電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)電商平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)、推廣和銷售管理，制定并實(shí)施年度、季度、月度等營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，保障業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成;

2、制定對(duì)外推廣引流計(jì)劃，完成各項(xiàng)活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃;

3、通過(guò)線上、線下運(yùn)營(yíng)活動(dòng)推進(jìn)平臺(tái)市場(chǎng)品牌認(rèn)知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進(jìn)平臺(tái)業(yè)績(jī)提升;

4、結(jié)合市場(chǎng)整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、促銷策略、營(yíng)銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對(duì)措施;

5、對(duì)平臺(tái)日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，包括流量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等，并形成報(bào)表和提出改進(jìn)策略;

6、對(duì)平臺(tái)全部環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程及團(tuán)隊(duì)績(jī)效進(jìn)行分析和不斷改進(jìn);

7、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解和關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定，人員管理與激勵(lì)。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，制定營(yíng)銷、推廣等活動(dòng)方案，監(jiān)督執(zhí)行并評(píng)估效果

2、完善日常營(yíng)銷工作梳理，使工作流程有序化

3、監(jiān)督并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成策劃推廣、促銷運(yùn)營(yíng)、頁(yè)面設(shè)計(jì)等相關(guān)工作

4、整合資源，針對(duì)PC端、移動(dòng)端等策劃各具特色的營(yíng)銷方案，善于總結(jié)分析各項(xiàng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)，挖掘營(yíng)銷點(diǎn)，優(yōu)化現(xiàn)行方案

5、負(fù)責(zé)部門人員的管理與培養(yǎng)，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)

6、負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門間的溝通與協(xié)調(diào)

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)31、對(duì)公司平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方案擬定與執(zhí)行，對(duì)已執(zhí)行的方案設(shè)計(jì)情況進(jìn)行效果評(píng)估;

2、協(xié)助公司做好平臺(tái)營(yíng)銷策劃，公關(guān)活動(dòng)企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對(duì)文案內(nèi)容的用詞用語(yǔ)進(jìn)行改良。

3、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線上活動(dòng)以及線下活動(dòng)，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。

4、建立有效運(yùn)營(yíng)手段提升平臺(tái)粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。

5、有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)。

6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織溝通能力，有獨(dú)特的創(chuàng)見和良好的欄目策劃能力。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標(biāo)制定整體的運(yùn)營(yíng)方案、銷售計(jì)劃、年度費(fèi)用預(yù)算，對(duì)公司銷售指標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)等;

2.全面負(fù)責(zé)PC端的日常運(yùn)營(yíng)，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對(duì)各種營(yíng)銷推廣方法進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整;

3.負(fù)責(zé)電商各渠道拓展與維護(hù)，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷體系;

4.搭建電子商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、工作流程和制度規(guī)范，并進(jìn)行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，組織開展員工隊(duì)伍培訓(xùn)、考核評(píng)價(jià)及人才梯隊(duì)建設(shè)工作，滿足公司業(yè)務(wù)拓展需要;

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)0-1建設(shè)。

負(fù)責(zé)自建電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)管理和團(tuán)隊(duì)管理;

2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺(tái)，制定整體運(yùn)營(yíng)策略;

3、制訂運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;

4、帶領(lǐng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開展運(yùn)營(yíng)工作，完成運(yùn)營(yíng)目標(biāo);

5、對(duì)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析，保障平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷更新運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范;

6、對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行效果評(píng)估，對(duì)平臺(tái)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé);

7、負(fù)責(zé)平臺(tái)的整體推廣，并進(jìn)行相關(guān)對(duì)外合作項(xiàng)目的洽談，擬定商業(yè)計(jì)劃方案;

8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶在線上平臺(tái)的相關(guān)推廣和活動(dòng)，提高平臺(tái)曝光率;

9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線上平臺(tái)版本迭代，提升用戶體驗(yàn)。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)線上商城的運(yùn)營(yíng)與管理。

具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線咨詢服務(wù)、線上交易、售后服務(wù)。管理平臺(tái)運(yùn)維團(tuán)隊(duì);

2、理解用戶、客戶、市場(chǎng)、平臺(tái)的價(jià)值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，識(shí)別關(guān)鍵路徑，制定平臺(tái)運(yùn)營(yíng)及推廣的方向;

3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、關(guān)注運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略及產(chǎn)品改善計(jì)劃;

4、關(guān)注平臺(tái)上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對(duì)性的售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶黏性;

5、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨(dú)立全面管理物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃平臺(tái)架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn);

2、全面負(fù)責(zé)線上平臺(tái)(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運(yùn)營(yíng)管理，包括平臺(tái)結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺(tái)營(yíng)銷推廣及品牌管理、平臺(tái)用戶管理等，承擔(dān)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織管理，完成線上平臺(tái)銷售目標(biāo)，進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)營(yíng)損益風(fēng)控管理;

3、承接集團(tuán)戰(zhàn)略謀劃線上平臺(tái)與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺(tái)搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺(tái)形象的塑造，包括頁(yè)面設(shè)計(jì)等;

4、開展平臺(tái)營(yíng)銷推廣及品牌管理，進(jìn)行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺(tái)流量的管理;建立并維護(hù)與客戶及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹立積極的平臺(tái)形象;

5、積極開展平臺(tái)用戶管理，充分把握用戶需求，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升用戶口碑，提高用戶訪問(wèn)、注冊(cè)、使用情況;

第2篇：電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

廠商價(jià)值一體化就是廠家策略性的利用資源，調(diào)度經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，拓展銷售渠道的深度和廣度，達(dá)到廠家銷售網(wǎng)絡(luò)向市場(chǎng)縱深延伸。 在具體操作層面，廠商價(jià)值一體化主要體現(xiàn)在廠家營(yíng)銷計(jì)劃和經(jīng)銷商的對(duì)接，通過(guò)廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)、業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)監(jiān)控與考核、經(jīng)銷商激勵(lì)等工作，提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力。

隨著小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到整個(gè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，在銷售環(huán)節(jié)做好廠商之間的關(guān)系，加強(qiáng)商家和廠家的有效配合和協(xié)同，已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼。

二、廠商價(jià)值一體化實(shí)施路徑

為推行廠商價(jià)值一體化，明確廠商職責(zé)和銜接流程，使廠商價(jià)值一體化策略落地，具體從以下六方面做起：

降低銷售重心

分公司完善區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)布局，對(duì)中心城市及周邊的二級(jí)城市進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。終端型的區(qū)域（如北京等）對(duì)在對(duì)市內(nèi)的終端進(jìn)行精耕細(xì)作的同時(shí)，對(duì)郊區(qū)（縣）的市場(chǎng)完成銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，確定重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)。

與經(jīng)銷商充分溝通，建立明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，有側(cè)重點(diǎn)的集中資源（人、財(cái)、物）開發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)，切入縣級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)縣級(jí)市場(chǎng)輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)，樹立標(biāo)竿，強(qiáng)化經(jīng)銷商信心，努力做到開發(fā)一處，成功一處；成功一處，輻射一片的效果。

采用一縣一戶或一縣多戶（采用產(chǎn)品區(qū)隔）的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式復(fù)制，完成產(chǎn)品覆蓋。

強(qiáng)化終端推廣

分公司業(yè)務(wù)人員與商和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理人員共同制定終端推廣方案（按照區(qū)域開發(fā)的不同程度進(jìn)行區(qū)分，如已經(jīng)掌控的終端，重點(diǎn)是提升銷量，打擊競(jìng)品；新開發(fā)的地區(qū)，重點(diǎn)考慮提升人氣，渲染氛圍，鞏固終端等，具體參閱終端推廣表）；確定各自的資源投入，針對(duì)不同終端類型（A/B/C類終端）、門店的位置、經(jīng)銷商特征、區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣等因素，綜合制定推廣的具體手段和要求達(dá)到的目標(biāo)。

對(duì)于美的等一線強(qiáng)勢(shì)品牌，在終端推廣上，更應(yīng)該考慮品牌的價(jià)值延伸，在推廣活動(dòng)上充分考慮造勢(shì)，通過(guò)“勢(shì)場(chǎng)”加強(qiáng)市場(chǎng)。

制定靈活的促銷組合，包括消費(fèi)者促銷和終端促銷。消費(fèi)者促銷就是完成對(duì)消費(fèi)者的教育過(guò)程，通過(guò)橫幅、廣告、軟文等介紹產(chǎn)品功能。終端促銷就是在終端完成產(chǎn)品功能的解讀和提升，如店外秀、現(xiàn)場(chǎng)演示、買贈(zèng)等方式。（參閱促銷活動(dòng)計(jì)劃表）同時(shí)在促銷活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，找出其中的不足，在下一次的活動(dòng)中避免重復(fù)出現(xiàn)。（參閱促銷評(píng)估表）

通過(guò)一、二級(jí)市場(chǎng)終端的促銷活動(dòng)，提升終端的銷量，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓制，進(jìn)行銷售渠道精耕細(xì)作；而在三四級(jí)市場(chǎng)的推廣活動(dòng)，能夠啟動(dòng)市場(chǎng)，開發(fā)終端，提升經(jīng)銷商的信心，完成以點(diǎn)代面，盤活全局。

在終端推廣的同時(shí)，要結(jié)合不同門店的種類（A/B/C類）進(jìn)行產(chǎn)品組合，針對(duì)終端競(jìng)品的價(jià)格、終端的業(yè)態(tài)種類、終端區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，確定有針對(duì)性的出樣，通過(guò)有效出樣和標(biāo)準(zhǔn)的陳列，達(dá)到吸引消費(fèi)者，提升銷量的目的。

在出樣標(biāo)準(zhǔn)方面，重點(diǎn)考慮以下幾方面：

價(jià)格站位：在一些消費(fèi)者價(jià)格敏感段，一定要保證有相應(yīng)的機(jī)型。

確定走量的機(jī)型，盡量減少價(jià)格包裝，力爭(zhēng)量大利多。

在利潤(rùn)機(jī)型中，做好贈(zèng)品的搭配，避免跟從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，努力創(chuàng)新。

在高端形象機(jī)型中，確保一定的出樣比例，豐富產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品形象，拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售良好的機(jī)型，確定戰(zhàn)斗機(jī)型，與經(jīng)銷商共同商量對(duì)策，通過(guò)綜合產(chǎn)品利潤(rùn)彌補(bǔ)，適當(dāng)降低該種類的機(jī)型價(jià)格，達(dá)到阻擊、打壓競(jìng)品的目的，同時(shí)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。

分公司業(yè)務(wù)人員在終端推廣上積極帶動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一同參加，在計(jì)劃制定、費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)實(shí)施等方面指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，逐步發(fā)育經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的終端推廣能力，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)和幫帶，使其具備獨(dú)立操作能力。在其他終端舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷商能夠自己操作。

發(fā)育核心終端

在完成銷售重心下移，我們重點(diǎn)通過(guò)促銷等推廣活動(dòng)來(lái)發(fā)育核心經(jīng)銷商。在縣、鎮(zhèn)級(jí)地區(qū)，采取扶持一家主力經(jīng)銷商的策略，通過(guò)與一批商的緊密合作，開發(fā)下級(jí)經(jīng)銷商。（參閱終端開發(fā)計(jì)劃表）

由于目前小家電市場(chǎng)開發(fā)并未到三、四級(jí)市場(chǎng)，或者僅僅是簡(jiǎn)單的鋪貨到三四級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不高，缺乏維護(hù)。一批商由于缺乏牽引，不重視這類市場(chǎng)。在這種情況下，分公司要積極引導(dǎo)一批商進(jìn)行渠道深化，同時(shí)通過(guò)促銷等推廣活動(dòng)拉動(dòng)這類市場(chǎng)，分公司業(yè)務(wù)員深入一線，運(yùn)用產(chǎn)品組合（如特價(jià)機(jī)）、資源投入等手段啟動(dòng)市場(chǎng)，讓一批商看到市場(chǎng)潛力，同時(shí)也可以找到主力經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商獲得經(jīng)銷產(chǎn)品的信心，積極銷售美的產(chǎn)品。在資源上，我們也可以先投放多一些，在銷售起量是逐步收縮。

這類網(wǎng)點(diǎn)銷售起量后，周圍的經(jīng)銷商就會(huì)要求經(jīng)銷美的產(chǎn)品，這時(shí)，我們通過(guò)培訓(xùn)、售后、產(chǎn)品、政策等方面的支持，重點(diǎn)扶持主力經(jīng)銷商，同時(shí)開發(fā)新經(jīng)銷商，在產(chǎn)品上進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分，防止經(jīng)銷商利益受損。

4、進(jìn)行周期性的終端維護(hù)工作，包括定期尋訪，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況，及時(shí)采取有針對(duì)性的解決方案（產(chǎn)品出樣組合、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整）；了解經(jīng)銷商的實(shí)際困難，提品知識(shí)培訓(xùn)；指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)演示、品牌氛圍營(yíng)造、推廣活動(dòng)舉辦）；協(xié)調(diào)商與經(jīng)銷商的關(guān)系，保證營(yíng)銷計(jì)劃的有效執(zhí)行。

靈活配用資源

分公司制定年度（季度、月度）營(yíng)銷計(jì)劃后，分解到各業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的區(qū)域，由業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行充分的溝通，最終達(dá)成一致，（部分地區(qū)需要經(jīng)理介入）。經(jīng)銷商明確自己的目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)后，再進(jìn)行內(nèi)部任務(wù)分解，制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，與分公司進(jìn)行計(jì)劃對(duì)接。

在向經(jīng)銷商進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)分解時(shí)，不要一味的進(jìn)行簡(jiǎn)單的壓制、命令甚至威脅，而要通過(guò)策略性的資源配置，牽引經(jīng)銷商按。照分公司的意圖去做事。通過(guò)贈(zèng)品、促銷品、專柜、導(dǎo)購(gòu)員、特價(jià)機(jī)、產(chǎn)品區(qū)隔、返利等相關(guān)手段對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行引導(dǎo)，讓其認(rèn)識(shí)到只有銷量做上去，收益才能增加。（參閱資源計(jì)劃表）

對(duì)于能夠完成任務(wù)的經(jīng)銷商，適當(dāng)配置資源；對(duì)于能夠超額完成任務(wù)的經(jīng)銷商，要加大資源投入，增加業(yè)務(wù)輔助人員、加大贈(zèng)品投入、投入專柜等促銷品、聯(lián)合舉辦促銷推廣活動(dòng)、在產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)機(jī)的支持、增加相關(guān)返利等來(lái)拉動(dòng)銷量，協(xié)助經(jīng)銷商完成任務(wù)。同時(shí)將業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)考核與經(jīng)銷商任務(wù)進(jìn)行捆綁，建立利益一體化。 對(duì)于認(rèn)為任務(wù)制定高的經(jīng)銷商，可以適當(dāng)調(diào)減資源投放，使資源投入與任務(wù)產(chǎn)出相一致。

通過(guò)上述的資源策略的投入經(jīng)銷商，調(diào)度經(jīng)銷商的銷售積極性，輔以分公司業(yè)務(wù)員積極開拓市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商完成任務(wù)，起到作為經(jīng)銷商管理者和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的雙重作用，而不是資源簡(jiǎn)單的1：1配比使用。簡(jiǎn)單的資源1：1實(shí)際上是分公司資源的使用投入轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商層面，對(duì)公司只是資源簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)移，沒(méi)有起到調(diào)度經(jīng)銷商左右。

確立經(jīng)銷商營(yíng)銷相關(guān)目標(biāo)后，業(yè)務(wù)員在完成對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)時(shí)，也要對(duì)經(jīng)銷商的工作計(jì)劃進(jìn)行檢查和考核，按照考核結(jié)果進(jìn)行相關(guān)的資源兌現(xiàn)，對(duì)未完成的目標(biāo)進(jìn)行反思、總結(jié)，找到未完成的根源所在，及時(shí)改進(jìn)方式、方法，納入下階段計(jì)劃目標(biāo)。

提升渠道能力

除了個(gè)別的經(jīng)銷商實(shí)力雄厚、管理規(guī)范外，絕大部分的經(jīng)銷商目前尚處于個(gè)體戶向公司化過(guò)渡階段，這階段的經(jīng)銷商由于業(yè)務(wù)發(fā)展快，業(yè)務(wù)人員相對(duì)缺乏。分公司在建立廠商價(jià)值一體化的過(guò)程中，著重要幫助經(jīng)銷商階段性的營(yíng)銷計(jì)劃（包括銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、推廣計(jì)劃、資金計(jì)劃等）制定，保證與分公司的計(jì)劃進(jìn)行對(duì)接。執(zhí)行，幫助經(jīng)銷商實(shí)施終端推廣活動(dòng)，建立導(dǎo)購(gòu)員管理規(guī)范，通過(guò)傳、幫、帶，提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理水平。經(jīng)銷商管理水平提升后，就能夠更好的對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理和指導(dǎo)，延伸分公司的營(yíng)銷觸角。

幫助經(jīng)銷商執(zhí)行計(jì)劃，根據(jù)終端類型、終端分類、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及消費(fèi)者分析等仔細(xì)分析產(chǎn)品（參閱產(chǎn)品分析表），明確各出樣產(chǎn)品的定位、贈(zèng)品配置和價(jià)格，保證出樣產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。逐步使經(jīng)銷商具備產(chǎn)品分析能力，吃透產(chǎn)品，有效的出樣。在進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)下移后，經(jīng)銷商能夠指導(dǎo)下面經(jīng)銷商有效進(jìn)行產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

分公司通過(guò)政策牽引、業(yè)務(wù)指導(dǎo)經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商成為區(qū)域計(jì)劃的制定者，執(zhí)行者。同時(shí)提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理和運(yùn)作能力，策略的開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)， 維護(hù)終端，使經(jīng)銷商真正成為分公司的銷售延伸組織，實(shí)現(xiàn)真正的廠商價(jià)值一體化。

轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)角色

第3篇：電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

像奧運(yùn)這樣好的市場(chǎng)推廣良機(jī)太少。但I(xiàn)T大腕們想僅靠北京奧運(yùn)會(huì)一飛沖天肯定不現(xiàn)實(shí)，贊助奧運(yùn)只能為企業(yè)的成長(zhǎng)錦上添花。

奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)一周年，熱潮洶涌澎湃，神州大地處處歡騰。IT廠商們的奧運(yùn)營(yíng)銷夢(mèng)想受到空前刺激，開始高度興奮。

聯(lián)想啟動(dòng)了奧運(yùn)火炬手選拔活動(dòng)，推出了一系列筆記本電腦、臺(tái)式電腦奧運(yùn)促銷計(jì)劃；作為北京奧運(yùn)無(wú)線通訊設(shè)備贊助商，三星更是將200臺(tái)大屏幕液晶顯示器懸掛在了北京T3航站樓里，據(jù)估計(jì)，奧運(yùn)期間T3航站樓將會(huì)有750萬(wàn)人的流量產(chǎn)生；松下電器與奧組委攜手，舉辦“2007北京國(guó)際體育電影周”。

但，贊助奧運(yùn)并非人人有份，其間門檻頗高，如成為奧運(yùn)贊助商進(jìn)門費(fèi)就是500萬(wàn)美元，如果要成為北京奧組委合作伙伴，費(fèi)用會(huì)更高。中國(guó)銀行作為2008奧運(yùn)會(huì)合作伙伴，提供了4000萬(wàn)美元的贊助費(fèi)，這個(gè)價(jià)碼絕非一般企業(yè)所能承受得了，

在國(guó)際奧委會(huì)的11家全球合作伙伴（TOP級(jí)贊助商)名單中，匯集了風(fēng)云天下的IT大腕們，有SchlumbergerSema（通訊）、通用電器(GE)、柯達(dá)、聯(lián)想、松下、三星共6家科技公司。在北京2008合作伙伴的11家企業(yè)中，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通榜上有名，海爾、百度、搜狐出現(xiàn)在北京2008贊助商名單中。

不想出巨資，但是又不想錯(cuò)過(guò)奧運(yùn)營(yíng)銷良機(jī)，當(dāng)然也有他法可想。比如康佳成為單項(xiàng)賽事的合作伙伴和贊助商，并借此了五大系列彩電新品; 而華碩的營(yíng)銷手法更是另出機(jī)杼，與中國(guó)登山協(xié)會(huì)合作，招集志愿者與傳遞奧運(yùn)圣火的運(yùn)動(dòng)員一起為珠峰清理及回收垃圾，并同時(shí)打出綠色奧運(yùn)的宣傳理念。

三星電子借助奧運(yùn)成功的例子刺激著眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)大跨越的理想。但面對(duì)奧運(yùn)，IT企業(yè)心情復(fù)雜，贊助奧運(yùn)投資巨大，對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。另外企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)出現(xiàn)偶爾失誤，就會(huì)在奧運(yùn)會(huì)這個(gè)平臺(tái)加倍放大，從而帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)某體育咨詢公司曾表示，贊助奧運(yùn)會(huì)可以算得上是這個(gè)世界上最為昂貴的贊助行動(dòng)，如果無(wú)視自身的現(xiàn)實(shí)情況，很可能會(huì)使企業(yè)的商業(yè)行為得不償失。1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)，獲得贊助權(quán)的200多家企業(yè)大約只有25%能夠有所回報(bào)，大部分企業(yè)由于營(yíng)銷戰(zhàn)略不當(dāng)，只獲得了很少的短期效益。

再長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮一下，花費(fèi)巨資成為奧運(yùn)贊助商后，營(yíng)銷推廣是一個(gè)系列工作，要長(zhǎng)期進(jìn)行，因此花費(fèi)的資金往往是初期贊助費(fèi)用的四五倍；北京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束了，還有2012年的倫敦奧運(yùn)會(huì)，這些都需要企業(yè)理性思考，制定長(zhǎng)期可行的奧運(yùn)推廣計(jì)劃，僅靠北京2008年奧運(yùn)會(huì)想一飛沖天肯定不現(xiàn)實(shí)，即使飛上去，也會(huì)迅速掉下來(lái)，因?yàn)闆](méi)有后勁。

也許有人說(shuō)，三星是通過(guò)奧運(yùn)迅速崛起的最好例子。但是，三星的成功沒(méi)有普遍適用性。在奧運(yùn)TOP贊助商的名單上，也沒(méi)有幾家是通過(guò)頂級(jí)贊助而一舉躋身世界500強(qiáng)之列的，贊助奧運(yùn)只是為企業(yè)的成長(zhǎng)錦上添花而已。

第4篇：電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

對(duì)于一些大的品牌，生產(chǎn)企業(yè)往往有自己一系列的對(duì)品牌宣傳和推廣計(jì)劃或方案，并根據(jù)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃配置有相應(yīng)的資源?？梢哉f(shuō)在生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策劃水平和品牌運(yùn)作能力強(qiáng)的情況下，經(jīng)銷商只要能嚴(yán)格按照廠家的要求和指導(dǎo)做好配合一般就能取得區(qū)域市場(chǎng)的成功。但對(duì)于大多數(shù)品牌來(lái)講，尤其是在渠道變革加劇的今天，經(jīng)銷商更要學(xué)會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷才能贏得市場(chǎng)。特別是隨著國(guó)美等全國(guó)性家電連鎖賣場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，經(jīng)銷商處在大賣場(chǎng)和生產(chǎn)廠家雙重壓力之下，利潤(rùn)越來(lái)越清，生存越來(lái)越困難。主動(dòng)營(yíng)銷則更是市場(chǎng)致勝的法定。那么，怎樣才能做到主動(dòng)營(yíng)銷呢？

一、及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析，制定出可行的操作方案。經(jīng)銷商處在市場(chǎng)營(yíng)銷的最基層，對(duì)于市場(chǎng)的反映和變化最為敏感，掌握第一手的市場(chǎng)信息是做好主動(dòng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

二、關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的變化，及時(shí)跟進(jìn)和溝通。

三、根據(jù)不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同目標(biāo)，制定差異化、有效性強(qiáng)的個(gè)性化推廣。

四、勤于思考，勇于創(chuàng)新。市場(chǎng)是死的，而人是市場(chǎng)營(yíng)銷中最關(guān)鍵最活躍的因素。兵書云：兵無(wú)常法。營(yíng)銷在于創(chuàng)新。

筆者有一經(jīng)銷商朋友就是在市場(chǎng)中采用了主動(dòng)營(yíng)銷策略而取得了所在市場(chǎng)的成功：江西南昌胡老板了廣東一中小品牌的櫥柜和廚衛(wèi)電器產(chǎn)品系列，生產(chǎn)廠家采取的是“一腳踢”式市場(chǎng)政策，根本談不上什么營(yíng)銷、策劃和推廣。對(duì)于這種情況他一沒(méi)有抱怨廠家，二沒(méi)有等?？?。而是先做市場(chǎng)調(diào)研，了解到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)櫥柜多在1000多元/米，而消費(fèi)者一般又喜歡和櫥柜一起采購(gòu)配套的家用電器。他所的產(chǎn)品全是一個(gè)品牌，一般家庭制作一套整體櫥柜花費(fèi)多則上萬(wàn)元，少也有數(shù)千元。所以他主動(dòng)在開業(yè)時(shí)做了以下的促銷方案：

1、制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優(yōu)惠。開業(yè)時(shí)以500元/張公開發(fā)售。

2、特價(jià)500元/米限額為客戶制作櫥柜（每天2-3人）。

3、凡制作櫥柜費(fèi)用在一萬(wàn)元以上者贈(zèng)送價(jià)值5000元的電器（一臺(tái)歐式煙機(jī)加一臺(tái)嵌入式灶具）。

4、印制相關(guān)優(yōu)惠宣傳單派人深入社區(qū)廣泛宣傳和散發(fā)。

第5篇：電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

2014年，電商行業(yè)依舊行駛在高速發(fā)展的軌道中，為了緊跟媒體形態(tài)日益豐富的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，電商企業(yè)面對(duì)諸多新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。為此，一些媒體也就此發(fā)表了自己的見解。以下是《互聯(lián)網(wǎng)周刊》聯(lián)合派瑞威行廣告公司，盤點(diǎn)了2014年電商行業(yè)發(fā)展的七大營(yíng)銷觀點(diǎn)。

NO.1造勢(shì)發(fā)力與借勢(shì)助力，提升品牌知名度

派瑞觀點(diǎn)：除了制造并堅(jiān)持自己的大事件營(yíng)銷之外，借影視熱劇，熱門欄目植入營(yíng)銷，已成為電商企業(yè)整合營(yíng)銷的新趨勢(shì)。但伴隨著熱門劇集或綜藝的植入廣告、冠名權(quán)購(gòu)買等，都只是整個(gè)營(yíng)銷鏈條上的一個(gè)單一環(huán)節(jié)，只有和其他廣告形式緊密配合，采用產(chǎn)品授權(quán)，聯(lián)合推廣等一系列線上與線下整合的營(yíng)銷形式，才能創(chuàng)造出最大的廣告效應(yīng)。

周刊評(píng)說(shuō)：植入廣告不是簡(jiǎn)單的品牌展示，廣告主應(yīng)該結(jié)合傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)的方式，尋求配套媒體口碑的傳播，只有全渠道的整合營(yíng)銷，才能將“勢(shì)”越造越大，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

NO.2以互聯(lián)網(wǎng)承載并延續(xù)傳統(tǒng)廣告，實(shí)現(xiàn)收口

派瑞觀點(diǎn)：塑造一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌已成為電商們搶占市場(chǎng)的核心，在營(yíng)銷思路上，電商也從做單純的線上營(yíng)銷，轉(zhuǎn)而關(guān)注傳統(tǒng)渠道和媒體，尋求更多的品牌曝光。但傳統(tǒng)廣告和互聯(lián)網(wǎng)廣告之間并不是完全割裂的，而是相輔相成地扮演著不同的角色。在派瑞看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)廣告是傳統(tǒng)廣告的承載和延伸，當(dāng)傳統(tǒng)廣告所覆蓋的人群受眾，在看到品牌廣告后，應(yīng)在線上媒體進(jìn)行品牌的二次曝光，并加大品牌創(chuàng)意和內(nèi)容的延展及深入，加深受眾的品牌印記，最大化地?fù)屨枷M(fèi)者心智。

周刊評(píng)說(shuō)：在單一的傳統(tǒng)營(yíng)銷或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法滿足電商企業(yè)的品牌訴求時(shí)，線上線下整合營(yíng)銷策略也成為廣告主的必然選擇。從單一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到多種營(yíng)銷方式的綜合運(yùn)用，電商營(yíng)銷發(fā)展到了更高的階段。

NO.3全渠道精準(zhǔn)的整合布局

派瑞觀點(diǎn)：電商的廣告投放尤其看重效果和銷售轉(zhuǎn)化，如何能搶占最好的優(yōu)質(zhì)資源，做到最好的投入產(chǎn)出，對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷提出了更高的要求。精準(zhǔn)營(yíng)銷上應(yīng)首選四大巨頭(騰訊系、百度、360和淘寶)的精準(zhǔn)產(chǎn)品，借助海量受眾基礎(chǔ)，多平臺(tái)的廣告展現(xiàn)，基于真正的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，使傳播信息精準(zhǔn)對(duì)焦目標(biāo)用戶應(yīng)用界面。但不同巨頭精準(zhǔn)產(chǎn)品的核心不同，資源、調(diào)取數(shù)據(jù)方式、打標(biāo)簽方式、流量規(guī)模各不相同，想要達(dá)到最佳的效果，整合投放策略在其中顯得尤為重要。

派瑞目前有專門的團(tuán)隊(duì)，結(jié)合不同媒體產(chǎn)品類型和特點(diǎn)，幫助客戶選擇匹配的投放渠道，采取多元化的投放策略，向目標(biāo)網(wǎng)民進(jìn)行反復(fù)刺激，加深影響力，提高轉(zhuǎn)化，從而完成客戶的KPI的要求。派瑞也在布局自己的一些技術(shù)，以期提高廣告效率和效果，幫客戶精準(zhǔn)管理包段資源和站外投放。

周刊評(píng)說(shuō)：基于四大巨頭全面精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，廣告主能獲得更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷效果，配合一系列的整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃，能使得這個(gè)效果長(zhǎng)期保持并不斷提高。

NO.4搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有價(jià)值的入口

派瑞觀點(diǎn)：移動(dòng)營(yíng)銷上電商企業(yè)除了搶奪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口，如傳統(tǒng)分發(fā)渠道及移動(dòng)瀏覽器入口。另一方面應(yīng)挖掘移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新入口。一類新入口是百度、360等推出的輕應(yīng)用平臺(tái)；另一類新入口是網(wǎng)易新聞客戶端等通過(guò)內(nèi)容服務(wù)黏住用戶需求的超級(jí)APP；最后一類是騰訊無(wú)線開放廣告平臺(tái)應(yīng)用寶，應(yīng)用寶打通騰訊全平臺(tái)資源，2014年在分發(fā)渠道將提升市場(chǎng)占有率。

周刊評(píng)說(shuō)：從PC互聯(lián)網(wǎng)的過(guò)往歷史來(lái)看，在沒(méi)有找出其他讓廣告主信服的廣告形式之前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺(tái)的前景仍將取決于所搶占入口流量的大小。

NO.5以微信打造O2O新營(yíng)銷戰(zhàn)役

派瑞觀點(diǎn)：微信在O2O領(lǐng)域真正實(shí)現(xiàn)與線下渠道不斷弱化沖突、趨于統(tǒng)一，通過(guò)微信支付打通了應(yīng)用場(chǎng)景的營(yíng)銷閉環(huán)，真正實(shí)現(xiàn)了O2O。微信O2O營(yíng)銷管理能夠幫助品牌管理微信，將粉絲行為和數(shù)據(jù)打上標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)分類，基于特定的區(qū)域和人群篩選進(jìn)行微信內(nèi)容智能推送，形成了由外向內(nèi)再由內(nèi)及外，與消費(fèi)者溝通和管理的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

企業(yè)除了宣傳自己的微信賬號(hào)，實(shí)現(xiàn)與更多用戶進(jìn)行更優(yōu)質(zhì)的互動(dòng)和內(nèi)容的推送之外，同時(shí)應(yīng)將微信運(yùn)營(yíng)和落地活動(dòng)配套起來(lái)，派瑞也在構(gòu)建自身的微信技術(shù)產(chǎn)品，幫助現(xiàn)有的電商客戶從技術(shù)搭建，到賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，及營(yíng)銷活動(dòng)推廣，從而形成一個(gè)完整的社會(huì)化營(yíng)銷閉環(huán)，真正實(shí)現(xiàn)資源整合的價(jià)值。

周刊評(píng)說(shuō)：微信O2O的發(fā)展是一個(gè)資源及供應(yīng)鏈協(xié)同整合的過(guò)程。廣告主通過(guò)微信給予消費(fèi)者提供系統(tǒng)性的完整服務(wù)并貫穿于整個(gè)交易流程，只有這樣，才能讓用戶享受完整的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)，從而形成口碑的二次傳播和持續(xù)購(gòu)買的保證。

NO.6建立電商品牌口碑陣地，融合社會(huì)化多渠道傳播

派瑞觀點(diǎn)：2014年，騰訊認(rèn)證空間成為電商品牌營(yíng)銷閉環(huán)的社會(huì)化陣地將持續(xù)發(fā)力，提供連接QQ空間、騰訊微博、微信三大社交平臺(tái)的有線無(wú)線一體化解決方案。騰訊認(rèn)證空間強(qiáng)化互動(dòng)營(yíng)銷手段，推出簽到、送禮物等互動(dòng)形式，非常適合電商客戶做禮券，促銷類活動(dòng)的社會(huì)化傳播。騰訊認(rèn)證空間新增Feed資源，廣告可以直接引流到空間，促銷或者溝通都可以達(dá)到很好的曝光，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷閉環(huán)。

派瑞認(rèn)為，社會(huì)化營(yíng)銷并不是單一的一次活動(dòng)，口碑的打造是長(zhǎng)期的積累過(guò)程，電商客戶應(yīng)看重社會(huì)化營(yíng)銷的長(zhǎng)期價(jià)值，在每個(gè)社會(huì)化媒體上搭建自身陣地，持續(xù)經(jīng)營(yíng)，配合全年重點(diǎn)傳播節(jié)點(diǎn)，借助社會(huì)化媒體進(jìn)行最大化的品牌口碑曝光。

周刊評(píng)說(shuō)：騰訊認(rèn)證空間在社會(huì)化營(yíng)銷方面無(wú)疑還是一片藍(lán)海，但因?yàn)橛蠶Q龐大的用戶群體和騰訊的數(shù)據(jù)支持，其價(jià)值不容小覷。不管是微博、微信還是認(rèn)證空間，在信息、創(chuàng)意和推廣平臺(tái)眾人皆知的情況下，電商品牌營(yíng)銷更應(yīng)打出具有自己獨(dú)特個(gè)性的“組合拳”。

NO.7無(wú)廣告系統(tǒng)支撐的電商平臺(tái)企業(yè)的開放平臺(tái)商家站外推廣模型

派瑞觀點(diǎn)：無(wú)廣告系統(tǒng)支撐的電商平臺(tái)企業(yè)，可以找到有品牌力的、不滿足于現(xiàn)今銷售規(guī)模的、愿意付費(fèi)站外引流推廣的優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)行重點(diǎn)招商，集結(jié)優(yōu)質(zhì)商家的預(yù)算，派瑞協(xié)助電商采購(gòu)站外轉(zhuǎn)化率高的優(yōu)質(zhì)資源，鏈接至商家店鋪或商家集合展示頁(yè)，并協(xié)助電商建立資源定價(jià)以及運(yùn)營(yíng)規(guī)則，提供執(zhí)行服務(wù)等。

第6篇：電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

做任何工作都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃，以明確目的，避免盲目性，使工作循序漸進(jìn)，有條不紊。我們應(yīng)該要有一個(gè)合理的工作計(jì)劃、合理的時(shí)間計(jì)劃。下面是小編為大家整理的汽車銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!

汽車銷售工作計(jì)劃1一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;

3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷方案快速打開市場(chǎng);

4、通過(guò)銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;

5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;

C、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競(jìng)賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等;

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來(lái)店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì);

C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

D、銷售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過(guò)不定期分組銷售競(jìng)賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;

E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;

2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績(jī)效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門運(yùn)營(yíng)成本;

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫(kù)存車型數(shù)量和在途訂購(gòu)車輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問(wèn)卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;

8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過(guò)各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

分銷特點(diǎn)

1、直銷

由4S店直接向最終用戶銷售。

2、總式

4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客

3、特許式

4S店分銷中心片區(qū)顧客

4、品牌專賣式

4S店片區(qū)專賣店顧客

汽車銷售工作計(jì)劃2(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)

__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶__戶。

深入開發(fā)公司無(wú)貸戶市常中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)__戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前__名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配?！睒?gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平

要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問(wèn)題要進(jìn)行整改。

1、銷售顧問(wèn)培訓(xùn)：在銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，__年的銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管-理-員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

每個(gè)銷售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問(wèn)。有了考核，銷售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：

⑴現(xiàn)在萬(wàn)州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車?？偨Y(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問(wèn)的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

⑵通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。

⑶結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。

4、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。

發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。

汽車銷售工作計(jì)劃3一。規(guī)范并落實(shí)接待流程(售前售后)

1.銷售接待話術(shù)規(guī)范化。

可以避免客戶看車時(shí)每次來(lái)同一款車有不同的標(biāo)準(zhǔn)及話術(shù)，導(dǎo)致客戶迷茫。

2.銷售及電話接聽用語(yǔ)統(tǒng)一化。

為提高紳雅汽車銷售服務(wù)有限公司在無(wú)錫汽車市場(chǎng)的知名度。提高在廠方及客戶心中的形象。所以統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)?！澳茫瑲g迎光臨紳雅汽車”“您好，歡迎致電紳雅汽車”

3.銷售過(guò)程規(guī)范化。

在過(guò)去的工作中發(fā)現(xiàn)銷售顧問(wèn)對(duì)于銷售的過(guò)程掌控不到位，很多登記信息過(guò)于簡(jiǎn)單，普遍達(dá)不到廠方要求A/C的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)月底的神秘客戶，銷售過(guò)程的規(guī)范化為重中之重。

二.制定并落實(shí)獎(jiǎng)懲制度(售前售后)

1.沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，一個(gè)切實(shí)可行的制度及執(zhí)行力度是銷售團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)。

也讓銷售顧問(wèn)了解并懂得，自身的責(zé)任及義務(wù)。明確公司的理念。也從表達(dá)了公司的決心。規(guī)章制度的執(zhí)行，需要長(zhǎng)期的，強(qiáng)有力的監(jiān)管，實(shí)施。只有貫徹執(zhí)行才有實(shí)際的價(jià)值。

三.第一次內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容

1.針對(duì)廠方對(duì)公司的5-7月份的激勵(lì)政策。

銷售部開會(huì)并溫習(xí)森雅汽車產(chǎn)品知識(shí)。學(xué)習(xí)新的激勵(lì)政策下達(dá)后，大家的面對(duì)新的

挑戰(zhàn)怎么面對(duì)，及達(dá)到公司于銷售顧問(wèn)雙贏的目的。研究并討論提高銷量的實(shí)際操作方法。

四.規(guī)劃巡展，定展的路線及區(qū)域。

2.落實(shí)小組的巡展定展的時(shí)間及日期，及事后報(bào)告。

及不定期的現(xiàn)場(chǎng)抽查。

五.落實(shí)貫徹5-7月份的促銷政策。

1.為貫徹落實(shí)5-7月份的銷售政策。

我們決定使用過(guò)程管理，指標(biāo)不光分配到月。還要分配到小組，分配到個(gè)人。每周討論成敗得失。每天討論完成進(jìn)度。銷售進(jìn)度上墻，銷售指標(biāo)上墻。每天更新，大家監(jiān)督。大家比較。做到公平，公正，公開。造成銷售團(tuán)隊(duì)良性競(jìng)爭(zhēng)?；钴S展廳及團(tuán)隊(duì)氣氛。

六.落實(shí)銜接好售前售后的配合工作。

1.銷售離不開售后的支持。

售后離不開銷售的幫助。大家同為一家人，都為兄弟姐妹。怎么樣，售前，售后一條心，擰成一股繩。心往一處想，力往一處使。

力。

汽車銷售工作計(jì)劃4一、加強(qiáng)對(duì)銷售工作的'認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

2、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

汽車銷售工作計(jì)劃51、銷售顧問(wèn)培訓(xùn)：

在銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，20__年的銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對(duì)不同職業(yè)客戶對(duì)車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：

完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問(wèn)。有了考核，銷售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：

(1)現(xiàn)在__的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車。總結(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4s店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問(wèn)的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

(2)通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。

(3)結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。

(4)當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

第7篇：電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

修勝在起步階段購(gòu)置德國(guó)、日本高精尖機(jī)器設(shè)備。據(jù)企業(yè)老師傅介紹，其實(shí)這套工藝流程設(shè)備只要用國(guó)產(chǎn)的就綽綽有余，國(guó)產(chǎn)的價(jià)格是進(jìn)口機(jī)器設(shè)備的1/4。為了追求規(guī)模效應(yīng)，修勝?gòu)?qiáng)調(diào)品種多而全，在短短3個(gè)月時(shí)間內(nèi)一下子拿出200多萬(wàn)元，給一系列產(chǎn)品申報(bào)“食健字號(hào)”，而不是有所側(cè)重地先申報(bào)兩三個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品。生產(chǎn)環(huán)節(jié)占用了過(guò)多資金，以致市場(chǎng)營(yíng)銷推廣資金不足，到最后用于媒體宣傳、終端建設(shè)的資金捉襟見肘。

2005年4月，為了搶時(shí)間，修勝在銷售渠道缺乏、策略不明、定位不清晰的情況下正式投產(chǎn)，大批量生產(chǎn)XX阿膠口服液。這么多產(chǎn)品生產(chǎn)下來(lái)，占用了大量資金，如不及時(shí)消化庫(kù)存，后果不堪設(shè)想。怎么辦？修勝想到了招商。

修勝的想法是，借助全國(guó)各地的經(jīng)銷商渠道迅速打開局面，以解燃眉之急。于是，整個(gè)集團(tuán)緊急動(dòng)員全力投入到招商活動(dòng)中。

2005年5月，集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)攜帶樣品和匆忙之中趕制出來(lái)的宣傳手冊(cè)、單頁(yè)等終端物料頻頻出現(xiàn)在蒙交會(huì)、南交會(huì)、廣交會(huì)上，來(lái)也匆匆，去也匆匆，在沒(méi)有自營(yíng)樣板市場(chǎng)的情況下四處出擊，絞盡腦汁尋求商。

由于缺乏整體招商策劃，修勝只是臨時(shí)派人到同行單位取來(lái)了一些阿膠產(chǎn)品招商畫冊(cè)、宣傳單頁(yè)等招商物料，自己依葫蘆畫瓢制作了一份。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東阿阿膠的大兵壓境，修勝倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，大打招商牌，其結(jié)果是：招商人員缺少培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，面對(duì)招商熱線答非所問(wèn)，一問(wèn)三不知。

就這樣，在短短40天時(shí)間里，58萬(wàn)元招商費(fèi)用白白打了“水漂”，沒(méi)有張羅到一個(gè)商。

為了扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，修勝選取蘇南、浙江、上海等長(zhǎng)江三角洲地區(qū)的城市為主戰(zhàn)場(chǎng)，派駐了一批廠方直銷人員。

派駐之前，修勝聘請(qǐng)資深營(yíng)銷專家給這支團(tuán)隊(duì)集中授課，還用14天時(shí)間對(duì)這支團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格軍訓(xùn)，鍛煉他們的戰(zhàn)斗力、意志力，向他們灌輸企業(yè)文化理念、營(yíng)銷及社交溝通技巧。

這支來(lái)自北方的營(yíng)銷隊(duì)伍被分派到常州、蘇州、無(wú)錫、上海、嘉興、杭州等14個(gè)城市搞前期市場(chǎng)調(diào)研工作，限定時(shí)間為15天。然而，大多數(shù)人在語(yǔ)言交流方面出現(xiàn)了極大障礙，加之人生地不熟，無(wú)法獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的詳實(shí)資料，也未能夠全面摸清同類競(jìng)品的種類、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品賣點(diǎn)、流通渠道等信息。半個(gè)月下來(lái)，為了應(yīng)付總部檢查，不少人拼湊了一些所謂的調(diào)研數(shù)據(jù)倉(cāng)促上報(bào)。

按照總部的安排，很快就進(jìn)入了營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)階段。在一周內(nèi)，營(yíng)銷人員要在當(dāng)?shù)氐碾娕_(tái)、報(bào)紙、電視臺(tái)上打廣告，并通過(guò)建立專賣店或者藥店鋪貨宣傳產(chǎn)品。然而面對(duì)打進(jìn)來(lái)的熱線，由于北方人聽不懂南方方言，往往將很多潛在消費(fèi)者拒之門外。在進(jìn)入社區(qū)開展服務(wù)時(shí)，由于營(yíng)銷人員衣著不得體，舉止隨意，很容易讓人誤解，銷量一直上不去。

這一下總部又著急了，出臺(tái)了所謂的承包制，每人只發(fā)給基本費(fèi)用400元，其他全靠銷售提成。而所謂的市場(chǎng)拓展，也全靠這些人深入社區(qū)“挖人頭”，采取“人盯人”的戰(zhàn)術(shù)來(lái)消化產(chǎn)品。

另一方面，媒體投入力度也大大減弱。而且由于總部拖延，資金遲遲不能打到各家媒體的賬戶上，致使在當(dāng)?shù)孛襟w上的產(chǎn)品講座、專家咨詢?cè)\斷等專題廣告的播出質(zhì)量大打折扣。電臺(tái)基本上把修勝的產(chǎn)品廣告安排在垃圾時(shí)段播出，廣告效果極為不佳。

營(yíng)銷人員雖然經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)，但在開展銷售工作時(shí)仍然是漏洞百出，比如，他們?cè)诮勇犠稍儫峋€電話時(shí)口徑不統(tǒng)一，在介紹服用周期、服用方法、買贈(zèng)政策時(shí)傳遞的信息不一致，給消費(fèi)者留下了負(fù)面印象，大大削弱了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望值。同時(shí)，產(chǎn)品的核心功能定位是女性補(bǔ)血養(yǎng)顏、抗衰老及提高免疫功能，而做客戶服務(wù)的促銷員基本上以男性為主。這些促銷員缺乏親和力，不講究與女性患者溝通的技巧，致使產(chǎn)品銷量遲遲得不到提升。

2個(gè)月很快就過(guò)去了，修勝的產(chǎn)品在大多數(shù)市場(chǎng)上虧損，各地市場(chǎng)越來(lái)越難以支持下去。這時(shí)，總部也出現(xiàn)了財(cái)務(wù)危機(jī)，沒(méi)有回款，修勝難以繼續(xù)投放媒體廣告配合市場(chǎng)的進(jìn)一步運(yùn)轉(zhuǎn)。

眼看著南方的第一塊自營(yíng)市場(chǎng)防線就要崩潰，修勝陷入了迷茫：明天的路應(yīng)該怎么走？

專家點(diǎn)評(píng)：

修勝招商何以“招傷”？

案例點(diǎn)評(píng)/采納品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)朱玉童

五大失誤使修盛傷得不輕

招商與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略等密切相關(guān)，如果不把招商放在企業(yè)的整體計(jì)劃中做全盤考慮，就會(huì)陷入到單純的為招商而招商的誤區(qū)中。修勝的失誤主要在以下幾個(gè)方面。

戰(zhàn)略決策失誤。在沒(méi)有界定清楚發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)之前，修勝就先行購(gòu)買機(jī)器。在品牌無(wú)戰(zhàn)略、產(chǎn)品無(wú)定位、營(yíng)銷推廣無(wú)規(guī)劃、銷售渠道無(wú)策略的情況下，修勝就倉(cāng)促生產(chǎn)，根本不去論證產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，提前做好營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，最終導(dǎo)致大量資金被套牢，推廣、銷售等工作無(wú)法展開。

招商人員組織規(guī)劃失誤。在招商這一系統(tǒng)工程中，人是最關(guān)鍵的因素。要使招商策劃取得成功，公司必須組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍。而修勝則是倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，招商人員缺少培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，招商失敗也在情理之中。

招商計(jì)劃失誤。整個(gè)招商活動(dòng)先做什么后做什么，人員組織、推廣計(jì)劃、物料制作、招商對(duì)象溝通、招商政策制定、經(jīng)銷商銷售輔導(dǎo)等各項(xiàng)事務(wù)如何做，它們之間又如何配合，都需要事先進(jìn)行周密計(jì)劃，才有成功的可能。而修勝的招商有很大的隨意性，招商活動(dòng)成了投機(jī)行為。如此招商是不可能成功的，

招商推廣失誤。修勝的推廣形式單一，僅限于產(chǎn)品手冊(cè)推廣及電視、報(bào)紙媒體推廣，手法單調(diào)。而且修勝購(gòu)買了大量垃圾時(shí)段、垃圾版面使得廣告信息不能有效到達(dá)消費(fèi)群體，既浪費(fèi)了資金，又沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的效果，難以打動(dòng)消費(fèi)者。

招商執(zhí)行監(jiān)督失誤。僅對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行培訓(xùn)，卻沒(méi)有后期的監(jiān)督執(zhí)行，導(dǎo)致市場(chǎng)人員弄虛作假，提供的市場(chǎng)信息失真。在此基礎(chǔ)上，修勝不可能做出正確的戰(zhàn)略決策，這也導(dǎo)致其后期市場(chǎng)推廣問(wèn)題層出不窮。

重整旗鼓，大力突圍

修勝下一步應(yīng)該怎么辦呢？

設(shè)立專門的招商部門。招商作為企業(yè)的重點(diǎn)工程，修勝必須成立專門的招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對(duì)外不宜叫“招商部”，以免讓人誤會(huì)是“招商圈錢”。可以取名為“市場(chǎng)拓展部”、“商務(wù)合作部”，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，而其他職能部門則全力予以配合。

人員配備齊全。高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成功的關(guān)鍵。一家企業(yè)即使產(chǎn)品齊全、策略清晰、資金充足，卻沒(méi)有一個(gè)高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，也是一句空話。

請(qǐng)求專業(yè)“外腦”幫忙。企業(yè)自身不可能解決所有招商問(wèn)題，尤其是新成立的企業(yè)，對(duì)招商了解不多，容易走彎路，到頭來(lái)既浪費(fèi)資源，又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)。修勝可以借助專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的力量，在“外腦”的協(xié)助下，形成正確的招商觀念、策略和模式。

培訓(xùn)先行。企業(yè)內(nèi)部要統(tǒng)一招商政策，如果企業(yè)內(nèi)部每一個(gè)人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，招商時(shí)各行其是，信息傳播必然混亂不堪，導(dǎo)致招商效率低下，嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)形象。因此，招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過(guò)培訓(xùn)可以統(tǒng)一思想，統(tǒng)一言行，做到“一個(gè)聲音、一個(gè)形象”對(duì)外傳播。

招商資金必須到位。招商沒(méi)有啟動(dòng)資金，指望“空手套白狼”，是不現(xiàn)實(shí)的。所以修勝一定要保證招商資金到位，在招商前做好預(yù)算，該花的就要花，不該花的堅(jiān)決不花，把錢用在刀刃上。

產(chǎn)品是招商的根本。企業(yè)招商不能僅憑一張嘴說(shuō)服人，最終說(shuō)服人的還要靠產(chǎn)品。修勝在選擇產(chǎn)品招商時(shí)，要選出一個(gè)最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，這一產(chǎn)品要符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，有代表性，可延伸。通過(guò)這一產(chǎn)品的招商，進(jìn)而帶動(dòng)企業(yè)的良性發(fā)展。

服務(wù)是招商成功的關(guān)鍵。對(duì)經(jīng)銷商而言，他們所看重的主要還是企業(yè)的營(yíng)銷支持和服務(wù)。只有與經(jīng)銷商建立起合作伙伴關(guān)系，資源共享，誠(chéng)信招商，招商才會(huì)成功。

專家點(diǎn)評(píng)：

尋求招商最佳切入點(diǎn)

案例點(diǎn)評(píng)/藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐

我們認(rèn)為，修盛犯了激進(jìn)盲從的錯(cuò)誤。

修勝希望在短時(shí)間靠照搬照抄的“招商把式”成就招商大業(yè)，挽救企業(yè)于水火之中，顯然是不可能的。正確尋找招商切入點(diǎn)，才是企業(yè)招商走出困境獲得成功的前提。

低成本招商要先練好基本功。

首先，修勝對(duì)招商的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題心中沒(méi)譜，比如，經(jīng)銷商能不能賺到錢，有哪些利益點(diǎn)可以幫助經(jīng)銷商賺錢，能幫助經(jīng)銷商賺錢的方式是什么，這些都是經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程最為關(guān)心的問(wèn)題，而修勝卻沒(méi)有一個(gè)明確的答案來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商信服。

其次，磨刀不誤砍柴功，建立一支精明干練的招商隊(duì)伍，前期投入會(huì)大一些，但可以減少后期投入，而且可以大大提高招商的成功率。而修勝的招商人員簡(jiǎn)直是“烏合之眾”，前期投入是很低，但后期回報(bào)卻是遙遙無(wú)期。

最后，我們看一下修勝的媒體廣告投放。修勝選擇了在電臺(tái)、報(bào)紙、電視媒體上招商廣告，而忽視了網(wǎng)絡(luò)這一新興媒體。事實(shí)上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招商信息，投入不大，但效果卻很好。

產(chǎn)品招商，品牌定位先行。

修勝的招商方式很粗放，整個(gè)集團(tuán)根本沒(méi)有品牌意識(shí)。例如，領(lǐng)導(dǎo)跟著會(huì)議跑，招商跟著感覺(jué)走，缺乏規(guī)劃，這些都是招商粗放的表現(xiàn)。

我們認(rèn)為，修勝迫切需要回歸到企業(yè)自身及產(chǎn)品的品牌推廣上來(lái)，首先要做的是先在目標(biāo)消費(fèi)群中樹立“品牌的明晰地位”，然后再利用“品牌明晰的地位”去打動(dòng)商，開啟市場(chǎng)的大門，只有這樣方可達(dá)到長(zhǎng)線操作的目的。遺憾的是修勝急于求成，在市場(chǎng)沒(méi)有預(yù)熱的情況下就風(fēng)風(fēng)火火地招商，不“傷”才怪。

必須打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)。

第8篇：電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

做好雙十一活動(dòng)策劃可有效提升企業(yè)的知名度及品牌美譽(yù)度。那你知道2020雙十一活動(dòng)策劃應(yīng)該怎么寫嗎?快來(lái)看看2020雙十一活動(dòng)策劃范文吧!下面就是小編給大家?guī)?lái)的2020雙十一電商營(yíng)銷活動(dòng)策劃，希望能幫助到大家!

2020雙十一電商營(yíng)銷活動(dòng)策劃一運(yùn)營(yíng)部

1.雙十一活動(dòng)報(bào)名及活動(dòng)商品申報(bào)

2.制定雙十一活動(dòng)方案

3.完成雙十一專題頁(yè)畫版、策劃好頁(yè)面導(dǎo)入接口。

4.雙十一專題頁(yè)制定日收藏?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)

5.跟進(jìn)雙十一專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時(shí)流量或頁(yè)面調(diào)整(持續(xù))

6.雙十一頁(yè)面完成頁(yè)面畫版、頁(yè)面陳列布局、頁(yè)面產(chǎn)品需求。

7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口、文案說(shuō)明

8.要求商品選主推款;對(duì)推廣提出數(shù)據(jù)指標(biāo)

9.跟進(jìn)爆款銷售情況，每天確定流量指標(biāo)

10.通過(guò)CIM區(qū)分出會(huì)員情況，針對(duì)每一個(gè)會(huì)員區(qū)域作出相對(duì)應(yīng)的動(dòng)作方案

11.催付、發(fā)貨短信、簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案

12.制訂雙十一會(huì)員營(yíng)銷方案、會(huì)員雙十一特權(quán)與獎(jiǎng)勵(lì)方案

13.活動(dòng)短信通知文案撰寫(第一次活動(dòng)預(yù)告新品折扣、第二次體現(xiàn)關(guān)懷、第三次活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容、第四次加強(qiáng)活動(dòng)緊迫)

14.商品標(biāo)題優(yōu)化，增加實(shí)時(shí)熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及雙十一關(guān)鍵詞

15.制定和組織洽談與參加雙11相關(guān)店鋪互鏈方案

16.類目小二現(xiàn)場(chǎng)考察，雙十一相關(guān)了解

17.雙11當(dāng)天類目對(duì)接相關(guān)(會(huì)場(chǎng)位置更替，臨時(shí)素材對(duì)接，營(yíng)銷時(shí)時(shí)反饋)

18.倒計(jì)時(shí)安排——告知設(shè)定自動(dòng)回復(fù)、頁(yè)面告知

19.11月12日短信播報(bào)銷售戰(zhàn)況，感謝活動(dòng)支持

商品部

1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。

確定預(yù)爆款，主推、常規(guī)款;按功能性區(qū)分，包含定價(jià)、庫(kù)存量

2.根據(jù)確定的主推款進(jìn)行文案優(yōu)化

3.活動(dòng)款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價(jià)

4.確定雙十一主推商品及價(jià)格，擬定商品申報(bào)表

5.規(guī)劃和淘寶后臺(tái)設(shè)置活動(dòng)安全庫(kù)存

6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案

7.新款銷售跟蹤，制作補(bǔ)貨表(寶貝銷量、收藏、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量等)

8.雙11分銷渠道商品規(guī)劃及當(dāng)天庫(kù)存分配方案

9.跟蹤庫(kù)存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時(shí)補(bǔ)單

美編部

1.產(chǎn)品詳情頁(yè)設(shè)計(jì)、制作、分批次優(yōu)化

2.主推款的詳情頁(yè)制作、制作、優(yōu)化上線

3.預(yù)熱期DEDM單制作及雙十一當(dāng)天促銷新品EDM單

4.活動(dòng)報(bào)名素材制作與優(yōu)化

5.首頁(yè)(預(yù)熱、雙11當(dāng)天{有可能幾套方案}、11月12日)頁(yè)面制作

6.雙十一單品頁(yè)詳情頁(yè)、直通車推廣款詳情頁(yè)制作

7.預(yù)熱前、雙11當(dāng)天、11月12日活動(dòng)、單品詳情頁(yè)、直通車推廣款頁(yè)面定稿

8.鉆展，直通車素材制作

9.店鋪?zhàn)远x頁(yè)面及商品列表頁(yè)優(yōu)化

10.制訂大促進(jìn)行中頁(yè)面banner輪換準(zhǔn)備工作(發(fā)貨相關(guān)、售罄標(biāo)識(shí)、庫(kù)存緊張標(biāo)示、實(shí)時(shí)銷售更新、頁(yè)面倒計(jì)時(shí)、客服旺旺號(hào)排位輪換等)

11.雙十一自主購(gòu)物攻略頁(yè)面制作

12.無(wú)線端手機(jī)專修

13.O2O素材制作

推廣部

1.制訂活動(dòng)期間廣告資源方案

2.根據(jù)運(yùn)營(yíng)要求制定直通車推廣計(jì)劃，并做出費(fèi)用需求

3.雙11專題頁(yè)啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁(yè)、類目頁(yè)、詳情頁(yè)流量入口

4.啟動(dòng)店鋪推廣，增加首頁(yè)、類目頁(yè)、詳情頁(yè)流量入口

5.主推款關(guān)鍵字推廣、定向推廣

6.重點(diǎn)推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計(jì)劃(持續(xù)推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

8.制訂淘寶客推廣計(jì)劃方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.雙11鉆展素材測(cè)試

11.站外SNS推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定

12.無(wú)線端推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個(gè)客服小組及選出小組長(zhǎng)、排班計(jì)劃，確定臨時(shí)客服小組負(fù)責(zé)人。

客服人員從10日-13日，建議24小時(shí)在線

2.組織客服培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品知識(shí)、軟件基本使用、促銷活動(dòng)內(nèi)容、雙十一話術(shù)等

3.雙11臨時(shí)客服到崗及相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：店鋪后臺(tái)功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識(shí)、促銷活動(dòng)內(nèi)容、雙十一話術(shù)等

4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺(tái)、E店寶、客道等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無(wú)誤

5.制定雙11相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容文檔、快捷短語(yǔ)文檔、活動(dòng)注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語(yǔ)自動(dòng)回復(fù)等并進(jìn)行核查

6.成立活動(dòng)內(nèi)容咨詢、售后處理小組

7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時(shí)客服旺旺流量情況、強(qiáng)制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話

8.雙11當(dāng)天催付方案以及催款話術(shù)制定

：

A.旺旺催付：實(shí)時(shí)催付(下單后半小時(shí)內(nèi)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~雙十一大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉(cāng)庫(kù)是按照付款時(shí)間來(lái)發(fā)貨的噢~所以還請(qǐng)親盡快付款哦~^_^

B.短信催付：短信模板增加個(gè)性化用戶信息，如訂單號(hào)、商品標(biāo)題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的__，您在本店鋪購(gòu)買的______等商品尚付款，由于活動(dòng)款數(shù)據(jù)有限，請(qǐng)盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問(wèn)請(qǐng)咨詢我們的旺旺客服?！綺__旗艦店】

C.電話催付：對(duì)于大額訂單，高價(jià)值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時(shí)間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對(duì)客戶的反應(yīng)和語(yǔ)氣作專業(yè)反應(yīng)。例：客服：你好，我是___旗艦店的客服，我的名字是___，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會(huì)為您再保留您選購(gòu)的商品30分鐘，所以想請(qǐng)您及時(shí)付款，我們會(huì)為您及時(shí)發(fā)貨。

9.制定11日后的客戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案

10.制定維權(quán)投訴處理預(yù)案

物流部

1.貨品入倉(cāng)及盤點(diǎn)，貨倉(cāng)擺放科學(xué)合理、爆款商品集中，便于快速發(fā)貨

2.雙十一倉(cāng)庫(kù)預(yù)打包數(shù)量及明細(xì)

3.事先標(biāo)準(zhǔn)化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫(kù)各個(gè)環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)確定

4.規(guī)劃小組流水線作業(yè)方案，提高效率

5.臨時(shí)或兼職人員，做好事前培訓(xùn)和流程模擬

6.快遞合作商支持、聯(lián)動(dòng)，雙十一開始蹲點(diǎn)合作，確保12銷售出貨能力，或者簽好協(xié)議保證按期發(fā)貨

7.管理人員專職現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場(chǎng)

8.根據(jù)發(fā)貨效率預(yù)估所需人員數(shù)量，確保人員到位且進(jìn)行分組管理，提前制訂排班表

9.根據(jù)預(yù)計(jì)發(fā)貨量增加打包流水線和定崗、貨架貨品合理擺放、規(guī)劃優(yōu)化揀貨人員路線圖增強(qiáng)效率、發(fā)貨流水線實(shí)時(shí)優(yōu)化，倉(cāng)庫(kù)合理布局規(guī)劃

10.后勤保障有力：打印機(jī)、紙張、掃描槍、面單、包裝箱、膠帶、水、食物等準(zhǔn)備到位

11.ERP系統(tǒng)檢查整改(解決漏單，超賣等問(wèn)題)以及應(yīng)急預(yù)案，系統(tǒng)運(yùn)維人員現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)安全

12.提前做好贈(zèng)品物料的包裝工作

13.由運(yùn)營(yíng)提供提前打包款式及數(shù)量和進(jìn)行提前打包

14.制定物流應(yīng)急預(yù)案

15.制定發(fā)貨目標(biāo)，合理安排人手，時(shí)刻關(guān)注發(fā)貨進(jìn)度

16.每天展示最新的物流發(fā)貨進(jìn)度

需要每項(xiàng)工作內(nèi)容的背后都是由相關(guān)責(zé)任人來(lái)執(zhí)行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項(xiàng)工作都明確到每一個(gè)人，后面的工作才能有序的推薦和完成。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備

從雙十一進(jìn)程表中可以看到，從十月十日開始，很多時(shí)間節(jié)點(diǎn)上就有相對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，其實(shí)這也就是把整個(gè)雙十一相關(guān)工作內(nèi)容進(jìn)行分解，不同時(shí)間段所做的工作也不相同。

10.10優(yōu)惠劵：主要的工作是開始發(fā)放優(yōu)惠劵，主要的發(fā)放形式是采用在店鋪首頁(yè)，詳情頁(yè)面，雙十一預(yù)熱專題頁(yè)面懸掛優(yōu)惠劵領(lǐng)取banner，客服在接待咨詢時(shí)主動(dòng)提醒客戶領(lǐng)取雙十一優(yōu)惠劵;

10.14產(chǎn)品申報(bào)：10月14日需要準(zhǔn)備好商品申報(bào)表單，產(chǎn)品申報(bào)時(shí)間是10月16日10:00至10月29日22:00，商品價(jià)格自由報(bào)備;店鋪滿減自由報(bào)備;

10.15聚劃算：整個(gè)十月份關(guān)于聚劃算的品牌團(tuán)，商品團(tuán)這兩項(xiàng)活動(dòng)的上線和報(bào)名準(zhǔn)備工作事項(xiàng)較多，其目的是為了增加商品銷售數(shù)據(jù)和爭(zhēng)取雙十一當(dāng)天的更多活動(dòng)流量和銷售業(yè)績(jī)。

10.22預(yù)熱頁(yè)面：雙十一活動(dòng)開始之前，天貓官方會(huì)進(jìn)行一些預(yù)熱活動(dòng)，預(yù)熱頁(yè)面需要按照官方模板要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，參加預(yù)熱頁(yè)面的商家，10月23日下午15:00前提供用官方要求模板完成的承接頁(yè)面鏈接，10月28日下午18:00前完成承接頁(yè)面的所有內(nèi)容。

10.28淘金幣報(bào)名：淘金幣活動(dòng)報(bào)名的目的也是為了爭(zhēng)取雙十一當(dāng)天的流量支持和銷售業(yè)績(jī)。

10.29產(chǎn)品報(bào)名結(jié)束：10月29日參加雙十一活動(dòng)的產(chǎn)品報(bào)名通道關(guān)閉，也就是說(shuō)產(chǎn)品報(bào)名結(jié)束。

所以賣家要在29號(hào)之前完成所有的產(chǎn)品申報(bào)相關(guān)的工作。

10.31雙十一預(yù)熱開始：10月31號(hào)開始，官方預(yù)熱活動(dòng)正式開始，賣家需要注意的是，預(yù)熱活動(dòng)很大程度上會(huì)影響到雙十一當(dāng)天的業(yè)績(jī)。

11.10亮劍：11月10日前期所有準(zhǔn)備工作結(jié)束，大量的流量開始涌入店鋪，選擇商品，收藏，加進(jìn)購(gòu)物車的用戶暴增，雙十一活動(dòng)正式拉開序幕。

推廣部

1.制訂活動(dòng)期間廣告資源方案

2.根據(jù)運(yùn)營(yíng)要求制定直通車推廣計(jì)劃，并做出費(fèi)用需求

3.雙11專題頁(yè)啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁(yè)、類目頁(yè)、詳情頁(yè)流量入口

4.啟動(dòng)店鋪推廣，增加首頁(yè)、類目頁(yè)、詳情頁(yè)流量入口

5.主推款關(guān)鍵字推廣、定向推廣

6.重點(diǎn)推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計(jì)劃(持續(xù)推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

8.制訂淘寶客推廣計(jì)劃方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.雙11鉆展素材測(cè)試

11.站外SNS推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定

12.無(wú)線端推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個(gè)客服小組及選出小組長(zhǎng)、排班計(jì)劃，確定臨時(shí)客服小組負(fù)責(zé)人。

客服人員從10日-13日，建議24小時(shí)在線

2.組織客服培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品知識(shí)、軟件基本使用、促銷活動(dòng)內(nèi)容、雙十一話術(shù)等

3.雙11臨時(shí)客服到崗及相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：店鋪后臺(tái)功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識(shí)、促銷活動(dòng)內(nèi)容、雙十一話術(shù)等

4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺(tái)、E店寶、客道等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無(wú)誤

5.制定雙11相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容文檔、快捷短語(yǔ)文檔、活動(dòng)注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語(yǔ)自動(dòng)回復(fù)等并進(jìn)行核查

6.成立活動(dòng)內(nèi)容咨詢、售后處理小組

7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時(shí)客服旺旺流量情況、強(qiáng)制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話

8.雙11當(dāng)天催付方案以及催款話術(shù)制定

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A.旺旺催付：實(shí)時(shí)催付(下單后半小時(shí)內(nèi)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~雙十一大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉(cāng)庫(kù)是按照付款時(shí)間來(lái)發(fā)貨的噢~所以還請(qǐng)親盡快付款哦~^_^

B.短信催付：短信模板增加個(gè)性化用戶信息，如訂單號(hào)、商品標(biāo)題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的__，您在本店鋪購(gòu)買的______等商品尚付款，由于活動(dòng)款數(shù)據(jù)有限，請(qǐng)盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問(wèn)請(qǐng)咨詢我們的旺旺客服?！綺__旗艦店】

C.電話催付：對(duì)于大額訂單，高價(jià)值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時(shí)間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對(duì)客戶的反應(yīng)和語(yǔ)氣作專業(yè)反應(yīng)。例：客服：你好，我是___旗艦店的客服，我的名字是___，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會(huì)為您再保留您選購(gòu)的商品30分鐘，所以想請(qǐng)您及時(shí)付款，我們會(huì)為您及時(shí)發(fā)貨。

9.制定11日后的客戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案

10.制定維權(quán)投訴處理預(yù)案

物流部

1.貨品入倉(cāng)及盤點(diǎn)，貨倉(cāng)擺放科學(xué)合理、爆款商品集中，便于快速發(fā)貨

2.雙十一倉(cāng)庫(kù)預(yù)打包數(shù)量及明細(xì)

3.事先標(biāo)準(zhǔn)化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫(kù)各個(gè)環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)確定

4.規(guī)劃小組流水線作業(yè)方案，提高效率

5.臨時(shí)或兼職人員，做好事前培訓(xùn)和流程模擬

6.快遞合作商支持、聯(lián)動(dòng)，雙十一開始蹲點(diǎn)合作，確保12銷售出貨能力，或者簽好協(xié)議保證按期發(fā)貨

7.管理人員專職現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場(chǎng)

8.根據(jù)發(fā)貨效率預(yù)估所需人員數(shù)量，確保人員到位且進(jìn)行分組管理，提前制訂排班表

9.根據(jù)預(yù)計(jì)發(fā)貨量增加打包流水線和定崗、貨架貨品合理擺放、規(guī)劃優(yōu)化揀貨人員路線圖增強(qiáng)效率、發(fā)貨流水線實(shí)時(shí)優(yōu)化，倉(cāng)庫(kù)合理布局規(guī)劃

10.后勤保障有力：打印機(jī)、紙張、掃描槍、面單、包裝箱、膠帶、水、食物等準(zhǔn)備到位

11.ERP系統(tǒng)檢查整改(解決漏單，超賣等問(wèn)題)以及應(yīng)急預(yù)案，系統(tǒng)運(yùn)維人員現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)安全

12.提前做好贈(zèng)品物料的包裝工作

13.由運(yùn)營(yíng)提供提前打包款式及數(shù)量和進(jìn)行提前打包

14.制定物流應(yīng)急預(yù)案

15.制定發(fā)貨目標(biāo)，合理安排人手，時(shí)刻關(guān)注發(fā)貨進(jìn)度

16.每天展示最新的物流發(fā)貨進(jìn)度

需要每項(xiàng)工作內(nèi)容的背后都是由相關(guān)責(zé)任人來(lái)執(zhí)行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項(xiàng)工作都明確到每一個(gè)人，后面的工作才能有序的推薦和完成。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備

從雙十一進(jìn)程表中可以看到，從十月十日開始，很多時(shí)間節(jié)點(diǎn)上就有相對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，其實(shí)這也就是把整個(gè)雙十一相關(guān)工作內(nèi)容進(jìn)行分解，不同時(shí)間段所做的工作也不相同。

10.10優(yōu)惠劵：主要的工作是開始發(fā)放優(yōu)惠劵，主要的發(fā)放形式是采用在店鋪首頁(yè)，詳情頁(yè)面，雙十一預(yù)熱專題頁(yè)面懸掛優(yōu)惠劵領(lǐng)取banner，客服在接待咨詢時(shí)主動(dòng)提醒客戶領(lǐng)取雙十一優(yōu)惠劵;

10.14產(chǎn)品申報(bào)：10月14日需要準(zhǔn)備好商品申報(bào)表單，產(chǎn)品申報(bào)時(shí)間是10月16日10:00至10月29日22:00，商品價(jià)格自由報(bào)備;店鋪滿減自由報(bào)備;

10.15聚劃算：整個(gè)十月份關(guān)于聚劃算的品牌團(tuán)，商品團(tuán)這兩項(xiàng)活動(dòng)的上線和報(bào)名準(zhǔn)備工作事項(xiàng)較多，其目的是為了增加商品銷售數(shù)據(jù)和爭(zhēng)取雙十一當(dāng)天的更多活動(dòng)流量和銷售業(yè)績(jī)。

10.22預(yù)熱頁(yè)面：雙十一活動(dòng)開始之前，天貓官方會(huì)進(jìn)行一些預(yù)熱活動(dòng)，預(yù)熱頁(yè)面需要按照官方模板要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，參加預(yù)熱頁(yè)面的商家，10月23日下午15:00前提供用官方要求模板完成的承接頁(yè)面鏈接，10月28日下午18:00前完成承接頁(yè)面的所有內(nèi)容。

10.28淘金幣報(bào)名：淘金幣活動(dòng)報(bào)名的目的也是為了爭(zhēng)取雙十一當(dāng)天的流量支持和銷售業(yè)績(jī)。

10.29產(chǎn)品報(bào)名結(jié)束：10月29日參加雙十一活動(dòng)的產(chǎn)品報(bào)名通道關(guān)閉，也就是說(shuō)產(chǎn)品報(bào)名結(jié)束。

所以賣家要在29號(hào)之前完成所有的產(chǎn)品申報(bào)相關(guān)的工作。

10.31雙十一預(yù)熱開始：10月31號(hào)開始，官方預(yù)熱活動(dòng)正式開始，賣家需要注意的是，預(yù)熱活動(dòng)很大程度上會(huì)影響到雙十一當(dāng)天的業(yè)績(jī)。

11.10亮劍：11月10日前期所有準(zhǔn)備工作結(jié)束，大量的流量開始涌入店鋪，選擇商品，收藏，加進(jìn)購(gòu)物車的用戶暴增，雙十一活動(dòng)正式拉開序幕。

2020雙十一電商營(yíng)銷活動(dòng)策劃二包郵

包郵作為最為常見的優(yōu)惠活動(dòng)方式，為消費(fèi)者省去郵費(fèi)的煩惱，在雙十一活動(dòng)期間，滿多少的消費(fèi)者，_年內(nèi)送包郵卡。

打折

限時(shí)或者限量打折，主要是增加買家的緊迫感和購(gòu)買樂(lè)趣，雙十一活動(dòng)當(dāng)天，拿出一部分商品來(lái)做限時(shí)限量打折搶購(gòu)的活動(dòng)，當(dāng)然也可以做一些折上折的活動(dòng)。可以配合賽馬時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)做。

送禮

預(yù)熱期間可以使用收藏有禮，提升商品權(quán)重。雙十一活動(dòng)當(dāng)天可以購(gòu)買金額最高的用戶活動(dòng)一份大禮，如送一部土豪金。

滿減

滿減在店鋪日常運(yùn)營(yíng)中的作用是提升客單價(jià)和商品的連帶銷售率。作為買家來(lái)說(shuō)，也實(shí)實(shí)在在的享受到了優(yōu)惠。如雙十一當(dāng)天滿減活動(dòng)可以設(shè)計(jì)成：折后滿499減100丶滿899減200丶滿1299減300等。

滿送

滿就送在雙十一活動(dòng)當(dāng)天，設(shè)定幾個(gè)滿就送的活動(dòng)。

試用

試用一般適用于新品上市，維護(hù)商品口碑。雙十一商品重點(diǎn)新款上線后，為了維護(hù)商品的評(píng)價(jià)和評(píng)分，除了參加官方試用平臺(tái)活動(dòng)之外，自己在店鋪里面針對(duì)老用戶也可以發(fā)起試用活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)在十月份可以持續(xù)進(jìn)行。

優(yōu)惠券

在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，每消費(fèi)一定數(shù)額或次數(shù)，給用戶給優(yōu)惠券，會(huì)促使用戶下一次來(lái)你這里消費(fèi)，當(dāng)然也達(dá)到了促銷的目的。從十月份到雙十一預(yù)熱階段需要發(fā)放雙十一當(dāng)天使用的優(yōu)惠，可以設(shè)置成三個(gè)等級(jí)，20元不限額丶50元丶100元限額使用。不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，使用的活動(dòng)方式也是有一定的區(qū)別，比如，10月份和預(yù)熱期間，除了滿減，打折之外，優(yōu)惠券和試用比較符合這個(gè)階段。

VIP活動(dòng)

VIP活動(dòng)有兩大目的，一是新會(huì)員招募，二是老會(huì)員回饋，其實(shí)這兩種方式的最終目的是帶來(lái)新會(huì)員，激活老會(huì)員，沉淀忠實(shí)會(huì)員。在十月份和雙十一預(yù)熱期間，VIP活動(dòng)要不斷是進(jìn)行，如果會(huì)員基數(shù)比較大的店鋪，除了新會(huì)員招募之外，重點(diǎn)應(yīng)該放在老會(huì)員激活方面。

抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)促銷也是淘寶賣家常用的方法，抽獎(jiǎng)時(shí)要注意公開公正公平，獎(jiǎng)品要對(duì)大家有吸引力，這樣才會(huì)有更多的用戶對(duì)促銷活動(dòng)感興趣。

競(jìng)猜

競(jìng)猜活動(dòng)也是淘寶賣家常用的方法，如新品上新后，可以發(fā)起銷售價(jià)格競(jìng)猜，設(shè)置一個(gè)上下值，只要用戶所猜價(jià)格在這個(gè)值范圍內(nèi)，即可享受5折的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買。

2020雙十一電商營(yíng)銷活動(dòng)策劃三一、策劃書名稱：

_網(wǎng)店雙十一營(yíng)銷策劃書

二、活動(dòng)背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺(tái)的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷售額的飛速增長(zhǎng)的當(dāng)下，很多人從電商的市場(chǎng)潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂(lè)土所吸引，紛紛加入到電商這個(gè)行列中來(lái)。由此帶來(lái)的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場(chǎng)足夠大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也越來(lái)越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒(méi)有促銷活動(dòng)的帶動(dòng)，即便是品牌大店，也會(huì)很難守得住中小型網(wǎng)店價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會(huì)很慘淡。即將到來(lái)的雙十一，無(wú)疑又為一場(chǎng)電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。

三、活動(dòng)目的和意義：

在雙十一電商大促之時(shí)，利用各類營(yíng)銷手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績(jī)與在消費(fèi)者心中的印象在雙十一期間得到良好的提升。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、店面的裝修與整體感覺(jué)：對(duì)本店首頁(yè)和寶貝的內(nèi)容頁(yè)進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時(shí)刻都要充滿雙十一大促銷的氣氛，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

裝修階段基本分為三個(gè)：

(1)節(jié)前：渲染雙十一的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對(duì)雙十一大促的期待心理，甚至可以對(duì)一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對(duì)本店持有關(guān)注;

(2)雙十一：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進(jìn)行促銷的景象，針對(duì)商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個(gè)顧客做好服務(wù);

(3)節(jié)后：體現(xiàn)“雙十一過(guò)去，但是促銷余熱還未褪去”，讓遲來(lái)的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到雙十一帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式：

(1)直接打折：原價(jià)300元，現(xiàn)價(jià)5折150元銷售，這種打折的方式是最簡(jiǎn)單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時(shí)，就算不能在規(guī)定的20款折扣價(jià)格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價(jià)同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。

(2)買一送一：全場(chǎng)任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價(jià)格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

(3)兩件包郵：購(gòu)買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會(huì)有再次購(gòu)買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買單的。

(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說(shuō)這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來(lái)才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購(gòu)買全場(chǎng)任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價(jià)格大的帶動(dòng)價(jià)格低的寶貝，更能拉動(dòng)網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)方式是最受消費(fèi)者歡迎的。

3、客服：

雙十一期間消費(fèi)者的流量一般都會(huì)比平時(shí)多出很多，在這個(gè)時(shí)候，就要求客服一定要把握好語(yǔ)句和回復(fù)速度，在語(yǔ)言里最好加上雙十一大促的歡快信息，對(duì)買家的購(gòu)買欲望也是一種促進(jìn)。

4、售后：

當(dāng)顧客在買過(guò)店里的寶貝時(shí)出現(xiàn)了問(wèn)題要退貨，要及時(shí)、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對(duì)物品的問(wèn)題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到_網(wǎng)來(lái)維權(quán)。

2020雙十一電商營(yíng)銷活動(dòng)策劃四一個(gè)新的商業(yè)神話在推出的雙十一促銷中誕生：?jiǎn)稳战灰最~達(dá)到9.36億元，超過(guò)購(gòu)物天堂香港一天的零售總額，更是中國(guó)百貨店單店日最高銷量的2.6倍。在這樣一場(chǎng)商業(yè)盛宴中，_網(wǎng)實(shí)實(shí)在在展現(xiàn)了電子商務(wù)的人氣。雙十一主要源于光棍節(jié)，是一種流傳于年輕人的娛樂(lè)性節(jié)日，以慶祝自己仍是單身一族為傲(“光棍”的意思便是“單身”)。光棍節(jié)產(chǎn)生于校園，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等媒介傳播，逐漸形成了一種雙十一的文化。1月1日是小光棍節(jié)，1月11日和11月1日是中光棍節(jié)，而11月11日由于有4個(gè)1，所以被稱為大光棍節(jié)。而一般光棍節(jié)則指11月11日。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局抽樣調(diào)查顯示，目前出生人口男女比例近120:100，全世界最高。據(jù)推算，到20__年，中國(guó)處于婚齡的男性將比女性多出3000萬(wàn)到4000萬(wàn)。

一、關(guān)于雙十一客戶群的分析

1、雙十一客戶群細(xì)分：

大學(xué)生，辦公室一族，多集中18歲~30歲之間。

雙十一客戶群特點(diǎn)：

單身，時(shí)尚，娛樂(lè)

雙十一客戶需求：

心理自嘲，娛樂(lè)，愛情

策劃雙十一公司資源現(xiàn)狀

活動(dòng)目的：

多店資源整合，借助雙十一為托管店鋪引進(jìn)流量

2、雙十一資源支持

多店資源，產(chǎn)品線較豐富，具備主流渠道傳播的推廣執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

雙十一活動(dòng)的整體構(gòu)思和部署

活動(dòng)的賣點(diǎn)：

以店內(nèi)折扣優(yōu)惠為核心賣點(diǎn)

活動(dòng)頁(yè)面秒殺送禮為輔助

活動(dòng)的整體引流構(gòu)思

由于對(duì)付費(fèi)推廣的效果無(wú)法預(yù)估，各渠道也難以收集到數(shù)據(jù)(例如_網(wǎng)，SNS主流社區(qū)的合作方式及廣告位數(shù)據(jù)需要和各平臺(tái)溝通，調(diào)查)，所以整體采用免費(fèi)的軟文營(yíng)銷和微博營(yíng)銷

流量入口分析

引流示意圖

推廣流量以直接引流到活動(dòng)頁(yè)面和官方微博

(關(guān)于淘寶店鋪流量跳轉(zhuǎn)到微博的解釋：由于_網(wǎng)無(wú)法掛外網(wǎng)連接，所以利用關(guān)注進(jìn)行跳轉(zhuǎn)為活動(dòng)頁(yè)面引流。

引流方法：店鋪通過(guò)懸掛雙11活動(dòng)預(yù)告的廣告圖，以給予優(yōu)惠的形式吸引顧客關(guān)注微博)

為什么運(yùn)用微博進(jìn)行流量跳轉(zhuǎn)

常規(guī)推廣對(duì)廣告普遍具備排斥性，用軟文和植入的形式推廣微博更容易讓人接受，微博可以作為長(zhǎng)期的高質(zhì)量流量入口進(jìn)行管理，微博運(yùn)營(yíng)可以為下次及各類店鋪培養(yǎng)流量入口，引流示意圖的詳細(xì)解析在執(zhí)行細(xì)則體現(xiàn)

3、雙十一活動(dòng)策劃方案

根據(jù)目前對(duì)雙十一所掌握的資料和可以利用的推廣資源提出方案

活動(dòng)主題及其概念

光棍啦，時(shí)尚購(gòu)物全場(chǎng)無(wú)理由3折。

傳播概念，以時(shí)尚光棍(推廣所用文案，圖片，包括頁(yè)面制作都圍繞這個(gè)概念)為傳播切入點(diǎn)，利用各渠道對(duì)活動(dòng)頁(yè)面進(jìn)行傳播。

二、策劃案執(zhí)行流程概括

1，10月11號(hào)-16號(hào)

進(jìn)行推廣所需的資料收集準(zhǔn)備(包括微博帳號(hào)，旺旺號(hào)，推廣所需的文案及圖片素材等)

活動(dòng)期間店鋪客服推薦活動(dòng)的話術(shù)

2，10月17號(hào)-31號(hào)

所有推廣渠道開始推廣微博，并且微博同步開始運(yùn)營(yíng)。

3，11月1號(hào)-5號(hào)

微博開始新的有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)，參加活動(dòng)的店鋪開始上活動(dòng)預(yù)告圖，將流量跳轉(zhuǎn)到微博。

上預(yù)告頁(yè)面，進(jìn)行分享有禮活動(dòng)，分享本頁(yè)面可獲5元優(yōu)惠卷

4，11月6號(hào)-11號(hào)

經(jīng)過(guò)17天的論壇推廣反饋數(shù)據(jù)，挑選出優(yōu)質(zhì)論壇進(jìn)行軟文直接推廣頁(yè)面。

各渠道推廣宣傳首頁(yè)

雙十一活動(dòng)產(chǎn)品規(guī)則

產(chǎn)品3折

11.1號(hào)開始懸掛活動(dòng)BANNER

同意活動(dòng)寶貝頁(yè)關(guān)聯(lián)其他店鋪產(chǎn)品

2020雙十一電商營(yíng)銷活動(dòng)策劃五為進(jìn)一步推動(dòng)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，營(yíng)造濃厚的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)氛圍，發(fā)掘培養(yǎng)__電商人才，助推我市電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，經(jīng)__市推進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組研究，決定舉辦__市首屆電子商務(wù)“雙十一”營(yíng)銷大賽。有關(guān)事項(xiàng)安排通知如下：

一、大賽時(shí)間

20__年11月11日0時(shí)至24時(shí)

二、參賽對(duì)象

本次大賽為“雙十一”電商銷售專場(chǎng)，針對(duì)在淘寶、天貓、京東等電子商務(wù)銷售平臺(tái)上開設(shè)的網(wǎng)店，或通過(guò)微信(店)、手機(jī)APP等方式經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店。網(wǎng)店注冊(cè)經(jīng)營(yíng)地須在__，所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品須為__本地農(nóng)業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品;如果所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品非__本地產(chǎn)品，則以向市外銷售產(chǎn)品為準(zhǔn)。

三、比賽內(nèi)容

對(duì)參賽網(wǎng)店在“雙十一”當(dāng)天的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)比，具體分為4個(gè)類別：網(wǎng)店總成交量(總成交金額)、網(wǎng)店人氣(單品銷售數(shù)量)、網(wǎng)店服務(wù)(好評(píng)率)、網(wǎng)店策劃(網(wǎng)店?duì)I銷設(shè)計(jì)等);同時(shí)設(shè)最佳快遞獎(jiǎng)(快遞接單量)。不重復(fù)獲獎(jiǎng)。

四、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

1、網(wǎng)店總成交量(總成交金額)：設(shè)冠亞季軍，獎(jiǎng)金分別為3萬(wàn)元、1萬(wàn)元和5000元。

2、分設(shè)最佳人氣、最佳服務(wù)、最佳策劃3個(gè)單項(xiàng)獎(jiǎng)，每個(gè)獎(jiǎng)金3000元。

3、特設(shè)最佳快遞獎(jiǎng)，“雙十一”當(dāng)天__本地接單量最多的快遞公司獲獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金3000元。

五、大賽報(bào)名

1、報(bào)名時(shí)間：即日起至20__年11月10日均可報(bào)名。

2、報(bào)名方式：

(1)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：在__市電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園辦公室(老城區(qū)__路老交警大隊(duì)院內(nèi)3號(hào)樓1樓)或__市商務(wù)局辦公室(市第二行政中心大樓329室)現(xiàn)場(chǎng)登記報(bào)名并提供相關(guān)資料。

(2)網(wǎng)上報(bào)名：登錄__網(wǎng)(__)公示公告欄下載并填寫報(bào)名表，將相關(guān)報(bào)名資料電子版發(fā)送至__市電商辦郵箱：__ 3、報(bào)名要求：每人只能申報(bào)1個(gè)參賽店鋪(不能重復(fù)申報(bào));報(bào)名時(shí)，需提供參賽者銀行賬號(hào)、身份證復(fù)印件1份，以及網(wǎng)店注冊(cè)工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照或能夠證明網(wǎng)店注冊(cè)經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)在__的相關(guān)證明材料。(以上材料均可以相片或掃描形式發(fā)送電子版報(bào)名)

六、大賽組織

主辦單位：__市推進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室

承辦單位：市商務(wù)局、團(tuán)市委

支持媒體：__市廣播電視臺(tái)、__報(bào)、__網(wǎng)，__電商、江西__、共青團(tuán)__市委等微信公眾號(hào)

大賽設(shè)立組委會(huì)，由市商務(wù)局、團(tuán)市委等相關(guān)單位負(fù)責(zé)人組成，負(fù)責(zé)大賽組織評(píng)審及頒獎(jiǎng)工作。

七、注意事項(xiàng)

1、參賽網(wǎng)店所經(jīng)營(yíng)銷售的產(chǎn)品須為__本地農(nóng)業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品，如果所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品非__本地產(chǎn)品，則以向市外銷售產(chǎn)品為準(zhǔn)。

2、參賽網(wǎng)店在比賽期間不得弄虛作假，經(jīng)核查發(fā)現(xiàn)有造假行為的，取消參賽資格，賽后發(fā)現(xiàn)的，取消其獲獎(jiǎng)資格并收回獎(jiǎng)金。

第9篇：電商營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,給出了解決這些問(wèn)題的一些意見和思路。

關(guān)鍵詞: 房地產(chǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷;問(wèn)題;對(duì)策

中圖分類號(hào):F293.35文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):16723198(2009)21013602

1 我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展歷史

從20世紀(jì)90年代初我國(guó)全面推行住房體制改革,到今天20年不到的時(shí)間內(nèi),房地產(chǎn)行業(yè)在我國(guó)發(fā)展迅速。雖然期間歷經(jīng)波折,但整體發(fā)展勢(shì)頭良好。尤其是近幾年,伴隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)一路凱歌和居民購(gòu)買力的穩(wěn)步提升,房地產(chǎn)行業(yè)空前繁榮,其營(yíng)銷水平也有較大幅度提高。從最初“只管建房,不愁銷”,到后來(lái)“想點(diǎn)子,炒概念”,再到現(xiàn)在的全程營(yíng)銷,房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷觀念和方法發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變,其發(fā)展歷程可大致歸納為以下幾個(gè)階段:

1.1 生產(chǎn)階段

這一階段,受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代住宅分配制度的影響,只要位置合適,建筑安全可靠,水電等設(shè)備功能齊全,客戶必然會(huì)找上門來(lái),無(wú)需開發(fā)商去想推銷事宜,大多數(shù)開發(fā)商只有簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)概念,重復(fù)地拿地、建房和賣房。

1.2 推銷階段一(起步階段)

這一階段,住房體制改革已逐步開展,房地產(chǎn)市場(chǎng)有了一定程度的競(jìng)爭(zhēng)。開發(fā)商開始重視質(zhì)量、位置、配套等基本因素,但對(duì)于產(chǎn)品是否能迎合消費(fèi)者需求,仍缺乏足夠關(guān)心。在此階段,開發(fā)商往往缺乏市場(chǎng)調(diào)研(消費(fèi)者需求調(diào)查)意識(shí),開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷,產(chǎn)品銷售更多依賴于廣告推廣、售樓人員的銷售技巧和促銷策略。

1.3 推銷階段二(概念階段)

這一階段,房地產(chǎn)商掌握了更多的營(yíng)銷方法,他們會(huì)選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征,比如地段、價(jià)格、配套、環(huán)境、建筑風(fēng)格等,向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳,使消費(fèi)者對(duì)該樓盤建立起概念的認(rèn)識(shí),選擇自己偏好的樓盤,以達(dá)到促銷目的。

1.4 推銷階段三(賣點(diǎn)群階段)

這一階段,消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求變得越來(lái)越理性,房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。開發(fā)商逐漸意識(shí)到必須以用戶為中心。此時(shí)較多的推廣方式是羅列樓盤眾多優(yōu)點(diǎn),并將其集于一身,形成一個(gè)概念群,以此來(lái)做樓盤推廣。一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)、人文社區(qū)、山水社區(qū)層出不窮。當(dāng)然,這種營(yíng)銷模式也容易被復(fù)制,經(jīng)過(guò)互相復(fù)制和模仿后,很多開發(fā)商的營(yíng)銷策略顯得乏善可陳。

1.5 營(yíng)銷階段一(全程策劃階段)

這一階段,也就是如今一部分房地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀。營(yíng)銷觀念已經(jīng)從“推銷”變成盡量“不推而銷”,這就對(duì)品牌管理,前期調(diào)研,市場(chǎng)定位,定價(jià)策略,推廣水平,服務(wù)意識(shí)等方面提出了更高要求,全程策劃的概念也就孕育而生。全程營(yíng)銷要求從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營(yíng)銷過(guò)程,使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要,真正做到“不推而銷”。

1.6 營(yíng)銷階段二(全面創(chuàng)新階段)

知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的當(dāng)代社會(huì)瞬息萬(wàn)變,房地產(chǎn)市場(chǎng)日新月異,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,為了滿足日愈挑剔的消費(fèi)者,各種營(yíng)銷策劃方案層出不窮。經(jīng)歷過(guò)不斷的模仿、被模仿,同質(zhì)化惡性循環(huán)的鎮(zhèn)痛,越來(lái)越多的房地產(chǎn)商意識(shí)到不斷創(chuàng)新是企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的唯一法寶。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷可能的創(chuàng)新方式包括:整合營(yíng)銷,關(guān)系營(yíng)銷,人文營(yíng)銷,綠色營(yíng)銷,服務(wù)營(yíng)銷,社會(huì)營(yíng)銷。只有將滿足消費(fèi)者多樣化需求作為出發(fā)點(diǎn),綜合運(yùn)用各種創(chuàng)新營(yíng)銷模式,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2 當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題

2.1 沒(méi)有上升到全程策劃階段

不重視房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃,或者說(shuō)還停留在產(chǎn)品觀念或推銷觀念的階段,沒(méi)有從市場(chǎng)實(shí)際需求出發(fā),閉門造車,生產(chǎn)出自認(rèn)為品質(zhì)高,適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,最后往往花費(fèi)大量精力和金錢去推銷,結(jié)果卻不理想,此類問(wèn)題在小規(guī)模企業(yè)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出。

2.2 缺乏科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研

調(diào)查樣本選擇欠妥當(dāng),調(diào)查方式單一,調(diào)查數(shù)據(jù)針對(duì)性不強(qiáng)甚至以二手資料為準(zhǔn),缺少實(shí)地調(diào)研,導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確性差。筆者曾參加過(guò)某上市公司的市場(chǎng)調(diào)研,整個(gè)過(guò)程隨意化,簡(jiǎn)單化和粗糙化。

2.3 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

市場(chǎng)調(diào)查方法、范圍、資料不全面,對(duì)區(qū)域環(huán)境分析不透徹,對(duì)細(xì)分市場(chǎng)認(rèn)識(shí)粗淺甚至混淆目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位,這些都導(dǎo)致了很多房地產(chǎn)家市場(chǎng)定位缺乏科學(xué)性,胡子眉毛一把抓,羅列賣點(diǎn),導(dǎo)致樓盤滯銷。

2.4 推廣乏善可陳

目前,多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還是偏愛大眾媒體。大眾傳媒有效性差,成本也居高不下。隨著媒體干擾的增大,車身廣告,站牌廣告,電臺(tái)廣告,報(bào)紙廣告,戶外廣告等推廣方式的宣傳效果大打折扣?，F(xiàn)今時(shí)代是小眾傳播的時(shí)代,如何用最小的成本,起到最佳的宣傳效果,值得很多房地產(chǎn)企業(yè)研究。

2.5 營(yíng)銷短視

急于求成的心態(tài),使房地產(chǎn)商常常把營(yíng)銷和熱銷等同,犯了“營(yíng)銷近視癥”,表現(xiàn)在:為了利潤(rùn)最大化,忽略了房地產(chǎn)的增值空間;整個(gè)樓盤同時(shí)上市,剩下的“死角房”無(wú)人問(wèn)津;片面地運(yùn)用營(yíng)銷技巧,項(xiàng)目面市無(wú)計(jì)劃,前后矛盾;夸大宣傳效果,亂承諾,導(dǎo)致后續(xù)爭(zhēng)端不斷;定位搖擺不定,沒(méi)能形成長(zhǎng)久的品牌形象等。而實(shí)際上,企業(yè)營(yíng)銷的成敗絕不是一兩次推盤成績(jī)可以決定的,它是各種綜合因素長(zhǎng)期積累的效果。

3 對(duì)策分析

3.1 建立全程營(yíng)銷觀念

如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)與以往不能同日而語(yǔ),只重視房子,而不是消費(fèi)者;只重視推廣,而不是全程策劃;只會(huì)模仿,而不是創(chuàng)新,這樣的觀念已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的要求。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)該是全過(guò)程的策劃,并且不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式,才能在激烈的市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

3.2 重視顧客關(guān)系

企業(yè)與顧客之間信息、情感的溝通,不僅有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定、相互依賴的關(guān)系,還可以為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量定位、內(nèi)部員工的管理提供重要信息,使企業(yè)及每個(gè)員工更加接近顧客需求,提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。因此,房地產(chǎn)商應(yīng)該重視顧客關(guān)系,關(guān)心顧客,收集顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的改進(jìn)意見并及時(shí)向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息,不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,使顧客滿意度得以提升。

3.3 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研

房地產(chǎn)營(yíng)銷的目的是在深度的前期市場(chǎng)調(diào)研和策劃的基礎(chǔ)上實(shí)行全過(guò)程營(yíng)銷。調(diào)研是策劃的第一步,調(diào)研是否全面、準(zhǔn)確,將直接影響到目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分和市場(chǎng)定位的選擇。轟動(dòng)上海樓市的“沙田花園”,曾以兩個(gè)月完成了整個(gè)小區(qū)4萬(wàn)多平方米商品住宅的主體銷售,原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營(yíng)銷介入,在建房前就明確了如何賣,賣給誰(shuí)的營(yíng)銷思路,所以成為上海率先完成全過(guò)程營(yíng)銷的一個(gè)成功案例。

3.4 市場(chǎng)定位合理

房子未建,定位先行,動(dòng)工前弄清楚“為誰(shuí)建房”而不是房子建成后問(wèn)自己“房子為誰(shuí)而建”。必須在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分,以確定有良好發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分群體為目標(biāo)客戶;同時(shí)加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者狀況調(diào)查,以防定位趨同。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,正確識(shí)別顧客的現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求,競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)需求的滿足狀況,并根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位。

3.5 樹立品牌意識(shí)

筆者曾經(jīng)任職于一家地產(chǎn)公司,公司所在區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括萬(wàn)科和幾家武漢本地產(chǎn)公司。位置相近,風(fēng)格,房型,配套等各有千秋,甚至很多方面我們的樓盤更占優(yōu)勢(shì),但萬(wàn)科的均價(jià)比我們高300-400。公司營(yíng)銷總監(jiān)給我們解釋:如果是完全一樣的房子,萬(wàn)科比我們貴幾百,我們比其他幾家公司貴一兩百,這是正常的,由此可見品牌的力量。然而很多開發(fā)商只顧近期利益,對(duì)顧客不誠(chéng)信,目光短淺,缺乏品牌意識(shí),這樣的行為是涸澤而漁,注定無(wú)法獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)只有樹立優(yōu)秀品牌的愿景,建立長(zhǎng)期的品牌發(fā)展規(guī)劃,輔之以品牌施展策略,才可能成功樹立自己的品牌,從而享受品牌帶給自身的巨大品牌價(jià)值和核心優(yōu)勢(shì)。

3.6 開發(fā)商與商建立良好的合作關(guān)系

很多開發(fā)商需要與商合作以減少銷售成本,但又無(wú)法充分信任商,要么更換商,要么束縛商的手腳,從而引發(fā)高昂委托成本。開發(fā)商與商應(yīng)該建立良好的合作伙伴關(guān)系,充分發(fā)揮各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力,到達(dá)1+1>2的效果。為了建立這樣一種關(guān)系,首先必須改變商的甄選標(biāo)注,價(jià)格不再應(yīng)該作為唯一,甚至不是最重要的因素。商誠(chéng)信與否、實(shí)力大小、企業(yè)文化是否契合等因素必須綜合考慮在內(nèi);其次,必須改變觀念,在合作過(guò)程中,要給予商足夠的空間,不要輕易更換商或隨意否決商的建議;再次,對(duì)合作過(guò)程要進(jìn)行有效控制,信任不等于放縱和姑息,事先應(yīng)該建立一套控制機(jī)制,防止合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題的擴(kuò)大化。

3.7 重視小眾傳播

隨著廣告泛濫,大眾媒體對(duì)消費(fèi)者的吸引力已經(jīng)大大降低,傳統(tǒng)的傳播媒介費(fèi)用不菲,效果卻不盡人意。如何有效降低營(yíng)銷費(fèi)用,將本應(yīng)在大眾營(yíng)銷所需費(fèi)用實(shí)實(shí)在在地讓利給消費(fèi)者,小眾傳播是理性的選擇。房地產(chǎn)商一方面可以利用現(xiàn)代化手段,如數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等,捕捉目標(biāo)消費(fèi)者的有效信息,另一方面要?jiǎng)?chuàng)新傳播渠道,針對(duì)特定地區(qū)的特定人群展開精準(zhǔn)的傳播推廣。筆者曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)樓盤的銷售,當(dāng)時(shí)提出了基于短信的傳播方法,這就是一種小眾傳播的嘗試。

3.8 不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式

對(duì)于身處激烈競(jìng)爭(zhēng)的房地產(chǎn)企業(yè),唯有不斷提高營(yíng)銷能力,特別是營(yíng)銷創(chuàng)新水平,方能在激戰(zhàn)中不斷發(fā)展壯大。常見的創(chuàng)新模式包括:文化營(yíng)銷――發(fā)掘和宣傳樓盤的文化象征意義,提升樓盤的文化品位,以滿足購(gòu)房者精神方面需要;綠色營(yíng)銷――綠色生活是現(xiàn)代人永遠(yuǎn)的追求,通過(guò)打造綠色環(huán)保的概念,滿足特定人群的綠色和健康需要;服務(wù)營(yíng)銷――廣義來(lái)講,任何產(chǎn)品都是服務(wù),通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)需求;體驗(yàn)營(yíng)銷――讓顧客高度體驗(yàn)住房,促使認(rèn)知、喜好并購(gòu)買;關(guān)系營(yíng)銷――通過(guò)優(yōu)化和所以利益相關(guān)方的關(guān)系,來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)

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