對促銷策略的認識精選(九篇)

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第1篇：對促銷策略的認識范文

第一，從促銷方面制定策略，加強品牌拉力。

由于地方零售商的區(qū)域性，其品牌在當地銷售中的刺激十分突出。因此，應重視與全國連鎖賣場的差異化定位，并有效組合資源，實現產品之間的互為支撐和協同效應：通過廣告、軟文、圖片、研究報告等整合傳播策略告訴消費者完整產品活動信息，在消費者心中占領獨特的位置。

通過提高本土賣場整體的品牌知名度，美譽度打造忠誠度，最終實現在品牌影響下對產品銷售的拉動效應。

重視促銷手段創(chuàng)新。

家電行業(yè)作為成熟行業(yè)，營銷手段的運用十分充分。但隨著消費的成熟和理智，對于常規(guī)的促銷手段如抽獎、返現金及贈品等形式敏感度下降，因此零售賣場應重視促銷手段的創(chuàng)新。

例如，通過形象店等渠道加強體驗營銷，增強與消費者的互動性和參與性，充分表達消費的情感和需求，增強其滿意度。

豐富終端促銷手段如針對消費者對家電產品的感性認識和使用知識，增加對顧客顧問式指導，在贈品和返利設計方面以增加消費者的讓渡價值為導向，增加產品的附加值，如個性化功能、產品售后整體服務等，給與消費者實實在在的利益。

加強對各級工作人員的培訓和管理力度，強化執(zhí)行力，確保促銷政策的貫徹和促銷資源的落實到位。

賣場制定的各項促銷等政策，最終需要各部門的執(zhí)行來完成，因此執(zhí)行力度，將直接影響政策的實際效果。因此，賣場在制定和實施促銷政策時，應結合當地的實際情況來實施，發(fā)揮各基層組織和人員的積極性，并通過嚴格的檢查和督促監(jiān)督執(zhí)行：設計促銷方案一方面包括對顧客(最終消費者和中間經銷商)的促銷如贈品，折價、經銷商獎金和經銷商競賽、提品目錄、發(fā)行經銷商的溝通刊物等。

另一方面包括對內部員工(主要是銷售人員)的促銷，如：產品研討會、銷售手冊制定、銷售競賽、銷售獎金、促銷品等；加強對各級營銷和導購人員的培訓和管理，強化營銷組織的執(zhí)行力，確保促銷政策和促銷資源的落實到位。

第二，制定全面細致的服務策略。

零售賣場可考慮從關注消費者滿意度的角度，開展體統(tǒng)的服務組合策略，將服務的范圍從售后延伸到售前，覆蓋整個銷售流程。具體步驟可考慮從以下幾方面展開：

首先，將服務真正上升為公司戰(zhàn)略，并在市場營銷中通過各級組織力量為消費者提供全方位的服務。應充分地認識到服務不僅僅是售后服務部、_的事，服務關系涉及公司組織的每一個層面，只有對顧客服務關系的管理才是真正意義上的顧客服務。

其次，改善顧客服務方面的具體措施方面包括：

確立以提升服務質量，控制服務成本為核心的系統(tǒng)總目標；

優(yōu)化網絡結構，通過篩選和評估，確立若干家合格的服務商，受顧客服務總部管理，建立若干家授權加盟連鎖服務平臺；建立連鎖店與消費者的一對一的服務關系，并以此為基礎建立完整的用戶數據庫；

將服務工作獨立出來，在本土的范圍內選擇若干個重點區(qū)域成立服務質量監(jiān)測中心，負責合作服務商電話回訪和維修派工工作，加大對服務商的處罰力度；

建立信息管理系統(tǒng)，全面實行電腦管理，要求各地門店必須使用電腦錄入用戶信息，每天傳輸到服務總部，以便及時回訪、結算監(jiān)控和服務質量監(jiān)測：

完善配件計劃管理，根據各地用戶的保有量和維修率等數據制定合理的配件計劃，確定配件庫存量，清理配件倉庫，減少不合理的配件庫存量，降低庫存配件成本，

第2篇：對促銷策略的認識范文

關鍵詞：促銷 原則 策略 組合

1、引言

促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。

促銷本質上是一種通知、說服和溝通活動，是誰通過什么渠道(途徑)對誰說什么內容，

溝通者有意識地安排信息、選擇渠道媒介，以便對特定溝通對象的行為與態(tài)度進行有效的

影響。換句話說，促銷就是溝通賣者與買者、傳遞信息、促進購買的全部活動的統(tǒng)稱，因

此，促銷的實質就是信息的傳播與溝通。

2、促銷的原則

2.1 促銷具有目的性

不同的促銷方式會起到不同的效果，促銷活動的設計者必須明確促銷的目的，從而設計促銷的形式和時機，才能保證促銷達到預期的效果。然而，相當部分的企業(yè)在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的，如只是籠統(tǒng)地講要“提升銷量，擴大市場占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會有清晰的目標，整個促銷活動缺乏控制和指引，促銷也將難以達到預期的效果。

2.2 目標具有針對性

所有的促銷行為都必須針對目標市場進行細分，使促銷更具有針對性。

2.3 形式具有創(chuàng)新性

促銷是重要的競爭手段，競爭優(yōu)勢源于差異，創(chuàng)新創(chuàng)造差異。所以，“打折、降價、發(fā)促銷品”這些陳舊的促銷形式，只能無情地吞噬著企業(yè)利潤。只有在促銷的形式和內容上有所創(chuàng)新，才能從眾多的跟風促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到營業(yè)推廣的作用。

2.4 內容具有科學性與系統(tǒng)性

這是促銷成功的關鍵因素。對于促銷的理解不能只局限于片面的降價、現場展示、答題抽獎，它其實是一個系統(tǒng)，一個科學的系統(tǒng)需要每一個促銷階段都能達成一個目的，并整合起來發(fā)揮作用。

3、促銷的基本策略

不同的促銷組合形成不同的促銷策略，諸如以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。從促銷活動運作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種。

3.1 推式促銷

主要是指上游企業(yè)直接針對下游企業(yè)或目標顧客開展的促銷活動?；顒舆^程主要是運用人員推銷、營業(yè)推廣等手段，把產品從制造商推向批發(fā)商，由批發(fā)商推向零售商，再由零售商將產品推向最終消費者。運用這一策略的企業(yè)通常有完善的促銷隊伍，或者產品質量可靠、聲譽較高。這種促銷策略的促銷對象一般是中間商，它要求促銷人員針對不同的銷售對象采取不同的促銷方法和技巧。

3.2 2．拉式促銷

主要是指制造商直接針對最終消費者施加促銷影響，以擴大產品或品牌的知名度，刺激消費者的購買欲望，進而產生購買行為。拉式促銷策劃一般以廣告促銷為主要手段，通過創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，把顧客的消費欲望刺激到足夠的強度，顧客就會主動找零售商購買這些產品，購買這些產品的顧客多了，零售商就會去找批發(fā)商。批發(fā)商覺得有利可圖，就會去找制造商訂貨。采用“拉”的方式，促銷信息流向和產品流向是反向的。運用這種策略的企業(yè)一般具有較強的經濟實力，能夠花費昂貴的廣告和公關費用。

推式策略和拉式策略都包含了企業(yè)與消費者雙方的能動作用。但前者的重心在推動，著重強調了企業(yè)的能動性，表明消費需求是可以通過企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的；而后者的重心在拉引，著重強調了消費者的能動性，表明消費需求是決定生產的基本原因。企業(yè)的促銷活動必須順乎消費需求，符合購買指向，才能取得事半功倍的效果。許多企業(yè)在促銷實踐中，都結合具體情況采取“推”“拉”組合的方式，既各有側重，又相互配合。

4、促銷組合及其影響因素

促銷組合是企業(yè)將廣告、公共關系、營業(yè)推廣、人員推銷這 4 種基本促銷方式有機地結合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動相互配合與協調，以最大限度地發(fā)揮促銷整體效果，順利實現企業(yè)的目標。促銷組合的概念體現了現代市場營銷理論的一個核心內容――整體營銷的理念，它反映了營銷實踐對企業(yè)資源整合應用的發(fā)展趨勢。

企業(yè)執(zhí)行促銷活動，要獲得成果，對于“促銷組合”必須進行整體化考慮與執(zhí)行。促銷組合和促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應考慮以下幾個因素。

4.1 促銷的目標

企業(yè)整體的促銷目標具有階段性和側重點，由于促銷目標的重點不同，則促銷組合策略也不同。以提高知名度和塑造良好形象為主要目標時，應以公共關系和廣告為主；而以銷售商品為主要目標時，公共關系是基礎，廣告是重點，人員推銷是前提，營業(yè)推廣是關鍵。

4.2 目標市場的特點

在諸多市場因素中，主要是市場規(guī)模與集中性、購買者類型、消費者心理和競爭對手的促銷攻勢對促銷組合影響較大。市場規(guī)模小且相對集中的市場，人員推銷是重點；規(guī)模大、范圍廣且分散的市場，則應多采用廣告、公共關系和營業(yè)推廣；對個人家庭消費者應以廣告、公關促銷為主，輔之以營業(yè)推廣；對組織用戶、集團消費應以人員推銷為主，輔之以公共關系和廣告；對中間商則宜以人員推銷為主，并配合營業(yè)推廣。

4.3 促銷時機選擇

任何商品都會面臨銷售時機和非銷售時機。顯然，在銷售時機(如銷售旺季、流行期、特別事件和節(jié)假日等）應當掀起促銷，一般要以廣告、營業(yè)推廣為重點；而在平時，則應以公共關系和人員推銷為主。

4.4 促銷預算保障

不同的促銷方式、促銷組合，需要投入的資金總量不同。因此，企業(yè)的財務資金實力及其對促銷投資的預算安排，也影響和制約著促銷組合的選擇。既要量力而行，又要用最少的費用實現最佳的促銷組合，使促銷費用發(fā)揮出最好的效用。

第3篇：對促銷策略的認識范文

關鍵詞：跨文化；促銷；促銷策略；人員推銷。

進入21世紀，國際貿易和國際投資迅速發(fā)展，市場營銷已經從一國市場擴展至多國市場，此時企業(yè)的營銷活動就面臨著不同國家、民族和地區(qū)的社會文化、政治、法律等錯綜復雜的環(huán)境因素。著名雜志《電子世界》曾以“全球市場做生意的最大障礙”為題在世界范圍內進行調查，結果在法律法規(guī)、價格競爭、信息、語言、交貨、外匯、時差和文化差異等八個項目中文化差異被列為首位?？梢姡瑢τ诳鐕净蛘呒磳⑦M入國際市場的企業(yè)來說，研究在跨文化環(huán)境中的營銷策略的重要性。國際市場營銷策略主要包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。其中促銷策略又包括人員推銷策略和非人員推銷策略。

本文著重對跨文化環(huán)境中的人員推銷策略進行研究。

1跨文化促銷及人員推銷的涵義。

1.1跨文化促銷的涵義。

促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。而筆者將跨文化促銷定義為企業(yè)在一個與自身文化存在差異的地區(qū)開展的促銷活動。

1.2跨文化人員推銷的涵義。

根據美國市場營銷協會定義委員會的解釋，所謂人員推銷，是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。它是促銷的一種方式。那么以跨文化的視角來看，跨文化的人員推銷就是企業(yè)在一個與自身文化存在差異的地區(qū)開展的人員推銷活動。

2文化與促銷。

2.1文化的內涵。

文化這個概念是在英國文化人類學的奠基人愛德華·泰勒在1871年出版的《原始文化》一書中第一次提出來，并把文化的涵義系統(tǒng)解釋為：“文化是一個復合整體，包括知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗，以及人類在社會中所獲得的一切能力與習慣?！彼J為文化是探索人的思維和行為法則的最為適宜的主題。人類學家維特·巴諾提出了一個綜合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的習慣行為和類型化的模式，這些模式行為是通過語言和模仿一代一代傳承下來的。通俗定義為，文化是指在同一國度、地區(qū)、社會團體、行業(yè)和公司甚至包括企業(yè)內部同一部門里，人們共同的價值觀、信仰、制度、期望值和標準。文化差異影響著人們生活的方方面面，消費者是否接受一個產品，都是文化意識的反應。

2.2文化差異對促銷的影響。

2.2.1價值觀念的差異對促銷的影響。

不同的文化對時間、財富、工作、成就和風險有不同的看法和價值觀念，是消費者衡量什么是適當行為的標準。例如，西方國家強調注重隱私、追求變革、獨立自主、突出個性；而東方國家價值觀崇尚喜好共性、人際和諧、集體觀念、沉穩(wěn)中庸，因而西方國家是以個人主義、自由主義為核心的價值觀取向，而東方國家則推崇集體主義。因此，在人員推銷中，有針對性的、全面的、一對一的推銷服務更適合“個人主義”文化特征，因此在西方國家開展的跨文化促銷必須是以尊重個性為前提，采取富有個性的策略。而在東方國家趨向于高度集體主義的文化中，應采取大眾化為主的策略。

2.2.2審美的差異對促銷的影響。

不同國家、民族對自然、藝術和社會生活等都有不同的審美意識、審美標準、審美方法和審美習慣。理解和把握目標市場區(qū)域文化的審美價值觀念對于開展跨文化促銷具有重要意義。比如，不同的群體對不同的圖案有著約定俗成的偏愛或厭惡。中國龍、石獅是中國傳統(tǒng)文化的代表元素，蘊含著深厚的民族感情，在大多數中國人心中這些形象是神圣而不可褻瀆的。2003年末“豐田霸道”（“霸道”是一款新車名稱）的廣告中，中國石獅敬禮鞠躬廣告，2004年日本立邦漆“盤龍滑落”廣告都引起了中國民眾強烈反感，認為這些公司不尊重中國文化，因而這些產品促銷宣告失敗。

2.2.3溝通方式的差異對促銷的影響。

任何一種經濟活動都離不開有效溝通，培養(yǎng)不同文化之間溝通的技能對產品促銷有關鍵意義。溝通包括語言溝通和非語言溝通。不同的語言文字是不同文化最顯著的差異，而跨國商務活動能否順利開展和成功，很大程度上取決于語言的交流。比如在稱謂方面，英語和漢語兩種語言的習慣與禁忌有很大差別。在英語國家直呼其名，表示平等、親切和友好。漢文化中，名稱方面的禁忌則有著獨特的歷史內涵，中國傳統(tǒng)的“避諱”的文化沿襲至今，晚輩對長輩、下級對上級、不能直呼其名，否則便會被認為是大逆不道、缺乏教養(yǎng)。為了成功實現跨文化促銷，必須首先了解目標市場的語言文字使用習慣，避免使用可能產生不利于促銷的歧異詞語，在進行人員推銷時，促銷員應使用消費者通俗易懂并樂于接受的語言與之進行溝通。

語言文字錯誤的使用會阻礙消費者對產品的認知。非語言溝通包括表情、手勢、眼神、姿勢等，不同文化背景下非語言溝通的差異很大。比如在絕大多數國家中搖頭表示反對，點頭表示同意，但是在尼泊爾、馬其頓、斯里蘭卡、印度、保加利亞等國，卻正好相反。在跨文化促銷過程中，促銷員要對上述方面要有充分認知，以避免使用錯誤的體態(tài)語而引起誤解。

2.2.4的差異對促銷的影響。

一個國家中，是文化的主要變量，人們的倫理道德、文化藝術、思想認識、社會風尚等大多受影響，它也是文化差異中最為敏感的因素。在進行跨文化人員推銷時，促銷員必須充分了解顧客的宗教背景，避開其宗教禁忌。比如印度教將黃牛視為“圣?！?，禁止教徒吃牛肉；伊斯蘭教認為豬不潔，不準教徒吃豬肉，也不許喝烈性酒。因此在與信奉這些宗教的顧客溝通時應避免談及這些問題。

3跨文化環(huán)境中的人員推銷策略選擇。

3.1國際市場推銷人員的招聘。

一個企業(yè)要想在目標國市場長期發(fā)展，其國際市場推銷人員的招聘一般應在目標市場所在國進行。因為當地人對本國的風俗習慣、消費行為和商業(yè)慣例更加了解，并與當地政府及工商界人士，或者與消費者或潛在客戶有著各種各樣的聯系。但是，在海外市場招聘當地推銷員會受到當地市場人才結構和推銷人員的社會地位的限制，在某些國家或地區(qū)要尋找合格的推銷人選并非易事。企業(yè)也可以從國內選派人員出國擔任推銷工作。企業(yè)選派的外銷人員，最主要的是要能適應海外目標市場的社會文化環(huán)境。

3.2推銷人員的培訓。

推銷人員的培訓既可在目標市場國進行，也可安排在企業(yè)所在地或者企業(yè)地區(qū)培訓中心進行?？鐕镜耐其N人員培訓多數是安排在目標市場所在國，若在當地招聘推銷人員，培訓的重點應是產品知識、企業(yè)概況與推銷技巧。若從企業(yè)現有職員中選派推銷人員，培訓重點應為派駐國市場營銷環(huán)境和當地商業(yè)習慣等。

對于從企業(yè)現有職員中選派推銷人員，特別要注意以下幾個方面內容的培訓：首先，要培訓跨文化營銷人員時刻保持對文化差異的敏感性，對出現的各種問題要善于從文化的角度找到答案。同時要對不同文化采取中立態(tài)度，杜絕文化優(yōu)劣的觀點；其次，要求選拔的跨文化營銷人員掌握目標國的語言、宗教、歷史、地理等方面的知識，加強對目標市場文化的研究，人力資源部門可以以外地旅行、錄像、特別課程、特別課程等方式進行培訓；第三，企業(yè)可以直接聘用有跨國工作經歷的營銷人員，讓他們對新人通過非正式組織傳授跨文化工作經驗，以此節(jié)省培訓成本。

3.3推銷人員的激勵。

對海外推銷人員的激勵，可分為物質獎勵與精神鼓勵兩個方面。物質獎勵通常指薪金、傭金或者獎金等直接報酬形式，精神鼓勵可以有進修培訓、晉級提升或特權授予等多種方式。企業(yè)對推銷人員的激勵，應綜合運用物質獎勵和精神鼓勵等手段，調動海外推銷人員的積極性，提高他們的推銷業(yè)績。

對海外推銷人員的激勵，更要考慮到不同社會文化因素的影響。海外推銷人員可能來自不同的國家或地區(qū)，有著不同的社會文化背景、行為準則與價值觀念，因而對同樣的激勵措施可能會有不同的反應。因此，特別是對于在海外選聘的與母國有著不同文化背景的推銷人員，企業(yè)也特別要注意激勵方式的選擇，以充分調動其工作的積極性。

3.4推銷人員業(yè)績的評估。

人員推銷效果的考核評估指標可分為兩個方面：一是直接的推銷效果，比如所推銷的產品數量與價值、推銷的成本費用、新客戶銷量比率，等等；另一種是間接的推銷效果，如訪問的顧客人數與頻率、產品與企業(yè)知名度的增加程度、顧客服務與市場調研任務的完成情況等。

第4篇：對促銷策略的認識范文

1企業(yè)促銷策略的含義

11促銷的含義

促銷是促進銷售的簡稱。它是指生產經營者將有關本企業(yè)產品通過各種方式傳遞給目標消費者和顧客，以促進其了解、信賴該產品，并達到刺激消費者的購物需求，促進購買、擴大銷售的目的，最終企業(yè)能夠獲取更多的利潤。

12促銷的作用

促銷的對象是指信息傳播的對象，它是由企業(yè)的營銷目標所決定的，一般來說，包括企業(yè)產品的經銷商、最終顧客或用戶，以及對經銷商、目標顧客和用戶的購買活動有營銷的公眾。促銷的實質是商品的出售方與購買方之間的信息溝通，其目的是與顧客增進聯系與了解，培養(yǎng)感情，樹立對本企業(yè)及產品的信心，從而擴大銷售，以獲取長期的更大利潤。無論通過什么方式促銷只是一種輔助手段，其本身并不能取代銷售的功能。

13促銷策略的含義

促銷策略是指企業(yè)通過人員推銷及非人員推銷等手段，提高企業(yè)的聲譽，向目標顧客傳遞產品或者勞務信息，刺激他們的消費需求，擴大產品的銷售，增強企業(yè)的市場競爭力。

2促銷方式

一般情況下，促銷方式主要包括人員推銷和非人員推銷兩大類，具體又可以分為人員推銷、廣告宣傳、公共關系和營業(yè)推廣四種方式。

21人員推銷

有一種觀點片面地認為人員推銷就是能夠將梳子賣給和尚、將燈泡賣給盲人，無非就是依靠腿勤、嘴勤，把商品賣出去而已，根本不需要專業(yè)知識。這是人們對推銷的一種誤解，其實，人員推銷是四種推銷方式中最古老、最富有技巧性的一項工作，通過此項活動達到消費者和經銷商的雙贏，因此它需要解決買賣雙方的不同需求，而不能只注意片面的產品推銷。所謂“人員推銷”指的是推銷員與顧客面對面交談，以刺激其需求，促成交易并滿足顧客的需要。人員推銷是促銷方式中最早出現，也是最常用的一種推銷方式。人員推銷具有以下幾個特點：①靈活性大，針對性強；②選擇性強；③推銷過程完整，服務性強，并注重人際關系；④推銷工作具有兼容性，有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平。當然，人員推銷也有一些缺點，主要是信息傳播面窄，傳播速度慢，對其他顧客的影響不像廣告和公共關系那樣家喻戶曉。其次是推銷成本高，有才干的推銷人員相對較少。

22廣告宣傳

廣告是指生產者或經銷商為了能夠滿足自己的某種需要，以有償的方式，通過一定的媒體，運用圖文聲像等手段，公開而廣泛地向顧客介紹和推銷產品或服務的一種方式。廣告由于信息傳播面廣，受眾群體多，持續(xù)時間長，現在已經被越來越多的企業(yè)接受。其特點如下：①廣泛性：廣告信息傳播速度快，覆蓋面廣，持續(xù)時間長。廣告不受時空的限制，可以在很大的范圍內，持續(xù)一定時間反復發(fā)送信息；②有償性：它是一種宣傳手段，帶有明確的贏利目的；③刺激性：可以運用各種手段展示商品的特點以及它給消費者帶來的利益；④競爭性：企業(yè)可以利用廣告宣傳加強自身在市場上的競爭地位，擴大影響，提高聲譽。比如“加多寶”從2012年開始冠名浙江衛(wèi)視“中國好聲音”節(jié)目，在短短幾年的時間里利用節(jié)目的宣傳效果，迅速成為中國飲料行業(yè)中銷量第一的涼茶品牌。

23公共關系

商品的生產者或經銷商通過種種活動使社會各界公眾了解本企業(yè)，以取得他們的信賴和好感，從而為企業(yè)創(chuàng)造一種良好的社會環(huán)境。其特點如下：①信息傳播的全面性；②信息傳遞的多元性；③公共關系成效的多面性。公共關系與其他促銷方式不同，它所傳遞的信息是全面的。而且公共關系的成效是長遠的，它既可以擴大企業(yè)影響，增進企業(yè)與社會各界及顧客的感情，建立良好和諧的社會環(huán)境，又可以擴大企業(yè)的知名度，帶動產品銷售，從而增強企業(yè)在市場上的綜合競爭能力。

24營業(yè)推廣

又叫銷售促進。它是適用于一定時期、一定條件下的短期特殊推銷，可以分為針對顧客、經銷商和推銷人員的不同類型，是刺激和引導商品交易雙方達成交易的一系列活動。其特點是：①具有強烈的物質刺激性，利用在一定時間內給予經銷商或潛在顧客的各種優(yōu)惠，達到擴大銷售的目的；②效果的短期性，企業(yè)在運用營業(yè)推廣方式期間，銷量在短期內可以迅速增加，但以后效果明顯下降，營業(yè)推廣給人以急切出售的意圖，從而對企業(yè)的信心發(fā)生動搖。因此，營業(yè)推廣必須運用得恰到好處。

3促銷策略的運用

促銷策略的運用就是企業(yè)為達到提高銷量、獲得更高的利潤目的，對人員推銷及非人員推銷方式的組合運用。促銷策略的運用一般應綜合考慮以下因素。

31商品的性質

不同的商品有不同的用途和不同的消費者群，因而就必須采取不同的促銷組合。

32商品所處市場壽命周期

商品市場壽命周期的不同階段，由于企業(yè)促銷目標不同，其促銷組合策略也不同。商品在引入期，企業(yè)的促銷目標是讓消費者認識和了解商品，擴大產品的知名度，其促銷策略應以廣告宣傳為主，輔以其他促銷方式。商品在成長期，銷量迅速增加，企業(yè)促銷目標是進一步激發(fā)消費者的購買興趣，鞏固和擴大市場，其促銷策略應以廣告和公共宣傳為主。商品在成熟期，企業(yè)的促銷目標是鞏固老顧客，保持市場占有率，其促銷策略應以公共關系?櫓鰨?輔以廣告和營業(yè)推廣。商品在衰退期，企業(yè)的促銷目標是使一些老顧客繼續(xù)信任本企業(yè)的產品，重復購買，習慣購買，其促銷策略應以營業(yè)推廣為主，輔以其他促銷方式。

33市場性質

不同市場的消費者和用戶，其購買行為、文化水平和接收信息的方式不同，因而應采取不同的促銷方式。

34促銷費用

促銷費用直接影響促銷方式的選擇。不同促銷方式其促銷費用也不相同。一般來說，廣告促銷費用較高，其次是人員推銷，再次是營業(yè)推廣，公共關系費用最少。企業(yè)應根據促銷目標、范圍，結合自身資金狀況，恰當地選擇促銷方式，以盡可能少的促銷費用，獲得盡可能大的促銷效果，從而獲得盡可能多的利潤。

35企業(yè)自身條件

第5篇：對促銷策略的認識范文

目前，我國酒店業(yè)要爭取更多的客源目標，使自己能夠在激烈的市場競爭中勝出，就必須做好營銷工作。而在眾多的營銷手段中，降低房間售價是最常用的方法之一，各個酒店經常圍繞著價格而進行市場營銷競爭，進入了削價競爭狀態(tài)，使企業(yè)走入了營銷誤區(qū)，破壞了行業(yè)的營銷環(huán)境。所以對于國內酒店來說實施非價格競爭的營銷非常必要。

（一）酒店營陷入價格競爭的原因我國酒店營銷陷入單純的價格競爭的原因既有客觀的因素，又有主觀的因素?？傮w原因如下：一是酒店數量劇增，供過于求。根據國家旅游局最新的2013年第二季度全國星級飯店統(tǒng)計公報，僅河南星級酒店共有423家，其中五星級10家，四星級70家，三星級233家，二星級106家，一星級4家。因此，酒店想要獲得更多的營業(yè)額，采取降價以爭取客源。二是受國內大環(huán)境的影響。自從2012年提倡光盤行動開始，再加上十后國內廉政建設的開展，直接導致酒店高消費驟減，使酒店客源尤其是高檔消費減少，而酒店在日益下降的營業(yè)額中，為爭得更多的市場份額，只能被動地采取了削價競爭策略。三是酒店經營體制不同，取得優(yōu)惠政策與財政支持力度不同。對于酒店來說，導致酒店產品成本的差異是某些酒店積極采取價格競爭的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢開展削價競爭，容易獲利。還有的國有酒店負擔較重，面臨退休、下崗員工等負擔使得酒店所有者利用簡單的降價銷售來爭取市場以支撐酒店的經營。四是酒店管理人員的素質和水平不夠。由于酒店數量的驟增，導致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時提拔上來的中層管理者，對酒店運行規(guī)律、營銷競爭內涵認識不夠、了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的降價競爭策略。五是酒店業(yè)主對行業(yè)認識欠缺。很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運行規(guī)律，為了節(jié)約成本減少管理費用，按照自己主觀愿望進行機構精簡，直接導致服務質量下降，而日趨降低的服務質量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價格進行營銷。

（二）價格競爭對酒店行業(yè)的危害單純的價格競爭雖然短期內會給酒店帶來經濟效益，但對于酒店的長遠發(fā)展來說肯定是有壞處的。具體如下：一是價格競爭降低了酒店員工的工作積極性。由于價格降低而暫時吸引了更多的消費者，對于酒店員工來說工作量大大增加了，但是營業(yè)成本導致無法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會給酒店員工帶來不滿，使其對待工作不能盡心盡職，員工跳槽現象也隨之增加。在現在這個“以人為本”的年代，可以說沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，更不會有較高服務質量的產品。二是價格競爭影響了酒店產品的質量。由于價格降低，酒店為保證利潤，只能降低成本，而一味的降低成本只會影響酒店服務質量和產品的標準，從而最終導致客源流失。

二、酒店營銷中的非價格競爭策略

隨著人們消費水平的提高和消費觀念的變化，人們越來越認識到單純的價格競爭帶給酒店的危害，也意識到非價格競爭會有利于提高產品質量，從而提高酒店經營的市場靈敏度，所以我國酒店的營銷也更加重視非價格競爭。實施非價格競爭首先要制訂非價格競爭策略，然后結合酒店的現有條件，最后圍繞目標市場開展非價格競爭的促銷策略。（一）追求個性化服務策略酒店個性化服務是針對顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標準化的服務，這種服務超出顧客想象，具有附加價值。它是以客人需求為中心，在滿足客人原來需求的基礎上，針對客人個性特點和特殊要求，主動積極的為客人提供特殊的服務。個性化服務會使酒店客人得到自豪感和滿足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏得其對企業(yè)的忠誠，使顧客獲得持續(xù)滿意。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。

（二）注重產品差異性策略正如世界上沒有相同的兩片樹葉一樣，酒店也沒有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。產品差異性策略要求企業(yè)在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的勝利。所以，酒店在制定營銷設計時，要注意考慮差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。

（三）創(chuàng)建酒店品牌化策略目前我國的酒店市場基本表現為買方市場，顧客處于主動和有利地位。通常情況下顧客是否購買某種商品，關鍵取決于顧客對這種商品信任和忠誠度。尤其是在當前酒店競爭的激烈程度和復雜程度越來越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對中國酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。對于企業(yè)來說，品牌和服務都是一種資源，誰搶在前面，誰就能占領市場。目前，很多酒店的品牌意識較差，他們往往會把精力放在產品的包裝上，想用精美的包裝來掩飾平庸的產品質量，結果只會導致顧客的不信任，而且會使大多數顧客對有包裝的產品提高警惕或者拒絕購買，從而最終失去市場份額。所以酒店必須面對新的挑戰(zhàn)，加入品牌經營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢，從而戰(zhàn)勝競爭對手。

（四）加強酒店促銷宣傳策略酒店要想正常運轉和良性循環(huán)，絕對不是單純以削價競爭策略來促銷，而是要利用較高級的促銷策略，并加強促銷宣傳。在進行促銷宣傳時可以通過新聞機構，也可以讓酒店員工在社會上廣泛宣傳與推銷飯店，還可以通過適量的廣告等方法加強酒店營銷策略。除此之外，酒店企業(yè)還可以與旅行社、旅行組織商、會議組織機構等中間商建立長期合作的關系，進而拓展酒店的客源市場，提高酒店營銷的競爭實力。

三、正確處理酒店行業(yè)中價格競爭與非價格競爭

從以上論述中可見，在實際應用中，正是因為價格競爭與非價格競爭具有不同的優(yōu)勢，才能互相補充。所以酒店在進行營銷設計時，在適度原則和正確的比例下，價格競爭和非價格競爭的配合使用將會起到取長補短的明顯效果?？梢哉f在酒店營銷中，價格競爭和非價格競爭兩者有著相輔相成的關系，單純的價格競爭將會降低產品和服務的質量，單純的非價格競爭將會大大提高產品和服務的售價。而恰當的價格競爭不僅可以抑制價格上揚，而且可以挺高產品質量，但過度的價格競爭，則背離了價值規(guī)律，既擾亂了市場秩序又損害了消費者的利益。在當前環(huán)境下，酒店營銷應以非價格競爭作為酒店營銷競爭策略的主要方法。酒店在制定非價格競爭策略時，則必須從產品和服務的綜合情況出發(fā)，考慮酒店的自身條件，并結合酒店的現有特色和品牌資源，圍繞目標市場的促銷策略來采取各種非價格競爭，使酒店在同等條件下獲得較大的經濟收益，以提高酒店的整體形象。

第6篇：對促銷策略的認識范文

關鍵詞:旅游溫點地區(qū);女性市場;旅游營銷

中圖分類號:F592.7文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)23-0064-02

一、旅游溫點地區(qū)與女性目標市場營銷

旅游溫點地區(qū)是相對于旅游熱點地區(qū)而提出的一個概念,它是指來訪的旅游者人次相對較少,旅游經濟效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區(qū)。在旅游溫點地區(qū),由于多方面原因,旅游產業(yè)發(fā)展比較緩慢,產業(yè)發(fā)展所帶來的經濟效益、社會效益、環(huán)境效益都不明顯。旅游溫點地區(qū)需要重新整合資源稟賦、開發(fā)條件、經濟基礎等因素,特別是目標市場的重新選擇,實現可持續(xù)發(fā)展。

21世紀以來,隨著“女性經濟”的出現,旅游消費已成為女性生活中最重要的支出項目之一,女性旅游者開始成為許多國家和地區(qū)旅游部門和旅游企業(yè)關注的市場。而且隨著傳統(tǒng)的旅游熱點地區(qū)對到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點地區(qū)面臨前所未有的發(fā)展機遇。因此,加強旅游溫點地區(qū)女性目標市場發(fā)展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現實意義。

二、潮汕地區(qū)女性目標市場旅游營銷現狀分析

潮汕地區(qū)地處廣東省最東端,號稱“省尾國腳”,行政區(qū)域包括三個地級市:汕頭市、潮州市和揭陽市。潮汕地區(qū)旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開放以來,潮汕地區(qū)旅游業(yè)有了一定程度的發(fā)展,但產業(yè)發(fā)展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱, 潮汕地區(qū)屬于典型的旅游溫點地區(qū)。本文試從產品、促銷、價格、渠道等方面分析潮汕地區(qū)女性目標市場旅游營銷現狀。

(一)旅游產品

第一,缺乏女性旅游產品開發(fā)意識。潮汕地區(qū)的景點及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標市場,營銷和服務均無特色,也沒有針對性。經營者并沒有真正認識到女性消費時代的到來究竟會給整個旅游市場帶來什么變化,缺乏對市場的洞察力,缺乏女性旅游產品開發(fā)意識。第二,缺乏女性旅游產品品牌。潮汕地區(qū)主要以獨特文化作為地區(qū)旅游發(fā)展的主打品牌,至于專門針對女性旅游者開發(fā)的旅游產品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒有得到潮汕地區(qū)旅游企業(yè)的足夠重視,尚沒有形成獨特的有品牌號召力的及地方特色的女性精品旅游產品。第三,缺乏科學合理旅游產品組合。單項的旅游產品需要科學合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區(qū)還沒有能夠針對龐大的女性旅游市場進行科學合理的產品組合開發(fā)與營銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒有與周邊的旅游景點以女性文化等主題,進行產品組合與合并營銷,從而未實現利益發(fā)展的最大化。

(二)旅游產品價格方面

旅游產品的價格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數的女性旅游者由于受到中國女性傳統(tǒng)的“勤儉”、“內斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關注價格的經濟性問題。潮汕地區(qū)旅游景點沒有對旅游市場進行細分,更沒有采取專門針對女性的價格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點沒有對女性進行專門的價格營銷。

(三)旅游促銷方面

一方面,缺乏專門女性目標市場促銷理念。女性旅游市場作為一個新興的市場,需要了解其產品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區(qū)旅游企業(yè)并沒有考慮到這一獨特群體的需求,缺乏專門女性目標市場促銷理念。另一方面,缺乏女性目標促銷具體手段。如在女性經常關注的雜志、網站都沒有很好地進行廣告方面的推廣,即使網站內有相關的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語言缺乏鼓動性,沒有有效地引起女性游客的關注。

(四)銷售渠道方面

第一,女性目標市場銷售渠道建設的滯后。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)缺乏對女性旅游市場開發(fā)營銷的必要性的認識,欠缺開拓和提升市場的方式與方法,沒能通過有效的途徑將其產品在適當的時間適當的地點以適當的方式、合理的價格地有效地送到目標顧客手中,從而滿足消費者的旅游需求。第二,網絡銷售渠道運用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導致潮汕地區(qū)網站質量不高,沒有專門針對女性開辟專欄,也沒有與相關專業(yè)女性網站實現鏈接,更新周期長,網絡營銷管理不到位,網絡銷售渠道運用的滯后。第三,女性組織等渠道運用的滯后。女性組織(婦聯),它們各自都在某一領域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區(qū)旅游企業(yè)極少利用這一有利條件,來組織、宣傳、促銷旅游企業(yè)的產品。

三、潮汕地區(qū)女性目標市場營銷策略探討

(一)產品策略

1.全方位開發(fā)女性旅游產品,滿足不同女性的多樣需要

旅游產品的開發(fā)是提高旅游企業(yè)市場適應能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產品也不相一致。潮汕地區(qū)應該立足自身旅游資源,針對女性旅游者的愛好,著重在康體娛樂、購物、美容、休閑游憩等方面進行開發(fā),補充完善潮汕地區(qū)的旅游產品結構,滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養(yǎng)生旅游產品與女性佛教文化朝圣之旅等產品的開發(fā)等。

2.關注女性體驗情感,開發(fā)潮汕地區(qū)精品女性旅游產品

確定明確的主題,是體驗式旅游的第一步,一個好的主題,能夠使旅游者產生共鳴,使旅游者更好地進入設計好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區(qū)若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會大大增加女性旅游者到潮汕地區(qū)的旅游傾向,這不僅增加了旅游點,也增加了旅游文化內涵,同時,也迎合了女性旅游者喜好購物的特點。而且進一步挖掘潮汕地區(qū)溫泉、朝圣等女性旅游產品的內涵,開發(fā)特品與精品,關注女性體驗情感。

3.樹立品牌意識,打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌

在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下,品牌的功能顯得越來越重要。品牌是一項具有極大的經濟價值的無形資產,打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌,要求對女性旅游市場進行深度的研究及開發(fā),使企業(yè)成為廣大女性游客心理訴求的回應者及理想締造的協助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業(yè)做大做精,形成一定的品牌號召力,加速地方經濟的發(fā)展。

4.注重女性旅游產品的旅游安全和服務

女性對旅游的安全保障要求更高。因此,對旅游產品的開發(fā)時,要重視安全保障,包括安全的線路,交通設施,住宿條件等;而且,女性旅客對于實際產品與服務的質量包括各個微小細節(jié)的關注遠遠勝于男性,需求充分重視與完善對女性游客的服務。

(二)價格策略

女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理,使女性對產品的價格認識更加豐富。大多數的女性認為,產品的價格可以表明自己的社會地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。潮汕地區(qū)的旅游產品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產品并不多,這就注定了潮汕地區(qū)旅游產品不能使用單一的定價策略,而必須采取靈活多樣的定價策略滿足女性消費者的需求。如對于潮汕地區(qū)發(fā)展成熟的旅游產品,旅游線路的設計者和旅游產品的生產者要抓住女性重視價格實惠、消費方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價策略,傳統(tǒng)女性是該策略的重點目標市場。

(三)促銷策略

1.現場促銷

作為典型的沖動型群體,女性消費者的購物有20%屬于感性購物,購物現場的環(huán)境和促銷售貨員的講解勸說在很大程度上能左右女性消費者的購買,有時甚至能夠改變她們之前已經做好的決定,使其轉為購買促銷的產品。因此,潮汕地區(qū)在參加或舉行旅游交易會時,主辦者應該抓住這一時機把潮汕地區(qū)有鮮明特色的旅游產品介紹給女性旅游者,尤其要關注具有旅游欲望的女性,把潛在購買者變?yōu)楝F實購買者。

2.情感促銷

情感促銷就是企業(yè)將促銷手段人性化,情感化,激發(fā)起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態(tài)度,達到購買的目的。如潮汕地區(qū)在對香港等地的潮汕地區(qū)籍華僑進行旅游推銷,可以運用潮汕話進行交流與溝通,并在旅游服務質量方面還需進一步改進,尤其是在情感服務質量方面,應該投入更多的情感,用真心的服務來贏得旅游者的認同和贊譽。

3.設計吸引女性的廣告

旅游企業(yè)的營銷人員應確定自己的目標市場,把女性對自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優(yōu)惠誘導女性旅游者消費,并附有有形證據,如果用富有感情的語言和清晰的圖片來打動女性旅游者。如潮汕地區(qū)女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區(qū)女性做旅游形象推廣,會在眾多女性心目中產生共鳴,可產生較好的廣告宣傳效果。

4.適時進行免費促銷

免費促銷具有極強的謀略性,對于酷愛廉價實惠商品女性消費者,免費促銷是一個比較好的策略。如在“三八”婦女節(jié)時,可以免費為各地婦女勞模等提供免費旅游,以此推銷潮汕地區(qū)女性旅游。

(四)銷售渠道策略

1.開設潮汕女性旅游專題網站

開設女性旅游網站為女性旅游者提供信息服務,讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區(qū)的氣候、景點、風味小吃等情況。如還可以專門開設潮汕地區(qū)小吃網,通過網絡宣傳,吸引愛嘗美食的女性旅游者。

2、建設女性旅游營銷渠道系統(tǒng)

營銷渠道是市場營銷的關鍵所在,直接關系到旅游企業(yè)的興衰成敗。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)要想在渠道競爭中保持優(yōu)勢就必須另辟奚徑,必須運用現代的信息技術在渠道系統(tǒng)方面進行創(chuàng)新,建立垂直營銷系統(tǒng)和水平營銷渠道系統(tǒng)。如可在潮汕地區(qū)成立女性旅游俱樂部,為女性旅游者提供一個交流平臺,收集第一手資料;同時把最新的旅游信息傳達給女性旅游者,實現企業(yè)與旅游者的信息互動。

參考文獻:

[1]鄭向敏,范向麗.論“女性經濟”時代的女性旅游市場開發(fā)[J].旅游科學,2007,(6):65-71.

[2]鄭昌江.女性旅游消費動因的分析[J].商業(yè)研究,2002,(10):143-144

第7篇：對促銷策略的認識范文

[關鍵詞]電力市場市場細分 市場分析營銷策略

電力是商品就需要營銷,只有全面轉變觀念，制定電力營銷具體策略，才能改變被動局面，主動參與市場競爭，加快電力事業(yè)的發(fā)展。最大限度的增加供電量,提高經濟效益。借此，筆者就電力市場營銷策略提出一些見解。

一、電力市場營銷策略

（一）營銷組合四要素策略

1.產品策略

電能是一種看不見摸不著的特殊商品,其具有不能存儲,不能攜帶,必須通過電網輸送的特點,而用電戶對電能的要求側是安全、優(yōu)質、連續(xù)可靠，所以,我們必須做好以下兩點:

第一，加強電網建設,提高供電質量。由于過去整個社會主要以粗放經營為主,電力企業(yè)也不例外,所以對電能質量要求不高,電力用戶因電能質量問題造成的經濟損失,沒有相關法律規(guī)定給予賠償,隨著《電力法》、《電力供應與使用條例》的出臺,對電能質量有了嚴格的要求,九十年代末期，國家加大對電網建設與改造力度，投資上千億元，對配網結構不和理、網架陳舊、供電半徑過長、導線線徑偏小的電網進行建設改造，使電網質量得以明顯改善，但是供電企業(yè)還應該在鞏固網改成效的基礎上，科學規(guī)劃，合理布局，從技術和組織上提高認識，加強管理。比如根據電網結構加強無功裝置補償，采取集中補償、分散補償等方式，提高供電質量。同時要繼續(xù)利用政策優(yōu)勢和企業(yè)自身投入，完善對電網的建設與改造，打造堅強電網，滿足國民經濟和人民生活用電需求。

第二，提高電網的供電可靠性。對電力企業(yè)來說,任何原因的停電都意味著電量和效益的損失,對用戶來講,經常性的事故停電或人為停電,會使用戶失去對用電的信心或給用戶造成不必要的經濟損失,目前造成供電不可靠的主要原因有線路陳舊或建設不規(guī)范問題,有設備質量問題,有管理方面的問題,有人的素質問題，線路及設備問題會隨著城網、農網的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理問題將是我們今后的長期問題和難點問題。在人的因素上我們要加強職工素質教育和科技培訓，把堅持服務理念追求真誠服務內容追求規(guī)范，服務形象追求品牌，服務品質追求一流的具體要求貫穿于每個員工的實際行動，減少人為停電因素，在管理上合理安排安裝、檢修等計劃性停電,科學調度,積極引進現代化管理,努力提高供電可靠性。

2.定價策略

市場競爭主要是價格的競爭，低廉的價格是競爭的最大優(yōu)勢。面對追求實惠的消費群體和能源替代的競爭，價廉物美的能源才能成為更多用戶的選擇。要開拓電力市場，廣大消費者最關心的是電價，只有把電價定位在有利于競爭的水平上，才有利于促進用電需求的增加，目前我國電價主要實行單一制電價和兩部制電價，這種電價體系在一定程度上和一定時期具有實用性，但從經濟發(fā)展形勢來看，這仍是一種計劃經濟模式，對于平衡用電時段、移峰填谷，保證電網穩(wěn)定因素都有很大影響，因此實行分時電價制、分段電價制和季節(jié)性電價制，逐步與國際接軌，是電價改革的首要任務。其次是加強“廠網分開、竟價上網”的改革,通過競價上網,使電廠不得不加強內部管理,節(jié)能降耗成本,從而降低購電成本,最終使用電戶獲得更廉價的電能。而后就是科學定價,將過去的模式改為電價由政府定基準電價,供電企業(yè)根據市場需求自主調價兩部分組成,政府的基準電價反映商品的價值,而企業(yè)的調價范圍則用以適應供求關系和競爭環(huán)境的變化。

3.促銷策略

由于供電企業(yè)受計劃以及長期電力供不應求的影響,形成了一種優(yōu)越感,習慣于等用戶上門，從思想觀念和認識上淡化了促銷的作用。當今,科技興國使得科學技術發(fā)展迅速,新的能源不斷開發(fā),電能的替代品以其服務優(yōu)質,價格低,經營靈活的特點與電能開展了激烈競爭,占據了市場的大量份額,所以,電力企業(yè)應全面展開促銷,與電能替代品之間展開競爭,爭取更多的市場份額.具體促銷策略應從以下幾個方面開展:

(1)運用電價實行促銷

電價作為最有效的經濟杠桿可直接調節(jié)用電需求,假如實行電價改革后,我們可以運用企業(yè)自行調價部分針對市場細分類別的用電特點不同經行調整實施促銷。

工業(yè)用電：為了調整負荷，環(huán)節(jié)電力供需矛盾，我國曾行計劃用電制度。給工業(yè)用戶安裝負荷管理裝置，是部分負荷得到了調整，但在電價上并沒有得到優(yōu)惠，有些工業(yè)企業(yè)可以調整生產，移峰填谷，但有些行業(yè)卻仍然占用高峰負荷，造成電網峰谷差率（峰谷負荷差/電網平均負荷）居高不下，高達40％左右，這說明只采取行政、技術手段調整負荷是不夠的，必須進一步發(fā)揮經濟杠桿的作用，對客戶、高峰低谷不同時段的電能實行不同的電價，引導和鼓勵客戶移峰填谷，使電力資源發(fā)揮更大的社會效益。對經營不善而停產的企業(yè),在從新生產時可以給予一定時期的優(yōu)惠電價以幫助其復產,以促進用電增長。

城鄉(xiāng)居民用電：城鄉(xiāng)居民用電具有可持續(xù)性的特點，對該類用戶，由于人民生活規(guī)律的不可逆轉，一般不適用于峰谷電價促銷，但可以采用核定基準電量，超用部分實行優(yōu)惠電價的辦法促銷。另一方面，隨著近幾年人民生活收入的增加和居住環(huán)境的改善，家用電器日漸普及到城鄉(xiāng)，電力企業(yè)應抓住這一有利時機，通過各種形式宣傳電能優(yōu)勢，引導客戶選用電能。也可采取與品牌廠商合作，對選用電熱水器、電炊具的消費者給予一定電度補貼，還可以與房地產商聯合，在商品房中初裝電炊炊具等方式，擴大電力市場份額，實行促銷。

(2)提高服務質量進行促銷

優(yōu)質服務作為很好的促銷手段已被商家廣泛認識,也是搶占市場的重要手段。電能作為一種商品也不列外,要想提高售電量,就必須提高服務質量。目前各供電企業(yè)都在開展報裝一口對外,內部一條龍服務,收費采取銀行代收業(yè)務,并向社會實行承諾制服務等,都取得了良好的效果。但要真正使優(yōu)質服務成為長期堅持的企業(yè)形式，成為每一個電力職工的自覺行動，還應當樹立五種意識，達到優(yōu)質服務與促銷增效的同步發(fā)展。

二、電力營銷必須以市場為主體

電能作為一種特殊的商品，只有進入了市場，才算最終完成生產加工到銷售的過程。因此，談電力營銷，離不開市場。市場是電力營銷的基礎。掌握電力市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，明確目標，分步驟、分層次開展營銷工作是營銷決策過程中的主要內容。作為完整的電力營銷理念，了解市場只是第一步，服務市場則是電力營銷的核心，電網經營只有在服務中才能獲得更多的發(fā)展機會。電力營銷中要堅持樹立“促銷才能增效”的觀念，既要保證安全可靠供電，服務于客戶，又要把準市場脈搏，及時調整營銷策略，統(tǒng)一思想，共同參與，形成供電企業(yè)全員參與營銷、參與競爭的局面，才能順應經濟市場的潮流，才能使企業(yè)能夠生存、發(fā)展和壯大。

綜上所述，目前電力市場既存在激烈的競爭又具有較強的優(yōu)勢，挑戰(zhàn)和機遇并存，面對市場經濟的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)應繼續(xù)加快改革，完善管理模式，建立健全內部制約機制，改進觀念，主動出擊，占領市場；同時我國穩(wěn)定的內外環(huán)境使國民經濟步入持續(xù)發(fā)展時期，經濟的發(fā)展和人民生活水平的提高又為電力市場的開拓提供了良好的機遇，只要在思想上充分認識市場規(guī)律，行動上積極應對，不斷總結經驗，按照市場要求創(chuàng)新營銷機制，電力企業(yè)就能在市場經濟的競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]孫玉才，《國民經濟行業(yè)用電分類指標解釋》，2004年6月出版；

第8篇：對促銷策略的認識范文

就像所有的孩子都迷戀美妙的童話故事一樣，每一位正在或準備進入市場營銷領域工作的人都會幻想：有一只神奇的仙女棒，只須在空中輕輕一揮，營銷工作中所需要的各種知識、技巧、經驗，就會隨那一縷閃亮的銀光自動注入我們的腦中，于是，轉瞬間，我們便輕松地成為了一名具備良好專業(yè)素質的成功營銷家。

童話是美妙的，理想也是美好的，可激烈的市場逐鹿、無情的優(yōu)勝劣汰，卻幻滅了這美好的童話。我們看到，在商界的戰(zhàn)場上，熊熊燃燒的戰(zhàn)火無處不在。

從理想到現實，美夢中驚醒的我們不能夠再幻想魔法和仙女棒，我們須在世間仔細尋覓、努力探索，尋找可以自如操作的利器，用豐富的知識和經驗，加上實戰(zhàn)中鍛煉出的勇氣，去迎戰(zhàn)營銷工作中的一切困難。

營銷工作中，經驗極其重要，但經驗的獲得是需要長時間積累和總結的，這對于每天都要對千變萬化的形勢、稍縱即逝的機會作出嚴密謹慎的判斷、采取毅然果斷的抉擇的營銷人員來說，無疑是一件很傷神的事情。于是營銷類書籍便成了快速獲得成功經驗的有效途徑之一。

多年前，筆者在初涉營銷領域時，便希望能擁有這樣一本書，一本在現實的營銷活動中貼切實用的書，它能告訴營銷者一個品牌是如何從無名一卒發(fā)展成行業(yè)領頭羊的整個流程，能幫助營銷者在迷亂的營銷操作中豁然開朗。與此同時，它又不僅僅只是一本操作手冊，它也要具有戰(zhàn)略的高度，能把營銷實戰(zhàn)和營銷理論聯系起來，使營銷者在致勝市場的過程中充分理解營銷理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。遺憾的是，在此之前，筆者沒能找到一本這樣的書。

筆者正是體會到自己當年初為營銷人員時內心的這種渴望和需求，并在多年營銷工作實務中深入體察到了市場營銷工作的特點和重要特性，遂決定從始至終以A品牌在中國市場的成功營銷這樣一個近期的典型案例作為載體，充分運用系統(tǒng)營銷理論，帶領讀者對營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術進行深入而透徹的分析，讓渴望全面掌握營銷知識和技巧的人士、渴望在營銷工作中“輝煌一把”的人士、渴望演繹企業(yè)營銷神話的人士，熟悉和領悟一個產品要如何智慧地進行各項營銷活動，實現由無名之輩到行業(yè)領導者的巨大轉變。從某種程度上說，它是一本操作手冊，因為它具有非常強的可操作性；但它又更勝于操作手冊，因為它能帶給讀者一種戰(zhàn)略性的思維和更深層次的啟迪。

這本書不是一個簡單的工具盒，也不是一本通常的使用說明。它將營銷工作中的各種工具和理論充分運用到具體營銷案例的實際問題中，既有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實踐價值、現實意義。它就像一名經驗豐富的指導者，不僅向聽眾講述探險的技巧，而且親自帶領他們走進深山，手把手教他們如何辨別方向、如何在野外生存。

書中插入了大量反映企業(yè)營銷過程的表格、圖片、報告，在真實再現整個品牌營銷工作的同時，教給讀者如何制作類似的營銷文件。同時，在每個章節(jié)，對應相關部分的重點內容，我們專門為讀者提煉出了小貼士，其中包含了各部分營銷重點工作的操作方法和技巧，使全書更加深入淺出，令讀者在領略營銷的實踐魅力之時還能將頭腦中的感性認識理性化，最終轉化成自己的經驗和技巧，運用于各自不同領域的營銷工作。

《營銷力》這本書在市場營銷時代是一本具有全新意義的知識寶典，它對于渴望在營銷領域取得成功的朋友無疑具有很高的理論和實踐參考價值。同時，它又可謂是營銷人員成長路上的“羊皮卷”，給予大家成功的力量與克服困難的方法和勇氣。筆者希望，該書能在這個營銷為王的時代能給予眾多的后來者以啟迪，幫助大家實現個人心中的營銷理想！ 目錄

第一章　營銷的魅力

第一節(jié) 市場營銷的涵義

市場營銷的定義

宏觀、微觀看營銷

市場營銷·促銷·推銷

第二節(jié) 整合營銷

整合營銷理論

整合營銷的作用

第三節(jié) 案例成功原因

精細化的市場調研

獨特的競爭戰(zhàn)略和市場定位

整合營銷傳播策略的設計

動態(tài)三級經銷商管理體系的建立

堅強有力的執(zhí)行

第二章　項目背景

產業(yè)概況分析

競爭狀況分析

市場發(fā)展趨勢分析

行業(yè)標準分析

產品優(yōu)勢分析

第三章 精細化市場調研

第一節(jié) 市場調研概述

市場營銷調研的程序

調研問題及目標的界定

市場調研設計及流程

第二節(jié) 調研方法選擇及預調研

調研方法選擇

兩個步驟

定性調查分析

定量調查分析

市場預調研及反饋

第三節(jié) 訪員培訓及調研日程安排

調研人員的培訓

正式調研及日程安排

第四節(jié) 調研報告的撰寫

市場調研報告格式

品牌市場調研報告概析

第四章 品牌戰(zhàn)略與營銷策略

第一節(jié) 市場分析

宏觀環(huán)境分析

產業(yè)的五種競爭力量分析

企業(yè)的SWOT分析

第二節(jié) 競爭戰(zhàn)略

三種競爭戰(zhàn)略分析

品牌競爭戰(zhàn)略選擇

第三節(jié) 細分市場

第四節(jié) 品牌規(guī)劃

第五節(jié) 營銷策略

產品策略

價格策略

渠道策略

傳播策略

第六節(jié) 市場計劃書的編寫

市場計劃書的格式

市場計劃書的撰寫

第五章 整合營銷傳播與廣告

第一節(jié) 傳播策略

第二節(jié) 電視廣告?zhèn)鞑?/p>

第三節(jié) 平面廣告?zhèn)鞑?/p>

報刊廣告?zhèn)鞑?/p>

雜志廣告?zhèn)鞑?/p>

?？安俗V廣告?zhèn)鞑?/p>

第四節(jié) 公關專題傳播

贈送

社區(qū)公益活動

征文

產品形象代言人

健康論壇

第五節(jié) 廣告效果測評

廣告?zhèn)鞑バЧ麥y評

廣告銷售效果測評

第六章 樣板市場探索與建設

第一節(jié) 樣板市場選擇

第二節(jié) 樣板市場探索與建設

產品投放的探索

定價探索

廣告宣傳的探索

產品促銷探索

渠道探索與建設

第七章 高效促銷全攻略

第一節(jié) 促銷前期分析

第二節(jié) 人員促銷及管理

促銷人員的任務

促銷人員的選拔培訓與評估激勵

第三節(jié) 終端促銷

計劃和流程

促銷終端的選擇

促銷終端的硬管理

促銷終端的軟管理

促銷活動形式

第四節(jié) 渠道促銷

對經銷商促銷

對店鋪促銷

第五節(jié) 危機管理和效果評估

危機管理

活動效果評估

第八章 招商流程及有效形式

第一節(jié) 招商前調查

經銷商需求調查

企業(yè)自身資源整合

第二節(jié) 招商規(guī)劃

招商團隊組建

招商范圍確定

招商級別劃分

招商資金預算

第三節(jié) 招商流程

第四節(jié) 招商形式

人員招商法

媒體招商法

展會招商法

第九章 渠道的動態(tài)三級管理

第一節(jié) 渠道策略設計

渠道策略

渠道設計

第二節(jié) 市場開拓期的渠道扁平化

市場啟動時期，直銷為主，分銷為輔

全國市場擴張，分銷渠道扁平化

第三節(jié) 市場成熟期的渠道動態(tài)管理

經銷商分級

經銷商管理

附錄一 北京主要超市賣場介紹

附錄二 北京主要超市促銷費用表

第9篇：對促銷策略的認識范文

[關鍵詞] 服務 服務營銷

許多事實表明, 新的競爭優(yōu)勢的確立, 不僅僅是要生產出有形產品, 還在于它的附加服務。在重視產品研發(fā)，保證產品質量的同時，服務也逐漸成為了衡量企業(yè)競爭力的杠桿，因此服務營銷被人們越來越重視。服務營銷是企業(yè)營銷管理深化的內在要求，也是企業(yè)在新的市場形勢下競爭優(yōu)勢的新要素。

一、服務營銷的含義及作用

1.服務營銷

服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需求在營銷過程中所采取的一系列活動。服務營銷最重要的研究領域就是服務質量，良好的服務是下一次銷售前最好的促銷, 是提升消費者滿意度和忠誠度的主要方式, 是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。

2.服務營銷對企業(yè)發(fā)展的作用

服務營銷的興起，對增強企業(yè)的營銷優(yōu)勢，豐富企業(yè)的營銷活動內涵有著重要的意義。首先，它有利于豐富市場營銷的核心――充分滿足消費者的需要。市場營銷的本質是對消費者需要的滿足或消費者能夠獲取的實際利益，服務營銷正是從這點出發(fā)，在提供有形產品給消費者的同時，向消費者提供一系列無形服務，使市場營銷的本質內涵得以全面實現。其次，有利于增強企業(yè)的競爭能力。當今企業(yè)所面臨的市場競爭異常激烈，注重消費者的服務需求，及時地向消費者提供滿意的服務，企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地。再次，它有力于提高產品的附加價值。服務是企業(yè)提供給消費者一組利益中的一個重要組成部分，企業(yè)只有通過服務營銷努力提供其產品高于競爭對手的附加價值，才能提高消費者的滿意度，贏得信賴，鞏固市場地位，獲得更大的利益，實現自己的經營目標。最后，它有利于提高企業(yè)的綜合素質，樹立企業(yè)的良好形象。服務營銷人員是企業(yè)對外交流的主體，是企業(yè)與消費者聯系的紐帶，因此，企業(yè)通過服務營銷工作，可以促進營銷人員素質和企業(yè)經營管理水平的全面提高，提高企業(yè)的綜合素質。

二、有效實施服務營銷的基礎工作

1.在基層確立營銷方向

整合營銷、生產和人力資源職能的一個關鍵目標是使企業(yè)能夠有效地參與競爭。許多管理人員都認為最重要的問題是要在基層或部門層次（而不是公司或地區(qū)辦事處）建立一種營銷導向。具體方法的適用性取決于所管理的部門的性質和在每一種情況下管理層的能力。

2.內部營銷

內部營銷是以將雇員視同顧客的觀點為依據。在內部服務交易鏈的每一個環(huán)節(jié)上，一個或多個支持性員工是某個內部顧客的供應商，這個內部顧客正是交易鏈中下一個支持性員工，最后，支持性員工向服務接觸員工提供后者服務于外部顧客所需要的服務。

3.計劃是一項整體性的活動

制定營銷計劃迫使小組所有成員思考其收益將來自于何處、應當怎樣對其服務進行競爭性定位，當小組及其經理不得不同他們自己制定出來的計劃共存亡時，他們在設定目標和確定成功所需要的資源時就可能會更加現實。在多地點的經營環(huán)境中，不同分支機構或部門的小組可以相互競爭，以取得最成功的結果。

4.設計一個營銷組織結構

營銷組織是一個企業(yè)制定營銷計劃，實施營銷決策的組織框架，應該把核心雇員、外部承包商和兼職職員有效的結合，才能帶出強有力的營銷隊伍。

5.讓企業(yè)內部員工和顧客共同建立品牌意識

品牌的建立在傳統(tǒng)意義上，是公司對自己產品的定位，以及讓消費者認知的手段，但是在服務營銷大行其道的今天，買賣雙方共同建立品牌意識，培養(yǎng)顧客忠誠度，是企業(yè)建立品牌形象，奪取市場份額的有力武器。

三、有效實施服務營銷的策略

1.在市場上對服務進行定位

(1)尋找競爭優(yōu)勢。隨著市場競爭的加劇，以有意義的方法實現產品的差別化對企業(yè)而言變得更加重要。在每一種情況下，企業(yè)都應該對目標市場進行選擇，并且以獨特的方式展現他們自身。因為每一個人或公司購買者都有不同的（甚至是獨特的）性格特征和需求，所以任何一個未來的購買者都可能是一個獨立的目標市場，事實上，一些個人的和專業(yè)的服務的確是根據個別購買者的需求特別提供的。例如：牙醫(yī)根據每位病人牙齒的具體情況進行醫(yī)療，建筑師會為一位富豪專門設計并建造一棟別墅。

(2)確定和選擇目標市場。目標市場是企業(yè)從一個較大市場中選擇出來的一個細分市場。企業(yè)不僅要根據市場的銷售情況和利潤潛力來先選擇目標市場，而且應當考慮本企業(yè)是否有能力向同樣的細分市場提供與其他競爭者同等的或是更好的產品和服務。

2.認識顧客的選擇行為

(1)為特定的細分市場設計服務產品。需要了解哪些服務特性對細分市場的顧客是重要的，以及這些特性對那些可能的潛在顧客的影響，并對其進行研究，企業(yè)家應當認識到每個人為不同特性設計的優(yōu)先順序可能是不同的，這取決于：使用服務的目的；誰負責決策；使用的時間（天/周/季）；個人是單獨使用服務還是同一組人一起使用；該組人的構成。

(2)選擇行為的決定因素。任何一個企業(yè)中營銷人員都要確定什么因素是決定性的，決定性的因素常常不在對于購買者而言是重要的服務特征的清單上，相反它們是那些可以讓顧客看出競爭者之間差異的特征。包括：文化因素（文化、亞文化、社會階層），社會因素（參考群體、家庭、角色與地位），個人因素（年齡和生命周期階段、職業(yè)、經濟環(huán)境、生活方式、個性和自我概念），心理因素（激勵、知覺、學習、信念和態(tài)度）。

(3)建立一個競爭性的定位。定位就是為了一個組織或它提供的每一個產品在市場上建立和維護一個獨特的地位。了解產品定位的概念對于建立有效的競爭態(tài)勢非常關鍵，當然，這個概念并不局限于服務產品，但是它迫切使企業(yè)的管理人員分析他們企業(yè)現在提供的服務，以獲得有價值的見解。

(4)制定定位策略的步驟。把市場分析，公司內部分析和競爭者分析三種分析整合起來的結果就是一種定位的表述，它清晰地表明組織在市場上計劃的定位（如果需要的話，還有它所提供的每一部分服務）。具備了這些認識，營銷人員應當能夠制定一個具體的行動計劃。

3.創(chuàng)造和傳遞服務

(1)認識服務產品。一個服務產品是有一個核心產品和附著在上面的一系列不同的附加服務要素組成的，這個核心產品被用于滿足顧客對基本利益的需要，比如一個特定的健康問題的解決方案，或是對發(fā)生故障的設備進行的維修。附加服務是一些可以幫助使用核心服務和提高核心服務價值的要素，包括提供所需要的信息、建議、用于解決問題的文字說明和熱情地招待。

(2)策劃服務產品并賦予其品牌。越來越多的企業(yè)開始談論它們的產品――這是以前用來描述制造業(yè)商品的專用詞語，現在更多其他類型的企業(yè)能夠以一種類似于制造業(yè)所提“型號”的方式對它們不同的產品進行差別化，也能夠提供一張產品的“菜單”，它代表了圍繞核心產品、經嚴格規(guī)定匹配而形成的一系列產品，并可能同某種增值性附加服務捆綁形成產品組合，另外的附加服務可以用來加快產品的傳遞和使用、開列賬單和付款。

(3)創(chuàng)造新服務。首先是目標設定，然后分別是產品概念的形成、篩選、發(fā)展、對最后的服務產品及相關的營銷策略進行策劃和評價、設計一個進行持久性績效評價的系統(tǒng)和產品市場推介。尋找新思路，學會把商品變成服務，把服務轉換成商品。

(4)追求質量、一致性和成本高效益。就一個復雜的項目及時向顧客提供進度報告，闡明所進行的研究是為了發(fā)展專業(yè)化公司的優(yōu)點；再給顧客修理產品時，向他們出示替換下來的受損部件或是帶領其參觀“后臺”設施，并把負責傳遞高質量服務的雇員介紹給他們。

4.服務溝通和促銷

(1)服務營銷人員面臨的溝通問題。溝通對于組織及其產品在市場上的定位非常重要。它被用來：告訴顧客有關企業(yè)及其產品的信息，說服顧客某一產品恰能滿足他的需求，提示顧客產品的過去途徑并推動他們采取行動。

(2)選擇促銷標準。決定一種特定類型的促銷活動是否能夠對營銷策略作出有益的貢獻時，必須三思后行，應當根據下列標準考慮使用不同的促銷技巧：整體營銷目標；服務特征；目標消費者的特征；中間商的特征和態(tài)度；競爭者的活動；成本效益比；以其他營銷要素的整合；有效實施的要求；衡量問題；法律上的考慮。

(3)設計服務促銷。選擇一種營銷技巧后，營銷人員在設計一次特定的促銷活動時就必須考慮六個要素：產品范圍、市場范圍、價值、時間、受益者的確定和對競爭者的防衛(wèi)。

(4)有效的促銷管理原則：規(guī)劃促銷策略；限制促銷策略；對每一項特定的促銷活動設定時間限制；考慮聯合促銷；考慮促銷的搭配；激勵整個營銷系統(tǒng)；在創(chuàng)造性和簡易性之間保持平衡；評價促銷效果。

服務營銷的運用不僅豐富了市場營銷的內涵，而且也提高了面對市場經濟的綜合素質。針對企業(yè)競爭的新特點，注重產品服務市場細分，服務差異化、有形化、標準化以及服務品牌、公關等問題的研究，是當前企業(yè)競爭制勝的重要保證。

參考文獻：

[1]張一平:《服務營銷的差異化操作》

[2]克里斯托弗?H?洛夫洛克：《服務營銷》

[3]菲利普?科特勒洪潤云梁紹明陳振忠:《市場營銷管理》