市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式范文

1．提供報(bào)酬

這種方式應(yīng)用最廣，而且人們已越來(lái)越多地采用下列更有效、更巧妙的報(bào)酬方式：

（1）給予回扣。日本企業(yè)就經(jīng)常在其國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用這種方法，并屢屢獲得成功，下面就是一個(gè)這方面的例子。早在1963年，日本幾家電視機(jī)生產(chǎn)廠家共同制訂了“控制價(jià)格”，即最低出口價(jià)格。盡管該控制價(jià)格比美國(guó)電視機(jī)平均便宜40～60%，但沒(méi)有觸犯反傾銷法，從而合法地進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)由于美國(guó)企業(yè)采取了降低利潤(rùn)、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、向海外訂購(gòu)部分廉價(jià)組件等對(duì)策，使日本的“控制價(jià)格”還不足以摧毀美國(guó)的電視機(jī)產(chǎn)業(yè)。要把美國(guó)企業(yè)擠出市場(chǎng)，還得把價(jià)格訂得更低，但又不能因此觸犯反傾銷法。于是，日本企業(yè)決定采用提供回扣的辦法：在美國(guó)海關(guān)署申報(bào)時(shí)，報(bào)“最低出口價(jià)”，私下里則把最低出口價(jià)與實(shí)際傾銷價(jià)的差額部分作為回扣提供給美國(guó)進(jìn)口商。日本人很快找到了美國(guó)最大的零售經(jīng)銷網(wǎng)——西爾斯公司。后來(lái)，同意接受日本傾銷電視機(jī)的美國(guó)零售商竟多達(dá)80多家。

為了給回扣以偽裝，三洋公司提出了“忠誠(chéng)補(bǔ)貼”的方式。1971年，三洋在巴塞爾的瑞士銀行開(kāi)了一個(gè)特別戶頭，每月都開(kāi)出15萬(wàn)美元以上的支票，兩三天后，瑞士銀行的紐約分行就給西爾斯開(kāi)一張面額相同的支票，在美國(guó)發(fā)出的支票上，絕不寫(xiě)三洋的名字，由三洋派一個(gè)秘密使者將支票交到西爾斯，從而轉(zhuǎn)進(jìn)西爾斯的特別帳戶。有的日本企業(yè)如東芝做得更直截了當(dāng)，如對(duì)西爾斯購(gòu)買(mǎi)其他商品，東芝等企業(yè)采用信用賒銷的辦法，以抵銷西爾斯多支付的那部分款額，作為回扣。

由于日本產(chǎn)品價(jià)格低廉、銷量甚大，更主要的還在于能得到大筆回扣，西爾斯逐步擴(kuò)大了對(duì)三洋、東芝的購(gòu)買(mǎi)量。這樣一來(lái)，過(guò)去一直把大部分產(chǎn)品交給西爾斯包銷的美國(guó)廠商沃維克公司，銷路日益縮小，它的資產(chǎn)終于以破產(chǎn)價(jià)格被三洋接收了。

（2）在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款。如美國(guó)西方石油公司的哈默1966年去利比亞參加投標(biāo)。同時(shí)參加投標(biāo)的還有40多家公司。普遍認(rèn)為，這些實(shí)力雄厚的壟斷巨頭們一舉手就可以把西方石油公司推倒。但哈默采取了與眾不同的投標(biāo)方式，他迎合利比亞人的民族意識(shí)，在投標(biāo)書(shū)的正文別寫(xiě)道：西方石油公司愿從尚未扣除稅款的毛利中取出5%供利比亞發(fā)展農(nóng)業(yè)之用，西方石油公司將同利比亞政府聯(lián)合興建一座制氨廠。揭榜時(shí)，哈默竟得到兩塊租地，使巨頭們大吃一驚。

（3）提供專業(yè)知識(shí)或信息。具體做法是：若對(duì)方予以合作，將向其提供一定的專業(yè)知識(shí)，技術(shù)協(xié)助或提供某些特殊的信息。

2．利用合法權(quán)和聲望

這種方式是與權(quán)力聯(lián)系在一起的。例如，日本首相要求日本電器公司把摩托羅拉公司列入批準(zhǔn)的供應(yīng)商之一，因?yàn)槭紫嘤刑岢鲞@種要求的合法權(quán)。

利用聲望，可以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妥協(xié)甚至退出競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)聲望的運(yùn)用往往以洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理狀態(tài)為前提?？胺Q世界首富的保羅·蓋帝就曾因運(yùn)用“聲望”而獲得成功。當(dāng)時(shí)，有一塊名叫“南西泰勒份地”的石油開(kāi)采權(quán)狀準(zhǔn)備公開(kāi)拍賣(mài)，由于蘊(yùn)藏量豐富，吸引了很多資金雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。人們預(yù)測(cè)，拍賣(mài)價(jià)一定會(huì)超過(guò)15，000美元。保羅請(qǐng)了一位在一家重要銀行當(dāng)副總經(jīng)理的朋友參加拍賣(mài)會(huì)，讓他為保羅出價(jià)，但不說(shuō)明是代表他?？吹竭@位銀行家出現(xiàn)在拍買(mǎi)會(huì)場(chǎng)，其他的人不自覺(jué)地聯(lián)想到：“這位銀行家可能代表某家主要的石油公司，他出的價(jià)一定會(huì)高于別人?！边@樣一來(lái)，別人就根本不想再出價(jià)了。結(jié)果，保羅竟以令人驚訝的500美元的低價(jià)，買(mǎi)到了石油開(kāi)采權(quán)狀。

3．商業(yè)強(qiáng)制與非商業(yè)強(qiáng)制

前者是指運(yùn)用商業(yè)性手段，迫使對(duì)方同意某項(xiàng)業(yè)務(wù)。而遇到對(duì)方根本不接受任何誘導(dǎo)時(shí)，公司也可能采取威脅手段，這就是非商業(yè)性強(qiáng)制，如揚(yáng)言取消給對(duì)方的援助。但這種方法往往起到相反的效果，使用時(shí)需謹(jǐn)慎。

大市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)步驟是：

1．探測(cè)權(quán)力結(jié)構(gòu)

經(jīng)營(yíng)者必須首先了解目標(biāo)市場(chǎng)的權(quán)力結(jié)構(gòu)。權(quán)力結(jié)構(gòu)主要有三種類型：

（1）金字塔結(jié)構(gòu)。權(quán)力集中于統(tǒng)治階層，它可以是一個(gè)人、一個(gè)家族、一家公司、一個(gè)行業(yè)或一個(gè)派系。中層是貫徹統(tǒng)治層意圖的，下層是執(zhí)行者。早年，紐倫堡的法伯鉛筆公司壟斷著世界的鉛筆生產(chǎn)，法伯家庭集團(tuán)成了金字塔權(quán)力結(jié)構(gòu)的統(tǒng)治層。該集團(tuán)作出規(guī)定：不準(zhǔn)有鐵路從紐倫堡通向富爾特，也不準(zhǔn)有軌電車在當(dāng)?shù)匦旭?，目的是不讓別人混進(jìn)來(lái)盜走制造鉛筆的秘方。哈默通過(guò)深入調(diào)查了解到，該權(quán)力結(jié)構(gòu)的做法已引起其下屬一個(gè)高級(jí)技師的不滿。于是哈默毫不猶豫地以高價(jià)挖走了這位技師，并把原料和設(shè)備偷運(yùn)出來(lái)，建成了世界上最大的鉛筆廠之一。

派系權(quán)力結(jié)構(gòu)。這是指在目標(biāo)地區(qū)中有兩個(gè)以上的集團(tuán)（權(quán)力集團(tuán)、施加壓力的集團(tuán)、特殊利益集團(tuán)）勾心斗角。在這種環(huán)境下，公司必須決定與其中哪些集團(tuán)合作。而一旦與某些集團(tuán)結(jié)成聯(lián)盟，往往會(huì)影響與其他派別的友好關(guān)系。

聯(lián)合權(quán)力結(jié)構(gòu)。各權(quán)力集團(tuán)組成臨時(shí)聯(lián)盟，公司必須通過(guò)與聯(lián)盟合作才能達(dá)到目標(biāo)，或者另組成一個(gè)對(duì)應(yīng)的聯(lián)盟來(lái)支持公司。

在弄清權(quán)力結(jié)構(gòu)后，公司必須對(duì)各方實(shí)力進(jìn)行評(píng)估對(duì)比，作出相應(yīng)的決策。

2．設(shè)計(jì)總體戰(zhàn)略

在進(jìn)入一個(gè)封閉型市場(chǎng)時(shí)，公司必須先了解各集團(tuán)中誰(shuí)是反對(duì)者、中立者和同盟者?？晒┻x擇的總體戰(zhàn)略有：

（1）補(bǔ)償反對(duì)者所受損失，使之保持中立。應(yīng)把對(duì)受害者的補(bǔ)償包括在總成本內(nèi)。

（2）將支持者組成一個(gè)聯(lián)盟，以壯大自身的力量。

（3）把中立者變?yōu)橥苏?。這需要對(duì)中立者施加影響和提供報(bào)酬。

設(shè)計(jì)總體戰(zhàn)略往往與運(yùn)用政府機(jī)構(gòu)的權(quán)力聯(lián)系起來(lái)。在這方面，日本的做法比較突出?！度毡窘?jīng)濟(jì)飛躍的秘訣》一書(shū)披露：“日本通產(chǎn)省每年從自行車及汽車賽這種賭博收益中向工作母機(jī)產(chǎn)業(yè)提供大約10億美元的補(bǔ)助”，70年代末，當(dāng)世界性經(jīng)濟(jì)蕭條出現(xiàn)長(zhǎng)期持續(xù)兆頭、全世界工作母機(jī)需求量暴跌、歐美廠家全面緊縮時(shí)，日本企業(yè)則利用通產(chǎn)省提供的巨額資金的工作母機(jī)占領(lǐng)了大部分歐美市場(chǎng)。這一成功之舉被美國(guó)人稱為“瞄靶作戰(zhàn)”。美國(guó)同行痛心疾首地說(shuō)：“美國(guó)的工作母機(jī)業(yè)界從整體上說(shuō)遭到了很大的挫傷”。

第2篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式范文

客運(yùn)出租車經(jīng)營(yíng)權(quán)有償使用要以我市交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)籌集資金為目的，以加強(qiáng)客運(yùn)出租車市場(chǎng)管理為手段，推動(dòng)客運(yùn)出租車事業(yè)的健康發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)我市綠色食品生態(tài)城做貢獻(xiàn)。

二、方法步驟

（一）準(zhǔn)備階段

1、成立有償使用競(jìng)拍領(lǐng)導(dǎo)小組（名單附后），辦公室設(shè)在市交通局（有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)參加），具體負(fù)責(zé)編制競(jìng)拍方案及其它籌備工作。

2、摸清現(xiàn)有進(jìn)入車輛底數(shù)及車輛分布狀況從業(yè)人員情況。

3、調(diào)查測(cè)算經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)成本、營(yíng)業(yè)額及年利潤(rùn)情況。

4、充分利用各種宣傳媒體，廣泛向社會(huì)及經(jīng)營(yíng)者宣傳經(jīng)營(yíng)權(quán)有償使用的目的、意義及作用，取得社會(huì)的理解、支持和配合。

5、組織召開(kāi)各階層代表的座談會(huì)，廣泛征求意見(jiàn)，并貫徹方案實(shí)施的方法、步驟及要求。

6、出租車管理辦公制定詳細(xì)的實(shí)施細(xì)則，制做各種表格、牌、證，做好競(jìng)拍前的準(zhǔn)備工作。

（二）實(shí)施階段（3月21日—3月27日）

1、對(duì)參加競(jìng)拍的車輛及從業(yè)人員資質(zhì)進(jìn)行一次全面審查，未經(jīng)公安交通車輛管理部門(mén)審驗(yàn)合格的車輛，一律不許參加競(jìng)買(mǎi)。

2、根據(jù)實(shí)際調(diào)查測(cè)算的結(jié)果，會(huì)同有關(guān)部門(mén)確定合理的拍賣(mài)底價(jià)。

3、與拍賣(mài)行簽訂委托合同，并根據(jù)有關(guān)規(guī)定制定通知、公告，于3月27日通過(guò)新聞媒體向社會(huì)。

4、辦理競(jìng)買(mǎi)申請(qǐng)登記手續(xù)，填報(bào)《*市出租車經(jīng)營(yíng)權(quán)競(jìng)買(mǎi)申請(qǐng)表》，同時(shí)收取保證金，發(fā)放競(jìng)買(mǎi)號(hào)牌。

5、此次競(jìng)買(mǎi)分兩次，一次在公告的七日后，對(duì)原有經(jīng)營(yíng)權(quán)已到期的經(jīng)營(yíng)者以每五十臺(tái)為一個(gè)號(hào)段，期限三年，公司性競(jìng)拍，拍賣(mài)會(huì)由拍賣(mài)行主持，公證機(jī)關(guān)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽證、公證。

6、拍賣(mài)成交后，讓、受雙方簽署《*市出租車經(jīng)營(yíng)權(quán)有償使用合同書(shū)》并現(xiàn)場(chǎng)公證。

7、收取有償使用費(fèi)，辦理有關(guān)證照。

8、第二次拍賣(mài)會(huì)主要是面向新增車輛，計(jì)劃拍賣(mài)三百臺(tái)，期限為三年，出租公司性競(jìng)投。

（三）具體措施

1、參加競(jìng)買(mǎi)的經(jīng)營(yíng)者必須是*市常住居民，必須是*市在籍車輛。

2、競(jìng)投中標(biāo)后的經(jīng)營(yíng)權(quán)半年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。

3、中標(biāo)后保證金沖減有償使用費(fèi)，未中標(biāo)者退回保證金，中標(biāo)后自動(dòng)棄標(biāo)者，保證金不予退還。

4、拍賣(mài)成交后，中標(biāo)者需在場(chǎng)或次日下班前繳清全部有償使用費(fèi)，逾期未繳，視為自動(dòng)棄標(biāo)，保證金不予退還。

5、經(jīng)營(yíng)者中標(biāo)后于三十日之內(nèi)，必須到出租車管理辦公室辦理各種證照及建立檔案，否則按自動(dòng)棄標(biāo)處理，保證金不予退還。

6、凡中標(biāo)的經(jīng)營(yíng)者的車輛運(yùn)營(yíng)時(shí)必須懸掛統(tǒng)一標(biāo)志，噴涂統(tǒng)一門(mén)字及有償使用牌號(hào)。

（四）有償使用費(fèi)的征收與管理

經(jīng)營(yíng)權(quán)有償使用費(fèi)由出租車管理辦公室統(tǒng)一收繳，全部上繳市財(cái)政，存入專戶，專款專用，主要用于本次出讓工作的各項(xiàng)開(kāi)支，交通基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)與改造。

三、幾點(diǎn)要求

1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，提高認(rèn)識(shí)。出租車經(jīng)營(yíng)權(quán)應(yīng)是政府的無(wú)形資產(chǎn)之一，必須納入政府的宏觀管理和調(diào)控，使其順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的要求。各部門(mén)應(yīng)在市政府的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，明確分工，落實(shí)責(zé)任，加大工作力度，把此項(xiàng)工作切實(shí)抓好，抓出成效來(lái)。

第3篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式范文

1、注重品牌營(yíng)銷

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定,包括企業(yè)自我分析、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)等內(nèi)容。

(1)市場(chǎng)研究首先要弄清楚我們是干什么的,我們能干什么。沒(méi)有金剛鉆,就不攬瓷器活。所以我們企業(yè)要有發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷方略,要量力而行,既不能高估自己,也不能低估自己,要清醒、客觀、正確地認(rèn)識(shí)自我。作為建筑企業(yè),我們應(yīng)當(dāng)隨時(shí)關(guān)注周邊的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)動(dòng)態(tài),到處去調(diào)查、探尋。

(2)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷工作中,要善于細(xì)分市場(chǎng)。我們可以把市場(chǎng)按區(qū)域細(xì)分和按專業(yè)細(xì)分,對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告,并形成文字。目前,筆者所在公司正在打營(yíng)銷三大戰(zhàn)役:首先,在四川地區(qū)投入人力、物力,借此用來(lái)打開(kāi)川蜀之地的市場(chǎng);其次,在鋼結(jié)構(gòu)制作方面陸續(xù)發(fā)展,相繼在該領(lǐng)域中標(biāo);再則,繼續(xù)拓展陜西以北的市場(chǎng),因?yàn)槲覀冊(cè)谶@塊領(lǐng)域里已具備了較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力,出去不再心里發(fā)怵,敢于表達(dá)和推銷自己。這樣我們將用四、五年時(shí)間,擺兵布陣,爭(zhēng)取打破固守一地、岌岌可危的僵局,要努力形成中東西向結(jié)合,南北方向呼應(yīng)的市場(chǎng)格局。

(3)目標(biāo)市場(chǎng)在營(yíng)銷工作中,要制定目標(biāo)市場(chǎng),不能像無(wú)頭蒼蠅,到處亂撞,要一心一意將區(qū)域經(jīng)營(yíng)與專業(yè)經(jīng)營(yíng)同步推進(jìn)。相信經(jīng)過(guò)多年的努力打拼,企業(yè)一定可以創(chuàng)立更多的區(qū)域分公司、并設(shè)立一些資質(zhì)較強(qiáng)的專業(yè)品牌公司。做到人在陣地在。區(qū)域和專業(yè)市場(chǎng)形成后,要進(jìn)一步加強(qiáng)穩(wěn)固,鎖定目標(biāo),不要隨意變動(dòng),并讓企業(yè)上下皆知,大家共同出謀劃策,積極行動(dòng)起來(lái),俗話說(shuō):當(dāng)家的,頭腦一定要清醒。不管別人怎么說(shuō),都要堅(jiān)定不移,無(wú)論風(fēng)吹浪打,勝似閑庭信步。若前方戰(zhàn)敗了,再派人去,堅(jiān)決占領(lǐng)這個(gè)陣地,徹底打開(kāi)一方市場(chǎng)。

(4)營(yíng)銷體系營(yíng)銷過(guò)程中,要建立企業(yè)總部--企業(yè)分公司--營(yíng)銷經(jīng)理部--營(yíng)銷人員四級(jí)體系,各級(jí)有各級(jí)的職責(zé),權(quán)責(zé)要區(qū)分開(kāi)來(lái),不能缺位越權(quán),該請(qǐng)示的請(qǐng)示,該匯報(bào)的匯報(bào),環(huán)環(huán)相扣。尤其是在區(qū)域市場(chǎng),企業(yè)的資源不能落到某個(gè)人頭上,要實(shí)現(xiàn)資源共享,團(tuán)結(jié)協(xié)作,避免一人變動(dòng),整體全亂的不利局面。企業(yè)的管理鏈條應(yīng)該是越調(diào)越順,不會(huì)因某個(gè)人的離開(kāi)而停滯運(yùn)轉(zhuǎn)?，F(xiàn)代企業(yè)模型是兩頭大,中間小。營(yíng)銷工作是開(kāi)路先鋒,至關(guān)重要。且營(yíng)銷工作是企業(yè)行為,集體行為,非個(gè)人行為。如果演變成個(gè)人行為,就會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)絕不允許諸侯存在,這并非對(duì)誰(shuí)不信任的問(wèn)題,而是營(yíng)銷工作性質(zhì)決定的。

2、強(qiáng)化誠(chéng)信營(yíng)銷理念

隨著建筑市場(chǎng)的不斷壯大,企業(yè)必須維護(hù)建設(shè)單位的利益,才能換回建設(shè)單位對(duì)企業(yè)的信任,才能開(kāi)拓市場(chǎng),贏得長(zhǎng)期生存、發(fā)展的空間。而要做到這一點(diǎn),只有貫徹誠(chéng)信營(yíng)銷,才能樹(shù)立品牌的市場(chǎng)忠誠(chéng)度。因此,我們企業(yè)實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷已經(jīng)是必然要求,既應(yīng)以誠(chéng)為本,以利潤(rùn)為標(biāo),義利兼顧才是。

(1)要牢固樹(shù)立質(zhì)量第一的觀念,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法制意識(shí),主動(dòng)面向市場(chǎng),接受甲方、社會(huì)和政府的監(jiān)督;積極開(kāi)展轉(zhuǎn)機(jī)制、抓管理、注安全、增效益和質(zhì)量興企、質(zhì)量強(qiáng)企等活動(dòng),努力提高質(zhì)量,降低成本,提高效益,建立起充滿生機(jī)與活力的企業(yè)質(zhì)量管理體系。

(2)建立權(quán)責(zé)明確的質(zhì)量責(zé)任制,落實(shí)質(zhì)量責(zé)任制,健全質(zhì)量管理規(guī)章制度和管理機(jī)構(gòu),健全質(zhì)量保證體系。

(3)加大技術(shù)進(jìn)步力度,密切跟蹤國(guó)際國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)先進(jìn)技術(shù),積極采用新技術(shù)、新工藝、新材料,把企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造與提高質(zhì)量相結(jié)合,不斷擴(kuò)大企業(yè)的影響力。

(4)積極采用科學(xué)的質(zhì)量管理方法,建立全面、科學(xué)的質(zhì)量管理制度。按照《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及其他國(guó)際通行的先進(jìn)管理標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合企業(yè)實(shí)際,繼續(xù)推行全面質(zhì)量管理,建立健全質(zhì)量體系。推廣應(yīng)用各種科學(xué)的管理手段和方法,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理,健全各種規(guī)章制度。積極開(kāi)展群眾性質(zhì)量管理活動(dòng),尊重群眾首創(chuàng)精神,開(kāi)展合理化建議活動(dòng)。

(5)要建立和完善鼓勵(lì)質(zhì)量改進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制。要制定和完善崗位的質(zhì)量規(guī)范、質(zhì)量責(zé)任及相應(yīng)的考核辦法,并將考核結(jié)果作為對(duì)職工調(diào)動(dòng)、提升、晉級(jí)、獎(jiǎng)勵(lì)或者處罰的重要依據(jù)。

(6)凡事積極及時(shí)的與甲方進(jìn)行溝通,在溝通中體驗(yàn)企業(yè)的誠(chéng)信。 3、營(yíng)銷策略

(1)確立以經(jīng)營(yíng)為龍頭的市場(chǎng)戰(zhàn)略,注重品牌營(yíng)銷。不能再將簡(jiǎn)單的將產(chǎn)值、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、施工面積等指標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo),也不能照搬別的企業(yè)的一些東西,盲目跟進(jìn),缺乏對(duì)其科學(xué)的分析和預(yù)測(cè)。這些都導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)份額逐漸縮小,甚至于慢慢走向衰落。經(jīng)過(guò)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整,要確立以經(jīng)營(yíng)為龍頭,以建筑及土木工程施工為主要產(chǎn)業(yè),以項(xiàng)目總承包為經(jīng)營(yíng)方向的市場(chǎng)戰(zhàn)略,積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),使經(jīng)營(yíng)信息覆蓋面日益擴(kuò)大,經(jīng)營(yíng)策略和藝術(shù)有長(zhǎng)足的進(jìn)步,并努力培養(yǎng)一支高學(xué)歷、年輕化、事業(yè)心強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。使企業(yè)在建筑市場(chǎng)的份額逐步提高,并努力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

(2)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,加強(qiáng)基礎(chǔ)管理品牌是一個(gè)企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中被顧客普遍認(rèn)同和贊賞的,具有深遠(yuǎn)的號(hào)召力和影響力的無(wú)形資產(chǎn)。在過(guò)去的幾年中,有些企業(yè)不注重自己品牌的培養(yǎng),如在工程中不注重現(xiàn)場(chǎng)管理,忽視安全文明生產(chǎn)工作,對(duì)工程質(zhì)量不能進(jìn)行有效的控制,使工程的優(yōu)良品率大大降低。這些都會(huì)使企業(yè)在業(yè)主眼中的形象受到一定損害,很難進(jìn)行二次合作。通過(guò)對(duì)企業(yè)品牌戰(zhàn)略的調(diào)整,確立創(chuàng)名牌工程,做明星企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)過(guò)品牌戰(zhàn)略調(diào)整,實(shí)施大項(xiàng)目戰(zhàn)略,在工程質(zhì)量上精益求精,在施工速度上創(chuàng)出奇跡,在施工管理上獨(dú)樹(shù)一幟,狠抓安全文明工作,創(chuàng)精品工程,樹(shù)集團(tuán)形象,爭(zhēng)取獲得國(guó)家工程質(zhì)量最高獎(jiǎng)--魯班獎(jiǎng),將企業(yè)的品牌戰(zhàn)略拓展到省內(nèi)外。

第4篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式范文

關(guān)鍵詞：電廠；鍋爐；運(yùn)行；排煙；燃燒損失；給水；優(yōu)化；維護(hù)

鍋爐作為電廠的核心設(shè)備，對(duì)電廠安全穩(wěn)定的運(yùn)行具有非常重要的意義。鍋爐在正常運(yùn)行過(guò)程中其參數(shù)處于平衡狀態(tài)，而且所有參數(shù)都具有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，因此為了保證電廠鍋爐運(yùn)行狀態(tài)的穩(wěn)定性，需要對(duì)鍋爐運(yùn)行狀態(tài)和參數(shù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)視和動(dòng)態(tài)調(diào)整，有效地保證鍋爐運(yùn)行的穩(wěn)定性和可靠性，為電廠正常、安全的運(yùn)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。

1 影響電廠鍋爐運(yùn)行的主要因素

1.1 排煙熱損失

電廠鍋爐運(yùn)行過(guò)程中，排煙熱損失會(huì)對(duì)鍋爐運(yùn)行效率帶來(lái)較大的影響。當(dāng)鍋爐運(yùn)行時(shí)所排出的因溫度過(guò)高，則會(huì)導(dǎo)致排煙熱損失增加。鍋爐排煙溫度受到多種因素的影響，如煤種、受熱面積、火焰中心溫度和漏風(fēng)情況等。當(dāng)漏風(fēng)、煤粉較濕時(shí)都會(huì)導(dǎo)致排煙容積增加和排煙溫度過(guò)高，使排煙損失增加。另外，爐膛、煙道及空預(yù)器積灰等情況發(fā)生時(shí)，會(huì)對(duì)傳熱效果帶來(lái)較大的影響，導(dǎo)致傳熱溫差增大，排煙溫度上升，從而對(duì)鍋爐運(yùn)行效率帶來(lái)較大的影響。

1.2 固體燃燒損失

導(dǎo)致固體燃燒損失的原因多以燃料性質(zhì)、燃燒方式、爐膛結(jié)構(gòu)及過(guò)量空氣系數(shù)等為主，當(dāng)燃燒較細(xì)時(shí)，煤粉揮發(fā)成分較高時(shí)，煤粉更易著火，燃燒較為穩(wěn)定，燃燒也較為充分。但當(dāng)煤粉含水量較高時(shí)，其著火點(diǎn)就會(huì)增加，燃燒不完全，從而對(duì)鍋爐運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性帶來(lái)較大的影響。

1.3 給水的品質(zhì)

鍋爐給水品質(zhì)直接關(guān)系到鍋爐運(yùn)行的效率。當(dāng)鍋爐給水中離子含量較高時(shí)，這種情況下蒸汽中的雜質(zhì)則會(huì)增加，影響蒸汽的品質(zhì)，會(huì)導(dǎo)致受熱面、蒸汽管道及汽輪機(jī)通流等部分有污垢產(chǎn)生，降低受熱面魅饒芰Γ使排煙溫度升高，不利于鍋爐運(yùn)行效率的提高。嚴(yán)重時(shí)還會(huì)造成管壁燒毀。當(dāng)汽輪機(jī)通流部分積垢較多時(shí)，會(huì)對(duì)汽輪機(jī)運(yùn)行效率及出力帶來(lái)不利影響，造成汽輪機(jī)振動(dòng)增大，對(duì)汽輪機(jī)運(yùn)行安全帶來(lái)較大的威脅。

2 電廠鍋爐運(yùn)行方式的優(yōu)化

2.1 降低排煙損失

降低排煙熱損失需要對(duì)漏風(fēng)進(jìn)行控制，同時(shí)還要減少空預(yù)器的積灰現(xiàn)象，定期對(duì)煙道及爐膛進(jìn)行吹灰。通過(guò)監(jiān)視鍋爐排煙氧量表、爐膛小口氧量表及風(fēng)量表變化，并進(jìn)行深入分析，在滿足燃燒的基礎(chǔ)上減少送風(fēng)量。檢查鍋爐運(yùn)行過(guò)程中水槽的水位，排干凈渣斗水。每次完成吹灰工作后，需要全面檢查入孔門(mén)及看火孔，及時(shí)關(guān)閉各觀察門(mén)及檢查門(mén)，以此來(lái)有效地對(duì)漏風(fēng)情況進(jìn)行控制。在確保安全的同時(shí)，盡可能的采用熱風(fēng)，并提高煙道保溫層及入孔門(mén)的嚴(yán)密性。當(dāng)空預(yù)器存在積類現(xiàn)象時(shí)，可以利用化學(xué)物品對(duì)其進(jìn)行徹底清洗，保證充足的烘干時(shí)間，避免受熱面殘垢沉積。做好空預(yù)器吹灰工作，特別是當(dāng)機(jī)組啟停、煤粉燃燒不好及灰分較高時(shí)，需要適當(dāng)增加吹類次數(shù)。通過(guò)對(duì)煙道和爐膛進(jìn)行完全吹來(lái)有效降低排煙溫度。

2.2 優(yōu)化鍋爐燃燒的方式

通過(guò)控制爐膛氧量、提高磨煤機(jī)入口溫度及適當(dāng)調(diào)節(jié)一次風(fēng)和二次風(fēng)來(lái)確保電廠鍋爐燃燒率的提升。在鍋爐運(yùn)行過(guò)程中，煤粉運(yùn)送需要依靠一次風(fēng)完成，而且一次風(fēng)還能夠?yàn)轭A(yù)熱煤粉提供一部分氧氣。二次風(fēng)能夠增加煙氣的擾動(dòng)，使?fàn)t膛熱量保持均衡。在鍋爐運(yùn)行過(guò)程中，可以通過(guò)適當(dāng)降低一次風(fēng)壓使著火點(diǎn)提前。同時(shí)根據(jù)鍋爐負(fù)荷變化情況來(lái)調(diào)箱和爐膛間的壓力差，保證二次風(fēng)輸送的時(shí)機(jī)，避免二次風(fēng)過(guò)遲輸送導(dǎo)致燃燒缺氧現(xiàn)象發(fā)生。為了能夠更好地提高電廠鍋爐的燃燒率，可以運(yùn)用爐膛負(fù)壓降低的方法來(lái)提高頂部反切的二次風(fēng)比例，也可以對(duì)給粉機(jī)轉(zhuǎn)速進(jìn)行控制，以此來(lái)延長(zhǎng)燃燒時(shí)間，做到充分燃燒。

2.3 嚴(yán)格控制鍋爐給水品質(zhì)

鍋爐給水需要嚴(yán)格按照相關(guān)的操作規(guī)程來(lái)進(jìn)行制水，盡可能地減少給水中的雜質(zhì)和含鹽量，同時(shí)還要做好鍋爐排污工作。對(duì)于運(yùn)行中的鍋爐，需要按照相關(guān)技術(shù)規(guī)范調(diào)整其氣泡，使其氣泡水位始終處于零位，以此來(lái)避免蒸汽品質(zhì)惡化現(xiàn)象的發(fā)生。在調(diào)整負(fù)荷時(shí)，需要按照鍋爐的定額蒸發(fā)量進(jìn)行，對(duì)于一些長(zhǎng)時(shí)間處于超負(fù)荷運(yùn)行狀態(tài)下的鍋爐，需要嚴(yán)禁其出現(xiàn)超壓超溫現(xiàn)象。當(dāng)鍋爐給水中含氧量過(guò)高時(shí)，會(huì)對(duì)鍋爐帶來(lái)一定的腐蝕作用，因此需要對(duì)鍋爐給水中的含氧量進(jìn)行控制，通過(guò)監(jiān)控鍋爐水的含氧量，定期對(duì)鍋爐水含氧量進(jìn)行檢驗(yàn)，當(dāng)含氧量過(guò)高時(shí)可能采用除氧器來(lái)對(duì)其含氧量進(jìn)行控制，使其處于規(guī)定的范圍內(nèi)。

3 電廠鍋爐的設(shè)備維護(hù)

3.1 全面實(shí)施外部檢驗(yàn)工作

鍋爐作為特殊設(shè)備，需要定期對(duì)鍋爐進(jìn)行科學(xué)和系統(tǒng)的檢驗(yàn)，每年都需要對(duì)鍋爐進(jìn)行一次及以上的外部檢驗(yàn)，這樣可以有效地對(duì)鍋爐運(yùn)行狀態(tài)發(fā)生變化的情況采取有效的應(yīng)對(duì)措施。在對(duì)鍋爐進(jìn)行檢驗(yàn)過(guò)程中，需要對(duì)鍋爐進(jìn)行全面和系統(tǒng)的水壓試驗(yàn)、內(nèi)外部檢驗(yàn)。只有在鍋爐整體檢驗(yàn)合格后才能投入使用。另外，對(duì)于使用中的鍋爐，需要其在設(shè)計(jì)的使用年限范圍內(nèi)，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的鍋爐要停止使用，并對(duì)其進(jìn)行復(fù)檢，合格后才能接著進(jìn)行使用。

3.2 電廠鍋爐的常規(guī)維護(hù)方案

在電廠的鍋爐安裝之前，必須要填寫(xiě)正式的申請(qǐng)報(bào)告，同時(shí)將鍋爐的有關(guān)資料以及申請(qǐng)報(bào)告遞交到本地的質(zhì)檢部門(mén)，進(jìn)行安全手續(xù)的申辦，如尚未得到許可，是不可擅自使用的。應(yīng)嚴(yán)格按照有關(guān)部門(mén)的規(guī)定對(duì)鍋爐進(jìn)行安裝、改造及修理。應(yīng)在安監(jiān)部門(mén)的嚴(yán)格監(jiān)督下，完成鍋爐的安裝操作，在驗(yàn)收合格以后，才發(fā)放登記使用證。在鍋爐的日常使用過(guò)程中，必須要對(duì)其管道與附屬設(shè)備給予常規(guī)的保養(yǎng)、維修等，從而保證其安全運(yùn)行，延長(zhǎng)其使用壽命。在鍋爐正式投入使用以后，電廠不可對(duì)鍋爐的管路系統(tǒng)以及主體結(jié)構(gòu)進(jìn)行擅自改造。在保證不停爐的前提下，對(duì)鍋爐附屬的全部設(shè)備進(jìn)行外部檢驗(yàn)與保養(yǎng)，在發(fā)現(xiàn)冒、漏、滴及跑閥門(mén)的狀況，必須要立刻給予更換。應(yīng)保證鍋爐主體的清潔，不能出現(xiàn)銹蝕、污垢與滲漏等現(xiàn)象。

4 結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前我國(guó)仍以火力發(fā)電作為主要發(fā)電形式，為了確?；鹆Πl(fā)電廠運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性，需要有效地控制鍋爐熱損失，提高鍋爐運(yùn)行的效率。鍋爐作為電廠非常重要的設(shè)備之一，對(duì)電廠安全穩(wěn)定的運(yùn)行具有非常重要的作用。鍋爐運(yùn)行的狀況直接關(guān)系到電廠的工作效率，因此需要做好電廠鍋爐運(yùn)行管理及維護(hù)工作，并在鍋爐實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)范要求進(jìn)行操作，及時(shí)對(duì)鍋爐存在的故障進(jìn)行解決，保證鍋爐安全、穩(wěn)定的運(yùn)行，為電廠正常的運(yùn)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

[1]肖琦.電廠鍋爐運(yùn)行及其設(shè)備維護(hù)問(wèn)題探討[J].機(jī)電信息，2013（9）.

第5篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式范文

湖南、河南等區(qū)域廣告市場(chǎng)投放增長(zhǎng)10%

從投放區(qū)域來(lái)看，與去年同期相比，全國(guó)市場(chǎng)都有所增長(zhǎng)。其中，作為國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的重點(diǎn)培育對(duì)象，華北、西北和西南幾大市場(chǎng)的增長(zhǎng)相當(dāng)明顯。而在市場(chǎng)相對(duì)成熟的華東、華南市場(chǎng)，投放增長(zhǎng)則較為緩慢。這說(shuō)明，這些市場(chǎng)已不再是企業(yè)攻略的重點(diǎn)區(qū)域，只需維持正常的投放量。

相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也表明，在32個(gè)省市區(qū)中，被稱為一類市場(chǎng)的北京、上海、廣東的廣告支出分別同比下降8%、18%和5%。而湖南、河南、陜西和重慶等地的廣告支出增長(zhǎng)都在10%以上。

藥品、飲料及個(gè)人用品類領(lǐng)跑廣告市場(chǎng)

而從投放品類來(lái)看，2009年一季度藥品、飲料、商業(yè)服務(wù)、酒精飲料、個(gè)人用品類廣告支出上升較快，分別增長(zhǎng)了7%、42%、11%、22%和54%。而降幅最大的妝浴用品，下降了10%。

單就電視媒體來(lái)說(shuō)，各品類在電視上的廣告花費(fèi)也與整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)一樣。飲料成為央視廣告投放最多的行業(yè)，同比上漲55%，其次是娛樂(lè)休閑業(yè)，為21%。衛(wèi)視組合中，在晚間廣告中，藥品、食品、飲料、個(gè)人用品以及衣著類上漲較快，妝浴用品和煙草、金融類則出現(xiàn)明顯下降。與2008年同期相比，衛(wèi)視的品類集中度發(fā)生了較明顯的變化，傳統(tǒng)大品類如藥品、食品、妝浴用品集中度由46%下降至39%。

不難看出，雖然一季度金融危機(jī)影響在增強(qiáng)，但民生類用品和服務(wù)行業(yè)仍然加大了廣告投放，對(duì)市場(chǎng)的信心并未減少，這也說(shuō)明消費(fèi)者在對(duì)這些產(chǎn)品上的消費(fèi)并沒(méi)有握緊錢(qián)包。此外，妝浴用品的投放量下降，應(yīng)該不是市場(chǎng)的冷淡所致，而是與國(guó)際大公司的壟斷有關(guān)，隨著這些公司全球業(yè)務(wù)受金融危機(jī)影響，必然會(huì)消減相應(yīng)的廣告支出來(lái)增援全球業(yè)務(wù)。

電視媒體投放量一季度占到88.2%

在投放媒體方面，電視媒體的廣告花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他媒體，“一哥”地位得到進(jìn)一步鞏固。據(jù)區(qū)域媒體整合傳播專家引力媒體對(duì)CTR一季度媒介類型廣告花費(fèi)的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，在2009年一季度的各媒體類型中，電視媒體仍“一媒獨(dú)大”，占據(jù)了88.2%的市場(chǎng)份額，比2008年同期的86.2%增長(zhǎng)了11%；此外，廣播電臺(tái)也是表現(xiàn)良好，雖然在整個(gè)份額中只占了1.3%的比例，但也比去年同期增長(zhǎng)了12%，表現(xiàn)還是值得肯定。（見(jiàn)圖1）

唯一表現(xiàn)不佳的是報(bào)紙，市場(chǎng)份額僅為9%，同比下滑6%。其中一個(gè)重要原因是，金融危機(jī)使本就下滑的房地產(chǎn)市場(chǎng)雪上加霜，而房地產(chǎn)廣告是許多報(bào)紙廣告收入的主要組成部分。

央視廣告只增長(zhǎng)3%，衛(wèi)視組合則高達(dá)26%

從電視媒體的整體來(lái)看，一季度央視廣告收入同比增長(zhǎng)3%，而衛(wèi)視組合增長(zhǎng)最多，同比增幅達(dá)26%，廣告時(shí)長(zhǎng)增加了16%，其他省、市級(jí)等電視媒體增長(zhǎng)了7%。

央視頻道群內(nèi)部，央視一套的廣告費(fèi)同比增長(zhǎng)14%，而二套、五套和十套則出現(xiàn)明顯下滑。究其原因，二套去年對(duì)一些節(jié)目做了重新調(diào)整，并推出了“詠樂(lè)會(huì)”這一全新節(jié)目，收視效果仍需市場(chǎng)來(lái)考驗(yàn)。此外，二套的昔日王牌欄目《非常6+1》《開(kāi)心詞典》等無(wú)論收視還是影響力都出現(xiàn)不同程度的下滑，這也影響了二套的收入。而五套隨著奧運(yùn)的謝幕，廣告收入必然出現(xiàn)下降趨勢(shì)，至少與2008年相比差距會(huì)很明顯。十套的節(jié)目在高端人群中有著較好的口碑，但其廣告收入?yún)s一直表現(xiàn)不佳，此次甚至出現(xiàn)下滑現(xiàn)象，具體原因尚待研究。

同樣，衛(wèi)視組合們雖然整體表現(xiàn)良好，但也有些衛(wèi)視頗為不順，甚至明顯下滑，其中北京、安徽、山西、河南、四川等衛(wèi)視更是出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

央視收視下滑，衛(wèi)視繼續(xù)攀高

從2008年1月到2009年3月的電視媒體收視份額變化來(lái)看，衛(wèi)視的競(jìng)爭(zhēng)力在不斷增強(qiáng)，地面媒體基本維持現(xiàn)狀，而央視和其他頻道的收視份額則有所下降。2008年分別受地震、奧運(yùn)影響，5、8月央視市場(chǎng)份額增加，而在奧運(yùn)后，衛(wèi)視表現(xiàn)出較強(qiáng)的上升勢(shì)頭。

今年一季度，央視收視份額從35.4%下降到32.5%；省級(jí)衛(wèi)視則有較大提升，從22.5%上升到25%，省級(jí)地面變化不大，市縣頻道有所下降。

而就央視各頻道來(lái)說(shuō)，一季度央視六套收視率在全國(guó)省網(wǎng)超過(guò)了八套和三套；而由于受春節(jié)的影響央視三套的收視在城市超過(guò)六套和八套。但是，央視頻道群中排名第二的頻道收視率卻不及湖南衛(wèi)視。

在衛(wèi)視組合收視排名中，湖南衛(wèi)視當(dāng)之無(wú)愧地仍然享受著“小央視”榮譽(yù)。不論28省網(wǎng)數(shù)據(jù)、157城市數(shù)據(jù)，還是35中心城市數(shù)據(jù)，都顯示其不論是全天收視，還是黃金時(shí)間段收視都處于各衛(wèi)視第一。在28省網(wǎng)中，其全天收視率為0.50%，黃金時(shí)間段時(shí)收視率為1.32%。在全國(guó)所有頻道中，僅次于央視。

而位居第二的安徽衛(wèi)視，在各項(xiàng)數(shù)據(jù)中表現(xiàn)則如過(guò)山車，起伏明顯。在28省網(wǎng)數(shù)據(jù)中，不論是全天還是晚間黃金時(shí)間段，安徽衛(wèi)視都穩(wěn)坐衛(wèi)視二當(dāng)家位置，但在157城市中，黃金時(shí)段收視率卻跌至第五，而35中心城市中這一時(shí)段的收視更是跌出前10，排到第11位。

與之相對(duì)應(yīng)的是江蘇衛(wèi)視，雖然在157城市和35中心城市兩個(gè)數(shù)據(jù)中，其黃金時(shí)段收視率均排名第二。但在28省網(wǎng)數(shù)據(jù)中，其全天和黃金時(shí)間段則分別排在第五和第六位。

值得關(guān)注的是，2008年一季度排名第十的浙江衛(wèi)視此次已升至第五，是上升幅度最大的衛(wèi)視，這也說(shuō)明2008年浙江衛(wèi)視“以最愛(ài)中國(guó)藍(lán)”為口號(hào)的改版取得了一定成績(jī)。

總之，與去年一季度相比，28省網(wǎng)全天排名前十的衛(wèi)視變化并不是很大，前三甲位置依然如故。只是2008年一季度排名第八的重慶衛(wèi)視被2009年一季度排名第九的貴州衛(wèi)視所取代。（具體排名變化見(jiàn)表1）

此外，從受眾來(lái)看，雖然各衛(wèi)視的受眾規(guī)模排名變化不大，但受眾的構(gòu)成有一定變化，安徽衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視省內(nèi)受眾比重增加，本地化加重。

第6篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式范文

關(guān)鍵詞：火電廠；循環(huán)水泵；運(yùn)行方式；機(jī)組經(jīng)濟(jì)性；影響

中圖分類號(hào)：F407文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

隨著電力工業(yè)改革的深入，提高機(jī)組的經(jīng)濟(jì)性已成為火力發(fā)電廠中成本核算的關(guān)鍵所在。如何提高機(jī)組的經(jīng)濟(jì)性，是電力行業(yè)需要探討的問(wèn)題。機(jī)組的運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性，不僅與主設(shè)備(包括鍋爐和汽輪機(jī))有關(guān)，而且還與輔助設(shè)備的性能和運(yùn)行狀況有關(guān)。在火電廠中，循環(huán)水泵的耗電量占有較高的比例，因此，循環(huán)水泵能否經(jīng)濟(jì)運(yùn)行對(duì)機(jī)組運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性的提高具有重要意義。

電廠實(shí)際運(yùn)行中，循環(huán)水流量控制一般不是連續(xù)調(diào)節(jié)，而是采用臺(tái)數(shù)調(diào)節(jié)，即采用調(diào)整并聯(lián)運(yùn)行的循環(huán)水泵的臺(tái)數(shù)來(lái)改變循環(huán)水流量。電廠循環(huán)水泵通常有兩種運(yùn)行方式，單泵運(yùn)行方式和兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行方式。實(shí)踐證明，冬季低負(fù)荷時(shí)停運(yùn)1臺(tái)循環(huán)水泵以節(jié)約廠用電、提高運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性是切實(shí)可行的。但何時(shí)可以停止或增開(kāi)1臺(tái)循環(huán)水泵才能保證運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性，由于缺乏可靠的理論計(jì)算和數(shù)據(jù)說(shuō)明，沒(méi)有作出具體明確的規(guī)定。

1火電廠循環(huán)水泵的運(yùn)行方式

目前大型電廠的循環(huán)水泵一般采用兩種運(yùn)行方式：?jiǎn)闻_(tái)泵運(yùn)行和兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行。

1.1 單臺(tái)泵運(yùn)行

將管路性能曲線和泵本身的性能曲線用同樣的比例尺畫(huà)在同一張圖上，兩條曲線的交點(diǎn)即為泵的運(yùn)行工況點(diǎn)，亦稱工作點(diǎn)。如圖1，其中H-Q是泵本身的性能曲線，Hc-Q是管路性能曲線，M點(diǎn)即為泵穩(wěn)定運(yùn)行的工況點(diǎn)。

1.2 兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行

由泵的性能曲線(H-Q)做并聯(lián)后的性能曲線(H-Q)并的原則是：在相同揚(yáng)程點(diǎn)的流量相加而得出。圖2表示出不同型號(hào)的兩臺(tái)泵并聯(lián)后的性能曲線和工作點(diǎn)，其中I、II分別為兩臺(tái)泵各自的性能曲線，III為管路性能曲線，I+II為兩臺(tái)泵并聯(lián)性能曲線。兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行特性曲線與管路特性曲線相交于M點(diǎn)，該點(diǎn)即為兩泵聯(lián)合運(yùn)行時(shí)的工作點(diǎn)。

圖1單臺(tái)泵運(yùn)行的工作點(diǎn)圖2 不同型號(hào)兩臺(tái)泵并聯(lián)

2循環(huán)水泵不同運(yùn)行方式下的經(jīng)濟(jì)性分析

2.1 循環(huán)水系統(tǒng)技術(shù)概況

某火電廠機(jī)組是300MW亞臨界機(jī)組，其循環(huán)水泵型號(hào)為“湘江56-23A”，是動(dòng)葉不可調(diào)的定速斜流泵，因此無(wú)法通過(guò)改變動(dòng)葉角度或者調(diào)整電機(jī)轉(zhuǎn)速的方式來(lái)改變循環(huán)水泵的流量，只能通過(guò)啟停循環(huán)水泵改變循環(huán)水泵的臺(tái)數(shù)來(lái)調(diào)整流量。其循環(huán)水系統(tǒng)設(shè)計(jì)運(yùn)行方式為：夏季及春秋季運(yùn)行時(shí)，一機(jī)配兩臺(tái)循環(huán)水泵，單元制運(yùn)行；冬季運(yùn)行時(shí)，兩機(jī)配三臺(tái)循環(huán)水泵，擴(kuò)大單元制運(yùn)行；嚴(yán)冬季節(jié)或低負(fù)荷運(yùn)行時(shí)，一機(jī)配一臺(tái)循環(huán)水泵。

2.2 50%負(fù)荷時(shí)單臺(tái)運(yùn)行與兩臺(tái)并聯(lián)運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性比較

循泵的Q-G曲線具有一個(gè)普遍性的特點(diǎn)：通常往流量增大方向經(jīng)過(guò)最高效率點(diǎn)后，斜率逐漸增加，呈陡降型，即在這一范圍內(nèi)，即使流量變化不大，也會(huì)引起效率較大的下降。而兩臺(tái)泵并聯(lián)后的Q-H曲線比單臺(tái)泵的Q-H曲線要平坦得多，同時(shí)由于管路的阻力損失與流量是近似成平方關(guān)系的，因此管路特性曲線是一條較陡的近似二次拋物曲線，對(duì)應(yīng)在Q-H曲線上，Q并與Q單就相距較遠(yuǎn)。由于電廠選泵的結(jié)果住住是使并聯(lián)工作點(diǎn)處的流量略大于設(shè)計(jì)流量，即Q>Q設(shè)計(jì)，而在減少泵運(yùn)行臺(tái)數(shù)后，因凝汽器和管道為阻力減小，每臺(tái)泵的揚(yáng)程降低。流量增大，工作點(diǎn)進(jìn)一步向大流量方向移動(dòng)，效率進(jìn)一步降低。由于阻力特性曲線較陡，使每臺(tái)泵在并聯(lián)時(shí)和單臺(tái)時(shí)的流量相差較大(或者說(shuō)工作點(diǎn)相距較遠(yuǎn))，即單臺(tái)時(shí)的效率要下降得更多些。最后，因在這一流量區(qū)的Q-G曲線呈陡降型，更加劇了單臺(tái)運(yùn)行時(shí)效率值的減小。這三個(gè)因素的綜合結(jié)果即如圖3所示。即導(dǎo)致泵單臺(tái)運(yùn)行時(shí)的效率值比泵并聯(lián)運(yùn)行時(shí)每臺(tái)泵的效率要低得多。

圖3 單臺(tái)與并聯(lián)運(yùn)行的效率比較

但是在實(shí)際運(yùn)行中，也不能簡(jiǎn)單的說(shuō)單臺(tái)運(yùn)行就比并聯(lián)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性更好，實(shí)際上，循環(huán)水泵的運(yùn)行方式與汽輪機(jī)的出力及循環(huán)水的入口溫度有著很密切的關(guān)系。當(dāng)循環(huán)水進(jìn)口水溫一定，汽輪機(jī)排汽流量不變，凝汽器清潔程度一定時(shí)，凝汽器真空主要決定于循環(huán)水量的大小。理論上，增加循環(huán)水量可使機(jī)組背壓降低，機(jī)組功率增加，供電煤耗率降低；另一方面，增加循環(huán)水量使循環(huán)水泵耗功增加，供電煤耗率增加。

從經(jīng)濟(jì)性的角度考慮，確定循環(huán)水泵的最優(yōu)運(yùn)行方式的原則是：改變循環(huán)水泵轉(zhuǎn)速或循環(huán)水泵臺(tái)數(shù)，使汽輪機(jī)所發(fā)功率的變化量與循環(huán)水泵所多消耗的功率之差達(dá)到最大值。

下面就示例機(jī)組在50%負(fù)荷時(shí)循環(huán)水泵分別為單臺(tái)運(yùn)行和并聯(lián)運(yùn)行時(shí)的經(jīng)濟(jì)性做一比較。根據(jù)單臺(tái)泵運(yùn)行和兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行時(shí)不同環(huán)境溫度壓力下的汽輪機(jī)功率，可以計(jì)算出兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行時(shí)汽輪機(jī)功率與開(kāi)一臺(tái)泵運(yùn)行時(shí)汽輪機(jī)功率的差值，即汽輪機(jī)功率增量ΔPi。循環(huán)水泵的最優(yōu)運(yùn)行方式是由汽輪機(jī)功率增量ΔPi與循環(huán)水泵耗功增量ΔPT的差值決定的，當(dāng)差值ΔP為正值時(shí)說(shuō)明開(kāi)兩臺(tái)泵比開(kāi)一臺(tái)泵經(jīng)濟(jì)，當(dāng)差值ΔP為負(fù)值時(shí)說(shuō)明開(kāi)一臺(tái)泵比開(kāi)兩臺(tái)泵經(jīng)濟(jì)。

通過(guò)試驗(yàn)，分別在循環(huán)水入口溫度為15℃、20℃、25℃時(shí)測(cè)得汽輪機(jī)功率增量ΔPi，循環(huán)水泵耗功增量ΔPT可通過(guò)并聯(lián)和單臺(tái)運(yùn)行時(shí)循泵的流量和揚(yáng)程計(jì)算軸功率并取其差值獲得，由此得到50%負(fù)荷下，循環(huán)水入口溫度為15℃、20℃、25℃時(shí)的ΔP如表1所示。

表1 并聯(lián)和單臺(tái)運(yùn)行方式下汽輪機(jī)所發(fā)功率的變化量與循泵多耗功率之差

由表1可以看出，在50%負(fù)荷下，循環(huán)水入口溫度分別為15℃、20℃、25℃時(shí)的ΔP都為負(fù)值，說(shuō)明此時(shí)單臺(tái)泵運(yùn)行比兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)。而且可以看出，循環(huán)水入口溫度越低，ΔP的值越小，由上文的理論分析可以推斷：在50%負(fù)荷下，循環(huán)水入口溫度小于25℃時(shí)，單臺(tái)泵運(yùn)行比兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)。

根據(jù)ΔP隨循環(huán)水入口溫度的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)的幅度，基本可以推斷當(dāng)循環(huán)水入口溫度小于30℃時(shí)，單臺(tái)泵運(yùn)行比兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)。至于循環(huán)水入口溫度大于30℃時(shí)的情況，需要通過(guò)具體試驗(yàn)得出數(shù)據(jù)才能判定。

3結(jié)論

通過(guò)對(duì)示例機(jī)組循環(huán)水泵運(yùn)行方式的經(jīng)濟(jì)性分析，得到如下結(jié)論：

(1)在50%負(fù)荷下，循環(huán)水入口溫度分別為15℃、20℃、25℃時(shí)，單臺(tái)泵運(yùn)行比兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)；進(jìn)而可以推斷出，在50%負(fù)荷下，且循環(huán)水入口溫度小于30℃時(shí)，單臺(tái)泵運(yùn)行比兩臺(tái)泵并聯(lián)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)。

(2)對(duì)于該機(jī)組來(lái)說(shuō)，提高循環(huán)水泵的運(yùn)行效率主要還應(yīng)從改善運(yùn)行調(diào)節(jié)方式上入手。應(yīng)通過(guò)理論分析和試驗(yàn)驗(yàn)證，在不同的循環(huán)水入口溫度下，通過(guò)計(jì)算得到機(jī)組在不同負(fù)荷下的電廠凈增功率的變化過(guò)程曲線，根據(jù)凈增功率的大小可以由電廠運(yùn)行人員選擇具體的循環(huán)水泵的運(yùn)行方式。

參考文獻(xiàn)

[1]盛煥程,劉樹(shù)松.循環(huán)水泵雙泵運(yùn)行最佳時(shí)機(jī)[J].熱力發(fā)電,2003, 32(9):

第7篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式范文

【關(guān)鍵詞】課程考核方式；TBE；房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

一、概述

TBE課程考核方式，即Task Based Evaluation，是美國(guó)大學(xué)課堂較普遍的一種課程考核方式，授課教師根據(jù)課程性質(zhì)的不同，在開(kāi)展課程教學(xué)前依據(jù)課程任務(wù)布置一份大作業(yè)---即課程任務(wù)Task，整個(gè)學(xué)期，學(xué)生學(xué)習(xí)該課程既是為了完成這個(gè)課程任務(wù)，同時(shí)也能將所學(xué)知識(shí)及時(shí)掌握和運(yùn)用，并最終以此作為考核結(jié)果。這樣，避免學(xué)生學(xué)一個(gè)專題，逃一個(gè)專題，曠課逃課，也極大地刺激了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力和興趣。具體來(lái)講，主要有五大實(shí)施步驟：TaskPlaceAnalysisCommunicationEvaluation。

《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》作為本校一門(mén)重要的物業(yè)管理專業(yè)基礎(chǔ)課程，同時(shí)作為一門(mén)新增課程，開(kāi)課時(shí)間并不長(zhǎng)，這對(duì)教師、教學(xué)等都是考驗(yàn)，如何使其成熟化、體系化、成果化，是物業(yè)管理專業(yè)一直思考的問(wèn)題。2012年本校新的物業(yè)管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案和2013年本專業(yè)三年規(guī)劃，對(duì)物業(yè)管理專業(yè)的人才培養(yǎng)提出更高、更新的要求，綱領(lǐng)性制度的改革如何落到實(shí)處，加以實(shí)施，才是根本問(wèn)題。結(jié)合本校改革后最新物業(yè)管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案，為有效推進(jìn)物業(yè)管理專業(yè)教學(xué)國(guó)際化，需要對(duì)《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》課程改革教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)組織，對(duì)課程體系從章節(jié)式、呆板化體系轉(zhuǎn)變?yōu)閷ｎ}式、模塊式體系，結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)和專業(yè)課程特色更好地實(shí)施開(kāi)展課程教學(xué)。

二、實(shí)施與運(yùn)用

為實(shí)現(xiàn)課程改革目標(biāo)，本人以TBE課程考核方式理念，變革學(xué)生被動(dòng)式聽(tīng)課的習(xí)慣，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，通過(guò)前期的充分準(zhǔn)備，對(duì)課程內(nèi)容和結(jié)構(gòu)體系分析整合，結(jié)合本市房地產(chǎn)樓盤(pán)營(yíng)銷特點(diǎn)及特色，學(xué)生實(shí)際情況，設(shè)置好Task，在學(xué)期初進(jìn)行任務(wù)布置，同時(shí)在教學(xué)過(guò)程中不斷結(jié)合Task，并適時(shí)檢查監(jiān)督學(xué)生各環(huán)節(jié)任務(wù)完成情況，進(jìn)行指導(dǎo)、督促。具體實(shí)施與運(yùn)用環(huán)節(jié)如下：

第一環(huán)節(jié)：Task

即確定任務(wù)選題，學(xué)生需根據(jù)教師布置的課程任務(wù)，按照自身實(shí)際情況以及對(duì)社會(huì)、對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)、對(duì)課程的了解情況制定課程任務(wù)實(shí)施方案和方案可行性報(bào)告，其中包括選題的意義和目的，如何實(shí)施，可能會(huì)有哪些方面的問(wèn)題，如何解決問(wèn)題等內(nèi)容?！斗康禺a(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)踐操作性較強(qiáng)，對(duì)學(xué)生對(duì)教師的要求很高，尤其營(yíng)銷環(huán)境分析、購(gòu)買(mǎi)行為分析、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、產(chǎn)品定位與策略等幾個(gè)模塊。因此，在設(shè)置該課程任務(wù)時(shí)，必須考慮到該課程的全部?jī)?nèi)容，形成體系，為后續(xù)內(nèi)容打下基礎(chǔ)。

第二環(huán)節(jié)：Place

在美國(guó)課堂TBE課程考核方式的實(shí)施中，Place是一個(gè)非常關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，也是老師確定的硬性要求，即每位同學(xué)必須確定一個(gè)真實(shí)的工作地點(diǎn)，并由工作地點(diǎn)的老板或負(fù)責(zé)人對(duì)其實(shí)施方案和可行性報(bào)告進(jìn)行評(píng)價(jià)，由老板決定其方案是否可行，并出具意見(jiàn)書(shū)提交給老師，老板認(rèn)為可行，學(xué)生的任務(wù)才得以開(kāi)展，否則，還需不斷改正和改進(jìn)以獲取老板的認(rèn)可和同意。本人在《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》專業(yè)課程的運(yùn)用中，針對(duì)學(xué)生特點(diǎn)和行業(yè)特色稍作調(diào)整，對(duì)此環(huán)節(jié)的設(shè)定主要為符合Task要求的特定樓盤(pán)，每組從任務(wù)開(kāi)始之初確定的樓盤(pán)將一直持續(xù)到任務(wù)最終的完成，這就要求各組充分考慮時(shí)間、人員、資金等多種因素，“可行”這一因素非常關(guān)鍵。在此環(huán)節(jié)中，組與組之間、男生和女生之間的表現(xiàn)差異非常大，各組的學(xué)習(xí)積極性導(dǎo)致獲取的素材的多少，直接影響后續(xù)環(huán)節(jié)；男生注重實(shí)地調(diào)查結(jié)果，女生往往能收獲很好的現(xiàn)場(chǎng)采訪素材，整理分析環(huán)節(jié)更細(xì)致。

第三環(huán)節(jié)：Analysis

通過(guò)任務(wù)的分析和地點(diǎn)的確定，同學(xué)們將根據(jù)各自所制定方案開(kāi)展調(diào)查和分析，當(dāng)然，為了完成調(diào)查和分析，必須認(rèn)真聆聽(tīng)老師每堂課的授課內(nèi)容，因?yàn)楹苡锌赡軐?duì)其分析起到重要的關(guān)鍵性作用。在具體的實(shí)施過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)該環(huán)節(jié)是最難操作的環(huán)節(jié)。同學(xué)們通過(guò)確定目標(biāo)，實(shí)地調(diào)查，收集材料，問(wèn)卷發(fā)下去，實(shí)地去采訪，電話咨詢等各種方法，獲取的資源非常豐富，但是，卻無(wú)從下手，毫無(wú)頭緒，難以抓住關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題進(jìn)而去解決。其次，理清思緒后缺乏分析能力，過(guò)多地使用定性分析方法而忽略定量分析方法，在課堂教學(xué)中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)模塊中的專業(yè)性教學(xué)內(nèi)容較難掌握和運(yùn)用，缺少實(shí)際操作，也導(dǎo)致運(yùn)用能力不強(qiáng)。

第四環(huán)節(jié)：Communication

此環(huán)節(jié)要求每位學(xué)生對(duì)各自前期的準(zhǔn)備工作、進(jìn)展情況和下一步的打算進(jìn)行展示和交流，目的是為了聽(tīng)取大家的意見(jiàn)，給其他同學(xué)提供自己的看法，也可以針對(duì)較困難的部分征求大家的觀點(diǎn)或幫助。通過(guò)這樣的交流，既激發(fā)各自觀點(diǎn)撞擊，也更好地促進(jìn)任務(wù)的完成。因?yàn)槭鞘状螄L試該課程考核方式，因此在實(shí)施過(guò)程中必須不斷的跟進(jìn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以完善和解決。此環(huán)節(jié)最大的特點(diǎn)莫過(guò)于通過(guò)組與組之間的交流，提高大家完成Task的積極性，促進(jìn)任務(wù)的有效開(kāi)展，同時(shí)，把各組存在的問(wèn)題拿到臺(tái)面上來(lái)，通過(guò)交流和討論解決存在的問(wèn)題，使任務(wù)得以有序進(jìn)行。

第五環(huán)節(jié)：Evaluation

以往我們的考核方式過(guò)多地依賴試卷和客觀題，認(rèn)為考試就是試卷上的100分，而這100分大部分都是客觀題，都是死答案，死要點(diǎn)，年復(fù)一年如此的考核方式把同學(xué)們的思維全都圈死在了正確答案上，這樣的困境迫切需要打除。在TBE課程考核方式中，拋開(kāi)了正確答案，死記硬背，突擊式復(fù)習(xí)，考核變得更加開(kāi)放、多元，同時(shí)也更加公開(kāi)、公平、公正。因此，要求老師在這一環(huán)節(jié)非常認(rèn)真、細(xì)致，對(duì)每位同學(xué)的最后課程任務(wù)報(bào)告會(huì)詳細(xì)查閱，核對(duì)，并和同學(xué)們調(diào)查工作地點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)系，綜合多方面予以公平考核。作為一名教師，要認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：考核是考查學(xué)生對(duì)你教授的課程內(nèi)容的掌握和運(yùn)用能力，而不是背誦能力。

三、實(shí)施效果

（一）考核促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的提高

作為高職院校的特色專業(yè)，課程設(shè)置必須與行業(yè)、崗位高度接軌，物業(yè)管理專業(yè)學(xué)生為文理兼招，不過(guò)過(guò)半數(shù)仍為文科生，在招生之初，我們比較注重學(xué)生的職業(yè)生涯發(fā)展，在挖掘個(gè)人潛力、職業(yè)規(guī)劃、綜合素質(zhì)等方面很看重，因此，大部分學(xué)生的溝通能力、交際能力、組織能力都還不錯(cuò)，這為本人的項(xiàng)目實(shí)施打下很好的基礎(chǔ)。本人選擇11級(jí)作為考察對(duì)象，作為大二的學(xué)生，有一定的專業(yè)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力，不受實(shí)習(xí)就業(yè)等的干擾，學(xué)習(xí)積極性較高，同時(shí)，對(duì)班級(jí)、學(xué)校、周邊環(huán)境已經(jīng)慢慢熟悉，具備調(diào)查的基礎(chǔ)。本校物業(yè)管理專業(yè)11級(jí)有三個(gè)班，為區(qū)別效果，僅在物管1133班加以適用。通過(guò)一個(gè)學(xué)期的試行，發(fā)現(xiàn)該班的學(xué)習(xí)積極性有很大提高，經(jīng)常有學(xué)生課后給老師留言，電話咨詢完成任務(wù)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題。最初每組的積極性有所差別，有成績(jī)好的，也有不好的，但在調(diào)查中和成績(jī)是沒(méi)有關(guān)系的，做了就是做了，在每次交流中大家都能看得到，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的促進(jìn)過(guò)程。

（二）考核更加公平公正

TBE考核方式的最終評(píng)價(jià)并不是“一考定生死”，而是一個(gè)多次的積累過(guò)程，由每次的小任務(wù)最終完成該課程該學(xué)期的總?cè)蝿?wù)，因此，每組每次都要用心才能好好完成，而教師在每個(gè)小任務(wù)中必須密切關(guān)注各組的進(jìn)展并幫助督促促進(jìn)解決各種問(wèn)題，同時(shí)，對(duì)每位組員也需及時(shí)進(jìn)行溝通，組員分工及完成情況予以記錄評(píng)定，為后續(xù)考核提供基礎(chǔ)。

（三）考核能更好地體現(xiàn)學(xué)習(xí)效果

通過(guò)每次小任務(wù)完成情況和每位同學(xué)的表現(xiàn)情況記錄表，結(jié)合最終的總?cè)蝿?wù)加以考核，雖然沒(méi)有試卷，沒(méi)有名詞解釋、選擇題、填空題，同學(xué)們對(duì)概念的理解、對(duì)預(yù)測(cè)工具的運(yùn)用、對(duì)產(chǎn)品的定位分析、對(duì)營(yíng)銷技巧的掌握卻能一一道來(lái)，不再是照背書(shū)本死概念，而是通過(guò)對(duì)樓盤(pán)特點(diǎn)的調(diào)查分析，得出自己的理解和認(rèn)識(shí)，這樣的學(xué)習(xí)效果才是老師希望看到的。

第8篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式范文

關(guān)鍵詞：資本運(yùn)營(yíng)；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；資本市場(chǎng)；對(duì)策

中圖分類號(hào)：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2013）21002402

1資本運(yùn)營(yíng)的涵義及特點(diǎn)

所謂資本運(yùn)營(yíng)，是指企業(yè)將擁有的一切有形、無(wú)形存量資產(chǎn)及生產(chǎn)諸要素，通過(guò)流動(dòng)、裂變、組合、優(yōu)化配置等方式進(jìn)行有效運(yùn)作，為實(shí)現(xiàn)資本贏利的最大化而開(kāi)展的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。資本運(yùn)營(yíng)注重資本效率和資本成本，以資本增值為目的，存在于社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域之中。歸納起來(lái)，資本運(yùn)營(yíng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）價(jià)值性。資本運(yùn)營(yíng)是資本參與企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程并不斷變換其形式，參與產(chǎn)品價(jià)值形成運(yùn)動(dòng)。它要求把可以利用的一切資源、生產(chǎn)要素都看作能運(yùn)營(yíng)的價(jià)值資本，通過(guò)充分挖掘潛力，以最少的資源要素獲得最大的收益。在資本運(yùn)營(yíng)的條件下，只有運(yùn)用價(jià)值手段才能反映企業(yè)資本成本和收益狀況，進(jìn)行成本收益比較，實(shí)現(xiàn)資本增值的目標(biāo)。

（2）流動(dòng)性。流動(dòng)性是指企業(yè)的各類資本在形態(tài)、結(jié)構(gòu)、地區(qū)乃至產(chǎn)權(quán)關(guān)系等方面的流動(dòng)。從資本流動(dòng)的方式看，主要有實(shí)物投資、證券交易、借貸信用、產(chǎn)權(quán)交易、融資租賃、期貨買(mǎi)賣(mài)等。資本運(yùn)營(yíng)理論認(rèn)為，資本只有在運(yùn)動(dòng)中才能增值。因此，要把企業(yè)的有形資本和無(wú)形資本等作為可以流動(dòng)的社會(huì)資源，通過(guò)不同的資本運(yùn)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)重組，促使效益低下的存量資本流動(dòng)到報(bào)酬率高的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品上。

（3）市場(chǎng)性。資本是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，市場(chǎng)是資本運(yùn)營(yíng)的必要條件，資本運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)資本市場(chǎng)。無(wú)論資本是作為一種生產(chǎn)要素，還是作為一種生產(chǎn)關(guān)系，必須通過(guò)市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)。資本運(yùn)營(yíng)主體的選擇、資本的價(jià)值以及產(chǎn)權(quán)交易等，都要通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)才能完成。因此，資本運(yùn)營(yíng)營(yíng)實(shí)質(zhì)上就是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有發(fā)達(dá)完善的資本市場(chǎng)，資本運(yùn)營(yíng)很難充分地表現(xiàn)。

（4）風(fēng)險(xiǎn)性?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境變化莫測(cè)，資本運(yùn)營(yíng)的贏利性總是和風(fēng)險(xiǎn)相伴而行。在資本運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程中，融資、投資、交易等都可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。資本運(yùn)營(yíng)在注重資本增值的同時(shí)，更要注意風(fēng)險(xiǎn)防范。企業(yè)管理者要通過(guò)正確的決策，采用有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施，盡量減少可能的風(fēng)險(xiǎn)損失。

2資本運(yùn)營(yíng)的種類

（1）按資本運(yùn)用的狀態(tài)劃分，可以將資本運(yùn)營(yíng)分為存量資本運(yùn)營(yíng)和增量資本運(yùn)營(yíng)。存量資本運(yùn)營(yíng)是指對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資產(chǎn)進(jìn)行籌劃，以增值為目標(biāo)而進(jìn)行的盤(pán)活存量資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。其目的是通過(guò)內(nèi)部資源整合、優(yōu)化配置，提高資本使用效率。增量資本運(yùn)營(yíng)實(shí)質(zhì)上是企業(yè)新增投資行為，即對(duì)企業(yè)的新增投資進(jìn)行運(yùn)籌和管理，包括投資方向、投資結(jié)構(gòu)、投資決策、投資管理等。

（2）按資本運(yùn)營(yíng)的對(duì)象劃分，可以將資本運(yùn)營(yíng)分為實(shí)業(yè)資本運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)權(quán)資本運(yùn)營(yíng)、金融資本運(yùn)營(yíng)和無(wú)形資本運(yùn)營(yíng)。實(shí)業(yè)資本運(yùn)營(yíng)是指企業(yè)運(yùn)用資本投入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需流動(dòng)資本和固定資本之中，以形成產(chǎn)品生產(chǎn)或提供勞務(wù)能力的資本運(yùn)作方式。實(shí)業(yè)資本運(yùn)營(yíng)是企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的基本方式，也是實(shí)施其他資本運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。產(chǎn)權(quán)資本運(yùn)營(yíng)是指以產(chǎn)權(quán)為對(duì)象，通過(guò)收購(gòu)或出讓產(chǎn)權(quán)而進(jìn)行的資本運(yùn)營(yíng)，其經(jīng)營(yíng)的方式是產(chǎn)權(quán)交易。所謂的金融資本運(yùn)營(yíng)，是指企業(yè)以金融資本為對(duì)象而進(jìn)行的對(duì)外投資活動(dòng)，主要包括股票投資、債券投資、期權(quán)投資、外幣投資等業(yè)務(wù)。無(wú)形資本運(yùn)營(yíng)，即企業(yè)對(duì)所擁有的各類無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行運(yùn)籌和規(guī)劃，使其實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大增值。

（3）按資本運(yùn)營(yíng)的方式劃分，可以將資本運(yùn)營(yíng)分為外部交易型資本運(yùn)營(yíng)和內(nèi)部運(yùn)用型資本運(yùn)營(yíng)。外部交易型資本運(yùn)營(yíng)是指通過(guò)資本市場(chǎng)對(duì)資本進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，實(shí)現(xiàn)資本增值，包括股票發(fā)行、產(chǎn)權(quán)交易等。內(nèi)部運(yùn)用型資本運(yùn)營(yíng)是指通過(guò)對(duì)資本使用價(jià)值的有效運(yùn)用，提高資本效率和效益，增加資本積累。

3當(dāng)前企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)存在的主要問(wèn)題

（1）資本運(yùn)營(yíng)主體模糊。從理論上講，企業(yè)是資本運(yùn)營(yíng)的天然主體。然而，在資本運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)中，資本運(yùn)營(yíng)主體長(zhǎng)期處于模糊狀態(tài)，政府往往成為資本運(yùn)營(yíng)的實(shí)際主宰者。資本運(yùn)營(yíng)的重心不在于企業(yè)之間的談判，而是在于政府對(duì)被并購(gòu)企業(yè)權(quán)利與義務(wù)的談判以及政府對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的支持力度。由此可見(jiàn)，政府的這種特殊地位會(huì)對(duì)企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)生重大影響。雖然政府的干預(yù)在一定程度上會(huì)有其促進(jìn)作用，但總的來(lái)說(shuō)，它嚴(yán)重影響了資本運(yùn)營(yíng)效率的發(fā)揮，使資本運(yùn)營(yíng)中的“扶危濟(jì)困”、“拉郎配”現(xiàn)象非常普遍，嚴(yán)重影響了資本運(yùn)營(yíng)效率。

（2）資本運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)。近年來(lái)，我國(guó)許多企業(yè)對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，主要表現(xiàn)在以下方面：一是將籌集資金視為目的。多數(shù)企業(yè)將籌集資金作為資本運(yùn)營(yíng)的主要目的，為上市而上市，對(duì)企業(yè)進(jìn)行過(guò)度包裝，制造和虛假資訊，忽視資本運(yùn)營(yíng)實(shí)質(zhì)的追求。二是將資本運(yùn)營(yíng)誤認(rèn)為是簡(jiǎn)單擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模。企業(yè)片面追求資產(chǎn)規(guī)模，忽視資本運(yùn)營(yíng)后企業(yè)的整體效益以及各種風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致資本運(yùn)營(yíng)的效果沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。三是脫離生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)。有些企業(yè)認(rèn)為資本運(yùn)營(yíng)比生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)更為高級(jí)，是獨(dú)立于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而存在，甚至可以不要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。這是一種錯(cuò)誤觀點(diǎn)，事實(shí)上資本運(yùn)營(yíng)是手段而非基礎(chǔ)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)才是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，資本運(yùn)營(yíng)最終必須服從或服務(wù)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

（3）資本市場(chǎng)不健全。資本市場(chǎng)的完善，是資本運(yùn)營(yíng)的必要條件。但目前我國(guó)資本市場(chǎng)存在不少問(wèn)題，致使企業(yè)的資本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)陷入困境，造成了資源結(jié)構(gòu)不合理，不利于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，影響了企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的成效。我國(guó)資本市場(chǎng)不足的表現(xiàn)如下：一是資本總量規(guī)模小，資本市場(chǎng)金融品種數(shù)量少；二是資本市場(chǎng)的流動(dòng)性存在不足，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢；三是資本市場(chǎng)資源配置功能喪失。

（4）中介機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)不規(guī)范。資本運(yùn)營(yíng)的主要業(yè)務(wù)是從事資金融通、產(chǎn)權(quán)交易和資產(chǎn)重組等，這些業(yè)務(wù)不僅需要廣泛而正確的信息，而且需要專業(yè)化的分析、資本市場(chǎng)的操作能力等。資本運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)極其復(fù)雜的工作，僅僅依靠企業(yè)自身的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須借助于高度專業(yè)化的中介機(jī)構(gòu)服務(wù)。目前中介機(jī)構(gòu)主要包括會(huì)計(jì)師事務(wù)所、資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所、律師事務(wù)所、投資銀行等。但我國(guó)的中介機(jī)構(gòu)起步較晚，對(duì)企業(yè)的購(gòu)并、內(nèi)部財(cái)務(wù)管理等知之甚少，服務(wù)手段落后，專業(yè)化服務(wù)程度低，導(dǎo)致了企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)了各種風(fēng)險(xiǎn)。

4解決對(duì)策

（1）轉(zhuǎn)變政府職能，培育資本運(yùn)營(yíng)主體。資本運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)專業(yè)化程度高、技術(shù)性強(qiáng)的系統(tǒng)工程，與社會(huì)生活的許多方面有著密切聯(lián)系，關(guān)系到社會(huì)的穩(wěn)定和發(fā)展。因此，政府從國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和戰(zhàn)略構(gòu)想出發(fā)，參與企業(yè)兼并重組以求得國(guó)有資產(chǎn)的優(yōu)化配置和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，是十分必要的。但是，政府參與國(guó)有資本運(yùn)營(yíng)不能包辦代替。在資本運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，要明確政府的職能。政府對(duì)資本運(yùn)營(yíng)只發(fā)揮宏觀導(dǎo)向和保駕護(hù)航的功能，為資本運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。兼并重組是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，企業(yè)才是真正的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體。

（2）推行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，優(yōu)化企業(yè)資本結(jié)構(gòu)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，多元化經(jīng)營(yíng)已成為中外著名企業(yè)謀求發(fā)展的主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，不僅可以促進(jìn)生產(chǎn)要素的合理流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，而且可以優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)采取多元化經(jīng)營(yíng)的主要措施如下：一是縱向延伸。即企業(yè)各經(jīng)營(yíng)要素相互依存，遞延推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，緊密延伸。二是橫向拓展。即企業(yè)各經(jīng)營(yíng)要素所涉及的領(lǐng)域、行業(yè)互不相干，沒(méi)有內(nèi)在聯(lián)系的多元化經(jīng)營(yíng)。三是多元混合發(fā)展。即確立大市場(chǎng)觀，進(jìn)行多主體、多用戶、多元化、立體化發(fā)展，科、工、貿(mào)、金融等優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，混合經(jīng)營(yíng)，活化資本，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

（3）規(guī)范資本市場(chǎng)，促進(jìn)資產(chǎn)合理流動(dòng)和重組。完善規(guī)范的資本市場(chǎng)，可以促進(jìn)企業(yè)由外延式為主向內(nèi)涵式為主的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變，并提供廣闊的發(fā)展空間。為了進(jìn)一步培育和規(guī)范我國(guó)的資本市場(chǎng)，建議做好以下幾項(xiàng)工作：一是擴(kuò)大資本市場(chǎng)規(guī)模；二是增加金融工具品種的數(shù)量；三是加大監(jiān)督力度。

（4）加強(qiáng)中介機(jī)構(gòu)建設(shè)，提高鑒證服務(wù)水平。中介機(jī)構(gòu)的行為關(guān)系到資本運(yùn)營(yíng)的成敗，中介機(jī)構(gòu)在資本運(yùn)作中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。因此，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需要設(shè)立配套的中介機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的硬件建設(shè)，充分利用電子計(jì)算機(jī)的功能，大力推動(dòng)中介服務(wù)信息化、程序化、現(xiàn)代化進(jìn)程，同時(shí)建立健全監(jiān)督約束機(jī)制，提升中介機(jī)構(gòu)的自我約束能力，促進(jìn)中介組織健康發(fā)展。此外，中介機(jī)構(gòu)的執(zhí)業(yè)人員應(yīng)具有從業(yè)資格證書(shū)，嚴(yán)格遵守業(yè)務(wù)準(zhǔn)則，在工作中實(shí)事求是，杜絕弄虛作假等不正當(dāng)行為，提高服務(wù)對(duì)象滿意率，推動(dòng)企業(yè)開(kāi)展資本運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

參考文獻(xiàn)

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[3]王忠孝，隋冰.淺議企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題和對(duì)策[J].商業(yè)研究，2008，（10）.

第9篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式范文

在過(guò)去的2007年，中國(guó)酒業(yè)中的廠商關(guān)系有了本質(zhì)性的變革，使得酒業(yè)對(duì)于廠商關(guān)系的看法有了更新的認(rèn)識(shí)。這種變革表現(xiàn)在持續(xù)地發(fā)生了如五糧液的品牌運(yùn)營(yíng)商聯(lián)盟、國(guó)酒茅臺(tái)的俱樂(lè)部新模式、豐谷酒業(yè)的“千萬(wàn)創(chuàng)業(yè)基金工程計(jì)劃”、（原金六福企業(yè)）華澤集團(tuán)旗下的華致酒業(yè)的創(chuàng)新合作模式等最為典型代表的新的廠商合作模式，這些新的廠商關(guān)系對(duì)于酒業(yè)的發(fā)展變革影響深遠(yuǎn)，更能夠有助于讓我們重新認(rèn)識(shí)到廠商關(guān)系發(fā)展的策略與趨勢(shì)。

一、企業(yè)和經(jīng)銷商屬性分析

企業(yè)和商家的商業(yè)行為皆由其商業(yè)屬性和定位決定。為了對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商有更深入的了解，我們有必要對(duì)企業(yè)及商家的屬性進(jìn)行分析。

1、企業(yè)的屬性。對(duì)于酒類企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的社會(huì)屬性決定其是以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售某類產(chǎn)品而獲得利潤(rùn)并且承擔(dān)一定社會(huì)責(zé)任的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。社會(huì)屬性決定了企業(yè)為了生存及社會(huì)責(zé)任就必須要贏利。同樣，企業(yè)是由人組成的，企業(yè)決策者的思維同樣具備了人的自然屬性，并且形成了個(gè)人的屬性影響企業(yè)屬性的特點(diǎn)，那就是決策者自身的性格喜好能力等特點(diǎn)決定了其決策與管理的工作方式和效率水平。

2、經(jīng)銷商的屬性。經(jīng)銷商的本質(zhì)是企業(yè)和終端/消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交易的中間商，因此，經(jīng)銷商是依靠提供市場(chǎng)銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換而贏利的一類經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他的經(jīng)濟(jì)體可以很大或者很小，但是，經(jīng)銷商同樣有社會(huì)責(zé)任。其次，由于其是處于商業(yè)供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商不僅象廠家一樣有做大做強(qiáng)的發(fā)展需求，而且有向其上游企業(yè)生產(chǎn)和下游銷售終端發(fā)展的可能。此外，從其個(gè)人自然屬性的職業(yè)生涯角度，經(jīng)銷商本人也有事業(yè)發(fā)展的追求，當(dāng)然，經(jīng)銷商還是一個(gè)有七情六欲的凡人。

二、廠商關(guān)系的發(fā)展過(guò)程概況

在上世紀(jì)90年代初期以前，糖酒類食品的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)主要還是由國(guó)有的糖酒公司及供銷社、百貨公司等組成。同樣作為國(guó)有企業(yè)背景的酒類企業(yè)大多是按計(jì)劃生產(chǎn)，也沒(méi)有明確的廠商關(guān)系概念和市場(chǎng)營(yíng)銷推廣概念。

在沒(méi)有市場(chǎng)化的環(huán)境里，好的產(chǎn)品不在市場(chǎng)里，而是在社會(huì)關(guān)系里；而由于沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，市場(chǎng)中也沒(méi)有好的產(chǎn)品不斷產(chǎn)生，只不過(guò)是以往形成的傳統(tǒng)老品牌在延續(xù)產(chǎn)業(yè)形象和生命力。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，開(kāi)放的自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境給予了企業(yè)無(wú)限的壓力，企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃一切由市場(chǎng)決定，唯有向市場(chǎng)要生存和效益。此時(shí)的企業(yè)不僅要研究市場(chǎng)策略和產(chǎn)品研發(fā)，還要考慮如何建立穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。由于企業(yè)通常面向的是大片區(qū)域市場(chǎng)或全國(guó)型市場(chǎng)，因此，具體到某個(gè)細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)中的能力就頗顯不足，而必須依靠經(jīng)銷商的力量，經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位逐漸體現(xiàn)。

由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的供不應(yīng)求到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的供大于求，從簡(jiǎn)單的供貨型廠商關(guān)系到共同維護(hù)市場(chǎng)的支持合作型。通常是對(duì)于有經(jīng)銷商的城市區(qū)域，企業(yè)會(huì)派出一名城市經(jīng)理和若干名業(yè)務(wù)人員作為市場(chǎng)政策中的人員支持，當(dāng)然也有經(jīng)銷商要求企業(yè)給資金而自己增加人員的方式。

上述的企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的支持合作方式雖是現(xiàn)在市場(chǎng)中的主流合作方式，但是，它的局限性也進(jìn)一步地隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而體現(xiàn)出來(lái)。尤其是進(jìn)入21世紀(jì)之后的幾年，隨著企業(yè)公司化等商業(yè)環(huán)境的進(jìn)一步提升，酒類產(chǎn)業(yè)吸引了各類資本的進(jìn)入及老企業(yè)潛能的進(jìn)一步挖掘，市場(chǎng)供給快速加大，競(jìng)爭(zhēng)帶給了企業(yè)和經(jīng)銷商關(guān)系新的考驗(yàn)。

三、博弈之變

進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后的經(jīng)銷商群體也在隨著商業(yè)化進(jìn)程而成長(zhǎng)，從零售販賣(mài)、批發(fā)、到經(jīng)銷及品牌運(yùn)營(yíng)。多數(shù)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商都是有自己的終端實(shí)體，而新型的經(jīng)銷商則是多數(shù)已實(shí)現(xiàn)公司化無(wú)店鋪運(yùn)營(yíng)。

由于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，成熟及現(xiàn)有的經(jīng)銷商由于是進(jìn)入一方市場(chǎng)最便捷的途徑，因此成為一種市場(chǎng)稀缺資源，尤其是對(duì)于沒(méi)有強(qiáng)大實(shí)力能夠親自開(kāi)拓及運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的企業(yè)更是要依靠經(jīng)銷商去運(yùn)營(yíng)一方市場(chǎng)。在這種情況下，經(jīng)銷商是處于非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)談判地位，而企業(yè)又要保持現(xiàn)有經(jīng)銷商的穩(wěn)定性還要保持企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的控制主動(dòng)權(quán)，企業(yè)和經(jīng)銷商都想攀龍附鳳多從對(duì)方獲取更多利潤(rùn)，廠商之間的博弈便由此產(chǎn)生。

從企業(yè)的角度，控制經(jīng)銷商的有效方式不是一紙合同之約，根本的方法便是提升產(chǎn)品的品牌力讓經(jīng)銷商賺錢(qián)，因?yàn)?，消費(fèi)者的親睞是經(jīng)銷商的利潤(rùn)源泉，而諸多企業(yè)的關(guān)注也使得一些經(jīng)銷商搖擺不定、暖昧不已。

其次，企業(yè)以多渠道的方式把區(qū)域市場(chǎng)劃分為商超、酒店等渠道，以此或以多系列產(chǎn)品分散單一經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的控制力，同時(shí)可以達(dá)到不同渠道的最大化開(kāi)發(fā)。

再則，企業(yè)可以只讓經(jīng)銷商打款，而市場(chǎng)由企業(yè)自己運(yùn)營(yíng)，如安徽的高爐家酒就是如此做法，通過(guò)成立分公司的模式配合區(qū)域經(jīng)銷商由企業(yè)人員親自做市場(chǎng)。

此外，還有就是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商及其家人等做的客情關(guān)系等得以維系雙方合作。

從經(jīng)銷商的角度，獲得市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的方式莫過(guò)于是其資金的實(shí)力及渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度，二者必有其一才行。

因?yàn)椋瑥S家獲得市場(chǎng)的第一筆利潤(rùn)是來(lái)自于經(jīng)銷商的款項(xiàng)，所以，經(jīng)銷商首先要有資金；其次，是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)通過(guò)銷售環(huán)節(jié)回流來(lái)的利潤(rùn)，因?yàn)椋挥杏辛耸袌?chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)才能提供更多的有效銷售機(jī)會(huì)。所以，上述二者是經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的根本所在。

市場(chǎng)實(shí)踐中，企業(yè)和經(jīng)銷商的合合離離之事太多。雙方爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)斗智斗財(cái)斗勇的結(jié)局不過(guò)以下幾種：

一是廠家主導(dǎo)型，即市場(chǎng)由廠家操控運(yùn)營(yíng)，廣告及推廣活動(dòng)、終端進(jìn)場(chǎng)談判、結(jié)算等，經(jīng)銷商是企業(yè)的搬運(yùn)工，只管給企業(yè)打款、終端配送貨、吃企業(yè)返利等，相對(duì)于實(shí)力不濟(jì)的而又略顯安穩(wěn)型的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也算日子過(guò)得安逸。目前大多數(shù)的徽酒名酒企業(yè)都是這種操作方式。

二是經(jīng)銷商主導(dǎo)型，即廠家是生產(chǎn)商。廠家只管按經(jīng)銷商訂單發(fā)貨及市場(chǎng)支持政策到位即可，經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)所在區(qū)域市場(chǎng)的所有市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作甚至是經(jīng)銷商作為企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理一職并享受企業(yè)遇工的福利待遇。通常情況下，企業(yè)對(duì)于非中心市場(chǎng)區(qū)域都愿意和經(jīng)銷商這樣合作。

三是相互妥協(xié)型，即廠商合資成立新的公司實(shí)體共同運(yùn)營(yíng)。這種方式大都是企業(yè)的想法，也是一種通過(guò)責(zé)權(quán)利的方式牽制經(jīng)銷商的方式。理論上這種方式不錯(cuò)，經(jīng)銷商成了老板，但是至于這種方式在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中能夠支撐多久，不得而知，因?yàn)椋趯?shí)際的管理運(yùn)營(yíng)中，財(cái)務(wù)和人事等的話語(yǔ)權(quán)會(huì)成為雙方合作的焦點(diǎn)問(wèn)題。當(dāng)然，也有企業(yè)以這種方式把市場(chǎng)拋給經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)，對(duì)于這種合作未來(lái)如何，同樣不得而知。

四、共贏之道

恰如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)始人亞當(dāng)斯密所說(shuō)：商業(yè)產(chǎn)生自由和文明。不斷升級(jí)的商業(yè)文明使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的水平也得到提升。

理念決定行動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是商業(yè)理念之爭(zhēng)，通俗的說(shuō)也就是明白一個(gè)道理。實(shí)踐證明，企業(yè)和經(jīng)銷商之間關(guān)于合作的責(zé)權(quán)利方面的微觀問(wèn)題的爭(zhēng)執(zhí)與博弈，使得明智的企業(yè)及經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到那樣做的結(jié)果會(huì)貽誤市場(chǎng)時(shí)機(jī)及雙方利潤(rùn)收益，說(shuō)白了，就是因?yàn)橐稽c(diǎn)小事跟錢(qián)過(guò)不去。而事實(shí)同樣證明，改變一個(gè)人的觀念是很難的，絕大多數(shù)我們謂之“長(zhǎng)不大”的經(jīng)銷商是缺乏發(fā)展眼光的而局限于眼前瑣事。

從上述關(guān)于經(jīng)銷商的屬性分析而得，對(duì)于經(jīng)銷商而言，還有比眼前的掙錢(qián)利益更重要的事嗎？有，就是企業(yè)的長(zhǎng)大及經(jīng)銷商的事業(yè)成長(zhǎng)，而掙錢(qián)與成長(zhǎng)這二者之間并無(wú)直接矛盾，何樂(lè)而不為呢？因此，有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)意識(shí)到，經(jīng)銷商長(zhǎng)大是必然的，因?yàn)橹挥凶尳?jīng)銷商長(zhǎng)大了才能夠有機(jī)會(huì)滿足其掙到更多的錢(qián)的愿望，而不是在現(xiàn)有合作中多給一點(diǎn)支持政策等散錢(qián)碎銀，而讓經(jīng)銷商長(zhǎng)大的方法則是企業(yè)最終要授之于漁。

同樣，有眼光的經(jīng)銷商也會(huì)支持并接受企業(yè)如此的合作策略。如企業(yè)建立經(jīng)銷商學(xué)院、請(qǐng)行業(yè)專家給予生產(chǎn)管理及企業(yè)運(yùn)營(yíng)等和專業(yè)培訓(xùn)。當(dāng)然現(xiàn)在也有一些非常優(yōu)秀的經(jīng)銷商，如廣東的一些年銷量過(guò)億及十億以上的經(jīng)銷商，他們的管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也有很值得企業(yè)學(xué)習(xí)的地方。

而幫助經(jīng)銷商長(zhǎng)大才僅僅是共贏之策的開(kāi)始，如何讓雙方都能在合作中贏利并得以發(fā)展才是根本。

從產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈（或者是雙方利潤(rùn)的價(jià)值鏈）的角度，廠商聯(lián)合一體化運(yùn)營(yíng)共同做強(qiáng)供應(yīng)鏈以抵制競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)才是根本，這也是現(xiàn)在企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系的最高境界，即戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系。

戰(zhàn)略的本質(zhì)是獲得可持續(xù)贏利能力。戰(zhàn)略伙伴型合作中，雙方體現(xiàn)的是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、競(jìng)合雙贏之道，如開(kāi)篇中提到的五糧液及茅臺(tái)、豐谷等的廠商關(guān)系策略。廠家的支持有利于提高經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理能力及向產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)的產(chǎn)業(yè)化上游進(jìn)程，并可以上升到和企業(yè)在更多商業(yè)資本領(lǐng)域的合作。同樣，經(jīng)銷商對(duì)本地市場(chǎng)需求的了解及網(wǎng)絡(luò)資源的掌握能夠有效地提升企業(yè)在本地區(qū)域市場(chǎng)的策略定位及更有效的渠道整合。更主要的是雙方都把合作方作為第一位對(duì)待。

雖然在雙方合作中依然有風(fēng)險(xiǎn)存在，如一旦經(jīng)銷商的商業(yè)資本從量變到質(zhì)變，會(huì)有吃掉廠家或另立門(mén)戶的可能。從而經(jīng)銷商成為品牌所有者，廠家成為生產(chǎn)商，或者企業(yè)在借助現(xiàn)有經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做強(qiáng)站穩(wěn)后另尋合作伙伴等等，都有可能，也是人及企業(yè)的屬性特點(diǎn)決定的，但是，如果雙方都在合作期間得到自己想要得到的，分合之事也就不重要了。

而在戰(zhàn)略型合作中的廠商一體化本質(zhì)，做大供應(yīng)鏈中的產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格定位、渠道整合、推廣滲透等增強(qiáng)雙方共同博弈競(jìng)爭(zhēng)品牌的力量，從銷售的角度就是提高了有效的市場(chǎng)供給機(jī)會(huì)，提高了銷售機(jī)率。如在推廣中雙方共同造勢(shì)而不再是單獨(dú)依靠某一方，如參加全國(guó)糖酒會(huì)或者區(qū)域的糖酒展覽會(huì)以吸引更多的市場(chǎng)關(guān)注，以及參加如廣州世界名酒節(jié)這樣的高規(guī)格世界名酒平臺(tái)上和世界名酒同臺(tái)技藝，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)以提升更高的影響力。