藥店醫保信息管理制度精選(九篇)
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第1篇：藥店醫保信息管理制度范文
定點醫療機構自查報告(一)
為貫徹落實**市人社局《關于對**市基本醫療保險定點醫療機構和定點零售藥店檢查考核的通知》文件精神，根據市醫保處關于對基本醫療保險定點醫療機構進行年度檢查考核的要求，我院高度重視，認真布置，落實到位。由分管業務院長牽頭，醫務科具體負責，在全院范圍內開展了一次專項檢查，現將自查情況匯報如下：
一、高度重視，完善醫保管理責任體系
接到通知后，我院立即成立以分管院長為組長的自查領導小組，對照評價指標，認真查找不足，積極整改。我院歷來高度重視醫療保險工作，在日常工作中，嚴格遵守國家、省、市的有關醫保法律、法規，認真執行醫保相關政策，成立了由業務院長分管負責，由醫務科和護理部兼職的醫保領導小組，健全管理制度，多次召開專題會議進行研究部署，定期對醫師進行醫保培訓。醫保工作年初有計劃，并定期總結醫保工作，分析參保患者的醫療及費用情況。
二、嚴格管理，實現就醫管理規范標準
近年來，在市人社局及醫保處的正確領導及指導下，我院建立健全各項規章制度，設置“基本醫療保險政策宣傳欄”和“投訴箱”，及時下發基本醫療保險宣傳資料，公布咨詢與投訴電話，熱心為參保人員提供咨詢服務，妥善處理參保患者的投訴。簡化流程，提供便捷、優質的醫療服務。
參保職工就診住院時嚴格進行身份識別，杜絕冒名就診和冒名住院現象，制止掛床住院。嚴格掌握病人入、出院指征，嚴禁出現“小病大養、掛床”等違規行為。對門診處方嚴格執行醫保
藥量規定，門診用藥一次處方量為7日量，慢性病最多為15日量。住院患者出院帶藥最多不超過7 日量。貫徹因病施治原則，做到合理檢查、合理治療、合理用藥;無偽造、更改病歷現象。積極配合醫保處對診療過程及醫療費用進行監督、審核并及時提供需要查閱的病歷及有關資料。嚴格執行有關部門制定的收費標準，無自立項目收費或抬高收費標準。
加強醫療保險政策宣傳，以科室為單位經常性組織學習市醫保處印發的《醫療保險政策法規選編》、《**市基本醫療保險和工傷保險藥品目錄》等文件，使每位醫護人員更加熟悉目錄，成為醫保政策的宣傳者、講解者、執行者。
三、加強監管，保障醫療服務質量安全
一是抓好制度落實，嚴格操作規程。我們繼續強化落實醫療核心制度和診療護理操作規程的落實，重點抓了首診負責制、三級醫師查房制、手術安全核對制度、病歷書寫及處方評審制度，保證醫療安全。繼續深入開展“優質服務示范病房”創建活動，抓好基礎和分級護理，提高綜合護理服務水平。
二是在強化核心制度落實的基礎上，注重醫療質量的提高和持續改進。逐步建立健全了院、科兩級醫療質量管理體系，實行全院、全程質量控制，實施檢查、抽查考評制度，結果公開，獎優罰劣，使我院醫療工作做到了正規、有序到位。
三是醫務人員熟記核心醫療制度，并在實際的臨床工作中嚴格執行。積極學習先進的醫學知識，提高自身的專業技術水平，提高醫療質量，為患者服好務，同時加強人文知識和禮儀知識的學習和培養，增強自身的溝通技巧。
四是把醫療文書當作控制醫療質量和防范醫療糾紛的一個重要環節來抓。對住院病歷進行評分，科主任審核初評，醫院質控再次審核。同時積極開展病歷質量檢查和評比活動，病歷質量和運行得到了有效監控，醫療質量有了顯著提高。
五是強化安全意識，醫患關系日趨和諧。我院不斷加強醫療安全教育，提高質量責任意識，規范醫療操作規程，建立健全醫患溝通制度，采取多種方式加強與病人的交流，耐心細致地向病人交待或解釋病情。慎于術前，精于術中，嚴于術后。
六是進一步優化服務流程，方便病人就醫。通過調整科室布局，簡化就醫環節，縮短病人等候時間。門診大廳設立導醫咨詢臺，配備輪椅等服務設施，為病人提供信息指導和就醫服務，及時解決病人就診時遇到的各種困難。規范服務用語，加強護理禮儀的培訓，對患者護理服務熱心，護理細心，操作精心，解答耐心，杜絕生、冷、硬、頂、推現象，得到患者的好評。
四、加強住院管理，規范住院程序及收費管理
為了加強醫療保險工作規范化管理，使醫療保險各項政策規定得到全面落實，根據市醫保處的要求，我院在醫保病人住院48小時內上報住院申報表并做到入院收證、出院發證登記。同時，按規定的時間、種類、數量報送結算報表，參保人員各項醫療費用真實、準確，費用明細與病歷、醫囑相符。
經治醫師均做到因病施治，合理檢查，合理用藥。強化病歷質量管理，嚴格執行首診醫師負責制，規范臨床用藥，經治醫師要根據臨床需要和醫保政策規定，自覺使用安全有效，價格合理的《藥品目錄》內的藥品，目錄內藥品備藥率在60%以上。因病情確需使用《藥品目錄》外的自費藥品以及需自負部分費用的醫用材料和有關自費項目，經治醫師要向參保人講明理由，并填寫了“知情同意書”，經患者或其家屬同意簽字后附在住院病歷上，目錄外服務項目費用占總費用的比例控制在5%以下。
我院嚴格執行省、市物價部門制定的收費標準，公開藥品價格、檢查收費標準，及時向患者提供費用清單，嚴格執行協議相關規定，讓參保人明明白白消費。
五、加強系統維護，保障系統運行安全
我院加強醫療保險信息管理系統的維護與管理，及時排除醫院信息管理系統障礙，保證系統正常運行，根據市醫保處的要求，由熟悉計算機技術的專門管理人員負責，要求醫保專用計算機嚴格按規定專機專用，遇有問題及時與醫療保險處聯系，不能因程序發生問題而導致醫療費用不能結算問題的發生，保證參保人及時、快速的結算。 同時，保證信息數據和資料真實、完整、準確、及時，杜絕隨意撤銷參保人員住院登記信息。
總之，我院通過嚴格對照市人社局《基本醫療保險定點醫院評價參考指標》等要求認真自查，進一步強化質量管理，提高服務意識和服務水平，加強醫德醫風建設，圓滿完成了對參保人員的醫療服務工作，符合基本醫療保險定點醫院的設置和要求，爭取這次考核達到A級的等級。
我們始終堅持以病人為中心，以質量為核心，以全心全意為病人服務為出發點，努力做到建章立制規范化，服務理念人性化，醫療質量標準化，糾正行風自覺化，積極為參保人提供優質、高效、價廉的醫療服務和溫馨的就醫環境，受到了廣大參保人員的好評，收到了良好的社會效益和經濟效益。這些成績的取得，離不開人社局及醫保處領導的大力支持，在今后工作中，我們將進一步落實各項規章制度，完善各項服務設施，使醫保工作真正成為參保人員可靠保障。
定點醫療機構自查報告(二)
在上級部門的正確領導下，我門診嚴格遵守國家、省、市的有關醫保法律、法規，認真執行醫保政策：
一、高度重視，加強領導，完善醫保管理責任體系 我單位歷來高度重視醫療保險工作，多次召開專題會議進行研究部署，定期對醫師進行醫保培訓。醫保工作年初有計劃，定期總結醫保工作，分析參保患者的醫療及費用情況。 成立了以主要領導為組長，以分管領導為副組長的醫保工作領導小組，建立健全了《醫保管理工作制度》、《處方管理制度》、《醫療保險病歷、處方審核制度》、《醫療保險有獎舉報》等制度并嚴格遵守執行。我們知道基本醫療是社會保障體系的一個重要組成部分，深化基本醫療保險制度政策，是社會主義市場經濟發展的必然要求，是保障職工基本醫療，提高職工健康水平的重要措施。
二、規范管理，實現醫保服務標準化、制度化、規范化 在縣醫保處的正確領導及指導下，建立健全各項規章制度，如基本醫療保險轉診管理制度、醫療保險工作制度、收費票據管理制度、門診管理制度。設置“基本醫療保險政策宣傳欄”和“投訴箱”;公布咨詢與投訴電話6961572;熱心為參保人員提供咨詢服務，妥善處理參保患者的投訴。簡化流程，提供便捷、優質的醫療服務。參保人員就診時嚴格進行身份識別，杜絕冒名就診現象。做到合理檢查、合理治療、合理用藥;無偽造、更改病歷現象。積極配合醫保經辦機構對診療過程及醫療費用進行監督、審核并及時提供需要查閱的醫療檔案及有關資料。嚴格執行有關部門制定的收費標準，禁止自立項目收費或抬高收費標準。
加強醫療保險政策宣傳，使每位就診人員更加熟悉目錄。醫院設專人對門診和住院病人實行電話回訪，回訪率81.4%，對服務質量滿意率98%，受到了廣大參保人的好評。
三、強化管理，為參保人員就醫提供質量保證
一是嚴格執行診療護理常規和技術操作規程。認真落實首診醫師負責制度、交接班制度、病歷書寫制度、技術準入制度等醫療核心制度。二是在強化核心制度落實的基礎上，
注重醫療質量的提高和持續改進。普遍健全完善了醫療質量管理控制體系、考核評價體系及激勵約束機制，把醫療質量管理目標層層分解，責任到人，將檢查、監督關口前移，深入到臨床一線及時發現、解決醫療工作中存在的問題和隱患。三是員工熟記核心醫療制度，并在實際的臨床工作中嚴格執行。積極學習先進的醫學知識，提高自身的專業技術水平，提高醫療質量，為患者服好務，同時加強人文知識和禮儀知識的學習和培養，增強自身的溝通技巧。四是把醫療文書當作控制醫療質量和防范醫療糾紛的一個重要環節來抓。五是強化安全意識，醫患關系日趨和諧。我院不斷加強醫療安全教育，提高質量責任意識，規范醫療操作規程，建立健全醫患溝通制度，采取多種方式加強與病人的交流，耐心細致地向病人交待或解釋病情。規范服務用語，加強護理禮儀的培訓，杜絕生、冷、硬、頂、推現象，對患者護理服務熱心，護理細心，操作精心，解答耐心。通過一系列的用心服務，客服部在定期進行病人滿意度調查中，病人滿意度一直在98%以上。
四、系統的維護及管理
我們重視保險信息管理系統的維護與管理，及時排除信息管理系統障礙，保證系統正常運行，根據縣醫保處的要求由計算機技術專門管理人員負責，要求醫保專用計算機嚴格按規定專機專用，遇有問題及時與天風軟件公司和醫療保險處聯系，不能因程序發生問題而導致醫療費用不能結算問題的發生，保證參保人及時、快速的結算。
第2篇：藥店醫保信息管理制度范文
關鍵詞：大病保險；“合署辦工”；功能探析
中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）21-0112-02
中國大病保險采取政府委托商業保險機構自主經營模式，這是中國醫改制度創新，其目標是將醫療費用控制和醫療服務質量提高結合起來，抑制過度醫療，提高群眾健康水平。為實現這個目標，大病保險實踐中出現“合署辦工”制度。本文對“合署辦工”制度功能作一探討分析。
一、中國大病保險“合署辦工”基本做法
中國大病保險“合署辦工”是商業保險機構在相關政府部門內設立聯合辦公室，派遣聯合辦公人員，依靠政府從事大病保險業務運作。日常工作主要有：醫保中心、醫院醫保經辦、參保病人的關系維護；住院病歷、門診急診、兩特病、藥店刷卡的病歷審核；異地報銷、手工結算、特殊補助異地零星費用審核；現場核查、不定期巡查、醫療稽核實地審查；參與政策制定；醫保輔助工作；區縣醫保審核人員審核知識培訓工作。崗位包括醫療審核崗、醫療監督崗和綜合支持崗，醫療審核崗職能為：核對參保人身份、診療、費用等信息；根據醫保目錄以及其他相關規定（臨床診療常規）進行審核，剔出不合理的醫療費用；定期到定點醫院抽取病案進行核查（稽核），提出扣款意見；將醫療審核和扣款意見反饋定點醫院；根據定點醫院對反饋意見綜合分析，確定出最終扣款，生成結算數據。醫療巡查崗職能為：醫療費用發生預警；醫院巡查工作安排、監督和結果匯總反饋；駐院代表（醫保專員）招聘、培訓、考核以及日常管理工作；協助醫保進行醫保政策宣傳；協助參保人員辦理入出院、轉院手續（異地就診），告知醫保結算報銷政策和辦理手續；協助參保人員索取、提交有關醫保申請材料，并進行初審；負責定點醫療機構巡查和參保人員住院情況核實與隨訪；參保人檔案管理。綜合支持崗職能為：業務檔案歸檔、保管工作；電話咨詢及問題整理反饋；醫保大廳窗口服務；收集社會保險政策法規文件和業務實務問題，建立完善政策法規資料庫和知識庫；零星手工報銷申請登記、材料收取、移交；數據統計分析；核心系統理賠案件受理和結案后給付確認；定點醫院結算與對賬管理。
政府醫療保險中心負責向商業保險機構通報基本醫療保險的相關政策規定；負責對商業保險機構經辦人員和審核人員進行醫保政策、計算機信息系統操作等業務方面的直接指導和培訓；按照合同約定向商業保險機構進行投保；協助商業保險機構對大病醫療費用進行數據采集；通過信息系統協助其采集理賠案件明細清單、就診醫院的醫療費用結算清單，授權可巡查定點醫療機構和藥店，同時協助完成調查工作；督促商業保險機構建立內部考評制度；通過對商業保險機構的誠信、服務、管理水平進行日常及年終考評，并根據考評結果，確定下一個年度商業保險公司承保資格。
商業保險公司負責承辦投保工作（醫保中心按被保險人繳納的保費向商業保險公司進行投保）；負責承辦理賠工作（在一個保險年度內，被保險人在醫保中心認可的醫療機構和零售藥店累計發生的超過本年度基本醫療保險統籌基金最高支付限額以上的部分，并符合基本醫療保險藥品目錄、診療項目、醫療服務設施范圍和標準的醫療費）；對在定點醫療機構出院的參保病人的住院病歷、門診醫療費用進行抽審；對確認的不合理醫療收費提出處罰意見；完成醫保中心交給的現場核查、醫療保險事件調查等工作；建立保險公司間的共保內部考評制度，每季度進行日常考評，年底進行年終考核；針對審核人員擬定管理制度及考核辦法，對相關工作進行管理和量化考核。
二、中國大病保險“合署辦工”功能分析
從“合署辦工”做法中我們看到，“合署辦工”主要涉及四方當事人：一是醫療服務的提供者，如醫院、醫生和護士；二是要求并消費醫療服務的個人；三是政府醫療保險機構和商業保險機構，他們提供保險以支付未預期的個人醫療成本。醫療服務的提供者天生具有技術的壟斷地位，一般比消費者更多了解所需的服務，醫生推薦某種檢查或治療程序，絕大多數消費者并沒有資格去質疑醫生的決定，而且許多消費者不愿意（或者認為這樣做成本太高）征詢醫生的第二次意見。結果，醫療服務提供者對其服務需求具有重要影響，在極端情況下，提供者會創造對其服務的需求。而醫療服務的消費者由于人的本性，會產生兩方面道德風險：一是由于個人繳納的大病醫療保險費與個人期望索賠成本沒有很大關系，在個人生病之前，他們可能以一種更為危險的方式生活；二是人們犯小病時，會不計成本接受醫療專家等服務，醫療服務出現過度利用。在目前中國醫保支付制度下，醫療服務的提供和保險的提供是分開的，這種分離使患者在不需要特別關注成本的情況下，傾向要求過多醫療服務，或者愿意接受提供者提供的過度醫療，加大了消費者的道德風險。由于提供者的收入會隨所提供服務的增加而增加，既然提供者大部分成本由保險人而非病人自己負擔，提供者就有動機提供任何服務，包括額外服務、不必要的服務，以減少出現誤診訴訟可能性。當絕大部分成本最終由保險人承擔時，被保險人和醫療服務提供者就都缺乏動機來經濟地利用費用高昂的醫療服務。隨著服務數量不斷增加，病人邊際收益減少，而提供成本逐漸提高，當邊際成本超過邊際收益時，過度醫療就出現了。
在現實中，人們愿意到專家那里就診，愿意在醫院停留過長時間，醫療機構也愿意過度投資醫療檢查設備和其他醫療技術，這樣的好處是人們活得更踏實，壞處是醫療資源浪費，醫保系統出現虧損。如何減少過度醫療，減少資源浪費，提高醫療服務質量，這是世界醫療保險的難題。在理想的情況下，保險機構在合同中將會載明，醫療服務成本超過期望收益的醫療服務將得不到保險費補償，但這個醫療服務最佳數量是無法預測的。“合署辦公”在一定程度上解決了這個問題。通過“合署辦公”機制，商業保險公司及時得到第一手的理賠資料，防止可能出現的過度賠付。有利于發揮商業保險公司風險管控專業優勢，尤其在對醫院的審核力度上，通過商業保險公司專業審核人員對住院、門診病歷的抽審，現場核查、專項審核，對定點醫療機構的醫療服務進行有效監管，防止醫療費用虛高，促進醫療機構的醫療收費合理化。
三、中國大病保險“合署辦工”制度實施建議
“合署辦工”將保險費用與醫療服務結合起來，以最少醫療成本達到最高醫療服務質量，對中國大病保險可持續發展起到積極作用。我們應圍繞“合署辦工”功能，完善機制，有效促進中國大病保險可持續發展。
（一）不斷提高醫保局和商業保險機構之間的合作水平
醫保局是大病保險政策制定者、管理者，是大病保險經營委托人，具有政策、信息等優勢。商業保險機構通過“合署辦工”機制，在醫保局指導下開展大病保險業務，兩者在業已形成的一整套行之有效的管理監控制度基礎上，還要不斷提高合作水平。政府部門根據需要，可以委托商業保險機構對醫療服務機構服務監督和調節權利。商業保險機構依據政府委托權、調節權，對醫療服務的質量進行監督，對評價好的醫院進行獎勵，對評價差的醫院進行罰款。監管方式由事后監管逐步向事前管理控制邁進，向合理檢查、合理治療、合理用藥相結合的綜合管理邁進。醫保局應科學確定大病保險的價格，使大病醫療統籌基金能達到以收定支、收支平衡或略有微利，使商業保險公司有持續經營的能力，為共同推動大病保險事業做出貢獻。
（二）不斷提升商業保險機構“合署辦工”專業化服務能力
大病保險是一種服務，只有保證了服務的質量，才物有所值。政府部門要規范商業保險機構服務行為，不斷提升其專業化服務能力。首先，建立大病保險管理信息平臺。大病保險是公共產品，一方面和基本醫療保險相連接，另一方面和商業保險機構相連接。有些信息政府不能提供給商業保險機構，但沒有疾病發生率等信息，商業保險機構不能對大病保險精細化經營，因此，政府應將兩方面結合起來，建立信息管理平臺，糾正信息偏差，加強實時監控，規范商業保險機構、醫療機構和被保險人行為，使市場成為有效市場；其次，保監會應對承保大病保險的商業保險機構實行動態監控，對服務質量、隊伍建設方面作出要求，建立大病醫保的準入和退出機制。對經營大病保險商業保險機構給予減免保險監管費等政策的支持，對惡性競爭等行為進行處罰。再次，要建立部門聯動機制，建立以參保人滿意度為核心、同行評議為補充的醫療服務行為評價體系，建立以保障水平和參保人滿意度為核心的商業保險機構考核辦法，加大對違約、違規行為的查處力度，不斷提高商業保險機構的服務質量。
（三）有效促進醫保局、商業保險機構、醫療服務提供者和投保人之間結合
在中國目前醫療體制中，醫保局、商業保險機構一般只關心為承保服務收取多少費用，而對提供服務質量不甚關心。醫療服務提供者最關心的是提供最好的服務，而對所提供服務成本考慮很少。投保人所希望的是用最少的保費來獲得最高質量醫療服務，而不去考慮所投保險在此項服務開支多少。這些想法相互沖突，若四者沒有協作機制，不將籌資和醫療服務有機結合起來，不將費用控制和服務質量提高結合起來，大病保險將不能達到其應有功能，與制度設計初衷不符。通過“合署辦工”平臺，在利益面前各有退讓，四方利益有機統一，將形成一個廉價、高效、高質量的醫療管理體系。因此，要建立醫療服務提供者網絡，各種服務通過預先選定的醫療服務提供者網絡來提供；要實行包干制支付方式，按照預定的、按月預付的保險金提供所需要服務；要建立監督機制，對所接受的醫療和醫療成本進行監督，對定點醫療機構實地審核，對門診搶救費用進行實地核查。
參考文獻：
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[4] 趙立新.德國日本社會保障法研究[M].北京：知識產權出版社，2008.
第3篇：藥店醫保信息管理制度范文
關鍵詞：醫藥零售企業藥品零售市場連鎖經營核心競爭力
2004年，是我國醫藥體制改革繼續向縱深發展的一年。對醫藥商業企業來講也是改革力度最大，面臨新情況、新問題最多的一年。按照加入WTO的承諾，從2003年1月1日開始，我國醫藥商業領域已逐步開放。同時，WTO還規定，要在正式加入后3年內零售市場完全放開，醫藥零售企業一方面面臨加入WTO的挑戰，面臨網絡經濟的發展機遇，面臨具有雄厚資金實力、超前經營理念、高超管理水平、現代化經營手段的跨國商業集團的沖擊。另一方面，還將面臨國家GSP認證的實施，藥品降價的沖擊的壓力。據專家預測，就目前的狀況看，有50％的藥店虧損。在這種嚴峻的形式下，醫藥零售企業如何走出困境，逆風，筆者意從存在的問題進行分析，提出對策。
我國醫藥零售業的現狀
縱觀過去，國內的醫藥零售行業呈現出連鎖藥店圈地、平價藥店突起和外資藥店挑戰三大特征。目前，醫藥零售企業存在以下問題：
經營模式散亂，形成不了規模競爭力
目前我國有醫藥零售企業16萬多家，其中大的連鎖店就有300家左右，但每個零售企業擁有的門店數量不多，與發達國家幾千家門店比起來小得多。從全球范圍來看，醫藥零售市場的集中度越來越高。目前國內醫藥行業在生產環節積累了一定的國際化競爭經驗，但在流通領域卻面臨強有力的挑戰。
進入壁壘不高，加劇了市場競爭度
自從國家放開藥品零售審批制度之后，“門檻”降低了，零售藥店就成為中小投資者趨之若騖的投資熱點，行業內外的資本對醫藥零售業的潛在市場的容量有著過分高估，以及對潛在市場變現速度的有著過于樂觀的期望，于是在醫藥零售業進入壁壘不高的環境下，過度地對城鎮醫藥零售業進行低水平、大規模地開發，有限的市場份額與過多的零售企業形成沖突。一時間，各種商號、各種店式的藥房遍地開花，各大中心城市醫藥零售資源過度飽和的狀況比比皆是。
惡性價格競爭嚴重，零售行業利潤受創
藥店數量多，并不意味著需求增加。目前我國醫藥零售企業在營銷手段上尚不成熟，藥店數量多，勢必導致價格的無序競爭。為了吸引顧客，不少藥店只好利用降價來進行惡性競爭。一批“平價藥店”的出現，給本來競爭激烈的藥品零售業雪上加霜。平價藥店是一個含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平價”，只知道便宜，所以，就出現了“平價藥店”熙熙攘攘，其它藥店冷冷清清的反常現象。沒有顧客，就沒有銷售額，虧損在所難免。單純追求“薄利多銷”，只能說明銷售額的增大利潤的下降。
當前醫藥零售業的惡性降價，能否造成“多米諾骨牌效應”，將直接影響未來整個行業利潤水平高低，影響未來零售業態的格局和模式，這種影響程度目前仍然難以估算。
連鎖藥店管理水平較低，有名無實現象突出
管理滯后也是影響我國零售藥業發展的原因。時下，很多行業、企業以資本或品牌優勢大開藥店，先行建起銷售終端，這固然有助于與即將全面進入的境外醫藥零售巨頭相對抗，但由于藥店的“附加條件”比較多，決定了其成本必然居高不下。另外，作為醫藥零售業重要環節的物流業也沒有真正“上路”，物流業的不暢通，增大了經營的成本。如果沒有較高的管理水平，經濟效益如同水中望月、鏡中觀花。
所謂“連鎖”＝“連接（聯盟）”＋“鎖定”。“連”是外在的，“鎖”才是其精髓，“連”而不“鎖”，只是形似而已。目前，大多數企業的管理還是粗放型的。一部分企業還沒有建立計算機管理系統信息，總部與分店之間的信息溝通不及時，沒有構筑起統一經營、統一管理、統一服務、統一核算和統一形象的連鎖品牌體系，還不能稱為真正意義上的連鎖。
醫藥分業不到位，藥店面臨不公平競爭
造成藥店虧損的一個重要原因是醫藥不分家。表面上看，市場已經放開，實際上根本沒有放開。國家雖然已經明確要求醫藥分家，像發達國家那樣，醫生只開藥方，不許賣藥（只允許有10%至15%的藥品用于住院病人），患者持醫生的處方到藥店買藥。但我國現在的情形是，醫院既看病又賣藥，賣藥的收入占醫院總收入的80%至85%。醫藥不分業，使醫院一直扮演著壟斷的角色。這樣，對于十幾萬家醫藥零售店來說，銷售份額微乎其微，只有15%左右，虧損是一種必然。
對醫藥零售業發展的幾點建議
要改變當前醫藥零售企業處于寒流的局面，筆者認為以下幾點是關鍵：
醫藥零售企業應向大型化、規模化、連鎖化的方向發展
醫藥零售業面向普通消費者，必須考慮遵循零售商業的運作規律，即在經營業態上形成規范的連鎖“大賣場”，我國醫藥零售企業“多、小、散、亂”的狀況嚴重，未來的趨勢只有通過行業的快速整合，將規模較小的獨立藥店逐漸淘汰出局，讓少數幾家全國性的連鎖藥店占據較大的市場份額，才能提高行業素質，應對外資的進入。連鎖經營是藥品零售業發展的一大趨勢，連鎖的根本目的在于降低采購成本，提高企業的綜合價格競爭優勢。從這一點來說，現代藥品零售商能否具有足夠的網絡資源，從而增強其在價格談判席上的影響力，成為打造企業核心競爭力的“第一要素”。為此，各級地方政府要站在全局的高度，打破地方保護，支持我國連鎖藥業的發展。各連鎖企業在做大規模的同時，也要嚴格準入條件，吸收那些管理模式先進、有成熟管理經驗的企業加盟，并維護好已經構筑起來的營銷網絡。再者，國內醫藥零售業正在加速分化，傳統的藥品零售企業正面臨無法逃避的變化。但從與海外藥品零售巨頭的抗衡的角度來看，這種變革是遠遠不夠的，應該進一步加大醫藥零售業的優勢整合，讓大型企業集團各有專攻，避免同質化競爭的延續，樹立市場分層意識。
優化競爭環境，建立完善的藥品零售市場
首先，政府應加強藥品經營許可工作的監督管理。國家食品藥品監督管理局制定的《藥品經營許可證管理辦法》已于2004年4月1日起正式施行，《辦法》規定了開辦藥品零售企業應具有的條件。這些法規的實施嚴格了準入條件，對維護行業競爭秩序意義重大，各級地方政府應嚴肅對待，認真執行，而不是流于形式。
再者，加快醫改和醫藥分業的步伐，將醫藥零售業的市場從“潛在”的狀態推向現實狀態。長期以來，城鎮醫藥市場基本超過85%的比重在于醫藥一體化的各大小醫療單位中賣出，藥店所占有的比例極低。因此我們可以說，醫藥零售業只是城鎮公費醫療用藥和勞保醫療用藥的一種補充，是藥品消費市場的一個配角。醫保改革使醫藥零售業增加新的市場機會，這是市場變現的具體例子。但是，目前推行醫保的城市都反映有共性的特點，就是持卡人憑處方到定點藥店購藥的機會很小，數量很少，醫院普遍控制處方外流，這種現象更引人注目到千呼萬喚的醫藥分業改革這塊堅冰上。所以，醫藥零售業要獲得更為公平的競爭環境，或者說醫藥零售市場真正能形成，需于醫改和醫藥分業完全推開之后。
多管齊下，打造企業的核心競爭力
加強信息化管理針對上述醫藥連鎖零售企業的管理特點，醫藥連鎖零售行業的信息化管理應包括以下幾個方面。
藥品信息統一管理。醫藥藥品種類繁多，進行統一管理可防止編碼混亂；藥品和化學制劑作為一種特殊的藥品，進行統一管理可在銷售時對特殊藥品進行控制；藥品對批號和有效期的要求相當高，進行統一管理，管理者可及時了解哪一種批次號的藥品是否超過有效期，給企業挽回許多不必要的損失。
價格信息統一管理。價格信息統一管理可使企業對各個零售店的利潤率進行控制，防止造成地區性價格差異，還可防止出現零售店追求高銷售額不顧及利潤的情況。
進銷存相關數據進行網絡信息集成。采購配送信息統一，使企業可以實現采購統一配送，降低了采配成本；銷售數據的集成可使企業及時了解各零售店的經營狀況，進行相關的銷售分析，為企業的經營決策提供有力的保障。
統一財務核算。連鎖零售的財務管理基本上都是采用統一財務核算，因為各零售店基本上都是非獨立核算單位，所以零售店的財務都是由企業總部進行統一管理。
符合醫藥連鎖零售企業管理特點的信息管理系統必須具備以下功能：基礎數據設置、藥品價格管理、訂貨計劃管理、零售店訂退貨管理、零售店庫存管理、VIP客戶管理、零售管理、零售店銷售分析、零售店數據傳輸和交換。
管理信息化將為醫藥連鎖零售企業面對入世所帶來的挑戰提供有力幫助。醫藥連鎖零售企業實施管理信息化后在工作環節方面，減少了以前手工整理、復核、匯總單據的繁瑣環節，工作效率得到很大程度的提高，一筆業務的完成時間將縮短，人工成本也隨之降低。
引進GPP，全面提升藥房經營服務水平GPP是《優良藥房工作規范》的英文縮寫。與目前國家強制執行的GSP(藥品經營質量管理規范)不同的是，GSP是國家對藥品經營企業的硬性規范，而GPP則是一種行業自律規范，是在GSP的基礎上建立的一個競爭平臺，是全面提升藥房經營服務水平的軟件。
GPP作為行業自律規范，對藥店主要有四點要求：藥店的藥學技術人員在任何情況下首先關注的是患者的健康；藥房所有活動的核心是將合適、合格的藥品和健康的產品提供給合適的客戶，并為患者提供適當的建議，監督藥品使用的效果；將合理和經濟地指導大眾使用藥品作為藥師的一項重要職責；藥房應該提供優質的、明確的、多樣化的服務。
制定GPP，是適應我國深化醫療保險制度和醫藥衛生體制改革、建立藥品分類管理制度形勢的需要，能滿足廣大群眾自我保健、自我藥療觀念日益增強的要求，它將充分發揮社會藥房在醫療保健體系中的作用。
內外并重，培育品牌價值品牌價值包括品牌外延和品牌內涵兩個層面的內容。品牌外延，是指消費者對于該品牌的認知度；而品牌內涵，則表現為消費者對該品牌的綜合滿意度。品牌價值將會受到該品牌的產品質量、售后服務、價格、促銷、廣告等多種因素的影響。一個企業如果要創造最佳的品牌價值，需要實現兩者的和諧統一，一方面通過品牌內涵的提升拉動品牌外延的增加，另一方面我們也要發揮品牌外延對于品牌內涵的促進作用。
隨著藥品零售業競爭強度的增加，許多的企業開始充分意識到忠誠客戶培育的重要性。在藥品經營日益同質化的情勢下，專做“市場專業化”或“產品專業化”的藥品零售企業已經越來越少，大家面臨的客戶群體沒有顯著差異。這個時候，如何建立有效的客戶資源培育機制，就會成為藥品零售企業打造核心競爭力的一個重要因素。綜觀成功企業的品牌運營之路，最為重要的一點啟示是企業本身不僅注重品牌知名度的宣傳，而且對于品牌美譽度的培育同樣十分關注。事實上，作為藥品零售企業來說，藥店的知名度可以成為消費者選擇的一個理由，但它卻不能為企業帶來長遠可持續增長的顧客，主要決定因素在于品牌外延與品牌內涵的共同成長。
一個藥品零售企業不僅需要對企業的品牌知名度進行推廣，如果要培育忠誠客戶，更為重要的還是需要苦練“內功”，從藥品質量、服務水平、價格優惠、購買便利性等多方面進行綜合改進。
參考文獻：
第4篇：藥店醫保信息管理制度范文
一、實施內容
1.統一政策制度。以《焦作市人民政府關于推進城鎮基本醫療和生育保險市級統籌實施辦法的通知》為基準，又配套出臺了一系列的文件，包括醫療機構管理、費率確定、業務規程、財務管理、藥品目錄管理、重癥慢性病的種類及管理、醫療待遇報銷的管理等方面，基本涵蓋了醫療保險管理的全過程。政策制度的統一消除了群眾看病就醫存在城鄉差別的矛盾，符合以人為本及科學發展觀的內在要求。2.統一業務規程。全市實行統一的基本醫療保險業務經辦規程和管理制度，統一醫療費用結算方式，統一就醫管理辦法。統一定點醫療機構、定點零售藥店的準入退出機制和考核管理辦法，建立“兩定”單位互認機制，實現標準化管理。制定了《焦作市基本醫療保險經辦管理規程》，實行“基礎管理、征繳清欠、待遇支付、財務核算、定點管理”五位一體管理方式，包含單位新參保項目規程、單位注銷項目規程、單位退保項目規程、社保關系轉入轉出管理規程、個人醫療保險停保項目規程、市外轉診管理規程、重癥慢性病鑒定和管理程序等35項。尤其是在加強內控制度方面，制定了《焦作市醫療中心內控制度管理規范》，對財務及管理待遇結算等重要崗位建立了相應的復核機制，在保證不出錯的同時，有效防止了違反操作規程和占用基金等違紀現象的發生。3.統一信息系統。整合原有的醫保信息資源，依托“金保工程”的實施，使用全市統一的應用軟件，建立統一的信息管理系統，建立全市集中的數據庫，實現數據集中管理、系統互通、資源共享。在市級統籌之前，焦作市有半數以上縣市的辦公還處于手工作業狀態，并且人工非常少，一個人要做幾項工作。例如：一些財務管理人員既當會計又當出納，一些崗位既負責基礎數據的錄入又要經手待遇的結算，暴露出了許多問題。為解決這一問題，焦作市從2013年起就同東軟公司合作，開發應用軟件程序，使用了目前全國較為先進的“核二”程序升級版，確保了程序上強有力的支持。目前，為了更好地滿足市級統籌工作需要，所轄六縣四區統一軟件上線工作已全面完成。屆時，焦作市的市級醫療統籌工作質量會得到大幅度的提升，全市范圍內的所有定點醫療機構、參保職工看病就醫都將能實現適時報銷結算，為今后實現全省、全國一卡通奠定基礎。4.統一基金管理。實行風險調劑金管理，市級風險調劑金從市本級及縣（市）區基金中分別提取，提取比例暫定為當年實際征收保險費的10%。市級風險調劑金在市本級及各縣（市）區當期基金支付不足、使用累計結余后仍出現缺口時調劑使用。調劑最高額度原則上不超過市直及各縣（市）區各自上繳調劑金累計結余的2倍，經調劑后仍不能彌補基金缺口的，由同級財政予以補貼。市級風險調劑金納入市社會保障基金財政專戶管理，實行分別列賬、單獨核算。建立城鎮基本醫療保險工作目標責任制。各縣（市）區政府要增強社會保險責任，積極采取有效措施，確保完成市下達的年度擴面征繳任務，凡未完成擴面征繳任務且基金出現缺口的，市級風險調劑金不予調劑，由當地政府負責解決。對征收超額完成目標總任務的，各級政府按超征收數額的5%給予經辦機構經費補助，補助經費由經辦機構按照用款項目列入每年部門預算安排。
二、實施成效
1.各地工作均衡發展。通過市級統籌的推動，醫療保險各項規章制度由市級建立健全，改變了原縣、區政策分散、標準差異大的狀況，緩解了縣、區發展不平衡的矛盾。例如，原縣、區結余基金較少，不能及時有效地享受報銷待遇，市級統籌后，這一矛盾得以解決，并且全市范圍內的住院病人也不再以縣、區之間政策、標準、基數差異而形成差距。2.窗口形象得到進一步提升。統一的標牌標識，寬敞明亮、干凈整潔的辦公環境，給人以耳目一新的舒適感。看到這種變化，有的參保職工不禁說：“外在的統一美觀展示了市、縣兩級內在的和諧一致。”全市經辦系統貫徹“簡明、規范、便捷、周到”的醫保精神，更是給辦事群眾一種文明之師的感受，提高了醫保在參保人員心目中的信任感。3.核心工作目標進展高效。定期召開數據分析會，責任意識進一步增強，工作主動性大大提高。在參保擴面和基金征收方面，2011年以來全市擴面任務和基金征繳雙雙超額完成。4.醫療保障程度和各方滿意度得到提高。一是實行了統一的大病商業醫療保險額度上不封頂制度，使2.4萬名參保病人受益。二是參保群眾在統籌區內就醫購藥更加方便，醫療費用結算更加快捷，享受到的醫療服務更加高端和全面。焦作區域范圍內的異地就醫問題得到有效解決，極大地方便了參保職工。三是市級統籌后加強了基金的共濟能力，間接提高了參保人員待遇和保障水平。四是方便群眾就近辦理補卡、換卡和掛失事務，減輕了他們的舟車勞頓。五是醫療機構應收賬款回款加速，還減少了核對和追討未達賬項的時間和麻煩。
三、存在問題
1.地方權責意識減弱。一方面，由于基金上繳市與各縣之間利益格局發生變化，地區基金結余優勢喪失，基金缺口兜底責任上交，導致地方有從“主動作為”向“被動管理”轉變的趨勢，缺乏管理動力，甚至個別縣出現放松管理、基金支出增大的現象。另一方面，實施“四統一”后，基層管理不規范，操作隨意行為受到約束，一時難以適應，部分地方矛盾上交，上下共管的一盤棋思維有待進一步形成。2.缺乏有效的激勵約束機制。雖然市級統籌實施辦法中規定，“未完成任務列成基金缺口由同級財政彌補”，事實上，各級的基金征收任務一般都能完成，而在完成任務之后，不再有繼續擴面征收的動力，這與國家社保法規中盡快實現全員參保的規定相背離。
四、認識思考
第5篇：藥店醫保信息管理制度范文
時間：2007年2月1日
地點：清華大學
嘉賓主持:高普才
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監：胡艷艷
中國醫藥人俱樂部為醫藥職業經理人搭建了一個平臺，在此平臺上的會員，分別來自于醫藥企業、醫藥商業和醫藥連鎖。中國醫藥人俱樂部也會在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫藥人所關心的事，說醫藥行業的熱點話題。
另外，中國醫藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個很好的選擇職業的平臺。
如果你是一棵樹，請相信醫藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請相信醫藥人俱樂部就是一片海洋，請相信團隊的力量！
中國醫藥人俱樂部，打開天窗說亮話！
今天的論壇的主題是：《07年醫藥第三終端的發展趨勢預測》
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才
很高興又見到各位新老朋友，每當在年終總結的時候，我們都感慨萬千，隨著時代經濟的發展，隨著醫藥行業的變化，當一代代英雄落幕的時候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對于醫藥行業來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國醫藥人俱樂部”這個平臺上，不斷吸收新的觀念和優秀的做法，學習能力，將成為職業經理人和優秀企業的競爭能力，否則我們必將被淘汰，會有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠。
隨著06年的落幕，大家對06年的國家政策已經有一定的了解。在座的職業經理人能夠感受到，政策的調控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風吹草動”。疾風知勁草，我們大家能夠堅挺過來，我們的企業就證明有自己的優勢，所以像今天這樣的一些熱點話題，希望大家參與進來。讓我們這些內業人士，不間斷的去分享它。
九〇年代初，一些企業曾經在第三終端市場創造了銷售額六十個億或者八十個億的神話。但是當我們現在提起第三終端的時候，好多的企業，認為第三終端是“草根市場’、太平民化或者是太沒有技術含量，凡是做學術推廣的職業經理人是不可能做這樣的市場的。可是，歷史總是有它特有的規律，當經濟的發展逐漸需要的時候，曾經的市場必將要重新煥發青春，“醫藥第三終端”就是這樣的規律。所以從這樣的角度講，營銷沒有貴賤之分，只是不同的時代有不同的方法和對策。存在的就是合理的。在這個過程中，有很多的企業為行業做出了不同的貢獻，不但為大家試了一下水，而且還很堅挺的走過來了，并且走的還很陽光，如東盛藥業、修正藥業、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個機會，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫藥第三終端的發展。
東盛集團 OTC總監 孫春平：
很高興能在清華這個知名的學府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國醫藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個平臺，分享我的觀點。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當時不叫第三終端，是采用了農村包圍城市的戰略，我們剛開始做市場的時候也是做的農村，把廣大的地縣級市場及沒有專人管理的市場叫城鄉市場，也就是現在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個方面交流“07年醫藥第三終端發展趨勢預測”：第三終端醫藥市場概況、第三終端市場的開發管理、第三終端市場的促銷手段、第三終端市場的發展趨勢、第三終端市場的操作難點、第三終端市場之城市社區。
一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉結合部以及農村地區的小診所、衛生服務站、社區門診、民營小醫院、防疫站、計生站、鄉鎮衛生院（所、中心醫院）、診所、鄉村個體藥店，也可以按照企業管理來分，凡是企業營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。
二、我們再來看第三終端的市場特點：
? 第三終端營銷的產品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。
? 中低價位品牌藥為主。
? 診所、衛生室、藥店數量多，藥品銷量大。
? 藥品使用基本不受“醫保目錄”的限制。
? 盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現款交易，結算快捷，風險小。
? 第三終端市場配送成本高。
三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：
? 第三終端網絡復雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業公司、以及一些民營快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。
? 第三終端的執行性大于策略性，更多的是看隊伍的執行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現的不是太明顯，我們在做OTC產品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產品的訴求，對產品的細分比較細致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。
? 渠道相對可控。在我們目前的廣大的農村市場，都有那么一兩家固定的配送企業。相對來說渠道比較單一，也比較可控，一調研就會知道商業企業在哪里，如果我們認為哪個商業做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。
? 因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。在第三終端基本上是你采購什么產品，消費者就要什么產品，消費一般不會指著某個產品去要。
? 沒有任何一個省的一家商業能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經出現了能覆蓋全部終端的商業了，因此企業在開拓第三終端時注定要和多家商業公司合作。
? 目前許多的商業公司已經有自己的第三終端的業務員，如福州地區某一商業公司在第三終端自己就有二、三十個業務員，把整個福州地區分片管理。再如河北的有一個商業公司自己就有一個摩托車隊，就是業務員一個人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業公司都有自己的隊伍。
四、我們再來看一下第三終端的消費者特點：
? 消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續購買一種產品的時間長，不易轉換品牌。
? 廣告對藥品購買行動有很大影響力。
? 在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。
? 醫療和藥品在同一地點消費，鄉村醫生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。
? 對藥品價格和療效雙重敏感。
? 第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。在東南沿海地區體現更明顯。
? 第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。
五、第三終端的市場潛力：
據南方經濟研究所數據表明，鄉鎮醫院、衛生院、衛生室、衛生所、私人診所所在的第三終端市場銷售占比竟達到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農民，新農合資金50元計算，就有400億元市場規模，這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區醫藥市場規模，到2010年在全國各城市達到以街道辦事處為單位，社區衛生服務中心覆蓋率達到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達社區衛生服務中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫師總數量約為12萬，每個社區衛生服務機構配置2－6名全科醫師；全國社區衛生服務機構數量需達到6萬家左右，按月均門診量達600人次，客均單價約80元，月均銷售規模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規模。目前按1.7萬家計算產業規模約100億元。
目前第三終端的發展狀況是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區的梯度而發展的。
我們為什么要開發第三終端呢，第三終端有以下的開發優勢：
優勢一，競爭少、知名企業比較少。
優勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。
優勢三，營銷門檻較低。
優勢四，進藥環節少，市場化程度相對較高。
優勢五、渠道控制相對容易。
優勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。
優勢七、政策優勢（“兩網”建設、“三農”政策、“新農合”、“社區衛生建設”）
那么，第三終端，我們如何去做呢？這里我也總結了一些經驗想與大家分享。
六、我們來看一下第三終端的開發策略。
? 制定戰略
如果企業準備開發第三終端，就要準備相應的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。
? 選擇區域
中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業要根據自己的產品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產品和相關的資源是否合適。
? 選擇產品
第三終端的產品一般是以治療常見病、多發病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產品是不是這樣的產品。
? 工商合作
就目前我們國家大部分企業，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業等少數企業有自己的第三終端銷售隊伍，更多的企業是靠商業的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。
? 產品價格
第三終端的消費者的消費水平是有限的。
? 銷售渠道
第三終端的消費者一般不怎么選擇產品，一般情況是有什么產品就買什么產品。
? 產品宣傳
充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳
? 促銷活動
第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。
七、第三終端市場的開發流程
? 確定策略目標
確定區域范圍，定位區域類型，進行區域細分，確定分區目標。
? 建立管理體系
建立營銷隊伍，制訂管理制度，設計工作流程。
? 信息管理
信息全面詳細，內容必須真實，進行動態管理
? 分解目標
分解完整路線，確保目標實現，真實評估個人。
? 制定競爭策略
重點突出，靶向瞄準，系統分析，知已知彼。
? 建立網絡，細化管理
這里指日常管理，包括經銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。
八、第三終端的促銷手段
一般主要有以下幾種：
? 促銷會議：主要是針對第三終端數量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進行促銷。
? 獨家總經銷協議：協議法是最為剛性和約束力的方式！
? 駐場促銷：選擇駐場促銷的商業公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。
? 廣告促銷：批發點戶外廣告，批發點POP廣告，商業訂貨網站上廣告，產品目錄促銷，電話 / 短信促銷。
? 三員促銷：醫藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產品知識和促銷信息不到位的問題。
九、第三終端市場的操作難點
難點之一：醫藥商業發展落后于第三終端的需求
難點之二：產品線結構較難適應第三終端的市場特點
難點之三：投入產出比較難控制
十、城市社區第三終端的營銷
? 借助渠道推廣，充分利用商業渠道，加大布貨率
? 社區醫療推廣，借鑒處方藥的專業推廣手段
? 自營為主 ，完全依靠企業自身的力量在社區運作
? 患者教育， 利用社區接近消費者的特點，進行患者教育
? 工商聯合，可以和連鎖藥店聯合一起作社區推廣，也可以和社區藥店一起推廣。
十一、07年第三終端市場的發展趨勢
趨勢之一：外企、國企、民營企業都在介入，競爭會逐漸加劇。
趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉鎮訂貨會議等。
趨勢之三：第三終端開拓從內容到模式都將會創新，如：自配人員、聯合開拓、新藥推廣等
趨勢之四：精耕細作、管理細化
趨勢之五：績效管理、績效考核
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷：
非常感謝孫總把這么多年的實際經驗講給大家。
修正藥業操作了一個很成功的產品——斯達舒，去年的時候我們組織一些醫藥職業經理人去了新疆，在遙遠的新疆景區，我們就發現很多馬幫的人都在使用斯達舒，今天我們也想請亓總與大家分享一下，如何能夠將一盒一盒的將斯達舒推向這么邊遠的地方，一定也有很多的經驗，希望能與大家分享。
修正藥業 總監 亓雪峰：
修正藥業2006年的銷售是30個億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業有幾個特點與其他企業不同。
第一、員工，目前修正藥業已擁有員工近3萬人。
第二、產品，修正藥業目前有上千種產品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個系列。
第三、宣傳的費用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業聯系的比較緊密了。
結合著我們企業的這三個特點，我們再來談談第三終端，我們主要把第三終端分為兩類：一個是診所，第二個是藥店。從2000年開始，診所的概念應該叫新農合的合作單位，現在全國的新農合，原計劃是2008年對全國的80％的縣推行新農合，而現在的進度遠遠超過這個數字，2007年就能達到80％，新農合的市場說是400個億，其實遠遠不止是400個億。
再者說就是合作醫療，只有在診所里才能報銷，報銷分為兩塊，第一個是藥費報銷，第二個是醫療報銷。藥費報銷就是直接從醫生那拿藥，就可以報銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報銷，報銷是有限的，但是超過一定的費用就不給報銷了，在沒有超過一定的費用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因為到診所就可以報銷了，所以新農合對藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進入新農合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進不了目錄的，比如有些人想買一點好一點的藥，那你就要去藥店了。
修正藥業的有6000多輛車，我們與當地的醫藥公司合作，村醫必須到鄉鎮醫院去進貨，鄉鎮醫院必須到指定的藥材公司去進貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。
我們有十個事業部，每個事業部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個事業部就可以組合的開訂貨會。
城市的第三終端我認為主要分兩類，第一類是社區醫療，第二類是中心的藥店，社區醫療還包括廠礦的醫院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國推社區醫療還是比較慢的，首推的是北京，進社區目錄的價格要比藥店要便宜30%，是廠價。國家也是投入了80個億。
北京是有五家指定的配送，有360個醫療站，他的目錄也是一年招標一次，與新農合不同，新農合招標是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區醫療中，是要藥材公司送貨，但是不對藥材公司招標，而是對廠家招標，廠家招標后，要這五家哪家都可以送。
現在很多媒體也在一直關注著社區醫療對藥店的沖擊，其實現在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應該是在2007年能確立一個模式，而在2008年的時候對企業的影響是最大的，2006年的新農合在經過了一年的推行后，每個省都在推，雖然現在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實惠。在整個的醫療行業，特別是2006年對整個醫療都是負面影響的前提下，修正藥業提出了“做良心藥，做放心藥”的口號，也是為醫藥行業樹立良好的口碑真正的做出了貢獻，所以這對我們企業來說也是不錯的，2007年我們宣傳力度會更大，其實做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們在這里說了一個大實話，也是醫藥行業真正需要做到的。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監：胡艷艷
感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設在全國的OTC行業是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進入第三終端的考慮和目前第三終端的經營現狀。
奇正藏藥 全國銷售經理 韓雅慧：
對于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場，就是小診所、小醫院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊伍，在浙江等一些區域市場也取得了成功，在產品上量和投入產出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們在總結經驗的時候，有兩點：一個是人員的問題，再一個是跟區域市場的成熟度有很大的關系。
目前對于第三終端的推廣主要是依靠商業，我們對選擇商業也是很重視的，我們把全國跟我們合作過的商業公司都進行了細致的分析，一家商業有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫院的，我們是跟每個區域經理對商業一家一家的去篩，工作量是相當之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業，你的終端越多，我們就越選擇你。
社區醫療正在考慮之中。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 胡艷艷：
第三終端銷售，整合醫藥商業公司是基礎，一個經理人熟悉當地醫藥商業環境至少需要半年的時間。北京德興隆醫藥管理咨詢公司為做咨詢項目的醫藥企業提供了很多商業渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業資源。
恒久遠藥業 營銷中心總監 王宏滿：
我們公司醫藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導下進軍第三終端營銷，經過半年多的運作，積累了一點經驗。
我們產品的網絡面很廣，但是和商業做的很一般，基本上是業務員的行為，不是企業行為。我們有幾十個品種，真正走到商業公司就一兩個品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導下，我們強化區域管理和經銷商管理，現在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優勢區域。在全國我們做面，在這幾個地方我們做點的工作。這些點也主要是做商業渠道，因為我們產品利潤比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個月以地級市商業為基礎，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規模都在2、3個億。以河南為例，我們選擇地級公司，或者往下鄉一級的批發網點，我們主要做這方面工作，通過這幾個月的實踐，效果很好。在城鄉結合點那里別人沒有開會宣傳，而我們做了，各網點都走到。我們準備在這段時間抓住機會，繼續做，因為真正在下邊做會營銷的廠家不多。我們在安陽開了5次會議，效果還不錯，一次會議銷售額在萬元以上，效果比較明顯。
我們原來的商業客戶就是70多家，在德興隆的的協助下，現在已經發展到了160多家。并且正在快速發展。現在我們所有大小客戶，我們都要以企業行為去做。我們基本上能做到現貨現款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題。現在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉速度。
修正藥業 總監 亓雪峰：
北京社區醫療現在是這樣，國家對社區醫療投入80個億，目前從《德興隆醫藥新視點》中又獲知，國家又加大了投入的力度，現在已經是120多個億了，實行轉診制，社區醫療就是讓你看病省錢。
萬德瑪藥業 總監 于安波
其實你說的這種轉診制模式就是：一開始鼓勵去初級醫院，初級醫院解決不了的話可以去二三級醫院的，到了第三級醫院的時候呢，就不是對于初級的治療了，而是對疑難病癥的治療，解決完后又給轉回來進行康復治療。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷：
北京同仁堂這次有七十多個品種已經入選了北京社區招標的目錄，下面我們有請于總來給我們介紹一下。
北京同仁堂 銷售經理 于靜然：
從去年12月25日北京開始實施，北京市政府也相當重視，也屬于北京市政府的工程，在全國也是一個試點，北京12月份搞了一個市民的調查，第一個市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區的醫藥招標，最終是招上了312個品種，900多個品規，25日開始，北京市衛生局就要求送到多少家衛生站，北京市一級的配送商就兩家，但招標是有五家有這個資格，但最終是選定了兩家，一個是北京醫藥股份，一個是嘉事堂，嘉事堂是負責海淀，門頭溝和石景山區，醫藥股份是負責其他的十五個郊區縣。
醫藥股份和嘉事堂兩家負責配送，北京市市政府的要求也很高，有點像“非典”時期的樣子，而醫藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時在工作著，甚至出現了自己的藥店都斷貨半個月了，都沒有時間去送。
在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因為他們的要貨量非常大，我們也是有很多量的專車送到北京醫藥股份的大倉庫，對于北京同仁堂科技公司，時間還不到一個月，社區的要貨量已經達到了一千多萬，我也跟著業務員去過社區，知道幾家外企調配一些三甲醫院的精英去做社區醫院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區醫療的重要性。
還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區要的量大了之后，其他的三甲醫院的量會下降的，這是我們估計的。那么對于藥店的量會不會下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區醫院看病的人以老年人居多，他們是為了報銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認為還有可能會拉動藥店的銷售。
本次社區醫療，同仁堂也占了地利的便宜，因為社區要貨很急，而同仁堂的倉庫就在北京，如果社區要兩次貨你都沒有及時的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因為前段時間老百姓的意見也是特別的大，藥價是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。
北京漢典藥業 總監 王振軍：
真正做全國第三終端應該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點，或者說是做信心。因為第三終端相對門檻低，競爭更小。所以說對小品牌，前期可以做信心，鼓舞團隊士氣。小品牌通過培訓鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國百強縣，它的鄉鎮的消費能力要比其他省地級市要好得多，包括我們品種上市的時候我們也選擇浙江，應該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區醫院，它基本上完全把它當作第一終端來做，因為它非常完善，包括消費能力和整個規范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級市有很多，我覺得它的地級市和縣城差不多，縣城和農村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。
一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業入第三終端的時候，產品種類的配比和數量很關鍵，再一個成本的考慮可能要多一些，產品是否適合進入第三終端也要考慮，還有一點就是商業，浙江可以，河北現在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；
第二個方面，不要全國展開，做好條件成熟的區域市場。盡管現在第三終端很熱，我覺得大家還是應該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個億、2個億，5000萬也不錯啊，單產品區域市場做個5000萬依然是一個好產品。
紅太陽藥業 市場部經理 楊曉林：
針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執行效率低、促銷方法重復等特點，建議企業研究實施第三終端數據庫營銷。通過建立商業及終端客戶數據庫，應用企業網站、商業網站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業與商業及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續產品知識教育，降低投入提高產出，逐步建立區域品牌、保持區域競爭優勢等，使得企業在第三終端銷售上保持領先，打造企業在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才
通過幾位經理人的經驗分享，大家對第三終端也有了一定的了解，這個市場從企業內部去看它的時候，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫藥行業去看它，第三終端僅僅是一個市場，并沒有那么復雜，許多企業把他想的那么復雜，就是因為“只在此山中，云深不知處”。現在做第三終端的企業，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎，沒有這樣的銷售團隊的基礎，沒有產品組合的基礎，如果還想在全國展開，那是硬上，肯定不行。
我經過研究中國醫藥市場，07年給大家這樣幾點啟示：
1、從整個醫療行業的角度講，醫藥企業競爭屬于低檔次重復。有些企業死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡。該死的一定會死，不競爭他都要死，因為企業自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭，主動參與競爭的企業是不會死。
今天的醫藥環境變化如風，我告訴大家的是：風，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。
不管未來的競爭如何變化，對于企業來講有兩事情必須要做到：
第一，積極進取，不要驚慌失措。現在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業的“心”動。好多企業是被“競爭謠言”嚇死的。06年4月份的時候，一提“打擊商業賄賂”，好多企業的老板把手機也關了，把車號也改了，其實就是抓也抓不到你，你家這點銷售額才三千萬，又不存在商業賄賂，你跑什么。好多業務員拿“商業賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實一個生態鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個億銷售額，而你不就是需要五千萬嗎，而在中國的醫藥環境下，沒有一個企業可以“通吃”，是法則。
第二，耐住寂寞，打造自己企業應有的核心能力。行業的規律告訴大家，企業不是一日之功。有些企業，現在雖然企業相對小，但只要企業健康的發展，有好的職業經理人在打造著他，，只要現在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規模是穩健發展，我們相信三四年之后，在行業內是一定有所作為的。許多的企業老總也在問我，能有什么辦法，讓企業“一夜之間”銷售到幾個億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個規律，尤其是藥品是一個特殊的商品，他是必須有專家的網絡基礎，必須有銷售網絡的基礎，必須有消費者的基礎，沒有這個基礎，即使用廣告打起來了，也會下去的。今天從社區醫療的角度講，不是專業人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業的人士去拜訪，因為你面對的是醫生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業的規律，沒有幾年的時間是不行的。
2、告訴大家一個信念就是：好產品是做出來的。經過德興隆研究過的企業，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國醫藥市場，沒有做不了的產品。《中國醫藥人》的第一期，當時我把德興隆“醫藥藍海”的那個戰略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費品，不論哪類營銷模式一定都有相關之處。所以，這些觀點告訴我們，從產品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質弄明白，其實真的就沒有那么復雜。
3、第三終端營銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補充，它是一個體系營銷。國家政策的引導，老百姓的富裕是實實在在的，所以第三終端已經不是一個趨勢了，這是一個實實在在的市場。醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等形成了一套營銷體系。所以，第三終端營銷不僅僅是方法，這些在中國走在前列的企業和經理人，完全可以寫出營銷模式和操作手冊的。但是3、5年之后，有些體系還會變化和升級。修正是靠廣告起家，并且一個醫藥產品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈一”到“良心藥、放心藥”的轉變，逐漸完善，不間斷補充相關內容。
4、第三終端必須加上一個區域的概念。因為這要考慮產品、人員、營銷結構的承受度。因為第三終端大部分是從區域開始的，各區域第三終端的發展不平衡是客觀存在的。即使06年達到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因為很多政策還需要落實和補充。這對于企業角度來講，企業還是有機會去做這個事情。象修正和東盛這樣敢于做全國第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業也只是做個“西進計劃”而已，也沒有提出向全國進軍。
5、第三終端不僅僅是OTC產品，處方藥是完全可以進入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產品，在縣城級的農村都不常見。在農村，象中風、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉康復治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。
