銷售市場規劃方案精選(九篇)

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第1篇：銷售市場規劃方案范文

一、指導思想

依照“縣政府推進、市場運作、多元投資、疏堵結合、政策扶持、分步施行”的準則，逐漸規范我區豆成品生產、運營行為，堅持起疏通、穩定的安心豆成品產銷渠道，規范提高我區豆成品銷售市場的質量和程度，在轄區各類豆成品運營場合及加工運用單位執行市場準入“掛牌亮證”（即：吊掛或公示所經銷豆成品廠家的食物生產答應證、衛生答應證、工商營業執照）運營，切實保證人民群眾的消費安全。

二、目的任務

在對豆成品生產加工、銷售運營等情況進行查詢摸底的基本上，經過封閉打擊無證無照“黑作坊”，構建及格生產企業與流通企業（經銷戶）之間不變的購銷協作渠道，增強市場監管，規范豆成品運營的情況、前提及各類手續等綜合辦法，用1-2年的時間，在我區各大超市、賣場、集貿市場、專售店執行豆成品市場準入“掛牌亮證”運營，在全區大型賓館、酒樓、單位食堂施行豆成品購進索票索證制，杜絕無證或證照不全廠家生產的豆成品進入流通環節和加工運用環節，保證全區豆成品消費的安心、安全。

三、施行步調

第一階段為宣傳啟動階段（2012年1－3月）。首要任務是搞好宣傳發起和查詢摸底工作。積極共同全市施行安心豆成品工程的宣傳工作，應用宣傳欄、宣傳單、播送、網站等方式，向廣大市民宣傳“安心豆成品工程”的意義，堅持市民的健康消費認識。還對豆成品銷售市場進行查詢摸底，把握現有豆成品的經銷渠道和從業人員情況，為下步取締無證無照豆成品加工作坊、規范豆成品經銷次序奠基基本。

第二階段為對接試營階段（2012年3月－10月）。首要任務是經過組織各類方式的對接、洽商活動，促進及格豆成品生產企業與轄區銷售企業和運用豆成品的企業溝通與協作，在全區各大超市、賣場及局部有前提的集貿市場及賓館、酒店領先試行“安心豆成品”市場準入掛牌亮證運營及索證索票制，督促各大超市及市場和各類賓館、灑樓、飯鋪及機關食堂銷售、運用“安心豆成品”。詳細工作進度為：在此階段，全區一切超市悉數進購銷售及格豆成品生產企業生產的安心豆成品，掩蓋面到達100%；在全區43家集貿市場中選擇20家集貿市場試行安心豆成品市場掛牌亮證，銷售及格豆成品廠家生產的產物，嚴厲市場準予制，先期掩蓋面到達50%；在全區30家大型賓館酒樓施行運用及格豆成品及索證索票制，到達安心豆成品運用掩蓋率到達100%；全區52家重點學校、幼兒園及單位食堂中施行安心豆成品運用及索票索證制安心豆成品運用掩蓋率到達單位總數的50%。還，加大打擊和取締無證無照豆成品加工作坊的力度，基本上杜絕無證運營、不夠前提小作坊生產存在。經過對現有運營門點和運營戶的規范治理，逐漸堅持安心豆成品的銷售收集，擴展安心豆成品的市場據有率。

第三階段為具體攻堅階段（2012年10月－2010年6月）。首要任務是經過對試營階段悉數超市、局部集貿市場及重點賓館酒樓、相關單位食堂施行掛牌亮證辨別試點運營及索票索證制狀況的基本上，在全區豆成品一切經銷點基本上執行掛牌亮證運營，在全區大型賓館酒樓、機關食堂基本上執行豆成品運用索票索證制，使及格的豆成品占據主導市場，安心豆成品掩蓋面到達90%以上，基本上杜絕無“兩證一照”的豆成品進入流通市場。

第四階段為建制穩固階段（2010年6月－12月）。首要任務是堅持健全安心豆成品工作的長效治理機制，增強和完善對豆成品生產和運營行業的規范治理，提高大型豆成品加工企業的產銷運營才能，保證市場供給，保證安心豆成品質量不變，市場規范。

四、工作辦法

（一）增強組織指導與工作協調力度。為了保證豆成品市場準入掛牌亮證工作的有序推進，成立由區縣政府分擔副區長為組長，區縣政府辦公室分擔副主任、區經貿委分擔副主任為副組長，區食物藥監分局、工商分局、衛生局、質監分局、物價局、財務局、環保局、公安分局等部分有關負責同志為成員的區“安心豆成品工程”工作指導小組。指導小組下設辦公室，在區經貿委辦公，負責該項工作的日常協調及工作發展狀況傳遞等事宜。

（二）加大對無證無照豆成品生產運營的取締力度。結合全市食物安全專治行動，加大對豆成品加工和流通環節的監管力度，從源頭上節制不安全豆成品進入消費市場，以街道、社區為基本單位開展查詢摸底，開展結合法律和專治，果斷取締無證無照豆成品加工作坊。

（三）加大對豆成品生產加工主體的監管力度。凡進入武昌轄區的豆成品生產運營企業應先向區安心豆成品指導小組辦公室提交“兩證一照”（即衛生部分頒布的衛生答應證，工商部分頒布的工商營業執照，質監部分頒布的食物生產答應證），經審驗核準后，方可在各菜市場、連鎖超市、配送企業及酒樓、機關集團、企事業單位銷售。各經銷及消費單位可自立選擇及格豆成品加工企業生產的豆成品，并向及格豆成品加工企業討取相關證照等文件，以此遏制無證無照黑作坊豆成品進入銷售市場。

（四）進一步規范索證索票等經銷治理準則。經審驗合核的豆成品生產加工企業，在銷售豆成品時必需開具電腦打印的發貨單（一式兩聯）并隨貨同業，發貨單中應詳列種類、數目、價錢等，廠方和銷售商均可查對、備查，避免手寫竄改和非及格豆成品混入其中。各菜市場及超市、豆成品配送連鎖運營門店等，每日須公示一單一書并掛牌亮證，即在奪目地位公示當日豆成品生產企業供應的送貨單和有用期內的“產物查驗及格申報書”及“兩證一照”。

（五）加大對“安心豆成品”的政策扶持力度。認真落實市級相關扶持政策，積極指導及格豆成品生產加工企業加大對市場的開發和投入，采取培訓、配送、加盟、連鎖等多種方式收編、改組、消化現有豆成品加工企業和經銷商戶，最大限制地處理此局部人員的生活出路問題，保證一方安全。

（六）進一步明確責任分工，嚴厲實行本能機能。區各有關部分要依照各自本能機能明確責任，依法依規行使對此項工作的監管和責任落實。

區經貿委負責對口聯絡市商務局，承受詳細工作的指導和行業規范治理，擬定該項工作的施行方案和操作意見，協調組織安心豆成品加工企業與市場銷售方的對接及其他聯接服務工作。

區食物藥監分局負責協調區食物安全委員會相關部分，依法組織開展豆成品專治工作，集中打擊違法制售行為，保證該項工作的順利推進。

區質監分局負責增強對豆成品生產加工環節的日常監管，查詢小作坊的底數，增強對全區無證豆成品小作坊的打擊整治，取締無證無照豆成品加工作坊，依照相關規范檢驗（頒布）食物生產答應證（QS），依法開展質量監督抽查，并增強計量監督治理工作。

區工商分局負責對豆成品銷售企業、個別運營戶的查詢摸底，增強對其進貨渠道的檢查驗收、購銷臺帳準則的治理，對集貿市場銷售豆成品執行嚴厲準予，增強應對掛牌亮證的監督力度，查處取締無照運營和銷售不及格豆成品的行為，保證集貿市場銷售安心及格豆成品。

區衛生局負責摸清對豆成品運用加工單位的基本狀況，對加工、銷售環節的衛生答應與監管，督促賓館（飯鋪）、餐飲業、集體食堂等堅持原料收購治理準則和購銷臺帳準則，施行豆成品索票索證制，防備不及格豆成品進入消費環節。

區公安分局負責依法查處打擊無證無照豆成品生產、維持運營法律次序，嚴懲各類暴力抗法行為。

區財務局負責按市政辦[]118號文件精神制訂對該項工作的補助經費預算,保證工作經費的落實。

區環保局負責對全區豆成品加工場規劃結構進行環保、審批，并增強情況監管。

五、工作要求

1、提高認識，增強責任。開展豆成品市場準入掛牌亮證運營是整理和規范豆成品生產和運營次序、增強食物安全、保證人民群眾健康消費的主要行動，是列入市、區年度食物安全審核的工作的一項主要內容。各本能機能部分要提高認識，統一思想，增強指導，明確責任主體，保證此項工作的順利推進。

2、增強聯動，狠抓落實。以查處無證運營和制售不及格豆成品行為為重點，加大取締和打擊力度。區經貿委會同區食物藥監分局要依據分歧工作階段的發展狀況，合時組織區各相關本能機能部分的結合法律行動，在切實實行部分職責的基本上，對有礙全局工作的重難點問題執行部分聯動，采取有力辦法，推進該項工作方案的具體落實。

第2篇：銷售市場規劃方案范文

一、進一步統一思想，提高認識，把集貿市場專項整治工作引向深入。

市場的繁榮和健康發展，與人民群眾的利益息息相關，對于活躍城鄉經濟、促進消費、解決就業和促進地方經濟的發展起著重要作用。街道為統一思想，提高認識，于4月開展整治起，4次召開各部門的整治動員會及多次各方協調會，進一步制定、組織學習集貿市場整治相關文件精神，充分認識整治集貿市場的重要意義，正確處理整頓市場秩序與發展經濟的關系，自覺從大局出發，積極履行政府監督市場、引導市場和服務市場的職能；組織市場主辦方及所轄社區負責人到模范市場學習、取經，把集貿市場專項整治工作引向深入，通過整治規范，使市場管理制度進一步完善，市場主體和交易行為進一步規范，市場秩序進一步好轉，市場臟、亂、差問題得到明顯改變，人民群眾感到基本滿意。

二、切實加強領導，密切部門協作，發揮市場規范監督管理綜合職能作用。

按照“地方政府負責，部門指導協調，各方聯合行動”的方針，切實加強了對市場規范監督管理工作的領導，落實集貿市場專項整治的各項措施，充分發揮各職能部門的綜合職能作用。按照創建全國文明城市和《*縣*年商品交易市場屬地化監管專項目標責任書》的要求，對市場規范監督管理的各項職責落實到位。

街道設專門科室加強對市場管理工作的領導（工作日均有工作人員對市場進行巡查），組織、協調、督促有關部門做好市場管理和服務工作：工商行政管理部門負責商品交易市場的監督管理；派出所、稅務、衛生、文化等部門、科所按照各自的職責，依法對市場實施監督管理；金融、電力、電信、郵政、運輸等行業為市場的繁榮和發展提供相關服務，同時，制定了整治時間表及實施內容、步驟，確保市場專項整治的各項措施落實到位。*年，組織街道工商、衛生、公安等職能部門集中開展了五類專項整治行動：1、流通領域食品（市場、超市、商店）安全質量專項整治行動；2、商貿安全流通重點行業領域安全生產隱患排查整治工作；3、開展打擊假冒偽劣商品專項整治行動；4、打擊集貿市場扒竊專項行動；5、豬肉銷售市場集中整治。進一步規范了市場內劃行歸市、劃線定位、明確了交易區劃分，確保無暴市、市場門口無擁堵現象，改善市場衛生；規范了商品擺放成列，成效顯著。

三、明確責任，建章立制，建立市場規范管理和守法經營責任制。對本轄區內的2家市場，督促市場主辦方積極履行“第一責任人”職責，開展主體資格清理清查工作，和市場內經營戶的臺帳建立工作，確保集貿市場主體資格合法。

積極指導、督促市場開辦者建立、健全各項有關保障市場正常交易的規章制度和服務安全措施，明確市場開辦者、入場經營者的責任，規范主體交易行為。引導和規范市場經營者做到亮照經營，照章納稅，誠信守法，文明經商，不斷提高服務水平和服務質量。*年，街道投入十多萬元，通過以獎代補的方式，鼓勵、支持市場改造；協調規劃、工商、衛生等部門逐步完善、解決了市場在改建、辦證過程中遇到的問題。建立了街道、社區及市場管理方一體的安全巡查機制，倡導市場服務機構牢固樹立了安全第一的思想，真正做到有章必循，違章必糾，消除安全隱患，杜絕了安全事故的發生。

四、把握重點，創新方法，形成強大的工作合力來加強行業自律。

第3篇：銷售市場規劃方案范文

【關鍵詞】 網絡零售 運營管理 培養模式

一、引言

目前，我國網絡零售業正處于一個快速發展時期，2012年全國網絡零售總額超過1.1萬億元，占社會消費品零售總額的5%，網絡購物用戶達2.3億。另據中國電子商務研究中心的資料顯示，2012年國內網絡零售企業數已超過5萬家，連鎖百強中有六成企業開展了網絡零售業務。可以預計，隨著互聯網應用的不斷深化，除了在線零售商外，將會有越來越多的傳統的制造商、品牌商、服務商、渠道商、零售商將傳統渠道的觸角向線上延伸，通過自建、收購或利用第三方網購平臺等方式開拓網絡零售市場。

二、網絡零售業人才需求分析

1、需求結構

隨著網絡零售業的快速發展，社會對網絡零售業務人員的需求量不斷上升，以一個組織結構比較健全的網絡零售商鋪（網店）為例，其所需要的網絡零售崗位人才結構體系如圖1所示。

從圖1可看出，網絡零售商鋪（網店）所需人才可分為五大類，具體見表1。從上述崗位需求可以看出，目前網絡零售行業所需要人才的專業分工越來越細，涵蓋了傳統的電子商務、市場營銷、新聞、統計學、界面設計、物流管理、會計及人力資源管理等專業。但由于網絡零售市場在我國還處于發展初期，各相關專業并沒有針對該領域市場進行專門的人才培養。從電子商務專業人才培養來看，在上述崗位類別中可以選擇的崗位只有店長、運營主管兩個管理類崗位，以及活動策劃、文案編輯、市場推廣與數據分析四個運營類崗位。

2、需求規模及趨勢

以店長與運營主管（經理）為職位名稱在淘工作（http：//）進行檢索。2011年到2012年招聘店主（含運營主管/經理）的企業數如圖2所示。數據顯示，2011年，在淘工作進行店主（含運營主管）招聘的企業數為3088家，2012年有4180家，同比增長36%。由此可見，對于店長及運營主管兩類網絡零售的管理類人才而言，市場需求有不斷增長的趨勢。

值得注意的是，隨著越來越多的企業進軍網絡零售市場，網絡零售商家對店長類綜合運營管理人才的需求量也越大，同時隨著各企業網絡零售市場規模的不斷擴大，企業網絡零售組織架構也不斷擴大，導致專職負責店鋪運營的主管人才需求量也不斷攀升。但由于不少網絡零售商還處于市場不斷開拓階段，因而其對店長及運營主管的要求除能從事管理崗位的工作外，還要求他們能承擔一定的運營類崗位工作，如網絡市場推廣、網絡活動策劃、網絡文案編輯與網絡數據分析等。此外，網絡零售企業對活動策劃、文案編輯、市場推廣、數據分析的人才需求也呈現快速增長趨勢，以淘工作統計為例，2011年招聘上述崗位的企業數依次為1521家、1024家、4656家和178家，到2012年依次為1688家、1457家、5920 家和241家，招聘企業數增長26%，招聘各類人員總數增長超過30%。

綜上所述，從我國網絡零售市場發展趨勢與企業網絡零售人才需求狀況來看，未來五到十年內，我國網絡零售市場將呈現高速增長態勢，企業對相關網絡零售運營管理類人才的需求將會越來越旺盛。

三、面向網絡零售的運營管理崗位能力要求

1、店長

（1）工作任務。負責平臺商鋪的整體規劃、營銷、推廣、客戶關系管理等系統經營性工作。（2）能力要求。熟悉網絡推廣、傳播方式和渠道；熟悉電子商務模式與流程；熟悉網店裝修、頁面策劃、文案、平面設計等工作；熟悉網店、頁面優化及SEO。

2、運營主管

（1）工作任務。制定網上店鋪的營銷策劃方案；負責推廣方案設計、討論和實施；提出網上店鋪的頁面優化改版方案；對推廣效果進行跟蹤、評估，并提交推廣效果的統計分析報表，及時提出營銷改進措施，給出切實可行的改進方案。（2）能力要求。熟悉平臺店鋪營銷策劃與推廣及網購銷售市場；熟悉網絡零售平臺運營環境、交易規則、推廣及廣告資源；熟悉各種網絡推廣手段，組織專業人員進行推廣。

3、活動策劃

（1）工作任務。協助規劃和制定年度網絡促銷計劃，撰寫新品推廣、產品促銷活動方案；協助制定、梳理促銷推廣活動的管理規則和流程，把控促銷方案落實；對促銷效果進行跟蹤評估；收集、分析市場促銷需求、競品動態，做好促銷數據收集和分析，優化促銷工具和方法，調整促銷策略。（2）能力要求。有較強的網絡市場信息收集、統計、分析能力；敏銳的市場動態感知能力和促銷推廣提案撰寫能力；較強的溝通能力、邏輯分析能力以及組織協調能力；較強的客戶意識，能夠從客戶角度出發思考問題和解決問題；能熟悉網絡零售平臺營銷與推廣。

（1）工作任務。負責網絡店鋪宣傳性軟文、硬廣、公司通告撰寫；店鋪大型活動的文案擬定；參與促銷活動及品牌包裝的創意、文案工作。（2）能力要求。具備扎實的文字功底，較好的文案撰寫能力；了解網絡消費者心理需求及消費習慣。

5、市場推廣

（1）工作任務。負責網絡店鋪及產品在網絡零售平臺或互聯網上的推廣；制定推廣方案并負責實施，對推廣效果進行評估，對店鋪及產品訪問量、轉換率數據進行分析；根據網絡零售平臺規則進行商品頁面搜索優化。（2）能力要求。精通網絡零售平臺營銷規則，熟悉網絡消費者的購物習慣和心理；熟悉與掌握網絡零售平臺各種營銷工具，熟悉網絡SEO技術；良好的策劃推廣能力和項目執行能力；具有較強的數據分析能力。

6、數據分析

（1）工作任務。負責網絡平臺店鋪的日常數據統計分析以及其他電子商務網站數據的收集統計工作；負責對網上店鋪的流量、銷量、轉化率等數據的分析；負責對市場、行業及競爭對手的網絡數據的采集、評估與分析；負責收集客戶資源；負責營銷管理問題的跟蹤和交叉分析，并提出解決方案。（2）能力要求。具備豐富的數據分析、挖掘、清洗和建模的經驗；熟練獨立編寫商業數據分析報告，及時發現和分析其中隱含的變化和問題；具備利用數據分析解決商業、市場營銷、風險問題的能力。

四、網絡零售運營管理人才的培養目標與要求

1、培養目標

根據河南工業大學電子商務專業人才培養方案，結合目前網絡零售市場人才需求特點，我們把網絡零售運營管理專業方向人才的就業崗位定位為網絡零售平臺主管（包括自建網絡商店與第三方平臺網絡商店店長）或運營主管，由于上述崗位一般需要至少一年的網絡零售工作經驗，因此，學生前期就業崗位也面向網絡零售市場活動策劃、文案編輯、市場推廣與數據分析等具體運營業務崗位。

該專業方向的培養目標為：培養掌握電子商務及網絡零售的理論知識和運作規律，熟悉網絡零售市場特點，具備網絡零售市場的整體規劃、營銷、推廣與客戶關系管理等環節的運營管理技能的綜合型的網絡零售運營管理人才。

2、人才規格

通過本專業方向的系統的學習，學生將具備表2所示的知識和能力。

五、基于能力要素的網絡零售運營管理方向課程設置

1、對應關系

根據河南工業大學網絡零售運營管理人才的培養目標及定位，我們對崗位能力與課程單元對應關系進行了分析研究，將本專業方向的專業及方向能力分解為六大專項能力，具體對應關系如表3所示。

2、組織實施

根據上述的方向所需能力與課程設置的對應關系，我們梳理了專業原有課程體系。原有課程體系包括了網絡營銷基礎、電子商務管理、網頁設計、電子商務網站規劃與建設、創業設計綜合實驗、網頁設計課程設計課程設計、電子商務網站建設實訓等。同時，為了保證本專業方向在原有電子商務專業培養體系上能夠實施，在課程教學組織上保持原有的通識教育模塊、學科平臺模塊以及專業平臺模塊中的必選課體系不變，在專業平臺模塊中的選修課中設置網絡零售運營管理方向課程群，其中包括6門理論課和3門實踐課，如表4所示。學生如果選擇了該方向，就代表選擇了該方向課程群的所有選修課程。

六、結論

在電子商務專業開設網絡零售運營管理方向人才培養，符合社會對電子商務人才的專業化或行業化需求特點。網絡零售運營管理人才做為一個綜合性電子商務管理人才，既要具有足夠的理論知識，也需要緊密聯系網絡零售市場發展，將一定的理論轉化為實踐能力。因而，在該類人才培養過程中，需要建立校企深度合作實踐教學基地平臺，實現學校人才培養與網絡零售市場企業需求之間的無縫銜接。當然，要培養出符合網絡零售市場需求的電子商務運營管理類人才，需要在教學實踐中不斷進行改革與實踐，探索出符合社會網絡零售人才需求及各高校實際的人才培養體系。

（注：基金項目：河南工業大學人才培養模式改革工程項目“電子商務專業人才‘分類’培養模式研究與實踐”（2011）。）

【參考文獻】

第4篇：銷售市場規劃方案范文

5月15日，云南昆明，中國最大規模的煙草工業企業――紅云紅河集團在“聯姻”半年后，召集全國33家省級煙草公司和36個重點城市煙草公司的老總、銷售高管齊聚天恒大酒店，共議“云煙”品牌發展，紅云紅河集團正式提出了將云煙打造成中式卷煙代表品牌的價值主張，此舉意味著云煙品牌成長進入了一個全新時代。

品牌建設大考煙草掌門人

“我們沒敢把自己標榜成中國煙草老大，兩大品牌是否能成功整合還需要市場來檢驗。”論壇上，紅云紅河集團一位副總悄悄對記者說，“形勢越是好，越要保持謹慎和冷靜。”正是在如此心態下，“云煙”品牌發展論壇在雙方進入半年磨合期時得以舉辦。

在“注意力經濟”時代里，品牌建設成了企業營銷的重要部分，對于這場被定義為尋找云煙品牌定位、探討紅云紅河集團未來發展方向的高端論壇，“云煙”品牌價值空間該如何挖掘成了所有參會者的命題作文。

“規模大、質量好、檔次高、覆蓋面廣的全國性品牌”，論壇開幕式上，專程從北京趕來的國家煙草專賣局局長姜成康為云煙品牌做出了切實的定位，同時他提出：“云煙”品牌是全行業的共同財富，培育好“云煙”品牌是全行業的共同責任。

這個來自國家局的高度評價讓紅云紅河集團的掌門人既感興奮也感壓力之大，總裁朱紹明表示：企業發展根在品牌，云煙發展任重道遠。

中國煙草品牌應如何建立自身的價值體系以參與國際競爭?如何打造自身的核心能力和競爭優勢?如何闖出一條可持續的發展之路?對于這些問題的思考和回答、探索和實踐，都將是建立云煙――中式卷煙代表品牌的邏輯起點。

云煙品牌報告

對于中國煙草而言，“云煙”無疑是一個標桿。50年風雨歷程，洗練了一個云煙品牌、中國著名煙草品牌的壯大。

這樣一個標本式煙草品牌的成長值得梳理和總結，總裁朱紹明在論壇上了一份厚重的“云煙品牌發展報告”，報告中，紅云紅河集團品牌發展戰略有了明確定位：圍繞《中國卷煙品牌發展綱要》的要求和行業“大企業、大品牌，大市場”的發展目標，分析品牌的市場覆蓋率、效益貢獻率、影響力等因素，針對消費市場的地域、文化、群體和層次等差異，紅云紅河集團提出了“2+1”的品牌發展戰略，即“做精做強云煙，做實做大紅河，做穩做特小熊貓”，著力培育云煙、紅河和小熊貓三個重點品牌，努力形成在主力價位段組合競爭和優勢互補的品牌格局，爭取2012年集團品牌市場規模達到500萬箱以上。力爭2012年實現云煙品牌市場規模170萬箱，其中一類云煙55萬箱的發展規劃目標。在云煙品牌架構方面，將以印象系列為形象型產品，以珍品系列為效益型產品，以精品系列為規模型產品，最終形成3系列10規格、主輔分明，清晰完備的云煙品牌架構體系。

在紅云紅河集團成立之初，集團的品牌發展戰略就受到行業內外的熱切關注。今年初，集團提出了“4122”目標，即：2009年，紅云紅河集團一類卷煙力爭達到40萬箱，二類卷煙突破100萬箱，云煙單品牌年創稅利突破200億元，紅河單品牌年產銷量規模力爭達到200萬箱。“4122”目標的提出，讓人們對紅云紅河集團品牌發展方向有了一個初步的認知。

“到2012年，云煙、紅河和小熊貓三品牌將攜手沖破500萬箱。”這個數字的爆出引來了論壇不小震動，數字背后顯現的是紅云紅河集團當家人堅定的信心。

在簡要回顧云煙品牌的發展歷程后，總裁朱紹明提出了當前云煙品牌的五個特點，即：豐厚的文化內涵；鮮明的風格特點；良好的市場基礎；突出的主導規格。規模和效益兼顧。

“云煙要進一步明晰品牌定位、進一步完善品牌架構、進一步加快品牌整合。”朱紹明用三個“進一步”夯實新集團要將云煙做大做強的巨大決心。

“清甜香”品類確立

“好的云南煙，清香還要甜”，這句概括提煉幾十年來消費者對云煙的吸食感受的話如今成了云煙品類的定義。“5?15”云煙品牌發展論壇上，云煙“清甜香”的品類特征正式確立，紅云紅河集團希望以此將云煙的口味具體化形象化。

按照副總裁武怡的解讀，“清甜香”指“清新自然，甜潤優雅，韻味悠遠”。“不僅包含了清香型卷煙的品類特征，更深化和衍生了‘清香’與‘甜味’的渾然一體。‘清’不僅表達了煙草的自然芳香，也表達了對‘云’文化的感性認識，傳承了‘云煙’的風格特征，體現了人們追求清新、自然、和諧與恬靜的向往。‘甜’則體現出好煙回味甜純的特征，衍生出甜蜜、溫馨、舒暢的心靈感受，以五味中最美好的甜味傳遞著關懷、滿足與幸福的理念，體現物化感受與心靈體驗的和諧。‘香’，既是指香型，也是云煙追求本質、回歸原初的內在品質特征，體現了人與文化的和諧之美。”

“清甜香品類的提出，是對云煙品牌的吸味、品質、文化的精確提煉，傳遞出‘云淡風清，品味生活’的精神訴求。”朱紹明說。

近年來，品類構建從一定程度上來說是一種營銷行為，“清甜香”品類的提出，為云煙品牌的品質釋義、文化內涵和消費導向注入了新的活力，在商業公司營銷環節，可以更好地為豐富云煙品牌高端形象釋義進行品牌培育與推薦，在零售環節，可以更好地引導消費者在“品香、品味”的基礎上，品出文化韻律；對于消費者來說，從以前吸食云煙只知道很好抽、味道很好的模糊認識，到現在清香甜潤、嗅覺與味覺的雙重享受的深切感受，云煙帶給消費者更為清晰的感官享受和精神享受。

新機制拓寬發展空間

記者注意到，此次論壇還明確提出了“工商攜手發展煙草”的概念，這個放在其他行業已不成賣點的說法如今在中國煙草界被重提卻有著一番新的深意。

長期以來，在堅持煙草專賣制度的前提下，中國煙草一直是工業做市場，煙廠只管按計劃生產煙，煙草公司只管按計劃賣煙，行業高度壟斷。2003年，中國煙草工商分離后，成立了煙草銷售公司，將各省公司的煙草銷售部分收歸旗下，全國統一運作，商業企業與工業企業徹底劃清界限，這樣，商業企業只需按照市場需求來經營，以此突破形形的地區封鎖，銷售公司也開始按訂單組織貨源。

“今年，全國煙草銷售市場發生了很大變化，1～4月全國銷售卷煙1663萬箱，同比增長了7％。工業庫存235萬箱，商業庫存179萬箱，處于歷史較低水平，但部分市場價格低迷。因此，按照之前的市場預測來組織貨源，上半年的產銷計劃微調，生產計劃增加30萬箱，下半年的煙草集中交易安排在6月。”說這番話的人是中國卷煙銷售公司總經理吳庚宏，作為統領全國煙草銷售的半官方商業部門，從去年開始，他們開始在全國挑選煙草行業工商協同營銷試點企業，“云煙”是他們選擇的第四個對象。

吳庚宏說：“這次品牌咨詢，工業、商業和行業內外多方參與，每家企業歷時3個月，是工商協同的實踐，將提高工商企業把握市場的能力。”

作為全國煙草行業工商協同營銷的試點企業，從去年開始，按照“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的要求，紅云紅河集團制定了詳細的品牌市場咨詢和分析工作方案，除煙廠品牌發展報告，商業公司還要進行大量的市場調研，消費者調查問卷和零售商問卷，并制定了調研數據的采集流程，這些都已顯現出巨大成效。“煙草業現代的競爭就是終端的競爭，過去我們主要靠渠道疏通，銷售計劃是自上而下的，而現在已經變成了自下而上的銷售，如果不能即時了解消費者的需求，不管做多少廣告都是銷售的形式主義。”

云南中煙工業公司總經理張水長指出，今年1～4月，云南中煙稅利增長12億元。同比增長了5.4％，遠低于全國煙草稅利增長水平。這暴露出云南煙草的品牌競爭力不夠，科技創新不足，部分規格出現老化。因此，要借助工商合力，讓云南煙草品牌的資源整臺上水平。

“現在我們是工商一起做市場。”評價這個營銷方式的轉變，集團總裁朱紹明表示構建戰略、品牌、市場、信息、服務和評估的“5+i”工商協同運行機制將帶為品牌更緊密結合打下堅實基礎，今后，集團還將繼續深化工商協同一體化營銷，擴大簽訂戰略協議單位的范圍，把集團“做大做強”。

第5篇：銷售市場規劃方案范文

國內醫藥保健品市場八十年代初期以來最早使用的銷售方式，和其它產品的銷售方式一樣較陳舊，無怪乎這樣兩種。第一種是前店后廠式，這是一些規模較小，企業形象力度不大，當地生產當地消費的鄉辦或民營小企業，廠子在后院生產，前院檔口進行小規模銷售。第二種是三級批發制，這是一些規模較大，企業運作力度也很大，自身不會也不懂如何進行品牌管理的國企和一些較大的集體企業。貨品經各地省醫藥公司(或藥材公司等)分貨給各市醫藥公司(或藥材公司)，再由市醫藥公司分配給其各附屬縣、鎮醫藥部門。到了九十年代中期，情況就發生了一些變化，國企藥廠實施市場運作革新，一大批廠方業務員包片包區域形成市場區域銷售網點，廠方統一管理的局面，而大型民營企業則實施區域制，形成省、市遂級獨立區域市場網絡，巨額廣告費用的投入，給企業炸開了一個又一個陌生市場，時至九十年代末期，生產企業（或國內總）直接運作終端市場，營業員給扣點，異地帶來（或當地雇傭人員）的促銷員漫天發傳單，電視、報紙天天見廣告，什么義演、義診、坐堂醫，包羅萬象，各有千秋。在這期間傳銷、直銷也都粉末登場，什么美式倍增、馬來西亞上移。在這一段時間當中，出現了三株神話，巨人的深思，哈磁現象等系列優秀的經典傳奇，叫我們不能忘懷。企業在贏利的同時，也極大的刺傷了消費者的購買熱情，一直持續到21世紀初期，營銷方式的變化促成了企業現有市場網絡的形成。如今，當時鐘的腳步剛剛邁進二千年時，所謂的連鎖加盟、獨家區域正在悄悄地進入市場網絡，似在脫離原有模式，而又脫不掉；又似在探索新的營銷理念，卻還未能找到，在廠家與經銷商之間的交替思維中游來蕩去。此時，傳銷的翻版又跳了出來，以終端訪問式直敲消費市場大門。前者是你加盟，你，我發貨，能否銷出去那就看你經銷商的了，承諾的央視媒體黃金時段廣告打與不打那就看兜里的現鈔還夠不夠了，后者呢？所謂終端訪問無怪乎，一個局長找二個處長，一個處長找二個科長，一個科長找二個科員式的終端銷售形式。你想一想，如此的營銷模式，如此的消費理念，消費者的自信心大大的打了折扣，能不痛心嗎？難道中國的消費者就一定要是醫學專家、心理學家、打假專家嗎？才能分辨誰是真的、好的；誰是假的、壞的。那么有誰還愿意做你企業產品的忠誠消費者呢？也就是說，在現階段中國國情的市場，你的企業要具備以下兩個方面：第一方面是前期條件，企業一定要擁有自己的識別系統，識別的完善系統是你進入市場的入門證。再則，企業在產品沒有正式生產前一定要做好本行業的市場調研，不能急于投產。例如：象東北有一家保健品企業找到我，讓我幫助他們進行國內市場運作。我一看批號，嚇了一大跳，批號還是省級衛監健字號那種特殊營養食品的批復，規格設計也不是很好，是老式十支口服液型的包裝，零售價格是128元一盒，每天服用二支。從其規格中可以看出，消費者每天需要25.6元的消費能力，這樣的話產品怎么能夠賣的出去啊！再說產品批號也得改進，你想進入市場就是具有符合市場的硬件條件，否則市場怎么能接受呢？第二方面是后期條件：企業通過前期大量的市場調研，產品賣點基本上確定下來以后，首先要設計營銷管道的類別，明確目標消費人群，便于銷售工作運作通暢；而且，企業在招商前，人力資源部門要充分地進行市場業務代表的業務培訓及外延知識的教程指導，為企業今后向學習型組織轉化做準備，企業在一這方面總是不愿意多花錢，總是認為，等企業賺到錢在投入人力資源培訓也為時不晚。企業的主管領導者錯了，因為企業的發展是綜合性同步進行的，哪一個部門下滑或停止不前都會導致企業的良性運轉出現困難。再則，企業的主要工作就是設計合理的招商方案并給予實施。

當前，國內醫保行業在市場運作實施的戰略處各行業之首，象保險、房地產、美容等行業，哪一個不在效仿醫保這一行業的市場運作策略和措施呢？可現如今的醫保行業在運作方式與方法已走到了一個顛峰之中，就象一個人登上了頂峰，他向四面走去都是下坡，若不愿下坡，就只好凍僵在頂峰上。所以，如果沒有新的理念，新的模式，新的思維是很難在市場中生存的。

那么，什么樣式的營銷方式才能適應現階段中國的醫藥保健消費市場呢？在什么狀態下，你才能保證你自己不出局，而和大家在一起共同對市場占有率進行洗牌呢？我要說，創建你自己的整合營銷管道網絡是企業最根本的法則。首先在這里要說明的是，其一、管道營銷在主導思想上必須是健康的。何謂健康呢？即企業營銷管理平臺向區域商及消費群體所傳輸的信息能量源對區域商而言是可行的，對消費群體而言是可產生互動性參與的。企業營銷管理平臺在對待區域商應做到招商合作的真實可靠性、業務指導及相關人力資源培訓的綜合全面性。區域商（或加盟商）在對待消費群體應做到市場拓展方案的全面貫徹與實施、并努力完善健康教育的譜及和推廣工作；其二、企業營銷管理平臺在對待區域商在管道網絡營銷的策略上又必須是安全的，怎樣的安全呢？即企業營銷管理平臺向區域商及消費群體所傳輸的信息能量源對區域商而言是零風險的合作，對消費群體而言是全方位的與產品接觸，實施戀情消費，也就是不愛上產品，不允許購買的消費理念，即會員消費模式。企業營銷管理平臺在對待區域商應做到市場拓展方案的實踐科學性、區域倉庫貨品按揭式風險支持、公司CI工作室對品牌形成的整合實施、售后服務機構費用定期撥劃、區域產品市場扣點及媒體費用扣點的兌現。區域商（或加盟商）在對待消費群體應做到保證亞健康會員俱樂部的建立、會員俱樂部各項服務設施的健全、會員理智性消費的保障。

第6篇：銷售市場規劃方案范文

十分偶然的機會，我受鄭州一家白酒經銷商SA酒業張總的邀請，為其解決困擾已久的難題：一是瀘州T酒的上市，二是如何選擇白酒新品種。

要解決問題，還得先了解問題的所在。

SA酒業在白酒的經銷領域中有約3年的經銷歷史。目前，公司擁有人員100多人，年銷售額可以達到數千萬元，已形成一定的白酒經銷規模，在鄭州白酒經銷企業中屬于第一陣營。在SA酒業現有的產品結構當中，以一個東北地方白酒系列為主要品種，處在中低價位，市場銷售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒為品牌產品，處在高價位，主要在酒店渠道銷售，市場銷量一般。其它產品基本份額很小。目前，SA酒業的市場范圍重要是鄭州市，外埠地區正在啟動階段。SA酒業的長遠打算是在河南省市場范圍內經營，并成為白酒經銷界的第一。

如何選擇白酒新品種，以及新品種如何推廣是白酒經銷商永遠的話題。SA酒業遇到的瀘州T酒的問題實際是一個新產品的上市規劃問題。而如何選擇白酒新品種，則是公司如何實施新品種的采購問題。

經此一番分析，張總豁然開朗，并決定公司開始全面轉型，重新建立和改善自身的采購和營銷系統。

面對2005新的一年，更多的市場機遇擺在眾多白酒經銷商們面前，該如何做才能建立自身的競爭力，走上可持續發展之路，確實需要冷靜的思考。只有理清轉型思路，謀定而后動，才能真正踏上正確的革新轉型之路。

一、白酒經銷商的現狀

目前的白酒經銷商，大多是有幾年的經銷歷史。但從所控制的市場范圍來講，多數還只是一個純粹的地方白酒經銷商（省會城市、地級城市）。而且，在地方城市市場中，銷售額僅占一部分份額。

這些白酒經銷商的優勢、劣勢都十分明顯：

優勢：

擁有地方城市市場的銷售網絡；

擁有暫時性的優勢白酒品種——某品牌；

擁有一定的資金實力；

擁有一個相對團結的銷售隊伍；

擁有經銷白酒的信心和激情；

劣勢：

缺乏強大的采購機制和有效的采購手段，后續產品的采購較為隨意，多采用排腦門的方式采購新品，易感情用事，容易出現后續產品斷檔，遠不能滿足銷售目標要求；

銷售網絡渠道結構不理想，并沒有真正全面控制渠道和終端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要強勢品種來支撐，但目前只有一個強勢品牌，而且已進入成熟期；

人員素質普遍較低，無法繼續提升業績；

現有運營管理效率較低；

沒有明顯的核心競爭能力；

二、為何快速崛起，隨即就一蹶不振？

1、 現象

以鄭州的白酒經銷商為例。曾經因為一個產品而崛起的經銷商年年都有，而且遍地都是。像張弓、宋河、口子窖、金六福等，均讓一批人迅速發了財。仔細分析他們的發家史，有著驚人的相似歷程，都是因為一個曾經十分紅火的白酒品種而致富發家的。在一個很短的時間內，一個品種迅速熱銷，銷量急速擴大，讓經銷商狠狠地賺了一把。這就是說，只要抓住機會，只要抓住一個品種就可能你致富。

然而好景不長。“江山代有新品出，各領2、3年”，生動的描繪出目前白酒產品的生命周期和生死輪回規律。很多白酒經銷商能夠很快發展起來，但在2、3年后，當這個好銷品種衰落的時候，便是一個白酒經銷商進行生死抉擇的關口。由于沒有可銷的銜接產品，白酒經銷商們一個一個的紛紛倒下。

2、分析

一個好品種可以讓一個經銷商崛起。

一些較大的白酒經銷商們，整體管理水平和競爭能力彼此之間都十分的相似，誰也不比誰高出一籌，沒有絕對的優勢可言，不同的只是手里的品種而已。在白酒廠家到本地市場中挑選經銷商時，他們自然就是侯選對象。如果有幸被廠家選中，而且是一個好品種，確實是適合本地市場，加上廠家啟動市場的操作方法正好迎合階段性市場的需要，該品種的銷量便可以在很段的時間內迅速擴大，并能夠保持一、二年的時間。誰這樣的白酒品種誰都會做起來。而且，多數白酒經銷商的崛起都是十分迅速的，一年一個品種樹起一個白酒經銷商并不是難事。

沒有后續產品是白酒經銷商倒下的主要原因。

然而，為什么多數白酒經銷商又一個一個的倒下呢？

通常的說法是經銷商管理水平低，經營不善，內部混亂等等，這些都只是泛泛而談，并沒有找到癥結所在。

其實，白酒經銷商倒下的根本原因就是采購的失敗。

沒有后續產品是白酒經銷商失敗的普遍原因，而缺乏好的后續產品其根本原因就是采購不利，找不到好品種。

所以，多數白酒經銷商的發展軌跡都是因一個產品快速崛起，而后便逐漸衰退，一蹶不振。

三、面對新時期市場環境，白酒類經銷商靠什么成功？

——白酒類經銷商成功的關鍵因素

1、渠道和采購是決定白酒類經銷商成敗的兩大核心因素。

嚴格的說，白酒類經銷商屬于流通領域企業，也叫商業企業。與沃爾瑪、家樂福一類的連鎖賣場，以及大型百貨公司都屬于一類企業，有著很多的相似性。區別在于白酒類經銷商是在一個區域市場內，只經銷一個品類的產品——白酒，而沃爾瑪、家樂福們的銷售品種比我們多的多，甚至可以達到幾萬個品種。

所以，說簡單一些，白酒經銷商的生意也是一個買和賣的過程。買靠采購，賣靠渠道。“買得賤，賣得貴，中間過程不浪費”正是這一過程的生動寫照。“買”是采購，“賣”是渠道銷售，而這個“中間過程”就是配套的內部管理過程，其中主要包含著對渠道和采購這兩個關鍵因素的管理和運做。

可以肯定的是，建立白酒經銷商的核心競爭力有兩個關鍵因素：渠道和采購。渠道是指經銷商能夠擁有和控制的銷售網絡以及終端的構成，采購是指通過采購和選擇最終擁有多少能夠產生銷量的品種。

2、其它因素

和一般企業一樣，銷售管理、財務管理、人力資源管理和運營機制，以及經銷商自身的品牌、銷售規模等，也是很重要的因素，這些都不容忽視。

就拿白酒類經銷商的銷售規模來說，白酒類經銷商增加銷量只有兩個辦法：一是擴大市場范圍。一是增加銷售的品種。擴大市場范圍是說把現有的白酒品種賣到更多的地區，從而增加銷售量，是一種地域擴張，市場擴張，渠道擴張。增加銷售的品種是說在現有的市場中，投入更多的產品品種來增加銷量，是多品種策略，是通過增加占領更多的市場層次的份額來增加銷量，是品種擴張。

當然，還有大家常常提到的品牌運營問題。這其中包括經銷商自身的品牌建設，還有全國性或地區性的白酒帖牌或買斷操作（典型案例：金六福）。其實，建立自身品牌是在渠道領域內建立渠道品牌的發展戰略。而帖牌或買斷實際是借用廠家品牌資源，運用自身的運做優勢，是以擴大市場與增加銷售為目的，是渠道資源和廠家資源的優勢結合。

白酒帖牌或買斷操作，多見于地區性的操作范圍，以打短線為主，多在兩年之內。全國性操作僅有少數幾家在操作。由于這種操作的前提是經銷商要具備全國區域市場管理的能力和品牌運營的能力，至少是要有一個強勢團隊。所以，并不適合所有的經銷商。

四、兩大核心因素的現狀

1、關于渠道

白酒經銷商的渠道是指銷售網絡以及終端的構成，是經銷商通過網絡能夠控制的市場范圍，自身銷售網絡的層次和結構。它包括酒店（數量、等級）、批發通路（二批數量及等級、通過二批輻射的零售終端）大店（數量、等級）等。白酒經銷商通過與廠家簽約和授權取得白酒產品，在渠道中鋪貨銷售最終形成一定銷量。因此，有渠道就有產生銷量的基礎。

白酒經銷商渠道方面存在的病癥

1）渠道結構相似，經營管理水平相近，短期內誰也吃不掉誰的份額。經銷商們常用的白酒操作手法基本相同。

很多年來，白酒經銷商在渠道上依靠吃苦耐勞、辛勤勞作，打下一片田地。可惜的是多數人只關注酒類的銷售額和利潤，很少有人能夠從中總結經驗，提升改善自身的管理，并形成內部管理方面的競爭優勢。由于經營理念的局限性，這種現狀依然沒有突破。

2）控制市場的范圍有限，在沒有足夠好品種的情況下，無法繼續提升銷量，進行規模擴張。

目前，大多數的白酒經銷商基本是依靠自己在一個地方市場的渠道網絡優勢來經銷白酒，這也是同廠家進行談判的最后的資本（資金有時也是廠家看中的因素）。然而，上游的白酒廠家卻能夠透過現象看本質，在不希望經銷商們發展規模過大的戰略指導思想下，首先基本確定了渠道就是由一個一個地區性的經銷商組成的分銷策略。其次，在選擇經銷商時，要看經銷商的渠道結構是否適合自己的白酒品種。例如，有的只選擇直控終端的經銷商，有的只選擇控制酒店渠道的經銷商，策略往往不大一樣。

這樣，在上游廠家的限制下，和自身有限的經營水平下，白酒經銷商的渠道擴張和完善成為遙不可及的理想，經過幾年的苦心經營經銷商，渠道結構和范圍依舊沒有多大的改變。

3）終端并不忠誠和穩定

白酒經銷商與終端零售店的關系是臨時性的合作關系。產品是重要的紐帶。如果產品是旺銷產品，雙方的關系處在蜜月期，如果開始衰退甚至滯銷，關系開始進入冷淡期。白酒的零售店網絡實際上沒有被經銷商完全控制，僅僅是暫時性的渠道上下游的關系，這種合作是極不穩定的。

4）終端管理相對落后

每個城市都是由成百上千家終端零售網點組成的。它的配送、鋪貨、上架、促銷、庫存等環節都是管理內容，需要高超的管理能力才能運做順暢。而能夠作到面面具到的經銷商目前基本沒有。以配送為例。經銷商往往是出現斷貨、送貨不及時，人員精疲力竭，顧此失彼。一個共同的缺點是經銷商基本沒有配送庫房，都是由總庫來承擔配送，效率低，費用高，成本大。有關配送的人員安排和規劃就更考慮不到了。

2、關于采購

對于白酒經銷商而言，采購就是指如何選擇白酒新品種。我們知道，大型超市運做的起點就是采購，采購質優價廉的產品用于店面銷售。一般地，好的大型超市有一整套采購體系來確保所采購的產品是價格最低、品質保證、具有競爭力的，有的品種甚至有一定的差異性，最終贏得超市總體的銷售業績。同樣，對于白酒經銷商，要想有好的銷售業績，前提就是要有好的白酒品種，而要想保證品種優良，所選的品種成功率更高，就必須有一個采購體系作為保證。

然而，現在所有的白酒經銷商基本沒有完整的采購體系，選擇品種更多的是靠經驗，靠拍腦門，靠一、兩個人來決定。這就很難保證所選的產品都能有很好的銷售，或者說選擇新產品的成功率很難有所保證。現在經銷商們選擇新品種的過程中有很大的運氣成份，十分欠缺采購運做體系，而這正是白酒經銷商的一大軟肋。也正是由于采購這個關節的粗放式操作，造成了一個一個經銷商的衰落和倒下，教訓值得吸取。

白酒經銷商采購方面存在的病癥：

白酒經銷商也是商業企業，采購是非常重要的工作環節，核心內容就是選擇品種，本應該十分重視。然而，面臨著全國有數萬家白酒生產企業，每年生產白酒品種上萬個，該如何選擇呢？這的確是個難題。

白酒經銷商們選擇白酒新品種，多數時候都是廠家主動找到經銷商的。由于廠家層面的競爭較為激烈，急于在市場銷售，紛紛主動出擊尋找渠道客戶，許多擁有渠道和經驗優勢獨霸一方市場的經銷商們成為其首選的合作伙伴。這樣，經銷商手里的多數品種基本是廠家送上門來的。

等候廠家上門推銷，而且挑肥揀瘦，成為廣大經銷商采購的全過程。造成采購過程存在極大的風險，選擇的品種其市場成功率自然很難保證。由這樣的采購模式，市場上常常看到，風水輪流轉，今天你拿一個好品種而一發不可收拾，明天我拿到一個好品種而賺得不亦樂乎，潮起潮落，此起彼伏。總之，公司的發展決定于手里的多數品種，品種選擇的好與壞只有聽天由命。

在競爭十分激烈的零售業，同行們的采購體系方面早已升級并且形成系統化。以零售連鎖賣場為例，一個賣場的采購大致分為信息系統和采購執行系統兩大部分。在總部建立了一個遍及所有商品廠家（供應商）信息的數據庫，通過信息檢索，以及在分店商圈所采集的競爭信息的辨別，提出采購商品的廠家及商品種類清單，而地方的分店采購人員再按照清單執行談判等采購工作，最終完成一個商品采購的全過程。

我們能夠看到一個賣場能夠源源不斷的提供充足的貨源供應銷售其背后依靠的是一個強大的采購系統運做。但我們能看到白酒經銷商們的采購，只有依然不規范的采購，充滿了隨意性和偶然性。出現青黃不接、缺乏品種的現象就不足為奇。迄今為止，眾多的白酒經銷商們還沒有建立起一個成系統的白酒采購體系，這給各位白酒經銷商的經營埋藏了巨大的風險。

以下，本文先重點講述采購體系的建立。

五、如何建立經銷商自己的采購體系？

采購體系是由采購組織及相關工作流程構成。

建立一個完善的采購體系需要三大步驟：

1、 建立采購工作流程；

2、 組建采購隊伍；

3、 按照規范的采購工作要求實施與執行。

建立采購工作流程是建立采購體系的第一步。通過實施一套規范的采購流程選擇白酒品種，提高新品種選擇的成功率，來最終構建經銷商在采購方面的核心優勢。

以下通過介紹選擇產品的完整流程，來闡述規范的采購作業思路。

步驟1、市場了解

市場了解，就是要掌握經銷商所在的市場狀況，包括白酒市場的總體規模及其構成等指標。

以河南為例。

先了解河南市場的總體規模，即河南市場的年度銷量。

通過了解整個河南白酒市場的總量，推算在這個市場規模下，本公司能夠占到多少市場份額，確定公司的經營目標。通過指標法測算公司未來的年度銷售目標，成長空間，從而制定公司的年度財務預算。

通過掌握各區域市場的規模，即各地級市場的規模，可以制定區域市場經營目標。

在整個河南白酒市場總量的基礎上，通過明確地區的細分市場的白酒市場容量，按照市場地域構成，選擇市場細分策略，從而可以有目的的選擇區域市場入市的產品。

步驟2、渠道了解

對于白酒渠道的了解不是停留在有幾種類型銷售白酒的渠道，如酒店、批發等渠道，而是了解渠道的具體構成，包括數量、分布、銷量的占比構成等方面的數據，為制定詳細的渠道策略和執行計劃提供依據。

掌握渠道結構，可以通過各個渠道數量、分布狀況、各個渠道銷售、渠道權重結構等數據，對渠道進行分級，進而制定具體化的渠道相關策略和執行方案，如鋪貨的進度、首批鋪貨量等計劃。

與此同時，通過統計酒店餐桌臺數，以及平均每臺的消費金額，同消費的白酒的價位等數據，進行深度分析，得出銷售與餐飲消費的關系數據，對測定酒店渠道白酒銷售預估數量、制定銷售目標等方面將大大提高精度，有力的指導白酒酒店渠道的銷售。

步驟3、競爭分析

競爭分析的主要內容是：

1） 品牌構成；（全省、區域）

2） 價格與利潤；（全省、區域）

3） 產品、規格、香型等；

4） 上市時間；

以價格指標為例。

通過掌握競爭數據，可以得知目前在全省市場范圍內，主要競爭品牌構成，占有格局，各個價格范圍內的市場總量。例如，5——6元/瓶（零售價，以下略）的白酒，全省的市場總量有多少，各個區域的該價位市場規模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市場總量有多少，各個區域的該價位市場規模是多少，這些數據知道后，對于我們確定進入那一個價位的細分市場，進入哪個地區的該價位細分市場提供了便利，我們可以更加明確的知道進入的預期銷量目標制定范圍，從而進行更為深入的財務分析，進行損益預算，可以說，了解白酒的價格和利潤結構現狀是進行市場細分、深度經營的必要手段。

假設開封10——25元的市場有5000萬元，如果我們選擇在開封入市該價位的白酒，并取得相對穩定的市場地位，則需要占有該市場份額18%，設定該目標在可實現范圍內。如果我們分析出開封現在東北白酒比較好賣，采取追隨策略，則確定選擇東北品牌的白酒進入開封。

步驟4、營銷現狀分析

本階段工作重點是掌握現存市場的白酒是如何進行上市推廣的，當時從何處著手，從哪個渠道開始的，用的是什么形式的促銷方法，投放了多少廣告等等情況，結合市場現狀，制定有效的上市計劃，特別是渠道鋪市計劃、促銷計劃等，必須是更有吸引力和有效率的。

營銷現狀分析的主要內容有：

1） 入市方法；

2） 入市投入的規模；

3） 銷售政策；

4） 投入的時間及持續周期；

5） 渠道策略；

6） 價格策略

7） 其它等。

步驟5、產品要素分析

進行產品要素分析是為選擇新品種確定最終的定位因素。

白酒產品本身有一些特有屬性，如酒精度、香型、系列產品組成等，這些對未來入市銷售產生較大影響，所以必須進行研究。

產品分析的主要內容有：

1） 產品生命周期；

2） 產品香型；

3） 酒精度；

4） 產品產地；

5） 產品包裝；

6） 其它等。

步驟6、確定營銷目標

在此階段確定營銷目標的意義在于，尋找產品之前，先確定它的銷售目標，測定新品種的營銷預算，有利于提高選擇的目的性，避免隨意的找品種，找來之后卻發現銷售面很窄、沒有銷量的問題的出現。然后確定相關的營銷管理目標。

營銷目標主要內容：

1） 確定該品種的年度銷量目標；

2） 確定該品種的階段目標完成時間等。

3） 其它略

步驟7、確定細分市場

在了解省內各個市場的基礎上，尋找細分市場機會，確定采購品種定位。這樣操作目的性極強，提高了產品的采購和選擇的成功率。

細分市場的主要內容：

1）各地市場數據分析；

2）市場機會找尋；

3）確定地區、價位、規格、香型、產地、渠道等產品選擇因素。

4）其它略

步驟8、確定產品定位

到了這個階段，拿出選擇品種的定位條件，給下階段的找尋提供明確的條件。如果能夠拿出一組產品的定位要求說明書，找尋品種的工作效率將會大大提高。

主要內容：

1） 品牌；

2） 價格；

3） 香型；

4） 其它等。

步驟9、確定上市策略

在這一步提到要確定上市策略，主要是要確定與廠家進行談判中相關的條件，如廠家對于該白酒產品的入市支持等問題，因為它牽扯到財務測算的相關問題，所以放在廠家尋找之前。

主要內容：

1）產品線策略；

2）渠道；

3）價格；

4）推廣；

5）其它等。

步驟10、廠家選擇、產品選擇

通過廠家數據庫的建立，以及新產品的信息，鎖定符合新品種條件的目標廠家。通過篩選縮小范圍，最終通過則優確定品種。

主要內容：

1） 建立全國白酒采購信息系統；

2） 定向搜索限定的廠家、產品信息；

3） 鎖定范圍；

4） 談判與篩選；

5） 其它略。

綜上所述，一個新品種的采購流程大致需要10個步驟。

第1步、市場了解

第2步、渠道了解

第3步、競爭分析

第4步、營銷現狀分析

第5步、產品要素分析

第6步、確定營銷目標

第7步、確定細分市場

第8步、確定產品定位

第9步、確定上市策略

第10步、廠家選擇、產品選擇

相關步驟中將包含執行內容的設計，和如何進行各個步驟的操作，操作涉及到的表單等內容，這里因篇幅所限就不一一展現。

新品種選定后，緊接著，下一步就是要制定新產品上市計劃，并執行上市了。

企業該如何轉型，一切將取決于白酒經銷商自己。

第7篇：銷售市場規劃方案范文

昔日當廢物扔掉的動物尾毛，今日卻能變廢為寶，出口創匯，造富一方。中國尾毛之鄉——河南鹿邑縣張店鄉，全鄉總面積64km2。截至2010年，全鄉約有75％的農戶從事尾毛加工，從業人員達2．3萬多人，年生產尾毛產品近2800t，年創產值近4．6億元。其中：年產值2000萬元以上的企業4家；年產值1000萬元以上的企業有16家；年產值50~100萬元以上的加工大戶有186多家；年產值20萬元以上的加工戶有2100多家。產品共有9大類50個品種，主要有羊絨、裝潢刷、化妝刷、工業用刷、航空儀器刷、美容化妝筆、毛筆、服裝等，這些產品遠銷美國、日本、韓國、東南亞等23個國家和地區。張店鄉尾毛產品產量和交易量占全國市場的70％左右，是全國最大的尾毛加工生產基地和最大的成品集散地。目前已形成了以張店鄉為核心，輻射周邊生鐵冢、趙村、試量、吳臺等10多個鄉鎮的塊狀經濟雛形，成為鹿邑縣域經濟的支柱產業之一。

2張店鄉尾毛加工業發展中所面臨的問題

2．1企業融資困難，資金來源單一

資金短缺、融資困難是張店鄉尾毛加工企業發展中普遍存在的問題，也是阻礙企業發展的重要原因。近年來，融資渠道不暢已經引起各界的關注，雖然社會各界也采取了不少方法來解決這一難題，但從實際效果看，這個問題仍然沒能得到解決。

由于鄉鎮企業初始啟動資金需求相對較小，他們在創業之初首先想到的是使用自己的資金，然后向親朋好友借，最后向銀行貸款。他們往往對自己的融資方式期望值過高，把融資范圍局限在自己的小圈子，這對企業的長期發展是不利的。使用自己的資金，雖然融資成本不高，但是資金數量有限，當企業發展到一定程度，僅僅使用自己的資金是遠遠不夠的；銀行貸款盡管可以貸到相當高的數額，但對鄉鎮企業的要求很高，由于這些鄉鎮企業成立年限短，規模相對較小，缺乏信用積累，并且很少有實物資產可以用作銀行貸款抵押因此很難從銀行取得信貸資金的支持。即使能獲得貸款的企業也僅有一小部分能滿足需要，致使很大一部分企業貸不到款。資金是企業經營的“血液”，這些鄉鎮企業過分依賴某個或特定的銀行供應資金，一旦資金供應方出現問題，那么企業就會面臨進退兩難的局面，因此鄉鎮企業的發展需要多元化的融資渠道和多方面的資金支持。

2．2缺乏分工合作，導致無序競爭

多數尾毛加工企業是由家庭式尾毛加工農戶發展起來的，他們所加工的項目多數是傳統的尾毛半成品。由于各村缺乏協調，沒有對尾毛加工業進行整體規劃，他們加工的產品不是經過市場調查后進行生產的，許多項目都缺乏科學的規劃，因此，出現了設施雷同、尾毛加工項目重復等問題，企業間沒有良好的分工和協作關系，沒有形成良性循環的產業鏈，造成相互間的惡性競爭。僅張店鄉就有王樓村、曹莊、宋坑村、羅莊村、杜樓村、張潭村、大謝莊、白楊村等5000多戶爭著做尾毛半成品加工，沒有明顯的特色，沒有自己的品牌。尾毛加工企業之間沒有明確的分工合作，不能形成合力，不能優勢互補，上下游企業和同行企業間不能很好的優化和整合資源，企業間存在惡性競爭，嚴重地影響了當地本行業的發展。

2．3品牌影響力差，缺乏核心競爭力

張店尾毛加工企業加工項目大致相同，缺乏名牌產品，他們之間的競爭大都是靠低價競爭，而不是靠品牌競爭。通過調查，張店鄉尾毛加工業從產品包裝、名稱、價格到產品品質、人才結構、管理水平等幾乎都是大同小異，這些企業沒有把品牌建設提升到戰略高度去認識，沒有把品牌作為企業生存和發展的頭等大事來看待，這些與張店尾毛加工企業發展的形勢要求相比，名牌建設還很滯后，知名品牌太少，缺乏整體優勢，并且整體市場譽益度較低，這些問題造成企業間的經濟效益損失，導致品牌的競爭力不足，企業缺乏核心競爭力。

2．4營銷方式滯后，阻礙企業發展

由于張店尾毛加工企業多數是處于企業的發展初期階段，在產品營銷方面存在一些問題，如產品在營銷中存在有“皇帝的女兒不愁嫁”的落后觀念，重生產，輕營銷，滿足于加工生產位于全國前列的現狀，生產的產品等待收購商來收購，而不是根據產品的特點建立銷售渠道進行銷售。張店尾毛加工企業不太看重企業在市場中的占有率、顧客的滿意度和忠誠度、產品的形象和信譽等長期性指標，相反看重的是產品的產量、成本和利潤等短期性標準，在很大程度上沒有站在消費者需求的角度去考慮產品的生產，沒對產品進行市場細分，造成產品銷路不暢，大量的產品庫存積壓，影響企業的效益和發展。

3從張店尾毛企業存在的問題提出促進我國鄉鎮企業發展的對策

3．1拓展融資渠道，選擇有利于提高企業競爭力的融資方式

鄉鎮企業在融資時通常有很多融資方式可供選擇，一般來說，鄉鎮企業的融資方式有：民間借貸、租賃、擔保、合作、產權交易等。不同的企業、同一企業在不同的業務過程中的融資方式是不同的，根據企業發展情況，選擇有利于提高企業競爭力的融資方式對企業的發展起著舉足輕重的作用。張店尾毛加工企業在確定融資方式時一定要仔細分析本企業的資金需求形式和需求期限，做出合理的安排，進行企業的戰略融資。比如初創的企業由于財力薄弱，可以通過一些成本較低、占用資金量小的方式滿足生產需要，這時可以通過租賃的方式來解決生產設備和辦公場所的需求，對流動資金的需求可以通過自有資金和貸款的方式解決。

要解決鄉鎮企業融資難的問題，首先要從鄉鎮企業自身入手，樹立誠信經營的理念，建立誠信為本的制度，從根本上為市場經濟環境下的融資體制的改善創造條件，能夠在信貸提供方和投資人之間建立信用，節約融資雙方的業務成本，提高融資率，為解決融資難題奠定良好基礎。其次要轉換經營機制，提高經營水平，這是鄉鎮企業從根本上提高籌資能力的方式，通過建立現代化企業制度的企業組織形式，增強企業的發展后勁，贏得眾多中小金融機構的信任，提高自身的融資能力；最后要積極借助政府的扶持性政策，近幾年來政府為了促進鄉鎮企業的發展，為那些經營水平高的企業提供貸款擔保等，在這方面鄉鎮企業可以有條件地加以利用。因此企業管理者在選擇融資方式時，可以充分利用各種社會資源和力量，為企業融資服務，通過分析企業自身的特點，加強企業自身的發展實力，擴大融資的選擇范圍，拓展企業的融資渠道，根據企業“量體裁衣”，選擇最適合自己的融資方式。

3．2調整產業結構，發展產業集群組織形式

從實際情況來看，張店尾毛加工業在現實意義上說只是屬于產業集聚，而非是產業集群，它只是經營相同產業的企業“扎堆”，沒有形成完整的上中下游結構的價值鏈。產業集聚是因為某產業的有關企業集聚于某地，而形成的一種集聚效應，它是產業集群的初始階段，通過產業結構的調整和產業升級可以把產業集聚發展成產業集群的產業組織形式。張店尾毛加工企業可以根據企業原有的生產模式和企業自身擁有的資源，建立以傳統加工企業為基礎，特色企業為主體，相關配套產業為支持的產業集群，降低交易成本和社會邊際成本，提高尾毛產業集群的競爭優勢和區域的整體經濟實力，實現地區經濟的騰飛。

通過張店尾毛加工企業發展情況可以為我國鄉鎮企業發展產業集群政策提供以下幾點建議：首先，規劃產業發展重點，加快產業集群組織形式的發展。按照產業集群發展的要求，通過布局調整，對企業中尚有發展空間的產品進行規劃指導，發展技術含量高和市場前景好的產品，形成優勢區域產業群。其次，企業間進一步加強專業化的分工和合作。發展產業集群組織形式不但要專業化生產，而且還要采取柔性分工的模式組織生產，這需要企業間良好的分工和合作，根據企業目前的發展狀況，依據每個企業的自身發展優勢，形成完整的上游研發、中游制造、下游銷售的產業鏈，增加產業的附加值，這樣不僅能對資源進行有效整合、降低企業成本，而且有利于提高集群內企業抵御市場風險的能力和競爭力。最后，建立促進市場作用發揮的政策體制。在制定產業集群政策時，將企業集群戰略思想融入到進去并體現出來，從而建立健全市場法規體系，促進市場機制的成熟，避免過度競爭和壟斷，提高鄉鎮企業的信用水平，提高產業集群的競爭力，促進集群成長。因此，結合地區要素資源的特性和產業結構，鼓勵企業建立長期穩定和互惠互利的良性關系，形成專業化分工和合作的網絡體系，提高企業的競爭優勢和整體實力，這點對我國鄉鎮企業的發展來說尤為重要。

3．3提高品牌影響力，增強企業競爭實力

簡單的說，品牌就是名字加商標，品牌是市場經濟中消費者對企業的認知度，品牌價值越大，企業經營的成功率就越高。品牌能有效降低交易費用，提高交換效率，促進企業的發展。打造品牌就是公司的一切工作都要服從于這個戰略，根據顧客需求改進產品，尋找差異，緊跟市場，制造“賣點”，實行品牌管理，根據企業的資源優勢把品牌做大、做強、做優。

首先，加強區域品牌管理。區域品牌具有公共物品的屬性，“張店尾毛”是由張店尾鄉眾多尾毛生產商、加工商和經銷商共同使用的品牌，為加強區域品牌管理，對精品尾毛加工品實行統一檢驗、統一審批、統一編號、統一包裝、同一品牌，并注明公司名稱和聯系方式等信息。其次，推動企業品牌建設。張店尾毛加工業不僅要建立區域品牌，還要推動具備實力的龍頭企業創立自己的知名品牌，通過示范效應帶動其他企業建立自己的企業品牌，提高產品的附加值和競爭力。再次，還要運用各種宣傳方式，提升品牌知名度和美譽度。最后，還要進行企業品牌的維護，企業進行品牌維護會增強企業員工維護品牌的使命感和責任感，企業在參與市場競爭中會遇到不正當的品牌競爭，這時企業應建立一系列品牌維護體系來處理突發的品牌問題。

鄉鎮企業一般存在品牌認知度不夠、知名品牌較少、品牌建設滯后的問題，要提高鄉鎮企業的品牌影響力，也可以從以上幾方面入手來解決鄉鎮企業品牌影響力差的問題，提高企業的品牌知名度，形成一個龐大的忠誠客戶群來提高企業的經濟效益，提高企業的競爭力。這是我國鄉鎮企業適應多元化市場體系，增強競爭力，保持可持續發展的根本途徑。

3．4調整銷售策略，促進企業的發展

目前大多數尾毛加工企業仍依據傳統的銷售理論制定公司的銷售策略，傳統銷售下的企業往往生產大批量的產品，形成成本優勢，但是不能以顧客需求為中心來生產產品，造成庫存積壓，增加銷售成本。而如今在互聯網環境下，企業和顧客可以及時互動，實施產品定制生產。張店尾毛企業在生產產品時可借助網絡，有針對性地進行批量生產時增加個性生產，有針對性地滿足顧客需求，這樣既可以降低產品成本，又可增加產品的針對性，這種策略無疑可以提高企業競爭優勢。

第8篇：銷售市場規劃方案范文

為保證能源安全和石油天然氣的可持續供應，下一步必須在阻礙石油天然氣改革的難點領域有所突破。應該在完善法律法規的基礎上加大市場化改革的力度，實現政企分開，轉變政府職能，打破行政壟斷，引入市場競爭，營造真正的市場競爭主體，加快投融資體制和價格體制改革，為我國石油天然氣行業改革創造一個良好的內外部環境。

（一）完善政府管理體制

石油天然氣是關系國家經濟命脈的行業，政府無疑必須在其中發揮重要作用。要集中分散在各政府部門的職能，將仍保留在企業中的行政職能分離出來，建立綜合的能源政府管理部門，并根據行業發展的要求建立相應的監管機構，將政府的政策制定職能與監管職能逐步分開，按照依法監管的原則建立現代監管制度，逐漸淡化行政審批等行政管理職能，在進行經濟監管的同時，增強技術、安全、環保等社會監管手段。根據我國石油天然氣行業所處發展階段、資源狀況和市場特征，政府的職能應主要體現在：制定宏觀發展政策；在建立國家能源管理體制的基礎上，實行石油戰略管理；針對石油天然氣行業制定有關促進競爭和反壟斷的政策和法規，保證市場的公平有序競爭，使企業成為真正的市場競爭主體；根據上下游各環節的技術經濟特點，采取不同的監管機制，在競爭性環節放開競爭，進行市場準入和價格管制等，在自然壟斷環節實行政府管制；發揮規范、協調企業行為和督促企業自律的作用；進行市場預測和提供信息服務等。

（二）打破行政壟斷和市場分割，培育有效市場競爭

石油天然氣行業應深化市場化改革，引入競爭機制，建立與健全市場機制。主要包括放松市場準入，逐步放開終端銷售市場；打破地域壟斷，積極培養市場主體；從開放、完善和規范市場入手，制定市場規則，形成合理的、有序的競爭格局；鼓勵其它社會資金進入流通領域，營造健康有序的市場環境；充分運用市場經濟手段，如建立國內石油現貨和期貨交易市場，以達到發現價格、規避風險、跟蹤供求、調控市場的目的，合理引導石油天然氣的生產、經營和消費。

應根據行業發展階段和上下游各環節的技術經濟特點，在我國石油天然氣行業有序引入競爭。具體來說，上游石油天然氣資源開采環節在實行許可證制度的基礎上，引入競爭，這樣有利于打破資源的區域性壟斷，促進企業增加勘探投入，增加石油天然氣資源儲量，提高開采效率；下游銷售環節，特別是加油站是競爭性市場，應加大放開競爭的步伐，并通過安全、技術和環保標準等手段維護市場競爭秩序；從管道運輸環節來看，天然氣管道運輸環節具有一定的自然壟斷性，特別是我國的天然氣產業還處在發展初期，管網非常薄弱，大部分生產者和用戶之間都是單線聯系，而且需求規模有限，還不具備歐美國家那樣廣泛引入競爭的條件，應該逐步引入競爭，可首先實行管道運輸特許經營權的公開招標制度，引入市場競爭；同時，實行運輸與銷售分離，加強對管道運輸定價的監管。石油管道運輸與天然氣管道運輸有所不同，石油管道可與其他運輸工具平行競爭，其壟斷性要比天然氣管道弱，但由于我國所處發展階段及石油戰略的重要地位，且管道建設仍非常不足，國家仍有必要加強對管道建設的投入和監管。

（三）劃分自然壟斷業務與競爭性業務

石油天然氣行業是由開發勘探、管道運輸和終端銷售等多個環節組成，各環節的性質不盡相同。總的來說，除管道運輸因其網絡特征而具有自然壟斷性質外，其它各環節從經濟學角度來說應該是競爭性的。而我國的現狀是這兩種業務混合在一起參與市場競爭，這對于形成公平的市場競爭秩序極其不利。一方面，企業會憑借優勢地位將壟斷延伸到競爭性環節；另一方面，會導致“交叉補貼”的長期存在。

從國際經驗看，為在具有自然壟斷業務的行業改革時創造公平競爭的環境，各國都在改革之初嚴格界定石油天然氣行業的非自然壟斷環節和自然壟斷性環節，并將這兩種業務根據改革的進程逐步分離。如美國的天然氣行業改革就是從分離銷售與管道開始的。首先，聯邦能源規制委員會要求管道公司把天然氣運輸與其他各種服務（主要是銷售）分離，規定消費者可以從任一生產者處購買天然氣，生產者也可以直接向最終用戶和批發商賣氣，生產者之間展開爭奪用戶的競爭。其次，要求管道公司公平地提供管道服務。盡管天然氣產業上下游已經形成了競爭市場，但是，由于管道運輸具有一定的自然壟斷特性，聯邦能源規制委員會要求管道公司對所有的市場參與者提供非歧視性的管道運輸服務。

應借鑒國外改革的經驗，根據我國行業特征和發展階段，逐步將自然壟斷性業務從競爭性業務中分離出去，競爭性業務放開市場準入，建立公平有序的競爭秩序，形成多元化發展的格局；而在自然壟斷性環節加強監管，防止濫用壟斷優勢，確保管道運輸的安全和穩定，保證對第三方提供非歧視性管道接入，保證整個市場的公平競爭；在有條件的情況下可引入一定程度的競爭，如可由兩家國有企業競爭經營，以最大程度地降低壟斷造成的效益損失。在嚴格區分自然壟斷業務與競爭業務的基礎上，應該對不能獲得正常經營利潤，具有普遍服務性質的環節形成合理的財政補貼機制，避免因行業內的交叉補貼而擴大壟斷的范圍。

（四）投融資體制改革

我國石油天然氣還處在發展階段，需要大量資金投入，而石油天然氣行業又具有投入周期長，見效慢，風險大等特點。我國在計劃經濟體制下形成的投融資體制已經遠遠不能滿足石油天然氣改革和發展的需要。因此，完善投融資體制，建立投資風險機制，形成包括外資和民間資本積極參與的多元化發展格局，對于我國能源安全保障和可持續供應具有重要意義。

要改變過去由政府決定和主導投資的方式，政府在投資領域的角色應是制定行業發展規劃，公布投資信息，協調國家級的投資項目；對關系到國計民生重大項目適當進行投資，但這些項目的投資決策應充分科學化和民主化，且不一定由國有企業獨資經營；同時，抓緊制定和規范我國天然氣企業境外投資監管制度。至于具體的投資活動應由企業自主決策，鼓勵多渠道，包括在國內外資本市場上籌集資金的方式，加大石油天然氣勘探、開發、管道運輸的投資；鼓勵各種資本通過參股、控股、合資、合作等形式參加我國石油天然氣建設，逐步推行投資主體多元化；鼓勵能夠發揮我國比較優勢的石油天然氣企業對外投資，支持具有競爭力的天然氣企業跨國經營，并在信貸、保險等方面予以幫助。

（五）價格體制改革

價格的市場化改革往往是各行業改革的攻堅環節，它要求市場競爭的局面初步形成，有相應的體制環境和配套條件，如在自然壟斷領域就要求有發達的管網作保證，而這些在我國現階段基本不具備，因此不能操之過急，應根據我國石油天然氣行業的發展階段和行業特點制定相應的價格市場化道路。

1.完善與國際價格接軌的辦法，促進石油價格機制的形成

從長遠看，國內石油價格改革的最終目標是放開價格，由市場競爭形成。但在競爭性市場結構尚未建立，市場競爭還不充分的條件下，完全放開價格不現實。近期改革的重點應是進一步完善石油價格接軌，接軌的原則是：一是有利于充分發揮市場配置資源的基礎性作用，價格的確定要反映市場供求變化；二是適應加入WTO后市場逐步開放的要求，堅持與國際市場接軌；三是以企業為主體，國家適度管理；四是多種機制減少價格波動。石油價格的市場化改革可先在成品油環節突破，并帶動其它環節的價格市場化進程。

2.以供求關系為基礎，兼顧能源比價，形成合理的天然氣價格機制

天然氣定價機制改革應按照發展階段和行業特點，循序推進市場化進程，保障投資者的合理回報。改革初期，政府應確定管輸價格，可以采取社會平均回報率或略高的投資回報率，以吸引多種資金進入，擴大管網規模；逐步放松對天然氣行業其它環節的價格的管制，鼓勵供求雙方制定包括“照付不議”條款在內的長期供氣合同；還應與可替代能源(如燃料油、柴油、LNG等)價格和物價指數掛鉤，以鼓勵天然氣消費。改革后期，應逐漸在上游引入競爭，允許第三方進入天然氣管輸網絡，創造競爭的市場環境，在條件成熟時政府不再監管天然氣井口價，但對管輸價格仍然嚴格監管。

（六）現代企業制度建設

石油天然氣行業國有企業改革與重組應以建立現代企業制度為目標，建立合理的公司治理結構，實現責權利相統一和所有權與經營權徹底分離，完善經營機制，提高核心競爭力。同時，建立有效的激勵和懲罰機制，特別是在投融資領域，實行法人負責制，研究出臺一系列優惠政策，支持并推動企業減員增效，處理不良資產。

由于國有經濟在石油天然氣行業中占主導地位，為推動改革的順利進行，必須探索國有資本的多種實現形式，實現產權多元化。其中，股份制是優化國有經濟的有效方式之一。國有資本通過股份制可以吸引和組織更多的社會資本，從而放大國有資本的功能，提高國有經濟的控制力、影響力和帶動力，并促進產權多元化的形成和市場化改革進程。

二、政策建議

（一）健全法律法規體系

應從法律保障我國能源安全角度出發，制定國家層面涵蓋整個國民經濟的《能源法》；抓緊制定和修訂《反壟斷法》、《反傾銷反補貼條例》、《保障措施條例》等維護公平競爭、整頓和規范市場經濟秩序的法律法規；加快制定《石油法》和《天然氣法》；為促進節能，應根據需要完善《節能法》，并加快制定《節能法》配套法規和實施細則，引導和規范全社會用能行為，其重點是制定《節約石油管理辦法》、《能源效率標識管理辦法》等。為保證法律法規的落實，應加強執法，完善法律法規的基礎上，健全執法體系，加強監督檢查，依法實施管理。

（二）制定綜合發展戰略

石油天然氣不僅與國民經濟各部門的發展休戚相關，而且內在聯系也非常強的行業，因此，在對國內外資源和需求變化進行科學預測的基礎上，制定長期的系統的行業發展戰略和政策措施，不僅對行業發展非常必要，而且還將促進整個能源產業的發展，對國家能源安全保障和能源可持續供應都有著重要的意義。石油天然氣行業的發展變化非常快，行業內外的經濟關系非常復雜，制定發展戰略應周全考慮，充分征求社會各界的意見，以保證政策的連續性、穩定性和協調性。

（三）管理機構改革

1.建立集中統一的能源管理部門

能源產業是關系到國計民生的國民經濟重要產業，涉及石油等國家短缺戰略物資、以及電網和天然氣網的建設和運行等國家經濟命脈，同時，能源內部各行業間的關聯性和互動性很強，這些決定了能源產業是一個綜合性很強的產業部門，其發展除了應遵循市場經濟規律外，還應有政府管理和協調。而我國目前的能源管理呈多部門分散態勢，綜合性和長遠性較差，為此，應借鑒北美經驗建立國家層面的集中的宏觀能源管理模式。這種模式比較符合我國能源大國的特點。應將分散在多家綜合部門的能源部門分離出來重新整合，將管理權集中，這能有效避免政府職能的重復及交叉；按照煤炭、石油、天然氣、電力、新能源和可再生能源分別設立專業性的司局，以加強對這些行業的發展戰略、政策目標、管理體制框架、法律法規的研究和制定。

2.建立獨立的監管機構

由于能源產業改革的特殊性及其廣泛存在自然壟斷性環節，發揮政府管理的作用是勿庸置疑的。但政府應該逐步從競爭性領域退出，進一步轉變職能，從“指令性管理”向“禁令性管理”轉變，這就要求將政策的制定與監管職能完全分開，建立獨立的國家級綜合監管機構和行業監管機構。

根據監管機構設置的原則及職能確定，設計了三個能源領域監管設置的方案。

第一種方案：建立獨立于能源主管部門的國家級綜合能源監管機構；國家級綜合能源監管機構下對網絡性質較強的行業（如電力、石油、天然氣）設單獨的行業監管機構。

第二種方案：國家能源主管部門內設立能源監管機構，并通過立法規定其獨立監管的權力，在監管機構下對自然壟斷性較強的電力、天然氣、石油單獨設立行業監管機構，這些行業監管機構是相對獨立的。

第三種方案：充分考慮現有能源管理機構的現狀和正在進行的改革，可考慮在現有能源管理格局下盡快建立自然壟斷性強的電力、天然氣、石油行業單獨的監管機構，按照權責對等的原則賦予這些機構真正行使監管的權力，并將能源局仍保留的相關行業監管職能盡快分離出來，歸入成立的行業監管機構，沒有建立獨立的行業監管機構的行業監管職能仍暫由能源局行使。

上述三種方案是根據不同的背景和目標而設計的，從真正實現政監分開，提高監管效率方面考慮，第一種方案是理想方案，也是最符合建立現代監管體制要求的模式；從現實性和可操作性角度考慮，第二種方案是現在應該采取的模式，但鑒于我國現有的能源管理格局，可先由第一方案起步，但過渡時間不能太長。需要強調的是，這三種方案都是在國家和地方設立相應的監管機構，即都在省一級也建立相應的政府主管部門、綜合監管部門或行業監管機構（個別行業可根據情況需要在區域一級設立相應機構，如區域的電力監管機構）。其中地方成立的監管機構，職能相對獨立，權限也較大，且隨著改革的深入，具體監管的實施應主要放在地方監管機構，但地方級的機構都接受國家相應機構的管理或監督；不管采取何種方案，都應在明確各自隸屬關系和職能劃分的基礎上，處理好國家能源主管部門、國家級能源監管機構、行業協會及各地方相應機構的關系；在發揮能源主管部門和能源監管機構作用的同時，逐漸加強行業協會在能源協調發展和社會監管中的獨特作用，以促進監管的公開透明，提高監管效率。

（四）建立石油安全保障體系，確保可持續供應

我國石油供應的不安全性體現在多個方面，對外依存的增大、企業石油庫存量過低、國家石油戰略儲備尚未建立、石油進口外匯支出逐年增加、進口通道安全性變差、國內石油價格過分依賴國際油價、國際石油地緣政治的重大變化等等都對中國獲得穩定、可靠、安全的石油供應產生影響。我國石油供應既存在價格急劇變動的經濟風險，也存在石油供應階段性、部分性供應中斷的隱患，因此，完善石油安全保障體系應成為我國能源發展戰略中的重要內容。

1.多種方式保障石油安全

為確保經濟的穩定發展和能源的安全供應，必須采取多種途徑利用國際能源資源和市場。現在盡管世界區域性紛爭不斷，但經濟手段仍是解決能源領域的主要途徑，我國還是應充分發揮經濟杠桿的作用，遵循市場規律，主動出擊，在全球性的石油資源爭奪中逐步占據有利位置，不再受制于人。但世界的復雜形勢也要求我們有應對策略，未雨綢繆，在主要運用經濟手段時，必要時結合使用多種辦法保障我國的能源安全。隨著我國實力的增強及國際地位的提高，保障石油安全應該日益與國家的政治、經濟甚至是軍事緊密聯系起來，國家應增強外交活動中對能源領域的關注度及目的性，在國家層面對開放性能源政策實施統一指導和協調，建議與俄羅斯等能源大國建立穩定的能源合作雙邊機制。

2.立足國內，利用國際市場

總體而言，應該立足國內、面向世界，解決我國石油供應不足的問題。首先，應立足國內，一方面要在提高經濟效率的前提下，充分挖掘國內能源生產能力，加大對國內油氣資源勘探的投入，增加海洋油氣資源勘探的投入，大力發展油氣生產。另一方面，應改善我國能源結構，形成我國多元化能源結構，特別是充分利用可再生能源，發展石油替代能源；大力實行節油，發展石油高效利用技術，提高石油利用效率。同時，應加強西部能源的開發，提高開發和利用西部能源在保障我國能源安全中的戰略地位。

在加強我國油氣資源勘探和開發的同時，要充分利用國際市場，多方位開拓油氣供應渠道。隨著經濟實力的進一步增強，中國已有能力在國際市場上調整石油供應安全戰略。應盡快確定成本較低和較為可行的能源供應方案，盡可能經濟、合理地利用國外能源資源。可通過對海外石油勘探開發給予積極的扶持政策，如對運往國內加工利用的海外份額油取消或優先獲得進口配額和許可證，建立海外石油勘探開發基金和信貸支持等，并對份額油的進口免征進口稅等辦法推動有實力的企業走出去，建立海外油氣生產基地，以減少對國外的直接依賴，降低能源供應風險。

3.加強能源安全評估和預警體系建設

我國石油不安全性主要集中在石油行業，既存在價格急劇變動的經濟風險，也存在石油供應階段性、部分性供應中斷的風險。應該建立一套保障能源安全的全面、系統和完善的機制，包括密切關注國際能源發展態勢，全面評估我國的能源狀況，監控我國能源發展變動情況，并對可能出現的能源危機做出預警反應，相應采取應急措施等。應全面分析在哪些情況下我國可能發生能源危機，根據國內外能源形勢適時判斷可能發生危機的嚴重程度，進行能源安全評級（可有不同的評級方法，如可按程度不同采取“藍”、“綠”、“黃”、“橙黃”、“紅”的警示），并針對不同級別的能源危機設計系統的應急方案。這樣既可以保證我國在突發事件發生時從容應對，又不至于在出現一般性的國際市場價格波動或暫時性的國內供求矛盾時采取過急措施而導致國民經濟遭受重大損失。

4.完善油氣儲備體系

建立油氣儲備是世界各國通行的解決能源安全的重要舉措，其中石油是最主要的戰略儲備物資。20世紀70年代兩次世界石油危機使一些石油消費大國紛紛響應由經合組織(OECD)1974年設立的國際能源機構(1EA)所制定的石油儲備標準，建立起由政府控制的國家戰略石油儲備。與此同時，西方國家的石油生產銷售商也擴大了各自企業的石油儲備能力，這使得這些國家在能源安全方面應變能力大大加強，并藉此給其他國家施加更大壓力。而我國對進口石油的依賴度不斷上升，進口石油又主要來自局勢動蕩的中東地區并且要通過漫長的海上運輸線，石油的持續供給存在一定的不確定性。為防止突發事件導致我國能源供應的中斷，建立我國的石油戰略儲備勢在必行。應結合我國國情，借鑒國際成熟經驗，組成國家級的專門機構，并由國家作專項資金安排，確保石油儲備的戰略性、統一性、安全性；科學確立戰略石油儲備的水平，合理安排儲備基地的布局，建立有效機制促使企業積極參與石油儲備工作，逐步形成“實物儲備與產地儲備相結合”，“國家為主、分級儲備、官民結合”的儲備體系；隨著科學技術在石油天然氣中的作用日益顯現，技術儲備也應逐漸成為油氣儲備體系中的重要內容，以使我國能在發生石油安全危機時能啟動技術儲備從容應對；應完善石油市場體系，盡早使國內油價與國際油價真正接軌，采取國際通行的市場手段，如石油期貨交易等緩沖石油危機的壓力。

（五）提升石油天然氣在能源結構中的地位

隨著我國經濟和社會的發展，現代經濟工業部門的不斷崛起，我國對石油天然氣的需求將進一步上升，并將占能源進口的絕大部分。今后我國能源安全的焦點將集中在石油天然氣行業，它的發展將影響我國的能源安全和可持續性供應。多年來，我國的能源發展戰略都是將煤放在主導地位，這和我國的能源資源狀況及當時所處的發展階段有關，而且這種能源發展戰略也確實在我國制造業競爭力的形成過程中發揮了重要作用。但隨著國際能源形勢的變化，我國經濟實力的提升，經濟結構的戰略性調整的推進，以及環保對經濟和能源發展的制約日益顯現的背景下，調整我國的能源結構勢在必行。煤炭將繼續在我國經濟和能源發展中占據重要地位，但這并不是我們的最佳選擇，甚至是一種無奈的接受。隨著我國煤炭開發成本的提高以及煤質的下降，結合環境壓力綜合考慮，煤炭在能源發展中已沒有以往的優勢，石油天然氣在現代經濟中的地位將日益重要。一個處于現代社會的國家，沒有煤炭可以維持一段時間，但如果沒有石油，整個社會將立即癱瘓。因此，在強調煤炭的重要性的同時，應該提升石油天然氣在能源發展戰略中的重要性，雖然目前還不能取代煤炭在我國能源結構中的重要地位，但至少應該將石油天然氣提升到與煤炭同等重要的地位。其中石油與天然氣的重要性在性質上略有不同，石油的重要性是從國家能源安全的角度考慮的，而天然氣的重要性是作為一種上升勢頭非常好的清潔能源，將有可能成為我國調整以煤為主的能源結構的突破口。

（六）制訂經濟激勵政策

建立國家能源安全戰略固然要靠政府支持，但更為重要的是必須鼓勵其它資金參與，實現國家的能源發展戰略目標。為此，各國政府通過各種政策鼓勵和支持民間企業對有利于國家能源安全的投資、開發和儲備。主要通過增加低息貸款、貼息貸款、調節稅費、財政擔保和補貼、建立專用基金，以及加速折舊等多種方式對行業發展給予必要的支持。我國也可借鑒國際經驗制訂相應的經濟激勵政策，加快石油天然氣行業的改革和發展步伐。

為保證石油天然氣行業的可持續發展，建議制定稅收優惠政策，妥善處理石油天然氣生產、運輸，上游、中游與下游間，以及資源性地區與非資源性地區的分配關系。應研究建立石油天然氣行業稅收在相關地區的合理分配制度，兼顧資源省區、過境省份的利益，體現向西部傾斜的政策。為保證石油天然氣安全，鼓勵天然氣形成使用，建議逐步將生產型稅種調整為消費型稅，并提高汽油的消費稅率，減輕天然氣勘探開發、城市配氣、LNG進口稅賦，實行差別稅率，對發電用氣給予稅收優惠。建立海外石油勘探開發投資保險機制，放寬審批權限，份額油返銷國內實行零關稅；節油代油設備投資稅收減免。

第9篇：銷售市場規劃方案范文

1中國已經加入WTO，電力體制改革正在推進。經濟全球化和我國加入WTO對電力行業的影響主要表現在兩個方面：一是加入世貿組織后，由外商投資和經營的發電企業數量會不斷增加，在資金、技術和管理的優勢將對國內企業形成壓力，市場競爭將更加激烈；二是加入世貿組織后，全方位、多層次、寬領域、日益激烈的市場競爭形勢必然促使我國產業結構和產品結構進行更大規模的調整，必然要求包括電力工業在內的基礎產業提供更加充足、可靠、廉價的供給，以提高國民經濟的整體競爭力。通過深化電力體制改革，提高效率，改善服務，降低成本，增加電力企業競爭力，這是時代提出的必然要求。

2在知識經濟社會，專利權、專有技術、商標、商譽、信息、計算機軟件等以知識為基礎的無形資產，對經濟增長起著決定性作用。與此相聯系，企業資產結構中無形資產的比重迅速上升，甚至成為企業的主要資產。知識通過與經濟和企業的密切結合成為資源、財富、價值創造要素，成為競爭的源泉。內蒙古電力公司加快科技進步，提高企業創新能力。從電力主導產業看，通過電力結構調整，提高科技對電力發展的貢獻率。從產業看，發展高科技企業，實現知識和資本的有機結合，開辟新的經濟增長點。

3知識經濟是建立在以知識為基礎的經濟，而知識以人為載體發揮作用。企業之間的競爭，歸根結底是人才之間的競爭，人是決定企業生存發展的決定因素。內蒙古電力公司堅持“以人為本，安全第一，效益至上”的企業宗旨，正是體現了“人”和“知識”這兩種要素的重視及其社會效益、經濟效益的有機聯系。

4知識經濟時代，隨著WTO國影響力的加強與深化，全球經濟網絡化、一體化，資本、知識、技術、智力的全球擴散，使企業趨向“無界經濟”。世界經濟的“聯動效應”，對正在進行電力體制改革的廣大電力企業來說，機遇與挑戰并存，壓力與動力同在。知識經濟時代，計算機技術、電子通訊技術和網絡技術發展迅猛，從而帶來管理的偉大革命。

二、理財觀念的創新

世界經濟日趨一體化，加入WTO是我國經濟融入國際經濟的重要體現。為此，電力企業必須對理財觀念進行以下創新。

1規則意識。加入WTO，會給我國經濟運行的大環境帶來深刻變化，而這個變化是循序漸進的。市場經濟中，適者生存發展，不適者就停滯不前，甚至被淘汰。為了適應入世后環境變化，很重要的一條就是“規則意識”。世貿組織的基本特點之一就是要求所有的世貿成員實施統一的規則。入世后，對國際規則要強制性的遵守。這對于我們國家、行業、企業的持續、健康發展，都是至關重要的。

2競爭意識。電力體制改革的總體目標就是為了廠網分開，競價上網，打破壟斷，引入競爭。通過改革，要在體制上保證企業按市場規律進行公開、公正、公平的競爭，真正實現依靠市場配置電力資源，由供求關系決定價格。做到優勝劣汰，理順發電、輸電、配電企業同廣大用戶間的經濟關系。

3泛財務資源觀念。知識經濟對企業及為重要的影響是改變了企業的資源結構，并豐富了資源的內容。面對知識經濟的挑戰，電力企業必須確立新的“泛財務”財務觀念，并以此拓寬理財的范圍。泛財務資源被定義為“對企業有用或有價值的所有部分的集合”。通常認為，知識資源分為以下四類：（1）市場資源（2）知識產權（3）人力資源（4）組織管理資源。知識資源不象其他資源那樣只是等著被開發利用，而是會能動地刺激企業去發展壯大，去發現和利用那些未知的以及未被利用的資源。

險觀念。市場化必然伴隨著風險，市場化程度越高，機會就越多，風險也就越大。企業的財務風險是由市場風險和非市場風險組成。市場風險主要包括資本市場風險、原材料市場風險、勞動力市場風險和產品銷售市場風險。非市場風險主要包括企業交易對手的信用風險、企業內部管理風險、交易法律合同風險、政策性風險和流動性風險等。在知識經濟時代，風險觀念將傳統的風險觀念的內涵和外延擴展，除傳統投資帶來的風險外，企業的信息技術與網絡技術的創新與應用，會帶來技術創新風險。此外，信息工具的創新所導致的電子商務的興起、電子貨幣的出現、虛擬企業的組建等，都會帶來新的財務風險。為了防范和規避財務風險，使可能遭受的風險損失盡可能降到最低限度，財務預測。決策數量化以及信息安全應受到高度重視，要加強效用理論、線形規劃、對策論、概率分布、模擬技術等數量方法在財務管理中的應用。

三、理財方法的創新

知識經濟時代特征要求對企業財務管理目標重新定位，要充分考慮相關利益主體的利益，并兼顧企業目標與社會責任。以我國的社會體制。價值觀念和發展現狀來看，企業財務管理必須把生態效益、社會效益和經濟效益的有機結合作為企業的最高境界，調整企業財務經營目標。實際上，“人民電業為人民”、“追求卓越，服務真誠”的企業理念的精髓已深深扎根于內蒙古電力的財務管理目標中。與此相適應適應，入世后，電力企業的理財方法應在以下方面進行創新。

1理財的重點要逐步轉移到無形資產上來。在知識經濟社會，起主導作用的不再是有形資產，而是無形資產，決定企業命運的將取決于該企業知識資本的擁有量。企業目前的資產結構也將隨之發中變化。在新的資產結構中，以知識為基礎的無形資產及以人才的引進和開發為主的人力資產所占的比例將大大增加，這一點在高新技術企業中尤為突出。我們要抓住有利時機，實施名牌戰略，搞好無形資產經營。而人力資產與傳統的有形資產和無形資產不同，它既是無形資產，同時又是有形資產。因此，我們應當借鑒以往投資決策的知識，結合人力資產投資的特點，建立和完善人力資源投資決策的理論和方法。

2籌資與投資管理。傳統企業財務管理的籌資和投資主要是指企業資金的籌集與運用。知識經濟擴展了企業資本的范圍，企業財務管理籌資、投資應著重考慮“籌知”和“投知”。“籌知”是指知識資本的籌集，是一個融智的過程。“投知”是指知識資本的擴充和開發，是一個增智和用智的過程。一個企業擁有了大量的知識資本，就擁有發展生產的主動權，可以為企業創造大量財富。企業理財，應根據企業實際情況，對企業知識資本的籌集和運用進行合理的規劃。通過研究和運用知識管理，電力企業已經取得了非凡的成就。

3與國際慣例協調，以法規武裝企業、規范企業，為電力企業的財務管理保駕護航。財務與會計有著天然有機的聯系，面對電力體制改革方案的出臺，企業理財更要站得高，望得遠，提高電力上市公司的競爭優勢，實行公司制改造、資產重組和結構憂化。隨著經濟體制的轉變，企業經營方式也發生了兩次轉變，即由單純生產型向生產經營型轉變，再由生產經營型向資本經營型轉變。電力企業在資本經營過程中，不斷發展壯大。

4提高風險管理和財務分析水平。市場風險的管理辦法是實行資產負債管理，從而將風險控制在一定的程度內，達到流動性、收益率和資本市值的平衡。匯率、利率、債券、股票、商品（包括原材料和產品等）都可以作為在市場上交易的產品，這些產品都具有價值、波動性和收益這三大特征，利用一些金融工具，就可以對產品的三大特性進行管理，將產品的這三個不確定性固定在我們所能接受的水平上。隨著數學方法、應用統計、優化理論與電子計算機等先進方法和手段在財務管理中的應用，財務分析向精確和前瞻方向飛速發展，利用財務分析來規避和控制財務風險達到一個新的層次。

5利潤分配應體現按知識資本分配的原則。隨著知識經濟時代的到來，企業轉變為以知識為中心，高級人才即使不向企業投入物質資本，理所當然地也要成為企業稅后利潤的分配者。西方一些企業已實行了人力資本的分配制度，這一點值得我們借鑒。黨的十五大也已指出：“把按勞分配與按生產要素分配結合起來，堅持效率優先、兼顧公平，有利于優化資源配置，促進經濟發展，保持社會穩定。”在高科技企業內部建立起人力資本的利潤分享制度，企業除支付給勞動者正常薪金外，還要將企業利潤按知識資本進行分配。