營(yíng)銷策略的含義精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷策略的含義范文

【關(guān)鍵詞】企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，使得人們對(duì)于體育賽事的關(guān)注度也越來越高，這也給企業(yè)推廣和宣傳自己的產(chǎn)品、品牌和自身形象提供了更多機(jī)會(huì)。事實(shí)上，我國(guó)企業(yè)對(duì)于一些體育賽事，尤其是大型的體育賽事的贊助往往更多的是出自于官方，而非官方的企業(yè)贊助式體育賽事相對(duì)并不是太多。以往，我國(guó)企業(yè)針對(duì)體育賽事進(jìn)行的贊助往往屬于稀缺資源，只有為數(shù)不多的企業(yè)能夠獲得這些贊助權(quán)。因?yàn)椋w育賽事普遍推行的是吸收賽事贊助商的商業(yè)運(yùn)作模式，這種商業(yè)推廣模式能夠幫助企業(yè)進(jìn)行商業(yè)推廣，使得很多企業(yè)希望能夠獲得這方面的贊助權(quán)。但是，仍然有眾多企業(yè)不能獲得體育賽事的贊助機(jī)會(huì)。對(duì)于那些沒能獲得賽事贊助商資格的企業(yè)來說，豐富的賽事資源同樣極具誘惑。由此就催生了企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略的研究與應(yīng)用。事實(shí)上，我國(guó)圍繞大型體育賽事開展體育營(yíng)銷的時(shí)間并不長(zhǎng)?？梢哉f，直到2008年北京奧運(yùn)會(huì)召開，我國(guó)的企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷活動(dòng)才初具規(guī)模，其中主要以李寧公司和蒙牛集團(tuán)為代表。因此，本文將主要圍繞企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略展開進(jìn)一步的討論，以期能夠?yàn)楦嗟钠髽I(yè)提供成功經(jīng)驗(yàn)，為它們開辟出更廣闊的發(fā)展空間。

一 國(guó)內(nèi)外體育營(yíng)銷策略研究現(xiàn)狀分析

我國(guó)針對(duì)體育營(yíng)銷的研究主要有以下幾方面特點(diǎn)：一是專門針對(duì)企業(yè)體育營(yíng)銷的研究并不多，只是有所涉及而已；二是很多企業(yè)以2008年的北京奧運(yùn)會(huì)為契機(jī)，出現(xiàn)了不少關(guān)于企業(yè)體育營(yíng)銷的研究成果；三是對(duì)企業(yè)體育營(yíng)銷的研究以體育贊助為主，在一定程度上混淆了二者的概念；四是2008年后的企業(yè)體育營(yíng)銷策略研究更多的是介紹國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和不足之處。而在國(guó)外，針對(duì)企業(yè)體育營(yíng)銷的研究主要集中在體育贊助方面。體育營(yíng)銷這個(gè)詞語最早出現(xiàn)在20世紀(jì)70年代末美國(guó)的一個(gè)廣告雜志上，自此以后，體育營(yíng)銷就開始被用來描述各種與體育有關(guān)的商業(yè)促銷活動(dòng)。

一般來講，體育有兩種含義，即體育的營(yíng)銷和通過體育進(jìn)行的營(yíng)銷。無論是何種含義，企業(yè)體育營(yíng)銷指的就是企業(yè)按照一定的市場(chǎng)客觀規(guī)律，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的需求，依托體育活動(dòng)，把體育文化與品牌文化相融合，進(jìn)而整合企業(yè)各種資源，形成特有的企業(yè)文化，促進(jìn)企業(yè)和體育事業(yè)良性互動(dòng)發(fā)展的一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。事實(shí)上，策略這個(gè)詞語，最早源于軍事方面，但是應(yīng)用到企業(yè)體育營(yíng)銷方面就具有了以下含義，即企業(yè)在一定的發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷觀念的指引之下運(yùn)用多種營(yíng)銷方法的過程，目的就是為了提升企業(yè)品牌文化和企業(yè)自身形象。具體來講，企業(yè)體育營(yíng)銷策略包含了企業(yè)體育營(yíng)銷組合的選擇、企業(yè)體育營(yíng)銷計(jì)劃的制定、企業(yè)體育營(yíng)銷的執(zhí)行和控制、企業(yè)體育營(yíng)銷的持續(xù)性等。

二 我國(guó)企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷策略的不足之處分析

我國(guó)企業(yè)贊助體育營(yíng)銷的時(shí)間并不長(zhǎng)，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，體育事業(yè)也正越來越受到人們的關(guān)注，越來越多的企業(yè)也重視起體育活動(dòng)來，它們也在努力借鑒國(guó)外知名企業(yè)已經(jīng)成功運(yùn)用過的體育營(yíng)銷策略。但是，畢竟中國(guó)的國(guó)情與國(guó)外是不一樣的，我國(guó)剛剛走向市場(chǎng)化道路，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制還不夠完善，很多企業(yè)對(duì)于體育營(yíng)銷還存在不少問題與誤區(qū)，造成了體育營(yíng)銷策略在實(shí)踐過程中的不小失誤甚至是失敗。

第一，企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷策略過于單調(diào)，缺乏系統(tǒng)性的營(yíng)銷概念。由于我國(guó)在體育營(yíng)銷方面還處于初期階段，對(duì)于體育營(yíng)銷模式還存在一定的誤解，即使也在花重金進(jìn)行各種營(yíng)銷模式的推廣，但卻收效甚微，這是因?yàn)槲覈?guó)體育營(yíng)銷的多個(gè)配套設(shè)施和工作還沒能到位，無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效整合，容易導(dǎo)致體育資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，無法充分發(fā)揮出體育營(yíng)銷的實(shí)際作用，缺乏體育營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略布局。

第二，企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷策略中忽略了體育營(yíng)銷的本質(zhì)內(nèi)涵。由于國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)于體育營(yíng)銷的理解不到位，因此體育營(yíng)銷往往停留在表面上。體育營(yíng)銷贊助對(duì)象更迭不斷，各種營(yíng)銷手段頻繁更換，這大大影響了體育營(yíng)銷策略的最終效果，使得很多消費(fèi)者難以從內(nèi)心里接受并認(rèn)可這種企業(yè)營(yíng)銷手段，嚴(yán)重影響了企業(yè)的誠(chéng)信度。

第三，由于我國(guó)體育營(yíng)銷起步較晚，有些部門或環(huán)節(jié)的工作做得不夠好，使得企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷難以達(dá)到預(yù)期的效果。這是由于體育營(yíng)銷贊助活動(dòng)的組織能力還不夠強(qiáng)，缺乏科學(xué)評(píng)估，只是為了追求時(shí)尚。很多企業(yè)贊助只是出于一時(shí)的沖動(dòng)，沒有事先進(jìn)行合理全面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)分析，從而給企業(yè)造成了巨大的損失。

三 企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略的完善途徑分析

企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略對(duì)于企業(yè)來說，是非常重要的營(yíng)銷手段，很多企業(yè)都會(huì)在大型的體育賽事上求得一個(gè)贊助權(quán)，以推廣自己的產(chǎn)品，提升企業(yè)形象。因?yàn)榇笮腕w育賽事易于被大眾接受，覆蓋范圍廣，傳遞的形象健康向上，風(fēng)險(xiǎn)較高，需要持續(xù)進(jìn)行。但無論如何，很多企業(yè)都希望獲得這些大型體育賽事的贊助權(quán)，由于豐富賽事資源的吸引，賽事贊助權(quán)的唯一性和排他性，體育營(yíng)銷仍可取得良好的效果。

第一，由于企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷中的資源非常豐富，因此，我們要采用不同的手段和策略來積極主動(dòng)地參與到賽事資源的開發(fā)活動(dòng)當(dāng)中去?？梢葬槍?duì)消費(fèi)者開展?fàn)I銷，這是將營(yíng)銷策略直接瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的戰(zhàn)略的中心環(huán)節(jié)，一切以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，不斷滿足他們的產(chǎn)品和品牌需要，采用支持或者贊助的方式來進(jìn)行體育營(yíng)銷，最終贏得消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可，從而大大提升產(chǎn)品的銷量和品牌價(jià)值。

第二，要積極借助于媒體的力量來投放多個(gè)廣告，雖然說體育賽事尤其是大型的體育賽事本身就是一個(gè)活廣告，但是，僅僅依靠這個(gè)是不夠的，而是要運(yùn)用媒體的無窮力量來推廣自己的產(chǎn)品和品牌，告訴受眾自己企業(yè)的存在價(jià)值，從而引起企業(yè)與受眾之間的情感共鳴，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)推廣自己的最終目標(biāo)。

第三，可以通過贊助參賽運(yùn)動(dòng)員和參賽運(yùn)動(dòng)隊(duì)來強(qiáng)化策略實(shí)施的效果，因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)員和運(yùn)動(dòng)隊(duì)都是體育賽事的主體所在。企業(yè)不僅要進(jìn)行體育賽事贊助，還要積極參與到賽事的承建工作當(dāng)中去，因?yàn)轶w育賽事承建工作本身就是企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍和獲得商業(yè)回報(bào)的一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，可以借助體育賽事的影響力給自己做一次免費(fèi)宣傳，從無形資產(chǎn)的層面給企業(yè)帶來好處。此外，贊助企業(yè)還要重視與賽事的其他贊助商在營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行合作，借助贊助賽事期間及前后的其他體育活動(dòng)來激發(fā)民眾的體育熱情，在大家都比較重視體育、關(guān)注體育的節(jié)點(diǎn)利用體育活動(dòng)作推廣，可以大大提升品牌宣傳效果。

第四，要注重體育賽事中的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，豐富的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，吸取北京奧運(yùn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，制定后奧運(yùn)時(shí)期的企業(yè)體育營(yíng)銷策略，從“企業(yè)體育贊助”走向“企業(yè)體育營(yíng)銷”執(zhí)行和控制企業(yè)體育營(yíng)銷過程以減少后奧運(yùn)“低谷效應(yīng)”的影響，與體育組織建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

四 結(jié)束語

總之，企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，是非常獨(dú)特且重要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，要充分預(yù)估好中國(guó)企業(yè)在后奧運(yùn)時(shí)期企業(yè)體育營(yíng)銷中面臨的挑戰(zhàn)，吸取北京奧運(yùn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，樹立正確的企業(yè)體育營(yíng)銷觀念，與體育中介機(jī)構(gòu)合作以提高企業(yè)體育營(yíng)銷水平，以4R理論為導(dǎo)向培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，提高企業(yè)體育營(yíng)銷與企業(yè)品牌的融合水平以增加品牌資本，充分了解政策法規(guī)，合理占位，合法越界，尋找產(chǎn)品和品牌與體育精神和賽事理念的契合點(diǎn)，借鑒國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，深入挖掘賽事資源，捕捉各種營(yíng)銷機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)官方贊助商的薄弱環(huán)節(jié)，以其作為重要切入點(diǎn)，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分，注重營(yíng)銷的創(chuàng)新性和連續(xù)性，熱心社會(huì)公益事業(yè)，重塑良好企業(yè)形象，最終為我國(guó)企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略的不斷完善提供更多機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)

[1]雷選沛、宋曉修.國(guó)內(nèi)企業(yè)體育營(yíng)銷誤區(qū)及對(duì)策研究[J].山東體育學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（1）

第2篇：營(yíng)銷策略的含義范文

關(guān)鍵詞：顧客 市場(chǎng)營(yíng)銷

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客滿意，因而市場(chǎng)營(yíng)銷理論的核心內(nèi)容是圍繞著滿足顧客的需要來展開的，所以“顧客”在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中具有特別重要的地位。那么什么是顧客，應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷理論首先要回答的一個(gè)既基本又重要的概念。然而，我們發(fā)現(xiàn)，幾乎在所有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教科書中都幾乎見不到對(duì)“顧客”這個(gè)術(shù)語進(jìn)行明確的定義，甚至于大多數(shù)教科書連簡(jiǎn)單的解釋都沒有。對(duì)此現(xiàn)象，我們也許只能解釋為，“顧客”是所有人都再熟悉不過的名詞，不需要專門進(jìn)行明確或嚴(yán)格的定義，這同時(shí)也意味著“顧客”的最一般的、常用的含義被普遍認(rèn)為完全適用于市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐。

傳統(tǒng)顧客涵義的局限性

那么，一般的、常用的“顧客”的基本含義是什么？最傳統(tǒng)的基本含義是與“賣者”相對(duì)應(yīng)的“買者”，這一點(diǎn)可以從國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有各種詞典中的詞語解釋中得以證實(shí)，而現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐中比較普遍的說法是等同于“消費(fèi)者”，二者的主要差別在于，一般來說“消費(fèi)者”包括“買者”和“使用者”，但在“顧客”概念的實(shí)際使用過程中一般都假定使用者也是買者，買者也就是使用者，但事實(shí)上還存在著“買的不用”和“用的不買”的情況，比如，母親購(gòu)買嬰兒使用的產(chǎn)品，送禮者購(gòu)買作為禮品的商品,等等,其實(shí)都應(yīng)該是顧客。顯然，如果企業(yè)對(duì)顧客只簡(jiǎn)單地理解為“買者”，那么顧客滿意的這一現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就無法在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中充分地得以體現(xiàn)，因?yàn)轭櫩蜐M意不僅應(yīng)該表現(xiàn)在商品購(gòu)買中，更重要的是應(yīng)該表現(xiàn)在商品的使用過程中，也就是說顧客滿意最終是落實(shí)在對(duì)商品的消費(fèi)使用上的，從這個(gè)意義上說，“使用者”比“買者”對(duì)企業(yè)更重要。當(dāng)然，完整意義上說，顧客滿意應(yīng)該既包括在購(gòu)買環(huán)節(jié)，也包括消費(fèi)使用環(huán)節(jié)，因而單純指買者或使用者都是不合適的。

從語言使用的習(xí)慣上看，使用“顧客”這個(gè)術(shù)語，無論是“買者”還是“使用者”，大多數(shù)情況下都是“完成式”，或者至少是“正在進(jìn)行式”，即購(gòu)買、使用已經(jīng)發(fā)生或至少是正在發(fā)生，這時(shí)候的“顧客”是既成事實(shí)的顧客，我們可以稱之為“事實(shí)顧客”，在營(yíng)銷工作中，其實(shí)還存在著大量的所謂“潛在顧客”，這就是那些交易還沒有開始進(jìn)行但在將來有可能成為“事實(shí)顧客”的群體?？墒前凑找话愕摹邦櫩汀备拍?，“潛在顧客”不算“顧客”，因?yàn)樗麄兗葲]有購(gòu)買，也沒有使用。如果“潛在顧客”不算顧客，企業(yè)就可以不去關(guān)注他們，只有等到交易發(fā)生時(shí)或發(fā)生后才知道顧客是誰，所以，傳統(tǒng)的或日常中使用的“顧客”概念實(shí)際上是“事后顧客”。

“事后顧客”意味著企業(yè)只有在交易發(fā)生時(shí)才知道它的顧客是誰，而這時(shí)候產(chǎn)品已經(jīng)設(shè)計(jì)制造出來開始進(jìn)行銷售，顯然這時(shí)候所提供的產(chǎn)品是不可能有很強(qiáng)的針對(duì)性的，甚至是有很大的盲目性，因?yàn)槠髽I(yè)在設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品時(shí)還不知道顧客是誰，對(duì)顧客的具體需要就不可能十分了解，當(dāng)然就難以滿足顧客的需要。所以，從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念出發(fā)，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作來說，“潛在顧客”比“事實(shí)顧客”或“事后顧客”更為重要，這是因?yàn)橐畲笙薅鹊貪M足顧客的需要，必須在與顧客進(jìn)行交易之前就了解認(rèn)識(shí)顧客是誰，以便于充分認(rèn)識(shí)顧客的需要及其特點(diǎn)，只有這樣才能設(shè)計(jì)制造出具有很強(qiáng)針對(duì)性的產(chǎn)品并合理制定價(jià)格，預(yù)先制定出適合于顧客群體特點(diǎn)的營(yíng)銷策略組合，如相應(yīng)的分銷策略和促銷策略等，這樣不但能夠最大限度地滿足顧客的需要，而且使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作具有明顯的成效。

綜上所述，我們?cè)谌粘Ｉ钪兴褂玫摹邦櫩汀备拍?，不適合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐工作中使用，它不但無法涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中所涉及到的各種類型的顧客，而且在其習(xí)慣使用上與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有明顯的距離，甚至于相悖。因此有必要對(duì)“顧客”這一營(yíng)銷理論中十分重要的專業(yè)術(shù)語進(jìn)行定義。

根據(jù)以上分析我們不難發(fā)現(xiàn)，定義的關(guān)鍵是這個(gè)定義的涵蓋面，也就是說，營(yíng)銷學(xué)的“顧客”定義只要能夠涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中各種類型的顧客，就可以避免我們?nèi)粘Ｉ钪小邦櫩汀备拍钤谑袌?chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)使用的不足問題。

我們認(rèn)為，顧客是在各種交易關(guān)系中供給者所要面對(duì)的需求主體。這個(gè)定義的主要含義有：顧客概念所反映的客觀范疇是與供給者相對(duì)應(yīng)的需求方；作為需求方的顧客必須是在處于一定的交易關(guān)系中的需求方，即顧客與供給者之間存在平等交換或等價(jià)交換的關(guān)系，否則不能稱之為顧客，也就是說，顧客一定是需求主體，但需求主體不一定是顧客，如父親給兒子生活費(fèi)，父親是供給者，兒子是需求者，但不能說兒子是父親的顧客，因?yàn)樵谶@個(gè)供求關(guān)系中他們之間不是等價(jià)交換關(guān)系；由于交易關(guān)系有不同的形式，因而顧客有相應(yīng)的不同類型，其中既包括現(xiàn)實(shí)交易關(guān)系中的顧客，也包括潛在交易關(guān)系中的顧客，既包括直接交易關(guān)系中的顧客，也包括間接交易關(guān)系中的顧客；作為需求主體的身份不同，顧客有不同的主體形式，如可以是個(gè)人、家庭，也可以是組織機(jī)構(gòu)，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體等。

營(yíng)銷意義上的具體顧客

以上是從一般意義上對(duì)“顧客”下一個(gè)基本定義，是一個(gè)具有普遍意義的抽象概念，重新定義的主要目的是使這個(gè)重要的術(shù)語能夠體現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的客觀要求。這實(shí)際上只是對(duì)“顧客”這個(gè)概念的內(nèi)涵進(jìn)行一個(gè)符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念思想的界定。

然而，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，只有抽象的“顧客”概念是不夠的。因?yàn)槠髽I(yè)要最大限度滿足顧客的需要，所有的營(yíng)銷組合都必須按照顧客的需要進(jìn)行預(yù)先策劃和設(shè)計(jì)，這就需要預(yù)先了解、充分認(rèn)識(shí)顧客的需要，研究顧客，因而需要預(yù)先知道顧客是誰，這里講的顧客就不是也不能是一般意義上的、抽象的“顧客”，而且是要十分具體的、“栩栩如生”、特征清晰的顧客，這就是顧客概念的外延問題。

我們知道，不同的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，顧客群體是不同的，即便是生產(chǎn)相同的產(chǎn)品因?yàn)槭袌?chǎng)定位不同，顧客群體是不同的，所謂顧客群體不同，實(shí)際上就是顧客群體的具體特征不同。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)模糊的顧客概念現(xiàn)象，例如，對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)西裝的企業(yè)，當(dāng)你問他“你的顧客是誰”時(shí)，常常會(huì)有人不加思索地回答說是男人，看起來好象也沒有什么不對(duì)的，但如果我們倒過來問，是男人都是你的顧客嗎？顯然不是，從營(yíng)銷工作的角度說，我們需要明確的是，哪些男人才應(yīng)該是我們的顧客。

我們把企業(yè)回答需要回答自己的顧客是誰的問題稱之為“具體顧客”概念，其基本含義是，對(duì)于特定的企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)的特定產(chǎn)品來說，顧客是一個(gè)特定的群體，他（她）們是明顯地區(qū)別于其他顧客群體的，而這種區(qū)別具體表現(xiàn)在一些重要特征上，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須能夠非常清楚、具體和盡可能詳細(xì)地對(duì)這些特征進(jìn)行描述，例如其性別、年齡、職業(yè)、收入、階層、偏好等等，也就是說，企業(yè)的營(yíng)銷人員必須能夠清楚地說出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪里，做什么工作的，喜歡什么，等等，這就是說，認(rèn)識(shí)顧客不是一句空話，不是一個(gè)抽象的分析過程，而是一個(gè)十分具體的研究過程。通俗地說，具體顧客概念問題就是要求企業(yè)的營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認(rèn)識(shí)了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征?？梢哉f，營(yíng)銷人員對(duì)這些特征描述得越清楚、越具體、越詳細(xì)，表明他對(duì)企業(yè)的顧客了解得越深入、越全面、越細(xì)致，這越有利于制定針對(duì)強(qiáng)的營(yíng)銷策略組合。

毫無疑問，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的成效在很大程度上取決于營(yíng)銷策略組合的針對(duì)性，而有針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合，必然是目標(biāo)市場(chǎng)指向準(zhǔn)確、清楚的，即目標(biāo)顧客市場(chǎng)群體的界定正確且十分清晰，因?yàn)橹挥羞@樣，企業(yè)的營(yíng)銷人員才能在制定具體的營(yíng)銷策略前對(duì)顧客的具體的需要進(jìn)行詳細(xì)的分析研究和全面認(rèn)識(shí)，并且根據(jù)這些認(rèn)識(shí)制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略及其組合。因此，我們認(rèn)為，企業(yè)要做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的成效，特別是在強(qiáng)調(diào)差異化營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)的時(shí)代，必須不斷地提高或追求市場(chǎng)營(yíng)銷工作的針對(duì)性，而提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的針對(duì)性就表現(xiàn)在企業(yè)在制定和實(shí)施營(yíng)銷策略是否有清晰的具體顧客概念。

營(yíng)銷意義上的潛在顧客

正如上面所談到的，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷工作來說，體現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的要求，企業(yè)不應(yīng)該只注重既成事實(shí)的顧客，而應(yīng)該更加關(guān)注潛在的顧客。那么，什么是潛在顧客呢？對(duì)于特定的企業(yè)來說，潛在顧客是相對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買、消費(fèi)使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)顧客而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實(shí)顧客的顧客，即有可能成為事實(shí)顧客但因?yàn)榉N種原因還沒有能夠購(gòu)買、消費(fèi)使用企業(yè)產(chǎn)品的顧客。

在企業(yè)的營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷人員的一個(gè)重要任務(wù)是認(rèn)定哪些群體是潛在顧客，分析這些群體向事實(shí)顧客轉(zhuǎn)化的條件并制定和實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷策略促使其實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

要分析這個(gè)問題，我們首先借助于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的有效需求概念來確定成為事實(shí)顧客的基本條件，即事實(shí)顧客實(shí)際上是能夠在市場(chǎng)上形成有效需求的群體，因而成為事實(shí)顧客的充分、必要條件是具有消費(fèi)某種產(chǎn)品的欲望同時(shí)又擁有相應(yīng)的支付能力。當(dāng)然，在實(shí)際過程中，并不是具備這兩個(gè)條件的需求主體就一定會(huì)與企業(yè)形成現(xiàn)實(shí)的交易關(guān)系。所以，從向事實(shí)顧客轉(zhuǎn)換的條件上看，潛在顧客實(shí)際上可以從兩個(gè)不同的層面來認(rèn)識(shí)。

主體層面，也就是從成為事實(shí)顧客的充分、必要條件上看，分別有這樣兩種情況。具有消費(fèi)欲望但暫時(shí)無相應(yīng)的購(gòu)買支付能力的主體和具有購(gòu)買支付能力但無消費(fèi)購(gòu)買欲望的主體。這種情況又可以做具體的分析，有的人可能根本就不需要本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的這類產(chǎn)品，那他就不可能是企業(yè)的顧客，而有些人實(shí)際上是有需要但自己沒有意識(shí)到自己有這種需要，所以沒有消費(fèi)欲望；另一種情況是有些人意識(shí)到自己有需要，但因?yàn)槟承┰蚨鴷翰毁?gòu)買，如對(duì)產(chǎn)品不滿意、拿不準(zhǔn)主意等等。

顯然，如果企業(yè)采取一些針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略，就有可能促使這些主體形成既有消費(fèi)購(gòu)買欲望又能買得起的條件。但是，在實(shí)際過程中，即便是這兩個(gè)條件具備，也往往會(huì)因?yàn)榻灰篆h(huán)境條件的原因而使得交易沒有能夠?qū)崿F(xiàn)，無法最后完成向事實(shí)顧客轉(zhuǎn)換。

企業(yè)的潛在顧客還可以從另一個(gè)層面來認(rèn)識(shí)，即交易環(huán)境條件層面，也就是主體的轉(zhuǎn)換條件已經(jīng)具備，但由于交易環(huán)境條件的問題無法最終實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。由于企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作方面存在問題而形成的潛在顧客，如有些人并不知道你的這個(gè)企業(yè)有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)他所需要的產(chǎn)品；有的人知道但不知道在哪里能夠購(gòu)買到或者很難購(gòu)買到甚至于根本買不到。購(gòu)買和消費(fèi)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的群體，包括購(gòu)買和消費(fèi)使用別的企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的相關(guān)替代品的，這是一個(gè)龐大的潛在顧客群體。

第3篇：營(yíng)銷策略的含義范文

關(guān)鍵詞：知識(shí)經(jīng)濟(jì)；企業(yè)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：論知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)營(yíng)銷策略

收錄日期：2012年1月17日

引言

“以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)”逐漸成為一個(gè)全球性的熱點(diǎn)話題。在當(dāng)今這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于資本、原材料及勞動(dòng)力等。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要是以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，只是片面追求企業(yè)規(guī)模的極大化，追求產(chǎn)品技術(shù)的極致化，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變和超越了這種模式，轉(zhuǎn)向?qū)⒅R(shí)作為驅(qū)動(dòng)的主要力量，但是這對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷提出較高的要求，一切營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定都是在知識(shí)理念的指導(dǎo)下進(jìn)行的，隨著知識(shí)的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷方法和戰(zhàn)術(shù)也要隨其發(fā)展變化而變化。

一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

知識(shí)經(jīng)濟(jì)是指建立在信息和知識(shí)的分配、生產(chǎn)及使用的基礎(chǔ)上，以科學(xué)技術(shù)和科學(xué)知識(shí)為核心，以智力資源為主要配置要素，同時(shí)以高科技產(chǎn)業(yè)為主要支柱的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)?？茖W(xué)、綜合、合理且高效的利用現(xiàn)有資源的同時(shí)開發(fā)尚未利用的資源來取代已經(jīng)耗盡的稀缺資源是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)思想，以此來促進(jìn)人類同自然的協(xié)調(diào)發(fā)展。知識(shí)經(jīng)濟(jì)不僅僅是一種新的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的代表。其特點(diǎn)主要有：科技和知識(shí)先導(dǎo)型企業(yè)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最具活力的經(jīng)濟(jì)組織形式；經(jīng)濟(jì)逐漸向全球化發(fā)展，經(jīng)濟(jì)滲透更加明顯；企業(yè)之間資源共享化加強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)逐步向多元化發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門專門研究企業(yè)在市場(chǎng)條件下如何能在消費(fèi)者、中間商和企業(yè)之間建立有效溝通，并協(xié)助企業(yè)提供科學(xué)供給的學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷就是對(duì)給予有價(jià)值東西報(bào)以另一個(gè)有價(jià)值的東西，即是個(gè)互相交換的過程。并且市場(chǎng)營(yíng)銷也是個(gè)滿足市場(chǎng)需要和欲望的各種行為的整合。這種有意識(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是在一定的經(jīng)營(yíng)思想理念的指導(dǎo)下進(jìn)行的，這種經(jīng)營(yíng)理念就是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷新觀念

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種營(yíng)銷策略，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷創(chuàng)新和完善，其發(fā)展前景不可限量。企業(yè)通過實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以覆蓋很大的目標(biāo)市場(chǎng)，并且現(xiàn)在在網(wǎng)上銷售所需的成本很低，同時(shí)還可以進(jìn)行全天候服務(wù)，也沒有國(guó)界的限制。企業(yè)在采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，可以在網(wǎng)上廣告，建立網(wǎng)上公共關(guān)系，這樣可以樹立良好的企業(yè)形象。網(wǎng)上營(yíng)銷形式使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了從大規(guī)模無差異營(yíng)銷向個(gè)性化集中營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。

（二）學(xué)習(xí)營(yíng)銷觀念。俗話說：“學(xué)習(xí)無止境”，企業(yè)營(yíng)銷也是這樣，學(xué)習(xí)型營(yíng)銷就是要求企業(yè)從自己的經(jīng)歷學(xué)習(xí)，主動(dòng)向他人學(xué)習(xí)，例如顧客或是同行，等等。這樣可以使企業(yè)一直保持著開闊和前瞻的思維方式，在不斷的學(xué)習(xí)和鍛煉中，企業(yè)可以逐漸地提高自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷是依靠智力創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一種管理活動(dòng)，主要是通過知識(shí)的積累，從而達(dá)到產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新，以此來滿足市場(chǎng)的需求。此種觀念的最大特點(diǎn)是不僅僅注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)其售前的“知識(shí)銷售”也是非常的重視，在產(chǎn)品上市之前就讓消費(fèi)者了解和接受新知識(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)之后才能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。比如，我國(guó)的聯(lián)想集團(tuán)就是這樣做的，先教消費(fèi)者了解電腦，再開始買電腦。

（四）合作營(yíng)銷觀念。我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐漸完善，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)型供給關(guān)系開始有了新的變化，核心企業(yè)具有解決技術(shù)問題的能力，而供給企業(yè)也可以對(duì)核心企業(yè)的設(shè)計(jì)要求進(jìn)行修改，這樣合作的地位就顯得更為重要，在合作的過程中節(jié)約的成本可以共同享有。并且企業(yè)和客戶之間的關(guān)系也體現(xiàn)了合作精神，不僅僅是以前的你買我賣的關(guān)系，也包含了知識(shí)、利益及信息的合作。

三、知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)營(yíng)銷的意義

（一）促進(jìn)企業(yè)資源優(yōu)化配置，提高資源利用率。在當(dāng)今這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)力開始轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)和技術(shù)，企業(yè)如果要提高資源利用率，開發(fā)新技術(shù)，提供新的服務(wù)和產(chǎn)品是重要的途徑，而各個(gè)環(huán)節(jié)都離不開營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)如果擁有完善的營(yíng)銷體系，則可以減少很多資源的浪費(fèi)，避免重復(fù)生產(chǎn)，從而提高企業(yè)的資源利用率。

（二）可以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的物質(zhì)生活逐漸豐富，消費(fèi)市場(chǎng)的需求開始出現(xiàn)個(gè)性化和多樣化的趨勢(shì)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)變化，企業(yè)必須在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上下工夫，尋找新的突破，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，避免被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

（三）可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們提倡以人為本、人與自然和諧發(fā)展、促使社會(huì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。不再只是單純的依靠即將枯竭的自然資源，而是要積極努力開發(fā)新的豐富的自然資源，因此來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在企業(yè)發(fā)展的過程中，需要不斷的灌輸創(chuàng)新的營(yíng)銷思想，努力縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期，促進(jìn)新技術(shù)迅速地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化，將企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

四、運(yùn)用知識(shí)經(jīng)濟(jì)，實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷策略

（一）逐漸轉(zhuǎn)向品牌化營(yíng)銷策略。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，如果企業(yè)一味地采用價(jià)格戰(zhàn)，不但取不到預(yù)期的效果，甚至還可能會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。因此，一些企業(yè)開始尋找新的適合知識(shí)經(jīng)濟(jì)形式的營(yíng)銷方法，在長(zhǎng)期的探索和嘗試下，品牌營(yíng)銷策略開始逐漸浮出水面。所謂品牌營(yíng)銷策略是指企業(yè)在努力貼近消費(fèi)者，打造自己品牌的同時(shí)，要保證品牌的質(zhì)量。因?yàn)橘|(zhì)量就是品牌的生命，是品牌創(chuàng)立和發(fā)展的根本保證。企業(yè)在努力打造強(qiáng)勢(shì)品牌的同時(shí)必須保證產(chǎn)品的高質(zhì)量，同時(shí)還要注重采用品牌組合營(yíng)銷策略。世界上任何一家著名公司都具有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)，在此基礎(chǔ)上維持產(chǎn)品的高水平，保證企業(yè)可以一直戰(zhàn)勝對(duì)手，使得品牌處于強(qiáng)勢(shì)。

（二）實(shí)施綠色營(yíng)銷策略。當(dāng)今社會(huì)，生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，而生態(tài)環(huán)境逐步惡化。對(duì)此人們漸漸地認(rèn)識(shí)到了生態(tài)環(huán)境的變化對(duì)人類的影響，紛紛提出要實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)必須采取新的營(yíng)銷策略來適應(yīng)周圍新的環(huán)境，綠色營(yíng)銷也就應(yīng)運(yùn)而生，這樣不僅僅有利于企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，同時(shí)也為社會(huì)做出了企業(yè)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要包括的綠色信息為：綠色法規(guī)、綠色組織、綠色消費(fèi)、綠色技術(shù)和綠色價(jià)格等等；其次，在信息獲取后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，傳遞決策人員，制定綠色產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略。在此過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮綠色產(chǎn)品的品牌設(shè)計(jì)、種類、質(zhì)量、名稱、保修和包裝等；最后，企業(yè)需要制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格和分銷渠道，在制定價(jià)格時(shí)要考慮消費(fèi)者的心理，很多消費(fèi)者擁有崇尚自然、求新求異的心理，比較樂于購(gòu)買相對(duì)價(jià)格較高的環(huán)保產(chǎn)品。在銷售時(shí)努力開展綠色促銷，建立企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道，樹立品牌形象。

（三）實(shí)施形象營(yíng)銷策略。處在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)形象在消費(fèi)者心中的地位逐漸突出，消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇性有明顯的增強(qiáng)，企業(yè)塑造個(gè)性化、優(yōu)良的形象已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)及國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)需要通過實(shí)施形象營(yíng)銷策略來實(shí)現(xiàn)綜合利潤(rùn)的最大化。企業(yè)在實(shí)施形象的全面塑造時(shí)首先需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和準(zhǔn)確定位，不斷地進(jìn)行開發(fā)新產(chǎn)品，在此過程中要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)；其次，要通過獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，同時(shí)改變企業(yè)營(yíng)銷手段，使企業(yè)身價(jià)翻倍，并增加產(chǎn)品和服務(wù)的文化內(nèi)涵；最后，需要以公共關(guān)系策略為手段，以企業(yè)文化為核心，通過有效的傳播技巧為企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)，為企業(yè)構(gòu)建良好的人際關(guān)系，積極參與社會(huì)公益事業(yè)，從而樹立良好的企業(yè)形象。

主要參考文獻(xiàn)：

第4篇：營(yíng)銷策略的含義范文

（一）年齡因素對(duì)消費(fèi)心理的影響

不同年齡的消費(fèi)者的審美觀念、消費(fèi)觀念都有很大不同，因此不同年齡的消費(fèi)者在選擇汽車時(shí)也存在很大的不同。如中老年人一般事業(yè)都較為成功，他們選擇汽車時(shí)，一般會(huì)挑選車型較為成熟穩(wěn)重的汽車，中老年人一般家庭人口較多，他們還會(huì)考慮汽車的實(shí)用性，如長(zhǎng)車身、大容積等。如凱美瑞就憑借其成熟穩(wěn)重的外形，和較強(qiáng)的實(shí)用性受到很多中老年人的喜愛，曾經(jīng)在兩年的時(shí)間銷售量達(dá)到30萬輛。類似的汽車還有桑塔納2000，上海大眾帕薩特，一汽奧迪A6等。另外中老年人在事業(yè)成功后，還存在炫耀的心理，因此寶馬新7系、捷豹等也會(huì)受到中老年消費(fèi)者的青睞。而比較年輕的消費(fèi)者則比較注重個(gè)性和時(shí)尚，他們喜歡具有特殊性的商品，因此他們?cè)谶x擇汽車時(shí)，會(huì)避開那些類型比較常見，車型比較普通，品牌過于大眾化的商品。他們會(huì)用自己獨(dú)特的眼光尋找具有個(gè)性和時(shí)尚元素的汽車，如汽車車身的流暢度、汽車的顏色或者某些比較特殊的功能，都會(huì)成為年輕消費(fèi)者購(gòu)買汽車的原因。如悅翔V7，整車造型和線條的運(yùn)用，再加上大燈、后視鏡等元素的配合以及跳脫的車身顏色選擇，使得悅翔V7充滿了時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的氣息，因而得到年輕消費(fèi)者的喜愛。

（二）品牌因素對(duì)消費(fèi)心理的影響

消費(fèi)者在選擇和購(gòu)買汽車時(shí)，首先會(huì)通過廣告的宣傳和品牌的理念對(duì)相應(yīng)的汽車進(jìn)行了解。有些消費(fèi)者雖然更加注重車型、顏色等時(shí)尚元素，更多消費(fèi)者會(huì)注重汽車的質(zhì)量和售后服務(wù)，此種消費(fèi)者就會(huì)注重選擇品牌比較大的廠商。目前人們了解汽車的途徑大多數(shù)都是依賴廣告的宣傳，特別是年輕消費(fèi)者非常注重廣告中流行和時(shí)尚的元素。奇瑞QQ曾經(jīng)依靠創(chuàng)意的廣告和個(gè)性化的廣告用語，吸引了很多年輕人，特別是女性消費(fèi)者的關(guān)注。年輕消費(fèi)者也會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行考慮，但他們一般只考慮名氣比較高，能夠炫耀的品牌，如大眾、豐田、本田等。

（三）沖動(dòng)情感對(duì)消費(fèi)心理的影響

雖然汽車商品是一件需要資金較大的消費(fèi)，然而它的選擇種類也較多，因此消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常處在有錢卻不知選擇哪種汽車的情況，而這些消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)因?yàn)橄矏勰骋活愋推嚨哪骋环N功能，而一時(shí)的沖動(dòng)，購(gòu)買該汽車。另外還有一些人群在選擇汽車時(shí)，根本不考慮汽車的價(jià)格和系統(tǒng)，只關(guān)注汽車的配置和外觀。

（四）消費(fèi)特征對(duì)消費(fèi)心理的影響

不同經(jīng)濟(jì)條件的消費(fèi)者具有不同的消費(fèi)特征，如從小經(jīng)濟(jì)條件較差消費(fèi)者，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)常常會(huì)顧慮很多東西，如貸款問題，汽車實(shí)用問題，優(yōu)惠政策等，另外他們還會(huì)考慮是先買車還是先買房。而生活條件較好，特別是不用注重經(jīng)濟(jì)來源的消費(fèi)者，很少關(guān)注貸款問題、優(yōu)惠政策等，特別是他們幾乎不考慮房子的問題，只注重車的享受。

二、應(yīng)對(duì)消費(fèi)者汽車消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略

（一）文化營(yíng)銷策略

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)诮邮芟嚓P(guān)的信息和資訊時(shí)，更加注重信息和資訊是否具有文化價(jià)值，因此汽車廠商可以根據(jù)利用人們注重文化的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。目前各個(gè)汽車廠商在利用文化營(yíng)銷時(shí)，主要是從品牌文化、產(chǎn)品文化、促銷文化等方面進(jìn)行。汽車廠商應(yīng)注意品牌文化的創(chuàng)新，過去的汽車品牌因?yàn)槭艿疆?dāng)時(shí)文化的影響，給人的影響大多是死板、老舊，不符合現(xiàn)代人的審美觀念，而奇瑞則抓抓住人們的特性，利用受到人們關(guān)注和喜愛的“QQ”作為品牌，“QQ”明顯是新時(shí)代下的產(chǎn)物，因此奇瑞QQ可以給人的感覺則是時(shí)尚、前衛(wèi)，富有新意。產(chǎn)品文化主要體現(xiàn)在不同國(guó)家的車或不同生產(chǎn)廠家的車都存在不同的特性，消費(fèi)者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)基本可以摸索出美國(guó)車主要特點(diǎn)是寬大豪華，德國(guó)車結(jié)實(shí)耐用、法國(guó)車華麗浪漫。因此消費(fèi)者只要知道汽車的生產(chǎn)國(guó)家，就可以大概了解到汽車的類型。汽車生產(chǎn)出來之后，要盡快讓消費(fèi)者了解到，便可以采用相應(yīng)的促銷文化，如舉辦一場(chǎng)賽車比賽，進(jìn)行車技表演，或?qū)④囕v推出來展覽等。消費(fèi)通過這些渠道，可以有效了解到新品車輛的外形、性能和特殊功能等。

（二）情感營(yíng)銷策略

汽車在進(jìn)行設(shè)計(jì)制造時(shí)，就要考慮到人們的用途，設(shè)計(jì)要富有人性化，從而在推廣時(shí)就可以利用消費(fèi)者的情感。如果汽車的造型優(yōu)美，駕駛起來平穩(wěn)舒適，而且車內(nèi)的空間也很寬敞，則能夠帶給駕駛者非常舒暢的享受，讓消費(fèi)者感受到汽車廠商的良苦用心。另外，汽車廠商在對(duì)汽車進(jìn)行命名或宣傳時(shí)，要充分考慮到消費(fèi)的情感，如農(nóng)民比較習(xí)慣直接表達(dá)，那么相關(guān)汽車廠商在對(duì)農(nóng)用車進(jìn)行命名時(shí)，可以采用“致富冠軍”、“小康明星”等名字，這些命名表達(dá)直觀且又富有含義，能夠明確表達(dá)農(nóng)民的思想，因此可以加強(qiáng)農(nóng)民的購(gòu)買欲望。要增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通，最重要的是要有完善的銷售服務(wù)和售后服務(wù)，如可以通過送小禮品的形式加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，此外在節(jié)日送祝福也是一種增強(qiáng)情感的方式。東風(fēng)公司曾經(jīng)通過廣告用語“東風(fēng)神宇，致富伴侶”，引起了廣大農(nóng)民的注意，這句廣告語充分表達(dá)了農(nóng)民的思想。

（三）服務(wù)營(yíng)銷策略

銷售服務(wù)和售后服務(wù)是每個(gè)汽車廠商都注意的問題，然而如何利用服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷，卻不是每個(gè)汽車廠商都能理解和實(shí)施的策略。如湖南江濱活塞公司曾經(jīng)為了使客戶的問題能夠得到妥善的解決，通過舉辦“夏季行動(dòng)”的形式對(duì)客戶和消費(fèi)者提供幫助，并取得一定的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。服務(wù)營(yíng)銷還是要注重服務(wù)，必須以完美優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的口碑，因此在進(jìn)行服務(wù)時(shí)，要讓客戶滿意，同時(shí)要注意及時(shí)了解客戶的疑慮，及時(shí)解決的客戶的問題。雖然通過服務(wù)營(yíng)銷策略，短時(shí)間內(nèi)無法取得較高的效益，但其能夠有效樹立品牌在人們中國(guó)的最佳印象。因此通過長(zhǎng)期的發(fā)展，服務(wù)營(yíng)銷策略可以帶來意想不到的效果。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及時(shí)代的變遷，如今了解汽車信息和購(gòu)買途徑越來越多元化。如最受人們關(guān)注的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，如今上網(wǎng)的人不再只是年輕人，所涉及的年齡層越來越廣，因此汽車廠商應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。如今人們?cè)谶x擇和購(gòu)買汽車時(shí)，通常會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)所需要購(gòu)買的汽車進(jìn)行了解。目前玩過的信譽(yù)度越來越高，而且通過網(wǎng)絡(luò)搜索非常方便，因此網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的營(yíng)銷的途徑。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)還具有傳播速度快和信息含量大的特點(diǎn)，汽車廠商可以有效利用網(wǎng)絡(luò)的這些特點(diǎn)，制定完善的營(yíng)銷策略。

（五）價(jià)格營(yíng)銷策略

第5篇：營(yíng)銷策略的含義范文

【關(guān)鍵詞】銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

一、前言

銀行是以金融資產(chǎn)和金融負(fù)債為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，從事貨幣和信用經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特殊服務(wù)企業(yè)，較之一般工商企業(yè)有其特定的職能和特點(diǎn)，其職能可概括為：(1)信用中介職能；(2)支付中介職能；(3)信用創(chuàng)造職能；(4)金融服務(wù)職能。這些職能決定了銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的含義是銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過運(yùn)用整體營(yíng)銷手段，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶需求和欲望的管理過程。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，包括市場(chǎng)分析、制定計(jì)劃、組織實(shí)施和管理的一個(gè)過程。

二、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析

銀行作為以盈利為目的的企業(yè)，不能在真空中運(yùn)行，而是無時(shí)無刻不與外部社會(huì)發(fā)生千絲萬縷的聯(lián)系。因此，銀行制定營(yíng)銷策略不僅要分析市場(chǎng)，還應(yīng)認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，使企業(yè)營(yíng)銷策略與其環(huán)境因素相一致。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的所有外部因素的總和。它是銀行制定營(yíng)銷策略并開展一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。它分為宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境兩方面。

1.宏觀營(yíng)銷環(huán)境

(1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。通過對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商品市場(chǎng)的情況、產(chǎn)業(yè)周期的變化、通貨膨脹情況等經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，找出有利于或制約營(yíng)銷業(yè)務(wù)的因素，把握未來的變化趨勢(shì)。對(duì)居民收入的變化、居民家庭支出模式的變化、居民儲(chǔ)蓄和消費(fèi)信貸情況的變化等家庭收支狀況分析，從而確定金融市場(chǎng)容量和購(gòu)買力的大小。

(2)政策法律環(huán)境。通過對(duì)經(jīng)濟(jì)政策和計(jì)劃的研究、分析，確定銀行未來的資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模和方向；通過對(duì)財(cái)政預(yù)算政策和財(cái)政收支狀況的分析，預(yù)測(cè)未來銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的變化趨勢(shì)：通過對(duì)金融政策和法規(guī)(主要是信貸貨幣政策、利率政策等)的研究，預(yù)測(cè)銀行未來業(yè)務(wù)變化趨勢(shì)，規(guī)范業(yè)務(wù)行為。

(3)人口環(huán)境。通過對(duì)人口數(shù)量、教育程度、年齡結(jié)構(gòu)、人口增長(zhǎng)、地理分布及地區(qū)間流動(dòng)等因素的分析，預(yù)測(cè)金融市場(chǎng)的資金流向和規(guī)模。

(4)社會(huì)文化環(huán)境。通過對(duì)社會(huì)成員的道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣及行為方式等方面的分析，找出對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略和工作方式的影響。

(5)技術(shù)環(huán)境。通過對(duì)電子計(jì)算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代化電訊設(shè)備的研究，分析由此帶來的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、金融創(chuàng)新能力、新的分銷渠道和新的服務(wù)功能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的影響。

2.微觀營(yíng)銷環(huán)境

(1)銀行客戶。通過深入了解客戶需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，為市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)并最終制定營(yíng)銷組合策略奠定基礎(chǔ)。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過對(duì)金融市場(chǎng)潛在進(jìn)入者的數(shù)量、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有市場(chǎng)的大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的形象等方面的分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其營(yíng)銷策略的特點(diǎn)，根據(jù)自身資源條件，確定合理的競(jìng)爭(zhēng)策略。

(3)社會(huì)公眾。通過對(duì)媒介公眾、政府公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾等不同層次利益趨向和關(guān)注重點(diǎn)的分析，找出符合各類公眾利益，并能得到理解、支持的營(yíng)銷策略。

三、目標(biāo)市場(chǎng)策略

銀行的目標(biāo)市場(chǎng)策略即如何在對(duì)金融市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)商業(yè)銀行自身特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)要求，做好其金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位工作，因此它包括三個(gè)方面。

1.市場(chǎng)細(xì)分。這是根據(jù)客戶對(duì)金融產(chǎn)品(或服務(wù))需求的差異，以及由此導(dǎo)致的客戶購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣的不同，將銀行客戶整體劃分為不同顧客群的過程。其中每個(gè)顧客群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，整體市場(chǎng)經(jīng)過細(xì)分后，就分成若干個(gè)子市場(chǎng)。不同細(xì)分市場(chǎng)之間顧客需求有明顯的差別，但同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部顧客需求卻有相似性的特點(diǎn)。

2.市場(chǎng)定位。是指在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)顧客群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分理解，并對(duì)自身優(yōu)勢(shì)和資源充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，確立商業(yè)銀行及其產(chǎn)品在市場(chǎng)之中的位置，以適應(yīng)顧客特定的需要和偏好。定位就是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便在目標(biāo)市場(chǎng)上吸引更多的顧客，能為盡可能多的客戶接受和認(rèn)同，使其在市場(chǎng)中具有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.市場(chǎng)選擇。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是在對(duì)金融市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和資源產(chǎn)品特點(diǎn)、各細(xì)分市場(chǎng)需求情況、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)所確定的特定細(xì)分市場(chǎng)，作為自己的主要客戶群體，并全力滿足其對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求的過程。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，可以是少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也可以是整個(gè)市場(chǎng)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是根據(jù)自身資源、優(yōu)勢(shì)及客戶需求，通過產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品組合的手段，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的客戶，提高現(xiàn)有市場(chǎng)的容量，降低提供同樣的或類似的服務(wù)的成本的競(jìng)爭(zhēng)行為。

2.定價(jià)策略。價(jià)格是代表銀行產(chǎn)生利益的唯一要素，在銀行的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中具有舉足輕重的地位，在制定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格時(shí)，又必須兼顧政府金融政策、顧客特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)需要。銀行的產(chǎn)品價(jià)格可分為有形產(chǎn)品價(jià)格(存、貸款)，無形產(chǎn)品價(jià)格(中介服務(wù))。有形產(chǎn)品定價(jià)往往受政策、法規(guī)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格限制而很難發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)；無形產(chǎn)品價(jià)格則需根據(jù)不同的追求目標(biāo)即生存目標(biāo)、當(dāng)前利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)份額領(lǐng)先地位目標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)，并充分考慮政策、成本(盈利性)、風(fēng)險(xiǎn)、客戶需求(購(gòu)買力)、綜合收益、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素，確定能達(dá)到目標(biāo)的合理價(jià)格。

3.分銷渠道策略。分銷渠道策略是銀行通過何種方式，將自己的產(chǎn)品或服務(wù)方便快捷地提供給其目標(biāo)市場(chǎng)的顧客。通過分銷，能夠提高銀行服務(wù)的可用性或便利性，從而增加其使用或從使用中增加收入。隨著銀行業(yè)中各種因素的變化，銀行產(chǎn)品和服務(wù)的分銷渠道也越來越復(fù)雜和趨多元化。只有適應(yīng)市場(chǎng)需要，不斷增加新的分銷渠道，才能增強(qiáng)銀行提供服務(wù)和產(chǎn)品的能力。

4.促銷策略。促銷即促進(jìn)銷售，指銀行不能消極地坐等顧客要求服務(wù)，而應(yīng)將自己的市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)一步推向深入，將本銀行及銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的特色及優(yōu)勢(shì)主動(dòng)介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的客戶。產(chǎn)品促銷是決定銀行顧客多少、營(yíng)業(yè)額大小和市場(chǎng)份額高低的一個(gè)不可或缺的要素。

5.營(yíng)銷管理策略。營(yíng)銷管理就是通過創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益的交換和聯(lián)系以實(shí)現(xiàn)組織的各種目標(biāo)而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程。從市場(chǎng)營(yíng)銷管理的全過程看，應(yīng)包括設(shè)立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷研究開發(fā)評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，配備專門的人才，建立營(yíng)銷管理評(píng)價(jià)與調(diào)控體系，對(duì)確定的營(yíng)銷目標(biāo)根據(jù)策略執(zhí)行時(shí)的環(huán)境、結(jié)果變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)計(jì)劃管理，以確保營(yíng)銷策略及組合的最優(yōu)化。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：營(yíng)銷策略的含義范文

與大額外貿(mào)交易不同，小額跨境電子商務(wù)多為小額訂單，數(shù)量不大，價(jià)值亦不高。物流方式主要為國(guó)際小包（包括中國(guó)郵政小包、香港郵政小包和新加坡郵政小包）和國(guó)際快遞（包括EMS、FedEx、DHL和UPS等）。小額跨境電子商務(wù)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：1. 交易商品多是體積小、重量輕、緊跟時(shí)尚的生活快消品。2. 面臨的客戶群體很分散，主要為小型批發(fā)商甚至是單個(gè)消費(fèi)者。3. 客戶購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品和重復(fù)消費(fèi)的可能性大。4. 這些客戶價(jià)值取向多元化，表現(xiàn)出非常明顯的個(gè)性化需求。與大型跨境電商企業(yè)相比，小額跨境電商企業(yè)營(yíng)銷能力不足、營(yíng)銷投入有限，因此在激烈的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)中，需要一種更加節(jié)約、更精確的營(yíng)銷傳播手段，才能有生存之地。這種更節(jié)約更精確的營(yíng)銷手段就是由現(xiàn)代營(yíng)銷大師菲利普科特勒提出的精準(zhǔn)營(yíng)銷（PRECISION MARKETING）。即公司需要更精準(zhǔn)營(yíng)銷、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對(duì)直接銷售溝通的投資。小額跨境電商企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，可通過借助數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，提供個(gè)性關(guān)懷，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠誠(chéng)客戶群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而到達(dá)企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、高速發(fā)展的需求。

就金華市而言，截止2013年8月，已有超過12萬家的跨境電商賣家。由于小額跨境電子商務(wù)進(jìn)入門檻低，許多賣家應(yīng)運(yùn)而生，躋身電商隊(duì)伍。在B2C，甚至是C2C模式下，大多數(shù)小額跨境電商企業(yè)都處在政策的灰色地帶（沒有納入海關(guān)統(tǒng)計(jì)），相關(guān)配套還未跟上（如第三方物流還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前需求），平臺(tái)功能正在完善中。但是隨著改革的深入，目前所謂的優(yōu)勢(shì)也會(huì)逐漸消失，貿(mào)易環(huán)境改善的同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。因此，本地區(qū)的小額跨境電商企業(yè)需要緊跟時(shí)代步伐，找到適合自身發(fā)展的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，維持穩(wěn)定的客戶群，延長(zhǎng)客戶生命周期，提高現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

1.金華地區(qū)小額跨境電商企業(yè)面臨的營(yíng)銷環(huán)境

（1） 有利環(huán)境

我市的扶持政策已經(jīng)明確，即大力發(fā)展跨境電商，利用我市無水港、保稅倉(cāng)庫(kù)、物流平臺(tái)的現(xiàn)有資源，建設(shè)電子商務(wù)園區(qū)和保稅物流園區(qū)、綜合保稅區(qū)相結(jié)合，出口與進(jìn)口相結(jié)合，電子商務(wù)與現(xiàn)代物流相結(jié)合的跨境貿(mào)易電子商務(wù)園區(qū)，創(chuàng)新電子商務(wù)模式下的報(bào)關(guān)、報(bào)檢、結(jié)匯和退稅機(jī)制，實(shí)現(xiàn)園區(qū)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)，便利結(jié)匯。對(duì)海關(guān)查驗(yàn)平臺(tái)建設(shè)、國(guó)際快遞企業(yè)引進(jìn)、報(bào)關(guān)費(fèi)用減免等方面予以支持。

（2）不利環(huán)境

國(guó)家在強(qiáng)力支持的同時(shí)，也加強(qiáng)了對(duì)行業(yè)的監(jiān)管。監(jiān)管機(jī)構(gòu)的介入可能會(huì)讓事情更復(fù)雜。小額跨境電商企業(yè)多以零散的私人小包物件形式出境，若要規(guī)范稅收，必然牽涉統(tǒng)計(jì)，給小額跨境電商企業(yè)帶來麻煩，也不一定有利。

總的來說，有利的環(huán)境對(duì)大型電商企業(yè)更有利，不利的環(huán)境對(duì)小額跨境電商企業(yè)更不利。小額跨境電商企業(yè)不能僅依靠外部環(huán)境的改善來尋求自身的發(fā)展，而是要分析內(nèi)因，尋找適合自己的發(fā)展之路。

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷的含義與實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的必要性

（1）精準(zhǔn)營(yíng)銷的含義

在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念中的核心觀點(diǎn)之一。即公司需要更精準(zhǔn)營(yíng)銷、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對(duì)直接銷售溝通的投資。

（2）實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的必要性

小額跨境電商業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶群體特征、自身營(yíng)銷能力等因素共同決定了要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存，必須有節(jié)約高效的營(yíng)銷手段。實(shí)施精準(zhǔn)策略可幫助企業(yè)保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，提供個(gè)性關(guān)懷，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠誠(chéng)客戶群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而到達(dá)企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、高速發(fā)展的需求。

3.金華地區(qū)小額跨境電商企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略

（1）售前精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

①選擇精準(zhǔn)的搜索引擎：google趨勢(shì)是目前小額跨境電商企業(yè)可充分

的搜索工具?？蓭椭髽I(yè)尋找當(dāng)前熱銷的商品，幫助篩選關(guān)鍵詞，獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，分析該產(chǎn)品熱銷的區(qū)域，進(jìn)而幫助企業(yè)尋找目標(biāo)客戶所在的區(qū)域。

②選擇精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞的設(shè)置是吸引客戶查看企業(yè)商品的最關(guān)

鍵的因素。企業(yè)在設(shè)置時(shí)可使用“免運(yùn)費(fèi)”、“時(shí)尚”等字眼吸引客戶關(guān)注。

③選擇精準(zhǔn)的營(yíng)銷平臺(tái)：目前比較著名的外貿(mào)B2C營(yíng)銷平臺(tái)主要有

eBay、Aliexpress和DHgate。賣家實(shí)力較大，可選擇eBay，否則選擇Aliexpress先站穩(wěn)腳跟。如果實(shí)力小，想做C2C，DHgate則是最好的選擇。

（2）售中精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

①提供滿意的產(chǎn)品：銷售時(shí)，尤其初次銷售時(shí)認(rèn)真分析客戶需求， 細(xì)致的征詢客戶意見，給客戶提供專業(yè)化的指導(dǎo)，站在客戶角度，提供其滿意的產(chǎn)品。

②一對(duì)一溝通：消費(fèi)過程中，充分運(yùn)用實(shí)時(shí)溝通工具，掃清客戶購(gòu)買中的障礙。如對(duì)產(chǎn)品功能、質(zhì)量的質(zhì)疑，對(duì)物流的效率高低、對(duì)支付方式的調(diào)整等。

③提供定制服務(wù)：這是小額跨境電商企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，定制化的服務(wù)能滿足客戶個(gè)性化的需求和關(guān)懷，加深客戶對(duì)企業(yè)的任可與信賴，為日后的重復(fù)購(gòu)買奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

④增強(qiáng)客戶購(gòu)買體驗(yàn)：對(duì)產(chǎn)品提供細(xì)致周到的使用說明、維護(hù)保養(yǎng)常識(shí)、色彩搭配技巧、相關(guān)產(chǎn)品作為贈(zèng)品等方式能增強(qiáng)客戶購(gòu)買該商品的體驗(yàn)，提高對(duì)產(chǎn)品的滿意度。

（3） 售后精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

①及時(shí)聯(lián)系客戶：利用客戶消費(fèi)過程留下的聯(lián)系方式，及時(shí)聯(lián)系客戶。追蹤商品物流信息報(bào)告給客戶，了解客戶購(gòu)買商品后的滿意程度，需改進(jìn)之處，鼓勵(lì)客戶提出不滿的地方及解決辦法，提升對(duì)客戶的關(guān)懷。

②利用數(shù)據(jù)庫(kù)信息重復(fù)營(yíng)銷：充分利用客戶的購(gòu)買信息，衡量客戶重復(fù)購(gòu)買的可能性和頻率，分析客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求情況，必要時(shí)提供客戶需要的其他商品的采購(gòu)服務(wù)。

③建立會(huì)員制鎖定客戶：設(shè)置有等級(jí)差別的會(huì)員制。將客戶定位為會(huì)員，給予相應(yīng)的優(yōu)惠措施。鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)并為每一次的忠誠(chéng)行為給予回報(bào)。

④與客戶交朋友：利用一切與客戶有關(guān)的日子，關(guān)心客戶的生活狀況，與客戶交朋友，以期日后進(jìn)而引導(dǎo)客戶需求，促進(jìn)企業(yè)和客戶的雙贏。

參考文獻(xiàn)

【1】曾毅，小額跨境電子商務(wù)物流模式剖析，社科論壇，2013.

第7篇：營(yíng)銷策略的含義范文

 

關(guān)鍵詞：渦輪營(yíng)銷綠色營(yíng)銷定制營(yíng)銷

 

   引言 隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，我國(guó)企業(yè)正面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為公司經(jīng)營(yíng)與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理者的重視，營(yíng)銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。各種營(yíng)銷方式，像綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、定點(diǎn)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等，層出不窮，不斷更新。認(rèn)真探索和研究我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

 

1 渦輪營(yíng)銷戰(zhàn)略

 

       渦輪營(yíng)銷策略是指整個(gè)公司像渦輪那樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，公司將主要精力放在如何更快地為消費(fèi)者提品或服務(wù)，爭(zhēng)取以快制勝的一種營(yíng)銷方式。渦輪營(yíng)銷又稱速度營(yíng)銷。實(shí)施渦輪營(yíng)銷策略的公司主要在四個(gè)環(huán)節(jié)上壓縮時(shí)間，即:創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售。

 

1. 1創(chuàng)新 在競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)失敗。在美國(guó)，麥金西公司的研究結(jié)果表明，如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開發(fā)完成，但比計(jì)劃時(shí)間晚了6個(gè)月出售，那么在開始的5年內(nèi)，利潤(rùn)將大約減少33%;而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場(chǎng)，即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi)50%，利潤(rùn)也幾乎不受影響。 傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個(gè)部門繼續(xù)開發(fā)，其中任何一個(gè)部門受到阻礙，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。 為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，美國(guó)許多公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)”的方法。具體作法是:公司從營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、制造和法律等部門(甚至供應(yīng)商和客戶)中抽取一定的人員組成“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組，這些小組成員將參與新產(chǎn)品從開始開發(fā)到開發(fā)完畢的全過程。公司的管理者向“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組描述對(duì)所要開發(fā)產(chǎn)品的大體構(gòu)想，如產(chǎn)品的類型和需要作者簡(jiǎn)介:黃衛(wèi)民.男，1970年生，1994年山西大學(xué)本科畢業(yè)，講師具有的一些特點(diǎn)等，但一般不會(huì)規(guī)定具體的開發(fā)計(jì)劃和特定的一種產(chǎn)品，然后就放手讓“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組以最快的速度開發(fā)所描述的產(chǎn)品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會(huì)盡量加以滿足。 “產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方式較之傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，這個(gè)環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時(shí)間。

1.2生產(chǎn) 生產(chǎn)環(huán)節(jié)速度的提高主要依靠采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。如豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個(gè)星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。

1. 3后勤 公司可以通過有效的物流管理，如實(shí)施零庫(kù)存管理、開發(fā)快速供貨系統(tǒng)等，提高后勤保障能力，減少運(yùn)作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應(yīng)系統(tǒng)”，將其原料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠、銷售中心和零售店的信息系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費(fèi)者的不同需求得到及時(shí)的滿足。

1.4零售 在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷對(duì)于食品、飲料等行業(yè)的公司尤為重要，因?yàn)槟芊窀斓鼗蛟谄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中(如在天氣惡劣的日子里或邊遠(yuǎn)的地區(qū))，成為衡量他們競(jìng)爭(zhēng)力、能否贏得長(zhǎng)期顧客的極其重要的因素。 美國(guó)多米諾比薩餅店是在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷的使者。它向顧客保證半小時(shí)內(nèi)送貨到家，否則將免費(fèi)贈(zèng)送或低價(jià)出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實(shí)施渦輪營(yíng)銷使其在美國(guó)比薩餅市場(chǎng)上占有相當(dāng)份額。 變幻莫測(cè)的商場(chǎng)中，搶先一秒就能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)第6期(總第81期) 機(jī)械管理開發(fā) 2004年12月勢(shì)，寧早勿晚是盈利的前提。我國(guó)的企業(yè)也不妨在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售四個(gè)環(huán)節(jié)試著減少時(shí)間消耗，提高運(yùn)作效率，看看渦輪營(yíng)銷的威力。

2  綠色營(yíng)銷策略

第8篇：營(yíng)銷策略的含義范文

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷營(yíng)銷模式

2001年12月2日，美國(guó)未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中心電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)。這位曾經(jīng)猜測(cè)了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

1人類社會(huì)已步入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

1.1案例的引入

（1）以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求的美國(guó)“星巴克”（starbucks）。美國(guó)“星巴克”咖啡館所渲染的氛圍是一種崇尚知識(shí)、尊重人性的文化。氣氛的感染，顧客的體驗(yàn)才是星巴克制勝的法寶，世界各地每個(gè)城市的星巴克咖啡，陳設(shè)不見得一樣，建筑形式也各不相同，但都傳達(dá)的是一種輕松、溫馨的氛圍，提供的是雅致的聚會(huì)場(chǎng)所、創(chuàng)新的咖啡飲用方式和過程，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家，使這些人認(rèn)為3美元一杯咖啡的高價(jià)合情合理。幾乎沒有做任何廣告，星巴克就成為世界的知名品牌，其利潤(rùn)約等于該行業(yè)平均利潤(rùn)的5倍。星巴克真正的價(jià)值所在，就是“體驗(yàn)”。

（2）其他案例。幾年前，我國(guó)聞名導(dǎo)演馮小剛在嗅到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之后，執(zhí)導(dǎo)并拍攝了電影《甲方乙方》，甲方可以為乙方提供需要的任何體驗(yàn)，包括可以把你帶入清朝時(shí)期的皇宮，可以讓你成為二戰(zhàn)時(shí)期的一名指揮官，也可以讓你遠(yuǎn)離令你厭倦、疲憊的都市生活而流落鄉(xiāng)村，成為一個(gè)名副其實(shí)的流浪漢，其劇情是對(duì)體驗(yàn)的最好詮釋，也是對(duì)我國(guó)企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的大膽鼓勵(lì)。約瑟夫·派因二世（B．JosephpineII）和詹姆斯·吉爾摩（JamesH．Gilmore）1998年在美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的“歡迎體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”中指出摘要：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)（ExperienceEconomy)時(shí)代已來臨。

1.2體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的涵義

所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨向則是從生活和情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注重力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值和空間。

1.3對(duì)不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求變化的探索

馬斯洛需求層次理論和不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求的關(guān)聯(lián)（見附圖）。這里需要說明一點(diǎn)，我們所討論的是在不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，大多數(shù)消費(fèi)者的主要需求。

結(jié)合馬斯洛的需求層次模型，在附圖中可以看到，不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的主要需求有所不同，體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代需要滿足消費(fèi)者的“社交需要”和“尊重需要”，更為重要的是“自我實(shí)現(xiàn)”。從這三方面出發(fā)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)式營(yíng)銷，應(yīng)該是從更深層次挖掘了現(xiàn)代人的潛在需求和欲望，并予以滿足。

2體驗(yàn)和體驗(yàn)營(yíng)銷

2.1體驗(yàn)的含義

約瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉爾摩的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中提到體驗(yàn)的定義和類型。他們認(rèn)為摘要：體驗(yàn)從心理學(xué)角度理解，就是一個(gè)人的情緒、體力、智力、甚至是精神達(dá)到某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺?；蛘哒f，是個(gè)體對(duì)某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。體驗(yàn)雖是個(gè)體主觀感受，依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值載體，可以作為一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)提供物，為商家?guī)砝妗ｓw驗(yàn)具有多重存在形態(tài)，既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨(dú)的出售物而存在。

2.2體驗(yàn)營(yíng)銷的含義

伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中指出，體驗(yàn)式營(yíng)銷（ExperientialMarketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思索（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思索方式。筆者認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量的體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說，就是由商家根據(jù)消費(fèi)者的要求，創(chuàng)造、提供一個(gè)新的環(huán)境或者條件，在消費(fèi)者的體驗(yàn)需求得到滿足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商家的利益。體驗(yàn)營(yíng)銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是探究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

2.3體驗(yàn)營(yíng)銷的特征

（1）注重個(gè)性化。當(dāng)今社會(huì)，人們追逐個(gè)性化，一種體驗(yàn)情景根本無法滿足消費(fèi)者的多樣化、娛樂性需求。追求個(gè)性、講究品位的消費(fèi)者，已不再光顧批發(fā)市場(chǎng)、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗(yàn)高貴、典雅的裝飾，滿足個(gè)性化需求欲望。

（2）引導(dǎo)感性消費(fèi)。長(zhǎng)久以來，傳統(tǒng)營(yíng)銷把消費(fèi)者看成理智購(gòu)買決策者，事實(shí)上，很多人的購(gòu)買行為是感性的，他們對(duì)消費(fèi)行為很大程度上受感性支配，他們并非非常理性地分析、評(píng)價(jià)、最后決定購(gòu)買。也會(huì)存在幻想，有對(duì)感情、歡樂等心理方面的追求，特定的環(huán)境下，也會(huì)有沖動(dòng)。正如伯恩德·H·施密特所指出的那樣摘要：“體驗(yàn)式營(yíng)銷人員應(yīng)該明白，顧客同時(shí)受感性和理性的支配。也即是說，顧客因理智和因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出購(gòu)買的幾率是一樣的?！边@也是體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本出發(fā)點(diǎn)。因此，企業(yè)要考慮消費(fèi)者的情感需要，應(yīng)當(dāng)“曉之以理，動(dòng)之以情”。

（3）顧客主動(dòng)參和。體驗(yàn)營(yíng)銷為顧客提供機(jī)會(huì)參和產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)，甚至讓其作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程。企業(yè)只提供場(chǎng)景和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客親自體驗(yàn)消費(fèi)過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者的“主動(dòng)參和”是體驗(yàn)營(yíng)銷的根本所在，這是區(qū)別于“商品營(yíng)銷”和“服務(wù)營(yíng)銷”的最顯著的特征。離開了消費(fèi)者的主動(dòng)性，所有的“體驗(yàn)”都是不可能產(chǎn)生并被消費(fèi)者自己消費(fèi)的。

3體驗(yàn)營(yíng)銷策略的實(shí)施

3.1體驗(yàn)營(yíng)銷的策略

按照伯德·施密特博士對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的定義，可以把體驗(yàn)營(yíng)銷的策略歸納為以下五種摘要：通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗(yàn)的感官營(yíng)銷策略；誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營(yíng)銷策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得熟悉和解決新問題的體驗(yàn)的思索營(yíng)銷策略；通過名人、名角激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動(dòng)營(yíng)銷策略；感官、情感、思索和行動(dòng)綜合的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略。

3.2體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施

針對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的不同營(yíng)銷策略，企業(yè)可采用多種實(shí)施方法，如在所售產(chǎn)品中附加體驗(yàn)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗(yàn)，用新奇廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗(yàn)，用真摯情感增強(qiáng)體驗(yàn)，以促銷手段感受體驗(yàn)，借品牌優(yōu)勢(shì)凝聚體驗(yàn)，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計(jì)體驗(yàn)等等。

在利用這些手段實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須做好以下幾點(diǎn)摘要：

（1）以消費(fèi)者體驗(yàn)為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的心理屬性，關(guān)注其對(duì)消費(fèi)者的整體價(jià)值。產(chǎn)品在不同的情景會(huì)給消費(fèi)者帶來不同的感受和內(nèi)心體驗(yàn)，產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價(jià)值。在個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，要注重對(duì)消費(fèi)者心理需求的探究和分析，以滿足其情感上的欲望，進(jìn)而達(dá)到共鳴，營(yíng)造出和目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感喜好的體驗(yàn)。通過各種手段和途徑增加消費(fèi)體驗(yàn)，為消費(fèi)者帶來更多的實(shí)體價(jià)值和虛擬價(jià)值。

（2）體驗(yàn)營(yíng)銷必須找準(zhǔn)定位，制定一個(gè)“體驗(yàn)主題”，讓顧客切實(shí)感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值。給體驗(yàn)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將最佳訴求傳遞給消費(fèi)者，定位要簡(jiǎn)明扼要，讓消費(fèi)者能切身感受并產(chǎn)生共鳴。有了準(zhǔn)確的定位，就要力求挖掘新鮮體驗(yàn)元素作為主題，設(shè)計(jì)精煉的主題，是邁向體驗(yàn)之路的關(guān)鍵一步。這需要從顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，進(jìn)行主題的發(fā)掘，具有特色的主題是建立差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要。

（3）美化體驗(yàn)場(chǎng)景，加強(qiáng)體驗(yàn)信息傳播，組織體驗(yàn)式活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極參和。精心的體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置，自由的消費(fèi)氛圍，對(duì)消費(fèi)者的最終購(gòu)買決定有著直接的影響。場(chǎng)景信息的傳遞要真實(shí)、可信，切不可浮夸。在體驗(yàn)場(chǎng)景傳遞體驗(yàn)信息的同時(shí)，最好能組織體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者參和進(jìn)來，消費(fèi)者在獲得快樂體驗(yàn)的同時(shí)，在感性的驅(qū)使之下，會(huì)增加購(gòu)買幾率。因此，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過程中，在每一個(gè)環(huán)節(jié)中都要注重營(yíng)銷的一致性和整體性。

4現(xiàn)階段體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)我國(guó)企業(yè)的挑戰(zhàn)

（1）體驗(yàn)營(yíng)銷是物質(zhì)產(chǎn)品高度發(fā)展的美國(guó)最早提出的，是一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的產(chǎn)物，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，東、西部差距懸殊，而且多種經(jīng)濟(jì)體制并存，所以各地應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以實(shí)施，我國(guó)企業(yè)應(yīng)正視目前狀況，不可一意孤行。21世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)突飛猛進(jìn)，我們有理由相信，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)所占比重會(huì)越來越大。

（2）體驗(yàn)營(yíng)銷是在人們?cè)缫训a(chǎn)品質(zhì)量和功能的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，人們追求的是更高層次的體驗(yàn)和享受以及“自我實(shí)現(xiàn)”價(jià)值，假如企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)利益，不但不會(huì)給消費(fèi)者帶來快樂享受，反而會(huì)帶來負(fù)面影響。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)量力而行。

5結(jié)論

總之，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)企業(yè)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，早已具備條件的企業(yè)應(yīng)努力嘗試體驗(yàn)營(yíng)銷，為我國(guó)企業(yè)做出表率。

參考文獻(xiàn)

1袁樂平.體驗(yàn)營(yíng)銷摘要：以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求[J.經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2002（8）

第9篇：營(yíng)銷策略的含義范文

關(guān)鍵詞：s公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略；營(yíng)銷策略現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是一個(gè)企業(yè)對(duì)外營(yíng)銷的手段，正確使用營(yíng)銷策略不僅能夠達(dá)到良好的營(yíng)銷效果，而且能蚶篤笠瞪譽(yù)。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行高效率的創(chuàng)新，不僅能夠提高市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額，提升銷售業(yè)績(jī)，而且能夠使企業(yè)走向成功。但是，營(yíng)銷策略是一場(chǎng)具有變數(shù)的資產(chǎn)，這不僅是企業(yè)需要完成的一項(xiàng)任務(wù)，也是廠家難以實(shí)現(xiàn)的一份任務(wù)。從企業(yè)建立自己的銷售商開始，層層關(guān)聯(lián)下去，一個(gè)個(gè)關(guān)卡、一條條渠道都起著至關(guān)重要的作用。我們要將市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，使得層層關(guān)卡、每一條路徑都能夠井然有序的進(jìn)行。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀以及弊端

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略把商品從廠家開始，一步步進(jìn)行，走向總經(jīng)銷商、各級(jí)批發(fā)商開始走入零售店，最后進(jìn)入消費(fèi)者的手中，這是最經(jīng)典的模式，也是在供不應(yīng)求或者供過于求的狀態(tài)中存在巨大缺點(diǎn)的傳統(tǒng)模式。在這樣一種呈金字塔模式的營(yíng)銷方式下，雖然具有很強(qiáng)的輻射能力，在占領(lǐng)市場(chǎng)方面做出了巨大的功勞，但在這種模式下行走的商品不能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，也不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)商品的直接控制。

就實(shí)際情況而言，消費(fèi)者不能直接與企業(yè)接觸，對(duì)于商品的種種信息不能了然于心，甚至對(duì)商品產(chǎn)生懷疑心理。一般而言，我們只能去專賣店或者是經(jīng)銷商手里購(gòu)買商品，并沒有直接參與企業(yè)的營(yíng)銷渠道中，購(gòu)買時(shí)的信心與決心都會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)上魚龍混珠的假貨而受到影響。由于批發(fā)人員的混亂，導(dǎo)致了很多的商品不能以真實(shí)的狀態(tài)呈現(xiàn)在我們面前。各種經(jīng)銷商的獨(dú)立存在，使得市場(chǎng)出現(xiàn)了同一商品的松散性。而企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)上了商品流通，只關(guān)注了營(yíng)業(yè)額，而沒有去關(guān)注商品的真實(shí)性。在企業(yè)進(jìn)行商品銷售時(shí)，直接接觸消費(fèi)者的往往都是經(jīng)銷商，而不是能夠充分展示商品含義的企業(yè)，對(duì)于商品的最終控制權(quán)實(shí)際上是在經(jīng)銷商手里，而不是掌握在企業(yè)手中。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售渠道一成不變，只是按部就班的完成自己的每一環(huán)節(jié)，這已經(jīng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深深的阻礙。在這個(gè)關(guān)系中，企業(yè)不僅要承擔(dān)高額的成本，還要處理好與廠商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系，否則不僅賠了巨額的現(xiàn)金，還讓經(jīng)銷商與廠商帶走了終端客戶。在如今的銷售渠道下，每一個(gè)成員都是獨(dú)立的個(gè)體，都為了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放棄了整體利益。營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新要求每一環(huán)節(jié)都必須為了整體的利益服務(wù)，為了雙贏作出相應(yīng)的調(diào)整。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

一個(gè)真正強(qiáng)大的企業(yè)并不是僅僅依靠自己的經(jīng)銷商和廠家來銷售自己的商品，而是根據(jù)自己的設(shè)計(jì)理念推廣自己的產(chǎn)品，到與消費(fèi)者正面接觸，使消費(fèi)者能夠走進(jìn)企業(yè)的設(shè)計(jì)理念中，理解企業(yè)的商品，從而相信自己的選擇，對(duì)企業(yè)的商品樹立信心，堅(jiān)定自己的購(gòu)買信念。如果一個(gè)企業(yè)真的想謀求自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須制定出符合自己的營(yíng)銷策略，真正能夠反映企業(yè)創(chuàng)新思路的策略，只有這樣，企業(yè)才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。我們?cè)诒疚闹刑岢龅膭?chuàng)新策略能夠更準(zhǔn)確的反映企業(yè)的客觀需要，使得每一家企業(yè)都能夠在銷售理念、方式、手段上進(jìn)行取其精華，去其糟粕的變革。

（一）拓寬自己的銷售渠道，創(chuàng)新原有的銷售渠道

隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)代信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，使互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用深入人心。在原有的銷售渠道上，我們要利用現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，打破市場(chǎng)的空間邊界，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開拓銷售渠道。結(jié)合市場(chǎng)的銷售情況，修正原有的銷售渠道，創(chuàng)新銷售路徑，使得商品在每一步中都能夠以最小的花費(fèi)實(shí)現(xiàn)最大的利益。

各種環(huán)境要素因?yàn)楫?dāng)今社會(huì)的發(fā)展以及信息技術(shù)的變革而變得更加復(fù)雜，企業(yè)要在原有渠道上增加寬度，尋找新渠道、開發(fā)新渠道，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)銷售渠道的控制。

（二）縮短銷售通路，提高銷售效率

對(duì)于絕大部分的企業(yè)來說，只有減少銷售環(huán)節(jié)，縮短銷售通路，才能進(jìn)一步減少支出的費(fèi)用。只有創(chuàng)新銷售渠道，才能實(shí)現(xiàn)這一最根本的要求，才會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)的力度，真正的實(shí)現(xiàn)提高效率、控制銷售終端的目標(biāo)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)的銷售份額，增強(qiáng)對(duì)銷售通路的最終控制，只有縮短通路，創(chuàng)新以銷售為渠道的管理理念，才會(huì)全面提升經(jīng)銷商與廠商之間的有效合作，才會(huì)使得企業(yè)獲得最大的利益。只有這三方共同成長(zhǎng)，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)真正的互利共贏。

（三）創(chuàng)新單向傳遞渠道，逐步推行逆向傳遞

在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中，企業(yè)與各大經(jīng)銷商都是單向傳遞模式。為了能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們要逐步推行逆向傳遞，保證能夠掌握市場(chǎng)中快速而有效的信息，及時(shí)掌握市場(chǎng)多變的動(dòng)態(tài)。由于各大分銷商能夠最直接的接觸市場(chǎng)，能夠了解多變市場(chǎng)的最新訊息，所以企業(yè)與經(jīng)銷商之間必須創(chuàng)新銷售渠道。在這種逆向傳遞的過程中，企業(yè)與各大分銷商能夠保持渠道的靈活性，避免了銷售渠道的僵化，能夠使銷售渠道處于穩(wěn)定和良好的狀態(tài)中，最終企業(yè)也能掌握對(duì)商品的控制權(quán)。

（四）各大渠道各司其職，進(jìn)行組合分工

為了增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的能力，將渠道之中的各項(xiàng)職能進(jìn)行分解，根據(jù)任務(wù)的重合性進(jìn)行組合創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。應(yīng)該從企業(yè)開始著手進(jìn)行渠道分工，更新他們的觀念，將兩個(gè)獨(dú)立的利益整體進(jìn)行重組創(chuàng)新，將他們組成一個(gè)不可分割的利益整體。對(duì)于企業(yè)來說，各大分銷商不僅是企業(yè)的交易對(duì)象、商品的銷售者，更是他們的合作伙伴，是不可分割的整體。只有將各大渠道的職能進(jìn)行重組分工，幫助企業(yè)和分銷商實(shí)現(xiàn)利益最大化，才會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏，使得企業(yè)和各大分銷商都能夠占據(jù)更大的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

（五）將產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的組合銷售

在整個(gè)銷售渠道中，企業(yè)產(chǎn)品的分解與組合都是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，為了共同的目標(biāo)而努力的。只有實(shí)現(xiàn)了各自利益的最大化，才會(huì)使產(chǎn)品的銷售在各大渠道中處于均衡的狀態(tài)，在這種均衡中具有穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。在產(chǎn)品的分解組合創(chuàng)新中，不能為了追求各自的利益最大化而忽略整體的利益。在這一創(chuàng)新中，我們要保持高度一致。這不僅是我們創(chuàng)新產(chǎn)品組合的要求，也是我們行動(dòng)的一大準(zhǔn)則。產(chǎn)品的分解組合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要處理好跨領(lǐng)域的矛盾與沖突即可，在投入較低中實(shí)現(xiàn)利益的最大化，這絕對(duì)是絕佳的。

（六）廠家與經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)共用渠道

廠家與經(jīng)銷商之間雖然已經(jīng)建立了交易關(guān)系，但是在進(jìn)一步的創(chuàng)新中，企業(yè)與銷售商之間可以加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)“托管”的銷售策略。銷售商在銷售商品方面已經(jīng)建立了自己的人際關(guān)系網(wǎng)，擁有強(qiáng)大的銷售路徑。企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立的淺層交易關(guān)系可以轉(zhuǎn)變?yōu)樯顚拥暮献麝P(guān)系，吸取托管經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避經(jīng)銷商在銷售過程中出現(xiàn)的種種缺陷。而托管經(jīng)營(yíng)在實(shí)踐過程中也出現(xiàn)了良好的效果，因此這可以成為創(chuàng)新銷售渠道中的一樣經(jīng)營(yíng)法寶。

三、結(jié)論

在當(dāng)今的市場(chǎng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略不僅要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，還需要以科技為支持，綜合企業(yè)的文化背景，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，讓自己的商品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。只有企業(yè)綜合自己的實(shí)力，踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，以誠(chéng)信作為自己的競(jìng)爭(zhēng)理念，使商品在銷售環(huán)節(jié)中利益均衡，才能實(shí)現(xiàn)共贏，真正的實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。面對(duì)狀況多變的市場(chǎng)，企業(yè)要綜合各大經(jīng)銷商，創(chuàng)新銷售路徑。產(chǎn)品與銷售路徑進(jìn)行重新分離組合，利用現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，擴(kuò)大銷售路徑，使得企業(yè)與各大經(jīng)銷商都能夠互利共贏。

參考文獻(xiàn)：

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