(yè)的變化對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè)）：

（1）列表說(shuō)明過(guò)去3年或5年各年全行業(yè)銷(xiāo)售總額：必須注明資料來(lái)源。

（2）列表說(shuō)明未來(lái)3年或5年各年全行業(yè)銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)：必須注明資料來(lái)源。

2、目標(biāo)市場(chǎng)情況

（1）圖表說(shuō)明目標(biāo)市場(chǎng)容量的發(fā)展趨勢(shì)

（2）本企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：主要描述在主要銷(xiāo)售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（可以列表說(shuō)明） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 本企業(yè)

（3）市場(chǎng)銷(xiāo)售有無(wú)行業(yè)管制，企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度分析

第四部分 組織與管理

1、 企業(yè)基本情況： 擬定的企業(yè)名稱(chēng)預(yù)期成立時(shí)間、預(yù)期注冊(cè)資本 其中：現(xiàn)金出資額及占股份的比例 無(wú)形資產(chǎn)出資額及占股份比例 預(yù)期注冊(cè)地點(diǎn)

2、企業(yè)主要股東情況：列表說(shuō)明股東的名稱(chēng)及其出資情況。 股東名稱(chēng) 出資額 股份比例 出資形式 聯(lián)系人 聯(lián)系電話(huà) 甲方 乙方 丙方 丁方

3、企業(yè)內(nèi)部部門(mén)設(shè)置情況：以圖形來(lái)表示本企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，并說(shuō)明每個(gè)部門(mén)的責(zé)權(quán)利、部門(mén)與部門(mén)之間的關(guān)系等。

4、企業(yè)員工的招聘與培訓(xùn)

5、董事會(huì)成員名單：

序號(hào)

職 務(wù)

姓 名

學(xué)歷或職稱(chēng)

聯(lián)系電話(huà)

1 董 事 長(zhǎng)

2 副董事長(zhǎng)

3 董 事

4 董 事

5 董 事

（1）董事長(zhǎng)

姓名

性別

年齡

籍貫

聯(lián)系電話(huà) 學(xué)歷

學(xué)位

所學(xué)專(zhuān)業(yè)

職稱(chēng)

畢業(yè)院校

戶(hù)口所在地 主

要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)及成功事例。

主要職責(zé)

（2）總經(jīng)理

姓名

性別

年齡

籍貫

聯(lián)系電話(huà)

學(xué)歷

學(xué)位

所學(xué)專(zhuān)業(yè)

職稱(chēng)

畢業(yè)院校

戶(hù)口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)及成功事例。

主要職責(zé)

（3）技術(shù)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人

姓名

性別

年齡

籍貫

聯(lián)系電話(huà)

學(xué)歷

學(xué)位

所學(xué)專(zhuān)業(yè)

職稱(chēng)

畢業(yè)院校

戶(hù)口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)水平、經(jīng)驗(yàn)和成功事例。

主要職責(zé)

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

姓名

性別

年齡

籍貫

聯(lián)系電話(huà)

學(xué)歷

學(xué)位

所學(xué)專(zhuān)業(yè)

職稱(chēng)

畢業(yè)院校

戶(hù)口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和成功事例。

主要職責(zé)

（5）財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人

姓名

性別

年齡

籍貫

聯(lián)系電話(huà)

學(xué)歷

學(xué)位

所學(xué)專(zhuān)業(yè)

職稱(chēng)

畢業(yè)院校

戶(hù)口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在財(cái)務(wù)、金融、籌資、投資等方面的背景、經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。

主要職責(zé)

（6）其他對(duì)企業(yè)發(fā)展負(fù)有重要責(zé)任的人員（可增加附頁(yè)）

第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策略

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據(jù)： 如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)說(shuō)明與哪些因素有關(guān)（如成本相同但銷(xiāo)售價(jià)格低、成本低形成銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷(xiāo)售渠道優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，等等）：

2、在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道、設(shè)立商、分銷(xiāo)商方面的策略與實(shí)施：

3、在廣告促銷(xiāo)方面的策略與實(shí)施：

4、在產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格方面的策略與實(shí)施：

5、在建立良好銷(xiāo)售隊(duì)伍方面的策略與實(shí)施：

6、產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施：

7、其它方面的策略與實(shí)施：

8、對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制：

第六部分 產(chǎn)品制造

（如果是非制造業(yè)，則不需要產(chǎn)品制造，可以制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃）

1、產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（企業(yè)自建廠(chǎng)生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請(qǐng)說(shuō)明原因）： 企業(yè)自建廠(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)房還是租用廠(chǎng)房，廠(chǎng)房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠(chǎng)房地點(diǎn)在哪里，交通、運(yùn)輸、通訊是否方便： 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況（專(zhuān)用設(shè)備還是通用設(shè)備，先進(jìn)程度如何，價(jià)值是多少，是否投保，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿(mǎn)足產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求，如果需要增加設(shè)備，采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)周期及安裝調(diào)試周期）： 請(qǐng)說(shuō)明，如果設(shè)備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問(wèn)題：

2、簡(jiǎn)述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過(guò)程、工藝流程： 如何保證主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進(jìn)貨周期，列出3家主要供應(yīng)商名單及聯(lián)系電話(huà)： 主要供應(yīng)商1 主要供應(yīng)商2 主要供應(yīng)商

3 正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內(nèi)，描述生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系、以及關(guān)鍵質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備、產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施：

4、產(chǎn)品批量銷(xiāo)售價(jià)格的制訂，產(chǎn)品毛利潤(rùn)率是多少？純利潤(rùn)率是多少？

第七部分 融資說(shuō)明

1、為保證項(xiàng)目實(shí)施，需要的資金是 萬(wàn)元，需投資方投入 萬(wàn)元，對(duì)外借貸 萬(wàn)元。如果有對(duì)外借貸，擔(dān)保措施是什么？

2、請(qǐng)說(shuō)明投入資金的用途和使用計(jì)劃

： 3、擬向外來(lái)投資方出讓多少權(quán)益？計(jì)算依據(jù)是什么？

4、預(yù)計(jì)未來(lái)3年或5年平均每年凈資產(chǎn)收益率是少？

5、外來(lái)投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力？

6、如果企業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃，企業(yè)與管理層向投資方承擔(dān)哪些責(zé)任？

7、外來(lái)投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時(shí)間：

8、在與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率方面，企業(yè)享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策及未來(lái)可能的情況（如：市場(chǎng)準(zhǔn)入、減免稅等方面的優(yōu)惠政策）：

9、需要對(duì)外來(lái)投資方說(shuō)明的其它情況：

第八部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃

1、產(chǎn)品形成規(guī)模銷(xiāo)售時(shí)，毛利潤(rùn)率為 %，純利潤(rùn)率為 %

2、請(qǐng)?zhí)峁何磥?lái)3—5年的項(xiàng)目盈虧平衡表、項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表、項(xiàng)目損益表、項(xiàng)目現(xiàn)金流量表、項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃表、項(xiàng)目產(chǎn)品成本表; 注：每一項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)說(shuō)明。

第九部分 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與防范 請(qǐng)說(shuō)細(xì)說(shuō)明該項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)及控制、防范手段（包括可能的政策風(fēng)險(xiǎn)、加入WTO的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)企業(yè)關(guān)鍵人員依賴(lài)的風(fēng)險(xiǎn)等。每項(xiàng)要單獨(dú)敘述控制和防范手段）

第十部分 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 詳細(xì)列明項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度（注明起止時(shí)間） 第

十一部分 其它 為補(bǔ)充本項(xiàng)目策劃書(shū)內(nèi)容，需要進(jìn)一步說(shuō)明的有關(guān)問(wèn)題（如企業(yè)或企業(yè)主要管理人員和關(guān)鍵人員過(guò)去、現(xiàn)在是否卷入法律訴訟及仲裁事件中，對(duì)企業(yè)有何影響）： 請(qǐng)將產(chǎn)品彩頁(yè)、企業(yè)宣傳介紹冊(cè)、證書(shū)等作為附件附于此。 （注：此策劃書(shū)為參考格式，非具體要求，各參賽團(tuán)隊(duì)可根據(jù)自己實(shí)際情況結(jié)合此樣式做適當(dāng)調(diào)整與修改）

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃書(shū)（三）

一， 市場(chǎng)分析

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)居民因生活水平較低，對(duì)以"廚房"和"衛(wèi)生間"為主要服務(wù)對(duì)象的小家電消費(fèi)很少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)家庭小家電的平均擁有量只有三四種，而歐美國(guó)家這一統(tǒng)計(jì)數(shù)字高達(dá)37種。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年國(guó)內(nèi)有至少260萬(wàn)住戶(hù)搬入新家，隨著人們生活水平提高，對(duì)"廚房"和"衛(wèi)生間"的日益重視，小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級(jí)必將孵化出驚人市場(chǎng)推動(dòng)力，小家電的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。今后2至3年內(nèi)，我國(guó)小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段，市場(chǎng)需求量年增幅有可能突破30%。

對(duì)于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風(fēng)機(jī)兩種。目前全國(guó)生產(chǎn)浴霸的企業(yè)為376家，2001年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量估計(jì)為400萬(wàn)臺(tái)，2002年為550萬(wàn)臺(tái)，2003年達(dá)到700萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額超過(guò)10億元。在城市居民家庭中，浴霸擁有率不到15%（2004年），國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)浴霸認(rèn)同度達(dá)82%，市場(chǎng)空間巨大。 浴霸在浴室取暖設(shè)備中占著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其中杭州奧普浴霸2004年銷(xiāo)售額為2。6億元，市場(chǎng)分額第一。目前生產(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機(jī)的廠(chǎng)家大都集中在浙江，廣東一帶，但其中小廠(chǎng)居多，多為仿制或OEM，自主研發(fā)能力不強(qiáng)。

我國(guó)長(zhǎng)江流域地區(qū)，大多住宅沒(méi)有暖氣，冬季洗澡取暖一直是個(gè)大問(wèn)題。雖然有浴霸和暖風(fēng)機(jī)，但人們更期待一種簡(jiǎn)便，有效的取暖器具。根據(jù)我的調(diào)查，人們對(duì)本產(chǎn)品的印象還是不錯(cuò)的，市場(chǎng)潛力巨大。 比照浴霸和暖風(fēng)機(jī)市場(chǎng)，本產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)至少在5——10億元以上。 我們完全可以借助專(zhuān)利技術(shù)優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)浴室取暖設(shè)備市場(chǎng)，建立自己的品牌和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 （以上數(shù)據(jù)來(lái)源于《消費(fèi)日?qǐng)?bào)》，中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)）

二，我們的目標(biāo)

我們的目標(biāo)是，在20xx年制出樣品進(jìn)入市場(chǎng)，發(fā)展地市級(jí)以上商10—15家，銷(xiāo)售額在200萬(wàn)元以上，20xx年達(dá)到500萬(wàn)銷(xiāo)售額，2008年達(dá)到2000萬(wàn)銷(xiāo)售額，利潤(rùn)率保持在30%——50%。

三，資金使用

由于本產(chǎn)品以前市場(chǎng)上從未有過(guò)，所以初期樣品試制，模具開(kāi)發(fā)等費(fèi)用投入較大，估計(jì)在10—15萬(wàn)元; 各種認(rèn)證，許可證，商標(biāo)：5萬(wàn)元; 公司組建，購(gòu)買(mǎi)相關(guān)辦公用品，人員招募，公司網(wǎng)站等：10萬(wàn)元; 房租水電費(fèi)，人員工資（半年）：15萬(wàn)元; 參加展會(huì)，廣告費(fèi)：10萬(wàn)元; 小批量生產(chǎn)成本（5000件）： 20——25萬(wàn)元; 周轉(zhuǎn)資金：20萬(wàn)元。 合計(jì)：100萬(wàn)元。

四，產(chǎn)品成本及盈利分析

為節(jié)省費(fèi)用，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，先期的小批量生產(chǎn)以委外加工為主，暫不購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備。本產(chǎn)品主要包括：桶體，蓋子，加熱盤(pán)，漏電保護(hù)器，防干燒保護(hù)器，開(kāi)關(guān)，蒸汽調(diào)解板，底座，密封圈。其中加熱盤(pán)7—8元，漏電保護(hù)器12元，防干燒保護(hù)器1。5元，開(kāi)關(guān)0。5元，其余為塑料件，價(jià)格15元，另外產(chǎn)品包裝，接線(xiàn)螺絲，運(yùn)費(fèi)等，成本合計(jì)在40元以下。 批發(fā)價(jià)暫定為80元，每個(gè)毛利為40元，估計(jì)兩年能收回投資并稍有盈利。 （以上數(shù)據(jù)是調(diào)查的零配件經(jīng)銷(xiāo)商，還有向下浮動(dòng)的可能）

五，銷(xiāo)售前景

目前市場(chǎng)上還沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力較小。建議利用各地電器批發(fā)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行銷(xiāo)售。目前已與多家商家聯(lián)系過(guò)，初步達(dá)成銷(xiāo)售意向。

六，合作方案

本專(zhuān)利項(xiàng)目是非職務(wù)發(fā)明，專(zhuān)利權(quán)為個(gè)人所有。具體合作方式由雙方協(xié)商議定。

七，原材料供應(yīng)方案

可外協(xié)生產(chǎn)，無(wú)特殊要求。

八，本項(xiàng)目的未來(lái)

由于本產(chǎn)品制造簡(jiǎn)便，門(mén)檻不高，難免被人仿造。除了加強(qiáng)打假力度之外，不斷升級(jí)產(chǎn)品也是拓展市場(chǎng)的必要手段。目前，已開(kāi)發(fā)了兩款樣品，準(zhǔn)備在明年繼續(xù)推出3—5款新品，隨著產(chǎn)品的升級(jí)換代，我們必能牢牢站穩(wěn)市場(chǎng)。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃書(shū)（四）

隨著人們對(duì)于美的追求越來(lái)越高，美甲店已經(jīng)深入到愛(ài)美女性的生活當(dāng)中，無(wú)論是參加婚禮還是朋友聚餐，甚至出門(mén)逛街，女孩子們都愛(ài)把自己打扮的漂漂亮亮的，因此，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)開(kāi)家美甲店是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

一、美甲行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)如何？

面對(duì)這樣一個(gè)巨大的女性消費(fèi)市場(chǎng)，各行各業(yè)的投資者都在摩拳擦掌準(zhǔn)備進(jìn)入或已經(jīng)跨入，但是單純依暴利和投機(jī)經(jīng)營(yíng)的初級(jí)模式已不可行。那么，靠什么來(lái)吸引顧客呢？專(zhuān)業(yè)，誠(chéng)心，超值，未來(lái)的美甲行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展將以品牌化，專(zhuān)業(yè)化和規(guī)?；癁橹髁鞣较颉?/p>

美甲店鋪經(jīng)營(yíng)定位將呈現(xiàn)以下的幾種形式：實(shí)力雄厚的品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品公司的美甲服務(wù)示范店、整合美甲服務(wù)的綜合美甲店鋪、個(gè)人品牌命名的信譽(yù)店。

注意：美甲店鋪的定位越準(zhǔn)確，越容易被顧客記住?？梢蕴峁﹤€(gè)人化的超值服務(wù)能力是美甲店鋪經(jīng)營(yíng)的制勝之本！

二、了解顧客心理，以及他們?nèi)绾慰创兰椎赇仯?/p>

消費(fèi)者在選擇美甲店鋪的時(shí)候一般會(huì)注意這樣幾點(diǎn)：

（1）看美甲店鋪的專(zhuān)業(yè)水平;

（2）看美甲店鋪的服務(wù)水平;

（3）看美甲店鋪的環(huán)境;

（4）看美甲店鋪的美甲師的能力和名氣;

消費(fèi)者對(duì)美甲店鋪有這樣幾個(gè)要求：

（1）普遍的消費(fèi)者都希望美甲店鋪在專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面有所提升;

（2）一部分人希望美甲店鋪的服務(wù)環(huán)境有所改善;

（3）大多數(shù)人希望美甲店鋪提升美甲師服務(wù)水平;

（4）很多的消費(fèi)者都希望美甲店鋪提升美甲師整體素質(zhì);

（5）也有一部分顧客希望美甲店鋪可以改善服務(wù)種類(lèi)

超過(guò)百分之六十的顧客對(duì)我們美甲師的服務(wù)和整體素質(zhì)不滿(mǎn)，希望得到改善，這也從側(cè)面反秧出我們顧客流失的原因。

顧客選擇美甲店鋪的途徑;

（1）通過(guò)自己的詳細(xì)了解和親身體驗(yàn)而接受的人數(shù)占大多數(shù);

（2）通過(guò)美甲師的介紹而接受的占一部分;

（3）通過(guò)朋友介紹而接受的又占一部分;

（4）還有的是通過(guò)看雜志，電視，廣告慕名而來(lái)的。

絕大數(shù)的顧客認(rèn)為美甲師的服務(wù)水平一般，這就給我們行業(yè)提出了一個(gè)挑戰(zhàn);誰(shuí)能夠讓大多數(shù)的顧客滿(mǎn)意，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)擁有著巨大的市場(chǎng)。是我們每一位經(jīng)營(yíng)者都要深思的問(wèn)題。

三、為什么美甲師的流動(dòng)性很大？

（1）從業(yè)人員的年齡偏小，缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn);

（2）工作技能不高，可又隨時(shí)想找一個(gè)好一些的工作;

（3）美甲店鋪太小，環(huán)境單調(diào)，渴望去大的美甲店鋪;

（4）老板經(jīng)驗(yàn)不足，頻繁的變動(dòng)員工的工資和提成，給員工一不信任感;

（5）不斷出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，她們的工資水平高，店鋪裝修的環(huán)境好，材料和設(shè)備領(lǐng)先，這些都對(duì)年輕的美甲師有著強(qiáng)烈的吸引力。

在這個(gè)行業(yè)中，好的店鋪還是人員培訓(xùn)上下了很多工夫的，同時(shí)也有自己的方法留住那些優(yōu)秀的美甲師。但是，在那些缺乏管理，缺乏誠(chéng)心的店鋪，依然有大量的美甲師流失。其中原因固然很多，單做為我們經(jīng)營(yíng)者，是否應(yīng)該檢討一下自己呢，我們的員工在我們心中到底處于一個(gè)什么樣的位置？了解我們員工心中的理想選擇是什么，需要怎么樣去解決現(xiàn)實(shí)存在的最根本問(wèn)題。

四、最受歡迎的美甲店鋪服務(wù)是什么樣子的？

（1）在美甲店鋪中，美甲師與美甲師助理的技術(shù)和服務(wù)要與顧客的需求有很好的配合，不管是哪個(gè)店鋪，要想創(chuàng)造出良好的服務(wù)環(huán)境都需要全體員工的積極配合。

（2）每一位美甲師都要很清楚自己的工作并能夠很好的完成它。

（3）顧客與美甲師都有很合理的期望，顧客不會(huì)指望著美甲師是自己的奴隸，想怎樣指揮就怎樣指揮;員工也不會(huì)心煩氣燥的經(jīng)常想換老板或漲工資什么的

（4）美甲師可以準(zhǔn)確的抓住顧客的需求，并建立起顧客對(duì)自己的信任，從而使客戶(hù)相信這是一家專(zhuān)業(yè)的美甲店鋪。

（5）每一位美甲師都應(yīng)該相信;她為顧客所提供的服務(wù)是顧客所需要的，并且是對(duì)顧客有利的，而不是認(rèn)為自己是在欺騙顧客的錢(qián)財(cái)。

誠(chéng)心，不僅僅是美甲師對(duì)客戶(hù)的表現(xiàn)，同時(shí)也是每一位美甲師建立在人品上的一種信譽(yù)，而每一位美甲師都是老板人格品行的見(jiàn)證人，她們因此判斷，選擇自己的前途，單從這一點(diǎn)上看，人員流失很大的美甲店鋪，不是美甲店鋪老板的能力有問(wèn)題就是老板的人品有問(wèn)題。

（6）美甲師要學(xué)會(huì)與顧客的有效的溝通，在學(xué)會(huì)有效溝通技巧的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)換位思考，站在顧客的角度來(lái)領(lǐng)會(huì)顧客的需求，從而真正的滿(mǎn)足顧客的需求。

（7）美甲師與顧客之間應(yīng)該保持一種信任與信服的關(guān)系。美甲師對(duì)客戶(hù)展露的親情和熱情只能讓顧客產(chǎn)生信任，其實(shí)，這也是種敬業(yè)的態(tài)度，大部分的美甲師是可以做到這一點(diǎn)的，然而，我們的顧客還需要我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的一面，這樣才會(huì)讓顧客有信服感。

但要注意，顧客與美甲師之間太親熱，會(huì)使顧客失去對(duì)美甲店鋪的距離，從而沒(méi)有辦法談價(jià)格，同時(shí)也失去了我們的專(zhuān)業(yè)性。因此，我們要提高我們的專(zhuān)業(yè)性，讓客人為我們的專(zhuān)業(yè)而買(mǎi)單。

（8）美甲店鋪應(yīng)該擁有自己的價(jià)值觀和文化準(zhǔn)則，所有的美甲師都應(yīng)該明白和了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)及服務(wù)的目標(biāo)和方向。

（9）美甲店鋪要有一個(gè)準(zhǔn)確的而獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)定位，這樣才可以使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃書(shū)（五）

甜品類(lèi)休閑食品一直是女性朋友們的最?lèi)?ài)，因此如果能在女性聚集區(qū)開(kāi)一家蛋糕店應(yīng)該是不錯(cuò)的選擇，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)生日蛋糕，只要做出自己的特色就一定會(huì)受到廣大朋友們的喜愛(ài)。

一、蛋糕店概況

1、本店發(fā)屬于餐飲服務(wù)行業(yè)，名稱(chēng)為“麥琪下午茶”，是個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。

2、本店打算開(kāi)在社區(qū)貿(mào)易街，開(kāi)創(chuàng)期是一家中檔蛋糕店，未來(lái)打算逐步發(fā)展成為像安德魯森、朝陽(yáng)坊、那樣的蛋糕連鎖店。

3、本店需創(chuàng)業(yè)資金9。5萬(wàn)元。

二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

1、由于地理位置處于貿(mào)易街，客源相對(duì)豐富，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不少，特別是本店剛開(kāi)業(yè)， 想要打開(kāi)市場(chǎng)，必須要在服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，并且要進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍以滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。短期目標(biāo)是在貿(mào)易街站穩(wěn)腳跟，1年收回本錢(qián)。長(zhǎng)期目標(biāo)則是逐步發(fā)展成為一家經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚并有一定市場(chǎng)占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場(chǎng)的著名品牌。

三、市場(chǎng)分析

1、客源：本店的目標(biāo)顧客有：到貿(mào)易街購(gòu)物娛樂(lè)的一般消費(fèi)者，約占50%;四周學(xué)校的學(xué)生、商店工作職員、小區(qū)居民，約占50%?？驮磾?shù)目充足，消費(fèi)水平中低檔。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)調(diào)查結(jié)果得知國(guó)內(nèi)品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、朝陽(yáng)坊、紅葉、安琦爾。因此競(jìng)爭(zhēng)是很大的。

四、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

1、先是到四周幾家蛋糕店“刺探情報(bào)”，摸清不同種類(lèi)和尺寸蛋糕的本錢(qián)價(jià)。了解各類(lèi)蛋糕店的經(jīng)營(yíng)理念以及經(jīng)營(yíng)的“小花招”。

2、開(kāi)業(yè)金籌齊后，開(kāi)始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時(shí)，偷偷跑過(guò)往和店里師傅商量。或者招聘糕點(diǎn)師傅，開(kāi)蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。

3、據(jù)了解發(fā)現(xiàn)一套消費(fèi)定率：“顧客永遠(yuǎn)沒(méi)有最便宜的價(jià)錢(qián)。今天你能降低幾元錢(qián)，明天可能就有同行競(jìng)爭(zhēng)者以更低的價(jià)錢(qián)與你爭(zhēng)奪訂單。”從中體會(huì)到產(chǎn)品市場(chǎng)一定的競(jìng)爭(zhēng)策略：“降價(jià)促銷(xiāo)并不是長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略，唯有以最好的材料制作出最高品質(zhì)的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。

4、蛋糕店主要是面向大眾，因此價(jià)格不會(huì)太高，屬中低價(jià)位。

5、可印一些廣告?zhèn)鲉?，以?xún)?yōu)惠券的形式發(fā)放，以達(dá)到廣告宣傳的效果

6、蛋糕店可以專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟休閑區(qū)域，設(shè)置很多造型別致的座椅。顧客可買(mǎi)上一些點(diǎn)心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

7、經(jīng)過(guò)多方調(diào)查，出于競(jìng)爭(zhēng)等方面的需要，不少蛋糕店推出一些與蛋糕并沒(méi)有太多關(guān)聯(lián)的休閑食品，藉以形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在經(jīng)營(yíng)的品種上，不少店主有一些推陳出新的舉措：比如在炎炎夏季，會(huì)合時(shí)令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁類(lèi)的飲料深受顧客青睞。

8、建立會(huì)員卡制度。卡上印制會(huì)員的名字。會(huì)員卡的優(yōu)惠率并不高，如9。5折。一方面，這可以給消費(fèi)者受尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對(duì)于消費(fèi)者的稱(chēng)呼。特別是假如消費(fèi)者和別人在一起，而服務(wù)員又能當(dāng)眾稱(chēng)他（她）為*先生、小姐，他們會(huì)覺(jué)得很受尊重。

9、在桌上放一些宣傳品、雜志，內(nèi)容是關(guān)于糕點(diǎn)飲料的知識(shí)、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對(duì)品牌好感。

10、無(wú)論是從店面裝修、店員形象，還是蛋糕制作上，都要給顧客健康、衛(wèi)生的感覺(jué)。蛋糕店一定要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家《食品衛(wèi)生法》，這是立足之本。

11、食品行業(yè)有特別的崗位勞動(dòng)技能要求：從業(yè)職員必須持有“健康證”。

五、財(cái)務(wù)估算

啟動(dòng)資產(chǎn)：大約需9。5萬(wàn)元

設(shè)備投資：1、房租5000元。2、門(mén)面裝修約2000元（包括店面裝修和燈箱）;3、貨架和賣(mài)臺(tái)投進(jìn)約1500元;4、員工（2名）同一服裝需500元5。機(jī)器設(shè)備最大的投資：8萬(wàn)元（包括制作蛋糕的全套用具）首期進(jìn)貨款：面粉、奶油等原材料，約6000元。

月銷(xiāo)售額（均勻）：21000元。占有關(guān)內(nèi)行人士評(píng)估，如此一家小型蛋糕店的經(jīng)營(yíng)在走上正軌以后，每月銷(xiāo)售額可達(dá)21000元。

每月支出：14033元。房租：最佳選址在居民較密集的小區(qū)、社區(qū)貿(mào)易街、及靠近小孩子的地段（如幼兒園或者游樂(lè)場(chǎng)四周），約5000元。

貨品本錢(qián)：30%左右，約5000元。職員工資：10平方米的小店需要蛋糕師傅1名，服務(wù)員1名，工資共計(jì)2000元。

水電等雜費(fèi)：700元設(shè)備折舊費(fèi)：按5年計(jì)算，每月1333元月利潤(rùn)：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投資。

六、風(fēng)險(xiǎn)及制約因素分析：

由于蛋糕店不是所在街道或者小區(qū)的第一家店，顧客很難改變一貫的口味，所以就得花費(fèi)更大的財(cái)力物力和“花招”來(lái)招攬顧客。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃書(shū)（六）

一、項(xiàng)目背景

千姿百態(tài)的花兒述說(shuō)著千言萬(wàn)語(yǔ)，每一句都述說(shuō)著"美好"，特別是現(xiàn)在。隨著人們的生活水平不斷地進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷地提高和對(duì)生活的追求。鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點(diǎn)綴！花卉消費(fèi)近些年來(lái)呈越來(lái)越旺的趨勢(shì)，除了花卉本身所具俏麗姿容，讓人們賞心悅目，美化家居等功效外，它還可以開(kāi)發(fā)人們的想象力，使人們?cè)谙嗷ソ涣鲿r(shí)更含蓄，更有品位

這樣我們創(chuàng)辦網(wǎng)上校園花店以鮮花專(zhuān)遞為市場(chǎng)切入點(diǎn)，兼顧網(wǎng)站長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率和短期資金回報(bào)率以搶占市場(chǎng)，以滿(mǎn)足個(gè)性消費(fèi)為主題，以鮮花為試點(diǎn)帶動(dòng)其他產(chǎn)品，最終能形成具有"地質(zhì)大學(xué)青鳥(niǎo)花店"品牌優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。是十分可行的。

二、公司項(xiàng)目策化

1、提供鮮明，公司使命有效，暢通的銷(xiāo)售渠道，提品服務(wù)為根本，促進(jìn)鮮花市場(chǎng)的大發(fā)展。我們的青鳥(niǎo)將成為一個(gè)可愛(ài)的信使，把祝愿和幸福送到千家萬(wàn)戶(hù)。為人類(lèi)創(chuàng)造最佳生活環(huán)境

2、公司目標(biāo)

立足地大，服務(wù)武漢，輻射華中。創(chuàng)建網(wǎng)上花店一流的公司。本公司將用一年的時(shí)間在武漢的消費(fèi)者中建立起一定的知名度，并努力實(shí)現(xiàn)收支平衡。在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在地質(zhì)大學(xué)西校區(qū)作為試點(diǎn)市場(chǎng)，該區(qū)市場(chǎng)容量在3000人以上，較有代表性，試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月。當(dāng)模式成功后，以asp的形式在分站推廣。經(jīng)過(guò)3到6個(gè)月的運(yùn)營(yíng)后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng)

三、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與客戶(hù)分析

1、行業(yè)分析

"地質(zhì)大學(xué)青鳥(niǎo)花店"網(wǎng)站是由在校大學(xué)生推出的面向650萬(wàn)在校大學(xué)生的垂直網(wǎng)站，因此目標(biāo)消費(fèi)者定位為在校大學(xué)生。該網(wǎng)站除武漢地質(zhì)大學(xué)的總站外，在湖北各高校設(shè)有分站，因此，暫定的目標(biāo)消費(fèi)群以湖北各高校大學(xué)生為重點(diǎn)，將來(lái)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)，以中國(guó)地質(zhì)大學(xué)為例，各類(lèi)在校生近2萬(wàn)人，則投入8校共有近20萬(wàn)的目標(biāo)消費(fèi)者，而最新的統(tǒng)計(jì)表明，全國(guó)在校大學(xué)生有650萬(wàn)左右，這樣的市場(chǎng)規(guī)模是相當(dāng)龐大的，而且考慮到將來(lái)在校生畢業(yè)后仍將成為網(wǎng)站的忠誠(chéng)客戶(hù)這一現(xiàn)實(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)的容量將是相當(dāng)可觀的

2、調(diào)查結(jié)果分析

本公司對(duì)武漢的各高校大學(xué)生為重點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)分析，主要采取問(wèn)卷調(diào)查（問(wèn)卷調(diào)查表見(jiàn)附錄一）和個(gè)別訪(fǎng)談的方式。此次我們共發(fā)出問(wèn)卷50份，收回37份。由于時(shí)間有限，問(wèn)卷數(shù)量不多，但還是從一定程度上反映了廣大消費(fèi)朋友的消費(fèi)心理和需求：

⑴有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，聽(tīng)同學(xué)或朋友介紹產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為;

⑵購(gòu)買(mǎi)行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購(gòu)買(mǎi)行為又帶有理性色彩，一般選擇價(jià)位較低但浪漫色彩較濃的品種;

⑶在校大學(xué)生沒(méi)有固定的購(gòu)買(mǎi)模式，購(gòu)買(mǎi)行為往往隨心所欲;

⑷接受和吸收新事物的能力強(qiáng)，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性;

⑸影響產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的因素依次為：價(jià)格，品種，包裝，服務(wù)等;

⑹購(gòu)買(mǎi)行為節(jié)日性很強(qiáng)，一般集中在教師節(jié)，情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。

3、目標(biāo)客戶(hù)分析

在校大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)一般不問(wèn)價(jià)格，但從網(wǎng)上定單來(lái)看側(cè)重于中檔價(jià)位。在定單數(shù)量上傾向于能表達(dá)心聲，如大多數(shù)訂購(gòu)1支（你是我的唯一），3支（我愛(ài)你），19支（愛(ài)情路上久久長(zhǎng)久），21支（最?lèi)?ài)）等等，在教師節(jié)這一天往往以班級(jí)人數(shù)為單位訂購(gòu)鮮花。包裝一般傾向于要求高檔化，有向個(gè)性化方向發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)鮮花的質(zhì)量要求比較苛刻，如不允許有打蔫現(xiàn)象等。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略分析

2。1 品牌策略

網(wǎng)站建設(shè)初始，我們便非常重視品牌。在品牌包裝上，由美工人員根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和大膽預(yù)測(cè)，采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁(yè)面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案，從視覺(jué)形象和文字字體都經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃，力求具有獨(dú)特創(chuàng)新

2。2 價(jià)格策略

青鳥(niǎo)網(wǎng)上花店在原料，包裝，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶(hù)最大限度的享受和心理滿(mǎn)足。既走價(jià)格路線(xiàn)，又走質(zhì)量路線(xiàn)，滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需求。

2。3 促銷(xiāo)策略

⑴宣傳策略

利用學(xué)校廣播站，報(bào)欄，宣傳欄免費(fèi)宣傳另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢(shì)宣傳和突出形象，并與各大報(bào)社，地方電臺(tái)與電視臺(tái)建立良好的關(guān)系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式

⑵服務(wù)方面

網(wǎng)上花店的服務(wù)必須是一流的，對(duì)于配送隊(duì)員而言，只要有定單，就必須按照定單要求按時(shí)按地送到，并且是微笑服務(wù)。

在售后服務(wù)方面，由客戶(hù)服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式：

①打感謝電話(huà)或發(fā)e—mail進(jìn)行友情提醒服務(wù)，并在客戶(hù)重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡

②無(wú)條件接受客戶(hù)退貨，集中受理客戶(hù)投訴

③設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表，附贈(zèng)禮品，掌握消費(fèi)者需求的第一手資料

④第一次訂購(gòu)的客戶(hù)將收到隨花贈(zèng)送的花瓶，并享受價(jià)格優(yōu)惠，成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格。

⑤不定期的在網(wǎng)上或離線(xiàn)召開(kāi)會(huì)員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶(hù)最感興趣的問(wèn)題。

⑥建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)檔案，客戶(hù)重復(fù)訂購(gòu)時(shí)只要輸入名字，客戶(hù)的其他信息便自動(dòng)調(diào)入系統(tǒng)。

2。4 渠道建設(shè)

就目前來(lái)看，網(wǎng)上花店主要是與一級(jí)批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。選擇批發(fā)商時(shí)，一般考察其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，信譽(yù)，合作態(tài)度，供貨是否及時(shí)等方面，要求此批發(fā)商在同一城市有位于不同區(qū)域的幾家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，以便于各高校配送成員就地取花。通常與批發(fā)商簽訂合作協(xié)議，就價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題達(dá)成一致意見(jiàn)

3、網(wǎng)上花店策略實(shí)施

1。市場(chǎng)范圍選擇，在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在中國(guó)地質(zhì)大學(xué)西校區(qū)作為試點(diǎn)市場(chǎng)，該區(qū)市場(chǎng)容量在3000人以上，較有代表性，試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月。該模式成功后，以asp的形式在分站推廣。先在已經(jīng)建成的另外7個(gè)分站試運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)3到6個(gè)月的運(yùn)營(yíng)后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng)。

2。重點(diǎn)宣傳客戶(hù)，宣傳對(duì)象以在校學(xué)生為主，他們對(duì)流行感興趣，往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流，而對(duì)于邏輯思維較強(qiáng)的工科學(xué)生，我們利用先期的受眾進(jìn)行傳播達(dá)到宣傳效果。

3?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)選擇每年9月8日和9月9日兩天為重點(diǎn)宣傳日期，在此之前，將宣傳單分發(fā)至學(xué)生宿舍。宣傳內(nèi)容包括：

⑴懸掛統(tǒng)一的彩色橫幅，位于校園主干道上，數(shù)量為3—5條，以"青鳥(niǎo)花店"網(wǎng)址和"校園花店隆重推出"為題搭配懸掛。

⑵在校園人流量較高的位置如宿舍門(mén)口和食堂附近搭一宣傳臺(tái)，擺放3—5臺(tái)微機(jī)，可以上網(wǎng)查詢(xún)并訂購(gòu);放置一宣傳板詳細(xì)介紹花店內(nèi)容，并擺放實(shí)物鮮花，在宣傳當(dāng)天將配送禮品現(xiàn)場(chǎng)送出。

⑶請(qǐng)學(xué)校廣播站播發(fā)"青鳥(niǎo)花店"宣傳部門(mén)擬定的宣傳材料，在早，中，晚各一次，連續(xù)數(shù)日。

⑷為營(yíng)造氣氛，安排兩名小姐佩帶寫(xiě)有"青鳥(niǎo)花店"網(wǎng)址的綬帶，進(jìn)行解說(shuō)，并組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢袁F(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)20元以下的鮮花，由網(wǎng)站付款。

⑸在宣傳當(dāng)天，請(qǐng)與學(xué)校有關(guān)的媒體到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，如武漢晚報(bào)，各地方電視臺(tái)等

五，營(yíng)銷(xiāo)效果預(yù)測(cè)與分析

1、營(yíng)業(yè)額收入

據(jù)調(diào)查分析，我們可以預(yù)測(cè)在主要節(jié)假日，每天銷(xiāo)售額在1000元以上

2、支付方式

根據(jù)有關(guān)材料網(wǎng)上在線(xiàn)支付將會(huì)達(dá)到20%，我們正積極與招商銀行等金融單位聯(lián)系建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進(jìn)在線(xiàn)支付

3、訂貨方式

e—mail定單，直接進(jìn)入"青鳥(niǎo)花店"網(wǎng)站校園花店訂購(gòu)，電話(huà)訂購(gòu)。另外，我們重點(diǎn)推出倍受學(xué)生喜歡的短信訂購(gòu)

4、客戶(hù)特點(diǎn)

年輕化，100%為青年人，以男性學(xué)生為主;他們信譽(yù)高，文化素質(zhì)高，無(wú)壞帳現(xiàn)象

5、消費(fèi)特點(diǎn)

60元以下的鮮花最受歡迎

6、信息基礎(chǔ)設(shè)施

公司網(wǎng)站主要是以虛擬主機(jī)的形式存在的，故公司暫時(shí)不需要具備信息方面的硬件設(shè)施。對(duì)于信息軟件的開(kāi)發(fā)和網(wǎng)站的建設(shè)，公司將通過(guò)內(nèi)部成員中計(jì)算機(jī)較好的同學(xué)和招聘有這方面特長(zhǎng)的成員來(lái)共同完成。b2c網(wǎng)站雖然在理論上可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，但是現(xiàn)實(shí)中要達(dá)到這一點(diǎn)卻很困難。

六、經(jīng)營(yíng)成本預(yù)估

1、原則

把每一分錢(qián)用在刀刃上，充分發(fā)揮每一分錢(qián)的價(jià)值

2、初期投資

這一時(shí)期，資金主要用于外購(gòu)整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（虛擬主機(jī)），產(chǎn)品采購(gòu)，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，前期宣傳，物流配送等方面上。預(yù)計(jì)需要人民幣2萬(wàn)元左右。從網(wǎng)站建立到網(wǎng)站正常運(yùn)作起來(lái)大約需要一個(gè)月的時(shí)間。

3、第二期投資

這一階段我們的服務(wù)將輻射各大高校和武漢市區(qū)。，服務(wù)的內(nèi)容會(huì)有很大的擴(kuò)展，服務(wù)的質(zhì)量也將有進(jìn)一步的提高。其資金來(lái)源主要是公司前期盈利的積累和外來(lái)資金的引入，如銀行的信貸

七、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1。系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

根據(jù)公司創(chuàng)建初期資金缺乏的情況和我們開(kāi)發(fā)小組的實(shí)際情況，我們決定選擇虛擬主機(jī)的方式來(lái)建立我們公司的網(wǎng)站。當(dāng)然隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，資金的充裕，我們會(huì)考慮建立公司自己的網(wǎng)站。在系統(tǒng)初具雛形后，公司將根據(jù)預(yù)定的系統(tǒng)功能要求來(lái)逐步進(jìn)行實(shí)時(shí)測(cè)試。系統(tǒng)的完備無(wú)疑是一個(gè)測(cè)試，完善，再測(cè)試，再完善的過(guò)程，直至系統(tǒng)功能達(dá)到公司預(yù)期的要求

2、系統(tǒng)邏輯方案

系統(tǒng)邏輯方案是實(shí)現(xiàn)電子商城的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，策略和方式的總體框架。下面結(jié)合本公司實(shí)際情況做出圖解說(shuō)明六大模塊：系統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)流程，系統(tǒng)總體邏輯結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分布，信息處理模塊和安全控制模塊

八、項(xiàng)目小結(jié)

1、主要工作完成情況調(diào)查

了解到廣大大學(xué)生朋友的真實(shí)需求，而且公司從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)機(jī)制，項(xiàng)目策略等方面都進(jìn)行了總體規(guī)劃。另外，在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃方面，公司也結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，參閱了大量的關(guān)于網(wǎng)站服務(wù)方面的文獻(xiàn)，也結(jié)合了課堂上所學(xué)的電子商務(wù)的知識(shí)，做出了適合公司的網(wǎng)站運(yùn)作流程和設(shè)計(jì)流程，以及適合我們公司的系統(tǒng)邏輯方案

最重要的是，針對(duì)目前鮮花市場(chǎng)上適合大學(xué)生朋友特殊要求的情況，我們自行設(shè)計(jì)了一系列服務(wù)產(chǎn)品，如短信訂購(gòu)鮮花，附帶祝福卡片，電話(huà)傳情等并且制定了合理的價(jià)位。與此同時(shí)，我們還設(shè)立了論壇，不僅滿(mǎn)足了廣大青年學(xué)生等切實(shí)需要，也可以滿(mǎn)足社會(huì)不同年齡層次消費(fèi)者的需求