酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路精選(九篇)

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第1篇：酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路范文

一、建立酒店銷(xiāo)售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷(xiāo)售機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年營(yíng)銷(xiāo)部將配合酒店整體新的銷(xiāo)售體制，重新制訂完善2011年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷(xiāo)售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度銷(xiāo)售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷(xiāo)售代表。督促銷(xiāo)售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。

第2篇：酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路范文

關(guān)鍵詞：流失特點(diǎn)；人力資源；調(diào)整思路；

中圖分類(lèi)號(hào)：G473.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1009-9166（2009）017（c）-0127-01

據(jù)中國(guó)旅游協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)內(nèi)飯店的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，職業(yè)院校酒店管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生占流失人數(shù)的73%。造成如此嚴(yán)重的流失狀況，原因是兩方面的：從員工角度出發(fā)，飯店把新員工安排在最基礎(chǔ)的崗位，大學(xué)生身份轉(zhuǎn)型，很多人無(wú)法承受心理落差，認(rèn)為自身價(jià)值得不到體現(xiàn)、工作單一規(guī)矩又多、缺乏晉升的機(jī)會(huì)、績(jī)效與薪酬不掛鉤；飯店方面，企業(yè)對(duì)大學(xué)生缺乏溝通，忽視對(duì)他們崗位的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，缺乏人性化管理。

一、職業(yè)院校酒店管理畢業(yè)生流失的特點(diǎn)和影響

（一）畢業(yè)生到崗后流失有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1.到崗后不到一年者離職的占流失的絕大多數(shù)；2.客房部和PA相對(duì)其他部門(mén)流失的人數(shù)更多；3.星級(jí)越高，流動(dòng)率越大；4.流失后對(duì)原工作酒店的評(píng)價(jià)較低。（二）畢業(yè)生流失率高給飯店帶來(lái)的負(fù)面影響：1.員工頻繁離職使飯店服務(wù)質(zhì)量下降，新員工不可能立刻熟悉工作，造成飯店服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定；2.新員工的從進(jìn)店培訓(xùn)到成為一名熟練工的花費(fèi)是一筆不小的數(shù)目，隨著人力資源的培訓(xùn)日益受到重視，此類(lèi)成本大大提高，造成培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)成本增加；3.營(yíng)銷(xiāo)人員的離職還會(huì)帶來(lái)客源的流失；4.員工流動(dòng)在酒店內(nèi)部被理解為對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)，引起不必要的揣測(cè)和人心浮動(dòng)，影響其他員工的士氣；5.員工流動(dòng)在酒店外部來(lái)看會(huì)對(duì)自身信譽(yù)帶來(lái)一定負(fù)面影響，久而久之，在行業(yè)中損害了苦心經(jīng)營(yíng)的品牌形象。

二、針對(duì)高職畢業(yè)生流失現(xiàn)象，酒店應(yīng)調(diào)整工作思路和改進(jìn)工作方法

如何改善高職畢業(yè)生流失率高的局面呢？筆者認(rèn)為，在強(qiáng)調(diào)酒店應(yīng)調(diào)整工作思路和改進(jìn)工作方法的同時(shí)，高職院校應(yīng)對(duì)酒店專(zhuān)業(yè)學(xué)生加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，并重視在對(duì)學(xué)生的管理過(guò)程中施加積極影響，以降低高職畢業(yè)生的流失率。

學(xué)生改變就業(yè)觀念的同時(shí)，酒店方從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮也應(yīng)該自省，考慮如何留住人才，儲(chǔ)備發(fā)展?jié)摿?，在觀念上要認(rèn)識(shí)到“沒(méi)有滿(mǎn)意的員工就沒(méi)有滿(mǎn)意的顧客”。對(duì)于飯店員工，特別是高素質(zhì)員工要重新認(rèn)識(shí)，使飯店走向可持續(xù)發(fā)展的道路。

（一）改變對(duì)“校企合作”的認(rèn)識(shí)，主動(dòng)進(jìn)行人才儲(chǔ)備的戰(zhàn)略合作。1.建立“學(xué)院派”的管理決策智囊團(tuán)或參謀機(jī)構(gòu)，邀請(qǐng)旅游院校的科研主力參與酒店的經(jīng)營(yíng)決策，進(jìn)行利益捆綁，加強(qiáng)信息交流和溝通，形成“訂單式”培養(yǎng)模式，給未畢業(yè)的大學(xué)生提供一個(gè)職業(yè)平臺(tái)。2.酒店人力資源部門(mén)主動(dòng)和學(xué)校教務(wù)部門(mén)加強(qiáng)聯(lián)系，甚至參與教務(wù)部門(mén)制定或調(diào)整切實(shí)可行的有利于合作雙方的教學(xué)計(jì)劃，既能保證酒店的正常經(jīng)營(yíng)，又能完成校方的教學(xué)計(jì)劃；3.善待來(lái)店實(shí)習(xí)的學(xué)生，考慮學(xué)生的利益，與帶隊(duì)實(shí)習(xí)老師一起做好學(xué)生的思想工作，調(diào)整大學(xué)生的職業(yè)心態(tài)，穩(wěn)定“軍心”，把在校學(xué)生作為飯店正式員工的后備軍。（二）改善酒店人力資源發(fā)展的環(huán)境，留住高素質(zhì)人才。根據(jù)本人調(diào)查，畢業(yè)生多在一年內(nèi)選擇離崗，特別是從事客房服務(wù)工作的更加迫不及待地要脫離“苦?！?，且離崗前的壓抑和勞資糾紛讓他們對(duì)原工作酒店怨聲載道。從他們的角度分析，造成他們離崗的原因可以概括為：1.由于酒店對(duì)于新員工都安排在基礎(chǔ)崗位，他們覺(jué)得酒店行業(yè)只要求簡(jiǎn)單的技能，感覺(jué)才能無(wú)法施展，特長(zhǎng)無(wú)法發(fā)揮；2.提升的前景渺茫，無(wú)法實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；3.報(bào)酬較低，理想和現(xiàn)實(shí)落差較大；4.酒店缺乏人性化管理，管理仍停留再80年代中期以程序、標(biāo)準(zhǔn)、制度和層次為特征的管理模式上，帶有濃厚的軍事管理色彩。針對(duì)上述高職畢業(yè)生離崗心態(tài)的調(diào)查反饋，酒店應(yīng)該重視以下幾方面的工作：1.在人力資源管理方面更加側(cè)重個(gè)性化和差異化的設(shè)計(jì)，幫助學(xué)生進(jìn)行個(gè)人職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)，建立提升、按績(jī)效付酬和培訓(xùn)制度，這些將是留住人才的關(guān)鍵；2.另外，對(duì)于新招的畢業(yè)生實(shí)行工作輪換制度，特別是處于以“暗”為主的客房服務(wù)工作會(huì)使他們無(wú)法表現(xiàn)和展示能力。實(shí)行崗位輪換制度，鼓舞他們面對(duì)新的環(huán)境、信息和知識(shí)，避免重復(fù)性和無(wú)挑戰(zhàn)性的工作。3.善于運(yùn)用企業(yè)文化增強(qiáng)酒店的人才“凝聚力”。企業(yè)文化是企業(yè)的成功之本、活力之源、發(fā)展之基、競(jìng)爭(zhēng)之根。健康向上酒店文化給飯店員工帶來(lái)的將是一種“共同參與、共同發(fā)展、共同分享”的和諧氣氛。（三）與離店的大學(xué)生保持良好的關(guān)系。人才的流動(dòng)是每個(gè)酒店都面臨的問(wèn)題，酒店可嘗試按照下面的方法處理他們的辭職：1.與員工進(jìn)行坦誠(chéng)交流，誠(chéng)懇地詢(xún)問(wèn)員工辭職的原因。如果是對(duì)企業(yè)內(nèi)部制度、人際關(guān)系、福利待遇等方面的不滿(mǎn)，管理者要引起足夠的關(guān)注和反思，如確有失誤，可以坦率承認(rèn)并酌情改正。對(duì)提意見(jiàn)的員工表示感謝。如果辭職原因是出于員工自身的職業(yè)規(guī)劃，那么就真誠(chéng)地祝福他們，留人不留心往往會(huì)遏制員工的積極性，同時(shí)損壞企業(yè)形象。2.建立離店員工的檔案，與畢業(yè)生保持良好的關(guān)系?！傲粝碌氖菓?zhàn)友，出去的是朋友”應(yīng)該是開(kāi)明的企業(yè)對(duì)于離店人員的基本態(tài)度。保持與他們的聯(lián)系，使其對(duì)原飯店產(chǎn)生眷念情節(jié)，這種情感往往使他們?cè)谌蘸蟮墓ぷ髦谐蔀椤傲x務(wù)宣傳員”，甚至是擁護(hù)者和合作伙伴。3.建立“回聘”制度，進(jìn)一步體現(xiàn)人力資源管理上的開(kāi)明態(tài)度。對(duì)于主動(dòng)離去的畢業(yè)生們采取積極的挽留措施，扭轉(zhuǎn)他們“好馬不吃回頭草”的觀念，鼓勵(lì)再返回酒店工作。

結(jié)束語(yǔ)：酒店員工的流動(dòng)率一直居高不下，應(yīng)該值得酒店業(yè)高管深思，筆者選擇酒店管理專(zhuān)業(yè)高職畢業(yè)生這個(gè)群體作分析和調(diào)研比較有代表性。最終就看哪些酒店能更好地運(yùn)用人力資源特別是高素質(zhì)的人力資源。職業(yè)院校的酒店管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生學(xué)歷高、外語(yǔ)好、能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)摿Υ?，符合我?guó)酒店業(yè)發(fā)展的人才需求，而象這樣的酒店管理專(zhuān)業(yè)人才卻大量流失，可見(jiàn)我國(guó)酒店業(yè)在人力資源發(fā)展方面是多么令人擔(dān)憂(yōu)。希望本文的撰寫(xiě)能對(duì)目前的酒店人力資源發(fā)展有現(xiàn)實(shí)的啟示作用和借鑒意義。

作者單位：長(zhǎng)沙市商貿(mào)旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]餐飲管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院人事部.酒店員工流動(dòng)的創(chuàng)新思考2007,6,4

第3篇：酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路范文

一是明確工作目標(biāo)，確定年度經(jīng)營(yíng)方針。根據(jù)公司自身和市場(chǎng)情況，每年我都在公司工作總結(jié)會(huì)議上確定來(lái)年的工作指導(dǎo)思想。

xx年的工作思路是：提升經(jīng)營(yíng)能力，增強(qiáng)治理效能，進(jìn)步經(jīng)濟(jì)效益，創(chuàng)建企業(yè)文化。

xx年的工作思路是：突出一個(gè)“增”字（增星、增收、增效），把握一個(gè)“細(xì)”字（細(xì)分、細(xì)致、細(xì)微），堅(jiān)持一個(gè)“力”字（核心力、親協(xié)力、向心力）。

xx年的工作思路是：以科學(xué)發(fā)展、***發(fā)展為目標(biāo)，以嚴(yán)格治理為手段，以增創(chuàng)效益為目的，全面落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制。

明確了工作目標(biāo)，就可以深化發(fā)展思路。通過(guò)明確定位，公道定性，才能保證全年任務(wù)的順利完成和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

二是調(diào)整客源定位，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度。隨著近年來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，我們對(duì)酒店硬件設(shè)施進(jìn)行了更新改造。為解決旺客不旺財(cái)?shù)念}目，從xx年開(kāi)始，組織酒店?duì)I銷(xiāo)職員開(kāi)展對(duì)周邊區(qū)域和相鄰?fù)袠I(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，將酒店目標(biāo)客源定位為中高檔商務(wù)散客，主攻對(duì)象則鎖定為協(xié)議單位，確定酒店的市場(chǎng)定位為商務(wù)旅游酒店。主要方式是依靠銷(xiāo)售職員上門(mén)與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面銷(xiāo)售，并加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售職員的激勵(lì)措施，激發(fā)了銷(xiāo)售職員的工作積極性。通過(guò)以上措施，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售定位的陣痛加上營(yíng)銷(xiāo)手段的加強(qiáng)，近幾年銷(xiāo)售勢(shì)頭逐步提升，長(zhǎng)期與酒店簽約的協(xié)議單位達(dá)到xx多家，全年均勻住房率從xx年的xx%調(diào)整至均勻住房率xx%，均勻房?jī)r(jià)從從xx年的xx元/天/間上升至xx元/天/間。此外，在客源結(jié)構(gòu)上，商務(wù)散客比例達(dá)到xx%，團(tuán)隊(duì)及會(huì)議客人比例達(dá)到xx%。酒店捉住近幾年xx會(huì)展業(yè)快速發(fā)展，會(huì)務(wù)活動(dòng)頻繁舉行以及幾個(gè)黃金假日的良好機(jī)遇，使酒店客源檔次以及開(kāi)房率都進(jìn)步到了一個(gè)新的高度。

三是層層落實(shí)目標(biāo)責(zé)任，把經(jīng)營(yíng)指標(biāo)落到實(shí)處。近年來(lái)，盡管上級(jí)主管部分沒(méi)有明確下達(dá)工作任務(wù)和指標(biāo)，本著對(duì)國(guó)有資產(chǎn)負(fù)責(zé)的態(tài)度，每年我們都會(huì)以一定的增長(zhǎng)幅度下達(dá)全年任務(wù)。從董事會(huì)下達(dá)到經(jīng)營(yíng)班子簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)，再將經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解到各個(gè)部分，將部分業(yè)績(jī)同考核指標(biāo)緊密掛鉤。通過(guò)每周工作例會(huì)、總經(jīng)理辦公會(huì)、董事擴(kuò)大會(huì)議，以及上半年及全年總結(jié)大會(huì)，以任務(wù)要求、考核約束、重獎(jiǎng)激勵(lì)等辦法，確保了三年任務(wù)的順利完成。

四是堅(jiān)持主業(yè)自管和配套外包的經(jīng)營(yíng)理念。我始終以為，主業(yè)自營(yíng)和配套外包是進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新和提升服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要策略。通過(guò)多年實(shí)踐證實(shí)：配套外包不僅有助于降低公司的經(jīng)營(yíng)本錢(qián)，有效地降低和分散風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)步治理的靈活性，而且還有利于增長(zhǎng)酒店服務(wù)的附加值。比如xx的經(jīng)營(yíng)，xx桑拿的經(jīng)營(yíng)以及xx、xx的經(jīng)營(yíng)，都在彼此信任中獲得了雙贏。為了適應(yīng)xx激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我以為不僅要集中本公司內(nèi)部資源，進(jìn)步資源使用效率，進(jìn)步核心競(jìng)爭(zhēng)力，還應(yīng)充分利用外部資源來(lái)促進(jìn)公司的發(fā)展和壯大。由于我們多年來(lái)堅(jiān)持了配套外包的經(jīng)營(yíng)理念，我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效才得到了根本的保證。這一點(diǎn)，我以為應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持和發(fā)揚(yáng)。

二、治理為主，確保了經(jīng)營(yíng)治理水平的提升。

企業(yè)治理實(shí)際是效益的延伸，作為xx企業(yè)，如何創(chuàng)新治理確實(shí)是經(jīng)營(yíng)者需要認(rèn)真思考的題目。近年來(lái)，我始終從實(shí)際出發(fā)，本著先易后難，由簡(jiǎn)到繁，從小到多，逐步配套的原則，強(qiáng)化治理主體，規(guī)范治理行為，建立治理制度，完善治理手段。

一是有效公道的配制人力資源。近年來(lái)為解決公司人浮于是的工作狀況，相繼討論出臺(tái)并實(shí)施了“帶薪學(xué)習(xí)、離崗?fù)损B(yǎng)”等相關(guān)政策。這些分流政策的出臺(tái)，既解決了個(gè)別員工家庭困難的實(shí)際題目，又給需要對(duì)外展示才能的職工提供了發(fā)揮和展示的平臺(tái)。這樣使繼續(xù)留下的員工能安心工作，分流的員工也能理解企業(yè)的舉措。xx年，為了使中層治理的架構(gòu)組合更趨公道，我提議公然招聘中層治理職員，通過(guò)競(jìng)選上崗，聘任了xx部，xx部?jī)蓚€(gè)經(jīng)理，從此搭建起一個(gè)人才競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，激勵(lì)了中層治理者的工作熱情，增強(qiáng)了緊迫感，這一舉措使公司對(duì)中層治理職員的使用突破了傳統(tǒng)的對(duì)內(nèi)部正式工提拔的慣例。

二是不斷加強(qiáng)硬件投進(jìn)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)力。近年來(lái)，我們花大力氣對(duì)酒店硬件設(shè)施進(jìn)行改造更新。翻新更換了xx層的客房設(shè)施，裝修和擴(kuò)大了會(huì)議接待場(chǎng)所，完成了空調(diào)機(jī)組的更換，改造了熱水回收系統(tǒng)和電梯控制系統(tǒng)，同一了客房電子門(mén)鎖的制卡治理系統(tǒng)，并完成了對(duì)酒店內(nèi)排污管網(wǎng)的整改。目前我們對(duì)寫(xiě)字樓的改造還正在進(jìn)行中。上述所有的工作，都為進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)變化，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三是加強(qiáng)素質(zhì)和技能培訓(xùn)，提升了酒店治理質(zhì)量。先進(jìn)的酒店治理夸大以人為本，人力資源的積累和培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。幾年來(lái)，我們始終把培訓(xùn)作為發(fā)展和壯大企業(yè)的關(guān)鍵。通過(guò)開(kāi)展多種培訓(xùn)活動(dòng)，提升服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)手段，強(qiáng)化服務(wù)程序，嚴(yán)格服務(wù)考核。首先，加強(qiáng)和充實(shí)了人事部的工作職能和職員。其次要求所有的中層治理職員必須持證上崗，一線(xiàn)員工加強(qiáng)崗位技能培訓(xùn)，二線(xiàn)員工加強(qiáng)素質(zhì)培訓(xùn)，對(duì)個(gè)別員工采取下崗限時(shí)培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)定。此外我們還舉辦了員工攝影大賽、書(shū)法展、登山、歌詠比賽等活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)，陶冶了員工的情操，調(diào)整了員工的心態(tài)，升華了員工對(duì)美的追求，進(jìn)步了他們的綜合素質(zhì)。

三、學(xué)習(xí)為先，確保了班子執(zhí)行力的進(jìn)步。

一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步工作創(chuàng)新力。近年來(lái)，我努力加強(qiáng)黨性方面的修養(yǎng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的各項(xiàng)方針、政策，學(xué)習(xí)駐深工委推薦的材料多篇，學(xué)習(xí)企業(yè)治理、酒店經(jīng)營(yíng)、會(huì)計(jì)知識(shí)等專(zhuān)業(yè)書(shū)籍多本，不斷進(jìn)步自身領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和業(yè)務(wù)水平。無(wú)論作為總經(jīng)理還是董事長(zhǎng)，我都能夠隨著工作角色的轉(zhuǎn)變進(jìn)行自我提升，用寬廣的胸懷往包容、理解、接受一定的非議和批評(píng)。能夠把握公司在發(fā)展過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)、要害點(diǎn)。近年來(lái)，我就是以上述思路作為我的立足點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作的，做穩(wěn)定xx發(fā)展的帶頭人。

二是以人為本，不斷增強(qiáng)全體員工的凝聚力。增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，是建設(shè)***企業(yè)的重要環(huán)節(jié)。近幾年，我注重以人為本的治理模式，在以進(jìn)步職工滿(mǎn)足度為中心的基礎(chǔ)上，先后組織中層以上治理職員和正式職工赴xx、xx考察學(xué)習(xí)，組織優(yōu)秀員工外出學(xué)習(xí)考察，每年組織職工體檢，并根據(jù)企業(yè)效益逐年增加職工收進(jìn)，進(jìn)步社保基數(shù)。經(jīng)過(guò)多方努力，長(zhǎng)期困擾職工的房改題目已得到基本解決?；ù罅?克服困難重建職工餐廳,解決職工就餐難的題目。每年的三.八節(jié)，中秋節(jié)，春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日都專(zhuān)門(mén)安排組織員工聯(lián)誼會(huì)、聚餐會(huì)，用以排解他們的思鄉(xiāng)之情。我以為企業(yè)有實(shí)力，有盈利，就有條件增加職工的收益，進(jìn)步他們的福利待遇，更好地為職工辦實(shí)事，辦好事。營(yíng)造尊重人、理解人、關(guān)心人、幫助人的“xx”氛圍，打造***的人際關(guān)系，形成團(tuán)結(jié)互助，奮發(fā)向上的***xx。

三是勤政廉潔，不斷提升自身約束力。作為公司的董事長(zhǎng)，我倡導(dǎo)開(kāi)放式的***治理，放手放權(quán)，充分調(diào)動(dòng)班子成員每個(gè)人的積極性，對(duì)公司重大、重要議題，認(rèn)真聽(tīng)取各方的意見(jiàn)和建議，采納各類(lèi)意見(jiàn)和建議后，再經(jīng)過(guò)董事會(huì)擴(kuò)大會(huì)議研究通過(guò)。對(duì)員工關(guān)心、關(guān)注政策的出臺(tái)，也先經(jīng)職代會(huì)討論通過(guò)后才能附諸實(shí)施，以增強(qiáng)決策的正確性和透明度。經(jīng)常開(kāi)展學(xué)習(xí)自警，首先在思想上建立防線(xiàn)，其次完善各種規(guī)章制度，對(duì)公司的財(cái)務(wù)審批一支筆。再次建立廉潔責(zé)任制，層層負(fù)責(zé)，互相監(jiān)視，在行為規(guī)范上建立防線(xiàn)，特別是自我要求嚴(yán)格，要求別人做到的自己首先做到。

四是團(tuán)結(jié)協(xié)作，不斷發(fā)揮團(tuán)隊(duì)上風(fēng)的戰(zhàn)斗力。增強(qiáng)團(tuán)結(jié)是做好工作的條件。我經(jīng)常講相處是緣分，共事是機(jī)遇。近年來(lái)在工作上自己首先能律己，誠(chéng)以待人，把自己工作定位在“出主意，搞協(xié)調(diào)，抓落實(shí)”的基點(diǎn)上，對(duì)班子成員充分尊重，堅(jiān)持統(tǒng)放適度，亮透責(zé)任，創(chuàng)造條件讓每一位成員在職責(zé)范圍內(nèi)放開(kāi)手腳創(chuàng)造性地工作，充分發(fā)揮每一位成員的聰明才智，研究解決工作中碰到的新情況、新題目，發(fā)揮班子成員的協(xié)力作用，增強(qiáng)決策的科學(xué)性、正確性，同時(shí)還強(qiáng)化了班子的凝聚力和向心力。在具體工作中，我主動(dòng)與分管成員交換意見(jiàn)、商討辦法，積極幫助分管成員協(xié)調(diào)解決工作中碰到的困難和題目。由于團(tuán)結(jié)一心，工作協(xié)力，各位成員都較好的發(fā)揮了工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使各分管戰(zhàn)線(xiàn)工作有序開(kāi)展，為xx的發(fā)展起到了積極的作用。

總的看，任職以來(lái)，通過(guò)積極的努力，取得了一定的成績(jī)，但由于各方面因素制約，工作中也有一些不足和不到之處。成績(jī)的取得，回功于上級(jí)組織的正確領(lǐng)導(dǎo)，回功于幾大班子的鼎立協(xié)助和全體干部員工的大力支持。

在今后的工作中，我將同其他班子成員一道，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服不足，按照上級(jí)的要求，認(rèn)真履行好職責(zé)，重點(diǎn)在以下幾方面繼續(xù)加以努力。

一要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。注重黨性修養(yǎng)和世界觀改造，不斷進(jìn)步思想政治素質(zhì)，不斷進(jìn)步黨性修養(yǎng)，不斷進(jìn)步政治鑒別能力和實(shí)際工作能力。

二要廉潔自律。嚴(yán)格按“八種良好風(fēng)氣”要求和規(guī)范自己，自覺(jué)遵守黨紀(jì)黨規(guī)，不斷加強(qiáng)自身建設(shè)。

三要扎實(shí)工作。進(jìn)一步深進(jìn)實(shí)際，把握基層情況，了解員工呼聲，苦干實(shí)干，勤奮敬業(yè)，為員工辦實(shí)事、辦好事。

第4篇：酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路范文

大家好!

首先衷心的感謝領(lǐng)導(dǎo)提供這次公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，使我有幸站到這里參加競(jìng)聘。同時(shí)謝謝這三年來(lái)所有幫助、關(guān)心我的同事，也正是你們的鼓勵(lì)與教導(dǎo)，使我從一個(gè)走出校園懵懵懂懂的大學(xué)生，成長(zhǎng)為今天稍漸成熟、掌握一定實(shí)踐工作技能與本領(lǐng)的銀行職員。

三年的成長(zhǎng)，使我積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了良好的實(shí)干精神。為了更好的發(fā)揮自己的才干，為支行做出更多的貢獻(xiàn)，我決定競(jìng)聘xx支行個(gè)人金融部經(jīng)理。站到這個(gè)競(jìng)聘的舞臺(tái)上，有一種成功的期待，但更多的是感到一份責(zé)任，對(duì)xx支行，對(duì)xx銀行的一份責(zé)任。

下面我對(duì)自己的基本情況及工作思路作一介紹：

一、個(gè)人基本情況：

我于xx年7月畢業(yè)于xx財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語(yǔ)系國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位;xx年10月進(jìn)入xx銀行工作，先后在xx支行從事?tīng)I(yíng)業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱(chēng)、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來(lái)，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。

二、工作思路及工作目標(biāo)：

為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類(lèi)貸款及票據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤(rùn)，我決定從以下幾方面開(kāi)展工作并制定具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

第二、目前我行開(kāi)展的個(gè)人類(lèi)金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展;其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營(yíng)也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。

第三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié);同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營(yíng)理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開(kāi)辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。

第5篇：酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路范文

大家好!

首先衷心的感謝領(lǐng)導(dǎo)提供這次公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，使我有幸站到這里參加競(jìng)聘。同時(shí)謝謝這三年來(lái)所有幫助、關(guān)心我的同事，也正是你們的鼓勵(lì)與教導(dǎo)，使我從一個(gè)走出校園懵懵懂懂的大學(xué)生，成長(zhǎng)為今天稍漸成熟、掌握一定實(shí)踐工作技能與本領(lǐng)的銀行職員。

三年的成長(zhǎng)，使我積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了良好的實(shí)干精神。為了更好的發(fā)揮自己的才干，為支行做出更多的貢獻(xiàn)，我決定競(jìng)聘*支行個(gè)人金融部經(jīng)理。站到這個(gè)競(jìng)聘的舞臺(tái)上，有一種成功的期待，但更多的是感到一份責(zé)任，對(duì)*支行，對(duì)*銀行的一份責(zé)任。

下面我對(duì)自己的基本情況及工作思路作一介紹：

一、個(gè)人基本情況：

我于*年7月畢業(yè)于*財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語(yǔ)系國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位;*年10月進(jìn)入*銀行工作，先后在*支行從事?tīng)I(yíng)業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱(chēng)、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來(lái)，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。

二、工作思路及工作目標(biāo)：

為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類(lèi)貸款及票據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤(rùn)，我決定從以下幾方面開(kāi)展工作并制定具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

第

一、受?chē)?guó)際金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)下滑影響，作為銀行業(yè)，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會(huì)在2010年逐步漫延與顯現(xiàn)出來(lái)。自2010年下半年幾次存貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)后，每發(fā)放一筆貸款的利潤(rùn)空間在逐漸縮小，同時(shí)整體經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的個(gè)人收入水平下降勢(shì)必影響到個(gè)人貸款的償還能力。在這種情（本文來(lái)自，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此標(biāo)記。）況下，需有效的協(xié)調(diào)好利潤(rùn)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，既要穩(wěn)保利潤(rùn)增長(zhǎng)，又要謹(jǐn)防個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)。

第

二、目前我行開(kāi)展的個(gè)人類(lèi)金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展;其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營(yíng)也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。

第

三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié);同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營(yíng)理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開(kāi)辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。新晨

第

四、我行目前的按揭工作主要開(kāi)展萬(wàn)豪國(guó)際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條，按揭貸款發(fā)放筆數(shù)較之前有大輻度減少，為了促進(jìn)這項(xiàng)工作的持續(xù)發(fā)展，需要與兩個(gè)合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調(diào)動(dòng)他們與我行共同營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸業(yè)務(wù)。個(gè)人非交易貸款，是風(fēng)險(xiǎn)小、但利潤(rùn)穩(wěn)定可觀的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，要進(jìn)一步對(duì)其做好宣傳、推廣，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶(hù)群體。此外，總行零售業(yè)務(wù)部現(xiàn)在有規(guī)定允許以公務(wù)員工資60%的額度標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款，對(duì)我們而言這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小很不錯(cuò)的市場(chǎng)，要積極拓展。

第

五、今年要實(shí)現(xiàn)我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合平穩(wěn)發(fā)展，預(yù)計(jì)年末累計(jì)發(fā)放個(gè)人類(lèi)貸款100筆，累放金額3000萬(wàn)元，不良貸款率控制在0;辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)260筆，貼現(xiàn)金額共計(jì)1億元，實(shí)現(xiàn)貼息收入240萬(wàn)元。

第6篇：酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路范文

導(dǎo)語(yǔ)：以下是小編為你整理的關(guān)于銷(xiāo)售工作計(jì)劃的文章，希望您喜歡閱讀：

酒店銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃一20__年的到來(lái)，在即將過(guò)完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷(xiāo)售部工作計(jì)劃。于此同時(shí)，酒店給我們部門(mén)制定了新的工作計(jì)劃，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的我們是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下酒店銷(xiāo)售部工作計(jì)劃：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的Ji勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，Ji發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。20__年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

20__年工作計(jì)劃報(bào)告完畢，我們部門(mén)會(huì)盡的能力使服務(wù)做到更好，利潤(rùn)收入更高。

針對(duì)銷(xiāo)售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部20__年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷(xiāo)售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷(xiāo)售機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的銷(xiāo)售體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷(xiāo)售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度銷(xiāo)售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷(xiāo)售代表。督促銷(xiāo)售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門(mén)密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

20__年，銷(xiāo)售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

酒店銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃二一、策劃目的

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店開(kāi)業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話(huà)來(lái)說(shuō)明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽(yáng)海欣君悅大酒店對(duì)泗陽(yáng)酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)泗陽(yáng)或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開(kāi)發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽(yáng)酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著泗陽(yáng)海欣君悅大酒店在泗陽(yáng)酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)泗陽(yáng)當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽(yáng)酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，泗陽(yáng)海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂(lè)部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;

1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、SPA、健身中心及各類(lèi)特色佳肴。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外，名豪國(guó)際大酒店、泗陽(yáng)大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.目標(biāo)客戶(hù)清晰：海欣申禾自有客戶(hù)、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來(lái)散客。

三、酒店市場(chǎng)定位

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店是泗陽(yáng)首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶(hù)群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶(hù)有：

1、各政府部委辦局約45家

2、泗陽(yáng)當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶(hù)為100家

酒店銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃三針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部__年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

第7篇：酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路范文

一、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持政府為主導(dǎo)、企業(yè)為主體、市場(chǎng)化運(yùn)作的工作思路，按照立足實(shí)際、量力而行的原則，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的積極性，通過(guò)多形式、多渠道強(qiáng)化宣傳，不斷提升我區(qū)旅游業(yè)影響力，提高旅游經(jīng)濟(jì)效益。

二、突出宣傳重點(diǎn)

（一）重點(diǎn)旅游項(xiàng)目。主要包括鹽海神湯國(guó)際會(huì)議中心、溫泉城國(guó)際會(huì)議旅游文化風(fēng)景區(qū)、天頤湖旅游度假區(qū)（太陽(yáng)部落）、天下第一宴——世界奇石博物館、岱青世界全國(guó)青少年活動(dòng)營(yíng)地、大汶口文化產(chǎn)業(yè)園、徂徠山滑雪場(chǎng)、天庭樂(lè)園等旅游大項(xiàng)目及區(qū)內(nèi)星級(jí)酒店。

（二）鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目。主要包括灘清灣歡樂(lè)農(nóng)莊、天鵝湖、情人湖、馬蹄峪民俗村、大陡山民俗村、天馬頂旅游度假村、金鳳嶺生態(tài)園、六逸峰景區(qū)等項(xiàng)目。

（三）其他旅游資源。特色鮮明的旅游商品、底蘊(yùn)深厚的歷史文化、保存完整的自然生態(tài)、古樸醇厚的鄉(xiāng)村民俗等旅游產(chǎn)品。

三、拓寬宣傳渠道

（一）加大宣傳報(bào)道力度。進(jìn)一步做好新聞宣傳與項(xiàng)目推介結(jié)合文章，與各大媒體搞好對(duì)接，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，邀請(qǐng)媒體記者采風(fēng)，加大旅游大項(xiàng)目宣傳力度。適時(shí)召開(kāi)全區(qū)旅游大項(xiàng)目建設(shè)情況新聞會(huì)，宣傳介紹全區(qū)旅游項(xiàng)目建設(shè)情況及發(fā)展前景，為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提前造勢(shì)。拍攝制作全區(qū)旅游宣傳片，在區(qū)電視臺(tái)開(kāi)辟專(zhuān)欄，每天定時(shí)播出，持續(xù)提升旅游美譽(yù)度。

（二）組織開(kāi)展推介活動(dòng)。充分挖掘資源優(yōu)勢(shì)，積極策劃組織旅游節(jié)慶活動(dòng)。繼續(xù)搞好旅游業(yè)成果展、栗花節(jié)、三皇廟廟會(huì)等旅游節(jié)慶活動(dòng)，持續(xù)提升區(qū)域影響力，逐步打造節(jié)慶活動(dòng)品牌。加大對(duì)旅游大項(xiàng)目宣傳推介，通過(guò)策劃演出，邀請(qǐng)媒體、旅行社，編制旅游線(xiàn)路圖等形式，增加項(xiàng)目知名度，提升影響力。組織旅游景區(qū)（點(diǎn)）及招商項(xiàng)目參加國(guó)內(nèi)各類(lèi)旅游交易會(huì)、推介會(huì)，宣傳推介自身的同時(shí)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，加快發(fā)展。

（三）加強(qiáng)旅游信息標(biāo)識(shí)建設(shè)。進(jìn)一步強(qiáng)化旅游信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，科學(xué)設(shè)置網(wǎng)站欄目，及時(shí)旅游資訊，更新網(wǎng)站內(nèi)容。結(jié)合全區(qū)旅游大項(xiàng)目建設(shè)情況，策劃制作全區(qū)旅游宣傳折頁(yè)（畫(huà)冊(cè)），在重要接待活動(dòng)及節(jié)慶活動(dòng)中發(fā)放，全面展示我區(qū)旅游業(yè)發(fā)展成果。在京滬、京福高速路及區(qū)內(nèi)交通干道設(shè)置全區(qū)旅游形象宣傳牌及景區(qū)旅游指示牌，增加設(shè)置密度，提升宣傳效果。

四、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

（一）成立領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)。為切實(shí)加強(qiáng)對(duì)旅游宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，區(qū)政府成立由分工副區(qū)長(zhǎng)任組長(zhǎng)，有關(guān)部門(mén)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）負(fù)責(zé)同志為成員的旅游宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組（名單附后），負(fù)責(zé)全區(qū)旅游宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作的組織協(xié)調(diào)和督導(dǎo)調(diào)度。各級(jí)各有關(guān)部門(mén)也要成立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，落實(shí)好宣傳營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)任務(wù)，確保工作順利開(kāi)展。

第8篇：酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路范文

思路決定出路，觀念決定行動(dòng)。在當(dāng)前我國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)明確方向并步入新階段的情況下，作為商業(yè)企業(yè)，今后的主要工作思路應(yīng)該是面向市場(chǎng)，面向工業(yè)企業(yè)、零售戶(hù)和消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變思想觀念，樹(shù)立細(xì)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指導(dǎo)思想。只有細(xì)化，才有創(chuàng)新；只有細(xì)化，才能?chē)?yán)密，建立一個(gè)牢固的網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)前，隨著上海、大連等地經(jīng)驗(yàn)的逐步推廣，我國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式和方向已經(jīng)非常明確?，F(xiàn)在的主要任務(wù)是如何從各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)一步做細(xì)、做實(shí)、做精銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)絡(luò)管理水平、運(yùn)行質(zhì)量和市場(chǎng)控制力，使之真正成為屬于自己的、經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)。近年來(lái)，濰坊煙草有限公司積極推行改革創(chuàng)新，大力實(shí)施“四個(gè)細(xì)化工程”，建立健全考評(píng)體系，進(jìn)一步深化完善了卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

一、轉(zhuǎn)變工作思路，以細(xì)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為指導(dǎo)思想，打造堅(jiān)實(shí)的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

我國(guó)加入WTO后，要應(yīng)對(duì)國(guó)外煙草巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，必須要形成健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)卷煙市場(chǎng)由行政壟斷向經(jīng)濟(jì)壟斷的轉(zhuǎn)變。沒(méi)有一個(gè)健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，就無(wú)法抵御國(guó)外煙草公司的進(jìn)攻，也就無(wú)法控制市場(chǎng)，保住自己的市場(chǎng)份額。因此，姜成康局長(zhǎng)深刻指出，網(wǎng)絡(luò)是比任何東西都重要的資本。要建網(wǎng)，就必須建真網(wǎng)，建實(shí)網(wǎng)，逐漸減弱行政權(quán)力的影響，靠經(jīng)濟(jì)手段來(lái)支持和推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。但受我國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)政策保護(hù)的影響，我們的煙草企業(yè)和職工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中養(yǎng)成了“坐商”、“官商”的思維方式和工作作風(fēng)。在卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，這種根深蒂固的“官商”思維不同程度地制約著網(wǎng)建的質(zhì)量和前進(jìn)的步伐。

思路決定出路，觀念決定行動(dòng)。在當(dāng)前我國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)明確方向并步入新階段的情況下，作為商業(yè)企業(yè)，今后的主要工作思路應(yīng)該是面向市場(chǎng)，面向工業(yè)企業(yè)、零售戶(hù)和消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變思想觀念，樹(shù)立細(xì)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指導(dǎo)思想。只有細(xì)化，才有創(chuàng)新；只有細(xì)化，才能?chē)?yán)密，建立一個(gè)牢固的網(wǎng)絡(luò)。首先，決策層在設(shè)計(jì)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系時(shí)，要以現(xiàn)代商業(yè)流通理念為指導(dǎo)，本著嚴(yán)密、細(xì)致、立足實(shí)際的原則，建立網(wǎng)絡(luò)各個(gè)操作系統(tǒng)。其次，管理層在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行過(guò)程中，要以細(xì)化網(wǎng)絡(luò)為指導(dǎo)思想，細(xì)化工作措施，從各個(gè)微觀層面進(jìn)一步彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行中出現(xiàn)的問(wèn)題，理順網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行流程。三是基層工作人員特別是電訪員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員、送貨員和專(zhuān)賣(mài)稽查員，要立足于本職崗位，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)方式，為工業(yè)企業(yè)、零售戶(hù)、消費(fèi)者提供有效的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)三方滿(mǎn)意。只有能夠保證“三滿(mǎn)意”的網(wǎng)絡(luò)，才是真正完善、牢固的網(wǎng)絡(luò)，我們才能夠依靠這個(gè)平臺(tái)，應(yīng)對(duì)國(guó)外煙草的競(jìng)爭(zhēng)。

二、積極推行四個(gè)細(xì)化工程，努力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿(mǎn)意”

要進(jìn)一步鞏固完善卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高市場(chǎng)控制力，就必須從卷煙工業(yè)企業(yè)、零售戶(hù)、消費(fèi)者的需要出發(fā)，從市場(chǎng)、品牌、流程、服務(wù)等方面入手，進(jìn)一步研究細(xì)化工作措施，提高服務(wù)水平。

1.細(xì)化市場(chǎng)。卷煙商業(yè)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)就是零售戶(hù)。在細(xì)化市場(chǎng)的工作中，我們引進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理理念和技術(shù)，管理和服務(wù)零售戶(hù)，逐步建立了緊密的合作關(guān)系。在初步實(shí)施“訪送分離”的時(shí)候，我們一般把客戶(hù)分為ABC三類(lèi)管理，以銷(xiāo)量的大小作為劃分的依據(jù)。這種對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)方式不盡合理，容易挫傷中小零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)積極性，也不利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)展工作。因此，隨著網(wǎng)建工作的不斷深入，我們對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和把握水平也越來(lái)越高，對(duì)零售客戶(hù)的分類(lèi)方式也越來(lái)越多樣。通過(guò)不同的劃分方式，可以找出不同消費(fèi)群體的消費(fèi)規(guī)律，從而建立目標(biāo)市場(chǎng)，提供個(gè)性化服務(wù)。從零售終端業(yè)態(tài)形式劃分，可以分為六大類(lèi)別：大商場(chǎng)、高檔大酒店、卷煙加盟店（直營(yíng)店）、超市（便利店、食雜店）、中小酒店（茶樓、歌舞廳）、農(nóng)村零售店。不同的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)，卷煙銷(xiāo)售品牌、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售對(duì)象的差別很大。準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售業(yè)態(tài)形式，能夠有的放矢地開(kāi)展個(gè)性化、差異化品牌營(yíng)銷(xiāo)措施，滿(mǎn)足客戶(hù)要求。

從消費(fèi)群體劃分，可以按需求市場(chǎng)劃分為許多類(lèi)：婚嫁需求市場(chǎng)、建筑工人需求市場(chǎng)、大型會(huì)議需求市場(chǎng)、出租車(chē)司機(jī)需求市場(chǎng)、大學(xué)生需求市場(chǎng)等。每一個(gè)市場(chǎng)，他們所需求的卷煙品牌、檔次基本是相對(duì)穩(wěn)定的。

2.細(xì)化品牌。所謂“細(xì)化品牌”，指的是細(xì)化品牌的選擇和市場(chǎng)培育措施。培育名優(yōu)品牌、提升中國(guó)煙草的競(jìng)爭(zhēng)力，是工商雙方的共同任務(wù)和目標(biāo)。但當(dāng)前，卷煙工商企業(yè)之間在品牌培育上呈現(xiàn)出互相斷接的局面。要培育品牌，必須要工商聯(lián)手、對(duì)接，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和正確分析，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，找準(zhǔn)和拓展品牌的市場(chǎng)空間?？偨Y(jié)這幾年品牌培育的經(jīng)驗(yàn) ，在營(yíng)銷(xiāo)策略上，要注重做到以下幾點(diǎn)：一是做好目標(biāo)市場(chǎng)的定位。要細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，有效地分析和了解客戶(hù)的需求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，客觀地評(píng)價(jià)卷煙品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，找準(zhǔn)品牌的最佳市場(chǎng)。二是采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施。要做到“控點(diǎn)”、“控價(jià)”、“控量”?？攸c(diǎn)是指在卷煙品牌投放初期，注意把握投放地的范圍、多少；投放的數(shù)量要由少至多，循序漸進(jìn)，在一個(gè)地區(qū)發(fā)展得比較成熟和穩(wěn)定后再向其他地區(qū)拓展?！翱貎r(jià)”是指卷煙工業(yè)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)制定合適的價(jià)格，商業(yè)企業(yè)要通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定價(jià)格，工商之間要信息暢通，合理調(diào)控價(jià)格與數(shù)量，做到價(jià)隨量走，價(jià)跌量控?！翱亓俊笔侵干虡I(yè)企業(yè)在投放貨源時(shí)，要本著俏緊平衡的原則，一方面要滿(mǎn)足消費(fèi)群體的需要，不能斷貨，另一方面要略微緊俏，保持價(jià)格的穩(wěn)定。三是要注重培育適合本地銷(xiāo)售的名優(yōu)重點(diǎn)品牌。每個(gè)地區(qū)都有各自的市場(chǎng)特點(diǎn)，這就決定了商業(yè)企業(yè)首先要根據(jù)盈利水平、市場(chǎng)需求、消費(fèi)者心理等，做好品牌的選擇；其次要通過(guò)分析品牌特點(diǎn)確定相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，并通過(guò)各種宣傳、促銷(xiāo)方式擴(kuò)展品牌的認(rèn)知度；再次要通過(guò)提高布點(diǎn)上柜率，加大考核力度，提高卷煙銷(xiāo)量，逐步占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。要通過(guò)以上措施，推動(dòng)卷煙市場(chǎng)向名優(yōu)重點(diǎn)品牌集中。

3.細(xì)化流程。訪送分離作為我們卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的運(yùn)行模式，要靠一套完整的流程來(lái)支持。流程是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，如果流程有斷接或重合，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。因此，對(duì)流程的設(shè)計(jì)要不斷細(xì)化，再細(xì)化，并在運(yùn)行過(guò)程中加以完善。在流程管理上，我們按照“首尾連接、無(wú)空隙、無(wú)斷點(diǎn)”的原則，使訪銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、配送、稽查四個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，制定詳細(xì)、可操作性強(qiáng)的工作流程，實(shí)行閉環(huán)式管理。對(duì)每一個(gè)崗位每一天要做的每一項(xiàng)工作怎么做，做到什么程度，都進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定，并實(shí)行“日事日畢”和工作“軌跡化”管理，通過(guò)“日清卡”的形式記錄下每天的工作。在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行上，建立起了各環(huán)節(jié)之間既分離又互控的運(yùn)行機(jī)制。每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)崗位，工作各自獨(dú)立運(yùn)行，但又要了解上一個(gè)環(huán)節(jié)的工作情況并將問(wèn)題及時(shí)反饋，實(shí)現(xiàn)互相監(jiān)督、控制。為了達(dá)到這一目的，在考核體系上實(shí)行捆綁式考核，將各個(gè)環(huán)節(jié)的共同部分結(jié)合在一起，實(shí)施同獎(jiǎng)同罰，從而達(dá)到“各自考核、相互關(guān)聯(lián)、相互監(jiān)控、相互制約”的目標(biāo)，確保了網(wǎng)絡(luò)健康正常運(yùn)行。

4.細(xì)化服務(wù)。在當(dāng)前我國(guó)的煙草產(chǎn)業(yè)鏈上，煙草公司作為卷煙廠的分銷(xiāo)商、零售戶(hù)的供貨商，職責(zé)就是服務(wù)。只有為煙廠搞好服務(wù)，煙草公司才有存在的基礎(chǔ)；只有為零售戶(hù)搞好服務(wù)，卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才會(huì)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為零售戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不單純是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的工作，更是關(guān)系到整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。服務(wù)首先是一種意識(shí)，一種觀念。只有樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，才能落實(shí)到行動(dòng)上。在工作中，從電話(huà)訪銷(xiāo)員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員、送貨員到專(zhuān)賣(mài)稽查員，每一個(gè)崗位都倡導(dǎo)樹(shù)立“客戶(hù)至上、服務(wù)第一”的理念，確立一切從零售戶(hù)出發(fā)、一切對(duì)零售戶(hù)負(fù)責(zé)、一切為零售戶(hù)著想、一切讓零售戶(hù)滿(mǎn)意的原則，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要提供細(xì)致、到位的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員（客戶(hù)經(jīng)理），在我們當(dāng)前建設(shè)網(wǎng)絡(luò)零售終端的工作中處于核心位置，必須要認(rèn)真學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)技巧，研究零售戶(hù)類(lèi)型，推行個(gè)性化、差異化服務(wù)，努力提供增值服務(wù)，才能取得零售戶(hù)的滿(mǎn)意。在工作中，通過(guò)對(duì)零售戶(hù)加大培訓(xùn)和指導(dǎo)力度，使其了解市場(chǎng)需求，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低運(yùn)營(yíng)成本，學(xué)會(huì)同價(jià)位品牌營(yíng)銷(xiāo)、拉升結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、新品牌營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)技巧。只有服務(wù)細(xì)致到位，零售戶(hù)才能滿(mǎn)意，對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度就相應(yīng)提高，從而筑牢我們網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

三、建立健全四個(gè)考評(píng)體系，推動(dòng)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展

所謂考評(píng)體系，是指全面、科學(xué)、公正地對(duì)工作進(jìn)行整體考核和評(píng)價(jià)，它改變了過(guò)去單純量化指標(biāo)考核的辦法。根據(jù)目前網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況，應(yīng)從以下四個(gè)方面建立健全考評(píng)體系。

1.網(wǎng)絡(luò)流程質(zhì)量考評(píng)體系。在對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)流程質(zhì)量進(jìn)行考核時(shí)，我們?nèi)鎸?shí)行了“三級(jí)督查、雙百分制”考核辦法。三級(jí)督查包括：市局（公司）成立網(wǎng)建管理辦公室，負(fù)責(zé)對(duì)各縣局（公司）督查考核；縣局（公司）成立專(zhuān)銷(xiāo)管理辦公室，負(fù)責(zé)對(duì)各專(zhuān)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行督查考核；各專(zhuān)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)本部門(mén)人員進(jìn)行督查考核。雙百分制考核是指三級(jí)之間都實(shí)行量化指標(biāo)和工作流程質(zhì)量?jī)蓚€(gè)100分考核。量化指標(biāo)包括卷煙銷(xiāo)量、毛利、結(jié)構(gòu)等指標(biāo)，工作流程質(zhì)量指標(biāo)包括零售戶(hù)入網(wǎng)率、訪銷(xiāo)訂貨率等指標(biāo)。通過(guò)實(shí)行這一考核辦法，建立起了“逐級(jí)負(fù)責(zé)、層層監(jiān)控、逐級(jí)考核、環(huán)環(huán)相扣”的督查、考核機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)了各級(jí)工作人員的積極性，確保了網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量和企業(yè)的效益。

2.零售終端考評(píng)體系。針對(duì)零售客戶(hù)千差萬(wàn)別、難以規(guī)范的特點(diǎn)，我們從誠(chéng)信等級(jí)管理入手，市、縣成立兩級(jí)誠(chéng)信等級(jí)管理領(lǐng)導(dǎo)小組，根據(jù)專(zhuān)賣(mài)管理情況和卷煙經(jīng)營(yíng)情況，建立了星級(jí)考評(píng)辦法。零售戶(hù)誠(chéng)信等級(jí)共分5級(jí)：AAA級(jí)（三星級(jí)）、AA級(jí)（二星級(jí)）、A級(jí)(一星級(jí))、B級(jí)、C級(jí)，實(shí)行升降式動(dòng)態(tài)管理。一星、二星級(jí)零售戶(hù)由縣局（公司）考核審批，三星級(jí)零售戶(hù)由市公司審批，并分別授予星級(jí)誠(chéng)信卷煙零售客戶(hù)標(biāo)識(shí)牌。為增強(qiáng)星級(jí)評(píng)比的吸引力，我們對(duì)不同星級(jí)的零售戶(hù)實(shí)行了分級(jí)管理、差別服務(wù)的辦法。在專(zhuān)賣(mài)管理上，對(duì)A級(jí)以上零售戶(hù)以服務(wù)為主，對(duì)A級(jí)以下零售戶(hù)重點(diǎn)監(jiān)督檢查，對(duì)不同等級(jí)的零售戶(hù)實(shí)行不同周期的檢查。在貨源供應(yīng)上，按照誠(chéng)信等級(jí)實(shí)行差別供應(yīng)。同時(shí)，市縣兩級(jí)每年都召開(kāi)表彰大會(huì)，對(duì)星級(jí)誠(chéng)信零售戶(hù)進(jìn)行表彰，在媒體上宣傳，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步增強(qiáng)星級(jí)誠(chéng)信管理的吸引力，提高星級(jí)零售戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第9篇：酒店?duì)I銷(xiāo)工作思路范文

轉(zhuǎn)眼間，xx年已將過(guò)去，我現(xiàn)在已是xx酒業(yè)的正式員工?；厥捉荒陙?lái)的工作，我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中。自xx年x月份開(kāi)始在辦事處實(shí)習(xí)，x月份在總廠培訓(xùn)，至x月份分配到xx縣部工作，這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來(lái)的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原則，回顧這段時(shí)間的工作歷程：

 

首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作能力的信任，在總廠分配銷(xiāo)售人員去往各大辦事處時(shí)將我留在xx辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配到xx縣部擔(dān)任駐xx業(yè)務(wù)員，這使我對(duì)在xx實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個(gè)工作過(guò)程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿(mǎn)更多的工作熱情和工作動(dòng)力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會(huì)努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績(jī)來(lái)回報(bào)辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。

 

再次是感謝xx部經(jīng)理在工作上對(duì)我的教導(dǎo)，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時(shí)候，經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤?，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開(kāi)展。當(dāng)我們針對(duì)某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時(shí)，他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過(guò)講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上，部門(mén)經(jīng)理主動(dòng)幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于xx氣候較冷風(fēng)又大，xx經(jīng)理也經(jīng)常打電話(huà)叮囑我注意生火安全，這些都對(duì)我今后的工作和生活給予很大的幫助。

 

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高

 

第一次接觸什么是愛(ài)崗敬業(yè)，什么是要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，怎樣積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為xx部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為xx酒業(yè)以及xx辦事處在xx的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。熱愛(ài)本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位都是必須做到的！所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。

 

2、銷(xiāo)售知識(shí)、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉

 

我今年x月份來(lái)到辦事處實(shí)習(xí)，系分到xx部擔(dān)任部門(mén)基本業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實(shí)踐，盡量在短的時(shí)間內(nèi)理清部門(mén)工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。在8月份正式來(lái)辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿(mǎn)的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，并在余限的時(shí)間里，通過(guò)xx客戶(hù)引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對(duì)酒量的抵觸，在招待時(shí)總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問(wèn)，并強(qiáng)制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)辦事的方法與技巧！這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強(qiáng)鍛煉！

 

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作

 

為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行，以及部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，并達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)各個(gè)方面的知識(shí)，努力鍛煉自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了較長(zhǎng)足的進(jìn)步。

 

1、自身心態(tài)的不成熟

 

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時(shí)的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)就會(huì)有點(diǎn)跳，不夠穩(wěn)重，有點(diǎn)忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來(lái)總是有點(diǎn)慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對(duì)不是理由，在日后的工作中我會(huì)努力克服自己的弱點(diǎn)，讓自己更適合干這份工作！

 

心態(tài)的耐性還不夠。作為xx業(yè)務(wù)員相對(duì)而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都文秘網(wǎng)顯的有點(diǎn)單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時(shí)候就“座”不住了，總想回xx轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個(gè)人也顯得有點(diǎn)頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對(duì)待事情的發(fā)展，將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來(lái)更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大的工作興趣。

 

2、工作能力的欠缺

 

把握客戶(hù)心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對(duì)已經(jīng)合作一段時(shí)間的經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)，我往往會(huì)輕信他們。從經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)反饋得到的市場(chǎng)信息，大多數(shù)情況下我是聽(tīng)之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒(méi)有作進(jìn)一步的分析和判斷。這樣做的后果會(huì)由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對(duì)市場(chǎng)的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。

 

在工作中我很少動(dòng)腦筋思考問(wèn)題，即使思考了也不夠細(xì)致，思維方式比較單一。很多時(shí)候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事，極少動(dòng)腦琢磨客戶(hù)，琢磨市場(chǎng)，琢磨導(dǎo)致問(wèn)題發(fā)生的根本原因。思維方式因?yàn)闆](méi)有經(jīng)常對(duì)事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析，從而做起事來(lái)習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶(hù)的真實(shí)情況。

 

總結(jié)一年來(lái)的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，xx年自己計(jì)劃在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

 

1、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。盡心盡力完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款，負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)，積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。

 

2、努力做好現(xiàn)有工作的同時(shí)，盡快計(jì)劃在xx尋找有實(shí)力、有關(guān)系背景的商，主要做高端的xx、xx等酒水銷(xiāo)售，以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道提高業(yè)務(wù)銷(xiāo)售成績(jī)。

 

3、針對(duì)xx市場(chǎng)作出大力的銷(xiāo)售力度，爭(zhēng)取把這一薄弱渠道作起來(lái)，并對(duì)xx銷(xiāo)售市場(chǎng)的二批商維護(hù)進(jìn)行合理適當(dāng)?shù)恼D，使維護(hù)金發(fā)揮更大的效用。

 

4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶(hù)爭(zhēng)取更充分、更準(zhǔn)確的分析、處理好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，并加強(qiáng)同客戶(hù)的交流和溝通，了解他們的業(yè)務(wù)需求，能夠恰當(dāng)?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務(wù)關(guān)系，來(lái)羸得更多更好的客戶(hù)。

 

5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感，并積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

 

6、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

 

綜上所述，盡管有了一定的進(jìn)步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類(lèi)客戶(hù)資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。我相信通過(guò)這近一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)反思反省之后能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。

 

辭舊迎新，展望xx年，在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，提高自身的能力水平來(lái)努力完成辦事處的銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)，同時(shí)希望個(gè)人、辦事處和公司再上一個(gè)新的臺(tái)階。

 

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣，已成為歷史的xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。xx年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂(yōu)傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨-----

 

（一）業(yè)績(jī)回顧

 

1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

 

2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶(hù)；

 

3、奠定了公司在xx，以xx為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；

 

（二）業(yè)績(jī)分析

 

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

 

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于xx，但由于xx市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了xx“xx”，已近年底了！

 

b、新客戶(hù)拓展速度太慢，且客戶(hù)質(zhì)量差（大都小是客戶(hù)、實(shí)力?。?；

 

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心；

 

2、新客戶(hù)開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù)，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù)，銷(xiāo)量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話(huà)說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

 

3、我公司在xx已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年xx月份決定以xx為核心運(yùn)作xx市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

 

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。

 

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

 

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了；

 

3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

 

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

 

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

 

1、xx市場(chǎng)

 

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——xx，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

 

2、xx市場(chǎng)

 

雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)）且xx一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。

 

3、xx市場(chǎng)

 

xx的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

 

（1）沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài)；

 

（2）沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補(bǔ)充；

 

4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶(hù)中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

 

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致xx年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

 

1、xx：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

 

2、xx：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售；

 

3、xx：同xx

 

4、xx：尚未解決

 

通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài)的心理。

 

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：

 

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

 

2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；

 

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

 

1、管理辦事處化，人員本土化；

 

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

 

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶(hù)；

 

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用；

 

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué)；

 

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性；

 

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)；

 

4、注重品牌形象的塑造。

 

總之xx年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xx年，站在xx年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

 

xx年即將度過(guò)，我們充滿(mǎn)信心地迎來(lái)xx年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結(jié)過(guò)去一年的工作、成績(jī)、經(jīng)驗(yàn)及不足，以利于揚(yáng)長(zhǎng)避短，在新一年里努力再創(chuàng)佳績(jī)。即是對(duì)自己的總結(jié)，也是對(duì)公司的交代，更是為下明年的工作做一個(gè)鋪墊。 不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，有所發(fā)現(xiàn)，有所發(fā)明，有所創(chuàng)造，有所前進(jìn)?？梢?jiàn)總結(jié)是指導(dǎo)和推動(dòng)各項(xiàng)工作的一個(gè)步驟。有總結(jié)才會(huì)有提高，才會(huì)有進(jìn)步。現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

 

在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力下，xx市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷(xiāo)售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷(xiāo)售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷(xiāo)售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

 

今年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是xx縣規(guī)模最大的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是XX大酒店和XX大酒店，其中XX大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，XX大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

 

根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。

 

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專(zhuān)柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。