銷售計劃的作用精選(九篇)

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第1篇：銷售計劃的作用范文

（吉首大學體育科學院， 湖南吉首416000）

摘要：文章目的在于通過對新時期吉首大學校園體育文化走向分析，探索體育舞蹈與吉首大學校園體育文化在湖湘文化這一特殊背景環境下的理論相關性， 并通過對吉首大學校園體育文化開展現狀的調查，分析體育舞蹈對吉首大學校園體育文化的作用，文章采用文獻資料法、問卷調查法、訪談法、數理統計法、邏輯分析法對影響體育舞蹈發展各因素的調查，從而獲得體育舞蹈在吉首大學的開展現狀，同時由所得吉首大學體育舞蹈的開展情況，進一步闡明吉首大學開展體育舞蹈所具有的獨特性，分析吉首大學體育舞蹈開展的有利條件和不足因素，為推動吉首大學校園體育文化建設提供參考。

關鍵詞：體育舞蹈 吉首大學 校園體育文化建設的作用

中圖分類號：G831 文獻標識碼：A 文章編號：1004—5643（2015）09—0072—03

作者簡介：1.王永鵬（1982~），男，在讀碩士研究生。研究方向：體育教育訓練學。

1 研究對象與方法

1.1 研究對象

本文以體育舞蹈對促進吉首大學校園文化建設作用為研究對象， 以吉首大學從事體育舞蹈和喜歡體育舞蹈的老師和學生500 人為調查對象。

1.2 研究方法

1.2.1 文獻資料法

本文通過中國知網和吉首大學圖書館進行文獻檢索與資料收集工作，查閱有關體育舞蹈、校園文化等方面的論文，為本研究奠定理論基礎和和幫助。

1.2.2 問卷調查法

根據研究需要， 研制體育舞蹈對校園體育文化建設的大學生問卷調查表，并通過咨詢大學體育專家、學者，對問卷進行修改和調整。

1.2.3 訪談法

由研究者帶著事先擬好的問題， 深入到吉首大學體育舞蹈專業的同學和專業教師中去，訪談采用談話式提問，收集到的材料為調查問卷的設計及分析提供了依據， 因而為收集到的資料進一步提供了依據。

1.2.4 數理統計法

利用Excel2000 統計軟件對所測試指標數據進行統計。并對所統計的有關數據進行一些常規的分析。

2 吉首大學體育舞蹈開展的現狀

2.1 參與體育舞蹈活動人員的年齡狀況及場地設施滿意程度

2.1.1 參與體育舞蹈活動人員的年齡狀況

校園體育舞蹈參與者的多少對體育舞蹈的發展有著重要影響， 參與人員這一因素能有效地發揮和整合學校自身的各種有利資源。從表1 中可以看出，而20 到25 歲的人群占54％，25 歲以上人群僅占被調查總數的32％和14％在社區參加體育舞蹈活動的人群以學生占比例最大， 這表明吉首大學體育舞蹈活動點的參與者以學生為主。

2.1.2 關于練習者對吉首大學體育舞蹈場地設施滿意程度

場地和器材是體育活動的載體。調查中（見表2），48%以上的學生表示出對吉首大學現有的場地及設施表示不滿， 而相對于滿意的人數卻只占小部分，因而也更明顯的反應了一個問題，即：只有為體育舞蹈活動的開展提供所必須的場地，如練功房，把桿， 鏡子等才能更大程度的提高學員參加體育舞蹈活動的積極性，為體育舞蹈在吉首大學不斷繁榮發展提供必然的基礎，而就目前吉首大學的舞蹈房來看， 這個部分還是有一個很大的缺口，如即便是專業班的學生，上課也缺乏固定的上課地點，通常只能在體育館內與籃球、羽毛球等項目共同享用場地，因此這也成為吉首大學優化校園體育文化這一任務的重要環節， 因而有待得到進一步的解決。

2.2 不同群體參與體育舞蹈活動的頻率與動機

2.2.1 不同群體參與體育舞蹈活動的頻率

從表3 中可明顯得出：參與最多的為體育專業班學生，其次為其他院系學生，最少參與的是在校從業人員，出現以上現象的主要原因為：（1）是體育舞蹈專業班從事次數多是由于一部分的是規定的專業課；（2）是每天由專業開展的培訓課以及早操的課次；（3）非體育專業學院學生對體育舞蹈的參與以主要通過體育舞蹈培訓班， 以及課后練習所構成， 在校職工等從事的次數較少，則是因為平時的工作，使得空暇時間相對于學生而言較少；（4）是教職工等年齡稍大，從而心理狀態，和思維活躍性也不像學生那樣青春，充滿活力，活潑好動等等。

2.2.2 吉首大學成員參與體育舞蹈活動的動機

從調查中可以看出（見表4），吉首大學成員參加體育舞蹈鍛煉的動機是多樣的。參與者出于追求身心美感比例較高，占42％， 這表明了人們對體育舞蹈的所具有的特殊功能逐漸得到認識。而出于娛樂休閑的心理而選體育舞蹈的占到了被調查總數的36％，這就說明他們不僅把體育舞蹈看作是一種陶冶情操的生活方式，同時也把它當作了生活當中的調味品，以上四個選項基本反映了當前吉首大學體育舞蹈參與在參加體育舞蹈活動的主要心理需要， 同時反映了參與體育舞蹈活動人員對體育舞蹈價值的不同認識。

2.3 吉首大學體育舞蹈活動點組織體育舞蹈表演或競賽的情況

通過對學校體育舞蹈活動點調查可以看出（見表5），在調查的3 個體育舞蹈練習點中， 自發的群體性組織就是為了自己的興趣愛好而去跳舞，組織活動的有3 次；而由吉首市體育舞蹈協會組織的只有1 次； 由專業教師指導開展的定期組織體育舞蹈競賽，表演的也才有1 次。通過一組數據我們可以看到吉首大學體育舞蹈表演或競賽活動的頻率較低， 平時很少有交流性的比賽或表演活動，就按目前這樣的狀況來看，不利于體育舞蹈活動在學校中的積極開展。在學校定期舉辦適當的運動競賽或表演活動，不僅可以促進各個成員之間的溝通和交流，更有利與學校體育舞蹈活動組織的發展。

2.4 吉首大學體育舞蹈活動點的指導人員狀況

通過對吉首大學體育舞蹈活動點的走訪和對體育舞蹈參與者的調查問卷中可以明顯的看到（見表6），在校園中從事體育舞蹈教學工作的主要承擔者是吉首大學體育科學學院體育舞蹈專業班的學生，這主要由于本專業的學生技能強，專業水平高，能夠輕松的完成此項教學任務，而體育專業教師只有一人，雖然其所占比例小，但是他是體育舞蹈專業班的主干成分，對于培養足夠的優秀專業人才， 為吉首大學體育舞蹈運動項目的發展奠定了最根本的基礎，還有一部分是交誼舞愛好者，他們主要是從事交誼舞教學（交誼舞即體育舞蹈中的摩登舞， 為摩登舞的前生），以開設培訓班的形式而出現，這種形式的出現對于體育舞蹈的宣傳和發展也起到不可替代的作用。

3 體育舞蹈對吉首大學校園體育文化建設的促進作用

3.1 體育舞蹈融入校園，有利于健康體育文化的建設

吉首大學開展體育舞蹈主要是以娛樂身心為主要目的，在優美的舞蹈氛圍中培養高尚的道德情操， 讓學生及老師們懂得如何去審美，不斷提升他們自身的文化欣賞水平，引導人們自覺追求美、感受美。其次，體育舞蹈的健身價值是指體育舞蹈運動能滿足人們文化生活需要的、有益的、有用的內容。體育舞蹈內容豐富多彩，每個舞種的大小強度不一，可以迎合不同年齡人群的健身需求，能充實活躍校園中的業余文化生活，調節工作和學習中緊張的精神狀態。伴隨著優美的音樂旋律，人的心理將達到最美好的境地，從這個功能上看，體育舞蹈本身所具有的這個特殊功能是其它運動項目所不能比的。

3.2 體育舞蹈融入校園，有利于娛樂文化的建設

一般情況下， 體育舞蹈在校園中的開展是作為一種文化活動而出現的，對消除生活中出現的煩惱和壓力有著重要的作用。它可以促進之間相互溝通，相互理解，在舞蹈中自我封閉的心理可以得到一定的釋放，舞蹈中和諧，唯美的氣氛能增進人們之間的友誼，豐富校園文化生活。由此可見，體育舞蹈在融入校園后可以更好地促進娛樂文化的發展。

3.3 體育舞蹈融入校園，有利于交際文化的建設

在當今的校園生活中，不同院系，不同專業和班級之間存在嚴重的斷層與隔閡。這樣的模式，使得同學之間，以及同學和老師之間的相處與溝通都受到了極大的限制， 使得他們的生活圈逐漸縮小，情感漸漸疏遠；而體育舞蹈是一項不分職業、性別、年齡等限制的體育項目， 通過參與體育舞蹈這個平臺可以很好的增進人際關系， 在一起舞蹈時可以更好的促進彼此間的相互了解、溝通與信任，消除彼此存在的隔閡，成為校園大部分成員友好相處的重要媒介。因此，通過體育舞蹈運動助于豐富人們的精神文化生活，促進了人與人之間的和諧。

4 育舞蹈促進吉首大學校園體育文化建設的對策

4.1 學校應加強重視，增加經費投入，解決基礎而設施問題

學校的重視程度決定了體育舞蹈在學校的發展空間， 并從一定程度上體現在基礎設施的投入、師資力量和理論成果等方面，只有得到了校領導的重視，體育舞蹈項目在吉首大學的發展才有更有希望，因此，學校各領導應最大限度的把體育場地設施納入校園體育文化建設規劃之列， 努力按照國家規定的標準去配置校園體育場地和設施，并將校內的場館全面開放，提高體育場館的利用率， 給更多熱愛體育健身的校內人群提供優惠的健身場所。

4.2 加大校園體育舞蹈宣傳力度， 多渠道的開展校園體育舞蹈活動

充分利用多種傳播媒介， 多渠道開展校園體育舞蹈宣傳活動，讓更多的學校成員在閑暇之余投入到體育舞蹈練習中來。如果體育舞蹈在校園中能夠更好的開展和普及， 那么高雅的體育舞蹈活動不僅滿足了追求健康、享受生活樂趣的需要，而且對于豐富校園體育文化生活， 促進社會主義和諧校園的文明建設具有重要的意義。

4.3 不斷優化體育舞蹈的師資隊伍

作為我國高校體育工作的實施者和指導者， 教師在此過程中所起的作用是至關重要的，因此，針對目前吉首大學存在的問題，盡快建立一支業務水平高、創新能力強的專業教師隊伍是該門課程順利發展的根本保證， 具體措施有二： 一是撥出專項經費，選送在職教師外出培訓和進修;二是積極引進開展學術交流和研討活動創造濃厚的學術， 以提高體育舞蹈教師教練的專業理論知識水平和自身的知識結構， 只有這樣才能收到更好的教學效果。

5 結論

（1） 目前吉首大學體育舞蹈開展的主要不足之處為練習點的問題，每個練習點比較松散，每個練習點規模小，此外，學校的體育舞蹈專業教師主要為體育科學學院專業教師及專業班的學生為主，不管在數量上還是在質量上都有待進一步提高。（2）吉首大學體育舞蹈教學所需的教學場地和教學器材有待進一步完善。吉首大學現在多個運動項目都綜合使用室內的健美操房、體育場館等地作為訓練教室，無固定上課地點。場地的限制，極大影響著體育舞蹈項目的正常開展。（3）由于體育舞蹈只在場地上有一定的限制對設施并無過多要求， 加上吉首大學有著很好的體育舞蹈專業班學生及教師對校園體育舞蹈氛圍的渲染與營造， 所以它很適宜在吉首大學現有的校園體育條件下更好的開展，進而可以更好的促進了學校體育運動項目的發展。（4）體育舞蹈本身就是一項很和諧的體育運動， 自身有著豐富的文化和價值內涵，它融入到吉首大學校園體育文化的同時，豐富了校園體育文化的內容，更好的發揮了校園體育文化的功能，對營造良好的校園氛圍、構建和諧校園環境，乃至對構建和諧社會都有著特殊的價值。

參考文獻：

[1]趙倩．論體育舞蹈與校園體育文化[J]．四川體育科學，2004（01）．

[2]鄔鳳．體育舞蹈對大學校園文化建設的影響[J]．內蒙古師范大學學報：教育科學版，2005（7）：100-102．

[3] 魏欣， 徐芳． 體育舞蹈運動對校園體育文化建設的作用[J]．才智，2011（25）．

[4]李雷，王衛，李龍．體育舞蹈的健身價值及在我國高校開設的必要性探討[J]．北京體育大學學報，2003（6）：814-816．

[5]李立國．高校開設體育舞蹈課的可行性研究[J]．中國體育科技，1992（12）．

第2篇：銷售計劃的作用范文

1 市場部職能

2 市場部組織架構

3 市場部工作計劃

4 市場部09年銷售計劃

實行精兵簡政、優化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力

科學市場調研、督促協助市場銷售

協調職能部門、樹立良好企業文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一、市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部對銷售計劃進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準 ：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3 市場部工作職能：

制定年度銷售工作計劃、季度銷售工作計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二、市場部年度工作計劃

1 制定2009年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定2009年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

售人員職業道德培訓

售人員必備素質培訓

用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4 科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5 協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴， 不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部，更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

第3篇：銷售計劃的作用范文

1市場部職能

2市場部組織架構

3市場部年度工作計劃

4市場部09年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力

科學市場調研、督促協助市場銷售

協調職能部門、樹立良好企業文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

三市場部工作計劃

1制定09年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力:集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

售人員職業道德培訓

售人員必備素質培訓

用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4科學市場調研、督促協助市場銷售:市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5協調部門職能、樹立良好企業文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

第4篇：銷售計劃的作用范文

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進*行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

三市場部工作計劃

1制定今年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定今年市場部和銷售部工*作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

售人員職業道德培訓

售人員必備素質培訓

用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、*分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，*向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合*理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

第5篇：銷售計劃的作用范文

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部對銷售計劃進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

三市場部工作計劃

1制定年銷售計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定20年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

售人員職業道德培訓

售人員必備素質培訓

用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

第6篇：銷售計劃的作用范文

第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

2．銷售經理的責任

3．銷售經理的權限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領導

4．控制

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內容體系

2．stp營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關概念

財務基本知識

1．國內支付結算手段

2．國際結算業務

3．財務概念

4．銷售管理中的財務運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.x理論—y理論

案例

經濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養道德價值觀

附：美國營銷協會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權利和義務

處理組織內的各種關系

第三章：銷售經理的技能

商務活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創造能力

5．應變能力

6．洞察能力

商務技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務實的態度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領導

第四章：市場調研

為什么要進行市場調研

1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎

2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因

案例

市場調研的內容

案例

案例

市場調研步驟

1．確定市場調研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現成資料

5．設計調查方案

6．組織實地調查

7．進行觀察試驗

8．統計分析結果

9．準備研究報告

市場調研形式

1．實地調查

2．室內調研

a．調研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調查

1．調查范圍

2．實地調查的對象

3．實地調查方法

問卷設計

1．問卷構成要素

2．問題分類

案例：

客戶調研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調研

1．調研內容

2．廣告媒體組合

3．調研實例（以廣播為例）

競爭對手調研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1．為什么要進行銷售預測

2．銷售預測的過程

3．環境分析

4．市場潛力預測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預測

7．銷售預測方法

案例

銷售預算

1．為什么需要預算

2．預算的職責人

3．銷售預算內容

4．銷售預算的過程

5．確定銷售預水平的方法

6．預算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數

3、銷售定額制定的幾種常用方法

a．順位法

b．評分法

c．構成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構

2. 銷售計劃的內容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1．為什么要對銷售員進行培訓

2．銷售員培訓的時機

3．銷售員培訓的內容

4．培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設

1．團隊的任務和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環境支持

5．團隊合作

6．發揮最佳表現

7．創造自我管理團隊

8．創建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網

5．重視信息

6．創意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現

9．自我評估領導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現的關鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發

1．客戶開發是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發

3．客戶開發技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經驗

3．客戶經驗對銷售戰略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理

案例

客戶服務

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當“第二名”

4．攻心為上的應用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發

1．能力、成績與考核標準的關系

2．運用標準發掘能力的方法

3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章 信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯絡方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養有效的聆聽習慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應注意的問題

2．銷售經理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經理與區域主管的信息溝通

4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通

6．銷售經理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務部的信息溝通

4．銷售部與產品部的信息溝通

5．銷售部與研發部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統

1、營銷情報系統的發展

2．提供正在發生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統的應用

案例

第十章 產品策略

產品組合

1．營銷組合

2．產品組合的概念

3．產品組合優化

產品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產品層

3．期望產品層

4．附加產品層

5．潛在產品層

新產品開發

1．新產品的界定

2．新產品開發戰略

3．新產品開發的組織

4．新產品開發程序

5．新產品的采用與推廣

產品生命周期

1． 產品生命周期

2．產品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統一與延伸

案例

產品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章 價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產品基本價格的修訂

1．地區性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關產品的定價

1．產品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產品的定價

案例

4．副產品定價

5．組合產品的定價

產品生命周期與價格策略

1．導入期定價

2．成長期定價

3．產品成熟期的價格策略

案例

4．產品衰退期的價格策略

服務的定價

1．服務與有形產品的差異

2．服務定價方法

價格競爭

1．競爭性調價

案例

2．顧客對調價的反應

3．競爭者對調價的反應

4．企業對競爭者調價的反應

網絡營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調價、議價策略

4．特有產品特殊價格策略

案例

第十二章 分銷渠道

分銷渠道及其結構

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結構

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統的發展

1．垂直渠道系統

2.水平式渠道系統

3.多渠道營銷系統

中間商

1．批發商

2．零售商

分銷渠道的設計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉型

案例

第十三章 促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創意制作

案例

6．廣告費用預算

7．廣告效果評估

8．如何創作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設計

2．人員推銷的任務及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業績評估

營業推廣

1．營業推廣的種類

2．營業推廣的特點

3．營業推廣的實施過程

第十四章 權力營銷和公共關系

權力營銷

1．什么是權力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關系

1．什么是公共關系

2．公共關系的工作程序

案例

3．與顧客的關系

案例

4．與上下游企業的關系

案例

5．與新聞界的關系

案例

6．危機公關

案例

ci系統

案例

1．企業標志――ci系統的核心

2．ci系統的組成

3．cis策劃

4．ci的設計

案例

第十五章 銷售創新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網絡營銷

1．網絡時代的到來

2．網絡營銷的功能

3．營銷網站

4．網絡營銷的特點

案例

數據庫營銷

1．什么是數據庫營銷

2．數據庫營銷的特征

3．數據庫營銷的發展

4．數據庫營銷的競爭優勢

5．網絡資料營銷

營銷組合創新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經濟時代的銷售經理

1．新經濟時代的到來

2．新經濟時代對市場營銷的挑戰

3．營銷手段的創新

4．營銷產品的創新

第7篇：銷售計劃的作用范文

【關鍵詞】銷售業務；企業管理；銷售管理

在新的時代背景下，企業的銷售是現代企業經營的核心。而對于企業的銷售工作的管理是重中之重，但是由于種種條件的制約，會導致一些企業的銷售工作難以正常穩步的發展，本文從銷售工作的內涵出發，通過研究分析出銷售管理工作的重點是制度化、簡單化、人性化和合理化，而在銷售業務的管理之中，要做到盡可能的詳細具體，對于銷售人員的管理要采取激勵機制，希望能對實際的銷售管理起到示范作用。

一、銷售管理的內涵

銷售管理是通過對銷售工作的管理，使之達到對企業和改善的利潤和效益有所貢獻的效果，最終促進企業的長足發展。銷售管理的過程主要包括以下幾個方面：

1.制定銷售計劃及相應的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓

3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

而對于一個銷售管理做到這些是遠遠不夠的，在針對具體的企業之中，銷售管理還要做到四個方面，即“四化”，這四個方面，分別是：①制度化；②簡單化；③人性化；④合理化。這是一個企業的銷售管理最基本，也是不可或缺的部分。（一）制度化

銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基本工作。在銷售管理制度化中，要做到對管理制度的制定科學化和有效化，對于人員的管理有進行管理的依據和標準。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。

（二）簡單化

現代企業的管理追求的是簡單 銷售管理化，只有簡單的才是易于執行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節約資源，提高效率。銷售管理簡單化是可行的。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想總而言之，就是要對銷售的管理做到簡單，不必有過多的條條框框，這樣易于管理和工作。

（三）人性化

對于人性的科學理解是能夠管理銷售的前提和保障。對于人性的理解準確與否是關注到對銷售工作的合理性和科學性的重要基礎和保障。在一定的范圍之中，要能夠做到尊重人和體貼人。所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。

（四）合理化

企業的管理合理化，就是要做到對銷售工作的不斷調整，使之能夠適應于社會上的管理和最終的社會需要，實現企業的健康發展。企業管理合理化要素：1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發。

銷售管理要做到什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。對于一些特殊情況的處理，要能夠根據合理的情況來進行判斷并進行處理分析，這樣能夠保證管理工作的合理性。銷售管理者若采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業上下要達成全員共識、形成共同的經營理念、打造優秀的企業體制及文化。

二、針對銷售業務的管理

企業強化銷售業務管理，應當對現行銷售業務流程進行全面梳理，查找管理漏洞，及時采取切實措施加以改正；與此同時，還應當注重健全相關管理制度，明確以風險為導向的、符合成本效益原則的銷售管控措施，實現與生產、資產、資金等方面管理的銜接，落實責任制，有效防范和化解經營風險。企業在實際操作中，應當充分結合自身業務特點和管理要求，構建和優化銷售業務流程。

（一）銷售計劃管理

針對銷售計劃的管理是多方面的，主要的銷售計劃應該以公司和企業的生產狀況來決定的，應該在生產的產品和目標一定的情況下，可以適當的進行銷售計劃的制定。如果進行盲目的進行制定銷售計劃，最終可能會導致產品的稀缺或者不足，對于公司和企業的生產經營帶來一定的影響，不利于企業的正常運轉和導致資源的浪費等情況。針對通標通標標準技術服務有限公司，應該在進行市場的需求和整個公司的運營狀況基本了解的情況下，來進行制定科學合理的銷售計劃，這樣有利于對公司的發展和后續工作的開展提供依據和示范作用。

（二）客戶的開發和市場拓展

作為一個企業，對于客戶的開發和市場占有率的保有程度是非常重要的一部分。所以在維持并不斷發展現有的客戶的情況下，還要積極的對客戶所提出的意見進行整改和維修。對于客戶的信用資料要進行實行的更新，要對存在一定潛在風險的客戶進行一定的改善工作。這樣有利于規避企業所受到的風險，從而進一步的為企業的良好發展作出一定的貢獻。針對通標通標標準技術服務有限公司來說，應該不定期的進行客戶的回訪和記錄。這樣能夠對企業的發展和后續的計劃調整提供一定的依據，從而改善企業的經營環境，保證資金的正常合理運轉，使企業不斷向前發展。

（三）銷售的價格制定

對于一個企業來說，所提供的服務和產品是具有一定的價值，因為企業生產需要成本，而在對外進行推廣和服務業社會的同時，也要收取一定費用。所以一個企業的盈利手段主要就是自身的產品和服務的銷售價格，對于一個產品的銷售價格的制定是需要考慮到多個方面的影響，結合市場和自身企業的經營狀況來制定銷售價格是最為合理的方法。針對通標通標標準技術服務有限公司來說，應該在市場的基礎上，進行自主的定價，這樣能夠更好的服務于社會和有利于自身企業的成長。而如果盲目制定銷售價格，則會對本公司的發展產生不利的影響，影響企業形象，破壞企業的效益等。

（四）訂立銷售合同

對于企業之間的信用和合作來說，訂立合同是能夠保障雙方利益的最有效的方法。這樣可以防止企業之間的詐騙及利益的損害情況。針對通標通標標準技術服務有限公司來說，應該在具體的核實對方利益的情況下，訂立合同，這樣能夠規避風險，從而有利于保障企業的利益。

（六）資金收入

在進行合作之后，企業應該及時的進行產品或服務的跟進，最終的收益還是要通過資金的收入來進行決定。所以對于費用的收取是極為重要的。針對通標通標標準技術服務有限公司來說，應該進行嚴格的資金收入工作，這樣能夠對企業的后續工作的開展作出示范作用，有利于企業公司的合理運轉。

（七）產品和服務

企業之間的合作關系是通過兩個企業之間的服務來進行的，說到底就是雙方的利益，如果在一定程度上，產品的服務不到位，那么勢必會對企業之間的合作產生不利的影響。所以企業應該努力提高自身的服務態度和產品質量，積極營造出一個全新的服務和產品，這樣對于企業的發展和對外形象的提升都有很好的效果。針對通標通標標準技術服務有限公司來說，應該努力提升服務的質量，把最好的一面展示給客戶，有利于創造更大的價值。

三、銷售管理中的團隊管理

（一）銷售管理中對銷售人員激勵工作

在對一個企業之中的銷售人員的管理方面要做到激勵的效果，適當的進行鼓勵和獎賞，只有在一個受人賞識的工作環境和氛圍之中，才能對工作充滿激情和干勁。在銷售的管理工作之中，激勵的機制是管理工作的核心內容，每個員工的價值都希望得到領導和上級的肯定。所以，制定相關的激勵機制是非常有必要的。只有在對銷售人員的積極性的調動情況之下，才能對企業的發展和效益的提高作出積極貢獻。

（二）銷售人員激勵工作的基本原則

在激勵銷售人員的同時要注重對員工的關心和愛護，在激勵的機制中，存在著一定的原則性，具體主要表現在三個方面：

1.多樣化原則

在激勵的方法之上，要能夠多樣化原則主要是指激勵方法和方式的多樣化。在銷售管理的銷售人員激勵工作中，如果激勵方法與方式過于單一和簡單化，則無法使銷售人員不同的需求得到滿足，所以在銷售人員激勵機制的構建中，要重視通過針對銷售人員的不同特點來采取多樣化的激勵方法與激勵形式。

2.公平性原則

在銷售管理的工作之中，要對銷售人員的激勵體現出公平性原則，公平是能夠保證員工工作積極性的重要因素之一。通過對員工采取公平性的激勵對員工的激勵中，沒有做到公平，勢必會對員工的工作進行產生重大的影響。員工的內心思想工作不平衡，從而會對工作產生兩種不同的工作態度，這對銷售工作的開展也會產生重要的影響。

3.競爭性原則

第8篇：銷售計劃的作用范文

通暢情況下，零售企業的管理者可以通過超市門店前臺的計算機系統實時數據，隨時了解各大中小類商品，甚至每一種單品的銷售情形，隨時確保安全存量，不會錯失商機；另一方面也可以看出哪些東西暢銷，哪些東西滯銷，以便做出最正確的商品調整，更詳細的可以知道同一種商品到底什么尺寸、什么顏色賣得比較好，都一目了然。對于大型零售業者而言，POS系統已經成為了不可或缺的得力助手了。

在最初的國內的超市，商品的條碼率不足60％，大部分商品都需要門店二次貼店內條碼進行銷售，而現在超市的商品條形碼化水平已經大大提高，但是我們會發現，僅僅有效的使用POS所得到的銷售資料是不夠的，還要配合另一個系統，叫做OTB系統，所謂OTB，原文是指Open-to-Buy，中文譯為采購的限額或者采購計劃系統，其定義是在給定時期（國外通是一個月）內計劃采購額與采購員承諾購買款項之間的差額，它代表采購員留待當月購買的數量，并且隨每次購買的數量的上升而下降。如果要想要適度規劃采購金額，連鎖零售企業在面對商品的采購過程時就只好用猜了，換言之，OTB可以根據預估營業額和資金以及商品的周轉率，幫助任何規模的零售業者預測未來12個月中，每項商品的每月采購計劃。透過OTB 業者可以輕易得到最重要的管理信息，適時掌握所有商品的正確庫存數量，避免因為庫存過大，周轉率太低而造成損失。

OTB計劃的好處是將日常的采購計劃變得更加有章可循，排除了采購下達訂單的盲目和混亂，剔除了采購數量過大過多的現象，有效的減少門店的降價行為，進一步保障了連鎖零售企業的盈利水平，使零售企業獲得更多的利益。

如此說來到底應該采用POS還是OTB呢？根據專家的建議是，如果想把管理工作做好，不妨同時使用POS與OTB，透過POS的數據可以充實OTB，進而嚴密控制進出貨，提高貨品與現金的流通速度。 OTB計劃的制定

那么，我們應當怎么制定自己的OTB計劃呢？

首先，企業要做好自己企業的商品需求的預測和預算，這個主要是對于采購和門店的金額的控制。整個OTB計劃的核心其實就是對于金額的控制。如何使企業的采購成本有效，高效。而對于采購金額的控制就意味著要計劃和監控整個零售企業的存貨的投資。這一點在目前的有些省份的大型連鎖企業已經在進行計劃使用，因為一個成熟的連鎖零售企業的采購系統將會逐步擺脫商品的代銷制度，逐步延邊為商品的帳期采購模式。這樣的方式不僅有利于零售企業對于自己的庫存的合理調配，更有利于供應商的生產水平的提高。連鎖零售企業在制定OTB計劃的步驟是這樣的（如圖3）：

在我們日常的連鎖零售管理中管理控制單位（control units）中可以分為常分為部門，大類，中分類，小分類四個級別。設定控制單位將關系到自己將來采購管理的精細化程度，例如：如果我們在日常管理中只是知道某一個部門的銷售額比去年同時期上升了20％，但是不知道某些中分類或者小分類的情況的變化，那樣將對于我們的日常的品類管理會產生一些麻煩，尤其是一些商品品種比較多的門店，分析銷售數據更是一個相對比較困難的事情。但是我們也應當根據自己的門店和企業的自身實力來決定企業的控制單位。例如，一家連鎖零售企業擁有100家門店，他的管理控制單位是到中分類，而自己的中分類共有100個，那么它每個OTB的計劃周期將要處理100×100即10000張采購計劃，這個數據量對于一般的連鎖零售企業是沒有辦法完成了，這也就形成了原本是為了管理方便，反而將自己的日常管理困在了數據之中，豈不舍本求末了，所以這一個步驟將會影響到我們的OTB的工作量。在美國，最廣泛的世界分類只是劃分到部門，但是根據目前的國內連鎖零售行業的發展情況和計算機軟件和硬件行業的發展，建議能管理到中分類，這樣就可以是企業的管理者評價每一個中分類商品或者采購員業績情況。

在明確了自己企業的管理控制單位之后，零售企業的工作是制定銷售預測（sales forecasting）。銷售預測的管理范圍包括了整個連鎖零售企業，各個商品部門以及商品類別。在任何商業財務計劃程序中最重要的步驟應是精確的銷售預測，因其對后繼步驟的影響，對未來銷售的錯誤估計會導致整個過程發生偏差。大型零售公司范圍和部門范圍的銷售額通暢使用統計進行預測，包括趨勢分析法，時間序列分析法，以及多元回歸分析法，而通暢的小型零售企業很少采用這些技術，他們更多的依賴猜測估計，即基于經驗的推測。為了制定合理準確的OTB計劃，獲得更準確的銷售估計值，有些企業會使用月銷售指數（monthly sales index），他的計算方式如下：

月銷售指數＝本月的實際的銷售額/月平均銷售額×100

例如，某企業2000年度，5月銷售額為2500元，2000年全年銷售額為36000元，那么平均的月銷售額為3000，5月的銷售指數為2500/3000×100＝83，這就意味著5月份的銷售指數為83，低于平均的月銷售額。

然后就可以根據次年的銷售計劃，用月平均計劃額乘以每月的銷售指數即為次年的銷售計劃額。如：2001年年度銷售計劃為42000元，那么月平均計劃銷售額為3500元，2001年度5月的銷售指數3500×0.83＝2905元。

但是銷售預測的月銷售指數的問題上，存在陰歷和公歷的偏差，由于國外的節假日是用公歷計算，方便計算，而國內同時存在國際假日和年俗假日。在制定每個月的銷售計劃上要考慮加入這一部分的因素影響，將農歷的節日的增長指數加入當月的銷售計劃中。

在零售企業制定了銷售預額之后，企業就應當計算自己的計劃庫存水平。存貨必須足以滿足銷售預期的需要，并保留余地。計劃存貨水平的技術有基本庫存法，百分比差異法，周供貨法及存銷比率法。

在選擇計算存貨水平的方法上可以參考一下建議：

1．當自己的門店的一年中存貨周轉率較低或者銷售變動異常時，適合采用基本庫存法（basic stock method），計算方式如下：

基本庫存（售價計算）＝月平均庫存（售價計算）－月平均銷售額

月初計劃存貨水平＝計劃月銷售額＋基本庫存

2．當年庫存銷售周轉率超過6次或者相對穩定的時候，推薦使用百分比差異法（percentage variation method），因為它的計劃月度存貨更接近于月平均值。

月初計劃存貨水平（售價計算）＝計劃月平均庫存（售價計算）×（1＋預計該月銷售額/預計月平均銷售額）/2

3．周供貨法的計算基礎是假設儲備的存貨與銷售額成銷售額成正比。

月初計劃存貨水平（售價計算）＝預計的平均周銷售額×存貨的周數

4．即零售商希望保持庫存與銷售額成一個特殊的比率。

月初計劃存貨水平（售價計算）＝預計銷售額×預期庫存與銷售比率

下面我們的工作是公司預期零售的扣減額（retail reductions）。在我們日常的管理工作中經常會面對一些問題使期初存貨加采購額同銷售額加期末存貨之間存在一定的差額，這個就是我們計劃中應當注意的扣項。這種計劃的扣減額包括了一些預期的折扣（因為促銷商品的降價），其它折扣（對會員或者VIP的減價額）以及庫存的短缺（因為失竊，損壞，以及其它工作失誤造成的差異）。

計劃扣減額＝（期初存貨＋計劃采購額）－（計劃銷售額＋期末存貨）

而這些正常的計劃扣減額的估算通常有以下的一些標準：1.以往計劃扣減額的經驗；2.同類零售商的降價資料；3.公司政策的變化；4.商品從一個預算期到另一個預算期的結轉；5.價格趨勢；6.庫存短缺趨勢。

在確定了以上的各項工作后，就可以進入下一項工作，即計劃采購額，也就是OTB系統的核心工作，它的計算方式如下：

計劃采購額（售價計算）＝本期計劃采購額＋本期計劃扣減額＋計劃期末存貨－期初存貨

采購限額的最大作用在于它能夠確保零售商在現有庫存與計劃銷售額之間保持一種確定關系，從而避免采購過多和不足，另一方面還能使公司調整商品采購額以反映銷售降價等的變化。從某些戰略角度看，零售商盡可能長的保留至少一個小額的采購限額是可取的。這使公司能夠利用特殊交易，采購新推出的產品并補充已經出售的商品，由于低估需求（過低的銷售預測），又是必須打破采購限額的限制。

當然最終我們還是關注我們的OTB計劃的實際效果，零售企業最終關注的還是整個OTB計劃的獲利能力，因而必須考慮預期的凈銷售額，零售營業費用，利潤以及在給商品定價時候的零售扣減額：

要求的初始加價率＝（計劃的銷售費用＋計劃利潤＋計劃扣減額）/（計劃凈銷售額＋計劃扣減額）

此時所得到的要求的初始加價率就是整個公司加價率的平均值，只要公司的平均加價得以維持，個別商品根據需求和其它因素定價。 OTB使用的注意事項

在使用OTB計劃的時候，我們有很多注意事項：

其一，是什么使你總是處于“超計劃”的不良局面呢？

在日常工作中，零售企業的買手會發現自己的訂單又在超OTB計劃了。那么我們應當如何去擺脫這種不良的局面呢？

產生“超計劃”的最常見的一些原因是：（1）和銷售計劃相比銷售額萎縮；（2）采購量超出計劃；（3）供應商提前發貨。“超計劃”的狀況可以分為短期和長期兩種，短期是指30天以內就能夠解決的，長期是超出60天才能解決的問題。看一下類別商品計劃，研究過去及現在的財政經營狀況以及未來的預算，1，過去幾個月的銷售趨勢以及上一年的銷售狀態如何？2，查看以下每月的定購和計劃的采購相對比3。如何評估以后類別計劃的銷售？

改變局面的步驟，

1．以后的銷售計劃是否過于樂觀呢？

因為定購基于這些預計，所以對未來的銷售預計應該持有現實的態度，看一看今年和過去三個月的銷售趨勢，調整計劃時候，將未來的計劃銷售額調整到保守的數額，更靠近你的銷售趨勢，同時也應在你的預計中包括未來月份可能采用的促銷手段，新商品推介，特別活動和促銷。

2．商品是否采購過多，是否將未來采購的商品放在下個月采購？

每個人都難免遇到對新商品的銷售前景的預測過高而購買過量的情況，重要的害死要每天總攬全局，避免發生大的庫存問題。如果庫存過大，抓住取消或者收回訂單的機會，并且應該根絕具體情況，和供應商一起共同努力，次阿用退貨或者降價以刺激銷售或者減少庫存。千萬不要停止基礎商品的正常補貨，我們保證每天向會員提供100％的庫存，即使再我們發現自己庫存過大的時候這一點也不會改變。

3．不應定制采購走俏的商品

超支的時候出現的最壞的情況就是停止采購走俏的商品，請記住這句商人們經常說的話，采購員應通過采購來擺脫超支的困境，這就是說，采購員不能靠停止采購來提高銷售狀態。如果你采購了一種走俏的商品，在同一個月內全部售完，這樣也會增強對庫存的影響，你目前的銷售趨勢會增長，庫存的周轉也會加快，這是一個至關重要的觀念，和你的部門經理一起研究這些決策，保持對銷售機遇的樂觀態度。

為什么不能達到庫存周轉目標？

從會員店經營的整體角度來看，庫存的周轉次數對于達到最好的投資回報水平相當重要，當然月中的銷售狀態相對于計劃或者采購戰略的短期變動（正面或者反面）會影響庫存的周轉，但是你應該集中精力，通過策劃刺激銷售和降低平均庫存投機的計劃，努力真正的提高庫存周轉次數。

真正長期的提高庫存周轉次數的步驟：

1．挖掘新商品業務，在更少的平均庫存投資上創造更多的銷售和毛利額。要做到這一點應當時常關注自己的經營，如果通過新產品或者業務刺激了銷售額的增長，你可以大大增大庫存周轉次數，留意尋找高效的批發分銷渠道，為我們提供在新市場提高銷售的機遇。

2．瞄準庫存中小的周轉的增長，這些集中起來就減少了平均庫存影響庫存的流通沒有捷徑，要注意每天每件商品的采購和流通，要和貨品不成小組密切合作和支持才可能成功，制定除減少庫存的目標，并列出實施目標的計劃，以下幾方面應注意。要根據會員的需求量補貨而非每周固定進貨的貨品。在某些店內采取每周多次送貨的方法。減少棧板的貨品以適應銷售量比較小的店，對銷量大的門店采用增加定購次數的方法，大多數不好銷售的庫存都是在銷量小的門店。縮短貨品從供應商到店內的時間，每天你都應當努力減少平均庫存，下面是解釋縮短貨品商家周期和降低平均庫存的例子：

例如，某類別的商品的年周轉次數為：當將商品的平均庫存降低10％，收轉次數就會上升，并且可以增大此類商品的投資回報，且在低水平的庫存狀態下可以節省利息的支出，殘損和附加的處理費用。

為什么保持經營中的流通如此重要？

在每月的定購金額中留存一部分資金具有很高的實用性，根據不同類別的商品，總的說來應當在可動用的定購金額中保留10％，在你的采購計劃中留存部分資金很重要，因為這樣你才有更多余地的根據市場的變化進行調整。

請參看下面的例子：

60％的采購金額用于補貨（基本商品）

30％的采購金額用于特殊的商品和貨架兩端的促銷

10％的采購金額備用。

方案一

所有的采購的商品已經在店內，但銷售卻跟不上計劃，五金市場由于缺少新產品推介而徘徊不前。在采購計劃中留存10％，如果銷售跟不上計劃，可以發那個指庫存堆積并且較容易控制庫存，而且有資金采購其它的銷售增長的類別商品。

方案二

銷售趨勢按照計劃進展，這是有供應商給你帶來了最走俏的商品，必須在30天以內購買，這將會有一個增長銷售的機會。在采購計劃中留存10％，你隨時有資金去采購這些特殊的走俏商品，你可以對市場的動態快速相應，追逐銷售要比取消訂單，降價或者將商品退回給供應商有利的多。流通在所有的類別中都起到不同程度的重要作用，在做工作計劃時候，決定如何分配基本補充貨品，特殊購買，以及貨架兩端促銷的比例，如何在計劃中留存一定的流動資金，業務的才作會更加靈活。

何時對商品計劃進行修改？

商品計劃是一個有利的報告手段，當市場條件或者趨勢有所變化，商品計劃也應當隨著改變，最大程度的發揮銷售的機會，及時將庫存控制在最小。

要抓住這些時機的產生，并弄清楚對業務的影響，總的原則是當這種趨勢超過三個月的時候應當修改計劃，正如我們在前面討論的，銷售計劃一定要現實，這樣才能控制你的采購計劃。

OTB財務預算計劃包括了銷售，庫存，周轉，投資回報，毛利潤，商品種類，每平米銷售額等指標的考核。

一份好的工作計劃能夠反映公司的銷售增長趨勢，反映新的銷售和庫存需求，反映每月的貨品放置面積或者商品種類的變化。改善貨品托盤的板房和目前分銷的途徑以及減少平均庫存。反映如何爭取價格優勢。創造一些特殊的促銷和貨架的促銷方式。

商業計劃的調整步驟如下：

第一步，回顧當月的業績，注意所有的數據如銷售，收貨和訂貨情況，記下報告首欄的日期。

第二步，計劃當月的總銷售情況，必要時候進行適當的更改。商品計劃的調整是在對銷售業績進行分析的基礎上，參照以下步驟：回顧年頭至今和前3個月的銷售趨勢，對制定未來的經營計劃有很大的幫助。你如何評價自己當月至今的銷售狀況，和過去的三個月和年頭至今的趨勢在這時將會起到至關重要的作用。隨著門店的銷售情況的變更，商品采購計劃也是需要隨之變更，其可以有一定時間段的信息滯后，但是最好不要影響到門店的銷售情況。

附：商品OTB計劃的樣表

OTB的采購計劃系統的公式還可以簡單的寫為：

商品采購限額＝計劃需求總量－可供銷售的商品總量

可供銷售的商品總量包括商品在途數量，實際庫存數量等各個因素，而與計劃需求總量密切相關的包括計劃銷售額，計劃商品減價總額，預期的期末庫存

例如：

一采購買手在5月1日的商品期初庫存總量為$30，000，預計月底5月31日的商品期末庫存數量控制在$34，000，本月的計劃銷售額為$26，000，本月的計劃商品減價損失為$2，500。在5月1日的時候，采購買手還有價值$8，000 的商品訂單已經發出還沒有收貨，預計商品加價率為45%，請計算出這個買手的OTB計劃采購計劃。

第9篇：銷售計劃的作用范文

其中，有一家生活用紙企業的營銷副總裁是從一家大集團高薪聘請過來的，這位老總首先是把大公司的一套表格帶過來了，大概有幾十張表格，例如“業務員日記表”、“業務員周報表”、“業務員月報表”、“業務員計劃和總結表”、“市場信息反饋表”、“每月銷售利潤表”、“每月市場費用表”、“經銷商庫存周報表”等等……業務員為了應付報表，只能是每天填表，把所有的時間都用在這些表格的忙碌中。經銷商唯一叫這些業務員幫忙做的工作就是向廠家申請費用，至于其他業務開拓全是經銷商自己來做，就連市場維護也是經銷商來維護。市場增長只能是靠外部驅動和廣告拉動。

為什么產生這種現象？我想大概是以下原因造成的：

第一：照搬其他公司的模式

許多從大公司中聘請來的領導都有一個習慣，喜歡從原來公司的管理模式中尋找答案，其實，每一家公司因歷史不同，資源配置不一樣，所應該采用的管理模式和方法是應該有所不同的。我見過有一家公司在2000年到2006年期間，其銷售都非常紅火，主要是市場處于高速發展時期，業績當然增長迅速。2007開始，隨著原材料波動大，銷售下降得非常厲害。這家公司開始尋求解決方法，高薪從福建恒安集團聘請來了一個省區銷售經理來當營銷老總。這位營銷老總首先提出要徹底改變銷售模式，然后就是招了90多位銷售人員，其中自己也帶了一批老伙計過來，開發了40多個條碼產品。再接下來就是在公司連續培訓，實行封閉式的大規模培訓，公司培訓結束又到野外訓練，一直搞了三個月培訓才結束。然后就是把業務員分配到南中國七八個省開發市場。要求所有的業務員都按一套統一的表格填寫每天行程，拜訪路線、拜訪門店，拜訪人、一切按可樂的拜訪八步驟進行，細分得非常詳細。總的來說叫實施“表格化管理”。基層業務員除了拜訪以外，還要每周填寫三十多張表格，然后從辦事處傳回公司。規范做事本來是很好的，可是小公司的關鍵點不是要規范第一，而是要先生存，生存才是硬道理。這位老總不顧現實情況照搬其他公司的做法不但沒有讓公司更好地發展，而是害了這家公司。

一年過去，銷量不但沒有曾長，還從原來的每月500多萬下降到每月200多萬。老板無奈，只能是咬緊牙關，又一次換將，換回自己直接擔任銷售老總。其實，很多職業經理人都會犯這種教條主義、拿來主義。

第二、不清楚表格的作用

表格的作用是否清楚也是一個關鍵所在。很多公司的營銷部把表格收上來以后，領導們連看都沒有看過，根本就是浪費資源。有一家公司每月都要求業務員填寫“市場信息反饋表”，反饋表是每月都交到銷售部里，營銷老總沒有看，市場部的人員也從來就沒有看過，銷售經理那更是無暇顧及，到底這張表格的作用在哪里誰也說不清楚。后來業務員發現領導是從來不看表格的，他們掌握了這一情況后，就每個月都按一樣的內容填寫。

表格是一種工具，它是用來為業務的管理服務的。要想表格真正能起到作用，我們首先要讓使用表格的人清楚每一個表格的真實作用，尤其是領導先弄清楚所有表格的用途。比如，工作計劃表，它是為清晰每個人的工作計劃而做的一種表格，它的作用就是要求我們每個人按計劃行事，當然，計劃是可以變化的，但計劃變化時我們會靈活處理。計劃表既可以讓執行人能清晰自己未來一段時間的工作重點，還可以讓領導監控下屬的工作是否按計劃執行和完成。由此可見，讓每一個使用表格的人清楚表格的作用是關鍵。如果使用表格的人不清楚表格的作用，那就會產生因填表而制表。

第三：不會使用表格

很多企業里的業務員并不會使用他們公司發給他們的表格，這絕對不是貶低那些公司的業務員。我聽過一位經理跟我說過的一個實例，他是某生活用紙公司的省區經理，在他管轄的區域，他們就是自己掏錢專門請了一個剛念完大學的女孩來填寫表格，以應付公司每天的檢查。我問為什么？他說他們省區12個人很少會使用這些表格，因為業務員們都是原來老板的一些親戚和“戰友”。

究其原因，一是在推行這些表格之前沒有考慮業務員的水平是否能夠接受，二是沒有教會業務員填寫表格。

第四、表格過多過繁

剛開始使用表格的公司，不能一下子就推出很多表格。有一家生活用紙企業，在2008年開始推行利潤管理，要求每個業務員都要計算每個月每人為公司創造了多少利潤，而且一下子多了十幾張表格，這是一個很大的難題，本來這些表格都應該由財務部或者營銷部的財務人員來計算，現在變成是每個業務員都要學會計算，困難是可想而知的。表格多了，銷售就根本沒有時間去顧及。結果是弄巧反拙，業務員變成了天天都是為了完成這些表格的奴隸。業務員在一般情況下，要是每月填寫超過十張表格以上，我想業務員就很快變成“表哥”、“表妹”。

很多設計表格的人就沒有想過要填表的人的使用效率，他們往往只是想表格越明細越好，越漂亮越好。企業講究的是效果和效率，沒有效率和效果的東西，你就是設計的非常漂亮也沒有作用！我見過一家公司的一份業務行程表，它要求業務員把每天按分鐘計算，分解到每分鐘做什么，見過什么人，談了什么話，做了什么事，看了什么超市賣場，一律要寫。根本就沒有主線，也沒有具體對業務有作用的指導性意見進行填寫，結果，業務員只是流水帳一樣填寫，根本就起不了對業務增長的作用。

第五、對表格沒有監控檢查