醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案范文

醫(yī)療行業(yè)-醫(yī)藥代表

在醫(yī)藥行業(yè)，像輝瑞、默克，葛蘭素、賽諾菲等醫(yī)藥制造型企業(yè)，他們的人才管理體制都會特別關(guān)注醫(yī)療代表成長路徑中所涉及的所有崗位，通常是醫(yī)藥代表，高級醫(yī)藥代表、區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國銷售總監(jiān)。

醫(yī)藥這樣以技術(shù)為核心的企業(yè)，成長最迅速的職位為什么不是研發(fā)的崗位。這是因?yàn)樵谠谌澜缜笆笏帍S中，很少有藥廠會把核心產(chǎn)品的研發(fā)中心放在中國。而與此同時(shí)，中國的醫(yī)藥銷售遵循了與美國相同的銷售模式：由醫(yī)藥代表到醫(yī)院直接向醫(yī)生進(jìn)行藥物介紹，然后試用，最后由醫(yī)生開處方藥給病人使用。所以對制藥企業(yè)來說，在中國，醫(yī)藥代表無論從數(shù)量還是績效上，都對公司的最終表現(xiàn)、公司招人的數(shù)量和公司的員工數(shù)量起著決定性的作用。

想要成為醫(yī)藥代表，首先需要相關(guān)專業(yè)背景，很多成功醫(yī)藥代表是大學(xué)醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)就從初級醫(yī)藥代表做起。第二關(guān)鍵是能力。通過對成功典范的分析，SHL將能力定義分成三個(gè)范疇：首先個(gè)性特質(zhì)上需要有很強(qiáng)的銷售信心和銷售韌性；其次與他人互動時(shí)需要有很強(qiáng)的掩飾技巧的能力，很強(qiáng)的溝通和說服能力，以及客戶導(dǎo)向的能力；最后從業(yè)務(wù)的能力要求上可能需要很強(qiáng)的解決問題的能力。

零售行業(yè)-店長

過去，很多大學(xué)生對零售行業(yè)的店員和店長都心存偏見，覺得那是技術(shù)含量較低的工作，事實(shí)上優(yōu)秀的店長正越來越成為獵頭眼中的香餑餑，而店長也是行業(yè)中成長最快的階層。

一般來說，零售行業(yè)比如超市，組織架構(gòu)都非常扁平化，從普通店員到CEO中間可能只有4~5個(gè)級別。店長下一個(gè)晉升崗位是區(qū)域經(jīng)理，那時(shí)他將還要負(fù)責(zé)本區(qū)域的擴(kuò)張計(jì)劃。再往上，每家公司的設(shè)置會有不同，可能設(shè)置大區(qū)總監(jiān)，也可能直接由區(qū)域經(jīng)歷直接向負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的VP匯報(bào)。對零售店來說，最關(guān)鍵的內(nèi)部管理和創(chuàng)造好業(yè)績，都要靠店長來完成。店的促銷計(jì)劃，人員管理，都是考驗(yàn)一個(gè)店長績效的關(guān)鍵指標(biāo)。而這些也是整個(gè)企業(yè)業(yè)績的基礎(chǔ)，因此，優(yōu)秀的店長是各個(gè)零售企業(yè)最寶貴的人才。

據(jù)SHL的觀察，除了外部直接招聘店長，更多的店長是內(nèi)部店員提拔產(chǎn)生，想要成為店長，一方面需要持續(xù)學(xué)習(xí)，而學(xué)習(xí)的內(nèi)容包括如何去處理店里的棘手案例，客戶的投訴等，總之就是讓自己具備獨(dú)立解決問題的能力。另外想要成長為店長，更多時(shí)候不僅要關(guān)注自己業(yè)績的成功，可能還要花時(shí)間幫助旁邊的店員、其他的同事，當(dāng)別人遇到客戶的投訴或者問題的時(shí)候，主動幫助別人解決問題。因?yàn)榈觊L不是個(gè)體貢獻(xiàn)者，需要去更好地輔導(dǎo)你的同事、下屬，當(dāng)下屬情緒低落的時(shí)候，適當(dāng)激勵(lì)、鼓勵(lì)。

其他行業(yè)中的關(guān)鍵崗位

第2篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案范文

關(guān)鍵詞：SOA；信息共享；醫(yī)藥供應(yīng)鏈

中圖分類號：TP335文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1009-3044(2008)23-852-02

Pharmaceutical Supply Chain Information Sharing System Based on SOA

LIU Qing-chun, CHEN Pei-zheng, ZHANG Hao-ming

(Department of Medical Informatics, Guangdong College of Pharmacy, GuangZhou 510006, China)

Abstract: In this paper, The solution of designing pharmaceutical supply chain information system based on soa,is brought forward to resolve the problem of sharing information in the process of supply chain. And,the paper analyzed the modules of services on pharmaceutical supply chain, established system model.

Key words: SOA; Information sharing; Pharmaceutical Supply chain

1 引言

供應(yīng)鏈?zhǔn)怯筛鹘?jīng)濟(jì)實(shí)體及用戶所構(gòu)成的實(shí)際物流環(huán)境。供應(yīng)鏈管理是20世紀(jì)90年代應(yīng)運(yùn)而生的一種先進(jìn)運(yùn)營模式。供應(yīng)鏈管理包括計(jì)劃、采購、制造、配送、退貨等五大基本內(nèi)容，每個(gè)都由很多的特定業(yè)務(wù)組成，而很多業(yè)務(wù)都有自己適用的軟件，這些系統(tǒng)之間的信息難以共享。比如，醫(yī)院藥庫的庫存信息，藥房的銷售信息，藥店的銷售庫存信息，這些信息能很好的反饋到藥廠，藥廠根據(jù)這些信息做出決策。但由于共享問題，這些應(yīng)用難以實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)前醫(yī)藥流通領(lǐng)域中的生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品監(jiān)督管理部門，各自構(gòu)建了較為完善的內(nèi)部信息系統(tǒng)，這些系統(tǒng)提高了藥品購銷和管理效率。但藥品供應(yīng)鏈上、下游之間（生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等）系統(tǒng)因相對獨(dú)立和封閉，不能實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)或部門之間的遠(yuǎn)程信息交互，依然存在大量手工操作、信息獲取手段落后、數(shù)據(jù)流失出錯(cuò)等現(xiàn)象。為此，已有部分藥品經(jīng)營企業(yè)通過與醫(yī)院建立點(diǎn)對點(diǎn)鏈接的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，以期解決企業(yè)與醫(yī)院之間的數(shù)據(jù)傳輸問題。即使這樣，藥品供應(yīng)仍然面臨著多點(diǎn)重復(fù)鏈接、信息不對稱、效率低、管理難、實(shí)施成本高等新問題，尚無法滿足信息化交易功能需求。此外，盡管也有政府參與開發(fā)并主導(dǎo)藥品采購服務(wù)，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供需求信息與供應(yīng)信息查詢的平臺。擴(kuò)大了用戶的信息面，卻仍顯得相對獨(dú)立，不能在醫(yī)療機(jī)構(gòu)和供應(yīng)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)之間有效實(shí)現(xiàn)藥品供應(yīng)鏈集成服務(wù)，又形成了一個(gè)新的“信息孤島”。由此可見，醫(yī)藥供應(yīng)鏈集成存在復(fù)雜性、動態(tài)性、異地性等問題。醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息共享系統(tǒng)是一個(gè)集成系統(tǒng)，它需要解決醫(yī)藥供應(yīng)鏈過程中各個(gè)節(jié)點(diǎn)的集成問題。

2 以SOA技術(shù)實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息共享

以SOA體系架構(gòu)思想來實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的信息共享，是解決醫(yī)藥信息供應(yīng)鏈過程中諸多問題的良好解決方案。SOA具有很強(qiáng)的靈活性，表現(xiàn)在它可以很容易添加新服務(wù)、修改現(xiàn)有服務(wù)、刪除不再需要的服務(wù)等。如果把供應(yīng)鏈集成系統(tǒng)看作服務(wù)集成的合成物，SOA就可以解決供應(yīng)鏈集成的動態(tài)性問題。以Web服務(wù)為基本單元的SOA可以滿足遠(yuǎn)程異構(gòu)系統(tǒng)的互操作問題，這可以解決供應(yīng)鏈集成的復(fù)雜性和異地性問題。采用以Web服務(wù)作為基本單元的SOA的思想構(gòu)建供應(yīng)鏈信息共享系統(tǒng)，將使系統(tǒng)獲得很強(qiáng)的生命力，因而研究如何構(gòu)建基于SOA的供應(yīng)鏈信息共享系統(tǒng)具有重要意義。

2.1 SOA體系架構(gòu)介紹

SOA(service-oriented architecture)面向服務(wù)的體系架構(gòu)，是一種分布式系統(tǒng)的體系架構(gòu)。它將應(yīng)用程序的不同功能單元定義為服務(wù)，通過這些服務(wù)之間定義良好的接口和規(guī)范，按松耦合方式將分布在網(wǎng)絡(luò)上的不同應(yīng)用系統(tǒng)整合到一起，從而使得多個(gè)現(xiàn)有的應(yīng)用軟件通過網(wǎng)絡(luò)整合成一個(gè)新系統(tǒng)。接口應(yīng)該是獨(dú)立于實(shí)現(xiàn)服務(wù)的硬件平臺、操作系統(tǒng)和編程語言。這使得構(gòu)件在各種這樣的系統(tǒng)中的服務(wù)可以以一種統(tǒng)一和通用的方式進(jìn)行交互。

圖1所示的SOA模型，說明了SOA中的不同角色及其工作流程。

SOA架構(gòu)的組件包括：

1）服務(wù)提供者(service provider)：服務(wù)提供者負(fù)責(zé)建立服務(wù)和服務(wù)描述，然后將服務(wù)的描述發(fā)給服務(wù)注冊中心，并從服務(wù)注冊中心接收服務(wù)請求信息；

2）服務(wù)使用者(service requestor)：服務(wù)使用者是一組使用服務(wù)提供者所提供的一項(xiàng)或多項(xiàng)服務(wù)的組件；

3）服務(wù)注冊中心： 服務(wù)注冊中心包含服務(wù)的描述，服務(wù)提供者在該庫中注冊其服務(wù)，而服務(wù)使用者通過查詢該注冊中心中已登記的服務(wù)，使用服務(wù)提供者所提供的服務(wù)。

2.2 以SOA架構(gòu)進(jìn)行醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息管理

以SOA體系架構(gòu)理念，采用基于XML和SOAP技術(shù)的Web Service來屏蔽不同軟件平臺之間的差異，從而為醫(yī)藥供應(yīng)鏈各系統(tǒng)之間的集成提供一種可行的方案。可以將醫(yī)藥供應(yīng)鏈各分支系統(tǒng)的業(yè)務(wù)功能和數(shù)據(jù)以SOA服務(wù)的形式進(jìn)行，使得其它節(jié)點(diǎn)系統(tǒng)可以調(diào)用，各個(gè)分支系統(tǒng)將所需的服務(wù)集成到各自的信息系統(tǒng)中。以這種方式將藥廠、醫(yī)藥公司、醫(yī)院、零售藥店的系統(tǒng)進(jìn)行有效的連接，使得醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)從單一、封閉的系統(tǒng)發(fā)展成為接口定義良好的模塊化開放系統(tǒng)。

2.2.1 藥廠物流中心和醫(yī)藥公司配送中心的銜接

將藥廠物流中心和醫(yī)藥公司配送中心的內(nèi)部局域網(wǎng)進(jìn)行有效的對接，藥廠能夠隨時(shí)查看配送中心所有品種的庫存情況、銷售情況、流向等，配送中心也能夠隨時(shí)查看物流中心的藥品情況，以便對庫存的品種進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。在配送中心和物流中心的系統(tǒng)內(nèi)部建立自動補(bǔ)貨系統(tǒng)，一旦配送中心相關(guān)品種的庫存低于安全庫存，系統(tǒng)便可以自動反應(yīng)，便于物流中心和配送中心“物”的科學(xué)“流”動。

2.2.2 醫(yī)藥公司配送中心與醫(yī)院、零售藥店庫存系統(tǒng)的銜接

醫(yī)藥公司配送中心的內(nèi)部局域網(wǎng)絡(luò)部分模塊與醫(yī)院、零售藥店進(jìn)行對接，通過授予一定的權(quán)限，醫(yī)院和藥店能夠通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)查看配送中心的品種結(jié)構(gòu)庫存情況，可以直接通過電腦聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入配送中心的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，進(jìn)行定單采購或電話采購、傳真采購等。生成采購定單以后，自動在物流中心和配送中心分別進(jìn)行打印，物流中心打印的定單是與醫(yī)院、藥店進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)算的憑證之一，同時(shí)便于進(jìn)行相關(guān)品種采購的決策，配送中心打印的定單主要作為向醫(yī)院配送貨物的依據(jù)。同時(shí)，配送中心或物流中心也能夠隨時(shí)查看醫(yī)院、藥店中藥品的使用與銷售情況，以便了解市場動態(tài)及時(shí)進(jìn)行相關(guān)品種的采購。

2.2.3 藥廠與醫(yī)院、零售藥店庫存系統(tǒng)的銜接

藥廠內(nèi)部局域網(wǎng)絡(luò)部分模塊與醫(yī)院、零售藥店進(jìn)行對接，通過授予一定的權(quán)限，能夠通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)查看醫(yī)院藥店的藥物品種庫存情況，這樣便于藥廠及時(shí)制定與調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。

2.3 醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的服務(wù)功能模塊分析

1）庫存管理：系統(tǒng)中有專門針對醫(yī)藥特點(diǎn)設(shè)計(jì)的倉庫管理模塊，完全支持批次批號管理，在出庫時(shí)，系統(tǒng)會根據(jù)預(yù)先設(shè)置的條件（批次優(yōu)先或是批號優(yōu)先）決定此次出庫應(yīng)該先出哪些貨品，減少庫存損失。

系統(tǒng)根據(jù)現(xiàn)代供應(yīng)鏈的方法設(shè)置了提前期、平均流速、安全系數(shù)、批量、批量周期、相對補(bǔ)貨頻度等多個(gè)參數(shù)，計(jì)算出企業(yè)所需要的庫存上下限，又通過對企業(yè)業(yè)務(wù)的綜合管理，包括采購、銷售、進(jìn)貨策略、庫存控制等全過程，從各個(gè)方面抑制了庫存的增長，建立起企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。

2）決策查詢：采用鏈接式查詢模式，提供條件輸入卡片，實(shí)現(xiàn)多條件模糊查詢；可多窗口、多任務(wù)運(yùn)行；首家推出多項(xiàng)目交叉匯總，提供更豐富的匯總結(jié)果。

3）銷售分析：可提供多種銷售排行榜并按藥品、部門、業(yè)務(wù)員用客戶等銷售情況進(jìn)行應(yīng)收、應(yīng)付、銷售額、毛利的分析處理，使管理人員隨時(shí)掌握部門、業(yè)務(wù)員及藥品的銷售情況，及時(shí)調(diào)整銷售策略。

4）訂單管理：通常，醫(yī)藥批發(fā)商的訂單處理程序非常渙散而且繁雜，需要將采購和應(yīng)收賬款流程結(jié)合起來，通過Web service技術(shù)或其它形式的電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)“無紙化”訂購，采用集中負(fù)責(zé)制，以更小的工作量和更少的努力縮短訂單履行的前置期，降低固定成本，簡化對訂單和賬款支付的確認(rèn)與追蹤，加速有關(guān)單證的周轉(zhuǎn)，提升現(xiàn)金流，最終建成一套標(biāo)準(zhǔn)化的訂單管理流程。

5）進(jìn)銷存管理：處理醫(yī)藥企業(yè)商品進(jìn)、銷、存、退、損、贈及購進(jìn)、銷售退補(bǔ)價(jià)等業(yè)務(wù)，并在業(yè)務(wù)處理過程中收集大量經(jīng)營數(shù)據(jù)和信息。

6）價(jià)格管理：變價(jià)單可在開單的同時(shí)執(zhí)行，也可分步和批量執(zhí)行；對進(jìn)價(jià)、批發(fā)價(jià)及零售價(jià)的變更進(jìn)行記載并形成臺帳；可查到任意形態(tài)的變價(jià)單及其內(nèi)容。

7）供應(yīng)商和客戶管理：對供應(yīng)商和客戶檔案進(jìn)行卡片式管理；進(jìn)行信貸額度（金額和天數(shù)）設(shè)定，提供信貸報(bào)警，加強(qiáng)往來款項(xiàng)管理；進(jìn)行客商資料保密和造訪次數(shù)管理。

8）業(yè)務(wù)結(jié)算：提供不勾對、以銷定結(jié)、自動勾對、按單據(jù)、商品、明細(xì)六種結(jié)算方式，可有效處理進(jìn)銷存結(jié)算業(yè)務(wù)。

9）財(cái)務(wù)預(yù)處理：對各類業(yè)務(wù)及帳表以財(cái)務(wù)核算方式管理，自動將各類業(yè)務(wù)處理為會計(jì)憑證記帳，提供相頭帳簿頁的查詢；也可以將其導(dǎo)入財(cái)務(wù)軟件自動記入財(cái)務(wù)帳。

10）配送管理：接收分店配貨需求信息；可根據(jù)分店銷售情況及分店庫存確定配貨需求；可根據(jù)分店庫存上下限確定配貨需求；根據(jù)配送需求、總部現(xiàn)有庫存、廠商與商品關(guān)系確定生成物流中心配送方案或廠商配送方案；配送方案將確定：什么商品、多少數(shù)量、從何處配送、配往何處。

3 醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)模型與實(shí)現(xiàn)

醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息共享系統(tǒng)設(shè)計(jì)思想是：建立一個(gè)信息服務(wù)注冊中心，被授權(quán)的各相關(guān)醫(yī)藥供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)系統(tǒng)將各自的業(yè)務(wù)功能和數(shù)據(jù)以服務(wù)的形式，在注冊中心注冊，通過信息將服務(wù)儲存到信息中心，在通過中心的驗(yàn)證之后，其它客戶就可以查詢到此項(xiàng)已的服務(wù)，并進(jìn)行調(diào)用。以此各個(gè)系統(tǒng)可以得到其它系統(tǒng)所提供的醫(yī)藥信息（新藥信息、藥品庫存量、藥品的使用情況、藥品銷售情況、訂單、中標(biāo)藥品等等），整個(gè)過程是基于Internet的。通過此種方式，將異地的、復(fù)雜的、動態(tài)的醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)整合到一起。如圖2所示。

服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)示例：

public final class StockWS {……};//醫(yī)藥庫存管理系統(tǒng)的庫存信息服務(wù)實(shí)現(xiàn)；

public final class EnquiriesWS {……};//代表藥品批發(fā)商、藥廠企業(yè)的藥品信息查詢服務(wù)；

public final class OrdersWS {……}; //代表藥品批發(fā)商、藥廠企業(yè)的訂單管理服務(wù)；

public final class InvoicingWS{……}; //代表藥品批發(fā)商、藥廠企業(yè)的進(jìn)銷存管理服務(wù)；

各系統(tǒng)客戶端將需注冊的服務(wù)的代碼實(shí)現(xiàn)在各自的類方法當(dāng)中，其它客戶就可以查詢到此項(xiàng)已的服務(wù)，并進(jìn)行方法的調(diào)用。

4 結(jié)束語

醫(yī)藥企業(yè)屬于既有流程特點(diǎn)又有按預(yù)測/定單生產(chǎn)特點(diǎn)的企業(yè)，它的供應(yīng)鏈具有復(fù)雜性的特點(diǎn)。醫(yī)藥企業(yè)需要管理許多原材料和許多產(chǎn)成品的各方面，大量的中間產(chǎn)品和不同的工廠和銷售商。醫(yī)藥企業(yè)與藥品制造商、醫(yī)藥批發(fā)站（銷售公司）及醫(yī)院之間的采購、銷售、及退貨等流程的處理也都具有特定的行業(yè)規(guī)范，若采用手工操作，很難及時(shí)、準(zhǔn)確地處理好，科學(xué)準(zhǔn)確的預(yù)測和需求管理是醫(yī)藥企業(yè)亟待解決的一個(gè)問題。這些問題要求有一個(gè)有效的醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，而基于SOA的醫(yī)藥供應(yīng)鏈共享系統(tǒng)是一個(gè)好的解決方案，能夠解決醫(yī)藥供應(yīng)鏈過程中的動態(tài)性、異地性、復(fù)雜性的問題，具有較好的健壯性。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案范文

沒有一個(gè)合理的工作計(jì)劃，會導(dǎo)致效率低下，影響到你的工作業(yè)績。這篇關(guān)于《2019醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對大家有所幫助!

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計(jì)劃20__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理的個(gè)人工作計(jì)劃營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營銷工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時(shí)普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

第4篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案范文

關(guān)鍵詞：美國藥品批發(fā)企業(yè) 美源伯根 經(jīng)營模式

一、引言

美國醫(yī)藥市場是一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的市場，三大藥品批發(fā)企業(yè)麥克森（McKessen）、卡地納（Cardinal）和美源伯根（Amerisource Bergen）占據(jù)了美國藥品分銷市場90%以上的份額。三大藥品批發(fā)企業(yè)已不再是傳統(tǒng)藥品分銷，已升級為綜合性醫(yī)藥服務(wù)供應(yīng)商。但這三大企業(yè)各有特色，圍繞核心力開展多元化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了對分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充和擴(kuò)展。 美源伯根是世界最大的醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)批發(fā)商之一，占領(lǐng)了美國20%左右的市場份額，業(yè)務(wù)范圍涵蓋了傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)和專業(yè)分銷領(lǐng)域，是傳統(tǒng)分銷行業(yè)的第三大企業(yè)，也是專業(yè)分銷領(lǐng)域的第一大企業(yè)。2013年?duì)I業(yè)收入879.59億元，凈利潤4.93億元。

二、美源伯根核心競爭力

與麥克森、卡地納相比，美源伯根有著獨(dú)特的核心競爭力，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（一）仿制藥的銷售與服務(wù)

仿制藥是美源伯根銷售收入和利潤增長的重要推動因素。由于大量品牌藥物的專利到期使得整個(gè)美國的仿制藥市場蓬勃發(fā)展，市場增速明顯高于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平。相比于專利藥物，仿制藥企業(yè)更依賴藥品在渠道中的鋪貨能力，因此藥品分銷企業(yè)能從仿制藥的經(jīng)營中獲得更高的毛利水平。美源伯根專門推出了PRxO Generics的專業(yè)仿制藥服務(wù)方案，通過仿制藥的增值服務(wù)來擴(kuò)大在仿制藥市場的份額。一方面，美源伯根與上百個(gè)仿制藥企業(yè)建立了緊密的合作關(guān)系，很容易地采購到7千種以上的仿制藥；另一方面，依托于自身的規(guī)模優(yōu)勢，通過集中采購大大降低了采購成本。美源伯根還能根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，協(xié)助定制仿制藥采購，確保終端企業(yè)在仿制藥經(jīng)營中的利潤最大化。

（二）特制藥系列服務(wù)

美源伯根是特藥分銷領(lǐng)域的第一大企業(yè)，是關(guān)鍵核心競爭力。美源伯根為特制藥生產(chǎn)企業(yè)提供從出廠到銷售環(huán)節(jié)之間的各種專業(yè)服務(wù)，如為抗腫瘤類、血液制品、疫苗等生產(chǎn)企業(yè)提供特制藥分銷服務(wù)；包裝公司為生產(chǎn)企業(yè)提供運(yùn)輸和倉儲所需的專業(yè)包裝服務(wù)；并能根據(jù)特制藥的臨床要求建立了專門的全方位服務(wù)平臺，如能同時(shí)接待17000名醫(yī)生護(hù)士咨詢的大規(guī)模熱線電話服務(wù)。憑借著龐大的服務(wù)計(jì)劃，美源伯根成為美國最大的腫瘤藥物、透析產(chǎn)品和血制品的分銷企業(yè)， 95%醫(yī)院需通過他們購買此類特制藥。

三、啟示與借鑒

由于政策導(dǎo)向、行業(yè)基礎(chǔ)、市場環(huán)境等方面的差異，美國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)與我國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有著不同的經(jīng)營模式和成長途徑，但其中某些核心競爭力的要素、形成、培育具有一定共性特征，值得我們思考與借鑒。

（一）圍繞企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)性多元化發(fā)展

企業(yè)多元化發(fā)展都需圍繞核心業(yè)務(wù)即核心競爭力展開。如美源伯根的特制藥、卡地納的醫(yī)療用品，麥克森的信息技術(shù)服務(wù)分別是各自公司的強(qiáng)勢服務(wù)項(xiàng)目，但這些服務(wù)都是圍繞各自公司的核心分銷業(yè)務(wù)展開的，是對分銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充和擴(kuò)展。從美源伯根業(yè)務(wù)特色來看，它是通過為藥品銷售終端所提供高品質(zhì)藥品分銷服務(wù)和相關(guān)增值服務(wù)來增強(qiáng)效率和擴(kuò)大利潤來源。相比而言，我國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)現(xiàn)有對供應(yīng)商的付款、流向查詢、物流服務(wù)等還屬于服務(wù)的基礎(chǔ)階段。如何在把握市場動態(tài)的前提下，結(jié)合中國國情，貼近客戶需求、拓展服務(wù)內(nèi)容、整合供應(yīng)鏈的利益協(xié)調(diào)，進(jìn)一步凸顯差異化發(fā)展，都是值得深思的重要課題。

（二）不斷挖掘客戶需求，拓寬增值服務(wù)

美國醫(yī)藥市場最大份額是商業(yè)保險(xiǎn)覆蓋的市場，將自己經(jīng)營的非獨(dú)家權(quán)的仿制藥推薦給保險(xiǎn)公司相當(dāng)激烈的競爭。美源伯根考慮到商業(yè)保險(xiǎn)對利益的最大追求，盡可能提供成本最低的藥品推薦方案，聘任多位醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)學(xué)家，用試驗(yàn)結(jié)果和數(shù)學(xué)模型分析結(jié)果說服保險(xiǎn)公司在同病種治療時(shí)用自己公司的方案治療病程最短、療效一致而費(fèi)用最低。而目前，國內(nèi)醫(yī)藥市場同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，還基本停留在銷售為向?qū)У慕?jīng)營謀略上，加強(qiáng)服務(wù)深度，加大專業(yè)性利用，提供不可替代的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)被動銷售向主動服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

（三）打造更加緊密的廠商伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)高效共贏

2005年以前美國藥品批發(fā)企業(yè)也是通過最大限度的增加庫存、搶占市場份額來實(shí)現(xiàn)盈利。現(xiàn)在美國新的付費(fèi)服務(wù)關(guān)系使得廠商間的合作變得透明，生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)市場需求和庫存水平等方面信息共享，大大降低了倉儲費(fèi)用。目前，我國藥品批發(fā)企業(yè)仍處于傳統(tǒng)商貿(mào)的時(shí)代，依靠供應(yīng)商的授權(quán)為主要方式。為爭奪更多品種的權(quán)，增加供應(yīng)商的依存度，藥品批發(fā)企業(yè)會最大限度的增加庫存，這造成倉儲費(fèi)用居高不下，經(jīng)營成本增加。因此，我國藥品批發(fā)企業(yè)可以充分借鑒美國新型服務(wù)關(guān)系，打造更加透明的供應(yīng)鏈，推動庫存、需求等方面的信息共享，實(shí)現(xiàn)零庫存的經(jīng)營方式。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案范文

我叫余興盛，畢業(yè)于濟(jì)南大學(xué)。我32歲前多次打拼皆以失敗告終，為此談了幾個(gè)女朋友也都嫌我窮告吹。我發(fā)誓要改變現(xiàn)狀，看到陜西金珠公司“活骨貼膏”的招商廣告后，我意識到這是難得的商機(jī)，便趕到廠家洽談合作。謹(jǐn)慎起見，我便提出與公司合作營銷，即賺錢與廠家平分，按廠家銷售方案賣不出去，廠家則退還我的進(jìn)貨款。廠家最終同意我的方案，要求我一次性進(jìn)貨6萬元，廠家出運(yùn)作資金6萬元，合作經(jīng)銷“活骨貼膏”。確保無創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)后，我借款6萬元與廠家簽訂了合作經(jīng)銷合同。結(jié)果，合作一年后，我居然分到260萬利潤，搖身成為有房、有車、有妻、有存款一族。

合作營銷之所以賺錢快，是廠家采用成功經(jīng)銷商的營銷系統(tǒng)方案。在濟(jì)寧我辦了公司執(zhí)照后，公司以年薪20萬元薪酬招聘了一位營銷執(zhí)行總經(jīng)理。由總經(jīng)理依照營銷方案展開工作：一、員工招聘：招聘簡章吸引力極強(qiáng)，月薪工資6千元與績效目標(biāo)掛鉤，還有獎(jiǎng)金和五險(xiǎn)一金的福利補(bǔ)助，并承諾應(yīng)聘者，只要肯吃苦，在團(tuán)隊(duì)的幫助下均能完成目標(biāo)任務(wù)獲得高薪；二、“提問式銷售技術(shù)”訓(xùn)練：讓應(yīng)聘者熟悉銷售流程，通過模擬演練熟背出每個(gè)流程的話術(shù)，達(dá)到張口就能講出后，到市場上鍛煉一周經(jīng)考核合格才錄用，并簽訂勞動合同。三、主管各司其責(zé)：采取10人為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，設(shè)三個(gè)主管。督辦主管，專門跟蹤檢查每天工作計(jì)劃的落實(shí)情況，員工沒完成當(dāng)天工作計(jì)劃要受處罰。業(yè)務(wù)主管，專門協(xié)同沒完成工作計(jì)劃的員工共同拜訪客戶，進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)和訓(xùn)練，幫其完成任務(wù)指標(biāo)。關(guān)協(xié)主管，專門負(fù)責(zé)思想溝通和企業(yè)文化理念傳播，同時(shí)幫助員工處理婚戀、家庭等問題，對員工時(shí)刻關(guān)心鼓勵(lì)。我與廠家合作成立公司僅4個(gè)多月，就組建了23個(gè)團(tuán)隊(duì)（每團(tuán)隊(duì)13人，月任務(wù)指標(biāo)30萬元）。我的任務(wù)則是監(jiān)督總經(jīng)理工作并向公司總部匯報(bào)，營銷方法是接觸拜訪陌生人，按銷售流程向顧客推薦產(chǎn)品，員工日拜訪人數(shù)是30人，完成1千5百元的銷售額。不做任何廣告，憑著“提問式銷售技術(shù)”在濟(jì)寧地區(qū)九個(gè)縣市（每縣設(shè)2至3個(gè)團(tuán)隊(duì)）一年賺來600多萬利潤，除給總經(jīng)理100多萬元，我分到了260萬。員工掌握“提問式銷售技術(shù)”后，收入好的年賺20多萬，收入低的約8萬（含獎(jiǎng)金）。可見賺大錢要靠團(tuán)隊(duì)，當(dāng)自已不懂經(jīng)營，擔(dān)心失敗時(shí)，可與廠家合作經(jīng)銷產(chǎn)品，賺錢快低風(fēng)險(xiǎn)！注：每地區(qū)誠招一名合作者，可到QQ1158809121空間了解相關(guān)事宜。

陜西金珠醫(yī)藥工程有限公司

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第6篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案范文

（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場

將目標(biāo)市場依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場。基于消費(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營策略。

當(dāng)外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

在公司的某個(gè)區(qū)域市場，預(yù)計(jì)有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。

企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢必?zé)o法深耕市場。

除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。

（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營，對各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。

（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。

（3）對客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。

（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營

公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營市場。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強(qiáng)弱。

（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動：

（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場占有率來看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？

（4）今后可以預(yù)測發(fā)展的是哪些地區(qū)？

（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結(jié)。

（8）配送貨物路徑的總結(jié)。

（9）如何降低物流成本。

（三）責(zé)任轄區(qū)的行動順序

OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。

（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營銷區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營銷區(qū)域。再將這個(gè)營銷區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營銷的固定點(diǎn)。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；

②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；

③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；

④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。

（2）劃分營銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

①劃分營銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；

②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；

②做為小型咨詢活動的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；

③成為OTC藥的直接使用點(diǎn)；

④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。

（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術(shù)

（1）城市營銷：

城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開渠道為主，同時(shí)OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。

A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。

藥品銷售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

①對醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營銷策略、銷售情況）；

②和院長、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院；

③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：

藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：

①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

②可以和醫(yī)生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。

b、利用一切機(jī)會和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。

d、對于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個(gè)方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；

②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；

③對聯(lián)系好的藥店布貨；

④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：

A、直接進(jìn)入縣級醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。

C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。 　（3）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控

①市場部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。

②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。

③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場部要對各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時(shí)向市場部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

⑧市場部監(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況，對各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。

⑨市場部要加強(qiáng)對各縣區(qū)的調(diào)度，對銷售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：

（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。

（2）各地級市場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場各級人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。

（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。

（4）對各級人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：

（1）對工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。

①基層宣傳員的監(jiān)控。

A、要填寫周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來檢查知道。

B、會議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問題，和焦點(diǎn)問題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會議要有詳細(xì)的記錄。

②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：

A、要填寫表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會時(shí)交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。

B、周末會或月末會主要課題：

前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。

每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術(shù)問題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實(shí)、解決。 五、OTC經(jīng)理市場營銷必備實(shí)戰(zhàn)知識

1、市場部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場部的工作關(guān)系？

答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。

城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。

衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？

答：場地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

3、市場啟動方案如何制定？內(nèi)容包括什么？

答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。

內(nèi)容包括市場開發(fā)目標(biāo)，具體營銷思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：

（1）按計(jì)劃開展工作；

（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；

（3）市場占有率呈上升狀態(tài)；

（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；

（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；

（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場或?qū)？械恼衅感畔斫M織開展。

選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗(yàn)；

業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；

財(cái)務(wù)類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。

6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？

答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：

①企業(yè)文化、理念；

②產(chǎn)品知識；

③咨詢活動操作，宣傳品投遞；

④營銷知識及技巧；

人員組織培訓(xùn)方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵(lì)法；

④以會代培法。

7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；

組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解；

如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。

8、組織促銷活動在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？

答：在城市應(yīng)以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；

（2）通過同行了解；

（3）通過廣告公司了解價(jià)格；

（4）長期合同分期付款；

（5）與同臺的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價(jià)格；

（8）對比談價(jià)；

（9）注意時(shí)段、價(jià)格。

10、經(jīng)理如何分析市場？分析內(nèi)容包括什么？

答：分析市場通過渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：

①渠道暢通情況；

②組織結(jié)構(gòu)是否合理；

③三個(gè)關(guān)注：

A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對產(chǎn)品的看法、購買過程中的決定因素；

B、競爭對手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

11、什么是目標(biāo)管理、過程管理？

答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。

過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

12、市場部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么？

答：三日報(bào)、企劃計(jì)劃書、費(fèi)用申請表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

13、市場部應(yīng)會哪些工作方法？

答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場操作技巧。

14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案？

答：①當(dāng)月市場分析包括：銷量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等；

②運(yùn)用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅；

③找出下一步宣傳切入點(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；

④下月宣傳思路。

第7篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案范文

在西方，專業(yè)銷售，就是通過專業(yè)的溝通方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑或方法。在東方，很多人都認(rèn)為，專業(yè)銷售就是通過溝通產(chǎn)品的專業(yè)知識而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑或方法。經(jīng)過實(shí)證研究，我認(rèn)為，我們可以把東西方的觀點(diǎn)融合一體，專業(yè)銷售就是用專業(yè)的方法溝通產(chǎn)品的專業(yè)性而實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷售。

關(guān)系銷售和專業(yè)銷售，沒有好壞之分，都是合理有效的。關(guān)系銷售為什么也很重要？這主要是我們?nèi)诵运鶝Q定，人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識或喜愛的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西（包括人本身），這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換在買賣領(lǐng)域，人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。在東方，關(guān)系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個(gè)所向無敵的同盟。專業(yè)銷售為什么也很重要？用專業(yè)的方法溝通，容易產(chǎn)生人們似曾相識，在較短時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一見鐘情，即產(chǎn)生喜歡的感覺，這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。談產(chǎn)品的專業(yè)知識，向客戶展現(xiàn)自己是產(chǎn)品或產(chǎn)品所在領(lǐng)域的專家，引導(dǎo)客戶敬重我們，這是利用人類的“權(quán)威原理”。因?yàn)槿藗儠蛔杂X地跟著行家（專家）走，愿意聽取權(quán)威人士的建議。現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)：有的銷售員，關(guān)系銷售用的多；有的銷售員，專業(yè)銷售用得多；有的銷售員，關(guān)系銷售和專業(yè)銷售用得一樣多。這三類銷售員中，都有成功者。通過我們的觀察與研究，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)系銷售一般在開始，或獲得較好的銷售業(yè)績，在開始的時(shí)候，專業(yè)銷售的銷售業(yè)績來得慢些，但后勁很足。因?yàn)樗昧巳祟惖膬纱笮睦韺W(xué)：熟悉喜歡原理和權(quán)威原理。專業(yè)銷售中的適應(yīng)性銷售技巧，就是訓(xùn)練銷售員在拜訪客戶前，就把自己行為風(fēng)格調(diào)適為與客戶相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關(guān)系，70%-90%靠產(chǎn)品專業(yè)性，而在東方，做生意，40%左右靠關(guān)系，60%靠產(chǎn)品的專業(yè)性。我認(rèn)為關(guān)系銷售和專業(yè)銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運(yùn)作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會持久，就走不遠(yuǎn)。當(dāng)然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠(yuǎn)就可以。這里以我做醫(yī)藥代表“賣健康”的經(jīng)歷來說明這一點(diǎn)。

我是武漢大學(xué)化學(xué)系畢業(yè)，不懂得醫(yī)學(xué)，也不懂得藥學(xué)。也沒有醫(yī)藥學(xué)界的同學(xué)關(guān)系，雖然他的岳父和妻子都是藥學(xué)界的，但他們不允許我打他們的牌子，尤其是浙江醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院的岳父，與我約法三章：“不能對別人說，不能到醫(yī)院里面說你是我的女婿。”其夫人也對我說：我不會去幫你疏通關(guān)系，也不會去說情。當(dāng)然允許我說，其夫人在省中藥房工作。這樣下來，我?guī)缀醪豢赡苡脗鹘y(tǒng)的中國“關(guān)系銷售”來“賣藥”。所以我就用公司訓(xùn)練的西方專業(yè)銷售技巧開始推銷生涯，尤其是適應(yīng)性銷售技巧的運(yùn)用，這套技巧就是按照四種風(fēng)格來識別客戶，然后按照客戶的風(fēng)格來完成銷售溝通的八個(gè)流程。那時(shí)公司對銷售員的訓(xùn)練很少，我只好先到小醫(yī)院去鍛煉技巧和產(chǎn)品知識，先到小醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生那里都鍛煉技巧和產(chǎn)品知識，有點(diǎn)進(jìn)步，就把用到大客戶，邊用邊調(diào)整自己。通過適應(yīng)性銷售技巧的運(yùn)用，我經(jīng)常和客戶產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，因此，除了錢之外，我就和客戶有了更多的話題，他們把我當(dāng)成他們的熟悉和喜歡的好幫手，當(dāng)然也就不會伸手要“錢回扣”了。一回生、二回熟、三回就喜歡，2個(gè)月下來，就有不少醫(yī)生喜歡上了我，再接下來，四回就接納黃德華，五回就轉(zhuǎn)介紹，六回就口碑傳播我。適應(yīng)性銷售技巧成了我與客戶搞關(guān)系的催化劑和促進(jìn)劑。當(dāng)然在一回生、二回熟的階段，我經(jīng)常也用到我們東方人的關(guān)系學(xué)，如九同關(guān)系(同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗)中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，尤其是同一個(gè)城市讀大學(xué)，也是我拜訪客戶中的交流話題。有一次在神經(jīng)科年會宴席上，有位省中副院長說，黃德華是省中的女婿。聽到這句話，我茅塞頓開。于是我經(jīng)常在陌生拜訪中，只要是關(guān)聯(lián)場所，如拜訪中醫(yī)系統(tǒng)的客戶，如拜訪神經(jīng)科客戶，我都會有意無意地說一句：某某說，我是省中的女婿，我夫人是學(xué)藥的，在省中工作。當(dāng)然在客戶關(guān)系開發(fā)和建立過程中，我也采取了東方式的吃飯和喝酒，其實(shí)在西方，醫(yī)藥代表也請醫(yī)生吃飯，他們請的一般是盒飯。吃飯和喝酒會讓人產(chǎn)生愉悅的物質(zhì)“內(nèi)啡肽”，當(dāng)然宴請的優(yōu)雅環(huán)境與音樂等也會促進(jìn)大腦產(chǎn)生“內(nèi)啡肽”。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風(fēng)格就容易顯露，這為我們銷售員采取適應(yīng)性銷售埋下了伏筆。同時(shí)，人們在高興的時(shí)候，是最容易下訂單或說出承諾的時(shí)候。只是我們東方，在吃飯喝酒的環(huán)節(jié)，有些過火，尤其是飲酒，要把人灌醉，再讓他們做些平常不敢做的事情，最后逮住“秘密信息”成為死黨。我不主張趁人之危的做法，主張適宜的吃飯喝酒的交際作 法，它可以幫助我們更深入地了解客戶，并走進(jìn)他們的世界。

1995年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)還不很發(fā)達(dá)，我一般采取個(gè)人現(xiàn)場法進(jìn)行專業(yè)拜訪的第一步，即客戶探查，跑到掛號大廳，瀏覽并記住專家信息，比如有同姓的專家，我就會在談話中，談到“300年前是一家，我也姓黃”等。專家介紹欄，有他們的照片，通過照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領(lǐng)帶、看發(fā)型等，按照四型風(fēng)格，把他歸類，初步完成專業(yè)銷售技巧的第二步流程：客戶研究。第三步，就是接近客戶。新的醫(yī)藥代表接近客戶有方法，我通常使用他人連鎖介紹法。我經(jīng)常以這樣話的開頭：XX老師說您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個(gè)便條。比如為了開發(fā)寧波市場，我請認(rèn)可和喜歡他的杭州專家，寫條子給寧波的專家，這位專家認(rèn)可和喜歡我以后，我又請他幫寫條子或幫打電話給下一個(gè)專家。我還要求過一位喜歡和認(rèn)可他的消化科專家，允許我參加他們的同學(xué)會，在會上，他介紹了很多同學(xué)給我，說我是省中的女婿。這種方法，在美國也專門使用，據(jù)美國專家研究，通過他人連鎖介紹法開發(fā)的客戶成功率為60%，而自己親自直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。第四步，運(yùn)用SPIN提問，第五步，運(yùn)用FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利益介紹。第六步，運(yùn)用Ficw法回應(yīng)客戶的質(zhì)疑，第七步，識別客戶的購買信息，并運(yùn)用客戶選擇法等5大方法獲得客戶的訂單承諾，第八步，積極推進(jìn)訪后跟進(jìn)，無論是成功的還是失敗的拜訪，一般都會在下次拜訪前，進(jìn)行跟進(jìn)電話回訪客戶。記得有位客戶，委托我?guī)退徺I醫(yī)科書籍，我找了兩家大的新華書店，都沒有找到，在找書的期間，我會打電話給他，再確認(rèn)一次書籍的出版社或作者等書籍信息。在找到書籍的時(shí)候，我再次打電話給他，確認(rèn)書籍的名稱等信息，就這樣，把買書的過程通過電話告訴客戶，讓客戶知道書籍的進(jìn)程。客戶就會產(chǎn)生很多美好的知覺，如黃德華可靠、黃德華值得信賴、黃德華認(rèn)真等等。

雖然不是醫(yī)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，但我購買了《實(shí)用內(nèi)科學(xué)》第九版，經(jīng)常閱讀與公司產(chǎn)品所在的領(lǐng)域：神經(jīng)、消化、內(nèi)分泌等。每次公司舉辦的產(chǎn)品知識考試，我都是在80分以上。我經(jīng)常與醫(yī)生探討病人治療方案，如與消化科醫(yī)生探討提高胃潰瘍病人提高愈合質(zhì)量的治療方案，如與神經(jīng)科醫(yī)生探討面癱病人的治療方案，如骨科醫(yī)生探討腰椎疼痛患者的治療方案等等。也經(jīng)常與醫(yī)生探討藥物的藥理作用機(jī)制，如“替普瑞酮激活胃細(xì)胞是否會產(chǎn)生熱休克蛋白？等。我經(jīng)常通過召開科室會議，傳達(dá)國內(nèi)外的治療方案研究進(jìn)展。曾經(jīng)有一次，我在1996年的同事，負(fù)責(zé)浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬二院，他準(zhǔn)備在浙二醫(yī)院神經(jīng)科召開“鹽酸乙哌立松”的科室會議，原計(jì)劃是上海的銷售主任來講，可是科室會的前一天下午，突然告知我同事，他不能來杭州出差，這位同事雖然是藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的，而且是高校的藥學(xué)老師出身。他卻邀請我去講“鹽酸乙哌立松”的產(chǎn)品知識，我當(dāng)時(shí)“膽商”很大，毫不猶豫地答應(yīng)了，由于掌握了演講技巧，由于對產(chǎn)品知識很熟悉，結(jié)果，浙二醫(yī)院的神經(jīng)科醫(yī)生對我的評價(jià)很高，說我很學(xué)術(shù)很專業(yè)，包括神經(jīng)科的新老主任。

第8篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案范文

1月21日，國務(wù)院總理主持召開的國務(wù)院常務(wù)會議審議并原則通過了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》和《2009-2011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案》。

萬眾矚目的新醫(yī)改方案終于在春節(jié)前獲得通過，新醫(yī)改是影響醫(yī)藥行業(yè)長期性的事件，而且這種影響是漸進(jìn)的、持續(xù)性、全行業(yè)的。受利好消息刺激，上周四開盤后醫(yī)療設(shè)備類股票全線迸發(fā)，紛紛居于漲幅榜前列。至當(dāng)日收盤，醫(yī)療器械漲幅達(dá)9.83％，世榮兆業(yè)、萬東醫(yī)療、通策醫(yī)療、新華醫(yī)療均收于漲停，醫(yī)藥板塊也大幅上漲。醫(yī)藥股整體雄起絲毫不令人意外，因?yàn)榻趲缀趺刻於紩型瑯拥膱鼍鞍l(fā)生，比如汽車、電力、化工、紡織等板塊，只是醫(yī)藥板塊的影響力顯然就要大得多。

行情不再“見光死”

在醫(yī)改方案出臺之后，醫(yī)藥股并沒有與日前3G板塊一樣走出“見光死”行情是有原因的。首先，在經(jīng)濟(jì)處于調(diào)整周期時(shí)，各行業(yè)都面臨業(yè)績的大幅下滑，而醫(yī)藥行業(yè)影響相對較小，業(yè)績優(yōu)勢比較明顯；其次，醫(yī)改屬于民生工程，政府的投入是超預(yù)期，并且對行業(yè)的影響時(shí)間長，范圍廣；另外，醫(yī)藥股的大幅走強(qiáng)也和近日大盤的持續(xù)強(qiáng)勢分不開的。

針對醫(yī)改的內(nèi)容，方案明確了今后3年的階段性工作目標(biāo)：到2011年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療衛(wèi)生可及性和服務(wù)水平明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān)明顯減輕，“看病難、看病貴”問題明顯緩解。會議還決定，從2009年到2011年，重點(diǎn)抓好基本醫(yī)療保障制度等五項(xiàng)改革。后市各項(xiàng)細(xì)則的逐步出臺將有利于行情的繼續(xù)展開。

醫(yī)改五項(xiàng)：一是加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)。二是初步建立國家基本藥物制度，將基本藥物全部納入醫(yī)保藥品報(bào)銷目錄。三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。四是促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化。充五是推進(jìn)公立醫(yī)院改革。為保障上述五項(xiàng)改革，3年內(nèi)各級政府預(yù)計(jì)投入8500億元。

最大亮點(diǎn)在于提高了醫(yī)療保障水平

3年內(nèi)使城鎮(zhèn)職工和居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)及新型農(nóng)村合作醫(yī)療參保率提高到90%以上。2010年，對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元，并適當(dāng)提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提高報(bào)銷比例和支付限額。

根據(jù)銀河證券的測算：目前，新型農(nóng)村合作醫(yī)療的財(cái)政補(bǔ)助水平為每人每年80元，并由參保個(gè)人支付20元，籌資標(biāo)準(zhǔn)共100元，如今補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到120元，如果按照同樣的比例計(jì)算，那么籌資標(biāo)準(zhǔn)為每人每年150元，相當(dāng)于提高了50%。（城鎮(zhèn)居民的實(shí)際補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)各地差異較大，不能一概而論，我們保守按照實(shí)際補(bǔ)助籌資水平提升20%估算）。在此假設(shè)條件下粗略估算，即使不考慮提高報(bào)銷比例和支付限額帶來的好處，僅僅籌資標(biāo)準(zhǔn)的提高就可以增加年籌資額500-600億元，按支付比例80%，城鎮(zhèn)居民報(bào)銷比例60%，新農(nóng)合報(bào)銷比例40-50%計(jì)算，2010年報(bào)銷人群花費(fèi)的醫(yī)療費(fèi)用的增量（符合報(bào)銷條件部分）比2009年要增加1000億以上。

到2010年，在醫(yī)保覆蓋面基本到位的情況下，提高保證水平是確保醫(yī)療行業(yè)發(fā)展速度的最確實(shí)因素之一，將有效抵消經(jīng)濟(jì)下滑帶來的收入增速減慢的影響，而從更高的層面看，醫(yī)療保障水平的提高有利于消除百姓的后顧之憂，從而為促進(jìn)內(nèi)需、防止經(jīng)濟(jì)下滑做出巨大貢獻(xiàn)。

基藥制度建設(shè)影響行業(yè)格局

《方案》指出未來三年將“初步建立國家基本藥物制度。建立科學(xué)合理的基本藥物目錄遴選調(diào)整管理機(jī)制和供應(yīng)保障體系。將基本藥物全部納入醫(yī)保藥品報(bào)銷目錄”。推出基本藥物制度是衛(wèi)生部2009年的重點(diǎn)工作之一，我國將制定并頒布國家基本藥物目錄（2009版），并在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)推行實(shí)施。基本藥物制度將引發(fā)藥品消費(fèi)市場下沉到農(nóng)村和社區(qū)衛(wèi)生中心等基層終端，給市場格局帶來結(jié)構(gòu)性變化。對于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，進(jìn)入目錄的產(chǎn)品將獲得擴(kuò)大市場占有的機(jī)會，而統(tǒng)一配送則會導(dǎo)致該領(lǐng)域商業(yè)流通環(huán)節(jié)的整合，有利于提升行業(yè)集中度。

醫(yī)療器械將是最大受益者

《方案》強(qiáng)調(diào)健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。重點(diǎn)加強(qiáng)縣級醫(yī)院(含中醫(yī)院)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、邊遠(yuǎn)地區(qū)村衛(wèi)生室和困難地區(qū)城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心建設(shè)。

我國覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設(shè)為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，未來幾年醫(yī)療器械市場能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長。2009年也將是醫(yī)療器械行業(yè)快速增長的一年。2008年11月23日，衛(wèi)生部網(wǎng)站上公布了國家計(jì)劃新增48億元支持農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的信息這將增加對部分醫(yī)療器械產(chǎn)品的投資需求，部分醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)在2009年將有較大幅度的增長。

公立醫(yī)院改革方向明確

“醫(yī)藥養(yǎng)醫(yī)”的體制是醫(yī)藥行業(yè)競爭秩序混亂的主要原因之一。醫(yī)改的主要目標(biāo)之一就是實(shí)現(xiàn)“醫(yī)藥分開”。對公立醫(yī)院的改革今年開始試點(diǎn)，2011年逐步推開。這也是此次醫(yī)改方案中進(jìn)展最為緩慢，時(shí)間過程最長的一項(xiàng)。目前公立醫(yī)院一半的收入來自藥品銷售，2007年全國政府辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、婦幼保健院）藥品收入合計(jì)2704億元，藥品支出2513億元，銷售藥品的凈利潤達(dá)到191億元。而相比之下，本應(yīng)體現(xiàn)醫(yī)院和醫(yī)生的專業(yè)技能和職業(yè)水平的醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)卻虧損656億元。因此，此次方案也提出要推進(jìn)醫(yī)院的補(bǔ)償機(jī)制問題。為解決“看病難”的問題，此次醫(yī)改方案還明確提出了辦醫(yī)多元化的方向，未來民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)有望獲得更快的發(fā)展。對醫(yī)藥企業(yè)來說，不論改革的過程和程度如何，在一定程度上可緩解在產(chǎn)業(yè)鏈中的弱勢地位，醫(yī)院這個(gè)最大的藥品終端關(guān)系理順也有更利于優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

投資策略

政策面利好已明確，而且超預(yù)期。在行業(yè)整體利好中，關(guān)注公司的內(nèi)在核心競爭力和醫(yī)藥板塊結(jié)構(gòu)調(diào)整機(jī)會。基于對醫(yī)療費(fèi)用流向和行業(yè)格局變化的分析，醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥市場將持續(xù)繁榮，并預(yù)測：受益于大病統(tǒng)籌，醫(yī)療機(jī)構(gòu)住院患者用藥市場的增長速度將超過行業(yè)平均增速，總體看來，該市場2009年增速將超過25%，其中，醫(yī)院住院患者用藥市場增速19.8%，社區(qū)住院患者用藥市場增速達(dá)34.9%。

就短期交易性機(jī)會而言，醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商、普藥生產(chǎn)商彈性可能更大，同時(shí)提醒投資者，醫(yī)改是一個(gè)長期而艱巨的系統(tǒng)工程，不宜過度看待其短期影響，更不宜因此而放棄對公司成長性和估值水平的關(guān)注和判斷。目前醫(yī)藥股的總體估值水平并不低，投資者仍需要對估值與成長性不相匹配的公司保持一份警惕，在分享醫(yī)改盛宴的同時(shí)防止誤服“毒藥”。

第9篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃方案范文

活動的策劃往往是圍繞一個(gè)主題展開的，有關(guān)雙十一的主題活動策劃大家知道怎么寫嗎?快來看看2020雙十一活動策劃范文吧!下面就是小編給大家?guī)淼?020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃，希望能幫助到大家!

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃一方案一：產(chǎn)品特價(jià)促銷

可以從消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品中挑選幾款作為特價(jià)產(chǎn)品，作為優(yōu)惠來招吸引費(fèi)者，之所以挑選大眾熟悉的品牌是因?yàn)閮r(jià)格的認(rèn)知度，產(chǎn)品的質(zhì)量，讓大家能夠一眼看出本公司做出的讓利是真實(shí)的!認(rèn)知度不夠的產(chǎn)品最好不做特價(jià)，因?yàn)檎J(rèn)知度的關(guān)系不會有很大的吸引力!

方案二：品牌折扣

正對消費(fèi)者對品牌的信賴，挑選某品牌的全部商品在促銷期間做出打折的優(yōu)惠，銷售。聚集人氣是必然的，這就是目的，提高消費(fèi)者入店率。員工可在品牌打折期間做出專業(yè)銷售，將消費(fèi)者的目光帶向本店的未打折商品上!提高銷售利潤!

方案三：有買有送

消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈送相對應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈品：(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜;買三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜;或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式)。贈送的其它贈品以消費(fèi)者喜歡的贈品為佳，針對中高端消費(fèi)者可以贈送絲巾，手袋等等時(shí)尚用品!以及消費(fèi)就送濕紙巾!

方案四：加錢增購產(chǎn)品

加錢增購是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。(如買滿化妝品300元+10元可獲得價(jià)值50元保濕霜一瓶。)

方案五：周末限時(shí)搶購

限時(shí)搶購，在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價(jià)格出售的促銷活動。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)到搶購效果。限時(shí)搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會。同時(shí)通過時(shí)間段的控制可以控制客流。

方案六：空瓶抵現(xiàn)

季節(jié)更替，消費(fèi)者開始準(zhǔn)備購買新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品，以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值，促使顧客消費(fèi)的一種手段。(如任何一個(gè)產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時(shí)，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時(shí)購買一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金。

要提升消費(fèi)者的入店率，我們還可以對消費(fèi)者開展免費(fèi)化妝、免費(fèi)咨詢、抽獎(jiǎng)活動，更好地吸引消費(fèi)者，配合店內(nèi)促銷活動，達(dá)到促銷目的。

促銷活動在市場上不凡其多，促銷活動方案的內(nèi)容要有活動重點(diǎn)，即凝聚點(diǎn)，我們可以單獨(dú)做某一個(gè)項(xiàng)目，也可以以有買有送、加錢增購為主要活動項(xiàng)目，而限時(shí)搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動內(nèi)容。各種方式的運(yùn)用要恰到好處，把握好

細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會有很好的產(chǎn)值。活動方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷活動的針對性要強(qiáng)，有的放矢，才能真正有效果。

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃二1、優(yōu)惠券

采用優(yōu)惠券促銷的目的包括了銷售促進(jìn)的三大目標(biāo)，與現(xiàn)金折扣不同的是這種方式能更多地吸引沒有計(jì)劃購買服裝的消費(fèi)者找到確定活動的終端進(jìn)行消費(fèi)。

方案一：在目標(biāo)消費(fèi)群集中的地方進(jìn)行每個(gè)單位有限額度的有限時(shí)間的優(yōu)惠券派發(fā)，并進(jìn)行新產(chǎn)品說明，爭取新顧客。

方案二：大型百貨商場門前的產(chǎn)品小單頁發(fā)放與優(yōu)惠券活動結(jié)合，雖有短期實(shí)際銷售效果，不過會對品牌造成傷害。一般不建議使用此種方式，除非競爭導(dǎo)向趨向于激烈的價(jià)格競爭。

方案三：可與產(chǎn)品品味相襯的地區(qū)性購物雜志聯(lián)系，認(rèn)可該雜志所做的優(yōu)惠券，并進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

2、現(xiàn)金折扣

對于服裝行業(yè)而言，打折是促進(jìn)活動運(yùn)用最多的手段，現(xiàn)金折扣在實(shí)際運(yùn)用中更多的是購買前讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品所能產(chǎn)生的折扣。在購買后提供折扣更能吸引消費(fèi)者，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的親近感。

方案一：在終端公示并直接在購買時(shí)體現(xiàn)現(xiàn)金折扣，例店慶七折特價(jià)。

方案二：不在終端公示而在消費(fèi)者產(chǎn)生購買意向后給予意外的現(xiàn)金折扣。

方案三：將產(chǎn)品分為形象款，主銷款，促銷款三種類型。只對促銷款開辟專區(qū)進(jìn)行現(xiàn)金折扣活動，避免大范圍損害品牌形象。

3、贈品

贈品是除現(xiàn)金折扣外應(yīng)用最多的一種促銷方式，活動形式多種多樣極富變化性。現(xiàn)在眾多品牌運(yùn)用的普通買贈手段越來越難引起消費(fèi)者的關(guān)注。不過，在贈品促進(jìn)這一環(huán)節(jié)，需要注意的是贈品的選擇，好的贈品可以讓消費(fèi)者因?yàn)橘浧范械轿锍怠?/p>

方案一：在某些確定的特價(jià)品種中，進(jìn)行買一套即送任選另一套的特價(jià)活動。

方案二：進(jìn)行買即贈的活動。發(fā)放的贈品與服飾相關(guān)的產(chǎn)品為宜。如帽子、圍巾等。

4、特價(jià)包裝

這種促銷方案的目的是為了增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格及形象競爭優(yōu)勢，主要包括減價(jià)包和組合包兩種形式。

方案一：季節(jié)組合包。事先組合好同類型不同季節(jié)的產(chǎn)品組合或顧客現(xiàn)場搭配。例春季，凡購春季+冬季各一款，組成季節(jié)組合包裝，即獲贈禮。

方案二：普通的特價(jià)組合包。兩件八折，三件七折等這種折扣累計(jì)方式。

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃三活動主題：低價(jià)風(fēng)暴全民瘋搶(親，你買了嗎?)活動時(shí)間：20__年11月9日-20__年11月11日活動內(nèi)容：

活動一全場5折終極狂歡(20__年11月11日)

20__年11日11日10時(shí)起，全場5折銷售，低價(jià)風(fēng)暴，席卷全城!

(注：務(wù)必使全場參與活動，以達(dá)到集群效應(yīng)。)

活動二購物有禮幸運(yùn)隨行(20__年11月9日-11月11日)凡活動期間在____購物的顧客，單張水單金額滿11元，均可參加抽獎(jiǎng)活動。

一等獎(jiǎng)1名品牌智能手機(jī)一臺價(jià)值1111元二等獎(jiǎng)2名__超市購物卡一張價(jià)值111元三等獎(jiǎng)6名真空保溫杯一個(gè)價(jià)值60元四等獎(jiǎng)20名心相印卷紙一提價(jià)值30元參與獎(jiǎng)20__名精美禮品一份價(jià)值2元

(注：抽獎(jiǎng)為即開即對型刮刮卡，禮品以實(shí)物呈現(xiàn)。)

活動三一個(gè)人的節(jié)日雙倍的甜蜜(20__年11月11日)購物滿11元1元贈2個(gè)棒棒糖(2元/個(gè)，200份)購物滿111元11元贈2盒巧克力(25元/盒，40份)(甜蜜有限，禮品送完為止。)活動費(fèi)用預(yù)計(jì):

1、抽獎(jiǎng)刮刮卡預(yù)計(jì)成本1000元，獎(jiǎng)品成本8000元，總計(jì)9000元。

2、雙倍甜蜜活動，活動預(yù)計(jì)成本1500元。

3、海報(bào)及廣告宣傳費(fèi)用5000元。此次活動預(yù)計(jì)總體費(fèi)用15500元。

(注：活動7000元可由商家分?jǐn)偅顒忧捌趯⒎謹(jǐn)傎M(fèi)用與商家談判敲定，方便活動順利開展。)活動宣傳：

1、廣告投放，采用報(bào)紙?zhí)崆?-5天投放2期。

2、大型外立面廣告宣傳及超市DM單相結(jié)合，做到醒目，吸引顧客。

3、采取超市播音加場外促銷宣傳等方式，加大宣傳力度。

4、采取地貼、吊旗和宣傳指示牌，加上喜慶的音樂營造良好的活動氛圍。

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃四活動目的：雙11是歷年電商必爭之節(jié)日，活動和宣傳力度之大，參與品類品牌之多，活動形式之豐富均是年度之最。作為線下的實(shí)體商城，我們需要抓住雙11·購物狂歡這一概念，在11月中氣溫下降的時(shí)機(jī)開展冬裝促銷活動。在活動力度、營銷方式和實(shí)地體驗(yàn)上要更加區(qū)別于電商，從而突出特色。活動從百貨、超市和餐飲、影院、線上微店等多個(gè)業(yè)態(tài)整合開展。給顧客以獨(dú)具誘惑力的購物狂歡體驗(yàn)。

活動時(shí)間：11月7日至11日

活動內(nèi)容：

折扣促銷：

1、雙11大牌美衣穿著走：秋冬百貨滿500元減200元。

2、雙11大牌美妝任你挑：大牌化妝品(玉蘭油、歐萊雅、歐萊雅、DHC)滿400元立減80元。

雙11超級護(hù)膚套盒低至7折!

O2O(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!

1、十萬抵用券免費(fèi)瘋搶!大牌百貨折后滿額立減，低至折上7折!

活動細(xì)則：

1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關(guān)注官方微信點(diǎn)擊搶券頁面，即可選擇30個(gè)品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個(gè)券自動生成折扣碼)。

2)每人每個(gè)品牌僅限領(lǐng)取10張。

3)雙11當(dāng)天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。

4)單張小票僅限使用一張折扣券。

備注：折后抵用券抵用起點(diǎn)需根據(jù)各品牌實(shí)際客單價(jià)而定，折扣滿減的金額由供應(yīng)商和商場按照不同比例承擔(dān)。此活動主要是吸引線上客群到店。

2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!

11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!

單品建議：0.11元(面點(diǎn)王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包樂園折扣7折券)，

1.1元(超市環(huán)保餐具盒、手帕紙/條、薯片套裝，售價(jià)5元左右)

11元(舒適浴巾、韓后面膜2件裝、布藝家具可愛兔，售價(jià)30元左右)

110元(舒適被，對枕、售價(jià)250元左右)

備注：預(yù)計(jì)費(fèi)用1300元。(餐飲券為商家贊助)

品類營銷：雙11作為商場的11月的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議男裝、女裝、鞋類、化妝品、精品、床品、童裝均要有代表品牌或者亮點(diǎn)折扣參加活動。以下四個(gè)品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。

1)服裝的冬款(厚款、大衣)

2)秋冬配飾(圍巾、帽子)

3)床品冬被

4)超市冬季火鍋節(jié)單品

VIP營銷

VIP濃情招募：商場單日消費(fèi)滿500元即可免費(fèi)辦理VIP卡一張，單日消費(fèi)滿5000元即可升級為鉆石卡。

1、雙11·VIP顧客免費(fèi)送：雙11當(dāng)天到店，即可在__甜心飲品獲得指定熱飲一杯。

(開業(yè)贊助，無費(fèi)用)

2、雙11·VIP顧客免費(fèi)玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至__游樂園免費(fèi)暢玩一次。

文化營銷：

1、雙11，馬上走起!

1)免費(fèi)廣播顧客表白語，微信分享區(qū)免費(fèi)曬幸福。

活動地點(diǎn)：一樓廣播臺

2)單身男女報(bào)名即可參加“心動對對碰”活動。單身男女將隨機(jī)多次組成不同的“假設(shè)情況”共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!

報(bào)名地點(diǎn)：二樓小舞臺區(qū)

備注：活動具體操作細(xì)則及項(xiàng)目規(guī)則另附。

2、雙11，單身情人場·光棍走起(4F影院光棍節(jié)專場活動)

單身男女可以至前臺購買單身貴族專屬票，女生可享6折購票。男生購票可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機(jī)男女一一搭配。

活動時(shí)間：11月11日

活動地點(diǎn)：電影1、3號廳(詳情以具體觀影時(shí)間場次為準(zhǔn)

氛圍布置：

1、大門口主展區(qū)/各樓層品類展區(qū)：

時(shí)尚冬裝綜合展區(qū)，沿用秋冬流行元素。活動期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對話標(biāo)識。

例如：光棍節(jié)來__商場=屌絲逆襲白富美等鮮明標(biāo)識。

備注：百貨女裝、男裝部負(fù)責(zé)，陳列組統(tǒng)籌。

2、柜臺與各樓層扶手梯、電梯口：雙十一燈箱片、立式POP架。

費(fèi)用預(yù)算(略)

備注：活動詳情請以商場內(nèi)標(biāo)識為準(zhǔn)。

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃五雙11網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)這一說法本來是由_商城炒起來的，11.11光棍節(jié)搖身一變成了購物節(jié)了，而且各大電商網(wǎng)站都跟著一起促銷，這不，就連藥品行業(yè)做批發(fā)的也在做促銷。

_醫(yī)藥網(wǎng)作為醫(yī)藥電商業(yè)的先導(dǎo)者，在今年的雙11網(wǎng)購節(jié)也開展了一系列的購藥促銷活動，_醫(yī)藥網(wǎng)在前期大力宣傳的同時(shí)也在物流、備貨方面積極準(zhǔn)備。吸取了一些醫(yī)藥電商在“雙11”的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)。_網(wǎng)庫存和物流方面調(diào)整對策，在大幅讓利的前提下，誓為客戶帶來最優(yōu)的網(wǎng)購體驗(yàn)。雙11對于_網(wǎng)來說，并不是只有促銷這一目標(biāo)，相比促銷，_更愿看到客戶在公司平臺上得到更快捷高效的服務(wù)。

雙十一光棍節(jié)當(dāng)天，_網(wǎng)將推出：“_網(wǎng)利潤光，優(yōu)惠成雙雙，更可抽1111元大獎(jiǎng)”活動。大抽獎(jiǎng)涉及的獎(jiǎng)品包括1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油等實(shí)用物品，更有價(jià)值11元電子代金抵用券、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券贈送，最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅包大獎(jiǎng)。具體促銷方式請進(jìn)入_網(wǎng)了解。

現(xiàn)在距離“11.11購物狂歡節(jié)”已不到一天的時(shí)間了，_醫(yī)藥網(wǎng)緊鑼密鼓的籌備計(jì)劃也逐漸進(jìn)入尾聲。

_醫(yī)藥網(wǎng)呼叫中心全天候服務(wù)

而此刻的它們，激動與緊張情緒交錯(cuò)。一方面，根據(jù)對往年電商行業(yè)“11.11”經(jīng)驗(yàn)的判斷，這一天的訂單量可能呈現(xiàn)出十倍甚至百倍的增長;另一方面，隨著訂單量的劇增，爆倉的可能性隨時(shí)出現(xiàn)，這對于_醫(yī)藥網(wǎng)的人力、物力以及配送等是一次極大的考驗(yàn)。

鑒于這些因素，_醫(yī)藥網(wǎng)也做足了功課。

“考慮到今年‘11.11’可能有略微變化，我們提早對發(fā)貨能力、物流能力以及相應(yīng)的軟、硬件、客服人員、物流團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行檢測、分配。”_醫(yī)藥網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，預(yù)計(jì)“11.11”當(dāng)天會有一定的提升，“為了去承接這個(gè)量，我們會在在瀏覽、交易等方面預(yù)測將會出現(xiàn)的問題并加以防范，并且我們將在各個(gè)部門安排值班人員和突發(fā)事件的處理人員，確保雙十一能夠順利進(jìn)行。”

【活動時(shí)間】：____年11月11日當(dāng)天

【活動內(nèi)容】：

11月11日當(dāng)天，為慶祝一年一度的光棍節(jié)。_網(wǎng)特推出：“_網(wǎng)利潤光，優(yōu)惠成雙雙，總裁簽名砸金蛋”活動。

活動內(nèi)容：

活動當(dāng)天，凡在_網(wǎng)采購金額滿1111元的客戶，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時(shí)，即可獲贈一只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎(jiǎng)活動;

活動當(dāng)天，凡在_網(wǎng)采購金額滿3000元的客戶，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時(shí)，即可獲贈三只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎(jiǎng)活動;

活動當(dāng)天，凡在_網(wǎng)采購金額滿5000元的客戶，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時(shí)，即可獲贈6只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎(jiǎng)活動;

活動當(dāng)天，一個(gè)客戶ID最多可獲贈6只金蛋。

砸金蛋涉及的獎(jiǎng)品包括：

價(jià)值11元電子代金抵用券、1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券等，最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅包大獎(jiǎng)。

活動注意事項(xiàng)：

活動當(dāng)天客戶砸中的所有現(xiàn)金抵用券，將存放在會員中心“我的優(yōu)惠券”內(nèi)，使用規(guī)則如下：

可在_網(wǎng)再次訂單時(shí)使用，可采購除特價(jià)商品外其他任意商品;

要求每單筆訂單結(jié)算金額滿1500元，才可以使用價(jià)值100元現(xiàn)金抵用券;每單筆訂單滿3000元，可使用價(jià)值200元現(xiàn)金抵用券，依此類推。

同一筆訂單可使用多張現(xiàn)金抵用券;

現(xiàn)金抵用券的有效期為一個(gè)月。

活動當(dāng)天客戶砸中的所有實(shí)物獎(jiǎng)品，將存放在會員中心“我的禮品”內(nèi)。客戶在其訂單狀態(tài)為完成狀態(tài)，即“款已付”時(shí)，可點(diǎn)擊“領(lǐng)取獎(jiǎng)品”，公司受理后將在7-10個(gè)工作日內(nèi)將禮品送達(dá)客戶手中。

本次砸金蛋活動中，客戶砸中的現(xiàn)金紅包，將存放在客戶會員中心“我的賬戶”里面。下次訂單時(shí)可作為現(xiàn)金使用。

本次活動送出的所有禮品，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶需在收到貨24小時(shí)內(nèi)撥打400-622-1111提出換貨申請，逾期公司將不再受理禮品退換。