銷(xiāo)售策略方案精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售策略方案范文

【關(guān)鍵詞】智能事業(yè)部；市場(chǎng)定位策略；智能居家系統(tǒng)

一、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商定位下的銷(xiāo)售策略

通過(guò)對(duì)弱電智能化系統(tǒng)各個(gè)子系統(tǒng)的介紹，我們了解了弱電智能化工程項(xiàng)目中，生產(chǎn)廠(chǎng)商、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商、弱電總包公司以及業(yè)主開(kāi)發(fā)商各自在工程項(xiàng)目中的角色和位置。在絕大多數(shù)公建項(xiàng)目中，瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。在住宅家裝類(lèi)項(xiàng)目中，瑞之尚公司的定位為智能家居系統(tǒng)集成商。

在公建項(xiàng)目中，瑞之尚公司的定位是智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。作為一個(gè)合格的智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，完善瑞之尚公司自身智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品線(xiàn)，配備智能調(diào)光子系統(tǒng)高中低各種檔次的品牌，在部分業(yè)主或者弱電總包公司的項(xiàng)目投資預(yù)算與LUTRON的市場(chǎng)定位不符時(shí)，可以提供符合其需求的其他品牌調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品。同時(shí)多品牌策略也能避免被生產(chǎn)廠(chǎng)商完全掌控定價(jià)話(huà)語(yǔ)權(quán)的情況。

同時(shí)在共建項(xiàng)目整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)中，瑞之尚公司作為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，對(duì)自身的子系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)程度，就是其它企業(yè)評(píng)判公司技術(shù)能力的指標(biāo)。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，項(xiàng)目合同金額在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的合同中僅占有3%左右，智能調(diào)光系統(tǒng)在弱電系統(tǒng)中配額較低，對(duì)整個(gè)弱電系統(tǒng)的造價(jià)影響幾乎可以忽略不計(jì)。所以，當(dāng)瑞之尚定位為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，在與業(yè)主方進(jìn)行商務(wù)溝通的銷(xiāo)售過(guò)程中，要盡量強(qiáng)調(diào)智能調(diào)光子系統(tǒng)的價(jià)值概念，強(qiáng)調(diào)LUTRON品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)重點(diǎn)申明智能調(diào)光系統(tǒng)對(duì)整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的造價(jià)幾乎沒(méi)有影響，但產(chǎn)生的效益，包括節(jié)能作用、使用的便捷性以及舒適性，遠(yuǎn)超過(guò)該系統(tǒng)的初期造價(jià)投入成本。與弱電總包公司進(jìn)行商務(wù)溝通的銷(xiāo)售過(guò)程中，要通過(guò)技術(shù)手段盡量削減方案預(yù)算成本，同時(shí)在前期與業(yè)主開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售工作中反復(fù)強(qiáng)調(diào)LUTRON產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，盡量提高智能調(diào)光系統(tǒng)在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)招標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)中的評(píng)分占比，在業(yè)主方認(rèn)可弱電子系統(tǒng)品牌的前提下，弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤(rùn)。

二、智能家居系統(tǒng)集成商定位下的銷(xiāo)售策略

在住宅精裝樓盤(pán)智能家居項(xiàng)目及個(gè)人家裝項(xiàng)目中，業(yè)主方對(duì)于弱電智能化的產(chǎn)品要求往往針對(duì)幾個(gè)子系統(tǒng)。此類(lèi)項(xiàng)目中，僅僅是智能調(diào)光這一個(gè)子系統(tǒng)無(wú)法滿(mǎn)足業(yè)主方的全部功能性的使用需求，此時(shí)瑞之尚公司的銷(xiāo)售策略就需要調(diào)整為與其它子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商配合操作項(xiàng)目，通過(guò)幾家子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商共同進(jìn)行方案設(shè)計(jì)是施工安排，達(dá)到組建功能全面的智能家居系統(tǒng)的目標(biāo)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

同時(shí)當(dāng)LUTRON的價(jià)格與業(yè)主方的定位不符合或者業(yè)主方投資預(yù)算不足時(shí)，就需要瑞之尚公司通過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)的調(diào)整，以L(fǎng)UTRON產(chǎn)品搭載其它智能調(diào)光品牌產(chǎn)品共同組建系統(tǒng)，或者提供中低檔品牌智能調(diào)光產(chǎn)品的配置方案和施工方案，來(lái)達(dá)到降低弱電智能化調(diào)光系統(tǒng)初裝成本的目的。

三、建立瑞之尚營(yíng)銷(xiāo)理論體系

瑞之尚營(yíng)銷(xiāo)理論體系，就是根據(jù)瑞之尚在多年工程項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的豐富經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)際銷(xiāo)售案例中項(xiàng)目深入程度及成單率為分析數(shù)據(jù)，建立的符合瑞之尚公司實(shí)際情況，對(duì)瑞之尚公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供理論基礎(chǔ)的體系。具體到工程項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，就是把瑞之尚營(yíng)銷(xiāo)理論作為制定項(xiàng)目銷(xiāo)售策略的指導(dǎo)思想，根據(jù)瑞之尚理論分析項(xiàng)目尋找項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中的漏洞與不足，規(guī)范化銷(xiāo)售思路，最終提高智能事業(yè)部的營(yíng)業(yè)額為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

（一）建立118理論作為公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基礎(chǔ)理論

依據(jù)瑞之尚十多年來(lái)的工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分析，將已做工程項(xiàng)目按簽單數(shù)量分為十等份，其中總會(huì)有一份是通過(guò)公司社會(huì)關(guān)系直接與業(yè)主方達(dá)成較深程度的共識(shí)，這種情況下往往可以做出更高的利潤(rùn)。此類(lèi)項(xiàng)目可遇不可求。另一份是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已與業(yè)主方達(dá)成合作意向，項(xiàng)目介入極深，瑞之尚公司在項(xiàng)目中沒(méi)有深入的社會(huì)關(guān)系和人際關(guān)系，遇到此類(lèi)項(xiàng)目時(shí)就要通過(guò)價(jià)格策略，降低企業(yè)自身利潤(rùn)空間，以低價(jià)擠壓對(duì)手關(guān)系空間，從而成功簽訂項(xiàng)目合同。此類(lèi)項(xiàng)目可以提高公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高公司營(yíng)業(yè)額但并不會(huì)帶來(lái)充足的利潤(rùn)。十份項(xiàng)目中的其余八份，則是通過(guò)正常的商務(wù)渠道和技術(shù)手段，一步步跟進(jìn)深入，成功達(dá)成項(xiàng)目合作。

根據(jù)118理論，瑞之尚公司智能事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心，就是以非關(guān)系項(xiàng)目為主戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)推廣項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的大量基礎(chǔ)工作，如尋找項(xiàng)目信息，深度技術(shù)交流，常規(guī)商務(wù)談判，合理成本預(yù)算及適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略，來(lái)完成工程項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。把工程項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中的每一項(xiàng)工作一步步踏踏實(shí)實(shí)地完成，有效利用瑞之尚公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)并借助弱電智能化市場(chǎng)的外部行業(yè)環(huán)境的便利，給智能事業(yè)部的業(yè)績(jī)帶來(lái)提高，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

（二）通過(guò)近中遠(yuǎn)、ABC項(xiàng)目分析制定銷(xiāo)售流程

第2篇：銷(xiāo)售策略方案范文

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)方案 挑戰(zhàn) 創(chuàng)新

一、引言

21世紀(jì)是一個(gè)信息的時(shí)代，這時(shí)代對(duì)我們的日常生活和經(jīng)濟(jì)社會(huì)帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)，我們的生活因信息技術(shù)的發(fā)展變的日益快捷，同時(shí)信息技術(shù)也使的經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)從進(jìn)貨生產(chǎn)到銷(xiāo)售正面臨著諸多的變化，企業(yè)為在信息時(shí)代能夠更好的生存獲得超過(guò)其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取可觀的利潤(rùn)，正在采取這樣那樣的應(yīng)對(duì)策略適應(yīng)新的環(huán)境。

二、電子商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策略的概述

1.電子商務(wù)的概述。電子商務(wù)（Electronic Commerce）通俗的說(shuō)就是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，當(dāng)企業(yè)將它的主要業(yè)務(wù)通過(guò)企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、及互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)的職員、客戶(hù)、供銷(xiāo)商及其合作伙伴直接相連時(shí)，其中發(fā)生的活動(dòng)就是電子商務(wù)。

電子商務(wù)一般可分為企業(yè)對(duì)企業(yè)，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者，個(gè)人對(duì)消費(fèi)者，企業(yè)對(duì)政府等4種模式，其中主要的有企業(yè)對(duì)企業(yè)，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（2種模式。隨著Internet國(guó)內(nèi)使用人數(shù)的增加，利用Internet進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物并以銀行卡付款的消費(fèi)方式已日漸流行，市場(chǎng)份額也在迅速增長(zhǎng)，電子商務(wù)網(wǎng)站也層出不窮。

2.營(yíng)銷(xiāo)策略的概述。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略受到企業(yè)內(nèi)外部條件的營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)的產(chǎn)品的功能特性，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的策略都會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生影響。電子商務(wù)這一新型的經(jīng)營(yíng)模式同樣也給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)了新的影響和挑戰(zhàn)。

三、電子商務(wù)中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析

隨著信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中發(fā)揮的作用不斷增強(qiáng)，越來(lái)越多的企業(yè)將自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向由傳統(tǒng)的市場(chǎng)面對(duì)面的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)。這導(dǎo)致企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略面臨著巨大的挑戰(zhàn)。比如傳統(tǒng)的適用于面對(duì)面銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)方案已經(jīng)很難再運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售了，這一模式很難突破網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的限制。通過(guò)增加銷(xiāo)售人力和物力已經(jīng)不能解決銷(xiāo)售不景氣的局面。同樣過(guò)去采用的廣告宣傳、客戶(hù)試用與親身體驗(yàn)的模式已經(jīng)完全不適用于電子商務(wù)的條件了。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新對(duì)策

面對(duì)電子商務(wù)給營(yíng)銷(xiāo)方面帶來(lái)的諸多問(wèn)題，各企業(yè)都在努力的尋求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新突破，用來(lái)應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的種種問(wèn)題。下面就讓我們從營(yíng)銷(xiāo)的觀念、營(yíng)銷(xiāo)的策略、銷(xiāo)售的方式、客戶(hù)需求分析等方面詳盡的闡述企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新對(duì)策。

1.營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。眾所周知傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售，消費(fèi)者只有親眼見(jiàn)到或親身體驗(yàn)到真實(shí)的商品或服務(wù)才會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。這無(wú)疑導(dǎo)致消費(fèi)者處在被動(dòng)的地位，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)于是就會(huì)采取各種各樣的措施，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。因此企業(yè)就推出了諸如贈(zèng)送試用裝，讓客戶(hù)提前體驗(yàn)的銷(xiāo)售方式。而在電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式下，客戶(hù)會(huì)根據(jù)自己的需要主動(dòng)從網(wǎng)上尋求自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，他們是否會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品的依據(jù)可能就是其他客戶(hù)對(duì)這個(gè)商家和產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度。因此在此時(shí)企業(yè)應(yīng)該講營(yíng)銷(xiāo)的觀念轉(zhuǎn)變的客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題上，盡最大的努力提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

2.銷(xiāo)售策略的突破。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略中，企業(yè)需要考慮公司所指定的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格是否合適是否適合適用人群的消費(fèi)水平，企業(yè)促銷(xiāo)的渠道是否得體怎樣才能夠?qū)⑿畔⒈M可能的傳播給盡量多的人群，企業(yè)廠(chǎng)址是否合適有沒(méi)有便利的交通，周邊是否集聚著大量的需求者，另外公司采取的促銷(xiāo)方式能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可激起他們購(gòu)買(mǎi)的積極性。而在電子商務(wù)的時(shí)代，銷(xiāo)售的空間時(shí)間發(fā)生了巨大的變化，沒(méi)有固定人員上下班時(shí)間的限制，沒(méi)有交通便利程度距離的限制，這對(duì)于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略來(lái)說(shuō)是一個(gè)極大的沖擊。因此企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售策略方面的新突破，使新的銷(xiāo)售策略盡量滿(mǎn)足的需求，提高他們的滿(mǎn)意度。從客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿、支付安全便捷程度制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新。針對(duì)客戶(hù)的需要提供符合個(gè)性化的服務(wù)是在電子商務(wù)條件下的一大創(chuàng)新。企業(yè)改變傳統(tǒng)的面向大多客戶(hù)的銷(xiāo)售方式，根據(jù)不同客戶(hù)需求的不同，將信息技術(shù)和服務(wù)結(jié)合制定適合于不同客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)方式。將更多的主動(dòng)權(quán)交給顧客，讓他們根據(jù)自己的需要自由進(jìn)行商品的組合，并給與客戶(hù)組合適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為這一營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新提供了穩(wěn)固的實(shí)現(xiàn)平臺(tái)。

4.客戶(hù)需求分析。傳統(tǒng)的客戶(hù)需求分析只能夠取得局部市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)因其覆蓋的面不夠廣，由此得出的結(jié)果也具有很大的片面性，企業(yè)為了提高信息的準(zhǔn)確性往往需要結(jié)合企業(yè)以往年度的數(shù)據(jù)，以及企業(yè)內(nèi)部信息資源的分析來(lái)推測(cè)客戶(hù)的需求。而電子商務(wù)大部分的交易是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的，這為全面進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研，進(jìn)行客戶(hù)的問(wèn)卷調(diào)查，了解客戶(hù)的真正需求提供了便捷的渠道。因此在電子商務(wù)條件下，企業(yè)應(yīng)該改變客戶(hù)需求分析方式來(lái)應(yīng)對(duì)其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。

五、總結(jié)

信息技術(shù)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的普及，經(jīng)濟(jì)全球化和一體化，引起了電子商務(wù)的迅速發(fā)展，企業(yè)也因此認(rèn)識(shí)到了面臨的問(wèn)題并積極采取措施來(lái)應(yīng)對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。企業(yè)只有做到以客戶(hù)為中心，以最大限度的提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度為宗旨，才能真正使自己在新的經(jīng)濟(jì)條件下?lián)碛袕?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，在適者生存的環(huán)境中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉佳麗.電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的影響.《商業(yè)經(jīng)濟(jì)》.2010，8

[2]陳艷紅.淺談電子商務(wù)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的博弈.《中國(guó)電子商務(wù)》.2010，10

第3篇：銷(xiāo)售策略方案范文

兩年以上工作經(jīng)驗(yàn) |男| 27歲（1986年1月11日）

居住地：上海

電　話(huà)：139********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作 [ 1年7個(gè)月]

公　司：XX房地產(chǎn)有限公司

行　業(yè)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

職　位：營(yíng)銷(xiāo)副總

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

專(zhuān)　業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理

學(xué)　校：重慶大學(xué)

自我評(píng)價(jià)

本人具備多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)咨詢(xún)及產(chǎn)品定位等方面的前期工作，因此對(duì)于國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)有很強(qiáng)的分析洞察能力，對(duì)于項(xiàng)目前期定位有著獨(dú)到的見(jiàn)解；為人責(zé)任心強(qiáng)，誠(chéng)實(shí)守信、善于與人溝通，具備較強(qiáng)的綜合能力，具有全盤(pán)考慮處理問(wèn)題的素養(yǎng)和良好的職業(yè)判斷力。

求職意向

到崗時(shí)間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

目標(biāo)地點(diǎn)： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

工作經(jīng)驗(yàn)

2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年7個(gè)月]

所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)銷(xiāo)售部 營(yíng)銷(xiāo)副總

1、 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司各項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并組織實(shí)施；

2、 負(fù)責(zé)組織開(kāi)展市場(chǎng)分析，進(jìn)行項(xiàng)目、產(chǎn)品定位，制作營(yíng)銷(xiāo)方案；

3、 負(fù)責(zé)拓展與客戶(hù)、社會(huì)各界的關(guān)系，建立完善的客戶(hù)關(guān)系管理體系；

4、 負(fù)責(zé)對(duì)廣告制作、公關(guān)活動(dòng)、樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)和房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作予以指導(dǎo)；

5、 負(fù)責(zé)重大公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體督導(dǎo)或現(xiàn)場(chǎng)指揮。

2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個(gè)月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

營(yíng)銷(xiāo)中心 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

1、 負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，并執(zhí)行落實(shí)組織實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售；

2、 負(fù)責(zé)公司確定的銷(xiāo)售費(fèi)用，制定項(xiàng)目階段性銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃，并保證項(xiàng)目方案的推廣執(zhí)行；

3、 負(fù)責(zé)進(jìn)行廣告商的選擇，負(fù)責(zé)與大眾媒介、廣告公司的溝通；

4、 負(fù)責(zé)對(duì)廣告監(jiān)測(cè)總結(jié)，研究客戶(hù)反饋信息，調(diào)查銷(xiāo)售策略執(zhí)行情況；

5、 負(fù)責(zé)落實(shí)價(jià)格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場(chǎng)變化建議價(jià)格調(diào)整策略；

6、 負(fù)責(zé)全新地產(chǎn)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品定位分析、指導(dǎo)產(chǎn)品前期策劃報(bào)告的撰寫(xiě)。

2008 /7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個(gè)月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

營(yíng)銷(xiāo)策劃部 市場(chǎng)企劃經(jīng)理/主管

1、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期定位、項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)管理工作；

2、 負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目總體和分階段的市場(chǎng)推廣傳播策略、銷(xiāo)售策略并有效執(zhí)行；

3、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行研究與監(jiān)控，提供項(xiàng)目市場(chǎng)運(yùn)作的建議書(shū)；

4、 負(fù)責(zé)管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關(guān)活動(dòng)，處理相關(guān)的危機(jī)事件等。

5、 負(fù)責(zé)整合營(yíng)銷(xiāo)資源，在推廣過(guò)程中獲得最佳資源配置；

教育經(jīng)歷

2004/9 --2008 /7 重慶大學(xué) 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理 本科

證 書(shū)

2006/12 大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)

2005/12 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)

第4篇：銷(xiāo)售策略方案范文

一、銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠(chǎng)家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷(xiāo)售，會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬(wàn)，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬(wàn)。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠(chǎng)家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定。在銷(xiāo)售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)即是公司的階段性?shī)^斗方向，而且給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷(xiāo)售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)，銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)思路，籌劃多種營(yíng)銷(xiāo)方案，與銷(xiāo)售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

2、銷(xiāo)售部電話(huà)客戶(hù)資源不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話(huà)專(zhuān)人接待，專(zhuān)人回訪(fǎng)，專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，此人不參與店內(nèi)銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)把來(lái)電話(huà)的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷(xiāo)售顧客5：5分成。此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

3、銷(xiāo)售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷(xiāo)售助理-----銷(xiāo)售顧問(wèn)(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專(zhuān)員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專(zhuān)員)---------銷(xiāo)售車(chē)管-------銷(xiāo)售落戶(hù)員，二手車(chē)專(zhuān)員，----------銷(xiāo)售內(nèi)勤-----銷(xiāo)售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷(xiāo)售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)

其中銷(xiāo)售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷(xiāo)售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓

2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)

3、績(jī)效考核，銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷(xiāo)售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷(xiāo)售。擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售

從今天來(lái)看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶(hù)。所以我建議擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售，并能提高我店知名度

第5篇：銷(xiāo)售策略方案范文

2、開(kāi)始著手制定員工手冊(cè)、規(guī)章制度、服務(wù)程序、崗位職責(zé)等。

3、編排各分部門(mén)工作計(jì)劃（根據(jù)實(shí)際必要情況下進(jìn)行修正）。

4、確定培訓(xùn)計(jì)劃、人員、時(shí)間、地點(diǎn)。

5、對(duì)當(dāng)?shù)氐貐^(qū)餐飲進(jìn)行考察，確定經(jīng)營(yíng)方式及菜系。

6、對(duì)酒店的特殊崗位人才列出需求表，并開(kāi)始注意招聘專(zhuān)業(yè)崗位人才。

7、列出采購(gòu)清單。

8、培訓(xùn)經(jīng)理到位。？

9、確定餐廳、包間等服務(wù)場(chǎng)所名稱(chēng)。（中英文）

10、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、了解本地酒店員工工資待遇，制定開(kāi)業(yè)前人員福利方案報(bào)批。

11、拿出各部門(mén)具體的培訓(xùn)計(jì)劃和方案及安排。

12、酒店管理層和美術(shù)兼策劃學(xué)習(xí)vi設(shè)計(jì)手冊(cè)。

13、招聘廚師長(zhǎng)及爐灶大廚，并陸續(xù)開(kāi)始試菜。

14、與員工簽定培訓(xùn)合同。

15、員工培訓(xùn)。

16、確定廚師長(zhǎng)及大廚人選，并安排到崗日期。

17、確認(rèn)供應(yīng)商，進(jìn)行全面采購(gòu)，并與供應(yīng)商簽定采購(gòu)合同。

18、確定各餐廳特色菜單、團(tuán)隊(duì)餐價(jià)格，并制定成完整資料送銷(xiāo)售部。

19、酒店各部門(mén)管理人員熟悉掌握程序。

20、完成員工食堂廚房設(shè)備及物品采購(gòu)工作。

21、舉辦一連串公關(guān)活動(dòng)，以提高酒店對(duì)外知名度。

22、酒店消防安全，控制體系建立，收集安全通道，疏散路線(xiàn)圖。

23、確定家具物品安放位置。

24、編寫(xiě)各種菜式、份量、構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)制作成本卡，送財(cái)務(wù)部成本控制組。

25、配合各部門(mén)培訓(xùn)進(jìn)度，安排計(jì)劃，確定各部門(mén)實(shí)地操作，培訓(xùn)日期及地點(diǎn)。

26、設(shè)計(jì)酒店運(yùn)轉(zhuǎn)所必須的表格，交財(cái)務(wù)匯總印刷。

27、考察市場(chǎng)酒店情況及周邊市場(chǎng)情況，調(diào)查了解市場(chǎng)客源，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售策略報(bào)批。

28、印刷所有對(duì)客表格。

29、驗(yàn)收酒店電梯，進(jìn)行測(cè)試。

30、確認(rèn)各部各級(jí)員工制服款式。

31、制定酒店銷(xiāo)售預(yù)算，送總經(jīng)理審批。

32、辦理酒店開(kāi)業(yè)所必須的各種營(yíng)業(yè)執(zhí)照許可證等。

33、綜合布線(xiàn)情況的跟蹤及測(cè)試。

34、審核申購(gòu)合同價(jià)格，送總經(jīng)理審批。

35、確定酒店各級(jí)員工工資明細(xì)項(xiàng)目。

36、確定菜肴定價(jià)、宴會(huì)包桌價(jià)格及餐飲毛利，送總經(jīng)理審批。

37、與花卉供應(yīng)商聯(lián)系，確定酒店所需布置面積，并盡快簽定合同。

38、將菜肴拍成照片，制作菜譜。

39、成立消防委員會(huì)。

40、配合工程部、驗(yàn)收酒店消防及保安系統(tǒng)，安排供應(yīng)商對(duì)安、消部員工進(jìn)行培訓(xùn)，并開(kāi)始接受酒店保衛(wèi)消防工作。

41、后廚其他人員招聘工作陸續(xù)展開(kāi)。

42、后廚人員到位，展開(kāi)后廚培訓(xùn)。

43、安排各部門(mén)員工接受相關(guān)的特別培訓(xùn)。

44、制定購(gòu)買(mǎi)物品接收入庫(kù)工作計(jì)劃。

45、配合電腦供應(yīng)商徹底完成電腦系統(tǒng)的安裝。

46、消防主機(jī)、濕式消防系統(tǒng)、煙感消防系統(tǒng)、消防聯(lián)動(dòng)柜加壓風(fēng)機(jī)及排煙機(jī)等的測(cè)試。

47、考核驗(yàn)收培訓(xùn)。

48、確定霓虹燈方案，并著手制作。

49、驗(yàn)收廣播、閉路、背景音樂(lè)等系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試。

50、制定訂做、發(fā)放酒店制服計(jì)劃，并發(fā)放到位。

51、安排公安、消防等相關(guān)人員向酒店全體員工進(jìn)行安全知識(shí)培訓(xùn)。

52、驗(yàn)收酒店監(jiān)控系統(tǒng)，進(jìn)行測(cè)試。

53、衛(wèi)生大掃除陸續(xù)展開(kāi)。

54、驗(yàn)收供電系統(tǒng)，并進(jìn)行測(cè)試。

55、驗(yàn)收酒店整套空調(diào)系統(tǒng)，進(jìn)行測(cè)試。

56、酒水、原材料陸續(xù)到位。

57、召開(kāi)全體員工大會(huì)。

58、著手策劃開(kāi)業(yè)慶典方案，確認(rèn)開(kāi)業(yè)宴請(qǐng)人員。

第6篇：銷(xiāo)售策略方案范文

對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，是關(guān)注客戶(hù)重要，還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)更重要？是基于客戶(hù)，還是基于競(jìng)爭(zhēng)制訂項(xiàng)目策略？

緊盯對(duì)手，差點(diǎn)丟單

幾年前，國(guó)內(nèi)某汽車(chē)4S店連鎖集團(tuán)要上信息化設(shè)備。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)某知名軟件企業(yè)。由于我方產(chǎn)品與對(duì)手相比有幾年的差距，加之對(duì)方在汽車(chē)流通行業(yè)有成功案例，所以我方處于落后位置。

在這種情況下，一線(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理找了幾個(gè)顧問(wèn)，開(kāi)始加班加點(diǎn)做單據(jù)開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)的都是汽車(chē)行業(yè)的一些業(yè)務(wù)單據(jù)，如保險(xiǎn)單、上牌單等，試圖在下次展現(xiàn)的過(guò)程中，體現(xiàn)出我方的專(zhuān)業(yè)。

雙方的溝通安排在一周之后。溝通結(jié)果很不理想，客戶(hù)反映說(shuō)：“你們的產(chǎn)品比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品比你們更成熟，功能也比你們強(qiáng)大得多?！弊罱K，項(xiàng)目進(jìn)展沒(méi)有根本性的轉(zhuǎn)變。

這時(shí)我們發(fā)現(xiàn)：除了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求外，客戶(hù)有一個(gè)更加重要的需求，就是實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬幾十家4S店財(cái)務(wù)的集中控制。這個(gè)需求比供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)需求更重要、更強(qiáng)烈。而對(duì)手的產(chǎn)品恰恰是不支撐這個(gè)需求的，因?yàn)閮煞N軟件的技術(shù)架構(gòu)不一致。

于是，我們?cè)O(shè)法讓客戶(hù)又安排了一次溝通。溝通的重點(diǎn)就是這個(gè)技術(shù)問(wèn)題，以及在管理上帶來(lái)的差別，為什么對(duì)方的產(chǎn)品機(jī)制不支持財(cái)務(wù)的集中管理。

這次溝通取得了極好的效果，一舉扭轉(zhuǎn)了劣勢(shì)，客戶(hù)再不糾纏于我們的業(yè)務(wù)功能，并最終順利簽單。

在這個(gè)項(xiàng)目的第一階段，我們依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制訂策略。此時(shí)，我們將全部精力集中在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較功能上，非要與對(duì)手比出個(gè)子丑寅卯來(lái)，其結(jié)果卻不如人意。

在大項(xiàng)目操作中，許多銷(xiāo)售都會(huì)采用這種緊盯對(duì)手制訂策略的方法：對(duì)手去了個(gè)總經(jīng)理見(jiàn)客戶(hù)，我們?cè)趺匆驳酶銈€(gè)董事長(zhǎng)見(jiàn)一下；對(duì)方有這個(gè)功能，我一定也要有。

這種競(jìng)爭(zhēng)策略經(jīng)常導(dǎo)致以下結(jié)果：

1．客戶(hù)會(huì)認(rèn)為，雖然你也能，但你并不比對(duì)方強(qiáng)；

2．一旦看不到你和對(duì)方的差異，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有創(chuàng)意和不同。

在案例的第二階段，我們將關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到客戶(hù)身上，不再糾結(jié)于和對(duì)手比較產(chǎn)品的功能，而是集中在識(shí)別客戶(hù)的需求，以及最大可能地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

我們重新關(guān)注客戶(hù)的核心需求，并挖掘出了比產(chǎn)品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出解決方案，結(jié)果順利贏得客戶(hù)“芳心”。這是基于關(guān)注客戶(hù)制訂的大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略。

顯然，第二階段的項(xiàng)目操作策略，更加符合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的實(shí)際和以客戶(hù)為中心的觀點(diǎn)。

盯客戶(hù)、防對(duì)手：賽跑而非拳擊

因此，在制訂大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略時(shí)，總體上，我們應(yīng)該基于關(guān)注客戶(hù)來(lái)制訂策略，但也不排除在個(gè)別條件下基于競(jìng)爭(zhēng)制訂策略。但后者不應(yīng)該成為主流，否則，一味跟著對(duì)手轉(zhuǎn)，只會(huì)把你帶入與對(duì)手相互比較的陷阱而不能自拔，最終陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥淖之中。

那么，我們是否就不要關(guān)注對(duì)手了呢？

當(dāng)然不是！這就好比劉翔的110米欄，要取得成功，必須全力向終點(diǎn)猛沖，但也要不時(shí)用余光瞅一下身邊的“羅伯斯”。

這就是大項(xiàng)目中關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與關(guān)注客戶(hù)的關(guān)系。

那么，我們應(yīng)該如何看待和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，是像拳擊，還是更像賽跑？

在長(zhǎng)期的培訓(xùn)過(guò)程中，我曾做過(guò)多次調(diào)查，但每次得到的結(jié)論都不一致。實(shí)質(zhì)上，我認(rèn)為我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，更像是一次賽跑，而非拳擊。

在拳擊比賽中，選手的目標(biāo)是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是到達(dá)終點(diǎn)。所以，拳手關(guān)注的焦點(diǎn)集中在對(duì)手身上，總是根據(jù)對(duì)手的套路和動(dòng)作，做出相應(yīng)的變化，敵變我亦變，一切依據(jù)對(duì)手而制訂策略。用拳擊方法參與項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員，總是盯著對(duì)手而不是客戶(hù)，關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么，而不關(guān)心客戶(hù)想要什么。

而在賽跑運(yùn)動(dòng)中，我們的目標(biāo)是達(dá)到終點(diǎn)。我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在關(guān)注客戶(hù)，雖然我們有時(shí)候也會(huì)觀察一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們所要比的就是雙方的速度。

跑贏對(duì)手，爭(zhēng)取首選

很多年前，我所在的公司要裝修，曾做過(guò)一次招標(biāo)，我參與由五人組成的招標(biāo)委員會(huì)。從家裝公司第一次進(jìn)入會(huì)議室開(kāi)始，我們就在比較各個(gè)供應(yīng)商與我們要求的契合度，并隨時(shí)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行排序。

同時(shí)，由于對(duì)裝修不專(zhuān)業(yè)，所以在招標(biāo)過(guò)程中，我們一直在尋找一個(gè)最專(zhuān)業(yè)和最值得依賴(lài)的公司，和他們討論設(shè)計(jì)和施工方案（其中不乏請(qǐng)教式的詢(xún)問(wèn)）。

在這個(gè)賽跑的游戲中，誰(shuí)更能體現(xiàn)我們的要求，誰(shuí)就會(huì)領(lǐng)先，誰(shuí)到最后就可能勝利。這種現(xiàn)象，在組織型的采購(gòu)中經(jīng)常遇到。我們稱(chēng)之為“供應(yīng)商排序”。

供應(yīng)商排序是客戶(hù)采購(gòu)中經(jīng)常用到的采購(gòu)技巧。通常，客戶(hù)會(huì)把供應(yīng)商排序?yàn)椋菏走x供應(yīng)商、次選供應(yīng)商和末位供應(yīng)商等。

認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，對(duì)于大項(xiàng)目銷(xiāo)售中競(jìng)爭(zhēng)位置的判斷就顯得非常重要。

通常，在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中，供應(yīng)商排序都有以下一些特點(diǎn)和技巧：

1．項(xiàng)目需求：

客戶(hù)通常會(huì)首先和首選供應(yīng)商討論需求。所以，如果你見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)對(duì)自己的需求非常了解，你得考慮是客戶(hù)比較專(zhuān)業(yè)呢，還是他已經(jīng)與首選供應(yīng)商探討了很長(zhǎng)時(shí)間；客戶(hù)是不厭其煩地與你溝通需求呢，還是明確地告訴你他要做什么；客戶(hù)對(duì)溝通的時(shí)間是否有限制，你能否接觸到關(guān)鍵的人物？

2．項(xiàng)目方案：

客戶(hù)是詳細(xì)地與你溝通實(shí)現(xiàn)的方案和路徑，還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時(shí)間、而且沒(méi)有太多興趣與你探討解決方案。

3．產(chǎn)品功能和演示：

產(chǎn)品演示時(shí)，客戶(hù)是詳細(xì)地看你產(chǎn)品的所有功能，還是僅對(duì)其中的少數(shù)功能感興趣？

是有一個(gè)檢查清單，還是干脆直接詢(xún)問(wèn)你們某個(gè)功能是如何實(shí)現(xiàn)的？

另外的細(xì)節(jié)是：是否有人參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品演示而不經(jīng)意缺席我方的演示？對(duì)我們的演示過(guò)程是否有足夠的耐心？給我們的演示時(shí)間的長(zhǎng)短，是否與其他對(duì)手一樣？

4．項(xiàng)目計(jì)劃和時(shí)間：

你是否能和客戶(hù)一起商定項(xiàng)目的時(shí)間？如果總是被動(dòng)地聽(tīng)從客戶(hù)的安排，并且總感覺(jué)到時(shí)間緊張，那么這也是一個(gè)判斷依據(jù)。

這些方法有利于我們簡(jiǎn)單地判斷在銷(xiāo)售中的位置。

無(wú)論何時(shí)，都應(yīng)該記住：我們不是一個(gè)人到客戶(hù)那里去的，我們總是帶著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起去見(jiàn)客戶(hù)。

所以，你表現(xiàn)得好壞，并不重要，關(guān)鍵是你在客戶(hù)那里表現(xiàn)得比你的對(duì)手更好。同樣一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)問(wèn)不同的供應(yīng)商，然后對(duì)不同答案進(jìn)行比較，從而判斷誰(shuí)更可依賴(lài)，誰(shuí)更專(zhuān)業(yè)，這種對(duì)比伴隨著項(xiàng)目的始終。

所以，回答每一個(gè)問(wèn)題時(shí)，都要意識(shí)到：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)就在你的身邊；這個(gè)問(wèn)題如果是對(duì)手來(lái)回答，會(huì)是什么樣的答案？有的時(shí)候，回答“是”是個(gè)好的答案，可有的時(shí)候，回答“否”往往更有利于你獲得信任。

經(jīng)常遇到很多年輕銷(xiāo)售，客戶(hù)提出不合理的要求和提供不符合實(shí)際的功能時(shí)，往往不敢回答“否”。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候回答“否”，并簡(jiǎn)單明確地說(shuō)明為什么是“否”，往往比模棱兩可地說(shuō)“是”更有價(jià)值和意義，更有利于取得客戶(hù)的信任。當(dāng)然，客戶(hù)這樣做還有一個(gè)重要原因：客戶(hù)可能有意挑起和加劇供應(yīng)商之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，以使自己獲得更多的信息和服務(wù)、更優(yōu)惠的價(jià)格。

所以，如果你一味地根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)制訂策略，往往容易進(jìn)入客戶(hù)的圈套，而客戶(hù)往往在“鶴蚌相爭(zhēng)”時(shí)，取“漁翁之利”。

第7篇：銷(xiāo)售策略方案范文

統(tǒng)一通信領(lǐng)域的巨頭Avaya在去年10月“意外”選擇退市，并以83億美元的總收購(gòu)價(jià)被Silver Lake和TPG Capital兩家私募基金公司聯(lián)手收購(gòu)，以私有化的方式繼續(xù)自己的道路。如今私有化進(jìn)程已經(jīng)一年，私募基金對(duì)Avaya悄然實(shí)施整合的背后并不平靜。

Avaya公司新任命的董事長(zhǎng)和CEO都將于2009年1月同時(shí)履新，其中董事長(zhǎng)就是原思科公司第二號(hào)人物Charles Giancarlo，CEO則為原JDS Uniphase的CEO Kevin Kennedy。作為全球經(jīng)濟(jì)寒冬中的重點(diǎn)御寒地區(qū)，Avaya也新任命了John Dilullo作為亞太區(qū)總裁。一系列人化之后則是公司的精簡(jiǎn)與改組，那么Avaya到底能否成為私募基金公司的另一個(gè)杰作呢？近日，John Dilullo在上海接受了本報(bào)記者采訪(fǎng)，并首次透露了Avaya私有化后的三年轉(zhuǎn)型提升計(jì)劃。

據(jù)John Dilullo透露，在截至9月30日的2008財(cái)年中，Avaya已經(jīng)在內(nèi)部進(jìn)行了多項(xiàng)改革和調(diào)整，希望通過(guò)整合資源為后續(xù)發(fā)展做好準(zhǔn)備。“我們還制定了3年變革計(jì)劃。”John Dilullo表示，從2008年到2010年，公司將繼續(xù)變革，以期在2010年實(shí)現(xiàn)大幅度提升。這其中包括業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)劃分。目前Avaya已將原有的29個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)大刀闊斧地精簡(jiǎn)為3個(gè)核心業(yè)務(wù)部門(mén)：統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心和面向中小企業(yè)的一體化辦公通信系統(tǒng)。據(jù)悉之所以進(jìn)行如此大的動(dòng)作，是因?yàn)锳vaya原來(lái)按照產(chǎn)品線(xiàn)實(shí)施縱向劃分，每個(gè)業(yè)務(wù)都有各自產(chǎn)品，不但銷(xiāo)售隊(duì)伍重復(fù)設(shè)置，用戶(hù)也會(huì)認(rèn)為難以選擇；而精簡(jiǎn)改組后，不僅內(nèi)部經(jīng)營(yíng)效率得到了飛躍，面對(duì)用戶(hù)的業(yè)務(wù)方向也更為明確。

另外，由于Avaya的前身是朗訊企業(yè)通信部門(mén)，在電信行業(yè)直銷(xiāo)是最為有利的銷(xiāo)售模式，因此全球銷(xiāo)售策略并不一致，很多國(guó)家和地區(qū)依然沿用電信時(shí)代的銷(xiāo)售模式?！拔磥?lái)，Avaya將采取渠道為中心的模式，渠道伙伴將負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓和覆蓋，公司自身的銷(xiāo)售力量則將集中于尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、方案設(shè)計(jì)等方面?！盝ohn Dilullo再次明確了Avaya未來(lái)的全球銷(xiāo)售策略，“通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商、獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商等合作伙伴合作，我們才會(huì)有更好的發(fā)展。”

此外，Avaya還會(huì)在2009年重點(diǎn)改變企業(yè)文化，更加關(guān)注客戶(hù)需求，傾聽(tīng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展需要。公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平臺(tái)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的反饋信息進(jìn)行各方面的設(shè)計(jì)，然后更好地為市場(chǎng)服務(wù)。John Dilullo 表示：“按照計(jì)劃，2010年我們就可以看到3年變革的成效，業(yè)務(wù)量有望大幅度提升?！?/p>

第8篇：銷(xiāo)售策略方案范文

    關(guān)鍵詞:渠道沖突;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;執(zhí)行;服務(wù)市場(chǎng)

    “野火燒不盡,春風(fēng)吹又生”,用此形容我國(guó)當(dāng)前廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的渠道沖突一點(diǎn)也不為過(guò),就連以往大家覺(jué)得科技含量很高的軟件行業(yè)也面臨同樣的困境,甚至渠道沖突比傳統(tǒng)行業(yè)更為嚴(yán)重,渠道沖突已經(jīng)成為軟件廠(chǎng)商渠道上的一個(gè)頑疾,解決渠道沖突同時(shí)也是他們面臨的一個(gè)最大難題。

    同時(shí)軟件廠(chǎng)商也想盡各種辦法:在合同里嚴(yán)格約束;在銷(xiāo)售區(qū)域上嚴(yán)格區(qū)分;在銷(xiāo)售過(guò)程中嚴(yán)格控制;在問(wèn)題發(fā)生時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商作嚴(yán)重處理。然而這樣終究仍是沒(méi)有解決根本問(wèn)題,渠道沖突總是此起彼伏,讓企業(yè)窮于應(yīng)付。企業(yè)也在解決渠道沖突問(wèn)題中艱難探索,難道渠道沖突問(wèn)題真的難以解決嗎?

    仔細(xì)考究軟件行業(yè)的企業(yè)渠道政策和營(yíng)銷(xiāo)方式,不難出現(xiàn)軟件廠(chǎng)商的渠道沖突基本上來(lái)自予以下幾個(gè)方面:(1)政策制定不平衡。(2)促銷(xiāo)執(zhí)行不到位。(3)返利時(shí)間或返利物不恰當(dāng)。(4)渠道費(fèi)用不合理。(5)沒(méi)有嚴(yán)密的物流控制。(6)新舊產(chǎn)品的渠道策略失當(dāng)。(7)強(qiáng)勢(shì)終端溝通乏力。(8)貨款管理不完備等等。由軟件廠(chǎng)商自身弊端引發(fā)的渠道沖突,軟件廠(chǎng)商卻在渠道商尋找解決方案,不但沒(méi)有解決根本問(wèn)題,而且越來(lái)越復(fù)雜化。根據(jù)對(duì)軟件行業(yè)內(nèi)的了解,我認(rèn)為軟件廠(chǎng)商在以下方面存在著問(wèn)題:

    1 戰(zhàn)略上的缺失

    渠道沖突問(wèn)題的產(chǎn)生主要是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的缺失和渠道戰(zhàn)略的不合時(shí)宜性。

    首先,企業(yè)在戰(zhàn)略上經(jīng)常將渠道當(dāng)作唯一將產(chǎn)品銷(xiāo)售成功的因素,而將企業(yè)應(yīng)有的責(zé)任往往忽略,也就是說(shuō),軟件企業(yè)的推出產(chǎn)品的同時(shí)希望渠道成員也能夠快速接受并分銷(xiāo),還要及時(shí)回款,而沒(méi)有追加相應(yīng)的投入。所以,只要企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái),剩下的就全部是渠道的事情。由于渠道成員承載了太多的責(zé)任,而且這種責(zé)任與現(xiàn)實(shí)狀況是不可調(diào)和的。

    其次,企業(yè)在戰(zhàn)略上將渠道當(dāng)作外部資源被企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)所忽略或輕視,造成渠道成員與企業(yè)的利益點(diǎn)不一致,從而產(chǎn)生企業(yè)與渠道成員間的不可調(diào)和。這樣,渠道成員就是一個(gè)一個(gè)的單獨(dú)個(gè)體,與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并不合拍,戰(zhàn)略目標(biāo)和根本利益的不一致當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生個(gè)體之間的沖突。不可否認(rèn),渠道沖突問(wèn)題發(fā)生最嚴(yán)重的企業(yè)的就是那些在一個(gè)區(qū)域找到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商后就放手不管的企業(yè),他們基本上是能發(fā)出貨能收到錢(qián)就什么都不管的企業(yè),僅將經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作賣(mài)貨工具,最終卻都吃到了渠道沖突的苦頭。

    再者,企業(yè)在戰(zhàn)略上還將原來(lái)一些老的渠道模式繼續(xù)應(yīng)用,這些渠道模式明顯不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售的要求,從而產(chǎn)生渠道沖突。我們并不排斥傳統(tǒng)大流通大批發(fā)大占有的銷(xiāo)售方式而一味的鼓吹直銷(xiāo)和分銷(xiāo)的好處,但傳統(tǒng)的模式確實(shí)在社會(huì)化大分工、精細(xì)化管理的情況下,必須進(jìn)行有效的調(diào)整,如進(jìn)行管理的加強(qiáng)、人員的培訓(xùn)、區(qū)域的合理性調(diào)整,否則是必須要重建渠道或重新培植渠道成員。

    2 策略上的偏差

    其一,企業(yè)在制定銷(xiāo)售策略時(shí),產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、消費(fèi)者各項(xiàng)因素往往是孤立的或者有些因素根本就沒(méi)有考慮到。系統(tǒng)性不強(qiáng)造成了渠道策略背離企業(yè)應(yīng)該制定的整套合理營(yíng)銷(xiāo)策略,渠道成員在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中,因而被迫進(jìn)行主觀的調(diào)整,調(diào)整過(guò)程會(huì)與整體市場(chǎng)不協(xié)調(diào),因而產(chǎn)生渠道沖突。最常見(jiàn)的就是,只單純制定渠道政策而忽略了消費(fèi)者。消費(fèi)者結(jié)果對(duì)產(chǎn)品還是不買(mǎi)帳,渠道成員沒(méi)有辦法,從而使得渠道政策最終變異成為渠道成員砸價(jià)、竄貨的有利條件,將市場(chǎng)砸得一塌糊涂。

    其二,在很大程度上企業(yè)制定銷(xiāo)售策略時(shí)只考慮銷(xiāo)售量的完成,而渠道成員通過(guò)什么方式或手段來(lái)完成銷(xiāo)量通常軟件廠(chǎng)商并不關(guān)注,這種不可控的渠道行為就造成了渠道的沖突。

    其三,有的時(shí)候,企業(yè)選取渠道成員時(shí)以流通能力、資金能力考察為主,忽略了渠道成員的其它考核因素如信譽(yù)、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念等一些軟指標(biāo),因而造成渠道成員思路不一、素質(zhì)參差不齊,從而為渠道沖突埋下隱患。這是企業(yè)選取渠道成員最容易犯的一個(gè)毛病,也是最難解決的一個(gè)問(wèn)題之一。因?yàn)闆](méi)有找到預(yù)期的渠道成員,從而退而求其次,將就選取一個(gè)并不滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商,最終有可能埋下一個(gè)定時(shí)炸彈。

    3 錯(cuò)誤的渠道管理思想

    無(wú)論是“企業(yè)本位”思想、不事先杜絕而是事后嚴(yán)罰的思想,還是只想用罰款、保證金、返利等即得金錢(qián)利益來(lái)控制渠道成員的思想,都是企業(yè)一種不端正的渠道管理思想。由于有了這些思想,企業(yè)在渠道上的行為就不是一種合理的銷(xiāo)售管理行為。同時(shí)由于有了這些思想,使企業(yè)離市場(chǎng)太遠(yuǎn),貿(mào)易式的業(yè)務(wù)關(guān)系與渠道深耕細(xì)作的思想發(fā)生碰撞,這種不和諧將產(chǎn)生巨大的渠道管理成本,這是企業(yè)為渠道沖突的發(fā)生而必須付出的代價(jià)。

    4 極差的市場(chǎng)服務(wù)能力

    其一,企業(yè)能力與渠道運(yùn)作及發(fā)展不相匹配。在很大程度上,現(xiàn)在的企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)能力還較弱,服務(wù)渠道成員的能力比較差,在這方面,我們離國(guó)際企業(yè)還有不小差距。很多企業(yè)還處在“管理市場(chǎng)”、“管理渠道”的時(shí)代,而對(duì)由于產(chǎn)品要滿(mǎn)足消費(fèi)者需求從而必須對(duì)渠道成員服務(wù),以求其更好更快地服務(wù)消費(fèi)者的認(rèn)知不足。企業(yè)的功能應(yīng)該是“服務(wù)”而不是“管理”。服務(wù)不到位,使本來(lái)就不太規(guī)范的渠道在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題。所以,現(xiàn)在很多企業(yè)在大力推廣“渠道下沉”、“精耕細(xì)作”、“深度分銷(xiāo)”等等,都是在加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)能力,從而避免渠道問(wèn)題的產(chǎn)生。

    其二,在與渠道成員的利益點(diǎn)達(dá)不到一致(如滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求、毛利率、客流量、產(chǎn)品表現(xiàn)等)的情況下,與渠道成員博弈的能力弱,博弈地位的不同促使沖突的產(chǎn)生。比如,現(xiàn)在大家討論的熱點(diǎn)就是企業(yè)與現(xiàn)代渠道的沖突問(wèn)題,這就表現(xiàn)出了企業(yè)與商業(yè)的博弈,而有些大型國(guó)際企業(yè)卻能與現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)達(dá)到共贏,就是因?yàn)殡p方能力相當(dāng),談判地位均等?，F(xiàn)在有些企業(yè)實(shí)際上被幾個(gè)大戶(hù)控制,也是因?yàn)槠髽I(yè)在某些市場(chǎng)的運(yùn)作能力還不如經(jīng)銷(xiāo)商,從而使企業(yè)處于一種被動(dòng)狀態(tài)。

    其三,作為渠道的起始點(diǎn),企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和渠道成員的把握能力及領(lǐng)導(dǎo)能力弱。市場(chǎng)是需要企業(yè)去服務(wù)的,因?yàn)樗械那莱蓡T至少都是企業(yè)的消費(fèi)者。企業(yè)沒(méi)有從“管理”市場(chǎng)到“服務(wù)市場(chǎng)”進(jìn)行轉(zhuǎn)變,或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級(jí)渠道成員去全面地管理、有限地服務(wù)他們的下線(xiàn)客戶(hù),當(dāng)然,使參差不齊、素質(zhì)各異有了進(jìn)行沖突的可能。

    5 隨處可見(jiàn)的不當(dāng)?shù)那拦芾硇袨?/p>

第9篇：銷(xiāo)售策略方案范文

置業(yè)顧問(wèn)主要工作是：

1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤(pán)進(jìn)行宣傳；利用自己。

2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶(hù)對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿(mǎn)意；

3、全面熟練地掌握本樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的咨詢(xún)；

4、制定個(gè)人銷(xiāo)售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷(xiāo)售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售；

5、挖掘潛在的客戶(hù)；

6、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究；

7、注意相關(guān)資料、客戶(hù)檔案及銷(xiāo)售情況的保密；

8、及時(shí)向銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人反映客戶(hù)信息，以便公司適時(shí)改變銷(xiāo)售策略；

9、每天記錄電話(huà)咨詢(xún)及客戶(hù)接待情況；

10、協(xié)助解決客戶(hù)售后服務(wù)工作；

11、銷(xiāo)售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；