商務談判計劃書精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的商務談判計劃書主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：商務談判計劃書范文
［摘要］伴隨經濟全球化和我國對外開放力度的加大，國際貿易競爭變得日益激烈，為了能夠化解國際貿易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實現合作雙方的共贏，需要在合作談判的時候加強對合作談判手段的應用。為此，文章在闡述商務談判策略內涵、構成要素、特點的基礎上，分析企業商務談判的作用，并從談判前的準備、談判技巧、談判策略等方面實現有效的商務談判。
［關鍵詞］企業；商務談判；作用；談判策略；談判技巧
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138
［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業管理。
商務談判活動是指在經濟活動中，談判雙方通過交流協商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務談判能夠促進雙方以較快的速度達成某種協議，是雙方洽談的重要體現。商務談判是合作雙方調解利益的行為過程，在這個過程中，如果所應用的談判技巧和談判方式不恰當，很容易出現沖突，進而導致貿易的損失。為此，文章就怎樣進行企業商務談判展開探討。
1 商務談判概述
1．1商務談判內涵
商務談判是指在經濟活動中，談判雙方通過交流協商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發展謀取更多的利益。
商務談判策略是對談判人在談判過程中為實現特定談判目標而采取的一系列方式、手段等總稱。商務談判策略包括參與商務談判人員的行為方針和行為方式。商務談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應用的技巧、策略等都僅僅是商務談判策略的一部分；另一方面，商務談判過程中所應用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。
1．2商務談判的構成內容
第一，策略內容。商務談判策略內容是指應用策略所需要解決的問題，是商務談判策略運籌的關鍵。第二，策略目標。商務談判策略方式具體是指策略的表現方式。第三，策略要點。商務談判的策略要點是實現策略目標的關鍵，比如在談判中如果應用讓步策略，運籌的關鍵就是有關讓步的學問和技巧。
2 商務談判的作用
第一，適當的商務談判能夠促進商務談判目標的實現。談判雙方在進行商務談判的時候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達到彼此利益的共識？實現彼此各自的利益？談判策略由此就發揮了重要的作用。有效的商務談判能夠促進交易的快速達成，而不恰當的商務談判策略則是會延誤商務談判目標。第二，適當的商務談判是達到談判目標的重要工具。商務談判作為一種重要的談判工具，對談判目標的達成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進商務談判目標的達成。第三，商務談判策略是商務談判過程中重要的資本。在商務談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強調各自在談判中的地位。想要進一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務談判策略則是談判籌碼和資本的體現。第四，商務談判策略具有重要的商務談判調節作用。在商務談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應用一些策略來當“劑”，比如在談判開始的時候，談判方可以應用一些中性的話題來調節氣氛；在談判勞累或者出現僵局的時候可以應用一些娛樂的辦法來調節。可見，有效的商務談判策略能夠調節商務談判方向，引導商務談判進行。
3 企業商務談判策略
3．1做好談判之前的準備工作
第一，做好情報的收集。企業商務談判的情報按照功能分成三個類型，分別是公開情報、非公開情報、機密情報。企業商務談判情報按照內容分成和談判相關的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機構、專利研究、行業咨詢公司等機構來獲取信息。第二，商務談判計劃書的擬定。談判計劃能夠為談判者的行為提供重要的指導，為此，需要從談判目標、談判時間、談判地點等方面來制定談判計劃書。
3．2掌握商務談判的策略
第一，商務談判開局策略。在商務談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習慣相符合。最后，商務談判的定調關系策略。主要包括積極姿態策略、消極姿態策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態策略是針對特定的談判對手，為了更好實現談判目標而采取的一致性談判策略。消極姿態策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達自己的態度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優勢。防御式情景策略是在談判開局的時候以嚴謹的語言進行，目的是讓對方放棄不正當的談判意圖。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價格策略。針對價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧等。
3．3商務談判技巧的應用
3．3．1準備多套談判方案
談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經過彼此協商來獲得。在雙方談判的過程中會出現迷失意愿的現象，這個時候則是需要在之前多準備幾套方案，在迷茫的時候擁有多套備選方案以供選擇。
3．3．2確定商務談判態度
在商務活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務談判工作的有效進行，需要相關人員結合談判對象和談判結果選擇適合的談判態度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態。這樣，即使這次談判不成功，也能夠為之后的合作增加印象分；如果談判結果對企業發展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態，盡可能通過友好談判達到彼此互利共贏，將談判矛盾轉給第三方；如果談判企業不重要，在談判的時候即可輕松上陣，甚至可以結合實際情況適當決定談判的進度。
3．3．3加強對談判對手的深入了解
俗話說“知己知彼，百戰不殆”，為了確保在商務談判上獲取更多有助于企業發展的利益，在談判的過程中，需要加強對談判對手的了解，掌握更多的情報信息，做到后發制人。比如在一次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。之后，在分析情報之后向對方表明“我方的貨源不多，產品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉變了之前的談判態度，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
3．3．4掌握談判聽的技巧
在談判的過程中不能一味地進行主動進攻，不停地說、不停地向對方灌輸自己的思想。這樣做不僅無法獲得談判的主動權，而且還會加重對方的排斥，最終導致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進行商務談判的時候需要學會聆聽，通過細心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。
4 結論
綜上所述，在社會主義市場經濟環境下，企業之間的競爭日益激烈，在發展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業通過商務合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業不斷擴展自己的視野，更加廣泛地了解各個領域的知識，從而掌握更多的商務談判技巧，在商務活動中為自身發展謀取更多的利益。
參考文獻：
［1］杜馨巖．商務談判中“待價而沽”談判策略的應用分析——基于“亞馬遜收購當當”“雅虎收購3721”案例的對比分析［J］.現代商貿工業,2014（17）:61-62．
［2］盧靜．企業商務談判策略研究［J］.數控機床市場,2004（10）:64-67．
［3］張娣．石油企業工程項目采辦過程中的商務談判策略解析［J］.中國石油和化工標準與質量,2017（1）:94-95．
第2篇：商務談判計劃書范文
關鍵詞：模擬談判教學法應用
模擬談判是課堂教學的延伸，是將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊課堂。它可以幫助學生把課堂上所學的知識應用于模擬談判的現場，把單純枯燥的理論知識變為生動、有趣的實踐過程，使其熟悉和了解商務談判的各個環節，對于培養學生的談判能力、溝通技巧、掌握談判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模擬談判教學法組織實施過程中存在的問題，提出改進和提高的措施。
一、模擬談判教學法的組織實施過程：
一場完整的模擬談判的組織實施過程一般都有四個階段，即學生分組和確定模擬情景、模擬談判準備、模擬談判和教師點評、模擬談判總結和資料整理提交。
1、模擬談判案例任務布置及談判小組成立。在情景模擬中選擇學生日常生活中能接觸到的經濟活動，讓學生容易進入“角色”。談判小組成立時，學生最好根據興趣愛好、知識結構自由組合，每組3-7人為宜。談判雙方要共同確定談判議題，但具體的談判條件和談判策略等不能事先進行交流溝通。
2、模擬談判的準備。成立后的談判小組成員要對商務談判中所涉及的公司和產品進行實地調查，為模擬談判做好信息準備；根據所獲得的信息和有關資料，準備商務談判計劃書，撰寫調查報告、技術分析報告、財務報告、擬定合同書、應急方案等相關的資料，此外還要有良好的心態準備，“雙贏”的心態是談判成功的前提。
3、模擬談判和教師點評。談判雙方根據商務談判的流程，對談判的開局、磋商和結束分別進行模擬，此外還要模擬涉及的商務禮儀、談判策略、書面合同的簽訂等過程；外加其他組員對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員配合情況及談判結果等方面進行評價；最后，教師作總體點評，總結成功經驗，發現不足，達到不斷提高談判水平的目的。
4、模擬談判的總結和資料的整理提交。模擬談判的總結包括小組總結和個人總結。各模擬小組的總結要站在公司的角度對整個談判過程及結果做綜合性的書面總結；個人總結則包括書面總結和口頭總結。提交全部的書面談判材料，包括公司基本情況、談判方案、技術報告、財務分析報告、商務合同、談判評價記錄等。
二、模擬談判存在的問題：
通過開展多場次的模擬談判，基本達到了預期的教學效果。學生不僅能樹立正確的談判觀念，正確操作商務禮儀，而且能迅速了解商務談判的基本程序，對談判各個階段的策略和技巧的運用掌握嫻熟，甚至在觀察能力、表達能力、交際能力以及團隊協作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不盡如人意的地方，總結如下：
1、談判前的準備不夠充分。
第一，體現在調查研究不夠系統，信息準備不夠深入。由于缺乏實戰經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，談判策劃書會出現較多的漏洞。例如在以價格為議題的商貿談判中，雙方多數只考慮產品的生產成本，以及關注國內外商品價格行情和與之有關的消費者需求和產品銷售方面的信息，而對產品競爭對手的信息的關注度不高或調查較少。甚至難以達到實際談判中對談判對手的資信情況、商業信譽情況等進行系統的了解。
第二，學生的知識結構不夠全面。談判中需要經濟學、管理學、財會學、經濟法、心理學等多學科的知識。由于學生受自己所學專業的限制，相關學科的知識較為欠缺，短時間內又難以融會貫通，會阻礙雙方對實質問題的溝通。
2、談判中教學環境仿真度較低。教師在組織學生進行模擬談判時，大多時候只能把教室當作談判場所，難以形成逼真的商務氛圍。學生難以切實地站在自己所代表的公司或企業的立場上考慮或處理相關的問題。
3、教師缺乏實戰操作性。模擬談判主要強調操作性和應用性，對教師的要求非常高，教師不僅要有談判的理論知識，更要有豐富的談判實戰經驗。目前，我國高校的教師大多對商務談判領域涉獵較少，無法親身感受談判的風云變幻，在談判結束后的點評中大多只停留在理論上，缺乏信服力，影響點評的作用和效果的發揮。
4、談判小組的團隊協作意識缺乏。一般談判的組成員都在己方的總體目標下擔任各自的任務，分工較為明確。但是，談判成員的協作意識不強，“主談人員”和“輔談人員”的配合不夠，容易使一些學生急于表現個人的口才，讓談判陷入無序狀態。
三、改進和提高措施
為了全方位培養學生的談判能力，提高和檢驗模擬教學法的教學效果，就上述模擬談判中存在的問題，還有改進和提高的空間。
1、引導學生做好充分準備。教師要提前模擬談判所需的案例素材或相關業務布置給學生，引導學生按照談判的要求準備和補充相關的知識。讓學生學會搜集談判中各種可能的信息，從而提高模擬談判的效果。
2、建立校內模擬實踐基地。利用實驗室平臺為學生提供一個仿真的實訓環境：內容可包括談判桌椅、席卡，按照程序擺放的資料樣例等，提高學生的實際動手能力。
3、提高教師的實戰能力。為了增強自己的教育教學能力，任課教師一方面要積極主動參加企業的談判實踐活動，最好能到企業進行為期一年到兩年的掛職鍛煉，豐富自己的商戰經驗和提高自己的實戰能力。在實際授課過程中，才能更靈活地組織和實施模擬談判。另外一方面還可以定期聘請談判專家進行指導，通過舉辦講座或與之建立長期的交流機制。因為企業界知名談判高手在各種場合的談判經驗豐富，思維敏銳。他們可以憑借鮮活的事例、實務的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識。
第3篇：商務談判計劃書范文
我國企業的海外并購始于20世紀80年代，近幾年海外跨國并購已經逐漸成為我國當前對外直接投資的主要形式，但其中存在不少風險。現以我國PW公司并購德國BN公司為案例，對海外并購的風險進行分析和防范，可為我國民營企業并購決策提供科學的依據，為民營企業進行海外并購奠定良好的基礎。
關鍵詞：
民營企業；海外并購；風險
我國企業的海外并購始于20世紀80年代，近幾年隨中國政府提出的“走出去”戰略不斷深化實施[1]，海外跨國并購已經逐漸成為我國當前對外直接投資（FDI）的主要形式，而民營企業是當前海外并購的主要力量。海外并購本身是一項的高風險的投資活動，本文以PW公司并購德國BN公司為例進行民營企業的海外并購風險分析。
1民營企業海外并購背景介紹
1.1PW企業介紹PW公司是PW集團下面的一家子公司，是一家專業從事各類有色合金精密細絲研發、生產、銷售服務于一體的寧波市高新技術企業。公司成立于2006年，現擁有總資產4.17億，員工總人數350人，已形成年產12000噸的高精密電極絲及其它高精密線材的生產能力，其中，電極絲銷量全球最大，中國的市場占有率為25%。PW公司戰略定位為：全球市場占有率25%、產品結構及產品質量最具競爭力、擁有最多知識產權、強勢本土市場地位及在發達國家具競爭力的全球化經營企業。
1.2德國BN公司介紹德國BN公司成立于1889年，是PW公司所在行業成立時間最早一家公司。其公司的創始人是這個行業的第一個專利發明者。1890-1897年，發明了第一臺多線拉線機，并在1893年獲得發明專利。1897年，收購BH鐵廠來制造鋼鐵線材。1898-1964年，擴大生產力，并在1923年正式成立BN公司，同時建成拉線工具廠和五金廠。他們建立的電鍍車間，1979年推出首款鍍層EDM線并申請專利。同時建設現代化的生產工廠。1981年，將BN公司出售給TKS公司，BN公司成為了TKS公司的全資子公司。1990年，建設新的拉線、退火和電鍍大廳。2000年，成為EDM線的全球市場領導者。2004年，母公司又將BN公司出售給投資集團，2006年推出獲得專利的topas和高性能EDM線。同時，收購了一家公司的客戶群和機器，并在中國設立分銷點。2010年，經歷所有業務領域的密集重組之后，利潤增長（有所好轉，還在虧損）。同時，通過使用以產品組為導向的生產單元來優化EDM線制造工藝。2012和2013年間，推出獲得專利的topas和G高性能EDM線。2014年，通過可持續的業務發展實現穩健的增長。他們的主要措施是通過專門為客戶開發新產品線促進銷售額增加、工作靈活的新工廠協議來降低人事開支，目的是通過以上的新措施讓公司止虧為盈，恢復以前的盈利水平。重組專家制定的一系列的新改方案，目的就是找一個好買家，賣一個好價格。
1.3海外并購實施背景PW公司從2011年開始，公司通過戰略轉型升級，通過品牌戰略成功實現轉型升級。通過開發新產品，開拓新市場，產品結構優化、內部成本優化、效率提升、品質提升、控制費用等措施，也就是說通過“開源”與“節流”兩個舉措并存方式調整，大大提升公司競爭力。2011年至2014年，規模復合增長率為9.2%，利潤復合增長率為45%，增長性好。為了達成公司戰略目標和企業使命，根據戰略規劃，擬收購一家行業領先的EDM線的制造商和銷售商，整合提升成為這個行業的領先者。在EDM行業中，公司一直是BN公司的追隨者和競爭者。兩家公司對產品、客戶群、知識產權等方面的信息是比較了解的。兩家公司的聯姻首先是符合兩家公司的戰略目標的。其次是收購后，對兩家公司的資源整合、效率提升、市場整合與開拓、技術效應等方面都有一定的協同效應的。基于在這樣的一個大環境下，從2014年下半年開始，PW公司著手開始準備對BN收購的相關事宜。當然，在這個收購過程中，PW公司還同時同另外一家歐洲公司進行洽談、調查，以作為收購公司的備選方案。確保公司收購的成功。
2民營企業海外并購存在的風險分析
2.1民營企業海外并購實施前的風險分析并購前，應該從行業、戰略、競爭格局、目地等方面進行并購的必要性分析，從而為并購前風險控制提供相關的支撐。在PW并購案中，其戰略目標是通過并購成為全球行業的領導者，在充分分析行業狀況和競爭格局后，提出了并購行業內第一、第二品牌的目標，從而促進公司的品牌提升。外部環境上，在2008年金融危機后，歐美等發達國家由于人力資本、貨幣貶值、新興國家的競爭企業的沖擊，盈利能力越來越弱，甚至很多企業出現了虧損。這也為對PW公司提出并購提供了很好的契機。在內部控制上，公司所在的集團公司成了戰略投資部，集聚了高端專業的戰略、并購人才，對集團及公司的戰略整合和發展提出了另一個高度。同時，PW抓住國內、國外行業發展的契機，從2013年開始進行了大幅投資，公司的硬件可以從全球領域來看，無論是規模還是設備的性能，都是一流的。公司也加強研發，從2012年開始，每年有兩至三個發明專利進行申請，同時也進行了國際知識產權的申請和保護。公司的研發能力在國內是屬于行業第一，但在國際上還只能是二線品牌。結合以上因素，無論從外部環境上，還是內部環境上，無論是硬件配置上，還是軟件的開發上，PW公司都符合進軍國際一流品牌的條件，但尚缺少在這個行業中的品牌影響力和技術積累力，如果通過自身發展，需要很長的一段路需要走，但通過國際并購，可以整合這方面的資源，加快促成公司的國際化品牌的進程。由于是行業的橫向并購，對行業競爭的格局是非常熟悉，行業的發展前景是非常好的。PW公司在并購前，對并購的必要性和并購可能存在的風險進行充分的分析、對比和評估，選定了兩家并購標的，一家是德國的BN公司，一家是法國的SM公司。這兩家公司都是這個行業數一數二的企業，都是發展很成熟的企業，而且由于前面所說的因素影響，企業出現了虧損，對PW并購提供了機會。
2.2民營企業海外并購實施中的風險分析海外并購中，兩個關鍵的風險要素決定了并購的成敗，一個是并購企業的盡職調查，一個是商業談判。從并購方來說，信息不對稱風險是投資過程中的最重要風險之一，為降低該風險，聘請在會計、審計、稅務、金融、組織行為管理等方面具備明顯專業優勢和人才優勢的會計師事務所、律師事務所等中介機構，對被投資企業進行財務盡職調查成為降低投資過程中信息不對稱風險的最常用手段。盡職調查能合理評估并購風險、合理確定收購價格和收購條件及合理構建整合方案。財務、稅務、法律盡職調查中，應有明確的目標、目地和結果，需要選擇不僅專業的而且與公司合作默契的中介機構，制定項目計劃，對中介機構的項目經理面試是至關重要的。在PW并購案中，公司成立了項目組專門負責并購事宜，制定項目計劃，按關鍵、重要時間節點開展國際并購事宜。團隊對外負責收集信息、對方公司最新動態跟蹤與中介機構的溝通；對內進行評估并購的進程、風險控制、重要節點把控等，每個星期項目組成員至少需要進行召開一次會議，進行評估項目進程以及重要、關鍵事項的商討與定奪。聘請的專業機構，分成國外與國內同時進行調查，以充分評估財務、稅務、法律、勞工、技術等方面的風險與潛在機會。在盡職調查過程中，公司也著手與被并購公司進行實際接觸，進行現場的調研取證以及對市場的考察，以確保并購的成功與風險控制。根據盡職調查結果和公司戰略發展，公司對并購的協同與價值進行測算，為商務談判做好準備。在商務談判前，對被收購公司的優勢、劣勢應非常清楚明了[2]。對并購估值應制定一個最低價與最高價方案以及報價方案與報價方式等流程要制定嚴格的計劃與程序。同時，也需要制定一套應急預案程序，在商務談判過程中，偏離目標與戰略時進行啟動。商務談判中，更多的是對并購后，為達成并購協同效應，利用商務談判的優勢，對問題點與風險點進行控制的談判。
2.3民營企業海外并購實施后的風險分析并購成功后，管理層團隊的組建及協同整合也是很重要的。在商務談判過程中，已經對團隊的組建進行了明確。簽訂了SPA協議后，要進行資產交割，在資產交割的過程中，財務是主要的介入部門。PW公司派了兩個主力財務專家與審計專家對公司進行審計，出具審計報告，進行資產交割變更。同步開始進行整合。PW的并購，不改變并收購公司的主要組織結構和人員，BN公司的管理團隊全部是德國人。PW公司只按照戰略規劃、商務計劃目標、年度預算進行財務戰略控制，現有的團隊只需要按照達成公司制定的目標即可。在并購中，盡管公司不派人員進行管控，但是對對方公司是可以控制的。主要管控以下三個方面：
2.3.1海外并購后的資金控制風險在商務談判中，已根據戰略規劃明確了收購資金的劃撥進度。未達成商務計劃設定的目標，收購資金是不能完全到位的。
2.3.2海外并購后的經營控制風險PW公司的并購是橫向并購，為了協同效應及兩個公司戰略整合的需要，BN公司的產品工序分成兩個組成部分，前半部分通過來料加工的形式給收購公司生產，后半部分的加工由BN公司自己完成，并完成銷售工作。對BN公司的總體的經營情況PW公司通過其加工的產品是可以控制的。
2.3.3海外并購后的銷售整合風險并購后，PW公司借助于BN公司的品牌，開展亞洲市場的業務（包括中國市場高端業務的開展），亞洲的業務團隊是新組建的，由德國人組成，但總部是設在中國或在香港，對于新組建的亞洲銷售團隊是可以進行控制與規劃的。同時，原來PW公司在歐洲、美洲市場對BN的競爭也會消除，PW公司不再重點開拓歐洲、美洲市場，由BN公司進行保持與開拓。對目標市場與客戶的熟知，可以利于PW公司對BN公司的控制。在PW公司的并購中，根據可以遇見與設想的風險控制，在商務談判的過程已進行了規避。并購后，是對執行偏差的風險控制。
3民營企業海外并購的風險防控要點
首先要做到控制海外并購的戰略風險，收購的目標一定要與公司的長期戰略規劃相匹配，同時決定收購時，要制定收購的戰略，以控制收購前、中、后的風險，達成收購目標與任務。其次要控制海外并購的行業風險，立足與本公司的行業，進行橫向收購。對行業的發展前景、競爭格局、行業環境等方面非常熟悉，為提高收購的效率和協同效應提供了支持。再次要控制海外并購的實施管理風險。應成立項目組，把并購作為一個大項目進行管理，對整個收購過程的關鍵節點、流程控制時時進行檢討修訂，對項目過程中可能面臨的風險不斷進行控制與完善。第四要控制海外并購的信息不對稱風險，盡職調查除了涉及財務、稅務、法律、勞工、知識產權等方面完善的盡職調查外，還聘請了國內與國外兩個個中介機構同時進行調查，以充分調查清楚并收購公司可能存在的風險點，做到磨刀不誤砍柴工。此外，要對被并購企業文化的理解和尊重，要對目標企業的文化采取一種獨立的立場，給予其足夠的重新認識[3]。最后要控制海外并購的談判風險，從并購公司問題點解決方案出發進行商務談判，很多的收購公司在商務談判中，更多的是對收購價格的協商談判，而PW的商務談判，由于處于同一行業，對BN公司的優勢與劣勢有非常清楚的認識，要想并購成功，就是如何去減弱或消滅掉BN公司的劣勢與問題點，在商務談判中，已經對并購后經營問題點提出了解決方案，對解決方案的一致性協議是商務談判的重點，為并購后的整合大大減少了風險。從另一個層面，也是保障收購價格公允的另一種表現方式。此外，談判中的商務計劃書的樣板有千萬種，PW公司按照腳踏實地及自己擅長的方式，針對自己想要了解的重要信息及關鍵戰略指標出發，設定戰略商務計劃書模板，讓對方按照固定的模板做方案。對于理解BN公司的總體經營情況、經營環境、法律環境等方面信息，可以更高效與快捷。
參考文獻：
[1]常秀珍.基于模糊綜合評判的民營企業海外并購風險研究———以國美的電器并購開利拉美為例，[J].會計之友，2013，（12）：43-44.
[2]普華永道，劉晏來，黃耀.2014年中國地區企業并購回顧與2015年前瞻[Z].2014：23-24.
第4篇：商務談判計劃書范文
奧賽獎得主高考馬失前蹄
今年22歲的劉統洲，來自河南省駐馬店市一個普通農家。高中時曾獲三項全國奧林匹克競賽獎的他，本來可以保送上名牌大學，執意要參加高考。意外的是，由于高考數學科目填涂答題卡錯行，導致他落選一本高校。
大學時，劉統洲對計算機及網絡產生了濃厚的興趣，每天早上5時30分，他就起床摸索計算機及互聯網等方面的知識。大三時，劉統洲開始自己嘗試著建網站，并了域名注冊和虛擬主機托管等方面的業務。畢業前，劉統洲最初給自己的定位就是“打工”，找份月薪不低于1500元的工作即可。去年10月份，當他興沖沖地準備去溫州某公司上班時，被學院告知，“大四上學期，不能提前離校”。
意外遲到收獲好機會
去年10月底，因在寢室查詢別人購買域名支付的費用是否到賬，一向都提前到教室的劉統洲第一次遲到了。課后，劉統洲向這位講授《商務談判》課的老師說明了自己遲到的原因。這位老師不但沒批評劉統洲，還要他寫份商業計劃書，并推薦他到武大EMBA班上作一次演講。
一個半小時贏得120萬投資
劉統洲的這名講授《商務談判》的老師，當時在武大EMBA班上學習，而該班的20多名學員均為事業已有成就的企業高管。“第一年賺100萬，第二年賺500萬，第三年賺1000萬……”劉統洲宏偉的商業計劃一下子就調起了這些老板級學員的興趣。
那天上午，劉統洲一口氣講了一個半小時。在場的這20多名老板學員，無一例外地被劉統洲打動了。
第5篇：商務談判計劃書范文
【關鍵詞】商務溝通與談判 雙語課程 教學方法
【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2013）21-0007-02
商務溝通與談判雙語課程是筆者所在高校國際經濟與貿易專業的必修課程之一，共四十學時，國貿專業的學生具有良好的英文基礎，適合雙語課程的開展，同時，從事國際貿易方面的工作需要學生具備良好的英文溝通能力，本課程開設在大三，這個階段的學生，已經具備一定的理論基礎和學習經驗，且即將面臨大四的實習、求職等實踐活動，因此進行商務溝通與談判方面的學習是必要的。本課程為一門實務型的課程，在學生理解商務溝通基本理論的基礎上，通過運用不同的教學方法，旨在培養及鍛煉學生的商務溝通應用能力，如商務寫作、商務禮儀、商務談判、商務演講、求職應聘等，為學生初入職場打下良好的基礎，培養學生成為具有良好溝通能力的復合型人才。
在筆者授課的過程中，結合國內外的經驗，探索出多種適合商務溝通與談判雙語課程的教學方法，這些方法可激發學生的積極性，在教學過程中培養學生的各種綜合能力。
一 講授法
本課程最基礎的教學方法，講授時中文和英文相結合，中英文的比例為五比五，課堂上會用英文講授主要的理論、原則、方法等，配合全英文的PPT，然后在案例講解或擴展講解中，可輔以中文。這樣的分配方式，使學生能在了解英文定義的同時，更深入地了解定義的拓展知識，達到雙語教學的效果。如講授商務寫作時，會以英文介紹商務寫作的基本步驟及原則，從計劃到寫作再到完善的過程，讓學生清楚地理解定義，并學會從英文的角度進行思考，然后再舉例分析，如商務寫作階段如何做到換位思考，可用中文為學生講解及強調細節，讓學生加深印象。
二 頭腦風暴法
頭腦風暴是講授法的輔助，可和講授法搭配進行，當教師提出某一個理論要點時，可首先要求學生根據自己的想法，提出自己的觀點，不一定需要完整的句式，只要能點出關鍵詞即可，不同的學生有不同的思考角度和理解，可以提出不同的建議，學生在思考和傾聽的過程中，可以吸收不同的觀點，充實自身的想法，教師再加以引導和總結，讓學生自然，全面同時深刻地理解理論要點。如在講授談判的定義時，會引導學生思考談判的含義，什么樣的場景可稱之為談判，需要符合什么條件，并鼓勵學生舉例說明，再總結各位學生的觀點，從而綜合得出談判的定義。
三 分組討論法
分組討論是本課程重要的教學方法，采取分組的方式對案例進行討論，全程以英文進行討論，可以鍛煉學生的英文表達和溝通能力，在每一次的分組討論中，盡量采取不同的分組方式，可以是按座位兩人一組，面對面討論，也可以采取學號排位或抽簽等方式分配四人或五人一組，采取不同的分組方式，目的是確保每一次都是不同的學生一起討論，這樣，在討論的過程中，可以培養學生與不同對象的溝通能力。時間一般為10～20分鐘，教師會明確告訴學生討論的主題，教師可以分別和每一組的學生進行交談，隨時了解各組的進度和基本思路，并可為學生提供各種建議及意見，引導學生擴展的思考和創新，討論結束后，需要做報告，每組需派一人或兩人為代表上講臺闡述本組的觀點，使分組討論的成果得以展示。在學生陳述完畢后，教師可點評每組的陳述內容及方式，對學生的討論成果加以肯定及鼓勵，并進行總結。如在講授跨文化溝通時，以吉利收購沃爾沃后可能會面臨的跨文化溝通困境及解決對策為案例，讓學生五人一組進行討論，再讓每組派兩人做代表發言，并引入競爭機制，一組陳述時，其余的組及教師進行評分，表現最好的一組可得到雙倍平時成績積分，激勵學生積極參與，可達到訓練學生團隊溝通能力、思考能力、演講能力的效果。
四 辯論法
本課程的教學過程中，會運用到辯論的方法，全程都以英文進行，對訓練學生的英文表達能力有一定的幫助。一般可采取兩種辯論形式，一種是自由辯論，教師提出某一議題，
學生經過思考后，提出自己的觀點，并相互反駁，討論，如在講授“商務談判時的讓步策略”時，學生就展開了辯論，在提出自己認為可行的讓步策略時，針對其他學生提出的策略進行討論，教師需要在這個過程中不斷進行引導，鼓勵學生不斷提出不同的觀點，也鼓勵學生對其他同學的觀點進行質疑，這樣在相互解釋的過程中，會給學生提供更多種的選擇，更廣闊的視野，并且也可鍛煉溝通的能力。另一種是有準備的辯論，教師提前給學生分組，4～5人一組，分為正反雙方，布置議題，學生有一周時間準備資料，然后在課堂上進行辯論，每場辯論的時間為25～30分鐘，教師需制定一些規則，以確保每位學生都能參與，以使辯論能達到更好效果。如要求每一個人必須發言，如該組中有成員未發言三次以上，會有相應扣分，不能冷場，冷場時間超過半分鐘，雙方均要扣分，同一人不能連續發言四次，以確保組里的每位同學都有表現的機會等，辯論結束后，可請其他組的同學進行點評，這樣可確保大家均會認真傾聽，然后再由教師進行點評，可進行投票，表現更好的一方，得到獎勵，如在講授商務會談技巧的時候，就用到了此方法，讓學生每組5人，兩組對抗，議題為“當今世界合作大于競爭還是競爭大于合作”、“過西方節日好/不好”等，學生準備充分，整個過程效果良好，培養了學生的資料收集能力、英文聽說能力、團隊溝通能力、時間分配能力、應變能力等。
五 情境模擬法
情境模擬也是本課程常采用的教學方法之一，訓練學生以實際的商務背景及角色扮演為基礎，進行溝通的演練。比如，在商務禮儀這一章的講授中，就很適合做情境模擬，可讓學生模擬上下級見面時的情景，告訴學生人物的背景及場合，讓學生在表演的過程中感受禮儀的規范，如上下級見面，應如何問候對方，握手時誰應先伸手；就座時，座次應如何安排等，學生表演完后，可請其余的學生進行討論，表演中的禮儀是否合理、規范，有沒有其他的意見等，然后由教師進行點評和總結。再如在商務談判這一章中，讓學生模擬中國寶鋼與澳大利亞力拓公司的鐵礦石談判，為學生分組，兩組進行對抗，要求學生進行角色扮演，要求身著適合商務談判的服裝，注意禮儀規范，模擬真實的談判場景。還有，在商務報告一章里，可讓學生模擬沃爾瑪某市分公司市場部的職員，為公司做市場調研前的計劃書，并給“高層”做匯報，當一組學生作報告時，其他的學生扮演“高層”，需對作報告的“職員”的計劃現場提出問題、建議及意見，以這種方法，可讓學生真實地感受到職場的氛圍，也可激發學生的參與性，激勵他們提出創新的觀點，極大地培養了學生作報告的能力及現場應變能力。
六 游戲法
本課程在教學過程中還會用到游戲這一方法，用合適的游戲，達到輔助教學的效果，如在導論中，可用“拉手”游戲和“囚徒困境”游戲說明溝通在商務組織中的重要性，用“畫圖”游戲讓學生感受雙向溝通及單向溝通的區別，用“折紙”游戲強調溝通是因人而異的這一特點，在商務會談這一章中，可用“講故事”游戲，要求學生用英文故事接龍，鍛煉學生的英文傾聽及表達能力，在商務談判的章節中，可用“背靠背起立”游戲等團隊游戲讓學生感受談判中團隊的重要性。在適當的時間段，適當地運用游戲法，可以幫助學生在輕松的氛圍中理解相關的概念。
七 課后實踐法
在課堂教學之外，教師還可布置課后實踐作業，鍛煉學生查閱資料，獨立思考，把理論與實際相結合的能力。如在商務報告一章中，要求學生尋找同一行業兩家公司的年度報告，仔細閱讀，從內容及形式方面進行比較，第2周上課時請一些學生來展示說明。在跨文化溝通一章中，要求學生查閱不同洲的五個國家的商業習俗，與這些國家的人做生意溝通時應注意的技巧，然后請部分同學上講臺講解。在商務禮儀一章中，要求學生課后去學習至少3種絲巾和領帶的打法，并和大家分享等。學生在完成這些課后實踐時，均需要查閱大量相關資料，充分運用各方面的資源，并加以分析利用，同時，在和大家展示的過程中，還能實現資源共享，很好地培養了學生的閱讀能力、思考能力、表達能力和創新能力。
以上七種教學法就是筆者在教學過程中探索出的商務溝通與談判雙語課程的教學方法，同時，結合教學實踐，筆者總結出該課程的教學方法主要有以下特點：
第一，各種教學方法的應用，主要應建立在小班教學的基礎上，每班30人左右，不超過35人，作為雙語類溝通型課程，合適的學生人數更加有利于教學效果，如分組討論時，如5人一組，分為6組左右，組內討論，每位學生都有機會參與，陳述討論成果時，基本可確保每一組都有時間上臺演講，如人數過多，分組的基數過大，不利于大家都參加討論，或分組過多，沒有足夠的時間讓每組表達見解，會對學生的參與積極性造成不利影響。
第二，各種教學方法的應用，教師需扮演不同的角色，首先是組織者，提出議題，制定規則，組織開展討論，辯論，并加以總結；其次是參與者，在游戲，討論或情境演練時，和學生一起進行思考、討論和實踐，同時引導和激發學生進入深入的、開放性的思考，提出創新性的觀點；同時，更要做旁觀者，在學生表達自己的觀點時，應站在客觀的角度，以肯定和鼓勵為主，尊重學生各種不同的觀點，不以自己的主觀見解作為評價標準，這樣才能達到更好的教學效果。
第三，各種教學方法的應用，還需要配合合理的激勵制度和考核制度，因為教學方法的效果，將主要取決于學生的參與積極性。如考核體系中，可有一部分為平時成績，而平時成績就取決于學生的參與性，可引入積分計劃等激勵制度，在分組討論會辯論中表現優秀的，可雙倍加分等，這樣可極大地激發學生的參與性。
總之，商務溝通與談判這門雙語類實務型課程，對學生能力的培養、實踐的要求較高，所以需要在教學的過程中，不斷地探索新的教學方式，讓學生掌握用英文進行商務溝通的能力，不僅可以為其求職提供全方面的幫助，并且能讓其在入職初期，更快地適應企業環境，更快地建立良好的人際關系，更快地掌握工作的方法，這也是復合型人才的基本要求。
參考文獻
[1]潘馬琳.商務談判模擬教學場景設計探討[J].人力資源管理，2011（4）
第6篇：商務談判計劃書范文
【關鍵詞】《國際市場營銷學》雙語教學模式 問題 教學方法 教材 考評方式
一、《國際市場營銷學》課程概述與雙語教學概念
該課程主要研究國際背景下企業如何在國際政治、法律、經濟、金融環境及社會文化影響下開展國際營銷活動，涉及國際貿易、商務談判、客戶關系管理等課程的知識，要求學生必須具備一定的外語知識及能力，以適應全球經濟一體化、國內外市場逐步融合的現實情況。
雙語教學是指在非語言類課程中使用外文原版教材，熟練運用漢語和外語（主要是英Z）兩種教學語言講授專業內容的教學方式。它融學科教學與外語教學為一體，培養的是既精通專業知識又能熟練使用外語的復合型人才。
二、《國際市場營銷學》雙語教學中的主要問題
由于各種內外因素的影響，《國際市場營銷學》雙語教學表現出了“逐潮化”和“簡單化”的傾向，至今仍存在不少問題，主要表現在以下幾個方面。
（一）實行雙語教學本身難度大
《國際市場營銷學》課程專業性很強，實行雙語教學要融合語言教學與專業教學，學生要消化英語和專業兩方面的知識。這在客觀上增加了教師講授和學生理解掌握專業知識的難度和壓力。
筆者曾經在所帶商務英語專業班級做過問卷調查。結果顯示，45.7%的學生認為學習該課程難度很大，首先需花費大量時間理解英文書面意思，然后再努力理解專業知識本身的含義。
（二）學生自身因素直接影響雙語教學效果
從客觀上來講，商務英語專業學生的英語水平整體尚可，但實際應用能力欠佳，且商務方面的專業基礎知識不夠扎實，這都是實行雙語教學的障礙。
主觀上來說，許多學生自主學習積極性不高，面對困難知難而退，缺乏立志成為雙語人才的決心與意志。根據調查，只有16%的學生有課前預習的習慣，很少或從來不復習課堂所學知識相關內容的學生高達63%。
三、《國際市場營銷學》雙語教學模式探索
教學模式是由教師、學生、教材等三個要素構成的穩定的教學活動結構形式。故為解決上述問題，《國際市場營銷學》雙語教學模式探索應從這三個方面展開。
（一）嘗試靈活多樣的教學方法
第一，因材施教。教學開始前，教師可通過問卷調查、當面測試等不同方式了解學生的英語基本能力及對雙語教學的認知情況（包括希望達到的學習效果、愿意接受的教學模式、教材、限制因素等），從而給學生準確定位。
第二，堅持英語為學習營銷專業知識服務。課堂英語要簡潔易懂，以便學生能充分理解專業內容。同時，還要注意循序漸進，視全班接受情況而逐步過渡到英文過半的雙語教學。
第三，努力營造英語使用環境，既注重語言“輸入”，即較有難度的外語知識講授（Krashen，1980s），又注重語言“輸出”，即學生外語的表達與應用（Swain，1980s）。
第四，堅持理論與實踐結合，注重培養學生的實踐能力與創新能力。比如，課堂上讓學生參與案例分析與討論；要求學生關注國際著名報刊（如Financial Times，The Wall Street Journal，The Economists，Business Week等）上有關國際市場營銷的報道和案例，并提交英文讀后感。
（二）選擇合適的教材
教材決定雙語教學的內容、范圍及教學方法。所以教師選用教材時應慎重，一般遵循以下原則。
首先，要有權威性，以保證學生領略到原汁原味的東西，包括專業內容系統準確、專業語言表達、專業教學思路等。
其次，要有時效性，以保證學生學到國際前沿的學科知識。
再次，要有針對性，以保證教材內容與本校專業培養目標和本校學生接受能力相匹配。
（三）采取綜合客觀的考評方式
教學效果要靠全面客觀的考核評價方式衡量，這就要建立一個全過程、多指標的考評體系，做到結果測試與過程考核并重，以全面客觀地反映學生綜合素質、教學效果。
首先，采用靈活多樣的形式考核學生的平時表現。教師可根據課程內容設置涉及課前、課中、課后的多樣化任務來考查學生平時的學習態度、學習能力與學習效果。筆者探索過的一種有效做法是：首先，在開學初以抽簽的方式將全班分成若干小組（以5人左右為宜），每組代表一個公司，同時選定營銷對象的國家；然后，要求每組在整個學期學習過程中結合所學內容用全英文制訂一份不少于3000字的打入選定國家的國際市場營銷計劃書；最后，在期末課程結束時，每組上交計劃書，并讓所有成員利用PPT展示，作三分鐘的計劃書陳述。整個考核過程既鍛煉了學生的英文信息收集能力與寫作表達能力，也鍛煉了其團隊協作及創新能力。除此之外，也可以采取辯論、演講等形式來考核。以上屬于過程性考核。
其次，增加口頭考試。口頭考試可采用商業實踐考試，比如要求學生以團隊方式進行產品推銷、營銷方案設計、廣告設計等，最后撰寫英文調查報告，并作口頭陳述。這屬于形成性考核。
綜上所述，國際貿易專業《國際市場營銷學》課程雙語教學改革是一項系統復雜的工作，對于我國高校及企業的國際化發展具有重要的意義。學校和教師要根據課程特點、學校和企業實際，在教師、學生、教材、媒體等方面進行教學模式的全方位探索與實踐。
【參考文獻】
[1]董宇欣.我國高校開展雙語教學的實踐與思考[J].北京大學學報（哲學社會科學版），2007（05）：79-81.
[2]任桂芳.雙語教學初探[J].教育革新，2006（04）.
第7篇：商務談判計劃書范文
關鍵詞：市場營銷專業；職業資格認證；cmat認證；課程置換；應用型本科
近年來，市場營銷一直是人才市場招聘的熱門專業，全國已有515所高校開設了市場營銷專業，且每年以10%～20%的幅度增長，因此，營銷人才既有良好的就業前景，又面臨巨大的就業競爭壓力。為適應企業用人制度對營銷執業資質的要求，許多應用型本科院校開展了職業資格認證，針對實際情況，采用最優的認證模式進行培訓，提高“市場營銷經理助理”資格證書的含金量，是高校市場營銷專業有效實施“雙證制”的重要保證。
現行cmat認證模式分析
市場營銷職業管理人員執業資質規定了三個等級：市場營銷總監、市場營銷經理、市場營銷經理助理。市場營銷經理助理是企業的基層管理人員，協助部門經理完成日常的事務性工作，是營銷專業畢業生最先從事的職業崗位。
現有的市場營銷經理助理資格認證考試（簡稱cmat）在分析市場營銷經理助理的素質、知識和能力要求的基礎上，確定綜合知識與能力考核的內容，主要由營銷原理和營銷實務兩個模塊構成。經理助理級別的評定方法采用百分制，成績60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，cmat助理認證已在全國多所高校舉辦，來自各個專業的大學生和社會學員通過認證已在市場營銷經理助理的職位上發揮作用。
對于市場營銷專業的學生而言，在大學期間已學過cmat培訓的兩個模塊的理論知識，90%以上的學生希望通過cmat認證，提升實踐操作能力和解決企業實際問題的能力。以“課程置換”方式進行cmat認證模式的創新，是將營銷理論與實踐有機結合，在市場營銷專業實施“雙證制”的新嘗試。
市場營銷專業開展cmat認證的模式創新
從2009年開始，經教育部考試中心和中國市場學會批準，我校市場營銷專業的學生申請市場營銷經理助理資格證書無須參加cmat考試，而是以“課程置換”的方式，考核評估依據學校教務處開具的該學生《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調查與預測》等市場營銷專業課程中任意一門課程的校級考試成績為準（課程考試成績不能低于60分），同時撰寫一份《營銷計劃書》，經過評審合格后即可頒發證書，其認證培訓的流程如圖1所示。
該模式是學生在指導教師的指導下制定調研計劃，設計調查問卷，收集企業第一手資料，處理和分析數據，利用所學的理論知識，結合實際撰寫《營銷計劃書》。能夠鍛煉學生的市場調查和綜合分析能力以及解決企業實際問題的能力，還可以提高學習興趣，為以后的專業學習打下良好的基礎，真正達到“以考促學”的目的。
市場營銷專業以課程置換開展cmat認證的實踐
黑龍江科技學院是應用型本科院校，市場營銷專業采用“3+1”的人才培養模式，注重學生職業營銷技能訓練，實施了“課程置換”的cmat認證新模式。該項目從第四學期的第14周開始，二年級的學生已有《市場營銷學》、《現代推銷學》、《消費者行為學》等專業課為基礎，cmat認證相當于本科生的學年論文，學生按指導教師的研究方向自主選擇導師，實行“一對一”的指導。具體步驟如下。
進行個性化分析指導教師要讓學生寫一份職業生涯規劃，并對自身的成長經歷進行描述，對性格特征、處事風格、興趣愛好進行自我剖析，通過對學生的深入了解，為其大致選定某一個行業的研究方向，指定參考書目，制定為期3個月的認證實施計劃，讓學生上網收集相關資料，加深對選題行業的認識，最終確定個性化的cmat專業學習計劃。
合理確定選題研究選題是《營銷計劃書》能否順利完成的關鍵，好的選題可使學生的調研容易實現，資料的收集和寫作相對容易。一般先針對企業的熱點和難點問題，提供若干選題方向由學生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導教師上交6～8篇相關參考文獻資料；教師根據學生的實際情況，將選題細化為宜于調查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學生圍繞課題進行相關理論的學習，擬定調研計劃并收集相關的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。
深入企業調研實踐分為兩個環節，第17周由指導教師進行集中輔導，對《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》進行講解和指導，并對企業調研工作進行前期準備，如明確調研計劃、設計調查問卷、了解與企業人員接觸的注意事項等。這個環節中確定調研企業很重要，可通過實習基地或由學生自主聯系；第18周進行集中調研，教師可通過電話或網絡進行全程指導，學生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實踐機會深入了解企業，以便做出有針對性的營銷計劃。學生的資料整理、數據分析等研究工作可以在暑假期間獨立完成，指導教師要與學生及時溝通，給予指導。
撰寫市場營銷計劃書市場營銷計劃書的撰寫在第五學期的前5周完成，利用課余時間。學生將市場調研報告和已完成的《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》交給指導教師，根據營銷計劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場分析、營銷策略和行動計劃三部分內容進行撰寫，字數要求在3000字以上。數據要利用統計學軟件和圖表進行處理。報告結構要完整，分析要充分，選擇同一企業不同題目的學生可以互相研討。指導教師要對學生的報告提出修改意見，對提交的《營銷計劃書》進行最后把關。
進行測評認證在9月末，匯總學生置換課程的考試成績，并到教務處蓋章后，將考試成績單、學生的《營銷計劃書》和認證費統一交到中國市場營銷資格認證培訓辦公室，由中國市場學會指定行業內知名營銷專家組統一進行評審，成績合格者頒發“市場營銷經理助理”資格證書。美國市場管理協會（amma）營銷人才評價標準已與cmat評價標準達成互認，通過cmat考試的學生還將獲得amma證書，cmat-amma聯合認證更能體現證書的國際性、發展性和應用的廣泛性，具有更高的獲取價值。
目前，我校已有多名專業學生選擇“課程轉換”的認證模式，選題涉及連鎖經營、零售、轎車市場、消費品市場、網絡營銷等不同領域，完成了《營銷計劃書》的寫作，達到了預期的效果，對提高學生的營銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對完成后兩年的專業學習幫助很大。實踐證明，在市場營銷專業以課程置換方式進行cmat認證模式的創新具有可行性，取得了很好的示范效應，增強了市場營銷專業學生對cmat價值的認可，有利于cmat認證在本科院校的進一步推廣。
以課程置換開展cmat認證應注意的問題
要做好學生的選題工作（1）選題不要過大，應具有可操作性。選題若過于寬泛，學生便無從著手，研究的針對性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進行不下去。因此，教師應針對學生的選題，找到一個合適的切入點，比如，選擇某一市場或企業某一產品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價值和時效性。選題要結合當前的經濟形勢，應是企業或行業迫切需要解決的熱點或焦點問題，對實踐有指導意義和參考價值，選題要新穎，有一定的創新性。（3）選題應盡量與指導教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對性的指導，并為學生提供研究資料，同時，學生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學相長的過程。
要建設“雙師型”師資隊伍cmat認證重在學生職業技能的培養，對教師的實踐指導能力要求較高。目前，多數高校教師缺乏實踐經驗。因此，應制定有效的師資培養規劃，有一定實踐經驗的教師可到高校去“盯課”；沒有實踐經驗的教師可去企業掛職鍛煉。在鼓勵教師以老帶新開展企業營銷培訓、項目咨詢的同時，可引導教師將咨詢項目的經驗與cmat認證項目相結合，實現教師科研與cmat認證的相互促進，形成良性循環；中國市場學會應更多地組織相關的師資培訓和企業調研以及產學研合作等，提高cmat培訓的實效。
要加強指導教師全過程管理以課程轉換方式開展cmat認證，對于市場營銷專業而言，是一個重要的實踐教學環節。為此，師生要端正態度，認真對待，加強全過程管理。指導教師對于選題、調研、寫作、提交等每一個環節都要加強指導和管理，與學生一起完成任務，真正幫助學生在全過程中受益，并形成口碑效應，使cmat認證能夠長期開展下去。
要建立穩定、充足的實踐基地《營銷計劃書》的撰寫要求學生必須深入企業調研。實踐基地建設是cmat認證項目成功的關鍵，也是制約cmat認證開展的“瓶頸”問題。要動員各種力量建立穩定的實踐基地和分散性的實習單位，拓寬實踐渠道。同時，可以聘請企業人員擔任第二指導教師，制定學生深入企業實習的各種制度，規范學生的行為，提高調研的實效性，真正實現校企聯合培養市場營銷經理助理人才的目標。
參考文獻：
[1]曹揚，魏拴成.市場營銷本科課程體系設計及專業特色培育[j]．南昌航空大學學報（社會科學版），2007，（10）：5-9.
[2]國家標準化管理委員會.中國營銷總監、經理執業資質條件[ol].[2009-07-12].http：//cmat.org.cn.
[3]宋彧.cmat在應用型本科院校的實踐探索[j].市場營銷導刊，2008，（4）：13-15.
[4]宋彧.應用型本科市場營銷專業“3+1”人才培養模式研究[j].黑龍江高教研究，2010，（1）：135-137.
[5]趙國剛．三大教育理念與工程人才培養體系[j]．高等工程教育研究，2009，（4）：48-51.
第8篇：商務談判計劃書范文
關鍵詞：國際貿易專業；實踐性；教學體系
中圖分類號：G712文獻標識碼：C
作者簡介：王寧（1973-），男，山東濰坊人，經濟學碩士，講師，經濟師，研究方向為國際貿易，山東科技職業學院
隨著經濟全球化的深化，對涉外經濟貿易人才的需求量呈現增長的趨勢。在這種背景下，大多數綜合性的本科院校和高等職業院校（高職院校）都開設了國際貿易專業①。有關國際貿易專業人才培養的文獻主要集中實踐教學體系改革上。喬慶宇（2008）指出了當前國際貿易專業課程體系存在的問題，認為課程體系偏離企業用人的實際，培養的人才不能勝任對應的工作崗位，并提出了基于工作過程構建課程體系；徐曉玲等（2009）提出了實踐性教學體系的構建方案，包括課堂實踐教學、建立國際貿易模擬實驗室、校外實習等。本文在參考相關文獻的基礎上，通過調研涉外企業和畢業生，找出國際貿易專業對應就業崗位所需具備的關鍵能力和素質，并對構建國際貿易專業實踐性教學體系進行了探索。
1對國際貿易專業對應工作崗位所需關鍵能力和技能的調研
1.1研究對象和樣本數據的選擇
國際貿易專業對應的工作崗位主要是外貿業務員，從事客戶的開發和維護、進行商務談判、履行進出口合同。本研究的調研對象是山東省的進出口企業和國際貿易專業的畢業生。研究樣本選擇了102家進出口企業（所在行業包括機械制造業、紡織業、服裝業、食品加工業、塑料制品業等），樣本選取考慮了企業的代表性、行業的多樣性。另外，選擇了從事外貿業務的國際貿易專業畢業生68人，其中，專科生40人，本科生28人。
1.2數據分析和結論
根據對102家進出口企業（所在行業包括機械制造業、紡織業、服裝業、食品加工業、塑料制品業等）的調查，用人單位對學生的職業能力和專業知識和技能的要求方面，最重要的三個方面如下：溝通能力（88家，占86%），專業知識和技能（73家，占72%），英語水平（71家，占70%）。由以上數據可以得出結論：用人單位最重視溝通能力，其次是專業知識和技能，以及英語水平。被調研的國際貿易專業畢業生認為，影響外貿業務工作業績的主要因素（按重要性排序）：個人努力和堅持（68人，占100%）；商務溝通能力（62人，占91%），英語水平（58人，占85%），專業知識和技能（52人，占77%），學習能力（50人，占74%）。通過對涉外貿易企業和國際貿易專業畢業生的調研，發現：國際貿易專業對應的工作崗位關鍵能力和技能包括商務溝通能力、專業知識和技能、英語水平。所以，構建國際貿易專業的實踐性教學體系，培養學生工作崗位要求的核心能力和技能，是學生在就業時能否勝任相關工作的關鍵。
2構建國際貿易專業實踐性教學體系
培養學生的職業能力，可以從三個方面入手：構建專業核心課程體系，搭建電子商務創業平臺，組織參加技能大賽。
2.1構建專業實踐性核心課程體系，使學生具備工作崗位所需的專業知識和技能
國際貿易專業的實踐性核心課程主要有：國際貿易實務、外貿單證實務、電子商務、市場營銷策劃等。實踐性核心課程內容的選取要以職業崗位的知識與能力要求為依據，教學設計要體現工學結合、教學做一體化，突出職業性和技能性的特點。課程應該以工作任務為導向進行設計，配合案例教學、項目教學、情景模擬進行，使學生的技能在課程教學中得到提高。以外貿單證實務課程為例。這門課程主要是培養學生根據合同和信用證進行外貿單證制作的技能。首先，進行企業調研確定外貿單證員的職業標準，以此為依據選取和組織教學內容。教學內容包括開證與審證、制作或取得各種外貿單證（發票、裝箱單、原產地證、訂艙委托書、報檢單、報關單、附屬單據、匯票等）、交單結匯、單證歸檔等。然后，選取典型工作項目，以進出口企業中的真實、有代表性的案例為素材，以任務為導向安排教學內容，編寫教材。在教學設計上，通過示范操作、學生完成項目工作任務、知識講解、強化訓練的環節來組織教學，實現教學做一體的項目教學。
2.2搭建電子商務創業平臺，培養學生自主創業能力
熟練通過電子商務平臺來開展國際貿易，是本專業人才的必備技能。為此，可以把電子商務課程的開設與學生實際開展電子商務相結合，為學生搭建平臺，提供政策支持，讓少數有條件的學生在校期間進行創業實踐。學生可以通過電子商務平臺如淘寶網、e-bay網等開設網上商店，通過專業物流公司進行配送。通過電子商務平臺進行創業，可以讓學生把理論學習與實踐有機地結合起來，激發學習動機，也鍛煉了商務活動能力，對今后的就業或自主創業都是十分有利的。
2.3組織、參加技能大賽，提升學生實踐操作水平
讓學生參加國際貿易專業技能大賽，可以以賽促學，提高學生的專業技能。比如，由中國商業聯合會舉辦的每年一次的全國商科院校國際貿易專業技能大賽，以國際貿易模擬商品展為比賽內容，分為參展計劃書、展臺布置、產品推介會、現場商務溝通四項。針對比賽內容對學生進行賽前訓練，可以提高學生的商業計劃能力、展臺布置能力、英文表達能力、商務溝通能力，而這些正是國際貿易從業人員所要具備的核心能力與技能。
參考文獻：
[1]喬慶宇.基于工作過程導向的國際貿易專業課程體系的構建[J].遼寧高職學報,2008,10(9):66-69.
第9篇：商務談判計劃書范文
關鍵詞 教?賽?訓 商務英語人才 一體化 模式
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.018
跨境電子商務異軍突起，已成為驅動我國外貿發展的新增長點，然而日益增長的電子商務需求和人才缺乏之間的矛盾，已在很大程度上約束了跨境電商企業的進一步發展。無論是基礎實操人才還是經理人才，都有很大的缺口，并已經成為制約產業發展的主要瓶頸，因此迫切需要革新商務英語人才培養模式。創建“教?賽?訓”商務英語人才一體化培養模式，引進新型教學資源、搭設形式多樣的比賽平臺、創造實操實訓機會，培養出符合企業和社會需求的跨境電子商務專業人才。
1“教?賽?訓”商務英語人才培養模式
1.1內涵
“教?賽?訓”商務英語人才一體化培養模式是對傳統人才培養模式的改革和創新。它首先著力推行外語環境教學，提高學生的外語使用頻率，使語言環境與商務環境實現“零距離”對接；適時改革課程體系，使教學內容與職業需求“零距離”貼近；學生在語言實驗室、商務實訓室等多媒體或模擬仿真的教學環境中，對商務語言、商務技能、以及外貿、金融、法律等實務流程進行實際操練。其次對教學目標、實踐能力、技能展示等進行革新，讓學生多參與各類實踐大賽以推進教學改革，推進“教學改革促人才發展”的良好局面。最后引進新型教學資源，如仿真實訓教學，使實踐教學與職業崗位“零距離”接觸，強化學生實踐能力的培養；并進行深度校企合作，建立“跨境電子商務離岸實操平臺”，推進校企合作、產學融合，培養商務英語一體化人才。
1.2特點
1.2.1導向準確
“教?賽?訓”人才一體化培養模式符合國家教育部人才培養的指導思想。每項賽事都是本著產教融合的宗旨，再進行全面的調研，使比賽內容和評判機制等方面得到不斷改進，將產業的專業要求和前景發展融入競賽體系，從而促進教育總體水平的提高。0將商務英語專業學生培養成集外語水平、專業修養、職業技能、創業素質于一身的復合型人才，使學生在人才市場搶占語言優勢；形成以就業為導向，面向行業、企業需求，強化校企合作、產學融合，注重學生的職業能力培養，培養應用型、技能型一體化的人才培養模式。因此“教?賽?訓”人才一體化培養模式具有一定的科學性、先進性和可行性。
1.2.2模式新穎
“教?賽?訓”人才一體化培養模式，需對教材編寫、教學設計、教學儀器設備的運用、教學形式的組織、教學方法以及實踐性教學安排等教學要素進行重構。在教學中加入商務英語知識、技能、素質等方面的資源，并利用各種教學方法組織教學，調動學生的積極性、提升學生的參與度、從而最大限度地發揮學生的主觀能動性。語言教學和商務專業知識教學有其固有的規律，但是它們既交叉又融合，既互斥又互倚，二者都必須兼顧，又應主次分明。如在商務英語視聽說課程中采用任務型教學法，教師圍繞特定的交際和語言項目，設計出具體的、可操作的任務；學生通過參與、交流、互動、合作等方式，在實踐中感知、認識、應用語言。然后學生圍繞所學內容進行商務英語語言技能比賽，并組隊參加學校、華中區及全國商務英語實踐大賽。對于外貿函電、國際商務制單等商務類技能課程，則利用實訓室的實訓系統，結合國際貿易實操業務的知識點，設計了大量貿易實務于關卡中，3D虛擬仿真各種外貿商務情境，為學生提供實用性、即時性、交互性、共享性、創新型開放式的實踐平臺。之后學生還可以在商務離岸產業園進行實操，或前往合作企業開展實習實踐，培養學生的動手實踐能力和職業技能，為走入社會打下基礎。
1.2.3評價多元
在高等教育中，普遍存在對學生評價標準學術化的現象。商務英語專業的教學也是以應試為主，其考試內容仍然是考核書面知識內容的測試，因此不能真實反映學生的商務英語應用能力。
“教?賽?訓”人才一體化培養模式的教學評價方法是多元化的，即評價方法、主體和標準的多元化：過程性和終結性評價相結合；自評與他評相結合，并將評價貫穿于整個教學過程中，包括語言表達能力和運用能力；對知識模塊的掌握度和轉化度；在比賽和實訓實操中的完成情況等；能力測評模塊還可滿足校內外各種連鎖實訓競賽需求。建議一些課程如：市場營銷學，商務談判，管理學等課程可以由任課老師設計靈活的、合理的，可行的，能考查出學生實際水平的考核方式。例如：可以將學生分成若干組，采用現場陳述、現場答問和上交紙質版的商品創意設計計劃書，營銷策劃書和市場調查報告一類的方式。另外，畢業論文也可以進行改革，啟用雙方案，可以是傳統的畢業論文，也可以是以實踐作業代替論文：實踐作業包含項目報告（如：商業計劃、營銷方案、案例分析、翻譯及評述等）和調研報告（如：企業、行業、市場調研分析等），這樣將更好地檢驗學生理論聯系實際的能力。
2“教?賽?訓”人才一體化培養模式的構建
“教?賽?訓”人才一體化培養模式要結合專業、課程、教材等教學資源庫建設，開展各項比賽以更好地促進教學的改進，聯合校內實訓模擬和校外實訓基地建設，制定專業的人才培養方案，實施“訂單式”人才培養。
2.1以賽促教
在“教?賽?訓”商務人才一體化培養模式理念的指導下，依靠專業技能比賽促進教學改革進程，從而將比賽和課程及專業建設相結合。老師指導并帶領學生參加各級各類的專業比賽，獲知比賽內容和評價標準，從而針對性地調整課堂教學內容和實訓實操項目，使教師所教和學生所學與社會需求步調一致，培養出適合市場需求的專業型人才。為了取得優異的比賽成績，并實現人才培養的目標，結合教學內容和主題舉行商務英語語言技能比賽，要求每個班級自行組隊全員參加初賽，每班指定2位指導老師，由3位專業或行業教師擔當評委；每班獲得前3名的隊伍進入決賽，指導老師再繼續集中指導1個月。決賽中取得名次的隊伍再結合商務管理、營銷、運營、會計等相關專業知識，圍繞既定的主題挑選一家或幾家企業作為研究對象，收集企業經營發展的資料、圖片、數據和樣本等，進一步探析研究企業開拓創新的實踐歷程和發展前景，并提出解決方案或見解。比賽讓學生長了知識，鍛煉了實踐能力，培養了團隊精神，也獲得了榮譽。同時為參加全國商務實踐大賽做好前期準備，大賽的舉行為后續一系列實踐活動與比賽樹立了良好的榜樣，也激發了更多同學與指導老師參與學科競賽的積極性。
2.2以訓優教
為了讓學生在校內就了解商務流程，實訓室引入實訓系統，如3D仿真商務英語函電實訓系統、3D仿真商務英語單證實訓系統和3D虛擬仿真國際商務談判實訓系統。系統以劍橋商務英語教材內容為依托，以聽、說、讀、寫、譯為實訓模式。運用成熟的3D技術，界面設計新穎、輔以游戲互動、案例操作豐富、操作過程簡單、實訓功能齊全，結合國際貿易實操業務為知識點，設計了大量貿易實務于關卡中，如外貿業務中的函電撰寫、單證繕制、3D虛擬仿真展會等各種外貿商務情境，從培養學生實踐能力的橫向和豐富教學內涵的縱向出發深入挖掘了商務英語的要點，為商務英語專業學生提供了全方位的綜合技能實訓平臺。之后以市場為導向的原則，通過與各類型企事業單位合作，共同發展一體化商務人才培養的戰略，培養適應社會需求的商務英語專業人才。
2.3以訓助長
“教?賽?訓”人才一體化培養模式通過設立校外實習實訓基地，加強校企間的交流與合作。校外實習實訓基地讓學生親歷公司或企業的生產、運營、服務和管理，學生對工作要求和技能有更深入和詳細的了解，從而熟悉企業的經營管理模式，適應社會和市場環境。每學期選派學生前往企事業單位實習，通過校企合作，切實實行一體化人才培養的方案，提高人才培養質量。同時聘請兄弟院校專業老師、企業和行業領導和專家成立教學指導委員會，定期舉辦講座和座談，聽取專家的意見，讓專家們對專業教學計劃、人才培養方案進行審定，共同探討學科和專業的發展，協助管理學生的實訓，并對學生進行就業指導。
3“教?賽?訓”商務英語人才一體化培養模式的成效
3.1集多種教學手段，優化教學方法
“教?賽?訓”商務英語人才一體化培養模式為“語言交際能力+商務管理與操作能力+行業知識技能”，課程教學重點突出“夯實基礎、突出應用、強化商務操作技能”的教學理念，突出商務英語專業應用型人才培養特色，為實現復合型兼應用型人才培養目標提供可靠保障。
我國大部分高校商務英語專業“重語言、輕能力、重商務、輕文化、重引入、輕實踐”，畢業生職業崗位能力普遍較低。因此商務英語專業的教學必須先認知學生現有的語言能力、知識水平、學習能力、社會需求和個人預期目標。日趨明朗的商務英語學科屬性認定英語語言學是其內核，是矛盾的主要方面，而商務知識是其衍生，屬矛盾次要方面，教學應更多注重商務英語的詞匯、句法結構、篇章構建以及翻譯，所以在課堂教學中，要結合慕課、微課、翻轉課堂等新型教學手段多維度傳授專業知識。其次開設專業實訓課程，培養學生商務實踐能力，在教學中利用實訓軟件，提供實訓實操的機會。學生通過實操練習，鞏固了所學的專業知識，并能熟練運用。最后要以校企合作為契機，以涉外商務活動為教學內容，實現理論、技能及實踐教學相融合的一體化教學模式，從而擺脫英語基礎知識與專業知識脫節，學無以致用的尷尬局面。
3.2借比賽之契機，提升學生職業能力
在當今“互聯網+大外貿”的環境下，傳統的人才培養模式不能滿足行業對專業人才的需求，因此商務英語專業人才的培養模式須著重培養學生的專業知識運用能力和商務實踐能力。“教?賽?訓”人才一體化培養模式應突出為“厚基礎、寬專業、活崗位”，通過商務英語語言技能比賽，夯實學生在商務活動中進行交流與交際的語言技能；參加商務實踐大賽，初步掌握經濟學、管理學、會計學、法學等知識，熟悉國際通行規則和慣例，使學生具備自主學習能力、跨文化交際能力、商務實踐能力、思辨與創新能力。
3.3搭實習實訓平臺，促“雙師型”教師建設
教師是否具備扎實的專業知識和豐富的實踐經驗，關系到能否全面指導學生的實習實踐活動，人才培養的目標是否能順利達成。為了加強實踐性教學環節，促使理論教學和實踐教學的有機結合，建設一支結構合理、質素優良、高效精干的“雙師型”教師隊伍迫在眉睫。因此可選派教師前往國外進修商科、國內高校訪學進修，或參加各種培訓班，如跨境電商培訓班和高校法律英語教師培訓班等。其次是在校內外建立教師技能合作培訓單位，定期選派優秀的教師在校內外合作單位學習鍛煉，全程參與相關專業課程有關的業務流程，鼓勵他們參加職業資格認證考試。然后“立足培養、積極引進”的方針，因地制宜，充分利用現有條件，挖掘潛力，采取“外聘內訓”等多種措施，開拓出“雙師型”教師隊伍建設的有效途徑。最后成立專業評估小組，商討確定雙師型教師的評定體系和評價標準，建設校內外師資隊伍培訓中心，加速國內外訪學步伐，自主培養和引進人才并行，借助校企合作、學研結合，協力培養“雙師型”教師梯隊，為構建“雙師型”人才庫提供能量加油包。
3.4攜雙管齊下，培養創新創業型人才
