促銷策略創新精選(九篇)
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第1篇：促銷策略創新范文
關鍵詞：民營企業；營銷策略；企業實力
所謂營銷，是企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動。企業總是在市場競爭中發展，任何競爭都要通過營銷來體現和應對。美國250家主要公司的高級人員認定，他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”[1]。恩施民營經濟要得到快速發展，首要前提是在求生存、謀發展中加大營銷力度，正確運用營銷策略。本文根據恩施民營企業的發展現狀來探討營銷策略如何創新。
一、恩施民營企業現狀及營銷問題
恩施自治州現有民營企業約2460多家，其中絕大多數注冊資金在30萬元以下，主要集中在技術含量低、生產工藝簡單的行業，其生產、經營規模小、競爭能力、抗風險能力低下。在企業營銷方面存在以下突出問題：
（一）營銷觀念落后
客觀地說，恩施民營企業對企業營銷普遍都很重視，但營銷觀念卻比較落后，在一種“實力弱，經不起折騰”的指導思想下，缺少市場競爭需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰和居安思危的意識，業務經營主要依靠充實業務員隊伍、加強對銷售渠道的管理和考核，在營銷手段上缺少一種主動性，尤其不注重對新市場和潛在市場的開拓，沒有很好地處理好“競爭”、“ 和諧”與“創新”、“ 加速”幾者的關系。
（二）營銷管理簡單
恩施民營企業多數是家族式管理，在生產管理、財務管理、人事管理等方面比較嚴格，但在業務管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計劃，執行中也缺乏相應的監督機制，業務人員職責過于職能化，而非流程化，團隊精神較為淡薄。
（三）促銷缺乏新意
眾所周知，促銷是4P營銷理論的重要環節，作為企業，產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器[2]。而恩施民營企業促銷往往沒有針對性，形式單一，缺乏創新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動也僅僅局限于節日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，不僅減弱了消費者的購買欲望，使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。
（四）質量有待提高
恩施民營企業營銷重點很少放在提高產品和服務質量上，一提促銷似乎都是打廣告戰、價格戰、人氣戰，實施短時期內的零盈利、負盈利經營，甚至不惜擾亂價格體系，以不正當經營方式擠兌同行，忽視了市場是時刻發生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導向的產品競爭，沒有在服務上進行升級，市場競爭往往導致惡性競爭，實際上也相應擠壓了自身的發展空間。
二、營銷創新的必要性
企業所處的市場結構，市場需求自身存在的問題都決定了恩施民營企業要在激烈的競爭中生存發展，必須進行不斷的營銷創新。
（一）企業特點要求創新
恩施2460多家民營企業分散在8個縣市的70多個不同行業，集中程度低、進入障礙小、模仿創新難度低，這種分散性行業的市場結構總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權，企業惟有堅持不斷創新。
（二）企業實力需要創新
恩施民營企業普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，差異化生產經營是必然選擇，這就需要不斷創新營銷手段和方式。
（三）市場現狀需要創新
恩施屬于經濟欠發達地區，市場空間本身很狹窄，而在現代社會，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，因此民營企業必須不斷拓展生存發展空間，這對目標市場的定位提出了挑戰，一個較為現實有效的選擇就是開展營銷創新。
三、營銷創新的可行性
人們習慣認為，“創新”被視為技術上的某種發明、創造，意味著科技進步、設備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創新。這種認識上的誤區直接導致的一個后果，是他們對創新敬若神明，敢言而不敢為，創新被當成了實力雄厚的大企業的“專利”。實際上在營銷問題上，民營企業更有自身的長處。
1．大多數民營企業歷史較短，受老傳統束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創新的經營哲學，尤其是民營企業的管理者，相對來說更富有敢于承擔風險和創新的企業家精神。
2．民營企業規模小，內部管理層次簡單，可以大大減少內部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應潮流迅速調整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業文化，有利于激勵企業的創新精神。
3．民營企業實力薄弱、抗御風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營企業更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業無法靈活調整，也往往不會關心環境的變動，因而創新意識較淡，反應能力也更遲緩。
由此可見，民營企業的創新效率、創新時間等方面明顯優于大企業，民營企業應抓住有利時機，利用自身的優點通過不斷的創新來提高自身的競爭力。
四、營銷創新策略
營銷創新是一個系統而復雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營企業而言，筆者認為可從以下幾個方面進行營銷創新：
第2篇：促銷策略創新范文
【論文摘要】文章結合恩施民營企業生產經營的特點，論述了民營企業營銷創新的必要性和可行性，剖析了恩施民營企業營銷存在的問題，提出推動和促進民營企業的發展和壯大的營銷策略在進一步轉變營銷觀念、提高產品服務質量、拓展銷售渠道上不斷創新。
所謂營銷，是企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動。企業總是在市場競爭中發展，任何競爭都要通過營銷來體現和應對。美國250家主要公司的高級人員認定，他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”[1]。恩施民營經濟要得到快速發展，首要前提是在求生存、謀發展中加大營銷力度，正確運用營銷策略。本文根據恩施民營企業的發展現狀來探討營銷策略如何創新。
一、恩施民營企業現狀及營銷問題
恩施自治州現有民營企業約2460多家，其中絕大多數注冊資金在30萬元以下，主要集中在技術含量低、生產工藝簡單的行業，其生產、經營規模小、競爭能力、抗風險能力低下。在企業營銷方面存在以下突出問題：
（一）營銷觀念落后
客觀地說，恩施民營企業對企業營銷普遍都很重視，但營銷觀念卻比較落后，在一種“實力弱，經不起折騰”的指導思想下，缺少市場競爭需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰和居安思危的意識，業務經營主要依靠充實業務員隊伍、加強對銷售渠道的管理和考核，在營銷手段上缺少一種主動性，尤其不注重對新市場和潛在市場的開拓，沒有很好地處理好“競爭”、“和諧”與“創新”、“加速”幾者的關系。
（二）營銷管理簡單
恩施民營企業多數是家族式管理，在生產管理、財務管理、人事管理等方面比較嚴格，但在業務管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計劃，執行中也缺乏相應的監督機制，業務人員職責過于職能化，而非流程化，團隊精神較為淡薄。
（三）促銷缺乏新意
眾所周知，促銷是4P營銷理論的重要環節，作為企業，產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器[2]。而恩施民營企業促銷往往沒有針對性，形式單一，缺乏創新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動也僅僅局限于節日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，不僅減弱了消費者的購買欲望，使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。
（四）質量有待提高
恩施民營企業營銷重點很少放在提高產品和服務質量上，一提促銷似乎都是打廣告戰、價格戰、人氣戰，實施短時期內的零盈利、負盈利經營，甚至不惜擾亂價格體系，以不正當經營方式擠兌同行，忽視了市場是時刻發生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導向的產品競爭，沒有在服務上進行升級，市場競爭往往導致惡性競爭，實際上也相應擠壓了自身的發展空間。
二、營銷創新的必要性
企業所處的市場結構，市場需求自身存在的問題都決定了恩施民營企業要在激烈的競爭中生存發展，必須進行不斷的營銷創新。
（一）企業特點要求創新
恩施2460多家民營企業分散在8個縣市的70多個不同行業，集中程度低、進入障礙小、模仿創新難度低，這種分散性行業的市場結構總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權，企業惟有堅持不斷創新。
（二）企業實力需要創新
恩施民營企業普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，差異化生產經營是必然選擇，這就需要不斷創新營銷手段和方式。
（三）市場現狀需要創新
恩施屬于經濟欠發達地區，市場空間本身很狹窄，而在現代社會，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，因此民營企業必須不斷拓展生存發展空間，這對目標市場的定位提出了挑戰，一個較為現實有效的選擇就是開展營銷創新。
三、營銷創新的可行性
人們習慣認為，“創新”被視為技術上的某種發明、創造，意味著科技進步、設備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創新。這種認識上的誤區直接導致的一個后果，是他們對創新敬若神明，敢言而不敢為，創新被當成了實力雄厚的大企業的“專利”。實際上在營銷問題上，民營企業更有自身的長處。
1．大多數民營企業歷史較短，受老傳統束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創新的經營哲學，尤其是民營企業的管理者，相對來說更富有敢于承擔風險和創新的企業家精神。
2．民營企業規模小，內部管理層次簡單，可以大大減少內部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應潮流迅速調整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業文化，有利于激勵企業的創新精神。
3．民營企業實力薄弱、抗御風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營企業更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業無法靈活調整，也往往不會關心環境的變動，因而創新意識較淡，反應能力也更遲緩。
由此可見，民營企業的創新效率、創新時間等方面明顯優于大企業，民營企業應抓住有利時機，利用自身的優點通過不斷的創新來提高自身的競爭力。
四、營銷創新策略
營銷創新是一個系統而復雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營企業而言，筆者認為可從以下幾個方面進行營銷創新：
（一）營銷觀念創新
任何出奇制勝的行動首先來源于觀念上的別出心裁。恩施民營企業雖然大多”小而弱”，但在營銷方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在確定營銷觀念上要不拘一格，如范圍上要大膽樹立全球營銷觀念，適應時展上要增強綠色營銷觀念，不僅僅在產品生產、加工中要力求符合環保標準，在營銷上也要積極引導消費者減少污染、注重健康，恩施有許多生產加工綠色食品的民營企業，更要大打“環保牌”。在策略上，許多兵法都可應用在營銷策略中，如“農村包圍城市”的策略。許多城市廣場商場、超市等都要高額進場費用，對于資金實力弱的恩施民營企業來說，傳統的手法無法立足于市場，大規模的宣傳促銷、降價、退貨等又會將自己逼上絕路，在此情況下，最好采取“倒著做渠道”的策略。先做終端市場，從“農村”包圍“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民營企業要獲得進一步發展，必須借助他人的力量，最有效的，便是帶貨銷售策略：以批量的暢銷產品來帶動其他賺錢的非暢銷產品銷售，實現雙贏。再如“集中優勢兵力”。量力而行是企業必需遵守的鐵律，當前，電視、報紙鋪天蓋地，海報、招貼、貨架、展柜應接不暇，促銷、公關、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營企業也一躑千金地花錢去大做廣告，甚至像標王秦池那樣，用數倍于自己實際資本的貸款去做砸錢，無疑于快速自殺，對于宣傳品的制作，要堅持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗制濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部優勢，才有機會取得局部市場的成功并獲得持續的發展。
（二）產品服務創新
營銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以價格戰為利刃去透支市場的短視行為，核心競爭力必須放在產品升級和服務質量領先上。當然，限于技術和實力，恩施民營企業短期內很難真正創立質量非常好的名牌，這是客觀現實，不能唱高調，但可以采取一些其它策略，如將產品和服務進行貼身捆綁設計，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運送等方面加大研發力度，延伸產品差異內涵，不僅在功能性、裝飾性和個性化上贏得消費者親睞，同時也使產品盡量突出企業形象，再加上以優質的售后服務來獲得營銷創新的最佳效果。
（三）銷售渠道創新
1．重視關系營銷。在市場競爭中，顧客具有動態性，其忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，加強客戶關系的管理是企業營銷創新中的又一重要方面[4]。客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系，除了購買產品或服務的單位和個人外，還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。只有加強對這些關系的重視和管理，才能把顧客與企業聯系在一起，促進營銷活動全面開展。
2．強化網絡營銷。隨著互聯網的普及，網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式，將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實，恩施民營企業要善于將產品的相關信息通過網絡傳遞給目標消費者，使消費者能夠借助搜索引擎不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息，以促使消費者產生購買欲望，最終達成成交的目的[5]。
3.開展橫向聯盟。傳統銷售模式上產生企業身兼倉儲、配送、分銷、終端建設、售后服務等多項市場職能，幾乎是唱獨角戲，當前商業分流趨勢日益明顯，恩施民營企業要實現規模發展，同樣必須收縮市場職能，在信息共享、在平等互利的基礎上，與物流牽手、與同行結盟，共同開拓市場。一是理順廠商關系，爭取更多一個渠道鏈條上的分利者，很好應用制，并不斷密切關系，求得實質的發展；二是辟新渠道，搞跨行業多維分流，如房地產與建材、家電業結盟營銷，體育用品、時尚用品經銷與旅游傳統共同開展促銷活動等。
總之，市場營銷不僅是民營企業的一項職能，而且已經成為整個經營基礎，只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業的文化、產品和服務。做好市場營銷涉及面很廣，如加大培訓力度、建立強有力的營銷隊伍，設計企業標志、樹立企業形象等[6]都十分重要。這些方面有待于今后進一步發掘和探討。
【參考文獻】
[1]（美）邁爾斯．市場細分與定位[M]．北京：電子工業出版社，2005．
[2]張宇丹．營銷傳播策略與經營[M]．昆明：云南大學出版社，2006．
[3]趙士勇．中國民營企業第二次創業初探[J]．商業現代化，2006．
[4]牛琦彬，王洋．市場營銷行為的非價格競爭策略[J]．企業活力，2006，（9）．
第3篇：促銷策略創新范文
關鍵詞：顧客價值鏈；促銷管理；創新
在市場營銷中，促銷是一種最為常見的營銷推廣策略。在大型超市、商場隨處可見各種各樣的促銷活動，也著實吸引著消費者的眼球。促銷是一種十分有效的營銷手段，在競爭日益激烈的環境下，恰到好處的促銷的確是產品取得勝利的重要籌碼。促銷既是企業推出新產品時所采取的常見營銷推廣，也是與同行對手競爭時所采取的手段。促銷為企業帶來了良好的效益，實現產品市場占有率的增長。
1 認識促銷
關于促銷，美國給出的定義是，除了人員推銷、廣告和公共關系以外的旨在提升消費者消費欲望的促進消費的活動。促銷是一種短期消費的形式，主要是刺激消費者較多地對某一產品進行購買。實際上，促銷的本質就是一種短期的激勵。
在完全競爭的市場結構模型中，買方和賣方層出不窮，產品同質化程度高，促銷的本意就是使本產品在一群類似的產品中脫穎而出。促銷的期限很短，一般只考慮短期消費行為，因此，缺乏對長遠利益的考慮。這樣就暴露了促銷的弊端，長期而頻繁的促銷戰術使許多企業陷入一種疲軟的狀態，因為促銷是一種戰術，并不是戰略，無法使企業擁有良好的競爭優勢，而且一種促銷策略形成后，千千萬萬的雷同促銷接踵而至，并不能帶來預期的效果。而且，許多促銷行為多為打價格戰，價格戰的弊端很多，盡管可以在短期內促進消費者的購買欲望，卻無法獲得長遠的回報。單純的價格戰會使降低品牌在人們心中的位置，還會導致企業的利潤逐漸減少，甚至形成負利潤。
2 基于價值鏈思想的促銷管理
為了使促銷管理更加有效，就需要進行創新研究，通過建立新的促銷模式，使促銷的意義更大，為企業能夠帶來更大的經濟效益。這就需要摒棄傳統模式，以新型的模式提高促銷管理的質量，也是創新的思路。
2.1 促銷認識的再定位
保守的觀念認為促銷活動屬于短期營銷手法，與長期的營銷方式有很大的不同。實際上，促銷絕不僅限于產品銷售，還應該包括培養企業無形資產的高度。如何使促銷的短期性質變成長期投資，使其從戰術層次升級到戰略層次，則需要制定完善的促銷策略。品牌是企業的上層建筑，促銷要為企業的品牌建設做出貢獻，因此需要對顧客有持續的吸引力，而這并不是簡單的價格戰就可以比擬的。
促銷理念應從單純的價格戰轉變為價值戰。根據二八法則可知，百分之二十的顧客可以創造百分之八十的利潤，但其中還有百分之三十的非盈利顧客喪失了一部分價值，由此可見，價格并不是支撐品牌的唯一途徑，企業應更注重品牌價值的體現。如今的一些促銷活動已經從單一的價格戰變成了價值戰，也就是以與消費者溝通的方式進行品牌的促銷，這不僅可以刺激目標群體產生購買欲望，還可以通過促銷使更多人了解品牌，如品牌的歷史，特點， 借此培養一部分顧客成為品牌的忠實粉絲，提升產品的銷售額。簡而言之，不要把促銷僅看成是一種短期的促進銷售行為，也不是一種臨時手段，而是要把促銷作為品牌構建的營銷組合工具，企業的每一次促銷都應該是基于戰略的具體實施。
2.2 促銷管理創新需要以顧客價值鏈為指導思想
為了提高顧客對品牌的忠實程度，需要了解促銷絕不是一種簡單促進消費者短期消費增多的手段，而是要通過創新促銷管理實現品牌的可持續發展。美國學者米切爾?波特首次提出了價值鏈思想，其核心思想在于企業是為最終滿足顧客需要而設計的“一系列”活動的集合體，是“一系列活動”組成的“產出”。
根據顧客的價值鏈進行促銷，需要了解顧客的需求，以及企業能夠為顧客提供的價值和服務。要了解顧客的具體需求，以及在服務中所遇到的問題，并進行總結，這樣才能更好地幫助顧客。與此同時，要了解顧客價值鏈的核心所在。
第一，企業生產經營活動是一條價值鏈。企業的營銷活動可以用價值鏈進行表示，價值鏈中的環節，產品創意，設計，生產，定價，分銷，促銷和購買行為的全過程。其中對企業的生存具有決定性意義的應該是購買行為，但促銷還是要從整體著手，從而形成一個統一的整體。
第二，每一個顧客都是某條營銷價值鏈上的節點。對于企業的品牌而言，能夠建立很高的顧客忠誠度很重要，因為這不僅僅可以使品牌的知名度得到提升，還可以給企業帶來豐厚的利潤。一個忠實的顧客，其所帶來的價值是巨大的，不僅包含其反復購買所帶來的利潤，還有良好的口碑相傳所帶來的顧客增長。這種價值鏈也可稱之為交互式顧客價值鏈。
3 構建新型促銷管理模式的可行性措施
3.1 統一認識，全員參與
為了創新促銷模式，需要統一大家的認識，使大家能夠意識到模式創新的重要性。企業自上而下均要了解新型模式的推廣和應用，尤其管理人員。但是，在實際操作中，管理人員很少涉及促銷的具體事務，實際上，這并不利于促銷的順利進行。管理者應了解促銷方案，并參與其中。
3.2 企業信息化
企業信息化是顧客價值鏈管理的技術支持，是促銷管理的有效支撐平臺。實現促銷管理信息化才能實現企業管理的信息化，從而實現企業信息化建設。具體來講，促銷管理系統需要將計劃實施過程中的信息反饋，幫助管理者實現更好的決策。銷售商的POS系統所產生的數據并不能浪費，而是可以通過一些軟件進行有效利用。
3.3 企業促銷文化營造
企業促銷文化的營造離不開企業文化的締造，作為一種精神核心，企業文化傳達了企業的經營理念，目標，明確的企業文化有助于實現企業內部人員的團結，提升企業的凝聚力，由此形成的促銷文化，可以博得企業成員的認同，并由此形成默契，認真搞好促銷活動。顧客就是上帝，企業需要對顧客負責，有高度的責任感，以顧客價值鏈為主，滿足顧客需求，締造良好的促銷文化。通過實施有效的促銷，形成有特色的促銷風格，這樣也會大大滿足顧客的需求。
4 結束語
綜上所述，促銷管理的新型模式營造需要有創新的思維，傳統的價格戰不利于企業的長遠發展，價值戰才是企業得以生存發展的重要途徑。傳統的促銷僅限于戰術層次，如今應轉化為戰略層次，建立有效的顧客價值鏈，指導企業的品牌樹立、推廣和傳播。
參考文獻
[1]肖玉琴，楊春季. 顧客價值鏈視角的促銷管理創新[J]. 商場現代化，2006，34：238-239.
[2]m文巧. 服務營銷組合對民辦高校品牌資產的影響研究[D].遼寧大學，2012.
[3]李杰. 供應鏈管理視角下產品延保服務模式選擇與運營策略研究[D].江西財經大學，2013.
第4篇：促銷策略創新范文
論文摘要：營銷創新是推動企業發展的主導力量，企業要制勝知識經濟時代、提升企業核心競爭力，必須進行營銷創新而營銷策略創新是營銷創新的核心，它主要包括產品策略創新、價格策略創新、渠道策略創新和促銷策略創新。
1．產品策略創新
產品策略創新重要的是要通過產品創新來引導消費者需求。可通過以下三種方式進行：
1．1通過改變人們的價值觀和生活方式創造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的因為一般來說，當你在改變人們習慣的同時，也在為自己創造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創造的市場與你競爭。
1．2通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結果。
1．3通過把握全新的機會來創新產品。企業在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發出新的產品
創造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產品的需求，只有當這些產品開發出來之后，才使消費者產生了新的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發新產品滿足消費者的需求。
2．價格策略創新
知識經濟時代消費者享有充分的信息知情權，以往生產者和經營者所擁有的信息優勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業的產品制造成本、服務費用、創新成本及盈利水平等價格構成要素可以做到心中有數，購銷雙方均明白價格構成中哪些是剛性的(如材料費用、設備費用)，哪些是彈性的(如創新思維、設計費用等)，因此，企業在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。
2．1定價因素創新，將知識因素，創新成本納入價格之中。在知識為核心的產品營銷中，定價就必然體現注重產品所含的知識價值，因而價格構成中不能缺乏創新成本這個范疇。也許在我們以往的產品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經濟時代，這些費用可能僅是產品價格構成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創新成本所占價格比例極大，且在價格構成中具有一定的彈性。哪家企業的產品所含技術含量高、知識創新價值大，哪家企業就擁有制訂較高價格的可能。
2．2定價方式創新。知識經濟時代，信息技術的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網絡也使得運用價格的策略產生了變化。如：網上競拍任何物品皆可在網上交易，而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。
3．渠道策略創新
3．1渠道結構創新，由金字塔式向扁平化轉變。渠道扁平化是知識經濟時代分銷渠道的發展趨勢。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求，進而提高經濟效益。
3．2渠道方式創新，實施E化分銷。電子商務的迅猛發展，將使全球貿易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有EDI(電子數據交換)就沒有定單”的網絡營銷時代互聯網技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業必須充分利用和適應知L-只經濟時代所提供的技術優勢、信息優勢和網絡優勢，實現分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結合，共同從事網絡環境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
4．促銷策略創新
4．1廣告策略創新。知識經濟時代網絡的普及，使企業可運用網絡廣告與消費者進行交互式促銷，也可抓住知識經濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統的廣告方法，使消費者從手段創新中領略企業創新的風采。網絡廣告是知識經濟時代廣告策略創新的最主要表現。網絡廣告的互動式信息．傳播，能夠較好地激發消費者的需求，達到廣告的效果。網絡廣告借助其自身的技術優勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產品信息。網絡廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。
第5篇：促銷策略創新范文
論文摘要：營銷創新是推動企業發展的主導力量，企業要制勝知識經濟時代、提升企業核心競爭力，必須進行營銷創新而營銷策略創新是營銷創新的核心，它主要包括產品策略創新、價格策略創新、渠道策略創新和促銷策略創新。
1．產品策略創新
產品策略創新重要的是要通過產品創新來引導消費者需求。可通過以下三種方式進行：
1．1通過改變人們的價值觀和生活方式創造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的因為一般來說，當你在改變人們習慣的同時，也在為自己創造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創造的市場與你競爭。
1．2通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結果。
1．3通過把握全新的機會來創新產品。企業在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發出新的產品創造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產品的需求，只有當這些產品開發出來之后，才使消費者產生了新的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發新產品滿足消費者的需求。
2．價格策略創新
知識經濟時代消費者享有充分的信息知情權，以往生產者和經營者所擁有的信息優勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業的產品制造成本、服務費用、創新成本及盈利水平等價格構成要素可以做到心中有數，購銷雙方均明白價格構成中哪些是剛性的(如材料費用、設備費用)，哪些是彈性的(如創新思維、設計費用等)，因此，企業在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。
2．1定價因素創新，將知識因素，創新成本納入價格之中。在知識為核心的產品營銷中，定價就必然體現注重產品所含的知識價值，因而價格構成中不能缺乏創新成本這個范疇。也許在我們以往的產品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經濟時代，這些費用可能僅是產品價格構成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創新成本所占價格比例極大，且在價格構成中具有一定的彈性。哪家企業的產品所含技術含量高、知識創新價值大，哪家企業就擁有制訂較高價格的可能。
2．2定價方式創新。知識經濟時代，信息技術的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網絡也使得運用價格的策略產生了變化。如：網上競拍任何物品皆可在網上交易，而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。
3．渠道策略創新
3．1渠道結構創新，由金字塔式向扁平化轉變。渠道扁平化是知識經濟時代分銷渠道的發展趨勢。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求，進而提高經濟效益。
3．2渠道方式創新，實施E化分銷。電子商務的迅猛發展，將使全球貿易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有EDI(電子數據交換)就沒有定單”的網絡營銷時代互聯網技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業必須充分利用和適應知L-只經濟時代所提供的技術優勢、信息優勢和網絡優勢，實現分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結合，共同從事網絡環境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
4．促銷策略創新
4．1廣告策略創新。知識經濟時代網絡的普及，使企業可運用網絡廣告與消費者進行交互式促銷，也可抓住知識經濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統的廣告方法，使消費者從手段創新中領略企業創新的風采。網絡廣告是知識經濟時代廣告策略創新的最主要表現。網絡廣告的互動式信息．傳播，能夠較好地激發消費者的需求，達到廣告的效果。網絡廣告借助其自身的技術優勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產品信息。網絡廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。
第6篇：促銷策略創新范文
【關鍵詞】百雀羚 營銷策略 對策
一、百雀羚現行營銷策略
（一） 產品策略
百雀羚產品質量好、價格低，是我國知名的國貨老品牌，具有保健、養顏的化妝品市場形象，受廣大消費者青睞、信賴，滿足了目標消費群體的需求。
（二）價格策略
百雀羚具有一定的市場規模，公司結合百雀羚在市場的競爭狀況和消費者心理定位，確定最終的產品價格。百雀羚采用實惠的價格，廣受消費者喜愛。
（三）渠道策略
百雀羚在2008年以前市場營銷渠道主要集中在超市，但是隨著市場的發展，這種單一的銷售渠道已經不再適應市場，也不能滿足公司發展需要。從2008年開始百雀羚開始尋找商，并進軍專賣店。百雀羚在互聯網電子商務發展的帶動下，也開始網絡營銷，如淘寶店、當當網、京東商城、1號店等。但截至目前，百雀羚最重要的營銷渠道仍是專賣店和超市。
（四）促銷策略
百雀羚促銷策略有廣告促銷、折扣促銷和體驗促銷。現行的廣告方式有兩種，一是在各大媒體上刊登促銷信息，二是店面人員在各類消費者集中地發放宣傳單。折扣促銷是指各營銷渠道為消費者批量購買實施的手段，即消費者進行團購或者在淡季購買時，產品銷售按照售價的折扣進行銷售。體驗促銷是指工作人員利用訂貨會、展會等時間向消費者宣傳產品，讓其體驗有關產品，以刺激其購買。
二、百雀羚營銷策略存在的問題
（一）產品策略
在經過對百雀羚產品的調查發現，百雀羚產品沒有足夠關注不同消費者的市場需求，百雀羚產品功能相對單一。在百雀羚的實際銷售中，實惠裝的產品包裝并未滿足年輕一族便攜式的包裝要求，在攜帶過程中往往造成不便。百雀羚產品包裝沒有很好的迎合年輕消費者的生活需求和工作狀態，造成市場銷售低迷。
（二）價格策略
百雀羚缺乏系統的定價策略，沒有規范的價格政策，導致百雀羚產品之間的聯系相對脫節，難以真正發揮價格策略對市場營銷的正能量作用，難以實現百雀羚市場營銷目標。此外，由于百雀羚一直以來采用的是大眾化的低價策略，使得百雀羚在消費者的心理定位就是低端的化妝品生產公司，產品難以滿足高端消費者的消費需求，這樣可以看出百雀羚也面臨著市場平價定位問題，使得百雀羚化妝品營銷利潤率較低。
（三）渠道策略
百雀羚專賣店經營思想陳舊落后，認為實體店經營只有親力親為才能成功，認為營銷渠道過多，勢必增加資金的投入，管理風險就會增加，對實體店的經營影響不利。百雀羚專賣店和超市的銷售之間各自為政，獨立經營，缺少內部經營管理溝通，也沒能很好的參與市場競爭，未能發揮營銷渠道在營銷工作中的作用，與其他特色產品的營銷相比，營銷能力弱一些。
（四）促銷策略
百雀羚的廣告投放效果不強，手段較單一，給消費者傳遞的信息也不全，僅從莫文蔚的個人廣告秀看，消費者并不能從廣告中看到相關百雀羚產品信息，如百雀羚的功效、功能等，使得消費者對百雀羚產品更多的感慨是迷惑不解。百雀羚目前采用的一些I業推廣促銷活動沒有明確的目的，缺乏時代新意，更多的是以讓利行為獲得商短期促銷利潤，并沒有在促銷中做好百雀羚形象宣傳的目的。
三、百雀羚營銷策略的對策
（一）產品策略
百雀羚產品在重新定位時，需要保持原有消費群體，也要重視新的年輕消費群體。百雀羚需要在明確的市場定位下，詳細剖析年輕消費群體的心理需求，基于心理需求研發百雀羚產品，利用有效渠道將產品信息全面系統的傳遞給消費群體，吸引消費群體的關注。同時，還要在產品質量和產品包裝方面盡可能的體現出產品自身的差異性，重點關注產品研發，提升百雀羚的核心競爭力。尤其在面臨諸多化妝品質量危機的背景下，百雀羚更應基于自身安全護膚的自然產品理念下，為消費群體研發設計天然自然的產品包裝。
（二）定價策略
從百雀羚過去的消費格局看，百雀羚需要重新改革市場價格，打破過去傳統品牌低端格局，在國內打響品牌，開拓百雀羚市場，以百雀羚專柜為基礎，不斷提升百雀羚檔次，提升百雀羚價格，對百雀羚品牌進行創新包裝。
（三） 渠道策略
百雀羚結合現有的市場狀況和重新細分市場，需要在市場營銷中實施以下渠道策略：
第一，百雀羚應突破過去的渠道，緊隨市場變化，利用百雀羚的資本實力，設立專柜，開設百雀羚專賣店。百雀羚采取的策略是：步步為營，首先在一線城市較發達繁華的地帶設立專賣店或專柜，逐漸轉移向二線城市的繁華地帶，注重專賣店和專柜開設的質量。
第二，繼續加大百雀羚電子商務渠道的開發。隨著互聯網的發展，百雀羚應加大電子商務渠道的利用，但是需要注意的是百雀羚應對線上渠道和線下渠道實行差異化管理，區別不同渠道主打產品，避免因不同營銷渠道導致的同產品、品牌競爭。建議線上渠道可以主打百雀羚的上市新品，實行饑餓營銷策略，而線下渠道主要銷售應季產品。
（四）促銷策略
百雀羚應加強和市場銷售、廣告商的有效溝通，在投放廣告時，利用各類炒作手段，提升市場消費者對百雀羚的關注；百雀羚還可以利用各種炒作的廣告主題延伸百雀羚的品牌內涵，和市場、消費者進行順暢溝通。
同時，考慮到百雀羚面臨化妝品市場競爭的日益激烈形勢，建議百雀羚在市場銷售終端，如專賣店、專柜等地，采取多樣化的營業推廣形式，如特價促銷、樣品贈送等活動，不斷開拓消費者目標群體，增加消費者對百雀羚的認知度，同時以推廣活動激發消費者對百雀羚的購買欲望。
參考文獻：
[1]李彥楠.百雀羚的復興―民族品牌的傳承與創新[J].經營管理者，2014（6）：45-46.
第7篇：促銷策略創新范文
產品策略創新
產品策略創新重要的是要通過產品創新來引導消費者需求。
一是通過改變人們的價值觀和生活方式創造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的。因為一般來說，當你在改變人們習慣的同時，也在為自己創造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創造的市場與你競爭。美國人對中國自行車的接受，中國人、日本人對咖啡的接受，都是企業進行創造需求的結果。
二是通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產品。日本人突發奇想、絞盡腦汁設計出來的卡拉OK娛樂形式，征服了所有年齡層次、所有國家的消費者，旋風般流行當今娛樂世界，就是主動參與新生活方式的結果。
三是通過把握全新的機會來創新產品。企業在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發出新的產品去創造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產品的需求，只有當這些產品開發出來之后，才使消費者產生了新的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發新產品滿足消費者的需求。
價格策略創新
知識經濟時代消費者享有充分的信息知情權，以往生產者和經營者所擁有的信息優勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業的產品制造成本、服務費用、創新成本及盈利水平等價格構成要素可以做到心中有數，購銷雙方均明白價格構成中哪些是剛性的（如材料費用、設備費用），哪些是彈性的（如創新思維、設計費用等），因此，企業在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。
定價因素創新，將知識因素、創新成本納入價格之中。在知識為核心的產品營銷中，定價就必然體現注重產品所含的知識價值，因而價格構成中不能缺乏創新成本這個范疇。也許在我們以往的產品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經濟時代，這些費用可能僅是產品價格構成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創新成本所占價格比例極大，且在價格構成中具有一定的彈性。哪家企業的產品所含技術含量高、知識創新價值大，哪家企業就擁有制訂較高價格的可能。
定價方式創新。知識經濟時代，信息技術的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網絡也使得運用價格的策略產生了變化。如：競價拍賣就不一定非到某一固定場所進行，通過互聯網絡就可進行商品、貨物、古玩、藝術珍品等的拍賣，競價者只需找到相應的網址按動一下鼠標就可快捷地提出報價，而且拍賣師也無需像以前那樣一次只能接受一位顧客的報價，電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。
渠道策略創新
渠道結構創新，由金字塔式向扁平化轉變。渠道扁平化是知識經濟時代分銷渠道的發展趨勢。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求，進而提高經濟效益。
渠道方式創新，實施E化分銷。電子商務的迅猛發展，將使全球貿易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有EDI（電子數據交換）就沒有定單”的網絡營銷時代。互聯網技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業必須充分利用和適應知識經濟時代所提供的技術優勢、信息優勢和網絡優勢，實現分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃（DRP），使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結合，共同從事網絡環境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
促銷策略創新
廣告策略創新。知識經濟時代網絡的普及，使企業可運用網絡廣告與消費者進行交互式促銷，也可抓住知識經濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統的廣告方法，使消費者從手段創新中領略企業創新的風采。網絡廣告是知識經濟時代廣告策略創新的最主要表現。網絡廣告的互動式信息傳播，能夠較好地激發消費者的需求，達到廣告的效果。網絡廣告借助其自身的技術優勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產品信息。網絡廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告。
營業推廣創新。知識經濟時代高新技術含量高的產品與日俱增，消費者對產品的了解比較少，因而企業在進行營業推廣策略創新時就要注意運用舉辦培訓班等方式使消費者了解商業，并通過運用高科技的手段進行現場演示激發顧客的購買欲望。如現在有的公司采取見證促銷、體驗促銷的方式來進行營業推廣就是一種很好的創新。如澳柯瑪熱水器公司將“斷電100小時有熱水、安全100％水電分離”的雙百承諾作為電熱水器導入市場的廣告語，為了讓消費者相信，該公司讓消費者以現場監督見證的方式來驗證，從而使該熱水器的優良品質深入人心，提高了產品的知名度和美譽度。再如DELL電腦公司去年7月份為攻戰中國電腦市場，在中國一些大型商場門前大搞體驗促銷活動，運用其先進的技術設備，讓消費者直接體驗DELL新興電腦的功能和質量，消除了消費者電話購物和網絡購物的疑慮。
公共關系策略創新。傳統的公關策略對于促進企業的市場營銷工作起到了一定的促進作用，但還存在一些庸俗的傾向，知識經濟時代新型公關強調的是合作——與社區、顧客、政府機構、中間商、媒體等各方面的合作，現在比較流行的合作營銷，其實質就是一種以公共關系創新為主體的營銷策略。另外，網絡公共關系也是知識經濟時代公關創新的具體表現，網絡便使得企業與企業、企業與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，一般來說，網絡公共關系的形式有站點宣傳、網上新聞、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等等。
第8篇：促銷策略創新范文
一、酒業運營競爭定位
中國酒業在企業營銷管理、流程規劃、組織結構和運作上都有很大提升的余地，常會出現一些關鍵的運營環節制約了企業不能進一步發展。在此情況下，企業可以通過在運營競爭上創新，通過一個工具、模型或是一個觀念，就能很好地解決企業的運營問題，使效益得以倍數提升。在這一點上，我們可以看到早期“盤中盤”模式給安徽酒業乃至全國酒業的貢獻。
由于改善運營效益的做法是通用而現成的，企業通過基于運營效益的改善，通過營銷咨詢公司提出解決之道往往不是最難，有難度的是如何結合企業的實際情況進行實施，一旦企業找到適合企業發展的營銷模式或工具，通常能解除當初的發展瓶頸，釋放出一波成長潛力。
這就是企業基于“運營競爭”的定位。
中國酒業最為常用、最熟悉、也最為習慣的是依靠“運營競爭”優勢來獲取企業運營效益的，企業慣常以某一個或者連續的營銷活動來帶動運營效益的增長，并依靠運營效益來代替戰略。這種競爭定位短期內確實為很多企業帶來豐厚的回報，但運營競爭的定位對企業的直接挑戰就是企業的持續創新能力，否則企業之間的競爭行為就會很容易走向同質化，而同質化的最終結果必然是零和競爭、一成不變或不斷下跌的價格。
所以，我們可以看到當水井坊高端定位成功后，國窖1573和舍得酒快速跟進；當口子窖終端模式應用成功后，迎駕酒、黃鶴樓酒、陜西太白酒、衡水老白干酒等全國地方名酒也迅速導入“盤中盤模式”，不惜重金投入到終端競爭的鏖戰；當高爐家酒的“美元促銷”刮起成功風暴后，我們可以看到很多地方白酒企業也在快速上演玩“幣”風暴。
但是，我們也更應該看到，依靠“運營競爭”只能在有限邊界內獲得效率的提高、效益的增長。企業過分倚重運營效益，并將某些制約自己的關鍵環節當作了“戰略性”問題，從而忽略要去發展出真正的戰略定位。黃鶴樓酒業就是這樣，企業期望通過“市場營銷及銷售組織體系”的重建來“支持業務和獲利增長”，過于期望通過盤中盤營銷模式的導入和建立來獲取長足的發展，也許這些都很必要，但即使企業在內部運營得再順暢，它又怎么能保證顧客不買枝江大曲、白云邊、口子窖等競爭對手產品而選擇自己呢？
過于倚重某些環節的運營效益改善，會忽略對戰略競爭定位的要求和發展。
二、酒業戰略競爭定位
對許多缺乏戰略定位觀念而又成長得不錯的中國酒業來說，它們并非沒有定位，很可能正是企業實際活動中蘊含的某個戰略定位，使它贏得了競爭優勢并獲得好的發展，只不過企業沒有清晰地意識到和界定出這個定位并善以運用罷了，比如安徽文王貢酒，一個典型的傳統白酒企業，當整個白酒行業風行勾兌工藝時，文王卻立足消費者對傳統白酒工藝的信賴，依靠“純糧自家釀造”的品質訴求，立足臨泉縣，盤活企業區域市場資源，一直保持穩定良好的發展態勢。
正如波特所言，“戰略競爭開啟了一個新的定位、新的商業模式和一種新的競爭系統。運營競爭回答的是如何找到競爭標桿：誰做得更好，我們就向它學習，我們距離最佳還有多大提升空間？”“最有價值的配稱是那些只適用于特定戰略的配稱，因為它能增強定位的獨特性”，而獨特性令產品或服務產生溢價，企業要根據自身的定位有重點和優先次序地提升不同環節的運營，才能獲得最大績效，在新勾兌工藝的白酒時代，“無煙工廠”到處都是，這就要求白酒企業必須立足現代消費者需求，在保證勾兌白酒酒水品質的同時，提供消費需求和消費服務上的獨特性，比如安徽迎駕貢酒在包裝上的不斷創新，比如安徽種子酒推出“醉三秋”依靠“恒溫窖藏”品質訴求，以及雙鉤珍寶坊開創自由勾兌的新消費理念，這些創新的獨特性使得企業獲得更多的溢價能力。
但是，藍海總會轉化為紅海。
每一種新的“戰略競爭模式”都會被競爭對手快速模仿的，這也是向成功者學習的趨勢，競爭者的模仿會降低獨特性，并使得行業出現嚴重的同質化，同質化恰恰考驗的是企業運營競爭能力。
當口子窖依靠“盤中盤”終端模式獲取成功后，在諸多智業公司的推動下，幾乎所有的區域強勢品牌都在學習和模仿口子窖模式，這使得徽酒在省外很多地區遭受當地強勢名酒的反擊，戰略競爭優勢在不斷化解。在西安，口子窖被西鳳和太白瘋狂擠壓；在江蘇，口子窖遭受洋河、今世緣等品牌的強力阻擊；在河北、河南、山東，口子窖的優勢被當地名酒的競爭模仿快速抵消，對于徽酒而言“盤中盤”中的小盤甚至已經不復存在。
“戰略就是形成一套獨具的運營活動，去創建一個價值獨特的定位”，它的本質是創造差異性，而非追求共同的“理想定位”。
缺少戰略競爭定位的中國酒業正面臨嚴重同質化危機。2007年，國家商務部再次啟動了“中國名酒”的評選活動“第六屆中國名酒”，卻遭受的諸多質疑，甚至被造酒企業起訴。這個中國酒業對品牌極端重視的一種外在情節表現，這種評選對品牌塑造而言有形和無形的價值都很大，難怪河南寶豐酒廠有關人士會說“中國馳名商標與中國名牌對于白酒企業系列產品能夠產生整體拉力”，但這也同時也在很大程度上反映中國酒品牌建設嚴重的同質化危機。
三、中小白酒企業的競爭定位
面對白酒營銷日益同質化的時代，中小白酒企業尋求突圍的競爭定位重在“運營效益”上的競爭定位，依靠“運營競爭”優勢和創新，借助企業優勢資源，精耕區域市場，實現運營效益的最大化，先生存，后發展。
中國酒業運營競爭定位需要的企業不斷的創新，甩開競爭對手的跟進，多層面、多方位構建企業在資源、產品、包裝、促銷和品牌上的多種競爭優勢。
1．基于地緣優勢上的盤整
地緣優勢仍然是地方名酒的“靠山”，企業高端產品成功的關鍵就在于發揮地緣優勢的作用做大團購市場，沒有地緣優勢，地方名酒難以抗擊全國一二線品牌高端產品的瘋狂擠壓。
中小白酒企業一定要盤活企業在區域市場上的社會資源，不但可以節省成本，更利于鞏固市場，構建競爭壁壘，更好保護區域市場。
河北味道府酒業原河北冀峰酒業，于2006年在我們建議下企業更名為河北味道府酒業，企業旗下的味道府品牌于2003年推出，短短幾年的時間，味道府品牌通過盤整企業在欒城縣政府和社會資源，成為當地高檔政務商務用酒，在一個人口約40萬的欒城縣實現3000萬的銷售佳績。味道府品牌成長的重要策略就是通過政府關系成就縣委招待用酒，通過政府會議、老鄉會、品鑒會和大型活動冠名贊助等形式，制定寬松的樣品酒贈送計劃，感化欒城中高層消費，引導消費趨勢。同時依靠冀峰牌低檔白酒搶占市場，阻擊競爭對手和外侵品牌，有效保護味道府品牌成長。2005，有效啟動距離欒城僅20多公里的省會石家莊市場，借助省會市場政企資源，低成本快速啟動燕春集團旗下的各大酒店，以及其他團購單位，雖然味道府酒業不具備啟動省會市場的能力，但是卻通過石家莊市場的有效導入，至少扛起了石家莊地產白酒第一品牌的大旗，為企業快速啟動周邊其他縣級市場贏來了信心和機遇。
2．基于產品包裝上的優勢
把產品包裝做得足夠有檔次而且成本更經濟，銷售價格更低廉，這是中小酒業必須學習的一種運營競爭優勢。
“包裝好，價格低，大品牌”是一貫是經銷商到地方名酒企業貼牌的做法，通過在四川瀘州醇、汝陽杜康、陜西太白等企業上個貼牌，開發有足夠檔次的包裝，然后通過競爭力的定價策略，快速依靠地產名酒品牌的背書效應，依靠經銷商已有的銷售網絡，進行區域招商乃至全國招商，快速賺取財富。于是，我們看到很多經銷商都很賺錢，也會看到越來越多的經銷商通過這種貼牌策略，快速發達起來，而回頭看看很多還在灌裝或釀造的中小型酒廠，卻艱難的生存著。
對于經銷商而言，“品牌好，包裝好，酒喝不死人就能賺錢”的說法顯然是不負責的，但在某種程度上也說明，白酒競爭越來越同質化。
但對于生產性企業而言，在保證酒水品質的前提下，開發足夠有檔次的包裝，來提升產品的競爭力是至關重要的。我們常常看到很多中小型企業，慣常的成本導向思維，新包裝開發缺少創新思路，包裝怕花錢，總是打不開局面，即使親自到專業的包裝公司設計，大多也是“比葫蘆畫瓢”，新包裝大多是差強人意。
3．基于產品品質上的定位
品質是第一位的。再好的品牌也是建立在品質之上的，尤其是立志百年品牌的企業，一定要把品質放在第一位。
中小酒業所擁有的多位地產名牌，長期注重區域市場的開發使得品牌在當地家喻戶曉，所以必須在品質上給消費者一個值得消費的理由。
口子窖酒的“真藏實窖，誠待天下”的品牌訴求，仍然以品質為先；文王貢酒，以“純糧自家釀造”的競爭定位獲取相對穩定的市場格局；種子酒業的新品醉三秋品牌，以“恒溫窖藏”的品質定位，贏得市場的快速崛起；高爐家酒以“濃頭醬尾，和諧家”為訴求；安徽古井酒的九醞妙品以“10年原生態基酒”為品質支撐。如此等等，足以證明，酒品如人品，品質第一。
所以，我們常常看到很多中小酒業的品牌，往往是很大的，不切合實際的品牌訴求，比如湖南長沙酒業白沙液提出“一葫傳情，白沙液”，不過上建立在一個“葫蘆”形狀的酒瓶子而已，跟消費者有什么聯系，跟品牌本身有何聯系；還有湖北枝江大曲提出“越來越好，越來越近”，我在和很多企業培訓的時候問過從事酒的銷售人員，包括普通消費者，能說清楚道明白的為數不多。
4．基礎促銷創新上的差異
一個促銷可以救活一個企業。行業競爭的激烈，同質化競爭加大，不規范競爭遍地開花，中小酒業的成長越來越難。
持續的鮮活的促銷創新，可以保持地方名酒快速獲得運營競爭上的優勢。所以，對于中小酒業而言，日常營銷策略最重要考慮的就是促銷的創新性和可操作性。
促銷策略首先要創新，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內容創新很難，那么形式或概念上就必須創新；其次要讓消費者直接看到產品促銷，讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費者會產生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。
促銷上演玩“幣”風暴。新產品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節日促銷。產品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產品上市直接以經濟利益刺激消費者，以降低其消費風險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產品已經進入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設置2個一美元，2個十港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執行中出現問題。
對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規范的酒店），能夠快速激發酒店終端氛圍，激活區域市場。通過一系列的調研分析，我們發現一個開發酒店促銷員或服務員積極性最為有效的策略手段———設置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內設置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務員憑借這個獨一無二的號碼和廠家（或經銷商）直接兌換現金。同時對不同的產品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20～30元；主銷產品每瓶兌獎8～15元；中低檔每瓶設置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據產品的檔次予以提成。該方案優點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性；但其缺點是如果酒店老板一旦發現，活動便很難繼續開展。
同時可以考慮文化性促銷或娛樂化促銷。招聘儀表端莊、體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統一服裝，風格要與產品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵，尤其是產品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用該產品的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。
5．基于品牌傳播上的突破
在產品品質定位上，我闡述了品牌訴求要注重產品品質，因為對于很多中小酒業而言，如果品牌個性和文化不足夠支撐創新，最好的選擇就在于品質訴求，這樣可以減少品牌傳播成本。
1) 差異化定位，塑造品牌個性
基于品牌尋找差異化，能結合社會流行文化更有利于推波助瀾，成就品牌個性。伴隨個性時代的到來，平庸就意味沒有成長的土壤。
上世紀90年代，孔府家酒引入了“孔府文化”和“家文化”，一句“孔府家酒，讓你想家”的廣告語一夜傳遍大江南北，這個基于品牌本身的創意，以及對“家”的詮釋，一次性的賦予品牌“家”的個性情感，這也是90年代的成功，也是挖掘和迎合人性情感的成功；然后，我們又看到了高爐家的成功；
湘西“酒鬼酒”推出了大俗大雅的“酒鬼”文化，獨特的文化個性配合湘西神秘的地域風情，提升了酒鬼酒本身的文化含量，達到了用文化提升酒鬼品牌的目的，一時間迅速風行全國各地；
“小糊涂仙”、“小糊涂神”運用了鄭板橋流傳甚廣的“難得糊涂”的典故，把醒與醉、聰明與糊涂、入世與出世、感性放縱與理性自律等對立統一、極具哲思的文化內涵溶在酒中，利用現代人疲于奔命的勞頓心理，把糊涂之道和解憂消愁的白酒融合在一起，給“難得糊涂”一個精彩的現代詮釋和演繹，與
2) 低成本傳播，做到極致就是好。
“我們的品牌很小，至于大品牌投入，我們從來都沒有想過，更不敢做，擔心企業資源不支撐，即便是投入了，我們的營銷水平和團隊建設也跟不上，何況我們確實沒有錢。”一語道破中小酒業的困境。
但是，品牌再小也要做品牌，塑造品牌就意味著構建企業的持續競爭力。
通過和數百家中小酒業溝通，我認為這些企業家都很看重品牌的價值，但更應該通過低成本傳播的方式，把執行做到極致。
第9篇：促銷策略創新范文
隨著大型超市的不斷壯大和發展，其促銷的方式和手段也發生了巨大的變化。由于經濟體制以及決策者個人因素的影響，我國大型超市在促銷的過程中出現不少的問題。很多超市在促銷技術的運用上陷入了“瓶頸”，不能創新，也不能突破原有模式，主要體現在以下幾個方面：
1.1促銷理念缺乏創新
在競爭異常激烈的今天，許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實質上的創新。因而常出現一些促銷方法反復使用的情況，例如：打折、抽獎、贈送樣品、特價等。這些促銷方法沒有考慮到消費者的根本利益，所以效果并不好，有時甚至還會弄巧成拙，變成既賠夫人又折兵的敗招。
1.2促銷文化無特色
很多大型超市只追求眼前的經濟利益，而忽視了對企業文化和促銷文化的建設，導致超市的促銷沒有一點區別于其他競爭對手的特色，這樣就很難培養消費者的品牌忠誠度。
1.3促銷組合沒有進行有機整合
超市里的促銷方式比較單一，沒有對促銷組合進行有機整合。單調、無新鮮感的促銷活動很難給消費者造成強烈的視覺沖擊和留下深刻的印象，達不到促使人們購買產品的目的。有的超市在運用促銷組合時，沒有充分考慮不同產品、不同環境、不同客戶或消費對象的靈活調配和合理組合。
1.4促銷策劃比較盲目
很多企業在做促銷策劃前只注意分析產品、消費者、對手等“高技術”的因素，卻往往忽視了一些可能影響促銷的簡單問題，從而導致促銷失敗。有些超市在做促銷策劃的時候，太注重數據、理論研究，往往聽不進、甚至不想去聽執行促銷活動者的意見與想法。良好的促銷需要得到計劃執行者的支持，而獲得支持的最好辦法就是讓他們參與到促銷策劃中來。現在超市的促銷策劃都帶有較大程度的盲目性，它不能充分結合產品的特點和市場的變化情況，對消費者的購買行為也缺乏理性思考和詳細分析，結果往往是促銷整體效果不理想。
1.5方案的復制
許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷售終端認為目標顧客群體沒有改變，對產品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續使用原來的促銷方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點：消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中的。
1.6促銷人員素質不高，促銷激勵體制不完善
大型超市的規模很大，員工流動性很強，綜合素質也不高，這就給促銷活動的開展帶來了一定難度。目前有不少超市促銷的激勵體制不完善，缺乏激勵的意識，缺乏科學績效評估體系，很多超市沒有建立科學的績效評估體系，員工績效的好壞幾乎都由業主根據自己的主觀意識斷定，而且大多不對員工公開。這樣一來，優秀員工看不到自己的工作成績，積極性受到打擊，一般的員工也看不到自己的不足，許多缺點不能得到及時糾正，導致績效持續不好，進而對工作產生厭倦。另外，缺乏科學的報酬系統，不能很好地調動促銷人員的積極性和工作熱情，從而導致促銷質量的下降，對大型超市整體形象的塑造不利。
2超市促銷挑戰的應對策略
針對大型超市促銷中存在的問題，筆者從有關的市場調查資料及相關案例的經典分析中，歸納出有一定實用價值的應對策略。
2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化
大型超市應切實把握消費者所關心的內容，樹立“以人為本”的促銷理念，進行準確的市場定位。在觀念上應該由生產者為中心走向消費者為中心，注重“以人為本”的服務方式，突出“方便”一字，站在消費者采購的立場上，以顧客的觀點看待商品的各項服務，以便為顧客提供最大限度的方便，形成超市管理以人為本——管理者以員工為本，員工以顧客為中心—顧客信賴超市的“經營循環鏈”。良好的企業促銷文化對企業的發展尤為重要。大型超市應特別注重對促銷文化的培養，可以從以下幾方面入手：
(1)建立一個學習型組織，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養他們的創新能力，營造一個創新的文化氛圍，使他們在良好的企業文化環境中，在具有較高文化素質和熟練業務水平的前提下，策劃出更有競爭力的促銷方案。
(2)不斷創新管理機制。根據員工的特點，創新出能充分調動員工積極性的管理制度，在精神和物質相結合的激勵制度下，使大型超市員工能夠發揮出自己的最大效用，為超市創造更大的效益。
(3)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，內外并舉，三位一體的原則。在超市建立一個“以人為本”三位一體的文化體系，把單一消費優惠向健康娛樂、文化休閑、家政服務等多方位服務延仲，與其他企業達成合作聯盟，達到資源共享、服務共享，從而形成富有特色的促銷文化。
(4)大型超市在促銷上要跳出“特價”框框，轉變“一買一賣”的經營模式，以文化為紐帶，建立親情感，同時提倡科學消費、健康消費，賦予商業行為以更多的文化內涵和靈性。例如，大型超市可以每年舉辦服裝文化節,美食文化節等活動，這些行之有效的促銷活動，能更好地培養顧客的忠誠度。今年“五一”，有不少商家促銷有方，打出了“文化底蘊挖掘”、“未來消費趨勢展望”、“燈謎”等文化牌，以求在眾多的同類商品中，多一些吸引消費者的新特色和新賣點。
2.2選擇多樣化的促銷方式，整合促銷組合
促銷組合，就是企業有目的、有計劃地把人員推銷、廣告和公共關系等手段有機地結合起來，綜合運用，以取得最佳的促銷效果。這一概念的內涵包括兩個要點：一是選擇哪些促銷方式去完成促銷目標，一是如何組織這些促銷方式才能使促銷效果最佳。大型超市要提高促銷效果，就要盡量使促銷方式多樣化，并且能夠對促銷組合進行有機地整合。整合促銷組合，必須要在充分分析比較過各種促銷方式的優劣，并能準確預測其促銷效果的前提下實行。表1中的促銷手段各有各的好處，大型超市在實際操作中應該加以靈活地選擇運用，力求促銷組合所能達到的利益最大化。大型超市除了科學地使用促銷方法以外，還應當利用各種促銷手段，促使促銷部門與其他職能部門之間的內部整合，并以此為基礎，更廣泛的進行價值鏈上企業、供應商、分銷商和顧客的整合。在促銷創新時，可以借鑒其他企業促銷成功的方式，但要充分考慮所借鑒的方式在大型超市的適用程度，在此基礎之上尋找差異，彌補缺陷，創新出適合大型超市發展的促銷組合。
2.3科學策劃促銷活動，建立顧客滿意度評價體系
策劃促銷活動應遵循的原則：(1)尋求差異化，使促銷活動有別于其他競爭對手，吸引更多的消費者，從而提高超市的競爭力。(2)明確和保持每一步驟的整體協調性，以增強促銷的效果。(3)促銷活動策劃要立足實用主義。（4）在策劃促銷活動時，科學合理地分配資源，使其達到最優化。大型超市還要實施顧客滿意戰略，確立讓顧客滿意的新觀念。結合顧客的消費行為，具體可以從以下幾個方面實施：(1)培植大型超市與顧客之間的共同利益。大型超市與顧客兩者之間要有一種共同的利益作為聯系的橋梁，即雙方滿意。因此，要采取各種措施來提高顧客對超市的滿意程度。(2)大型超市要樹立全員的顧客滿意觀。外部顧客滿意的前提是內部員工的滿意，內部員工是否形成統一的顧客滿意觀念，對提高顧客滿意度相當重要。提高顧客滿意度最根本的途徑就是“有效地滿足需求”。大型超市只有在滿足顧客的需求方面比競爭者做的好，才能贏得更多的顧客。(3)大型超市要特別重視對顧客投訴的處理，建立顧客滿意度評價體系。顧客判斷一個企業的好壞往往從這個企業對待顧客投訴、退貨或是更換貨物的要求這些方面考慮，看企業是否能夠及時滿足顧客的要求。大型超市應設立專門機構或專門人員負責顧客抱怨的處理，或安裝免費顧客抱怨電話，使顧客能有恰當的途徑來表達自己的不滿和抱怨。為提高企業的顧客滿意度，大型超市還要對抱怨處理進行分析、總結、評估，找出不足之處，防患于未然。
2.4正確實施促銷策略
設計策劃好的促銷策略必須經過正確合理地實施，才能發揮出其應有的效用。不同的促銷策略有不同的實施要點。折價促銷在實施過程中應注意：經常性的折價會對產品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費者的品牌忠誠度，還可能引起競爭對手的強烈反擊，引發價格戰，也容易引起消費者的觀望和等待，所以，一定要正確認識到折價促銷的利弊，不要對其產生依賴心理。優惠促銷在實施過程中應注意：優惠促銷對于新品牌及沒有知名度的產品，促銷效果不大，而且它的兌換率也很難預測，還可能增加額外的上作量，所以在促銷經費預算和成本收益估算時，一定要充分考慮到這一點。另外，不成功的優惠券設計會損傷品牌形象，超市應該精心設計和制作優惠券，通過優惠券盡可能傳遞出產品或品牌的信譽度和關譽度，提高兌換率，達到促進銷售的目的。有獎銷售在實施過程中應注意：有獎銷售在實施時受法律的限制比較大，而且，因為中獎的總是少數人，所以很容易引起未獲獎消費者的不滿。大型超市在促銷時如果采用這種方法，就要在法律允許的條件下，合理設計中獎的概率，或者采取多重連環抽獎的方式，增加消費者的中獎機會。廣告促銷在實施過程中應注意：廣告是以視覺來傳達超市的促銷意圖和信息的，因此要杜絕過多或過濫的視覺形象；而且在廣告形式和宣傳手段上，也不能不切實際片而追求廣告形式的夸張藝術性表現。公益贊助促銷在實施過程中應注意：由于公益贊助的費用投入較多，風險較大，涉及到的促銷上具和宣傳手段也很多，因此就要求活動的組織者具有全而、專業的實際經驗和統籌能力，而且，只有時刻監控活動進程和消費者對活動的接受程度，才能使活動達到最佳的效果。同時，對大型超市而言，選擇合適的活動時機也很重要，需要及時抓住各種有利機會，甚至要調動社會力量創造機會。服務促銷在實施過程中應注意：服務促銷是一項系統上程，企業的整體素質是服務活動順利實施的關鍵，因此對大型超市的整體素質要求比較高，超市還需要建立相應的服務監督系統，以保障和改進服務的質量。最重要的是把握適當的顧客滿意度，大型超市不能不計成本地滿足顧客的需求，必須要在顧客滿意和管理成本中找到一個最佳的平衡點。
2.5提高促銷員工隊伍素質，建立完善的激勵機制
任何商品的促銷活動都少不了促銷人員、促銷品和顧客，它們構成了促銷活動的三個基本要素。商品的促銷活動過程，就是促銷人員運用各種促銷手段，說服顧客接受商品的過程。大型超市只有不斷提高促銷員工隊伍素質，才能增強其促銷活力。大型超市促銷人員素質的提高主要是做好以下兩個方面的上作：
(1)提高員工的思想素質，培養員工具備強烈的事業心、高度的責任感，全心全意為顧客服務，把促銷商品與解決顧客消費需求有機結合起來；摒棄促銷上作中的一切不正當的方法和手段，杜絕促銷活動中弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好等行為。
(2)提高促銷人員的文化素質。推銷上作是一項極富創造性與挑戰性的上作，因此，促銷人員除具備過硬的思想素質外，也要求具有較高的文化素質。促銷人員還應具有較多的政治法律知識，熟悉與市場促銷有關的法律規范，并能在實際上作中運用。作為促銷人員應誠實守信，言行一致，履行自己的承諾，讓顧客產生信任，與顧客培養和建立起民期穩定的關系，這樣，競爭者才不能輕易地從你手中搶走顧客。
(3)通過提供各類培訓和開放式的學習環境，提高員工的學習興趣和學習能力，促進學習型組織的創建，使員工綜合素質得到較快提高。
