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鄉村旅游及分享經濟不斷發展，民宿在非傳統住宿業中的地位越來越突出，市場化和規范化的發展趨勢也越來越明顯。2015年5月，浙江省德清縣在國內率先發展民宿業，最先鄉村住宿服務質量的評估細則并開展民宿標準化建設，其他地區如上海浦東、溫州洞頭等隨之著手制定民宿標準化發展規劃，民宿標準化建設已經成為目前其發展的重要任務。然而，民宿建設有別于傳統住宿業建設，其中面臨許多發展問題，以民宿為代表的非傳統住宿業如何在中國旅游業標準化建設大背景中越做越好，有待我們進一步探討。
一、旅游標準化及民宿標準化發展優勢
旅游標準可以理解為一種旅游方面規范性文件，目的是為了在相關領域內取得最佳旅游秩序，該規范性文件需經各方經協商一致制訂、由公認機構批準并且共同使用和重復使用，以簡化、統一、協調、優化為標準化原則，具有改進產品、過程或服務的適用性、促進經營協作、消除旅游交易壁壘等作用。本文認為民宿標準化發展的優勢在于：1.監管民宿行業。實施民宿經營標準化管理，需規范包括接待、安全、環境、服務等方面，預防安全、衛生、糾紛和客人隱私等問題的發生，政府管理部門或行業協會的監管審查權也得到規范性保障；2.打造民宿品牌，實現規模經濟。2016年3月，如家正式針對民宿業主啟動民宿項目，業主們可以以免費加盟的形式進駐其旗下品牌“云上四季民宿”。花間堂、宛若故里等國內知名民宿品牌開始連鎖擴張，民宿品牌各環節的標準化要求，如建筑設計、裝飾裝修和服務體驗等都對其連鎖擴張起到重要規范性作用。
二、民宿標準化發展與民宿個性化發展的不同點探討
（一）發展內容有所不同
民宿標準化規定一般涉及接待設施、安全管理、環境保護、服務要求等方面。例如，在鄉村旅游的生態環境保護方面，必須以高標準來嚴格要求民宿污水和固體廢棄物處理等重要指標。標準民宿要求生活污水必須集中收集處理并實行垃圾分類處理，而精品民宿要求更為嚴格，還對空氣質量、室外可綠化地的綠化覆蓋率等都有要求，并要求從業人員管家式服務和英漢雙語接待，全程為旅客提供專人安排規劃。在民宿個性化發展上，一般涉及建筑風格、裝修裝飾和娛樂項目等方面。例如，民宿的建筑風格除了符合當地建筑特色和傳統，還應具有特色裝修裝飾風格，最大程度地保留原汁原味的當地文化和當地風情，并可以將當地文化特色和地方特色結合到娛樂項目設計中。
（二）要求側重點不同
民宿標準化發展側重于民宿規范化管理及程序化經營，包括政府管理部門或行業協會標準和民宿企業標準。浙江莫干山“裸心谷”依據地方標準規范進行經營管理，同時自身規范其產品的特色天然生態性。民宿個性化發展則強調民宿經營服務的靈活運作，要求民宿企業在規范經營下實施個性化服務。其靈活運作模式體現在既符合標準化要求，又能探索并建立自身服務特色與品牌。民宿標準化注重程序規范的量化，個性化靈活運作則注重建設品牌文化、提升品牌軟實力上。
三、民宿個性化發展對策
（一）設立客史檔案系統
旅客資料庫中存有大量旅客信息，旅客資料是民宿業主提供有針對性個性化服務的重要基礎。要重視從各N服務渠道收集旅客信息，建立旅客資料庫和客史檔案系統，更好地處理常規旅客、個性化旅客和各類旅客反饋意見，這體現了民宿標準化向精細化規范發展，并能推動民宿產業可持續發展。
（二）構建特色民宿文化
打造民宿品牌，實現規模經濟是實行民宿標準化的目的之一，然而民宿業缺少行業準入標準對優勢資源進行互補整合。構建特色民宿文化有利于塑造民宿品牌，并在文化要素上樹立民宿品牌市場。良好特色的民宿文化有利于民宿個性化服務開展，并且決定未來發展方向和經營理念。當民宿業發展到規范特色民宿文化或主題民宿層面時，民宿文化個性化發展將與民宿標準化發展有機融合。
（三）實現網絡營銷特色活動
在短期網絡營銷方式上，民宿可以利用自媒體和當地旅游大號來相關娛樂活動信息進行網絡宣傳與吸引游客；在長期網絡營銷方式上，在符合活動信息公布、特色活動組織規范下，民宿也可以通過微博微信公眾號等社交媒體來精心運營和積累潛在旅客和忠實粉絲，達到更加可持續發展的營銷效果。民宿業者既可打造娛樂信息集中平臺，又可自我組織、開展定期活動，依托娛樂活動擴大知名度從而形成良好的個性化發展生態圈。
（四）發展自營式購物體驗
購物在旅游過程中并非可有可無，良好的購物體驗不僅為旅游活動增加亮點，更為旅游體驗留下美好回憶。民宿業主可依據當地營業要求和經營資格的標準規范，適度發展自營式購物，增強民宿旅客的購物體驗。民宿可結合自身住宿環境，開展特色主題式購物活動。以綠色環保為經營主題的民宿，除了嚴格按照綠色環保標準進行經營，還可開辟專門柜臺來販售多肉、盆栽等綠色植物及配件，不僅增加了旅客的住宿欣賞性，還為民宿經營注入了新活力。
四、結語
隨著人們生活質量的不斷提升，越來越多的人開始對旅游提出了更高的要求。生態文化旅游作為一種新興的旅游形式，應當充分展現其價值，在不斷提升地區經濟效益的同時，也能夠促進生態文化的發展，實現經濟發展與生態發展的和諧統一。民宿作為生態文化旅游中的重要組成部分，能夠直接影響生態文化旅游的總體效果，需要在明確分析問題的基礎上，不斷改善民宿的質量，促進生態文化旅游活動的可持續發展。文章將在實踐調查當前民宿在生態文化旅游中發展情況的基礎上，提出相關發展建議，希望能夠產生一定的借鑒意義。
一、我國旅游中民宿的主要類型
（一）“農家樂”型民宿
城市快速發展的時代環境下，越來越多的人開始喜歡到農村享受休閑時光，“農家樂”型民宿是他們的主要選擇類型之一。“農家樂”型民宿主要出于城鎮或者鄉村之中，屬于自發組織、自主經營的場所，能夠提供簡單的住宿、飲食以及各類休閑活動，例如麻將、撲克、釣魚、溫泉等等。這些場所由于是自發形成的，多數經營管理人員自身的前瞻性意識不足，服務質量也相對較差，缺乏長遠性的發展規劃。
（二）“各自為主”型民宿
傳統景區周邊普遍存在著“各自為主”型民宿，這些民族主要是當地居民所建造，將自家的房屋進行適當改變，裝修完成后提供后游客。這種類型的民宿通常沒有正規的管理，價格也隨著季節的變化、旅游景區游客數量的變化等進行肆意更改，服務設施難以得到有效保障。同時，景區周邊“各自為主”型民宿之間，經營管理者也時常會發生“搶客”問題，嚴重影響著景區的整體形象。
（三）“文化特色”型民宿
一些景區由于管理質量相對較高，故而周邊的民宿發展相對較為完善，能夠在為游客提供住宿需求的基礎上，融入更多的文化元素，將旅游與住宿有效融合。民宿中具有地方飲食特色的宣傳活動，能夠通過特色旅游項目的介紹等方式，吸引更多游客。
二、當前我國民宿產業中普遍存在的問題
縱觀當前我國民宿產業的實際發展情況，主要存在著服務內容相對較少，服務意識較為薄弱以及過度飽和問題嚴重等方面問題。
（一）服務內容相對較少
當前很多景區周邊，不乏居民自主經營的民宿，這些民宿能夠在旅游旺季中分擔周邊酒店的住宿流量，通過具有價格較低，與旅游景區距離相對較近等特點。但是在實際的發展過程中，民宿旅游卻僅僅能夠為游客提供住宿的需求，但是住宿的條件卻難以保證，臟、亂、差的問題頻頻發生。
（二）服務意識較為薄弱
因為民宿經營管理人員自身的經營理念與管理能力不足，進而在實際的民俗管理中，僅僅能夠為游客提供住宿與飲食服務，對景區的宣傳、景區的服務意識明顯不足，沒有認識到自身也是景區的主人，肩負著文化宣傳的義務。在實際的服務中，態度較差的問題時常發生，無法吸引更多的游客再次光顧。
（三）過度飽和問題嚴重
民宿形式簡單，經營管理方式靈活，且資金回收速度相對較快，基于這些特點，近些年來，大量的民宿開始出現在景區周邊。這種情況造成了景區周邊民宿過度飽和的問題，不利于景區的全面管理。
三、民宿在生態文化旅游中的發展路徑
生態文化旅游中，可以通過充分利用當地特產，宣傳區域美食文化；科學規劃自然條件，促進區域全面發展以及展現特色文化藝術，創新旅游文化形象等方式，實現民宿的不斷發展與壯大。
（一）充分利用當地特產，宣傳區域美食文化
民宿能夠保證旅游文化與地方文化的有效融合，是宣傳當地文化特色的重要方式。民宿與當地居民的生活緊密融合，靈活挖掘民宿的價值與特色，有助于拓展生化文化旅游的內容，使更多的傳統文化與民間風情能夠展現出來，吸引更多的游客，促進區域旅游行業的發展以及經濟水平的提升。
比如民宿可以在飲食層面中，積極宣傳當地的特色美食。比如云南地區可以在飲食中，增加鮮花餅，使人們能夠體會到云南地區的飲食文化。同時，民宿還可以創設游客制作區域，使游客能夠參與到鮮花餅的制作活動中，增加游客的情感體驗。
（二）科學規劃自然條件，促進區域全面發展
民宿是增加生態文化旅游深度的重要方式，然而針對于當前民宿旅游中存在的問題，需要在充分認識問題的基礎上，針對性的解決問題。民宿在為旅游提供住宿與飲食服務的基礎上，還需要注重文化氛圍的營造，變成展示景區生態文化的一個窗口，凝縮當地文化的精華，通過具有實體感的生活場景體現當地傳統文化特色與民居風情，與當地景區有效融合，使游客能夠更加全面的感受景區特色，促進民宿的發展，保證區域旅游業行業的長遠運行。
比如臺灣地區的民宿，雖然也是家庭旅館形式，但是卻具有“小資”的情調，將自然環境與民族有效融合，能夠實現“靠山吃山、靠海吃海”。例如南投、阿里山一帶多數走小木屋路線，烏來等地則以溫泉民宿為主。
（三）展現特色文化藝術，創新旅游文化形象
民宿旅游可以朝著綜合性的方向發展，集觀察考察、學習實踐、休閑娛樂與鍛煉協作于一身，將民宿作為現代都市人休閑放松的最佳方式，使人們進入到民宿中，仿佛來到了自然世界中，回歸自然、放松身心。
比如生態旅游管理中，可以將當地的特色文化藝術融入到民宿中。例如長白山景區可以將天池圖像掛在民宿中的溫泉服務中，大理地區可以將傳統的白族刺繡與手工皮藝結合，制作現代的雙肩牛皮背包，掛在民宿的墻壁上，大連地區可以將大海中的貝殼粘貼起來，制作成為獨特的裝修風格等等。通過多樣化的文化藝術設計，吸引更多的游客。
四、結語
一、引言
對于去鳳凰古鎮旅游的旅游者來說，很多回憶都和住所有關。這些住所通常不是高級或經濟型品牌連鎖酒店，而是那些特色鮮明與自己品味相投的民宿客棧。語言文字既是鳳凰古鎮客棧經營者傳遞客棧文化的窗口，也是游客感知客棧文化的重要渠道。客棧經營者通過語言構建的客棧文化具體形式包括客棧名稱、客棧宣傳語等。游客通過語言表達對客棧文化感知的具體形式包括游客隨記和游客點評。客棧文化的構建與感知是一個雙向互動的過程。
二、客棧文化的構建
（一）客棧名稱
醒目的客棧名稱會成為吸引游客的關鍵點。這些客棧名稱或是意義非凡，耐人尋味或是內容豐富讓人充滿想象。調查顯示，認為鳳凰古鎮“客棧名稱有特色”游客占所有游客的86%，且該項得分平均值為6.7。另外，一些網友表示在網上查找某個攻略的時候就對那些名字獨特的客棧情有獨鐘了。游客好評度較高的客棧名稱大致可以分為三類。第一類，表達浪漫愛情或憧憬的名稱，如真愛一生，遇見你，如初見，等你來，邂逅客棧，牽手客棧，遇見美麗，七月七等；第二類，蘊含美好愿望與祝福的名稱，如幸福烏托邦，nice小旅館，步步高客棧等；第三類，體現旅游心境的名稱，如纖鷴小筑，慢時光，河邊閑，夜不歸宿，我行我宿，古城煙雨，慕名早安，畫中居，遲來居，心靈驛站，小懶人等。這些客棧名稱從各個方面切入，將鳳凰古城的文化、歷史、環境、氛圍等特色展現的淋漓盡致。
不同名稱的客棧吸引游客的類型也各有側重。如“在水一方”的客棧老板是兩位年輕的小伙子，他們希望自家的客棧能夠給到鳳凰旅游的年輕人提供一個交流聚會狂歡的場地，如同瓊瑤劇《在水一方》里的青年男女們，在一起歡聲笑語，留下年輕時美好的回憶。“如初見”是一家檔次相對較高的客棧，據店家介紹在該客棧入住的多為中年夫婦。他們在此停留少則幾天，多則一個月；在“夜不歸宿”入住的游客大多是集體出游的游客，如一群剛參加完高考的學生就選擇了這家客棧。
（二）客棧宣傳語
根據問卷數據顯示，有89%的游客認為鳳凰古鎮客棧店前的宣傳語很有特色。其中有76%的人表示，他們在選擇住宿時，是被那些觸動心扉的宣傳語所吸引。
在去哪兒網上鳳凰的旅游游記中，被網友提到較多的宣傳語有“遇見你就是旅行的意義”、“慢一點，再慢一點，別讓時間亂了心情”、“在這個世上總有一個人在等你”。年輕的游客希望在此尋找愛情、留下與ta的美好回憶；生活在快節奏的大城市的游客來到鳳凰客棧棲身，能夠放慢腳步，沉淀心靈；遇事不順的游客希望在此拋開煩惱，尋找自我。這些文字把握住了鳳凰旅游者的心理需求，旅游者在欣賞這些文字的過程中也在享受鳳凰之旅。
三、客棧文化的感知
（一）游客隨記
在鳳凰的很多客棧前臺都會備有幾本精致的小冊子（以下稱游客隨記）。客人隨時可以在小冊子上留下自己的心情，也可以翻看其他游客寫下的心情。在纖鷴小筑客棧的柜臺上，擺放著大小六本這種游客隨記。在水一方咖啡旅館里也同樣有好幾本游客隨記。此外，在水一方客棧通往客房過道的墻壁上，也有無數客人留下的心情，暫且稱之為“涂鴉文化”。看到墻壁上的各種涂鴉也別有一番感受。游客隨記可以反映的信息包括游客對客棧住宿的滿意度、對客棧主人的評價、對鳳凰旅行的感受等。
（二）各抒己見的游客評論
從去哪兒網游客點評中可以看出游客對鳳凰客棧文化的感知情況。通過與游客的深入訪談發現，游客在網上進行預訂決策時會考慮客棧名稱。如入住邂逅客棧的多為獨自出行或情侶；入住霖江客棧的多為夫妻或情侶，入住米蘭別院的多為家人或朋友；而入住我行我宿客棧的多為朋友或獨自一人。一些游客還會對客棧主人留下深刻印象，如很多入住米蘭別院的游客在評論中提到店主夫妻倆很恩愛，以及他們可愛的女兒；入住我行我宿客棧的游客則多次提到店主李哥的熱情；還有一些游客提到客棧的氛圍“像家一樣”、“小清新”、“鬧中取靜”、“酣暢”等。
四、總結
總體來說，鳳凰古鎮的客棧語言文化的構建是成功的，其主要體現在兩個方面。首先客棧語言文化的構建與鳳凰古鎮整體文化融為一體。不論是客棧名稱還是客棧宣傳語都與鳳凰古鎮浪漫、溫馨、靜謐的旅游形象十分契合。其次客棧語言文化的構建主體――客棧經營者們能夠把握目標消費者特征。調研顯示，來鳳凰旅游的多為15-35歲的青年群體。他們來到鳳凰，都會憧憬一份美好浪漫的愛情。鳳凰客棧的名稱和宣傳語的設計迎合了到鳳凰來旅游的游客的需求。
關鍵詞：農家樂；優化發展；湖嶺鎮
中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-0-01
黨的十七大提出“又好又快”的發展戰略方向，并把“轉變經濟增長方式”調整為“轉變經濟發展方式”。 2011年8月11日，浙江省人民政府辦公廳更是頒布了《關于提升發展農家樂休閑旅游業的意見》，意見針對我省部分農家樂布局分散、內容單一、特色缺乏、配套產業發展滯后、產業鏈較短、帶動能力不強等問題，提出了我省的農家樂發展既要強調產業聯動、綜合開發，又要注重持續發展、立足“三農”。
瑞安市湖嶺鎮地處浙江溫州的西部山區，境內大部分為丘陵山地，中部為河谷平原，湖嶺鎮是瑞安市最不發達中心鎮，但是瑞安西部發展潛力很大的地方。新瑞楓公路的通車，拉近了發展空間，成為湖嶺的致富之路、發展之路。近年來，湖嶺鎮集中力量抓發展農家樂這一“富民產業”，實現農家樂品牌化、精致化、產業化。目前，全鎮擁有市級農家樂經營點（特色村）8個，其中省級農家樂2家、溫州級農家樂（村）3家、瑞安市級農家樂（村）3家。
本課題選取湖嶺鎮的各個農家樂景點，對農家樂的經營者進行調研，尋找出他們的經營理念和操作模式，也對農家樂消費者進行調研，發掘農家樂現行經營模式中的不足，有針對性地進行可行性優化，同時還對周圍的居民進行調研，探索農家樂開展對其生活的影響。本次調研結合談話和問卷，總結出湖嶺農家樂存在以下問題：
1.過對經營人員的調研。發現該鎮不管是經營人員還是服務人員大部分是當地的農民，大部分的經營者開始一項農家樂項目都是跟風模仿，看到什么賺錢，就盲目投入，所以現在湖嶺鎮的農家樂主營業務比較雷同，創新性不夠，如大部分農家樂都是以飲食為主，而且菜色幾乎相似；在經營者的從業過程中都不重視對客戶的定位，通過走訪還發現不少農家樂只注重外在的門面，內部的衛生卻不是很理想。同時通過調研發現湖嶺鎮農家樂的直接從業人員2100多人，大部分都是本地文化程度較低的駐村農民，沒有經過統一規范的培訓，在服務過程中不夠規范。
2.通過對消費者的調研。發現現在大部分消費者去湖嶺鎮農家樂的次數沒有很多，大部分是半年才去一兩次，而且傾向于當天來回的農家樂旅游項目，通過問卷發現不少消費者愿意參與農家樂，主要的原因是遠離城市喧囂和感受鄉村文化，同時大部分消費者非常喜歡觀看民俗表演，而這項在湖嶺農家樂中是比較欠缺的。同時現在大部分消費者傾向于以自駕游的形式去農家樂進行旅游，但通過調查發現湖嶺鎮沒有一家加油站有97號汽油，這就給不少消費者帶來了麻煩，同時很多消費者認為湖嶺鎮有不少的農家樂在服務和衛生上還有待加強。
3.通過對周邊居民的調研。大部分居民非常贊成農家樂的發展，因為農家樂帶動了整個鄉村的經濟，增加了就業還解決了村民自種的農產品銷售問題，初步形成了農業產業鏈的發展，但還有不少周邊居民持反對態度，他們認為農家樂的開展給他們帶來了不少的生活垃圾，包括游客在旅游的過程中制造的垃圾以及農家樂經營者在從業過程中的生產垃圾。
最終，本課題在結合湖嶺鎮這個西部山區的經濟及旅游業發展特點的前提下，探索其農家樂發展的特殊模式，提出以下幾點發展建議，希望能夠為我市其他地區的農家樂發展提供借鑒。
1.強化監管和引導。對于無證的農家樂場所要堅決取締，對有證的農家樂場所既要做到嚴格監管還要適時引導，包括對土地、資金、技能、信息、宣傳、市場等方面的引導。適當放寬對于一些合理的農家樂項目的土地審批和資金扶持，由于調查發現大部分的消費者對于農家樂旅游的信息來源都來自于互聯網，應該重視在互聯網上對本鎮農家樂進行宣傳對于一些剛開始發展的農家樂項目，如鹿木“麥貼鍋”等，應該進行引導，挖掘其特色，對于比較成熟的農家樂項目，如新灘、臥龍峽、雙溪寨、巾仙溪、山溪等應更注重提升其農家樂檔次，策劃包裝一批集休閑、生態、養生為一體的旅游項目，使 “綠色發展”應該成為轉型發展重要選擇和途徑。
2.強化服務。首先對相關人員進行培訓，可組織農家樂的管理人員參與經營等相關知識培訓，同時可以充分利用我市的科技特派員制度，讓懂得先進科學知識的人才走下去對農家樂的發展進行指導，如有必要也要讀農家樂的從業人員進行集中培訓，強化他們的服務意識，重視服務人員著裝、衛生和禮儀等方面的素養，提高農家樂旅游的總體滿意度。同時，由于湖嶺鎮不少農家樂的旅游項目是涉水的，所以安全也尤為重要，一定要強化農家樂的安全服務，定點設置安全責任人，確保游客在旅游過程中的各項安全。同時還要注重衛生服務，因為大部分消費者去農家樂旅游都是期待享受無污染的食物和純天然的空氣，只有保證農家樂旅游的食物衛生和環境衛生，農家樂才能可持續發展。
3.強化文化融合。現在湖嶺鎮的農家樂旅游形式還比較單一，在農家樂發展過程中應該更多地融合湖嶺的風土人情，可以以旅游產業為主導，著力提升生態休閑游、農業觀光游、民俗文化游、體驗教育游為代表的本土特色旅游。如推廣《溫州一家人》拍攝基地均路村，讓消費者在旅游的同時享受溫州的草根文化和溫州人精神，還有古村落黃林“民宿”，讓消費者更加深刻地體會到最淳樸的鄉土人情，還可以推進桂峰板寮紅色旅游等休閑旅游新業態，同時，針對湖嶺鎮農家樂旅游知名度較高的牛肉和工藝品，可以舉辦“牛文化節”、工藝禮品文化節擴大湖嶺農家樂的文化滲透，提高知名度和影響力，從而提高旅游集聚能力，為農家樂發展提供強勁支持。
4.強化產業聯動。同時對于大部分的消費者來說他們覺得農家樂的餐飲都比較健康，農家樂食品受污染的少。大部分消費者在進行農家樂旅游的同時很喜歡捎點當地的土特產回去，所以，農家樂的和諧發展即增強了農家樂經營者本身對周邊農產品供給和農村勞動力的消化，也拉動了消費者對本地土特產的消費，所以在發展農家樂的同時，可以加強宣傳，合理開辟本土農產品銷售新途徑，如本土蔬菜、水果、禽肉等農產品可實現就地供應，湖嶺牛肉、鹿木馬蹄筍、金川有機大米、巖頭陳醋等特色農產品又能在經營平臺上進行直接銷售。
近年來，由于自然環境的不斷惡化，大理的藍天白云、蒼山洱海及風土民情吸引了大量的游客，以了解大理民族文化風情、寄情蒼山洱海自然風光、享受藍天白云清新空氣、體驗大理田園生活為目的的休閑度假游在大理盛行，以環洱海為核心的度假休閑客棧業推動著大理地區旅游業的快速發展。在經濟和文化的共同作用下蒼山腳、洱海邊各種各樣的客棧井噴式發展。客棧業高速發展一方面與休閑度假緊密結合，形成了多種風格的文化特征，較好的滿足了游客的需求，從而推動著大理旅游業的快速發展。另一方面伴隨著游客人數的迅速增加，大理周邊如春筍般迅猛發展起來的旅游客棧也遇到了一些制約因素和瓶頸。本文結合大理旅游客棧的發展現狀，分析發展中出現的問題和面臨的挑戰，試圖對大理旅游客棧的發展策略做出探究。
大理旅游客棧的現狀
發展歷程。大理旅游客棧的發展大致經歷了三個階段：第一，20世紀90年代的萌芽階段。這一時期，大理客棧的性質很簡單，只是作為一種對早期發展起來的旅游地純住宿的補充而存在著。據有關資料顯示，截止到1998年底，大理州只有84家旅游接待單位，其中旅游定點飯店64家，然而在當時的統計數據中并沒有旅游客棧的數據，可見旅游客棧在當時是微不足道的。第二，21世紀初期的發展階段。新世紀開始之后，客棧漸漸開始用各種特色體驗吸引來自四面八方的旅客。此時，大理旅游客棧進入了一個快速發展期，有的客棧價格穩步上升，甚至超過了五星級酒店的價格，如2008年開業的喜洲古鎮喜林苑客棧的套房價格就超過了當時星級酒店蒼山飯店套房的價格。第三，2010年以后的拓展升級階段。特別是隨著環洱海路的開通，大理出現了客棧群體成為目的地吸引物的現象，部分單體客棧開始走向高端精品化。如楊麗萍的太陽宮、粉四客棧等高端精品客棧的出現，使大理旅游客N琶海內外。
規模數量。自1995年四季客棧在大理古城建成以來，各種形式的客棧在大理古城及環洱海周邊悄然興起，國內外知名度較高的如青年旅舍、喜林苑、半島63、廊橋客棧、海地生活、太陽宮、粉四、璞素、瀾庭別院和云渡客棧等等，特別是特色客棧的旅游宣傳在2015年把大理的旅游推向了火爆，2017年春節期間又迎來了旅游高峰。目前，據有關媒體報道大理旅游客棧大約有4000多家，其中大約有1500家特色鮮明、擁有自主客源與品牌的旅游客棧群，接納總量為房間數31230間，床位數60870個，多數客棧房間數在10～20間房之間。
區域分布。大理旅游資源較為豐富，除蒼山洱海區域之外，還有州屬各縣的地域風光。如巍山古城、賓川雞足山、劍川沙溪古鎮、洱源溫泉、祥云水目山、云龍諾鄧等等，然而旅游客棧的快速發展主要集中在環洱海周圍的海東和海西。以古城、雙廊為中心沿蒼山腳、洱海邊展開，分布在環洱海周邊地區的各個村鎮。目前，比較典型的有九大片區：大理古城、雙廊鎮、才村碼頭、馬久邑村、桃源碼頭、龍龕碼頭、挖色鎮、喜洲古鎮、下關洱海公園旁等。當然劍川沙溪古鎮、巍山古城、洱源西湖和賓川雞足山的旅游客棧也有一定規模的發展。
客棧特色。稍加分析就會發現，大理旅游客棧依托大理蒼洱風光、民族風情為背景，融入世界各地多元文化，在大理旅游休閑項目中做出了特色，甚至做到了精致，也形成了滿足各種需求層次的高、中、低檔旅游客棧或民宿。綜觀這些旅游客棧有如下特色：一是客棧大多由白族民居改造而成，包含濃郁的白族文化和民族風情，融大理文化與民族風情為一爐；二是依山傍水，占盡大理蒼洱風光，尤其是環洱海的臨海客棧，一窗海景備受游客青睞；三是專業化程度高，接待群體相對固定，比如有專門接待戶外運動者的海地生活客棧，有專門接待影視明星的古城人家客棧；四是注重交流，幾乎每個客棧都擁有酒吧、書吧和電腦、網線，住宿的同時，方便客人之間的學習交流，在如畫的風景中尚可保持與原來的生活不相脫節；五是網絡營銷，幾乎所有的客棧都有自己的網站，直接撇開了旅行社，在網上宣傳、營銷、訂房，直接介入E時代人們的網絡生活，方便又時尚；六是在價格上有高、中、低不同的價位，來適應不同需求，比如有海地生活30塊錢一個床位的低價，也有太陽宮3500元一晚的套房。
大理旅游客棧發展中存在的問題與面臨的挑戰
2016年旅游旺季期間，大理旅游客棧從流量、入住率以及單房價格等方面在全國客棧民宿市場中雖名列前茅，但較之2015年的火爆形勢有所下降。淡季入住率也只有少數客棧能達70%，而大多數客棧都只在40-60%間徘徊，客棧的發展明顯出現了下滑趨勢。只要認真分析，不難看出這與大理旅游客棧在發展過程中長期存在的一些問題密不可分，同時也與大理旅游客棧發展所面臨的一些挑戰有關。
環境污染嚴重。2009年前后，客棧行業大批興建，由于當時的基建和規劃都跟不上形勢，所有客棧和居民的生活污水大都直排洱海，直至2013年，洱海大面積出現了藍藻現象，之后政府不斷加大對洱海環保的整治力度，環洱海的鄉鎮鋪設了排污管道，建起了部分污水處理設施，污水直排洱海的情況才有所改善，洱海水至今才得以維持Ⅱ類或Ⅲ類水質。伴隨著游客數量增長帶來的住宿需求的增加，大理逐漸形成的環洱海客棧群的排污問題長期存在，洱海環保十分嚴峻。針對洱海污染，政府有關部門對重點區域的客棧進行了多次的嚴查。如2016年10月，雙廊鎮旅游地標性客棧海地生活被勒令停業整頓，同時22家客棧餐飲經營戶因排污問題被依法查封。2017年1月4日至7日，雙廊鎮查封未安裝污水處理設施和未辦理排污證的25家客棧。2017年1月7日，鳳儀鎮對波羅江、白塔河沿岸餐飲客棧無證經營戶19戶進行關停。2017年1月9日和10日，大理市古城開展聯動執法，27家無證經營客棧遭到封停等等。大力整治下，大理客棧行業形勢錯綜復雜，而客棧與保護洱海之間的關系也極其微妙。洱海的自然風光是客棧行業發展的重要依托之一，所以，對洱海水質造成污染的部分從業者，既是洱海環境污染的施害者，又是環境污染這一結果的被害者。事實上，對洱海的保護措施和力度只會越來越強，隨著大理洱海環湖截污工程（PPP）的啟動和建設，洱海保護與治理將日趨規范與嚴格，旅游客棧的發展面臨著新的挑戰，只有建立在環境保護的軌道上，旅游客棧才能穩步健康發展。
發展規劃缺失。從現狀看，大理旅游客棧的發展存在著一定程度上的盲目無序狀況，嚴重缺乏統籌規劃布局。而且客棧產業的組織化程度也很低，經營者處于各自為戰的散亂狀態，即便出現一些類似“組織化”的經營模式，但也沒有統一的標準、規章和利益風險共擔等基本的制度性保障。這樣的狀況既影響大理旅游客棧的整體聲譽和可持續發展，又會埋下利益沖突的隱患。事實上，當一個產業陷入無序發展時，它便會面臨被扼殺的危險。目前，為了保護洱海生態環境，政府不得不采取強有力的措施，嚴禁環洱海周邊再建旅游客棧或其他建筑物。
監督管理滯后。大理旅游客棧從誕生之日起，就面臨著尷尬的局面。起初，剛出現的私家客棧在行政上就面臨著監管空白，從而游走在法律邊緣。一邊是私家客棧的高速發展，另一邊卻是行政上由于無法可依沒有納入監管，讓大量私家客棧在大理真實存在著，并享受著大理旅游快速發展的成果。之后隨著客棧民宿的合法化，加之大理旅游客棧出現井噴式的發展，監督管理體系遠遠跟不上發展的節奏，檢查也不可能完全到位，致使一些旅游客棧沒有辦理諸如營業執照、稅務登記證、消防許可證、特種行業許可證、排污許可證等證件，無證經營時時發生，處于灰色經營地帶，游走于法律邊緣。這些旅游客棧，在經營過程中，一方面規避檢查，偷稅漏稅謀取利益，給大理旅游客棧行業形象造成負面影響；另一方面處于偷偷摸摸被動經營的尷尬地位，由此也陷入不利境地。①和客人、房東等發生糾紛時，正當利益很難受到保護，導致利益受損。②證件不全或者其他問題，受到行政機關的處罰，直接導致經濟上的損失。③遇到有關部門、機關檢查，只能關門歇業，不能接待客人，在此期間也受到一定損失。以上這些嚴重地影響到大理旅游客棧可持續、正常、健康的發展。
投資成本高，回報周期長。客棧行業其實是一個資金回報周期比較長的行業，隨著房租、材料費、人工成本、軟裝用品、人員管理等費用的增長，以及中高端的定位，客棧行業的投Y成本越來越高，動輒百萬千萬。在高成本的投資下，經營好的最快也得五年左右才可回本甚至更長。但是受市場環境、淡旺季明顯、行業競爭激烈等外部因素及管理水平有限、產品模式單一等內在因素的影響下，回報周期漫長。輕則收支平衡、利潤空間小，重則導致賠本、轉讓、關門歇業等。特別是在2015年市場利好的情況下，部分商家大力炒作了大理旅游客棧，客棧運營快錢模式不斷發生。例如：把到手的酒店精裝修后高價轉讓，以求快速回本或盈利，致使大理旅游客棧的經營惡性循環。
人才信息稀缺，客棧整體服務水平不高。大理旅游客棧這幾年發展速度相當快，但是相關的專業經營管理人才十分缺乏。由于和酒店的業態存在差別，酒店科班出身的經營管理人員也不一定能適應旅游客棧的經營管理。客棧經營業主在經營管理中，大部分處于試探摸索的過程，一邊經營一邊學習積累相關經驗。另外，客棧的相關資料相對賓館酒店來說較少。在網上搜索賓館酒店的相關資料，有專業酒店的交流平臺、有專業的網站，很容易找到想要的知識信息。而對于旅游客棧，網絡上相關信息少之又少，特別是有效信息更少。不僅獲取相關信息難度大。而且缺乏專業的信息共享平臺。如交流、招聘、易耗品購買、轉讓、投資、維修等信息。這些都嚴重的制約著大理旅游客棧服務水平的提高。
大理旅游客棧發展策略探究
大理旅游業要保持可持續的發展，旅游客棧的統籌規劃管理是關鍵點。如此看來，針對大理旅游客棧發展中種種不良傾向和突出問題，急切需要政府相關部門堅持問題導向，進行專題調研，采取有效的措施予以應對，以確保其健康發展。
深入研究，完善政策體系。大理旅游客棧主要是以個體零散經營為主，目前還沒有形成相關較大組織或者團體，缺少行業間的溝通交流與指導。針對這一現象，大理地方政府應該投入資金，設立科研項目，吸引高校或科研機構為主要研究力量，深入對大理旅游客棧的基本情況、游客心理、客棧規劃、國內外經驗借鑒等方面的研究，由此來制定相應的旅游客棧管理措施及政策，從而確保管理體系合理完善。
編制旅游客棧發展規劃，引導客棧健康發展。大理各地應根據當地的旅游客棧現狀，認真做好調查研究工作，制定鄉鎮客棧發展規劃，并將其納入旅游發展總體規劃和區域城鎮發展規劃，不僅要出臺相關的環境保護和限制開發的措施，而且還要出臺扶持發展的政策，以確保洱海得到保護的同時，旅游客棧也得到良性發展，從而保障大理旅游業的可持續發展。
落實管理，建立行業規則，完善經營方式。要明確規范旅游客棧到底由哪個部門管理，有哪些行業規則，出了問題是否有相關部門和規則可以追源。針對目前旅游客棧主要以個體零散方式為主，要組建相關的行業協會，建立行規，以行業規范加以引導，通過與不同行業間的銜接來完善經營方式，提高經營效率。
關鍵詞:休閑農業；休閑農業園區；發展策略
1 關于休閑農業園區
從休閑農業園區的產業源發性、經營的資源、目標市場、提供的服務內容和經營理念五個方面出發，可以將其概念歸納為“具有農業源發性，以鄉村、農業生產生活資源為主要內容，以城市居民為目標市場，提供農業體驗的活動，滿足大眾休閑、觀光、游憩的需求，從而提高地區農業與經濟效益可持續發展的園區。”從這個角度來看，盡管目前存在其稱謂各異、偏重的功能和目的不同的各種農業園區，但只要同時具備上述五點點內涵，都可以統稱為休閑農業園區。
2 休閑農業園區的現狀與問題
休閑農業在我國興起的比較晚，在實踐先行發展迅速的背后，暴露出了規劃理論指導之后的短板。筆者通過對國內的休閑農業園區的實地考察與相關規劃案例研究基礎上，總結認為：
2.1規劃設計方面：缺乏技術規范與理論指導，規劃成果層次不齊
如：①規劃編制中各學科交叉、層次混亂。首先體現在規劃實踐中的問題就是各學科內容交叉、關系混亂、層次不分的情況較嚴重，導致規劃編制與經營銜接困難。②缺乏前期發展規劃，以土地開發和設施建設為經濟導向，前期論證不充分，造成后期經營管理困難。表現在同地區的休閑農業經營模式相似，缺乏市場區隔度。注重空間規劃，忽略了前期市場調查、資源調查、客源分析等，目前缺乏先進的專業性的指導，產品開發較低端。③缺乏系統的規劃設計，園區建設雜亂無章。游客基礎設施較差。無法滿足收入中上等的客源需求，簡陋的設施如果不加以改善，在今后將逐漸失去主流客源。④休閑產品開發人工化，生態效益底下，休閑農業基礎知識貧乏。規劃者與農業經營者缺乏溝通，導致園區內人工化設施過多，偏向娛樂園與旅游景點的規劃設計。休閑農業園區的特色相對模糊。
2.2經營管理方面：忽視合作性規劃、經營管理落后、不重視市場營銷品牌建設
如：①合作性規劃是西方規劃理論的重要組成部分。目前多學科交叉的現象導致規劃單位不能獨自完成任務，需要合作性規劃來協調政府、開發商、民眾各方的利益。②項目單一、雷同重復地建設。運作的前期缺乏市場分析，旅游產品較單一，現有農業旅游季節性強，導致競爭力、吸引力、長期客源下降。③前期投入資金不足，無法規劃建設旅游精品。④人工化傾向嚴重，不注重生態效益。在生態承載力方面，旺季時候的客源對環境破壞較大，影響了休閑農業的生態環境和服務環境。⑤經營管理不規范。目前休閑農業園區的立法管理仍然是個空白，許多開發和經營行為得不到應有的規范，使得資源和環境容易遭到破壞。管理人員主要以當地農民為主，缺乏先進的管理經驗，以各家為單位，缺乏組織協調。
2.3政策法規方面：法律規范和技術規范的建設需要加強
①由于我國休閑農業園區發展迅速，理論研究滯后，相較于類似的風景名聲區規范等，休閑農業園區的迫切需要專業的技術規范與申報審批程序。目前，只有2010年農業部和國家旅游局出臺的《休閑農業示范縣、示范點創建》《休閑農業園區星級創建》申報文件。但此條例只適合申報的經營單位，對不參與申報的園區與地區沒有任何約束作用，法規條例上凸顯出薄弱與缺乏的特點。②政府的宏觀調控力度不夠。雖然我國政府對休閑農業的發展相當重視，但是由于經營者自身能力較差，十分需要政府宏觀的控制與指導，缺少休閑農業區域的總體規劃。使得現在的休閑農業出現了重復雷同與惡性競爭的現象，并未起到帶動整個地區性的發展。
3 休閑農業園區的發展對策措施
3.1生態優先策略
目前，從旅游發展的現狀來看，旅游項目的開發對環境的生態平衡造成了嚴重的破壞，一方面游客的環保意識較低，不尊重景區的生態環境與當地的風俗與居民原有的生活環境，隨之發展的旅游商業也對環境造成了嚴重的影響；另一方面，經營開發商注重眼前利益，忽略當地景區的土地和游客承載力，一哄而上的大手筆開發，勢必使得景區的品質下降，失去市場競爭力。所以，生態保護的策略可以從游客、經營、規劃設計三個角度來實施，建議：（1）加強游客的環保意識。雖然大眾對環境保護的意識逐漸增強，但是由于游客的休閑游憩活動還是對于農業環境造成沖擊，根源在于游客的文化素養低、對農村文化的不尊重等。所以在旅游項目開發的同時，應包括對園區內游客的環境教育內容，除了環境的營造還可以通過園區的解說系統，落實環境保護的真諦，宣傳生態旅游的好處，吸引更多的游客關注生態、選擇深度的生態旅游。（2）依據生態敏感度進行分區管理，設置園區的承載量。企業的經營管理可以借鑒國家自然保護區及國外的國家公園模式，結合基底環境的生態系統及游客的需求，將園區設置不同程度的分區，進行相對應的經營管理措施，保護生物的多樣性，使得經營管理者方便管理。（3）規劃設計的初始理應采用景觀生態規劃的手法，集合生態旅游的規劃理念。首先，充分開發利用原有的資源，并且將園區內的資源與游憩活動相結合，達到復合式的放大效果；其次，結合生態規劃與設計的理論方法，對園區的土地利用與景觀規劃進行規劃設計。
3.2結合農村文化體驗特色、加速市場區隔的策略
休閑農業旅游與一般休閑旅游的區別，根本上在于運用特有的鄉村文化、生活方式和風土民情的體驗氛圍。休閑農業園區提供的正是一種健康、高品質的休閑游憩活動，所以經營上注重農業的經營、體驗活動和民俗文化活動，保護了農村的文化健康發展，以農村文化來充實活動和體驗的經驗，提升產品的附加值。另外，也可以使得休閑農業園區在休閑旅游市場上凸顯獨特的特色，增強市場區隔度。建議：（1）調查研究當地的民俗風情。文化資源不像環境自然資源的顯現性，需要規劃人員深入當地調查研究。從有形的物質類似的有古老的廟宇、古代生產農具、古井、手工藝品，到無形的神話傳說、婚慶習俗、名人歷史、民俗歌謠、鄉土烹飪等都可以作為休閑農業園區的休閑旅游資源。（2）規劃設計體驗活動。體驗活動是休閑農業旅游中不可或缺的項目，也是休閑農業休閑游憩中復合型多的活動，深受游客的喜愛。將休閑農業旅游中各項體驗進行適當的規劃與安排，結合當地的農村文化，必然可以滿足游客多樣性的需求。（3）舉辦農村的文化節日活動。休閑農業園區可以聯合當地鄉村配合舉辦慶典祭祀、節慶活動、民俗表演等節慶活動吸引外來游客，也可以舉辦展示、比賽等參與體驗的活動，邀請游客參與，可以讓游客留下深刻的印象。（4）配合農業生產，推廣農產品文化發展。休閑農業園區出了提供休閑產品，此外第一產業、第二產業的融合發展也相應的給與重視。像農產品銷售配合觀光采摘、制造業的紀念品配合游客體驗產品的生產、制造過程，形成創意產業與農業成產相結合。（5）推廣農家住宿，提升服務品質。推廣民宿、延長游客逗留的時間，必然推動當地餐飲、旅游產品的消費。于此同時，游客與當地農民近距離的接觸，感受農村的生活氛圍，更加增加了游客的旅游體驗，為休閑農業園區培養長期穩定的客源。
3.3多元合作的策略
休閑農業園區從規劃編制到經營管理，無不顯現這“合作”、“社區化”的概念。由于休閑農業園區的產業特性，規劃編制涉及到了農業學、社會學、教育心理學、建筑學、城市規劃學、經濟學、管理學等，多學科的交叉勢必需要多個規劃團隊的合作。其二，由于國內農民個人的生產面積較小、資源有限，而休閑農業園區需要投入大量的土地、人力資源、專業的管理知識等，使得農民需要走合作經營的方式共同經營。園區內的各農戶的合作，資源共享，提供需要經營的土地面積和設施，園區外與地區其他產業建立合作結盟的方式，可以降低經營風險、創造綜合效益、推動當地的經濟社會整體發展。建議：（1）園區對內發揮農民的主動性。園區內部結合多數農戶的資源，并將資源做妥善的規劃與利用，達成各項資源最佳配置。并通過農民之間的互動交流、管理經驗交流，帶動整體農村的經營管理能力。根據臺灣大學江榮吉調查，臺灣休閑農業園區內的經營組織有以下幾種：合作經營、獨資經營（家庭農場）、公司經營、公營經營、農會經營、委員會經營（分營合營）、共同經營。（2）園區對外整合相關聯產業關系。正確分析休閑農業園區在產業內所處的地位，依據需求在產業內外尋找協調、結盟、整合、合資等經營上的連接，才能達成資源共享分擔風險、創造綜合效果并建立持久性的競爭地位。（陳昭郎，2010）綜合調查發現，臺灣休閑農業的外部合作發展類型為：結盟性、水平整合型、垂直整合型、合資型。
參考文獻
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作者簡介
【關鍵詞】3G業務；營銷模式；渠道管理；優化研究
1.緒論
1.1 背景及研究目的
近年來，電信運營企業在迅速發展同時，也面臨著市場競爭激烈、二是用戶期望值提高、企業自身面臨改革等一系列的壓力和挑戰。
在市場經濟中，營銷渠道的建設對于通信行業突破業務發展“瓶頸”具有極為重要的意義。鑒于此原因，結合西安聯通營銷模式中渠道營銷管理優化研究，對西安聯通營銷渠道管理的現狀進行分析診斷，設計出一套科學的營銷渠道優化方案，將是本文的最終目的。
1.2 主要研究方法
在本次研究的過程中，主要以市場營銷學的基本原理和營銷管理的基本理論為指導，采用理論與實踐相結合，定性與定量相結合，綜合運用了SWOT分析方法、數據/信息采集方法、數據/信息分析方法以及文獻法、比較法、統計法等方法進行結合使用。
2.相關理論概述
2.1 渠道的概念
（1）銷售渠道(也叫分銷渠道)是指產品由企業(生產者)向最終客戶(或消費者)移動過程中所經過的各個環節，或企業通過中間商(轉賣者)到最終顧客的全部市場營銷結構，它解決的是產品或服務在什么地方提供給顧客，消費者在什么地方能夠找到銷售者。（2）渠道是企業關鍵性的外部資源。渠道協助企業進行產品分銷，實現了產品在市場上的全面推廣。
2.2 渠道的作用
（1）擴充和和占領市場份額：企業通過分銷商(批發商或零售商)對其產品進行銷售，并借助不同的渠道成員來幫助實現占有市場和擴充市場的目的。（2）幫助分銷區隔市場的分類產品：渠道成員可以幫助分銷具有更細化、更具體的產品概念的產品，為消費者選購商品提供了便利，節省了購買商品的時間和精力。（3）信息的收集和傳遞作用：收集和傳播營銷環境中有關潛在與現行顧客、競爭對手和其他參與者力量的營銷調研信息。（4）增加產品流轉和資金流動：渠道有助于企業產品流通的的加快，使企業資金的壓力大大緩解，協助企業完成產品的全部營銷過程。（5）承擔風險：渠道通過對生產廠家產品的購買環節，部分承擔了由于產品損耗及其他原因造成的損失和風險。
2.3 渠道的結構
（1）渠道的長度：渠道的長度是指渠道層次的數量，即產品在渠道流通過程中，有多少層的分銷商參與其銷售的全過程。生產者和最終消費者是渠道的兩端組成部分，兩者之間中間機構的數目稱為渠道級數，用以表示渠道的長度。渠道長度的層次結構為零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道和多級渠道。（2）渠道的寬度：渠道的寬度是指渠道每一層次中同類分銷商的數量，即擁有的一級批發商或二級批發商的數量。渠道的寬度主要有集中性分銷、選擇性分銷和密集性分銷三種方式。（3）渠道的廣度：渠道的廣度是指采用幾條不同類型的渠道，即在產品的分銷過程中，根據市場密集度不同設置直營制或不同的分銷制；或根據渠道末端零售的購買數量，采取不同的渠道環節送達。
3.西安聯通現狀
中國聯合網絡通信有限公司西安市分公司（簡稱西安聯通）隸屬于中國聯合網絡通信有限公司陜西省分公司，公司成立于1996年10月，并于1996年10月18日正式開業。于2008年與西安網通進行了融合重組，公司全稱由以前的“中國聯合通信有限公司西安分公司”改為“中國聯合網絡通信有限公司西安市分公司”，仍簡稱“西安聯通”。
西安聯通目前已在全省各地設立了10個縣級分公司，4個營銷中興。公司現有員工500余人，90%以上具備大專以上學歷，是西安市目前一家大型的經營包括移動通信、長途數據、互聯網等業務在內的綜合電信運營企業。
4.西安聯通營銷渠道分析診斷
問題一：缺乏渠道加盟者甄選統一標準，導致部分渠道選擇不當。
一方面，由于早期西安聯通缺乏評估潛在渠道適合性的工作經驗，也缺乏成熟的評估技能；另一方面，西安聯通非常急切地著手渠道的銷售計劃，導致在招募中將一些看起來具備必要條件但實質上并不適合西安聯通的申請者招入到銷售渠道中。
問題二：排他性渠道成員不能完全發揮作用。
在整體的營銷渠道中，雖然排他的渠道成員占據了整體渠道的大多數。但是相當一部分網點打著聯通專營旗號同時，經營其他運營商的業務，即使全部經營聯通業務的渠道，也無法保證聯通業務的上柜率和首推率。
問題三：渠道功能渠道功能單一，不夠完善，其盈利能力不足。
渠道對于服務功能，單一體現其收費功能，未充分挖掘及發揮其銷售潛能，以及為用戶提供多樣的服務內容。而直接導致渠道的盈利能力不足。
問題四：渠道銷售業務開放程度較低。
西安聯通營帳系統開放程度較低，開放的業務權限較小，直接導致銷售渠道在推廣銷售聯通業務的動力不足。
問題五：渠道酬金管理上存在問題。
主要表現為：對渠道的酬金發放采取一次性支付的辦法，沒有對每個商發展的用戶進行考核，容易造成商產生一些短期違規行為，加大了聯通公司的業務成本。
問題六：渠道管理模式存在問題
西安聯通的渠道，業績狀況參差不齊，但西安聯通并沒有針對性地對渠道實施分級管理，造成西安聯通當前對渠道管理無力，也沒有將有限的資源合理地配置給優秀的商。
5.西安聯通3G營銷渠道建設策略及方案
5.1 西安聯通3G營銷渠道策略
（1）渠道結構以終端市場建設為中心。改變以往只注重銷售通路的頂端和中端的情況，將渠道的注意力放在終端市場。改變聯通公司在整個3G營銷渠道上的定位，采取有效措施激活渠道政策，放開渠道，依靠靈活多變的渠道政策，對消費者和渠道同時讓利，讓手機的銷售回歸正常渠道，讓產品有更多地與消費者接觸的機會，形成3G手機終端自由、充分競爭的局面。
（2）將渠道成員發展伙伴型的關系。傳統的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和運營商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，運營商與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”關系。運營商與經銷商一體化經營，實現運營商渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力。
（3）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加運營商對渠道的控制力；銷售網點增多，則有效地促進了產品的銷售量。如將多層次的批發環節變為一層批發，即形成運營商——商——零售商這樣的模式，企業直接面向商、零售商提供服務。
5.2 西安聯通3G營銷渠道建設方案
根據西安聯通渠道現狀，結合相關理論，對西安聯通3G的營銷渠道體系重新建設，主要有以下五方面的內容。
建設內容一：調整內部管理架構，實現渠道的專業管理：
成立專業渠道管理小組，將其作為西安聯通公司二級部門，歸由公司負責市場的副總經理直接管理，其主要職責是負責各銷售渠道的接口溝通、協調以及各項統籌管理工作。
建設內容二：建立渠道分級體系，有效調動渠道積極性：
將銷售渠道分成核心層、緊密層和松散層三個層級。針對不同層級的銷售渠道采取不同的支持力度，使渠道資源向核心、緊密的商傾斜，以占領渠道優質資源，同時降低聯通公司的業務風險。
建設內容三：完善渠道管理流程制度，強化對渠道的掌控力：（1）加大收取經營抵押金額度，建立渠道成員退出壁壘。（2）分級、分段支付酬金。對于核心層、緊密層執行較高的酬金標準，對松散層網點執行較低的酬金標準。（3）全過程業務監督。引入對銷售渠道發展的用戶質量考核，特別是明確發展的用戶質量與酬金掛鉤。（4）協議期外對特許經營店的有效控制。一是經營抵押金分批次退還；二是將原來準備免費提供給經營者的各類支持折算成經營者對聯通公司的負債。
建設方案四：加強創新管理，不斷提高對去搭配的服務能力和響應速度：（1）提供營帳系統支持。對所有銷售渠道配備完善的營帳系統并開放業務權限，使客戶在各個銷售渠道能夠和在聯通自營廳一樣享受高質量的服務。（2）搭建電子信息溝通平臺，提高溝通效率。可向核心層及緊密層渠道開放《西安聯通辦公網絡系統》，利用電子平臺及時了解反饋意見，快速響應渠道的業務需求。
設計思路五：加強業務培訓指導，提高銷售渠道的經營管理水平；
一方面是組建一支涵蓋業務、服務、營銷策劃的高素質渠道管理團隊，另一方面是集中相關業務部門編寫了一本針對銷售渠道服務規范管理、業務管理、CI管理、現場作業管理等全方位管理的《西安聯通銷售渠道經營指導手冊》，通過區域督導的巡回指導、立地咨詢、集中培訓來灌輸《西安聯通渠道銷售經營指導手冊》的管理標準和經營理念，逐步實現對特許經營店持續改造。
6.結語
經過分析研究，本文得出以下結論：（1）西安聯通要做強、做大、做優，必須高度重視營銷模式中的渠道工作，做好渠道優化工作。（2）西安聯通渠道優化要實現從業務為核心的模式向客戶為核心的模式轉變；從銷售為主體的渠道向銷售與服務并重的新型渠道轉變。（3）建立核心層、緊密層和松散層相結合的渠道成員體系；建立以排他性渠道為核心構架，排他與非排他相結合的渠道體系。（4）建立渠道伙伴關系，與渠道成員建立共同的愿景，形成共同的市場目標和價值觀，提升渠道核心競爭力。（5）加大對渠道管理和支撐的力度，加強對經銷商的培訓，由讓經銷商賺錢變為讓經銷商掌握賺錢的方法。
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在原有三個自然村落的基礎上，中青旅修整改建而成的北京密云?古北水鎮國際旅游度假區，總占地面積9平方公里，保存有精美的山地四合院建筑43萬平方米，是不折不扣的“京郊水鄉”。
相比中青旅對古北口歷史文化和自然資源的傳承挖掘，更具有突破意義的是，古北水鎮對北京旅游業的沖擊，從投資規模到經營理念，都是巨大的。堪稱大手筆旅游項目的密云古北水鎮，總投資達47億元，依托于古北口鎮優美的自然風光和司馬臺古樸的長城風貌，中青旅將運營浙江烏鎮的成功經驗在古北水鎮實現了全盤復制，為北京的新興旅游項目開發運營提供了樣板。
北方“古鎮”
在旅游業界，烏鎮早已是盛名在外的景區。在烏鎮景區給上市公司帶來的示范效應之后，烏鎮旅游所屬的中青旅也有了復制烏鎮模式的大膽想法。
而古北口能夠進入中青旅的視野，則是源于這里獨特的資源條件：北京密云縣古北口鎮，背靠中國最美、最險的司馬臺長城，坐擁鴛鴦湖水庫，是京郊罕見的山、水、城結合的自然村落。
2010年，中青旅開始與北京市密云縣人民政府正式合作，開發建設“古北水鎮國際旅游綜合度假區”項目。
古北水鎮確實對于中青旅有著不同尋常的意義，彼時的中青旅負責人曾對外表示，“古北水鎮是復制烏鎮模式的第一個項目，能否成功將意味著烏鎮模式是否具備可復制性，同時這也是旅游行業絕無僅有的創新。”
盡管古北水鎮從一開始就確定要復制烏鎮模式，但卻不是千鎮一面的簡單復制。一方面，古北水鎮對烏鎮模式的復制包含投資團隊、建設團隊、運營團隊的復制，在這三個方面，古北水鎮和烏鎮都是同一個團隊。
另一方面，作為烏鎮和古北水鎮旅游有限公司的總裁，自稱“包工頭”的陳向宏，不少時間都是在畫圖紙和在工地現場度過的，整個烏鎮和古北水鎮都是他一筆一畫畫出來的。
在目前中國古鎮旅游面貌和模式抄襲嚴重的情況下，烏鎮被認為是一種自成一體的模式、旅游生活方式。而在北京，旅游度假目的地古北水鎮也正在開創一種新的旅游生活方式。
很顯然，古北水鎮項目對烏鎮投資團隊、建設團隊和運營團隊的復制均獲得了巨大成功。更重要的是，今年預計400萬的游客接待，也讓古北水鎮的運營能力得到了更大的提升。
下注技術
在古北水鎮的開發建設過程中，陳向宏和其專業團隊始終將文物保護、古建筑修繕和基礎設施的重建列為首要任務。
古北水鎮景區的建設者，不僅僅是在單一地開發旅游目的地，更將自身定位于人文旅游的開發者和保護者。為了保護村落和長城風貌，建設團隊強調保護性施工，避免植被的移植與破壞。為了營造自然、人文和環境的和諧發展，古北水鎮的建設團隊在對古建原貌進行修復的同時，本著“修舊如故，整修如故”的原則，采用了大量的古建材料和傳統修繕手法，力求真實還原一個長城小鎮的繁華舊貌，并將現代化的設施藏而不露地融入到古建當中。
同時，在保留原貌的基礎上大膽創新，對修復后的民居建筑進行內、外特色裝飾和水電等配套設施改造，對歷史街區進行功能重塑與再利用。
一個可持續發展的高品質旅游目的地，不可忽視開發和保護相結合。為了處理好旅游開發與生態環境保護的關系，保證度假區與周圍自然環境的和諧統一，古北水鎮國際旅游度假區對基礎設施的投資占到了總投入的1/3，并斥資12億元用于生態環保建設，投入資金與規模在國內景區首屈一指。
在陳向宏看來，“真正的旅游應該是人和自然環境歷史的和諧共存”。古北水鎮建設以前，自然村落中沒有自來水廠、污水廠和供暖設施，古北水鎮公司投資建造了高品質（達到歐盟標準）的自來水廠、污水（中水）處理廠;新增改造了各種高壓、低壓線路;打造應用生物質環保煤的集中供暖中心、液化氣站;增加了大量的綠化面積;景區內河道疏浚拓寬，水系流暢。
最為外界所稱道的是，古北水鎮引入了國際領先的配套技術，主地下綜合管廊長近3公里，高2.2米，寬2米，并分設二級、三級管網，將供暖、弱電、用水等管線全部隱藏地下，整個景區全覆蓋高速無線網絡，車、步道分流，通過全方位的現代設施，全面保證游人在景區的飲食、住宿和游覽方面的安全。讓每一位游客在享受秀美風光的同時，又能感受現代化的貼心便捷。
“古北水鎮地形比較復雜，冬天比較寒冷，很難做到污水的有效處理，目前國內景區很少做污水處理廠的，但是我們希望把多一點的投資放在景區和諧發展上。”陳向宏說，盡管從投資收益的角度來看并不劃算，甚至不做地下管廊都可以，但這樣做可以避免將來可能產生的一些隱患。
驚艷亮相
歷經4年的打造之后，于2014年元旦試營業的古北水鎮，以北方稀有的風格驚艷亮相。
鱗次櫛比的房屋，青石板的老街，悠長的胡同，無不展現了北方民國時期的古鎮風貌。水鎮內河道密布，古老的湯河支流縈繞其間，古建、民宅依水而建，在清新空氣、藍天白云、綠水波濤、參天白楊的掩映之下，宛如一片鮮為人知的世外桃源。夜幕降臨，精心規劃的古鎮泛光夜景超凡脫俗，冷峻中透出絲絲溫馨，不論是構思的精巧還是氣勢宏大，都堪稱國內首屈一指，成為北方不容錯過的美景。
與古北水鎮同時揭開面紗的司馬臺長城，是我國唯一一處保留明代原貌的長城，被聯合國教科文組織確定為“原始長城”。英國的泰晤士報2012年曾將司馬臺長城評為“全球不容錯過的25處風景之首”。整個長城城墻依險峻山勢而筑，以奇、特、險著稱于世，保存有完整的20座敵樓，尤其望京樓筑于海拔千米的陡峭峰頂，景觀絕佳，可遙望到北京城。在神秘幽邃的暮色之下，布設泛光照明的司馬臺長城，更宛如一條金龍盤旋在蜿蜒起伏的崇山峻嶺之巔，蔚為壯觀。
盡管有著千年歷史的古北水鎮，歷時4年之后變得更加古樸、典雅、風景如畫，但由于元旦試營業期間正處北方冬季，寒冷的天氣帶給景區的是旅游的不溫不火。
通常情況下，一個全新的景區從面世到成熟大多需要3到5年的培育期，但讓古北水鎮運營團隊始料未及的是，試營業幾個月后的清明節，古北水鎮便迎來了毫無征兆的游客大爆發，一個僅有一千人的運營團隊，突然迎來了日均2萬人的游客。
關鍵時刻，專業運營團隊再次經受住了市場的檢驗，盡管彼時景區僅開放了1/3的設施，特別是住宿接待能力嚴重供不應求，但依靠專業的服務，并未出現一例投訴事件，游客對古北水鎮給出了一致的肯定。
文化立身
試運營期間暴露的不足，也讓古北水鎮的運營團隊看到了存在的短板。
完善提升住宿接待能力成為首要任務，由此民宿也成為了水鎮的一大特色。據了解，古北水鎮里共有400間古堡特色主題的北方民宿，有的臨水，有的面街，有的可以t望長城。雖然沒有星級酒店的金碧輝煌，但每間民宿都透著主人的細膩和精致，古色古香的房間里，還會不時見到主人親手淘回的老物件。此外，古鎮當中還開有兩家五星級酒店，六家小型精品酒店，滿足不同游客的需求。
作為開放式小鎮，鎮區還配備了銀行、郵局、菜場、綜合超市、藥店、診所、快遞、書店、干洗店等等一系列日常生活所需的配套設施，同時，還配有目前國內面積最大、設施設備最完善的游客服務中心。
游客的蜂擁而來也讓古北水鎮運營團隊對服務能力的提升嚴格把控。據透露，自試營業以來，運營團隊已經圍繞服務，舉辦了多次專業培訓。
對比烏鎮，陳向宏曾多次表示，古北水鎮比烏鎮的文化發展空間還大。如今呈現出的事實也確實如此，山、水、城、鎮的完美結合的古北水鎮充滿著濃厚的歷史人文氣息，景區內不僅有著歷史悠久的英華書院（長城書院）、密云大戲樓、湯河劇院、棗兒書場等文化活動場所，古北水鎮還在恢復、保護古建的同時，從自身出發開始保護、挖掘古鎮完整的生活形態和深厚的地域文化：請捏面人老藝人重新出山;恢復瀕臨消失的北方廟會;展示冬季冰雕嘉年華等等，同時還推出眾多特色旅游項目如：溫泉度假體驗、長城拓展活動、定制私人婚禮、長城音樂節、京劇票友會等。
2000年，新加坡的郭明忠夫婦及其合作伙伴臺灣人陳國華在新加坡正式掛牌成立的“BreadTalk”(面包物語)，以投資開設精品面包連鎖店為主。短短幾年時間，“BreadTalk”風靡了整個新加坡，特別在年輕人當中，已經成為他們追求生活時尚的方式之一。
不僅如此，“BreadTalk”的業務也從新加坡拓展到中國、印尼、菲律賓、馬來西亞、科威特等國家，平均每天有超過10萬人食用“BreadTalk”面包。此外，“BreadTalK”更獲得過多項新加坡及亞洲級品牌和設計大獎，在國際上享有“引導生活潮流品牌”的盛名。
時尚＋面包
郭明忠早年畢業于新加坡南洋美專，深厚的美術功底加上多年在飲食行業的摸爬滾打，使他對時尚和飲食業的結合有著獨到的見解。
為能達到一問世就有鮮明的、與眾不同的特色，郭明忠等3人在開設第一家“BreadTalk”之前，整整花了8個月的時間來討論產品設計及迎合顧客的策略。當初，他們并沒有“創建一個品牌”的想法，只希望做一個“不一般的面包店”。按照陳國華的說法：“我們很希望開一家顛覆傳統概念的面包店，這也可以避免和其他面包店形成競爭。”
一直以來，面包市場消費的主力軍大都是家庭主婦，她們負責家里的一日三餐，習慣于接受“營養”、“健康”之類的消費理念。而年輕人則更多追求新鮮刺激，不喜歡循規蹈矩。于是，3人討論并確定了一個大膽的定位――將時尚的年輕人作為“BreadTalk”的主要消費群體。換言之，“BreadTalk”的產品及經營理念就是要向都市的時尚年輕一族生產、出售帶有些許“另類氣質的、反傳統的、時尚、好玩和有趣的”面包。
將店鋪設在商業黃金地段也是“BreadTalk”最初確定的原則之一。這種選擇可以使“BreadTalk”馬上融入時尚當中，因為這里也是眾多高檔品牌專柜或高級餐廳聚集的場所。盡管租金昂貴，但郭明忠認為這類地方恰恰可以馬上尋找到“BreadTalk”鎖定的目標顧客群。
感受＋面包
曾經，日本新宿街頭一家面包店給郭明忠留下了深刻的印象。設計別致的店堂里，除了鮮艷的本色草莓蛋糕沒有任何裝飾，白色奶油蛋糕純自得讓人顫抖；黑色的巧克力蛋糕則簡潔之至，在特定的燈光照射下，呈現出黑夜般的幽深光芒。那種強烈的視覺、嗅覺以及整個店堂的氛圍都給郭明忠帶來了極大的震撼。
郭明忠頓時領悟到：面包，不僅僅是一種味覺，它應該還能調動人的其它感官。強烈的購買欲正是來自于這種整體的感受。這種瞬間的感悟使郭明忠等人更加堅定了“BreadTalk”日后的努力方向――調動顧客的一切感官，使其在與“BreadTalK”接觸時獲得一種全方位的體驗。
因此，白色大理石、不銹鋼和玻璃被選作“BreadTalk”店鋪設計的3種主打元素，而“BreadTalk”寬敞、通透、簡單、清潔的視覺效果透出的現代時尚感，所傳遞的又絕非一個傳統面包店的溫馨感受。
置身在“BreadTa代”里，店員、顧客、商品3者可以在一瞬間獲得最人性化的直接交流。顧客可以親身感受面包大師制作面包的整個工作流程，每款面包從打面到烘焙再到修飾，每一個環節都是那么縝密無間、每一個細節都值得細細品味，“買面包”這個簡單的行為，在"BreadTalK”變成了對面包的一種切身感受，成為了日常生活中的一部分。讓顧客體驗到面包時尚帶來的與眾不同的全身心感受――這恰恰正是“BreadTalk”要給顧客帶來的與眾不同的理念。
人性＋面包
店鋪陳設上的獨特并不是“BreadTalk”唯一的特色，它的產品才是最大的亮點。為了強化時尚、好玩和有趣的主題，“BreadTalK”面包的名字不采用傳統面包店慣用的以原材料作為命名方式，諸如“雜糧”、“果仁”、“全麥”之類，而是與潮流話題和時事相結合，再配以一段美妙動人的故事，因此，“BreadTalk”特別設立了一個品牌部，專門給面包提供鮮活有趣的創意和名字：
松松：某個輕輕松松的早上，老奶奶一不小心，將祖傳秘方做成的肉松灑落到特制的奶醬上，糊涂的老爺爺不管三七二十一，拿起它便涂抹到松軟的曰式面包上吃了起來，一時“驚為天食”，從此這便成了他們待客必備的傳家美點。這就是“BreadTalK”原創的招牌美味肉松面包一一松松，在亞洲已有100萬人品嘗過它，每一口，輕輕松松，百嘗不厭。
渾身毛茸茸的“辣松“：“BreadTalk”的獨創招牌，采用南洋進口的特制辣味醬，再裹上厚厚的、誘人的肉松，辣到不可擋，酷到難以抗拒，是那些不斷挑戰自我、敢于嘗試、走在時代前列的新新人類的“最愛”，于是乎，“辣松”成為“BreadTalk”的銷量冠軍。
大番薯：離家在外，可想重溫鄉土故情?那就來個“大番薯”吧!原汁原味的番薯泥餡夾帶著偶然的純香杏仁片，宛如家鄉的番薯粥，一口下肚，是否感到心里踏實多了?
北印度烙餅：外形最不修邊幅卻是最熱銷的一款面包。撒上傳統香料的北印度烙餅，餅皮有嚼頭，還有獨特的咖喱雞香味，雖然餅子薄薄，但蘊藏的味道卻很有層次感，值得一試。
蝦米袋子：彎腰躬身的形狀神似一只巨大的龍蝦，而在這飽滿的蝦肚里竟然暗藏乾坤，“袋子”里裝滿了源自南洋的蝦米和特有的參巴醬。味道最具南洋風情，名字也趣味橫生。
巴厘沙爹：襯托著芭蕉葉的“巴厘沙爹”里包裹著滿滿的花生和雞肉的醇香；輕咬一口，燒烤雞肉沙爹的香味便迅速蔓延至整個神經；爽口的花生沙爹醬纏繞舌間，回味之間便如催眠般悠游巴厘島。
欲爆而發的“大地震”：臺灣9?21大地震，牽動了當時遠在新加坡的葉師傅，一種源自對家鄉的思念，讓他創造出這款視覺和口感都撼動人心的“大地震”。那出爐瞬間散發出的陣陣乳酪香味，仿如從大地的裂痕中崩發而出；吃上一口，又仿如在細細品嘗人間的溫情，一種源自心底的幸福感油然而生。
美麗的“蕉點”：是兩位異國面包師的愛情宣言。來自日本北海道的Itaru師傅，在“BreadTalk”工作時邂逅了美麗的女同事，并結下了一段美好的異國姻緣。那深情的南國女子，澎湃了他內心的創作激情，終于完成了這款絕妙的面包美點――日本北海道風味的紅豆，配上熱帶風情的香蕉美人，怎不會是你口福的焦點?
可愛的“上海儂好”：一張有鼻子有眼睛的圓圓憨憨的卡通笑臉，內里藏著甜甜的紅豆，仿佛在向每一位上海市民問候。這是“BreadTalk”為了祝賀首次落戶上海而創作的一道會說話的時尚美味，可愛的“模樣”配上糅合了 本地方言的問候，頓時給人帶來親切之感。
一部《臥虎藏龍》激發了面包大師傅的創作靈感，竟然在大腹便便的“臥虎藏寶”中深藏著黑胡椒與奶酪的完美組合；干脆就將那種“長得”扁扁的面包，稱為“”吧，“”！讓你聯想到什么了嗎?是啊，把他吃掉，迅速吃掉；此外還有“向日葵”、“太空5號”、“抹茶三豆”……目前，“BreadTalk”共有100多個品種，而且每隔一段時間就會有新的品種呈現給顧客。
成功＋面包
熱情創意、新鮮美味加以清新的時尚元獨一無二的名字以及一段美妙動人的故事，成就了每一款“BreadTalk”面包。“BreadTalk”每一家店鋪一開張，與眾不同的風格馬上贏得顧客的喜愛，“貨架上的面包都空了。服務員一將面包送到貨架上，就馬上被人們搶購一空。”回憶當時開張的情形，陳國華還沉浸在那份興奮當中。
最初幾個月，第一家“BreadTalk”店的營業額比預期高出3～4倍，在一周年店慶時，“BreadTalk”竟然已經在新加坡開了8家分店，遠遠超出了大家的期待，“BreadTalk”迅速成為新加坡人盡皆知的品牌。
郭明忠3人將傳統面包店煥然一新的本領，甚至引起了當時的新加坡總理吳作棟的注意，他在新加坡2002年國慶演說時評價“BreadTalk”是新加坡企業創造力的典范，這種夸獎并不過分，“BreadTalk”后來成為新加坡不可多得的跨國品牌之一。
距離新加坡不遠的印尼，是一個消費兩極分化非常明顯的市場。2003年初，“BreadTalk”進入這個市場不久，便被那里的高檔消費群發現并追捧，曾有過一個顧客一次性購買100個“辣松”當作體面禮物送人的奇聞。陳國華說：“那里的生意好得讓人難以置信。”