應收賬款催收獎勵方案精選(九篇)
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第1篇：應收賬款催收獎勵方案范文
一、目前企業應收賬款管理中存在的問題
市場經濟本質上是信用經濟，信用銷售已成為商家爭取客戶、擴大銷售額和經營規模的最有效手段，以信用方式為主的結算方式已日趨成為取代現金結算而占主導地位的企業間交易形式。但是越來越多的企業發現：雖然利潤表上的盈利數額非常可觀，但實際上現金流量表上可供支配的自由現金流卻捉襟見肘。企業無法將盈利轉變為可供支配的現金流，從而無法把握投資機會，限制了企業的發展，甚至于影響到企業的生存。就中國的企業群體而言，這個問題更加突出。
企業能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉水平和最終營業利潤，而且還直接影響到銷售業績和市場競爭力。但是，我國企業在應收賬款的管理中存在著許多問題。
1．應收賬款管理責任沒有落實
在許多企業中，銷售部門和財務部門各司其職，沒有人對應收賬款的管理真正負責，因此也沒有人對收款問題承擔責任。在外部信用風險增大時，便產生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長的時間后才開始催收。其結果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。
2．銷售部門考核扭偏
由銷售部門承擔收賬職責雖然改變了應收賬款無人管理的狀況，但實際上給企業帶來更大的拖欠風險，因為銷售業務人員的目標和能力在于銷售而不在于收款。實際情況是：許多業務人員在銷售激勵機制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的呆賬、壞賬損失。
3．財務部門難以控制信用銷售和收賬
由財務部門負責雖然加強了應收賬款的專門管理，但往往與實際相差太遠。因為財務部門實際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學有效的管理。對于應收賬款要么控制過嚴，企業銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會大量發生。
二、應收賬款管理的目標
應收賬款管理的目標，就是要在賒銷收益率和應收賬款持有成本兩者之間進行權衡，進而采取科學有效的措施，保證應收賬款的流動性，并最終使企業的效益和價值得到最大程度的提高，實際上，也就是追求最好的流動性和效益性。其中，收賬部門的工作主要是提高應收賬款的流動性指標。另外，按照效益性的要求，應收賬款要保持在一定合理的規模上，以便既能實現較高的銷售收入，又不至于發生太高的持有成本。而且，應收賬款發生之后應該及時催收，以免形成壞賬損失。
三、建立企業信用管理機制
在我國，企業信用管理缺位是迫切需要解決的問題。國內企業現在已經越來越認識到信用管理的重要性，并且大都采取了相關舉措，比如：設置信用部門或者明確相關部門的信用管理職能、制定信用管理目標和政策、對應收賬款加強監管和催收的力度等。但總體而言，信用管理的職能還是相對薄弱。因此，筆者認為應該從以下幾個方面加強企業的信用管理。
1．建立切實可行的信用管理目標
首先需要對企業戰略目標進行層層分解，并對企業目前應收賬款狀況和客戶來往的情況做具體深入的分析。可從以下幾點入手，建立信用管理目標：①確保快速收回應收賬款；②維持公司利潤和銷售的最大化；③維持和客戶的關系；④提高公司的形象。
2．建立客戶信用資料檔案
信用部門集中保存并及時更新客戶信息，不能再零散無序。這些資料應該包括企業與銀行及主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、近期的財務報表、開戶銀行的證明以及銀行和其他金融機構已公布的一些信用等級、信用申請表、營業執照復印件、信用調查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。建立這些完整的檔案亦可防止因業務人員的離職而導致客戶資源流失的情況。信用部門應逐步完善自身對客戶的信用評估職能，根據已收集的信用資料，對客戶的信用等級進行評定。
3．制定嚴格統一的信用政策，并在企業信用部門內部嚴格執行
從信用標準、信用條件和收款政策三方面制定企業的信用政策。在制定時，應依據自身的實際情況、考慮成本收益原則和客戶信用狀況，制定出準確、規范的信用政策。在信用政策執行過程中，一方面要嚴格按信用等級對客戶執行不同的信用標準，同時要根據客戶信用狀況的動態變化隨時調整對其的信用額度，從動態上保持信用政策執行的一貫性。另外，在信用政策制定時，要區別對待不同產品，不能采取一刀切的信用政策。
4．建立信用管理人員的獎懲激勵制度
通過賒銷責任制或者銷售收款責任制的方式，將銷售和信用部門的信用管理職能統一起來。可以采用銷售人員銷售和收款一條線負責制，將完成貨款回籠作為銷售人員業務流程的重要環節，對其考核標準采用銷售額和貨款回籠額雙層次指標，同時將其與相關人員的工資獎金掛鉤。
5．加強客戶信息反饋工作的力度
一方面，企業應制定客戶信用等級評級標準，另一方面，業務人員要對在具體業務過程中反映出來的客戶信用情況進行及時總結。對老客戶，可以按季度或者月份定期對其信用情況進行總結；對新客戶和零散業務客戶，應該在每筆業務結束后對客戶信用情況進行總結，并且按相應標準，由業務人員對客戶的信用狀況進行量化評分，并將這些相應的資料作為客戶信用資料納入客戶檔案。企業應該把客戶以后的表現和業務人員的總結進行及時的比較，加強考核力度。
四、加強應收賬款管理的措施
應收賬款從其存續的時間上劃分，可以分為信用期內應收賬款和逾期應收賬款。對于信用期內應收賬款，企業關心的是能否或有沒有必要提前變現；對于逾期應收賬款，則必須想辦法盡快收回，應收賬款逾期的時間越長，其收回的可能性就越小。
1．應收賬款的動態管理
企業的財務部門應配合信用部門的工作，設立專人負責應收賬款的管理。通過設計和填報各種表格，隨時掌握企業應收賬款的動態情況。財務部門應根據銷售部門上報的銷售記錄進行匯總，然后寫出分析報告，做出應收賬款明細的月報，送信用部門的主管經理。同時，財務部門協助有關部門制定收回欠款的獎勵制度，加速逾期賬款回收。
2．對應收賬款進行分析
信用部門應根據財務部門提供的應收賬款明細表對客戶的欠款情況進行分析，每月定期公布應收賬款的催收計劃。企業對每項應收賬款要落實責任人，限期收回。企業負責人必須重視和加強對應收賬款的催收工作。企業有關部門還應分析收回應收賬款的可能性，掌握客戶最新的財務信息，防止客戶轉移資產和抵押物。
由應收賬款賬齡分析表，企業可以了解到以下情況：①有多少欠款尚在信用期內，欠款是正常的，但到期后能否收回，還要待時再定，故及時的催收仍是必要的。②有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，企業應采取不同的收賬方法，制定出經濟可行的收賬政策；對可能發生的壞賬損失，則應提前做出準備，充分估計這一因素對損益的影響。
3．逾期應收賬款的催收工作
企業在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發票、往來傳真和信件、貨運單據、信用申請表等一切能夠證明企業對應收賬款具有權利的文件。
（1）逾期應收賬款的處理原則。與客戶的良好關系是企業維持市場份額的關鍵。因此，對于非惡意的客戶應繼續保持業務往來，力爭以最低的成本完整收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補償；對不良客戶應采取一切合法手段，將應收賬款的損失降到最低；對資信很好的客戶，了解客戶的實際情況，如果客戶僅僅處于暫時的付款困難，可以適當延長信用期，不能輕易得罪客戶。
（2）逾期應收賬款的收款方式。企業的收款方式并無明確標準，企業信用部門應根據具體情況靈活機動地運用各種手段，既要維護企業利益，減少企業損失，又要盡可能地維持與客戶的關系。企業向客戶追收貨款必須講究方式，才能達到收回貨款的目的。
（3）必須考慮收賬成本。在收款過程中，有一個重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業應盡可能采取最低的收賬成本，將企業的損失減少到最小。
以下一些收款方式可供借鑒：
第一，由企業內部業務員直接出面：因為業務員親自參與業務交易，對客戶情況最熟悉。一般情況下，業務員可能與客戶有多年的交情，見面易于溝通。
第二，由企業內部專職機構出面：優點是可以集中多數人的智慧，采取最佳方法與客戶接觸談判，避免可能出現的極端行為給追收造成的不必要麻煩。在這種情況下，也需要業務員的配合和支持。
第2篇：應收賬款催收獎勵方案范文
【關鍵詞】航運企業 應收賬款 信用政策
一、航運企業應收賬款的控制
航運企業是一類特殊的服務類企業，其在信用銷售中存在著較大的風險。首先，航運由于其運輸工具的限制使得服務周期較長，在當今市場變化很快的情況下，這是造成信用風險的主要因素之一。其次，航運業的客戶有相當數量是貿易公司，而貿易公司的貿易額度一般較大，并被迫從事與自己資產狀況不符的交易且受市場變化的影響較大，因此，在信用管理中一般認為專業貿易公司是大風險的企業；而航運公司的主要客戶大多數是貿易公司，這種風險是航運公司不可避免的，也是航運企業信用風險管理中最大的風險因素。第三，航運企業要與很多外國公司進行交易，由于地域、信息傳遞等因素使得大多數航運公司不能對國外公司的資信狀況有較深入的了解，這也是造成信用風險的一個主要因素。從這幾點可以看出，航運企業在信用銷售的過程中存在的風險是非常大的。但由于我國航運市場已變成買方市場，航運企業為了在這個競爭十分激烈的市場中取勝，又必須對一些大客戶或企業的核心客戶采用協議付費這種信用銷售方式，因此，航運企業的應收賬款控制實際是企業的信用管理。
首先，對航運企業來說，良好的客戶資信檔案和授信制度，是航運企業證明客戶資信狀況、確立信用標準、規避潛在財務風險、提高企業交易安全性的保證。航運企業應建立客戶信息管理系統和客戶數據庫，完善客戶信息，并讓客戶信息在業務、商務、財務部門共享。對老客戶支付運費的歷史情況進行全面分析；對新客戶的開發，應通過多種渠道（如職業信用評級師、金融機構、分析客戶財務報表等）完整和準確地了解客戶信息，并以此對客戶進行資信評級。在資信評級的基礎上，建立相應的客戶授信制度和合同審批制度，對不同客戶適用不同的信用標準，對不同信用標準的合同適用相應的授權審批制度。另外，客戶資信管理和授信管理是一個動態管理的過程，航運企業應及時對客戶資信狀況和授信制度進行動態維護。通過客戶信用管理，將風險控制和管理工作向前移，達到簽約前控制運費回收風險的目的。
其次，航運企業應采用合理的應收賬款控制方法。應收賬款控制的方法分為賬齡分析法和信用評估法。（1）賬齡分析法。即根據各欠款單位的應收賬款拖欠期限的長短和金額劃分若干區段，編制“應收賬款賬齡分析表”，并實施嚴密的監督，隨時掌握收款情況，確保應收賬款發生的期限。對不同拖欠時間的賬款及不同信用的客戶，宜制定不同的收賬政策和方案。（2）客戶信用評估法。根據企業制定客戶信用的標準和編制基礎，信用分析又可分為信用類別分析法和信用等級分析法兩種。信用類別分析法，是根據企業應收賬款控制與管理的目標，以及“應收賬款單位往來明細表”和“應收賬款賬齡分析表”，對應收賬款的來龍去脈進行研究和分析，并依照各單位欠款金額欠款期限，以及欠款比重，將欠款客戶劃分為“ABCD”四類，編制“應收賬款信用類別表”，區分重點客戶和一般性客戶，采取不同的催收款策略。企業應根據經營策略采取不同的收款方式和應收賬款管理。
二、應收賬款的日常管理
1、應收賬款的事前控制
在訂立運輸合同時，攬貨人員應樹立風險意識，訂立對運費回收有利的條款，盡量避免簽訂“貨物裝船后XX天支付運費”或“船舶開航后XX天支付運費”條款；避免在收到運費前簽發“運費已支付”的清潔提單；避免簽發倒簽提單和預借提單。對于資信狀況不良的客戶，運費支付時間盡量約定在預付運費提單簽發之時或之前。在付費人未付預付運費的情況下，可以簽發運費預付但對其進行批注不清潔提單，影響付費人的結匯，從而達到督促托運人付清運費的目的。
在租船合同中，應將租船的責任終止及貨物留置條款明確地并入提單中，在債務人不支付運費時，對資信狀況不良的客戶可通過留置貨物，保證收取運費的權利。另外，為規避到付運費及預付運費尾數的海上不可抗力風險，可以通過保險對到付運費投保，以保證收取運費的權利。
2、應收賬款的日常管理
航運企業應當建立與其經營相適應的應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。業務部門負責業務臺賬的設置和應收賬款的催收，財會部門負責應收賬款的登記結算，并督促銷售部門加緊催收。應收賬款的日常管理工作包括以下幾個方面。
臺賬是對企業發生的各項業務內容進行詳細記錄并反映收款情況的業務統計表。業務部門應設置主管內勤工作的業務人員，專門負責企業業務臺賬登記和管理工作，具體記錄每一客戶每一業務發生的全過程，并及時登記收款情況以及和財務部門的交接情況；月末將部門負責人審核后的臺賬復印件交財務部門，并與之核對收款情況。同時，建立市場調查研究制度，市場業務部門經常性走訪客戶，收集和整理客戶信用資料，并定期編制“客戶信用等級表”和“應收賬款信用類別表”，檢查和分析客戶信用狀況以及客戶信用額度使用情況；對長期往來客戶建立完善的客戶資料，及時進行更新。財務部門應經常檢查和清理“應收賬款”，并按月編制“應收賬款賬齡分析表”，會同業務部門及相關主管領導，對客戶進行信用評價，隨時掌握應收賬款的收款情況。
總之，航運企業必須依靠信用調查和嚴格的信用審批制度，根據客戶信用等級和信用類別采用不同的收款方式，確保運費回收的安全性。對于國外公司，一般應尋求國際知名度比較高國際信譽良好的企業合作。條件允許的話，應經常派人隨船去了解當地情況，或在所在地設立辦事處，專門負責與的溝通和聯絡工作，收集整理資料，加強雙方的了解，保障貨物和賬款安全。
3、應收賬款的收款管理
確立應收賬款的收款原則和方針。收款的具體原則是：誰負責的業務誰收款；對長期重點客戶，可建立企業高層領導互訪制度，保持經常聯系和溝通。收款負責人隨時和客戶核對往來收款情況，如有不符，應查明原因，及時處理；對未收回的款項要查明原因，及時催收，做到每周一清，每月一結；對于可能成為壞賬的應收賬款應當報告有關決策機構，由其進行審查，確定是否為壞賬。
當航運企業發生運費欠收后，不應消極地等待對方付款，應對應收運費進行動態跟蹤與分析，并定期統計應收費各客戶的余額、賬齡及增減變動情況，為評估、調整客戶信用等級提供可靠依據。企業還應建立定期就未達運費與客戶函證制度，核實未達運費的真實性、完整性并確保訴訟的時效性，防止應收運費體外循環及違法違規行為發生。對已形成的欠收運費，要加大清欠力度，針對不同情況，采取靈活的催收政策。對遠期、近期運費清理回收緩慢或清理陳賬未動的客戶，應拒絕再次交易并加大催收力度；對有償債能力卻不履行償債義務、人為發生賴賬的情況應在訴訟有效期內運用法律手段解決，以避免喪失訴訟權造成損失；對欠款方確實無力支付的，可采取物資抵款。
4、應收賬款的收款指標考核
企業按責任部門、責任人員，下達賬款回籠指標，按月考核；在制定收款計劃的同時，根據收款目標和進度，確定應收賬款收款考核標準，并將考核結果與獎懲掛鉤。達到收款標準的，企業給予具體責任人獎勵；不能完成收款任務的，企業按規定給予責任人經濟上的處罰。
5、壞賬準備與壞賬處理
壞賬是指企業無法收回的應收賬款。企業應按“應收賬款”月末余額及“壞賬準備”賬面余額，提取壞賬準備，使其保持一定比例的壞賬準備數額；同時，對賬齡超過2年的應收賬款再增加提取0.1%壞賬準備，以減少企業的壞賬風險。企業每月月末或者每年年末，對應收賬款定期進行全面檢查，并合理計提壞賬準備。企業對于不能收回的應收賬款應當查明原因，追究責任。對于因債務人破產或單位撤銷而依法無法追回的，或者因債務人死亡既無遺產清償又無承擔人，或者因債務逾期未履行償債義務超過兩年、經查確實無法收回的應收賬款，按照企業管理權限分級上報，經企業決策層或董事會批準后作為壞賬損失處理，沖銷提取的壞賬準備。
三、應收賬款的其他控制制度
航運企業還應建立對收款內部控制的監督檢查制度。明確監督檢查機構或人員的職責權限，定期或不定期地進行檢查，這是應收賬款控制與管理制度得以實現的保證。企業監督檢查機構或人員應當通過實施符合性測試和實質性測試檢查收款業務內部控制制度是否健全，各項規定是否得到有效執行。
首先，航運企業應建立攬貨業務預算與報告制度。航運企業在對攬貨人員的要求方面應有所變化，較為理想的方式是以攬貨人員所收回的運費為評定其業績的標準，要求攬貨人員要對其攬貨量進行預算并上報公司備案，同時攬貨人員不但要注意所攬到貨物的數量，還要注意對方的付款能力。
其次，還要建立客戶信用申請制度。一些大貨主是航運企業的主要利潤來源，因此，為了與穩定的大客戶保持長期的合作，就必須給予這些客戶一定的信用上的優惠條件，只能采用協議付費這種信用銷售方式。一般的客戶應向公司申請客戶信用額度，由信用管理部門進行客戶的資信評估，再確定是否給予信用銷售的方式。
最后，實行信用限額審核制度。在信用管理工作中，對客戶制定信用限額是一個主要的管理工具，企業通過一個簡單的數字，就可以將過去較為復雜的管理問題簡單化、效率化。長期以來航運企業對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷做決策，缺少科學的決策依據；在銷售業務管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權力而不重職能，一旦出現風險問題又相互推卸責任。針對以上情況，航運企業應根據信用數據庫中的資料，結合歷史數據，由信用管理部門確定客戶的信用限額，并報上級進行審核，確定其信用限額。
【參考文獻】
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第3篇：應收賬款催收獎勵方案范文
關鍵詞：應收賬款；工程機械；管理缺陷；改進策略
自2008年金融危機爆發以來，工程機械行業經歷了“冰火兩重天”市場格局，“四萬億計劃”一度給行業帶來希望和期待，但好景不長，自2012年下半年以來，受國家固定資產投資增速放緩以及行業市場保有量巨大等因素的影響，工程機械市場連年下滑，行業企業的應收賬款持續攀升。直到2016年下半年，尤其是第四季度，在供給側結構性改革和一系列穩增長政策的推動下，挖掘機、道路機械、工業車輛等產品出現較快增長，工程機械市場才呈現出筑底回升跡象。受“過山車”式的市場行情影響，工程機械行業企業近年來的經營和財務狀況波動比較劇烈，但不同企業間的表現和反應差異比較大。下文以筆者所關注的廈門廈工機械股份有限公司為例。
1企業簡況
廈門廈工機械股份有限公司（股票代碼：600815，簡稱：廈工股份）為福建廈門一張靚麗的企業名片，擁有六十多年歷史沉淀形成的品牌價值，主要產品有裝載機、挖掘機、道路機械及叉車等，以質量過硬著稱，其廣告宣傳語“技術廈工，品質傳承”曾響徹四方。然而，自2016年以來，尤其是2016年第四季度，廈工股份公司密集涉及訴訟的公告，據公司2016年度報告披露，公司2016年新增案件超過80件，主要系公司將部分經銷商告上法庭，這些經銷商未按期償還債務，欠款金額之大、欠款時間之長令人咂舌。2017年4月28日的2016年度報告顯示，廈工股份公司2016年全年虧損額達26．90億元，其中當年計提壞賬損失高達17．47億元。
2應收賬款風險對公司的影響
2．1資金被占用，造成現金流短缺
應收賬款是企業資金流程的緩沖形式，賒銷看似助長了銷售收入，增加了利潤，但沒有形成企業的現金流入，反而使得企業不得不墊付資金來繳納各種稅金。過多的應收賬款導致企業大量流動資金被不合理占用，嚴重影響企業再生產過程的實現。從廈工股份公司的應收賬款來看，2016年末應收賬款占據公司總資產的一半以上，公司不得不舉債來維持營運資金的周轉，增加了公司的利息支出，而且為了債權催收，公司派出催賬小組，需要支付人工工資，差旅費和相關催債費用，經銷商時還需要墊付訴訟費和執行費用，導致企業經營性現金的流出。
2．2夸大經營業績，隱藏潛在虧損
現行企業確認收入遵循權責發生制原則，賒銷收入全部確認當期收入，同時增加企業應收賬款；同時又出于謹慎性原則，按歷史和交易習慣等制定出應收賬款的壞賬準備政策，各期根據實際情況計提相應的資產減值準備。然而，在實務中，壞賬準備的計提存在著較強的主觀性，人為調節空間較大。廈工股份公司2016年密集欠款經銷商，因此計提了17．47億元壞賬準備，這些經銷商欠款時間均比較長，大額欠款的形成是長期累積的結果，不是一蹴而就的，雖然發生當時可能無確鑿證據表明債權無法回收，但從結果來看確實夸大了以前年度的經營成果，造成繁榮的假象。
2．3產生催賬成本及內部管理費用
大量應收賬款的形成使管理應收賬款的成本增加，對于應收賬款量多的企業，除了業務人員、財務人員，還需要專職債權管理人員，有的企業還增設清欠辦，耗費企業的大量人力、物力，加大了企業的費用支出，蠶食企業的經營利潤。廈工股份公司在2016年通過法律訴訟手段加大應收賬款催收力度，在全公司實行“整合瘦身”和“人員分流”的情況下，法律事務部門人員卻需要不減反增，應收賬款清收成本非常高，這都是前些年應收賬款管控失效的后果。
3應收賬款風險產生的原因
3．1盲目擴張，片面追求
經營規模工程機械行業目前處于較為成熟的發展階段。工程機械產品市場需求主要受國家固定資產投資規模、基礎設施建設規模、礦山開發規模等因素影響，因此工程機械行業與國內外宏觀經濟密切相關，屬于強周期性行業。2012年之前，我國工程機械行業經歷了高速發展的“黃金十年”，從年僅400億元規模以十年十倍的速度成長到4300億元規模之巨，成為世界最大最重要的工程機械市場及產出國。在這個史無前例的戰略機遇期，工程機械行業企業拼盡全力擴張，擴大投資，廈工股份公司在這個時期投資興建焦作、泰安等生產基地，具備年產4萬臺裝載機、1．5萬臺挖掘機、1萬臺叉車及5000臺道路機械的生產能力。巨大的固定資產投資和產能投入帶來沉重的固定開支，要求企業擴大銷售規模，降低單位固定成本。為了增強市場競爭能力，鞏固并擴大市場占有率，公司采取激進的銷售政策做大營業規模，導致公司應收賬款劇增。隨著宏觀經濟下行，行業銷售萎縮，終端客戶因開工率不足而慘淡經營，還款能力或還款意愿降低，經銷商資金出現收不抵支之后，公司應收賬款逾期問題就逐漸浮出水面。
3．2風控不足，現行商業模式不完善
工程機械行業信用銷售模式主要包括分期付款、銀行按揭和融資租賃。由于行業競爭激烈，為了搶占市場份額，廠家們紛紛不惜降低成交條件，甚至一度傳出有廠家大搞“零首付”，融資租賃甚至免收利息。廈工股份公司的銷售采取經銷制，公司在全世界范圍內有200多家經銷商，根據經銷商的規模和實力給予相應的授信額度，依賴經銷商進行終端市場開拓和客戶服務，廠家不直接對接終端客戶。在產品銷售前，經銷商負責對終端客戶進行資信評估，在廠家的商務條件范圍內與客戶協商選擇合適的銷售模式進行結算。廈工股份公司的債務人是各經銷商，經銷商的還款來源是終端客戶，對于廠家來說，還要承擔擔保回購風險，由于無論是銀行按揭還是融資租賃，生產廠家均要為客戶提供擔保。若客戶發生違約，廠家需要代客戶向銀行償付剩余的本金和拖欠的利息。這種商務模式下，廠家有被經銷商“綁架”的風險，首先，廈工股份公司對經銷商的準入條件低，經銷商經濟實力不強，一般只要求信用擔保，資產抵押的情況鳳毛麟角，部分資產抵押甚至未辦理登記手續，造成后來訴訟執行過程的困難；其次，經銷商內部管理混亂，為了擴大銷售，取得年度銷售獎勵，傾向給予客戶最優的商務條件，對客戶的資信審核浮于表面，流于形式，甚至合伙欺騙廠家，將客戶的還款挪作他用，而公司卻沒有有效的監控手段。
3．3管理不善，考核激勵機制不合理
長期以來，以銷售規模為導向的大前提下，公司外部對經銷商的考核激勵及對內部營銷人員的考核方案及薪酬以銷售業績為主，與營業收入直接掛鉤，而與貨款回籠情況的關聯度不大，造成市場一線“重營銷，輕催款”的傳統觀念仍根深蒂固，對資產安全的后續跟蹤意識十分淡漠。應收賬款的催收主要依據銷售合同，但應收賬款正常回收期，公司內部對合同履行情況沒有合理有效的監控手段，而且應收賬款催收責任主體不清晰，尤其是碰到跨區調動或轉崗后，相關人員對客戶和應收賬款的交接不重視，過程監控不足，使得歷史應收賬款的催收工作放松甚至停滯。正常情況下，如果經銷商未及時還款，公司可以根據經銷協議收取資金占用費，采取停發樣機，停止發貨，訴諸法律等手段，然而在實際執行工程中囿于維系客戶關系，往往不采用嚴苛的方式管理，一再降低底線，造成經銷商形成不及時還款的不良習慣。
3．4機制不全，催款方式及程序有缺陷
首先，廈工股份公司的信用管理職能、債權管理職能隸屬于營銷管理部門，沒有獨立性，無法形成與銷售形成有效的制衡機制。其次，公司未能健全應收欠款催收工作機制，財務、債權和相關部門之間沒有進行充分的溝通，造成工作脫節，未將客戶所欠的應收賬款數額、賬齡及增減情況狀況公布，以達到督促相關人員催收的效果，特別是未能根據客戶欠款情況的分類分級，合理分配催款資源，造成逾期應收賬款未能及時清收，最終出現呆賬、壞賬。在運作過程中，公司往往關注數額較大的欠款，不關注數額較小的欠款，這就導致了數額較小的欠款大量存在。此外，在催債的過程中，業務人員往往注重表面催債，缺乏對債務人經營狀況深層次了解，未能有效識別經營困難、資不抵債的企業；而且往往聽信于債務人的口頭承諾，未要求對方作出書面還款承諾，甚至在催債中稍遇困難便退卻，沒有一追到底，無法形成法律上的有效催債。
4對應收賬款管控改進的建議
針對前述廈工股份公司應收賬款管控過程中存在的不足和內控缺陷，提出如下建議。
4．1樹立全鏈條風控意識經濟新常態下，面對應收賬款回收不力的現狀及日益復雜的客戶形態，傳統的風控體系面臨挑戰。因廠家、經銷商和供應商任何一方都不能獨善其身，廠家處于供應鏈的核心地位，應該樹立強化全鏈條的風控意識。廈工股份公司法律意義上的債務人雖然是經銷商，然而還款資金來源是終端客戶，因此不僅要考慮經銷商的風險，更應該延伸考慮終端客戶的風險，針對部分實力較弱的經銷商，采取管理介入方式，協助建立資信評估系統，提高其風控和清欠能力，從源頭上嚴格控制好風險敞口，做好風險防范和應對的預案，同時應加強對經銷商還款資金的監控，嚴防還款資金被不良經銷商挪用或占用。
4．2健全內部治理結構
高企的應收賬款對公司治理提出了新要求，無論信用管理、債權管理等風控職能從屬于營銷部門還是單獨設置，只要其地位無法與營銷對等，均無法從根本上遏制“重銷售、輕清收”的傳統理念，故應考慮構筑風控和營銷的制衡與監督機制，將風控職能從營銷體系獨立出來，設立風控總監，負責對接經銷商的逾期應收賬款管理，監管和考核所負責區域駐外機構及該地區經銷商。充實風控部門職能內涵，不僅應有資信評估職能，還應該囊括訴訟、拖車、審計等管理職能，使其有權利和依據牽頭推進終端客戶、經銷商、甚至包括供應商、金融機構一體的全價值鏈風控體系建設。
4．3建立內部協調機制
公司應宣導應收賬款管控全員參與理念。業務、風控、財務、法務和審計等部門應主動合作，協調配合，加強合同履行過程監控，發貨、回款、驗收確認、對賬、結算、異議處理、調賬等環節均要有業務臺賬管理和監控。定期召開應收賬款管控例會，對回款情況、逾期狀況和信用政策執行情況進行跟蹤和分析，評價風險，針對已發生的逾期和損失事件研究對策，會后積極落實解決。在經營活動中，客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，因此，針對各種不同的逾期應收賬款，企業應研究采取不同的收賬政策。制定收款政策時，要在收賬費用和所減少的壞賬損失之間做出權衡，使應收賬款的總成本盡可能的最小化。
4．4完善績效考評辦法
無績效，無執行力。針對業務一線人員，企業應將應收賬款的資金回籠情況應納入業績考核之中，年末對未收回的應收賬款應不作為銷售業績進行考評，不予計提績效獎金，試點建立業務人員風險保留金制；對于后勤支持部門，則應以正面激勵為主，負激勵為輔。針對經銷商，在考核指標體系中加大“逾期率”、“終端客戶還款率”指標的比重，不達標者嚴控發車，并按經銷協議的約定收取資金占用費。強力推進經銷商資產抵押和風險保證金措施。
4．5提高催賬措施有效性
提高催賬措施的有效性，應推進更加務實有效的客戶分類管控方式。參照銀行的風險分級管理辦法，逐一分析客戶的還款意愿和還款能力進行歸類。針對剛逾期的客戶，應提高電話催收和上門催收的頻率，時刻掌握客戶的動態，避免逾期進一步加大；針對尾款逾期的客戶，可以獎懲結合，利用逾期利息減免、尾款優惠、拖車威脅等撬動客戶的還款意愿；對暫時性困難引起的逾期，公司應采取扶持手段，推動“展期”、“延期”、“再融資”等創新模式，幫助客戶渡過難關；而針對惡意逾期的客戶，應毫不手軟地執行拖車，及時采取法律措施，達到樹立典型、正本清源的效果。面對日益復雜的經濟形勢和挑戰，應收賬款高企是近年來工程機械行業企業出現的通病，管控應收賬款的能力儼然成為工程機械行業企業的核心競爭力之一。因此，工程機械企業應重視應收賬款的管控，重新審視自身相關機制完善性、管控措施的有效性和執行力，力爭將應收賬款控制在合理的水平內，將有限的資源投入到更快出效益的環節中去。
參考文獻
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第4篇：應收賬款催收獎勵方案范文
【關鍵詞】 賒銷風險 評估 防范對策
賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協議在規定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。賒銷使商品的讓渡和商品價值的實現在時間上分離開來，使貨幣由流通手段轉變為支付手段。它實質上是提供信用的一種形式。賒銷商品使賣者成為債權人，買者成為債務人，這種債務關系是在商品買賣過程中產生的，債務人的不按時履約就會產生賒銷風險，給債權人造成利益損失，影響企業的運營。
一、賒銷風險的衡量方案
在商品買賣過程中產生的賒銷活動，像是一把雙刃劍，促進企業銷售的同時也會產生巨大的信用危險，需要對賒銷風險水平做以評估以指導企業賒銷業務的開展。目前對于賒銷風險的度量，有以下三種方案。
一是秉承著以風險調整后的資本收益（RAROC，Risk-Adjusted Return on Capital）為原則對賒銷風險水平進行衡量，其計算公式為：賒銷風險=風險調整后的資本收益率=風險調整后收益/風險資本。其中，風險調整后收益的計算公式為：風險調整后收益=收入-成本-預期損失；預期損失=風險暴露×既定違約損失率×預期違約損失率。
二是運用期望值理論對賒銷風險的度量，計算公式如下：
式中，？滓i是第i筆賒銷的賒銷風險；為第i筆賒銷在當期對應客戶級別的期望收益率；rti是第i筆賒銷在第t次賒銷的實際收益率。
上述兩種方案從不同的角度對賒銷風險進行了度量，具有很強的理論意義，但是實踐過程中缺乏可操作性，主觀因素影響程度比較大，特別是對于第一種方案中的預期違約率和第二種方案中的期望收益率，需要人為地根據經驗進行估計，缺乏客觀性。因此，在對賒銷風險的度量，綜合考慮各種因素基于賒銷風險度的賒銷風險衡量應用比較廣泛，具有直接性、數據的連續性和實踐的可操作性。
三是引入賒銷風險度的概念對賒銷風險程度進行衡量。所謂賒銷風險度是指企業對客戶開展賒銷業務過程中，在交易方式特定的情況下，由于受各種因素的影響，該客戶不愿意或者沒有能力按期足額地償還賒銷貨款而使賒銷款項形成呆賬的可能性，以測定賒銷風險暴露程度為核心的賒銷風險度量標準。其計算公式：
di為某一客戶進行賒銷的賒銷風險度；ri為客戶i的當期貸款回收率；m為考核的回收期。根據企業與顧客開展的賒銷業務，對賒銷風險進行度量，其等級分類標準如表1所示。
二、賒銷風險的現狀
在市場經濟時代，面對商品市場由買方市場轉型買方市場的過程中，希望在市場競爭中取勝的企業，必須提高管理水平，合理地將企業的應收賬款的水平降低到行業平均水平之下。賒銷是擺在我國企業面前的一個重要的課題，而資金回收策略不當是目前我國賒銷管理的突出問題。從會計核算的角度來看，企業要通過賒銷以增加企業利潤，但相當多的企業在信用銷售過程中對客戶的信用等級了解不夠，盲目賒銷，造成大量的應收賬款失控。同時，由于賒銷通常是無擔保的信用，與銀行信用相比，更缺乏回收手段。
正是基于企業的市場化運作，激烈的行業競爭迫使企業不得不接受以信用作為付款承諾的結算方式，但同時，信用交易的弊端又使企業預定實現的目標蒙上了陰影。為使企業保持良好的可持續發展，有效合理防范賒銷風險，加強信用管理是企業的當務之急。企業必須建立科學的信用管理機制，成立信用管理部門，規范賒銷行為，控制賒銷風險。
三、賒銷風險的防范對策
1、樹立法制觀念，強化防范意識
市場經濟是法制經濟，在賒銷和應收賬款的管理上，要樹立法制觀念，增強法規意識。既要遵紀守法，還要善于運用法律保護自身的合法權益。
首先，應當依法經營。經營行為必須符合法律、法規和有關政策規定，否則就會增加賒銷風險，而一旦出現糾紛就可能導致企業“啞巴吃黃連”。其次，應當十分重視賒銷協議或賒銷合同的簽訂。合同的形式和內容必須符合法律、法規的規定。必要的條款應當嚴謹、完整，措辭嚴密，表述準確，減少出現糾紛的可能性。同時，為一旦出現糾紛時尋求法律保護擬訂準備性條款。再次，賒銷的手續應當符合法律訴訟證據的要求。賒銷手續的設計要科學、合理、嚴密、完整，應有的內容和項目必須設置齊全，不得遺漏，減少出現債務糾紛的可能性，并為順利解決可能出現的債務糾紛奠定必要基礎。最后，防止未收回的貨款超過訴訟時效。一是可要求對方先支付貨款的一部分，取得訴訟時效期間催收的證據；二是通過企業的法律顧問向對方發出律師函催收而取得證據。
2、實行合同管理
對賒銷業務實行合同化管理，用合同來規范賒銷行為。合作雙方就重要事項協商一致后，一律簽訂銷售合同，明確雙方的權利義務。為此，應當注意以下問題：首先，合同的條款應當嚴密、完整。必須明確標的物的名稱、品種、規格、型號、單價和金額，明確還款期限和計算期限的起點，明確標的物應達到的質量標準，明確損害賠償辦法和違約責任等內容。其次，合同的手續必須完備。合同的簽字、蓋章以及簽署時間等必須正確、齊全、完整。再次，對簽訂的合同進行登記，及時檢查和監督履行情況，記錄出現的問題。要把購貨方的履約情況及時反饋給有關負責人，以便掌握情況，制定對策。
3、建立規章制度，完善基礎工作
（1）建立賒銷管理制度，實行規范化管理。制度應當包括如下內容：賒銷前對業務單位信用進行考察和評估；賒銷金額及對應的審批權限；賒銷經辦人員及賒銷審批人員的責任認定和相應的處罰措施；賒銷手續的辦理程序等。制度應當體現前款不清，后貨不賒的原則，既要為誠實守信的客戶提供適當充分的賒銷貨物，增加收入，又要對信用不良的客戶進行限制或停止賒銷，減少呆賬和壞賬損失。建立賒銷管理制度，使賒銷工作更加規范、有序，使賒銷工作有法可依，有章可循。
（2）認真做好基礎工作。第一，嚴格執行賒銷審批制度。在分析和考察客戶信用基礎上，按照賒銷金額及對應的審批權限進行審批，按照規定的程序辦理賒銷手續，嚴禁違規辦理賒銷業務，嚴禁擅自賒銷商品。第二，賒銷手續格式應當統一、規范、科學、合理，填寫要正確、完整，簽字和蓋章必須齊全，不得有遺漏。不符合規定的賒銷手續，不得辦理賒銷業務。第三，及時核對賬目。要及時同購貨方核對賬目，核對完畢必須簽字蓋章，予以確認。濟南冶達的一筆長期應收賬款處理過程中，經過對方確認的對賬單成為后來訴訟中的直接和有效證據，促成訴訟成功，順利地追回了貨款。做好賒銷基礎工作本身就能在客戶中樹立良好形象，對貨款的回收產生積極的影響。另外，做好基礎工作容易核對賬目，便于對方的認可而減少債務糾紛，一旦出現糾紛也比較容易解決。
4、做好信用的考察和評估工作
要深入了解客戶、認識客戶并掌握其信用狀況，僅憑有關人員的印象是不夠的，也是不可靠的，必須進行綜合考察。首先，從內部收集信息。應當建立客戶信用檔案，加強對客戶信用信息的管理。企業應當安排專人管理信用檔案。信用檔案主要記錄客戶履行合同或協議情況，如實反映履約中守信行為和不良行為。還應當考察客戶合同之外的其他業務交往行為，對其中涉及信用的部分進行收集和記錄，從另一方面了解和掌握情況。其次，從外部收集信用信息。要關注客戶的經營狀況，了解其他單位和有關部門等對客戶的反映和評價，掌握更加全面的情況。最后，定期召開客戶信譽評估會，客觀、全面分析客戶的資信情況。要觀察客戶在合作中是秉守信用、精誠合作，還是不守信用、難以合作；客戶的違約是因為特殊情況偶爾為之，還是屬于習慣行為乃至惡意欺詐，如此等等，應當做出客觀的分析和正確的判斷。
5、制定和落實應收賬款對策
賒銷貨款一旦不能按時足額收回，就應當及時制定應收對策，安排專人追收。首先，應當落實和劃分責任。應收賬款的追收堅持誰賒賬誰要賬的原則，落實和確定應收賬款的責任人。直接責任人為賒銷業務的經辦人員，負責審批的負責人和經理分別承擔相應的責任。其次，制定應收賬款對策表。對策表應當明確對方單位名稱、應收內容、應收金額、形成原因，明確應收賬款形成的時間、賒銷合同約定的貨款回收時間以及本對策表規定的收款時間，還應當明確收款責任人應當承擔的收款責任。再次，長期不能收回的應收賬款另行處理。長期未能收回的款項，停止該責任人對該項應收賬款的回收工作。要制定鼓勵政策，鼓勵其他人員回收。由其他人員收回的，可以給予一定比例的提成獎勵，調動收款人員的積極性。最后，應該嚴格執行應收賬款對策表。負責應收賬款回收的部門要及時催促和檢查應收賬款回收工作，每月進行一次考核，月底兌現。對于回款工作出色、業績優秀的人員在年底給予一定的獎勵。
6、建立同客戶的良好關系
重視文明禮貌與商業禮儀，樹立良好的企業形象。誠實守信，坦誠相見，與人為善，與人為伴，建立互信合作、平等友好的關系。要及時進行信息溝通和感情交流，，增加互相諒解。還應當適當考慮回收貨款的時間、地點、方式等因素，爭取對方的理解和配合，順利收回貨款。
【參考文獻】
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第5篇：應收賬款催收獎勵方案范文
關鍵詞：企業；應收賬款；管理
隨著我國市場經濟的深入發展，商業信用日益推廣，企業將賒銷作為其重要的銷售方式，導致應收賬款占企業流動資產的比例越來越大，應收賬款問題已經成為影響我國企業生產經營和持續發展的一個重要因素。企業應收賬款金額的多少和收回時間的長短直接影響著企業的再生產。尤其是對于那些資金不夠充足的企業，如何合理有效地控制其應收賬款的規模，并利用應收賬款融通資金，從而達到緩解企業資金需求壓力，提高資金利用效率的目的，已成為企業的當務之急，應收賬款管理問題亟待解決。
一、企業加強應收賬款管理的必要性
綜上所述，應收賬款對企業既會產生正面影響也會產生負面影響，而且應收賬款占流動資產的比例越來越大，因此，對企業來說，加強應收賬款的管理非常重要，必不可少。
（一） 企業實現可持續發展的需要
應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，一般占10%-30%不等，高者甚至達到50%以上。應收賬款存在較大的不確定性，它的增多會直接影響企業的流動資產的周轉，加速資金的流失，增加企業的成本。一旦應收賬款產生壞賬，發生收回危機，就會導致企業資金周轉困難，影響企業的發展直至生存。
（二） 滿足經濟發展形式的需要
自從加入WTO以來，我國經濟得到了快速發展，國內企業要和外國企業做生意，就要走國際化路線。走國際化路線，并不僅僅是貨物的國際間交換，我們要走的是整個企業產供銷一體國際化的路，其中當然也包括管理方法、體制與國際接軌。只有這樣才有資格和外國先進企業競爭，外國企業也才會更愿意和我們合作。因此，要加強應收賬款的管理，提高資金的利用效率，進一步加強企業在國際上的競爭優勢。
二、以長虹電器為例看我國企業應收賬款管理中存在的問題
長虹電器成立于1988年6月7日，它順應我國經濟的發展趨勢迅速壯大，①其凈資產從初創時的3950萬元逐漸擴張到上百億元，"長虹"這個品牌也成為我國家喻戶曉的全國馳名商標。這期間，長虹電器的應收賬款也從1995年的1 900萬元增加到
2003年的近50億元，應收賬款占資產總額的比例也從1995年的0.3%躍升到2003年的23.3%。尤其是從1998年開始，市場上的彩電銷售部供大于求，彩電價格戰也日趨激烈，長虹電器也不能不受影響，其凈利潤逐年下降。②為改善經營狀況，長虹電器選擇與美國的經銷商--APEX公司進行了商業合作。自2001年7月開始，長虹電器將其彩電不斷地發往美國，但彩電發送出去了，貨款卻沒有收到，APEX公司一直以質量問題或者貨物沒有收到為理由拒絕支付貨款或者拖延支付貨款。根據雙方合同，APEX公司應該在收到貨物的90天以內支付貨款，不然的話就有權利拒絕發貨。雖然長虹電器向對方提出對賬要求，但沒有停止向其發貨，APEX公司對長虹電器的貨款長期拖欠導致長虹電器的應收賬款連續幾年達到新高，應收賬款在主營業務收入中所占的份額逐年增加，到了2003年12月31日，長虹的應收賬款期末余額高達50.84億元，其中APEX一家公司的欠款就高達44.51億元，如此巨額的應收賬款集中于一個商家，其中的風險是顯而易見的。（雖然，APEX公司后來通過資產抵押的方式償還了部分欠款，但也給長虹電器造成了一定的經濟損失。）盡管當時APEX公司對長虹電器欠下如此巨額的款項，但是在長虹電器的年度報表中，無論是監事會的報告還是注冊會計師事務所提供的財務報告，都沒有對該事項作出特別的說明和提醒。由此我們可以看出我國企業應收賬款管理中主要存在以下問題：
（一） 企業內部的信用管理制度存在問題
許多企業在賒銷貨物前，沒有對客戶的信用狀況充分調查，不知客戶的信用好壞，只是為了單純的擴大市場份額，增加銷售收入，盲目地提高賒銷額，從而造成應收賬款迅速增加，許多賒銷貨款項無法足額及時收回。大額應收帳款的存在，導致企業賬面上反映的利潤很多，公司實際的現金流量卻很小，從而給公司造成資金周轉困難、壞帳損失等問題，甚至影響到公司的生存與發展。長虹電器只是一味地為了擴大規模，增加利潤，沒有在企業內部建立信用管理部門，沒有對APEX公司進行信用狀況進行詳細的調查，才導致了應收賬款逐年增加，欠款無法足額收回，造成無法挽回的損失。
（二） 企業沒有及時對應收賬款的金額以及賬齡進行分析
現代企業在應收賬款的管理過程中，沒有及時對應收賬款的賬齡采取全面分析，從而無法及時發現、識別企業應收賬款中的陳賬、呆賬，而且沒有充分認識到欠款拖欠的時間越長，再收回來的可能性就越小。此外，對于長期掛賬的應收賬款，沒能及時采取有效的措施進行處理，導致企業難以靈活運轉。長虹電器在對應收賬款的管理過程中，對應收賬款的金額和賬齡分析不到位，沒有對巨額的應收賬款加以警惕和及時組織人員收回，還繼續地進行賒銷方式的商品交易，從而導致企業的應收賬款在主 營業務收入中的比重越來越大，造成企業發生虧損，周轉不靈。
（三） 法制觀念不強，維權意識薄弱
目前仍然有一部分企業管理者對法律缺乏學習和認識，維權意識薄弱，缺少相關的法律知識，守法意識不強，不懂得采用法律的武器，來收回應收賬款，保障自己的合法權益，抓住最好的時機降低企業的損失。在長虹電器這一案例中，APEX公司以各種理由拒不付款，造成長虹公司發生財務危機，可是長虹電器的管理層卻無計可施，只是等著該公司自動歸還貨款，不知道通過訴訟或者其他的法律程序追回貨款，降低企業損失。
（四） 缺乏應收賬款管理方法的創新
大多數企業對應收賬款的管理研究，還停留在傳統的企業財務及日常管理工作方面。有很多企業為了追討債務，花費了大量費用，然而追討的結果卻并不理想。現實生活中，許多企業僅僅把應收賬款作為一項普通的資產進行管理，不去深入分析研究制訂更好的應收賬款追討方案，造成應收賬款足額收回的可能性很小。所以，企業應當加大對應收賬款管理的研究的投入，積極借鑒國際先進的應收賬款管理辦法，加強企業應收賬款的管理，減少壞賬的發生。
三、應收賬款管理中存在問題的原因
（一） 外部原因
第一，隨著市場經濟全球化的進一步深入，市場競爭日益激烈，企業為了擴大銷售，增加市場份額，不得不采用賒銷方式來銷售貨物，該方式會使企業的現金流出速度加快，使企業資金更為緊張、資金周轉不暢，增加了企業的營運風險。由于長虹電器進入國際市場的時間比較短，不僅缺乏在國際市場上營銷的經驗，也沒有掌握自己獨立的國際銷售渠道，不能自主地將自己的產品運送到國際市場上，只能依靠第三方企業完成自己的目標。由于這些第三方企業的資金實力相對較弱或是信譽度不夠高，大部分時候不得不采取賒銷購進貨物，而國內企業為了減少庫存量，緩解資金周轉困境，采用賒銷方式銷售，這就給那些國外的不法分子完成商業詐騙提供了契機；第二，現階段在國際市場上存在各種各樣的國際貿易結算方式，主要有信用證、匯付及托收和國際保理等，它們各有利弊。企業在選擇具體的結算方式時要充分認識到每種方式的利弊，根據自身的情況選擇適合自己的結算方式，避免因結算方式選取不當而造成巨大虧損。
（二） 內部原因
第一，大部分企業應收賬款管理制度不健全，沒有對國外進口商的償債能力和盈利能力等基本狀況進行調查，在對對方不甚了解的情況下就急于簽訂購銷合同，直到自己上當受騙才醒悟過來，但已為時過晚。在未對APEX公司的經營方式、財務情況、信譽狀況進行全面了解之前，長虹電器就把大額的貨物賒銷給對方，這就相當于將本企業放置于很大的風險之中；第二，企業的風險意識薄弱，目前我國企業的大部分管理者，為了占領產品市場，增加銷售量，盲目地拓寬銷售渠道，只重視銷售而忽視應收賬款的管理，通過與客戶簽訂期限較短的銷售合同來吸引客戶，擴大市場占有率。雖然這對占領市場起到了一定的作用，并且在賬面上反映出較高的利潤，但是卻忽略了流動資金被大量占用的問題；第三，企業信用管理薄弱。目前我國企業大多沒有設專門的信用管理部門，信用管理制度缺失，對客戶的信用評級缺乏足夠的了解和掌握，大多靠企業主觀的決策；企業內部各部門缺乏有效的溝通，企業管理者無法對客戶做出整體的認識和判斷，有的企業甚至簡單的把財務部門應收賬款的控制作為信用管理，認為對應收賬款的控制就應該是財務部門的職責，而實際上財務部門的控制更多強調的是事后控制，并不能全部承擔信用管理的職責。銷售部的人員通常信用風險意識淡薄，對事前的客戶信用水平評估并不重視，對客戶的賒銷額度和信用期限，通常都是根據自己的主觀經驗來判斷確定，并決定是否交易，請示通常也只是向主管領導做一個簡單的口頭請示，沒有正式的報送審批手續，導致事后形成的壞賬損失無法分清責任；第四，許多企業目前為了擴大自己的市場占有率，為了鼓勵銷售人員更多地銷售產品，往往以銷售產品的數量為主要考核指標，而未將應收賬款納入考核體系。這種激勵措施，使銷售人員只注重銷售數量，而過度采取賒銷的促銷方式，導致應收賬款大幅度提升，給企業經營背上了沉重的包袱。
四、解決應收賬款管理存在問題的措施
（一） 事前控制
第一，企業要積極地、及時地提升自身的風險意識，加強對應收賬款的宣傳工作，使每一位員工都了解到賒銷的利弊，加強對應收賬款計提壞賬的事前準備工作，最大程度減小企業發生財務風險的可能性；第二，對客戶進行資信調查與評價、建立客戶信用制度。公司要做好對客戶的資信調查工作，盡可能多的收集關于客戶的資料，掌握客戶的經營情況、銀行授信、財務狀況等基本信息，并把這些信息作為對客戶進行信用評價的依據，通過分析客戶的品質、能力、資本、經濟狀況等情況，來判斷客戶將來的發展情況和發展方向，看自身是否應該與其進行合作。長虹電器在海外擴張的 道路上，就缺乏對APEX公司的了解，才使公司遭受了巨大的損失；第三、改進和完善銷售部門內部的分工與合作。具體操作時，要明確各個崗位工作人員責任， 將責任落實到每個員工。顯然，長虹電器在這方面也是有所欠缺的。
（二） 事中控制
第一，企業必須依靠法律嚴格簽訂銷售合同，合同要采用國家統一規定的范本，并且要在合同中注明付款方式、付款期限和延期付款所要承擔的法律責任。同時，加強對合同的管理，使企業的生產經營制度化、規范化，對于那些金額較大的銷售合同設置專門的崗位和人員嚴格管理，沒有相關負責人的授權，任何人都不得與客戶簽訂銷售合同；一旦雙方簽訂了銷售合同，不得隨意更改，如確實需要更改的，需雙方進行面對面的協商，在達成一致意見的基礎上簽訂補充合同或者新合同；第二，對銷售業務處理過程加強控制。應收賬款管理的關鍵所在是對收款、開具提貨單、發貨、結算等環節的管理。案例中長虹電器與APEX公司結算方式存在著較大的隱患。
（三） 事后控制
第一，要建立和完善關于應收賬款管理制度，尤其是要加強關于應收賬款的賬齡分析和催收工作，通過編制賬齡分析表定期或不定期分析研究賬齡，能夠在一定程度上估計企業應收賬款的金額，以及能夠收回和不能收回的應收賬款金額。根據應收賬款賬齡的長短，制定切實可行的催收政策，采用合適的方式來催討貨款；第二，加強對貨款收回的業績考核以及責任追究管理。只有采用量化指標來考核業績才能提高考核的效用。企業應該采用"誰銷售，誰收款"的原則，銷售部門承擔正常的欠款催收，把應收賬款的回收責任細分到每個銷售人員，同時因地制宜的制定合適的催收計劃，明確各類型應收賬款收回的金額和期限。根據賬款的收回情況對銷售人員進行考核，對考核結果予以公布，并給予相應的獎勵和懲罰。如果是人為原因，導致無法收回應收賬款，要將責任落實到銷售人員頭上，并責令相關人員承擔與之配比的責任。同時，對能在約定期限內或者提前還款的客戶，給予一定的折扣優惠，鼓勵客戶能夠盡早償還貨款；第三，財務部門要定期與有賒銷交易的企業采用各種有利形式進行對賬，核對應收賬款的賬面余額，確保企業所記錄的債權金額正確、及時，最大限度地避免收賬過程中可能發生的一切差錯。
（四） 加強依法治債
債務問題已經成為當今理論界關注的焦點，應該建立和完善債務法律，營造有法可依，有法必依，執法必嚴，違法必究的治債環境。國家應盡快辦復有關應收賬款的會計準則，保障債權企業的合法權益，對造成嚴重后果的責任人要追究責任。同時，主動拿起法律的武器，通過法律的手段來捍衛自己的正當權益。
總之，長虹電器通過賒銷提供商業信用的方式，企業一方面可以吸引客戶，增加公司的銷售量，提高公司的市場份額，公司的競爭能力也增強；另一方面，通過賒銷可以銷售企業的存貨，雖然沒有立即收回現金，但存貨的減少至少可以降低儲存存貨的成本。同時"長虹事件"也再一次讓我們認識到應收賬款管理的重要性，大量的應收賬款會影響企業的生存和發展。因此，企業要加強應收賬款的管理，提高應收賬款的回收速度，減少企業發生呆賬、壞賬的可能性，建立健全信用管理體系，大幅提高銷售管理和財務管理水平，把應收賬款的管理工作作為企業的一項重要工作來抓。企業加強應收賬款的管理是至關重要的。只有加強對應收賬款的管理，才可以保證企業擁有充足的的營運資金，獲得較高的銷售利潤。只有管理好本企業的應收賬款，才可以提高企業資信和融資能力，從而塑造企業良好的外部形象。
注釋：
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第6篇：應收賬款催收獎勵方案范文
關鍵詞 應收賬款 管理 控制 措施
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A
我國企業以往的應收賬款管理方式重點關注的是如何加強對逾期應收賬款的管理和控制，即重點加強對應收賬款事后的管理和控制。然而，企業應該對應收賬款的事前、事中、事后等各個環節全面地進行加強管理和控制，以大力提高應收賬款管理的效率和效果，使企業對應收賬款的管理更加科學、規范。
1應收賬款事前管理和控制
1.1建立和完善內部控制制度
企業應制定各部門崗位責任制和授權審批制，形成一套規范化的應收賬款工作程序，完善應收賬款內部控制制度。如企業應嚴格按會計制度和準則確認、計量、核銷應收賬款，把好審核關，對逾期應收賬款應及時派專人進行催辦，建立催收責任制度，落實清收責任，明確管理，及時回籠資金，減少應收賬款機會成本，提高企業資金周轉速度。
至今，我國絕大多數企業是通過銷售部門或人員來回收欠款的，沒有設立應收賬款資信管理部門。因此，企業應最好設立獨立的應收賬款資信管理部門，收集、整理、分析客戶的資金規模大小、經營狀況、盈利能力、償債能力、營運能力等信息；及時掌握客戶的信用變化情況；重點調查企業可能發生的會影響到雙方合作關系的一些關鍵變化。如果企業的規模比較小，可以不用設立單獨的資信管理部門或機構，但需指定專門的信用管理人員來對應收賬款進行資信管理。
1.2實行應收賬款的責任管理
我國企業尤其是規模較大的企業集團，需結合本企業實際，建立、健全應收賬款各部門責任體系制度，制定各部門職責，落實責任主體、責任人。企業各部門應按照部門職能分工，本著各負其責、相互協調、相互配合、及時溝通、共同促進的原則，建立應收賬款責任體系制度，開展應收賬款管理工作。
1.3結合實際情況確定客戶信用政策
企業除應正確劃分客戶信用等級外，還應合理確定信用政策。信用政策包括信用期間、信用標準和現金折扣等。信用期間是指企業允許客戶從購貨到支付款項之間的時間，或者說是企業給予客戶的付款期間，企業應確定最適合本企業的信用期間；信用標準是指顧客獲得企業信用所應具備的某些條件。如果客戶不符合企業的信用標準，則不能享受企業的信用，或只可以享受較低的信用標準。企業在設定客戶的信用標準時，應首先按照國際慣例“五C”系統來進行分析，合理確定信用標準；現金折扣政策是指企業對客戶在產品價格上的扣減，鼓勵債務人在規定的付款期限內提前付款，減少應收賬款和經營風險，縮短企業的平均收賬期。
2應收賬款事中管理和控制
2.1建立客戶信息資料
企業客戶主要包括一般意義上的產品購買方、物業服務客戶、產品及加工勞務客戶等。企業的業務部門應負責收集整理客戶的相關信息，建立客戶信息檔案。客戶信息檔案應該一式三份，業務部門負責人復核、簽字后，交由單位辦公室、業務部門、財務部門分別保存。
2.2增加應收賬款風險防范意識
在我國，大量存在不守信用的現象，如客戶資金拖欠、故意坑蒙拐騙等，一定程度上影響企業的經營，造成壞賬的產生。又如，當企業領導變動頻繁時，新上任的領導對前任領導工作中形成的應收賬款不夠重視甚至不予理睬，造成呆賬變死賬、資金流失，同時也為經濟犯罪提供了條件。
因此，業務部門要從合同執行開始，對客戶進行跟蹤、監督，確保客戶正常支付貨款，識別應收賬款的逾期風險，最大限度地降低逾期賬款的發生率；業務人員要保持與客戶經常聯系，維護與客戶的良好關系，提示付款到期日，催促付款，減少應收賬款帶來的經營風險。
另外，企業應健全應收賬款的賒銷申報制度，加強應收賬款的事中管理和控制，增加應收賬款風險防范意識。企業應首先編制一個四聯賒銷單，其需包括客戶名稱、開戶銀行及賬號、經手人、聯系方式、賒銷期限、擔保金額、經辦人、責任人等主要信息，并分別由經手人、客戶、資信管理部門、責任人保管，并定期進行檢查，其中一聯必須作為會計憑證附件附在增值稅發票記賬聯后面備查。若客戶要求延期付款時，企業的業務人員要填制賒銷申報單，在經資信管理部門審核、企業法人代表審批簽字后做出相應的賒銷決策；企業的應收賬款經辦人應在資信管理部門的監督下全權負責對該項應收賬款的清收工作，以保證及時、足額收回欠款。
3應收賬款事后管理和控制
3.1收賬款壞賬管理和控制
企業的業務人員負責自己經手業務賬款的回收，應定期或不定期地對客戶進行訪問（包括電話或上門訪問，每季度不應少于兩次），訪問客戶時，如發現客戶有經營異常情況，應建議單位采取措施，由業務部門負責人審查后提出處理意見，凡確定為壞賬的，須按財務規定履行相關程序后進行處理。
企業的業務部門一方面應全盤掌握單位客戶的信用狀況及往來情況，對于逾期應收賬款，應由經辦人在賬齡分析表的備注欄詳細說明未收款的原因，對大額的逾期應收賬款應書面說明，并提出清收建議；另一方面，業務人員應及時掌握客戶的情況，發現壞賬有可能發生時應及時報業務部門負責人，采取補救措施，避免更大損失發生。在沒有擔保的情況下，不得繼續向該客戶發貨，否則，業務人員應負相關損失的賠償責任。企業中的財務部門在業務部門的配合下，對應收賬款可收回性進行分析，并預計可能產生的壞賬損失，采用按賬齡分析和個別認定相結合的方法計提壞賬準備。其中，壞賬損失應查明原因，對有合法證據證明確實不能收回的應收賬款，作為壞賬處理。
3.2建立客戶動態管理系統
ERP系統中提供了專門的客戶信用管理平臺，可以對每個客戶的品質、資本狀況、償債能力、營運能力等進行有效評價，進一步降低企業的經營風險，提高企業應收賬款的管理效率。
3.3應收賬款監控管理和控制
企業業務部門應做好應收賬款的日常監控管理和風險評估工作。具體包括：了解客戶付款的及時程度、檢查客戶是否突破信用額度、分析應收賬款周轉率和平均收款期、檢查應收賬款壞賬損失率、編制賬齡分析表等方面。
業務人員在收款前要仔細核對客戶欠款的正確性，收回的賬款應逐筆填寫應收賬款回款明細表，及時向財務部門交款并銷賬。需要債務重組（折扣或折讓）的，應提供相關材料，經業務部門負責人審核、報主管領導批準后實施。銷貨退回，業務人員要及時辦理退庫，不得積壓退貨。業務人員收款時應通過銀行存款或銀行票據進行結算（銀行結算起點以下的應收款項可以通過現金進行結算），業務人員收取銀行票據時，應確保銀行票據的真實和票面金額準確無誤，如有不符，應及時聯系退票并重新辦理。業務人員收到的款項及時交財務部門入賬，不得坐支。收回的應收賬款，應按照以收定支原則，履行有關審批程序后，由財務部門統籌安排資金支付。
企業應建立定期、規范的對賬制度，避免因雙方財務上的差異造成呆壞賬，對賬之后要形成具有法律效力的書面記錄。此外，企業年末需開展應收賬款分析、評估工作，通過應收賬款分析評估，制定下一年度應收賬款管理措施、控制規模和清收方案，落實清收目標、清收責任和清收時限。
3.4應收賬款經營考核管理和控制
企業應將應收賬款作為一項專項指標納入授權經營業績考核管理中，根據預期經營狀況、行業特性和發展規模，確定年度應收賬款控制目標值，除按照考核辦法扣（加）分外，對高于目標值的應收賬款，高出部分按照收入利潤率的一定比例計算，扣減當期考核利潤，對低于目標值的應收賬款，低于部分按照收入利潤率的一定比例計算，增加當期考核利潤。
此外，對逾期2年以上應收賬款，按照考核辦法在考核時按同期貸款（一年期）利率額扣減當年考核利潤。對當年發生的超訴訟時效的應收賬款，按實際金額直接扣減年考核利潤。對完成逾期清收任務的突出貢獻人員，企業應該綜合考慮清收難度、已提取壞賬準備、款項收回等因素，按照收回金額已計提壞賬準備的一定比例予以獎勵。
參考文獻
第7篇：應收賬款催收獎勵方案范文
關鍵詞 應收款項 管理 規避 財務風險
應收款項，又稱結算資產，是指醫院與其他單位或個人之間因醫療服務或其他款項往來而發生的債權，包括應收在院病人醫藥費、應收醫療款和其他應收款。應收醫療款，是指應收醫院門診病人和已經出院的住院病人所發生的醫藥藥費用和其他應收未收的醫藥費用。其他應收款，是指除應收在院病人醫藥費和應收醫療款以外的其他各種應收、暫付款項。2003年全國衛生部門醫院和衛生院應收款共計690億元，占流動資金總額的47%，這就意味著接近一半的流動資產被債權人占用，是造成醫院財務困難、資金短缺的一個重要原因。尤其是應收款項不能收回的情況時有發生，從而形成壞賬。
1 應收賬款風險形成的原因
導致發生壞賬損失一般有以下幾種情況：醫院搶救“110”、“120”和群眾送來交通肇事、打架兇殺而無法確認單位和家屬的重危病人所發生的醫療費用；債務單位撤消，依照民事訴訟進行清債后，確實無法追回的款項；債務人死亡，既無遺產清償，又無義務承擔人，確實無法追還的債務；因病致貧，造成生活十分困難，長期無償還能力所欠下的醫療費用；單位發生重大災害、傷亡重大，單位無力支付醫藥費的；城鎮職工醫療保險人員來院就診發生的醫藥費，要按照當地醫療保險中心的規定和考核辦法結算醫療費用，若有違反相關規定的將扣除相當比例的醫療費用。
2 應收賬款沉積的弊端
（1）增加醫院資金占用，降低醫院的資金使用率，使醫院效益下降。沒有現金流入的業務收入產生損益，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響醫院資金的周轉，進而導致醫院經營實際狀況被掩蓋，影響醫院業務計劃等，無法實現既定的效益目標。
（2）虛增醫院當期業務收支結余。由于醫院的記賬基礎是權責發生制，因此，醫院賬面利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。醫院會計制度要求醫院按照應收賬款余額的百分比來提取壞賬準準備，會給醫院帶來很大的損失。因此，醫院應收款的大量存在，虛增了賬面上的業務收入，在一定程度上夸大了醫院經營成果，增加了醫院的風險成本。
（3）容易造成醫院資產不實。應收賬款在資產負債表中，是構成醫院總資產的項目之一。如果應收賬款中長期存積的壞賬多、醫院總資產的水分含量大，而通過資產負債表反映的醫院總資產實質與形式將不一致。資產不實會誤導會計信息需求者。
（4）加速了醫院的現金流出。應收業務收入相當于企業的賒銷雖然能使醫院產生較多的結余，但并不能真正使醫院現金流入增加，反而使醫院不得不運用有限的流動資金墊付各種稅金和費用，從而加速了醫院的現金流出。
3 強化應收賬款管理的措施
為防止壞賬的發生，應加強應收款的管理，并針對不同情況采取不同的處理方式。對搶救無主病人和重大傷亡事故單位發生的醫療欠費，應申請當地政府給予補助。目前我國不少城市已建立搶救無主病人和重大傷亡事故醫療救助基金，以解脫醫院的經濟壓力。對惡意逃債、治愈后逃跑的病人和以醫療糾紛為借口、長期住在醫院不出院的病人，要走司法途徑、請求法院給予法律支付。對確實無法收回病人醫療欠費，報衛生行政部門批準，在“壞賬準備”賬戶中核銷。前幾年，我院每年發生的無法收回病人醫療欠費都有300多萬元，主要是醫療保險中心不認可或考核不合格的扣款；“110”和“120”送來的無主病人和重大傷亡事故病人；以醫療糾紛為借口、長期在醫院不出院的病人或者出院不結帳的病人；也有科室以開展新技術、新項目為出院不結帳的病人作科研經費支出的。但每年我院得到民政局再通過衛生局轉撥的這方面專款補助僅幾萬元，我們希望呼吁全社會都來關注這方面的愛心工程，讓全社會關心和幫助這部分弱勢群體，構建和諧社會、構建和諧醫院。
第8篇：應收賬款催收獎勵方案范文
論文關鍵詞：企業管理企業信用信用政策
市場經濟要高效、有序的運作，需要人們恪守市場游戲規則，其中，最重要的游戲規則是誠實、守信，信用是市場經濟的基礎。當前我國處在經濟轉軌時期，市場經濟體制不健全，信用的價值被嚴重忽視，信用缺失現象愈演愈烈．主席說過，“政策和策略是黨的生命”，我們把這句話引申一下，在市場經濟的今天，可以這么說“一個企業的信用政策和信用策略就是你這個企業的生命”，為什么要說這個問題?信用的問題，信用政策的問題，實際上是我們企業非常關鍵的基本點或者是出發點。未來的市場經濟就是信用經濟。信用是現代市場經濟可持續發展的重要基礎，企業信用是社會信用管理體系的重要組成部分，為企業發展和政府監管建立起一座橋梁，使現代化企業能夠插上誠信的翅膀飛得更高更遠。
一、什么是企業信用
信用形式按信用主體(對象)分，有個人信用、企業信用、公用信用三種。企業信用是指企業在資本運營、資金籌集、商品生產、經營管理、服務活動中與信用相關的行為、狀況和能力。所以，在現代市場經濟中信用不僅僅是道德領域上的誠信、可靠，在商業領域還表現為一種可帶來利潤的資源、一種可交易的商品。很多企業管理者都認為信用管理就是追賬，這是認識上的誤區。其實，追賬只在信用管理中占很小的一部分。賬款逾期率、賬款回收周期(DSO)、賬齡結構、壞賬率這些數據看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。并且應該根據這些數據調整企業的信用方針。
二、制定企業信用有什么必要性
為什么企業老總都對信用風險深惡痛絕?那么企業缺失信用的表現都有哪些方面，危害又是什么呢?
(一)信用缺失的表現主要有以下幾個方面
1假冒偽劣產品充斥市場，嚴重損害消費者利益，甚至危及消費者生命財產安全。據測算每年假冒偽劣產品造成的直接損失不低于2000億元。2惡意逃廢銀行債務。在中國四大國有商業銀行開戶的6萬戶改制企業中，有超過一半的企業采取各種方式逃廢銀行債務．造成銀行巨額的呆壞賬損失，國有資產大量流失。3虛假廣告、虛假財務報告屢禁不止。4．股市、基金黑幕重重……
(二)信用缺失的危害
信用缺失嚴重阻礙了我國市場經濟的發展，扭曲了經濟關系．增了交易成本，每年企業因三角債和現款交易增加的財務費用超過2000億元。每年國民生產總值的10％~20％是無效成本……等等．信用狀況的不斷惡化，使信用這個無形資產的價值得不到真正體現，信用愈來愈成為社會的稀缺資源。信用缺失還敗壞了社會風氣，導致市配置資源的低效率，嚴重阻礙了社會的消費與投資行為．如果任其展，必然會危及整個經濟基礎。在經濟轉型期，如何針對不同市場域的信息不對稱現象，尋找防范信用缺失的措施，是一項長期且十艱巨的工作，它有賴于政府、商家、個人的共同努力，有賴于人們的德水準的提高及完善的法律環境和完整的市場規則，才能保證市經濟的健康發展。
(三)建立信用體系的重要性
信用體系的好處是提高經濟環境中的透明度．降低信用風險管的成本，加快信用決策。企業的信用體系，需要植根于法律的基礎，服務的對象來講，分為金融信用體系和非金融信用體系兩個子系統數據庫了；我們真正將信用數據庫做成防范欺詐行為、加強信用風險管理的防御體系。我們還可以用不同的風險等級來定貿易模式、定價格、定談判條件，也可以通過良好的信用管理來規避因風險而招致的潛在損失，比如，政府的機關或政府部門擁有很多的信息資源。當然它負責制訂有關信息披露的法律，同時有監督的功能，最后還要提供公共的信用管理教育；而私人機構的職能則不同，他們為客戶提供有償服務，必須面對市場競爭而冒一定風險，因此需要開發出客戶滿意的解決方案，客戶選擇決定方案的標準是能否為他們帶來好處。業內部信用風險管理制度的建立是很重要的。信用風險管理是企業本身針對它的客戶進行的風險管理。在我們很多企業談到信用風險問題的時候，他們對此不是很重視，他們覺得主要是做業務、做生意，所以有時信用風險的管理不是他們的當務之急；后來他們發現做了生意收不到錢，信用風險管理的學費也就付出了。當然建立信用文化，推進管理的進步，需要靠制度來支撐。我們主要希望以后我們的信用管理是可以用信用信息作為基礎，可以用自動化的手段來作為工具。一個良好的信用管理體系是在全世界的企業經過長期的實踐和積累后才建立起來的。
三、信用政策的內容
企業老總對“信用風險”大都深惡痛絕。企業制度信用條件時需要在信用成本費用和提前收回賬款對企業現金流轉總的影響之間進行權衡，還要使提供現金折扣和追加收賬費用等手段的利用與采取信用條件所達到的效果相匹配的信用政策的好壞直接關系到應收賬款的回收，從而影響企業資產的優良狀況，進而影響企業的財務風險。
一般而言，信用管理政策手冊的形式和內容會因企業的目標、組織結構、業務內容的不同而不同，但基本內容應包括信用管理的目標、組織結構及職責、客戶信用、信用檢查、應收賬款管理幾部分。另外企業可以根據其所在行業的特點，以及流程的具體需要而加入相關的內容說明工作的具體流程。下面我們分別講解這幾個部分。
(一)目標
企業進行信用管理的目的并非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔商業風險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業要提高銷售、降低風險的水平是要用相應的指標來具體描述的，同時要有具體的數字來衡量和考核。通常企業實施信用政策設定的目標是：通過合理的信用銷售支持企業的銷售目標；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務。
(二)組織結構
這里組織結構是指與整個流程相關的管理和組織結構。它首先要規定誰對整個信用管理流程負責，有權進行調整。通常企業要成立專門的工作小組來負責整個流程的審定和修改，通常這個小組要由主管財務的副總來擔當。其次它要規定信用部門的構成、組織圖表、工作范圍、委托的權責界定，同時還要其他相關部門的權責界定。在這部分中，企業還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關系，以及常規和特別情況下的授權界定等等。
(三)客戶信用評估
這部分應簡明扼要地說明信用部門對客戶進行評估的依據、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財務情況、內部信息、外部信息等等進行綜合加權平均來評估客戶，評估結果用于確定客戶的信用額度和信用條款。如果對這一部分進行詳細規定，還應包括客戶調查和信用評估兩部分。客戶調查中要解釋如何收集客戶資料?如何自行收集客戶材料?如何向客戶直接索取資料如何從資信調查機構獲得參考資料?如何進行資料的更新?等等問題。在客戶信用評估中還可以規定以下內容：客戶如何進行信用申請；客戶賒銷的標準；怎樣確定新客戶的信用額度；特殊交易條件下的信用安排；增加或減少信用限額的方式；增大信用額度和延長賒銷時間的程序和要求；擔保條件規定。
(四)信用條款
信用條款是對信用評估結果的直接應用。由于不適當的信用條款將導致信用期限延長、還款速度下降，所以信用條款也是為了達到信用政策所規定目標的重要部分。因此，在這一部分要設定不同的條件下提供銷售和服務的標準條款。同時還要規定企業中對不同的信用限額和信用時間的審批權限，以及相應的監督機制。
(五)信用核查
在與一家客戶有長期交易時，對客戶的賒銷額是不斷變化的。企業要有相應的機制來監控這種賒銷額的變化一即風險的變化．以決定與客戶進行信用交易的策略。例如，對同一客戶的所有新定單必須加到原有定單上，并比較客戶賬號上的總額是否超過其賒銷額度。如果定貨額超過賒銷額度須申報主管經理，由主管經理決定采取什么方式解決，如通過先付部分貸款或某種擔保，否則要停止信用交易以控制總體的風險。待客戶的應收賬款額或交易條件有所改善，則還可以繼續交易。信用檢查是控制企業總體風險的主要手段。
(六)應收賬款管理
這一部分涉及內容較多，主要包括對企業債權的保障、管理和追收做出規定。在保障措施中，企業要針對不同業務的風險。對風險較大的業務采用信用保險、保理、信用證、動產和不動產抵押等債權保障措施，同時規定業務操作的規范。
在管理和追收過程中，企業要對如何管理應收賬款進行詳細規定。通常這一部分企業可以形成專門的收賬手冊。基本內容有：定義與收賬任務有關的各種權力和義務；建立“未逾期賬款詢問”制度以及實施方式；需要采用追收的警告和制裁手段(電話追討、信函追討和上門追討等)；收賬的時間安排；收賬每個時間段的確定；最終追收方式的確定；使用抵押品的時機及處理抵押品的方法；轉移到收賬機構的時間和程序；轉移到律師事務所的時間和程序；特殊睛況下的選擇。
(七)信用政策要考慮的其他問題
不同企業的信用政策可能會根據實際情況增加一些不同的內容。主要內容有：客戶破產／壞賬程序——當客戶破產后企業應采取的步驟，以及注銷壞賬程序；信用管理報告——企業內部報告的制度，以及信用部門每月進行信用報告的內容和格式等：標準的表格和信函——可以匯總企業所有的標準表格、協議、內部文件等供相關人員對照執行；衡量信用部門業績的方法。
四、執行企業信用政策
執行是企業管理中非常重要的方面，執行能夠帶來價值、創造價值。從最基本的意義上說，執行是一種暴露現實并根據現實采取行動的系統化的方法。如果執行不力，再好的政策也有可能達不到預期的結果；出色的執行，可以彌補不夠完善的政策而獲得較好的效果；而好的政策加上好的執行必定會大獲成功。
執行企業信用政策，就是落實企業信用政策的一套系統化的流程，包括對企業所面臨的商業環境和風險作出分析、對客戶企業的能力進行評估、交信用政策與實際運營以及實施信用風險管理的相關人員相結合、對這些人員及其所在的部門進行協調．分工協作和責任的具體落實；還包括對風險控制方法和任務目標的嚴密討論、質疑、發現漏洞和欠缺，堅持不懈地改進、完善、追求卓越，以及將獎勵與所取得的成果相結合。
東阿阿膠股份有限公司是一家醫藥類上市公司，該公司自2000年底開始推行信用管理，取得了不錯的效果。
公司銷售總監王桂芳女士介紹，2000年年底，東阿阿膠建立信用管理委員會，并由總經理親自主持，各部門主管組成。制定信用政策、管理制度及工作流程；安裝風險評估管理軟件RAM；建立信用評估模型；指導應收賬款全過程管理。通過建立風險管理，對每一筆交易記錄。
王桂芳說，東阿阿膠的信用管理主要體現在銷售管理部，兩位信用管理專員專門負責客戶信用資料的收集、評估、實施授信等。以9天的應收賬款為例，在60天時東阿阿膠給客戶發對賬函，到90天時東阿阿膠便以不同形式發催收函，當180天時，將轉給法律事務部進行清理。
王桂芳介紹，實施規范信用管理取到了立竿見影的效果。目前東阿阿膠壞賬比例大幅降低，2001年實現銷售收入5個多億，2002年銷售收入6個多億，但正在法律事務部進行清理的應收賬款只有30多萬。在醫藥行業，企業應收賬款平均周轉天數一般為100多天。而阿膠的平均周轉天數僅為一個多月。王桂芳強調，對客戶進行放賬時，應該進行比較科學的評估，在這個基礎上決定是否應該放賬。如果放賬風險過大，應該停止發貨或者采取其他現金交易等措施，統計顯示，到2002年三季度底，因為放賬風險過大，東阿阿膠停止發貨的客戶占總客戶數量的14％，占了7％的銷售額度。
企業信用管理是企業諸多方面管理中最有效的管理措施之一，通過對24家初步建立“3+1”科學信用管理模式的中國企業的調查顯示，管理后的第一年，企業管理費用、財務費用和銷售費用占銷售收入比重就從14％下降到9％；賒銷額平均上升13％；壞賬率平均下降3．6％；銷售未清賬期(DSO)平均縮短37天；市場占有率不同程度的上升；綜合經濟效益指標平均上升21％。同時，客戶信用數據完整。客戶服務質量改善，企業各項財務指標全面高于行業平均水平，企業綜合競爭力顯著提高。
第9篇：應收賬款催收獎勵方案范文
一、往來款項管理中存在的問題
（一）沒有建立清晰的往來款臺賬
往來款臺賬是財務部門按照往來款類別、客戶或供應商名稱等分類定期編制的往來款項明細賬，往來款項的增減變動以及余額賬齡等財務信息都可以清晰地展示出來。往來款臺賬應包括企業賬目中所有的往來信息，既包括已經開具發票的應收應付信息，也包括未開具發票的暫收暫付信息。建立清晰的往來款臺賬是一個企業財務管理中非常基礎也是非常重要的工作。然而在現實工作中，由于會計人員對賬務核算系統不熟悉、往來款核算不規范、往來款管理崗位職責分工不明確等原因，使得企業往來款賬目混亂，往來款臺賬不清晰，使往來款的管理失去了基石。
（二）往來款詢證制度及對賬制度不健全
在往來款的收付中，詢證和對賬制度非常重要，但是目前很多企業詢證對賬制度并不健全，這對往來業務頻繁的企業風險非常大。詢證制度是明確企業之間的債務債權關系的重要途徑和基本保障，是對往來款項進行管理和維護的重要手段。往來賬款實際操作中，如果不進行詢證及定期對賬，應收賬款很容易變為逾期賬款，喪失對賬務的追償權，使應收賬款變為壞賬；應付賬款還會涉及未及時支付被債權人起訴，給企業造成損失問題。另外，涉及有代收代扣款、債權債務三方相抵問題，如果不及時對賬，后期再對賬工作量增大，會耗費人力、物力、財力。
（三）管理往來款的責任人不明確
目前，很多企業對于往來賬款管理沒有指定專門的部門、崗位進行操作和監督，而且往來款管理也沒有制定完整的懲罰及獎勵制度，業務和財務部門的人員發生變動時，工作交接不正確、不規范，會進一步加大往來款項管理的難度。
（四）往來款管理的審批程序不完善
很多企業往來款的管理沒有嚴格的審批程序，大額支付款項未實行集體決策或聯簽制度，收付隨意性大，收款或付款表現不嚴謹，操作不當，賬目不清晰，為后續的往來款清理工作埋下隱患。
（五）大量支付預付款，風險增加
為了促進項目或業務的快速開展，部分企業會選擇向業務相關的企業支付大額預付賬款，但是很多業務相關單位由于自身經營不善或者其他原因，無法按期按質提供貨物，債務無力償還，難以追回預付的款項，給企業造成損失。
（六）往來賬款清理不及時
不及時收回應收資金會造成后續的回收難度增大，降低的資金使用效率，增加產生壞賬的風險。應付款項不及時支付不僅會帶來企業誠信問題，還會造成納稅風險，時間越長納稅風險越高。所以，往來賬款清理不及時也會給企業帶來較大的經營風險。
二、往來款項管理的對策研究
（一）建立并完善往來款項管理制度
在基本建設、日常管理、銷售、采購等各項經濟活動運轉過程中都會產生往來賬款，影響往來款項的因素眾多，因此應根據經營環境和經營業務的需要建立符合內部管理需要的往來款項管理制度。在建立往來款管理制度中，第一，要清晰制定往來款管理工作制度，確定負責管理往來款的部門和責任人，制定記賬、審核、對賬等往來工作的各個工作流程和操作辦法。第二，制定往來款管理崗位的崗位職責，財務人員需要認真審核會計科目及原始票據，做到賬簿登記準確和往來賬款及時核對。第三，建立往來款項定期分析報告制度，定期分析往來款項余額、賬齡及發生回收清償情況，對逾期往來款項提出預警并制訂逾期款項方案，定期向主管領導或企業負責人匯報，便于領導做出決策，防止呆賬和壞賬發生。第四，建立健全往來賬務管理的追責制度，建立各個環節的審查制度，對往來賬目管理清晰及時的工作人員給予表揚和鼓勵，對違反規定、出現紕漏、不及時不清晰的人員給予處罰和批評。只有健全往來賬務管理的工作制度，制定完善的工作流程、確定清晰的崗位職責、有效的分析及追責制度，才能夠有效地開展工作。
（二）充分重視往來賬務管理，做好監督工作
往來賬務管理涉及企業的資金安全和使用效率，往來賬務管理做得好，收付及時，可以減少出現壞賬的可能，提高資金的利用效率，維護資金的安全。
第一，企業相關人員要嚴格執行往來款的管理制度，企業負責人、業務負責人、財務部門主任要嚴格審批，按制度開展工作，以確保往來賬款順利核算，及時收付。第二，往來賬款財務人員要遵守職業道德，嚴格按照資金支付流程進行付款單據審核，收付款后及時入賬，準確核算，維護企業的資金安全。第三，相關負責人和財務人員要監督往來賬款各項環節，督促大家按照規范嚴格執行，發現問題要及時解決，出現矛盾要盡力協調處理，在不利因素出現苗頭時就將其掐滅。
（三）利用財務管理信息系統助力往來賬款管理
目前，大多數單位都引進了財務管理信息系統進行賬務管理。例如，ORACLE ERP財務系統，具有應收（AR）和應付（AP）核算子模塊，客戶、供應商等數據能夠采集相關業務系統的數據，產生相應的應收應付憑證，而且還能把應收應付的發生、增減變動、余額、賬齡等信息清晰地反映出來，避免了會計人員手工錄入數據的風險，減輕了財務人員的工作量。在享受財務管理信息系統給我們帶來快捷高效的同時，根據筆者的工作經驗，在使用中還需要注意下面四個問題：第一，在實際操作中一定要注意核對財務系統應收應付模塊的數據與業務系統的相關數據，檢查接口數據一致以及數據的合理性后才能將業務數據導入財務系統。ERP系統下與往來相關的任何一個子系統數據出現錯誤，都可能導致財務往來款數據出現問題。第二，對于從業務系統傳遞到財務系統的數據，如果發現問題一定要從業務系統源頭進行修改，使財務數據和業務系統的數據保持一致。第三，往來款核算人員要熟練操作相關核算模塊，掌握往來款處理流程，發現差錯及時聯系相關業務部門及系統維護人員進行解決，避免因虛入應付賬款給企業帶來納稅風險及虛入應收賬款帶來納稅損失。第四，ERP系統核算方式下，企業要對往來憑證所附紙質單據作出相應的規定，針對采購業務規定需要附上采購協議或者合同、驗貨單、發票、入庫單等各項票據，這些票據也要有相關規范，如入庫單上需要有各環節的人員簽字等。只有各種單據齊全、審批手續完備，在對賬時出現金額不一致等問題，才便于查找有關責任人。
另外，對于備用金、暫收暫付這些直接在總賬（GL）模塊核算的往來款項業務，可以利用彈性域功能，在往來款憑證中輸入對應的項目名稱，從而使每筆往來業務都可以對應到具體的單位員工、供應商及客戶，便于往來賬務管理。如果某類往來業務經常發生，還可以建立經常性憑證，在經常性憑證中確定會計科目及包含的憑證摘要，減少往來款人為核算失誤的幾率。
（四）加強預付賬款管理。
在企業中，對預付賬款管理上可能存在的風險，企業應制定預付款管理辦法，完善預付款管理職責及預付款審批流程，對各種業務預付款的付款范圍、預付款支付時間、進度款支付等都應作出具體的規定。預付賬款的管理要嚴把審批關、會計人員嚴把審核關，定期對賬，建立監督考核機制，使預付賬款達到可控。
（五）注重往來款項的對賬管理
第一，往來款項務必定期核對，對賬完畢后一定要編制銀行余額調節表，注明雙方應調增或調減的項目及金額，雙方確認后，及時進行賬務處理，并保留好對賬底稿。第二，企業應定期對所有往來單位進行考核，避免因往來款核算失誤給企業帶來損失。筆者關注到，有的單位往來業務涉及代收代付問題，僅與其中一方對賬，發現往來款記賬錯誤向另一方追討時，對方單位已注銷，從而未能追回應收款項，給企業帶來了損失。第三，業務量大、往來款頻繁的單位，單位內部的業務部門和財務部門應進行固定周期的對賬，這就需要財務與業務進行有效的溝通，可以每周或每月或更短周期進行。業務人員應把收款付款計劃提前與財務人員溝通，財務人員收付款項后也應及時告知業務部門，以便業務人員及時地催收應收款項，合理安排應付款項，業財雙方共同做好往來款管理工作。
三、結語