商務(wù)談判計(jì)劃書精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

［摘要］伴隨經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)對(duì)外開放力度的加大，國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，為了能夠化解國(guó)際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時(shí)候加強(qiáng)對(duì)合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)談判。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者簡(jiǎn)介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。

商務(wù)談判活動(dòng)是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動(dòng)。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程，在這個(gè)過程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。

1 商務(wù)談判概述

1．1商務(wù)談判內(nèi)涵

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動(dòng)，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個(gè)過程中，合作雙方都會(huì)盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人在談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容

第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題，是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問和技巧。

2 商務(wù)談判的作用

第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達(dá)到彼此利益的共識(shí)？實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會(huì)延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對(duì)談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時(shí)候就很容易被對(duì)方識(shí)破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會(huì)應(yīng)用一些策略來當(dāng)“劑”，比如在談判開始的時(shí)候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)?？梢姡行У纳虅?wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。

3 企業(yè)商務(wù)談判策略

3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作

第一，做好情報(bào)的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報(bào)按照功能分成三個(gè)類型，分別是公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對(duì)象情況、談判競(jìng)爭(zhēng)者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來獲取信息。第二，商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定。談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來制定談判計(jì)劃書。

3．2掌握商務(wù)談判的策略

第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營(yíng)造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時(shí)間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對(duì)談判對(duì)手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進(jìn)而給對(duì)方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達(dá)自己的態(tài)度，以贏取對(duì)方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢(shì)。防御式情景策略是在談判開局的時(shí)候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言進(jìn)行，目的是讓對(duì)方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對(duì)對(duì)方的策略。針對(duì)對(duì)方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對(duì)商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對(duì)價(jià)格策略。針對(duì)價(jià)格策略包括報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略和還價(jià)策略。四是針對(duì)談判過程的策略。在談判過程中針對(duì)可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用

3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會(huì)出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時(shí)候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度

在商務(wù)活動(dòng)過程中面臨的談判對(duì)象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對(duì)象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對(duì)于長(zhǎng)期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠?yàn)橹蟮暮献髟黾佑∠蠓?；如果談判結(jié)果對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過友好談判達(dá)到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時(shí)候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。

3．3．3加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的深入了解

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過程中，需要加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的了解，掌握更多的情報(bào)信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報(bào)之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對(duì)方在了解到我方對(duì)交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

3．3．4掌握談判聽的技巧

在談判的過程中不能一味地進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)攻，不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷搿＿@樣做不僅無法獲得談判的主動(dòng)權(quán)，而且還會(huì)加重對(duì)方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候需要學(xué)會(huì)聆聽，通過細(xì)心的聆聽來了解對(duì)方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結(jié)論

綜上所述，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在發(fā)展的過程中難免會(huì)遇到各種問題。對(duì)待這些問題，需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野，更加廣泛地了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動(dòng)中為自身發(fā)展謀取更多的利益。

參考文獻(xiàn)：

［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價(jià)而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)”“雅虎收購(gòu)3721”案例的對(duì)比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014（17）:61-62．

［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機(jī)床市場(chǎng),2004（10）:64-67．

［3］張娣．石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦過程中的商務(wù)談判策略解析［J］.中國(guó)石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量,2017（1）:94-95．

第2篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

關(guān)鍵詞：模擬談判教學(xué)法應(yīng)用

模擬談判是課堂教學(xué)的延伸，是將課堂理論知識(shí)與應(yīng)用實(shí)踐能力融為一體的特殊課堂。它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于模擬談判的現(xiàn)場(chǎng)，把單純枯燥的理論知識(shí)變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，使其熟悉和了解商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力、溝通技巧、掌握談判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模擬談判教學(xué)法組織實(shí)施過程中存在的問題，提出改進(jìn)和提高的措施。

一、模擬談判教學(xué)法的組織實(shí)施過程：

一場(chǎng)完整的模擬談判的組織實(shí)施過程一般都有四個(gè)階段，即學(xué)生分組和確定模擬情景、模擬談判準(zhǔn)備、模擬談判和教師點(diǎn)評(píng)、模擬談判總結(jié)和資料整理提交。

1、模擬談判案例任務(wù)布置及談判小組成立。在情景模擬中選擇學(xué)生日常生活中能接觸到的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，讓學(xué)生容易進(jìn)入“角色”。談判小組成立時(shí)，學(xué)生最好根據(jù)興趣愛好、知識(shí)結(jié)構(gòu)自由組合，每組3-7人為宜。談判雙方要共同確定談判議題，但具體的談判條件和談判策略等不能事先進(jìn)行交流溝通。

2、模擬談判的準(zhǔn)備。成立后的談判小組成員要對(duì)商務(wù)談判中所涉及的公司和產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，為模擬談判做好信息準(zhǔn)備；根據(jù)所獲得的信息和有關(guān)資料，準(zhǔn)備商務(wù)談判計(jì)劃書，撰寫調(diào)查報(bào)告、技術(shù)分析報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)告、擬定合同書、應(yīng)急方案等相關(guān)的資料，此外還要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備，“雙贏”的心態(tài)是談判成功的前提。

3、模擬談判和教師點(diǎn)評(píng)。談判雙方根據(jù)商務(wù)談判的流程，對(duì)談判的開局、磋商和結(jié)束分別進(jìn)行模擬，此外還要模擬涉及的商務(wù)禮儀、談判策略、書面合同的簽訂等過程；外加其他組員對(duì)談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員配合情況及談判結(jié)果等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)；最后，教師作總體點(diǎn)評(píng)，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，達(dá)到不斷提高談判水平的目的。

4、模擬談判的總結(jié)和資料的整理提交。模擬談判的總結(jié)包括小組總結(jié)和個(gè)人總結(jié)。各模擬小組的總結(jié)要站在公司的角度對(duì)整個(gè)談判過程及結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)；個(gè)人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)。提交全部的書面談判材料，包括公司基本情況、談判方案、技術(shù)報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告、商務(wù)合同、談判評(píng)價(jià)記錄等。

二、模擬談判存在的問題：

通過開展多場(chǎng)次的模擬談判，基本達(dá)到了預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生不僅能樹立正確的談判觀念，正確操作商務(wù)禮儀，而且能迅速了解商務(wù)談判的基本程序，對(duì)談判各個(gè)階段的策略和技巧的運(yùn)用掌握嫻熟，甚至在觀察能力、表達(dá)能力、交際能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不盡如人意的地方，總結(jié)如下：

1、談判前的準(zhǔn)備不夠充分。

第一，體現(xiàn)在調(diào)查研究不夠系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備不夠深入。由于缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，事前對(duì)實(shí)際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測(cè)，談判策劃書會(huì)出現(xiàn)較多的漏洞。例如在以價(jià)格為議題的商貿(mào)談判中，雙方多數(shù)只考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以及關(guān)注國(guó)內(nèi)外商品價(jià)格行情和與之有關(guān)的消費(fèi)者需求和產(chǎn)品銷售方面的信息，而對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息的關(guān)注度不高或調(diào)查較少。甚至難以達(dá)到實(shí)際談判中對(duì)談判對(duì)手的資信情況、商業(yè)信譽(yù)情況等進(jìn)行系統(tǒng)的了解。

第二，學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠全面。談判中需要經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、心理學(xué)等多學(xué)科的知識(shí)。由于學(xué)生受自己所學(xué)專業(yè)的限制，相關(guān)學(xué)科的知識(shí)較為欠缺，短時(shí)間內(nèi)又難以融會(huì)貫通，會(huì)阻礙雙方對(duì)實(shí)質(zhì)問題的溝通。

2、談判中教學(xué)環(huán)境仿真度較低。教師在組織學(xué)生進(jìn)行模擬談判時(shí)，大多時(shí)候只能把教室當(dāng)作談判場(chǎng)所，難以形成逼真的商務(wù)氛圍。學(xué)生難以切實(shí)地站在自己所代表的公司或企業(yè)的立場(chǎng)上考慮或處理相關(guān)的問題。

3、教師缺乏實(shí)戰(zhàn)操作性。模擬談判主要強(qiáng)調(diào)操作性和應(yīng)用性，對(duì)教師的要求非常高，教師不僅要有談判的理論知識(shí)，更要有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。目前，我國(guó)高校的教師大多對(duì)商務(wù)談判領(lǐng)域涉獵較少，無法親身感受談判的風(fēng)云變幻，在談判結(jié)束后的點(diǎn)評(píng)中大多只停留在理論上，缺乏信服力，影響點(diǎn)評(píng)的作用和效果的發(fā)揮。

4、談判小組的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)缺乏。一般談判的組成員都在己方的總體目標(biāo)下?lián)胃髯缘娜蝿?wù)，分工較為明確。但是，談判成員的協(xié)作意識(shí)不強(qiáng)，“主談人員”和“輔談人員”的配合不夠，容易使一些學(xué)生急于表現(xiàn)個(gè)人的口才，讓談判陷入無序狀態(tài)。

三、改進(jìn)和提高措施

為了全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高和檢驗(yàn)?zāi)M教學(xué)法的教學(xué)效果，就上述模擬談判中存在的問題，還有改進(jìn)和提高的空間。

1、引導(dǎo)學(xué)生做好充分準(zhǔn)備。教師要提前模擬談判所需的案例素材或相關(guān)業(yè)務(wù)布置給學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生按照談判的要求準(zhǔn)備和補(bǔ)充相關(guān)的知識(shí)。讓學(xué)生學(xué)會(huì)搜集談判中各種可能的信息，從而提高模擬談判的效果。

2、建立校內(nèi)模擬實(shí)踐基地。利用實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)為學(xué)生提供一個(gè)仿真的實(shí)訓(xùn)環(huán)境：內(nèi)容可包括談判桌椅、席卡，按照程序擺放的資料樣例等，提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。

3、提高教師的實(shí)戰(zhàn)能力。為了增強(qiáng)自己的教育教學(xué)能力，任課教師一方面要積極主動(dòng)參加企業(yè)的談判實(shí)踐活動(dòng)，最好能到企業(yè)進(jìn)行為期一年到兩年的掛職鍛煉，豐富自己的商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和提高自己的實(shí)戰(zhàn)能力。在實(shí)際授課過程中，才能更靈活地組織和實(shí)施模擬談判。另外一方面還可以定期聘請(qǐng)談判專家進(jìn)行指導(dǎo)，通過舉辦講座或與之建立長(zhǎng)期的交流機(jī)制。因?yàn)槠髽I(yè)界知名談判高手在各種場(chǎng)合的談判經(jīng)驗(yàn)豐富，思維敏銳。他們可以憑借鮮活的事例、實(shí)務(wù)的講解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐認(rèn)識(shí)。

第3篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

我國(guó)企業(yè)的海外并購(gòu)始于20世紀(jì)80年代，近幾年海外跨國(guó)并購(gòu)已經(jīng)逐漸成為我國(guó)當(dāng)前對(duì)外直接投資的主要形式，但其中存在不少風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)以我國(guó)PW公司并購(gòu)德國(guó)BN公司為案例，對(duì)海外并購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和防范，可為我國(guó)民營(yíng)企業(yè)并購(gòu)決策提供科學(xué)的依據(jù)，為民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行海外并購(gòu)奠定良好的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：

民營(yíng)企業(yè)；海外并購(gòu)；風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)企業(yè)的海外并購(gòu)始于20世紀(jì)80年代，近幾年隨中國(guó)政府提出的“走出去”戰(zhàn)略不斷深化實(shí)施[1]，海外跨國(guó)并購(gòu)已經(jīng)逐漸成為我國(guó)當(dāng)前對(duì)外直接投資（FDI）的主要形式，而民營(yíng)企業(yè)是當(dāng)前海外并購(gòu)的主要力量。海外并購(gòu)本身是一項(xiàng)的高風(fēng)險(xiǎn)的投資活動(dòng)，本文以PW公司并購(gòu)德國(guó)BN公司為例進(jìn)行民營(yíng)企業(yè)的海外并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析。

1民營(yíng)企業(yè)海外并購(gòu)背景介紹

1.1PW企業(yè)介紹PW公司是PW集團(tuán)下面的一家子公司，是一家專業(yè)從事各類有色合金精密細(xì)絲研發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)于一體的寧波市高新技術(shù)企業(yè)。公司成立于2006年，現(xiàn)擁有總資產(chǎn)4.17億，員工總?cè)藬?shù)350人，已形成年產(chǎn)12000噸的高精密電極絲及其它高精密線材的生產(chǎn)能力，其中，電極絲銷量全球最大，中國(guó)的市場(chǎng)占有率為25%。PW公司戰(zhàn)略定位為：全球市場(chǎng)占有率25%、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品質(zhì)量最具競(jìng)爭(zhēng)力、擁有最多知識(shí)產(chǎn)權(quán)、強(qiáng)勢(shì)本土市場(chǎng)地位及在發(fā)達(dá)國(guó)家具競(jìng)爭(zhēng)力的全球化經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

1.2德國(guó)BN公司介紹德國(guó)BN公司成立于1889年，是PW公司所在行業(yè)成立時(shí)間最早一家公司。其公司的創(chuàng)始人是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)專利發(fā)明者。1890-1897年，發(fā)明了第一臺(tái)多線拉線機(jī)，并在1893年獲得發(fā)明專利。1897年，收購(gòu)BH鐵廠來制造鋼鐵線材。1898-1964年，擴(kuò)大生產(chǎn)力，并在1923年正式成立BN公司，同時(shí)建成拉線工具廠和五金廠。他們建立的電鍍車間，1979年推出首款鍍層EDM線并申請(qǐng)專利。同時(shí)建設(shè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)工廠。1981年，將BN公司出售給TKS公司，BN公司成為了TKS公司的全資子公司。1990年，建設(shè)新的拉線、退火和電鍍大廳。2000年，成為EDM線的全球市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。2004年，母公司又將BN公司出售給投資集團(tuán)，2006年推出獲得專利的topas和高性能EDM線。同時(shí)，收購(gòu)了一家公司的客戶群和機(jī)器，并在中國(guó)設(shè)立分銷點(diǎn)。2010年，經(jīng)歷所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域的密集重組之后，利潤(rùn)增長(zhǎng)（有所好轉(zhuǎn)，還在虧損）。同時(shí)，通過使用以產(chǎn)品組為導(dǎo)向的生產(chǎn)單元來優(yōu)化EDM線制造工藝。2012和2013年間，推出獲得專利的topas和G高性能EDM線。2014年，通過可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的增長(zhǎng)。他們的主要措施是通過專門為客戶開發(fā)新產(chǎn)品線促進(jìn)銷售額增加、工作靈活的新工廠協(xié)議來降低人事開支，目的是通過以上的新措施讓公司止虧為盈，恢復(fù)以前的盈利水平。重組專家制定的一系列的新改方案，目的就是找一個(gè)好買家，賣一個(gè)好價(jià)格。

1.3海外并購(gòu)實(shí)施背景PW公司從2011年開始，公司通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過品牌戰(zhàn)略成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。通過開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、內(nèi)部成本優(yōu)化、效率提升、品質(zhì)提升、控制費(fèi)用等措施，也就是說通過“開源”與“節(jié)流”兩個(gè)舉措并存方式調(diào)整，大大提升公司競(jìng)爭(zhēng)力。2011年至2014年，規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率為9.2%，利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率為45%，增長(zhǎng)性好。為了達(dá)成公司戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)使命，根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，擬收購(gòu)一家行業(yè)領(lǐng)先的EDM線的制造商和銷售商，整合提升成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者。在EDM行業(yè)中，公司一直是BN公司的追隨者和競(jìng)爭(zhēng)者。兩家公司對(duì)產(chǎn)品、客戶群、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面的信息是比較了解的。兩家公司的聯(lián)姻首先是符合兩家公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的。其次是收購(gòu)后，對(duì)兩家公司的資源整合、效率提升、市場(chǎng)整合與開拓、技術(shù)效應(yīng)等方面都有一定的協(xié)同效應(yīng)的。基于在這樣的一個(gè)大環(huán)境下，從2014年下半年開始，PW公司著手開始準(zhǔn)備對(duì)BN收購(gòu)的相關(guān)事宜。當(dāng)然，在這個(gè)收購(gòu)過程中，PW公司還同時(shí)同另外一家歐洲公司進(jìn)行洽談、調(diào)查，以作為收購(gòu)公司的備選方案。確保公司收購(gòu)的成功。

2民營(yíng)企業(yè)海外并購(gòu)存在的風(fēng)險(xiǎn)分析

2.1民營(yíng)企業(yè)海外并購(gòu)實(shí)施前的風(fēng)險(xiǎn)分析并購(gòu)前，應(yīng)該從行業(yè)、戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)格局、目地等方面進(jìn)行并購(gòu)的必要性分析，從而為并購(gòu)前風(fēng)險(xiǎn)控制提供相關(guān)的支撐。在PW并購(gòu)案中，其戰(zhàn)略目標(biāo)是通過并購(gòu)成為全球行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在充分分析行業(yè)狀況和競(jìng)爭(zhēng)格局后，提出了并購(gòu)行業(yè)內(nèi)第一、第二品牌的目標(biāo)，從而促進(jìn)公司的品牌提升。外部環(huán)境上，在2008年金融危機(jī)后，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家由于人力資本、貨幣貶值、新興國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的沖擊，盈利能力越來越弱，甚至很多企業(yè)出現(xiàn)了虧損。這也為對(duì)PW公司提出并購(gòu)提供了很好的契機(jī)。在內(nèi)部控制上，公司所在的集團(tuán)公司成了戰(zhàn)略投資部，集聚了高端專業(yè)的戰(zhàn)略、并購(gòu)人才，對(duì)集團(tuán)及公司的戰(zhàn)略整合和發(fā)展提出了另一個(gè)高度。同時(shí)，PW抓住國(guó)內(nèi)、國(guó)外行業(yè)發(fā)展的契機(jī)，從2013年開始進(jìn)行了大幅投資，公司的硬件可以從全球領(lǐng)域來看，無論是規(guī)模還是設(shè)備的性能，都是一流的。公司也加強(qiáng)研發(fā)，從2012年開始，每年有兩至三個(gè)發(fā)明專利進(jìn)行申請(qǐng)，同時(shí)也進(jìn)行了國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申請(qǐng)和保護(hù)。公司的研發(fā)能力在國(guó)內(nèi)是屬于行業(yè)第一，但在國(guó)際上還只能是二線品牌。結(jié)合以上因素，無論從外部環(huán)境上，還是內(nèi)部環(huán)境上，無論是硬件配置上，還是軟件的開發(fā)上，PW公司都符合進(jìn)軍國(guó)際一流品牌的條件，但尚缺少在這個(gè)行業(yè)中的品牌影響力和技術(shù)積累力，如果通過自身發(fā)展，需要很長(zhǎng)的一段路需要走，但通過國(guó)際并購(gòu)，可以整合這方面的資源，加快促成公司的國(guó)際化品牌的進(jìn)程。由于是行業(yè)的橫向并購(gòu)，對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局是非常熟悉，行業(yè)的發(fā)展前景是非常好的。PW公司在并購(gòu)前，對(duì)并購(gòu)的必要性和并購(gòu)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分的分析、對(duì)比和評(píng)估，選定了兩家并購(gòu)標(biāo)的，一家是德國(guó)的BN公司，一家是法國(guó)的SM公司。這兩家公司都是這個(gè)行業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，都是發(fā)展很成熟的企業(yè)，而且由于前面所說的因素影響，企業(yè)出現(xiàn)了虧損，對(duì)PW并購(gòu)提供了機(jī)會(huì)。

2.2民營(yíng)企業(yè)海外并購(gòu)實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)分析海外并購(gòu)中，兩個(gè)關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)要素決定了并購(gòu)的成敗，一個(gè)是并購(gòu)企業(yè)的盡職調(diào)查，一個(gè)是商業(yè)談判。從并購(gòu)方來說，信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)是投資過程中的最重要風(fēng)險(xiǎn)之一，為降低該風(fēng)險(xiǎn)，聘請(qǐng)?jiān)跁?huì)計(jì)、審計(jì)、稅務(wù)、金融、組織行為管理等方面具備明顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)，對(duì)被投資企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)盡職調(diào)查成為降低投資過程中信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)的最常用手段。盡職調(diào)查能合理評(píng)估并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、合理確定收購(gòu)價(jià)格和收購(gòu)條件及合理構(gòu)建整合方案。財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律盡職調(diào)查中，應(yīng)有明確的目標(biāo)、目地和結(jié)果，需要選擇不僅專業(yè)的而且與公司合作默契的中介機(jī)構(gòu)，制定項(xiàng)目計(jì)劃，對(duì)中介機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目經(jīng)理面試是至關(guān)重要的。在PW并購(gòu)案中，公司成立了項(xiàng)目組專門負(fù)責(zé)并購(gòu)事宜，制定項(xiàng)目計(jì)劃，按關(guān)鍵、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展國(guó)際并購(gòu)事宜。團(tuán)隊(duì)對(duì)外負(fù)責(zé)收集信息、對(duì)方公司最新動(dòng)態(tài)跟蹤與中介機(jī)構(gòu)的溝通；對(duì)內(nèi)進(jìn)行評(píng)估并購(gòu)的進(jìn)程、風(fēng)險(xiǎn)控制、重要節(jié)點(diǎn)把控等，每個(gè)星期項(xiàng)目組成員至少需要進(jìn)行召開一次會(huì)議，進(jìn)行評(píng)估項(xiàng)目進(jìn)程以及重要、關(guān)鍵事項(xiàng)的商討與定奪。聘請(qǐng)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，分成國(guó)外與國(guó)內(nèi)同時(shí)進(jìn)行調(diào)查，以充分評(píng)估財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律、勞工、技術(shù)等方面的風(fēng)險(xiǎn)與潛在機(jī)會(huì)。在盡職調(diào)查過程中，公司也著手與被并購(gòu)公司進(jìn)行實(shí)際接觸，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)研取證以及對(duì)市場(chǎng)的考察，以確保并購(gòu)的成功與風(fēng)險(xiǎn)控制。根據(jù)盡職調(diào)查結(jié)果和公司戰(zhàn)略發(fā)展，公司對(duì)并購(gòu)的協(xié)同與價(jià)值進(jìn)行測(cè)算，為商務(wù)談判做好準(zhǔn)備。在商務(wù)談判前，對(duì)被收購(gòu)公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)應(yīng)非常清楚明了[2]。對(duì)并購(gòu)估值應(yīng)制定一個(gè)最低價(jià)與最高價(jià)方案以及報(bào)價(jià)方案與報(bào)價(jià)方式等流程要制定嚴(yán)格的計(jì)劃與程序。同時(shí)，也需要制定一套應(yīng)急預(yù)案程序，在商務(wù)談判過程中，偏離目標(biāo)與戰(zhàn)略時(shí)進(jìn)行啟動(dòng)。商務(wù)談判中，更多的是對(duì)并購(gòu)后，為達(dá)成并購(gòu)協(xié)同效應(yīng)，利用商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)，對(duì)問題點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行控制的談判。

2.3民營(yíng)企業(yè)海外并購(gòu)實(shí)施后的風(fēng)險(xiǎn)分析并購(gòu)成功后，管理層團(tuán)隊(duì)的組建及協(xié)同整合也是很重要的。在商務(wù)談判過程中，已經(jīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建進(jìn)行了明確。簽訂了SPA協(xié)議后，要進(jìn)行資產(chǎn)交割，在資產(chǎn)交割的過程中，財(cái)務(wù)是主要的介入部門。PW公司派了兩個(gè)主力財(cái)務(wù)專家與審計(jì)專家對(duì)公司進(jìn)行審計(jì)，出具審計(jì)報(bào)告，進(jìn)行資產(chǎn)交割變更。同步開始進(jìn)行整合。PW的并購(gòu)，不改變并收購(gòu)公司的主要組織結(jié)構(gòu)和人員，BN公司的管理團(tuán)隊(duì)全部是德國(guó)人。PW公司只按照戰(zhàn)略規(guī)劃、商務(wù)計(jì)劃目標(biāo)、年度預(yù)算進(jìn)行財(cái)務(wù)戰(zhàn)略控制，現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)只需要按照達(dá)成公司制定的目標(biāo)即可。在并購(gòu)中，盡管公司不派人員進(jìn)行管控，但是對(duì)對(duì)方公司是可以控制的。主要管控以下三個(gè)方面：

2.3.1海外并購(gòu)后的資金控制風(fēng)險(xiǎn)在商務(wù)談判中，已根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃明確了收購(gòu)資金的劃撥進(jìn)度。未達(dá)成商務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)，收購(gòu)資金是不能完全到位的。

2.3.2海外并購(gòu)后的經(jīng)營(yíng)控制風(fēng)險(xiǎn)PW公司的并購(gòu)是橫向并購(gòu)，為了協(xié)同效應(yīng)及兩個(gè)公司戰(zhàn)略整合的需要，BN公司的產(chǎn)品工序分成兩個(gè)組成部分，前半部分通過來料加工的形式給收購(gòu)公司生產(chǎn)，后半部分的加工由BN公司自己完成，并完成銷售工作。對(duì)BN公司的總體的經(jīng)營(yíng)情況PW公司通過其加工的產(chǎn)品是可以控制的。

2.3.3海外并購(gòu)后的銷售整合風(fēng)險(xiǎn)并購(gòu)后，PW公司借助于BN公司的品牌，開展亞洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)（包括中國(guó)市場(chǎng)高端業(yè)務(wù)的開展），亞洲的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是新組建的，由德國(guó)人組成，但總部是設(shè)在中國(guó)或在香港，對(duì)于新組建的亞洲銷售團(tuán)隊(duì)是可以進(jìn)行控制與規(guī)劃的。同時(shí)，原來PW公司在歐洲、美洲市場(chǎng)對(duì)BN的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)消除，PW公司不再重點(diǎn)開拓歐洲、美洲市場(chǎng)，由BN公司進(jìn)行保持與開拓。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與客戶的熟知，可以利于PW公司對(duì)BN公司的控制。在PW公司的并購(gòu)中，根據(jù)可以遇見與設(shè)想的風(fēng)險(xiǎn)控制，在商務(wù)談判的過程已進(jìn)行了規(guī)避。并購(gòu)后，是對(duì)執(zhí)行偏差的風(fēng)險(xiǎn)控制。

3民營(yíng)企業(yè)海外并購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)防控要點(diǎn)

首先要做到控制海外并購(gòu)的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)，收購(gòu)的目標(biāo)一定要與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配，同時(shí)決定收購(gòu)時(shí)，要制定收購(gòu)的戰(zhàn)略，以控制收購(gòu)前、中、后的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成收購(gòu)目標(biāo)與任務(wù)。其次要控制海外并購(gòu)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，立足與本公司的行業(yè)，進(jìn)行橫向收購(gòu)。對(duì)行業(yè)的發(fā)展前景、競(jìng)爭(zhēng)格局、行業(yè)環(huán)境等方面非常熟悉，為提高收購(gòu)的效率和協(xié)同效應(yīng)提供了支持。再次要控制海外并購(gòu)的實(shí)施管理風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)成立項(xiàng)目組，把并購(gòu)作為一個(gè)大項(xiàng)目進(jìn)行管理，對(duì)整個(gè)收購(gòu)過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、流程控制時(shí)時(shí)進(jìn)行檢討修訂，對(duì)項(xiàng)目過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)不斷進(jìn)行控制與完善。第四要控制海外并購(gòu)的信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)，盡職調(diào)查除了涉及財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律、勞工、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面完善的盡職調(diào)查外，還聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)與國(guó)外兩個(gè)個(gè)中介機(jī)構(gòu)同時(shí)進(jìn)行調(diào)查，以充分調(diào)查清楚并收購(gòu)公司可能存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做到磨刀不誤砍柴工。此外，要對(duì)被并購(gòu)企業(yè)文化的理解和尊重，要對(duì)目標(biāo)企業(yè)的文化采取一種獨(dú)立的立場(chǎng)，給予其足夠的重新認(rèn)識(shí)[3]。最后要控制海外并購(gòu)的談判風(fēng)險(xiǎn)，從并購(gòu)公司問題點(diǎn)解決方案出發(fā)進(jìn)行商務(wù)談判，很多的收購(gòu)公司在商務(wù)談判中，更多的是對(duì)收購(gòu)價(jià)格的協(xié)商談判，而PW的商務(wù)談判，由于處于同一行業(yè)，對(duì)BN公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有非常清楚的認(rèn)識(shí)，要想并購(gòu)成功，就是如何去減弱或消滅掉BN公司的劣勢(shì)與問題點(diǎn)，在商務(wù)談判中，已經(jīng)對(duì)并購(gòu)后經(jīng)營(yíng)問題點(diǎn)提出了解決方案，對(duì)解決方案的一致性協(xié)議是商務(wù)談判的重點(diǎn)，為并購(gòu)后的整合大大減少了風(fēng)險(xiǎn)。從另一個(gè)層面，也是保障收購(gòu)價(jià)格公允的另一種表現(xiàn)方式。此外，談判中的商務(wù)計(jì)劃書的樣板有千萬種，PW公司按照腳踏實(shí)地及自己擅長(zhǎng)的方式，針對(duì)自己想要了解的重要信息及關(guān)鍵戰(zhàn)略指標(biāo)出發(fā)，設(shè)定戰(zhàn)略商務(wù)計(jì)劃書模板，讓對(duì)方按照固定的模板做方案。對(duì)于理解BN公司的總體經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、法律環(huán)境等方面信息，可以更高效與快捷。

參考文獻(xiàn)：

[1]常秀珍.基于模糊綜合評(píng)判的民營(yíng)企業(yè)海外并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)研究———以國(guó)美的電器并購(gòu)開利拉美為例，[J].會(huì)計(jì)之友，2013，（12）：43-44.

[2]普華永道，劉晏來，黃耀.2014年中國(guó)地區(qū)企業(yè)并購(gòu)回顧與2015年前瞻[Z].2014：23-24.

第4篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

奧賽獎(jiǎng)得主高考馬失前蹄

今年22歲的劉統(tǒng)洲，來自河南省駐馬店市一個(gè)普通農(nóng)家。高中時(shí)曾獲三項(xiàng)全國(guó)奧林匹克競(jìng)賽獎(jiǎng)的他，本來可以保送上名牌大學(xué)，執(zhí)意要參加高考。意外的是，由于高考數(shù)學(xué)科目填涂答題卡錯(cuò)行，導(dǎo)致他落選一本高校。

大學(xué)時(shí)，劉統(tǒng)洲對(duì)計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生了濃厚的興趣，每天早上5時(shí)30分，他就起床摸索計(jì)算機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)等方面的知識(shí)。大三時(shí)，劉統(tǒng)洲開始自己嘗試著建網(wǎng)站，并了域名注冊(cè)和虛擬主機(jī)托管等方面的業(yè)務(wù)。畢業(yè)前，劉統(tǒng)洲最初給自己的定位就是“打工”，找份月薪不低于1500元的工作即可。去年10月份，當(dāng)他興沖沖地準(zhǔn)備去溫州某公司上班時(shí)，被學(xué)院告知，“大四上學(xué)期，不能提前離校”。

意外遲到收獲好機(jī)會(huì)

去年10月底，因在寢室查詢別人購(gòu)買域名支付的費(fèi)用是否到賬，一向都提前到教室的劉統(tǒng)洲第一次遲到了。課后，劉統(tǒng)洲向這位講授《商務(wù)談判》課的老師說明了自己遲到的原因。這位老師不但沒批評(píng)劉統(tǒng)洲，還要他寫份商業(yè)計(jì)劃書，并推薦他到武大EMBA班上作一次演講。

一個(gè)半小時(shí)贏得120萬投資

劉統(tǒng)洲的這名講授《商務(wù)談判》的老師，當(dāng)時(shí)在武大EMBA班上學(xué)習(xí)，而該班的20多名學(xué)員均為事業(yè)已有成就的企業(yè)高管?！暗谝荒曩?00萬，第二年賺500萬，第三年賺1000萬……”劉統(tǒng)洲宏偉的商業(yè)計(jì)劃一下子就調(diào)起了這些老板級(jí)學(xué)員的興趣。

那天上午，劉統(tǒng)洲一口氣講了一個(gè)半小時(shí)。在場(chǎng)的這20多名老板學(xué)員，無一例外地被劉統(tǒng)洲打動(dòng)了。

第5篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

【關(guān)鍵詞】商務(wù)溝通與談判 雙語課程 教學(xué)方法

【中圖分類號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2013）21-0007-02

商務(wù)溝通與談判雙語課程是筆者所在高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的必修課程之一，共四十學(xué)時(shí)，國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生具有良好的英文基礎(chǔ)，適合雙語課程的開展，同時(shí)，從事國(guó)際貿(mào)易方面的工作需要學(xué)生具備良好的英文溝通能力，本課程開設(shè)在大三，這個(gè)階段的學(xué)生，已經(jīng)具備一定的理論基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，且即將面臨大四的實(shí)習(xí)、求職等實(shí)踐活動(dòng)，因此進(jìn)行商務(wù)溝通與談判方面的學(xué)習(xí)是必要的。本課程為一門實(shí)務(wù)型的課程，在學(xué)生理解商務(wù)溝通基本理論的基礎(chǔ)上，通過運(yùn)用不同的教學(xué)方法，旨在培養(yǎng)及鍛煉學(xué)生的商務(wù)溝通應(yīng)用能力，如商務(wù)寫作、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、商務(wù)演講、求職應(yīng)聘等，為學(xué)生初入職場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)，培養(yǎng)學(xué)生成為具有良好溝通能力的復(fù)合型人才。

在筆者授課的過程中，結(jié)合國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)，探索出多種適合商務(wù)溝通與談判雙語課程的教學(xué)方法，這些方法可激發(fā)學(xué)生的積極性，在教學(xué)過程中培養(yǎng)學(xué)生的各種綜合能力。

一 講授法

本課程最基礎(chǔ)的教學(xué)方法，講授時(shí)中文和英文相結(jié)合，中英文的比例為五比五，課堂上會(huì)用英文講授主要的理論、原則、方法等，配合全英文的PPT，然后在案例講解或擴(kuò)展講解中，可輔以中文。這樣的分配方式，使學(xué)生能在了解英文定義的同時(shí)，更深入地了解定義的拓展知識(shí)，達(dá)到雙語教學(xué)的效果。如講授商務(wù)寫作時(shí)，會(huì)以英文介紹商務(wù)寫作的基本步驟及原則，從計(jì)劃到寫作再到完善的過程，讓學(xué)生清楚地理解定義，并學(xué)會(huì)從英文的角度進(jìn)行思考，然后再舉例分析，如商務(wù)寫作階段如何做到換位思考，可用中文為學(xué)生講解及強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，讓學(xué)生加深印象。

二 頭腦風(fēng)暴法

頭腦風(fēng)暴是講授法的輔助，可和講授法搭配進(jìn)行，當(dāng)教師提出某一個(gè)理論要點(diǎn)時(shí)，可首先要求學(xué)生根據(jù)自己的想法，提出自己的觀點(diǎn)，不一定需要完整的句式，只要能點(diǎn)出關(guān)鍵詞即可，不同的學(xué)生有不同的思考角度和理解，可以提出不同的建議，學(xué)生在思考和傾聽的過程中，可以吸收不同的觀點(diǎn)，充實(shí)自身的想法，教師再加以引導(dǎo)和總結(jié)，讓學(xué)生自然，全面同時(shí)深刻地理解理論要點(diǎn)。如在講授談判的定義時(shí)，會(huì)引導(dǎo)學(xué)生思考談判的含義，什么樣的場(chǎng)景可稱之為談判，需要符合什么條件，并鼓勵(lì)學(xué)生舉例說明，再總結(jié)各位學(xué)生的觀點(diǎn)，從而綜合得出談判的定義。

三 分組討論法

分組討論是本課程重要的教學(xué)方法，采取分組的方式對(duì)案例進(jìn)行討論，全程以英文進(jìn)行討論，可以鍛煉學(xué)生的英文表達(dá)和溝通能力，在每一次的分組討論中，盡量采取不同的分組方式，可以是按座位兩人一組，面對(duì)面討論，也可以采取學(xué)號(hào)排位或抽簽等方式分配四人或五人一組，采取不同的分組方式，目的是確保每一次都是不同的學(xué)生一起討論，這樣，在討論的過程中，可以培養(yǎng)學(xué)生與不同對(duì)象的溝通能力。時(shí)間一般為10～20分鐘，教師會(huì)明確告訴學(xué)生討論的主題，教師可以分別和每一組的學(xué)生進(jìn)行交談，隨時(shí)了解各組的進(jìn)度和基本思路，并可為學(xué)生提供各種建議及意見，引導(dǎo)學(xué)生擴(kuò)展的思考和創(chuàng)新，討論結(jié)束后，需要做報(bào)告，每組需派一人或兩人為代表上講臺(tái)闡述本組的觀點(diǎn)，使分組討論的成果得以展示。在學(xué)生陳述完畢后，教師可點(diǎn)評(píng)每組的陳述內(nèi)容及方式，對(duì)學(xué)生的討論成果加以肯定及鼓勵(lì)，并進(jìn)行總結(jié)。如在講授跨文化溝通時(shí)，以吉利收購(gòu)沃爾沃后可能會(huì)面臨的跨文化溝通困境及解決對(duì)策為案例，讓學(xué)生五人一組進(jìn)行討論，再讓每組派兩人做代表發(fā)言，并引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，一組陳述時(shí)，其余的組及教師進(jìn)行評(píng)分，表現(xiàn)最好的一組可得到雙倍平時(shí)成績(jī)積分，激勵(lì)學(xué)生積極參與，可達(dá)到訓(xùn)練學(xué)生團(tuán)隊(duì)溝通能力、思考能力、演講能力的效果。

四 辯論法

本課程的教學(xué)過程中，會(huì)運(yùn)用到辯論的方法，全程都以英文進(jìn)行，對(duì)訓(xùn)練學(xué)生的英文表達(dá)能力有一定的幫助。一般可采取兩種辯論形式，一種是自由辯論，教師提出某一議題，

學(xué)生經(jīng)過思考后，提出自己的觀點(diǎn)，并相互反駁，討論，如在講授“商務(wù)談判時(shí)的讓步策略”時(shí)，學(xué)生就展開了辯論，在提出自己認(rèn)為可行的讓步策略時(shí)，針對(duì)其他學(xué)生提出的策略進(jìn)行討論，教師需要在這個(gè)過程中不斷進(jìn)行引導(dǎo)，鼓勵(lì)學(xué)生不斷提出不同的觀點(diǎn)，也鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)其他同學(xué)的觀點(diǎn)進(jìn)行質(zhì)疑，這樣在相互解釋的過程中，會(huì)給學(xué)生提供更多種的選擇，更廣闊的視野，并且也可鍛煉溝通的能力。另一種是有準(zhǔn)備的辯論，教師提前給學(xué)生分組，4～5人一組，分為正反雙方，布置議題，學(xué)生有一周時(shí)間準(zhǔn)備資料，然后在課堂上進(jìn)行辯論，每場(chǎng)辯論的時(shí)間為25～30分鐘，教師需制定一些規(guī)則，以確保每位學(xué)生都能參與，以使辯論能達(dá)到更好效果。如要求每一個(gè)人必須發(fā)言，如該組中有成員未發(fā)言三次以上，會(huì)有相應(yīng)扣分，不能冷場(chǎng)，冷場(chǎng)時(shí)間超過半分鐘，雙方均要扣分，同一人不能連續(xù)發(fā)言四次，以確保組里的每位同學(xué)都有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)等，辯論結(jié)束后，可請(qǐng)其他組的同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，這樣可確保大家均會(huì)認(rèn)真傾聽，然后再由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，可進(jìn)行投票，表現(xiàn)更好的一方，得到獎(jiǎng)勵(lì)，如在講授商務(wù)會(huì)談技巧的時(shí)候，就用到了此方法，讓學(xué)生每組5人，兩組對(duì)抗，議題為“當(dāng)今世界合作大于競(jìng)爭(zhēng)還是競(jìng)爭(zhēng)大于合作”、“過西方節(jié)日好/不好”等，學(xué)生準(zhǔn)備充分，整個(gè)過程效果良好，培養(yǎng)了學(xué)生的資料收集能力、英文聽說能力、團(tuán)隊(duì)溝通能力、時(shí)間分配能力、應(yīng)變能力等。

五 情境模擬法

情境模擬也是本課程常采用的教學(xué)方法之一，訓(xùn)練學(xué)生以實(shí)際的商務(wù)背景及角色扮演為基礎(chǔ)，進(jìn)行溝通的演練。比如，在商務(wù)禮儀這一章的講授中，就很適合做情境模擬，可讓學(xué)生模擬上下級(jí)見面時(shí)的情景，告訴學(xué)生人物的背景及場(chǎng)合，讓學(xué)生在表演的過程中感受禮儀的規(guī)范，如上下級(jí)見面，應(yīng)如何問候?qū)Ψ?，握手時(shí)誰應(yīng)先伸手；就座時(shí)，座次應(yīng)如何安排等，學(xué)生表演完后，可請(qǐng)其余的學(xué)生進(jìn)行討論，表演中的禮儀是否合理、規(guī)范，有沒有其他的意見等，然后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。再如在商務(wù)談判這一章中，讓學(xué)生模擬中國(guó)寶鋼與澳大利亞力拓公司的鐵礦石談判，為學(xué)生分組，兩組進(jìn)行對(duì)抗，要求學(xué)生進(jìn)行角色扮演，要求身著適合商務(wù)談判的服裝，注意禮儀規(guī)范，模擬真實(shí)的談判場(chǎng)景。還有，在商務(wù)報(bào)告一章里，可讓學(xué)生模擬沃爾瑪某市分公司市場(chǎng)部的職員，為公司做市場(chǎng)調(diào)研前的計(jì)劃書，并給“高層”做匯報(bào)，當(dāng)一組學(xué)生作報(bào)告時(shí)，其他的學(xué)生扮演“高層”，需對(duì)作報(bào)告的“職員”的計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)提出問題、建議及意見，以這種方法，可讓學(xué)生真實(shí)地感受到職場(chǎng)的氛圍，也可激發(fā)學(xué)生的參與性，激勵(lì)他們提出創(chuàng)新的觀點(diǎn)，極大地培養(yǎng)了學(xué)生作報(bào)告的能力及現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。

六 游戲法

本課程在教學(xué)過程中還會(huì)用到游戲這一方法，用合適的游戲，達(dá)到輔助教學(xué)的效果，如在導(dǎo)論中，可用“拉手”游戲和“囚徒困境”游戲說明溝通在商務(wù)組織中的重要性，用“畫圖”游戲讓學(xué)生感受雙向溝通及單向溝通的區(qū)別，用“折紙”游戲強(qiáng)調(diào)溝通是因人而異的這一特點(diǎn)，在商務(wù)會(huì)談這一章中，可用“講故事”游戲，要求學(xué)生用英文故事接龍，鍛煉學(xué)生的英文傾聽及表達(dá)能力，在商務(wù)談判的章節(jié)中，可用“背靠背起立”游戲等團(tuán)隊(duì)游戲讓學(xué)生感受談判中團(tuán)隊(duì)的重要性。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用游戲法，可以幫助學(xué)生在輕松的氛圍中理解相關(guān)的概念。

七 課后實(shí)踐法

在課堂教學(xué)之外，教師還可布置課后實(shí)踐作業(yè)，鍛煉學(xué)生查閱資料，獨(dú)立思考，把理論與實(shí)際相結(jié)合的能力。如在商務(wù)報(bào)告一章中，要求學(xué)生尋找同一行業(yè)兩家公司的年度報(bào)告，仔細(xì)閱讀，從內(nèi)容及形式方面進(jìn)行比較，第2周上課時(shí)請(qǐng)一些學(xué)生來展示說明。在跨文化溝通一章中，要求學(xué)生查閱不同洲的五個(gè)國(guó)家的商業(yè)習(xí)俗，與這些國(guó)家的人做生意溝通時(shí)應(yīng)注意的技巧，然后請(qǐng)部分同學(xué)上講臺(tái)講解。在商務(wù)禮儀一章中，要求學(xué)生課后去學(xué)習(xí)至少3種絲巾和領(lǐng)帶的打法，并和大家分享等。學(xué)生在完成這些課后實(shí)踐時(shí)，均需要查閱大量相關(guān)資料，充分運(yùn)用各方面的資源，并加以分析利用，同時(shí)，在和大家展示的過程中，還能實(shí)現(xiàn)資源共享，很好地培養(yǎng)了學(xué)生的閱讀能力、思考能力、表達(dá)能力和創(chuàng)新能力。

以上七種教學(xué)法就是筆者在教學(xué)過程中探索出的商務(wù)溝通與談判雙語課程的教學(xué)方法，同時(shí)，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐，筆者總結(jié)出該課程的教學(xué)方法主要有以下特點(diǎn)：

第一，各種教學(xué)方法的應(yīng)用，主要應(yīng)建立在小班教學(xué)的基礎(chǔ)上，每班30人左右，不超過35人，作為雙語類溝通型課程，合適的學(xué)生人數(shù)更加有利于教學(xué)效果，如分組討論時(shí)，如5人一組，分為6組左右，組內(nèi)討論，每位學(xué)生都有機(jī)會(huì)參與，陳述討論成果時(shí)，基本可確保每一組都有時(shí)間上臺(tái)演講，如人數(shù)過多，分組的基數(shù)過大，不利于大家都參加討論，或分組過多，沒有足夠的時(shí)間讓每組表達(dá)見解，會(huì)對(duì)學(xué)生的參與積極性造成不利影響。

第二，各種教學(xué)方法的應(yīng)用，教師需扮演不同的角色，首先是組織者，提出議題，制定規(guī)則，組織開展討論，辯論，并加以總結(jié)；其次是參與者，在游戲，討論或情境演練時(shí)，和學(xué)生一起進(jìn)行思考、討論和實(shí)踐，同時(shí)引導(dǎo)和激發(fā)學(xué)生進(jìn)入深入的、開放性的思考，提出創(chuàng)新性的觀點(diǎn)；同時(shí)，更要做旁觀者，在學(xué)生表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)站在客觀的角度，以肯定和鼓勵(lì)為主，尊重學(xué)生各種不同的觀點(diǎn)，不以自己的主觀見解作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能達(dá)到更好的教學(xué)效果。

第三，各種教學(xué)方法的應(yīng)用，還需要配合合理的激勵(lì)制度和考核制度，因?yàn)榻虒W(xué)方法的效果，將主要取決于學(xué)生的參與積極性。如考核體系中，可有一部分為平時(shí)成績(jī)，而平時(shí)成績(jī)就取決于學(xué)生的參與性，可引入積分計(jì)劃等激勵(lì)制度，在分組討論會(huì)辯論中表現(xiàn)優(yōu)秀的，可雙倍加分等，這樣可極大地激發(fā)學(xué)生的參與性。

總之，商務(wù)溝通與談判這門雙語類實(shí)務(wù)型課程，對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)、實(shí)踐的要求較高，所以需要在教學(xué)的過程中，不斷地探索新的教學(xué)方式，讓學(xué)生掌握用英文進(jìn)行商務(wù)溝通的能力，不僅可以為其求職提供全方面的幫助，并且能讓其在入職初期，更快地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境，更快地建立良好的人際關(guān)系，更快地掌握工作的方法，這也是復(fù)合型人才的基本要求。

參考文獻(xiàn)

[1]潘馬琳.商務(wù)談判模擬教學(xué)場(chǎng)景設(shè)計(jì)探討[J].人力資源管理，2011（4）

第6篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

【關(guān)鍵詞】《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)模式 問題 教學(xué)方法 教材 考評(píng)方式

一、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程概述與雙語教學(xué)概念

該課程主要研究國(guó)際背景下企業(yè)如何在國(guó)際政治、法律、經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境及社會(huì)文化影響下開展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)，涉及國(guó)際貿(mào)易、商務(wù)談判、客戶關(guān)系管理等課程的知識(shí)，要求學(xué)生必須具備一定的外語知識(shí)及能力，以適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)逐步融合的現(xiàn)實(shí)情況。

雙語教學(xué)是指在非語言類課程中使用外文原版教材，熟練運(yùn)用漢語和外語（主要是英Z）兩種教學(xué)語言講授專業(yè)內(nèi)容的教學(xué)方式。它融學(xué)科教學(xué)與外語教學(xué)為一體，培養(yǎng)的是既精通專業(yè)知識(shí)又能熟練使用外語的復(fù)合型人才。

二、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)中的主要問題

由于各種內(nèi)外因素的影響，《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)表現(xiàn)出了“逐潮化”和“簡(jiǎn)單化”的傾向，至今仍存在不少問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（一）實(shí)行雙語教學(xué)本身難度大

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程專業(yè)性很強(qiáng)，實(shí)行雙語教學(xué)要融合語言教學(xué)與專業(yè)教學(xué)，學(xué)生要消化英語和專業(yè)兩方面的知識(shí)。這在客觀上增加了教師講授和學(xué)生理解掌握專業(yè)知識(shí)的難度和壓力。

筆者曾經(jīng)在所帶商務(wù)英語專業(yè)班級(jí)做過問卷調(diào)查。結(jié)果顯示，45.7%的學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)該課程難度很大，首先需花費(fèi)大量時(shí)間理解英文書面意思，然后再努力理解專業(yè)知識(shí)本身的含義。

（二）學(xué)生自身因素直接影響雙語教學(xué)效果

從客觀上來講，商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的英語水平整體尚可，但實(shí)際應(yīng)用能力欠佳，且商務(wù)方面的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)不夠扎實(shí)，這都是實(shí)行雙語教學(xué)的障礙。

主觀上來說，許多學(xué)生自主學(xué)習(xí)積極性不高，面對(duì)困難知難而退，缺乏立志成為雙語人才的決心與意志。根據(jù)調(diào)查，只有16%的學(xué)生有課前預(yù)習(xí)的習(xí)慣，很少或從來不復(fù)習(xí)課堂所學(xué)知識(shí)相關(guān)內(nèi)容的學(xué)生高達(dá)63%。

三、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)模式探索

教學(xué)模式是由教師、學(xué)生、教材等三個(gè)要素構(gòu)成的穩(wěn)定的教學(xué)活動(dòng)結(jié)構(gòu)形式。故為解決上述問題，《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)模式探索應(yīng)從這三個(gè)方面展開。

（一）嘗試靈活多樣的教學(xué)方法

第一，因材施教。教學(xué)開始前，教師可通過問卷調(diào)查、當(dāng)面測(cè)試等不同方式了解學(xué)生的英語基本能力及對(duì)雙語教學(xué)的認(rèn)知情況（包括希望達(dá)到的學(xué)習(xí)效果、愿意接受的教學(xué)模式、教材、限制因素等），從而給學(xué)生準(zhǔn)確定位。

第二，堅(jiān)持英語為學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)服務(wù)。課堂英語要簡(jiǎn)潔易懂，以便學(xué)生能充分理解專業(yè)內(nèi)容。同時(shí)，還要注意循序漸進(jìn)，視全班接受情況而逐步過渡到英文過半的雙語教學(xué)。

第三，努力營(yíng)造英語使用環(huán)境，既注重語言“輸入”，即較有難度的外語知識(shí)講授（Krashen，1980s），又注重語言“輸出”，即學(xué)生外語的表達(dá)與應(yīng)用（Swain，1980s）。

第四，堅(jiān)持理論與實(shí)踐結(jié)合，注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力。比如，課堂上讓學(xué)生參與案例分析與討論；要求學(xué)生關(guān)注國(guó)際著名報(bào)刊（如Financial Times，The Wall Street Journal，The Economists，Business Week等）上有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的報(bào)道和案例，并提交英文讀后感。

（二）選擇合適的教材

教材決定雙語教學(xué)的內(nèi)容、范圍及教學(xué)方法。所以教師選用教材時(shí)應(yīng)慎重，一般遵循以下原則。

首先，要有權(quán)威性，以保證學(xué)生領(lǐng)略到原汁原味的東西，包括專業(yè)內(nèi)容系統(tǒng)準(zhǔn)確、專業(yè)語言表達(dá)、專業(yè)教學(xué)思路等。

其次，要有時(shí)效性，以保證學(xué)生學(xué)到國(guó)際前沿的學(xué)科知識(shí)。

再次，要有針對(duì)性，以保證教材內(nèi)容與本校專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和本校學(xué)生接受能力相匹配。

（三）采取綜合客觀的考評(píng)方式

教學(xué)效果要靠全面客觀的考核評(píng)價(jià)方式衡量，這就要建立一個(gè)全過程、多指標(biāo)的考評(píng)體系，做到結(jié)果測(cè)試與過程考核并重，以全面客觀地反映學(xué)生綜合素質(zhì)、教學(xué)效果。

首先，采用靈活多樣的形式考核學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)。教師可根據(jù)課程內(nèi)容設(shè)置涉及課前、課中、課后的多樣化任務(wù)來考查學(xué)生平時(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)效果。筆者探索過的一種有效做法是：首先，在開學(xué)初以抽簽的方式將全班分成若干小組（以5人左右為宜），每組代表一個(gè)公司，同時(shí)選定營(yíng)銷對(duì)象的國(guó)家；然后，要求每組在整個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)過程中結(jié)合所學(xué)內(nèi)容用全英文制訂一份不少于3000字的打入選定國(guó)家的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書；最后，在期末課程結(jié)束時(shí)，每組上交計(jì)劃書，并讓所有成員利用PPT展示，作三分鐘的計(jì)劃書陳述。整個(gè)考核過程既鍛煉了學(xué)生的英文信息收集能力與寫作表達(dá)能力，也鍛煉了其團(tuán)隊(duì)協(xié)作及創(chuàng)新能力。除此之外，也可以采取辯論、演講等形式來考核。以上屬于過程性考核。

其次，增加口頭考試。口頭考試可采用商業(yè)實(shí)踐考試，比如要求學(xué)生以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行產(chǎn)品推銷、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)等，最后撰寫英文調(diào)查報(bào)告，并作口頭陳述。這屬于形成性考核。

綜上所述，國(guó)際貿(mào)易專業(yè)《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程雙語教學(xué)改革是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的工作，對(duì)于我國(guó)高校及企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展具有重要的意義。學(xué)校和教師要根據(jù)課程特點(diǎn)、學(xué)校和企業(yè)實(shí)際，在教師、學(xué)生、教材、媒體等方面進(jìn)行教學(xué)模式的全方位探索與實(shí)踐。

【參考文獻(xiàn)】

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[2]任桂芳.雙語教學(xué)初探[J].教育革新，2006（04）.

第7篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；職業(yè)資格認(rèn)證；cmat認(rèn)證；課程置換；應(yīng)用型本科

近年來，市場(chǎng)營(yíng)銷一直是人才市場(chǎng)招聘的熱門專業(yè)，全國(guó)已有515所高校開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，且每年以10%～20%的幅度增長(zhǎng)，因此，營(yíng)銷人才既有良好的就業(yè)前景，又面臨巨大的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。為適應(yīng)企業(yè)用人制度對(duì)營(yíng)銷執(zhí)業(yè)資質(zhì)的要求，許多應(yīng)用型本科院校開展了職業(yè)資格認(rèn)證，針對(duì)實(shí)際情況，采用最優(yōu)的認(rèn)證模式進(jìn)行培訓(xùn)，提高“市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理”資格證書的含金量，是高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有效實(shí)施“雙證制”的重要保證。

現(xiàn)行cmat認(rèn)證模式分析

市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)管理人員執(zhí)業(yè)資質(zhì)規(guī)定了三個(gè)等級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理是企業(yè)的基層管理人員，協(xié)助部門經(jīng)理完成日常的事務(wù)性工作，是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生最先從事的職業(yè)崗位。

現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試（簡(jiǎn)稱cmat）在分析市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理的素質(zhì)、知識(shí)和能力要求的基礎(chǔ)上，確定綜合知識(shí)與能力考核的內(nèi)容，主要由營(yíng)銷原理和營(yíng)銷實(shí)務(wù)兩個(gè)模塊構(gòu)成。經(jīng)理助理級(jí)別的評(píng)定方法采用百分制，成績(jī)60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，cmat助理認(rèn)證已在全國(guó)多所高校舉辦，來自各個(gè)專業(yè)的大學(xué)生和社會(huì)學(xué)員通過認(rèn)證已在市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理的職位上發(fā)揮作用。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言，在大學(xué)期間已學(xué)過cmat培訓(xùn)的兩個(gè)模塊的理論知識(shí)，90%以上的學(xué)生希望通過cmat認(rèn)證，提升實(shí)踐操作能力和解決企業(yè)實(shí)際問題的能力。以“課程置換”方式進(jìn)行cmat認(rèn)證模式的創(chuàng)新，是將營(yíng)銷理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)施“雙證制”的新嘗試。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開展cmat認(rèn)證的模式創(chuàng)新

從2009年開始，經(jīng)教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)批準(zhǔn)，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生申請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書無須參加cmat考試，而是以“課程置換”的方式，考核評(píng)估依據(jù)學(xué)校教務(wù)處開具的該學(xué)生《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《商務(wù)談判》、《營(yíng)銷策劃》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》等市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程中任意一門課程的校級(jí)考試成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)（課程考試成績(jī)不能低于60分），同時(shí)撰寫一份《營(yíng)銷計(jì)劃書》，經(jīng)過評(píng)審合格后即可頒發(fā)證書，其認(rèn)證培訓(xùn)的流程如圖1所示。

該模式是學(xué)生在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，收集企業(yè)第一手資料，處理和分析數(shù)據(jù)，利用所學(xué)的理論知識(shí)，結(jié)合實(shí)際撰寫《營(yíng)銷計(jì)劃書》。能夠鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查和綜合分析能力以及解決企業(yè)實(shí)際問題的能力，還可以提高學(xué)習(xí)興趣，為以后的專業(yè)學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)，真正達(dá)到“以考促學(xué)”的目的。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以課程置換開展cmat認(rèn)證的實(shí)踐

黑龍江科技學(xué)院是應(yīng)用型本科院校，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)采用“3+1”的人才培養(yǎng)模式，注重學(xué)生職業(yè)營(yíng)銷技能訓(xùn)練，實(shí)施了“課程置換”的cmat認(rèn)證新模式。該項(xiàng)目從第四學(xué)期的第14周開始，二年級(jí)的學(xué)生已有《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《現(xiàn)代推銷學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等專業(yè)課為基礎(chǔ)，cmat認(rèn)證相當(dāng)于本科生的學(xué)年論文，學(xué)生按指導(dǎo)教師的研究方向自主選擇導(dǎo)師，實(shí)行“一對(duì)一”的指導(dǎo)。具體步驟如下。

進(jìn)行個(gè)性化分析指導(dǎo)教師要讓學(xué)生寫一份職業(yè)生涯規(guī)劃，并對(duì)自身的成長(zhǎng)經(jīng)歷進(jìn)行描述，對(duì)性格特征、處事風(fēng)格、興趣愛好進(jìn)行自我剖析，通過對(duì)學(xué)生的深入了解，為其大致選定某一個(gè)行業(yè)的研究方向，指定參考書目，制定為期3個(gè)月的認(rèn)證實(shí)施計(jì)劃，讓學(xué)生上網(wǎng)收集相關(guān)資料，加深對(duì)選題行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最終確定個(gè)性化的cmat專業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃。

合理確定選題研究選題是《營(yíng)銷計(jì)劃書》能否順利完成的關(guān)鍵，好的選題可使學(xué)生的調(diào)研容易實(shí)現(xiàn)，資料的收集和寫作相對(duì)容易。一般先針對(duì)企業(yè)的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，提供若干選題方向由學(xué)生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導(dǎo)教師上交6～8篇相關(guān)參考文獻(xiàn)資料；教師根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況，將選題細(xì)化為宜于調(diào)查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學(xué)生圍繞課題進(jìn)行相關(guān)理論的學(xué)習(xí)，擬定調(diào)研計(jì)劃并收集相關(guān)的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。

深入企業(yè)調(diào)研實(shí)踐分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，第17周由指導(dǎo)教師進(jìn)行集中輔導(dǎo)，對(duì)《營(yíng)銷計(jì)劃工作表》和《營(yíng)銷計(jì)劃——決策指南》進(jìn)行講解和指導(dǎo)，并對(duì)企業(yè)調(diào)研工作進(jìn)行前期準(zhǔn)備，如明確調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、了解與企業(yè)人員接觸的注意事項(xiàng)等。這個(gè)環(huán)節(jié)中確定調(diào)研企業(yè)很重要，可通過實(shí)習(xí)基地或由學(xué)生自主聯(lián)系；第18周進(jìn)行集中調(diào)研，教師可通過電話或網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全程指導(dǎo)，學(xué)生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實(shí)踐機(jī)會(huì)深入了解企業(yè)，以便做出有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃。學(xué)生的資料整理、數(shù)據(jù)分析等研究工作可以在暑假期間獨(dú)立完成，指導(dǎo)教師要與學(xué)生及時(shí)溝通，給予指導(dǎo)。

撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書的撰寫在第五學(xué)期的前5周完成，利用課余時(shí)間。學(xué)生將市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和已完成的《營(yíng)銷計(jì)劃工作表》和《營(yíng)銷計(jì)劃——決策指南》交給指導(dǎo)教師，根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃三部分內(nèi)容進(jìn)行撰寫，字?jǐn)?shù)要求在3000字以上。數(shù)據(jù)要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件和圖表進(jìn)行處理。報(bào)告結(jié)構(gòu)要完整，分析要充分，選擇同一企業(yè)不同題目的學(xué)生可以互相研討。指導(dǎo)教師要對(duì)學(xué)生的報(bào)告提出修改意見，對(duì)提交的《營(yíng)銷計(jì)劃書》進(jìn)行最后把關(guān)。

進(jìn)行測(cè)評(píng)認(rèn)證在9月末，匯總學(xué)生置換課程的考試成績(jī)，并到教務(wù)處蓋章后，將考試成績(jī)單、學(xué)生的《營(yíng)銷計(jì)劃書》和認(rèn)證費(fèi)統(tǒng)一交到中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格認(rèn)證培訓(xùn)辦公室，由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)指定行業(yè)內(nèi)知名營(yíng)銷專家組統(tǒng)一進(jìn)行評(píng)審，成績(jī)合格者頒發(fā)“市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理”資格證書。美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)（amma）營(yíng)銷人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已與cmat評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成互認(rèn)，通過cmat考試的學(xué)生還將獲得amma證書，cmat-amma聯(lián)合認(rèn)證更能體現(xiàn)證書的國(guó)際性、發(fā)展性和應(yīng)用的廣泛性，具有更高的獲取價(jià)值。

目前，我校已有多名專業(yè)學(xué)生選擇“課程轉(zhuǎn)換”的認(rèn)證模式，選題涉及連鎖經(jīng)營(yíng)、零售、轎車市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等不同領(lǐng)域，完成了《營(yíng)銷計(jì)劃書》的寫作，達(dá)到了預(yù)期的效果，對(duì)提高學(xué)生的營(yíng)銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對(duì)完成后兩年的專業(yè)學(xué)習(xí)幫助很大。實(shí)踐證明，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以課程置換方式進(jìn)行cmat認(rèn)證模式的創(chuàng)新具有可行性，取得了很好的示范效應(yīng)，增強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生對(duì)cmat價(jià)值的認(rèn)可，有利于cmat認(rèn)證在本科院校的進(jìn)一步推廣。

以課程置換開展cmat認(rèn)證應(yīng)注意的問題

要做好學(xué)生的選題工作（1）選題不要過大，應(yīng)具有可操作性。選題若過于寬泛，學(xué)生便無從著手，研究的針對(duì)性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進(jìn)行不下去。因此，教師應(yīng)針對(duì)學(xué)生的選題，找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)，比如，選擇某一市場(chǎng)或企業(yè)某一產(chǎn)品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價(jià)值和時(shí)效性。選題要結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，應(yīng)是企業(yè)或行業(yè)迫切需要解決的熱點(diǎn)或焦點(diǎn)問題，對(duì)實(shí)踐有指導(dǎo)意義和參考價(jià)值，選題要新穎，有一定的創(chuàng)新性。（3）選題應(yīng)盡量與指導(dǎo)教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對(duì)性的指導(dǎo)，并為學(xué)生提供研究資料，同時(shí)，學(xué)生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學(xué)相長(zhǎng)的過程。

要建設(shè)“雙師型”師資隊(duì)伍cmat認(rèn)證重在學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng)，對(duì)教師的實(shí)踐指導(dǎo)能力要求較高。目前，多數(shù)高校教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此，應(yīng)制定有效的師資培養(yǎng)規(guī)劃，有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可到高校去“盯課”；沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可去企業(yè)掛職鍛煉。在鼓勵(lì)教師以老帶新開展企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)、項(xiàng)目咨詢的同時(shí)，可引導(dǎo)教師將咨詢項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與cmat認(rèn)證項(xiàng)目相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)教師科研與cmat認(rèn)證的相互促進(jìn)，形成良性循環(huán)；中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)應(yīng)更多地組織相關(guān)的師資培訓(xùn)和企業(yè)調(diào)研以及產(chǎn)學(xué)研合作等，提高cmat培訓(xùn)的實(shí)效。

要加強(qiáng)指導(dǎo)教師全過程管理以課程轉(zhuǎn)換方式開展cmat認(rèn)證，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，是一個(gè)重要的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。為此，師生要端正態(tài)度，認(rèn)真對(duì)待，加強(qiáng)全過程管理。指導(dǎo)教師對(duì)于選題、調(diào)研、寫作、提交等每一個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)指導(dǎo)和管理，與學(xué)生一起完成任務(wù)，真正幫助學(xué)生在全過程中受益，并形成口碑效應(yīng)，使cmat認(rèn)證能夠長(zhǎng)期開展下去。

要建立穩(wěn)定、充足的實(shí)踐基地《營(yíng)銷計(jì)劃書》的撰寫要求學(xué)生必須深入企業(yè)調(diào)研。實(shí)踐基地建設(shè)是cmat認(rèn)證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，也是制約cmat認(rèn)證開展的“瓶頸”問題。要?jiǎng)訂T各種力量建立穩(wěn)定的實(shí)踐基地和分散性的實(shí)習(xí)單位，拓寬實(shí)踐渠道。同時(shí)，可以聘請(qǐng)企業(yè)人員擔(dān)任第二指導(dǎo)教師，制定學(xué)生深入企業(yè)實(shí)習(xí)的各種制度，規(guī)范學(xué)生的行為，提高調(diào)研的實(shí)效性，真正實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)合培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理人才的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易專業(yè)；實(shí)踐性；教學(xué)體系

中圖分類號(hào)：G712文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C

作者簡(jiǎn)介：王寧（1973-），男，山東濰坊人，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，講師，經(jīng)濟(jì)師，研究方向?yàn)閲?guó)際貿(mào)易，山東科技職業(yè)學(xué)院

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深化，對(duì)涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易人才的需求量呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在這種背景下，大多數(shù)綜合性的本科院校和高等職業(yè)院校（高職院校）都開設(shè)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)①。有關(guān)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)的文獻(xiàn)主要集中實(shí)踐教學(xué)體系改革上。喬慶宇（2008）指出了當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易專業(yè)課程體系存在的問題，認(rèn)為課程體系偏離企業(yè)用人的實(shí)際，培養(yǎng)的人才不能勝任對(duì)應(yīng)的工作崗位，并提出了基于工作過程構(gòu)建課程體系；徐曉玲等（2009）提出了實(shí)踐性教學(xué)體系的構(gòu)建方案，包括課堂實(shí)踐教學(xué)、建立國(guó)際貿(mào)易模擬實(shí)驗(yàn)室、校外實(shí)習(xí)等。本文在參考相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，通過調(diào)研涉外企業(yè)和畢業(yè)生，找出國(guó)際貿(mào)易專業(yè)對(duì)應(yīng)就業(yè)崗位所需具備的關(guān)鍵能力和素質(zhì)，并對(duì)構(gòu)建國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系進(jìn)行了探索。

1對(duì)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)對(duì)應(yīng)工作崗位所需關(guān)鍵能力和技能的調(diào)研

1.1研究對(duì)象和樣本數(shù)據(jù)的選擇

國(guó)際貿(mào)易專業(yè)對(duì)應(yīng)的工作崗位主要是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，從事客戶的開發(fā)和維護(hù)、進(jìn)行商務(wù)談判、履行進(jìn)出口合同。本研究的調(diào)研對(duì)象是山東省的進(jìn)出口企業(yè)和國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生。研究樣本選擇了102家進(jìn)出口企業(yè)（所在行業(yè)包括機(jī)械制造業(yè)、紡織業(yè)、服裝業(yè)、食品加工業(yè)、塑料制品業(yè)等），樣本選取考慮了企業(yè)的代表性、行業(yè)的多樣性。另外，選擇了從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生68人，其中，?？粕?0人，本科生28人。

1.2數(shù)據(jù)分析和結(jié)論

根據(jù)對(duì)102家進(jìn)出口企業(yè)（所在行業(yè)包括機(jī)械制造業(yè)、紡織業(yè)、服裝業(yè)、食品加工業(yè)、塑料制品業(yè)等）的調(diào)查，用人單位對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力和專業(yè)知識(shí)和技能的要求方面，最重要的三個(gè)方面如下：溝通能力（88家，占86%），專業(yè)知識(shí)和技能（73家，占72%），英語水平（71家，占70%）。由以上數(shù)據(jù)可以得出結(jié)論：用人單位最重視溝通能力，其次是專業(yè)知識(shí)和技能，以及英語水平。被調(diào)研的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生認(rèn)為，影響外貿(mào)業(yè)務(wù)工作業(yè)績(jī)的主要因素（按重要性排序）：個(gè)人努力和堅(jiān)持（68人，占100%）；商務(wù)溝通能力（62人，占91%），英語水平（58人，占85%），專業(yè)知識(shí)和技能（52人，占77%），學(xué)習(xí)能力（50人，占74%）。通過對(duì)涉外貿(mào)易企業(yè)和國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)：國(guó)際貿(mào)易專業(yè)對(duì)應(yīng)的工作崗位關(guān)鍵能力和技能包括商務(wù)溝通能力、專業(yè)知識(shí)和技能、英語水平。所以，構(gòu)建國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的實(shí)踐性教學(xué)體系，培養(yǎng)學(xué)生工作崗位要求的核心能力和技能，是學(xué)生在就業(yè)時(shí)能否勝任相關(guān)工作的關(guān)鍵。

2構(gòu)建國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系

培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，可以從三個(gè)方面入手：構(gòu)建專業(yè)核心課程體系，搭建電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，組織參加技能大賽。

2.1構(gòu)建專業(yè)實(shí)踐性核心課程體系，使學(xué)生具備工作崗位所需的專業(yè)知識(shí)和技能

國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的實(shí)踐性核心課程主要有：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、外貿(mào)單證實(shí)務(wù)、電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等。實(shí)踐性核心課程內(nèi)容的選取要以職業(yè)崗位的知識(shí)與能力要求為依據(jù)，教學(xué)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做一體化，突出職業(yè)性和技能性的特點(diǎn)。課程應(yīng)該以工作任務(wù)為導(dǎo)向進(jìn)行設(shè)計(jì)，配合案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)、情景模擬進(jìn)行，使學(xué)生的技能在課程教學(xué)中得到提高。以外貿(mào)單證實(shí)務(wù)課程為例。這門課程主要是培養(yǎng)學(xué)生根據(jù)合同和信用證進(jìn)行外貿(mào)單證制作的技能。首先，進(jìn)行企業(yè)調(diào)研確定外貿(mào)單證員的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以此為依據(jù)選取和組織教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容包括開證與審證、制作或取得各種外貿(mào)單證（發(fā)票、裝箱單、原產(chǎn)地證、訂艙委托書、報(bào)檢單、報(bào)關(guān)單、附屬單據(jù)、匯票等）、交單結(jié)匯、單證歸檔等。然后，選取典型工作項(xiàng)目，以進(jìn)出口企業(yè)中的真實(shí)、有代表性的案例為素材，以任務(wù)為導(dǎo)向安排教學(xué)內(nèi)容，編寫教材。在教學(xué)設(shè)計(jì)上，通過示范操作、學(xué)生完成項(xiàng)目工作任務(wù)、知識(shí)講解、強(qiáng)化訓(xùn)練的環(huán)節(jié)來組織教學(xué)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)做一體的項(xiàng)目教學(xué)。

2.2搭建電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)能力

熟練通過電子商務(wù)平臺(tái)來開展國(guó)際貿(mào)易，是本專業(yè)人才的必備技能。為此，可以把電子商務(wù)課程的開設(shè)與學(xué)生實(shí)際開展電子商務(wù)相結(jié)合，為學(xué)生搭建平臺(tái)，提供政策支持，讓少數(shù)有條件的學(xué)生在校期間進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。學(xué)生可以通過電子商務(wù)平臺(tái)如淘寶網(wǎng)、e-bay網(wǎng)等開設(shè)網(wǎng)上商店，通過專業(yè)物流公司進(jìn)行配送。通過電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，可以讓學(xué)生把理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合起來，激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，也鍛煉了商務(wù)活動(dòng)能力，對(duì)今后的就業(yè)或自主創(chuàng)業(yè)都是十分有利的。

2.3組織、參加技能大賽，提升學(xué)生實(shí)踐操作水平

讓學(xué)生參加國(guó)際貿(mào)易專業(yè)技能大賽，可以以賽促學(xué)，提高學(xué)生的專業(yè)技能。比如，由中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)舉辦的每年一次的全國(guó)商科院校國(guó)際貿(mào)易專業(yè)技能大賽，以國(guó)際貿(mào)易模擬商品展為比賽內(nèi)容，分為參展計(jì)劃書、展臺(tái)布置、產(chǎn)品推介會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)溝通四項(xiàng)。針對(duì)比賽內(nèi)容對(duì)學(xué)生進(jìn)行賽前訓(xùn)練，可以提高學(xué)生的商業(yè)計(jì)劃能力、展臺(tái)布置能力、英文表達(dá)能力、商務(wù)溝通能力，而這些正是國(guó)際貿(mào)易從業(yè)人員所要具備的核心能力與技能。

參考文獻(xiàn)：

[1]喬慶宇.基于工作過程導(dǎo)向的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)課程體系的構(gòu)建[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2008,10(9):66-69.

第9篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

關(guān)鍵詞 教?賽?訓(xùn) 商務(wù)英語人才 一體化 模式

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.018

跨境電子商務(wù)異軍突起，已成為驅(qū)動(dòng)我國(guó)外貿(mào)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)，然而日益增長(zhǎng)的電子商務(wù)需求和人才缺乏之間的矛盾，已在很大程度上約束了跨境電商企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。無論是基礎(chǔ)實(shí)操人才還是經(jīng)理人才，都有很大的缺口，并已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要瓶頸，因此迫切需要革新商務(wù)英語人才培養(yǎng)模式。創(chuàng)建“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式，引進(jìn)新型教學(xué)資源、搭設(shè)形式多樣的比賽平臺(tái)、創(chuàng)造實(shí)操實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)出符合企業(yè)和社會(huì)需求的跨境電子商務(wù)專業(yè)人才。

1“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才培養(yǎng)模式

1.1內(nèi)涵

“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式是對(duì)傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式的改革和創(chuàng)新。它首先著力推行外語環(huán)境教學(xué)，提高學(xué)生的外語使用頻率，使語言環(huán)境與商務(wù)環(huán)境實(shí)現(xiàn)“零距離”對(duì)接；適時(shí)改革課程體系，使教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)需求“零距離”貼近；學(xué)生在語言實(shí)驗(yàn)室、商務(wù)實(shí)訓(xùn)室等多媒體或模擬仿真的教學(xué)環(huán)境中，對(duì)商務(wù)語言、商務(wù)技能、以及外貿(mào)、金融、法律等實(shí)務(wù)流程進(jìn)行實(shí)際操練。其次對(duì)教學(xué)目標(biāo)、實(shí)踐能力、技能展示等進(jìn)行革新，讓學(xué)生多參與各類實(shí)踐大賽以推進(jìn)教學(xué)改革，推進(jìn)“教學(xué)改革促人才發(fā)展”的良好局面。最后引進(jìn)新型教學(xué)資源，如仿真實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使實(shí)踐教學(xué)與職業(yè)崗位“零距離”接觸，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)；并進(jìn)行深度校企合作，建立“跨境電子商務(wù)離岸實(shí)操平臺(tái)”，推進(jìn)校企合作、產(chǎn)學(xué)融合，培養(yǎng)商務(wù)英語一體化人才。

1.2特點(diǎn)

1.2.1導(dǎo)向準(zhǔn)確

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式符合國(guó)家教育部人才培養(yǎng)的指導(dǎo)思想。每項(xiàng)賽事都是本著產(chǎn)教融合的宗旨，再進(jìn)行全面的調(diào)研，使比賽內(nèi)容和評(píng)判機(jī)制等方面得到不斷改進(jìn)，將產(chǎn)業(yè)的專業(yè)要求和前景發(fā)展融入競(jìng)賽體系，從而促進(jìn)教育總體水平的提高。0將商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)成集外語水平、專業(yè)修養(yǎng)、職業(yè)技能、創(chuàng)業(yè)素質(zhì)于一身的復(fù)合型人才，使學(xué)生在人才市場(chǎng)搶占語言優(yōu)勢(shì)；形成以就業(yè)為導(dǎo)向，面向行業(yè)、企業(yè)需求，強(qiáng)化校企合作、產(chǎn)學(xué)融合，注重學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)，培養(yǎng)應(yīng)用型、技能型一體化的人才培養(yǎng)模式。因此“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式具有一定的科學(xué)性、先進(jìn)性和可行性。

1.2.2模式新穎

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式，需對(duì)教材編寫、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)儀器設(shè)備的運(yùn)用、教學(xué)形式的組織、教學(xué)方法以及實(shí)踐性教學(xué)安排等教學(xué)要素進(jìn)行重構(gòu)。在教學(xué)中加入商務(wù)英語知識(shí)、技能、素質(zhì)等方面的資源，并利用各種教學(xué)方法組織教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、提升學(xué)生的參與度、從而最大限度地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。語言教學(xué)和商務(wù)專業(yè)知識(shí)教學(xué)有其固有的規(guī)律，但是它們既交叉又融合，既互斥又互倚，二者都必須兼顧，又應(yīng)主次分明。如在商務(wù)英語視聽說課程中采用任務(wù)型教學(xué)法，教師圍繞特定的交際和語言項(xiàng)目，設(shè)計(jì)出具體的、可操作的任務(wù)；學(xué)生通過參與、交流、互動(dòng)、合作等方式，在實(shí)踐中感知、認(rèn)識(shí)、應(yīng)用語言。然后學(xué)生圍繞所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行商務(wù)英語語言技能比賽，并組隊(duì)參加學(xué)校、華中區(qū)及全國(guó)商務(wù)英語實(shí)踐大賽。對(duì)于外貿(mào)函電、國(guó)際商務(wù)制單等商務(wù)類技能課程，則利用實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)，結(jié)合國(guó)際貿(mào)易實(shí)操業(yè)務(wù)的知識(shí)點(diǎn)，設(shè)計(jì)了大量貿(mào)易實(shí)務(wù)于關(guān)卡中，3D虛擬仿真各種外貿(mào)商務(wù)情境，為學(xué)生提供實(shí)用性、即時(shí)性、交互性、共享性、創(chuàng)新型開放式的實(shí)踐平臺(tái)。之后學(xué)生還可以在商務(wù)離岸產(chǎn)業(yè)園進(jìn)行實(shí)操，或前往合作企業(yè)開展實(shí)習(xí)實(shí)踐，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力和職業(yè)技能，為走入社會(huì)打下基礎(chǔ)。

1.2.3評(píng)價(jià)多元

在高等教育中，普遍存在對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)術(shù)化的現(xiàn)象。商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)也是以應(yīng)試為主，其考試內(nèi)容仍然是考核書面知識(shí)內(nèi)容的測(cè)試，因此不能真實(shí)反映學(xué)生的商務(wù)英語應(yīng)用能力。

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式的教學(xué)評(píng)價(jià)方法是多元化的，即評(píng)價(jià)方法、主體和標(biāo)準(zhǔn)的多元化：過程性和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合；自評(píng)與他評(píng)相結(jié)合，并將評(píng)價(jià)貫穿于整個(gè)教學(xué)過程中，包括語言表達(dá)能力和運(yùn)用能力；對(duì)知識(shí)模塊的掌握度和轉(zhuǎn)化度；在比賽和實(shí)訓(xùn)實(shí)操中的完成情況等；能力測(cè)評(píng)模塊還可滿足校內(nèi)外各種連鎖實(shí)訓(xùn)競(jìng)賽需求。建議一些課程如：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，商務(wù)談判，管理學(xué)等課程可以由任課老師設(shè)計(jì)靈活的、合理的，可行的，能考查出學(xué)生實(shí)際水平的考核方式。例如：可以將學(xué)生分成若干組，采用現(xiàn)場(chǎng)陳述、現(xiàn)場(chǎng)答問和上交紙質(zhì)版的商品創(chuàng)意設(shè)計(jì)計(jì)劃書，營(yíng)銷策劃書和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一類的方式。另外，畢業(yè)論文也可以進(jìn)行改革，啟用雙方案，可以是傳統(tǒng)的畢業(yè)論文，也可以是以實(shí)踐作業(yè)代替論文：實(shí)踐作業(yè)包含項(xiàng)目報(bào)告（如：商業(yè)計(jì)劃、營(yíng)銷方案、案例分析、翻譯及評(píng)述等）和調(diào)研報(bào)告（如：企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研分析等），這樣將更好地檢驗(yàn)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力。

2“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式的構(gòu)建

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式要結(jié)合專業(yè)、課程、教材等教學(xué)資源庫建設(shè)，開展各項(xiàng)比賽以更好地促進(jìn)教學(xué)的改進(jìn)，聯(lián)合校內(nèi)實(shí)訓(xùn)模擬和校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，制定專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，實(shí)施“訂單式”人才培養(yǎng)。

2.1以賽促教

在“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)人才一體化培養(yǎng)模式理念的指導(dǎo)下，依靠專業(yè)技能比賽促進(jìn)教學(xué)改革進(jìn)程，從而將比賽和課程及專業(yè)建設(shè)相結(jié)合。老師指導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)生參加各級(jí)各類的專業(yè)比賽，獲知比賽內(nèi)容和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從而針對(duì)性地調(diào)整課堂教學(xué)內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)實(shí)操項(xiàng)目，使教師所教和學(xué)生所學(xué)與社會(huì)需求步調(diào)一致，培養(yǎng)出適合市場(chǎng)需求的專業(yè)型人才。為了取得優(yōu)異的比賽成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容和主題舉行商務(wù)英語語言技能比賽，要求每個(gè)班級(jí)自行組隊(duì)全員參加初賽，每班指定2位指導(dǎo)老師，由3位專業(yè)或行業(yè)教師擔(dān)當(dāng)評(píng)委；每班獲得前3名的隊(duì)伍進(jìn)入決賽，指導(dǎo)老師再繼續(xù)集中指導(dǎo)1個(gè)月。決賽中取得名次的隊(duì)伍再結(jié)合商務(wù)管理、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、會(huì)計(jì)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，圍繞既定的主題挑選一家或幾家企業(yè)作為研究對(duì)象，收集企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的資料、圖片、數(shù)據(jù)和樣本等，進(jìn)一步探析研究企業(yè)開拓創(chuàng)新的實(shí)踐歷程和發(fā)展前景，并提出解決方案或見解。比賽讓學(xué)生長(zhǎng)了知識(shí)，鍛煉了實(shí)踐能力，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神，也獲得了榮譽(yù)。同時(shí)為參加全國(guó)商務(wù)實(shí)踐大賽做好前期準(zhǔn)備，大賽的舉行為后續(xù)一系列實(shí)踐活動(dòng)與比賽樹立了良好的榜樣，也激發(fā)了更多同學(xué)與指導(dǎo)老師參與學(xué)科競(jìng)賽的積極性。

2.2以訓(xùn)優(yōu)教

為了讓學(xué)生在校內(nèi)就了解商務(wù)流程，實(shí)訓(xùn)室引入實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)，如3D仿真商務(wù)英語函電實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)、3D仿真商務(wù)英語單證實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)和3D虛擬仿真國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)。系統(tǒng)以劍橋商務(wù)英語教材內(nèi)容為依托，以聽、說、讀、寫、譯為實(shí)訓(xùn)模式。運(yùn)用成熟的3D技術(shù)，界面設(shè)計(jì)新穎、輔以游戲互動(dòng)、案例操作豐富、操作過程簡(jiǎn)單、實(shí)訓(xùn)功能齊全，結(jié)合國(guó)際貿(mào)易實(shí)操業(yè)務(wù)為知識(shí)點(diǎn)，設(shè)計(jì)了大量貿(mào)易實(shí)務(wù)于關(guān)卡中，如外貿(mào)業(yè)務(wù)中的函電撰寫、單證繕制、3D虛擬仿真展會(huì)等各種外貿(mào)商務(wù)情境，從培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的橫向和豐富教學(xué)內(nèi)涵的縱向出發(fā)深入挖掘了商務(wù)英語的要點(diǎn)，為商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生提供了全方位的綜合技能實(shí)訓(xùn)平臺(tái)。之后以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則，通過與各類型企事業(yè)單位合作，共同發(fā)展一體化商務(wù)人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略，培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需求的商務(wù)英語專業(yè)人才。

2.3以訓(xùn)助長(zhǎng)

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式通過設(shè)立校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，加強(qiáng)校企間的交流與合作。校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地讓學(xué)生親歷公司或企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)和管理，學(xué)生對(duì)工作要求和技能有更深入和詳細(xì)的了解，從而熟悉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式，適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)環(huán)境。每學(xué)期選派學(xué)生前往企事業(yè)單位實(shí)習(xí)，通過校企合作，切實(shí)實(shí)行一體化人才培養(yǎng)的方案，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。同時(shí)聘請(qǐng)兄弟院校專業(yè)老師、企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和專家成立教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)，定期舉辦講座和座談，聽取專家的意見，讓專家們對(duì)專業(yè)教學(xué)計(jì)劃、人才培養(yǎng)方案進(jìn)行審定，共同探討學(xué)科和專業(yè)的發(fā)展，協(xié)助管理學(xué)生的實(shí)訓(xùn)，并對(duì)學(xué)生進(jìn)行就業(yè)指導(dǎo)。

3“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式的成效

3.1集多種教學(xué)手段，優(yōu)化教學(xué)方法

“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式為“語言交際能力+商務(wù)管理與操作能力+行業(yè)知識(shí)技能”，課程教學(xué)重點(diǎn)突出“夯實(shí)基礎(chǔ)、突出應(yīng)用、強(qiáng)化商務(wù)操作技能”的教學(xué)理念，突出商務(wù)英語專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)特色，為實(shí)現(xiàn)復(fù)合型兼應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)提供可靠保障。

我國(guó)大部分高校商務(wù)英語專業(yè)“重語言、輕能力、重商務(wù)、輕文化、重引入、輕實(shí)踐”，畢業(yè)生職業(yè)崗位能力普遍較低。因此商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)必須先認(rèn)知學(xué)生現(xiàn)有的語言能力、知識(shí)水平、學(xué)習(xí)能力、社會(huì)需求和個(gè)人預(yù)期目標(biāo)。日趨明朗的商務(wù)英語學(xué)科屬性認(rèn)定英語語言學(xué)是其內(nèi)核，是矛盾的主要方面，而商務(wù)知識(shí)是其衍生，屬矛盾次要方面，教學(xué)應(yīng)更多注重商務(wù)英語的詞匯、句法結(jié)構(gòu)、篇章構(gòu)建以及翻譯，所以在課堂教學(xué)中，要結(jié)合慕課、微課、翻轉(zhuǎn)課堂等新型教學(xué)手段多維度傳授專業(yè)知識(shí)。其次開設(shè)專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程，培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)實(shí)踐能力，在教學(xué)中利用實(shí)訓(xùn)軟件，提供實(shí)訓(xùn)實(shí)操的機(jī)會(huì)。學(xué)生通過實(shí)操練習(xí)，鞏固了所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，并能熟練運(yùn)用。最后要以校企合作為契機(jī)，以涉外商務(wù)活動(dòng)為教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論、技能及實(shí)踐教學(xué)相融合的一體化教學(xué)模式，從而擺脫英語基礎(chǔ)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)脫節(jié)，學(xué)無以致用的尷尬局面。

3.2借比賽之契機(jī)，提升學(xué)生職業(yè)能力

在當(dāng)今“互聯(lián)網(wǎng)+大外貿(mào)”的環(huán)境下，傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式不能滿足行業(yè)對(duì)專業(yè)人才的需求，因此商務(wù)英語專業(yè)人才的培養(yǎng)模式須著重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用能力和商務(wù)實(shí)踐能力?！敖?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式應(yīng)突出為“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、活崗位”，通過商務(wù)英語語言技能比賽，夯實(shí)學(xué)生在商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行交流與交際的語言技能；參加商務(wù)實(shí)踐大賽，初步掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、法學(xué)等知識(shí)，熟悉國(guó)際通行規(guī)則和慣例，使學(xué)生具備自主學(xué)習(xí)能力、跨文化交際能力、商務(wù)實(shí)踐能力、思辨與創(chuàng)新能力。

3.3搭實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，促“雙師型”教師建設(shè)

教師是否具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，關(guān)系到能否全面指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，人才培養(yǎng)的目標(biāo)是否能順利達(dá)成。為了加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，促使理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的有機(jī)結(jié)合，建設(shè)一支結(jié)構(gòu)合理、質(zhì)素優(yōu)良、高效精干的“雙師型”教師隊(duì)伍迫在眉睫。因此可選派教師前往國(guó)外進(jìn)修商科、國(guó)內(nèi)高校訪學(xué)進(jìn)修，或參加各種培訓(xùn)班，如跨境電商培訓(xùn)班和高校法律英語教師培訓(xùn)班等。其次是在校內(nèi)外建立教師技能合作培訓(xùn)單位，定期選派優(yōu)秀的教師在校內(nèi)外合作單位學(xué)習(xí)鍛煉，全程參與相關(guān)專業(yè)課程有關(guān)的業(yè)務(wù)流程，鼓勵(lì)他們參加職業(yè)資格認(rèn)證考試。然后“立足培養(yǎng)、積極引進(jìn)”的方針，因地制宜，充分利用現(xiàn)有條件，挖掘潛力，采取“外聘內(nèi)訓(xùn)”等多種措施，開拓出“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)的有效途徑。最后成立專業(yè)評(píng)估小組，商討確定雙師型教師的評(píng)定體系和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)校內(nèi)外師資隊(duì)伍培訓(xùn)中心，加速國(guó)內(nèi)外訪學(xué)步伐，自主培養(yǎng)和引進(jìn)人才并行，借助校企合作、學(xué)研結(jié)合，協(xié)力培養(yǎng)“雙師型”教師梯隊(duì)，為構(gòu)建“雙師型”人才庫提供能量加油包。

3.4攜雙管齊下，培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才