理財產品營銷方案精選(九篇)
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第1篇：理財產品營銷方案范文
[關鍵詞] 崗位職責； 工作過程； 實踐教學； 評價模式
[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02
《個人理財規劃》是高職投資與理財專業的專業核心課程，關系到學生畢業后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學主要是結合理財規劃師的考試內容，注重財務分析、投資產品組合等教學，而忽略理財業務中更為重要的產品營銷、客戶關系管理等，導致課程教學與用人單位的實際崗位脫節。在現代職教理念下，從崗位需求出發，將專業核心課程標準與職業標準進行對接，有利于高職專業培養的畢業生實現與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認可。因此，筆者從現代商業銀行理財經理崗位出發，以中國工商銀行的職業標準為例，充分研究現財經理的職業標準，用職業標準為依據設計高職個人理財的課程標準，改革現有課程教學。
1 根據崗位職責確定課程目標
根據《中國工商銀行浙江省分行理財經理管理辦法》，理財經理的崗位職責要求如下：
（1） 市場營銷。做到“進得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯動等多種手段拓展各類商品市場、機關企事業單位、居民社區、寫字樓、發達集鎮等的個人金融業務，擴大基礎客戶群，發展中高端客戶，完成全年客戶發展和客戶資產總量提升的目標任務。
（2） 新發展客戶關系管理。應及時與新客戶建立維護關系，建立信息檔案；及時跟進新發現的潛在優質客戶，并建立關系，完成全年新增中高端客戶目標任務。
（3） 存量客戶維護管理。做好客戶維護工作，提升產品覆蓋率，提高客戶忠誠度。
（4） 產品銷售。理財經理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產品，做好銀行卡、理財產品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務。
（5） 市場調研。深入了解個人金融業務市場，積極關注市場競爭動態；定期或不定期進行市場現狀及市場需求調研分析，收集客戶及同業的相關信息。為網點一線和其他崗位客戶經理及時提品知識、業務咨詢等方面的營銷支持。
以上對銀行理財經理的崗位職責描述可以看到，理財經理的首要職責是客戶維護和開發、其次是理財產品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學目標可以設定如下：
課程的整體目標是面向現代商業銀行的理財經理崗位，以其理財業務為主要內容，① 要求學生學會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產品及其收益、風險特點，具備一定的產品營銷能力，③ 能夠運用相關的理財分析規劃知識開展個人理財規劃業務。
（1） 知識目標：讓學生了解個人理財業務的基本規范，了解主要的理財產品及其收益、風險特點，熟悉常見的銀行理財產品類型，掌握個人理財規劃的基本原理和一定營銷技巧。
（2） 能力目標：要求學生具備較好的語言表達能力和客戶溝通能力，學會收集客戶信息，開發和維護客戶關系，具備良好的理財產品介紹和營銷能力，并能夠運用相關的理財分析規劃知識，按照其業務操作流程，為客戶設計基本的理財方案。
（3） 素質目標：培養學生較好的人際溝通能力，誠實、謹慎、保守秘密等職業素養，為上崗就能成為一名優秀的理財服務人員奠定基礎。
2 依據服務內容整合課程內容
《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規定的主要維護服務內容如下：
（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關服務：每月與客戶聯系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發計劃；
（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務：每季與客戶聯系一次，其中2次為投資理財服務，對每位金融資產500萬元以上的客戶制作客戶資產配置方案；
（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關系，與分行領導、屬地支行行級領導通過答謝或拜訪等形式維護重要客戶，為其提供養生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務；
（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務，將私人銀行專屬產品信息以短信等形式向目標客戶群進行營銷；協助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務；與網點或客戶經理配合共同開展其他客戶維護活動。
以上理財經理日常服務的內容集中在客戶關系管理和設計理財方案兩大模塊，因此課程的教學內容也可以由兩大項目承載，見表1。
3 參照工作過程設計實踐教學
4 針對考核辦法制定評價模式
目前，銀行對理財經理的考核主要就其理財產品營銷額和客戶維護率兩部分內容進行量化考核。考慮到實際教學過程中客戶的虛擬化，課程的教學評價內容設計為理財產品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產品組合、理財方案制作以及現場產品營銷等幾方面評定，成績評定應由教師、組員以及聘請銀行理財經理作為企業專家打分共同組成。
主要參考文獻
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第2篇：理財產品營銷方案范文
(一)商業銀行理財業務發展迅速
根據中國社科院理財研究所報告,在2004年13家商業銀行發行79款理財產品后,2005年和2006年各有26家商業銀行發行理財產品和籌集資金分別為593款、1158款和2000億、4000億,2007年78家商業銀行共發行人民幣產品1302只,外幣理財產品1760只,理財產品額度達到8190億元,2008年各主要商業銀行累計發售7799期理財產品,新募集資金約合人民幣23055億元。而2008年保險理財產品、信托理財產品、公募基金和券商集合理財產品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元。
(二)商業銀行理財產品特點
從2006年以來發行的產品數量和類型看,普通類產品為主,占整個理財商品市場的90%,但比重在不斷下降,而結構類產品數量和比重不斷加大,其基礎資產以股票、商品掛鉤為主,而且產品設計創新不斷;從發行主體看中資銀行除了打新股和股票掛鉤結構類產品外多發普通類理財產品,外資銀行仍以發結構性產品見長;從產品的投資期限看,普通類理財產品以短期為主,期限在6個月以下的占到60%以上,期限在一年以下的占到近90%;從收益率看,到期產品平均到期收益率大多高于基準利率和CPI漲幅和股票市場的表現;新股產品和信用類產品大多是通過和信托公司合作進行,在這兩類產品的發行方面,銀行比較依賴與信托公司的合作,銀行與信托公司之間的合作加強。
二、我國商業銀行理財發展存在的問題
(一)客戶分層服務,理財門檻過高導致現實需求不足
從現有理財品牌看,各商業銀行都設定了較高的個人理財的金額起點,部分銀行財富管理帳戶準入標準更高,最低的建設銀行要求500萬元。國家統計局最新統計表明2008年我國全年城鎮居民人均可支配收入15781元,農村居民人均純收入4761元,占商業銀行80%的客戶仍然屬于大眾客戶。目前商業銀行客戶細分的主要目的是區分出負效客戶、大眾客戶、貴賓客戶和私人銀行客戶,并對中高端客戶進行理財服務,無形中排除了對大眾客戶進行合適的理財服務獲取更多的利潤,導致大眾理財服務滯后。
(二)銀行理財產品實際收益率低于預期收益率
從目前到期理財產品收益率看大多高于基準利率、CPI漲幅和股票市場的表現,但部分尤其是基礎資產類理財產品和上市股份制銀行產品實際到期收益率普遍低于預期收益率,甚至出現較多零負收益產品。而理財產品出現的低收益表現是由于研發能力缺失,主要體現在理財產品設計上基礎資產選擇、市場時機和結構選擇三方面的決策能力不足,還受到不穩定市場環境的影響。
(三)客戶風險評估、產品風險揭示和信息披露制度不健全
目前中國各商業銀行沒有統一的風險評估體系,各自為政,有些商業銀行風險評估過于簡單,評估工作通常流于形式,沒有做到準確了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗以及風險認知和承受能力,甚至出現各商業銀行對同一客戶風險評估結果大相徑庭;對理財產品的風險揭示不足,產品介紹過于復雜,片面宣傳產品的最高和預期收益率,沒有評估最低收益率和出現的相關風險;部分商業銀行未能及時通過有效渠道和方式向客戶告知產品相關情況,特別是在理財產品存續期內,未能很好地向客戶提供方便、及時、準確的資產變動、期末資產估值等重要信息。在理財計劃存續期內,部分商業銀行也未向客戶提供其所持有的所有相關資產對賬單,賬單應列明資產變動、期末資產估值等情況。
(四)在產品開發、營銷、人員考核等方面創新能力不足
我國商業銀行理財產品大多是從外資銀行引進一個結構,或是加以模仿設計,品種單一,電子化程度低,造成產品同質性強,易于復制和模仿,缺乏競爭力,無法滿足市場需求;在營銷上以外部廣告宣傳等推銷為主,忽視員工內部的培訓和引導,產品銷售時忽視了對客戶針對性個性化理財服務和動態跟蹤服務;員工考核以當期產品銷售額為主,不能形成長效的培養和考核機制,增加了風險,減少了收益。
三、發展對策
(一)根據客戶細分進行客戶分流,改變贏利模式
根據客戶細分標準將客戶進行一次分流,引導高端客戶進入個性化或半個性化的理財服務,對于大眾客戶可提供大眾化的理財服務。大眾客戶因其家庭收入居中等以下到較低水平,銀行存款平均數額不高,對金融產品的認知有限,因此實際需求很有限。針對大眾客戶,商業銀行可采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類主體業務的產品縱深,增加每類產品規格的辦法,提供不同的銀行服務,以更好地適應他們的個人理財需要。另外還可以開創新的盈利模式,利用銀行網點的優勢,借鑒第三方理財機構的中立性和獨立性,在商業銀行營業網點個人理財中心,統一有銀行客戶經理專門進行非銀行理財產品銷售和理財服務。商業銀行個人理財中心可以讓保險、證券、基金等金融產品在中心上架,由理財中心收取上架費并統一由理財中心客戶經理針對客戶制定理財規劃方案,讓客戶自行選擇理財產品購買。
(二)加強理財產品開發、設計和創新,提升我國個人理財產品的品牌形象,提高商業銀行收益率
進一步完善產品設計開發流程,在快速學習、吸收同業經驗的同時,加強自主創新,從滿足客戶的需求出發,在理財產品的結構、期限、流動性、安全性、收益率等方面不斷創新,打造個人理財產品低風險、高收益、高品質的市場形象,同時理財產品在設計時,應采用更加合適的方式說明理財產品的收益,以及對理財產品的風險進行量化說明,提升客戶對個人理財產品的信賴度和品牌的忠誠度。
(三)完善客戶風險評估、產品風險揭示和信息披露制度
從事理財業務的商業銀行在發售產品時,應向投資者全面詳細告知投資計劃、產品特征及相關風險;商業銀行要在產品銷售時將產品的預期收益率以及最不利的各種情況告知客戶并得到客戶的確認;商業銀行要定期向投資者披露投資狀況、投資表現、風險狀況等信息。發生重大收益波動、異常風險事件、重大產品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況,各商業銀行要及時報告銀監會或其派出機構。
(四)創新營銷和考核機制
第3篇：理財產品營銷方案范文
【關鍵詞】人民幣理財產品 營銷策略 問題 策略
一、人民幣理財產品概念及相關介紹
（一）人民幣理財產品的概念
對于“人民幣理財產品”這一概念的界定，目前一致的看法是，人民幣理財產品是指商業銀行以高信用等級人民幣債券（含國債、金融債、央行票據和其他債券等）投資收益為保障，面向個人客戶發行，到期向客戶支付本金和收益低風險理財產品。
（二）人民幣理財產品相關介紹
商業銀行人民幣理財產品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型：
債券型。該類型是投資于貨幣市場中，投資的產品一般為央行票據與企業短期融資券。因為央行票據與企業短期融資券個人無法直接投資，這類人民幣理財產品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。
信托型。該類型是投資于有商業銀行或其他信用等級較高的金融機構擔保或回購的信托產品，也有投資于商業銀行優良信貸資產受益權信托的產品。
掛鉤型。該類型是指產品最終收益率與相關市場或產品的表現掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價格掛鉤、與國際原油價格掛鉤、與道?瓊斯指數及與港股掛購等。
QDII型。所謂QDII，即合格的境內投資機構代客境外理財，是指取得代客境外理財業務資格的商業銀行。即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業銀行，由合格商業銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結匯成人民幣后分配給客戶的理財產品。
二、我國人民幣理財產品營銷發展現狀
最早由光大銀行推出、民生銀行隨后緊跟的人民幣理財市場，近來人民幣營銷發展現狀正發生著微妙的變化。2011年我國銀行理財產品發行數量達到23889款，較2010年增長75.3%，其中人民幣理財產品發行21474款，占據全部發行總量的90%，較2010年增長86.63%。銀行理財產品的發行明顯提速，并且以人民幣理財產品的放量增長為特點。
2011年，不僅居民儲蓄向人民幣理財產品遷移的現象逐漸成為常態，企業出于資產保值增值需求而動用閑置資金購買銀行對公理財產品的現象也日漸突出，部分公司以發行債券形式募集資金，其后將資金用于相應期限理財產品投資。根據Wind統計，2011年共有85家上市公司關于利用自有閑置資金購買人民幣理財產品的公告，總投資額達304.7億元，較2010年增加十幾倍。
三、我國人民幣理財產品發展中面臨的問題
近年來國內商業銀行人民幣理財業務有了不斷的發展，但與國外金融銀行貨幣理財業務相比，仍然存在著很多問題，具體有以下幾點：
（一）人民幣理財產品品種和數量匱乏，不能滿足投資需求
由于理財產品的性質差異較大，現有的理財產品種類雖然相對較大，但仍然不符合金融市場的發展要求。人民幣理財產品在品種和數量的匱乏，影響了投資者選擇一個相對較為廣闊的理財產品市場。此外，理財產品在細分過程中，對期限的劃分仍然比較模糊、缺乏科學性，其結構聚集效應過于突出，達不到投資者對長期產品的要求。
（二）產品生命周期短，產品設計缺乏科學性
從當前金融理財產品來看，新產品不能立足扎根市場；同時，在設計產品時其條款之間沒有合理的邏輯關系，產品風險較大。
（三）產品定價不正確，投資者不能獲得合理的風險溢價
產品的定價不明確，一方面很多產品的“預期收益率”，就是銀行支付的實際收益率，用以應對“不得承諾保底收益”的監管要求；另一方面，有些產品的最高收益率已由協議限定了，并且很多時候往往只是個預期值，存在不確定性，實際收益率往往比較小。
四、促進我國人民幣理財產品營銷發展的相關策略
（一）加強產品個性化的創新
產品個性化創新是銀行市場中占據優勢地位的競爭方法，同時也是理財業務發展到比較高層次產生的需求結果，是知識經濟的特點之一。加強產品個性化的創新，需要對原有市場進行改造與破局，使整個形勢向有利于自己發展的方向轉變。因此，商業銀行應該具備洞悉市場的細微變化，仔細研究存在的差異化，將其打造成個性化服務的要點，改變以前的產品結構。
（二）加強產品自助化和復合化的創新
隨著經濟技術的發展，加強產品的自助化和復合化創新是銀行發展的必要措施。各大商業銀行應當盡可能多的從客戶角度著想，不斷利用新的科技手段為客戶提供更加便捷、安全和操作性強的銀行產品。這樣以來，客戶可以不用去銀行網點，通過新的操作手段可以滿足隨時隨地自助服務的需要，極大方便了廣大客戶自動獲取相關產品，同時也減輕銀行工作人員的工作量，從而提高工作效率。此外，理財產品應當創造新的服務模式，從產品單一功能，滿足客戶單一目標，向帶有高附加值和綜合金融服務模式轉變，才能不斷順利的發展下去。
（三）建立高素質人民幣理財隊伍
第4篇：理財產品營銷方案范文
[摘要]本文介紹了我國商業銀行個人理財產品發展狀況和實施營銷的必要性,總結了我國商業銀行個人理財產品營銷存在的問題,在此基礎上提出了我國商業銀行個人理財產品營銷發展策略。
一、我國商業銀行個人理財產品的發展現狀及營銷的必要性
20世紀70年代以來，全球商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務得到了快速發展，個人理財產品銷售數量快速增長。在西方發達國家，幾乎每個家庭都擁有個人理財產品，個人理財業務收入已占到銀行總收入的30%以上，美國的銀行業個人理財業務年平均利潤率高達35%。花旗銀行從1990年起，業務總收入的40%就來自于個人理財業務。
國內最早的個人理財業務是由中信實業銀行廣州分行于1996年推出的,而真正拉開內地商業銀行個人理財業務競爭序幕的,則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業務。隨著我國經濟發展，近年來城鄉居民的收入呈穩定遞增趨勢，人們擁有的財富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，人們對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息,理財需求與理念也得以提升，中國進入了一個前所未有的理財時代，國內商業銀行理財業務迅速發展。2006年我國銀行個人理財產品的發行規模達到4000億元，截至2007年11月底，全國36家銀行共推出了2120款理財產品，初步估計全年銀行理財產品的發行規模將達到1萬億元。在銀行業全面對外開放、股票市場回暖、非銀行金融機構創新活躍的背景下，理財產品提高了中資銀行的競爭能力，穩定了銀行基礎客戶群，加快了銀行創新與綜合化經營的步伐，已經成為商業銀行實現發展戰略調整的重要手段。個人理財產品不僅經營風險較小而且收益穩定，有利于商業銀行防范化解經營風險，提高銀行競爭力。個人理財產品正成為商業銀行零售業務的主要產品之一，成為零售業務與批發業務聯動的一個重要支撐點。為了擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業銀行的個人理財產品營銷工作也日漸受到重視。
二、我國商業銀行個人理財產品營銷的主要問題
雖然近幾年我國商業銀行個人理財業務發展迅速，但是由于我國商業銀行個人理財業務發展較晚,目前還處于起步階段,商業銀行個人理財產品的營銷存在許多不足,主要表現在以下幾方面:
1.銀行對個人理財產品營銷意識不強
我國商業銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，把營銷當推銷,認為零星的使用廣告、宣傳策略就是營銷，沒有真正意識到客戶需求的重要性;缺乏開拓新興市場的意識，向理財客戶提供優質上門服務少，習慣于過去那種守株待兔式的坐在辦公室等客上門的做法,忽視對潛在理財客戶的研究和開發。這導致商業銀行只注重客戶對銀行產生的當前利益和直接利益，忽視其長遠和綜合的利益，只注重對現有客戶和市場的爭奪，忽略了潛在客戶,缺乏對當前的市場營銷戰略重點和發展方向的全面規劃。
2.商業銀行個人理財產品營銷缺乏整體策劃與創意，具有很大的盲目性和隨機性
當前商業銀行個人理財產品品種趨同，各家商業銀行把個人理財業務作為避免顧客流失的競爭工具，價格競爭激烈，因此，市場營銷策劃與創意就顯得十分重要。但是現在很多商業銀行個人理財產品的營銷行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場，產品營銷的前期基礎工作沒做好，對營銷市場細分不夠，對產品定位研究不精細，有時還沒弄清自己是否適合推出某項產品時，就急著利用營銷與其他銀行競爭，營銷效果自然不如預期。此外，我國商業銀行對于理財產品的營銷采取的是“天女散花”方式，在理財產品營銷過程中過分側重對收益的宣傳，不嚴格履行風險提示義務，無視客戶的不同的實際情況隨意出售理財產品，難以滿足顧客的需求，影響了營銷效果。
3.銀行個人理財產品單一，創新不夠，缺少主導品牌
由于我國實行嚴格的金融分業經營,我國商業銀行投資渠道狹窄，商業銀行開發和設計產品的能力較弱等,這在一定程度上影響了商業銀行個人理財產品的創新。各商業銀行推出的理財產品大多只是對原有的銀行存、貸款產品和中間業務產品重新包裝和組合,或在服務上做一些提升,很少有實質性突破。一家銀行能做的業務,別人可以很快“復制”,各行間就只在代客理財的重點略有不同,所以理財產品的復制速度非常快,產品和服務同質化傾向非常明顯。此外,我國商業銀行的個人理財產品真正樹立起品牌的不多，無法取得品牌競爭優勢。在基本競爭戰略的選擇上，國內商業銀行雖然都不約而同地實施了品牌戰略，但由于貪大求全,推出了眾多的理財產品品牌，并沒有形成主導品牌，因此無論從品牌知名度還是品牌內涵上都無法與外資銀行相抗衡。
4.個人理財產品營銷體系“殘疾”,營銷人員素質不過關
目前我國大多數商業銀行的營銷組織不健全，有的還沒有內部營銷職能部門,即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內部各專業部門之間缺乏有效溝通和合作，營銷過程中往往是一個業務部門單打獨斗,沒有形成一個有機的營銷整體，缺乏聯動效應，難以通過產品交叉銷售實現經營效益，也不利于制定統一的業務發展規劃，影響了理財產品營銷的效果。另外，理財服務是一項綜合性很強的業務，要求從事理財產品營銷的人員要具備敬業精神和綜合素質。而我國商業銀行個人理財客戶經理大多是從原來銀行儲蓄網點的員工抽調出來臨時培訓的，他們對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少，他們的專業知識和綜合素質也難以適應日益專業化、復雜化個人理財產品營銷要求，不利于個人理財產品的營銷。
三、我國商業銀行個人理財產品營銷發展策略
1.加強以客戶為中心的個人理財產品營銷意識
商業銀行應改變以往的落后觀念，嚴格區分營銷與推銷，在實際理財業務中真正接受、吸納、運用現代營銷管理，并且將營銷工作放到理財產品開發、設計和銷售的通盤決策中予以考慮。現代營銷理論認為:客戶是商業銀行生存和發展的基礎,由于客戶的存在,商業銀行才能得以存在和發展。因此個人理財產品的營銷應該以市場和顧客的需求為中心，應該圍繞顧客制定市場營銷計劃和產品的發展戰略計劃,認真研究客戶及其需求,根據不同的顧客需求開發和設計產品，運用各種現代營銷手段和借助先進網絡平臺，向潛在客戶介紹理財產品，如在銀行專門網站上介紹本行個人理財產品等，同時加強對現有客戶的跟蹤服務。此外，在營銷活動中，要挖掘個人理財產品的文化內涵，營造具有強烈個性特征的營銷文化氛圍，促進企業與客戶之間的文化交流，讓目標客戶了解和接受新的理財產品;增加營銷活動的知識含量，通過提供知識服務激發顧客對理財產品的興趣，力求使個人理財產品與顧客之間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩固關系，從而使顧客成為產品的長期、忠實消費者。
2.科學細分客戶市場,合理進行市場定位
現代市場營銷的核心是目標營銷，而目標營銷成功的基礎是科學的市場細分。將市場細分應用到商業銀行理財產品營銷上可以幫助商業銀行發現市場機會，開發新市場，更加明確目標市場，制定出符合目標市場的營銷策略。據國內商業銀行個人理財業務的特點，商業銀行可以根據人口、地理、利益和心理四個要素細分市場。從人口要素上說，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經歷和生活觀念，對待風險和收益的態度也不同；性別也會造成不同的投資觀念，女性多偏愛消費理財，男性則更傾向于風險投資；根據家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財產品；收入和職業也是重要的細分因素。從地理要素上說，地理區域差異導致經濟收入差異，影響了理財產品的需求。從利益要素上說，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔的風險不同，偏愛的理財產品也有所不同。從心理要素上說，不同的人有不同的生活和花費時間及金錢的模式，而且不同的人對商業化理財的接受程度也不同，這些都關系到理財產品的需求。
商業銀行根據以上四個因素把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據自己面臨的市場環境、自身資源及業務特點進行合理定位，選定目標客戶，選擇目標市場，針對不同客戶對理財產品的不同需求，為不同層面的客戶提供不同的理財產品，制定相適應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。
3.大力開發商業銀行個人理財產品，加強品牌效應
銀行應針對眾多不同背景的個人客戶及有關不同需求，設計具有個性化的個人理財產品，充分滿足優質客戶多樣化的金融需求。銀行應積極運用先進的科技手段去開發設計提供多種金融功能、選擇性更強產品，提高個人理財產品的金融含金量和科技含金量。為了理財產品的創新，銀行應健全研發制度，鼓勵產品研發人員開動腦筋開發滿足市場需求的創新型產品；加大團隊建設，努力塑造一支素質和專業過硬的研發隊伍；收集客戶的各種理財需求，為客戶提供個性化量身定制的產品；加強風險控制，為產品創新保駕護航。此外，加強品牌效應是商業銀行個人理財產品營銷的重要內容，體現了個人理財產品的個性和風格。商業銀行個人理財產品的品牌效應有利于提高銀行的商譽，增強金融消費者的認同感，吸引消費者的注意力。商業銀行應制定品牌戰略，將品牌競爭策略納入企業整體戰略之中，與產品、定價、分銷、促銷等策略相配合。商業銀行還需明確并維護品牌的核心價值，提高產品和服務的質量，重視品牌發展的科學規劃，注重品牌的統一、連貫、有效的溝通和傳播。
4.完善個人理財產品營銷的組織體系，提高營銷隊伍的素質
商業銀行要以“客戶為中心”和以“市場為導向”配置內部營銷資源，重新組合各部門現有的業務分工，建立起符合自身特點的專職營銷機構。商業銀行還需協調部門之間的關系，推動總、分、支行之間的市場調研、個人理財產品創新、信息統計、客戶信息等多方面的資源共享，實現整體聯動，強力營銷，建立一個以專職營銷機構為主各部門相互協作配合的高效的市場營銷體系。
營銷隊伍的好壞是營銷戰略成敗的關鍵。商業銀行改革勞動用工制度，建立市場化的用人機制，營造公平競爭的用人環境，吸收和選拔優秀理財人員，提高理財隊伍整體素質，優化人力資源配置。商業銀行通過培訓體制和教育投入，為員工提供更多學習提高的機會，積極為營銷人員創造學習與交流的平臺，提升營銷人員的業務水平和專業技能，建立起一支精通產品和業務知識、人際溝通能力強和高度敬業的高素質、復合型專業理財隊伍，以適應當前全面開放競爭的金融時代的要求。
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[8]呂德宏汝璇卿葉建洋:借鑒國外經驗拓展國有商業銀行個人理財業務[J].浙江金融,2007(10）
第5篇：理財產品營銷方案范文
直銷銀行定位于面向網絡客戶發行電子銀行卡，通過互聯網向客戶提供質優價廉產品和便捷高效服務的新型零售銀行，先期以商業銀行儲蓄，本外幣理財產品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產品為主。
為加快直銷銀行業務發展，可建立“直銷銀行金融實驗室”，增設網絡合作商營銷維護崗、線下合作商營銷維護崗、社交媒體運營維護崗，并組建網絡理財經理團隊，負責具體客戶營銷與維護。
關鍵詞：互聯網；直銷銀行
科技的進步讓“現實生活”與“網絡生活”成為了兩個“平行的世界”，零售銀行業的競爭也正從線下蔓延到線上。大力發展直銷銀行業務，通過互聯網獲得和維護客戶，將有助于商業銀行突破物理網點限制，壯大零售客戶群，增加產品銷量，提高中間業務收入，探索“低成本、高增長”的新型零售銀行發展之路。
一、商業銀行網上發展模式瓶頸分析
（一）瓶頸原因分析
現有電子銀行主要定位于物理現金柜臺的替代，主要是服務于存量客戶，而在通過互聯網營銷新客戶的應用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點：
1、客戶少。很多人認為，現在網絡用戶主要是年輕人，以學生居多，不是銀行的目標客戶群，不值得投入。
2、開戶難。根據《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對申請人身份進行核實，這給在互聯網上開立賬戶造成了困難。同時，《商業銀行理財產品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購買理財產品必須到網點面簽。
3、營銷難。物理支行網點靠客戶理經的“行銷”與營業廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營銷網絡，保證了客源，但互聯網營銷卻沒有抓手，茫茫網絡，不知從何做起。
（二）運用新技術解決發展瓶頸
如果能利用互聯網來新增客戶，將徹底擺脫物理網點的限制，找到零售銀行業務發展的“藍海”，實現“彎道超車，異軍突起”的戰略構想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變為“可能”。
1、優質網民井噴增長，潛在目標客戶群巨大。根據最新的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2012年底，中國網民規模達到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網絡購物用戶2.42億，網上銀行用戶規模數達到2.2億，中國網民人均每天上網2.9小時。
2、利用視頻技術可變通解決監管問題。現在個人電腦、手機的攝像頭已非常普遍，通過互聯網絡進行視頻會話并留存影像，可變通滿足監管的身份識別和風險評估要求，與網點作業流程相比，全程錄像與留底更符合監管“實質重于形式”的理念。
3、利用網絡特性解決營銷問題。網絡營銷實質并不難，反而更簡單。第一、效率更高。比如要找出對貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網站中投放廣告，或聯合營銷其注冊用戶；可從社交網站中找到“黃金投資群”，可從網絡論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準的目標客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關鍵字“黃金”，找到最近對黃金發表過評論的人。這比支行傳統采用的“掃樓”、“掃街”營銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網絡交流工具（包括即時通訊軟件、微信、微博等）和網絡交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統的柜面咨詢，客戶更節省時間，體驗更好。第三、成本更低。網絡宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠遠低于實體郵件，微信發送的信息量要大于短信且費用為零。
二、發展直銷銀行的必要性
（一）順應金融互聯網和互聯網金融的發展趨勢
一方面金融互聯網方興未艾。繼網上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯網將5.64億網民直接發展成為新客戶，并提供新型服務形成穩定關系。另一方面互聯網金融大行其道。許多互聯網公司掌握了海量的客戶數據與資料，以全新思維與方式涉足金融業務，但需銀行提供專業產品和服務。
直銷銀行既有互聯網的基因助力“金融互聯網化”，又有金融的基因參與“互聯網金融化”。
（二）利率市場化下新型零售銀行模式的有益探索
國內利率市場化正在穩步推進，零售銀行精細化經營壓力增強，對投入產出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對“低成本、高增長”的新型零售銀行模式的有益探索。
直銷銀行沒有物理網點建設及維護費用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準的大數據營銷，經營成本較低；通過互聯網覆蓋到全體網民，具備高速增長的潛力。
（三）突破網點限制擴大業務覆蓋范圍
目前，商業銀行零售業務的拓展主要靠物理網點來進行，發展受制于網點增長的速度。直銷銀行借助互聯網可將業務伸向二、三線城市、城鎮、農村等沒有商業銀行網點覆蓋的地方。這一方面將為商業銀行提供給廣闊的發展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競爭，走“農村包圍城市”的發展戰略。
同時，根據荷蘭國際集團（ING）以直銷銀行為切入點進行零售銀行國際擴張的啟示，直銷銀行也將是商業銀行零售銀行業務國際化發展的有益選擇，為商業銀行零售業務國際化積累寶貴經驗。
（四）國外直銷銀行已是成熟的商業模式
直銷銀行在歐美等區域已是成熟的商業模式，該類銀行沒有營業網點，不發放實體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機、電話等遠程渠道獲取銀行產品和服務，因沒有網點經營費用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價格及更低的手續費率。目前國際上知名的直銷銀行有荷蘭國際集團直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國，ING Direct只用了三年的時間就成為全德第四大零售銀行。
三、直銷銀行的規劃
（一）定位
直銷銀行是面向客戶發行電子銀行卡，通過互聯網絡向客戶提供質優價廉產品和便捷高效服務的新型零售銀行，引領金融互聯網發展趨勢并分享互聯網金融發展成果。
（二）產品策略
直銷銀行的產品先期以商業銀行儲蓄，本外幣理財產品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產品為主，后期加入自助貸款等產品。
在繼續保持商業銀行類產品低費率的優勢下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲蓄存款和預期收益率更高的理財產品。
（三）系統功能
直銷銀行系統應實現在線開戶、交易功能：持銀聯卡的客戶可通過互聯網開立銀行理財賬戶；實現綁定的他行卡與理財賬戶之間資金的劃轉；購買、贖回理財產品；進行上海黃金交易所貴金屬交易；進行開放式基金交易。
四、發展直銷銀行所需資源支持
發展直銷銀行需增設新的職責崗位，組建新型營銷團隊，支持業務的快速發展。
（一）成立“直銷銀行金融實驗室”
為加快直銷銀行業務發展，建議建立“直銷銀行金融實驗室”，負責直銷銀行業務的營銷推廣。
1、網絡合作商營銷維護崗：負責直銷銀行廣告聯盟和網絡旗艦店合作商的營銷與維護，針對合作網站客戶群設計并執行產品方案、宣傳推廣方案等。
2、線下合作商營銷維護崗：負責與線下合作商，包括保險、證券、基金、黃金公司等進行營銷與維護，對合作公司人員進行培訓，根據合作公司特點設計并執行產品方案、宣傳推廣方案等。
3、社交媒體運營維護崗：負責商業銀行財富和負債業務專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財版塊的運營和維護，設計并執行產品方案、宣傳推廣方案等。
（二）組建網絡理財經理團隊
通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網絡平臺將客戶流量引導至直銷銀行頁面中時，必須在頁面上配備專業的理財經理提供在線服務，有效促成客戶交易。其職責如下：
1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關財富類和負債類產品的問題，向客戶提供理財建議，協助客戶進行資產配置；
2、指導客戶在直銷銀行頁面進行開戶、轉賬、交易等操作；
3、對貴賓客戶進行歸屬管理，定期進行回訪，增強客戶關系，提高客戶忠誠度，建議將直銷銀行客戶統一歸屬到客戶關系管理系統中一個固定機構下，方便銷量統計、客戶管理等。
（三）建立高效的科技開發團隊
“摩爾定律”指出，互聯網行業每18個月就會更新換代一次。一向要求穩健、注重風險的商業銀行，如何應對“短、頻、快”的競爭呢？
商業銀行必須應組建一支高效的科技隊伍。金融行業與互聯網公司相比，最大的競爭短板是科技力量。互聯網公司擁有一支經驗豐富、數量龐大、效率極高的科技隊伍，要在互聯網金融上有所建樹，商業銀行必須要有一支高效的科技隊伍。一方面，可充實商業銀行現有的科技力量來進行涉及自身核心系統的改造；另一方面，對一些非核心業務，可更多采用外包的方式，請外部科技力量進行開發。
（四）創新融資模式
直銷銀行應當有一個有效的融資方式。互聯網是一個“馬太效應”非常明顯的行業，其特有的高固定成本、低復制成本特點，使“強者更強，弱者更弱”，商業銀行必須在短時間內做到行業領先，才能獲得持續發展。第一、商業銀行的計財應當對互聯網金融有一個傾斜性、扶持性的政策。第二、商業銀行可適當采取一些更市場化的手段，比如引入風險投資基金來籌集發展資金。
（五）直銷銀行網絡旗艦店廣告資源支持
需在知名網站投入大量互聯網廣告進行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動活潑的形式進行宣傳推廣。
五、直銷銀行發展所需解決的瓶頸
直銷銀行是商業銀行財富管理業務互聯網化發展模式之一，但其發展也面臨以下幾個瓶頸：
（一）監管瓶頸
《商業銀行理財產品銷售管理辦法》（2011年第5號）第二十八條規，商業銀行應當在客戶首次購買理財產品前在本行網點進行風險承受能力評估。這條監管規定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財產品很難通過網上面向他行客戶銷，為商業銀行通過自有產品吸引轉化他行客戶設置了障礙，影響了互聯網化發展。但實質上銀行理財產品的風險較基金、期貨等權益類投資品種要低的多，監管應作出適當調整。
（二）技術瓶頸
直銷銀行是以商業銀行為主創新的模式，這需要大量的科技開發。相比互聯網企業，大部分商業銀行的互聯網開發經驗、技術都相對不足，開發周期普遍要長，客戶體驗普遍要差。
綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業務發展的必要性，又有發展時機的緊迫性，需不斷客戶體驗，不斷改進網絡服務，不斷提升網絡營銷技能，開辟零售銀行“新藍海”，助力商業銀行“異軍突起、彎道超車”戰略！（作者單位：北京大學經濟學院）
參考文獻：
[1] 丁紅.商業銀行在電子商務領域的服務和創新[J].銀行家.2012（10）
第6篇：理財產品營銷方案范文
一、我國商業銀行個人理財業務現狀
個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。近年來，隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業的理財服務。與此同時，我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展。
（一）銀行理財產品規模不斷擴大。據銀率網數據庫統計，2009年各商業銀行共發行5998款理財產品，比2008年增長了10.5%。其中，發行的人民幣理財產品有4996款，比上年增長25.4%，外幣理財產品1002款，同比下降30.6%，這主要是由于金融危機下外匯市場波動加劇造成的。從市場占比來看，人民幣產品依然占有主要位置。
（二）理財品種日益豐富。從產品種類來看，各商業銀行繼續推出不同風險類別的多樣化產品，理財產品結構設計日趨復雜，產品掛鉤的對象越來越豐富，涉及到匯率、指數、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產等。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產的產品占據了85%以上的市場份額。
（三）產品期限呈現短期化趨勢。2009年投資者的風險偏好與之前相比有一定變化，金融危機對理財產品的明顯影響之一就是產品的期限縮短了。據銀率網數據庫統計，2009年期限在6個月以內的短期產品占比71.2%，而2008年這一數字為63.5%。金融危機還影響了投資者的風險偏好，總體來看，2009年投資者更青睞于保本保收益的產品。2009年共發行保本保收益的產品1999款，占比33.3%，同比增長了77.5%。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
雖然國內銀行個人理財業務近年來有了長足發展，但是與國外銀行理財業務相比，無論從規模上還是從內容上都差距甚遠，存在不少問題。
（一）缺乏專業理財人員，服務意識不足。商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是，國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。
目前，國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變，理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶，為客戶制訂合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后，就覺得任務完成，服務終止了，對客戶的后續服務沒有跟上，導致客戶的流失。
（二）產品設計管理機制不健全，理財產品同質化嚴重。當前，金融分業經營的現狀及金融工具的單一制約了商業銀行理財產品的創新。目前，國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，缺乏競爭力。多數個人理財產品沒有根據客戶的需求有針對性地進行產品規劃，產品的市場定價和定位無法形成區分度，理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低，導致各商業銀行在同質化產品中惡性競爭，而且許多理財產品有較多的客戶條件限制，使得產品的適應性不強。
（三）理財產品潛在風險大，銀行宣傳中風險揭示不足。個人理財業務是商業銀行的中間業務，它涉及產品、交易等多個層面。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。銀行在推銷理財產品的時候，風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調預期收益率，追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。
（四）科技手段滯后，網絡化程度低。以計算機網絡和通訊技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前，我國商業銀行技術服務手段落后，通訊網絡、計算機應用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務，更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。
三、我國商業銀行個人理財業務發展對策
我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景廣闊。
（一）更新營銷理念，提升個人理財服務質量。商業銀行在營銷理念上應有所創新，建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化，向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產品，打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要，銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其他各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產品。理財協議及相關文件簽署后，理財人員更應做好后續服務工作，定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財產品的投資收益及風險情況，及時給客戶提出相應的投資調整建議，增加客戶的收益。
（二）創新金融理財產品。隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。
第7篇：理財產品營銷方案范文
關鍵詞：個人理財；需求狀況；對策
個人理財業務又稱為“個人金融理財業務”、“對私金融服務”、“家庭金融”和“家庭理財”等，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
我國商業銀行中最早開始個人理財業務的是中信銀行廣州分行于1996年推出的私人銀行部，其后的商業銀行理財業務如雨后春筍噴發，特別是2005年后，發展速度極其迅猛。截止2011年，共有102家商業銀行發行銀行理財產品22441款，發行規模超過了16.99萬億元；而在2005年，僅有10家商業銀行發行個人理財產品593款，發行規模僅2000億元，五年間分別增長了38倍、85倍。總體來說，當前銀行理財產品的興起和迅速壯大，是中國利率市場化穩步推進、貨幣信貸政策總體偏緊、流動性監管趨嚴等條件下，商業銀行順應融資多元化和客戶資產管理需求而進行的一種創新行為。銀行理財產品一般而言，預期收益率相較存款更高、投資風險相較股市更小，可以說補充了低收益低風險的銀行存款和高收益高風險的股票投資之間的投資工具譜系的部分空白，因而具有廣泛的市場需求基礎；而且投資門檻較低，自然成為不少銀行客戶投資者進行資產管理的重要選擇之一。
目前在英、美、新加坡等國，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，其業務收入已占到銀行總收入的30%以上；而國內銀行盡管近年來理財業務蓬勃發展，但在中間業務收入中占比仍然較低，平均為8%左右，具有很大發展空間。
二、我國居民個人理財業務的需求狀況
1、產品需求需差異化。隨著人們生活水平的不斷提高以及生產方式的科技化，個人可支配收入不斷增長，但在物價飛漲的情況下，人們對個人資產的保值和增值需求也越來越強烈。國家經濟景氣預測中心公布的一項調查結果表明，約有70%的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。此外，我國住房、醫療、教育、養老等體制改革也激發了居民的理財需求。特別是2008年金融危機后，股市行情的持續低落、通貨膨脹、房地產調控等，使個人已不滿足于原來的投資渠道，急需找到其他合理的投資理財方式和渠道，實現資產的保值增值，而個人的金融知識及理財技能普遍缺乏。商業銀行所提供的產品中不乏有保險、股票、基金等產品，還有層出不窮的系列短、中、長期理財產品，但各商業銀行推出的這些產品收益率、附加增值等大同小異，遠遠不能滿足個人日益增長的需求。
2、服務需求需特色化。與以往存取款業務需要到各銀行網點去不同，人們希望銀行提供的服務更貼近自己、更多樣化。一是希望提供“一站式”、一對一、面對面的服務，客戶經理能根據客戶的不同金融需求和資產狀況，迅速量身制定理財方案，幫助或客戶實現資產的保值、增值。二是辦理業務時希望足不出戶，力求電話銀行、網上銀行能提供更加方便快捷、準確周到的個人理財服務。三是希望多舉辦高端的理財沙龍講座，在銀行為客戶提供資產保值和增值的階段，客戶個人也從中學到金融理財知識，學會分析理財風險。四是希望提供個人理財之外的個性化服務，比如專車接送、代為接送小孩、旅游資訊等有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利服務需求。
三、商業銀行個人理財業務發展存在的問題
1、產品創新能力不強。目前我國個人理財市場上的理財產品形式單一、整體技術含量較低，理財產品大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，沒有體現“人無我有，人有我優，人優我特”。理財產品同質現象嚴重，大多是預先由總行設計、分支機構負責銷售，而不是根據客戶的特征進行個性化設計，淡化了產品功能，沒有貼近客戶，所設計的產品沒能重點細分客戶年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等，導致理財產品的差異化和特色化嚴重不足，導致產品創新的廣度和深度遠遠不能滿足不同客戶的個性化需求。此外，大多數銀行都遵循“二八定律”，希望20%的客戶能創造80%的利潤，因而提高個人理財服務門檻，致使一些大眾化人群被擋在了理財中心門外，沒有分享到理財產品，理財產品的價值大大縮水。
2、理財專業人才匱乏。理財的最終目的是達到增值最高化，理財業務不但要求理財人員熟悉產品的性能、辦理程序、適合的人群等，還需幫客戶進行住房規劃、教育規劃、風險管理、稅務籌劃、退休規劃、遺產規劃，并要求其具有良好的人際交往能力、溝通能力、組織協調能力和市場營銷能力。目前，商業銀行的理財人員多為社交能力比較強的人員，他們大多是原來從事傳統銀行業務的員工，除了會游說客戶購買理財產品外，未能真正為客戶理財增值規劃、預期、效果提供適當的建議。
第8篇：理財產品營銷方案范文
關鍵詞:商業銀行；個金客戶；分層管理
中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）16-0058-02
一、個金客戶分層管理的必要性
在服務資源有限、客戶眾多且帶來不同收益的情況下，商業銀行應對其客戶群進行分層管理，從而在資源有限的情況下做到收益最大化。分層管理是指根據客戶的貢獻度對其進行分層，了解他們不同的需求，并對不同層級的客戶提供差異化的服務。具有最大價值的客戶處于最核心的位置，對其需求的了解和滿足也是最重要的，具有次要價值的客戶則處于次核心的位置，對他們需求的了解和滿足也處于次重要的位置，以此類推。
根據麥肯錫公司最近的一項調查，最富裕個人客戶僅占中國本土銀行個人客戶總數的2%，利潤卻占到個人銀行業務總利潤的55%~65%，而占客戶總數80%的大眾市場則幾乎不盈利。“二八定律”在中國銀行業的分布更為極端。所以，對現有個金客戶進行分層管理是商業銀行個金業務發展的一項重要舉措。一方面，能夠實現價值最大化，另一方面，也便于節約不必要的成本。依據生命周期理論，人的生命周期可分為三個階段即人力資本積累階段、人力資本向金融資本轉化階段和金融資本兌現階段。生命周期理論認為個人一生經歷家庭形成期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，消費者會根據一生的收入和支出來安排在各個生命階段的即期消費和儲蓄，以在整個生命周期內實現消費的最佳配置。因此，商業銀行業也應對潛在的客戶進行識別和維護，并依據生命周期理論提供相應的財富管理服務。
二、存在的問題
1.未真正做到以不同層級的客戶為中心，并提供差異化的服務，服務優勢不夠明顯。雖然大部分商業銀行樹立了“以客戶為中心”的經營理念，但客戶經理為完成考核指標，只考慮產品銷售，從而導致在日常工作中，不重視客戶信息、客戶維護等基礎工作，對高端客戶的跟蹤服務、售后回訪、信息溝通等服務工作不到位，也未根據客戶的年齡、職業、收入、家庭等實際情況提供綜合理財咨詢及個性化理財方案。這種營銷理念不利于與客戶建立長期持久的關系，不能真正做到“了解你的客戶”。從而影響客戶的信任度及其金融資產的增長，甚至造成高端客戶的流失。此外，客戶經理在客戶資產管理方面的增值服務還有所欠缺，客戶經理為高端客戶提供資產組合、投資咨詢方面還不夠到位，相關理財水平不足，理財意識也不夠清晰。
2.未針對不同層級客戶開發不同的產品，產品的投資管理、設計研發水平需進一步提高。（1）個別理財產品投資管理欠佳。雖然理財產品具有信托的特質，屬于表外業務，理財相關風險應由客戶承擔。但商業銀行必須擔負相應的投資管理責任，維持客戶長期以來對銀行形成的寶貴的信任。目前，銀行理財產品發生虧損時有報道，造成客戶損失，傷害了銀行的信譽。個別行采取了強制延期措施以求保本，卻與外部監管規定不符。（2）產品銷售對象與產品設計時的目標客戶群不一致，部分客戶購買了超越其風險承受力的產品。根據《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，商業銀行在進行任何新的投資產品開發之前，都應當就產品開發的背景、可行性、擬銷售的潛在目標客戶群等進行分析。但是，現行產品大多以起售金額為界限，營銷某層級客戶的針對性不夠。（3）差額定價范圍較窄，銷售起點金額細分不夠，忽略了不同財富人群、不同地區人群的價格敏感區間。客戶的財富等級不同，對價格的敏感區間不同，不同的差額定價會產生不同的效果。目前，大部分的人民幣理財產品未進行分類定價；理財產品銷售起點金額大多是5萬元、10萬元，個別的為500萬元，中間層級未做細分。此外，國內不同地區經濟發展不平衡、地域特色明顯。大部分產品對貴賓客戶的激勵起點過高，不能夠滿足經濟不夠發達地區的高端客戶需求；針對欠發達地區的客戶群體或低收入層推出5萬元以下的理財方案的情況也較少。（4）產品較為單一，未針對特定客戶群設計出對應的產品組合。目前，銷售的產品大多為單一產品，需要由客戶自行進行組合。尚不能針對特定客戶群如工資、三方存管、商戶、小企業等，整合出特色產品套餐集中推廣，從而將客戶更緊密地與銀行結合在一起。例如，在營銷一個有眾多員工的優質對公戶時，不能通過合作發行聯名卡，并根據其工資發放的周期設計相應的理財產品套餐等營銷手段進行個金客戶的營銷。（5）在產品設計時，個別產品以攬儲為目的主動讓利，季末現象比較嚴重。2011年11月，銀監會強調嚴格執行存貸款指標日均考核要求，嚴禁通過發行短期理財產品變相高息攬儲、規避監管要求、進行監管套利。
第9篇：理財產品營銷方案范文
關鍵詞: 個人理財；發展現狀；對策分析
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A 文章編號：
隨著我國銀行業的全面開放和人們收入水平的提高，商業銀行的個人理財業務獲得了長足的發展。本文通過分析我國商業銀行個人理財業務發展現狀，指出目前發展中存在的一些問題，如理財產品同質化、理財人才匱乏、市場營銷滯后等，并針對這些問題提出相應的對策建議。
一、商業銀行個人理財業務發展現狀
自從2005年11月1日施行《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》至今，各商業銀行積極發展理財產品，大部分都實現了預期收益。根據《2008-2009 年中國銀行個人理財產品市場研究年度報告》統計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產品的發行規模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年銀行業金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達8190 億元人民幣。2008 年，銀行理財產品保持了快速發展的勢頭，頭三個季度理財產品新增規模就突破了2 萬億元人民幣，創造了一個新的“速度神話”。如今，憑借著網點資源、客戶資源、綜合實力優勢，國有商業銀行目前已經占據了國際理財市場的主導地位。可見商業銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。
二、理財業務開展過程中存在的問題
(一) 相關制度不完善及監管滯后
隨著人民幣理財業務規模的迅速擴展, 銀行業監管部門也相繼出臺了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《中國銀行業監督管理委員會辦公廳關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》等制度對理財業務加以規范。但從執行效果看不甚理想, 機構違規操作頻繁, 究其原因:
1、監管力度不夠, 各金融機構對制度的執行不力。
2、制度的合理性值得商榷。例如: 《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第46 條規定, 商業銀行開展保證收益類以及具有保證收益性質的產品設計時要向監管機構報批, 也就意味著非保本收益類產品的設計和開展無須報批, 但恰恰是非保本收益類產品具有更大的投資風險。
3、相關制度規定不夠完善。例如對不同類型的理財產品的會計核算和稅務處理方式至今沒有明確, 只是要求金融機構自行與相關部門積極協調, 它為違規操作留下政策空間。另外, 隨著理財產品的不斷創新,銀行的理財產品已涉及證券、基金、信托等多個行業, 在分業監管的體制下, 此類交叉性業務如何監管沒有明確的標準, 可能出現同樣的業務由于操作方法的不同, 業務面臨的風險大小也不同。
( 二) 沒有樹立正確經營理念, 存在一定程度的違規和投資誤導行為
1、將理財作為變相攬儲的手段。雖然理財業務的開展可以有效吸引優質客戶, 并保證客戶不會流失, 但理論探討一些金融機構將攬儲作為理財產品的唯一目的, 甚至不惜以理財虧損為代價。一些機構將一般結構性儲蓄存款產品混同理財產品銷售, 繞過利率管理政策變相攬儲。
2、夸大產品的收益率。銀行理財產品宣稱的預期收益率往往較高, 而且在一個較大浮動區間, 但事實上,實際收益率一般很難達到預期收益率的效果。一是因為預期收益率往往是歷史數據的模擬測試的結果, 只具有統計概率意義, 缺乏對未來市場的指導性; 二是最高收益率并不帶有承諾性質, 銀行為了提高理財產品的宣傳和銷售效果, 往往有所夸大。
3、弱化產品風險提示, 模糊產品之間的風險差異。在實際銷售過程中, 金融機構為增加銷售額, 弱化風險提示。表現在: 一是普遍存在過分強調理財產品優點和收益的傾向, 對于產品的潛在風險特征以及違約金等方面介紹不夠甚至避而不談; 二是使用易發生歧義的模糊性詞語或者投資者難以理解的專業性詞語, 設置合同陷阱。
( 三) 創新不足, 低技術含量同質產品導致無序價格競爭
低技術含量同質產品的普遍存在導致以下后果: 一家銀行推出新產品后, 立刻在市場獲得復制, 在激烈的市場競爭下, 將導致產品收益率不斷走低; 二是為了爭取客戶而疏于對客戶的資金來源和風險承受能力深入細分和跟蹤評估, 無法細分市場并形成特色競爭優勢; 三是理財產品的設計只能被動地跟隨投資市場的走勢, 對產品市場規模的追求甚于對產品風險的控制。
(四) 信息披露機制不健全導致業務運作透明度低
雖然銀監會要求各家銀行及時披露理財產品的經營、收益情況, 但在現實中更常見的是銀行僅在其營業網點不定期簡單通報理財產品的收益變動情況和張貼到期兌付的通知, 基本不涉及運作情況。而且就理財產品的運作來看, 多數為各商業銀行總行設計出理財產品后, 分配相應的募集指標給各分支行, 由其負責宣傳和銷售。各分支行一般要求投資者開立獨立的活期賬戶, 存入資金后與其簽訂資金委托協議, 待產品募集期滿或完成銷售任務后由將所有委托資金上劃總行, 由總行根據協議統一運作。因此, 各分支行也不完全清楚產品的具體經營運作情況, 更談不上向客戶解釋說明。
三、商業銀行個人理財業務規范發展的建議
我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景廣闊。
(一) 加快制度建設, 強化監督管理
1、相關部門進一步細化理財產品信息披露標準, 增加理財業務的透明性, 使投資者對理財產品的風險和收益保持更清醒的認識;
2、在現有的分業監管體制下, 人民銀行、銀監會、證監會等部門須加強協調和溝通, 擇機出臺理財業務管理規范, 明確對理財業務中涉及跨行業、跨市場的行為的監督管理標準, 建立理財業務的"防火墻"機制, 有效防范金融風險的跨市場、跨行業傳遞, 提高監管效率, 促進理財業務健康發展;
3、有關部門與會計和稅務管理部門協調溝通, 明確統一跨行業和市場理財產品的會計核算和稅務處理辦法。
(二) 完善內控機制, 強化風控能力
商業銀行須盡快完善理財業務風險管理體系, 將各個環節的風險控制措施落到實處。在開發環節, 強調對客戶的細分和準確定位和跟蹤評估, 設計相應的理財產品。在營銷環節, 加強對客戶資金來源的審核和風險承受能力的評估。在投資操作環節, 指定或建立明確的部門, 制定嚴格的資金管理體制和操作標準, 嚴格按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產管理活動, 防范挪用客戶資金或任意變更資金用途的行為; 構建理財產品的風險計量, 監測、控制和處理方法, 商業銀行應當建立嚴格的理財資金運用授權機制; 及時按照規定程序披露理財資金的管理與運用、投資組合與風險收益的變化以及其他重大影響事件等信息。在理財產品提前終止或理財產品投資收益分配時, 應向客戶提供詳細的產品投資及收益報表。
(三) 加強市場創新, 積極應對競爭
一是不斷豐富理財產品品種, 為客戶提供全面周到的投資服務; 二是對客戶進行細分, 了解和把握不同客戶的個性需求, 結合機構的自身優勢, 推出針對目標客戶群的特色產品; 三是建立高素質的理財專業隊伍,奠定客戶服務的堅實基礎。
（四）新營銷理念，提升個人理財服務質量。商業銀行在營銷理念上應有所創新，建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化，向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產品，打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要，銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其他各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產品。理財協議及相關文件簽署后，理財人員更應做好后續服務工作，定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財產品的投資收益及風險情況，及時給客戶提出相應的投資調整建議，增加客戶的收益。
（五）創新金融理財產品。隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。
（六）建立風險管理體系，完善信息披露機制。商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。監管部門應嚴格監管，要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者完整、準確、詳盡地揭示每個產品內在的風險結構，讓客戶了解產品的操作方式和風險度。對那些在理財產品的宣傳中沒有進行充分、明確的風險提示的商業銀行進行一定的處罰。
（七）增加科技投入，加快培養理財人才。各商業銀行應在充分利用現有網絡、計算機等設備的基礎上，加大資金投入力度，加快計算機網絡、相關軟件建設。開展個人理財業務，人才隊伍的建設是關鍵，要重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。
參考文獻：
1、江鷗，商業銀行個人理財業務發展的幾點建議，經濟師[J]，2006，(5)
