茶產品促銷策略精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的茶產品促銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：茶產品促銷策略范文
8月驕陽似火，我與兩位朋友一同出差返回公司所在地，隨手在路邊的小店里買了2瓶康師傅紅茶、1瓶綠茶，一口氣把冰茶灌進肚里，頓時感覺到透心的清涼，正象其廣告語所說的：“康師傅冰茶，冰力十足”！
說來也真夠幸運的，當我們把3瓶茶的瓶蓋集中到一起時，竟發現有2個瓶蓋內側印有“再來壹瓶”標志。喜氣洋洋的我們走到一個大概有200平方營業面積的中型超市要求兌獎，可營業員卻告訴我們象這樣的超市康師傅一般都沒有設兌獎點，要我們到街邊的小門店去兌。吃了一個釘子的我們很不情愿的去找街邊的小門店，店主是一個26歲左右的小伙子，一臉的朦朧好像沒睡醒似的，他不耐煩的說現在沒有康師傅的任何一種冰茶，貨都斷好幾天了，要我們到另外的店去找。我們又到了另外一家小店，得到的同樣是斷貨的結果。幾個大佬爺們為了兌獎而東奔西走，而且還碰了一鼻子灰，著實令我們大丟面子、哭笑不得。
兩位從事市場多年的朋友說：“康師傅真的不象話，活動怎么安排成這樣了”。我與他們的意見卻完全相左：在30多家企業、100多個品牌激烈競爭的茶飲料市場上，康師傅冰茶飲料因促銷活動熱銷而在很多市場斷貨，證明這次促銷活動取得了異常地成功?？此破匠?，但操作這次促銷活動的內蘊功力卻是非常人能及的呀！ 識破“再來壹瓶”促銷活動的真面目
2002年，康師傅為了擴大冰茶、果汁飲料的市場占有份額，提高康師傅冰茶、果汁飲料的品牌知名度，在全國推出了一場聲勢浩大的促銷活動，在其宣傳單頁和海報上可見的促銷活動主題、口號、內容、方法及兌獎事項等如下：
促銷主題：開瓶見喜
促銷口號：開瓶見喜，再來壹瓶
促銷方式：即開即中式抽獎策略
促銷品種及規格：
1、康師傅茶飲料系列：490ml瓶裝冰紅茶、冰綠茶、綠茶蜂蜜口味、綠茶梅子口味；
2、康師傅果汁飲品系列：500ml瓶裝鮮橙汁、水蜜桃汁、菠羅汁。
活動方法：即日起購買印有“開瓶見喜”促銷標識的康師傅490ml瓶裝冰紅茶、冰綠茶、綠茶蜂蜜口味、綠茶梅子口味及康師傅500ml瓶裝果汁飲品（鮮橙汁、水蜜桃汁、菠羅汁），打開瓶蓋就有機會“再來壹瓶”。
兌獎方法：持刻有“再來壹瓶”字樣的瓶蓋，至張貼有“兌獎處”標識的兌獎點，即可免費兌換上述飲品一瓶，多買多中，機會多多！
兌獎截止日期：2002年9月30日。 “再來壹瓶”促銷活動的神來之筆
康師傅從20世紀90年代末期就下決心打開大陸茶飲料這個潛力巨大的市場，也確實投入了很大的人力、物力和財力，想必到過廣州上下九的人都不會忘記，步行街兩邊商店門前一字兒排開、懸掛著數百個冰紅茶、冰綠茶的燈箱廣告。康師傅為了大陸消費者引導冰茶、果汁飲料的消費習慣，可謂是費盡了心思、做足了文章。而康師傅“再來壹瓶”促銷活動，也同樣是構思巧妙：
1、促銷時機：1996年茶飲料在大陸面市，近幾年來每年以300％的速度增長，茶飲料成為飲料市場上亮麗的風景。同時，果汁飲料作為現代健康消費的時尚品種，比茶飲料更具國際性，接受范圍也更廣，其增長速度已超過茶飲料?？祹煾颠x擇茶飲料、果汁飲料快速增長時期的旺季進行促銷，既可給現有的競爭對手以有力的打壓，又可加深消費者對康師傅冰茶、果汁飲料的認知和印象，可謂占盡了“天時”。
2、促銷方式：“再來壹瓶”促銷活動的方式是典型的“即開即中”抽獎策略，這種方式是食品、飲料等快速消費品最常采用的促銷方式之一，不需要參加者提供特殊的才華，消費者參與這類活動的積極性往往很商，一船抽獎活動的參加者會比競賽活動的參加者高出10倍左右。消費者可以當場購買當場兌獎，省卻了其他促銷方式需要再回寄中獎憑證的麻煩，能夠極大的刺激消費者的即時購買、重復購買。
3、促銷獎品：康師傅冰茶系列市場零售價在3.5元左右，屬于典型的低價格產品，最好的獎品應該也是低價格，但又要求中獎率高、中獎面廣，這樣才能引起消費者積極參與?？祹煾蹈鶕@個原則，選擇了同類產品作為獎品，既使消費者對康師傅冰茶形成更深的印象和忠誠度，又搶占了競爭品牌產品接近消費者的機會，可謂是一舉兩得的妙招。
4、促銷口號：康師傅選擇“開瓶見喜，再來一瓶”作為促銷活動的口號，又體現出其匠心獨運之處，“再來一瓶”不僅緊扣了活動主題，更和獎品緊密結合，而更絕妙的是它還具有提示消費者喝完后別忘記“再來一瓶”的重復購買的提示作用。
5、宣傳告知：廣告宣傳和消費者的告知是促銷活動的重要工作內容，也是決定促銷活動能否收到應有效果的重要因素?！霸賮硪黄俊贝黉N活動一是直接在產品的外包裝上印上具體活動內容、方法、獎品及兌獎事項，并以突出字體顯示“開瓶見喜，再來一瓶”的促銷口號；二是將促銷海報、宣傳單頁盡可能地張貼、發送到每一個兌獎點；三是設計、制作一批遮陽傘和冰茶、果汁飲料的專用陳列架，擺放到零店的顯著位置。這些方法緊密結合，達到了多層次、多角度地宣傳和告知的目的。 “再來壹瓶”促銷活動的瑕疵
從整體來看，康師傅“再來壹瓶”促銷活動是非常成功的，它策略得當、執行得力、效果顯著。但在作者看來，這次促銷活動不可避免的存在一些不足，算是白碧微瑕：
1、兌獎點不夠密集：作為低價值、中獎率高的獎品，其兌獎點設置要求盡可能的密。在如今賣場、超市成為消費者購物的首選之時，部分賣場、超市卻不設置競獎點，反而要求消費者舍近求遠，到不再經常光顧的小店去兌獎，使消費者有點不分輕重的感覺。
2、產、供、運安排欠周：每做一次促銷活動規劃，都要對促銷活動的效果進行評估，更要對促銷活動可能達到的效果進行監控，按道理企業應該能夠對促銷期間的銷量有一個八九不離十的預估，保證市場上不斷貨，保證中獎者能夠及時兌換到獎品。但據本人了解，在這次促銷活動期間，不只是一個市場存在著斷貨的問題。 給康師傅幾點不成建議的建議
下面是作者給康師傅的一些不成建議的建議，可能有失偏頗，僅供參考：
1、促銷活動一定要組織周密、計劃得當，且不可拿消費者長期對康師傅的購買忠誠和信譽開玩笑，否則傷透了心的消費者也會還你一個不大不小的玩笑：轉而購買同類競爭性產品；
第2篇：茶產品促銷策略范文
茶葉市場特性
產品多樣性 中國是茶葉有發源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最?，F有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。并且，各地的區域環境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差異等。此外，眾多名優、特種茶是特定區域自然與人文因素結合的產物，具有明顯的原產地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產品的多樣性為茶葉企業實施產品研發、產品線延伸及差異化營銷，提供了強有力的資源保障。
價格模糊性自20世紀80年代中期茶葉產銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業擁有充分的價格自，茶葉價格幾經起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數增大。由于我國茶葉質量缺乏國家標準的統一規范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經銷銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。
通路波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網絡較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農產品和食品的雙重特性，產品的特殊性決定了茶葉市場開發及通路建設的差異和難度。實際操作中，市場通路建設應根據自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網絡。
品牌可塑性 目前，商品茶質量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產品的真偽、優劣和真實價位。品牌是商品質量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現。由于茶葉企業經營規模小、品牌意識淡薄，知識產權（專利、版權、商標）方面投入不足，導致茶葉市場運營不規范、質量不穩定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經濟，愈加體現出品牌建設的緊迫性和重要性，茶葉企業應制定切實可行的品牌發展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。
包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發商機，為茶葉產業發展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應的選材、款式、規格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規定、文化特點及消費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經濟效益。
茶葉營銷策略
品牌塑造策略 品牌塑造的內容涵蓋標準化和質量體系的艱澀，識產權的管理以及品牌形象的定位和推廣等。
茶葉標準化和質量體系建設：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現茶葉生產的全程標準化。根據茶葉產品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶等相關質量認證，辦理衛生許可證、出口茶葉企業衛生注冊等。建立HACCP質量安全控制體系，實施ISO9000質量體系及QS質量安全認證等。
知識產權管理：區分茶葉原產地、產品名稱、注冊商標、證明商標之間的關系，加強知識產權管理與保護。申辦馳名商標、名牌產品、國家質量免檢產品、原產地域保護、產品商標注冊（包括母子品牌、品類及商品專用標識等）、產品或包裝專利等。
品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業根據自身發展戰略、產品質量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩定性、連續性和成長性。茶葉企業的廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯網及茶博會和茶葉節等途經，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。
市場分銷策略 （1）分銷模式：廠商直銷、區域、省級直銷與市縣結合，跨區域綜合市場批發、區域與市場批發結合，買斷包銷等。（2）經銷產形態：中間商（批發商）是指食品、土產、茶葉公周以及經營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經銷制。（3）經銷商管理：加強市場網絡、銷售終端的維護與開發，充分發揮市場通路的平臺作用。通過終端行動管理系統（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監督管理經銷商的業內動態，防止經銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。
商品茶價格策略 價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規模效益。
第3篇：茶產品促銷策略范文
07年，對于王老吉來說具有里程碑意義。紅罐王老吉首次超越可口可樂，以50多億的業績榮獲“2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名”，成為“中國飲料第一罐”，意味著王老吉開始由熱銷走向流行。消費者不再是因為“防上火”而購買王老吉，更多的是王老吉消費的流行化，王老吉創造并代表了一種消費流行：時尚活力、健康喜慶。
如果說是聚焦涼茶品類、聚焦“防上火”定位以及渠道創新開創了王老吉04年逾10億的熱銷盛況（詳見《王老吉是如何創造1億到10億的熱銷傳奇》一文），那么，如今的王老吉又是如何在盛銷之下再創逾百億的消費流行？
一、 文化創造流行
營銷1.0是賣產品，營銷2.0是賣服務，而營銷3.0賣的是文化，只有文化才能創造流行。對于企業來說，流行的是文化，而載體是品牌及其產品。
而制造流行的核心是創造一種“勢能”，創造勢能的方式有三種：第一種是借，就是自己沒有，借別人的光環從而形成勢能；第二種是造，就是創造、策劃，由小到大，滾雪球；第三種是謀，就是點石成金，就是善于發現璞玉，精心雕琢最終成為寶玉，化腐朽為神奇。只有創造出強大的勢能，才能創造流行。
借勢：大型事件活動，搶占營銷制高點
成功的品牌善于借勢。
借勢就是搶鏡頭，你只有出現在重要場合，你才有機會被關注，站在焦點人物身邊，你也將跟著一起被關注。當我們都在關注奧運、亞運的時候，此時，你與這些重大社會熱點建立關聯，你的品牌也將隨之被關注。2010年，王老吉簽約第16屆亞運會，成為廣州2010年亞運會高級合作伙伴，并圍繞亞運策劃了“亞運有我，精彩之吉”等系列主題活動。
借勢就是“狐假虎威”——品牌光圈效應的位移，借助大眾對其它事物的良好認知來塑造自己的品牌形象。2006年，王老吉涼茶入選為國家首批非物質文化遺產；2007年，榮登國宴，與國酒茅臺媲美被譽為“國飲”；2010 簽約16屆亞運會...無數的第三方形象，都在為王老吉品牌添加信任狀，向消費者傳遞出“王老吉是大品牌”的強大品牌形象。
借勢就是借文化。每一種“勢”本身蘊含著一種文化，奧運、亞運雖然宣揚的是運動精神，但在運動時尚化的今天，其背后代表的是一種時尚與潮流，這也是傳統品牌得以新生、并成為消費流行的根源。此外，2008年汶川地震的1億善舉以及2010年玉樹地震的1.1億善舉，代表的是“仁義”文化，儒家文化的核心就是“仁”，而從漢武帝“罷黜百家、獨尊儒術”開始，儒家文化就一直是我們的主流文化，作為一個企業，你必須要肩負責任，尤其在危難時刻要挺身而出。
此外，借勢就是占領營銷制高點。“勢能”具有排他性，你搶占了，對手就沒有這個機會，王老吉成為了廣州2010亞運高級合作伙伴，王老吉就可以圍繞亞運展開主題營銷，而其它競品則不具有這種營銷優勢。占領營銷制高點的另一個優勢就是容易制造口碑，而口碑是免費的，更具公信力。2006 王老吉入選國家首批非物質文化遺產、2007年王老吉榮登國宴、2010年王老吉斬獲食品界最高榮譽“全球食品工業獎”等事件都引發了媒體的廣泛報道、社會的廣泛關注。
06-10年王老吉重大營銷事件
2006年 王老吉涼茶入選為國家首批非物質文化遺產；
2007年 王老吉榮登國宴，成為中國首個且唯一進入國宴飲品行列的涼茶；
2007-2008年 迎奧運“祝福北京王老吉56個民族祝福之旅”活動；
2008年 王老吉投入1億元救助汶川地震災區重建；
2009年 王老吉簽約中國網球隊，成為中國國家網球隊合作伙伴；
2010年 王老吉簽約16屆亞運會，成為廣州2010年亞運會高級合作伙伴；
2010年 王老吉投入1.1億元救助青海玉樹地震。
2010年 王老吉斬獲食品界的最高榮譽“全球食品工業獎”；
造勢：推廣普及涼茶文化，并賦予更多文化內涵
涼茶文化，早期市場的認知更多的是源自兩廣地區、具有鮮明嶺南文化特色的傳統涼茶，因其由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效，又被稱之為“藥茶”。王老吉作為涼茶品類的開創者及領導者，只有擴大整個市場對涼茶的普遍認知，才能做大做強，因此，必須承擔起推廣及教育市場的重任。而整個教育市場的過程也就是培育市場的過程，即造勢，猶如滾雪球一樣，前期聲勢很小，但隨著時間的積累及事情的不斷推進，越滾越大，最后由嶺南走向全國，乃至世界。
首先，對涼茶文化的基本市場教育，主要通過廣告、企業宣傳片、電視劇以及大型公關活動等。03年，王老吉全新“防上火”廣告的熱播，不僅僅促進了銷售，深層次的是對涼茶文化的初步認知教育，告訴消費者涼茶的防上火功效，以及在哪些場合及場景中容易上火需要喝涼茶王老吉。
緊接著是，以故事的形式宣傳推廣涼茶，拍攝了一系列企業形象宣傳篇并拍攝了一部31集的電視連續劇《嶺南藥俠》?！稕霾杵吩敿毥榻B了王老吉創始人的傳奇故事，《嶺南藥俠》以王老吉創始人的故事為創作源泉，講述的是一位嶺南民間傳說中的土郎中老吉行俠仗義、救死扶傷的故事， 隨著《嶺南藥俠》的熱播，涼茶始祖老吉的故事也廣為人知。
此外，2006年，在加多寶的推動下，以王老吉為代表的幾十個涼茶品牌被國務院批準為首批國家級非物質文化遺產，而加多寶集團負責人陳鴻道也取得了國家級非物質文化遺產“涼茶”的法定傳承人資格。隨后，加多寶組織并策劃了一系列行銷事件，通過“食品安全亞運行”、“涼茶文化全球行”等事件，使涼茶文化不僅在全國、乃至全世界都得到更大限度的宣傳。2011年，王老吉獲得了有“食品界奧斯卡”之稱的“全球食品工業獎”，成為國內唯一獲此殊榮的民族飲料品牌。
其次，賦予涼茶文化更多內涵。傳統涼茶更多被理解的是具有嶺南特色、清熱祛濕功效的 “藥茶”。而王老吉在沿襲傳統涼茶文化的基礎上，充分挖掘涼茶文化內涵，結合現代、健康、養生、時尚等元素，使涼茶文化包容性更強，成為傳統養生、中醫藥健康、以及時尚活力文化的載體。王老吉的成功，是涼茶文化普及的成功，更是傳統涼茶文化與現代養生文化的全新演繹。王老吉的流行，是文化傳承與商業創新的成功典范。
謀勢：傳統節假日促銷，讓王老吉走向流行
對于大多數企業來說，促銷純粹是賣貨，借各種由頭以低于正常售價的形式來提高產品銷量，完成全年銷售任務，這是對促銷的錯誤理解，而這種以低價賣貨的形式尤其不利于品牌的建設與塑造，也會對后續的正常銷售帶來巨大的業績影響。
本質上來說，促銷是企業為了讓更多的消費者消費該產品及其品牌而進行的一種體驗式消費行為。促銷的目的不是為了出貨，而是給潛在消費者一次以較低成本獲得良好的產品體驗的機會，同時借促銷時機增強已消費過該產品的人與產品及其品牌之間的感情。因此，促銷是擴大消費群最有力的營銷工具，只有更廣泛的消費群，你才能流行，因為消費者的邏輯是：大家都買的產品才是好產品。
但企業促銷行為的發生，不是隨性而為，得仔細謀劃。為什么早期諾基亞賣的那么好，因為他們采用了梯度放價策略。上市的時候故意把價格定高，并嚴格按照定價銷售，從而建立高端形象，差不多上市三個月后，才允許經銷商、商搞促銷活動，此后價格就一直維持促銷的價格。諾基亞新品上市前期的高價建形象，之后以促銷的方式把價格拉低推向大眾，此后一直保持促銷價格，給消費者一種物超所值、高性價比的感覺。
雖然王老吉采用的不是梯度放價策略，但王老吉的流行與起促銷活動的設計密切相關，尤其是傳統節假日的促銷設計。可以說，沒有傳統節假日的促銷設計就沒有王老吉的流行。
首先，促銷活動讓更多的人消費到王老吉，更多的消費體驗，才有可能創造更多的消費口碑。無論是日常餐飲渠道的促銷設計，還是商超的促銷設計，或者在傳統節假日的主題促銷設計，他們共同的作用就是讓更多的人消費到王老吉，同時，終端促銷也是最直接的品牌宣傳通路之一。
其次，打破了涼茶的消費周期，本質上是正真意義上突破了涼茶品類的局限性。我們知道傳統涼茶消費旺季在夏天，夏天因干熱氣候易上火，所以得注意清熱祛火。春秋季節對涼茶的消費變淡，而在冬天更是絕對的淡季。根據中醫“虛則補之，寒則溫之”的原則，冬季應“食補”，以提高機體的耐寒能力，而不是“清熱祛火”。
而王老吉借促銷之機，讓王老吉遠遠超過了傳統的消費周期。比如，在傳統中秋節策劃“中秋團圓，喝王老吉”階段主題活動，在農歷新年策劃“過吉祥年，喝王老吉”階段主題活動，并積極開展大規模線下促銷，弱化“防上火”，弱化涼茶屬性，實質上是借促銷走時尚化、潮流化之路。
第三，把握了促銷的精髓，即以文化外衣開展促銷活動，只有文化才能創造流行。什么是文化，籠統地說，文化是一種社會現象，是人們長期創造形成的產物，是人類社會生活積淀的結晶，是我們日常生活的一部分。比如我們的傳統節假日，中秋代表團圓，過年代表吉祥喜慶，而他們共同代表的是中國傳統文化習俗。
大部分商家的促銷都是為了促銷而促銷，每到國慶、五一各大商城齊打折，而這種行為是短暫的，而圍繞傳統節假日而開展的主題促銷就容易走進消費者，尤其是借傳統節假日一起走進我們的生活。如今，你會發現王老吉已不再是傳統意義上的“防上火涼茶”，他已經成了我們的生活消費品：就餐時的飲品，送禮時的禮品，以及年輕人的時尚消費品。 二、 產品技術創新助推王老吉行銷全球
沒有王老吉產品的技術創新就不會有王老吉的今天，我們見證了太多因產品問題而導致失敗的案例。早期的秦池因產能不足導致產品質量問題而轟然倒塌，最近以雙匯為代表的一批食品企業因產品質量問題而陷入困境。這些企業慘痛的教訓告訴我們：做好營銷的前提是要做好產品，做好產品是品牌行銷全球之源。
王老吉技術創新的力量主要表現為兩個方面：第一個是配方的創新，與傳統涼茶相比口感偏甜，便于日常消費飲用。第二個是制作工藝的創新，王老吉至少引領了涼茶行業兩次技術創新。第一次是在1995年，從德國引進先進生產技術，從而使涼茶的規?；a成為可能；第二次是涼茶濃縮汁技術的成功研制，采取“集中提取，分散灌裝”的模式，實現了涼茶的標準配比調配、灌裝，保證了產品的新鮮，及其產品品質的一致性。
王老吉產品技術創新對營銷的作用是巨大的。首先，配方的創新讓王老吉走進大眾日常消費成為可能，這也是一切產品能否成功的前提。其次，先進生產技術的引進，實現了量產，而大規模生產帶來的是單位生產成本的降低，也就意味著市場競爭力的提升，對王老吉早期快速搶占市場發揮重大作用。第三，涼茶濃縮汁技術的成功研制，帶來是整個營銷體系的全面升級。通過在濃縮汁廠對原材料的集中提取，在當地灌裝廠灌裝后，不僅保證了產品的新鮮及其品質的一致性，更重要的是市場競爭力的全面提升，表現為運輸成本降低所帶來的成本領先優勢，“集中提取、當地灌裝”模式所帶來的快速滿足市場需求能力以及品質一致性所帶來的品牌美譽度等。
第4篇：茶產品促銷策略范文
1、 對于康師傅茶飲料此次發生的斷貨事件，我認為還不能簡單地將其當作一次失敗的促銷，相反，從其實施后引發市場上斷貨的結果來看，我倒認為康師傅茶飲料“再來一瓶”的促銷活動基本上還是成功的。對于“再來一瓶”這種形式的促銷活動，其目的主要是提高消費者的購買量和購買頻率，培養重度消費者，并且大量吸引競爭對手的消費者，從而有效擠占競品的市場份額。因此，既然康師傅茶飲料通過實施促銷而造成了市場上的斷貨，那么也就是說，康師傅茶飲料確實造成了消費者的大量購買——自然也包括其他競品的消費者，從這個意義上講，康師傅茶飲料通過促銷擠占競品市場份額的目的基本達到，在其“再來一瓶”促銷進行得熱火朝天時，相信競爭對手的產品一定被堵在倉庫中難以出貨，只是由于斷貨現象的發生，使康師傅茶飲料失去了進一步擴大戰果的機會，而讓統一和娃哈哈“撿了便宜”；而另外，康師傅又因為處理斷貨事件及時得當，通過有效的公關活動反而贏得了消費者和渠道成員的信任。因此，我們真正需要思考的重點應該在于：引起康師傅茶飲料促銷活動斷貨的背后原因到底是什么？
2、 從事后的反應來看，康師傅茶飲料此次“再來一瓶”高達17%的兌獎比例是造成斷貨的根本原因，這意味著此次促銷活動僅贈送產品產生的費用率就是14.5%，對于飲料而言——尤其是康師傅綠茶/紅茶這兩項非常成熟的暢銷產品，這當屬非常高的費用率了，利益刺激再加上品牌的影響，促銷產生如此大的影響也就可想而知了；但我們也可以想象到，康師傅在設計此次促銷活動初期應該沒有想到會產生這樣的影響力，設計這樣高的兌獎比例原意應該在于對今年飲料市場的預期不樂觀，但市場卻給康師傅開了一個意料之外的“玩笑”，這也正是市場的變幻莫測之處。
3、 從這次促銷中產生的問題來看，康師傅對于促銷兌獎產品的投放比例可能不太合理，比如某些經銷商反映：回收瓶蓋的中獎率已經達到近50%，也就是說每喝兩瓶就有一瓶中獎，這表明有兩種可能：其一，康師傅在初期設計的兌獎率過高，造成前期的兌獎壓力增大；其二，康師傅對于不同區域投放的兌獎率不合理，造成部分區域的兌獎率過高，從而造成這部分區域的兌獎壓力增大。因此，在設計兌獎率的時候，企業應該根據不同的生產時期和區域設計合理的兌獎率，以避免造成兌獎對生產及配送造成過大的壓力。
第5篇：茶產品促銷策略范文
但是，溫州農業旅游還存在很多問題：(1)產品結構單一，新產品開發力度不大；(2)品牌個性模糊，市場知名度低，美譽度差；(3)產品利潤空間小，對旅行社沒有吸引力；(4)廣告投入少，促銷力度小，連續性和延續性差；(5)景點坐等客戶上門，在銷售方式上缺乏主動開拓市場能力；(6)現有銷售渠道網絡不健全，市場覆蓋率低，規模效應不明顯；(7)產品組合有待進一步優化等。所以，只有根據不同游客的需求，制定出特色旅游線路，推出特色旅游產品，把利學與自然、現代與傳統緊密地聯系，搞好溫州旅游資源的整合，才能使溫州旅游市場做得更大。
一、進行準確的市場定位
根據資源現狀及旅游者特征，溫州農業旅游的市場定位應該是：立足溫州，依托上海、杭州等城市，大力開發國內雙休日和黃金周旅游市場，逐步吸引省外和國外旅游市場，充分發揮溫州的“山、水、林，果、綠、野”的資源特色，吸引游客。并把市場細分為傳統觀光農業旅游市場，城市白領周末農村度假旅游市場，城市家庭休閑旅游市場等。溫州農業旅游的主要客源目標市場是：一級市場：溫州都市圈；二級市場：浙中、浙北、浙西、閩北；三級市場：除一、二級市場以外的國內外其它的地區，屬于機會市場。
二、樹立良好的品牌形象
要找出品牌個性，確立品牌標志和口號，選擇推廣主題，凸顯綠色和自然。同時在旅游服務上做好文章，規范行業行為，有意識地維持旅游品牌形象。
三、制訂合理的定價策略
“溫州市旅游農業發展規劃”顯示，在旅游花費上，3％的游客接受50元以下花費，10％的游客接受50-100元，16％的游客接受100-200元，21％的游客接受200-300元，30％的游客接受300-500元，20％的游客接受500元以上。這表明溫州農業旅游者有一定的經濟基礎，適宜溫州旅游農業市場的產品消費區間在50-450元之間，如扣除旅游購物等費用，同比溫州市旅游市場上一、二日游產品價格，可以將溫州旅游農業產品的價格定位在：100-150元／人，具體線路價格將根據客人要求、人數多少、淡旺季不同等情況確定。在產品介紹期，影響消費者購買三要素(價格、品牌、品質)中，價格和品牌應放在首位，隨著時間的推移，品質和品牌應逐步調整到首位。
四、優化產品組合
在市場定位的前提下對產品策略方向的界定，要做到產品和目標市場的一體化。為滿足目標消費者的不同需求確定相應的產品種類，重點推薦以下八條旅游線路和十個農業示范點。八條旅游線路：(1)茶山――大溪梅楊梅園觀光游；(2)蒼南玉蒼山森林度假休閑游；(3)七都島西瓜采摘、農家樂旅游；(4)烏巖嶺森林公園森林度假、氡泉療養游；(5)靈昆海鮮美食品嘗、瑤溪休閑度假游；(6)蒲歧漁業觀光、桃花島生態觀光游；(7)仰義農業示范園高科技體驗游、仰義高爾夫健身游；(8)文成銅鈴山原始探險游。十個農業旅游示范點：銅鈴山森林公園、文成南田高山蔬菜科技園、南麂海洋漁業文化園、仰義高利技農業園、桃花島海島風情園、玉蒼山森林公園、四海山森林公園、平陽四季柚科技示范基地、茶山溫州樂園、蒲歧鯊魚深加工基地。
五、暢通銷售渠道
充分依靠溫州各大旅行社及各分部雄厚的人力資源及銷售網絡進行，同時還依托有關政府部門、大中小學校、行業協會、各街道辦事處及其他旅行社，建立合理的旅游分銷網絡，互惠互利，共同銷售旅游農業產品(線路)。
六、整合促銷方式
采用整體促銷策略，根據市場(產品)各時期主題，選擇主要的促銷方式，并以其為中心對其它促銷方式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案，有重點地對目標客源市場進行促銷，以形成穩定、充足的客源市場。促銷內容以下為主：(1)長期大型推廣活動：農業旅游――綠色之旅，溫州農業旅游為你提供回歸大自然的樂趣；(2)促銷“參加溫州農業旅游送新馬泰港澳海外游”；(3)公益促銷之“贊助學生修學旅游”；(4)路演促銷：配合線路促銷、節慶活動進行；(5)各種媒體的組合優化；(6)終端陳列：以溫州農業旅游為主的宣傳品展示、農業博覽會。
七、轉變推廣策略
市場操作由隨機性向計劃性轉變；市場開發有整體市場向特定目標市場轉變；通路政策由一、二批分銷商向常規終端及特殊終端轉變。
八、加強景點協作
第6篇：茶產品促銷策略范文
關鍵詞：品牌影響；品牌營銷；營銷策略；王老吉
1.飲料行業現狀分析
1.1飲料品牌營銷現狀。我國飲料工業正處于產品競爭與渠道競爭共存并且即將進人品牌競爭的發展階段。中國本土大型飲料生產企業的最大優勢是在于品牌而并非經營管理和研發技術。
目前中國經濟市場中眾多大中小企業的產品發展始終停滯不前，突破更高的市場占有率顯得十分困難，百分之九十以上的企業產品無法真正體現自有品牌的個性以及新潮流的消費吸引力，其主要表現在他們注重的只是單一的品牌炒作，而對品牌的集約化操作卻沒有能力去研究和開發。中國式企業逐步踏入市場經濟的舞臺，市場經濟已經朝著快速營銷化時展，從文化理念到廣告促銷、概念營銷再到整合營銷，伴隨著營銷節奏和放向的變化，各行各業和品牌的內涵也不斷得到了彰顯，產品研發的重點隨之轉向市場終端的角逐[1]。
1.2飲料品牌營銷問題 。中國品牌的發展是個過程，品牌價值小、品牌實力弱、品牌管理亂、品牌發展慢、品牌存在的時間短的狀況切實存在以下幾個方面的問題：
（1）缺乏品牌建設能力，從中國制造走向中國品牌困難重重。（2）缺乏清晰的品牌發展策略，與企業發展戰略缺乏有效協同。（3）缺乏有效的品牌價值提升方法，走向同質化競爭和價格戰的誤區困難重重。（4）缺乏品牌經營與品牌管理能力，導致品牌經營的高成本、低成效。（5）缺乏高端品牌創建與經營能力，打造具有中國特色的高檔品牌困難重重。
2.中小企業如何應用品牌營銷
2.1挑戰名牌。名牌對于一般消費者而言相較于普通產品更有信任感和收獲感。以消費者的消費心理來看，能夠挑戰名牌的權威性，特別是品牌領導者的企業一般都是產品絕色化的開創者，其創新理念也必然卓然。能穿著體現品牌內涵和展現自身氣質這是消費者的普遍心理。正是抓住了這一消費心理特征，絕大多數企業果斷的向行業領導品牌挑戰，爭取與其一較高下的資格。
2.2飲料的品牌營銷渠道對策。目前我國飲料的品牌營銷應從以下幾方面著手：
1.開辟空白渠道，掌控終端資源。2.避開巨頭陣營的搏殺。3.根據自身的特點合理設置渠道的長度和寬寬度。4.注重二級批發商的管理。5.銷售終端的管理。
2.3 集中優勢
2.4準確的企業自我定位。在塑造品牌之前，企業應根據現階段的企業規模、行業準則、員工素質、對外關系、特色產品等在社會上的影響力來決策自我定位。精準的自我定位，可以為企業制定一個明確的、適合的長遠發展計劃，同時也可以發覺自身的利弊，并且加以發揮優勢規避風險，為以后塑造品牌形象奠定扎實的基礎。
2.5從戰略的高度制定企業發展的目標。在精準的企業自我定位后，如何制定最適合企業發展的策劃或者最期望達到的目標成為企業成功的重點，目標是企業發展方向的指引，當然這個目標不僅僅是企業的產品的質量、銷售以及市場占有額更是企業自身發展的水平和實力。戰略上的目標是立足現在，通過綜合所有有利的條件和不利的因素分析之后挖掘最優秀時的期望值。
2.6形成自己特色的品牌文化及形象。企業品牌形象建設由內到外，包含層面：一是觀念層面的企業組織文化和品牌核心價值理念；二是感官層面的品牌名稱、VI和個性形象；三是物質層面的可視化產品與服務的核心價值和客戶利益；四是行為層面的員工形象；五是環境層面的企業環境和終端客戶消費環境；六是產業生態系統層面的企業利益相關群體的整體品牌形象；七是企業家的品牌與形象建設；八是品牌消費者的整體和個性形象[3]。
3.加多寶的品牌營銷分析
3.1品牌簡介。加多寶涼茶發明于清道光年間，至今已有184年，被公認為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱。加多寶是加多寶企業旗下的飲料系列之一。加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業飲料生產及銷售企業。1995年推出了第一罐紅色罐裝王老吉（后更名加多寶）是涼茶行業的第一大品牌，由純中藥中草藥配制，清熱降火，功能獨特。到2002年，紅色罐裝王老吉（后更名加多寶）在廣東、浙江地區已經有比較固定的消費群，盈利狀況良好，銷量穩定，銷售額連續幾年維持在1億多元，成為知名的區域品牌。
3.2準確的定位“防上火的飲料”助品牌推廣。每一種的產品品牌的定位和消費需求都有自身獨特的優勢和市場需求所在，如果產品不能滿足消費者的某種價值訴求，那么就失去了存在的必要。因此，成功的銷售產品或者品牌都代表著對消費者的某種價值承諾，而這種價值承諾就是戰勝對手的武器，滿足消費者這就是產品定位的本質。
王老吉==防上火飲料，這是一個全新的產品定位。采用情感策略，給市場一個清晰的差異化消費價值從而獲取產品銷售所需要的足夠的消費市場需求，不管從哪一步策略考慮，消費者和消費價值都是至關重要的成敗關鍵。
3.3 品牌文化營銷。營銷說到底就是出售自己的產品以及設計理念，接受理念才能惡搞要大眾選擇。對于產品而言賣的卻不單單是產品，還有質量化的服務以及獨特的文化，只有滿足消費者需求的市場經濟文化才能被市場所需要，才能引領消費的流行。企業生存法則-流行。大眾喜歡什么，你就生產什么一切能滿足消費者的流行就是一種大眾文化。如何去發現流行元素，結合流行體和產品設計的概念開發一種時代特色的消費行為和需求，這樣的流行體才能成為強勢的文化體強勢入侵本地化的市場經濟體。通過借勢品牌營銷同時造勢賦予品牌更多的文化內涵進行營銷。
3.4謀勢：傳統節假日促銷，讓王老吉的品牌更加成功。對于大多數企業來說，促銷純粹是快速掃貨，借各種由頭以低于正常售價的形式來提高產品銷量，完成全年的銷售任務，這是對促銷的低級理解，而這種以低價賣貨的形式尤其不利于品牌的建設與塑造，這也嚴重降低了品牌在消費者心中的形象和良好的定位。
王老吉的市場鋪貨以及其促銷活動的設計與其產品文化定位步步緊扣，尤其是傳統節假日的促銷設計。可以說，沒有傳統節假日的促銷設計就沒有王老吉的市場占有份額。
4.總結
營銷的成功之處，不單單是要講究產品規劃和創新還有其適合的營銷手段，別人成功的品牌我們難以復制也不能復制，一種模式一旦被復制就失去了他原有的生命力，當我們卻可以引薦其發展的設計思路。王老吉的成功就是傳統草本植物飲料商品化的典范，是傳統養生文化與現代商業文明的一次完美結合，更是現代化 “中國式樣本”的成功轉變。王老吉的的品牌營銷模式采用了最先化的綜合營銷理念，情感與價值的聯合體充分展現，創造出更多優秀國內品牌，同時也期待王老吉能走的更遠，創造出屬于世界的中國飲料。（作者單位：湖州師范學院商學院）
參考文獻：
[1]于娜.2011飲料營銷六大趨勢[J].市場觀察，2011，（01）.
第7篇：茶產品促銷策略范文
明月西餐廳的經營宗旨為：“著意求新，以客為尊”，經營理念為“極意營造幽雅、舒適、休閑之氣氛，融匯西方餐館美食”。
市場定位
1.選址方面：明月西餐廳位于學院的美食街內，與連串的快餐店連在一起，但都作為美食街唯一的西餐廳.與其它快餐店所不同的是有更好的就餐環境和更優質的服務。
2.格調方面：明月西餐廳為溫馨浪漫的風格，為顧客提供優質的服務，給顧客貴族式的享受，力求營造一種幽雅、舒適、休閑的消費環境，引導消費者轉變消費觀念，向崇尚自然、追求健康方面轉變。
3.校園市場環境方面：校園經濟的市場有很廣的發展領域，消費者也是很單純的消費，相對外部市場競爭要小，個體經營單純，以小投資為主，服務于在校大學生。服務于學生，應該提供最優質的服務，首先，要吸引學生的注意目光，讓他們能在最短的時間來光顧本店，所運用的營銷方法是多種途徑的；其次，是怎樣達到以下營銷效果
潛在客戶
現實客戶
滿意客戶
美譽度100
所運用的營銷方法也是多種多樣的。
4.SWTO分析
學院現有一萬三千幾個師生，調查資料表明他們多消費用于飲食方面占了54.7%，正因如此，飲食也是在學校創業首選之路。
S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶爾去美食街的人占了全師生65.8%
W：大多數學生都習慣了到快餐和學校所設的飯堂就餐，對于西餐廳來說不那么的習慣，但資料表明對西餐廳有興趣嘗試的占了38.2%
O：現時有40.2%師生覺得現在學校最缺的服務是就餐環境，而適合明月西餐廳設計是幽雅、舒適、休閑的消費環境，這可表明了，明月西餐廳開業后會有更受歡迎的可能性。
T：美食街有眾多快餐店和學校內有五間飯堂
管理理念
1.尊重餐飲業人員的獨立人格.
2互相監督：管理層監督員工的工作，同時員工也可以向上級提出自己的意見或見解.
3營造集體氛圍：既要上下屬感受到西餐廳紀律的嚴明，也要關懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強凝聚力，提高工作積極性.
4.公平對待，一視同仁，各盡所能，發揮才干
產品介紹
以西式扒類為主，結合快餐、中西燉湯、中西式局飯、皇牌主食套餐，小食天地、美顏甜品、水吧飲料等來滿足消費者的需求：
1.推出皇牌主食套餐，經濟實惠，例如：泰汁雞扒印尼炒飯套餐、青咖喱豬頸肉扒伴意粉套餐、鰻魚泰汁雞扒局飯套餐等，各套餐還配有（粟米忌廉湯、油菜、熱奶茶或凍檸樂），最適合校園情侶品味。
2.西餐結合快餐
例如：扒類（牛扒、豬扒、雞扒）、各式快餐、各式小食、各種中西燉湯、中西式局飯、粉面類（意粉、米粉等）。
3.美顏甜品
例如：姜汁鮮奶雪蛤膏燉蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鮮奶露、椰汁香芋西米露等等，最適合愛美的女大學生品嘗。
4.根據不同的季節制定一些冷飲，熱飲，點心、沙拉等。
例如：現磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式風味茶、天然花茶、精美飲品、鮮榨果汁、雪糕新地、滋潤甜品等等。
市場營銷策略
1．品牌策略：
“明月西餐廳”這個店名易記，易讀，好聽?！懊髟隆币辉~可以營造典雅的個性氛圍傳播快捷，符合目標市場消費者的消費需求。而且招牌的字體設計要美觀大方，要具有獨特性；易吸引人的注意。
2.價格策略：
（1）主要走中低檔價格策略，在食品“色”，“香”，“美味”，服務等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。
（2）針對消費者比較價格的心理，將同類食品有意識地分檔，形成價格系列，使消費者在比較價格中能迅速找到自己習慣的檔次，得到選購“滿足”。
3．促銷策略
（1）西餐廳的促銷戰略應以競爭為導向。餐廳必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產品和服務的區別，在此基礎制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本餐廳的獨特產品或經營風格，樹立起鮮明的企業形象。
（2）為迎合本餐廳的經營宗旨為：“著意求新”，促銷戰略中應包含以下4方面：
A．求新：我國的西餐廳不但歷史久遠，而且品種豐富，已初步形成了高、中、低檔的格局，沖、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可謂五花八門，一應俱全，但都是多年一層不變的老面孔，消費者對此缺少新鮮感，尤其是文化品味太低，跟不上發展的潮流，因此，要在傳統基礎上做足做夠“新”字文章，增強其吸引力。
B．求變：過去20年，人們以能解決溫飽為主，而今天人們則以營養和享受為主，所以，西餐廳也要以變應變，在工藝、烹調、配料上求變來滿足人們的口味，一變天地寬，這樣才能牢牢抓住消費者，以拓展西餐廳業市場空間。
C．求奇：要在求新和求變的基礎上求奇，同樣一個商品，變換一個新名詞就能贏得消費者的青睞，我們應該從國外餅干、水果等進入中國市場時的新名詞而受到啟發，同時，求奇，還表現在西餐廳結合上取長補短，用洋西餐廳的技術改造中式西餐廳，也可以用傳統的中國工藝嫁接洋西餐廳，做到出奇制勝。
第8篇：茶產品促銷策略范文
營銷中充滿了似是而非的事物，首先是準確判斷，做正確的事，第二是按照正確的順序做，確保首先要把原則的事、主宰全局的事做對，這兩點是真正見功力的地方。
發現問題等于解決問題的一多半
營銷中發現問題、分析問題，是營銷的首要工作，等于解決問題的一多半。做營銷必須學會從三個層面思考：一是企業和產品自身，二是消費者，三是競爭關系。從這三個層面思考梳理問題，營銷中的問題就無從漏網，營銷戰略和策略戰術中該做什么不做什么由這三者決定。
比如，新品上市應該做什么？我們常常看到不少新品學習老品牌，架式拉得挺大，廣告呀、打折促銷呀，“該做的全做了”，就是不動銷。其實新品上市必不可少的一項工作是試吃，這是食品銷售中的屢試不爽的臨門一腳。比如一家食品公司根據傳統工藝推出了五更爐熏雞，肉絲紅潤，口味獨特，手撕上盤就是一道美味的涼菜。由于是新品，這些色香味和方便的吃法被包裝捂了個嚴嚴實實，營銷人員沒有設法將其展現出來，只是被動地干著急。好東西為什么不亮出來，為什么不吃出來！
同樣是新品，福來服務的仲景香菇醬在推廣上執行“三到”模式：看得到、嘗得到、買得到。試吃好像誰都會做，但是仲景香菇醬做得與眾不同。仲景促銷員從孩子入手，一是孩子喜歡試吃，二是孩子說好吃，家長哪有不買的道理。因此，孩子成為仲景香菇醬最好的試吃員、最好的促銷員，最忠實的消費者和最熱心的口碑傳播者。更讓人喜出望外的是，企業在品嘗現場用干豆片包香菇醬并用牙簽食用的方式，竟然成為很多家庭餐桌的一道菜。
尊重遵循規律，大原則管著小戰術
做正確的事要分清大與小、主和次，大原則管著小戰術。
做營銷，首先要確保大原則正確，包括戰略方向、品類及品牌定位、競爭策略等。營銷工作只有在大原則沒有重大失誤的情況下，小規矩包括常規的產品、價格、渠道、推廣等具體工作才會發生效力，才會走向成功。如果大原則沒有重大問題，即便具體工作有一些錯誤和失誤，只要能夠發現和糾正，只是減緩了成功的步伐，一般不會徹底失敗；相反，如果戰略方向、品類及品牌定位、競爭策略等大原則上出現了偏差，那么具體的營銷工作無論做得多么出色，也改變不了平庸甚至失敗的命運。
眾所周知的可口可樂在茶飲料屢戰屢敗，是產品本身不夠好嗎？是品牌知名度不高嗎？是渠道力不強嗎？是成龍父子代言不夠大牌嗎？是廣告等推銷力度不大嗎？全不是，可口可樂在茶飲料市場至今沒有成功建樹，第一位的原因是，在品類及品牌的定位上出現了嚴重錯誤，一直沒有很好的占據早在消費者心中存在的某個品類，如紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶等，它搞的是蜂蜜茶、原葉茶，在起點上就錯了。無論其他方面的工作做得多么完美都無濟于事。
“啤兒茶爽”“tot蘇打紅茶”“晶睛酸奶”創造了子虛烏有的需求，以為藍海是這樣創造出來的，“這樣紫”、“喝啥呦”費盡心機地不讓消費者知道自己是什么，與消費者玩起了捉迷藏，這些產品的企業完全把勁用錯了地方，做種做法無論品牌多大，推廣時用遍招數，也不會改變其命運，因為前提就是錯的。
第9篇：茶產品促銷策略范文
【關鍵詞】民營企業 定位分析 營銷策略
一、引言
當今社會，民營企業的發展日新月異，在中國經濟發展中占著舉足輕重的地位。然而，很多民營企業在成長過程中呈現出迅速發展、半途夭折的特點。雖然我國對民營企業的發展進行了大力扶持，但依然改變不了民營企業只有3年平均壽命的現狀。
趙錫斌、溫興琦根據企業與環境的一般理論，分別從政治、經濟等方面分析了我國民營企業的生存現狀和發展環境。（2005）董延涌深入分析了民營企業面臨的主要問題，提出通過改善軟環境來提升其發展質量和速度。（2012）本文以民營企業的定位戰略為切入點，從營銷角度探討民營企業如何定位，在廝殺的市場中找到立足之地。同時，筆者試圖分析與定位相適配的營銷策略，為民營企業提供些許借鑒。民營企業靈活矯捷，定位戰略更易產生效果。民營企業要想到達彼岸，一要定位，二要定向，三要續航，否則將會沉沒于茫茫市場大海中。
我國民營企業大多集中于制造業，隨著技術的進步和人們生活水平的提高，更多的耐用品逐漸轉變為快消品，所以筆者選取一家面向消費者市場的食品制造企業進行分析。香飄飄是典型的快消品生產企業，快消品市場具有短周期、高購買率、低價位、低關注度等特征，因而大多消費者所做的都是瞬間決策，此時消費者對于產品的心智價值要大于產品價值，如何實現該類產品的價值就有了更明確的方向。
二、理論回顧
定位概念提出至今，一直存在較大的分歧。焦點在于定位僅是廣告傳播的策略還是整個公司的營銷戰略。前者主張在信息爆炸的社會圍繞消費者對產品的認知定位，而非產品本身。后者認為產品差異化是傳播的基礎，主張對營銷所有要素都進行改變。（2008）
（一）廣告傳播定位
定位一詞由里斯和特勞特在1972年提出，他們認為定位是針對顧客心智采取行動，以確保能在客戶頭腦中占據一個有價值的地位，顧客心智則是指消費者天生或在生活中習得的一切認知。（2010）因此，定位不是去創造新的事物，而是去操控心智中已存在的認知。之后特勞特提出重新定位，從競爭、變化、危機三個維度重新審視企業和產品的定位。同時又強調：“定位是對大腦的定位，而不是對產品的定位。（2002）”。特勞特主要強調如何將產品信息最有效的傳播給消費者，使得對產品的心智價值大于產品本身的價值。
（二）營銷戰略定位
有學者提出了營銷戰略定位理論，認為營銷定位戰略是產品生產之前就該開始的活動，需長期的營銷戰略指導，而非靠短期的廣告傳播。同時他們贊成定位要在顧客心智中占據有價值的位置，但不認同不改變產品的主張。更甚者，有學者基于戰略營銷的高度，提出只改變產品還不夠，還要同時改善企業的經營和對消費者的服務。（2008）
上述兩種說法各有側重，但究其本質，定位倡導的是采取行動確保在顧客心智中占據有價值的位置。如圖一，企業要圍繞著顧客心智進行定位，明確自己所要占據的位置，然后采取適當的營銷策略與其定位相匹配。具體來說，是從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略四個方面圍繞企業定位來規劃企業的整套營銷策略。本文將從定位概念的本質出發，采取案例分析法展開探討。
三、研究方法和案例背景
（一）研究方法
由于基于大樣本調查的實證研究側重于揭示變量間的內在聯系，對本文并不適用。案例研究法可以通過對現象進行細致的描述和深入的探索，從中摸索出新理論框架或對現有理論進行檢驗、發展和修改。浙江省算是中國民營企業的搖籃，其經濟發展主要推力便是各類民營企業，香飄飄作為浙江省的典型民營企業，成為本文的分析對象。
（二）案例背景
香飄飄食品有限公司是一家致力于杯裝奶茶品類研發、生產、銷售的專業制造企業，銷售范圍覆蓋全國各省市，是目前中國最大的杯裝奶茶專業制造商之一。為滿足和適應人們快節奏的生活需要，2005年香飄飄率先進入了杯裝奶茶這片鮮有競爭對手的藍海。隨著競爭日趨激烈，企業開始了多元化的生產，但并未挽回每況愈下的形勢。2009年香飄飄開始其定位之行，這一舉措成為了公司騰飛的催化點，銷量從08年的3億杯迅速增長到7億杯，可見定位的威力之大。
四、案例分析和基本發現
（一）香飄飄面臨的行業環境分析
本文簡單地用波特五力模型對香飄飄定位時的環境進行分析。首先，這個領域存在較低的行業壁壘，潛在的競爭者很容易進入該領域。香飄飄成功推出后，引來競爭者無數，這些競爭者實力雄厚不容小覷。其次，奶茶行業需求彈性大，產品轉換成本低，所以消費者的忠誠度較低。香飄飄如不能為消費者營造一個獨特的價值，終將會被他們拋棄。第三，杯裝奶茶行業集中度低，現有競爭者較為分散，無壟斷力量的產生，所以競爭異常激烈。喜之郎集團推出“優樂美”，憑借著自身優勢向香飄飄發起進攻。第四，因為杯裝奶茶的原料都大抵相似，所以其供應商具有較強的議價能力。第五，奶茶同質化現象普遍，除杯裝奶茶可作為替代外，還有諸如奶茶連鎖店等現泡奶茶。總之，香飄飄率先進入杯裝奶茶這片藍海，但在發展過程中競爭十分激烈，如何在同質化的產品中采取行動，在顧客頭腦中占據一個有價值的位置成為關鍵。
（二）香飄飄面臨資源分析
本文采取了價值鏈法來分析香飄飄公司擁有的資源。實物資源，包括先進設備和獨創產品。香飄飄公司擁有國內頂尖的標準化生產、檢測、分析等自動化儀器和設備，為產品的質量提供了保證。另外，香飄飄產品獨具特色，添加了輔料椰果包，延長了消費者的品味時間；雙節式的吸管設計增加食用趣味；人力資源。一方面，香飄飄擁有各類高中級技術人員；另一方面，香飄飄聘請了一支專業策劃團隊，為奶茶的推廣營銷提供了保證；技術資源。香飄飄引進了先進的奶茶制造技術，以良好的口感和穩定的品質贏得了寶貴的消費者口碑；抽象資源，包括信譽、美譽度、品牌價值。香飄飄憑借一直以來穩定的質量，知名度和美譽度不斷上升，在消費者中享有著良好的口碑。
（三）香飄飄的定位分析
香飄飄較早進入杯裝奶茶行業，憑借自身成熟的技術保證了產品良好的口感，積攢了一定的市場知名度和美譽度。但由于行業本身的特點，香飄飄幾度遇到強勁的對手，加上奶茶同質化的現象十分普遍，如何定位成為關鍵。
按上文所提定位框架，首先要圍繞顧客的心智，尋找并填補空白點。杯裝奶茶這一產品是全新的，但最先進入顧客視野且獲得了一定的知名度和美譽度成為香飄飄的獨特優勢。當時競爭雖激烈，但真正的行業老大還未誕生，競爭者處于勢均力敵的狀態。當時顧客心智中的認知有：幾個知名奶茶不論是實力、品牌、口味都差不多；最先接觸的一般是香飄飄奶茶。則行業老大這一定位就自然而然誕生了。其次，圍繞行業老大的定位，香飄飄要做的就是捷足先登，占據顧客心智的第一個階梯，搶占心智的空白點。于是，香飄飄開始大力宣傳香飄飄是杯裝奶茶的開創者，全國銷量最大。最后，定位要求企業要有所聚焦，有所放棄。當時香飄飄已向年糕、奶茶連鎖店、房地產市場投入大量資金，而且效益還比較可觀。聚焦容易，放棄難，面臨這樣的難題，香飄飄盡管內心掙扎，還是果斷砍掉了其他業務，全心全意的發展奶茶市場。最終，定位理論在香飄飄顯示出了巨大的威力，2009年銷量從08年的3億多杯躍升到7億多杯。總而言之，香飄飄奶茶的定位是基于企業特定的環境和資源，圍繞著消費者心智進行的，定位于行業的開創者和領導者使其與競爭對手拉開距離。
（四）與其定位相匹配的營銷策略
促銷策略。香飄飄圍繞其定位的促銷策略主要體現在廣告宣傳和微博營銷上。廣告傳播能夠最直接地操控顧客的心智，有效地將產品放入顧客心智的對應抽屜。針對定位香飄飄制定了經典的廣告語――杯裝奶茶開創者，連續六年銷量領先。這一廣告詞簡單精準地向消費者傳達了香飄飄的定位。“連起來可繞地球兩圈”這一夸張說法深入人心，使得公司定位與顧客心智牢牢連結起來。另外，香飄飄還用了現今流行的微博營銷方式，策劃“香飄飄體”，使得微博營銷與電視宣傳遙相呼應。
價格策略。香飄飄定位為行業老大，其價格策略必然影響到整個行業的價格水平，對于價格策略的選擇必須小心謹慎，由于原材料成本的增加，他做出漲價的決定。此次漲價沒有帶來銷量的下滑，不得不說定位彰顯出了強大的力量。作為一個競爭激烈的行業的領導者，要避免與對手陷入無盡的價格戰中，一個行業要健康發展必須存在利潤空間，否則只會導致弄虛作假或破產。當明確了自己的定位后，價格策略也應圍繞其定位進行。
產品策略。作為一個奶茶行業的開創者，香飄飄在產品上也進行了技術創新，試圖在產品上與競爭者形成差異化。作為行業老大，對產品不斷進行創新是其根本使命。而定位的本質需要企業牢記，他們為人們創造的是一種價值，而非產品本身。
渠道策略。定位為行業領導者則需從各渠道盡可能多的接觸消費者。在明確定位后，香飄飄轉變了自己的渠道策略，與競爭對手據理力爭，不僅將鋪貨時間提前了3個月，而且還與競爭者展開貨架之戰。
五、結論、啟示和局限
（一）研究結論和啟示
民營企業由于自身特點，成長道路充滿坎坷和荊棘。學術界一般從外部環境和內部環境分析，試圖全面但無側重點。本文從營銷戰略的角度指出民營企業最大的難題便是戰略缺失，從而順勢引入定位戰略，先做出核心定位，進而探討圍繞該核心戰略的營銷策略。本文通過一個新品類奪取老大定位的典型案例，細述了定位過程--首先研究顧客心智，然后分析企業面臨的特定環境以及自身資源，從而進行聚焦和放棄。香飄飄基于其環境和資源定位為行業老大，并采取一系列營銷策略牢牢占據市場老大的地位。
本文從營銷戰略視角探討了當今民營企業發展中所需解決的問題，豐富和拓展了關于民營企業的研究思路。同時本文在一系列定位理論的基礎上，概括出一個定位理論的核心框架。隨著民營經濟的日益壯大，探討如何使得民營企業在發展道路上走的更好、更遠具有現實意義。
（二）研究局限
本文缺乏第一手資料的獲得，容易導致結果有所偏差；本研究缺乏一些定量數據的支撐，各變量之間的關系是否確如上文所示還待進一步證明；本研究選取單一案例進行分析，雖然能更細致、更具針對性，但缺乏對比和參照，較難提出具有普適性的理論命題。（吳春波等，2009）
參考文獻：
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[3]李飛.定位地圖[M].經濟科學出版社，2008.
[4]艾?里斯，杰克?特勞特.定位[M].機械工業出版社，2010.
